MARKETING em Shopping Centers
Curso de ExcelĂŞncia Profissional no Varejo Turma de 2011
MARKETING • INTRODUÇÃO • Charles Dickens, em seu livro “Um Conto de
Duas Cidades” escrito em 1859, fez o seguinte comentário sobre a Revolução Francesa:
- Foi o m elhor dos tem pos; foi o pior dos tem pos. •
Charles John Huffam Dickens (1812-1870) foi o mais popular romancista inglês da era Vitoriana e contribuiu para a introdução da crítica social na literatura de ficção. Escreveu, entre outras obras, “Oliver Twist” e “David Copperfield”.
MARKETING • As mudanças aceleradas fazem com que o hoje seja diferente do ontem e diferente do amanhã. A frase de Dickens colocada aqui significa que manter uma estratégia é arriscado, assim como, paradoxalmente, mudá-la é arriscado.
• O que o Marketing tem a ver com esses assuntos? • O Marketing lida com a identificação e o atendimento das
necessidades humanas e sociais, transformando-as em uma oportunidade de negócios lucrativa, seja ela uma necessidade particular ou social.
• O que devemos ter em mente é que por trás de todo problema, por maior que ele seja, existe uma oportunidade disfarçada.
MARKETING • DEFINIÇÃO • É uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a
criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.
(AMA-American Marketing Association 2005)
• Estudo das atividades comerciais que, a partir do conhecimento das
necessidades e da psicologia do consumidor, tende a dirigir os produtos, adaptando-os, para o seu melhor mercado. (Dicionário Priberam)
MARKETING • TIPOS DE ORIENTAÇÃO EM NEGÓCIOS • 1. A Orientação de Produção • 2. A Orientação de Produto
Paixão / Obsolescência
• 3. A Orientação de Vendas
Finanças
• 4. A Orientação de Marketing • 5. A Orientação de Marketing Social
Cliente
(Engº, Vend., Advog.)
(Percepção como indivíduo)
Mudanças sociais
MARKETING • Comparativo entre Orientação de Vendas e de Marketing Ponto de Partida
Foco
FÁBRICA
PRODUTOS
Meios
Fins
VENDAS E PROMOÇÃO
LUCRO POR MEIO DO VOLUME
ORIENTAÇÃO DE VENDAS
MERCADO-ALVO
NECESSIDADES DOS CLIENTES
MKT INTEGRADO
LUCRO POR MEIO DA SATISFAÇÃO DOS CLIENTES
ORIENTAÇÃO DE MARKETING
MARKETING • MARKETING INTEGRADO PRODUÇÃO P COMERCIAL P C P REC. HUMANOS P FINANÇAS
MARKETING • MARKETING ESTRATÉGICO - É necessário adaptar as variáveis controláveis da empresa, às variáveis incontroláveis do seu ambiente de negócios.
- Para isto utiliza-se o MARKETING MIX ESTRATÉGICO 4P - PRODUTO - PREÇO - PRAÇA - PROMOÇÃO
4C - CLIENTE (solução p/ o) - CUSTO (para o cliente) - CONVENIÊNCIA - COMUNICAÇÃO
MARKETING • MARKETING OPERACIONAL É a operação de um conjunto de atividades que buscam obter e manter clientes, visando o melhor retorno para a empresa. Conjunto de atividades PREÇO Preço de Lista Descontos Concessões Condições Crédito
DISTRIBUIÇÃO Canais Cobertura Localização Estoque / Logística
PRODUTO Características Qualidade Design / Marca Serviços / Variedade
COMUNICAÇÃO Propaganda Promoção de Vendas Relações Públicas MKT Direto
MARKETING AMBIENTE DE MARKETING
EMPRESA
MERCADO
AMBIENTE
PRODUÇÃO
CONSUMIDOR
ECONÔMICO
FINANÇAS
INTERMEDIÁRIOS
TECNOLÓGICO
COMERCIAL
CONCORRENTES
SÓCIO-CULTURAL
RH
FORNECEDORES
MARKETING
...
SISTEMAS ...
POLÍTICO-LEGAL NATURAL DEMOGRÁFICO
MARKETING ESTUDO DO CONSUMIDOR
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Quem constitui o mercado? O que o mercado compra? Por que o mercado compra? Quem participa da compra? Como o mercado compra? Quando o mercado compra? Onde o mercado compra?
MARKETING • PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES (Abraham Maslow) NECESSIDADES Auto-realização/Auto-satisfação Estima / Respeito / Status Sociais / Amor Segurança física e financeira Fisiológicas / Água / Ar / Descanso
PRODUTOS Universidade / Férias / ONGs Marcas de prestígio Eventos / Ativ. sociais / Clubes Portão autom. / Seguro / Previd. privada Água encanada / Esgoto
MARKETING • COMPORTAMENTO DE COMPRA COMPRADOR Estímulos de MKT 4Ps
Características: Culturais Sociais Pessoais Psicológicas Processo de decisão de compra
Outros estímulos: Econômicos Sociais Tecnológicos Ambientais Naturais
MARKETING • PAPÉIS DE COMPRA I niciador I nfluenciador
Pensou na ideia Exerce influência na decisão
Decisor
Decide se, o que, como, quando e onde comprar
Com prador
Efetivamente realiza a compra
Usuário
Consome ou usa o produto ou serviço
MARKETING Cidade Center Norte
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Obrigado e bom curso a vocês! José Carlos Manzini