Desenvolvimento do Profissional de Vendas do Varejo Módulo Vendas – Técnicas de Vendas e Negociação Simone Guedes – Consultora em Desenvolvimento Humano
Pessoas vendem e negociam o tempo todo, mesmo que não saibam disso. Vendem sua imagem, sua reputação, seus pontos de vista, suas idéias; negociam nos relacionamento com familiares, amigos, companheiros, parceiros de trabalho. O profissional de vendas é aquele que se especializa nessa característica humana - a necessidade de negociar e vender - e a utiliza profissionalmente. O profissional de vendas desenvolve seus talentos e recursos naturais para atingir a excelência:
facilidade de comunicação e empatia,
gosto por desafios,
espírito competitivo,
comprometimento com objetivos e metas.
O que fazer para ser um profissional de vendas, gerar lucros e fomentar negócios?
1.
Conhecimento
Mundo atual.
Mercado no qual atua.
Empresa na qual presta serviços, seus produtos, valores e política comercial;
Concorrência, idem.
Público alvo direto e indireto.
Clientes.
2. Organização pessoal O profissional de vendas deve ser organizado em tudo que faz, deve saber eleger prioridades e ser um verdadeiro gestor de sua área de atuação.
3. Motivação O bom vendedor deve ser auto motivado. Nos comunicamos por gestos, atitudes e expressões, antes mesmo de ter falado a primeira palavra. O cliente é contaminado pelo otimismo e segurança do vendedor.
4. Capacidade de análise e gestão dos negócios
Área de atuação.
Clientes.
Oportunidades.
5. Saber a importância da boa apresentação pessoal Tudo comunica, portanto, a apresentação pessoal do profissional é fundamental. Invista:
na sua imagem profissional,
no seu marketing pessoal,
competência e expertise.
6. Comprometimento com objetivos e metas Comprometimento com objetivos próprios e da organização. Para chegarmos a algum lugar devemos primeiro saber para onde queremos ir. Nosso comprometimento e importância é maior do que possamos pensar, muitos dependem de nossas ações.
Quem trabalha com negociações e vendas convive diária e constantemente com objeções, então sabe que se existe objeção, existe interesse!!! Quanto mais forte a objeção maior o interesse. O profissional de vendas deve considerar as objeções como uma oportunidade e um desafio. O mais importante é descobrir a real objeção e o real interesse, motivação e desejos de compra do cliente.
Os tipos de objeções:
Racionais –
Formadas por fatos, testemunhos, documentos, tabelas etc. Neste caso o
profissional de vendas deve convencer através de argumentos racionais. Reforçando sempre os benefícios e serviços agregados aos seus produtos.
Emocionais –
Formada por fatores como vínculo emocional, medo de mudar etc. Normalmente
o cliente não reconhece claramente este tipo de objeção. O profissional de vendas deve identificar e persuadir, conquistando a confiança do cliente.
Para Negociar: Escute ativamente, Identificar necessidades e desejos, Identificar estilo de negociação do cliente, Identificar palavras chaves utilizadas pelo cliente, Seja paciente e flexível, Seja persistente e pró-ativo!
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