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Conteúdo do Treinamento • I – Conceitos Iniciais • II - Elementos básicos da Negociação. • III - O Método proposto pela “HARVARD LAW SCHOOL” • IV - Perfis de negociadores • V - Elementos básicos do processo de vendas • VI - Etapas do processo de vendas no varejo • VII – Informações complementares • VIII - Conclusões finais.
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I – Conceitos Iniciais
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Conceitos Iniciais • Os Processos de Negociação e os Processos de Vendas. • O Negociador e o Vendedor. • Habilidades pessoais
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Conceitos Iniciais • Os Processos de Negociação e os Processos de Vendas.
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Conceitos Iniciais • O Negociador e o Vendedor.
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Conceitos Iniciais • Habilidades pessoais
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Conceitos Iniciais • Habilidades pessoais Ter flexibilidade e habilidade Transformar dúvidas, objeções, e incertezas em asservitidade.
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Conceitos Iniciais • Habilidades pessoais Saber ouvir
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II – Elementos básicos em negociação e vendas
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II - Elementos básicos da Negociação. • Valores Intrínsecos aos processos de negociação
= > Percepção
= > Emoção
= > Comunicação
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II - Elementos básicos da Negociação. • Valores Intrínsecos aos processos de negociação
Um bom negociador precisa ter percepção do cenário em que está atuando. Teste: Como anda a sua percepção ?
Quantos anos ela tem ?
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II - Elementos básicos da Negociação. • Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor ?
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II - Elementos básicos da Negociação. • Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor ?
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II - Elementos básicos da Negociação. • Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor ?
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II - Elementos básicos da Negociação. • Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor ?
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II - Elementos básicos da Negociação. • Métodos tradicionais de negociação O Negociador Afável •
Evita conflitos pessoais.
•
Faz concessões prontamente para chegar a um acordo.
•
Quer uma solução amigável.
•
Acaba frequentemente sendo explorado.
•
Sente-se amargurado com os resultados da negociação.
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II - Elementos básicos da Negociação. • Métodos tradicionais de negociação O Negociador Áspero •
Encara qualquer situação como uma disputa.
•
Considera que o lado mais extremado e mais resistente é o que tem maiores chances de obter os melhores resultados.
•
Ele que vencer, e apenas vencer.
•
Acaba por produzir uma reação áspera que exaure a ele e aos seus recursos.
•
Prejudica as relações com o outro lado.
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II - Elementos básicos da Negociação. • Métodos tradicionais de negociação A Mula Empacada • Nestes tipos de negociação em geral os negociadores assumem uma posição e lutam para mantê-la e para demover o oponente da sua posição.
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III – O Método da “HAWARD LAW SCHOLL”
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL” Um novo método alternativo
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL” Um novo método alternativo
Pessoas
Ataque o problema e não as pessoas
Interesses
Busque interesses comuns e não o posicionamento
Critérios
Fundamente a proposta em critérios e não em aspirações pessoais
Opções
Busque opções em conjunto, e não a inflexibilidade
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Pessoas • Todo negociador tem dois tipos de interesse – Na substância – Na relação
• Separe a relação da substância • Lide diretamente com o problema pessoal. – Percepção – Emoção – Comunicação
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Pessoas
A percepção
• A percepção é um aspecto particular de cada pessoa. – Ponha-se no lugar do outro. Sinta o outro. – Não deduza as intenções do outro a partir dos próprios medos. – Não culpe o outro pelos seus problemas. – Discuta as percepções de cada um. – Busque oportunidades de agir de maneira contraditória às percepções do outro. – Dê interesse ao que o outro apresenta. – Torne suas propostas compatíveis com os valores do outro. 24
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Pessoas
A emoção
• Reconheça as emoções; as suas e as do outro. – Explicite as emoções e reconheça a legitimidade – Deixe que o outro lado desabafe. – Cuidado para não desabafar e se comprometer. – Não reaja às explosões emocionais. – Use gestos simbólicos para traduzir as emoções
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Pessoas •
A comunicação
Sem comunicação não há negociação. – A empatia inicial abre os canais da comunicação – Os valores pessoais sempre estão presentes no processo de comunicação. – Geralmente as pessoas ouvem menos do que deveriam nas negociações. – Os mal entendidos são muito comuns nas negociações. – Escute ativamente e registre o que está sendo dito. – Fale, repita para ser entendido e para checar se entendeu. – Fale do seu sentimento e não do que o outro causou. 26
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Pessoas
A comunicação
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Pessoas
A comunicação
– Objetividade. • Fale com um objetivo claro a ser atingido.
– Isonomia • Procure tratar da substância e não do comportamento do outro. • Enfrente o problema, e não as pessoas.
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Interesses • Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses e não posições. – Os interesses definem o problema. – Por trás das posições opostas existem interesses comuns e compatíveis, com também interesses conflitantes. – Identifique os interesses. – Pergunte “por quê” ? – Pergunte “por que não” ? – Aperceba-se de que cada lado tem interesses múltiplos. 29
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Interesses – Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. • • • • •
Segurança Bem estar econômico. Um sentimento que pertença a um grupo. Reconhecimento. Contrôle sôbre a própria vida.
– Dê vida aos seus interesses. – Seja explícito. – Reconheça os interesses do outro como parte do problema. 30
III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Interesses – Coloque o problema antes de oferecer a solução. – Olhe para frente, e não para trás. – Seja objetivo mas flexível. – Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas.
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Critérios – A elaboração de critérios objetivos e como empregá-los na negociação. • Uso de padrões justos • Uso de procedimentos justos
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Critérios – A negociação com critérios objetivos • Formule cada questão como uma busca conjunta de critérios objetivos. • Pondere e seja acessível a ponderação. • Jamais ceda a pressão.
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Opções • Invente opções de ganhos mútuos – A falta de um diagnóstico inicial reduz as opções.
• Erros comuns – Julgamento prematuro. – A busca de uma resposta única. – A pressuposição de que só existe o que estou vendo. – Encontrar a solução é problema dêle, não é minha função.
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Opções • Modifique o alcance do acordo proposto
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III - O Método da “HARVARD LAW SCHOOL”
Opções • • • •
Procure ganhos mútuos Identifique interesses comuns Harmonize interesses diferentes Indague a preferência dos outros
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IV – O perfil dos negociadores/clientes
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IV – Os Perfis dos negociadores • Conhecendo os perfis dos negociadores
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IV – Os Perfis dos negociadores O Catalisador
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IV – Os Perfis dos negociadores O Catalisador
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IV – Os Perfis dos negociadores O Apoiador
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IV – Os Perfis dos negociadores O Apoiador
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IV – Os Perfis dos negociadores O Controlador
O Controlador
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IV – Os Perfis dos negociadores O Controlador
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IV – Os Perfis dos negociadores O Analítico
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IV – Os Perfis dos negociadores O Analítico
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IV – Os Perfis dos negociadores • Testando o perfil pessoal de negociador Apoiador
Analítico
Controlador
Catalizador
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IV – Os Perfis dos negociadores • Testando o perfil pessoal de negociador
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IV – Os Perfis dos negociadores • Testando o perfil pessoal de negociador
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IV – Os Perfis dos negociadores • Como lidar com o diversos perfis de negociadores O Catalisador
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IV – Os Perfis dos negociadores • Como lidar com o diversos perfis de negociadores O Apoiador
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IV – Os Perfis dos negociadores • Como lidar com o diversos perfis de negociadores O Controlador
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IV – Os Perfis dos negociadores • Como lidar com o diversos perfis de negociadores O Analítico
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VII – Conclusões Negociação – Variáveis Intervenientes = > Percepção
= > Emoção
= > Comunicação
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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VII – Conclusões
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Muito Obrigado !
Rubens Borges. rubenslborges@gmail.com
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