Hoy es insuďŹ ciente querer vender.
Es necesario saber vender Presentamos:
VVENTAS ENTAS
VVENTAS ENTAS
Argentina/Latinoamerica • Edicion Nº 1 • Enero 2012
Aquí
Target: Gente Inteligente.
TOUCH BASE tga12@live.com.ar
Héctor Fernandez Riga
Publisher and Editor
Anunciese en Ventas News - Linea directa 54-11- 48620430
La venta como servicio o el servicio de vender Sales Force
No es novedad que la actividad de ventas durante décadas estuvo contaminada por cierto desprestigio social,en donde el aequetipo del vendedor era visualizado como alguien que actùa bordeando la deshonestidad o,por lo menos sin demasiada transparencia. La utilización eufemística de títulos tales como “Representante Comercial” o “Ejecutivo de Ventas”,reflejan por parte de muchas empresas el deseo de disimular la función del vendedor,posiblemente como producto de esta desjerarquizaciòn que sufre la profesión. Las pequeñas o no tan pequeñas transgresiones frente al cliente para obtener la venta,son valoradas como profesionalismo en el arte de “cerrar”. Aùn hoy sigue prevaleciendo,en muchas compañías de primera línea,criterios de selección de vendedores que privilegian la habilidad de vender bajp “presión” sobre la capacidad de escuchar y entender la posición del cliente. LOS NUEVOS CAMINOS La evolución de la demanda hacia formas màs sofisticadas de productos y servicios,manifestadas en un consumidor màs racional y eficiente,proponen cambios profundos en las modalidades comerciales tradicionales. Muchas compañías han encarado nuevos enfoques estratégicos con el objeto de competir con éxito o,en muchos casos,de sobrevivir. No caben dudas que este proceso ha comenzado y enfrenta enormes dificultades y mayores exigencias inherentes a la reducción de mercados y a la disminución dramática del producto-paìs. Estos nuevos enfoques estratégicos están caracterizados por: • Fuerte orientación hacia mercados espedificos,cada vez con mayor identificación de segmentos màs definidos. • Diferenciaciòn como estrategia competitiva en los segmentos en los cuales se actùa. • Calidad en los productos y servicios a partir de la identificación sistemática de las expectativas y requerimientos del cliente y su medición permanente. • Como consecuencia,obtener fidelidad por parte del cliente en el largo plazo. La consistencia en el tiempo de la aplicación de estas políticas se reflejaràn en empresas exitosas a través de : • Mayor participación de mercado • Mayor eficiencia en la administración de sus procesos internos EL NUEVO ROL DEL VENDEDOR PROFESIONAL La gestión de ventas es el nexo entre las estrategias comerciales y el mercado.
Hola,soy Hector Fernàndez Riga, el 2 de Mayo de 2011, cumpli 50 años de estar relacionado con las ventas. Me iniciè como vendedor ambulante,si,en la calle…vendiendo bolsas de papel para los puestos de frutas,estudiaba mi colegio secundario y al cabo de unos años ingresè en la compañía Xerox,donde me desempeñe durante 18 años,ocupando distintas funciones en distintas ciudades y países. Allì comencé a valorar lo que significa la capacitación y gustandome comencé a viajar por las filiales de la compañía capacitando a sus equipos de ventas. Luego trabajè en importantes compañías nacionales y también multinacionales aprendiendo de grandes maestros.
A partir de esta realidad,aparece la necesidad de reformular el rol del vendedor profesional incorporando un nuevo arquetipo,caracterizado por: • Considerar la gestión de ventas como el inicio de una relación duradera,en donde los servicios de post-venta ayudan a consolidarla. • La identificación de necesidades y expectativas del cliente requiere desarrollar la capacidad de empatìa,de entender y escuchar,màs que la de presionar.El acuerdo con el cliente aparece como la conclusión de un proceso en donde este se siente atendido en sus demandas. • La transparencia en la gestión,afecta el vìnculo en el largo plazo y condiciona la adquisición futura de bienes y servicios al mismo proveedor. • La capacidad de negociar esta caracterizada por la cooperación y la satisfacción mutua de intereses,màs que por la imposición desde situaciones agresivas y es un fuerte condicionante de la relación futura.
En 1997 iniciè mi actividad de consultor fundando mi propia empresa,seleccione y capacitè junto a mi equipo ,para mis clientes,màs de 5.000 vendedores. Aprendì mucho de esa tarea y algo que descubrì es la necesidad de material especifico para vendedores y quienes los conducen,material que debía servir no solo como acumulación de conocimentos,sino que pudieran usarlo inmediatamente. Estas enseñanzas y la experiencia recogida hacen que después de vender durante tantos años quiera compartirla con quienes se desempeñen en el área de ventas de cualquier empresa. Nace: VENTAS NEWS. Un medio donde podrán encontrar notas de servicio,artículos dedicados a distintos servicios y productos,novedades de libros,conocer las àreas de ventas de distintas empresas latinoamericanas,en definitiva material que servirá para mejorar y profesionalizar nuestra actividad: LAS VENTAS.
VVENTAS ENTAS
Las tres cualidades de los profesionales de ventas Sales Pro
El éxito en las ventas no ocurre por casualidad.Cuando uno ve a los mejores profesionales en ventas,puede darse cuenta que cada uno tiene su propio estilo y su manera de trabajar.Pero todos ellos tienen tres cosas en común. Son Proactivos Primero,los verdaderos profesionales de ventas son PROACTIVOS EN LA CREACION DE SU PROPIO ÉXITO.Steven Covey,en su libro,”Primero lo primero”,hace referencia al circulo de influencia y al cìrculo de preocupación.El circulo de influencia esta conformado por todas aquellas cosas importantes de su vida que usted puede cambiar.El circulo de preocupación,por el contrario,està conformado por todas aquellas cosas importantes de su vida que usted tiene dificultad para cambiar. Este es un punto clave para la venta profesional.En la venta,hay ciertos factores externos que pueden influir sobre sus posibilidades de éxito :la economía,el clima política,las políticas y procedimientos de su empresa,y
otros màs.Los vendedores mediocres tienden a hundirse en el cìrculo de la preocupación;el cùmulo de cosas que nos preocupan,pero que no podemos cambiar. Del otro lado tenemos los vendedores exitosos,que ponen foco en el circulo de influencia.La experiencia nos enseña que siempre hay algo que se puede hacer para llevar adelante una venta.Todas esas cosas están dentro de nuestro cìrculo de influencia.Si usted quiere tener éxito,usted debe ser proactivo en la creación de su propio éxito. Piensan de manera estratégica Segundo,los vendedores exitosos piensan estratégicamente.Lo que quiero decir es que están siempre buscando nuevas maneras de llegar a sus clientes o prospectos.Siempre están pensando nuevas maneras de aumentar y desarrollar sus relaciones comerciales. Siempre están buscando nuevas maneras de que les vaya mejor a sus clientes. Los vendedores exitosos se diferencian por la calidad de sus ideas.En eso consiste,el pensamiento estraté-
UN PROGRAMA DIARIO 1
Inicie su programa una hora antes de lo acostumbrado,esta hora le darà tiempo para la reflexión y la meditación.
2
Tòmese el tiempo necesario para sus comidas,no lo escatime. Una venta ganada a costa de la comisa,no aprovecha a nadie y usted vale demasiado.
3
Renuncie a los malos hábitos,que le hacen malgastar su tiempo,usted conoce cuales son.
4
Seaq simple,concreto y profesional en sus presentaciones
5
Tòmese su momento de descanso. Por que no? Pero no malgaste su tiempo
6
Asegùrese que lleva todo lo que necesita.
Hoy es insuficiente querer vender. Es necesario saber vender
7
VVENTAS ENTAS
8
Concerte entrevistas. Linea directa 54-11- 48620430
gico.Si usted piensa de manera estratégica,usarà su imaginación creativa para desarrollar enfoques innovadores para el desarrollo de las relaciones con sus clientes. Ponen el enfoque sobre el cliente La tercera clave del éxito en las ventas es el enfoque en el cliente.Una vez leì una historia que define muy bien lo que es el enfoque en el cliente.Es un relato sobre el propietario de una mueblería en una pequeña ciudad.El negocio no fubcionaba y estaba al borde de la quiebra. Como era previsible,el dueño de la mueblería estaba muy amargado y fue a ver a un amigo suyo. El dueño de la mueblería le contò a su amigo sobre una mujer que todos los días iba a su negocio para mirar una silla en la vidriera.esta mujer lo frustraba,ya que no compraba y èl necesitaba dinero.El dueño de la mueblería no comprendìa porque la mujer no entraba al negocio para comprar.Su amigo le dijo lo siguiente: Primero debes pensar en ayudar a esa señora.Y para eso primero tienes que conocerla a ella y a su
Revise su trabajo realizado al finalizar el dia.
familia,estudiando sus necesidades.Piensa màs en poner tu silla en su casa que en poner su plata en tu bolsillo.eso es lo que tienes que hacer con todos tus clientes.Piensa en ellos necesitando lo que tù vendes,màs que en vos necesitando su dinero.Piensa modos de ayudarlos a solucionar sus problemas y,al hacerlo,vas a estar ayudándote a ti mismo. Este consejo es muy útil para cualquier vendedor. Nos dice que tenemos que aprender sobre nuestros clientes,estudiar minuciosamente sus necesidades y resolver sus problemas.Si lo hacemos bien,nos va a ir bien. CONCLUSION La venta no es una profesión sencilla.Pero aùn asi,la venta es una profesión que recompensa a quienes la ejercen eficazmente.Cuando vemos en televisión a los actores y actrices que reciben un premio nos olvidamos de lo mucho que tuvieron que prepararse para llegar a ese momento.En su preparación descansa su éxito. Igual que en la venta
9
Mantengasè siempre informado de sus productos y los de competencia,conózcalos profundamente
QUE ES UN CLIENTE
VVENTAS ENTAS
UN CLIENTE es por siempre la persona màs importante de la Empresa y constituye la razón de nuestra existencia. UN CLIENTE no depende de nosotros,nosotros dependemos de èl. UN CLIENTE no es ajeno a nuestro negocio,èl es parte del mismo.
Sales Profile
Perfil de Vendedores
La gestión de ventas en cualquier compañía puede ser desempeñada por personas con estructuras de personalidades diferentes. Esto es fácil comprobarlo,comparando la performance de los vendedores exitosos. Tal circunstancia lleva a ser muy cuidadosos en la determinación de las características requeridas para el ejercicio de la función.
SUPUESTOS DEL PERFIL Que queremos que sea: • Un esquema que permita clarificar que entendemos por una gestión profesional de ventas,màs alla de las circunstancias estratègicas que demanda el mercado. • Una matriz que permita comparar personas reales con perfiles posibles de hallar. • Una matriz que nos provea información sobre que hacer para acercar el perfil de una persona al perfil de la función. Que no queremos que sea: • Un diagrama que indique un tipo ideal que en la realidad no existe.
• Un gràfico simplista en el cual o todo el mundo lo cubre o,por lo contrario,nadie llega al standard. • Una enumeración de características de personalidad que no hay instrumentos que las midan. • Un listado de requisitos que si es simple no sirve para diferenciar y si es extenso deben hacer excepciones.
FACTORES A TENER EN CUENTA: Apariencia personal / Tacto al tratar con la gente / Facilidad de expresión oral / Empatia / Personalidad / Integridad y ética profesional / Capacidad de Analisis / Capacidad de síntesis / Capacidad de organización / Capacidad de planificación / Grado de atención y concentración / Comprensiòn de instrucciones / Actitud sobre actualización de conocimientos / Capacvidad de instruir a terceros / Estabilidad emocional / Adaptabilidad . Iniciativa personal / Confianza en si mismo / Perseverancia/Resistencia a la frustración / Dinamismo y capacidad de trabajo / Facultad creadora / Manejo de sistemas .
UN CLIENTE no es alguien con quien discutir o con el cual competir,nadie ganó jamàs una discusión con un cliente. UN CLIENTE es una persona que nos trae sus necesidades y contarà con nosotros siempre que nosotros contemos con su confianza y su credibilidad. En definitiva un cliente,es en ultima instancia,el que paga nuestyros sueldos y debemos atenderlo cada dia con la importancia de saber que sin el cliente,las puertas de nuestra empresa cerraran indefectiblemente.
Esta viendo un resumen del articulo. Es exclusivo para suscriptores, solicitarlo a tga12@live.com.ar
¿Que es lo peor que puede pasar si no se hace publicidad? Nada. ¿Queres que algo pase? Linea directa 54-11- 48620430
Customers
Tipos de clientes
A. Los sumisos: Sufren en silencio ya que son reticentes a quejarse.A veces se los puede detectar observando su lenguaje no verbal. B. Los agresivos: Opuestos a los anteriores, siempre listos para quejarse,¡ y en voz alta ¡.Conllevan el riesgo de que uno se enganche con esta agresividad,produciendo una escalada de queja, que puede terminar en un liso ncombate.se corre el riesgo de que su agresividad se contagie a otras personas que se encuentran cercanos a èl. B. Los que apuestan fuerte/Los Exigentes: Esperan lo mejor y están dispuestos a pagarlo.Cuando se quejan,lo hacen bastante razonablemente. Al igual que los Agresivos,no están interesados en las excusas.Le interesan los resultados y lo que haremos para reparar la falla de nuestra calidad
de servicio.Hay que escucharlos con especial atención y respeto,preguntarle cuidadosamente por la causa que originò la queja,para luego reparar el problema con una respuesta o reacción rápida. C. Los aprovechadores: No les interesa tanto obtener satisfacción a su reclamo, sino ganar extra que no les corresponde. La clave secreta para detectarlos,es escucharlos decir reiteradamente… ..”eso no es suficiente…….Las explicaciones que me da no son suficientes, quiero el dinero solamente…” En estos casos lo que se recomienda es,luego de explicar debidamente lo requerido y haber dado la solución correspondiente concluir la conversación, derivando el tema a otro nivel si fuese necesario, para continuar en el ejercicio de nuestras responsabilidades.
HUMOR Dracula busca ayudante que no se haga sangre por todo.
Cambio chicle en buen estado por caramelo con poco uso.
BUSCA PAREJAS
URGENTE
Hombre de buenas costumbres busca alguien que se las quite.
Mono recién escapado del zoo,busca trabajo para ganarse el mani.
Chico timido busca….bueno…esteee…no..,bueno… nada…no importa
COMPRA/VENTA Vdo maquina d scribir qu l falta una tcla. Cambio moto chocada por silla de ruedas Cambio suegra por vivora. Pago la diferencia. Cambio lindo perro doberman por mano ortopédica
CAPACITACION Busco urgente curso para ser millonario.Pago lo que sea.
OFICIO Se pintan casas a domicilio
FUNERARIAS Si su suegra es una joyita… nosotros tenemos el mejor estuche. Funeraria Perez
e t n e i l C l a r Escucha
E
n la venta la persona màs importante es el cliente,espere hasta que el termine de expresarse, y luego si , respóndale.Interrumpir los comentarios del cliente no solo pueden provocar en èl una reacción de molestia sino que además perjudica la verdadera comunicación. Interrumpir sistemáticamente hace perder el hilo de la conversación e inhibe muchas veces al que habla, de decir algo que deseaba. Dàndole la oportunidad al cliente de expresarse en sus propias palabras y sin interrupciones este podrá comunicar hechos y valiosas claves que ayudaràn al vendedor a solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades. Por otra parte, la única presentación eficaz,del negocio al cliente,es la que està basada en la información que èste brindò , referidas a sus reales y particulares necesidades.Si pensamos que estas se expresan a través de comentarios referidos a través de problemas e insastisfacciones, podremos valorar la importancia de dejar de hablar y explayarse al cliente. Los vendedores exitosos crean condiciones para que el cliente se sienta motivado para expresarse , lo escuchan atentamente sin interrumpirlo y realizan una presentación del negocio pertinente a ese cliente y su particular situación.
Pero dejar hablar al cliente y escucharlo, tiene otra connotación positiva para el vendedor. Muchas veces animando al cliente a hablar y tomar parte activa de la entrevista de venta , provoca que este se venda a si mismo. Asi hablando de sus problemas con el vendedor puede terminar por resolverlo y aùn màs puede visualizar beneficios del producto asociados a su necesidad , que aquel no había descubierto aùn. Adicionalmente , motivar y permitir hablar al cliente le permite una mejor decisión personal y desembocar en una venta sin la sensación de presión. Construir una entrevista de ventas de esta manera,favorece la confidencia, reduce la presión , y permite que se afiance una relación de confianza con el vendedor. Finalmente desarrollar una relación de confianza que permita al cliente hablar , ayuda a mantener el interés por la entrevista , reduce la posibilidad de distracción y logra un alto nivel de atención. Despuès de todo, las personas que hablan siempre están interesadas en lo que dicen. *ESCUCHAR LAS NECESIDADES PSICOLOGICAS Escuchando cuidadosamente se puede entrever sus necesidades psicológicas básicas detrás de sus razonamientos. No existen dos situaciones iguales,pero todos los clientes tienen algo en común , cada uno desea ser comprendido en su situación y en su necesidad.
Esta es una de las razones por la cual le compran a un determinado vendedor ; aquel que lo escucha,comprende y ayuda a comprar. Al escuchar al cliente preste atención a sus necesidades psicológicas. Durante la entrevista resulta obvio hablar acerca de sus necesidades referidas al producto o servicio. Pero no siempre se tiene en cuenta , las necesidades psicológicas del cliente.En cuanto estas si existen , èl la manifiesta y el vendedor percibirà , en que forma el cliente desea ser ayudado. Esas necesidades psicológicas no siempre son fáciles de definir ya que no se manifiestan en forma explicitas. ESCUCHE ATENTAMENTE y hágaselo saber al cliente que apreciarà su atención. En cuanto a sus gestos , trate de comunicar con el cuerpo que usted esta atento. No se cruce de brazos y si adquiere una postura relajada levemente inclinada hacia delante. Establezca un buen contacto visual , mirando hacia los ojos. Efectue pequeños movimientos de cabeza en señal afirmativa. En forma intermitente apoye los comentarios de los clientes o motívelos a continuar hablando diciendo : ya veo,aja por que no me aclara un poco màs de eso ? Podrìa darme un ejemplo. Todo esto indica respeto y un fuerte interés en lo que èl està diciendo.
VVENTAS ENTAS
Credit News
PUBLICACION MENSUAL DE DISTRIBUCIÓN GRATUITA POR SUSCRIPCION E D I TA D A E N A R G E N T I N A un producto de Tga 12 Ventas News para Latinoamerica Uruguay, Chile, Paraguay, Panama, Mexico, Colombia, Ecuador, Honduras, Perù, Venezuela, Rep.Dominicana.
Héctor Fernandez Riga
Gossip
Publisher and Editor tga12@live.com.ar
Comentario Inicial
Al dia de la fecha no hay novedades de Anses referido al nuevo sistema de créditos a jubilados que se està estudiando. Seguramente en los próximos días se anunciarà la operatoria,lo que si podemos asegurar es que la tasa será menor y una fuerte involucración de Anses cuidando a sus jubilados. Comienza una nueva etapa de los créditos con códigos de descuento,veremos como se suma la administración pública nacional en esta etapa de menores tasas. Ya se habla de topes en las mismas.En ejercito,organismos públicos y en las provincias. Estan ocupados màs de 3.500 locales en todo el país y màs de 10.000 personas empleadas,hace años que se desempeñan vendiendo créditos,pero se debe tener en cuenta que comienza otra época.
Los comercializadores, normalmente ofrecen otros créditos,691 para la administración pública nacional, créditos para empleados provinciales, créditos usando su CBU para que allí se debiten sus cuotas, créditos para monotributistas,etc. Este “parate” de Anses,debe dejar una lección: NADA ES FIJO Y PARA SIEMPRE. Ya no es “abrir una puerta y esperar”……….. se debe ir a buscar los clientes,esto requiere organización,disciplina empresaria,capacitación al personal…en definitiva , PROFESIONALIZAR LA ACTIVIDAD. Desde analizar que tipo de volantes se deben confeccionar, donde distribuirlos,preguntarnos si deben ser generales para todo el mercado ò establecer volantes por segmento,ejercito,afip,inta,etc. Hasta que tipo de información necesitamos del ter-
ritorio donde desempeñamos nuestra actividad. Como organizarse En principio reconocer nuestro mercado.No abarcar màs de lo que se puede controlar….”exprimir”sus posibilidades. Ejemplo: Preguntarse “Tengo en mi ciudad oficinas de organismos nacionales,afip,gendarmería,ejercito ,policía federal,etc. “ Conozco su dirección y teléfonos,horarios de atención,como es su organigrama,nombres y apellidos,como se llama la secretaria/o del jefe máximo de ese lugar. Conozco alguna persona de mi relación,amiga de un familiar ò conocida del colegio,del barrio,de la iglesia, que trabaje allì ¿. Como abordar estas oficinas Al conocer su horario, ubicarnos en la apertura y el cierre,expresarle que hacemos y donde estamos………….ya no es solo entregar un volante. Se trata de “promovender”. Si vemos un conocido,preguntarle en que piso trabaja,si podemos verlo y lograr que sea “un abrepuerta”.
En organismos de seguridad,seguramente se debe entregar una nota….pedir ayuda a su proveedor financiero,para que expliquen en esa presentación su rol de comercializador.
ALGUNOS TELEFONOS DE PROVEEDORES FINANCIEROS •CREDITOS FENIX •SAN FCO.de ASIS •AMAZOL •Mutual SAN JORGE •AMPAREN •MUT.6 de Julio •Asoc.MUT. 9 de Noviembre
-Comercializan
011- 50320011 08102222747 011-42476635 011-43256666 1157532010 011-46028351 011- 47805999
créditos por CBU y otros
Produccion & Diseño by Bueno Publishing Corporation Wisconsin, USA
Juan M Fernandez
suscríbase a Ventas News
Gratis Solo debe
enviarnos un email diciendo “quiero mi suscripcion gratis!” VVENTAS ENTAS
envie su email a
tga12@live.com.ar
Objetivos de Venta VVENTAS ENTAS
Al trabajar con objetivos, podràs lograr màs resultados en tu trabajo. Definamos primero las palabras META Y OBJETIVOS. A veces se usan juntas o se usa una de ellas en lugar de la otra.Vamos a aclarar cualquier confusión posible: 1. Una META generalmente indica algo que usted desea, o desea hacer, y que tomarà algún tiempo en alcanzar. 2. Un OBJETIVO también describe algo que usted desea, o desea hacer, pero toma menos tiempo para alcanzarlo.Podemos describir los objetivos como los pasos que hay que llevar a cabo en el camino para alcanzar la meta. Recordà este punto importante:un objetivo describe lo que querès hacer o lo que querès lograr. Esto significa que tenès que pensar en el resultado que deseas ver cuando hayas logrado el objetivo. Te doy un consejo: pensà en lo quedeseas que suceda y describilo con palabras especificas. Para saber cuàndo has logrado el objetivo, tenès que describir con claridad lo que deseas que suceda. Hacete esta pregunta: “Què estarà hecho cuando yo logre este objetivo”. Las cuatro características de un objetivo Existen cuatro puntos esenciales a los que llamaremos características del objetivo. Si un objetivo tiene las cuatro,vos o cualquier persona pueden saber exactamente què describe el objetivo. Las cuatro son: • • • •
ESPECIFICO MENSURABLE INDIVIDUAL REALISTA
Examinemos una por una. . ESPECIFICO Esto nos indica QUE tenemos que lograr.Todo lo que vamos a lograr se basa en lo que decimos que deseamos Ejemplo Bueno: Este mes yo mejorarè la presentación de la mercadería en las góndolas,haciendo un seguimiento
semanal al calendario y a los responsables de la tarea. Ejemplo Malo: A partir de hoy mejorarè la presentación en las góndolas Que es mejorar ¿. Como realizarà el seguimiento?,No existe fecha lìmite. . MENSURABLE Esto nos ayuda a medir el resultado,por ejemplo,tenemos que cumplir con un objetivo de aumento de ventas. Ejemplo Bueno: En el mes de Julio esta sucursal aumentarà un 20 % sus ventas,medido con el informe de ventas mensual. Ejemplo Malo: Este mes debemos aumentar las ventas. Es casi mensurable,pero cuanto queremos aumentar,un 10%,un 15% .INDIVIDUAL Es màs fácil medir si hay una persona directamente responsable.Soy YO el que tiene que lograr el objetivo. Ejemplo Bueno: Yo realizarè el cambio de productos en las góndolas dentro del local las 2 primeras semanas de cada mes. Ejemplo Malo: Haremos el cambio de productos en las góndolas las primeras semanas de cada mes. H a r e m o s , q u i e n e s . . supervisores,jefes de tiendas,yo y quien màs. . REALISTA Un objetivo debe representar un reto,pero no debe ser tan difícil que sea imposible lograrlo Ejemplo: Yo reducirè en un 20% los reclamos de clientes,comenzando el 1 del mes de Noviembre y finalizando el 1 de Enero. Generalmente ,cuanto màs especificas sean las fechas limite y las cosas mensurables,màs fácil será saber si el objetivo es realista. Un objetivo no es un objetivo sino esta puesto por escrito y no tiene las cuatro caracteristicas
VVENTAS ENTAS
Los estados de animo del vendedor y su relacion con las curvas fisiologicas de eficiencia Sales Pro
Primeras horas de la mañana
Media mañana
Mediodía
Media tarde
Primeras horas nocturnas
Durante horas nocturnas
VENDEDOR El que trabaja con las manos es un trabajador. El que trabaja con las manos y la cabeza es un artesano. El que trabaja con las manos, la cabeza, ell corazon y los pies es un profesional de ventas.
EJEMPLO: GRAFICO DE CURVAS FISIOLOGICAS DE EFICIENCIA PROMEDIO
Definir lo que es un estado de ànimo bajo para un vendedor no es tan fácil..”puede ser que no sepa como definirlo, pero si se lo que es cuando lo paso” dijo un vendedor. Un gerente de ventas diría con naturalidad: Estoy seguro de una sola cosa sobre la baja moral o estados de ànimo depresivos de los vendedores. “Puedo dar fe de que es el estado de ànimo en que nos hallamos cuando atravesamos una época de calma total en nuestras ventas”. Una definición màs acadèmica diría que:..”Es un estado de malestar psicológico individual,de depresión de espirìtu y tristeza,basados en factores tales como la falta de salud física y mental,de los que se deriva un sentimiento de inutilidad,frustración,falta de propósito y pèrdida de la confianza en sì mismo y en el futuro”.
En resumen y relacionada esta definición al lenguaje de un vendedor,diremos que la “baja moral viene por ciclos” y que incluso los vendedores màs exitosos sufren perìodos de depresión,perdiendo confianza en si mismos y en su capacidad de vender. Los científicos han encontrado que las pautas diarias de cambios fisiòlogicos pueden afectar nuestra performance,claridad,habilidad para resolver problemas,auto-control,creatividad e incluso los tiempos de reacción. Mucha gente encuentra que lleva a cabo el trabajo , mejor en la mañana,en tanto que las horas nocturnas son màs compatibles con tareas mecanicas o trabajos que requieren un bajo nivel de toma de decisiones. La mayoría de las personas experimenta una baja en su estado de alerta y productividad en horas de la tarde.
suscríbase a Ventas News
Gratis
Solo debe enviarnos un email diciendo “quiero mi suscripcion gratis!” VVENTAS ENTAS
envie un email a
tga12@live.com.ar
Conocemos el argumento de que la calle está dura, que el vendedor es ciclotímico, que no le gustan los papeles, etc. También conocemos la presión que sobre él se ejerce, que una venta es como una medalla, que ama su profesión y que quiere hacer carrera. No puede ser reemplazado ni por el teléfono o un mailing, se sirve de ellos para lograr resultados. Es el protagonista principal de cualquier plan comercial. Los conocemos bien. Por eso nos hemos especializado en: SELECCION
DE VENDEDORES
Fuerza de Ventas. • Colombres 166 3º A (1177) Capital Federal-Buenos Aires • Telefono: 54-11- 48620430 WWW.SOLOVENDEDORES.COM.AR
TGA12@LIVE.COM.AR