VENTAS Argentina/Latinoamerica • Edicion Nº 2 • Febrero 2012
para ser un tigre de las ventas NEUROVENTAS Cómo utilizar el cerebro para vender con inteligencia y resultados Escribe: Néstor Braidot
Porque capacitar a los vendedores Educaciòn,capacitación y entrenamiento
La Secretaria de Ventas
No haga solamente su trabajo
SU MANO DERECHA EN… Implementar programas de motivación y liderazgo. Buscar y seleccionar vendedores. Capacitar a los actuales y a los nuevos. Selecciòn y capacitaciòn de vendedores para locales comerciales Mistery Shopper Contrate a nuestro equipo de PROMOVENDEDORAS Algunas empresas donde desarrollamos proyectos
Red de Distribuidores Quilmes. Grupo Eulen. Citi Bank. Tarjeta Cordobesa. Cooperativa Pricoop. Emergencias Medicas. Mutual Amfays. Diners. Eskabe. Galeno. Red Comercial de Loteria De Corrientes. Xerox. HSBC
NUESTRA ASPIRACION ES AYUDAR A NUESTROS CLIENTES A GESTIONAR SUS EMPRESAS DE FORMA EFECTIVA. LOGRANDO CONTAR CON UN EQUIPO DE VENTAS CON RESULTADOS EXTRAORDINARIOS Y DURADEROS Contactenos 1562019427 o 48620430 tga12@live.com.ar www.solovendedores.com.ar
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Argentina/Latinoamerica • Edicion Nº 2 • Febrero 2012
Aquí
Héctor Fernandez Riga
Target: Gente Inteligente.
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NEUROVENTAS Cómo utilizar el cerebro para vender con Inteligencia y resultados
Mis hijos son lo màs importante en mi vida. Y la VENTA , es mi sol, el mar, el viento, mi corazón. Puedo haber ocupado muchas funciones en corporaciones, pero antes que nada fui, soy y serè un VENDEDOR. Ademàs de los cursos y todas las capacitaciones que tuve, siempre estaba buscando material que me sirviera para crecer profesionalmente. Por eso es la creación de VENTAS NEWS, con notas accesibles, motivadoras y que las sugerencias que brindan puedan ser usadas inmediatamente. Servimos a las empresas, para que valoren este esfuerzo, y que su fuerza de ventas se capacite en forma continua. Nuestros anunciantes entienden que ellos son la sangre que mantiene en movimiento el crecimiento de Ventas News y sus empresas. Este ejemplar contiene una excelente sugerencia de Nestor Braidot, un estudioso de todo lo que el cerebro bien usado nos permite avanzar, también comenzamos a publicar notas de Liderazgo, el uso del “cliente fantasma” y un aporte para la secretaria de ventas.
Escribe: Néstor Braidot nestor@braidot.com DE LA VENTA A LA NEUROVENTA El rol de la fuerza de ventas está en profunda transformación. Al igual que otras disciplinas que tienen como objeto de estudio diferentes aspectos de la gestión organizacional, la actividad de ventas ha sido enormemente enriquecida por el avance de las neurociencias:
Estamos transitando desde • el management al neuromanagement, • el liderazgo al neuroliderazgo, • el marketing al neuromarketing, • la economía a la neuroeconomía, • el planeamiento al neuroplanning. • la selección de personas, a la neuroselección de personas, • la investigación de mercados, a las neuroinvestigaciones de mercado, • el aprendizaje al neuroaprendizaje, • la educación a la neuroeducación. • la venta a la neuroventa Sigue Próxima página
Las suscripciones voluntarias crecen dia a dia y felizmente estamos enviando VENTAS NEWS a Uruguay, Chile, Paraguay y Costa Rica. Espero les guste este ejemplar y esta abierta la comunicación para sugerencias, tga12@live.com.ar, es la dirección donde deben dirigirse.
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Escribe: Néstor Braidot
NEUROVENTAS • Se trata, sin duda, de un salto cuántico que comenzó a gestarse durante los años ’90 y trajo aparejado el desarrollo de técnicas de análisis de imágenes (que evolucionan, también, a un ritmo sorprendente). Esta evolución está permitiendo no sólo confirmar un conjunto de supuestos, sino también acceder a un campo de conocimientos de enormes posibilidades de aplicación. Por ello, es imprescindible abordar esta actividad desde una nueva óptica, con un enfoque innovador acorde con el enfoque de los paradigmas actuales.
DE LA COMUNICACIÓN A LA NEUROCOMUNICACIÓN EN VENTAS La neuroventa parte de la premisa de que, del mismo modo que cada célula cerebral se conecta con otras en la mente individual, cada cerebro está diseñado para comunicarse con sus iguales. Por lo tanto, nuestra capacidad para entrar en la mente de nuestro interlocutor a través de la intuición y el lenguaje es lo que nos permite lograr una comunicación más efectiva. Tengamos presente que en todo contacto que se
ejemplo, una marca a un producto, la mente humana se convierte en una especie de archivos que no son otra cosa que representaciones del mundo exterior. Durante un proceso de ventas, estas representaciones (las del cliente y las del vendedor) se comunican e interactúan, generando nuevas imágenes y dándole forma a la comunicación. Hoy se sabe que el área donde se desarrolla el lenguaje también es muy rica en conexiones con las zonas del cerebro que procesan los estímulos sensoriales, y estos conocimientos son de gran importancia en la formación de los vendedores. A
DEL VENDEDOR TRADICIONAL AL VENDEDOR NEURORRELACIONAL Todo proceso de ventas tienen un basamento anclado en comportamientos humanos porque casi siempre, cuando interactuamos con los demás, estamos vendiendo “algo”: una idea, una manera de pensar, una forma de ser, una ideología, un estilo de vida. Esto es, precisamente, lo que distingue al vendedor neurorrelacional de aquellos que continúan atados a técnicas del pasado, a estrategias sustentadas en el método de prueba y error, “indiferentes” a los cambios que se producen en el entorno. A diferencia del vendedor tradicional: • •
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El vendedor neurorrelacional no repite técnicas, argumentos ni muletillas. El vendedor neurorrelacional aplica una metodología que permite generar diferentes fórmulas día a día, adaptables a cada cliente y a cada situación en particular. El vendedor neurorrelacional trasciende la visión de los clientes como simples “oponentes naturales y racionales” que dificultan (mediante objeciones) la concreción de las ventas. Los abarca como personas con las cuales desea crear un ámbito amigable de relaciones. El vendedor neurorrelacional no es un experto en la aplicación de estrategias en el arte de convencer a potenciales compradores. Es una persona que se integra a la problemática del cliente, sabe cómo comunicarse y disfruta de su actividad. El vendedor neurorrelacional no persigue objetivos de corto plazo (como el cierre de una venta) porque es más ambicioso. Pretende crear una relación que perdure en el tiempo porque sabe que la repetición de compras es una de las claves de la rentabilidad.
Esto exige disciplina para aprender, entender y asumir naturalmente un nuevo estilo que cambia no solamente la manera de realizar ventas, sino también la forma de relacionarnos con quienes forman parte del entorno.
establezca entre seres humanos la “no comunicación” no es una opción, más aún, la mayor parte del intercambio de información que se genera entre personas se produce en el plano metaconciente (por debajo del umbral de conciencia). En este proceso, el lenguaje no verbal supera (y con creces) a todo lo que decimos con palabras cuando interactuamos con un cliente. Sin duda, los gestos pueden ser más efectivos que las palabras y hay situaciones en las que son compañeros inseparables de éstas. Sin embargo, el lenguaje oral dotó a los seres humanos de una herramienta fundamental para que puedan elevarse a un nivel de conciencia y comunicarse, de hecho, nos resultaría muy difícil imaginar cómo funcionaría una situación de ventas y nuestros mecanismos de memoria si no existieran las palabras (más allá de que la manera en que se asientan nuestros recuerdos hace que, en algunos casos, podamos prescindir de éstas). Sin duda, una vez que logramos ponerle un nombre a un objeto, por
su vez, durante el proceso de comunicaciones que se establece entre un vendedor y un cliente se genera un aprendizaje que, en ambas partes, modifica las conexiones entre neuronas, provocando cambios en las representaciones que cada uno de ellos tiene incorporadas en su cerebro sobre el tema que están abordando. De esto se desprende que los lazos de confianza imprescindibles para lograr una gestión de ventas eficaz se generan no solo por lo que cada uno (vendedor y cliente) aprende del otro, sino también por la cooperación que se establece cuando se aplica el Método de venta neurorrelacional. Tal vez el lector piense que capacitar a los vendedores para que lo apliquen es demasiado “lento” y complejo. Sin embargo, lo invitamos a analizar: ¿qué es más conveniente para una empresa? ¿vender un producto a un gran número de clientes que no volveremos a ver o crear una relación con cada uno de ellos que perdure en el tiempo? La diferencia no es poco significativa. Por el contrario, es casi la opción de elegir entre el éxito y el simple “transcur-
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Cómo utilizar el cerebro para vender con Inteligencia y resultados Escribe: Néstor Braidot
NEUROVENTAS
EL CLIENTE DESDE LA PERSPECTIVA DE LA NEUROVENTA El enfoque del Método de venta neurorrelacional trasciende la visión de los clientes como “oponentes naturales y racionales” que dificultan (mediante objeciones) la concreción de las ventas, haciendo que podamos verlos como personas con las cuales deseamos crear un ámbito amigable de relaciones.
rir” en el mercado mientras dura el ciclo de vida del producto que ofrecemos. La capacidad para intuir lo que otra persona piensa o siente se conoce como teoría de la mente, y el área cerebral que se activa durante el proceso en el cual un individuo escucha una narración, por ejemplo, una descripción del cliente sobre los beneficios que espera de un producto o servicio, tiene un amplio rango de conexiones con otras zonas del cerebro, en especial con las necesarias para recuperar información almacenada en la memoria. Recuerde: La venta ya no es una fórmula a aplicar solamente por quien desea lograr la transferencia de un producto o servicio. Vender es una actitud. El secreto está en trabajar de manera original y “a medida” de cada cliente, y para ello es necesario contar con una preparación adecuada en materia de neurocomunicación. Tal como dijimos anteriormente, la mayor parte de la comunicación humana se produce mediante el
Esto significa un replanteo del rol de la fuerza de ventas dentro de la empresa y de su actividad dentro de la estrategia integrada de comunicaciones en marketing. En la actualidad, las empresas deben reclutar, seleccionar, formar, capacitar, compensar, supervisar y evaluar no sólo a la fuerza de ventas, sino también a todos los integrantes de la organización porque ninguno de ellos está exento de cumplir con estos objetivos. A partir de estos conceptos, podemos agrupar las tareas de ventas en cuatro conjuntos de actividades que ordenamos en función de su importancia: Establecimiento de relaciones con los clientes: lo que requiere de habilidades para fidelizarlos durante cada contacto. Actividades de venta propiamente dichas: se vinculan con la búsqueda de los clientes potenciales y el análisis de sus necesidades para acercarles una oferta que los satisfaga. Servicios al cliente: comprenden la asistencia para el uso del producto y el servicio postventa. Transmisión de información a la empresa sobre acon-
OUR GOAL
DEFINICIONES DEL RUMBO ESTRATÈGICO
TIPS PARA GERENTES • VALORES
Nos relacionan espiritualmente con la organización. Fundamentan nuestra Visiòn, Misiòn y Capacidades, en cuanto a la rectitud de los mismos. Generan mìstica, energía y entusiasmo porque les dan sentido a la vida y a nuestro quehacer cotidiano. mientras las diferencias nos enriquecen, los valores nos unen.
• VISIÒN
Nos relaciona afectivamente con la organización. Son imàgines ideales de futuros deseables, utopías de “lo que puede ser”. La VISIÒN refleja nuestros valores, impregna totalmente a la organización y su entorno inmediato e identifica a quienes la comparten. . Nuestra Visiòn expresa lo que queremos llegar a ser, a que nos queremos parecer, como deseamos sentirnos y còmo aspiramos a alcanzar nuestra
• Misión
La visión no es solo un destino al cual queremos llegar;es además un concenso de anhelos individuales. lenguaje no verbal, que incluye el contacto físico, la atención, los gestos, la postura corporal, el manejo de las distancias, el sentido del tiempo, el contacto visual, la mirada ... hasta la ropa. Todo comunica. Por medio de la comunicación no verbal constantemente estamos intercambiando mensajes y significados, y estos conocimientos forman parte central no sólo de la capacitación de la fuerza de ventas, sino también de la de todos los miembros de la organización que traten con los clientes en cada punto de contacto. El tono y la manera de hablar de una recepcionista que recibe el llamado de un cliente influyen en estos procesos de intercambio y lo mismo ocurre cuando una secretaria recibe una visita para su jefe o un empleado registra el pedido de un cliente. En todos los puntos de contacto, el mensaje no verbal puede comunicar auténticamente cómo es una empresa mejor que las palabras, en otros términos, puede influir en la conducta de los clientes mucho más que todo lo que se haga “profesionalmente” en materia de comunicaciones integradas.
tecimientos relacionados con el mercado y la competencia. Estas actividades son sumamente útiles para la empresa, ya que le brindan el feed back necesario para el establecimiento de estrategias de marketing y generan, entre otros, los siguientes beneficios: Mayor satisfacción, tanto para el cliente como para el vendedor, que encuentra más placentera su gestión. Fidelización de los clientes actuales para generar valor vitalicio. Mayores posibilidades de captación de nuevos clientes a partir de las referencias de los actuales. Esto permite establecer una red de múltiples clientes ganados por esas referencias. Mayor rentabilidad para la organización. En este proceso, el desarrollo de capacidades en materia de comunicaciones desempeña un rol fundamental. Sin duda alguna, un análisis exhaustivo del pensamiento y del procesamiento de la información en el cerebro de los clientes nos permitirá ser más efectivos, no sólo en la creación de los argumentos, sino también en la selección de los medios más idóneos para poder “llegar” hasta ellos mediante una gestión de ventas eficaz.
. MISIÔN Nos relaciona racionalmente con la organización. Es nuestra razón de existir, lo que “necesitamos ser”. Proporciona dirección y propósito a largo plazo nos recuerda por què existimos y la importancia de nuestra Visiòn y Valores. . La Misiòn especifica nuestras actividades y tareas centrales, lo que con ellas se mejora o se crea y las necesidades que de esta manera se satisfacen de grupos mucho màs grandes que el nuestro.
• CAPACIDADES
Nos relacionan integralmente con la organización. Lo que nos distingue en el plano intelectual, emocional y volitivo, como individuos, grupos u organizaciones, y nos faculta para realizar nuestra Visiòn, cumplir con nuestra Misiòn y actuar coherentemente con nuestros Valores.
VENTAS COMO PRESENTAR EL SERVICIO/PRODUCTO
PRODUCT + B
S
e trata aquí de delinear, muy brevemente, còmo debe presentarse cualquier servicio ò producto. Para ello veremos que, normalmente al presentar un producto , el vendedor se limita a mencionar sus características y sus ventajas.Definamos estos términos. Caracterìstica: Es una propiedad o atributo de un producto o servicio. Ej.: dentrifico con fluor.
Sin embargo y aùn estando de acuerdo en lo que expuse hasta aquí, avanzaremos aùn màs para decir que, NO BASTA INDICAR BENEFICIOS, ES NECESARIO DEMOSTRAR LA GANANCIA NETA.
Ventaja: Es lo que se logra por medio de una característica.describe el propósito o función de la característica.
En realidad, si no demostramos la ganancia neta no le estamos dando al cliente ninguna razón lógica para que nos compre.Inversamente, si logramos demostrar que con nuestro producto obtendrà una adecuada ganancia neta, no debería existir(salvo falta de poder adquisitivo)una razón lógica para que no nos compre. Cabe aclarar que en ocasiones puede resultar bastante simple la demostración de la ganancia neta, sobre todo cuando los beneficios pueden ser reducidos a números. Si se trata del margen de un minorista, la demostración de que mi producto le da màs ganancia neta porque si bien tiene la mitad del % que el producto competidor, rota en el negocio del comerciante cuatro veces màs, es relativamente fácil.Cuando no se trata de situaciones de este tipo, el tema es, sin duda, mucho màs difícil. Sin embargo un buen vendedor no puede dejar de buscar la forma de demostrar la adecuada ganancia neta si espera vender en forma racional y buscando el justo equilibrio.De otra forma sòlo estarà apelando a factores emocionales o arriesgando a que sea el propio cliente el que se convenza de la ganancia neta que obtendrà.
Ej.: El fluor evita las caries Dicho de otra manera, las carecterìsticas describen el producto, las ventajas describen lo que las características hacen. Sin embargo al detenernos en esto, solo estamos hablando del producto y el cliente NO DESEA OIR HABLAR DE UN PRODUCTO SINO QUE ESPERA OIR HABLAR DE SI MISMO. Para ello no debemos hablar de características y ventajas sino, en cambio debemos hablar siempre de BENEFICIOS. BENEFICIO: Es lo valioso que tiene el producto para el consumidor.Es lo que relaciona a las características y ventajas de un producto con el consumidor.En realidad las características y ventajas son los elementos que prueban la veracidad de los beneficios mencionados. Ej.:
No va a tener que ir al dentista No va a tener molestias Va a mantener mejor apariencia al tener la dentadura sana (todo esto por que?---porque el dentífrico posee fluor que evita las caries)
GANANCIA NETA: Es la diferencia entre el beneficio que le produceal cliente mi producto y el beneficio que recibe del producto que actualmente utiliza para la satisfacción de la misma necesidad.
Conocemos el argumento de que la calle está dura, que el vendedor es ciclotímico, que no le gustan los papeles, etc. También conocemos la presión que sobre él se ejerce, que una venta es como una medalla, que ama su profesión y que quiere hacer carrera. No puede ser reemplazado ni por el teléfono o un mailing, se sirve de ellos para lograr resultados. Es el protagonista principal de cualquier plan comercial. Los conocemos bien. Por eso nos hemos especializado en: SELECCION
DE VENDEDORES
Fuerza de Ventas. • Colombres 166 3º A (1177) Capital Federal-Buenos Aires • Telefono: 54-11- 48620430 WWW.SOLOVENDEDORES.COM.AR
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Despues de los decretos Anses y 691
Luego de estas resoluciones y decretos, evidentemente, el negocio cambiò. Las tasas bancarias para que operen las cooperativas y mutuales, son altísimas, ò sea donde estas entidades se fondearon terminaron pagando altos intereses, esto sumado a costos fijos, comisiones, rentabilidad minima deseada, hicieron que las grillas tuvieran las cuotas que tenìan y que motivaran los decretos conocidos y que impactaron el mercado. Cooperativas, Mutuales y Comercializadoras fueron “el pato de la boda”. Los comercializadores invirtieron en locales, personal, publicidad, comisiones a su equipo de ventas, expectati-vas de crecimiento, un standard de vida obtenido con esfuerzo y creatividad. Todo esto puede ser ”borrado” de un dia a otro?. Les cuento una historia real: En 1966, una aldea Galesa sufiò un desastre.
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Estudiando las reacciones producidas , en el que un alud sepultò una escuela primaria y varias casas muriendo 116 niños y 20 adultos.
Cambiaron las grillas y también las comisiones que se ofrecerán, en las pocas entidades que seguirán activas.
Se encontraron que durante los 5 años posteriores a la catástrofe se produjo un incremento significativo de las tasas de natalidad, no solo en los padres que habían perdido a sus hijos, sino también en las parejas cuyos hijos no habían muerto en la avalancha.Esto se explicó como la consecuencia de un proceso de regeneración biosocial, resultante creativa para resolver un real problema.
Pero que es lo importante ? Los clientes obtenidos en tantos años están, nombres, direcciones, telefonos, etc. SIGUEN TENIENDO LAS MISMAS NECESIDADES ¡ ¡ ¡ . Debemos contactarlos, hoy toma fuerza un producto que estaba en el podio, y que próximamente estarà en el PRIMER LUGAR. Son los créditos por CBU.Solo se debe analizar, quien esta detrás de la empresa, como se fondea, tiempos de pago, ya no solo las comisiones son importantes, otras cosas deben interesarnos para representar una compañía. Al conocer las compañías les permitirá estar màs tranquilos y poder ofrecer un buen producto a sus clientes.
Estos decretos de Anses y 691, deben provocarles una resultante creativa para resolver el momento. No se debe caer en pozos negativos, es el momento de ver la oportunidad dentro de un problema. Hoy està abriendo Anses y seguramente lo realizarà próximamente 691.
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UNA NUEVA EMPRESA FINANCIERA INAGURA NEGOCIOS PARA LOS COMERCIALIZADORES.
PUBLICACION MENSUAL DE DISTRIBUCIÓN GRATUITA POR SUSCRIPCION E D I TA D A E N A R G E N T I N A un producto de Tga 12 Ventas News para Latinoamerica Uruguay, Chile, Paraguay, Panama, Mexico, Colombia, Ecuador, Honduras, Perù, Venezuela, Rep.Dominicana.
Héctor Fernandez Riga Publisher and Editor tga12@live.com.ar
El equipo de NUESTRO CREDITO RESPONDE 1) Quien es Nuestro Crédito? Somos una empresa que forma parte de un grupo económico muy solvente, con gran capacidad de expansión y que hoy cuenta con 50,000 clientes activos. 2) Que producto eligieron? Luego de analizar detenidamente el mercado financiero de consumo y observar la regulación de los códigos de descuento de ANSES y 691, decidimos orientarnos hacia un producto que permita proyectarnos en el tiempo. El resultado fue el desarrollo de una línea mediante debito en cuenta, denominada en el mercado como “CBU”, la cual seguramente será la primera de muchas que iremos incorporando. 3) A quienes se orienta el producto? Nuestro producto está orientado a empleados Públicos, Fuerzas Armadas y de Seguridad, además trabajamos fuertemente en conjunto con el comercializador en la incorporación de nuevas líneas para municipalidades provinciales, empresas multinacionales y privadas de su zona de influencia que nos permitan generar negocios rentables para todas las partes. Esperamos que el comercializador participe en la generación de nuevos negocios, enfocándonos primordialmente en la buena calidad de clientes que se originen. Sabemos que es una nueva etapa de retos en lo comercial y buscamos personas que estén dispuestas a asumir activamente este desafío. 4) Como es la línea de CBU? La línea se caracteriza por su agilidad, ya que permite al comercializador obtener una pre aprobación con mínimos datos mediante sistema online, de manera que no hay que esperar a que el cliente se acerque a la oficina ó enviar archivos por email, la aprobación es en el día y con requisitos acorde al mercado, con montos de hasta $ 10.000 y hasta en 24 cuotas. Además, nuestra área operativa está preparada para brindar soporte constante a la red comercial, logrando así cerrar un circuito operativo más ágil y rápido, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes y comercializadores. 5) En que regiones planean iniciarse? Planeamos un desarrollo estratégico, comenzando por las áreas con mayor potencial, caracterizadas
por cantidad de habitantes, potenciales clientes, en fin, donde existan organismos que paguen por inter medio de los bancos con los que trabajamos y desde ahí expandirnos hacia todo el territorio nacional. 6) Que tipo de comercializador buscan incorporar a su red comercial? Debido a la situación actual, muchos de los comercializadores se ven obligados a modificar su estructura, en Nuestro Crédito estamos comprometidos desde todas las áreas a brindar el apoyo necesario a nuestros comercializadores para puedan desarrollar la actividad de forma competitiva, eficiente y profesional. Nuestro criterio de incorporación es más bien amplio, pero creemos necesario contar con un local propio, experiencia en el rubro, muchas ganas de crecer juntos y por sobre todas las cosas, seriedad y respeto por el cliente y las políticas de la empresa. El producto CBU requiere de un importante conocimiento del Comercializador respecto de su cliente para asegurarse buenos niveles de cobrabilidad y no simplemente una operación de venta incobrable que termina siendo perjudicial para la empresa y en la relación con el comercializador. 7) Diferencias vs la competencia Desde Nuestro Crédito proponemos métodos eficientes de gestión, pero por sobre todas las cosas, contamos con el respaldo de un grupo económico de gran trayectoria que nos permite solvencia y fundamentalmente brindar la tranquilidad a nuestro canal comercial de que, en un escenario de estabilidad macroeconómica, deberíamos contar con los recursos suficientes para no interrumpir las ventas de nuestros comercializadores. 8) Cuáles son sus expectativas a mediano y largo plazo? Nuestros esfuerzos apuntan a establecernos dentro de las 3 empresas más fuertes del mercado. Para ello es importante no solamente crecer dentro del producto CBU, sino que también desarrollar nuevos negocios que permitan crecer a nuestros comercializadores en su localidad y zona de influencia.
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Juan M Fernandez
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Promotora El tiempo de contratar una linda cara y un físico espectacular para entregar volantes a cualquier persona que pasa, que hace un bollo y lo tira, YA TERMINO !!!
rdicio e p s e d n u Es o. r e n i d y o p de tiem
Hoy la promotora es UNA VENDEDORA EN LA VIA PUBLICA. Debe acercarse al cliente que por su edad ò fisonomía estima es el target indicado e interesarlo que por 5 minutos la escuche. Para esto debe vencer el miedo.Y debe preguntarse,”que hago aquí ?” Y responderse,”estoy promocionando y tratando de conseguir que esta persona se incorpore como cliente a mi empresa” Que es lo peor que pueden decirme? NO ¡ Que debo hacer entonces? seguir con mi tarea para poder cumplir con mi objetivo. Deben tener en cuenta que deben vender su producto a compradores que actualmente no son clientes-hacer nuevos negocios-para poder mantener nuestra ventaja en el mercado y seguir creciendo. Ademàs debo ganarme TODOS LOS PREMIOS pautados.Deberìa ser su pensamiento. A muchas les desagradan la venta en la calle,pero para otros representa una mina de oro.(Asi fuè para el autor de la nota que comenzó como vendedor callejero). Todo depende de la actitud.¿Es un desafio o una oportunidad?. Sea lo que sea,se debe aprovechar esta posibilidad de trabajo “al aire libre”
La promovendedora tiene que controlar la entrevista pensando en sus propios objetivos,escuchando al cliente atentamente y estando alerta para refutar las objeciones que pudieran hacerle. NUNCA NADA SE LOGRO SIN ENTUSIASMO Cuando se acerque al cliente,èl adoptara una de estas cuatro actitudes: • Indiferencia *Aceptaciòn *Objeciòn * Duda Si esta atenta e identifica correctamente podrá responder lógicamente y con convicción.No debe adelantarse a responder ,pues asi no alcanzarà a identificar la actitud en el momento adecuado. Dos reglas de oro de la venta dicen lo siguiente: • La finalidad de una empresa es ganar clientes y mantenerlos. • Para ganar clientes,hay que buscarlos,si no los buscamos nosotros los busca y encuentra la competencia. Las promovendedoras necesitan capacitarse y entrenarse permanentemente para lograr los objetivos de la empresa.
A GANAR NUEVOS CLIENTES !!!
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INTERVIEW
Como evaluar a un vendedor en 25 minutos
Puede hacer 8 preguntas para determinar si el postulante ouede seguir siendo considerado. Analizando estas ocho preguntas encontrarà una cualidad básica: cada pregunta le ayudarà a llegar la objetividad y aparente honestidad del postulante. •Que trabajo de los mencionados en su solicitud le gusto màs ?( 2 minutos). Sus respuestas le pueden dar àreas especìficas en donde le puede ser de mayor utilidad. Si no se compromete,si le gustan todas,puede ser evidencia de empuje o falta de èl,o falta de discriminación de planeamiento para su propio crecimiento.Es normal tener preferencias. •Còmo obtuvo sus trabajos ?( 2 minutos ) Pudo haberlos obtenido a través de conexiones familiares.En sì mismo no està mal si el postulante tiene condiciones.Su respuesta también le darà una indicación de su ingenio y recursos.Si planeò obtener este tipo de trabajo y se embarcò en una campaña definida para obtener un tipo de trabajo en particular,puede entonces serle una persona valiosa cuando pone su imaginación en movimiento.O sòlo lo tomo como un medio para llegar a un fin?. •Porque està interesado en tener un puesto en nuestra compañía?( 3 minutos) Muchas personas entrevistadas cándidamente dicen “dinero”.Si esa es la única motivación,entonces pàselo por alto.Si la persona puede demostrar por què cree que trabajar con Ud. Sería estimulante tanto para èl como para la compañía,ha salvado un obstáculo.Esta pregunta es otro indicador de actitud. Las respuestas a esta pregunta son muy importantes para obtener el estilo del postulante.
•Cuales son sus planes a corto a largo plazo? ( 5 minutos) Esta es la pregunta principal,tal vez la màs importante de las ocho.Un postulante debe tener planes definidos,donde piensa estar o què piensa estar haciendo dentro de un año,dentro de 5 años y hasta dentro de 10 años,en líneas
generales.El no poder hablar sobre esto indica que el hombre no ha evaluado su propio potencial o su relación con el trabajo elegido.Un plan definido le ofrecerá al entrevistador,la oportunidad de ver si sus ideas se unen con las de la compañía,pero otórguele un crédito sòlo por tener objetivos específicos.La mayoría de los hombres no los tienen •Que trabajo eligirìa si tuviese total libertad de elección? ( 3 minutos ). He aquí nuevamente un buen indicador de adecuación para la compañía.La otra imaginación es buena pero esta imaginación debe estar de acuerdo con la capacidad de la persona y con lo que Ud. Puede ofrecer. Cuales son sus principales valores y puntos
débiles? ( 5 minutos ) No espere que el postulante revele sus secretos personales màs íntimos,pero sì deberá conocer sus fallas,ya sea desprecio a los detalles,vestimenta descuidada ò mala gramática.Una persona que es consciente de sus fallas està haciendo un esfuerzo honesto para corregirse y màs importante aùn,ha mostrado discernimiento y reflexión para evaluar su propia situación.Tambien debe poner énfasis en los valores positivos como indicación de auto confianza. Cuales son sus hobbies? ( 3 minutos ) Esta es una pregunta capciosa,en varios aspectos.responde a muchas preguntas. Se puede observar,hablando de sus hobbies,con què perspectivas el hombre ve la vida y cùales son sus aptitudes.Esto no es una generalización categórica,pero es sorprenderte cuàntos buenos ingenieros juegan ajedrez o tiene hobbies sedentarios. Que hace su padre? (2 minutos ). Muchos hombres exceden la fama profesional alcanzada por los padres,pero pocos lo hacen en forma muy notoria y he aquí una buena medida pràctica general de potencial.La actitud de la persona al contestar esta pregunta ofrecerá otras pautas valiosas de su formación general.Està a la defensiva con respecto a su padre?,etc. Ninguna de estas ocho preguntas le van a dar todas las respuestas que necesita.Pero las ocho respuestas agregadas a la información de la solicitud y su impresión con respecto a su aspecto le permitirán decidir si debe continuar considerando al postulante,
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VENTAS Being a Lider
USTED.¿pica piedras o construye la catedral?
¿Qué significa ser líder?
N
os gusta las palabra. Suena bien. Si la referimos a una persona, usualmente pensamos en alguien de presencia fuerte que hace que los demás lo sigan. Si la vemos como el título de un curso, probablemente tengamos la curiosidad de ver de què se trata. “Liderazgo” es una palabra que cautiva. Hemos oído hablar del líder autoritario, del líder democrático, del estilo de liderazgo situacional. Se nos dice que el liderazgo es innato, o que es aprendido, o que todos pueden ser líderes, o que no todos pueden serlo. Casi no hay nada que no haya sido escrito en relación a este tema. Es màs que seguro que ahora nos vamos a encontrar con ròtulos que anuncian al “líder del nuevo milenio”. Pero…a fin de cuentas, ¿Qué significa ser líder? A mi manera de ver, el concepto de liderazgo queda reflejado en la anécdota que cuenta Jan Carlzon (empresario-visionario sueco que en 1981 sacò de la quiebra a SAS, línea aérea de ese país y se hizo famoso por ello)en su libro “Los Momentos de la Verdad”. Carlzon relata en su libro que en una cantera de mármol, trabajaban dos cuadrillas de trabajadores. Al ser preguntadas ambas cuadrillas què era lo que hacían, la primera respondió: “¿Acaso no lo ve? Estamos picando la piedra”. La otra, en cambio, dijo: “ Estamos construyendo la catedral del pueblo”. En realidad, ambas cuadrillas sacaban el mármol de la cantera para construir la catedral del pueblo, que había sido destruida por un terremoto, pero mientras que la primera cuadrilla, sòlo tenía el alcance de ver que “estamos picando piedra”, la segunda había trascendido el picar la piedra. La segunda tenía un motivo de inspiración(construir la catedral), una visión de hacìa dònde estaba dirigido su trabajo. Aquella cuadrilla adelantaba por mucho a la primera en
los resultados. Es casi seguro que el coordinador de la primera cuadrilla, tan sòlo había logrado transmitir a su gente que iban a la cantera para “picar piedra”. Y hay gente que dia a dia trabaja, pensando igual que esta cuadrilla, que todo su trabajo diario es picar piedra. La vida es triste y rutinaria bajo esta perspectiva. El coordinador de la segunda cuadrilla, por otro lado, había logrado inspirar una visión de futuro positivo y alentadora en la mente de su cuadrilla. La gente estaba “construyendo la catedral”. Y hay gente que, al igual que esta segunda cuadrilla, cada dìa construyo un poco màs su catedral, sea èsta la que fuere. Son personas que han ido màs allà DE PICAR PIEDRA. La vida adquiere propósito, cuando uno construye dìa a dìa su catedral. Uno trabaja con mayor convicción y entusiasmo. Y para mi, esta es la diferencia entre alguien que es líder y alguien que no lo es. Lìder es el que inspira una visión positiva y alentadora de futuro en otros, y el que les da un sentido de dirección y propósito. Es muy probable que este sea el elemento común de los grandes líderes de la política, de los negocios y de otras àreas. Yo me dedico a dar cursos y seleccionar vendedores. En màs de una ocasión, en alguna conferencia a la que he asistido, me he quedado perplejo al escuchar los cientos de atributos, que según el conductor ò conferencista, debiera tener un líder de vendedores. No puedo asegurarlo, pero me parece que –al igual que yo-habìa otras personas en aquella sala de conferencias, que también se sentían un tanto amenazadas por aquella lista interminable de conocer. De hecho, yo vivo de hablar y explicar sobre estas cosas.
Sòlo creo que la anécdota de la cantera y la catedral nos da una síntesis sencilla y quizás en cierto sentido, màs útil, que las listas interminables de cualidades del líder ideal. Por ejemplo: 1. Un líder INSPIRA. Debieramos empezar a inspirar màs a nuestro equipo de vendedores en vez de sòlo mandar y dar ordenes y “girar instrucciones” 2. Un líder ESCUCHA. Es probable que el líder de la anécdota había escuchado las opiniones sobre las distintas catedrales que querían construir antes de empezar a “picar la piedra”, y es casi seguro los guio hacia una visión de una catedral única. 3. Un líder MANTIENE LA VISION. del resultado final en mente. Por eso cuando alguien-un líder-logra comunicar eficazmente una visión de futuro a su equipo y estos se apropian de la misma, ese grupo será capaz de lograr resultados excepcionales. 4. Un líder LOGRA RESULTADOS. Como resultado, es muy probable que la segunda cuadrilla avance mucho màs efectivamente que la segunda. Ahora, bien, ¿Cómo logra el líder estos resultados?Eso ya es cuestión de estilos. El que es serio, lo hará sin mucha alharaca. El jovial con relaciones. El que es ordenado, con procedimientos. El que es minucioso, con detalles. Los invito a recordar la historia de la catedral la próxima vez que sienta que “solo està picando piedra” o cuando, como jefe , perciba que su gente està cansada y aburrida de lo mismo. Quizàs sea el momento de dejar de ser jefe y empezar a ser líder. De dejar de mandar y empezar a inspirar.
VENTAS Customer Service
Asegurarnos la Mejor Atenciòn del CLIENTE HUMOR
Este es el objetivo de cualquier empresa,hoy se realiza empleando el servicio del “CLIENTE ANONIMO” ò “CLIENTE FANTASMA”.Servicio que permite evaluar eficiencia y buen trato. En todo el mundo se usa el MYSTERY SHOPPER. Contratadas estas personas que harán de “Sherlock Holmes”,ingresan a los negocios como cualquier cliente. Evaluan diferentes pautas preestablecidas que van desde si los empleados les sonrieron al ingresar,los saludaron,están masticando chicle,aplican la técnica de ventas que les enseñaron,hasta el modo en que se encuentran los baños del local. Puede tratarse de un establecimiento de comidas rápidas,una estación de servicio,una compañía de seguros,un hotel,una librería,un restaurante,salas de cine ò joyerías.A la hora de fidelizar clientes la mayor parte de las empresas utilizan este método. Las personas que actúan como “shoppers”,deben ser detallistas al extremo para poder sacar una radiografia de todo lo que ocurre mientras están com-
prando algún producto,almorzando o en la cola de un pago-facil. Al regresar a sus casas deben completar en un extenso formulario pormenorizado todo lo que ocurrió. Usar el servicio de “mystery shoppers” permite contar con una herramienta objetiva donde se miden los standares de la empresa y se monitorea la calidad de servicio. Por lo general se realizan de 1 a 3 visitas por local,cambiando el “shopper”. Se recomienda que los empleados sepan que se esta utilizando este servicio,que conozcan los formularios que se completaran,asi conocen hacia donde va la empresa. Es una herramienta amigable para para que el empleado mejore.Los productos pueden adquirirse en muchos lugares,por eso la decisión pasa por el cliente. Contratar este servicio es importante para confeccionar un plan de capacitación ò lanzar un producto.
Un cordobes sale del casino de Carlos Paz,seco,sin un peso. Era muy tarde ya y fuè a tomar el único taxi que había en la puerta. -. Quiero ir a Arguello,le dice. -.Seràn $ 50.- por adelantado Ahora mismo no tengo nada,lo perdí todo,pero si me lleva al llegar le darè $ 60. -.El taxista le contesta….no te llevo.. bajate ya mismo ¡. ....Pero una semana después,el mismo hombre gana $ 3.000.-.Al salir del casino se encuentra en la hilera de taxis,el que no lo quiso llevar esta último. Despues de pensar en como vengarse del taxista,entra en el primer taxi y enseñando el dinero ganado,le dice: -.Cuanto cuesta ir a Arguello? -.$ 50.- le contesta -.Te doy $ 70 si al llegar me haces sexo oral. -.No,bàjese por favor. Asi se lo propone a todos en la fila,hasta que llega al taxista del que se querìa vengar: -¿Cuánto cuesta ir a Arguello? -$ 50.- por adelantado. Le doy $ 60.- si baja la ventanilla y al ir pasando junto a tus colegas,los saludas con una sonrisa,diciendo: ME VOY A ARGUELLO papà!!!!! -.Abuelita,cerrà los ojos ¿Y porque quieres que cierre los ojos? Porque papà dijo que,cuando vos cierres los ojos,seremos felices. El cazador en el bosque. Veni Juan,creo que vi algo!! ( …gran silencio…) ¿Juan ¿ ¿Juan ¿ ¿ Juan ¿
me encanta速
VENTAS VENDER QUE de la Venta
COMO
de la Venta
• SERVICIOS • BENEFICIOS • CARACTERISTICAS • NORMATIVA
• ACERCAMIENTO • SONDEO • DEMOSTRACION • NEGOCIACION • CIERRE
FORMULA PARA EL PODER EN LAS VENTAS . Conocimiento acerca del Producto . Conocimiento del como de la Venta . Desarrollo de su habilidad de Persuasiòn . EMPUJE . Poder de la Visiòn ENTREVISTA . El propósito de la entrevista es averiguar las necesidades o deseos de las personas. . Personalizar la atención. . Asesorar adecuadamente. . Generar credibilidad. ACERCAMIENTO . El propósito es romper el hielo,generar una buena relación con las personas. . Comunicaciòn verbal y no verbal.
SONDEO
CIERRE
. Identificar las necesidades o deseos,a través de preguntas: . Abiertas : se explaya. . Cerradas: emite opinión o respuesta.
Este paso es una consecuencia ,de lo realizado desde el acercamiento(que por si solo no produce el acuerdo). . Es el paso màs importante de cualquier técnica de venta. . Debemos realizar preguntas que lleven al acuerdo. . Siempre pedir una decisión positiva.
DEMOSTRACION . Como satisfacemos necesidades. . CARACTERISTICAS: Lo que el servicio ES. . BENEFICIOS: Lo que el servicio BRINDA. NEGOCIACION . Averiguar los problemas que evitan que las personas compren y como resolverlos. . Resolver las Objeciones.
Este sistema ayuda a los vendedores a contar con un método a seguir,una secuencia lógica,un proceso paso a paso para poder concretar ventas.
“Con solo apretar el boton “me gusta”, sumate a la comunidad de Ventas News. NO TE QUEDES AFUERA...
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VENTAS
VENTAS
LA SECRETARIA DE VENTAS (o de cualquier sector)
E
n todas partes las compañías se están re-
por hacer.Trate de hacer todo de la manera màs eficiente, no solo
inventando como organizaciones màs refi-
de terminar como sea lo que estè haciendo.
nadas.Frecuentemente las secretarias de
. Invierta en su formación: Mejore sus puntos fuertes y fortalezca
ventas se ven entre la espada y la pared:se
los débiles, aprenda a hacer algo que ninguna otra secretaria
reemplazan por màs computadoras ò se es-
en la compañía sepa hacer, vaya a escuelas especificas, asista
pera que hagan funciones que algunos jefes
a seminarios y cursos que le provean conocimiento.Haga estas
hacían antes de que fueran despedidas.
actividades aùn si la compañía no se los paga.
Estrategia secretarial: Maneje su trabajo como si fuese su propio
. Lea, lea y lea: Esta es lotra forma de seguir educándose.Man-
negocio.Hàgalo de la manera màs eficiente.Capitalice cada opor-
tèngase al tanto de lo que ocurre en la industria de su compañía,
tunidad de hacer crecer al negocio màs allà de donde està hoy
en el mundo de los negocios en general.Asi aprenderà las últi-
dia. No haga solamente su trabajo, conviértase en una persona
mas frases, entenderà conceptos importantes y se darà cuenta
generadora de ganancias, en una fuente de ideas ingeniosas que
de las tendencias e ideas que los demás no captan.
beneficie a la compañía y que a la vez hagan su trabajo màs
. Redefina y escriba su descripción del trabajo: Si se siente
interesante y valioso.
amenazada por reducciones de personal, tome màs responsab-
Algunas maneras concretas de hacerse un miembro indispens-
ilidades-No limite su mente con con las tareas normales, sin im-
able del grupo de ventas.
portar cuàl sea su titulo.
. Fijese en sus gerentes: Lo que preocupe a los gerentes, tam-
. No esconda sus habilidades o talentos: Dejèle saber a su or-
bién le debe preocupar a usted.Si hablan de ventas, preocúpese
ganización lo importante que es usted.Utilice los medios que for-
para vender màs. Si su misión es la de hacer informes, concen-
man gran parte de sus días(mails, presupuestos, planes y pre-
trese en confeccionar informes excelentes, detallados, con datos
sentaciones)para que todo el mundo tenga evidencia concreta de
conseguidos por usted misma.
las contribuciones que hace al negocio.
. Cambie la manera de pensar acerca de su trabajo: Considere su tarea màs rutinaria como retos por mejorar, no solo de cosas
VENTAS LAS 12 RESPONSABILIDADES BASICAS DE UN GERENTE DE VENTAS Sales Manager
OBJETIVO: Conducir y motivar al equipo de ventas,a fin de lograr los objetivos individuales y grupales. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
Planificar, individual y grupalmente las tareas del equipo de ventas a cargo.esta planificación debe realizarse en forma diaria, semanal y mensual. Establecer con los vendedores, objetivos a lograr, cuan titativos y cualitativos, cuotas, actitudes, etc. Controlar diariamente los resultados vs.el objetivo y corregir aquello que deba ser modificado. Mantener el número de integrantes de su equipo, es decir que ante una baja, contar con reemplazo inmediato. Controlar que el número de clientes potenciales (pros pects) sea el necesario para poder llegar al objetivo. Controlar que a su equipo no le falte ningún material que sea necesario para cumplir los objetivos. Deberà mantener información actualizada diariamente sobre la producción individual y grupal. Compartirà el plan de trabajo con su equipo y con el gerente a quien reporte. Deberà reunirse diariamente con su equipo y luego en reunión individual con cada integrante anali zar los objetivos y resultados obtenidos. Establecerà reuniones de motivación que sirvan para mantener alto el espíritu del equipo. Cumplirà y hara cumplir todas las políticas y normas establecidas por la empresa. Atenderà personalmente un mínimo de 10 clientes importantes para la empresa, atendiendo sus necesidades y cuidando las ventas.
A continuación planteamos el que es considerado el decálogo de la atención al cliente,cumpliendo a cabalidad con èl se puedenlograr altos estandares de calidad en el servicio al cliente. 1 EL CLIENTE POR ENCIMA DE TODO Este es el simil del primero de los diez mandamientos de Dios “Amar a Dios sobre todas las cosas”,en este caso es el cliente a quien debemos tener presente antes que nada. 2. NO
HAY NADA IMPOSIBLE CUANDO SE QUIERE
A pesar de que muchas veces los clientes solicitan cosas imposibles,con un poco de esfuerzo y ganas de atenderlo muy bien, se puede conseguir lo que èl desea. 3 CUMPLE TODO LO QUE PROMETAS Este sì que se incumple(màs que el de “No desearas a la mujer del pròjimo”,creemos),son muchas las empresas que tratan,a partir de engaños,de efectuar ventas o retener clientes,pero ¿què pasa cuando el cliente se da cuenta 4 SOLO
HAY UNA FORMA DE SATISFACER AL CLIENTE;DARLE MAS DE LO QUE ESPERA
Es lògico,yo como cliente me siento satisfecho cuando recibo màs de lo que esperaba.¿Como lograrlo?, conociendo muy bien a nuestros clientes y enfocàndonos en sus necesidades y deseos. 5 PARA
EL CLIENTE USTED MARCA LA DIFERENCIA
Las personas que tienen contacto directo con los clientes tienen una gran responsabilidad, pueden hacer que un cliente regrese o que jamàs quiera volver,ellos hacen la diferencia.Puede que todo “detràs de bambalinas” funcione a las mil maravillas pero si un dependiente falla,probablemente la imagen que el cliente se lleve de todo el negocio serà defi ciente.
EN UN PUNTO SIGNIFICA FALLAR EN TODO
7 UN
EMPLEADO INSATISFECHO GENERA CLIENTES INSATISFECHOS
Los empleados propios son “el primer cliente” de una empresa,si no se les satisface a ellos,como pretender satisfacer a los clientes externos, por ello las politicas de recursos humanos deben ir de la mano de las estrategias de marketing. 8.
EL JUICIO SOBRE LA CALIDAD DE SERVICIO LO HACE EL CLIENTE
Aunque existan indicadores de gestión elaborados dentro de las empresas para medir la calidad del servicio, la ùnica verdad es que son los clientes quienes, en su mente y su sentir, quienes localifican, si es bueno vuelven y no regresan si no lo es. 9 POR
MUY BUENO QUE SEA UN SERVICIO,SIEMPRE SE PUEDE MEJORAR
Aunque se hayan alcanzado las metas propuestas de servicio y satisfacción del consumidor,es necesario plantear nuevos objetivos,” la competencia no da tregua “ 10
CUANDO SE TRATA DE SATISFACER AL CLIENTE,TODOS SOMOS UN EQUIPO
Los equipos de trabajo no sòlo deben funcionar para detectar fallas o para plantear soluciones y estrategias,cuando asì se requiera,todas las personas de la organización deben estar dispuestas a trabajar en pro de la satisfacción del cliente,tràtese de una queja,de una petición o de cualquier otro asunto.
6 FALLAR
Como se expresaba en el punto anterior,puede que todo funcione a la perfección, que tengamos controlado todo,pero què pasa si fallamos en el tiempo de entrega, si la mercancía llega averiada o si en el momento de empacar el par de zapatos nos equivocamos y le damos un nùmero diferente,todo se va al piso.Las experiencias de los consumidores deben ser totalmente satisfactorias.
ES UN APORTE DE TGA 12, SIRVE PARA LA REFLEXION Y COMO TEMA DISPARADOR EN UNA REUNION DE TRABAJO. LO SUGIERO. Hèctor Fernández Riga TGA 12 International Network
VENTAS Hoy es insuficiente querer vender. Es necesario saber vender Promo MKT
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QUE ES LO NUEVO EN MARKETING PROMOCIONAL
Màs resultados inmediatos y menos creación de marca.Asì se vislumbra el panorama del marketing promocional,lo que se traducirà en acciones màs PROMOCIONERAS,con grandes y llamativos premios. Ademàs los presupuestos a la fuga los protagonizan televisión y prensa,a favor de internet y marketing directo,los GRANDES BENEFICIADOS DE LA CRISIS. En tiempos de crisis,marketing suele ser una de las partidas que se recortan del presupuesto,no obstante se vislumbran algunos cambios en el panorama: • Aumentarà el deseo de medir resultados • Se premiaran a aquellos medios ,internet,que ofrece un menor costo por impacto. • En marketing promocional se buscaran resultados inmediatos. • La creatividad es màs relevante que nunca.Hay que probar cosas nuevas,no aferrarse al pasado,prestar atención a nuevos formatos,nuevos medios. • El consumidor busca soluciones.Soluciòn de problemas que le preocupan dia a dia.
Evoluciòn del marketing promocional Son cuatro los elementos principales: Mecánica, forma de participación, medios y regalos ofrecidos. • El sorteo continua como la mecánica màs utilizada. • Internet amplia su margen como método para participar en una promoción. • En regalo promocional,los viajes y estadìas, se quedan como regalos estrella,y la electrónica pasa al segundo lugar. • El método de participación màs utilizado es internet,ya que es uno de los sistemas màs atractivos para el consumidor,porque permite acceder de manera fácil y gratis (El suscribirse a Ventas News, por ejemplo). Y crece a costa del correo,que se mantiene como segunda opción,también se destaca el avance del SMS.
Workforce Training
E
PORQUE CAPACITAR AL PERSONAL
ducaciòn,capacitación y entrenamiento son tres aspectos de los procesos de formación de los vendedores. Si el primero es individual,los otros dos son responsabilidad de las empresas. El mundo de los negocios exige recursos humanos que marquen diferencias claras y concretas dentro de una organización. Las compañías necesitan vendedores que cuenten con un cierto grado de educación y que a su vez,reciban un sostenido proceso de capacitación y entrenamiento,para ser capaces de transmitir conocimiento y compromiso con los principales objetivos de la organización. Educaciòn y Capacitación El proceso de educación es un aspecto individual,o en todo caso,social,que no le compete específicamente a la empresa. Cada persona debe alcanzar el mayor nivel de educación que le sea posible y a partir de allí buscar las posibilidades para incorporarse al mercado de trabajo. La capacitación si constituye una responsabilidad de la organización,tanto para con los recursos humanos que la forman como para sus propios intereses.La capacitación no solo brinda herramientas,sino que busca profundizar los conocimientos y habilidades particulares que cada persona haya adquirido durante su educación,para potenciarlos e incrementar sus conocimientos en el desarrollo de sus tareas. La capacitación debe ser un proceso continuo que garantize la permanente actualización de sus vendedores.
Este pilar constituye una de las mejores inversiones que permite convertir a los recursos humanos en estratégicos. El Entrenamiento El entrenamiento es un proceso que tiene como objetivo mantener a los vendedores preparados para el desarrollo de sus tareas,enfatizando la pràctica constante y la capacidad de responder a situaciones cambiantes,maximizando las habilidades y aptitudes,fomentando el trabajo en equipo. El entrenamiento busca mantener a los vendedores en estado de alerta permanente,en constante funcionamiento y en condiciones operativas perfectas. De la misma manera,busca orientarlos para el desarrollo de las tareas,de acuerdo con la forma en que deben hacerse en la empresa. El entrenamiento debería desarrollarse en el momento que el vendedor ingresa,es una inducción que les permitirá maximizar los esfuerzos y evitando que que los vendedores por desconocimiento,no aporten lo necesario o no vean satisfechas sus expectativas con el trabajo. Educaciòn,capacitación y entrenamiento,permiten brindar las condiciones necesarias para que los vendedores,cuenten con una forma de trabajo y una cultura que le aseguren que la empresa es el mejor lugar para desarrollarse profesionalmente.
VENTAS Marzo NO TE LA PIERDAS
COMO VENDER UN PERRO A QUIEN NO GUSTA DE LOS PERROS Hacer pensar a los clientes
INSATISFACCION =
FALTA DE RECONOCIMIENTO
Es la mayor fuente de desmotivaciòn del Vendedor