Via hanseatica turismitoote arendamise juhendmaterjal 2013 bda by Via Hanseatica

Via Hanseatica Eesti

Turismiettevõtjate ja giidide koolitus Turismitoote arendamise juhendmaterjalid

KOOLITAJAD: Elmo Puidet Luule Lipp Marko Siller Laura Taul Ülle Puustusmaa Triin Vaaro Evelin Urm Karel Kulbin JUHENDMATERJALI KOOSTAJA: Ülle Puustusmaa, BDA Consulting OÜ Käesolev dokument on koostatud Euroopa naabrus- ja partnerlusinstrumendi Eesti-Läti-Vene piiriülese koostöö programmi 2007–2013 rahalise abiga. Dokumendi sisu eest vastutavad SA Tartumaa Turism, SA Ida-Viru Ettevõtluskeskus, SA Valgamaa Arenguagentuur ja mitte mingitel tingimustel ei saa tõlgendada dokumendi sisu Programmi, Programmis osalevate riikide ja Euroopa Liidu seisukohti peegeldavana.

Detsember 2013

part-financed by the European Union

Sisukord Koostöö ja meeskonnatöö ................................................................................................................ 4 Elamuslike toodete arendamine koostöös Tartu Mänguasjamuuseumi näitel ............................. 7 Turismitooted ja tootearendus ...................................................................................................... 12 Pakettimine ja programmimine .................................................................................................... 20 Ürituste korraldamine ................................................................................................................... 26 Teenuste disain............................................................................................................................... 29 Müügistrateegia ja -reeglid ............................................................................................................ 34 Internetiturundus .......................................................................................................................... 43 Turismitrükiste loomine ................................................................................................................ 46 Giiditöö alused ja kaasaegsed meetodid giiditöös ........................................................................ 51

© Eesti-Läti-Vene ENPI piiriülese koostööprogrammi projekt ELRI-113 „Via Hanseatica“ Projekti info: Via Hanseatica turismimarsruudi arendamise eesmärk Eestis, Lätis ja Venemaal on kohalikel loodus- ja kultuuriressurssidel põhineva jätkusuutliku ning erinevate piirkondade unikaalsust rõhutava turismisihtkoha loomine. Via Hanseatica võrgustikku kuuluvad ettevõtjad, turismiarendusorganisatsioonid, maaja kohalikud omavalitsused. Projekti juhtpartneri Vidzeme Planeerimisregiooni juhtimisel arendatakse koos uusi tooteid, suurendatakse regiooni nähtavust ja ligipääsetavust ning turundatakse ühise Via Hanseatica regioonina. Rohkem infot Via Hanseatica, arendamise, võrgustiku ja kontaktide kohta leiate aadressilt www.viahanseatica.info. Euroopa naabrus- ja partnerlusinstrumendi Eesti-Läti-Vene piiriülese koostöö programm 2007–2013 toetab rahaliselt ühiseid arendustegevusi regiooni konkurentsivõime parandamiseks, kasutades ära regiooni potentsiaali ja soodsat asukohta Euroopa Liidu ja Vene Föderatsiooni vahelisel ristteel. Programmi koduleht on www.estlatrus.eu.

Hea lugeja, Sinu käes olev kogumik ehk käsiraamat on mõeldud nõuandjaks ja meeldetuletajaks turismiettevõtetele ja giididele põnevate ja omanäoliste turismitoodete ning teenuste loomisel. Kogumik on kokku pandud 2013. a. toimunud Via Hanseatica turismiettevõtjate ja giidide koolituste materjalide põhjal. Koolitus toimus SA Ida-Viru Ettevõtluskeskuse, SA Tartumaa Turismi, SA Jõgevamaa Arendus- ja Ettevõtluskeskuse ning SA Valgamaa Arenguagentuuri tellimisel Est-Lat-Rus programmi projekti „Via Hanseatica” raames ning selle viis läbi BDA Consulting OÜ. Koolitusprogrammis osales kokku 69 turismiettevõtjat erinevatest valdkondadest (majutusettevõtted, toitlustusettevõtted, vaatamisväärsused, aktiivsete teenuste pakkujad, ürituste korraldajad, käsitöökojad) ja 33 giidi. Lektoriteks olid teemadega seotud inimesed, kes lisaks laialdastele teadmistele omasid ka tugevat praktilist kogemust ning jagasid ohtralt nõuandeid, uusi ideid ning inspireerivaid kogemusi. Täname koolituse korraldajaid, lektoreid ja osalejaid, kes oma sooja toetava suhtumise ja positiivse meeleoluga aitasid kaasa koolituse läbiviimisele ning inspireerisid Via Hanseatica meeskonda marsruudi arendamisel. Via Hanseatica turismimarsruut ja arenguvöönd ühendab Peterburi ja Hamburgi, läbides vanu hansalinnu Tartu, Valmiera, Cesis, Riia. Eestis algab Via Hanseatica marsruut Narvast ning lõpeb Valgas. Käesoleva projekti raames arendatakse välja marsruut Peterburist Riiani. Meie unistus on, et turismimarsruut Via Hanseatica hakkaks toimima kui põnev, atraktiivne, ühtne, kvaliteetne, tuntud ja tunnustatud turismitoode. Selleks, et seda saada, hindame oma võimalusi ja teenusepakkujaid, koolitame ja arendame neid, koostöös teeme valmis temaatilised näidismarsruudid ja valmistame kvaliteetsed turundusmaterjalid: interaktiivne veebileht-reisiplaneerija, mobiilirakendus, põneva jutuga raamat-reisijuht, marsruudi kaardid, positiivsed ja elavad videoklipid; parendame turismiobjektide tingimusi ja silmapaistvust, suurendame Via Hanseatica atraktiivsust osaledes Euroopa turismimessidel ja korraldades tutvustusreise ajakirjanikele ja reisikorraldajatele, viime kokku kolme riigi turismiettevõtted, loome sõbraliku turismiasjaliste võrgustiku ning töötame välja hea mudeli ja strateegia Via Hanseatica edasiseks jätkusuutlikuks toimimiseks. Peale projektitegevuste elluviimist peaks transpordikoridor Via Hanseaticast kujunema hansalinnade vahel looklev turismimarsruut-toode-elamus Via Hanseatica, mis on täis ajaloolisi põnevaid objekte ja legende, kaunist ja puhast loodust, erinevaid kultuure ja kombeid, huvitavaid tegevusi, palju unustamatuid maitseid ja lõhnu, toredaid ja abivalmis inimesi. Olete kõik oodatud kaasa lööma, meiega koos ajalugu tegema ning Via Hanseaticat omaks võtma ja proovima.

Sille Roomets, Via Hanseatica Eesti koordinaator

Koostöö ja meeskonnatöö Ülle Puustusmaa

Meeskonnatöö – mis ja miks? Meeskonna liikmed ja meeskonna loomine – kes? Meeskonna motiveerimine ja kasv – kuidas? Meeskonnatöö tulemused

Mis on meeskond? Tavaliselt öeldakse, et see on grupp inimesi, kes tegutsevad ühe eesmärgi nimel. Kuid mitte kõik meeskonnad alati ei toimi ning ei saavuta algselt püstitatud eesmärke. Meeskonna all ei mõisteta mitte pelgalt inimeste kogumit, vaid meeskondlikku käitumist ehk seda kuidas osatakse ja tahetakse omavahel koostööd teha, ühiselt ja ühise eesmärgi nimel tegutseda. Ainult ühisest eesmärgist ei piisa, on vajalik

seda ühtemoodi mõista ning ühiselt panustada selle saavutamisse. Meeskonna tulemuslikkuse oluline kriteerium on osapoolte, partnerite motivatsioon. Kõik osapooled peaksid leidma oma sisemise motivatsiooni, huvi, väärtuse, miks panustada ja tegutseda. Siinjuures on oluline rõhutada ühist vastutust, sealhulgas vastastikust vastutust kõigi osapoolte poolt. Eesmärk on oluline määratleda nii, et selle saavutamist või selle saavutamisele lähenemist oleks võimalik mõõta ja arusaadavalt osapooltele kommunikeerida. Kui eesmärk on seatud pikemaks perioodiks, tuleb seda aja jooksul üle vaadata ja vajadusel korrigeerida. Kindlasti ei piisa sellest, kui eesmärk on selge, arusaadav ja omaks võetud vaid juhtide poolt, vajalik on terve meeskonna kaasatus.

Joonis 1. Meeskonna arengu erinevad faasid.

Küpsemine - leinamine

Toimimine Normaliseerumine Kujunemine

Tormamine

Meeskonna esialgsed tulemused on reeglina nõrgemad kui parimal meeskonna liikmel individuaalselt oleks. See tuleneb paljudest asjaoludest: • veel ei tunta kaaslaste võimeid, • on kartus saada kriitika osaliseks, • uue olukorraga ei olda veel harjutud jms. Kuid – kui koostöö hakkab laabuma ja osapoolte kogum funktsioneerima meeskonnana, siis tekib sünergia, mis ongi meeskonnatöö eesmärgiks. Meeskonna tulemuslikkuse teine kriteerium on rollide tasakaal: • kui palju erinevaid mõtlemis- ja käitumisviise meeskonnas on esindatud; • kuidas kasutatakse ära iga meeskonnaliikme loomupärane potentsiaal. Meeskondliku rollijaotuse kohta on erinevad koolkonnad pakkunud välja mitmeid käsitlusi. Üks võimalik tüüpide ja rollide jaotus meeskonnas (Belbin, UK) on järgmine: • Raputaja • Taim/puu • Koordinaator • Jälgija/hindaja • Ressursi uurija • Täitja/rakendaja • Meeskonnamängija • Lõpetaja • Spetsialist Käitumisprofiilidest tulenevalt võib inimesi eristada ka järgnevas 5 tüübi alusel • Looja • Käivitaja • Täiustaja • Täideviija • Ühendaja Erinevate rollide etendamine ja erinevat tüüpi inimeste olemasolu meeskonnas on edasiviiv.

Hea meeskond peaks moodustama terviku. Kui kõiki tüüpe või oskuseid ei ole, siis enamasti aitab meeskond neil oskustel välja kujuneda, oskused arenevad meeskonna sees. Meeskond otsustab koos: • kokkulepped, kes mida teeb, kuidas tööd kokku sobituvad; • millised on tähtajad; • milliseid oskuseid on vaja arendada; • kuidas tehakse otsuseid, kuidas neid muudetakse. Kui kogu töö delegeeritakse paarile meeskonnaliikmele või tiimist väljaspool olevatele liikmetele, siis meeskond ei püsi. Iga meeskonna liige teeb võrdsel hulgal tööd, ka meeskonna liider panustab tulemusse. Meeskonda tullakse ettevaatlikult – vaja on usaldust. Kui eesmärk on ühtne, lähenemine ja üksteisest arusaamine on selge suureneb ka vastastikune usaldus ja eesmärgi saavutamise nimel kulutatud energia. Tulemuste saavutamisest endale/osapooltele saadud energia ning motivatsioon on tavaliselt märksa suurem kui igapäevane üksi tegutsemine seda võimaldaks. Meeskonnad võivad olla suuremad ja väiksemad. Kui meeskonnas liikmete/ osapoolte arv on suur, on asjakohane alameeskondade loomine. Meeskonnas võivad tekkida ka konﬂiktid, mis võivad olla nii osapoolte vahel kui osapoolte sisesed. Meeskonnas aitavad erinevustega toime tulla järgmised eeldused ja suhtumised: • Me teame kuhu me läheme – meil on visioon • Ma mõistan, aktsepteerin ja austan ennast sellisena nagu ma olen • Ma mõistan, aktsepteerin ja austan sind sellisena nagu sa oled, isegi kui sa oled minust väga erinev

• •

Sina mõistad, aktsepteerid ja austad ennast sellisena nagu sa oled Sa mõistad, aktsepteerid ja austad mind sellisena nagu ma olen, isegi kui ma olen sinust väga erinev

Kõige motiveeritum ja seega ka tulemuslikum meeskond on selline, kus meeskonna töö eesmärgi täitmisel on igal meeskonna liikmel oma isiklik huvi ja/või eesmärk. Mida rohkem meeskonnaliikmeid saab/leiab kasu ühise eesmärgi täitmisest, seda parem on meeskonnatöö tulemus. Siinkohal on oluline märkida, et keegi teine ei saa osapoolt motiveerida. Igaüks vastutab oma motivatsiooni eest ise. Selleks soovitused partneritele/osapooltele: Mõtle läbi, mis sind motiveerib ja keskendu sellele, pane enese jaoks paika eesmärgid ja põhimõtted, analüüsi, kas need haakuvad ettevõtte ja meeskonna eesmärkide ja põhimõtetega ning asu valitud suunas tegutsema. Tuleta ühiselt määratletud ja kokku lepitud eesmärke, suundi ja põhimõtteid meelde, eriti just raskel hetkel.

kus oma ego ja staatus on tähtsam kui meeskonna oma. Meeskonnatöö parim tulemus on sünergia tekkimine, ehk piltlikult olukord, kus 1+1=3. Sünergiaga on tegemist, kui meeskonna tulemus on parem individuaalselt parima tulemuse saavutanud meeskonnaliikme omast. Sünergia on meeskonnatöö fenomen, mis iseloomustab head koostööd. See on erinevate meeskonnaliikmete erinevate tugevuste kaasamine otsustamisprotsessi. Sünergia on olukord, kus erinevate meeskonnaliikmete potentsiaali märgatakse ja kasutatakse. Nii tekib olukord, kus kogu meeskonna tulemus ületab ka individuaalselt kompetentseima ja vilunuma meeskonnaliikme tulemuse. Meeskond vajab pidevat kooshoidmistööd. Hea meeskond saavutatakse läbi inimliku lähenemise: meil on kõigil head ja vead ning me aktsepteerime neid, aitame üksteist. Oluline roll on täita meeskonna juhil – liidril, olles järjepidev ja innustades muuhulgas oma eeskujuga.

Tulemuse ja meeskonnatöö „vaenlased” Tulemuse (ja meeskonnatunde) takistused on eelkõige usalduse puudumine, konﬂiktihirm, vähene pühendumine, kohustamise vältimine ja ükskõiksus tulemuste suhtes. Usaldust mõjutab meie haavatavus – kõigil on mingi nõrk külg, küsimus on kas tunnistame seda ja kas teised sellega arvestavad. Konﬂiktihirm ei luba avaldada arvamust asjade kohta, potentsiaal jääb avamata – tekib kunstlik harmoonia: nagu oleks asjad korras. Vähene pühendumine võib tulla sellest et ei ole selge, mida oodatakse – ebaselgus laseb pigem vähem teha kui rohkem. Kohustamine on teistele ülesannete panemine ja ka nende täitmise nõudmine, kuid siinkohal on tähtis meeles pidada, et enda standardid ei saa olla madalad kohustuste täitmisel. Ükskõiksus just meeskonna tulemuste suhtes tekib olukorras,

Elamuslike toodete arendamine koostöös Tartu Mänguasjamuuseumi näitel tRIIN VaaRO

Koostöö on meeldiv nähtus nii tööalases kui isiklikus elus. Ja mitte ainult seepärast, et koostöö viljad on eriti magusad, vaid ka seetõttu, et üheskoos tegutsemine tekitab inimvahelistes suhetes mõnusat sünergiat. Siiski pole koostööd alati lihtne teha, sest inimestel on erinevad tööharjumused ning nägemused, kuidas asjad peaksid käima. Seetõttu tuleb koostöö õnnestumisesse panna palju energiat, osata olla diplomaat ning olla kannatlik.

Sissejuhatuseks koostööks vajalikest eeldustest Koostöö ei ole midagi sellist, mida teha asja enda pärast, selleks peavad olema vajadused ja võimalused ehk teatav sotsiaalne tellimus. Näiteks, Tartus puudus kaua aega väikelastele mõeldud teater, selle järgi oli ilmselge ja suur vajadus, mida tunnetasid erinevad asutused ja inimesed. Tegemist on pisut müstilise väitega, et mõtted on „õhus“ ja ootavad, et õiged inimesed need üles leiaksid ja võimalike partnerite poole esimese sammu astuksid. Mänguasjamuuseumi puhul on aga kõik õnnestunud koostöölahendused alati niimoodi toiminud: ühel hetkel selgub, et nii, nagu mõtleme meie muuseumis, nii, nagu me näeme vajadust midagi ära teha, ilmub kusagilt välja keegi, kellel on samad mõtted ja

eesmärgid. Edasi on ainult tehniline küsimus, kuidas me koostöö sujuma saame ning tulemusteni jõuame. Oluline aspekt koostöö õnnestumise puhul on hea maine. Nii on lihtsam ja väga meeldiv valida, mida ja kellega koos tahaksime ellu viia. Kuid selline olukord ei teki iseenesest. Mänguasjamuuseumi hea maine koostööpartnerina on tulnud tänu aastapikkusele tublile tööle: vaimustavatele ideedele, korralikule teostusele, sõnapidamisele, täpsusele jms. Samuti on hästi oluline asutuse või ettevõtte omaniku heakskiit teie tegevusele, ta peaks olema vähemalt üldjoontes teadlik mida, kellega ja miks hakkate koostöös ette võtma. Kui aga veel pole tekkinud olukorda, kus teile tehakse koostööettepanekuid ja te peate pigem ise endale partnereid otsima, siis väga lihtne tööriist on see, et te ei saada oma ettepanekuid lihtsalt e-mailiga suvalisele üldaadressile, vaid helistate enne konkreetsele inimesele, kes võiks selle asja või idee toimimise puhul olla võtmeisik või potentsiaalne asjade käivitaja, selgitate talle oma mõtteid ja ideid ning alles siis saadate täpsustava kirja koos väga selgete soovide, tähtaegade jms. Kindlasti tuleb koostöö õnnestumisele kasuks, kui saate tekkinud ideed siduda juba mingi olemasoleva

võimalusega, kas liituda juba toimiva võrgustikuga, projektiga, teemaaastaga vms. Lihtsalt peab olema tahtmine ja oskus näha kokkupuutepunkte, ühiseid sihtgruppe ja muid võimalusi. Veel ühe eeldusena peavad koostöö õnnestumiseks olemas olema õiged inimesed: motiveeritud, kogemustega, fantastiliste ideedega, pealehakkamisega, julged ja head suhtlejad. Ilma nendeta ei suju ükski koostöö. Järgnevalt konkreetsed näited tootearendusest, mis on sündinud tänu koostööle.

I näide. Koostöös teatriga Vanemuine lastele mõeldud uuslavastuste tootmiseks Kui mänguasjamuuseum 2004. aastal uues kohas ja suuremates ruumides avati, hakkasime kohe oma mängutuppa kutsuma Eesti teatrite ja esinejate lastelavastusi, sest Tartus puudus tol hetkel täielikult lastele mõeldud teater. Mängutuba ruumina ja ka logistiliselt küll sellise ettevõtmise jaoks hästi ei sobinud, aga kuidagi need etendused siiski toimisid ja olid kohaliku publiku seas väga hinnatud. Kõik see aitas kaasa ideele luua mänguasjamuuseumi juurde oma lasteteater, mis avatigi värskelt renoveeritud hoones 2010. aastal. Paraku sai üsna kohe selgeks, et lavastuste produtseerimine on ülikallis, väga spetsiifiline ja erilisi tingimusi nõudev protsess, millega me muuseumitöötajatena saime küll hakkame, kuid pikas perspektiivis tundus see siiski olevat üsna keeruline ettevõtmine. Teine probleem oli selles, et mitte ainult Tartus, vaid kogu Eestis ei tehtagi just väga palju (väike)lastele suunatud lavastusi, seega saime tunda, et me ei suuda ka külalisetenduste näol hooaega korralikult täita. Siis saabuski see koht, kus mõtted olid „õhus“ – mänguasjamuuseumi direktorina hakkasin vaikselt mõtlema,

et huvitav, kas Vanemuine ei tahaks meie teatrimajas ehk Teatri Kodus mõnda oma etendust teha. Mõne aja pärast uuris ka Vanemuise teatrijuht maad, et kas meie ei oleks huvitatud, kui nemad midagi meie maja jaoks lavastaksid. Pärast mõningast arupidamist jõudsimegi lepinguni, millega fikseerisime lastele mõeldud uuslavastuste tootmise koostöös: nende poolt toodang (näitlejad, lavakujundus, kostüümid jms), meie poolt ruumid ja klienditeenindus, lisaväärtuseks lastestuudio oma tegelustega, samas majas asuv teatrinukkude muuseum ning kõrvalasuv mänguasjamuuseum koos kõige juurdekuuluvaga. Koostöö tegeleme nii turunduse kui müügiga. Seni välja tulnud lavastused on läinud täissaalidele, etendused on pikalt välja müüdud, publik on rahul olnud nii keskkonna kui lavastuste sisu ja näitlejate tööga. Teatri Vanemuine kasu on see, et neil on võimalus kasvatada enda jaoks tulevasi teatrikülastajaid pakkudes etendusi väikelastele, nende vanematele ning algklasside õpilastele ja nende õpetajatele. Meie kasu on see, et mänguasjamuuseum on Tartu linnas muutunud tõeliselt armastatud perekeskuseks, kus pakutakse mitmekülgseid tegevusi ja kus saab pikalt aega veeta. Tartu linnavõim saab öelda, et tegemist on lastesõbraliku linnaga. Ja publikul on, kuhu oma väikeste lastega tulla. Kõik on rõõmsad! Lisaks tänu sellele, et Vanemuine täidab meie hooaja, saame kenasti nende etenduste vahele pikkida ka külalisetendusi teistest Eesti teatritest ja etendajatelt, just parasjagu, nii palju kui võimalik ja vajalik. Probleemidest või ohtudena toon välja kadeduse, mis on paar korda väljendunud püüdes mänguasjamuuseumi mainet kahjustada. Samas pole sellega muud peale hakata, kui rahulikult ja kvaliteetselt oma koostööd jätkata ning sihtgruppe sellise tööga veenda, et kadetsejatel ja kaebajatel pole alust. Teiseks keeruliseks kohaks on olude ja asjade ja ka inimeste muutumine aja jooksul ning sellest tingituna hakkab see,

mis alguses kokku lepitud, moonduma ja muutuma. Hullemat aitab muidugi ära hoida korralik leping, mis on absoluutselt vajalik sellise pikaajalise ja mahuka koostöö korral, kuid reaalsuses ei garanteeri ka see, et asjad iseenesest toimiksid. Igal juhul tuleb ühise ettevõtmisega pidevalt edasi tegeleda nii sisuliselt kui suhetes partneritega.

II näide. Koostöös sündinud sündmused eile, täna ja homme Erinevaid näitusi, üritusi, etendusi, programme ja projekte oleme me koostöös erinevate partneritega läbi viinud nii kaua, kui mänguasjamuuseum on eksisteerinud. Ja neid erinevaid „tooteid“ on selle tulemusena sündinud kümneid ja kümneid, seega toon ainult paar näidet viimastest aastatest. Näiteks üks suurepärane koostööpartner on meie jaoks olnud Poola Suursaatkond, mille üheks missiooniks on tutvustada Poola kultuuri teistes maades. Nemad on meie jaoks olnud ses suhtes mugavaks partneriks, et nad teevad alati ise pakkumise ja on valmis ka kulusid kandma (mis ei ole sugugi vähetähtis asjaolu). Tänu saatkonnale jõudis Tartusse ja mänguasjamuuseumisse paar aastat tagasi väga uhke näitus poola jõulusõimedest (värvilised kirikumaketid, millega poolakad jõulude aegu igasuguseid kohti kaunistavad), on toimunud kontsert, lasteraamatute illustratsioonide näitus, Poola lastekultuuri ja käsitööd tutvustavad õpitoad peredele. Seega seinast seina ettevõtmisi – ole ainult valmis seoseid ja koostöökohti nägema. Ise oleme oma näitusi viinud Soome, Ungarisse, Brüsselisse ja Lätti, kus meie partneriteks on olnud sealsed muuseumid ning abistajateks Eesti esindused ja saatkonnad. Väga hea välismaine partner on Helsinkis tegutsev Tuglase Selts, kuhu mänguasjamuuseumi on ikka ja jälle kutsutud oma tegevust tutvustama ja meisterdamisprogramme läbi viima.

Eestis oleme palju koostööd teinud teiste muuseumidega näituste korraldamise alal, kuid viimasel ajal teevad meile koostööettepanekuid ka mitmed eraettevõtted. Näiteks vastastikku väga kasulik on olnud koostöö Rimonne OÜ-ga (firma, mis toob maale Barbie nukke ja poiste Hot Wheelsi autosid, samuti mõningaid titade asju) – tänu nendele on mänguasjamuuseumis 1999. ja 2009. aastatel toimunud suurejoonelised ja äärmiselt populaarsed Barbie näitused ja pereüritused. Tänu sellisele teemale oleme alati ületanud uudisekünnise ning mänguasjamuuseumit on tutvustatud mitmes meediaväljaandes, tänu millele suureneb külastajate arv. Muidugi on sellise koostöö puhul ohuks kommertsialiseerumine ja liigne sõltuvus nö rahaka partneri soovidest. Kuid alati on võimalik selliseid asju läbi rääkida ja kooskõlastada, et mitte ületada hea maitse piiri ja mitte kaugeneda oma peamistest eesmärkidest. Näitusi ja üritusi oleme niimoodi koostöös läbi viinud näiteks Tasku kaubanduskeskusega, Saaremaa GoSpaga, Tartu Maratoniga. Tulevase koostöö suhtes on meie juures maad kuulanud näiteks Juku mänguasjapoodide kett, aga ka Lõunakeskus ja kino Cinamon. Klassikaline koostööpartner nii mänguasjamuuseumile kui teistele muuseumidele on sõprade seltsid, kus antud muuseumist huvitatud inimesed tulevad teatud puhkudel oma vabatahtliku tööga appi, nt kolimisel, pereürituste läbiviimisel jm juhtudel. Suured lootused eriliseks koostööprojektiks on meil käesoleva aasta maikuus, kui mänguasjamuuseum tähistab oma 19. sünnipäeva. Selleks puhuks plaanime üle Eesti endale külla kutsuda umbes 25 asustust, muuseumi ja atraktsiooni, mis tegelevad lastele ja peredele vabaajavõimaluste pakkumisega. Idee on, et nad tutvustavad ennast meie juures läbi endale iseloomulike tegevuste ning jagavad infomaterjalide, samas pakuvad meie

külastajatele meelelahutust. Selline väiksemat sorti messi moodi ettevõtmine, pikemas perspektiivis võiks sellest välja kasvada koostöövõrgustik. Näiteid erinevatest koostööväljunditest ja partneritest on lõputult, kuigi peab tunnistama, et mõnikord koostöö ei toimi selles kohas, kus see võiks väga loogiline ja vajalik olla. Näitena võin tuua nn Jaani kultuurikvartali, kus asub mänguasjamuuseum ja ka teised kultuurija turismiasutused. Aastaid ja aastaid on räägitud, et selles väikeses Tartu vanalinna osas võiks pakkuda ühiseid pakette turistidele (kus oleksid ühendatud muuseumielamus, käsitöökunst, toitlustus, kvaliteetostlemine jms) ning ühisüritusi kohalikele elanikele. Millegipärast pole see õnnestunud, põhjusteks erinevad omanikud (küsimus, kas ja kuidas jagada kulusid ja tööpanust), võtmeisikute vahetumine, linnapoolne vähene initsiatiiv jm, mida võib-olla ei oskagi siit oma mätta otsast ette kujutada.

III näide. Koostöös kirjastustega raamatute väljaandmine Meie jaoks on olnud meeldiv üllatus, et ka raamatud võivad olla turismiturundust edendavad tooted. Loomulikult on mänguasjateema selline üldinimlik ja armas, et kirjastustel on seda lihtne müüa, kuid arvan, et ka teisi teemasid saab samamoodi tutvustada, kui leitakse lihtsalt ilus, huvitav või aktuaalne lähenemisnurk. Koostöös kirjastustega kuulub initsiatiiv tavaliselt neile ehk et nemad on mingist teemast huvitatud ning teevad meile ettepaneku anda tekstiline sisu ja materjal illustratsioonideks. Nemad korraldavad tootmise ja müügi ning turundamine toimub mitteametlikus koostöös (meie teeme esitluse, müüme neid raamatuid ka enda juures, räägime neist kui võimalik, nemad tegelevad

raamatupoodide jm üldise turundusega). Nii oleme koostöös kirjastustega Tammerraamat, Karrup, Tänapäev, Avita andnud välja mitmeid mänguasja- ja lapsepõlveteemalisi raamatuid (neid on kokku juba 10!). Meeldiv on ka tendents, et üha rohkem leiab mänguasjamuuseum kajastamist algklasside õpikutes, mitte ainult ajaloo või eesti keele õpikutes, vaid ka matemaatikaülesannetes.

IV näide. Pere- jm paketid Kõige lihtsam koostöö väljund on pakkuda ühiseid pakette. Selles vallas on antud juhul suurem initsiatiiv kuulunud Tartu hotellidele, kes teevad meile ettepaneku lülitada mänguasjamuuseum nende perepakettidesse. Mänguasjamuuseumi poolt oleme selles vallas siiani ise küllaltki passiivsed olnud ja lihtsalt nii palju selliseid külastajaid vastu võtnud kui hotell neid saadab. Kindlasti saaks selles vallas rohkem tulemusi, kui oleksime aktiivsemad ja tegeleksime ka hotellide suunal aktiivsema turundamisega. Hetkel on meil järeleproovimisel pakett teise Tartus asuva ülipopulaarse laste- ja pereatraktsiooni ehk teaduskeskusega Ahhaa. See pakett sündis käimasoleva pärandiaasta raames. Nimelt pakutakse koolilaste gruppidele projekti „Rööpad viivad pärandini“ kaudu võimalust sõita rongiga tasuta mingisse sihtpunkti ning tutvuda sealse pärandiga. Koostöös Ahhaaga pakumegi nüüd paketti „Avasta mänguline Tartu“, mille käigus saavad lapsed põneva ekskursiooni mänguasjamuuseumis, mõnusa pirukate ja kõrrejookidega pikniku Teatri Kodus ning avastamisrõõmu tulvil pärastlõuna teaduskeskuses. Projekti raames teeme koostööd ka ühe väikese Tartu toitlustusasutusega, kuna pakett sisaldab muuhulgas lastele lõunaeine pakkumist. Kui selline koostöö kolme partneri vahel õnnestub, siis saame tulevikuks julgust veel taolisi asju järele proovida.

V näide. Suveniirid kui tooted otseses mõttes Mänguasjamuuseumis on kolm väikest suveniiride, mänguasjade jms müügiletti. Suuremalt jaolt on seal müügil asjad, mida meile temaatika järgi pakutakse müügiks, kuid on ka üks seeria mänguasjamuuseumi sümboolikaga suveniire.

koostööpartnerid ja mõtted teoks teha. Koostöö viib edule ja on väga meeldiv, kui see toimib, sest pakub rahuldust nii tegijatele kui nö valminud toote tarbijatele. Siiski ei tohi unustada, et koostöö nõuab paindlikkust, kannatlikkust, diplomaatiat, tahtmist koos teistega töötada ja üheskoos taksitustest üle saada.

Kuna mänguasjamuuseumi rahalised võimalused ei ole nii suured, et tellida müügiartikleid tuhandete kaupa Hiinast, ning kuna meie jaoks on väga oluline müüdava kaupa kvaliteet ja omanäolisus, siis oleme selles vallas valinud oma väljundiks just koostöö kohalike väikeettevõtete ja käsitöölistega. Näiteks, on väga populaarne müügiartikkel Karu Lillekäpa mesi. Selleks toob üks kohalik mesinik meile kolmes erinevas suuruses väikestes purkides omakogutud eestimaist mett, meie kleebime purkidele karu Lillekäpaga sildid ja müüme seda kui mänguasjamuuseumi toodet. Ehk siis idee ja vajadus on meilt, tootmine koostööpartnerilt ja müük taas meie poolt. Toimib väga hästi, kuigi selliste väikeste asjade korraldamise logistika on sageli väga keeruline, nt teeb osavate kätega inimene imeilusaid väikeseid karukesi, kuid tal puudub firma ja ta pole ka FIE, seega on meil väga keeruline neid asju niimoodi müüa, et kõik oleks seaduslik. Teine probleem on, et väikesed kogused teevad asjad suhteliselt kalliks. Kolmandaks, on meie soovid mõnikord nii spetsiifilised, et raske on leida inimest, kes oleks võimeline soovitut teostama. Seega probleeme ja takistusi sellise koostöö arendamisel jätkub, samas on see siiski väärt, kuna lõppkokkuvõttes on toodetud suveniirid toredad ja külastajate/ turistide poolt hinnatud.

Kokkuvõtteks Koostöövõimalusi ja nende põhjal sündivaid tooteid võib olla väga palju, tuleb ainult „õhust“ ideid haarata, leida sobivad

Turismitooted ja tootearendus luule lIPP

Igal kodupaigal võib olla oma lugu. See lugu peab kõnelema sellest, et meil on siin hea elada, et ettevõtjail on siin mugav ja tasuv tegutseda ja et turistid saavad siin elamuse. Lugu peab põhinema tõel ja olema elav. See tähendab, et oma lugu loome uuesti iga päev, loome vahel väikeste variatsioonidega, et kuulaja mõistaks. Lugu ei teki iseenesest. Inimesed, kes teavad paigast midagi ja kellel on kujunenud hea imago suhtuvad paiga tegemistesse positiivselt. Kui aga on kujunenud negatiivne hoiak, siis puudub ka hea suhtumine paiga ettevõtmistesse. Üldiselt on välja kujunenud nii, et need, kes ei tea paigast midagi, käituvad nii nagu teevad seda negatiivse hoiakuga inimesed. See näitab, et me peame tegelema oma kodupaiga loo loomisega. Lugu peab panema kuulajaid edasi kõnelema, et meie lugu hakkaks ise levima. Selleks peab lugu sisaldama olulist informatsiooni, olema humoorikas või peab selle rääkimisega kaasnema kõnelejale mingi boonus. Loo jutustamisel ei ole piire – see võib jutustada oma kodupaiga erilisusest, omakandi inimestest, looduslikust eripärast või huvitavatest juhtumistest. Paiga imago tekib kolmel viisil: selle põhjal, mida me ise endast räägime, mida kogevad meiega kokku puutunud inimesed ja mida meist räägivad kolmandad allikad. Täna on kolmandaks allikaks ajakirjandus või uus meedia ja kuulajale olulised inimesed. Seega on tähtis, et huvilistel oleks pidevalt olemas info piirkonnast, kas Youtube’is mõni huvi tekitav video, Facebook’i kontol info jne, kodulehe kaudu jutustada oma lugu?

Kohaturundus algab loo loomisest Turismitoode – on paljudest komponentidest koosnev ja tarbijale teatud hinna eest kättesaadav külastuselamus (visitor experience), mis algab reisi kavandamisest ja broneerimisest ning sisaldab majutust, toitlustust, transporti, reisiteenuseid, vaatamisväärsuste ja sündmuste külastust, osalemist harrastustegevustes jms. Elamus heast toidust, hea enesetunne heast saunast, elamused uutest teadmistest looduses toimuva kohta, elamus heast voodist, loodusmatkast, terviserajast. Turismitoode põhineb puhtal füüsilisel keskkonnal, kohaliku kultuuri ja kogukonna positiivsel esitlemisel ning pakub külastajale midagi unikaalset – identiteeti, mis erineb konkurentidest. Turismitoote kvaliteedi kujundab klienditeekonna terviklik kvaliteet. Teenuse osutaja seisukohast on turismitooteks erinevatest komponentidest koosnevad reisipaketid. … on oma olemuselt organiseeritud ja mitmest komponendist koosnev toode ehk pakett (package) tüüpiline pakettreis (package tour). Turismiuuringutes käsitletakse turismitoodet kui pakett, mille moodustavad sihtkoha atraktiivsus, teenused, kättesaadavus, koha imago ja hind. Turismitoote komponendid:

teenused, transport, majutus, toitlustus, sündmused, vaatamisväärsused, tegevused, infrastruktuur, külalislahkus, atmosfäär jt. Reisimisel on palju eesmärke. Üldiselt jagatakse ärireisid ja puhkereisid. Reisi võib ise planeerida või reisibüroo kaudu tellida, kuhu kuuluvad kõik reisiks vajalikud turismiteenused: transport, majutus, toitlustus, erinevad programmid. Reis võib olla seotud kindla sihtkohaga, kus viibitakse kauem või ringreis, kus külastatakse mitmeid kohti. Eelnevat arvestades võib öelda, et reis on turistile üks elamus, mis algab reisi planeerides ja lõpeb reisimuljeid jagades ja meenutades. See on teenustepakett, kus on nii materiaalsed kui ka mittemateriaalsed elemendid, mis on seotud kindla sihtkohaga ja mille hind kujuneb eri teenusest, mida reisil tarbitakse. Iga detail kujundab terviklikku elamust ja üks pisiasi võib mõjutada seda. Kõik aga ei sõltu alati toote pakkujatest – näiteks kui toimub reisil vargus, siis see mõjutab arvamust kogu sihtkohast ja külastaja ei tule kunagi sellesse sihtkohta tagasi ja ka info sellest edastatakse kui mitteturvalisest sihtkohast. Seega on tähtis kogu sihtkoht ja maine sellest sihtkohast – kõik teenusepakkujad peavad tegema koostööd omavahel ja ka sihtkohaga, et arendada hea mainega sihtkoht.

Pakkujakeskne turismitoode Ettevõtte pakutavad turismitooted lähtuvad äriideest! Ettevõtte tegevus määratleb, miks ettevõte on turul. Äriidee ütleb Miks ettevõte tegutseb, missuguseid vajadusi ettevõte antud turul rahuldab? Milliste teenustega ja millistele kliendirühmadele pakutakse lisateenuseid ja lisaväärtusteenuseid? Milliste ressursside ja protsesside kaudu seda väärtust toodetakse? Ettevõttel on kindlad äriideed, kus on ära määratletud, missugused on ettevõtte

põhitooted, mille abil kliendi vajadusi rahuldatakse. Turismitootesse kuuluvaid teenuseid võib vaadelda järgmise kategooria alusel: Põhiteenus, tuumteenus (core service) – põhiline teenus või teenused, mille pakkumiseks ettevõte on loodud. Näiteks on ettevõttel põhiteenuseks majutusteenus – millest koosneb? Missugust põhivajadust rahuldab? Põhitoode on teadmised, et seda teenust pakkuda, toad, voodi, kus klient magab. Põhivajaduse – unevajaduse rahuldamine. Tegelik toode kujuneb, kui arvestatakse kõikide materiaalsete ja mittemateriaalsete ressurssidega, mida on vaja une vajaduse rahuldamiseks. Abi – ehk hõlbustavad teenused (facilitating service) – teenused, milleta põhiteenust ei saa kasutada – vastuvõtt, puhastusteenused jne. Lisa- ehk tugiteenused (supporting service) – lisavad põhiteenusele väärtust ja eristavad seda konkurentidest – TV-kanalid, pesupesemine, IT teenused, turvakapid, püsikliendi soodustused, seminariteenused, wellness teenused, programmid jne. Lisaväärtusteenused – kõik see, mis muudab põhitoote köitvamaks, meeldivamaks, atraktiivsemaks (nt mugavused, voodi suurus, toa soojus, madratsid, padjamenüüd, külalislahkus, kõrge teeninduskultuur, väikesed tähelepanekud jne). Tegelik toode on põhiliselt kõigil tegelikult samasugune, seega on raske konkureerida. Külastajad võrdlevad teenuseid ka veel oma ootustest lähtuvalt – kujuneb laiendatud toode, kuhu kuuluvad – külastaja osalemine, toote kättesaadavus, ümbrus, kohalikud jne. Turismitoote nähtamatud osad: informatsioon turismitoote kohta, koduleht, trükised, tellimine, turismitoote broneerimine, ostmine, tasumise viisid, kättesaadavus, viidad, teed, tänavad, valgustus, turvalisus, heakord, kohalike

Joonis 1. Toitlustusettevõtte põhi- ja lisateenused.

Põhiteenus:

toidud/joogid

suhtumine, valikuvabadus, suveniirid, külastusjärgsed meenutused, MAINE! (image), unikaalsus, ehedus, erilisus, omanäolisus, innovatsioon, turundus jne.

Turismitoode – sihtkohatoode Smith (1994) järgi turismitoote tuumtooteks on sihtkoht, kuhu reisitakse. Muud teenused on – teenused, külalislahkus, kliendi osalemine tootes (teha valikuid sihtkohas). Sihtkohatoode on komplekstoode, mis põhineb turismiressurssidel.

Turismiressursid sihtkohas

Ajaloo- ja kultuuriressursid (historic and cultural resource): ajaloo- ja kultuuriloolised paigad, lossid, kindlused, muuseumid jne. Rahvuslikud tavad (national custom): folkloor, käsitöö, traditsioonid jne. Finantsressursid (ﬁnancial resources) – Kust raha tuleb?

Sektoripõhised ressursid Teenused, mida vajatakse sihtkohas: majutus, transport, sündmused, vaatamisehk huviväärsused, rekreatsioon, äri- ja konverentsiteenused, reisiteenused, jaekaubandus, toitlustus.

Loodusressursid (natural resource): maastikud, mäed, jõed, järved, meri, rannad, taimestik, loomastik jne.

Muus tursimiressursid Sihtkoha kliima, Maa-, magevee-, energiaja jäätmekäitlusressursid ja nende piisavus, asukoht (ligipääsetavus, mugavus, infrastruktuur, kohalejõudmiseks vajalik aeg), suhtlusressursid, turvalisuse tagamise ressurss, meditsiinilise teenindamise ressurss, haridus- ja teadustegevuste ressurss, planeerimis- ja arendustegevuse ressurss, kogukonna ja turismitöötajate teenindusvõimekus. Külalislahkus – soov hästi teenindada, suhtumine teenindatavasse, teenindusse, kohalike suhtumine külastajatesse. Mis on külalislahkus? Valikuvabadus – valikuvõimalusi sihtkohas, et külaline saab teha valikuid reisi ajal. Näiteks vaba-aja reisija, kellel võib olla vajadus teha reisi ajal valikuid, sõltuvalt kas ilmast või meeleolust. Kuid tähtis on, et on valikuid, kuigi külastaja neid alati ei kasuta. Näiteks ärireisija eeldab, et hotellis on ka ööklubi, kuigi enamus seda ei kasuta. Külastaja osalemine – see on tootest see osa, kus tootearendaja ei saa mõjutada.

mida kasutatakse sobivad sellega. Kuid külastaja vajadused võib saada rahuldatud ka mujal – siis hakkavadki protsessi mõjutama lisateenused, mida sihtkohas pakutakse ja seega sihtkoht jääb teisele kohale. Näiteks golfimängija – valib selle järgi, kus saab golfi mängida, siis aga valib sihtkoha selle järgi, milliseid võimalusi pakutakse golfi mängimiseks. Näiteks Via-Hanseatica – eri sihtkohtadel oma lugu, mida seotakse teenustega, mis on sihtkohtades olemas.

Turismitoote koostamine ehk kujustamine Turisminõudlus – otsesteks tekitajateks on need motivaatorid ehk põhjused, mis ärgitavad külastajaid sihtkohta tulema. Selleks, et neid sihtkohti kogeda vajab külastaja turismipakkumist ehk külastuselamust kogeda võimaldavaid ja toetavaid teenuseid ja tooteid: transporti, majutust, toitlustust, keskkonda, atmosfääri, teenindust, külalislahkust jne.

Tabel 1. Turisminõudluse tekitajad ja toetajad. Individuaalreisija vajab vähem teenuseid ja juhatamist kui valmispaketi ostja. Ka see, missugusel kujul vajatakse eri teenuseid sõltub külastajast – iseseisvalt reisija ei vaja alati matkaradu, sest ta on otsustanud saada elamusi omal käel tegutsedes. Kuid näiteks erivajadustega reisijal on vajalikud ka eri lähenemised matkarajale. See, kui palju külastaja osaleb tootes sõltub külastaja soovist ja võimest osaleda elamuse loomisel, kui ikkagi vajab iga reisija mingisuguseidki teenuseid. Smithi järgi sihtkoht on tähtis, sageli reisitaksegi kindlasse sihtkohta – kas seal on atraktiivsed teenused, mida mujalt ei saa, või elavad seal sugulased-tuttavad. Sel juhul määrab reisi eesmärgi sihtkoht ja teenused,

Nõudluse tekitajad Loodusressursid ja vaatamisväärsused Kliima Kultuur, sündmused, tegevused Ajalugu Äri, konverentsid Tehisvaatamis väärsused

Nõudluse toetajad Majutus Toitlustus Transport Muud teenused Teenindustase ja -kvaliteet Külalislahkus

Allikas. Tooman 2010, lk. 55

Turismitoodete teemavaldkonnad Eesti teemavaldkonnad – „Tutvusta Eestit“ – turunduskontseptsioonile vastavalt (http://tutvustaeestit.eas.ee): Linnaturism, Terviseturism, Kultuuriturism, Loodusturism.

Turismitooted Sihtkohatooted (destination products), sh reisipaketid, ekskursioonid, nt: • Kultuurireis Eestis, Saksamaa ringreis, ringreis Eesti mõisates, veinireis Prantsusmaale; • Lõuna-Eesti ekskursioon, Pariisi lähiümbruse ekskursioon, suusapuhkus Lapimaal; • Nädalalõpu pakettreis Londonisse, Tallinna, New Yorki; • Tallinna linnaekskursioon, Kadrioru lossi ekskursioon. Konkreetse (x) objektiga seotud tooted, nt: • Konverents X konverentsikeskuses; • puhkus X spaahotellis, X kruiisilaeval; • tervisekosutuse pakett X ravispaas; • nädalavahetus X turismitalus; • maalilaager X puhkekeskuses. Sündmuste, tegevustega seonduvad tooted: • Laulupeo, muusika-, teatri-, õlle-, vm festivali pakett; • rabamatka, linnuvaatlusretke, jahiretke pakett; • suusamaratoni, suveralli, kalapüügivõistluse pakett; • võõrkeele õppimise pakett; rätsepatooted (tailor-made product). Tootearenduses kesksel kohal on toote kvaliteet. Teenindusprotsessi võib jagada kaheks: nähtav teenindus ja nn back-office teenindus. Nähtav teenindus on klientide vastuvõtt, toa kasutusse andmisega seotud teenindus, erinevate teenuste pakkumisega seotud protsessid, nt matkale minek, vahendite kättejagamine, toitude pakkumine

klientidele. Nähtamatud ehk back-office teenindus: broneerimine, matkaks vajalike vahendite korrashoid, toitlustuses einete viimine puhkekohta, lõkkekoha ettevalmistus jne. Tootearenduses ongi kesksel kohal inimesed, teenindajad, kliendid ja kohalikud inimesed. Ettevõtte seisukohast on tähtsaim ressurss koolitatud ja pühendunud. Kogu teenindusprotsessi koha pealt on tähtis, et teenindajad on lojaalsed ja neid on vaja pidevalt koolitada. Selle tulemusena areneb pakkumine, mis on kvaliteetne toode. Klientidel on kvaliteet teatud ettekujutusega ja teatud ootustega seotud. Tähtis on teeninduse atmosfäär ja feel good tegijad. Kujuneb välja põhipakkumine, mis loob kliendile väärtuse, mille eest ta on valmis maksma.

Kliendikeskne toode Tänapäeval on tähtis, et turunduses üldiselt lähtutakse kliendist ja tootearendus toimub kliendi ootustest ja vajadustest lähtuvalt. Toode on külastuselamus, millel on hind ja mis kujuneb protsessis, kus klient osaleb ise toote arendusprotsessis – siin on tähtis toote väärtus kliendile. Toode peab pakkuma lisaväärtust, mis sünnib toote tarbimise ajal. Lõpptulemus ongi kliendikasu, väärtus, mis peab olema vastavuses sellega, mida klient ise on tootesse panustanud. Kliendile kujunebki toode subjektiivse kogemusena, seega ettevõte tegelikult ei tooda turismitooteid vaid ettevõte pigem loob kõik tingimused, et see toode sünniks. Vajalikud eeldused on: tootekontseptsioon, teenindusprotsess ja teenuste pakkumise süsteem. Tootekontseptsioon (kliendi vajadustest lähtuv äriidee), teenindusprotsess (tõrgeteta teenindus), teenuste süsteem (ressursid, mida vajatakse, et kujundada toode).

Teenindusprotsess: Põhitoodet tutvustatakse trükises või pakkumises, kus on kliendile nähtavad teenused. Ettevõttes – põhitoode tähendab kogu protsessi, mis on vajalik selleks, et see annaks tootele kliendist lähtuva väärtuse. Selles vahes arvestatakse kogu teekonda, mida klient läbib. Klienditeekond – saabumine, teenuste kasutamine, toitlustus jne + back office toimingud, mida klient ei näe. Näiteks hommikusöögi valmistamine, konverentsiruumide ettevalmistamine, broneerimisprotsessid, püsikliendi programmid jne.

Turismitoode – elamustoode

Elamust võib jagada neljaks osaks vastavalt sellel, kuidas kliendid osalevad – aktiivselt või passiivselt ja kuidas klient on seotud ümbrusega või sündmusega.

Elamusmajandus Vt. Joonis 2.

Elamuste allikad Füüsilised allikad – elamusi pakuvad aktiivne liikumine, ilu ja terviseteenused, lõõgastus, wellness teenused, seiklusmatkad. Sotsiaalsed elamused – ajaveetmine koos perega, sõpradega – reisimine võib olla vahend selleks, uued tutvused, tutvumine kultuuridega, osalemine suurel kontserdil – kuulumine samasse gruppi.

Elamuse olemust saab selgitada eraldades 4 tüüpi: 1. Teadlikud kogemused (huvi äratamine, ehk õppimine); 2. Kogemuse lisandumine reisil; 3. Elamused (tundeid mõjutavad, lühi- ja pikaaegsed emotsioonid); 4. Kogemuste muutumine (isiklik muutus meeleseisundis, füüsilises olekus või elustiilis).

Vaimne elamus – esteetilised või hingelised kogemused, eri kultuurid, pärimus, ajalugu, kunstide kogemine, kloostris käimine, palverännakud.

Need võivad esineda samaaegselt, sest iga reisikogemus sisaldab ka uue õppimist, elamusi. Kliendile peab pakkuma „etendust“.

Kõik need võivad esineda ka samaaegselt, selleks ehitatakse maailmas erilisi täiuslikke elamustooteid. Jäähotellid, lumelinnakud, elamusteemapargid jne.

Joonis 2. Elamuste 4 rühma.

1. Meelelahutus/lõbu

Absorption

Entertainment

Educational

Passive Participation

Active Participation Esthetic

3. Keskkond/ vaade/interjöör

2. Õppimine/hariv

Escapist

Immersion

4. Põgenemine

Allikas. Pine, Gilmore 1998.

Elamuste tüübid Eelelamused – ootused, huvi tekitamine, teenuste võrdlemine jne. Koha valimisel saavad elamused kuju, toimub nii hingeline kui materiaalne kinnistumine. Sihtkoha elamused – sihtkohta reisimine, viibimine, suveniirid, pildid, videod. Järelelamused – reisikirjade kirjutamine, uute maitsete omaksvõtmine, suust suhu soovitused, motiiv kogeda uusi samasuguseid elamusi.

Miks tootearendus? Tootearendus on olemasolevate toodete arendamine. Turismitoode on terviklik pakett, kus klient teab, mis on hinnas ja mille eest tuleb juurde maksta. Turismiettevõtted – turundavad oma võimalusi. Turismitoote puhul erinevad sihtkoha/sihtkohtade võimalused pannakse kokku toodeteks, millel on väärtus ja hind. Eesmärgiks on elamuste pakkumine. Peab oskama luua ettekujutuse erilistest elamustest, peab suutma tagada sellised teenindusprotsessid, kus kliendid saavad elamused ning ka korduvad elamused tootest. Toote kokkupanekul on tähtis osa ressurssidel (materiaalsed ja mittemateriaalsed), mis aitavad kaasa uute toodete sündimisele. Toote koostamine – tootearendus – turistidele luuakse tasulised võimalused kogeda elamusi, teha midagi, kusagil, mingil ajal ja teatud hinna eest. Tootearendus – olemas olevate toodete arendamine, uued innovaatilised tooted, st uued tooteideed, mille sihtturud ei ole veel määratletud; tootesarja laiendamine – valikute laiendamine.

Turismiettevõte tootearendus peab olema järjepidev, ajaga kaasas käima, vastama väljakutsetele, kindlustama ettevõtte konkurentsivõime, aitama luua uusi ja arendama vanu tooteid.

Tootearenduse põhjused Kasvatada müüki – investeerimisel on eesmärk tulude kasvatamine ja see põhineb paremal hinnal, kasumimarginaalil või suuremal müügil. Siin ei aita ainult hea turundus vaid ikka uued tooted – kas samale sihtrühmale või uuele sihtrühmale. Muutused turul – turul on muutused – uued sihtrühmad, trendid jne. Nt turu kasv – vene turg kasvab. Klientide tarbimisharjumuste muutumine – Mis seda mõjutab? Näiteks mäesuusakeskustesse tulid lumelaudurid. Konkurents turul – kahjuks toimub palju kopeerimist, suund peaks olema julgema teha midagi päris uut, et turul hakkama saada. Toodetel on oma aeg turul, mida võib esitleda toote elutsüklina. Tootearendus – kui ettevõte arendab ja testib uut toodet võib see protsess olla päris pikk.

Turismitoote elutsükkel Alg- või juurutusfaasis – uus toode, tundmatu sihtkoha avastamine, positiivne tagasiside, sihtkoha populaarsus kasvab, konkurentsi veel ei ole ja seejärel jõutakse kasvufaasi – kohta arendatakse, investeeritakse. Müük kasvab, kasum kasvab, turunduskulud on madalad, sest toote maine on tugev. Sihtkohta reklaamitakse, üha rohkem ja rohkem külalisi jõuab sihtkohta – sihtkoht jõuab küpsusfaasi. Küpsusfaasis toimub müügi aeglustumine, sest enamus potentsiaalseid kliente on külastanud sihtkohta või leidnud endale uusi tooteid

Tabel 2. Tootearendus. Etapp Idee Tootearendus Toote testimine Hinna koostamine

Mida teed? Uue toote idee arendamine Idee muutmine konkreetseks tooteks Toode testitakse ja dokumenteeritakse Tasuvusanalüüs, hind, millega saab müüa

Turundus, müük

Koostatakse toote tutvustus kliendile, saadetakse kliendirühmadele, müüakse ise Elluviimine Toote kasutamine klientide poolt Tagasiside, arendus Klientidelt ja koostööpartneritelt võetakse tagasiside, arendatakse edasi ja kasvu ei toimu enam – selles vahes peab vaatama üle toote ja peaks tegelema toote erilisuse lisamisega. Siin võiks teha väikesi muutusi, et toode tunduks uuena. Kasum väheneb, sest kasvavad turunduskulud, et olla turul konkurentsivõimeline. Samuti võib mõjutada sihtkoha atraktiivsust liiga palju külalisi ja jõutaksegi tootega langusfaasi. Üks põhjus – sihtkoht on ületanud oma taluvusvõime. Langusfaas – üleküllastatus (sihtkoht ületab kande- ehk taluvusvõime), huvi kadumine, müük väheneb, tulu ei ole. Ettevõte peab tegema otsuse – kas eemaldada toode turult või arendada uus toode. Langusfaasi vältimine – järjepidev, teadlik tootearendus, uuenduslikud lahendused, teenuste pakkumine – või pakkumiste lõpetamine.

Kellega? Ise, oma töötajad Koostööpartnerid, allhankijad Välishindajad Ise

Ise, reklaamibürood, koostöövõrgustik, reisibürood

Kuidas? Ajurünnak, benchmarking, klientide tagasiside Võrgustumise kaudu, ise pakettida Toodet testitakse nii nagu seda pakutakse kliendile Toote eri osade netohinnad, kulud, tulud, maksud Esitlused, flaierid, messid, workshopid, meedia

Pakkujad ja kliendid koos Ise, oma töötajad, Küsitlused, intervjuud, koostööpartnerid parandamine, täiendamine

SOOVITATAV KIRJANDUS: •

• • •

•

Pine, J. II, Gilmore, J. H. 1999. the exprience economy: work is theatre and every business a stage. Harvard Business school Press, Boston ma. smith, s. l. J. 1994. the tourism Product. annals of tourism Research Vol. 21, 3. 582-595 lumsdon, l. 1997. tourism marketing. Internationalthomson Business Press, Oxford. tooman, H. 2010. Kuidas kasvab turismipuu? turismimajanduse alused. Kirjastus argo, tallinn. Kohaturundus algab loo loomisest. tartumaa arendusselts. tartu, 2009.

Pakettimine ja programmimine luule lIPP

Enamus turismis pakutavaid pakette kujutavad endast komplekstehingut. Turismis tähendab mõiste pakettimine mitmete üksteist täiendavate toodete ja teenuste kombineerimist ja nende müümist kliendile ühtse hinna eest. Pakettimine ja programmimine on turunduse printsiibid, milliste järgimine annab turismitoodete ja teenuste pakkujale suuri võimalusi oma müügitegevust laiendada. Pakett – erinevad üksteist täiendavad tooted ja teenused, mis loovad võimaluse järjest uusi turismitooteid pakkuda. Paketid järgivad turunduskontseptsiooni siis kui nad vastavad kliendi vajadustele ja suurendavad ettevõtete poolt pakutavate toodete hulka. Programmimise abil saab aga sama tüüpi rajatisi kasutada erineval moel ja erinevatele sihtrühmadele.

Programmimine Enamus turismiettevõtjatest tunnetavad üht olulist probleemi, mis kaasneb turismiteenuste omapäraga. Nad ise näevad oma tegevusi ja rajatisi ning teavad, mida nad müüvad, kliendid aga näevad toodete sellisena, kuidas need rahuldavad kliendi vajadusi. Turismitoodete kasutamine sõltub sellest kuidas klient visualiseerib nende kasutamise. Mis motiveerib klienti eelistama ühte sarnast toodet teisele. Programmimine (programming) on turunduse printsiip, mis võimaldab tõsta paketi väärtust ja atraktiivsust erinevate ürituste või programmide lisamise teel. Programmimine annab turismitoodete ja

teenuste pakkujatele suuri võimalusi oma müügitegevuse laiendamiseks. Programmimine: • toodab klientide vajadustele vastavaid tooteid; • annab turismitoodetele täiendavaid müügivõimalusi; • aitab luua tooteid, milliseid varem ei olnud olemas; • aitab luua tooteid uutele sihtturgudele ja uutele sihtgruppidele; • aitab suurendada korduvkülastuste arvu ja klientide kulutusi; • pikendab turistide kohalviibimise aega; • muudab efektiivsemaks rajatise kasutamist madalhooaegadel; • aitab suurendada klientide rahulolu; • aitab tõsta toote pakkumise efektiivsust ja suurendada turustatavust suuremaid kulutusi tegemata; • klientide nõudluse suurendamine kohalike atraktsioonide ja teenuste lülitamisel reklaammaterjalidesse. Kuidas turismiettevõtte saab kindlaks teha programmimise võimalusi? • tuleb keskenduda tähelepanu võimalikele turgudele ning nende vajadustele ja soovidele; • tuleb välja valida kõige kõrgema potentsiaaliga turud ning ka nende madalperioodid; • tuleb välja töötada programmid, mis kõige paremini vastavad selle turu vajadustele ja toetavad äritegevust madalperioodidel; • tähelepanu peab pöörama ka kõrgperioodide programmidele, mis aitavad tõsta turismiettevõtte

•

või koha atraktiivsust, imagot ja konkurentsivõimet; kohalike atraktsioonide ja teenuste lülitamine reklaammaterjalidesse (nt hotell ja kohalike võimaluste kasutamine, restoranis – spordiürituste vaatamine jne); heade hinnapakkumiste ja programmide kombinatsioonid (nt toitlustus, ettevõtte ressursside kasutamine jne).

Paketi eelised pakkujatele • • • • •

hea võimalus köita kliente ka madalhooajal (ärihotell) uute toodete ja teenuste turule toomine on lihtsam ei vaja suuri investeeringuid leida uusi partnereid Pakettides võib laiendada sihtrühma, kes muidu ei oleks ettevõtte kliendiks

Pakettimine (packaging)

Pakettide puudused

Pakett on turismitoodete ja teenuste kombinatsioon, mis üldjuhul müüakse kliendile iseseisva tootena. Paketi peamiseks printsiibiks ja eesmärgiks on teha reisitoodete ostmine klientidele lihtsamaks ning seeläbi ka terviklik reisikogemus meeldivamaks. Pakett väljendab turunduskontseptsiooni ideed vaid siis, kui ta on koostatud klientide vaatenurgast lähtudes.

•

Pakettide pakkujad • • • • • •

Reisikorraldajad Majutusettevõtted Meelelahutuskohad Rahvus- ja looduspargid Aktiivse tegevuse pakkujad Toitlustusettevõtted

•

Pakettimise viisid •

• • •

Pakettide eelised • • • • • •

• •

Mugavus Säästvus Lihtsam puhkuse planeerimine Kindlustunne kvaliteedi osas Turvalisus Pakettida võib selliseid komponente, mida tavaliselt ei näe (teater, restoran) ja nii lisada uusi väärtusi paketile Saab kogeda uusi elamusi Pakettimine on võimalus oma uut lugu tutvustada meediale, reisikorraldajatele ja klientidele – loov viis äratada huvi

Paindumatus (teenuse vahetamise võimalus, pakkuda välja valikuvõimalusi) Usaldatavus (klient usaldab pakettijat, kuid veaolukordade eest ei ole keegi kaitstud, halvasti valitud reisiteenused, ebaühtlane kvaliteet, ootamatud asjaolud)

• •

majutuse ja toidukordade pakettimine (meal-plan paketid: american Plan, Modiﬁed Am. Plan, european Plan, continental Breakfast) piirkonna atraktsioonide, meelelahutuse ja majutuse pakettimine pakettimine koos üritustega (majutus, toit, ürituse pilet) pakettimine koos täiendavate teenuste ja rajatistega (vastastikune koostöö-kindla teenuse ostmisel lisaallahindlus teatavale tootele) erihuvide paketid (teater, kunst, tennisehuvilised jne) gruppide ja kokkutulekute paketid (lisateenused enne ja pärast konverentsi või seminari) madalperioodi eripakkumised (nädalalõpupaketid linnades) pakettimine vastavalt klienditüübile (ärireisijad, puhkajad)

Pakettimise printsiibid • • • • • • • • • • • • • •

pakett peab sisaldama nõudluse generaatoreid pakett peab olema kliendile kasulik pakett tuleb hoolikalt planeerida hinnad tuleb kujundada konkurentsivõimelised pakkuda tuleb kvaliteeti kõik paketi koostisosad peavad sobima paketti pakett peab olema koordineeritud tähelepanu tuleb pöörata detailidele klientidele tuleb anda maksimaalselt valikuvabadust tuleb püüda saavutada klientide omavaheline sobivus kogu informatsioon tuleb teha kättesaadavaks selge ja arusaadava maksmise poliitika määratlemine pakett peaks sisaldama unikaalseid ja tasuta elemente kasulik ka reisikorraldajale

Paketi koostamine Määratle turg – Kellele pakett on mõeldud? Kes on sihtkliendid/sihtgrupid ja mida saame neile pakkuda? Klientidele sobiv ajaperiood, paketi kestvus ja hind. Kust nad tulevad? – kohalik, lähiregioonid, välismaalt. Kuidas nad reisivad? (grupp, sõpruskond) Kellega nad reisivad? (pere, paar, sõbrad, üksi). Mis neile meeldib (seiklus, aktiivturism, kultuur – muuseumid, pärandturism, ajalugu, arhitektuur), elamus toidust, ostuturism, automatk, ökoturism), kuidas nad saavad elamusi? Täispakettreis – ühest kohast teise, saades erinevaid elamusi ja kogedes erinevaid teenuseid, ühes kohas olles ja tehes väljasõite. Missugused on nende finantsressursid? Kas nad tahavad kõrgemas hinnaklassis või väärtusel põhinevat elamust?

Millal nad planeerivad ja broneerivad paketti? Viimase minuti reisijad või kuud enne; spontaansed reisijad; Siis küsi endalt – kas oled valmis pakkuma nendele ja sellises mahus kui vajatakse jne. Määratle pakettimise põhjus – kas see toetab teie eesmärke, visiooni, missiooni? Mida tahetakse saavutada pakettimisega? • Täita madalhooaega – pakkuda tööd aastaringselt ja efektiivne rajatiste kasutamine. • Finantseesmärgid – saavutada rahavoog, püsikulude üle kontroll, saada tulu paketis mitteolevatelt teenustelt, pikendada kohalviibimise aega. • Korduvkülastuste suurendamine. • Laiendada turgu. • Kasu saamine mingilt sündmuselt – aastapäevad, traditsioonilised pühad, aastapäevad, pulmad, muud sündmused, kohalikud sündmused – laadad, festivalid, kontserdid, teatrietendused jne) Määratlege konkreetsed eesmärgid – nt käibe kasv 10% novembriks, müüa 5 paketti esimesel aastal ja 10 teisel aastal.

Paketi komponendid Määratle paketi komponendid – Nõudlust genereerivad tegurid, nende hulk ja tüübid, kas on vaja partnereid jne. Missuguseid lisateenuseid saame pakkuda? Et planeerimine õnnestuks küsi: • Kust kliendid tulevad ja kui kaua see aega võtab? See paneb ajalimiidi – kas poolepäevased või päevased paketid. Kas paketti pakutakse kaugemal piirkonnas? • Kas toitlustus peab sisalduma paketis – tellitud või piknik, kiire toit või teenindusega? • Kas külastajad vajavad erivarustust? Jalgrattad, binoklid, suusad.

• •

• • • •

Kas majutus on tähtis, või on parem kui nad ise vajadusel leiavad majutuse. Kas peab arvestama ilmastikutingimusi? Kas peab olema alternatiivsed vihmase ilma plaanid? Kas on vaja tõlki, giidi, või saatjat? Kuidas liigutakse sihtkohtade vahel – kas oma transport, tellitud transport? Kas on tähtis brandiga elamus? Nt on lisaväärtus paketis – keegi tuntud isik. Kas mõni teenus on limiteeritud? Kui on nii, kas saad kasutada teist teenusepakkujat? Nt kanuumatkad, mootorsaanid.

ja tihedad kontaktid ja tähtis on kindlaks määrata, kuidas partnerid omavahel suhtlevad.

Paketi ajakava koostamine • •

• Kui need teenused on paigas, siis peab küsima endalt: • Kas ma saan ise selle paketi kokku panna? Koos partneritega? Mis on meil sellist, mida meie teeme hästi ja saame lisada väärtust teisele teenusepakkujale?

Partnerid pakettimises Kes on partnerid? Kas partnerite pakutavad teenused vastavad meie toodete kvaliteedile? Kas pakume ühtset kvaliteeti? Kas partnerid on kindlad teenuse pakkujad? Turismiteenuste pakkujad – kohalikud giidid, restoranid, galeriid, kauplused, teemapargid, ajaloolised kohad, vaatamisväärsused, teatrid, muuseumid, mõned huvitavad kohad, mis on vähetuntud. Vaata ümberringi – kes on sinu partnerid, kellega ei ole veel koostööd teinud. Mõtle innovaatiliselt! Ole paindlik – arvesta ka partnerite ideedega kuid jälgi paketi eesmärki ja klientide vajadusi. Arvesta erinevustega, rajatiste võimalustega – nt kas on usulisi erinevusi, suitsetavadmittesuitsetavad, laste soodustused, eristavaid vajadusi, eri keeltega inimesi jne. Arvesta hinnasoodustustega – missugune on omahind. Tähtis on lepingute koostamine, isegi kui on naabrid. Usalda oma instinkte, partnerlus peab olema vabatahtlik. Võtmetegurid edukas partnerluses on avatud

Koostada detailne ajakava Koostades ajakava samm-sammult aitab see aru saada, kuidas hind kujuneb, kes osaleb ja millal, missugune on mõju kõikidele tegevustele. Tuleb planeerida põhitegevused ja seejärel aeg ka muudele tegevustele (fotografeerimine, ostud, suhtlemine kohalikega). Võtke arvesse alljärgnevaid kriteeriume: - Ettenägematud takistused, nt halb ilm, viivitused transporditeenuste pakkumisel. - Palju aega on arvestatud peatusteks teel? - Kuidas ühendada üksikosad ühtseks elamuseks? - Kuidas arvestada planeeritud ajaga ja mitteplaneeritud ajaga, et see vastaks sihtturu vajadustele? Kas poolepäevane pakett, mitmepäevane pakett – erinevad vajadused ja ootused. Kui marsruut on koostatud, tee testreis, et täpsustada ajakava. Näita oma paketti kellelegi, kes ei ole seotud paketi koostamisega.

Hind Hind ja hinna koostamine on tähtis tegur ettevõtte kasumi teenimisel. Hind peab olema konkurentsivõimeline, et saavutada oma majanduslikke eesmärke. Hinna ja kvaliteedi suhe peab olema paigas. Hind – peaks olema soodsam või pakkuma unikaalsust, mida ei saa üksikuid teenuseid ostes. Pikaajaline planeerimine – pakett peab olema valmis ja hind paigas vähemalt 12-15 kuud ette. Arvestada tuleb: • turu nišiga, kuidas pakett positsioneerub turul? • konkurentide hinnaga.

Läbirääkimised pakkujatega: • komisjonitasu • hinnaalandused Kalkuleerida tuleb: • muutuvkulud ühe inimese kohta • püsikulud ühe inimese kohta • turunduskulud ja üldkulud ühe inimese kohta • paketi kogumaksumus ühe inimese kohta • lisada hinnalisand katmaks komisjonitasu ja loomaks kasumit paketi müügist • kasumi protsent • paketi müügihind kõikidele kliendikategooriatele Tea oma püsikulusid ja määra kindlaks kui madalat hinda võib lubada. See info on ainult ettevõtte jaoks. Vaata ka konkurentide pakette ja hindu – kas ettevõte on konkurentsivõimeline. Uuri võimalusi kasvatada paketi kasumimarginaali (lisada väärtust, mida külastaja hindab, kuid ei ole väga suure kuluga seotud) Mis need võivad olla?

Paketi nimi Paketi nimi – atraktiivne müügivahend. Võimalus suurendada müüki. Kas nimi sobib sihtrühmale? Kas nimel on mingi teine tähendus erinevatele kultuuridele? Looge paketile imago – luues lugu, maalides pilti, kasutades erinevaid fraase ja sõnu. Kindlasti peab jälgima ka kultuurilist ja ajaloolist õigsust nimes.

Paketi koordineerimise plaan Koosta paketi koordineerimise plaan – meeskond peab teadma, kes midagi teeb ja mille eest vastutab? Siin on tähtis ka kindlaks määrata väikseim inimeste arv, mille juures paketti müüakse. Annulleerimise tähtajad. Kuidas käsitletakse kaebusi?

Tutvusta paketi planeerimise plaani oma meeskonnale ja partneritele. Mis on hinnas, hind, maksmise tähtajad, algustähtajad jne. Kuidas broneeritakse? Paketi viimane broneerimispäev. Halva ilma ja kaebuste käsitlemise plaan.

Paketi turundamine Koosta turundusplaan – kuidas kõige efektiivsemalt müüa paketti. Kes on sihtgrupp? Kui suur on paketi maht? Turunduse aeg ja müügi edendamine. Kuidas müüa – missuguseid kanaleid kasutada? Reisibüroode kaudu – pakett peab olema valmis 12-15 kuud varem.

Tagasiside Jälgi tulemusi, anna hinnang paketile – et saada usaldusväärseid andmeid ja anda hinnang paketi hoidmiseks turul või eemaldada see turult. • Tagasiside aitab kaasa ettevõtte turundustegevustele. • Kuidas saada tagasisidet klientidelt? Tagasiside analüüs – reageeri saadud tagasisidele ja vii vajadusel sisse muudatusi. Kas pakume paketti uuesti? Kuidas me paketti arendame? Mida muudame, kuidas see mõjutab paketti, hinda, tegevusi?

Pakettide arendus See on protsess, kus tuleb kasutada kogu seda infot, mis on saadud ja kasutada seda järgmiste pakettide pakkumisel. Tähtis küsimus – endalt ja partneritelt – kas me teeme seda uuesti? Kui jah, siis kuidas me saame paketti parandada ja täiendada? Ehita üles võimalus saada tagasisidet klientidelt erinevatelt etappidelt ja veetke

aega oma külastajatega, et saada teada nende arvamus! Lihtsad tõed: • aluseks on külaliste vajadused • hind olgu arusaadav ja läbipaistev • paku lisateenuseid eraldi hinnaga • ära luba liiga palju – jäta ruumi üllatustele • kvaliteet ja järjepidevus • arendamine Väikesed nõuanded • investeeri kvaliteeti mitte kvantiteeti • lihtne lühike põhipakkumine • palju lisavõimalusi hindade ja tingimustega • jäta külalisele hingamisruum ja valikuid • keskendu ainult oma ärile • kindlusta oma tagala

Ürituste korraldamine KaRel KulBIN

Üritus on ühekordne või ebakorrapäraselt esinev tegevus, mis toimub väljaspool tavapäraste tegevuste ulatust ja võib kohanduda mistahes inimliku või loodusliku ettevõtmise aspektiga. Üritus ehk sündmus on väga lai mõiste, ulatudes Olümpiamängudest kuni külapeoni. Suurürituste korraldamine nõuab spetsialiseerumist, kuna nii sisulisi kui tehnilisi nüansse on väga palju. Ajaloost võib leida palju erinevat tüüpi üritusi, alates Antiik olümpiamängudest, pärimuskultuuriga seotud sündmustest, kommunistliku propaganda üritustest kuni tänapäevaste kultuurija spordisündmusteni, motivatsiooniüritusteni jne.

Ürituste liigid Tinglikult võib üritusi sisu järgi liigitada järgnevalt: • Religioossed (pühad) • Poliitilised • Sotsiaalsed (kokkutulekud) • Harivad • Kommertslikud (korporatiivüritused, üritusturundus) Üritusi võib liigitada ka sihtgrupi alusel: • Isiklikud üritused • Täiesti avalikud üritused • Üritused suletud ringile, kas tänuks, lugupidamise väljendamiseks, motiveerimiseks, koolituseks vms • Avalikud, aga ilmselgelt ärihuvides korraldatud üritused

Planeerimine ja ettevalmistamine Ürituste puhul on vajalik esmalt määratleda ürituse eesmärk, milleks üritust üldse läbi viiakse. Ideaalne eesmärk sätestab muuhulgas ajalimiidi ürituse ettevalmistamiseks ja läbiviimiseks, on väljakutset pakkuv, kuid samas siiski realistlik. Eesmärk peab olema selgelt sõnastatud, et ta oleks mõistetav kõigile osapooltele, tähtis oleks see ka kõigi poolt kirjalikult kinnitada. Vajadusel tuleks sõnastada eraldi ka alameesmärgid. Ühele üritusele ei ole hea seada liiga palju eesmärke, optimaalne on maksimaalselt 2-3 eesmärki. Vajalik on koostada ürituse briif, mis lähtub ürituse eesmärgist, seades ürituse korraldusele üldise raamistiku. Briif on aluseks ideede ja lahenduste leidmisel. Briif on ka üritusejärgse analüüsi hädavajalik abivahend. Briif annab esmased vastused järgmistele küsimustele: • Kellele üritus korraldatakse ehk kes on sihtrühm? • Kui paljudele inimestele on üritus? • Mida soovitakse üritusega öelda ning saavutada? • Mis on sisu ja olulisimad sõnumid? Kuis ja millal üritus toimub? • Millised on olulisimad tähtajad? • Milline on korraldusmeeskond? • Kes on partnerid ja kui palju inimesi on korraldusteamis? • Milline on sündmusega seonduv varasem kogemus?

Seejärel tuleks tegelda ürituse idee loomise ja arendamisega, mis teisisõnu on ürituse kontseptsioon. Esmases idee genereerimise faasis tuleks olla loov ja avatud. Võib lähtuda nt sellistest lausungitest: „the sky is the limit”; „Ületaks eelmist aastat“; „Oleks täiesti eriline“. Ideid võib koguda mitmeti, nt teisi üritusi külastades, ideekonkursside kaudu, agentuure kasutades, erinevaid loodustehnikaid rakendades, internetiavarustest. Loovustehnikate näitena sobiks nt erinevate valdkondade kombineerimine (spordijook, alkoholivaba õlu, „lendavad lauad”, „köögilava”, Cirque de soleil) või analoogiate leidmine (müügieesmärkide täitmine = nt Everesti vallutus), vastandite otsimine (rikkad said rikkaks seetõttu, et olid kunagi vaesed; ööst saab alati päev; talvest saab alati suvi; magustoitu ei pea pakkuma ürituse lõpus), sobiv on ka hästi tuntud ajurünnaku meetod (defineeri eesmärk, anna ajalimiit, kanna ideed ette, vali 5 parimat ideed, hääleta kriteeriumeid arvestades parimad), järjest enam levib ka lateraalse mõtlemise soodustamise meetodite kasutamine („out of box“ mõtlemine; lisatakse juhuslik sisend = näiteks „külmkapp“…). Ideede kasutamise puhul tuleks silmas pidada intellektuaalse omandiga seonduvaid küsimusi. Oluline on ürituse korralduse eelarve koostamine. Piirangud ürituse eelarvele seavad sageli piirid ka ideelahenduse, kontseptsiooni ja tehnilise korralduse osas. Kulud tuleks kategoriseerida (koht, toitlustus, tehnilised lahendused (kommunikatsioonivahendid, valgus, heli, video, elekter, sanitaartehnika) programm, reklaam, dekoratsioonid, efektid, turvateenused ja piiramine, muud kulud …), võimalikult täpselt välja selgitada (hinnapakkumised, korduvürituste puhul saab mõneti kasutada ka varasemaid kogemusi, kuid arvestada tuleb inﬂatsiooniga), samuti tuleks võimalikult täpselt prognoosida tulud.

Mõelda tuleks kindlasti ka rahavoogude juhtimisele, nt millal tuleb teha kulusid, millal laekub toetus või piletitulu, millised on allhanke maksetähtajad, vajadusel planeerida arvelduskrediidi või muu finantsinstrumendi kasutamist jne. Soovitav on arvestada ka eelarve reserviga (5-10% eelarvest). Eelarvet ja tegelikke kulutusi on vajalik pidevalt monitoorida ning vajalikud muudatused tuleb koheselt sisse viia, vajadusel võtta vastu muudatusotsused. Järgnevalt on vajalik koostada detailne projekti plaan, kus on määratletud ettevalmistamise ja läbiviimise etapid, vastutajad, tegevuskava, ajakava ning detailne eelarve. Ära ei tohiks unustada olulisi teemasid, nagu maksud töötasudelt, lepingud, seadusandlus, vastutus, kindlustus jm.

Ürituste läbiviimine ehk produktsioon Ürituse õnnestumise oluliseks eelduseks on toimumiskoha põhjalik inspektsioon, seda isegi juhul, kui koht on tuttav. Vajalikud on mõõdud, fotod, täpne info tehnilistest võimalustest ja piirangutest, evakuatsiooni plaanist, parklatest, ligipääsust, ürituse võimalikust mõjust ümbritsevale keskkonnale, ruumide mahutavusest, lisateenuste olemasolust ja täiendavatest vajadustest, ala piiretest, esinejate vajadustele vastavusest, kujundusvõimalustest. Väga kasulikud on koha joonised – ürituse paigutus/skeem, mõnikord on abi ka aerofotost (maa-ameti lehelt), tänapäeval on kasutusel ka CAD-joonised, Google sketch-up, 3D-joonised. Ürituse õnnestumiseks on vajalik detailselt läbi töötada ja ette valmistada erinevad kavad: • Projektiplaan • Programm (ehk ajakava) • Tehniline ajakava (montaaž ja demontaaž, proovid) • Stsenaarium (ehk minutikava)

Ürituse ettevalmistamise ja läbiviimise juhtimine peab olema konkreetselt kokku lepitud (vastutus, alluvus, infovahetus, kommunikatsioon jms). Edu pant on proovid, proovid, proovid - raske õppustel, kerge lahingus. Ka ürituse mahavõtmine ehk demontaaž vajab läbimõeldust ning on sisult osa tehnilisest ajakavast. Kes korraldab? Ürituste ja sündmuste korraldamine on nn inimeste äri! Tuleks läbi mõelda, kas teha ise või osta teenus sisse ürituste agentuurilt? Kas saab ja tahetakse kaasata vabatahtlikke, kes kuuluvad korraldusmeeskonda jne.

SOOVITUSLIK KIRJANDUS • • • • •

• • •

aken, a. 2006. Firmapidu – Kuidas korraldada õnnestunud üritust? matthews, D. 2008. special event Production – the Resources matthews, D. 2008. special event Production – the Process Halsey, t. 2010. Corporate event design Hoyle, l. H. Jr. 2002. event marketing, how to successfully promote events, festivals, conventions and expositions. Phillips, J. Jack. 2007.Proving the value of meeting and events Kulbin, K. 2007. Üritusturunduse tulemuslikkuse mõõtmine eestis. saget, a. 2006. the event marketing Handbook.

Ürituse toimumise järgselt on oluline koguda ka tagasisidet, seda nii osalejatelt, kui ka partneritult ja allhankijatelt. See on väga hea võimalus analüüsida ning saada kirjalik aruanne – tugevustest, nõrkustest, juhised järgmiseks korraks.

Ürituse turundamine Ürituse turunduse aluseks on selle eristumine ja positsioneerimine ning sihtgrupile sobituvate sõnumite leidmine turunduskommunikatsiooniks. Vajalik on läbi mõelda terviklik turundusplaan, milles määratletud võimalikult täpselt sihtgrupid, turundussõnumid, väärtuspakkumine, samuti kommunikatsioonikanalite valik ja ajakava, samuti turunduseelarve ning vastutajad. Läbi tuleks mõelda, kas on vajalik ja otstarbekas kasutada reklaami massimeedias – raadio, TV, trükimeedia, internet, sotsiaalmeediat, e-maili turundust, kodulehekülge, foorumeid, mailingliste või pressiteateid ja pressikonverentsi. Eeltoodu rakendub enamasti avaliku ürituse puhul. Kinnise ürituse korral tuleks kaaluda vajadust kutse saatmiseks, e-maili turundust, kullereid, sotsiaalmeediat, kodulehte, intranetti jm.

Teenuste disain Ülle Puustusmaa

Disainmõtlemine, teenuste disain, ärimudeli disain – viimastel aegadel üsna levinud ja hästi kõlavad fraasid, kas pole? Kas ka veidike heidutavad ja mitmetimõistetavad? Enamasti seostatakse Eestis disaini siiski veel ilusamate, paremate ja funktsionaalsemate toodete loomisega, kuid disain võimaldab palju rohkem. Disainida saab ka teenuseid (nt turismitooteid, sotsiaalteenused) protsesse, ärimudelit jne. Tegu pole sugugi mitte krüpteeritud salakeelega ja igaüks meist saab ja võib nii oma töös kui koduses elus disainmõtlemist kasutada ja seeläbi paremaid tulemusi saada. Sõna „disain” seondub enamasti esmalt ilu, esteetika, värvi, kuju või stiiliga. Samal ajal tähendab disain aga ka loovat, strateegilist ja kasutajakeskset mõtlemist ja sellel põhinevat protsesside juhtimist. Disain seob loovuse ja innovatsiooni, olles sild nende kahe vahel. Disain toob innovatsiooni nö „maa peale”, muudab selle inimese jaoks atraktiivseks, arusaadavaks, mugavaks, turvaliseks, omaseks ja igapäevaselt kasutatavaks väljundiks (toode, teenus jne). Olete ehk mõnikord leidnud end olukorrast, kus asjad on ilusad, kuid nad ei toimi, või vastupidi, väljanägemine on super aga funktsionaalsus on madal, asi ei tööta. Mõlemal juhul on tegu puuduliku disainiga. Järgnev definitsioon väljendab hästi disaini mitmekihilist olemust. Disain on loominguline ja kasutajakeskne probleemilahendamise viis.

Külastuselamuse disain Ka turismiteenuste ja -toodete arendamisel me tegelikult disainime neid. Alusidee

turismiteenuste disainis on mõista kliendi ootuseid ja organisatsioonipoolset soovi külastuselamuse pakkumiseks ning selle mõistmise baasil luua toote- ja teenuskontseptsioonid ja disain, mis hõlmaks kõiki kliendi kokkupuutepunkte (touch points) klienditeekonna põhise külastuselamuse kestel. Kuna hinnaeelis saab olla vaid ühel pakkujal, siis just disaini abil saame kujundada olulisi konkurentsieeliseid. Samuti saab disain olla väikestes ja keskmise suurusega ettevõtetes ka innovatsiooni käivitajaks tootearenduses. Professionaalset disaini kasutanud ettevõtted toovad selle kasudena kõige sagedamini välja paranenud kliendirahulolu, kasvanud konkurentsivõimet ning toote või teenuse kasutusmugavuse paranemist. Eksportivate ettevõtete jaoks seostub disaini-kasutus enam kui teiste jaoks ka kasumi, ekspordi ja turuosa kasvu ning uute turgude tekkega. Disaini kasutamise taset illustreerib järgnev joonis, millel on kujutatud disainitrepp või disainiredel. Igal kõrgemal astmel on disainikasutus rohkem integreeritud ettevõtte põhitegevustesse. Mida kõrgemal ehk astmele jõutakse, seda strateegilisem on disainikasutus ja seda suuremat väärtust luuakse nii omanikule kui kliendile. Esimesel astmel olevad organisatsioonid ei kasuta disaini teadlikult. Disain moodustab väikese mitteteadliku osa arendustegevusest ja luuakse teiste eriala inimeste poolt (nt tellitakse visiitkardid). Teisel astmel käsitletakse disaini kui kujundust. Disaini kasutatakse tootearenduses vaid toote/teenuse lõpliku välimuse kujundamiseks. Selleks võidakse kasutada disainerit või ka muud vastava kompetentsiga personali.

Joonis 1. Disainitrepp.

Disaini ei kasutata teadlikult.

Disain kasutuses toote/teenuse lõpliku välimuse ja sisu andmiseks.

Disaini kasutatakse arendusprotsessis algusest peale koostöös teiste osapooltega.

Disain kui innovatsioon. Disainer kaasatud visioonide ja strateegiate väljatöötamisse.

Allikas. Taani Disainikeskus, 2003

Kolmas aste tähistab disain kui meetodi kasutamist. See on juba strateegilisem lähenemine, kus disaini ei käsitleta töö tulemusena, vaid töövormina, mida rakendatakse (toote)arendusprotsessis algusest peale koostöös teiste osapooltega. Disain kui innovatsioon. Sellel tasemel organisatsioonides on disainer/ disainijuht kaasatud koos omanike ja juhtidega organisatsiooni visioonide ja strateegiate väljatöötamisse. Disain on kõigi organisatsiooni toimingute lahutamatu osa. Teenuse disaini alustaladeks on kliendi vajaduste ja ootuste väljaselgitamine ning nendest lähtumine, kliendi vajaduste ja ettevõtte väärtuspakkumise ühilduvuse taotlemine. Kas teame klientide ootusi, vajadusi ja eelistusi? Toote/teenuse pakkumine ilma kliendi vajadusi välja selgitamata, oletades võib viia ebaõnnestumiseni. Kliendi vajaduste täpne väljaselgitamine võimaldab pakkuda just talle sobivat toodet. Me ei müü ja klient ei osta toodet, vaid lahendusi kliendi vajadustele. Siit tuleneb väärtuspakkumine. Kliendi vajaduste selgitamine, täpsustamine toimub vahetus teenindussituatsioonis, nt atraktsiooni külastuskeskuses või hotelli

vastuvõtus kliendi rahulolu uuringute kaudu. Tuginedes oma kogemustele (aga mitte ainult), annab klient hinnangu organisatsioonile lähtuvalt kolmest aspektist: • Toote kvaliteet • Teeninduse kvaliteet • Ostuprotsessi, protseduuride lihtsus/ mugavus Kui klientide vajaduste ja ootuste ning tegelikkuse vahel tekivad tühimikud, tekib rahulolematus teenuse või tootega. • Teenuse kvaliteedis - st erinevus kliendi ootuste ja tegelikult saadava teenuse vahel (ooteaeg, materjalid, toit jne). • Juhtimise poolses arusaamas - st erinevus kliendi ootustes kvaliteeditasemele ja nende ootuste hindamises/arvestamises, neist nö õppust võtmises juhtkonna poolt. • Teenuse disainis - st erinevus kliendi ootuste ja nende ootuste mõistmise vahel juhtkonna poolt (nt juhtkond eeldab, et klient soovib vastust 24 h, klient eeldab 4 h, kehtestatud standard ei vasta). • Teenuse osutamises - st erinevus kehtestatud teenuse standardite ja tegeliku teenuse osutamise taseme vahel (nt standardi

•

kohaselt administraator olemas, tegelikult päevitab terrassil). Kommunikatsioonis - erinevus kliendile kommunikeeritud ja tegelikult osutatud teenuse vahel (nt kodulehel eksitav panoraamfoto toast).

Teenuse disaini kontekstis võiks eeltoodut näitlikustada erinevus kliendi ootuste ja firma standardite vahel, nt milline on kiire päringule vastamine. Nt firma reeglites on sees nõue vastata 24 h jooksul, kuid tänapäeva kiires maailmas aga on kliendi ootus vastusele 2 tundi. Siin on lõhe, mida teenuse disain aitab ületada. Ainsad inimesed, kes saavad näha tervikuna/ suure pildina mis iganes ettevõtet, on nende kliendid. Klient otsib mugavust ja kasu, mida ta peale ostu tootelt või teenuselt saab. Teenuste disaini puhul mõeldakse selle üle, kuidas muuta kliendi elu võimalikult mugavaks ja meeldivaks ning kuidas teenus talle kõige rohkem kasu toob. Teenuste disaini protsessi käigus selgitatakse välja kliendi ja teenusepakkuja kokkupuutepunktid, näiteks võib see olla ettevõtte koduleht, klienditeenindaja, visiitkaart või arve. Teenuste disainis eristatakse osa, mis on teenusepakkuja tööst tarbijale visuaalne ja/või katsutav, ja osa, mis on kliendile nähtamatu.

Peamised printsiibid teenuste disainis •

Teenuste disain tähendab terviklikku lähenemist – mõeldakse ettevõtte ja kliendi külastusteekonna peale tervikuna, teenuse protsessile ja ettevõttele tervikuna. Mõeldakse ka keskkonna ja partnerite võrgustike peale.

•

Tähtsaim on inimesele fokusseerumine, külastaja/kliendi emotsionaalsete ja funktsionaalsete vajaduste teadasaamine ja mõistmine. Võimalikel juhtudel muudetakse disain nähtavaks, käegakatsutavaks,

Disainiprotsess Disainiprotsessi etappe näitlikustab joonis 2, mis on välja töötatud Suurbritannia disainikoolkonnas. Võimalik on liikuda alljärgnevalt kirjeldatud etappide järgnevuses: 1. Avasta - Mõista, mis on väljakutse - Uuri, kogu inspiratsiooni, sh kaasa eksperte, otsi analooge, kaardista konkurents, küsitle/vaatle klienti, vaata üle dokumentatsioon, arutle grupis. 2. Interpreteeri, analüüsi - Otsi tähendusi - Loo ja räägi lugusid - Defineeri tõdemused (insights, raamista võimalused, sorteeri) - Sõnasta tõdemused väljakutseteks (a´la kuidas me saaksime…) 3. Ideede tekitamise ja arendamise faas - Genereeri ideid - Arenda ideid - Tee reaalsuskontroll 4. Testi - Tee prototüüpe - Kogu tagasisidet - Analüüsi tagasisidet, integreeri, tee järeldused - Määratle muutmisvajadused - Koosta tegevuskava 5. Elluviimine - Kaardista õppetunnid, dokumenteeri - Kaasa partnereid - Rakenda

Joonis 2. Disainiprotsessi etapid. Discover

Define

What is the problem? Who has the problem? What are the opportunities?

Develop

The 5 whys

What if...?

Implementation

Create value?

Feasible?

Focus on end goal

Viable?

Capture value?

Deliver value?

Desirable?

Question Observe Associate Immerse the team

Problem

Deliver

Network Associate Seek ideas from everywere

Opportunities

Value alignment? Experiment Prototype Associate

Problem Definition

Network Associate Observe (testing)

Prototypes

Solution

Allikas. http://www.designcouncil.org.uk/ (The „double diamond“ design process model)

Tööriistad disainiprotsessis Disainiprotsessi erinevates faasides on abiks mitmed tööriistad. Vaata ka servicedesigntools.org (joonis 3). Turismiteenuste disainis on vältimatu läbi mõelda kliendi teekond, mille erinevates etappides aset leidvad kokkupuutepunktid kliendi ja teenuse pakkuja või sihtkohaga avaldavad olulist mõju tekkivale tervikelamusele. Vt. joonis 4.

Ja loomulikult on teenuste disainis väga oluline roll brändil – selle väärtustel ja sõnumitel, mille edasiandmisele aitab kaasa, kuid EI OLE ilma sisuta toimiv brändi visuaal. Edumeelsemad ja edukamad ettevõtted üle maailma juba teavad, et isegi, kui nad müüvad toodet, rääkimata teenusest, ostavad tarbijad siiski funktsiooni, kogemust, usaldust ja emotsiooni, mida see pakub.

SOOVITAV LISALUGEMINE: •

Kokkupuutepunkt on iga interaktsioon/ suhtlusmoment/kokkupuude ettevõtte ja kliendi vahel: • näost näkku • telefoni/e-maili teel • kodulehel, tele- või raadioreklaami, välireklaami jne kaudu Kokkupuutepunktid on kooslus, mis hõlmavad inimesi, protsesse, tehnoloogiaid, kanaleid.

• • • • • • • •

Kuidas leiutada jalgratast. Disainimeelselt ettevõtlusest. Ionel lehari jt, 2013 loomemajandus eestis: jagatud kogemus Designthinking.ideo.com service Design. From insight to implementation. a. Polaine jt, 2013 Kuidas kallistada oma kliente. Jack mitchell leading Brands of estonia http://www.koda.ee/ kojast/koja-valjaanded/leading-brands/ Branding Basics for small business. maria Ross Bränd ja lapsed. m. lindstrom jt Lugude rääkimise kunst. matts Heijbel

Joonis 3. servicedesigntools.org esileht.

Joonis 4. Klienditeekonna skeem.

Unistus/soov/ ligit천mbamine J채rgmine reis

Valik

Meenutamine/ jagamine

Planeerimine

K체lastus

Broneerimine Reisimine

Müügistrateegia ja -reeglid elmO PuIDet

(Müügi-) strateegia •

• •

• • • • •

Müügistrateegia võiks olla kirjalikult ettevõtte üldise strateegia või äriplaani osa. Mõjutatud (valitud) konkurentsistrateegiast/-eelistest Strateegiline lähenemine müügile peab olema müügijuhi peas olemas ka siis, kui seda dokumendina ei eksisteeri. Müügistrateegia minimaalne sisu Eeldused, sisendid: sihtgrupp, turgude määratlus, käibe eesmärgid Müügikanalite valik Müügiplaan Monitooringu kava

Kuidas konkureerida? Vt. Joonis 1. Konkurentsieelistel võib olla palju allikaid, kuid üldiselt taandub asi sellele, kas pakkuda: • head toodet/teenust madalama hinnaga • paremat toodet/teenust, mille eest tarbijad on valmis rohkem maksma Teine kriteerium on sihtgrupi suurus: • lai turg • kindel nišš Kululiidri strateegia: sisevaade Konkurentsieeliseks on konkurentidest madalamad kulud Võimaldab: • madalamad hinnad ja suurem turuosa või • turuhind ja suurem kasum

Säästuvõimaluste otsimine kõigis tegevuslülides: ökonoomsed hooned ja sisseseade, vähe lisateenuseid jne. Näiteks: Säästumarket, Tele2, odavlennufirmad NB! ei tohi loobuda omadustest ja teenustest, mida kliendid peavad olulisteks. Parimate kulude tagaja strateegia: kliendi vaade Madalate kulude kombineerimine toote/ teenuse minimaalsest nõutavast tasemest veidi paremate omaduste, teeninduse ja/ või kvaliteediga. „more value for the money.” Näiteks: Estonian Air, Elisa NB! Suur oht, et sõnum „ei jõua kohale” Diferentseerimisstrateegia Saavutada unikaalsus milleski, mida tarbija hindab. Oluline siis, kui tarbijate vajadused on nii mitmekesised, et (üksik) standardiseeritud toode/teenus neid ei rahulda. Võimaldab: • küsida oma toote/teenuse või paketi eest kõrgemat hinda ja/või • suurendada müügimahtu ja/või • saavutada tarbijate margitruudus. Näiteks: Stockmann, EMT NB! Kõrgem hind peab kompenseerima diferentseerimiskulud Fokuseeritud ehk turunišši strateegiad Keskendumine kitsale turusegmendile. Eesmärk on teenindada sihtsegmendi tarbijaid konkurentidest paremini. Konkurentsieelise aluseks võivad olla: • Madalamad kulud nišši teenindamisel • Võimekus pakkuda nišši kuuluvatele tarbijatele midagi teistest eristuvat.

Joonis 1. Konkurentsieelised.

Madalamad kulud

Diferentseeriutud

Lai turg

Kululiidri strateegia

Diferentseerimisstrateegia

Kindel nišš

Sihtgrupp

Taotlev konkurentsieelis

Fokuseeritud kululiidri strateegia

Fokuseeritud diferentsseerimisstrateegia

Ellujäämisstrateegia? Mida ellujäämisstrateegia peaks sisaldama? Ellujäämisstrateegia peaks olema äriplaanis. Vähemalt minimaalse vajaliku toodeteteenuste ja inimeste ning muude ressursside vajaduse kirjeldus ning stsenaarium(id) käibe olulise langusega hakkama saamiseks.

• • •

Üldine käibe-eesmärk aastaks Selge kasumimarginaali- ja hinnapoliitika sh ka arusaam ka miinimummüügihindadest Strateegilised valikud tuleb teha omanike/ juhtide tasandil.

Sisendid müügistrateegiasse: klient ja sihtturg Turunduselt/üldstrateegiast valikud/ teadmine: • Kes on minu hea klient/kliendigrupp? • Kas minu head kliendid/kliendigrupid on ühesuguste vajadustega? • Millistel turgudel turundame ja müüme? • Mida teeme muude klientide/turgude päringutega • Strateegilised valikud tuleb teha omanike/ juhtide tasandil.

Minu toote/teenuse müügihind Tähtsad küsimused: • Kas olen odavas või kallis segmendis? • Kas keegi lisab hinda veel enne lõpptarbijani jõudmist? • Mis on tarbija maksevõime ja kas ta on hinnatundlik? • Mis on minu konkurentide müügihinnad? Müügihind sõltub teie omahinnast, tarbija võimalustest ja jaotussüsteemist. Kuludest tuleneb teie omahind läbi mahu, mida soovite toota/teenust osutada. Otsustage müügihind ja pakkuge välja.

Sisendid müügistrateegiasse: käive ja kasum Finantsprognoosidest/üldstrateegiast valikud/ teadmine:

Müügihinna seadmine Mõned nipid artiklist http://conversionxl.com/ pricing-experiments-you-might-not-know-butcan-learn-from/

• • • • • •

3 valikut vs 2 valikut 9 hinna lõpus (ka hinnaalanduste puhul) Võrdlushind ülikalli tootega „maksa palju soovid“ 3 valikut, keskmine soovitud hinnaga Paketeeri erinevalt: nt – alla 1€ päevas

Minu müügikanalid • Vahendajad • Hulgimüüjad • Jaemüüjad • Agendid • Otse kliendile • Oma müügipunkt • E-pood/koduleht • Isiklik kohtumine Müügikanalid sõltuvad valitud turgudest, kliendigrupi harjumusest infot saada, suhelda ning ettevõtja võimalustest, äri mahtudest.

Strateegilistest valikutest edasi … Müügieesmärkide seadmine • Ettevõtte/osakonna eesmärgid • Isiklikud igale müügiinimesele • Tea oma eesmärke! • Hoia eesmärke meeles! Sea nähtavale!

• Eesmärk peab olema kõrgem kui prognoos Üks oluline stressi põhjus: Liiga kõrged eesmärgid liiga lühikese aja jooksul Müügiplaan Müügiplaan võiks sisaldada: • Müügi numbrilisi eesmärke • Kuude (või nädalate) kaupa planeeritavaid tegevusi • Iga tegevuse eesmärki, ajakava • Tegevuse eest vastutavat isikut • Vajadusel tegevuse kulu-eelarvet (otsekulud) • Kui mõni tegevus on projektina kulukas või keeruline, siis ka selle etappide detailset infot • Müügiplaani võiks koostada iga sihtturu kohta eraldi. Visualiseerimine Ettevõtte müügiplaanidele lisaks tuleks paika panna osakonna ja isiklik müügiplaan, samuti ajalises mõttes, nt kuuplaan, nädalaplaan. Vaja on teadmist müügi edukusest, st mitu kontakti tähendab edukat müüki? Sellest lähtuvalt planeerida müügitegevuse maht.

Joonis 2. Müügieesmärkide seadmine.

Eesmärk

Prognoos Tulemus

Aeg

Joonis 3. Gantti diagramm, visualiseerimine Aeg

2014.01

2014.02

2014.03

2014 …

Teg.1 Teg.2 Teg.3 Allteg 1 Allteg 2

Monitooring Otsustage ise oma monitoorimise samm: • Päev • Nädal • Kuu • Kvartal • Hooaeg Leppige kokku, mida mõõdate ja kuidas andmed kogutakse ning esitatakse, mis selles sisaldub, nt müüjate poolne info, muu info

Müük Reeglid ja tehnikad Müük on kellegi veenmine, et sinu poolt pakutav toode (teenus) on ostja jaoks suurema väärtusega, kui hind, mida sa selle eest küsid. Müük on teadus sellest, kuidas teha kliendile kõige kasulikumaid ettepanekuid ja kunst sellest, kuidas olla nii usaldusväärne, et klient tehtud ettepanekud vastu võtaks. Müük on tunnete vahetamine! Müügimotivatsiooni hoidmiseks pea meeles: Üks päev ei muuda su elu … küll aga järgmise kuu müüki! Te võite saada kõik, mida soovite, kui te vaid aitate piisavalt teistel inimestel saada seda, mida nemad soovivad. (Zig Ziglar)

Anna ise „Jah“ või „Ei“ vastus järgmistele küsimustele: • Kas te pakute erakordselt head toodet või teenust? • Kas see toode või teenus lahendab mingeid probleeme? • Kas olete tegelenud teenindamisega või müümisega vähemalt aasta? • Kui jah, kas teil on alles kogu see raha, mida te viimase kaheteistkümne kuuga teenisite? • Kas on kliente, kellele te olete aasta tagasi müünud toodet või teenust ja kes seda siiani rõõmuga kasutab? Veel tähtsaid küsimusi: • Kes keda müügiprotsessi lõpus tänama peaks? • Millest sõltub see, kui palju ma müün? • Millised on minust sõltuvad tegurid ja minust sõltumatud tegurid? Mida otsid, seda leiad! Kui keskenduda asjadele, mida muuta ei saa, siis otsitakse vabandusi. Kui keskenduda asjadele, mida muuta saab, siis otsitakse võimalusi Müügi reeglid Müüja = teenindaja. Müüja on ostumüügiprotsessi kõige tähtsam lüli.

Müüja isiksus ja roll • Rolli ootused • Rolli taju • Rolli omaksvõtmine • Rollikäitumine Rahulolematu klient ei ründa mitte müüjat isiklikult vaid tema rolli. Müüja peab olema müüja alati ja igas olukorras! Rolli tundmine annab ökonoomse käitumise, roll kaitseb eneseväärikust. Roll tagab suhete stabiilsuse, annab kindluse- ja turvatunde

Vaid 10% inimeste kohta võib öelda, et nad on sündinud müügiinimesed.

Müüja • Müüja enesetunnetus ja suhtlemistasand • Sisemine tasakaal • Motivatsioon • Suhtumine • Eesmärgid -- isiklikud -- ettevõtte eesmärgid

Kokkuvõte müüja vaates Müüja on ostu-müügi protsessi kõige tähtsam lüli, sest müüjana tead sa lahendusi kliendi probleemidele ja sinu võimuses on klienti aidata. Müüja on müüja rollis ka väljaspool asutust. Rollile vastav käitumine loob turvalise situatsiooni nii müüjale kui ostjale. Ei saa olla üht tüüpi inimene ja teist tüüpi müügiinimene. 90% inimestest on eeldused olla suurepärane müüja. Ka sina oled nende hulgas! Usaldusväärsus sõltub sinu hoiakutest ja harjumustest. Müügieesmärkide saavutamine sõltub kliendi eesmärkide täitmisest. Müü kliendile nii, nagu sa tahad, et sulle müüdaks.

Kas ma sobin müügiinimeseks? Vaid 10% inimestest ei sobi müügitöö, kuna neil puudub selleks vajaminev emotsionaalne ja sotsiaalne intelligentsus. 80% inimestel on potentsiaali saada heaks müügiinimeseks.

Müügiinimese tüübid • Praktiline tegutseja • Intellektuaalne arutleja • Loominguline • Hingeline • Konkreetne • Sotsiaalne suhtleja • Enesesse sulgunud

Joonis 4. Müüja.

Ostja 4 tõde ostja kohta • Talle meeldib, kui temaga meeldivalt ja avatult suheldakse • Talle meeldib rääkida, eriti siis, kui teda kuulatakse • Talle meeldib tunda ennast tähtsa ja olulisena • Talle meeldib tegemist teha edukate ja meeldivalt enesekindlate oma ala valdavate professionaalidega Vt. joonis 5. Kui üks tingimus joonisel olevast kolmest on täitmata, siis pole mõtet aega raisata! • Kas ostjal on vajadus teie kauba või teenuse järele? • Kas ostjal on rahaline võimalus teie kauba või teenuse ostuks? • Kas ostjal on otsustamiseks voli? Miks inimesed ostavad? • Hind • Enese alalhoid • Turvalisus • Mugavus • Kiusatus • Prestiiž • Uudsus

Miks ostmata jätavad? • Pole vajadust • Pole raha • Pole kiiret • Pole soovi • Pole usaldust Sõltumata tootest, ostavad kliendid teie tootest saadavat kasu! Kliendi tüübid • Asjatundmatu klient • Teadmisjanuline klient • Kohmetu klient • Ebaviisakas klient • Ülifamiliaarne klient • Sarkastiline või ülbe klient • Vihane klient • Jutukas klient 90% juhtudest satub teie juurde täiesti tavaline klient. Ostuotsustusprotsess • Probleemi teadvustamine • Informatsiooni otsimine • Võimaluste väärtustamine • Ostuotsuse vastuvõtmine • Ostujärgne hindamine • Ostja vajab kinnitust, et tegi õige otsuse ja maksis õiglast hinda • Ostja ei osta ainult endale, vaid ka teistele

Joonis 5. Ostja äratundmine.

Otsustusõigus

Raha

Vajadus

Kokkuvõte ostja vaates Ostja on see, kes seab ostu-müügi protsessis mänguruumi, sest tal on probleem ja vajadus, millele me koos lahendust otsime. Ostjal peab olema sinu toote ja teenuse järele vajadus, rahaline võimalus ja voli ostuotsus teha. Ostja ostab tootest saadavat kasu. Sina aitad tal seda kasu näha. Ostja vajab kinnitust, et ta tegi hea otsuse. Tee talle komplimendi hea valiku eest! Müü kliendile nii, nagu ta tahab, et talle müüdaks! Traditsiooniline vs nõuandlik müük

Joonis 6. Traditsiooniline müügimudel. Tutvumine (kliendi poole pöördumine)

10%

Kvalifitseerimine (otsustus]igus, raha)

20%

Toote tutvustus (kasulikkus ostjale)

30%

Müügi lõpetamine (veenmine, tehing)

40%

Müügi reeglid • Nõuandliku müügi paradoks: Keskendudes kliendi aitamisele tema eesmärkide saavutamisel, saavutad oma eesmärke hoopis kiiremini kui vastupidisel juhul • Kavatsus on tähtsam kui tehnika! • Müügiedu garanteerivad tegurid: • Positiivne hoiak – milline teguviis teenib minu parimaid huve? • Suurepärane tööeetika – tee kõik selleks, et saavutada soovitud ja/või vajalikke tulemusi • Suurepärased müügioskused – nõuandlik müük • Oma toote või teenuse 100%-line tundmine Ostu-müügi protsess • Eeltöö • Kontakti loomine • Ostuvajaduse selgitamine • Toote tutvustamine • Argumenteerimine ja vastuväidete käsitlemine • Müügi lõpetamine • Müügijärgne teenindamine

Joonis 7. Nõuandliku müügi mudel.

Usalduse loomine (rida põhimõtteid)

40%

Vajaduste tutvustamine (küsitlemisoskus, kuulamine)

30%

Lahenduste tutvustamine (eelneva kokkuvõte)

20%

Lõppfaas (vestluse lõpetamine, tehing)

10%

Selgita välja kliendisuhtluses: • Mida sa tahad, et ma teen? • Kuidas ma sind aidata saan? • Kuidas ma saan selle sulle võimalikult lihtsaks teha? • Ära püüa kliendile auku pähe rääkida vaid auku pähe kuulata!

Toote tutvustus • Omadus – toodet kirjeldav fakt • Kasulikkus – hüve kliendi jaoks • Selgitus – fakti sidumine kliendi kasuga • „See tähendab teie jaoks seda, et …” • Lisakasu näitamine Hinna käsitlemine • Hinna-arutelu jäta alati lõppu • Hind tuleb toetada väärtustele, mis kliendi jaoks kõige olulisemad on • Müü lisaväärtust, sest selle eest makstakse rohkem • Näita, millest hind koosneb • Absurdini taandamine, et hinna või selle olulise osa taandamine võimalikult väikese ajaühiku peale, nt päev/tund • Parim viis vastuväidete ületamiseks on neid ennetada! • Vastuväidete ennetamiseks on võimalik

• • •

•

need ise välja öelda ja juba tutvustuses ise ümber lükata. Näita, et selle pärast, mis võiks muretsema panna, ei ole vaja muretseda. Kasuta kindlat kõneviisi! Tähtis on õige ajastus – mitte liiga vara, kui klient ei ole veel piisavalt tingimustega kursis ja mitte liiga hilja, kui positiivsed emotsioonid juba jahtuma hakkavad Parimat tehnikat ei ole, tähtis on tunda kõiki ja osata neid õiges situatsioonis kasutada

Lõpetamine • Tavaliselt jääd sa kliendile meelde sellena, kes sa oled kohtumise lõpus! • Tee rohkem, kui sinult oodatakse! • Ebameeldivast kogemusest räägitakse edasi 9-10 inimesele • Positiivsest kogemusest 5 inimesele Praktiline tööriist: pane peale iga müügikontakti lühidalt kirja: • Miks klient ostis? Miks ei ostnud? • Milline oli kliendi argument? • Mida edaspidi samale argumendile vastata? Müügijärgne teenindamine • Hoolitse, et kokkulepped toimiks • Kasuta rahulolevat klienti enda müügikanalina • Ulata oma visiitkaart, et oleksid kättesaavad, kui kliendil täiendavaid küsimusi tekib • Uut klienti leida on 6x kulukam kui vana klienti hoida Telefonimüük • Tervita klienti nimepidi • Tutvusta ennast ja oma firmat • Küsi, ega klient millegi tähtsaga hõivatud pole • Teata oma kõne eesmärk ja tekita huvi • Küsi, millal võiksite kohtuda • Kui klient ei ole vaimustuses, proovi uuesti • Kuulajat mõjutab enim kõneleja hääletoon

• •

ja sõnumi formuleering Laused peavad olema loogilised ja sõnum selge Sõnumi sisu edastamisel arvesta, et juttu ei ole võimalik illustreerida žestide ja miimikaga

Kokkuvõte müügiprotsessi vaates Müük on tunnete vahetamine Müük võib olla väga hästi tasustatud töö, kui sa teed seda pühendumusega ja korraliku ettevalmistusega Müük võib olla väga halvasti tasustatud, kui sa selle nimel vaeva ei näe Traditsiooniline müük keskendub tootele Nõuandlik müük keskendub kliendi vajadustele Kuula kliendile “auk pähe”! Kliendid tahavad suhelda hea ja meeldiva inimesega. Sina oled hea ja meeldiv inimene, hoolimata sellest, mis on päeva jooksul juhtunud Tee arusaamine tootest kliendile võimalikult lihtsaks Oska mõista kliendi vastuväidete taga peituvat tegelikku põhjust Tea ostja rahulolu sõltuvust hinnast ja kvaliteedist Sa tead, millal on sobiv hetk müük lõpetada Lõpeta kohtumine kliendiga alati positiivselt ja võimalusel üllata teda Analüüsi iga müügikontakti, et tuleviku tarbeks õppida

Teenindamine Teeninduse tootmine ja tarbimine toimub sama-aegselt. Klient on osaline teeninduses. Teenindaja saab oma firma heaks teha 1 päevaga rohkem, kui juhtkond kuu ajaga. Ebaõnnestunud teenindamist ei saa olematuks teha ega garantii korras ära parandada. Klient teeb järeldused igast teeninduskontaktist. Hea teenindaja • Usub enda ettevõtmisse, töösse • Ostumotivatsiooni looja

• • • • • • •

Stressi valitseja Oskab luua häid suhteid teistega Tunneb hästi iseennast Teab, kuidas teised teda näevad ja tajuvad On nõustav ja tahab oma tööstiili kasutada töö edukuseks Tunneb hästi oma tööala Oskab juhtida teenindussituatsiooni

Mida teha, et klient tunneks ennast hästi? • Klient soovib lahendusi, mitte probleeme • Klient tahab tunda ennast olulisena • Klient tahab kinnitust, et temaga on meeldiv suhelda • Klient tahab tähelepanu • Klient rõõmustab, kui tema ootusi ületatakse • Klient ootab professionaalset abi Kokkuvõte teeninduse vaates • Iga teenindussituatsioon on alati unikaalne • Sina tähendad kliendi jaoks kogu ettevõtet • Kohtle klienti nii, nagu tahad, et sind koheldaks • Hea teeninduse juurde on (lihtsamalt) võimalik teha lisamüüki: lood lisaostumotivatsiooni • Sa ei teeninda ega müü üksi – ole hea kolleeg ja aita ka teistel töötajatel täita nende eesmärke

Müüja 7 käsku • Iga päev algab uus elu! • Teen endale isikliku plaani! • Ma valmistan ennast ette! • Ma pean vastu kuni saavutan oma eesmärgi! • Olen oma harjumuste kuningas! • Mõtlen suurelt! • Olen oma emotsioonide kuningas!

SOOVITUSLIK LISALUGEMINE • • • • • • • • • • • • •

Jeff Cox, Howard stevens „Ratta müümine” Jack mitchell „Kallista oma kliente” Zig Ziglar „Ziglari müügisaladused” Jeffrey Fox „Kuidas saada müügimeistriks” Robert Heller „eduka müügi põhitõed” George Kahn „the 36 Biggest mistakes salesmen make and How to Correct them” les Dane „Kunst müüa: kõrgliiga müügitehnika” www.vain.ee www.ekke.ee / http://www.myygiproff.ee/ seth Godin „lilla lehm” (turundus peamiselt, strateegia) Paul arden „Ükskõik, mida mõtlete – mõelge vastupidi“ www.strateegia.ee http://plaan.wordpress.com/

7 reeglit müügi kohta • Reegel nr 1: müüja on ostu-müügiprotsessi kõige tähtsam lüli • Reegel nr 2: ei saa olla üht tüüpi inimene ja teist tüüpi müügiinimene! • Reegel nr 3: müü kliendile nii, nagu tahad, et sulle müüdaks! • Reegel nr 4: müü kliendile nii, nagu klient tahab, et talle müüdaks! • Reegel nr 5: ära püüa kliendile auku pähe rääkida, vaid auku pähe kuulata! • Reegel nr 6: üheksal juhul kümnest on võimalik kliendi vastuväidet kasutada põhjusena, miks klient just peaks ostma! • Reegel nr 7: kohtle kliente nii, nagu tahad, et sind koheldaks

Internetiturundus maRKO sIlleR

Sisuturundus, suunatud kommunikatsioon ja mõõtmine – kolm internetiturunduse alustala Edukas turundus internetis vajab tähelepanu sisu loomisele. Erinevate kanalite kasutamine põhinebki paljuski sisul – tekst, foto ja videomaterjal, suhtlemine, dialoog, õigete märksõnade kasutamine jne. Kuna infomüra maht internetis on tohutu suur, siis liigub enamus kanaleid/platvorme, mida veebiturunduses kasutada võiks, selles suunas, et oma sõnumiga pääsevad pildile need, kes pakuvad kvaliteetset sisu, mitte ei lähene puhta müügijutuga. Pealetükkiv reklaam, mis on suunatud justkui kõigile universaalselt kui selline ei toimi, inimese jaoks väärtusliku sisu loomine on kriitiliselt oluline ning seda saab enda ettevõtte kasuks rakendada mitmetes erinevates internetiturunduse kanalites. Internetis turunduskommunikatsiooni ellu viies on võimalik oma sõnum suunata väga sihipäraselt just neile inimestele, kes on antud hetkel altid ettevõtte teenuseid ostma, st teha nt reklaami või suhelda inimestega, kes on otsivad internetist just neid tooteid ja teenuseid, mida ettevõte pakub; just selles piirkonnas, kus ettevõte asub; just sellele hetkel, kui inimene vastavat infot otsib. Niiöelda tavameedia (vana meedia) kanalite puhul, mida palju endiselt veel kasutatakse (lehereklaam, trükised vms), on keerulisem jääda silma just sellistele inimestele, sealjuures ka ressursse optimaalselt kasutades.

Pea kogu internetiturunduses toimuvat on võimalik mõõta. See on suur pluss ning ilmselt üks olulisemaid erinevusi interneti ja nö oﬄine-meedia kanalite vahel. Kui sõnumi ulatust (mitme inimeseni see jõudis) on võimalik ka mujal pigem lihtsalt mõõta, siis veebis on juba mõnda üksikut võtet tundes võimalik jälgida eri niššide käitumismustrit, saada jälile kitsaskohtadele jne.

Müügile suunatud koduleht On väga üldlevinud, et ettevõte soovib tuua oma kodulehele võimalikult palju külastajaid ning anda neile oma teenuste kohta infot. Tegelikkuses peaks koduleht täitma eesmärki, millest ettevõttele reaalselt ka kasu on – eesmärk ei ole ju saada kodulehele võimalikult palju külastajaid ja neile infot jagada, vaid haarata inimese tähelepanu, võita usaldus, näidata oma unikaalsust ning julgustada ja suunata ta ostma. Turismiettevõtete puhul võib see tähendada nt broneeringu tegemist, päringu saatmist, otse kodulehelt ostmist, oma kontaktandmete jätmist uudiskirja jaoks vms – oluline, et võimalikult suur osa kodulehele jõudnud inimestest teeb ettevõtte silmis soovitud tegevust. Kõik algab pihta sellest, et kodulehel selline võimalus üldse olemas oleks – nt broneeringu ja päringuvorm. Kuigi otsuse teeb klient, siis ettevõte ise saab palju ära teha, et tõsta tõenäosust selle tegevuse tegemiseks. Olulist rolli mängivad: kodulehe lihtne struktuur ja osade korrektne paigutus, menüü

ülesehitus ja sügavus (lihtne ja nö madal), külastaja kõnetamine kodulehel, teksti roll, konkreetsed üleskutsed (Call to action), klienditeekonna suunamine kodulehel, foto ja video kasutamise olulisus vaba aja teenuseid müües, lihtne kontakti võtmise võimalus, oma usaldusväärsuse näitamine (kliendisoovitused, kuuluvus, kogemus, partnerid, töötajate nimed ja näod, kontaktid nähtaval kohal). Seda, millised elemendid, mis peaksid inimest soovitud tegevuseni suunama, töötavad ja millised mitte, saab paljuski selgeks teha kodulehe külastatavuse statistikat jälgides. Google analytics on tasuta tööriist, mida iga koolitusel osaleja oma kodulehe statistika jälgimiseks ja analüüsimiseks kasutada võiks. Numbreid, mida analüüsida võiks, on palju, ent põhirõhk peakski minema sellele, et mõõta, kui suur protsent kõikidest külastajatest soovitud tegevuse sooritamiseni jõuab ning mis eristab neid külastajaid ja nende käitumist kodulehel võrreldes nendega, kes seda tegevust ei teinud. Seda analüüsides on võimalik kõrvaldada kodulehel mitmeid olulisi pudelikaelu, mis täna suuremat äriedu tagasi hoiavad.

Otsingumootorid Otsingumootorid (tavaliselt Google, Eestis tihti ka Neti otsing) on sageli üks olulisemaid kanaleid, kuidas inimesed ettevõtteni ja selle koduleheni jõuavad. Internetikasutajate jaoks on Google number üks info otsimise koht. Samas näitab statistika, et iga unikaalse otsingufraasi vaid kolm esimest vastet/ tulemust saavad otsijate tähelepanu (ehk sinna klikitakse), teised (sageli kümned ja sajad tuhanded vasted) jagavad marginaalse üle jäänud osa. Oma positsiooni parandamine otsingumootorites ei ole lihtne – see nõuab pikka ja süsteemset tööd. On oluline teada, kuidas otsingumootorid töötavad.

Kõige alus on teha enda jaoks selgeks, milliste märksõnade ja fraaside kaudu inimesed ettevõtte teenuseid otsivad. Kui see teada, siis kõige lihtsam, mida ise teha saab, on kasutada neid märksõnu kodulehel nö õigetes kohtades – teksti sees, teksti pealkirjas, lehe pealkirjas ja URL aadressis. Veelgi olulisemad tegurid, mis tagavad parema positsiooni otsingutulemustes – sissetulevate viidete arv kodulehele ning regulaarselt värske sisu olemasolu kodulehel (nt uudisvoog, ajaveeb). Seega on otsingumootoriturundus seotud otse alguses räägitud sisuturundusega – otsingumootorites, mis on enamasti üks kõige olulisem potentsiaalsete klientide leidmise võimalus ning nende ettevõtte kodulehele jõudmise kanal, on ettevõtte väga üldistatult öeldes hästi leitav siis, kui ta mõistab ja rakendab sisuturunduse põhimõtteid. Kui eespool olev jutt käis nö orgaaniliste ehk tasuta otsingutulemuste kohta, siis teatud tingimustes võib olla kasulik tasulise reklaami ostmine Google otsingumootoris (nt kampaaniate puhul vms). Google adwords reklaamiga saab sihtida ainult neid inimesi, kes antud ajahetkel konkreetsest teenusest huvitatud on, st neile, kes vastavat märksõna/ fraasi Google-s otsis.

Suhete loomine tarbijatega Tänapäeva tarbija ei taha, et ettevõte, kellelt ta ostab, oleks anonüümne. Ta ootab personaalsust ja suhtlust – ettevõtte taga on ju ka inimesed. Iseäranis oluline on personaalne suhtlus klientidega turismiettevõtetele, kus vaba aja ja meelelahutusega seotud äris oodatakse seda kindlasti, inimfaktor teenuse tarbimise ajal on suur, seega soovitakse juba enne ostuotsuse tegemist veenduda, kellele oma raha antakse.

Enamlevinud võimalused selliseks suhtluseks on erinevad sotsiaalsed võrgustikud – nt Facebook. Mõelda tasuks ka ettevõtte oma ajaveebi (blog) ja/või kodulehe uudisvoo peale. Hea lahendus suhete tihendamiseks potentsiaalsete klientidega (sh korduvkülastajad) on isegi sotsiaalsete võrgustike ajastul e-posti turundus – nt regulaarse uudiskirja saatmine. Selleks, et mitte spämmida tasub taolist otseposti saata vaid iseenda kogutud kontaktidele, st neile inimestele, kes on selleks loa andnud. Lisaks on see ka efektiivsem, kuna neil inimesel on huvi ja ootus vastavat infot saada. Rämpsposti saajate hulk on küll suurem, ent efektiivsus madalam.

Tulevikutrendid Internetiturundus liigub selgelt märksõna „mobiilne turundus“ suunas – kodulehe mobiiliversioonid, dünaamiliselt muutuvad veebilehed (vastavalt ekraani suurusele), mobiilirakendused, erinevad Google rakendused (mis ka reisimisega seotud, nt Google Glasses), asukohapõhisus, otsingutulemuste asukohapõhisus jt. Kõik need asjad on tegelikult juba „kohal“ ja toimivad.

Turismitrükiste loomine eVelIN uRm

Kõik algab ideest ja läbivast kontseptsioonist. Alustada tuleks ettevõtte sisevaatest. Mis on ettevõtte tegevusvaldkond? Missioon ja visioon? Mida ta kliendile pakub? Kuidas ta oma tooteid pakub (toote eripärad, eristuvus konkurentidest)? Kes on ettevõtte sihtgrupid ja/või sihtturud? Sihtgruppide täpne määratlemine võimaldab välja töötada kõige sobilikum turismitoode ja sihtsegmentides toimiv turundussõnum. Tekstid koostatakse vastavalt kontseptsioonile. Oluline, et tekst oleks hästi komponeeritud ja sõnastatud, keeleliselt korrektne, kõnetab sihtrühma ning vastab omas žanris ja valdkonnas kehtivatele tavadele. Tekstis pole soovitav kasutada keerulisi erialatermineid, et tekst oleks hästi mõistetav. Tekstide koostamine on õnnestunud, kui teksti on kerge lugeda, lihtne mõista, sellel on loogiline ülesehitus ja sealt on mugav edasi liikuda. Inimesed nö scanneerivad, mitte ei süvene tekstidesse. Kirjuta selged ja arusaadavad pealkirjad, et saada inimese tähelepanu, liigendada teksti. Huvi korral inimene loeb teksti edasi, muidu mitte. Ära ürita kogu informatsiooni ühte trükisesse panna, vaid tee kontsentreeritud valik. Veel loetavust parandavaid võtteid: • Kasuta sümboleid • Koosta rubriike, sisu struktuure • Selgelt eristatud teemad ja pealkirjad • Lisage nimekirjadele bullet märgistus või numeratsioon.

• • • •

Vältige võõrsõnu Jäta reavahed lõikude vahele Kasutage pilte ja graafikat Jätke teksti ja piltide vahele õhku

Kirjuta kokkuvõtvad vahepealkirjad või esita pealkirjad küsimustena, millele sisus vastad Leia kirjutamise stiil vastavalt kujunduse kontseptsioonile. Tootekirjeldus tekstid: loo rääkimine, mis tekitab emotsiooni ja läbi emotsiooni kutsub inimest. Võimalusel telli tekstid agentuurilt, andes lähteülesande ning teemad ja eesmärgid, millele tekst peab vastama. Usalda professionaalsete kirjutajate teksti mõju ja keelelist korrektsust. NB! • 90% inimestest loeb ainult pealkirja. • 80% inimestest ei ava, kui trükise kaanel puudub temale mõjuv ja huvipakkuv informatsioon. • Ütle otse, mida lugeja peab teadma/ tegema. Call to action! • Mida pakud? • Mis kasu saab? • Tee talle otsustamine lihtsaks. • Ära karda müüa. Mõtle läbi: • Esikaas • Pilt/fotod, mis edastab emotsiooni. • Firma nimi, logo, selle esiletõus, haakuvus kujundusega • Sisu, sõnum vastavalt sihtgrupile • Mänguline lay-out

• • • •

•

Kontsentreeritud tekst Selgesti eristatavad lõigud Pealkirjad - too pealkirjades välja oluline kasu, mida inimene saab. Kas pealkiri on haarav? Sisaldab olulist kasu, provokatiivset küsimust ja tekitab uudishimu? alapealkirjad ja rõhuasetused annavad edasi olulist informatsiooni

Tagakaas on sobiv koht, kust võiks leitavad olla: kontaktid, sh nimi, aadress, kaart, telefon, e-mail, koduleht, logo avamisajad.

Kujundamine Kujundamise siht on luua toode, mis funktsionaalselt rahuldab oma aja ühiskonna ja inimese vajadusi. On tehniliselt kaasaegsel tasemel ja komponeeritud kooskõlas funktsiooni loogika ning sihtrühma arusaamaga ilust (Kammal, Tihase 1978). 94% esmamuljest kujuneb disaini põhjal. Kujundus on visuaalne keel idee või sõnumi edastamiseks. Sellega määratakse toon - KUIDAS - midagi öelda. Foto, kirjafondi ja värvi valik ning kasutus kujunduses annavad sisule soovitud värvingu ja määravad ära sihtgrupi, kellele sõnum on mõeldud. Et visuaal suhtleks vaatajaga – vastuvõtjaga, on vaja see isikustada, anda talle omadused, mida vaataja peaks seal nägema või tundma. Vastavalt neile tuleb leida sobiv kujundusstiil kus tüpograafia, värv, graafika moodustavad neile märksõnadele põhineva tervikliku koosluse.

Kujunduses enamkasutatavad mõisted Väljund – trükis, veebileht, pakend jne

Eesmärk – siht, mida me tahame kujundusega saavutada: nt äratada tähelepanu; viia ostukäitumisele, anda informatsiooni jne Isikustamine – vastavalt eesmärgile märksõnade kaudu kujundusele iseloomu leidmine: nt müügikuulutustele agressiivne; infolehtedele asjalik, modernne, selge; lastetoodete pakenditele lõbus, ergas, vallatlev Kujundusstiil – sisuga sobiva tüpograafia, värvi ja graafika kasutamine Kujunduslahend – olemasoleva algmaterjali komponeerimine kujundusstiili alusel Trükise vormielemendid: • Formaat, köitmine ja voltimine (seotud paberivalikuga) • Paber (sellest sõltub ka pilditöötlus ja trükitehniline ettevalmistus) Kujunduselemendid: • Kiri (shrifti valik, suurus, loetavus), kirjaplokk • Värv (tehnilised võimalused; värvide psühhofüüsiline mõju) • Graafika (sh kasutatavad fotod) • Õhuvahed ehk tühi ala (disainielement) Kompositsioon – kõikide kujunduselementide koosmõju ning vahekorrad teineteise ja formaadi suhtes. Sisu ja vormi harmoonia. Graafiline lahendus peab: vastama eesmärgile ja sihtgrupile, peab toetama sisu, aitama maksimaalselt edastada informatsiooni ja emotsiooni, omama piisavalt mõjumisruumi. Kiri on kujundaja üks olulisemaid töövahendeid. Siin on tähtsal kohal fondi ehk kirjafondi ehk kirjatüübi valik, loetavus, samuti kiri kui emotsionaalne komponent kujunduses. Kirjadega seonduvat temaatikat nimetatakse tüpograafiaks.

Tüpograafia tegeleb tekstiga – tähtedega, nende konstrueerimisega, paigutamisega, joondamisega jne. Kirjastiilid jaotatakse tähejoone suhtelise paksuse järgi järgnevalt: • harilikud (medium, regular) • kõhnad (light, thin, book) • poolpaksud (demibold) • paksud (bold, heavy, black, extra black) Tähe põhijoonte kalde järgi on jaotus alljärgnev: • püstkirjad (perpendicular) – põhijooned vertikaalsed • kaldkirjad (italic) – põhijooned kaldu Tähtede laiuse järgi (laiuse ja kõrguse suhe) harilikud • kitsad (condensed, extra condensed) • laiad (extended, extra extended) Küljendamisel on oluline meeles pidada: • Kasuta tekstiplokke, mis on korrektsed • Vaata, et tekstilõigud ei läheks väga pikaks • Jäta tekstilõikude vahele rida • Ära kasuta taandridu • Too välja oluline kas boldis või trükitähtedes • Ära kasuta üle 2 teksti suuruse • Ära kasuta üle 2 fondi. 1 pealkirja ja üks põhiteksti font • Kasuta ära sama kirjastiili kirjaperekonna erinevaid võimalusi • Ära kasuta üle 2 teksti värvi • Ära kasuta teksti kirjul pinnal, vaid vali fotol rahulik koht • Väldi liiga väikest fondi suurust • Vali tausta suhtes võimalikult kontrastne värv ja suurus • Kontrolli loetavust väljaprindil Foto: • Loob esmamulje • Kannab edasi trükise ideed • On vahetuks ja kiireks info edastuseks • Toob vaataja visuaalselt kohale

Foto valimisel on oluline silmas pidada: • Peab toetama kontseptsiooni • Vastama sihtgrupi ootustele/harjumustele • Pildimaterjal on oluline osa tervikust • Pilt on informatsiooni allikas • Palju pilte ja väikselt kaovad informatsiooni sisse ära • tekitavad liigse visuaalse müra ja nende mõju väheneb • Vähem pilte ja suuremalt pääsevad paremini mõjule Foto tehnilised nõuded trükises: • Kõrge resolutsioon • Teravus • Värvide kvaliteet • Sobiv formaat (tif, jpg.psd) Hea foto: • Edastab informatsiooni ja emotsiooni • On teemakohane ja kvaliteetne • Täiendab ja toetab trükise ideed • On piisavalt suur, et pääseda mõjule Soovitused fotode kasutamisel: • Ära kasuta palju väikseid pilte, et kogu infot korraga edastada • Ära kasuta erinevaid pildi suurusi • Jälgi pildi kvaliteeti • Pea silmas värve • Jälgi sisu haakuvust kontseptsiooniga, looga

Emotsiooni loomise võimalused ja võtted trükistel Emotsiooni loomine trükises erinevate võtetega: • Fotodega (slaidid) • Graafikaga (slaidid) • Fontidega (slaidid) • Formaadi valikutega (slaidid) • Materjalide valikuga (slaidid) • Müü väärtust, mitte tooteid • Keskendu toote kasude selgitamisele (mitte omaduste selgitamisele)

•

• • • •

Loo oma toote kõrvale mingi lisatoode, mis läheb inimestele emotsionaalselt korda Ole alati positiivne Visuaalne emotsionaalsus – dünaamilisus suureneb vasakult paremale Positiivne liikumine – paremale üles Negatiivne liikumine – paremale alla.

Materjali ettevalmistamine ja nõuded agentuurile. Tööprotsess agentuuriga Etapp I: IDEE • looge oma meeskond • eesmärk ja sihtgrupp • keelevalikud • idee ja kontseptsioon ehk briif • levi ja tagasiside läbimõtlemine Etapp II: TEKSTID • Koostage tekstid • Täiendage koos meeskonnaga • Tõlked • Keelekorrektuur Etapp III PILDID hind/kvaliteet/aeg • Piltide valimine • Pildista ise • Telli fotograaf • Pildipank • Telli joonistused/graafika Etapp IV: AGENTUUR/REKLAAMIFIRMA/ DISAINER • Hinda projekti mastaapsust • Hinda eelarve võimalusi • Hinda organisatsioonisisest olemasolev tööjõud • Vali vastavalt: agentuur/reklaamifirma/ disainer Etapp V: NÕUDED AGETUURILE • Võimalusel telli tekstid agentuurilt. • Snna lähteülesanne, teemad ja eesmärgid, millele tekst peab vastama sinu emotsionaalsetele ja materiaalsetele ootustele ning eesmärkidele.

• • •

•

Usalda professionaalsete kirjutajate teksti mõju ja keelelist korrektsust. Agentuur on sinu loov tööriist. Määra inimene, kes vastutab tellimuse sisu eest ja suhtleb agentuuriga ainuisikuliselt. Määratle, millised on nõuded tekstikorrektuurile ja tõlgetele (loov, faktiline jne).

Etapp VI: BRIIFI VORMISTAMINE Briif on lähteülesande kirjeldus, mille ülesandeks on anda edasi infot ja võimaldaks planeerida loovtööd. Briif koosneb: • Pealkiri: tellija nimi ja vorm (nt. turismitrükis) • Taust ja sisu: kellele, milleks, eelnevate trükiste näidised. • Eesmärk: miks, mida loodame, kuidas tulemust hindame. • Sihtgrupp: kellele, millised, väärtushinnangud, huvialad, rahvused. • Kui on erinevad sihtrühmad siis kirjeldada kõiki, ka rahvusi eraldi. • Positsioneering - kuidas on trükis vajalik turistile, unikaalsus konkurentide ees, unikaalsusele vastavad faktid. Detailne info: • Teema • Keeled • Struktuur ja sisukord • Tekstid • Pildid • Eelarve ja tiraaž • Trükise planeeritud kasutusaeg • Iseloom: Imagoloogiline või müügitrükis • Kohustuslikud komponendid: logod, andmed jne • Head ja halvad näited, eelistused. • Konkureerivad näidised. • Töö valmimise planeeritud aeg Etapp VII: TÖÖPROTSESS • Tellija saadab Briifi • Agentuur teeb re-briifi, hinnapakkumise, ajagraafiku ja projektiplaani.

• • • • • • • • •

Luuakse makett ehk kavand ja kinnitatakse tellijaga. Lõpliku tekstifaili kinnitamine Piltide valiku kinnitamine vastavalt tekstile. Täiendused ja viimistlused Kõikide keelte korrektuur Lõplik kinnitamine Trükki saatmine Tootmine Tarne kliendile

• •

lisaefektid: stantsid, lakk, laminaat, fooliotrükk trükikojast

Hea trükis on selline, mis annab edasi pakutava väärtuse, kajastatud teema, positsioneeringu ning on usutav, eristuv ja vajalik.

Pikemat strateegiat silmas pidades, sh brandi loomise ja tugevdamise seisukohast on ettevõttele oluline ka teatav graafiline järjepidevus. Selleks on mõistlik välja töötada kujundusstiil kõigile oma firma trükistele, veebile, ajalehtedele, visiitkaartidele jne. Kujundusstiil peab vastama firma vormile ja sisule. Hoia seda ja arenda aastatega tasapisi edasi kuid hoia ühtset stiili. Sageli on mõttekas kasutada sama agentuuri või disainerit. Tee koostööd agentuuri või disaineriga kellega sa tunnetad ühist eesmärgitunnetust, õiget suunda, õigeid tulemusi (nb monitoori tulemusi !).

Trükise hinna planeerimine ja kujunemine Trükise hind sõltub paljudest faktoritest, sh: • Palju oled suuteline oma jõududega tegema ehk agentuurile/disainerile antud ülesannete mahust • Tekstid, pildid, hinnapäringud • Informatsiooni mahust ja kontseptsioonist: • Tekstide (tellitud, tõlgitud) • piltide (tellitud, ostetud) • Trükise materjalidest: • formaadi valikust • voltimine (formaadist) • köitmine (paberi valikust ja mahust) • paberi valik (köitest) • kaaned • mitme värvi trükk? (kontseptsioonist)

Giiditöö alused ja kaasaegsed meetodid giiditöös lauRa taul

Teemad • • • • • •

•

Kes on giid? Milleks teda vaja on? Mida ta selleks peab oskama? Mida ta peab teadma? Milline ta peab olema? Dilemma: missioonitundega patrioot,kultuuritöötaja või turismimajanduse esindaja ülesandega luua lisandväärtust? Kas loomemajandus on päästerõngas või kamoﬂaaž?

Giid seaduse tähenduses Turismiseadus § 16 • (1) Giid on füüsiline isik, kes tutvustab huviväärsusi eelnevalt kokkulepitud programmi, marsruudi ja ajakava järgi. • (2) Giid-tõlk on füüsiline isik, kes tutvustab huviväärsusi eelnevalt kokkulepitud programmi, marsruudi ja ajakava järgi ning vahendab järel- või sünkroontõlke kaudu huviväärsuste lühitutvustusi ja vestlust. • (3) Giid ja giid-tõlk peavad oma tööalast kompetentsust tõendama.

Kompetentsus giidi töös

• •

Giidi kutsestandardid • • • • •

Oskused Teadmised

Giid I 04-02122008-06/4 Giid II 04-02122008-07/3 Meistergiid III 04-02122008-08/3 Vastutav kutsenõukogu on Teeninduse Kutsenõukogu Kutset omistav organ on Eesti Giidide Liit ja selle Kutsekomisjon

Rahvusvahelised standardid •

• •

Ametite (ISCO) klassifikaator on vahend töökohtade selgelt määratletud rühmadesse korraldamiseks, vastavalt sellele, milliseid ülesandeid ja kohustusi see töö endas sisaldab. International Standard Classiﬁcation of Occupations (ILO) 5. pearühm „Teenindus ja -müügitöötajad”, kood 5113

ISCO •

• •

Hoiakud kokku moodustavad töö edukaks tegemiseks vajalikud kompetentsusnõuded, mis fikseeritakse kutsestandardiga. (EV Kutseseadus § 5)

Giidid saadavad üksikisikuid või gruppe reisidel, vaatamisväärsustega tutvumisel ja ekskursioonidel ning

• •

• • • •

ringreisidel ajaloolistesse paikadesse, tööstusasutustesse, lõbustusparkidesse või muudesse huvipakkuvatesse kohtadesse. Nad kirjeldavad huviväärsusi ning jagavad taustateavet huvitavate detailide kohta. Tööülesanded on – (a) turistide saatmine ja juhtimine ringreisidel ja vaatamisväärsustega tutvumisel; (b) külastajate saatmine muuseumides, näitustel, lõbustusparkides, tehastes ja muudes tööstusettevõtetes ning teistes huvipakkuvates kohtades; (c) huviväärtuste ja eksponaatide kirjeldamine ning nende kohta teabe andmine ja küsimustele vastamine; (d) koolilastele mõeldud harivate tegevuste läbiviimine; (e) külastajate tegevuse jälgimine, et tagada vastavus asutuse või ringreisi eeskirjade ja ohutusnõuetega; (f) külastajate ja ringreisil osalejate tervitamine ja registreerimine ning nõutavate osalejamärkide või ohutusvahendite väljastamine; (g) brošüüride jagamine, audiovisuaalsete esitluste näitamine ning reisi sihtkohtades kehtiva korra ja toimuvate tegevuste selgitamine; (h) grupi füüsilise ohutuse eest hoolitsemine ning esmaabi andmine, evakueerimise juhendamine ja muude selliste tegevuste sooritamine; (i) kõigi reisikava, teeninduse või majutusega seotud probleemide lahendamine. Siin liigitatud ametid on näiteks: Giid Giid-reisisaatja Kunstigalerii giid

CEN 13 809

Tourist guide/giid •

•

Tour manager/reisisaatja •

•

• • •

2003. a. tourism services – travel agencies and tour operators – terminology reguleerib turismiteenuse terminid 2.3.2. tour manager – reisisaatja 2.3.5. tourist guide – giid

tour manager – person who manages and supervises the itinerary on behalf of the tour operator, ensuring the programme is carried out as described in the tour operator`s literature and sold to the traveller/consumer and who gives local practical information (CEN 13 809) Reisisaatja on isik, kes juhib tarbijaid reisikorraldaja poolt ettenähtud marsruudil ja tagab pakettreisi kuuluvate teenuste õigeaegse ja kvaliteetse osutamise vastavalt lubatule ja kes edastab praktilist kohalikku informatsiooni.

EN 15 565 •

• •

•

tourist guide – person who guides visitors in the language of their choice and interprets the cultural and natural heritage of an area, which person normally possesses an areaspeciﬁc qualiﬁcation usually issued and/or recognised by the appropriate authority (CEN 13 809) Giid on isik, kes viib läbi ekskursiooni klientide poolt soovitud keeles ja tõlgendab neile kultuurija looduspärandit, kus juures tavapäraselt on sel isikul paikkonnaspetsiifiline kvalifikatsioon, mida annab välja ja/või tunnustab asjakohane asutus.

EN 15 565 – tourism services – Requirements for the provision of professional tourist guide training and qualiﬁcation programmes. Kogu giidikoolituse kestvus 600 tundi, (sealhulgas iseseisev töö). 40% sellest peab olema praktiline õpe, ülejäänud on teooria

Giidile vajalikud sikuomadused ja võimed • • • • • • • •

Hea hääl, verbaalne võimekus Suhtlemisvalmidus, korrektsus, naeratus Teenindusvalmidus, viisakus, tähelepanelikkus Keskendumisvõime, pinge- ja stressitaluvus Vastutusvõime, iseseisvus Enesekehtestamisoskus Loogiline mõtlemine, üldistusvõime, hea mälu Õpi- ja arenemisvalmidus

•

Näited •

Kas nii lihtne ongi?

•

• •

•

Giidi rolli muutumine Varem teejuht-tõlk-saatja-abistajaselgitaja-lektor WFTGLA (guide lecturers) – fookus oli varem ennekõike teadmistel ja nende tõsiteaduslikul edastamisel Nüüd on turism ennekõike puhkus, meelelahutus, elamused, atraktsioonid, action ja teadmisigi soovitakse läbi aktiivse osaluse.

Giid kui meelelahutaja Abivahendid • Butafooria, rekvisiidid, materjalid, põlevkivi, fossiilid, raamatud, postkaardid, kaardid, suveniirid, IT (Lennusadam), QR/ ruutkoodid, sukavardad vööl, hands-on? • Mida ümbrus pakub – arhitektuuridetailid, plakatid, vaateaknad, sündmused, turud? - Osutamine!!! • Rõivad, tõrvikud, joogid, mündid?

Inimesed •

•

Muusikud, piketeerijad, politsei, timukas, pähklimüüjad, lapsed, loomad, kerjused, Shrek, kaitsevägi? Giidi rõivad? – keep, rahvariided, käsitöö, moedisain?

Kostümeeritud giid? - „mina” pöördes ekskursiooon (1st person guiding) - ajastupõhine kostüüm

Saksamaa - Albrecht Dürer’s House http://museums.nuremberg.de/duererhouse/costume-tour.html - Museum Tucher Mansion and Hirsvogel Hall http://www.museums.nuremberg.de/ tucher-mansion/costume-tour.html USA - http://www.bostontowncrier.com/ Welcome.html Inglismaa - Hampton Court Palace - http://www.hrp.org.uk/ HamptonCourtPalace/stories/ costumedguidedtours - http://www.hrp.org.uk/ HamptonCourtPalace/ WhatsOn/guidedtours/ Privateguidedtours#sthash.jysmlHeD. dpuf

Giidietendused •

• • •

Milliseid animatsioonivõimalusi kasutaksite oma marsruudil konkreetsetel kohtadel, teemadel või lõikudel teie? Arutelu rühmades Oma visiooni tutvustus teistele Analüüs

Üllata • • • • • • • •

Otsi, leia midagi Kuulata, piilu Kükita Maitse Kahuripauk, tornikella helin Salanupud - vesi,heli Jutuga!!! = = Interpreteerimisoskusega!

Interpreteerimine • • • •

Tõlkimine, tõlgendamine, vahendamine, selgitamine, arusaadavaks tegemine Kas pelgalt teksti edastamine? Mis eristab teavitamist (info edastamist) ja interpreteerimist? Interpreteerimine on kunst edasi anda kohaga/pärandiga seotud lugusid ja selle olulisust kaasates selleks mitmesuguseid innustavaid vahendeid.

•

Mälestuste loomine • •

• • •

Informatsioon esitab fakte, interpretatsioon esitab lugu üheskoos sõnumi, tähenduse ja emotsioonidega Informatsioon liigub otse ajju Interpretatsioon jõuab seejuures enne veel südamest ka läbi käia „Information becomes interpretation when it is turned into a story” (Tilden)

Eesti lugu •

• • • • •

•

„Eestlastel on varuks Euroopa üks vägevaim lugu, samas oleme kardetavasti maailma kõige viletsamad jutuvestjad … … õnnetuseks ei huvita kannatuste ajalugu eriti kedagi peale meie endi … Nõnda vajaks eesti lihtsalt veidi rohkem mütoloogilist ajalugu …” (Valdur Mikita) Kultuurilugu koosneb müütidest (loe lugudest) Ajalugu koosneb lahingute kirjeldustest (loe faktidest) Müüt ühendab normaaalse mõtlemise perifeerse teadvusega, suudab luua seoseid asjade vahel, mida muidu peetakse võimatuks … Kokkuleppeliselt hakkab Eesti ajalugu pihta jää sulamisega (~11 000 aasta eest, Kunda kultuur) Eesti loo alguspunktiks kõlbaks määratult kaugem aeg (Baltika mandri mitusada miljonit aastat triivimine maailmaookeanis). Keha mäletab neid aegu. Esimesena tuli selle peale

•

K. E. von Baer! Inimkehas on umbes 1 kg baktereid Ordoviitsium – kujuneb Eesti ajalugu kõige enam mõjutanud kivim. Paekivi on iidse sooja Lõunamere laps – seos Keskaja ja Hansaajaga on ilmne – ehitusmaterjal, eksport jne, Kalevipoja esimene mänguasi oli fossiil, Ürg-Neeva hüpotees, põlevkivi Devoni liivad Lõuna-Eestis (peetakse üheks soojemaks ajastuks maailma ajaloos (400-500 milj aasta eest) Kalad tulid maale. Elu! Lõuna-Eesti tellisarhitektuur, keskaeg, Hansa jne Merevaik (30-50 milj. aastat tagasi, varasel rauaajal Merevaigutee - jõekaubandus Läänemere ja Musta mere vahel, Tacitus, sõna elekter, suveniirid) Ära alahinda Müüti giidi töös. See võib olla tegusam kui kostüüm

Via Hanseatica lugu •

•

Baltica ürgmanner – soome-ugri hõimude müüdiline algkodu põkkub muinasgermaani, ürgbalti ja vanavene hingusega. Visualiseeri see müütiline ala enda jaoks, koosta oma Roadmap – et navigeerida Via Hanseatical – nii ajas kui ruumis. Kuhu paigutad oma lood sellel teekonnal?