VISMAgazine 2009 - 3 NO

VISMAgazine Nr 3 / 2009

- ET KUNDEMAGASIN FRA VISMA

Salg skal gjøre det enklere å kjøpe Få kontroll på inntektene Utvider økonomisystemet med CRM

Tina Nordströms

forretningsoppskrift

LEDER

INNhOLD PÅsiden.................................................................3

Inntektskontroll. I året vi snart har lagt bak oss har det vært naturlig og nødvendig å sørge for kontroll på kostnadene. Men det er også naturlig og nødvendig med kontroll på inntektene. Det er selvsagt alltid viktig, men det er spesielt viktig hvis oppgangen skal gi økt salg. Da må prosessene og rutinene være gode og effektiviteten sikres med gode løsninger for salg og kundeoppfølging.

Denne utgaven handler om dette: Å få fokus og kontroll på inntektene.

Salgskontroll. Kontrollen oppnås med gode løsninger og prosesser. I tillegg må selvsagt produktet eller tjenestene du selger videreutvikles for kommersiell suksess.

TV-kokken Tina Nordström har et produkt som stadig er under utvikling – nemlig seg selv – slik hun ser det.

Og for henne er det akkurat dét dette dreier seg om, å lykkes ved å selge seg selv og sin kompetanse, på en ny og spennende måte. Ved å strekke seg litt lenger på neste prosjekt, og utfordre seg selv hele veien, er Tina blitt Nordens kanskje mest suksessfulle TV-kokk med en verdifull merkevare. Nemlig Tina selv.

Salgsrutiner. Samtidig er det viktig å prioritere salgsrutinene for å få kontroll på inntektene. Salgsrådgiver og forfatter Jens Edgren mener salget er like kritisk uberoende av konjunkturene. I denne utgaven byr han på fem gode salgsråd. Han begynner med viktigheten av å ha et godt CRM-system, som en avgjørende plattform for å gjenvinne inntektskontrollen. Han får også støtte av Astrup – som etter 150 år uten CRM-system – nå er først ut med Visma SuperOffice. For begge er CRM-systemet et helt avgjørende verktøy for å få kontroll på salget og inntektene.

Fordringsprioritet. Kontroll på inntektene oppnås også ved at dine fordringer prioriteres. Kredittilsynet varsler om rekordhøy inkassoaktivitet, og i et marked hvor kreditten mellom bedrifter er sterkt økende – og mange bedrifter i realiteten dermed opptrer som bank for sine kunder – er det viktig å sikre at nettopp dine fordringer prioriteres.

Vismas fagekspert byr på gode råd om dette.

Anbudsrutiner. Anbud og kontraktsutlysninger er en naturlig og lovpålagt del av det offentliges anskaffelsesrutiner. Nå ser også stadig flere virksomheter i privat sektor verdien av å konkurranseutsette ved bruk av verktøy som effektiviserer og kvalitetssikrer innkjøpsprosessen.

Sanofi-Aventis konkurranseutsetter på web gjennom Visma. Det førte dem til markedsanalyseselskapet Nielsen, som på sin side benytter en tjeneste for anbudsvarsling. På denne måten oppnås en effektiv tilbuds- og innkjøpsprosess både for innkjøper og tilbyder med kontroll både på inntektene og kostnadene.

Tina Nordström Oppskrift på forretningssuksess..........................4 Nyhet: Moderne og fleksibel kasse for små butikker.......6 Be kundene snakke stygt om deg...........................7 Jens Edgren Salg skal gjøre det enklere å kjøpe.......................8 Astrup: Utvider økonomisystemet med CRM....................10 Kredittilsynet varsler om rekordhøy inkassoaktivitet.................................12 Sørg for at dine fordringer prioriteres................13 Effektivitetsbarometeret 2009...........................14 Os når målet med Visma Enterprise................15 Anbudsløsninger for innkjøpere og leverandører................................16 Visma-profilen....................................................18 Nytt fra Visma...................................................20 LØNNSaktuelt....................................................21 FAGnytt...............................................................22 PÅsistesiden: Cato Zahl Pedersen ser muligheter....................23

De beste ønsker for julen og optimisme for 2010!

Aase Settevik Redaktør

UTGIVER: Visma • Karenslyst Allé 56 • PB 733 Skøyen, 0214 Oslo • Tlf: + 47 46 40 40 00 • Fax: + 47 23 15 80 81 • www.visma.no • E-POST fornavn.etternavn@visma.no • ANSVARLIG REDAKTØR: Aase Settevik • PROSJEKTLEDER: Elisabeth Løvseth • REDAKSJON: Aase Settevik, Line Drolsum, Elisabeth Løvseth, Anna Ognedal, Henning Karlsen, Anne-Mette Borgås Nilsen, Bengt Lerpold, Magnus Brøyn/Coxit Public Relations • FOTO: Marianne Straw, Anne-Line Bakken, Visma, Coxit Public Relations • PRODUKSJON OG UTFORMING: Coxit Public Relations • TRYKK: Møklegaards Trykkeri AS • OPPLAG: 37.000

www.visma.no 2

VISMAgazine 3/09

3 effektive 1. Hva er du aktuell med om dagen?

2. Hva betyr effektivitet for deg?

3. Hvilken ny oppfinnelse ville gjort hverdagen din mer effektiv?

kjersti Holmen

skuespillerinne 1. Jeg er aktuell i rollen som Emilie i Ingvar Bergmans ”Fanny og Alexander”. Forestillingen hadde verdenspremiere i begynnelsen av november og spilles på Nationaltheateret frem til slutten av mars.

2. Jeg er ikke så effektiv egentlig, bortsett fra når jeg tørker av kjøkkenbenken. Men når du nå spør meg – og vi står inne på Nasjonalteateret – fremstår det tydelig at effektivitet på mange måter faktisk er et slags fremmedord i teater. Grunnen er nok like enkel, som effektiv. Det er nemlig ikke dét som egentlig er målet – ettersom vi i teaterverdenen heller vil synke dypt ned i noe. Effektiviteten i teater er det altså ikke vi skuespillere som står for. Men hjemme har effektivitet en helt annen betydning. I hvert fall for meg. Da gjelder det å få ting gjort.

3. Det måtte vært en knott man trykket på etter man hadde forlatt huset, som sørget for at alt kom på plass. Sengene ble redd opp, putene ristet og støvet tørket bort. Alt av seg selv, på sett og vis. Rett og slett en husmormaskin som jeg kunne ha trykket på når jeg gikk ut. Hadde ikke det vært toppen av effektivitet, du, så vet ikke jeg!

kåre Conradi skuespiller

1. Først og fremst er jeg aktuell som en voksen Alexander i teaterstykket ”Fanny og Alexander”, som spilles på hovedscenen på Nationaltheateret nå i vinter.

2. Morfaren min var en rasjonaliseringsekspert – så effektivitet er noe jeg har vært opptatt av. Heldigvis er ikke effektivitet noe jeg forbinder med stress. Mange gjør jo det, selv om det i realiteten jo handler om det motsatte: Å klare å gjøre tingene når de skal gjøres. For meg handler effektivitet om å holde fokus på det du skal gjøre nå – og legge vekk alt annet som ikke er relevant akkurat nå. Det gjelder også i forhold til å ha ro – når du skal ha fri, er det viktig å fokusere på det.

3. Jeg har faktisk en veldig god oppfinnelse allerede – nemlig min manager.

Og han må være verdens beste manager. Fra Bergen tar han seg av veldig mye som jeg ellers hadde måttet fikse selv. Han er veldig fokusert - noe som gjør at han i seg selv er veldig effektiv. Hvis det skulle ha vært noe i tillegg, så måtte det ha vært en maskin som kunne delegere arbeid. Men nei – når jeg tenker meg om er egentlig veldig fornøyd med den oppfinnelsen jeg har.

Visma med 25 års offentlig kunngjøringshistorikk Visste du at Vismas enhet for anbudstjenester, Visma KioNor Anbudsservice, har 25 års offentlig kunngjøringshistorikk i arkivene?

Som tidligere operatør av Norsk lysingsblad og Doffin-databasen har Visma KioNor Anbudsservice en unik samling av alle papirutgaver av Norsk lysingsblad fra 1. januar 1984 frem til siste utgave 30. juni 2005. Da ble Norsk lysingsblad en ren elektronisk tjeneste. Den trykte utgaven var en dagsavis som ble utgitt 6 dager i uken.

I den trykte utgaven av Norsk lysingsblad finnes blant annet alt av eldre offentlige anbuds-

kunngjøringer, proklama, mortifikasjoner, gjeldsforhandlinger etter konkursloven, samt andre typer offentlige kunngjøringer etter ”Lov om Norsk lysingsblad”. Vårt arkiv har bidratt til å oppklare en rekke saker – også i rettssystemet.

Vi er de eneste som kan skaffe deg kopi av alle kunngjøringer fra den trykte utgaven. For offentlige anbudskunngjøringer etter 1996 har vi elektronisk arkiv.

Arkivet oppdateres fortløpende og gir blant annet mulighet for uttrekk av statistikker eller spesifikke kunngjøringer. Kontakt oss på telefon 76 95 05 50 for mer informasjon.

VISMAgazine 3/09

3

tinas oppskrift PÅ FORRETNINGSSUKSESS Vismagazine webTV Se og hør mer på: visma.no/webtv

Tina Nordström • Født 6. august 1973 • TV-kokk og programleder fra Rämlösa i Skåne • Har to barn med samboer med Martin Holmquist • Slo igjennom på SVT med ”Tinas Mat” i 2001 • Har et eget selskap, Tina Nordström AB, som også driver catering- og foredragsvirksomhet • Har skrevet fem kokebøker som alle er oversatt til flere språk

4

VISMAgazine 3/09

– Jeg selger jo meg selv som merkevare – så det er klart jeg er forretningskvinne. Det er jeg som er sjefen i min bedrift og er det noen som skal tjene penger på Tina Nordström – så er det meg.

Det finnes knapt en nordisk sjel som ikke kjenner Tina Nordströms brede smil eller hennes klassiske skånske dialekt. Det smittsomme smilet og den potetpregede dialekten har vunnet norske TV-hjerter i program som ”Tinas Mat” og ”New Scandiavian Cooking” i snart et tiår, og i våres svingte hun seg til seier i svenske ”Skal vi danse”. Men Tina Nordström er mer enn smil og glimt i øyet. Hun er en målrettet forretningskvinne med stor suksess – som har lykkes med å bygge opp og selge en unik merkevare – nemlig seg selv.

Det er tydelig når vi blir med på direktesendt TV-show med Tina.

- Er dét maten vi serverer i dag, spør Tina. Hun har valgt den selv, men som TV-stjerne er det mange som bistår. Så hun spør for å være sikker. Det nærmer seg direktesending, og det er ingen ordinær sending. Her er nemlig Ingerid Espelid Hovigs juksa-littfraser erstattet med direktesendingens harde virkelighet. Mat står fortsatt på menyen, men over grytene på TV4s Tinas Cookalong er tempoet høyt og underholdningsfaktoren stor. Dette er en ny form for TV. Direktesendt matprogram.

Med flere hundre publikummere og en gjest som også lager mat på direkten.

- Det gir mer nerve – jeg vil jo skape spenning og underholdning – men går det galt, så går det galt. Dette er direktesendt TV – og da skal det også være sånn. Det skaper spenning og en god seeropplevelse. Og det er jo akkurat det dette handler om – opplevelsen og underholdningen – i kombinasjon med matlaging – som alle kan følge med på direkte, sier Tina. Hun har akkurat tatt imot VISMAgazine og

det nærmer seg sending. Det er hektisk bak kulissene i Filmhuset på Östermalm i sentrale Stockholm denne kvelden. I sentrum står Tina fra Skåne. Henne kjenner vi jo fra før, men for å virkelig forstå dette, må vi tilbake til suksessoppskriftens spede begynnelse.

Karrieren startet som for kokker flest – på et lite kjøkken i hjembygda. I Skåne jobbet hun seg oppover den gastronomiske stigen ved ulike restauranter i nesten 10 år, før hun valgte å starte eget.

Sammen med en kamerat ble et cateringsselskap unnfanget.

– Det begynte med at jeg satset beinhardt på catering. Min kamerat var konditor og jeg var kokk. Sammen jobbet vi hardt for å lykkes.

Det er det eneste som funker, skal man oppnå suksess.

gjennombruddet Tina var samtidig ofte med på forskjellige matkonkurranser og i 2000 ble hun finalist i den prestigefylte konkurransen ”Årets Kokk”. Som første kvinne på 12 år skapte det en del oppmerksomhet. Det var starten på Tinas suksessoppskrift.

– Det er stor forskjell nå og da.

Det var ikke så mange kvinnelige kokker på den tiden, så oppmerksomheten ble stor. Det er jo klart det måtte utnyttes – man er jo ikke dum, ler Tina.

– Så kom SVT og spurte om jeg ville bli med som TV-kokk. Jeg liker utfordringer og derfor måtte jeg takke ja, men uten å vite hva jeg var i ferd med å sette i gang.

Tina mener selv at gründerinstinktet stammer fra foreldrene og broren hennes, som alle har vært gründere og opptatt av å jobbe for pengene og skape sin egen suksess. Tinas foreldre drev den aner-

kjente Rämlösa Wärdsgård, noe som bidro til å forme Tinas ønske om å bli kokk.

- Det var et prinsipp i familien at vi tidlig skulle begynne å tjene egne penger, og det man ville ha, fikk man selv betale for. Sånn var det også for meg, sier Tina, som tidlig tok fatt på ideen om å starte egen virksomhet.

– I familien vår skulle alle klare seg selv og jobbe for egne penger.

Det er en holdning jeg alltid har hatt. Det gjorde at jeg tok mange kurs som forberedelse på at jeg en dag skulle starte egen virksomhet.

Det var aldri snakk om noe annet.

Det er tydelig at Tinas suksessoppskrift ikke er laget på slump.

Med målbevissthet og sjarm har hun lykkes med å bygge opp sin egen merkevare og verdi, og bli en av Sveriges anerkjente forretningskvinner med stor økonomisk suksess.

oVertalt til å skriVe bok

utviklet det nye konseptet hvor TV-seerne følger med på direkten, men ettersom menyen er kjent en uke i forveien, står mange faktisk på kjøkkenet og lager maten mens Tina og hennes gjest svinger seg over grytene. Det har gitt suksess.

Alle var imidlertid litt usikre på hvordan Tinas idé ville bli som TV, før serien kom i gang.

– Jeg husker TV-piloten og at jeg med en gang tenkte jeg at dette må jeg gjøre! Dette var helt utenfor min komfortsone – uten tvil – direktesending med gjester hvor jeg må lage mat og underholde samtidig som jeg alltid må passe tiden. Men det var også dét som ble avgjørende for meg. For meg blir det fort feigt og kjedelig å holde seg til det man kan – jeg liker å utfordre meg selv og prøve nye ting.

På direktesendt TV er det alltid et eller annet som går galt, men man kommer seg alltid gjennom det, og det er moro.

Etter gjennombruddet på TV-skjermen har det allerede blitt hele 13 HemmeligHeten er å Være sesonger med ulike matprogram. effektiV Og i tillegg har Tina utgitt fem bøk- For selv om Tina Nordström er en er siden debuten i 2001. Den første forretningskvinne, må hun sjongboken ble hun overtalt av kolleger lere mange baller på én gang. til å utgi, og etterpå føltes det bare Som gründer, kokk, programleder, naturlig å fortsette. Men etter flere forfatter, mor og samboer må rolhektiske år, og med fødsel det lene kombineres på en effektiv og siste året, er det ikke automatikk i tilnærmet automatisert måte. Selv at det kommer bøker hvert år. For føler hun at hun er effektiv. hun ønsker ikke å utgi noe hun ikke – Jeg er veldig effektiv! Jeg selv kan stå for eller som oppleves bruker lister over ting jeg må gjøre unikt. Det er og huker av etter nemlig også en ”Med både gjester hvert som det del av oppskrifblir gjort. Samtiog matlaging på ten. dig elsker jeg å samme tid er det – Bøker er et rydde og vaske naturlig produkt ikke bare viktig, men opp – tenk det – etter en programdet gjør jeg når helt avgjørende å serie – det hadde jeg skal slappe vært dumt om av, sier Tina med være effektiv” jeg ikke gjorde et engasjement det - men etter fem bøker må jeg som får oss til å tro henne. Entuvurdere det stadig mer nøye. Jeg siasmen slik vi kjenner er der. Hele skriver ikke en ny bok bare for å tiden. skrive en bok. Det er viktig at jeg – Når man har så mange baller kommer med noe nytt – det er jo så i luften, og er programleder på dimange bøker der ute, sier Tina i det rektesendt TV, med både gjester dagens gjest på det direktesendte og matlaging på samme tid – er programmet tar opp en steke- det ikke bare viktig, men helt spade og bruker den som mikrofon. avgjørende å være effektiv.

Det nærmer seg direktesending For Tina gir det drivkraft å kunne og nervene tulles bort med litt inspirere andre. Hun omtaler seg sang. Tina smiler, som vanlig, og selv som en forretningskvinne synger med. som ikke bare driver egen virksomI forkant av den nye TV-serien het, men også lever av å selge seg bestemte Tina seg for at de vanlige selv som en merkevare. Det er noe matprogrammene var over. Det hun er veldig bevisst. Det har også var på tide med nye og større ut- gjort henne til Nordens mest sukfordringer. Det gjorde at hun selv sessfulle TV-kokk.

årets sVenske kVinne På CV’en har Tina flere meritter bak seg, blant annet ”Årets Skåning” i 2002 og ”Årets svenske kvinne” i 2006. Selv mener hun oppskriften til alt er enkel.

– Jeg har bare vært meg selv.

Det kan høres enkelt ut, men sånn er det. Jeg har gjort feil og mange tabber – og vi har alle ledd – ikke minst jeg. Men jeg har alltid gått inn i det med hele meg.

Samtidig synes jeg jo det er gøy å prate – med folk eller på TV – og inspirere til matglede. Det er også viktig at det jeg gjør er ekte – det hadde aldri funket med skuespill, selv om TV-showet selvsagt er litt teater.

Imidlertid har et av Tinas suksesskriterier vært å innse egne begrensninger - at hun ikke kan gjøre alt selv.

– Man kan ikke gjøre alt selv.

Med alt jeg har gående samtidig – og med to små barn hjemme i Skåne – rekker jeg ikke å gjøre alt jeg vil. En nøkkelfaktor har vært alltid å ha gode folk rundt meg – så jeg kan gjøre det jeg er god på, sier hun og tillegger raskt:.

– Styrken min er helt klart å være som folk flest – det gjør det mulig å kjenne seg litt igjen i meg, tror jeg. Målet er å være til inspirasjon og samtidig bryte noen barrierer, ved å vise at det ikke trenger å være så vanskelig. Gjør du feil – så prøv igjen.

Det direktesendte TV-programmet skal på lufta. Publikum strømmer til, og VISMAgazine har fått gjennomført fotografering og intervju innimellom slagene i TV-studioet. Nervene står i høyspenn, men for Tina vil vinteren muligens også bringe roligere dager.

– Jeg må lande litt innimellom. Ta det litt med ro. Julen og vinteren er en god tid for det.

Ikke minst i år, ettersom jeg gikk tilbake i jobb da datteren min bare var tre måneder. Derfor synes jeg det er greit å kunne tilbringe litt tid med henne i noen måneder nå. På nyåret starter jeg trolig noen nye prosjekter – men jeg vet enda ikke helt hva det blir.

Jeg må først tenke litt og vurdere de ulike tilbudene, avslutter hun med store øyne i det produsenten teller ned til sending. Det meste blir trolig som før, kan det virke som, for Tina fra Skåne. Men først skal julematen tilbredes.

Også for Tina.

VISMAgazine 3/09

5

David Aarstein viser stolt fram Visma ERP POS

Nyhet: Lanserer moderne og fleksibel kasse for

mindre butikker Mange bedrifter har kassesalg som en viktig inntektskilde, selv om de ikke har mange store og profesjonelle kasser. De har mye å hente på å tenke på kassa som en utvidelse av økonomisystemet.

En kasseløsning som er fullintegrert med økonomisystemet fjerner manuelle rutiner og letter administrasjonen. Men først og fremst gjør den hverdagen ved kassene mye enklere og gir flere muligheter for å yte god kundeservice.

ingen dobbeltregisteringer - All informasjon om produkter, priser og kunder registres og vedlikeholdes i økonomisystemet. Dermed slipper dere både dobbeltregisteringer og manuelt arbeid. Kassabetjeningen får også tilgang til økonomiske data direkte fra kassepunktet, for eksempel hvis kunden ønsker å betale en faktura, forteller David Aarstein. Han er produktansvarlig for Visma ERP POS, som er navnet på det nye systemet.

Visma erp pos • Fullintegrert med økonomisystemet Visma Business • Integreres med Visma Global i 2010 • Tilfredsstiller nye EU-regler i Sverige fra 2010 • Støtter både kontantsalg og kredittsalg • Kan leveres komplett med utstyr • Fleksibel håndtering av kreditt- og kontantsalg

6

VISMAgazine 3/09

lett å bruke Han forteller videre at løsningen har et enkelt og inuitivt brukergrensesnitt , og kan love minimale opplæringskostnader. Men også lederne får en enklere hverdag: - Brukere tildeles roller og rettigheter i et enkelt administrasjonsverktøy. Og oversiktlige rapporter forteller om omsetningen, fordelt på kassepunkter, selgere, timer og dager.

full sporbarHet Løsningen tilfredsstiller de strenge EU-regelendringene som trer i kraft i Sverige fra 2010.

- Systemet logger transaksjoner og produserer selv all den dokumentasjonen du trenger for å kunne tilfredsstille krav om sporbarhet. Og når et salg overstiger et gitt beløp spør systemet automatisk om salget skal registreres på en navngitt kunde, slik de nye grensereglene krever, sier Aarstein.

både kontant og kreditt Integrasjonen med økonomisystemet gjør det enkelt å håndtere både kontant- og kredittsalg med noen få tastetrykk. Aarstein illustrerer: - Et salg kan slås inn som et enkelt kontantsalg uten kundenummer, noe som er typisk for

små beløp. Men hvis det deretter kommer inn en fast kunde, kan selgeren enkelt hente opp relevant kundeinformasjon fra økonomisystemet og finne ut om kundene skal ha rabatter.

Eller kanskje kunden ønsker å betale en faktura.

Da vil selgere finne åpne poster og ha mulighet til å ta imot betaling i kasseløsningen. Samtidig blir kundereskontroen automatisk oppdatert.

komplett med utstyr For at det skal være enkelt å komme i gang, har Visma testet og godkjent en utstyrspakke som kan leveres sammen med programvaren: - Du kan få løsningen fiks ferdig med kasse-PC, touch screen, kvitteringsskriver, håndskanner, kundedisplay og kasseskuff, avslutter Aarstein.

noe FunksjonaliTeT • • • • • • • • • • • • •

Registrere nye kunder Hente opp eksisterende kunder Se tidligere kundesalg Ta imot betaling på fakturaer Skrive ut produktinformasjon Sjekke varer i andre butikker og på lager Kredittsjekke mot økonomisystem Knytte salg til prosjekt Registrere m/ strekkode, produktnr. el oppslag Hente opp priser fra økonomisystem Se grafiske rapporter Treningsmodus for opplæring Støtter flere lokasjoner

”Alle” vet at det koster mer å skaffe nye kunder enn å beholde og videreutvikle de du har. Men har du en målrettet plan for å ta vare på de kundene du har? Og har du et system for hvordan bedriften jobber strukturert med misfornøyde kunder? Hvis ikke, er det på tide å få kundene i tale og informasjonen satt i system.

be kundene snakke stygt

om deg - identifiser misfornøyde kunder før de forsVinner

Det sier Line Drolsum, leder av den nasjonale markedsgruppen i Visma i Norge. Hun påpeker at selv om mange bedrifter har informasjon om kundene sine, er det ikke sikkert at den informasjonen er særlig relevant, i den forstand at den kan brukes til noe. For å få til det er det tre elementer som må være på plass.

- For det første må du ha en motivasjon og plan for hvorfor du skal snakke med kundene dine. For det andre er det viktig å etablere en åpen dialog, slik at du kan lære noe av det kundene forteller deg. Og for det tredje er det viktig å ha et system for oppfølging og tiltak, sier Drolsum, og starter med å forklare hva hun mener er viktig i første fase.

slik legger du en plan - Du må vite hvorfor du ønsker å snakke med kundene dine, før du tar kontakt. Da må du spørre deg selv om hva slags informasjon du ønsker å få fram og hva du skal bruke den til?

Og hvilke parametre er det viktig at bedriften oppfattes å være gode på?

- La oss si at et kundeundersøkelse forteller deg at du har 5 % flere misfornøyde kunder enn i fjor. Da er det essensielt at du får mer informasjon om hvem de er og hva de er misfornøyde med. For hvordan skal du ellers vite hva du skal gjøre for å unngå å miste disse kundene, spør Drolsum.

utforming aV spørsmål Hun mener utformingen av kundespørsmålene går rett i kjernen på markedstrategien til bedriftene. Det er vesentlig at man bestemmer seg for noen suksesskriterier, eller drivere, som er viktige for bedriften i markedet, og at man så ber kundene om å mene noe om det. For noen bedrifter kan det være pris, for andre kan det være hvorvidt målgruppene oppfatter merkevaren som innovativ eller ikke. Men det å finne ut hva som er de virkelige suksesskriteriene er også en læringplan, og her er vi over i Drolsums andre element i oppskriften på et godt dialogprogram:

en åpen dialog - Når du snakker med kundene dine – og jeg anbefaler at du bruker telefonen som arbeidsverktøy til dette, siden det er viktig å ha en dialog – må du være åpen for at de kan gi deg informasjon om hva som faktisk er drivere for bedriften din. Det kan enkelte ganger gå i en annen retning enn hva du har basert markedsstrategien din på, men hvis mange nok mener det samme er det viktig å lytte.

- La oss si at du driver et treningsstudio og har satset mye på kurstilbud innen ernæring og kosthold, fordi analyser har fortalt deg at det vil målgruppene dine ha. Likevel mister du kunder. Samtaler med kundene vil kanskje avdekke at de har valgt et annet studio fordi parkeringsforholdene hos deg er for dårlige, og nettopp dette rangeres høyere enn gode kurs. Det kan være vesentlig input til det videre arbeidet, og du bør kanskje derfor fortsette å ta opp akkurat dette poenget i dine framtidige samtaler med kundene, foreslår Drolsum.

systematisk oppfølging Drolsums tredje element i en målrettet kundestrategi er at bedriften må ha en plan og et verktøy for systematisk oppfølging av de misfornøyde kundene – og de fornøyde også, for den saks skyld.

- Hvis en kunde faller innen kategorien ”misfornøyd” skal det utløse en rekke av tiltak.

Samtalen skal naturligvis logges og kategoriseres i et system som også er tilgjengelig for de som har ansvar for å agere. Bedriften bør ha prosedyrer på hva som så skal gjøres: Skal kundeansvarlig ringe kunden for en nærmere samtale? Skal det settes opp et møte? Skal kunden få rabatter? Skal regnskap få beskjed om å ikke purre forfalte fakturaer? Alle slike tiltak må flagges for oppfølging, slik at de garantert blir gjennomført, påpeker Drolsum Hun understreker at det er viktig å være lojal til den opprinnelige beslutningen om å agere på bakgrunn av det kundene sier.

Line Drolsum i Visma

Handling teller - Hvis du kontakter kundene dine og forsøker å avdekke hva de ikke er fornøyd med, må du følge opp dem som viser seg å være misfornøyde.

Hvis du ikke har intensjoner om å gjøre noe, er det bedre at du ikke ringer. Men når det er sagt, er ikke målet med en slik kundedialog å tilfredsstille alle kunder for enhver pris. Hensikten er å finne ut hva de mest lønnsomme kundene er opptatt av – eller hva som er årsaken at de er mest lønnsomme – og så sette igang tiltak som sørger for at du får flest mulig slike kunder. Å snakke med kundene dine med jevne mellomrom bringer deg raskt og effektiv til det målet.

Tre skriTT i eT godT dialogprogram Finn ut hvorfor du ønsker snakke med kundene dine før du setter i gang. Plukk ut de kriteriene du vet, eller antar, er drivere for at de velger deg som leverandør, og snakk med kundene om disse temaene.

Etabler en åpen dialog, helst på telefon, slik at du kan lære av innspillene kundene kommer med. Denne læringen er nyttig input til videreutvikling av markedsplanen din og eventuelle produktstrategier.

Ha et system for oppfølging av misfornøyde kunder. Bedriften må ta tak i kundeforholdet med én gang, og søke å forbedre det. Ikke ta kontakt med kundene dine hvis du ikke har intensjoner om å gjøre noe med det.

VISMAgazine 3/09

7

Vismagazine webTV Se og hør mer på: visma.no/webtv

- salg skal gjøre det

enklere å kjøpe 8

VISMAgazine 3/09

Løsningen for mange i tøffe tider har vært å kutte kostnader – noe som ofte kan være effektivt. Men skal man gjenvinne kontrollen på inntektene, er det først og fremst salgsrutinene som må prioriteres.

Salgsforfatter og veileder Jens Edgren hjelper deg å skape effektive salgsprosesser og dermed få tilbake kontrollen. På salget.

Og inntektene.

Jens Edgren har jobbet med salg i mange år.

Som rådgiver hjelper han salgsvirksomheter og salgsavdelinger i Norden med å få kontroll på inntektene. Han mener mange virksomheter har mye å lære om salg og kundehåndtering – ikke minst løsningssalg eller solution selling – som er hans spesialitet.

– Realitetene er tydelige og viktigheten enda mer iøyenfallende etter finanskrisens brutale ringvirkninger. I løpet av bare det siste drøye halvåret har mange virksomheter i Norden mistet mellom 20 og 40 prosent av inntektene. De fleste av disse har lenge vært ”fat and happy” og levd godt på løpende bestillinger, og aldri vært særlig leveranseorientert eller tatt særlig godt vare på kundene sine. Slik kan det ikke fortsette.

– Det er skremmende hvordan så mange bedrifter er så direkte knyttet til konjunkturen.

Går konjunkturen opp – går salget opp – men samtidig faller salget med en gang lavkonjunkturen kommer. Og er det noe vi etter hvert vet, så er det at nettopp dette svinger. Går det ned 40 prosent, oppdager plutselig sjefen at han ikke har kontroll på salget. Først da forsøker han å få kontroll.

Jens Edgren beskriver en helt vanlig utfordring i salgsorganisasjoner, slik han ser det.

I motsetning til eksempelvis regnskapsavdelingen, hvor både kontrollen og strukturen som regel er godt forankret, er salgsavdelingens tilnærming til kjente svingninger og utfordringer mer svevende. Og det bør plage de fleste, for har man ikke kontroll - så vil ofte endrede markedsforhold knekke selv den beste.

jens edgrens fem kritiske salgsspørsmål: 1. Er kundens smerte tilstrekkelig for at de vil gjøre noe med det? Du må vite hva problemet er for å kunne løse det.

2. Hvem er power? Altså, snakker du med beslutningstaker?

3. Hva er kundens visjon og bilde av fremtiden?

Tilbyr du den beste løsningen for kunden?

4. Hva er kundes verdi av å kjøpe av deg?

Har du spurt?

5. Er det du som har kontroll over situasjonen?

Altså, hvor er du i prosessen?

Selv om det er spesielt viktig å få kontroll på inntektene nå, forbauser det Jens at så få fokuserer på dette på løpende basis - uberoende av tidene. Det har fått han til å utvikle noen konkrete råd for hvordan man skal få kontroll på salget og inntektene – noe som kan utgjøre en betydelig forskjell etter hvert som finanskrisens defensive fokus på kostnadskutt går over i et mer offensivt syn på salg og inntektsøkning.

1

skaff deg et godt Crm-system

Det første rådet fra Jens er å skaffe et godt CRM-system, da det utgjør den helt avgjørende plattformen for å få kontroll på inntektene og salget. CRM-systemet holder selgeren oppdatert og gjør arbeidet effektivt og strukturert, samtidig som det synliggjør kritiske suksessfaktor for et godt resultat på løpende basis.

– Et godt CRM-system er som instrumentpanelet i salgsbilen. Kilometertelleren forteller hva vi har solgt og klokken viser hvor mye tid det er igjen av året. Hastighetsmåleren er salgspipeline’n. På lik linje som hastighetsmåleren gjør det mulig å avgjøre om man kjører i riktig fart for å komme frem i tide, viser pipeline’n om man har nok pågående salgsprosesser for å nå målene. Har man ikke et godt CRM-system er det som å kjøre i blinde. Og når salgssjefen eller ledergruppen spør om vi snart er fremme, eller hvor mye vi har igjen av salgsbudsjettet, kan man heller ikke svare godt. Men aller mest er et godt CRM-system avgjørende for at hver enkelt selger og hele salgsavdelingen skal være effektive og levere gode resultater. Derfor er første råd å sørge for at dette er på plass!

2

innfør et felles språk

Effektivitet i salgsprosessen er en viktig forutsetning for å få kontroll på inntektene. Et effektivt grep er å innføre et felles språk. Selv bruker Jens Edgren begrepet ”Pain” for smerten en bedrift opplever og som selgeren ønsker å helbrede – det kan være tapt omsetning eller andre forhold som kan løses – bare salget gjør det enkelt nok å kjøpe selve løsningen. Samtidig er ”Power” et begrep som brukes om beslutningstakeren.

Ved å bruke slike begreper vil salgsavdelingen lettere kommunisere med hverandre og andre i virksomheten – alle vil raskere forstå hvordan det ligger an.

– Veldig mange virksomheter har det siste året følt Pain på kroppen. Mange løser problemet med å jobbe hardere, i stedet for smartere. Men like viktig er det å vite at tiden du bruker går med til å snakke med ”Power” –

altså de reelle beslutningstakerne. Jeg har møtt selgere som har snakket med feil person i flere måneder, sier Edgren, og tillegger: – Effektive salgsprosesser handler om å jobbe med de rette kundene og ha den rette tilnærmingen hele veien. For å få den rette salgsprosessen er det viktig å benytte seg av et felles språk internt.

3

tenk som kunden

Det tredje og kanskje viktigste rådet Jens Edgren gir, er å tenke som kunden.

Han mener at kunden egentlig ikke bryr seg om dine løsninger – om det er produkter eller tjenester – da de derimot fokuserer på nytte og fortjeneste. Ved å tenke som kunden hjelper du dem med å få mer ut av sin virksomhet.

– De fleste selgere går på salgskurs og lærer helt feil ting, sier Jens Edgren og smiler skjevt.

- De lærer å bli manipulative selgere, hvor de setter seg selv opp mot kunden. Selgeren er jeger, og kunden villdyret. De fleste kunder vil ha et langtidsforhold. Samtidig er det viktig at det er lønnsomhet i det, og det kan også være en utfordring i salgsorganiseringen, dersom selgeren ikke belønnes for å prioritere langvarige salgsprosesser – som ofte er de mest innbringende over tid.

– Det er en felles oppfatning at alle selgere tilnærmet utelukkende drives av raske penger.

Det finnes slike selgere, og disse trengs for å skaffe nye kunder. Men det finnes flere typer selgere. Serviceorienterte selgere, som er viktige i lengre salgsprosesser og lange kundeforhold med mersalg. Sånn sett utfyller disse to salgstypene hverandre på en måte som er veldig fordelaktig for bedriften.

4

Slik føles det for kunden når en selger presenterer løsningen uten å kjenne til kundens reelle utfordringer. Glem det du har lært om salg, og lær deg å selge løsninger.

5

kontroll, kontroll, kontroll

Det femte rådet er en oppsummering av kjernebudskapene i de andre rådene – med fokus på viktigheten av å ha kontroll i salgsprosessen. For å få kontroll må man bruke CRM-systemet flittig, ha tilstrekkelig med informasjon om kunden og deres behov i kombinasjon med gode rutiner.

– Her er visjonen: Du har oppdatert salgspipeline’n kl 9 om morgenen. Første møtet med salgssjefen er kl 11 og innen kl 13 slipper du salgsprognosen – som stemmer i 99 prosent av tilfellene. Hvordan er det mulig? Jo, et godt CRM-system med gode rutiner og en felles salgsprosess med et felles språk – så går det nesten av seg selv. Du må fortsatt selge, for å lykkes, men også lytte.

– Det er viktig å huske at selgerne representerer virksomhetens fremste intelligens. Det er de som ser behovet til kundene først, og den reelle kundedialogen er som regel alltid bedre enn de fleste analyser. Så hvis selgerne lytter til kundenes behov og får kontroll over situasjonen – blir det enkelt å få salget til å gjøre det enklere å kjøpe, avslutter Jens Edgren.

tren på solution selling

Jens Edgren jobber aktivt med såkalt Solution Selling i hele Skandinavia. Det handler i bunn og grunn om å lytte til kundenes behov og selge løsninger de trenger, mener han.

– Det er svært viktig for selgere å forstå at ingen liker å bli solgt til, men alle ønsker å kjøpe.

Det er en stor forskjell på det. Salg dreier seg om å hjelpe kundene med å drive virksomheten bedre. Og dét er kjernen i Solution Selling.

Sammen med kunden skal du selge den beste løsningen for dem. Her er et eksempel.

– Du skal på kino for å se ”Menn som hater kvinner”, og akkurat i det du er på vei inn sier noen til deg at filmen ender godt til slutt. Lisbeth Salander klarer seg og får åttpåtil flere millioner kroner på konto. Er det gøy å se filmen da? Du vet slutten og mister mye av opplevelsesreisen.

Effektive salgsprosesser gir kontroll på inntektene, mener Jens Edgren

med salgskort på innerlommen stiller du de riktige spørsmålene For å bistå med konkrete råd og veiledning har Jens Edgren utformet salgskort i lommebokstørrelse som oppsummerer sentrale spørsmål og huskeregler. De fungerer som et daglig verktøy – og bør ikke bare

brukes en gang i måneden eller når du skal komme med en salgsprognose.

På denne måten kan du som selger fokusere på å utvikle salgsprosessen videre sammen med kunden.

Mange velger faktisk også å vise frem

salgskortet - som en guide til kunden - for å illustrere at prosessen dreier seg om å finne en felles løsning. Slik åpenhet kan skape økt tillit og tilføre salgsrelasjonen dynamikk, noe som i seg selv gir fremdrift.

VISMAgazine 3/09

9

ETTER 152 ÅR UTEN CRM-LØSNING ER

astrup først ut med Visma superoffice 1.0 - Etter å ha klart oss uten CRM-system i over 150 år, bestemte vi midt under den verste finanskrisen å finne et salgsstøtteverktøy som ville fungerer godt sammen med vårt økonomisystem Visma Business. Det gjorde at vi stod igjen med to kandidater: Visma CRM og SuperOffice. Hva kunne vel bli bedre enn at Visma og SuperOffice samtidig satset på et samarbeid for utvikling av CRM-løsningen Visma SuperOffice? Med Visma Business har vi kontroll på økonomien. Med Visma SuperOffice får vi bedre kontroll på inntektene.

Det sier Knut Myklebust, informasjonssjef i Astrup AS, og prosjektleder for bedriftens CRM-prosjekt.

Astrup AS er en av Norges ytterst få gjenværende familiebedrifter med røtter tilbake til den industrielle revolusjonen her til lands.

Virksomheten er utviklet gjennom fem generasjoner, der far og sønn Astrup har latt virksomheten gå i direkte arv siden 1855. Selskapet fremstår i dag som et ekte stykke norsk industriog familiehistorie med suksess på flere områder.

I dag er Astrup en betydelig aktør i en rekke bransjer, med særlig vekst i leveransene til byggebransjen. Bedriften består av 170 medarbeidere fordelt på to divisjoner, en innen metaller og plast halvfabrikat, og en med industrivarer tilknyttet TOOLS-kjeden. Oppskriften har vært å satse langsiktig – til tross for konjunkturene – og det har fungert

10

VISMAgazine 3/09

både i opp- og nedgangstider. Selv uten et kundeoppfølgingssystem.

Men i år, etter den tøffeste tiden i manns minne og etter mer enn 150 års drift, ville Astrup finne markedets beste CRM-løsning.

- Vi har vært med lenge nok til å vite at dårlige tider etterfølges av bedre tider, og derfor bremser vi ikke for mye eller stopper helt opp.

Som de fleste andre sparer vi ved å være kostnadsfokuserte, men likevel investerer vi for fremtiden. Det er en viktig suksessfaktor. Etter 152 år uten CRMløsning kunne vi sikkert klart oss uten i noen år til, men det er samtidig helt riktig å investere i nettopp denne typen løsninger nå. I disse tider må man selvsagt ha fokus på kostnadene, men vi må samtidig ha et fortsatt sterkt fokus på salg og vekst. Med Visma SuperOffice får vi bedre kontroll på salgsaktivitetene og inntektene. Det er alltid

viktig, også for en virksomhet med solid utvikling og suksess i flere generasjoner. Det dreier seg blant annet om å effektivisere manuelle prosesser innen salg og kundeoppfølging. Fordelene ser vi allerede.

et lykketreff I august 2009 ble det kjent at Visma innledet samarbeid med SuperOffice ved at salgsstøttesystemet skulle integreres med økonomisystemet Visma Business. Den nye løsningen fikk navnet Visma SuperOffice. Allerede nå er de første norske kundene i ferd med implementere den nye Visma SuperOffice-løsningen, som i løpet av kort tid også vil være tilgjengelig i resten av Norden. Astrup var først ut av alle.

- Det passet oss veldig bra at det ble et samarbeid mellom Visma og SuperOffice – ettersom

det gir en integrasjon som passer oss perfekt – etter mer enn ti år som bruker av økonomisystemet Visma Business. På denne måten får vi utnyttet det beste fra begge områder, med basis i den økonomiske kontrollen og oversikten som Visma Business har gitt oss hele tiden, sier Knut Myklebust og tillegger: - Samme dag som Vismas samarbeid med SuperOffice ble kunngjort overfor media og kunder under et arrangement på Gardermoen, gikk vi i gang med det første prosjektmøtet med Visma og SuperOffice. Frem til vi gikk på lufta bare to måneder senere, i midten av oktober 2009, ble det utført prototypevisninger, installering, konfigurering og brukertester både internt og eksternt.

Selv om tiden var knapp – og ingen hadde gjort dette før – startet vi opp som planlagt og løsningen er

nå i drift av våre 60 brukere i ulike deler av organisasjonen. Vi har vært veldig tidlig ute, og det er ikke alltid en fordel, men med et godt prosjektsamarbeid med Visma og SuperOffice er implementeringen gjort med gode erfaringer så langt.

De små tingene som gjenstår å få helt på plass, er helt sikkert løst når dette leses.

nå utnyttes både Hjertet og Hjernen - Brukerne er allerede godt fornøyde med løsningen. Siden vi ikke har hatt noen CRM-løsning før, er dette nytt for mange, men implementeringen har gått overraskende smertefritt, ettersom løsningen er enkel og intuitiv for de fleste, sier Myklebust og påpeker: - For oss er det aller viktigste at økonomisystemet Visma Business fungerer, da du kan kalle det hjertet. Men det er også viktig med en godt fungerende CRMløsning – som du kan si representerer hjernen – med bedre struktur i salgsarbeidet og tilhørende oversikt over kunderelaterte aktiviteter.

I samspill gjennom gode integrasjoner kan vi unytte både ”hjertet og hjernen” optimalt.

- For oss er en effektiv tilbudsoppfølging veldig viktig, da vi avgir hundrevis av tilbud hver eneste dag. Med rutiner for at alle tilbud over en viss størrelse følges opp aktivt, er fordelene med et godt CRM-verktøy store. For oss er det et konkret mål med CRM-løsningen å øke tilbuds- og tilslagsfrekvens. Med Visma SuperOffice ser vi enkelt hvor mange av tilbudskategoriene som faktisk blir ordre, noe som gjør det mulig å vurdere salgs- og kundeoppfølgingen mer kritisk i forhold til hva som gir best uttelling. Øker vi tilslagsprosenten med et par prosentpoeng utgjør det mye i penger.

For Astrups medarbeidere innen salg og marked er Visma SuperOffice et primærverktøy i hverdagen.

- Med god integrasjon og løpende direktetilgang til oppdatert informasjon fra Visma Business reduseres dobbeltarbeidet, mens informasjonstilgangen forbedres.

Med Vismas integrasjon vises oppdaterte data og opplysninger fra Visma Business direkte i CRM-løsningen med såkalt Visma View. Det gir en effektiv tilgang på oppdatert informasjon på tvers av ERP- og CRM-løsningene. I Visma Business styres blant annet faktureringen,

logistikken og innkjøpene – noe som står veldig sentralt – og derfor er det ikke nødvendig eller ønskelig at Visma SuperOffice skal vise alt, sier Knut Myklebust og tar et eksempel: Nå kan vi jobbe mer strukturert med kunderelasjonene, samtidig som salgsaktivitetene effektiviseres og kvalitetssikres. En kunde kan først ringe for å få et tilbud, og deretter ringe tilbake senere for å bestille, men da muligens fra en annen medarbeider. I slike tilfeller er det viktig å gi riktig pris basert på riktig tilbud. Med Visma SuperOffice er vi trygge på at all kundedialog blir ivaretatt på en god måte, ved at alt lagres direkte på kundekortet med tilgang hele tiden og i ettertid. Alle medarbeidere får enkel tilgjengang til telefonnotater, avgitte tilbud og besøksrapporter – samtidig som vi får en riktigere og bedre dialog med kunden.

Det vi imidlertid ønsker å få på plass i kommende versjon av Visma SuperOffice er en tilsvarende integrasjon mot vårt leverandørregister i Visma Business. Da har vi det komplette verktøyet for en god dialog med alle våre forbindelser.

Veldig smart Visma SuperOffice er også direkte integrert mot Outlook, slik at all e-postkorrespondanse lagres automatisk på de aktuelle kontaktene og prosjektene i CRM-løsningen.

Dermed kan alle medarbeidere følge saken eller hente opp tidligere korrespondanse utført av andre. Det eneste som kreves er at du på kunde- eller prosjektkortet har registrert kundens mailadresser slik at korrespondansen lagres på riktig sted.

- Dette er veldig smart, men det finnes også en rekke annen funksjonalitet som gjør at du enkelt kan samle e-posthistorikk, dokumenter, tegninger, sertifikater og annen informasjon som knyttes til et prosjekt direkte på prosjektkortet. Dette gjør at vi ser på Visma SuperOffice som et verdiskapende verktøy for mersalg og bedre kontroll på inntektene, avslutter Knut Myklebust.

Astrup kjører både Visma Business og Visma SuperOffice som ASP-løsninger med Visma IT som drifts- og samarbeidspartner på begge løsningene.

Knut Myklebust i Astrup utvider økonomisystemet med den nye CRM-løsningen Visma SuperOffice

VISMAgazine 3/09

11

Kredittilsynet varsler om

rekordHøy inkassoaktivitet

Norske virksomheters inntjening er i økende grad avhengig av hvordan fordringene håndteres, både før og under inkassoprosessene. Ved halvårsskiftet hadde norske bedrifter nærmere 60 milliarder kroner til inndrivelse hos sine kunder gjennom inkasso. Det er en økning på nær 13 milliarder kroner siden 2007. Også antall nye inkassosaker, og saker som løses, er rekordhøye.

Wilhelm Mohn Grøstad i Kredittilsynet

Kredittilsynet tror at økende betalingsproblemer, blant annet på grunn av finanskrisen, er en av flere forklaringer til den store økningen i misligholdte fordringer.

- Vi tror økningen i inkassovolumet kan ha sammenheng både med forhold som svekket betalingsevne, men at det også har sammenheng med at en stadig større del av arbeidet med å drive inn forfalte fordringer overlates til selskaper som driver profesjonell fordringsoppfølging, fremfor at bedriftene gjør dette selv, sier seksjonssjef Wilhelm Mohn Grøstad i Kredittilsynet.

økt outsourCing Grøstad påpeker at norske virksomheters utestående fordringer og inn-

drivelsen av disse i økende grad er blitt synliggjort de siste årene gjennom økt outsourcing av denne typen oppgaver. Forklaringen er økt profesjonalisering og automatisering av fordringsrutinene med tilhørende ekstern oppfølging av utestående krav. I tillegg er kommunikasjonen og rapporteringen effektivisert gjennom nye teknologiske løsninger utviklet av ledende outsourcingsselskaper innen innfordring og inkasso, som eksempelvis Visma. Det gjør at stadig flere bedrifter velger outsourcing og dermed overlater oppfølgingen til en profesjonell tredjepart, i stedet for å gjøre innfordringen selv.

- Det er fortsatt en økende trend at bedriftene setter ut arbeidsoppgaver som ligger utenfor selskapets

TALL I MILLIARdER KRONER 60

58,67

43,95

44,66

45,89

2005

2006

2007

49,21

40 20 0

12

VISMAgazine 3/09

2008

2009

kjernevirksomhet, eksempelvis sin reskontrooppfølging. Her har inkassobyråene gjerne den totale reskontrooppfølgingen, fra utsending av fakturaer, via purringer og til inkassooppfølgingen, sier Grøstad som understreker at dette krever omfattende og gode systemer som det er krevende for de aller fleste norske virksomheter å utvikle og følge opp på egenhånd. - Det har vært en intens systemutvikling og tydelig automatisering av prosessene knyttet til betalingsoppfølging og inkasso. Veldig mye foregår elektronisk og er helt avhengig av funksjonelle saksbehandlingssystemer, sier Grøstad.

rask løsning på mange saker Samtidig som det økende antallet innkomne saker er et varsel om økende betalingsproblemer, så viser veksten i innbetalingene at det hos mange skyldnere både er evne og vilje til å betale for seg.

- Vi konstaterer at det er en stor økning i antall nye saker, men også at det er en rask løsning på et stort antall saker. Mer enn en fjerdedel av nye inkassosaker blir avsluttet etter at skyldneren får inkassovarsel og før det blir sendt ut betalingsfordring, noe som tyder på at det i disse tilfellene neppe

er betalingsproblemer som har vært årsaken til mislighold, sier Grøstad.

nye salærgrenser fra nyttår Fra nyttår har regjeringen innført nye grenser for hvilke salærer som beregnes ved inkasso. Avhengig av beløpets størrelse, er reduksjonen fra 20 til 50 prosent, med størst prosentutslag på de minste beløpene. Fra regjeringens side er endringene en del av arbeidet med å bekjempe fattigdom. Samtidig representerer regelendringene en god anledning for norske virksomheter til å gjennomgå sine rutiner og oppfølgingen av utestående fordringer, på en slik måte at det vurderes om likviditeten kan forbedres ved økt automatisering av purringer, fordringsoppfølginger og inkasso.

Høy inkassoaktiVitet Kredittilsynets halvårsstatistikk viser at inkassoaktiviteten øker på alle fronter. Dette gjelder både antall nye inkassosaker, antall avsluttede inkassosaker, utviklingen i innkasserte beløp og akkumulerte beløp til inndrivelse. De samlede misligholdte forpliktelsene utgjorde 58,7 milliarder kroner per 1. halvår i år, opp fra 49,2 milliarder kroner året før.

Det siste året har antallet inkassosaker økt med en fjerdedel, opplyser Tor Schjerve i Visma

Sørg for at

dine fordringer

prioriteres Antallet inkassosaker er på det høyeste noensinne – og samtidig forventes gjelden og de kortsiktige kredittene mellom bedrifter å øke videre. Her er noen tips til hvordan din bedrift kan bli prioritert i kappløpet om å få inn pengene i tide.

I realiteten er det mange som fungerer som bank nå om dagen – for sine kunder og andre som ikke gjør opp for seg i tide. Når fakturaene betales for sent øker også virksomhetens utestående fordringsmasse, noe som for mange kan gi unødig presset likviditet. Da er det viktig å sørge for at din bedrifts fordringer blir prioritert, påpeker fagekspert Tor Schjerve i Visma, og tillegger: - Mangelen på likviditet gjør det vanskeligere for noen kunder å betjene forpliktelsene ovenfor virksomhetene de skylder penger.

Med økende saldo på utestående fordringer her til lands (se graf til venstre) kan det være tøffere en tidligere å finne gode løsninger på slike saker for den enkelte virksomhet i det enkelte tilfellet. Nøkkelen er å sørge for at fordringene til din bedrift prioriteres før andre, og på dette området er det flere konkrete virkemidler som kan gi deg og din virksomhet god uttelling, tipser Tor Schjerve.

purregebyr dekker ikke kostnadene Realiteten er at antallet inkassosaker øker, noe som forventes å fortsette. Bare det siste året har de økt med en fjerdedel.

- Det er utrolig mye. For mange bedrifter medfører det nokså umiddelbart svekket likviditet og økte kredittkostnader. I tider med økende kredittid blir detaljoppfølging av kundenes betalingshistorikk viktig.

Aldersfordelt saldoliste kan tidlig gi indikasjoner på at et selskap begynner å få likviditetsproblemer.

For mange vil det faktisk lønne seg å purre langt raskere enn etter de ordinære fjorten dagene. Samtidig er det viktig å være klar over at purregebyr bare dekker litt av det tapte, da kostnadene tilknyttet svekket likviditet og utsendelse av ny faktura normalt overstiger gebyrinntektene, sier Tor Schjerve, og byr på et råd: - I denne situasjonen er det samtidig enda viktigere å fokusere

på eksisterende kunders soliditet. Mange bedrifter benytter rutinemessig kun kredittvurdering ved salg til helt nye kunder, mens det ofte ikke finnes etablerte rutiner for oppfølging av eksisterende kunder. Det kan være skjebnesvangert. For å sikre seg mot tap bør man ”vaske” hele porteføljen regelmessig og i tillegg overvåke den utsatte delen av porteføljen på løpende basis.

• For stor tiltro til egne ferdigheter og kompetanse innen fordringsadministrasjon • For avventende i forhold til løfter fra kunder • For hyppig utsendelse av purringer spesielt, og mangelfulle purrerutiner generelt • Utsettelse av oppfølging av fordringer • For sen oversendelse av saker til inkassobyrå

Visma Hjelper deg

- Hvis du kjenner igjen deg selv og din bedrift i noen av disse aspektene, bør det blinke i varsellampene. Vi har derfor satt sammen noen enkle råd til våre kunder. Følger du disse rådene, er mulighetene gode for at bedriften din ikke lider store tap på utestående fordringer, råder Schjerve.

For mange er outsourcing av denne typen tjenester og oppfølging attraktivt, avhengig av kompleksiteten i kredittporteføljen samt tilgangen på og prioriteringen av egne ressurser.

Tor Schjerve mener det er tydelige fellestrekk blant bedriftene som taper på utestående fordringer.

Mange av dem kjennetegnes av:

gode råd for bedre likViditet • Kredittvurder både nye og eksisterende kunder • Gjennomfør betalingssikring helt eller delvis • Fakturer kunden raskt og riktig • Etabler kredittnivåer/grenser • Stopp salg til kunder som ikke gjør opp for seg • Få satt riktige/hensiktsmessige purre-/inkassorutiner

VISMAgazine 3/09

13

Effektivitetsbarometeret 2009:

bedriftene forventer at finanskrisen er overstått i 2010 Vi forVenter samme aktiVitetsniVå som sommeren 2008 innen:

i min bedrift må Vi bli Vesentlig mer effektiVe for å Være konkurransedyktige

50 %

30 %

28%

30 % 20 %

25 %

15%

10 %

21%

20 %

0%

17%

15 %

14%

6%

bedriften er der allerede

3. kVartal 2009

15% 10%

8%

4. kVartal 2009

1.

HalVår 2010

2.

HalVår 2010

2011

min bedrift er på Vei ut aV finanskrisen

11%

10 % 5%

46%

40 %

30 % 27%

6% 3%

0% Helt uenig

21%

20 %

>

<

Helt enig

Vet ikke

19%

15%

10 %

0%

9%

Helt uenig

10%

>

< Helt enig

Flertallet av små- og mellomstore bedrifter regner med at finanskrisen vil være over neste år. En undersøkelse utført av Visma blant 1026 norske bedrifter viser at optimismen er tilbake. 67 prosent mener at deres virksomhet er på vei ut av krisen.

Effektivitetsbarometeret for 2009 ble gjennomført i september – ett år etter at finanskrisen slo til for fullt. For syvende år på rad svarer Vismakunder på spørsmål relatert til rammebetingelser og temperaturen i næringslivet.

flertallet snart tilbake til 2008-niVå Omsetningsutviklingen første halvår 2009 viser en beskjeden økning sammenlignet med 2008. 51 prosent av dem som er kjent med resultatene i egen bedrift svarer at de har økt omsetningen, mens 49 prosent svarer at de har hatt en nedgang. Bedriftene ble også spurt om når de forventer å være på samme aktivitetsnivå som sommeren 2008. Av de som tar stilling til dette svarer 60 prosent at de regner med å være tilbake på 2008-nivå innen 2009 er omme.

renteusikkerHeten Vesentlig redusert Renteusikkerheten er vesentlig redusert og

14

VISMAgazine 3/09

bedriftenes nåværende drift påvirkes ikke av rentenivået i særlig grad. Lav gjeldsgrad gjør at flertallet av bedriftene i undersøkelsen ikke forventer store problemer. Hele 71 prosent svarer at de ikke er bekymret for en renteøkning på 5 prosent i forhold til dagens nivå. Prosentandelen av bedrifter som frykter renteøkning, har falt betydelig i 2009, og er nå mer på linje med tallene fra 2007.

Videre er det også en betydelig lavere andel av bedriftene som svarer at usikkerhet i rentenivået påvirker investeringslysten. For ett år siden svarte 75 prosent at renteusikkerheten gjorde dem mindre villige til å investere, mot 61,4 prosent nå.

sysselsettingen er uendret Sysselsettingen hos de små og mellomstore bedriftene synes relativt uendret, men en lavere prosentandel forventer å øke arbeidsstyrken det kommende året. I år regner 30,8

prosent å få flere ansatte neste år, mens 34,5 prosent mente det samme i fjor.

Flertallet av bedriftene, 56 prosent, rapporterer at finanskrisen ikke har gjort det lettere å skaffe kvalifisert arbeidskraft.

arbeidsrutiner Viktigst for effektiViteten Over halvparten av bedriftene som deltok i undersøkelsen mener deres virksomhet må bli vesentlig mer effektiv for å være konkurransedyktig. På spørsmål om hvordan de kan oppnå høyere effektivitet er det flest som svarer at de trenger bedre arbeidsrutiner, struktur og organisering. Over 62 prosent mener at det er det å tenke nytt om egne rutiner som gir det største effektiviseringspotensialet. Deretter er det økt satsning på opplæring og motivasjon de anser som viktigst for effektiviteten, samt bedre dokumentbehandling og smartere måter å løse administrative oppgaver på.

os kommune når målet med Visma Enterprise “Os i Tio” begynte som et svar på politiske krav - men ble raskt et prosjekt og en visjon - om å etablere Os som en ledende kommune på driftseffektivisering og samordning av tjenester til innbyggerne. For å realisere visjonen - og bli mer effektiv - har Os blant annet valgt Visma Enterprise, den nye og populære løsningen for økonomistyring, innkjøp og lønn/personal i offentlig sektor.

Skal man lykkes må man begynne å jobbe med kulturen. Deretter kan systemene falle på plass.

Vår målsetting er å skape en ekspansiv kommune med vekst. For å lykkes må vi etablere elektroniske arbeidsprosesser basert på effektiv kommunikasjon og enkle systemer. På dette området oppfatter vi at Visma tenker helt likt som oss, og derfor samarbeider vi om å oppnå visjonen, sier Geir Engelsen.

Som bedriftsøkonom og med 25 års fartstid fra Statoil er han godt vant til å tenke som næringslivet. For Os var det avgjørende at Visma tok fatt på utfordringen ved å velge samhandling. Med Visma Enterprise effektiviseres omfattende prosjekt For snart tre år siden opprettet rådmannen i prosessene og rutinene innen økonomistyring.

Os kommune prosjektet ”Os i Tio” som et svar Os har valgt Visma Enterprise som en helhetlig på det politiske kravet om økonomiske innspa- løsning og anvender dermed også modulene ringer. Hensikten var å gjøre Os som organisa- for lønn og personal samt innkjøp og logistikk, sjon mer fleksibel til å møte vekst og endring inkludert ehandel, for å styrke innkjøpsrutinene - bli bedre til å utnytte ressursene mer effek- og kontraktsstyringen.

- Nå implementerer vi ehandel gjennom tivt i forhold til personale og økonomi - samt Visma Enterprise. Det gir oss forbedre samordningen av tjenester til det beste for inn”Visma bistår Os med mye bedre styring på våre innkjøp og våre kontrakter. For å byggerne i kommunen. Ved å etablere arbeidsprosesser å oppfylle visjonen” lykkes med å etablere Os som en digital servicekommune, understøttet av økonomi- og styringsløsninger skal prosjektet bidra til at Os må vi samtidig digitalisere alle våre arkiv, og blir en bedre servicekommune med døgnåpen også på dette området har vi et tett samarbeid digital forvaltning. Med elektroniske prosesser med Visma.

Os i Tio pågår ut 2010, men Engelsen snakker og samhandling skal Os bli en mer moderne, åpen, effektiv og tilgjengelig kommune for in- allerede om et nytt begrep, nemlig Tio etter Os i Tio. nbyggere og næringsliv – samtidig som forvaltningen og driften effektiviseres.

Visma Velger samHandling - Vi har fått på plass verktøyene, og blant an- - I Os teller vi faktisk antall administrative net med Visma Enterprise skal visjonen utleves stillinger. De skal ikke øke, selv om vi jobber gjennom økt effektivitet og automatisering. For hardt for at innbyggertallet skal øke. Visjonen oss er det bedre å ha få leverandører som vi vir- går ut på nettopp dét, nemlig at innbyggertalkelig kan gå i samarbeidsdialog med på strategi let – og dermed inntektsgrunnlaget – skal øke, og gjennomføring – slik at vi er sikre på å få ønsket mens kostnadene til administrasjon og drift skal resultat. Vi benytter gjerne samme verktøy som holdes i sjakk. Det er mulig ved å jobbe smartere andre, men bruker en annen mørtel, som sikrer og mer effektivt med automatiserte prosesser. samspillet og omsetter vår visjon til virkelighet.

På den måten tas effektiviseringsgevinsten ut i form av økte inntekter - uten at kostnadene følger etter, sier Engelsen og tillegger: tiden etter “os i tio” - Og de frigjorte midlene skal settes inn i selve - Satsinger som dette må prege hele organisasjonen, og både innbyggere og innflyttere tjenesteproduksjonen, slik at kvaliteten øker inmå oppleve visjonen i møtet med kommunen. nen blant annet helse- og sosialtjenesten samt - Vi nærmer oss 2010 og milepælåret for Os i Tio. Dette dreier seg om å ta sats for å gjøre Os til en ledende digital servicekommune, eller e-Kommune, med en endringsvillig og effektiv organisasjon som utnytter moderne teknologi.

Gjennom organisasjonsendringer, implementering av balanserte styringssystemer på tvers i kommunen, samt omlegging til elektroniske arbeidsprosesser, er Os i Tio en ledestjerne for kommunens utvikling, sier Geir Engelsen. Han er kommunaldirektør i Os med ansvar for organisasjonsutvikling og Os i Tio.

Kommunaldirektør i Os, Geir Engelsen

skolen. Men for å lykkes må den politiske forankringen være god. Uten politisk forankring ville det heller ikke i en bedrift vært mulig å få nødvendige midler og støtte til å satse på et slikt løft. Det dreier seg om å skape rom for samhandling.

I år ble alle utvalg i Os kommune papirløse.

Det er en del av ambisjonen om å skape funksjonalitet for brukerstyrt selvbetjening med effektiv administrasjon og arbeidsflyt på tvers av etablerte områder og interne arbeidsprosesser.

- For å lykkes med effektivisering av denne typen prosesser må manuelle rutiner automatiseres. Det krever fremtidsrettede visjoner, vilje og løsninger bygget på moderne teknologi med deling av data på tvers av etablerte strukturer. Visma bistår Os med å oppfylle denne visjonen, avslutter Engelsen.

VISMAgazine 3/09

15

- Med konkurranseutsetting på web fant vi

“Gode innkjøpsprosesser kan være avgjørende for å oppnå lønnsomhet og vekst, og da er det viktig med gode verktøy” Anette Blom, Sanofi-Aventis

riktig leVerandør I jakten på nye samarbeidspartnere og leverandører benytter Sanofi-Aventis Vismas populære verktøy for konkurranseutsetting av innkjøp. Dermed er det enkelt å finne matchende partnere og utføre effektive innkjøpsprosesser.

Det sier Anette Blom, som er innkjøpssjef i den norske grenen av legemiddelselskapet. I et stort globalt konsern er kravene til konkurranseutsetting betydelige, og etter mer enn tre år som bruker av Vismas webløsning for konkurransegjennomføring, vet hun hva det dreier seg om.

- Poenget med konkurranseutsetting er å få et godt produkt eller en god tjeneste. Det dreier seg ikke nødvendigvis alene om pengene – men om å få verdi for pengene – ved at vi sammen med leverandøren får mest mulig ut av investeringen. Vi har krav om å etterleve konsernets internasjonale retningslinjer for innkjøp, og løsningen fra Visma brukes fordi den strømlinjeformer innkjøpsprosessene i forhold behovsanalyser, strategiske mål, konkret hensikt og verdier. Kort fortalt effektiviserer det hele konkurranseutsettingsog innkjøpsprosessen, samtidig som det sikrer kvalitet i alle ledd, sier Anette Blom og tillegger: - For oss er det kjempeviktig med en effektiv og strømlinjeformet prosess. Webløsningen sørger for å få anbudet distribuert til alle relevante leverandører, og jeg vet at tilbyderne som inngår i løsningen er kvalitetssikret. Samtidig vet jeg at leverandørene som mottar anbudet i sin tur er bevisste på at de er i en konkurransesituasjon, noe som skjerper konkurransen, til fordel for oss som kunde.

Etter lengre tid hos én samarbeidspartner, ville SanofiAventis sjekke markedet for en leverandør innen markedsanalyse. Det ble gjort ved anbuds- og konkurranseutlysning gjennom Visma-løsningen. Anette forteller

16

VISMAgazine 3/09

at det kom flere nye tilbydere på banen, og ettersom alle tilbudene fulgte samme mal, ble det enkelt og effektivt å gjennomføre selekterings- og innkjøpsprosessen.

- Systemet kan brukes på utrolig mange måter, både som en temperaturmåler på prisnivå og tilgjengelighet i markedet, samt ved engangsinnkjøp og inngåelse av rammeavtaler. Jeg har et oppsett for hva leverandørene skal prise og inkludere i tilbudene – og hva de ikke skal inkludere – slik at alt blir sammenlignbart og innkjøpsprosessen effektivisert. Hos oss brukes løsningen primært for å komme i kontakt med et profesjonelt leverandørmarked i jakten på nye og interessante partnere, men også til en

rekke ikke-strategiske innkjøp som dermed blir effektivisert og kvalitetssikret gjennom løsningen.

HVer sten skal snus Sanofi-Aventis gjennomfører en håndfull markedsundersøkelser hvert år med litt ulikt utgangspunkt. Valget av Nielsen kom etter at leverandør og kunde hadde funnet hverandre ved bruk av to ulike løsninger fra Visma som automatiserer både utlysningsog tilbudsprosessen på hver side. Tilbakemeldingene og oppsummering fra siste runde med konkurranseutsetting har vært så gode, at hun allerede er i ferd med å iverksette en ny runde.

- Det finnes en myte om at innkjøperens død er nær, men innkjøp er et stort fag, og innkjøperen får en stadig viktigere strategisk posisjon i virksomhetene – både som rådgiver og kvalitetssikrer. Kravene blir samtidig stadig høyere – og da er det viktig å ha partnere som Visma – for å gjøre

prosessene enklere og mer effektive. Hver sten skal snus. Særlig nå i kjølvannet av finanskrinsen ser vi økende vilje og krav til konkurranseutsetting i næringslivet – slik som det offentlige i større grad har gjort i lang tid. Her er det viktig å være på hugget, som innkjøper og bedriftsleder. Gode innkjøpsprosesser kan ofte være avgjørende for å kunne oppnå lønnsomhet og vekst, og da er det viktig med gode verktøy. Med bærekraftige løsninger er fordelene mange og mulighetene store, påpeker Anette Blom i Sanofi-Aventis.

Vismas system gir norske virksomheter en effektiv prosess for konkurranseutsetting og innkjøp med mulighet for anonyme anbudsforespørsler i hele Skandinavia.

All kommunikasjon integreres på en enkel og oversiktlig måte ved at tilbud, budsjett og evalueringskriterier for leverandørvalget samles i den nettbaserte løsningen.

Samtidig kan tilbakemelding gis direkte til valgte og ikke-valgte leverandører med noen få tastetrykk, i tillegg til at medarbeidere uten innkjøpsmyndighet enkelt kan melde behov internt til innkjøpsansvarlig.

riktig match Visma gjør det enklere for selgerne å finne kundene – og vice versa!

Visma har et komplett tilbud av løsninger for både private og offentlige virksomheter som ønsker å oppnå fordelene ved konkurranseutsetting – og for leverandører som ønsker å finne kunder på en effektiv og enkel måte. En nett-

- Gjennom Vismas løsning for anbudsvarsling svarte vi på anbudsutlysningen fra Sanofi-Aventis og på den måten sikret vi oss en ny kunde med stor potensiell verdi i lang tid, sier Ellisiv Bergheim, seniorkonsulent i markedsanalyseselskapet Nielsen.

...

og vi fikk en

ny kunde

med anbudsvarsling fra Visma Mens Sanofi-Aventis benytter Vismas webløsning for effektiv konkurranseutsetting av oppdrag og innkjøp, har Nielsen benyttet Vismas anbudsvarsling for leverandører på effektiv jakt etter nye kunder og nye oppdrag.

- For oss er det viktig å få nye kunder og skape ny omsetning – og da må vi bruke flere og nye kanaler. Derfor er det veldig verdifullt å få tilgang til en strukturert tjeneste for varsling av tilbudsog anbudsutlysninger, sier Ellisiv Bergheim, og tillegger: - Ikke bare representerer dette nye kunde- og oppdragsmuligheter for oss, men de nye kundene finner oss og vi finner dem ut ifra reelle behov. Det er gunstig ettersom dialogen og oppfølgingen dermed relaterer seg til konkrete forespørsler, som erfaringsmessig gjør prosessen på begge sider mer målrettet og effektiv. Det er derfor

med Visma

ingen tvil om at verktøy som dette tilfører vår salgs- og kundeoppfølging mye.

Med Vismas anbudstjeneste får virksomheten en egen søkeprofil som gir presis og automatisk tilgang til alle aktuelle anbud og kontraktsutlysninger på løpende basis. På den måten går du aldri glipp av attraktive anbudsforespørsler fra nye eller eksisterende kunder. Tiden og arbeidet som spares kan i stedet anvendes mer effektivt på det aktuelle tilbudet.

fant HVerandre på nett - Takket være Visma ble vi i Nielsen oppmerksomme på anbudsutlysningen fra SanofiAventis, noe som i dette tilfellet medførte at vi fikk

levert tilbud og deretter fulgt opp i møte med kunden. Visma gjorde oss kjent med muligheten som var avgjørende for at vi har fått Sanofi-Aventis som kunde. Vi ble valgt som samarbeidspartner og leverandør i konkurranse med flere andre, etter noen møter, og vi er allerede godt i gang med det aktuelle prosjektet, forteller Ellisiv Bergheim i Nielsen, og tilføyer: - Nylig fikk jeg enda en henvendelse gjennom løsningen om at det er mulig å gi ytterligere et tilbud til Sanofi-Aventis på andre prosjekter innen markedsundersøkelse. Det viser tydelig hvordan denne typen løsninger, hver for seg – og i kombinasjon, skaper systematiserte og effektive prosesser i forhold til innkjøp av produkter og tjenester til fordel for både leverandør og kunde. På mange måter kan du si at Visma sånn sett tilbyr matchmaking for næringslivet, da det nesten fungerer som en datingtjeneste. Det er som litt sukker for næringslivet, for de som måtte ønske det, eller nye kunde- og leverandørrelasjoner.

lett å utnytte Referansen får Ellisiv Bergheim til å smile lurt.

Ikke fordi det er vanskelig å utnytte disse mulig-

“For oss er det viktig å få nye kunder og skape ny omsetning – og da må vi bruke flere og nye kanaler” Ellisiv Bergheim, Nielsen

hetene, men fordi det er lurt. Hun og Nielsen er foreløpig en av dem som faktisk gjør det – noe som betyr at flere konkurrenter indirekte og direkte mister konkurransekraft og salgssuksess ved ikke å benytte denne typen verktøy i jakten på nye kunder og nye oppdrag.

- I et stort og uoversiktlig marked kan Visma lede oss på rett spor. Du kan si at vi fikk napp gjennom anbudsløsningen. Verdien av å få direkte relevante leads er stor, ettersom det er både tids- og ressursbesparende. Dette er en av de mest effektive måtene å finne nye kunder på – noe dette tilfellet bekrefter. Samtidig må det være minst like effektivt for kunden, som får leverandørene til å by seg frem ut i fra hva som etterspørres og hva som er ønsket i det konkrete tilfellet.

For Nielsen dreier det seg om å tenke smart og gjøre riktige prioriteringer i salgs- og tilbudsprosessen.

- Vi må velge de anbuds- og salgsmulighetene som det er mest sannsynlige at vi vinner. Vi må alle velge våre kamper – og med Vismas løsninger er det enklere å velge de riktige kampene og jobbe effektivt med dem – slik at vi lykkes på best mulig måte hele tiden. Jeg er ikke veldig interessert i fotball, men vi må alle gå rett på mål – det hjelper Visma oss med – og så må vi sørge for å score målet selv. Det er et godt lagspill.

basert løsning for konkurranseutsetting av innkjøpene gjør det enkelt for bedrifter å finne relevante leverandører og det beste tilbudet. Systematiske varslinger om nye relevante anbud og tilbudsforespørsler effektiviserer jakten på nye kunder for leverandørene.

Avhengig av om du er innkjøper eller leverandør bidrar altså Visma både til å gjøre det lettere å velge og lettere å selge.

VISMAgazine 3/09

17

DETTE ER

people

BUSINESS For Peter Lauring har det alltid vært ”overordentlig” viktig å bygge opp en egen bedrift. For 20 år siden startet han på bar bakke. I dag har han ansvar for en milliardomsetning i Visma – og 1600 medarbeidere.

- Det går simpelthen ikke an å trekke for persi- Peter og slår armen ut i det rommet han nå har ennene når man har en slik fantastisk utsikt! helt for seg selv. Tilbake under oppstartsårene Peter Lauring myser mot det skarpe høstlyset i Danmark holdt Peter ledergruppemøtene som flommer inn vinduene på kontoret hans. hjemme på kjøkkenet. Annen hver tirsdag Fra øverste etasje på Vismas hovedkontor i Oslo klokken ni om kvelden. kan han skue utover Bestumkilen ved Bygdøy og langt videre vestover.

Valgets kVal Lederen for Vismas divisjon for lønns- og regn- Selskapet til Peter Lauring ble etter hvert lagt skapstjenester vet å sette pris på panoramaet. merke til. Han fikk flere telefoner fra større For selv om det begynner å bli en stund siden aktører som ønsket å kjøpe ham opp. Han husker han godt kontorlokalene han startet opp takket nei til alle. Inntil Visma ringte. i. I en kjeller i det som egentlig var et bolighus, - Det var flere grunner til at Visma var mer hjemme i Danmark. Der interessante for oss enn de ”Jeg var med da vi holdt han til i mange år, mens andre. For det første hadde han bygget opp et vellykket startet opp med én de teknologi. For det andre regnskapsbyrå sammen med var de nordiske. For det tredje million i omsetning. hadde de kontanter i lomma, tre partnere. I 2002 solgte Og jeg var med da vi det hadde ikke vi. Men det han dette selskapet til Visma, men fortsatte å lede og rundet én milliard!” mest avgjørende var nok at videreutvikle det. I dag har Visma var villige til å la oss han flyttet til Norge, og overtatt som toppleder bevare en selvbestemmelsesrett som var til å for hele Vismas nordiske divisjon for outsourcing leve med. De var ikke ute etter å detaljstyre oss, av regnskap og lønn, Visma Services. men ville at vi skulle fortsette med det vi gjorde Men – tilbake til starten; og bygge videre på det. Likevel brukte jeg seks - Jeg har virkelig gått gradene. Jeg startet måneder på å bestemme meg for å selge, og jeg opp med null. Til å begynne med drev jeg regn- tvilte også i etterkant på om det var riktig. skapsbedriften min i helger og om kveldene, I dag er han imidlertid helt sikker på at han ved siden av å være partner i et revisjons- valgte klokt. Etter å ha ledet den danske delen selskap på dagtid. Etter hvert som forretningen av Visma Services i noen år ble han etter hvert tok seg opp kunne jeg avvikle den gamle job- sjef for hele divisjonen i hele Norden. ben. Og jeg kunne ansette flere folk. På det - Tenk å ha fått være med å følge en slik utmeste satt vi 17-18 stykker i et kjellerlokale vikling! Jeg var med da vi startet opp med én som kun var to ganger størrelsen av dette, sier million i omsetning i Danmark. Og jeg var med

18

VISMAgazine 3/09

da vi rundet én milliard i Visma Services! Han sier det med respekt og ydmykhet i stemmen.

- Det har vært utrolig lærerikt og utfordrende, kan han forsikre, og understreker at han også har gått på noen smeller underveis.

Han bruker den danske metaforen; - Min rygg er stripete.

Og han ramser gjerne opp de viktigste lærdommene;

Visma Profilen lisere bedriftens potensial. I denne busines- men også de tingene handler mest om kone sen er det et fantastisk uutnyttet marked. Her og fire barn. Jo da, kombinasjonen toppleder, i Norden har vi kommet langt teknologisk. Vi har ektemann og firebarnsfar innebærer selvsagt gode forutsetninger for å kunne lansere vår kom- noen dilemmaer, men Peter mener han har binasjon av konsept og teknologi også utenfor noen gode forutsetninger på plass som gjør Norden, og da er potensialet nesten endeløst. det litt lettere; - Jeg er godt gift! Og jeg liker barn! Jeg hadde Men vi vokser foreløpig ikke fort nok. Vi må finne modellen som gjør at vi kan håndtere også de vir- ikke hatt fire barn med samme hustru hvis jeg kelig store kundene. Vi må kunne følge kundene ikke virkelig mente det.

Og han har fått mer fokus på ut i Europa, kanskje også ut i verfarsrollen etter at han flyttet hele den over tid. Hvis ikke vi spiser ”Jeg tror nok utenlandske markedsandeler vil at jeg er wysiwyg. familien fra Danmark til Norge for tre år siden. Peter er overbeutenlandske leverandører komWhat you see is visende når han beskriver hvor me for å spise oss, tenker Peter. fantastisk det var å komme til Om ti år håper han Visma har gått what you get” Norge. fra å være Nordens ledende til - Det er det beste vi har gjort som familie Europas ledende regnskapsbyråkjede. For hvis ikke så har han ikke gjort jobben sin – potensialet noensinne. Vi måtte alle sammen lære oss noe nytt, vi måtte løse utfordringer hver for oss, samer der, mener han.

Det er altså ingen ting å si på ambisjonsnivået. tidig som vi var sammen om opplevelsene.

Jeg lever nok ikke helt opp til den norske standarden for en god far, men jeg har blitt bedre etter people business Peter ser det også som sitt ansvar å realisere at jeg kom hit. Vi er oftere ute på tur nå, og jeg følger opp fritidsinteressene deres mer enn før. potensialet i menneskene rundt seg.

- Det vi driver med er people business. I mot- Jeg er ingen perfekt far, per definisjon gjør jeg det setning til i en produktorganisasjon kan du ikke løsrive leveransen fra menneskene, for da raserer du hele virksomheten. Hos oss er det menneskene som ER tjenestene.

Derfor har Peter et langtidsperspektiv på utviklingen av medarbeiderne.

- Jeg ser det som en av mine viktigste oppgaver som leder å bidra til å gjøre andre gode.

Det mest spennende i jobben min er å se folk utnytte evnene sine til fulle – gå fra å være ok til å bli veldig bra. Når jeg ser et talent vil jeg gjerne presse vedkommende videre, hvis hun eller han er villig til å gå veien.

stoler ikke på utydelige ledere

På kontoret har Peter Lauring bilde av det som opptar ham utenom jobben.

Kone og fire barn mellom 5 og 16 år.

- Du blir aldri ferdig utlært. Man er ikke så klok som man tror. En må være litt ydmyk for å kunne lære noe nytt. Regnskap er ikke bare ”piece of cake” – det er et håndverk.

Vil ut i Verden Så hvilke ambisjoner står igjen når man har nådd så langt?

- Når man er leder har man ansvar for å rea-

Peter tror nok at han er wysiwyg. What you see is what you get.

- Jeg har lært at det er klokest å være seg selv, si ting rett ut slik man selv ser dem, og stå for sine verdier. Så får man heller betale prisen. Men da kan man i hvert fall sove godt om natten.

Jeg vet jeg kan være krevende og direkte. Jeg synes selv jeg tåler kritikk, men andre kan mene noe annet. Heldigvis har jeg gode folk rundt meg som gir meg beskjed når jeg er for urimelig. Hvis jeg blir irritert av å få høre sånne ting skjønner jeg at de nok har rett. Men av og til blir jeg misforstått når jeg egentlig er ironisk.

For Peter er forskjellen fra å lede et lite selskap at han må gi mer slipp på kontrollen nå når han leder et stort et. Det kan være vanskelig.

- Jeg har fortsatt en veldig sterk følelse av at ”dette er mitt”. Mentalt er det viktig for meg å tenke slik. Og det er nok derfor jeg fortsatt ofte oppfører meg som en gründer.

firebarnsfaren På skriverbordet på kontoret har Peter Lauring et bilde av fritiden sin. Kone og fire barn.

Det blir ikke tid til så mye utover det. Det sier seg selv. Skjønt, fritiden innbefatter også sommerferier i Italia og slalåm i Hemsedal,

ikke godt nok. Men det er viktig for meg å være der når det virkelig gjelder. Og jeg stiller opp på de konfrontasjonene som må til for at barna mine skal kunne stole på meg.

Han er kanskje litt wysiwyg på hjemmebane også? For dette med tydelighet er åpenbart viktig.

- Alle skal vite hva jeg står for og hvor de har meg. Og det gjelder både når jeg er pappaen Peter – og sjefen Peter Lauring.

VISMAgazine 3/09

19

Visma tilbyr kurs for brukere og redaktører av sharepoint server

følg opp de ansatte med Visma kompetanseweb Er menneskene den viktigste ressursen din? Følges de opp like godt som pengene på konto og varene på lager?

Brukerkurset passer for dem som trenger grunnleggende oversikt over tilgjengelig funksjonalitet, samt innføring i bruk av Sharepoint.

Kurset tar for seg de viktigste funksjonene for å samarbeide effektivt gjennom å dele informasjon, oppgaver, møter og dokumenter.

Nå lanseres Visma Kompetanseweb.

Et webbasert system som hjelper deg å følge opp og utvikle dine ansatte.

Hvem kan hva? Hvem er de fremtidige ekspertene? Hva snakket dere om på forrige medarbeidersamtale? Med Visma Kompetanseweb kan du ta ansvar for at ressursene disponeres riktig! Kontakt Product Manager odd.nordahl@visma.no for mer informasjon.

Redaktørkurset gir en innføring hvordan man bygger opp innhold i Sharepoint ved bruk av blant annet lister, biblioteker og diskusjonsfora.

Vi går også gjennom hvordan man lager et nytt arbeidsområde og administrerer brukere og rettigheter.

Les mer på visma.no/kurs

selg budskapet!

Evnen til å formidle et budskap er en kritisk suksessfaktor, både i forbindelse med møter, presentasjoner og daglige samtaler. Hvordan bli husket bedre enn andre, og få mer gjennomslag? Øvelse er viktigere enn talent, og det finnes en rekke spennende måter å trene på. ”Fra å være god til å bli best” er en treningsdag både for deg som ofte har møter og presenterer for andre, og for deg som er i dialog med kunder, ansatte eller klienter hvor du ønsker å bli bedre på å formidle på en overbevisende måte.

Les mer på visma.no/kurs

Vismas innfordringsenhet med rekordhøy løsningsgrad

oppgradere til microsoft office 2007?

Behovet for opplæring ved overgang til Microsoft Office 2007 er stort, og mange selskaper kvier seg for oppgraderingen, på grunn av utfordringene og kostnaden ved opplæring.

Men det finnes mange ulike metoder og rimelige alternativer. Det kan lønne seg å rådføre seg med noen som har erfaring på dette området.

Kredittselskapet Experian har analysert inkassoporteføljen til Vismas innfordringsenhet Visma Collectors. Visma fikk den høyeste gjennomsnittelige løsningsgraden Experian noensinne har målt. Dette viser at Visma lykkes godt med å bidra til å forbedre innfordringsarbeidet for norske bedrifter.

Les om Vismas innfordringstjenester på visma.no/innfordring

20

VISMAgazine 3/09

Visma tilbyr bedriftstilpasset opplæring ved oppgradering og har så langt holdt kurs for over 3000 brukere av Microsoft Office 2007.

Forut for kursene gjennomfører vi gjerne en kartlegging for å tilpasse opplæringen til ulike brukergruppers behov. Vi tilbyr klasseromsopplæring på PC, e-læring og kombinert læring.

I tillegg kan vi tilby hjelp med tilpasning av maler, makroer og avanserte regnearkmodeller.

Visma bizweb varsler om endringer i kredittinfo Overvåking av dine kunders økonomi og betalingsevne er mer nødvendig enn noensinne.

Antallet bedrifter som går konkurs er rekordhøyt i år. Selv gamle gode kunder kan gi kredittap fordi situasjonen har endret seg for dem. Sørg for at du blir varslet om disse endringene.

Med BizAlarm i Visma Bizweb får du e-postvarsel når informasjon om dine forbindelser endres i vår database. Nå kan du også bli varslet om endringer i kredittinformasjon. Dette gjelder ratingendringer og betalingsanmerkninger.

Du kan selv velge hvilke endringer du ønsker å overvåke.

normrente for rimelige lån i 2009 Rimelige lån i arbeidsforhold anses som en trekk- og skattepliktig naturalytelse når den rente som betales til arbeidsgiver er lavere enn normrenten. Normrenten for rimelige lån fastsettes hver annen måned.

Skattepliktig fordel utgjør forskjellen mellom normrenten og den rente og gebyr som faktisk betales på lånet.

Normrenten for 2009 er fastsatt til: Januar og februar Mars og april Mai og juni Juli og august September og oktober November og desember

6,00 % 5,25 % 3,25 % 2,75 % 2,25 % 2,00 %

Alle lån som er foranlediget av arbeidsforholdet skal som hovedregel fordelsberegnes, forutsatt at det betales en rente som er lavere enn normrentesatsen.

unntak fra beregning aV normrente Det foreligger unntak fra fordelsberegning dersom lånet: • Ikke overstiger 3/5 av grunnbeløpet, og • Tilbakebetalingstiden ikke overstiger 1 år Begge vilkårene må oppfylles og unntaket gjelder kun for ett slikt lån av gangen. Grunnbeløpet i folketrygden er fra 1. mai 2009 på kr 72 881.

forskuddssatser til bruk ved beregning av skattetrekk i 2010 Skattedirektoratet har fastsatt forskuddssatser til bruk ved beregning av forskuddstrekk for 2010: Diett på overnattingsreiser Overnattingssted Hotell For arbeidstakere som bor på pensjonat eller hybel/brakke uten kokemuligheter For arbeidstakere som bor på hybel/brakke med kokemuligheter eller har overnattet privat

Trekkfri grense Statens sats Kr 292 pr døgn Kr 189 pr døgn

Fri kost og losji Fritt opphold - kost og losji Fri kost - alle måltider Fri kost - to måltider Fri kost - ett måltid Fri kost - ett eller delt rom

Sats Kr 108 Kr 79 Kr 62 Kr 41 Kr 29

matpenger (mat Ved oVertid) Skattedirektoratet har justert forskuddssatsen for dekning av mat ved overtid. Satsen gjelder både når det ytes godtgjørelse til overtidsmat (matpenger) og ved refusjon av utgifter til mat. Forutsetningen for trekkfritak er at arbeidstaker har hatt et sammenhengende fravær fra hjemmet på 12 timer eller mer den enkelte dag.

Satsen er for 2010 kr 81 pr dag. Ved dekning utover dette beløpet (både godtgjørelse og ved refusjon) skal det overskytende inngå i grunnlaget for skattetrekk. Ved fravær under 12 timer den aktuelle dag, kan det ikke dekkes matpenger trekk- og skattefritt.

VISMAgazine 3/09

21

regjeringens forslag til

skatte- og aVgiftsopplegg for 2010 foreslås verdsatt til 40 prosent av omsetningsverdi, som er på nivå med næringseiendom. Samtidig økes bunnfradraget i formue fra 470 000 kroner til 700 000 kroner (1,4 millioner kroner for ektepar).

Hjemme-pC ordningen aVVikles Ordningen med at arbeidstaker kan finansiere hjemme-PC ved trekk i bruttolønn, og derved redusere skatten på lønnsinntekten, avvikles. Det betyr at for avtaler som inngås fra og med 13. oktober 2009, kan det ikke gjennomføres trekk i bruttolønn. En overgangsregel vil sikre at bruttotrekk etter eldre avtaler kan gjennomføres uendret ut avtaleperioden. Det gjøres ingen endringer i skattefritaket for privat bruk av utstyr finansiert av arbeidsgiver.

mVa

Her er noen av forslagene som regjeringen har lagt frem for statsbudsjettet for 2010:

forslag til tiltak mot økonomisk kriminalitet Regjeringen foreslår å nekte fradrag for kostnader som ikke er betalt via bank, hvis beløpet er over 10 000 kroner. Videre foreslår Regjeringen at den som kjøper tjenester skal kunne bli ansvarlig for skatt og merverdiavgift som selgeren har unndratt, dersom kjøpe-

summen overstiger 10 000 kroner og kjøperen har betalt med kontanter.

Pengebeløp over 25 000 kroner som føres inn eller ut av Norge, skal deklareres hos tollmyndighetene.

Regjeringen foreslår å gi tollmyndighetene adgang til å ilegge et overtredelsesgebyr på inntil 30 prosent ved brudd på deklareringsplikten.

Revisor pålegges å sende kopi til skatteetaten av nummererte brev til den revisjonspliktige som begrunner hvorfor næringsopp-

gaven eller kontrolloppgaven ikke er underskrevet.

skatt på formue Regjeringen foreslår nye verdsettingsregler for bolig. Systemet sikter mot å sette ligningsverdien for den enkelte bolig til 25 prosent av omsetningsverdien. Maksimal ligningsverdi for primærboliger skal fortsatt være 30 prosent av omsetningsverdien.

Sekundærbolig, dvs. ekstra bolig som ikke er fritids- eller næringseiendom,

Regjeringen ønsker å utvide merverdiavgiftsgrunnlaget på kultur- og idrettsområdet, slik at disse tjenestene blir avgiftspliktige med en lav sats på 8 prosent. Virksomheter som blir avgiftspliktige vil samtidig få fullt fradrag for momskostnadene. Regjeringen fremlegger en skisse til omlegging og legger opp til en høringsrunde før forslaget oversendes Stortinget.

andre endringer Betalingsfristene for tilleggsforskudd foreslås samordnet slik at fristen settes til 31. mai for alle.

utskillelse av faste tekniske installasjoner i egen saldogruppe Finansdepartementet har fastsatt ny § 14-41-1 i forskrift av 19. november 1999 til utfylling av skatteloven. Den nye paragrafen inneholder overgangsregel ved utskillelse av faste, tekniske installasjoner i bygg som egen saldogruppe.

desember 2008, skal 40 % av saldoverdien pr. 31. desember 2008 henføres til ny saldo for bygningens faste, tekniske installasjoner. For faste, tekniske installasjoner som er helt ubetydelige må faktisk kostpris skilles ut i saldogruppe j.

Saldo for bygg i saldogruppe h og i som inneholder faste, tekniske installasjoner pr. 31. desember 2008, skal fordeles mellom saldo for bygning og ny saldo for faste, tekniske installasjoner i saldogruppe j etter følgende bestemmelser:

• For bygninger som er skattemessig aktivert til avskrivning etter 31. desember 2008 fordeles faktisk kostpris, herunder senere påkostning- er, mellom bygningssaldo og saldo for faste, tekniske installasjoner.

De nye saldoene etter fordeling blir inngående saldoer før avskrivning • For bygning som var skattemessig aktivert til avskrivning før 31. for inntektsåret 2009.

22

VISMAgazine 3/09

fra sykeseng til sydpol

– og alt imellom Når et marked svekkes eller forsvinner, er det enkelt å føle seg litt amputert. Cato Zahl Pedersen vet mye om akkurat det. Bokstavelig talt. Men selv uten armer har Cato funnet sin plass – og mener selv vi kan komme seirende ut av det meste – ved å være konkret på hvilke utfordringer vi står overfor.

I oppkjøringen til neste års OL i Vancouver samles Norges toppidrettsutøvere ved Sognsvann for å forberede seg på det som venter.

Som en del av deres støtteapparat er Cato Zahl Pedersen på plass.

Han er selv paralympisk mester i langrenn, alpint og friidrett. Med en imponerende samling av 13 gullmedaljer, samt vellykkede Sydpol- og Mount Everest-ekspedisjoner på repertoaret, har Cato bevist at begrensningene kun finnes i eget hode. Mulighetene likeså.

– Som armløs i et samfunn uten forventninger eller krav, opplevde jeg mestringsfølelse av å drive med idrett. For meg ble idrett en utrolig fin læringsarena for å prestere, hvor det først og fremst er viktig å vinne over seg selv og egen psyke, sier Cato Zahl Pedersen.

Cato Zahl Pedersen er en mann med mange prosjekter. I tillegg til å jobbe med coaching og utvikling av toppidrettsutøverne i Olympiatoppen, er han også engasjert hos virksomheter som befinner seg i en omstillingsprosess. Hans erfaringer under reisen fra sykeseng til sydpol er mye av grunnen til at

mange virksomheter ønsker hans assistanse - særlig under og etter finanskrisen. Men Cato ønsker ikke å overdrive finanskrisen. Han mener det å kalle det en krise, er en overgeneralisering.

– Det kan være med på å prege situasjonen å si at det er en krise. Jeg er mest opptatt av at man reflekterer over hverdagssituasjonen man selv er i og tenker: Hva er det egentlig som er så vanskelig? Ja, det er en form for finanskrise, men hva betyr det konkret for deg? Finanskrise eller uten armer – hva er det? Det er først da man kan begynne å jobbe med løsninger.

kreatiVe løsninger Omstilling er Cato vant med. 14 år gammel mistet han begge armene sine i en høyspentulykke. Han husker seg selv som en vanlig ungdom med ganske ubevist tankegang før ulykken, og mener at det er nettopp i kriser man blir nødt å fokusere annerledes, være konkret og kreativ i problemløsningene.

– Når man er ung eier man de samme sannhetene som fel-

lesskapet – noe som betyr at man er ikke særlig reflektert. Men uten armer må du tenke nytt. Ingenting i samfunnet er tilrettelagt for deg og da gjelder det å være kreativ.

Det er veldig irrasjonelt å forsterke krisen ved ikke å ta tak i det som er den reelle utfordringen. Dersom det setter deg i et dilemma, er det desto viktigere å tenke klart. Altså, man mister kanskje et bein å stå på ved at et marked forsvinner, men kan vi bruke situasjonen til å sikre at vi kommer enda sterkere ut av det?

– I en periode jobbet jeg veldig mye mot helsevesenet og funksjonshemmede. Da oppgangstidene kom ble jeg mer engasjert i kick-off-arrangementer som skulle skape begeistring. Nå jobber jeg mer med å finne smilepunkter i denne ”elendigheten” – om man kan kalle det dét. Det handler til syvende og sist om å tørre å møte utfordring – en interessant utfordring – for deg og meg.

Cato Zahl Pedersen har både et kunde- og leverandørforhold til Visma. Som foredragsholder for selskaper landet rundt har han

også vært innom Visma opptil flere ganger. Samtidig bruker han også selv et av Vismas økonomi og faktureringsprogrammer. Cato mener sånn sett at Visma er et godt eksempel på hvordan man kommer seirende ut av markedsmessige utfordringer.

– Visma er et selskap som har vist stor evne til å utvikle seg ved å gjøre seg dyktige på flere områder. Gjennom mange samarbeid og oppkjøp har de sørget for å ha flere bein å stå på. Da blir de ikke like sårbare dersom et av beina blir sparket vekk under dem, avslutter han i det blikket igjen følger toppidrettsutøverne.

VISMAgazine 3/09

23

kundeposT B

Returadresse: Visma Postboks 733 Skøyen 0214 Oslo

– oppnå store besparelser med små grep

Gode råd om effektive arbeidsprosesser

visma.no/goderåd

Visma tilbyr gode råd og en lang rekke løsninger som alle bidrar til å gjøre virksomhetsprosesser mer effektive. Våre kunder er alle typer virksomheter, små bedrifter, mellomstore og store selskaper, offentlige virksomheter og organisasjoner. Ta gjerne kontakt, så viser vi deg hvordan vi kan hjelpe din virksomhet å bli mer effektiv.

Programvare:

Outsourcing:

Administrative tjenester:

Spesialløsninger for:

• CRM (Kundeoppfølging)

• Regnskapstjenester

• Administrative innkjøp

• Offentlig sektor

• EDI / Automatiserte

• Lønnstjenester

• Advokatbistand

• Butikk- og faghandel

• ASP / IT drift

• Anbudstjenester

• Entreprenør / Håndverker

• Fakturaskanning og elektronisk

• Bedriftsinformasjon /

• Regnskapsbyråer

innkjøpsprosesser • Nettløsninger • Netthandel

dokumentflyt

Nyhetsovervåkning

• Rapportering og analyse

• Bemanning og rekruttering

• Lønn og HR

• Fordelsprogram for ansatte

• Timeregistrering

• Innfordring / Inkasso

• Økonomisystemer

• Kurs • Økonomisk rådgivning

visma.no kundesenteret@visma.no • tlf: 02023 24

VISMAgazine 3/09