EBOOK GRATUITO
NEGOCIE MELHOR
Expressão Corporal www.negociemelhor.com.br V1.0
Autor: Vitor Bruno Marques Da Costa vitorbruno@negociemelhor.com.br
Este é o terceiro capítulo rumo a evolução em técnicas de negociação que você desenvolverá ao longo dos próximos capítulos. Em negocie melhor V1.0 foram reunidas diversas técnicas da psicologia em razão do melhor relacionamento pessoal. Neste terceiro capítulo abordaremos o tema Expressão Corporal.
SEU CORPO TEM VOZ Você Pode Não Perceber : Mas Ele Sussurra e até Grita .
CONCEITO: Linguagem corporal é uma forma de comunicação não-verbal, onde o corpo "fala" através de gestos, expressões faciais e posturas.
POR QUE? 55% da comunicação humana é feita através de expressões faciais e movimentos do corpo.
COMO? Há três classes de movimentos observáveis: os faciais, gesticulares e os de postura.
SOCIAL PSYCHOLOGY
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FUNDAMENTOS
CAPÍTULO 3 # NEGOCIE MELHOR
BÁSICOS
LINGUAGEM CORPORAL Um Estudo Milenar, Aplicado Diariamente nos Negócios Por Aqueles Que Buscam Melhorar Suas Relações e Obter Sucesso na Persuasão.
A finalidade deste capítulo é que você possa reconhecer alguns dos principais e - ouso dizerprimordiais elementos da negociação: descobrir e entender o que a pessoa fala, mas além de suas palavras. Será que o corpo dela está te contando condiz com o que ela está tentando expor pra você com meras palavras?
Charles Robert Darwin, famoso cientista por estudar a evolução das espécies, foi um dos precursores a realizar também estudos científicos sobre a linguagem do corpo, em suas teses defendendo que os animais demonstravam suas emoções através de expressões faciais. O psicólogo Paul Ekman dedicou anos de estudo a respeito das emoções humanas, identificando expressões naturais como: raiva, alegria, tristeza, surpresa, medo, aversão e desprezo.
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Suas Pupilas Dilatam
VOCÊ
SABIA?
Consideravelmente Quando Você Está Animado, Porém Se Você Ficar Bravo as Suas Pupilas Se Contraem! #FicaDeOlhoNoOlho
A Movimentação Dos Olhos Analise a imagem abaixo para começar seu estudo. Repare que dependendo do lado que os olhos se mexem momento antes de pronunciarmos a palavra, pode significar algo que acreditamos ser verdade, que é verdade ou uma mera mentira.
atenção: MUITA
Você vai ler muita coisa por aí afirmando que se uma pessoa movimentar o olho acima à direita ela está mentindo. E adivinha? Não é de todo verdade. Veja o quadro abaixo:
Estudos demonstram que a maior parte dos canhotos não correspondem aos mesmos resultados dos destros, um destes resultados é justamente o olhar associado a mentira (acima à direita). O movimento ocular está ligado a memória de longo prazo. Repare se há distrações ao redor desta pessoa que possam interferir em seus pensamentos e, consequentemente, no movimento ocular. A expressão corporal só pode ser compreendida após analisar um conjunto de fatores, não apenas um único elemento (ex. direção do pé, movimento dos braços e olhos).
Portanto, este movimento do olho em específico pode ser apenas um elemento da mentira. Juízes, Investigadores e Psicólogos defendem teses que explicam exatamente como detectar mentiras.
PEGO na
MENTIRA
Ex: Antes de responder, a pessoa rapidamente tem uma aceleração cardíaca e que a faz ligeiramente suar e altera sua respiração, ficando desconfortável em sua posição, os olhos então desviam (sem foco), o movimento dos olhos vão da esquerda abaixo para cima à direita, em seguida antes de responder a pessoa vem a coçar (tapar) sua boca ou nariz com a mão direita.
Vamos Entender: Esteja certo o leitor de que o quadro acima "Pego Na Mentira" acontece em questões de milésimos de segundos e são teses de longos estudos por profissionais da psicologia. O motivo da aceleração cardíaca e a respiração que antecedem o suor não serão analisadas aqui pois requer conhecimentos técnicos que não vou ousar identificalos sem ter profundo conhecimento. Portanto vamos aos outros elementos: Olhar vai para uma conversa interna (o "Eu Interior") e rapidamente cria uma imagem ou situação provavelmente nunca vivenciada, sem focalizar algo que poderia ajudar a recordar alguma situação. A pessoa tapa a região da boca no anseio de evitar a fala e logo a mão da Ação que é a direita vem apoiar que a fala seja repreendida.
“É verdade que se mente com a boca; mas a careta que se faz ao mesmo tempo diz, apesar de tudo, a verdade.” Friedrich Nietzsche
Comunicação
07
%
% 38
% 55
Albert Mehrabian, pioneiro em pesquisas sobre linguagem corporal, descobriu que a mensagem na comunicação interpessoal é transferida na seguinte proporção: 07% Verbal (somente palavras); 38% Vocal (incluindo tom de voz, velocidade, ritmo, volume e entonação); 55% Não verbal (incluindo gestos, expressões faciais, postura e demais informações expressas sem palavras).
Preste bem atenção no quadro acima, ele deixa evidente que não são suas palavras que prendem a atenção, mas como você emprega cada palavra somada com seus gestos. Repare em sala de aula, workshop e palestras, analise cada pessoa que está a falar em público. Por fim, guarde o que cada um tem de melhor ao comunicarse com o público. As vezes um vendedor, negociador, comprador, prestador de serviços, profissional liberal e até mesmo pais deixam de conseguir o que quer pois apenas cospem palavras ao evento, sem deixar valer a expressão física de cada palavra.
ENTENDENDO O homem da sua esquerda está com o rosto levemente inclinado para direita, testa franzida, sobrancelhas no centro levemente levantadas, dedo indicador da mão direita coçando o queixo e seu tronco levemente inclinado. A inclinação do rosto é a análise, a soma da testa e da sobrancelha o questionamento, a mão direita apoiando o queixo é a paciência e o indicador mantém o apoio da cabeça erguida: não me curvo, seu tronco em harmonia apoia a atitude da razão (mão direita). Não precisa ser nenhum expert para ler essa foto e entender que este homem está alisando o que o rapaz da sua direita está falando. Já o outro rapaz (da sua direita) olha para o centro da testa do homem a esquerda, certamente passa credibilidade e segurança, seu corpo inteiramente ereto condiz com seu olhar: estou seguro. Sua mão direita está com a palma para cima que traduz em pedir/aceite o que te digo.
Este jovem casal conseguiu nos causar um problema (risos). Ambos com a palma da mão para baixo (autoridade), o homem com a razão (direita) e a mulher com a emoção (esquerda), ambos descolam as costas da cadeira e inclinamse ao parceiro (estou interessado) e seus olhares para baixo e a esquerda (conversa interior). A mulher defende o peito cruzando o braço da emoção e o cotovelo direito na mesa apoiando a atitude, com a mão esquerda ela segura algo (insegurança). Sua mão direita se encarrega de manter o questionamento e o dedo indicador demonstrando superioridade. O rosto desvia o olhar como dizendo: não quero ou não aceito ouvir o que tens a dizer. O rapaz tem a sua mão da emoção apoiando a cabeça (inclinada) pela testa, típico das pessoas que não querem expressar algo (conversa interior) mas estão aberta ao diálogo. Poderíamos ir além e interpretar os sinais da boca, deixaremos para uma próxima oportunidade, de todo modo no final indicarei alguns livros para o leitor.
PRATICANDO Vou contar uma história que ocorreu comigo certa vez enquanto eu era vendedor de uma grande rede de varejo no ramo de telecomunicações: Uma jovem entrou na loja e dirigiuse a vitrine, naturalmente eu abordei a jovem para conversar e verificar o motivo que a trouxe. Quando eu a abordei, rapidamente esta jovem cruzou os braços (mas não ergueu a região do peito), com a mão esquerda na parte superior e por dentro do braço e a palma para baixo. Sua mão direita levemente com a palma para cima e solta. Seu tronco voltado para vitrine, de lado para mim, seu pé direito direcionando para fora da loja e o esquerdo para vitrine. O que seu corpo me dizia? Considera verde (positivo) e vermelho (negativo). Os braços cruzados poderiam ser por causa do ar condicionado gelado que certamente deixaria qualquer cliente com frio e simplesmente cruzariam os braços. Poderia ser? Mas não foi, ela fechou a boca e contraiu as bochechas no mesmo instante que cruzou os braços, pode ter pensado algo do tipo: _"Xi, lá vem o vendedor me empurrar alguma coisa". Então defendeu o peito cruzando os braços no significado de estou me protegendo de você. MAS, como todo leitor de expressão corporal com o mínimo de conhecimento profissional, não me limitei aos itens acima. Sua mão direita (da razão) com a palma para cima e sem segurar o antebraço, me dizia: "Aceite o que vou te falar" e no mesmo instante o braço esquerdo (a emoção) por cima no sentido de empurrar o direito me dizia "Eu quero falar" antes da razão. Além disso, ela não ergueu o peitoral para se proteger e colocarse numa posição de superioridade, ela basicamente manteve a harmonia. Embora a jovem não estivesse de frente para mim para uma conversa amigável, seu tronco entregara que na vitrina havia algo de seu interesse, e o pé esquerdo confirmava dizendo: _É ali mesmo que está o que queremos. Mas o direito apontava a direção para fora loja dizendo: _Vamos sair daqui. Veja caro leitor quantos elementos negativos e positivos em um único OLÁ, num breve instante. Um leigo poderia simplesmente achar que com braço cruzado a pessoa estava fechada e ponto final, essa aí não vai comprar. Devo confessar que não sou um bom leitor de sobrancelhas, embora um amigo diga que é a linguagem mais fácil, mas posso afirmar que a expressão facial era de surpresa, o que me levou acreditar que ela realmente tinha encontrado o que procurava. A partir daí quem leu o segundo capítulo deste curso "Rapport e Ancoragem" e vai ler o quarto capítulo "Perguntas Abertas", sabe como eu consegui os 100% de sinais positivos e "voilá" a cliente adquiriu o produto que gostaria e saiu satisfeita.
Cruzar as pernas e direcionar os joelhos para uma pessoa é sinal de aceitação e interesse. Se a outra pessoa está interessada, também cruzará as pernas com os joelhos na direção da primeira. Frank Wormwood (House of Cards) mostra evidente interesse ao inclinar as costas para frente, seu antebraço firme na mesa apoia o tórax imponente de superioridade, suas mãos levemente se tornam uma torre (superioridade), se não fosse o conjunto dos dedos entrelaçados (ansiedade).
atenção: muita
As vezes a pessoa está tão confortável na cadeira que ela não se dá o esforço de sair do lugar, ela pode estar realmente interessada em você, mas o conforto (ah, o conforto).
Você Sabia?
É possível sim fazer com que a pessoa saia dessa zona de conforto evitando que ela fique "desligada" na conversa, mas isso é papo para outro ebook, um passo é ler sobre a ancoragem do segundo módulo, um anterior a este que você está lendo.
Cotovelos: Se você me perguntasse qual linguagem do corpo que me assusta e faz minhas antenas ligarem e gritarem: _SOCORRO, faça algo rápido! Essa linguagem é certamente do cotovelo, fiz um curso de vendas em certa ocasião que o palestrante esmiuçou esse tema, a partir de então sempre o coloquei em prática. Repare que uma conversa franca e sincera o peito da outra pessoa normalmente estará livre e suas expressões deixarão a região da barriga também com espaço acessível. Se você estiver sentado e a pessoa apontar os cotovelos em sua direção, normalmente ela não está aceitando seus argumentos, e pior essa posição pode inconscientemente gerar novos pontos negativos. Por isso esteja certo de que os cotovelos não estejam de olho em você, principalmente, tome cuidado para não tomar decisões precipitadas, pois deve se analisar o conjunto de fatores como já estudamos aqui.
VAMOS DESCONTRAIR Se você está lendo esse ebook pois quer saber quando uma mulher irá se abrir pra você, saiba que você precisa saber falar na língua verbal nativa delas apenas essas três coisas: 1. Eu Te Amo (Quando Sincero); 2. 70% de Desconto (Liquidação); 3. Toma aqui: Chocolate! (bom de preferência). Meninas, não fiquem bravas.Descobrimos os seus maiores segredos.
A piadinha acima na verdade é para que o leitor se atente a uma lição muito importante, que sem ela você pode até ter algum sucesso a curto prazo, mas uma negociação de sucesso tem o "pós" e aí que nascem relacionamentos de sucesso. Ao "ler" a expressão corporal de outras pessoas, você deve se atentar que está fazendo isso para melhorar a comunicação entre vocês ou as partes envolvidas. Se for utilizada exclusivamente para obter benefícios egoísticos a outra pessoa com certeza perceberá. Além disso, uma comunicação de sucesso acontece quando há confiança no relacionamento entre as partes. Deixeme contar uma história pra você: Certa vez percebi que um colega procurava aplicar o espelhamento e swish (técnicas da PNL) enquanto me apresentava um produto de marketing multinível, ademais sua atenção era nítida ao tentar perceber meus movimentos e a linguagem não verbal da minha comunicação. Se coloque no meu lugar caro leitor: é constrangedor saber que você está sendo persuadido?
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COMECE POR AQUI O livro "O Corpo Fala" de Pierre Weil e Roland Tompakow possui milhares de exemplares vendidos, é o livro mais didático que encontrei até hoje sobre a linguagem silenciosa da comunicação não-verbal. COMPRAR
GOSTOU? ENTÃO... Já o livro "Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal" de Allan & Barbara Pease é outra referência que possui milhares de exemplares vendidos no Brasil.
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CURSO NEGOCIE MELHOR GRATUITO: este ebook é o terceiro do total de 11 que estou escrevendo no Curso Negocie Melhor 1.0 e divulgando gratuitamente. Minha intenção é compartilhar técnicas de negociação que me ajudaram ao longo da vida, vai desde psicologia aplicada até forças externas que atraem energias positivas e nos geram oportunidades de sucesso.
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NESTE MÓDULO VOCÊ
APRENDEU A importância de prestar atenção e entender a linguagem que o corpo das pessoas falam. Agimos de modo inconsciente com expressões que vão muito além das meras palavras que soltamos ao conversar. Não basta saber o que um movimento diz, ele é apenas um elemento dentro de um grupo de expressões que podem ser do mais singelo movimento de frio até expressões de ansiedade. Importante destacar que neste ebook tratamos de conceitos básicos sobre o tema linguagem corporal e, com certeza, o leitor poderá e encontrará informações relevantes e complementares em estudos mais aprofundados. Além dos livros supraindicados, estudos de profissionais como os da área da saúde deixarão este leitor realmente perspicaz com novos elementos que existem da linguagem corporal, além dos mencionados aqui neste material. Por fim, antes de colocar em prática comece a reparar na rua, nas reuniões, no shopping, no ônibus, nos parques, estude de longe a linguagem, as que você não souber ler no momento anoteas para que posteriormente você possa pesquisar.
Negocie Melhor
A ARTE No primeiro módulo você pode conhecer a personalidade das pessoas, descobrir o motivo de agirmos de modo diferente em determinadas ocasiões. No segundo módulo, por sua vez, você aprendeu como fazer com que a pessoa sintase mais a vontade de conversar com você, bem como gerar o sentimento que você quer que a pessoa se encontre naquele momento. Agora você tem mais uma ferramenta para negociar melhor, conhece a linguagem do corpo e sabe o que a pessoa realmente está tramando em sua cabeça, mesmo que inconscientemente.
PRÓXIMO MÓDULO
Perguntas Abertas SUGESTÕES EMBUTIDAS E MOTIVADAS
"Senhoras e senhores, meu desejo ĂŠ que vocĂŞs decidam se tornar bons comunicadores, que decidam se profissionalizar em relacionamentos, pois ĂŠ fato que temos um caminho melhor.Agora vamos contar para o mundo".
Vitor Bruno Negocie Melhor www.negociemelhor.com.br
Agradeço de coração por estar compartilhando meus simples conhecimentos com você sem precisar pedir nada em troca. Inclusive, o que posso oferecer para a vida, se o universo tem se encarregado de trazer muita felicidade em cada ebook pronto? Se você gostou deste módulo, envieo para dois amigos. Assim você também estará colaborando para que seu próximo possa negociar melhor. Muito obrigado por estar comigo até aqui, espero te encontrar no próximo módulo. Cordialmente,
Autor: Vitor Bruno Marques Da Costa vitorbruno@negociemelhor.com.br