Desideri una forza vendita più produttiva?
La forza vendita è il motore che fa “girare” l’azienda, lo strumento che più di altri concorre a dare vantaggio competitivo, soprattutto nel campo delle vendite BtoB. La rete di vendita, infatti, è il reparto che “produce ordini”, senza i quali l’azienda non avrebbe motivo di operare. StudioCentro Marketing ti mette a disposizione strumenti con cui analizzare in profondità l’efficacia della forza vendita, utilizzando parametri utili a formulare le future strategie commerciali. Misurarne le prestazioni permette di migliorare i processi di vendita, pianificare l’azione e decidere quale intervento va preferito per correggere eventuali lacune e incrementare le prestazioni del singolo venditore o dell’intera squadra.
ogni nostro cliente è unico
Il sistema Metroven di StudioCentro Marketing aiuta la direzione commerciale a determinare quando l’attività di vendita si sviluppa in modo adeguato, ovvero: quando le vendite diventano redditive; qual è l’esatto mix di prodotti da proporre sul mercato; quale segmento di mercato richiede più attenzione da parte dell’azienda; quali clienti in portafoglio sono importanti per il futuro dell’azienda; gli obiettivi in termini di mantenimento della clientela. Con Metroven diventa facile analizzare e controllare sistematicamente l’attività dei venditori. La cadenza regolare delle analisi è importante per valutare ed eventualmente correggere con rapidità le inefficienze, migliorando i risultati dell’azienda.
Carenze
Possibili diagnosi
Fatturato medio per cliente insoddisfacente • Alto numero di clienti marginali • Non sfruttamento dell’intero listino • Alto numero di visite negative Numero limitato di clienti
Ridotto numero di clienti nuovi
• Prodotti e/o prezzi non interessanti • Capacità e preparazione venditore • Risorse (tempo del venditore) • Ricerca non sistematica di nuovi clienti • Risorse (tempo) del venditore
Azioni da considerare • Acquisire clienti più importanti • Migliorare l’addestramento dei venditori
• Migliorare la selezione dei venditori • Addestramento del venditore • Azioni per primo contatto con nuovi clienti • Selezione venditori
Definire l’efficienza dell’attività di vendita con Metroven
Chi sono i tuoi clienti? Quanti sono? Lo rimarranno? potenziale di acquisto dei clienti
alta
media
“Amici importanti”
bassa
“Importanti ma poco amici”
Da valutare secondo i casi
“Piccoli amici”
alto
medio
“Marginali”
Mappa portafoglio dell’azienda
quota cliente aziendale
Per chi vende trovare nuovi clienti rappresenta un investimento in risorse fisiche ed economiche non indifferenti. Quando si è concentrati ad acquisire più clienti possibile in breve tempo, si tende a investire in azioni promozionali, che mettono in secondo piano il cliente ideale per l’azienda. L’azione di vendita così può risultare efficace nel breve periodo, ma inefficiente sotto il profilo della fidelizzazione. Con Metroven e gli altri strumenti messi a punto dalla nostra società puoi analizzare il portafoglio clienti della tua azienda evidenziandone le peculiarità; identificando le caratteristiche dei clienti e la loro potenzialità d’acquisto. Lo scopo è individuare il cliente “tipo”, premessa basilare alla ricerca di potenziali clienti che rimangano fedeli. Il mix del portafoglio clienti, infatti, dev’essere frutto di clienti acquisiti, ma anche di fidelizzazione. L’analisi pertanto viene condotta con particolare attenzione ai risultati ottenuti in termini di retention della clientela.
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MARKETING & VENDITE a cura della redazione
La Gestione della Forza Vendita Come ottenere di più dall’attività di vendita? Questo libro curato da Vladimiro Barocco lo spiega in modo semplice e scientifico. Una guida pratica, ricca di esempi, strumenti e indicazioni metodologiche per aiutare il lettore ad applicare subito quanto presentato. Ottenere buoni risultati da una squadra di venditori è un compito complesso che impegna ad agire su piani diversi e, nello stesso tempo, strettamente legati tra loro. Troppo spesso si dimentica che i venditori rappresentano un elemento del marketing mix: la “P” di promotion infatti comprende la pubblicità, le promozioni e la vendita personale. Se la forza vendita non compie bene la sua funzione, gli altri elementi del marketing mix non possono porvi rimedio. Al sales manager, che sia un imprenditore, un direttore vendite o un’area manager, è delegato un compito impegnativo: fare i numeri attraverso la gestione del gruppo di vendita. Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle doti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo di leadership, cui viene richiesto di svolgere un’effettiva azione direzionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre composta da persone assai diverse per esperienza, interessi e motivazioni. Il manager delle vendite è chiamato a mettere in atto tutte le azioni di supporto e servizio per assicurare continuità nelle relazioni con la clientela. A lui spettano i compiti di: • motivare la squadra e il singolo venditore affinché sappiano cogliere le opportunità di vendita e allo stesso tempo siano soddisfatti del loro lavoro; • favorire la crescita professionale dei venditori e capire e incoraggiare chi attraversa periodi difficili; • monitorare i risultati per rilevare e comprendere le lacune da colmare o le opportunità da cogliere assieme alla diffusione delle buone pratiche già messe in atto da qualche singolo venditore. Compiti quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l’organizzazione, la programmazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori. Il volume, ricco di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, si rivolge ai giovani sales manager o a chi desidera fare carriera nelle vendite, ma è in gra-
do di offrire, anche a chi ha già maturato esperienze nel ruolo interessanti, stimoli per ottenere migliori risultati da un gruppo di venditori.
Perché leggere questo libro? Il libro offre in modo facile, veloce e scientifico: 1.Un metodo per ricercare, valutare e selezionare i migliori venditori. 2.Informazioni su come addestrare, formare e fare crescere capacità e abilità della forza vendita. 3.Uno schema operativo per costruire la più opportuna organizzazione di vendita per l’azienda. 4. Tecniche per compensare, premiare e motivare i venditori. 5. Modelli per valutare i risultati conseguiti, le capacità e i miglioramenti ottenuti dai venditori. “La gestione della Forza vendita. Come ottenere di più dall’attività di vendita”, a cura di Vladimiro Barocco, edizioni FrancoAngeli, pp. 256, euro 30,00. Maggio/Giugno 2009 • nr 08
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