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CASOS DE ÉXITO
Franquicias PERÚ
Entrevista MINISTRO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO MARTÍN PÉREZ MONTEVERDE
“Un
2010
país de
múltiples
oportunidades” Todo lo que tiene que saber para invertir en FRANQUICIAS
Perú S/. 25.00
Encuentre aquí su oportunidad de NEGOCIO
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Franquicias PERÚ
2010
EDITORIAL
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Franquicias PERÚ
CRÉDITOS
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revista franquicias perú 2010
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EL ABC DE LAS FRAN El Concepto
L
a franquicia es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial de funcionamiento complejo, no basta contar con la financiación adecuada para abrir una franquicia, habrá que tener en cuenta muchos conceptos, ya que un error puede significar el éxito o el fracaso de la iniciativa. Desde su aspecto de colaboración, la franquicia adquiere una dimensión filosófica que humaniza las relaciones entre los distintos agentes del canal de distribución.
Hoy por hoy las empresas tienen que ser competitivas y diferenciarse en el mercado, aun cuando sea local su competencia será global. Un elemento importante es la marca, todo puede cambiar menos su Nombre que obliga a comenzar de nuevo. Otro elemento muy significativo es la calidad sin ella no podremos lograr una posición en el mercado. Ambos son un paso a la expansión, que puede ser realizada con recursos propios o vía franquicia.
Partes claves en la Franquicia Franquiciatario
Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias (según la Asociación Internacional para la Protección de la Propiedad Industrial, AIPPI, estos conocimientos y experiencias constituyen el saber hacer o know-how) de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión.
A
La definición dada por la Federación Europea es la siguiente: “se trata de un sistema de colaboración entre dos empresas distintas y jurídicamente independientes, ligadas por un contrato a través del cual una de ellas, el franquiciador, concede a otra, el franquiciado, el derecho de explotar en unas condiciones preestablecidas y bien determinadas, un negocio concreto (marca, fórmula comercial, producción,...) materializado con un emblema específico, con carácter exclusivo dentro de un determinado ámbito geográfico y asegurando la prestación de una ayuda y unos servicios regulares, necesarios para llevar a cabo la explotación”.
Franquiciado
“Es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de negocios (industria o distribución) que explotan la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador.” El franquiciado debe reunir una serie de cualidades (en algunos casos los candidatos pasan por una rigurosísima selección), ya que el franquiciador utiliza a los franquiciados como piezas clave desde el momento en que éstos son los encargados de la venta del producto o prestación del servicio (En los franquiciados estará el éxito o el fracaso del negocio.
Marca Comercial
La marca es uno de los elemen-
tos distintivos del producto y el principal indicativo formal a efectos comerciales y legales. La franquicia tiene su punto de apoyo en el valor de la marca. Esto supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico valor los atributos de calidad que busca tanto en su establecimiento como en otro, sin poder llegar a diferenciarlos entre sí.
Imagen
Es la representación figurada de un modelo original, de algo preexistente, en la memoria colectiva, de un estereotipo o conjunto significativo de atributos, que tiene la capacidad de influir en el comportamiento de los consumidores y modificarlo. El conjunto de rasgos característicos que distinguen a una empresa forman su personalidad, siendo ésta el resultado de un efecto o conjunto de la filosofía, la estrategia y la cultura de la empresa, que se puede traducir como la manera propia y original de desarrollar su actividad. Cuando la empresa define su personalidad está definiendo su imagen. La identidad corporativa de la empresa influirá directamente sobre la imagen de la misma, por eso ésta ha de definir un código y normas de utilización, que expresen visualmente sus atributos y la identificación. Así, el manual de identidad corporativa es un li-
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NQUICIAS bro de normas de aplicación de la identidad de la empresa. Ésta ha de contener las soluciones a los posibles problemas gráficos, visuales o audiovisuales de la empresa, y ha de distribuirse y explicarse entre el personal clave de la empresa para garantizar su adhesión y su éxito. Imagen de marca La imagen parte del hecho de que los consumidores tienen percepciones diferentes de los productos y marcas. Esto hará que se formen distintas sensaciones o impresiones sobre el producto y la empresa en general, por eso sólo las franquicias más serias, innovadoras, que ofrezcan mayor esfuerzo en marketing, serán las elegidas por los futuros franquiciados. La notoriedad de la cadena juega un papel muy importante. Así, por ejemplo Benetton, Prenatal o McDonalds, entre otras, necesitan poca documentación, ya que están fuertemente arraigadas en la mente de los consumidores, también en la de los candidatos. Pero también algunas marcas jóvenes, a través de su originalidad, han singularizado sus productos o servicios, provocando la atención del consumidor y despertando su interés en poco tiempo, desarrollando éste sus propias impresiones sobre la capacidad que el producto tiene para satisfacer sus necesidades y deseos.
Logo
El logotipo es el símbolo o gráfico que representa un nombre, un personaje o cualquier otra composición de formas, colores, que permite reconocer al primer golpe de vista una empresa o un revista franquicias perú 2010
producto, es una traducción visual de la imagen de marca.
Saber Hacer
El Know-How (saber hacer) de una franquicia y su transmisibilidad al franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una cadena de franquicia. El término “saber hacer” engloba varios aspectos que comprenden: el saber, el hacer, el saber-hacer propiamente dicho, el hacer saber, el saber recibir. El candidato a franquiciado deberá analizar estos aspectos para poder aplicarlos a su franquicia. El Saber: es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada actividad; un franquiciador conocido poseerá este saber. El Hacer: es la capacidad de poner en práctica este saber. El hacer permitirá a ambas partes demostrar que poseen unos conocimientos o tecnología superiores al de un profesional medio. El futuro franquiciado no necesitará informarse y profesionalizarse por su cuenta, ya que el franquiciador le proveerá de todo aquello que sea necesario y conveniente para su franquicia. El Saber-Hacer: son los conocimientos comerciales de organización y gestión, es decir, la técnica utilizada por el franquiciador que le ha hecho llegar al éxito. También será conveniente desarrollar un saberhacer negativo que nos dirá todo aquello que nunca se debe hacer. Habrá que utilizarlo para no caer en los fracasos que hayan podido ser experimentados por otras tiendas franquiciadoras. En base a todos estos conceptos,
www.franquiciasperu.com podemos dar una definición concreta de lo que es un Know-How: “Es un conjunto de informaciones prácticas no patentadas, resultantes de la experiencia y la comprobación del franquiciador, el cual deberá ser considerado secreto por el franquiciado, sustancial e identificado. La aportación del Know-How incluye en algunos supuestos la formación del personal franquiciado”.
Royalty
Es un pago periódico, generalmente mensual, aunque en algunas ocasiones llega a ser anual, y que se conviene contractualmente como contrapartida a los beneficios que obtiene el franquiciado por la utilización continuada del nombre y marca del franquiciador, así como por los servicios que éste presta con carácter asiduo. En la mayoría de los casos se establece pagar un porcentaje sobre las ventas del franquiciado, ya que es un medio objetivo de valorar las ventajas reales que obtiene cada franquiciado. En bastantes ocasiones no se exige el pago de royalties, especialmente en la franquicia de producto y distribución, prefiriendo el franquiciador aplicar un sobre precio en la venta de sus productos al franquiciado. En el análisis de los royalties, la determinación del nivel a exigir es algo que el franquiciador tiene que fijar con el máximo cuidado y objetividad. El porcentaje de royalty que se exige puede oscilar, dependiendo de cada caso, entre el 0’5% y el 20% del volumen de ventas del franquiciado.
Canón de Entrada
El canon de entrada es un concepto que se exige al franquiciado por utilizar una marca y sus signos distintivos, por la garantía de una zona de exclusividad y la transmisión del know how. Jordi Ruíz de Villa, Socio de Manudens & Asociados, explica que este pago “suele justificarse jurídicamente como una contraprestación alzada por la licencia de marca”, aunque reconoce que “suele tener un tratamiento económico y distinto y responde más bien a los costes a la captación de nuevos franquiciados, lanzamiento de la red y todos los servicios que presta el franquiciador en la etapa de implantación del centro franquiciado (formación, visitas del centro, estudios de viabilidad, proyectos, más la amortización de los gastos de lanzamiento de la red)”
B
EL CONTRATO DE FRANQUICIA
L
a franquicia, es una colaboración entre empresas ligadas con un contrato, por tanto, la franquicia implica un convenio escrito, rigurosamente elaborado, equilibrado y justo. El contrato deberá reflejar el interés de los miembros de la franquicia en cuanto a la protección de los derechos de propiedad industrial e intelectual del franquiciador y mantenimiento de la identidad y reputación de la red de franquicia. Todos los contratos contractuales vinculados a la relación de franquicia deberían ser redactados en la lengua ofi-
cial del país donde el franquiciado individual está establecido, y los contratos firmados deberán ser entregados inmediatamente al franquiciado individual. A continuación, recogemos las características básicas (fuente: Guía de la Franquicia, 1988) de un contrato de franquicia:
1. El
franquiciatario debe aportar sus derechos de propiedad industrial (como la marca de los productos, el nombre comercial, el rótulo, etc.) propios del objeto del contrato establecido con su franquiciado.
2. Asimismo,
el franquiciador debe aportar su KnowHow o saber hacer y la correspondiente asistencia técnica y comercial a través de un manual operativo. 3. El franquiciador debe indicar al franquiciado el origen del suministro de los productos que éste comercialice. 4. El franquiciado, como contraprestación a las aportaciones del franquiciador, debe pagar a éste, normalmente, una cantidad inicial o derechos de entrada.
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TIPOLOGÍA DE FRANQUICIAS
L 5. Se
podrá pactar la exclusividad, consistente para el franquiciador en no otorgar otro contrato de franquicias en una zona geográfica determinada y para el franquiciado en no vender otros productos que los estipulados en el contrato y en no competir con el franquiciador. 6. Este contrato supondrá una pérdida de parte de independencia del franquiciado, derivada del control que ejerce el franquiciador respecto de la aplicación de los métodos de gestión y venta y del desarrollo de la contabilidad. Esta pérdida de independencia puede ser un inconveniente para las personas muy creativas y emprendoras, desde el momento en que su actuación se ve limitada por las directrices de una organización.
B El contenido de los mismos es referido al producto, empresa, beneficios, inversión necesaria, marcas, patentes, logos, etc. Con ello se pretende que el franquiciado cuente con toda la información necesaria “para que pueda decidir libremente y con conocimiento de causa su incorporación a la red de franquicias y, en especial, que se faciliten los datos principales de identificación del franquiciador, descripción del sector de actividad del negocio objeto de la franquicia, contenido y características de la franquicia y de su explotación, estructura y extensión de la red y elementos esenciales del acuerdo de franquicias” . El candidato podrá tomar contacto con los franquiciados ya instalados, para lo que el franquiciador deberá facilitar a petición de aquel una lista de otros franquiciados de la red.
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a franquicia puede aplicarse tanto en el campo de la producción como en el campo de la distribución de bienes y servicios, ya sea para empresas grandes como para pequeñas. Según las características del franquiciatario y el franquiciado, pueden distinguirse los siguientes tipos de franquicia:
Según el sector de actividades al que pertenece el franquiciador
1. Franquicia
de producción: el franquiciador fabrica él mismo los productos que distribuye a los franquiciados. La utilizan los grupos industriales, considerando la franquicia como el medio más rentable para distribuir sus productos y controlar su distribución. Son, por ejemplo, los concesionarios de automóviles y las gasolineras. 2. Franquicia industrial: en este caso, dos industriales se asocian de forma que uno cede al otro el derecho a fabricar y comercializar su producto, utilizando su marca. El franquiciatario cede al franquiciado por un contrato de franquicia, además de su saber hacer, el derecho de fabricación
y comercialización de sus productos y su marca. Se trata, por ejemplo, de sociedades como Coca-cola o Seven-up que venden el concentrado a mayoristas franquiciados, que efectúan la mezcla, embotellan y venden a los detallistas. 3. Franquicia de distribución: en ella el franquiciatario no aporta el producto ni aporta marca alguna, sino que se encarga simplemente de distribuirlo al franquiciado, que a su vez es quien lo comercializa. Por ejemplo los Drugstores, Rexall, Christienssens para juguetes, Unic y Disco en el sector alimentario. 4. Franquicia de servicios: el franquiciador no vende productos pero si ofrece fórmulas de prestación de servicios con un método para explotar y rentabilizar estos servicios directamente a los consumidores. Es el caso de Avis y de Hertz para el aquiler de coches, de McDonalds en comida rápida, y Holiday Inn en hoteles. 5. Franquicia artesanal: se caracteriza porque el franquiciador es un artesano. 6. Franquicia agrícola: en este caso el franquiciador es un agricultor.
Según el grado de integración de la red
1. Franquicia
integrada: es la que tiene lugar entre un fabricante y varios detallistas. Los productores distribuyen un producto de forma exclusiva y directa a través de una red de establecimientos franquiciados minoristas. Es el caso de muchas empresas de automóviles de distribución de productos petrolíferos. 2. Franquicia Semi-integrada: es la que se realiza entre el fabricante y el mayorista o entre el mayorista y los detallistas. Este tipo de franquicia es, probablemente, el que más se ha extendido en todo el mundo, abarcando los puntos alimenticios, de ferretería, textil, accesorios de automóviles, etc.
Cuando el franquiciador es el propio detallista
1. Franquicia horizontal: es la
que tiene lugar entre empresas situadas al mismo nivel de la distribución, es decir entre los fabricantes mayoristas y entre minoristas. Este tipo de franquicia se produce entre los propios detallistas como
www.franquiciasperu.com consecuencia del éxito de varios puntos de venta pilotos que posteriormente se franquician a otros puntos de venta. 2. Franquicia vertical: el franquiciador es, en este caso, el propio detallistas que franquicia al fabricante al ser poseedor de una marca desconocida. Este tipo suele darse en la alta costura: Pierre Cardin, Courreges, etc.
Según el grado de coparticipación financiera y personal
1. Franquicia
activa: en la que el franquiciatario exige que sus franquiciados sean ellos mismos los que estén al frente de sus negocios. 2. Franquicia financiera: en este caso, el franquiciatario es sólo un inversor que no gestiona directamente la franquicia, responsabilidad que confía a gestores y empleados. Se produce una separación entre el capital y la gestión de la franquicia. 3. Franquicia asociativa: es aquella en la que de alguna manera el franquiciado y el franquiciatario están asociados. El franquiciado esta asociado con capital del franquiciador o el franquiciatario tiene acciones con la franquicia.
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Cuando el franquiciatario posee o gestiona diferentes franquicias
1. Multifranquicia: cuando el
franquiciatario tiene más de un establecimiento del mismo franquiciador, y le corresponde un área determinada en la que puede abrir el número de establecimientos que estime convenientes. 2. Purifranquicia: un franquiciatario tiene concedidos dos o más franquicias, normalmente complementarias.
C
Formas específicas de franquicia
1. Master
en franquicia: es el sistema que se utiliza para instalar una franquicia fuera de un país de origen. Se trata de una relación contractual que une a un franquiciatario extranjero con una persona física o jurídica de un país en cuestión, actuando este último como franquiciado y al mismo tiempo como franquiciatario de los puntos de venta que se van abriendo, responsabilizándose del desarrollo y representación del franquiciador, de forma exclusiva en su país. Normalmente el master franquiciado explota el establecimiento piloto, sien-
do el responsable de una selección de nuevos franquiciados, de la inversión y de la publicidad global de la red monopolizando las relaciones con los franquiciados de su territorio. Esta modalidad facilita la rápida adaptación del paquete de franquicia a las características legales, comerciales y económicas del nuevo país. Pero ésta, no es la única forma para la expansión internacional de la franquicia, ya que también existe la posibilidad de instalar una sucursal propia o empresa filial que hace las funciones de franquiciataria en el nuevo país, o comenzar con un establecimiento piloto franquiciado que permite testar el éxito del negocio para después ensayar el método más conveniente de exposición filial, sucursal o master franquiciado. 2. Sucursal propia: uno de los inconvenientes de la técnica del master es la pérdida de control sobre la red de franquiciados del país en cuestión. Esto se puede solucionar creando una filial propia en el país de implantación. Aquí la inversión inicial será superior a la necesaria cuando se opta por la anterior fórmula y, además, obliga a crear un
infraestructura (oficinas, personal) que facilitará una adecuación a las normas jurídicas, locales, laborales, etc. Para que este sistema funcione, será necesario que la diferencia entre países no sea demasiado grande, y por otro lado, se prevea un número de franquiciados a contratar bastante elevado. 3. Franquicia corner: espacio dentro de un gran almacén o una gran tienda en el que se instala una franquicia, no es todo el local comercial y en ese espacio se venden o se prestan los servicios al franquiciador, según los métodos y las especificaciones originales del franquiciador bajo una marca y una asistencia técnica. Este es el caso, por ejemplo de algunas tiendas especializadas en grandes almacenes o grandes superficies o pequeños espacios, muy especializados en otro tipo de establecimientos: alimentación, ferretería, perfumería, óptica,.... Normalmente el franquiciado es el propietario o el arrendatario del local, pero pueden darse múltiples combinaciones entre propietario/arrendatario y franquiciado, o incluso puede tratarse de personas diferentes.
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Expansión internacional de franquicias
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María Teresa Valencia H.
THE FRANCHISE CENTER - TFC Presidenta VALENCIA HOYOS ASOCIADOS S.A. – COLOMBIA mariateresavalencia@valenciahoyos.com
T
anto la apertura económica como la globalización que se viene dando en la mayoría de los países de América Latina, se han convertido en motor de una importante dinámica al interior de las economías locales, obligando a las empresas de estos países a desarrollar ventajas competitivas que les permitan ser más eficientes y eficaces en el momento de posicionarse en sus mercados locales como al momento de evaluar la perspectiva de internacionalizar sus productos y servicios. Dentro de las condiciones favorables que acompañan estos procesos es necesario destacar la evidente simplificación de trámites locales, la modernización de la infraestructura y un mayor grado de agilidad en las importaciones y exportaciones, acompañadas de ingentes esfuerzos para lograr un alto grado de integración regional. Estas condiciones son las que han llevado a las empresas de muchos países a explorar en la franquicia, como modelo de gestión y expansión, la opción de capitalizar oportunidades y hacerle frente a las diversas formas de crisis que cruzan las fronteras. En este marco se han suscrito recientemente por el Banco Interamericano de DesarrolloBID, convenios multilaterales con diversos países tales como
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Perú, Colombia, Costa Rica y Republica Dominicana, todos ellos tendientes al fortalecimiento y expansión de la pequeña y mediana empresa local, bajo la modalidad de franquicia. Y es en esta coyuntura, donde el empresario debe desarrollar tácticas y estrategias de gestión, mercadeo y expansión empresarial que le permitan optimizar sus recursos y capitalizar las circunstancias actuales involucrando como mínimo:
1
Ejecutar la adecuada estructuración de su concepto, realizando con responsabilidad los análisis estratégicos, financieros y de mercadeo y elaborando los manuales y programas de capacitación y soporte a su red, dentro de un marco legal equitativo.
2
del desempeño de un punto de operación sin tener que estar presente él o sus delegados en el mismo.
3
Aprovechar los diferentes escenarios de comercialización y búsqueda de franquiciados. Dentro de este esquema se pueden resaltar las misiones comerciales empresariales impulsadas por organismos como PROMPERU, dentro de las que se pueden mencionar la desarrollada en Colombia de manera muy exitosa, el pasado mes de septiembre en el marco de la Feria Andina de Negocios y Franquicias – FANYF 2009 y la que está próxima a realizarse en el mes de marzo para participar en la Feria Internacional de Franquicias – FIF de México.
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Suscribir alianzas estratégicas o contratos con firmas especializadas a nivel nacional o internacional, que puedan ofrecer a los franquiciantes portafolios amplios de servicios de apoyo a su gestión incluyendo los servicios de gerencia comercial y gestión de franquicias en diferentes países.
Es así como las empresas en proceso de estructuración como franquicia o las ya estructuradas, podrán sacar el mejor provecho de las perspectivas favorables que se avizoran en el mercado y hacerle frente de manera efectiva a la competencia nacional e internacional presente en todos los mercados a nivel mundial.
Aplicar tecnologías para la gestión de redes de franquicias que le faciliten la gestión de su red a nivel nacional e internacional con el mejor costo/beneficio. Existen en el mercado herramientas que, aprovechando los avances en comunicaciones solucionan las necesidades de información, comunicación, capacitación y monitoreo de puntos de venta en tiempo real permitiendo en un momento dado a un empresario obtener información oportuna, real y confiable
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Los más y los menos de una franquicia
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Miguel Ángel Castillo Robles PERÚ FRANCHISE S.A.C. Presidente CÁMARA PERUANA DE FRANQUICIAS - PERÚ mcastillo@perufranchise.com
¿Qué tan conveniente resulta optar por una franquicia para un inversionista? ¿Resultará ventajoso para mi marca? ¿El riesgo es mayor o menor que montar un negocio propio? Estas son algunas de las interrogantes que se hacen los empresarios, tanto franquiciados como franquiciantes. Lo claro es, ante tal incertidumbre, que existen diversas ventajas y desventajas entorno a los principales autores vinculados al negocio de las franquicias; no obstante, ellas influyen positivamente en beneficio de los consumidores.
A
dquirir una franquicia puede ser una buena alternativa para abrir un negocio, nos da la posibilidad de montar un negocio que ha demostrado tener éxito, y que cuenta con una marca que ya es reconocida por el público. Además, nos da la posibi-
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lidad de contar con manuales con procedimientos para su pronta creación y desarrollo, y de contar con la capacitación y asistencia técnica de la empresa que otorga la franquicia (franquiciante). Sin embargo, adquirir una franquicia también presenta algunas desventajas, en la que radica principalmente, la poca posibilidad para implantar nuevas ideas, limitando la creatividad que todo emprendedor debería desarrollar. La dinámica del sistema de franquicias está hoy día en evolución y crecimiento. En este sentido, cabe señalar que existen una serie de ventajas y desventajas que se presentan para las partes involucradas en el negocio de las franquicias. Así, veremos a continuación cuáles son los principales beneficios e inconvenientes que existen entorno a una franquicia:
Desde el punto de vista del Franquiciante Ventajas:
• El crecimiento y expansión rápida y controlada del negocio apoyada en el impulso e iniciativa de empresarios motivados por sus expectativas. • La minimización de riesgos, a partir de la atomización de las necesidades de inversión. • La simplificación de los procedimientos de administración del negocio, obviamente respecto a una organización vertical propia y extendida. • La reducción de los costos operativos, ello debido al ingreso del negocio a una economía de mayor escala. • Óptimo retorno de la inversión en la publicidad y promoción del producto y/o servicio, a partir de mayor volumen en la actividad.
Desventajas:
A
ciante, cabe mencionar que la doctrina estima que ciertas situaciones del negocio de franquicias pudiesen considerarse como poco ventajosas para el franquiciante, entre ellas: • Rentabilidad unitaria más baja, ya que la misma consistirá en un porcentaje de los beneficios del franquiciado. • Dispersión y relativización del control y dominio de la franquicia en cada expresión local. • Necesidades de incorporación de estructuras de mayor sofisticación para atender las necesidades del sistema. • Modificación del status personal del franquiciante, quién deberá ponerse al frente de un sistema que contará con nuevos protagonistas: los franquiciados.
VENTAJAS
unque en principio no pareciera que existiesen desventajas para el franqui-
DESVENTAJA
Franquicias PERÚ
Desde el punto de vista del Franquiciado Ventajas:
E
l inversionista con la franquicia se evita los riesgos y el trabajo que conlleva el inicio de cualquier negocio y se involucra en una actividad empresarial ya instalada que sin duda le deja, entre otros beneficios, los siguientes: • Pertenencia a una cadena de establecimientos de franquicias prestigiosa e identificable por parte del público consumidor. • Acceso inmediato a beneficios. • Provecho de una planificación previa del franquiciante, en la cual el franquiciado participa del beneficio de una economía a gran escala y focaliza sus esfuerzos en resultados programados. • Participación y provecho de la notoriedad de una marca. • Asistencia técnica permanente en estudio de mercado, localización de locales, formación de personal, inversión en técnica de apoyo en punto de venta y promoción, asesoramiento en política de gestión, contabilidad, auditoria interna, etc.
Desventajas:
A
sí como hemos visto la serie de ventajas que ofrece este negocio para el franquiciado, es importante igualmente hacer mención a los inconvenientes que se puede presentarse para el franquiciado, entre ellos, podemos citar:
y
AS
misma de la franquicia. • Aunque forme parte de un sistema de franquicia, no tendrá acceso a la propiedad de la marca. • Aceptación de una supervisión y control permanente de su negocio. • La incertidumbre en cuanto a la duración del contrato que podrá estar sujeta a un plazo determinado o a determinarse. • Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias. • Lentitud, debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición. • Es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciante.
Beneficios para el Consumidor
C
omo hemos observado, en el sistema de franquicias, existen diversas ventajas y desventajas que se presentarán tanto para franquiciantes como para franquiciados, pero todos ellos se dan porque buscan la satisfacción y aceptación en el consumidor. Así, los consumidores también ganan con este sistema, ya que con ello, el mercado, se asegura productos uniformes y de calidad a través de locales adecuadamente abastecidos y correctamente atendidos a precios estandarizados y competitivos.
• L i m i t a ción en cuanto a sus posibilidades de obtener mayores beneficios del negocio, en tanto deberá pagar royalties, regalías u otra contraprestación por la esencia revista franquicias perú 2010
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Expansión internacional de franquicias
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María Teresa Valencia H.
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anto la apertura económica como la globalización que se viene dando en la mayoría de los países de América Latina, se han convertido en motor de una importante dinámica al interior de las economías locales, obligando a las empresas de estos países a desarrollar ventajas competitivas. ¿Cómo debe prepararse una franquicia para internacionalizarse? Dentro de las principales condiciones para que una franquicia se internacionalice es lograr una estandarización de sus productos es decir mantener la calidad de los productos, que tu servicio sea cada vez mejor, manteniendo un estándar y que todo ello se vea reflejado a tus clientes, con ello logras fidelización y de esa manera vas haciendo conocida tu marca de tal manera que en un futuro cercano puedas ingresar a otros países de una manera sólida. ¿Cuáles fueron sus pasos a seguir? El caso de Astrid y Gaston creo que es emblemático de la expansión de las franquicias peruanas en el mundo porque se inicio cuando no habían pasos a seguir. Fuimos haciendo nuestros pasos solos y solo viendo hacia atrás nos fuimos dando cuenta de cuales eran los pasos a seguir. Lo esencial es la selección del franquiciado. Darle a cualquiera potestad para representar tu marca
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es jugar con la marca que tanto puede habernos costado construir. Luego esta la supervisión, no hay nada como el interés que uno mismo, como franquiciante, tiene para fortalecer su marca. Esa defensa y la generación del valor para esa marca se da, supervisando en el sitio. Lo esencial es comprender, otorgar una franquicia no es solamente percibir un ingreso como licencia y un pago periódico como regalías, es un trabajo constante. Es ese mismo trabajo en el tiempo el que debe justificar los ingresos generados por el negocio franquiciado. ¿ Q u é características debe tener una franquicia con visión internacional? Calidad, orden, responsabilidad, ambición, humildad y flexibilidad. Se debe comprender que en el mercado las franquicias abundan. Aquellas que privilegian el producto, que transmiten su filosofía de manera más limpia, aquellas que sueñan en grande, aquellas que están dispuestas a aprender de sus errores y reconocer que en cada mercado hay derecho de piso que pagar y las que saben adaptar su negocio a las particularidades de cada mercado, esas son las que triunfan. Hoy que nuestro negocio ha cambiado y nuestros socios
y franquiciados nos buscan por diferentes razones, sabemos que las razones por las que somos atractivos están allí, en las características que menciono. ¿Cuáles deben ser los indicadores para determinar que el mercado objetivo tiene potencial? Yo creo que los indicadores que cada mercado objetivo presenta tienen mayor o menor importancia en función de cada negocio. Así, cuando pensamos en Astrid y Gastón queremos un mercado de vanguardia, queremos privilegiar un mercado que tenga cultura gastronómica, que tenga capacidad adquisitiva, que sea eminentemente local y empresarial y diseñamos ese concepto en esta luz. De otro lado, cuando pensamos en Chicha pensamos en un espacio gastronómico pero mas underground y propio de una localidad. Así, buscamos una plaza que reconozca ese valor y que lo traduzca en disposición a pagar y en interés por nuestros productos.
calidad no hay franquicia. Creemos también que sin flexibilidad no hay interés en la franquicia. Estas ideas son las que creemos pintan de cuerpo entero nuestros negocios y junto con la humildad de aceptar cuando nos hemos equivocado se han convertido en el motor que ha hecho de nuestra organización sinónimo de franquicias peruanas en el mundo. En ese camino, ¿cuál es la valoración que da la empresa a una consultoría de franquicia? Nosotros tenemos muy poca experiencia trabajando con consultoras. Si bien estamos en camino a acercarnos, si podemos afirmar que una consultora será parte indispensable de tener franquicias ordenadas, pero sin que el concepto original sea fuerte y pensado en la maximización de rentabilidad, se tendrá perfectos procesos y manuales que últimamente generen pérdidas.
¿Qué factores se deben valorar más? Nosotros creemos que sin
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Perú Franchise =
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esde su fundación, Perú Franchise buscó diferenciarse del resto, para ello era necesario diseñar un servicio único en el sector, que además exceda las expectativas de sus clientes por la calidad y el valor agregado. Esta nueva metodología de Perú Franchise, nace cuando su equipo de consultores, especialistas en sistemas de gestión de la calidad, reciben el encargo de implementar un sistema de gestión de la calidad ISO 9001:2008 en uno de los restaurantes más importantes del Perú: “Brujas de Cachiche”, convirtiéndose en la primera franquicia peruana con certificación ISO 9001:2008. Desde el inicio del proceso de implementación de este sistema
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de gestión de la calidad, su propietario, el doctor césar Alcorta, quién se involucró y comprometió totalmente, lideró el proceso de implementación permitiéndole descubrir que los manuales de su franquicia podían tener un enfoque a los procesos, promover la mejora continua de los mismos y estar orientados a satisfacer a los clientes; además siempre estarían actualizados y muy bien controlados, así como validados al 100%. ha transcurrido un año y podemos citar con orgullo a más restaurantes convertidos al formato de franquicia bajo los lineamientos de un sistema de gestión de la calidad ISO 9001:2008, tales como matsuei y mi propiedad privada, quienes ahora ofrecen a sus franquiciados manuales con las herramientas que provee un
consultoría
con valor agregado
sistema de gestión de la calidad ISO 9001:2008, tales como: acciones correctivas, acciones preventivas, producto no conforme, auditorias internas y tablero de control; todos estos mecanismos necesarios para promover la mejora continua y buscar siempre la satisfacción de los clientes. Un resultado importante de ésta consultoría con valor agregado: “conversión al formato de franquicia bajo los lineamientos de un sistema de gestión de la calidad ISO 9001:2008”, se refleja en los indicadores de gestión, en el análisis de la información y en la toma de acciones correctivas, preventivas y de mejora que se registran en el tablero de control, el cual pasa a formar parte de los manuales del formato de franquicia. Otro resultado importante de la consultoría de Perú Franchise es la veracidad y la confianza: “diga lo que hace, escriba lo que dice que hace… demuestre que lo que está escrito se cumple”, nuestros clientes convertidos al formato de franquicia tienen la seguridad que sus procedimientos, instrucciones y recetas (en el caso de restaurantes), son validados constantemente, se
cumplen y siempre se evidencia el cumplimiento de lo que está documentado o escrito. Aprovechamos la oportunidad para hacer la siguiente aclaración, decir: “cumplimiento”, es diferente a
decir: “cumplo y miento”. en la actualidad el franchising está viviendo su cuarta generación, más conocida como la era del learning network (red de aprendizaje continuo), los franquiciados participan activamente, las tecnologías mejoran constantemente, el know how se perfecciona cada vez más, el mejor hacer cambia continuamente, y por lo tanto ya no es suficiente para la empresa franquiciante contar con manuales, es imperativo contar con los mecanismos y herramientas que permitan que estos manuales que tienen “vida” siempre estén actualizados y se asegure la utilización de los mismos vigentes. todos sabemos que el éxito del pasado no garantiza el éxito del futuro… por esto, Perú Franchise no busca el éxito, lo que busca permanentemente es la satisfacción de sus clientes, la mejora continua, la innovación constante y agregar valor siempre.
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Haga conocido su negocio (y de paso proteja su inversión)
JORGE COSENTINO ESQUERRE
ESPECIALISTA EN DERECHO COMERCIAL Abogado por la Universidad San Martín de Porres, con Registro CAL No. 15339
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a llegado el día en que sus sueños se hacen realidad: inaugurar el negocio propio (un restaurante, un taller o una oficina contable). Usted ya diseñó un Plan de Negocios, encontró la ubicación ideal para el establecimiento, consiguió el financiamiento necesario y finalmente quiere ponerle un sello que lo distinga entre las miles de empresas similares a la suya, es decir “ponerle su marca”. Se define como Marca a todo signo o medio material que permite a cualquier persona distinguir los productos que elabora
(Marca de Producto) o las actividades de servicio que brinda (Marca de Servicio), con la finalidad de atraer clientes. Para contar con derecho a utilizar una marca (y que nadie mas lo haga) es necesario: 1) Crear la marca ( que no sea similar o parecida a otra pre existente); 2) Solicitar el registro de la marca ante la Dirección de Signos Distintivos del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Propiedad Intelectual - INDECOPI (la solicitud es publicada en el diario oficial El Peruano y en el plazo de 30 días hábiles cualquier persona que se sienta afectada podrá oponerse a dicha solicitud); 3) Si no se formula
oposición (o habiéndose formulado, INDECOPI la deniega), se otorga el correspondiente Certificado por 10 años , plazo que puede ser renovado indefinidamente. Es necesario destacar que la marca debe ser utilizada, caso contrario puede ser cancelada y, además, ser registrada por otra persona. Ha transcurrido un tiempo y el restaurante, taller y oficina contable a los que nos referimos en un principio se han hecho conocidos en el mercado. Ahora, su negocio, a través de su marca, es reconocido por los usuarios y consumidores. Tanto así ha prosperado el negocio que usted ha decidido expandirlo y una alternativa es otorgar Franquicias a otras personas que deseen uti-
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lizar su marca. Pero ese tema lo dejamos para una próxima oportunidad. En resumen, podemos decir que, al registrar la marca del servicio que su empresa presta, usted ha logrado: 1) Distinguirse de sus competidores; 2) Evitar que otra persona utilice ilícitamente la misma marca, protegiendo de esta manera su inversión; 3) Puede darse el caso que dicha marca constituya un activo de mucho valor económico, mayor aun que los bienes y equipos con los que cuente la empresa; 4) Puede solicitar un crédito otorgando su marca en garantía y 5) Usted podrá autorizar el uso de su marca a otras personas con un consecuente beneficio económico para su negocio.
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