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COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS
Introdução O vídeo é uma peça-chave para engajar potenciais clientes e gerar mais vendas. Mas, o que acontece se você apenas utilizar o vídeo para vender? Um vídeo com abordagem mais “vendedora” pode afastar o público que se encontra no estágio inicial do processo de compra, ou seja, no Topo do Funil. Porém, oferecer apenas vídeos educativos não será suficiente para levar o Lead à compra. Neste eBook, mostramos a importância de guiar a jornada completa que seu futuro cliente percorre. Desde que ele visita pela primeira vez o seu site ou blog até decidir comprar o seu produto ou serviço. Mapeamos cada uma das etapas do funil e mostramos o mix ideal de conteúdo em VÍDEO para ter mais resultados em cada etapa. Destacamos também a importância do alinhamento entre o Marketing de Conteúdo e a estratégia de Video para que o funil funcione melhor, não só para gerar mais vendas, mas também para expandir o Lifetime do seu cliente. Esperamos que este eBook seja muito útil para sua estratégia de Video Marketing e de Conteúdo. Boa leitura!
Como atrair e nutrir Leads com vídeos até transformá-los em clientes
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Sumário O Marketing de Conteúdo e o Video Marketing O Funil de Vendas
4 12 19 27 32 37 41
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Estratégia do Topo do Funil
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Estratégia do Meio do Funil
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Estratégia do Fundo do Funil
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Estratégia Lifetime do Cliente Identificando os Estágios
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Capítulo
1
O MARKETING DE CONTEÚDO E O VÍDEO MARKETING
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Conhecimento e Informação
NOVA ERA
Até poucos anos atrás, o vendedor era a pessoa mais qualificada para ensinar sobre o produto que alguém desejasse comprar. Vivíamos na Era do “Convencimento e Persuasão”. Ou seja, o vendedor queria convencer e persuadir que o seu produto era a melhor escolha. Hoje, o processo de compra é completamente impactado pela web e o controle está nas mãos dos consumidores. Quando eles chegam ao seu site ou à sua página de vendas, 60% da decisão de compra já está feita. Eles já chegam sabendo muita coisa. Vivemos na Era do “Conhecimento e da Informação”. Os consumidores usam a Internet para pesquisar empresas e produtos, comparar preços, ler críticas e assistir tutoriais e vídeos para decidirem se irão fazer ou não a compra. Aprendem tudo que podem sobre o produto que querem comprar, sem a necessidade de interagir com o vendedor.
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Inbound Marketing
E SEU NOVO PAPEL O seu papel, como empresário ou vendedor, passou a ser muito mais de informar, ajudar na escolha e facilitar a compra do que de convencer e persuadir, como era feito no passado. Por esse motivo, o Inbound Marketing tem sido o método mais efetivo para fazer negócios online. Esse “novo marketing” baseia-se no compartilhamento e criação de conteúdos de qualidade para ganhar o interesse das pessoas em vez de saturá-las com anúncios e discursos “vendedores”, ou seja, em vez de empurrar um produto para elas.
60% da decisão de compra já está feita, quando os consumidores chegam ao seu site.
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Conteúdo Tudo começa com a busca por informações. Seja por meio do Google, das mídias sociais ou de blogs e sites. É o primeiro passo de toda compra. Com base nessa premissa, a forma mais eficiente de atrair visitantes e gerar Leads qualificados é: 1. 1
Produzir conteúdo;
2.
Otimizar esse conteúdo para diferentes momentos em que
2 o Lead se encontra.
Ao entregar o conteúdo certo, no momento certo e no lugar certo, o seu público recebe muito melhor a informação.
Isso significa que antes de ocorrer uma abordagem de vendas deve haver um preparo da base que se estabelecerá o relacionamento entre esse futuro cliente e você ou sua empresa.
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Nutrição É preciso estabelecer uma estratégia de NUTRIÇÃO, distribuindo conteúdos que irão educar os Leads e orientá-los até o momento da compra. O papel da nutrição e o motivo para utilizá-la é deixar os Leads mais preparados para avançarem para a etapa seguinte do funil de vendas. Com a nutrição, eles amadurecerem a intenção de compra enquanto recebem informações relevantes em cada estágio do funil. Atualmente, o processo de nutrição é feito por email, seja através de um auto-responder ou de um sistema de automação.
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Posicionamento A melhor forma de atrair Leads, fortalecer o relacionamento com eles e aquecê-los para a compra é através da entrega de conteúdo. Mas existe ainda um beneficio muito valioso: posicionar-se no seu nicho. Postar conteúdos sobre a área que você atua, mostra ao seu público que você tem expertise no assunto, tornando-se uma referência ao longo do tempo. Por isso, recomendamos que você e sua empresa criem um blog. Em essência, um blog existe para ajudar leitores com conteúdos e não para vender. Porém, o blog permite identificar necessidades do seu público e você naturalmente acaba desenvolvendo produtos para ele.
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Conteúdo
REGRA BÁSICA Aqui está uma regra básica: Não crie conteúdo apenas para gerar conversões. Criar conteúdo é acima de tudo, construir confiança junto ao seu público. Sem isso, não há conversão e não há vendas!
Hoje, as pessoas priorizam empresas que compartilham o que sabem e não o que vendem. Portanto, ofereça o melhor conteúdo que você puder e que muitos do seu nicho cobrariam por ele. Faça isso sem medo! Seu objetivo é construir um negócio de longo prazo que fornece valor em troca de valor. Cada vez mais, a sua capacidade de produzir e compartilhar um excelente conteúdo será determinante para o sucesso da sua empresa. A questão é saber se você distribuindo informação de forma desordenada. O seu objetivo é interagir com seus Leads no momento certo e com o conteúdo que eles gostariam de receber.
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Vídeo O vídeo online desempenha um papel central nesse novo ecossistema de marketing, podendo fortalecer o seu funil em todas as etapas. É uma mídia altamente compartilhável e com capacidade inigualável para transmitir informações e evocar uma resposta emocional. Nenhuma mídia, atualmente, cria tanta conexão e proximidade quanto o vídeo. É por isso que 64% das pessoas ficam mais propensas a comprar um produto depois que assistem a um vídeo, de acordo com a ComScore. Mas, nem todo vídeo é relevante para todos. Diferentes tipos de vídeos ressoam com os Leads em diferentes momentos. Por isso, a partir do Capítulo 3, vamos ver que tipos de vídeos e mix ideal de conteúdo você deve configurar durante a jornada do funil.
1 minuto de vídeo equivale a 1,8 milhões de palavras, de acordo com Dr. James McQuivey, da Forrester Research
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11
Capítulo
2
O FUNIL DE VENDAS
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Funil de Vendas Funil de Vendas é uma maneira simples de se ilustrar o caminho que um cliente percorre, desde o primeiro contato dele com seu site até o momento da venda. Imagine que você precisa colocar um novo óleo em seu carro. Você não quer que derrame óleo no motor. Então, possivelmente você usa um funil para garantir que todo o óleo vá direto para o seu destino. Funis de vendas funcionam da mesma forma: eles ajudam a evitar o "derramamento" (ou perda) de potenciais clientes. Nem todos os visitantes que chegam ao seu site têm o mesmo interesse. Se houver uma falha na jornada do funil, eles podem não se tornar seus clientes. Entender a dinâmica no Funil ajuda você a identificar possíveis melhorias e criar conteúdos para uma abordagem mais eficiente com seus Leads.
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Funil de Vendas em 7 Estágios O funil de vendas tem três etapas principais, que são Topo, Meio e Fundo. Entre estas etapas, há 7 sub-etapas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Descoberta e Aprendizado; Reconhecimento; Interesse; Consideração; Intenção; Avaliação; Compra.
Essa será a jornada do seu potencial cliente. Eles irão percorrer todos estes passos, na maioria das vezes sem saber que estão passando por eles. Vamos conhecer agora cada um dos 7 estágios no processo de compra.
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Descoberta e Aprendizado
Topo
Visitantes
Reconhecimento
Leads Interesse
Meio Fundo
Consideração Intenção
Oportunidades
Avaliação Compra
Clientes
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TOPO DO FUNIL 1. Descoberta e Aprendizado Estágio formado por todas as pessoas que visitam o seu site ou blog, oriundas de diversas fontes de tráfego. O interesse dos visitantes é diversificado e muitos chegam sem saber que têm um problema que sua empresa pode solucionar. A partir dos conteúdos que você disponibiliza, eles começam o processo de aprendizado sobre o problema que podem ter.
2. Reconhecimento Nesta fase, o visitante já se tornou um Lead. Ele entrou para sua lista (base de contato) e recebe periodicamente novos conteúdos que o ajudam a reconhecer que um possível problema. Começa o processo de nutrição que ajuda a conquistar sua confiança.
3. Interesse O Lead ao ser nutrido de conteúdos por sua empresa, já entende que tem um problema e começa a despertar o interesse pelas possíveis soluções para resolver esse problema.
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MEIO DO FUNIL 4. Consideração Aqui, o Lead já passou de estágio e virou um Potencial Cliente ou, como alguns preferem chamar, virou uma Oportunidade. Ele já conhece você e considera a sua empresa uma fonte de conhecimento confiável para a decisão da compra. Ele já está mais aberto a uma abordagem mais vendedora e já começa a considerar sua solução.
5. Intenção Neste estágio, através da interação do Potencial Cliente com os conteúdos que você envia, já é possível identificar uma intenção clara dele em adquirir seu produto ou serviço.
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FUNDO DO FUNIL 6. Avaliação Neste penúltimo passo, o Potencial Cliente já está comparando as soluções fornecidas e avaliando qual delas é a melhor para seu contexto. Nesta etapa, é importante destacar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
7. Compra Aqui, o Potencial Cliente já tomou a decisão de comprar e já se sente pronto para aproveitar os benefícios do seu produto ou serviço para eliminar a dor descoberta durante a trajetória que ele percorreu no funil. Aqui começa uma nova fase muito importante que é reter esse cliente e realizar novas vendas para ele e, também, aumentar a sua lealdade.
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Capítulo
3
A ESTRATÉGIA DO TOPO DO FUNIL
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Topo do Funil
DESCOBERTA E APRENDIZADO O Topo do Funil é onde ocorre o primeiro contato com o seu público. Nessa etapa é crucial prender a atenção das pessoas que chegam ao seu site.
É essencial atrair visitantes, mas para garantir a evolução desse relacionamento, é preciso fazer algo para que eles passem para o próximo estágio e se tornem Leads. Para isso, eles precisam deixar seus dados de contato, como nome e e-mail, e assim, entrarem na sua Lista. E, normalmente, os visitantes só deixam seus dados quando encontram conteúdos interessantes e desejam continuar recebendo atualizações.
Estágio 1 As pessoas se inscrevem na sua lista porque acreditam que você possa ajudá-las a resolver algum problema.
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Topo do Funil
ISCA DESEJÁVEL Para converter visitantes em Leads, pense em algo que os seduzam. Crie uma oferta que será uma isca desejável para que ele se motive a deixar seus dados de contato e entre no funil. Se essa isca for um conteúdo, leve em conta que o visitante não possui nenhum relacionamento com você ou com sua empresa. Portanto, nesta fase, não faz o menor sentido criar conteúdos com apelo de vendas. Em vez disso, eduque sobre um assunto específico ou ponto de dor que pode estar incomodando. Faça-os reconhecer que podem ter um problema e que esse problema pode gerar uma série de ônus.
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Topo do Funil
ISCA DESEJÁVEL Suponha que você vende colchões e seu público não sabe que o uso irregular do colchão é responsável por diversas doenças, como dores nas costas, escoliose, hérnia de disco, distúrbio do sono, além de alergias. Sua isca se concentrará nesse “ponto de dor”. Outro tipo de conteúdo são aqueles que se correlacionam com a sua empresa. Exemplo: você tem uma clínica estética e para atrair Leads oferece uma vídeo-aula grátis sobre um tema de grande interesse para o seu público-alvo, como por exemplo, "Como Reduzir 25% de Suas Medidas Com Sucos Detox" (ou algo nesse sentido).
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Topo do Funil
RECONHECIMENTO E INTERESSE Uma vez conquistada a atenção do visitante no seu site ou blog e conseguido seu e-mail através de alguma oferta de conteúdo, o próximo passo é fazê-lo reconhecer que pode estar enfrentando um problema que sua empresa pode solucionar. Esse reconhecimento acontece quando você continua a nutrí-lo de informações úteis e que abordam os “pontos de dor”.
Estágios 2 e 3
Quanto mais nutrir os Leads de conteúdos gratuitos de qualidade, mais eles vão imaginar como o seu produto ou serviço deve ser bom. Com isso, você conquista uma percepção muito positiva e desperta o interesse na sua solução. Caso esse Lead goste do seu conteúdo, ele irá compartilhar com amigos e nas redes sociais o que irá aumentar o número de visitas ao seu site e também expandir a sua visibilidade.
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Topo do Funil
LANDING PAGE Qualquer que seja a sua oferta, um Vídeo, um eBook, um White Paper, um Guia, um Teste Gratuito, ou um Template, recomendamos que você crie uma página específica (Landing Page) para que a pessoa interessada possa deixar seus dados de contato e acessar o material. Com isso você cria uma Lista específica de pessoas interessadas naquele tipo de assunto. Você pode gerar tráfego para essa Landing Page por meio de um pop-up no seu site, de anúncios no Facebook, de tweets no Twitter, dentre diversas outras formas.
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Topo do Funil
VÍDEOS 1
2
3
Agora vamos para o mix ideal de conteúdo
Video de Boas-Vindas Forma gentil de recepcionar o visitante e comunicar os principais benefícios que ele pode esperar. Faça uma chamada à ação para que entrem na sua Lista, ou para que baixem algum material grátis que você está oferecendo.
Vídeos Educativos São vídeos com dicas ou explicando como algo funciona. Também podem educar e alertar sobre algum problema que sua empresa pode solucionar, sem empurrar as pessoas diretamente para o seu produto.
Vídeos How-to Explicam “Como Fazer” alguma coisa. Esses vídeos também ajudam a melhorar o seu SEO, pois têm maiores chances de aparecer na primeira página dos resultados de busca.
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Topo do Funil
VÍDEOS 4
5
Agora vamos para o mix ideal de conteúdo
Vídeos com Lousa Branca Vídeos bem fáceis de criar em que você usa um quadro branco para explicar algum assunto. Um exemplo bem conhecido é o da SEOMOZ, em que toda sexta-feira (Whiteboard Friday), o CEO Rand Fishkin explica algum conteúdo de interesse do público.
Vídeos com Entrevistas Bate-papos com pessoas interessantes do seu nicho de mercado. Entrevistas com influenciadores são amplamente compartilhadas e os próprios convidados podem ajudar a compartilhar o vídeo, alavancando ainda mais o resultado.
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26
Capítulo
4
A ESTRATÉGIA DO MEIO DO FUNIL
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Meio do Funil
CONSIDERAÇÃO Nesta fase, você já nutriu o Lead o suficiente, a ponto de transformá-lo em um Potencial Cliente ou em uma Oportunidade para sua empresa.
Estágio 4
Ele já reconhece que tem um problema e reconhece sua empresa como expert naquilo que faz. Ele já está mais aberto a uma abordagem mais vendedora e já começa a considerar sua solução. O objetivo principal do conteúdo do Meio do Funil é posicionar a sua empresa como especialista no assunto. Os vídeos devem ter foco em soluções e comprovar a sua experiência para ganhar a confiança das pessoas.
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Meio do Funil
INTENÇÃO Durante esse estágio, os Potenciais Compradores já têm uma intenção maior no seu produto ou serviço. O conteúdo nessa fase deve despertar o interesse para testar a sua solução ou mesmo comprar.
Estágio 5
Apesar de já haver uma maior probabilidade de compra, o conteúdo continua sendo informativo, mas também deve iniciar o processo de posicionar sua empresa como uma solução a ser avaliada. O conteúdo passa a ser um pouco mais vendedor, para gerar demanda, mas continua sendo educativo e valioso. A linguagem pode inclusive ser mais específica, até mesmo técnica. Os vídeos podem abordar temas mais aprofundados que ajudarão o cliente na tomada de decisão de compra.
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Comparação de Conteúdos Topo do Funil
Meio do Funil
7 dicas do Feng Shui para harmonizar e energizar seu ambiente de trabalho.
7 dicas para escolher a cadeira de trabalho certa para a sua coluna, apresentando as mais vendidas pela sua empresa e a melhor forma de escolhê-las.
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Meio do Funil
VÍDEOS 1
Agora vamos para o mix ideal de conteúdo
Webinários gravados com sessões de perguntas e respostas: Você pode gravar webinários e dividí-los em capítulos para que os Potenciais Compradores encontrem assuntos por tópico de interesse. As perguntas e respostas ajudam a tirar dúvidas e aumentar a confiança na tomada de decisão.
2
Vídeos de Cases de Sucesso
3
Vídeos Educativos mais aprofundados
4
Vídeos Facilitadores
Explicam como alguns de seus clientes estão usando sua solução na prática e obtendo resultados. O vídeo deve mostrar os problemas e obstáculos que eles enfrentavam e como sua solução está resolvendo o problema deles.
Explicam temas com mais profundidade e focados na solução que sua empresa pode oferecer.
Explicam como escolher e usar o produto ou serviço que a sua empresa vende. Como atrair e nutrir Leads com vídeos até transformá-los em clientes
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Capítulo
5
A ESTRATÉGIA DO FUNDO DO FUNIL
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Fundo do Funil
AVALIAÇÃO Nesse ponto o Potencial Cliente já está avaliando adquirir seu produto ou serviço e está em busca de mais informações que irão ajudá-lo a tomar essa decisão. Esse conteúdo é a peça que falta para transformá-los em Clientes Pagantes.
Estágio 6
As estratégias do Fundo de Funil são mais agressivas. O conteúdo tem mais profundidade e ajuda o Potencial Cliente a “avaliar” se o seu produto funciona para o problema deles. Aqui, você já pode criar um senso de urgência para evitar que ele adie a tomada de decisão para resolver o problema. Os conteúdos continuam informativos, mas já são bem mais focados no seu produto, de maneira a tornar o público mais confiante de que a solução que você tem a oferecer é a melhor para o contexto dele.
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Fundo do Funil
COMPRA Na etapa de Decisão de Compra é importante criar materiais que reforcem o diferencial competitivo do seu produto e elimine medos e qualquer possível objeção.
Estágio 7
O material deve ser direcionado corretamente para Potenciais Clientes já qualificados, ou então poderá assustar o público ou simplesmente ser pouco eficiente. Esses compradores em estágio final são mais propensos a apreciar vídeos mais longos, como Webinários ou vídeos como apresentações e demonstrações de vendas altamente personalizados. Vídeos de Fundo de Funil são seus representantes de vendas virtuais, 24 horas por dia, 7 dias na semana.
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Fundo do Funil
VÍDEOS
Agora vamos para o mix ideal de conteúdo
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Vídeos Instrutivos
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Vídeos Demonstrativos (demos) e Explicativos
3
Proporcionam aos Potenciais Clientes informações sobre seu produto/serviço, para que não precisem entrar em contato com você ou sua equipe de vendas.
Demonstram como o seu produto/serviço é usado.
Vídeos Comparativos Apresentam uma comparação detalhada entre o seu produto/serviço e o dos seus concorrentes.
4
Vídeos de Cases de Sucesso
5
Webinars Privados
Apresentam cases de sucesso aplicados ao mercado do Potencial Cliente.
Focados em responder dúvidas sobre seu produto/serviço. Como atrair e nutrir Leads com vídeos até transformá-los em clientes
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Fundo do Funil
VÍDEOS 6 7 8 9
Agora vamos para o mix ideal de conteúdo
Vídeos com Depoimentos de Clientes São usados como prova social, para remover objeções e aliviar temores do seu Potencial Comprador.
Vídeos UGC (User Generated Content) São vídeos com conteúdos gerados por usuários e clientes, como por exemplo, depoimentos e reviews (avaliações) dos seus produtos.
Vídeos FAQ (Frequently Asked Questions) Vídeos para responder as “Perguntas Mais Frequentes”. O ideal é fazer um vídeo curto para cada pergunta.
Vídeos de Vendas Abordam o problema, apertam os pontos de dor e apresentam a solução, os benefícios, o preço e as garantias e por fim, uma chamada à ação.
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Capítulo
6
A ESTRATÉGIA DO LIFETIME DO CLIENTE
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Lifetime do Cliente O verdadeiro poder do funil de vendas é o crescimento do Lifetime Value de cada cliente. Seus clientes serão os principais contribuintes para o crescimento a longo prazo do seu negócio. Existe uma métrica que mede o valor do cliente ao longo do tempo no seu negócio: Lifetime Value do Cliente (CLV) Essa métrica leva em conta:
CLV = (Valor médio de uma venda) X (Quantidade Média de Vendas por Cliente) X (Tempo de Retenção Média em meses ou anos para um cliente típico) Explicando: Se seus clientes gastam em média R$100 por compra, se chegam a comprar 2 vezes por ano e mantêm em média um relacionamento de 5 anos (60 meses), cada cliente gastará com sua empresa R$ 12.000 CLV = 100 x 2 x 60 = R$ 12.000
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CLV e Conteúdo Pós-Venda Se a sua meta é gerar R$ 1.000.000 em receitas anuais, então você precisa fazer R$ 12.000 em vendas a cada ano, para 84 clientes. Para reter esses 84 clientes durante 3, 5 ou mais anos, o seu trabalho a cada ano será mantê-los nutridos e engajados. Conquistar novos clientes custa mais caro do que mantê-los. Por isto, existe a necessidade de investir na retenção dos clientes adquiridos. Outro ponto importante é que conhecer o CLV do seu cliente evita que você gaste mais do que deve com ele.
Seu investimento para aquisição de cada cliente deve ser sempre inferior ao CLV.
Com um funil de vendas forte é mais fácil aumentar a Lifetime dos clientes. Isso significa nutrí-los corretamente. O conteúdo pós-venda ajuda a manter seu relacionamento ativo e valioso com eles.
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Lifetime Cliente
VÍDEOS 1 2 3 4
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Vídeos de Suporte Quando o Potencial Cliente já é seu Cliente, você já pode criar vídeos de suporte, que o ajude a saber como usar seu produto ou serviço.
Vídeos Pós-Venda Abordam qualquer problema que os seus Novos Clientes possam ter. É uma oportunidade também para apresentar o seu time de suporte.
Vídeos de Follow-up Vídeos que perguntam ao Cliente como tem sido o uso do produto/serviço. Exemplo: “Como foram as suas primeiras 2 semanas?”
Vídeos UGC – Conteúdo Gerado pelo Usuário Você pode pedir aos seus clientes e usuários a criarem eles mesmos vídeos de reviews (avaliações) sobre o seu produto ou serviço.
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Capítulo
7
IDENTIFICANDO OS ESTÁGIOS DO FUNIL
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Estágios do Funil
IDENTIFICAÇÃO Para não enviar o conteúdo errado para seu Lead, é essencial identificar em qual etapa do funil ele se encontra. Para isso, analise o histórico de envolvimento dele com os conteúdos que você envia: os materiais que ele baixou, os e-mails que ele abriu e clicou, as páginas mais acessadas, etc.
Se o seu Lead vem acompanhando os conteúdos e materiais, é muito provável que ele se mostre aberto a uma solução. Para direcionar o conteúdo com a abordagem certa, use as informações disponíveis no histórico de relacionamento gerado pelo sistema de e-mail Marketing (ex: Mail Chimp, Aweber) ou por um sistema de Automação de Nutrição que trabalha de forma personalizada e escalável (ex: RD Station).
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A Video Marketing Academy foi criada para oferecer conteúdos educativos e cursos online em Video Marketing. O propósito é habilitar empresários e profissionais a usarem o vídeo para melhor posicionamento de mercado e maior engajamento de Leads e Clientes.
A Tama Pitch é especializada em Video Marketing. Com consultoria especializada, criamos a melhor estratégia de conteúdo em vídeo para empresas atingirem seus objetivos no marketing online. Produzimos conteúdo educativo em Video Marketing, que disponibilizamos no nosso blog em forma de posts, vídeos e eBooks. Visite agora clicando aqui.