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ÍNDICE Explorando nuevos caminos digitales Marketing ¿qué? Marketing antiguo VS Marketing Moderno Los pasos del Marketing Inbound
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EXPLORANDO NUEVOS CAMINOS DIGITALES
Vivimos en un período de constantes cambios e innovaciones. Cada día, los modelos tradicionales de cómo pensamos y actuamos se van renovando y rompiendo, y esto se ha aplicado en diferentes segmentos de nuestra vida. ¿Has notado? En el mundo del marketing y los negocios, existe una metodología revolucionaria que ejemplifica un poco de esta tendencia de transmutación. Se aplica a la forma en que nos relacionamos y vendemos, operando como una máquina que expande caminos y resultados y reconfigura la antigua forma de interactuar con el mercado. Derivada del universo del Marketing Digital, esta tendencia tiene un nombre: Inbound Marketing. ¿Quieres saber qué tiene de genial? ¡Ven con nosotros!
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MARKETING ¿QUÉ? Bueno, ¡comencemos desde el principio! El Inbound Marketing, o lo que muchos conocen como “nuevo marketing”, es una metodología y una forma de pensar y hacer negocios relativamente reciente. Su enfoque principal, a diferencia del Outbound Marketing o “marketing antiguo”, es el desarrollo del viaje de compra de un cliente potencial, desde la atracción hasta la retención, respetando, construyendo y comprendiendo el momento ideal para cerrar un trato. El Inbound Marketing piensa en la relación con el cliente potencial de forma progresiva. En lugar de “impulsar” un servicio/producto, el objetivo principal es crear valor para tu negocio. Por esta razón, muchos también lo llaman Marketing de Atracción. Esto significa que ahora el cliente busca tu servicio.
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En lugar de “impulsar” un servicio/producto, el objetivo principal es crear valor para tu negocio.
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¿QUÉ HA CAMBIADO DEL ANTIGUO AL NUEVO MARKETING? Outbound Marketing Uso de la comunicación como proceso exclusivo de la empresa La empresa busca al cliente Contenido/campañas enfocadas solo en vender el producto Sin generar valor de marca real Ventas por insistencia
Inbound Marketing Usos de la comunicación como proceso bilateral entre empresa y cliente El cliente llega a la empresa Oferta de contenido relevante para el cliente El mercado ve valor en su servicio La venta se produce generando interés en el producto/servicio
Con el aumento de las herramientas de búsqueda, las redes sociales, los blogs y otras tendencias de Internet, se produjo una transformación en el contexto de la compra de servicios y productos, haciendo que las personas y las empresas ganaran espacio, autonomía y, principalmente, información para tomar decisiones y definir su momento de compra ideal.
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Lo que sucedió antes fue que las personas no tenían acceso a conocimientos e información relevantes sobre un producto/servicio en particular, lo que hacía que la venta dependiera casi en un 100% del enfoque del vendedor. Sin embargo, hoy esa realidad ha cambiado: existe un mundo de contenido accesible, un amplio intercambio de información entre consumidores, reseñas de productos y servicios, foros, etc. Puedes saber TODO sobre un producto incluso antes de hablar con un vendedor. Ahora la gente decide qué y cuándo quiere comprar algo.
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Por lo tanto, el enfoque del Marketing Digital debe generar interés.
No interrumpas lo que le interesa a la gente, ¡sé lo que les interesa! El principal cambio entre el Inbound Marketing y el marketing tradicional se puede ver en la comprensión del viaje de compra del consumidor y la dirección de acciones específicas de acuerdo con los pasos de este camino:
¿Y por qué se habla tanto de Content Marketing en este contexto? Uno de los pilares del Inbound Marketing es precisamente la producción de excelente contenido que comprenda los pasos anteriores y ofrezca toda la información que el consumidor necesita absorber para recorrer este viaje y estar listo para realizar una compra o ser atendido por un vendedor. Por lo tanto, las acciones de marketing lo preparan más para este enfoque y aumentan sustancialmente las posibilidades de cerrar nuevos negocios.
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LOS PASOS DEL INBOUND MARKETING Como el Inbound Marketing es una metodología de Marketing Digital enfocada a resultados, sus pasos y acciones se dividen en etapas de un proceso mayor, que forman lo que llamamos el embudo de ventas (o, en algunos casos, el embudo de marketing). El embudo divide las etapas por las que debe pasar un cliente potencial hasta el momento de la compra. Básicamente funciona de esta manera:
ATRAER Etapa enfocada a desarrollar la atracción de visitantes calificados (posibles clientes) a los canales digitales de la empresa. En general, este paso tiene como objetivo generar tráfico para poner la máquina en funcionamiento. Resultado: Visitantes
CONVERTIR
Etapa en la que se produce la transformación de un visitante en Lead mediante una conversión (llenado de formulario). Este tipo de acciones se caracterizan por capturar información de los visitantes, generalmente ofreciendo algo a cambio (como un ebook, un webinar o algo de interés). Resultado: Leads
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INTERACTUAR Paso en el que se desarrolla la relación entre la empresa y un prospecto, que lo lleva a través del viaje de compra al momento ideal de un enfoque comercial. Resultado: Oportunidades
VENDER Después de brindar oportunidades al equipo de ventas, depende de ellos adoptar un enfoque consultivo y cerrar nuevas cuentas. Con el trabajo de marketing en generar interés, este proceso se facilita. Resultado: Nuevo negocio
ANALIZAR Parte esencial del embudo de ventas, presente en todas sus etapas como una forma de entender y optimizar acciones para mantener la máquina de ventas funcionando sin problemas. Resultado: proceso ágil
RETENER Etapa no siempre mencionada, pero de gran relevancia, con un enfoque en retener clientes adquiridos y estimular nuevas compras. Resultado: nuevas compras (ventas cruzadas, por ejemplo) y ventas adicionales (como mejoras de contratos).
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¿Y QUÉ RESULTADOS DEBO ESPERAR?
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QUÉ RESULTADOS DEBO ESPERAR En primer lugar, debe comprender qué resultados y parámetros debe observar para analizar los resultados reales de tu negocio. Debe quedar claro que hay dos tipos de métricas: métricas de vanidad y métricas reales. Las métricas de vanidad se pueden definir como métricas que son buenas para tu ego, pero no para el negocio de tu cliente. Se pueden encontrar en ejemplos como número de páginas vistas, número de seguidores de Twitter, número de me gusta en Facebook, vistas de Youtube, etc. El problema con este tipo de métricas es que no indican cómo el marketing digital realmente contribuye a un negocio. Es decir, son métricas que no garantizan los resultados que importan: nuevas ventas, menores costes, retención de clientes, etc. Las métricas de vanidad son números hermosos que crean la falsa ilusión de que se está apalancando el negocio, pero en realidad, no te dicen mucho. ¿Cuánto se convirtió cada acción en nuevos negocios? ¿Cuánto aumentaron los ingresos? ¿Cuánto se ha reducido el costo de adquisición de clientes (CAC)? ¿Cuál fue el ROI (retorno de la inversión) de las acciones tomadas? Después de todo, ¿lo estamos haciendo bien o mal?
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Reflexiona: ¿Crees que tiene sentido saber cuántos nuevos me gusta de Facebook tienes cuando, al final, no hará más que hacerte sentir orgulloso y feliz? Al principio, hacer tablas de crecimiento con estas métricas puede parecer impresionante. Pero en algún momento terminará preguntándose: “¿Qué más pueden generar las redes sociales para mi negocio?” Las métricas reales son las que realmente merecen tu atención. ¿Recuerdas el embudo de ventas? Téngalo en cuenta, ya que algunas de las métricas que debe considerar se basan en él. Para medir la efectividad de tu negocio, analice mensualmente la cantidad de visitantes únicos, la cantidad de Leads generados (contactos potenciales de clientes), la cantidad de oportunidades que se pasaron al equipo de ventas, los clientes ganados (observando cuántos Leads se han convertido en clientes reales) y nuevas ventas a los que ya son clientes. Estas métricas no deben analizarse por separado: es necesario comprender las tasas de conversión de un paso al siguiente para comprender si la máquina expendedora está funcionando bien o no. Tener miles de visitantes y no tener ventas a fin de mes significa que el proceso no va por el buen camino. Es por ello que el Inbound Marketing debe entenderse como una metodología completa, que conecta acciones con un enfoque en resultados relevantes.
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Y, por supuesto, con la máquina funcionando correctamente, es posible impactar positivamente métricas comerciales importantes como los ingresos generados, la retención de cuentas, la baja tasa de abandono (cancelaciones), el valor de por vida (vida útil de un cliente), entre otros.
¡TE DESEAMOS BUENOS RESULTADOS!
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GRACIAS
Docenas, cientos, quizás miles de competidores en tu segmento. Todos buscan la misma hazaña: convencer a la gente de que compren algo. ¿Cómo destacar entre la multitud? Explora todo el potencial de tu negocio como empresa en la nueva era digital. PEDIR PRESUPUESTO