CAPITULO 2 La venta directa
CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA
Lo
primero que debes preguntarte.. Soy vendedor? Tengo potencial? Me gustan las ventas? Soy consiente del dinero que me puedo ganar comercializando estos productos? Que debo hacer para iniciar mi negocio? Estoy listo? Cual es mi objetivo principal?
CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA
Ingresos
inmediatos No importa la inversión que hayas hecho, tu primera meta será recuperar esa inversión “CON UTILIDADES” por medio de la venta directa, esta es la primera etapa de ingresos de nuestro plan de compensación.
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Ingresos inmediatos
Antes
lo que debes tener muy claro es “tu meta inicial”, si no lo haces y proyectas tus ingresos, ¡como vas a desarrollar el negocio!, responde esta pregunta y ponle una cifra, ¿Cuánto dinero me quiero ganar inicialmente?, esta cifra debe ser la mínima para cumplir y tiene que llenar tus expectativas.
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Ingresos inmediatos Porque es tan importante tener una cifra presente, primero, porque si no te pones una meta inicial no vas a tener resultados, y segundo, esto te llevará a saber cuánto producto necesitas para lograr tu objetivo económico, muchas personas fracasan al inicio porque quieren obtener buenos resultados sin invertir, no olvides esto, los resultados serán equivalentes a tu inversión.
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Recomendaciones Para iniciar la labor de venta debes tener bien presente lo siguiente: Si no conoces de la industria, los productos, los beneficios y los precios, “no estás preparado para iniciar”, un gran porcentaje de personas que tomaron la decisión “no despegaron en el negocio” precisamente por no estar preparados, por eso es tan importante haber trabajado el capitulo uno.
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Estas listo… Bien, comencemos, ten presente que este producto no se vende por precio, lo que llama la atención son los beneficios que da a las personas que los utilizan incluyendo a toda la familia.
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Estas listo… Para iniciar debes hacer una lista de personas a las que llamaras, (mercado natural) pero, NO a vender, simplemente para comentar que estás trabajando con un producto que te ha dado unos beneficios físicos que te han sorprendido, recuerda esto…., “el 80 % de las mujeres presentan problemas íntimos”.
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Estas listo… Con toda seguridad estarán atentas a una posible solución, muy seguramente te preguntaran la procedencia y qué tipo de empresa es, por eso, debes estar seguro de lo que vas a decir, y si te preguntan ¿eso es un multinivel?, que responderás….,
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No te de pena decir que SI, pero el que está en el multinivel eres tú, simplemente quieres que prueben el producto, de esta manera no vas a presionar a ninguna vinculación o afiliación, esto vendrá posteriormente, NO olvides que la finalidad es vender, hacer conocer el producto y no más.
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Otros productos Es importante identificar los potenciales consumidores del producto, como por ejemplo; si hay una persona que trabaje constantemente expuesto a la radiación por que trabaja en una clínica de rayos x, ese es un potencial consumidor de tarjeta de salud y muy seguramente estará atento cuando le hablamos de prevención de enfermedades y preservar la salud, esto lo debes hacer con todos los productos, uno a uno, identificar a los consumidores potenciales, de esta manera minimizaras las posibilidades de rechazo.
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Estrategias Son muchas las estrategias que puedes utilizar para hacer conocer los productos, para vender y tener un primer contacto comercial con las personas que posiblemente te servirán para fortalecer tu negocio puedes hacer, brigadas de salud, participar en ferias, en eventos sociales y reuniones en casa, esta última es la más efectiva.
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Estrategias Hay algo muy importante, para obtener buenos resultados en la venta directa debes trabajar en, “tu postura, animo y creatividad”, si fortaleces estos aspectos, con toda seguridad tendrás éxito. Después de lograr los objetivos que esperabas con la venta directa, prepárate para hacer crecer tu negocio.
CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA ABRE LA MENTE A LA MEJOR ACTIVIDAD PROFESIONAL QUE HAY LAS VENTAS O NEGOCIACIONES
PRINCIPIOS BASICOS Todos compramos Todo se vende
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驴 PERO QUE ES? VENTA: Cesi贸n de la propiedad de algo a cambio de un precio establecido. NEGOCIO: Ocupaci贸n encaminada a obtener un beneficio.
EL BENEFICIO DEBE SER MUTUO
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PASOS CLAVES PARA NEGOCIAR..
VENDER,
Y CERRAR…!
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TODO ES CUESTION DE ACTITUD
QUE SE DEBE TENER EN CUENTA…. Las
Ventas son la Profesión más antigua del mundo. Las
Ventas son la Profesión mejor pagada del mundo. Las
Ventas mueven la economía mundial. Las
Ventas son la Profesión más segura del mundo. Las
Ventas son una Profesión permanente... No “para mientras tanto”. 20%
de los Vendedores del Mundo se llevan el 80% de todas las Comisiones que se pagan por Ventas. Definitivamente, las ventas son una profesión... ¡sólo para los mejores!
¿El Vendedor nace o se hace? 2
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HAGASE UNA RADIOGRAFIA PERSONAL.
CONÓZCASE USTED
Lo primero que se presenta NO es el producto, NO es la empresa. ¡Lo primero que se presenta es usted. Por eso usted debe conocer a la perfección ese primer producto ganador que está presentando.
¿Se conoce usted como Profesional?
...y Proyéctese como un Profesional.
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CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA USTED DEBE PROYECTAR LA IMAGEN DE UN GANADOR.
¿SE VE USTED CREÍBLE?
USTED ES COMO UN PRODUCTO EN LA GONDOLA DE UN SUPERMERCADO.
La
primera impresión comienza a los siete segundos de que usted entra en contacto con la gente... Y a los 4 minutos ya está fuertemente fijada en la mente de su interlocutor. Todo usted “entra” por los sentidos físicos de su cliente: Vista, Oído, Tacto, Olfato. Usted puede decidir dejar de hablar, pero aún así seguirá comunicándose. Su cuerpo habla por usted.
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CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA USTED DEBE PROYECTAR LA IMAGEN DE UN GANADOR.
¿SE VE USTED CREÍBLE?
USTED ES COMO UN PRODUCTO EN LA GONDOLA DE UN SUPERMERCADO. Cuide
su empaque, como si se trata de un candidato político buscando votos. Cuide su apariencia personal: su forma de caminar, su manera de moverse, su vestimenta. Toda ella habla constantemente sobre usted y sobre la Institución que representa. Haga contacto visual. Dé la mano como un ganador. Sonría. Apréndase y use el nombre de sus clientes.
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CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA CONOZCA
EL
PRODUCTO
QUE ESTÁ OFRECIENDO.
50% de su éxito: Conocer el Producto.
¿QUÉ ES LO QUE USTED ESTÁ REALMENTE OFRECIENDO? Todo producto o servicio tiene dos dimensiones: 1.
CARACTERISTICAS, y
2.
BENEFICIOS. Usted, como profesional debe enfocarse y ofrecer al cliente los beneficios que le traerá.
Un profesional se enfoca en el “Valué” o “Valor Agregado” que representa en la mente del consumidor.
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GRANDES RAZONES DE COMPRA EN EL MUNDO
1. 2. 3. 4. 5.
Utilidad. Dinero. Status. Placer. Precaución. 5
CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA Usted debe actuar como todo un ESTRATEGA.
CONOZCA
A SU
CLIENTE...
Y monte su Estrategia pensando en él. El tomador de decisiones del Siglo XXI es muy diferente al que teníamos treinta años atrás: Está
mejor informado. (Tiene más acceso a la información.) Está
mejor educado.
Se
sabe más protegido por las leyes pro-consumidor. Es
más “vocal”: No duda en exponer sus puntos de vista. Cuenta
con “foros” abiertos para defenderse del proveedor. Se
sabe más cortejado y es mucho menos leal que antes.
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CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA Usted debe actuar como todo un ESTRATEGA.
CONOZCA
A SU
CLIENTE...
Y monte su Estrategia pensando en él. CONOCER, REALMENTE “CONOCER” AL CLIENTE, ES UN MAGNIFICO
NEGOCIO. Háblele
en su idioma (de él). El habla el idioma de “Los Beneficios”. (¿Qué hay en ello para mí ?) Pásese
a su lado del escritorio. Las cosas se ven diferentes desde la perspectiva del cliente. ANTES DE TOCAR LA PUERTA DE ESE CLIENTE: ¡HAGA LA TAREA! ¡INVESTIGUE! MONTE SU ESTRATEGIA!!!
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CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA
.
La negociación requiere de un Proceso Secuencial
CONOZCA
LA
TECNICA
DEL PROCESO DE
NEGOCIOS.
Los negocios son una de las Profesiones más multidisciplinarias que hay. Se debe APRENDER LA TECNICA y pulirla constantemente. Principales disciplinas involucradas: Manejo de los aspectos técnicos y emocionales de la oferta. Psicología Aplicada. Relaciones Interpersonales. Habilidad para la comunicación oral.
Proceso de la Gestión de Negociación. (Lleve a AIDA a cada visita que realice.)
ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO y ACCIÓN. 8
ENFOQUESE en lo realmente importante!!!
CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA
VISUALICE
EL NEGOCIO.
ES IMPORTANTE SABER EN QUE TERRENO COMERCIAL ESTAMOS TRABAJANDO. 1.
Identifique claramente “cuál es su juego”.
2.
Identifique cuáles son los factores cruciales para el éxito en ese “juego” y posibles jugadas del oponente.
3.
Canalice su esfuerzo. Sea un estratega. Enfóquese en los factores cruciales lo mejor posible. (talón de Aquiles)
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ENFOQUESE en lo realmente importante!!!
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VISUALICE
EL NEGOCIO.
Hay “magia” en concentrarnos en lo que realmente cuenta. ¿Qué dice la experiencia acumulada? ¿Cuáles esfuerzos llevan más rápidamente al éxito de la propuesta? ¿Dónde han logrado mejores resultados otros lideres de su empresa? ¿Con cuáles enfoques?
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CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA FINALICE EL NEGOCIO Busque el momento adecuado!!!
CIERRE HEMOS PERDIDO TODO NUESTRO TIEMPO SI NO CONCLUIMOS EL NEGOCIO 1.
NO deje cabos sueltos
2.
Buen manejo de objeciones (precio, consultar a otros, no necesito etc.)
3.
Busque la mejor manera de llevar al cliente a tomar la decisi贸n
4.
Analice el comportamiento del cliente
5.
Aprenda a manejar las emociones del cliente
6.
Utilice preguntas directas para el cierre
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CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA FINALICE EL NEGOCIO Busque el momento adecuado!!!
CIERRE HEMOS PERDIDO TODO NUESTRO TIEMPO SI NO CONCLUIMOS EL NEGOCIO 1. 2. 3. 4. 5.
6.
7. 8. 9.
Mucho tacto Talento Profesionalismo Cállese y venda (escuche) Haga preguntas que el cliente responda con SI, ojo con el NO Tentativa del cierre Sincronía líder y cliente El momento ( MP, MO) Cierre final 9
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QUEREMOS SABER SI SE PUEDE……? 30
CAPITULO 2: LA VENTA DIRECTA
85% de su éxito en un negocio dependerá de su ACTITUD.
Nada, ninguna técnica ni ninguna herramienta, reemplaza el poder de creer en sí mismo y enfocarse en sus POSIBILIDADES.
¡SU ACTITUD!
Para lograr el éxito lo primero que cuenta es
... Y RECUÉRDELO SIEMPRE:
Crea que usted puede ¡Y podrá! 10
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TAREA
Realiza tu lista
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