Proyecto de exportacion de polos y camisas de algodón by yndira sofia

PUNO – PERU

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

UNIVERSIDAD NACIONAL

2015

DEL ALTIPLANO

EXPORTACION DE PRENDAS DE VESTIR DE ALGODON DOCENTE: CPC. HERMENEGILDO CORTEZ SEGALES

SEMESTRE: VIII - SECCION: ‘’B’’ DICENTE: YNDIRA SOFIA GUDIEL CHAVEZ DICENTE: DICENTE: FLORES

DICENTE: FLORES

GUDIEL CHAVEZ YNDIRA SOFIA SOFIA GUDIEL CHAVEZ GUDIEL YNDIRA CHAVEZ SOFIAYNDIRA

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

INTRODUCCION

Uno de los tejidos que más nos viste a diario es el algodón, pero estamos tan acostumbrados a verlo como una simple tela; pero en realidad es un vegetal una planta que propiedades muy particulares. A pesar de que en los últimos años está siendo sustituido por otras fibras sintéticas, el algodón ha ocupado un lugar preferente en la moda desde la antigüedad, su capacidad de asimilar los tintes con rapidez ha convertido a sus fibras en una de las más adecuadas en la elaboración de telas. El tejido que se fabrica con las fibras de algodón resulta muy apropiado para la vestimenta tanto en verano como en invierno. En la estación fría, cuando más ropa llevamos, las prendas de algodón son ligeras y no provocan sensación de pesadez. En los días más calurosos, una camiseta realizada con esta tela permite la traspiración. Por otro lado, el algodón es uno de los elementos más comunes en los espacios médicos. Gracias a la posibilidad de esterilizar el material mediante productos químicos, ha adquirido gran protagonismo en esta área. En muchas décadas su cultivo su conformó junto con el azúcar y el café el grupo de los principales cultivos tradicionales de exportación del Perú. A mediados del siglo XX, era el principal cultivo generador de divisas del país. Esa importancia fue decayendo, hasta que en el año 2000 su participación en el valor de las exportaciones agropecuarias se redujo al 1%. Sin soslayar el retroceso tan marcado de esta actividad, es posible advertir varias condiciones favorables para promover el resurgimiento de la exportación del algodón con una nueva perspectiva competitiva. Una de ellas es que todavía se conserva un valioso conocimiento colectivo sobre el cultivo del algodón en muchas comunidades rurales y entre muchos empresarios agrícolas. Una segunda condición es la buena calidad de las variedades de algodón peruano. Otra ventaja es la existencia de una industria textil con un nivel de competitividad considerable, que actualmente se ve obligada a importar grandes volúmenes de esa materia prima. En el presente proyecto de exportación vamos a hablar sobre el algodón y sus productos de exportación como polos y camisas tanto para el invierno como para el verano y sus principales países a exportar.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

CAPITULO 1: INFORMACION DEL PRODUCTO A EXPORTAR 1.1 EL ALGODÓN: Desde hace más de 7.000 años, los egipcios, las tribus mexicanas y los habitantes de la India, son algunas de las civilizaciones que supieron hacer uso de lo que la planta del algodón les ofrecía. A pesar de sus orígenes en estos climas tropicales, hoy en día su cultivo se ha extendido a los cinco continentes. Los avances de la ciencia han permitido modificar incluso las plantas originales para conseguir más fibra de algodón; A pesar de todo, estos procesos requieren del uso de una ingente cantidad de productos contaminantes del medio ambiente por lo que muchos fabricantes han optado por utilizar la técnica tradicional de cultivo. La planta de algodón: El algodón pertenece a la familia de las malváceas, originaria del continente asiático, del género gossypium. Según su procedencia podremos encontrar Gossypium herbaceum o algodón indio; Gossypium barbadense, egipcio y Gossypium hirstium o algodón americano. Esta planta posee un tallo rígido del cual salen distintas ramificaciones entre las que podremos distinguir las ramas vegetativas y las fructíferas, sus hojas, que nacen de un pequeño pecíolo o rabillo que se une a la rama, nos deslumbrarán por su color verde intenso y sus orillas con forma lobulada. Encontraremos sus flores colgando de las ramas. Suelen poseer un gran tamaño en relación al conjunto de la planta. Si nos topamos con una pequeña cápsula de color verde u oscuro estaremos ante su fruto que, al abrirse, deja ver las fibras naturales de algodón que rodean las semillas que nacen en el interior. Su peso oscila entre los 5 y los 10 gr. aproximadamente. Sus hojas poseen estomas, aberturas microscópicas, por las que puede respirar e intercambiar gases y líquidos con el exterior. Para cultivar el algodón elegiremos recipientes o suelos profundos y tierras capaces de retener la humedad del riego, que se realizará por surcos, por aspersión o por goteo. Las grandes plantaciones de algodón suelen crecer sobre terrenos arcillosos, capaces de retener los nutrientes del agua durante más tiempo que otras superficies. No debe preocuparnos que la tierra contenga grandes cantidades de salino ya que el algodonero es capaz de soportarlas sin sufrir daños. La colocaremos protegida de las corrientes de aire, ya que éstas pueden llegar a arruinar los brotes florales e incluso los receptáculos del fruto. La temperatura a la que debemos mantenerla oscilará entre los 25 y los 30 ºC, preferentemente. El momento de la recolección llega cuando comienzan a abrirse los primeros contenedores de fibra. En las grandes plantaciones se utiliza el sistema mecánico, aunque tradicionalmente se realizaba a mano. A pesar de que en los últimos años está siendo sustituido por otras fibras sintéticas, el algodón ha ocupado un lugar preferente en la moda desde la antigüedad. Su capacidad de asimilar los

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL tintes con rapidez ha convertido a sus fibras en una de las más adecuadas en la elaboración de telas. El tejido que se fabrica con las fibras de algodón resulta muy apropiado para la vestimenta tanto en verano como en invierno. En la estación fría, cuando más ropa llevamos, las prendas de algodón son ligeras y no provocan sensación de pesadez. En los días más calurosos, una camiseta realizada con esta tela permite la traspiración. Por otro lado, el algodón es uno de los elementos más comunes en los espacios médicos. Gracias a la posibilidad de esterilizar el material mediante productos químicos, ha adquirido gran protagonismo en esta área.

CAPITULO 2: INFORMACION DEL PRODUCTO A EXPORTAR 2.1 DEFINICIÓN DE POLOS Y CAMISAS El polo es la denominación que utilizamos en Perú de la prenda ligera que se utiliza en la parte superior del cuerpo que no necesita ser abierta en su parte delantera para ser puesta. Se popularizó desde los años 50’s dado a su practicidad y los avances en el tejido del jersey y rib con mejores fibras. En España, como en todo Latinoamérica se le conoce básicamente como “camiseta“, pero curiosamente, a pesar de ser de uso masivo y la prenda mas popular, tiene distintas denominaciones por cada país, tales como: remera, Playera, Polo, Polera, Franela, Camisola. La camisa es una prenda de vestir que cubre el tronco hasta la cadera o medio muslo, con cuello, manga corta o larga, que se abrocha por delante con botones; suele llevar un canesú en la espalda que permite dar amplitud al cuerpo de la prenda. 2.2 TIPOS DE POLOS Y CAMISAS DE EXPORTACIÓN Podemos distinguir los diferentes tipos de polos de la siguiente manera: 2.2.1 a.

POLOS POR TIPO DE CUELLO

Camisero Este tipo de polo tiene el cuello como los de camisas y le da un tono más elegante a quien lo viste. 4

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

b. Cuello en V Este tipo de polo tiene el cuello en forma de “V” que da mayor estética o atractividad a quienes lo visten.

Cuello Redondo Este tipo de polo es el más común, el cuello redondo es el más popular de los anteriores. 5

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

POLOS POR TIPO DE MATERIAL a.

Polos de tela Pique Generalmente la tela pique es usado para polos camiseros con botones. Prenda de vestir ideal para fines corporativos y para la prรกctica de deportes como el golf, tenis debido a que la tela es porosa lo que permite la ventilacion.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Polos de tela Gamuzado. Generalmente usados para polos de cuello en V para deportes y de vestir deportivo. Textura más suave y gruesa que el jersey. Antipiling (no se forman motas). Tela nacional de alta calidad, no destiñe y no encoge.

Polos de algodón Pima Es de alta resistencia, suave al tacto, fresca y confortable; características improbables de encontrar en cualquier otro tipo de algodón. La alta resistencia puede a menudo ser hasta 50% más fuerte que la mayoría de las

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

formas estándares de algodón, lo que brinda durabilidad, frescura, flexibilidad, suavidad y esa sensación delicada inconfundible. La suavidad viene de la sedocidad original. La frescura y confortabilidad, porque al no ser necesario el uso de productos sintéticos evita 100% la transpiración. Por todo lo descrito, la ropa hecha de 100% algodón Pima, algodón peruano es súper suave, lujosa, fresca, y muy confortable. IMPORTANTE, no forma pelotitas por uso ni lavados frecuentes, manteniendo sus características innatas.

2.2.2

Camisas por tipo de cuello

a) Cuello inglés. El cuello de las camisas de vestir por excelencia. Sus puntas son más largas, que en las camisas de sport, y también es algo más estrecho. El cuello también es un poco más ancho que el de las camisas informales. b) Cuello italiano. Es más corto y más ancho que el cuello inglés. Y las puntas están algo más separadas. También es muy utilizado para

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

vestir, al igual que el cuello inglés. Las puntas deben ser perfectamente rígidas para evitar que se doblen. c) Cuello abotonado. También conocido como cuello "botton down". Muy similar en tamaño, forma y apertura, al cuello de vestir pero "sujetado" con botones en los picos del cuello. Es un cuello informal, y las camisas que lo tienen no deberían utilizarse como camisa de "vestir" para eventos o ceremonias formales. Es un cuello de invención americana. d) Cuello pasador. También conocido como "cuello collar", Muy de moda hace años, pero apenas utilizado en la actualidad. Su principal característica, es que las puntas de los cuellos se unen por un pasador o alfiler. Al igual que el cuello abotonado, no debería utilizarse como "camisa" de vestir. e) Cuello postizo. No utilizados en la actualidad. Es el conocido cuello de quita y pon, utilizado para poderlo cambiar con independencia del resto de la camisa. Muy utilizado en épocas pasadas, sobre todo en la primera mitad del siglo XX, donde evitaba tener que lavar toda la prenda, y cambiando solamente el cuello, daba la impresión de limpieza y pulcritud.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

2.3 PROCESO GENERAL PARA LA FABRICACIÓN Un polo, para llegar a ser la prenda en sí, pasa a través de numerosos procesos, desde la siembra del algodón, hasta su acabado y presentación final. Presentamos aquí un breve resumen de los principales procesos textiles: 2.3.1

HILADO:

El proceso del hilado consiste la unión longitudinal de fibras, cohesionadas por torsión. Estas fibras tienen características que permanecerán en la composición de las telas y mediante el hilado podemos añadir otras características, de acuerdo a la necesidad.

Los Hilos que se usan en el tejido de telas, se clasifican según: a.

Procedencia: Naturales, sintéticos, mezclas. En el caso de polos se usa básicamente el algodón, fibra natural, con mezclas de materiales sintéticos como el poliester, nylon, etc. El hilo es un conjunto de fibras unidas longitudinalmente por torsión. La fibra del algodón, vista al microscopio, es como un sorbete o cañita, con una cutícula o capa exterior, rellena de celulosa. Es 10 veces más delgado que un pelo humano promedio y de 2cm a 5cm de largo.

Torcido.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Proceso físico normalmente hecho en bobinas de torsión que al girar y estirar produce una unión constante, haciendo que un conjunto de fibras formen un producto continuo que viene a ser el hilo. El proceso de torsión, según la cantidad de fibra y torsiones o vueltas influyen en las características del hilo. Los procesos más comerciales de torcido en el algodón son: 

Open end: Torcido de hilo por donde las puntas quedan abiertas.



Ring spun o anillos: Tiene un proceso de torsión extra que “tuerce” las puntas hacia el interior del hilado, evita el “pilling” y da un acabado más parejo y fuerte a la fibra final, puede influir en su absorción de líquidos. Normalmente le llaman hilo peinado. Proceso más costoso.

Título: O grosor del hilo. Normalmente se usa una nomenclatura inglesa (Ne), que significa: una longitud (madejas de 840 yardas) de hilo que son necesarias para que pese 1 libra. 20/1 grueso, 30/1 delgado —–> 50/1 más delgado. Si el hilo es más fino, se necesitará más longitud de éste, para que llegue a cierto peso. Es por esto que a mayor número, el hilo es más fino. 2.3.2

TEJIDO.

El proceso básico de tejido es pasar los hilos de la urdimbre alternadamente por encima y por debajo de los hilos de la trama. Podemos clasificar las telas según su tipo de tejido: Tejido Plano: hilos entrelazados perpendicularmente, con urdimbre vertical, trama hace el entrelace horizontal. Es la forma básica y ancestral de hacer tejidos. La característica principal es la rigidez al intentar elongarla.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Ejemplos: Denim, taslán, tocuyo, popelina. Uso: Pantalones, camisas, vestidos, casacas. Tejido de Punto: es el constituido por bucles de hilos enlazados entre sí formando mallas. La forma casera vendría a ser el tejido con palitos o crochet.

Ejemplos: Jersey, piqué, rib, gamusa, franela. Usos: polos, ropa interior, ropa deportiva. 2.3.3

TEÑIDO.

La coloración de las telas se obtiene mediante el teñido en barcas o recipientes a temperaturas cercanas al punto de ebullición, respetando unas curvas de calor y el añadido de auxiliares.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Normalmente el proceso se inicia con un lavado/descrude del algodón y luego según el color y características deseadas se procesa la tela: A continuación enumeramos los 3 principales procesos en el teñido de telas de algodón: -

Blanqueo: Se hace necesario para el lograr el color blanco y tonos pasteles y brillantes.

- Teñido Directo: Pigmentación de la fibra por anclaje de la molécula del colorante entre las moléculas de la celulosa del algodón. Tiende a decolorar, especialmente los colores de la gamma del turquesa-azulino-verde perico. Hay colorantes directos que tienen una solidez tan buena como los reactivos. - Teñido Reactivo: Como su nombre lo dice, existe una reacción química mas intrínseca con la pulpa a nivel molecular. Haciendo que los colores sean más sólidos (resistentes al lavado, luz solar, álcalis y ácidos, etc.). Hay una gran variedad de procesos que le dan una mejor calidad a la tela en el área de tintorería, tales como el mercerizado (hinchamiento de la pulpa), utilización de enzimas, el compactado (pre-encogido), incluso hasta siliconado y perfumado. 2.3.4

CONFECCIÓN.

Es el proceso por el cual se obtiene el polo propiamente dicho, consta de las siguientes etapas: - Tendido de tela: Es el proceso por el cual se tienden las telas sobre una mesa grande, esto para que la tela adquiera su tamaño normal, puesto que cuando se encuentra enrollada en tubos está comprimida.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

- Tizado: Consiste en el dibujo de patrones, es decir, la disposición de los moldes sobre la tela, alistándolos para el corte. - Corte: Las piezas son cortadas según los patrones de los moldes. Son realizados por máquinas de cuchilla circular y recta. - Armado: Consiste en la unión de las piezas, ya sea en maquinas recta, remalladora, bastadora, ojalera, etc. Es uno de los procesos más importantes. - Acabado: Consiste en las revisiones, detección de fallas y control de calidad respectivo a las prendas. El grado de control que se le da a una prenda determina mucho su calidad. 2.4 SITUACIÓN ACTUAL DE EXPORTACIÓN TEXTIL EN EL PERÚ El sector textil ha mostrado un crecimiento sostenido desde el año 2004 hasta el año 2008. Sin embargo, en el año 2009, ha comenzado a mostrar señales claras de desaceleración. De esta manera, al tercer trimestre de 2009, se puede apreciar un fuerte retroceso de las exportaciones y de la producción nacional, debido a la menor demanda mundial producto de la crisis financiera internacional y por los menores precios de venta de los productos finales. Si bien, la coyuntura actual no es auspiciosa para el sector, el futuro del mismo podría mostrar un gran dinamismo debido al crecimiento de la economía nacional y a los beneficios otorgados a través de los tratados de libre comercio firmados con EEUU, Canadá, Singapur, entre otros; siempre y cuando las empresas puedan responder con los niveles de inversión y productividad necesarios para satisfacer la demanda internacional. Respecto al mercado mundial de exportaciones, el Perú califica como un pequeño abastecedor. Durante el año 2008, el sector textil registró exportaciones por US$ 2,018.07 millones, aproximadamente, valor equivalente al 1% del total mundial.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Fuente: PCR (PacificCredit Rating) Al tercer trimestre de 2009, el total de las exportaciones ascendió a US$ 1474.42 millones (-24.83% ó -US$ 366.09 millones respecto al año anterior), de los cuales US$ 865.79 millones correspondieron a exportaciones de prendas de vestir y el resto, US$ 242.54 millones, fueron exportaciones de hilados, tejidos y fibras. Dentro de las exportaciones por rubro, los tejidos fueron los únicos que se dinamizaron respecto al mismo periodo del año previo, creciendo en 4.73% ó US$ 6.25 millones. Las prendas de vestir representaron el 78.12% del total exportado, manteniéndose prácticamente en similar nivel del mismo periodo del año anterior (80.66%). A septiembre de 2009, la participación de tejidos, fibras e hilados fue de 12.48%, 4.21% y 5.20%, respectivamente (8.95%, 4.88%, y 5.50% a septiembre de 2008).

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Sobre la contracción de las exportaciones de textiles, al tercer trimestre de 2009, también se pueden apreciar por categoría de producto; es así, que los envíos de TShirts se contrajeron en 13.7%, respecto al mismo periodo del año anterior, llegando a ser de US$ 326.80 millones; mientras que en el mismo periodo del año anterior, éstos fueron de US$ 378.70 millones. La segunda categoría de producto con mayor exportación fueron las camisas de punto, totalizando envíos por US$ 151.20 millones, 31.12% menor a lo registrado en el mismo periodo del año anterior; asimismo, las exportaciones de blusas de mujeres se contrajeron 43.85%, llegando a ser de US$ 83.60 millones.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Respecto a la participación de las exportaciones por categoría, los productos que mayores envíos registraron fueron los T-Shirts con 29.49%, seguido de las camisas de punto (hombres y niños) con 13.64%, blusas (mujeres y niñas) con 7.54% y en cuarto lugar se encuentra la categoría “Otros tejidos de punto no impregnados” con 6.83% del total exportado.

2.5 PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACIÓN DE POLOS Sobre los destinos de las exportaciones, al tercer trimestre de 2009, los cinco principales destinos de las exportaciones textiles fueron EEUU, Venezuela, Colombia, Ecuador e Italia con participaciones de 41.30%, 23.62%, 4.42%, 2.98% y 2.43%, respectivamente. Los envíos de textiles a EEUU fueron de US$ 458 millones, cayendo en un 26.54% respecto al mismo periodo del año anterior (US$ 623.5 millones). Asimismo, los envíos a Venezuela y Colombia fueron de US$ 262 millones y US$ 49 millones, retrocediendo en 38.54% y creciendo en 1.24%, respectivamente. Las exportaciones a Ecuador disminuyeron en 0.90%, alcanzando al tercer trimestre de 2009 un monto de US$ 33 millones; mientras que los envíos a Italia, cayeron 25.62%, siendo éstos de US$ 27 millones.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Fuente: PCR (PacificCredit Rating)

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

CAPITULO 3: INFORMACION GENERAL DEL PAIS A EXPORTAR

3.1 GOBIERNO Y POLÍTICA Estados Unidos es la federación más antigua del mundo. Es una república constitucional, democrática y representativa, "en la que el mandato de la mayoría es regulado por los derechos de las minorías, protegidos por la ley."[47] El gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que sirve como el documento legal supremo del país.[48] En el sistema federalista estadounidense, los ciudadanos están generalmente sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del gobierno local comúnmente se dividen entre los gobiernos de los condados y municipios. En casi todos los casos, los funcionarios del poder ejecutivo y legislativo son elegidos por sufragio directo de los ciudadanos del distrito. El gobierno federal se divide en tres ramas: 

Poder legislativo: El Congreso bicameral, compuesto por el Senado y la Cámara de Representantes. Su función es crear las leyes federales, hacer declaraciones de guerra, aprobar los tratados, administran los fondos públicos y tiene el poder del impeachment, por medio del cual pueden destituir a funcionarios del gobierno.



Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas armadas, puede vetar los proyectos de ley antes de que se conviertan en leyes oficiales y nombra a los miembros del gabinete (sujeto a la aprobación del Senado) y otros oficiales, que administran y hacer cumplir las leyes federales y políticas.



Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores, cuyos jueces son nombrados por el presidente con la aprobación del Senado, interpretan las leyes y suprimen las que se consideren anticonstitucionales. 19

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

El presidente sirve por un término de cuatro años y podrá ser reelegido al cargo no más de dos veces. El presidente no es elegido por sufragio directo, sino por un sistema indirecto de colegios electorales, en el que los votos determinantes son prorrateados por estado. Un estado sólo puede brindar determinada cantidad de votos según el número de congresistas que tenga dentro del poder legislativo: senadores (dos por cada estado) y representantes (que varía según la población de cada estado); dando un total de 538 miembros. El sistema bipartidista del país permite que un candidato a la presidencia, ya sea republicano o demócrata, sólo necesite 270 votos para asegurar la victoria. 3.2 ECONOMÍA La economía de los Estados Unidos es una economía mixta capitalista, que se caracteriza por los abundantes recursos naturales, una infraestructura desarrollada y una alta productividad.[85] De acuerdo al Fondo Monetario Internacional, su PIB de US$14,4 billones constituye el 24% del Producto Mundial Bruto y cerca del 21% del mismo en términos de paridad de poder adquisitivo (PPA). Este es el PIB más grande en el mundo, aunque en 2008 era un 5% menor que el PIB (PPA) de la Unión Europea. El país tiene el decimoséptimo PIB per cápita nominal y el sexto PIB (PPA) per cápita más altos del mundo. Además, el país está en segundo lugar del Índice de Competitividad Global. GEOGRAFÍA La superficie de los Estados Unidos continentales es de aproximadamente 7.700.000 km². Alaska, que está separada de los Estados Unidos continentales por Canadá, es el estado más grande del país, con 1.500.000 km². Hawái, ocupa un archipiélago ubicado en el Pacífico central, al suroeste de América del Norte, que abarca poco más de 16.000 km².[74] Después de Rusia y Canadá, es el tercer o cuarto país más grande del mundo por área total (tierra y agua), clasificado justo por encima o por debajo de China. La lista varía dependiendo de si se consideran los territorios en disputa entre China y la India y de cómo se calcula el tamaño total de los Estados Unidos: The World Factbook de la CIA considera 9.826.675 km²,[1] la División de Estadísticas de las Naciones Unidas calcula 9.629.091 km²[75] y la Enciclopedia Británica estipula 9.522.055 km².[76] Incluyendo sólo la superficie de 20

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

la tierra, Estados Unidos es tercero en tamaño detrás de Rusia y China, justo por delante de Canadá

El territorio nacional cuenta con múltiples formas de relieve y accidentes geográficos. A medida que se avanza tierra adentro, la llanura costera del litoral Atlántico da lugar al bosque caducifolio y a la meseta del Piedmont. Los Apalaches separan la costa oriental de los Grandes Lagos de las praderas del Medio Oeste. El río Misisipi–Misuri, el cuarto sistema fluvial más largo del mundo, corre de norte a sur a través del centro del país. La pradera llana y fértil de las Grandes Llanuras se extiende hacia el oeste, hasta que es interrumpida por una región de tierras altas en el sureste. Las montañas Rocosas, en el borde occidental de las Grandes Llanuras, atraviesan de norte a sur todo el país, llegando a altitudes superiores a los 4.300 msnm en Colorado. 3.4 DEMOGRAFÍA Según estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, en noviembre de 2010 la población de Estados Unidos ascendía a 310.730.000 habitantes, incluyendo un estimado de 11,2 millones de inmigrantes ilegales. Esto la convierte en la tercera nación más poblada en el mundo, después de China y la India. Además, Estados Unidos es la única nación industrializada donde se prevé un aumento significativo en la población. Con una tasa de natalidad de 13,82 bebés por cada 1.000 habitantes (30% por debajo de la media mundial), su tasa de crecimiento demográfico es de 0,98%, significativamente más alto que los de Europa occidental, Japón y Corea del Sur. En el año fiscal de 2009, 1,1 millones de inmigrantes obtuvieron la residencia legal. México ha sido el principal país de origen de los nuevos residentes durante más de dos décadas; desde 1998, China, India y Filipinas también se han destacado en este sentido cada año.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Estados Unidos tiene una población muy diversa: treinta y un diferentes grupos étnicos cuentan con más de un millón de representantes. Los blancos estadounidenses son el grupo étnico más grande; los germano-estadounidenses, los irlandés estadounidenses y los angloamericanos constituyen tres de los cuatro grupos étnicos más numerosos del país.[146] Los afroamericanos son la "minoría" racial más importante y el tercer grupo étnico más grande. Los asiáticos son la segunda "minoría" racial con mayor presencia; dentro de este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino. En 2008, la población incluía un estimado de 6 millones de personas con ascendencia indígena, ya sea de un pueblo amerindio (1,8 millones), alaskeño (3,1 millones), hawaiano (0,5 millones) o de una isla del Pacífico (0,6 millones). El inglés es el idioma nacional de facto. Aunque no existe ningún idioma oficial a nivel federal, algunas leyes —como los Requisitos para la Naturalización— colocan al inglés como idioma obligatorio. En 2006, cerca de 224 millones, o sea, el 80% de la población mayor de cinco años, hablaba únicamente el inglés en casa. El español, hablado por el 12% de la población, es el segundo idioma más hablado, y el que más comúnmente se aprende como segunda lengua. Algunas personas se encuentran a favor de convertir el inglés en el idioma oficial, como lo es en al menos veintiocho estados. El hawaiano y el inglés son los idiomas oficiales de Hawái.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

CAPITULO 4: PLAN ESTRATEGICO 4.1 NOMBRE DE LA EMPRESA La empresa se será conocida con la razón social Export Peru S.A.C. la cual se dedicara a la producción y comercialización de polos Y camisas de algodón para caballeros y damas en diferentes modelos con calidad de exportación a los más exigentes mercados como los Estados Unidos. 4.2 VISION Ser la empresa líder en la producción y exportación de polos y camisas de algodón reconocidos por la calidad del producto presentando diseños atractivos e innovadores de la cultura peruana y mundial. 4.3 MISION Satisfacer a nuestros clientes ofreciendo productos de calidad y a la vez contribuir con la sociedad generando trabajo y cuidando el medio ambiente realizando una mejora continua de nuestros procesos. 4.4 PRINCIPIOS Y VALORES La ética y el compromiso a mejorar continuamente son principios que se practican constantemente en la empresa. Estamos comprometidos en entregar productos que cumplan los estándares de calidad desde la materia prima hasta el producto final realizando buenas prácticas laborales como las 5 S, confiando en nuestro personal y trabajando en equipo.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

CAPITULO 5: INFORMACION RELACIONADA A LA PRENDA 5.1 Información relacionada al cuidado de la prenda El 16CFR423 regula el tema de etiquetado para el cuidado de la prenda. Tanto los productores como los importadores de prendas de vestir están sujetos a esta normativa. Estas prendas deben ser etiquetadas con instrucciones sobre los métodos apropiados, y en su caso con avisos de métodos que deban evitarse, para el lavado/limpieza/, blanqueado, secado y planchado de los mismos. Si se incluye esta información en otro idioma, también se debe incluir la misma información en idioma inglés. Se permite el uso de símbolos en lugar de textos, siempre y cuando se sigan los lineamientos de la American SocietyforTesting&Materials (ASTM) D5489-96C Guide toCare Symbols forCareInstructionsonConsumerTextileProducts.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

5.2 Normas de origen Normalmente para poder gozar de beneficios arancelarios de un acuerdo comercial, las mercancías deben ser originarias de los países que han suscrito dicho tratado. En consecuencia, a fin de tener acceso preferencial a un mercado hay que observar las normas de origen. El régimen de origen es el conjunto de criterios y exigencias que definen los requisitos que deben cumplir las mercancías para ser consideradas originarias, así como también, los procesos acordados entre los países miembros de un área de libre comercio para la administración y verificación de origen. Las normas o reglas de origen son definidas como un conjunto de disposiciones específicas que determinan dónde se ha producido un bien. Buscan evitar el fenómeno denominado “triangulación del comercio”: Aprovechamiento de las ventajas concedidas en acuerdos comerciales por parte de mercaderías provenientes de terceros países. CAPITULO 6: PLAN DE COMERCIALIZACION 6.1 INFORMACIÓN SOBRE LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA FINAL Las principales actividades de los fabricantes de prendas de vestir que se deben planificar a fin de lograr ventas en el mercado de los EE.UU. son las siguientes: Etapas

Observación Debe comenzar el año previo a que las prendas son comercializadas. No

Información del Mercado

solamente hay que investigar el mercado para identificar el grupo de clientes objetivo, sino que hay que investigar el mercado para establecer las pautas principales de diseño y los materiales a ser utilizados según los dictados de la moda. Las muestras deben ser presentadas por los fabricantes o sus agentes de

Producción Muestras

de ventas a los compradores en las principales ferias especializadas, en reuniones

con

los

compradores

concertadas

exhibiciones organizadas por los propios vendedores.

específicamente

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Toma

de Ni bien se realizan las actividades arriba señaladas, los vendedores

órdenes

de reciben sus órdenes de compra y es allí donde se evalúa la conveniencia

compra

de aceptarlas o no, para pasar a la etapa de producción.

En el caso de los exportadores peruanos deberán emprender la producción Producción

de las prendas ordenadas. Hay que destacar que muchas empresas de confecciones de los EE.UU. tercerizan la función de producción en empresas ubicadas en el tercer mundo. Una vez elaboradas las prendas, se las debe etiquetar, envolver y comenzar con el proceso de exportación desde el Perú - EE.UU. y de importación en los EE.UU. - Perú. Estas operaciones requieren un manejo muy profesional de la cadena física internacional para que las prendas lleguen eficiente y oportunamente a los depósitos de los minoristas en EE.UU. Existen costumbres en las prácticas de distribución en el mercado

Distribución

de EE.UU. que hay que tener en cuenta para conquistar dicho mercado: -

Automatización y manejo electrónico entre fabricantes y distribuidores.

Los fabricantes asumen muchas funciones que son consideradas del propio, canal minorista entre las que se pueden mencionar: Etiquetar los productos con los precios del minorista, preparar la mercadería a ser exhibida en la tienda y enviarla directamente a la tienda.

Burns y Bryant identifican seis estaciones: primavera, verano, otoño I, otoño II, vacaciones y resorts. Es importante señalar que no son las estaciones cuando los fabricantes diseñan o producen la mercadería o es enviada a las tiendas. Por ejemplo, una compañía podría comenzar su proceso de diseño para una línea del mes de otoño en Setiembre, comercializar la línea en Marzo, pasar a producción la línea en el término Marzo-Abril y enviar la mercadería a las tiendas en Junio. Estos autores señalan que no todas las compañías elaboran líneas para las seis estaciones de la moda. El número de líneas que una compañía producirá dependerá del 26

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

producto de la categoría y el grupo de consumidores a los cuales se pretende atender. Burns y Bryant señalan como ejemplos, a una empresa que produce trajes para hombres podría crear solamente dos líneas por año (otoño y primavera), mientras que un fabricante de ropa deportiva para hombre puede crear hasta cinco líneas al año (otoño I, otoño II, vacaciones, primavera y verano). En este sentido, a fin de poder planificar las ventas en el mercado norteamericano, la publicación Fashion – Incubator establece un calendario según las estaciones de la moda. La estación de Otoño I, cuya duración va de Febrero a Abril, es la más larga en el año, ya que dura más allá de dos meses, como el resto de las estaciones. Otoño II se extiende desde mediados de Abril a mediados de Junio. La estación de Vacaciones se desarrolla desde Junio hasta Julio, con uno dos shows en el mes de Agosto. La etapa de Resort/Cruise se lleva a cabo en el mes de Agosto y principios de Setiembre. La Primavera se prolonga desde Octubre a Noviembre, finalizando en los primeros días de Diciembre. Por, último el Verano es una etapa que se desarrolla desde Diciembre a Enero, con un show que se realiza en Febrero. Desde el punto de vista de las estaciones en que se desarrollan las ventas en las tiendas minoristas, Bear Stearns1 individualiza a cuatro estaciones: Primavera, verano, otoño (vuelta al colegio) y vacaciones. En su informe se señala que la estación de primavera se desarrolla en los meses de Febrero hasta Mayo, encontrándose en dicho período las Pascuas que implica un pico en las ventas minoristas. Las ventas correspondientes se realizan entre Mayo y Julio, generalmente es un período de tráfico bajo en el año, en donde se desarrollan un gran número de actividades promocionales. Las ventas correspondientes a período de otoño o “back toschool” se producen entre agosto y setiembre y es una estación crítica para las tiendas minoristas, ya que las ventas se concentran en este período. Es una excelente oportunidad para incrementar la participación de mercado en los -segmentos de teen, tween y niños. La estación de vacaciones se desarrolla a finales de octubre finalizando en enero del año entrante. Este periodo incluye las festividades de Navidad, Halloween y Hanukkah (festividad de la colectividad judía 1Telsey, D. (2004). Overview of the retail industry.Retail conference the marketing of magazines and books.2004.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

en los EE.UU.) Es importante señalar que el tiempo de vida de las prendas en exhibición en las tiendas es de 4 semanas.

6.2 CARACTERÍSTICAS

GENERALES

LOS

DISTINTOS

CANALES DE DISTRIBUCIÓN. Los exportadores peruanos pueden vender en el mercado de los EE.UU. de manera indirecta o directa. Al requerir una gran inversión de recursos humanos y financieros en el caso de la venta directa a consumidores finales en los EE.UU., los exportadores peruanos, en sus primeros intentos de conquistar dicho mercado deberían investigar la venta a través de intermediarios en los EE.UU.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Es importante también aclarar que, en función de la fragmentación de la producción en la industria de las confecciones en los EE.UU., las empresas que fabricaban sus prendas en los EE.UU. comenzaron a tercerizar en empresas fuera de su país. Esta decisión puede motivarse por los costos de mano de obra, barreras al comercio de textiles, requerimientos medioambientales, etc. Lo cierto es que en la actualidad muchas empresas de los EE.UU. tienen su fuente de abastecimiento en mercados internacionales, para lo cual tienen agentes de compra en dichos mercados a fin de encargar y comprar las prendas según sus propias especificaciones técnicas. En estos casos no se podría hablar propiamente de una operación de exportación, ya que estas compras se producen en el mercado nacional. Ventas indirectas Esta opción puede realizarse a través de un representante o través de un importador. El importador es la persona que contacta directamente con el fabricante para la compra de la mercancía y su distribución dentro del mercado. El ICEX2 indica que el distribuidor solicitará la condición de exclusividad al exportador y tendrá a su cargo la administración de la cadena logística internacional para que la mercadería llegue desde el fabricante peruano hasta el minorista norteamericano. Este importador funciona como una empresa para la que trabajan brokers y representantes especializados en el mercado, los cuales tienen asignada un área geográfica visitando posibles compradores. Esta tarea de los representantes es remunerada por una comisión que oscila entre el 5 y 10% de las ventas. El margen del importador suele variar entre el 70% y 100% debido a que asume el riesgo de la operación. La otra alternativa para un exportador peruano para vender indirectamente en el mercado de los EE.UU. es la utilización de un agente de ventas. Un agente de ventas es un representante del exportador que sirve de intermediario entre el fabricante y la tienda minorista. Dentro de los agentes de venta pueden existir los agentes de ventas multilínea y los agentes exclusivos. La diferencia entre ambos agentes es que los primeros pueden impulsar las ventas de líneas no competidoras 2De Lasala F. (2003). Nota de mercado sobre la confección masculina en EE.UU. Oficina Económica y Comercial de España en Nueva York

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

de fabricantes distintos, mientras que en el caso de los exclusivos éstos solamente pueden promover las ventas de un fabricante de prendas determinado. El criterio para determinar el tipo de agente a contratar dependerá de las diferentes líneas a comercializar y el volumen de ventas que se piensa transar. Las grandes compañías generalmente utilizan agentes de venta exclusivos, mientras que aquellos fabricantes que no tienen un volumen de ventas superior al millón de dólares, generalmente, venden a través de agentes de venta multilíneas. Este tipo de agentes trabajan en base a una comisión que fluctúa entre el 5% y el 10% del precio mayorista de la mercadería embarcada. También se debe negociar con los agentes multilíneas los gastos que se generan en los showrooms, gastos de viaje a eventos y visitas a compradores. Las ventajas para los fabricantes pequeños son múltiples, resaltando a primera vista el ahorro de la inversión para realizar sus showrooms en los EE.UU. Otra ventaja considerable es el conocimiento de los compradores locales, pudiendo promover la venta de los productos del fabricante entre éstos últimos. Uno de los temas que hay que determinar claramente por parte del fabricante es que el agente multilínea no tenga en su cartera productos que pueda competir con sus productos. Las funciones del agente de ventas multilíneas incluyen: -

Exhibición de líneas a los compradores minoristas, demostrando las bondades del producto.

Negociar los términos de venta.

Tomar nota de las órdenes de compra.

Aconsejar a los compradores minoristas sobre las tendencias relacionadas con el cliente objetivo.

Informar a los minoristas sobre el producto.

Entrenar a compradores o sus vendedores a fin de promover y publicitar los productos.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Ordenar y reordenar la mercadería para los minoristas para garantizar un nivel adecuado de inventario.

Realizar seguimiento de las quejas de los clientes de las tiendas minoristas sobre la mercadería vendida.

Promover relaciones con los clientes minoristas.

Realizar arreglos de viaje.

Redactar reportes de mercado para el fabricante.

Llevar algunos registros contables.

Atender a las reuniones de venta.

Participación en shows de moda.

Como se aprecia de la lista el agente de ventas es quien toma los pedidos de compra de mercadería por parte de los compradores de tiendas minoristas. Es importante destacar que no toda orden de compra solicitada por los compradores será producida, por lo que estas órdenes de compra tienen un carácter tentativo en cuanto al envío a la etapa de producción. La aprobación final de la orden y el envío a la producción de la misma dependerá de un volumen mínimo de unidades a ser producidas y la disponibilidad de los materiales para cubrir los colores y materiales respectivos. Los exportadores fabricantes peruanos deben evaluar la factibilidad económica de enviar a producción las distintas órdenes de compra recolectadas por su agente de ventas. También los agentes de ventas negocian los términos de la venta con los compradores minoristas ya sea en el showroom o en la feria comercial respectiva. Burns y Bryant identifican los principales términos de venta a ser negociados: -

Tiempo de entrega: Que tan rápido pueden ser enviadas las prendas de vestir al minorista.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Garantías relativas a si las muestras ordenadas por los compradores serán producidas por el fabricante en el exterior.

Capacidad para reabastecimiento y tiempo para el reabastecimiento.

Cooperación en gastos de promoción entre el fabricante y el comprador.

Descuentos por pronto pago.

Descuentos por volumen de compra.

Rebaja de precios: Existencia de créditos si se el precio es reducido para aumentar las ventas.

Una vez que es aceptada la orden de compra se formaliza el contrato entre el fabricante y el comprador en donde está claramente determinado el producto, tiempo de entrega y forma de pago. Es por ello que hay que planificar cuidadosamente estas etapas para que el fabricante exportador no se vea sujeto a descuentos de precios o cancelaciones de los pedidos por parte del comprador. Otro aspecto a tener en consideración es el funcionamiento de los canales de distribución en el sector de prendas de vestir en el propio mercado de los EE.UU. a fin de ajustar las estrategias de los exportadores peruanos de confecciones. Se expresa que la cadena de suministros de textiles y vestido en los EE.UU. consiste en alrededor de 25,000 compañías que emplean aproximadamente 500,000 personas (sin contar los empleados de las tiendas minoristas) y se dividen en cuatro segmentos. Al comienzo de la cadena se encuentran los productores de fibra que pueden elaborar fibras sintéticas o naturales según sea el caso. En el segundo nivel, las fábricas textiles son las que tensan, tejen las fibras y las convierten en telas. Las empresas fabricantes son las que confeccionan las telas en prendas de vestir. En el cuarto y último segmento se encuentran las tiendas minoristas que venden la ropa al consumidor final. Tomando en consideración el análisis de Gancman y Hausner sobre el canal minorista, a fin de poder diseñar una adecuada estrategia de distribución, en los

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

EE.UU., las prendas de vestir llegan a los consumidores por los siguientes tipos de tiendas: a.

Departmentstores - Tiendas por Departamento Son grandes minoristas que dividen sus funciones y mercadería en secciones o departamentos. Estas tiendas tienen una orientación hacia la moda, siguen una política de precios de mark-up y operan en tiendas de muy grandes dimensiones. Normalmente atienden a un gran rango de consumidores por lo que deben tener distintas líneas de productos en cada una de las categorías. Generalmente comercializan marcas nacionales y marcas privadas. Los precios mayoristas que manejan son generalmente el moderado y better, pero también pueden trabajar con mercadería que esté ubicada en las zonas de precio puente y diseñador. Como ejemplos de este tipo de tiendas se pueden citar a: Bloomingdales, Saks, Neiman Marcus, Macy'sKohl's, Nordstrom, Mervyn's, Sears, JCPenney, May y Dillards.

Tipo

producto

Canales

/ Mayorista

Minorista

comercialización Stock en PFD (preparado para Selección de estampados teñido)-

estampado

en muy enfocado al mercado

EEUU o en Perú de acuerdo a del Últimas tendencias

necesidad.

De acuerdo a necesidad.

Pima y Organic son la imagen Organic, buscada

Política de producto inmersos (diseño y colores)

eco-friendly.

precios Exhibición de un modelo en

superiores. Empleo

minorista.

muchos colores. Selección de calidad de

diseñadores modelaje

loca,Colores

que

llamarse eco -friendly.

cultura de acuerdo al grupo de puedan consumidores y especialmente edad y poder económico

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

hay

negocios

del

fabricante Precio Cómo se fijan los precios

Precio

(márgenes típicos en cada canal)

FOB

incluyendo Mayoristas:

costos de exportación, mas Mayorista

con Precio por

a 2.2.

flete y agente y recargos Si solo se realizan negocios aduana,

multiplicado

por

1.8

ajustado

2.2,

competitividad.

por con 2.2. Minoristas:

Precio

a Mayorista multiplicado

por

1.5

(incluye transporte puerta a puerta).

DiscountStores - Tiendas de Descuento Este tipo de establecimiento comercializa marcas conocidas a menos del precio normal, también pueden trabajar con prendas de marcas propias desarrolladas para reducir el precio. Pueden ser de dos tipos: MassMerchants o Wholesale Clubs.

Chains - Cadenas - Tiendas múltiple Son organizaciones que son dueñas y operan varias unidades de venta que comercializan similares líneas de mercadería con un método estándar y funcionan bajo una estructura centralizada. Se caracterizan por contar con una central de compras centralizada, no tener una sola marca, pequeños departamentos de venta, distribución centralizada, y decoración y lay out uniforme. Dentro de esta categoría Gancman y Hausner destacan que se trata de grandes grupos que trabajan precios altos medianos y bajos. Dando como ejemplo:

Direct Mail (E-tail) Existen muchas compañías que venden sus prendas a través de catálogos, brochures o publicidad y se envía la mercadería a sus clientes a través del correo u otro medio de entrega. Hay que tener en consideración que la ropa es 34

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

uno de los ítems con mayores ventas a través del sistema de catálogo, lo que lleva a calcular a Burns y Bryant que uno de cinco norteamericanos compran por intermedio de este mecanismo de venta. Una tendencia que está en crecimiento es la venta de prendas de vestir online. El precursor en la venta a través de este mecanismo fue Fashionmall.com, luego le siguieron las compañías que vendían por catálogo y posteriormente se extendió a marcas como Gap, Wal-Mart, Target, Nordstrom, Sears y JCPenney. Recomendaciones y tendencias para comercializar Denim: Tipo producto / canales comercializació

Mayorista

Minorista

n Mercado muy maduro, los mayores dominan desde la compra

Ultimas

tela

producción

tendencias

hasta

acabado,

internacionalmente.

producción en EEUU es

Las cadenas actúan como mayoristas.

resto

compra marcas de acuerdo a su mercado y precio.

competidor importante. Marca

importante, Cambio

telas

Política

y conserva

esta

marcas acabados

de acabados extremos. Marcas Marcas

nuevo

popular

terminaciones bianualmente. acuerdo Surgimiento

se de

inno-

extremos. como

vación

producto(diseño

como SevenforallMankind, permanente.

Precio

y colores)

Rock and Republic. No son secundario,

aunque

diseñadores, son looks y porcentaje grande se vende acabados

innovadores.

lavados en tiendas de descuento utilizando como base los precios boutiques.

logrados

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Cuando Extremos

márgenes:

Cómo se fijan Desde Jeans clásicos (bajo, los

precios quizá

(márgenes

20e%

del

precio

puesto en depósito) hasta las

típicos en cada de marca (llegan a 600% del canal)

FOB o 400% de costo local).

compran

fábrica o mandan fabricar, multiplican costo desde x 2 cada canal) puesto en depósito) marca

hasta hasta

10.Comprando mayoristas,

las

de x a

márgenes

usuales, marcan x 2 hasta x 3.

Factory outlets - Ventas directas de fábrica Son los outlets de los fabricantes en donde comercializan prendas de segunda, con fallas o excedentes de producción o mercadería producida especialmente para outlets. Normalmente están ubicados en las afueras de las ciudades para no interferir con la política de precios con otras tiendas minoristas. La mayoría de las grandes marcas utilizan este sistema: Desde Ralph Lauren hasta Eddie Bauer, todos tienen una tienda de este tipo.

PrivateLabelretailers - specialtystores - Tiendas especializadas - marca propia Este canal de venta se desarrolló a partir de la aparición de puntos de venta como outlets de fabricantes y tiendas de descuentos, que llevó a varias compañías a ingresar en la competencia de bajos precios. Adicionalmente, Burns y Bryant indican que los propios fabricantes como Liz Clairbone, Tommy Hilfiger, Polo Ralph Lauren y Nike abrieran sus propias tiendas fue un

factor determinante para

la aparición de esta nueva estrategia de

comercialización. g.

Specialty stores - Tiendas especializadas Estas tiendas se concentran en una determinada categoría de mercadería o en categorías de mercaderías relacionadas, como podría ser joyería, calzado, 36

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

anteojos o ropa íntima. Burns y Bryant señalan que estos minoristas tienen un mercado muy bien definido (hombres, mujeres, consumidores de tallas grandes) o vendiendo mercadería de un fabricante o marca (Nine West, Ralph Laurent, BabyGuess/GuessKids). Estos comercios tienen surtido limitado pero muy selectivo. También se las denomina boutiques. El 75% de todas las tiendas en EE.UU. tienen menos de 4 empleados. Las dos tiendas especializadas más grandes en los Estados unidos son Gap y Limited. Channel % Share Specialty Stores - Tiendas Especializadas 25.05% Massmerchants - masivas 17.43% DepartmentStores Tiendas por 18.19% Departamentos NationalChains - Cadenas Nacionales 13.56% Off-Price Retailers - Tiendas de Descuento 9.45% Direct mail - Venta Directa 5.97% Factory Outlets - Ventas Directas de Fabrica 5.94% Others - Otros 4.41% Total

100.00%

6.3 CONSIDERACIONES LOGÍSTICAS PARA EXPORTAR A LOS EE.UU. Hay que tener en cuenta que el 50% de las prendas vendidas en la actualidad en los EE.UU. es confeccionado en el exterior, según un reporte de Deloitte Consulting de 2004. Desde el punto de vista de logística un exportador de confecciones debe tener en consideración las siguientes circunstancias: •

Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una

•

manera competitiva. El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Perú frente a sus

•

competidores. Todos los procesos de producción, comercialización y distribución afectan el costo y competitividad de su producto. Un confeccionista debe tener total control sobre todos los procesos para el éxito.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

En función de la programación del embarque de las confecciones habrá que tener en cuenta que las condiciones atmosféricas de calor y humedad fomentan el desarrollo de larvas de polillas y escarabajos, y de ciertos microorganismos como los mohos. Todos estos proliferan en la oscuridad, el calor y la quietud, creando manchas y perforaciones que pueden alterar la presentación de las prendas a ser exportadas. La humedad también es capaz de intensificar la acción destructora de la luz, que de por sí resulta ser un fuente de debilitamiento y decoloración de los tejidos. ALADI aconseja una humedad relativa de 45 a 70% como óptima para almacenar o transportar estos productos. También hay que tomar precauciones con relación a la absorción de olores externos, por lo que hay que evitar que las prendas se almacenen o transporten juntamente con productos que emanen malos olores. A pesar de no ser consideradas mercaderías peligrosas a las prendas de vestir, su fácil combustibilidad aconseja que se prohíba fumar durante el embalaje de estos productos y su estiba y desestiba. Para la preparación de la carga correspondiente a confecciones se deberá tener en cuenta los siguientes aspectos: •

Características del producto: Tipo, naturaleza, forma, peso, dimensiones

• • • •

y valor. Regulaciones nacionales e internacionales. Modo (s) de transporte a utilizar. Tiempo, rutas y posibles transbordos. Condiciones climatológicas durante el

•

almacenamiento. Ejemplo de envase, embalaje y unitarización de camisetas de algodón.

tiempo

tránsito

ALADI también señala que el envasado y embalado es fundamental para conocer la cantidad de espacio que se requiere para que las prendas sean acomodadas sin que se arruguen y puedan apilarse en orden. Por otro lado, debe también procurarse obtener fletes competitivos directos y utilizar medios de pago similares a los utilizados localmente en el punto de destino. Hay que tener presente que en el mercado de confecciones de los EE.UU. diseñar una logística de abastecimientos en pequeños lotes y más frecuentes ante los requerimientos de los compradores es una tendencia cada vez marcada. 38

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

6.4 LINEAMIENTOS PARA FIJAR EL PRECIO EN EL MERCADO NORTEAMERICANO. Cuando un consumidor adquiere una prenda de vestir el precio tiene un importante rol en el proceso de toma de decisión de compra. DottyOelkers 3 afirma que en este proceso los compradores evalúan la calidad y el precio de la mercadería que tienen intención de adquirir y es lo que se denomina ratio precio/calidad. El ratio precio/calidad es la relación entre la calidad percibida y la satisfacción esperada con la prenda y el precio. En función de los distintos canales de distribución, las tiendas minoristas compran a los fabricantes y a su vez revenden las prendas de vestir a los consumidores. En este sentido, hay que distinguir los precios en el mercado mayorista y los precios al consumidor final. Burn y Bryant identifican distintas zonas de precios al por mayor en el mercado estadounidense: a.

Diseñador / Designer Esta es la zona de precio más cara. Incluye las colecciones de diseñadores reconocidos como Calvin Klein, DonnaKaran, Yves Saint Laurent, Bill Blass, Giorgio Armani, y Chanel, así como también colecciones de marcas como St. johnKnits. Aunque esta categoría, a veces es referida como de alta costura, no debe confundirse con la costura de ropa hecha a la medida.

Puente / Bridge Este segmento se ubica tradicionalmente entre las zonas del diseñador y la de mejor precio. Estos pueden incluir líneas de diseñadores menos costosas, las cuales son

llamadas

líneas de difusión

(por ejemplo: Emporio,

DonnaKaranSignature, Ellen Tracy, Dana Buchman y AdrienneVittadini). c.

Mejor / Better

3Oelkers, D. (2004). Fashion marketing.Thomson South Western.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

Son generalmente marcas reconocidas nacionales, como DKNY para mujeres o Naútica, y Re-unión para hombres. Tiendas de marcas (por ejemplo: Banana Republic) o prendas con etiquetas privadas se incluyen también en esta categoría (por ejemplo, Nordstrom'sClassiquesEntierbrand). d.

Moderadas / Moderate Estas líneas incluyen reconocidas marcas nacionales de ropa deportiva o casual (por ejemplo, Dockers, Guess, jones New York Sport) o tiendas de marcas (por ejemplo, Gap) y otras líneas con precios razonables (por ejemplo, KasperSuits). Asimismo, incluye las líneas menos caras de marcas reconocidas (por ejemplo, uzwear). Prendas con etiquetas privadas o de tiendas

también

están

contenidas

(por

ejemplo,

jCPenney's

Federated'sCharter Club). e.

Masiva / Massive Son las menos caras de todas las categorías. Estos productos se encuentran en tiendas masivas o en tiendas de descuento y pueden incluir marcas de minoristas de precios (por ejemplo, Old Navy), prendas con etiquetas privadas de tiendas de descuento también se consideran en esta categoría (por ejemplo, Kmart's de la marca jaclyn Smith).

Pueden presentarse casos en que las compañías no solo se ubican en estas categorías sino también en el medio de dos. Burns y Bryant ejemplifican esta observación al indicar que algunas empresas pueden ser consideradas entre la categoría Diseñador y Puente, mientras que otras entre mejores y moderadas. Incluso una compañía puede considerarse en la categoría El precio minorista es el precio que paga el consumidor por la prenda. DottyOelkers aclara que los minoristas para fijar el precio final deben considerar para cubrir los costos de las prendas, los gastos operativos de la tienda, la ganancia proyectada teniendo en cuenta la tasa de devoluciones por parte de clientes y los markdowns. unmarkdown es un descuento del precio de venta a fin de acelerar las ventas, y se

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

aplican cuando el comprador minorista sobreestimó la demanda por el producto en cuestión.. Las ganancias de una tienda minorista pueden oscilar entre un 4 a 6%. Los fabricantes y minoristas normalmente aplican un mark-up entre un 30 y 50% por arriba de sus costos para alcanzar la ganancia esperada. ProChile4 resalta la forma en que se fijan los precios de confecciones para lo cual hay que tener en cuenta de qué tipo de operación de compraventa internacional este llevando a cabo el exportador con los fabricantes extranjeros - agentes locales de compra (compra local), o empresas que están insertas en los canales de distribución de los EE.UU., ya sean ventas directas o indirectas (exportación) Si se hace a través de una oficina de compra de alguna empresa de los EE.UU. o directamente en el Perú, la venta se realizará a través del INCOTERM Ex Works o puesto en fábrica, lo que no podría calificarse como una operación de exportación, sino como una venta local, facturada en moneda nacional. Si se utiliza un agente de ventas en los EE.UU., la estimación de precios se hará teniendo en consideración los requerimientos de los clientes compradores estadounidenses. Aquellos que no quieran involucrarse en la distribución física internacional en operaciones de comercio

internacional,

la cotización

será

principalmente dejando la mercadería en su local en el interior de los EE.UU., para lo cual se tendrá que cotizar el manejo de la cadena logística desde la planta en Perú hasta el local del propio comprador. En términos de los INCOTERMS se hablaría de un DeliveredDutyPaid (DDP). Esta opción comercial requiere un manejo eficaz por parte del exportador peruano de la logística internacional y en el propio mercado de los EE.UU. para evitar errores que generen costos que erosionen el margen de ganancia esperado. En aquellos casos que los clientes estadounidenses estén abiertos a manejar el proceso logístico de una importación, lo usual sería cotizar la mercadería utilizando los INCOTERMS que se adecuen a los medios de transporte utilizados y en la forma en que se pacte la transmisión de riesgos y repartición de costos entre las 4

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

partes. Por ejemplo, si se utiliza el medio de transporte aéreo y se le solicita al exportador contratar el seguro y el flete aéreo, el INCOTERM apropiado será el CIP - Carriage and Insurance PaidTo - Transporte y Seguro Pagado hasta… Otra alternativa sería si el medio de transporte elegido sería el transporte marítimo, sin que el exportador tenga que contratar el flete ni el seguro, el INCOTERM a seleccionar sería el FOB -Free on Board-, Libre a bordo. CAPITULO 7: MIX DEL MARKETING 7.1 PRECIO El precio para este mercado variara de acuerdo a los diseños y las zonas de venta. Como ya hemos visto acerca de los segmentos de los precios, el nuestro estaria ubicado en moderado, better y massive ya que pretendemos penetrar a diferentes segmentos de mercado. Pero principalmente nos enfocaríamos a better y massive. Por lo que nuestro precio estaría oscilando entre 60 a 100 dolares aproximadamente. 7.2 PRODUCTO Para hacernos conocidos, participaríamos en ferias en la cual nos permite tener un trato directo con el potencial cliente. A continuación les presento nuestra guía para promocionar nuestros productos: Formas de promocionar prendas peruanas en los EEUU. ¿Cómo participar en una feria en los EE.UU.? Exhibir en ferias comerciales es reconocido como uno de los métodos más efectivos para conseguir clientes en los mercados internacionales, ya que el tener contacto directo con un potencial comprador, entender que busca el mercado destino e identificar a la competencia son aspectos muy importantes para lograr el éxito. Hoy en día toda empresa exportadora debe incluir dentro de su presupuesto y estrategia de marketing la participación en algún evento internacional ya que es la forma en que el comprador, sean pequeñas boutiques o grandes almacenes y supermercados, conocen a sus nuevos proveedores a través de estos eventos. El

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

gran reto es definir la feria adecuada y los pasos a seguir para tener una participación exitosa en la misma. Es importante analizar algunos paradigmas que forman parte del proceso de decisión de las empresas al momento de evaluar participar en una feria internacional. El objetivo de participar en una feria internacional Vender y cerrar pedidos que generen adicionalmente ingresos inmediatamente y justifiquen aún más la inversión en la feria siempre será unos de los objetivos principales, sino el más importante, de todo expositor. Sin embargo, este no siempre será el caso, especialmente para empresas que exhiben por primera vez. Si bien se pueden colocar pedidos en la feria, los objetivos más importantes para un expositor serán: La exposición en el mercado de su empresa y productos frente a potenciales clientes y desarrollar los contactos comerciales entre los distintos participantes de una feria. El objetivo que debe buscar una empresa al participar en una feria debería responder a las siguientes preguntas: • • • • •

¿Cuál es mi posicionamiento actual en el mercado? ¿A qué nicho me dirijo? ¿Cuál es mi competencia? ¿Cuál es mi experiencia en ferias? ¿Cuál es el porcentaje de penetración que tiene mi producto en el mercado al que deseo ingresar?

Una vez determinado claramente el objetivo de participación en la feria permitirá seleccionar la feria adecuada para participar. Exhibir en ferias tiene tres etapas definidas: • • •

El desarrollo del plan de marketing pre-feria. El desarrollo de la feria en sí. El seguimiento y plan, de marketing post-feria.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

El desarrollo del plan de marketing pre-feria La elección de la feria adecuada es la base del plan de marketing y dependerá en gran parte de identificar adecuadamente al público objetivo. La elección de la feria apropiada debe responder fundamentalmente a las siguientes preguntas: • •

¿Tu principal mercado se encuentra en la zona de influencia de la feria? ¿A qué eventos les gusta ir a tus clientes?

El tipo de producto a exhibir también será determinante, exhibir confecciones en base a alpaca en Miami probablemente no generará el mismo resultado que hacerlo en Manhattan o Chicago. Otro factor que siempre debemos tomar en cuenta son las estadísticas de visitantes y exhibidores que maneja cada feria. Las ferias ofrecen muchas herramientas para lograr una mayor exposición, vitrinas especiales para productos nuevos, revistas y directorios oficiales donde venden publicidad, mails masivos a su base de datos, publicidad en su página web, degustaciones, concursos, entre otros. El correcto uso de estas herramientas definitivamente podrá marcar la diferencia. • • •

El 75% de los compradores tienen una agenda preparada. El 83% leen los directorios oficiales. Hasta el 75% de los envíos directos de publicidad vía correo tradicional logran respuestas positivas.

Es importante que todo esfuerzo publicitario siempre este en línea con el público objetivo de la empresa y con la comunicación corporativa de la misma, el comprador siempre debe ver coherencia entre la imagen y mensaje que brinda la empresa dentro y fuera de la feria. Durante la feria El trato adecuado al comprador, la capacidad de tener respuestas para todo tipo de preguntas, la habilidad de identificar a compradores potenciales (frente aquellos que no tengan ningún interés en el producto de la empresa), la imagen de la

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

compañía y sus productos, entre otros elementos, son muy importantes durante los días que se realiza la feria. Hay que tener presente que exhibir en ferias es un deporte de contacto y la eficaz interacción entre el vendedor y los numerosos contactos que llegan al stand serán claves al momento de evaluar el resultado de la participación en la misma. Del mismo modo el vendedor siempre debe tener en cuenta que la feria sólo dura pocos días y que su trabajo más importante llegará una vez concluida la misma. Es muy importante registrar a cada comprador o visitante y tener la habilidad de catalogarlo bajo los siguientes criterios: • •

Datos de contacto. Tipo de empresa (Broker, Proveedor, Cliente Final, Tienda minorista,

• •

etc). Tiempo estimado de compra (1-3 meses, 3-6 meses, 6-9 meses). Tipo de comprador (Toma decisiones, Sugiere compra, Recauda

• • • •

información). Seriedad (Excelente, Buena, Intermedia, Pobre). Producto o servicio en el que mostró interés. Región (Local o Internacional). Seguimiento recomendado (Visita, mail, llamada, envío brochures,

•

regalo, etc.). Comentarios adicionales.

El elemento final dentro del desarrollo de la feria es generar la orden de compra. Las órdenes usualmente se trabajan con tarjeta de crédito ya que los pedidos son órdenes mínimas. Una empresa peruana no constituida en Estados Unidos no podrá cerrar ventas con tarjeta de crédito y deberá trabajar a través de transferencias bancarias o adelantos con cheques. El seguimiento y plan de marketing post-feria Un gran porcentaje de las utilidades de la participación en las ferias se obtienen después de terminada ésta. Un eficaz plan de marketing previo al inicio de la feria y una actuación impecable durante los días de feria se desperdiciarán en gran medida si las acciones a tomar una vez terminada la feria no son llevadas a cabo correctamente.

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

El primer paso a seguir será recurrir a la calificación de contactos, determinar aquellos más importantes para tomar medidas agresivas de seguimiento. Es muy importante no replicar la información entregada durante la feria y más bien profundizar en el detalle. Finalmente será importante medir los resultados, ¿La feria funcionó? ¿Valió la pena el esfuerzo? La decisión de continuar exhibiendo en una feria se debe basar en los resultados esperados y determinados durante el desarrollo de la estrategia de marketing previo al inicio feria y en base estos se iniciará el plan para la próxima exhibición. PLAZA Nos vamos a enfocar inicialmente al mercado norteamericano, ya que es muy atractivo y extenso para poder obtener grandes volúmenes de ventas. Posteriormente podríamos mirar hacia otros mercados como Europa, ahora nos dedicaremos exclusivamente a este mercado hasta consolidarnos. TRANSPORTE El transporte marítimo es la industria más internacional a nivel global y la más barata en términos de exportación. Asi que este medio sera elegido para el transporte de nuestros productos. lo que fácilmente se adecuan para esta vía de transporte. TRANSPORTE Utilizaremos el FOB ya que se piensa terminar con la entrega una vez que pase a la borda del buque cubriendo todos los costos que implican. TERMINOS DE NEGOCIACION SEGÚN CONTRATO DE COMPRAVENTA Los terminos mas relevantes en este contrato son: ¿Quien pagara el embalaje para la exportación?

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS COMERCIO INTERNACIONAL

El embalaje de la exportación será pagado por el comprador ya que este estará incluido en el precio del producto una vez establecido un contrato de compra-venta. ¿Está incluida la comisión del representante o agente de la compañía? Si, esta debe ser incluida en el contrato. Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento El incumplimiento del contrato por una de las partes será esencial cuando cause a la otra parte un perjuicio tal que le prive sustancialmente de lo que debía esperar en virtud del centrado, salvo que la parte que no haya cumplido no hubiera previsto tal resultado y cualquier otra persona razonable en la misma situación, no lo hubiera previsto aun. CAPITULO 8: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES . 1. CONCLUSIONES Se espera una gran acogida de los polos y camisas de algodón de Export Perú SAC ya que demuestran la calidad y están a la altura del exigente mercado norteamericano. Con los diferentes diseños y modelos que resaltan la cultura peruana se dará a conocer más a nuestro país persuadiendo a la visita de este. El Perú cuenta con un gran potencial de materia prima como el algodón para exportar prendas de este material lo que le hace favorable para la incursión en cualquier mercado exigente como el norteamericano. . 2. RECOMENDACIONES El mercado norteamericano es muy exigente y variado, por eso se recomienda realizar un producto de acuerdo al segmento y cumpliendo con los requisitos de calidad. Se debe impulsar la formalización de negocios textiles para su crecimiento y acceso a mercados internacionales como el de EEUU y puedan disfrutar de los beneficios de la exportación.