5 Tendencias de 2013
que veremos en
Por Guillermo Pérezbolde Twitter: @gpbolde En los últimos 5 años, el marketing digital ha logrado convertirse en una realidad, consolidándose en este tiempo y ganando terreno en la batalla por los presupuestos; todo esto ha sido posible en parte gracias a que la población en Internet ha crecido a más del doble, el uso deSmartphones y Tablets se ha incrementado considerablemente y las tecnologías de la información han evolucionado junto con las necesidades de los usuarios. Hay una frase de Peter Drucker que me parece fabulosa y bien podría aplicarse al momento que estamos viviendo: “La mejor manera de predecir el futuro es creándolo” En esta ocasión voy a analizar algunas tendencias que he detectado después de 2 meses de investigación, y que estoy seguro van a afectar al marketing digital en 2013, e incluso algunas de ellas permitirán que la frase anterior cobre vida de una forma nunca antes vista. Adicionalmente a las tendencias, al final de este documento describo 3 tecnologías que veremos cobrar importancia en un futuro no muy lejano.
El marketing digital crecerá en un 200% dentro de 5 años. Adam Rubreks
1. Fragmentación y Pulverización Una vez pasada la euforia por las redes sociales masivas y genéricas como Facebook, Twitter, MySpace o Google+, los usuarios empezarán a buscar nuevas opciones para interactuar e intercambiar información, pero la diferencia en esta ocasión será que lo harán por medio de Redes de nicho, donde la vinculación es a partir de intereses en particular, como la comida, los viajes o incluso el trabajo. Experian publicó un estudio donde muestran que las Redes Sociales de nicho están ganando terreno rápidamente. Algunas de las plataformas que veremos son: Foodspotting Get Glue Into Now Pinterest Instagram Pair Hightlight Página 1
2. Personalización Algo que veremos en 2013 serán los productos y servicios personalizados, y aunque esto es algo que ya existe, en lo próximos años presenciaremos como surgen plataformas digitales que permitirán a los usuarios personalizar los productos o servicios que consumen. Dentro de la personalización veremos consolidarse algo llamado “Art on Demand” o “Print on Demand” que es un servicio con el cual se pueden ordenar impresiones de obras de arte de autores reconocidos o amateur, en alta calidad, en distintos formatos y todo desde una pieza. Algunos ejemplos de esto son: Personalize your M&M FotoMoto Postagram PostalPix
3. Contenido Visual Aunque el contenido visual existe desde siempre, en los próximos meses veremos una explosión de contenidos gráficos que servirán para explicar los mensajes de forma más clara. También veremos como las marcas empiezan a utilizar “Memes” como elementos visuales dentro de su publicidad e incluso como parte de su contenido
Consulta también: https://www.youtube.com /watch?v=j5fOtjERN48 Para saber mas del tema y conocer nuevos enfoques
Otras 3 tecnologías que aunque no se consolidarán pronto, creo que debemos observar de cerca en los próximos meses 3D Print Esta tecnología nació a principios de los 90´s y hasta ahora se empieza a popularizar gracias a que los equipos han bajado de precio. El 3D print es de esas tecnologías que hasta que las ves en acción lo crees, ya que lo que hacen es convertir una imagen o archivo en 2D, en un objeto en 3D, de tal forma que en un futuro podríamos ver artículos promocionales creados al momento y con la figura, color y modelo que el cliente quiera.
NFC(Near Field Communication)
Se calcula que los mexicanos pasan al menos dos horas interactuando con algún dispositivo como celulares y computadoras
Sin que en realidad sea así, puedo decir que el NFC para efectos de Marketing es la evolución obligada de los QR Codes, ya que permiten que los usuarios de Smartphones preparados con esta tecnología puedan acceder a contenidos especiales con tan solo acercar su celular a un punto específico. El NFC tiene un potencial enorme, ya que por ejemplo en una sala de cine, los carteles de las películas pueden contar con un spot para que los visitantes al acercarse vean el trailer que corresponda a cada una. Big Data/Data Silos En los próximos meses veremos aparecer plataformas que permitirán a cualquiera organizar grandes cantidades de información de forma segmentada, de acuerdo a las necesidades de cada empresa. Esta organización de la información permitirá por ejemplo descubrir patrones de comportamiento en los visitantes de sitios de internet o incluso de Redes Sociales, y con esto se podrán tomar mejores decisiones basadas en datos duros.
Las estampillas son coleccionadas para impulsar simultáneamente el uso o compra, y son redimidas por mercancía. Los programas de estampillas son sobre todo utilizados por los supermercados, porque generan fidelidad para determinado comercio y atraen repetidamente al cliente. El concepto es simple: el consumidor las recibe a cambio de un determinado monto de compra. Los consumidores pueden redimirlas por regalos presentados mediante un catálogo o en un centro de canje. De esta manera, los compradores pueden obtener los productos del catálogo sin costo alguno, salvo se lealtad de compra. El programa de estampillas tiene una meta muy simple: la fidelidad del consumidor. Mientras más compren, más valor por la redención reciben. El costo operativo de este programa es menor que el valor real del regalo redimido, y es compensado por el incremento de las ventas al consumidor.
Deben parecer cupones, por lo tano ser semejantes a un certificado.
Hacer notar que son cupones.
Contar con la protección legal necesaria.
Dar a notar el lugar o medio de canje.
Tienen fecha de expiración.
VENTAJAS Se utilizan para facilitar el lanzamiento de algún producto. Generan mayor audiencia a los establecimientos. Son iguales al dinero. Logran que los consumidores acepten probar algún producto nuevo o su innovación. Pueden causar cambios en los hábitos de compra. En algunos casos, su distribución puede ser bastante rápida.
Los cupones no dan la suficiente confianza al comprador para productos que aún no establecen un valor en el mercado.
Que al momento del canje, este sea exagerado.
Tienen la amenaza constate de la falsificación.
Desventajas
CUPÓN CRUZADO: Se ofrece al cliente un cupón de descuento cuando este compra el producto de la competencia. Ventajas Ayudan a la distribución y participación de intermediarios. Generan compras repetitivas. A veces crean lealtad a la marca, por el uso repetido del producto Genera nuevos consumidores.
Desventajas v Pueden tener un mal uso por medio de intermediarios. v Suelen perderse, romperse o no utilizarse.
CUPÓN ENVIADO POR CORREO: Son entregados periódicamente en grupo, ya sea sueltos, en talonarios o en plantillas. Ventajas Al entregarlos en grupo, su costo de distribución es bajo. Son dirigidos al consumidor potencial.
v Desventajas v Su cambio depende de lo atractivos que sean sus descuentos.
CUPÓN IMPRESO O INSERTO: Son enviados a través de periódicos o revistas, incluso en algunas ocasiones estos se pueden llegar a imprimir. En este tipo de cupones solo se invita a la solicitud por correo de alguna muestra, catalogo o recetario mas no un descuento en la compra. Ventajas Se dirige exactamente al consumidor objetivo debido al perfil del periódico o revista. El costo depende del espacio utilizado en su inserción. Combina un anuncio impreso y la mecánica del cupón.
Desventajas v Su efectividad es menor que los distribuidos a domicilio.
CUPÓN DEL COMERCIO: Es una página, cuponera o talón de cupones que solo son canjeables en algún establecimiento en específico o comercios de la misma cadena. Ventajas Su costo es bajo debido a la publicación de diferentes productos en promoción. Con el diseño de estos, se eleva el prestigio del establecimiento.
Desventajas v Requieren de una amplia planeación y logística para juntar a los fabricantes necesarios. v
CUPÓN DIRIGIDO: Son empleados por establecimientos que dirigen estas promociones a sus clientes. Ventajas Su costo de distribución es bajo. Generalmente están acompañados del directorio de tiendas cerca de su domicilio.
Desventajas En algunas ocasiones no son canjeados.
Los cupones se utilizan como medios de promoción de ventas y por lo general están sujetos a la presentación de un determinado número de cupones durante cierto tiempo. En el sentido más amplio se llaman cupones a muchos tipos de estampillas y otros impresos. Algunos de esos cupones pueden ser canjeados enviándolos al fabricante, llevándolos a una tienda o presentándolos en un centro de canje. Un cupón es un certificado que, cuando se presenta para canje en una tienda al menudeo, da derecho al tenedor del cupón de un ahorro establecido sobre la compra de un producto específico. Estos certificados (cupones) con mucha frecuencia son expedidos por los fabricantes, algunas veces por los minoristas y, de vez en cuando, por los distribuidores y mayoristas.
Los cupones son iguales al dinero y aceptados como efectivo por los minoristas. Estos, después de tomar el cupón como pago parcial de una compra, lo envían al fabricante, o a su representante, para recuperar su valor en efectivo. El fabricante agrega un gasto de manejo por cada cupón que el minorista canjea. Los gastos de manejo están destinados a compensar los gastos del minorista en el manejo, clasificación y contabilización de los cupones. La estrategia y la mecánica de los cupones son semejantes, no importa quién los expida. En todos los casos, la legislación de protección al consumidor obliga a mencionar en los cupones los establecimientos donde podrá hacerse efectivo el descuento ofrecido. Esta actividad promocional es recomendable para productos nuevos que no cuenten con presupuesto suficiente para realizar entrega de muestras pero que requieran impulsar la compra de prueba, o bien para productos establecidos que pretendan que sus consumidores elijan presentaciones de mayor contenido o que busquen obtener clientes de su competencia.
Cupones en producto
Ventajas
Desventajas
• Son los que ofrecen descuentos para la próxima compra que efectúe el consumidor. Por lo general están impresos en el embalaje para ser cortados , aparecen adheridos en su exterior o bien, cuando es posible, se colocan en el interior del producto.
• No existe costo de distribución de lso cupones, ya que se entregan con el producto adquiridoy estos se consideran más eficaces que los distribuidos por medio de diarios y revistas.
• Su distribucion es limitada, pues sólo llegan a los usuarios del producto y no a todos los clientes potenciales. Muchos productos, por sus características físicas y de embalaje, no pueden ser utilizados como vehículo para la entrega de cupones. En México, estos cupones no son aceptados por los comercios pequeños.
Cupones cruzados
Ventajas
Desventajas
• Algunos proveedores ofrecen servicio de expedición automatica de cupones, mediante un equipo conectado a la caja de pago, en la salida de los supermercados. Con este sistema, un fabricante puede ofrecer un cupón de descuento para la compra de su producto cuando un cliente adquiere el de la competencia.
• Es una estreategia promocional ideal para generar nuevos consumidores entre los usuarios de una categoría de productos. Tiene mayor efectividad que los cupones enviados por correo
• El tiempo necesario para hacer efectivo este tipo de cupones es mayor que el de aquellos entregados en la góndola por ser recibidos por los clientes después de haberse aprovisionado del producto necesario. En México, es escasa la costumbre de guardar los cupones para canjearlos por descuento en la proxima compra
Ventajas
Desventajas
• Al distribuir los cupones en grupo, el costo es más económico. Otra ventaja es que pueden dirigirse al consumidor potencial y seleccionar el proveedor adecuado para su entrega. En México, esta estrategia es usada con frecuencia más para dar a conocer los negocios que los productos
• La cantidad de cupones que se hagan efectivos dependerá de lo atractivo del descuento, del producto o servicio en cuestión y del habito de realmente usarlos al comprar. El desarrollo de esta costumbre es incipiente en México.
Cupones enviados por correo • Existen en México algunos proveedores que entregan periódicamente cupones en grupo, donde ofrecen descuentos cuando se presenten en los establecimientos indicados en ellos. Algunos cupones van sueltos y otros impresos en talonarios o planillas.
Las degustaciones se utilizan para promover productos alimenticios generalmente en establecimientos de autoservicio o ferias comerciales donde se les ofrece una los posibles clientes una prueba del producto para que lo ingieran y saboreen (degusten) y si se convencen de su sabor, lo adquieran. Para la ejecuci贸n de la misma, es importante que en el dise帽o del plan de degustaci贸n se consideren las negociaciones necesarias para realizar una adecuada implementaci贸n del trabajo diario
demostración es una acción promocional que consiste en presentarle el producto
Por otra parte, una
haciéndolo funcionar para que el público constate sus cualidades y esto lo motive a adquirirlo. Este tipo de promoción se lleva a cabo por empresas industriales, se hacen demostraciones del producto a los prospectos o posibles clientes. La demostración agrega atractivo sensorial estimula su interés y crea deseo. Tanto el vendedor como el cliente se benefician. Además permite:
Este tipo de promoción consiste en asesorar a los intermediarios sobre la mejor forma de llevar adelante su negocio. El proveedor proporciona capacitación y asesoría al intermediario no solo en los aspectos meramente comerciales del negocio, sino que le da una asesoría total en todas las áreas de operación de su negocio con el propósito de que este obtenga el máximo de desarrollo, al hacer tal, logra que el intermediario le dé su lealtad y lo distinga como una organización que no solo se preocupa por hacer negocios con él, sino que le interesa el desarrollo total del negocio. Esto también es útil para mantener un negocio funcionando durante mucho tiempo, tiempo durante el cual será un cliente constante de los productos del fabricante asesor.
Las conferencias y cursos se desarrollan de manera periódica en un lugar determinado, con el fin de reunir oferentes que van a exponer sus productos y posibles compradores provenientes de diversos lugares. Se muestran sus innovaciones pero no son puestos en venta.
Las ofertas especiales son mecanismos de promoción de ventas muy eficaces, utilizados principalmente por detallistas
Son descuentos especiales iguales o mayores a los descuentos por compras que se otorgan al comercio por un tiempo limitado. Las consecuencias de los descuentos especiales constituyen una serie de estrategias que tienen un propósito fundamental: animar a los revendedores o intermediarios para que den una atención especial a un producto actual o alguno que se quiera introducir en promoción. La atención puede tomar la forma de presentaciones especiales, compra de mayores.
A cambio, los minoristas reciben ofertas especiales, descuentos, artículos o dinero. Las técnicas más usadas son las de descuento por compras o por publicidad y promoción. Este tipo de ofertas también se hacen cuando un producto o servicio está pasando de temporada, cambia en su textura, colores, o presentación. También se emprende cuando la competencia está ganando mercado. Es aplicable a distribuidores y mayoristas.
La promoción de ventas tiene sus propios medios para lograr sus objetivos y funciones, como pueden ser ferias, demostraciones, regalos, etc. Al planear una determinada actividad promocional, entran en juego distintas variables que pueden ser consideradas por el promotor de ventas. Uno de los factores que mejor inciden en el éxito de una operación de promoción de ventas es, sin duda alguna, la integración que tiene una actividad con otras funciones operativas de la mercadotecnia. Existen paquetes promocionales o descuentos los cuales son precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o paquete, estos pueden mostrarse en diversas ofertas como premios, concursos, rifas o muestras.
Se refiere al análisis de datos, pasados, presentes y futuros, que proporciona una base para seguir el proceso de la promoción de venta. También llamada, “premisas de planeación” “evaluación actual”, etc
Identificar y analizar tendencias, fuerzas y fenómenos claves que tienen un impacto potencial en la formulación e implementación de estrategias.
Examinar y evaluar en forma apropiada los cambios del medio ambiente. Hace hincapié en la importancia de la información sistemática de los impactos ambientales.
Es un foro para compartir y tratar puntos de vista divergentes acerca de cambios ambientales relevantes.
Las opiniones indefinidas acerca de diferentes partes del análisis de la situación puede hacerse más explicitas en el proceso.
El ejercicio intelectual junto con el análisis de la situación debería servir para estimular el pensamiento creativo.
El público objetivo es el conjunto de personas y organizaciones que se quiere alcanzar con las acciones de comunicación, que, generalmente, son considerados como consumidores o compradores potenciales del producto o servicio promocionado. La empresa debe determinar de manera precisa las características del grupo de personas al que van a hacer objeto de la comunicación a atreves de variables socioeconómicas, estilo de vida, motivaciones y hábitos de consumo.
Criterios socioeconómicos: relacionan a los individuos debido a aspectos como su nivel de ingresos, su horizonte de consumo o la clase social a la que pertenecen.
El público objetivo debe delimitarse y analizarse en función de la rentabilidad que puede aportar a las acciones de comunicación. Criterios para definir el público objetivo Para definir el público objetivo se manejan tres tipos de criterios que permiten agrupar a los miembros de una comunidad en función de características demográficas, económicas o psicológicas.
Muchas veces los emprendedores buscamos la mayor cantidad de detalles posibles de nuestro público objetivo. Sin embargo, puede ocurrir que encontremos entre nuestro público a personas que no encajan con ese perfil que dibujamos.
Criterios socio demográficos: agrupan a los individuos en función de variables como el sexo, la edad, su hábitat, el nivel de estudios y su posición en el hogar.
Criterios psicográficos: aportan razones más recientemente consideradas que completan el conocimiento de la conducta de los individuos. Entre ellas se tiene en cuenta la personalidad, el estilo de vida y el sistema de valores.
Esto significa que tanto el público, como el mercado, evolucionan. Por eso, debemos estar siempre atentos a los cambios en sus necesidades y a la aparición de nuevas tendencias de consumo para no quedarnos sin capacidad de respuesta.
La campaña publicitaria puede tener otros objetivos formales, incluso si es el incremento de ventas que es el objetivo de marketing más frecuente. Es difícil de medir. Uno de esos objetivos puede ser estimular el almacenamiento de un producto o conseguir para él más espacio en las estanterías, porque los minoristas aceptan mejor los productos muy anunciados. Los objetivos de una campaña de promoción de ventas deberán estar basados en el departamento de marketing y estos, a su vez, en los objetivos generales de la empresa.
Objetivos generales de la promoción
Objetivos principales * Prueba. * Provocar la primera compra. * Crear costumbre de compra. * Estimular a los indiferentes. * Desarrollar nuevos uso. * Destacar un punto de imagen de marca. * Crear un evento.
Objetivos secundarios * Obtener distribución. * Aumentar la difusión. * Aumentar la disponibilidad. * Obtener presencia publicitaria en el punto de venta.
Para acercar el prospecto al lugar de la promoción y lograr que permanezca en él, se requiere un ambiente adecuado; para lograrlo es indispensable hacer uso de algunos elementos promocionales como demostraciones, exhibiciones de películas en las que explique de una manera clara el proceso, uso o fabricación de artículos. Otro de los medios promocionales que logra la permanencia del prospecto en el punto de ventas son los regalos y las muestras Conjunto de actividades cuyo objetivo fundamental consiste en acercar el producto hacia el consumidor.
Aunque el propósito general de la promoción de ventas es aumentar las ventas, su resultado específico dependerá de cómo se emplea, a quienes se dirige y cómo es realizada. Ampliar el número de consumidores. Encontrar más usos al producto y educar mediante campañas publicitarias Las actividades promocionales deben acompañarse con apelaciones apropiadas de color, luz, sonido y movimientos ya que esto tiene indudable impacto psicológico en el prospecto. El color es el azul, verde, rojo, o lo que llamamos color rojo es una sensación provocada por la mente. Esta sensación es el resultado producido por ciertas ondas de luz que estimulan los principales centros nerviosos de la vista y del cerebro
Hay exactamente 3 colores primarios: (rojo, azul y amarillo) Todos los demás son variaciones de los mismos. Se refiere al espíritu de la campaña, el enfoque y las motivaciones sobre las cuales se basará nuestro anuncio. La iluminación es un elemento para destacar el montaje junto con los colores que se utilizan en el ambiente promocional. Para persuadir al consumidor se tienen que contemplar absolutamente todos los aspectos que conforman el punto de venta. Aspectos que probablemente pueden pasar desapercibidos como la decoración y el mobiliario, pueden marcar la diferencia entre un negocio exitoso y otro que no lo es. La siguiente presentación contiene las nociones básicas del Ambiente Promocional.
El ambiente promocional se impacta no solo por la disposición y la circulación. Se puede motivar al consumidor por medio de elementos que aparentemente no tienen que ver con los productos que compra, pero que si lo incitan a comportarse de ciertas maneras.
Las actividades promocionales deben acompañarse con apelaciones apropiadas de color, luz, sonido y movimientos ya que esto tiene indudable impacto psicológico en el prospecto. El color es el azul, verde, rojo, o lo que llamamos color rojo es una sensación provocada por la mente. Esta sensación es el resultado producido por ciertas ondas de luz que estimulan los principales centros nerviosos de la vista y del cerebro Hay exactamente 3 colores primarios: (rojo, azul y amarillo) Todos los demás son variaciones de los mismos.
Se refiere al espíritu de la campaña, el enfoque y las motivaciones sobre las cuales se basará nuestro anuncio. La iluminación es un elemento para destacar el montaje junto con los colores que se utilizan en el ambiente promocional. A continuación se presentan por orden de importancia los colores que atraen más la atención con base en muestreos efectuados entre diversos sujetos: Naranja, azul, verde, violeta, rojo, negro, amarillo, blanco, negro y gris. Aparentemente los colores ejercen diferentes efectos fisiológicos en el organismo y tienden a producir los sentimientos.
•Pasión •Amor •Rebelde •Poder •Emoción •Caída• Verano •Ambiente •Solar •Feliz •Alegre •Diversión •Joven •confianza •Medio ambiente •Crecer •Natural •Libertad •música •inteligente •Real •Vanidad •Elegante •Romántico •Real •Rustico •otoño •Colonial •Cálido
Otro elemento es la influencia que ejerce el sonido desde el punto de vista psicológico, ya que posiblemente en algunas campañas promocionales tendremos que utilizar automóviles con micrófono, altoparlantes etc., la utilización de estos factores promocionales es conveniente que se hagan debidamente planeadas. La animación en el punto de venta es una forma de espectáculo teatral de gran éxito promocional y de ventas. La escenografía, la forma, se dibuja como el elemento clave de la puesta en escena de la promoción, con lo que se reafirma el concepto de que “el medio es el mensaje”. Ofrece al distribuidor un atractivo valor añadido a la compra del producto: por una parte, proporciona una ayuda a la venta del producto para facilitar la rotación; por otra, un regalo de animación para su público,. El espectáculo de animación promocional produce la sensación al punto de venta de contener una gran campaña de comunicación.
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales". Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".
Características de la Promoción de Ventas: Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas: Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo: Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación. Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas: Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas: Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
Objetivos de la Promoción de Ventas: Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: Objetivos de promoción de ventas para consumidores: Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las épocas críticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: Obtener la distribución inicial. Incrementar el número y tamaño de los pedidos. Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el tráfico en el establecimiento.
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes: Herramientas de promoción de ventas para consumidores:
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio. Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc., Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.
Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.
Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
BOCETOS Los medios publicitarios son los instrumentos utilizados para difundir los mensajes publicitarios. Dichos mensajes siempre irán dirigidos al público objetivo teniendo en cuenta que deben adaptarse a las características de cada medio publicitario. Según Infoadex, los medios publicitarios se organizan en dos grandes grupos: Medios convencionales, formados por los grandes medios de comunicación social, incluida la publicidad exterior Medios secundarios, también denominados below the line, son los medios de publicidad selectiva y directos es decir no masivos Medios Secundarios • Anuarios y guías • Publicidad en lugar de venta • Marketing Directo
Medios Convencionales • Periódicos • Revistas • Televisión • Radio • Cine • Exterior • Internet
Tipos de publicidad en el lugar de venta Selectiva consiste en anunciar un producto en una zona o establecimiento concreto, dirigiendo a un tipo de clientela potencial determinado Generalizada. Se anuncian todos los productos de una marca en un ámbito regional o local. Dirigiendo dicha publicidad a todo el público en general sin hacer discriminaciones de ningún tipo.
De notoriedad o prestigio. El objetivo es destacar la marca empleando elementos decorativos De lanzamiento. Se pretende dar a conocer un producto nuevo, o simplemente, atraer nuevos clientes on un producto ya existente De mantenimiento. Se recuerda que un producto es comercializado por un establecimiento concreto De servicios. Su interés radica en efectuar un anuncio en el que se exponen los argumentos de venta pudiendo recurrir a características del producto o instrucciones para su uso, como medio para conseguir compras impulsivas De repetición. Consiste en presentar el anuncio de un producto o servicios en varias zonas del punto de venta
Al pasar de los años se han presentado diferentes problemáticas sobre el incumplimiento de las promociones, concursos, sorteos etc. Para regular dichas mecánicas y controlar su debido cumplimiento ha sido necesario establecer leyes en las cuales el público podrá siempre respaldar su satisfacción y de igual forma la empresa se vera obligada a cumplir con las mecánicas establecidas, a continuación se citan algunas de las leyes regulatorias más importantes:
LEY FEDERAL DE PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR. Capítulo IV De las promociones y ofertas ARTÍCULO 46.- Para los efectos de esta ley, se consideran promociones las prácticas comerciales consistentes en el ofrecimiento al público de bienes o servicios: I. Con el incentivo de proporcionar adicionalmente otro bien o servicio iguales o diversos, en forma gratuita, a precio reducido o a un solo precio; II. Con un contenido adicional en la presentación usual de un producto, en forma gratuita o a precio reducido; III. Con figuras o leyendas impresas en las tapas, etiquetas, o envases de los productos o incluidas dentro de aquéllos, distintas a las que obligatoriamente deben usarse; y
IV. Bienes o servicios con el incentivo de participar en sorteos, concursos y otros eventos similares. Por "oferta", "barata", "descuento", "remate" o cualquier otra expresión similar se entiende el ofrecimiento al público de productos o servicios de la misma calidad a precios rebajados o inferiores a los normales del establecimiento. ARTÍCULO 47.- No se necesitará autorización ni aviso para llevar a cabo promociones, excepto cuando así lo dispongan las normas oficiales mexicanas, en los casos en que se lesionen o se puedan lesionar los intereses de los consumidores. Párrafo reformado DOF 04-02-2004 No podrán imponerse restricciones a la actividad comercial en adición a las señaladas en esta ley, ni favorecer específicamente las promociones u ofertas de proveedores determinados.
ARTÍCULO 48.- En las promociones y ofertas se observarán las siguientes reglas: I. En los anuncios respectivos deberán indicarse las condiciones, así como el plazo de duración o el volumen de los bienes o servicios ofrecidos; dicho volumen deberá acreditarse a solicitud de la autoridad. Si no se fija plazo ni volumen, se presume que son indefinidos hasta que se haga del conocimiento público la revocación de la promoción o de la oferta, de modo suficiente y por los mismos medios de difusión, y II. Todo consumidor que reúna los requisitos respectivos tendrá derecho a la adquisición, durante el plazo previamente determinado o en tanto exista disponibilidad, de los bienes o servicios de que se trate. ARTÍCULO 49.- No se podrán realizar promociones en las que se anuncie un valor monetario para el bien, producto o servicio ofrecido, notoriamente superior al normalmente disponible en el mercado. Artículo reformado DOF 04-02-2004 ART ÍCULO 50.- Si el autor de la promoción u oferta no cumple su ofrecimiento, el consumidor podrá optar por exigir el cumplimiento, aceptar otro bien o servicio equivalente o la rescisión del contrato y, en todo caso, tendrá derecho al pago de la diferencia económica entre el precio al que se ofrezca el bien o servicio objeto de la promoción u oferta y su precio normal, sin perjuicio de la bonificación o compensación a que se refiere el artículo 92 TER de esta ley.
REGLAMENTO SOBRE PROMOCIONES Y OFERTAS DISPOSICIONES GENERALES. ARTÍCULO 1º.- El presente Reglamento tiene por objeto establecer las normas y procedimientos para realizar: I.- Promociones de bienes; II.- Promociones de servicios, cuando su control, inspección o vigilancia no corresponda a una dependencia distinta a la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial, y III.- Ofertas comerciales. ARTÍCULO 2º.- Corresponde a la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial la aplicación de las disposiciones de este Reglamento. La Procuraduría Federal del Consumidor y el Instituto Nacional de Protección al Consumidor conforme a sus respectivas competencias serán órganos de colaboración para vigilar el cumplimiento de este ordenamiento y difundir sus disposiciones. ARTÍCULO 3º.- La inspección, vigilancia e imposición de sanciones así como la resolución de recursos en relación con el presente Reglamento, se sujetarán a lo dispuesto en la Ley Federal de Protección al Consumidor. CAPITULO II DE LAS PROMOCIONES. ARTÍCULO 4o.- Se consideran promociones las prácticas comerciales consistentes en el ofrecimiento al público de: I. Bienes o servicios con el incentivo de proporcionar adicionalmente otro bien o servicio de cualquier naturaleza en forma gratuita o a precio reducido; II.- Un contenido adicional en la presentación usual de un bien, en forma gratuita o a precio reducido;.
La programación es la utilización de varios medios conjuntamente que resulten para alcanzar los objetivos de la campaña. La selección y programación de medios de la campaña, es decir, la elección de la combinación optima de utilización de los diferentes medios disponibles para trasmitir el mensaje, dependerá de nuevo de los objetivos de la acción publicitaria y de las estrategias de segmentación que se hayan establecido. Una manera de unificar la medida del coste de utilización de los medios es combinar en una única magnitud coste y audiencia. Esto es lo que se conoce como coste por mil (CPM) La forma más directa de obtener la programación óptima de medios a utilizar es la programación lineal aunque hay otros me dios de optimización más sencillos. Para resolver el problema de la selección y programación de medios, se pueden utilizar también otros medios que no son de optimización: Las actividades de promoción reúnen los instrumentos y estrategias necesarias para hacer valor la oferta de la empresa, con el fin de estimular su aceptación. En ocasiones, la empresa misma, como organización o conjunto de valores, es en sí objeto de promoción. Estos medios promocionales son de cuatro tipos: * La Publicidad (como medio masivo e impersonal). * La Promoción de Ventas (a cargo de los Vendedores o Fuerza de Ventas). * Las Relaciones Públicas (vinculadas al posicionamiento de la empresa con su entrono).
En la práctica, raramente la empresa lleva a la práctica una modalidad única de las anteriores, sino una mezcla o “mix” de ellas, dependiendo de: * Los recursos o presupuesto de la campaña. * El tipo de producto a promocionar. * El mercado objetivo Con todo ello se pretende: * Diferenciar la oferta de la de los competidores. * Segmentar el mercado. * Inducir a la prueba del producto. * Favorecer la lealtad de marca. * Fijar la imagen de la empresa y la marca. La comunica
El boceto es un dibujo rápido y esquemático de las características principales de un dibujo, una ilustración o un diseño. Generalmente se usan papel y lápiz o tinta para su elaboración, aunque también es posible que desde un comienzo sea un archivo electrónico con la ayuda de tabla digitalizadora y lápiz óptico. El boceto no presta especial atención a los detalles y se centra en definir las líneas generales y la composición de una pieza grafica. Es un proceso de esquematización, que puede tomar varios intentos dependiendo las necesidades del resultado. Es importante a la hora de hacer el boceto, la perspectiva, los trazos principales, la composición, el encuadre, etc. Cuando se encuentra ya digitalizado, puede ser parte del armado de la gráfica definitiva sirviendo como calco, esto es, usando el boceto como fondo y definiendo trazos definitivos en un programa de ilustración o diagramación, según sea el caso. Existen programas como Ilustrator y Photoshop de Adobe o PhotoPaint de
Corel que permiten hacer bocetos en el computador directamente, simulando mediante el lápiz óptico, condiciones de papeles o su dios de optimización más sencillos. Para resolver el problema de la selección y programación de medios, se pueden utilizar también otros medios que no son de optimización
Mientras que el término dummies es una palabra en inglés que significa maniquíes, por lo que podemos aplicarlo como una representación del producto, es decir, que los dummies deben ser copia fiel del producto que el cliente espera. Lo anterior nos hace llegar a la siguiente conclusión: los bocetos pasan a ser dummies cuando sus características son aprobadas por el cliente para iniciar la producción. Debemos reconocer que los dummies y bocetos son elementos indispensables, que sin ellos tenemos una gran probabilidad de cometer errores en la orientación al cliente, estimación de costos, planificación y producción, por lo que es preciso que nuestros procedimientos contemplen su elaboración, análisis, replanteamiento, autorización y flujo por las diversas estaciones de trabajo.
La responsabilidad sobre bocetos y dummies. Normalmente los clientes siempre cuentan con muy poco tiempo para el proceso de la cotización, por lo que debemos asumir que la elaboración de los dummies y bocetos, que sean necesarios para estimar costos, deberán ser responsabilidad del ejecutivo de cuenta y del área de cotizaciones. A este boceto o dummies que elabora el ejecutivo junto con el área de cotizaciones podemos llamarlo “Boceto/Dummie Primario”, el cual deberá ser elaborado nuevamente por el área de diseño y pre prensa cuando el cliente haya autorizado la cotización y nos haya proporcionado los archivos correspondientes; el segundo boceto o dummie debe de elaborarse con el mayor número de características finales, tratando de acercarnos lo más posible al producto final.
Existen cuatro métodos comunes que se utilizan para establecer el presupuesto total de publicidad el método de lo permisible, el de porcentaje de ventas, el de paridad competitiva y el de objetivo y tarea. Muchas compañías utilizan el método de lo permisible: esto quiere decir que definen el presupuesto de promoción según lo que piensan que se puede permitir la compañía. Un ejecutivo ha explicado este método de la siguiente manera: "Es muy sencillo. Lo primero que hago es subir a preguntarle al contralor cuánto puede darme este año. El me dice que un millón y medio. Luego, el jefe viene y me pregunta cuánto debemos gastar, y yo le digo 'Pues, aproximadamente un millón y medio'. Por desgracia, este método para definir los presupuestos ignora por completo el efecto de la promoción sobre los volúmenes de ventas. Además, así el presupuesto anual para promoción es algo incierto, lo cual dificulta la planificación a largo plazo del mercado. Este método puede provocar un gasto excesivo en publicidad, pero lo más frecuente es que la cantidad sea insuficiente.
Método de paridad competitiva Método ventas
del
porcentaje
de
Muchas compañías utilizan el método del porcentaje de ventas, esto es, definen su presupuesto de promoción según un porcentaje de las ventas actuales o previstas. O también pueden calcular para el presupuesto un porcentaje del precio de venta. L as compañías automotrices, por ejemplo, suelen presupuestar para promoción un porcentaje fijo que se basa en el precio definido para el auto. Las compañías petroleras, por su parte, establecen el presupuesto como una fracción de centavo por cada galón de gasolina que se vende con su marca. El presupuesto se basa en la disponibilidad de fondos y no en las oportunidades. Puede incluso impedir que haya el incremento de gastos que se requiere para revertir un desplome en las ventas. Además, como el presupuesto varía con las ventas de cada año, resulta difícil una planificación a largo plazo. Finalmente, este método no proporciona ninguna base para elegir un porcentaje específico, fuera de lo que se ha hecho en el pasado, o lo que realizan en ese momento los competidores
Otras compañías utilizan el método de paridad competitiva, que consiste en definir su presupuesto de promoción de manera que esté a la altura del de sus competidores. Observan su publicidad u obtienen estimaciones de los gastos en promoción dentro de su ramo en publicaciones o asociaciones gremiales, y luego definen su presupuesto según el promedio de las industrias afines. Son dos argumentos los que apoyan este método. El primero es que el presupuesto de los competidores representa el punto de vista colectivo del ramo. El segundo es que al gastar lo mismo que los competidores, se evitan las guerras promocionales. Desgraciadamente, ninguno de ellos es válido. Para empezar, no hay ninguna razón para creer que la competencia tiene mejor idea de lo que se debe gastar que la propia compañía. En efecto, las compañías son muy diferentes entre si, y cada una tiene sus propias necesidades promocionales. Además, no existen pruebas de que los presupuestos basados en una paridad competitiva eviten las guerras promocionales. Método de objetivo y tarea La forma más lógica de definir un presupuesto es el método de objetivo y tarea. En él, los mercadólogos calculan sus presupuestos promocionale definiendo objetivos específicos definiendo las tareas que deben llevarse a cabo para alcanzarlos, y calculando los costos que implica realizar estas tareas. La suma de estos tres costos es el presupuesto promocional que se propone.
Una solicitud para cotizar con proveedores es un proceso financiero estándar por el cual se invita a los proveedores (solicitud) a empezar un proceso de compra/venta, que conduce a una oferta de servicios y productos específicos. Por lo general, una solicitud de cotización involucra más que el precio por el producto y puede incluir cuestiones como términos de pago, periodos de contrato o niveles de calidad. Cuanto más especificaciones existan sobre un producto o servicio en oferta se traducirá como un factor de demanda más confiable. La cotización de operaciones se volverá más comparable con la adición de toda la información pertinente sobre el producto en oferta. Las cotizaciones detalladas también pueden servir como un documento legal vinculante para los proveedores que puede más tarde ser usado para hacer cumplir el proceso de licitación.
Los proveedores de los productos de comercio o servicios tienen que devolver la oferta predefiniendo una fecha o periodo que debe ser considerado para el intercambio. Es común que la oferta no termine después del primer periodo de licitación. Pueden seguir múltiples rondas de ofertas. La solicitud de cotización permite a los diferentes operadores proporcionar varias cotizaciones sobre el mismo producto, activo o servicio.
Un diagrama de flujo siempre tiene un único punto de inicio y un único punto de término. Además, todo camino de ejecución debe permitir llegar desde el inicio hasta el término. Los pasos a seguir para construir el diagrama de flujo son: Establecer el alcance del proceso a describir. De esta manera quedará fijado el comienzo y el final del diagrama. Frecuentemente el comienzo es la salida del proceso previo y el final la entrada al proceso siguiente. Identificar y listar las principales actividades/subprocesos que están incluidos en el proceso a describir y su orden cronológico. Si el nivel de detalle definido incluye actividades menores, listarlas también. Identificar y listar los puntos de decisión. Construir el diagrama respetando la secuencia cronológica y asignando los correspondientes símbolos. Asignar un título al diagrama y verificar que esté completo y describa con exactitud el proceso elegido.
Simbología y significado Óvalo: Inicio y término (Abre y/o cierra el diagrama). Rectángulo: Actividad (Representa la ejecución de una o más actividades o procedimientos). Rombo: Decisión (Formula una pregunta o cuestión). Círculo: Conector (Representa el enlace de actividades con otra dentro de un procedimiento). Triangulo boca abajo: Archivo definitivo (Guarda un documento en forma permanente). Triangulo boca arriba: Archivo temporal (Proporciona un tiempo para el almacenamiento del documento).
Este presupuesto es un plan que le permite establecer objetivos de gasto y realizar un seguimiento de su flujo real de efectivo con el fin de asegurarse de que permanece dentro de los límites que usted estableció. Por lo general, es una proyección mensual de las cantidades que usted asigna a cada uno de sus gastos basándose en los ingresos que usted tiene. Cuando usted realice una compra o pague una cuenta escriba el importe y réstelo del total que usted estableció para ese tipo de gasto.
Las acciones de control de la promoción de ventas no deben limitarse a verificar si se han alcanzado los objetivos una vez que ha finalizado ésta, sino que también habrán de realizarse durante su ejecución. El motivo fundamental de este control es solucionar lo más rápidamente posible los problemas que puedan impedir el cumplimiento de las condiciones promocionales puesto que, como refleja la evidencia empírica, el incumplimiento por parte de la empresa de las promesas promocionales realizadas al consumidor puede ocasionar las peores consecuencias, en especial en categorías de productos de baja implicación de compra. El control efectuado, finalizada la promoción, tendrá la misión de contrastar los resultados conseguidos con los objetivos que se perseguían. Si bien debemos añadir que, además de los resultados económicos obtenidos por el incremento de las ventas, la valoración de los resultados deberá tener en cuenta la influencia de la promoción en la imagen y posicionamiento de la empresa, así como la información (datos personales y de consumo) recabada de los consumidores que han participado en la promoción.
* Iniesta, Lorenzo; Promoción de ventas resultados ya, Editorial Gestión 2000, España, 2004, 168 págs. ISBN; 9685176897 * Burnett, John J. Promoción: Conceptos y Estrategias. Editorial McGraw-Hill* Gilmore, James. Marketing 1X1: Cada Cliente es un Mercado. Grupo Editorial Norma. * Farber, Mario. 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad. Grupo Editorial Norma * Salvador Mercado; “Promoción de Ventas: Técnicas para aumentar las ventas de su empresa”, Ed. CECSA, México, 1999 * De la Garza Mario;” Promoción de ventas: Estrategias mercadológicas de corto plazo”, Ed. CECSA, México, 2009 * Rubén Treviño Martínez; “Publicidad y comunicación Integral en marketing”, Ed. Mc. Graw Hill. * George E. Belch & Michael A. Belch;, Publicidad y Promoción: perspectiva de la comunicación de Marketing Integral, Ed. Mc. Graw Hill. http://www.emagister.com/cursocontabilidad-costos-presupuesto/asignarfondos-fuerza-ventas-metodo-paridadcompetitiva-metodo-objeto-tarea