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Fernando, a la derecha, en la última cata organizada en Pekín
“Tanto los Españoles como los Chinos tenemos que beber el mismo vino” Entrevistamos a Fernando Pascual, cofundador y copropietario de àivino ÀIVINO es una empresa que se encarga de posicionar, representar y vender vino español en China. Se diferencian del resto de empresas por los canales de introducción que utilizan para dar a conocer los vinos de su portafolio
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“Queremos mucho nuestro vino”, dice Fernando para explicarnos el significado del nombre de su empresa que está formado por una palabra china, ài, “que significa querer, amar, gustar... para entendernos igual que love en inglés”. La otra palabra ya la conocemos todos: vino.
con caldos de las mejores denominaciones de origen del país y cuyo denominador común es la buena relación calidad precio de todos ellos.
Desde Valencia, donde está una delegación de la empresa, Fernando se encarga de gestionar y controlar los pedidos y los envíos que hacen desde China de los diferentes vinos españoles que ellos representan en el páis asiático
Fernando Pascual.- Para nosotros es fundamental que el vino sea de calidad y que su precio sea acorde a ella pero a la vez que pueda ser competitivo en un mercado tan complicado como el chino. Allí se miran mucho los llamados “puntos Parker” que son los que otorga la revista The Wine Advocat a través del experto en vino, Rober M. Parker. Es el sello
Actualmente cuentan con un extenso portafolio completado
puntoES.- ¿En que os basáis para la elección de los vinos que completan vuestro catálogo?
imprescindible para vender un vino en China. Todos nuestros vinos lo poseen y además cuentan con puntuaciones muy elevadas, casi todas superan los 90 puntos, donde 100 es el máximo. El tema del precio es importante, ya que la misma botella puede ver multiplicado por tres su precio debido a los diferentes costes que hay que asumir para colocarla en cualquier ciudad de allí. puntoES.¿Cuánto tiempo lleváis en este proyecto y que conocimientos sobre China se requiere? F.P.- Ya casi son dos años donde hemos tenido que salvar muchos obstáculos. Nosotros estabamos
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puntoEs muy preparados para todas las complicaciones y trabas que nos podían plantear tanto el idioma, como la propia cultura, ya que ambos son unos aspectos muy diferentes a lo que nosotros estamos acostumbrados. China es un país complicado donde tienes que tener todo muy bien atado porque cualquier improvisación es fatal y no tiene marcha atrás. Pero como te decía nos hemos preparado bien y por el momento ese tiempo invertido en conocer el mercado nos ha dado muchas ventajas. Una de las máximas que hay que tener en cuenta para intentar negociar con China es que hay que ser pacientes, todo ha de ser propuesto a medio largo plazo, no hay nada inmediato, y si intentas correr... pues te caes o te tiran. puntoES.- ¿Qué opina un chino del vino español? ¿Les gusta? F.P.- La verdad es que actualmente puedo afirmar que si. Les gusta. Eso de que no entendían de vinos o que se les podía dar gato por liebre es cosa del pasado. Es cierto que aún no son unos grandes expertos en la materia pero poco a poco saben lo que beben y lo que quieren. En este sentido debemos ser honrados y buscar un beneficio genérico para el vino español. Hemos de evitar a todos aquellos
ÀIVINO Áivino tiene una red de comerciales en las dos pricipales ciudades de China; en Beijing, la capital, y en Shanghai. Esta estructura está apoyada desde España para tratar con las diferentes bodegas que quieren llevar sus caldos al mercado chino. A mayores realizan viajes regularmente al país asiático para abrir nuevos cauces de venta y seguir manteniendo el contacto con los clientes ya asiduos y los que podrían llegar a serlo o están interesados en el vino español. Una forma de trabajar que complementa la labor de los comerciales es la de las acciones que se desarrollan puntualmente como las catas de los vinos que representan o la que se va a realizar en unos meses que consiste en recorrer las ciudades del interior de China y aunque son denominadas secundarias ninguna de ellas baja de los tres o cuatro millones de habitantes. “La distancia se podría considerar un gran obstáculo pero viajamos regularmente a China. Es
importante tratar con nuestros clientes y mantener un contacto directo con ellos”.
que quieren acceder al mercado Chino pensando en el engaño ya que tarde o temprano se volverá en contra de este producto tan preciado y tan nuestro. puntoES.Pero los vinos franceses nos han tomado mucha ventaja...
el nuestro no supimos afrontar esta oportunidad en el momento oportuno y ahora vamos un poco rezagados. Actualmente tenemos por delante a otros países que son importantes productores de vino como Italia, Australia o Chile. Pero hay algo que no juega a nuestro favor y son ciertos acuerdos comerciales que están consiguiendo estos países. En el caso concreto de Chile hay que destacar que ellos pueden introducir su vino sin pagar ningún tipo de arancel, no han de añadir nada por ese concepto. En cambio nuestro vino, el vino español se grava con algo más del 48% de su precio en bodega. Una barbaridad. Eso hace que seamos menos competitivos que otros países y que solo la calidad de nuestros caldos hace que nos mantengamos en una posición aceptable en el ranking de venta de vino en China.
F.P.- Están muy bien posicionados en China. La verdad es que hicieron hace años una labor de marketing espectacular y les ha dado sus frutos. Otros países como
Comunicación social Las nuevas tecnologías son una herramienta imprescindible dentro de la estrategia de áivino. Tanto la web en español, para ofrecer información a las bodegas españolas, como la que han creado en chino y que, por cierto, es bastante original, están apoyadas en las redes sociales tanto españolas como chinas. En un país con una población tan grande y con un gran número de usuarios conectados a internet, la comunicación social es un instrumento vital para llegar a las nuevas generaciones y hacerlo de una manera eficaz y con un lenguaje propicio para el segmento de población al que se dirigen. Por ello, el idioma y la cultura son tan importantes que desde áivino quieren cuidarlo y aprovecharlo para hacerse un hueco en el mercado chino.
puntoES.- ¿Por qué beben vino los chinos si antes no lo hacían? F.P.- Lo han hecho desde siempre, pero era su propio vino, muy diferente al que nosotros conocemos. Ahora mismo la sociedad china está cambiando y lo hace a pasos de gigante. Para ellos una botella de vino francés, australiano.... o español es un lujo, un lujo que ahora mismo pueden permitirse gracias al poder
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puntoEs adquisitivo que poco a poco va en aumento y lo que hace que crezca una sociedad media alta que quiere adquirir costumbres que se parecen más a las europeas o americanas. Por eso yo siempre les digo que tanto los españoles como los chinos debemos de beber el mismo vino, el español, ya que es nuestro producto estrella fuera de nuestras fronteras, junto al jamón y porque una de las salidas de los excedentes de nuestras bodegas ha de ser el propio comercio exterior. Tenemos que exportar. Para eso está también nuestra empresa, para ayudar todo lo que podamos en ese cometido, desde la seriedad, calidad y el conocimiento que tenemos y aportamos sobre este país en concreto. puntoES.- ¿Qué vías de entrada manejáis para mostrar los vinos que representáis? F.P.- Queremos ser diferentes a nuestra competencia. Sabemos que hay empresas muy potentes que se dedican a esto y que es imposible para una empresa como la nuestra competir con ellos. Por esa razón hemos buscado otro nicho de mercado, que lo hay y que ofrece unas grandes ventajas y oportunidades. Dejamos fuera de nuestra estrategia el canal HORECA, es decir todo el tema de supermercados, grandes superficies... y nos centramos en un tipo de cliente más personal y exclusivo. Por un lado los restaurantes de lujo y las boutiques de vino y de gastronomía y por otro la persona física, los empresarios o artistas que quiere vino por diversos motivos. puntoES.- ¿Qué motivos?
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F.P.- En China es muy importante la cultura del regalo. Hay 2 ó 3 momentos al año en el que entre ellos se hacen regalos muy importantes. De esas fechas destaca el año nuevo chino, la llamada Fiesta de la Primavera. Principalmente los dueños de las empresas hacen presentes tanto a sus empleados, como a otros empresarios y también a sus familiares y amigios. Uno de los regalos elegidos es el vino.
Entregar una botella de vino como obsequio está muy bien visto y además se considera como algo lujoso como comentabamos anteriormente. Hay que llegar a esta gente para ofrecerles el producto que llevamos. puntoES.- ¿eso debe de ser lo complicado? F.P.- Pues si, lo es. Pero nos hemos especializado en ello. Para llegar a esta gente hay que tener lo que en chino se llama “guanxis” que traducido significa contactos. Lo que pasa que alli tiene un valor mucho mayor, emocional y afectivamente hablando. Hay que encontralos, mantenerlos y cuidarlos. Los “guanxis” son un punto esencial en nuestra forma de trabajar.
DATOS ÀIVINO OFICINAS: Valencia y Valladolid en España. Beijing y Shanghai en China.
Web en español: www.ai-vino.com Web en chino: www.ai-vino.com/cn Puedes obtener más información y seguirnos en twitter, facebook, youtube o linkedin entre otras redes sociales
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