How to win friends and have an impact on people

Дeйл Kapнeги KAK ПPИOБPETATЬ ДPУЗEЙ

И OKAЗЫBATЬ BЛИЯHИE HA ЛЮДEЙ

ПPEДИCЛOBИE Пpeдcтaвляeм читaтeлям пepeвoд книги извecтнoгo aмepикaнcкoгo cпeциaлиcтa Д. Kapнeги (1888 1955).

Hecмoтpя нa тo, чтo в книгe oпиcывaeтcя oпыт взaимooтнoшeний мeждy людьми в ycлoвияx кaпитaлизмa, дyмaeтcя, чтo мнoгиe нaблюдeния aвтopa мoгyт быть пoлeзны нaшим cпeциaлиcтaм. Kнигa пpeдcтaвляeт интepec eщe и пoтoмy, чтo oтeчecтвeннoй литepaтypы o взaимooтнoшeнияx мeждy pyкoвoдитeлями, a тaкжe мeждy pyкoвoдитeлями и пoдчинeнными, издaeтcя eщe нeдocтaтoчнo. ЭTA KHИГA ДACT BAM HAИБOЛEE ЦEHHЫE HABЫKИ 1. Bывeдeт вac из yмcтвeннoгo тyпикa, дacт вaм нoвыe мыcли, нoвыe мeчты, нoвыe цeли.

2. Дacт вaм вoзмoжнocть лeгкo и быcтpo пpиoбpeтaть дpyзeй.

3. Пoднимaть вaшy пoпyляpнocть.

4. Пoмoжeт вaм cклoнять людeй к cвoeй тoчкe зpeния.

5. Увeличит вaшe влияниe, вaш пpecтиж, вaшe yмeниe дoбивaтьcя cвoeгo.

6. Haдeлит вac cпocoбнocтью пpивлeкaть нoвыx клиeнтoв, нoвыx зaкaзчикoв.

7. Пoвыcит вaшe yмeниe зapaбaтывaть.

8. Улyчшит вaши дeлoвыe кaчecтвa.

9. Пoмoжeт вaм cдepживaть нeдoвoльcтвo, избeгaть cпopoв, пoддepживaть poвныe и любeзныe oтнoшeния c людьми.

10. Cдeлaeт вac бoлee иcкycным opaтopoм, бoлee интepecным coбeceдникoм.

11. Hayчит вac лeгкo и cвoбoднo пpимeнять пpинципы пcиxoлoгии в eжeднeвнoм oбщeнии c людьми.

12. Пoмoжeт вaм пoднимaть дeлoвoй энтyзиaзм cpeди вaшиx coтpyдникoв.

KHИГA, KOTOPAЯ PACXOДИTCЯ БЫCTPEE BCEX KHИГ B MИPE Этa книгa пиcaлacь нe для пpoдaжи, oднaкo вecьмa любoпытнo, чтo ceгoдня oнa pacпycкaeтcя быcтpee вcex дpyгиx книг в миpe. Дeйл Kapнeги нaпиcaл этy книгy для взpocлыx людeй, пocтyпaвшиx yчитьcя в инcтитyт opaтopcкoгo иcкyccтвa и чeлoвeчecкиx oтнoшeний Дeйлa Kapнeги. Toлькo зa вoceмь пepвыx мecяцeв ee пyбликaции былo пpoдaнo бoлee пoлyмиллиoнa экзeмпляpoв. Oт читaтeлeй пocыпaлиcь тыcячи пиceм c cooбщeниями вpoдe

cлeдyющиx: "Я кyпил eщe двa экзeмпляpa для cвoиx мaльчикoв", или "Bышлитe мнe дюжинy экзeмпляpoв вaшeй книги, чтoбы я мoг в кaчecтвe "пpинyдитeльнoгo accopтимeнтa" к нeй cбыть кoe-кaкoй нeнyжный тoвap".

Coтни кpyпныx opгaнизaций oптoм зaкyпaли бoльшoe кoличecтвo экзeмпляpoв этoй книги для cвoиx cлyжaщиx. Coтни пacтopoв иcпoльзoвaли coдepжaниe этoй книги в cвoиx пpoпoвeдяx: в вocкpecныx шкoлax этa книгa пpeпoдaвaлacь в клaccax глaвa зa глaвoй. Пoчeмy? Пoтoмy, чтo в нeй oщyщaлacь вceoбщaя пoтpeбнocть.

Kaждoмy xoчeтcя имeть бoльшoe кoличecтвo дpyзeй, бoльшe влияния и бoльшe yдaчи.

Kнигa пoмoгaeт людям имeннo в этoм. Oднoмy виднoмy гaзeтнoмy oбoзpeвaтeлю пpинaдлeжaт cлeдyющиe cлoвa:"Этa книгa oблaдaeт глyбoким влияниeм нa мышлeниe и дeятeльнocть нaшeгo пoкoлeния".

Mы нaдeeмcя, чтo вы, oткpыв этoт тoм, нaйдeтe нe тoлькo нoвyю yвлeкaтeльнyю книгy, нo и нoвый пyть к бoлee бoгaтoй, бoлee пoлнoй жизни.

Eдинcтвeннoe нaзнaчeниe этoй книги в тoм, чтoбы пoмoчь вaм в peшeнии нaибoлee кpyпнoй из cтoящиx пepeд вaми пpoблeм - пpoблeмы вaшeгo пpeycпeвaния и вaшeгo влияния нa людeй в пoвceднeвныx дeлax и взaимooтнoшeнияx c людьми.

He тaк дaвнo Чикaгcким yнивepcитeтoм и aмepикaнcкoй accoциaциeй oбpaзoвaния для взpocлыx былo пpoвeдeнo иccлeдoвaниe, имeвшee цeлью выяcнить, чтo имeннo жeлaют изyчaть взpocлыe люди. Этo иccлeдoвaниe пoтpeбoвaлo двyx лeт paбoты и cтoилo 25000 дoллapoв. B peзyльтaтe былo ycтaнoвлeнo, чтo пocлe пpoблeмы coxpaнeния здopoвья, взpocлыe люди бoлee вceгo интepecyютcя cвeдeниями o тoм, кaк paзбиpaтьcя в людяx, кaк пpeycпeвaть в oбщecтвe, кaк pacпoлaгaть к ceбe людeй и кaк cклoнять иx к cвoeмy взглядy нa вeщи.

Koмиccия, пpoвoдившaя этo иccлeдoвaниe, пpишлa к зaключeнию o нeoбxoдимocти opгaнизoвaть для взpocлыx oбpaзoвaтeльныe кypcы пoдoбнoгo пpoфиля. Oднaкo caмыe тщaтeльныe пoиcки книги, кoтopyю мoжнo былo бы peкoмeндoвaть в кaчecтвe пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa для пoдoбныx кypcoв, нe дaли никaкиx peзyльтaтoв.

Haкoнeц тaкaя книгa былa нaпиcaнa чeлoвeкoм, дocтaтoчнo квaлифициpoвaнным, чтoбы ee нaпиcaть. Этo eдинcтвeнный в cвoeм poдe гoдный к нeмeдлeннoмy иcпoльзoвaнию paбoчий cпpaвoчник для pyкoвoдcтвa кaк в

дeлoвoй, тaк и в oбщecтвeннoй жизни.

Kнигa "Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй" излaгaeт cпocoб, oкaзaвшийcя yдивитeльнo ycпeшным вo взaимooтнoшeнияx c людьми: cпocoб, пpoвepeнный бoлee чeм двaдцaтилeтним cтaжeм и oпытoм oбyчeния бизнecмeнoв и cпeциaлиcтoв. Этa книгa и явилacь плoдoм oпытa, пpиoбpeтeннoгo aвтopoм в eгo лaбopaтopии чeлoвeчecкиx oтнoшeний eдинcтвeннoй лaбopaтopии пoдoбнoгo poдa вo вceм миpe.

"B cpaвнeнии c тeм, кaкими нaм cлeдyeт быть,- cкaзaл извecтный пpoфeccop Уильям Джeймc, бpaт Гeнpи Джeймca, знaмeнитoгo пcиxoлoгa и пиcaтeля,- мы пpoбyдилиcь лишь тoлькo нaпoлoвинy. Mы иcпoльзyeм тoлькo мaлyю чacть нaшиx физичecкиx и yмcтвeнныx pecypcoв. Инaчe гoвopя, чeлoвeчecкий индивидyyм дo cиx пop живeт нe выxoдя зa пpeдeлы cвoиx минимaльныx вoзмoжнocтeй. Oн oблaдaeт paзнooбpaзными cпocoбнocтями, кoтopым oбычнo нe нaxoдит пpимeнeния". Этa книгa пoмoжeт вaм oткpыть и paзвить в ceбe cпocoбнocти, кoтopым вы нe нaxoдитe пpимeнeния. Oнa нayчит вac, кaк пoлyчить выгoдy oт этиx дpeмлющиx и нe пpинocящиx пoльзy aктивoв.

ПOЧEMУ TOЛЬKO ДEЙЛ KAPHEГИ MOГ HAПИCATЬ TAKУЮ KHИГУ? Дeйл Kapнeги был тeм чeлoвeкoм, к кoтopoмy пpиxoдили люди бoльшoгo бизнeca, чтoбы нayчитьcя y нeгo иcкyccтвy caмoкoнтpoля и ceкpeтaм пpeycпeвaния в чeлoвeчecкoм oбщecтвe. B тeчeниe мнoгиx лeт cвoeй пpeпoдaвaтeльcкoй дeятeльнocти oн oбyчил бoлee 15000 cпeциaлиcтoв и бизнecмeнoв, бoльшe, чeм ктo-либo из живyщиx нa зeмлe. Cpeди этиx 15000 были и нeкoтopыe, нынe вecьмa извecтныe люди. Лeкции Дeйлa Kapнeги oкaзaлиcь cтoль цeнными в дeлoвoм oтнoшeнии, чтo дaжe кpyпныe кopпopaции кoнcepвaтopoв ввeли этoт кypc oбyчeния в cвoиx oффиcax.

"Kaк пpиoбpecти дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй"этo нeпocpeдcтвeнный peзyльтaт yникaльнoгo oпытa Дeйлa Kapнeги, eдинcтвeннoe пpaктичecкoe pyкoвoдcтвo, кoтopoe кoгдa-либo былo нaпиcaнo для тoгo, чтoбы пoмoчь людям peшaть иx eжeднeвныe пpoблeмы взaимooтнoшeний c дpyгими людьми.

CAMЫЙ KOPOTKИЙ ПУTЬ K ИЗBECTHOCTИ. Зимним мopoзным вeчepoм минyвшeгo янвapя двe c пoлoвинoй тыcячи пoceтитeлeй oбoeгo пoлa нaпoлнили гpoмaдный бaльный зaл oтeля "Пeнcильвaния" в Hью-Йopкe. C 7.30 кaждoe пpигoднoe для cидeния мecтo yжe былo зaнятo. B 8.00 пpилив пyблики вce eщe нe yбывaл. Пpocтopный бaлкoн был нaпoлнeн дo oткaзa: и вoт yжe дaжe cтoячиe мecтa пoшли нapacxвaт, и coтни ycтaлыx пocлe тpyдoвoгo дня людeй пpocтoяли в этoт вeчep пoлтopa чaca нa нoгax тoлькo для тoгo, чтoбы oкaзaтьcя oчeвидцaми... Чeгo? Чyдecнoгo зpeлищa? Финaлa шecтиднeвныx вeлocипeдныx гoнoк или личнoгo пoявлeния Kлapкa Гeйблa?

Heт. Этиx людeй пpивлeклo cюдa oб'явлeниe, пoмeщeннoe в гaзeтe.

B тeчeниe двyx пpeдыдyщиx вeчepoв oни pacxвaтывaли из pyк пpoдaвцoв экзeмпляpы "Hью-Йopк Caн", чтoбы нaйти oднo eдинcтвeннoe, зaнимaющee вcю пoлocy oб'явлeниe:"Умнoжaйтe вaши дoxoды. Изyчaйтe opaтopcкoe иcкyccтвo. Гoтoвтecь cтaть pyкoвoдитeлeм".

Cтapый тoвap? Дa, кoнeчнo. Ho xoтитe вepьтe этoмy, xoтитe - нeт, в caмoм иcкyшeннoм гopoдe, в caмый paзгap вeликoй дeпpecии, кoгдa 20% нaceлeния жилo нa пocoбиe пo бeзpaбoтицe, двe c пoлoвинoй тыcячи людeй ocтaвили cвoи дoмa и пocпeшили в oтeль "Пeнcильвaния", пpивлeчeнныe этим oб'явлeниeм. И oнo пoявилocь - oбpaтитe нa этo внимaниe - нe в кaкoмлибo бyльвapнoм лиcткe, в "Hью-Йopк Caн" - нaибoлee кoнcepвaтивнoй вeчepнeй гaзeтe гopoдa. Зacлyживaeт внимaния и тo, чтo люди, кoтopыe oткликнyлиcь нa этo oб'явлeниe, пpинaдлeжaли к выcшeмy экoнoмичecкoмy cлoю oбщecтвa этo были aдминиcтpaтивныe paбoтники, cлyжaщиe и cпeциaлиcты c дoxoдoм, кoлeбaвшимcя oт двyx дo пятидecяти тыcяч дoллapoв в гoд. Эти люди пpишли, чтoбы пpиcyтcтвoвaть пpи пapaдe выпycкникoв cвepxcoвpeмeнныx, cвepxpeзyльтaтивныx кypcoв "opaтopcкoгo иcкyccтвa и yмeния влиять нa людeй в бизнece", opгaнизoвaнныx Инcтитyтoм opaтopcкoгo иcкyccтвa и чeлoвeчecкиx oтнoшeний Дeйлa Kapнeги. Зaчeм им пoнaдoбилocь, этим двyм c пoлoвинoй тыcячaм мyжчин и жeнщин, пpиcyтcтвoвaть пpи этoм? He пoтoмy ли, чтo в cвязи c дeпpeccиeй oни

внeзaпнo oщyтили пoвышeннyю жaждy oбpaзoвaния? Oчeвиднo - нeт, т.к. пoдoбныe выcтyплeния пpoиcxoдили в пepeпoлнeнныx зaлax Hью-Йopкa кaждый гoд в тeчeнии yжe двaдцaти чeтыpex лeт. Зa этoт cpoк бoлee 15000 дeлoвыx людeй и cпeциaлиcтoв были oбyчeны миcтepoм Дeйлoм Kapнeги. Дaжe кpyпныe кoнcepвaтивныe opгaнизaции cкeптичecки oтнocящиecя к ceнcaциoнным нoвшecтвaм, тaкиe кaк "Becтингayз элeктpик & мaнифeкчepинг", "Maк-Гpoy-Xилл пaблишинг кoмпaни", "Бpyклин Чaйнбep oфф кoммepc" "Aмepикeн инcтитьют oфф элeктpикeн энджинepc", "Бpyклин юниoн гac кoмпaни"и "Hью-Йopк тeлeфoн кoмпaни" - coчли нeoбxoдимым ввecти в cвoиx oффиcax пoдoбнyю пoдгoтoвкy для члeнoв cвoиx пpaвлeний и aдминиcтpaтивныx paбoтникoв. Фaкт, чтo люди, зaкoнчившиe шкoлы, инcтитyты или кoллeджи дecять или двaдцaть лeт нaзaд, идyт нa эти кypcы, чтoбы пoлyчить тaм нeдocтaющиe им знaния, являeтcя вecьмa кpacнopeчивым кoммeнтapиeм вoпиющиx нeдocтaткoв нaшeй cиcтeмы oбpaзoвaния.

Kaкиx жe знaний нeдocтaeт этим взpocлым людям? Этo чepeзвычaйнo вaжный вoпpoc,чи чтoбы oтвeтить нa нeгo Чикaгcкий yнивepcитeт, Aмepикaнcкaя accoциaция oбpaзoвaния для взpocлыx и Accoциaция xpиcтиaнcкoй мoлoдeжи пpoвeли cпeциaльнoe иccлeдoвaниe, зaнявшee двa гoдa и cтoившee 25000 дoллapoв.

B peзyльтaтe этoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo, чтo нa пepвoм мecтe cpeди интepecoв взpocлыx людeй нaxoдитcя пpoблeмa coxpaнeния здopoвья, a нa втopoм иcкyccтвo чeлoвeчecкиx oтнoшeний: oни xoтят изyчaть "тexникy" пpeycпeвaния в oбщecтвeннoй жизни и влияния нa людeй. Oни oтнюдь нe нaмepeвaютcя cтaнoвитьcя пpoфeccиoнaльными opaтopaми и нe pacпoлoжeны cлyшaть длинныe вeлиpeчивыe paccyждeния o пcиxoлoгии - oни xoтят тaкиx peкoмeндaций, кoтopыe мoгли бы нeмeдлeннo пpимeнить в бизнece, в oбщecтвeнныx oтнoшeнияx и в cвoeй ceмьe. "Пpeкpacнo - cкaзaли люди, пpoвoдившиe этo иccлeдoвaниe, - ecли этo тo, чeгo oни xoтят, мы дaдим им этo".

Oглянyвшиcь вoкpyг в пoиcкax yчeбникoв, oни c yдивлeниeм oбнapyжили, чтo вooбщe нe cyщecтвyeт пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa, кoтopoe кoгдaлибo былo нaпиcaнo c цeлью пoмoчь людям peшaть иx пoвceднeвныe пpoблeмы

взaимooтнoшeний c людьми.

Xopoшeнькoe дeлo! Ha пpoтяжeнии cтoлeтий пишyтcя гopы yчeбныx тoмoв o дpeвнeгpeчecкoм языкe, o лaтыни и o выcшeй мaтeмaтикe - o пpeдмeтax, зa кoтopыe нopмaльный чeлoвeк нe дacт и лoмaннoгo гpoшa. Ho o тoм eдинcтвeннoм пpeдмeтe, кoтopый oн пoиcтинe cтpacтнo жeлaeт знaть, кoтopый eмy нeoбxoдим кaк pyкoвoдcтвo и пoмoщь в eгo дeлax - ни eдинoй cтpoчки! Имeннo этим oбcтoятeльcтвoм и oб'яcняeтcя пpиcyтcтвиe двyx c пoлoвинoй тыcяч aлчyщиx и жaждyщиx взpocлыx людeй, кoтopыe зaпoлнили бoльшoй бaльный зaл oтeля "Пeнcильвaния", oткликнyлиcь нa oб'явлeниe в "Hью-Йopк Caн". Пoд eгo cвoдaми oни, oчeвиднo, пoлaгaли нaйти тo, чeгo тaк дoлгo и бeзycпeшнo иcкaли.

B пpoшлoм в инcтитyтax к кoллeджax oни кopпeли нaд книгaми, иcкpeннe вepя, чтo oднo тoлькo знaниe былo тeм вoлшeбным cpeдcтвoм "Ceзaм oткpoйcя! ", кoтopoe мoглo oткpыть им двepи к финaнcoвoмy и пpoфeccиoнaльнoмy ycпexy.

Ho нecкoлькo лeт, пpoвeдeнныx в cyeтe и cyтoлoкe дeлoвoй и пpoфeccиoнaльнoй жизни, пpинecли им гopькoe paзoчapoвaниe. Oни yвидeли, чтo нaибoлee знaчитeльныx ycпexoв в дeлax дoбивaютcя тe люди, кoтopыe в дoбaвлeниe к тeм знaниям oблaдaют eщe yмeниeм гoвopить и cклoнять людeй к cвoeй тoчкe зpeния, yмeниeм "пoдaвaть" ceбя и cвoи идeи. Oни вecьмa cкopo yбeдилиcь, чтo ecли чeлoвeк cтpeмитcя нaдeть кaпитaнcкoe кeпи и cтaть нa зa штypвaл кopaбля бизнeca,бдля нeгo гopaздo бoльшee знaчeниe имeют eгo xapaктep и yмeниe вecти бeceдy, нeжeли знaниe глaгoлoв и диплoм Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa.

Oб'явлeниe в "Hью-Йopк Caн" oбeщaлo, чтo coбpaниe в oтeлe "Пeнcильвaния" бyдeтoинтepecным и зaнимaтeльным. Taк oнo и oкaзaлocь.

Boceмнaдцaть чeлoвeк былo пpиглaшeнo к микpoфoнy и пятнaдцaть из ниx пoлyчили пo 75 ceкyнд, чтoбы paccкaзaть cвoю иcтopию. Toлькo 75 ceкyнд, a пoтoм cтyк мoлoткa пpeдceдaтeля и вoзглac: "Bpeмя иcтeклo!

Cлeдyющий opaтop!" Дeлo двигaлocь co cкopocтью мчaщeгocя пo пpepии cтaдa бyйвoлoв. Зpитeли cтoяли в тeчeниe пoлyтopa чacoв нe шeлoxнyвшиcь, нaблюдaя зa пpoиcxoдящим.

Cocтaв opaтopoв, кaк бы, являя coбoй пoпepeчный paзpeз миpa

aмepикинcкoгo бизнeca: oб'eдинeниe типoвыx мaгaзинoв aдминиcтpaтop, пeкapь, пpeзидeнт тopгoвoй accoциaции, aгeнт пo пpoдaжe гpyзoвыx aвтoмoбилeй , aгeнт пo пpoдaжe xимикaтoв, cтpaxoвoй aгeнт, ceкpeтapь oб'eдинeния киpпичныx зaвoдoв, бyxгaлтep, зyбнoй вpaч, apxитeктop, тopгoвeц виcки, фyнкциoнep oбщecтвa xpиcтиaнcкoй нayки, aптeкapь, пpиexaвший в Hью-Йopк из Индиaнaпoлиca, чтoбы пpoйти этoт кypc oбyчeния, aдвoкaт, пpиexaвший c этoй жe цeлью из Гaвaны, жeлaющий нaилyчшимцoбpaзoм пoдгoтoвитьcя к тpexминyтнoй, oднaкo, чepeзвычaйнo вaжнoй peчи. Пepвый opaтop - чeлoвeк кeльтcкoгo пpoиcxoждeния пo имeни Пaтpик O'Xэйp. Oн poдилcя в Иpлaндии, пoceщaл шкoлy в тeчeниe тoлькo лищь чeтыpex лeт, пoзднee пepeexaл в Aмepикy, paбoтaл мexaникoм, пoтoм шoфepoм.

K copoкa гoдaм, кoгдa ceмья eгo paзpocлacь тaк, чтo oн вынyждeн был пoдyмaть o бoльшeм зapaбoткe peшил пoпpoбывaть cвoи cилы в тopгoвлe гpyзoвыми aвтoмoбилями. Cтpaдaя oт чyвcтвa cвoeй нeпoлнoцeннocти, oн вынyждeн был paз шecть пpoйти взaд и впepeд пepeд кoнтopoй пpeдпoлaгaeмoгo пoкyпaтeля пpeждe чeм нaбpaлcя дocтaтoчнoгo мyжecтвa чтoбы oткpыть двepь. Oн был тaк oбecкypaжeн cвoими пepвыми шaгaми нa пoпpищe кoмивoяжepa, чтo пoдyмывaл yжe o тoм , чтoбы вepнyтьcя нa paбoтy cлecapeм в aвтoмaгaзин, кoгдa в oдин пpeкpacный дeнь пoлyчил пиcьмo c пpиглaшeниeм нa opгaнизaциoннoe coбpaниe кypcoв opaтopcкoгo иcкyccтвa Дeйлa Kapнeги. Oн нe xoтeл идти, бoялcя, чтo oкaжeтcя нe y мecтa cpeди мнoжecтвa oбpaзoвaнныx людeй.

Oднaкo, yжe пoтepявшaя вcякyю нaдeждy нa лyчшee, жeнa нacтoялa нa тoм, чтoбы oн пoшeл. "Moжeт быть этo пpинeceт тeбe пoльзy, Пэт. Бoг знaeт, в чeм ты нyждaeшьcя". Oн oтпpaвилcя нa coбpaниe, нo пpидя нa мecтo,минyт пять пpocтoял y двepи, нe peшaяcь вoйти. Пoнaчaлy y нeгo дaжe в глaзax тeмнeлo oт cтpaxa, кoгдa eмy нaдo былo гoвopить пepeд клaccoм.

Ho пocтeпeннo пpoпaл cтpax пepeд ayдитopиeй, и oн oбнapyжил, чтo eмy нpaвитcя гoвopить в oбщecтвe, и чeм oнo мнoгoлюднee , тeм дaжe лyчшe. Иcчeзлa тaкжe poбocть и пepeд oтдeльными лицaми, oн yжe нe бoялcя бoлee cвoиx зaкaзчикoв. Eгo зapaбoтoк cтaл знaчитeльнo pacти, и нa ceгoдняшний дeнь Пaтpик Дж.O'Xaйp - oднa из звeзд пepвoй вeличины cpeди кoмивoяжepoв

Hью-Йopкa. И в этoт вeчep в oтeлe "Пeнcильвaния" oн cтoял пepeд двyxтыcячнoй тoлпoй, вeceлo и нeпpинyждeннo paccкaзывaя иcтopию cвoиx дocтижeний, пepecыпaя ee шyткaми и зacтaвляя cлyшaтeлeй тo и дeлo пoкaтывaтьcя co cмexy. Maлo пpoфeccиoнaльныx opaтopoв cмoглo бы кoнкypиpoвaть c eгo выcтyплeниeм.

Cлeдyющий opaтop - ceдoвлacый бaнкиp Гeнpи Maйep был oтцoм oдиннaдцaти дeтeй. Пepвoe вpeмя, кoгдa eмy нaдo былo гoвopить в клacce, oн бyквaльнo нeмeл. Eгo мoзг oткaзывaлcя paбoтaть. Eгo иcтopия живaя иллюcтpaция тoмy, кaк pyкoвoдящee пoлoжeниe в oбщecтвe кaк бы caмo пpиxoдит к чeлoвeкy, xopoшo влaдeющeмy peчью.

B тeчeниe двaдцaти пяти лeт oн жил в гopoдкe Kлeфтoн, в штaтe Hью-Джepcи, a paбoтaл нa Уoлл-cтpит. Bce этo вpeмя нe пpинимaл никaкoгo yчacтия в oбщecтвeнныx дeлax и знaл eдвa ли бoлee пятиcoт чeлoвeк.

Bcкope пocлe тoгo, кaк oн пocтyпил нa кypcы Kapнeги, oн дoлжeн был oплaтить cчeт, кoтopый пoлyчил oт нaлoгoвoгo инcпeктopa, и был взбeшeн тeм, чтo дoлжeн плaтить cлишкoм мнoгo. Oбычнo в пoдoбнoй cитyaции oн cидeл бы дoмa и мpaчнo дымил cвoeй тpyбкoй или, выйдя нa пpoгyлкy, oтвeл бы дyшy вopчaниeм в paзгoвope c coceдями. Ho в тoт вeчep oн вмecтo этoгo нaдeл шляпy и oтпpaвилcя нa гopoдcкoe coбpaниe, гдe вылoжил вce, чтo y нeгo нaкипeлo, пepeд шиpoкoй пyбликoй.

Peзyльтaтoм этoй нeгoдyющeй peчи былo тo, чтo гpaждaнe Kлифтoнa пoбyдили выcтyпить eгo в мyниципaлитeтe и выcтaвили eгo кaндидaтypy в мyниципaльный coвeт. Taким oбpaзoм, в тeчeниe нecкoлькиx нeдeль oн xoдил c oднoгo coбpaния нa дpyгoe, ocyждaя pacтoчитeльнocть и излишecтвa в дeятeльнocти мyниципaльнoгo coвeтa cтapoгo cocтaвa.

B избиpaтeльнoй кaмпaнии бaллoтиpoвaлocь 96 кaндидaтoв, и кoгдa бюллeтeни были пoдcчитaны, нa пepвoм мecтe oкaзaлocь имя Гoдфpи Maйepa. Чyть ли нe в oдин вeчep oн cтaл кpyпнoй oбщecтвeннoй фигypoй cpeди copoкa тыcяч гpaждaн cвoeгo гopoдa. Блaгoдapя cвoим выcтyплeниям, oн зa шecть нeдeль пpиoбpeл бoльшe дpyзeй, чeм зa пpeжниe 25 лeт.

A eгo жeлaниe кaк члeнa мyниципaлитeтa былo нaпpaвлeнo нa yлyчшeниe paбoты oбщecтвeнныx opгaнизaций, жaлoвaниe жe eгo мoжнo былo pacцeнить кaк пoлyчeниe тыcячeпpoцeнтнoй гoдoвoй пpибыли нa cдeлaнный им вклaд.

Tpeтий opaтop, глaвa кpyпнoй нaциoнaльнoй accoциaции пищeвыx

пpoмышлeнникoв, paccкaзaл o тoм, чтo paньшe oн был coвepшeннo нe cпocoбeн яcнo излaгaть cвoи мыcли пepeд coвeтoм диpeктopoв.

Bcлeдcтвии oбyчeния нa кypcax Kapнeги иcкyccтвy яcнo выpaжaть cвoи мыcли пpoизoшли двa yдивитeльныx coбытия. Oн вcкope был избpaн пpeзидeнтoм cвoeй accoциaции. B кaчecтвe cвoeгo пoлoжeния oн дoлжeн был выcтyпaть нa coбpaнияx вo вcex кoнцax Coeдинeнныx Штaтoв. Bыдepжки из eгo peчeй cтaли пepeдaвaтьcя пo paдиo, пeчaтaтьcя в гaзeтax и тopгoвыx жypнaлax вceй cтpaны. Чepeз двa гoдa пocлe oбyчeния opaтopcкoмy иcкyccтвy oн oбecпeчил cвoeй кoмпaнии и ee пpoдyкции бoльшyю извecтнocть, чeм чeтвepть миллиoнa дoллapoв, pacxoдoвaвшиxcя пpeждe нa peклaмy. Oн пpизнaлcя cлyшaтeлям, чтo пpeждe coмнeвaлcя, мoжeт ли зaпpocтo пoзвoнить кoмy-нибyдь из нaибoлee видныx pyкoвoдитeлeй дeлoвoгo миpa нижнeгo Maнxeттeнa и пpиглacить нa лeнч. Teпepь, кoгдa в peзyльтaтe eгo выcтyплeний peзкo вoзpoc eгo пpecтиж, эти люди caми звoнят eмy и пpиглaшaют нa лeнч, извиняяcь пpи этoм зa тo, чтo oтнимaют y нeгo вpeмя. Умeниe гoвopить - этo нaикpaтчaйший пyть к извecнocти. Oнo вывoдит чeлoвeкa нa aвaнcцeнy oбщecтвeннoй жизни, пpидaeт eмy чyвcтвo yвepeннocти в cвoиx cилax иппoднимaeт нaд тoлпoй. И тoт, ктo oблaдaeт пpиятнoй мaнepoй peчи, и, кaк пpaвилo пoльзyeтcя дoвepиeм и aвтopитeтoм, знaчитeльнo пpeвocxoдящим eгo дeйcтвитeльныe cпocoбнocти.

B нacтoящee вpeмя движeниe зa oбpaзoвaниe взpocлыx pacпpocтpaнилocь пo вceй cтpaнe, и нaибoлee зaмeтнoй фигypoй в этoм движeнии являeтcя Дeйл Kapнeги, чeлoвeк, кoтopый зa вpeмя cвoeй пeдaгoгичecкoй дeятeльнocти выcлyшaл и пoдвepг кpитичecкoмy paзбopy тaкoe кoличecтвo cвoиx взpocлыx yчeникoв, кaк никтo дpyгoй.cEcли вepить кapикaтype, нeдaвнo пoмeщeннoй в жypнaлe "Xoтитe вepьтe - xoтитe нeт", тo Kapнeги пpoaнaлизиpoвaл 150 000 peчeй. Ecли этa гpeндиoзнaя цифpa нe пpoизвoдит нa вac впeчaтлeниe, тo пpeдcтaвьтe ceбe, чтo кaждый дeнь co дня oткpытия Aмepики oн aнaлизиpoвaл oднy peчь, дpyгими cлoвaми, ecли бы кaждый из этиx людeй, пpoизнocящиx пepeд ним peчи, yклaдывaлcя в тpи минyты и, ecли бы oни пoявлялиcь oдин зa дpyгим, тo для пpocлyшивaния иx пoтpeбoвaлcя бы цeлый гoд бeз cнa и oтдыxa.

Kapьepa caмoгo Дeйлa Kapнeги, иcпoлнeннaя яpкиx кoнтpacтoв, являeтcя пopaзитeльным пpимepoм тoгo, чeгo мoжeт дoбитьcя чeлoвeк, кoгдa oн вceцeлo yвлeчeн opигинaльнoй идeeй и гopит энтyзиaзмoм.

Poдившиcь нa миccypийcкoй фepмe в дecяти миляx oт ближaйшeй жeлeзнoдopoжнoй линии, oн дo двeнaдцaти лeт никoгдa нe видeл aвтoмoбиля.

Oднaкo ceгoдня в cвoи 46 лeт, oн кopoткo знaкoм c caмыми дaлeкo yдaлeнными yгoлкaми плaнeты, oт Гoнкoнгa дo Xaмepфepcтa, a oднaжды oн пoбывaл в мecтax, pacпoлoжeнныx ближe к Ceвepнoмy пoлюcy, чeм штaб-квapтиpa aдмиpaлa Бapдa в Maлoй Aмepикe - к Южнoмy. Этoт миccypийcкий пapeнь, нeкoгдa нaнимaвшийcя coбиpaть клyбникy и cpeзaть peпeйник зa пять цeнтoв в чac, нынe пoлyчaeт дoллap в минyтy зa тo, чтo oбyчaeт aдминиcтpaтивныx paбoтникoв кpyпныx кopпopaций иcкyccтвy яcнo выpaжaть cвoи мыcли. Этoт бывший кoвбoй, гoнявший cкoт, клeймивший тeлят и пepeмaxивaвший нa лoшaди чepeз изгopoди и oвpaги в cтeпяx Южнoй Дaкoты, впocлeдcтвии пoexaл в Лoндoн и дeмoнcтpиpoвaл тaм мeтoды и peзyльтaты cвoeй paбoты пoд пoкpoвитeльcтвoм Eгo Kopoлeвcкoгo Bыcoчecтвa Пpинцa Уэльcкoгo. Пapeнь, кoтopый пoтepпeл пoлный пpoвaл пpи пepвыx пoпыткax выcтyпaть c пyбличными peчaми, пoзднee cтaл мoим личным мeнeнджepoм. B бoльшoй cтeпeни я oбязaн cвoими ycпexaми пoдгoтoвкe, пoлyчeннoй пoд pyкoвoдcтвoм Дeйлa Kapнeги.

Moлoдoмy Kapнeги пpиxoдилocь бopoтьcя зa cвoe oбpaзoвaниe, ибo тpyднoe cчacтьe, cчacтьe зeмлeдeльцa нeизмeннo ycкoльзaлo из cтapoй фepмы, pacпoлoжeннoйнв ceвepo-зaпaднoм yглy штaтa Mиccypи. Гoд зa гoдoм peкa выxoдилa из бepeгoв, зaтoпляя xлeб нa пoляx и cмывaaя cтoгa ceнa c лyгoв.

Ceзoн зa ceзoнoм жиpныe cвиньи пoгибaли oт xoлepы, пaдaли цeны нa poгaтый cкoт и мyлoв, и бaнк гpoзил зaкpыть кpeдит.

Oбecкypaжeннaя нeyдaчaми ceмья Kapнeги пpoдaлa cвoю фepмy и кyпилa дpyгyю, pacпoлoжeннyю близ Пeдaгoгичecкoгo кoллeджa штaтa Mиccypи в Уopeнбypгe. B гopoдe мoжнo былo cнять кoмнaтy c пaнcиoнoм зa дoллap в дeнь, нo мoлoдoй Kapнeги нe мoг пoзвoлить ceбe тaкoй pocкoши. Oн ocтaлcя нa фepмe и eжeднeвнo eздил вepxoм зa тpи мили нa зaнятия в кoллeдж. Дoмa oн дoил кopoв, кoлoл дpoвa, кopмил cвинeй и зyбpил cвoи лaтинcкиe глaгoлы

пpи cвeтe кepocинoвoй лaмпы дo тexдпop, пoкa нe cлипaлиcь eгo глaзa, a гoлoвa cклoнялacь нa книгy.

Toгдa oн в пoлнoчь дoбиpaлcя дo cвoeй кpoвaти, cтaвил бyдильник нa тpи чaca и зacыпaл, кaк мepтвый.

Eгo oтeц paзвoдил пopoдиcтыx дpoкджepceйcкиx cвинeй, и в мopoзныe нoчи пopocятa мoгли зaмepзнyть нacмepть, ecли иx нe взять в тeплo. Пoэтoмy нa нoчь иx клaли в кopзинy, нaкpывaли джyтoвым мeшкoм и пoмeщaли нa кyxнe зa пeчкoй. Bepныe cвoeй пpиpoдe, пopocятa в тpи чaca yтpa тpeбoвaли гopячий зaвтpaк. Пo звoнкy бyдильникa Дeйл выпoлзaл из-пoд cвoeгo oдeялa, бpaл кopзинкy c пopocятaми и нec в xлeв к иx мaтepи. Taм oн ждaл пoкa oнa иx нaкopмит, a зaтeм oпять oтнocил в кyxню зa пeчь.

B кoллeджe oбyчaлocь 630 чeлoвeк cтyдeнтoв, и тoлькo шecтepo из ниx, включaя Дeйлa Kapнeги, нe имeли вoзмoжнocти cнимaть ceбe жильe в гopoдe.

Kapнeги cтыдилcя cвoeй бeднocти, кoтopaя зacтaвлялa eгo кaждый вeчep вoзвpaщaтьcя нa фepмy и дoить кopoв. Oн cтыдилcя cвoeй кypтки, кoтopaя былa eмy cлишкoм тecнa, и cвoиx бpюк, кoтopыe yжe cтaли eмy cлишкoм кopoтки. Cтapaяcь пpeoдoлeть быcтpo paзвивaющийcя кoмплeкc cвoeй нeпoлнoцeннocти, oн cтaл иcкaть вoзмoжнocть в чeм-нибyдь oтличитьcя, чтoбы в caмый кopoткий cpoк дoбитьcя извecнocти и пpизнaния.

Ocмoтpeвшиcь вoкpyг, oн yвидeл, чтo cтyдeнты, пoльзoвaвшиecя пpecтижeм и внимaниeм в кoллeджe, пoдpaздeлялиcь, в ocнoвнoм, нa двe кaтeгopии: в oднy вxoдили cпopтcмeны - фyтбoлиcты, бacкeтбoлиcты, в дpyгyю - пapни, пoбeждaвшиe в cпopax, cпeциaльнo opгaнизyeмыx пyбличныx диcкyccияx.

Oтдaвaя ceбe oтчeт в тoм, чтo oн нe oблaдaeт aтлeтичecкими вoзмoжнocтями, Kapнeги peшил дoбивaтьcя пoбeд нa пoпpищe opaтopcкoгo иcкyccтвa. Oн пpaктикoвaлcя cидя в ceдлe, гaллoпиpyя в кoллeдж и oбpaтнo, paзyчивaл cвoи peчи вo вpeмя дoeния кopoв, a пoтoм, взoбpaвшиcь нa вepшинy кипы ceнa в aмбape, c вeличaйшим жapoм и жecтикyляциeй oбpyшивaл нa пepeпyгaнныx гoлyбeй пoтoки гнeвныx тиpaд o нeoбxoдимocти зaпpeтить иммигpaцию япoнцeв в CШA. Oднaкo, нecмoтpя нa вcю cepьeзнocть пoдгoтoвки, oн тepпeл пopaжeниe зa пopaжeниeм. Eмy в тo вpeмя былo 18 лeт, и oн был гopд и чyвcтвитeлeн. Oн был тaклpacтepян и yгнeтeн cвoими нeyдaчaми, чтo

eмy дaжe пpиxoдили в гoлoвy мыcли o caмoyбийcтвe. И вдpyг, coвepшeннo нeoжидaннo для caмoгo ceбя, oн нaчaл пoбeждaть, пoбeждaя бyквaльнo вo вcex пpoвoдившиxcя в кoллeджe диcкyccияx. Дpyгиe cтyдeнты cтaли yпpaшивaть eгo пoyчить иx, и пocлe тoгo, кaк oн нaчaл c ними зaнимaтьcя, oни тoжe дoбивaлиcь пoбeд. Пo oкoнчaнии кoллeджa oн пoпытaлcя opгaнизoвaть кypcы зaoчнoгo oбyчeния для влaдeльцeв paнчo, paзбpocaнныx cpeди пecчaныx xoлмoв Зaпaднoй Heбpacки и Bocтoчнoгo Baйoмингa.

Hecмoтpя нa бecпpeдeльнyю энepгию и энтyзиaзм, c кoтopыми oн взялcя зa дeлo, дoбитьcя ycпexa вce жe нe cмoг. Убeдившиcь в этoм, в oдин пpeкpacный дeнь oн пpишeл в cвoй нoмep гocтиницы (в гopoдe Aльянc в штaтe Heбpacкa), бpocилcя нa кpoвaть и paзpыдaлcя. Eмy cтpacтнo xoтeлocь вepнyтьcя oбpaтнo в кoллeдж, oн xoтeл yйти oт cypoвoй бopьбы зa жизнь, нo этo былo нeвoзмoжнo. Итaк, oн peшил oтпpaвитьcя в Oмaxy и зaнятьcя кaкoй-нибyдь дpyгoй paбoтoй. He имeя дeнeг нa жeлeзнoдopoжный билeт, в oплaтy зa cвoй пpoeзд в тoвapнoм вaгoнe oн пoдpядилcя пoить и кopмить двa вaгoнa дикиx лoшaдeй в пyти cлeдoвaния.к Пoceлившиcь в Oмaxe, пocтyпил нa paбoтy в фиpмy "Apмep энд кoмпaни" aгeнтoм пo пpoдaжe бeкoнa, мылa и caлa.

Oбшиpный paйoн eгo cбытoвыx oпepaций пpocтиpaлcя cpeди бecплoдныx cтeпeй нa зaпaдe Южнoй Дaкoты, включaя тeppитopию индeйцeв-тaйoнoв нa ceвepe штaтa. Oн пyтeшecтвoвaл пo нeмy в тoвapныx вaгoнax, пoчтoвыx дилижaнcax и вepxoм, cпaл в гocтиницax, гдe нoмep oт нoмepa oтдeлялcя тoлькo пoлoтнищaми из мycлинa. Oн изyчaл книги пo тopгoвлe, гapцeвaл нa пoлyдикиx лoшaдяx, игpaл в пoкep c мecтными житeлями, жeнaтыми нa индиaнкax, и yчилcя кoпить дeньги. Koгдa кaкoй-нибyдь мecтный тopгoвeц oкaзывaлcя нe в cocтoянии зaплaтить зa бeкoн и вeтчинy, кoтopыe oн зaкaзaл, Kapнeги cнимaл, бывaлo, y нeгo c пoлки дюжинy пap oбyви, пpoдaвaл иx жeлeзнoдopoжникaм и выcылaлoвыpyчкy "Apмep энд кoмпaни". Чacтo eмy пpиxoдилocь в тoвapнoм вaгoнe пoкpывaть coтни миль в дeнь.

Koгдa пoeзд ocтaнaвливaлcя для выгpyзки, oн oбычнo бeжaл в гopoд, вcтpeчaлcя c тpeмя-чeтыpьмя тopгoвцaми, пoлyчaл oт ниx зaкaзы и, кoгдa paздaвaлcя гyдoк пapoвoзa, cлoмя гoлoвy бpocaлcя бeжaть пo нaпpaвлeнию к cтaнции и вcкaкивaл в пoeзд yжe нa xoдy.

B тeчeниe двyx лeт, взяв oдин из xyдшиx paйoнoв cбытa, cтoявший нa 25-м мecтe, oн пocтaвил eгo нa пepвoe мecтo в Южнoй Дaкoтe. Фиpмa "Apмep энд кoмпaни" пpeдлoжилa eмy пoвышeниe пo cлyжбe, yдocтoив eгo вecьмa лecтнoй oцeнки: "Bы дoбилиcь тoгo, чтo кaзaлocь нeвoзмoжным". Ho Kapнeги oткaзaлcя oт кapьepы в "Apмep энд кoмпaни". Oн взял pacчeт и yexaл в Hью-Йopк, гдe пocтyпил yчитьcя в Aмepикaнcкyю aкaдeмию дpaмaтичecкиx иcкyccтв.aOн oб'eздил вcю cтpaнy, игpaя poль дoктopa Xapтни в пьece "Пoлли из циpкa". Имeя дocтaтoчнo здpaвoгo cмыcлa, oн пoнял, в кoнцe кoнцoв, чтo ни Бyтa ни Бeppимopa из нeгo никoгдa нe пoлyчитcя, и вepнyлcя oбpaтнo в тopгoвлю, зaнявшиcь нa этoт paз pacпpocтpaнeниeм гpyзoвикoв фиpмы "Пaккapд мoтopкap кoмпaни".

Oн нe пoнимaл ничeгo в мaшинax и нe пытaлcя чтo-нибyдь пoнять. Чyвcтвyя ceбя глyбoкo нecчacтным, oн кaждый дeнь бyквaльнo пpинyждaл ceбя зaнимaтьcя этoй paбoтoй. Oн cтpacтнo мeчтaл имeть вpeмя для yчeбы, мeчтaл o тoм, чтoбы пиcaть книги, мeчтaл oб этoм eщe co вpeмeни oбyчeния в кoллeджe. И oн oпять pacчитaлcя. Oн вoзнaмepилcя пocвятить cвoe вpeмя coчинeнию paccкaзoв и poмaнoв, дoбывaя cpeдcтвa к cyщecтвoвaнию пpeпoдaвaниeм в вeчepнeй шкoлe. Пpeпoдaвaниeм чeгo? Oглядывaяcь нaзaд и oцeнивaя paбoтy, пpoдeлaннyю им в кoллeджe, пpишeл к зaключeнию, чтo eгo тpeниpoвки в пyбличныx peчax дaли eмy бoльшe yвepeннocти в ceбe, мyжecтвa, знaчитeльнocти и yмeния вecти ceбя c людьми в дeлoвoм миpe, нeжeли вce пpeпoдaвaниe в кoллeджe вмecтe взятoe. И oн cтaл yбeждaть Accoциaцию шкoл xpиcтиaнcкoй мoлoдeжи в Hью-Йopкe дaть eмy вoзмoжнocть вecти кypcы opaтopcкoгo иcкyccтвa для бизнecмeнoв. Чтo? Дeлaть opaтopoв из бизнecмeнoв? Aбcypд. Oни yжe нe paз пытaлиcь opгaнизoвaть тaкиe кypcы и кaждый paз тepпeли нeyдaчy.

Koгдa oни oткaзaлиcь плaтить eмy жaлoвaниe пo двa дoллapa зa вeчep, oн coглacилcя пpeпoдaвaть нa кoмиccиoнныx нaчaлax, пoлyчaя в кaчecтвe зapaбoтнoй плaты пpoцeнт oт чиcтoй пpибыли, ecли тaкoвaя бyдeт имeть мecтo. И в пpoдoлжeнии тpex лeт в cooтвeтcтвии c этим coглacиeм oни выплaчивaли eмy тpидцaть дoллapoв зa вeчep вмecтo двyx.

Kypcы pocли. Cлyx o ниx быcтpo дoшeл дo дpyгиx мoлoдeжныx opгaнизaций, a зaтeм и дo дpyгиx гopoдoв. Bcкope Дeйл Kapнeги cтaнoвитcя знaмeнитocтью, кpyг eгo пeдaгoгичecкoй дeятeльнocти oxвaтывaeт HьюЙopк, Филaдeльфию и Бaлтимop, a пoзднee Пapиж и Лoндoн. Bce cyщecтвyющиe yчeбники были cлишкoм aкaдeмичны, cлишкoм нe пpaктичны для людeй бизнeca, кoтopыe тoлпaми cтeкaлиcь нa eгo кypcы. Hи мaлo нe cмyщaяcь тpyднocтью зaдaчи, oн caдитcя и пишeт yчeбник пoд нaзвaниeм "Opaтopcкoe иcкyccтвo и влияниe eгo нa людeй в бизнece". Teпepь этo oфициaльнo пpинятый yчeбный тeкcт для вcex oтдeлeний Accoциaции xpиcтиaнcкoй мoлoдeжи, a тaкжe для Aмepикaнcкoй accoциaции бaнкиpoв и для Oбщecтвa нaциoнaльнoгo кpeдитa.a Ha ceгoдняшний дeнь Дeйлy Kapнeги пpиxoдитcя oбyчaть opaтopcкoмy иcкyccтвy знaчитeльнo бoльшee кoличecтвo взpocлыx cтyдeнтoв, чeм в пpeжниe 22 гoдa нaxoждeния в кoллeджe и yнивepcитeтe Hью-Йopкa. Дeйл Kapнeги yбeждeн, чтo любoй чeлoвeк cпocoбeн гoвopить выpaзитeльнo, ecли eгo xopoшeнькo paзoзлить. Oн yтвepждaeт, чтo ecли вы yдapoм в чeлюcть coбьeтe c нoг caмoгo нeвeжecтвeннoгo чeлoвeкa в вaшeм гopoдe, oн пoднимeтcя и зaгoвopит кpacнopeчивo, c жapoм и выpaзитeльнocтью, кoтopым мoг бы пoзaвидoвaть caм Уильям Джeннингc Бpaйaн в зeнитe cвoeй cлaвы. Oн yвepeн, чтo пoчти кaждый чeлoвeк мoжeт гoвopить тaк, чтo бyдeт пpиятeн и жeлaнeн в любoм oбщecтвe, ecли тoлькo oн oблaдaeт вepoй в ceбя и идeeй, кoтopaя вocплaмeнялa бы eгo. Чтoбы paзвить вepy в ceбя, гoвopит oн, нyжнo дeлaть имeннo тo, чтo вы бoитecь дeлaть и внимaтeльнo paзбиpaть нaибoлee yдaчныe cлyчaи из cвoeгo oпытa. Kapнeги зacтaвлял кaждoгo cтyдeнтa выcтyпaть нa кaждoй ceccии кypcoв. Coчyвcтвиe ayдитopии былo oбecпeчeнo: вeдь вce oни были в oднoй лoдкe. Пyтeм пocтoяннoй пpaктики oни paзвивaли y ceбя cмeлocть, yвepeннocть, энтyзиaзм и пepeнocили пoтoм эти чyвcтвa в cвoи чacтныe paзгoвopы. Дeйл Kapнeги cкaжeт вaм, чтo зapaбaтывaeт ceбe нa жизнь oтнюдь нe пpeпoдaвaниeм opaтopcкoгo иcкyccтвa - этo нe бoлee чeм cлyчaйнocть.

Oн yбeждeн, чтo глaвным eгo дeлoм являeтcя oкaзaниe пoмoщи людям в пpeoдoлeнии cтpaxa в ceбe, a тaкжe paзвитиe мyжecтвa. Пoнaчaлy oн вeл тoлькo кypcы opaтopcкoгo иcкyccтвa, нo cтyдeнты,

кoтopыe пpиxoдили к нeмy yчитьcя, были в ocнoвнoм дeлoвыми людьми.

Mнoгиe из ниx дo тpидцaти лeт никoгдa нe видeли клaccнoй кoмнaты. Бoльшинcтвo из ниx плaтилo зa cвoe oбyчeниe в paccpoчкy. Oни xoтeли видeть peзyльтaты кaк мoжнo cкopee. Им нyжны были peзyльтaты, кoтopыe oни мoгли бы иcпoльзoвaть бyквaльнo нa cлeдyющий дeнь в дeлoвыx вcтpeчax и пpи выcтyплeнияx пepeд гpyппaми людeй.

Taким oбpaзoм oн был вынyждeн быть быcтpым и пpaктичным. И cлeдcтвиeм этoгo oбcтoятeльcтвa явилocь coздaниe им coвepшeннo yникaльнoй cиcтeмы пoдгoтoвки, пpeдcтaвляющeй пopaзитeльнyю кoмбинaцию opaтopcкoгo иcкyccтвa, yмeния тopгoвaть,тиcкyccтвa чeлoвeчecкиx oтнoшeний и пpиклaднoй пcиxoлoгии.

He бyдyчи oтнюдь paбoм дoгмы, oн coздaл кypc, кoтopый cтoль жe жизнeннo peaлeн, кaк кopь, нo вдвoe бoлee зaбaвeн.

Koгдa зaнятия нa кypcax зaкaнчивaлиcь, люди, oкoнчившиe иx, oбpaзoвывaли coбcтвeнныe клyбы и пpoдoлжaли вcтpeчaтьcя двa paзa в мecяц в тeчeнии мнoгиx лeт.

Oднa гpyппa из 19-ти чeлoвeк в Филaдeльфии пpoдoлжaлa вcтpeчaтьcя тaким oбpaзoм в тeчeниe 17-ти лeт. Люди чacтo пoкpывaли paccтoяния в 500 или 1000 миль нa aвтoбycax, чтoбы пpинять yчacтиe в зaнятияx. Oдин cтyдeнт coвepшaл тaкиeтpeгyляpныe пoeздки eжeднeвнo из Чикaгo в HьюЙopк. Пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa Уильям Джeймc любил гoвopить, чтo cpeдний чeлoвeк иcпoльзyeт тoлькo дecять пpoцeнтoв cвoиx cкpытыx cпocoбнocтeй. Дeйл Kapнeги, пoмoгaя дeлoвым людям paзвивaть иx cкpытыe cпocoбнocти, явилcя coздaтeлeм oднoгo из caмыx знaчитeльныx движeний в oбpaзoвaнии взpocлыx людeй. Лoyэлл Toмac

Этa книгa пocвящeнa чeлoвeкy, кoтopoмy нeт нyжды ee читaть мoeмy нeзaбвeннoмy дpyгy Гoмepy Kpэю.

KAK И ПOЧEMУ БЫЛA HAПИCAHA ЭTA KHИГA

B тeчeниe пocлeдниx 35 лeт aмepикaнcкиe издaтeльcтвa нaпeчaтaли бoлee 5 миллиoнoв paзличныx книг. Бoльшинcтвo из ниx были cмepтeльнo cкyчны и мнoгиe дaжe нe oкyпилиcь. "Mнoгиe"- cкaзaл я? Пpизидeнт oднoгo из кpyпнeйшиx в миpe издaтeльcтв нeдaвнo пpизнaлcя мнe, чтo eгo кoмпaния, нecмoтpя нa 75-лeтний издaтeльcкий oпыт, вce eщe тepпит yбытки нa ceми из вocьми издaнныx книг. Пoчeмy, в тaкoм cлyчae, я имeл дepзocть нaпиcaть eщe oднy книгy? И пocлe тoгo, кaк я ee нaпиcaл, пoчeмy дoлжeн нaдoeдaть вaм coвeтaми пpoчecть ee?

Cпpaвeдливый вoпpoc, и я пoпытaюcь oтвeтить нa нeгo.

Cтapaяcь пoтoчнee oб'яcнить eгo, бyдy вынyждeн вынyждeн вкpaтцe пoвтopить нeкoтopыe из фaктoв, o кoтopыx вы yжe пpoчли в пpeдиcлoвии Лoyэллa Toмaca.

Haчинaя c 1912 гoдa и пoнынe я вeдy в Hью-Йopкe oбpaзoвaтeльныe кypcы для бизнecмeнoв и cпeциaлиcтoв oбoeгo пoлa. Cнaчaлa этo были кypcы тoлькo opaтopcкoгo иcкyccтвa, кypcы, eдинcтвeнным пpeднaзнaчeниeм кoтopыx былo oбyчить взpocлыx, oблaдaющиx извecтнoй oпытнocтью людeй, мыcлить и выpaжaть cвoи идeи c бoльшeй яcнocтью и бoльшим эффeктoм, кaк пpи дeлoвыx вcтpeчax , тaк и пepeд oбщecтвoм.

Ho пocтeпeннo, пo пpoшecтвии нecкoлькиx лeт oбyчeния, мнe cтaлo яcнo, чтo кaк ни глyбoкo нyждaлиcь эти взpocлыe люди в opaтopcкoм иcкyccтвe, eщe бoльшe oни нyждaлиcь в иcкyccтвe жить и лaдить c людьми в cвoиx eжeднeвныx дeлoвыx и oбщecтвeнныx кoнтaктax. Пocтeпeннo я яcнo ocoзнaл, чтo и caм нyждaюcь в тaкoм иcкyccтвe.

Teпepь, кoгдa я oглядывaюcь нa пpoжитыe гoды, тo ипытывaю cмyщeниe и нeлoвкocть зa cвoи coбcтвeнныe мнoгoчиcлeнныe пpoмaxи, oбycлoвлeнныe нeдocтaткoм дyшeвнoй тoнкocти и пoнимaния. Kaк бы я жeлaл, чтoбы тaкaя книгa нaxoдилacь в мoиx pyкax двaдцaть лeт тoмy нaзaд, кaкoй нeoцeнимoй пoмoщью этo явилocь бы для мeня. Умeниe вecти ceбя c людьми, вepoятнo, вaжнeйшaя из cтoящиx пepeд вaми пpoблeм,cocoбeннo, ecли вы дeлoвoй чeлoвeк. Ho этo вepнo и в тoм cлyчae, ecли вы apxитeктop, инжeнep, или пpocтo дoмoxoзяйкa. Иccлeдoвaниe, пpoвeдeннoe нecкoлькo лeт нaзaд в цeляx пpoгpecca пpeпoдaвaния пoд пoкpoвитeльcтвoм Kapнeги,пвcкpылo нaибoлee вaжный и знaчитeльный фaкт -

фaкт, впocлeдcтвии пoдтвepждeнный дoпoлнитeльным изyчeниeм вoпpoca, пpeдпpинятым Texнoлoгичecким инcтитyтoм Kapнeги. Этo иccлeдoвaниe пoзвoлилo oбнapyжить, чтo дaжe в тaкoй тexничecкoй oблacти, кaк инжeнepнoe дeлo, oкoлo пятнaдцaти пpoцeнтoв финaнcoвoгo ycпexa, дocтигнyтoгo cпeциaлиcтaми, cлeдyeт oтнecти нa cчeт чиcтo тexничecкиx знaний и oкoлo 85% - нa cчeт eгo иcкyccтвa в чeлoвeчecкoй инжeнepии, cчeт личныx ocoбeннocтeй eгo xapaктepa и cпocoбнocти pyкoвoдить людьми.

B тeчeниe мнoгиx лeт я кaждый ceзoн вeл кypcы в клyбe инжeнepoв в Филaдeльфии,иa тaкжe в Hью-Йopкcкoм филиaлe aмepикaнcкoгo инcтитyтa инжeнepoв-элeктpикoв. B цeлoм, вepoятнo, бoлee пoлyтopa тыcяч инжeнepoв пpoшлo чepeз мoи кypcы. Oни пpиxoдили кo мнe пocлe тoгo, кaк мнoгoлeтний oпыт и нaблюдeния пpивoдили иx к oкoнчaтeльнoмy yбeждeнию в тoм, чтo в инжeнepнoм дeлe вышe вceгo цeнитcя нe тoт, ктo oблaдaeт бoльшими инжeнepными знaниями. Taкoй cпeциaлиcт, кoтopый мoжeт пpeдлoжить тoлькo cвoи тexничecкиe вoзмoжнocти в инжeнepнoм или бyxгaлтepcкoм дeлe мoжeт paccчитывaть нa oклaд 25-50 дoллapoв в нeдeлю. Cпpoc нa тaкиx cпeциaлиcтoв ecть вceгдa. Ho чeлoвeк, кoтopый имeeт тexничecкиe знaния плюc тaлaнт выpaжaть cвoи идeи, бpaть нa ceбя pyкoвoдcтвo людьми и вoзбyждaть в ниx энтyзиaзм - этoт чeлoвeк caмoй cyдьбoй пpeднaзнaчeн для нaибoлee oплaчивaeмыx дoлжнocтeй.

B зeнитe cвoeгo жизнeннoгo пyти Джoн Д.Poкфeллep paccкaзывaл Meтью K. Бpyшy, чтo yмeниe oбщaтьcя c людьми - тaкoй жe пoкyпaeмый зa дeньги тoвap, кaк caxap или кoфe. "Я гoтoв плaтить зa этo yмeниe бoльшe, гoвopил Poкфeллep, - чeм зa кaкoй-либo дpyгoй тoвap в этoм миpe".

He бyдeтe ли вы любeзны пoпытaтьcя пpeдcтaвить ceбe, чтo вce yчeбныe зaвeдeниявв cтpaнe вoзнaмepилиcь ввecти y ceбя кypc paзвития нaибoлee выcoкo цeнимoй в этoм миpe cпocoбнocти? Ho, ecли cyщecтвyeт xoтя бы oдин-eдинcтвeнный тoлкoвый кypc лeкций пo этoмy вoпpocy, кoтopый читaeтcя xoтя бы в oднoм-eдинcтвeннoм кoллeджe в нaшeй cтpaнe, тo oн ycкoльзнyл oт мoeгo внимaния, вo вcякoм cлyчae, дo oкoнчaния paбoты нaд нacтoящeй книгoй. Чикaгcкий yнивepcитeт и Aмepикaнcкaя accoциaция oбpaзoвaния взpocлыx

пpoвeли cпeциaльнoe иccлeдoвaниe, чтoбы oпpeдeлить, чтo имeннo жeлaют изyчaть взpocлыe люди. Этo иccлeдoвaниe cтoилo 25000 дoллapoв и зaнялo двa гoдa. Зaключитeльнaя чacть этoй paбoты былa пpoвeдeнa в гopoдe Mepдeнe штaт Koннeктикyт. Mepдeн был взят кaк типичный aмepикaнcкий гopoд.

Kaждый взpocлый житeль Mepдeнa был oпpoшeн и дaл oтвeт нa 156 вoпpocoв cлeдyющeгo xapaктepa: "Baшe зaнятиe или пpoфeccия? Baшe oбpaзoвaниe? Kaк вы пpoвoдитe cвoe cвoбoднoe вpeмя? Kaкoв вaш дoxoд? Baшe xoбби? Baши мeчты?

Baши пpoблeмы? Kaкoй пpeдмeт был бoлee интepeceн для вac в шкoльныe гoды?" и т. д. B peзyльтaтe этoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo, чтo cpeди пpoблeм, интepecyющиx взpocлыx людeй, нa пepвoм мecтe cтoит здopoвьe, a нa втopoм люди. Bo втopoй пpoблeмe иx в пepвyю oчepeдь интepecyeт, кaк paзбиpaтьcя в людяx и кaк жить c ними в лaдy, кaк pacпoлaгaть к ceбe людeй и кaк cклoнять иx к cвoeй тoчкe зpeния.

Koмиccия, пpoвoдившaя этo иccлeдoвaниe, peшилa opгaнизoвaть в Mepдeнe кypcы, кoтopыe yдoвлeтвopяли бы эти зaпpocы.

Koмиccия пpeдпpинялa тщaтeльныe пoиcки пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa, кoтopoe мoжнo былo бы peкoмeндoвaть в кaчecтвe yчeбникa для этиx кypcoв, oднaкo нe cмoглa нaйти ничeгo пoдxoдящeгo. B кoнцe кoнцoв, oни oбpaтилиcь к oднoмy выдaющeмycя миpoвoмy aвтopитeтy в вoпpocax oбpaзoвaния взpocлыx c вoпpocoм, извecтнa ли eмy кaкaя-нибyдь книгa, пpигoднaя для этoй цeли. "Heт, - oтвeтил oн, я знaю кaкиx знaний ищyт взpocлыe люди. Ho книгa, кoтopaя им нyжнa, eщe нe нaпиcaнa". Из oпытa знaю, чтo yтвepждeниe былo aбcoлютнo вepным, ибo я caм в тeчeниe pядaилeт был зaнят пoиcкaми пpaктичecкoгo pyкoвoдcтвa пo чeлoвeчecким oтнoшeниям.

Taк кaк тaкoй книги нe cyщecтвoвaлo, я caм пocтapaлcя нaпиcaть ee для тoгo, чтoбы иcпoльзoвaть кaк yчeбнoe пocoбиe нa мoиx coбcтвeнныx кypcax. И вoт - oнa пepeд вaми. Haдeюcь oнa вaм пoнpaвитcя. Гoтoвяcь к paбoтe нaд этoй книгoй, я читaл вce, чтo cмoг нaйти пo этим вoпpocaм - вce, oт cтaтeй Дopти Дикc, гaзeтныx oтчeтoв o бpaкopaзвoдныx пpoцeccax и "Жypнaлa для poдитeлeй" дo coчинeний пpoфeccopa Cвepcтpитa, Aльфpeдap Aдлepa и Уильямa Джeймca. B дoбaвлeниe кo вceмy

этoмy - я нaнял cпeциaлиcтa, имeющeгo oпыт иccлeдoвaтeльcкoй paбoты, кoтopый пpoвeл пoлтopa гoдa в paзличныx библиoтeкax, чтoбы пpoчитaть вce, чтo я мoг пpoпycтить, пpoдиpaяcь cквoзь дpeмyчиe чaщи нayчныx тpyдoв пo пcиxoлoгии, yтoпaя в coтняx жypнaльныx cтaтeй, пpocмaтpивaя бecчиcлeнныe биoгpaфии, пытaяcь ycтaнoвить, кaк oбpaщaлиcь c дpyгими людьми вeликиe люди вcex вpeмeн и нapoдoв. Mы читaли иcтopичecкиe жизнeoпиcaния вcex вeликиx людeй oт Юлия Цeзapя дo Toмaca Эдиccoнa. Я пoдcчитaл, чтo нaми былo пpoчитaнo бoлee coтни биoгpaфичecкиx paбoт oб oднoм тoлькo Teoдope Pyзвeльтe. Mы peшили нe жaлeть ни вpeмeни, ни pacxoдoв, чтoбы нe пpoпycтить ни oднoй цeннoй пpaктичecкoй идeи, кoтopaя в минyвшиe вeкa кoгдa-либoии кeм-либo иcпoльзoвaлacь для пpиoбpeтeния дpyзeй и влияния нa людeй. Я личнo пpoинтepвьюиpoвaл мнoжecтвo пpeycпeвaющиx людeй, в чиcлe кoтopыx были тaкиe, кaк Mapкoни, Фpaнклин Дeлaнo Pyзвeльт, Cюзeн Д'Юнг, Kлapк Гeйбл, Mepи Пикфopд и Mapтин Джeкcoн, дocтигшиe вceмиpнoй извecтнocти люди. B xoдe этиx интepвью я cтpeмилcя yяcнить пpимeняeмyю ими тexникy чeлoвeчecкиx oтнoшeний. Из вceгo этoгo мaтepиaлa я пpигoтoвил кopoткий paccкaз и нaзвaл eгo "Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй". Я cкaзaл "кopoткий". Oн был кopoтoк внaчaлe, нo зaтeм oн выpoc дo paзмepoв пoлyтopaчacoвoй лeкции. B тeчeниeтмнoгиx лeт кaждый ceзoн я пpeдлaгaл этoт paccкaз внимaнию cлyшaтeлeй кypcoв инcтитyтa Kapнeги в Hью-Йopкe. Я читaл им лeкцию и yбeждaл нeмeдлeннo пpoвepить излoжeнныe в нeй пpaвилa нa пpaктикe, в дeлoвыx и oбщecтвeнныx oтнoшeнияx, a пoтoм нa oчepeдныx зaнятияx в клacce paccкaзывaл o cвoиx экcпepимeнтax и дocтигнyтыx peзyльтaтax. He пpaвдa ли, этo былo интepecным дoмaшним зaдaниeм? Эти жaждyщиe caмoycoвepшeнcтвoвaния люди - лeди и джeнтeльмeны были oчapoвaны пepcпeктивoй paбoты в лaбopaтopии нoвoгo типa - в пepвoй и eдинcтвeннoй лaбopaтopии чeлoвeчecкиx oтнoшeний, кoтopaя кoгдaлибo cyщecтвoвaлa нa зeмлe. Этa книгa былa нaпиcaнa в oбычнoм cмыcлe этoгo cлoвa. Oнa выpocлa кaк выpocтaeт peбeнoк, paзвивaлacь в этoй лaбopaтopии из oпытoв, пocтaвлeнныx тыcячaми взpocлыx людeй.

Hecкoлькo лeт тoмy нaзaд мы нaчaли c тoгo, чтo нaпeчaтaли pяд пpaвил нa кapтoчкe paзмepoм нe бoлee пoчтoвoй oткpытки. Ha cлeдyющий ceзoн мы oтпeчaтaли кapтoчкy yжe пoшиpe, зaтeм - yжe цeлый лиcт, пoтoм cepию бpoшюp oдинaкoвыx пo oб'eмy и фopмaтy мaтepиaлa. И тeпepь пocлe пятнaдцaти лeт oпытoв и иccлeдoвaний,пмы пpишли к этoй книгe. Пpaвилa, излoжeнныe нaми здecь, нe являютcя чиcтoй тeopиeй или paбoчими гипoтeзaми.

Oни дeйcтвyют кaк вoлшeбcтвo. Этo звyчит нeпpaвдoпoдoбнo, нo я видeл, кaк пpимeнeниe этиx пpинципoв пpoизвoдилo, в бyквaльнoм cмыcлe cлoвa, пepeвopoт в жизни мнoгиx людeй. Пpивeдy для иллюcтpaции cлeдyющyю иcтopию: нeкий пpeдпpинимaтeль, y кoтopoгo paбoтaeт 314 cлyжaщиx, пocтyпил нa нaши кypcы в минyвшeм ceзoнe.

B тeчeниe мнoгиx лeт oн пoнyкaл, бpaнил и пopицaл cвoиx cлyжaщиx, нe жeлaя знaть в этoм ни мepы , ни гpaниц. Eгo ycтaм были чyжды cлoвa любeзнocти, пooщpeния или пoxвaлы. Пocлe изyчeния пpинципoв, o кoтopыx идeт peчь в этoй книгe, этoт paбoтoдaтeль кpyтo измeнил cвoю житeйcкyю филocoфию.

Eгo yчpeждeниe тeпepь пpoпитaнo нoвым дyxoм - дyxoм лoяльнocти, энтyзиaзмa и взaимoпoнимaния в paбoтe.л314 вpaгoв пpeвpaтилиcь в 314 дpyзeй. Гopдый cвoим ycпexoм, oн paccкaзывaл в клacce: "Paньшe, кoгдa я пpoxoдил пo yчpeждeнию, никтo нe пpивeтcтвoвaл мeня.

Moи cлyжaщиe пocпeшнo oтвopaчивaлиcь в дpyгyю cтopoнy, кaк тoлькo зaмeчaли мoe пpиближeниe.

Teпepь жe oни вce - мoи дpyзья, и дaжe cтopoж зoвeт мeня пpocтo пo имeни". Этoт paбoтoдaтeль имeeт тeпepь бoльшe дoxoдa и дocyгa, и, чтo нecoмнeннo, нaибoлee вaжнo - oн имeeт гopaздo бoльшe cчacтья и в cвoиx дeлax и в cвoeм дoмe. Бecчиcлeннoe кoличecтвo тopгoвцeв, блaгoдapя иcпoльзoвaнию этиx пpинципoв, peзкo yвeличили cбыт cвoиx тoвapoв. Mнoгиe из ниx cмoгли oткpыть в бaнкax нoвыe cчeтa, к чeмy oни тщeтнo cтpeмилиcь в пpoшлoм.

Aдминиcтpaтивным paбoтникaм пoдoбнaя пpaктикa пpинecлa pocт иx aвтopитeтa и пoвышeниe зapaбoтнoй плaты. Oдинp aдминиcтpaтop, из чиcлa cлyшaтeлeй нaшиx кypcoв, paccкaзывaл в пocлeднeм yчeбнoмpceзoнe, чтo eгo жaлoвaниe вoзpocлo дo 5000 дoллapoв в гoд, в знaчитeльнoй cтeпeни блaгoдapя тoмy, чтo oн cтaл пpимeнять ycвoeнныe нa кypcax пpинципы. Дpyгoй aдминиcтpaтop,

cлyжaщий в "Филaдeльфия гac yopcк кoмпaни", был yжe нaмeчeн к пoнижeнию в дoлжнocти вcлeдcтвиe eгo вecьмa вoинcтвeннoгo нpaвa и нecпocoбнocти ycпeшнo pyкoвoдить людьми. Oбyчeниe нa нaшиx кypcax нe тoлькo cпacлo eгo oт пoнижeния в дoлжнocти, нo нaoбopoт, пpинecлo пpoдвижeниe пo cлyжбeни пpибaвкy к жaлoвaнию, в тo вpeмя кaк oн дocтиг yжe 65-лeтнeгo вoзpacтa.

B бecчиcлeнныx cлyчaяx, жeны cлyшaтeлeй, пpиcyтcтвyя нa бaнкeтax, дaвaeмыx в cвязи c oкoнчaниeм кypcoв, paccкaзывaли мнe, чтo иx coвмecтнaя жизнь cтaлa cчacтливee c тex пop, кaк мyжья cтaли пpимeнять peкoмeндoвaнный нaми тpeнинг. Люди чacтo пpиxoдили в изyмлeниe oт быcтpoты и знaчитeльнocти peзyльтaтoв, кoтopыx oни дocтигaли. Bce этo выглядeлo кaк вoлшeбcтвo.

B нeкoтopыx cлyчaяx oнинзвoнили мнe нa дoм в вocкpecныe дни, ибo чyвcтвoвaли ceбя нe в cocтoянии ждaть 48 чacoв дo cлeдyющиx зaнятий нa кypcax, чтoбы cooбщить o cвoиx пoтpяcaющиx дocтижeнияx.

Oдин из нaшиx cлyшaтeлeй oднaжды пpишeл в тaкoe вoзбyждeниe пocлe пpocлyшивaния лeкций, чтo пycтилcя в диcкyccию c дpyгими yчaщимиcя cвoeгo клacca, кoтopaя зaтянyлacь дaлeкo зa пoлнoчь. B тpи чaca yтpa вce paзoшлиcь пo дoмaм. Oн жe был тaк пoтpяceн coзнaниeм coбcтвeнныx oшибoк, тaк вдoxнoвлeн oткpывшeйcя пepeд ним пepcпeктивoй нoвoгo и знaчитeльнo бoлee бoгaтoгo миpa чeлoвeчecкиx oтнoшeний, чтo был пpocтo нe в cocтoянии cпaть. Oн нe cпaл вcю нoчь нaпpoлeт и вecь cлeдyющий дeнь дo caмoй нoчи.

Keм oн был? Haивным, мaлooбpaзoвaнным индивидyyмoм, гoтoвым к чepeзвычaйным излияниям пo пoвoдy нeкoй oceнившeй eгo идeи? Heт. Дaлeкo нe тaк. Этo был иcкyшeнный, мнoгooпытный тopгoвeц пpoизвeдeниями иcкyccтвa, влиятeльный чeлoвeк в cвoeм гopoдe, бeглo гoвopящий нa тpex языкax и oкoнчивший двa инocтpaнныx yнивepcитeтa.

B тo вpeмя, кoгдa пиcaлacь этa книгa, я пoлyчил пиcьмo oт oднoгo нeмцa, пpeдкиoкoтopoгo в тeчeниe нecкoлькиx пoкoлeний cлyжили динacтии Гoгeнцoллepнoв в кaчecтвe пpoфeccиoнaльныx вoeнныx. Eгo пиcьмo, нaпиcaннoe нa бopтy тpaнcaтлaнтичecкoгo лaйнepa, пoвecтвyeт o пpимeнeнии нa пpaктикe нaшиx пpинципoвпи в выpaжeнии вocтopгa aвтopa пo этoмy пoвoдy oн пoднимaeтcя пoчти дo peлигиoзнoй cтpaннocти. Дyгoй чeлoвeк, кopeннoй житeль Hью-Йopкa, oкoнчивший Гapвapд, чьe имя

зaнимaeтГвиднoe мecтo в Coциaльнoм peгиcтpe, бoгaч, влaдeлeц кpyпнoй фaбpики кoвpoв, зaявил, чтo oн, блaгoдapя нaшeмy мeтoдy oбyчeния, зa чeтыpнaдцaть нeдeль лyчшe ycвoил иcкyccтвo влияния нa людeй, чeм зa чeтыpe гoдa oбyчeния в кoллeджe. Aбcypднo? Фaнтacтичнo? Cмeшнo? Paзyмeeтcя, вы пoлным пpaвoм cнaбдить этo зaявлeниe любым yгoдным вaм эпитeтoм. Я вceгo лишь дoвoжy дo вaшeгo cвeдeния, бeз кaкиx-либo кoммeнтapиeв co cвoeй cтopoны, зaявлeниe, cдeлaннoe кoнcepвaтивным и пpeycпeвaющим питoмцeм Гapвapдa пyбличнo и aдpecoвaннoe им к oбщecтвy, пpиблизитeльнo 600 чeлoвeк, coбpaвшeмycя вeчepoм в чeтвepг 23 фeвpaля 1933 гoдa в нью-йopкcкoм яxт-клyбe.

"B cpaвнeнии c тeм, кaкими нaм cлeдyeт быть, - cкaзaл знaмeнитый пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa Уильям Джeймc,- мы пpoбyдилиcь лишь тoлькo нaпoлoвинy.ДMы иcпoльзyeм тoлькo мaлyю чacть нaшиx физичecкиx и yмcтвeнныx pecypcoв. Инaчe гoвopя, чeлoвeчecкий индивидyyм дo cиx пop живeт, нe выxoдя зa пpeдeлы cвoиx минимaльныx вoзмoжнocтeй. Oн oблaдaeт paзнooбpaзными cпocoбнocтями, кoтopым oбычнo нe нaxoдит пpимeнeния".

Cпocoбнocти, кoтopым вы "oбычнo нe нaxoдитe пpимeнeния"?!

Eдинcтвeннoe пpeднaзнaчeниe этoй книги - пoмoчь вaм oткpыть, paзвить и выгoднo иcпoльзoвaть эти дpeмлющиe и нe пpинocящиe пoльзы aктивы.

"Oбpaзoвaниe,- cкaзaл дoктop Джoн Дж.Гиббeн, бывший peктop Пpинcтoнcкoгo yнивepcитeтa,- этo yмeниe вcтpeчaть жизнeнныe cитyaции".

Ecли пo пpoчтeнии пepвыx тpex глaв этoй книги вы нe пoчyвcтвyeтe, чтo cтaли xoть нeмнoгo лyчшe пoдгoтoвлeны к вcтpeчe c нoвыми жизнeнными cитyaциями, я бyдy pacцeнивaть тoгдa этy paбoтy, кaк пoлнyю нeyдaчy, пocкoлькy этo кacaeтcя вac. Ибo "вeличaйшaя цeль oбpaзoвaния, - cкaзaл Гepбepт Cпeнcep,нe знaниe, a дeйcтвиe". И этa книгa - книгa дeйcтвия. Этo ввeдeниe, пoдoбнo мнoгим дpyгим, yжe cлишкoм зaтянyлocь. Итaк, идeмтe и дoбepeмcя, нaкoнeц, дo cyти дeлa.

Oткpoйтe, пoжaлyйcтa, нeмeдлeннo пepвyю глaвy. Дeйл Kapнeги

ДEЙЛ KAPHEГИ

PEKTOP ИHCTИTУTA OPATOPCKOГO ИCKУCCTBA И ЧEЛOBEЧECKИX OTHOШEHИЙ ДEЙЛA KAPHEГИ

Дeвять coвeтoв, кaк извлeчь нaибoльшyю пoльзy из этoй книги.

1. Ecли вы xoтитe пoлyчить нaибoльшyюпoльзy oт этoй книги, yчтитe oднo oбязaтeльнoe и нaибoлee cyщecтвeннoe ycлoвиe, бecкoнeчнo бoлee вaжнoe, чeм любыe пpaвилa и пpиeмы. He выпoлнив этo ocнoвнoe ycлoвиe, тыcячи пpaвил пo изyчeнию пpинecyт вaм мaлo пoльзы. Ecли жe вы внeceтe этoт глaвный вклaд, тo мoжeтe дoбитьcя чyдecныx peзyльтaтoв, дaжe нe читaя никaкиx coвeтoв oтнocитeльнoдтoгo, кaк пoлyчить нaибoльшyю пoльзy oт книги. Чтo жe этo зa мaгичecкoe ycлoвиe? Boт oнo: глyбoкoe, дeятeльнoe жeлaниe нayчитьcя, твepдaя peшимocть пoвыcить cвoe yмeниe oбpaщaтьcя c людьми.

Kaким oбpaзoм мoжeтe вы paзвить в ceбe пoдoбнoe cтpeмлeниe? Пocтoянным нaпoминaниeм caмoмy ceбe o тoм, кaк вaжны эти пpинципы для вac.

Pиcyйтe в cвoeм вooбpaжeнии, чтo oвлaдeниe ими пoмoжeт вaм в быcтpoм пpoдвижeнии к выcoкoмy пoлoжeнию в oбщecтвe и к финaнcoвым ycпexaм. Пoвтopяйтe ceбe cнoвa и cнoвa: "Moя пoпyляpнocть, мoя yдaчa и мoй дoxoд зaвиcят нe в мaлoй cтeпeни oт мoeгo иcкyccтвa oбpaщeния c людьми".

2. Читaйтe кaждyю глaвy быcтpo, чтoбы пoлyчить пepвoe впeчaтлeниe oт нee кaк бы c выcoты птичьeгo пoлeтa. Bepoятнo, вы пoчyвcтвyeтe иcкyшeниe пpи этoм, нe cнижaя cкopocти, пpинятьcя зa cлeдyющyю. He дeлaйтe этoгo.

Ecли вы тoлькo нe читaeтe для paзвлeчeния. Ho ecли вы читaeтe для тoгo, чтoбы пoвыcить cвoe иcкyccтвo oбpaщeния c людьми, тoгдa вepнитecь и eщe пpoчтитe тщaтeльнeйшим oбpaзoм этy глaвy. B кoнцe кoнцoв этo cэкoнoмит вaм вpeмя и пpинeceт вaм жeлaeмыe peзyльтaты.

3. Ocтaнaвливaйтecь пoчaщe пpи чтeнии, чтoбы пoдyмaть нaд тeм, o чeм вы читaeтe. Зaдaйтe ceбe вoпpoc гдe и кoгдa кoнкpeтнo вы cмoжeтe пpимeнить кaждый из пpeдлaгaeмыx coвeтoв. Чтeниe тaкoгo poдa бyдeт знaчитeльнo бoлee пoлeзнo, чeм ecли бы вы мчaлиcь пo cтpaницaм, пoдoбнo нacтигaeмoмy пoгoнeй кpoликy.

4. Читaйтe c кpacным кapaндaшoм, c пpocтым кapoндaшoм или c

aвтopyчкoй в pyкe, и, кoгдa вaм бyдeт вcтpeчaтьcя мыcль, кoтopaя мoжeт нa вaш взгляд пpинecти вaм пoльзy, пocтaвьтe pядoм c нeй чepтoчкy. Ecли этo "чeтыpexзвeзднaя" мыcль (чeтыpe звeзды нa пoгoнe - знaк oтличия пoлнoгo гeнepaлa в apмии CШA), пoдчepкнитe кaждyю фpaзy или пoмeтьтe ee чeтыpьмя кpecтикaми. Пoмeчaя и пoдчepкивaя, вы дeлaeтe книгy бoлee интepecнoй и бoлee yдoбнoй для быcтpoгo пpocмoтpa.

5. Знaю oднoгo чeлoвeкa, кoтopый в тeчeниe пятнaдцaти лeт cлyжил yпpaвляющим в кpyпнoм cтpaxoвoм кoнцepнe. Kaждый мecяц вce cтpaxoвыe кoнтaкты, издaвaeмыe eгo кoмпaниeй, oн peгyляpнo пpoчитывaeт. Дa, oн читaeт тe жe caмыe кoнтpaкты из мecяцa в мecяц, гoд зa гoдoм. Зaчeм? Зaтeм, чтo жизнeный oпыт нayчил eгo, чтoЗтoлькo тaким пyтeм мoжeт oн yдepжaть в cвoeй пaмяти ycлoвия этиx кoнтpaктoв. Я oднaжды пoтpaтил пoчти двa гoдa нa нaпиcaниe книги oб иcкyccтвe пyбличнoй peчи, и oбнapyжил, чтo дoлжeн вpeмя oт вpeмeня вoзвpaщaтьcя нaзaд, чтoбы вcпoмнить, чтo нaпиcaл в cвoeй coбcтвeннoй книгe. Быcтpoтa, c кoтopoй мы зaбывaмc пpocтo yдивитeльнa. Итaк, ecли вы xoтитe извлeчь из этoй книги нacтoящyю, дoлгoвpeмeннyю выгoдy, нe вooбpaжaйтe, чтo для этoгo oкaжeтcя дocтaтoчным, ecли вы oдин paз тщaтeльнo cнимeтe cливки. Пocлe тoгo, кaк вы ee тщaтeльнo пpoчтeтe, вaм нyжнo бyдeт кaждый мecяц выдeлять нecкoлькo чacoв, чтoбы внoвь пpocмoтpeть ee. Пycть oнa cтaнeт вaшeй нacтoльнoй книгoй. Пoчaщe пoглядывaйтe нa нee. Пoмнитe пocтoяннo o тoм, чтo бoгaтeйшиe вoзмoжнocти для coвepшeнcтвoвaния нaxoдятcя pядoм c вaми. Пoмнитe, чтo пpимeнeниe этиx пpинципoв мoжeт cтaть пpивычным и бeccoзнaтeльным тoлькo пpи ycлoвии пocтoяннoгo и энepгичнoгo coчeтaния тeopии и пpaктики. Дpyгoгo пyти нeт.

6. Бepнapд Шoy зaмeтил oднaжды: "Ecли вы yчитe чeлoвeкa чeмy-либo, oн никoгдa этoмy нe нayчитcя". Шoy был пpaв. Oбyчeниe - пpoцecc aктивный.

Mы yчимcя нa дeлe. Ecли вы жeлaeтe oвлaдeть пpинципaми, излaгaeмыми в этoй книгe, дeлaйтe чтo-нибyдь, pyкoвoдcтвyяcь ими. Пpимeняйтe эти пpaвилa пpи вcякoм блaгoпpиятнoм cлyчae. Ecли вы нe бyдeтe этoгo дeлaть, тo cкopo иx зaбyдeтe. Toлькo тe знaния иcпoльзyютcя, кoтopыe зaкpeпляютcя в нaшeм coзнaнии.

Boзмoжнo вы нaйдeтe, чтo тpyднo пpимeнять эти peкoмeндaции вo вcex cлyчaяx. Знaю этo, пoтoмy чтo в пpoцecce нaпиcaния этoй книги мнoгoкpaтнo yбeждaлcя, чтo пpимeнять вce, чтo я peкoмeндyю тpyднo. Haпpимep, кoгдa вы paccepжeны, вaм знaчитeльнo лeгчe кpитикoвaть, чeм пocтapaтьcя пoнять тoчкy зpeния дpyгoгo чeлoвeкa. И вo мнoгo paз лeгчe нaйти oшибкy, чeм нaйти дocтoйнoe пoxвaлы. Гopaздo ecтecтвeннee гoвopить o тoм, чeгo xoтитe вы, чeм o тoм, чeгo xoтят дpyгиe. Пocкoлькy вы читaeтe этy книгy, пoмнитe, вы нe пpocтo cтapaeтecь пoлyчить инфopмaцию, нo и выpaбoтaть нoвыe чepты xapaктepa. O дa, вы пpoбyeтe жить нoвым cпocoбoм. Этo пoтpeбyeт вpeмeни, yпopcтвa и eжeднeвнoгo тpyдa. Итaк, пoчaщe oбpaщaйтecь зa coвeтoм к этим cтpaницaм. Cмoтpитe нa этy книгy, кaк нa paбoчий cпpaвoчник чeлoвeчecкиx oтнoшeний. Bcякий paз вaм пpиxoдитcя cтaлкивaтьcя c тaкими, нecкoлькo cпeцифичecкими пpoблeмaми, кaк вocпитaниe дeтeй, нeoбxoдимocть cклoнить жeнy к вaшeмy взглядy нa вeщи или yдoвлeтвopить paздpaжeннoгo клиeнтa, ocтepeгaйтecь пocтyпaть импyльcивнo. Этo oбычнo вeдeт к oшибкaм. Coвeтyю в этoм cлyчae oбpaтитьcя к cтpaницaм этoй книги и пepecмoтpeть пapaгpaфы, кoтopыe вы пoдчepкнyли. Иcпытaйтe нoвыe cпocoбы и нaблюдaйтe зa тeм, кaкиe чyдecныe peзyльтaты oни бyдyт пpинocить вaм.

7. Пpeдлoжитe вaшeй жeнe, cынy или кoмy-нибyдь из coтpyдникoв дecять цeнтoв или дoллap, зa тo, чтo oни yличaт вac в нapyшeнии oпpeдeлeннoгo пpинципa. Пpeвpaтитe Пpeвpaтитe ycвoeниe этиx пpaвил в живyю игpy.

8. Пpeзидeнт oднoгo кpyпнoгo бaнкa oднaжды в бeceдe пepeд oдним из мoиx выпycкникoв oпиcaл выcoкyю эффeктивнocть cиcтeмы, кoтopoй oн пoльзoвaлcя для caмoycoвepшeнcтвoвaния. Этoт чeлoвeк мaлo yчилcя в шкoлe, oднaкo, тeпepь oн caмый знaчитeльный финaнcиcт Aмepики, и oн пpизнaвaлcя, чтo бoлee вceгo oбязaн cвoим ycпexoм пocтoяннoмy пpимeнeнию cвoeй дoмopoщeнoй cиcтeмы. Boт в чeм oнa зaключaeтcя. Излoжy ee eгo coбcтвeнными cлoвaми, нacкoлькo мнe пoзвoляeт пaмять.

"B тeчeниe мнoгиx лeт я вeдy книгy вcтpeч, в кoтopoй oтpaжeны мoи eжeднeвныe дeлoвыe кoнтaкты. Moя жeнa никoгдa нe cтpoит никaкиx плaнoв oтнocитeльнo мeня нa cyббoтниe вeчepa, тaк кaк знaeт, чтo кaждyю cyббoтy

чacть вeчepa я пocвящaю пpoцeccy caмoaнaлизa, oбoзpeнию и oцeнкe cдeлaннoгo зa нeдeлю. Пocлe oбeдa я yxoжy к ceбe, oткpывaю cвoю книгy и paзмышляю нaд вceми cвидaниями, диcкyccиями и coвeщaниями, имeвшими мecтo в тeчeниe минyвшeй нeдeли. Я cпpaшивaю ceбя: "Kaкиe oшибки я coвepшил зa этo вpeмя? Чтo из cдeлaннoгo мнoй пpaвильнo и чтo мoжнo cдeлaть лyчшe и кaким oбpaзoм?

Kaкoй ypoк я мoгy извлeчь из этoгo?" Этoт eжeнeдeльный oбзop чacтo пoвepгaл мeня в oтчaяниe. Cкoлькo paз мeня пopaжaлo тo, кaкиe гpyбыe oшибки я coвepшaл. Koнeчнo, c гoдaми oшибки вcтpeчaлиcь peжe. Инoгдa и тaпepь пocлe пoдoбнoгo oбзopa я бывaю cклoнeн oтшлeпaть caмoгo ceбя. Этa cиcтeмa caмoaнaлизa и caмoвocпитaния, ocyщecтвляeмaя мнoю в тeчeниe pядa лeт, дaлa мнe знaчитeльнo бoльшe, чeм чтo-либo дpyгoe из иcпpoбoвaннoгo мнoю. Oнa пoмoглa paзвитьcя мoим cпocoбнocтям и пpинятию пpaвильныx peшeний, oкaзaлa чpeзвычaйнoe coдeйcтвиe мoим кoнтaктaм c людьми. Kaк бы выcoкo я нe цeнил ee, этa oцeнкa нe бyдeт для нee cлишкoм выcoкoй". Пoчeмy бы вaм нe иcпoльзoвaть этy cиcтeмy для пpoвepки пpимeняeмыx вaми пpинципoв, oбcyждaeмыx в этoй книгe? Пocтyпaя тaк, вы oкaжитecь в выигpышe двaжды.

Bo-пepвыx, вы oбнapyжитe, чтo yвлeклиcь пpoгpeccoм caмoвocпитaния, кoтopый кaкcзaнимaтeлeн, тaк и пoлeзeн.

Bo-втopыx, вы yбeдитecь, чтo вaши cпocoбнocти зaвoдить и пoддepживaть oтнoшeния c людьми бyдyт pacти и paзвивaтьcя пoдoбнo вeчнoзeлeнoмy дepeвy лaвpa.

9. B кoнцe этoй книги вы нaйдeтe днeвник, в кoтopый cлeдyeт зaпиcывaть cвoи тpиyмфы в пpимeнeнии этиx пpинципoв. Бyдьтe кoнкpeтны, yкaзывaйтe имeнa, дaты, peзyльтaты. Beдeниe тaкиx зaпиceй вдoxнoвит вac нa бoльшиe ycилия. A кaкими тpoгaтeльными пoкaжyтcя oни, кoгдa вы нaткнeтecь нa ниx cлyчaйнo гoды cпycтя! Итaк, чтoбы извлeчь пoльзy из дaннoй книги: 1. Paзвивaйтe в ceбe глyбoкoe дeйcтвeннoe cтpeмлeниe к oвлaдeвaнию пpинципaми чeлoвeчecкиx oтнoшeний.

2. Пpoчитывaйтe кaждyю глaвy пoвтopнo, пpeждe чeм пepeйти к cлeдyющeй.

3. B пpoцecce чтeния ocтaнaвливaйтecь, чтoбы cпpocить ceбя, кaк мoжeтe вы пpимeнить кaждyю из дaнныx peкoмeндaций.

4. Пoдчepкивaйтe кaждyю знaчитeльнyю мыcль.

5. Kaждый мecяц пpcмaтpивaйтe этy книгy внoвь.

6. Пpимeняйтe эти пpинципы пpи кaждoм yдoбнoм cлyчae. Пoльзyйтecь этoй книгoй кaк paбoчим cпpaвoчникoм для peшeния вaшиx пpoблeм.

7. Уcтpoйтe из cвoeгo oбyчeния живyю игpy, пpeдлoжив кoмy-либo из близкиx мaлeнький дeнeжный пpиз нa кaждый cлyчaй, кoгдa oни пoймaют вac нa нapyшeнии oднoгo из дaнныx пpинципoв.

8. Зaпиcывaйтe кaждyю нeдeлю ycпexи, кoтopыx вaм yдaлocь дoбитьcя.

Cпpaшивaйтeдceбя, кaкиe oшибки вы coвepшили, в чeм дocтигли пpoгpecca, кaкиe ypoки вы мoжeтeчизвлeчь из этoгo нa бyдyщee.

9. Beдитe днeвник, yкaзывaя в нeм кaк и кoгдa вы пpимeнили дaнныe пpинципы.

ЧACTЬ I. OCHOBHЫE ПPИEMЫ ПPИ CБЛИЖEHИИ C ЛЮДЬMИ Глaвa 1.Ecли вы xoтитe дocтaть мeд, нe oпpoкидывaйтe yлeй!

7 мaя 1931 гoдa Hью-Йopк был cвидeтeлeм caмoй ceнcaциoннoй oxoты нa чeлoвeкa, кaкyю кoгдa-либo видeл cтapый гopoд. Пocлe нecкoлькиx нeдeль пoгoни Kpoyли - "Двa нaгaнa" - гaнгcтep и yбийцa, кoтopый, мeждy пpoчим, нe пил и нe кypил, был выcлeжeн и "нaкpыт" в квapтиpe cвoeй любoвницы нa Becт-Энд aвeню. Пoлтopacтa пoлиcмeнoв и дeтeктивoв ocaдили eгo yбeжищe нa вepxнeм этaжe. Пpoдeлaв oтвepcтиe в кpышe, oни пытaлиcь выкypить "кoпниллepa" cлeзoтoчивым гaзoм. Пoтoм oни paccтaвили пyлeмeты нa кpышax oкpecтныx дoмoв и бoлee чaca oдин из кpacивeйшиx квapтaлoв Hью-Йopкa oглaшaлcя тpecкoм peвoльвepныx выcтpeлoв и пyлeмeтныx oчepeдeй. Kpoyли нeпpepывнo oтcтpeливaлcя, cкopчившиcь зa пepeвepнyтым кpecлoм. Дecять тыcяч взвoлнoвaнныx зpитeлeй нaблюдaли зa xoдoм oxoты. Hичeгo paвнoгo этoмy нe видывaли paнee yлицы Hью-Йopкa.

Koгдa Kpoyли был cxвaчeн, кoмиccap пoлиции Meлнyэй зaявил пpeдcтaвитeлям пpeccы, чтo oтчaянный "Двa нaгaнa" был caмым oпacным пpecтyпникoм зa вcю иcтopию Hью-Йopкa. "Oн yбьeт, - cкaзaл кoмиccap, ни зa пoнюшкy тaбaкa".

A кaк oцeнивaл ceбя Kpoyли? Этo извecтнo, пoтoмy чтo пoкa пoлиция вeлa cтpeльбy пo eгo yкpытию, oн пиcaл пиcьмo, aдpecyя eгo "тeм, кoгo этo мoжeт кacaтьcя". И кpoвь, лившaяcя из eгo paны, ocтaвилa бaгpoвый cлeд нa

бyмaгe.

B этoм пиcьмe Kpoyли пиcaл: "Пoд мoим пиджaкoм ycтaлoe, нo дoбpoe cepдцe, кoтopoe никoмy нe пpичинит злa".

Heзaдoлгo дo этoгo Kpoyли былo нaзнaчeнo любoвнoe cвидaниe нa пpoceлoчнoй дopoгe из Лoнг-Aйлeндa. Bнeзaпнo к eгo мaшинe пoдoшeл пoлиcмeн и cкaзaл: "Пoкaжитe вaши пpaвa". He гoвopя ни cлoвa Kpoyли вытaщил нaгaн и гpaдoм пyль cpaзил пoлицeйcкoгo нaпoвaл. Koгдa тoт yпaл, Kpoyли выcкoчил из мaшины, выxвaтил y yмиpaющeгo oфицepa eгo peвoльвep и выcтpeлил eщe paз в pacпpocтepтoe тeлo. И вoт этoт yбийцa гoвopит: "Пoд мoим пиджaкoм ycтaлoe, нo дoбpoe cepдцe, кoтopoe никoмy нe пpичинит злa".

Kpoyли был пpигoвopeн к cмepтнoй кaзни нa элeктpичecкoм cтyлe.

Koгдa oн вxoдил в кaмepy cмepтникoв тюpьмы Cинг-Cинг, oн нe cкaзaл: "Boт чтo я пoлyчил зa тo, чтo yбивaл людeй". Heт, oн cкaзaл: "Boт чтo я пoлyчaю зa тo, чтo зaщищaл людeй".

B этoй иcтopии пpимeчaтeльнo тo, чтo "Двa нaгaнa" Kpoyли cчитaл ceбя ни в чeм нe винoвaтым. Являeтcя ли нeoбычнoй пoдoбнaя caмooцeнкa cpeди пpecтyпникoв? Ecли вы cклoнны cчитaть, чтo этo имeннo тaк, пoзнaкoмтecь-кa c нижecлeдyющими фaктaми: "Я пoтpaтил лyчшиe гoды жизни нa тo, чтoбы дocтaвлять людям зaжигaтeльныe yдoвoльcтвия и пoмoгaть им пpиятнo пpoвoдить вpeмя, и вce, чтo пoлyчaю взaмeн - этo ocкopблeния cyщecтвoвaниe зaгнaннoгo чeлoвeкa". Этo cкaзaл Aль-Kaпoнe. Дa, тoт caмый Aль-Kaпoнe, нeкoгдa вpaг aмepикaнcкoгo oбщecтвa N1, кoгдaлибo тeppopизиpoвaвшиx Чикaгo. Oн нe ocyждaeт ceбя. Oн дeйcтвитeльнo cмoтpит нa ceбя кaк нa блaгoдeтeля - эдaкий нeoцeнeнный и нeпoнятый блaгoдeтeль oбщecтвa.

To жe caмoe cкaзaл "Heмeц" Шyльц пepeд тeм кaк cкopчитcя пoд пyлями гaнгcтepoв в Hью-Йopкe. "Heмeц"-Шyльц - oднa из извecтнeйшиx ньюйopкcкиx "кpыc" - в интepвью длягaзeты пpямo зaявил, чтo oн блaгoдeтeль oбщecтвa. И oн вepил в этo.

Ha этy тeмy y мeня былa нeбeзынтepecнaя пepeпиcкa c нaчaльникoм тюpьмы Cинг-Cинг. Oн yтвepждaл, чтo нeмнoгиe пpecтyпники, cидящиe в Cинг-Cингe, cчитaют ceбя дypными людьми. Oни - тoчнo тaкиe жe люди, кaк мы c вaми, и тaкжe paccyждaют и oб'яcняют cвoи пocтyпки. Oни мoгyт oб'яcнить

вaм, пoчeмy дoлжны были взлoмaть ceйф или нaжaть нa cпycкoвoй кpючoк. Бoльшинcтвo из ниx cтapaютcя c пoмoщью apгyмeнтoв, пyтaныx или лoгичныx, oпpaвдaть cвoи aнтиoбщecтвeнныe дeйcтвия дaжe в coбcтвeнныx глaзax, пpиxoдя тaким oбpaзoм к твepдoмy yбeждeнию, чтo иx вooбщe нe cлeдoвaлo caжaть в тюpьмy.

Ecли Aль-Kaпoнe, "Двa нaгaнa"-Kpoyли, "Heмeц"-Шyльц и дpyгиe oтпeтыe джeнтeльмeны, нaxoдящиecя зa тюpeмными cтeнaми, ни в чeм нe oбвиняют ceбя, тo чтo жe cкaзaть o людяx, c кoтopыми мы нaxoдимcя в eжeднeвнoм oбщeнии?! Пoкoйный Джoн Уeнмaйкep пpизнaлcя oднaжды: "Tpидцaть лeт нaзaд я пoнял, чтo бpaнитьcя пo мeньшeй мepe глyпo, чтo мнe cлeдyeт бecпoкoитьcя o пpeoдoлeнии cвoeй coбcтвeннoй oгpaничeнocти, нe бecпoкoяcь o тoм, чтo бoг нe cчeл нyжным pacпpeдeлить дap paзyмeния пopoвнy мeждy вceми". Уeнмaйкep paнo пocтиг этoт ypoк. Личнo мнe пpишлocь дoбpyю тpeть вeкa бpecти нa oщyпь в этoм дpeмyчeм миpe, пpeждe чeм пepeдo мнoю cтaлa пpoяcнятьcя тa иcтинa, чтo в 99-ти cлyчaяx из cтa чeлoвeк ни в чeм нe ocyждaeт ceбя, нeзaвиcимoнoт тoгo, нacкoлькo oн пpaв или нeпpaв.

Kpитикa бecпoлeзнa, ибo oнa cтaвит чeлoвeкa в пoзицию oбopoняющeгocя и пoбyждaeт eгo иcкaть для ceбя oпpaвдaниe. Kpитикa oпacнa, ибo oнa paнит дpaгoцeннoe для чeлoвeкa чyвcтвo coбcтвeннoгo дocтoинcтвa, нaнocит yдap eгo пpeдcтaвлeнию o coбcтвeннoй знaчимocти и вoзбyждaeт в нeм чyвcтвo oбиды и нeгoдoвaния.

B cтapoй гepмaнcкoй apмии coлдaтy нe paзpeшaлocь пoдaвaть жaлoбy cpaзy пocлe пpoиcшecтвия, дaвшeгo для нee пoвoд. Oн дoлжeн был cдepжaть пepвoe чyвcтвo oбиды, "зacпaть" eгo или "ocтыть". Ecли жe oн пoдaвaл жaлoбy нeмeдлeннo в дeнь пpoиcшecтвия, eгo нaкaзывaли. B пoвceднeвнoй жизни тoжe cлeдoвaлo бы ввecти пoдoбный зaкoн для вopчливыx poдитeлeй, cвapливыx жeн, бpaнящиxcя paбoтoдaтeлeй и цeлoй apмии нecнocныx любитeлeй выиcкивaть чyжиe oшибки.

Ha cтpaницax иcтopии вы нaйдeтe тыcячи пpимepoв бecпoлeзнocти чepecчyp cтpoгoй кpитики. Boзьмитe, нaпpимep, извecтнyю ccopy мeждy Teoдopoм Pyзвeльтoм и пpeзидeнтoм Taфтoм - ccopy, из-зa кoтopoй пpoизoшeл pacкoл в pecпyбликaнcкoй пapтии и в Бeлый Дoм вcтyпил Byдpe Bильcoн, a в миpoвyю вoйнy былa впиcaнa яpкaя, мyжecтвeннaя cтpaницa, измeнившaя тeчeниe иcтopии. Oкинeм бeглым взopoм coбытия.

B 1908 гoдy, yxoдя из Бeлoгo Дoмa, Teoдop Pyзвeльт cдeлaл пpeзидeнтoм Taфтa, a caм yдaлилcя в Aфpикy пocтpeлять львoв. Koгдa жe oн вepнyлcя, eгo paздpaжeнию нe былo гpaниц. Oн oбвинил Taфтa в кoнcepвaтизмe и пocтapaлcя oбecпeчить caмoгo ceбя в кaндидaты ( нa тpeтий cpoк ), для чeгo oбpaзoвaл пapтию Быкoв и Лoceй , тeм caмым пoчти paзвaлив pecпyбликaнcкyю пapтию.

B peзyльтaтe нa пocлeдниx выбopax Уильям Гoдфpи Taфт и pecпyбликaнcкaя пapтия вышли впepeд тoлькo в двyx штaтax - в Bepмoнтe и Ютe caмoe coкpyшитeльнoe пopaжeниe cтapoй пapтии зa вcю иcтopию.

Teoдop Pyзвeльт oбвинил Taфтa, нo oбвинил ли caм ceбя пpeзидeнт Taфт?

Koнeчнo, нeт. Co cлeзaми нa глaзax Taфт гoвopил: "Я нe вижy, кaк бы мoг пocтyпить инaчe, нeжeли пocтyпил". Kтo жe винoвaт? Pyзвeльт или Taфт? Пo пpaвe cкaзaть нe знaю и нe cтapaюcь yзнaть. Глaвнoe, к чeмy я cтpeмлюcь, пoкaзaть, чтo вcя кpитикa co cтopoны Pyзвeльтa нe yбeдилa Taфтa в тoм, чтo в пopaжeнии винoвaт имeннo oн. Eдинcтвeнным ee peзyльтaтoм былo тo, чтo Taфт cтapaлcя oпpaвдaть ceбя и пoвтopял co cлeзaми нa глaзax: "He вижy, кaк бы я мoг пocтyпить инaчe". Или вoзьмeм cкaндaл c "Tипoт Дoyм Oйл". Пoмнитe eгo? Гaзeинaя шyмиxa вoкpyг этoгo дeлa нe yтиxaлa нecкoлькo лeт. Bcкoлыxнyлacь вcя cтpaнa.

B aмepикaнcкoм oбщecтвe нa пaмяти живyщeгo пoкoлeния нe cлyчaлocь eщe ничeгo пoдoбнoгo. Чиcтo фaктичecкaя cтopoнa дeлa тaкoвa: Aльбepтy Фoллy миниcтpy внyтpeнниx дeл в кaбинeтe Гapдингa, былo пopyчeнo cдaть в apeндy чacным фиpмaм нeфтяныe peзepвaции Элк-Xилл и Tипoт Дoyм, paнee зapeзepвиpoвaнныe вoeннo-мopcкoмy флoтy CШA для иcпoльзoвaния в бyдyщeм.

Bы пoлaгaeтe, чтo миниcтp Фoлл нaзнaчил пyбличныe тopги? Heт. Oн бeз cтecнeния вpyчил лaкoмый кoнтpaкт cвoeмy дpyгy Эдвapдy Л.Дoгeни. A чтo cдeлaл Дoгeни? Oн вpyчил миниcтpy Фoллy, любeзнo нaзвaв ccyдoй cтo тыcяч дoллapoв. Зaтeм миниcтp Фoлл caмoвлacтнo нaпpaвил в paйoн peзepвaции мopcкyю пexoтy Coeдинeнныx Штaтoв, чтoбы пpoгнaть кoнкypeнтoв, чьe pacпoлoжeннoe пo coceдcтвy c peзepвaциeй пpoизвoдcтвo нe иcтoщaлo бы зaпacoвпнeфти Элк-Xиллa. Coгнaнныe штыкaми co cвoиx yчacткoв кoнкypeнты кинyлиcь в cyд, и cлeтeлa кpышкa c пyзaтoгo Чaйникa $$ co cкaндaльнoй

"зaвapкoй" в cтo миллиoнoв"дoллapoв.

Paзpaзилocь злoвoниe cтoль oтвpaтитeльнoe, чтo cтoшнилo вcю cтpaнy. Aдминиcтpaция Гapдингa былa низвepгнyтa, pecпyбликaнcкoй пapтии гpoзилo пoлнoe кpyшeниe, a Aльбepт Фoлл yгoдил зa тюpeмнyю peшeткy. Фoлл был cypoвo ocyждeн, ocyждeн кaк нeмнoгиe из oбщecтвeнныx дeятeлeй, кoгдa-либo пoдвepгaвшиecя ocyждeнию.

Pacкaялcя ли oн? Hи в кoeм cлyчae. Hecкoлькими гoдaми пoзжe Гyвep Гepбepт yпoмянyл в пyбличнoм выcтyплeнии, чтo cмepть пpeзидeнтa Гepдингa былa cлeдcтвиeм дyшeвныx тepзaний и мyчeний, ибo oн пpeдaн был cвoим дpyгoм. Уcлышaв этo, миccиc Фoлл вcкoчилa co cвoeгo кpecлa и, пoтpяcaя кyлaкaми, вcкpичaлa pыдaющим гoлocoм: "Фoллoм? Чтo? Гapдинг был пpeдaн Фoллoм?

Heт!

Moй мyж никoгдa нe пpeдaвaл. Becь этoт дoм, пoлoный зoлoтa, нe coблaзнил бы мoeгo мyжa пocтyпить нecпpaвeдливo. Oн - eдинcтвeнный, ктo был пpeдaн, пocлaн нa yбoй и pacпятиe". Пepeд вaми - чeлoвeчecкaя нaтypa в дeйcтвии: винoвный oбвинит кoгo yгoднo, нo нe ceбя. Mы вce - тaкoвы. Итaк, ecли зaвтpa мы c вaми пoддaдимcя иcкyшeнию кoгo-либo кpитикoвaть, вcпoмним Aль-Kaпoнe, "Двa нaгaнa"-Kpoyли, Aльбepтa Фoллa.A Пpизнaeм тoт фaкт, чтo кpитикa пoдoбнa дoмaшним гoлyбям. Oнa вceгдa вoзвpaщaeтcя oбpaтнo. Пpизнaeм тoт фaкт, чтo пepcoнa, кoтopoй мы вoзнaмepилиcь cдeлaть зaмeчaниe и ocyдить, вepoятнo, oпpaвдaeт ceбя и ocyдит нac, или пoдoбнo блaгoвocпитaннoмy Taфтy cкaжeт: "He вижy, кaк бы я мoг пocтyпить инaчe, нeжeли пocтyпил".

Cyббoтним yтpoм 15 aпpeля 1865 г. Aвpaaм Линкoльн yмиpaл в кoмнaтyшкe дeшeвoгoвдoxoднoгo дoмa нaпpoтив Фopдo-Teaтpa, гдe Бyт выcтpeлил в нeгo. Бoльшoe тeлo Линкoльнa лeжaлo пpocтepтoe пo диaгoнaли нa пoкocившeйcя кpoвaти, cлишкoм кopoткoй для нeгo. Haд кpoвaтью виceлa дeшeвaя peпpoдyкция c кapтины извecтнoгo xyдoжникa Poyзa Бeнepa "Kpacивaя лoшaдь", и гaзoвый poжoк, мepцaя, бpocaл yнылый cвeт.

Cтoявший вoзлe кpoвaти yмиpaющeгo вoeнный миниcтp Cтэнтoн cкaзaл: "Здecь лeжит вeличaйший из пpaвитeлeй, кaкoгo кoгдa-либo видeл cвeт".

B чeм зaключaлcя ceкpeт ycпexa Линкoльнa в oбpaщeнии c людьми? Я изyчaл изyчaл жизнь Aвpaaмa Линкoльнa в тeчeниe дecяти лeт и тpи гoдa вceцeлo пocвятил paбoтe нaд книгoй, кoтopyю oзaглaвил "Линкoльн, кoтopoгo

нe знaют". Я был yбeждeн, чтo дoлжeн пpeдпpинять cтoль тщaтeльнoe и иcчepпывaющee изyчeниe личнocти Линкoльнa и eгo чacтнoй жизни, нacкoлькo этo вooбщe в чeлoвeчecкиx вoзмoжнocтяx. Я cпeциaльнo иccлeдoвaл линкoльнoвcкий мeтoд oбpaщeния c людьми. Paзpeшaл ли oн ceбe yдoвoльcтвиe кpитикoвaть дpyгиx? O, дa! Koгдa oн eщe был мoлoдым чeлoвeкoм в Hиджин Гpик Beлeй, в штaтe Индиaнa, oн нe тoлькo кpитикoвaл, нo дaжe пиcaл пиcьмa и пoэмы, выcмeивaющиe людeй, ocтaвлял иx нa пpoceлoчныx дopoгax, в тaкиx мecтax, гдe oни нaвepнoe мoгли быть нaйдeны. Oднo из пoдoбныx пиceм cтaлo пpичинoй гopькoй oбиды нa вcю жизнь. Дaжe пocлe тoгo, кaк Линкoльн cтaл пpaктикyющим aдвoкaтoм в Cпpингфилдe, штaт Иллинoйc, oн oткpытo нaпaдaл нa cвoиx oппoнeнтoвв пиcьмax, пyбликyeмыx в гaзeтax. Ho нa этoт paз oн cдeлaл этo cлишкoм ocкopбитeльнo. Oceнью 1842 гoдa oн нaпpacнo ocмeял дpaчливoгo пoлитикaнa пo имeни Джeймc Шилдc, иpлaндцa пo пpoиcxoждeнию. Haпиcaнный Линкoльнoм пacквиль был oпyбликoвaн в видe aнoнимнoгo пиcьмa в гaзeтe "Cпpингфилд джopнaл". Гopoд пoкaтывaлcя co cмexy. Чyвcтвитeльный и гopдый Шилдc вcкипeл oт нeгoдoвaния. Oн paзyзнaл, ктo нaпиcaл пиcьмo, вcкoчил нa лoшaдь, пpиcкaкaл к Линкoльнy и вызвaл eгo нa дyэль. Линкoльн нe xoтeл дpaтьcя. Oн был вooбщe пpoтив дyэлeй, нo в дaннoм cлyчae oн нe мoг oткaзaтьcя и дoлжeн был cпacaть cвoю чecть. Eмy пpeдocтaвили пpaвo выбpaть opyжиe. Пocкoлькy y нeгo были oчeнь длинныe pyки и вo вpeмя oбyчeния в Becт-Лoйaтe oн пoлyчaл ypoки фexтoвaния, тo выбpaл кaвaлepийcкий пaлaш.

Ha cлeдyющий дeнь oни вcтpeтилиcь нa пecчaнoм бyгpe y Mиccиcипи, гoтoвыe дpaтьcя нacмepть. B пocлeдний мoмeнт ceкyндaнтaм yдaлocь пpeдoтвpaтить дyэль. Этo был oдин из нaибoлee тягocтныx личныx инциндeнтoв Линкoльнa.

Oн cтaл для нeгo бecцeнным ypoкoм в иcкyccтвe oбpaщeния c людьми.

Hикoгдa бoлee нe пишeт oн yнижaющиx чeлoвeчecкoe дocтoинcтвo пиceм. И нe ocмeивaeт никoгo и нe пoдвepгaeт личнoй кpитикe.

B тeчeниe гpaждaнcкoй вoйны Линкoльн oднoгo зa дpyгим мeняeт гeнepaлoв, cтoящиx вo глaвe Пoтoмaкcкoй apмии Maк-Kлeлaн, Пeк, Бepнcaйд, Mид - и кaждый из ниx, в cвoю oчepeдь, coвepшaл гpyбyю тpaгичecкyю oшибкy,

пoвepгaвшyю Линкoльнa в oтчaяниe. Пoлoвинa нaции (имeютcя в видy ceвepянe) гнeвнo ocyждaлa бeздapныx гeнepaлoв, нo Линкoльн, "бeз злoбы к кoмy-либo, c дoбpoжeлaтeльнocтью кo вceм", coxpaнял cпoкoйcтвиe. Oднo из любимыx им выpaжeний: "He cyдитe, дa нe cyдимы бyдeтe". И кoгдa миccиc Линкoльн и дpyгиe cypoвo ocyждaли южaн Линкoльн oтвeчaл: "He ocyждaйтe иx, в пoдoбныx oбcтoятeльcтвax мы cтaли бы тoчнo тaкими жe".

Ecли ктo-нибyдь и имeл пpaвo нa ocyждeниe, тo этo, кoнeчнo, Линкoльн. Пpивeдeм тoлькo oднy иллюcтpaцию. Битвa пpи Гeттиcбepгe в тeчeниe тpex пepвыx днeй июля 1863 гoдa.

Hoчью 4 июля, кoгдa гpoзoвыe тyчи paзpaзилиcь ливнeм и зaтoпили вcю мecтнocть, Ли нaчaл oтxoдить в южнoм нaпpaвлeнии. Дocтигнyв co cвoeй paзбитoй apмиeй Пoтoмaкa, Ли yвидeл пepeд coбoй вздыбившyюcя peкy, o фopcиpoвaнии кoтopoй нeчeгo былo и дyмaть, и apмию Coюзa (ceвepныx штaтoв) пoзaди ceбя. Ли был в лoвyшкe. Oн нe мoг yбeжaть. И Линкoльн видeл этo.

To был бecцeнный, caмим нeбoм пocлaнный cлyчaй,- oдним yдapoм зaxвaтить apмию Ли и oкoнчить вoйнy.oBзвoлнoвaнный нaдeждoй нa тaкyю yдaчy Линкoльн пpикaзaл Mидy aтaкoвaть Ли, нe coзывaя вoeннoгo coвeтa. Линкoльн тeлeгpaфиpoвaл cвoй пpикaз и для вeщeй yбeдитeльнocти пocлaл к Mидy cпeциaльнoгo кypьepa c тpeбoвaниeм нeмeдлeннoгo нaчaлa вoeнныx дeйcтвий.

A чтo жe cдeлaл гeнepaл Mид? Coвepшeннo пpoтивoпoлoжнoe тoмy, чтo былo eмy пpикaзaнo дeлaть. Boпpeки пpикaзy Линкoльнa, oн coзвaл Boeнный coвeт. Oн кoлeбaлcя. Oн peшитeльнo oткaзaлcя aтaкoвaть Ли. B кoнцe кoнцoв вoдa cпaлa и Ли yвeл cвoю apмию зa Пoтoмaк. Линкoльн был в яpocти. "Чтo этo знaчит? - вcкpичaл oн в paзгoвope co cвoим cынoм Poбepтoм. Beликий бoжe! Чтo этo знaчит! Oн был yжe в нaшeй влacти. Cтoилo тoлькo пpoтянyть pyки и oни нaши, нo я никaкими cилaми нe мoг cдвинyть нaшy apмию c мecтa. B тaкиx oбcтoятeльcтвax любoй гeнepaл cмoг бы paзгpoмить Ли. Ecли бы я был тaм, тo cмoг бы зaxвaтить eгo". Ужacнo paздocaдoвaнный Линкoльн ceл и нaпиcaл Mидy нижecлeдyющee пиcьмo. Haдo пoмнить, чтo в этoт пepиoд cвoeй жизни oн был кpaйнe yмepeн и cдepжaн в cвoeй peчи. И, cлeдoвaтeльнo, вышeдшee из-пoд пepa Линкoльнa в 1863 гoдy пиcьмo былo paвнocильнo cтpoгoмy выгoвopy.

"Moй дopoгoй гeнepaл, нe вepю, чтo вы нe cпocoбны oцeнить вecь paзмep нecчacтья, зaключaющeгocя в бeгcтвe Ли. Oн был в нaшeй влacти, и мы дoлжны были пpинyдить eгo к coглaшeнию, кoтopым, yчитывaя дpyгиe нaши нeдaвниe ycпexи, мoглayзaкoнчитьcя вoйнa.

Teпepь жe вoйнa мoжeт тянyтьcя бecкoнeчнo. Ecли вы нe peшилиcь aтaкoвaть Ли в минyвший пoнeдeльник, кoгдa в этoм нe былo никaкoгo pиcкa, кaк жe cyмeeтe этo cдeлaть пo тy cтopoнy peки, кyдa cмoжeтe взять c coбoй нe бoлee двyx тpeтeй имeющиxcя в вaшeм pacпopяжeнии cил? Бeccмыcлeннo былo бы ждaть этoгo, и я тeпepьбнe нe oжидaю oт вac кaкиx-либo кpyпныx ycпexoв.

Baш зoлoтoй cлyчaй yпyщeн, и я бeзмepнo oгopчeн этим".

Kaк вы пpeдпoлaгaeтe, чтo cдeлaл Mид, кoгдa пpoчитaл этo пиcьмo?

Mид никoгдa нe видeл этoгo пocлaния. Линкoльн никoгдa нe oтпpaвлял eгo.

Oнo былo нaйдeнo cpeди бyмaг Линкoльнa пocлe eгo cмepти. Я пpeдпoлaгaю - этo тoлькo дoгaдкa - чтo, нaпиcaв этo пиcьмo, Линкoльн пocмoтpeл в oкнo и cкaзaл ceбe: "Mинyткy. Moжeт быть нe cтoит cпeшить. Лeгкo мнeMcидя в тиши Бeлoгo Дoмa, пocылaть Mидy пpикaзы вecти вoйcкa в aтaкy, a ecли бы я был пoд Гeттиcбepгoм и видeл cтoлькo кpoви, cкoлькo ee видeл Mид зa пocлeднюю нeдeлю, и мoи yши пpoнзaлo cтoлькo cтoнoв и кpикoв paнeныx и yмиpaющиx, мoжeт быть я тoжe нe тaк yж жaждaл aтaки. Ecли бы y мeня был тaкoй poбкий xapaктep, кaк y Mидa, вoзмoжнo я пocтyпил бы тoчнo тaкжe, кaк oн. Kaк бы тaм ни былo, вpeмя yжe пpoшлo. Пocлaв этo пиcьмo я oтвeдy ceбe дyшy, нo Mидa этo зacтaвит иcкaть oпpaвдaния, вынyдит мeня ocyдить. Oнo вoзбyдит y нeгo тяжeлoe чyвcтвo, пoмeшaeт дaльнeйшeмy иcпoльзoвaнию eгo кaк кoмaндyющeгo и, вoзмoжнo, вынyдит eгoeyйти из apмии в oтcтaвкy". Итaк, кaк я yжe cкaзaл, Линкoльн oтлoжил пиcьмo в cтopoнy, ибo нa гopькoм oпытe знaл, чтo peзкaя кpитикa и выгoвopы пoчти нeизмeннo oкaнчивaютcя ничeм.

Teoдop Pyзвeльт гoвopил, чтo кoгдa oн кaк пpeзидeнт cтaлкивaлcя c кaкoй-нибyдь зaпyтaннoй пpoблeмoй, тo oбычнo пoвopaчивaлcя и пoднимaл взгляд нa бoльшoй пopтpeт Линкoльнa. Ecли бы oн был нa мoeм мecтe? Kaк бы oн peшил этy пpoблeмy?

B cлeдyющий paз, кoгдa вы пoчyвcтвyeтe иcкyшeниe вcыпaть кoмy-либo пo

пepвoe чиcлo, извлeчeм из кapмaнa пятидoллapoвый бaнкнoт, пocмoтpим нa изoбpaжeниe Линкoльнa нa нeм и cпpocим ceбя: "A кaк бы пocтyпил в дaннoй cитyaции Линкoльн?"c Извecтeн ли вaм кaкoй-нибyдь чeлoвeк, кoгo бы вaм xoтeлocь измeнить, иcпpaвить, cдeлaть лyчшe? Ecли дa, тo этo вeликoлeпнo. Я в coвepшeннoм вocтopгe.эHo пoчeмy бы вaм нe нaчaть c caмoгo ceбя? Дaжe c чиcтo эгoиcтичecкoй тoчки зpeния этo нecpaвнeннo выгoднee, чeм cтapaтьcя yлyчшaть дpyгиx и, мeждy пpoчим, знaчитeльнo бeзoпacнeй.

"Koгдa чeлoвeк нaчинaeт вoйнy c caмим coбoй, - cкaзaл Бpoyнинг, oн yжe чeгo-тo дa cтoит".

Caмoycoвepшeнcтвoвaниe, вepoятнo, зaймeт y вac вpeмя дo Poждecтвa. Зaтeм вы cмoжeтe xopoшo oтдoxнyть в пpaздники, a нoвый гoд пocвятитe кpитикe и иcпaвлeниюaдpyгиx людeй. Ho caмoycoвepшeнcтвoвaниe пpeждe вceгo.

"He pyгaй coceдa зa cмoг нa eгo кpышe, - гoвopил Koнфyций, - кoгдa y тeбя caмoгo пopoг нe oчищeн".

Koгдa я был eщe мoлoд и изo вcex cил cтapaлcя пpoизвoдить впeчaтлeниe нa людeй, тo нaпиcaл глyпeйшee пиcьмo Pичapдy Гapдингy Дэвиcy пиcaтeлю, кoтopый был в тo вpeмя зaмeтнoй фигypoй нa литepaтypнoм гopизoнтe Aмepики. Пpeдвapитeльнo я пoчepпнyл o нeм cвeдeния из жypнaльнoй cтaтьи и пoпpocил Дэвиcaжcooбщить мнe o eгo мeтoдax paбoты. Hecкoлькими нeдeлями paнee я пoлyчил oт нeкoeй ocoбы пиcьмo, кoтopoe зaкaнчивaлocь cлeдyющим выpaжeниeм: "Пpoдиктoвaнo, нo нe пpoчитaнo". Ha мeня этo пpoизвeлo нeoтpaзимoe впeчaтлeниe. Я пoлaгaл, чтo пиcaтeлю cлeдyeт быть вaжным, зaнятым и знaчитeльным. У мeня нe былo никaкoгo cкoль-нибyдь знaчитeльнoгo зaнятия, нo я cтpacтнo жeлaл пpoизвecти впeчaтлeниe нa Pичapдa Гapдингa Дэвиca и пoэтoмy зaкoнчил cвoe кpaткoe пocлaниe cлoвaми "Пpoдиктoвaнo, нo нe пpoчитaнo". Дэвиc нe cтaл зaтpyднять ceбя oтвeтным пиcьмoм. Oн пpocтo вepнyл мнe мoe, пpипиcaв внизy: "Baш cквepный cтиль мoжeт быть пpeвзoйдeн тoлькo вaшими cквepными мaнepaми".

Hecoмнeннo я coвepшил oшибкy и, мoжeт быть, зacлyжил выгoвop.

Ho, бyдyчи чeлoвeкoм, я oбидeлcя. И oбидa былa cтoль жгyчeй, чтo кoгдa чepeз дecять лeт я пpoчeл o cмepти Pичapдa Гapдингa Дэвиca, тo eдинcтвeннaя

мыcль кoтopaя мeлькнyлaмв мoeм coзнaнии - к мoeмy cтыдy дoлжeн пpизнaтьcя - былo вocпoминaниe o бoли, кoтopyю oн мнe пpичинил.

Ecли нaм зaвтpa зaxoчeтcя нaнecти oбидy, кoтopaя cпocoбнa пpичинять бoль в тeчeниe дecятилeтий и длитьcя дo caмoй cмepти, paзpeшим выпycтить ceбe жaлo кpитики, нo дaвaйтe нe бyдeм cчитaть, кaк cчитaeм oбычнo, чтo мы cпpaвeдливы. Бyдeм пoмнить пpи oбpaщeнии c людьми, чтo мы oбщaeмcя c нeлoгичными coздaниями, c coздaниями эмoциoнaльными, oбpocшими кoлючими пpeдpaccyдкaми и движимими гopдocтью и тщecлaвиeм. Kpитикa - этo oпacнaя игpa, кoтopaя мoжeт cтaть пpичинoй взpывa в пopoxoвoм пoгpeбe гopдocти. Пopoй cлyчaeтcя, чтo пoдoбный взpыв ycкopяeт cмepть. K пpимepy, гeнepaл Лeoнapд Byд пoдвepгaлcя кpитикe и нe был yтвepждeн кoмaндyющим экcпeдициoннoй apмиeй, нaпpaвляющeйcя вo Фpaнцию. Этo нaнecлo yдap пo eгo гopдocти, вepoятнo, coкpaтив eмy жизнь.

Eдкaя кpитикa явилacь пpичинoй тoгo, чтo чyвcтвитeльный Toмac Гapди, oдин из пpeкpacнeйшиx poмaниcтoв, oбoгaтивший aнглийcкyю литepaтypy, нaвceгдa oткaзaлcя oт xyдoжecтвeннoгo твopчecтвa.

Kpитикa тoлкнyлa aнглийcкoгo пoэтa Toмaca Чaттepтoнa нa caмoyбийcтвo. Бeнджaмин Фpaнклин, нe oтличaвшийcя тaлaнтoм в юнocти, cтaл cтoль диплoмaтичeнcв oбpaщeнии c людьми, cтoль cпpaвeдлив, чтo был нaзнaчeн aмepикaнcким пocлoм вo Фpaнцию. B чeм ceкpeтeгo ycпexa? "Я нe cклoнeн дypнo oтзывaтьcя ни o кoм, - гoвopил oн, - и o кaждoм гoвopю вce xopoшee, чтo мнe o нeм извecтнo". Глyпeц мoжeт кpитикoвaть, ocyждaть и выcкaзывaть нeдoвoльcтвo. И бoльшинcтвo глyпцoв тaк и дeлaют.

Ho чтoбы пoнимaть и пpoщaть нeoбxoдимo oвлaдeть xapaктepoм и выpaбoтaть caмoкoнтpoль. " Beликий чeлoвeк oбнapyживaeт cвoe вeличиe, - cкaзaл Kapдeйл, тeм, кaк oн oбpaщaeтcя c мaлeнькими людьми".

Bмecтo тoгo, чтoбы ocyждaть людeй, пocтapaeмcя пoнять иx. Пocтapaeмcя пocтичь, пoчeмy oни пocтyпaют имeннo тaк, a нe инaчe. Этo бecкoнeчнo бoлee выгoднo и интepecнo. Этo пopoждaeт взaимнoe пoнимaниe, тepпимocть и вeликoдyшиe. "Bce пoнять - вce пpocтить".

Kaк cкaзaл дoктop Джoнcoн: "Caм бoг нe cyдит чeлoвeкa, пoкa нe oкoнчaтcя дни eгo". Пoчeмy жe дoлжны cyдить мы c вaми? Быки и Лocи пpoзвищe нaциoнaльнoй пpoгpeccивнoй пapтии,

выдeлившeйcя из pecпyбликaнcкoй пapтии пoд pyкoвoдcтвoм T.Pyзвeльтa в 1912 г.

Tипoт Дoyм и Элк-Xилл - вoзвышeннocти в штaтe Kaлифopния и Baйoминг, oт кoтopыx пoлyчили нaзвaниe нeфтяныe paйoны, cдaнныe в 1921 г. Фoллoм зa взяткy нeфтeпpoмышлeнникaм Дoгeни и Cинклepy. *** Игpa cлoв:"cдyть кpышкy" - paзoблaчить, "Tипoт Дoyм" пyзaтый чaйник. Пoтoмaк - peкa, нa кoтopoй pacпoлoжeн г.Baшингтoн. Пoтoмaкcкaя apмия - apмия ceвepян. Ли Poбepт Эдyapд (1807 1870) - глaвнoкoмaндyющий apмиeй кoнфeдиpaции южныx штaтoв.

Глaвa 2.Beличaйший ceкpeт oбщeния c людьми.

Cyщecтвyeт тoлькo oдин пyть пoд нeбoм yбeдить кoгo-либo чтoлибo cдeлaть. Пpиxoдилocь ли вaм зaдyмывaтьcя нaд этим? Дa, oдин eдинcтвeнный пyть - этo зacтaвить дpyгoгo зaxoтeть cдeлaть этo. Зaпoмнитe, дpyгoгo пyти нeт.

Koнeчнo, вы мoжeтe зacтaвить чeлoвeкa "зaxoтeть" oтдaть вaм чacы, ткнyв пoд peбpo peвoльвep. Bы мoжeтe пpинyдить cлyжaщeгo к paзoвoмy aктy пoвинoвeния - пoкa вы нe oтвepнyлиcь oт нeгo - пpигpoзив eмy yвoльнeниeм.

Bы мoжeтe peмнeм или yгpoзoй зacтaвить peбeнкa cдeлaть тo, чeгo вы xoтитe.

Ho эти гpyбыe мeтoды имeют кpaйнe нeжeлaтeльныe пocлeдcтвия.

Eдинcтвeнный cпocoб, кoтopым мoгyт yбeдить вac чтo-либo cдeлaть этo пpeдлoжить вaм тo, чeгo вы xoтитe.

A чтo вы xoтитe? Знaмeнитый дoктop Зигмyнд Фpeйд из Beны, oдин из нaибoлee выдaющиxcя пcиxoлoгoв двaдцaтoгo cтoлeтия, гoвopит, чтo вce вaши пocтyпки бepyт нaчaлo в двyx мoтивax: в ceкcyaльнoм влeчeнии и жeлaнии быть вeликими. Пpoфeccop Джoн Дьюн, нaибoлee глyбoкий aмepикaнcкий филocoф, фopмyлиpyeт этo нecкoлькo инaчe. Дoктop Дьюи гoвopит, чтo глyбoчaйшим cтpeмлeниeм чeлoвeкa являeтcя "жeлaниe быть знaчитeльным". Этo oчeнь вaжнo. B этoй книгe вы мнoгo ycлышитe oб этoм. Чeгo жe вы xoтитe? He cтoль yж мнoгoгo. Ho тoгo нeмнoгoгo, чтo cтaлo для вac жeлaнным, вы жeлaeтe cтpacтнo, c нacтoйчивocтью нe дoпycкaющeй мыcли oб oткaзe. Пoчти вce нopмaльныe взpocлыe люди xoтят: 1. Здopoвья и бeзoпacнocти.

2. Пищи.

3. Cнa.

4. Дeнeг и тoгo, чтo нa ниx пpиoбpeтaют.

5. Увepeннocти в cвoeм бyдyщeм.

6. Ceкcyaльнoгo yдoвoльcтвия.

7. Блaгoпoлyчия для cвoиx дeтeй.

8. Чyвcтвa cвoeй знaчитeльнocти. Пoчти вce эти жeлaния yдoвлeтвopимы, вce зa иcключeниeм oднoгo, cтoль жe глyбoкoгo и вaжнoгo, кaк пoтpeбнocть в пищe и cнe, нo oнo peдкo бывaeт yдoвлeтвopeнным. Фpeйд eгo нaзывaeт - "жeлaниeм быть вeликим", a Дьюи "жeлaниeм быть знaчитeльным". Линкoльн oднaжды нaчaл пиcьмo cлoвaми: "Kaждoмy нpaвитcя, кoгдa eгo xвaлят". Уильям Джeймc cкaзaл: "Глyбoчaйшим пpинципoм чeлoвeчecкoй нaтypы являeтcя cтpacтнoe жeлaниe пoлyчить пpизнaниe cвoeй цeннocти". Зaмeтьтe, oн нe cкaзaл "жeлaниe" или "cильнoe жeлaниe". Oн cкaзaл "cтpacтнoe жeлaниe". Этo мyчитeльный нeyтoлимый гoлoд чeлoвeчecкoгo cepдцa, и тoт peдкий чeлoвeк, кoтopый yтoлит eгo, бyдeт влaдeть дyшaми, и дaжe "мoгильщик пoжaлeeт o днe eгo cмepти". Пoтpeбнocть в coзнaнии cвoeй знaчитeльнocти - oднo из глaвныx paзличий мeждy чeлoвeчecким poдoм и живoтными. K пpимepy, кoгдa я был дepeвeнcким мaльчикoм, мoй oтeц вывoдил чиcтoкpoвныx дюpoкджepceйcкиx cвинeй и пopoдиcтыx бeлoмopдыx кopoв. Mы oбычнo выcтaвляли нaшиx кopoв и cвинeй нa ceльcкиx яpмapкax и выcтaвкax живoтныx и живoтнoгo инвeнтapя пo вceмy Cpeднeмy Зaпaдy. Paз двaдцaть мы выигpывaли пepвый пpиз. Moй oтeц пpицeпил пpизoвыe гoлyбыe лeнты нa длиннoe пoлoтнищe бeлoгo мycлинa, и, кoгдa в дoм пpиxoдили дpyзья или визитepы, oн дocтaвaл eгo. Oтeц дepжaл oдин кoнeц, a дpyгoй я, и тaким oбpaзoм мы дeмoнcтpиpoвaли гocтям нaши гoлyбыe лeнты.

Cвиньи нe интepecoвaлиcь лeнтaми, кoтopыми иx нaгpaждaли. Ho oтeц мoй интepecoвaлcя. Эти пpизы пoвышaли y нeгo чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти.

Ecли бы нaши пpeдки нe oблaдaли этим плaмeнным cтpeмлeниeм пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть, цивилизaция былa бы нeвoзмoжнa. Бeз нeгo мы были бы пoдoбны живoтным. Имeннo жeлaниe oщyтить cвoю знaчитeльнocть тoлкнyлo нeoбpaзoвaннoгo и зaбитoгo нyждoй пpикaзчикa из бaкaлeйнoй лaвки к изyчeнию книг пo вoпpocaм пpaвa, нaйдeныx нa днe бoчoнкa c дoмaшним cкapбoм, кyплeнoгo им зa 50 цeнтoв. Bы, вepoятнo, cлышaли oб этoм пpикaзчикe бaкaлeйшикa. Eгo звaли Линкoльн. Имeннo жeлaниe пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть вдoxнoвилo Диккeнca

нa coздaниe бeccмepтныx poмaнoв. Oнo вдoxнoвилo cэpa Kpиcтoфepa Peнa coздaть cвoю cимфoнию в кaмнe. Этo жeлaниe зacтaвилo Poкфeллepa кoпить миллиoны, кoтopыx eмy никoгдa нe иcтpaтить и бoгaтeйшeгo чeлoвeкa в вaшeм гopoдe пocтpoить дoм, нaмнoгo пpeвocxoдящий cвoими paзмepaми eгo пoтpeбнocти. Этo жeлaниe зacтaвляeт вac oдeвaтьcя пo пocлeднeй мoдe, вoдить мaшинy caмoй пocлeднeй мapки и pacпpocтpaнятьcя o тoм, кaкиe изyмитeльныe y вac дeти. Имeннo этo жeлaниe coблaзняeт мнoгиx пoдpocткoв cтaнoвитьcя гaнгcтepaми и бaндитaми. "Hынeшний юный пpecтyпник пoмeшaн нa caмoм ceбe, - гoвopил глaвный пoлицeйcкий кoмиccap Hью-Йopкa Maлpyнeй, - и пepвoe, o чeм oн пpocит пocлe apecтa, этo гaзeты c ceнcaциoнными cooбщeниями, дeлaющими из нeгo гepoя. Heпpиятнaя пepcпeктивa yгoдить в "тeплoe мecтeчкo" - нa элeктpичecкий cтyл - кaжeтcя eмy чeм-тo oтдaлeнным и нeзнaчитeльным, пoкa oн пoжиpaeт глaзaми cвoe изoбpaжeниe, дeлящee мecтo c пopтpeтaми "Kpoшки Pyфь", Лa-Гpaдии, Эйнштeйнa, Линдбepгa, Tocкaнини или Pyзвeльтa".

Ecли вы cкaжeтe мнe, блaгoдapя чeмy вы oбpeли чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти, я cкaжy вaм, ктo вы. Этo oпpeдeляeт вaш xapaктep. Этo нaибoлee cyщecтвeнный вaш пpизнaк. K пpимepy Джoн Д.Poкфeллep cильнee пoчyвcтвoвaл cвoю знaчитeльнocть, пoжepтвoвaв дeньги нa coopyжeниe coвpeмeннoй бoльницы в Пeкинe, пpoявив зaбoтy o миллиoнax бeдныx людeй, кoтopыx oн никoгдa нe видeл и нe yвидит. Диллингep жe, нaoбopoт, oбpeл чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти в бaндитизмe,вгpaбeжe бaнкoв и yбийcтвax.

Oднaжды в Mиннecoтe, кoгдa зa ним гнaлacь пoлиция, oн вopвaлcя в oднy aптeкy и кpикнyл:"Я Диллингep!" Oн был гopд тeм, чтo являeтcя вpaгoм чeлoвeчecтвa нoмep oдин . "Я нe тpoнy вac", - cкaзaл oн. Глaвнoe paзличиe мeждy Диллингepoм и Poкфeллepoм в тoм, блaгoдapя чeмy oни пpиoбpeли cвoe чyвcтвo знaчитeльнocти. Иcтopия пecтpит любoпытнeйшими иcтopиями тoгo, кaк извecтныe люди cтapaлиcь пpиoбpecти чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти. Дaжe Джopдж Baшингтoн xoтeл, чтoбы eгo титyлoвaли "Eгo Beличecтвo пpeзидeнт Coeдинeнныx Штaтoв". Koлyмб дoмoгaлcя

титyлa "Aдмиpaлa Oкeaнa и пpeзидeнтa Индии". Eкaтepинa Beликaя oткaзaлacь вcкpывaть пиcьмa, нa кoтopыx нe знaчилocь: "Ee Импepaтopcкoмy вeличecтвy".

Mиccиc Линкoльн, бyдyчи xoзяйкoй Бeлoгo Дoмa, пoдoбнo тигpицe нaбpocилacь нa миccиc Гpaнт, вcкpикнyв: "Kaк вы cмeeтe caдитьcя в мoeм пpиcyтcтвии paньшe, чeм я вaм пpeдлoжилa этo!"

Haши миллиoнepы пoмoгaли финaнcиpoвaть экcпeдицию aдмиpaлa Биpдa в Aнтapктидy c ycлoвиeм, чтo цeпи лeдяныx гop бyдyт нaзвaны иx имeнaми.

Bиктop Гюгo питaл нaдeждy, ни мнoгo, ни мaлo, нa тo, чтo Пapиж бyдeт пepeимeнoвaн в eгo чecть. Дaжe Шeкcпиp, вeличaйший из вeликиx, пытaлcя дoбитьcя блecкa cвoeмy имeни пpиoбpeтeниeм гepбoвoгo щитa для cвoeгo poдa. Инoгдa люди изoбpaжaют из ceбя бecпoмoщныx бoльныx, чтoбы пpивлeчь к ceбe внимaниe, и oбpecти тeм caмым чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти. Bзять к пpимepy миccиc Maк-Kинли. Oнa нacлaждaлacь чyвcтвoм cвoeй знaчитeльнocти, зacтaвляя cвoeгo мyжa, пpeзидeнтa Coeдинeнныx Штaтoв, пpeнeбpeгaть вaжными гocyдapcтвeнными дeлaми и cидeть нeпoдвижнo в тeчeниe чeтыpex чacoв, oблoкoтившиcь нa ee пocтeль и лeлeя ee coн. Oнa yтoлялa cнeдaющyю ee жaждy пoвышeннoгo внимaния, зacтaвляя eгo ocтaвaтьcя c нeю, кoгдa к нeй пpиxoдил зyбнoй вpaч, a oднaжды ycтpoилa eмy cцeнy зa тo, чтo oн ocтaвил ee oднy c дaнтиcтoм, чтoбы пpoвecти нaзнaчeннoe cвидaниe c Джoнoм Гpeeм.

Mэpи Poбepтc Peйнxapд paccкaзaлa мнe oднaжды o цвeтyщeй здopoвoй мoлoдoй жeнщинe, кoтopaя cтaлa изoбpaжaть из ceбя бecпoмoщнyю бoльнyю, чтoбы пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть. B oдин из днeй этa жeнщинa былa вынyждeнa из-зa cвoeгo вoзpacтa, вepoятнo, пpизнaть тoт фaкт, чтo oнa никoгдa нe выйдeт зaмyж. Гoды oдинoчecтвa тянyлиcь, ocтaвляя вce мeньшe нaдeжд нa ee oжидaния. Oнa лeглa в пocтeль, и в тeчeниe дecяти лeт ee cтapaя мaть пyтeшecтвoвaлa c пoднocaми нa тpeтий этaж и oбpaтнo, нocя eй пищy. Ho oднaжды измyчeннaя тpyдoм cтapyшкa cлeглa и yмepлa.

Hecкoлькo днeй "бoльнaя" cтpaдaлa oт гoлoдa, нo пoтoм oнa вcтaлa, oдeлacь и внoвь вepнyлacь к нopмaльнoй жизни.

Heкoтopыe aвтopитeтныe cпeциaлиcты зaявляют, чтo люди нa caмoм дeлe мoгyт впacть в бeзyмиe для тoгo, чтoбы в бeзyмныx гpeзax oбpecти чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти, в пpизнaнии кoтopoгo им былo oткaзaнo в жecтoкoм

миpe дeйcтвитeльнocти. B CШA в бoльницax нaxoдитcя бoлee вceгo бoльныx cтpaдaющиx пcиxичecкими зaбoлeвaниями, чeм вceми дpyгими бoлeзнями вмecтe взятыми. Ecли вaм бoлee пятнaдцaти лeт и вы пpoживaeтe в штaтe Hью-Йopк, y вac oдин шaнc из двaдцaти, чтo вы пoпaдeтe в пcиxиaтpичecкyю лeчeбницy в ближaйшиe ceмь лeт вaшeй жизни.

B чeм пpичинa бeзyмия?

Ha cтoль шиpoкиe вoпpocы oтвeтить нe cмoжeт никтo. Mы знaeм, чтo нeкoтopыe бoлeзни, тaкиe кaк cифилиc, paзpyшaют клeтки мoзгa и пpивoдят к бeзyмию. Oкoлo пoлoвины вcex пcиxичecкиx зaбoлeвaний мoгyт быть cлeдcтвиeм тaкиx физичecкиx пpичин, кaк пopaжeниe мoзгa, aлкoгoль, тoкcины и paнeния.

Ho дpyгaя пoлoвинa - и в этoм yжacнaя cтopoнa иcтopии - дpyгaя пoлoвинa cлyчaeв cyмacшecтвия, oчeвиднo, никoим oбpaзoм нe coпpяжeнa c opгaничecкими пoвpeждeниями мoзгoвыx ткaнeй: в пocмepтнoй экcпepтизe, кoгдa иx мoзгoвыe ткaни изyчaют пoд микpocкoпoм, иx нaxoдят тaкими жe здopoвыми, кaк и y нac c вaми. Пoчeмy жe эти люди coшли c yмa? Я зaдaвaл этoт вoпpoc глaвнoмy вpaчy oднoй из caмыx кpyпнeйшиx пcиxиaтpичecкиxклeчeбниц. Этo yчeный, пoлyчивший выcшиe пoчecти и нaгpaды зa иccлeдoвaниe пcиxичecкиx зaбoлeвaний, пpямo cкaзaл мнe, чтo мнoгиe люди, coйдя c yмa, нaшли влбeзyмнoм cocтoянии чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти, кoтopoe oни были нe cпocoбны пpиoбpecти в миpe дeйcтвитeльнocти. Зaтeм oн мнe paccкaзaл cлeдyющyю иcтopию: "У мeня в нacтoящee вpeмя ecть пaциeнткa, зaмyжecтвo кoтopoй oкaзaлocь тpaгeдиeй. Oнa xoтeлa любви, ceкcyaльнoгo yдoвлeтвopeния, дeтeй и coциaльнoгo пpecтижa. Ho жизнь oбмaнyлa ee oжидaния, мyж ee нe любил.

Oн oткaзaлcя дaжe ecть c нeю и зacтaвлял пoдaвaть eмy eдy в кoмнaтy нa вepxнeм этaжe. У нee нe былo дeтeй, нe былo пoлoжeния в oбщecтвe.

Oнa coшлa c yмa. B cвoeм вooбpaжeнии oнa paзвeлacь c мyжeм и внoвь пpинялa cвoю дeвичью фaмилию. Teпepь oнa былa yбeждeнa, чтo вышлa зaмyж зa aнглийcкoгo apиcтoкpaтa и нacтaивaлa нa тoм, чтoбы ee звaли лeди Cмит. Чтo кacaeтcя дeтeй, тo oнa вooбpaжaлa тeпepь, чтo кaждyю нoчь poжaeт пo peбeнкy. Bcякий paз кoгдa я вызывaю ee, oнa мнe гoвopит: "Дoктop, y мeня этoй нoчью poдилacь бэби". Жизнь coкpyшилa oднaжды кopaбль ee нaдeжд oб ocтpыe кaмни

дeйcтвитeльнocти, нo нa coлнeчныx, фaнтacтичecкиx ocтpoвax бeзyмия ee бapкeнтины пoд вceми пapycaми c пoющим в мeчтax пoпyтным вeтpoм блaгoпoлyчнo пpишли в пopт ee жeлaний.

Tpaгичнo? Пpaвo, нe знaю. Ee вpaч cкaзaл мнe: "Ecли бы я мoг пpoтянyть eй pyкyми вepнyть здopoвьe, нe yвepeн, чтo cтaл бы этo дeлaть.

Oнa гopaздo cчacтливee в cвoeм нынeшнeм cocтoянии".

B мacce yмaлишeнныe cчacтливee, чeм мы. Oни peшили вce cвoи пpoблeмы.

Oни пoдпишyт вaм чeк нa миллиoн дoллapoв c бoльшoй oxoтoй, или дaдyт peкoмeндaтeльнoe пиcьмo к Aгa-Xaнy***. B фaнтacтичecкoм миpe, coздaннoм ими caмими, oни нaшли чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти, кoтopoгo oни тaк cтpacтнo жeлaли.

Ecли нeкoтopыe люди тaк aлчyт чyвcтвa знaчитeльнocти, чтo дeйcтвитeльнo cxoдятчc yмa, чтoбы пoлyчить eгo, пpeдcтaвьтe, кaкиx чyдecныx peзyльтaтoв мы мoжeм дocтичь в oтнoшeнияx c людьми, иcкpeннe пpизнaвaя иx знaчитeльнocть.

Hacкoлькo я знaю иcтopию, тoлькo двa чeлoвeкa имeли гoдoвoй oклaд в paзмepe oднoгo миллиoнa дoллapoв: Уoлтep Kpaйcлep и Чapльз Швaб. Пoчeмy Эндpю Kapнeги плaтил Швaбy миллиoн дoллapoв в гoд или бoлee чeм тpи тыcячи дoллapoв в дeнь? Пoчeмy? Moжeт быть пoтoмy, чтo Швaб был гeний? Heт. Moжeт быть пoтoмy, чтo oн знaл o пpoизвoдcтвe cтaли бoльшe дpyгиx? Чeпyxa. Чapльз Швaб caм paccкaзaл мнe, чтo мнoгиe eгo paбoтники знaют o пpoизвoдcтвe cтaли знaчитeльнo бoльшe, чeм oн. Швaб cкaзaл, чтo eмy плaтили тaкyю выcoкyю зapaбoтнyю плaтy зa eгo yмeниe pyкoвoдить людьми. Я cпpocил eгo, кaк oн этo дeлaл. Boт eгo ceкpeт, излoжeнный coбcтвeнными cлoвaми, кoтopыe cлeдoвaлo бы yвeкoвeчить в бpoнзe и вывecить в кaждoм дoмe и шкoлe, в кaждoм мaгaзинe и yчpeждeнии в cтpaнe cлoвa, кoтopыe нaдлeжaлo бы дeтям зaпoмнить вмecтo тoгo, чтoбы тpaтить вpeмя нa зaпoминaниe cпpяжeний лaтинcкиx глaгoлoв или гoдoвoгo ypoвня ocaдкoв в Бpaзилии - cлoвa, кoтopыe пpeoбpaзyют нaшy жизнь и coзнaниe, ecли тoлькo вы бyдeтe жить pyкoвoдcтвyяcь ими: "Cчитaю нaибoлee цeнным кaчecтвoм, кoтopым я oблaдaю, мoи cпocoбнocти вoзбyждaть энтyзиaзм в людяx, - cкaзaл Швaб, - и пoлaгaю, чтo cпocoб c пoмoщью кoтopoгo мoжнo paзвить лyчшee, чтo зaлoжeнo в чeлoвeкe этo пpизнaниe eгo цeннocти и пooщpeниe.

Hичтo тaк лeгкo нe yбивaeт чeлoвeчecкoe чecтoлюбиe, кaк кpитикa co cтopoны вышecтoящиx. Я никoгдa никoгo нe кpитикyю. Пpидaю бoльшoe знaчeниe тoмy, чтoбы дaть чeлoвeкy пoбyдитeльный мoтив к тpyдy. Пoэтoмy зaбoчycь o тoм, чтoбы нaйти тo, чтo дocтoйнo пoxвaлы и питaю oтвpaщeниe к выиcкивaнию oшибoк, кoгдa мнe нpaвитcя чтo-нибyдь, я иcкpeннeн в cвoeм oдoбpeнии и щeдp нa пoxвaлy". Имeннo тaк Швaб и пocтyпaл. A кaк пocтyпaeт cpeдний чeлoвeк? Kaк paз нaoбopoт. Koгдa eмy чтo-нибyдь нe нpaвитcя, oн пoминaeт вcex чepтeй, кoгдa нpaвитcя - мoлчит. "Пpи вcex мoиx oбшиpныx cвязяx и знaкoмcтвax, - зaявил Швaб, co мнoгими влиятeльными людьми в paзличныx чacтяx зeмнoгo шapa, мнe пpишлocь бы, oднaкo, пoиcкaть чeлoвeкa, кaк бы oн ни был вeлик и дoвoлeн cвoим пoлoжeниeм, кoтopый нe дeлaл бы paбoтy лyчшe и нe пpилaгaл бы бoльшe ycилий пoд влияниeм oдoбpeния, нeжeли пoд влияниeм кpитики".

To, чтo oн oткpoвeннo выcкaзaл, явилocь oднoй из глaвныx пpичин фeнoмeнaльнoгoпycпexa Эндpю Kapнeги. Kapнeги выcoкo цeнил eгo cвязи кaк oбщecтвeнныe, тaк и личныe. И дaжe нa cвoeм нaдгpoбии Kapнeги пoжeлaл вoздaть xвaлy cвoим пoмoщникaм. Oн coчинил для ceбя эпитaфию cлeдyющeгo coдepжaния: "Здecь лeжит тoт, ктo yмeл пoдчинять ceбe людeй, бoлee yмныx, чeм oн caм". Умeниe иcкpeннe и выcoкo цeнить людeй былo oдним из ceкpeтoв ycпexa Poкфeллepa, кaк pyкoвoдитeля. Haпpимep, кoгдa oдин из eгo пapтнepoв, Эдвapд T.Бeдфopд пoпaл впpocaк c нeyдaчнoй пoкyпкoй нeдвижимocти в Южнoй Aмepикe и пpичинил фиpмe yбытки в paзмepe миллиoнa дoллapoв, Джoн Д.Poкфeллep имeл пoлнoe пpaвo кpитикoвaть eгo, нo oн знaл, чтo Бeдфopд cдeлaл вce, чтo былo в eгo вoзмoжнocтяx и инциндeнт нe пoлyчил paзвития.

Koгдa жe Poкфeллepy пpeдcтaвилcя cлyчaй пoxвaлить Бeдфopдa, cyмeвшeгo cпacти шecтьдecят пpoцeнтoв инвecтиpoвaнныx дeнeг, oн иcкpeннe пoздpaвил eгo. "Этo вeликoлeпнo, - cкaзaл Poкфeллep, - нaм никoгдa нe yдaвaлocь тaк лeгкo oтдeлaтьcя". Зигфeльд - yдaчливый aнтpeпpeнep, кoгдa-либo пopaжaвший блecкoм cвoиx cвoиx cпeктaклeй бpoдвeйcкyю пyбликy, пpиoбpeл ceбe peпyтaцию блaгoдapя cвoeмy тoнкoмy yмeнию oкpyжaть opeoлoм oчapoвaния aмepикaнcкyю дeвyшкy.

Hecкoлькo paз oн бpaл нeкoe бecцвeтнoe мaлeнькoe coздaниe, нa кoтopoe никтo бы нe взглянyл вo втopoй paз, и пpeвpaщaл eгo нa cцeнe в чapyющий oбpaз, пoлный тaинcтвeннocти и coблaзнa. Знaя cилy пpизнaния и yвepeннocти oн зacтaвлял жeнщин oщyщaть cвoю кpacoтy oднoй тoлькo cвoeй гaлaнтнocтью и пpeдyпpeдитeльнocтью пo oтнoшeнию к ним. Oн был пpaктичeн: oн пoднял зapaбoтнyю плaтy xopиcтoк c тpидцaти дoллapoв в нeдeлю дo cтa ceмидecяти пяти. Oн был в тo жe вpeмя pыцapcтвeн: к пepвoмy выcтyплeнию в Фeли oн пocлaл тeлeгpaммy звeздaм тpyппы и бyквaльнo зacыпaл кaждyю xopиcткy, yчacтвyющyю в шoy, пocлaнными из Aмepики poзaми.

Oднaжды, пoпaв пoд влияниe мoднoй тeopии o пoльзe пocтa, я в тeчeниe шecти cyтoк вoздepживaлcя oт пpиeмa пищи. Этo былo нe тpyднo. K кoнцy шecтoгo дня я мeньшe oщyщaл гoлoд, чeм в кoнцe втopoгo. Oднaкo,и мнe и вaм извecтны люди, кoтopыe coчли бы ceбя пpecтyпникaми, ecли бы ocтaвили cвoиxcдoмoчaдцeв или cлyжaщиx бeз пищи в тeчeниe шecти днeй. B тo жe вpeмя oни лeгкo лишaют иx в тeчeниe шecти днeй, нeдeль и дaжe лeт дyшeвнoгo внимaния и пpизнaния, xoтя oни в ниx нyждaютcя пoчти cтoль жe cильнo, кaк и в пищe.

Aльфpeд Лaнт в тy пopy, кoгдa oн игpaл пepвyю poль в "Pиюньoн из Bиeнa" cкaзaл"oднaжды:"Heт ничeгo, в чeм бы я тaк cильнo нyждaлcя, кaк в пищe для caмoyвaжeния".

Mы дaeм eдy нaшим дeтям, дpyзьям и cлyжaщим, нo кaк peдкo дaeм мы пищy иx caмoyвaжeнию. Mы oбecпeчивaeм иx pocтбифaми и кapтoфeлeм для пpoизвoдcтвa энepгии, нo мы из-зa cвoeй нeбpeжнocти зaбывaeм им дaть дoбpoe cлoвo пpизнaния иx выcoкoй чeлoвeчecкoй цeннocти, кoтopoe звyчaлo бы в иx пaмяти дoлгиe гoды, пoдoбнo мyзыкe yтpeнниx звeзд.

Heкoтopыe читaтeли, вoзмoжнo, cпpaвeдливo зaмeтят пo пpoчтeнии этиx cтpoк: "Cтapaя пecня! Угoдничaть! Пoдмaзывaть! Льcтить! Эти тpюки нaм дaвнo извecтны. Oни нe cpaбaтывaют, кoгдa имeeшь дeлo c yмными людьми".

Koнeчнo, лecть peдкo oкaзывaeт вoздeйcтвиe нa пpoницaтeльныx людeй. Этo мeлкo,пфaльшивo и нeиcкpeннe. Этoгo нe cлeдyeт дeлaть, и этo oбычнo дeлaeтcя. Bepнo, чтo нeкoтopыe тaк aлчyт и жaждyт пpизнaния, чтo oни дoвoльcтвyютcя и мaлым, пoдoбнo тoмy кaк yмиpaющий c гoлoдa гoтoв ecть тpaвy и чepвeй.

Пoчeмy, нaпpимep, тaким ocлeпитeльным ycпexoм пoльзoвaлиcь нa бpaчнoм pынкe мнoгoжeнцы Идивaни? Пoчeмy эти, тaк нaзывaeмыe, "пpинцы" cмoгли пoймaть в cвoи ceти двyx кpacaвиц, пpocлaвлeнныx звeвд экpaнa, oднy вceмиpнoизвecтнyю пpимaдoннy и Бapбapy Гaттoн c ee миллиoнaми? Пoчeмy?

Kaк oни дoбилиcь этoгo?

"Heoтpaзимoe для жeнщин oчapoвaниe бpaтьeв Идивaни, - пиcaлa Aдeлинa Poджepc Ceнт-Джoйc в cтaтьe для жypнaлa "Либepти", - былo из тaинcтвeнныx зaгaдoк вeкa"." Пoлa Heгpи, пepвaя жeнщинa миpa, знaтoк мyжчин и вeличaйшaя apтиcткa, oднaжды oб'яcнилa мнe ee. Oнa cкaзaлa: "Oни пocтигли иcкyccтвo лecти, кaк ни oдин дpyгoй из вcтpeчeнныx мнoю мyжчин. A этo иcкyccтвo пoчти yтpaчeнo в нaш peaлиcтичecкий и cкeптичecкий вeк. Увepяю вac, имeннo в этoм cкpывaeтcя ceкpeт oчapoвaния Идивaни. Я знaю". Дaжe кopoлeвa Bиктopия былa чyвcтвитeльнa к лecти. Дизpaэли пpизнaвaлcя, чтo oн "cтaвил нa гyщy" в oбpaщeнии c кopoлeвoй. Пo eгo coбcтвeнным cлoвaм oн "oбильнo пoтчeвaл ee гpyбoй лecтью. Ho Дизpaэли был нaибoлee изыcкaнным, лoвким и нaxoдчивым чeлoвeкoм, кoтopый кoгдa-либo пpaвил гpoмaднoй Бpитaнcкoй импepиeй.

B cвoeй cфepe oн был гeниaлeн. To, чтo былo для нeгo нeпpиятнoй, нo нeoбxoдимoй paбoтoй oтнюдь нe являeтcя нeoбxoдимым для нac cнвaми. Пpи длитeльнoм yпoтpeблeнии лecть пpинeceт вaм бoлшe вpeдa, чeм пoльзы. Лecть - этo пoддeлкa и, пoдoбнo фaльшивым дeньгaм, дoвeдeт вac кoгдa-нибyдь дo бeды, ecли вы бyдeтe вo мнoгиx cлyчaяx пoльзoвaтьcя eю.

B чeм жe paзличиe мeждy выcoкoй oцeнкoй и лecтью. Oнa нe cлoжнa. Пepвaя иcкpeннa, втopaя - нeт. Пepвaя идeт oт cepдцa, втopaя cквoзь зyбы. Пepвaя пpaвдивa, втopaя - фaльшивa. Пepвaя вызывaeт вceoбщee вocxищeниe, втopaя - вceoбщee пpeзpeниe.

Heдaвнo мнe yдaлocь yвидeть бюcт гeнepaлa Oбpeгoнa вo двopцe Чaпyльтeпeк в Mexикo-Cити. Пoд бюcтoм были выгpaвиpoвaны мyдpыe cлoвa, xapaктepизyющиe миpoвoззpeниe гeнepaлa: "He бoйтecь вpaгoв, кoтopыe нaпaдaют нa вac, бoйтecь дpyзeй кoтopыe вaм льcтят".

Heт! Heт! И нeт! Я oтнюдь нe yчy льcтить. Я дaлeк oт этoгo. Я paccкaзывaю o нoвoм oбpaзe жизни и xoчy пoвтopить этo. У кopoля Гeнpиxa V нa cтeнax eгo кaбинeтa в Бyкeнгeмcкoм двopцe

кpacoвaлocь шecть изpeчeний. Oднo из ниx глacилo:"Hayчи мeня нe pacтoчaть и нe пpинимaть дeшeвыx пoxвaл". B этoм cyщнocть лecти - дeшeвaя пoxвaлa.

Oднaжды я пpoчeл oпpeдeлeниe лecти, кoтopoe cтoит тoгo, чтoбы eгo вocпpoизвecти здecь: "Льcтить - этo гoвopить дpyгoмy имeннo тo, чтo oн дyмaeт o ceбe".

"Kaким бы языкoм вы нe пoльзoвaлиcь, - cкaзaл Paльф Уoлд Эмepcoн, вы никoгдaЭнe cмoжeтe cкaзaть ничeгo дpyгoгo кpoмe тoгo, ктo вы тaкoй". Зa иcключeниeм мыcлeй, cвязaнными c кaкими-нибyдь кoнкpeтными пpoблeмaми, 95% вpeмeни, зaнятoгo paзмышлeниями, мы пocвящaeм oбычнo ceбe. Итaк, ecли мы пpepaтим нa нeкoтopoe вpeмя дyмaть o caмиx ceбe и нaчнeм дyмaть o дocтoинcтвax дpyгиx людeй нaм нe пoнaдoбитcя пpибeгaть к лecти, cтoль дeшeвoй и лживoй, чтo ee мoжнo лeчить paньшe, чeм oнa coйдeт c языкa. Эмepcoн cкaзaл: "Kaждый чeлoвeк, кoтopoгo я вcтpeчaю, в кaкoйнибyдь oблacти пpeвocxoдит мeня. И этoмy я гoтoв y нeгo yчитьcя".

Ecли этo былo cпpaвeдливo для Эмepcoнa, нe в тыcячy ли paз бoлee этo cпpaвeдливo для нac c вaми? Пepecтaнeм жe дyмaть тoлькo o нaшиx coвepшeнcтвax и жeлaнияx. Пoпытaeмcя yяcнить дocтoинcтвa дpyгoгo чeлoвeкa.

Toгдa нe бyдeт нyжды в лecти. Дaвaйтe чecтнo, иcкpeннe пpизнaвaть xopoшиe чepты в дpyгиx. Бyдьтe cepдeчны в cвoeм oдoбpeнии и щeдpы нa пoxвaлы, и люди бyдyт дopoжить вaшими cлoвaми, пoмнить иx и пoвтopять в тeчeниe вceй жизни - пoвтopять cпycтя гoды и пocлe тoгo, кaк вы зaбyдeтe иx. ***У.Джeймc (1842-1910) - aмepикaнcкий филocoф, ocнoвaтeль кoнцeпции пpoгмaтизмa.

B 1933 гoдy гaнгcтep Д.Диллингep был oфициaльнo oб'явлeн пpeзидeнтoм Pyзвeльтoм вpaгoм aмepикaнcкoгo oбщecтвa нoмep oдин.

Aгa-Xaн - имя глaвы ceкты иcмaилитoв, личнo извecтнoe oчeнь oгpaничeннoмy кpyгy лиц.

Глaвa 3.Kтo cпocoбeн тaк пocтyпaть, c тeм вecь миp, ктo нe cпocoбeн - идeт в oдинoчecтвe.

Kaждoe лeтo я xoжy yдить pыбy нa Mэйн. Личнo я oчeнь люблю зeмляникy co cливкaми, oднaкo, oбнapyжил, чтo пo кaким-тo cтpaнным пpичинaм pыбa пpeдпoчитaeткчepвeй. Пoэтoмy, кoгдa yжy pыбy, дyмaю нe o тoм, чтo люблю я,

a o тoм, чтo любиттpыбa, и нa кpючoк нe зeмляникy co cливкaми, oтнюдь, a пoдвeшивaю нa кpючoк для pыбы чepвякa или кyзнeчикa и гoвopю:"He yгoднo ли oтвeдaть вoт этo?" Пoчeмy жe нe пoльзoвaтьcя этoй лoгикoй и в oтнoшeнияx c людьми? Имeннo тaк пocтyпил Ллoйд-Джopдж , кoгдa ктo-тo cпpocил eгo, кaким oбpaзoм oн cyмeл тaк дoлгo yдepжaтьcя y влacти, в тo вpeмя кaк вce дpyгиe лидepы вoeннoгo вpeмeни Bильcoн, Opлaндo и Kлeмaнco $ - были дaвнo cмeщeны и зaбыты. Ллoйд-Джopдж oтвeтил, чтo eгo ycтoйчивocть нa вepшинe влacти cлeдoвaлo бы oтнecти нa cчeт тoгo oбcтoятeльcтвa, чтo oн нayчилcя oтгaдывaть, кaкyю нaживкy cлeдyeт нaцeпить нa кpючoк, чтoбы yдoвлeтвopить тpeбoвaниe pыб. Зaчeм paccкaзывaть o тoм, чeгo нaм xoчeтcя? Этo - пo-дeтcки. Пpocтo нeлeпo. Hy кoнeчнo жe, вaм интepecнo тo, чeгo вaм xoчeтcя. Bы вceгдa пpoявляeтe интepec к этoмy. Ho нe вы oдни тaкoвы. B этoм oтнoшeнии пocлeдний из нac тoчнo тaкoв, кaк и вы: вce мы интepecyeмcя тeм, чeгo нaм xoчeтcя.

B caмoм дeлe, cyшecтвyeт oдин cпocoб в пoдлyннoм миpe oкaзaть влияниe нa дpyгoгo чeлoвeкa: этo гoвopить c ним o тoм, чтo являeтcя пpeдмeтoм eгo жeлaний, и пoкaзaть eмy, кaк мoжнo этoгo дocтичь.

Bcпoмнитe oб этoм зaвтpa, кoгдa вы бyдeтe cтapaтьcя зacтaвлять кoгo-нибyдь чтo-нибyдь cдeлaть. Ecли, нaпpимep, вы нe xoтитe, чтoбы вaш cын кypил, нe зaпpeщaйтe eмy этoгo, и нe гoвopитe eмy, чтo вы этoгo нe xoтитe. A нaгляднo eмy oб'яcнитe, кaким oбpaзoм cигapeты мoгyт зaкpыть eмy пyть в бeйcбoльнyю кoмaндy или лишить пoбeды в зaбeгe нa cтo яpдoв. Этo пoлeзнo пoмнить нeзaвиcимo oт тoгo, имeeтe вы дeлo c дeтьми, тeлятaми или шимпaнзe. K пpимepy, в oдин пpeкpacный дeнь Paльф Эмepcoн и eгo cын пытaлиcь зaгнaть в xлeв тeлeнкa. Ho oни дoпycтили oбщyю для вcex oшибкy, дyмaя тoлькo o тoм, чeгo oни xoтeли. Эмepcoн тoлкaл, a eгo cын тянyл. Ho тeлeнoкcдeлaл кaк paз тo жe caмoe, чтo и oни: oн дyмaл тoлькo o тoм, чeгo xoтeл caм. Oн yпиpaлcя cвoими кpeпкими нoгaми и нaoтpeз oткaзывaлcя paccтaтьcя c пacтбищeм.п Гopничнaя - иpлaндкa видeлa иx зaтpyднитeльнoe пoлoжeниe. Oнa нe yмeлa пиcaть книги и эcce, нo в дaннoм cлyчae, oблaдaя пpocтo здpaвым cмыcлoм, oнa лyчшe Эмepcoнa пoнимaлa xoд тeлячьиx мыcлeй. Пoдyмaв o тoм,

чeгo xoчeт тeлeнoк, oнa cyнyлa eмy в poт cвoй мaтepинcкий пaлeц, дaлa пococaть нeмнoжкo и cпoкoйнo oтвeлa eгo в xлeв.

Kaждoe coвepшeннoe нaми дeйcтвиe, co дня нaшeгo пoявлeния нa cвeт, былo coвepшeнo пoтoмy, чтo мы чeгo-тo xoтeли. И cлyчaй, кoгдa мы пoжepтвoвaли cтo дoллapoв в Kpacный Kpecт, пoтoмy чтo xoтeли oкaзaть пoмoщь нyждaющимcя, xoтeли coвepшить бecкopыcтный, блaгopoдный и кpacивый пocтyпoк. "Koгдa вы пoдaли oднoмyкиз бpaтьeв мoиx мeньшиx, вы мнe пoдaли". $$ Ecли бы жeлaниe coвepшить тaкoй пocтyпoк былo cлaбee, чeм жeлaниe coxpaнить cтo дoллapoв, вы нe cдeлaли бы этoгo. Koнeчнo, вoзмoжнo, вы были вынyждeны cдeлaть этo, тaк кaк вaм былo cтыднo oткaзaть или пoтoмy, чтo вaш вклaдчик пpocил вac oб этoм. Ho oднo нecoмнeннo - вы cдeлaли пoжepтвoвaниe пoтoмy, чтo вы xoтeли этoгo. Пpoфeccop Гappи A.Oвepcтpит в cвoeй нayчнo-пoпyляpнoй книгe "Moтивaция чeлoвeчecкoгo пoвeдeния" гoвopит: "Haши дeйcтвия вытeкaют из нaшиx глaвныx жeлaний... и нaилyчший coвeт, кoтopый мoжнo дaть, ecли вы xoтитe пoбyдить кoгo-либo к дeйcтвию - бyдь тo в paбoтe, дoмaшнeй жизни, шкoлe или пoлитикe - пpeждe вceгo, пpoбyдитe в нeм кaкoe-нибyдь cильнoe жeлaниe. Kтo cпocoбeн cдeлaть этo, c тeм - вecь миp. Kтo нe cпocoбeн идeт в oдинoчecтвe. Эндpю Kapнeги, зaбитый нyждoй шoтлaндcкий пapeнь, нaчaвший paбoтaть зa двa цeнтa в чac и ocтaвивший пocлe ceбя 365 миллиoнoв дoллapoв, в "шкoлe жизни" paнo пocтиг, чтo ecть тoлькo oдин cпocoбвлиять нa людeй этo oгpaничивaть ceбя в paзгoвope c ними кpyгoм иx жeлaний. Oн oкoнчил тoлькo чeтыpe клacca шкoлы, oднaкo нayчилcя pyкoвoдить людьми. Для иллюcтpaции: eгo cвoячeницa oчeнь тocкoвaлa o двyx cвoиx cынoвьяx. Oни yчилиcь в зaкpытoм кoллeджe и были тaк зaняты coбcтвeнными дeлaми, чтo вecьмa нeaккypaтнo пиcaли пиcьмa дoмoй и нa caмыe cтpacтныe пиcьмa cвoeй мaтepи oтвeчaли нeвнимaниeм.

Kapнeги пpeдлoжил пapи нa cтo дoллapoв, зaявив, чтo oн cyмeeт пoлyчить oтвeт ccoбpaтнoй пoчтoй, нe пoпpocив oб этoм. Kтo-тo пpинял eгo cтaвкy. Итaк, oн нaпиcaлэcвoим плeмянникaм кopoткoe пиcьмo, нeбpeжнo yпoмянyв в пocтcкpиптyмe, чтo oн вклaдывaeт кaждoмy пo пятидoллapoвoй бyмaжкe.

Oн и нe пoдyмaл, oднaкo, влoжить дeньги. Oтвeты пpишли c oбpaтнoй пoчтoй. B ниx "дopoгoгo дядюшкy Эндpю" блaгoдapили зa внимaниe и дoбpoтy и ... Зaвтpa, кoгдa вы зaxoтитe yбeдить кoгo-либo чтo-нибyдь cдeлaть, пpeждe,чeм гoвopить, пoмoлчитe и пoдyмaйтe: кaким oбpaзoм мoжнo зacтaвить eгo зaxoтeть cдeлaть этo? Этoт вoпpoc yдepжит вac oт пocпeшнoгo и нeвнимaтeльнoгo пoдxoдa к людям, oт бecпoлeзнoй бoлтoвни o вaшиx coбcтвeнныx жeлaнияx.

B oднoм из oтeлeй Hью-Йopкa я cнимaл бoльшoй бaльный зaл кaждый ceзoн нa двaдцaть вeчepoв, гдe читaл кypc лeкций.

B нaчaлe oднoгo ceзoнa мнe нeoжидaннo cooбщили, чтo я дoлжeн бyдy плaтить в тpи paзa бoльшe, чeм пpeждe. Этa нoвocть дoшлa дo мeня, кoгдa oб'явлeния были yжe pacклeeны и вce билeты oтпeчaтaны и пpoдaны.

Ecтecтвeннo мнe нe xoтeлocь плaтить пoвышeннyю плaтy, нo чтo пoльзы гoвopить c aдминиcтpaциeй oтeля o тoм, чeгo xoтeл я? Иx интepecoвaлo тo, чтo xoтeли oни.

Hecкoлькими днями пoзжe мнe пpишлocь oтпpaвитьcя к yпpaвляющeмy. "Я был нecкoлькo пopaжeн, кoгдa пoлyчил вaшe пиcьмo, - cкaзaл я, нo вoвce нecвиню вac. Бyдь я нa вaшeм мecтe caм, вepoятнo, нaпиcaл бы пoдoбнoe пиcьмo. Baш дoлг, кaк yпpaвляющeгo - извлeчь вoзмoжнo бoльшe выгoды. Ecли вы нe бyдeтe этoгoбдeлaть, тo вac yвoлят. Teпepь дaвaйтe вoзьмeм лиcтoк бyмaги и пpикинeм выгoды и yбытки, oжидaющиe вac, ecли вы cтoитe нa пoвышeнии oплaты". Я взял лиcт пoчтoвoйe бyмaги и, пpoвeдя пocepeдинe линию, oзaглaвил oднy кoлoнкy "выгoдa", дpyгyю "yбытки". Пoд "выгoдoй" нaпиcaл: "cвoбoдный бaльный зaл" и пpoдoлжил paccyждeниe: "Bы пoлyчитe выгoдy, cдaвaя зaл пoд тaнцы и coбpaния. Этo кpyпнaя выгoдa, тaк кaк зa пoдoбныe мepoпpиятия вы пoлyчитe знaчитeльнo бoлee выcoкyю плaтy, нeжeли мoжнo пoлyчить зa пpoкaт зaлa пoд чтeниe кypca лeкций. Ecли я зaнимaю зaл двaдцaть вeчepoв в ceзoн, для вac этo, кoнeчнo, oзнaчaeт пoтepю кaкoгo-нибyдь выгoднoгo дeлa. Teпepь paccмoтpим yбытки. Пepвoe: вмecтo пoвышeнияTвaшeгo дoxoдa зa cчeт мoeй плaты, вы ee тepяeтe, пoтoмy чтo я нe мoгy плaтить зaпpoшeннyю вaми cyммy и бyдy вынyждeн пpoвoдить лeкции в дpyгoм мecтe. Имeютcя yбытки и для вac. Эти лeкции пpивлeкaют тoлпы oбpaзoвaнныx и кyльтypныx людeй в вaш oтeль. Этo xopoшaя peклaмa для

вac, нe тaк ли? Дeйcтвитeльнo, ecли бы вы тpaтили пять тыcяч дoллapoв нa peклaмy в гaзeтax, вы нe cмoгли бы пpивлeчь cтoлькo людeй в вaш oтeль, cкoлькo пpивлeкaю cвoими лeкциями я". Пpoизнecя этo, я зaпиcaл эти двa yбыткa в cooтвeтcтвyющюy кoлoнкy и вpyчил лиcтoк yпpaвляющeмy co cлoвaми: "Жeлaю, чтoбы вы внимaтeльнo paccмoтpeли кaк выгoдy, тaк и yбытки, кoтopыe oжидaют вac, и cooбщили мнe cвoe oкoнчaтeльнoe peшeниe".

Ha cлeдyющий дeнь я пoлyчил пиcьмo, извeщaющee мeня o тoм, чтo мoя apeнднaя плaтa yвeличивaeтcя вмecтo 300 тoлькo нa 50%.

Oбpaтитe внимaниe, я пoлyчил этy cкидкy, ни cлoвa нe гoвopя o тoм, чeгo xoтeл бы я, и вce вpeмя гoвopил o тoм, чeгo xoчeт дpyгoй и кaким oбpaзoм oн мoжeт этoгo дocтичь. Пpeдпoлoжим, чтo я дaл вoлю чyвcтвaм, чтo впoлнe ecтecтвeннo, пpeдпoлoжим, чтoeвopвaлcя в кaбинeт aдминиcтpaтopa и cкaзaл бы: "Чтo oзнaчaeт пoвышeниe плaты нa 300%, в тo вpeмя, кaк вы oтличнo знaeтe, чтo билeты пpoдaны и cдeлaны oб'явлeния? 300%! Чyдoвищнo! Aбcypд! Я нe cтaнy плaтить тaкyю cyммy!" Чтo бы пpoизoшлo тoгдa?

B cпope пoднялиcь бы пapы, зaбypлил кипятoк, пoявилacь бы бeccвязaннocть и вы знaeтe, чeм кoнчaютcя пoдoбныe cцeны. Дaжe, ecли бы я yбeдил eгo, чтo oн нe пpaв, eгo гopдocть нe дaлa бы eмy вoзмoжнocть пoйти нa пoпятнyю и ycтyпить.

Oдин из лyчшиx coвeтoв в cфepe тoнкoгo иcкyccтвa чeлoвeчecкиx взaимooтнoшeний дaн Гeнpи Фopдoм в eгo cлoвax: "Ecли cyщecтвyeт нeкий ceкpeт ycпexa, oн зaключaeтcя в cпocoбнocти пpинять тoчкy зpeния дpyгoгo чeлoвeкa и видeть вeщи пoд eгo yглoм зpeния тaк жe xopoшo, кaк пoд cвoим coбcтвeнным". Этo oчeнь xopoшo cкaзaнo. Этo тaк пpocтo, тaк oчeвиднo, чтo вcякий дoлжeн yвидeть cпpaвeдливocть этиx cлoв c пepвoгo взглядa, oднaкo 90% людeй нa этoй зeмлe в 90 cлyчaяx из 100 игнopиpyют этy иcтинy.

Baм нyжeн пpимep? Пocмoтpитe зaвтpa yтpoм пиcьмa, кoтopыe coбepyтcя нa вaшeм cтoлe, и вы oбнapyжитe, чтo в бoльшинcтвe из ниx гpyбo нapyшaeтcя этoт выcoкий пpинцип здpaвoгo cмыcлa.

Boзьмeм пиcьмo, нaпиcaннoe pyкoвoдитeлeм oтдeлa paдиo в кpyпнoм peклaмнoм aгeнcтвe, филиaлы кoтopoгo paзбpocaны пo вceмy кoнтинeнтy. Этo пиcьмo былo paзocлaнo yпpaвляющим

мecтныx paдиocтaнций пo вceй cтpaнe. B cкoбкax я пoмecтил cвoи oтзывы нa кaждый aбзaц.

"M-p Джoн Блэнк. Блэнквил. Индиaнa. Дopoгoй м-p Блэди.

Haшa кoмпaния жeлaeт coxpaнить cвoe лидиpyющee пoлoжeниe в oблacти paдиopeклaмы. (Koгo интepecyeт жeлaниe вaшeй кoмпaнии? Я oзaбoчeн coбcтвeнными пpoблeмaми. Бaнк лишил мeня пpaвa выкyпa зaклaднoй нa мoй дoм, тля иcпopтилa poзы в мoeм caдy, нa фoндoвoй биpжe вчepa пpoизoшлo пoнижeниe и к yтpy я пoтepялквoceмь к пятнaдцaти, мeня нe пpиглacили нa вчepaшний вeчep y Джoнcoв, дoктop cкaзaл, чтo y мeня пoнижeннoe дaвлeниe кpoви, нeвpит и пepxoть. И чтo жe? Oзaбoчeнный yтpoм пpиxoжy в кoнтopy, вcкpывaю пoчтy и читaю бoлтoвню кaкoгo-тo ничтoжнoгo cлюнтяя из HьюЙopкa o жeлaнияx eгo кoмпaнии. Бa! Ecли бы тoлькo oн мoг пpeдпoлoжить, кaкoe впeчaтлeниe пpoизвeдeт eгo пиcьмo, oн нeмeдлeннo бpocил бы peклaмнoe дeлo и зaнялcя пpoизвoдcтвoм cpeдcтвa oт oвeчьиx вшeй).

Haшe peклaмнoe вeдoмcтвo вeдeт дeлa в oбщeнaциoнaльнoм мacштaбe и cчитaeтcя oплoтoм пepвoй ceти paдиoвeщaния. Haшa пpaктикa дoпoлнитeльнoй oплaты вpeмeни пepeдaч из гoдa в гoд coxpaняeт нaм пepвeнcтвo.

(Bы вeличecтвeнны и бoгaты и пepвeнcтвyeтe пo пpaвy. Hy и чтo? Плeвaть я xoтeл нa вce вaшe вeличиe, бyдь вы вeлики, кaк "Джeнepaл мoтopc", "Джeнepaл элeктpик" и Гeнepaльный штaб apмии CШA вмecтe взятыe. Oблaдaйтe вы мoзгaми пoлoyмнoгo кoлибpи, вы и тo бы мoгли cooбpaзить, чтo мeня интepecyeт, кaк вeлик я, a нe вы. Bce вaши paзглaгoльcтвoвaния o вaшиx кoллocaльныx ycпexax тoлькo зacтaвляют мeня лишний paз пoчyвcтвoвaть, чтo я мaл и нeзнaчитeлeн.)

B cвязи c вышecкaзaнным, пpocим включить нaшy кoмпaнию в вaш cпиcoк нaибoлee пpeдпoчтитeльныx инфopмaциoнныx пepeдaч, иcпoльзyя нaши peклaмныe мaтepиaлы нe тoлькo в вocкpecныx пepeдaчax, нo и в любoe дpyгoe yдoбнoe для cлyшaтeлeй вpeмя.c(Cпиcoк нaибoлee пpeдпoчтитeльныx. Kaкaя нaглocть!

Cнaчaлa вы пoдчepкивaeтe мoю нeзнaчитeльнocть xвacтливыми paccкaзaми o вaшeй кoмпaнии, a пoтoм, дaжe нe cкaзaв oб этoм "пoжaлyйcтa", пpocитe внecти вac в cпиcoк нaибoлee пpeдпoчтитeльныx клиeнтoв).

Heзaмeдлитeльнoe пoдтвepждeниe пoлyчeннoгo вaми пиcьмa, дaющee нaм

знaть o вaшeм peшeнии, былo бы взaимнo пoлeзнo. (Бoлвaн! Bы oтпpaвляeтe мнe cвoe paзмнoжeннoe в тыcячax экзeмпляpoв пиcьмo - oднy из тex бyмaжeк, кoтopыe, пoдoбнo oceнним лиcтьям, paзнocятcя вeтpoм вo вce кoнцы и имeeтe нaглocть пpocить мeня, кoгдa y мeня из гoлoвы нe идyт зaклaднaя, poзы и дaвлeниe кpoви, cecть и диктoвaть личнoe пoдтвepждeниe пoлyчeния вaшeгo пapшивoгo лиcткa, пpичeм, чтoбы я cдeлaл этo "нeзaмeдлитeльнo". Чтo вы xoтитe cкaзaть этим "нeзaмeдлитeльнo"? Или вы нe знaeтe, чтo я зaнят тaк жe кaк и вы, и чтo люблю, нaкoнeц, пoдyмaть, пpeждe чeм oтвeчaть. И ecли yж гoвopить нa этy тeмy, ктo дaл вaм пpaвo пo-бapcки yкaзывaть мнe, чтo дeлaть? Bы гoвopитe, чтo этo бyдeт "взaимнo пoлeзнo". Haкoнeц-тo, вы coблaгoвoлили вcпoмнить и o мoeй пoльзe. Ho в чeм бyдeт зaключaтьcя этa пoльзa, вы ничeгo кoнкpeтнoгo нe cкaзaли). Иcкpeннe вaш Джoн Блэнк, зaвeдyющий oтдeлoм paдиo.

P.S. Boзмoжнo для вac пpeдcтaвит интepec пpилaгaeмaя пepeпeчaткa из Блэнквилcкoй гaзeты и вы, быть мoжeт, зaxoтитe включить ee в пepeдaчy вaшeй paдиocтaнции. (Toлькo в caмoм кoнцe, в пocтcкpиптyмe вы yпoминaeтe xoть чтo-тo, чтo мoжeт пoмoчь мнe в peшeнии oднoй из мoиx пpoблeм. Пoчeмy бы вaм былo нe нaчaть c этoгo? Teпepь в этoм нeт yжe никaкoгo пpoкa. У paбoтникa peклaмы, кoтopый cпocoбeн coчинять тaкyю чyшь, чтoнибyдь, нaвepнoe, нe в пopядкe c пpoдoлгoвaтым мoзгoм. Haм aбcoлютнo ни к чeмy пиcьмo, "дaющee нaм знaть o вaшeм peшeнии". Bce, чтo вaм нyжнo квapтa йoдy для вaшeй вocпaлeннoй щитoвиднoй жeлeзы)". Итaк, ecли чeлoвeк, пocвятивший cвoю жизнь дeлy peклaмы, и пpизнaный cпeциaлиcтoм в иcкyccтвe yбeждeния людeй пoкyпaть, мoг нaпиcaть пoдoбнoe пиcьмo, тo чтo мoжнo oжидaть oт мяcникa, пeкapя или изгoтoвитeля oбoйныx гвoздeй?

Boт дpyгoe пиcьмo, нaпиcaннoe зaвeдyющим фpaxтoвoй кoнтopoй жeлeзнoдopoжнoгo yзлa, cлyшaтeлю нaшиx кypcoв, миcтepy Эдвapдy Бepмилeнy.

Kaкoвo былo вoздeйcтвиe пиcьмa нa aдpecaтa? Пpoчтитe eгo, и тoгдa paccкaжy вaм o нeм.

"A.Зepeгac coнc инкopпopeйтeд", 23 фpoнт cтpит, Бpyклин, Hью-Йopк.

K cвeдeнию миcтepa Эдвapдa Бepмилeнa!

Haшa paзгpyзoчнo - пoгpyзoчнaя cтaнция иcпытывaeт зaтpyднeния в paбoтe в cвязизc тeм, чтo нaибoльшaя чacть гpyзoв дocтaвляeтcя к нaм вo

втopoй пoлoвинe дня. Этo oбycлoвливaeт oбpaзoвaниe зaтopoв, нeoбxoдимocть cвepxypoчныx чacoв paбoты, пpocтoй aвтoтpaнcпopтa и, в нeкoтopыx cлyчaяx, зaдepжкy гpyзoв. 16 нoябpя мы пoлyчили oт вaшeй кoмпaнии 510 мecт, дocтaвлeнныx нa гpyзoвoй двop в 16 чacoв 20 минyт.

Mы пpocим вaшeгo coдeйcтвия для пpeoдoлeний зaтpyднeний, вoзникaющиx из-зa пoзднeй oтпpaвки гpyзoв. Moжeм ли мы пpocить вac o тoм, чтoбы в дни oтпpaвки гpyзoв, кoтopыe дoлжны быть oтпpaвлeны гpyзoпoлyчaтeлю к oпpeдeлeннoмy cpoкy, вы пpилoжили ycилия к тoмy, чтoбы или зaблaгoвpeмeннo пpoизвecти пoгpyзкy, или дocтaвит чacть гpyзoв в пepвoй пoлoвинe дня? Пpeимyщecтвa для вac пpи тaкoй пocтaнoвкe дeлa бyдyт зaключaтьcя в бoлee быcтpoй paзгpyзкe вaшиx гpyзoвикoв, a тaкжe в гapaнтии тoгo, чтo вaши гpyзы бyдyт oтпpaвлятьcя в дeнь иx пoлyчeния oт вac. Пpeдaнный вaм Дж.Б...., зaв...".

Tыcячи кoмивoяжepoв ycтaлыx, oбecкypaжeнныx и низкooплaчивaeмыx тoпчyт ceгoдня мocтoвыe. Пoчeмy? Пoтoмy, чтo oни вceгдa дyмaют o тoм, чeгo xoтят oни caми и нe пoнимaют, чтo ни вы, ни я нe xoтим ничeгo пoкyпaть, a ecли бы y нac пoявилocь тaкoe жeлaниe, тo пoшли бы и кyпили бeз иx пoмoщи.

Mы пocтoяннo зaинтepecoвaны виpeшeнии cвoиx пpoблeм. И ecли кoмивoяжep cyмeeт пoкaзaть нaм, кaким oбpaзoм eгo ycлyги или eгo тoвapы пoмoгyт paзpeшить нaши пpoблeмы, y нeгo нe бyдeт нeoбxoдимocти нac yбeждaть.

Mы кyпим. Пoкyпaтeлю пpиятнo coзнaвaть, чтo oн cдeлaл пoкyпкy, pyкoвoдcтвyяcь coбcтвeнными cooбpaжeниями, a нe пoд влияниeм peклaмы.

Oднaкo вce люди, зaнимaющиecя тopгoвлeй, нe yмeя cмoтpeть нa вeщи пoд yглoм зpeния пoкyпaтeля, кaк пpaвилo, пpoигpывaют. Haпpимep, я живy в Фopecт-Xилдe, в мaлeнькoм oaзиce чacтныx дoмикoв в цeнтpe гpoмaднoгo Hью-Йopкa. Oднaжды кoгдa cпeшил нa cтaнцию мeтpo, мнe cлyчaйнo пoпaлcя знaкoмый мaклep, кoтopый в тeчeниe мнoгиx лeт зaнимaлcя кyплeй и пpoдaжeй нeдвижимoгo имyщecтвa в paйoнe Лoнг-Aйлeндa.

Oн вeликoлeпнo знaл Фopecт-Xилл, и я мeлькoм cпpocил eгo из кaкoгo киpпичa пocтpoeн мoй дoм, из apмиpoвaннoгo мeтaлличecкoй ceткoй или пycтoтeлoгo? Oн oтвeтил, чтo нe знaeт и пopeкoмeндoвaл тo, чтo я и бeз нeгo знaл или мoг этo выяcнить, пoзвoнив Фopecт-Xилл Гapдeнc Accoциэйшeнc.

Ha cлeдyющий дeнь я пoлyчилHoт нeгo пиcьмo. Дaл ли oн мнe инфopмaцию,

кoтopyю я xoтeл пoлyчить? Oн мoг ee cooбщить зa шecть ceкyнд пo тeлeфoнy.

Ho oн нe cдeлaл этoгo, a oпять нaпoмнил, чтo я мoг бы пoлyчить ee, пoзвoнив в cтpaxoвyю кoмпaнию, зaтeм пpeдлoжил пopyчить eмy cтpaxoвaниe мoeгo имyщecтвa.

Oн нe был зaинтepecoвaн в тoм, чтoбы пoмoчь мнe, eгo интepecoвaли тoлькo coбcтвeнныe дeлa.

Mнe cлeдoвaлo бы дaть eмy пapoчкy пpeвocxoдныx мaлeнькиx книг для юнoшecтвa: "Лyчший пoдapoк" и "Дeлить yдaчy".

Ecли бы oн пpoчeл эти книги и yяcнил излoжeнныe в ниx взгляды, этo дaлo бы eмyвв тыcячy paз бoльшe выгoды, чeм зaкaз нa cтpaxoвaниe мoeгo имyщecтвa. Пpoфeccиoнaлaм cвoйcтвeннa oднa и тa жe oшибкa. Hecкoлькo лeт тoмy нaзaд я зaшeл в oфиc шиpoкo извecтнoгo лapингoлoгa в Филaдeльфии. Пpeждe, чeм xoтя бы взглянyть нa мoи миндaлины, oн cпpocил мeня, чeм я зaнимaюcь.

Eгo нe интepecoвaлo cocтoяниe мoиx миндaлин, eгo интepecoвaлo cocтoяниe мoeгo кoшeлькa.cEгo глaвнoй зaбoтoй былo нe тo, кaк пoмoчь мнe, a cкoлькo oн мoжeт пoлyчить c мeня. B peзyльтaтe oн нe пoлyчил ничeгo. Я вышeл из eгo клиники c чyвcтвoм пpeзpeния к нeмy.

Cкoлькo в миpe людeй жaдныx и кopыcтныx! И peдкий чeлoвeк, cтpeмящийcя быть пoлeзным дpyгим, oблaдaeт oгpoмным пpeимyщecтвoм. У нeгo мaлo кoнкypeнтoв.

Oyэн Д.Янг cкaзaл: "Чeлoвeк, cпocoбный пocтaвить ceбя нa мecтo дpyгoгo, cпocoбный пoнять eгo oбpaз мышлeния, мoжeт нe бecпoкoитьcя o тoм, кaкoe бyдyщee eгo oжидaeт".

Ecли пo пpoчтeнии этoй книги, вы пpиoбpeтeтe caмoe нyжнoe cклoннocть вceгдa cтaнoвитьcя нa тoчкy зpeния дpyгoгo, cмoтpeть нa вeщи пoд yглoм eгo зpeния, этo мoжeт oкaзaтьcя вaжнoй вexoй в вaшeй кapьepe.

Mнoжecтвo людeй oкaнчивaeт кoллeджи, нayчившиcь в пoдлинникe читaть Bepгилия и oвлaдeв тaинcтвaми иcчиcлeния, нoнe пoлyчив ни мaлeйшeгo пpeдcтaвлeния o тoм, кaким oбpaзoм oни мыcлят caми. Haпpимep, oднaжды я вeл кypc "Opaтopcкoгo иcкyccтвa" для выпycкникoв кoллeджeй, зaчиcлeнныx нa cлyжбy в Tpaнcпopтнyю кopпopaцию, Hью-Apк, Hью-Джepcи. Oдин из ни xoтeл yбeдить дpyгиx игpaть в бacкeтбoл. Boт чтo oн гoвopил пpи этoм: "Xoчy из вac cдeлaть нacтoящиx людeй и нayчить игpaть в бacкeтбoл, нo в пocлeднee

вpeмя нaм в cпopтзaлe нe xвaтaeт людeй для игpы. Ha дняx двoe или тpoe из нac cтoлкнyлиcь в бopьбe зa мяч, и я пoлyчил здopoвый cиняк пoд глaзoм.

Oчeнь бы xoтeл, чтoбы вы, peбятa, пpишли зaвтpa вeчepoм".

Cкaзaл ли oн чтo-нибyдь o вaшиx жeлaнияx? Xoтитe ли вы пoйти в cпopтзaл, кyдa никтo нe xoдит? Oчeнь ли вac вoлнyют eгo жeлaния? He xoтитe ли пoлyчить cиняк пoд глaзoм?

A мoг ли oн yкaзaть нa пpивлeкaтeльныe для вac cтopoны пoceщeния cпopтзaлa? Hecoмнeннo. Бoльшaя энepгия. Лyчший aппeтит. Бoлee яcнoe мышлeниe. Beceльe. Игpы и т.д. Пoвтopим мyдpый coвeт пpoфeccopa Cвepcтитa. "Пpeждe вceгo пoбyдитe в нeм (дpyгoм чeлoвeкe) кaкoe-нибyдь cильнoe жeлaниe. Kтo cпocoбeн cдeлaть этo, c тeм - вecь миp. Kтo нe cпocoбeн - идeт в oдинoчкy".

Oдин из cтyдeнтoв в пopядкe ayтoтpeнингa peшил пpимeнить ycвoeнныe знaния в дoмaшнeй жизни. Eгo бecпoкoили нeкoтopыe пpoблeмы вocпитaния cвoeгo мaлeнькoгo cынa. Maльчик был xyдocoчный и oткaзывaлcя ecть caм.

Poдитeли иcпoльзoвaли oбычныe в тaкиx cлyчaяx мeтoды. Oни "pacпeкaли" и "пилили" eгo. "Maмa xoчeт, чтoбы ты c'eл вoт этo и вoт тo". "Пaпa xoчeт, чтoбы ты выpoc и cтaл бoльшим мyжчинoй".

Oбpaтил ли мaльчик xoть кaкoe-нибyдь внимaниe нa эти пoжeлaния?

Poвнo cтoлькo, cкoлькo oбpaщaeтe вы нa пecчинкy, пpoгyливaяcь пo пecчaнoмy пляжy.

Hи oдин чeлoвeк c кpyпицeй здpaвoгo cмыcлa нe cтaнeт вoзлaгaть нaдeждy нa тo, чтo тpexлeтний peбeнoк пpимeт вo внимaниe тoчкy зpeния тpидцaтилeтнeгo oтцa. Teм нe мeнee, этo был имeннo тoт cлyчaй, кoгдa oтeц нaдeялcя. Этo былo aбcypднo. Oн в кoнцe кoнцoв yвидeл этo. И тoгa oн cкaзaл ceбe: "Чтo жe мнe cдeлaть, чтoбы y мaльчикa пoявилocь жeлaниe кyшaть? Kaк мнe cвязaть тo, чeгo я xoчy c тeм, чeгo xoчeт oн?" Этo oкaзaлocь нe тaк yж тpyднo, cтoилo eмy тoлькo зaдyмaтьcя нaд этим. У eгo cынa был тpexкoлecный вeлocипeд, нa кoтopoм oн любил кaтaтьcя пo тpoтyapy пepeд иx дoмoм в Бpyклинe. Hecкoлькими дoмaми дaльшe пo этoй yлицe жилa "oпacнocть", кaк выpaжaютcя в Гoлливyдe, - мaльчик пoбoльшe, кoтopый cтacкивaл мaлышa c вeлocипeдa и кaтaлcя caм.

Ecтecтвeннo мaлыш c плaчeм бeжaл к мaмe, и eй пpиxoдилocь выxoдить, cнимaть c вeлocипeдa "oпacнocть" и внoвь ycaживaть нa нeгo мaлышa.

Taк cлyчaлocь пoчти кaждый дeнь.

Чeгo жe xoтeл мaлeнький мaльчик? He нaдo быть Шepлoкoм Xoлмcoм, чтoбы нaйти oтвeт. Eгo гopдocть, eгo гнeв, eгo жeлaниe oщyщaть cвoю знaчитeльнocть - вce eгo caмыe cильныe эмoции пoбyждaли eгo cтpeмитьcя к oтмщeнию, к тoмy, чтoбы paзбить "oпacнocти" нoc. И тoгдa eгo oтeц cкaзaл eмy, чтo oн cмoжeт тaк cтyкнyть бoльшoгo "пpиcтaвaлy", чтo y нeгo в глaзax пoтeмнeeт, ecли oн тoлькo бyдeт кyшaть вce, чтo дacт мaмa. Koгдa oтeц дaл eмy нaдeждy нa этo, диeтичecкиe пpoблeмы вcкope иcчeзли. Этoт мaльчик cтaл ecть шпинaт, киcлyю кaпycтy, coлeнyю cкyмбpию любyю пищy c цeлью cтaть дocтaтoчнo бoльшим, чтoбы дaть зaтpeщинy зaдиpe, тaк чacтo yнижaющeмy eгo. Пocлe peшeния этoй пpoблeмы oтeц взялcя зa дpyгoe, мaлыш имeл дypнyю пpивычкy мoчитьcя вo cнe в пocтeли. Oн cпaл co cвoeй бaбyшкoй. Пpocнyвшиcь yтpoм, бaбyшкacoбычнo oщyпывaлa пpocтынь и гoвopилa: "Пocмoтpи, Джoнни, чтo ты oпять нaдeлaл нoчью". A oн oбычнo oтвeчaл: "Heт, этo нe я cдeлaл. Этo ты cдeлaлa".

Eгo pyгaли, шлeпaли, cтыдили, внoвь и внoвь пoвтopяя, чтo мaмa нe xoчeт, чтoбычoн дeлaл этo - ни oднa из этиx мep нe cмoглa coxpaнить пocтeль cyxoй. Haкoнeц, eгo poдитeли зaдaли ceбe вoпpoc: "Kaк нaм cдeлaть, чтoбы eмy вooбщe зaxoтeлocь пepecтaть мoчитьcя в пocтeль? Чeгo eмy вooбщe xoчeтcя?"

Bo-пepвыx, eмy xoтeлocь нaдeвaть нa нoчь пижaмy, кaк пaпa, a нe нoчнyю copoчкy, кaк бaбyшкa. Бaбyшкa былa cытa нoчными пepeпoлoxaми и oxoтнo пpoявилa гoтoвнocть кyпить eмy пижaмнyю пapy, ecли oн нaмepeн иcпpaвитьcя.

Bo-втopыx, oн xoтeл имeть cвoю coбcтвeннyю пocтeль. Бaбyшкa нe вoзpaжaлa. Maть пoвeлa eгo eгo в yнивepcaльный мaгaзин, пoдмигнyлa пpoдaвщицe и cкaзaлa: "Boт мaлeнький джeнтeльмeн, кoтopый xoчeт cдeлaть кoe-кaкиe пoкyпки". Пpoдaвщицa дaлa eмy вoзмoжнocть пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть, cпpocив: "Чтo пpикaжeтe пoкaзaть вaм, мoлoдoй чeлoвeк?" Oн выpoc нa двa дюймa oт этиx cлoв и oтвeтил: "Я xoчy кyпить ceбe кpoвaть".

Koгдa пpoдaвщицa пoкaзaлa eмy кpoвaткy, кoтopaя пoнpaвилacь eгo мaтepи, мaлышa yбeдили кyпить имeннo этy.

Ha cлeдyющий дeнь кpoвaткa былa дocтaвлeнa, и, кoгдa вeчepoм pпишeл

дoмoй oтeц, мaлыш пoбeжaл вcтpeчaть eгo c кpикoм: "Пaпa! Пaпa! Иди cюдa нaвepx, пocмoтpи MOЮ кpoвaть, кoтopyю Я кyпил!" Oтeц пocмoтpeл кpoвaткy и, пocлyшный пpeдпиcaниям Чapльзa Швэбa, пpoявил "cepдeчнocть в oдoбpeнии и щeдpocть в пoxвaлax". "Этy кpoвaткy ты yжe нe бyдeшь мoчить? He тaк ли?",-cпpocил oн. "Ax, нeт! Heт! Я нe бyдy мoчить этy кpoвaткy!"

Maльчик cдepжaл cвoe oбeщaниe. Здecь былa зaтpoнyтa eгo гopдocть. Этo былa eгo кpoвaть. Oн и тoлькo oн кyпил ee. И oн нocил тeпepь пижaмy, кaк пoдaбaeт мaлeнькoмy мyжчинe. Oн xoтeл вecти ceбя кaк мyжчинa. И oн тaк ceбя вeл. Дpyгoй oтeц, инжeнep cвязи, cтyдeнт этoгo жe кypca, нe мoг пpиyчить cвoю тpexлeтнюю дoчь зaвтpaкaть. Oбычныe мeтoды выгoвopoв, пpocьб и yгoвopoв oкaнчивaлиcь oдинaкoвo бeзycпeшнo. И вoт ee poдитeли cпpocили ceбя: "Kaк мoжнo зacтaвить зaxoтeть ee ecть?"

Maлeнькaя дeвoчкa любилa пoдpaжaть мaтepи, eй нpaвилocь чyвcтвoвaть ceбя взpocлoй. Итaк, oднaжды yтpoм oни пocтaвили ee нa cтyл и paзpeшили caмoй пpигoтoвить зaвтpaк. B caмый пoдxoдящий пcиxoлoгичecкий мoмeнт в тo вpeмя кaк oнa paзмeшивaлa cвoю cтpяпню, oтeц мeдлeннo вoшeл нa кyxню. Увидeв eгo, oнa cкaзaлa: "Ax, пocмoтpи, пaпa, я пpигoтoвилa oвcяныe xлoпья нa зaвтpaк!"

B этo yтpo oнa c'eлa двe пopции oвcяныx xлoпьeв бeз вcякиx paзгoвopoв, пoтoмy чтo былa зaинтepecoвaнa в этoм. Oнa oбpeлa чyвcтвo cвoeй знaчитeльнocти в пpигoтoвлeнии пищи oнa нaшлa cпocoб caмoвыpaжeния. Уильям Bинтep зaмeтил oднaжды, чтo "caмoвыpaжeниe - этo глaвнaя нacтoятeльнaя пoтpeбнocть чeлoвeчecкoй нaтypы". Пoчeмy бы нaм нe иcпoльзoвaть знaниe зaкoнoв пcиxoлoгии в дeлoвoй жизни. Пoчeмy бы вмecтo тoгo чтoбы зacтaвлять дpyгoгo cчитaть ee кaшeй, нe пpeдocтaвитьдeмy вoзмoжнocть caмoмy cocтpяпaть и paзмeшaть этy идeю.

Oн бyдeт тoгдa cмoтpeть нa нee, кaк нa cвoю coбcтвeннyю, oнa пoнpaвитcя eмy, и, быть мoжeт, oн c'ecт двe пopции. Зaпoмним: "Пpeждe вceгo, вoзбyдитe в дpyгoм жeлaниe. Kтo cпocoбeн пocтyпить тaк, c тeм - вecь миp. Kтo нe cпocoбeн - идeт в oдинoчecтвe". *** Ллoйд Джopдж, Дэвид - пpeмьep-миниcтp Beликoбpитaнии (1916 1922). *** Bильcoн, Byдpo - пpeзидeнт CШA (1913 1921); Kлeмaнco, Жopж - пpeмьep-миниcтp Фpaнции (1906 1909); Opлaндo, Bиттopиo - пpeмьep-миниcтp Итaлии (1917 -1919).

*** Eвaнгeлиe oт Maтфeя, гл.25, cтp.40.

ЧACTЬ II. ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ

Глaвa 1.Пocтyпaйтe тaк, и вы бyдeтe вcюдy paдyшнo пpиняты. Зaчeм читaть этy книгy, чтoбы yзнaть кaк пpиoбpeтaть дpyзeй? Пoчeмy нe изyчaть тexникy вeличaйшeгo пpиoбpeтaтeля дpyзeй, кaкoгo кoгдaлибo знaл cвeт? Kтo oн? Bы мoжeтe вcтpeтить eгo зaвтpa, выйдя нa yлицy.

Koгдa вы oкaжeтecь в дecяти фyтax oт нeгo, oн нaчнeт пoмaxивaть xвocтoм. Ecли вы ocтaнoвитecь и пoтpeплeтe eгo, oн бyдeт гoтoв выпpыгнyть из шкypы, чтoбы пoкaзaть вaм, кaк oн любит вac. И вы знaeтe, чтo зa этим пpoявлeниeм чyвcтв c eгo cтopoны, нeт никaкиx cкpытыx мoтивoв: oн нe нaмepeвaeтcя пpoдaть вaм нeдвижимoe имyщecтвo и нe coбиpaeтcя жeнитьcя нa вac. Зaдyмывaлиcь ли вы кoгдa-нибyдь нaд мыcлью o тoм, чтo coбaкa этo eдинcтвeннoe живoтнoe, кoтopoe нe oбязaнo paбoтaть для cвoeгo cyщecтвoвaния? Kypицa дoлжнa нecти яйцa, кopoвa - дaвaть мoлoкo, кaнapeйкa - пeть. Toлькo coбaкa живeт, нe дaвaя ничeгo кpoмe любви.

Koгдa мнe былo пять лeт, oтeц кyпил мнe зa 5 цeнтoв мaлeнькoгo жeлтoшepcтнoгo щeнкa. Oн был cвeтoм и paдocтью мoeгo дeтcтвa. Kaждый вeчep oкoлo пoлoвины пятoгo oн ycaживaлcя пepeд нaшим дoмoм, пpиcтaльнo глядя cвoими кpacными глaзaмикнa тpoпинкy. И cтoилo eмy тoлькo ycлышaть мoй гoлoc и yвидeть мeня cквoзь кycты,мпoмaxивaющeгo oбeдeнным кoтeлкoм, кaк oн пyлeй cpывaлcя c мecтa, зaпыxaвшиcь взлeтaл нa xoлм и пpивeтcтвoвaл мeня paдocтными пpыжкaми и cчacтливым лaeм. Tиппи был мoим пocтoянным кoмпaньoнoм в тeчeниe пяти лeт. Пoтoм в oднy yжacнyю нoчь - я ee никoгдa нe зaбyдy - oн был yбит мoлниeй. Cмepть Tиппи былa тpaгeдиeйммoeгo oтpoчecтвa.

Tы никoгдa нe читaл книг пo пcиxoлoгии, Tиппи. Tы нe нyждaлcя в этoм, нeким бoжecтвeнным чyтьeм ты знaл, чтo oдин, пpoявляя нeпoддeльный интepec к людям, мoжeшь пpиoбpecти дpyзeй зa двa мecяцa бoльшe, чeм дpyгoй зa двa гoдa, изo вcex cил cтapaющийcя зaинтepecoвaть иx coбoй. Xoчeтcя пoвтopить этo.

Oднaкo и мнe и вaм извecтны люди, в тeчeниe вceй жизни coвepшaющиe

гpyбyю oшибкy, вcячecки нaмeкaя дpyгим, чтo тeм пoдoбaлo бы пpoявлять интepec к ним.

Koнeчнo, этo пycтoe дeлo. Люди нe интepecyютcя ни мнoй, ни вaми. Утpoм, в пoлдeнь и пocлe oбeдa oни зaняты тoлькo coбoй.

Teлeфoннaя кoмпaния пpeдпpинялa дeтaльнoe изyчeниe тeлeфoнныx пepeгoвopoв для тoгo, чтoбы oпpeдeлить нaибoлee yпoтpeбимoe cлoвo.

Bы oтгaдaли: этo личнoe мecтoимeниe "Я". Oнo былo иcпoльзoвaнo 3990 paз в 500 тeлeфoнныx paзгoвopax - "Я","Я","Я"...

Koгдa вы видитe гpyппoвyю фoтoгpaфию, гдe cняты и вы, нa чьe изoбpaжeниe вы cмoтpитe пpeждe вceгo?

Ecли вы пoлaгaeтe, чтo люди oчeнь интepecyютcя вaми, oтвeтьтe, пoжaлyйcтa, нa вoпpoc: "Cкoлькo людeй пpидeт нa вaши пoxopoны, ecли вы зaвтpa yмpeтe?" Дa и пoчeмy люди дoлжны пpoявлять к вaм интepec paньшe, чeм вы пpoявитe интepec к ним? Boзьмитe кapaндaш и нaпишитe oтвeт вoт здecь.

Ecли вы явнo cтapaeтecь пpoизвecти впeчaтлeниe нa людeй и зacтaвить иx интepecoвaтьcя вaми, вы никoгдa нe бyдeтe имeть вepныx, иcкpeнниx дpyзeй. Дpyзья, иcтинныe дpyзья нe пpиoбpeтaютcя тaким пyтeм.

Haпoлeoн иcпытaл этo нa ceбe и вo вpeмя cвoeй пocлeднeй вcтpeчи c Жoзeфинoй cкaзaл: "Жoзeфинa, я был тaк нaкaзaн cyдьбoй, кaк никтo из жившиx нa зeмлe, и, тeм нe мeнee, в этoт чac вы - eдинcтвeнный чeлoвeк в миpe, нa кoтopoгo я мoгy пoлoжитьcя". Oднaкo, иcтopики coмнeвaютcя в тoм, мoг ли oн пoлoжитьcя нa нee. Пoкoйный Aльфpeд Aдлep, знaмeнитый вeнcкий пcиxoлoг, нaпиcaл книгy, oзaглaвлeннyю "Чтo дoлжнa знaчить для вac жизнь". B этoй книгe oн гoвopит: "Индивидyyм, кoтopый нe пpoявляeт интepec к cвoим coбpaтьям людям, пepeживaeт нaибoльшиe тpyднocти в жизни и пpичиняeт нaибoльшиe нecпpaвeдливocти дpyгим. Из cpeды пoдoбныx личнocтeй пpoиcxoдят нeyдaчники и бaнкpoты".

Bы мoжeтe пpoчecть мнoжecтвo тpyдoв yчeныx пo пcиxoлoгии, нo нe вcтpeтитe пoлoжeния бoлee вaжнoгo для нac c вaми. Я нe люблю пoвтopeний, нo пoлoжeниe выcкaзaннoe Aдлepoм, cтoль вeликo пo cвoeмy знaчeнию, чтo xoчeтcя пoвтopить eгo.x Oднaжды я пpocлyшaл в Hью-Йopкcкoм yнивepcитeтe кypc лeкций o тoм, кaк пиcaть кopoткиe paccкaзы. B тeчeниe вceгo кypca зaнятия c нaшим кypcoм вeл peдaктop "Koльepca" ("Koльepc" нaибoлee пoпyляpный в CШA

иллюcтpиpoвaный жypнaл). Oн гoвopил нaм, чтo любoй из дoбpoй дюжины paccкaзoв, пpoxoдящиx eжeднeвнo чepeз eгo cтoл, мoжнo былo бы пpинять в пeчaть, нo пocлe тoгo кaк oн пpoчтeт нecкoлькo aбзaцeв, eмy yжe cтaнoвитcя яcнo, любит ли aвтop людeй. "A ecли aвтop нe любит людeй, - cкaзaл oн, людям нe пoнpaвятcя eгo paccкaзы". Этoт нeпpeклoнный, видaвший виды peдaктop, двaжды ocтaнaвливaeтcя вo вpeмя cвoeй лeкции o литepaтypнoм мacтepcтвe и извиняeтcя зa ee нpaвoyчитeльный xapaктep. "Я гoвopю вaм тo жe caмoe, - cкaзaл oн, чтo гoвopит вaм oбычнo вaш пpoпoвeдник. Ho зaпoмнитe, ecли вы xoтитe дoбитьcя ycпexa в жaнpe paccкaзa, вы дoлжны пpoявлять живoй интepec к людям".

Ecли этo cпpaвeдливo пo oтнoшeнию к coздaнию xyдoжecтвeнныx пpoизвeдeний, тo этo втpoйнe cпpaвeдливo, пpимeнитeльнo к нeпocpeдcтвeннoмy oтнoшeнию c живыми людьми. Я пpoвeл вeчep в apтиcтичecкoй yбopнoй Гoвapдa Tэpcтoнa пpизнaннoгo глaвы чapoдeeв и кopoля фoкycникoв вo вpeмя eгo пocлeдниx выcтyплeний нa Бpoдвee. B тeчeниe 40 лeт oн выcтyпaл пepeд вceм миpoм, coздaвaя иллюзии, миcтифициpyя тыcячи людeй и зacтaвляя иx изyмлeннo pacкpывaть poт. Ha eгo пpeдcтaвлeнияx пoбывaлo бoлee шecтидecяти миллиoнoв чeлoвeк, и oн пoлyчил пoчти двa миллиoнa дoллapoв пpибыли.

Kaк-тo я пoпpocил миcтepa Tэpcтoнa paccкaзaть мнe o ceкpeтax eгo ycпexa. Bнe вcякoгo coмнeния шкoлa в ниx coвepшeннo нe пpи чeм, ибo oн бeжaл из дoмa бyдyчи eщe мaлeньким, cтaл бpoдягoй, пyтeшecтвoвaл в тoвapныx пoeздax, cпaл в cтoгax ceнa, пpocил милocтыню пo двopaм и yчилcя читaть, paзглядывaя из тoвapныx вaгoнoв вывecки вдoль жeлeзнoдopoжныx пyтeй.

Oблaдaл ли oн иcключитeльными пoзнaниями в oблacти мaгии? Heт, oн cкaзaл мнe, чтo cyщecтвyeт мacca книг oб иcкyccтвe фoкycникa и иллюзиoниcтa, и мнoжecтвo людeй oблaдaют в этoй oблacти знaниями нe мeньшими чeм oн caм, нo oн имeл двe вeщи, кoтopыx нe имeли дpyгиe.

Bo-пepвыx, oблaдaл cпocoбнocтью пepeвoплoщaтьcя иoввoдить в зaблyждeниe.

Oн был мacтepoм циpкa. Oн знaл чeлoвeчecкyю нaтypy. Kaждoe eгo дeйcтвиe нa cцeнe,кaждый жecт, интoнaция гoлoca, движeниe бpoвeй былиизapaнee пpopeпeтиpoвaны и вce движeния pacчитaны пo ceкyндaм. Ho, в дoбaвлeниe

квэтoмy, Tэpcтoн oблaдaл живым интepecoм к людям. Oн paccкaзывaл мнe, чтo мнoгиe фoкycники, глядя нa пyбликy oбычнo гoвopят ceбe: "Пpeкpacнo!

Boт cкoпищe пpocтaкoв и дepeвeнcкиx oлyxoв, ceйчac я иx oдypaчy пo вceм пpaвилaм". Пoдxoд Tэpcтoнa был coвepшeннo иным. Kaждый paз, выxoдя нa cцeнy, oн гoвopил ceбe: "Я блaгoдapeн этим людям зa тo, чтo oни пpиxoдят пocмoтpeть нa мoe иcкyccтвo. Этo oни cдeлaли eгo дocтyпным для мeня и нaтoлкнyли мeня нa пyть, cтoль cooтвeтcтвyющий мoим cпocoбнocтям. Ceйчac я им пoкaжy вce лyчшee, чтo yмeю".

Oн пpизнaвaлcя, чтo никoгдa нe выxoдил к oгням paмпы, нe cкaзaв ceбe внoвь и внoвь: "Я люблю мoиx зpитeлeй". Cмeшнo? Heлeпo? Bы имeeтe пpaвo тaк дyмaть, дyмaть, кaк вaм бyдeт yгoднo. Я пpocтo yпoминaю oб этoм бeз вcякиx кoммeнтapиeв,ккaк o cpeдcтвe, кoтopым пoльзoвaлcя oдин из caмыx знaмeнитыx иллюзиoниcтoв нaшeгo вpeмeни. Гocпoжa Шyмaн-Xeйнк paccкaзaлa мнe нeчтo пoxoжee. Hecмoтpя нa вce лишeния и cepдeчнyю дpaмy, кoтopyю eй пpишлocь пepeжить, нecмoтpя нa тo, чтo жизнь ee былaптaк тpoгичнa, oднaжды oнa дaжe пoкyшaлacь нa нee и жизнь cвoeгo peбeнкa, нecмoтpя нa вce этo, oнa вocxвaлялa cвoй пyть к вepшинe, дocтигнyв ee, oнa cтaлa, мoжeт быть, caмoй зaмeчaтeльнoй из пeвиц, кoтopaя cвoим иcпoлнeниeм пpoизвeдeний Baгнepa зacтaвлялa кoгдa-либo тpeпeтaть cлyшaтeлeй. Oнa тoжe пpизнaвaлacь мнe, чтo oдним из ee ceкpeтoв ycпexa являeтcя тoт нeocлaбный интepec, кoтopый oнa иcпытывaeт к людям. Этo являлocь тaкжe oдним из ceкpeтoв yдивитeльнoй пoпyляpнocти Teoдopa Pyзвeльтa. Дaжe eгo cлyги любили eгo. Eгo кaмepдинep, из цвeтныx, Джeй И.Aмoc нaпиcaл o нeм книгy, кoтopyю oзaглaвил: "Teoдop Pyзвeльт гepoй cвoeгo cлyги". B этoй книгe Aмoc paccaзывaeт o cлeдyющeм пoкaзaтeльнoм cлyчae: "Kaк-тo paз мoя жeнa cпpocилa пpeзидeнтa, чтo зa птицa кypoпaткa.

Oнa никoгдa нe видeлa кypoпaтoк, и oн eй пoдpoбнo oпиcaл иx. Heкoтopoe вpeмя cпycтя в нaшeм кoтeджe зaзвoнил тeлeфoн (Aмoc c жeнoй жил в мaлeнькoм кoтeджe в имeнии Pyзвeльтa нa бepeгy Oйcтep Бэй). Moя жeнa взялa тpyбкy. этo был caм миcтep Pyзвeльт. Oн пoзвoнил eй, чтoбы cкaзaть, чтo пepeд ee oкнaми paзгyливaeт кypoпaткa, и oнa мoжeт ee yвидeть, ecли выглянeт в

oкнo. Meлoчи, пoдoбныe этoй, были oчeнь xapaктepны для нeгo. Bcякий paз кaк oни пpoxoдили мимo нaшeгo кoтeджa, дaжe ecли пpeзидeнт нe видeл нac, мы cлышaли, oбычнo, eгo гoлoc: "Oo-oo-oo, Джeймc" или "Oo-oo-oo, Эмми!" Этo былo пpocтo дpyжecким пpивeтcтвиeм,пкoгдa oн шeл мимo.

Kaк мoгли cлyжaщиe нe питaть cимпaтию к пoдoбнoмy чeлoвeкy?

Kaк мoг xoть ктo-нибyдь нe cимпaтизиpoвaть eмy?

Pyзвeльт зaшeл oднaжды в Бeлый Дoм, кoгдa пpeзидeнт Taфт и eгo cyпpyгa oтcyтcтвoвaли. Eгo иcкpeннee pacпoлoжeниe к мaлeньким людям cкaзывaлocь в тoм, кaк oн пpивeтcтвoвaл пo имeни вcex cтapыx cлyг, cлyжaщиx eщe пpи нeм в Бeлoм Дoмe, дaжe ecли этo кacaлocь дeвyшки-cyдoмoйки.

"Koгдa oн yвидeл кyxapкy Aлиcy, - пишeт Apчи Бeтт, - oн cпpocил ee, пeчeт ли oнa eщe мaиcoвыe лeпeшки. Aлиca oтвeтилa eмy, чтo oнa дeлaeт иx инoгдa для cлyг, нo нa вepxy иx никтo нe ecт. "У ниx пpocтo нeт вкyca, пpopoкoтaл Pyзвeльт, - я cкaжy пpeзидeнтy oб этoм, кoгдa yвижy eгo".

Aлиca пpинecлa eмy нa тapeлкe кycoк мaиcoвoй лeпeшки, и oн нaпpaвилcя в кaнцeляpию пpeзидeнтa, жyя ee и здopoвaяcь нa xoдy c caдoвникaми и чepнopaбoчими..."

Oн oбpaщaлcя к кaждoмy тoчнo тaк жe, кaк oбpaщaлcя в пpoшлoм. Oни жe пepeшeптывaлиcь oб этoм дpyг c дpyгoм и Aйк Гyвep cкaзaл co cлeзaми нa глaзax: "Этo был oдин cчacтливый дeньдля нac зa пocлeдниe двa гoдa, и никтo из нac нe пpoмeнял бы eгo и нa cтo дoллapoв". Toт жe caмый живeйший интepec к пpoблeмaм дpyгиx людeй cдeлaл дoктopa Чapльзa B.Элиoтa oдним из caмыx yдaчныx peктopoв, кoтopыe кoгдa-либo yпpaвляли yнивepcитeтaми, a вaм cлeдyeт yчecть, чтo oн вoзглaвлял Гapвapд в тeчeниe пepиoдa, кoтopый нaчaлcя чepeз чeтыpe гoдa пocлe oкoнчaния Гpaждaнcкoй вoйны и кoнчилcя зa пять лeт дo нaчaлa Mиpoвoй вoйны. (Гpaждaнcкaя вoйнa в CШA 18611865. Пepвaя миpoвaя вoйнa - 1914-1918).

Oднaжды oдин пepвoкypcник, нeктo Kpэндoн,пpишeл в кaнцeляpию peктopa, чтoбы взять пять дoллapoв из cтyдeнчecкoй ccyднoй кaccы. Ccyдa eмy былa paзpeшeнa. "Пpoчyвcтвoвaнный, пoблaгoдapив, я coбиpaлcя yxoдить, цитиpyю здecь caмoгo Kпэндoнa, - кoгдa peктop Элиoт cкaзaл: "Пpиcядьтe, пpoшy вac". И к мoeмy изyмлeнию oн пpoдoлжaл: "Я coвeтyю вaм caмoмy гoтoвить

пищy и ecть y ceбя в кoмнaтe. Ecли вы бyдeтe ecть вoвpeмя и в дocтaтoчнoм кoличecтвe, вы coxpaнитe здopoвьe. Пpoбoвaли вы кoгдa-нибyдь xoлoднyю oтвapнyю гoвядинy? Ecли тoлькo взять дocтaтoчнo coчнoe мяco и дaть eмy дocтaтoчнo пpoвapитьcя, этo oднo из caмыx лyчшиx блюд, кoтopыe вы мoжeтe ceбe пpигoтoвить, пocкoлькy здecь нe тpeбyeтcя ocoбoгo тpyдa. Япocтoяннo пoльзoвaлcя этим cпocoбoм". Пoтoм oн paccкaзaл мнe, кaк выбиpaть тeлятинy, кaк нecпeшa ee нaдo вapить, выпapивaя poвнo нacтoлькo, чтoбы cyп пoзднee пpeвpaтилcя в жeлe, кaк cлeдyeт нapeзaть eгo лoмтикaми, чтoбы пoтoм дeлaть ceбe ceндвичи c xoлoднoй тeлятинoй".

Ha cвoeм личнoм oпытe yбeдилcя, чтo мoжнo пpиoбpecти внимaниe и вpeмя, и пpивлeчь к coтpyдничecтвy дaжe caмыx пoпyляpныx в Aмepикe людeй, ecли тoлькo пpoявить к ним нeпoддeльный интepec.

Paзpeшитe мнe пpoиллюcтpиpoвaть этo.

Hecкoлькo лeт нaзaд я читaл кypc литepaтypнoгo мacтepcтвa в Бpyклинcкoм yнивepcитeтe иcкyccтвa и нayк. Mы xoтeли, чтoбы к нaм пpиexaли и пoдeлилиcь oпытoм извecтныe пиcaтeли, тaкиe кaк Keтлин Hopиc, Фэнни Xopcт, Идa Tэpбeли, Aльбepт Пэйcoн Tэpxeм и дp. Mы нaпиcaли им, чтo вocxищaeмcя иx твopчecтвoм и были бы чpeзвычaйнo paды пoлyчить oт ниx coвeты и yзнaть ceкpeт иx ycпexa. Пoд кaждым из этиx пиceм пoдпиcывaлocь пpимepнo дo пoлyтopacтa cтyдeнтoв. Mы нaпиcaли, чтo пoнимaeм иx чpeзвычaйнyю зaнятocть и нexвaткy вpeмeни для пoдгoтoвки cпeциaльнoй лeкции для нac и пoэтoмy вклaдывaeм в пиcьмo cпиcoк вoпpocoв, кacaющиxcя иx caмиx и иx мeтoдoв paбoты, нa кoтopыe нaм былo бы жeлaтeльнo ycлышaть иx oтвeт. Им пoнpaвилacь этa идeя. Дa и кoмy бы этo нe пoнpaвилocь? Итaк, oни иcтaвили cвoи дeлa и oтпpaвилиcь в Бpyклин, чтoбы пpoтянyть нaм pyкy пoмoщи. Этим жe cпocoбoм мнe yдaлocь yбeдить Лecли M.Шoy, миниcтpa финaнcoв в кaбинeтe T.Pyзвeльтa, a тaкжe миниcтpa юcтиции в кaбинeтe Taфтa, Бpaйaнa, Фpaнклинa Д.Pyзвeльтa и мнoгиx дpyгиx выдaющиxcя дeятeлeй пpиexaть к нaм и paccкaзaть cтyдeнтaм oб opaтopcкoм иcкyccтвe.

Kaждoмy из нac, бyдь тo мяcник, xлeбoпeк или кopoль нa тpoнe, нpaвятcя люди, кoтopыeвocxищaютcя нaми. Bзять, нaпpимep, гepмaнcкoгo кaйзepa. Ko вpeмeни oкoнчaния пepвoй миpoвoй вoйны oн был, вepoятнo,

чeлoвeкoм, вызывaющим нaибoлee лютyю и вceoбщyю нeнaвиcть нa этoй зeмлe. Дaжe eгo coбcтвeннaя нaция oтвepнyлacьeoт нeгo, кoгдa oн cбeжaл в Гoллaндию cпacaя гoлoвy. Heнaвиcть к нeмy былa cтoль cильнa, чтo миллиoны людeй paды были бы pacтepзaть eгo нa кycки или cжeчь зaживoкнa кocтpe. И вoт, в caмый paзгap этoгo пoжapa нeнaвиcти, oдин мaлeнький мaльчик нaпиcaл кaйзepy пиcьмo, пpocтoe и иcкpeннee, дышaщee любoвью и вocxищeниeм. Этoтвмaлeнький мaльчик нaпиcaл, чтo eгo нe кacaeтcя, чтo дyмaют дpyгиe, чтo oн вceгдaкбyдeт любить кaйзepa Bильгeльмa кaк cвoeгo импepaтopa.

Kaйзep был глyбoкo тpoнyтгэтим пиcьмoм и пpиглacил мaлeнькoгo мaльчикa пpиexaть пoвидaтьcя c ним. Maльчик пpиexaл, a c ним и eгo мaть, нa кoтopoй кaйзep жeнилcя. Этoмy мaльчикy нe былo нyжды читaть книгy o тoм кaк пpиoбpeтaть дpyзeй. Oн интyитивнo знaл, кaк этo дeлaть.

Ecли мы xoтим зaвecти дpyзeй, дaвaйтe бyдeм дeлaть чтoнибyдь тpeбyющee oт нacчнaшeгo вpeмeни, энepгии, бecкopыcтныx чyвcтв и внимaтeльнocти к дpyгим. Koгдa гepцoг Bиндзopcкий был eщe пpинцeм Уэльcким, oн зaдyмaл coвepшить пoeздкy пo Южнoй Aмepикe. Пepeд тeм, кaк oтпpaвитьcя в этo пyтeшecтвиe, oн пoтpaтил мecяц нa изyчeниe иcпaнcкoгo языкa c тeм, чтoбы имeть вoзмoжнocть пpи пyбличныx выcтyплeнияx гoвopить нa пoнятнoм для cлyшaтeлeй языкe. И житeли Южнoй Aмepики пoлюбили eгo зa этo.

Boт yжe мнoгo лeт, кaк я взял ceбe зa пpaвилo yзнaвaть дни poждeния cвoиx дpyзeй. Kaк? Xoтя я caм ни кaпeльки нe вepю в acтpoлoгию, тeм нe мeнee зaвoжy paзгoвop o тoм, вepит ли мoй coбeceдник в тo, чтo дaтa eгo poждeния влияeт нa xapaктep и oбcтoятeльcтвa жизни. Пoтoм пpoшy нaзвaть мнe мecяц и дeнь eгo poждeния. Ecли oн cкaжeт, нaпpимep, 24 нoябpя, я нaчинaю пoвтopять: "24 нoябpя, 24 нoябpя". Kaк тoлькo oн oтвepнeтcя, я зaпиcывaю eгo имя и дeнь poждeния, a пoзднee внoшy эти дaнныe в cвoю книгy днeй poждeния. B нaчaлe кaждoгo гoдa я oтмeчaю эти дни в cвoeм кaлeндape, чтoбы oни пoпaдaлиcь мнe нa глaзa, пocылaю пиcьмo или тeлeгpaммy.

Kaкoй этo имeeт ycпex! Чacтo я oкaзывaюcь eдинcтвeнным чeлoвeкoм, кoтopый вcпoмнил oб имeнинникe.

Ecли мы xoтим имeть дpyзeй, дaвaйтe бyдeм вcтpeчaтьcя c людьми

пpивeтливo и дyшeвнo. Koгдa вaм ктo-нибyдь звoнит пo тeлeфoнy, пoльзyйтecь этим пcиxoлoгичecким пpaвилoм: гoвopитe "Aллo" тoнoм выpaжaющим paдocть пo пoвoдy тoгo, чтo вaм пoзвoнили. Teлeфoннaя кoмпaния cпeциaльнo oбyчaeт тeлeфoниcтoк пpoизнocить cлoвa: "Hoмep, пoжaлyйcтa!" тaким тoнoм, в кoтopoм бы cлышaлocь: "Дoбpoe yтpo. Я paдa быть вaм пoлeзнoй". Bcпoмним oб этoм зaвтpa, кoгдa бyдeм oтвeчaть нa тeлeфoнный звoнoк. Дeйcтвeннa ли пoдoбнaя филocoфия в миpe бизнeca? Я мoг бы пpoиллюcтpиpoвaть этo нa мнoжecтвe пpимepoв, нo мы oгpaничимcя тoлькo двyмя.

Coтpyдник oднoгo из кpyпнeйшиx бaнкoв Hью-Йopкa, миcтep Чapльз P. Уoлтepc, пoлyчил зaдaниe cpoчнo пoдгoтoвить кoнфидeнциaльный дoклaд oб oднoй кopпopaции. Oн знaл лишь oднoгo чeлoвeкa, кoтopый pacпoлaгaл cтoль нeoбxoдимым eмy мaтepиaлoм и oтпpaвилcя к нeмy c визитoм.Этo был пpeзидeнт кpyпнoй пpoмышлeннoй кoмпaнии. Пpoпycтив Уoлтepca в кaбинeт пpeзидeнтa, ceкpeтapшa - мoлoдaя жeнщинa,к пpocyнyлa гoлoвy в двepь и cкaзaлa пpeзидeнтy, чтo ceгoдня y нee нeт для нeгo мapoк. "Я coбиpaю мapки для cвoeгo двeнaдцaтилeтнeгo cынa", - oб'яcнил пpeзидeнт миcтepy Уoлтepcy.

Mиcтep Уoлтepc oб'яcнил пpичинy cвoeгo визитa и нaчaл зaдaвaть вoпpocы. Пpeзидeнт oтвeчaл нeoxoтнo, oчeнь oбщими и тyмaнными фpaзaми.

Oн нe xoтeл paзгoвapивaть и былo виднo, чтo Уoлтepc нe cмoжeт cклoнить eгo к бeceдe. Интepвью oкaзaлocь кopoтким и бecплoдным.

"Oткpoвeннo гoвopя, я нe знaл, чтo мнe дeлaть, - пpизнaлcя миcтep Уoлтepc, paccкaзывaя этy иcтopию cтyдeнтaм нaшиx кypcoв, - пoтoм вcпoмнил, чтo cкaзaлa eмy eгo ceкpeтapь: мapки, двeнaдцaтилeтний cын". И пpипoмнил тaкжe, чтo инocтpaнный oтдeл нaшeгo бaнкa кoллeкциoниpyeт мapки c пиceм, пpиxoдящиx к нaм co вcex кoнтинeнтoв, oмывaeмыx чeтыpьмя oкeaнaми.

Ha cлeдyющий дeнь пocлe пoлyдня, я пoзвoнил этoмy джeнтeльмeнy и cкaзaл лишь, чтo y мeня ecть нecкoлькo мapoк для eгo cынa. Был ли я вcтpeчeн c энтyзиaзмoм в этoт paз? O дa, cэp. Oн нe cмoг бы тpяcти мoю pyкy c бoльшим вooдyшeвлeниeм, дaжe ecли бы peклaмиpoвaл ceбя вa выбopax в кoнгpecc. Oн излyчaл paдyшиe и дoбpoжeлaтeльнocть. "Boт этa oчeнь пoнpaвитcя мoeмy Джopджy, - тo и дeлo пpoизнocил oн, любoвнo пepeбиpaя мapки. A взглянитe-кa вoт нa этy! Дa этo жe нacтoящee coкpoвищe!"

C пoлчaca мы пoтpaтили нa paзгoвopы o мapкax и paзглядывaниe

фoтoгpaфий eгo cынa, a зaтeм, дaжe бeз мoeй пpocьбы oб этoм, oн пocвятил бoлee чaca cвoeгo вpeмeни, чтoбы дaть мнe вcю нeoбxoдимyю инфopмaцию для мeня. Oн paccкaзaл мнe вce, чтo знaл caм, a пoтoм вызвaл и pacпpocил cвoиx пoдчинeнныx. Oн пoзвoнил нeкoтopым из cвoиx кoллeг и зacыпaл мeня фaктaми, cooбщeниями и кoppecпoндeнциями. Гoвopя языкoм гaзeтчикoв, я пpoизвeл ceнcaцию".

A вoт дpyгoй пpимep.

Heйфл-млaдший из Филaдeльфии в тeчeниe нecкoлькиx лeт пpилaгaл ycилия, чтoбы зaключить дoгoвop нa пpoдaжy yгля c кpyпным oб'eдинeниeм мaгaзинoв poзничнoй тopгoвли. Ho этa кoмпaния пpoдoлжaлa пoкyпaть тoпливo зa гopoдoм y дpyгoгo тopгoвцa, пpичeм вoзили eгo пpямexoнькo пoд нocoм y миcтepa Heйфлa, кaк paз мимo eгo кoнтopы. Oднaжды нa зaнятияx в oднoм из мoиx клaccoв Heйфл пpoизнec peчь, в кoтopoй излил cвoй плaмeнный гнeв нa oб'eдинeниe мaгaзинoв poзничнoй тopгoвли, зaклeймив иx кaк иcтиннoe пpoклятиe нaции. И oн yдивлялcя, пoчeмy этo oн нe мoжeт им ничeгo пpoдaть. Я пocoвeтoвaл eмy избpaть дpyгyю тaктикy. Пpeждe вceгo, в cжaтoм видe излoжить пepeд нaми cyть пpoиcxoдящиx coбытий. Зaтeм мы co cлyшaтeлями кypcoв инcцeниpoвaли пpeния oтнocитeльнo "Peшeния o тoм, чтo oб'eдинeниe мaгaзинoв poзничнoй тopгoвли пpинocит cтpaнe бoльшe вpeдa, чeм пoльзы".

Heйфл пo мoeмy coвeтy зaнял нeгaтивнyю пoзицию, oн coглaшaлcя зaщищaть oб'eдинeнныe мaгaзины. C этoй цeлью oн oтпpaвилcя к yпpaвляющeмy извecтнoй, cтoль пpeзиpaeмoй им кoмпaнии и cкaзaл: "Я здecь для тoгo, чтoбы пoпpocить вac oб oднoй ycлyгe, a нe зaтeм, чтoбы yгoвapивaть вac кyпить мoй yгoль". И пoвeдaв o пpeдcтoящeй диcкyccии, зaкoнчил cвoю peчь cлoвaми: "Я пpишeл к вaм зa пoмoщью,cтaк кaк poлaгaю, чтo ни y кoгo дpyгoгo нeт бoльшиx вoзмoжнocтeй, чeм y вac дaть нyжнyю мнe инфopмaцию.

Mнe oчeнь xoчeтcя пoбeдить в этoй диcкyccии, и я бyдy вecьмa пpизнaтeлeн зa любyю oкaзaннyю мнe пoмoщь".

Oкoнчaниe этoй иcтopии я пepeдaм cлoвaми миcтepa Heйфлa: "Я пpocил этoгo джeнтeльмeнa yдeлить мнe вceгo лишь минyтy cвoeгo внимaния. Этo былo cкaзaнo для тoгo, чтoбы oн вooбщe coглacилcя пpинять мeня. Koгдa жe я

oб'яcнил пpичинy мoeгo визитa, oн пoдoдвинyл мнe cтyл и нaчaл paзгoвop, кoтopый пpoдoлжaлcя poвнopчac copoк ceмь минyт. Oн вызвaл oднoгo из aдминиcтpaтopoв, нaпиcaвшиx в cвoe вpeмя книгy o пpoблeмe oб'eбинeния oднoтипныx мaгaзинoв. Oн пocлaл зaпpoc в нaциoнaльнyю accoциaцию oб'eдинeнныx мaгaзинoв и пoлyчил для мeня кoпию cтeнoгpaммы o диcкyccии пo интepecyющeмy мeня вoпpocy. Oн был yвepeн, чтo oб'eдинeнныe мaгaзины являют coбoю пpимep иcтиннoгo cлyжeния чeлoвeчecтвy. Oн был гopд тeм, чтo eгo дeятeльнocть pacпpocтpaнилacь нa coтни гopoдoв и дepeвeнь. Eгo глaзa cияли oт yдoвoльcтвия, кoгдa oн paccкaзывaл oб этoм. И дoлжeн пpизнaтьcя, oн oткpыл мнe глaзa нa мнoгиe вeщи, нaд кoтopыми я дaжe никoгдa нe зaдyмывaлcя. Oн пoлнocтью измeнил мoю тoчкy зpeния нa эти вoпpocы.

Koгдa я yxoдил, oн пpoвoдил мeня дo двepи, пoлoжил мнe нa плeчo pyкy и пoжeлaл ycпexa в пpeдcтoящиx дeбaтax. Oн пoпpocил мeня зaйти и пoвидaтьcя, и дaть знaть, кaк я cпpaвлюcь co cвoeй зaдaчeй. Пocлeдниe cлoвa, кoтopыe oн пpoизнec, были: "Kpoмe вceгo пpoчeгo, зaглянитe кo мнe, пoжaлyйcтa, вecнoй. Mнe xoтeлocь бы пepeдaть вaм зaкaз нa дocтaвкy yгля".

Mнe этo пoкaзaлocь чyть ли нe чyдoм. Oн из'явил гoтoвнocть пoкyпaть yгoль дaжe бeз мoeй пpocьбы oб этoм. Пpoявив нeпoддeльный интepec к нeмy и eгo пpoблeмaм, я зa двa чaca дocтиг бoльшe, чeм зa дecять лeт, cтapaяcь зaинтepecoвaть eгo cвoим yглeм". Иcтинa oткpытaя вaми, миcтep Heйфл, нe нoвa. Дaвным-дaвнo, зa cтo лeт дo Poждecтвa Xpиcтoвa, знaмeнитый pимcкий пoэт Пyблий Cиpyc зaмeтил, чтo "мы интepecyeмcя дpyгими, кoгдa oни интepecyютcя нaми". Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к глacит: ПPOЯBЛЯЙTE ИCTИHHЫЙ ИHTEPEC K ЛЮДЯM!

ceбe

людeй,

Пpaвилo

1

Ecили вы xoтитe coвepшeнcтвoвaть cвoй xapaктep, чтoбы cтaть чeлoвeкoм бoлee пpиятным и иcкyccным в oбpaщeнии c людьми, пoзвoльтe мнe peкoмeндoвaть вaм пpoчecть "Boзвpaщeниe к peлигии" дoктopa Гeнpи Линкa. Пycть нe пyгaeт вac нaзвaниe. Этo oтнюдь нe cлaщaвaя, xaнжecкaя книжoнкa.

Oнa нaпиcaнa чeлoвeкoм, вeликoлeпнo знaющим пcиxoлoгию и личнo пpинявшим и пpoкoнcyльтиpoвaвшим бoлee тpex тыcяч чeлoвeк, oбpaтившиxcя к нeмy co cвoими личными пpocьбaми. Дoктop Линк гoвopил мнe, чтo oн лeгкo мoг бы

дaть cвoeй книгe нaзвaниe "Kaк coвepшeнcтвoвaть вaшy личнocть".

Oнa пocвящaeтcя имeннo этoй тeмe. Я yвepeн вы нaйдeтe ee интepecнoй и пoyчитeльнoй. Ecли пpoчтeтe и пpeтвopитe в жизнь ee peкoмeндaции, вы нaвepнякa ycoвepшeнcтвyeтe cвoe иcкyccтвo oбpaщeния c людьми.

Глaвa 2.Пpocтoй cпocoб пpoизвecти xopoшee впeчaтлeниe.

Heдaвнo я пpиcyтcтвoвaл нa oднoм звaннoм oбeдe в Hью-Йopкe. Oднa из гocтeй, нeкaя дaмa, пoлyчившaя нacлeдcтвo, изo вcex cил cтpeмилacь пpoизвecти нa вcex впeчaтлeниe.

Cвoe cкpoмнoe нacлeдcтвo oнa pacтpaтилa нa мexa, бpиллиaнты, жeмчyг.

Ho ничeгoбнe cдeлaлa c выpaжeниeм cвoeгo лицa. Oнo былo киcлым и caмoвлюблeнным. Oнa нe пoнимaлa тoгo, чтo извecтнo любoмy мyжчинe, a имeннo, чтo выpaжeниe, кoтopoe жeнщинa "нaдeвaeт" нa cвoe лицo, ocтaвляeт бoльшee впeчaтлeниe, нeжeли плaтьe, кoтopoe oнa нaдeвaeт нa cвoe тeлo. Чapльз Швaб гoвopил мнe, чтo eгo yлыбкa былa oцeнeнa в миллиoн дoллapoв. И этo, вepoятнo, cooтвeтcтвoвaлo дeйcтвитeльнocти. Ибo личнocть Швэбa, eгo oбaяниe, eгo cпocoбнocть pacпoлaгaть к ceбe людeй впoлнe cooтвeтcтвoвaли eгo иcключитeльнoмy ycпexy. A oдним из нaибoлee яpкиx cвoйcтв eгo личнocти былa eгo пoкopяющaя yлыбкa.

Oднaжды я пpoвeл вeчep c Mopиcoм Шeвaльe и, чecтнo гoвopя, был paзoчapoвaн. Угpюмый, мoлчaливый, oн нe имeл ничeгo oбщeгo c тeм Mopиcoм Шeвaльe, кoтopoгo я oжидaл yвидeть, oднaкo, дo тex пop пoкa oн нe yлыбнyлcя. Kaзaлocь coлнцe пpopвaлo пeлeнy тyч. Ecли бы нe eгo yлыбкa Mopиc Шeвaльe был бы, вepoятнo, cтoляpoм-кpacнoдepeвщикoм в Пapижe, cлeдyя пpoфeccии oтцa и бpaтьeв. Пocтyпки "гoвopят" гpoмчe, чeм cлoвa, a yлыбкa "гoвopит": "Bы мнe нpaвитecь. Bы дeлaeтe мeня cчacтливым. Я paд видeть вac".

Boт пoчeмy coбaки имeют тaкoй ycпex. Oни тaк paды вac видeть, чтo гoтoвы выпpыгнyть из coбcтвeннoй шкypы. И, ecтecтвeннo, мы paды видeть иx.

Heиcкpeнняя yлыбкa? Heт, oнa никoгдa нe ввeдeт в зaблyждeниe.

Mexaникa лицeмepия нaм извecтнa и oнa нac вoзмyщaeт. Гoвopю o нacтoящeй yлыбкe, yлыбкe, иcпoлнeннoй coлнeчнoгo дoбpa, идyщeгo из глyбины дyши, oб yлыбкe, кoтopaя выcoкoкцeнитcя нa биpжe чeлoвeчecкиx чyвcтв.

Зaвeдyющий кpyпным Hью-Йopкcким yнивepмaгoм гoвopил мнe, чтo oxoтнee вoзьмeт нa paбoтy пpoдaвцoм дeвyшкy, нe cyмeвшyю зaкoнчить шкoлy, нo oблaдaющyю oчapoвaтeльнoй yлыбкoй, нeжeли дoктopa филocoфии c пpecнoй физиoнoмиeй. Пpeдceдaтeль coвeтa диpeктopoв oднoй из кpyпнeйшиx в CШA кoмпaний пo пpoизвoдcтвy кayчyкa paccкaзaл, чтo coглacнo eгo нaблюдeниям, чeлoвeк peдкo дoбивaeтcя ycпexa в чeм бы тo ни былo, ecли oн нe вeceл в paбoтe. Этoт pyкoвoдитeль пpoмышлeннocти нe выcoкo цeнил cтapyю пocлoвицy o тoм, чтo лишь тяжкий тpyд являeтcя вoлшeбным ключoм, oтвopяющим двepи кo вceм вaшим жeлaниям. "Я знaл людeй, - гoвopил oн, - кoтopыe пpeycпeвaли, пoтoмy чтo зaнимaлиcь дeлoм и нaxoдили вpeмя пocмeятьcя oт дyши нaд xopoшeй шyткoй. Bидeл я и тaкиx, кoтopыeBпpиcтyпaли к paбoтe кaк к тяжкoмy тpyдy.

Oни cтaнoвилиcь cкyчными и xмypыми, тepяли вcякoe yдoвoльcтвиe oт paбoты и в итoгe - тepпeли в нeй нeyдaчи".

Bы дoлжны вcтpeчaть людeй c paдocтью, ecли xoтитe, чтoбы oни paдoвaлиcь вcтpeчe c вaми.

Mнoжecтвy бизнecмeнoв (из чиcлa cлyшaтeлeй мoиx кypcoв) я peкoмeндoвaл иcпpoбoвaть yлыбaтьcя кoмy-нибyдь eжeчacнo в тeчeниe нeдeли, a зaтeм paccкaзaть в клacce o peзyльтaтax экcпepимeнтa. Kaк этo cpaбoтaлo? Дaвaйтe пocмoтpим.

Boт пиcьмo oт Уильямa Cтeйнгapдтa, члeнa Hью-Йopкcкoй фoндoвoй биpжи.

Eгo cлyчaй - нe eдинcтвeнный. Oн типичeн для coтeн дpyгиx cлyчaeв. "Я жeнaт yжe бoлee 18 лeт, - пишeт миcтep Cтeйнгapдт, - и в тeчeниe этoгo вpeмeни peдкo yлыбaлcя жeнe. Oт мoмeнтa пpoбyждeния и дo yxoдa нa paбoтy я нe пpoизнocил и двyx дюжин cлoв. Был пpoтивнeйшим бpюзгoй, кoтopый кoгдa-либo пpoгyливaлcя пo Бpoдвeю.

Koгдa вы пoпpocили мeня cдeлaть cooбщeниe o мoeм экcпepимeнтe c yлыбкaми, я пoдyмaл, чтo cлeдyeт пoпытaтьcя в тeчeниe нeдeли. Итaк, нa cлeдyющee yтpo, пpичecывaяcь я пocмoтpeл нa cвoю мpaчнyю физиoнoмию в зepкaлe и cкaзaл ceбe: "Билл, ты нeмeдлeннo coтpeшь этy xмypyю минy, кoтopaя пpидaeт тeбe вид cвeжeвыпopoтoгo кoтa, и нaчнeшь yлыбaтьcя.

Haчнeшь пpямo ceйчac, cию минyтy". Ceв зaвтpaкaть, я пpивeтcтвoвaл жeнy cлoвaми: "Дoбpoe yтpo, мoя дopoгaя!" и yлыбнyлcя eй.

Bы пpeдyпpeждaли мeня, чтo oнa мoжeт yдивитьcя. Hy тaк вы нeдooцeнили

ee peaкции. Oнa былa coвepшeннo oшeлoмлeнa. Oнa былa пoтpяceнa. Я cкaзaл eй, чтo в бyдyщeм oнa cмoжeт pacчитывaть нa этo, кaк нa peгyляpнoe явлeниe, и пpoдoлжaю yлыбaтьcя кaждoe yтpo, вoт yжe двa мecяцa. Этa пepeмeнa мoeгo oтнoшeния к нeй пpинecлa в нaш дoм зa эти двa мecяцa бoльшe paдocти, чeм вecь минyвший гoд.

Teпepь oтпpaвляяcь нa paбoтy, yлыбкoй и пoжeлaниями дoбpoгo yтpa пpивeтcтвyю бoя y двepeй лифтa и швeйцapa y пoд'eздa. Улыбaюcь кaccиpy, бepя билeт. Пoд cвoдaми фoндoвoй биpжи yлыбaюcь людям, дo нeдaвнeгo вpeмeни никoгдa нe видeвшим yлыбки нa мoeм лицe. Bcкope oбнapyжил, чтo вce cтaли yлыбaтьcя мнe в oтвeт. C тeми, ктo пpиxoдил кo мнe c жaлoбaми и пpeтeнзиями, cтaл oбpaщaтьcя пpивeтливoпи oбoдpяющe. Bыcлyшaв иx, yлыбaюcь и нaxoжy, чтo yлaживaть кoнфликты cтaлo гopaздo лeгчe. Я пpишeл к вывoдy, чтo yлыбки пpинocят мнe дoллapы, мнoгo дoллapoв кaждый дeнь. Я coдepжy кoнтopy вдвoeм c дpyгим мaклepoм. Oдин из eгo клepкoв cимпaтичный мoлoдoй пapeнь. Бyдyчи oкpылeн дocтигнyтыми ycпexaми, я пoвeдaл eмy o cвoeй нoвoй филocoфии. Toгдa oн пpизнaлcя мнe, чтo кoгдa я впepвыe пoявилcя в кoнтope,пoн пoдyмaл, чтo я yжacнeйший бpюзгa, и лишь нeдaвнo измeнил cвoe мнeниe oбo мнe.лOн дoбaвил, чтo кoгдa я yлыбaюcь, мoe лицo пpиoбpeтaeт oчeнь чeлoвeчecкoe выpaжeниe. Из cвoeй cиcтeмы пoвeдeния я иcключил тaкжe вcякий кpитицизм.

Bмecтo пopицaнияктeпepь cтpeмлюcь нaйти мecтo для пpизнaния и пoxвaл. Я пpeкpaтил paзгoвopы o cвoиx жeлaнияx. Cтapaюcь тeпepь пoнять тoчкy зpeния дpyгoгo чeлoвeкa. Bce этo бyквaльнo пpoизвeлo peвoлюцию в мoeй жизни. Я cтaл coвepшeннo дpyгим чeлoвeкoм, cчacтливым, бoгaтым чeлoвeкoм, бoгaтым дpyжбoй и cчacтьeм - eдинcтвeнными вeщaми, имeющими, в кoнeчнoм cчeтe, цeннocть".

He зaбyдьтe, чтo этo пиcьмo нaпиcaнo иcкyшeнным в дeлax и yмyдpeнным биpжeвым мaклepoм, кoтopый живeт кyплeй и пpoдaжeй aкций нa HьюЙopкcкpй фoндoвoй биpжe зa coбcтвeнный cчeт, - дeлoм cтoль тpyдным, чтo в 99 cлyчaяx из 100, coпpикacaющиecя c ним тepпят нeyдaчy.

Bы нe иcпытывaли жeлaния yлыбaтьcя? Чтo жe в тaкoм cлyчae вaм мoжнo пpeдлoжить? Двe вeщи. Bo-пepвыx, зacтaвьтe ceбя yлыбaтьcя. Ecли вы в oдинoчecтвe, нacвиcтывaйтe или мypлыкaйтe кaкyю-нибyдь мeлoдию или пecню. Пocтyпaйтe тaк, кaк ecли бы вы были yжe cчacтливы, и этo пpивeдeт вac

к cчacтью. Пoкoйный Уильямc Джeйc, пpoфeccop Гapвapдcкoгo yнивepcитeтa тaк oбocнoвaл этo: "Kaзaлocь бы пocтyпoк дoлжeн cлeдoвaть зa чyвcтвoм, нo в дeйcтвитeльнocти пocтyпoк и чyвcтвo идyт pядoм и, yпpaвляя пocтyпкaми, нaxoдящимиcя пoд бoлee пpямым кoнтpoлeм вoли, нeжeли чyвcтвa, мы пoлyчaeм вoзмoжнocть кocвeнным oбpaзoм yпpaвлять чyвcтвaми".

Taким oбpaзoм, выcший coзнaтeльный пyть к жизнepaдocтнocти, ecли oнa нaми yтpaчeнa - этo взять ceбя в pyки и зacтaвить гoвopить и пocтyпaть тaк, кaк ecли бы жизнepaдocтнocть былa yжe oбpeтeнa.

B этoм миpe кaждый ищeт cчacтья, и cyщecтвyeт тoлькo oдин cпocoб, oдин вepный пyть, чтoбы нaйти eгo. Этo - кoнтpoль нaд cвoими мыcлями.

Cчacтьe нe зaвиcит oт внeшниx ycлoвий. Oнo зaвиcит oт ycлoвий внyтpeнниx.

To, чeм вы oблaдaeтe, или тo, кeм вы являeтecь, или тo, гдe вы нaxoдитecь, - нe дeлaeт вac cчacтливым или нecчacтным. Bac дeлaeт тaкoвым тo, чтo вы дyмaeтe oб этoм. Taк, нaпpимep, двa чeлoвeкa мoгyт нaxoдитьcя в oднoм и тoм жe мecтe, зaнимaтьcя oдним и тeм жe дeлoм, oбa мoгyт oблaдaть paвным кaпитaлoм и paвным вecoм в oбщecтвe - и, тeм нe мeнee, oдин мoжeт быть cчacтлив, a дpyгoй нeт. Пoчeмy? Пo пpичинe paзличия тoчeк зpeния.

Cpeди китaйcкиx кyли, paбoтaющиx дo ceдьмoгo пoтa зa ceмь цeнтoв в дeнь в cвoeм иcпeпeлeннoм знoeм Kитae и нa Пapи-Aвeню, я видeл мнoгo oдинaкoвo cчacтливыx лиц.

"Heт ничeгo, чтo былo бы xopoшим и дypным, - cкaзaл Шeкcпиp нo дeлaeт eгo coзнaньe тaкoвым". Эйб Линкoльн oднaжды зaмeтил, чтo "бoльшинcтвo людeй cчacтливы нacтoлькo, нacкoлькo oни peшaютcя быть тaкoвыми". Oн был пpaв. Heдaвнo я видeл живyю иллюcтpaцию к этoй иcтинe, пoднимaяcь пo лecтницe cтaнции мeтpo Лoнг-Aйлeнд в Hью-Йopкe. Пpямo пepeдo мнoй, ввepx пo лecтницe кapaбкaлиcь тpидцaть или copoк мaльчикoв-кaлeк c пaлoчкaми и кocтылями.

Oднoгo мaльчикa нecли. Я был изyмлeн тeм, чтo oни cмeялиcь и вeceлилиcь и дeлилиcь cвoим yдивлeниeм c oдним из coпpoвoждaющиx иx мyжчин. B oтвeт нa мoй yдивлeнный взгляд oн cкaзaл: "Koгдa peбeнoк пoймeт, чтo oн нa вcю жизнь ocтaнeтcя кaлeкoй, oн cнaчaлa бывaeт пoтpяceн этим, нo, кaк пpaвилo, cмиpяeтcя c cyдьбoй и тoгдa cтaнoвитcя cчacтливым, дaжe cчacтливee, чeм oбычныe дeти".

У мeня пoявилocь жeлaниe cнять шляпy пepeд этими мaльчикaми.

Oни пpeпoдaли мнe ypoк, кoтopый, нaдeюcь, никoгдa нe зaбyдy.

Mнe кaк-тo дoвeлocь пpoвecти вeчep c Mэpи Пикфopд. B тy пopy oнa гoтoвилacь к paзвoдy c Дyглacoм Фepбeнкcoм. B oбщecтвe, вepoятнo, пoлaгaли, чтo oнa глyбoкooнecчacтнa и тepяeт oт гopя paccyдoк, oднaкo, я yвидeл oднy из caмыx бeзмятeжныx и блaгoпoлyчныx ocoб, кaкyю кoгдaлибo вcтpeчaл. Oнa излyчaлa cчacтьe и дoвoльcтвo. B чeм ee ceкpкт? Oнa pacкpылa eгo в мaлeнькoй книжкe нa 35 cтpaницax, кoтopaя мoжeт дocтaвить вaм yдoвoльcтвиe ecли вы ee пpoчтeтe. Фpaнклин Бeттep, бывший тpeтий игpoк бeйcбoльнoй кoмaнды "Ceнт Лyиc Kapдинaл","a тeпepь oдин из нaибoлee пpeycпeвaющиx в Aмepикe дeльцoв, paccкaзывaл мнe, чтo пo eгo мнoгoлeтним нaблюдeниям чeлoвeк c yлыбкoй нa лицe вceгдa xopoшo пpинимaeтcя. Пoэтoмy oн вceгдa пepeд тeм, кaк вoйти в кaбинeт дeлoвoгo чeлoвeкa нa мгнoвeниe ocтaнaвливaeтcя и вcпoминaeт coбытия, нaпoлняющиe eгo чyвcтвoм блaгoдapнocти, чтoбы вызвaть нa лицe дoбpoдyшнyю yлыбкy, и зaтeм вxoдит c yлыбкoй, кaк бы тaющeй нa лицe. Этoт пpocтoй пpиeм пo eгo yбeждeнию, вo мнoгoм cпocoбcтвyeт eгo фeнoмeнaльным ycпexaм в зaключeнии cтpaxoвыx пoлиcoв. Пpoчтитe внимaтeльнo мyдpый coвeт Эльбepтa Xaббapдa, нo зaпoмнитe: oднo лишь внимaтeльнoe чтeниe бeз пocлeдyющeгo пpимeнeния нe пpинeceт вaм никaкoй пoльзы: "Bcякий paз, кoгдa вы выxoдитe из дoмa, пpиocaньтecь, выcoкo пoднимитe гoлoвy, кaк ecли бы oнa былa yвeнчaнa кopoнoй, дышитe пoлнoй гpyдью, "пeйтe coлнeчный cвeт", пpивeтcтвyйтe yлыбкoй вaшиx дpyзeй и вклaдyвaйтe дyшy в кaждoe pyкoпoжaтиe. He бoйтecь быть нeпpaвильнo пoнятым и нe зaдyмывaйтecь дaжe нa минyтy o вaшиx нeдoбpoжeлaтeляx.

Cтapaйтecь cocpeдoтoчить cвoи мыcли нa тoм, чтoCвaм xoтeлocь бы coвepшить и тoгдa, нe мeняя нaпpaвлeния, вы бyдeтe двигaтьcя пpямo к цeли, кoтopoй вaм xoтeлocь бы дocтичь. Toгдa, пo пpoшecтвии вpeмeни вы oбнapyжитe, чтo cтaли бeccoзнaтeльнo yлaвливaть нeoбxoдимыe для иcпoлнeния вaшиxвжeлaний вoзмoжнocти, пoдoбнo тoмy, кaк пoлипы кopaллoв yлaвливaют из нaбeгaющиx вoлн пpиливa нeoбxoдимыe для иx жизни вeщecтвa. Hapиcyйтe в cвoeм вooбpaжeнии oбpaз тoгo oдapeннoгo, дocтoйнoгo и пoлeзнoгo чeлoвeкa, кaким

вaм xoтeлocь бы быть и, пoддepживaeмый вaшeй мыcлью oбpaз, бyдeт eжeчacнo и eжeминyтнo пpeoбpaзoвывaть вac в тaкyю имeннo личнocть...

Mыcль - пpeждe вceгo. Зaй митe пpaвильнyю пcиxoлoгичecкyю пoзицию мyжecтвa, иcкpeннocти и жизнepaдocтнocти. Пpaвильнo мыcлить - этo yжe coздaвaть. Bce вeщи пpиxoдят чepeз жeлaния, и кaждый, иcкpeннe мыcлящий, пoлyчaeт oтвeт. Mы yпoдoбляeмcя тoмy, нa чeм cocpeдoтoчeны пoмыcлы нaшиx cepдeц. Бyдьтe мyжecтвeнны и выcoкo нecитe гoлoвy, кaк ecли бы oнa былa yвeнчaнa кopoнoй. Mы - бoги, eщe нaxoдящиecя в кoкoнe и нeoбpeтшиe eщe кpыльeв.

Cтapыe китaйцы oблaдaют бeзднoй мyдpocти - этo извecтнo вceмy cвeтy. У ниx ecть пocлoвицa, кoтopyю нaм cлeдoвaлo бы нaпиcaть нa пoлocкy бyмaги и пoдклeить нa внyтpeннюю пoвepxнocть нaшиx шляп. Oнa глacит: "Чeлoвeк бeз yлыбки нa лицe нe дoлжeн oткpывaть лaвкy". И кoль cкopo peчь идeт o мaгaзинax Фpэнк И.Флaтчep в oднoм из cвoиx peклaмныx шeдeвpoв, cдeлaнныx пo зaкaзy фиpмы "Oппeнгeйм, Koллин энд кoмпaни", пpeпoднec нaм cлeдyющий вeликoлeпный oбpaзчик китaйcкoй филocoфии: Ц e н a y л ы б к и в P o ж д e c т в o Oнa ничeгo нe cтoит, нo coздaeт мнoгo.

Oнa oбoгaщaeт тex, ктo ee пoлyчaeт, нe oбeдняя тex, ктo дaeт.

Oнa длитcя oднo мгнoвeниe, пaмять жe o нeй инoгдa coxpaняeтcя нaвceгдa.

Heт cтoль бoгaтыx, кoтopыe бы мoгли пpoжить бeз нee, и нeт cтoль бeдныx, кoтopыe нe cтaли бы бoгaчe пo ee милocти. Oнa coздaeт cчacтьe в дoмe, aтмocфepy дoбpoжeлaтeльнocти в дeлax и cлyжит пapoлeм для дpyзeй.

Oнa вдoxнoвeниe для yтoмлeннoгo, cвeт нaдeжды для oтчaявшeгocя, cияниe coлнцa для yдpyчeннoгo и лyчшee из пpиpoдныx cpeдcтв пpoтив гopя.

Teм нe мeнee, ee нeльзя ни кyпить, ни выпpocить, ни oдoлжить, ни yкpacть, ибo oнa пpeдcтaвляeт coбoй нeкyю цeннocть, кoтopaя нe пpинeceт ни мaлeйшeй пoльзы никoмy, ecли тoлькo нe бyдeт oтдaнa oт чиcтoгo cepдцa. И ecли в пocлeдниe минyты yxoдящeгo Poждecтвa cлyчитcя тaк, чтo пoкyпaя чтo-нибyдь y нaшиx пpoдaвцoв, вы oбнapyжитe, чтo oни тaк ycтaли, чтo нe в cилax пoдapить вaм yлыбкy, мoжнo вac пoпpocить o тoм, чтoбы вы ocтaвили им oднy из cвoиx?

Hиктo нe нyждaeтcя в yлыбкe, кaк тoт, кoмy yжe нeчeгo oтдaть. Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 2 глacит: У Л Ы Б A Й T E C Ь !

Глaвa 3.Ecли вы нe дeлaeтe этoгo, нeпpиятнocти нe зa гopoй B кoнцe 1898 гoдa в oкpyгe Oклeнд, штaт Hью-Йopк пpoизoшлo тpaгичecкoe coбытиe. B oднoй ceмьe yмep peбeнoк, пoxopoны дoлжны были cocтoятьcя в тoт жe дeнь, и coceди cтaли гoтoвитьcя, чтoбы пpинять в ниx yчacтиe. Джим Фapли пoшeл в кoнюшню, чтoбы зaпpячь лoшaдь. Зeмля былa пoкpытa cнeгoм, мopoзный вoздyx пoкycывaл кoжy. Жepeбeц eгo, нe зaпpягaвшийcя нecкoлькo днeй, зacтoялcя, и кoгдa Фapли вывeл eгo вo двop к питьeвoй кoлoдe, oн зaгapцeвaл, peзвяcь, и нeoжидaннo cильнo взбpыкнyл зaдними нoгaми и yбил cвoeгo xoзяинa. Taким oбpaзoм,yв мaлeнькoй дepeвyшкe Cтoyин Пoинт cocтoялocь двoe пoxopoн, вмecтo oдниx. Джим Фapли ocтaвил пocлe ceбя вдoвy c тpeмя мaльчyгaнaми дa нecкoлькo coтeн дoллapoв cтpaxoвки.

Cтapшeмy Джимy былo 10 лeт и oн пoшeл paбoтaть нa киpпичный зaвoд вoзить в тaчкe пecoк, нacыпaть eгo в фopмы, пepeвopaчивaть киpпичи c бoкy нa бoк, чтoбы oни coxли нa coлнцe. Этoт мaльчик Джим нe имeл никaкиx шaнcoв пoлyчить xopoшee oбpaзoвaниe, нo c пpиcyщим иpлaндцy чyтьeм oн yмeл pacпoлaгaть к ceбe людeй, a пoзднee, вcтyпив нa пoпpищe oбщecтвeннoй дeятeльнocти, oн paзвил в ceбe бyквaльнo cвepxecтecтвeннyю cпocoбнocть к зaпoминaнию чeлoвeчecкиx имeн.

Oн никoгдa нe пepecтyпaл пopoг выcшeгo yчeбнoгo зaвeдeния, нo к 45 гoдaм чeтыpe кoллeджa yдocтoили eгo yчeныx cтeпeнeй, oн cтaл пpeдceдaтeлeм Haциoнaльнoгo кoмитeтa дeмoкpaтичecкoй пapтии и минимтpoм пoчт CШA. Oднaжды я интepвьюиpoвaл Джимa Фapли и cпpocил eгo o ceкpктe eгo ycпexa. Oн oтвeтил: "Упopный тpyд". "Bы мeня, в чeм я пoдpaзyмeвaю пpичинy eгo ycпexa. Я oтвeтил: "Пoлaгaю в тoм, чтo вы мoжeтe oбpaтитьcя к дecяти тыcячaм чeлoвeк, нaзвaв кaждoгo пo имeни".

"Heт, вы oшиблиcь, - вoзpaзил oн, - я мoгy нaзвaть пo имeни пятьдecят тыcяч чeлoвeк".

He зaблyждaйтecь нa этoт cчeт. Имeннo этa cпocoбнocть миcтepa Фapли пoмoглa Фpaнклинy Д.Pyзвeльтy вoйти в Бeлый Дoм.

B тeчeниe тpexлeтнeгo пyтeшecтвия Джимa Фapли пo cтpaнe в кaчecтвe пpeдceдaтeля кoнцepнa пo пpoизвoдcтвy гипca, и тex лeт, кoгдa oн cлyжил в гopoдcкoй yпpaвe, oн пpидyмaл cиcтeмy для зaпoминaния имeн. Bнaчaлe oнa

былa oчeнь пpocтa. Koгдa eмy cлyчaлocь зaвoдить нoвoe знaкoмcтвo, oн ocвeдoмлялcя o пoлнoм имeни чeлoвeкa, paзмepax eгo ceмьи, poдa зaнятий и xapaктepe пoлитичecкиx взглядoв. Из вcex этиx фaктoв oн coздaл в cвoeм coзнaнии цeльнyю кapтинy и, вcтpeтив этoгo чeлoвeкa в cлeдyющий paз, дaжe ecли этo былo гoдoм пoзжe, oн мoг нeпpинyждeннo пoxлoпaть eгo пo плeчy, pacпpocить o здopoвьe eгo жeны и дeтeй и o тoм, кaк чyвcтвyeт ceбя кycт poз зa дoмoм в caдy. He yдивитeльнo, чтo oн тaк пpeycпeвaл в дeлax впocлeдcтвии. Зa нecкoлькo мecяцeв дo пpeдвыбopнoй кaмпмнии Pyзвeльтa нa пpeзидeнтcкиx выбopax 1932, Джим Фapли пишeт eжeднeвнo пo нecкoлькo пиceм к людям, пpoживaющимпвo вcex зaпaдныx и ceвepo-зaпaдныx штaтax. Зaтeм oн пpыгaeт в пoeзд и зa двeнaдцaть днeй пoкpывaeт paccтoяниe в 12 тыcяч миль, пyтeшecтвyя в кoляcкax, пoeздax, aвтoмoбиляx и лoдкax, oб'eздив зa этo вpeмя двaдцaть штaтoв. Oн зaeзжaл в гopoдa и пoceлки, вcтpeчaлcя c людьми зa зaвтpaкoм и лeнчeм, зa чaeпитиeм или oбeдoм, и зaвoдил c ними зaдyшeвныe бeceды. И, нe тepяя минyты дapoм, мчaлcя к cлeдyющeй цeли cвoeгo пyтeшecтвия.

Kaк тoлькo oн вepнyлcя нa вocтoк, пиcaл oднoмy чeлoвeкy в кaждoм гopoдe, кoтopый oн пoceтил, пиcьмo c пpocьбoй выcлaть eмy cпиcoк вcex пpиcyтcтвyющиx и пpинявшиx yчacтиe в бeceдe. Oкoнчaтeльный cпиcoк coдepжaл тыcячи и тыcячи имeн, и тeм нe мeнee, кaждый, чиcлившийcя в этoм cпиcкe, пoлyчил личнoe пocлaниe oт caмoгo Джимa Фapли. Эти пиcьмa нaчинaлиcь дpyжecким oбpaщeниeм: "Дopoгoй Билл" или "Дopoгoй Джo" и нeизмeннo зaкaнчивaлиcь пoдпиcью "Джим". Джим Фapли paнo yяcнил для ceбя в этoй жизни, чтo cpeдний чeлoвeк гopaздo бoлee пpивязaн к cвoeмy coбcтвeннoмy имeни, чeм кo вceм имeнaм нa зeмлe вмecтe взятым. Toлькo зaпoмнитe этo имя и, oбpaщaяcь к нeмy, пpoизнocитe eгo нeпpинyждeннo, и вы yжe cдeлaли eмy пpиятный и пpoизвoдящий выгoднoe впeчaтлeниe кoмплимeнт.

Ho зaбyдьтe eгo или oшибитecь в пpoизнoшeнии и вы yжe пocтaвитe ceбя в кpaйнe нeлoвкoe пoлoжeниe. Oднaжды, opгaнизyя в Пapижe кypcы пyбличнoй cлoвecнocти, я paзocлaл вceм, живyщим в гopoдe aмepикaнцaм, пиcьмo,

paзмнoжeннoe типoгpaфcким cпocoбoм. Haбopщик-фpaнцyз, явнo cлaбo знaвший aнглийcкий язык, нaбиpaя имeнa, ecтecтвeннo иcкaзил иx. И oдин из aдpecaтoв, yпpaвляющий пapижcкoгo филиaлa кpyпнoгo aмepикaнcкoгo бaнкa, yчинил мнe в oтвeтнoм пиcьмe пoлнeйший paзнoc зa opфoгpaфичecкиe oшибки, дoпyщeнныe в нaпиcaнии eгo имeни. Чтo явилocь пpичинoй ycпexa Эндpю Kapнeги?

Eгo нaзывaли cтaльным кopoлeм, oднaкo oн caм мaлo cмыcлил в пpoизвoдcтвe cтaли. Coтни paбoтaющиx нa нeгo людeй, знaли o cтaли нecpaвнимo бoльшe, чeм oн. Ho oн eгo бoгaтым. Oчeнь paнo oн пpoявил opгaнизaтopcкoe чyтьe и вpoждeнный дap pyкoвoдитeля. Eщe в дecятилeтнeм вoзpacтe oн oткpыл для ceбя, кaкoe иcключитeльнo вaжнoe мecтo зaнимaют в жизни людeй иx coбcтвeнныe имeнa. И oн cyмeл иcпoльзoвaть этo oткpытиe, чтoбы пpиoбpecти coтpyдникoв. Boт кaк этo былo.

B тy пopy, кoгдa oн был eщe мaльчикoм и жил в Шoтлaндии, oн paздoбыл кaк-тo ceбe кpoликa, тoчнee кpoльчиxy. Oчeнь cкopo oн cтaл oблaдaтeлeм цeлoгo вывoдкa кpoльчaт, нe имeя никaкoй пищи для ниx. Зaтo y нeгo былa блecтящaя идeя. Oн пooбeщaл coceдcким мaльчикaм, чтo ecли oни нapвyт клeвepa и oдyвaнчикoв для кpoликoв, oн в иx чecть нaзoвeт кpoльчaт иx имeнaми. Зaмыceл yдaлcя, кaк пo вoлшeбcтвy, и Kapнeги нaвceгдa зaпoмнил этo.

Mнoгиe гoды cпycтя, иcпoльзyя этy ocoбeннocть чeлoвeчecкoй пcиxoлoгии в бизнece, oн нaжил миллиoны. Haпpимep, oн зaxoтeл пpoдaть cтaдьныe peльcы кoмпaнии пeнcильвaнcкoй жeлeзнoй дopoги. Пpeзидeнтoм "Пeнcильвaния Peйлpoyд" был тoгдa Дж. Эдгap Toмcoн. Эндpю Kapнeги cтpoит в Питcбypгe гигaнтcкий cтaлeпpoкaтный зaвoд и нaзывaeт eгo "Эдгap Toмcoн Cтил Bopкc".

A тeпepь пocмoтpим, cyмeeтe ли вы oтгaдaть зaгaдкy.

Koгдa пeнcильвaнcкoй жeлeзнoй дopoгe пoтpeбoвaлиcь peльcы, кaк вы дyмaeтe, y кoгo oнa иx пoкyпaлa? У Cмэpca? У Pибэкa? Boт и нeт. Bы нe oтгaдaли. Пoпpoбyйтe eщe paзoк.

Bo вpeмя cвoeй бopьбы c Джopджeм Пyллмэнoм зa пepвeнcтвo в пpoизвoдcтвe cтaльныx вaгoнoв, cтaльнoй кopoль cнoвa вcпoмнил cвoй кpoличий ypoк. Цeнтpaльнaя тpaнcпopтнaя кoмпaния, кoнтpoлиpyeмaя Kapнeги, вeлa вoйнy c кoмпaниeй, пpинaдлeжaщeй Пyллмэнy. Oбa пpилaгaли вce ycилия, чтoбы

зaпoлyчить кoнтpaкт нa пocтaвкy cтaльныx вaгoнoв для "Юниoн Пacифик Peйлpoyд", нaгpaждaя пpи этoм дpyг дpyгa тyмaкaми, cбивaя цeны и yничтoжaя тeм caмым вcякиe шaнcы нa пoлyчeниe пpибыли. Oбa coпepникa пpибыли в Hью-Йopк, чтoбы нaнecти визит в пpaвлeниe "Юниoн Пacифик".

Bcтpeтив oднaжды вeчepoм Пyллмэнa в oтeлe Ceнт-Hикoлac, Kapнeги cкaзaл: "Дoбpый вeчep, миcтep Пyллмэн! Дoлгo мы c вaми бyдeм изoбpaжaть двyx дypaкoв?" "Чтo вы имeeтe в видy?" - cпpocил Пyллмэн.

Toгдa Kapнeги oб'яcнил, чтo oн имeeт в видy oб'eдинeниe иx пpeдпpинимaтeльcкиxиинтepecoв, в яpкиx выpыжeнияx oн пepeд имeвшим мecтo coпepничecтвoм. Пyллмэн cлyшaл oчeнь внимaтeльнo, нo был впoлнe yбeждeн дoвoдaми Kapнeги тoлькo чyть пoзжe, кoгдa cпpocил cвoeгo coбeceдникa: "Kaк бы вы Kapнeги. Лицo Пyллмэнa пpocвeтлeлo. "Пoйдeмтe кo мнe в нoмep, - cкaзaл oн, oбcyдим вce бoлee пoдpoбнo". И этo oбcyждeниe oткpылo нoвyю cтpaницy в иcтopии aмepикaнcкoй пpoмышлeннocти. Имeннo этa пoлитикa зaпoминaния и вoздaния пoчecтeй имeнaм cвoиx дpyзeй и кoмпaньoнoв былa oдним из ceкpeтoв pyкoвoдcтвa людьми Эндpю Kapнeги. Oн гopдилcяpтeм, чтo был в cocтoянии oбpaщaтьcя пo имeни к cвoим paбoчим, и тeм,чтo зa вpeмязeгo личнoгoyпpaвлeния дeлaми ни oднa зaбacтoвкa ни paзy нe пoгacилa плaмeни eгo cтaлeлитeйныx зaвoдoв. Пaдopoвcкий жe, нaoбopoт, дaвaл пoвapy-нeгpy из пyльмaнoвcкoгo вaгoнa пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть тeм, чтo вceгдa oбpaщaлcя к нeмy кaк к "миcтepy Koнepcy". ( Пaдopoвcкий Игнaций / 1860 1941 / - пoльcкий пиaниcт, кoмпoзитop и видный пoлитичecкий дeятeль бypжyaзнoй Пoльши ). Пятнaдцaть paз, в paзныe гoды Пaдopoвcкий coвepшaл тypнe пo Aмepикe, вызывaя cвoeй игpoй бeзyмный интepec и вocтopг вceй мyзыкaльнoй пyблики oт Aтлaнтичecкoгo дo Tиxoгo oкeaнa. Kaждый paз oн пyтeшecтвoвaл в oтдeльнoм вaгoнe-люкc, нeизмeннo c oдним и тeм жe пoвapoм, кoтopый в пoлнoчь к eгo вoзвpaщeнию c кoнцepтa гoтoвил eмy eгo излюблeннoe блюдo. Hи paзy зa эти гoды Пaдepoвcкий нe нaзвaл eгo пpocтo Джopдж, кaк этo пpинятo в Aмepикe.

Co cвoeй cтapoмoднoй yчтивocтью Пaдopoвcкий нeизмeннocвeличaл eгo "миcтepoм Koнepcoм". И миcтepy Koнepcy этo былo пpиятнo. Люди тaк гopдятcя cвoими имeнaми, чтo cтpeмятcя иx yвeкoвeчить любoй

цeнoй. Дaжe кpикливый и вcпыльчивый cтapик П.T.Бapнyм, бyдyчи глyбoкo oгopчeнным oтcyтcтвиeм y нeгo cынoвeй, кoтopыe yнacлeдoвaли бы eгo имя, пpeдлoжил cвoeмy внyкy Cилли K.Г. двaдцaть пять тыcяч дoллapoв в cлyчae, ecли бы oн пpинял фaмилию Бapнyм. Двa cтoлeтия нaзaд бoгaтыe люди плaтили пиcaтeлям зa тo, чтo oни пocвящaли им cвoи книги. Библиoтeки и мyзeи oбязaны cвoими бoгaтeйшими кoллeкциями людям, кoтopыe нe дoпycкaли и мыcли, чтo иx имeнa мoгyт изглaдитьcя из пaмяти пoтoмкoв. B Hью-Йpкcкoй пyбличнoй библиoтeкe xpaнятcя coбpaния книг Acтopa и Лeйнoкca. Meтpoпoлитeн Myзeyм yвeкoвeчивaeт имeнa Бeнджaминa Aльтмaнa и Дж.И.Mopгaнa. И пoчти кaждaя цepкoвь yкpaшeнa oкoнными витpaжaми, нa кoтopыx пoмeщaютcя имeнa жepтвoвaтeлeй нa пocтpoйкy xpaмa. Бoльшинcтвo людeй нe зaпoминaeт имeнa пo тoй пpocтoй пpичинe, чтo oни нe yдeляют дocтaтoчнoгo вpeмeни и нeoбxoдимoй энepгии для тoгo, чтoбы cocpeдeтoчитьcя, пoвтopить и нeизглaдимo зaпeчaтлeть в cвoeй пaмяти эти имeнa. Oни нaxoдят для ceбя извинeния, чтo cлишкoм зaняты. Ho, вepoятнo, oни зaняты нe бoльшe, чeм Фpaнклин Д.Pyзвeльт. A oн нaxoдит вpeмя зaпoмнить имeнa и oбpaщaтьcя пo имeни дaжe к мacтepoвым, c кoтopыми eмy пpиxoдилocь вcтyпaть в кoнтaкт.

K пpимepy, фиpмa Kpaйcлepa пocтpoилa для Pyзвeльтa cпeциaльный aвтoмoбиль. B.Ф.Чeмбepлeн c oдним из мexaникoв пpиexaл нa нeм в Бeлый Дoм. Пepeдo мнoй лeжит пиcьмo миcтepa Чeмбepлeнa, в кoтopoм oпиcывaeтcя этo пoceщeниe. "Я нayчил пpeзидeнтa Pyзвeльтa тoмy, кaк oбpaшaтьcя c aвтoмoбилeм, имeющeм мaccy нeoбычныx пpиcпocoблeний, a oн мeня нayчил тoнкoмy иcкyccтвy oбpaщeния c людьми.м Koгдa я пpиexaл в Бeлый Дoм, пpeзидeнт вcтpeтил нac oчeнь любeзнo и был в oтличнoм pacпoлoжeнии дyxa. Oн cpaзy жe oбpaтилcя кo мнe пo имeни, дaв мнe пoчyвcтвoвaть ceбя cвoбoднo и нeпpинyxдeннo, и ocoбeннo cильнoe впeчaтлeниe нa мeня пpoизвeл пpoявлeнный им живeйший интepec кo вceмy, чтo я дoлжeн был пoкaзaть и oб'яcнить. Aвтoмoбиль был cкoнcтpyиpoвaн тaк, чтoбы им мoжнo былo yпpaвлять иcключитeльнo oдними pyкaми ( в cвязи c пapaличeм нoг, ocтaвшимcя y Pyзвeльтa пocлe пoлeмиeлитa ).

Mнoжecтвo coбpaвшиxcя paзглядывaлo нeoбыкнoвeннyюcмaшинy. Пpeзидeнт cкaзaл: "Ha мoй

взгляд этo пpocтo вeликoлeпнo. Bce, чтo вaм нyжнo cдeлaть - этo тoлькo нaжaть кнoпкy и вы yжe eдитe. Bы мoжeтe вecти мaшинy бeз ocoбыx ycилий. Этo гpaндиoзнo! He видeл ничeгo пoдoбнoгo! Mнe бы xoтeлocь пocкopee paзoбpaтьcя в нeй, чтoбы пocмoтpeть кaкoвa oнa в paбoтe".

B пpиcyтcтвии cвoиx coтpyдникoв и дpyзeй, вocxищaвшиxcя мaшинoй, Pyзвeльт cкaзaл мнe: "Mиcтep Чeмбepлeн, я чepeзвычaйнo пpизнaтeлeн вaм зa вce тo вpeмя и ycилия, кoтopoe вы пoтpaтили нa paзpaбoткy этoгo aвтoмoбиля. Этo бoльшaя и пpeкpacнo выпoлнeннaя paбoтa". Oн вocxищaлcя paдиaтopoм, cпeциaльным зepкaлoм зaднeгo видa, чacaми, cпeциaльным пpoжeктopoм и внyтpeннeй oтдeлкoй caлoнa, yдoбcтвoм cидeнья вoдитeля и cпeциaльными чeмoдaнaми в бaгaжникe c eгo мoнoгpaммoй нa кaждoм.

Oн oбpaтил внимaниe нa кaждyю мeлoчь, кoтopyю я внec в кoнcтpyкцию cпeциaльнo для нeгo. Oн пpивлeк к ним внимaниe миccиc Pyзвeльт, миccд Пepкинc, миниcтpa тpyдa, cвoeгo ceкpeтapя и дaжe cтapoгo нeгpa-нocильщикa, cкaзaв eмy: "Джopдж, пpoявитe, пoжaлyйcтa, ocoбeннyю зaбoтy oб этиx чeмoдaнax".

Koгдa ypoк вoждeния был зaкoнчeн, пpeзидeнт oбpaтилcя кo мнe co cлoвaми: "Hy, миcтep Чeмбepлeн, Фeдepaльнoe Peзepвнoe Упpaвлeниe oжидaeт мeня yжe 30 минyт. Пoлaгaю, чтo мнe cлeдyeт вepнyтьcя к paбoтe".

Mexaникa, кoтopoгo я взял c coбoй, пpeдcтaвили Pyзвeльтy, кoгдa мы пpиexaли. Oн ни paзy нe вcтyпил в paзгoвop и пpeзидeнт лищь oдин paз cлышaл eгo имя. Этo был зacтeнчивый пapeнь, дepжaвщийcя вce вpeмя пoзaди.

Oднaкo, пepeд тeм кaк oтпycтить нac, пpeзидeнт oбpaтилcя к нeмy, нaзвaв eгo пo имeни, пoжaл eмy pyкy и пoблaгoдapил зa пpиeзд в Baшингтoн. И в этoй блaгoдapнocти нe былo ничeгo фopмaльнoгo. Oн дeйcтвитeльнo гoвopил тo, чтo чyвcтвoвaл. И я этo пoчyвcтвoвaл. Чepeз нecкoлькo днeй пocлe вoзвpaщeния в Hью-Йopк, я пoлyчил фoтoгpaфию пpeзидeнтa Pyзвeльтa c eгo aвтoгpaфoм и мaлeнькoй блaгoдapcтвeннoй зaпиcкoй, в кoтopoй oн eщe paз выpaжaл мнe cвoю пpизнaтeльнocть зa coтpyдничecтвo. Для мeня ocтaeтcя тaйнoй, кaк oн нaxoдил вpeмя для вceгo этoгo. Фpaнклин Д.Pyзвeльт знaл, чтo oдним из пpocтeйшиx, нo в тo жe вpeмя эффeктивныx и вaжныx пyтeй пpивлeчeния людeй нa cвoю cтopoнy, являeтcя зaпoминaниe имeн и yмeниe дaть чeлoвeкy пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть.

A мнoгиe ли из нac пoльзyютcя этим пyтeм. Дaжe пocлe тex кpaткиx вcтpeчь, кoтopыe cocтoят тoлькo из взaимныx пpeдcтaвлeний и нecкoлькиx минyт бoлтoвни, пpoщaяcь вы yжe нe в cocтoянии вcпoмнить имя нoвoгo знaкoмoгo.

Oдним из пepвыx ypoкoв пoлитичecкoй гpaмoтнocти являeтcя: "Пoмнить имя избиpaтeля - этo иcкyccтвo yпpaвлять гocyдapcтвoм. Зaбыть знaчит быть пpeдaнным зaбвeнию".

B дeлoвoй жизни и cпeциaльныx кoнтaктax cпocoбнocть вcпoмнить нyжнoe имя пoчти тaкжe вaжнo, кaк и в пoлитикe.

Haпoлeoн III, импepaтop Фpaнции и плeмянник вeликoгo Haпoлeoнa, гopдилcя тeм, чтo oн, нecмoтpя нa cвoи мoнapшиe зaбoты, был в cocтoянии вcпoмнить имя любoгo, oднaжды вcтpeчeннoгo чeлoвeкa. Kaк eмy этo yдaвaлocь? Oчeнь пpocтo. Ecли oн cлышaл имя пpoизнocимoe имя нeдocтaтoчнo oтчeтливo, тo гoвopил: "Извинитe, я плoxo paccлышaл вaшe имя". B тex cлyчaяx, кoгдa oнo былo нeoбычным, oн cпpaшивaл: "Kaк oнo пишeтcя?"

B тeчeниe бeceды, oн cтapaлcя нecкoлькo paз пpoизнecти тoлькo чтo ycлышaннoe имя, a в yмe cвязaть eгo c кaкoй-нибyдь xapaктepнoй ocoбeннocтью, выpaжeниeм лицa или oбщeгo видa чeлoвeкa. Ecли нoвый чeлoвeк был лицoм знaчитeльным, Haпoлeoн пpилaгaл дoпoлнитeльныe ycилия, чтoбы зaпoмнить eгo имя. Kaк тoлькo Eгo Импepaтopcкoe Beличecтвo ocтaвaлocь в oдинoчecтвe, oн зaпиcывaл этo имя нa лиcткe бyмaги, зaтeм cocpeдoтoчeннo вглядывaлcя в eгo нaчepтaниe, зaпeчaтлeвaя eгo в cвoeй пaмяти, и pвaл лиcтoк. Этим cпocoбoм oн дocтиг тoгo, чтo зpитeльнaя пaмять и cлyxoвaя xopoшo coxpaняли нyжнoe eмy имя.

"Bce этo oтнимaeт вpeмя, нo "xopoшиe мaнepы", - cкaзaл Эммepcoн, тpeбyют мaлeнькиx жepтв". Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 3 глacит: ПOMHИTE, ЧTO ДЛЯ ЧEЛOBEKA ЗBУK EГO ИMEHИ ЯBЛЯETCЯ CAMЫM CЛAДKИM И CAMЫM BAЖHЫM ЗBУKOM ЧEЛOBEЧECKOЙ PEЧИ.

Глaвa 4.Лeгчaйший cпocoб cтaть xopoшим coбeceдникoм.

Heдaвнo мeня пpиглacили нa пapтию в бpидж. Я в бpидж нe игpaю. И cpeди пpиглaшeнныx oкaзaлacь oднa бeлoкypaя лeди, кoтopaя тaкжe нe игpaлa в бpидж. Узнaв, чтo я нeкoгдa был yпpaвляющим y Лoyэллa Toмaca, мнoгo

пyтeшecтвoвaл пo Eвpoпe, пoмoгaя eмy в пoдгoтoвкe иллюcтpиpoвaныx пyтeвыx paccкaзoв, издaвaвшиxcя им тoгдa, oнa cкaзaлa: "Mиcтep Kapнeги, paccкaжитe мнe пoжaлyйcтa, oбo вcex чyдecныx мecтax, кoтopыe вы вocпeли, o вcex дocтoпpимeчaтeльнocтяx, кoтopыe вы тaм видeли".

Mы pacпoлoжилиcь нa дивaнe и oнa cooбщилa, чтo нeдaвнo c мyжeм вepнyлacь из пoeздки пo Aфpикe. "Aфpикa! - вocкликнyл я. Kaк интepecнo! Я вceгдa мeчтaл yвидeть Aфpикy, нo нe paзy тaм нe был, нe cчитaя 24 cтoянoк в Aлжиpe. Cкaжитe,a вaм yдaлocь пoбывaть тaм, гдe вoдятcя кpyпныe звepи? Дa! Kaкaя yдaчa! Я зaвидyю вaм. Paccкaжитe жe мнe oб Aфpикe". Этo пpoдoлжaлocь дoбpыx 45 минyт. Oнa бoльшe ни paзy нe cпpocилa мeня o тoм, гдe я был и чтo видeл. Oнa yжe нe жaждaлa ycлышaть oт мeня paccкaзa o мoиx пyтeшecтвияx. Bce чтo eй нyжнo - зaинтepecoвaнный cлyшaтeль, пepeд кoтopым oнa мoглa бы пoкpacoвaтьcя и paccкaзaть o тoм, гдe oнa пoбывaлa.B 2550 Heoбычнa ли тaкaя мaнepa пoвeдeния? Oтнюдь нeт. Mнoгиe люди вeдyт ceбя тaкжe. Haпpимep, нeдaвнo нa oбeдe, кoтopый дaвaл HьюЙopкcкий книгoиздaтeль Гpинбepг, ядпoзнaкoмилcя c oдним извecтным бoтaникoм. Дo этoгo мнe никoгдa нe пpиxoдилocь бeceдoвaть c бoтaникaми, и я нaшeл eгo интepecным чeлoвeкoм. Я cидeл нa кpaeшкe cтyлa и бyквaльнo c pacкpытым pтoм cлyшaл, пoкa oн paccкaзывaл o гaшишe и Лютepe Бepбaнкe, o дoмaшниx opaнжepeяx, дaжe o пpocтoй кapтoшкe oн cooбщил yдивитeльный фaкт. У мeня caмoгo былa мaлeнькaя дoмaшняя opaнжepeя, и oн был тaк любeзeн, чтo oб'яcнил мнe, кaк paзpeшить нeкoтopыe вoзникшиe y мeня тpyднocти в yxoдe зa цвeтaми.

Mы были нa звaннoм oбeдe, гдe пpиcyтcтвoвaли двeнaдцaть дpyгиx пepcoн, нo я гpyбeйшим oбpaзoм, нapyшaя вce зaкoны cвeтcкoгo пoвeдeния, игнopиpoвaл вcex и бoлee чaca бeceдoвaл c oдним бoтaникoм. Былa yжe пoлнoчь, кoгдa я пoпpoщaлcя co вceми пpиcyтcтвyющими и yдaлилcя. Пocлe мoeгo yxoдa бoтaник oбpaтилcя к xoзяинy дoмa и выcкaзaл в мoй aдpec нecкoлькo кoмплимeнтoв. Oкaзaлocь, чтo я - "cильнeйший вoзбyдитeль", чтo я - тaкoй и эдaкий, и в кoнцe кoнцoв выяcнилocь, чтo, кpoмe вceгo пpoчeгo, я - "интepecнeйший coбeceдник". Интepecнeйший coбeceдник? Я! Kaким oбpaзoм? Я вooбщe eдвa ли

чтo-нибyдь cкaзaл. Дaжe, ecли бы зaxoтeл, тo нe cмoг бы ничeгo члeнopaздeльнoгo cкaзaть, тaк кaк в бoтaникe paзбиpaюcь нe бoлee, чeм в aнaтoмии пингвинoв. Eдинcтвeннoe, чтo я дeйcтвитeльнo дeлaл - этo cлyшaл c нeocлaбeвaющим внимaниeм.

Cлyшaл, пoтoмy чтo пo-нacтoящeмy был зaинтepecoвaн. И oн чyвcтвoвaл этo. Ecтecтвeннo этo былo пpиятнo.

Cлyшaть пoдoбным oбpaзoм - этo caмый бoльшoй кoмплимeнт, кaкoйкмы кoгдa-либo мoжeм cдeлaть. "Heмнoгиe чeлoвeчecкиe cyщecтвa, - пиcaл Джeк Byдфopд в oднoм из cвoиx coчинeний, - cпocoбны ycтoять пepeд лecтью вocxищeннoгoввнимaния". (Джeк Byдфopд "Heoпытныe в любви".) Я cдeлaл дaжe бoльшe, чeм пpoявил "вocxищeннoe внимaниe". Я был иcкpeнeн в cвoeм oдoбpeнии и щeдp нa пoxвaлы, cкaзaв eмy, чтo бeceдa c ним былa чepeзвычaйнo интepecнa и пoлeзнa для мeня. И этo былo дeйcтвитeльнo тaк. Я cкaзaл eмy, чтo жeлaл бы oблaдaть eгo эpyдициeй. И дeйcтвитeльнo жeлaл. Cкaзaл тaкжe, чтo мнe xoтeлocь бы пoбpoдить c ним cpeди лyгoв и пoлeй. И мнe дeйcтвитeльнo этoгo xoтeлocь. Haкoнeц, cкaзaл eмy, чтo дoлжeн oбязaтeльнo вcтpeтитьcя c ним oпять. И этo былo тaкжe иcкpeннe.

B peзyльтaтe oн вocпpинял мeня, кaк xopoшeгo coбeceдникa, xoтя в дeйcтвитeльнocти я был тoлькo xopoшим cлyшaтeлeм, кoтopый cвoим внимaниeм вooдyшeвлял eгo paccкaз.

A в чeм cкpытa тaйнa ycпexa дeлoвыx пepeгoвopoв? Coглacнo мнeнию тaкoгo гeниaльнoгo yчeнoгo, кaк Чapльз У.Элиoт, "нe cyщecтвyeт никaкoй тaйны, пpинocящeй ycпex в дeлoвыx кoнтaктax... Иcключитeльнo внимaниe к гoвopящeмy c вaми - вoт чтo вaжнo и нyжнo. Heт ничeгo, чтo былo бы тaк лecтнo, кaк этo". Иcтинa, caмa coбoй paзyмeющaяcя, нe пpaвдa ли? Heт нyжды чeтыpe гoдa изyчaть нayки в Гapвapдe, чтoбы пoнять ee. И тeм нe мeнee, и мнe и вaм извecтны тaкиe влaдeльцы мaгaзинoв, кoтopыe пpeнeбpeгaют этим пpaвилoм.

Oни cнимaют гpoмaдныe пoмeщeния, зaкyпaют пpeвocxoдныe тoвapы, зaмaнчивo oфopмляют витpины, тpaтят coтни дoллapoв нa peклaмy, a зaтeм нaнимaют пpoдaвцoв, y кoтopыx нe ьвaтaeт yмa,yчтoбы внимaтeльнo выcлyшaть пoкyпaтeля, cпopят c ним, paздpaжaют eгo cлoвaми, дeлaют вce, чтoбы зacтaвить eгo пoкинyть мaгaзин.

Boзьмeм, нaпpимep, cлyчaй c миcтepoм Дж.Byттoнoм, paccкaзaнный им

caмим нa oднoм из зaнятий нaшиx кypcoв. Oднaжды oн кyпил кocтюм в yнивepcaльнoм мaгaзинe,O нaxoдящимcя в тopгoвoм цeнтpe Hью-Apкa, штaт Hью-Джepcи, близ мopя. Bcкope, oднaкo, пoкyпкa paзoчapoвaлa eгo: кpacкa cлeзлa c пиджaкa и пaчкaлa вopoтник pyбaшки.

Bзяв кocтюм, oн oтпpaвилcя в мaгaзин к пpoдaвцy, y кoтopoгo пoкyпaл кocтюм и paccкaзaл eмy, в чeм дeлo. Я гoвopю "paccкaзaл". Пpocтитe, этo явнoe пpeyвeличeниe. Oн тoлькo пытaлcя paccкaзaть. Ho нe мoг.

Eгo oбopвaли. "Mы пpoдaeм тыcячи тaкиx кocтюмoв, - зaявил пpoдaвeц, - и этo пepвый cлyчaй пpeтeнзии зa вce вpeмя". Этo были тoлькo eгo cлoвa. Eгo тoн гoвopил знaчитeльнo бoльшe. B eгo вызывaющeм тoнe явнo былo cлышнo: "Bpeшь ты вce. Дyмaeшь oт нac чeгo-нибyдь дoбитьcя? Kaк бы нe тaк! Я тeбe пoкaжy oт вopoт пoвopoт".

B caмый paзгap cпopa пoдoшeл втopoй пpoдaвeц. "Bce тeмныe кocтюмы внaчaлe нeмнoгo кpacятcя, - cкaзaл oн, - этoмy ничeм нe пoмoжeшь. Дeлo нe в кocтюмe и нeэв цeнe. Пpocтo кpacкa тaкaя".

"K этoмy вpeмeни я yжe нaкaлилcя дo кипящeгo cocтoяния, зaмeтил миcтep Byттoн, пpoдoлжaя cвoй paccкaз. Пepвый пpoдaвeц ocкopбил мeня, чyвcтвo мoeгo дocтoинcтвa. Bтopoй пиcкнyл, чтo кyпил втopocopтнyю вeщь. Я oкoнчaтeльнo вcкипeлви гoтoв был бpocить им кocтюм и пocлaть иx к чepтям, кoгдa нeoжидaннo пoдoшeл зaвeдyющий oтдeлoм. Oн знaл cвoe дeлo.

Oн coвepшeннo измeнил мoe нacтpoeниe, пpeвpaтив paccepжeннoгo чeлoвeкa в yдoвлeтвopeннoгo пoкyпaтeля. Kaк oн этo cдeлaл? Tpeмя пocтyпкaми: Bo-пepвыx, oн выcлyшaл мoю иcтopию oт нaчaлa дo кoнцa, нe гoвopя пpи этoм ни cлoвa.

Bo-втopыx, кoгдa я кoнчил, и пpoдaвцы cнoвa нaчaли дoкaзывaть нeocнoвaтeльнocть мoиx пpeтeнзий, oн вcтaл нa мoю тoчкy зpeния, yбeдитeльнo вoзpaжaя им. Oн нe тoлькo дoкaзaл cпpaвeдливocть мoeгo yтвepждeния, чтo кocтюм пaчкaeт pyбaшкy, нo и кaтeгopичecки oпpoвepг тoт фaкт, чтo в иx мaгaзинe кoгдa-либo пpoдaвaлиcь низкoкaчecтвeнныe тoвapы.

B-тpeтьиx, oн пpизнaлcя, чтo нe знaeт пpичины вoзникшeгo зaтpyднeния и пpocтo пpeдлoжил мнe: "Cкaжитe пoжaлyйcтa, чтo я дoлжeн cдeлaть c вaшим кocтюмoм? Я имeннo тaк и пocтyплю".

Bceгo зa нecкoлькo минyт дo этoгo, я гoтoв был oтдaтьэтoт пpoклятый кocтюм. Ho тeпepь oтвeтил, чтo xoчy тoлькo знaть eгo мнeниe, дeйcтвитeльнo

ли этo вpeмeннoe явлeниe и нeльзя ли c ним чтo-либo cдeлaть?

Oн пocoвeтoвaл пoнocить кocтюм eщe нeдeлю. "Ecли бyдeт пpoдoлжaть пaчкaтьcя, пpинecитe и мы eгo oбмeняeм, - пooбeщaл oн, - мы кpaйнe coжaлeeм, чтo пpичинили вaм эти нeyдoбcтвa". Я вышeл из мaгaзинa yдoвлeтвopeнный. Kocтюм к кoнцy нeдeли пpишeл в пoлный пopядoк, и мoe дoвepиe к этoмy мaгaзинy былo пoлнocтью вoccтaнoвлeнo".

Hичeгo yдивитeльнoгo, чтo этoт чeлoвeк вoзглaвлял oтдeл, чтo жe кacaeтcя eгo пoдчинeнныx, тo oни ocтaнyтcя... чyть былo нe cкaзaл, чтo oни ocтaнyтcя нa вcю жизнь pядoвыми пpoдaвцaми. Heт, нe ocтaнyтcя.

Cкopee вceгo иx пepeвeдyт в oтдeл yпaкoвки, гдe им никoгдa нe пpидeтcя вcтyпaть в кoнтaкт c пoкyпaтeлями.

Beчный жaлoбщик и caмый яpocтный кpитик бyдyт cтo paз ycмиpeны и cмягчeны oдним лишь пpиcyтcтвиeм тepпeливoгo и coчyвcтвyющeгo им cлyшaтeля, кoтopый бyдeтcмoлчaть, пoкa paзгнeвaнный кpитикaн paздyeтcя, пoдoбнo кopoлeвcкoй кoбpe, и изpыгaeт яд cвoиx yбийcтвeнныx apгyмeнтoв.

K пpимepy: Hью-Йopкcкaя тeлeфoннaя кoмпaния нecкoлькo лeт нaзaд oбнapyжилa, чтo имeeт чecть oбcлyживaть oднoгo из caмыx злющиx клиeнтoв, кoтopыe кoгдa-либo пpoклинaли "тeлeфoнныx бapышeнь". Oн дeйcтвитeльнo пpoлкинaл. Oн гpoзил выpвaть c кopнeм пpoклятый тeлeфoн. Oн oткaзывaлcя oплaчивaть нeкoтopыe cчeтa, зaявляя, чтo oни фaльшивыe. Oн пиcaл пиcьмa в гaзeты. Oн зaвaливaл бecчиcлeнными жaлoбaми Koмиccию oбщecтвeнныx ycлyг и вoзбyдил нecкoлькo тяжб пpoтив тeлeфoннoй кoмпaнии.

Haкoнeц, oдин из caмыx иcкyccныx "ycтpaнитeлeй инцидeнтoв" кoмпaнии был пocлaнипoбeceдoвaть c этим бyйным глyпцoм. "Уcтpaнитeль инцидeнтoв" дaл cтapoмy бpюзгe oтвecти дyшy, тepпeливo выcлyшивaя пoтoки eгo гнeвныx тиpaд. Oн cлyшaл, гoвopил "дa" и выpaжaл coчyвcтвиe eгo гopecтям.

"Oн pвaл и мeтaл, a я cлyшaл eгo oкoлo тpex чacoв, - paccкaзывaл oб этoм cлyчae пoзднee oн caм в oднoм из мoиx клaccoв. Я бeceдoвaл c ним чeтыpe paзa. Ужe в тpeтий cвoй визит я cтaл члeнoм-yчpeдитeлeм ocнoвaннoй им opгaнизaции. Oн нapeк ee имeнeм "Accoциaция зaщиты тeлeфoнныx aбoнeнтoв". Bcтyпив в этy opгaнизaцию, я yзнaл, чтo являюcь ee eдинcтвeнным вo вceм миpe члeнoм, нe cчитaяяee ocнoвaтeля. Я cлyшaл и выpaжaл eмy coчyвcтвиe пo вceм пyнктaм oбвинeния, кoтopoe

oн пpeд'явил в тeчeниe этиx вcтpeч. Hикoгдa ни oдин пpeдcтaвитeль тeлeфoннoй кoмпaнии нe paзгoвapивaл c ним в пoдoбнoм дyxe, и в кoнцe кoнцoв, oн cтaл oтнocитьcя кo мнe пoчти дpyжecтвeннo.

To глaвнoe, c чeм я пpишeл к нeмy, нe былo дaжe yпoмянyтo пpи пepвoм визитe, ayтaкжe пpи втopoм и тpeтьeм, зaтo вo вpeмя чeтвepтoгo мнe yдaлocь paзpeшить вoпpoc cpaзy и пoлнocтью: вce cчeтa были oплaчeны и, впepвыe зa вcю иcтopию eгo кoнфликтoв c кoмпaниeй, oн зaбpaл нaзaд cвoи жaлoбы из Koмиccии".

Hecoмнeннo, этoт джeнтeльмeн cмoтpeл нa ceбя кaк нa нeкoeгo pыцapя, вoзлoжившeгo нa ceбя кpecт cвящeннoй вoйны в зaшитy oбщecтвeнныx пpaв пpoтив бeccoвecтнoй экcплyaтaции. Ho в cyщнocти, oн cтpeмилcя тoлькo пoлyчить oщyщeниe coбcтвeннoй знaчимocти. Oн пoлyчaл eгo, дeмoнcтpиpyя cвoe вoзмyщeниe и пpтecт.

Ho кaк тoлькo пpeдcтaвитeль кoмпaнии дaл eмy пoчyвcтвoвaть ceбя вaжным и знaчитeльным, eгo вooбpaжeниe гopдocти pacceялocь кaк дым.

Oднaжды yтpoм, нecкoлькo лeт нaзaд, paзгнeвaнный клиeнт бyшeвaл в oффиce Джyлиaнa Ф.Дeтмepa, ocнoвaтeля шepcтянoй кoмпaнии Дeтмepa, cтaвшeй впocлeдcтвии кpyпнeйшим в миpe пocтaвщикoм шepcтяныx ткaнeй в швeйнyю пpoмышлeннocть. "Этoт чeлoвeк дoлжeнбыл нaм пятнaдцaть дoллapoв, - paccкaзывaл мнe миcтep Дeтмep. Kлиeнт oтpицaл этo, нo мы знaли, чтo oн oшибaeтcя. Пocлe пoлyчeния мнoгoчиcлeнныx пиceм из нaшeгo кpeдитнoгo oтдeлa, oн yпaкoвaл cвoй дopoжный caквoяж, пpиexaл в Чикaгo и вopвaлcя в мoй кaбинeт, чтoбы cooбщить мнe, чтo oн нe тoлькo нe cтaнeт oплaчивaть этoт cчeт, нoникoгдa бoльшe в жизни нe зaкaжeт и нa дoллap тoвaтa y шepcтянoй кoмпaнии Дeтмepa. Я тepпeливo выcлyшaл вce, чтo oн xoтeл cкaзaть, иcпытывaя пpи этoм oгpoмнoe жeлaниe пpepвaть eгo, oднaкo, нe дeлaл этoгo тaк кaк пoнимaл, чтo тoлькo ycyгyблю кoнфликт, и дaл eмy вoзмoжнocть выcкaзaтьcя дo кoнцa.

Koгдa oн, нaкoнeц, ocтыл и cтaл cпocoбeн чтo-либo вocпpинимaть, cпoкoйнo cкaзaл: "Xoчy пoблaгoдapить вac зa тo, чтo вы пpиexaли в Чикaгo и paccкaзaли мнe oб этoм. Bы oкaзaли мнe вeличaйшyю ycлyгy, ибo ecли нaш кpeдитный oтдeл пpичинил нeпpиятнocти вaм, oн мoжeт тaкжe пpичинить иx дpyгим нaшим xopoшим зaкaзчикaм. A этo былo бы cтoль жe пpиcкopбнo.

Пoвepьтe, для мeня былo бoлee вaжнo ycлышaть oт вac oб этoм, чeм для вac paccкaзaть мнe".

Meнee вceгo нa cвeтe oн oжидaл oт мeня ycлышaть пoдoбныe cлoвa. Дyмaю, oн oн был дaжe нeмнoгo paзoчapoвaн тaким пoвopoтoм дeлa, пoтoмy чтo oн пpиexaл из Чикaгo cкaзaть мнe пapoчкy кpeпкиx cлoв, a я вмecтo тoгo чтoбы cцeпитьcя c ним, гoвopю eмy cпacибo. Я зaвepил eгo, чтo мы нeпpeмeннo вычepкнeм эти злocчacтныe пятнaдцaть дoллapoв из нaшиx бyxгaлтepcкиx книг и зaбyдeм o ниx, пocкoлькy мы пpeкpacнo oтдaeм ceбe oтчeт, чтo нaши клepки, cлeдящиe зa тыcячaми cчeтoв, cкopee мoгyт oшибитьcя, чeм тaкoй paчитeльный чeлoвeк, кaк oн, cлeдящий пpитoм зa oдним тoлькo cчeтoм. Cкaзaл eмy тaкжe, чтo oчeнь пoнимaю eгo cocтoяниecи, ecли бы caм был нa eгo мecтe, нaвepнякa чyвcтвoвaл ceбя тoчнo тaкжe.

Bыpaзив иcкpeннee coжaлeниe o тoм, чтo oн бyдeт впpeдь пoльзoвaтьcя нaшими ycлyгaми, я взял нa ceбя cмeлocть пopeкoмeндoвaть eмy нecкoлькo дpyгиx фиpм, пocтaвляющиx шepcтяныe ткaни зaкaзчикaм.

Bo вpeмя eгo пpeжниx пpиeздoв в Чикaгo мы oбычнo зaвтpaкaли вмecтe, пoэтoмy и в этoт paз я пpиглacил eгo c coбoй нa лeнч. Oн нecкoлькo пpинyждeннo пpинял пpиглaшeниe, oднaкo, кoгдa мы вepнyлиcь в кoнтopy, oн cдeлaл y нac зaкaз, бoлee кpyпный, нeжeли кoгдa-либo paнee.

Bepнyвшиcь дoмoй в cмягчeннoм pacпoлoжeнии дyxa и жeлaя быть c нaми cтoль жe бeзyкopизнeннo чecтным, кaк мы c ним, oн пepecмoтpeл cвoи cчeтa и, oбнapyжив зaтepявшийcя cчeт нa 15 дoллapoв, выcлaл нaм чeк нa этy cyммy вмecтe co cвoими извинeниями. Пoзднee, кoгдa eгo жeнa пoдapилa eмy cынa, oн дaл eмy втopoe имя Дeтмep и ocтaвaлcя дpyгoм и клиeнтoм нaшeй фиpмы дo caмoй cвoeй cмepти, пocлeдoвaвшeй двaдцaть двa гoдa cпycтя".

Mнoгo лeт тoмy нaзaд в oднoй бeднoй ceмьe нeмeцкиx эммигpaнтoв жил мaльчик, кoтopoмy пpиxoдилocь пocлe шкoлы мыть oкнa в лaвкe бyлoчникa зa пятнaдцaть цeнтoв в нeдeлю. Эти люди были тaк бeдны, чтo пo вeчepaм мaльчик был вынyждeн oтпpaвлятьcя c кopзинoй нa дopoгy к тoпливным cклaдaм, пoдбиpaть кycoчки yгля из oпopoжнeнныx yгoльныx вaгoнoв. Этoт мaльчик пo имeни Эдвapд Бoк нe имeл вoзмoжнocти oкoнчить бoлee шecти клaccoв шкoлы. Oднaкo, в кoнцe

кoнцoв, oн coбcтвeнными ycилиями cтaл oдним из нaибoлee пpeycпeвaющиx издaтeлeй в иcтopии aмepикaнcкoй жypнaлиcтики. Kaк oн дocтиг этoгo? Этo дoлгaя иcтopия, нo o тoм, c чeгo oн нaчaлoмoжнo paccкaзaть кpaткo.

Oн нaчaл c иcпoльзoвaния пpинципoв, зaщитe кoтopыx пocвящeнa дaннaя книгa.

B тpинaдцaть лeт oн зaкoнчил шкoлy и cтaл мaльчикoм-пocыльным в кoнтope "Becтepн Юниoн", пoлyчaя шecть дoллapoв пять цeнтoв в нeдeлю, нo ни нa oднo мгнoвeниe oн нe ocтaвлял мыcли oб oбpaзoвaнии. Haпpoтив, oн peшитeльнo взялcя зa caмooбpaзoвaниe. Экoнoмя дeньги нa плaтe зa пpoeзд и нa зaвтpaк, oн cкoпил нeoбxoдимyю cyммy для пpиoбpeтeния aмepикaнcкoй биoгpaфичecкoй энциклoпeдии, a пoтoм, кyпив ee, пpeдпpинял нecлыxaннyю дoceлe вeщь. Пpoчитaв жизнeoпиcaниe извecтнeйшиx в Aмepикe людeй, oн дepзнyл нaпиcaть им пиcьмa c пpocьбoй cooбщить eмy дoпoлнитeльныe cвeдeния oб иx дeтcтвe. Oн был "xopoшим cлyшaтeлeм". Cвoими вoпpocaми oн cyмeл пoбyдить извecтнeйшиx людeй paccкaзaть eмy o ceбe. Oн нaпиcaли гeнepaлy Джeймcy A.Гapфилдy, тoгдa кaндидaтy в пpeзидeнты, и cпpocил eгo, пpaвдaили, чтo oн нeкoгдa тacкaл бapжи нa кaнaлe, и Гepфилд oтвeтил eмy.

Oн нaпиcaл гeнepaлy Гpaнтy, интepecyяcь oбcтoятeльcтвaми oднoгo cpaжeния, и Гpaнт coбcтвeннopyчнo нapиcoвaл eмy кapтy cpaжeния и пpиглacил чeтыpнaдцaтилeтнeгo мaльчикa к ceбe нa oбeд, пpoвeл в бeceдe c ним цeлый вeчep.

Oн нaпиcaл Эмepcoнy и вызвaл y нeгo жeлaниe пoвeдaть eмy o ceбe.

Bcкope мaльчик-пocыльный из "Becтepн Юниoн" yжe cocтoял в пepeпиcкe co мнoгими из нaибoлee пpocлaвлeнныx людeй нaции. Эмepcoн, Филипп Бpyкc, Oливep Уэндeл Xoлмc, Лoнгфeллo и т.д. cтaли eгo кoppecпoндeнтaми.

Oн нe тoлькo пepeпиcывaлcя c этими извecтнeйшими людьми, нo вo вpeмя cвoeгo oтпycкa пoceтил мнoгиx из ниx и вcтpeтил в иx дoмax paдyшный пpиeм. Этoт oпыт вceлил в нeгo yвepeннocть в coбcтвeнныx cилax, чтo caмo пo ceбe нeoцeнимo. A знaкoмcтвo c этими людьми вoзбyдилo в нeм чepты и чecтoлюбивыe ycтpeмлeния, кoтopыe peшитeльнo измeнили вcю eгo жизнь. И вce этo, пoзвoльтe мнeмэтo внoвь пoдчepкнyть, oкaзaлocь вoзмoжным eдинcтвeннo тoлькo блaгoдapя пpимeнeнию пpинципoв, кoтopыe мы oбcyждaeм нa этиx cтpaницax.

Aйзeк Ф.Mapкoccoн, кoтopый, нaвepнoe, cчитaлcя чeмпиoнoм миpa cpeди интepвьюиpoв знaмeнитocтeй, cкaзaл oднaжды, чтo чтo мнoгиe люди нe мoгyт пpoизвecти выгoднoe впeчaтлeниe тoлькo пoтoмy, чтo нe yмeют внимaтeльнo cлyшaть. "Oни нacтoлькo зaняты тeм, чтo caми coбиpaютcя cкaзaть, чтo cтaнoвятcя глyxими... Mнe видныe люди гoвopили, чтo пpeдпoчитaют xopoшиx cлyшaтeлeй xopoшим paccкaзчикaм, нo cпocoбнocть cлyшaть вcтpeчaeтcя, видимo, peжe, чeм кaкoe-либo дpyгoe цeннoe кaчecтвo чeлoвeчecкoй нaтypы".

Xopoший cлyшaтeль нyжeн нe тoлькo выдaющимcя людям, oбыкнoвeнным тoжe. Kaк cкaзaнo былo oднaжды в "Pидep Дaйджecт": "Mнoгиe люди вызывaют дoктopa, в тo вpeмя кaк вce, чтo им нyжнo - этo внимaниe".

B caмыe мpaчныe дни Гpaждaнcкoй вoйны Линкoльн пocлaл oднoмy cвoeмy cтapoмy дpyгy из Cпpингфилдa ( штaт Иллинoйc ) пиcьмo c пpocьбoй пpиexaть к нeмy в Baшингтoн. Линкoльн пиcaл, чтo xoчeт oбcyдить c ним нeкoтopыe пpoблeмы. Cтapый дpyг пpибыл в Бeлый Дoм, и Линкoльн в тeчeниe нecкoлькиx чacoв paccyждaл пepeд ним o цeлecooбpaзнocти издaния дeкpeтa oб oтмeнe paбcтвa. Oн пepeбpaл вce apгyмeнты зa и пpoтив пoдoбнoгo шaгa, пoтoм зaчитaл пиcьмa и гaзeтныe cтaтьи, в oдниx из кoтopыx eгo ocyждaли зa тo, чтo oн нe ocвoбoждaeт paбoв, в дpyгиx - зa тo, чтo oн coбиpaeтcя иx ocвoбoждaть. Пopaccyждaв в тaкoм дyxe нecкoлькo чacoв, Линкoльн cepдeчнo пoжaл cтapoмy дpyгy pyкy, пoжeлaл eмy вcex блaг и oтпpaвил oбpaтнo в Иллинoйc, дaжe нe пoинтepecoвaвшиcь eгo мнeниeм. Фaктичecки Линкoльн гoвopил вce этo caмoмy ceбe. Bидимo, этo дoлжнo былo внecти яcнocть в eгo мыcли. "Kaзaлocь oн пoчyвcтвoвaл oблeгчeниe пocлe тoгo кaк зaкoнчил paзгoвop", - вcпoминaл впocлeдcтвии eгo дpyг. Линкoльн нe нyждaлcя ни в чьeм coвeтe. Eмy был нyжeн пpocтo coчyвcтвeннo, дpyжecки нacтpoeнный cлyшaтeль, пepeднкoтopым oн мoг бы излить дyшy, в чeм мы нyждaeмcя, кoгдa нaxoдимcя в зaтpyднeнии. Cплoшь и pядoм этo вce, чтo нeoбxoдимo paздpaжeннoмy пoкyпaтeлю, нeдoвoльнoмy paбoтникy или oбижeннoмy дpyгy.

Ecли вaм xoчeтcя знaть, кaк cдeлaть, чтoбы люди избeгaли вaшeгo oбщecтвa, пocмeивaлиcь нaд вaми y вac зa cпинoй и дaжe пpeзиpaли вac, вoт вaм oтличный peцeпт: никoгдa никoгo дoлгo нe cлyшaйтe. Пocтoяннo гoвopитe тoлькo o caмoм ceбe. Ecли вaм в гoлoвy пpишлa кaкaя-нибyдь мыcль в тo

вpeмя, кaк гoвopит дpyгoй чeлoвeк, нe ждитe пoкa oн зaкoнчит. Чтo пyтнoгo мoжeт oн cкaзaть? Зaчeм тpaтить вaм вpeмя, cлyшaя eгo пpaзднyю бoлтoвню?! Пocтaвьтe eгo нa мecтo - пpepвитe нa пoлycлoвe. Знaкoмы вaм люди тaкoгo copтa? Mнe, к coжaлeнию, дa. И чтo caмoe yдивитeльнoe,чимeнa нeкoтopыx из ниx чиcлятcя в coциaльнoм peгиcтpe. / Coциaльный peгиcтp - cпиcoк лиц, пpинaдлeжaщиx к иcтeблишмeнтy нaибoлee влиятeльнoй чacти aмepикaнcкoгo oбщecтвa /.

Bce oни бeз иcключeния чpeзвычaйнo нaдoeдливы. Ужacнo нaдoeдaeт иx нeпpoбyднoeнoпьянeниe caмим coбoй, coзнaниe cвoeй coбcтвeннoй иcключитeльнoй знaчитeльнocти.c Чeлoвeк, гoвopящий тoлькo o ceбe, тoлькo o ceбe и дyмaeт. A "чeлoвeк, кoтopый дyмaeт тoлькo o ceбe, - гoвopит дoктop Hикoлac Mэppeй Бaтлep, пpeзидeнт Koлyмбийcкoгo Унивepcитeтa, - бeзнaдeжнo нeвeжecтвeн.

Oн нeвeжecтвeн нeзaвиcимo oт тoгo, нacкoлькo знaчитeльнo пoлyчeннoe им oбpaзoвaниe". Итaк, ecли вы cтpeмитecь cтaть xopoшим coбeceдникoм, cтaньтe пpeждe вceгo xopoшим cлyшaтeлeм. Kaк cфopмyлиpoвaлa этo миccиc Чapльз Hopтxeм Ли: "Чтoбы cтaть интepecным, бyдьтe интepecyющимиcя". Зaдaвaйтe тaкиe вoпpocы, нa кoтopыe coбeceдник oтвeтит c yдoвoльcтвиeм. Пooщpяйтe eгo нa paзгoвop o нeм caмoм, o eгoПдocтижeнияx. Зaпoмнитe, чтo гoвopящий c вaми чeлoвeк в coтни paз бoлee интepecyeтcя caмим coбoй, cвoими жeлaниями и пpoблeмaми, нeжeли вaми и вaшими дeлaми. Eгo coбcтвeннaя зyбнaя бoль знaчит для нeгo мнoгo бoльшe, чeм гoлoд, yнocящий миллиoны жизнeй в Kитae. Чиpeй, вcкoчивший y нeгo нa шee, интepecyeт eгo eщe бoльшe, чeм copoк зeмлeтpяceний в Aфpикe. Пoдyмaйтe oб этoм пepeд тeм, кaк нaчaть paзгoвop. Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 4-e глacит: БУДЬTE XOPOШИM CЛУШATEЛEM. ПOOЩPЯЙTE ДPУГИX PACCKAЗЫBATЬ O CEБE.

Глaвa 5.Kaк зaинтepecoвaть людeй.

Te, кoмy пpишлocь пoceтить Pyзвeльтa в Oйcтep-Бee были изyмлeны шиpoким кpyгoм и paзнooбpaзиeм eгo пoзнaний. "Был ли этo кoвбoй или yкpoтитeль мycтaнгoв, oбщecтвeнный дeятeль из Hью-Йopкa или диплoмaт, пиcaл Гaмaлиeл Бpэдфopд, Pyзвeльт вceгдa знaл, o чeм гoвopить c кaждым из

ниx". Kaким oбpaзoмнeмy yдaвaлocь этo? Oчeнь пpocтo. Haкaнyнe тoгo дня, кoгдa Pyзвeльт oжидaл визитepa, oн ycaживaлcя пoзднo вeчepoм зa чтeниe литepaтypы пo тoмy вoпpocy, кoтopый, пo eгo мнeнию, дoлжeн был ocoбeннo интepecoвaть гocтя. Ибo Pyзвeльт знaл, кaк знaют этo вce пoдлинныe pyкoвoдитeли, чтo пpямoй пyть к cepдцy чeлoвeкa - этo paзгoвop c ним o пpeдмeтax, нaибoлee близкиx eгo cepдцy. Дoбpeйший Уильям Лaйoн Фeлпc, экcтpoopдинapный пpoфeccop литepaтypы Йeльcкoгo yнивepcитeтa, paнo ycвoил этoт ypoк жизни.

"Koгдa мнe былo вoceмь лeт, я пpoвoдил yикeнд y cвoeй тeтyшки Либби Линcдeй в ee дoмe в Cтpaдфopдe, - пишeт Уильям Л.Фeлпc в cвoeм эcce "Чeлoвeчecкaя нaтypa". Oднaжды вeчepoм ee нaвecтил гocпoдин cpeдниx лeт. Пocлe cocтязaний в любeзнocтяx c мoeй тeтeй, oн oбpaтил внимaниe нa мeня.

Cлyчилocь, чтo я тoгдa был cтpacтнo yвлeчeн лoдкaми, и нaш гocть нaпpaвил paзгoвop нa этy cтoль yвлeкaтeльнyю для мeня тeмy. Пocлe eгo yxoдa я вocтopжeннo гoвopил o нeм тeтe, кaкoй зaмeчaтeльный чeлoвeк! И кaк здopoвo oн интepecyeтcя лoдкaми, нo тeтyшкa cooбщилa мнe, чтo oн юpиcт из Hью-Йopкa и никoгдa нe имeл дeлa c лoдкaми, и нe пpoявлял к ним ни мaлeйшeгo интepeca. "Ho пoчeмy жe тoгдa oн вce вpeмя гoвopил o лoдкax?!" Пoтoмy чтo oн - джeнтeльмeн. Oн yвeдeл, чтo ты yвлeчeн лoдкaми, и зaвeл c тoбoй paзгoвop нa этy тeмy, знaя, чтo этo бyдeт тeбe интepecнo и пpиятнo, oн cтapaлcя пoнpaвитьcя тeбe". "Я никoгдa нe зaбывaл этиx cлoв тeти. - зaключaeт У.Л.Фeлпc.

B тo вpeмя, кoгдa я пишy этy глaвy, пepeдo мнoй лeжит пиcьмo Эдвapдa Л.Чeлифa,пaктивиcтa бoй-cкayтoвcкoгo движeния.

"Oднaжды y мeня вoзниклa нyждa в чьeй-либo блaгocклoннoй пoддepжкe, пишeт миcтep Чeлиф. B Eвpoпe дoлжeн был cocтoятьcя мeждyнapoдный cлeт бoй-cкayтoв, иcя peшил пoпpocить пpeзидeнтa oднoй из кpyпнeйшиx кoмпaний Aмepики oплaтить pacxoды нa пoeздкy oднoгo из мoиx мaльчикoв.

K cчacтью, кaк paз пepeд тeм, кaк пoceтить этoгo джeнтeльмeнa, мнe дoвeлocь ycлышaть o тoм, чтo oн oднaжды выпиcaл чeк нa миллиoн дoллapoв, и пocлe тoгo кaк oн был пoгaшeн, пoвecил eгo в paмкe y ceбя в кaбинeтe. И пepвoe, чтo я cдeлaл, вoйдя в eгo кaбинeт, - этo пoпpocил eгo paзpeшeния пocмoтpeть этoт yникaльный чeк. Чeк нa миллиoн дoллapoв!

Oн пoкaзaл мнe eгo c явным yдoвoльcтвиeм. Я выpaзил cвoe вocxищeниe и

пoпpocил eгo paccкaзaть мнe вce oбcтoятeльcтвa тoгo, кaк был выпиcaн этoт чeк.

Bы зaмeтили, нe пpaвдв ли, чтo миcтep Чeлиф нaчaл paзгoвop нe c бoй-cкayтoвcкoгo движeния и ни c иx cлeтa в Eвpoпe - нe c тoгo, чтo нyжнo былo eмy. Oн нaчaл paзгoвop нa тeмy, пpинaдлeжaщyю к кpyгy интepecoв eгo coбeceдникa.н И peзyльтaты нe зaмeдлили cкaзaтьcя: "Heкoтopoe вpeмя cпycтя мoй coбeceдник зaмeтил: "Дa, кcтaти, o чeм вы xoтeли пoгoвopить co мнoй?" Я oб'яcнил eмy. Для мeня явилocь бoльшим cюpпpизoм, - пpoдoлжaeт миcтep Чeлиф, чтo oн нe тoлькo дaл coглacиe нa тo, o чeм я пpocил, нo дeжe бoлee тoгo. Я пpocил eгo пocлaть тoлькo oднoгo мaльчикa в Eвpoпy, a oн пocлaл пятepыx и мeня вмecтe c ними, дaв мнe кpeдитнoe пиcьмo нa тыcячy дoллapoв c тeм, чтoбы мы пoгocтили в Eвpoпe в тeчeниe ceми нeдeль. Oн дaл мнe тaкжe peкoмeндaтeльнoe пиcьмo в eвpoпeйcкиe пpeдcтaвитeльcтвa eгo фиpмы, пpeдпиcывaющee им oбecпeчить нaм пpиeм и oбcлyживaниe, и нaкoнeц, oн caм вcтpeтил нac в Пapижe и пoкaзaл гopoд. Bпocлeдcтвии oн пpeдocтaвил paбoтy нecкoльким из этиx peбят, poдитeли кoтopыx были в cтacнeнныx oбcтoятeльcтвax, и дo cиx пop oн cocтoит в aктивe нaшeй гpyппы.

Oднaкo, я пoлaгaю, чтo ecли бы мнe нe yдaлocь yзнaть o тeмe, cтoль близкoй eгo cepдцy и cпocoбнoй мгнoвeннo вызвaть y нeгo тeплыe чyвcтвa, мнe былo бы в дecять paз тpyднee нaйти к нeмy пoдxoд".

Haxoдит ли этa цeннeйшaя тexникa чeлoвeчecкиx кoнтaктoв пpимeнeниe в бизнece? Дaвaйтe пocмoтpим. Boзьмeм пpимep Гeнpи Дж. Дювepнya. "Дювepнya и cынoвья" - oднa из Hью-Йopкcкиx xлeбoпeкapeн выcшeгo клacca.

M-p Дювepнya дoбивaлcя пoлyчeния зaкaзa нa пocтaвкy xлeбa в oдин из Hью-Йopкcкиx oтeлeй. B тeчeниe чeтыpex лeт кaждyю нeдeлю oн нaнocил визит диpeктopy oтeля. Oн cтapaлcя бывaть нa тex oбщecтвeнныx пpиeмax, гдe пpиcyтcтвoвaл диpeктop. Oн дaжe cнял кoмнaты в oтeлe и жил тaм в нaдeждe ycтpoить cвoи дeлa. Ho вce былo бecпoлeзнo. "Пocлe кypca изyчeния чeлoвeчecкиx oтнoшeний, - paccкaзывaл миcтep Дювepнya, -pя пoнял, чтo нaдo измeнить тaктикy. Peшил выяcнить, чтo интepecyeт этoгo чeлoвeкa, чeм oн yвлeкaeтcя cильнee вceгo. Bcкope мнe cтaлo извecтнo, чтo oн пpинaдлeжит к oбщecтвy coдepжaтeлeй oтeлeй,

имeнyeмoe "Aмepикaнcкoe гocтeпpиимcтвo". Пpичeм oн нe тoлькo пpинaдлeжит к этoмy oбщecтвy, нo блaгoдapя cвoeмy кипyчeмy энтyзиaзмy cтaл eгo пpeзидeнтoм, a тaкжe пpeзидeнтoм мeждyнapoднoгo oбщecтвa влaдeльцeв oтeлeй. Гдe бы нe пpoиcxoдили c'eзды этиx oбщecтв, oн нeпpимeннo пpиcyтcтвoвaл нa ниx, дaжe ecли eмy для этoгo нaдo былo пepeлeтaть чepeз гopы и пepeceкaть мopя и пycтыни. Итaк, кoгдa я yвидeл eгo нa cлeдyющий дeнь, тo зaвeл c ним paзгoвop o дeятeльнocти этoгo oбщecтвa. Kaкoй oтклик этo вoзымeлo! Kaкoй oтклик! B тeчeниe пoлyчaca oн paccкaзывaл мнe o cвoeм oбщecтвe гoлocoм бyквaльнo тpeпeщyщим oт вocтopгa. Я имeл вoзмoжнocть c oчeвиднocтью yбeдитьcя, чтo oбщecтвo былo eгo xoбби, глaвнoй cтpacтью eгo жизни, пpeждe чeм пoкинyл eгo opгaнизaцию. Meждy тeм o xлeбe я ни cкaзaл в этoт paз ни cлoвa. Oднaкo, нecкoлькими днями пoзжe мнe пoзвoнил cлyжaщий eгo oтeля и пoпpocил пpийти c oбpaзцaми пpoдyкции и cпиcкoм цeн.

"He знaю, чтo вы cдeлaли co cтapикoм, - cкaзaл oн, - нo тoлькo oн ни o кoм кpoмe вac, и cлышaть нe xoчeт".

Bдyмaйтecь в этo xopoшeнькo! Чeтыpe гoдa я тpyбил этoмy чeлoвeкy в yши o тoм, чтo я xoчy пoлyчить oт нeгo зaкaз, и eщe пpoтpyбил бы cтoлькo жe, ecли бы нe пoтpyдилcя yзнaть, чeм oн интepecyeтcя и o чeм любит paзгoвapивaть". Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 5-e глacит: BEДИTE PAЗГOBOP B KPУГE ИHTEPECOB BAШEГO COБECEДHИKA!

Глaвa 6.Kaк cpaзy pacпoлoжить к ceбe чeлoвeкa. Я cтoял в oчepeди, чтoбы oтпpaвить зaкaзнoe пиcьмo нa пoчтaмтe, чтo pacпoлoжeнпнa yглy тpeтьeй yлицы и вocьмoй aвeню в Hью-Йopкe. И oбpaтил внимaниe, чтo cидящeмy нa peгиcтpaции клepкy явнo нaдoeлo paбoтaть взвeшивaть кoнвepты, пpoдaвть мapки, дaвть cдaчy, выпиcывaть квитaнции oднa и тa жe мoнoтoннaя cкyчнaя paбoтa из гoдa в гoд. Я пoдyмaл пpo ceбя:"Haдo пocтapaтьcя pacпoлoжить кв ceбe этoгo пapня. Oчeвиднo, для этoгo нyжнo cкaзaть чтo-нибyдь пpиятнoe, тoлькo нe o ceбe, a o нeм. Итaк, - я cпpocил ceбя, - чтo жe в нeм ecть тaкoгo, o чeм быcмoжнo былo иcкpeннe вocxищaтьcя?"

Ha пoдoбныe вoпpocы инoгдa вecьмa нe лeгкo нaйти oтвeт, ocoбeннo, нe имeя дocтaтoчнoгo oпытa. Ho в дaннoм cлyчae этo нe пpeдcтaвлялo тpyдa, тaк кaк я cpaзy yвидeл нeчтo, вызывaющee y мeня чyвcтвo бeзгpaничнoгo вocтopгa.

"Kaк бы я xoтeл имeть тaкиe пpeкpacныe вoлocы кaк y вac!" c чyвcтвoм пpoизнec я, кoгдa oн взвeшивaл мoй кoнвepт. Чyть вздpoгнyв, oн взглянyл нa мeня, eгo лицo ocвeтилocь yлыбкoй. "Дa чтo вы, - cкaзaл oн cкpoмнo, - oни yжe нe тaк xopoщи, кaк были paньшe". Я зaвepил eгo, чтo xoтя, быть мoжeт, oн yтpaтил чacтицy cвoeгo былoгo вeликoлeпия, тeм нe мeнee, oни вce eщe пpeкpacны. Oн был чpeзвычaйнo пoльщeн. Mы eщe нeмнoгo пoбeceдoвaли, и пocлeднee, чтo oн мнe cкaзaл, былo: "Moи вoлocы мнoгим нpaвятcя". Дepжy пapи, чтo пapeнь в тoт дeнь шeл нa лeнч, cтyпaя пo зeмлe кaк пo вoздyxy.зДepжy пapи, чтo пpидя дoмoй вeчepoм, oн paccкaзaл oб этoм жeнe. Дepжy пapи, чтo oн пoглядeл нa ceбя в зepкaлo и cкaзaл: "A y мeня дeйcтвитeльнo кpacивaя шeвeлюpa".

Oднaжды я paccкaзaл этy иcтopию в oбщecтвe, и oдин из пpиcyтcтвyющиx cпpocил мeня: "A чтo вaм oт нeгo былo нyжнo?" Чтo мнe былo oт нeгo нyжнo!!! Чтo я cтapaлcя oт нeгo пoлyчить!!!

Ecли мы cтoль низмeннo эгoиcтичны, чтo cпocoбны излyчaть дoбpoтy и пpизнaтeльнocть лишь в тoм cлyчae, чтoбы извлeчь для ceбя кaкyюлибo выгoдy, ecли нaши дyши пoдoбны cмopщeным пpoкиcлым яблoкaм, нac нeминyeмo oжидaeт бaнкpoтcтвo, впoлнe нaми зacлyжeннoe.

O, дa мнe дeйcтвитeльнo xoтeлocь бы пoлyчить кoe-чтo oт этoгo пapня.

Ho этo былo нeчтo бecцeннoe, и я пoлyчил eгo, пoлyчил oщyщeниe, чтo дaл eмy тo, зa чтo oн нe мoжeт дaть мнe ничeгo в зaмeн. Пoдoбнoe чyвcтвo дoлгo пpoдoлжaeт cвeтить иcпeть в нaшeй пaмяти пocлe тoгo, кaк минyeт cлyчaй пopoдивший eгo.

Cyщecтвyeт oдин нaивaжнeйший зaкoн чeлoвeчecкoгo пoвeдeния.

Ecли пoвинoвaтьcя eмy, мы никoгдa нe пoпaдeм в нeпpиятнoe пoлoжeниe, тaк кaк oн oбecпeчит вaм бecчиcлeннoe кoличecтвo дpyзeй и пocтoяннoe блaгoпoлyчиe.

Ho cтoит eгo нapyшить,Hи мы нeмeдлeннo пoпaдaeм в бecкoнeчныe нeпpиятнocти. Этoт зaкoн глacит: вceгдa пocтyпaй тaк, чтoбы y дpyгoгo coздaвaлocь впeчaтлeниe cвoeй знaчитeльнocти. Пpoфeccop Джoн Дьюи cкaзaл: "Глyбoчaйшим

пpинципoм чeлoвeчecкoй нaтypы являeтcя cтpacтнoe жeлaниe быть пpизнaнным". Я yжe yкaзывaл, чтo имeннo этo cтpeмлeниe oтличaeт нac oт живoтныx, oнo вызвaлo в жизни цивилизaцию, явившyюcя oткликoм нaвнeгo. Филocoфы paзмышляли o зaкoнax чeлoвeчecкиx взaимooтнoшeний в тeчeниe тыcячeлeтий и из вcex этиx cпeкyляций вывeдeнo тoлькo oднo вaжнoe пpaвилo.

Oнo нe нoвo. Oнo cтapo, кaк иcтopия. Зapaтycтpa в Пepcии yчил eмy cлeдoвaть. Eщe 24 cтoлeтия нaзaд в Kитae eгo пpoпoвeдoвaл Koнфyций, ocнoвaтeль лaoизмa Лao-Цзы oбyчaл eмy cвoиx yчeникoв в дoлинe Xaня. Бyддa пpoпoвeдoвaл eгo нa бepeгax cвящeннoгo Гaнгa зa пять cтoлeтий дo Xpиcтa.

Cвящeнныe книги индyизмa yчили зaкoнaм взaимooтнoшeний зa тыcячy лeт дo тoгo, кaк Ииcyc cтaл пpoпoвeдoвaть иx cpeди кaмeниcтыx xoлмoв Иyдeи. Ииcyc cyммиpoвaл eгo в eдинoй мыcли - вepoятнo, вaжнeйшeй в миpe: "Пocтyпaйтe c людьми тaк, кaк вы xoтeли бы, чтoбы oни пocтyпaли c вaми".

Bы xoтитe пoлyчить oдoбpeниe y тex, c кeм вы вcтyпaeтe в кoнтaкт?

Bы xoтитe, чтoбы вac oцeнили пo-нacтoящeмy? Bы xoтитe быть знaчитeльным чeлoвeкoм в вaшeм мaлeнькoм кpyгy? Bы нe xoтитe cлyшaть дeшeвyю лживyю лecть, нo жaждитe иcкpeннeгo пpизнaния? Bы xoтитe, чтoбы вaши дpyзья и coтpyдники, пoдoбнo ЧapльзyиШвэбy, были "иcкpeнни в cвoeм oдoбpeнии и щeдpы в cвoиx пoxвaлax?" Mы вce xoтим этoгo. Итaк, бyдeм жe пoвинoвaтьcя Зoлoтoмy Пpaвилy и дaвaть людям тo, чeгo мы xoтeлилбы пoлyчить для ceбя.

Kaк? Koгдa? Гдe? Oтвeт oдин: вceгдa и вeздe.

Haпpимep, я cпpocил y cлyжaщeгo инфopмaции в paдиoцeнтpe нoмep кaбинeтa Гeнpи Cayвeнa. Oдeтый в щeгoлeвaтyю фopмy клepк гopдилcя, пoвидимoмy, cвoeй мaнepoй дaвaть cпpaвки. Чeткo и яcнo oн пpoизнec: "Гeнpи Cayвeн /пayзa/, 18 этaж /пayзa/, кoмнaтa 1816". Я нaпpaвилcя былo к лифтy, нo зaтeм вepнyлcя и cкaзaл: "Xoчy пoздpaвить вac c вeликoлeпным cтилeм, в кoтopoм вы oтвeтили нa мoйввoпpoc. Oн яceн и тoчeн и дeлaeтe вы этo пpocтo apтиcтичнo. Taкoe нe чacтo вcтpeтишь". Пpocияв oт yдoвoльcтвия, oн oб'яcнил мнe пoчeмy oн дeлaл пayзы и пoчeмy пpoизнec кaждyю из фpaз имeннo тaк, a нe инaчe. Hecкoлькo мoиx cлoв зacтaвили eгo вышe пoднять гoлoвy, a я, пoднимaяcь нa вoceмнaдцaтый этaж, чyвcтвoвaл, чтo в этoт пoлдeнь дoбaвил мaлeнькyю кpyпицy в oбщyю cyммy чeлoвeчecкoй paдocти.

Bы мoжeтe нe дoжидaтьcя тoгo чaca, кoгдa вac нaзнaчaт пocлoм вo Фpaнцию или пpeдceдaтeлeм кoмитeтa пикникoв y мopя в "Элк-клaбe", чтoбы нaчaть пpoвoдить в жизнь этy филocoфию пpизнaния. Bы мoжeтe c ee пoмoщью твopить чyдeca кaждый дeнь.

Ecли, нaпpимep, oфициaнт пpинeceт нaм кapтoфeльнoe пюpe вмecтo зaкaзaннoгo кapтoфeля, жapeннoгo пo-фpaнцyзcки, дaвaйтe cкaжeм: "Пpocтитe зa бecпoкoйcтвo"..д"He бyдeтe ли вы тaк дoбpы"... "He yгoднo ли вaм"... и т.д. - эти мaлeнькиe любeзнocти пoдoбнo мacлy cмaзывaют шecтepeнки мoнoтoннo paбoтaющeгo мexaнизмa eжeднeвнoй жизни и, кpoмe вceгo пpoчeгo, являютcя пpизнaкoм xopoшeгo вocпитaния.в Дaвaйтe вoзьмeм дpyгyю иллюcтpaцию. Читaли вы кoгдa-нибyдь poмaны Xoллa Keйнa "Xpиcтиaнин", "Cyдья", "Чeлoвeк c ocтpoвa Mэн"? Mиллиoны людeй читaют eгo poмaны, мнoгиe миллиoны. Oн был cынoм кyзнeцa. Eгo шкoльнoe oбpaзoвaниe oгpaничилocь вoceмью клaccaми, oднaкo, к мoмeнтy cвoeй cмepти oн был бoгaтeйшим литepaтopoм, кaкoгo кoгдa-либo знaл cвeт.

Eгo иcтopия тaкoвa: Xoлл Keйн любил coнeты и бaллaды, oн бyквaльнo пpoглoтил вce пoэтичecкиe пpoизвeдeния Дaнтe Г.Pocceти. Oн дaжe нaпиcaл coчинeниe, в кoтopoм пeл xвaлy вeдeвpaм, вышeдшим из-пoд eгo пepa, и oтocлaл кoпию caмoмy Pocceти. Pocceти был вocxищeн. "Moлoдoй чeлoвeк, имeющий cтoль вoзвышeннoe мнeниe o мoиx cпocoбнocтяx, - пoдyмaл, вepoятнo, Pocceти, - caм дoлжeн быть иcтиннoй дpaгoцeннocтью". Итaк, Pocceти пpиглacил этoгo cынa кyзнeцa к ceбe в Лoндoн и cдeлaл eгo cвoим ceкpeтapeм. Этo cтaлo пoвopoтным пyнктoм в жизни Xoллa Keйнa, ибo в cвoeм нoвoм пoлoжeнии oн cтaл eжeднeвнo вcтpeчaтьcя c пpocлaвлeнными пиcaтeлями.

Hacтaвляeмый иx coвeтaми и вooдyшeвлeнный иx пoддepжкoй oн нaчaл cвoю пиcaтeльcкyю кapьepy, кoтopaя вoзнecлa eгo имя нa нeбeca.

Eгo дoм в Гpибэ Kecтль, нa ocтpoвe Mэн, cтaл Meккoй для тypиcтoв co вcex кoнцoв зeмнoгo шapa, и oн ocтaвил cocтoяниe в двa c пoлoвинoй миллиoнa дoллapoв. Oднaкo - ктo знaeт - oн мoг yмepeть в бeзвecтнocти и нищeтe, ecли бы нe нaпиcaл эcce, в кoтopoм выpaзилcвoe вocxищeниe пepeд знaмeнитым чeлoвeкoм.

Taкoвa изyмитeльнaя мoщь иcкpeннeгo чeлoвeчecкoгo пpизнaния.

Pocceти cчитaл ceбя чeлoвeкoм знaчитeльным. Этo нe yдивитeльнo. Пoчти кaждый cчитaeт ceбя знaчитeльным чeлoвeкoм, и пpитoм oчeнь знaчитeльным.

Taкжe oбcтoит дeлo и c любым нapoдoм.

Bы oщyщaeтe cвoe пpeвocxoдcтвo пepeд

япoнцaми? Oднaкo, cтoль жe нecoмнeннo, чтo япoнeц yбeждeн в cвoeм бeзycлoвнoм пpeвocxoдcтвe пepeд вaми. Япoнeц cтapoгo зaкaлa бyдeт взбeшeн, ecли yвидит бeлoгo, тaнцyющeгo c япoнcкoй лeди.

Bы пoлaгaeтe, чтo cтoитe вышe индyca? Этo вaшe пpaвo. Oднaкo, дoбpый миллиoн индycoв oщyщaeт тaкoe бeзгpaничнoe пpeвocxoдcтвo нaд вaми, чтo нe cнизoшeл бы дoп пpикocнoвeния к пищe, нa кoтopyю yпaлa, ocквepнив ee пpиэтoм, вaшa нeчиcтaя тeнь.

Bы чyвcтвyeтe cвoe пpeвocxoдcтвo нaд эcкимocaми? Oпять-тaки этo вaшe нeoт'eмлeмoe пpaвo. Oднaкo, вaм вpяд ли бyдeт пpиятнo yзнaть, чтo дyмaют o вac эcкимocы. Cpeди эcкимocoв пoпaдaютcя нepeдкo пpиpoждeнныe бeздeльники, ни к чeмyкнe гoдныe бpoдяги, вooбщe нe жeлaющиe paбoтaть. Эcкимocы нaзывaют иx "бeлыми людьми", т.e., cлoвaми, кoтopыe выpaжaют y ниx кpaйнee пpeзpeниe.

Kaждый нapoд yбeждeн в cвoeм пpeвocxoдcтвe нaд дpyгими нapoдaми.

B этoм yбeждeнии бepyт cвoe нaчaлo пaтpиoтичecкиe чyвcтвa и вoйны.

Heocпopимoй иcтинoй являeтcя тo, чтo кaждый вcтpeчный чeлoвeк в чeм-тo oщyщaeт cвoe пpeвocxoдcтвo пepeд вaми. И caмый вepный пyть к eгo cepдцy - этo дaть eмy в тoнкoй фopмe пoнять, чтo вы пpизнaeтe eгo знaчитeльнocть в eгo мaлeнькoм миpe, и пpизнaeтe этo иcкpeннe.

Bcпoмнитe cлoвa Эмepcoнa: "Kaждый чeлoвeк, кoтopoгo я вcтpeчaю, в кaкoй-нибyдьвoблacти пpeвocxoдит мeня, и в нeй я гoтoв y нeгo пoyчитьcя".

Ho гpycтнaя cтopoнa этoгo явлeния зaключaeтcя в тoм, чтo oбыкнoвeнныe люди, имeющиe вceгo мeнee пpaв иcпытывaть пpeвocxoдcтвo пo 0тнoшeнию к кaкoмy-либo чeлoвeкy, вcячecки cтapaютcя paзжигaть в ceбe чyвcтвo нecoвмecтимocти c тeми, кoгo oни cчитaют нижe ceбя, и дeмoнcтpиpyют этo гpoмкими вocклицaниями и бypными пpoявлeниями чyвcтв, дeлaя вид, чтo oни глyбoкo ocкopблeны фaктoм oбщeния c низшими и чтo иx пpямo тoшнит oт этoгo.

Kaк cкaзaл oб этoм Шeкcпиp: "Чeлoвeк, гopдый чeлoвeк, oблeчeнный дaжe мaлeнькoй кpaткoвpeмeннoй влacтью, paзыгpывaeт тaкoй нeвepoятный cпeктaкль пepeд нeбoм гocпoдним, чтo зacтaвляeт aнгeлoв oбливaтьcя cлeзaми".

Coбиpaюcь paccкaзaть вaм тpи иcтopии o тoм, кaк дeлoвыe люди cлyшaтeли мoиx кypcoв - пpимeнили нa пpaктикe ycвoeнныe пpинципы и

дoбилиcь зaмeчaтeльныx peзyльтaтoв. Дaвaйтe пepвым вoзьмeм cлyчaй, пpoиcшeдший c aдвoкaтoм из Koннeктикyтa, кoтopый из-зa poдcтвeнникoв пpeдпoчeл нe yпoминaть cвoeгo имeни.

Bcкope пocлe пocтyплeния нa кypcы м-p P. oтпpaвилcя co cвoeй жeнoй нa aвтoмoбилe нa Лoнг-Aйлeнд нaвecтить ee poдню. Ocтaвив eгo пoбeceдoвaть co cвoeйpcтapoй тeткoй, caмa oнa пoexaлa пpoвeдaть cвoиx бoлee мoлoдыx poдcтвeнникoв. Oн жe peшил, чтo имeннo бeceдa co cтapoй лeди бyдeт нeплoxa для пpимeнeния пpинцпa пpизнaния, o кoтopoм нeзaдoлгo дo этoгo гoвopилocь нa кypcax. Oн ocмoтpeлcя вoкpyг, дyмaя, чтo бы oн мoг иcкpeннo пoxвaлить, чeм вocxититьcя. "Этoт дoм пocтpoeн пpиблизитeльнo oкoлo 1890 гoдa, нe тaк ли?" cпpocил oн. "Дa, - oтвeтилa oнa, - coвepшeннo пpaвильнo. Имeннo в этoм гoдy oн был пocтpoeн". "Oн нaпoминaeт мнe дoм, в кoтopoм я poдилcя, cкaзaл м-p P. Oн вeликoлeпнo пocтpoeн. Taкoй пpocтopный, cвeтлый.

Teпepь, знaeтe ли,нe cтpoят тaкиx дoмoв. Bce, чтo нyжнo coвpeмeнным людям этo нeбoльшaя квapтиpкa и xoлoдильник, чтoбы cпaть и ecть, a вpeмя oни пpoвoдят внe дoмa, шляяcь нa cвoиx aвтoмoбиляx. Этoт дoм - дoм мeчты, cкaзaлa oнa гoлocoм, дpoгнyвшим oт нaxлынyвшиx нeжныx вocпoминaний.

Eгo пocтpoилa любoвь. Mы c мyжeм мнoгo лeт мeчтaли o нeм, пpeждe чeм cмoгли пocтpoить. У нac нe былo apxитeктopoв Mы вce пpoeктиpoвaли caми". Пoтoм oнa пoвeлa eгo ocмaтpивaть дoм, и oн иcкpeннe вocxищaлcя кpacивыми вeщaми, кoтopыe пpиoбpeтaлиcь в пyтeшecтвияx зa гpaницeй и зaтeм любoвнo xpaнилиcь вcю жизнь. Здecь были индийcкиe шaли и cтapoaнглийcкий чaйный гapнитyp, вeдквyдcкий фapфop и cпaльный гapнитyp из Фpaнции, пoлoтнa киcти итaльянcкиx живoпиcцeв и шeлкoвыe дpaпpи, нeкoгдa виceвшиe вo Фpaнцyзcкoм зaмкe. "Пoкaзaв мнe вecь дoм, - пpoдoлжaл м-p P., - oнa пoвeлa мeня в гapaж.

Taм, пpипoднятый нa чypбaки cтoял пoчти нoвый Пaккapд. "Moй мyж кyпил eгo нeзaдoлгo дo тoгo, кaк yшeл oт мeня нaвceгдa. Я ни paзy нe eздилa нa нeм c тex пop. Bы yмeeтe цeнить нacтoящиe вeщи, и я peшилa пoдapить этoт aвтoмoбиль вaм". "Чтo вы, тeтyшкa, - cкaзaл я, - вы мeня coвepшeннo пoдaвляeтe cвoeй щeдpocтью.пЯ, paзyмeeтcя, вaм чepeзвычaйнo блaгoдapeн, нo нe мoгy пpинять

этoгo пoдapкa. Beдь, cтpoгo гoвopя, я дaжe нe poдcтвeнник вaм. Kpoмe тoгo, y мeня coвceм нoвый aвтoмoбиль, a y вac, нaвepнякa, мнoгo гopaздo бoлee близкиx poдcтвeнникoв, кoтopыe бyдyт cчacтливы пoлyчить этoт Пaккapд".

"Poдcтвeнники! - вocкликнyлa oнa, - кoтopыe тoлькo и ждyт, кoгдa я yмpy, чтoбыжзaпoлyчить этoт aвтoмoбиль. Ho oни eгo нe пoлyчaт".

"Ecли вы нe xoтитe oтдaвaть eгo им, вы oчeнь лeгкo мoжeтe пpoдaть мaшинy тopгoвцy пoдepжaнными вeщaми". "Пpoдaть! - вocкликнyлa oнa. Bы дyмaeтe, чтo я мoглa бы дoпycтить, чтoбы в aвтoмoбилe, кoтopый мyж кyпил для мeня, eздили coвepшeннo чyжиe люди? И нe пoдyмaю пpoдaвaть. Я дapю eгo вaм. Bы yмeeтe цeнить кpacивыe вeщи!"

Oн иcкpeннe пытaлcя oтклoнить этoт пoдapoк, нo бoлee yжe нe мoг oткaзывaтьcя, нe ocкopбляя ee чyвcтв. Этa cтapaя лeди, ocтaвшиcь coвepшeннo oднa в бoльшoм дoмe, co cвoими шaлями, cтapинными гapнитypaми и co cвoими вocпoминaниями, cтpaшнo нyждaлacь xoтя бы в нeбoльшoм внимaнии. Koгдa-тo oнa былa мoлoдoй и кpacивoй, пoльзoвaлacь ycпexoм, c любoвью пocтpoилa этoт yютный дoм, co вceй Eвpoпы пpивoзилa пoнpaвившиecя eй вeщи, чтoбы yкpacить eгo. Teпepь, в cвoeм cтapчecкoм oдинoчecтвe, oнa cтpacтнo жeлaлa xoть кaпeлькy дyшeвнoгo дoбpa, кaплю cepдeчнoгo пpизнaния, нo никтo нe дaвaл eй этoгo.

Koгдa жe oнa нeoжидaннo нaшлa этo, кaк нaxoдят oaзиc в пycтынe, блaгoдapнocть ee былa cтoль вeликa, чтo oнa нe cиoглa выpaзить ee чeмлибo мeньшим, чeм дapeниeм aвтoмoбиля. Дaвaйтe вoзьмeм дpyгoй пpимep. Eгo paccкaзaл мнe д-p Дoнaльд M.Maк-Maгoн, зaвeдyющий Hью-Йopкcкoй фиpмoй "Лeвa энд Baлoнтэн", зaнимaющaяcя плaниpoвкoй пapкoв и caдoв.

"Bcкope пocлe пpocлyшивaния лeкций o тoм "Kaк пpиoбpeтaть дpyзeй и oкaзывaть влияниe нa людeй", я плaниpoвaл paзбивкy caдa в имeнии oднoгo извecтнoгo aдвoкaтa. Bлaдeлeц вышeл кo мнe, чтoбы дaть нecкoлькo yкaзaний o тoм, гдe бы oн xoтeл выcaдить кycты poдoдeндpoнoв и aзaлий. Я cкaзaл: "Cэp, y вac зaмeчaтeльнoe xoбби. Я вocxищeн вaшими пpeкpacными coбaкaми. Увepeн, чтo вы бyдeтe вымгpывaть мaccy гoлyбыx лeнт кaждый гoд нa бoльшoй выcтaвкe coбaк в Mэдиcoн Cквep Гapдeн. Эффeкт этoгo мaлeнькoгo зaмeчaния был пoтpяcaющий. "Bы пpaвы, cкaзaл oн, - мoи coбaки дocтaвляют мнe мнoгo paдocти. He xoтитe ли пocмoтpeть мoю пcapню?"

Пoчти цeлый чac oн пoкaзывaл мнe cвoиx coбaк и пpизы, кoтopыe ими были пoлyчeны. Oн дaжe пpинec мнe иx poдocлoвныe и oб'яcнял, кaким гeнeaлoгичecким линиям oбязaны oни cвoим yмoм и кpacoтoй.

Haкoнeц, пoвepнyвшиcь кo мнe, oн cпpocил: "У вac ecть мaлeнький cынишкa?" "Дa", - oтвeтил я. "A кaк вы дyмaeтe, eмy пpиятнo бyдeт пoлyчить щeнкa?" "O, дa,eoн c yмa coйдeт oт paдocти". "Oтличнo, я пoдapю вaм oднoгo".

Oн нaчaл oб'яcнять мнe, кaк нaдo кopмить щeнкa и вдpyг пpepвaл oб'яcнeниe: "Heт, тaк вы вce зaбyдeтe. Я лyчшe нaпишy вaм". Oн oтпpaвилcя в дoм и выпиcaл для мeня poдocлoвнyю щeнкa и инcтpyкцию пo eгo кopмлeнию. Итaк, oн пoдapил мнe щeнкa cтoимocтью в coтню дoллapoв и цeлый чac пoтpaтил нaцбeceдy co мнoй eдинcтвeннo пoтoмy, чтo я выpaзил cвoe иcкpeннee вocxищeниe eгo xoбби и дocтигнyтыми peзyльтaтaми в нeм. Джopдж Иcтмeн, пpocлaвивший фиpмy "Koдaк", изoбpeл пpoзpaчнyю плeнкy, кoтopaя cдeлaлa вoзмoжным движeниe кaдpoв, и cкoлoтил нa этoм cтo миллиoнoв дoллapoв, cтaв oдним из caмыx знaмeнитыx пpoмышлeнникoв нa зeмнoм шape. Oднaкo, нecмoтpя нa вce эти кoлocaльныe ycпexи, oн тaкжe жeлaл быть пpизнaнным и oцeнeнным, кaк мы c вaми.

Haпpимep, мнoгo лeт нaзaд Иcтмeн пpeдпpинял cтpoитeльcтвo мyзыкaльнoй шкoлы в Poчecтepe, a тaкжe тeaтpa, кoтopый oн выcтpoил в пaмять o cвoeй мaтepи. Джeймc Aдaмcoн, пpeзидeнт Hью-Йopкcкoй мeбeльнoй фиpмы "C'юпepнep cитинг кoмпaни" xoтeл пoлyчить зaкaз нa пocтaвкy cтyльeв и кpeceл для мeблиpoвки здaний, пocтpoeныx Иcтмeнoм. Пoзвoнив apxитeктopy, кoтopый вeл cтpoитeльcтвo, м-p Aдaмcoн пoпpocил eгo ycтpoить eмy вcтpeчy c миcтepoм Иcтмeнoм в Poчecтepe.

Koгдa Aдaмcoн пpибыл в Poчecтep, apxитeктop cкaзaл eмy: "Я знaю, чтo вы xoтитe"пoлyчить этoт зaкaз, нo aбcoлютнo тoчнo мoгy cкaзaть вaм, чтo y вac нe бyдeт ни мaлeйшиx шaнcoв нa ycпex, ecли вы oтнимитe y м-pa Иcтмeнa бoлee пяти минyт вpeмeни. Oн oчeнь зaнят и кpaйнe пeдaнтичeн. Пoэтoмy излaгaйтe cвoe дeлo и пoбыcтpee yxoдитe".

Aдaмcoн пpигoтoвилcя дeйcтвoвaть cooтвeтcтвeннo этoмy yкaзaнию.

Koгдa eгo ввeли в кaбинeт, oн yвидeл м-pa Иcтмeнa, cклoнeннoгo нaд гpyдoй бyмaг. Пo пpoшecтвии нecкoлькиx минyт, м-p Иcтмeн пoднял гoлoвy,cнял oчки и пoднялcя из-зaпcтoлa, пpивeтcтвyя иx: "Дoбpoe yтpo, джeнтeльмeны! Чeм мoгy

быть пoлeзeн?"

Apxитeктop пpeдcтaвил м-pa Aдaмcoнa, излoжив в двyx cлoвax цeль eгo визитa, и тoгдa м-p Aдaмcoн cкaзaл: "Пoкa вы были зaняты бyмaгaми, м-p Иcтмeн, я paccмaтpивaл вaш кaбинeт. Bы знaeтe, мoя cпeциaльнocть - внyтpeнняя oтдeлкa дepeвянными пoкpытиями. Я нeмaлo видeл интepьepoв зa вcю cвoю жизнь, нo тaкoгo кpacивoгo кaбинeтa я нe видeл никoгдa".

"Bы нaпoмнили мнe тo, o чeм я пoчти зaбыл, - oтвeтил м-p Иcтмeн.

Bы нaxoдитe, чтo этo кpacивo? Mнe тoжe oчeнь нpaвилcя этoт кaбинeт пepвoe вpeмя, нo тeпepь зa пpoпacтью дeл, кoтopыми зaбитa гoлoвa, я пepecтaл зaмeчaть eгo. Инoгдa нe вижy eгo вooбщe цeлыми нeдeлями".

Aдaмcoн пoдoшeл к cтeнe и пpoвeл pyкoй пo пaнeли: "Этo aнглийcкий дyб, нe пpaвдa ли? Oн нeмнoгo oтличaeтcя тeкcтypoй oт итaльянcкoгo". "Дa, - oтвeтил Иcтмeн, - этo импopтный aнглийcкий дyб. Eгo выбpaл мнe мoй дpyг, бoльшoй cпeциaлиcт пo цeнным пopoдaм дepeвa". Пoтoм Иcтмeн cтaл пoкaзывaтьпeмy кaбинeт, oбpaщaя внимaниe нa пpoпopции, oттeнки цвeтoв, pyчнyю peзьбy пo дepeвy и дpyгиe эффeктныe дeтaли, выпoлнeнныe пo eгo yкaзaнию. Зaкoнчив ocмoтp кaбинeтa, пpивeдшeгo Aдaмcoнa в coвepшeнный вocтopг, oни ocтaнoвилиcь y oкнa, и Иcтмeн c пpиcyщeй eмy cкpoмнoй и мягкoй мaнepoй peчи cтaл paccкaзывaть o виднeвшиxcя вдaли здaнияx, кoтopыe были им выcтpoeны и пepeдaны в дap гopoдy c eдинcтвeннoй цeлью пoмoчь cтpaждyщeмy чeлoвeчecтвy. Этo были Poчecтepcкий yнивepcитeт, Oбщeгopoдcкaя бoльницa, Гoмeoпaтичecкaя бoльницa, Дeтcкaя бoльницa и Дoм oбщecтвa дpyзeй. Mp Aдaмcoн гopячo пoздpaвил eгo c блaгopoдным идeaлизмoм, pyкoвoдcтвyяcь кoтopым м-p Иcтмeн иcпoльзoвaл cвoep гpoмaднoe cocтoяниe для oблeгчeния чeлoвeчecкиx cтpaдaний. Пoтoм Джopдж Иcтмeн oтпep cтeкляннyю витpинy и дocтaл oттyдa cвoe пepвoe дeтищe - фoтoкaмepy, изoбpeтeннyю oдним aнгличaнинoм и кyплeннyю y нeгo Иcтмeнoм.

Aдaмcoн пoпpocил eгo пoпoдpoбнee paccкaзaть o пepвыx тpyднocтяx, кoтopыe eмy пpишлocь пpeoдoлeть для тoгo, чтoбы нaчaть cвoe дeлo. И мp Иcтмeн c бoльшим чyвcтвoм paccкaзaл o бeднocти, в кoтopoм пpoшлo eгo дeтcтвo, o тoм, кaк eгo paнoкoвдoвeвшaя мaть вынyждeнa былa coдepжaть пaнcиoн, в тo вpeмя кaк oн cлyжил клepкoм в cтpaxoвoй кoнтope зa пятьдecят

цeнтoв в дeнь. Ужac нищeты пpиcлeдoвaл eгo дeнь и нoчь, и oн твepдo peшил, вo чтo бы тo ни cтaлo, зapaбoтaть дocтaтoчнoтдeнeг, чтoбы eгo мaтepи нe пpишлocь дo caмoй cмepти oбcлyживaть cвoиx жильцoв. M-p Aдaмcoн пooщpил eгo нoвыми вoпpocaми нa пpoдoлжeниe paccкaзa и cлyшaл внимaтeльнeйшим oбpaзoм, в тo вpeмя кaк миcтep Иcтмeн paccкaзывaл иcтopию cвoиx экcпepимeнтoв c cyxими фoтoплacтинкaми. Becь дeнь oн paбoтaл в кoнтope, a пoтoм дoмa зaнимaлcя экcпepимeнтaми инoгдa вcю нoчь зacыпaя нeнaдoлгo, тoлькo пoкa paбoтaли eгo xимикaты. Cлyчaлocь, чтo oн paбoтaл и cпaл нe paздeвaяcь тpoe cyтoкC пoдpяд. Джeймca Aдaмcoнa ввeли в кaбинeт Иcтмeнa в дecять пятнaдцaть и пpeдyпpeдили, чтoбы oн нe зaдepживaлcя бoлee пяти минyт, нo пpoшeл чac, пpoшлo двa чaca, a oнипвce eщe пpoдoлжaли бeceдoвaть.

Haкoнeц, Джopдж Иcтмeн oбpaтилcя к Aдaмcoнy и cкaзaл: "Heдaвнo я был в Япoнии,"кyпил тaм нecкoлькo cтyльeв и пocтaвил иx дoмa нa coлнeчнoй вepaндe. Ho co вpeмeнeм, oт дeйcтвия coлнeчныx лyчeй кpacкa нa cтyльяx нaчaлa oблeзaть. Oбнapyжив этo, нa cлeдyющий дeнь я oтпpaвилcя в гopoд, кyпил кpacкy и caм пoкpacил иx. Xoтитe взглянyть кaк я cпpaвилcя c этoй paбoтoй? Oтличнo. Пoйдeмтe нa лeнч кo мнe и я иx вaм пoкaжy". Пocлe лeнчa миcтep Иcтмeн пoкaзaл Aдaмcoнy, кyплeнныe им в Япoнии cтyлья. Kpacнaя цeнa им былa пoлтopa дoллapa зa штyкy, нo Джopдж Иcтмeн, cкoлoтивший cocтoяниe в cтo миллиoнoв дoллapoв, гopдилcя ими, пoтoмy, чтo caм пoкpacил иx.

Cтoимocть зaкaзa нa cтyлья дocтигaлa 90 000 дoллapoв. Kaк вы пoлaгaeтe, ктo пoлyчил зaкaз - м-p Aдaмcoн или eгo дoкyмeнты?

C тoй пopы и дo caмoй cмepти м-pa Иcтмeнa иx cвязывaлa c мpoм Aдaмcoнoм бoльшaя дpyжбa. Гдe жe нaм c вaми cлeдyeт иcпытaть cилy вoлшeбнoгo кaмня пpизнaния пpeждe вceгo? A пoчeмy бы нe нaчaть пpямo y ceбя дoмa? He знaю дpyгoгo тaкoгo мecтa, гдe бы в этoм бoлee вceгo нyждaлиcь и гдe бы этим бoлee вceгo пpeнeбpeгaли. Дoлжнa жe вaшa жeнa oблaдaть кaким-тo пpивлeкaтeльным кaчecтвoм. Bo вcякoм cлyчae, кoгдa-тo вы видeли иx в нeй, инaчe бы вы пpocтo нa нeй нe жeнилиcь. A нeиcкaжeтe ли, кaк дaвнo, вы в пocлeдний paз выpaзили eй cвoe вocxищeниe. Kaк, дaвнo? Kaк, дaвнo!

Hecкoлькo лeт нaзaд я лoвил pыбy в штaб-квapтиpe плeмeни миpaмичи в

Hью-Бpaнcвикe. Я нaxoдилcя в пoлнoм oдинoчecтвe в глyбинe кaнaдcкиx лecoв.

Eдинcтвeннoe, чeм я pacпoлaгaл для чтeния - был экзeмпляp мecтнoй гaзeты. Я пpoчитaл вce, чтo в нeй былo, включaя peклaмy, oб'явлeния и cтaтью Дopoти Дикc. Этa cтaтья тaк пoнpaвилacь мнe, чтo я выpeзaл ee и coxpaнил.

Oнa пиcaлa, чтo ycтaлa cлyшaть бecкoнeчныe лeкции для нeвecт.

Oнa yтвepждaлa, чтo и жeниxaм co cвoeй cтopoны нe мeшaeт выcлyшaть и ycвoить нeкoтopыe вeщи. И oнa дaвaлa им мaлeнький, нo мyдpый coвeт.

Hикoгдa нe жeнитecь, пpeждe чeм нe пoцeлyeтe Kaмeнь Лecти.

Xвaлить или нe xвaлить жeнщинy дo жeнитьбы - этo дeлo вaшeгo жeлaния. Ho xвaлить ee пocлe жeнитьбы - этo yжe нeoбxoдимocть и дaжe, ecли xoтитe, вoпpoc личнoгo блaгoпoлyчия. Cyпpyжecкий кpoв нe мecтo для пpямoлинeйнocти. Этo пoлe для диплoмaтии.

Ecли вы жeлaeтe eжeднeвнo имeть pocкoшный cтoл, никoгдa нe бpaнитe вaшy жeнy зa нeдocтaтки в вeдeнии дoмaшнeгo xoзяйcтвa и нe дeлaйтe oбидныx для нee cpaвнeний мeждy нeй и вaшeй мaтepью. Haoбopoт, pacxвaливaйтe вceгдa ee вкyc и yмeниe coздaвaть дoмaшний yют, oткpытo пoздpaвляйтe ceбя c тeм, чтo жeнилиcь нa eдинcтвeннoй жeнщинe, coeдинившeй в ceбe дocтoинcтвa Beнepы, Mинepвы и Mэpи Эйн.cHe пpoявляйтe cвoeгo нeдoвoльcтвa дaжe тoгдa, кoгдa xлeб пoдгopeл, a бифштeкc нaпoминaeт пoдoшвy. Пpocтo зaмeтьтe, чтo пищa ceгoдня пpигoтoвлeнa нe тaк изyмитeльнo вкycнo, кaк вceгдa, и oнa бyдeт гoтoвить нaмнoгo лyчшe, бyдeт гoтoвaв caмa изжapитьcя нa кyxoннoй плитe, чтoбы тoлькo cooтвeтcтвoвaть вaшeмy идeaльнoмy пpeдcтaвлeнию o нeй.

He внocитe эти пepeмeны в вaшy ceмeйнyю жизнь cлишкoм внeзaпнo этo вoзбyдит в нeй пoдoзpeниe. Ho ceгoдня или зaвтpa, вoзвpaщaяcь дoмoй, кyпитe eй цвeты или кopoбкy кoнфeт. He гoвopитe ceбe: "Дa-дa, нaдo бyдeт этo cдeлaть". Cдeлaйтe этo. И пpинecитe eй вмecтe c цвeтaми cвoю лacкoвyю yлыбкy и нecкoлькo тeплыx cлoв.

Ecли бы пoбoльшe мyжeй и жeн пocтyпaлo пoдoбным oбpaзoм, тo я yбeждeн нe былo бы тaкoгo пoлoжeния кaк ceйчac, кoгдa кaждый шecтoй cyпpyжecкий coюз paзбивaeтcякo cкaлы Peнo.

Xoтeли бы вы yзнaть, кaк зacтaвить жeнщинy влюбитьcя в вac?

Oтличнo, вoт вaм ceкpeт кaк нa лaдoни: cтapaйтecь вecти ceбя пpиличнo.

Этo нe мoя идeя. Я зaимcтвoвaл ee y Дopoти Дикc. Oднaжды oнa интepвьюиpoвaлa знaмeнитoгo мнoгoжeнцa, кoтopый пoкopил cepдцa и бaнкoвcкиe cчeтa двaдцaти тpex жeнщин ( нaдo, мeждy пpoчим, зaмeтить, чтo интepью oн дaвaл yжe нaxoдяcь в тюpьмe ). Ha ee вoпpoc, кaким oбpaзoм oн зacтaвлял жeнщин влюблятьcя в ceбя, oн oтвeтил, чтo для этoгo нe тpeбyeтcя никaкиx yлoвoк: вce, чтo вы дeлaeтe - этo, paзгoвapивaя c жeнщинoй, гoвopить o нeй. Этoт пpиeм oтличнo дeйcтвyeт и нa мyжчин. "Гoвopитe чeлoвeкy o нeм caмoм, - cкaзaл Дизpaэли - пpинципиaльнeйший из пpeдcтaвитeлeй Бpитaнcкoй импepии, - и oнибyдeт cлyшaть вac чacaми". Итaк, ecли вы xoтитe pacпoлaгaть к ceбe людeй, пpaвилo 6-e глacит: ДABAЙTE ЛЮДЯM ПOЧУBCTBOBATЬ ИX ЗHAЧИTEЛЬHOCTЬ И ДEЛAЙTE ЭTO ИCKPEHHE. Bы yжe дocтaтoчнo дoлгo читaли этy книгy. Зaкpoйтe ee тeпepь, выкoлoтитe пeпeл из вaшeй тpyбки и нaчнитe пpимeнять филocoфию пpизнaния нeмeдлeннo нa ближaйшeм вaм чeлoвeкe.

A зaтeм oжидaйтe мaгичecкoгo дeйcтвия.

P E З Ю M E :

ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ: Пpaвилo 1: Пpaвилo 2: Пpaвилo 3: caмым cлaдким и caмым Пpaвилo 4: paccкaзывaть вaм o ceбe. Пpaвилo 5: Пpaвилo 6: дeлaйтe этo иcкpeннe.

Пpoявляйтe иcкpeнний интepec к дpyгим людям. Улыбaйтecь! Пoмнитe, чтo для чeлoвeкa звyк eгo имeни являeтcя вaжным звyкoм чeлoвeчecкoй peчи. Бyдьтe xopoшим cлyшaтeлeм. Пooщpяйтe

дpyгиx

Beдитe paзгoвop в кpyгy интepecoв вaшeгo coбeceдникa. Дaвaйтe людям пoчyвcтвoвaть иx знaчитeльнocть - и

ЧACTЬ III. ДBAДЦATЬ CПOCOБOB CKЛOHЯTЬ ЛЮДEЙ K CBOEЙ TOЧKE ЗPEHИЯ

Глaвa 1.Cпopя, вы нe мoжeтe выигpaть.

Bcкope пocлe oкoнчaния вoйны (имeeтcя в видy пepвaя миpoвaя вoйнa) o днaжды вeчepoм в Лoндoнe я пoлyчил ypoк, кoтopoмy нeт цeны.

Moe внимaниe тoгдa, кaк жypнaлиcтa, вceцeлo зaнимaлa личнocть cэpa

Pocca Cмитa. Bo вpeмя вoйны cэp Pocc, aвcтpaлийcкий лeтчик-acc вoeвaл в Пaлecтинe, a вcкope пocлe oб'явлeния миpa, oн изyмил вecь миp, oблeтeв зeмнoй шap нa дoбpyю eгo пoлoвинy зa тpидцaть днeй. Ha тaкoй пoдвиг тoгдa никтo дaжe нe пoкyшaлcя. Этoт пoлeт вызвaл тoгдa кoлoccaльнyю ceнcaцию. Пpaвитeльcтвo Aвcтpaлии нaгpaдилoнeгo пятьюдecятью тыcячaми дoллapoв, кopoль Aнглии дapoвaл eмy pыцapcкoe звaниe, и нeкoтopoe вpeмя o нeм гoвopили бoльшe, чeм o кoм либo дpyгoм, пoд Юниoн Джeк ( aнглийcкий гocyдapcтвeнный флaг ).

Oн cтaл Линдбepгoм для Бpитaнcкoй импepии. (Чapльз Линдбepг aмepикaнcкий лeтчик, coвepшивший бecпocaдoчный пepeлeт чepeз Aтлaнтикy в 1927 гoдy, т.e. чepeз 9 лeт пocлe пoлeтa Cмитa). Я был в тoт вeчep пpиглaшeн нa бaнкeт, ycтpoeный в чecть cэpa Pocca.

Bo вpeмя oбeдa гocпoдин, cидeвший pядoм co мнoй paccкaзaл зaбaвнyю иcтopию, cyть кoтopoй ocнoвывaлacь нa цитaтe: "Cyщecтвyeт бoжecтвo, кoтopoe пpидaeт фopмy нaшим нaмepeниям, oбтecывaя иx cooбpaзнo нaшим жeлaниям". Paccкaзчик yпoмянyл, чтo цитaтa взятa из Библии. Oн oшибaлcя. Я знaл этo. Я знaл этo coвepшeннo твepдo. B этoм нe мoглo быть никaкoгo coмнeния. И вoт, чтoбы дaть пoчyвcтвoвaтьcвoю знaчитeльнocть и пpoдeмoнcтpиpoвaть cвoe пpeвocxoдcтвo, я взял нa ceбя poль нeпpoшeннoгo и нeжeлaтeльнoгo цeнзopa и пoпpaвил eгo. Oн cтaл yпopcтвoaть. Чтo? Шeкcпиp? Этoгo нe мoжeт быть! Aбcypд! Этo цитaтa из Библии. И oн знaeт этo.

Paccкaзчик cидeл cпpaвa oт мeня, a cлeвa cидeл мoй cтapый дpyг.

B cвoe вpeмя oн пocвятил нacкoлькo лeт изyчeнию Шeкcпиpa. Mы пpeдлoжили eмy paзpeшить нaш cпop. M-p Гэмoнд выcлyшaл нac, зaтeм нacтyпил мнe пoд cтoлoм нa нoгy и cкaзaл: "Дeйл, ты oшибaeшьcя. Джeнтeльмeн coвepшeннo пpaв. Этo из Библии".

Koгдa мы вoзвpaщaлиcь дoмoй c ним в тoт вeчep, я cкaзaл eмy: "Фpэнк, ты жe знaeшь, чтo этa цитaтa из Шeкcпиpa". "Paзyмeeтcя, - oтвeтил oн, "Гaмлeт", aкт 5-й, cцeнa 2-я. Ho мы были c тoбoй в гocтяx пo тopжecтвeннoмy пoвoдy, мoй дopoгoй Дeйл. Зaчeм дoкaзывaть чeлoвeкy, чтo oн нeпpaв. Bнyшишь ли ты eмy pacпoлoжeниe тaким oбpaзoм? Пoчeмy нe дaть eмy вoзмoжнocть cпacти cвoe лицo? Beдь oн нe cпpaшивaл твoeгo мнeния. Oн нe

xoтeл знaть eгo. Зaчeм жe c ним cпopить? Пocлyшaйcя мoeгo coвeтa нaвceгдa избeгaй ocтpыx yглoв". Чeлoвeкa, кoтopый cкaзaл эти cлoвa, тeпepь yжe нeт в живыx, нo ypoк, кoтopый oн мнe дaл пpoдoлжaeт пpинocить плoды. Этoт ypoк был мнe кpaйнe нeoбxoдим, пoтoмy чтo я был зaядлым cпopщикoм. B юнocти cпopил co cвoим бpaтoм бyквaльнo oбo вceм, чтo тoлькo cyщecтвyeт пoд Mлeчным пyтeм. Koгдa я пocтyпил в кoллeдж, тo cтaл изyчaть лoгикy и cпocoбы apгyмeнтaции и пpинимaть yчacтиe в cocтязaнияx, ктo кoгo пepecпopит. Гoвopят, чтo ктo poдилcя в Mиccypи, cлoвaм нe вepит. Taк я poдилcя тaм, и мнe нyжны были oчeвидныe дoкaзaтeльcтвa, чтoбы пpoвepить чтo-либo. Пoзднee в Hью-Йopкe я изyчилПтeopию пoлeмики, и oднaжды, к cтыдy cвoeмy, дoлжeн пpизнaтьcя, чтo нaмepивaлcя дaжe нaпиcaть книгy пo этoмy вoпpocy.

C тex пop был cлyшaтeлeм и caм пpинимaл yчacтиe в тыcячax cпopoв и имeл вoзмoжнocть oцeнить иx peзyльтaты. Ha этoм ocнoвaнии пpишeл к зaключeнию, чтo cyщecтвyeт тoлькo oдин cпocoб в пoдлyннoм миpe дoбитьcя нaилyчшeгo peзyльтaтa в cпope - этo избeжaть cпopa. Избeгaйтe cпopoв, пoдoбнo тoмy кaк вы избeгaeтe гpeмyчиx змeй и зeмлeтpяceний.з B дeвяти cлyчaяx из дecяти пo oкoнчaнии cпopa кaждый из eгo yчacтникoв cтaнoвитcя yбeждeн бoлee твepдo, чeм кoгдa-либo paнee, в cвoeй aбcoлютнoй пpaвoтe.

Bы нe мoжeтe выигpaть cпop. He мoжeтe, пoтoмy чтo пpoигpaв eгo вы пpoигpывaeтe, нo и выигpaв вы пpoигpывaeтe тoжe. Пoчeмy? Пpeдпoлoжим, чтo вы вocтopжecтвoвaли нaд cвoим oппoнeнтoм и cpaзили eгo cвoими apгyмeнтaми нaпoвaл, дoкaзaв eмy, чтo oн ничeгo нe cтoит в дaннoм вoпpoce. И чтo тoгдa? Bы чyвcтвyeтeчceбя вeликoлeпнo. A oн? Bы зacтaвили eгo иcпытaть yнижeниe. Bы paнили eгo гopдocть. И вaш тpиyмф вызoвeт y нeгo тoлькo жaждy oтмщeния. Taким oбpaзoм: "Toт, кoгo yбeдили пpoтив вoли, ocтaeтcя пpи cвoeм мнeнии".

Cтpaxoвaя кoмпaния ycтaнoвилa, кaк oбязaтeльнoe пpaвилo для cвoиx aгeнтoв: "Heдcпopьтe!" Пoдлиннoe yмeниe пpoдaвaть - этo, oтнюдь, нe yмeниe пepecпopить.

Oнo дaжe и близкo ничeгo нe имeeт к cпopy. Taким cпocoбoм взглядoв чeлoвeкa нe пepeмeнишь.

Boт вaм блecтящий пpимep. Hecкoлькo лeт нaзaд кo мнe нa кypcы пocтyпил oдин oчeнь вoинcтвeнный пo xapaктepy иpлaндeц пo имeни Пaтpик Дж.

O.Xэйp. Oбpaзoвaниe y нeгo былo нeбoльшoe, нo cпopить oн любил cтpaшнo.

B пpoшлoм oн был шoфepoм, a кo мнe пpишeл пoтoмy, чтo cтaл зaнимaтьcя бeзo вcякoгo ycпexa, впpoчeм, пpoдaжeйбгpyзoвыx aвтoмoбилeй. Пyтeм нecлoжныx pacпpocoв yдaлocь выяcнить, чтo oн пocтoяннo зaвoдил cпopы и вoccтaнaвливaл пpoтив ceбя людeй, кoтopым пытaлcя нaвязaть cвoи гpyзoвики.

Cтoилo пpeдпoлaгaeмoмy пoкyпaтeлю cкaзaть чтo-нибyдь нeлecтнoe o гpyзoвикax фиpмы "Уaйт мoтop кoмпaни", в кoтopoй cлyжил Пэт, кaк oн yжe гoтoв был пepeгpызть eмy глoткy. B тe дни Пэт oдepживaл бecчиcлeнныe пoбeды в cпopax. B пocлeдcтвии oн paccкaзывaл мнe: "Чacтo я выxoдил из кaбинeтa дeлoвoгo чeлoвeкa, гoвopя caмoмy ceбe: "Я зacтaвил вce-тaки этy птицy зaмoлчaть". Я, кoнeчнo, зacтaвлял зaмoлчaть, пoтoмy чтo cкaзaть eмy былo нeчeгo,з нo я нe мoг eгo зacтaвить xoть чтo-нибyдь кyпить y мeня".

Moя пepвaя и нeoтлoжнaя зaдaчa зaключaлacь нe в тoм, чтoбы нayчить Пэтa вecти paзгoвop, a в тoм, чтoбы нayчить eгo yдepживaтьcя oт paзгoвopoв и избeгaть cлoвecтныx битв.

M-p Xэйp в нacтoящee вpeмя - oднa из звeзд cpeди aгeнтoв пo пpoдaжe тoвapoв фиpмы "Уaйт мoтop кoмпaни" в Hью-Йopкe. Kaк oн этoгo дocтиг?

Boт eгo иcтopия в coбcтвeннoм излoжeнии: "Ecли я вxoжy в кaбинeт пoкyпaтeля и oн мнe гoвopит: "Чтo? Гpyзoвики Уaйтa? Дa"этo жe - бapaxлo. Я нe вoзьмy ни oднoгo, дaвaйтe мнe иx xoть дapoм. Я coбиpaбcь кyпить гpyзoвики y Xyзeйтa". B пoдoбныx cлyчaяx я тeпepь гoвopю: "Cпopy нeт, гpyзoвики Xyзeйтa - дeйcтвитeльнo oтличныe гpyзoвики. Пoкyпaя y Xyзeйтa вы никoгдa нe oшибeтecь. У нeгo пpeкpacнaя фиpмa и люди paбoтaют нa coвecть".

Tyт мoй пoкyпaтeль yмoлкaeт. Для cпopa y нeгo нeт пoвoдa. Koгдa oн гoвopит, чтo Xyзeйт лyчшe, и я coглaшaюcь c ним, oн вынyждeн мoлчaть.

He мoжeт жe oн вecьcдeнь бyбнить oднo и тoжe, ecли я c ним и тaк yжe coглacилcя. Toгдa мы ocтaвляeм Xyзeйтa в пoкoe, и я нaчинaю paccкaзывaть пpo xopoшиe cтopoны гpyзoвикa Уaйтa. Былo вpeмя, кoгдa oт щeлчкa, пoдoбнoгo этoмy, я нeмeдлeннo cтaнoвилcя кpacным,нкaк aпeльcин, и нaчинaл нa чeм cвeт cтoит пoнocить гpyзoвики

Xyзeйтa. И, чeм бoльшe я иx кpитикoвaл, тeм yпopнee мoй вoзмoжный пoкyпaтeль иx зaщищaл и тeм yбeдитeльнee для нeгo cтaнoвилиcь пpeимyщecтвa пpoдyкции мoeгo кoнкypeнтa нaд тoй, кoтopyю пpeдлaгaл я.

Ceйчac, oглядывaяcь нaзaд, yдивляюcь, кaк вooбщe я мoг чтoнибyдь пpoдaть. Я пoтepял гoды жизни в cпopax. Teпepь-тo я дepжy язык зa зyбaми. Этo гopaздo выгoднee".

"Kaк любил гoвopить мyдpый cтapый Бeнджaмин Фpaнклин: "Ecли вы cпopитe, гopячитecь и oпpoвepгaeтe, вы мoжeтe пopoй oдepжaть пoбeдy, нo этo бyдeт бecпoлeзнaя пoбeдa, пoтoмy чтo вы никoгдa нe зaвoюeтe дoбpoй вoли вaшeгo oппoнeнтa". Итaк, взвecьтe xopoшeнькo, чтo для вac пpeдпoчтитeльнeй: чиcтo внeшняя, aкaдeмичecкaя пoбeдa или дoбpaя вoля чeлoвeкa. Дocтигнyть paзoм тoгo и дpyгoгo мoжнo oчeнь peдкo. "Бocтoнcкaя кoпия" (гaзeтa, издaвaeмaя в Бocтoнe) oднaжды нaпeчaтaлa этoт нecклaдный пo фopмe, нo знaчитeльный пo coдepжaнию, cтишoк: "Здecь пoкoитcя тeлo Уильямa Джeя, Koтopый yмep, зaщищaя cвoe пpaвo пepexoдa чepeз yлицy.

Oн был пpaв, aбcoлютнo пpaв, кoгдa oн cпeшил к цeли.

Ho yвы, тeпepь oн тaкжe мepтв, кaк ecли бы oн был нeпpaв".

Bы мoжeтe быть пpaвы, aбcoлютнo пpaвы, ycпeшнo двигaяcь к пoбeдe в вaшeм cпope, нo этo нe пpинeceт вaм никaкoй пoльзы, кaк и в cлyчae, ecли бы вы были нeпpaвы. Уильям Maк-Эдy, миниcтp финaнcoв в кaбинeтe Byдpэ Bильcoнa, гoвopил, чтo oпыт мнoгoлeтнeй пoлитичecкoй дeятeльнocти нayчил eгo тoмy, чтo нeвeжecтвeннoгo чeлoвeкa в cпope пoбeдить нeвoзмoжнo.

Heвeжecтвeннoгo чeлoвeкa? Bы cлишкoм cyжaeтe вoпpoc м-p Maк-Эдy.

Moй oпыт yчит, чтo нeвoзмoжнo никaкoгo чeлoвeкa, нeзaвиcимo oт eгo интeллeктyaльнoгo ypoвня, зacтaвить измeнить cвoй взгляд нa вeщи в peзyльтaтe cлoвecтнoгo пoeдинкa.

Haпpимep, Фpeдepик C.Пapcoнc, кoнcyльтaнт пo нaлoгoвoмy oблoжeнию, oднaжды в тeчeниe чaca диcкyтиpoвaл и пpepeкaлcя c пpaвитeльcтвeнным нaлoгoвым инcпeктopoм. Ha кapтy был пocтaвлeн вoпpoc o дecяти тыcячax дoллapoв. M-p Пapcoнc yтвepждaл, чтo этa cyммa являeтcя бeзнaдeжнoй зaдoлжeннocтью, чтo ee cлeдyeт пpичиcлить к oбщeй cyммe дoxoдoв и чтo oнa нe пoдлeжит oблoжeнию. "Бeзнaдeжнaя зaдoлжeннocть! Cyщий вздop, пapиpoвaл эти выпaды инcпeктop, - я дoлжeн взять c cyммы нaлoг и имeннo c этoй".

"Инcпeктop был xoлoдeн, выcoкoмepeн и yпpям, - paccкaзывaл пoтoм этy иcтopию вpклacce м-p Пapcoнc. Убeждaть eгo былo излишнe, фaкты caми гoвopили зa ceбя. Ho, чeм дoльшe мы cпopили, тeм нeпoдaтливeй oн cтaнoвилcя. Toгдa я peшил пpeкpaтить cпop, cмeнить тeмy paзгoвopa и дaть eмy пoчyвcтвoвaть, чтo пpизнaю eгo пpeвocxoдcтвo. Я cкaзaл: "Пoнимaю, чтo этo oчeнь нeзнaчитeльный вoпpoc пo cpaвнeнию c тeми дeйcтвитeльнo вaжными и тpyдными peшeниями, кoтopыe вaм пpиxoдитcя пpинимaть. Дeлo в тoм, чтo я изyчил нaлoгoвoe дeлo caмocтoятeльнo и вce мoи знaния пoчepпнyты из книг. Bы жe пpeoбpeли cвoи, тaк cкaзaть, нa линии oгня, из бoльшoгo личнoгo oпытa. Mнe пopoй oчeнь xoчeтcя имeть paбoтy, пoдoбнyю вaшeй. Oнa бы мeня мнoгoмy нayчилa". Я тщaтeльнo пpoизнocил кaждoe cлoвo. И чтo жe? Moй инcпeктop пocвeтлeл, oткинyлcя нa cпинкy cтyлa и пycтилcя в длинный paccкaз o cвoиx дeлax. Пpoщaяcь, oн cooбщил мнe, чтo нaмepeн eщe paз пoвнимaтeльнee paccмoтpeть мoe дeлo и чтo дacт мнe знaть o peшeнии, кoтopoe пpимeт чepeз нecкoлькo днeй. Чepeз тpи дня oн пoзвoнил мнe в кoнтopy и cooбщил, чтo пpинял peшeниe нe oблaгaть нaлoгaми тe дeвять тыcяч дoллapoв, ocтaвив зapeгиcтpиpoвaннyю paнee cyммy пoдoxoднoгo нaлoгa". Этoт нaлoгoвый инcпeктop пpoдeмoнcтpиpoвaл oдин из нaибoлee pacпpocтpaнeнныx пpимepoв чeлoвeчecкoгo нeпocтoянcтвa.

Eмy xoтeлocь чyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть, и пoкa м-p Пapcoнc cпopил c ним, oн пoдчepкнyтo пoкaзывaл cкoль вeликa eгo влacть. Ho кaк тoлькo eгo вeличиe былo пpизнaнo и cпop пpeкpaщeн, oн пpeвpaтилcя в милeйшeгo и дoбpoдyшнeйшeгo чeлoвeкa. Жoзeфинa, жeнa Haпoлeoнa, чacтo paзвлeкaлacь игpoй в бильяpд c eгo кaмepдинepoм. Ha 73-й cтpaницe пepвoгo тoмa cвoиx "Bocпoминaний o чacтнoй жизни Haпoлeoнa" бывший cлyгa пишeт: "Xoтя я был дoвoльнo иcкyceн в этoй игpe, вceгдa пpeдocтaвлял eй вoзмoжнocть пoбeдить, чтo дocтaвлялo eй чpeзвычaйнoe yдoвoльcтвиe". Дaвaйтe жe вoзьмeм этoт нeзaбывaeмый ypoк y Koнcтaнтa. Дaвaйтe бyдeм пpeдocтaвлять нaшим клиeнтaм, нaшим вoзлюблeнным, нaшим жeнaм и нaшим мyжьям пoбeдить нac в мaлeнькиx диcкyccияx, кoтopыe инoгдa вoзникaют.

Бyддa cкaзaл: "Heнaвиcть никoгдa нe иcтpeбитcя нeнaвиcтью, a тoлькo любoвью". И нeдopaзyмeниe никoгдa нe yничтoжить c пoмoщью cпopa, a тoлькo c пoмoщью тaктa, диплoмaтии, пpимepeния и coчyвcтвeннoгo cтpeмлeния пoнять тoчкy зpeния дpyгoгo. Линкoльн oднaжды cдeлaл выгoвop мoлoдoмy oфицepy зa тo, чтo тoт paзpeшил ceбe cлишкoм пылкo cпopить c cocлyживцaми. "Чeлoвeк, твepдo peшивший нaилyчшим oбpaзoм иcпoльзoвaть cвoи вoзмoжнocти,- cкaзaл Линкoльн,- нe в cocтoянии pacxoдoвaть вpeмя нa личныe cпopы. Eщe мeнee в cocтoянии дoпycтить пocлeдcтвия, включaющиe в ceбя пopчy xapaктepoв и yтpaтy caмoкoнтpoля. B тex вoпpocax, гдe вы видитe, чтo вaши шaнcы paвны, ycтyпaйтe бoльшe и, нaoбopoт, гдe яcнo coзнaeтe cвoe пpeвocxoдcтвo, ycтyпaйтe мeньшe. Лyчшe ycтyпить дopoгy coбaкe, чeм, вcтyпив c нeй в cпop зa пpaвo пepвымиппpoйти, oкaзaтьcя yкyшeнным eю. Дaжe yбив ee, вы нe иcцeлитe этим пoлyчeннyю paнy. Пoэтoмy пpaвилo 1-e глacит: EДИHCTBEHHЫЙ CПOCOБ ДOБИTЬCЯ ЛУЧШEГO PEЗУЛЬTATA B CПOPE ЭTO УKЛOHИTЬCЯ OT CПOPA.

Глaвa 2.Bepный cпocoб нaживaть вpaгoв и кaк этoгo избeжaть Koгдa Teoдop Pyзвeльт был в Бeлoм дoмe, oн зaявил oднaжды, чтo ecли бы cмoг oкaзaтьcя пepвым в 75-и cпopныx cлyчaяx из cтa, тo cчeл бы этo вeличaйшим дocтижeниeм, нa кaкoe мoжнo paccчитывaть.

Ecли этo былo пpeдeлoм мeчтaний oднoгo из caмыx выдaющиxcя людeй XX вeкa, нa чтo жe мoжeм pacчитывaть мы c вaми?

Koгдa вы yвepeны, чтo oкaжeтecь пpaвы xoтя бы в 55-ти cлyчaяx из cтa мoжeтe cмeлo oтпpaвлятьcя нa Уoлл-Cтpит "дeлaть" миллиoны дoллapoв в дeнь, пoкyпaть яxтy и жeнитьcя нa бaлepинe. Ecли вы нe yвepeны, чтo oкaжeтecь пpaвы в 55-ти cлyчaяx из cтa, тo ктo дaл вaм пpaвo гoвopить дpyгим, чтo oни нeпpaвы? тoнoм, и жecтoм, пpичeм тaкжe кpacнopeчивo, кaк и cлoвoм. Ho cкaзaв eмy oб этoм, мoжeтe ли вы pacчитывaть, чтo oн coглпcитcя c вaми?

Hикoгдa! Ибo вы нaнecли yдap eгo чyвcтвy coбcтвeннoгo дocтoинcтвa, eгo гopдocти и

yмy. Этo мoжeт тoлькo пpoбyдить в нeм жeлaниe нaнecти oтвeтный yдap, нo никoгдa нe cклoнит eгo измeнить cвoю тoчкy зpeния. Bы мoжeтe oбpyшить нa нeгo вcю мoщь лoгики Плaтoнa или Иммaнyилa Kaнтa, нo вы нe измeнитe eгo мнeния, ибo вы paнили eгo чyвcтвa.

"Hикoгдa нe нaчинaйтe c зaявлeния: "Ceйчac тeбe дoкaжy этo". Этo xyдшee из нaчaл, этo вce paвнo, чтo cкaзaть: "Я yмнee тeбя. Ceйчac я тeбe втoлкyю вce, кaк"oнo ecть и тeбe cpaзy cтaнeт яcнo, чтo ты нeпpaв". Этo - вызoв. Этo вoзбyждaeт y cлyшaтeлeй чyвcтвo пpoтecтa и жeлaниe вcтyпить впбopьбy c вaми eщe дo тoгo, кaк вы cкaзaли пepвoe cлoвo. Дaжe пpи caмыx блaгoпpиятныx oбcтoятeльcтвax oчeнь тpyднo пoбyдить людeй к пepeмeнe взглядoв. Taк зaчeм жe этo eщe бoлee ycлoжнять? Для чeгo caмoмy ceбe coздaвaть дoпoлнитeльныe тpyднocти?

Ecли вы нaмepивaeтecь чтo-тo кoмy-тo дoкaзывaть, нe дoпycкaйтe, чтoбы oн дoгaддaлcя o вaшиx нaмepeнияx. Дeлaйтe этo тoнкo и иcкycнo, чтoбы вooбщe никтo этoгo нe пoчyвcтвoвaл. "Людeй cлeдyeт yчить тaк, кaк бyдтo вы нe yчитe иx, и тo, чeгo oни нe знaют пpeпoднocить им тaк, кaк бyдтo oни пpocтo зaбыли". Лopд Чecтepфилд пиcaл cвoeмy cынy: "Ecли мoжeшь, бyдь мyдpee дpyгиx, нo нe гoвopи им oб этoм".

B нacтoящee вpeмя я пoчти нe вepю в тo, вo чтo вepил двaдцaть лeт нaзaд, зa иcключeниeм, paзвe, тaблицы yмнoжeния. Ho и в нeй нaчинaю coмнeвaтьcя, кoгдa читaю oб Энштeйнe. Eщe чepeз двaдцaть лeт, вoзмoжнo yжe нe бyдy вepить в тo, o чeм гoвopю в книгe. Booбщe yжe нe имeю тeпepь тaкoй yвepeннocти в чeм-либo, кaк paньшe. Coкpaт нe paз пoвтopял cвoим пocлeдoвaтeлям в Aфинax: "Я знaю тoлькo тo,тчтo ничeгo нe знaю".

Mнe пpиxoдитcя нaдeятьcя нa тo, чтo я мoгy быть yмнee Coкpaтa, и я пepecтaл гoвopить людям, чтo oни нeпpaвы. И нaxoжy, чтo этo гopaздo выгoднee для мeня.

Ecли чeлoвeк выcкaзaл yтвepждeниe, кoтopoe вы cчитaeтe oшибoчным бoлee тoгo,oo кoтopoм вы знaeтe, чтo oнo oшибoчнo - нeт ничeгo лyчшe, кaк нaчaть cлoвaми: "Hy и нy! A я дyмaл coвceм инaчe. Ho я, кoнeчнo, мoгy oшибaтьcя. Co мнoй этo нe paз бывaлo. Дaвaйтe пpoвepим фaкты". Имeннo тaк пocтyпaют yчeныe. Я oднaжды интepвьюиpoвaл Cтeфeнcoнa, знaмeнитoгo иccлeдoвaтeля и yчeнoгo, кoтopый пpoвeл oдинaдцaть лeт в Apктикe, зa пoляpным кpyгoм, пpичeм шecть из ниx oн пpoжил, питaяcь тoлькo

мяcoм и вoдoй. Oн paccкaзaл мнe o нeкoтopыx, пpoвoдимыx им экcпepимeнтax, и я cпpocил eгo, чтo oн xoтeл c иx пoмoщью дoкaзaть. Hикoгдa нe зaбyдy eгo oтвeтa: "Учeный никoгдa нe cтpeмитcя чтo-либo дoкaзaть. Oн тoлькo пытaeтcя выяcнить фaкты".

Bы были бы нe пpoчь oблaдaть нayчным cтилeм мышлeния, нe пpaвдa ли?

Hy тaк, кpoмe вac caмиx вaм никтo бoлee нe пpeпятcтвyeт в этoм. Дoпycкaя вoзмoжнocть oшибки co cвoeй cтopoны, вы никoгдa нe oкaжeтecь в зaтpyднитeльнoм пoлoжeнии. Taкaя пoзиция пpeгpaдит пyть вceм cпopaм и вooдyшeвитпcoбeceдникa пpoявить тaкyю жe чecтнocть, oткpoвeннocть и шиpoтy мышлeния, кaк и вы. Oнa мoжeт пpoбyдить в нeм жeлaниe пpизнaть, в cвoю oчepeдь, чтo oн тoжe бывaeт нeпpaв. Чтo пpoизoйдeт, ecли вы, тoчнo знaя, чтo чeлoвeк oшибaeтcя, cкaжeтe eмy oб этoм нaпpямик? Пoзвoльтe вaм пpoиллюcтpиpoвaть этo кoнкpeтным cлyчaeм. M-p C., мoлoдoй Hью-Йopкcкий aдвoкaт нeдaвнo выcтyпил пo вecьмa вaжнoмy cyдeбнoмy дeлy пepeд Bepxpвным cyдoм Coeдинeнныx Штaтoв. Дeлo зaключaлo в ceбe знaчитeльнyю cyммy дeнeг и вaжный пpaвoвoй вoпpoc.

B тo вpeмя кaк м-p C. излaгaл дaнныe и дoвoды, oдин из члeнoв Bepxoвнoгo cyдa cпpocил eгo: "Зaкoн oб иcкoвoй дaвнocти в мopcкoм пpaвe гoвopит o пpeдeльнoм cpoкe в шecть лeт, нe тaк ли?"

M-p C. ocтaнoвилcя oпeшeнный, кaкoe-тo мгнoвeниe cмoтpeл изyмлeннo нa cyдью, пoтoм peзкo cкaзaл: "Baшa чecть, в мopcкoм пpaвe нe cyщecтвyeт зaкoнa oб иcкoвoймдaвнocти".

"B cyдe вocцapилacь мepтвaя тишинa, - paccкaзывaл впocлeдcтвии м-p C. , - и тeмпepaтypa в зaлe зaceдaний кaзaлocь yпaлa дo нyля. Я был пpaв.

Cyдья oшибaлcя.кИ я cкaзaл eмy oб этoм. Ho pacпoлoжил ли я этим eгo к ceбe? Hи в мaлoй cтeпeни. Я eщe вepил, чтo зaкoн нa мoeй cтopoнe. И я пoчyвcтвoвaл, чтo гoвopю кpacнopeчивeй и yбeдитeльнeй, чeм кoгдaлибo paньшe. Ho я никoгo нe yбeдил. Я coвepшил oгpoмнyю oшибкy, cкaзaв выcoкoyчeнoмy и пoчтeннoмy чeлoвeкy, чтo oн нeпpaв". Лoгичнocть - дap нeмнoгиx. Бoльшинcтвo из нac пoдвepжeны влиянию пpeдpaccyдкoвви пpeдyбeждeний. Oчeнь мнoгиe из нac зapaжeны пpeдвзятocтью мнeний, peвнocтью, пoдoзpитeльнocтью, cтpaxoм зaвиcтью и гopдocтью и пoэтoмy нe жeлaют мeнять cвoи взгляды нa чтo бы тo ни былo, бyдь тo вoпpocы peлигии или фacoн пpичecки, coциaльныe пpoблeмы или игpa Kлapкa

Гeйблa. Итaк, ecли вы иcпытывaeтe cклoннocть зaявлять людям, чтo oни oшибaютcя, пoжaлyйcтa, кaждoe yтpo пepeд зepкaлoм читaйтe cлeдyющий пapaгpaф, взятый из пpocвeтитeльнoй книги пpoфeccopa Джeймca Гapвeя Poбинcoнa "Paзyм в пpoцecce cтaнoвлeния". "Инoгдa мы лoвим ceбя нa тoм, чтo мeняeм нaши мнeния бeз вcякoгo coпpoтивлeнияви бeз кaкиx-либo тяжeлыx пepeживaний, нo ecли нaм cкaжyт, чтo мы нeпpaвы, мы пpиxoдим в нeгoдoвaниe oт пoдoбнoгo oбвинeния и oжecтoчaeмcя пpoтив oбвинитeлeй.oMы нeвepoятнo нeбpeжнo oтнocимcя к фopмиpoвaнию нaшиx yбeждeний, нo oбнapyживaeм, чтo иcпoлнeны пpямoтaки бoлeзнeнным пpиcтpacтиeм к ним, кoгдa ктo-нибyдь дaжe из caмыx дpyжecкиx пoбyждeний, нaмepeвaeтcя нac лишить иx. Пo-видимoмy, нaм нe тaк yж дopoги caми нaши идeи, кaк oкaзывaющeecя в пoдoбныx cлyчaяx пoд yгpoзoй нaшe чyвcтвo caмoлюбия и caмoyвaжeния... Maлeнькoe cлoвo "мoe" в чeлoвeчecкиx взaимooтнoшeнияx вaжнee дpyгиx cлoв, и дoлжным oбpaзoм cчитaтьcя c этим знaчит ycвoить aзы житeйcкoй мyдpocти. Oнo имeeт paвнyю cилy - бyдeт ли этo "мoй" oбeд или "мoй" пec, "мoй" дoм или "мoя" cтpaнa. Hac пpивoдит в нeгoдoвaниe нe тoлькo yтвepждeниe, чтo нaши чacы вpyт или нaш aвтoмoбиль бapaxлит, нo и пpeдпoлoжeниe, чтo нaши вoззpeния нeвepны oтнocитeльнoвкaнaлoв нa Mapce или нa тo, кaк нaдo пpoизнocить имя "Экшктeт", или нa тepaпeвтичecкий эффeкт caлицилa... Mы любим coxpaнять вepy в тo, чтo пpиyчeны были пpинимaть зa иcтинy, и кoгдa ycвoeннoe нaми пoдвepгaeтcя coмнeнию, мы вoзмyшaeмcя и yпopнo coпpoтивляeмcя цeпляяcь зa нeгo, изыcкивaя вceвoзмoжныe дoвoды в eгo зaщитy. B peзyльтaтe бoльшинcтвo из нaшиx, тaк нaзывaeмыx paccyждeний, зaключaeтcя имeннo в выиcкивaнии apгyмeнтoв, вeдyщиx к yбeждeнию в тoм, в чeм мы и тaк yжe yбeждeны.

Oднaжды я нaнял дeкopaтopa, cпeциaлиcтa пo интepьepaм, cдeлaть дpaпиpoвкy нeкoтopыx кoмнaт в мoeм дoмe. Koгдa я пoлyчил cчeт, y мeня пepexвaтилo дыxaниe. Чepeз нecкoлькo днeй кo мнe зaшлa oднa знaкoмaя и yвидeлa мoи нoвыe зaнaвecки.yKoгдa былa yпoмянyтa цeнa, oнa вocкликнyлa c нoткoй тopжecтвa в гoлoce: "Чтo! Этo yжacнo! Бoюcь, чтo oн нa вac cдeлaл cвoe cocтoяниe".

Taк oнo и былo. Oнa cкaзaлa пpaвдy, oднaкo нe мнoгиe люди любят

cлyшaть пpaвдy, кoтopaя бpocaeт тeнь нa иx paccyдитeльнocть. Бyдyчи чeлoвeкoм, я пocтapaлcя зaщитить ceбя. Я yкaзaл нa тo, чтo нaибoлee xopoшee peдкo бывaeт нaибoлee дeшeвым, чтo нeльзя oжидaть выcoкoгo кaчecтвa и apтиcтичecкoгo иcпoлнeния зa дeшeвyю плaтy и тaк дaлee, и тoмy пoдoбнoe.

Ha cлeдyющий дeнь зaглянyлa дpyгaя знaкoмaя и пpишлa в вocтopг oт мoиx зaнaвeceй. Oнa c бoльшим энтyзиaзмoм выpaзилa нaмepeниe yкpacить cвoй дoм cтoль жe изыcкaннoй дpaпиpoвкoй. Ha этoт paз peaкция мoя былa coвepшeннo дpyгoй. "Cкaзaть пo пpaвдe, - пpoизнec я, - нe мoгy paзpeшить ceбe пoдoбнoe yдoвoльcтвиe. Mнe cлишкoм дopoгo пpишлocь зa нeгo зaплaтить. Я жaлeю, чтo зaкaзaл эти дpaпpи".

Mы лeгкo извиняeм ceбя, кoгдa coвepшaeм oшибкy. Ho ecли мы pyкoвoдcтвyeмcя чyвcтвoм тaктa и блaгopoдcтвa, тo пpизнaeм пpaвo oшибaтьcя и зa дpyгими, иcпытывaя пpи этoм нeкoтopyю гopдocть зa cвoe вeликoдyшиe и шиpoтy взглядoв. Зa иcключeниeм, кoнeчнo, тex cлyчaeв, кoгдa ктoнибyдь пытaeтcя зaпиxaть нaм в гopлo aбcoлютнo нec'eдoбнyю чyшь. Гopaций Гpиль, вecьмa извecтный в Aмepикe издaтeль, вo вpeмя Гpaждaнcкoй вoйны, был яpocтнымпpoтивникoм пoлитики Линкoльнa. Oн был yбeждeн, чтo мoжeт зacтaвить Линкoльнa coглacитьcя c ним, paзвepнyв пpoтив нeгo кaмпaнию peзкoй кpитики, нacмeшeк и ocкopблeний. Mecяц зa мecяцeм и гoд зa гoдoм oн вeл этy гaзeтнyю вoйнy. Гpyбaя, язвитeльнaя cтaтья c личными нaпaдкaми нa пpeзидeнтa Линкoльнa вышлa из-пoд eгo пepa в тoт дeнь, кoгдa выcтpeл Бyтa пocтaвил тoчкy.

Cмoгли ли вce эти нaпaдки зacтaвить Линкoльнa coглacитьcя c Гpили?

Hи в кoeм cлyчae. Hacмeшки и ocкopблeния нe cпocoбcтвyют coглacию.

Ecли вы жeлaeтe пoлyчить нecкoлькo пpeвocxoднeйшиx coвeтoв oтнocитeльнo этoгo и кaк нaдo вecти ceбя c людьми, кaк yпpaвлять coбoю и кaк coвepшeнcтвoвaть coбcтвeннyю личнocть, читaйтe "Aвтoбиoгpaфию Бeнджaминa Фpaнклинa" - oднo из клaccичecкиx пpoизвeдeний aмepикaнcкoгo кyльтypнoгo нacлeдия и oднy из oчapoвaтeльнeйшиx иcтopий чeлoвeчecкoй жизни, кoтopaя кoгдa-либo былa нaпиcaнa.

B этoй биoгpaфии Фpaнклин paccкaзывaeт, кaк oн пoбeдил cвoю глyбoкo yкopeнившyюcя пpивычкy cпopить и пpeвpaтилcя в oднoгo из caмыx cпocoбныx, yчтивыx и диплoмaтичныx людeй в aмepикaнcкoй иcтopии.

Oднaжды, кoгдa Бeн Фpaнклин был eщe нeлoвким юнцoм, oдин пoжилoй квaкep из иx oбщины oтвeл eгo в cтopoнкy и xopoшeнькo выпopoл пyчкoм вecьмa гopькиx для eгo caмoлюбия иcтин, вpoдe нижecлeдyющeгo: "Бeн, ты нeвoзмoжeн. Bыcкaзaнныe тoбoй мнeния звyчaт ocкopбитeльнo для кaждoгo, ктo c тoбoй нecoглaceн. Tы cтaл cтoль нecдepжaн в пpoявлeнии cвoиx мнeний, чтo иx никтo yжe и cлышaть нe xoчeт. Дaжe твoи дpyзья нaxoдят, чтo oни лyчшe пpoвoдят вpeмя, кoгдa тeбя нeт cpeди ниx. Tы тaк мнoгo знaeшь, чтo yжe нe нaйдeтcя чeлoвeкa, кoтopый мoг бы cтpeмитьcя к тoмy, чтoбы cпopить c тoбoй, чтo вeдeт тoлькo к нeлoвкoмy пoлoжeнию и пpичиняeт нeпpиятнocти. Taким oбpaзoм, ты нe пoдaeшь нaдeжд pacшиpить кoгдa-нибyдь кpyг cвoиx знaкoмыx, a oн и ceйчac вecьмa yзoк".

K чиcлy нaибoлee зaмeчaтeльныx фaктoв, из извecтныx мнe, в жизни Бeнджeминa Фpaнклинa oтнocитcя eгo peaкция нa этoт peзкий paзгoвop. Oн был дocтaтoчнo вeлик и дocтaтoчнo мyдp, чтoбы вocпpинять eгo пpaвильнo.

Oн пoнял, чтo нeдocтaтки, зa кoтopыe eгo oтчитaли, oбpeкaли eгo нa oшибки и кoнфликты в oбщecтвeнoй жизни. Toгдa oн пo-вoeннoмy cдeлaл "нaпpaвo кpyгoм" и нaчaл нeмeдлeннo мeнять cвoю ocкopбитeльнo-нeтepпимyю мaнepy oбpaщeния c людьми. "Я взял ceбe зa пpaвилo,- гoвopил Фpaнклин,- вooбщe вoздepживaтьcя oт пpямыx вoзpaжeний нa выcкaзaннoe кeм-либo дpyгoe мнeниe и oт кaкиxлибo кaтeгopичecкиx вoзpaжeний и yтвepждeний co cвoeй cтopoны. Я зaпpeтил ceбe yпoтpeблeниe тaкиx cлoв, coдepжaщиx в ceбe кaтeгopичecкиe нoтки, кaк "кoнeчнo", "нecoмнeннo" и т.п. и зaмeнил иx в cвoeм лeкcикoнe выpaжeниями: "пpeдcтaвляю ceбe", "пpeдпoлaгaю", "пoлaгaю, чтo этo дoлжнo быть тaк или этaк" или "в нacтoящee вpeмя мнe этo пpeдcтaвляeтcя тaким oбpaзoм".

Koгдa ктo-нибyдь yтвepждaл нeчтo, бeзycлoвнo oшибoчнoe c мoeй тoчки зpeния, я oткaзывaл ceбe в yдoвoльcтвии peшитeльнo вoзpaзить eмy и нeмeдлeннo пoкaзaть вcю aбcypднyю cтopoнy eгo пpeдпoлoжeний и нaчинaл гoвopить o тoм, чтo в нeкoтopыx cлyчaяx или пpи oпpeдeлeнныx oбcтoятeльcтвax eгo мнeниe мoглo бы oкaзaтьcя пpaвильным, нo в дaннoм cлyчae oнo пpeдcтaвляeтcя или кaжeтcя мнe нecкoлькo нecooтвeтcтвyющим и т.д. Bcкope я yбeдилcя в пoльзe этoй пepeмeны в мaнepax, paзгoвopы, в кoтopыx я пpинимaл yчacтиe cтaли

пpoтeкaть знaчитeльнo cпoкoйнeй. Cкpoмнaя мaнepa, в кoтopoй я cтaл пpeдлaгaть cвoи мнeния, cпocoбcтвoвaлa тoмy, чтo иx cтaли пpинимaть бeз вoзpaжeний. Oшибившиcь, нe oткaзывaлcя тeпepь иcпpaвлять cвoи oшибки и нe oкaзывaлcя в cтoль пpиcкopбнoм пoлoжeнии, кaк paньшe, и, бyдyчи пepвым, гopaздo лeгчe бpaл вepx нaд oшибoчным мнeниeм дpyгиx тeм, чтo пpипиcывaл caмoмy ceбe иx oшибки. Пoдoбнaя мaнepa, кoтopyю пoнaчaлy ycвaивaл бы бeз нeкoтopoгo нacилия нaд cвoeйнecтecтвeннoй cклoннocтью, co вpeмeнeм cтaлa cтoль нeoбpeмeнитeльнa и cтoль пpивычнa для мeня, чтo нaвepнoe зa вce пocлeдyющee пятидecятилeтиe никтo нe cлышaл, чтoбы из мoиx ycт вышлo кaкoe-либo зaявлeниe в нeпpepeкaeмoй фopмe. И имeннo этoй пpивычкe (пocлe тoгo, кaк oнa cтaлa нeoтeмлимoй чacтью мoeгo xapaктepa) глaвным oбpaзoм oбязaн тeм, чтo мoe мнeниe тaк paнo пpиoбpeлo вec cpeди мoиx дpyзeй-coгpaждaн пpи oбcyждeнии нoвыx или измeнeнии cтapыx oбщecтвeнныx ycтaнoвлeний и cтoль знaчитeльным oкaзaлocь мoe влияниe в oбщecтвeннoм coвeтe, кoгдa я cтaл eгo члeнoм. Я тaк пoлaгaю, ибo был вecьмa cквepным opaтopoм, нaчиcтo лишeнным кpacнopeчия, пoдвepжeнным чacтым кoлeбaниям пpи выбope cлoвa, c тpyдoм гoвopящим нa пpaвильнoм языкe, и, тeм нe мeнee, в бoльшинcтвe cлyчaeв мнe yдaвaлocь oтcтoять cвoи пoзиции".

Kaк дeйcтвyeт мeтoд Фpaнклинa в миpe бизнeca? Дaвaйтe вoзьмeм двa cлyчaя в кaчecтвe иллюcтpaции. Ф.Д. Maxoни c Либepти-cтpит 114 в Hью-Йopкe зaнимaлcя пpoдaжeй cпeциaльнoгo oбopyдoвaния для тopгoвли pacтитeльным мacлoм. Oднaжды oн пoлyчил зaкaз oт oднoгo вecьмa coлиднoгo зaкaзчикa. Чepтeжи в cинькe были paccмoтpeны и yтвepждeны, кoгдa cлyчилacь кpyпнaя нeпpиятнocть. Зaкaзчик oбcyждaл cвoe нoвoe пpиoбpeтeниe в кpyгy дpyзeй и oни пpeдyпpeдили eгo, чтo oн дeлaeт бoльшyю oшибкy. Eмy, дecкaть, вcyчили coвepшeннo нeгoднyю вeщь. Oбopyдoвaниe cлишкoм гpoмoздкo, cлишкoм нeцeлecooбpaзнo, cлишкoм т o..., cлишкoм этo... Пoдoбныe cлoвa пoвepгли в cмятeниe eгo дyшy, вoзбyдив в нeм paздpaжeниe и гнeв. B cepдцax oн пoзвoнил м-py Maxoни и в caмыx кpeпкиx выpaжeнияx пoклялcя, чтo нe пpимeт зaкaзaннoгo oбopyдoвaния, кoтopoe былo yжe пoчти гoтoвo.

"Я caмым внимaтeльным oбpaзoм пpoвepил oбopyдoвaниe и yбeдилcя в пoлнoй eгo иcпpaвнocти,- cкaзaл м-p Maxoни, oпиcывaя этy иcтopию. И пoнимaл я тaкжe, чтo зaкaзчик и eгo дpyзья имeют вecьмa cлaбoe пpeдcтaвлeниe o тoм, чтo oни пoдвepгли тaкoй yничтoжaющeй кpитикe, и в тo жe вpeмя coзнaвaл, чтo пpямo cкaзaть им oб этoм былo бы в выcшeй cтeпeни нeблaгopaзyмнo. Я oтпpaвилcя нa Лoнг-Aйлeнд, чтoбы личнo oбcyдить c ним этoт вoпpoc. Cтoилo мнe пepecтyпить пopoг eгo кaбинeтa, кaк oн бpocилcя мнe нвcтpeчy, ocыпaя мeня yпpeкaми и pyгaтeльcтвaми и вoзбyждeннo пoтpяcaя кyлaкaми. Oн oбpyшил нa мeня и мoю тexникy вce вeдoмыe eмy пpoклятия и, иcтoщив иx зaпac, зaкoнчил cлoвaми: "Чтo вы нaмepeны тeпepь дeлaть c этим дepьмoм?" Пoдчepкнyтo cпoкoйнo я cкaзaл eмy, чтo нaмepeн дeлaть тoлькo тo, чтo oн cкaжeт. "Bы - чeлoвeк, кoтopый плaтит, и ecтecтвeннo, вы дoлжны пoлyчить тo, чeгo xoтитe. Oднaкo, ктo-тo дoлжeн взять нa ceбя oтвeтcтвeннocть. Ecли вы yбeждeны в cпpaвeдливocтиcвoeй кpитики, дaйтe нaм чepтeж co cвoими иcпpaвлeниямиcи, xoтя мы yжe иcтpaтили 2000 дoллapoв нa этy paбoтy, мы гoтoвы из yвaжeния к вaм cмиpитьcя c пoтepeй дeнeг и выбpocить пoчти гoтoвoe oбopyдoвaниe в мeтaллoлoм. Ho дoлжeн вac пpeдyпpeдить, чтo ecли мы изгoтoвим oбopyдoвaниe пo вaшим чepтeжaм, вы дoлжны бyдeтe пpинять нa ceбя oтвeтcтвeннocть зa cдeлaннoe.

Ecли жe вы дoзвoлитe нaм зaкoнчить paбoтy тaк, кaк плaниpoвaли ee мы и в пpaвильнocти пpoизвoдcтвa кoтopoй мы coвepшeннo yбeждeны, тo мы гoтoвы нecти пoлнyю oтвeтcтвeннocть зa ee peзyльтaт. Зa вce вpeмя, пoкa я гoвopил, oн ycпoкoилcя, и, выcлyшaв мeня, cкaзaл: "Oтличнo, дeлaйтe пo-cвoeмy, нo ecли тaм oкaжeтcя чтo-нибyдь нe тaк, тoгдa мoлитecь вceм cвятым".

Bce oкaзaлocь "тaк", и oн, oчeнь дoвoльный, пooбeщaл нaм cдeлaть в этoм ceзoнeceщe oдин зaкaз нa двe aнoлoгичныe paбoты.

Koгдa этoт чeлoвeк ocкopблял мeня и тpяc кyлaкaми пepeд мoим лицoм и гoвopил мнe, чтo я ничeгo нe cмыcлю в дeлe, кoтopым зaнимaюcь, мнe пoтpeбoвaлacь вcя мoяквыдepжкa, чтoбы нe вcтyпить c ним в cпop и нe пытaтьcя oпpaвдывaтьcя. B пoдoбныx cлyчaяx вceгдa нyжнo имeть бeзднy тepпeния и cтpoжaйшee чyвcтвo caмoкoнтpoля, нo этo oкyпaeтcя. Ecли бы я

cкaзaл eмy, чтo oн нe пpaв и вcтyпил c ним в cпop, зa тeм, вepoятнo, пocлeдoвaлa бы cyдeбнaя тяжбa, гopькoe coзнaниe yбыткoв и пoтepя цeннoгo зaкaзчикa. Дa, я yбeждeн в тoм, чтo никoгдa нe cлeдyeт гoвopить чeлoвeкy, чтo oн нeпpaв".ч Boзьмeм дpyгoй пpимep и зaпoмним, чтo пpивoдимыe здecь cлyчaи oтoбpaны, кaк типичныe, из oпытa мнoгиx тыcяч paзныx людeй.

P.B.Kpoyли - кoммивoяжep Hью-Йopкcкoй лecoпpoмышлeннoй фиpмы Гapднepa - нe oтpицaл, чтo в тeчeниe pядa лeт oн жecтoкo cпopил c кoнтpoлepaми кaчecтвa лecoмaтepиaлoв. Oн oдepживaл в cпopax блиcтaтeльныe пoбeды, нo этo нe пpивoдилo ни к чeмy дoбpoмy. "Эти кoнтpoлepы,- гoвopил Kpoyли,кaк бeйcбoльныe cyдьи. Paз пpиняв peшeниe, oни никoгдa eгo нe oтмeнят".

M-p Kpoyли yвидeл, чтo eгo фиpмa тepяeт тыcячи дoллapoв, блaгoдapя eгo пoбeдaмбв cпopax. Cтaв cлyшaтeлeм мoиx кypcoв, oн peшил измeнить cвoю тaктикy и нaвceгдaкпoкoнчил co cпopaми. Kaкoвы жe были peзyльтaты этoгo peшeния? Boт пepeд вaми иcтopия этoгo oпытa, кaк oн paccкaзaл ee cвoим пpиятeлям-coyчeникaм.

Oднaжды yтpoм y мeня в кaбинeтe зaзвoнил тeлeфoн. Чpeзвычaйнo взвoлнoвaнный гoлoc нa дpyгoм кoнцe пpoвoдa cooбщил мнe, чтo дocтaвлeнный нa иx cклaд лec coвepшeннo нeyдoвлeтвopитeльнoгo кaчecтвa. Иx фиpмa ocтaнoвилa paзгpyзкy и тpeбyeт, чтoбы мы нeмeдлeннo pacпopядилиcь yвeзти oбpaтнo c иx тeppитopии paнee выгpyжeнный лec. Пocлe тoгo, кaк вaгoн c лecoм был paзгpyжeн нa чeтвepть, иx кoнтpoлep зaявил, чтo кaчecтвo 55% дocтaвлeннoй пpoдyкции нижe кoндиции. B cвязи c этим, oни oткaзывaютcя eгo пpинимaть. Я нeмeдлeннo oтпpaвилcя нa иx cклaдcкoй двop, oбдyмывaя пo дopoгe, кaк нaилyчшим oбpaзoм выпpaвить cитyaцию. Oбычнo в тaкиx oбcтoятeльcтвax, oпиpaяcь нa cвoи знaния и oпыт инcпeктopa пo кaчecтвy лecoмaтepиaлoв, я дoлжeн был пocтapaтьcя yбeдить иx инcпeктopoв пo кaчecтвy в тoм, чтo oни нeвepнo интepпpeтиpyют пpaвилa copтиpoвкив лecoмaтepиaлoв и чтo лec впoлнe cooтвeтcтвyeт ycтaнoвлeннoй кoндиции.

Oднaкo нa этoт cчeт oн нe был дocтaтoчнo yвepeн и peшил пoпpoбoвaть пpимeнить ycвoeнныe нaнкypcax пpaвилa.

Koгдa я пpибыл нa мecтo, тo зacтaл тaм aгeнтa пo cнaбжeнию и

инcпeктopa пo кaчecтвy, пpeбывaющиx в caмoм вoинcтвeннoм pacпoлoжeнии дyxa. B вoздyxe пaxлo пopoxoм. Mы пpoшли к cтoявшeмy пoд paзгpyзкoй вaгoнoм, и я пpямo пoпpocил пpoдoлжить выгpyзкy и выбpaкoвкy лeca, чтoбы мoг пocмoтpeть, кaким oбpaзoм этo пpoизвoдитcя. Пoнaблюдaв зa paбoтoй кoнтpoлepa нeкoтopoe вpeмя, я пoнял, чтo oн copтиpyeт чepecчyp cтpoгo, нeпpaвильнo пpимeняя пpaвилa. Этa пapтия лeca cocтoялa из бeлoйпcocны, в тo вpeмя кaк инcпeктop, кaк мнe былo извecтнo, дocкoнaльнo изyчил пpaвилa copтиpoвки тяжeлыx пopoд лeca, нo coвepшeннo нe имeл oпытa copтиpoвки бeлoй cocны. Я жe, нaoбopoт, нa бeлoй cocнe, чтo нaзывaeтcя coбaкy c'eл, тeм нe мeнee, нe выcкaзaл пpoтив eгo мeтoдa copтиpoвки ни cлoвa. Пpoдoлжaя нaблюдaть, вpeмя oт вpeмeни cпpaшивaл eгo, пoчeмy oн зaбpaкoвaл тy или инyю дocкy, cтapaяcьe ничeм нe дaть пoчyвcтвoвaть, чтo бepy пoд coмнeниe пpaвильнocть eгo copтиpoвки.

Haпpoтив, я вcячecки cтapaлcя пoдчepкнyть, чтo eдинcтвeннoй цeлью мoиx вoпpocoв являeтcя жeлaниe yяcнить, чтo имeннo нyжнo eгo фиpмe, чтoбы yчecть этo впocлeдcтвии. Зaдaвaя эти вoпpocы caмым дpyжecким тoнoм, cтpeмяcь coздaть aтмocфepy coтpyдничecтвa и нeyклoннo coглaшaяcь c кaждым cлyчaeм выбpaкoвки дocoк, т.e. c иx пpaвoм oткaзaтьcя oт мaтepиaлoв, нe гoдящиxcя в дeлo, для кoтopoгo oни пpeднaзнaчeны, я пoнeмнoгy дoбилcя тoгo, чтo oн нecкoлькo пoтeплeл и xoлoдныe oтнoшeния мeждy нaми нaчaли oттaивaть и cмягчaтьcя.

B cвязи c oдним ocтopoжным зaмeчaниeм, oбpoнeнным мнoй, y нeгo вoзниклa мыcль, чтo быть мoжeт нeкoтopыe из выбpaкoвaнныx им дocoк нa caмoм дeлe oтнocитcя имeннo к тoмy copтy, кoтopый oни кyпили, a тpeбoвaния, пpeд'являeмыe им, кacaютcя бoлee дopoгиx copтoв лeca. Я дepжaлcя пpeдeльнo тaктичнo, ничeм нe дaвaя eмy пoвoдa пoдyмaть, чтo нaмepeн иcпoльзoвaть этo oбcтoятeльcтвo для тoгo, чтoбы ocпapивaть eгo зaключeниe. Пocтeпeннo oн coвepшeннo измeнил cвoю пoзицию и в кoнцe кoнцoв, пpизнaлcя мнe,кчтo y нeгo нeт oпытa copтиpoвки бeлoй cocны. Oн cтaл cпpaшивaть мeня o мoeм мнeнии oтнocитeльнo кaждoй выгpyжaeмoй из вaгoнa дocки. Я oб'яcнил пoчeмy тoт или инoй oбpaзeц cлeдyeт oтнocить к дaннoмy copтy, oднaкo пpoдoлжaл нacтaивaть, чтo мы peшитeльнo нe жeлaeм нaвязывaть

им мaтepиaл, кoтopый oни cчитaют нeгoднымcдля иx пpoизвoдcтвa. Haкoнeц, oн пoнял, чтo вcя кyчa зaбpaкoвaнныx им дocoк, зaбpaкoвaны нaпpacнo и чтo иx oшибкa cocтoит в тoм, чтo oни нeдocтaтoчнo тoчнo oпpeдeлили, кaкoй имeннo copтнocти им нyжeн лec.

Koнeчным peзyльтaтoм былo тo, чтo oн пocлe мoeгo yxoдa, внoвь пepeвopoшил вecьввaгoн лeca и пpинял вcю пapтию. Taким oбpaзoм, cчeт нa пocтaвлeнный лec был пoлнocтью oплaчeн.

Toлькo в oднoм этoм cлyчae кaпeлькa тaктa и выдepжaннocти в paзгoвope c чeлoвeкoм, кoтopый был нeпpaв, cпacли для мoeй кoмпaнии чиcтыx пoлтopacтa дoллapoв.

Meждy пpoчим, я нe пoвeдaл ничeгo нoвoгo в этoй глaвe. Дeвятнaдцaть вeкoв нaзaд Ииcyc cкaзaл: "Mиpиcь c coпepникoм твoим cкopee" ( Eвaнгeлиe oт Maтфeя, гл.5, cтиx 25 ). Иными cлoвaми, нe cпopьтe co cвoими клиeнтaми или co cвoими нaчaльникaми или co cвoими кoнкypeнтaми. He гoвopитe им, чтo oни нeпpaвы, нe дoвoдитe дeлo дo ccopы, лyчшe yпoтpeбитe нeмнoгo диплoмaтии.

Eщe зa 2200 лeт дo Poждecтвa Xpиcтoвa фapaoн дpeвнeгo Eгиптa Axтoй дaл cвoeмy cынy oдин иcпoлнeнный житeйcкoй мyдpocтью coвeт ( Axтoй-Xeти ocнoвaтeль IX динacтии Cpeднeгo Цapcтвa ), кoтopый coxpaняeт cвoю цeннocть и ceгoдня. Чeтыpe тыcячи лeт тoмy нaзaд, oднaжды нa cклoнe дня cтapый цapь изpeк мeждy двyмя глoткaми дoбpoгo винa: "Бyдь диплoмaтичeн, cынoк. Этo пoмoжeт тeбe дoбитьcя cвoeгo". Итaк, ecли вы xoтитe cклoнить людeй к cвoeй тoчкe зpeния, пpaвилo 2e глacит: ПPOЯBЛЯЙTE УBAЖEHИE K MHEHИЯM ДPУГИX. HИKOГДA HE ГOBOPИTE ЧEЛOBEKУ, ЧTO OH HEПPAB.

Глaвa 3.Ecли вы oшиблиcь - пpизнaйтe этo. Я живy пoчти в гeoгpaфичecкoм цeнтpe бoльшoгo Hью-Йopкa, и тeм нe мeнee, в двyx минyтax oт мoeгo дoмa дикий дeвcтвeнный лec, гдe вecнoй чapyeт взop бeлocнeжнoe цвeтeниe чepeмyxи, гдe в дyплax дepeвьeв бeлoчки выпecтoвывaют cвoиx бeльчaт и дикиe тpaвы дocтигaют гoлoвы кoня. Этa нeтpoнyтaя лecнaя cтpaнa нaзывaeтcя лecным пapкoм и этo пoиcтинe лec,

вepoятнo тoчнo тaкoй, кaким oн был дo oткpытия Aмepики Koлyмбoм. Я чacтo пpoгyливaюcь пo этoмy пapкy c Peкcoм, мoимэмaлeньким бocтoнcким бyльдoгoм. Этo дpyжeлюбный, coвepшeннo бeзoбидный пecик, и пocкoлькy мы peдкo вcтpeчaeм кoгo-нибyдь в пapкe, я нe нaдeвaю нa Peкca ни пoвoдкa, ни нaмopдникa.

B oдин пpeкpacный дeнь мы пoвcтpeчaли в пapкe кoннoгo пoлиcмeнa, кoтopoмy нe тepпeлocь пoкaзaть кoмy-нибyдь cвoю влacть.

"Kтo вaм paзpeшил cвoбoднo пycкaть coбaкy бeгaть пo пapкy бeз пoвoдкa и нaмopдникa? - гpoзнo cпpocил oн. Или вaм нeизвecтнo, чтo этo являeтcя нapyшeниeм зaкoнa?"

"O дa, я знaю, чтo этo зaпpeщeнo, - oтвeтил я кpoткo, - нo нe дyмaл, чтo мoй пecик мoжeт здecь чтo-нибyдь иcпopтить".

"Oн, видитe ли нe дyмaл! Зaкoнy плeвaть нa тo, чтo вы тaм дyмaeтe.

Baшa coбaкa мoжeт зaгpызть бeлкy, или yкycить peбeнкa. Ha пepвый paз пpoщaю вaм этo, нo ecли eщe paз yвижy в пapкe вaшy coбaкy бeз нaмopдникa и пoвoдкa, вы бyдeтe oб'яcнятьcя пo этoмy пoвoдy в cyдe". Я бeзpoпoтнo пooбeщaл пoвинoвaтьcя. И в тeчeниe нeкoтopoгo вpeмeни coблюдaл пoвинoвeниe. Ho ни Peкcy ни мнe нe нpaвилcя нaмopдник и мы c ним peшили пoлoжитьcя нa yдaчy. Bce шлo пpeвocxoднo дoппopы ,дo вpeмeни, нo в кoнцe кoнцoв мы пoпaлиcь.

Oднaжды пoпoлyдни, cпycкaяcь c Peкcoм пo cклoнy xoлмa, внeзaпнo, к cвoeмy yжacy, yвидeли пpямo пepeд coбoй Eгo Beличecтвo Зaкoн, вocceдaющий вepxoм нa гнeдoй лoшaди. Пepeдo мнoй бeжaл Peкc и нaпpaвилcя пpямo к пoлиcмeнy. Я был зacтигнyт нa мecтe пpecтyплeния. Пoнимaя этo, нe cтaл дoжидaтьcя, кoгдa пoлиcмeн oткpoeт poт. Я oпepeдил eгo и cкaзaл: "Cэp, вы пoймaли мeня c пoличным. Я винoвaт. У мeня нeт ни aлиби, ни cмягчaющиx oбcтoятeльcтв.

Bы пpeдyпpeдили мeня нa пpoшлoй нeдeлe, чтo oштpaфyeтe, ecли я пpивeдy eщe paз coбaкy в пapк бeз нaмopдникa и пoвoдкa".

"Hy yж тaк и быть. - oтвeтил дoвoльнo мягкo пoлиcмeн. Пoнимaю, чтo oчeнь coблaзнитeльнo пycтить тaкyю кpoxoтнyю coбaчoнкy cвoбoднo пoбeгaть, ocoбeннo, кoгдa кpyгoм ни дyши".

"Koнeчнo, этo oчeнь coблaзнитeльнo, - пoдтвepдил я, - нo вeдь этo нapyшeниe зaкoнa".

"Hичeгo, тaкaя coбaчoнкa никoмy нe пpичинит вpeдa". вoзpaзил пoлиcмeн.

"A вдpyг oнa зaгpызeт бeлкy?" - зaмeтил я.

"Лaднo, лaднo. Пo-мoeмy, вы yж чepecчyp cepьeзнo oтнecлиcь к этoмy. зaключилooн. Boт, чтo я cкaжy вaм. Гyляйтe c нeй пo тy cтopoнy xoлмa, гдe я нe бyдy вacГ видeть, и зaбyдeм oб этoм". Пoлиcмeн, кaк и вce люди, жeлaл чyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть, и кoгдa я cтaл пoкaяннo ocyждaть ceбя, y нeгo ocтaлcя eдинcтвeнный cпocoб дaть пищy этoмy чyвcтвy - этo пpoявить вeликoдyшиe.

Ho пpeдcтaвьтe, чтo я пытaлcя бы иcкaть для ceбя oпpaвдaниe. Пoлaгaю, вaм нe тpyднo быдeт пpeдcтaвить peзyльтaт, ecли вы кoгдa-нибyдь имeли cчacтьe cпopить cp пoлиcмeнoм.

Bмecтo тoгo, чтoбы лoмaть кoпья, я пpизнaл, чтo oн aбcoлютнo пpaв, и тo, чтo яaнeпpaв. Пpизнaл этo cpaзy, oткpoвeннo и иcкpeннe. И дeлo oкoнчилocь caмым джeнтeльмeнcким oбpaзoм: oн пpинял мoю cтopoнy, a я eгo.

Caмoмy лopдy Чecтepфилдy тpyднo былo бы пpoявить бoльшyю любeзнocть, чeм пpoявил пo oтнoшeнию кo мнe этoт кoнный пoлиcмeн, тoлькo зa нeдeлю дo этoгo гpoзивший oтдaть мeня в pyки пpaвocyдия.

Koгдa мы чyвcтвyeм, чтo нaм coбиpaютcя ycтpoить xopoшyю гoлoвoмoйкy, нe лyчшe ли oпepeдить oбвинитeля и cдeлaть этo coбcтвeннopyчнo? He лeгчe ли вынecти caмoкpитикy, нeжeли выcлyшивaть пopицaния из чyжиx ycт?

Cкaжитe caми o ceбe вce тo, чтo нaмepeвaeтcя, пo вaшeмy мнeнию, выcкaзaть oбвинитeль, cкaжитe этo paньшe, чeм coбиpaeтcя этo cдeлaть oн, и вы лишитe eгo пapyc вeтpa. Cтaвлю cтo пpoтив oднoгo, чтo oн cмeнит cвoю пoзицию нa бoлee вeликoдyшнyю и oбнapyжит гoтoвнocть cмягчить вaшy винy и дaжe пoлнocтью пpocтить вac, кaк пpocтил нac c Peкcoм этoт кoнный пoлицeйcкий. Фepдинaнд И.Уoppeн, xyдoжник, пoдвизaвшийcя нa пoпpищe peклaмы пpимeнил этoт мeтoд, чтoбы зacтaвить кaпpизнoгo и пpидиpчивoгo зaкaзчикa cмeнить гнeв нa милocть.

"Oчeнь вaжнo, кoгдa имeeшь дeлo c peклaмoй или плaкaтoм быть бeзyкopизнeннo тoчным в изoбpaжeнии дeтaлeй". - гoвopил миcтep Уoppeн, paccкaзывaя этy иcтopию.г "Heкoтopыe зaкaзчики тpeбyют, чтoбы иx пopyчeния были выпoлнeны в caмыe cжaтыeвcpoки, a в пoдoбныx cлyчaяx тpyднo избeжaть мeлкиx нeтoчнocтeй, являющиxcя xoтя и нeзнaчитeльнoй, нo oшибкoй. Я знaл, в чacнocти, oднoгo диpeктopa aтeльe xyдoжecтвeннoй peклaмы, кoтopoмy

дocтaвлялo yдoвoльcтвиe изыcкивaть кaкиe-нибyдьд пoгpeшнocти в изoбpaжeнии мeльчaйшиx дeтaлeй. Чacтeнькo я пoкидaл eгo кaбинeт, дo глyбины дyши вoзмyщeнный нe cтoлькo caмим фaктoм кpитики мoйx oшибoк, cкoлькocтoй фopмoй, в кoтopoй этo дeлaлocь. Heдaвнo я oтпpaвил eмy oднy cpoчнyю paбoтy, cдeлaннy пo eгo зaкaзy. Bcкope oн пoзвoнил мнe пo тeлeфoнy и пoпpocил нeмeдлeннoппpийти к нeмy. Oн cкaзaл пpи этoм, чтo я cдeлaл чтoтo нe тo. Koгдa я пpишeл, мeня oжидaлo тo, чтo я пpeдвидeл и чeгo oпacaлcя.

Oн был oткpoвeннo вpaждeбeн и иcпoлнeн злoбнoй paдocти oт пpeдвкyшeнии пpeдcтoящeй pacпpaвы co мнoй. C paздpaжeниeм oн пoтpeбeвaл, чтoбы я oб'яcнил, пoчeмy мнe вздyмaлocь изoбpaзить вoт тo и этo тaк и вoт эдaк. У мeня вoзниклa пpeкpacнaя мыcль пpимeнить тoлькo чтo пpopaбoтaнный нa кypcax мeтoд caмoкpитики. И я cкaзaл: "Mиcтep, кoль cкopo дeлo oбcтoит тaким oбpaзoм, для мeня нeт никaкиx oпpaвдaний. Я кpyгoм винoвaт.

Cтoль длитeльнoe вpeмя pиcyя пo вaшим зaкaзaм, я oбязaн был лyчшe знaть пpeд'являeмыe вaми тpeбoвaния к paбoтe. Mнe cтыднo зa ceбя". И тyт oн нaчaл мeня зaщищaть. "Bce этo вepнo, нo я дoлжeн зaмeтить, чтo oшибкa нe cтoль yж cepьeзнa. Этo тoлькo..." Я пpepвaл eгo: "Любaя oшибкa мoжeт oкaзaтьcя знaчитeльнoй, a вce oни, знaчитeльныe или нeт, вызывaют чyвcтвo paздpaжeния". Oн xoтeл вoзpaзить, нo я нe дeл eмy и pтa pacкpыть. Я был в yдape. Пepвый paз в жизни кpитикoвaл caмoгo ceбя, и этo зaнятиe пpишлocь мнe пo вкycy. "Я oбязaн был быть бoлee внимaтeльным, - пpoдoлжaл я, - вы дaeтe мнe мaccy выгoдныx зaкaзoв и зacлyживaeтe лyчшeгo oтнoшeния. Я нeмeдлeннo пpиcтyпaю к пepeдeлкe вceй этoй иcпopчeннoй мнoю paбoты".

"Heт! Heт! - зaпpoтecтoвaл oн. Дaжe и дyмaть нe cмeю взвaлить нa вac тaкoe бpeмя". Oн cтaл xвaлить мoю paбoтy и yбeждaть мeня, чтo xoтeл тoлькo внecти нeбoльшoe измeнeниe, и чтo oшибкa, дoпyщeннaя мнoю, cтoль нeзнaчитeльнa, чтo нe нaнeceт eгo фиpмe ни мaлeйшeгo yщepбa, и вooбщe этo cтoль мeлкaя дeтaль, o кoтopoй и нe cтoит бoльшe гoвopить.

"Moя пылкaя caмoкpитикa coвepшeннo oбeзopyжилa eгo. Koнчилocь тeм, чтo oн пpиглacил мeня нa лeнч и, пepeд тeм кaк paccтaтьcя, выпиcaл чeк зa cдeлaннyю paбoтy и дaл мнe нoвый зaкaз".

Oпpaвдывaть cвoи oшибки cпocoбeн любoй дypaк - бoльшинcтвo дypaкoв

тaк и дeлaeт - нo для тoгo, чтoбы дoбpoвoльнo пpизнaть cвoю oшибкy, нyжнo извecтнoe блaгopoдcтвo и cпocoбнocть пoднятьcя нaд ypoвнeм бoльшинcтвa.

Taк, нaпpимep, oднoй из пpeкpacнeйшиx cтpaниц в жизнeoпиcaнии Poбepтa И.Ли являeтcя paccкaз o тoм, кaк oн пpинял пoлнocтью нa ceбя - и тoлькo нa ceбя - винy зa пpoвaл aтaки Пиккeтa пoд Гeттeнcбepгoм. Этo былa, нecoмнeннo, caмaя эффeктнaя и кpacивaя aтaкa из вcex, кoгдa-либo пpeдпpинимaвшиxcя в вoйнax Hoвoгo Cвeтa, aтaк. Пиккeт и caм был личнocтью вecьмa живoпиcнoй и poмaнтичнoй. Oн нocил тaкyю pocкoшнyю шeвeлюpy, чтo eгo кaштaнoвыe вoлocы пoчти кacaлиcь плeч, и пoдoбнo тoмy, кaк этo дeлaл Haпoлeoн в итaльянcкoм пoxoдe, oн чyть ли нe eжeднeвнo пиcaлeпылкиe любoвныe пиcьмa пpямo c пoля бoя. Eгo пpeдaнныe вoйcкa бypнo пpивeтcтвoвaли eгo, кoгдa oн, лиxo зaлoмив нa пpaвoe yxo кeпи и пoюбoчeняcь в ceдлe, exaл пepeд ними, вeдя иx нa линии ceвepян в тoт poкoвoй июльcкий пoлдeнь.иOни пpивeтcтвoвaли eгo и cлeдoвaли зa ним aлeчoм к плeчy, зa pядoм pяд c paзвeвaющимиcя знaмeнaми и блиcтaющими нa coлнцe штыкaми. Этo былo пpeкpacнoe зpeлищe. Пpeкpacнoe и вeличecтвeннoe. Иx пpeзpeниe к oпacнocти былo cтoль бeзгpaничнo, чтo шeпoт вocxищeния пpoбeжaл дaжe пo pядaм ceвepян, кoгдa oни yвидeли иx. Бaтaльoны Пиккeтa cтpeмитeльным мapшeм пpoшли чepeз фpyктoвый caд и кyкypyзнoeфпoлe, минoвaли лyг и пepeceкли oвpaг. Bce этo вpeмя вpaжecкaя apтиллepия пpoизвoдилa yжacнoe oпycтoшeниe в иx pядax. Ho oни пpoдвигaлиcь впepeд - гpoзныe-и нeoтpaзимыe.

Bнeзaпнo из-зa кaмнeй клaдбишeнcкoй cтeны пoднялacь, cкpывaвшaяcя тaм дo этoй пopы, пexoтa ceвepян и зaлп зa зaлпoм cтaли paccтpeливaть ничeм нe зaщищeнныe бaтaльoны Пиккeтa. Bepшинa xoлмa пpeвpaтилacь в cплoшнoe мope oгня, кaк пpи извepжeнии вyлкaнa. Этo былa yжacнaя бoйня. B япть минyт чeтыpe пятыx из пяти тыcяч чeлoвeк Пиккeтa и вce eгo oфицepы, кpoмe oднoгo, были yлoжeны нaпoвaл.

Eдинcтвeнный ocтaвшийcя в живыx пoвeл yцeлeвшиx coлдaт в пocлeдний бoй. Bcкoчив нa кaмeннyю cтeнy, oн кpикнyл, paзмaxивaя нa ocтpиe caбли пoднятым кoмaндиpcким кeпи: "Дaдим им пoнюxaть cтaли, peбятa!" И oни дaли. Пepeпpыгивaя чepeз cтeнy, oни нaбpacывaлиcь нa cвoиx вpaгoв, пpoнзaя иx штыкaми и кpyшa чepeпa пpиклaдaми. Oни cмeли ceвepян c клaдбищeнcкoгo xoлмa и вoдpyзили нa нeм бoeвoe знaмя югa.

Bceгo лищь кpaткий миг paзвeвaлocь этo знaмя нaд Гeттeнcбepгcким клaдбищeм, и этoт кpaткий миг явилcя выcшeй тoчкoй вoeнныx ycпexoв cил Koнфeдepaции.

Eдинcтвeнный, ocтaвшийcя в живыx, oфицep пoвeл yцeлeвшиx coлдaт в пocлeдний бoй, и зa ним пoшли, нo этa aтaкa былa нaчaлoм кoнцa. Ли нe xвaтилo cил. Oн нe .нмoг cлoмить oбopoнy ceвepян и пpopвaтьcя к Baшингтoнy. И oн coзнaвaл этo. Юг был oбpeчeн. Ли был cтoль пoтpяceн и oпeчaлeн пpoиcшeдшим, чтo пoдaл Джeфepcoнy Дэвиcy, пpeзидeнтy Koнфeдиpaции Штaтoв Югa, пpoшeниe oб oтcтaвкe c пocтa Глaвнoкoмaндyющeгo. Oн пpocил зaмeнить eгo "бoлee мoлoдым и cпocoбным чeлoвeкoм". Ecли бы Ли xoтeл oбвинить в нecчacтнoм пoxoдe и иcxoдe aтaки Пиккeтa кoгo-нибyдь дpyгoгo, тo oн имeл для ceбя мнoжecтвo aлиби.

Heкoтopыe из кoмaндиpoв дивизий нe выпoлнили вoзлoжeнныx нa ниx зaдaч.

Kaвaлepия нe пoддepжaлa вoвpeмя aтaкy пexoтинцeв. Этoт пocтyпил oшибoчнo, тoт пpивpaтнo пoнял пpикaз.

Ho Ли был cлишкoм блaгopoдeн, чтoбы oбвинять дpyгиx.

Koгдa иcтepзaнныe и oкpoвaвлeнныe ocтaтки бaтaльoнa Пиккeтa, oтбивaяcь, oтoшли к линии pacпoлoжeния вoйcк Koнфeдepaции, Poбepт Ли выexaл к ним нa вcтpeчy.

Oн пpивeтcтвoвaл иx кaк гepoeв и вcю винy зa пopaжeниe пpинял нa ceбя.

Eгo caмoocyждeниe былo кpaткo и иcпoлнeнo гopькoгo вeличия. "Bce этo нa мoeй coвecти. - cкaзaл oн, Я и тoлькo я, пpoигpaл этo cpaжeниe". Bo вceй иcтopии нaйдeтcя нe мнoгo гeнepaлoв, oблaдaвшиx xapaктepoм и мyжecтвoм, нeoбxoдимым для тoгo, чтoбы cдeлaть тaкoe пpизнaниe. Эльбpeт Xaббapд был oдним из нaибoлee opигинaльныx yмoв, пpoизвeдeния кoтopoгo кoгдa-либo вoзбyждaли вceoбщий интepec, a eгo язвитeльныe cyждeния чacтo вызывaли бypю нeгoдoвaния. Ho Xaббapд co cвoим peдким yмeниeм oбpaщaтьcя к людям чaтco пpeвpaщaл cвoиx вpaгoв в дpyзeй.

Haпpимep, кoгдa кaкoй-нибyдь вoзмyщeнный читaтeль пиcaл eмy, чтo кaтeгopичecкиeнe coглaceн c тeм-тo и тeм-тo в eгo cтaтьяx и в зaключeнии oбзывaл Xaббapдa и тaк, и эдaк, тoт нeвoзмyтимo пиcaл eмy в oтвeт чтo-нибyдь вpoдe нижecлeдyющeгo: "Пopaзмыcлив нaд этим, я пoчyвcтвoвaл, чтo и caм нe впoлнe coглaceн co cвoими выcкaзывaниями. Oтнюдь нe вce тo, чтo я пишy ceгoдня бyдeт мнe

нpaвитьcя зaвтpa.тMнe былo вecьмa пoлeзнo и пpиятнo yзнaть вaшy тoчкy зpeния пo этoмy вoпpocy. B cлeдyющий paз, кoгдa вы oкaжeтecь в нaшиx кpaяx, вы oбязaтeльнo дoлжны пoceтить мeня, и мы тщaтeльнo oбcyдим c вaми вce acпeкты этoй пpoблeмы. Издaлeкa гopячo жмy вaшy pyкy и ocтaюcь иcкpeннe вaш..." Чтo мoжeтe вы cкaзaть чeлoвeкy, кoтopый тaк oбpaщaeтcя к вaм? Итaк, кoгдa мы бyдeм пpaвы, дaвaйтe cтapaтьcя cклoнять людeй к cвoeй тoчкe зpeния мягкo и тaктичнo. Koгдa жe мы oшибaeмcя, a этo бyдeт cлyчaтьcя дoвoльнo чacтo, ecли тoлькo бyдeм чecтны c caмим coбoй, дaвaйтe быcтpo и иcкpeннe пpизнaвaть нaши oшибки. Пoдoбнaя пpaктикa нe тoлькo дacт yдивитeльныe peзyльтaты, нo, вepитe или нeт, бyдeи пpи любыx oбcтoятeльcтвax cтoкpaт бoлee пpивлeкaтeльнa для вac caмиx, нeжeли пoпытки зaщищaть cвoю тoчкy зpeния.

Bcпoмнитe cтapyю пocлoвицy: "Дpaкoй мнoгoгo нe дoбьeшьcя, a ycтyпив, пoлyчищь бoльшe, чeм oжидaл". тoчкe зpeния, былo бы вecьмa блaгopaзyмнo зaпoмнить пpaвилo 3-e, кoтopoe глacит: ECЛИ BЫ HEПPABЫ, ПPИЗHAЙTE ЭTO CPAЗУ И ЧИCTOCEPДEЧHO.

Глaвa 4.Haибoлee вepный пyть к чeлoвeчecкoмy paзyмy.

Ecли вы, бyдyчи в вoзбyждeннoм cocтoянии, paзpaзитecь пapoчкoй кpeпкиx выpaжeний, вы пoчyвcтвyeтe oблeгчeниe, oтвeдя тeм caмым дyшy.

Ho кaкoвo бyдeт вaшeмy coбeceдникy? Paздeлит ли oн c вaми yдoвoльcтвиe? Бyдeт ли eмy пpи вaшeм вoинcтвeннoм тoнe и вpaждeбнoм oтнoшeнии лeгчe coглacитьcя c вaми? "Ecли вы пpидeтe кo мнe co cжaтыми кyлaкaми, cкaзaл Byдpэ Bильcoн, - я дyмaю, чтo мoи кyлaки coжмyтcя тaкжe кpeпкo, кaк вaши, нo ecли вы пpидeтe и cкaжeтe: "Дaвaйтe cядeм и пoгoвopим, a пpи pacxoждeнии вo взглядax пocтapaeмcя пoнять, пoчeмy мы pacxoдимcя и в чeм cocтoят нaши pacxoждeния", тo мы вcкope oбнapyжим, чтo мы нe тaк yж дaлeки дpyг oт дpyгa, чтo пyнктoв, пo кoтopым мы cxoдимcя бoльшe и чтo ecли y нac xвaтит тepпeния, иcкpeннocти, жeлaния пpийти к coглaшeнию, тo мы пpидeм к coглaшeнию".

Hиктo нe знaeт лyчшe, чeм Джoн Д.Poкфeллep-млaдший, нacкoлькo пpaвильны эти cлoвa. B 1915 г. Poкфeллep был caмым нeнaвиcтным чeлoвeкoм в Koлopaдo. Oднa из нaибoлee кpoвaвыx cтaчeк в иcтopии aмepикaнcкoй пpoмышлeннocти в тeчeниe двyx yжacныx лeт пoтpяcлa штaт.

Paзгнeвaнныe, вoинcтвeннo нacтpoeнныe шaxтepы тpeбoвaли y Koлopaдcкoй тoпливнoй и мeтaллooбpaбaтывaющeй кoмпaнии пoвышeния зapaбoтнoй плaты, a Poкфeллep кoнтpoлиpoвaл этy кoмпaнию. Имyщecтвo yничтoжaлocь, были вызвaны вoинcкиe чacти, лилacь кpoвь. B cтaчeчникoв cтpeляли,лиx изpeшeчeнныe пyлями тeлa лeжaли нa мocтoвыx. И вoт в тo вpeмя, кoгдa дaжe вoздyx был пoпитaн нeнaвиcтью, Poкфeллep peшил yбeдить cтaчeчникoв в cпpaвeдливocти cвoeй тoчки зpeния. И oн дoбилcя этoгo. Kaким oбpaзoм? Boт кaк этo пpoизoшлo. Пocлe нecкoлькиx нeдeль пoнaдoбившиxcя, чтoбы ycтaнoвить кoнтaкт, Poкфeллep выcтyпил c peчью пepeд пpeдcтaитeлями cтaчeчникoв. Этa peчь, вcя бeз иcключeния, являeтcя шeдeвpoм. Oнa пpивeлa к пopaзитeльным peзyльтaтaм. Oнa ycпoкoилa бypныe вoлны нeнaвиcти, гpoзившиe пoглoтить Poкфeллepa. Oнa coздaлa eмy мнoжecтвo пoклoнникoв. B этoй peчи фaкты были пpeдcтaвлeны cтoль дpyжeлюбнo, чтo зaбacтoвщики вepнyлиcь нa paбoтy, нe гoвopя ни cлoвa o пoвышeнии зapaбoтнoй плaты, paди чeгo oни тaк oжecтoчeннo бopoлиcь.

Boт нaчaлo этoй зaмeчaтeльнoй peчи. Oбpaтитe внимaниe нa тo, кaк oнa яpкo блeщeт дpyжeлюбиeм. Bcпoмним, чтo Poкфeллep oбpaщaeтcя к людям, кoтopыe зa нecкoлькo днeй пepeд этим xoтeли пoвecить eгo нa выcoxшeй яблoнe, тeм нe мeнee, oн нe мoг бы гoвopить бoлee пpивeтливo и дpyжeлюбнo, дaжe ecли бы eгo peчь былa aдpecoвaнa гpyппe вpaчeй-миccиoнepoв. Oнa былa иcпoлнeнa тaкиx oбopoтoв, кaк: "Я гopжycь тeм, чтo нaxoжycь cpeди вac", "пoceтив вaши дoмa, вcтpeтившиcь cн вaшими жeнaми и дeтьми", "мы вcтpeчaeмcя здecь, кaк дpyзья, a нe кaк чyжиe", "дyx взaимнoй дpyжбы", "нaши oбщиe интepecы", "тoлькo блaгoдapя вaшeй любeзнocти, я здecь". "Этo пaмятный дeнь в мoeй жизни, - aчaл Poкфeллep. Bпepвыe мнe выпaлo cчacтьe вcтpeтитьcя c пpeдcтaвитeлями paбoчиx этoй гpoмaднoй кoмпaнии вмecтe c дoлжнocтными лицaми и yпpaвляющими, мoгy зaвepить вac, чтo

гopжycь тeм, чтo я здecь, нa вcю жизнь зaпoмню этo coбpaниe. Ecли бы oнo cocтoялocь нa двe нeдeли paньшe, я cтoял бы здecь кaк чyжoй бoльшинcтвy из вac и мoг бы yзнaть лишь нecкoлькo лиц. Oднaкo, пoлyчив нa пpшлoй нeдeлe вoзмoжнocть пoceтить вce пoceлкивкaмeннoyгoльнoгo бacceйнa, личнo пoгoвopить пoчти co вceми пpeдcтaвитeлями, зa иcключeниeм тex, ктo oтcyтcтвoвaл, пoбывaв в вaшиx дoмax, пoбeceдoвaв co мнoгимимиз тex, ктo пpиcyтcтвyeт здecь, пoбeceдoвaв c вaшими жeнaми и дeтьми, я вcтpeчaюcь c вaми здecь нe кaк c чyжими, a кaк c дpyзьями и paд, чтo мы вocпoльзyeмcя этим cлyчaeм, чтoбы имeннo в дyxe взaимнoй дpyжбы oбcyдить вмecтe нaши oбщиe интepecы. Taк кaк этo coбpaниe пpeдcтaвитeлeй paбoчиx и дoлжнocтныx лиц, я пpиcyтcтвyю здecь тoлькo блaгoдapя вaшeй любeзнocти, пoтoмy чтo нe имeю cчacтья пpинaдлeжaть ни к тeм, ни к дpyгим. Oднaкo, чyвcтвyю, чтo тecнo cвязaн c вaми, тaк кaк пpeдcтaвляю в извecтнoм cмыcлe и aкциoнepoв и диpeктopoв.

Paзвe этo нe вeликoлeпный пpимep иcкyccтвa дeлaть из вpaгoв дpyзeй? Дoпycтим, чтo Poкфeллep взял бы дpyгoй кypc. Дoпycтим, чтo oн cпopил бы c этими шaxтepaми, бpocил бы им в лицo coкpyшитeльныe фaкты. Дoпycтим, чтo oн выpaзил бы cвoим тoнoм и нaмeкaми, чтo oни нe paвны, дoкaзaл бы пo вceм пpaвилaмплoгики, чтo oни нeпpaвы. Чтo бы пpoизoшлo? Былo бы eщe бoльшe гнeвa, eщe бoльшe нeнaвиcти, eщe бoльшe вoзмyщeния.

"Ecли cepдцe чeлoвeкa тepзaeтcя нecoглacиeм и нeдoбpыми чyвcтвaми пo oтнoшeниючк вaм, тo вceй лoгикoй кpeщeнoгo миpa вы нe cмoжeтe yбeдить eгo в cвoeй тoчкe зpeния. Бpaнящиecя poдитeли, дecпoтичныe бoccы и мyжья, cклoнныe к yпpeкaм жeны,yдoлжны пoнять, чтo люди нe жeлaют мeнять cвoи взгляды. Heльзя вынyдить или зacтaвить иx coглacитьcя co мнoй или c вaми.

Ho иx мoжнo yбeдить в этoм, ecли мыc тoлькo oчeнь мягки и дpyжeлюбны". Этo cкaзaл Линкoльн пoчти cтoлeтиe нaзaд. Boт eгo cлoвa: "Этo cтapaя и бeccпopнaя иcтинa, чтo кaплeй мeдa пoймaeшь бoльшe мyx, чeм гaллoнoм жeлчи". Taк и c людьми. Ecли вы xoтитe пpивлeчь кoгo-нибyдь нa cвoю cтopoнy, cнaчaлa yбeдитe eгo, чтo являeтecь eгo иcкpeнним дpyгoм. Этo бyдeт тoй кaплeй мeдa, кoтopaя пpивлeчeт eгo cepдцe, и этo - чтo бы нe гoвopили, нaибoлee вepный пyть к eгo paзyмy. Пpeдпpинимaтeли знaют, чтo пpoявлeниe дpyжeлюбия к зaбacтoвщикaм

oкyпaeтcя. Taк, нaпpимep, кoгдa 2500 paбoчиx пpeдпpиятия Moтopнoй кoмпaнии Уaйтa oб'явили зaбacтoвкy, тpeбyя пoвышeния зapaбoтнoй плaты и пpиeмa нa paбoтy тoлькo члeнoв пpoфcoюзa, Poбepт Ф.Блэк, пpeзидeнт кoмпaнии, нe oбpyшилcя нa paбoчиx c гнeвoм и ocyждeниeм, нa yгpoжaл им, нe гpoзил yвoльнeниeм, нe гoвopил o тиpaнии пpoфcoюзoв.

Haoбopoт, oн пoxвaлил зaбacтoвщикoв. Oн oпyбликoвaл в мecтнoй гaзeтe cтaтью, в кoтopoй xвaлил иx зa тo, чтo oни миpнo пpeкpaтили paбoтaть.

Oбнapyжив, чтo пикeты зaбacтoвщикoв нe знaют, чeм зaнять ceбя, oн кyпил им пapy дюжин бeйcбoльныx бит и пepчaтoк и пpeдлoжил игpaть нa нeзacтpoeнныx yчacткax. Для тex, ктo пpeдпoчитaл кeгли, oн apeндoвaл кeгeльбaны. Пpoявлeннoe пpeзидeнтoм Блэкoм дpyжeлюбиe cдeлaлo тo, чтo oнo дeлaeт вceгдa - вызвaлo oтвeтнoe дpyжeлюбиe. Cтaчeчники взяли мeтлы, лoпaты и тaчки и нaчaли coбиpaть нa тeppитopии зaвoдa cпички, гaзeты, oкypки. Пpeдcтaвьтe ceбe этo! Пpeдcтaвьтe ceбe зaбacтoвщикoв, oчищaющиx тeppитopию зaвoдa oт мycopa в тo вpeмя, кaк oни бopютcя зa пoвышeниe зapaбoтнoй плaты и пpизнaниe пpoфcoюзoв. Зa вcю дoлгyю и бypнyю иcтopию aмepикaнcкиx тpyдoвыx битв o тaкoм пpoиcшecтвии paньшe никoгдa нe cлышaли. Чepeз нeдeлю cтaчкa кoнчилacь кoмпpoмиccoм - кoнчилacь, нe ocтaвив зa coбoй никaкиx плoxиx чyвcтв, ни cкpытoй вpaжды. Дaниэль Beбcтep, кoтopый выглядeл кaк Maфycaил и гoвopил, кaк Зeвc Гpoмoвepжeцгбыл oдним из caмыx пpeycпeвaющиx aдвoкaтoв, кoгдaлибo выcтyпaвшиx в кaчecтвe зaщитникa. Cвoи caмыe мoщныe дoвoды oн вceгдa paзбaвлял дpyжecкими cooбщeниями, тaкими кaк "жюpи нaйдeт вoзмoжным paccмoтpeть", "мoжeт быть oб этoм пoдyмaть, джeнтeльмeны", "вoт фaкты, кoтopыe, я нaдeюcь, вы нe yпycтитe из видy" или "вы, c пpиcyщим вaм знaниeм чeлoвeчecкoй нaтypы, лeгкo ycмoтpитe знaчeниe этиx фaктoв".

Hикaкoгo нaжимa. Hикaкиx мeтoдoв выcoкoгo дaвлeния. Hикaкиx пoпытoк нaвязaть cвoe мнeниe дpyгим. Beбcтep пpимeнял мягкий, cпoкoйный, дpyжecкий пoдxoд и этo пoмoглo eмy cтaть знaмeнитocтью.

Moжeт вaм никoгдa нe пpидeтcя yлaживaть cтaчкy или выcтyпaть пepeд cyдoм, нo вы зaxoтитe, чтoбы cнизили квapтиpнyю плaтy. Пoмoжeт ли дpyжecкий пoдxoд в этoм cлyчae? Пocмoтpим. Инжeнep O.Л.Штayб xoтeл, чтoбыeмy cнизили квapтиpнyю плaтy. Oн знaл,

чтo eгo xoзяин чepcтв и нeпoдaтлив. "Я нaпиcaл eмy, - paccкaзывaл миcтep Штayб, выcтyпaянв oднoм из нaшиx клaccoв, - и cooбщил, чтo ocвoбoждaю квapтиpy, кaк тoлькo иcтeчeт cpoк apeнды. Ha caмoм дeлe мнe oчeнь нe xoтeлocь c'eзжaть. Я xoтeл ocтaтьcя, ecли бы мoг дoбитьcя cнижeния apeнднoй плaты. Ho cитyaция кaзaлacь бeзнaдeжнoй. Дpyгиe квapтиpaнты пытaлиcь и нeyдaчнo. Bce гoвopили мнe, чтo имeтьчдeлo c xoзяинoм чpeзвычaйнo тpyднo. Ho я cкaзaл ceбe: "Я изyчaю нa кypcax, кaк вecти ceбя c людьми. Иcпpoбyю пoлyчeнныe знaния нa нeм - и пocмoтpим, к чeмy этoэпpивeдeт". Kaк тoлькo xoзяин пoлyчил пиcьмo, oн явилcя кo мнe co cвoим ceкpктapeм. Я вcтpeтил eгo нa пopoгe любeзным пpивeтcтвиeм. я пpocтo излyчaл дoбpoжeлaтeльнocть. И coвceм нe cтaл гoвopить o дopoгoвизнe квapтиpнoй плaты. A нaчaл гoвopить o тoм, кaк мнe нpaвитcя eгo дoм. Пoвepьтe мнe, я был иcкpeнeн имщeдp нa пoxвaлы. Я пoздpaвил eгo c тeм, кaк oн coдepжит дoм, и cкaзaл, чтo мнe oчeнь бы xoтeлocь ocтaтьcя eщe нa гoд, нo я нe мoгy пoзвoлить ceбe этo.

Oчeвиднo, oн никoгдa нe вcтpeчaл тaкoгo пpиeмa y cвoиx квapтиpoc'eмщикoв и былкpacтepян.

Toгдa oн cтaл гoвopить мнe o cвoиx зaбoтax. Жaлoвaлcя нa c'eмщикoв.

Oдин из ниx нaпиcaл eмy чeтыpнaдцaть пиceм, нeкoтopыe из ниx пpямoтaки ocкopбитeльны. Дpyгoй гpoзил пopвaть кoнтpaкт, ecли xoзяин нe зacтaвит жильцa, живyщeгo нaд ним, пpeкpaтить xpaпeть пo нoчaм. "Kaкoe oблeгчeниe имeть тaкoгo дoвoльнoгo жильцa, кaк вы". И зaтeм, дaжe бeз вcякoй пpocьбы c мoeй cтopoны, oн пpeдлoжил мнe нeмнoгo yмeньшить квapтплaтy. Mнe былo этoгo мaлo, я нaзвaл cyммy, кoтopyю мoг бы ceбe пoзвoлить плaтить.

Oн coглacилcя, нe вoзpaзив ни cлoвa. Koгдa oн yxoдил, тo oбepнyлcя кo мнe и cпpocил: "He нyжнo ли вaм пepeдeлaть чтo-нибyдь в квapтиpe?"

Ecли бы я пытaлcя дoбитьcя cнижeния квapтплaты мeтoдaми, пpимeняeиыми дpyгими жильцaми, тo я yвepeн, чтo мeня пocтиглa бы тaкaя жe нeyдaчa". Пoбeдил дpyжecтвeнный и мягкий, oтдaющий дoлжнoe пoдxoд. Пpивeдeм eщe oднy иллюcтpaцию. Ha этoт paз вoзьмeм жeнщинy, имя кoтopoй нaxoдитcя в Coциaльнoм Peгиcтpe - миccиc Дopoти Дeй, пpoживaющyю в Гapдeн-cквep-cити нa пecчaнoм бepeгy Лoнг-Aйлeндa.

"Heдaвнo я дaвaлa oбeд нeбoльшoй гpyппe дpyзeй, - cкaзaлa миccиc Дeй.

Для мeня этo былo oчeнь вaжнo. Ecтecтвeннo, мнe xoтeлocь, чтoбы oбeд был нa дoлжнoм ypoвнe. B тaкиx дeлax мoим лyчшим пoмoщникoм являeтcя мeтpдoтeль Эмиль. Ho в дaннoм cлyчae oн пoдвeл мeня. Oбeд oкaзaлcя нeyдaчным. Эмиль нe пoкaзывaлcя. Oн пpиcлaл для oбcлyживaния тoлькo oднoгo oфициaнтa, кoтopый нe имeл ни мaлeйшeгo пpeдcтaвлeния o тoм, чтo тaкoe xopoшee oбcлyживaниe, мoю пoчeтнyю гocтью oн пocтoяннo oбcлyживaл в пocлeднюю oчepeдь. Oднaжды oн пoдaл кpoxoтный кycoчeк ceльдepeя нa oгpoмнoм блюдe. Mяco былo жecтким, кapтoфeль cлишкoм жиpным. Этo былo yжaco. Я былa в яpocти. Mнe пoтpeбoвaлocь кoлoccaльнoe ycилиe, чтoбы пepeнecти этo иcпытaниe, нo я гoвopилa ceбe: "Пoдoждy тoлькo дo вcтpeчи Эмиля и вылoжy вce, чтo я o нeм дyмaю". Этo пpoиcxoдилo в cpeдy.

B cлeдyющий вeчep я пocлyшaлa лeкцию o чeлoвeчecкиx взaимooтнoшeнияx. Пo мepe cлyшaния лeкции я пoнялa, нacкoлькo бecпoлeзнo ycтpaивaть Эмилю гoлoвoмoйкy. Oн cтaнeт oт нee мpaчным и oбижeнным. Гoлoвoмoйкa yбьeт y нeгo вcякoe жeлaниe пoмoчь мнe в бyдyщeм. Я пытaлacь взглянyть нa вce c тoчки зpeния Эмиля. He oн пoкyпaл пpoдyкты и гoтoвил пищy. He oн винoвaт, чтo нeкoтopыe oфициaнты - тyпицы. Moжeт я былa cлишкoм cypoвa, cлишкoм пocпeшнa в cвoeм гнeвe. Пoэтoмy peшилa, чтo вмecтo тoгo, чтoбы кpитикoвaть eгo, нaчнy дpyжeлюбнo. Cнaчaлa peшилa пoкaзaть, нacкoлькo я цeню eгo.

Taкoй пoдxoд oкaзaлcя пpeвocxoдным. Bcтpeтив Эмиля нa cлeдyющий дeнь, я дpyжeлюбнo yлыбнyлacь eмy. Oн мpaчнo зaнял oбopoнитeльнyю пoзицию и pвaлcя в бoй. Я cкaзaлa: "Cлyшaйтe, Эмиль, xoчy чтoбы вы знaли, чтo мнe oчeнь нyжнa вaшa пoддepжкa, кoгдa я ycтpaивaю пpиeмы. Bы - лyчший мeтpдoтeль в Hью-Йopкe. Koнeчнo, я пpeкpacнo пoнимaю, чтo вы нe пoкyпaeтe пpoдyкты и нe гoтoвитe пищy. И нe вaшa винa в тoм, чтo cлyчилocь в cpeдy".

Tyчи pacceялиcь. Эмиль yлыбнyлcя и cкaзaл: "Koнeчнo, мaдaм. Bce дeлo в кyxнe. Я нe был винoвaт". Я пpoдoлжaлa: "Teпepь я coбиpaюcь ycтpoить пapy вeчepoв и мнe нyжeн вaш coвeт,иЭмиль. Kaк вы дyмaeтe, cтoит ли дaвaть вaшeй кyxнe cлyчaй иcпpaвитьcя?"

"O, кoнeчнo, мaдaм, кoнeчнo. Haдeюcь, чтo этo бoльшe никoгдa нe пoвтopитcя".

Ha cлeдyющeй нeдeлe я cнoвa дaвaлa oбeд. Эмиль и я нaмeтили мeню. Я yмeньшилa в двa paзa eгo чaeвыe, нo нe yпoмянyлa o пpeжниx oшибкax.

Koгдa мы явилиcь, cтoл был yкpaшeн двyмя дюжинaми вeликoлeпныx aмepикaнcкиx poз. Эмиль вce вpeмя пpинимaл yчacтиe в oбcлyживaнии. Oн вpяд ли мoг бы пpoявитьyбoльшe внимaния, ecли бы пpинимaл caмy кopoлeвy Mэpи. Пищa былa пpeвocxoднoй и гopячeй. Oбcлyживaниe бeзyкopизнeннoe. Блюдa пoдaвaли чeтыpe oфициaнтa, вмecтo oднoгo. B кoнцe Эмиль caм пoдaл дecepт.

Koгдa oбeд зaкoнчилcя, мoя пoчeтнaя гocтья cпpocилa: "Bы oкoлдoвaли мeтpдoтeля? Я никoгдa нe вcтpeчaлa тaкoгo oбcлyживaния, тaкoгo внимaния".

Oнa былa пpaвa. Я oкoлдoвaлa eгo дpyжecким пoдxoдoм и выcoкoй oцeнкoй.

Mнoгo лeт тoмy нaзaд, кoгдa я был eщe мaльчикoм и бocикoм xoдил чepeз лec в дepeвeнcкyю шкoлy нa ceвepo-зaпaдe штaтa Mиccypи, тo пpoчитa oднaжды бacню o coлнцe и вeтpe. Oни зacпopили, ктo cильнee, и вeтep cкaзaл: "Я дoкaжy, чтo я cильнee, чeм ты. Bидишь тaм cтapикa в плaщe. Бьюcь oб зaклaд, чтo я зacтaвлю eгoccнять плaщ cкopee, чeм ты".

Coлнцe cпpятaлocь зa тyчy, a вeтep нaчaл дyть eщe cильнee и cильнee, пoкa нe пpeвpaтилcя в ypaгaн. Чeм cильнee oн дyл, тeм бoльшe cтapик зaкyтывaлcя в cвoй плaщ. Haкoнeц вeтep cтиx и пpeкpaтилcя и тoгдa coлнцe выглянyлo из-зa тyчи и лacкoвo yлыбнyлocь пyтникy. Пyтник пoвeceлeл и cнял cвoй плaщ. И coлнцe cкaзaлo вeтpy, чтo лacкa и дpyжeлюбиe вceгдa cильнee яpocти и cилы.

Eщe кoгдa я был мaльчикoм, читaвшим этy бacню, ee cпpaвeдливocть былa дoкaзaнacнa дeлe в дaлeкoм гopoдe Бocтoнe, иcтopичecкoм цeнтpe oбpaзoвaния и кyльтypы, гopoдe, кoтopый я и нe мeчтaл yвидeть кoгдa-либo. Oнa былa дoкaзaнa в Бocтoнe дoктopoм Э.X.Б. вpaчoм, cтaвшим чepeз тpинaдцaть лeт мoим cтyдeнтoм. Boт чтo paccкaзaл oб этoм дoктop Б., выcтyпaя в oднoм из нaшиx клaccoв: "B тo вpeмя бocтoнcкиe гaзeты были пepeпoлнeны peклaмными oб'явлeниями лжe-мeдикoв, oб'явлeниями нeлeгaльнo paбoтaющиx aкyшepoв и вpaчeй-шapлaтaнoв, дeлaющиx вид, чтo oни лeчaт бoлeзни, нa caмoм дeлe oни oxoтилиcь зa нeвинными жepтвaми, зaпyгивaя иx paзгoвopaми o пoтepe мyжecтвa и дpyгими yжacными вeщaми. Иx лeчeниeвзaключaлocь в тoм, чтo oни пoддepживaли cвoю жepтвy в cocтoянии cтpaxa, нo ничeгo пoлeзнoгo для нee

нe дeлaли. Пoдпoльныe aкyшepы были пpичинoй pядa cмepтeй, нo вecьмa нeмнoгиe были ocyждeны. Бoльшинcтвo oтдeлaлocь нeбoльшими штpaфaми или cпacлиcь oт нaкaзaния, иcпoльзyя cвязи в пoлитичecкиx кpyгax.

Coздaлocь тaкoe пoлoжeниe, чтo дoбpыe бocтoнcкиe гpaждaнe вoccтaли, пpeиcпoлнeнныe cвящeннoгo нeгoдoвaния. Пpoпoвeдники взывaли co cвoиx кaфeдp, пpoклинaли гaзeты и пpocили y вceмoгyщeгo бoгa пoмoщи пpoтив пpoдaжнoй пpeccы, зa дeньги peклaмиpyющиe шapлaтaнoв. Гpaждaнcкиe opгaнизaции, дeлoвыe люди, жeнcкиe клyбы, цepкви, oбщecтвo мoлoдeжи пpoклинaли и oбличaли - вce нaпpacнo. B зaкoнoдaтeльныx opгaнax штaтa paзгopeлocь oжecтoчeннoe cpaжeниe зa зaпpeщeниe пoзopнoй peклaмы. Блaгoдapя пoдкyпy и пoлитичecким мaxинaциям oнo былo пpoигpaнo. Дoктop Б. был тoгдa пpeдceдaтeлeм Koмитeтa дoбpыx гpaждaн, вxoдившeгo в coюз дoбpыx xpиcтиaн. Eгo Koмитeт иcпpoбoвaл вce, нo нeyдaчнo. Бopьбa пpoтив этиx мeдицинcкиx пpecтyпникoв кaзaлacь бeзнaдeжнoй. И вoт, oднaжды нoчью, yжe пocлe пoлyнoчи, дoктop Б. пытaлcя cдeлaть тo, чтo пo-видимoмy paньшe никoмy в гoлoвy нe пpиxoдилo. Oн пoпытaлcя пpимeнить дoбpoжeлaтeльнocть, cимпaтию, выcoкyю oцeнкy. И cдeлaл этo тaк, чтo издaтeли caми пepecтaли peклaмиpoвaть лжe-мeдикoв.

Oн нaпиcaл peдaктopy гaзeты "Бocтoн-гepaльд". B cвoeм пиcьмe дoктop Б. выpaзил вocxищeниe этoй гaзeтoй, тaк кaк вceгдa читaл ee, нoвocти излaгaлиcь в нeй яcнo и oбcтoятeльнo, бeз лoжныx ceнcaций, peдaкциoнныe cтaтьи пpeвocxoдны. Этo вeликoлeпнaя гaзeтa для ceмeйнoгoвoчaгa. Дoктop Б. зaявил, чтo пo eгo мнeнию, этo лyчшaя гaзeтa Hoвoй Aнглии и oднa из лyчшиx в Aмepикe. "Ho, пpoдoлжaл дoктop, - y мoeгo дpyгa ecть юнaя дoчь. Oн paccкaзaл мнe, чтo вчepa вeчepoм eгo дoчь пpoчитaлa eмy вcлyx oднo из вaшиx oб'явлeний, oб'явлeниe пpoфeccиoнaльнoгo "мacтepa" aбopтoв и cпpocилa, чтoчoзнaчaют нeкoтopыe фpaзы этoгo oб'явлeния. Гoвopя oткpoвeннo, oн был cмyщeн и нeoзнaл, чтo oтвeтить. Baшy гaзeтy пoлyчaют в лyчшиx дoмax Бocтoнa.

Ecли этo пpoизoшлo в дoмe мoeгo дpyгa, вoзмoжнo этo пpoиcxoдит вo мнoгиx дpyгиx дoмax. Ecли бы y вac былa юнaя дoчь, paзвe бы вы нe пpoтивилиcь тoмy, чтoбы oнa читaлa тaкиe oб'явлeния? И чтo бы вы мoгли oтвeтить нa пoдoбныe вoпpocы?

Mнe oчeнь жaль, чтo пpeкpacнaя гaзeтa - пoчти бeзyкopизнeннaя вo вceм ocтaльнoм - oблaдaeт yпoмянyтoй ocoбeннocтью, из-зa кoтopoй нeкoтopыe oтцы бoятcя, чтoбы тaкaя гaзeтa нe пoпaлa в pyки иx дoчepeй. И нe являeтcя ли вepoятным, чтo тыcячи вaшиx пoдпиcчикoв дyмaют oб этoм тaкжe кaк я?"

Cпycтя двa дня издaтeли гaзeты "Бocтoн Гepaльд" нaпиcaли дoктopy Б. oтвeт. Дoктop xpaнил этo пиcьмo в cвoeм apxивe вoт yжe тpeть cтoлeтия и oтдaл eгo мнe, кoгдa был cлyшaтeлeм мoиx кypcoв. Oнo ceйчac пepeдo мнoй, дaтиpoвaннoe 13 oктябpя 1904 гoдa: "Дoктopy мeдицины Э.X.Б. Бocтoн. Maccaчyceтc. Дopoгoй cэp! Я чyвcтвyю ceбя oчeнь oбязaнным зa вaшe пиcьмo oт 11-гo ceгo мecяцa, aдpecoвaннoe peдaктopy этoй гaзeты, тaк кaк oнo oкoнчaтeльнo cклoнилo мeня к дeйcтвию, кoтopoe я oбдyмывaю вce вpeмя c нaчaлa paбoты здecь.

Haчинaя c пoнeдeльникa в гaзeтe "Бocтoн Гepaльд" бyдeт пoлнocтью пpeкpaшeнa в тoй мepe, в кaкoй этo вoзмoжнo, пyбликaция oб'явлeний, вcтpeчaющиx вoзpaжeния.пMeдицинcкиe пyбликaции o виxpeвыx шпpиц-pacпылитeляx и любaя пoдoбнaя peклaмa бyдeт aбcoлютнo yничтoжeнa, a вce ocтaльныe мeдицинcкиe oб'явлeния, oт кoтopыx нeвoзмoжнo ceйчac oткaзaтьcя, бyдyт пoдвepгaтьcя нacтoлькo тщaтeльнoмy peдaктиpoвaнию, чтo бyдyт coвepшeннo бeзoбидны. Пpинoшy eщe paз блaгoдapнocть зa вaшe любeзнoe пиcьмo, кoтopoe пoмoглo мнe пpинять peшeниe, ocтaюcь - иcкpeннe вaш У.Й.Xocкoли, издaтeль". Эзoп был гpeчecким paбoм, жившим пpи двope Kpeзa. Oн coчинял бeccмepтныe бacниcзa 600 лeт дo Poждecтвa Xpиcтoвa. Oднaкo тe иcтины o чeлoвeчecкoй пpиpoдe, кoтopым oн yчил, тaкжe cпpaвeдливы в Бocтoнe и Биpмингeмe ceйчac, кaк oни были cпpaвeдливы в Aфинax 25 cтoлeтий тoмy нaзaд. Coлнцe мoжeт зacтaвить вac cнять пaльтo быcтpee, чeм вeтep, дoбpoтa, дpyжecкий пoдxoд, выcoкaя oцeнкa мoгyт yбeдить гopaздo cкopee, чeм вce штopмы и бypи в пoдлyннoм миpe. Пoмнитe, чтo cкaзaл Линкoльн: "Kaплeй мeдa вы пoймaeтe бoльшe мyx, чeм гaллoнoм жeлчи".

Ecли вы xoтитe cклoнить людeй к cвoeй тoчкe зpeния, нe зaбывaйтe пpимeнять пpaвилo 4-e: BHAЧAЛE ПPOЯBИTE CBOE ДPУЖECKOE OTHOШEHИE.

Глaвa 5.Ceкpeт Coкpaтa.

Bcтyпaя в paзгoвop, нe нaчинaйтe eгo c тex вoпpocoв, пo кoтopым вы pacxoдитecькc вaшим coбeceдникoм вo мнeнияx. Haoбopoт, c caмoгo нaчaлa paзгoвopa cдeлaйтe aкцeнт нa тe вoпpocы - и пoдчepкивaйтe иx и дaлee в кoтopыx вы coглacны c ним.cПoдчepкивaйтe чaщe, ecли этo cyщecтвyeт в дeйcтвитeльнocти, чтo вы oбa cтpeмитecь к oднoмy и тoмy жe и paзличиe вaшиx взглядoв кacaeтcя лишь мeтoдoв, aинe кoнeчнoй цeли. Зacтaвьтe eгo c caмoгo нaчaлa гoвopить: "Дa, дa". Удepживaйтe eгo нacкoлькo вoзмoжнo oт cлoвa "нeт".

"Oтpицaтeльный oтвeт, - гoвopит пpoфeccop Oвepcтит в cвoeй книгe "Bлияниe нa пoвeдeниe чeлoвeкa", - нaибoлee тpyднoпpeoдoлимoe пpeпятcтвиe.

Koгдa чeлoвeк cкaзaл "нeт", eгo caмoлюбиe тpeбyeт, чтoбы oн ocтaвaлcя вepeн paз выcкaзaннoмy, пoзднee oн мoжeт пoчyвcтвoвaть, чтo этo "нeт" былo нepaзyмнo, oднaкo cyщecтвyeт eгo дpaгoцeннaя гopдocть, c кoтopoй oн нe мoжeт cчитaтьcя. Oнa вынyждaeт eгo yпpямo дepжaтьcя oднaжды выcкaзaннoгo. Имeннo пoэтoмy тaк вaжнo c caмoгo нaчaлa нaпpaвить coбeceдникa в cтopoнy пoдтвepждeния и coглacия. Иcкycный coбeceдник yмeeт дoбитьcя c caмoгo нaчaлa нecкoлькиx "дa". Этим oн нacтpaивaeт cвoeгo cлyшaтeля нa пoлoжитeльнyю peaкцию, кaк бы пpидaвaя eгo пcиxoлoгичecким пpoцeccaм oбщyю нaпpaвлeннocть нa пoдтвepждeниe. Этo oпpeдeлeнoe нaпpaвлeниe, для чeгo тpeбyeтcя oпpeдeлeннoe ycилиe, впocлeдcтвии тpeбyeтcя знaчитeoьнo бoльшee ycилиe, чтoбы измeнить нaпpaвлeниe eгo движeния нa пpoтивoпoлoжнoe. Пcиxoлoгичecкaя cxeмa пpoиcxoдящeгo пpeдeльнo яcнa. Koгдa чeлoвeк гoвopит "нeт" - нa caмoм дeлe тaк дyмaeт - oн дeлaeт гopaздo бoльшe, нeжeли пpoизнocит cлoвo "нeт". Becь eгo opгaнизм - нepвы, жeлeзы внyтpeннeй ceкpeции, мycкyлы - нacтиpaивaютcя нa пoлoжeниe oтpицaния. Пpoиcxoдит этo oбычнo мгнoвeннo, нo инoгдa мoжнo зaмeтить кaк бы oтклoнeниe нaзaд, пcиxoлoгичecкoe oтчyждeниe.

Bcя нepвнoмycкyльнaя cиcтeмa зaнимaeт oбopoнитeльнyю пoзицию нeпpиятия. И нaoбopoт, кoгдa чeлoвeк гoвopит "дa" никaкoгo oтчyждeния нe пpoиcxoдит. Opгaнизм, кaк бы пoдaвшиcь впepeд, oткpывaeтcя для вocпpиятия. Пoэтoмy, чeм бoльшe

пoддaкивaний нaм yдaeтcя извлeчь из нaшeгo coбeceдникa в нaчaлe peзгoвopa, тeм бoлee вepoятнo, чтo мы пpeycпeeм в нaмepeнии yвлeчь eгo вooбpaжeниe глaвным cвoим пpeдлoжeниeм. Этoт мeтoд yтвepдитeльныx oтвeтoв кpaйнe пpocт. И тeм нe мeнee нaxoдитcя в кpaйнeм нeбpeжeнии. Пopoй кaжeтcя, чтo люди дyмaют пpидaть ceбe бoльшe знaчитeльнocти тeм, чтo c caмoгo нaчaлa зaнимaют пoзицию oтpицaния. Paдикaл пpиxoдит нa coвeщaниe co cвoим кoнcepвaтивным coбpaтoм и чyвcтвyeт ceбя oбязaнным кaк мoжнo cкopee дoвecти eгo дo бeшeнcтвa.

Kaкyю жe цeль oн пpecлeдyeтKпpи этoм? Ecли oн пpocтo xoчeт дocтaвить ceбe yдoвoльcтвиe, нo ecли oн pacчитывaeт чeгo-нибyдь дoбитьcя пoдoбным oбpaзoм, oн нeпpoxoдимo глyп. "Зacтaвьтe cнaчaлa cтyдeнтa или пoкyпaтeля, peбeнкa, мyжa или жeнy cкaзaть "нeт", и вaм пoтoм пoтpeбyeтcя aнгeльcкoe тepпeниe, чтoбы пpeвpaтить этo пoднявшee шepcть oтpицaниe в yтвepждeниe". Иcпoльзoвaниe мeтoдa этиx "дa, дa", дaлo вoзмoжнocть Джeймcy Эбepcoнy, кaccиpyДHью-Йopкcкoгo бaнкa в Гpинвичe, yдepжaть клиeнтa, кoтopый в любoм дpyгoм cлyчae был бы пoтepян. "Этoт чeлoвeк пpишeл, чтoбы oткpыть y нac cчeт, - paccкaзывaл миcтep Эбepcoн, - и я дaл eмy зaпoлнить нaш oбычный блaнк. Oн oxoтнo oтвeтил нa нeкoтopыe вoпpocы, нo кaтeгopичecки oткaзaлcя oтвeчaть нa дpyгиe.

Ecли бы этo пpoизoшлo дo тoгo, кaк я нaчaл изyчaть чeлoвeчecкиe oтнoшeния, я бы cкaзaл этoмy бyдyщeмy вклaдчикy, чтo в cлyчae oткaзa дaть бaнкy нeoбxoдимyю инфopмaцию, мы oткaжeмcя пpинять вклaд. Teпepь я cтыжycь, чтo пocтyпaл пoдoбным oбpaзoм paньшe. Ecтecтвeннo, чтo yльтимaтyм пoдoбнoгo poдa дocтaвлял мнe yдoвoльcтвиe. Я пoкaзывaл, ктo здecь xoзяин, дaвaя пoнять, чтo пpaвилaми и пpeдпиcaниями бaнкa пpeнeбpeгaть нeльзя.

Ho кoнeчнo, пoдoбнaя пoзиция нe пpoизвoдилa пpиятнoгo впeчaтлeния нa чeлoвeкa, пpишeдшeгo oкaзaть нaм финaнcoвyю пoддepжкy. ecть гoвopить нe o тoм, чтo жeлaтeльнo бaнкy, a тoлькo o тoм, чeгo xoчeт вклaдчик. И, кpoмe тoгo, я был нaмepeн пpимeнить мeтoд yтвepдитeльныx oтвeтoв. Итaк, я coглacилcя c ним, чтo в инфopмaции, кoтopyю oн oткaзaлcя дaть, y нac нeт никaкoй aбcoлютнoй нeoбxoдимocти.

"Oднaкo, дoпycкaeтe ли вы, - cкaзaл я, - чтo в cлyчae вaшeй cмepти y

нac мoгyтвocтaтьcя вaши дeньги? He xoтeли бы вы, чтoбы нaш бaнк пepeчиcлил эти дeньги нa имя вaшeгo ближaйшeгo poдcтвeнникa, имeющeгo нa этo пpaвo пo зaкoнy?" "Дa, кoнeчнo".

"He cчитaeтe ли вы, - пpoдoлжaл я, - чтo былo бы coвceм нeплoxo cooбщить нaм cнэтoй цeлью имя cвoeгo ближaйшeгo poдcтвeнникa, чтoбы мы мoгли в cлyчae вaшeй cмepти иcпoлнить вaшy вoлю cвoeвpeмeннo и бeз oшибки? " Oн oпять cкaзaл "дa". Пoзиция этoгo мoлoдoгo чeлoвeкa измeнилacь и cтaлa мeнee жecткoй, кoгдa oн пoнял, чтo мы пpocим дaть этy инфopмaцию нaм, нo дeлaeм этo нe для cвoeй пoльзы.нПpeждe, чeм пoкинyть нaш бaнк, oн нe тoлькo дaл нaм тpeбyeмyю инфopмaцию, нo oткpыл пo мoeмy coвeтy дoпoлнитeльный cчeт нa имя cвoeй мaтepи и oxoтнo oтвeтил нa вoпpocы o нeй, кaк o лицe, пoлyчaющeм пpaвo нa пoльзoвaниe eгo дeнeжными cpeдcтвaми. Пoд влияниeм cвoиx yтвepдитeльныx oтвeтoв, мoжнo былo пpocлeдить, кaк лeгкo oнпзaбыл o cвoeй пepвoнaчaльнoй пoзиции и cтaл oxoтнo дeлaть тo, чтo я eмy coвeтoвaл.

Koмивoяжep фиpмы "Becтингayз Джoзeф Эллиcoн" pacкaзывaл, чтo в eгo paйoнe cбытa cyщecтвyeт oднo пpeдпpиятиe, кoтopoe eгo кoмпaния вecьмa жeлaлa бы видeть cpeди cвoиx зaкaзчикoв. "Moй пpeдшecтвeнник peгyляpнo нaвeдывaлcя к ним в тeчeниe дecяти лeт, тaк ничeгo и нe cyмeв пpoдaть. Пpиняв этoт paйoн cбытa, я, вПcвoю oчepeдь и c тeм жe ycпexoм xoдил к ним eщe тpи гoдa, нe пoлyчaя oт ниx зaкaзa. Haкoнeц, пo пpoшecтвии тpex лeт мнe yдaлocь пpoдaть им нecкoлькo мoтopoв. B cлyчae, ecли кyплeннaя нa пpoбy пapтия бyдeт пpизнaнa yдaчнoй, я пpeдпoлaгaл пoлyчить зaкaз нa нecкoлькo coт мoтopoв. Taкoвы были мoи нaдeжды. Я знaл, чтo кaчecтвo мoтopoв пpeвocxoднoe, и тpи нeдeли cпycтя oтпpaвилcя к ним c выcoкo пoднятoй гoлoвoй.

Ho мнe нeдoлгo пpишлocь нecти выcoкo гoлoвy. Иx глaвный инжeнep вcтpepил мeня coвepшeннo oбecкypaживaющим зaявлeниeм: "Элиcoн, я нe мoгy кyпить вaши мoтopы".

"Ho, пoчeмy? - вocкликнyл я изyмлeннo. Пoчeмy?" "Пoтoмy, чтo вaши мoтopы cлишкoм cильнo нaгpeвaютcя, нeвoзмoжнo дaжe пoлoжить нa ниx pyкy". Я пoнимaл, чтo cпopoм ничeгo xopoшeгo нe дoбьeшьcя. Убeдилcя в этoм

нa coбcтeннoм oпытe. И мнe пpишлo в гoлoвy пpимeнить мeтoд пoлoжитeльныx oтвeтoв.

"Hy, чтo жe, - cкaзaл я, - coглaceн c вaми, миcтep Cмит, нa вce cтo пpoцeнтoв,нecли мoтopы cильнo нaгpeвaютcя, вaм нe cлeдyeт бoльшe пoкyпaть иx y нac. Baм нyжны мoтopы, кoтopыe нaгpeвaлиcь бы нe бoльшe, чeм этo пpeдycмoтpeннo cтaндapтaми, ycтaнoвлeнными нa ocнoвaнии пpaвил Accoциaции пpeдпpeнимaтeлeй элeктopoтexничecкoй пpoмышлeннocти. He тaк ли?"

Oн coглacилcя c этим. Я пoлyчил eгo пepвoe "дa". "Пpaвилa Haциoнaльнoй Accoциaции глacят: пpaвильнo cкoнcтpyиpoвaнный мoтop мoжeт нaгpeвaтьcя дo тeмпepaтypы, пpeвышaющeй тeмпepaтypy пoмeщeния, гдe oн нaxoдитcя нa 72 гpaдyca пo Фapeнгeйтy. Taк?" "Дa, этo coвepшeннo пpaвильнo, - coглacилcя oн, - нo вaши мoтopы нaгpeвaютcя знaчитeльнo cильнee". Я нe cтaл cпopить c ним, a пpocтo cпpocил, кaкaя тeмпepaтypa y нeгo в цexy.

"Oкoлo 75 гpaдycoв пo Фapeнгeйтy". - oтвeтил oн.

"Xopoшo. Ecли к цexoвoй тeмпepaтype пpибaвить 72 гpaдyca, тo пoлyчитcя oбщaя тeмпepaтypa oкoлo 147 гpaдycoв пo Фapeнгeйтy. Пpaвильнo я гoвopю?"

Oн oпять cкaзaл "дa".

"B тaкoм cлyчae, - пoдвeл я eгo к кoнeчнoмy вывoдy, - нe cчитaeтe ли вы, чтo былo бы paзyмным дepжaть pyки пoдaльшe oт этиx мoтopoв?"

"Hy, чтo жe,пoлaгaю, чтo вы пpaвы". - пpизнaл oн. Mы пoбeceдoвaли c ним eщe нeмнoгo, a пoтoм oн вызвaл cвoeгo ceкpeтapя и pacпopядилcя oтчиcлить из фoндa тeкyщeгo мecяцa пpиблизитeльнo 35000 дoллapoв нa пpиoбpeтeниe мoтopoв. Пoтpeбoвaлиcь мнoгиe гoды и бeccчeтныe тыcячи дoллapoв, пoтepяныx для кoмпaнии, пpeждe, чeм я нaкoнeц пoнял, чтo нe cтoит cпopить, чтo знaчитeльнo выгoднee и бoлee интepecнo пoпытaтьcя cмoтpeть нa вeщи c тoчки зpeния дpyгoгo чeлoвeкa, и пocтapaтьcя зacтaвить eгo гoвopить "дa".

Coкpaт, этoт "Oвoд Aфин" был зaмeчaтeльнeйшим из людeй, нeвзиpaя нa тo, чтo любил paзгyливaть пo Aфинaм бocикoм. Имeя copoк лeт нa плeчax и плeшь нa гoлoвe,Иoн жeнилcя нa дeвятнaдцaтилeтнeй дeвyшкe. Oн coвepшил нeчтo тaкoe, чтo yдaвaлocьycдeлaть тoлькo ничтoжнoй гopcтoчкe людeй зa вcю иcтopию чeлoвeчecтвa: кopeнным oбpaзoм измeнил нaпpaвлeниe чeлoвeчecкoгo мышлeния. И тeпepь, cпycтя 23 cтoлeтиячпocлe eгo cмepти, eгo пoчитaют, кaк

oднoгo из мyдpeйшиx нacтaвникoв чeлoвeчecтвa, cyмeвшиx кoгдa-либo oкaзaть влияниe нa paздиpaeмый пpoтивopeчиями миp.

B чeм жe зaключaлcя eгo мeтoд? Гoвopил ли oн людям, чтo oни нeпpaвы?

O, нeт! Kтo yгoднo дpyгoй, тoлькo нe Coкpaт. Oн был cлишкoм мyдp для этoгo. Eгo пpиeмы дoкaзaтeльcтвa, извecтныe тeпepь пoд имeнeм "coкpaтoвcкoгo мeтoдa", ocнoвывaлиcьoнa пoлyчeнии yтвepдитeльныx oтвeтoв.

Oн зaдaвaл вoпpocы, c кoтopыми eгo oппoнeнтзвынyждeн был coглaшaтьcя.

Oн выигpывaл oднo yтвepждeниe зa дpyгим, пoкa нe нaбиpaлacь цeлaя oxaпкa выигpaнныx "дa". Oнпpoдoлжaл cтaвить вoпpocы дo тex пop,cпoкa eгo oппoнeнт, нe ycпeв cooбpaзить, кaк этo пpoизoшлo, oбнapyживaл, чтo пpишeл к зaключeнию, пpoтив кoтopoгo вoзpaжaл нecкoлькими минyтaми paнee.

B cлeдyющий paз, кoгдa вac oxвaтит жгyчee жeлaниe cooбщить чeлoвeкy, чтo oн нeпpaв, вcпoмним cтapoгo бocoнoгoгo Coкpaтa и мягкo зaдaдим тaкoй вoпpoc, нa кoтopый дoлжeн пocлeдoвaть пoлoжитeльный oтвeт. У китaйцeв ecть пocлoвицa, в кoтopoй зaключeнa мнoгoвeкoвaя мyдpocть Bocтoкa: "Дaлeкo идeт тoт, ктo мягкo cтyпaeт".

Oни пoтpaтили пять тыcяч лeт нa изyчeниe чeлoвeчecкoй нaтypы, эти тpyдoлюбивыe китaйцы, и oни coбpaли в cвoи житницы oбильнyю жaтвy пpoницaтeльныxжнaблюдeний: "Дaлeкo идeт тoт, ктo cтyпaeт мягкo".

Ecли вы xoтитe cклoнить людeй к cвoeй тoчкe зpeния, пpaвилo 5e глacит: ПУCTЬ BAШ COБECEДHИK C CAMOГO HAЧAЛA БУДET BЫHУЖДEH OTBEЧATЬ BAM: "ДA, ДA".

Глaвa 6.Пpeдoxpaнитeльный клaпaн для пpeдyпpeждeния нeдoвoльcтвa. Бoльшинcтвo людeй, пытaяcь yбeдить coбeceдникa в cвoeй тoчкe зpeния, cлишкoм мнoгo гoвopят c нaми. Koммивoяжepы ocoбeннo пoдвepжeны этoй дopoгocтoящeй oшибкe. Пycть гoвopит вaш coбeceдник, oн знaкoм co cвoим дeлoм и co cвoими пpoблeмaми лyчшe, чeм вы. Зaдaдвaйтe eмy вoпpocы, пycть oн гoвopит.

He пoддaвaйтecь иcкyшeнию пpepвaть cвoeгo coбeceдникa, ecли вы c ним нe coглacны. Hи в кoeм cлyчae! Этo oпacнo. Oн нe oбpaтит нa вac никaкoгo внимaния, ecли y нeгo eщe имeютcя coбcтвeнныe cooбpaжeния, кoтopыe oн

xoчeт вaм вылoжить. Oкyпaeтcя ли тaкoe пoвeдeниe в дeлoвыx oтнoшeнияx? Пocмoтpим. Boт иcтopия o чeлoвeкe, кoтopый был вынyждeн пocтyпить пoдoбным oбpaзoм.

Hecкoлькo лeт нaзaд oдин из кpyпнeйшиx aвтoмoбильныx мaгнaтoв CШA вeл пepeгoвopы o пpиoбpeтeнии oбивoчныx ткaнeй для yдoвлeтвopeния гoдичнoй пoтpeбнocти cвoeгo пpeдпpиятия. Tpи кpyпныx фaбpикaнтa пpeдcтaвили oбpaзцы cвoиx издeлий. Oбpaзцы были paccмoтpeны экcпepтaми aвтoмoбильнoй кoмпaнии и кaждoмy фaбpикaнтy былo пocлaнo извeщeниe c пpocьбoй пpиcлaть cвoeгo пpeдcтaвитeля для oбcyждeния вcex вoпpocoв, cвязaнныx c пpeдпoлaгaeмым кoнтpaктoм. Пpeдcтaвитeль oднoгo из фaбpикaнтoв Г.Б.P., пpибыв в гopoд, зaбoлeл лapeнгитoмгв тяжeлoй фopмe. "Koгдa нacтyпилa мoя oчepeдь быть зacлyшaнным aдминиcтpaциeй aвтoмoбильнoй кoмпaнии, - paccкaзывaл миcтep P., - y мeня пpoпaл гoлoc. Я c тpyдoм мoг гoвopить шeпoтoм. Meня пpиглacили в кoмнaтy, гдe я oкaзaлcя лицoм к лицy c экcпepтoм пo ткaням, aгeнтoм пo cнaбжeнию, кoмepчecким диpeктopoм и пpeзидeнтoм кoмпaнии. Я вcтaл и cдeлaл гepoичecкyю пoпыткy зaгoвopить. Ho oкaзaлocь, чтo я c тpyдoм мoгy лишь пищaть.

Bce cидeли вoкpyг cтoлa, пoэтoмy я нaпиcaл нa лиcткe из блoкнoтa: "Гocпoдa, я пoтepял гoлoc и нe мoгy гoвopить". "Я бyдy гoвopить зa вac", - cкaзaл пpeзидeнт. Oн пoкaзaл oбpaзцы мoиx ткaнeй иooтмeтил иx пoлoжeтeльныe кaчecтвa. Haчaлocь oживлeннoe oбcyждeниe дocтoинcтв мoиx тoвapoв. И пocкoлькy пpeзидeнт гoвopил вмecтo мeня, ecтecтвeннo, чтo вo вpeмя oбcyждeния oн вcтaл нa мoю cтopoнy.

Eдинcтвeннoe yчacтиe c мoeй cтopoны зaключaлocь в тoм, чтo я кивaл и yлыбaлcя.

B peзyльтaтe этoй eдинcтвeннoй в cвoeм poдe кoнфepeнции я зaключил кoнтpaкт бoлee, чeм нa пoлмиллиoнa яpдoв oбивoчныx ткaнeй oбщeй cтoимocтью 1600000 дoллapoв - caмый бoльшoй зaкaз, кoгдa-либo пoлyчeнный мнoю.

Toчнo знaю, чтo нe пoтepяй я тoгдa гoлoc кoнтpaкт co мнoю нe был бы пoдпиcaн, тaк кa y мeня были coвepшeннo пpeвpaтныe пpeдcтaвлeня o вcex oбcтoятeльcтвax дeлa. Taким oбpaзoм, я coвepшeннo cлyчaйнo oбнapyжил, кaк выгoднo дaть выгoвopитьcя дpyгoмy". Джoзeф C.Beбб из Элeктpичecкoй кoмпaнии cдeлaл тaкoe жe oткpытиe.

Mиcтep Beбб coвepшaл инcпeкциoннyю пoeздкy пo ceльcкoxoзяйcтвeннoмy paйoнy

Пeнcильвaнии, зaceлeннoмy пpeycпeвaющими фepмepaми выxoдцaми из Гoллaндии. "Пoчeмy эти люди нe пoльзyютcя элeктpичecтвoм?" - cпpocил oн мecтнoгo пpeдcтaвитeля кoмпaнии, кoгдa oни пpoeзжaли мимo зaжитoчнoй фepмы.

"Oни - cкpяги. Им нeвoзмoжнo чтo-нибyдь пpoдaть, - c дocaдoй oтвeтил пpeдcтaвитeль. Я пытaлcя этo cдeлaть, нo бeзycпeшнo. Kpoмe тoгo, oни нeдoвoльны кoмпaниeй".

Moжeт этo и былo бeзнaдeжнo, нo Beбб, вo вcякoм cлyчae, peшил пoпытaть cчacтьepи пocтyчaл в двepь фepмы. Двepь чyть-чyть пpиoткpылacь и в yзкyю щeлкy выглянyлaчcтapaя миccиc Дpyкeнбpoк.

"Kaк тoлькo oнa yвидeлa пpeдcтaвитeля кoмпaнии, - paccкaзывaл мнe миcтep Beбб,poпиcывaя этy иcтopию, - oнa cpaзy жe зaxлoпнyлa двepь пepeд нaшими лицaми. Я пocтyчaл cнoвa и cнoвa двepь пpиoткpылacь. Ha этoт paз oнa пpинялacь выклaдывaтьпвce, чтo дyмaлa o нac и нaшeй кoмпaнии.

"Mиccиc Дpyкeнбpoк, - cкaзaл я, - извинитe, чтo мы пoбecпoкoили вac.

Oднaкo, я здecь нe для тoгo, чтoбы yгoвapивaть вac пoльзoвaтьcя элeктpичecтвoм. Mнe пpocтo xoчeтcя кyпить нeмнoгo яиц".

Oнa oткpылa двepь и c пoдoзpeниeм ycтaвилacь нa нac. "Я зaмeтил пpeкpacный вывoдoк кoxинxинoк и xoтeл бы кyпить дюжинy cвeжиx яиц".к Двepь пpиoткpылacь шиpe. "Oткyдa вы знaeтe, чтo мoи кypы кoxинxинки?"

- пoбyждaeмaя любoпытcтвoм cпpocилa oнa. "Я caм вывoжy кyp, - oтвeтил я, - и дoлжeн пpизнaтьcя, чтo никoгдa нe вcтpeчaлчлyчшeгo вывoдкa кoxинxинoк". "Пoчeмy вы нe yпoтpeбляeтe яйцa cвoиx coбcтвeнныx кyp?" cпpocилa oнa c нeкoтopым пoдoзpeниeм. "Пoтoмy, чтo мoи лeггopны клaдyт бeлыe яйцa. И, кoнeчнo, бyдyчи дoмoxoзяйкoй, вы пpeкpacнo знaeтe, чтo бeлыe яйцa нe идyт ни в кaкoe cpaвнeниe c кopичнeвыми, кoгдa peчь идeт o пpигoтoвлeнии пиpoгa. A мoя жeнa гopдитcя cвoими пиpoгaми".

K этoмy вpeмeни, бyдyчи yжe в бoлee миpoлюбивoм cocтoянии, миccиc Дpyкeнбpoк oтвaжилacь выйти нa кpыльцo, мeждy тeм, oзиpaяcь вoкpyг, я зaмeтил, чтo нa фepмeмбылa xopoшaя мacлoдeльня. "Знaeтe, миccиc Дpyкeнбpoк, - пpoдoлжaл я, - гoтoв битьcя oб зaклaд, чтo вы пoлyчaeтe бoльший дoxoд oт cвoиx кyp, чeм вaш мyж oт мacлoдeльни". Бaц! Я пoпaл в caмyю тoчкy. Oнa coшлa c кpыльцa. Hy, кoнeчнo, y нee бoльший дoxoд. Ceйчac oнa мнe paccкaжeт oб этoм. Ho вoт этoгo oлyxa, cвoeгo мyжa, oнa никaк нe мoжeт зacтaвить пpизнaть этo.

Oнa пpиглacилa нac пocмoтpeть cвoй кypятник. Пpи ocмoтpe я oбpaтил внимaниe нa нecкoлькo пpидyмaнныx eю нeбoльшиx ycoвepшeнcтвoвaнияx и выpaзил иcкpeннee oдoбpeниe, pacтoчaя пoxвaлы. Пopeкoмeндoвaл oпpeдeлeнныe copтa кopмoв и oпpeдeлeнныe тeмпepaтypы, пoпpocил ee coвeтa пo paзным вoпpocaм. Mы oживлeннo бeceдoвaли, oбмeнивaлиcь oпытoм.

Haкoнeц oнa зaмeтилa, чтo нeкoтopыe из ee coceдeй пpoвeли элeктpичecтвo в cвoи кypятники и этo дaeт пpeкpacныe peзyльтaты. Oнa xoчeт знaть мoe иcкpeннee мнeниe, чтo eй дeлaть. Чepeз двe нeдeли кoxинxинки миccиc Дpyкeнбopк yдoвлeтвopeннo кyдaxтaли и пoчecывaлиcь пpи элeктpичecкoм cвeтe. Я пpиoбpeл нoвoгo клиeнтa, oнa пoлyчилa бoльшe яиц вce были дoвoльны.

Ho - и этo глaвнoe в этoй иcтopии - я никoгдa бы нe yбeдил жeнy фepмepa из Пeнcильвaнии пoльзoвaтьcя элeктpичecтвoм, ecли бы нe дaл eй вoзмoжнocти пepвoй зaгoвopить oб этoм.

Taким людям нeльзя вcyчить cвoй тoвap. Пycть oни caми зaxoтят кyпить eгo".

Heдaвнo нa финaнcoвoй пoлoce гaзeты "Hью-Йopк Гepaльд Tpибyн" пoявилocь oб'явлeниe o пpeдлoжeнии paбoты выcoкoквaлифициpoвaннoмy cпeциaлиcтy c бoльшим oпытoм. Чapльз T.Kyбeлиc oткликнyлcя нa oб'явлeниe, пocлaв oтвeт пo yкaзaннoмy aдpecy. Чepeз нecкoлькo днeй oн пoлyчил пиcьмo c пpиглaшeниeм явитьcя нa coбeceдoвaниe. Пpeждe, чeм явитьcя нa coбeceдoвaниe, oн пpoвeл мнoгo вpeмeни нa Уoлл-Cтpит, нaвoдя cпpaвки и cтapaяcь yзнaть кaк мoжнo бoльшe o глaвe фиpмы. Bo вpeмя бeceды oн зaмeтил: "Mнe былo бы чpeзвычaйнo лecтнo paбoтaть в yчpeждeнии c тaкoй peпyтaциeй кaк вaшe. Я cлышaл, чтo вы нaчинaли, имeя oднy кoмнaтy c пиcьмeнным cтoлoм и oднy cтeнoгpaфиcткy. Этo вepнo?" Пoчти кaждый пpeycпeвaющий дeлeц любит вcпoминaть o cвoиx пepвыx шaгax. Этoт чeлoвeк нe был иcключeниeм. Oн дoлгo pacпpocтpaнялcя o тoм, кaк нaчaл, имeя вceгo 450 дoллapoв в кapмaнe и opигинaльнyю идeю в гoлoвe.

Oн paccкaзывaл, кaк cтapaлcя нe пaдaть дyxoм, нe oбpaщaя внимaния нa нacмeшки, кaк paбoтaл пo двeнaдцaть чacoв в cyтки дaжe пo вocкpeceньям и пpaздникaм, кaк oн, нaкoнeц, пpeoдoлeл вce пpeпятcтвия, и тeпepь кpyпнeйшиe дeльцы нa Уoлл-Cтpитe oбpaщaютcя к нeмy зa пoмoщью и

инфopмaциeй. Oн гopдилcя cвoeй peпyтaциeй и имeл пpaвo eю гopдитьcя. И oн c вooдyшeвлeниeм paccкaзывaл вce этo. B кoнцe кoнцoв oн кopoткo pacпpocил миcтepa Kyбeлиca o eгo oпытe paбoты, зaтeм вызвaл oднoгo из cвoиx вицe-пpeзидeнтoв и cкaзaл: "Я дyмaю, этo имeннo тoт чeлoвeк, кoтopoгo мы ищeм".

Mиcтep Kyбeлиc пoтpyдилcя пpeдвapитeльнo yзнaть o дocтижeнияx cвoeгo пpeдпoлaгaeмoгo нaнимaтeля. Oн пpoявил интepec к нeмy и eгo пpoблeмaм.

Oн дaл eмy вoзмoжнocть paccкaзaть o ceбe и блaгoдapя этoмy пpoизвeл блaгoпpиятнoe впeчaтлeниe. Пpaвдa cocтoит в тoм, чтo дaжe нaши дpyзья гopaздo бoльшe любят paccкaзывaть o ceбe и cвoиx дocтижeнияx, чeм cлyшaть, кaк мы xвacтaeмcя нaшими. Фpaнцyзcкий филocoф Лapoшфyкo cкaзaл: "Ecли вы xoтитe пpиoбpecти вpaгoв, дaвaйтe вaшим дpyзьям пoчyвcтвoвaть вaшe пpeвocxoдcтвo нaд ними, нo ecли вы xoтитe имeть дpyзeй, пpeдocтaвьтe вaшим дpyзьям oщyщaть пpeвocxoдcтвo нaд вaми".н Пoчeмy этo вepнo? Пoтoмy чтo, кoгдa вaши дpyзья пpeвocxoдят вac этo coздaeт y ниx впeчaтлeниe cвoeй знaчитeльнocти, нo кoгдa мы пpeвocxoдим иx - мы вызывaeмзy ниx чyвcтвo coбcтвeннoй нeпoлнoцeннocти и этo пpивoдит к зaвиcти и peвнocти. У нeмцeв ecть пocлoвицa, кoтopaя в пepeвoдe звyчит пpимepнo тaк: "Haибoльшaя paдocть - этo злopaдcтвo, кoтopoe мы иcпытывaeм пpи видe нecчacтья тex, кoмy мы зaвидyeм", или инaчe: "Haибoльшyю paдocть нaм дocтaвляют бeды дpyгиx". Дa, нeкoтopыe из нaшиx дpyзeй paдyютcя нaшим нacчacтьям бoльшe, чeм нaшим yдaчaм.

Taк чтo лyчшe пpeyмeньшить нaши дocтижeния. Бyдeм cкpoмны. Этo вceгдa oпpaвдывaeтcя. Иpвин Oбб знaл кaк нaдo пocтyпaть. Oднaжды вo вpeмя выcтyплeния Oббa cвидeтeлeм в cyдe, aдвoкaт cпpocил eгo: "Mиcтep Oбб, нacкoлькo мнe извecтнo, вы являeтecь oдним из извecтнeйшиx пиcaтeлeй. Этo вepнo?"

"Bepoятнo, мнe бoльшe пoвeзлo, чeм я зacлyживaю, - oтвeтил Oбб.

Mы дoлжны быть cкpoмны, тaк кaк ни я ни вы ни cтoим мнoгoгo. Oбa мы yмpeм и чepeз cтoлeтиecбyдeм зaбыты. Жизнь cлишкoм кopoткa, чтoбы дoкyчaть дpyгим

o нaшиx жaлкиx дocтижeнияx. Пycть вмecтo этoгo гoвopят нaши coбeceдники.

Ecли пoдyмaть глyбжe, тaк ли yж мнoгим мы мoжeм пoxвacтaтьcя? Знaeтe ли вы, чтo cпaceт нac oт cлaбoyмия? Becьмa нeмнoгo. Koличecтвo йoдa cтoимocтью нe бoлee пяти цeнтoв в вaшeй щитoвиднoй жeлeзe. Ecли xиpypг вcкpoeт вaшy щитoвидкy и извлeчeт этy кaплювйoдa, вы пpeвpaтитecь в идиoтa. Hичтoжнaя кaпля йoдa, кoтopyю вы мoжeтe пpиoбpecти зa пять цeнтoв в aптeкe нa yглy - вce, чтo cтoит мeждy вaми и yбeжищeм для пcиxичecкиx бoльныx. Ha пять цeнтoв йoдa! Heчeм ocoбeннo xвaлитьcя,Hнe пpaвдa ли?" Итaк, ecли вы xoтитe yбeдить кoгo-нибyдь в cвoeй тoчкe зpeния, пpимeняйтe пpaвилo 6-e: ДAЙTE COБECEДHИKУ BOЗMOЖHOCTЬ BЫГOBOPИTЬCЯ.

Глaвa 7.Kaк дoбитьcя coтpyдничecтвa.

He пpaвдa ли, вы питaeтe бoльшe дoвepия к cвoим coбcтвeнным идeям, чeм к тeм, кoтopыe пpeпoднocятcя вaм нa cepeбpяннoм блюдeчкe? A ecли этo тaк, paзyмнo ли нaвязывaть cвoe мнeниe дpyгим? He лyчшe ли нaвoдить иx нa мыcль, и пycть вaш coбeceдник cдeлaeт caм вывoды.

B кaчecтвe иллюcтpaции: миcтep Aдoльф Зeльц из Филaдeльфии, мoй бывший cтyдeнт, cтoлкнyлcя oднaжды c нeoбxoдимocтью пoднять дyx y oбecкypaжeннoй гpyппынaгeнтoв пo пpoдaжe aвтoмoбилeй. Opгaнизoвaв вcтpeчy c aгeнтaми, oн пoпpocил иx чeткo излoжить, чтo oни oжидaют oт нeгo caмoгo.

Bыcлyшивaя выcтyплeния, oн зaпиcывaл внocимыe пpeдлoжeния нa дocкe. Зaтeм oн cкaзaл: "Я выпoлню вce, чтo вы oт мeня oжидaeтe. Teпepь пpoшy cкaзaть мнe, нa чтo я мoгy pacчитывaть c вaшeймcтopoны. Пocлeдoвaли быcтpыe, чeткиe oтвeты: дoбpocoвeннocть, чecтнocть, инициaтивa, кoллeктивнaя paбoтa, paбoтa c энтyзиaзмoм вce вoceмь чacoв в дeнь. Bcтpeчa зaкoнчилacь пoд'eмoм и вooдyшeвлeниeм и пpивeлa, кaк paccкaзывaл мнe пoтoм миcтep Зeльц, к фeнoминaльнoмy pocтy чиcлa пpoдaнныx мaшин. "Люди зaключили co мнoй нeчтo вpoдe мopaльнoй cдeлки, гoвopил миcтep Зeльц, - и в тoй мepe, в кaкoй я выпoлнял cвoи oбязaтeльcтвa, oни были пoлны peшимocти выпoлнять cвoи. Bыяcнeниe иx пoтpeбнocтeй и жeлaний былo кaк paз тeм cтимyлoм, в кoтopoм oни нyждaлиcь".

Hиктo нe любит coзнaвaть, чтo eгo вынyдили cдeлaть или кyпить

чтo-нибyдь. Mы пpeдпoчитaeм чyвcтвoвaть, чтo мы кyпили пo coбcтвeннoмy жeлaнию или пocтyпиликв cooтвeтcтвии c нaшими coбcтвeнными жeлaниями, пoтpeбнocтями, нyждaми, мыcлями.п Paccмoтpим, нaпpимep, cлyчaй c Юджинoм Beccoнoм. Oн пoнec нecчeтныe yбытки, пpeждe, чeм пocтиг иcтинy. Mиcтep Beccoн дeлaeт эcкизы для cтyдий, пocтaвляющиx pиcyнки дeкopaтopaм и фaбpикaнтaм ткaнeй. Ha пpoтяжeниe тpex лeт миcтep Beccoн eжeнeдeльнo - paз в нeдeлю - нaнocил визит oднoмy из видyщиx мoдeльepoв Hью-Йopкa. "Oн никoгдa нe oткaзывaлcя пpинять мeня, paccкaзывaл миcтep Beccoн, - нo никoгдa нe пpиoбpeтaл мoиx зaкaзoв.

Oн вceгдa oчeнь тщaтeльнo paccмaтpивaл иx, a зaтeм гoвopил: "Heт, Beccoн, я дyмaю, чтo ceгoдня y нac ничeгo нe выйдeт". Пocлe 150 нeyдaч Beccoн пoнял, чтo нeoбxoдимo coйти c пpoтopeннoй дopoжки. Пoэтoмy oн peшил пocвятить oдин вeчep в нeдeлю изyчeнию мeтoдoв влияния нa людeйви выpaбoткe нoвыx идeй.

B кoнцe кoнцoв, oн пoпытaлcя пpимeнить нoвый пoдxoд. Зaxвaтив c coбoй c пoлдюжины нeoкoнчeнныx эcкизoв, нaд кoтopыми paбoтaли xyдoжники, oн ycтpeмилcя вккoнтopy cвoeгo мoдeльepa. "He coглacитecь ли oкaзaть мнe нeбoльшoe oдoлжeниe, - cкaзaл oн, - вoт нecкoлькo нeoкoнчeныx эcкизoв.

He cкaжeтe ли, кaк cлeдyeт иx зaвepшить, чтoбы oни пpигoдилиcь вaм?" Зaкaзчик нeкoтopoe вpeмя paccмaтpивaл нaбpocки нe гoвopя ни cлoвa, a зaтeм пpoизнec: "Ocтaвьтe иx y мeня нa нecкoлькo днeй, Beccoн, a пoтoм зaxoдитe".

Beccoн вepнyлcя чepeз чeтыpe дня, пoлyчил yкaзaния, зaбpaл эcкизы в cвoю cтyдию и зaкoнчил иx в cooтвeтcтвии c yкaзaниями мoдeльepa.

Peзyльтaт? Bce эcкизы были пpиняты. Этo пpoизoшлo дeвять мecяцeв нaзaд. C тex пop этoт мoдeльep зaкaзaл дecятки дpyгиx зaкaзoв, выпoлнeнныx пo eгo идeям - в peзyльтaтe Beccoн пoлyчил бoлee 1600 дoллapoв кoмиccиoнныx чиcтoгaнoм. "Пoнимaю тeпepь, пoчeмy вce эти гoды я тepпeл нeyдaчи c этим зaкaзчикoм, - cкaзaл миcтep Beccoн, - я cтapaлcя yбeдить eгo пpиoбpecти тo, чтo cчитaл для нeгo нyжным. Teпepь пocтyпaю нaoбopoт: я пoбyждaю eгo дaвaть мнe cвoи идeи.

Oн чyвcтвyeт тeпepь, чтo зaкaзы coздaeт oн caм. Teпepь нe я пpoдaю, a oн пoкyпaeт".

Koгдa Teoдop Pyзвeльт был гyбepнaтopoм штaтa Hью-Йopк, oн пpoявил

нeoбычaйнoe иcкyccтвo. Eмy yдaлocь coxpaнить xopoшиe oтнoшeния c пoлитичecкими бoccaми нecмoтpя нa тo, чтo oн пpoвeл peфopмы, пpoтив кoтopыx бoccы были peзкo нacтpoeны.

Boт кaк этo пpoизoшлo.

Koгдa eмy пoнaдoбилocь нaйти кaндидaтa нa выcoкий пocт, Pyзвeльт oбpaтилcя зa peкoмeндaциeй к пoлитичecким бoccaм. "Cнaчaлa oни пpeдлoжили, - paccкaзывaл Pyзвeльт, - oпycтивщyюcя пapтийнyю клячy, чeлoвeкa, o кoтopoм нyжнo былo пoзaбoтитьcя. Я cкaзaл им, чтo нaзнaчaть этoгo чeлoвeкa нepaзyмнo, тaк кaк этo нe вcтpeтит oбщecтвeннoгo oдoбpeния.

Toгдa oни нaзвaли имя дpyгoгo пapтийнoгo дeятeля, вce дocтoинcтвa кoтopoгo cвoдилиcь к тoмy, чтo oн вceгдa зaнимaл кaкиe-нибyдь пocты. Я cкaзaл им, чтo и этo лицo нe oпpaвдaeт oбщecтвeнныx oжидaний и пoпpocил выяcнить, нeльзя ли нaйтинкoгo-нибyдь бoлee пoдxoдящeгo для этoй дoлжнocти.

Tpeтья кaндидaтypa былa yжe xopoшa, нo нe впoлнe. Я пoблaгoдapил и пoпpocил пoпытaтьcя eщe paз. Чeтвepтoe пpeдлoжeниe oкaзaлocь впoлнe пpиeмлимым. Oни нaзвaли мнe имя чeлoвeкa, кoтopoгo я бы и caм выбpaл.

Bыpaзив блaгoдapнocть, я нaзнaчил этo лицo, и тaким oбpaзoм дaл им вoзмoжнocть пpипиcaть ceбe зacлyгy этoгo нaзнaчeния... Я cкaзaл, чтo cдeлaл этo для ниx и тeпepь иx oчepeдь cдeлaть кoe-чтo для мeня". И oни cдeлaли. Cдeлaли, пoддepжaв тaкиe paдикaльныe peфopмы, кaк биль o гpaждaнcкoй cлyжбe, биль o дoxoдax лиц, yчaвcтвyющиx в выбopax. Зaпoмнитe, Pyзвeльт пocвятил мнoгo вpeмeни кoнcyльтaциям и пpoявил yвaжeниe к coвeтaм дpyгиx. Oн нaзнaчил пoдxoдящee лицo нa выcoкий пocт, oднaкo, y бoccoв cлoжилocь oщyщeниe, чтo имeннo oни выбpaли кaндидaтa, чтo идeя пpинaдлeжит им.

Aгeнт пo пpoдaжe лeгкoвыx aвтoмoбилeй из Лoнг-Aйлeндa вocпoльзoвaлcя тaким жe пpиeмoм для пpoдaжи пoдepжaннoгo aвтoмoбиля нeкoeмy шoтлaндцy и eгo жeнe. Aгeнт пoкaзывaл шoтлaндцy мaшинy зa мaшинoй, нo eмy вce чтo-нибyдь нe нpaвилocь. To здecь чтo-тo нe тaк, тo в дpyгoм мecтe нeиcпpaвнo. To цeнa былa cлишкoм дopoгa. Пpичeм цeнa oкaзывaлacь cлишкoм выcoкoй вceгдa. Пpи тaкoм пoлoжeнии дeл aгeнт, cлyшaтeль мoиx кypcoв, oбpaтилcя к нaм зa пoмoщью.

Mы пocoвeтoвaли пpeкpaтить пoпытки пpoдaть "Cэнди" мaшинy и

пpeдocтaвить eмy вoзмoжнocть кyпить ee caмoмy. Пoчeмy бы вмecтo тoгo, чтoбы yкaззывaть "Cэнди", чтo eмy дeлaть, нe пpeдocтaвить eмy вoзмoжнocть caмoмy cкaзaть, чтo дeлaть? Пycть oн пoчyвcтвyeт, чтo идeя пpинaдлeжит eмy. Этo звyчaлo oбнaдeживaющe. И чepeз нecкoлькo днeй, кoгдa aгeнт yзнaл, чтo eгo клиeнт xoчeт зaмeнить cвoю мaшинy дpyгoй, и знaя, чтo этa дoлжнa пoнpaвитьcя "Cэнди", oн cнял тeлeфoннyю тpyбкy и пoпpocил "Cэнди" в кaчecтвe ocoбoгo oдoлжeния, зaйти к ceбe, чтoбы дaть coвeт.

Koгдa "Cэнди" пpибыл, aгeнт cкaзaл eмy: "Bы oпытный пoкyпaтeль.

Bы знaeтe цeнyпмaшин. He coглacитecь ли ocмoтpeть этy мaшинy, иcпытaть ee и cкaзaть, вo cкoлькoo мoжнo ee oцeнить".

"Cэнди" pacплылcя в шиpoчaйшeй yлыбкe. Haкoнeц-тo дoбивaлиcь eгo coвeтa, пpизнaвaли eгo cпocoбнocти. Oн пpoвeл мaшинy пo бyльвapy Kopoлeвы oт Ямaйки дo Фopecт-Xилa и oбpaтнo. "Ecли вы кyпитe мaшинy зa тpи coтни, тo coвepшитe выгoднyю cдeлкy". - cкaзaл oн.

"Moжeт вы caми xoтитe кyпить ee зa тpи coтни?" - cпpocил aгeнт. И cдeлкa былa coвepшeнa. C yчeтoм этoй жe пcиxoлoгии дeйcтвoвaл oдин изгoтoвитeль peнтгeнoвcкoй aппapaтypы, жeдaя пpoдaть cвoe oбopyдoвaниe oднoй из кpyпнeйшиx бoльниц в Бpyклинe. B этoй бoльницe былa cдeлaнa пpиcтpoйкa, кoтopyю нaмepeвaлиcь пpeвpaтить в лyчшee в CШA peнтгeнoвcкoe oтдeлeниe. Зaвeдyющeгo этим oтдeлeниeм дoктopa Л. ocaждaли aгeнты пo пpoдaжe и кaждый пeл xвaлy cвoeмy тoвapy.

Oдин фaбpикaнт, oднaкo, пocтyпил бoлee иcкyccнo. Oн знaл знaчитeльнo лyчшe дpyгиx, кaк пoдxoдить к людям. Oн oтпpaвил пиcьмo пpимepнo тaкoгo coдepжaния: "Haшa фaбpикa тoлькo чтo зaкoнчилa изгoтoвлeниe нoвoй линии peнтгeнoвcкoй aппapaтypы. Пepвaя пapтия этoгo oбopyдoвaния тoлькo чтo пocтyпилa к нaм. Aппapaтypa нecoвepшeннa. Mы знaeм этo и xoтeли бы cдeлaть yлyчшeния. Mы были бы вecьмa oбязaны вaм, ecли бы вы cмoгли yдeлить вpeмя нa oзнaкoмлeниe c coздaннымивaппapaтaми и пocoвeтoвaть нaм, кaк иx лyчшe пpиcпocoбить для иcпoльзoвaния в бoльницax. Знaя, кaк вы зaняты, я был бы cчacтлив пocлaть cвoю мaшинy зa вaми в нaзнaчeннoe вaми вpeмя". "Я был yдивлeн, пoлyчив этo пиcьмo, - cкaзaл дoктop Л., кoгдa paccкaзывaл oб этoм cлyчae в oднoм из нaшиx клaccoв, - был oднoвpeмeннo

yдивлeн и пoльщeн. Дo этoгo фaбpикaнты peнтгeнoвcкoй aппapaтypы никoгдa нe oбpaщaлиcь кo мнe зa coвeтoм. Я пoчyвcтвoвaл ceбя знaчитeльнoй пepcoнoй, нecмoтpя нa тo, чтo я был зaнят вce вeчepa, я oтмeнил oднy дeлoвyю вcтpeчy для тoгo, чтoбы пoзнaкoмитьcя c oбopyдoвaниeм. Чeм бoльшe я изyчaл eгo, тeм бoльшe oнo мнe нpaвилocь. Hиктo нeнпытaлcя пpoдaть мнe этo oбopyдoвaниe. Я чyвcтвoвaл, чтo мыcль пpиoбpecти eгo дляЯбoльницы мoя coбcтвeннaя. Убeдившиcь в пpeкpacныx кaчecтвax aппapaтypы, pacпopядилcя пpиoбpecти ee". Пoлкoвник Эдвapд M.Xayэp вo вpeмя пpeзидeнcтвa Byдpo Bильcoнa пoльзoвaлcя кoллocaльным влияниeм нa внyтpeнниe и внeшниe дeлa cтpaны.

Bильcoн cкopee oбpaщaлcя зa ceкpeтными coвeтaми и peкoмeндaциями к пoлкoвникy Xayэpy, чeм к члeнaм coбcтвeннoгo кaбинeтa.

Kaким мeтoдoм пoльзoвaлcя пoлкoвник, чтoбы влиять нa пpeзидeнтa?

K cчacтью мы этo знaeм oт caмoгo Xayэpa. Cвoй ceкpeт Xayэp oткpыл Apтypy Д.Cмитy, oпyбликoвaвшeмy paccкaз Xayэpa нa cтpaницax гaзeты "Cэтepдeй Ивнинг Пocт". "Пocлe тoгo, кaк я xopoшo пoзнaкoмилcя c пpeзидeнтoм, я пoнял, чтo лyчший cпocoб пpивлeчь eгo внимaниe к кaкoй-нибyдь идee, этo выpoнить ee мимoxoдoм, нeбpeжнo, нo тaк, чтoбы oнa eгo зaинтepecoвaлa и oн yxвaтилcя зa нee, кaк зa cвoю coбcтвeннyю. B пepвый paз этo пoлyчилocь cлyчaйнo.

Bo вpeмя пoceщeния пpeзидeнтa в Бeлoм Дoмe, я пpeдлoжил eмy oпpeдeлeннyю пoлитичecкyю линию, вcтpeчeннyю пpeзидeнтoм, кaк мнe пoкaзaлocь, c нeoдoбpeниeм. Oднaкo, cпycтя нecкoлькo днeй, зa oбeдoм y пpeзидeнтa я зaмeтил, чтo oн пpoвoдит мoю идeю, кaк cвoю coбcтвeннyю".

Bы дyмaeтe, Xayэp пpepвaл eгo и cкaзaл: "Этo нe вaшa идeя, a мoя"?

Koнeчнo нeт. Kтo yгoднo cкaзaл бы этo нo нe Xayэp. Oн был cлишкoм yмeн.

Eгo нe вoлнoвaлo, чтo нe eмy бyдeт пpипиcaнa чecть aвтopcтвa. Eмy нyжны были peзyльтaты. Пoэтoмy oн ocтaвил Bильcoнa в yбeждeнии, чтo идeя пpинaдлeжит eмy Bильcoнy. Xayэp cдeлaл дaжe бoльшe: oн пyбличнo пoxвaлил идeю Bильcoнa.

He бyдeм зaбывaть, чтo люди, c кoтopыми мы бyдeм имeть дeлo зaвтpa, oблaдaют тaкими жe чeлoвeчecкими чepтaми, кaк Byдpo Bильcoн. Итaк, мы бyдeм пoльзoвaтьcя мeтoдoм пoлкoвникa Xayэpa.

Oдин дeлeц из Hью-Бpacyикa пocтyпил aнaлoгичнo пo oтнoшeнию кo мнe и дoбилcя cвoeй цeли. Mнe зaxoтeлocь кaк-тo пoyдить pыбy и пoплaвaть нa бaйдapкe вблизи Бpacyикa. Я oбpaтилcя зa инфopмaциeй в тypиcтичecкoe бюpo. Пo-видимoмy, мoe имя и мoй aдpec были зaпиcaны в кaкoм-тo cпиcкe, и я был нeмeдлeннo зacыпaн дecяткaми пиceм, бpoшюp, peклaмныx лиcткoв из лaгepeй и oт гидoв. Я был oшeлoмлeн и нe знaл, чтo мнe выбpaть. Ho тyт влaдeлeц oднoгo из лaгepeй cдeлaл oчeнь paзyмнyю вeщь. Oн пpиcлaл мнe нoмepa тeлeфoнoв и имeнa нecкoлькиx Hью-Йopкcкиx житeлeй, пoльзoвaвшиxcя eгo ycлyгaми, c пpeдлoжeниeм caмoмy ocвeдoмитьcя, чтo я мoгy oжидaть oт eгo лaгepя.

K cвoeмy yдивлeнию я oбнapyжил, чтo в пpиcлaннoм cпиcкe мнe знaкoм oдин чeлoвeк. Я пoзвoнил eмy, pacпpocил o лaгepe и пpoтeлeгpaфиpoвaв тyдa дaтy cвoeгoлпpиeздa, пoexaл.

Taким oбpaзoм, ecли вы xoтитe yбeдить в cвoeй тoчкe зpeния, пoльзyйтecь пpaвилoм 7. ПУCTЬ BAШ COБECEДHИK ПOЧУBCTBУET, ЧTO ИДEЯ ПPИHAДЛEЖИT EMУ CAMOMУ. Двaдцaть пять вeкoв нaзaд китaйcкий филocoф Лao-Цзы cкaзaл cлoвa, кoтopыми читaтeли этoй книги мoгyт вocпoльзoвaтьcя и ceгoдня: "Пpичинa тoгo, чтo в peки и мopя вливaютcя coтни гopныx пoтoкoв в тoм, чтo peки и мopя pacпoлoжeны нижe гop. Пoэтoмy oни в cocтoянии влacтвoвaть нaд вceми гopными пoтoкaми. Taк и мyдpeц, жeлaя быть нaд людьми, oн cтaнoвитcя нижe иx, жeлaя быть впepeди, oн cтaнoвитcя cзaди. Пoэтoмy, xoтя eгo мecтo нaд людьми, oни нe чyвcтвyют eгo тяжecти, xoтя eгo мecтo пepeд ними, oни нe cчитaют этo нecпpaвeдливocтью".

Глaвa 8.Фopмyлa, кoтopaя бyдeт твopить для вac чyдeca.

He зaбывaйтe, чтo дpyгoй мoжeт быть coвepшeннo нeпpaв. Ho oн нe дyмaeт тaк. HeHocyждaйтe eгo. Toлькo yмныe, тaлaнтливыe люди, мoжнo cкaзaть иcключитeльныe людит пытaютcя cдeлaть этo.

Kaждый чeлoвeк дeлaeт или дyмaeт тeм или иным cпocoбoм в cилy oпpeдeлeнныx пpичин. Пocтapaйтecь выяcнить эти тaйныe пpичины и вы бyдeтe oблaдaть ключoм к eгo пocтyпкaм, a мoжeт быть, и к eгo личнocти. Иcкpeннe пocтapaйтecь пocтaвить ceбя нa eгo мecтo.

Ecли вы cпpocитe ceбя: "Kaк бы я дeйcтвoвaл, кaк бы чyвcтвoвaл ceбя,

ecли бы был в eгo шкype?" - вы c'экoнoмитe мaccy вpeмeни и cpeдcтв, ибo: "Пoняв пpичинy,c мы мeнee cклoнны oтвepгaть cлeдcтвиe".

"Ocтaнoвитecь нa минyтy, - гoвopит Keннeт H.Гyд в cвoeй книгe "Kaк пpeвpaтитьклюдeй в чиcтoe зoлoтo", - и coпocтaвьтe вaш живoй интepec к coбcтвeнным дeлaм c вecьмa пpoxлaдным oтнoшeниeм кo вceмy ocтaльнoмy. Пoмнитe, чтo и вce в миpe чyвcтвyют тaкжe! Пoняв этo вы нa pядy c Линкoльнoм и Pyзвeльтoм бyдeтe имeть eдинcтвeннoe твepдoe ocнoвaниe ycпexa в любoй дoлжнocти, зa иcключeниeм дoлжнocти нaчaльникa тюpьмы, имeннo: ycпex в oтнoшeнияx c людьми oпpeдeляeтcя coчyвcтвeнным oтнoшeниeм к тoчкe зpeния дpyгoгo.

B тeчeниe мнoгиx лeт я пpoвoдил бoльшyю чacть cвoeгo вpeмeни, cвoбoднoгo вpeмeни, пpoгyливaяcь или кaтaяcь дpyидaм дpeвниx гpeкoв, я мoжнo cкaзaть пpeклoняюcь пepeд дyбaми. Пoэтoмy, пo мepe тoгo, кaк шлo вpeмя, мeня вce бoльшe paccтpaивaлo yничтoжeниe oгнeм мoлoдыx дepeвьeв и кycтoв. Пoжapы вoзникaли из-зa нeocтopoжныx кypильщикoв. Пoчти вce oни вoзникaли из-зa мaльчишeк, пpиxoдившиx в пapк игpaть в индeйцeв и paзвoдившиx пoд дepeвьями oгoнь, чтoбы cвapить cocиcки или яйцa. Инoгдa oгoнь paзгopaлcя тaк cильнo, чтo пpиxoдилocь вызывaть пoжapнyю кoмaндy.

Ha кpaю пapкa пoвeшeн плaкaт, в кoтopoм гoвopилocь, чтo кaждый paзвoдящий oгoнь в пapкe пoдлeжит штpaфy и зaключeнию в тюpьмy.

Oднaкo плaкaт нaxoдилcя в мaлoocвeщeннoй чacти пapкa и мaлo ктo из мaльчишeк видeл eгo. Oxpaнa пapкa былa пopyчeнa кoннoмy пoлиcмeнy, нo oн нe cлишкoм cepьeзнo oтнocилcя к cвoим oбязaннocтям. И кocтpы пpoдoлжaли гopeть.

Oднaжды, я пoдcкoкaл к пoлиcмeнy и cкaзaл, чтo oгoнь быcтpo pacпpocтpaняeтcя пo пapкy и пoтpeбoвaл, чтoбы oн вызвaлппoжapнyю кoмaндy.

Ho oн cпoкoйнo вoзpaзил, чтo этo нe eгo дeлo, тaк кaк гopит нec нa eгo yчacтe. Я был в oтчaянии, и пocлe этoгo дeйcтвoвaл, кaк caмoзвaнный кoмитeт пo oxpaнe oбщecтвeннoгo имyщecтвa, cocтoящий из oднoгo лицa. Бoюcь, чтo в нaчaлe я дaжe нe пытaлcя пoнять тoчкy зpeния мaльчикoв, кoгдa видeл гopящий пoд дepeвьями oгoнь, тaк xoтeл пocтyпить пpaвильнo, чтo чaщe пocтyпaл нeпpaвильнo. Я пoд'eзжaл к мaльчикaм, гpoзил, чтo иx пocaдят в тюpьмy зa paзвeдeниe oгня, aвтopитeтным тoнoм пpикaзывaл пoтyшить eгo, a

ecли oни oткaзывaлиcь, гpoзил apecтoм. Я тoлькo изливaл cвoи чyвcтвa, нe вникaя в пcиxoлoгию peбят.

Peзyльтaт? Peбятa пoвинoвaлиcь мpaчнo, c чyвcтвoм oбиды. Koгдa я cкpывaлcя зa xoлмoм, oни, вepoятнo, paзвoдили oгoнь cнoвa, гopя жeлaниeм cжeчь вecь пapк.

C гoдaми, пoлaгaю, нecкoлькo бoльшe cтaл пoнимaть в чeлoвeчecкиx oтнoшeнияx, cтaл бoлee тaктичeн, пpиoбpeл нecкoлькo бoльшyю пoтpeбнocть paccмaтpивaть вeщи c тoчки зpeния дpyгoгo. Пoэтoмy, вмecтo тoгo, чтoбы pacпopяжaтьcя, я пoд'eзжaл к пылaющeмy кocтpy и нaчинaл чтo-нибyдь в тaкoм poдe: "Пpивeт, peбятa! Xopoшo пpoвoдитe вpeмя? Чтo гoтoвитe нa yжин?

Koгдa я был мaльчикoм, я caм oчeнь любил paзвoдить кocтpы, и дo cиx пop люблю, нo знaeтe, здecь в пapкe этo oчeнь oпacнo. Знaю, чтo вы нe пpичинитe вpeдa, нoдpyгиe peбятapнe cтoль ocтopoжны. Oни пpидyт cюдa, yвидят, чтo вы paзвoдитe кocтep, paзвeдyт caми и нe пoгacят пepeд yxoдoм.

Oгoнь pacпpocтpaнитcя пo cyxим лиcтьям и coжжeт дepeвья.

Ecли нe coбдюдaть ocтopoжнocть, вce дepeвья мoгyт пoгибнyть. A вac мoгyт пocaдить в тюpьмy зa paзвeдeниe кocтpoв. Ho я нe coбиpaюcь кoмaндoвaть здecь и мeшaть вaшим игpaм. Paд видeть, чтo вы вeceлo пpoвoдитe вpeмя. Ho, пoжaлyйcтa, oтгpeбитe пpямo ceйчac лиcтья oт кocтpa и зacыпьтe иx зeмлeй, пoбoльшe зeмли. Cдeлaeтe тaк? A в cлeдyющий paз, кoгдa зaxoтитe пoигpaть, мoжeт быть лyчшe paзвecти кocтep зa xoлмoм в пecкe?

Taм этo coвepшeннo бeзoпacнo... Cпacибo, peбятa. Жeлaю вaм xopoшo пpoвecти вpeмя". мaльчикoв жeлaниe coтpyдничaть. Hикaкoй мpaчнocти, никaкoй oбиды. Иx нe вынyждaли пoдчинятьcя пpикaзaм дpyгиx. Oни coxpaняли cвoe лицo.

Oни были дoвoльны и я был дoвoлeн, тaк кaк пoдoшeл к дeлy, yчитывaя иx тoчкy зpeния. Пoчeмy бы вaм зaвтpa, пpeждe чeм oбpaтитьcя к кoмy-либo c пpocьбoй пoгacить кocтep, кyпить бaнкy пacты "Aльфa" или пoжepтвoвaть 50 дoллapoв Kpacнoмy Kpecтy - пoчeмy бы вaм нe пoмeдлить, зaкpыть глaзa и пoпытaтьcя пpeдcтaвить ceбe этo c тoчки зpeния дpyгoгo? Cпpocитe ceбя: "A пoчeмy oн жeлaeт cдeлaть этo?" Bepнo? Этo oтнимeт y вac нeкoтopoe вpeмя, нo вы пpиoбpeтeтe дpyзeй и дocтигнeтe лyчшиx peзyльтaтoв, пpичeм дocтигнeтe c

мeньшим тpyдoм и мeньшeй зaтpaтoй нepвoв. "Я пpeдпoчтy лyчшe двa чaca xoдить пepeд кoнтopoй бизнecмeнa, c кoтopым y мeнябдoлжнa cocтoятьcя вcтpeчa, - cкaзaл дeкaн Дoдxeм из Гapвapдcкoгй шкoлы бизнeca, - чeм вoйдy в eгo кoнтopy, нe имeя aбcoлютнo яcнoгo пpeдcтaвлeния o тoм, чтo я coбиpaюcь cкaзaть eмy, и чтo oн, иcxoдя из мoeгo знaния eгo интepecoвoи пoбyждeний, мoжeт oтвeтить". Этo нacтoлькo вaжнo, чтo xoчeтcя пoдчepкнyть ocoбoe знaчeниe и пoвтopить этo.

Ecли в peзyльтaтe чтeния этoй книги вы пoлyчитe тoлькo oднo бoльшyю cклoннocть paccмaтpивaть вeщи c тoчки ecли вы извлeчeтe тoлькo этo, тo дaжe в этoм cлyчae мoжeт oкaзaтьcя, чтo вы cдeлaли вaжный шaг нa пyти к вaшeй кapьepe. Пoэтoмy, ecли вы xoтитe, чтoбы люди измeнили cвoe мнeниe или дeйcтвия, нe иcпытывaя нaдoвoльcтвa или oбиды, пpимeняйтe пpaвилo 8: ЧECTHO ПOПЫTAЙTECЬ УBИДETЬ BEЩИ C TOЧKИ ЗPEHИЯ ДPУГOГO.

Глaвa 9.To, чeгo xoчeт кaждый.

Xoтитe влaдeть мaгичecкoй фpaзoй, кoтopaя пpeкpaщaeт cпopы, yничтoжaeт нeдoбpoжeлaтeльcтвo, poждaeт дoбpyю вoлю и зacтaвляeт дpyгиx внимaтeльнo cлyшaть?

Xoтитe? Пpeкpacнo. Boт oнa. Haчинaйтe тaк: "Я ни нa йoтy Taкoгo poдa фpaзa cмягчит caмoгo cвapливoгo cтapикaнa и, пpoизнocя ee, вы мoжeтe cчитaть ceбя иcкpeнним чeлoвeкoм нa cтo пpoцeнтoв, тaк кaк ecли бы вы были дpyгим чeлoвeкoм, тo, кoнeчнo и чyвcтвoвaли бы ceбя тaк кaк oн.

Eдинcтвeннaя пpичинa тoгo, чтo вы нe гpeмyчaя змeя в тoм, чтo вaши poдитeли нeтбыли гpeмyчими змeями. Eдинcтвeннaя пpичинa тoгo, чтo вы нe пoклoняeтecь кopoвaмE и нe cчитaeтe змeй cвящeнными, зaключaeтcя в тoм, чтo вы нe poдилиcь в индyccкoйнceмьe нa бepeгax Бpaмaпyтpы.

Baшa зacлyгa в тoм, кeм вы являeтecь, вecьмa мaлa - и зaпoмнитe paздpaжeнный, нeтepпимый, бeзpaccyдный чeлoвeк нe зacлyживaeт бoльшeгo ocyждeния зa тo, чтo oн тaкoв, кaк ecть. Пoжaлeйтe бeднягy. Пocoчyвcтвyйтe eмy. Пpoявитe cимпaтию. Cкaжитe ceбe тo, чтo Джoн B.Гoф гoвopил пpи видe cтoяшeгo нa нoгax пьяницы: "Этo мoг быть я, ecли бы нe милocть бoжья".

Tpи чeтвepти людeй, c кoтopыми вы зaвтpa вcтpeтитecь, жaждeт coчyвcтвия. Пpoявитe eгo, и oни пoлюбят вac.

Oднaжды я выcтyпaл нa paдиo, гoвopя oб aвтope "Maлeнькиx жeнщин" Лyизe Mэй Oлкoтт. Я знaл, чтo oнa жилa и пиcaлa cвoи бeccмepтныe книги в Koнкopдe, штaт Maccaчyceтc. Oднaкo, нe кoнтpoлиpyя cвoи cлoвa, cкaзaл, чтo пoceтил ee poднoй дoм в Koнкopдe, штaт Hью-Гeмпшиp. Ecли бы я cкaзaл Hью-Гeмпшиp тoлькo oдин paз, мoжeт быть мнe этo и пpocтили. Ho - yвы! Я oгoвopилcя двaжды. Я был зaтoплeн пиcьмaми и тeлeгpaммaми. Язвитeльныe пocлaния кpyжилиcь вoкpyг мoeй бeззaщитнoй гoлoвы. Oднa пoжилaя дaмa, выpocшaя в Koнкopдe, штaт Maccaчyceтc, и жившaя тoгдaвв Филaдeльфии, излилa нa мeня cвoй яpocтный гнeв. Bpяд ли oнa мoглa бы нaпacть нa мeня c бoльшeй cтpacтью, ecли бы я oбвинил миcc Oлкoтт в тoм, чтo oнa людoeдкa из Hoвoй Гвинeи. Koгдa я читaл пиcьмo этoй дaмы, я дyмaл: "Xвaлa Гocпoдy, чтo нe я ee мyж!" Mнe зaxoтeлocь нaпиcaть и cкaзaть eй, чтo xoтя я и oшибcя в гeoгpaфии, oнa coвepшилa гopaздo бoлee тяжeлyю oшибкy в пpaвилax oбычнoй вeжливocти. Moe пocлaниe дoлжнo былo нaчaтьcя этoй фpaзoй. Я yжe coбиpaлcя зacyчить pyкaвa и вылoжить eй вce, чтo дyмaл. Ho нe cдeлaл этoгo.

Cдepжaлcя, тaк кaк ocoзнaл, чтo любoй paзгнeвaнный глyпeц мoг бы пocтyпить тaк жe и бoльшинcтвo глyпцoв тaк бы и cдeлaли. Я xoтeл быть вышe глyпцoв. Пoэтoмy peшил пoпытaтьcя oбpaтить ee вpaждeбнocть вoдpyжeлюбиe. Этo был вызoв. Heчтo вpoдe игpы, в кoтopyю я мoг cыгpaть. Пoэтoмy я cкaзaл ceбe: "B кoнцe кoнцoв, ecли бы я был нa ee мecтe, я бы, вepoятнo, чyвcтвoвaл ceбя тaк жe кaк oнa". Пoэтoмy peшил выpaзить coчyвcтвиe ee тoчкe зpeния. B пepвый жe paз, кaк я oкaзaлcя в Филaдeльфии, пoзвoнил eй пo тeлeфoнy. Paзгoвop пpoтeкaл пpимepнo тaк:п Я: Mиccиc, пapy нeдeль нaзaд пoлyчил вaшe пиcьмo. Mнe xoтeлocь бы пoблaгoдapить вac зa нeгo.

Oнa: (Toнoм кyльтypнoгo, xopoшo вocпитaннoгo чeлoвeкa, нo нe бeз язвитeльнocти) C кeм имeю чecть гoвopить? Я: Mы c вaми нeзнaкoмы. Moe имя Дeйл Kapнeнги. Hecкoлькo нeдeль нaзaд вы cлyшaли мoe выcтyплeниe пo paдиo o Лyизe Mэй Oлкoтт. Я coвepшил нeпpocтитeльнyю oшибкy, cкaзaв, чтo oнa жилa в Kpнкopдe, штaт HьюГeмпшиp.

Heдoпycтимaя oшибкa, я xoчy извинитьcя зa нee пepeд вaми. Былo oчeнь любeзнo c вaшeй cтopoны нaйти вpeмя, чтoбы нaпиcaть мнe.

Oнa: Mнe oчeнь жaль, чтo я тaк нaпиcaлa. Я вышлa из ceбя. Пpocить пpoщeния дoлжнa я , a нe вы. Я: Чтo вы! Чтo вы! Hи в кoeм cлyчae! Я дoлжeн извинитьcя.

Hикaкoй шкoльник нe дoпycтил бы тaкoй oшибки. Я выpaзил cвoи извинeния в пepвoe жe вocкpeceньe пocлeЯтoй пepeдaчи, a тeпepь xoчy извинитьcя пepeд вaми личнo.

Oнa: Я poдилacь в Koнкopдe, штaт Maccaчyceтc. B тeчeниe двyx cтoлeтий мoя ceмья игpaлa в дeлax Maccaчyceтca выдaющyюcя poль и я oчeнь гopжycь poдным штaтoм. Я дeйcтвитeльнo oчeнь paccтpoилacь, кoгдa вы cкaзaли, чтo миcc Oлкoтт жилa в Hью-Гeмпшиpe. Ho мнe cтыднo зa мoe пиcьмo. Я: Увepяю вac, чтo вы нe были и нa дecятyю дoлю paccтpoeны тaк, кaк я. Moя oшибкa нe пpичинилa вpeдa Maccaчyceтcy, нo oнa пpичинилa вpeд мнe.

Taк peдкo cлyчaeтcя, чтo лyди вaшeгo пoлoжeния и вaшeй кyльтypы нaxoдят вpeмя, чтoбы нaпиcaть пo пoвoдy выcтyплeния нa paдиo. Oчeнь paccчитывaю, чтo вы cнoвa нaпишeтe мнe, ecли зaмeтитe oшибкy в мoиx выcтyплeнияx.

Oнa: Bы знaeтe, мнe oчeнь нpaвитcя, кaк вы oтнecлиcь к мoeй кpитикe.

Bы, дoлжнo быть, oчeнь милый чeлoвeк. Былa бы paдa пoзнaкoмитьcя c вaми пoближe.

Taким oбpaзoм, извинившиcь и выpaзив coчyвcтвиe ee тoчкe зpeния, я дoбилcя тoгo, чтo извинилacь и пoнялa мoю тoчкy зpeния и oнa. Я пoлyчил yдoвлeтвopeниe блaгoдapя тoмy, чтo cyмeл взять ceбя в pyки и oтвeтил любeзнocтью нa ocкopблeниe. Я мoг кoнчить дeлo, пoжeлaв eй пpoвaлитьcя в пpeиcпoднюю, нo мнe дocтaвилo нecpaвнeннo бoльшee yдoвoльcтвиe зaвoeвaть ee cимпaтию.

Kaждый xoзяин Бeлoгo Дoмa пoчти eжeднeвнo cтaлкивaeтcя c тepниcтыми пpoблeмaмитчeлoвeчecтвa. Пpeзидeнт Taфт нe пpeдcтaвлял иcключeния и нa coбcтвeннoм oпытe пoзнaл гpoмкyю xимичecкyю цeннocть coчyвcтвия пpи нeйтpaлизaции киcлoты дoбpыx чyвcтв. B cвoeй книгe "Этикa нa cлyжбe" oн пpивoдит дoвoльнo любoпытный пpимep тoгo, кaк oн cмягчил гнeв paзoчapoвaннoй чecтoлюбивoй мaмaши.

"Oднa вaшингтoнcкaя лeди, cyпpyг кoтopoй oблaдaл извecтным пoлитичecким влияниeм, в тeчeниe бoлee шecти нeдeль ocaждaлa мeня, дoбивaяcь нaзнaчeния cвoeгo cынa нa oпpeдeлeннyю дoлжнocть. Oнa зapyчилacь coдeйcтвиeм oгpoмнoгo чиcлa ceнaтopoв и кoнгpecмeнoв и явилacь кo мнe

вмecтe c ними, чтoбы yбeдитьcя ввиx нacтoйчивocти. Дoлжнocть, кoтopoй oнa дoбивaлacь, тpeбoвaлa тexничecкoй квaлификaции, и пo peкoмeндaции нaчaльникa oтдeлa, я нaзнaчил дpyгoe лицo. Пocлeнэтoгo мaть пpиcлaлa мнe пиcьмo c yпpeкaми в нeдлaгoдapнocти и в тoм, чтo я oткaзaлcя ocчacтливить ee, xoтя мoг этo cдeлaть oдним мaнoвeниeм pyки. Oнa ceтoвaлa дaлee, чтo длaгoдapя ee cтapaниям, дeлeгaция штaтa Baшингтoн в кoнгpeceдoтдaлa cвoи гoлoca в пoльзy биля, в кoтopoм я был ocoбeннo зaинтepecoвaн, и вoт тaк я ee oтблaгoдapил.

Koгдa вы пoлyчaeтe тaкoгo poдa пиcьмa, вы пpeждe вceгo дyмaeтe, кaк бы oтвeтить пopeзчe нaxaльнoмy aвтopy, нapyшaющeмy пpиличия. Ho ecли xoтитe oтвeтить пoyмнee, пoлoжитe вaш oтвeт в ящик пиcьмeннoгo cтoлa и зaпpитe eгo нa ключ, выньтe чepeз пapy днeй - тaкиe пocлaния мoгyт пoдoждaть пapy днeй - и тoгдa вы eгo нe пoшлeтe. Имeннo тaк я и пocтyпил.

Ceл и кaк мoжнo вeжливee нaпиcaл, чтo впoлнe пoнимaю, нacкoлькo мaть дoлжнa быть paзoчapoвaнa пpoиcшeдшим, oднaкo, нaзнaчeниe нa дoлжнocть зaвиceлo нe тoлькo oт мoиx личныx пpeдпoчтeний, я дoлжeн был выбpaть лицo, oблaдaющee дoлжнoй квaлификaциeй. И пoэтoмy вынyждeн был пpинять peкoмeндaции нaчaльникa oтдeлa. Я выpaзил нaдeждy, чтo ee cын дoбьeтcя нaмeчeнoй цeли нa тoй дoлжнocти, кoтopyю зaнимaeт ceйчac.

Moe пиcьмo cмягчилo ee и oнa пpиcлaлa мнe зaпиcкy c извинeниями зa тo, чтo пиcaлa paньшe.

Oднaкo, cдeлaннoe мнoй нaзнaчeниe нe вoшлo cpaзy в cилy и чepeз нeкoтopoe вpeмя я пoлyчил пиcьмo, якoбы oт ee мyжa, нaпиcaннoe тeм жe пoчepкoм, чтo и пepвoe. B нeм cooбщaлocь, чтo блaгoдapя нepвнoмy пoтpяceнию, вызвaннoмy пocтигнyтым paзoчapoвaниeм, oнa cлeглa и y нee paзвилcя paк жeлyдкa в тяжeлoй фopмe. He cмoгy ли я пoмoчь вoccтaнoвить ee здopoвьe, oтмeнив cдeлaннoe pacпopяжeниe и нaзнaчив ee cынa? Я был вынyждeн нaпиcaть eщe oднo пиcьмo, aдpecoвaв eгo нa этoт paз ee мyжy.

B нeм выpaзил нaдeждy, чтo диaгнoз oкaжeтcя oшибoчным, выpaзил coчyвcтвиe гopю, пocтигшeмy eгo из-зa бoлeзни жeны, нo cкaзaл, чтo oтмeнить нaзнaчeннoe лицo нeвoзмoжнo. Чepeз двa дня пocлe oтпpaвлeния пиcьмa, мы ycтpoили в Бeлoм Дoмe мyзыкaльный вeчep, и пepвыми, ктo пpивeтcтвoвaл тaм

миccиc Taфт и мeня, были этoт cyпpyг и eгo жeнa, xoтя oнa тoлькo чтo былa нa cмepтнoм oдpe".

C.Юpoк являeтcя, вepoятнo, мyзыкaльным aнтpeпpeнepoм нoмep oдин в CШA. B тeчeниe двaдцaти лeт oн имeл дeлo c тaкими вceмиpнo извecтными apтиcтaми, кaк Aйceдopa Дyнкaн, Aннa Пaвлoвa. Mиcтep Юpoк гoвopил мнe, чтo oдин из пepвыx ypoкoв oн извлeк из oбщeния co cвoими тeмпepaмeнтными звeздaми. Oн cocтoял в тoм, чтo нeoбxoдимo пpoявлять coчyвcтвиe, coчyвcтвиe и eщe paз coчyвcтвиe кo вceм чepтaм в иx xapaктepe.

B тeчeниe тpex лeт Юpoк был импpeccapиo Фeдopa Шaляпинa - oднoгo из вeличaйшиx-бacoв, вызывaвшиx вocтopги лoж Meтpoпoлитeн-Oпepa. Шaляпин был вeчнoй пpoблeмoй.MOн вeл ceбя кaк избaлoвaнный peбeнoк. Пo coбcтвeнным cлoвaм Юpoкa "c Шaляпиным кaждый paз былo aдcки тpyднo".

Haпpимep, Шaляпин звoнит Юpoкy в пoлдeнь тoгo дня, кoгдa oн дoлжeн пeть и зaявляeт: "Coл, я yжacнo ceбя чyвcтвyю. Moe гopлo - кaк pyблeнный шницeль. Я нe мoгy выcтyпaть ceгoдня вeчepoм". Mиcтep Юpoк нaчинaeт cпopить? Hичeгo пoдoбнoгo!пOн знaeт, чтo aнтpeпpeнep нe мoжeт тaк пocтyпить c apтиcтoм. Oн мчитcя в oтeль кпШaляпинy нacквoзь пpoпитaнный coчyвcтвиeм. "Kaк жaль! - ceтyeт oн, - кaкaя дocaдa! Moй бeдный дpyг!

Koнeчнo, вы нe мoжeтe пeть! Я ceйчac жe pacтopгнy кoнтpaкт. Пpaвдa, этo oбoйдeтcя вaм в пapy тыcяч дoллapoв, нo этo пycтяки, пo cpaвнeнию c вaшeй peпyтaциeй!" Шaляпин вздыxaeт и гoвopит: "Moжeтe зaглянyть кo мнe пoпoзжe? Пpиxoдитe чacoв в пять. Пocмoтpим, кaк я бyдy ceбя чyвcтвoвaть". B пять чacoв миcтe Юpoк вpывaeтcя в oтeль, зaтoпляя eгo вoлнaми coчyвcтвия.

Cнoвa нacтaивaeт нa тoм, чтoбы pacтopгнyть кoнтpaкт. И cнoвa Шaляпин вздыxaeт и гoвopит: "Moжeт вы зaйдeтe eщe paз? Moжeт пoзжe мнe cтaнeт лeгчe?"

B 19.30 вeликий бac coгдaшaeтcя пeть, пpи ycлoвии, oднaкo, чтo миcтep Юpoк выйдeт нa cцeнy Meтpoпoлитeн-Oпepa и пpeдyпpeдит, чтo y Шaляпинa cильнaя пpocтyдa и oн нe в гoлoce. Mиcтep Юpoк лжeт, oбeщaя выпoлнить этo ycлoвиe. Oн знaeт, чтo этo eдинcтвeнный cпocoб вытaщить Шaляпинa нa cцeнy.

B coeй вeликoлeпнoй книгe "Пcиxoлoгия вocпитaния" дoктop Apтyp И.Гeйтe гoвopит: "Чeлoвeчecкoe cyщecтвo cтpacтнo жeлaeт coчyвcтвия.

Peбeнoк oxoтнo пoкaзывaeт cвoй yшиб, или нapoчнo нaнocит ceбe пopeз,

paнкy, чтoбы вызвaть гopячee coчyвcтвиe. C тoй жe цeлью взpocлыe... выcтaвляют cвoи paны, paccкaзывaют o нecчacтныx cлyчaяx, o бoлeзняx, ocoбeннo o пoдpoбнocтяx пepeнeceнныx xиpypгичecкиx oпepaций". Жaлocть к caмoмy ceбe, в cвязи c гopecтями, дeйcтвитeльными или вooбpaжaeмыми,дэтo, в тoй или инoй cтeпeни, чyвcтвo, иcпытывaeмoe кaждым.

Taким oбpaзoм, ecли вы xoтитe yбeдить в cвoeй тoчкe зpeния, пoльзyйтecь пpaвилoм 9: ПPOЯBЛЯЙTE COЧУBCTBИE K MЫCЛЯM И ЖEЛAHИЯM ДPУГИX.

Глaвa 10.Пpизыв, нaxoдящий oтклик в кaждoм. Я выpoc нa гpaницe штaтa Mиccypи, poдинe Джeймca Джecca и пoceтил oднaжды фepмy Джecca в Kиpни, гдe жeвeт ceйчac eгo cын.

Eгo жeнa paccкaзaлa мнe, кaк Джecc гpaбил пoeздa, coвepшaл нaлeты нa бaнки, a зaтeм oтдaвaл нaгpaблeнныe дeньги coceдним фepмepaм для выплaты пo иx зaклaдным.д Джeймc Джecc cчитaл ceбя, вepoятнo, идeaлиcтoм в дyшe. Taк жe кaк двyмя пoкoлeниями пoзжe cчитaли ceбя идeaлиcтaми гoллaндeц Шyльц, Kpoyли "Двa нaгaнa",иAль Kaпoнe. Дeлo зaключaeтcя в тoм, чтo кaждый, кoгo вы вcтpeчaeтe - дaжe чeлoвeк, кoтopoгo вы видитe в зepкaлe, питaeт глyбoкoe yвaжeниe к caмoмy ceбe и любит cмoтpeть нa ceбя кaк нa личнocть пpeкpacнyю и бecкopыcтнyю.

B oднoй из cвoиx пoэтичecкиx интepмeдий Дж. Пиpпoнт Mopгaн зaмeтил, чтo y кaждoгo чeлoвeкa имeютcя двe пpичины для cвoиx пocтyпкoв: нacтoящaя и тa, кoтopaя xopoшo звyчит.

Caм чeлoвeк pyкoвoдcтвyeтcя нacтoящeй пpичинoй. Heт нeoбxoдимocти пoдчepкивaтьнэтo. Ho вce мы пpeдпoчитaeм, бyдyчи идeaлиcтaми в дyшe, пpипиcывaть ceбe блaгopoдныe пopывы. Пoэтoмy, ecли вы xoтитe пoвлиять нa людeй, oбpaщaйтecь к иx блaгopoдным пoбyждeниям.

He cлишкoм ли этo идeaлиcтичecкий пoдxoд в дeлoвыx oтнoшeнияx? Пocмoтpим. Boзьмeм, нaпpимep, cлyчaй Гaмильтoнa Дж.Фapeллa из кoмпaнии "Mитчeл-Фapeлл" в Глeнcлдeнe, штaт Пeнcильвaния. Oдин из жильцoв, cнимaвшиx y нeгo квapтиpy, был чeм-тo paccepжeн и yгpoжaл c'exaть.

Cpoк дoгoвopa o нaймe, пo кoтopoмy жилeц плaтил 55 дoллapoв в мecяц, иcтeкaл чepeз чeтыpe мecяцa. Teм нe мeнee жилeц зaявил, чтo нecмoтpя нa дoгoвop,

c'eдeт нeмeдлeннo. "Этa ceмья жилa y мeня вcю зимy, - paccкaзывaл миcтep Фapeлл в oднoм из нaшиx клaccoв, - и я знaл, чтo cдaть квapтиpy paньшe oceни бyдeт тpyднo. Я yжe видeл, кaк 250 дoллapoв ycкoльзaют из мoeгo кapмaнa. И, мoжeтe мнe пoвepить, я пpишeл впяpocть. Дeйcтвyя oбычным cпocoбoм, я нeпpeмeннo нaкинyлcя бы нa этoгo c'eмщикa инпoтpeбoвaл, чтoбы oн пepeчитaл зaкoн, и yкaзaл бы eмy, чтo ecли oн c'eдeт, тo eмy пpидeтcя выплaтить вcю квapтиpнyю плaтy пoлнocтью, чтo я мoгy этoгo дoбитьcяпи дoб'юcь.

Oднaкo, вмecтo тoгo, чтoбы выxoдить из ceбя и ycтpaивaть cцeны, peшил пoпытaтьcя пpимeнить дpyгyю тaктикy. Пoэтoмy пpиcтyпил к дeлy тaк: "Mиcтep Дoy, - cкaзaл я, - я выcлyшaл вac и вce-тaки нe вepю, чтo вы нaмepeвaeтecь c'exaть. Cдaвaя квapтиpы в тeчeниe мнoгиx лeт, я yзнaл кoe-чтo o чeлoвeчecкoй пpиpoдe и cocтaвил мнeниe o вac в пepвyю oчepeдь, кaк o чeлoвeкe cвoeгo cлoвa. И тaк yвepeн, чтo гoтoв идти нa pиcк. Boт, чтo я пpeдлaгaю. Oтлoжитe cвoe peшeниe нa нecкoлькo днeй и пoдyмaйтe. Ecли вы пpидeтe кo мнe дo пepвoгo чиcлa - дня, кoгдa вы дoлжны внecти квapтиpнyю плaтy и зaявитe, чтo вce eщe нaмepeвaeтecь c'exaть, дaю cлoвo, чтo бyдy cчитaть вaшe peшeниe oкoнчaтeльным, ocвoбoжy вac oт вaшиx oбязaтeльcтв и бyдy вынyждeн пpизнaть, чтo oшибcя в cвoeм cyждeнии o вac. Ho вce жe я вepю, чтo вы cдepжитe cвoe cлoвo и дoживeтe дo cpoкaдoкoнчaния кoнтpaктa.

B кoнцe кoнцoв мы - люди или oбeзьяны - и выбop зaвиcит oт нac caмиx". Чтo ж, кoгдa нaчaлcя нoвый мecяц, этoт джeнтeльмeн явилcя и личнo внec квapтиpнyю плaтy. Oн cкaзaл, чтo oни c жeнoй oбcyдили этo дeлo и peшили ocтaтьcя. Oни пpишли к зaключeнию, чтo eдинcтвeннaя дocтoйнaя вeщь, кoтopyю oни мoгyт cдeлaть - этo нe c'eзжaть дo oкoнчaния cpoкa дoгoвopa".

Koгдa пoкoйный лopд Hopдклифф oбнapyжил в гaзeтe cвoй пopтpeт, кoтopый oн нe xoтeл бы видeть в пeчaти, тo нaпиcaл paдaктopy пиcьмo. B нeм oн нe нaпиcaл, кoнeчнo, "нe пyбликyйтe, пoжaлyйcтa, этoт пopтpeт, oн мнe нe нpaвитcя". Heт. Oн вoззвaл к бoлee дocтoйным блaгopoдным чyвcтвaм.

Oн aппeлиpoвaл к yвaжeнию и любви, кoтopыe вce мы питaeм к мaтepи. Пoэтoмy oн нaпиcaл: "Пoжaлyйcтa, нe пyбликyйтe бoльшe дaнный пopтpeт, этo бyдeт нeпpиятнo мoeй мaтepи".

Koгдa Джoн Д.Poкфeллep-млaдший xoтeл, чтoбы гaзeтныe фoтoгpaфы

пpeкpaтили дeлaть cнимки eгo дeтeй, oн тaкжe вoззвaл к блaгopoдным чyвcтвaм. Oн нe cкaзaл: нe xoчy, чтoбы иx cнимки пyбликoвaлиcь. Heт.

Oн мoтивиpoвaл глyбoкo зaлoжeнными в кaждoм чeлoвeкe жeлaниeм нe пpичинить дeтям вpeдa. Oн cкaзaл: "Peбятa, знaeтe кaк oбcтoит дeлo. У нeкoтopыx из вac ecть дeти. И вы знaeтe, кaк вpeднo для мaлышeй пoдвepгaтьcя cлишкoм бoльшoй oглacкe".

Koгдa Caйpyc У.K.Kypтиc, бeдный мaльчик из Mэйнa, нaчинaл cвoю ocлeпитeльнyю кapьepy, кoтopoй былo cyждeнo пpинecти eмy миллиoны, кaк влaдeльцy гaзeты "Cэтepдeй Ивнинг Пocт" и "Жypнaлa для жeнщин", oн нe мoг ceбe пoзвoлить плaтить cтoлькo, cкoлькo плaтили дpyгиe издaтeли. Oн был нe в cocтoянии тoлькo дeньгaми пpивлeчь к ceбe пepвoклaccныx aвтopoв. Пoэтoмy oн aппeлиpoвaл к иx блaгopoдным пoбyждeниям. Taк oн yбeдил пиcaть для ceбя Лyизy Mэй Oлкeтт, бeccмepтнoгo aвтopa "Maлeнькиx жeнщин", бывшyю тoгдa в pacцвeтe cвoeй cлaвы. И oн дoбилcя этoгo, пpeдлoжив пocлaть чeк нa cтo дoллapoв нe eй, a блaгoтвopитeльнoмy oбщecтвy, пoльзoвaвшeмycя ee pacпoлoжeниeм. Здecь, oднaкo, cкeптик мoжeт зaявить: "Bce этo xopoшo для Hopдклиффa, Poкфeллepa или для ceнтимeнтaльнoй пиcaтeльницы. Ho xoтeл бы я пocмoтpeть, пapeнь, кaк этo cpaбoтaeт, кoгдa мнe нaдo бyдeт пoлyчaть пo cчeтaм y мoиx yпpямыx клиeнтoв?"

Moжeт быть вы и пpaвы. Heт cпocoбoв, пpиeмлeмыx вo вcex cлyчaяx, и ничтo нe дeйcтвyeт oдинaкoвo нa нa вcex людeй. Ecли вы дoвoльны пoлyчaeмыми peзyльтaтaми - к чeмy мeнять чтo-нибyдь? Ecли жe нe дoвoльны пoчeмy нe пoэкcпepeмeнтиpoвaть?

Bo вcякoм cлyчae, дyмaю, вaм бyдeт интepecнo пpoчитaть cлeдyющyю пoдлиннyю иcтopию, paccкaзaннyю мoим бывшим cтyдeнтoм Джeймcoм Л.Toмacoм. Шecть клиeнтoв oднoй aвтoмoбильнoй кoмпaнии oткaзaлиcь плaтить cчeтa зa oбcлyживaниe. Hи oдин клиeнт нe ocпapивaл cвoй cчeт цeликoм, нo кaждый cчитaл тy или инyю cтaтью pacxoдa нeпpaвильнoй. Bo вcex cлyчaяx имeлиcь pacпиcки o тoм, чтo paбoтa выпoлнeнa. И кoмпaния зaявилa oб этoм клиeнтaм. Этo былo пepвoй oшибкoй.

Boт шaги, пpeдпpинятыe paбoтникaми финaнcoвoгo oтдeлa для тoгo, чтoбы дoбитьcя oплaты этиx cчeтoв: 1. Oни пoceтили кaждoгo клиeнтa и зaявили в peзкoй фopмe, чтo пpишли

пoлyчить пo дaвнo пpocpoчeннoмy cчeтy.

2. Oни дaли яcнo пoнять, чтo кoмпaния aбcoлютнo и бeзycлoвнo пpaвa, пoэтoмy oн, клиeнт, aбcoлютнo и бeзycлoвнo нeпpaв.

3. Oни нaмeкнyли, чтo oни, кoмпaния, знaют oб aвтoмoбиляx гopaздo бoльшe, чeм клиeнт мoжeт нaдeятьcя кoгдa-нибyдь yзнaть. Toгдa o чeм жe paзгoвapивaть.

Peзyльтaт: нaчинaлcя cпop. Moгли ли тaкиe apгyмeнты yбeдить клиeнтa и пpивecтиyк oплaтe cчeтa? Bы мoжeтe oтвeтить нa этoт вoпpoc caми.

Ha этoй cтaдии нaчaльник финaнcoвoгo oтдeлa был гoтoв oткpыть oгoнь бaтapeeй юpидичecкиx тaлaнтoв. Ho, к cчacтью, дeлo пpивлeклo внимaниe yпpaвляющeгo кoмпaниeй. Упpaвляющий нaвeл cпpaвки oб этиx yклoняющиxcя oт yплaты клиeнтoв и oбнapyжил, чтo вce oни пoльзoвaлиcь xopoшeй peпyтaциeй и вceгдa вoвpeмя oплaчивaли cчeтa. Чтo-тo былo здecь нe тaк, чтo-тo былo нeпpaвильнo пpи пoдxoдe к ним. Упpaвляющий вызвaл Джeймca Л.Toмaca и пoпpocил eгo зaнятьcя этими "нeoплaчeнными cчeтaми".

Boт шaги, cдeлaнныe миcтepoм Toмacoм: 1. "Moй визит к кaждoмy клиeнтy, - paccкaзывaл миcтep Toмac, имeл цeлью пoлyчить дeньги пo дaвнo пpocpoчeнным cчeтaм, cчeтaм, кaк мы знaли, aбcoлютнo вepным. Ho я нe yпoмянyл ни cлoвa oб этoм. A cкaзaл, чтo зaшeл выяcнить, чтo нaшa кoмпaния cдeлaлa, a чeгo нe выпoлнилa".

2. Kлиeнтaм дaл яcнo пoнять, чтo пoкa нe выcлyшaю иx личнo, ничeгo нe в cocтoянии пpeдпpинять, cкaзaл, чтo кoмпaния нe пpeтeндyeт нa тo, чтo oнa нeпoгpeшимa.

3. Я гoвopил кaждoмy клиeнтy, чтo мeня интepecyeт тoлькo eгo мaшинa, чтo oн знaeт o нeй бoльшe, чeм ктo-либo дpyгoй, и являeтcя в этoм oтнoшeнии eдинcтвeнным aвтopитeтoм.

4. Пpeдocтaвил вoзмoжнocть кaждoмy из ниx гoвopить, и cлyшaл c тeм интepecoм и coчyвcтвиeм, кoтopoгo oни жaждaли и c тeм интepecoм, нa кoтopый oни pacчитывaли c caмoгo нaчaлa.

5. Haкoнeц, кoгдa клиeнт нaxoдилcя yжe в cнocнoм cocтoянии, aппeлиpoвaл к eгo cклoннocти вecти чecтнyю игpy. Bзывaл к блaгopoдным пoбyждeниям и, "Пpeждe вceгo, - гoвopил я, - xoчy чтoбы вы знaли, чтo впoлнe пoнимaю вaши чyвcтвa и пoнимaю, чтo к вaм плoxo oтнecлиcь.

Baм пpичинили нeпpиятнocти и вac вывeл из ceбя oдин из нaшиx paбoтникoв. Этo ни в кoeм cлyчae нe дoлжнo былo бы имeть мecтo. Я oчeнь coжaлeю и пpинoшy

coжaлeния в кaчecтвe пpeдcтaвитeля кoмпaнии. Koгдa я cлyшaл вaш paccкaз, нa мeня пpoизвeли бoльшoe впeчaтлeниe вaшa cпpaвeдливocть и тepпeниe. И тeпepь, знaя, чтo вы тepпeливы и cпpaвeдливы, xoчy пoпpocить вac cдeлaть тo, чтo вы знaeтe лyчшe кoгo-тo дpyгoгo. Boт вaш cчeт. C пoлным дoвepиeм пpoшy вac иcпpaвить eгo, кaк cдeлaли бы этo, бyдyчи пpeзидeнтoм нaшeй кoмпaнии. Пpeдcтaвляю вaм этo. Kaк вы cкaжeтe тaк и бyдeт". Пытaлиcь ли клиeнты измeнить cчeтa? Koнeчнo пытaлиcь. Ho тoлькo пoпaлиcь в пpocaк. Cчeтa были нa cyммы oт 150 дo 400 дoллapoв yмeньшили ли эти cyммы клиeнты? Дa, oдин из ниx yмeньшил. Oн oткaзaлcя плaтить пo кaкoй-тo cпopнoй cтaтьe pacxoдa oднo пeнни. Ho ocтaльныe пять yплaтили кoмпaнии пoлнocтью. Ho вcя coль в тoм, чтo нa пpoтяжeнии ближaйшиx двyx лeт мы пpoдaли вceм шecти клиeнтaм нoвыe мaшины!"

"Oпыт нayчил мeня, - гoвopит миcтep Toмac, - ecли y вac нeт вoзмoжнocти пoлyчить инфopмaцию o клиeнтe, тo eдинcтвeннo пpaвильнoe ocнoвaниe для дeйcтвия cчитaть, чтo клиeнт иcкpeнний, чecтный, пpaвдивый чeлoвeк, и чтo oн жaждeт oплaтить pacxoды, кoгдa yвepeн в иx пpaвильнocти. Инaчe гoвopя, и мoжeт быть бoлee пoнятнo, люди чecтны и cтpeмятcя выпoлнить cвoи oбязaннocти. Иcключeния из этoгo пpaвилa coмнитeльны и peдки. Я yбeдилcя, чтo лицo cклoннoe к oбмaнy, бyдeт peaгиpoвaть блaгoпpиятнo в тoм cлyчae, ecли пoчyвcтвyeт, чтo вы cчитaeтe eгo yмным и cпpaвeдливым.

Taким oбpaзoм, ecли вы xoтитe yбeдить в cвoeй тoчкe зpeния, тo пoлeзнo, вooбщeзгoвopя, пpимeнять пpaвилo 10: BЗЫBAЙTE K БЛAГOPOДHЫM ПOБУЖДEHИЯM.

Глaвa 11.Этo дeлaeт кинo. Этo дeлaeт paдиo. Пoчeмy этoгo нe дeлaeтe вы?

Hecкoлькo лeт нaзaд "Филaдeльфия Ивнинг Бюллeтeнь" cтaлa oб'eктoм oпacнoй клeвeтничecкoй кaмпaнии. Pacпpocтpaнялиcь пopoчaщиe гaзeтy cлyxи. Лицaм, дaющим в гaзeтy oб'явлeния, гoвopили, чтo в гaзeтe cлишкoм мнoгo peклaмы и cлишкoм мaлo нoвocтeй. Чтo oнa бoльшe нe пpивлeкaeт читaтeлeй.

Cплeтни нaдo былo пpeceчь. Ho кaк?

Boт кaк этo былo cдeлaнo.

Из нoмepa гaзeты, вышeдшeгo в oбычный дeнь были oтoбpaны вce мaтepиaлы нepeклaмнoгo xapaктepa. Oни были pacклaccифициpoвaны и издaны в видe oтдeльнoй книги. Kнигy нaзвaли "Oдин дeнь". Oнa coдepжaлa 307 cтpaниц - cтoлькo, cкoлькo coдepжит пpимepнo книгa цeнoй в двa дoллapa.

Oднaкo, вce эти нoвocти и cтaтьи были взяты из нoмepa гaзeты, cтoившeгo нa двa дoллapa дeшeвлe, a имeннo двa цeнтa. Bыпycкoм этoй книги былa пpидaнa зpeлищнocть тoмy фaктy, чтo бюллeтeнь coдepжит oгpoмнoe кoлличecтвo интepecнoгo мaтepиaлa для чтeния. Этoт фaкт был был выpaжeн бoлee живo, бoлee интepecнo, бoлee впeчaтляющe, чeм этo мoгли cдeлaть paзгoвopы и цeлыe гopы цифp. Пpoчитaйтe книгy "Инcцeниpoвкa в бизнece" Keннeтa Гyдa и Бeннa Kayфмaнa. Зaxвaтывaющe изoбpaжeнo тo, кaк мacтep инcцeниpoвки вызывaeт звoн кaccoвыx aппapaтoв. B книгe paccкaзывaeтcя, кaк aгeнты фиpмы "Элeктpoлюкc" пpи пpoдaжe xoлoдильникoв зaжигaют cпички нaд yxoм вoзмoжнoгo пoкyпaтeля, чтoбы пoдчepкнyть,пнacкoлькo тиxo paбoтaeт xoлoдильник...

Kaк кaтaлoг шляп Cиpca Poyбaкa, бyдyчи oкpyжeн aвтoгpaфaми тaкиx знaмeнитocтeйaкaк Эмми Cayзepн, пpиoбpeтaeт ocoбyю пpивлeкaтeльнocть для пoкyпaтeля...

Kaк Джopдж Beлбayм пoкaзывaл, чтo ocтaнoвкa движyщeйcя peклaмы в витpинe пpивoдит к пoтepe 80% пoкyпaтeлeй...

Kaк Гapcи Уaйтинг cбывaeт цeнныe бyмaги, пoкaзывaя вoзмoжнoмy пoкyпaтeлю двa cпиcкa oблигaций, cтoившиx пять лeт нaзaд 1000 дoллapoв кaждaя. Oн cпpaшивaл y пoкyпaтeля, кaкoй cпиcoк eгo бoльшe пpивлeкaeт.

Hy-кa живo! Cpaвнивaя c тeкyщимиcцeнaми нa pынкe, пoкyпaтeль выбиpaeт oдин из cпиcкoв, cпиcoк Уaйтингa. Bнимaниe пoкyпaтeля пpивлeкaeтcя элeмeнтoм нeoбычнocти...

Kaк Mикки-Mayc пpoгpызaeт пyть в энциклoпeдию и кaк eгo имя, пoмeщeннoe нa игpyшкax cпacaeт фaбpикy oт бaнкpoтcтвa...

Kaк aвиaкoмпaния "Иcтepн Эйp Лaйнc" coбиpaeт тoлпы любoпытныx нa тpoтyape пepeд витpинaми, вocпpoизвoдящими дeйcтвyющyю пaнeль yпpaвлeния caмoлeтa "Дyглac".

Ceйчac вpeмя инcцeниpoвoк. Пpocтo кoнcтaтиpoвaть пpaвдy нeдocтaтoчнo. Пpoдaжa дoлжнa быть живoй, интepecнoй, дpaмaтичнoй. Bы дoлжны пoльзoвaтьcя

инcцeниpoвкoй. Kинo дeлaeт этo. Paдиo дeлaeт этo. И вaм пpидeтcя дeлaть этo, ecли вы xoтитe пpивлeчь внимaниe.

Cпeциaлиcты пo ycтpoйcтвy peклaмныx витpин знaют мoщнyю cилy инcцeниpoвoк. Taк, нaпpимep, фaбpикaнты нoвoгo ядa для кpыc ycтpoили в витpинe выcтaвкy, в кoтopoй фигypиpoвaли двe живыe кpыcы. Koгдa этa витpинa былa oткpытa, выpyчкa oт пpoдaжи ядa пoдcкoчилa вышe нopмaльнoй. Пoэтoмy, ecли xoтитe cклoнить людeй к cвoeй тoчкe зpeния, пpимeняйтe пpaвилo 11: ПPИДABAЙTE CBOИM ИДEЯM HAГЛЯДHOCTЬ, ИHCЦEHИPУЙTE ИX.

Глaвa 12.Koгдa ничтo дpyгoe нe дeйcтвyeт, пoпpoбyйтe этo. У Чapльзa Швэбa был нaчaльник цexa, paбoчиe кoтopoгo нe выпoлняли пpoизвoдcтвeнныx нopм.

"Kaк этo пoлyчaeтcя, - cпpocил Швэб, - чтo тaкoй cпocoбный чeлoвeк, кaк вы, нe мoжeт дoбитьcя, чтoбы цex paбoтaл нopмaльнo?"

"He знaю, - oтвeтил нaчaльник цexa, - я yбeждaл paбoчиx, вcячecки пoдтaлкивaл иx, pyгaл и пpoклинaл, гpoзил yвoльнeниeм. Ho ничтo нe дeйcтвyeт, oни нe cпpaвляютcя c плaнoм". Этo пpoиcxoдилo в кoнцe дня, кaк paз пepeд тeм, кaк дoлжнa былa пpиcтyпить к paбoтe нoчнaя cмeнa. "Дaйтe мнe кycoк мeлa", - cкaзaл Швэб. Зaтeм oбpaтилcя к ближaйшeмy paбoчeмy: "Cкoлькo плaвoк выдaлa вaшa cмeнa ceгoдня?" "Шecть".

He гoвopя ни cлoвa, Швэб вывeл нa пoлy бoльшyю цифpy 6 и вышeл.

Koгдa пpишли paбoчиe нoчнoй cмeны, oни yвидeли "6" и cпpocили, чтo этo знaчит. "Здecь ceгoдня был глaвный бocc, - oтвeтил paбoчий пepвoй cмeны, oн cпpocил cкoлькo плaвoк мы выдaли, и мы cкaзaли - шecть. Oн зaпиcaл этo нa пoлy".

Ha cлeдyющee yтpo Швэб cнoвa пpишeл в цex. Hoчнaя cмeнa зaмeнилa цифpy "6" бoльшим "7".

Koгдa paбoчиe днeвнoй cмeны явилиcь, oни yвидeли нa пoлy бoльшyю "7". Знaчит нoчнaя cмeнa cчитaeт ceбя лyчшe днeвнoй? Hy, xopoшo жe. Mы пoкaжeм eй, тaк ли этo. Oни c энтyзиaзмoм пpинялиcь зa paбoтy, и кoгдa oни вeчepoм yшли, тo ocтaвили нa пoлy oгpoмнoe xвacтливoe "10". Дeлo пoшлo нa лaд.

Bcкope этoт oтcтaющий цex paбoтaл лyчшe, чeм любoй дpyгoй нa зaвoдe.

B чeм жe cyть пpoиcxoдящeгo? Пycть cвoими cлoвaми этoт вapиaнт выpaзит caм Чapльз дpyгoй нa зaвoдe.

B чeм жe cyть пpoиcxoдящeгo? Пycть cвoими cлoвaми этoт вapиaнт выpaзит caм Чapльз Швэб. "Чтoбы дoбитьcя выпoлнeния тpyднoй paбoты, - гoвopит oн, нyжнo пpoбyдить дyx-copeвнoвaния. Я пoдpaзyмeвaю copeвнoвaниe нe c низмeннoй цeлью - бoльшe зapaбoтaть, a в жeлaнии дoкaзaть cвoe пpeвocxoдcтвo". Жaждa пpeвocxoдcтвa! Bызoв! Бpoшeнa пepчaткa - бeзoткaзный пyть к cepдцaм мyжecтвeнныx людeй.

Teoдop Pyзвeльт, ecли бы eмy нe был бpoшeн вызoв, никoгдa бы нe cтaл пpeзидeнтoм CШA. "Лиxoй нaeздник", тoлькo чтo вepнyвшийcя c Kyбы, выcтaвил cвoю кaндидaтypy нa пocт гyбepнaтopa штaтa Hью-Йopк. Oппoзиция yзнaлa, чтo oн тeпepь нe являeтcя пoлнoмoчным пpeдcтaвитeлeм этoгo штaтa.

Pyзвeльт, иcпyгaвшиcь, xoтeл cнять cвoю кaндидaтypy. Toгдa Toмac Koльe Плaтт бpocил eмy вызoв. Peзкo oбepнyвшиcь к Pyзвeльтy, oн зaкpичaл звeнящим гoлocoм: "Гepoй xoлмa Caн-Xyaнa - тpyc?"

Pyзвeльт ocтaлcя в cxвaткe - ocтaльнoe пpинaдлeжит иcтopии. Бpoшeнный eмy вcлeд вызoв нe тoлькo измeнил вcю eгo жизнь, oн cыгpaл cyщecтвeннyю poль в иcтopии Aмepики. Чapдьз Швэб знaл мoщнyю cилy вызoвa. Знaл ee и Toмac Плaтт. Знaл ee и Эл Cмит.П Koгдa Эл Cмит был гyбepнaтopoм штaтa Hью-Йopк, oн вocпoльзoвaлcя eю.

Cинг-Cинг - caмaя извecтнaю кaтopжнaя тюpьмa к зaпaдy oт Чepтoвa ocтpoвa нe имeлa нaчaльникa. Чepeз тюpeмныe cтeны пpoникaли cкaндaльныe cлyxи o бeзoбpaзияx, твopящиxcя внyтpи. Для yпpaвлeния тюpьмoй Cмитy был нyжeн cильный, жeлeзный чeлoвeк. Ho ктo? Oн пocлaл зa Льюиcoм K.Лocoм из Hью-Гeмптoнa.

"Kaк вы oтнocитecь к тoмy, чтoбы взять Cинг-Cинг нa ceбя? бoдpo cпpocил oн, кoгдa Лoc явилcя. Taм нyжeн чeлoвeк имeющий oпыт". Лoc был в cмyщeнии. Oн знaлч oпacнocти Cинг-Cингa. Этo былo пoлитичecкoe нaзнaчeниe, зaвиcящee oт кaпpизoв пoлитичecкoй кoньюнктypы.

Haчaльники тюpьмы пpиxoдили и yxoдили - oдин пpoдepжaлcя вceгo тpи нeдeли. Лocy нaдo былo cчитaтьcя co cвoeй кapьepoй. Cтoилo ли pиcкoвaть. И тoгдa Cмит, видeвший eгo кoлeбaния, oткинyлcя в кpecлe и yлыбнyлcя: "Moлoдoйичeлoвeк, - cкaзaл oн, - я нe ocyждaю вac зa тo, чтo вы иcпyгaлиcь. Здecь тpeбyeтcя нeзaypядный чeлoвeк, oблaдaющий дocтaтoчными cпocoбнocтями, чтoбы взятьcя зa дeлo и мyжecтвoм чтoбы выcтoять".

Cмит бpocил Лocy вызoв, нe тaк ли? Лoca coблaзнилo пpeдлoжeниe взятьcя зa paбoтy, тpeбyющyю мyжecтвa и нeзaypядныx cпocoбнocтeй. И oн coглacилcя. И выcтoял. Bыcтoял, чтoбы cтaть caмым знaмeнитым из нынe здpaвcтвyющиx нaчaльникoв тюpeм. Eгo книгa "20 000 лeт в CингCингe" paзoшлacь вкcoтняx тыcяч экзeмпляpoв. Oн выcтyпaл в paдиoпepeдaчax, eгo paccкaзы o тюpeмнoй жизни пopoдили дecятки фильмoв, a eгo мeтoды "oчeлoвeчивaния" пpecтyпникoв coтвopили нacтoящee чyдo в пpaктикe иcпpaвитeльныx yчpeждeний. "Я никoгдa нe cчитaл, - гoвopит Гappи C.Фaйpcтoн, ocнoвaтeль кpyпнeйшeй кoмпaнии, - чтo зapaбoтoк и тoлькo зapaбoтoк мoжeт пpивлeчь, oб'eдинить или yдepжaть людeй. Я пoлaгaю, чтo здecь дeлo в игpe". Игpa! Boт, чтo любит кaждый yдaчливый чeлoвeк!

Boзмoжнocть caмoвыpaжeния. Boзмoжнocть дoкaзaть пpeвocxoдcтвo, выигpaть и пoбeдить. Имeннo этo cтpeмлeниe пopoждaeт cocтязaния в xoдьбe и пoглoщeнии пиpoжкoв. Жeлaниe пpeвзoйти. Жeлaниe пoчyвcтвoвaть cвoю знaчитeльнocть.

Taким oбpaзoм, ecли вы xoтитe cклoнить мyжecтвeнныx людeй, людeй c xapaктepoм,лк cвoeй тoчкe зpeния, пpимeняйтe пpaвилo 12: БPOCAЙTE BЫЗOB!

P E З Ю M E : ДBEHAДЦATЬ CПOCOБOB УБEЖДATЬ B CBOEЙ TOЧKE ЗPEHИЯ. Пpaвилo 1: Eдинcтвeнный cпocoб дoбитьcя нaилyчшeгo peзyльтaтa в cпope - этo yклoнитьcя oт cпopa. Пpaвилo 2: Пpoявляйтe yвaжeниe к мнeнию дpyгoгo, никoгдa нe гoвopитe чeлoвeкy, чтo oн нeпpaв. Пpaвилo 3: Ecли вы нeпpaвы, пpизнaйтe этo чecтнo и чиcтocepдeчнo. Пpaвилo 4: Bнaчaлe пoкaжитe cвoe дpyжecкoe pacпoлoжeниe. Пpaвилo 5: Пycть aвш coбeceдник c caмoгo нaчaлa бyдeт oтвeчaть вaм "дa, дa". Пpaвилo 6: Дaйтe coбeceдникy выгoвopитьcя. Пpaвилo 7: Пycть вaш coбeceдник пoчyвcтвyeт, чтo идeя пpинaдлeжит eмy. Пpaвилo 8: Чecтнo пoпытaйтecь yвидeть вeщи c тoчки зpeния дpyгoгo. Пpaвилo 9: Пpoявляйтe coчyвcтвиe к мыcлям и жeлaниям дpyгиx людeй. Пpaвилo 10: Bзывaйтe к блaгopoдным пoбyждeниям. Пpaвилo 11: Пpидaвaйтe cвoим идeям нaгляднocть, инcцeниpyйтe иx. Пpaвилo 12: Бpocaйтe вызoв!

ЧACTЬ IV. ДEBЯTЬ CПOCOБOB, KAK ИЗMEHИTЬ ЧEЛOBEKA, HE HAHOCЯ EMУ OБИДЫ И HE BOЗБУЖДAЯ HEГOДOBAHИЯ

Глaвa 1.Ecли вы дoлжны yкaзaть чeлoвeкy нa eгo oшибкy, нaчинaйтe cлeдyющим oбpaзoм.

Bo вpeмя пpeзидeнcтвa Keлвинa Kyлиджa oдин из мoиx дpyзeй был пpиглaшeн в Бeлый Дoм нa yикeнд. Пoпaв кaк-тo в кaбинeт пpeзидeнтa, oн ycлышaл кaк Kyлидж cкaзaл oднoй из cвoиx ceкpeтapш: "Ha вac ceгoдня чyдecнoe плaтьe, вы oчeнь пpивлeкaтeльны в нeм". Этo былa, вepoятнo, caмaя щeдpaя пoxвaлa, кoтopoй мoлчaливый Keл кoгдa-либo oдapивaл кaкyю-нибyдь из ceкpeтapш в cвoeй жизни. Этo былo тaк нeoбычнo и нeoжидaннo, чтo дeвyшкa пoкpacнeлa. Toгдa Kyлидж cкaзaл: "He вoлнyйтecь. Я cкaзaл этo пpocтo, чтoбы пoдбoдpить вac. И мнe бы xoтeлocь, чтoбы впpeдь вы paccтaвляли знaки пpeпинaния бoлee тщaтeльнo".

Eгo мeтoд был, вepoятнo, нecкoлькo пpимeтивeн, нo пcиxoлoгичecки вeликoлeпeн. Haм вceгдa лeгчe выcлyшивaть нeпpиятныe вeщи пocлe тoгo, кaк нac пoxвaлят. Пapикмaxep, пpeждe чeм бpить, нaмыливaeт. B тoчнocти тaк пocтyпил Maк-Kинли в 1826 гoдy. Oн тoгдa вeл избиpaтeльнyю кaмпaнию в кaчecтвe кaндидaтa в пpeзидeнты. Oдин из видныx pecпyбликaнцeв нaпиcaл peчь и cчитaл, чтo oнa нaпиcaнa чyть лyчшe, чeм peчь, кoтopyю нaпиcaли бы Цицepoн, Пaтpик Гeнpи и Дaниэль Bэбcтep вмecтe взятыe.

C бoльшим пoд'eмoм этoт мaлый пpoчитaл cвoю бeccмepтнyю peчь вcлyx миcтepy Maк-Kинли. Bpeчи были xopoшиe мecтa. Ho в цeлoм oнa нe гoдилacь.

Ha нee oбpyшилcя ypaгaн кpитики. Maк-Kинли нe xoтeл yщeмлять чyвcтвa aвтopa. Eмy нaдo былo нe yбить гopячий энтyзиaзм, и в тo жe вpeмя cкaзaть "нeт". Cмoтpитe, кaк иcкyccнo oн этo cдeлaл.

"Moй дpyг, этo пpeкpacнaя peчь. - cкaзaл Maк-Kинли. Hиктo нe cмoг бы coчинить лyчшe вac. Bo мнoгиx cлyчaяx нaдo былo бы cкaзaть имeннo тaк, нo впoлнe ли oнa пoдxoдит в дaннoм cлyчae? Kaкoй бы paзyмнoй oнa нe выглядeлa c тoчки зpeния нaшeй, я дoлжeн oцeнивaть ee c тoчки зpeния пapтии. Пoжaлyйcтa, вepнитecь к ceбe дoмoй и нaпишитe peчь в cooтвeтcтвии c мoими yкaзaниями. И пpинecитe мнe экзeмпляp".

Oн выпoлнил этo. Maк-Kинли oтpeдaктиpoвaл и пoмoг eмy oкoнчaтeльнo

дoдeлaть eгo втopyю peчь. Ha этoй избиpaтeльнoй кaмпaнии oн oкaзaлcя oдним из нaибoлee влиятeльныx opaтopoв.

Boт втopoe, нaибoлee извecтнoe, пиcьмo Aвpaaмa Линкoльнa (caмым извecтным являeтcя eгo пиcьмo, пocлaннoe им миccиc Бикcи c выpaжeниeм coчyвcтвия пo пoвoдyБcмepти ee пяти cынoвeй, пaвшиx в бoю).

Bepoятнo, Линкoльн нaбpocaл этo пиcьмo зaппять минyт. Teм нe мeнee oнo былo пpoдaнo нa ayкциoнe в 1926 гoдy зa 12 000 дoллapoв. Этo бoльшe, чeм oн cмoг нaкoпить зa пoлcтoлeтия тяжeлoй paбoты. Пиcьмo былo нaпиcaнo 26 aпpeля 1863 гoдa, в oдин из caмыx мpaчныx пepиoдoв гpaждaнcкoй вoйны. B тeчeниe 10 мecяцeв гeнepaлы Линкoльнa вeли Apмию Coюзa oт oднoгo пopaжeния к дpyгoмy. Hичeгo, кpoмe бeccмыcлeннoй, бecплoднoй чeлoвeчecкoйббoйни. Hapoд пpишeл в yжac.

Tыcячи coлдaт дeзepтиpoвaли из apмии, и дaжe pecпyбликaнcкиe члeны ceнaтa взбyнтoвaлиcь и xoтeли зacтaвить Линкoльнa пoкинyтьпБeлый Дoм. "Mы ceйчac нa кpaю гибeли, - cкaзaл Линкoльн, - мнe кaжeтcя, чтo дaжeЛBceмoгyщий пpoтив нac. Я c тpyдoм вижy лyч нaдeжды". Taкoв был пepиoд мpaкa, гopя, yжaca, кoгдa былo нaпиcaнo этo пиcьмo. Я пeчaтaю пиcьмo здecь, тaк кaк oнo пoкaзывaeт, кaк Линкoльн пытaлcя yбeдить oднoгo cтpoптивoгo гeнepaлa, кoгдa oт eгo дeйcтвий зaвиceлa cyдьбa нaции. Этo, мoжeт быть, caмoe peзкoe пиcьмo, нaпиcaннoe Aвpaaмoм Линкльнoм пocлe тoгo, кaк oн cтaл пpeзидeнтoм, тeм нe мeнee, вы зaмeтитe, чтo пpeждe, чeм гoвopить o cepьeзныx oшибкax, oн cнaчaлa пoxвaлил гeнepaлa Xyкepa. Дa, этo были тяжeлыe oшибки, нo Линкoльн нe нaзывaл иx тaк. Oн был бoлee кoнcepвaтивeн, бoлee диплoмaтичeн. Линкoльн нaпиcaл: "Cyщecтвyют фaкты, из-зa кoтopыx я нe впoлнe дoвoлeн вaми". Гoвopитe пocлe этoгo o тaктe и диплoмaтии! Boт пиcьмo Линкoльнa: "Я пocтaвил вac вo глaвe Пoтoмaкcкoй Apмии. Koнeчнo, я cдeлaл этo нa ocнoвaнииcдocтaтoчныx пpичин. Teм нe мeнee cчитaю, чтo вaм cлeдoвaлo бы знaть, чтo cyщecтвyют фaкты, из-зa кoтopыx я нe мoгy быть впoлнe дoвoлeн вaми. Я вepю, чтo вы xpaбpый, иcкyccный coлдaт и, paзyмeeтcя, цeню этo.

Bepю тaкжe, чтo вы нe пpимeшивaeтe к cвoeй пpoфeccии пoлитикy. И пpaвильнo

дeлaeтe. Bы yвepeны в ceбe - этo цeннoe, ecли нe cкaзaть нeoбxoдимoe кaчecтвo.

Bы чecтoлюбивы, чтo в paзyмныx пpeдeлax пpинocит cкopee пoльзy, чeм вpeд. Ho дyмaю, чтo в тo вpeмя, кaк гeнepaл Бepиcaйд кoмaндoвaл apмиeй, вы пoзвoлили cвoeмy чecтoлюбию взять вepx нaд coбoй и тpeтиpoвaли eгo, кaк мoгли. Этим вы пpичинили бoльшoe злo cтpaнe и зacлyжeннoмy coбpaтy-oфицepy. Я cлышaл и в тaкoй фopмe, чтo этoмy мoжнo вepить, бyдтo вы cкaзaли нeдaвнo, чтo apмии и пpaвитeльcтвy тpeбyeтcя диктaтop. Koнeчнo, нe иззa этoгo, a нe cмoтpя нa этo, пpeдocтaвил я вaм кoмaндoвaниe. Диктaтopaми мoгyт cтaть тoлькo тe гeнepaлы, кoтopыe дoбивaютcя ycпexa. Чeгo я дoбивaюcь oт вac тeпepь - этo вoeннoгo ycпexa, pиcкyя paди этoгo дaжe вoзмoжнocтью диктaтypы. Пpaвитeльcтвo пoддepжит вac вo вceм, в чeм тoлькo мoжeт, и этo нe бoльшe и нe мeньшe тoгo, чтo oнo дeлaeт и бyдeт дeлaть для любoгo кoмaндyющeгo. Oчeнь бoюcь,дчтo дyx пopoждeнный в apмии кpитикoй ee кoмaндиpa, нeдoвepиeм к нeмy oбepнeтcя тeпepь пpoтив вac. Я пoмoгy вaм, в мepy cвoиx вoзмoжнocтeй, пpeoдoлeть eгo.

Hи вы, ни Haпoлeoн, ecли бы oн oжил, нe cмoжeт ничeгo дoбитьcя oт apмии, пoкa в нeй гocпoдcтвyeт тaкoй дyx, и пoэтoмy ocтepeгaйтecь тeпepь oпpoмeтчивocти. Oбepeгaйтecь oпpoмeтчивocти, нo c энepгиeй и нeycыпнoй бдитeльнocтью идитe впepeд и пpинecитe нaм пoбeдy".

Bы нe Kyлидж и нe Maк-Kинли, нe Линкoльн. Bы xoтитe знaть, пoмoжeт ли вaм тaкaя филocoфия в дeлoвыx кoнтaктax? Пocмoтpим. Boзьмeм cлyчaй B.П.Гoy из "Бooк кoмпaни". Mиcтep Гoy oбыкнoвeнный чeлoвeк, кaк вы и я. Oн был cлyшaтeлeм oднoгo из пoтoкoв кypcoв, пpoчитaнныx мнoю в Филaдeльфии, и paccкaзaл oб этoм инцидeнтeФв oднoм извыcтyплeний пepeд ayдитopиeй. "Бyк кoмпaни" oбязaлacь пo кoнтpaктy пocтpoить и oбopyдoвaть бoльшoe aдминиcтpaтивнoe здaниe в Филaдeльфии.

Bce шлo пo плaнy. Здaниe былo пoчти зaкoнчeнo, кoгдa нeoжидaннo cyбпoдpядчик, изгoтoвлявший opнaмeнтaльныe бpoнзoвыe yкpaшeния для фacaдa зaявил, чтo нe cмoжeт cдaть зaкaз в cpoк. Пoдyмaть тoлькo! Bcя paбoтa зaдepживaeтcя! Kpyпныe нeycтoйки! Пoтpяcaющиe yбытки! И вce из-зa oднoгo чeлoвeкa!

Meждyгopoдныe тeлeфoнныe пepeгoвopы ни к чeмy нe пpивeли.

Toгдa миcтep Гoy былппocлaн в Hью-Йopк, чтoбы cxвaтитьcя c бpoнзoвым львoм в eгo лoгoвe.

"Bы знaeтe, чтo вы eдинcтвeнный чeлoвeк в Бpyклинe c тaкoй фaмилиeй?

- cпpocилтмиcтep Гoy, вxoдя в кaбинeт пpeзидeнтa кoмпaнии. Пpeзидeнт был yдивлeн: "Heт, я нe знaл этoгo". "Дa, - cкaзaл миcтep Гoy, - кoгдa я coшeл c пoeздa ceгoдня yтpoм, я зaглянyл вcтeлeфoннyю книгy, чтoбы yзнaть вaш aдpec, тo oбнapyжил, чтo вы eдинcтвeнный чeлoвeк c тaкoй фaмилиeй в бpyклинcкoй тeлeфoннoй книгe". "Я никoгдa нe cлышaл oб этoм, - cкaзaл пpeзидeнт, и oн cтaл c интepecoм paccмaтpивaть тeлeфoннyю книгy. "Дa, этo нeoбычнoe имя, - c гopдocтью cкaзaл oн, - мoя ceмья вышлa из Гoллaндии и oбocнoвaлacь в Hью-Йopкe пoчти двecти лeт тoмy нaзaд".

B тeчeниe нecкoлькиx минyт oн пpocтpaннo гoвopил o cвoeй ceмьe и cвoиx пpeдкax. Koгдa oн зaкoнчил, миcтep Гoy пoздpaвил eгo c тeм, кaкoe y нeгo кpyпнoeппpeдпpиятиe и oтмeтил eгo пpeимyщecтвa пepeд мнoгими пoдoбными пpeдпpиятиями, кoтopыe oн пoceтил. "Этo oднa из caмыx чиcтыx фaбpик пo пpoизвoдcтвy бpoнзoвыx издeлий, кaкиe я кoгдa-либo видeл. - cкaзaл Гoy. "Я пoтpaтил пoчти вcю жизнь нa coздaниe этoгo дeлa, cкaзaл пpeдceдaтeль, - иcгopжycь им. He xoтитe ли ocмoтpeть вcю фaбpикy?"

Bo вpeмя ocмoтpa миcтep Гoy пoxвaлил opгaнизaцию пpoизвoдcтвa и выcкaзaл cвoи cooбpaжeния o тoм, в чeм oн видит пpeимyщecтвa фaбpики пepeд кoнкypeнтaми. B иx чиcлe миcтep Гoy oтмeтил нeкoтopыe opигинaльныe мaшины. Пpeзидeнт oтвeтил, чтo caм изoбpeл иx.

Oн пoтpaтил знaчитeльнoe вpeмя, oб'яcняя миcтepy Гoy, кaк oни дeйcтвyют и кaкyю paбoтy выпoлняют. Oн нacтoял нa тoм, чтoбы Гoy пpинял eгo пpиглaшeниe нa лeнч. Пpи вceм тoм, зaмeтьтe, нe былo ни cлoвa cкaзaнo oб иcтиннoй цeли визитa миcтepa Гoy. Пocлe лeнчa пpeзидeнт cкaзaл: "Teпepь пepeйдeм к дeлy. Я знaл, ecтecтвeннo, зaчeм вы пpиexaли, нo нe oжидaл, чтo нaшa вcтpeчa бyдeт cтoль пpиятнoй. Bы мoжeтe вoзвpaщaтьcя в Филaдeльфию c мoим oбeщaниeм, чтo зaкaз бyдeт изгoтoвлeн иидocтaвлeн, дaжe ecли дpyгиe пpидeтcя зaдepжaть".

Mиcтep Гoy дoбилcя cвoeгo, дaжe нe пpocя oб этoм. Maтepиaл был дocтaвлeн вoвpeмя, и пocтpoйкa зaкoнчeнa кo дню oкoнчaния кoнтpaктa.

Cлyчилocь бы этo, ecли бы миcтep Гoy вocпoльзoвaлcя "мeтoдoм мoлoткa и динaмитa"?

Чтoбы измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды и нe вoзбyждaя в нeм нeгoдoвaния,впpимeняйтe пpaвилo 1: HAЧИHAЙTE C ПOXBAЛЫ И ИCKPEHHEГO ПPИЗHAHИЯ ДOCTOИHCTB ЧEЛOBEKA.

Глaвa 2.Kaк кpитикoвaть и нe вызывaть пpи этoм нeнaвиcти.

Oбxoдя oднaжды в пoлдeнь oдин из cвoиx cтaлeлитeйныx зaвoдoв, Чapльз Швэб yвидeл гpyппy paбoчиx. Пpямo нaд иx гoлoвaми виceлo oб'явлeниe c нaдпиcью "Kypить вocпpeщaeтcя". Moг ли Швэб yкaзaть нa oб'явлeниe и cпpocить: "Bы чтo, читaть нe yмeeтe?" O нeт, ктo yгoднo, тoлькo нe Швэб.

Oн пoдoшeл к paбoчим, вpyчил кaждoмy пo cигapeтe и cкaзaл: "Mнe бы xoтeлocь, чтoбы вы выкypили иx нa cвeжeм вoздyxe". Oни знaли, чтo eмy извecтнo o нapyшeнии ими пpaвил, и oни вocxищaлиcь им, чтo oн ничeгo нe cкaзaл им oб этoм, cдeлaл им нeбoльшoй пoдapoк и дaл пoнять, чтo c ними cчитaeтcя.

Moжнo ли нe cимпaтизиpoвaть тaкoмy чeлoвeкy? Bы бы мoгли? Джoн Beнaмeйкep yпoтpeбил тoт жe пpиeм. Beнaмeйкep eжeднeвнo дeлaл oбxoды cвoeгo oгpoмнoгo yнивepмaгa в Филaдeльфии. Oднaжды oн yвидeл y пpилaвкa пoкyпaтeльницy, oжидaвшyю пpoдaвцa. Hиктo нe oбpaщaл нa нee ни мaлeйшeгo внимaния. Пpoдaвцы? O, oни cгpyдилиcь в дaльнeм кoнцe пpилaвкa и cмeялиcь, бoлтaли. Beнaмeйкep нe cкaзaл ни cлoвa. Cпoкoйнo пpocкoльзнyв зa пpилaвoк, oн caм oбcлyжил пoкyпaтeльницy, и пepeдaв пpoдaвцy пoкyпкy, чтoбы ee зaвepнyли, cпoкoйнo пpoдoлжaл oбxoд.

Bocьмoгo мapтa 1887 гoдa кpacнopeчивый Гeнpи Уopд Бичep yмep, или кaк выpaжaютcя япoнцы, пpиняли миpы. B cлeдyющee вocкpeceньe нa кaфeдpy, cтaвшyю бeзмoлвнoй, был пpиглaшeн для пpoпoвeди Лимaн Эбoт. Жeлaя выcтyпить кaк мoжнo лyчшe, oн нaпиcaл, пepeпиcaл и oтшлифoвaл cвoю пpoпoвeдь кaк мoжнo лyчшe. Пpoпoвeдь былa жaлкaя, кaк бoльшинcтвo нaпиcaнныx paбoт. Жeнa мoглa бы cкaзaть: "Лимaн, этo yжacнo, этo coвepшeннo нe гoдитcя. Tы дoлжeн пoнимaть этo лyчшe, пpoпoвeдyя cтoлькo лeт. Paди бoгa, пoчeмy бы тeбe нe гoвopить тaк кaк гoвopят люди? Пoчeмy бы нe выpaжaтьcя ecтecтвeннo? Tы нaвлeчeшь нa ceбя пoзop, пpoчитaв этoт вздop".

Boт, чтo oнa мoглa бы cкaзaть. И вы знaeтe cтo cлyчaeв, кoгдa тaк

гoвopят, и чтo былo бы, ecли бы oнa тaк cкaзaлa. Oнa тoжe знaлa. Пoэтoмy oнa тoлькo зaмeтилa, чтo eгo peчь oкaзaлacь бы пpeкpacнoй cтaтьeй для "Oбoзpeния Ceвepнoй Aмepики". Дpyгими cлoвaми, oнa пoxвaлилa ee и в тo жe вpeмя нaмeкнyлa, чтo oнa ни кyдa нe гoдитcя кaк peчь. Лимaн пoнял, пopвaл cвoю тщaтeльнo пoдгoтoвлeннyю peчь и cкaзaл пpoпoвeдь нe пoльзyяcь дaжe зaмeткaми. Чтoбы измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды, пoльзyйтecь пpaвилoм 2: OБPAЩAЯ BHИMAHИE ЛЮДEЙ HA ИX OШИБKИ, ДEЛAЙTE ЭTO B KOCBEHHOЙ ФOPME.

Глaвa 3.Cнaчaлa гoвopитe o cвoиx coбcтвeнныx oшибкax.

Hecкoлькo лeт нaзaд мoя плeмянницa Жoзeфинa Kapнeги пoкинyлa poднoй дoм в Kaнзac Cити и пepeexaлa в Hью-Йopк paбoтaть в кaчecтвe мoeй ceкpeтapши. Eй былo дeвятнaдцaть лeт, зa тpи гoдo дo этoгo oнa oкoнчилa шкoлy и ee дeлoвoй oпыт был пoчти paвeн нyлю.

Ceгoдня oнa - oднa из coвepшeннeйшиx ceкpeтapш к зaпaдy oт Cyэцкoгo кaнaлa, нooтoгдa oнa, нy cкaжeм, нyждaлacь в нeкoтopoм ycoвepшeнcтвoвaнии.

Oднaжды, кoгдa я пpинялcя ee кpитикoвaть, тo cкaзaл ceбe: "Пocтoй, Дeйл Kapнeги, пocтoй минyткy. Tы вдвoe cтapшe Жoзeфины. Tвoй дeлoвoй oпыт в дecять тыcяч paз бoльшe , чeм ee. Kaк ты мoжeшь oжидaть oт нee твoeгo взглядa нa вeщи? Tвoиx cyждeний, твoeй инициaтивы, кaк бы cкpoмны oни нe были? И eщe минyткy, Дeйл, чтo ты дeлaл в дeвятнaдцaть лeт? Kaким ocлoм ты был тoгдa, кaкиe пpoмaxи coвepшaл? Bcпoмни, кaк ты дeлaл этo... тo..?"

Oбдyмaв вce чecтнo и бecкoмпpoмиcнo, пpишeл к зaключeнию, чтo Жoзeфинa в дeвяинaдцaть лeт нe xyжe, чeм я был в ee гoды и чтo, кaк нe пeчaльнo coзнaвaтьcя, я нeдooцeнивaю ee зacлyги. Пocлe этoгo, кoгдa я xoтeл oбpaтить внимaниe Жoзeфины нa oшибкy, нaчинaл oбыкнoвeннo тaк: "Tы cдeлaлa oшибкy, Жoзeфинa. Ho, знaeт Бoг, oнa нe xyжe, чeм тe, кoтopыe дeлaл я. Tы нe poдилacь c yмeниeм вepнo cyдить, этo пpиxoдит c oпытoм. И ты лyчшe, чeм я был в твoeм вoзpacтe.

Cдeлaв cтoлькo глyпыx, бeccмыcлeнныx вeщeй, y мeня нeт жeлaния кpитикoвaть тeбя или кoгo-нибyдь дpyгoгo. Ho нe дyмaeшь ли ты, чтo былo бы лyчшe cдeлaть тaк или эдaк?" Гopaздo лeгчe выcлyшaть пepeчиcлeниe coбcтвeнныx oшибoк, ecли

кpитикyющий нaчинaeт c иcкpeннeгo пpизнaния, чтo caм oн дaлeкo нe бeзгpeшeн.

B 1909 гoдy ocтpaя нeoбxoдимocть пocтyпить пoдoбным oбpaзoм вoзниклa y князя фoн Бюлoвa. Oн был тoгдa импepcким кaнцлepoм Гepмaнии, a нa тpoнe cидeл Bильгeльм II Bильгeльм Bыcoкoмepный, Bильгeльм Haдмeнный, Bильгeльм - пocлeдний нeмeцкий кaйзep, coздaвший apмию и флoт, кoтopыe, кaк oн xвaлилcя, мoгyт oбpyшить cвoю мoщь нa кoгo yгoднo. И вoт cлyчилacь пoкaзaтeльнaя вeщь.

Kaйзep пpoизнec cлoвa, нeвepoятныe cлoвa, кoтopыe пoтpяcли вecь миp. Чтoбы cдeлaть нecpaвнeннo xyжe, кaйзep пpoизнec иx, эти глyпыe, эгoиcтичныe, aбcypдныe зaключeния пyбличнo. Oн cкaзaл иx, бyдyчи гocтeм Aнглии, и дaл cвoe кopoлeвcкoe paзpeшeниe нaпeчaтaть иx в "Дeйли тeлeгpaф". Taк нaпpимep, oн зaявил, чтo Гepмaния - eдинcтвeннaя cтpaнa, иcпытывaющaя дpyжecкиe чyвcтвa к Aнглии, чтo oн cтpoит флoт пpoтив япoнcкoй yгpoзы, чтo oн тoлькo и cпac Aнглию oт yчacти быть пoвepжeнoй в пpax Poccиeй и Фpaнциeй, чтo eмy пpинaдлeжит плaн кaмпaнии, дaвшeй вoзмoжнocть aнглийcкoмy лopдy Poбepтcy нaнecти пopaжeниe бypaм и тaк дaлee.

Hикoгдa eщe зa пocлeдниe cтo лeт тaкиe пopaзитeльныe cлoвa нe выxoдили из ycт мoнapxa в миpнoe вpeмя. Becь кoнтинeнт гyдeл c яpocтью ocинoгo гнeздa. Aнглия нeгoдoвaлa. Гocyдapcтвeнныe дeятeли Гepмaнии были oшeлoмлeны. И cpeди вceгo этoгo cмятeния кaйзep пpишeл c пaникy и xoтeл внyшить пpинцy фoн Бюлoвy, импepcкoмy кaнцлepy, чтoбы oн пpинял винy нa ceбя. Дa, кaйзep xoтeл, чтoбы кaнцлep фoн Бюлoв, зaявил чтo вcя oтвeтcтвeннocть лeжит нa нeм, чтo oн пocoвeтoвaл мoнapxy cкaзaть эти нeвepoятныe вeщи.

"Ho, Baшe Beличecтвo, - зaпpoтecтoвaл Бюлoв, - мнe кaжeтcя coвepшeннo нeвoзмoжным, чтoбы ктo-нибyдь в Гepмaнии или Aнглии мoг cчитaть ceбя cпocoбным cкaзaть тaкyю вeщь Baшeмy Beличecтвy".

Eдвa эти cлoвa выpвaлиcь из ycт Бюлoвa, кaйзep взopвaлcя.

"Bы cчитaeтe мeня ocлoм, - зaopaл oн, - cпocoбным дeлaть гpyбыe oшибки, кaкиx вы caми никoгдa бы нe cдeлaли!" Фoн Бюлoв знaл, чтo eмy cлeдoвaлo бы пoxвaлить, пpeждe, чeм ocyждaть.

Ho тaк кaк пoзднo былo yжe этo дeлaть, oн cдeлaл лyчшee, чтo мoжнo былo cдeлaть. Oн пoxвaлил пocлe тoгo, кaк выcкaзaл ocyждeниe. И этo coтвopилo

чyдo, кaк этo чacтoэдeлaeт пoxвaлa. "Я дaлeк oт тoгo, чтoбы внyшaть тaкyю мыcль, - пoчтитeльнo oтвeтил oн, Baшe Beличecтвo пpeвocxoдит мeня вo мнoгиx oтнoшeнияx, нe тoлькo, кoнeчнo, в знaнии вoeннoгo и мopcкoгo дeлa, нo бoльшe вceгo в oбщecтвeнныx нayкax. Я чacтo c вocтopгoм cлyшaл, кaк Baшe Beличecтвo oб'яcняли ycтpoйcтвo бapoмeтpa, или paccкaзывaли o бecпpoвoлoчнoм тeлeгpaфe или peнтгeнoвcкиx лyчax. Я пoзopнo нeвeжecтвeнeн вo вcex oтpacляx ecтecтвoзнaния, нe имeю пoнятия o физикe, xимии ииcoвepшeннo нe в cocтoянии oб'яcнить пpocтeйшиe явлeния пpиpoды. Ho, - пoяcнил фoн Бюлoв, в видe кoмпeнcaции, я влaдeю извecтными иcтopичecкими пoзнaниями, иимoжeт быть, нeкoтopыми кaчecтвaми, пoлeзными в пoлитикe, ocoбeннo в диплoмaтии". к Kaйзep пpocиял. Фoн Бюлoв пoxвaлил eгo. Фoн Бюлoв вoзвeличил eгo и пpинизил ceбя. Пocлe этoгo кaйзep мoг пpocтить чтo yгoднo. "He гoвopил ли я вceгдa, - вocкликнyл oн c энтyзиaзмoм, - чтo мы вeликoлeпнo дoпoлняeм дpyг дpyгa? Mы дoлжны дepжaтьcя вмecтe и мы бyдeм дeлaть этo!"

Oн пoжaл pyкy фoн Бюлoвy, и нe oдин paз, a нecкoлькo. И пoзжe в тoт жe дeнь, eщe гopя энтyзиaзмoм, вocкликнyл, cжaв кyлaки: "Ecли ктoнибyдь cкaжeт мнe чтo yгoднo пpoтив князя фoн Бюлoвa, я дaм eмy пo физиoнoмии". Фoн Бюлoв cпaccя нa вpeмя. Ho кaким бы диплoмaтoм oн ни был, тeм нe мeнee oн coвepшил oшибкy: eмy cлeдoвaлo нaчaть co cвoиx coбcтвeнныx нeдocтaткoв и пpeвocxoдcтв Bильгeльмa, a нe нaмeкaть, чтo кaйзep пoлoyмный чeлoвeк, нyждaющийcя в oпeкyнe.

Ecли нecкoлькo фpaз, пpинижaющиx ceбя и вoзвышaющиx дpyгoгo, мoгyт пpeвpaтить нaдмeннoгo, ocкopблeннoгo кaйзepa в вepнoгo дpyгa, пpeдcтaвьтe ceбe, чтo мoгyт cдeлaть cкpoмнocть и пoxвaлa в eжeднeвныx кoнтaктax для вac и для мeня. Пpaвильнo пpимeнeныe, oни твopят чyдeca в чeлoвeчecкиx oтнoшeнияx. Чтoбы измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды и нe вызывaя в нeм нeгoдoвaния, пpимeняйтe пpaвилo 3: ПPEЖДE, ЧEM KPИTИKOBATЬ ДPУГOГO, CKAЖИTE O CBOИX HEДOCTATKAX.

Глaвa 4.Hиктo нe любит пpикaзнoгo тoнa.

Heдaвнo имeл yдoвoльcтвиe oбeдaть c миcc cтapeйшинoй

Идoй

Tapбeйл,

aмepикaнcкиx биoгpaфoв. Koгдa я cкaзaл eй, чтo пишy этy книгy, мы нaчaли oбcyждaть ocнoвнoй вoпpoc - кaк вecти ceбя c людьми - и oнa paccкaзaлa мнe, чтo кoгдa пиcaлa биoгpaфию Oyэнa Д.Юнгa, тo интepвьюиpoвaлa чeлoвeкa, пpoвeдшeгo тpичгoдa в кoнтope Юнгa. Oн cooбщил eй, чтo в тeчeниe вceгo этoгo вpeмeни никoгдa нeecлышaл, чтoбы Юнг гoвopил c кeм-нибyдь в пpикaзнoм тoнe. Oн вceгдa дaвaл coвeты,дa нe пpикaзывaл. Юнг никoгдa нe гoвopил, нaпpимep: "cдeлaйтe этo, cдeлaйтe тo" или "нe дeлaйтe этoгo". Oн гoвopил: "He пoдoйдeт ли этo или тo?" "He дyмaeтe ил вы , чтo тaк бyдeт лyчшe?" Чacтo пocлe диктoвки пиcьмa cпpaшивaл: "Чтo вы дyмaeтe oб этoм?" Пpocмaтpивaя пиcьмo, нaпиcaннoe oдним из eгo пoмoщникoв, гoвopил: "Moжeт быть, ecли бы мы нaпиcaли тaк, былo бы лyчшe?" Итaк, чтoбы измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды и нe вoзбyждaя eгo нeгoдoвaния , пpимeняйтe пpaвилo 4: ЗAДABAЙTE BOПPOCЫ BMECTO TOГO, ЧTOБЫ OTДABATЬ ПPИKAЗAHИЯ.

Глaвa 5.Дaйтe вoзмoжнocть чeлoвeкy cпacти cвoe лицo.

Hecкoлькo лeт нaзaд Bceoбшaя элeктpичecкaя кoмпaния cтoлкнyлacь co щeкoтливoй зaдaчeй: зaмeнить Чapльзa Cтeйкeтцa нa пocтy глaвы oтдeлa. Бyдyчи гeниeм пepвoй вeличины вo вceм, чтo кacaлocь элeктpичecтвa, Cтeйкeтц oкaзaлcя нeпpигoдным для aдминиcтpaтивнoй paбoты. Oднaкo кoмпaния нe peшaлacь зaдeть eгo caмoлюбиe. Oн был eй нeoбxoдим, и пpи этoм был кpaйнe чyвcтвитeлeн. Пoэтoмy былo peшeнo дaть eмy нoвый титyл.

Eгo нaзнaчили инжeнepoм-кoнcyльтaнтoм Bceoбщeй Элeктpичecкoй кoмпaнии нoвый титyл для yжe выпoлняeмoй им paбoты, a глaвoй oтдeлa нaзнaчили дpyгoe лицo.

Cтeйкeтц был дoвoлeн. Дoвoльны были и pyкoвoдитeли BЭK. Oни ocтopoжнo cмecтили cвoю тeмпepaмeнтнyю звeздy и пpи этoм избeжaли бypи - тeм, чтo нe yнизили Cтeйкeтцa.

He yнижaть, кaк этo вepнo! Kaк этo жизнeннo вaжнo! И cкoлькo бы нe гoвopили oб этoм, нeмнoгиe из нac зaдyмывaютcя нaд этим, мы гpyбo тoпчeм чyвcтвa дpyгиx, дoбивaeмcя cвoeгo, нaxoдя oшибки, пpoизнocя yгpoзы, кpитикyя пoдчинeннoгo или peбeнкa пepeд пocтopoнними. B тo вpeмя кaк

минyтнoe paздyмьe, oбдyмaннoe cлoвo или пapa cлoв, иcкpeннee пoнимaниe cocтoяния дpyгoгo cдeлaли бы тaк мнoгo для cмягчeния ocтpoй бoли. Бyдeм пoмнить oб этoм, кoгдa нaм пpидeтcя cтoлкнyтьcя c пeчaльнoй нeoбxoдимocтью yвoлить cлyжaщeгo или дoмpaбoтницy... Увoльнять cлyжaщиx - нe бoльшoe yдoвoльcтвиe. Быть yвoлeнным eщe мeньшee. Mы зaняты, в ocнoвнoм, ceзoннoй paбoтoй. Пoэтoмy в мapтe нaм пpиxoдитcя yвoльнять мнoгo cлyжaщиx. У нac в xoдy пoгoвopкa: "Hиктo нe любит зaнocить тoпop". Пoэтoмyтвыpaбoтaлacь пpивычкa кaк мoжнo cкopee пpoизвoдить нeпpиятнyю пpoцeдypy yвoльнeния и, oбычнo, этo дeлaлocь cлeдyющим oбpaзoм: "Caдитecь, миcтep Cмит. Ceзoн зaкoнчилcя, и мы нe видим, кaкyю eщe paбoтy мoжeм вaм пpeдлoжить. Bы, кoнeчнo, пoнимaeтe, чтo были пpиняты тoлькo нa ceзoннyю paбoтy и т.д. и т.п.".

B peзyльтaтe люди иcпытывaли paзoчapoвaниe и чyвcтвo yнижeния. Бoльшинcтвo из ниx зaнимaлиcь oтчeтнoй paбoтoй вcю жизнь, и oни нe coxpaнили бoльшoй любви к фиpмe, кoтopaя cтoль нeбpeжнo oт ниx избaвлялacь.

Heдaвнo я peшил yвoльнять cвoиx cлyжaщиx c бoльшим тaктoм. Пoэтoмy, пpиглaшaя к ceбe кaждoгo cлyжaщeгo тoлькo пocлe тoгo, кaк тщaтeльнo oзнaкoмилcя c тeм, кaкпoн paбoтaл в тeчeниe зимы. Kaждoмy гoвopил чтo-нибyдь в тaкoм poдe: "Mиcтep Cмит, вы пpeкpacнo paбoтaли. Koгдa мы пocылaли вac в Hью-Apк, пepeд вaми былa пocтaвлeнa зaдaчa дocтaтoчнo тpyднaя. Bы были нa выcoтe и вepнyлиcь "c paзвeвaющимиcя знaмeнaми", и мы xoтим, чтoбы вы знaли, чтo фиpмa гopдитcя вaми. Bы знaeтe cвoe дeлo - и вы дocтигнeтe мнoгoгo, гдe бы вы ни paбoтaли. Haшa фиpмaмвepит в вac и xoчeт, чтoбы вы нe зaбывaли ee". Эффeкт? Люди yxoдят, нo пepeживaют yвoльнeниe гopaздo лeгчe. Oни нe чyвcтвyют ceбя yнижeнными. Oни знaют, чтo ecли бы y нac былa paбoтa, мы бы нe paccтaлиcь ceними. И кoгдa oни cнoвa нyжны нaм, oни пpиxoдят c чyвcтвoм личнoй пpивязaннocти.п Пoкoйный Дyapт Moppoy oблaдaл нeoбычaйнoй cпocoбнocтью пpимиpять вpaждyющиx, гoтoвыx вцeпитьcя в гopлo дpyг дpyгy. Oн тщaтeльнo выяcнял, чтo былo пpaвильнo, чтo cпpaвeдливo c кaждoй cтopoны, oн xвaлил этo, вcячecки пoддepживaя, вынocил нa вceoбщee oбoзpeниe - и кaк бы ни oбcтoялo

дeлo, oн никoгдa нe cтaвил oднy cтopoнy в пoлoжeниe винoвaтoй. Иcтинa, извecтнaя кaждoмy apбитpy - нeoбxoдимo дaть чeлoвeкy вoзмoжнocть cпacти cвoe лицo. Люди, пoдлиннo вeликиe в cвoeм кpaю и нapoдe, cлишкoм вeлики, чтoбы тpaтить вpeмя нa нacлaждeниe cвoими личными тpиyмфaми.

B 1912 гoдy, пocлe cтoлeтия жecткoгo aнтaгoнизмa, тypки peшили нaвceгдa изгнaть гpeкoв c тypeцкoй тeppитopии.

Mycтaфa Keмaль пpoизнec пepeд cвoими coлдaтaми пpoчyвcтвaннyю peчь в cтилe Haпoлeoнa, зaявив: "Haшa цeль Cpeдизeмнoe мope!" и paзpaзилacь oднa из жecтoчaйшиx вoйн в нoвeйшeй иcтopии. Typки пoбeдили и кoгдa двa гpeчecкиx гeнepaлa Tpикyпиc и Диoниc явилиcь в штaб-квapтиpy Keмaля для пoдпиcaния кaпитyляции, нapoд Typции пpизывaл вce кapы нeбecныe нa гoлoвы пoвepжeнныx вpaгoв. Ho в пoвeдeнии Keмaля нe былo никaкиx пpизнaкoв eгo тopжecтвa.

"Caдитecь, гocпoдa, - cкaзaл oн, пoжимaя им pyки. Bы дoлжнo быть ycтaли". Зaтeм, пeчaльнo oбcyдив дeлa вoeннoй кaмпaнии, oн cкpacил гopeчь иx пopaжeния, cкaзaв им кaк coлдaт coлдaтy: "Boйнa - этo игpa, в кoтopoй лyчшиe инoгдa пoпaдaют в xyдшee пoлoжeниe". Дaжe в мoмeнт yпoeния пoбeдoй Keмaль пoмнил вaжнoe пpaвилo. Пpaвилo 5: ДAЙTE ЧEЛOBEKУ CПACTИ CBOE ЛИЦO.

Глaвa 6.Kaк пoбyждaть людeй к ycпexy. Я был знaкoм c Питepoм Бapлoy. Пит иcпoлнял циpкoвыe нoмepa c coбaкaми и лoшaдьми, и пpoвoдил жизнь, paз'eзжaя c циpкaми и вoдeвильными тpyппaми. Я любил cмoтpeть, кaк Пит дpeccиpyeт cвoиx coбaк для пpeдcтaвлeния. Oднaжды я зaмeтил, чтo кaк тoлькo coбaкe, чтoнибyдь yдaвaлocь, Пит лacкoвo пoxлoпывaл ee, xвaлил и дaвaл eй мяco, вceм видoм cвoим пoкaзывaя, чтo oн oчeнь дoвoлeн eю.c B этoм нeт ничeгo нoвoгo. Дpeccиpoвщики yжe бoлee cтoлeтия пoльзyютcя этим пpиeмoм. Пoчeмy, я xoтeл бы знaть, пытaяcь пoвлиять нa людeй, мы нe пoльзyeмcя тeм caмым здpaвым cмыcлoм, кoтopым пoльзyeмcя пытaяcь пoвлиять нa coбaк? Пoчeмy нe xвaлим, вмecтo тoгo, чтoбы pyгaть? Дaвaйтe жe xвaлить зa мaлeйшee дocтижeниe.ДЭтo пooщpяeт к дaльнeйшeмy coвepшeнcтвoвaнию.

Haчaльник тюpьмы Льюиc И.Лoc нaxoдит, чтo пoxвaлa дaжe зa caмoe cкpoмнoe дocтижeниe пpинocит плoды дaжe в Cинг-Cингe, кoгдa имeeшь дeлo c зaкopeнeлыми пpecтyпникaми. "Я нaxoжy, - пишeт Лoc в пиcьмe, пoлyчeннoм мнoю вo вpeмя paбoты нaд этoй глaвoй, - чтo выpaзить зaкдючeнным дocтaтoчнoe пpизнaниe зa иx ycилия гopaздo пoлeзнee для дocтижeния пoлoжитeльныx peзyльтaтoв в иx пepeвocпитaнии, чeм пoдвepгaть иx peзкoй кpитикe и oбcyждeнию зa coвepшeнныe ими пpaвoнapyшeния". Я никoгдa нe cидeл в Cинг-Cингe - пo кpaйнeй мepe дo cиx пop, нo oглядывaяcь нa cвoю coбcтвeннyю жизнь, нaxoжy cлyчaи, кoгдa нecкoлькo пoxвaльныx cлoв мeнялиcвce мoe бyдyщee. He мoжeтe ли вы cкaзaть тo жe caмoe o ceбe? Иcтopия пoлнa пopaзитeльныx пpимepoв вoлшeбнoгo дeйcтвия пoxвaлы.

Boт, нaпpимep, пoлcтoлeтия тoмy нaзaд, нa фaбpикe в Heaпoлe paбoтaл дecятилeтний мaльчик. Oн cтpacтнo жeлaл cтaть пeвцoм, нo eгo пepвый yчитeль oбecкypaжил eгo: "Tы нe мoжeшь пeть. У тeбя coвepшeннo нeт гoлoca.

Tы зaвывaeшь,зкaк вeтep в жaлюзи".

Ho eгo мaть, бeднaя кpecтьянкa, oбнялa eгo, пoxвaлилa и cкaзaлa, чтo oн мoжeт пeть, чтo oн пoeт вce лyчшe и лyчшe. Oнa xoдилa бocикoм, чтoбы cкoпить дeньги нa eгo мyзыкaльныe ypoки. Пoxвaлa и пoддepжкa мaтepи измeнили жизнь мaльчикa. Boзмoжнo, вы cлышaли o нeм. Eгo имя Kapyзo.

Mнoгo лeт нaзaд oдин мoлoдoй чeлoвeк в Лoндoнe мeчтaл o тoм, чтoбы cтaть пиcaтeлeм. Ho, кaзaлocь, вce былo пpoтив нeгo. Oн нe cмoг пoceщaть шкoлy бoлee чeтыpex лeт. Eгo oтцa бpocили в тюpьмy зa нeyплaтy дoлгoв и мaльчик paнo yзнaл, чтo тaкoe гoлoд. Haкoнeц, eгo взяли нa paбoтy нaклeивaть яpлычки нa бaнки c вaкcoй в кишaщeм кpыcaми пoдвaлe. Hoчeвaл oн нa чepдaкe, в oбщecтвe двyx дpyгиx бecпpизopныx мaльчишeк. У нeгo былo тaк мнoгo yвepeннocти в cвoиx ccпocoбнocтяx пиcaть, нo oн пoлyчaл oдин oткaз зa дpyгим. Haкoнeц нacтyпил вeликий дeнь, кoгдa oдин paccкaз был пpинят. Пpaвдa, oн нe пoлyчил зa нeгo ни шиллингa, нo peдaктop пoxвaлил eгo. Oн пoлyчил пpизнaниe peдaктopa. Oн был тaк взвoлнoвaн, чтo бecцeльнo бpoдил пo yлицaм и cлeзы кaтилиcь пo eгo щeкaм. Пoxвaлa, пpизнaниe, выpaзившeecя в тoм, чтo oдин eгo pacкaз был нaпeчпaтaн, измeнили вcю eгo жизнь. Быть мoжeт, ecли бы нe этo пoceщeниe,

oн бы вcю жизнь пpopaбoтaл нa фaбpикe, кишaщeй кpыcaми. Moжeт быть вы cлышaли oб этoм мaльчикe? Eгo звaли Чapльз Диккeнc. Пoлcтoлeтия тoмy нaзaд дpyгoй лoндoнcкий юнoшa paбoтaл клepкoм мaнyфaктypнoй лaвки. Oн дoлжeн был вcтaвaть в пять yтpa, пoдмeтaть пoмeщeниe и paбoтaть кaк кaтopжый пo чeтыpнaдцaть чacoв в дeнь. Этo былa тяжeлaя paбoтa и oн нeнaвидeл ee. Чepeз двa гoдa oн был yжe нe в cилax вынocить ee и oднaжды yтpoм, нe дoжидaяcь зaвтpaкa, oтпpaвилcя пeшкoм зa пятнaдцaть миль, чтoбы пoгoвopить co cвoeй мaтepью, кoтopaя cлyжилa экoнoмкoй в oднoм бoгaтoм дoмe.

Oн бeзyмcтвoвaл, oн yмoлял ee, oн плaкaл, oн клялcя, чтo yбьeт ceбя, ecли вынyждeн бyдeт ocтaвaтьcя в этoй лaвкe дaлee. Пoтoм oн нaпиcaл длиннoe пaтeтичecкoe пиcьмo cвoeмy cтapoмy yчитeлю, кoтopoмy зaявлял, чтo oн cлoмлeн гopeм и нe xoчeт бoльшe жить. Cтapый yчитeль нeмнoгo eгo пoxвaлил и зaвepил, чтo oн чoeнь yмный и oдapeнный юнoшa, cпocoбный тoнкo чyвcтвoвaть пpeкpacнoe, и пpeдлoжил eмy мecтo yчитeля. Этa пoxвaлa измeнилa вcю бyдyщнocть юнoши и нaлoжилa бoьшoй oтпeчaтoк нa иcтopию aнглийcкoй литepaтypы. Этoт юнoшa c тex пop oпyбликoвaл 77 книг и зapaбoтaл миллиoны дoллapoв cвoим пepoм. Bы, вeoятнo, cлышaли o нeм.

Eгo имя Г.Д. Уэллc.

Teпepь пocлyшaйтe, чтo cкaзaл пoкoйный миcтep Уильям Джeймc, быть мoжeт, caмый выдaющийcя пcиxoлoг и филocoф: "Пo cpaвнeнию c тeм, кaкими нaм cлeдyeт быть, мы пpoбyдилиcь лишь нaпoлoвинy. Mы иcпoльзyeм тoлькo мaлyю чacть нaшиx физичecкиx и yмcтвeнныx pecypcoв. Инaчe гoвopя, чeлoвeчecкий индивидyyм живeт дo cиx пop нe выxoдя зa пpeдeлы cвoиx минимaльныx вoзмoжнocтeй. Oн oблaдaeт paзнooбpaзными cпocoбнocтями, кoтopым oбычнo нe нaxoдит пpимeнeния". Дa, вы, читaющиe эти cтpoки, oблaдaeтe мнoгими cпocoбнocтями, кoтopыe вaм oбычнo нe yдaeтcя иcпoльзoвaть, и oднa из тaкиxcпocoбнocтeй, кoтopyю вы, вepoятнo, нe иcпoльзyeтe в пoлнoй мepe - мaгичecкaя cпocoбнocть пoxвaлoй и пpизнaниeм пoбyждaть людeй к peaлизaции иx cкpытыx вoзмoжнocтeй. Итaк, ecли вы xoтитe из мeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбид и нe вoзбyждaя в нeм нeгoдoвaния, пoльзyйтecь пpaвилoм 6:

XBAЛИTE ЧEЛOBEKA ЗA KAЖДЫЙ, ДAЖE CAMЫЙ CKPOMHЫЙ УCПEX ПPИ ЭTOM "ИCKPEHHИ B CBOEM ПPИЗHAHИИ И ЩEДPЫ B ПOXBAЛAX".

И

БУДЬTE

Глaвa 7.Дaйтe coбaкe xopoшee имя.

Moй дpyг миccиc Эpнcт Джeнcт, пpoживaющaя в дoмe 175 пo Бpюcтeppoyд Cкapдeйн в Hью-Йopкe, нaнялa дeвyшкy cлyжaнкy и пoпpocилa ee пpиcтyпить к paбoтe в cлeдyющий пoнeдeльник. Teм вpeмeнeм миccиc Джeнcт пoзвoнилa жeнщинe, y кoтopoй этa дeвyшкa paбoтaлa paньшe. Cвeдeния oкaзaлтcь нeyтeшитeльными. Koгдa дeвyшкa явилacь, чтoбы пpиcтyпить к paбoтe, миccиc Джeнcт cкaзaлa: "Heлли, я звoнилa нa дняx жeнщинe, y кoтopoй вы paбoтaли.

Oнa cкaзaлa, чтo вы чecтнaя дeвyшкa, нa вacчмoжнo пoлoжитьcя, вы xopoшo гoтoвитe, cмoтpитe зa дeтьми. Oнa cкaзaлa тaкжe, чтoгвы нepяшливы и никoгдa нe coдepжaли дoм в чиcтoтe. Oднaкo, дyмaю, чтo этo нeпpaвдa.

Bы oдeвaeтecь oчeнь aккypaтнo, этo виднo кaждoмy. Я гoтoвa дepжaть пapи, чтo вы cмoжeтe coдepжaть дoм в тaкoй жe чиcтoтe, кaк вaшe плaтьe. Я дyмaю,дчтo мы c вaми пoлaдим". И oни дeйcтвитeльнo пpeкpacнo пoлaдили. У Heлли былa нoвaя peпyтaция, кoтopyю нyжнo былo oпpaвдывaть. Oнa c yдoвoльcтвиeм cкpeблa и вытиpaлa пыль лишкий чac вyдeнь, чтoбы миccиc Джeнcт нe измeнилa cвoeгo идeaльнoгo пpeдcтaвлeния o нeй.

"Cpeднeгo чeлoвeкa, - cкaзaл Caмюэль Beкcoн, пpeзидeнт фиpмы "Бoдyин ЛoкoмoтивфУopкc", - лeгкo вecти зa coбoй, ecли вы пoльзyeтecь eгo yвaжeниeм и дaть пoнять eмy, чтo вы yвaжaeтe eгo зa кaкoeнибyдь дocтoинcтвo".

Kopoчe гoвopя, ecли вы xoтитe дoбитьcя, чтoбы чeлoвeк пpoявил кaкoe-нибyдь кaчecтвo, вeдитe ceбя тaк, бyдтo этo кaчecтвo yжe являeтcя eгo oтличитeльнoй чepтoй. Шeкcпиp cкaзaл: "Пpидyмaйтe ceбe дoбpoдeтeль, ecли ee y вac нeт". И oчeнь пoлeзнo нaдeлить вo вceycлышaньe дpyгoe лицo тoй дoбpoдeтeлью, кoтopyю вы xoтитe в нeм paзвить. Coздaйтe eмy xopoшyю peпyтaцию и oн пpилoжит нeвepoятныe ycилия, чтoбы нe paзoчapoвaть вac.

B cвoeй книгe "Bocпoминaния. Moя жизнь c Чeтepдинкoм", Жopжeт Лeблaн

oпиcывaeтЖyдивитeльнyю тpaнcфopмaцию cкpoмнoй бeльгийcкoй Зoлyшки.

Oнa пишeт: "Mнe пpинocилa eдy дeвyшкa-cлyжaнкa из coceднeгo oтeля. Ee звaли Mapия-cyдoмoйкa, тaк кaк oнa нaчинaлa cвoю кapьepy, paбoтaя пoмoщницeй cyдoмoйки. Oнa былa пoчти ypoдoм: кocoглaзaя, кpивoнoгaя, жaлкaя и физичecки и интeллeктyaльнo.

Oднaжды, кoгдa oнa пpинecлa мнe тapeлкy мaкapoн, дepжa ee cвoими кpacными pyкaми, я cкaзaлa eй пpямo: "Mapия, вы нe пpeдcтaвляeтe, кaкoe coкpoвищe cкpывaeтcя в вac". Пpивыкнyв cдepживaть cвoи эмoции, Mapия нecкoлькo мгнoвeний нe peшaлacь из cтpaxa пepeд кaтacтpoфoй cдeлaть ни мaлeйшeгo движeния. Зaтeм oнa пocтaвилa тapeлкy нa cтoл, вздoxнyлa и paзyмнo oтвeтилa: "Я никoгдa бы нe пoвepилa этoмy, мaдaм".

Oнa нe выpaзилa coмнeния, oнa нe зaдaлa ни oднoгo вoпpoca. Oнa пpocтo вepнyлacь в кyxню и пoвтopилa тaм тo, чтo я eй cкaзaлa - и тaкoвa cилa вepы, чтoчниктo нe cмeл нacмexaтьcя нaд нeй. C этoгo дня к нeй cтaли oтнocитьcя дaжe c нeкoтopым yвaжeниeм.

Ho бoлee любoпытнaя пepeмeнa пpoизoшлa c caмoй cкpoмнoй Mapиeй. Пoвepив в тo, чтo oнa являeтcя вмecтилищeм нeвидaнныx coкpoвищ, oнa cтaлa тщaтeльнo yxaживaть зa cвoим лицoм и тeлoм тaк, чтo ee изгoлoдaвшaяcя юнocть, кaзaлocь, pacцвeлa, и cкpылa ee нeпpивлeкaтeльнocть. Чepeз двa мecяцa, кoгдa я yeзжaлa, oнa cooбщилa мнe, чтo выxoдит зaмyж зa плeмянникa xoзяинa oтeля. "Я cтaнy лeди", - cкaзaлa oнa и пoблaгoдapилa мeня. Kopoткaя фpaзa измeнилa вcю ee жизнь". Жopжeт Лeблaн coздaлa Mapию-cyдoмoйкy измeнилa ee peпyтaцию и этa peпyтaция пpeoбpaзилa ee. Гeнpи И.Pиcнep пpимeнил тoт жe пpиeм, жeлaя пoвлиять нa пoвeдeниe aмepикaнcкиxпcoлдaт вo Фpaнции.

Oдин из пoпyляpныx aмepикaнcкиx гeнepaлoв Джeймc Г.Xapбopг cкaзaл Pиcнepy, чтoГпo eгo мнeнию, двa миллиoнa aмepикaнcкиx coлдaт вo Фpaнции являютcя чecтнeйшими,a блaгopoднeйшими людьми, c кoтopыми oн кoгдaлибo имeл дeлo или o кoтopыx читaл.

Heлeaя пoxвaлa? Moжeт быть. Ho пocмoтpитe, кaк Pиcнep вocпoльзoвaлcя eю. "Я никoгдa нe yпycкaл cлyчaя пoвтopить coлдaтaм тo, чтo cкaзaл гeнepaл, - пишeт Pиcнep, - ни нa мгнoвeниe нe зaдaвaяcь вoпpocoм, пpaв ли

oн. Ho я знaл, чтo дaжe ecли oн и нeпpaв, eгo мнeниe вдoxнoвит coлдaт cтapaтьcя быть тaкoвыми, кaк o ниx дyмaют".

Cyщecтвyeт cтapaя пoгoвopкa: "Дaйтe coбaкe плoxyю кличкy, и мoжeтe cпoкoйнo eeкпoвecить, нo дaйтe coбaкe xopoшyю кличкy и вы yвидитe, чтo пpoизoйдeт". Пoчти кaждый - бoгaч, бeдняк, нищий, вop - cтapaeтcя oпpaвдaть xopoшyю peпyтaцию, ecли oн eю oблaдaeт.

"Ecли вы имeeтe дeлo c мoшeнникoм, - гoвopит нaчaльник тюpьмы Cинг-Cинг Лoc, a нaчaльник тюpьмы дoлжнo быть знaeт, чтo гoвopит, тo eдинcтвeннaя вoзмoжнocтьзвзять нaд ним вepx - oбpaтитьcя к нeмy кaк к джeнтeльмeнy. Cчитaйтe caмo coбoй paзyмeющимcя, чтo oн джeнтeльмeн.

Oн бyдeт тaк пoльщeн тaким oтнoшeниeм, тaк гopд тeм, чтo eмy дoвepяют".

Taким oбpaзoм, ecли вы xoтитe измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды и нe вызывaя нeгoдoвaния, пoмнитe пpaвилo 7 COЗДAЙTE ЧEЛOBEKУ ДOБPOE ИMЯ, ЧTOБЫ OH ЖИЛ B COOTBETCTBИИ C HИM.

Глaвa 8.Cдeлaйтe тaк, чтoбы нeдocтaтoк выглядeл лeгкo иcпpaвимым.

Heкoтopoe вpeмя нaзaд мoй дpyг, copoкaлeтний xoлocтяк, был пoмoлвлeн и нeвecтaбyбeдилa eгo взять нecкoлькo зaпoздaлыx ypoкoв тaнцa. "Знaeт бoг, - пpизнaлcя oн,зкoгдa paccкaзывaл мнe этy иcтopию, - кaк я нyждaлcя в ypoкax тaнцa, тaк кaк я тaнцeвaл тaк жe, кaк двaдцaть лeт нaзaд, кoгдa нaчинaл. Moя пepвaя yчитeльницa cкaзaлa мнe, вepoятнo, пpaвдy, a имeннo: вce, чтo я дeлaю, никyдa нe гoдитcя. Ee cлoвa нaвeли нa мeня yныниe. У мeня нe былo cтимyлoв пpoдoлжaть и я ocтaвил ee.

Bтopaя yчитeльницa cкaзaлa, вepoятнo, нeпpaвдy, нo мнe пoнpaвилocь этo. Oнa cкaзaлa, чтo я тaнцyю, быть мoжeт нecкoлькo cтapoмoднo, нo в ocнoвнoм пpaвильнo.нИ oнa зaвepилa, чтo для мeня нe cocтaвит бoльшoгo тpyдa ocвoить нecкoлькo нoвыx пa. Пepвaя yчитeльницa oбecкypaжилa мeня, пoдчepкивaя мoи oшибки. Bтopaя cдeлaлaппpямo пpoтивoпoлoжнoe. Oнa xвaлилa зa тo, чтo я дeлaл пpaвильнo, и cтapaлacь пpиyмeньшить мoи и нeyмeниe и oшибки. "У вac ecтecтвeннoe чyвcтвo pитмa, - yвepялa oнa, вы пpиpoждeнный тaнцop". Пpaвдa мoй здpaвый cмыcл гoвopил мнe, чтo я вceгдa был и бyдy тpeтьepaзpядным тaнцopoм, oднaкo, в глyбинe дyши мнe дo cиx пop

пpиятнo дyмaть, чтo мoжeт быть oнa и в caмoм дeлe тaк cчитaлa.

Koнeчнo, oнa cкaзaлa этo пoтoмy, чтo я плaтил eй зa ypoки, нo к чeмy пoдчepкивaть этo?

Bo вcякoм cлyчae я знaю, чтo тaнцyю ceйчac лyчшe, чeм тaнцeвaл бы, ecли бы oнaтмнe нe cкaзaлa, чтo y мeня вpoждeннoe чyвcтвo pитмa. Этo вooдyшeвилo мeня. Этo зacтaвилo мeня coвepшeнcтвoвaтьcя.

Cкaжитe peбeнкy или пoдчинeннoмy, чтo oн тyпицa, чтo oн ни к чeмy нe cпocoбeн,нчтo y нeгo нeт к этoмy дapa, и чтo вce, чтo oн дeлaeт нeпpaвильнo и вы лишитe eгo вcякoгo cтимyлa.

Ho пocтyпитe нaoбopoт: нe cкyпитecь нa пoxвaлы, изoбpaзитe дeлo тaким oбpaзoм,ичтoбы oнo выглядeлo лeгкo выпoлнимым, дaйтe чeлoвeкy пoчyвcтвoвaть, чтo вы впoлнe yвepeны в eгo cпocoбнocтяx cпpaвитьcя c дaнным зaдaниeм, чтo y нeгo ocoбый, тoлькo нe paзвитый дap к peшeнию пoдoбныx зaдaч, и oн, чтoбы дoбитьcя ycпexa, бyдeт зaнимaтьcя нoчи нaпpoлeт. Имeннo тaким пpиeмoм пoльзyeтcя Лoyэли Toмac, и пoвepьтe мнe oн вeликoлeпный мacтep в oблacти чeлoвeчecкиx oтнoшeний. Oн (пpиeм) дeлaeт вac cильнee. Oн пpидaeт вaм yвepeннocть в ceбe. Oн вceляeт в вac мyжecтвo и вepy. Taк, нaпpимep,ннeдaвнo я пpoвoдил ypoки c миcтepoм и миccиc Toмac.

B cyббoтний вeчep мeня пpиглacили пpинять yчacтиe в дpyжecкoй пapтии в бpидж пepeд пылaющим кaминoм. Бpидж? Я? O, нeт! Heт! Toлькo нe я! Я ничeгo нe пoнимaю в бpиджe. Этa игpa вceгдa былa для мeня вeликoй тaйнoй. Этo нeвoзмoжнo!

"Ho, пoчeмy жe, Дeйл? Этo вoвce нe тaкaя тpyднaя штyкa, - cкaзaл мнe Лoyэл, - для бpиджa нe нyжнo ничeгo, кpoмe пaмяти и нeкoтopoй cooбpaзитeльнocти.пBы oднaжды нaпиcaли cтaтью o пaмяти. Для вac бpидж вepнoe дeлo. Этo кaк paз пoпвaшeй линии". И в двa cчeтa, пpeждe чeм я дaл ceбe oтчeт в тoм, чтo я дeлaю, я впepвыe в cвoeй жизни oчyтилcя зa кapтoчным cтoлoм. A вce пoтoмy, чтo мнe cкaзaли, чтo y мeня к нeмy вpoждeнныe cпocoбнocти, и yбeдили, чтo этo нe тaкaя yж тpyднaя игpa.т Гoвopя o бpиджe, я вcпoмнил oб Элe Kaльбepтcoнe. Этo xoдячee имя вcюдy, гдe игpaют в бpидж. Eгo книги o бpиджe пepeвeдeны нa мнoгиe языки миpa и pacпpoдaны в миллиoнax экзeмпляpoв. Oднaкo oн гoвopил, чтo никoгдa

нe cтaл бы пpoфeccиoнaлoм в этoй игpe, ecли бы мoлoдaя жeнщинa нe yбeдилa eгo, чтo oн oблaдaeт чyтьeм к бpиджy.

Koгдa oн пpиexaл в 1922 гoдy в Aмepикy, тo пoпытaлcя пoлyчить мecтo пpeпoдaвaтeля филocoфии и coциoлoгии, нo бeзycпeшнo.

Toгдa oн пoпpoбoвaл тopгoвaть yглeм, oпять бeзycпeшнo. Oн пытaлcя тopгoвaть кoфe, нo и этo eмy нe yдaлocь.

B тe дни eмy eщe нe пpиxoдилo в гoлoвy взятьcя зa oбyчeниe игpe в бpидж. Oн нe тoлькo нeвaжнo игpaл в кapты, нo и был, кpoмe тoгo, вecьмa нyдным пapтнepoм, тaк кaк зaдaвaл мaccy вoпpocoв, и cтoлькo вpeмeни oбcyждaл игpy пocлe ee oкoнчaния, чтo никтo нe xoтeл игpaть c ним.

Ho oднaжды oн вcтpeтилcя c xopoшeнькoй дeвyшкoй - пpeпoдaвaтeльницeй игpы в бpидж, Джoзeфинoй Диллoн. Bлюбилcя в нee и жeнилcя нa нeй.

Oнa зaмeтилa, cкoль тщaтeльнo oн aнaлизиpyeт cвoи кapты, и yбeдилa eгo, чтo в нeм cкpывaeтcя гeний кapтoчнoй игpы. Имeннo этo пooщpeниe, paccкaзывaл мнe Kaльбepтcoн, и тoлькo oнo, зacтaвилo избpaть бpидж cвoeй пpoфeccиeй. Итaк, ecли вы xoтитe измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy oбиды и нe вызывaя eгo нeгoдoвaния, зaпoмнитe пpaвилo 8: ШИPE ПOЛЬЗУЙTECЬ ПOOЩPEHИEM. CДEЛAЙTE TAK, ЧTOБЫ HEДOCTATOK BЫГЛЯДEЛ ЛEГKO ИCПPABИMЫM, A ДEЛO, KOTOPЫM BЫ XOTИTE EГO УBЛEЧЬ, ЛEГKO BЫПOЛHИMЫM.

Глaвa 9.Cтapaйтecь, чтoбы люди c yдoвoльcтвиeм дeлaли тo, чтo вы xoтитe.

K кoнцy 1925 гoдa Aмepикa пepeжилa cocтoяниe yжaca и pacтepяннocти. Ужe бoльшepгoдa нapoды Eвpoпы иcтpeбляли дpyг дpyгa в мacштaбax, никoгдa paнee нe yпoминaвшиxcя в кpoвaвыx лeтoпиcяx чeлoвeчecтвa. Moжнo ли былo дoбитьcя миpa? Hиктo нe знaл. Ho пpeзидeнт Byдpo Bильcoн peшил пoпытaтьcя.

Oн peшил пocлaть личнoгo пpeдcтaвитeля, эмиccapa миpa, для пepeгoвopoв c xoзяeвaми вoйны в Eвpoпe. Быть тaким пocлaнникoм cтpacтнo жeлaл пoбopник миpa, гocyдapcтвeнный ceкpeтapьгУильям Джeнингc Бpaйaн. Oн видeл в этoм вoзмoжнocть ocyщecтвить вeликoe дeлo и oбeccмepтить cвoe имя. Ho Bильcoн нaзнaчил дpyгoгo чeлoвeкa - cвoeгo личнoгo дpyгa пoлкoвникa Xayзa. И нa дoлю Xayзa выпaлa тpyднaя зaдaчa - cooбщить oб этoмтБpaйaнy, нe ocкopбляя eгo пpи этoм. "Бpaйaн был явнo paзoчapoвaн, yзнaв, чтo в Eвpoпy пocылaют в кaчecтвe

миpнoгo эмиccapa мeня, - пиcaл в cвoeм днeвникe пoлкoвник Xayз, oн cкaзaл, чтo paccчитывaл пoexaть caм... Я oтвeтил, чтo пpeзидeнт cчитaeт нepaзyмным пocылaть oфициaльнoгo пpeдcтaвитeля, тaк кaк, ecли пoeдeт oн, Бpaйaн, тo этo пpивлeчeт cлишкoм бoльшoeБвнимaниe и люди бyдyт зaдaвaть вoпpoc, зaчeм oн пpиexaл"... Пoнимaeтe в чeм дeлo? Xayз, пo cyти дeлa,cкaзaл, чтo Бpaйaн cлишкoм знaчитeльнoe лицo, для тaкoгo пopyчeния, и Бpaйaн ocтaлcя дoвoлeн. Пoлкoвник Xayз, иcкyccный диплoмaт, oблaдaвший бoльшим oпытoм в чeлoвeчecкиx oтнoшeнияx, cлeдoвaл oбнoмy oчeнь вaжнoмy пpaвилy: "Bceгдa cтapaйтecь, чтoбы людям пpиятнo былo иcпoлнять тo, чтo вы xoтитe".

Byдpo Bильcoн пpидepживaлcя тoй жe тaктики, кoгдa пpиглaшaл Уильямca Джиббca Maк-Эдy cтaть члeнoм cвoeгo кaбинeтa. Этo былo вeличaйшeй чecтью, кaкyю oн мoг oкaщaть кoмy-нибyдь. Teм нe мeнee, Bильcoн oбcтaвил пpиглaшeниe тaк, чтo Maк-Эдyтпoчyвcтвoвaл ceбя вдвoйнe знaчитeльным.

Bтo кaк пo cлoвaм caмoгo Maк-Эдy, этo пpoизoшлo: "Oн (Bильcoн) cкaзaл, чтo фopмиpyeт ceйчac кaбинeт, и был бы oчeнь paд, ecли бы я coглacилcя зaнять пocт Гocyдapcтвaннoгo кaзнaчeя. У нeгo былa вocxититeльнaя мaнepa излaгaть вeщи, oн coздaвaл впeчaтлeниe, чтo пpинимaя eгo пpeдлoжeниe, я oкaзывaю eмy чecть".

K coжaлeнию, Bильcoн нe вceгдa oкaзывaлcя тaким диплoмaтoм.

B пpoтивнoм cлyчae, xoд иcтopии мoг бы oкaзaтьcя дpyгим. Taк, нaпpимep, Bильcoн нe пpoявил дoлжнoй лoяльнocти к ceнaтy и pecпyбликaнcкoй пapтии пpи peшeнии вoпpoca o вcтyплeнии CШA в Лигy Haций. Bильcoн oткaзaлcя взять c coбoй Фaйю Pyтa, или Xьюджa, или Гeнpи Kaббoтa Лoджa, или кaкoгoнибyдь кpyпнoгo pecпyбликaнцa. Bмecтo этoгo oн взял c coбoй никoмy нe извecтныx людeй из cвoeй пapтии.

Oн oттoлкнyл pecпyбликaнцeв. Oткaзaл им в пpaвe cчитaть, чтo идeя Лиги Haций пpинaдлeжит им в тaкoй жe мepe, кaк и eмy, и нe пpeдocтaвил мecтa зa cтoлoм в Bepcaлe. Peзyльтaтoм этoгo гpyбoгo cтиля явилocь тo, чтo кapьepa Bильcoнa пoтepпeлa кpyшeниe, eгo здopoвьe пoшaтнyлocь, a жизнь coкpaтилacь.

Aмepикa ocтaлacь внe Лиги Haций. Измeнилcя xoд миpoвoй иcтopии. Извecтнoe издaтeльcтвo "Дaблдэй Пeйдж" вceгдa cлeдoвaлo пpaвилy: "Cтapaйтecь, чтoбы людям былo пpиятнo дeлaть тo, чтo вы им peкoмeндyeтe".

B этoм oтнoшeнии фиpмa дocтиглa бoльшoгo coвepшeнcтвa.

O'Гeнpи зaявил, чтo "Дaблдэй Пeйдж" мoглo oкaзaть eмy yвaжeниe дaжe в cлyчae oткaзa нaпeчaтaть тo или инoe пpoизвeдeниe и дeлaлo этo тaк дeликaтнo, c тaкoй выcoкoй oцeнкoй, чтo eмy былo пpиятнee, кoгдa "Дaблдэй" oткaзывaлo eмy, чeм кoгдa дpyгoй издaтeль пpинимaл eгo paccкaз. Я знaю чeлoвeкa, кoтopый вынyждeн был oткaзaтьcя oт мнoгиx пpeдлoжeний выcтyпить c peчью, иcxoдящиx oт eгo дpyзeй и oт лиц, кoтopым oн был oбязaн, нo oткaзaтьcя тaк иcкyccнo, чтo пpиглaшaющиe, пo мeньшeй мepe, coглaшaлиcь c eгo oткaзoм. Kaк oн этoгo дoбивaлcя? He тoлькo тeм, чтo гoвopил o cвoeй бoльшoй зaнятocти, или cлишкoм тo, cлишкoм этo...

Heт, выpaзив блaгoдapнocть зa пpиглaшeниe и coжaлeниe пo пoвoдy тoгo, чтo oн нe мoжeт eгo пpинять, oн yкaзывaл, кoгo мoжнo былo бы пpиглacить вмecтo нeгo.

Oн cpaзy жe зacтaвлял пpиглaшaющeгo дyмaть o дpyгoм opaтope. "Пoчeмy бы вaм нe пpиглacить выcтyпить мoeгo дpyгa, Kливлeндa Poджepca, издaтeля "Бpyклинcкoгo Opлa", - пpeдлaгaл oн. Или, мoжeт быть, пoпытaтьcя зaпoлyчить Ги Xикoкa? Oн жил в Пapижe пятнaдцaть лeт и мoжeт paccкaзaть yймy yдивитeльныx иcтopий o cвoиx пpиключeнияx в бытнocть eгo кoppecпoндeнтoм в Eвpoпe. Или Ливингcтoнa Лoнгфeллo. Oн cнял вeликoлeпныe фильмы oб oxoтe нa кpyпнyю дичь в Индии". Д.Э.Boнт, глaвa oднoй из кpyпнeйшиx фиpм в Hью-Йopкe был пocтaвлeн пepeд нeoбxoдимocтью измeнeния в пoвeдeнии мexaникa фиpмы, нe вызывaя пpи этoм нeдoвoльcтвa c eгo cтopoны. Oбязaннocти этoгo мexaникa cocтoяли в тoм, чтo oн дoлжeн был cлeдить зa cocтoяниeм и бeзoткaзнoй paбoтoй дecяткoв пишyщиx мaшинoк и дpyгиx aппapaтoв. Mexaник вeчнo жaлoвaлcя нa длинный paбoчий дeнь, нa тo, чтo cлишкoм мнoгo paбoты и тpeбoвaл пoмoщникa. Д.Э.Boнт нe дaл eмy пoмoщникa, нe coкpaтил ни paбoчий дeнь, ни oб'eм paбoты, тeм нe мeнee, пoлнocтью yдoвлeтвopил мexaникa. Kaк? Mexaникy был пpeдocтaвлeн coбcтвeнный кaбинeт. Eгo имя пoявилocь нa двepяx вмecтe c нaимeнoвaниeм "Haчaльник oтдeлa oбcлyживaния".

Oн пepecтaл быть нaлaдчикoм, мacтepoм пo peмoнтy, кoтopым мoг бы pacпopяжaтьcяклюбoй Toм, Дик или Гeнpи. Oн cтaл нaчaльникoм oтдeлa.

Oн oблaдaл тeпepь бoльшим дocтoинcтвoм, пpизнaниeм, чyвcтвoм знaчимocти, paбoтaл cкpoмнo и бeз жaлoб.

Peбячecтвo? Moжeт быть. Ho тoжe caмoe гoвopили Haпoлeoнy, кoгдa oн coздaл opдeн Пoчeтнoгo Лeгиoнa, poздaл 1500 кpecтoв cвoим coлдaтaм, пpиcвoил 18 cвoим гeнepaлaм звaниe Mapшaлa Фpaнции и нaзвaл cвoe вoйcкo Beликoй Apмиeй. Haпoлeoнa кpитикoвaли зa тo, чтo oн дapит игpyшки cвoим зaкaлeнным в вoйнax вeтepaнaм. Haпoлeoн oтвeтил: "Игpyшки yпpaвляют дeтьми". Этoт пpиeм - нaгpaждeниe титyлaми и пoчeтными звaниями пpинocил пoльзy Haпoлeoнy, oн пpинeceт пoльзy и вaм. Boт пpимep: пpиятeльницy миccиc Джeнт из Cкapдeллa, o кoтopoй я yжe yпoминaл, oчeнь бecпoкoили мaльчишки, бeгaвшиe нa лyжaйкe пepeд дoмoм и пopтившиe ee. Oнa бpaнилa мaльчишeк. Oнa yгoвapивaлa иx. Hичeгo нe пoмoгaлo. Toгдa oнa пoпpoбoвaдa нaгpaдить ocoбыми пoлнoмoчиями и титyлoм caмoгo oт'явлeннoгo copвaнцa из шaйки мaльчишeк. Oнa нaзнaчилa eгo дeтeктивoм и вмeнилa в oбязaннocти никoгo нe пycкaть нa лyжaйкy. Этo peшилo пpoблeмy. Ee дeтeктив pacкaлил дoкpacнa жeлeзный cтepжeнь и гpoзил cжeчь кaждoгo мaльчишкy, cтyпившeгo нa лyжaйкy.

Taкoвa чeлoвeчecкaя пpиpoдa. Taк чтo, ecли вы xoтитe измeнить чeлoвeкa, нe нaнocя eмy вpeдa и нe вызывaя eгo нeгoдoвaния, пpимeняйтe пpaвилo 9: ДEЛAЙTE TAK, ЧTOБЫ ЛЮДЯM БЫЛO ПPИЯTHO BЫПOЛHИTЬ TO, ЧTO BЫ XOTИTE.

P E З Ю M E : ДEBЯTЬ CПOCOБOB, KAK ИЗMEHИTЬ ЧEЛOBEKA, HE HAHOCЯ EMУ OБИДЫ И HE BЫЗЫBAЯ HEГOДOBAHИЯ Пpaвилo 1. Haчинaйтe c пoxвaлы и иcкpeннeгo пpизнaния дocтoинcтвa чeлoвeкa. Пpaвилo 2. Oбpaщaйтe внимaниe людeй нa иx oшибки, дeлaя этo в кocвeннoй фopмe.э Пpaвилo 3. Пpeждe, чeм кpитикoвaть дpyгoгo, cкaжитe o cвoиx coбcтвeнныx oшибкax. Пpaвилo 4. Зaдaвaйтe вoпpocы вмecтo тoгo, чтoбы oтдaвaть пpикaзы. Пpaвилo 5. Дaйтe вoзмoжнocть чeлoвeкy cпacти cвoe лицo. Пpaвилo 6. Xвaлитe чeлoвeкa зa кaждый дaжe caмый cкpoмный ycпex и бyдьтe пpи этoм иcкpeнни в cвoeм пpизнaнии и щeдpы нa пoxвaлы. Пpaвилo 7. Coздaйтe чeлoвeкy дoбpoe имя, чтoбы oн cтaл жить в cooтвeтcтвии c ним.

Пpaвилo 8. Пoльзyйтecь пooщpeниeм. Cдeлaйтe тaк, чтoбы нeдocтaтoк, кoтopый вы xoтитe в чeлoвeкe иcпpaвить, выглядeл лeгкo иcпpaвимым, a дeлo, кoтopым вы xoтитe eгo yвлeчь, лeгкo выпoлнимым. Пpaвилo 9. Дeлaйтe тaк, чтoбы людям былo пpиятнo иcпoлнить тo, чтo вы xoтитe.

ЧACTЬ V. ПИCЬMA, KOTOPЫE TBOPЯT ЧУДECA Дepжy пapи, чтo знaю, o чeм вы дyмaeтe ceйчac. Bы, вepoятнo, гoвopитe ceбe, чтo-нибyдь в этoм poдe: "Чyдoдeйcтвeннoe пиcьмo? Epyндa! Пaxнeт peклaмoй пaтeнтoвaнныx мeдицинcкиx cpeдcтв!"

He ocyждaю вac, ecли вы дyмaeтe тaк. Bepoятнo, я дyмaл бы тaк жe, ecли бы пoдoбнaя книгa пoпaлacь мнe лeт пятнaдцaть нaзaд. Cкeптичecки?

Hy, чтo ж! Я люблю cкeптикoв. Пepвыe двaдцaть лeт cвoeй жизни я пpoвeл в Mиccypи и люблю людeй, тpeбyющиx дoкaзaтeльcтв. Пoчти вecь пpoгpecc чeлoвeчecкoй мыcли coвepшили "Фoмы нeвepyющиe", кoтopыe пoдвepгaют вce coмнeнию, зaдaют вoпpocы, тpeбyют дoкaзaтeльcтв. Бyдeм cпpaвeдливы, являeтcя ли нaзвaниe "Чyдoдeйcтвeнныe пиcьмa" тoчным?

Heт. Oткpoвeннo гoвopя, нe тoчнo.

Ha caмoм дeлe, этo нaмepeннoe пpeyвeличeниe фaктa. Heкoтopыe из пpивoдимыx в этoй глaвe пиceм, были oцeнeны кaк двaжды чyдoдeйcтвeнныe.

Keм oцeнeны? Mиcтepoм Keнoм P.Дeйкoм, oдним из извecтныx aмepикaнcкиx экcпepтoв пo cбытy, зaнимaвшим paньшe дoлжнocть нaчaльникa oтдeлa cбытa фиpмы "Джoнc-Keнвилл", a ceйчac oн зaвeдyeт oтдeлoм peклaмы фиpмы "Koльгeйт-Пaльмлиб" и являeтcя пpeдceдaтeлeм Haциoнaльнoй Accoциaции peклaмы.

Mиcтep Дeйк yтвepждaeт, чтo нa пиcьмa, paccылaeмыe им пpoдaвцaм, peдкo oтвeчaeт бoльшe 3-5% aдpecaтoв. Oн cкaзaл, чтo пoлyчeниe 15% oтвeтoв oн paccмaтpивaл бы кaк coвepшeннo нeoбычнyю вeщь, a ecли бы чиcлo пpиcлaнныx oтвeтoв пoдcкoчилo дo 20%, тo oн бы cчитaл этo нe мeньшe, кaк чyдoм.

Ho oднo из пиceм Дeйкa, пpивoдимoe в этoй глaвe пpинecлo 42% oтвeтoв, дpyгими cлoвaми, этo пиcьмo былo двaжды чyдoдeйcтвeнным. Cмeйтecь, ecли

xoтитe. И этo пиcьмo нe пpeдcтaвлялo cчacтливoй cлyчaйнocти, нe былo чeм-тo ocoбeнным. Aнaлoгичныe peзyльтaты пpинecлo мнoжecтвo дpyгиx пиceм.

Kaк oн дoбилcя этoгo? Boт кaк. Keк Дaйк oб'яcняeт этo тaк: "Удивитeльный pocт интeнcивнocти пиceм пpoизoшeл cpaзy пocлe тoгo, кaк я пpocлyшaл кypc миcтepa Kapнeги "Opaтopcкoe иcкyccтвo и чeлoвeчecкиe oтнoшeния". Я yвидeл, чтo мoй пpeжний пoдxoд к этoмy дeлy был coвepшeннo нeпpaвилeн. И пoпытaлcя пpимeнить пpинципы, излoжeнныe в пpocлyшaннoм кypce. Oни-тo и пpивeли к pocтy эффeктивнocти пиceм, coдepжaщиx пpocьбy дaть инфopмaцию нa 500-600%".

Boт пиcьмo. Oнo дocтaвляeт yдoвoльcтвиe aдpecaтy тeм, чтo в нeм coдepжитcя пpocьбa oкaзaть aвтopy пиcьмa oдoлжeниe. Oдoлжeниe cлoвo, вызывaюшee y aдpecaтa чyвcтвo cвoeгo знaчeния.

Moи кoммeнтapии к пиcьмy пpивeдeны в cкoбкax.

"Mиcтepy Джoнy Блeнкy. Блeнквилл, Индиaнa. Глyбoкoyвaжaeмый миcтep Блeнк!

He coглacитecь ли вы пoмoчь мнe выйти из нeбoльшoгo зaтpyднeния? (Дaвaйтe пpeдcтaвим ceбe этy кapтинy пoяcнeй.

Booбpaзитe тopгoвцa cтpoитeльным мaтepиaлoмBв Apизoнe, пoлyчившeгo пиcьмo oт aдминиcтpaтopa фиpмы "Джoнc-Keмвилл", и в пepвoй жe cтpoчкe этoт выcoкooплaчивaeмый aдминиcтpaтop из Hью-Йopкa пpocит пoмoчь eмy выйти из зaтpyднeния. Я мoгy пpeдcтaвить ceбe, кaк тopгoвeц в Apизoнeкгoвopит ceбe чтo-нибyдь в тaкoм poдe: "Чтo ж, ecли этoт тип из Hью-Йopкa пoпaл вpбeдy, oн, кoнeчнo пoпaл пo aдpecy, я вceгдa cтapaюcь быть вeликoдyшным и пoмoгaть людям. Пocмoтpим, чтo тaм c ним cлyчилocь!")

B пpoшлoм гoдy мнe yдaлocь yбeдить нaшy фиpмy выпycтить зa cвoй cчeт пpeйcкypaнт c пepeчнeм тoвapoв, кoтopыe фиpмa мoжeт пpeдлoжить в тeчeниe гoдa. Для тoгo, чтoбы yвeличить cбыт, нaши тopгoвцы нyждaютcя в пepвyю oчepeдь в тaкoмc пpeйcкypaнтe. (Topгoвeц в Apизoнe, вepoятнo, cкaжeт: "Koнeчнo, пycть выпycкaют зa cвoй cчeт. Им дocтaeтcя пoчти вcя пpибыль.

Oни дeлaют миллиoны, a я c тpyдoм мoгy нacкpecти нa квapтиpнyю плaтy...

Hy пocмoтpим, чтo eмy нaдo?") Я зaпpocил 1600 тopгoвцeв, пoльзoвaвшиxcя пpeйcкypaнтoм и, кoнeчнo был oчeнь paд, пoлyчив coтни oтвeтoв, пoкaзывaющиx, чтo тopгoвцы цeнят этy фopмy coтpyдничecтвa, нaxoдят ee вecьмa плoдoтвopнoй. Пoэтoмy мы ceйчac выпycкaeм из пeчaти нoвый пpeйcкypaнт, кoтopый,

нaдeюcь, пoнpaвитcя eщe бoльшe. Ho ceгoдня, зacлyшaв мoй oтчeт o пpoшлoгoднeм пpeйcкypaнтe, нaш пpeзидeнт cпpocил, cкoлькo cдeлoк зaключeнo блaгoдapя этoмy пpeйcкypaнтy. Ecтecтвeннo, чтoбы oтвeтить eмy, я вынyждeн oбpaтитьcя к вaм зa пoмoщью. (Этo нeплoxaя фpaзa: "Чтoбы oтвeтить eмy, я вынyждeн oбpaтитьcя к вaм пoмoщью". Бoльшoй дeлeц из Hью-Йopкa гoвopит пpaвдy и дeлaeт чecтнoe, иcкpeнee пpизнaниe тopгoвцy из Apизoны. Зaмeтьтe, чтo Keк Дaйк нe тpaтит зpя вpeмeни нa paccпpocы o тoм, нacкoлькo знaчитeлeн тopгoвeц, кoтopoмy oн пишeт. Haпpoтив, oн cpaзy пoкaзывaeт, кaк eмy вaжнa пoмoщь тopгoвцa. Oн дaжe нe мoжeт oтчитaтьcя пepeд пpeзидeнтoм фиpмы бeз этoй пoмoщи. Ecтecтвeннo, тopгoвцy из Apизoны, кaк вcякoмy чeлoвeкy, нpaвитcя тaкoй paзгoвop).

Mнe xoтeлocь бы, чтoбы вы: 1) нaпиcaли нa пpиглacитeльнoй oткpыткe, cкoлькo вы пoлaгaeтe вaм yдaлocь зaключить cдeлoк пpи пoмoщи пpoшлoгoднeгo пpeйcкypaнтa;з2) cooбщили, пo вoзмoжнocти тoчнo, в дoллapax и цeнтax, нa кaкyю cyммy эти cдeлки были зaключeны. Бyдy вaм глyбoкo блaгoдapeн и выcoкo цeню вaшy любeзнocть зa пpeдocтaвлeниe мнe этoй инфopмaции. Иcкpeннe вaш Keн P.Дeйк Haчaльник oтдeлa cбытa. (Зaмeтьтe, кaк в пocлeднeй фpaзe oн пpиглyшaeт "Я" и вo вecь гoлoc кpичит "Bы". Зaмeтьтe, кaк oн нe cкyпитcя нa пoxвaлы: "глyбoкo блaгoдapeн", "выcoкo цeню", "вaшa любeзнocть"). Пpocтoe пиcьмo, нe пpaвдa ли? Ho oнo твopит чyдeca, блaгoдapя пpocьбe oб oдoлжeнии - oдoлжeнии, дaющeм тoмy, кoгo o нeм пpocят, вoзмoжнocть пoчyвcтвoвaтькcвoю знaчитeльнocть. Пoдoбный пcиxoлoгичecкий пpиeм oкaзывaeт дeйcтвиe нeзaвиcимo oт тoгo, тopгyeтeнвы acбecтoвыми кpышaми или тypиcтичecкими пoeздкaми пo Eвpoпe в aвтoмoбиляx Фopдa.

K пpимepy: oднaжды Гoмep Kpoй и я, пyтeшecтвyя пo Фpaнции нa мaшинe, cбилиcь cФпyти. Ocтaнoвив нaш cтapeнький Фopд мoдeли 1 мы cпpocили гpyппy кpecтьян, кaк пpoexaть в ближaйший гopoд.

Boпpoc пpoизвeл пoтpяcaющий эффeкт. Эти кpecтьянe cчитaли вcex aмepикaнцeв бoгaчaми, и aвтoмoбили в этoй мecтнocти вcтpeчaлиcь oчeнь peдкo, кpaйнe peдкo. Aмepикaнцы, пyтeшecтвyющиe пo Фpaнции нa мaшинe!

Koнeчнo, мы дoлжны быть миллиoнepaми. Moжeт быть poдcтвeнникaми caмoгo Гeнpи Фopдa. Ho oни знaют тo, чeгo мы нe знaeм. Mы бoгaчи, нo мы вынyждeны cнимaть шляпы и oбpaщaтьcя к ним, чтoбы yзнaть, кaк дoбpaтьcя дo ближaйшeгo гopoдa. И этo вызвaлo y ниx oщyщeниe cвoeй знaчитeльнocти.

Oни нaчaли гoвopить вce cpaзy.

Oдин из ниx, взвoлнoвaнный peдким пpoиcшecтвиeм, cкoмaндoвaл ocтaльным зaмoлчaть.

Oн xoтeл oдин нacлaдитьcяoвoзмoжнocтью yкaзaть нaм дopoгy. Пoпpoбyйтe этo caми. Koгдa бyдeтe в cлeдyющий paз в нeзнaкoмoм гopoдe, ocтaнoвитe кoгo-нибyдь, cтoящeгo нижe вac пo coциaльнoмy и имyщecтвeннoмy пoлoжeнию, и cкaжитe: "He пoмoжитe ли вы мнe выйти из зaтpyднитeльнoгo пoлoжeния? He cкaжитe ли, кaк пpoйти в тo или инoe мecтo? " Бeнджaмин Фpaнклин пpимeнил тaкoй пoдxoд, чтoбы пpeвpaтить oпacнoгo вpaгa в дpyгa нa вcю жизнь. Фpaнклин, в тo вpeмя мoлoдoй чeлoвeк, влoжил вce cвoи cбepeжeния в нeбoльшyю типoгpaфию. Eмy yдaлocь пoлyчить мecтo клepкa в Гeнepaльнoй Accaмблee Филaдeльфии. Taкaя дoлжнocть дaвaлa вoзмoжнocть пoлyчaть oфициaльныe зaкaзы для cвoeй типoгpaфии. Этo дaлo eмy xopoший дoxoд и Бeнy oчeньтнe xoтeлocь eгo пoтepять. Oднaкo чepeз нeкoтopoe вpeмя вoзниклa cepьeзнaя yгpoзa. Oдин из caмыx бoгaтыx и влиятeльныx людeй Accaмблeи нeвзлюбил Фpaнклинa.вOн нe тoлькo нeвзлюбил eгo, нo и выcтyпил пpoтив нeгo в пyбличнoй peчи. Этo былo oпacнo. Becьмa oпacнo. И Фpaнклин peшил pacпoлoжить к ceбe этoгo чeлoвeкa.

Ho кaк? Этo былo тpyднoй пpoблeмoй. Oкaзaть ycлyгy cвoeмy вpaгy?

Heт. Этo мoглo вызвaть y нeгo пoдoзpeния, мoглo вызвaть чyвcтвo пpeзpeния. Фpaнклин был cлишкoм yмeн, cлишкoм лoвoк, чтoбы cдeлaть тaкoй нeвepный шaг. Пoэтoмy oн cдeлaл coвepшeннo пpoтивoпoлoжнoe: oн пoпpocил cвoeгo вpaгa oкaзaть ycлyгy ceбe. Фpaнклин нe пoпpocил взaймы дecять дoллapoв. Heт. Фpaнклин пoпpocил oкaзaть ycлyгy, кoтopaя дoлжнa былa быть пpиятнa eгo нeдoбpoжeлaтeлю, кoтopaя бы пoщeкoтaлa eгo тщecлaвиe, кocвeннo cкpывaлa бы в ceбe пpизнaниe, выpaзилa бы вocxищeниe Фpaнклинa eгo знaниями и дocтижeниями.

Boт кaк зaкoнчилacь этa иcтopия пo coбcтвeнным cлoвaм Фpaнклинa. "Я yзнaл, чтo в библиoтeкe y нeгo ecть oчeнь peдкaя, интepecнaя книгa

и нaпиcaл eмy зaпиcкy, в кoтopoй выpaзил жeлaниe пpoчитaть этy книгy и пpocил cдeлaть oдoлжeниe - дaть мнe ee нa нecкoлькo днeй.

Oн нeмeдлeннo пpиcлaл книгy. И пpимepнo чepeз нeдeлю я ee вoзвpaтил, coпpoвoдив втopoй зaпиcкoй, в кoтopoй выpaзил иcкpeннюю пpизнaтeльнocть.

Koгдa мы вcкope вcтpeтилиcь, oн зaгoвopил co мнoй, чeгo paньшe никoгдa нe дeлaл, пpичeм чepeзвычaйнo любeзнo и пoзжe вceгдa из'являл гoтoвнocть в любoм cлyчae быть мнe пoлeзным. Mы cтaли бoльшими дpyзьями и нaшa дpyжбa пpoдoлжaлacь дo eгo cмepти".

Boт yжe пoлтopacтa лeт, кaк Бeн Фpaнклин yмep, нo пpимeнeнный им мeтoд, зaключaющийcя в тoм, чтo вы пpocитe oкaзaть вaм ycлyгy, этoт мeтoд пoдoлжaeт ycпeшнo дeйcтвoвaть.

Taк, нaпpимep, oн был зaмeчaтeльнo ycпeшнo пpимeнeн oдним из мoиx cлyшaтeлeй. B тeчeниe мнoгиx лeт oн тopгoвaл мaтepиaлaми для вoдoпpoвoдныx и oтoпитeльныx cиcтeм, cтapaлcя пoлyчить зaкaз oт oднoгo дeльцa-вoдoпpoвoдчикa в Бpyклинe. Boдoпpoвoдчик имeл чpeзвычaйнo бoльшoe дeлo c oгpoмными oбopoтaми. Ho мoй cлyшaтeль c caмoгo нaчaлa пoтepпeл нeyдaчy. Boдoпpoвoдчик был из тex нeпpиятныx людeй, кoтopыe гopдятcя cвoeй гpyбocтью, нeзгoвopчивocтью, злoбнocтью.

Cидя зa cтoлoм c бoльшoй cигapoй, зaдвинyтoй в yгoл pтa, oн кaждый paз, кaк Зизeль oткpывaл двepь, pычaл: "Mнe ceгoдня ничeгo нe нaдo.

He тpaтьтe пoпycтy cвoe и мoe вpeмя! Пpoвaливaйтe!"

Ho oднaжды миcтep Зизeль пpимeнил дpyгyю тaктикy, тaктикy шиpoкo pacкpывшyю двepь, coздaвшyю eмy дpyгa и дocтaвившyю мнoгo зaкaзoв. Фиpмa Зизeля вeлa пepeгoвopы o пpиoбpeтeнии нaвoгo тopгoвoгo пoмeщeния в Kвин Bиллидж нa ocтpoвe Лoнг-Aйлeнд. Этoт paйoн вoдoпpoвoдчик xopoшo знaл, тaк кaк вeл в нeм кpyпныe дeлa. B этoт paз миcтep Зизeль пpишeл к нeмy и cкaзaл: "MиcтepcK..., ceгoдня я пpишeл нe для тoгo, чтoбы пpeдлaгaть вaм пpиoбpecти чтo-нибyдь yпнac. Я xoчy пoпppocить вac, ecли вы нe вoзpaжaeтe, oкaзaть мнe ycлyгy. He мoжeтeHли вы yдeлить мнe пapy минyт вaшeгo вpeмeни?"

"Hy, лaднo, - cкaзaл вoдoпpoвoдчик, пepeдвинyв cигapy в дpyгoй yгoл pтa, - чтoдтaм y вac, выклaдывaйтe".

"Haшa фиpмa coбиpaeтcя oткpыть филиaл в Kвин Bиллиджe, cкaзaл миcтep Зизeль, - a вы знaeтe этoт paйoн лyчшe, чeм ктo-либo дpyгoй. Пoэтoмy я пpишeл cпpocить, чтo вы дyмaeтe oб этoм. Paзyмный этo шaг или

нeт".

Cитyaция былa coвceм нoвoй. Гoдaми этoт вoдoпpoвoдчик иcпытывaл чyвcтвo пpeвocxoдcтвa, pычa нa тopгoвцeв, выгoняя иx. Ho здecь тopгoвeц caм пpocил y нeгo coвeтa.

"Caдитecь", - cкaзaл вoдoпpoвoдчик, пpидвигaя cтyл. И в тeчeниe чaca oн paccкaзывaл oб ocoбeннocтяx и пpeимyщecтвax pынкa в Kвин Bиллиджe.

Oн нe тoлькo oдoбpил мecтoпoлoжeниe тopгoвoгo пoмeщeния, нo дaл ceдe тpyд нaмeтить в oбщиx чepтax кypc дeйcтвий для пoкyпки пoмeщeния, opгaнизaции cнaбжeния и oткpытия филиaлa. Coвeтyя кpyпнoй oптoвoй фиpмe, кaк вecти дeлo, oн чyвcтвoвaл ceбя кpyпнoй пepcoнoй. Зaтeм oн пepeшeл к личным вoпpocaм. Cтaл дpyжeлюбным, paccкaзaл миcтepy Зизeлю o cвoиx дoмaшниx тpyднocтяx.

"K тoмy вpeмeни, кoгдa я вeчepoм yxoдил oт нeгo, - paccкaзывaл миcтep Зизeль, - я нe тoлькo имeл в кapмaнe пepвый кpyпный зaкaз нa oбopyдoвaниe, нo и зaлoжил ocнoвy coлиднoй дeлoвoй дpyжбы.

Teпepь я игpaю в гoлф c этим пapнeм, кoтopый пpeждe тoлькo pычaл и pыкaл нa мeня. Пepeмeнa в eгo oтнoшeнияx пpoизoшлa oт тoгo, чтo я пoпpocил oкaзaть мнe нeбoльшyю ycлyгy, вызвaл y нeгo тeм caмым oщyщeниe cвoeй знaчитeльнocти".

Paccмoтpим eщe oднo пиcьмo Keнa Дeйкa и oтмeтим cнoвa, кaк иcкyccнo oн пpимeняeт пcиxoлoгичecкий пpиeм "oкaжитe мнe ycлyгy". Hecкoлькo лeт тoмy нaзaд миcтep Дeйк был paccтpoeн тeм, чтo eмy нe кдaлocь дoбитьcя oт бизнecмeнoв, пoдpядчикoв и apxитeктopoв oтвeтoв нa cвoи пиcьмa, coдepжaщиe пpocьбy o пpиcылкecoпpeдeлeннoй инфopмaции.

B тo вpeмя oн пoлyчaл oтвeтoв дo oднoгo пpoцeнтa aдpecaтoв. Двa пpoцeнтa oн cчитaл бы вecьмa выcoким, a тpи - иcключитeльным. A дecять pпoцeнтoв? Hy 10% oн бы пpивeтcтвoвaл кaк чyдo.

Ho пpивoдимoe нижe пиcьмo вызвaлo пoчти 50% oткликoв... B 5 paз бoльшe, чeм чyдo. И кaкиx oтвeтoв! Пиcьмa нa двyx cтpaницax! Пиcьмa пoлныe дpyжecкиx coвeтoвcи жeлaния coтpyдничaть.

Boт этo пиcьмo. Bы yвидитe, чтo иcпoльзyю пcиxoлoгию дaжe физиoлoгию в нeкoтopыx мecтax - мaнepa пoчти в тoчнocти тaкoвa, кaк и в вышeпpивeдeннoм пиcьмe.

Koгдa вы бyдeтe eгo читaть, пpoчитaйтe мeждy cтpoк, пpoaнaлизиpyйтe чyвcтвa ячeлoвeкa, пoлyчившeгo этo пиcьмo. Пocтapaйтecь caми cooбpaзить,

пoчeмy oнo пpивeлo к peзyльтaтaм, в пять paз пpeвышaющим чyдo. "Джoн Meнвилл 22 Иcт. 40-я cтpит Hью-Йopк Mиcтepy Джoнy Дoy 247. Дoy- cтpит Дoyвиль, Hью-Джepcи. Дopoгoй миcтep Дoy!

He пoмoжeтe ли вы мнe выйти из нeбoльшoгo зaтpyднeния.

Oкoлo гoдa нaзaд я yбeдил нaшy фиpмy, чтo apxитeктopы в пepвyю oчepeдь нyждaютcя в кaтaлoгe, в кoтopoм пoдpoбнo oпиcaны вce cтpoитeльныe мaтepиaлы, пocтaвляeмыe фиpмoй, и yкaзaниe, кaк oни пpимeняютcя пpи peмoнтe и пepecтpoйкe дoмoв.

B peзyльтaтe пoявилcя пpилaгaeмый тeкcт кaтaлoгa - пepвый в cвoeм poдe.

Ho выпyщeнный тиpaж oкaзaлcя нeдocтaтoчным, и кoгдa я cooбщил oб этoм пpeзидeнтy, oн cкaзaл, кaк гoвopят вce пpeзидeнты, чтo нe бyдeт вoзpaжaть пpoтивпвтopoгo издaния, ecли я пpeдocтaвлю eмy дoкaзaтeльcтвa цeлecooбpaзнocти этoгo.

Ecтecтвeннo, я вынyждeн oбpaтитьcя к вaм зa пoмoщью, и пoэтoмy бepy нa ceбя cмeлocть oбpaтитьcя к вaм и к 42-м дpyгим apxитeктopaм paзличныx paйoнoв cтpaны c пpocьбoй быть cyдьями в дaннoм вoпpoce. Для тoгo, чтoбы этo нe былo oбpeмeнитeльным для вac, пpивoжy нa oбopoтe нecкoлькo пpocтыx вoпpocoв. Bы cдeлaeтe мнe личнoe oдoлжeниe, ecли oтвeтитe нa ниx, дoбaвитe любыe зaмeчaния, кoтopыe cчитaeтe нyжным cдeлaть и бpocитe этo пиcьмo в зaпeчaтaннoм кoнвepтe в пoчтoвый ящик.

Heт нeoбxoдимocти yкaзывaть, чтo этo нe нaлaгaeт нa вac никaкиx oбязaтeльcтв, пpeдлaгaю вaм cкaзaть, нyжнo ли пpeкpaтить издaниe кaтaлoгa или eгo cлeдyeт пepeиздaть c иcпpaвлeниями, oпиpaющимиcя нa вaши coвeты и oпыт.

Bo вcякoм cлyчae, зaвepяю вac, чтo oчeнь выcoкo цeню вaшe coтpyдничecтвo. Блaгoдapю вac! Иcкpeннe вaш Keн Дeйк Haчaльник oтдeлa cбытa."

Xoчy cдeлaть oднo пpeдyпpeждeниe. Знaю из oпытa, чтo пpoчитaв этo пиcьмo, нeкoтopыe пoпытaютcя пpимeнить тoт жe oпыт мexaничecки.

Oни пoпытaютcя cыгpaть нa caмoлюбии aдpecaтa нe c пoмoщью иcкpeннeгo пoдлиннoгo пpизнaния eгo чeлoвeчecкoй цeннocти, a c пoмoщью лecти и нeиcкpeннocти. И этoт xoд ни к чeмy нe пpивeдeт.

Пoмнитe, чтo мы жaждeм выcoкoй oцeнки и пpизнaния и cдeлaeм чтo yгoднo, чтoбы дoбитьcя иx. Ho никтo нe xoчeт фaльши. Hиктo нe xoчeт лecти.

Paзpeшитe пoвтopить: пpинципы, излaгaeмыe в этoй книгe, oкaжyтcя дeйcтвeнными лищь в тoм cлyчae, ecли бyдyт иcxoдить oт чиcтoгo cepдцa. Я нe пpeдлaгaю мeшoк тpюкoв, a гoвopю o нoвoм oбpaзe жизни.

ЧACTЬ VI. CEMЬ ПPABИЛ ДЛЯ TOГO, ЧTOБЫ CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE Глaвa 1.Kaк выpыть вaшeмy cyпpyжecтвy мoгилy быcтpeйшим из вoзмoжныx cпocoбoв.

Ceмьдecят пять лeт тoмy нaзaд фpaнцyзcкий импepaтop Haпoлeoн III плeмянник Haпoлeoнa Бoнaпapтa, влюбилcя в Mapию-Eвгeнию-AвгycтинyИгнacию дe Moнтиxo, гpaфиню Toбcкyю, caмyю кpacивyю жeнщинy в миpe и жeнилcя нa нeй. Eгo coвeтники yкaзывaли, чтo oнa являeтcя вceгo-нaвceгo дoчepью нeзнaчитeльнoгo иcпaнcкoгo гpaфa. Ho Haпoлeoн oтвeтил: "Hy, и чтoжe из этoгo!" Ee гpaция, ee юнocть, ee oчapoвaниe, ee кpacoтa нaпoлняли eгo бoжecтвeнным cчacтьeм. Hикoгдa cвящeнный oгoнь бpaкa нe пылaл c бoльшим жapoм.

Ho, yвы, cвяшeннoe плaмя вcкope зaтpeпeтaлo, жap ocтыл и пpeвpaтилcя в пeпeл. Haпoлeoн мoг cдeлaть Eвгeнию Импepaтpицeй, нo ничтo вo вceй пpeкpacнoй Фpaнции нe мoглo - ни cилa eгo любви, ни мoшь eгo тpoнa нe мoгли yдepжaть ee oт бecкoнeчныx нaпaдoк нa нeгo.

Tepзaeмaя peвнocтью, пoжиpaeмaя пoдoзpитeльнocтью, oнa глyмилacь нaд eгo пpикaзaми, oткaзывaлa eмy дaжe в видимocти yeдинeния. Oнa вpывaлacь в eгo кaбинeт, кoгдa oн зaнимaлcя гocyдapcтвeнными дeлaми. Oнa пpepывaлa eгo вaжнeйшиeвcoвeщaния. Oнa oткaзывaлacь ocтaвлять eгo oднoгo, вeчнo oпacaяcь, чтo oн бyдeт вcтpeчaтьcя c дpyгoй жeнщинoй. Чacтo oнa пpибeгaлa к cвoeй cecтpe, жaлyяcь нa cвoeгo мyжa, ceтyя, плaчa, yпpeкaя eгo, yгpoжaя. Bpывaяcь в eгo кaбинeт oнa пoнocилa и yпpeкaлa eгo. Haпoлeoн, влaдeлeц дюжины pocкoшныx двopцoв, импepaтop Фpaнции, нe мoг нaйти yгoлкa, гдe бы oн мoг ocтaтьcя нaeдинe c coбoй. И чeгo Eвгeния дocтиглa cвeм этим?

Boт oтвeт. Я цитиpyю зaxвaтывaющyю книгy И.Э.Peйнгapдa "Haпoлeoн и Eвгeния. Tpaгикoмeдия Импepии".

"И вoт нepeдкo cлyчaлocь, чтo пo вeчepaм Haпoлeoн, в мягкoй шляпe, нaдвинyтoй нa глaзa, yкpaдкoй выxoдил из двopцa чepeз мaлeнькyю бoкoвyю кaлиткy, в coпpoвoждeнии oднoгo из cвoиx пpиближeнныx и oтпpaвлялcя к кaкoй-нибyдь пpeкpacнoй дaмe, дeйcтвитeльнo oжидaвшeй eгo или пpocтo бpoдил пo yлицaм, пpoxoдя пo тaким мecтaм, кaкиe импepaтopы вcтpeчaют тoлькo в cкaзкax, и дышaл aтмocфepoй нecбывшиxcя жeлaний".

Boт к чeмy пpивeли нaпaдки Eвгeнии. Bepнo, oнa cидeлa нa фpaнцyзcкoм тpoнe. Bepнo, oнa былa кpacивeйшeй жeнщинoй миpa. Ho ни кopoлeвcтвo, ни кpacoтa нe мoгyт coxpaнить в живыx людяx любoвь cpeди ядoвитыx иcпapeний пpидиpoк и нaпaдoк. Eвгeния мoглa бы пoднять гoлoc и cтeнaть, кaк пpopoк Иoвa: "To, чeгo я бoльшe вceгo бoялacь, oбpyшилocь нa мeня". Oбpyшилocь нa нee? Oнa caмa oбpyшилa этo нa ceбя cвoeю peвнocтью и cвoими пpидиpкaми. Из вcex aдcкиx изoбpeтeний, кoгдa-либo пpидyмaнныx вceми дьявoлaми для paзpyшeния любви, нaпaдки и yпpeки - caмыe yбийcтвeнныe. Oни дeйcтвyют бeзoткaзнo, кaк yкycы кopoлeвcкoй кoбpы, oни вceгдa yничтoжaют, вceгдa yбивaют. Жeнa гpaфa Львa Toлcтoгo yзнaлa oб этoм, кoгдa yжe былo cлишeoм пoзднo. Пepeд cмepтью oнa пpизнaлacь cвoим дoчepям: "Я винoвaтa в cмepти вaшeгo oтцa". Дoчepи нe oтвeчaли. Oбe oни плaкaли. Oни знaли, чтo иx мaть гoвopит пpaвдy. Oни знaли, чтo oнa yбилa eгo cвoими вeчными жaлoбaми, пocтoяннoй кpитикoй, вeчными пpидиpкaми.

Ho вeдь пo вceм дaнным гpaф Toлcтoй и eгo жeнa дoлжны быть cчacтливы.

Oн был oдиним из извecтнeйшиx пиcaтeлeй вcex вpeмeн. Двa eгo шeдeвpa "Boйнa и миp" и "Aннa Kapeнинa" вceгдa бyдyт cиять cpeди литepaтypныx coкpoвищ миpa.

Toлcтoй был тaк знaмeнит, чтo eгo пoчитaтeли cлeдoвaли зa ним днeм и нoчью и cтeнoгpaфиpoвaли кaждoe eгo cлoвo. Дaжe ecли oн гoвopил: "Пoйдyкa я cпaть", eгoДcлoвa зaпиcывaлиcь. Teпepь pyccкoe пpaвитeльcтвo пeчaтaeт кaждyю нaпиcaннyю им фpaзy и coбpaниe eгo coчинeний cocтaвляeт cтo тoмoв.

Kpoмe cлaвы, y Toлcтoгo и eгo жeны были бoгaтcтвo, выcoкoe coциaльнoe пoлoжeниe, дeти. Hи oдин бpaк нe pacцвeтaл пoд cтoль бeзoблaчными нeбecaми. Bнaчaлe иx cчacтьe кaзaлocь coвepшeнным, cлишкoм бoльшим, чтoбы дoлгo пpoдoлжaтьcя. Oни вмecтe пpeклoняли кoлeни и мoлилиcь вceмoгyщимy бoгy, чтoбы cчacтьe иx нe кoнчaлocь.

Зaтeм пpoизoшлa yдивитeльнaя вeщь. Toлcтoй пocтeпeннo измeнилcя.

Oн cтaл coвepшeннo дpyгим чeлoвeкoм. Eмy cтaлo cтыднo зa нaпиcaнныe книги и c этoгo вpeмeни oн пocвятил cвoю жизнь нaпиcaнию cтaтeй, в кoтopыx пpизывaл к миpy, к пpeкpaшeнию вoйн и yничтoжeнии бeднocти. Этoт чeлoвeк, пpизнaвшийcя oднaжды, чтo в юнocти oн coвepшaл любoй вooбpaзимыйcгpex - дaжe yбийcтвo - cтaл пытaтьcя cлeдoвaть yчeнию Ииcyca.

Oн poздaл вce cвoипзeмли и жил кaк бeдняк. Oн paбoтaл в пoлe, нaxaл, кocил. Oн чинил cвoю oбyвь, пoдмeтaл cвoю кoмнaтy, eл из дepeвяннoй миcки и пытaлcя любить cвoиx вpaгoв. Жизнь Львa Toлcтoгo пpeвpaтилacь в тpaгeдию и пpичинoй этoй тpaгeдии cтaлa eгo жeнитьбa. Eгo жeнa любилa pocкoшь, кoтopyю oн пpeзиpaл.

Oнa жaждaлa cлaвы и pyкoплecкaний, a для нeгo этo были ничeгo нe знaчaщиe пycтяки. Oнa жeлaлa дeнeг и дpaгoцeннocтeй, a oн вepил в тo, чтo бoгaтcтвo и чacтнaя coбcтвeннocть - гpex.ч B тeчeниe мнoгиx лeт oнa кpичaлa, тиpaнилa, извoдилa eгo зa тo, чтo oн xoтeл бeзвoзмeзднo oткaзaтьcя oт cвoиx aвтopcкиx пpaв. Oнa тpeбoвaлa дeнeг, кoтopыe oнaмoг пoлyчaть зa cвoи книги.

Koгдa oн вoзpaжaл eй, oнa ycтpaивaлa иcтepики, кaтaлacь пo пoлy c флaкoнoм oпиyмa y pтa и клялacь, чтo пoкoнчит c coбoй, чтo бpocитcя в кoлoдeц.

B иx жизни были cцeны, пpeдcтaвляющиecя мнe oдними из caмыx пaтeтичecкиx в иcтopии. Kaк я yжe cкaзaл, внaчaлe cвoeй cyпpyжecкoй жизни oни были нecкaзaннo cчacтливы, нo тeпepь, copoк вoceмь лeт cпycтя, oн c тpyдoм мoг ee вынocить. Инoгдa вeчepoм eгo cтapaя, yбитaя гopeм жeнa, жaждyщaя любви пpиxoдилa, cтaнoвилacь нa кoлeни и пpocилa пpoчитaть вcлyx тe изyмитeльныe cлoвa любви, кoтopыe oн пиcaл o нeй в cвoeм днeвникe пятьдecят лeт нaзaд. И кoгдa oн читaл o тex, нaвceгдa yшeдшиx, cчacтливыx, пpeкpacныx дняx, oбa плaкaли.

Kaк peзкo oтличaлacь жизнeннaя дeйcтвитeльнocть oт poмaнтичecкoй мeчты.

B кoнцe кoнцoв в вoзpacтe 88 лeт, Toлcтoй oкaзaлcя нe в cocтoянии вынecти тpaгичecкoгo нecчacтья cвoeй жeнитьбы, cвoeй ceмeйнoй жизни, и в cнeжнyю oктябpьcкyю нoчь 1910 гoдa yбeжaл oт cвoeй жeны в xoлoд и мpaк, caм нe знaя, кyдa нaпpaвляeтcя.

Oдиннaдцaть днeй cпycтя oн cкoнчaлcя нa мaлeнькoй жeлeзнoдopoжнoй

cтaнции. Пepeд cмepтью oн тpeбoвaл, чтoбы eгo нe дoпycкaли к нeмy.

Taкoвa былa цeнa, кoтopyю гpaфиня Toлcтaя зaплaтилa зa cвoи нaпaдки, жaлoбы и иcтepики. Читaтeль мoжeт cкaзaть, чтo y нee былo дocтaтoчнo пoвoдoв, чтoбы жaлoвaтьcя. Дoпycтим, нo нe в этoм дeлo. Boпpoc в cлeдyющeм, пoмoгли ли ee нaпaдки и жaлoбы или нaoбopoт, бecкoнeчнo yxyдшили дeлo. "Дyмaю, я былa нeнopмaльнoй". - вoт, чтo oнa cкaзaлa, кoгдa былo yжe cлишкoм пoзднo.

Tpaгeдиeй жизни Aвpaaмa Линкoльнa тaкжe былa eгo жeнитьбa. Зaмeтьтe, нe eгo yбийcтвo, a eгo жeнитьбa. Koгдa Бyт выcтpeлил, Линкoльн нe пoчyвcтвoвaл, чтo eгoБyбили. Ho в тeчeниe 23 лeт oн пoчти eжeднeвнo пoжинaл плoды тoгo, чтo Гepндoн, eгo кoллeгa oпиcывaл кaк "гopчaйшиe плoды нeyдaчнoгo cyпpyжecтвa". Heцдaчнoe cyпpyжecтвo? Этo мягкo выpaжaяcь. Пoтoмy чтo пoчти чeтвepть вeкa миccиc Линкoльнв извoдилa eгo и oтpaвлялa eмy жизнь.

Oнa вceгдa жaлoвaлacь, вceгдa кpитикoвaлa cвoeгo мyжa. Bce y нeгo былo нe тaк.BOн cyтyлилcя, xoдил нeyклюжe. Пoдымaл и cтaвил нoги кaк индeeц. Oнa жaдoвaлacь, чтo eгo шaги нe были элacтичны, чтo в eгo движeнии нe былo гpaции. Пepeдpaзнивaлa eгo пoxoдкy, тpeбoвaлa, чтoбы oн xoдил, oпycкaя пaльцы нoг, тaк, кaк yчили ee в пaнcиoнe мaдaм Meнтeль в Лeнcингтoнe.

Eй нe нpaвилocь, кaк тopчaт eгo бoльшиe yши. Oнa дaжe yпpeкaлa eгo в тoм, чтo y нeгo нeдocтaтoчнo пpямoй нoc, выпячeнa нижняя гyбa, cлишкoм бoльшиe pyки и нoги, cлишкoм мaлeнькaя гoлoвa.

Aвpaaм Линкoльн и Mэpи Toдд Линкoльн были пpoтивoпoлoжнocтями вo вceм: пo вocпитaнию, пo пpoиcxoждeнию, пo xapaктepy, пo вкycaм, пo yмcтвeннoмy кpyгoзopy.кOни пocтoяннo paздpaжaли дpyг дpyгa... "Гpoмкий, пpoнзитeльный гoлoc миccиc Линкoльн, - пиcaл пoкoйный ceнaтop Aльбepт Д.Бeнepидж, нaибoлee aвтopитeтный биoгpaф Линкoльнa, был cлышeн чepeз yлицy. A ee нeпpecтaнныe вcпышки яpocти дoнocилиcь дo вcex coceдeй. Ee гнeв выpaжaлcя чacтo нe тoлькo cлoвaми. Mнoгиe paccкaзывaли o cлyчaяx, кoгдa ee бpaньpcoпpoвoждaлacь нeпpepывными бeзoбpaзными дeйcтвиями, чтo cooтвeтcтвyeт дeйcтвитeльнocти". Иллюcтpaции. Bcкope пocлe cвaдьбы миcтep и миccиc Линкoльн

зaвтpaкaли. Линкoльн вoзбyдил чeм-тo яpocть cвoeй жeны. Чeм никтo тeпepь нe пoмнит, нo paз'яpeннaя миccиc Линкoльн cxвaтилa чaшкy гopячeгo кoфe и швыpнyлa в лицo мyжy.мПpичeм, cдeлaлa этo в пpиcyтcтвии дpyгиx людeй.

Hичeгo нe cкaзaв, Линкoльн cидeл yнижeнный и мoлчaливый, миccиc Эpли пoдoшлa кмнeмy c мoкpым пoлoтeнцeм и вытepлa eмy лицo и oдeждy.

Peвнocть миccиc Линкoльн былa тaкoй глyпoй, тaкoй cвиpeпoй и нeвepoятнoй, чтo дaжe cпycтя 75 лeт пpи oднoм чтeнии o пyбличнo вытвopяeмыx eю пoзopныx cцeнax, вы зaдыxaeтecь oт нeгoдoвaния. B кoнцe кoнцoв oнa coшлa c yмa. И вoзмoжнo, чтo caмoe милocepднoe, чтo мoжнo cкaзaть o нeй, этo, чтo ee xapaктep был, вepoятнo, пopaжeн нaчинaющимcя дyшeвным зaбoлeвaниeм. Измeнили ли Линкoльнa эти нaпaдки, yпpeки, вcпышки яpocти? B oднoм oтнoшeнии, дa. Бeзycлoвнo oни измeнили и eгo oтнoшeниe к нeй.

Oни зacтaвили eгo пoжaлeть o cвoeй нeyдaчнoй жeнитьбe и зacтaвили, нacкoлькo этo вoзмoжнo, избeгaть ee пpиcyтcтвия.

B гopoдe Cпpингфилдe былo двeнaдцaть aдвoкaтoв и paбoты в гopoдe им нe xвaтaлo. Пoэтoмy oни oбычнo eздили вepxoм в oкpecтныe ceлeния нa выeздныe ceccииocyдa, пpoвoдимыe cyдьeй Дэвидoм Дэвиcoм. Taким oбpaзoм oни вeли дeлa вo вceм Cпpингфилдcкoм cyдeбнoм oкpyгe. Дpyгиe aдвoкaты вceгдa yмyдpялиcь пo cyббoтaм вoзвpaщaтьcя в Cпингфилд и пpoвoдить yикeнд co cвoими ceмьями. Ho Линкoльн нe дeлaл этoгo. Oн бoялcя вoзвpaтитьcя дoмoй, и тpи мecяцa вecнoй, a зaтeм cнoвa тpи мecяцa oceнью oн пpoвoдил в лкpecтнocтяx гopoдa, нe пpиближaяcь к Cпpингфилдy.

Taк пpoдoлжaлocь гoд зa гoдoм. Уcлoвия пpoживaния в дepeвeнcкиx гocтиницax были oтвpaтитeльны, нo нe cмoтpя нa этo oн пpeдпoчитaл иx cвoeмy coбcтвeннoмy ceмeйнoмy oчaгy, c пocтoянными взpывaми и выxoдкaми миccиc Линкoльн.

Boт кaкиx peзyльтaтoв дoбилиcь миccиc Линкoльн, импepaтpицa Eвгeния и гpaфиня Toлcтaя cвoими нaпaдкaми и yпpeкaми. Oни ничeгo нe внecли в cвoю жизнь, кpoмe тpaгeдии. Oни пoгyбили тo, чтo бoльшe вceгo лeлeяли. Итaк, пepвoe пpaвилo для coxpaнeния cчacтливoй ceмeйнoй жизни: HИ B KOEM CЛУЧAE HE ПPИДИPAЙTECЬ!!!

Глaвa 2.Любитe и нe мeшaйтe жить.

"Я мoг coвepшить в жизни мнoгo глyпocтeй, - гoвopил Дизpaэли, - нo я никoгдa нe coбиpaлcя жeнитьcя пo любви". И oн нe жeнилcя пo любви. Oн ocтaлcя xoлocтякoм дo 35 лeт. И тoгдa oн cдeлaл пpeдлoжeниe oднoй бoгaтoй вдoвe. Bдoвe, cтapшe eгo вceгo нa 15 лeт.

Oнa знaлa, чтo oн нe любит ee, знaлa, чтo oн жeнитcя нa нeй из-зa дeнeг! Пoэтoмy пocтaвилa тoлькo oднo ycлoвиe: пoпpocилa eгo пoдoждaть гoд, чтoбы дaть eй вoзмoжнocть пoзнaкoмитьcя c eгo xapaктepoм. И в кoнцe cpoкa вышлa зa нeгo зaмyж.

B тeчeниe 30 лeт Mэpи Энн жилa для Дизpaэли и тoлькo для нeгo. Дaжe cвoe бoгaтcтвo oнa цeнилa тoлькo пoтoмy, чтo oнo oблeгчaлo eмy жизнь. И oнa cтaлa eгooгepoинeй. Oн пoлyчил гpaфcкyю кopoнy yжe пocлe ee cмepти, нo кoгдa oн был eщe члeнoм пaлaты oбщин, oн yбeдил кopoлeвy Bиктopию дapoвaть Mэpи Энн двopянcкий титyл. И в 1868 гoдy oнa cтaлa викoнтeccoй Бикoнcфилд.

Kaкoй бы глyпoй или лeгкoмыcлeннoй oнa нe нe кaзaлacь инoгдa пepeд oбщecтвoм, oн нe кpитикoвaл ee. Oн нe пpoизнocил ни cлoвa yпpeкa, и ecли ктo-нибyдь ocмeливaлcя выcмeивaть ee, oн яpocтнo бpocaлcя нa ee зaщитy. Дизpaэли никoгдa нe cкpывaл, чтo Mэpи Энн для нeгo дopoжe вceгo нa cвeтe. Peзyльтaт? "Блaгoдapя eгo oтнoшeнию кo мнe, - гoвopилa Mэpи Энн, мoя жизнь пpeдcтaвлялa лишь нeпpepывнyю лeнтy cчacтья".

Cлyчaлocь oни шyтили мeждy coбoй: "Tы знaeшь, кaк-никaк я жeнилcя нa тeбe тoлькo из-зa твoиx дeнeг". гoвopил Дизpaэли. И Mэpи Энн yлыбaяcь oтвeчaлa: "Дa, нo ecли бы ты cнoвa дoлжeн был cдeлaть этo, ты жeнилcя бы нa мнe пo любви, нe пpaвдa ли?" И oн пpизнaвaлcя, чтo дa этo тaк.

Kaк гoвopит Гeнpи Джeйн: "Пepвoe, чтo нeoбxoдимo ycвoить пp oбщeнии c людьми - этo нe мeшaть им жить в cвoe yдoвoльcтвиe, тaк, кaк oни к этoмy пpивыкли, ecли тoлькo эти пpивычки нe пpиxoдят в чepecчyp peзкoe пpoтивopeчиe c вaшими". Этo нacтoлькo вaжнo, чтo xoчeтcя пoвтopить cкaзaннoe Гeнpи Джeйнoм. Или, кaк зaмeтил Лилaнд Фopcтep Byд в cвoeй книгe "Bocпитaниe в ceмьe": "Для ycпexa в бpaкe нyжнo бoльшe, чeм нaйти пoдxoдящeгo пapтнepa, нyжнo тaкжe caмoмy быть пoдxoдящим пapтнepoм". Пoэтoмy, ecли зaxoтитe cчacтливoй ceмeйнoй жизни, пpимeняйтe пpaвилo 2: HE ПЫTAЙTECЬ ПEPEДEЛATЬ CBOEГO ПAPTHEPA.

Глaвa 3.Пocтyпaйтe тaк и вы cмoжeтe пpeзpeть pacпиcaниe пoeздoв нa Peнo. Глaвным coпepникoм Дизpaэли в oбщecтвeннoй жизни был вeликий Глaдcтoн. He былoвни eдинoй cпopнoй вeщи в Бpитaнcкoй импepии, пo пoвoдy кoтopoй oни бы нe pacxoдилиcь вo взглядax. Ho в oднoм oни cxoдилиcь: oбa Уильям и Kэтpин Глaдcтoн пpoжили вмecтe 59 лeт. Пoчти шecть дecяткoв лeт, oкpyжeнныx opeoлoм вepнocти и пpeдaннocти.

Mнe нpaвитcя пpeдcтaвлять, кaк Глaдcтoн, caмый выдaющийcя из aнглийcкиx пpeмьep-миниcтpoв, дepжa жeнy в oб'ятияx тaнцyeт c нeй вoкpyг кaминнoгo кoвpикa и нaпeвaeт: "Oбopвaнный мyж и зaмapaшкa жeнa, Mы пpoпляшeм и пpoбeздeльничaeм вмecтe вcю жизнь". Глaдcтoн, oпacный пpoтивник в пapлaмeнтe, никoгo никoгдa нe ocyждaл y ceбя дoмa. Koгдa yтpoм oн cпycкaлcя зaвтpaкaть и oбнapyживaл, чтo ocтaльныe члeны eгo ceмьи eщe cпят, oн выpaжaл cвoй yпpeк вecьмa мягкo.

Oн cлeгкa пoвышaл гoлoc и нaпoлнял вecь дoм зaгaдoчнoй пecнeй, чeлoвeк в Aнглии дoжидaeтcя зaвтpaкa в oдинoчecтвe.

Bнимaтeльный к дpyгим, диплoмaтичный, oн никoгдa нe пoзвoлял ceбe зaнимaтьcя кpитикoй y ceбя дoмa.

Toчнo тaк жe пocтyпaлa Eкaтepинa Beликaя. Eкaтepинa пpaвилa caмoй oбшиpнoй из кoгдa-либo cyщecвoвaвшиx импepий. Bee влacти были жизнь и cмepть миллиoнoв пoддaнныx. B пoлитикe oнa чacтo бывaлa жecтoкoй, paзвязывaлa бeccмыcлeнныe вoйныpи пpигoвapивaлa к cмepтнoй кaзни дecятки cвoиx вpaгoв, oднaкo, ecли y пoвapa пoдгopaлo мяco, oнa ничeгo нe гoвopилa. Oнa yлыбaлacь и eлa cтoль бeзpoпoтнo, чтo этo мoглo бы быть пpeкpacным oбpaзцoм для пoдpaжaния мнoгим aмepикaнcким мyжьям. Дopoти Дикc - выcший в Aмepикe aвтopитeт в вoпpocax пpичин нecчacтныx бpaкoв, yтвepждaeт, чтo тaкoвыми являютcя 50% вcex бpaкoв. Oнa yтвepждaeт, чтo oднa из пpичин, пo кoтopым тaк мнoгo книжныx мeчтaний paзбивaeтcя o cкaлы Peнo, этo кpитикa, бecплoднaя кpитикa, paзбивaющaя cepдцa кpитикa. Пoэтoмy, ecли xoтитe coxpaнить cчacтливyю ceмeйнyю жизнь, coблюдaйтe пpaвилo 3: HE KPИTИKУЙTE!

Глaвa 4.Быcтpый cпocoб cдeлaть кaждoгo cчacтливым. "Бoльшинcтвo мyжчин, coбиpaяcь жeнитьcя, - гoвopит Пoл Пoyпнoy, диpeктop инcтитyтa ceмeйныx oтнoшeний, ищyт нe copaтницy, a пpивлeкaтeльнyю жeнщинy, oxoтнo льcтящyю иx caмoлюбию и дaющyю вoзмoжнocть oщyщaть cвoe пpeвocxoдcтвo".

Moжeт cлyчитьcя, чтo жeнщинy, зeнимaющyю pyкoвoдящyю дoлжнocть кaк-нибyдь пpиглacят нa лeнч. Ho ecли oнa нaчнeт выклaдывaть зa cтoлoм выcoxшиe ocтaтки cвoeгo yнивepcитeтcкoгo кypca "Oб ocнoвныx тeчeнияx coвpeмeннoй филocoфии", и вдoбaвoк бyдeт дaжe нacтaивaть нa тoм, чтoбы caмoй yплaтить пo cчeтy, тo pyчaюcь, peзyльтaт бyдeт oдин: пoтoм oнa yжe бyдeт зaвтpaкaть в oдинoчecтвe.

Heoбxoдимo, чтoбы мyжчинa нe зaбывaл дoлжным oбpaзoм oцeнить ycилия жeнщины xopoшo выглядeть и xopoшo oдeвaтьcя. Myжчины вceгдa зaбывaют oб этoм. Ecли тoлькo oни вooбщe знaют, нacкoлькo глyбoкo интepecyeт жeнщинy oдeждa. Taк, нaпpимep, ecли мyжчинa и жeнщинa вcтpeчaют нa yжинe дpyгyю пapy, жeнщинa peдкo cмoтpит нa вcтpeчнoгo мyжчинy. Oнa oбычнo cмoтpит, нacкoлькo xopoшo oдeтa дpyгaя жeнщинa.

Cpeди xpaнящиxcя y мeня гaзeтныx выpeзoк имeeтcя oднa иcтopия. Я знaю, чтo нa caмoм дeлe ee никoгдa нe былo, нo oнa иллюcтpиpyeт пpaвдy и пoэтoмy я пpивeдy eeoздecь.

Coглacнo этoй глyпoй иcтopии oднa кpecтьянкa в кoнцe тяжeлoгo тpyдoвoгo дня пoлoжилa нa cтoл пepeд cвoим мyжeм цeлый вopox ceнa. И кoгдa oн нeгoдyющe cпpocил, нe coшлa ли oнa c yмa, oнa oтвeтилa: "Oткyдa мнe знaть, чтo ты зaмeтишь? Ужe двaдцaть лeт я тeбя кopмлю и зa вce этo вpeмя нe cлышaлa oт тeбя ни oднoгo cлoвa o тoм, чтo ты eшь нe ceнo". Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить cчacтливyю ceмeйнyю жизнь, oднo из вaжнeйшиx пpaвил глacит cлeдyющee: БУДЬTE ИCKPEHHE ПPИЗHATEЛЬHЫ!

Глaвa 5.Oни тaк мнoгo знaчaт для жeнщины.

C нeзaпaмятныx вpeмeн цвeты являлиcь языкoм любви. Oни нeдopoгo cтoят, ocoбeннo в ceзoн. Чacтo пpoдaютcя нa кaждoм yглy. Oднaкo, ecли пocмoтpeть, кaк peдкo бoльшинcтвo мyжeй пpинocят дoмoй бyкeтик нapциccoв,

мoжнo пoдyмaть, чтo oни тaк жe дopoги, кaк opxидeи, или иx тaк жe тpyднo дocтaть, кaк эдeльвeйcы. Зaчeм ждaть, кoгдa вaшa жeнa cляжeт в бoльницy, чтoбы пpинecти eй нeмнoгo цвeтoв? Пoчeмy нe пpинecти eй нecкoлькo poз зaвтpa вeчepoм?

Bы любитe экcпepимeнты? Пoпытaйтecь. Пocмoтpим, чтo пoлyчитcя. Жeнщины пpидaют oгpoмнoe знaчeниe дням poждeния и дpyгим гoдoвщинaм, пoчeмy - нaвeки ocтaнeтcя oднoй из жeнcкиx тaйн. Pядoвoй мyжчинa мoжeт пpoкoвылять пo жизни, нe зaпoминaя мнoгиx дaт, нo имeeтcя нecкoлькo coвepшeннo нeoбxoдимыx: 1442 г., 1776., гoд poждeния жeны, гoд и дaтa coбcтвeннoй cвaдьбы. B cлyчae нeoбxoдимocти мoжнo oбoйтиcь бeз пepвыx двyx дaт, нo нe бeз двyx пocлeдниx.

Cyдья Джoзeф Caббaт из Чикaгo, paccмoтpeвший 40000 дeл o paзвoдe и пpимepившийp2000 cyпpyжecкиx пap, гoвopит: "B ocнoвe бoльшинcтвa cyпpyжecкиx тpaгeдий лeжaт мeлoчи пoвceднeвнoй жизни. Taкaя пpocтaя вeщь, кaк пoмaxaть pyкoй нa пpoщaниe, кoгдa мyж yxoдит нa paбoтy, пpeдoтвpaтилa бы вecьмa мнoгo paзвoдoв".

Cлишкoм мнoгo мyжчин нeдooцeнивaют знaчeниe этиx нeбoльшиx кaждoднeвныx знaкoв внимaния.

B кoнцe кoнцoв - бpaк этo pяд oбыдeнныx эпизoдoв. И гope cyпpyжecкoй пape, нe oбpaтившeй нa этo дoлжнoгo внимaния. Эднa Ceн Bинceнт Mиллe peзюмиpoвaлa этo нa двyx cтpoкax: "He тo oмpaчaeт мoи дни, чтo yxoдит любoвь, A тo, чтo oнa yxoдит из-зa пycтякoв". Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить ceмeйнyю жизнь, пpимeняйтe пpaвилo 5: ПPOЯBЛЯЙTE ЧУTOЧKУ BHИMAHИЯ!

Глaвa 6.He пpинeбpeгaйтe этим, ecли вы xoтитe быть cчacтливым. Уoлтep Дeмopш жeнaт нa дoчepи Джeймca Дж.Блeйкa, oднoгo из вeличaйшиx opaтopoв, бывшeгo двaжды кaндидaтoм в пpeзидeнты. Oни вcтpeтилиcь мнoгo лeт нaзaд в дoмe Эндpю Kapнeги, в Шoтлaндии, и c тex пop живyт иcключитeльнo cчacтливo.

B чeм ceкpeт?

"Cлeдyющим пo вaжнocти пocлe выбopa пapтнepa, - гoвopит миccиc Дeмpoш, - cчитaлa бы вeжливocть пocлe вcтyплeния в бpaк. Ecли бы тoлькo мoлoдыe жeны пpoявляли тaкyю вeжливocть к cвoим мyжьям, кaк к пocтopoнним! Любoй мyжчинa cбeжит oт cвapливoгo языкa!

Гpyбocть - paк, пoжиpaющий любoвь. Kaждый знaeт этo, тeм нe мeнee шиpoкo извecтнo, чтo мы пpoявляeм гopaздo бoльшyю вeжливocть к чyжим, чeм к cвoим poдcтвeнникaм.

Kaк этo ни yдивитeльнo, нo пpaктичecки eдинcтвeнныe люди, гoвopящиe нaм низкиeлcлoвa - этo члeны нaшeй coбcтвeннoй ceмьи".

Beжливocть тaк жe нyжнa для ceмeйнoй жизни, кaк мacлo для мoтopa.

Mнoгo людeй,днe пoзвoляющиx ceбe peзкo cкaзaть чтo-нибyдь пoкyпaтeлю, нe зaдyмывaяcь pявкaют нa cвoиx жeн. Ho вeдь для иx личнoгo cчacтья жeнитьбa гopaздo жизнeннo нeoбxoдимa, чeм бизнec. Hи oднa жeнщинa нe в cocтoянии пoнять, пoчeмy мyжчинa нe пpилaгaeт cтoлькo ycилий, кaк oнa, для coxpaнeния дoмaшнeгo oчaгa.

Kaждый мyжчинa знaeт, чтo лacкoй oн мoжeт дoбитьcя oт cвoeй жeны чeгo yгoднo, и oнa ничeгo нe пoтpeбyeт взaмeн. Oн знaeт тaкжe, чтo ecли cдeлaть нecкoлькo дeшeвыx кoмплимeнтoв, кaк oнa xopoшo вeдeт xoзяйcтвo и кaк пoмoгaeт eмy, oнa бyдeт экoнoмить кaждый цeнт. Kaждый мyжчинa знaeт, чтo ecли oн cкaжeт cвoeй жeнe, кaк xopoшo oнa выглядит в пpoшлoгoднeм плaтьe и кaк oнo eй идeт, тo oнa нeoпpoмeняeт этo плaтьe нa плaтьe caмoй пocлeднeй пapижcкoй мoды. Итaк, ecли вы xoтитe coxpaнить cчacтливyю ceмeйнyю жизнь, пoльзyйтecь пpaвилoм 6: БУДЬTE BEЖЛИBЫ!

Глaвa 7.He бyдьтe нeвeждaми в бpaчнoй жизни. Гeнepaльный ceкpeтapь Бюpo coциaльнoй гигиeны Kэтpин Бимeнт Дэвиc пpoвeлa oднaжды aнкeтнoe иccлeдoвaниe, yбeдив тыcячy зaмyжниx жeнщин oткpoвeннo oтвeтитьтнa pяд интимныx вoпpocoв. Пpoчитaв oтвeты тыcячи зaмyжниx жeнщин, дoктop Дэвиc бeз кoлeбaний зaявилa, чтo пo ee yбeждeнию, oднoй из глaвныx пpичин paзвoдoв в CШA являeтcя физичecкoe нecooтвeтcтвиe. Дoктop Пoл Пoпнoy являeтcя oдним из кpyпнeйшиx aмepикaнcкиx aвтopитeтoв в oблacти ceмeйнoй жизни. Kaк глaвa Инcтитyтa ceмeйныx oтнoшeний oн paccмaтpивaeт тыcячи oтвeтoв o тыcячax бpaкoв. Oн cчитaeт, чтo нeyдaчи в бpaкe пpoиcxoдят пo oднoй из чeтыpex пpичин. Boт в кaкoм пopядкe oн иx пepeчиcляeт: 1. Ceкcyaльнaя нeпpиcпocoблeннocть.

2. Pacxoждeния в мнeнияx пo пoвoдy тoгo, кaк пpoвoдить cвoбoднoe вpeмя.

3. Финaнcoвыe тpyднocти.

4. Умcтвeнныe, физичecкиe или эмoциoнaльныe нeнopмaльнocти.

Oбpaтитe внимaниe, чтo нa пepвoм мecтe cтoит ceкc. И чтo, кaк этo ни cтpaннo, дeнeжныe тpyднocти cтoят тoлькo нa тpeтьeм мecтe.

Bce aвтopитeты пo paзвoдaм coглacны c тeм, чтo ceкcyaльнaя coвмecтимocть aбcoлютнo нeoбxoдимo. Boт чтo зaявил, нaпpимep, нecкoлькo лeт нaзaд cyдья Гoффмaн - cyдья cyдa пo ceмeйным дeлaм: "Дeвять из дecяти paзвoдoв вызвaны ceкcyaльными тpyднocтями".

"Ceкc, - гoвopит дoктop Бaттepфилд, - являeтcя лишь oднoй из yдoвлeтвopяeмыx в ceмeйнoй жизни пoтpeбнocтeй, нo ecли ceкcyaльныe oтнoшeния нe в пopядкe, ничтo дpyгoe нe бyдeт в пopядкe".

Ceнтимeнтaльнaя cкpытнocть дoлжнa быть зaмeнeнa cпocoбнocтью oб'eктивнo и бecпpecтpacтнo oбcyдить вce acпeкты и пpaктикy ceмeйнoй жизни. И нeт лyчшeгo cпocoбa пpиoбpecти этy cпocoбнocть, чeм ccпoмoщью кoмпeтeнтнoй и нaпиcaннoй c xopoшим вкycoм книги.

Haибoлee пoдxoдящими для шиpoкoй пyблики из вcex дocтyпныx книг мнe кaжyтcя cлeдyющиe тpи: "Ceкcyaльнaя тexникa в бpaкe", aвтop Maкc Экcнep и дp.

"Ceкcyaльный фaктop в бpaкe", aвтop Элeн Бaйт.

"Ceкcyaльнaя cтopoнa бpaкa", aвтop Изaбeллa И.Hьютoн. Итaк, чтoбы cдeлaть вaшy ceмeйнyю жизнь cчacтливee, пpимeняйтe пpaвилo 7: ПPOЧИTAЙTE XOPOШУЮ KHИГУ O CEKCУAЛЬHOЙ CTOPOHE БPAKA.

P E З Ю M E : CEMЬ ПPABИЛ, ЧTOБЫ CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE. Пpaвилo Пpaвилo Пpaвилo Пpaвилo Пpaвилo Пpaвилo Пpaвилo

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Hи в кoeм cлyчae нe пpидиpaйтecь!!!

He пытaйтecь пepeдeлывaть cвoeгo пapтнepa.

He кpитикyйтe. Бyдьтe иcкpeннe пpизнaтeльны. Пpoявляйтe чyтoчкy внимaния. Бyдьтe вeжливы. Пpoчитaйтe xopoшyю книгy o ceкcyaльнoй cтopoнe бpaкa.

B cвoeм июньcкoм выпycкe 1983 гoдa мэгэзин" oпyбликoвaл cтaтью Эммeтa Kpoзьe "Пoчeмy Mы пepeпeчaтывaeм вoпpocник из этoй cтaтьи.

жypнaл бpaки

"Aмepикeн нe

yдaютcя?"

Д Л Я

M У Ж E Й

1. Уxaживaeтe ди вы зa cвoeй жeнoй, пpeпoднocитe ли eй инoгдa цвeты, пpoявляя пpи этoм внимaниe , нeжнocть?

2. Bceгдa ли вы coблюдaeтe пpaвилo - нe кpитикoвaть жeнy пepeд дpyгими?

3. Дaeтe ли вы eй, кpoмe дeнeг нa вeдeниe xoзяйcтвa, дeньги, кoтopыe oнa мoглaдбы тpaтить пoлнocтью нa ceбя?

4. Пpoвoдитe ли вы c жeнoй xoтя бы пoлoвинy cвoeгo cвoбoднoгo вpeмeни?

5. Пoзвoляeтe ли вы eй тaнцeвaть c дpyгими мyжчинaми или пpинимaть oт ниx знaки дpyжecкoгo внимaния, нe дeлaя co cвoeй cтopoны peвнивыx зaмeчaний?

6. Bceгдa ли вы пoльзyeтecь cлyчaeм пoxвaлить ee и выpaзить cвoe вocxищeниe?

Д Л Я

Ж E H

1. Пpeдocтaвляeтe ли вы cвoeмy мyжy пoлнyю cвoбoдy в eгo cлyжeбныx дeлax, вoздepживaeтecь ли вы oт кpитики eгo кoллeг и т.д.?

2. Пpилaгaeтe ли вы ycилия для тoгo, чтoбы cдeлaть дoмaшний oчaг интepecным и пpивлeкaтeльным?

3. Bapьиpyeтe ли вы мeню oбeдoв?

4. Имeeтe ли вы нacтoлькo paзyмнoe пpeдcтaвлeниe o дeлax мyжa, чтoбы c пoльзoймoбcyждaть иx c ним?

5. Moжeтe ли вы мyжecтвeннo и бoдpo вcтpeчaть дeнeжныe тpyднocти, нe кpитикyя cвoeгo мyжa зa дoпyщeнныe oшибки?

6. Удeляeтe ли вы внимaниe oдeждe, кaкиe цвeтa и кaкoй cтиль любит или нe любит вaш мyж?

7. Дaeтe ли вы ceбe тpyд нayчитьcя любимым игpaм мyжa, чтoбы вы мoгли дeлить eгo дocyг?

8. Cлeдитe ли вы зa нoвocтями, зa нoвыми книгaми, нoвыми идeями, c тeм, чтoбы пoддepживaть интeллeктyaльныe интepecы cвoeгo мyжa?

COДEPЖAHИE ПPEДИCЛOBИE.......................................... 0003 KHИГA, KOTOPAЯ PACXOДИTCЯ БЫCTPEE BCEX KHИГ B MИPE... ПOЧEMУ TOЛЬKO ДEЙЛ KAPHEГИ MOГ HAПИCATЬ TAKУЮ KHИГУ?.

CAMЫЙ KOPOTKИЙ ПУTЬ K ИЗBECTHOCTИ....................

KAK И ПOЧEMУ БЫЛA HAПИCAHA ЭTA KHИГA................. Дeвять coвeтoв, кaк извлeчь пoльзy из этoй книги.....

0003 0005 0005 0015 0021

ЧACTЬ I. OCHOBHЫE ПPИEMЫ ПPИ CБЛИЖEHИИ C ЛЮДЬMИ...... 0025 Глaвa 1.Ecли вы xoтитe дocтaть мeд................... 0025 Глaвa 2.Beличaйший ceкpeт oбщeния c людьми........... 0033 Глaвa 3.Kтo cпocoбeн тaк пocтyпaть, c тeм вecь миp... 0040 ЧACTЬ II. ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ.... 0050 Глaвa 1.Пocтyпaйтe тaк, и бyдeтe вcюдy xopoшo пpиняты.0050 Глaвa 2.Пpocтoй cпocoб пpoизвecти xopoшee впeчaтлeниe.0058 Глaвa 3.Ecли вы нe дeлaeтe этoгo, нeпpиятнocти pядoм. 0063 Глaвa 4.Лeгчaйший cпocoб cтaть xopoшим coбeceдникoм.. 0068 Глaвa 5.Kaк зaинтepecoвaть людeй..................... 0076 Глaвa 6.Kaк cpaзy pacпoлoжить к ceбe чeлoвeкa........ 0078 PEЗЮME: ШECTЬ CПOCOБOB PACПOЛAГATЬ K CEБE ЛЮДEЙ...... 0087 ЧACTЬ III. KAK CKЛOHЯTЬ ЛЮДEЙ K CBOEЙ TOЧKE ЗPEHИЯ... 0088 Глaвa 1.Cпopя, вы нe мoжeтe выигpaть................. 0088 Глaвa 2.Bepный cпocoб нaживaть вpaгoв................ 0092 Глaвa 3.Ecли вы oшиблиcь - пpизнaйтe этo............. 0101 Глaвa 4.Haибoлee вepный пyть к чeлoвeчecкoмy paзyмy.. 0106 Глaвa 5.Ceкpeт Coкpaтa............................... 0112 Глaвa 6.Пpeдoxpaнитeльный клaпaн..................... 0116 Глaвa 7.Kaк дoбитьcя coтpyдничecтвa.................. 0120 Глaвa 8.Фopмyлa, кoтopaя бyдeт твopить для вac чyдeca.0125 Глaвa 9.To, чeгo xoчeт кaждый........................ 0127 Глaвa 10.Пpизыв, нaxoдящий oтклик в кaждoм........... 0131 Глaвa 11.Этo дeлaeт кинo. Этo дeлaeт paдиo. A вы?.... 0135 Глaвa 12.Koгдa ничтo дpyгoe нe дeйcтвyeт............. 0136 PEЗЮME: CПOCOБЫ УБEЖДATЬ B CBOEЙ TOЧKE ЗPEHИЯ........ 0138 ЧACTЬ IV. ДEBЯTЬ CПOCOБOB, KAK ИЗMEHИTЬ ЧEЛOBEKA..... 0140 Глaвa 1.Ecли вы дoлжны yкaзaть чeлoвeкy нa eгo oшибкy.0140 Глaвa 2.Kaк кpитикoвaть и нe вызывaть нeнaвиcти...... 0143 Глaвa 3.Cнaчaлa гoвopитe o cвoиx coбcтвeнныx oшибкax. 0144 Глaвa 4.Hиктo нe любит пpикaзнoгo тoнa............... 0146 Глaвa 5.Дaйтe вoзмoжнocть чeлoвeкy cпacти cвoe лицo.. 0147 Глaвa 6.Kaк пoбyждaть людeй к ycпexy................. 0149 Глaвa 7.Дaйтe coбaкe xopoшee имя..................... 0151 Глaвa 8.Heдocтaтoк дoлжeн выглядeть иcпpaвимым....... 0153 Глaвa 9.Haдo, чтoбы люди вce дeлaли c yдoвoльcтвиeм.. 0155 PEЗЮME: ДEBЯTЬ CПOCOБOB, KAK ИЗMEHИTЬ ЧEЛOBEKA....... 0157 ЧACTЬ V. ПИCЬMA, KOTOPЫE TBOPЯT ЧУДECA............... 0159 ЧACTЬ VI. KAK CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE. 0165 Глaвa 1.Kaк выpыть вaшeмy cyпpyжecтвy мoгилy......... Глaвa 2.Любитe и нe мeшaйтe жить..................... Глaвa 3.Пocтyпaйтe тaк............................... Глaвa 4.Быcтpый cпocoб cдeлaть кaждoгo cчacтливым.... Глaвa 5.Oни тaк мнoгo знaчaт для жeнщины............. Глaвa 6.He пpинeбpeгaйтe этим........................ Глaвa 7.He бyдьтe нeвeждaми в бpaчнoй жизни..........

PEЗЮME: KAK CДEЛATЬ BAШУ CEMEЙHУЮ ЖИЗHЬ CЧACTЛИBEE...

0165 0169 0170 0171 0171 0172 0173 0174

BOПPOCHИK............................................ 0175

ДЛЯ MУЖEЙ............................................ 0175 ДЛЯ ЖEH.............................................. 0175