“Творческий телевизионный менеджмент” Интерньюс Нетуорк
XI ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ИЗДЕРЖКИ ИЛИ ВЛОЖЕНИЕ КАПИТАЛА? Можете ли вы себе представить, чтобы отдел новостей, технического обеспечения, бухгалтерия или какой-либо другой отдел взяли к себе на работу человека без соответствующего диплома и/или подготовки. Можете ли вы себе представить, чтобы врач, адвокат или бухгалтер работали без должной подготовки? На телевидении это случается! Информация, с которой вас знакомят в этой главе, взята из “трудного” опыта, так что решайте сами, верить ей или нет. Вы не можете улучшить то, что вы уже сделали, если вы не знаете, что вы сделали, и таким же образом обстоят дела и с обучением. Создайте базу, наращивайте ее (такая база становится отправной точкой) и затем измеряйте ваш прогресс, отталкиваясь от этой точки. Обучение стоит того, чтобы в него вкладывать деньги! Причина, по которой большинство телестанций не проводят программы обучения, кроется в стоимости этого процесса. Около 10 процентов сотрудников телестанции занимаются тем, что приносят доход, — когда уходит рекламный агент, то они нуждаются в новом человеке, который без промедления стал бы заниматься телефонными звонками и визитами. Они думают, что не могут позволить себе должного обучения. Если они принимают решение заняться соответствующим обучением своих рекламных агентов, то сначала издержки растут, однако в долгосрочном плане они получают большие дивиденды. Реальные издержки — это издержки, связанные с неподготовленным представителем телестанции. Следующие темы обсуждения продемонстрируют преимущества программы обучения в дополнение к тому, что дает клиент: s Клиент s Руководство отделом продаж s Рекламный агент s Индустрия s Телестанция
ВЫГОДА ДЛЯ КЛИЕНТА: Только подумайте, как разочарует клиента работа с 50 представителями средств массой информации, которые могут мало чего знать о своей продукции и почти ничего о бизнесе клиента. Для всех людей их собственная продукция — это первоклассная продукция, однако они не знают почему. Какой прилив сил может почувствовать клиент во время разговора с хорошо подготовленным рекламным агентом, который может свободно оперировать терминами розничной торговли, а не использовать жаргон средств массовой информации; с таким рекламным агентом, который в состоянии в беседе за одним столом с клиентом предлагать решения, а не создавать проблемы, задавая наводящие вопросы; с таким агентом, которому клиент может доверять как своему консультанту. Если бы вам пришлось столкнуться с проблемой, что покупать и по какой цене, то вы предпочли бы иметь дело с профессионалом. Хорошее обучение делает из сотрудников, занимающихся продажами, профессионалов. На подготовку профессионала необходимо затратить время, однако результаты этого покрывают первоначальные затраты. Мы теряет многих клиентов, а клиенты теряют доход в результате простого непонимания, плохого общения или несовпадений в ожиданиях. Наш бизнес — это бизнес общения, и иногда именно здесь мы проигрываем. Клиент определенно выигрывает от того, когда во время беседы все понятно, и когда каждая сторона, заключающая контракт, точно знает, что она должна делать. Рекламный агент должен знать, как его или ее компания будет действовать после того, когда контракт будет подписан, скреплен печатью и доставлен; этого нельзя добиться без соответствующего обучения. Некоторые клиенты и агентства регулярно звонят на станцию, чтобы получить консультацию рекламного агента относительно предложений других средств массовой информации; пожалуй, ни одна телестанция не отказалась бы от такого положения. Как обстоят дела с потерянным клиентом, с потерянной прибылью? Можно было бы этого избежать? Не всегда, однако средние показатели всегда растут, если рекламный агент обладает должными навыками. Иногда различные преимущества хорошего обучения столь тесно связаны друг с другом, что очень трудно определить, кто больше всего выигрывает — рекламный агент, телестанция или клиент. Может сложиться ситуация, когда выигрывают все, а когда выигрывают все, то это просто здорово.
56