К
Й Н Ы В И А Т Р П О Р О
А Л Ж У Р Н
К О М П А Н И И
« П И В З А В О
З
»
СВОИ ЛЮДИ АПРЕЛЬ 2016
АНТОН
КУРСОВ
франчайзи магазина «Пив&Ко» в г. Ирбите:
«ФРАНШИЗА «ПИВ&КО» – ХОРОШАЯ ШТУКА, НО, ЧТОБЫ ПОЛУЧАТЬ НОРМАЛЬНУЮ ПРИБЫЛЬ, СВОИ РУКИ, НОГИ И ГОЛОВУ ТОЖЕ НУЖНО ПОДКЛЮЧАТЬ»
2
ЧТОБЫ УСТРАИВАЛ КПД, НАДО СТАТЬ 6 БАТЕЙ «ГАМБРИНУС» 8 СЧЕТЧИК
наших магазинов
101 апрель 2016
СВОИ ЛЮДИ
Ф Р А Н Ч А Й З И
2
М Е С Я Ц А
СВОИ ЛЮДИ АНТОН КУРСОВ Франчайзи магазина «Пив&Ко» в г. Ирбите Антон из тех, кто если делает, то делает на все 100: 45 продавцов за три месяца ради хорошей команды, настоящий мотоцикл «Урал» с желтыми бочонками у входа вместо наружной рекламы, а еще – зажигательный фирменный танец для каждого, кто оставит в его магазине больше трех тысяч за раз.
ФРАНШИЗА НЕ ОТМЕНЯЕТ СОБСТВЕННЫХ ПРАВИЛ ИГРЫ
У
меня никогда не было проблем с амбициями и оценкой собственных возможностей. Нескромно? Может быть. С другой стороны, если ты сам не веришь в свои силы, то ничего не получится, и собственный бизнес – точно не твой путь. Семь лет назад, сразу после окончания института, я искал источник дохода. Узнал о магазинах «Пив&Ко» и решил– а почему бы не открыть такой магазин в моем родном Ирбите. Набрался смелости и позвонил в компанию «Пивзавоз», причем не кому-нибудь, а самому Кузьминскому Кириллу Алексеевичу, одному из основателей компании. Позвонил и сказал: «Слушайте, а давайте откроем магазин в Ирбите. Здесь пиво – нужная тема. Я тут вырос, я знаю». Кирилл Алексеевич напрямую спросил: «А в чем ваш интерес?» – «Буду там управляющим». Тогда открывать магазин в Ирбите никто не стал, но зато меня пригласили работать в отдел опта компании «Пивзавоз».
Через 3,5 года я решил уйти из компании. Причин было несколько. Во-первых, за это время я вырос из торгового представителя до директора по продажам оптового отдела, и появилась потребность начать строить что-то свое, начать играть по своим правилам. Во-вторых, поднакопилась моральная усталость. Как раз в этот момент директора компании вспомнили, что я когда-то хотел открыть магазин «Пив&Ко» в Ирбите, и предложили мне купить франшизу. Это был 2012 год. Франшизного направления в компании еще не было, то есть я стал одним из первых франчайзи. Мне предложили очень выгодные условия, поэтому, взвесив все за и против, решил – пока что-то свое не придумал, займусь этим магазином на малой родине. В опте у меня был действительно большой опыт, а вот в рознице – нулевой. Несколько недель я хвостом ходил за директорами магазинов «Пив&Ко», постоянно
3
общался с продавцами, участвовал в еженедельных собраниях розничной сети – все для того, чтобы понимать нюансы работы розницы. Открывая магазин в Ирбите, я, по сути, жил на два города. Ездил туда-сюда, туда-сюда, благо недалеко – 200 километров всего. За первые три месяца работы магазина я сменил 45 продавцов. Половина из них – не подошла мне, вторую половину не устроили мы. Основная причина ухода – не выдерживали нагрузки. У нас сразу был ажиотаж. Во-первых, до «Пив&Ко» в городе не было магазина по продаже живого пива. Во-вторых, формат для Ирбита непривычный – яркий и современный магазин, с хорошим оборудованием для розлива пива. Плюс мы на старте сделали акцию: у входа в магазин раздавали флаеры – «Литр в подарок». Мы раздали 500 литров за два дня, благодаря чему сарафанное радио облетело за двое суток весь город. У нас стояли
СВОИ ЛЮДИ
Ф Р А Н Ч А Й З И
М Е С Я Ц А
ОПЫТНЫМ ПУТЕМ ПЕРСОНАЛ. Мальчиков и девочек должно быть поровну, чтобы у покупателя был выбор – с кем общаться. Оптимальный возраст – от 20 до 25 лет. Я знаю, что некоторые франчайзи любят брать людей постарше, полагая, что они более ответственные. Я убедился, что молодые быстрее обучаются, быстрее вникают, легче контактируют с покупателями. Что касается ответственности, то это или есть в человеке, или нет. У меня одна девушка работает с самого открытия магазина, и сейчас она – управляющий. ОТБОР ПЕРСОНАЛА. Есть проверенный способ отбора людей еще до этапа собеседования: кандидат должен заполнить анкету (стандартная анкета на два листа). Мне важнее не сами ответы, а манера заполнения анкеты: чисто, аккуратно и каждая строчка заполнена – или половина пропущена, а вторая половина с ошибками и помарками. Это для меня показатель аккуратности и ответственности. Плюс всегда беру рекомендации с предыдущих мест работы (Ирбит – город маленький, все друг друга знают). РЕКЛАМА. Помимо стандартных растяжек у нас есть фишка – мотоцикл «Урал» с желтыми пивными бочонками прямо перед магазином. На нем можно сфотографироваться или просто посидеть. Ирбит – мотоциклетный город, здесь детство любого парня прошло на мотоцикле «Урал», поэтому это близкая и понятная тема, а значит, хорошо работающая. ВИДЕОНАБЛЮДЕНИЕ. Я каждый день отсматриваю работу в магазине по камерам. По ним хорошо видно, как ведет себя персонал: приветлив или нет, знакомится с покупателями или нет. Моя хата с краю – не мой продавец. На передовых, в прайм-тайм – стоят самые ответственные и проверенные ребята. ВЫСТРАИВАНИЕ ДИАЛОГОВ С ПОКУПАТЕЛЯМИ. Все стандартные диалоги должны отскакивать от зубов. Например, покупатель заходит в магазин и говорит с порога: «Мне нужен литр живого». Ему сразу надо ответить: «Может, полтора-два возьмете?» Один этот проговор дает хороший эффект: три покупателя из десяти берут больший объем. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТОВАРЫ. Один из примеров: многие магазины не считают целесообразным торговать дешевыми сигаретами, а на самом деле это дает очень большой покупательский поток и большую выручку. Покупатели утром идут за сигаретами, а вечером покупают литрушку или полторашку, потому дорожка протоптана. ПРЕДЗАКАЗ. Это из разряда сервисных фишек. Эта услуга хороша и для самого магазина, и для покупателя. Налить 20 литров пива – это время. А если это вечер пятницы и лето, когда в магазине очереди, то предзаказ позволяет разгружать трафик. Покупатель звонит минимум за 30 минут до приезда, называет объем, и персонал в свободные минутки потихоньку наливает. Человек подъезжает, и остается только отбить чек. КРУГЛОСУТОЧНЫЙ РЕЖИМ РАБОТЫ. Мой магазин изначально работал до 23.00, но потом я решил, что круглосуточный режим – выгоднее. В Ирбите всего пять магазинов разливного пива, четыре из которых (то есть все, кроме моего) работают до 22.00 или 23.00. Город маленький, поэтому весь поток покупателей, которым нужно купить пиво поздно вечером или ночью, идет ко мне. две очереди: одна за подарочным пивом, а вторая – за платным. Мы даже сфотографировали своего первого покупателя, который к нам в первые сутки заходил раз пять. Было тяжело, но весело. Мы с ребятами-продавцами и фирменный танец придумали, который танцевали всякий раз, когда сумма чека превышала 3 тысячи рублей. Надо понимать, что покупатель к нам приходит не просто за пивом – он приходит и за настроением.
Покупка пива – это или встреча с друзьями, или футбольный матч, или годовщина выпускного. Мы должны создавать атмосферу, чтобы у человека уже в магазине начинался праздник. Франшиза «Пив&Ко» – хорошая штука, но, чтобы получать нормальную прибыль, свои руки, ноги и голову тоже нужно подключать. Да, ребята из отдела франшизы компании «Пивзавоз» очень
4
поддерживают. У них разработана куча реперных точек, по которым они помогают франчайзи отслеживать прибыльность бизнеса и быстро улавливать недочеты. Например, в моем магазине есть видеонаблюдение, которое просматриваю не только я, но и сотрудники «Пивзавоза». Если они видят и слышат, что мои продавцы не проговаривают стандартные диалоги с покупателями, то тут же звонят им: «Ребята, вы сейчас не
СВОИ ЛЮДИ проговорили акцию. Вы знаете, что вам за это баллы снизят?» После этого продавцы работают усерднее. Очень грамотно автоматизирована и финансовая отчетность: ежедневно мне на почту приходят отчеты, за счет которых я и отдел франшизы контролируем выручку, выполнение планов, ревизии. Но это в любом случае мой бизнес, поэтому и ответственность за него на мне. Я сам набирал команду, сам организовывал маркетинг, сам разрабатывал рекламные акции, сам изучал своего покупателя. Я три месяца жил в Ирбите, прежде чем делегировать управление магазином наемному сотруднику. Сегодня этому бизнесу я уделяю в день по часу, а в Ирбит приезжаю раз в месяц,
чтобы пообщаться по душам с персоналом.Вот недавно приезжал на 8 Марта: всех девочек одарил, а мальчиков поругал, чтобы не расслаблялись. Мой дух в магазине осязаем. Я знаю всех своих сотрудников. У меня восемь продавцов (для небольшого магазина этого достаточно). Совсем не сложно запомнить не только элементарные вещи – как их зовут, но и имена их жен, детей, когда у всех них дни рождения. Это позволяет удерживать доверительный контакт. Ну а в случае ЧП все ребята знают, что я прилечу за несколько часов. Мне, наверное, проще доверять «Пивзавозу», потому что я работал внутри этой компании. Я лично знаю собственников бизнеса, знаю, как они выстраивают поли-
5
тику компании в целом и франшизного направления в частности. Общаясь с другими франчайзи, знаю, что некоторые из них даже не дают доступа к видеонаблюдению, как это сделал я. Могу сказать – напрасно, это реальная помощь, от этого много плюсов. Есть два вида франшизы: первая – купил и самостоятельно пытаешься выплыть, второй – помощь со всех сторон. Я недавно купил еще одну франшизу (связана с логистикой), и она оказалась из разряда первого варианта, тогда как «Пив&Ко» – точно второй. Может быть, набивать шишки – это неплохо для предпринимателя, и это точно опыт, но, с другой стороны, сильно растягивается срок достижения тех финансовых целей, которые я ставил, покупая франшизу, а это, безусловно, плохо.
СВОИ ЛЮДИ
П Р А В И Л А
У П Р А В Л Е Н И Я
ВАСИЛИЙ ЛИХАЧЕВ Исполнительный директор розницы «Пив&Ко» Если в телефоне продавца вы записаны как Батя, то можете быть уверены – он за вас и в огонь, и в воду и уж точно сделает все возможное и невозможное, чтобы продать не литр, а полтора, причем самого дорогого.
ЧТОБЫ УСТРАИВАЛ КПД, НАДО СТАТЬ БАТЕЙ
П
ресловутое «все решают кадры» работает в рознице?
Даже более, чем в каких-то иных бизнесах. В рознице 90% успеха зависит от персонала. Топы могут придумать обалденный регламент, автоматическую систему заказов, суперакции – хоть что, но если на местах нулевые люди, то коэффициент полезности будет ровно такой же – ноль. То есть если люди не захотят сделать то, что ты гениально придумал, то твоя идея не реализуется. Причем в рознице в цепочке реализации важно каждое звено – продавец, директор магазина, управляющий сетью. Все они должны хотеть работать на полную мощность. Я не идеалист и отлично понимаю, что человек – существо прекрасное и птица вольная. Недостаточно его попросить поставить подпись в должностной инструкции, необходимо создать условия, чтобы он желал приносить
вам прибыль, чтобы был готов и в огонь, и в воду за вас. Это не утопия? Нет, все зависит от управленца. У нас был один директор магазина, который у своих продавцов в телефонных книжках шел под именем Батя. Я считаю, что это как раз тот уровень, к которому должен стремиться каждый руководитель. Вот ради такого директора персонал пойдет на многое. Очень важно, чтобы продавец ощущал себя частью большой команды, чтобы персонал верил директору, а для этого последний должен всегда отвечать за свои слова. Пообещал поощрить – должен поощрить, обещал наказать – должен наказать. Любое обещание должно выполняться в любом случае и точно в срок. Это называется – честный открытый диалог, и без этого успешного управления персоналом быть не
6
может. Но сразу скажу, что это труд. Главное – быть доступным для своих подчиненных. Хороший руководитель должен знать, сколько детей у подчиненного, когда у них дни рождения, как зовут жену, болеет ли мама и даже как он относится к собакам. Попробуйте поздравить своего сотрудника с днем рождения его сына или дочки – и тут же увидите, как изменится КПД. Вы все больше о продавцах, хотя это линейный персонал. Какое звено все-таки важнее в цепочке? Я всегда говорил, что продавцы – главные люди в команде. Эти ребята каждый день на передовой, и именно они творят чудо – «достают» деньги из карманов покупателей и пополняют карман собственника бизнеса. Именно они говорят заходящим в магазин: «А, может, возьмете полторашечку, чтобы второй раз вечером не бе-
СВОИ ЛЮДИ жать? А попробуйте вот это пиво, оно хоть и дороже, но стоит того». Это делает не директор магазина, хотя у него своя ответственная роль, а именно продавец. Кроме того, именно продавец первым понимает, что в системе пошло не так, что из ваших придумок работает, а что – нет. Придумки – это деньги, акции – это деньги, поэтому они должны работать. Продавцы – разведчики, и если контакт с ними налажен, то вы будете узнавать о сбоях молниеносно, без каких-либо значительных потерь. Я давно не работаю директором магазина, но тем не менее еженедельно вместе с коллегами объезжаю магазины, чтобы пообщаться с ребятами, понять их и наши проблемы, решить наболевшие вопросы – это очень важно. Линейный персонал должен чувствовать, что руководство интересуется их жизнью, что оно тоже работает, а не только прибыль собирает. Плюс, заходя в магазин лично, я по многим индикаторам могу определить, все ли в порядке здесь. Элементарно: зайдите в комнату, где ребята обедают. Если чайник чистый, микроволновка чистая, стол чистый, то 99%, что ваш магазин тоже будет чистым. Не нужно лениться. А можно как-то подстраховаться и уже на этапе собеседования отсеять тех, кто не впишется в команду? Людей, которые хотят быть продавцом не просто продуктов питания или напитков, а продавцом разливного пива, не так много. Есть сформировавшийся образ «пивнуха–разливайка», которому сложно противостоять, поэтому базовый уровень людей, приходящих устраиваться продавцами разливного пива, изначально ниже. Когда я был директором магазина, то подбирал свою команду три месяца. Менял раз, менял два, менял три, пока не нашел тех, кто подошел. Кстати, некоторые ребята до сих пор работают в магазине на Грибоедова.
Как вы понимаете – ваш человек или не ваш, будет работать или не будет? Проблема в том, что на собеседовании личностные качества выявляются гораздо хуже, чем профессиональные, а именно они важнее. Человек на собеседовании всегда лучше, чем он есть на самом деле, поэтому, насколько он действительно честен и готов приносить вам прибыль, можно узнать, проверив его в бою. Хотя кое-какие моменты в поведении кандидата на собеседовании лично меня настораживают, и я с такими дальнейший диалог не веду. Первый – человек не смотрит в глаза. Я считаю, что в этом случае или человек что-то скрывает, или ему сложно общаться с людьми, – не подходит. Второй момент: человек нервно себя ведет (почесывается, ерзает, теребит что-то в руках). Опять же причин такого поведения несколько: у него проблемы с психикой или что-то скрывает – не подходит. Третий: если человек чересчур хвастается и говорит, что на прежнем месте работы он был всем, а остальные – никем. Для меня это показатель, что кандидат не командный игрок. Вообще, если не детализировать, то главный критерий при выборе персонала – адекватность. Практически все профессиональные качества – воспитываемы, но при условии – если человек адекватен и хочет научиться. Кроме того, честность, общительность, сообразительность, чувство юмора – вот за это нужно цепляться при выборе людей в свои команды.
прос: «Были ли у вас повышения на предыдущем месте работы?» Повышения, как правило, даются за конкретные заслуги, то есть человек хочет и может расти. Еще один плюсик в копилку кандидата – ведение больших проектов в компании, то есть не только в его подразделении, а участие во внедрении чего-то большого. Кроме того, мне важна причина ухода человека с прежнего места работы. Еще я обязательно спрашиваю, по какому принципу он сам отбирает людей в свою команду, что для него важно в кандидатах. Могу сказать, что руководителей со стандартным подходом к подбору персонала – большинство. Образование и опыт работы – стандартно, но для меня не так показательно, как личностные качества. Я подбираю людей под себя и считаю, что делаю правильно.
Элементарно: зайдите в комнату, где ребята обедают.
А есть какие-то вопросы-индикаторы для руководителей? Могу сказать по директорам магазинов. К примеру, для меня очень показателен ответ на во-
7
Получается, что вы во многом полагаетесь на интуицию? А без нее никак. Например, я никогда не буду на должность директора или управляющего магазином брать человека из игорного бизнеса, даже если там он показывал хорошие результаты. Эти люди азартные, склонные к быстрым деньгам – это на уровне интуиции чувствуется, но я ей доверяю. Единые правила подбора и управления персоналом вывести невозможно. У нас почти 50 розничных магазинов, и у каждого директора своя команда, потому что сами директора разные. Ктото – за либеральное управление, кто-то – за тоталитарное. И пусть, потому что главное – эффективность торговой точки. Какие внутри нее правила? Я считаю, что правильные, если приносят нужный результат бизнесу.
СВОИ ЛЮДИ
Т О Н К О С Т И
П Р О И З В О Д С Т В А
А вы знаете, что изобретателем пивоварения считается древнегерманский король Гамбринус (а вернее – Гамбривиус)? Оказывается, пивоваренному искусству короля научила жена – египетская богиня материнства и плодородия Изида. Сейчас имя Гамбринуса носят многие производители пива, например: чешская пивоварня в Пльзене или американская в Сан-Антонио.
ИЖЕВСКИЙ ПИВОВАРЕННЫЙ ЗАВОД «ГАМБРИНУС»
Н
едалеко от нас, в Удмуртии, тоже есть завод под именем «Гамбринус». Именно на Ижевский пивоваренный завод в начале февраля команда отдела оптовых продаж «Пивзавоза» съездила на экскурсию, чтобы своими глазами увидеть все этапы и технологии производства пива. «Гамбринус» – предприятие с полностью автоматизированным процессом производства, системой контроля качества и информационной локальной вычислительной сетью. Без ложной скромности можем сказать: мы продаем качественный и натуральный продукт, который производится на современном чешском оборудовании. «Гамбринус» – завод с историей. Начиналось все в 1972 году, когда Государственная комиссия приняла в эксплуатацию новый Ижевский пивзавод Удмуртии, который возглавил местное производственное объединение. Предприятие вы-
8
Н О В О С Т И
пускало дрожжи, пиво, безалкогольные напитки и минеральные воды. А вот с 1996 года «Гамбринус» начинает выпуск продукции по собственным разработкам. «Афродита», «Бодрое», «Элитное», «Гамбринус» – самые первые сорта завода. Уже к 2012 году компания могла похвастаться четырнадцатью сортами продукции пивоварения. Например, появилась линия пива под названием «Чешский сватек», которая вскоре дополнилась сортом «Бархатное». Сама линейка «Гамбринуса» также пополнилась новыми вариантами: «классическим», «рубиновым» и «крепким».
СВОИ ЛЮДИ
ТЮМЕНЬ Начало апреля началось с освсоения новых территорий и торжественного открытия первого в Тюмени магазина «Пив&Ко». Впереди огромная работа и открытие еще двух новых магазинов сети «Пив&Ко»!
Для франшизной сети «Пив&Ко» мы, разумеется, выбрали самые вкусные: «Немецкое» (сочетание бархатистого вкуса светлого солода и аромата нежной хмелевой горчинки), «Банное» (легкое, с хмельными оттенками) и «Фирменное» (с благородной хмелевой горчинкой и легким послевкусием).
ЧЕЛЯБИНСК
Февраль для нас стал не менее плодотворным месяцем – сразу два франшизных магазина на территории УрФО. Особенно ценно, что магазины «Пив&Ко» и «Разливной» открыли наши новые партнеры – Александр Пашков (г. Пермь) и Максим Рамазанов (г. Челябинск). Добро пожаловать и удачи! Мы поддержим!
9
СВОИ ЛЮДИ
С Т Р А Н И Ч К А
П Р О Д А В Ц А
БАЗОВЫЕ ПРАВИЛА ПРОДАВЦА
1
Чтобы продавать пива больше и выполнять план, продавцу магазина «Пив&Ко» мало просто быстро наливать литр или полтора, он должен быть профессиональным консультантом, который умеет рассказывать о своем продукте «вкусно». Для начала нужно выяснить потребность покупателя: «Вы предпочитаете нефильтрованное пиво? Замечательно, ведь в нашей сети представлено семь сортов от разных производителей».
2
Удовлетворив желание покупателя, продавец должен постараться сформировать дополнительную потребность: «Может, вы порадуете всю свою семью? Возьмите для любимой супруги фруктовое пиво «Сакура», а для ребенка – лимонад, который делается из натурального сахарного сиропа». Или другой вариант: покупатель зашел за литрушкой пива, но хороший продавец обязательно
предложит ему взять три литра вкуснейшего пива и позвать в гости друга, так как вечером интересный футбольный матч, а также предложит вкусную закуску – фисташки, «а еще у нас есть бутилированная вода по самой низкой в городе цене и сигареты дешевле, чем в киоске у вашего дома».
3
Чтобы легко общаться с покупателями, продавец должен не только знать продукт на 105%, но и отлично разбираться в процессе приготовления пива, вкусовых особенностях разных сортов, тонкостях процесса производства каждого сорта, держать в голове порядок цен. Покупатель должен понимать, что перед ним – эксперт и ему можно доверять.
4
Важно налаживать контакт с каждым из постоянных покупателей, знать их интересы, создавать в магазине атмосферу «все свои», снимать дискомфорт
10
от посещения магазина алкоголя. Улыбки и добрые шутки – то, что очень помогает в продажах. Например, покупателя можно поздравить с несуществующим праздником: «Сегодня день желтых слонов – прекрасный повод отметить его полторашкой свежего живого пива». Кстати, в штате магазина должны быть как молодые люди, так и девушки, для того чтобы у покупателя была возможность выбрать, с кем ему общаться комфортнее.
5
Быть позитивными, улыбчивыми, заряжать покупателей хорошим настроением – одна из основных функций продавцов. Только в этом случае покупатели будут «зеркалить» и делиться в ответ своими улыбками. Более того, они запомнят доброжелательную атмосферу магазинов «Пив&Ко» и будут возвращаться сюда снова и снова! Хороших вам продаж!
4 САМАРА
СЧЕТЧИК
101
ФИЛИАЛОВ
PIV&KO
СЕ Т Ь МА ГА ЗИ Н О В
1 МАГНИТОГОРСК
3 ЧЕЛЯБИНСК 1 МИАСС
КУРГАН 1
5 НИЖНИЙ ТАГИЛ ТУРИНСК 3 НЕВЬЯНСК 1 КИРОВГРАД 1 1 АЛАПАЕВСК 3 НОВОУРАЛЬСК ПЕРВОУРАЛЬСК 1 1 В. ПЫШМА 1 ИРБИТ РЕВДА 1 ПОЛЕВСКОЙ 2 41 ЕКАТЕРИНБУРГ 2 АРАМИЛЬ КРАСНОУФИМСК 1 2 АСБЕСТ ЗАРЕЧНЫЙ 2 1 КАМЫШЛОВ КАМЕНСК-УРАЛЬСКИЙ 2 1 КАТАЙСК 1 ВЕРХНИЙ УФАЛЕЙ
4 ПЕРМЬ
1 СЕРОВ 1 УРАЙ
1 СОВЕТСКИЙ 2 ЮГОРСК
НОВОСИБИРСК 2
НЕФТЕЮГАНСК 1