Hay 2 formas de cambiar a una persona. 1) Cambiarla por otra 2) Sensibilizarla al cambio
Una computadora toma decisiones por una programación. Un programa significa escoger la mejor opción de los archivos mediante un árbol de decisión y probabilidad estadística usando ecuaciones binarias (1,0). Esto significa que el criterio para decisión es : MATEMATICAS
NUESTRO CEREBRO TAMBIEN DECISIONES POR PROGRAMACION
TOMA
• El criterio para seleccionar un determinado archivo no es matemático. • El criterio para el cerebro es: Instinto de conservación, esto significa Supervivencia.
• Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la comunicación. • Es una tecnología que nos enseña como cambiar nuestras percepciones para mejorar nuestros resultados. • Nos dice como programamos nuestra mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.
CREENCIAS ASOCIADAS A LAS VENTAS Y A LA RIQUEZA • Yo no merezco • Soy malísima para vender ! • Para que alguien gane, alguien mas tiene que perder. • No se puede estar bien en todo. • Esta muy difícil ! • Yo no sirvo para las ventas !
Y TU QUE VENDES
Sentimientos, Sensaciones, Proyecciones.
PERSUACIร N PARA LAS VENTAS MAGICAS Es un modelo de comunicaciรณn que nos indica cรณmo crear estados de motivaciรณn, agrado y placer en nosotros mismos y en el cliente.
REALIZANDO MI META DE RIQUEZA
• Concéntrate en lo que si quieres logar. • Ve el final de la película y disfruta d e las imágenes, los sonidos y las sensaciones que te evoque. • Analiza que conductas, actitudes, creencias, identidad, misión y visión se requieren de ti en este momento para llegar hacia esa meta.
REALIZANDO MI META DE RIQUEZA
• Verifica que el logro de esta meta sea bueno para ti y para los que están cerca de ti. • Busca a alguien que ya la haya obtenido con maestría y aprende de su estrategia para lograrla. • Especifica dónde y cuándo lo lograrás.
PERCEPCIÓN ES REALIDAD
Lo que parecemos, es lo que proyectamos a los demás. En los primeros 5 segundos de la entrevista damos y nos dan la primera y única impresión. Es importante pensar, decir, hacer y parecer lo mismo (congruencia).
MI CLIENTE INTERNO
• Es la gente con la que a diario convivo: mi pareja, mis hijos, mis compañeros de trabajo, mi jefe, mis subalternos, etc. • En la empresa son proveedores de información para dar un servicio final al cliente. • En las empresas, las relaciones se vuelven reversibles, ya que somos clientes y proveedores de información al mismo tiempo.
OPERADORES VENDER
MOTIVACIONALES
AL
Tengo que, Necesito hacer y Debo= Tarea, Obligación y Necesidad. Quiero hacerlo, Voy a Hacerlo = Gusto, Elección, Movimiento y Decisión. Me gustaría, Podría y Trato = Posibilidad y buen deseo.
SI LO QUE TE DICES, NO TE AYUDA A AVANZAR… • Mira hacia arriba. • Ponlo en la rodilla con la que pateas y suéltalo ya ! • Apágale el volumen. • Ponlo en la mano y regrésale la cinta o colócale la voz del Pato Donald o de Brozo. • Ubica la voz en el suelo y písala.
ESTADOS QUE DEBE MANEJAR UN BUEN VENDEDOR Ambición, Apertura, Aceptación, Flexibilidad, Confianza, Serenidad, Resolución y Claridad. Analiza qué puedes hacer por tu cliente. Determina cuánto ganaras por tu transacción.
ESTRATEGIAS PARA PREGUNTAR • Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente. • Evita hacer preguntas que se contestan con un “si” o “No” • Haz una pregunta a la vez. • Haz pausas entre las preguntas y prolonga tus silencios para que el cliente se interese y hable. • Se directo. ¿ Qué es lo importante para usted respecto al producto. • Retoma su ultima frase para hacer otra pregunta.
COMO PERCIBEN LAS PERSONAS Visual Auditiva Sensitiva o Kinestésica
VISUAL • • • • • • • • • •
Entienden el mundo a través de los ojos. Visualizan siempre. De movimientos rápidos. Nerviosos. Por lo regular de ojos expresivos. Les gusta ver el panorama de las cosas. De voz aguda y fuerte. Señalan todo el tiempo. Respiran rápido. Bien presentados y combinados. Organizados, ordenados y pulcros.
AUDITIVA • Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo. • Buscan las palabras apropiadas. • Dicen como les suenan las cosas. • Organizan las ideas con lógica. • Voz armoniosa y bien modulada. • Muy sensibles a los ruidos. • Se fijan en la música, tonos y ritmos. • Aprenden escuchando y hablando
SENSITIVA O KINESTESICA • Sensibles, expresivos e impulsivos. • Les importa mucho la comodidad y comer sabroso. • Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones. • De respiración profunda y complexión robusta. • Aprenden moviéndose y sintiendo. • Necesitan que los toquen como señal de aprobación y afecto. • De voz grave y lenta.
EL LENGUAJE QUE CONVENCE • Evitar las palabras “pero, aún, sin embargo, a pesar, aun así y por otra parte ya que descalifican y borran la opinión del cliente. • Usar palabras que conecten como Y, Como. Así, Además, desde y mientras. • Evitar el uso del “no”, ya que el cerebro no lo reconoce antes de lo que queremos evitar” • Dar soluciones precisas y en el momento.
CLAVES DEL RAPPORT • Iguala el lenguaje Verbal: tipo de palabras, reconocimiento y afirmaciones. • Iguala auditivamente: Tono, Ritmo, Énfasis y Velocidad. • Iguala el lenguaje corporal: Respiración, gestos, movimientos y mirada.
FILTROS DE DIRECCION O METAPROGRAMAS • Son una herramienta para determinar cómo actuamos y de que manera tomamos nuestras decisiones. • Evitar contra acercarse. Nos alejamos para evitar el dolor o nos acercamos al placer o para comprar. • Igualar contra diferenciar. La familiaridad es altamente valorada por algunos clientes, aunque lo diferente y original también les llama la atención.
FILTROS DE METAPROGRAMAS
DIRECCION
O
• Pro-activo contra Reactivo. Los pro-activos toman la responsabilidad de sus decisiones y acciones. El reactivo nunca decide y solo reacciona ante las decisiones de otros. • General contra específico. Hay quien sólo quiere un panorama de las cosas y quien desea saber los detalles, paso a paso.
FILTROS DE METAPROGRAMAS
DIRECCION
O
• Convencimiento automático. Después de un tiempo o por repetición. Lo ideal para persuadir son seis repeticiones o estímulos acerca de ti o de tu producto. • Interno contra Externo. ¿ Qué pesa mas en tus decisiones lo que te dicen los demás o lo que piensas de ti mismo.
FILTROS DE METAPROGRAMAS
DIRECCION
O
Orientación en el tiempo. • En el tiempo. Actuar, pensar y decidir en el momento y disfrutando asociado en el tiempo. • A través del tiempo. Actuar, pensar y decidir tomando en cuenta la duración de los eventos y con referencia al pasado, presente y futuro disociado del tiempo.
FILTROS DE METAPROGRAMAS
DIRECCION
O
Orientación en el tiempo. • Entre tiempos. Actuar, pensar y decidir, brincando ente tiempos. Organizan el tiempo por categorías o eventos y pasan del pasado al presente con facilidad.
FILTROS COMUNES • De interés primario (actividad) / Que vas a hacer • De proceso / Cómo se hace ? • De tiempo / Quien lo hace ? • De tiempo (fecha) / Cuándo ? • De lugar / Dónde ? • De cantidad / Cuánto ?
Manejo de objeciones = Retos para resolver Vacunando objeciones. Se las presentas antes al cliente para que ya no las tome como tal Ignorando la objeciรณn. Se ignora para probar si la objeciรณn existe o es solo una estrategia del comprador.
Manejo de objeciones = Retos para resolver • Re encuadrando la objeción. Se saca del contexto original realizando una pregunta además que otras cosas si podemos hacer por el cliente. • Convirtiéndola en la objeción Final. Tomar la decisión de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la negociación.
ESTRUCTURA DE CIERRE 1. Capta la atención del cliente. 2. Establece “Rapport” y recolecta información valiosa del cliente. 3. Haz una presentación precisa y vacuna objeciones. 4. Maneja objeciones y prueba el cierre. 5. Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y prospecta otra vez.
PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN PARA LAS VENTAS MAGICAS • A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y utilidades. • Mantente apasionado por vender, saludable y hambriento. • Antes de ver a un cliente lleva fija en tu mente lo que esperas ganar con tu transacción. • Comienza a vender de manera divertida, seductora y fascinante a partir d ahora.
PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN PARA LAS VENTAS MAGICAS • • • • • •
Rescata siempre la intención de tus mensajes, puesto esto les dará dirección. Si eres más visual, aprende a escuchar y sentir mas. Si eres más auditivo, aprende a ver y sentir mas. Si eres mas sensitivo, aprende a ver y escuchar más. Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su preferencia visual, auditiva o sensitiva. Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los demás.
PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN PARA LAS VENTAS MAGICAS • • • • • •
Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de la comunicación. Escuche, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que parezca. Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no es la deseada, se flexible hasta alcanzarla. Entra al “mapa” de los demás utilizando su lenguaje y haciendo empatía con ellos. Utiliza los “operadores motivacionales” que te permitan avanzar siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar. Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la triunfadora que eres.
PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN PARA LAS VENTAS MAGICAS • • • • •
Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente. Iguala también su tono de voz y velocidad al hablar. En tus presentaciones solo habla el 20% y escucha e 80%. Has preguntas precisas. Imagínate vendiendo exitosamente en los espacios y con las personas que son importantes para ti.
PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN PARA LAS VENTAS MAGICAS • • • • •
Modula tu voz, ya que es uno de tus recursos mas importantes para seducir a tu cliente. Evita actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y sonrisas congeladas. Evita guiones prefabricados y largos. Vende sistemáticamente sentimientos y sensaciones positivas. Sigue el proceso medico para cerrar: EXAMINADIAGNOSTICA y RECETA.
OBJETIVOS NEUROMARKETING • CONOCER cómo el sistema nervioso TRADUCE la ENORME cantidad de estímulos a los que esta expuesto un individuo. • PREDECIR la conducta del consumidor tras el estudio de la mente, para seleccionar el formato y el desarrollo de la comunicación que el consumidor recuerde mejor.
OBJETIVOS NEUROMARKETING • Desarrollar el IMPACTO EMOTIVO que genera la forma que se comunican los mensajes. • Comprender y satisfacer, cada vez mejor las NECESIDADES y EXPECTATIVAS de los consumidores.
Si un individuo basa gran parte de su vida en el RAZONAMIENTO LOGICO 1. Tendera a mantener a DISTANCIA sus emociones. 2. Ejercerรก un EXCESIVO CONTROL sobre el cerebro emocional. 3. No podrรก desarrollar una VIDA EFECTIVA plena.
Si un individuo basa gran parte de su vida en el EXCEPCIONALMENTE EMOTIVO 1. Sus IMPULSOS pueden ocupar todo el espacio. 2. La función analítica y evaluadora del cerebro pensante NO PODRA INTERVENIR.
EL CEREBRO: COMO FUNCIONA ? Parece que . . . •
Solo somos PLENAMENTE CONSCIENTES de la existencia del CEREBRO PENSANTE (neocórtex)
Por tanto •
el cerebro EMOCIONAL y el cerebro REPTILIANO son en gran parte INCONSCIENTES.
EL CEREBRO: COMO FUNCIONA ? Se estima que . . . Solo a través de los 5 SENTIDOS recibimos 11 MILLONES DE ITEMS de información POR SEGUNDO. Pero el neocórtex . . . Solo procesa 40 ítems, siendo el resto evaluado de forma INCONSCIENTE AUTOMÁTICAMENTE.
ECONOMIA CONDUCTAL
NEUROCONSEJOS • La compra de SEGUROS crece cuando existe sensación de INSEGURIDAD, tiene su base en el CEREBRO REPTILIANO que es INSITINTIVO. • El SONIDO que produce un ALIMENTO al MORDERLO es tan determinante sobre las PREFERENCIAS del consumidor como su aroma, sabor, apariencia.
NEUROCONSEJOS • Cuando un individuo satisface una NECESIDAD DE ORDEN INFERIOR COMIENZA A DOMINAR LA SIGUIENTE y así sucesivamente. • La distinción entre COMPRADOR / USUARIO es muy importante para que la empresa pueda SELECCIONAR CORRECTAMENTE a quien dirigir el MENSAJE.
NEUROCONSEJOS • Desde el punto de vista del neuromarketing existen 3 grandes temas para el éxito de un negocio SEGMENTACIÓN, TARGET y POSICIONAMIENTO. • El cerebro de los HOMBRES SE CIERRA cuando ya tomaron una decisión de compra, mientras el de las MUJERES PERMANECE ACTIVO en algunas partes.
NEUROCONSEJOS • El CEREBRO EMOCIONAL esta mas implicado que el RACIONAL en la toma de decisiones. • El CONOCIMIENTO profundo sobre los BENEFICIOS que los CONSUMIDORES ESPERAN, se considera FUNDAMENTAL en la ACTUALIDAD.
NEUROCONSEJOS • El OBJETIVO del NEUROMARKETING es determinar cómo es el objeto para que un CONSUMIDOR LOGRE VERSE REFLEJADO en él. • Los CIRCUITOS CEREBRALES relacionados con procesos de MOTIVACION y RECOMPENSA, están MENOS DESARROLLADOS en los adolescentes.
NEUROCONSEJOS • El POSICIONAMIENTO CORRECTO es la MENTE EN EL PRODUCTO y no el PRODUCTO EN LA MENTE. • Es el CONSUMIDOR , y NO LA MARCA, quien COMPLETA y DEFINE el verdadero POSICIONAMIENTO.
NEUROCONSEJOS • Los medios de pago que MINIMIZAN EL DOLOR (tarjeta de crédito, plazos) parecen MEJORAR LA PREDISPOSICION a la compra. • Un producto es lo que el CONSUMIDOR PERCIBE QUE ES. Es en el cerebro del cliente y no en la fabrica donde el producto se crea y cobra vida.
NEUROCONSEJOS • La mayoría de los consumidores no pueden atribuir un SIGNIFICADO a un producto si no lo ven en su CONTEXTO. • En la actualidad el CONSUMIDOR exige todas las SATISFACCIONES POSIBLES en UN SOLO PRODUCTO.
NEUROCONSEJOS • En la mayor parte de los mercados el consumidor NO ADQUIERE UN PRODUCTO SI NO PUEDE COMPARARLO con otros, aunque sea una innovación. • El consciente toma decisiones simples solo atiende a un máximo de 7 ITEMS DE INFORMACION, al revés que el subconsciente.
NEUROCONSEJOS • Pensar conscientemente dos ideas es tan difícil como 2 CONVERSACIONES a la vez, porque es SUBCONSCIENTE procesa varios estímulos. • El éxito de los anuncios de BENETTON se debe a su capacidad para lograr que el cliente TARDE MAS TIEMPO EN PROCESAR LA INFORMACIÓN VISUAL.
NEUROCONSEJOS • En el mercado del VINO la repetición de compra depende del siguiente orden: AROMA, SABOR, APARIENCIA Y SENSACION EN LA BOCA. • Las preferencias de los enólogos NO SUELEN COINCIDIR con la de los consumidores, ya que filtros que intervienen en la percepción son distintos.
NEUROCONSEJOS • La MARCA actúa como una especia de ESPEJO en la que el consumidor se ve reflejado, y a su vez, LO DIFERENCIA DE LOS DEMAS. • Muchas marcas son depositarias no solo de las NECESIDADES del consumidor sino también de sus ASPIRACIONES.
NEUROCONSEJOS • Las marcas son mas RECONOCIBLES cuando aparecen en el LADO IZQUIERDO. • La percepción de COLOR puede ATRAER o ALEJAR a consumidor del producto.
NEUROCONSEJOS • En PACKAGING y ETIQUETAJE, los COLORES y CONTRASTE entre ellos constituyen un ESTIMULO PRIMARIO para atraer la atención. • La CONEXIÓN entre un PRODUCTO y su PRECIO depende de lo que cada consumidor PERCIBE como el VALOR que el producto le proporciona.
NEUROCONSEJOS • Cuando el VALOR PERCIBIDO NO JUSTIFICA EL PRECIO, el producto comienza a engrosar los inventarios. • La FIJACION DE PRECIOS debe encontrar un EQUILIBRIO entre la RENTABILIDAD y el VALOR PERCIBIDO por sus consumidores.
NEUROCONSEJOS • Los ADULTOS tendemos a privilegiar aquellas marcas que nos HICIERON FELICES EN NUESTRA INFANCIA y ADOLESCENCIA. • En la evaluación de los compradores, INFLUYE MAS DE UNA PERSPECTIVA DE PERDIDAS QUE DE GANANCIAS, preferimos no perder $1000.00 antes de ganarlos.
NEUROCONSEJOS • Aunque un MISMO PRODUCTO cueste el MISMO PRECIO en dos tiendas compraremos en aquella en la que nos transmitan la PERCEPCION DE DESCUENTO. • Hay personas capaces de SACRIFICAR BENEFICIOS cuando consideran que una OFERTA ES INJUSTA O INMORAL.
NEUROCONSEJOS • En un HIPERMERCADO una persona pasa la vista por 300 PRODUCTOS/MINUTO, de ahí la importancia del PACKAGING. • Si los locales actuales no actúan para EVITAR LA SATURACIÓN de productos, es posible que aumenten las ventas en INTERNET mas alto de lo esperado.
NEUROCONSEJOS • Burger King incorporo para sus locales un olor tipo que emana AROMAMA DE CARNE A LA PARRILLA, que influye en la compra y refuerza la marca. • Entre los productos que generan MAYOR REPULSIÓN se encuentran BOLSAS DE BASURA, ALIMENTO PARA PERROS Y PAÑALES.
NEUROCONSEJOS • La CERCANÍA DE UN PRODUCTO que provoca REPULSION genera un efecto de contagio a nivel no consciente. • El ser humanos tiende a girar en SENTIDO CONTRARIO A AGUJAS DE RELOJ cuando encuentra a un lugar.
NEUROCONSEJOS • El 97% de las personas ASOCIA EL FUTURO CON LA DERECHA y EL PASADO CON LA IZQUIERDA, en forma NO CONSCIENTE. • En los SUPER, en ZONA CALIENTE (derecho) están los productos que provocan IMPULSO y en la ZONA FRIA (izquierda) el RESTO
NEUROCONSEJOS • En los SUPER, existen 4 NIVELES DE ESTANTERIAS (de + caro a + barato): altura ojos, brazos, inferior y encima de la cabeza. • Cuanto MAYOR ES LA INTENSIDAD DEL MOMENTO que estamos viviendo, MAYOR ES EL RECUERDO.
NEUROCONSEJOS • Ningún MENSAJE podrá ser COMPRENDIDO si la AUDIENCIA no puede DESCIFRAR connotaciones CULTURALES. • Los anuncios que apelan a EMOCIONES, SENTIDO DEL HUMOR y TRANSGRECIONES, tienen un mayor nivel de recuerdo.
NEUROCONSEJOS • NEURONAS ESPEJO: cuando un individuo ve un anuncio de otro disfrutando de un coche SE LE ACTIVAN MISMAS AREAS CEREBRALES que las de la persona del coche. • Muchos productos actúan como ESPEJOS en los que el consumidor quiere verse REFLEJADO, por ejemplo vestirse como deportistas famosos.
NEUROCONSEJOS • Si un anuncio logra que la persona que lo vea SE SIENTA REFLEJADA, el ÉXITO en la PRIMERA VENTA esta GARANTIZADO. • La REPETICION DE LA COMPRA DEPENDE de que el producto CUMPLA REALMENTE con lo que PROMETE el anuncio que ha llevado a la primera compra.
POR QUE COMPRA . . . ? La mayoría compra no por precio sino por valor, entendiendo éste como la acción que el bien comprado generará sobre el comprador o usuario final.
POR QUE COMPRA . . . ? “ . . . Nosotros no compramos productos . . . nosotros compramos lo que estos productos pueden hacer por nosotros.
Los 5 principios de compra Un cliente comprarรก nuestros productos: 1. 2. 3. 4.
Si entendemos su situaciรณn. Si el entiende nuestra sugerencia. Si nuestra sugerencia es prรกctica. Si el ve los beneficios para el y/o su negocio (paciente) 5. Si le es fรกcil decir SI.
VENTAS PROFESIONALES Factores básicos para asegurar resultados positivos: • Satisfacer y exceder las necesidades| del cliente /comprador. • Confiable. • Decisión de compra
VENTA PROFESIONAL 1. 2. 3. 4. 5.
Resumir la situaciรณn. Plantear la propuesta. Explicar funcionamiento. Enfatizar beneficios. Cerrar.
PLANEACION La gente eficiente empieza con el fin en la cabeza.
LA OBJECIÓN Cuando existe una objeción tenemos que considerar 3 elementos: 1. Dime más 2. Reto de venta 3. El cierre de ventas es después de las objeciones.
CALIBRA AL CLIENTE • Saluda al cliente con una buena sonrisa. • Quédese callado y observe. • Determinar si el cliente es visual, auditivo o kinestésico.
VISUAL AUDITIVO KINESTESICO Se viste Se viste Se viste cuidadosamente. tradicionalmente. cómodamente Su lenguaje es Su lenguaje es visual “QUISIERA auditivo “QUIERE TOCAR Y VER”, “PUEDES “ME PUEDE SENTIR EL MOSTRARME” EXPLICAR CÓMO PRODUCTO” FUNCIONA ESTO”
CREA EMPATIA • Métase en el mismo canal que el cliente. • Si el cliente es reservado, usted también, si el cliente habla d prisa, usted también. • Sígale el lenguaje, si habla en términos visuales hable usted también con ellos • No trate de adivinar qué quiere el cliente • Pregunte y escuche • Trate de averiguar necesidades e intereses.
COMPARA Y ANALIZA • Compara el producto con otros de la misma tienda. • Habla de las ventajas y desventajas. • Enseña como funciona de forma breve. • Habla de los beneficios de poseer el producto. • Se honesto
EVITA LA RESISTENCIA • Ante cualquier oposición, critica o comentario negativo, no discuta, acéptelo y busque el detalle que interese a su cliente de acuerdo a si es visual, auditivo o kinestésico.
ANTECEDENTES • La PNL nació estudiando a los que hacen terapia eficientemente. • El resultado concluyó que las principales habilidades eran de comunicación y generaron un modelo del lenguaje.
ANTECEDENTES โ ข Al ser un modelo del lenguaje para tener mas precisiรณn en la comunicaciรณn, evolucionรณ a prรกcticamente cualquier รกrea de la vida.
QUE VENDES ? • Todos vendemos lo mismo SENTIMIENTOS
RAPPORT • El rapport (o sintonía) se utiliza para guiar a la gente de forma no verbal. • Los recursos personales son el inventario más importante: se resume en actitud hacia el producto.
CAMBIO DEL PARADIGMA DE VENTAS • Persuasión VS Manipulación • Asegúrate de que tu cliente se sienta bien después de la transacción y le saque provecho.
ANCLAJES • También se le llama CONDICIONAMIENTO, la pregunta es: ¿ Qué le enseñas a tu cliente ?
PATRONES DEL HABILIDAD DE PALABRA • Las objeciones son peticiones del cliente para ayudarle a solucionar un problema. • Los patrones de habilidad de palabra (sleight of mouth) nos ayudan a que se concentre en otros aspectos del producto. • Tus patrones del lenguaje muy útiles para manejar objeciones, dándole la razón al cliente…
INTENCIÓN • El primer patrón reconoce la buena intención dentro del cliente. “Es muy caro” – Gastar lo menos posible “Es un gasto que no reditúa” – asegurar que el dinero rinda.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de Redefinición: Para centrar la atención en un elemento positivo. “Es muy caro” Cierto que las cosas de calidad no pueden costar lo mismo que las que no lo tienen.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de Metáforas: Utiliza una historia que es evidente para el cliente y resalta algo que no había visto. • No se puede vender un Mercedes Benz a precio de . . • Si todos vieran el diamante dentro del carbón ..
ETAPAS DE LA VENTA
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION La aceptación de las demandas de otra persona se puede deber a 5 razones: • • • • •
Compromiso / Coherencia Reciprocidad Validación social Escases Autoridad
TECNICAS PERSUASION
DE
INFLUENCIA
Y
• Compromiso / Coherencia La coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional dentro de la sociedad. Relacionada con el motivo de “control! De las personas es una de las formas de vender mas efectivas.
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION • Técnicas relacionadas con el Compromiso / Coherencia FOOT IN THE DOR Conseguir un compromiso inicial pequeño sabiendo que la persona una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será mas fácil que vuelva a aceptar.
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION • Técnicas relacionadas con el Compromiso / Coherencia TECNICA DE LA BOLA BAJA Conseguir un compromiso basado en una información incompleta.
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION • Técnicas relacionadas con el Compromiso / Coherencia UN PENIQUE ES SUFICIENTE Consiste en llamar la atención de una persona sobre valores importantes e inducir una situación que, le involucre en esos valores con una petición o esfuerzo muy pequeño.
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION • Reciprocidad El comportamiento social se fundamenta en procesos de reciprocidad. Ayudar al prójimo para que cuando lo necesite yo me puedan ayudar. “quid pro quo”
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION โ ข Reciprocidad ESTO NO ES TODO.- Dar algo, incluso sin que haya sido solicitado, para realizar una peticiรณn posteior.
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION VALIDACION PERSONAL • Es muy importante saber (o creer) que opinan los demás en la misma situación. • Se da mucho mas en situaciones ambiguas o de duda. • Deducimos cuál es lo correcto averiguando que opinan los demás.
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION RELACIONADAS SOCIAL
CON
LA
VALIDACION
• Lo que hace la mayoría. • Mediante una lista de personas semejantes
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION ESCASEZ Tendencia de valorar lo que esta fuera de nuestro alcance, que es difícil de conseguir o que solo pueden hacerlo unos pocos. Si es raro y difícil de conseguir es valioso.
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION SIMPATร A Un comprador que se divierte comprando es un comprador que vuelve. ยก Divirtรกmosle !
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION Tratar de convencer a alguien por simpatía debido a que se activa el motivo social de confianza. A partir de un único dato que haga que una persona nos resulte agradable, su capacidad de convicción aumentara.
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION SIMPATIA • • • •
Atractivo físico Semejanza Cooperación Halagos
TECNICAS DE INFLUENCIA Y PERSUASION AUTORIDAD Influencia de símbolos implícitos vinculados a la autoridad (medallas, títulos, diplomas, acreditaciones, premios)
CLIENTE REFRACTARIO • • • • •
Preguntar las razones de su oposición Re argumentar No bloquear la discusión. No discutir. Obtener una cita posterior. Puede ser que hoy no triunfemos, pero no nos cerremos las puertas.
CLIENTE INDECISO • • • •
Reanudar la argumentación No vacilar Anticipar posesión Concluir sin demora
CLIENTE FAVORABLE • • • •
Resumir entrevista Conformidad abiertamente Escribir la decisión Agradecer discretamente
RESUMEN CONCLUSION • Actitud positiva • Fijar atención ( pruebas, ejemplos, demostraciones ) • Estar atentos a signos de compra (palabras, gestos, actitudes, expresiones) • Controlar puntos de interés • Cerrar la venta • Recapitular los si
RESUMEN CONCLUSION Hacer balance Vender implĂcitamente Obstinarse constantemente Evitar pausas Dar Impulso Presentar buro de crĂŠdito Hablar de dinero Marchase zumbando
COMO DESPEDIRSE • • • •
Es el vendedor quien debe tomar la iniciativa Nunca agobiar Confirmar Teléfono Planear siguiente cita
ADIOS • DAR LAS GRACIAS (por recibirnos, por su tiempo, nunca por el pedido) • CONTROLAR LAS PROPIAS REACCIONES (ni alegrías, ni resentimientos) • PACTAR PROXIMA CITA • SALUDAR
CONSIDERACIONES PREVIAS • • • • • • •
El cierre es el objetivo. Cerrar es concretar la venta. Actitud de cierre Expectativa de Éxito El cliente no quiere No atacar el cliente Segmentación de mercado.
QUE DIFICULTAN EL CIERRE Temor • Perder la venta • Perder la amistad • Recibir un no como respuesta Ansiedad • Denota: Nerviosismo y excitación No soltar si falla el primer intento de cierre.
FACTORES DE EXITO • • • • • •
Asentamientos con la cabeza Examen de la propuesta Se muestra atento / Abstrae su atención Pide trato especial Objeciones falsas. Solicita documentos
CONCLUYE • • • • •
Consigue firma. Reafirmación asertiva de la decisión. Demuestra agradecimiento No te revendas No hagas perder el tiempo.
SIGNOS DE COMPRA • Pregunta especial • Falsa objeción • Estudiar detenidamente, catalogo, muestra, documentación. • Se relaja, sonríe. • Pide opinión a un tercero. • Pide garantías.
SIGNOS DE COMPRA • Pide confirmación de precios, condiciones. • Compara nuestra oferta con las de competencia. • Saca la pluma. • Coge el pedido.
la
INDICIOS DE COMPRA Concentraciรณn Actitud positiva Postura erguida Muchas preguntas Actitud positiva a las tentativas de cierre.
Si puedo, es fรกcil y lo voy a hacer
INFORMACION QUE CAPTAMOS 50 % Visual 40 % Sensorial 10 % Auditivo
LISTA DE PALABRAS VISUALES • • • • • • • •
Ver Previsto Panorama Mirar Claro Obscuro Brillante Observar
• • • • • • • •
Reflejar Vista Percibir Mostrar Demostrar Revelar Asumir Parpadear
LISTA DE PALABRAS KINESTESICAS
• • • • •
Tocar Palpar Sentir Estrechar Agarrar
• • • • •
Suave Chocar Duro Contactar Repeler
LISTA DE PALABRAS AUDITIVAS • • • • • • •
Oye Onda Silencio Repetir Expresar Murmurar Rumor
• • • • • •
Oído Escuchar Suena Armonizar Sintonizar susurrante
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Rebote: Consiste en responder a una pregunta con otra pregunta, llevando al prospecto a que tome la decisiรณn de contratarnos.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre B. Franklin: Hacer una lista con el cliente de los factores buenos y malos.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre Envolvente: Manifestar afirmaciones como si ya contara con el producto. Funciones del celular, Ventajas del Plan o Circulo Azul.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por asumir cierre: Dar por hecho la venta y preguntar si quiere que lo envuelva para regalo.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por ya no hay asientos: Centrarse en la escases del producto.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Anticipar la Posesiรณn: Hacerle manipular la terminal al prospecto.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por venta sugerida: Si un cliente esta comprando en ese momento ofrecerle un accesorio que complemente su decisiรณn.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre Angulo agudo Si logro un descuento interesante, aceptarĂa nuestra propuesta ?
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de Elección alternativa: Cuantas unidades del producto quiere 1 o 2 ? De contado o a Crédito.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de Solicitud de Cierre: Para este cierre solo asuma que ya tiene la venta hecha, comience el cierre indicando fecha de entrega o solicitando la firma en el contrato.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre del SILENCIO: Una vez que se decidiรณ pedir el cierre, CALLESE, NOHABLE. El silencio presiona al cliente y lo hace tomar una decisiรณn. Recuerde que el que habla primero pierde.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre Por detalles: Consiste en que el cliente tome la decisiรณn GRANDE tomando decisiones PEQUEร AS. Le gusto el color, le encantara a su familia etc
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Minimizar Costos: Toma el valor del producto y redĂşzcalo a tarifas semanales o diarias. Reduce el costo a cifras ridĂculas.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por ascendente: Integra unas cadenas de afirmaciones, si, si y si.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por precio: Preguntar si el precio es factor determinante.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por invitaciรณn: Es cuando simplemente invitas al prospecto a comprarte el producto o servicio.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por alternativo: Darle la alternativa entre algo o algo, nunca entre algo y nada.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de la pregunta menor: O cierre de la pregunta con una pregunta irrelevante.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por asumir la venta: Asumes que el cliente va a comprar.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de la historia: Es cuando tu hablas de historias que te han pasado a otras personas gracias al hecho de que ellos compraron ese producto.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre del te lo quito: Cierre muy divertido y se basa en el hecho de que ninguna persona sabe lo que tiene hasta que lo ve perdido.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de la esquina angosta: Se usa cuando una persona la ves interesada pero no la terminas de convencer. Esta persona te esta dando objeciones pero tu no sabes si son verdaderas objeciones o son solamente excusas
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre del retroceso instantáneo: “Es exactamente la razón por la cual la tienes que tomar. . ..”
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de la muerte súbita: Ya llevas mucho tiempo prospecto tratando de cerrar.
insistiéndole
Se hace tres días antes de la quincena.
al
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por ConclusiĂłn implĂcita o alternativa: Lo prefiere en azul o en rojo ? Prefiere pagar de contado o a plazos ?
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Balanza: Comparar los argumentos positivos con los negativos, por supuesto mas dĂŠbiles. Hacer participar al cliente.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Compra Condicional: Respuesta “barba postiza” Si le digo que si compraría el producto ?
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por PUESTA EN GUARDIA: Consiste en mostrarle las ventajas obtenidas por una tercera persona, o las oportunidades perdidas por una mala decisiรณn.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Abrir Abceso: Es hacerle reconocer al cliente que solo existe un obstáculo débil. Así pues, esto es todo lo que se opone a nuestro acuerdo. Y aparte de todo esto ?
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Eliminaciรณn: Cuidado, obligamos al cliente a decir NO Son las condiciones de pago ? No le gusto el color ?
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Trofeo: Pruebe no pierde nada. Que arriesga por probar. Yo apuesto por usted, apueste por mi . . .
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Hacer Desear: Voy a ver si queda. Se lo muestro pero no se su me quedan. Me he comprado el mismo.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Diversiรณn: Efectivamente, nos encontramos ante una decisiรณn muy importante, y a usted le interesa mi producto, asi pues reflexionemos juntos.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Excusa: Por que no he conseguido convencerle de las ventajas que presenta mi producto . . .
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Alta Presiรณn: Utilizable cuando todo esta perdido. Ahora o nunca, si nunca no se pierde nada.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Alta Presiรณn: Cuantas veces nos hemos visto ya ? No desea tratos conmigo ?
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Ayudar al Cliente a decidirse: UN CLIENTE SATISFECHO MAGNIFICA FUENTE DE FUTUROS.
ES UNA NEGOCIOS
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Ayudar al Cliente a decidirse: AYUDALE A JUSTIFICARSE Ante si mismo Ante terceros (Jefe, Socio, Esposa)
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Sugestión: Con este plan usted va a ahorrar “. . . Recuerde usted que quería ahorrar en su comunicación . .”
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre por Negativo: No se si ofrecerle, no sea si sea muy sofisticado etc
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de Unidad Múltiple: El precio de este teléfono es “x”, por que no lo prueba. Ya lo comente con mi superior y lo autoriza siempre y cuando no lo comente con nadie.
ARTE DE CERRAR VENTAS Cierre de Caja de Seguridad: Guarde usted su cotizaciĂłn y seguramente maĂąana necesitara utilizarla.