Promoção Comercial Internacional

FORMAÇÃO DE INTERNATIONAL TRADER São Paulo, 2010

Prof. Alessandro Saade, MsC

Bibliografia Básica 2 







KEEGAN, W.J.; GREEN, M.C. Princípios de marketing global. São Paulo: Saraiva, 2003.

KEEGAN, W. J. Global Marketing Management. , New Jersey: Prentice Hall, 2002.

KOTABE, M.; HELSEN, K. Administração de Marketing Global. São Paulo: Atlas, 2000.

SAADE, Alessandro e GUIMARÃES, Thelma Dominando Estratégias E Negócios, Editora: Prentice-Hall, 2005

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Avaliação 3



Resenha Crítica Individual

3,00



Trabalho em Grupo

6,00



Processo (sala de aula)

1,00

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Módulo: Promoção comercial do curso de formação em international trader 4

  

  

Estratégias para Seleção de Mercados Estratégias para Seleção de Parceiros Comerciais.

Participação em Missões e Rodadas de Negócios.

Participação em Feiras Internacionais de Negócios.

Uso Eficiente da Internet.

Organização e Material de Divulgação.

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Alessandro Saade 5

educationstore - Diretor – Escola de Negócios especializada em educação corporativa.

Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing e Mestre em Comunicação e Mercados

Empreendedor –criação da categoria de cervejas gourmet no Brasil.

Planejador estratégico - desenvolvendo novos negócios e reestruturando empresas.

Professor - lecionando nos MBAs de escolas como ESPM, FIA-USP, INPG e Anhembi.

Consultor – em consultorias como SSJ e Right Management.

Top Social ADVB – Premiado em 2005 Empreendedor Educacional do Ano ACSP - eleito em 2005

Autor e organizador do livro “Dominando Estratégias e Negócios” Articulista das revistas “Meu Próprio Negócio” e “Música & Mercado”.

Comentarista da BandNews FM de Brasília . www.alessandrosaade.com.br

(o que falo) www.twitter.com/Saade_BR (o que penso) www.marketingenegocios.com.br (o que faço) www.educationstore.com.br

Estratégias para Seleção de Mercados e Parceiros Comerciais. www.alessandrosaade.com.br

7

O Plano de Promoção 8

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PESQUISA DE MARKETING 9 

Definição 

É a identificação, coleta, análise e disseminação de informações de forma sistemática e objetiva e o uso de informações para melhorar a tomada de decisões relacionada com a identificação e solução de problemas e oportunidades em marketing.



Classificação das Pesquisas



As organizações realizam pesquisas de marketing por duas razões: 



Pesquisa para identificação de problemas: visa ajudar a identificar problemas que talvez não apareçam na superfície, mas que existem ou provavelmente irão existir no futuro.

Pesquisa para a solução de marketing específicos.

de problemas: servem para ajudar a resolver problemas

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PESQUISA 10

  



Desk research / web research Dados primários / Dados secundários Quantitativa / Qualitativa Exploratória / Comprobatória

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Quem faz?

AgĂŞncias de Pesquisa 11

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O que queremos saber?

12

Qual é a participação de mercado da marca “X” na categoria de produto ?

Qual é o perfil demográfico, socioeconômico e psicológico do consumidor do produto ?

Qual é o grau de satisfação dos usuários com relação aos produtos e serviços?

Quais são os pontos fortes e os pontos fracos do produto, na percepção do usuário?

Quais as razões de rejeição / não uso do produto?

Quais critérios eu posso utilizar para identificar e compor uma estratégia de segmentação de mercado? www.alessandrosaade.com.br

TIPOS DE PESQUISA

Pesquisa de Marketing Pesquisa Explorat贸ria

Pesquisa Conclusiva Pesquisa Descritiva

Pesquisa Causal

PESQUISA EXPLORATÓRIA 14







É informal, flexível e criativa, sendo realizada a partir de DADOS SECUNDÁRIOS. Tem como objetivo o primeiro contato com a situação a ser pesquisada, elaborando QUESTÕES e criando HIPÓTESES a serem confirmadas.

A Pesquisa Exploratória é importante para: Determinar uma situação de mercado;  Maior conhecimento do problema de pesquisa;  Formulação mais precisa do problema;  Formulação de Hipóteses e de Questões; 

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MÉTODOS DA PESQUISA EXPLORATÓRIA 15



LEVANTAMENTOS EM FONTES SECUNDÁRIAS Levantamentos Bibliográficos:  livros, revistas, dissertações, teses, jornais, órgãos do governo, etc.  Levantamentos documentais:  pesquisas anteriores, registros de gastos em propaganda ou promoção de vendas, relatórios de produção, estoques, vendas, etc.  Levantamentos Estatísticos: FIBGE, FIPE, FGV.  Levantamentos pesquisas efetuadas: impresas de pesquisa, universidade, institutos de pesquisas, publicações especializadas, etc. 

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MÉTODOS DA PESQUISA EXPLORATÓRIA 2) LEVANTAMENTOS DE EXPERIÊNCIA

16

•

Objetivo: é o de obter e sintetizar todas as experiências relevantes sobre o tema em estudo.

•

As formas compreendem:

de

levantamentos

•

Entrevistas individuais;

•

Entrevistas em grupo.

de

experiências

•

O próprio ENTREVISTADOR é quem deve, de preferência, realizar as ENTREVISTAS.

•

Uma das maneiras de ganhar conhecimento prévio é, pela PESQUISA DOCUMENTAL e da BIBLIOGRÁFICA. www.alessandrosaade.com.br

MÉTODOS DA PESQUISA EXPLORATÓRIA 3) ESTUDOS DE CASOS SELECIONADOS

17

•

Objetivo: é o de gerar HIPÓTESES e não verificá-las, além de possibilitam a ampliação dos conhecimentos sobre o problema em estudo.

•

A experiência indica alguns tipos, por exemplo: •

Casos que reflitam comportamentos ou desempenhos extremados;

•

Casos que reflitam mudanças abruptas

•

Casos que reconhecidamente houve, ou não, exposições a determinadas condições.

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MÉTODOS DA PESQUISA EXPLORATÓRIA

4) OBSERVAÇÃO INFORMAL

•

18

Objetivo: deverá ser informal e dirigida, e estar centrada unicamente em observar.

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Pesquisa Descritivas

19

•

PRINCIPAL CARACTERÍSTICA: a elaboração das QUESTÕES da pesquisa pressupõe profundo conhecimento do problema a ser estudado.

•

OBJETIVO: descrever situações de mercado a partir de DADOS PRIMÁRIOS.

•

A Pesquisa Descritiva é utilizada quando o propósito for: •

Descrever características de grupos;

•

Estimar a proporção de elementos numa população específica que tenham determinadas características ou comportamentos;

•

Descobrir ou verificar a existência de relação entre variáveis.

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Pesquisa Qualitativa 20

Para alguns objetivos de Pesquisa, necessitamos compreender “em profundidade” as motivações e atitudes das pessoas, não havendo a necessidade de quantificar as respostas.

Para conhecer opiniões não-mensuráveis, procurando entender os “ Por quês” do comportamento, utilizamos a metodologia de Pesquisa Qualitativa.

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Pesquisa Qualitativa X Quantitativa 21

Pesquisa Qualitativa - permite verificar como as pessoas se sentiram a respeito do comercial, porque se sentiram assim e se a imagem transmitida do produto se compatibiliza com sua imagem. Do contrário, como essa dissonância pode ser solucionada ou eliminada.

Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas viram determinado comercial e do que se lembram.

Pesquisa Qualitativa - permite verificar o que significa para as pessoas ir ao parque, como se sentem lá, o que acreditam estar obtendo para si mesmas e seus acompanhantes lá estando.

Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas vão ao parque, quando e o que consomem lá. www.alessandrosaade.com.br

Diplomacia Empresarial 22



Isolacionismo norte-americano



Balanca Comercial X Geração de Riqueza



Proatividade X Reatividade.



Destruição Criativa e Riqueza

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PaĂ­ses X Empresas 23

Fonte: International Business Johnson, Debra

Turner, Colin 2000

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PaĂ­ses X Empresas 24

Fonte: Banco Mundial Revista Forbes 2005

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Matriz de Competição Internacional 25

Orientação Gerencial

Cultura Local & Maturidade do Mercado

Variáveis Externas

Disponibilidade De Recursos Fonte: Prof. Alessandro Saade Competição Globalizada

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CULTURA LOCAL & MATURIDADE 26

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Fonte: Prof. Alessandro Saade Competição Globalizada

27

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Curva de Adesรฃo a novos Produtos/Serviรงos 28

$ Maduro Emergente (crescimento) BR

Emergente (estรกtico)

t www.alessandrosaade.com.br

Expans達o Internacional 29

Por Intermediarios

Tradings

Agentes

Por Filial Comercial Local

Aquisicao

Crescimento Organico

Por Producao Local

Franchising

Aliancas

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Distribuidores

Aquisicao

Crescimento Organico

ORIENTAÇÃO 30

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Fonte: Prof. Alessandro Saade Competição Globalizada

Orientação no Gerenciamento 31

“Colonialista” Impõe aos mercados o padrão doméstico

ETNOCÊNTRICO

Percebe as similaridades e diferenças por Regiões.

O resto do mundo é POLI ou ETNO

REGIOCÊNTRICO REGIOCÊNTRICO www.alessandrosaade.com.br

Cada País é único, com POLICÊNTRICO suas diferenças culturais.

POLICÊNTRICO

Visão Global Percebe claramente similares e diferenças de cada País

GEOCÊNTRICO GEOCÊNTRICO

Fonte: Global Marketing Management Warren Keegan

Exemplos de Orientação 32

PIZZA HUT Gestão pelo Manual ETNOCÊNTRICO ETNOCÊNTRICO

Mc DONALD S Convergência BRA/ARG

REGIOCÊNTRICO REGIOCÊNTRICO www.alessandrosaade.com.br

SUBWAY POLICÊNTRICO Gestão Cega

POLICÊNTRICO

Mc DONALD S Sinergia

FRA / BRA / ENG GEOCÊNTRICO GEOCÊNTRICO Fonte: Global Marketing Management Warren Keegan

Oportunidade de Crescimento (Going Global) Ativos Globalizáveis Vende Ativos

Fortalece Origem

Expande Global

Expande Global

Commodity

DELL

Abandona o Negócio

Fortalece Origem

Olympikus

GPA

Ativos Domésticos 33

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Competindo por valor 34

Percepção local

Resistência ao novo www.alessandrosaade.com.br

Assimetria de ritmo

GEOCÊNTRICO 35



Esforço comercial na Educação do mercado  Frutas

Tropicais  Roupa (moda)  ...

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RECURSOS 36

Fonte: Prof. Alessandro Saade Competição Globalizada

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Comoditização Tecnológica: Obrigatoriedade da Inovação 37

$

$

t Pré-Globalização (Walkman)

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t

Pós-Globalização (MP3 Player)

Prazos & Performances Investimento X Retorno 38



MKT / Publicidade  em

maduros mantém Share  em emergentes ganha share

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Desafios de LP 39

  

Continuidade (freqüência) Consistência (volume) Comprometimento (evolução)

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VARIÁVEIS EXTERNAS 40

Fonte: Prof. Alessandro Saade Competição Globalizada

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Evolução Para Os 4 C’s

41

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Agora ĂŠ com vocĂŞ www.alessandrosaade.com.br

42

Participação em Missões e Rodadas de Negócios. www.alessandrosaade.com.br

44

Participação em Feiras Internacionais de Negócios.

45

Por que e como ?

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46

Qual a import창ncia da sua miss찾o ?

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Jรก escolheu ?

47

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Para onde ir 48



http://tinyurl.com/feiras-saade

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49

Antes de participar de uma feira como expositor, ĂŠ importante participar como visitante um ano antes. www.alessandrosaade.com.br

Deixa comigo, chefe...

Eu sei o caminho. www.alessandrosaade.com.br

50

Uso Eficiente da Internet. www.alessandrosaade.com.br

52

Evolução no contato 53

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WEB 54

 

   

Exposição contínua e barata Necessidade de atualização instantânea Risco de espionagem Risco de difamação Oportunidade de negócios imediatos Continuidade e frequência nos contatos

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WEB 55

 

  

Intercâmbio de informações técnicas Peso/ Valor documental / formal Co-working / engenharia simultânea Redução drástica do tempo “Onipresença”

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TENDÊNCIAS: MERCADO / CONSUMO 56



MOBILIDADE:  Tecnologia



CONVENIÊNCIA  Conforto



e convergência

e acomodação

COMODITIZAÇÃO  Perda

da percepção de valor  Competição por preço. www.alessandrosaade.com.br

Midias sociais e relacionamento web 57







22% da população mundial usa a internet com frequência Redução dos custos de publicidade e agilidade na comunicação Redes sociais foram apontadas não só como canal de divulgação e geração de venda, mas como fonte de pesquisa e criação de vínculo entre marcas e consumidores.

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Neoconsumidor 58





Neoconsumidor: digital, multicanal, multimídia e conectado, demandará um Neovarejo As novas fronteiras da mobilidade e redes sociais tornam-se canais adicionais que se integram à já madura internet

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Neoconsumidor 59

 A pesquisa, realizada pela GS&MD – Gouvêa de Souza a partir de 5.500 entrevistas com consumidores internautas de 11 países, revelou:  52% pesquisam online antes de ir para a loja  34% se sentiriam desapontados se sua loja preferida não tivesse um site  40% não existirão no futuro lojas sem site. 

O mais surpreendente foi constatar que os índices dos internautas brasileiros para essas questões foram de 76%, 53% e 57%, respectivamente. Assim, o Brasil tem níveis de adoção da internet superiores a países como EUA, Canadá, Reino Unido, França, Alemanha e Dinamarca.

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Midias sociais e relacionamento web 60







A mobilidade potencializa a internet: leva a pesquisa em tempo real sobre produtos e preços para dentro das lojas e transforma o grau de informação e velocidade dos consumidores.

A explosão de aplicativos e sites móveis abre oportunidades e estimula novos hábitos de consumo O Walmart lançou um aplicativo para iPhone que permite, tirando uma foto de um produto, indicar a loja que o tem disponível. Em outro aplicativo, a loja recomenda o tamanho de TV mais adequado a partir de uma foto do ambiente onde será instalada.

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Fique atento : 61

Alguns segmentos “roubam� demanda!

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O que fazem?

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S

W

O

T

Instituições 63 

APEX 



SEBRAE 



Capacitação

Banco do Brasil 



Fomento

Operação

Correios 

Operação www.alessandrosaade.com.br

Organização e Material de Divulgação. www.alessandrosaade.com.br

65

Primeiro Organize 66

 

   



Objetivo Mensagem Linguagem Mídia Público / Audiência Canal Prazo

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Agora ĂŠ com vocĂŞ www.alessandrosaade.com.br

67

Educando o prospect 68

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Marcas Setoriais 69

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Oportunidades Pontuais 70

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Flash Mob 71

1.

2.

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INTENÇÃO INESPERADO

3.

INOVADOR

4.

IMPACTANTE

5.

INTERATIVO

6.

IMEDIATO

7.

INTANGÍVEL

8.

IMERSO

9.

INTENSO

Quer Competir?

Respeite os 3 Cs !

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CONTINUIDADE

• Frequência CONSISTÊNCIA • Volume

COMPROMETIMENTO • Evolução

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Praรงa 73

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Promoção 74

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Promoção 75

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Nem tudo ĂŠ o que parece...

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Respeito Ă s Diferentes Culturas 77

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Criação de um Mito

'A arte é uma experiência tão fantástica quanto um bom café.

Este, quando bem feito, pode ser uma expressão da alma humana'.

Ernesto Illy 75 anos dedicados ao café

Oportunidade na diversidade Foco no Segmento 79

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Fonte: APEX / Sebrae Brasil/UK 80

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