Como Fazer Negócios com a China
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Todos os direitos reservados à Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior.
SOUZA, José Manuel Meireles.
Formação em International Trader: ABRACOMEX
Presidente da ABRACOMEX:
Marcus Vinicius F. Tatagiba.
Coordenador Acadêmico:
José Manuel Meireles de Souza
22/08/2013
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Dicas de Sucesso para Importar da China.
Apresentação do Palestrante
Nome: Lan C. Cheng
Mais de 15 anos de experiência em negócios bilaterais entre China e Brasil. Foi executivo e consultor das empresas Embraer, Marcopolo, Sestini e Mextra na execução e desenvolvimento de seus projetos na China.
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Sumário 1-) China Geográfico e Cultural. 2 ) Como localizar produtos e fornecedores. 2-) fornecedores 3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. 4-) Prazos de entrega X Estoque. 5-) Como assegurar a qualidade dos produtos. 6-) Aspectos importantes na logística. 7-) Estudo de casos. 8-) Perguntas e Debates.
1-) China Geográfico e Cultural.
中国
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•Províncias: 23 •Regiões autonômas: 5 •Guangxi •Mongólia Interior •Ningxia •Xinjiang j g •Tibet •Municípios: 4 •Beijing •Shanghai •Chongqing •Tianjin •Regiões administrativas especiais: 2 •Hong Kong •Macau
1-) China Geográfico e Cultural. Multiplicidade Cultural •Composição demográfica: chineses Han, 92%; 55 minorias (principais: chuang uigur, hui, yi, tibetanos, mongois, miao, puyi, coreanos, cazaques). •A China é um país onde se misturam culturas e costumes diferentes. Existem 56 etnias na China, dentro delas Han é a maioria. •Apenas as duas minorias, Hui e Man que usam em comum a língua chinesa (mandarim) atualmente, atualmente as outras 53 minorias tem suas prórias línguas. Em total, existem cerca de 80 tipos de línguas faladas na China. Há 21 minorias que têm suas prórias escritas.
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1-) China Geográfico, Histórico e Cultural. Desenvolvimento Desequilibrado
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1-) China Geográfico e Cultural. Desenvolvimento Desequilibrado
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1-) China Geográfico e Cultural.
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1-) China Geográfico e Cultural.
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RMB – Aug. 2013 = 2.678 China Yuan Renminbi
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2-) Como localizar produtos e fornecedores.
2-) Como localizar produtos e fornecedores. • China é hoje a grande fabrica do mundo, produz com muita competência as mais diversificadas produtos consumidas pela população mundial. Há indústrias de altíssimas tecnologias que produzem artigos
de
primeiríssima
qualidade
e
outras
de
tecnologias atrasadas que produzem artigos de qualidades duvidosas. Entretanto, todas elas oferecem produtos com preços competitivos, grandes capacidades de produção e facilidade no desenvolvimento de produtos.
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2-) Como localizar produtos e fornecedores. • Sites B2B. • Câmaras Câ d de C Comércios. é i • Empresas de consultoria de negócios internacionais. • Feiras no Brasil, na China e outros países.
2-) Como localizar produtos e fornecedores. •
Na internet. – Existem muitos web portais B2B chinesas em língua inglesa de fácil acesso. • www.alibaba.com • http://www.made-in-china.com • http://www.globalsources.com – Muitos websites das empresas chinesas também tem páginas na língua estrangeira e permitem contatos em inglês. • http://www.haier.net/en/ – Se tiver conhecimentos da língua chinesa, há possibilidade de explorar muito mais outras boas oportunidades do mercado virtual chinês.
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2-) Como localizar produtos e fornecedores. • Câmaras de Comércios. – CCIBC: Câmara de Comércio e Indústria Brasil China China. – CEBC: Conselho Empresarial Brasil China. – CBCDE: Câmara Brasil China de Desenvolvimento Econômico. – CCBC: Câmara de Comércio Brasil China. – CCDIBC: Câmara de Comércio de Desenvolvimento Internacional Brasil China.
2-) Como localizar produtos e fornecedores. • Empresas de consultoria de negócios internacionais. – Há diversas empresas de consultorias de comércio internacional com especialização em comércios bilaterais Brasil China em setores específicos. Em geral os empresários procuram seus serviços quando necessitam desenvolver projetos complexos de negócios entre as empresas chinesas e brasileiras.
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2-) Como localizar produtos e fornecedores. •
Feiras no Brasil, na China e outros países. – As A empresas Chi Chinesas estão tã cada d vez mais i expostas t no cenário internacional, elas tem grande presença nas principais feiras mundiais e do Brasil. Por exemplo as feiras na Alemanha, França, Italia, EUA, Japão, Dubai, Brasil e etc..... – A feira internacionais mais conhecidas na China é o Cantonfair, que se realiza 2X p q por ano,, ela é dividida em várias fases de acordo com setores das industrias.
3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores.
礼仪与谈判
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3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • Networking (Guanxi) possibilita acesso as boas oportunidades de negócios. • Chineses costumam estabelecer negócios preferencialmente com quem já conhecem, ou parcerias apresentadas por alguém de confiança. • É muito importante identificar o “decision maker” do fornecedor chinês, isto facilitará uma boa negociação. • Não N d deixa i d de participar i i d do jjantar oferecido f id pelos l ffornecedores, d é muito comum na China grandes decisões sendo tomadas na mesa da refeição.
3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • Os chineses são muito observadores, tente não ser impaciente e mantenha calma, tomando cuidado de não expor seus pontos fracos durante a negociação. negociação • Os chineses tendem a dar mais importância a manter relacionamentos e a harmonia entre as pessoas do que em concluir tarefas prontamente. • Os chineses são bons ouvintes, portanto quando há impasses durante a negociação, não deixe de explicar claramente os seus pontos de vista e apresente a eles uma solução possível. Os fornecedores chineses em geral são bastante colaborativos em tentar concluir a negociação com os seus clientes.
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3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • Seja pontual, embora o povo chinês não sejam tão critícos em relação a esta exigência, mas em geral tem a expectativa de que os pontuais e p preparam p também p para atender a ocidentais são p expectativa dos clientes. • Esteja preparado para negociar mudanças de rumo. Para a maioria das culturas orientais, aquilo que é planejado pode estar sujeito a intempéries ou interferências externas não esperadas. Planos são feitos, mas com o entendimento de que podem mudar, mesmo na última hora, dependendo das circunstâncias. • Lembre-se de que chineses têm um estilo indireto de comunicação. Tome cuidado para não falar de forma muito direta e parecer brusco. Muitas vezes o real significado do que um chinês quer dizer está nas entrelinhas e comumente é expresso através de comunicação não verbal ou de comparações.
3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • Não subestime a importância da “boa imagem”. Faça questão de manter a sua “boa imagem” mas não se esqueça de manter a “boa imagem” da pessoa com quem está se relacionando (“mian zì”). • A maioria i i d dos chineses hi prefere f não ã di dizer ““não” ã ” abertamente. b Aprenda a interpretar corretamente o significado atrás de frases como “talvez” e mesmo “sim”. “Não” diretamente poderá correr o risco de desagradar e frustrar a outra pessoa, quebrando assim a harmonia e fazendo com que a outra pessoa perca a sua boa imagem. • Trabalhe com o grupo. Quando em reunião com os chineses, esteja disposto a dar dar-lhes lhes tempo para processar os tópicos como um grupo, sem esperar respostas imediatas. O coletivismo é inerente à sociedade chinesa. Para que a sociedade funcione de maneira suave é necessário que indivíduos submetam seus próprios desejos ao bem maior do grupo.
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3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • Respeito é uma parte essencial da cultura chinesa. É importante usar os títulos e os últimos nomes das pessoas, nunca seus primeiros nomes. Primeiros nomes são usados entre amigos próximos somente. p • Lembre-se de que precisará entender a ordem da hierarquia. A base dos relacionamentos na cultura chinesa é o dever de obediência daqueles em níveis mais baixos para com aqueles em níveis mais elevados. Esta hierarquia está presente hoje na China, não só no nível social como no organizacional. Decisões só podem ser feitas em certos níveis.
3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. Gestos •Sempre p q que quiser q demonstrar respeito p e consideração, ç , ao dar e receber qualquer coisa de alguma pessoa, faça-o sempre com as duas mãos. Eles apreciam este ato. Vale para tudo. •Nunca indique qualquer objeto ou pessoa apontando com o dedo indicador. Isso é realmente ofensivo para eles. •Evite fazer gestos exagerados ou usar expressões faciais dramáticas. Os chineses usam pouco as mãos quando falam, e podem se sentir perturbados por alguém que usa a mão com freqüência. •Os chineses mais velhos ou em posições importantes não gostam de ser tocados por pessoas que não conhecem.
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3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. Cumprimentos •Ao ser apresentado, ou apresentar-se a alguém, dê um aperto de mãos e diga “Ni hao”. Após isso, dê seu cartão. Lembre-se que o aperto de mão oriental tende a ser mais leve do que o ocidental. Muitos chineses já dão um aperto mais forte como o brasileiro. Cuidado para não exagerar. Isso vale tanto para homens quanto para mulheres. Não se beija ao ser apresentado em nenhuma situação.
3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. “Doing Business” •Leve cartões de visita com a tradução para o chinês impressa com igual qualidade no verso. Nunca faça o lado em chinês mais simples do que o lado em português. Dourado é a cor de maior prestígio para o lado em chinês. Em situações formais, dê seu cartão e receba o da outra pessoa com as duas mãos. Nunca coloque o cartão da outra pessoa em sua carteira e depois no bolso traseiro. •Ao entrar em uma reunião de negócios, o membro de seu grupo com a função mais importante deve ir à frente frente. •Os chineses esperam que as conversações de negócios sejam conduzidas pelas pessoas de funções mais altas.
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3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • Familiarize-se com os aspectos da China antes de partir. Os chineses gostam quando um visitante do ocidente demonstra por sua cultura e história. interesse p • Seja paciente, prepare-se para as demoras, demonstre pouca emoção, e não fale de seus prazos.
3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. À mesa •À mesa com outros chineses,, esforce-se p para: •Usar os palitinhos (“kuaizi”). •Se não tiver impedimento médico ou pessoal, beber cerveja, pelo menos um mínimo para agradar seu amigos ou anfitriões chineses e brindar com freqüência. •Fazer uma refeição longa e sem pressa. •Não se importar com os barulhos produzidos pelos chineses com a boca. boca •Caso não tenha guardanapos sobre a mesa, o que ocorre em restaurantes menos sofisticados, você pode pedir. Comumente usam lenços de papel, tissues em inglês, que poderão ser cobrados à parte.
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3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • Os almoços de negócios se tornaram populares. Dependendo dos seus objetivos comerciais e com quem estiver em contato, você poderá ser convidado a um banquete à noite. q começam ç entre 6:30 e 7:00 da noite e • A maioria dos banquetes duram cerca de duas horas. Deve-se chegar cerca de trinta minutos antes de seus convidados, que chegarão pontualmente. • Nunca comece a comer ou beber antes de seu anfitrião. • Ao comer arroz, é adequado e mais fácil colocar a tigela perto da boca. • Durante a refeição, coma pouco no início, pois podem ser servidos pratos diferentes. O seu anfitrião continuará a servir até vinte outros p comida em sua tigela a cada vez que você esvaziá-la. Comer toda a comida até o fim pode ser uma ofensa para o seu anfitrião, pois pode parecer que ele não providenciou comida suficiente. Deixar uma tigela completamente cheia também é falta de educação.
3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • É melhor apoiar os “kuaizi” sobre a mesa , no apoio próprio ou guardanapo. • Procure não deixar cair os “kuaizi”, isso é considerado sinal de azar. • Bons temas para conversas incluem paisagens chinesas, arte, caligrafia, e perguntas sobre a saúde da família do anfitrião . Normalmente, a conversa durante a refeição recai sobre a refeição e é cheia de elogios a quem a preparou. • Brindar é importantes na China. Nos banquetes, o anfitrião oferece o primeiro brinde, e a cerimônia continua durante toda a noite. É aceitável brindar com refrigerante, porém vinho e cerveja estarão disponíveis. • Nunca pegue a porção final de comida de uma travessa; isso pode significar que você ainda está com fome.
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3-) Etiqueta e Negociação com fornecedores. • Quando as frutas são servidas é sinal que a refeição chegou ao final. • Se você não quiser repetir o chá, deixe um pouco na xícara. • Se S você ê ffuma, ofereça f seus cigarros i aos outros t no grupo. • Normalmente, as mulheres não bebem bebidas alcoólicas. As mulheres de negócios devem aceitar uma bebida alcoólica se for oferecida, tomar um gole, e deixá-lo.
4-) Prazo de entrega X Estoque.
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4-) Prazo de entrega X Estoque. • Planejamento é fundamental para realização de uma compra com a China. Fatores a serem considerados no planejamento: – Planos das atividades a serem desenvolvidas na visita aos fornecedores. – Sazonalidade da venda. – Volume da compra e programação de entrega. – Preparação de espaço físico para o estoque. – Fluxo de caixa e capital de giro. – Certificação e outras atividades de preparação no Brasil Brasil, que deixam os produtos apropriados para a venda no mercado interno.
4-) Prazo de entrega X Estoque. • Em geral, importar da China envolve grandes volumes de compras, alto estoques de segurança, alta quantia de capital de giro, longo tempo te po de ttransporte a spo te marítimo, a t o, p preço eço a alto to do frete ete marítimo a t oep prazos a os de pagamento menores que os prazos de recebimentos do mercado nacional. Portanto um mau planejamento poderá custar muito caro o que deverá ser um ótimo “negócio da China”.
•
Procure entender melhor as sazonalidades (épocas de altas e baixas) nos mercados internacionais e aprenda a aproveitar boas ofertas na “baixa” para economizar.
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4-) Prazo de entrega X Estoque. • Preste atenção ao calendário de feriados da China, principalmente em relação ao Ano Novo Chinês, pois é um feriado prolongado e quase nada funciona. • Selecione e avaliem os fornecedores que apresentem melhores características com os negócios e necessidades da sua empresa. Nem sempre as empresas grandes e melhor estruturadas são seus fornecedores ideias, pois são menos “flexíveis” em estabelecer uma boa parceria.
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5-) Como assegurar a qualidade dos produtos.
5-) Como assegurar a qualidade dos produtos. • Seja sempre claro e objetivo ao descrever a qualidade do produto que deseja adquirir. Não esqueça de mencionar os requisitos de qualidade no seu contrato de compra e venda. • Procure descrever o contrato de compra e venda em linguagem simples, direta e clara que seja fácil de entender e não gerar dúvidas de interpretação, afinal os contratos devem, em geral, ser descritos em inglês, g q que não é a língua g dominante dos chineses e nem dos brasileiros.
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5-) Como assegurar a qualidade dos produtos. • Avalie bem seus fornecedores, faça uma visita técnica as suas instalações e conheça seus processos de produção e qualidade. Dê preferencia, leve um interprete chinês nestas visitas, pois maioria dos funcionários das fábricas só sabem falar chinês, uma boa vistoria detalhada nas fabricas só é possível sabendo a língua chinesa.
5-) Como assegurar a qualidade dos produtos. • Hoje é fácil e comum contratar empresas que oferecem serviços de inspeção a pedido do comprador. As inspeções mais comuns são: – During Production Inspection (DPI). – Pre-shipment Inpection (PSI). – Container Loading Supervision (CLS). – Production Monitoring (PM). • Dependo da complexibilidade técnica dos produtos e logística de seus negócios, os serviços de inspeção dessas empresas podem não servir! Neste caso é necessário o comprador ter a sua própria equipe na China.
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5-) Como assegurar a qualidade dos produtos. • Objetivo principal é não importar problemas para o Brasil, afinal mesmo que tenha termos de garantia é muito difícil executar este benefício, be e c o, de devido do co complexidade p e dade da legislação eg s ação e entre t e os pa países ses e dificuldade de logística na sua execução.
• Poucos itens utilizam-se da garantia para retorno à fábrica e conserto. Via de regra os defeito de fabricação e avarias no transporte marítimo são cobrados do exportador sem a necessidade da remessa do item avaliado.
5-) Como assegurar a qualidade dos produtos. • Alguns exportadores solicitam complexos formulários com fotos e detalhamentos sobre lote e número da fabrica para que haja o ressarcimento essa c e to via a segu seguradora. ado a Entretanto, t eta to, se o valor a o a se ser ressarcido ao comprador não é muito alto, em geral o exportador acaba assumindo o prejuízo e elimina-se esta burocracia.
• O ressarcimento via exportador, em geral, é efetuado através de um desconto nas próximas faturas. faturas Mas certifique-se certifique se de que o desconto por fatura no preço FOB não seja alto demais para não gerar problemas na alfandega.
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6-) Aspectos importantes na logística.
6-) Aspectos importantes na logística. • Identificar a classificação fiscal do produto (NCM) que deseja importar, estude junto com seu despachante a classificação correta. • Verifique se há restrição do produto por: – País de origem. – NCM do produto. • Se há restrições na importação do produto, verifique as possibilidades de contornar a situação tais como: – Usar outra classificação fiscal. – Nacionalize o produto em um terceiro pais e depois importar para Brasil. – Outras soluções.
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6-) Aspectos importantes na logística. • Revisar detalhadamente os “Invoices”, packing list e outros documentos de importação, evite falta ou erro de informações nos documentos, docu e tos, estas falhas a as pode podem ge gerar a p problemas ob e as bu burocráticas oc át cas desnecessárias junto a alfandega e/ou receita federal do Brasil. • Contratar a empresa de logística na China para consolidar as cargas de vários fornecedores de locais diversos. • Para cargas especiais, que requerem cuidados especiais ou dimensões fora do comum, comum necessitam realizar estudos adicionais dos meios de transporte, embalagem e estruturas dos portos de origem e destino.
7-) Estudo de Casos.
案例研究
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7-) Estudo de casos. Caso 1: Problemas de Qualidade •Fabricante de auto peças de plásticas no Brasil importou 70 ton. de uma matéria prima (substância líquida) de um forncedor industrial da China, o preço e o prazo negociado foi um “verdadeiro negócio da China”, mas para obter estas condições vantajosas foi obrigado a realizar pagamentos “in advance”. O fornecedor garantiu que o produto tem qualidade garantida, pois será inspecionado e emitdo o laudo pela SGS antes que o produto seja embarcado e o pagamento total seja feito. •Ao receber o produto este mostrou que estava totalmente fora da especificação e não é o produto descrito no laudo da SGS.
7-) Estudo de casos. Caso 2: Otimização de lucro usando 3º. País. •Uma empesa multinacional europeia de ferramentas elétricas lét i portateis t t i com operação ã no B Brasil, il iimporta t seus produtos sempre com embalagem em “set” e descrito “made in Norway”, mas na realidade maioria dos componentes do “set” eram fabricados na China. •Motivo: Produtos de uso profissional geralmente tem valor depreciado se for descrito como “made in China”, mesmo que sejam de boa qualidade e tem mais resistência de penetração no mercado brasileiro.
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7-) Estudo de casos. Caso 3: Otimização do custo via conjuntos montados que tem classificação mais vantajosa. • Um determinado equipamento importada da China tem seus impostos de II=18% e IPI= 0% 0%. A importação de seus componentes em separado tem os impostos II =16% a 18% e IPI= 5% a 12%. • Em geral a importação de um lote de equipamentos montados pode incluir peças sobresalentes, entretanto necessitando quantidades maiores de peças em separada o custo da importação é maior maior, neste caso é mais interessante importar uma quantidade extra de equipamentos montadas para serem desmontadas posteriormente.
8-) Dúvidas, comentários e outros assuntos.
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Obrigado
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