Participação em feiras by Marcus Tatagiba

Participação em feiras internacionais (O Que fazer: antes, durante, depois!) Nicola Minervini Bergamo-Itália 9/03/2013

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Apresentação do Palestrante Insira uma foto de rosto

Nicola Minervini Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil. E’ consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina

FASE 01

A feira é... ...o mais importante meio de promoção, comunicação e informação.

A feira não é um instrumento substitutivo de ações de vendas.

As principais feiras mundiais • Cidade – Hannover – Milan – Frankfurt – Barcelona – Paris Norte – Colonia

Milhares de mt2 495 470 322 295 290 284

• • • • • •

Dusseldorf Valencia Paris expo Chicago Bologna Verona

252 231 227 204 180 122

EUROPA O países mais avançados na Europa no setor de feiras internacionais são: - Alemanha - Itália - França - Espanha

Porque vamos às feiras? • Sempre fui, então porque não dessa vez? • Tem um bom financiamento.. • Se não vou, quem sabe o que vão pensar meus clientes • Se vão os meus concorrentes... • Se não vou, deixo os meus clientes nas mãos dos meus concorrentes

Porque participar Ă s feiras ?

• Sete de cada dez empresas realizam compras como consequência de ter visitado uma feira. • Os contatos concretos realizados em uma feira requerem muito menos recursos que os realizados por outros meios de comunicação

Principais objetivos da participação em uma feira • Construir uma imagem empresarial. • Contatar uma elevada concentração de público e de concorrentes. • Avaliar a reação do publico ‘ao vivo’. • Buscar novos clientes. • Promover novos produtos. • Participar em eventos paralelos para avaliar as tendências

• Encontrar os clientes habituais. • Buscar novos mercados. • Relação custo/contato muito interessante . • Motivar a rede de vendas. • Conseguir contatos especializados. • Posicionar-se com relação à concorrência • Comprovar o grau de satisfação dos clientes

• Obter informação do mercado. • Acelerar o processo de decisão de compras. • Buscar pedidos. • Relação custo/contato muito positiva. • Avaliar a competitividade da rede de fornecedores. • Despertar interesse em possíveis investidores. • Tomar o pulso do mercado.

Resume • A feira é muito mais um instrumento de pesquisa, comunicação e promoção e menos um instrumento de vendas • Participar de uma feira tem inúmeros objetivos: determine quais são os de maior interesse. • Cap7 do livro “O exportador” 6a ed. • link de uma video-conferencia, em Espanhol http://www.youtube.com/watch?v=nzZQBWSLm7M

FASE 02

Antes da feira a) Definição dos objetivos participação b) Informação sobre o mercado c) Informação sobre a feria

AvaliaĂ§ĂŁo inicial da competitividade

Avaliação inicial da competitividade A exportação è parte integrante do processo de planejamento estratégico ou é só meta de faturamento?

• Porque quer exportar ? • Já visitou feiras internacionais? • Identificou o produto menos vulnerável à concorrência internacional? • Sua empresa tem claros fatores de competitividade? (como desenho, tecnologia, marca, etc...)

• A quem você vende no mercado interno? • Porque pensa que tem compradores para seu produto? • O teu produto é exportável ?

• Você tem uma base de informação para traçar um plano de internacionalização? • Em quais mercados poderá ser mais competitivo? • Em quais mercados poderá aproveitar mais da “marca país”?

• A sua capacidade de produção é suficientemente “elástica” para abarcar o mercado interno e externo? • Conhece o que faz a sua concorrência internacional ? • Conhece as barreiras que irá enfrentar?

• Tem sinergias com outras empresas para reduzir os custos ? • A logística a ser utilizada vai impor modificações ao produto? • A legislação de proteção do consumidor é diferente da legislação do mercado interno?

• Quanto pretende investir ? • Conhece os serviços que oferecem as entidades de suporte à exportação?

Resume • Não vamos em feiras como expositores se não estamos preparados para o “depois”. • É indispensável realizar um “export check-up” Manuais sobre como organizar feiras • www.cbi.eu/.../cbi/.../your_expo_coach_export .. • www.softex.br/.../manual_feiras_exterior.pdf

FASE 03

Fontes de informação

FEIRAS INTERNACIONAIS • • • • • • • • • •

www.ufinet.org www.emeca.com www.expofairs.com www.tscentral.com www.expodatabase.com www.reedexpo.com www.Koeln-messe.de www.messefrankfurt.de www.hannovermesse.de www.fieramilano.it

Feiras no mundo Europa • • • • •

www.exponews.fr www.afe.es www.ifema.es www.exibitions.co.uk www.aeo.org.uk

• www.expofairs.com • www.expodatabase.com • www.expo24-7.com • www.expoworld.net

( 500 websites)

• www.ifesnet.com (federação mundial de organizadores de feiras)

www.ufi.org -Unión de Ferias Internacionales( UFI ).  -- www.afida.org -Asociación de Ferias Internacionales de América -- www.auma.de -Associação de Feiras da ALEMANHA (AUMA)  -- www.m-averlag.com Informações sobre feiras 

Feiras setoriais

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Agrishow (Agricultura — Brasil). Anuga (Alimentos — Alemanha). Macef (Artigos para presentes — Itália). Tokio Motor Show (Autopeças — Japão). Sapica (Calçados — México). Feira Internacional do Livro (Editorial — Alemanha).

• Hannover Messe (Eletromecânica — Alemanha). • Vicenza Oro (Jóias — Itália). • FIM (Móveis — Alemanha). • Fiera del Mobile ( Milano-Italia) • Movesul www.movergs.com.br • Fenit (Têxtil — Brasil). • São Paulo Fashion Week (Moda — Brasil).

• • • • •

www.proargentina.gov.ar www.induexpo.com www.fies.gob.sv www.ubrafe.com.br www.amprofec.org.mx

Resume • Cuidado na seleção do produto que levamos para a feira. • Cuidado na seleção da feira certa para a nossa empresa • http://www2.apexbrasil.com.br/en • http://comexdobrasil.com/cni-e-apex-brasilorganizam-missao-empresarial-a-feira-cebitna-alemanha/

FASE 04

Para decidir a participação à uma feira tem que responder a essas perguntas : • A que mercado nos dirigimos e o que queremos comunicar? • Quais são os objetivos comerciais e de marketing? • Qual a verba disponível ? • Que outras atividades temos contemporaneamente à feira?

Atividades a serem realizadas • Defina um coordenador do projeto. • Contrate o espaço e a decoração do estande. • Divulgue em toda a empresa o compromisso da participação na feira. • Selecione os produtos e os colaboradores que levará à feira.

• Sensibiliza todos os departamentos da empresa sobre a importância estratégica da participação • Elabora uma pesquisa de mercado antes de participar em uma feira • Seleciona os produtos adaptados ao mercado externo

• Defina um plano de promoção. • Prepare um programa de visitas aos demais expositores previamente selecionados. • Prepara o pessoal do estande responsável pelos diferentes tipos de público • Realiza uma agressiva atividade de promoção.

• Não desista só com primeiro convite: envia pelos menos três! . • Prepara estimativas de preços CIF, destinos principais ( incoterms 2010) • Verifica a legislação de importação do pais onde se realiza a feira e estude o regulamento da feira .

Resume • A decisão de participar à uma feira é fruto de um acurado planejamento • A preparação da feira é tarefa de toda a empresa • http://www2.apexbrasil.com.br/atrairinvestimentos/calendario-de-eventos/brasil-feira-internacional--expointer • www.ufi.org

FASE 05

Critérios de seleção das feiras • Capacidade de internacionalização das empresas. • Objetivos das empresas participantes. • Tipo de público visitante. • Tipo de expositores. • Proveniência dos expositores e visitantes. • Período de realização. • Imagem internacional da feira.

• Importância do mercado sede da feira. • Disponibilidade da empresa para investir depois da feira. • Setores presentes e especialização predominante. • Superfície de exposição. • Tempo disponível para a inscrição antes do início da feira. • Custo de participação versus benefícios

• O produto da empresa e’ adaptado ao mercado internacional ? • Tem disponibilidade de recursos para investir depois da feira? • A feira e’ focada no produto ( então para o consumidor final) ou para um publico de expertos?

 Os produtos da empresa estão enquadrados nas normas técnicas exigidas ?  Os produtos tem preços adequados ao mercado? (conhecemos a estrutura de custos de importação e vendas?)

 Foi definida a forma de entrada no mercado?  Existem financiamentos para a participação?

Ações na empresa • Sensibiliza todos os departamentos da empresa sobre a importância estratégica da participação • Elabora uma pesquisa de mercado antes de participar em uma feira • Seleciona os produtos adaptados ao mercado externo

• Realiza uma agressiva atividade de promoção. • Não desista só com primeiro convite: envia pelos menos três! . • Prepara estimativas de preços CIF, destinos principais

 Envia mensagens via website e intranet.  Envia um convite à imprensa a visitar a feira e às locais câmaras de comercio bilaterais.  Tenha acesso a lista dos visitantes da edição anterior  Realiza uma pesquisa de possíveis parceiros com as diferentes fontes de informações disponíveis.

 Utiliza o catalogo da edição precedente da feira, como a lista dos expositores para identificar possíveis parceiros  Prepara um comunicado para imprensa

O que se exige aos responsáveis do estande? • • • • •

Ótimo conhecimento do produto. Conhecimento das diferencias culturais. Conhecimento da concorrência internacional. Preparação com validos argumentos de vendas. Conhecimento do mercado onde se realiza a feira.

• Conhecimento das vantagens comparativas da empresa

Resume • É fundamental conhecer a feria antes de decidir em qual vamos • Precisa ser feito uma agressiva ação de promoção antes da feira • http://www.nfeiras.com/

FASE 06

O Investimento para a participação na feira • • • • • • • • •

Exposição. Documentação necessária. Promoção. Amostras. Transporte e armazenagem. Serviços. Seguros. Pessoal presente . Miscelâneas

Feira Alimentaria :

Tipos de estandes

Fonte : http://www.auma.de

Guia de preparação do orçamento  Estande , transporte, comunicação , seguros, pessoal, etc...

Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

Planilha de custos • • • • • •

Aluguel do estande Registro no catálogo Registro no sistema de informação Custo de instalação do estande Custo de instalação dos acessórios Serviços adicionais

Documentação: • • • •

Folhetos Catalogo Mailing Vídeo

• Promoção * Convites para clientes * Publicidade * Fotos Material: * Envio de amostras * Custo da documentação necessária

â&#x20AC;˘ Pessoal: * Viagens * Custos do pessoal externo no estande * Tradutores eventuais * PermanĂŞncia no Pais

• Seleção dos produtos para a exposição

• Posso expor toda a gama de produtos? • Qual o produto com maior valor agregado, novo, melhorado, superior à concorrência ? • Devo produzir modelos especiais para a feira? • O desenho e a embalagem são inovadores? • O que precisa ser ressaltado? • Devo fazer demonstrações do produto no estande? • Que material auxiliar preciso?

Resume • Evite surpresas: faça um orçamento detalhado do investimento • Se não tiver produtos inovadores, sua presença na feria tem poucas chances de sucesso • http://www.abinee.org.br/abinee/dri/dri5.htm

FASE 07

Durante a feira A feira internacional ĂŠ a sĂntese de sua empresa.

Ă&#x2030; a sua vitrine para o mundo.

Durante a feira... • Não ‘agrida’ o visitante: melhor despertar seu interesse. • Não use um vocabulário técnico. • Classifique o visitante: trata de saber quem ele é o quanto antes. • Tenha cuidado com os colecionadores de catálogos. Dose a distribuição do material. • Faça demonstrações de seu produto.

• Incentiva a imprensa a visitar o teu estande • A decoração do estande tem que provocar impacto e não fadiga (evite a poluição do “ambiente”) • Instala um display que leva escrito a missão da tua empresa

• Certifique-se de que o pessoal no estande saiba transmitir a imagem da tua empresa: faça treinamento • Contrate um interprete profissional para as negociações com os clientes.

• Leva informação à Sala de imprensa • Assista a seminários ou conferencias • Participe de rodadas de negócios • Pesquisa o que faz a concorrência • Preenche a cada dia as fichas das visitas • Envia logo as informações solicitadas pelos visitantes

• Mostra a fabrica com uma Web-câmara • Publica em tempo real no website o que acontece na feira. • Instala um terminal de PC onde no monitor aparece a tua pagina web

Nao fica esperando: busca, pergunta, leva gente ao estande, pesquisa!

Resume

• Atitude ativa e aproveita ao máximo o que a feira representa: pesquisa, comunicação, promoção • O pessoal responsável do estande transmite a imagem da empresa • Viegas, Márcia; Marketing de feiras, Manual do Expositor, 1ª Edição, Edições Sílabo • http://www.pmelink.pt/manuais/marketing-evendas/como-estar-presente-numa-feira-denegocios

FASE 08

Depois da feira O Que fazer ? • Agradece aos visitantes. • Envie a documentação solicitada. • Defina um plano de trabalho em função dos resultados da feira. • Mantenha contato com a rede de vendas. • Analise as comunicações da imprensa relativas à feira. • Envia uma mensagem aos que não vieram

Avaliação dos resultados • Quantidade de contatos realizados. • Número de visitantes presentes na feira. • Qualidade dos contatos. • Qualidade do público presente. • Possibilidade de geração de negócios. • Quantidade e qualidade das informações obtidas. • Divulgação da imagem da empresa.

 Foi a feira certa para a nossa empresa ?  Foram alcançados todos os objetivos  Voltaria na edição sucessiva?  A logística da feira era adequada?

• • • •

Expectativa de negócios? Contatos novos vs. Previstos? Qual o impacto da nossa marca entre os visitantes? Potenciais agentes/parceiros contatados?

 O produto em exposição era …o certo?  Em que medida a rede de venda tem contribuído ao resultado obtido pela empresa ? • Foram apresentados novos produtos • Foi consolidada a rede de distribuição?

MediĂ§ĂŁo dos resultados da feira. www.auma-messen.de/mnc/s/mnc2s.html (medidor de rentabilidade das feiras )

Regras práticas • Não participa em uma feira como expositor se você não conhece a feira como visitante. • Certifique-se que é a feira mais adequada para teus objetivos • Não participe se não tiver um tempo mínimo para organizar a participação ( pelo menos seis meses). • Cuidado com as diferencias culturais. • Faça uma agressiva promoção antes da feira.

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• Visite feiras do mesmo setor que se realizam antes da feira onde irá participar • Faça a pesquisa e registro da sua marca • Faça um orçamento detalhado da participação • Mostra a fabrica com uma Web-camara • Publica em tempo real no website o que acontece na feira.

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• Incentiva a imprensa a visitar o teu estande • Instala um display que leva escrito a missão da tua empresa • Certifique-se de que o pessoal no estande saiba transmitir a imagem da tua empresa.

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Resume • O período “pós-feira” requer muita dedicação e trabalho: você está preparado? • O investimento na feria será anulado se você não fizer follow-up • www.cchzw.com ( Xangai ) • http://www.nfeiras.com/xangai/ • www.gzhzw.com ( Guangzhou)

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