5 consejos que te ayudaran a optimizar tus exportaciones desde Colombia hacia los EE.UU

Por María Ximena Arbelaez, CO-FOUNDER & CEO, Bosanet

Es de conocimiento que el poder adquisitivo en los Estados Unidos es uno de los más altos a nivel mundial. Tiene una población multicultural, con una edad promedio de 39 años y muy diversa. Es el destino anhelado por los empresarios de alimentos y bebidas innovadores de nuevos productos en esta industria. Los consumidores norteamericanos son de mente muy abierta al consumo de nuevos productos de alimentos y bebidas. Por todo lo anterior para todos nosotros los empresarios colombianos este mercado nos ofrece múltiples oportunidades, pero también grandes retos para todos los nuevos participantes.

Para un empresario Colombiano que sueña con exportar sus producto de alimentos y/o bebidas a los EE.UU, es muy importante que tenga en cuenta los siguientes factores, entre los cuales aquí resumo los más importantes:

1.Investiga el mercado: Es importante conocer no solo las tendencias del mercado y preferencias del consumidor, sino también analizar la competencia.

Los consumidores norteamericanos adicional a ser muy estrictos en temas de calidad del producto, el empaque, tamaño y presentación, hoy estan muy enfocados en temas de conciencia ecológica y compromisos con causas sociales. Es un gran reto para los empresarios adaptarse a los comportamientos cambiantes del consumidor norteamericano. Por eso es esencial mantenerse investigando, estudiando y preparándose en la categoría de su producto.

Con respecto a la competencia, es de vital importancia entender con quien se compite, en que canales estará presente el producto, que presentación es la ideal para el canal y que precio de venta es el idóneo para el producto de acuerdo con la diferenciación de este.

Para estructurar el precio del producto al que se va a llegar al consumidor final, hay que trabajar en el costo del producto, incluyendo los costos directos de fabricación y eliminando costos no relacionados con la exportación (temas administrativos, mercaderistas, en fin todos los temas relacionados con la operación en Colombia), pero si se debe tener en cuenta todos los eslabones de la cadena de exportación y distribución en los EEUU como son el flete terrestre al puerto, flete marítimo, aduana para nacionalización, inland, almacenamiento, márgenes de distribución, márgenes de la tienda o restaurante según el tipo de canal, entre otros.

El mercado norteamericano es el mercado más competido del mundo. Tu producto no competirá con las marcas tradicionales de Colombia. Se enfrentará a las marcas de tu categoría presentes del mundo entero. Lo cual lo hace un reto mucho más exigente, para lo cual debemos resaltar la importancia de estudiar previamente el mercado.

2. Cumple con las regulaciones: Un futuro exportador debe preparase en origen (el país donde produce, en este caso Colombia) y en destino (el mercado norteamericano). A continuación, el detalle:

• Requisitos del país de Origen: Para Colombia hay que estar registrado en la DIAN como exportador, tener la firma digital, registrarse ante el Vuce y policía antinarcóticos y conocer las partidas arancelarias duales, además de la regla de origen es indispensable.

• Requisitos del país de Destino: Para poder exportar tu producto al mercado norteamericano, la planta donde lo produces debe estar aprobada por la FDA (Food & Drug Administration), las etiquetas y tablas nutricionales deben cumplir con los requisitos de la misma entidad que incluyen el nombre común del alimento, la cantidad neta, la lista de ingredientes, la información nutricional y los detalles del fabricante, envasador y distribuidor. Adicional se debe contar con un representante legal de FDA en los Estados Unidos.

Los sellos según el tipo de producto como USDA Organic, NON GMO, Gluten Free, Veganos, entre otros, no son necesarios para exportar, pero si ideales para que el comprador norteamericano se interese y le permita generar más confianza en tu producto.

3.Relaciones comerciales: El mercado Norte Americano es MUY grande no solo en población si no en la extensión de su territorio, así que mi consejo es que NO firmes ningún acuerdo de exclusividad con ningún representante, broker o distribuidor. Busca empresas que conozcan el mercado local y puedan estructurar un plan de comercialización para ayudarte a penetrarlo.

Los compradores en Estados Unidos son directos, van al grano, no regatean, el precio que les propones ellos lo consideran el definitivo; así que lleva tu mejor precio, estudia, estructura comparativos por canal “benchmarking” no lleves un precio para negociar.

Ahora bien, para el 2025 el 80% de los negocios con los compradores norteamericanos se harán por plataformas digitales y hoy el 60% de los compradores hoy son milenios que usan plataformas, hoy el modelo tradicional para conquistar ese mercado ha cambiado y debe estar atento para montarte en este canal digital, siempre abordándolo inicialmente desde el b2b “business to business” para luego pasar al b2c “business to customers”.

4. Optimiza la logística: Escoge el método de transporte más eficiente y rentable para tu producto, debes tener en cuenta tu tipo de producto, volúmenes, peso entre otros. Considera los tiempos de entrega y costos, así como la logística dentro de los EE.UU. Esto te hará más competitivo y a la vez te permitirá llegar a tiempo con tu producto al comprador, el cual pone una orden de compra y no entiende razones de retraso.

Cualquier empresa que planee exportar siempre debe tener en cuenta que los compradores norteamericanos no quieren comprar inicialmente grandes volúmenes hasta no conocer bien el producto y haber ganado confianza, para lo cual siempre debes tener en cuenta un aliado en los EEUU que te ofrezca esa solución logistica que haga las veces de centro de distribución. De esta manera puedes entregarle los volúmenes que les permita comenzar y adicionalmente poder vender a través las plataformas online que tanta fuerza tienen hoy para la comercialización de manera eficiente y sostenible.

5. Invierte en tu marca: Por último, una vez que ya has estudiado el mercado, te has preparado como empresa y tus productos cumplen con las regulaciones, has seleccionado tu opción de comercialización (distribuidores, plataformas, etc), has estructurado tu logistica de manera eficiente, es hora de pensar en la rotación o recompra para tu producto. Para esto te diría:

• Aprovecha el punto de venta para dar a conocer tu producto, hacer ofertas, contratar exhibiciones adicionales, participa en las actividades de los clientes, así como lo haces en Colombia.

• Utiliza las herramientas digitales para promocionar tus productos y facilitar la comunicación con consumidores potenciales en EE:UU.

• Considera plataformas de e-commerce y redes sociales.

Existen entidades como también ecosistemas para la financiación de toda tu operación, así que la estructuración financiera de tu plan no es el impedimento. Lo importante es que tengas en cuenta la implementación de todos los puntos que hemos enumerado. Esto va a ayudarte en tu estrategia de exportación y a aumentar tus oportunidades en el mercado estadounidense