Es el proceso que se activa una vez un cliente potencial levanta la mano y pide saber m谩s de c贸mo su producto o servicio le puede ayudar.
Pasos del Sistema de Ventas Descubrimiento Presentaci贸n Transacci贸n
Descubrimiento : C贸mo determinar si encaja dentro del perfil de cliente ideal.
Descubrimiento - Tenga un plan definido Qué información necesita usted conocer.
Qué necesidad llevó al cliente a contactarlo. Cómo se enteró de usted . Tiene forma de documentar esta solicitud de información – guía inicial/diagnóstico .
Presentaci贸n : Temas de reuni贸n con un cliente potencial. Necesidad, c贸mo la resuelve, producto de prueba.
Presentación - Foco en la necesidad del cliente Valide las necesidades antes de empezar . Enfóquese en esos aspectos clave.
Asocie su solución específicamente al prospecto y cómo sería su caso particular. Desarrolle un guión interno – secuencia de temas presentar que validan la necesidad .
Transacci贸n : Bienvenido al club! Kit de cliente nuevo. Condiciones acordadas.
Transacción - Aquí empieza el show
Kit de bienvenida – cliente nuevo
Haga de la educación un proceso continuo Promueva comunidades de clientes
Un resumen sencillo...
Estar preparado para explicar de manera uniforme c贸mo su producto/servicio encaja perfectamente con la necesidad del cliente, incrementa el porcentaje de cierre.
Diferentes sistemas de ventas Venta personal Venta a distancia Venta multinivel
VENTA PERSONAL * Vendedor-Cliente * Es la forma mĂĄs efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra. * Es interna y externa * Puede ser en : ferias reuniones puerta frĂa autoventa a prescriptores a tienda especialista a gran superficie a category killer a mayoristas franquicias
VENTAJAS Permite lograr una mejor selecci贸n de los clientes potenciales. Permite personalizar la presentaci贸n o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial. Permite realizar una demostraci贸n directa y detallada del producto.
Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente. Permite la participaci贸n activa del cliente. Permite cerrar la venta. Permite entablar relaciones duraderas con el cliente.
DESVENTAJAS
Suele ser la herramienta de promociĂłn mĂĄs costosa para una empresa. No permite llegar de manera directa a una gran nĂşmero de clientes potenciales a la vez. Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor.
VENTA A DISTANCIA Es la que se realiza sin la presencia física del comprador y vendedor. Es interna y externa Puede ser por :
catálogo televenta televisión vending e-commerce
VENTAJAS Comodidad Ahorro de tiempo Precios competitivos, excepto vending. Variedad de productos
Servicio 24h Facilidades de pago
DESVENTAJAS
Desconfianza en la red.
Problemas en la entrega a domicilio. Imposibilidad de tocar los productos y falta de visualizaci贸n correcta.
Falta de presencia f铆sica del vendedor.
VENTA MULTINIVEL Es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento de esos productos dentro de su red. Es externa Puede ser por :
venta directa multinivel
VENTAJAS Gran capilaridad Estructura de coste variable Almacenamiento en los vendedores La estructura soporta el coste de la entrega
Flexibilidad en la organizaci贸n F谩cil introducci贸n de productos nuevos
DESVENTAJAS
Formaci贸n constante de los vendedores Gran necesidad de motivaci贸n Gran rotaci贸n en la red Desconfianza de este sistema Normalmente solo indicado para el mercado residencial