ADI Newsletter October 2020 (FIN) by AD International

www.ad- europe.com

Responsible editor: Autodistribution International, Kortenberg, Belgium

Edition: 10/2020

news

ad INtERNatIoNal oN Nyt VIRtUaalINEN... FI

Hyvät kollegat, hyvät yhteistyökumppanit, Olemme erityisen tyytyväisiä julkaistessamme tämän ensimmäisen uutiskirjeen sitten COVID-19 ensiaallon jälkeen. Tämä ensimmäinen maailmanlaajuinen terveyskriisi sekä eri maiden hallitusten toteuttamat toimenpiteet ovat vaikuttaneet suoraan jakelijayrityksiimme, ja etenkin eristysjakson aikana. Tämä ajanjakso on kuitenkin tuonut esiin kaksi perustavanlaatuista etua liiketoiminnassamme: • Liikkuvuus on välttämätöntä jokaiselle maalle, ja myös vaikeimmissa eristystilanteissa. Terveydenhoitohenkilöstön, välttämättömyystuotteiden myymälöiden työntekijöiden, ja tavarakuljetusten liikkuvuuden tarve on tehnyt kuljetuskaluston ylläpidon välttämättömäksi. Tätä kevyen ja raskaan liikenteen autojen korjaustoimintaa on pidetty ensisijaisena lähes kaikissa maissa ympäri maailmaa. Siitä huolimatta, että markkinoillemme on koitunut vakavia seurauksia, ovat markkinamme olleet edelleen aktiivisia, ja ADI-jäsenet ovat jatkaneet toimintaansa, vaikkakin jonkin verran vähentyneenä. • Markkinoidemme poikkeuksellinen joustavuus: Heti kun eristystoimenpiteet poistettiin, oli kaikkien liikkuvuuden tarve jälleen ilmeinen. Autot ovat palanneet teille, ja sen kautta on taas myös huolto- ja korjaustarpeita, ja siten varaosienkin kysyntää. Tämä on suuri kaupallinen mahdollisuus yrityksillemme, jotka ovat tehneet kaikkensa hyödyntääkseen markkinoiden palautumisen tuomat mahdollisuudet.

ADI sopimustoimittajat tässä numerossa.

Olipa kyseessä V- tai U-muotoinen käyrä, on autoteollisuuden jälkimarkkinoilla nyt todellista elpymistä, ja jokaisessa maassa. Haluan onnitella teitä työstänne ja rohkeudestanne tänä vaikeana aikana. Tiedämme, että tämä kriisi ei ole vielä ohi, ja tiedämme myös, että toimittajakumppaneidemme tuella olemme pystyneet selviytymään siitä, ja samalla nousemaan vahvemmiksi. Siksi olemme erityisen iloisia voidessamme tuoda esille tässä numerossa joitain kumppaneita, jotka ovat tukeneet meitä, ja jotka ovat jatkaneet innovatiivisuuttaan, samoin kuin ADI-kumppaneitamme Itävalta, Keski-Aasia ja Israel.

AD Internationalin toimittajavalikoimassa on yli 40 johtavaa varaosavalmistajaa, joilla kaikilla on OE-tausta (lisätietoja ADI’sta ja sen sopimustoimittajista osoitteessa www.ad-europe.com/fi). Tästä numerosta alkaen jokainen ADI Newsletter tänä ja ensi vuonna (mukaan lukien sähköinen versio AD Flash) sisältävät tuoretta tietoutta sopimustoimittajiltamme. Heidän tavoitteenaan on antaa sinulle, ADI-kumppanimme, tietoa yrityksistään ja tuotevalikoimastaan, sekä roolistaan liiketoiminnassamme tai autoalan jälkimarkkinoilla yleensä. ADI sopimustoimittajat tässä numerossa:

Pysykäämme yhtenäisinä selviytyäksemme menestyksekkäästi tästä ennennäkemättömästä kriisistä. Hyvää lukemista kaikille! Stéphane ANTIGLIO

TÄSSÄ UUTISLEHDESSÄ 4

The ADI post Covid approach : monitor market status and favour ADI contract suppliers

MIten AD Keski-Aasia tulee toimeen Covid-19-pandemian kanssa?

SKF: “reparing an engine and getting it right the first time”

Birner keskittyy digitalisaatioon

MANN-FILTER sisältöalusta asiakkaan tueksi

TRW: “True originals”

AD Israel on vakuuttunut markkinoiden vahvuudesta

Valeo: “Digital services designed with you, for you”

Bosch: “Delivering safety everyday”

www.ad-europe.com: new design

AD Groupin viimeisimmät uutiset

Päätoimittaja: ADI cvba (Autodistribution International), Kortenberg, Belgia Tämä lehti jaetaan kaikille ADI Groupin liiketoimintakumppaneille ja jakelijajäsenille. Jos haluat tilata sen tai peruuttaa tilauksen, ota meihin yhteyttä: ADI cvba, Leuvensesteenweg 272, 3070 Kortenberg, Belgium, puhelimitse +32 2 759 2995 tai sähköpostitse news@adi.be.

adI-lÄHEstyMIstaPa CoVId-19 JÄlkEIsEEN aIkaaN : taRkkaIlE MaRkkINatIlaNNEtta Ja sUosI adI- soPIMUstoIMIttaJIa . Kun terveyskriisi iski Eurooppaan maaliskuun lopussa, eivät autoalan jälkimarkkinat säästyneet seurauksilta. Kaikkialla Euroopassa viranomaisten asettamat rajoitukset johtivat korjaamoiden työtilanteen jyrkkään laskuun, mikä puolestaan aiheutti korjaus- ja huolto-osien kysynnän romahduksen, jonka käännekohta tuli vasta toukokuun puolivälissä. Samalla kun ensiasennusosien valmistajat kärsivät uusien autojen myynnin dramaattisesta laskusta, ja joutuivat siksi mukauttamaan ja järjestelemään uudelleen tuotantoaan, kamppaili jakeluorganisaatio pyrkimyksessään pitää jakelukanavat, jälleenmyyjät ja varastot toimintakykyisinä, jotta voidaan taata välttämättömyystuotteiden liikkuvuus. COVID-käyrän syvimmässä notkahduksessa ja sitä seuraavien kuukausien aikana ADI’n ja sen kumppaneiden suurin haaste - paitsi pitää henkilökunta terveenä ja selviytyä yleisestä myynnin laskusta - oli seurata vaihtelevaa kysyntää arvaamattomilla markkinoilla: osien ja tuotteiden saatavuuden tuli olla avainasemassa nyt enemmän kuin koskaan ennen. Huhtikuusta lähtien Kortenbergin ADI-tiimi on saanut tietoa ADIkumppaneidensa tilanteesta, ja välittänyt sitä ADI-sopimustoimittajille, jotta he pystyvät reagoimaan ja sopeutumaan muuttuvaan tilanteeseen, jossa on myös maantieteellisiä eroja.

sitoutumisesta ADI-sopimustoimittajiin, pyytäen heidän tukeaan logistiikan ja toimitusten suhteen markkinoiden nyt palautuessa. 9. syyskuuta ADI kutsui “virtuaalisesta studiostaan” vielä 150 lisäosallistujaa online-konferenssin jatko-osuuteen otsikolla “Ole mukana ja palaa ajan tasalle kanssamme”. Samaan aikaan 3 000 myyntipisteen vahvuinen AD-jakelijoiden verkosto oli jälleen täysin toimintakykyinen ja keskittyi “uudistuneen vapaan jälkimarkkinan” tarjoamiin nopeasti kasvaviin mahdollisuuksiin. Näitä mahdollisuuksia havainnollistamaan tarjosi Todd Campau (IHS Markit Source for Critical Information and Insight) mielenkiintoisen näkökulman aiheesta “ Tärkeimpien autotrendien Todd Campau - Associate vaikutus Euroopan jälkimarkkinoihin”. Hän toi analyysissään esille Euroopan Director of Aftermarket autokannan iässä tapahtuneen Solutions IHS jälkimarkkinoiden kannalta positiivisen muutoksen (*) uusien autojen myynnin hidastumisen vuoksi (katso IHS-esitys tällä sivulta). Lisäksi ADI-kumppanit Romaniasta, Liettuasta, Ranskasta, Saksasta ja Italiasta kertoivat webinaarissa viime kuukausien kehityksestään, ja antoivat omat katsauksensa ponnisteluistaan henkilökuntansa ja liiketoimintansa suojaamiseksi näinä poikkeuksellisen ankarina aikoina. Lopuksi todettakoon, että ADI-kumppanit ja ADI-presidentti ilmaisevat edelleen luottamuksensa loppuvuoteen 2020 sekä ensi vuoteen, mutta välittävät samalla huolensa varaosavalmistajien palvelutasosta, koska osien saatavuus on edelleen ensisijainen haaste. “Pandemiavuosi 2020” tullaan tuntemaan erityisen vaativana vuotena, joka autoalan jälkimarkkinoillakin haastoi sekä ihmisten että yritysten sietokyvyn, mutta myös vuotena, jolloin yhteistyölle ja kumppanuudelle annettiin uusi ulottuvuus. Tästä uutiskirjeestä löydät lisää ADIkumppaneiden raportteja siitä, miten he ovat kokeneet nämä viime kuukaudet. Pysy kuulolla saadaksesi lisää informaatiota, ja muista ADI’n kolmannen verkkoseminaarin päivämäärä 9. joulukuuta (yksityiskohdat myöhemmin).

Kun ensimmäiset elpymisen merkit ilmaantuivat, esitteli ADI ”Re-entry Playbook” eli paluun pelikirjan noin 180 osallistujalle ensimmäisessä webinaarissaan 14. toukokuuta. Alexander Brennerin erilaisia elpymisnäkymiä käsittelevän johdannon (”Quo vadis IAM”, Roland Berger, strategiakonsultointi) jälkeen esittelivät ADI-kumppanit Kroatiasta, Suomesta, Venäjältä ja Espanjasta kohtaamiaan haasteita sekä mahdollisuuksia terveyskriisin jälkeisillä markkinoilla. Stéphane Antiglio (ADI’n vasta valittu presidentti huhtikuusta 2020 lähtien) päätti webinaarin viestillään luottamuksesta ja selkeästä 4

(*) Jälkimarkkinoiden kannalta auton parhaana ikänä pidetään yleensä 4-12 tai 4-15 vuotta. Neljä vuotta on yleinen ajankohta, jolloin autovalmistajan takuu ei enää ole voimassa. Silloin auto viedään yleensä riippumattomaan korjaamoon, joka merkitsee käännekohtaa jälkimarkkinoille.

9 December 2020 ADI Webinar

Todd Campau kiinnitti huomiota siihen, että Euro-alueen uusien ajoneuvojen kysyntä on kärsinyt merkittävästi vuonna 2020.

Keski-Euroopassa uudehkojen alle 10-vuotiaiden autojen määrät kasvavat. Itä-Euroopassa 3–10-vuotiaiden autojen määrä vähenee merkittävästi, mutta yli 10-vuotiaiden autojen määrä kasvaa. Ne ovat tyypillisesti myös jälkimarkkinoiden asiakkaita, mutta tuotteet ja niiden myyntistrategia voivat poiketa uudemmista autoista. Euroopassa oli vuoden 2019 lopussa 140 miljoonaa yli 14-vuotiasta autoa, ja vuoteen 2024 mennessä odotamme, että määrä kasvaa lähes 164 miljoonaan. Sitä vastoin autot, jotka ovat tyypillisesti vielä takuun alaisia, eli 0 - 3-vuotiaat, pysyvät määrältään tasaisessa noin 58 miljoonan auton määrässä. 3 - 10-vuotiaat autot, joita pidetään usein jälkimarkkinoiden kannalta erinomaisena ikäryhmänä, kasvavat noin 124 miljoonasta noin 131 miljoonaan - Länsi-Euroopan osuus näistä ajoneuvoista kasvaa noin 90 miljoonasta noin 99 miljoonaan. Johtopäätös: alueellamme on todella paljon mahdollisuuksia, mutta oikean lähestymistavan löytäminen kunkin maan kohdalla on kriittinen haaste tulevina vuosina.

MItEN ad k EskI -aasIa tUlEE toIMEEN CoVId -19-PaNdEMIaN kaNssa ? AD CA (Autodistribution Central Asia) perustettiin vuonna 2012 osana ADI’a. AD CA toimii yhdeksässä maassa: Azerbaidžan, Armenia, Georgia, Kazakstan, Kirgisia, Turkmenistan, Tadžikistan, Uzbekistan ja Mongolia. AD CA’an kuuluu nykyisin kolme jäsenyritystä: Araz Motors Azerbaidžanissa, Kulan Oil Kazakstanissa ja Rahat Yol Turkmenistanissa. Pääkonttori sijaitsee Almatyssa, Kazakstanissa. Covid-19 on pannut sekaisin ja tuonut muutoksia koko Keski-Aasian alueelle. Koska Kazakstan on Kiinan rajanaapuri, saapui Covid-19 maahan maaliskuussa. Suurin osa Keski-Aasian maista on soveltanut ankaria rajoituksia kansainväliseen matkailuun, ja aloittanut tiukan lockdownin huhtikuussa. Valtaosa yrityksistä reagoi virukseen nopeasti, ja siirtyi liiketoiminnassaan online-käytäntöön. Lockdownin aikana perustarpeiden, kuten ruoan, lääkkeiden ja muiden päivittäistavaroiden verkkokauppa lisääntyi. Autoalalla oli kuitenkin vaikeuksia sopeutua karanteeniaikaan, ja myynti laski merkittävästi liikkeiden ja korjaamoiden sulkemisen vuoksi. Lisäksi liikkumisvapautta kaupunkien välillä rajoitettiin, kun hallitus asetti pääteille tiesulkuja viruksen leviämismahdol-

Alibek Bishibekov, AD Central Asia Coordinator: Tulevina vuosina painopisteemme on edelleen uusien vahvojen kumppaneiden löytämisessä Armeniasta, Georgiasta, Uzbekistanista, Tadžikistanista, Mongoliasta ja Kirgisiasta. 6

lisuuksien vähentämiseksi. Tämän seurauksena kaupunkien välisessä logistiikassakin oli rajoituksia, jotka vaikuttivat myyntimme.

AD CA’n jäsenet suojelivat tällä haastavalla ajanjaksolla työntekijöitään erittäin ennakoivasti. Esimerkiksi ensimmäisen karanteenin aikana he lähettivät puolet henkilöstöstään etätöihin, ja loivat joustavan lyhennetyn työajan suunnittelun. Lockdownin jälkeen vain 70 % henkilöstöstä palasi toimistoihinsa hallituksen asettamien työskentelyrajoitusten vuoksi. Työvoiman vähentämistä koskevien vaatimusten noudattamiseksi oli 30 % tiimimme jäsenistä joko palkallisella tai palkattomalla lomalla. Toimitimme myös jokaiselle työntekijälle maskit ja desinfiointiaineet heidän työtiloihinsa. Lisäksi olemme ylläpitäneet tiimityötämme käyttämällä yritysten online-järjestelmiä, kuten Bitrix ja Lync. Elokuusta lähtien suurin osa Keski-Aasian hallituksista päätti lieventää aiempia tiukkoja rajoituksia, ja alkoi sallia yritysten toimia normaalein työajoin. Uusien COVID-tapausten kasvavan määrän välttämiseksi pidettiin kuitenkin joitain viikonloppurajoituksia voimassa. AD CA pitää tiimiään ajan tasalla hallituksen ohjeista yritysten viestikanavien ja online-kokousten kautta. Vuotta 2021 varten aloitimme uuden kriisinhallintajärjestelmän käyttöönoton sopeutuaksemme uusiin maailmanlaajuisiin haasteisiin. Tulevina vuosina painopisteemme on edelleen uusien vahvojen kumppaneiden löytämisessä Armeniasta, Georgiasta, Uzbekistanista, Tadžikistanista, Mongoliasta ja Kirgisiasta.

BIRNER keskittyy digitalisaatioon Birner on menestyvä perheyritys - ja on ollut sitä jo lähes 90 vuotta. Se on yksi Itävallan suurimmista autovaraosamyyjistä, ja sen palveluksessa on yli 600 työntekijää. Birnerin valikoimassa on kulutusosia, varaosia ja lisävarusteita niin autoihin kuin moottoripyöriin, sekä korjaamolaitteita. Asiakkaina on yli 5 000 korjaamoa ja jälleenmyyjää. Teollisuusyrityksille Birner tarjoaa hydrauliikkaa, laakereita, teollisuussuodattimia ja pneumaattisia jousia. Birnerillä on neljä korjaamokonseptia, jotka tarjoavat kumppaneille mahdollisuuden toimia yhdessä vahvan tuotemerkin alla, ja olla siten vaikutusvaltaisempia markkinoillaan. Vanhin konsepti, ad Autodienst, lanseerattiin vuonna 1996, ja siihen kuuluu nyt 130 yritystä kaikkialla Itävallassa. Tämän perinteikäs brändikonsepti edustaa autoilijoille laatua ja asiantuntemusta. Sen ansiosta Birner voi monissa asioissa tukea kumppaneitaan paremmin – kuten markkinoinnissa, jota hallinnoidaan keskitetysti koko Itävallan laajuisesti, jolloin korjaamoiden ei tarvitse itse kantaa huolta aiheesta.

Finland: The delegation was hosted by Eero Broman

Birner asetti itselleen alun perin tavoitteen digitalisoida ja nykyaikaistaa yritystä vuonna 2020. Sähköisen liikkuvuuden panostusta oli tarkoitus laajentaa huomattavasti, ja uusia liiketoiminta-alueita sekä markkinoita avata. Myös digitalisoinnin sektorilla suunniteltiin monia tärkeitä projekteja - esimerkiksi datakeskusten laitteistojen vaihto ja uusien ohjelmistojen käyttöönotto. Korona-kriisi ja siihen liittyvät talouden vaikeudet saivat myös Birnerin yllättymään. Jo helmikuussa, kun tiedotusvälineissä raportoitiin tilanteen pahenemisesta, perustettiin kriisitiimi ohjaamaan yritystä tulevina kuukausina. Kaikkien erikoisosastojen asiantuntijat, ja tietysti myös johto olivat osa tätä kriisitiimiä. Tämän pienen valiokunnan avulla pystyttiin jatkuvasti analysoimaan tilannetta, keskustelemaan siitä, ja tekemään nopeita päätöksiä jopa täydellisen lockdownin aikana. Tällä tavalla, vaikeasta tilanteesta huolimatta, pystyttiin varmistamaan, että kumppaneille, jotka osallistuvat merkittävästi kriittisen infrastruktuurin ylläpitoon, toimitetaan tavaroita myös kansallisen lockdownin aikana, ja heistä huolehditaan jatkuvasti. Tämän logistisen nuorallakävelyn lisäksi pystyimme reagoimaan hyvin nopeasti uusiin tarpeisiin suojavarusteiden ja puhdistusaineiden suhteen. Kiitos pitkäaikaisen yhteistyön kemikaalitoimittajamme Sonaxin kanssa, pystyimme laajentamaan valikoimaa nopeasti ja ilman tarpeetonta byrokratiaa. Loimme maaliskuussa tätä tarkoitusta varten Clean & Care -brändin. Siitä lähtien olemme myyneet tällä nimellä Korona-viruksen ennaltaehkäisyn avaintuotteita, kuten desinfiointiaineita, kirurgisia maskeja ja kassojen pisarasuojia. AD Hessumobiili in Klaukkala

Itävallan markkinoilla vallinneen pulan vuoksi nämä tuotteet varattiin ensivaiheessa niille yrityksille, joilla oli ensiarvoisen tärkeä merkitys elämisen välttämättömyyksien ylläpitämiselle. Näihin kuului suuria elintarvikekauppiaita sekä lääketieteellisiä yrityksiä ja apteekkeja. Suuren kysynnän aikana pystyimme luomaan Birnerille täysin uuden liiketoiminta-alueen, ja solmimaan tärkeitä uusia kumppanuuksia sekä yhteistyömahdollisuuksia. Lockdownin jälkeenkin, ja huolimatta näiden tuotteiden paremmasta saatavuudesta, jatkamme tämän liiketoiminta-alueen toimintaa. Valikoimaa muokataan ja laajennetaan jatkuvasti vaatimusten mukaiseksi. Sillä välin tuotteet ovat kuitenkin tulleet saataville myös muille kuin kriittiselle infrastruktuurille - niitä tarjotaan loppuasiakkaille toimipisteissämme, ja myös monet muut yritykset, joilla ei ole mitään tekemistä autoalan kanssa, ovat nyt Clean & Care asiakkaita.

Korona-kriisi vaikutti ja muutti myös Itävalta tapaa työskennellä yrityksessä. numeroina: Lockdown-aikana suuri osa yrityksen toiminnoista oli siirrettävä etätyöhön työntekijöiden turvallisuuden • 8.8 M asukasta takaamiseksi ja liiketoiminnan • 84 000 km² pintamahdollisimman hyvän ylläpitämisen alaa vuoksi. Nämä muutokset jäävät • 5 M henkilöautoa voimaan myös kriisin jälkeen. • OES vs IAM: 60/40 Uuden toimintatavan vuoksi oli myös järjestelmäympäristö ja sitä tukevat ohjelmistot mukautettava sujuvan toiminnan varmistamiseksi. Niinpä videoneuvottelut ja chatpalvelu otettiin käyttöön erittäin nopeasti, jotta suora viestintä olisi työntekijöille mahdollisimman helppoa. Digitalisaation hankkeita jatkettiin jo kesäkuussa 2020, koska Korona-kriisi osoitti, että olimme oikealla tiellä modernisoinnin ja digitalisoinnin suunnitelmissamme. Vuodelle 2021 odotamme edelleen jonkin verran myllerrystä ja pandemian aiheuttaman talouskriisin jälkijäristyksiä. Katsomme kuitenkin uutta vuotta luottavaisin mielin, ja työskentelemme tärkeiden tulevaisuuden projektien parissa jatkuvasti. Olemme vakuuttuneita siitä, että olemme ohjanneet Birnerin menestyksekkäästi tämän kriisin läpi, ja että olemme hyvin valmistautuneita kansainvälisen pandemian jälkeisille kuukausille.

MANN-FILTER sisältöalusta asiakkaan tueksi  Ensimmäinen suodatinvalmistaja Euroopassa tarjoamaan sisältöalustapalvelua  Digitaalinen tuotetietous myynnin tueksi  Uusin sisältö keskitetysti saatavana, ja lukuisilla eri kielillä Suodatinasiantuntija MANN + HUMMEL käyttää nyt Loadbee-tuotesisältöalustaa tarjotakseen asiakkailleen yksityiskohtaista ja koottua tietoa huippulaatuisista MANN-FILTER tuotteistaan. Näin jälkimarkkinoiden maailmanlaajuinen suodatinbrändi MANN-FILTER tarjoaa jälleenmyyjilleen entistäkin laajemman valikoiman markkinointivälineitä tukeakseen myyntiä myös kattavan digitaalisen tuotesisällön avulla. Tekstitiedostot, videot, kuvat ja graﬁikat tarjotaan alustan lopullisessa ulkoasussa tavalla, joka on sekä emotionaalisesti houkutteleva että vakuuttava. Alustan kautta ne näkyvät samalla suoraan myös kaikkien liikekumppaneiden myyntisivustoilla, kunhan he ovat aktivoineet Loadbee-lisäosan.

öljynsuodattimet, ja muut tuotteet ovat tulossa. Kaikki tietous niputetaan keskitettyyn sijaintiin. Muutokset tehdään reaaliajassa, jotta uusimmat tiedot näkyvät aina asiakkaillamme”, Frick sanoo. Loadbee-työkaluun kytketyt jälleenmyyjät voivat tarjota asiakkailleen myyntiä edistävää, ja kohderyhmälle sopivaa MANN-FILTER-informaatiota. Materiaalia on saatavana saksaksi, englanniksi, ranskaksi, italiaksi ja espanjaksi, jotta sitä voidaan käyttää kansainvälisesti. Loadbee-tuotesisältöalustan käyttöönoton myötä MANN + HUMMELista on tullut ensimmäinen suodatinvalmistaja Euroopassa, joka tarjoaa asiakkailleen tätä palvelua. Lisätietoja MANN-FILTERin tuotesisältöalustasta ja ilmaisesta Loadbee-koodista saat MANN-FILTER-myyjältäsi tai customer-service@mann-hummel.com

«Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaamme voivat täydentää omaa dataansa MANN-FILTER-tuotetiedoilla», selittää Simon Frick, MANN + HUMMEL IAM Europe’n myyntijohtaja. ”Alustan kautta on saatavissa materiaalia jo useille tuoteryhmille, kuten FreciousPlus, CUK sekä

TRW_1

TRUE ORIGINALS TRW has over 100 years of experience delivering market leading original equipment parts to the worldâ&#x20AC;&#x2122;s leading car companies and you will get just the same exceptional quality from TRW Aftermarket. We offer you exceptional coverage from a refined range. That means installers and garages can spend less time searching for parts and more fitting them,keeping jobs moving through the garage to increase business. For a truly great performance, rely on True Originals.

trwaftermarket.com As part of ZF Aftermarket, every TRW part is built to meet the challenge, just like the dedicated people around the world who bring them to you. Backed by a global network of aftermarket experts TRW products set the standards for safety and quality.

11 TRW_10887-1314_True_Originals_French_Overarching_Advert_210x297mm_202003_EN_529131_0.indd 1

31/03/2020 10:14

ad IsRaEl oN VakUUttUNUt MaRkkINoIdEN VaHVUUdEsta AD Israelin, joka tunnetaan paikallisesti nimellä Comet & Progress, perusti herra Yacov Benjamin vuonna 1956 autojen varaosakaupaksi. Viimeisten 64 vuoden aikana on yhtiö kasvanut merkittävästi, ollen nyt yksi johtavista autoalan jälkimarkkina-jakelijoista Israelissa. Työlleen omistautunutta 85 työntekijän tiimiä koordinoi kokenut mutta samalla nuori ja dynaaminen johto, joka valvoo suurta myynti- ja logistiikkaorganisaatiota. Comet & Progress, joka kattaa sekä Israelin että Palestiinan itsehallintoalueen markkinat, palvelee säännöllisesti yli 1 450 asiakasta (määrä edustaa yli 70 % potentiaalisista markkinoista). Comet & Progress toimii kolmella divisioonalla, joista yksi on erikoistunut autojen varaosiin, toinen maalaus- ja pintakäsittelymateriaaleihin, ja kolmas korjaamo- ja kolarikorjauslaitteisiin. Asiakkaiden joukossa on melkein kaikki OES-toimittajat, kaikki suuret kansainväliset leasing- ja vuokra-autoyritykset, valtiollinen sektori, linja-autojen kokoonpanotehtaat, julkisen liikenteen yritykset, katsastusasemat, autokorjaamot, autokauppiaat, varaosakaupat sekä mainittavat laitokset. Comet & Progress on liittynyt AD-jäseneksi toukokuussa 2017, jonka jälkeen se on laajentanut ahkerasti perinteisten tavarantoimittajien joukkoaan.

Hyvin vakiintuneita Mann + Hummel- ja Valeo-asiakkuuksia (molemmat jo 1960-luvun alkupuolelta lähtien) kasvatettiin nopeasti tuhansilla uusilla tuotenumeroilla, joita tunnetut ADI-toimittajat, kuten Philips, Metelli, Nissens, SKF, Delphi ja Wix tuottavat, sekä muilla toimittajilla kuten AYD, Sasic ja paljon muita.

Israel numeroina: • 9.1 M asukasta • 22 000 km² pintaalaa • 2.95 M henkilöautoa • Autokannan keskimääräinen ikä: 7 v. • OES vs IAM: 68/32

Comet & Progress aloitti vuoden 2020 merkittävillä kasvusuunnitelmilla, jotka perustuivat Gates- ja KYB-tuotteiden lanseeraukseen. Ne otettiin varastoitaviksi loppuvuodesta 2019. Kasvua toi myös suositun HiQ-jarruosabrändin paikallisen jakelijan hankinta. Merkki on OEM-tuote useissa aasialaisvalmisteisissa henkilöautoissa, joiden osuus paikallisesta autokannasta on 70 %. Vahvojen ja positiivisten kahden ensimmäisen kuukauden jälkeen COVID-19 nousi yhtäkkiä elämäämme, ja muuttui nopeasti etäisistä uhista normaaliin elämään vaikuttavaksi ongelmaksi, joka uhkaa niin ihmishenkiä kuin yrityksiä. Israelin hallitus oli edelläkävijä ulkomaanmatkojen rajoitusten asettamisessa, joka iski valitettavan rankasti matkailuun. Israelilaiset ovat ahkeria liike- ja vapaa-ajan matkustajia, ja Israel on talvella houkutteleva matkailu-

kohde. Silti toteutetut toimet olivat tehottomia, ja virus alkoi levitä räjähdysmäisesti. Tämä johti siihen, että viranomaiset asettivat vakavia rajoituksia jokapäiväiseen elämään. Alkaen 19. maaliskuuta oli israelilaisilla velvollisuus noudattaa “jäädä kotiin” -lainsäädäntöä, ja heillä oli oikeus poistua vain työhön tai muuhun välttämättömään. Yritysten rajoituksia kiristettiin myös vähitellen. Kaikkien kauppojen, jotka eivät myy päivittäistavaroita tai farmaseuttisia tuotteita, sallittiin tarjota vain online-palveluita, joten avoimet markkinat suljettiin. Samalla kaikkia yrityksiä ohjattiin vähentämään työvoimaansa asteittain aina 85 prosenttiin saakka. Vaikka autokorjaamoiden sallittiin pysyä avoimina, väheni työmäärä merkittävästi, koska ihmisillä oli oikeus korjaamopalveluihin ainoastaan, jos ne olivat välttämättömiä, ja samaan aikaan muut matkustusmuodot, kuten julkinen liikenne, autonvuokraus jne. lopetettiin. Kaiken kaikkiaan liikevaihto on koko tämän ajanjakson aikana laskenut 70 %. Comet & Progress ryhtyi jo ennakoivasti toimenpiteisiin liiketoiminnan jatkumiseksi ja täyden tuen ylläpitämiseksi asiakkaille: maaliskuun alussa logistiikkatiimi eriytettiin kokonaan muusta yrityksestä, ja tiimi siirtyi kahden vuoron työaikatauluun. Kaikki mahdolliset toimenpiteet toteutettiin henkilöstön terveyden suojelemiseksi toimittamalla heille saatavilla olevat suojavarusteet. Tiimiä on pidetty ajan tasalla välittämällä hallituksen ohjeet kaikille työntekijöille yrityksen sisäisillä kanavilla. Kaikki tiimityö on tehty käyttämällä zoomia ja vastaavia videoneuvottelutyökaluja. Työvoiman vähentämistä koskevan vaatimuksen noudattamiseksi monet tiimin jäsenet olivat joko palkallisella tai palkattomalla lomalla. Myyntiedustajat ovat hoitaneet asiakastuen ottamalla huomioon asiakkaiden terveyden varmistamisen. Muut ryhmän jäsenet työskentelivät etänä kotoa. Viruksen pelon lisäksi suurin huolenaihe lockdownin aikana oli useiden asiakkaiden kyvyttömyys täyttää taloudelliset velvoitteensa, koska monet käyttivät hyväkseen yleistä negatiivista ilmapiiriä, ja yksinkertaisesti peruuttivat jo lykättyjäkin maksuja. Israelin hallitus toteutti joitain toimenpiteitä yritysten tukemiseksi näinä vaikeina aikoina, pääasiassa takaamalla korottomia yrityslainoja, jotka oli tarkoitettu maksuvalmiuden tukemiseen ja liiketoiminnan jatkuvuuden varmistamiseen. Tällaisten lainojen saaminen ei kuitenkaan ollut yksinkertaista, eikä suurin osa asiakkaistamme kyennyt saamaan niitä. Muu taloudellinen tuki oli suhteellisen vähäistä.

nousseet selvästi odotuksia korkeammalle, minkä ansiosta jälkimarkkinayritykset pystyvät saamaan takaisin suuren osan lockdown-aikana menetetystä myynnistä. Ensimmäisen lockdownin jälkeinen markkinoiden vahvistuminen voidaan selittää seuraavilla asioilla: (1) COVID on saanut monet aiemmin julkista liikennettä käyttäneet henkilöt ostamaan käytetyn auton taloudellisesta ponnistuksesta huolimatta; (2) kaksi miljoonaa kuukausittain ulkomaille matkustavaa israelilaista on jäänyt ja jää edelleenkin Israeliin. He ajavat nyt töihin, ja viettävät myös lomansa kotimaassa; (3) ihmiset lykkäävät uuden auton ostoa, ja ylläpitävät sen sijaan nykyisiä autojaan pidempään. Tämän seurauksena ajokilometrimäärä on kasvanut merkittävästi, ja korjausten sekä varaosien kysyntä on kasvanut vastaavasti. Talouden nopea elpyminen yhdessä onnistuneesta ensimmäisestä lockdownista johtuneen voiton tunteen kanssa on nyt saanut suuren yleisön käyttäytymään vastuuttomasti, ja sokeuttanut päätöksentekijöitä. Yhä useammat ihmiset ovat alkaneet jättää huomioimatta sosiaaliset rajoitukset, mikä johtaa yhä useampiin uusiin COVID-tapauksiin. Sen seurauksena Israel on saavuttanut kyseenalaisen kunnian olla nyt maailman ykkössijalla asukaskohtaisissa tartunnoissa. Syyskuun toisella puoliskolla tätä kirjoitettaessa on vakavien tapausten määrä kasvanut siinä määrin räjähdysmäisesti, että se vaarantaa terveysjärjestelmän toimintakyvyn. Tämän johdosta hallitus on nyt ilmoittanut toisen lockdownin, jossa suurin osa yrityksistä saa tällä hetkellä toimia normaalisti, mutta yleisöpalveluiden tarjoamista rajoitetaan. Kuluttajia on jälleen kerran kielletty poistumasta kotoa. Ihmiset eivät kuitenkaan ole niin peloissaan viruksesta kuin maaliskuussa, eikä rajoitusten noudattaminen ole tyydyttävällä tasolla. Vaikka tämä on hyvä kaupalle, koska kysynnässä ei ole merkittävää laskua, ei pelkkä hengitystietartuntojen estäminen todennäköisesti johda toivottuun vaikutukseen COVID-tapausten määrässä. Siksi hallitus välittääkin parhaillaan viestiä siitä, että nykyiset rajoitukset eivät ole riittäviä, jonka takia odotamme tulevaksi myös toista täydellistä lockdownia. Ennakoimme sen johtavan merkittävään liiketoiminnan ja myynnin vähenemisen, mikä luo epävarmuutta tämän vuoden lopulle. Vuoden 2021 suhteen olemme enemmän kuin koskaan vakuuttuneita markkinoiden vahvuudesta viimeisten kuuden kuukauden aikana kerääntyneiden kokemusten perusteella. Jatkamme edelleen kasvusuunnitelmiamme ja laajentumistamme - lisäämällä uusia ADI-toimittajia valikoimiimme sekä yritysostojen kautta.

Toukokuun alussa, viruksen leviämisen dramaattisen vähenemisen jälkeen, hallitus on nopeasti poistanut kaikki rajoitukset. Kaikkien yllätykseksi markkinat ovat toipuneet nopeasti, ja kysyntä sekä liikevaihto ovat 13