Revista composto mercadológico

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Revista de Administração e Ciências COMPOSTO DE MARKETING

Ano 1 – Volume V Julho de 2017 ISSN 2525-801X

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Revista de Administração e Ciências – Composto de Marketing

Curitiba – 2017 TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – Proibida a reprodução total ou parcial, sem a autorização por escrito.

Revista de Administração e Ciências – Composto de Marketing ISSN: 2525-801X ORCIDE 0000­0001­8789­7698

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Semestral ISSN 2525-801X CDD 100

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Correspondência e Assinatura / Letters and subscription Revista de Administração e Ciências Rua Nicolau Vorobi 244 CIC – Curitiba – Paraná CEP.: 81250-210 E-mail: doutorempresa@gmail.com

"DADOS DO AUTOR CORPORATIVO (INSTITUIÇÃO RESPONSÁVEL PELA PUBLICAÇÃO)" Gaspar Collet Pereira Collt Editora - ENDEREÇO: Rua Nicolau Vorobi 244 - BAIRRO: Cidade Industrial de Curitiba – CIC - CIDADE / UF: Curitiba - PR - CEP: 81.250-210 E-MAIL: gasparcp@hotmail.com

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SUMÁRIO

01 AVALIAÇÃO DE IMAGEM INSTITUCIONAL, ATRAVÉS DO MIX DE MARKETING, DE UM CLUBE DE ROTARY..............................................................................................................................................

02AVALIAÇÃO DE IMAGEM EM UMA FACULDADE – MIX DE MARKETING..........................

03 Carreira profissional e modelo organizacional....................................................................................

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01 AVALIAÇÃO DE IMAGEM INSTITUCIONAL, ATRAVÉS DO MIX DE MARKETING, DE UM CLUBE DE ROTARY Gaspar Collet Pereira gasparcp@hotmail.com

RESUMO Foi realizado uma pesquisa junto aos membros de um clube de Rotary com o objetivo de reunir informações sobre a forma como enxergam o clube ou seja a sua imagem. Foi realizado na última semana de gestão permitindo que seja feito uma análise da imagem deixada pela antiga gestão e fornecendo informações sobre pontos a serem aperfeiçoados pela nova presidência. Foi utilizado os 4 P´s do Marketing pois é uma metodologia bastante difundida com a inovação de que foram detalhadas cada uma das variáveis, através da criação de atributos e quantificado.

INTRODUÇÃO Este material tem o objetivo de reunir algumas informações sobre a pesquisa realizada junto á maioria dos membros do clube. Partes destas informações são quantitativas resultando das respostas em relação a pontos fortes e fracos e informações qualitativas que são resultados da justificativa dos respondentes em relação as respostas quantitativas.

FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Será utilizado o composto mercadológico que foi originalmente utilizada e divulgada por McCarthy e a definição dos objetivos do composto deverá ser feita de acordo com a estratégia de posicionamento da empresa, pois a definição dos atributos estará ligado a estes objetivos.

Quanto maior a coerência entre a aplicação dos recursos e a filosofia da organização, maior será o retorno (Kotler a Armstrong, 1993).

Através do estudo do composto mercadológico, uma organização pode estudar as necessidades do mercado e orientar suas diretrizes de relacionamento com os clientes (Fortes, 2011).

Um erro que ocorre com frequência nas organizações, é a ênfase em apenas uma das variáveis, em detrimento das demais, ocorrendo um desequilíbrio. Este erro fará com que sejam

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direcionados esforços para uma variável que não dará um retorno satisfatório ou que poderia ser melhor utilizado. Existe uma tendência de que a organização seja tão fraca quanto a mais fraca das quatro variáveis. Durante um período, é possível que a organização de ênfase para uma das variáveis, porém deve ter formas de avaliar os reflexos desta decisão e o impacto nas demais variáveis. A partir do momento que seja feita à consolidação e a avaliação do impacto das aplicações, são reduzidas as chances de desperdício. Porém, para obter esta consolidação é necessário que sejam estudadas cada uma das variáveis e atributos em separado (Fortes 2011).

As variáveis foram criadas com o objetivo de facilitar o estudo. Elas devem fazer um resumo dos principais aspectos do composto mercadológico. Ligados a cada uma das variáveis estão os atributos.

As variáveis são fixas e comuns a praticamente todas as organizações, diferente dos atributos que não são específicos, inclusive podem ser alteradas de acordo com a fase que a organização ou os objetivos da pesquisa. A pontuação é feita em relação a cada atributo e a soma da origem à pontuação da variável.

A apuração dos atributos pode ser feita pela aplicação de uma pesquisa qualitativa junto a pessoas que sejam afetadas pelas variáveis, perguntando quais são os outros fatores que estão associados. Aqueles itens que surgirem com maior frequência, são analisados e sendo pertinentes, são listados como atributos. Outra forma é a consulta a especialistas no assunto, ou funcionários da organização que estão envolvidos com a formação de preços, lançamento de produtos, decisão de gastos com propaganda ou definição da forma de distribuição, solicitando que apontem os itens significativos para cada uma das variáveis. Ou mesmo, podendo ser substituídos os especialistas pelos diretores da instituição ou o próprio pesquisador (Fortes 2011).

Em uma empresa sem fins lucrativos, como é o caso de um clube de Rotary, a identificação destas variáveis é feita de forma diferente de empresas particulares, porém elas estão presentes.

A variável produto / serviços deve ser definida através da identificação da atividade fim do organização. No preço, em contraste com o conceito na iniciativa privada que é o valor pago de forma direta, na esfera não lucrativa o preço é o valor aplicado para ofertar o serviço. A variável promoção é similar ao setor privado em relação à publicidade e propaganda, porém não terá força de vendas. Por último a variável localização tende a ser avaliada pelo participante em função da forma como tem acesso ao serviço.

METODOLOGIA DA PESQUISA Foi elaborada pesquisa de campo por meio da aplicação de questionários estruturados, com espaço para respostas qualitativas e quantitativas. O questionário tende a ser uma forma objetiva de se obter informações sobre o assunto pesquisado. Tem como principais limitações o fato do respondente ficar restrito ao assunto, não incentivar abordagem de itens correlatos e

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limitar as respostas. Como vantagens a concentração de respostas numa área e a facilidade de tabulação (Lakatos, 2003).

O questionário proposto facilita a resposta pois solicita que o respondente escolha entre pontos fortes e fracos e em seguida a intensidade dividida em muito ou pouco.

Fonte : elaborado pelo autor O método de pesquisa deve responder as perguntas quem, o que fazer, por que razão e com que sentido (Freitas e Moscarolla 2002). No artigo estas perguntas são respondidas da seguinte forma. A primeira pergunta quem, se refere aos membros do clube. O por que fazer, tem como resposta a necessidade de informações sobre a imagem. A razão está ligada à importância de avaliar estes serviços. Por último o sentido está ligado com as possibilidades de aplicação.

Este processo é feito por meio da avaliação transformadora que incentiva a reflexão por parte do avaliador dos avaliados permitindo que os dados obtidos se transformem em informações e possibilitem um processo de intervenção e melhoria (Hoffmann 1995).

O questionário foi elaborado, com base no composto mercadológico, voltado para o serviço avaliado. Como produto serão listados atributos do serviço, a localização está relacionada com a posição geográfica onde o serviço será ofertado. Na promoção será avaliado a forma como o serviço é divulgado e mostrado a relação de custo e benefício. Por último, no preço será abordado os itens do custo para realização das reuniões. Este questionário foi aplicado para os membros do clube As técnicas de pesquisas devem ser avaliadas pelo pesquisador que tem o compromisso de avaliar qual a melhor combinação para seus propósitos (Gil 2008).

Como técnica de pesquisa foi optado pela coleta de dados através de questionários estruturados com perguntas fechadas onde o membro preenche afirmando ser um ponto forte ou fraco e a intensidade (pouco ou muito). Além disso, existe a coluna justifique para cada um dos itens do formulário, que solicita que o respondente preencha com informações descritivas sobre o item, permitindo uma análise qualitativa .

A coleta de dados possibilita a obtenção de informações para a elaboração do problema da pesquisa, favorece a base para elaboração de hipóteses e da credibilidade ao trabalho proposto (Gil 2008).

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Para que ocorra uma análise de dados adequada é necessário que estes dados tenham uma origem comum, o conjunto de categorias deve ser exaustivo e as categorias devem ser específicas (Gil 2008).

A análise de dados deste trabalho será feito de duas formas. A base quantitativa será tabulada e será elaborado as médias por item, por variável, por atributos e no geral podendo gerar um indicador de aceitação ou rejeição por parte dos usuários dos Serviços Estratégicos Digitais. As informações qualitativas, serão analisadas com base na repetição de informações.

A pesquisa será elaborada em seis fases distintas.

Fase 1 – Elaboração dos questionários: com base no serviço escolhido para ser feito a avaliação, foi apurado as principais características. Estas características serão classificadas dentro do composto.

Fase 2 – Seleção do perfil de respondentes: foi apurado os principais requisitos do perfil das pessoas a serem selecionadas para responderem a pesquisa. Como requisitos é exigido que seja morador da cidade e reconheça o serviço digital que está sendo estudado, faça uso deste serviço e tenha no mínimo o ensino médio completo.

Fase 3 – Aplicação dos questionários: os questionários foram aplicados no clube onde será feito a avaliação dos serviços.

Fase 4 – Tabulação dos dados: foi elaborado o levantamento com percentual de cada um dos atributos (detalhamento das variáveis), e apuração das médias por variável e geral.

Fase 5 – Análise qualitativa: foi elaborada a leitura da coluna justifique, onde foram preenchidas as observações dos respondentes e a justificativa para a resposta dada. Estas informações serão utilizadas no questionário.

Fase 6 – Sugestões de melhorias: com base nos resultados o grupo de discussão será consultado para fazer sugestões de melhorias.

Uma pesquisa deve abranger a definição do problema, exposição do processo, coleta de dados, análise crítica, interpretação e síntese dos resultados e apresentação das considerações (Souza 2010). Esta pesquisa será feita no clube que oferta os serviços, Durante a observação devem ser feitos registros de maneira sistemática com base na proposta de pesquisa (Danna e Matos 2006). É proposto um grupo de discussão dos resultados que irá discutir e avaliar os resultados obtidos e propôs sugestões de melhorias. A análise pode ser qualitativa, quantitativa ou mista dependendo da necessidade das informações. Neste caso será mista pois os questionários utilizados têm a possibilidade de coletar dados quantitativos e qualitativos (Gresler 2004).

ANÁLISES QUANTITATIVA A proposta de avaliação de imagem do clube é pioneira e tem o objetivo de trazer novas informações sobre o assunto.

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A relação dos gestores de um clube com os membros ocorre principalmente através da prestação de serviços. Alguns desses serviços podem ser considerados como essenciais e rotineiros e outros podem ser considerados como estratégicos, normalmente representando uma oportunidade de um melhor relacionamento com o membro e a possibilidade de diferenciação da gestão.

Apesar de existirem muitas variáveis que atendam a estas condições, McCarthy e Perreault popularizaram uma classificação denominada de 4 P's, abrangendo: "Price", "Product”, "Promotion" e "Place", que são utilizados em nossa literatura como: política de preços, composto de produto, composto promocional e ponto (Kotler, 2000).

Elas serão adaptadas para a aplicação em avaliação de imagem do clube, divididas em atributos, que permitem a caracterização de cada uma das variáveis e listados em formulários para fazer a avalição.

Quanto a apresentação dos resultados, foi feito uma pesquisa com a maioria dos membros do clube,.

Foi criado um questionário, com as quatro variáveis do composto dividido em

produto, ponto, promoção e preço. Cada uma destas variáveis foi detalhada em dois itens os quais o respondente deve preencher afirmando se considera um ponto forte ou fraco. Caso o respondente não opte é considerado um ponto neutro. O espaço para as respostas qualitativas é facultativo e reservado para situações em que o respondente queira justificar sua resposta ou mesmo acrescentar alguma informação em relação ao item.

A pontuação pode variar de -2 na hipótese de considerar um ponto muito fraco a +2 na hipótese de considerar muito forte. As variáveis produto, ponto, comunicação (promoção) e preço são resultantes da média dos dois itens que compõem a variável. A última coluna é destinada ao cálculo onde o resultado obtido é dividido pelo resultado máximo e transformado em percentual. Ao final do processo é feito uma consolidação de todas as notas gerando um resultado único para o serviço.

Para facilitar aos respondentes, foi disponibilizado algumas publicações, em sites especializados sobre a implantação do serviço prestado de vídeo monitoramento, onde eram informado o valor e características técnicas.

A coluna cálculo, permite a apuração do resultado para cada um dos respondentes que é feito através da divisão da nota atribuída para o atributo que pode variar de -2 (-100%) a 2 (100%). Caso tenha deixado o item em branco o resultado é nulo ou 0%. No entanto foi optado por uma consolidação das informações através dos resultados gerais. Após a aplicação dos questionários foi possível apurar os dados como mostrados à seguir.

A análise dos dados tende a ser feita do geral para o específico, devendo informar o máximo de dados possíveis referentes à pesquisa (Azevedo 1998).

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Fonte : elaborado pelo autor .

A informação que resume as demais é a média que poderia variar de -100% a + 100% e o resultado foi de 44%. Significa que existe uma aprovação (pontos positivos). Este quadro mostra ao gestor que o serviço prestado como um todo tem aceitação, tem uma imagem positiva junto ao público, porém no específico existem pontos favoráveis e desfavoráveis.

IV Preço

45%

4.1 Refeições

76%

4.2 Mensalidades

13%

Na sequência é analisado o preço que tem um resultado de 45% , porém tem uma grande variação entre as refeições que têm uma aceitação de 76% e a mensalidade de apenas 13%.

Apesar de já ter sido proposto, várias vezes a troca do restaurante, isto não ocorreu, principalmente pelo fato de que são servidas refeições bastante completas e variadas pelo valor de cerca de R$ 25 cada, o que justifica a pontuação alta. Em relação á mensalidade, que teve um aumento de 10% nos últimos três anos, reajuste próximo á inflação, porém teve muitas reclamações por parte dos companheiros,

III - Promoção / divulgação

40%

3.1 Pelos projetos / ações

46%

3.2 Facebook / mídias

33%

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O segundo item é a promoção com 40%. O resultado foi melhor para os projetos desenvolvidos pelo clube 46% em relação ao uso de facebook e mídias sociais que teve um resultado de 33%. Na percepção dos participantes a divulgação através de realização de atividades junto á comunidade é mais eficiente do que divulgar através de meios eletrônicos.

II - Ponto

53%

2.1 Restaurante - comida

52%

2.2 Restaurante - instalações

53%

Contrariando a expectativa de troca de local das reuniões, tanto a imagem em relação á comida e ao restaurante como um todo são uma das mais altas do relatório.

I - Produto / Serviços

40%

1.1 Reuniões

44%

1.2 Projetos

37%

Por último o produto, que é o fator chave teve uma aceitação de 40%, ficando numa situação intermediária entre a promoção e o ponto com um percentual de 44% para as reuniões e 37 para os projetos .

O gráfico permite uma visão geral dos resultados .

Imagem Clube 53%

60% 50%

40%

40%

45%

44%

40% 30% 20% 10% 0%

Produto

Ponto

Promoção

Preço

GERAL

Fonte : elaborado pelo autor.

Com estes dados em mãos, os gestores podem ter uma visão geral sobre a imagem que os membros têm deste serviço, os pontos fortes e fracos e podem aperfeiçoar a implantação de novos itens.

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CONCLUSÃO Após a elaboração esta pesquisa, foi possível observar que na visão dos respondentes os principais itens que compõem a imagem do clube, são positivas e existem itens possíveis de serem aperfeiçoados, servindo de base para a gestão .

REFERÊNCIAS

DANNA, M. F.; MATOS, M. A. Aprendendo a observar. São Paulo: Edicon,2006.

FORTES, Cláudio Moreira. Implantação de política de marketing em instituições de ensino superior. Dissertação de Mestrado em Engenharia de Produção – Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, Florianópolis: UFSC, 2011.

FREITAS, H., CUNHA Jr., M. e MOSCAROLA, J. DA observação á Decisão : Método de pesquisa, RAE – USP, 2002

GIL, Antonio Carlos. Como elaborar serviço prestados de pesquisa . 5. ed. São Paulo: Atlas, 2008.

GRESSLER, Lori A HOFFMANN, J. Avaliação Mito e Desafio: uma perspectiva construtivista, 12 ed.

Porto Alegre: Educação e realidade, 1993.

KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Rio de Janeiro: Prentice/Hall do Brasil, 1993.

Lakatos, Eva Maria. Fundamentos de metodologia científica. - 5. ed. - São Paulo : Atlas 2003.

SOUZA, Marcela Tavares de; SILVA, Michelly Dias da;CARVALHO, Rachel de. Revisão integrativa:o que é e como fazer. Einstein, v.8 8,8106. 2010.

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02 ALIAVAÇÃO DE IMAGEM EM UMA FACULDADE – MIX DE

MARKETING .

Gaspar Collet Pereira gasparcp@hotmail.com

RESUMO Foi realizado uma pesquisa junto aos alunos da Faculdade para apurar a forma como avaliam . Foi utilizado um formulário estruturado com perguntas objetivas e espaço para justificativa . Com base nos resultados a instituição pode fazer alterações nos seus pricedimentos e melhorar o relacionamento com os alunos.

1.

INTRODUÇÃO É bom observar que no Brasil existem cerca de 2,5 mil instituições de

ensino, que ofertam cerca de 24 mil cursos de graduação. Paralelo a isto esta ocorrendo a oferta de cursos na modalidade á distância, que já é responsável por quase um quarto das matrículas, sendo que a cerca de dez esta modalidade era quase inexistente. No entanto o número de alunos tem crescido de uma forma muito menos em relação a oferta de novos cursos. Este quadro faz com que as instituições passem a ter uma atenção maior para o relacionamento com os alunos. Uma das formas de melhorar este relacionamento é a realização de pesquisas para avaliar a imagem que este aluno tem da instituição.

Caracterização da instituição Trata-se de uma Faculdade com cerca de três mil alunos, localizada numa capital, que mantém um colégio a mais de 90 anos e iniciou na área de educação superior a cerca de 12 anos. Oferta cursos de bacharelado, tecnólogos e de especialização divididos em dois campus no mesmo município. Por se tratar de uma instituição de origem católica, contratou um

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diretor, oriundo de uma instituição com fins lucrativos, que ingressou a menos de cinco anos e multiplicou o número de alunos em quase dez vezes.

Tem como estratégia de preços, a cobrança de mensalidades em torno de 15% abaixo da média do mercado. Isto faz com que seus alunos tendem a ser originários da classe C, em fase de crescimento profissional.

2.

FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA A literatura referente a este tema, abrange quatro grandes áreas. O primeiro é relativo ao composto mercadológico, abrangendo as variáveis e atributos próprios 2

da área, permitindo a compreensão da forma como a organização se relaciona com o meio externo. O segundo grupo esta relacionado com o marketing interno, e esta voltado para os colaboradores. O terceiro está voltado para o funcionamento das instituições de ensino privadas. Por último, o quarto grupo que está voltado para mensuração e consolidação de indicadores. A interligação destes assuntos é feita pela utilização na consolidação e comparação dos compostos.

COMPOSTO MERCADOLÓGICO O termo e a estrutura do composto mercadológico foi originalmente utilizada e divulgada por McCarthy e a definição dos objetivos do composto deverá ser feita de acordo com a estratégia de posicionamento da empresa, pois a definição dos atributos estará ligado a estes objetivos. Quanto maior a coerência entre a aplicação dos recursos e a filosofia da organização, maior será o retorno (Kotler a Armstrong, 1993) .

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Através do estudo do composto mercadológico, uma organização pode estudar as necessidades do mercado e orientar suas diretrizes de relacionamento com os clientes (Fortes, 2001).

Um erro que ocorre com frequência nas organizações, é a ênfase em apenas uma das variáveis, em detrimento das demais, ocorrendo um desequilíbrio no esforço de Marketing. Este erro fará com que sejam direcionados esforços para uma variável que não dará um retorno satisfatório ou que poderia ser melhor utilizado. Existe uma tendência de que a organização seja tão fraca quanto a mais fraca das quatro variáveis. Durante um período, é possível que a organização de ênfase para uma das variáveis, porém deve ter formas de avaliar os reflexos desta decisão e o impacto nas demais variáveis. A partir do momento que seja feita à consolidação e a avaliação do impacto das aplicações, são reduzidas as chances de desperdício. Porém, para obter esta consolidação é necessário que sejam estudadas cada uma das variáveis e atributos em separado.

Variáveis do composto e atributos Foram criadas com o objetivo de facilitar o estudo. Elas devem fazer um resumo dos principais aspectos do composto mercadológico. Ligados a cada uma das variáveis são inclusos os atributos. A variáveis são fixas e comuns a praticamente

todas as organizações diferente dos atributos que são específicos, inclusive podem ser alteradas de acordo com a fase que a organização esta passando ou os objetivos da pesquisa. A pontuação é feita em relação a cada atributo e a soma da origem à pontuação da variável.

A apuração dos atributos pode ser feita pela aplicação de uma pesquisa qualitativa junto a pessoas que sejam afetadas pelas variáveis, perguntando quais são os outros fatores que associam com as variáveis. Aqueles itens que surgirem com maior frequência, são analisados e sendo pertinentes, são listados como

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atributos. Outra forma é a consulta a especialistas no assunto, ou funcionários da organização que estão envolvidos com a formação de preços, lançamento de produtos, decisão de gastos com propaganda ou definição da forma de distribuição, solicitando que apontem os itens significativos para cada uma das variáveis. Ou mesmo, pode ser substituídos os especialistas pelos diretores da instituição ou o próprio pesquisador.

Em uma IES as variáveis são as mesmas que em uma empresa de comércio e indústria, porém as alterações ocorrem na definição dos atributos, que devem expressar as prioridades da organização dentro do ambiente que está inserida.

3.

METODOLOGIA DA PESQUISA Foi elaborada pesquisa de campo por meio da aplicação de questionários

estruturados, com espaço para respostas qualitativas e quantitativas.

O questionário é uma forma objetiva de se obter informações sobre o assunto pesquisado. Tem como principais limitações o fato do respondente ficar restrito ao assunto, não incentivar abordagem de itens correlatos e limitar as respostas. Como vantagens a concentração de respostas numa área e a facilidade de tabulação (Lakatos, 2003).

O questionário proposto facilita a resposta pois solicita que o respondente escolha entre pontos fortes e fracos e em seguida a intensidade dividida em muito ou pouco.

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Fonte : elaborado pelo autor

O método de pesquisa deve responder as perguntas quem, o que fazer, por que razão e com que sentido (Freitas e Moscarolla 2002). No artigo estas perguntas são respondidas da seguinte forma. A primeira pergunta quem, se refere aos aluno s da faculdade. O por que fazer, tem como resposta a necessidade de informações sobre a imagem. A razão está ligada à importância de avaliar estes serviços. Por último o sentido está ligado com as possibilidades de aplicação.

Este processo é feito por meio da avaliação transformadora que incentiva a reflexão por parte do avaliador dos avaliados permitindo que os dados obtidos se transformem em informações e possibilitem um processo de intervenção e melhoria (Hoffmann 1995).

O questionário foi elaborado, com base no composto mercadológico, voltado para o serviço avaliado. Como produto serão listados atributos do serviço, a localização está relacionada com a posição geográfica onde o serviço será ofertado. Na promoção serávaliado a forma como o serviço é divulgado e mostrado a relação de custo e benefício. Por último, no preço será abordado os itens do custo para realização das reuniões. Este questionário foi aplicado para os aluno s da faculdade

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As técnicas de pesquisas devem ser avaliadas pelo pesquisador que tem o compromisso de avaliar qual a melhor combinação para seus propósitos (Gil 2008).

Como técnica de pesquisa foi optado pela coleta de dados através de questionários estruturados com perguntas fechadas onde o aluno preenche afirmando ser um ponto forte ou fraco e a intensidade (pouco ou muito). Além disso, existe a coluna justifique para cada um dos itens do formulário, que solicita que o

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respondente preencha com informações descritivas sobre o item, permitindo uma análise qualitativa .

A coleta de dados possibilita a obtenção de informações para a elaboração do problema da pesquisa, favorece a base para elaboração de hipóteses e da credibilidade ao trabalho proposto (Gil 2008).

Para que ocorra uma análise de dados adequada é necessário que estes dados tenham uma origem comum, o conjunto de categorias deve ser exaustivo e as categorias devem ser específicas (Gil 2008).

A análise de dados deste trabalho será feito de duas formas. A base quantitativa será tabulada e será elaborado as médias por item, por variável, por atributos e no geral podendo gerar um indicador de aceitação ou rejeição por parte dos usuários dos Serviços Estratégicos Digitais. As informações qualitativas, serão analisadas com base na repetição de informações.

A pesquisa será elaborada em seis fases distintas.

Fase 1 – Elaboração dos questionários: com base no serviço escolhido para ser feito a avaliação, foi apurado as principais características. Estas características serão classificadas dentro do composto.

Fase 2 – Seleção do perfil de respondentes: foi apurado os principais requisitos do perfil das pessoas a serem selecionadas para responderem a pesquisa. Como requisitos é exigido que seja morador da cidade e reconheça o serviço digital que está sendo estudado, faça uso deste serviço e tenha no mínimo o ensino médio completo.

Fase 3 – Aplicação dos questionários: os questionários foram aplicados no clube onde será feito a avaliação dos serviços.

Fase 4 – Tabulação dos dados: foi elaborado o levantamento com percentual de cada um dos atributos (detalhamento das variáveis), e apuração das médias por variável e geral.

Fase 5 – Análise qualitativa: foi elaborada a leitura da coluna justifique, onde foram preenchidas as observações dos respondentes e a justificativa para a resposta dada. Estas informações serão utilizadas no questionário.

Fase 6 – Sugestões de melhorias: com base nos resultados o grupo de discussão será consultado para fazer sugestões de melhorias.

Uma pesquisa deve abranger a definição do problema, exposição do processo, coleta de dados, análise crítica, interpretação e síntese dos resultados e apresentação

das considerações (Souza 2010). Esta pesquisa será feita no clube que oferta os serviços, Durante a observação devem ser feitos registros de maneira sistemática com base na proposta de pesquisa (Danna e Matos 2006). É proposto um grupo de discussão dos resultados que irá discutir e avaliar os resultados obtidos e propôs sugestões de melhorias. A análise pode ser qualitativa, quantitativa ou mista dependendo da necessidade das informações. Neste caso será mista pois os questionários utilizados têm a possibilidade de coletar dados quantitativos e qualitativos (Gresler 2004).

4.

ANÁLISES QUANTITATIVA A proposta de avaliação de imagem de Faculdade é pioneira e tem o objetivo

de trazer novas informações sobre o assunto.

A relação dos gestores de uma Faculdade com os aluno s ocorre principalmente através da prestação de serviços. Alguns desses serviços podem ser considerados como essenciais e rotineiros e outros podem ser considerados como estratégicos, normalmente representando uma oportunidade de um melhor relacionamento com o aluno e a possibilidade de diferenciação da gestão.

Apesar de existirem muitas variáveis que atendam a estas condições, McCarthy e Perreault popularizaram uma classificação denominada de 4 P's,

abrangendo: "Price", "Product”, "Promotion" e "Place", que são utilizados em nossa literatura como: política de preços, composto de produto, composto promocional e ponto (Kotler, 2000).

Elas serão adaptadas para a aplicação em avaliação de imagem da faculdade, divididas em atributos, que permitem a caracterização de cada uma das variáveis e listados em formulários para fazer a avalição.

Quanto a apresentação dos resultados, foi feito uma pesquisa com a maioria dos alunos da faculdade,. Foi criado um questionário, com as quatro variáveis do composto dividido em produto, ponto, promoção e preço. Cada uma destas variáveis foi detalhada em dois itens os quais o respondente deve preencher afirmando se considera um ponto forte ou fraco. Caso o respondente não opte é considerado um ponto neutro. O espaço para as respostas qualitativas é facultativo e reservado para situações em que o respondente queira justificar sua resposta ou mesmo acrescentar alguma informação em relação ao item.

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A pontuação pode variar de -2 na hipótese de considerar um ponto muito fraco a +2 na hipótese de considerar muito forte. As variáveis produto, ponto, comunicação (promoção) e preço são resultantes da média dos dois itens que compõem a variável.

A análise dos dados tende a ser feita do geral para o específico, devendo informar o máximo de dados possíveis referentes à pesquisa (Azevedo 1998). Na tabela abaixo, é possível visualizar os resultados obtidos na pesquisa.

FATOR

%

I - PRODUTO OU SERVIÇO

62%

1.1 Professores

55%

1.2 Conteúdos

69%

II - PONTO - ACESO AO SERVIÇO

-15%

2.1Instalações

-40%

2.2 Acesso

10%

III - PROMOÇÃO - DIVULGAÇÃO

-11%

3.1 Propaganda TV

-41%

3.2 Site

19%

IV PREÇO

-21%

4.2 Valor mensalidades

-7%

4.2 Forma de pagamento

-36%

GERAL

4%

Fonte : elaborado pelo autor .

80% 62% 60% 40%

20%

4%

0% Produto -20%

Ponto -15%

Promoção

Preço

Geral

-11% -21%

-40%

O resumo geral é a média que poderia variar de -100% a + 100% e o resultado foi de 4%. Significa que existe uma aprovação (pontos positivos), porém está muito perto de zero . Este quadro mostra ao gestor que o serviço prestado como um todo tem aceitação, tem uma imagem positiva junto ao público, porém no específico existem pontos favoráveis e desfavoráveis.

IV PREÇO

-21%

4.2 Valor mensalidades 4.2 Forma de pagamento

-7% -36%

0% IV PREÇO

4.2 Valor mensalidades 4.2 Forma de pagamento -7%

-20% -21%

-40% -36%

A forma de pagamento teve como resultado -36%, e na pesquisa quantitativa pareceram várias reclamações sobre o fato de que a única forma de pagamento é através de agencia bancária, por transferência ou por boleto. A Instituição está procurando alternativas, principalmente para aceitar cartão de ´debito e crédito na tesouraria da Faculdade.

O valor da mensalidade teve um resultado de -7%, mesmo considerando o fato de que estas mensalidades estão cerca de 15% abaixo do valor médio do mercado na cidade. A explicação é que a maioria dos alunos vem da classe C e o valor da mensalidade tende a ter uma participação expressiva na mensalidade.

III - PROMOÇÃO DIVULGAÇÃO

-11%

3.1 Propaganda TV

-41%

3.2 Site

19%

Título do Gráfico

30% 19% 20% 10% 0% III - PROMOÇÃO -

-10%

3.1 Propaganda TV

3.2 Site

DIVULGAÇÃO

-11%

-20% -30% -40%

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O segundo item é a promoção com -11%. O que influenciou este resultado negativo foi a propaganda na TV, com um resultado de -41%. É feito com inserções de 15 segundos com imagens estáticas. O aluno afirma que gostaria de ter uma campanha publicitária mais ágil. A Faculdade fechou contrato com uma agencia de publicidade e está providenciando uma campanha com imagens dinâmicas .

Em relação ao acesso houve uma aceitação de 10%, reforçado pela pesquisa qualitativa que mostra que a maioria dos alunos mora ou trabalha perto da Faculdade e pelo fato de que a Faculdade está localizada perto de um terminal de ônibus.

II - PONTO - ACESO AO SERVIÇO

-15%

2.1Instalações

-40%

2.2 Acesso

10%

10% 20% 0% II - PONTO -

2.1Instalações

2.2 Acesso

-15%

-20%

ACESO AO

SERVIÇO -40%

-40%

O produto tende a ser a parte mais importante do mix de marketing pois é a forma como a organização se relaciona com o cliente. Nesta situação os alunos tiveram uma aceitação de de 55% para os professores e 69% em relação ao conteúdos gerando uma média de 62%.

I - PRODUTO OU SERVIÇO

62%

1.1 Professores

55%

1.2 Conteúdos

69%

80%

69%

40%

20%

0%

62%

I - PRODUTO OU

1.1 Professores

1.2 Conteúdos

SERVIÇO

Com estes dados em mãos, os gestores podem ter uma visão geral sobre a imagem que os alunos têm deste serviço, os pontos fortes e fracos e podem tomar decisões voltadas para melhoria deste relacionamento.

5.

CONCLUSÃO Após a elaboração esta pesquisa, foi possível observar que na visão dos

respondentes os principais itens que compõem a imagem da faculdade, são positivas e existem itens possíveis de serem aperfeiçoados, servindo de base para a gestão que está assumindo para reforçar os pontos fortes e alterar os pontos fracos.

REFERÊNCIAS

DANNA, M. F.; MATOS, M. A. Aprendendo a observar. São Paulo: Edicon,2006.

FORTES, Cláudio Moreira. Implantação de política de marketing em instituições de ensino superior. Dissertação de Mestrado em Engenharia de Produção – Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, Florianópolis: UFSC, 2011.

FREITAS, H., CUNHA Jr., M. e MOSCAROLA, J. DA observação á Decisão : Método de pesquisa, RAE – USP, 2002

GIL, Antonio Carlos. Como elaborar serviço prestados de pesquisa . 5. ed. São Paulo: Atlas, 2008.

GRESSLER, Lori A HOFFMANN, J. Avaliação Mito e Desafio: uma perspectiva construtivista, 12 ed. Porto Alegre: Educação e realidade, 1993.

KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Rio de Janeiro: Prentice/Hall do Brasil, 1993.

Lakatos, Eva Maria. Fundamentos de metodologia científica. - 5. ed. - São Paulo : Atlas 2003.

11

SOUZA, Marcela Tavares de; SILVA, Michelly Dias da;CARVALHO, Rachel de.

Revisão integrativa:o que é e como fazer. Einstein, v.8 8,8106. 2010.

KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Rio de Janeiro: Prentice/Hall do Brasil, 1993.

FORTES, Cláudio Moreira. Implantação de política de marketing em instituições de ensino superior. Dissertação de Mestrado em Engenharia de Produção – Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, Florianópolis: UFSC, 2001.

Anexo 1 – FORMULÁRIO 12

IMAGEM FACULDADE FRACO FATOR

Muito Pouco Pouco Muito -2

I - PRODUTO OU SERVIÇO 1.1 Professores 1.2 Conteúdos

II - PONTO - ACESO AO

FORTE

-1

1

2

JUSTIFIQUE

SERVIÇO 2.1Instalações 2.2 Acesso

III - PROMOÇÃO DIVULGAÇÃO 3.1 Propaganda TV 3.2 Site

IV PREÇO 4.2 Valor mensalidades 4.2 Froma de pagametno

MÉDIA SIMPLES

03 Carreira profissional e modelo organizacional

Gaspar Collet Pereira gasparcp@hotmail.com

RESUMO Este material tem o objetivo de fazer uma relação entre o Empreendedorismo e a carreira profissional.

Parte do princípio que um colaborador que saiba como funciona as várias partes da empresa terá maior facilidade para criar projetos que tragam resultados para a organização e para sua carreira. Para isto será utilizado o que foi denominado Modelo Organizacional.

Introdução

A compreensão deste modelo, permite que o colaborador concentre seus esforços, de maneira organizada, nas várias partes que compõe a empresa e possibilita uma visão geral do funcionamento.

Este modelo foi criado pelo autor, para sua tese de mestrado e foi testado em várias palestras, onde era desafiado que os participantes identificassem uma área , na empresa que trabalhavam, que não fossem contempladas no modelo. Mesmo com um incentivo de um jantar para o participante que identificasse esta falha, não foi identificado.

Este livro está dividido em duas partes. A primeira fala um pouco do conceito do modelo organizacional e na segunda conta a história de um estagiário que entrou numa empresa e em menos de cinco anos depois ele era um dos diretores. É esperado que você, após ter conhecimento destas informações possa ter um ganho substancial na sua renda, mas mais importante do que isto, você tenha uma maior compreensão do ambiente.

Entrando na Faculdade Entrando na Faculdade

O Marcos vem de uma família simples, onde a mãe trabalha como diarista, o pai é vigia noturno, e o dinheiro em casa mal da para as despesas. Para ajudar no orçamento ele conseguiu um emprego numa loja de verduras do bairro e já trabalha lá a vários anos. Tem um salário modesto mas da para as despesas básicas.

Era um bom aluno, estudava a noite, praticamente não tinha faltas. Quando terminou o ensino médio fez um exame nacional e com o resultado obtido, e pelo fato da família ter baixa renda tinha condições de solicitar uma bolsa. Enviou o resultado para várias instituições, vários cursos e foi aprovado numa faculdade, perto de sua casa, num curso de gestão.

No primeiro dia de aula, os alunos novos foram levados ao auditório da faculdade e o coordenador do curso apareceu com uma caixa de chocolates na mão, foi até o aparelho de multimídia e projetou o seguinte diagrama :

Os alunos ficaram meio surpresos, tentaram entender o que estava escrito, mas estava em inglês. Então o coordenador disse que esta era a primeira dica, que aprendessem um novo idioma, pois pode ser um fator importante na competição no mundo empresarial, mas ele ia simplificar, e projetou um segundo diagrama:

Era similar ao primeiro mas agora estava mais fácil de ler e veio o desafio, o coordenador dava a caixa de chocolates para o aluno que relatasse uma atividade que fez na semana e que não fosse possível incluir no diagrama. O convite era tentador, pois a maioria do pessoal que estava na sala, tinha trabalhado durante o dia, mal tinha tido tempo para fazer um lanche e os chocolates seriam uma sobremesa agradável, além do fato de destacar na frente da turma.

Marcos pensou em algo bem diferente e arriscou : “uma caminhada no parque perto da minha casa”.

O coordenador explicou que o relacionamento pessoal é com nosso corpo e mente, e neste caso a caminhada se encaixava no item 1. Deu um chocolate para o Marcos e prometeu o restante para quem dissesse outra atividade , que não pudesse ser contemplada no diagrama, e as repostas vieram :

Um velório = social ; Um relatório para o chefe = profissional ; Escovar os dentes = 1 pessoal ; Uma discussão com a namorada = familiar ; Durante uns quinze minutos foram dados exemplos, o coordenador mostrava onde estava no diagrama entregava um chocolate e ia para o próximo, até que acabaram os chocolates da caixa. Ele mostrou uma segunda caixa e disse que o desafio estava em pé, que se até o final da conversa alguém lembrasse de um exemplo que não pudesse ser incluso no diagrama, ganhava a segunda caixa, mas agora iam para a segunda parte. Afirmou que se todas as nossas atividades, aparentemente estão no diagrama o desafio é estuda-lo e organizar da melhor maneira possível.

Disse que se você esquecer de todo o diagrama e der ênfase apenas no material vai encontra 4% população, que teve como meta o material e para isto matou roubou e está na penitenciária.

Foi um choque, a sala ficou em silêncio, era até meio deprimente, e para mudar o clima o coordenador mostrou um novo “slide”, agora com a palavra profissional destacada e com o número 80%.

Afirmou que era nesta situação que estava a grande maioria da população, que trabalha para ter o bem estar que almeja, e pediu para os alunos que achavam esta situação correta levantassem a mão e a grande maioria levantou. Ele concordou que também achava que era correta, porém poderia ser um tanto frustrante, o que fez gerar um silencio na sala. Após um tempo daquele silêncio constrangedor ele explicou. Nesta situação está a grande maioria da população, trabalham duro para manter as despesas, mas tendem a chegar num círculo vicioso onde tem uma baixa remuneração porque não tem qualificação e tem baixa qualificação por que não tem uma renda extra para investir em

qualificação, lembrando que qualificação não é apenas frequentar uma sala de aula, mas todo um processo.

Na sequência foi pedido que levantasse a mão quantos tinham pais com formação superior ou com uma formação que garantisse um bom salário e poucos ergueram a mão.

A segunda pergunta foi porque poucas pessoas tem uma alta qualificação e as repostas giraram em torno de falta de tempo, falta de dinheiro, falta de informação, falta de tradição, falta de cultura, ....

E o clima estava meio pesado de novo e foi mostrado o terceiro slide :

A diferença que estava destacada a palavra cultural e debaixo dela vinha o termo qualificação 16%.

E o coordenador lembrou que quando nos damos conta que a qualificação faz parte da nossa formação cultural, com base no diagrama e na conversa que tinham tido antes, é possível ver a importância desta área. Explicou que a lógica do diagrama é dar ênfase primeiro para o cultural, desta qualificação escolher a área onde vai atuar profissionalmente e se for o caso, nas primeiras décadas da vida deixar o material de lado, pois ele tende a ocorrer naturalmente. A pergunta seguinte é por que apenas 16% da população está disposta a fazer o diagrama de bem estar de forma completa e as respostas giraram por falta de visão, comodismo, falta de tradição na família e no embalo o Marcos falou que era por não conhecer o diagrama isto fez com que o coordenador pedisse que o marcos viesse a frente, além de ficar vermelho ficou pensando se tinha feito algo errado. Quando chegou no tablado recebeu a caixa de chocolate .

No restante da noite foram discutidas questões como as perspectivas do mercado de trabalho, o fato de que ter uma formação não é suficiente, mas o importante é aplica-la, os desafios fora da escola, que os alunos podiam fazer tudo menos desistir do curso e o tempo passou muito rápido.

Tinha sido uma noite e tanto, por um lado o Marcos estava um pouco frustrado pois esperava que iam ser dado as resposta para suas inquietações e a impressão que tinha era que surgiram outras preocupações que ele não tinha antes desta conversa. Era mais cômodo ficar no ambiente do ensino médio, onde não eram feitos tantos desafios. Estudando

No quarto e último semestre do curso, antes de começar as aulas o Marcos estava pensando que tinha sido tudo tão rápido, que sentia que a aula inaugural ainda estava recente em sua memória e ele já estava se preparando para formatura. Estava ciente de que estava fazendo uma graduação num período de tempo relativamente curto, que a faculdade onde estudava não era uma Faculdade de renome, que não era suficiente estar formado, pois o mercado era extremamente competitivo.

Tinha mudado de emprego, pois queria trabalhar numa empresa maior, onde pudesse ver os conceitos de sala de aula sendo aplicado. A forma de conseguir isto foi através de uma vaga de estágio, no departamento de custos industriais, onde ganhava um pouco menos, não tinha alguns direitos trabalhistas, mas estava encantado com a oportunidade de estar dentro de uma organização estruturada. Sua função era de coletar as informações, principalmente informações de produção, de materiais, contábeis e financeiras.

Foi fazer a matrícula para o semestre e uma disciplina chamou a atenção , a disciplina Gestão de Tecnologia e ficou pensando sobre o que poderia esperar de uma matéria com este nome .

No primeiro dia, nova surpresa, o professor era o coordenador do curso, que gastou pouco tempo explicando as suas normas em sala e na sequencia orientou para que os alunos se reunissem em grupos de cinco para realizarem uma tarefa.

Disse que cada grupo representava uma empresa, num mercado de livre concorrência onde teriam que estabelecer preços para compra de matéria prima, pagar custos fixos e vender os produtos, sendo que comprava primeiro a matéria prima quem pagasse mais e venderia o produto acabado primeiro que tivesse o menor preço. Cada equipe tomou as decisões de compra venda, níveis de preços e quantidade. A segunda tarefa era explicar como tomaram estas decisões. Enquanto os alunos respondiam o professor fazia os cálculos e no final da aula mostrou a seguinte tabela :

Prometeu que na próxima aula iria explicar o que era gestão da tecnologia, mas para isto, além do exercício precisava que os alunos fizessem uma lista de todas as suas atividades do dia seguinte e entregou uma folha com uma linha para cada hora do dia e pediu que os alunos preenchessem.

Na semana seguinte, o professor apareceu em sala com uma caixa de chocolate, da mesma marca e peso da caixa da aula inicial.

Explicou que gestão era basicamente o que tinham feito na aula anterior , ou seja tomar decisão sobre o uso de recursos, e tecnologia tem base numa palavra grega que “tekhne” significa técnica ou ofício e “logia” que significa estudo e mais recente foi definido como a condição de aumentar a capacidade do homem, representado desde um machado de pedra do homem pré histórico que

aumentava a capacidade de caçar até um grande computador. Foi repassado a lista de atividades que foi anotado em casa e observado que nossas atividades giram ao redor de gerir recursos ou seja gestão e o uso de instrumentos que aumentam a nossa capacidade ou seja tecnologia.

Com base nisto, foi afirmado eu existe o modelo organizacional que da uma idéia de como acontece é a gestão de tecnologia nas empresas e foi mostrado o diagrama :

E ai a caixa de chocolate entrou no circuito. O professor disse que ia repetir mais ou menos o que fez na aula inicial, que ganharia a caixa quem citasse uma atividade que acontece na empresa onde o aluno trabalha que não pudesse ser resumida no diagrama. Vieram respostas como servir um cafezinho, o aluno ganhou um chocolate mas foi dito que se o cafezinho é para um cliente a atividade é de vendas, se é para um funcionário é uma atividade de recursos humanos. A compra de um novo computador para a contabilidade, novo chocolate e classificado como uma atividade de apoio para a administração e controle e assim por diante.

Foi explicado que este diagrama era uma espécie de definição de DNA das empresas, um ponto comum a todas as organizações. Para exemplificar foi usado a própria faculdade onde a comercialização é feita através de propagandas e ações internas, a produção é a formação de alunos além da pesquisa e extensão, os recursos humanos é composto de professores e funcionários técnicos administrativos, o financeiro o recurso investido para montar a faculdade e o capital de giro para seu funcionamento, os materiais são as instalações, o produto são os alunos formados.

Cada aluno teve a oportunidade de ir a frente e explicar o modelo organizacional aplicado a sua empresa.

O professor explicou que o modelo organizacional é uma proposta de dividir as várias funções e recursos necessários para o funcionamento de uma empresa e estudá-los de forma separada, como foi mostrado.

A atividade das funções e o uso dos recursos, deve dar origem aos bens e serviços elaborados pela organização, gerando o bem estar para o cliente. O lucro é resultado da soma destas atividades. A empresa será tão fraca quanto for o elo mais fraco desta cadeia.

Este raciocínio vale para quem for montar um carrinho de espetinho na esquina, ou para fazer o planejamento de uma grande montadora, ou mesmo para quem resolva de fazer um projeto interno dentro da organização em que trabalha, o que muda em cada um destes casos é o foco e o nível de detalhamento.

Por exemplo, num carrinho de cachorro quente a produção é cortar o pão e colocar a salsicha no meio, a comercialização é encostar o carrinho no local e na hora que passem interessados, os recursos humanos se resumem ao próprio operador do carrinho, como recursos materiais podem ser citados o próprio carrinho, financeiro o capital investido, como ciência as pesquisas feitas com a tinta para pintar o carrinho, o bem estar é a capacidade de matar a fome de quem compra um cachorro quente, a administração e controle é combinação de todos estes itens. O resultado de tudo isto será o lucro ou prejuízo do empreendedor.

O grande desafio do empreendedor é reunir todos estes elementos e combina-los da melhor maneira possível. Normalmente ele tem afinidade com uma das áreas e dificuldades com as demais, fazendo com que seu negócio seja tão fraco quanto o mais fraco dos elos do diagrama organizacional.

Pode ser que o empreendedor tenha tido uma grande idéia, proposto um produto que venha a atender uma necessidade importante e acaba dando ênfase na produção. Ou que trabalhou numa empresa como vendedor tenha acesso aos clientes potencias para uma linha de produtos, ou teve acesso a um determinado montante para investimento, ou comprou um equipamento com capacidade de produção, ou criou um Soft capaz de revolucionar uma área.

Cada uma destas situações pode ser transformada em um negócio desde que o empreendedor consiga juntar a este ponto forte, os demais elos do diagrama, ou pode se transformar num grande fracasso apesar de ter um bom início.

Dobre sua Renda

A aula ia num ritmo tranquilo, os alunos já estavam quase numa zona de conforto, quando o professor despejou uma sacola em cima da mesa, fazendo um grande barulho. O que saiu da sacola eram vários troféus, o que fez o pessoal dar um pulo da cadeira e ficarem atentos ao que ia acontecer. O professor explicou que este era uma experiência que ele queria fazer com a turma, que no troféu estava escrito bem grande DOBRE A SUA RENDA, e tinha um troféu para cada um dos alunos se fosse o caso, que iria marcar um jantar para dali a uma ano, e todo aluno que aplicasse o diagrama organizacional em suas atividades e dobrasse a renda teria direito a um dos troféus que estava sendo mostrado.

Isso fez com que a turma ficasse atônita, seria possível estar ganhando a dobro em um ano, como recém formados, ainda entrando no mercado de trabalho. Foi lembrado que o país passava por uma situação difícil, e isto gerou uma série de questionamentos.

- e se todos dobrarem seu salário ?

- dou um troféu para cada um.

- trabalho como pequeno empresário, como faço para saber se dobrei minha renda ?

- você tem um resultado mensal, uma retirada, veja quanto é este valor hoje e compare como estará no próximo ano.

- se estou desempregado, como faço ?

- anote qual era sua última renda e use como termo de comparação ?

- precisamos entregar nosso comprovante de rendimentos hoje para o professor controlar ?

- não, não é necessário, a palavra de cada um é suficiente.

- o professor acha que só porque tivemos esta aula, o nosso salário vai dobrar?

- não, não acredito que só pelo fato de termos tido esta aula vamos dobrar nossa renda e isto leva a segunda parte da conversa.

Entendendo o que faz

Além do contato com o modelo organizacional é necessário que ela seja aplicado, que faça parte do dia a dia. Isto me leva a uma nova pergunta, quem vocês acham que é o profissional melhor remunerado, o especialista ou o generalista? Esta pergunta fez com que a sala ficasse dividida, parte achava que era o generalista e parte o especialista.

Foi dado a palavra para um aluno que defendia o generalista e argumentou o fato de que as funções são específicas nas empresas, citou a medicina onde os salários são altos e é composta por profissionais especialistas.

Em seguida foi dado a palavra para outro aluno que lembrou que as funções de alto nível numa organização são ocupadas com uma visão generalista.

O professor aprovou as defesas mas disse que ainda não tinham chego ao âmago da questão, que ainda não tinham acertado.

O Marcos ficou atônito, se eram duas alternativas, cada um defendeu uma delas alguém teria que acertar, e aí veio a luz, e acabou argumentando que deveriam ser as duas.

A resposta do professor é de que estava certo, o mercado remunera bem o colaborador que tenha domínio da área que atua , é um especialista, mas saiba sobre os impactos que as suas atividades tem na empresa como um todo ou seja uma visão generalista e pra obter esta postura a melhor maneira seria usar o diagrama organizacional. O primeiro passo é identificar onde você se encontra no diagrama e depois avaliar cada das outras áreas e a relação com a sua.

Lembrou que a diferença entre um profissional com alta empregabilidade de outro com baixa é a forma como cada um contribui para os resultados da empresa. Na sequência mostrou uma pesquisa feita com os executivos das maiores empresas do país onde era perguntado para cada um o que fez com que ele chegasse naquela posição.

Após algumas sugestões dos alunos foi indicado a terceira habilidade que é a de foi denominada de habilidade técnica ou conhecimento, ou seja, o nível de preparação, as habilidades obtidas na escola, no trabalho e nas leituras.

A segunda habilidade mais importante listada foi a de relações humanas, ou seja, a capacidade da pessoa se relacionar, principalmente a capacidade de liderar frente a desafios.

O Marcos estava inquieto para descobrir qual era a primeira, se já havia sido citado a formação e o relacionamento o que poderia ser mais importante. O professor deu um tempo para os alunos pensarem, darem suas sugestões mas ninguém acertou, mesmo o Marcos que tinha descoberto anteriormente. O professor disse que não ficassem chateados pois era uma habilidade pouco comum mas que após explicada ficaria fácil, esta habilidade era de coordenação de projetos ou empreendedorismo, ou seja a maioria dos altos executivos tinha abreviado o tempo de crescimento na empresa através de participarem ou coordenarem projetos bem sucedidos. É claro que não poderiam ser ingênuos e imaginar que todos os projetos foram bem sucedidos, nem que o crescimento através desta forma fosse sem riscos, mas era a forma como a maioria dos executivos tinha chego na posição que estavam.

Era uma confirmação da afirmação de que o mercado remunera bem os profissionais que são especialistas e têm visão generalista.

Desafios

Tinha sido uma semana agitada para o Marcos. Tinha tido aquela aula sobre o diagrama organizacional, tinha participado de uma reunião da direção da empresa, para redigir a ata já eu uma secretária tinha faltado, onde o diretor geral tinha argumentado que a empresa estava com problemas pois fabricavam móveis residências em série, para revenda em redes de lojas e um dos maiores clientes, uma das maiores redes de varejo do país tinha adquirido uma fábrica própria e não estava mais comprando. Além disso estava ocorrendo um leilão de preços no mercado e para competir era necessário vender praticamente sem margem e isto levaria a necessidade de cortar custos e demitir parte dos 320 funcionários da empresa. Não era uma decisão tomada mas não poderia demorar muito tempo pois os prejuízos estavam se acumulando e o Marcos estava raciocinando que iria perder o estágio e justamente numa fase que estava muito envolvido com o trabalho.

Nesta tardem, de um sábado ensolarado, estava indo para uma festa na casa de sua madrinha, uma festa que ele tinha achado um pouco estranha, pois ela estava convidando para inauguração de sua cozinha nova. Ela era o que se poderia chamar de uma nova rica, o marido tinha sido motorista de caminhão, pegou alguns contratos bons e agora tinha uma frota de mais de cem veículos, muito dinheiro tinha comprado uma casa espaçosa e agora estava dando esta festa.

Depois de algumas horas de festa, o Marcos começou uma conversa com um primo que trabalhava com produção de cozinhas sob medida. Sua madrinha vendo a conversa calorosa resolveu de sentar com eles para conversar. Ela explicou que tinha mandado fazer esta cozinha pois era um item que poucas pessoas tinham acesso, que originalmente ela tinha comprado móveis em loja de varejo, similar aos que o Marcos ajudava a fabricar, que custou cerca de 3 mil, depois mandou fazer uma cozinha sob medida que custou cerca de 12 mil e agora tinha esta, feito por uma empresa de renome e tinha custado cerca de 45 mil. Isto deixou o Marcos e seu primo atônitos, era muito dinheiro, mais do que o valor de um carro popular zero quilômetro. Ela explicou que era algo que dava status, ter uma cozinha daquela marca, tinha ido a um “showroon” elegante, tinha consultado suas amigas, de alto poder aquisitivo e foram unânimes em aconselhar a aquisição e que agora ela estava satisfeita.

A cabeça do Marcos dava voltas, era muito dinheiro por uma única cozinha, na fábrica onde trabalhava eles tinham que vender umas quatrocentas peças para chegar a um faturamento de 45 mil, era a produção de muitas horas da fábrica .

No final da festa pediu para ir com o primo até a sua casa, que não era muito longe da dele para conversarem. No caminho contou que estava pensando sobre o alto valor da cozinha, e propôs se associar ao primo , o Marcos faria a área de vendas e gestão o primo com a produção e achava que iriam ganhar muito dinheiro juntos, achou que o primo ia ficar muito animado mas não esperava pela resposta que teve. O primo agradeceu o interesse, mas lembrou que não estava conseguindo trabalho nem para ele se sustentar quanto mais outra pessoa.

O Marcos passou o final de semana agitado fez um plano, entrou em contato com o presidente que lhe devia alguns favores, ajuda particular que ele tinha dado, e marcou uma reunião de 15 minutos, na segunda, antes de iniciar o expediente.

Notou que a reunião foi concedida mais por cortesia, afinal ele era um estagiário, estava a poucos meses na empresa.

Falou com sua madrinha, pediu emprestado o projeto da cozinha e os folders que tinha pego na empresa.

Reuniu as cópias do material que tinha das aulas sobre o modelo organizacional.

Um plano ousado para aumentar o salário

Segunda de manhã, chegou quase uma hora mais cedo, colocou o pen drive no computador da sala de reuniões .

Quando o presidente chegou agradeceu por ter aceito a reunião e explicou que por te apenas 15 minutos queria falar sem ser interrompido.

Começou a apresentação relembrando a reunião em eu participou e foi mostrado que estavam tendo prejuízo, falou das aulas na faculdade e da reunião na casa da sua madrinha. Notou que o chefe não estava entendendo e por isso resolveu ir direto ao assunto . Disse que acreditava existir um mercado intermediário para cozinhas planejadas entre o preço cobrado pelo fabricante local, em torno de 45 mil e o valor cobrado pelos marceneiros, que o consumidor destas cozinhas gostaria de ter que pagar cerca de 45 mil. Projetou o diagrama organizacional e expos o seu plano .

A comercialização será feita através de comissão cerca de 8% do vendido, para vendedores autônomos.

A produção pode ser feita por um primo, que trabalha com cozinhas sob medida e está sem encomendas no momento.

Os recursos humanos, por enquanto se resume a mim, o vendedores comissionados e o produtos também comissionado. Ninguém contratado.

Recursos financeiros só serão necessários depois de vendidas as cozinhas e como no setor é de costume ter um adiantamento de 40% ´não será necessário vir recurso de fora.

Os produtos serão as cozinhas sob medida com uma marca e cerca de 35% mais baratas do que as da concorrência.

Viu que o tempo estava terminando e pediu a opinião do chefe.

Como resposta o chefe afirmou que era uma situação quase surreal, um menino de 20 e poucos anos propondo a criação de uma linha de produtos diferente da que já fabricavam e iria descartar totalmente a idéia, mas... tinham três coisas que estavam lhe intrigando : Primeiro, alguns anos atrás quando a esposa fez comprar uma cozinha da concorrente, que custou até mais de 45 mil, trouxe a idéia de fazerem um produto intermediário, chegou a discutir em reuniões e foi voto vencido.

Segundo que a forma como o Marcos expos a idéia praticamente a empresa tem poucos riscos sem contar que na fase atual seria muito bem vinda uma nova linha para absorver parte dos funcionários que de outra forma poderiam ser demitidos.

E por último, nunca tinha visto um projeto tão bem defendido, com tantos detalhes, usando o diagrama organizacional, ao menos não em 15 minutos.

E fez um silencia de alguns minutos, que não era constrangedor pois o Marcos também tinha muito o que pensar.

Num rompante, chamou a secretária que estava chegando, e mandou que desmarcasse todos os compromissos da manhã e até o almoço conversaram sobre os detalhes do novo empreendimento. A cada meia hora era chamado um gerente, um analista ou especialista. Foi formalizado um contrato descrevendo os vários detalhes da operação, com base no diagrama operacional, e a conversa se estendeu durante o almoço, mas o básico tinha sido acertado.

Conseguindo dobrar o salário

Foram discutidos tantos itens e o Marcos estava tão decidido a ver o negócio dar certo que não discutiu o que ele ia ganhar, aparentemente continuava com a função e salário de estagiário.

Olhando para o diagrama organizacional e o plano que havia feito, só teria sentido se eles conseguissem vender as cozinhas. Telefonou para sua madrinha convenceu que ela a lhe fornecesse o telefone das amigas que tinham vindo para a festa e no final da terça já tinha uma cozinha vendida.

Pegou o carro com o primo visitou as obras em andamento pediam para o encarregado para verem a

obra faziam um esboça das medias e no outro dia deixavam um orçamento e no final de semana tinham três cozinha vendidas. Repartiu a comissão com o primo e foram a luta.

O mês foi agitado, o Marcos precisou recorrer várias vezes ao presidente pois o pessoal não entendia, teve que fazer várias reuniões para explicar, o novo empreendimento.

No final do mês recebeu o salário de menos de mil, mas tinha cerca de três mil de comissões para receber e lembrou do seu professor, ele já era digno de receber o troféu, afinal aplicou o diagrama organizacional, e tinha mis que duplicado seu salário.

Foi convocado uma reunião pelo presidente para iniciar o novo mês. No inicio da reunião o Marcos foi apresentado como novo gerente de produto, responsável pelo divisão de móveis sob medida, foi dado carta branca para ele reorganizar a divisão como fosse necessário.

Com este aval do presidente era hora de organizar a casa. Na primeira vez já tinha utilizado o diagrama de forma geral, agora ia tratar de cada parte em separado.

Administração de Vendas -Comercialização

Normalmente um empreendimento toma corpo na hora que tem o primeiro cliente, é feito a primeira venda e começam as transações financeiras.

Para entender a forma de venda é oportuno estudar o composto de marketing representado pro 4 P´s.

Produto

O produto pode ser um bem ou serviço e é a razão de ser de uma organização. Se a soma de insumos for menor do que o reconhecimento de bem estar por parte do cliente a organização tende a ir em frente, caso contrário pode inviabilizar o negócio.

Vamos imaginar um fabricante da calças jeans que receba os pedidos e as medidas do cliente por internet e prometa a entrega de um produto personalizado em dez dias na casa do cliente, cobre em torno de setenta reais por cada peça e tenha a expectativa de produzir e vender cerca de cem peças por mês. Se a soma dos seus custos e despesas incluindo o seu pro labore for inferior a sete mil o negócio tende a crescer caso contrario é necessário mudar algumas variáveis para poder viabilizar.

Preço Pode ser feito através da soma dos custos e despesas utilizados para elaboração de um bem ou serviço e irá servir de referência para a parte mais importante que é o preço que o consumidor está disposto a pagar.

Deve ser definido se a empresa quer ganhar no volume mesmo que tenha que manter uma margem baixa, ou ter uma margem alta, num volume menor. Deve ser decidido pela alternativa que traga o melhor resultado.

Além disto, devem ser consideradas outras variáveis como prazo de pagamento, descontos e multa por atrasos.

Ponto É a forma como é viabilizado o bem ou serviço. Pode ser por distribuição, situação em que o bem ou serviço vai até o cliente ou por um sistema de ponto, onde o cliente vem até um bem ou serviço.

Uma faculdade tende a prestar seus serviços na forma de ponto nas aulas presenciais, onde os alunos vão até a escola e passa a ser distribuição no ensino à distância pois os alunos recebem os serviços em suas residências ou local de trabalho através de recursos informatizados.

Promoção Tende a ser o mais complexos dos quatro P´s e ao mesmo tempo o que exige maior atenção, pois é através dele que a organização se comunica com o público mostrando que tem um bem ou serviço à disposição, as vantagens, as necessidades que atendem e procura convencer as pessoas a fazerem negócios com ele. Existem três formas clássicas de atingir este objetivo.

a)Propaganda É a forma onde o patrocinador tem controle de quanto gastar, que público atingir e qual a mensagem será veiculada. O que não tem controle é o volume de negócios que irá gerar e se o retorno deste volume de negócios será maior do que o capital investido.

b) Publicidade

Diferente da propaganda, não tem um valor fixo a ser investido, pode não custar nada inclusive. O grande risco é que ela pode ser negativa e ter um impacto maior do que a propaganda.

Vamos rever a história de uma instituição de ensino que tinha dois gatos que apareciam na hora do intervalo, faziam algumas gracinhas e recebiam em troca alguns restos de lanches dos alunos.

Numa das visitas da saúde, um dos fiscais viu os tais gatos, e fez um auto de infração exigindo que a Faculdade evitasse que os gatos ficassem nas dependências. Não adiantou ser argumentado que os animais eram de fora. Diante disso o diretor do campus solicitou que um funcionário retivesse os animais para ver o que seria feito. Este funcionário jogou algumas guloseimas num quarto e depois que os gatos entraram ele fechou a porta, prendendo os animais, que começaram a miar e tentar sair. Alguns alunos escutaram estes miados arrobaram a porta e fizeram um vídeo de oito segundos, postaram no youtube com o título de instituição de ensino maltrata animais. Este vídeo teve mais de três mil acessos no primeiro dia chegando a mais de nove mil na primeira semana, configurando um caso de publicidade negativa.

Frente a este quadro a Instituição mandou fazer um Gatil dos mais completos, arrumou um dono para os gatos, pediu uma assessoria técnica para uma ONG de proteção dos animais e postou um vídeo “ excesso de mimos para animais em uma instituição de ensino” que não teve o mesmo número de acessos do primeiro mas gerou uma publicidade positiva .

c)Força de vendas Contratação de um grupo de vendedores, normalmente com um fixo baixo e com uma possibilidade de comissões altas.

Como exemplo uma escola que ministra cursos para corretores, e já fez propaganda e publicidade, já tentou melhorar o ponto mas mesmo assim observa que o número de alunos está diminuindo e por isto resolveu contratar uma equipe de vendedores. Foi proposto um fixo de um salário e 50% de comissão nas três primeiras parcelas que os alunos pagassem. O pessoal de vendas foi á luta, descobriu novos interessados, novos enfoques, parcerias com outros sindicatos e foi ampliado o número de alunos de forma significativa.

Aplicação Vamos imaginar nosso empreendedor interno, recém formado em Administração, contratado para trabalhar como analista de custos, com a responsabilidade de atualizar a tabela de preços, numa fábrica de móveis sob medida, com cerca de 30 funcionários.

Nos primeiros seis meses de trabalho ser ambientou, entendeu o processo de fabricação, o sistema de vendas, os controles.

No final do primeiro semestre já tinha uma visão geral sobre o processo, e começou a pensar numa linha de móveis sob medida para apartamentos pequenos, que acreditava ser uma tendência.

Com Base no diagrama organizacional começou o planejamento:

Fez contato com alguns amigos que estavam se mudando, explicou o conceito e teve a solicitação de dois orçamentos.

Produto Como já foi citado , uma linha de móveis que otimize o espaço em apartamentos menores.

Composto por mesas de dobrar, box de camas com gavetas, uso de sofá cama, etc... Foi solicitado ao pessoal de projetos que concentrasse

Preço Como trabalhava com custos e tabela de preços, logo organizou uma tabela específica para esta linha .

Ponto / Distribuição Seguia a mesma linha de venda dos produtos sob medida. O vendedor identificava pessoas que estavam construindo ou iam se mudar, fazia um orçamento e buscava fechar o negócio.

Promoção Através da equipe de vendas.

Produção

É a forma como é agregado valor aos insumos dando origem aos bens ou serviços. Pode ser melhor compreendido através do modelo de produção.

Modelo de produção Entrada Recursos: -Financeiros

Processo 

Agregação de valor aos recursos

Saída 

Bens ou serviços

-Humanos -Materiais

Esta produção pode ser aplicado tanto para a área da indústria, comercio ou serviços. Vamos analisar a situação de um empreendedor que trabalha na área de elaboração de software, e começou trabalhar num programa voltado para corretores de seguros.

Em contato com o seu próprio corretor descobriu que ele tem um certa dificuldade de gerenciar o relacionamento com seus clientes, cerca de mil e duzentos segurados. Gostaria de estar mandando E-mails mensais, no dia do aniversário do cliente, em datas especiais, e principalmente, um pouco antes de vencer o seguro lembrar o cliente e fazer uma simulação de quanto vai custar a apólice.

Este é desejo do corretor, mas acha muito difícil fazer isto sozinho, hoje já tem este procedimento com alguns clientes preferenciais, alguns frotistas, mas para ter este relacionamento com todos os clientes precisaria ter uma equipe trabalhando o que ficaria muito caro.

Frente a este quadro o nosso empreendedor vê uma oportunidade de negócio, a produção seria pegar estes procedimentos que já são executados pelo corretor, e transforma-los em uma rotina para todos os clientes.

Pós acertar os detalhes, começa a produção do soft, que tem como propósito incorporar todos os detalhes do antigo processo e agregar novos itens.

Revendo o modelo organizacional podemos ver que o empreendedor teve a entrada de recursos humanos no caso ele mesmo, recursos materiais através do equipamentos de informática e recursos financeiros que é o valor do tempo que ele aplicou. Ele agregou valor a estes recursos e teve como resultado um bem ou serviço.

Recursos Humanos

A área de RH está no centro de todo o processo, iniciando pelo próprio empreendedor e expandindo para outras pessoas que sejam necessárias para o desenvolvimento do negócio.

Normalmente está dividida em três grandes áreas. A primeira é a de recrutamento, onde o empreendedor define o pessoal que é necessário para uma ou mais funções e divulga esta necessidade.

Esta divulgação pode ser feita através de meios formais utilizando jornal, internet e agências de empregos ou de maneira informal através de contatos pessoais do empreendedor. O objetivo é de que chegue ao conhecimento de candidatos potenciais.

Espera-se que esta divulgação gere uma série de candidatos interessados dando origem a fase de seleção. O pessoal de psicologia e de Tecnologia em RH tem uma série de testes e mecanismos para seleção o que confere um caráter formal ao processo e gera um sentimento de conquista para o selecionado, porém o mais importante é a seleção do candidato que possa desempenhar a função incluindo as situações críticas do cargo e dentro das necessidades da organização.

Por último temos a fase de capacitação e treinamento, que faz um resumo das anteriores e procura preparar a pessoa para desempenhar as funções e para os desafios e crises que podem surgir.

APLICAÇÃO O nosso empreendedor interno conseguiu vender a idéia para o diretor, que autorizou a criação de uma equipe, para desenvolver o projeto.

Seria composta pelo Carlos como gerente de produto, um assistente e dois vendedores. O assistente foi remanejado na casa, mas faltavam os dois vendedores.

Recrutamento

Foi feito anúncio em um jornal local, com divulgação impressa e eletrônica, solicitando vendedores com experiência na área de móveis, segundo grau e veículo próprio. Caso de interesse enviar curriculum para um E-mail específico.

Seleção A primeira fase foi a análise dos curriculuns, onde apareceram cerca de 60 candidatos, sendo que mais de dois terços não atendiam o solicitado e dos vinte restantes deveria ser selecionado os seis com maior possibilidade de dar certo.

A segunda fase foi de entrevistas. Foi marcado horário com cerca de hora em hora. Era oferecido um plano com um salário mínimo de fixo, ajuda para despesas do carro e comissões, que em períodos normais deveriam gerar uma renda de uns cinco mil reais para o vendedor.

Capacitação e treinamento Foi dedicado uma semana com os dois novos vendedores, onde foi mostrado a fábrica, repassado manuais para leitura, mostrado o processo de projetos e liberado os vendedores para acompanharem a rotina dos vendedores das linha tradicionais de móveis sob medidas.

Recursos Financeiros

O planejamento financeiro tem a capacidade de fazer um resumo dos demais recursos, criar um plano de trabalho e servir de referência para todas as atividades da organização, pois é possível comparar o previsto e realizado. Pelo fato de ter estas características é importante que o empreendedor tenha uma visão geral do seu negócio, da forma como irá funcionar e a evolução das atividades.

As movimentações financeiras normalmente estão divididas em três grupos. As receitas que resumem as entradas de dinheiro e devem ser separadas dos impostos que passam pela organização mas são de propriedade do estado. Os custos, que são saídas de dinheiro, necessárias para elaboração do bem ou serviço e as despesas que apesar de serem indispensáveis ao negócio não estão ligadas ao bem ou serviço de forma direta, normalmente estão ligados a área administrativa e comercial.

Recursos materiais

São os recursos necessários para o desempenho da função. No comércio é dado ênfase para os estoques, na indústria a matéria prima e na área de serviços as instalações.

Tende a ser uma das áreas que exige o maior investimento inicial e depois é necessário fazer a manutenção.

O nosso empreendedor resolveu de fazer um orçamento para apurar os gastos com a área de materiais.

Administração e controle

Apesar do fato de que este item é o primeiro do diagrama organizacional ele foi abordado por último, pois é o item que resume os demais. Apesar, do gestor utilizar as informações de todas as áreas, é na administração e controle que são definidas as diretrizes que vão nortear o empreendimento.

Oportuno fazer um levantamento de oportunidades e ameaças.

Analise interna Forças Deve ser analisado os pontos que a organização tem de diferencial e como ela pode utilizar isto como forma de projetar o negócio.

Fraquezas Identificar os pontos fracos e neutralizá-los e até transformar em ponto forte.

Análise externa Oportunidades Olhando para fora da empresa, identificar ponto que possam ser utilizados em favor da organização.

Ameaças Identificar fatores que possam vir a comprometer o andamento da organização.

Aplicando para o nosso estudo de caso podemos ter:

Analise interna Forças

Fraquezas

Absorção dos custos fixos

Negócio novo

Conhecimento móveis

da

área

de

Contaminação de marcas Falta de experiência em móveis para espaços menores

Uso de estrutura comum

Analise externa Oportunidades

Ameaças

Crescimento do segmento

Possibilidade concorrência

Novo estilo de vida Valorização do ambiente familiar

Geração de Bem Estar

de

cópia

pela

Dependência da expansão da economia

O lucro ou prejuízo dependem do nível de bem estar que a organização tem capacidade de gerar para o empreendedor, para os funcionários e principalmente para os clientes.

Para o empreendedor, além do resultado financeiro tem grande importância o sentimento de realização de contribuir para a melhoria do setor.

Para os funcionários, além dos salários e benefícios importa o ambiente de trabalho, a o sentimento de segurança, a possibilidade de crescimento profissional e a afinidade com a função Para os clientes o mais importante é uma relação de custo benefício. Quanto estão pagando pelos bens e serviços e os benefícios que estes bens e serviços podem trazer.

Fazendo uma análise para o empreendimento em questão podemos ter:

Resultados

O resultado financeiro e operacional esta ligado ao bem estar, que por sua vez depende da aplicação dos recursos que depende do desempenho das funções, ou seja o sistema é interligado e o resultado é o reflexo de como foi a gestão do sistema.

O resultado pode ser medido de forma financeira, ou seja, da receita é reduzido os custos e despesas e avaliado se a diferença é lucro ou prejuízo, ou avaliado de outras formas como a tendência de crescimento, a realização dos objetivos, o balanço social ou outras formas que se mostrarem oportunas.

Em relação ao resultado financeiro, deve ser feito uma comparação entre o previsto e realizado.

16 Reunião final

O Marcos chegou mais de uma hora antes no restaurante onde tinha sido marcado o jantar pois estava muito curioso sobre quantos colegas viriam e porque tinha planejado fazer uma reflexão sobre o ano que passou, pois uma no atrás era um estagiário, ganhando um salário mínimo, numa empresa onde ele conhecia muito pouco. Hoje multiplicou o seu salário em mais de 20 vezes, é um profissional respeitado, conhecido no mercado e entre seus pares. Já estava há uma meia hora neste processo de reflexão, chegaram alguns colegas, chegou o professor, a conversa estava animada, e no horário de início dos 30 colegas de turma 22 estavam presentes.

Tinham reservado um salão separado do restaurante o que permitia uma certa privacidade e foi dado início na reunião que antecederia o jantar.

A primeira pergunta do professor foi ser todos que estavam ali tinham seus salários dobrados e tinham usado o diagrama organizacional como base e a resposta foi unanime que sim .

Na sequência, foi projetado um diagrama do modelo organizacional e cada um fez uma breve descrição de como estava usando.

O apesar de estar interessante o tempo ia avançando. O professor tomou a palavra afirmou que acreditava que o ano tinha afetado significativamente a carreira profissional dos colegas que estavam ali e mesmo do que não estava, que provavelmente faria uma diferença nos salários, mas mais importante do que isto é que os alunos passaram a entender o que faziam e quando você entende o que faz pode amar o que faz.

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6. HORTON, Thomas R. Endomarketing empresários versus executivos: em busca de uma nova parceria. Rio de Janeiro: MAKRON Books, 1993.

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8. INKOTTE, Alexandre Luiz. Elementos para construção de uma marco teórico. Dissertação apresentada ao curso de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, da Universidade Federal de Santa Catarina, para obtenção de grau de Mestre em Engenharia de produção, Florianópolis, 2000.

9. KOTLER, Phillip e FOX. Karen F A. Marketing Estratégico para Instituições Educacionais. São Paulo: Atlas, 1994.