ADVISOR aprile 2019 by ADVISOR

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al l inancial advisor s bank f ianz

Mensile - Poste Italiane SpA - Spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv in L. 27/02/2004 n. 46) Art. 1 comma 1, DCB Milano

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anno XV - n. 04 | APRILE 2019 - 7 euro prima immissione sul mercato: 02/04/2019

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futuro

“l’echo” del

leaders 23

Matteo Del Fante

Lorenzo Alfieri

Gian Maria Mossa

Pietro Giuliani

Silvio Ruggiu

Duccio Marconi

Poste Italiane

Azimut

JP Morgan AM

Deutsche Bank

Banca Generali

CheBanca!

sommario 34

CS COVERSTORY

di Marcella Persola

“Private” e “affluent” categorie del passato di Massimo Morici

Poste, il gigante dormiente

Saverio Scelzo Copernico SIM

di Massimo Morici

Gestito, è tempo di far ripartire la macchina di Greta Bisello

advisorthink

Green bond: il nuovo alleato dei gestori a cura della redazione

BlackRock

intervista ad Alfonsino Mei

Mondo advisory

Norme & intermediari

di Luigi Gaffuri

di Francesco D’Arco

L’aula del tribunale

di Carlo Emilio Esini

di Greta Bisello

Agorà

di Nicola Ronchetti

di Francesco D’Arco

Radar fondi: azionari America Latina

di Daniele Riosa

Barometro ADVISOR

a cura della redazione

di Greta Bisello

Newsroom

a cura di Greta Bisello

di Massimo Morici

I numeri

a cura della redazione

Convinti della qualità

Gli emergenti diventano ESG

Ecco come vincere in “frontiera” ADVISOR ESG | 25

L’Opinione

asset

Tre giorni da “responsabili”

in collaborazione con

di Francesco D’Arco

di Giuseppe G. Santorsola

Orientarsi nel mare “illiquido”

ADVISOR ESG

Editoriale

A Siete pronti per i Millennials?

Giulia Pellegrini

regulars

Siamo la “vostra” casa di vetro

India pronta al sorpasso

advisor esg

di Greta Bisello

40 42

64 66

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La transizione energetica vuole i metalli verdi in collaborazione con Candriam

Paola Pietrafesa ALLIANZ BANK FINANCIAL ADVISORS

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siamo la “vostra”

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v e t r o Marcella Persola @marcellapersola

ncontriamo Paola Pietrafesa, amministratore delegato di Allianz Bank Financial Advisors, nel suo ufficio al 40° piano della Torre Allianz di Milano. È un ambiente che rispecchia molto le qualità della manager: sobrietà, eleganza e curiosità. “Sono piena di portafortuna” sorride Pietrafesa, mentre posa per uno scatto fotografico. È passato quasi un anno da quando ha assunto la guida della banca, succedendo a Giacomo Campora, a.d. di Allianz SpA, vice presidente Allianz Bank e amministratore delegato di Investitori SGR. E il 2018, viste le difficoltà del mercato finanziario, avrebbe potuto chiudersi con qualche empasse, invece la banca ha realizzato uno dei suoi anni migliori in assoluto. Soddisfatta dei risultati raggiunti, Pietrafesa guarda già al futuro e indica la nuova rotta, le cui parole chiave saranno: voce, vicinanza e velocità.

È stato il suo primo anno alla guida della banca, ed è coinciso con un anno difficile dal punto di vista dei mercati finanziari, che riflessioni possiamo fare sui risultati raggiunti dalla banca? Allianz Bank FA ha chiuso con successo il 2018 con una raccolta netta annua di 3,4 miliardi di euro, confermandosi tra le realtà più performanti nel panorama delle banche reti. I dati di Assoreti confermano la solidità della nostra banca e la continuità con cui la clientela, mese dopo mese e anno dopo anno, ci accorda totale fiducia nell’amministrazione e gestione del proprio patrimonio. Il 2018 è stato tra i migliori anni in assoluto per la nostra banca, dopo il record del 2017, quando però i risultati sono stati favoriti anche dalla fortissima focalizzazione sul reclutamento di private banker, che avevano apportato un contributo alla crescita per il 75%. Tale strategia è stata ribilanciata nel corso del 2018, visto che la contribuzione alla crescita da parte dei nuovi ingressi è stata di poco inferiore al 50% nel 2018. Quindi i risultati sono frutto di un lavoro corale, visto che la rete è stata ben guidata dalla direzione commerciale e supportata altrettanto bene dalle funzioni di operations e marketing, consentendoci di raggiungere i risultati indicati. Il 2019 come si presenta invece? Siamo pronti ad aggredirlo così come abbiamo fatto nel 2018, nonostante l’incertezza e la volatilità dei mercati. Abbiamo

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CS attualmente l’assistente personale è solo formativo e informativo ma stiamo già lavorando per inserirlo su tutte le nostre piattaforme razionalizzato l’offerta prodotti e inserito una serie di nuovi gestori che andranno ad arricchire la nostra piattaforma core attraverso trend e asset allocation altamente specializzate, lasciando sempre un ruolo di primo piano al prodotto unit, che noi privilegiamo per la sua efficienza ed efficacia. Un ulteriore elemento chiave della strategia è fare sempre più leva sull’attività e i prodotti del gruppo Allianz a livello globale. Siamo stati selezionati per essere distributori dei prodotti della casa, vista la posizione rilevante occupata nel mercato italiano. Altro elemento di novità è il lancio delle nostre filiali smart “Allianz Bank 1Point4U”, un nuovo modo di fare banca con la creazione di sportelli evoluti, ovvero spazi di estrema funzionalità, eleganza e riservatezza, dove il cliente svolge tutte le operazioni tipiche di sportello in contatto audio/video con un operatore che è presente fisicamente nella sede centrale. Questo ci permette di diffondere in modo più capillare la nostra presenza sul territorio con strutture light. Proseguirà, inoltre, l’attività di sinergia tra agenti e consulenti finanziari.

te nelle azioni ordinarie e quotidiane di ciascuno di noi e vogliamo essere tra i primi ad abbracciare questo cambiamento, con una comunicazione che ci avvicini sempre più ai nostri consulenti. Utilizzando una metafora, molto indicata se pensa alla nostra nuova sede, la Torre Allianz, vogliamo essere una casa di vetro: perché dalla trasparenza deriva l’efficacia dell’azione commerciale. Attualmente questo strumento è solo formativo e informativo, ma stiamo già lavorando assieme a diversi partner tecnologici per inserirlo su tutte le nostre piattaforme più rilevanti. Si tratta di strumenti di semplificazione operativa, che non smuovono e non intaccano la nostra strategia che vede centrale il ruolo dei consulenti finanziari; l’assistente vocale personale è uno strumento a loro disposizione e non finalizzato a disintermediarli. Ecco noi vorremmo trovare un modo per far sentire i nostri consulenti finanziari parte della nostra community, perché ciascuno di loro è un elemento fondamentale della nostra strategia di crescita. E su questa visione sviluppiamo investimento nel capitale umano, che per noi è fondamentale.

Su questo ultimo progetto cosa ci può raccontare? Devo dire che si tratta di un’esperienza di successo e di soddisfazione da ambo le parti, che coinvolge attualmente 60 financial advisor e 100 agenti Allianz. Quello che stiamo riscontrando è che i clienti private, in particolare gli imprenditori, sono molto sensibili a questa collaborazione e accolgono molto volentieri la figura dell’agente, un vero professionista sui temi assicurativi, in grado di risolvere le problematiche legate a tutti i rischi collegati all’attività imprenditoriale. Oltre alla gestione di tutti gli aspetti legati alla protezione, Allianz offre alla clientela le migliori soluzioni d’investimento per la pianificazione finanziaria, due aspetti di consulenza complementari, diversi e fondamentali nell’approccio olistico di Allianz Bank FA, che continueremo a potenziare.

Quali saranno i futuri elementi della crescita? Il reclutamento rimane uno dei pilastri di crescita, ma non sarà l’unico: abbiamo avviato una campagna sulla liquidità per acquisire nuovi clienti, partita a metà febbraio. Un altro strumento di crescita importante per noi è rappresentato dalla base clienti della nostra capogruppo Allianz SpA, una direttrice sulla quale abbiamo già iniziato a lavorare. Noi, a differenza di altre realtà finanziarie di gruppi assicurativi, operiamo come soggetti complementari in una strategia condivisa, e quindi c’è massima disponibilità a sviluppare la nostra expertise anche sul portafoglio dei clienti assicurativi.

Cosa avete presentato in occasione della recente convention? Tra gli elementi di novità vorrei soffermarmi sugli assistenti vocali personali di nuova generazione. Una novità che ha accompagnato la nostra convention ed è lo strumento di cui doteremo tutti i consulenti della nostra rete. Con quale obiettivo? Fornire loro tutta una serie di contenuti formativi e informativi; io stessa produrrò un podcast ogni settimana rivolto a tutti i consulenti per spronarli all’azione. Ci siamo resi conto che le nuove modalità di comunicazione hanno maggiore appeal perché si integrano perfettamen-

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Oggi si dedica grande attenzione all’approccio ESG, quanto è importante per voi e la vostra rete il tema della sostenibilità? Siamo convinti che i principi Environmental, Social and Governance (ESG) costituiscano una delle sfide più rilevanti da affrontare. Offriamo prodotti d’investimento sostenibili sia del Gruppo Allianz sia di altre importanti case di gestione a livello globale. Il Gruppo Allianz SE persegue uno sviluppo sostenibile in un’ottica di lungo periodo ed è leader per il settore assicurativo del Dow Jones Sustainability Index, il più importante indice mondiale per la sostenibilità.

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“ p r i vat e ” e “a f f l u e n t ” categorie del

passato Massimo Morici @maxmorici

ividere i clienti in tre o più fasce, a seconda del patrimonio finanziario disponibile, potrebbe non funzionare più nel futuro. È questa la conclusione più significativa dell’ultimo report curato dall’analista equity Gianluca Ferrari di Mediobanca Securities sugli asset gatherers italiani, uno studio che continua a far discutere gli addetti ai lavori. Il report, per la verità, è il terzo di una “saga” dal titolo “Paradigm shift”, in italiano cambio di paradigma. Già, proprio in seguito all’entrata in vigore della MiFID II, il 3 gennaio 2018, e dopo nove anni di mercati azionari in fase rialzista, è inevitabile che gli operatori di settore siano costretti a ripensare il proprio business model. Anche perché, come fa notare l’analista di Piazzetta Cuccia nei tre studi, per continuare a essere redditizie, le reti di consulenti finanziari devono risolvere un problema non da poco: quello dei prezzi, considerando poi che la nuova normativa richiede una maggiore disclosure dei costi per la clientela retail. Ma facciamo un passo indietro. Ferrari nella prima puntata (“Paradigm shift”, 13 giugno 2016) faceva notare che il patrimonio delle reti era aumentato negli ultimi cinque anni quasi esclusivamente a seguito dell’attività di reclutamento sul mercato di consulenti e di piccole operazioni di acquisto. Ma il recruiting,

soprattutto dal segmento private, ha un certo peso sui bilangi e va quindi ad erodere i margini del settore, soprattutto in anni di scarse performance dei mercati. La seconda puntata (“Paradigm shift - part 2”, 23 gennaio 2017), invece, ha acceso i riflettori sull’offerta delle reti di consulenti finanziari per la clientela più ricca, utilizzando nell’analisi il metodo del “mystery shopping”. La severa conclusione di Ferrari, due anni fa, era che i servizi definiti dalle reti “private banking” di private, appunto, avevano poco o nulla e i prodotti erano sin troppo standardizzati per una clientela per definizione più sofisticata. E torniamo all’oggi, cioè alla terza puntata della saga che è, rispetto alle prime due, ancora più dura, perché mette in discussione tutto il modello di business. Le reti di CF, infatti, continuano a seguire la logica “one price fits all”, applicando commissioni in percentuale del patrimonio in gestione e segmentano il modello di servizio in funzione degli asset. Ma i tre canali tradizionali (mass market, affluent e private) utilizzati nell’industria dei servizi finanziari al retail non saranno più funzionali nell’attuale contesto di mercato, dove Mediobanca Securities suggerisce di adottare invece una suddivisione in base alle esigenze dei clienti, a prescindere dal patrimonio finanziario, cioè in termini di frequenza di interazioni con il consulente finanziario e grado di personalizzazione. Ferrari ha in mente, e lo mette nero su bianco, un modello che ancora in Italia non c’è: quello dell’americana Charles Schwab (vedi pagina 20 - 21). Schwab of-

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advisor esg in collaborazione con

advisor esg | 25

gestito, è tempo di far ripartire la

macchina Greta Bisello @GretaBisello

e il 2018 fosse stato l’anticamera di una tempesta perfetta destinata ad abbattersi su quest’anno? Rendimenti dei mercati non favorevoli, costi del risparmio gestito elevati e prospettive economiche non favorevoli, sono gli elementi che hanno delineato il contesto di riferimento per l’industria del risparmio gestito e per il consulente finanziario generando non pochi malumori. Questo è lo spunto dal quale muove la ricerca presentata da Maurizio Primanni, partner Excellence Consulting in occasione del Digital Investment Management organizzato da Innovation Group il 27 febbraio allo Chateau Monfort di Milano. Inoltre alcuni player si stanno muovendo con degli schemi di pricing diversi, testando delle novità per rompere lo status quo del mercato, proponendosi come alternativa, così come rilevante è la crescita degli Etf (in Europa nel gennaio 2019 la raccolta netta ha fatto segnare un +7,6 miliardi, triplicato rispetto a dicembre 2018). Merita di essere segnalato lo sviluppo di strumenti alternativi, anche da parte degli asset manager italiani che allargano la propria proposta andando in questa direzione per diversificare, sottotraccia invece rimane l’elemento dei roboadvisor (in Italia la raccolta è ancora piuttosto esigua in un panorama europeo con numeri, di media, già bassi). L’obiettivo a tendere sarà quello di specializzare la value proposition per determinati clienti e badare sempre di più al tema del pricing; se parliamo di nuove tecnologie invece, queste risultano ancora appannaggio dei player più grandi e internazionali capace di implementare questa spinta ed evoluzione. In tema di distribuzione, prosegue Primanni, nel nostro Paese le banche continuano a primeggiare anche se è necessario ripensare le direttrici di sviluppo per proseguire su un sentiero di crescita che sia il più possibile virtuoso. La ricerca di Excellence in con-

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clusione invita a ripensare il modello organizzativo andando verso una “lean organization”, spingendo sulle competenze e attitudini del banker e, per finire, cercare di orientarsi verso una modalità team based. I protagonisti dell’industria sia lato asset management che quello reti ribadiscono l’importanza di questo momento come presupposto per ripensare il ruolo della consulenza, senza trincerarsi dietro uno schema difensivo che potrebbe rivelarsi molto pericoloso. In questa agorà della consulenza si sono confrontate le due anime rappresentante da Emanuele Bellingeri, head of asset management Italia di Credit Suisse AM, Federico Marzi, responsabile business development di Fideuram Investimenti, Renato Miraglia, head of investment products&advisory di Unicredit e Andrea Viganò, country head Italia di BlackRock. Non solo, sul fronte bancario si sono confrontati Marco Bernardi, vicedirettore generali Banca Generali, Fabrizio Greco, responsabile wealth managment & private BPER Banca, Luigi Marciano, founder & ceo di Objectway, Paolo Martini, ceo Azimut Capital Management, Massimiliano Nannetti, head of private banking network di Banca Aletti. Un primo bilancio, nell’attesa della rendicontazione, ha portato a meditare su cosa sia cambiato per il cliente finale, vero protagonista della catena del valore. Fin quando sarà l’offerta a guidare e non la domanda alcuni equilibri saranno destinati a perdurare come quello dei costi. MiFID II ha avuto però il grande merito di certificare, finalmente, il lavoro della consulenza finanziaria, stabilendo degli standard di qualità elevati, investendo sulle persone per garantire al cliente un valore aggiunto. Per gli asset manager tutto questo è stata una vera e propria rivoluzione (molto più che per intermediari e clienti), non solo in termini di rendicontazione ma anche per alcuni trend globali da

dopo la “taratura” post mifid II è arrivato il momento di pensare a come si svilupperanno le nuove partnership tra distributori e produttori. quali confini? quali conflittualità? quale la direzione da percorrere?

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advisor think in collaborazione con

green bond: il nuovo alleato

dei gestori advisothink | 45

Loredana La Pace

Goldman Sachs Asset Management

millennials,

2 , 3 m il ia r d i di influencer

tre giorni da “responsabili” Daniele Riosa @DanieleRiosa

a decima edizione del Salone del Risparmio sta per aprire i battenti. Un Salone che, come si evince dal titolo “Sostenibile, responsabile, inclusivo. La frontiera del risparmio gestito”, avrà al centro il tema degli investimenti ESG. Un tema di forte attualità che risponde al cambiamento in corso anche nel mondo finanziario: negli ultimi anni, il focus su ambiente, responsabilità sociale e governance è infatti condiviso e accolto dalle istituzioni nazionali ed europee ma anche dall’industria del gestito, dagli investitori, dai consulenti finanziari e dai risparmiatori, sempre più sensibili al rispetto dei valori sociali, ecologici ed umani. Proprio per questo Assogestioni sceglie di dedicare la decima edizione del Salone del Risparmio, in programma dal 2 al 4 aprile 2019 a Milano, ai cambiamenti in atto, nell’ottica di promuovere un futuro condiviso e sostenibile dove le virtù del risparmio privato si coniughino con il bene collettivo. Il tema sarà declinato nel corso delle tre giornate attraverso dibattiti, conferenze, seminari formativi e la testimonianza di esperti nazionali e internazionali che approfondiranno la relazione dell’industria del risparmio gestito con tutti i suoi stakeholder. Ad aprire il Salone, il 2 aprile, nella plenaria dedicata al tema di questa edizione, sarà Adam Jonas, managing director e leader del team di ricerca global auto&shared mobility di Morgan Stanley. Jonas dal 2010 guida il team global auto&shared mobility nella definizione e interpretazione del futuro dei trasporti nell’era delle automobili 2.0. Nel suo intervento si soffermerà sui trend di disruption dell’industria automobilistica, con particolare attenzione sugli effetti della sharing economy e delle auto a guida autonoma, tendenze di cui discuterà dimensione e portata economica. A chiudere la manifestazione, il 4 aprile, nella plenaria dal titolo ‘Il ruolo del risparmio gestito nell’era dello sviluppo sostenibile’, sarà,

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invece, uno dei massimi esperti a livello mondiale in tema di sviluppo economico, macroeconomia e lotta alla povertà, Jeffrey Sachs, direttore del Centro per lo sviluppo sostenibile della Columbia University e consigliere speciale del segretario generale delle Nazioni Unite sui sustainable development goals e millenium goals. Al Salone porterà una riflessione su come il settore del gestito possa contribuire al raggiungimento degli obiettivi contenuti nei Sustainable development goals dell’Onu. Non solo sostenibilità, anche la cyber security sarà al centro della decima edizione del Salone. Oggi il settore è sempre più strategico per le società di gestione del risparmio nonostante risulti ancora basso il livello di consapevolezza dei rischi da parte degli operatori del settore. Allo stesso tempo per garantire la solidità del rapporto fiduciario tra risparmiatori e consulente, diventa sempre più importante dare ai clienti l’assicurazione che i suoi dati online siano sempre protetti. Per fare il punto sullo stato attuale delle cose e per indagare come l’intero ecosistema del gestito - sgr, consulenti e risparmiatori - sia in grado di rispondere all’esigenza di una maggiore sicurezza informatica, Assogestioni organizza, il 3 aprile, nella cornice del Salone del Risparmio, la conferenza dal titolo “Cyber Security: sfide e opportunità per un consulente consapevole”. L’intervento introduttivo sarà a cura del commissario della Consob Paolo Ciocca, già vicedirettore generale del dipartimento informazioni per la sicurezza - della presidenza del Consiglio dei Ministri. A seguire Melissa Hathaway, senior advisor per la cybersecurity della Harvard Kennedy School, che in passato si è occupata di sicurezza informatica per l’amministrazione di George W. Bush e di Barack Obama, si soffermerà sul contesto internazionale e analizzerà i trend in atto per quanto riguarda la cyber security. Intanto, si fa sempre più pressante la richiesta di una maggiore educazione finanziaria sia da parte dei consulenti sia dai risparmiatori italiani. Come emerge dall’Osservatorio sul risparmio degli italiani, sul tema dell’educazione finanziaria, il parere è quasi unanime: con il 79% dei risparmiatori intervistati e la quasi totalità dei consulenti (96%) che sono favorevoli ad un programma di avvicinamento e formazione riguardo il mondo del risparmio e degli investimenti. Per il 57% dei risparmiatori questo programma dovrebbe rivolgersi a chiunque senza limitazione d’età, mentre per il 20% a tutte le persone dai 16 ai 35 anni. Alla domanda su chi dovrebbe farsi promotore di questa iniziativa, i risparmiatori e i consulenti si dividono: se i primi riconoscono principalmente allo Stato e alle istituzioni finanziarie questo ruolo (47%), confermando un dato già riscontrato in passato, i consulenti attribuiscono questa responsabilità principalmente alle associazioni di categoria (64%). Intervistati su quellocheconta.it, il portale pubblico di educazione finanziaria, ideato dal Comitato per la programmazione e il coor-

dinamento delle attività di educazione finanziaria, la valutazione, tra gli intervistati che lo conoscono, risulta unanime: l’81% dei risparmiatori e l’85% dei professionisti lo giudicano positivo o molto positivo.

il salone del risparmio, giunto alla sua decima edizione, concentra l’attenzione su un tema di grande attualità, come l’approccio esg che sta diventando... coverstory asset | 61

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15 IL NUMERO DI ANNI DI PRESENZA SUL MERCATO DELLA TESTATA GIORNALISTICA ADVISOR

MILIARDI. È L’AMMONTARE DI RACCOLTA NETTA NEL PRIMO MESE DEL 2019 (fonte: Assoreti)

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22,8 TRILIONI DI DOLLARI . È IL VALORE DEGLI INVESTIMENTI RESPONSABILI (fonte: GSIA)