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La oportunidad de Automec ientras el mundo se debate en torno a grandes definiciones y la industria de la posventa automotriz se plantea el desafío de su futuro aquí, en San Pablo, se dan cita los dos grandes referentes de la industria de la región: Brasil y Argentina. Esta novena edición de Automec nos reúne en un momento de incertidumbre, más allá de aquellos a los que estamos acostumbrados en nuestros países del cono sur de América Latina. Pero, también, nos pone frente a la oportunidad de repensar nuestra actividad, de buscar nuevos socios y construir nuevas alianzas estratégicas. De estos encuentros surgirán, con seguridad, las oportunidades que fortalecerán la actividad, y que nos pondrán nuevamente en camino. La presencia de una importante delegación en el Pabellón Argentino es una clara demostración del interés de los autopartistas argentinos de exhibir su capacidad industrial, su empuje y una cabal demostración del espíritu de crecimiento. Por su parte, los visitantes de toda América Latina lo harán con el deseo de encontrar las mejores oportunidades para su actividad. No son momentos de debilidades. Es la hora de la acción. De redefinir los negocios para la actual coyuntura, y construir los del futuro mediato. Desde esta Edición Especial queremos sumarnos al desafío y apostar, junto a las empresas que nos acompañan, hacia un horizonte puesto en el crecimiento y el desarrollo de toda la actividad.
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Cordialmente, Natalio Borowicz Director
.COM.AR www.aftermarket.com.ar Edición Especial Automec, Abril 2009 Director: Natalio Borowicz nataliob@cuatrogrupo.com.ar Director de Negocios: Gerardo Klajnberg gerardok@cuatrogrupo.com.ar Editor Periodístico: Aníbal Litvin anibal@cuatrogrupo.com.ar Editor Gráfico: Mariano Cerdá marianoc@cuatrogrupo.com.ar Diseño y Arte de portada: Ana Laura Borowicz alb@cuatrogrupo.com.ar Correo de Lectores: correo@aftermarket.com.ar Corresponsal en EE.UU.: Lilian Taylor liliantaylor@aftermarket.com.ar Consejo Editorial: Gerardo Klajnberg, Lic. Carlos Mazalan, Lic. Eduardo Iribas, Prof. Ernesto Beibe, Joe Company Colaboran en este número: Opinión: Gerardo Klajnberg, Eduardo Iribas Derechos exclusivos de reproducción de Grupo Tecnipublicaciones (España) para América Latina. Aftermarket, La revista del mercado de posventa automotriz. Publicación mensual e independiente, aparece los días 20 de cada mes. Circula entre fabricantes de autopartes, importadores, distribuidores, casas de repuestos automotor y accesorios. Editada por Cuatro Grupo Editor S.R.L. Editor Responsable: Natalio Borowicz Precio de tapa: $ 11,90. Valor de la suscripción anual: República Argentina envío común: $ 120,00 Envio Registrado: $200,00; Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile, Brasil u$s120,00; resto de América Latina y USA: u$s200,00 suscribirse@aftermarket.com.ar Título de marca N° 1.903.085 (Utilizado por convenio especial con Aftermarket Consultores LatAm). Reg. de la Propiedad Intelectual: N° 628449. Hecho el depósito que marca la Ley 11.723 Prohibida su reproducción, total o parcial, por cualquier medio o soporte físico. Las ideas u opiniones vertidas en las colaboraciones firmadas son responsabilidad de sus autores y no representan necesariamente el pensamiento de la dirección. Cuatro Grupo Editor S.R.L. Redacción y administración Miguel de Azcuénaga 1128, piso 1, E B1638BVV Vicente López, Bs. As. - Argentina Tel. (+54 11) 4795-6910 Miembro de
Representación en México Mexar Ediciones, S.A. de C.V. TELEFONO: (+5255) 2488-2917 Impresión: Grupo Maorí - Tel.. (+54 11) 4762-0300 Industria Argentina Printed in Argentina
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] Novena Edición de AUTOMEC
Un lugar único Por Roli Chierasco Marketing Director Latin America Reed Exhibitions Alcántara Machado s con mucha satisfacción, Reed Exhibitions Alcântara Machado realiza La novena edición de AUTOMEC (Feria Internacional de Auto Partes, Equipamientos y Servicios). Durante esta semana, compradores, comerciantes, profesionales y técnicos del sector automotor y de servicios se encuentran en un lugar único, con la oportunidad de realizar negocios, en un corto espacio de tiempo y con una gran diversidad y calidad de productos. Considerada la gran vitrina para el sector de Auto Partes de Brasil, AUTOMEC 2009 reune cerca de 1.400 expositores y marcas de 30 países, con mas de 90 mil visitantes de más de 60 países. Son 72.000 metros cuadrados de área de exposición repletos de novedades y lanzamientos para esta industria de gran destaque para la economia nacional Brasilera y Latinoamericana. Durante los cinco días del evento, la inspección vehicular será uno de los principales temas,
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AUTOMEC 2009 reune cerca de 1.400 expositores y marcas de 30 países, con más de 90 mil visitantes de más de 60 países. 4 l Aftermarket.com.ar
abordados por varios empresários de renombre, además de otros lanzamientos y novedades. Destaco especialmente el esfuerzo y apoyo incondicional de las entidades que confiaron en el trabajo de nuestro equipo. Al contrario de lo que pasa en el resto del planeta, juntaron Esfuerzo, Coraje y Competencia para presentar una de las exposiciones que continúa a la altura de las mejores del mundo. Son ellas de SINDIPEÇAS (Sindicato Nacional de la Industria de Componentes para Vehículos Automotores) y el coauspicio de ABRIVE (Asociación Brasileña de las Reparadoras Independientes de Vehículos), ANDAP (Asociación Nacional de los Distribuidores de Autopartes), SICAP (Sindicato del Comercio Mayorista de Piezas y Accesorios para Vehículos de São Paulo), SINCOPEÇAS (Sindicato del Comercio Minorista de Piezas y Accesorios para Vehículos en el Estado de São Paulo) y SINDIREPA-SP (Sindicato de la Industria de Reparación de Vehículos y Accesorios del Estado de São Paulo). Excelentes negocios para todos.
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a empresa Inarcab S.A. inicia sus actividades en el año 2006 por la transformación societaria de Ferreira S.A.- Cables AF. Esta última comenzó sus actividades industriales a partir del año 1975, con la fabricación de flexibles para velocímetros y relojería de taxis. A partir de la penetración en el mercado de sus primeros productos inicia el desarrollo de una vasta gama de conjuntos de flexibles y cables atendiendo las exigencias y demandas del mercado, la cual trae aparejada una fuerte inversión en tecnología y en estructura de desarrollo a fin de garantizar la calidad de sus productos y la pronta entrega, con el objetivo de lograr la plena satisfacción de sus clientes. Consolidada en el mercado interno, en el año 1980, se fija el objetivo de expandir su actividad en el mercado exterior, iniciando contactos con países de América Latina para lograr dicha meta, dando sus primeros frutos en el año 1982 con exportaciones a la República de Cuba, extendiéndose posteriormente a la República de Chile. Este incremento en la comercialización obliga a un replanteo de la planta industrial, produciéndose la primera mudanza a nuevas instalaciones.
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Procesos expansivos A partir del año 1990 la Empresa -por medio de nuevas políticas expansivas-
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INARCAB S. A.
En constante
evolución Una política de expansión permanente con la mirada puesta en la plena satisfacción del cliente. se presenta en las más importantes ferias internacionales de autopartes (París, Madrid, Barcelona, Las Vegas, Frankfurt, Dubai, etc.), dando inicio, de esta forma, a la exportación de sus
productos al mercado francés, norteamericano, africano y de Medio Oriente, entre los más importantes. La permanente evolución de la Empresa lleva, en el año 1992, a ampliar la planta productiva para poder satisfacer la demanda de sus clientes. Pensando siempre en el mejoramiento continuo de sus procesos de fabricación se concreta, en el año 1997, la compra a Magnetti Marelli de toda la maquinaria activa de su sección de fabricación de cables flexibles asegurando de esta forma la calidad de sus productos. En el año 1998, Cables AF se convierte en proveedor directo de RENAULT ARGENTINA y de importantes
empresas autopartistas, proveedoras de terminales automotrices.
Seguir creciendo Los esfuerzos realizados durante todos estos años de desarrollo continuo de la Empresa y sus productos, obligan en el año 2001 a un nuevo replanteo de la planta industrial, mudándose a instalaciones más amplias, donde se encuentra actualmente. En el año 2004, en permanente evolución, certifica su Sistema de Gestión de la Calidad bajo los requisitos de la Norma ISO 9001/2000. Esta certificación es mantenida por INARCAB S.A., lo cual permite asegurar la continuidad de sus procesos y por consiguiente la calidad de sus productos y la permanente búsqueda de la satisfacción de sus clientes. Su planta industrial se encuentra Gral.Paz 1350 Merlo (1722) Buenos AiresArgentina y su E-mail es inarcab@speedy.com.ar
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Primer centro integral de distribución y producción de autopartes
Expoyer SA, un especialista en las líneas Fiat, Peugeot, Volkswagen, Ford, Chevrolet y Citroën XPOYER S. A. fue fundada en 1966 y siempre ha estado dedicada a la producción y distribución de autopartes a nivel mayorista. En forma gradual y paulatina ha desarrollado la comercialización integral para las líneas: Fiat a partir de 1966, Peugeot en 1981, Volkswagen en el año 2000, Ford en el 2003, a partir del año 2004 incorporó la línea Chevrolet y desde 2008 la línea Citroën. Dentro del territorio argentino, su objetivo es brindarles en forma exclusiva a las casas de repuestos especializadas un servicio completo de entrega de todos las autopartes necesarias para desarrollar su actividad comercial al mejor precio del mercado. Su filosofía de trabajo es estar en permanente contacto y relación con sus proveedores y clientes, por lo cual la empresa siempre está atenta a brindar la mejor comunicación para la
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Desde hace más de 43 años despliega un incesante crecimiento tanto dentro de la Argentina como hacia importantes países de todo el mundo. realización constante de negocios. Única distribuidora con desarrollo del programa “capacitacion y marketing” en el cual se ofrecen charlas técnicas a los talleristas de todo el país, encabezadas por técnicos especializados de las principales marcas que conforman la distribución de EXPOYER S.A. Actualmente, cuenta con
un inventario permanente de más de 55.000 artículos de 64 marcas de prestigio internacional, y más de 1000 artículos producidos con tecnología y matricería propias. Su infraestructura (5 plantas con una superficie que supera los 12400 m2) y su staff de más de 170 profesionales, atiende las necesidades de más de 1400
“Siempre en la búsqueda” Carlos Monayer, presidente de EXPOYER S.A., se expresa con orgullo al hablar del presente de su empresa: “Realmente, nuestro trabajo diario nos brinda satisfacciones al saber, por ejemplo, que más de 64 líneas de primer nivel nos respaldan en estos años de trayectoria.” Y agrega: “Gracias a nuestro Departamento de Comercio Exterior, siempre estamos en la búsqueda de nuevos productos. Porque uno de nuestros principales propósitos es ampliar nuestras relaciones con importantes firmas de nivel mundial. Por esta razón, estamos altamente interesados en el intercambio con diferentes empresas para poder realizar mutuamente nuevos y mejores negocios”.
clientes, con 40 vendedores exclusivos, radicados en las principales ciudades del territorio argentino. Distribuyendo líneas completas (de paragolpe a paragolpe), destacándose también en: ● Partes completas de carrocería ● Más de 360 modelos de paragolpes de alta y baja rotación ● Ópticas y faros ● Más de 400 modelos de radiadores ● Cajas de dirección Además, EXPOYER S. A., a través del departamento de comercio exterior, mantiene relaciones con todos los países del Mercosur, América Latina, Europa (España, Francia, Italia, Alemania) y Oriente (Israel, Egipto, Taiwan).
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Principal vitrina del sector de autopartes en Brasil Una feria de gran nivel en un año particulamente difícil para el sector y en donde habrá una importante presencia argentina. el 14 al 18 de abril de 2009, se realiza la novena edición de AUTOMEC (Feria Internacional de Autopartes, Equipos y Servicios), en el Pabellón de Exposiciones del Anhembi, en São Paulo. Organizada y promovida por Reed Exhibitions Alcantara Machado, la Feria presenta las más recientes novedades para el mercado de autopartes, equipamientos y servicios. Serán aproximadamente 1.400 expositores, de 30 países, y se planea recibir alrededor de 90 mil visitantes, de más de 60 países. “AUTOMEC surgió hace 15 años con el objetivo de facilitar la relación de la cadena brasileña de producción del sector automotor con su público
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comprador y de promover la integración de todas las actividades de dicha industria, desde la manufactura de una pieza hasta el servicio. De esta forma, industriales, compradores, comerciantes, profesionales y técnicos del sector automotor y de servicios pudieron encontrar en un solo lugar todas las oportunidades para realizar negocios, en un corto espacio de tiempo y con gran diversidad y calidad de productos”, explica Evaristo Nascimento, Director de la Feria. Con 15.000 metros cuadrados de área ocupada en la primera edición, ocurrida en 1993, AUTOMEC llega a esta edición con 72.000 metros cuadrados de área de
exposición, ofreciéndoles a los compradores los más diversificados productos y lanzamientos para el mercado mundial. Siento uno de los principales evento del sector en América Latina, AUTOMEC cuenta con el auspicio de SINDIPEÇAS (Sindicato Nacional de la Industria de Componentes para Vehículos Automotores) y el coauspicio de ABRIVE (Asociación Brasileña de las Reparadoras Independientes de Vehículos), ANDAP (Asociación Nacional de los Distribuidores de Autopartes), SICAP (Sindicato del Comercio Mayorista de Piezas y Accesorios para Vehículos de São Paulo), SINCOPEÇAS (Sindicato del Comercio Minorista de Piezas y Accesorios para
Sectores de la feria ● Autopartes y accesorios.
● Máquinas, equipamientos y servicios
● Máquinas, equipamientos y servicios
para la industria de vulcanización y recauchutaje de neumáticos.
para la industria automotriz, concesionarias, talleres mecánicos y estaciones de servicio.
● Herramientas.
● Máquinas y servicios para la industria
diagnóstico, medición y alineación.
de transporte, almacenamiento y movimiento de carga.
● Automatización (robots).
● Máquinas, equipamientos y servicios para la industria de rectificación, pintura y soldado de máquinas.
Vehículos en el Estado de São Paulo) y SINDIREPA-SP (Sindicato de la Industria de Reparación de Vehículos y Accesorios del Estado de São Paulo). Precisamente, para el presidente de SINDIREPASP, Antonio Fiola, “el papel del mercado de reposición es de extrema importancia para la industria que sufre con la caída en las ventas de autos nuevos. Según estimaciones del GMA (Grupo de Mantenimiento Automotor), que reúne todas las entidades de la reposición, (SINDIPEÇAS, ANDAP, SINCOPEÇAS-SP y SINDIREPA-SP), si la demanda se mantiene estable durante el año, el sector de autopartes podrá registrar crecimiento de un billón de reales en 2009, lo que bastaría para que toda
● Aparatos y sistemas para
● Informática. ● Aceites lubricantes y aditivos. ● Componentes para lubricación.
la cadena comenzara a moverse. El GMA ya lanzó una campaña inédita de concientización hacia el conductor sobre la importancia del mantenimiento preventivo del vehículo para garantizar seguridad, economía y reducción de la polución. Y es en Automec 2009 donde se concientizará a todos los profesionales que trabajan dentro de este rubro para que se trabaje mancomunadamente dentro de este objetivo”. De esta forma, las expectativas están puestas en esta gran feria. Los objetivos: ver adónde está parado cada uno, abrir la posibilidad de nuevos negocios e intercambiar ideas para afrontar de la mejor manera un futuro difícil pero no imposible.
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VIC
Iluminando el mercado Fundada en 1964, VIC se ha especializado en la fabricación de faros principales, auxiliares y universales para las líneas automotores livianos y pesados, y agrícola. os productos de VIC son desarrollados conforme la norma ISO 9001:2000 certificado por la entidad TÜV CERT, hecho que le permite a la empresa abastecer exitosamente al mercado de reposición vehicular del Mercosur y a más de 20 países de Europa, Asia, África y América Latina.
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Misión Producir y abastecer exitosamente a todos los mercados que requieran de elementos de iluminación, en especial faros principales de alta calidad para vehículos automotores, de
transporte y maquinaria agrícola.
Visión Consolidar el liderazgo en sus mercados sobre la base del conocimiento y la satisfacción de sus clientes.
Valores En VIC creen profundamente que el recurso humano es su principal activo que les permite obtener una ventaja competitiva y mantener su identidad organizacional. Además, es importantísima la ética a nivel
personal y profesional aplicada en las relaciones con sus clientes y proveedores. Además, la honestidad, el cumplimiento y el compromiso con la calidad constituyen la base de las relaciones con sus clientes y
entre los miembros de la organización. La orientación a los resultados y el esfuerzo por mejorar continuamente y la calidad de los procesos es –según VIC- la clave de su gestión empresarial.
Direcciones de VIC Planta 1 – Administración y despacho: Ecuador 451 Bis (S2007HNC) – Rosario – Santa Fe – Argentina Planta 2 – Matricería, inyección de plástico y cristalería: Bielsa 7350 (S2007HNC) – Rosario – Santa Fe – Argentina Oficinas comerciales: Avda. Triunvirato 3524 3° piso (C1427AAV) Cdad. Aut. de Buenos Aires – Argentina.
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INFORME: Empresas autopartistas argentinas y brasileñas
Un largo camino Negociaciones constantes han sido el signo de la relación entre ambos países. Hoy, el escenario ha cambiado y se busca llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. n poco de historia, sin irnos tan lejos en el tiempo. En 2007, el déficit en autopartes argentino, en su comercio con Brasil, según proyecciones de la consultora “abeceb.com” y datos de la Asociación de Fábricas de Autocomponentes (AFAC), arrojó un “rojo” de casi u$s 4.000 millones en 2007. Bajo este panorama, los ministros de producción de ambos países, en marzo de 2008, se reunieron en busca de avanzar en las negociaciones sobre el Pacto Automotor Común (PAC), para fijar las pautas del nuevo acuerdo económico bilateral, que concluyó en junio. La Argentina planteó la necesidad de revertir el fuerte déficit comercial, mediante la mayor incorporación de autopartes argentinos al mercado brasilero. En ese entonces, las automotrices radicadas en la Argentina habían anunciado iban a invertir u$s 2.500 millones en el país hasta 2010, con posibilidad de incrementarlos en 1.000 millones más. Finalmente, en junio de 2008 se logró el acuerdo: La Argentina gozaría a partir de julio y durante los siguientes seis años de un margen
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mayor que el actual para exportar automóviles y autopartes a Brasil. Transcurrido ese período, habría libre comercio automotor. Estas resoluciones durarían hasta el 2014. El nuevo convenio modificaba el llamado flex (coeficiente de intercambio compensado) de la Argentina, pero mantenía el de Brasil. Según el acuerdo, la Argentina podía exportar autos y piezas por hasta US$ 2,5 por cada dólar que importara de Brasil, que a su vez podía vender aquí hasta US$ 1,95 por cada dólar que comprara, tal como rige ahora para ambos países. Estos flex se mantendrían
A pesar de todo Brasil continúa siendo el principal destino de las exportaciones de piezas argentinas, con una participación del 46 por ciento, seguido por los Estados Unidos de América (12,2%), México (7,6%), España (4,2%), Venezuela (3,8%), Chile (3,6%), y Alemania (2,9%).
Mientras tanto
hasta la liberalización del comercio. La Argentina tendrá, de ese modo, más espacio para elevar sus ventas a Brasil.
El cambio de escenario Pero la crisis desatada a fines de 2008 y que continúa golpeando con fuerza durante 2009 cambió el escenario. Empresarios argentinos y brasileños comenzaron desde hace unas semanas a negociar acuerdos sectoriales para adecuar el comercio bilateral al nuevo contexto de crisis. El objetivo es tratar de acordar cupos voluntarios de importación para descomprimir la tensión que se generó a fines del año pasado cuando el gobierno de argentino empezó a restringir los envíos del país vecino ampliando el número de licencias no automáticas. Los primeros en sentarse a conversar en la Secretaría de Industria de la Argentina fueron los fabricantes de baterías, frenos, embragues. En lo que refiere específicamente a las baterías, los empresarios nacionales nucleados en AFAC le pidieron a Sindipecas, su
contraparte brasileña, que este año reduzcan los envíos un 40 por ciento y sólo exporten a Argentina 600 mil unidades. El razonamiento que los llevó a formular ese pedido es el siguiente: Durante el primer trimestre de 2008 se importó el 24 por ciento de las baterías que ingresaron durante todo ese año. El primer trimestre de este año ingresaron 170 mil baterías. Tomando en cuenta ese dato, en AFAC dicen que la proyección anual indica que en 2009 no deberían ingresar más de 600 mil. El problema es que esas 170 mil baterías evidencian una caída del 47 por ciento respecto del mismo trimestre del año anterior y los brasileños no quieren convalidar una baja proporcional para el resto del año. Por lo tanto, rechazan el cupo de 600 mil. En el resto de los sectores la negociación fue similar. Por ejemplo, los fabricantes de frenos y embragues pidieron que las importaciones para reposición se reduzcan este año un 30 por ciento. La contraparte brasileña escuchó el pedido y quedó en responder. Abril será un mes de negociaciones más intensas. El resultado, todavía abierto.
México y Brasil eliminaron recíprocamente los aranceles que cobran a 104 partes automotrices, lo que consolida la liberalización en uno de los sectores en que ambas economías lideran la producción en América Latina. Ambos desmantelaron mutuamente, desde enero del 2007, sus impuestos a la importación de autos, como parte del Acuerdo de Complementación Económica 55 (ACE 55). Hasta ayer, al conjunto de autopartes liberalizadas, México les fijaba un arancel promedio de 9.88% y Brasil, de 16.03 por ciento. En los primeros nueve meses del 2008, Brasil envió al mercado mexicano autopartes por 75 millones de dólares, un alza anualizada de 5%; mientras que las exportaciones de México al mercado brasileño sumaron 20.9 millones de dólares, un aumento de 56 por ciento. Brasil se ha mostrado reticente a que México forme parte del Mercosur (integrado además por Argentina, Paraguay y Uruguay), luego de que desde julio del 2004, el gobierno mexicano presentara formalmente la solicitud de adhesión como miembro asociado.
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Juntas Meyro
Marca referente
en juntas Año tras año continúa apostando al crecimiento untas Meyro es una de las empresas con mayor permanencia dentro del mercado argentino. Fundada en el año 1946 siempre tuvo el objetivo de abastecer a la industria automotriz, convirtiéndose en una de las compañías líderes de juntas y retenes para automotores y camiones. Siempre con un claro compromiso de crecimiento, en el año 1992 Juntas Meyro es adquirida por Junar S.A. Este hecho demostró que la política de la empresa es la de continuar sumando calidad y desarrollo productivo, convirtiéndola así en marca referente en juntas. En otro hito de importancia, en el año 2007,
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Junar S.A. - Juntas MEYRO inauguran su planta actual en el parque industrial de Almirante Brown, en un predio de 17.250 metros cuadrados en el cual se destinaron 11.200 metros cuadrados para el desarrollo de su primera etapa de construcción. Tampoco hay que olvidar que desde hace cinco años, Juntas Meyro es una empresa certificada bajo norma ISO 9001:2000, demostrando su permanente vocación a la inversión y al desarrollo de nuevos y mejores productos.
Productos Juntas, retenes y
tornillos para tapas de cilindro, para motores de automóviles, vehículos comerciales, agrícolas e industriales.
Departamento Técnico Entre los aspectos a destacar de Juntas Meyro, la empresa resalta que cuenta con su propio laboratorio y departamento técnico, que permite asegurar la calidad de las materias prima que utiliza, como de los productos fabricados.
Exportaciones Actualmente, exporta a 14 países de 3 continentes siendo los pilares de este emprendimiento la calidad y el servicio permanentes. En este sentido, hoy la empresa se encuentra en la búsqueda de nuevos mercados para continuar con su línea de expansión. Así, desde hace más de 60 años, Juntas Meyro se enorgullece en decir que es una Empresa que trabaja hacia el futuro.
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¿Negociamos un consejo? Conviene elegir muy bien las palabras que se utilizan a la hora de hacer negocios y preocuparse por no incomodar al interlocutor. Un buen acuerdo implica beneficios para ambas partes.
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Por Eduardo C. Iribas Licenciado en Comercialización y Químico. Experto en Negociación eiribas@arnet.com.ar a negociación es una herramienta importante en el arte de vender. A mí, particularmente me entusiasma, en mi actividad, exponer mi idea (el producto) y convencer a otros de sus cualidades, para finalmente venderla. En esa mecánica comienzo a percibir el grado de aceptación o rechazo en
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ellos, y esto influirá en variar o no mis argumentos y vehemencia en la exposición. Para esto creo que existe algo innato, genético que se desarrolla luego con el tiempo y la experiencia, y se torna en “adquirido”, si hay vocación. Quien no tiene predisposición a enfrentar “el conflicto” deberá evitar negociar, ya que tendrá grandes posibilidades de lograr un fracaso. Este fracaso no será, necesariamente, no lograr el mejor resultado sino muchas veces no llegar a negociar. He presenciado reuniones de “no negociadores” que comenzaron con una posición agresiva para con sus interlocutores. Esto llevó a posponer la reunión para otro momento y finalmente nunca realizarse.
El análisis de las palabras usadas en los argumentos para convencer, tiene vital importancia.
Además de la predisposición positiva del negociador, es importante tener en cuenta una serie de elementos que emplearemos. El análisis de las palabras usadas en los argumentos para convencer, tiene vital importancia. No se debe provocar innecesariamente al otro. No demostrar superioridad de conocimientos, (sí, solvencia sobre el tema objetivo), ni gran capacidad para negociar que provoque sentimientos negativos. Muéstrese seguro y convencido de sus argumentos. Usemos palabras entendibles, argumentos amables, en frases cortas en lugar de prolongados monólogos. No debemos desviarnos a temas sobre los
que no conozcamos la posición de la otra parte. Política y deportes son ejemplos clásicos de lo que puede provocar el rechazo. Provoquemos las preguntas que nos permitan en su respuesta, exponer lo que necesitamos expresar. Esto fomenta la participación productiva, que hará sentir bien al interlocutor por haber hecho la pregunta adecuada. Recuerdo mi primer fracaso (con 18 años) como vendedor de seguros de vida, el seguro más difícil de vender. Cuando expliqué al posible cliente: “Si usted se muere cobra tal suma, y si es por muerte violenta, se duplica el monto” Prácticamente me echó: “¡Yo no tengo planes de morirme!”. Es decir que mi
forma de exponerlo despertó un rechazo inmediato y rotundo, que cerró cualquier posibilidad de seguir negociando. En principio, quien compra casi siempre tiene predisposición a adquirir el producto, pero en el avance de la negociación dudará y tendrá cierto escepticismo sobre nuestros argumentos, y temor a ser engañado, o a no obtener todos los beneficios que estamos dispuestos a otorgarle. Esta es la etapa más difícil de sobrepasar, que se salva sólo logrando confianza. Existen otros elementos que influyen notablemente en el desarrollo de una negociación. En muchos casos, son necesarios catálogos, formularios,
informes, calculadora, lapicera, etc. Estos deberán ser familiares al interlocutor desde el principio de la entrevista, ya que una pausa para su búsqueda en los cajones del escritorio o en el maletín, pueden desviar la atención, disminuir el interés o provocar rechazo. Los “del otro lado” deberán sentir que están realizando una buena negociación, con trato justo y con el mejor resultado obtenible. Estos consejos no deben dar la idea que en una negociación todo debe ser amable, también se puede ser negociador agresivo y vehemente, pero todo dependerá de quién esté enfrente nuestro, el momento de serlo y de otras muchas circunstancias.
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Por Gerardo Klajnberg Director de Negocios de Aftermarket Consultores Latinoamerica. gerardok@aftermarket.com.ar l tema de liderazgo es muy popular y se dice que tiene más de 700 interpretaciones. Lo descubrí el otro día en una librería. Lo que buscaba eran coincidencias entre esas versiones que he recorrido, tal como los líderes, los empresarios, los religiosos y no religiosos: todos ellos dedican tiempo para reflexionar, para repensar e imaginarse el futuro y construir una visión, para luego conocer o reconocer sus límites y así poder saber cuál es el rumbo para llegar a un objetivo definido. Por lo tanto me preguntaba: ¿qué es un plan de negocios, sino una amplia explicación de una visión y de cómo llegaremos a hacerla realidad? Los que hacen controles de ventas, rentabilidad, eficacia, gestión y que dicen ser líderes en “Ventas”, ¿cómo lo pueden saber si no hacen un reconocimiento de objetivos “versus” ventas? ¿Y cómo saben en qué situación están sus competidores? Aquí tenemos dos temas, uno es el seguimiento de actividades de nuestra
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Sólo para líderes La reflexión y la preparación de cada situación es importante para llevar las cosas adelante. empresa y otro es el estudio de mercado, o dicho en otras palabras: ¿qué hacen los otros que puede influir en mi negocio? ¿Qué es lo que puedo hacer yo por mi cliente? ¿Qué estoy haciendo? ¿Cómo vamos? Otro tema no menos importante es la elección de colaboradores. Es decir, de “cuál” persona sirve para “qué” trabajo parece fundamental. Para ello evaluamos su personalidad y su carácter, su sabiduría y su historia, para luego ponerle corazón.
El valor de un líder
El valor más importante de un líder es saber escuchar de los que creen que pueden y de los que no. La sensación de un líder es que nunca da lo suficiente. Los líderes siempre creen que pueden dar un poquito más y para ello también deben meditar y prepararse, meditar en el futuro y estar seguros de que están alineados con la misión. Saber meditar produce autoridad en la comunicación que se comparte. Meditar es pensar sobre lo que creemos. Meditar en lo que deseamos o anhelamos. Como me decía mi padre (y espero que muchos de los de ustedes):
“¡Hay que pensar antes de abrir la boca!” La prueba más grande para el corazón no es el fracaso, ya que de los errores debemos aprender. Siempre podemos expandir nuestros límites y, si sabemos escuchar, tomaremos la experiencia de otros como propias y allí realmente multiplicaremos la sabiduría. Parecería que estuviéramos hablando de cosas muy profundas, pero no es así. De lo que estamos hablando es de que podríamos escuchar en detalle a un cliente hablando con un vendedor nuestro o a un vecino hablando sobre el lugar que le ocupa nuestro negocio con sus clientes y que, en realidad, le molesta que él no pueda estacionar en la cuadra porque nuestros clientes se la ocupan. Lo que debería escuchar es… que el cliente necesita lugar de estacionamiento.
El reconocimiento ¿Del éxito es fácil aprender? ¿Quién puede decir que tiene las marcas del éxito? Pero estoy seguro de que todos podemos hablar de las marcas de nuestros errores ya que tuvimos que vivir las consecuencias. Cuando a uno le va bien, ¿es posible ser lo reflexivo todo lo que se necesita? Ahora, cuando no facturamos lo que planeamos o lo que nos imaginamos, enseguida nos ponemos a pensar: “¿Qué necesitamos para cumplir los planes o los
objetivos de venta planeados?” A todos nos gusta ser reconocidos: una Copa Mundial para el deportista, o un “10” para el alumno que se preparó y estudió. Ahora, la pregunta es: ¿quién tiene el valor y el poder de bajarse en la cresta de la ola de su negocio? ¿Dejar “La Fama” para ser humilde y ayudar a otros clientes necesitados? Hablo de poder escuchar de la misma forma y con la misma atención que cuando no alcanzábamos los objetivos de venta. ¿Cuántos de nosotros podríamos dar más que recibir? ¿Cuántos de nosotros podríamos ayudar con humildad sin subirse a ese cohete maravilloso del reconocimiento? Seguramente, si tenemos
Para tratar de ganar clientes hay que ayudar a los futuros clientes que no nos conocen. un cliente que nos reconoce, como buenos proveedores tratamos de venderle todo lo que nos puedan comprar. Sin embargo hay tiempos para todo. Un valor sería solo venderle lo que él cree que necesita. Una buena combinación sería crearle la necesidad para luego venderle.
Ayudar Para tratar de ganar clientes hay que ayudar a los futuros clientes que no nos conocen. Sería como ayudar a los desconocidos para que el impacto sea mayor.
Un estudio de HP (hecho por Gestedner Group) dice que un cliente le cuenta una mala experiencia de compra o de intención de compra a 15 personas (como mínimo) y que una buena experiencia se la cuenta a cinco. Para tratar de ganar clientes hay que dar, hay que ayudar. Obviamente no estamos hablando de bajar los márgenes, o regalar los productos si el cliente no tiene el dinero. Hablamos de una actitud. Con dicha actitud impactaremos más a los que no nos conocen. Entonces usted está a tiempo de dar y de entregar esfuerzo, de conocer nuevos clientes o de
entregar más a los que ya nos conocen. El secreto es tener una actitud de dar y así podrá explicárselo a sus empleados, como para despertarle el torbellino de desarrollar clientes. Estoy hablando de dedicarle tiempo a la reflexión, y a hablar con los empleados sobre el resultado de la reflexión, para que todos nos pongamos en el lugar del cliente. Los empleados más jóvenes necesitan un guía. Sus empleados necesitan de usted para mezclar sus propios criterios con el suyo, con la educación que hayan tenido. Sí, leyó bien, usted como líder debe enseñar o compartir su sabiduría. Debemos desarrollar la educación comercial a los que no saben.
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Cómo encontrar su nicho de mercado
¿A quién le vendemos y qué le vendemos? U
na de las ventajas de las pequeñas y medianas empresas consiste en su capacidad de centrar su negocio en un nicho de mercado específico y satisfacerlo a través de productos y servicios novedosos, diferentes a los ofrecidos por la competencia. Al concentrarse en un segmento específico, logran ser rentables y mantenerse así vigentes en el mercado frente a los mayoristas. En términos empresariales, un nicho de mercado se define como una porción de un segmento de mercado, cuyos miembros poseen características y necesidades similares, las cuales no están del todo cubiertas por las grandes empresas. Se caracterizan por tener el tamaño suficiente como para generar utilidades, además de no contar con más de una o dos empresas proveedoras que satisfagan estos deseos. Además, están dispuestos a pagar altos costos a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades. El problema es que muchos emprendedores
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Investigar el mercado y estudiar la demanda pueden ser las claves del momento
cuántas empresas similares a la suya existen. Por otra parte, es fundamental estudiar cómo reaccionarán estas empresas frenteasu negocioy qué barreras de entrada será necesario vencer para ingresar a ese nicho con éxito.
llegan al mercado con sus productos o servicios, sin encontrar demanda para estos. Para encontrar su nicho de mercado, se recomienda:
3. Asegúrese de que se trata de un nicho con suficiente demanda y potencial
1. Investigue la demanda Si ya tiene una idea en mente, simplemente comience por investigar primero qué personas podrían demandar estos productos. Para ello, hable con sus familiares, amigos y cercanos; averigüe a través de foros, blogs y sitios web de personas con iguales necesidades. Identifique las características principales de su potencial consumidor.
Si no posee una idea de negocio específica, puede partir por averiguar sobre cuáles son las principales dificultades de las grandes empresas al momento de satisfacer a sus clientes. En estas fallas, puede haber una idea de negocio rentable y de mucho éxito para su futuro negocio.
2. Estudie a la competencia Es fundamental identificar cuántas empresas hacen lo mismo que usted y averiguar si existe espacio para otra más. Para ello, puede valerse de herramientas como Internet: ingrese las palabras claves de su negocio y vea
Al concentrarse en un segmento específico, muchas pequeñas empresas logran ser rentables y mantenerse así vigentes en el mercado frente a los mayoristas.
Es decir, que sea rentable para su empresa. Que sean capaces de asegurar una demanda constante en el tiempo y así la permanencia del negocio en el mercado. ¿Cuál es su situación financiera? ¿Cuál es su frecuencia de compra? Esto también implica verificar si el mercado potencial está dispuesto a pagar por sus productos.
4. Aplique herramientas de márketing Una vez que encuentre ese nicho específico que puede hacer rentable a su negocio, utilice herramientas de marketing para atraerlos a su negocio: elija un mensaje correcto que pueda captar a estos futuros clientes.
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automec 2009
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Noticias
¿Cómo está el mercado? Brasil da más incentivos fiscales a la industria
Venezuela: caen las autopartes
El gobierno de Brasil extendió las exenciones impositivas al sector automotriz, en un esfuerzo por estimular la producción y hacer frente a la crisis global. El gobierno de Luiz Inácio Lula da Silva redujo los impuestos industriales sobre vehículos nuevos en diciembre, como una medida para impulsar las ventas y prevenir los despidos masivos, al desplomarse la demanda por automóviles debido a la contracción del crédito. El incentivo permite reducir los precios de los automóviles y estimular la demanda de un sector que representa el 23% de la producción industrial de país, según explicó el ministro de Hacienda, Guido Mantega, al anunciar las medidas. Así, el impuesto que era del 7% para vehículos de hasta mil cilindradas, seguirá en 0%. Las exenciones de impuestos vencían el 31 de marzo, pero fueron extendidas hasta el 30 de junio, con la condición de que las firmas que se beneficien de la medida no despidan sus trabajadores. Las empresas que reduzcan su nómina hasta junio perderán el derecho al incentivo fiscal y tendrán que pagar todo el impuesto. Las ventas de vehículos en Brasil venían cayendo por dos meses seguidos hasta que el gobierno anunció los beneficios fiscales en diciembre. Después de la medida, las ventas aumentaron por tres meses consecutivos.
En 2008, las exportaciones no petroleras cayeron a 6.009 millones de dólares, 7,7% en relación al año anterior, cuando se comercializaron 6.610 millones de dólares. Quizá uno de los mejores ejemplos para mostrar la crisis de las empresas exportadoras es el sector autopartes, del que cuatro empresas -asentadas en Carabobo- cerraron el año pasado. En 2005, vendieron alrededor de 260 millones de dólares en el exterior y en 2008 la cifra cayó a 90 millones de dólares. La expectativa para este año es que no lleguen a 60 millones de dólares. El presidente del gremio que agrupa a los fabricantes de piezas automotores, José Luis Hernández, informó que se han reducido mucho los volúmenes de exportación porque al problema que ya tenían de competitividad y la rentabilidad, se le ha sumado la caída, en 40%, de la industria automotriz en Estados Unidos, principal comprador en el exterior.
Colombia busca soluciones En una reciente declaración, el presidente de Colombia, Álvaro Uribe expresó su plan en relación con el sector autopartista de su país. “Tenemos preocupación por la industria de automotores. Las restricciones en la hermana República de Venezuela y la sobretasa en la hermana República de Ecuador, prácticamente nos han dejado sin exportar vehículos a esos dos países. Y la preocupación por la industria de automotores tiene un sentido: Colombia ha desarrollado mucho la industria de autopartes. La industria de autopartes es generadora de empleo con tecnología, de empleo de muy buena calidad. Entonces vamos a procurar, ya lo estamos haciendo, financiar que los colombianos puedan comprar un vehículo popular, con 60 meses de plazo y una tasa de interés relativamente cómoda, para defender el empleo, especialmente en las autopartes, en este momento tan difícil”.
México: Industria de autopartes le apuesta al mercado del repuesto El presidente de la Industria Nacional de Autopartes (INA), Agustín Ríos, dijo que las 10 empresas mexicanas del sector que pretende apoyar el gobierno necesitan más de 500 millones de dólares para superar la crisis financiera mundial, que afecta a toda la cadena de la industria automotriz. Ríos dijo que la industria de autopartes, en este momento de crisis y con caídas en su
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producción de 40 y 30% en los pasados meses de enero y febrero, en ese orden, debido a la gran cantidad de paros técnicos en las automotrices tanto en México como en Estados Unidos, hoy le apuesta al mercado de repuesto. Este mercado, continuó, tiene un valor en México de 9,500 millones de dólares, del cual, 45% se produce en el país y el restante 55% es de importación.
Entre las piezas de mayor venta están las partes de motor, como bujías, bandas, carburadores o partes de inyección, frenos y suspensión. Explicó que ante la crisis económica, más automovilistas invierten en el mantenimiento y reparación de sus autos usados, con lo que se alienta el crecimiento del aftermarket o mercado de repuesto.