VAREJO
Outubro/2011
TENDÊNCIAS DE PROMOÇÕES PARA FINAL DO ANO
O FIM DE ANO RESERVA SEMPRE DUAS DATAS IMPORTANTES: O NATAL E O RÉVEILLON. NESSAS OCASIÕES AS PESSOAS SE TORNAM AINDA MAIS EMOTIVAS E SÃO MAIS FACILMENTE IMPACTADAS PELAS AÇÕES PROMOCIONAIS.
Oportunidades & Negócios
PROMOÇÕES DE VENDAS: A ESCOLHA CERTA QUE GERA LUCROS E CONQUISTA NOVOS CLIENTES A promoção de vendas é uma estratégia de mercado que a cada dia torna-se decisiva para as empresas continuarem na luta pela conquista de mercados e enfrentarem uma concorrência altamente acirrada. Seu principal objetivo é aumentar o nível de faturamento da empresa no curto prazo. Infelizmente, muitos empresários ainda relacionam a promoção de vendas com a ação de baixar preços. Porém, há diversos tipos que podem usados para esvaziar estoques, acelerar as vendas de produtos perecíveis, conquistar mais espaço nos pontos de vendas, promover a experimentação de novos produtos ou serviços, entre outros. O simples fato de mover produtos do fundo da loja e montar uma ilha no centro do salão de vendas ou em uma ponta de gôndola, com o mesmo preço, já caracteriza uma promoção de produto que, certamente, resultará em aumento nas vendas pela sua maior exposição. É comum que as empresas realizem suas maiores promoções na época de festividades, visando aproveitar as vendas por impulso. O fim de ano reserva sempre duas datas importantes: o Natal e o Réveillon. Nessas ocasiões as pessoas se tornam ainda mais emotivas e são mais facilmente impactadas pelas ações promocionais. Em 2011, as promoções terão um papel fundamental, uma vez que se trata de um ano assolado por uma nova crise mundial, cujos reflexos começam a afetar o Brasil. O aumento da inflação, a manutenção das taxas de juros em patamares elevados e a pouca oferta de crédito obrigarão as empresas a serem criativas e inovadoras. No varejo, pela própria natureza do negócio, uma boa parte do faturamento vem de promoção de vendas. No entanto, é preciso que haja uma orientação estratégica adequada para atingir o fim desejado, ou seja, vender mais com lucratividade, usando a promoção como alavanca para a futura retenção dos novos clientes conquistados. E é por
isso que está na hora de não pensar simplesmente em descontos. Para aumentar o nível de vendas, a promoção deve proporcionar ao consumidor um benefício concreto e suplementar, sensibilizando-o não só para concretizar a primeira compra, mas principalmente para garantir a sua volta. TENDÊNCIAS VANTAJOSAS PARA SUA EMPRESA Uma das formas que está dando muito certo é o “vale-presente”. Essa técnica alia a necessidade de promover a venda de produtos com a fidelização de clientes. Consiste em um crédito adquirido em uma loja, que é entregue à pessoa presenteada de modo que ela tenha a liberdade de escolha do produto ou serviço. Quantas vezes uma pessoa entra em uma loja e fica em dúvida sobre qual presente de Natal comprar? Nessa hora um “vale-presente” se encaixa perfeitamente para resolver o problema.
Oportunidades & Negócios Possivelmente para alguns consumidores, esse tipo de promoção pode causar o desconforto de obrigar a pessoa presenteada a se deslocar até loja, mas há a opção de compra pela internet na maioria dos fornecedores. Outro desconforto é expor o valor que se está presenteando. Apesar disso, o “valepresente” vem sendo muito utilizado, pois esses paradigmas vêm caindo aos poucos na sociedade. Outra tendência da promoção de vendas no varejo surge devido à grande expansão da tecnologia, em especial da importância que as mídias sociais imprimem como uma nova e poderosa força de relacionamento com o consumidor. Existem várias formas de se construir relacionamento e fazer promoção em mídias sociais: Spameada: O termo vem da palavra inglesa “spam”, que significa “comunicação não consentida”, ou seja, uma ação de comunicação negativa. Essa técnica consiste em fazer uma divulgação muito intensa em comunidades ou grupos de mídias sociais, para que o maior número de pessoas fique sabendo da promoção e compre o produto. Isso pode ser feito por uma comunicação em um link patrocinado ou pela criação de um grupo relacionado ao produto que se quer promover. A primeira forma é paga e faz com que a mensagem surja em todas as páginas de interesse do veiculador da propaganda. Já a segunda é gratuita, bastando que haja um registro da empresa na mídia social desejada. Ambas as formas buscam fazer com que as pessoas troquem informações e opiniões entre si, aumentando a exposição do produto e de suas promoções. As empresas precisam tomar cuidado com o abuso desse tipo de promoção, para que sua mensagem não seja considerada invasiva. Sorteios: Nessa estratégia, as empresas convidam consumidores para participar da promoção de um produto, realizando um sorteio entre os que mais se manifestam em comentários e botões de aprovação (“curtir”). Em relação à Spameada, o impacto nas vendas dos sorteios não é tão direto, mas em compensação criam um atrativo maior para a visitação nas páginas da empresa nas mídias sociais, devido ao benefício da premiação.
Dê-me ideias: A estratégia “dê-me ideias” vai ao encontro das novas tendências do marketing, onde uma das principais forças é a criação. Consiste em permitir que o consumidor participe do desenvolvimento de produtos e se torne mais fiel e comprometido com a marca, pelo simples fato de ficar orgulhoso por ter influenciado a empresa. Um dos maiores e recentes casos conhecidos é o da batata Ruffles, que abriu para o consumidor a possibilidade de sugerir a criação de novos sabores. Apesar de se tratar de uma grande empresa, essa ação pode ser perfeitamente adaptada às condições dos negócios das micro e pequenas empresas (MPE). Uma vantagem que fica evidente nessa estratégia é fazer uma pesquisa de mercado de forma extremamente eficiente e barata que poderá ser usada para se aproximar do perfil de consumo dos seus seguidores. “Gostei!”: Nesse formato a empresa precisa publicar uma mensagem (post) na sua página de uma rede social e pedir para que as pessoas comentem. Os comentários que receberem mais votos “Gostei!” ganham a promoção. Os resultados são excelentes. O principal objetivo é fazer com que os próprios participantes chamem seus amigos para conhecer a promoção, pois eles precisam disso para ganhar, ou seja, chamando o máximo de pessoas para a página da empresa. Essa estratégia estimula a visitação de milhares de pessoas para a página da empresa, fazendo uma divulgação espontânea da sua marca, com um custo muito baixo. A empresa só terá custos
Oportunidades & Negócios com a premiação dos vencedores da promoção. Uma variante dessa estratégia é estimular alguns consumidores a venderem os produtos em sua rede de contatos em troca de comissões, descontos, facilidade de pagamento na compra de produtos, entre outros. A outra grande tendência em termos de estratégia promocional está associada aos sites de compras coletivas, cujo princípio é baseado na redução drástica de preços de um produto ou serviço em busca da venda em grandes quantidades. Muitas promoções dão descontos que chegam a quase 50% do preço normalmente praticado. A experiência vem mostrando algumas questões que devem ser observadas com cuidado. A primeira é que, muitas vezes, a procura é muito maior do que a capacidade da empresa em supri-la, trazendo insatisfações ao público consumidor, acabando por comprometer a imagem da empresa. Tais promoções precisam ser feitas pelo tempo necessário para se atingir a meta desejada de venda. A segunda se relaciona à margem de lucratividade que a promoção deixa para o empreendedor. É possível que o objetivo central seja a ampliação do mercado e nesse caso até uma eventual ausência temporária de lucro seja válida. Porém, é preciso ter em mente que empresas só sobrevivem com lucros e que promoções não são ferramentas de sustentabilidade de negócios de forma contínua no longo prazo.
duradouros de participação e ainda tiram as De um modo umapromoção estratégia para que tem sido muito vantagens de geral, uma boa aumentar as empregada na integração de canais recebe o nome de vendas da empresa no curto prazo. “compre online e pegue na loja”. Estudos do comportamento do consumidor revelaram que Talvez uma das justificativas para tamanho sucesso aproveitar uma promoção os de preços são dessas novas tendênciasonline, advémemdoquefato serem mais baixos do que nas lojas, é mais interessante, muito vantajosas tanto para os usuários, quanto para principalmente o consumidor desfrutam pode retirarde o as empresas.quando Os consumidores produto mais muito conveniente produtosimediatamente de qualidade,naporlojapreços abaixo para do ele. Isso está associado à ansiedade pelo recebimento mercado. Além disso, as empresas expandem seus domercados produto. e fidelizam novos clientes, que talvez não aparecessem se não fossem pelas promoções. Finalmente, é imprescindível lembrar que as novas tendências discutidas nesse boletim estão perfeitamente alinhadas com micro e pequenas empresas, no que se refere à sua capacidade de investimentos, uma vez que as propostas apresentadas são baseadas em promoções com alto grau de eficácia e, ao mesmo tempo, com baixo custo. Agora é só uma questão de se fazer presente nas mídias sociais, usando de toda a criatividade possível para fazer o consumidor discutir suas ofertas.
Tais estratégias têm um objetivo comum de fortalecimento da marca, através do aumento de pessoas que passam a seguir a empresa nas redes sociais e em sites de compra coletiva. Tudo isso vai ao encontro da geração de relacionamentos BOLETIM DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS é uma publicação da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simões Diretor-Presidente: Luiz Barretto Diretor-Técnico: Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos UAMSF - NIM - Núcleo de Inteligência de Mercados UACC- Unidade de Atendimento Coletivo Comércio - Carteira de Comércio varejista Diagramação: Amanda Rodrigues Endereço: SGAS 604/605, módulos 30 e 31, Asa Sul, Brasília/DF, CEP: 70.200-645