მოლაპარაკება: თოერია, პრაქტიკა და სამართალი

მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და სამართალი

ჯეი ფოლბერგი, დვაით გოლანი, ალექსანდრე წულაძე (რედ.)

მოლაპარაკება თეორია, პრაქტიკა და სამართალი

თბილისი

EU4Justice

მოლაპარაკება თეორია, პრაქტიკა და სამართალი

თბილისის ღია უნივერსიტეტი 2018

წინამდებარე წიგნის ქართული გამოცემა შექმნილია ევროკავშირისა (EU) და გაეროს განვი­ თარების პროგრამის (UNDP) ხელშეწყობით. მის შინაარსზე პასუხისმგებლები არიან მხოლოდ ავტორები და შეიძლება არ ასახავდეს ევროკავშირისა (EU) და გაეროს განვითარების პროგრამის (UNDP) შეხედულებებს. ავტორთა ჯგუფი: მთავარი რედაქტორი: ალექსანდრე წულაძე ავტორები: ჯეი ფოლბერგი, დვაით გოლანი, ალექსანდრე წულაძე მთარგმნელი: მირანდა გომელაური ქართული ტექსტის რედაქტორი: თინათინ ქოქრაშვილი დიზაინერი: ნატა ყუბანეიშვილი © ჯეი ფოლბერგი, დვაით გოლანი, ალექსანდრე წულაძე (რედ.) © Jay Folberg, Dwight Golann, Aleksandre Tsuladze (c) UNDP Georgia 2018 ISBN 978-9941-8-0618-6 თბილისი 2018 წ.

PREFACE Negotiation is an integral part of all kinds of activities. The skill to lead it masterly is of professional importance not only for law students, but also for business, international relations, social and political sciences and humanitarian specialists. As, the negotiation is a strategic communication skill it is essential for professionals in private as well as in public sectors to have knowledge of it. However, mastering the art of negotiation is without doubt of critical importance for the lawyer’s professional success.

I might say that the leitmotiv of the present book is to promote the global trend of law schools - to raise not just “good fighters” but also as many “problem solvers” as possible. Consequently, the book echoes the knowledge and experience accumulated in research centers* of the leading universities of the world in the Georgian legal field, and attempts to make modern achievements available to the Georgian audience.

It should be noted that literature in Georgian on negotiation techniques and moreover on the “problem-solving techniques of negotiation” is not sufficient, which reduces accessibility of information and the possibility of increasing the knowledge of students and others interested in this field.

Bearing in mind this problem, my colleagues and I, Jay Folberg and Dwight Golann decided to create a book about the methods of negotiation, which would be relatively informative, relevant to a Georgian audience and full of novelties. In addition, one that would not be a direct translation of their already published book “Lawyer Negotiation: Theory, Practice and Law”**, but that would be a publication adapted to Georgian reality and experience.

Now this idea has been realized, and in front of you is a book that tells the reader about different approaches and styles of negotiations, as well as the steps to take for successful negotiation. In addition, the book contains problems and questions that will help students to self-reflect and develop cognitive skills, which will be reflected in the future on the negotiations led by them and their results.

I would also like to mention that it is a great honor and a privilege for me to be a co-author of this book along with such famed professors in the field of alternative dispute resolution as Jay

* Negotiation program jointly created by Harvard and Massachusetts Institutes of Technology: https://www.pon. harvard.edu/ ** Folberg & Golann. Lawyer Negotiation: Theory, Practice and Law. Wolters Kluwer Law & Business, 2016.

Folberg and Dwight Golann. Therefore, I would like to express my gratitude to them for working on the book without any remuneration.

I would like to thank Rusudan Tushuri, Liana Kartsivadze, the EU and UNDP project and Tbilisi Open University not only for supporting the idea of creating this book but also for fostering a culture of alternative dispute resolution in Georgia as a whole. Also, Miranda Gomelauri- for translating the text despite her special maternity condition, law students of TSU, Lika Lominadze and Irakli Luashvili, for their huge day-to-day help in the process of working on the text and lastly, to Tinatin Kokrashvili, without whose work the book would be informative but hardly readable in Georgian.

Despite the whole team working whole-heartedly, there will surely be shortcomings in the book, which you, the readers, will probably notice. Therefore, we would be grateful if you share your recommendations and feedback at the following email address: tsuladze@cll.ge.

სარჩევი წინასიტყვაობა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 თავი 1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 კონფლიქტი და მოლაპარაკებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 ა. შესავალი მოლაპარაკებებზე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 ბ. კონფლიქტი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 გ. სიმწიფე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 დ. კონფლიქტისა და მოლაპარაკების სამკუთხედი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 თავი 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 ა. აღქმის როლი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 ბ. ევრისტიკა - აზროვნება, სწრაფად ან ნელა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 ფსიქოლოგიურ ხაფანგთა პირველი ათეული. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 გ. სამართლიანობის ეფექტი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 დ. ემოციების როლი, ემოციური ინტელექტი და ნეირომეცნიერება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 ნეირომეცნიერება და მოლაპარაკებები . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 დაშვებების კიბე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 თავი 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 ა. პაექრობითი მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 1. დაპირისპირებითი მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 2. შეჯიბრებითი მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 შენიშვნა: საპასუხო რეაქციები რთულ ადამიანებსა და ხისტი მოლაპარაკების მეთოდებზე. . . . . . . 55 ბ. თანამშრომლობითი/„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 1. თანამშრომლობითი მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 შენიშვნა: პოზიცია vs ინტერესები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 2. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ სტრუქტურა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 გ. ფასეულობის შექმნა და ფასეულობის მოთხოვნა - მომლაპარაკებლის დილემა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 პრობლემა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 განსხვავებებს შეუძლიათ, წარმოქმნან საერთო სარგებელი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 თავი 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 ა. ეფექტიანობა და სტილი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 ბ. მოლაპარაკების წარმართვა შენი კომფორტის ზონის ფარგლებში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 გ. თანამშრომლობა თუ პაექრობა - ვინ წყვეტს?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 მიზანი საშუალების პირისპირ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 თავი 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 ა. მოლაპარაკების ეტაპები და მიდგომები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 ბ. მოლაპარაკებისთვის მომზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 1. მომზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 1. შიდა მომზადება: ალტერნატივები და „ბატნა“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 2. გარე მომზადება: ოპონენტის ალტერნატივები და „ბატნა“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

2. მიზნების დასახვა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 მოლაპარაკებისთვის მოსამზადებელი პუნქტების ჩამონათვალი (სია). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 I. ინფორმაცია და სტრატეგია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 II. ვაჭრობა (გარიგება). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 III. შეთანხმება/გარიგება . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 4. მომზადება ინტერნეტისა და კომპიუტერის დახმარებით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 გ. პირველი კავშირის დამყარება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 1. ნდობა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 შენიშვნები და კითხვები: ხელის ჩამორთმევა, რომელმაც მთელი დასავლეთ ნახევარსფერო შეძრა. . . . . . . . . . . . . . . . . 109 2. ურთიერთგაგება და ნაცვალგება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 დ. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 1. მოსმენა, დაკვირვება და გამოკითხვა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 2. ინფორმაციის მართვა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116 ე. საწყისი მოთხოვნები და შეთავაზებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 ვ. წარვადგინოთ თუ არა პირველი შეთავაზება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 თავი 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 ა. ვაჭრობა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 1. დათმობების დაგეგმვა და მართვა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 2. ფასეულობის შემქმნელი ვაჭრობა და „გონებრივი იერიში“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 3. მრავალმხრივი ვაჭრობა - კოალიციები და განდგომები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 ბ. დახურვისკენ სვლა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 1. ძალაუფლებისა და მიზნის დასახვის მნიშვნელობა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 მოლაპარაკების ძალის კატეგორიები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 შენიშვნა: ირაციონალური მუქარა, თავდაუზოგავი ძალისხმევა და ძალაუფლების აღქმა. . . . . . . . 142 2. ბოლო ვადა და საბოლოო შეთავაზება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 შენიშვნა: დეფიციტის ხიბლი და საბოლოო ვადის გავლენა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 3. გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 შენიშვნა: რისკების შეფასებისა და ალტერნატივების ხის მთავარი პრობლემა. . . . . . . . . . . . . . . . 152 თავი 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 ა. ჩიხში შესვლა ან შეთანხმება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 1. ბოდიში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 შენიშვნა: ბოდიშის ეფექტი მოსამართლის მიერ საქმის შეფასებისას . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 2. განსხვავების გაყოფა და უკან მოსაბრუნებელი გზის შენარჩუნება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 3. ურთიერთმხარდაჭერა და „შეფუთვა”. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 4. შეთანხმება შეუთანხმებლობაზე: პირობადებული შეთანხმება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 5. „ბატნასა“ და „ვატნას“ რეალისტური გადასინჯვა- მორგება . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171 6. გადაწყვეტილებებით გადაღლა, გლუკოზა და ცრუ ნირვანა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172 7. მოიგეთ -დარცხვენით, წააგეთ - ღიმილით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 ბ. შეჯამება და წერილობითი შეთანხმება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 1. სასამართლოში საქმის წარმოების შეწყვეტა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 2. რატიფიკაცია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 3. ერთობლივი წერილობითი შეთანხმება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 4. შეთანხმების უკვდავყოფა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176

თავი 8. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 ა. მოლაპარაკებები ტელეფონისა და ვიდეოჩატის დახმარებით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 ბ. მოლაპარაკებები ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების მეშვეობით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182 მოლაპარაკებები ელ-ფოსტის მეშვეობით: რვა ძირითადი გამოწვევა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 გ. მოლაპარაკების დროს კომპიუტერით გაწეული დახმარება და დავათა ონლაინრეჟიმით გადაჭრა. . . . . 201 იურიდიული მოლაპარაკება უახლესი ტექნოლოგიების გამოწვევების პირისპირ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202 თავი 9. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205 გენდერი, კულტურა და რასა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205 ა. მოქმედება გენდერულ სტერეოტიპებს მიღმა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205 შენიშვნა: კარგი ახალი ამბები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209 ბ. კულტურათაშორისი სხვაობები, ანუ რატომ არ არის სამყარო მოსაწყენი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212 1. ჯონ უეინი vs ჩარლი ჩანის მცდარი დასკვნა: ნაციონალური კულტურების სტერეოტიპები. . . . . . . . . 214 2.„წარმოსახვითი წესები“: ძლიერი ფსიქოლოგიური ცრურწმენების მსხვერპლნი. . . . . . . . . . . . . . . 215 3. წმინდა ავგუსტინის შეცდომა: „როდესაც რომში....“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 შენიშვნა: კვლევა კულტურასა და მოლაპარაკებებზე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217 გ. მნიშვნელოვანია თუ არა რასა მოლაპარაკებებში? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222 თავი 10 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 მოლაპარაკების ეთიკა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 ა. ინფორმაციის დამალვა vs გამჟღავნება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 ბ. კლიენტის მიერ სიტუაციის მართვა vs იურისტის პატიოსნება (ინტერესთა კონფლიქტი). . . . . . . . . 237 გ. ფინანსური ანგარიშსწორება და შეთანხმებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 დ. კეთილსინდისიერება vs მუქარა, მხილება და იძულება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242 ე. ეთიკის რეფორმა და ნორმათა (რეგულაციათა) ახალი ფორმები აშშ-ში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248 1. რეფორმის შეთავაზებები და გზამკვლევები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248 2. თანამშრომლობა, ერთობლივი საქმიანობა და გონებაგახსნილობა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 თავი 11 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255 შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება. . . . . . . . 255 ა. წინაღობები/დაბრკოლებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255 ბ. დავათა გადაწყვეტის სპექტრი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259 გ. მედიაცია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260 1. რა არის მედიაცია?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260 2. რას აკეთებენ მედიატორები?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261 3. როგორია მედიაციის სტრუქტურა?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261 ა. მედიაციის მომზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261 ბ. საწყისი სესია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 გ. ინდივიდუალური შეხვედრები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 დ. ერთობლივი განხილვები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 ე. მედიაციის დამთავრების შემდგომი კონტაქტი მხარეებთან. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 ვ. ფორმატის(სტრუქტურის) ცვლილებები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263 შენიშვნა: მაგალითი, თუ როგორ დაეხმარა მედიაცია მოლაპარაკების პროცესს. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264 4. პროცესის მიზნები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266 ა. დავის გადაწყვეტა საუკეთესო მონეტარული პირობებით. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266 ბ. ფართო ხედვით ინტერესზე დაფუძნებული გადაწყვეტილების შემუშავება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267 გ. აღადგინეთ მხარეთა ურთიერთობები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268 დ. მიზნებს შორის არჩევანის გაკეთება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268

5. მედიატორის სტილი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 ა. მედიატორის სტილის კლასიფიკაცია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 ბ. აქვთ თუ არა მედიატორებს ერთი კონკრეტული სტილი?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271 6. მედიაციის ტექნიკები მოლაპარაკებისას წარმოქმნილი დაბრკოლებების გადასალახად. . . . 272 ა. შექმენით პრობლემის გადაწყვეტის საფუძველი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273 ბ. მონაწილეებს კამათისა და ემოციების გამოხატვის ნება დართეთ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273 გ. შეამსუბუქეთ ვაჭრობა და შესთავაზეთ პროცესის გაძღოლა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274 დ. მოძებნეთ და ყურადღება გაამახვილეთ ფარულ საკითხებზე. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275 ე. შეამოწმეთ (გამოსცადეთ) მხარეთა ალტერნატივები, საჭიროების შემთხვევაში სასამართლო პროცესის ვარიანტიც. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275 ვ. ვაჭრობის ჩიხური ვითარებიდან გამოსვლა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 276 7. შეთანხმების მედიაცია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277 დ. სასამართლო მორიგება და დავის სასამართლოს მიერ შეთავაზებული გადაწყვეტის ალტერნატიული პროგრამები . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280 1. მოსამართლის მიერ გამართული სასამართლო მორიგების სხდომა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280 2. სასამართლო დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის პროგრამები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282 თავი 12. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 მოლაპარაკება მედიაციის პროცესში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 ა. შესავალი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 ბ. როდის მივმართოთ მედიაციას. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286 გ. მედიაციის ინიცირება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 288 დ. მედიაციისთვის მომზადება . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 290 ე. მედიატორის შერჩევა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 394 ვ. ვინ უნდა დაესწროს მედიაციის პროცესს, ფორმატის განსაზღვრა და სასამართლო მედიაცია. . . . . 296 1. საჭირო მონაწილეთა დასწრების უზრუნველყოფა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 296 2. ფორმატზე გავლენის მოხდენა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297 3. სასამართლო მედიაციის დაგეგმვა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298 ზ. მედიაციისთვის მზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298 1. მედიაციაში გამოსაყენებელი მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299 2. ინფორმაციის გაცვლა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299 3. კლიენტის მომზადება. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300 4. მედიატორის მომზადება . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300 თ. კლიენტის წარმომადგენლობა პროცესის განმავლობაში. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302 1. ერთობლივი შეხვედრები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 გახსნითი სესია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 2. ინდივიდუალური შეხვედრა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305 ა. ადრეული შეხვედრა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 306 ბ. შემდგომი შეხვედრები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307 დასკვნა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315

თავი 13 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316 მოლაპარაკების ფარგლები და მორიგების პოლიტიკა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316 ა. ყოველთვის უნდა მივმართოთ მოლაპარაკებას?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316 ბ. სასურველია თუ არა სამართლებრივი დავების გადაწყვეტა?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 321 გ. შეთანხმების წახალისება სასამართლოს მიერ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331 შენიშვნა - იძულებითი თანამონაწილეობა და პატიოსანი ვაჭრობა. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332 დ. იურისტების ახალი როლი - მორიგების მრჩევლები და საოჯახო სამართალი. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 335 თანამშრომლობითი სამართალი და მისი მეთოდები (მახასიათებლები). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336 უპირატესობები. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337 დაბრკოლებების დაძლევა . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 339

ბიბლიოგრაფია. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343

9

წინასიტყვაობა მოლაპარაკება ყოველგვარი საქმიანობის განუყოფელი ნაწილია. ამიტომ, მი­ სი ოსტატურად წარმართვის ცოდნა პროფესიულად მნიშვნელოვანია არა მარტო სამართლის სკოლის სტუდენტებისათვის, არამედ ეკონომიკისა და ბიზნესის, საერთა­შორისო ურთიერთობების, სოციალურ და პოლიტიკურ მეცნიერებათა და ჰუ­ მანიტარული დარგის სპეციალისტებისათვის. შესაბამისად, მოლაპარაკების, როგორც სტრატეგიული კომუნიკაციის წარმართვის უნარის ქონა ესაჭიროება როგორც კერძო, ისე საჯარო სივრცეში მოღვაწე პროფესიონალს. თუმცა, იურისტისათვის მო­ ლაპარაკების ხელოვნების ფლობა უყოყმანოდ განეკუთვნება პროფესიული წარმა­ ტებისათვის კრიტიკული მნიშვნელობის მქონე აუცილებლობას. ამასთან, შეიძლება ითქვას, რომ წინამდებარე ნაშრომის ლაიტმოტივია, ფეხი ავუწყოთ სამართლის სკოლების გლობალურ ტენდენციას - აღვზარდოთ რაც შეიძლება მეტი არა მხოლოდ „კარგად მებრძოლი”, არამედ „პრობლების გადაწყვეტის უნარის მქონე” იურისტი. შესაბამისად, ის გარკვეულწილად ეხმიანება ქართულ სამართლებრივ სივრცეში მსოფლიოს წამყვანი უნივერსიტეტების ბაზაზე მოლაპარაკების ტექნიკისა და ცოდნის კვლევითი ცენტრების განვითარების1 შედეგად დაგროვებული ცოდნისა და გამოცდილების გაზიარებას და ცდილობს თანამედროვე მიღწევები ხელმისაწვდომი გახადოს ქართული აუდიტორიისათვის. უნდა აღინიშნოს, რომ ქართულ ენაზე მოლაპარაკების ტექნიკის შესახებ, მითუფრო, „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მოლაპარაკების” სტილის შესახებ ლიტერატურა ძალზე მწირეა, რაც ამცირებს სტუდენტებისთვის, ისევე როგორც სხვა დაინტერესებული პირებისთვის ამ სფეროზე ინფორმაციის მოპოვებისა და ცოდნის ამაღლების შესაძლებლობას. სწორედ აღნიშნული პრობლემის გადაჭრის იდეით გადავწყვიტეთ მე და ჩემმა კოლეგებმა, ჯეი ფოლბერგმა და დვაით გოლანმა მოლაპარაკების მეთოდების შე­ სახებ შედარებით მოცულობითი, ქართულ რეალობაზე ადაპტირებული და მრავალი სიახლის მომცველი წიგნის შექმნა, რომელიც არ იქნებოდა პირდაპირი თარგმანი მათ მიერ გამოცემული წიგნისა „იურისტის მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და სამართალი“ («Lawyer Negotiation: Theory, Practice and Law»)2, არამედ ეს უნდა ყოფილიყო ქართულ რეალობასა და გამოცდილებაზე მორგებული სახელმძღვანელო. ახლა ეს იდეა უკვე განხორციელებულია და თქვენ გადაშლილი გაქვთ წიგნი, რომელიც მკითხველს აცნობს მოლაპარაკების სხვადასხვა მიდგომას, მათ ეფექტურად შერჩევას და გამოყენებას, ასევე იმ ეტაპებს, რომლებსაც საბოლოოდ სასურველ შედეგამდე მივყავართ. გარდა ამისა, წიგნში მოცემულია პრობლემური შემთხვევები და ყოველი თავის ბოლოს - კითხვები, რაც სტუდენტებს დაეხმარება თვით-რეფლექსიასა და კოგნიტური უნარების განვითარებაში, ეს კი სამომავლოდ მათ მიერ მოლაპარაკების წარმოების პროცესსა და შედეგებზეც აისახება.

1

იხ. ჰარვარდის და მასაჩუსეტის ტექნოლოგიური ინსტიტუტის მიერ ერთობლივად შექმნილი მოლაპარაკების პროგრამა: https://www.pon.harvard.edu/.

2

ფოლბერგი&გოლანი, „იურისტის მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და სამართალი“, 2016წ.

10

წინასიტყვაობა

აქვე მსურს აღვნიშნო, რომ ჩემთვის უდიდესი პატივი და პრივილეგიაა, ვიყო წინამდებარე სახელმძღვანელოს თანაავტორი დავის გადაწყვეტის ალტერნატიულ საშუალებების სფეროში ისეთ სახელმოხვეჭილ პროფესორებთან ერთად, როგორებიც არიან ჯეი ფოლბერგი და დვაით გოლანი. ასე რომ, განსაკუთრებული მადლობა მინდა გადავუხადო მათ წიგნზე მუშაობის დაწყების იდეაზე ყოველგვარი ჰონორარის გარეშე დათანხმებისთვის. მსურს ასევე მადლობა გადავუხადო რუსუდან ტუშურს, ლიანა ქარცივაძეს, ევრო­ კავშირისა და გაეროს განვითარების პროგრამას და თბილისის ღია უნივერსიტეტს არა მარტო ამ ნაშრომის შექმნის იდეისა და მისი განხორციელების, არამედ, ზო­ გადად, დავის გადაწყვეტის კულტურის საქართველოში დამკვიდრების პროცესში მხარდაჭერისთვის. ასევე, მირანდა გომელაურს - მიუხედავად მისი განსაკუთრებული მდგომარეობისა ტექსტის თარგმანზე თავდაუზოგავად შრომისათვის, თსუ-ს იურიდიული ფაკულტეტის სტუდენტებს ლიკა ლომინაძესა და ირაკლი ლუაშვილს ტექსტზე მუშაობის პროცესში უზარმაზარი და ყოველდღიური დახმარებისთვის და ბოლოს, ქალბატონ თინათინ ქოქრაშვილის, რომლის შრომის გარეშეც წინამდებარე წიგნი იქნებოდა ინფორმაციული, მაგრამ ძალიან რთულად საკითხავი. მიუხედავად მთელი გუნდით და გულით ნაშრომზე მუშაობისა, სახელმძღვანე­ ლოს, რასაკვირველია ექნება გარკვეული ნაკლოვანებები, ხარვეზები, რომლებსაც თქვენ, მკითხველები, სავარაუდოდ უკეთ შეამჩნევთ. აქედან გამომდინარე, მადლობე­ ლი ­ვიქ­ნებით, თუ მომავალში მათ გასათვალისწინებლად გაგვიზიარებთ თქვენს ­რე­კო­მენ­დ აციებსა და მოსაზრებებს შემდეგ ელექტორონული ფოსტის მისამართზე: tsuladze@cll.ge. წინამდებარე წიგნი მომზადებულია ევროკავშირისა და გაეროს განვითარების პროგრამის მხარდაჭერით, პროექტის ფარგლებში – „გაეროს ერთობლივი პრო­ გრამა: ხელმისაწვდომი მართლმსაჯულება და ბავშვზე მორგებული მართლმსა­ ჯულების სისტემის განვითარება საქართველოში“.

12

თ ა ვი

1

კონფლიქტი და მოლაპარაკებები

ა. შესავალი მოლაპარაკებებზე

მოლაპარაკება კომუნიკაციის პროცესია, რომელიც აადვილებს იმის მიღებას, რაზეც სხვები ფლობენ კონტროლს. ჩვენ რომ სხვასთან შეთანხმების გარეშე გვქონდეს ყველაფერი ის, რაც გვწადია, არც მოლაპარაკების საჭიროება დადგებოდა დღის წესრიგში. სწორედ ჩვენი ურთიერთდამოკიდებულების გამოა მოლაპარაკება ასეთი აქტუალური. მოლაპარაკებას, როგორც თანამედროვე ცხოვრების ნაწილს, ყველა აწარმოებს. თუმცა, ვინაიდან იურისტებს ამის კეთება სხვის მაგივრად უწევთ და თანაც ამაში ანაზღაურებას იღებენ, მათ ამის რეალიზება სხვებზე უკეთესად მოეთხოვებათ. სამართლის სკოლის სტუდენტმა, რომელიც მეტწილად თეორიული სწავლით არის დაკავებული, შესაძლოა, არ იცოდეს, რომ დავების უმრავლესობა, რომელშიც იურისტები სასამართლოს გარეშე არიან ჩართულნი, სწორედ მოლაპარაკებების საშუალებით წყდება. ამასთან, თითქმის ყველა დიდი ტრანზაქცია (გარიგება), რომელიც ხორციელდება, იურისტების დახმარებით მიღწეული მოლაპარაკების შედეგია. იურისტების უმრავლესობას წარმართული მოლაპარაკების რაოდენობის გამო საკუთარი თავი კვალიფიციურად მიაჩნია, თუმცა მოლაპარაკების სიხშირე ყოველთვის არ განსაზღვრავს მათ ეფექტურობას. სასამართლო პრაქტიკისგან განსხვავებით, მოლაპარაკება, როგორც წესი, კონფიდენციალური და არაფორმალური პროცესია, რომელიც ნაკლებად იძლევა შედეგების შედარების ან უკუკავშირის მიღების საშუალებას. ისინი, ვისთანაც მოლაპარაკებას ვმართავთ, იშვიათად გვაფასებენ გულახდილად. მეტიც, ხშირად მათსავე ინტერესშია დაგვაჯერონ, რომ მოლაპარაკება კარგად წარვმართეთ. მიუხედავად ჩვენი თანდაყოლილი შესაძლებლობისა, უნარჩვევების დახვეწასა და მისი საშუალებით მიღწეული შედეგების გაუმჯობესებაში გვეხმარება პროცესის ანალიზი და სწორი გააზრება, ისევე როგორც პრაქტიკა. იურისტი მოლაპარაკებაში დავის გადაწყვეტის ან გარიგების მომზადების პროცესში ერთვება. ეს პროცესი ყოველთვის ისეთი მარტივი არაა, როგორც სახელმძღვანელოს დიაგრამებშია აღწერილი. ამ წიგნში მოლაპარაკებების შვიდეტაპიან ნიმუშს ვიყენებთ, ვინაიდან ყველა მოლაპარაკება არ მიჰყვება ერთსა და იმავე სცენარს და არაა აუცილებელი ყველა ეტაპის თანმიმდევრობით გავლა. მოლაპარაკების „ცეკვის“ დროს იმპროვიზაციაა საჭირო. მაგალითად, მხარეებს შორის ინფორმაციის გაცვლამდე, ჩვენ ვამყარებთ პირველად ურთიერთობას, ხოლო შემდეგ, მეორე ეტაპზე, ვთავაზობთ ჩვენს

13 მოსაზრებებს. თუმცა, რიგ შემთხვევებში, პირიქითაც ხდება, ინფორმაციის გაცვლას მოჰყვება საწყისი შეთავაზება ან მოთხოვნა. ჩვენ მიერ წარმოდგენილი შვიდი ეტაპი შემდეგია: 1. მომზადება და მიზნების დასახვა; 2. პირველადი ურთიერთობის დამყარება და შეთავაზებები; 3. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება; 4. ვაჭრობა; 5. საკითხის კულმინაციამდე მიყვანა; 6. ჩიხური ვითარება ან შეთანხმება; 7. შეთანხმების დასრულება. მოლაპარაკებების საჭიროებას წარმოშობს ის კონფლიქტები, რომელთა დრო­ საც იყოფა მხარეთა ინტერესები იმისდა მიხედვით, თუ რა სურთ მათ ან როგორ აღიქვამენ ვითარებას. როგორც პროფესიონალ მომლაპარაკებელს, თქვენ გაქვთ უპირატესობა, თუკი გესმით არსებული კონფლიქტის არსი, მოლაპარაკებების ფსი­ ქოლოგია და ვაჭრობის კონტრასტული სტილი. ამიტომ ჩვენ ნაშრომს ვიწყებთ კონფლიქტის ბუნების განხილვით, ისევე, როგორც ემოციური და ფსიქოლოგიური ბარიერის მნიშვნელობის ანალიზით. მოგვიანებით განვიხილავთ მოლაპარაკების პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოდელის უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებს, შემდეგ - მოლაპარაკების ეტაპებსა და თითოეულ საფეხურთან დაკავშირებით განსა­­­ხორციელებელ ქმედებებს. მომდევნო თავებში ასევე მიმოვიხილავთ: კიბერ­ მოლაპარაკებებს, სქესსა და კულტურას, ეთიკას, სამართლის როლს, მოლაპარაკებებში დამხმარე ცვლადებსა და მოლაპარაკების პროცესის ეფექტიანად წარმართვისათვის მნიშვნელოვან სხვა საკითხებს.

ბ. კონფლიქტი

მიუხედავად იმისა, რომ კონფლიქტი სტრესს იწვევს და, როგორც წესი, ის უარყოფით ჭრილში განიხილება, მან შესაძლებელია, დადებითი შედეგიც გამოიღოს. კონფლიქტმა შესაძლოა, გიბიძგოს ისეთი ქმედებისკენ, რომელიც გააუმჯობესებს თქვენს ცხოვრებას და ხელს შეუწყობს პირადი ინტერესების უკეთ რეალიზებასაც. თუმცა, კონფლიქტმა ასევე შეიძლება გამოიწვიოს მენტალური კრიზისი, რომელიც შესაძლოა, დამანგრეველიც აღმოჩნდეს. იურისტებს აქვთ უნარი, იპოვონ როგორც კონფლიქტიდან კონსტრუქციული გამოსავალი, ასევე მოახდინონ რთული ვითარების კიდევ უფრო ესკალაცია. თუმცა მათი ვალია, დაეხმარონ კლიენტს კონფლიქტის არსის უკეთ გააზრებაში, კერძოდ, საკითხის გარკვევით ჩამოყალიბებასა და რეალისტურად გაანალიზებაში. კონფლიქტი ორ კატეგორიად იყოფა: ინტერპერსონალური (გარეგნულად გამოხატული კონფლიქტი, წარმოქმნილი პირებს ან ჯგუფებს შორის განსხვავებული შეხედულებებიდან გამომდინარე) და ინტრაპერსონალური (შინაგანად არსებული კონფლიქტი, მათ შორის, შესაძლოა, საკუთარ თავთანაც). ორივე შემთხვევაში მხარეებს სურთ მიიღონ ის, რაც მიუღებელია მეორე მხარისთვის. კონფლიქტების დროს მხარეთა მიზნები და ინტერესები ურთიერთსაწინააღმდეგოა, რადგან ორივე მხარე ვერ ახერხებს სასურველის მიღებას. იურისტების მოლაპარაკებებში ჩართვის საჭიროება

14

თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები

უფრო ხშირად ინტერპერსონალური კონფლიქტების დროს დგება. ამასთან, კლიენტს შესაძლოა, ჰქონდეს შინაგანი კონფლიქტი საკუთარი ინტერესებისა და რეალური სურვილების განსაზღვრის დროს. მაგალითად, მართლა სურს თქვენს კლიენტს სამსახურში დაბრუნება თუ მხოლოდ საკუთარი ღირსების აღდგენა და კომპენსაციის მიღება უნდა? მამას, რომლის ინტერესებსაც თქვენ იცავთ, მართლაც სურს ბავშვებზე მეურვეობის აღება თუ შინაგანად აპროტესტებს განქორწინებას და ურთიერთობების შენარჩუნებას ცდილობს? ამ ორი განსხვავებული სახეობის კონფლიქტის ამოცნობა შეიძლება, გადამწყვეტი იყოს კლიენტისთვის სასურველი მიზნის მისაღწევად. მოლაპარაკებისა და მედიაციის დროს ღია და ფარული კონფლიქტების გამოვლენა კიდევ ერთი განმასხვავებელი და გამოსადეგი ნიშანია. იურისტებს ხშირად უწევთ ღია კონფლიქტებთან, იმავე დავებთან გამკლავება. კონფლიქტი არ გადაიქცევა დავად, თუ ის არ არის წარმოდგენილი პრეტენზიის (ხშირ შემთხვევაში სარჩელის) სახით. თუმცა, წარმოდგენილი საკითხი შეიძლება მხოლოდ კონფლიქტის ნაწილს ან ფარულ საფუძველს წარმოადგენდეს. მაგალითად, დავას ძმებს შორის საოჯახო ბიზნესის მართვის თაობაზე პაექრობად უფრო აღვიქვამთ, ვიდრე მისი სიღრმისეული საფუძვლიდან გამომდინარეს - რომელი იყო უკეთესი ან პრივილეგირებული შვილი ოჯახში; პატენტზე ან საავტორო უფლებების შელახვაზე დავისას წარმომადგენელი შეიძლება მიუღებელ შემოსავალზე ფოკუსირდეს მაშინ, როცა კონფლიქტის სიღრმი­ სეული საფუძველი საზოგადოების მიერ შემოქმედებითი მონაპოვრისა და მისი ორიგინალურობის აღქმას ეხება; ღია დავასა და ფარულ კონფლიქტს შორის არსებული დიქოტომია, მოლაპარაკების მიზნებისთვის, შესაძლებელია, განვიხილოთ როგორც წარმოდგენილი (გამოვლენილი) პრობლემა და ფარული დღის წესრიგი. თუ მოლაპარაკებების დროს მიღწეული შეთანხმება მხოლოდ აშკარა პრობლე­ მებს წყვეტს, კანონის იძულებითი ძალის გარეშე მათი აღსრულება ნაკლებად სავარაუდოა. კონფლიქტის ძირეული საფუძვლების გამოაშკარავებამ შეიძლება უფრო გამოკვეთოს მნიშვნელოვანი საკითხები, მოგვცეს სწორ ამოცანებზე ორიენტირების საშუალება, დასახოს ახალი შესაძლებლობები და საბოლოო ჯამში, ურთიერთობაც კი გააუმჯობესოს მხარეებს შორის. აღსანიშნავია, რომ ფარულ კონფლიქტთან გამკლავება კლიენტისათვის შესაძლოა, ემოციურად რთული აღმოჩნდეს და ამან საკუთარ თავთან კონფლიქტის სტიმულირება მოახდინოს. ბევრი იურისტი კი საერთოდაც ვერ ხედავს და ვერ მართავს კლიენტის ემოციურ მხარეს. სწორედ ამიტომ ნაშრომში მოკლედ შევეხებით კონფლიქტის ემოციურ ასპექტებსა და ფსიქოლოგიურ საკითხებსაც. პირველ რიგში, დაგვეხმარება იმის აღნიშვნა, რომ იურისტები ძირითადად მო­ ლაპარაკებას წარმართავენ შეთანხმების მიღწევის მიზნით და არა რეალური, თუმცა ხშირად ფარული კონფლიქტების მოსაგვარებლად. მოლაპარაკების შედეგად მიღწე­ული გადაწყვეტილება, როგორც წესი, მოიცავს ფულადი ანგარიშსწორებით დავალდებულებას ახლა ან სამომავლოდ, მომსახურების ან საქონლის მიწოდებაზე შეთანხმებას, ქცევის ცვლილებას ან ჩამოთვლილთაგან რომელიმე კომბინაციას. იურისტები არ მართავენ მოლაპარაკებებს ისეთ კონფლიქტებზე, რომლებიც ფუნდამენტურ შეხედულებებს, რელიგიას ანდა სიყვარულს ეხება, მაშინაც კი, თუ ეს საკითხები მოლაპარაკების სამართლებრივ არეალში ხვდება. მართალია, ჩვენ გრძნობებისა და შეხედულებების შეცვლაზე არ ვმართავთ მოლაპარაკებებს,

15 მაგრამ დავის პროცესის განხილვისას, ინფორმაციისა და ხედვების გაზიარებისას, კლიენტე­ბი შესაძლოა, თვითონ მივიდნენ ცვლილებების განხორციელების საჭიროე­ ბამდე. ბერნარდ მაიერი თავის უკანასკნელ წიგნში „კონფლიქტთა პარადოქსი“3 კონფლიქტთან გამკლავებისას წარმოქმნილ შვიდ დილემას აღწერს: ✔ პაექრობა თუ თანამშრომლობა; ✔ ოპტიმიზმი თუ რეალიზმი; ✔ თავის არიდება თუ ჩართულობა; ✔ პრინციპულობა თუ კომპრომისი; ✔ ემოცია თუ ლოგიკა; ✔ ნეიტრალიტეტი თუ ადვოკატირება; ✔ დამოუკიდებლობა თუ ერთობა. მაიერი წერს, რომ ეს პოლარობები სწორი არჩევანი კი არ არის, არამედ ადა­ მიანთა ურთიერთობისა და კონფლიქტის არსის დინამიკის ნაწილია. ის წარმო­ გვიდგენს უფრო დახვეწილ და კომპლექსურ მიდგომას, რომელშიც ორივე პო­ლა­ რობის ურთიერთშეთანხმებულად გამოყენებას გულისხმობს. ჩვენ მათი, როგორც ურთიერთგამომრიცხავი ძალების, აღქმა უნდა უკუვაგდოთ და დავეთანხმოთ მათ ურთიერთშემავსებელ ერთობას. სხვაგვარად რომ ვთქვათ, ჩვენ არ უნდა ავირ­ ჩიოთ მხოლოდ ერთი, თანამშრომლობითი ან პაექრობითი პოზიცია, არ უნდა ვი­ ხელმძღვანელოთ მხოლოდ ემოციებით ან მხოლოდ ლოგიკით - რადგან ერთი არ გამორიცხავს მეორეს. მოგვიანებით თითოეულ დილემას დაწვრილებით განვიხილავთ. ამჟამად კი გავეცნოთ კონფლიქტის იმ ასპექტებს, რომლებიც მომავალში მოლა­ პარაკების დაწყებამდე გამოგვადგება.

გ. სიმწიფე

მოლაპარაკების დაწყებამდე კონფლიქტი უნდა იყოს „მომწიფებული“. პრო­ ფესორი ჯეფრი რუბინი თავის სტატიაში „რამდენიმე სწორი და მცდა­რი ვარაუდი კონფლიქტებისა და მოლაპარაკებების შესახებ“4 სიმწიფის როლს აღწერს. ის გვიხსნის, რომ როგორც აპლოდისმენტებისთვისაა საჭირო ორი ხელი, ასეთივე აუცილებელია მოლაპარაკებებისთვის ორი მონაწილე. რაგინდ მზადაც არ უნდა იყოთ საკითხის მოსაგვარებლად სერიოზული დისკუსიის გასამართად, აუცილებელია თქვენს მაგიდას უჯდეს მოწინააღმდეგე მხარე, ანდა უკავშირდებოდეთ მას ტელეფონით ან ელ-ფოსტის მეშვეობით. თუ მეორე მხარე არ არის მზად კომუნიკაციისთვის, მოლაპარაკება ვერ შედგება. მაშინაც კი, როცა მხარეები მოლაპარაკებაზე თანხმდებიან, კონფლიქტის სერი­ ოზულად აღქმის საერთო სურვილის გარეშე შეთანხმება ვერ მიიღწევა. ასეთ დროს დემოტივირებული მოდავე მხარე ცდილობს, სიტუაციის შეცვლამდე გადადოს შე­ თანხმე­ბის პროცესი. ჩვეულებრივ, ადამიანები მოლაპარაკებებს იქამდე არ იწყებენ, სანამ არ გააცნობიერებენ, რომ ეს მათ ინტერესებში შედის ან არ მივლენ იმ ზღვრამდე, 3

მაიერი ბერნარდ, „კონფლიქტთა პარადოქსი - შვიდი დილემა დავაში“, ჯონ ვილი & სონს გამოცემა, 2015წ.

4 რუბინი ჯეფრი ზ., „რამდენიმე სწორი და მცდარი ვარაუდი კონფლიქტებისა და მოლაპარაკებების შესახებ“, სოციალური საკითხების ჟურნალი 45(2), გვ.195-209, 1989 წ.

16

თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები

როცა მოსალოდნელი შეუთანხმებლობით გამოწვეული შედეგები მათთვის არცთუ ხელსაყრელი იქნება. რუბინის თანახმად, არცერთ მხარეს არ უნდა სჯეროდეს, რომ ძალისხმევით ან იძულებით შეძლებს იმის მიღებას, რაც სურს. მოლაპარაკების გამართვა შესაძლებელია მხოლოდ იმ ეტაპზე, როდესაც ორივე მხარე აღიარებს ერთობლივი მუშაობის საჭიროებას შეთანხმების მისაღწევად. რუბინი სიმწიფეს განმარტავს, როგორც „კონფლიქტის ეტაპს, რომელშიც ყველა მხარე მზადაა კონფლიქტის სერიოზულად აღსაქმელად და მისი მოგვარებისთვის ნებისმიერი ქმედების განსახორციელებლად. მომწიფებამდე ხილის მოწყვეტა ისეთივე პრობლემურია, როგორც მომწიფების შემდეგ მისი ხეზე დატოვება, ანუ ლოდინი. მოლაპარაკებისთვის სწორი დრო არსებობს და ჭკვიანი მომლაპარაკებელიც სწორედ ამ მომენტს ელოდება.” ის აღნიშნავს, რომ მუქარით და იძულებით შესაძლებელია სიმწიფის ხელოვნურად მიღწევა, რათა მოწინააღმდეგე მხარემ დაინახოს შეთანხმების ჩაშლით გამოწვეული შედეგები. თუმცა, რუბინი ფრთხილობს იძულებისა და მუქარის საშუალებით კონფლიქტის მომწიფების თაობაზე, რადგან ის კონფლიქტის გამწვავებას უწყობს ხელს და იწვევს ე.წ. თამაშს „მხდალი“, რომლის დროსაც თითოეული მხარე იმედოვნებს, რომ მეორე იქნება ის, ვინც პირველი დანებდება. შეთანხმებისთვის სწორი გარემოს შექმნის საუკეთესო გზაა ახალი, ისეთი შესაძლებლობების წარმოჩენა მხარეებისთვის, რომლებსაც ერთობლივი სარგებლის მიღება მოჰყვება. თუკი ყველა მხარე დარწმუნდება, რომ მოლაპარაკებით უფრო მეტის მიღებას შეძლებს, ვიდრე დაკარგვას, ჯილდოდ შეთანხმების მიღწევის შესაძლებლობას მიიღებს.

შენიშვნები და კითხვები:

1. მორტონ დოიჩმა, რომელიც კონფლიქტების მოგვარების თანამედ­როვე სწავ­ ლების პიონერად მიიჩნევა, ღია და ფარული კონფლიქტები ერთმანეთისგან განასხვავა.5 დოიჩის ყოფილი სტუდენტი რუბინი ღია კონფლიქტის გადაჭრის გზას გამოყოფს დამოკიდებულებისგან, რომელიც კონფლიქტის სიღრმისეული მიზეზების მოგვარებას გულისხმობს. მსგავს სხვაობაზე ჩვენც გავამახვილეთ ყურადღება. ეთანხმებით თუ არა, რომ ნაკლებად სავარაუდოა, მხოლოდ ღიად წარმოდგენილი პრობლემის მიგნების გზით მიღწეულმა შეთანხმებამ დიდხანს გასტანოს? რატომ? რატომ არა? შემოიფარგლება თუ არა დავა მხოლოდ ღია და სააშკარაოზე გამოტანილი საკითხებით? არის თუ არა რუბინი მართალი, როდესაც აღნიშნავს, რომ მოლაპარაკება კონფლიქტის მოწესრიგების მეთოდი უფროა, ვიდრე მისი გადაჭრის გზა?

2. როგორ ფიქრობთ, რას გულისხმობს რუბინი, როდესაც ვარაუდობს, რომ ერთობლივი სარგებლის მიღების ახალი შესაძლებლობა ამწიფებს სიტუაციას? რა სახით შეიძლება დაეხმაროს ეს კონცეფცია იურისტებს დავების გადაჭრაში?

3. როგორ „ამწიფებენ“ იურისტები საკითხს სერიოზული დავებისა და მოლა­ პარაკებების გადასაწყვეტად?

5

დოიჩი მორტონ, „კონფლიქტის რეზოლუცია“, ნიუ ჰავენი, იელი,1973წ.

17 დ. კონფლიქტისა და მოლაპარაკების სამკუთხედი

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, აუცილებელი არ არის კლიენტის მიერ თავდა­ პირ­ველად წარმოდგენილი პრეტენზია, რომელიც ორიენტირებულია ფულად მოთხოვნებსა და კანონიერ უფლებებზე, კონფლიქტის მთლიან არსს ან მთავარ ნა­ წილს წარმოადგენდეს. ასევე იცით, რომ ლოგიკა არ არის კონფლიქტის მოგვარების ერთადერთი გზა. სასურველი შედეგების მისაღწევად კონფლიქტის ფარულ მიზე­ ზებზე, ემოციურ საკითხებსა და მხარეებს შორის არსებულ ურთიერთობაზე უნდა გამახვილდეს ყურადღება. მიუხედავად იმისა, რომ იურისტები, როგორც წესი, ყუ­ რადღებას ამახვილებენ გარიგების სამართლებრივ და ეკონომიკურ მხარეებზე, არამატერიალური კომპონენტების უგულებელყოფამ შესაძლოა, კონფლიქტი მიიყვა­ ნოს ჩიხურ ვითარებამდე ან გამოუსადეგარ გადაწყვეტილებამდე. კონფლიქტზე მუშაობის დროს არსებობს ფაქტორებისა და ინტერესების სამი ჯგუფი: მატერიალური, ემოციური და გარეგანი (ფსიქოსოციალური). ისინი ქმნიან მო­ ლაპარაკების სამკუთხედს (სამ გვერდს), რომელიც წარმოადგენს ინტერესთა სამ უნიკალურ ჯგუფს და დავის სრულყოფილად მოგვარებისათვის აუცილებელია სამივე მათგანზე სათანადო ყურადღების მიპყრობა. ი

გა

ურ

რ

ლ ია

რ ტე

მა

ეგ

ან

ი

ემოციური მატერიალური ზარალის ანაზღაურების მიზნით, მოლაპარაკების მაგიდასთან იურისტების ყოფნის მიზეზი სამართლებრივი და ეკონომიკური საკითხებია. თუმ­ცა, როგორც წესი, სამკუთხედის დანარჩენი ორი გვერდიც ზემოქმედებს მათ მარწმუ­ ნებლებზე, მოლაპარაკების პროცესსა და მის შედეგებზე. ემოციური კომპონენტი, რო­გორიცაა კლიენტის შინაგანი დისბალანსი, გავლენას ახდენს მასზე. გარეგანი ელემენტები კი გულისხმობს დამკვიდრებულ სოციალურ მოსაზრებებს, რომლებიც მოიცავს იმას, თუ როგორ აღიქვამს სხვა პირი არსებულ ვითარებას და რა გავლენას მოახდენს ჩვენი გადაწყვეტილება მესამე პირზე. ტერმინი „სახის შენარჩუნება“ ხშირად გამოიყენება მოლაპარაკების შესახებ ლიტერატურაში. სწორედ ეს არის გარეგანი სოციალური ფაქტორი, რომელიც, რასაკვირველია, ემოციურ ფონზეც ახდენს გავლენას. სამკუთხედის სამივე გვერდი ურთიერთდაკავშირებულია და ერთმანეთზე ზემოქმედებენ. კონფლიქტის მოგვარების გზები და ხერხები დავის საგნის, მხარეთა და იურისტთა ურთიერთთანამშრომლობის უნარისა და წარსული გამოცდილების გათვალისწინებით იცვლება. წმინდა კომერციული შემთხვევა უფრო მეტად ეკო­ნომიკურ მხარეზეა ორიენტირებული. ამასთან, ნებისმიერ დავაში გარკვეული დოზით სამივე კომპონენტი ერთვება. ბიზნესმენი, რომელსაც უჩივიან ხელშეკრულების დარღვე­ ვისთვის, წუხს როგორც მუდმივი პარტნიორის დაკარგვაზე, ასევე მისი რეპუტაციის

18

თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები

შელახვაზე ბიზნესსაზოგადოებაში; განქორწინება ან სამსახურებრივი დავა, რომელიც რეალურად სამართლებრივ უფლებებსა და ფულად კომპენსაციაზე ორიენტირდება, უფრო მეტ ემოციურ და გარეგან ფაქტორებს გულისხმობს, ვიდრე წარმოგვიდგენია. მაგალითად, რას იფიქრებენ ბავშვები, მშობლები ან მეზობლები განქორწინების დროს მეურვეობის საკითხების საბოლოო შედეგის გაგებისას? რა ზეგავლენას მოახდენს კოლეგის სამსახურიდან დათხოვნა, თუკი თქვენ მასთან მეგობრობთ? მოლაპარაკების წარმართვისას არაეკონომიკური ფაქტორების გათვალისწინება თავიდან აგვაცილებს ჩიხში შესვლას და მეტიც, ის დაგვეხმარება პრობლემის გადაწყვეტის გზის მოძიებაში. ძნელია ემოციური და გარეგანი ფაქტორების ზუსტი განსაზღვრა, მაგრამ არ­ სებობს გზა იმისთვის, რომ შინაგანი (ემოციური) და გარეგანი (სოციალური) ფაქ­ ტორები იმგვარად შევუსაბამოთ ერთმანეთს, რომ კონფლიქტის მოგვარებაში ორი­ ვე დაგვეხმაროს. ქვემოთ მოყვანილი რეალური ფაქტის წაკითხვისას, რომელიც შემთხვევიდან წელიწად-ნახევრის შემდეგ გამოიძიეს, გაიაზრეთ ემოციური და სოცი­ ალური ფაქტორების როლი მოლაპარაკების პროცესში.

პრობლემა - ვეფხვის შემოტევა

250-ფუტიანი ციმბირული ვეფხვი, ტატიანა, სან-ფრანცისკოს ზოოპარკის ვო­ ლიერიდან გადმოხტა, რის შედეგადაც იმსხვერპლა 17 წლის კარლოს სოუსა და მძიმედ დააშავა მისი ორი მეგობარი, ძმები - 19 წლის ამრიპტალ და 23 წლის კულბირ დალივალები. ვეფხვი პოლიციამ მოკლა. ამან დიდი მედიარეზონანსი გამოიწვია. ზოოპარკის თანამშრომელი, სემ ზინგერი, რომელსაც ზარალის კონტროლი ევა­ლე­ბოდა, მომხდარ შემთხვევას ძმებს აბრალებდა და ამტკიცებდა, რომ მათ ვეფხვი გააღიზიანეს. ცხოველთა დამცველები, თავის მხრივ, ვეფხვის მოკვლას აპრო­ტეს­ტებდნენ. მომხდარის ფონზე დაეცა ზოოპარკის რეიტინგი და შემცირდა შემოწირულობები. სარჩელი კარლოს სოუსას გარდაცვალებაზე დაკმაყოფილდა. ძმებმა დალი­ ვალებმა კი სარჩელი შეიტანეს სან-ფრანცისკოს ზოოლოგიური საზოგადოებისა და სემ ზინგერის წინააღმდეგ, ისინი ამტკიცებდნენ, რომ ზოოპარკის დირექციის დაუდევრობის გამო ვოლიერის ზომა (სიმაღლე) სტანდარტულზე დაბალი იყო და სწორედ ამიტომ შეძლო ვეფხვმა გადმოხტომა. ამასთან, ამტკიცებდნენ, რომ დაირღვა მათი უფლებები, კერძოდ - სემ ზინგერი მედიასთან საუბრის დროს მათ ცილს სწამებდა. გამომძიებლებმა ასევე გასცეს მათი დაპატიმრების ორდერი და ყოველგვარი გამოძიების გარეშე, მათი მეგობრის - კარლოს სოუსას სიკვდილში დადანაშაულებაც კი მოინდომეს. საბოლოო ჯამში, შეტანილი სარჩელით ძმები ფიზიკური ზიანის მიყენებით გამოწვეული სამედიცინო ხარჯების დაფარვისთვის კომპენსაციასაც ითხოვდნენ.

1. ზოოპარკის დირექციის ინტერესებს რომ იცავდეთ, ურჩევდით თუ არა მათ მოლაპარაკებაზე დათანხმებას? ექნებოდა თუ არა ზოოპარკს სუსტი მხარეები მოლაპარაკების დროს? იქნებოდა თუ არა თქვენი პასუხი განსხვავებული, ძმებ დალივალებს რომ წარმოადგენდეთ?

19

2. რა არის ამ კონფლიქტის არაეკონომიკური ფაქტორები და როგორ შეიძლება უკავშირდებოდეს ეს მოლაპარაკებას?

3. სასამართლოს გადაწყვეტილებისგან განსხვავებით, რა სარგებელი შეიძლება მიეღოთ ძმებ დალივალებს მოლაპარაკების მეშვეობით? თუ არ გაქვთ ფსიქოლოგია შესწავლილი, კონფლიქტის სამკუთხედის ემოციური მხარე ყველაზე დიდ სირთულეს წარმოადგენს. თქვენ შესაძლოა, გეგონოთ, რომ თქვენ მიერ არჩეული დავის გადაწყვეტის გზა საუკეთესოა, მაგრამ ის არ მოიწონოს კლიენტმა, რომლის თანხმობაც დავის გადაწყვეტისთვის აუცილებელია. კონფლიქტისას კლიენტის მიერ განცდილი ემოციური ეტაპების გაცნობიერება დაგეხმარებათ, მოლაპარაკების პროცესში უკეთ წარმოადგინოთ კლიენტი. პროფესორი ჯერალდ უილიამსი თავის ნაშრომში6 ახდენს ემოციური ეტაპების იდენტიფიცირებას, რომელსაც კლიენტი გაივლის კონფლიქტის დასრულების და ცხოვრების ჩვეულ რიტმში გაგრძელებისას. უილიამსის მიერ ჩამოყალიბებულ ტრანსფორმაციის (გარდაქმნის) ფაზებს შორის ბოლო უფრო სასურველ მომავალს წარმოადგენს, ვიდრე რეალობას.

ხუთი ნაბიჯი კონფლიქტიდან გამოსასვლელად

როგორც მეცნიერებმა აღმოაჩინეს, კონფლიქტში შესვლა მრავალსაფეხურიანი პროცესია, რომელიც მოიცავს: საკითხის იდენტიფიცირებას, დადანაშაულებას, ჩივილს, დაწუნებასა და შეთანხმებას. მოდავე მხარეებმა კონფლიქტიდან გამოსასვლელადაც მრავალსაფეხურიანი პროცესი უნდა გაიარონ.

ა. უარყოფა

კონფლიქტიდან გამოსვლის მოდელში პირველი ეტაპი უარყოფაა. როგორც ჯეიმს პოლი აღწერს: „თითოეულ ჩვენგანშია ფარული ადამიანური სურვილი, არ ვიყოთ დამნაშავის როლში, არ ვიყოთ ის, ვინც უნდა შეიცვალოს“. სწორედ ეს წინააღმდეგობრიობა ხდის კონფლიქტებს ასე მტკივნეულს, მათ გადაჭრას კი რთულს. კონფლიქტების უმრავლესობა წარმოადგენს ისტორიას, რომელშიც ორივე მხარემ შეიტანა თავისი წვლილი, თუმცა, არცერთ მათგანს არ სურს ამის აღიარება. განმარტებით ლიტერატურაში ჩვენ ცნება „უარყოფის“ უფრო ფართო განმარტებებს და ასევე რისკებს ვხვდებით, რომელსაც შესაძლოა, მხარეები უარყოფისას წააწყდნენ. „ადამიანი დაჟინებით უარყოფს რეალობას, თუ რა მოხდა და გამოძებნის შემთხვევის გამომწვევ სხვა მიზეზებს, ამით კი სჯის როგორც საკუთარ თავს, ასევე სხვებსაც“. საკითხის ამ ჭრილში განხილვით შეიძლება იმის თქმაც, რომ კონფლიქტს, უმეტეს შემთხვევაში, გააჩნია გარკვეული შინაარსი და მიზანი. შედეგად მხარეები ახერხებენ საკუთარი პოზიციის უკეთ გაცნობიერებას, თუმცა აღნიშნული პროცესი იმდენადვე მტკივნეულია, რამდენადაც ღირებული. კონფლიქტი, ასევე, დავაში მონაწილე მხა­ რეების ნაკლოვანებათა გამოვლენაში გვეხმარება, დაანახებს მათ საკუთარ თავს 6

უილიამსი ჯერალდ, „მოლაპარაკება, როგორც მკურნალობის პროცესი“, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი, გვ.1, 1996წ.

20

თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები

მსხვერპლის ან ექსპლუატატორის როლში, ასევე - მათ მიერ გამოუმჟღავნებელ უარყოფით ემოციებს. გამომდინარე იქიდან, რომ ეს პროცესი მათ ბრალეულობასაც ხდის ფარდას, აუცილებელი ხდება კლიენტისა და იურისტის ურთიერთთანამშრომლობა, რათა იურისტმა შეძლოს კლიენტის დაცვა, გამხნევება და სწორი მიმართულების ჩვენება, რაც მას დაეხმარება რეალობის სწორად აღქმასა და მოლაპარაკებიდან სარგებლის მიღებაში.

ბ. აღიარება

შემდეგი ეტაპი აღიარებაა. ამას შესაძლოა, დიდი დრო დასჭირდეს, მაგრამ გარკვეულ მომენტში მხარეებმა უნდა აღიარონ, რომ შესაძლოა, თავად იყვნენ პრობლემის მონაწილეები. ამისთვის არანაირი ქმედება არ არის საჭირო, უბრალოდ, მათ უნდა დაუშვან იმის შესაძლებლობა, რომ პრობლემა არ იწყება და არ მთავრდება მხოლოდ სხვა მხარის ბრალეულობით, არამედ ისინი თავად არიან პრობლემის თანამონაწილენი. მართალია, ზოგიერთ შემთხვევაში ერთი მხარე სრულიად უდანაშაულოა, მეორე კი - დამნაშავე, მაგრამ მაშინაც კი, როცა მხარე სრულიად უდანაშაულოა, მან მაინც უნდა დაუშვას ის აზრი, რომ დავის გადასაჭრელად რაღაცის განხორციელება შეუძლია. კონკრეტულად, სწორი გადაწყვეტილების მიღებისთვის მას არ სჭირდება რაიმე ქმედება, გარდა საკითხის მიმართ დამოკიდებულების შეცვლისა.

გ. მსხვერპლის გაღება

მას შემდეგ, რაც მხარეები გაიაზრებენ, რომ თვითონაც წარმოადგენენ პრობლემის მიზეზს, ან დაინახავენ, რომ შექმნილი სიტუაციიდან თავის დასაღწევად თვითონაც შეუძლიათ მოქმედება, იწყებენ ფიქრს, თუ რა შეუძლიათ გააკეთონ კონფლიქტის აღმოსაფხვრელად. ასეთ დროს კი კონფლიქტის გადაჭრის ერთ-ერთი უტყუარი პრინციპი დათმობაა. მოსამართლეების შეხედულებით, მინიმალური მსხვერპლი, რაც შეუძლია მხარემ გაიღოს, კომპრომისზე წასვლაა, რაც თავისთავად გულისხმობს იმას, რომ მხარეებმა პირველადი პოზიციები უნდა დათმონ. თუმცა დათმობა ან კომპრომისი თავისთავად არ მოითხოვს დამოკიდებულების რეალურ ცვლილებას. დაკვირვების შედეგად აღმოჩნდა, რომ ადამიანები, როგორც წესი, არ არიან მზად გაიღონ მსხვერპლი იქამდე, სანამ არ იგრძნობენ მათ მიმართ დამოკიდებულების შეცვლას. როდესაც მსხვერპლის გაღებას ვახსენებთ, იქვე იბადება ერთი დელიკატური შეკითხვა - რა შეიძლება იყოს ეს მსხვერპლი? მაგალითად, ჩვენ ვიცით, რომ არსებობენ ზედმეტად დამყოლი ადამიანები, რომლებიც ყოველთვის ითვალისწინებენ სხვის ინტერესებს, მათთვის მსხვერპლის გაღებად მეტოქესთან პაექრობა ჩაითვლება. სხვა პირებს, რომლებიც ექსპლუატატორები არიან და სხვის ხარჯზე აღწევენ თავს შექმნილ სიტუაციას, შესაძლოა, საწინააღმდეგო პრობლემა ჰქონდეთ და მათი მხრიდან მსხვერპლის გაღებად სხვისი ინტერესებისა და საჭიროებების აღიარება ჩაითვალოს. მსგავსი მაგალითების ჩამონათვალი საკმაოდ დიდია და მათი გადაჭრის გზები დავაში ჩართულ მხარეებსა და მათ კონკრეტულ სიტუაციაზეა დამოკიდებული. არცთუ ისე ხშირ შემთხვევაში მხარეებს უწევთ ისეთი სურვილებისა და დამოკიდებულებების დათმობა, როგორებიცაა: სრული გამარჯვების მოპოვება, შურისძიებისკენ სწრაფვა, ცრურწმენა

21 იმისა, რომ თავად სრულიად უდანაშაულონი არიან, სხვები კი - დამნაშავენი, სიამაყე, სხვისი სურვილებისა და შეხედულებების გაუთვალისწინებლობა, ან მიტევების უნარი. დანარჩენ სხვა შემთხვევაში მხარეებმა უნდა უკუაგდონ აზრი, რომ შეძლებენ სხვის ექსპლუატაციას ან შემთხვევისთვის თავის არიდებას, უარყონ რწმენა, რომ ისინი სხვებზე უკეთესები არიან, ან საკუთარ შესაძლებლობებზე ზედმეტად დიდი წარმოდგენა, თავიანთი პრივილეგირებული სტატუსი და ა.შ. არსებობს შემთხვევები, როდესაც მხარეებს შესაძლოა, მიუღებელი სარგებლის იმედის, ან საკუთრების, იღბალსა და სოციალურ პოზიციასთან მიმართებით შურისა და ეჭვიანობის დათმობაც მოუწიოთ. მეოთხე საფეხურზე გადასვლამდე კიდევ ერთი საბოლოო მოსაზრებაა გა­მო­ საკვეთი. აუცილებელია თუ არა მხარეებმა დათმონ? პასუხია არა, რადგან შესა­ძლოა, არ არსებობდეს აზრის შეცვლის არანაირი მოთხოვნა. მნიშვნელოვანია ფაქტი, რომ როგორც იურისტები, ჩვენ ღიად და ფარულადაც ვანიშნებდეთ კლიენტებს, მყარად იდგნენ თავიანთ პოზიციებზე და ვიცავდეთ მათ ინტერესებს იქამდე, ვიდრე ისინი ჩვენგან რაიმე არაკანონიერ ან არაეთიკურ ქმედებას არ მოითხოვენ. ჩვენი მხრიდან კლიენტის დაცვის მზაობა თავისთავად არ მოიაზრებს მისთვის ისეთი ქმედების დაძალებას, რაც ჩვენ მიგვაჩნია სწორად. როგორც გამოცდილი იურისტები ამბობენ “კლიენტს უფლება აქვს - ცდებოდეს“. მოლაპარაკების პროცესისას იურისტის დანიშნულება საკუთარი ღირებულებების კლიენტისთვის თავს მოხვევა კი არ არის, არამედ დახმარებაა, სწორად მიმართოს მისი ენერგია იქამდე, სანამ კლიენტი ნათლად არ აღიქვამს სი­ ტუაციას და არ მიიღებს ინფორმირებულ გადაწყვეტილებას.

დ. რწმენის ჩასახვა

მეოთხე საფეხურად გვევლინება ქმედება ან ქცევა, რომელსაც შესაძლოა, რწმენის ჩასახვა ვუწოდოთ. მაგალითად, შენი კომპრომისზე წასვლის მზაობის ჩვენება მეორე მხარისათვის სწორედ რწმენის ჩასახვას ნიშნავს. გამოცდილი იურისტები ამას იმ მომენტში აღიქვამენ, როცა კლიენტი მათ პირისპირ დგება და უსვამს კითხვას „გარანტიას მაძლევ, რომ ამის გაკეთება ჩემს სასარგებლოდ შეცვლის საქმეს?“ იურისტებს კი შემდეგი პასუხის გაცემა უწევთ: „მე ვერ მოგცემ გარანტიას, რადგან ზუსტად არ ვიცი, რა მოხდება, თუმცა სასამართლო პროცესი გვიახლოვდება და ჩვენ ამაზე უკეთესი ვარიანტი არ გვაქვს, შენი გადასაწყვეტია” და კლიენტი იღებს გადაწყვეტილებას.

ე. კონფლიქტიდან გამოსვლა ან განახლება

თუ პროცესი კარგად მიმდინარეობს და მოლაპარაკების მისაღწევად ორივე მხარე დგამს ნაბიჯებს, ცდილობს, უფრო ღრმად ჩასწვდეს პრობლემის არსს და მოლაპარაკებისას ფიქრობს მის გადაჭრაზე, მაშინ ორგვარი შედეგის მიღებაა შესაძლებელი: მათ შეუძლიათ ორივე მხარისათვის ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მიღება (მორიგდნენ), ან უკეთეს შემთხვევაში შესაძლოა, შეიცვალონ დამოკიდებულება ერთმანეთის მიმართ, აღადგინონ ურთიერთობა (შერიგდნენ) და იგრძნონ საკუთარი თავი ახალ ადამიანად. სწორედ ამაშია ადამიანის გარდაქმნის ყველა რიტუალის არსი და მიზანი, იქნება ეს თეატრალური წარმოდგენა, სასამართლო პროცესი, რელიგიური

22

თავი 1. კონფლიქტი და მოლაპარაკებები

წეს-ჩვეულება თუ მოლაპარაკება. რიტუალები მონაწილეებს ცხოვრების ახალი ეტაპისთვის ამზადებს. ამ შემთხვევაში განახლება და ტრანსფორმაცია გულისხმობს იმას, რომ მხარე ისეთივე კარგი კი არ არის როგორიც კონფლიქტამდე იყო, არამედ - უკეთესი, მეტად შემწყნარებელი და ნაკლებად ხარბი, ან სხვა მნიშვნელოვანი მიმართულებით შეცვლილი, კრიზისამდე არსებულ ვითარებასთან შედარებით. ცხადია, ადამიანები, რომლებიც ასეთ ფუნდამენტურ ცვლილებებს განიცდიან, იშვიათად ხდებიან მსგავსი კონფლიქტის მონაწილენი განმეორებით. მეორე მხრივ, თუკი ისინი ამ პროცესში მარცხს განიცდიან და კონფლიქტის წარმოქმნა საკუთარი განვითარების ნაკლოვანებათა შედეგია, სავარაუდოა, რომ ისინი ისევ და ისევ აღმოჩნდებიან მსგავს სიტუაციებში, სანამ საკუთარ მოთხოვნებსა და საჭიროებებს სიღრმისეულად არ გადახედავენ.

შენიშვნები და კითხვები:

4. ელისაბედ კიუბლერ-როსმა თავის წიგნში „სიკვდილსა და აღსასრულზე“7 წარმოგვიდგინა მოდელი, რომელიც ცნობილია მწუხარების ხუთი ეტაპის სახელით და რომლის საშუალებითაც უკურნებელი სენით დაავადებული ადამიანები მწუხარებასა და ტრაგედიას ებრძვიან. ეს ხუთი ეტაპია: უარყოფა, რისხვა, შეგუება, დეპრესია და აღიარება. მას შემდეგ ეს ხუთსაფეხურიანი მოდელი ბევრმა ავტორმა გამოიყენა სხვადასხვა კონტექსტში, მაგალითად, ისეთი ადამიანური დანაკარგების დროს, როგორიცაა: განქორწინება ან გაკოტრება. რითი განსხვავდება პროფესორ უილიამსის ხუთეტაპიანი მოდელი კაბლერ-როსის სიკვდილთან გამკლავების ხუთი საფეხურისგან? ეთანხმებით თუ არა პროფესორ უილიამსის ხუთეტაპიანი მოდელის გამოყენებას კონფლიქ­ ტების მოგვარებასთან მიმართებით?

5. ბევრ ადამიანს კონფლიქტებთან დაკავშირებით ნეგატიური დამოკიდებულება აქვს და მის თავიდან აცილებას ცდილობს. როგორია თქვენი დამოკიდებულება? თქვენს ოჯახში კონფლიქტები ნეგატიურად აღიქმებოდა? როგორ უმკლავდე­ ბოდნენ კონფლიქტებს ოჯახში თქვენი პატარაობისას? გამოიყენებთ თუ არა იმავე მაგალითებს თქვენს შვილთან მიმართებით?

6. როგორც იურისტი, მიესალმებით თუ არა კლიენტის დახმარების იდეას მათი კონფლიქტების დროს? რატომ?

7

კიუბლერ-როსი ელისაბედ, „სიკვდილსა და აღსასრულზე“, 1969წ.

23

თ ა ვი

2

აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

ა. აღქმის როლი

“We do not see things as they are.

We see things as we are“ The Talmud8

მოლაპარაკების აღქმისა და დაუფლების მთავარი გასაღები იმაში მდგომარეობს, რომ გაიაზრო, კონფლიქტში მონაწილე მხარეები და ისინი, ვისაც ერთმანეთისგან რამის მიღება სურთ, სიტუაციას სხვადასხვანაირად აღიქვამენ. სწორედ ეს ურთიერთ­ შეუთანხმებლობა წარმოშობს კონფლიქტებს და მოლაპარაკების საჭიროებას, ისევე, როგორც შემდგომში მათი შეთანხმების შესაძლებლობას. განსხვავებული აღქმის გამო ჩვენ შემთხვევას და კონფლიქტს, ან საკითხის მნიშვნელობას სხვადასხვანაირად ვა­ ფასებთ. სწორედ ჩვენი ინდივიდუალური აღქმა განსაზღვრავს ჩვენს ხედვას საკუთარ თავზე, სხვებსა და სამყაროზე. ორი მოსაზრება ვერასდროს იქნება იდენტური. მა­ გალითად, ჩვენ შეიძლება განვსხვავდებოდეთ ისეთი მოცემულობების აღქმის დროსაც კი, როგორებიცაა: ✔ ფაქტები; ✔ ადამიანები; ✔ ინტერესები; ✔ ისტორია; ✔ სამართლიანობა; ✔ პრიორიტეტები; ✔ ფარდობითი ძალა (ენერგია); ✔ შესაძლებლობები; ✔ ხელმისაწვდომი რესურსები; ✔ დეფიციტი; ✔ დრო; ✔ ხარჯები; ✔ მოქმედი კანონი ან წესები; ✔ მოსალოდნელი შედეგები.

8 „ჩვენ არ აღვიქვამთ საგნებს ისე, როგორებიც ისინი რეალურად არიან, არამედ ისე, როგორებიც ჩვენ ვართ“ - თალმუდი

24

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

ჩვენი წარმოდგენა თითოეულ ამ ელემენტზე, ისევე როგორც სხვა ცვლადების აღქმა, გვიყალიბებს განსხვავებულ შეხედულებებს სამყაროსა და განსხვავებებზე. აღქმის ასეთი მრავალფეროვნების გამო დებენ ფსონებს დოღზე, იბრძვიან სახელფასო განაკვეთისთვის და შეაქვთ სასამართლოში სარჩელები. რაშმონის ეფექტი: რაშმონის ეფექტის სახელით მოიხსენიებენ სხვადასხვა ადამიანის მიერ ერთი და იმავე მოვლენის ურთიერთსაპირისპირო აღქმას. ფრაზა მომდინარეობს იაპონური კლასიკური ზღაპრიდან, რომელსაც ასევე ეფუძნება ფილმი „რაშმონი“ და რომელიც გვიჩვენებს აღქმის სუბიექტურობას და იმას, თუ როგორ განსხვავდება ერთი ადამიანის თვალით დანახული სიმართლე მეორე ადამიანის სიმართლისგან. ზღაპარიც და ფილმიც ავლენს იმას, თუ როგორ ამახინჯებს ან აზვიადებს აღქმა სხვადასხვა ადამიანის მოგონებებს ერთ კონკრეტულ ამბავზე, ამ შემთხვევაში - სამურაის სიკვდილზე. თითოეული „სიმართლეს“ ამბობს, თუმცა - განსხვავებული აღქმით. ფილმი, ისევე როგორც ზღაპარი, გაუგებრობის შეგრძნებას ტოვებს, რადგან როგორც ცხოვრებაში ხდება, არანაირი კონკრეტული „ერთი“ სიმართლე არ მჟღავნდება. ანალოგიურად, იგავი ბრმა მამაკაცებზე, რომლებიც სპილოს სხეულის მხოლოდ გარკვეულ ნაწილს ეხებიან და ამის მიხედვით აღწერენ ცხოველს, იმის საჩვენებლად გამოდგება, თუ რა დიდია „სიმართლეთა“ დიაპაზონი, რომელიც გამოცდილებასა და განსხვავებულ აღქმას ემყარება. იგავი მოიაზრებს, რომ სუბიექტური შემთხვევა შესაძლოა, იყოს სწორი, თუმცა ის შემოიფარგლება სხვა სიმართლესთან დაკავშირების შეუძლებლობით ან ერთი სიმართლის არსებობით. რაშმონის ეფექტი გამოყენებულია პაუ­ ლა ჰოუკინსის ყველაზე რეიტინგულ ნოვე­ ლაში „გოგონა მატარებელში.“9 ამბავი სამი სხვადასხვა პერსონაჟის ხედვითაა წარ­მო­ დგენილი. თითოეული მათგანის ნაამბობი ეჭვგარეშეა, თუმცა ისინი ერთსა და იმავე მოვლენას საკუთარი რეალობის შეგრძნების ჭრილში აღიქვამენ და ქმნიან გაურკვეველ ნაამბობს, სადაც სიმართლე მხოლოდ ბოლოს ვლინდება, როდესაც სამ განსხვავებულ ვერსიას ერთმანეთს შეუდარებენ. როდესაც ახალბედა იურისტი მოლაპარაკებაში ერთვება, მისთვის შესაძლოა, დამაბნეველი იყოს ისეთი სიტუაცია, როდესაც დავის მეორე მხარე მის კლიენტს ტყუილსა და სიყალბეს აბრალებს, რადგან იგი ხშირად მხოლოდ კლიენტის მიერ მიწოდებულ ინფორმაციას ფლობს, რომელიც შესაძლოა, სრულიად განსხვავდებოდეს იმისგან, რასაც მოწინააღმდეგე იურისტი საკუთარი კლიენტისგან ისმენს. თითოეულ კლიენტს ძალუძს, დაგარწმუნოს თავის სიმართლეში, რადგან ის სწორედ ასე აღიქვამს სიტუაციას. რ.ჯ. რამელი თავის ნაშრომში10 ავითარებს საკითხს, რომ კონფლიქტი 9 ჰოუკინსი პაულა, კლერ კოლბერტი და ლუიზ ბრილი, „გოგონა მატარებელში“, ლონდონი: დაბლდეის გამოცემა, 2015წ.

10

რამელი რუდოლფ ჯ., „კონფლიქტების სპირალი“, გვ.13, 1991წ.

25 სუბიექტურია და ის ადამიანთა განსხვავებული აღქმებისგან გამომდინარეობს. რამელის „სუბიექტურობის პრინციპი“ შესაძლოა, დაგვეხმაროს მრავალი კონფლიქტის არსის გაგებაში, რომელთა ახსნაც და გადაწყვეტაც სხვაგვარად გაგვიჭირდებოდა.

სუბიექტურობის პრინციპი

აღქმული რეალობა თქვენ მიერვე შესრულებული ფერწერაა. თქვენ მხატვარი ხართ, აზავებთ ფერებს, ხაზავთ კონტურებს, განსაზღვრავთ სიმეტრიას, აღწევთ მხატვრულ ბალანსს. საწყისი წერტილი არის თქვენი რეალობა, რომელიც განსაზღვრავს თქვენს ნახატს. როგორც მხატვარი, აქ აკლებთ, იქ უმატებთ, ცვლით ფერებს, ამარტივებთ და ამ რეალობით წარმოადგენთ თქვენს შეხედულებებს, საგნებს ან ინტერესთა სფეროებს. გაუთვითცნობიერებელი ოსტატობით ყოველ წამს ათასობით ასეთ ნახატს ვქმნით და ყოველი მათგანი ინდივიდუალურია. დღესდღეობით, ადამიანთა უმრავლესობა აცნობიერებს, რომ მათი აღქმა შესაძლოა, მცდარი იყოს. ეჭვგარეშეა, თქვენ აუცილებლად მოხვდებოდით ისეთ სიტუაციაში, როცა სხვასთან უთანხმოება მოგივიდათ ერთი და იმავე სიტუაციის სხვადასხვანაირად აღქმის გამო. ალბათ, ასევე გსმენიათ მოწმეებზე, რომლებიც ინციდენტის იდენტურ ფაქტებზე ვერ ჯერდებიან. რამდენიმე პედაგოგმა, რომლებსაც მსგავსი აზრთა სხვადასხვაობის შთამბეჭდავი და ეფექტური ილუსტრირება სურდათ, კლასში ინსცენირებული ჩხუბი/ძარცვა დადგა. საკლასო ოთახში იჭრება ნიღბიანი მამაკაცი, იარაღით აშინებს მასწავლებელს, საფულეს ართმევს და გარბის. კლასი გაოგნებული რჩება. ამის შემდეგ თითოეულ ბავშვს დანახულისა და მოსმენილის დაწერა ევალება. როგორც წესი, მათი ინტერპრეტაციები სრულიად განსხვავდება ერთმანეთისგან. რა თქმა უნდა, ეს სწრაფად ცვალებადი სიტუაციებია, როდესაც გულმოდგინედ დაკვირვება საკმაოდ ძნელია. თქვენ უდავოდ იფიქრებთ, რომ თუ სიტუაციის ან მოვლენის შესასწავლად უფრო მეტ დროს მოგცემენ, მაშინ აღქმათა ასეთი სხვადასხვაობა აღმოიფხვრება. ამის შემოწმება ძალიან მარტივია. ორ ადამიანს სთხოვეთ თქვენი მისაღები ოთახის ან ავტომანქანის აღწერა, შემდეგ კი შეადარეთ. ბევრ მსგავსებასთან ერთად, არსებით და საინტერესო განსხვავებებსაც აღმოაჩენთ. ზოგჯერ ამის მიზეზი დაუკვირვებლობაა, თუმცა არსებობს უფრო ფუნდამენტური ახსნა: ყურადღებიანი დამკვირვებლებიც კი სხვადასხვანაირად აღიქვამენ საგნებს, თანაც თითოეული მათგანი შესაძლოა, სრულიად მართალი იყოს. ამის გამომწვევი უთვალავი მიზეზი არსებობს, პირველი: ადამიანებს შესაძლოა, ჰქონდეთ სხვადასხვა პოზიცია და აქედან გამომდინარე, მათი ვიზუალური პერსპექტივები სხვადასხვა იქნება. მრგვალი, ბრტყელი საგნის ზედხედი მას მრგვალ, გვერდხედი - სწორკუთხოვან საგნად, ხოლო კუთხიდან დაკვირვება ელიფსად წარმოაჩენს. პერსპექტივების პრობლემა მწვავედ ჩანს ისეთ აქტიურ და კონტაქტურ სპორტში, როგორიც ფეხბურთი და კალათბურთია. მსაჯის აზრით, არანაირი უხეში დარღვევა არ მომხდარა მაშინ, როცა მაყურებელი (განსაკუთრებით ტელემაყურებელი, რომელიც მოედნის სხვადასხვა კუთხეს აკვირდება, თანაც რამდენჯერმე აქვს ამის საშუალება) აშკარა უხეშობას ხედავს.

26

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

ადამიანებს შეუძლიათ, შეადარონ ან შეიცვალონ საკუთარი პერსპექტივა. ასეთ შემთხვევაში აღარც აღქმა იქნებოდა მთავარი პრობლემა. განსხვავებულად აღქმის მეორე მიზეზი უფრო ფუნდამენტურია. თქვენ იმას ანიჭებთ უპირატესობას, რასაც გააზრებულად შეიგრძნობთ. გარე სამყარო ერთმანეთში ჩახლართული ფერების, სინათლის, ხმების, სურნელების, არომატებისა და მასალათა ამორფული ნარევია. ამ კომპლექსური სიტუაციიდან აზრი გამოგვაქვს განსხვავებული კონცეფციებისათვის სხვადასხვა მნიშვნელობის მინიჭებით, შესაბამისად, ენის სწავლა სამყაროს შეცნობის პროცესის ნაწილია. ამასთან, არსებულ რეალობას ღირებულებებს ვუმატებთ. ამდენად, ის, რასაც აღვიქვამთ, არის კარგი ან ცუდი, ამაზრზენი ან მიმზიდველი, საშიში ან უსაფრთხო. თქვენი მიმართულებით დანით მომავალ ადამიანს საშიშად აღიქვამთ, წყნარ ტბას - მშვიდობიანად, საქველმოქმედო შემოწირულობას - სიკეთედ და ა.შ. კულტურა მნიშვნელობათა მთელი სისტემაა, რომელიც რეალობის აღქმაში გვეხმარება. ენის შესწავლა კულტურული ასიმილაციის უმნიშვნელოვანესი წინაპირობაა, რომლის მეშვეობითაც კულტურა სამყაროს უნიკალურსა და შეუფასებელს ხდის. ამის ყველაზე ნათელი მაგალითია რელიგიური სიმბოლოები, რომლებიც კონკრეტული რელიგიის მიმდევრებისთვის ღირებულებათა კომპლექსს წარმოადგენს, ხოლო სხვებისთვის - უბრალო სიმბოლოებს. ცვალებადი პერსპექტივების გარდა, აღქმის სხვადასხვაობის მესამე მიზეზი განსხვა­ ვებული კულტურის მქონე ადამიანთა განსაკუთრებული გამოცდილება და უნარებია, მაშინაც კი, როდესაც ერთი კულტურის წარმომადგენლები არიან. არ არსებობს ორი იდენტურად მოაზროვნე ადამიანი, უფრო მეტიც, ყველას განსხვავებული პროფესია გვაქვს, რაც შემდგომში რეალობის სხვადასხვა ასპექტში აღქმას იწვევს. თავიანთ პროფესიულ ინტერესებზე დაყრდნობით, სამყაროს სხვადასხვაგვარად აღიქვამენ ფილოსოფოსები, სასულიერო პირები, ინჟინრები ან იურისტები. შესაძლოა, ორმა ადამიანმა ერთი და იგივე საგანი საერთო პერსპექტივით აღიქვას, თუმცა ენის, გამოცდილების, ან პროფესიის გავლენით სხვანაირად გააანალიზოს ან პირადი მნიშვნელობები მიანიჭოს. განსხვავებული პერსპექტივები, მნიშვნელობები და გამოცდილება, სამივე ერთად, ხსნის ფაქტს, თუ რატომ განსხვავდება თქვენეული აღქმა ასე რადიკალურად სხვისგან. ამ ყველაფერს კიდევ უფრო მყარი მიზეზიც აქვს. ის, რასაც ვგრძნობთ, ფსიქო­ლო­ გიური ბალანსის შესანარჩუნებლად გაუთვითცნობიერებლად გარდაიქმნება ფსიქიკურ ველში. ეს პროცესი თქვენთვის იმდენად ჩვეულია, რომ ვერ აანალიზებთ. ადამიანები იმას აღიქვამენ, რაც გულმოდგინედ სურთ. ისინი მიდრეკილნი არიან, საგნები თავიანთი შეხედულებებისამებრ აღიქვან. თუ თქვენ გჯერათ, რომ ბიზნესმენები, პოლიტიკოსები და ბიუროკრატები ცუდები არიან, მაშინ თქვენ მათ შეცდომებსაც ხედავთ. თუ პიროვნება მოგწონს, მხოლოდ კარგს ხედავ მასში, შეიძულე და ცუდსაც მარტივად დაინახავ. ზოგიერთი ოპტიმისტურად ბოთლს ნახევრად სავსედ, ზოგიც პესიმისტურად, იმავე ბოთლს ნახევრად ცარიელად აღიქვამს. ამგვარად, თქვენი აღქმა ამორფული, მგრძნობელობითი სტიმულაციე­ბის კომპლე­ ქ­სური გარდაქმნების შედეგია. სხვადასხვა ეტაპზე თქვენი პირადი გამოც­დი­ლება, ხედვები და ხასიათი თქვენს აღქმაზე ზემოქმედებს. გარე სამყაროს ძალის ზემოქმედების

27 გარდა, თქვენ თავად ფლობთ აღქმის რეალობად ქცევის შესაძლებლობებს. თქვენივე შეგრძნებების გასამძაფრებლად შეგიძლიათ, წარმოიდგინოთ და გააზვიადოთ საგნები, იმისდა მიუხედავად, თუ რა ხდება გარშემო. ამიტომ არ არის გასაკვირი, როცა რაღაცას სხვებისგან განსხვავებულად აღვი­ ქვამთ. აღქმა სუბიექტური და პირადია. თქვენი ფსიქიკა სუფთა ფურცელი არ არის, რომ რეალობამ ანაბეჭდი თავისუფლად დატოვოს. ის არც ინერტული ეკრანია, რომელზეც მგრძნობელობითი სტიმულები სამყაროს შესახებ წარმოდგენებს კინოკადრებივით ენაცვლება. პირიქით, თქვენი ფსიქიკა აღქმის ის ქმედებაუნარიანი ფაქტორია, რო­ მელიც თავად ქმნის და გარდასახავს რეალობას და ამავდროულად შეიძლება მისი ზემოქმედების ქვეშაც მოექცეს.

შენიშვნები და კითხვები:

რამელის სუბიექტურობის პრინციპი ხსნის, როგორ გადავამუშავებთ სტიმულსა და ინფორმაციას ჩვენი გამოცდილების, საჭიროებების, კულტურისა და მიდრეკილებების ფილტრში. გარემო პირობებისა და აზრების კომპლექსურობა ხელს გვიშლის ყვე­ ლაფრის ერთდროულად მიღებაში. ამგვარად, ჩვენ ვკონცენტრირდებით გარკვეულ სტიმულებზე, დანარჩენს კი უკუვაგდებთ. ჩვენ ვავითარებთ უფრო მოკლე გზას, რომელიც გვეხმარება ინფორმაციის სწრაფ გადამუშავებასა და დროული გადაწყვეტილებების მიღებაში. ეს მოკლე გზა, ცნობილი როგორც ევრისტიკა, დიდ სამსახურს გვიწევს, თუმცაღა ჩვენი სელექციურობისაკენ მიდრეკილების რისკებს ქმნის. ჩვენსავე განსხვა­ვებულ ჭეშმარიტებაზე დაყრდნობით ინფორმაციის გადამუშავებამ, შესაძლოა, კონფლიქტებამდე მიგვიყვანოს. ცენტრალური კონცეფციები, რომლებიც გვეხმარება დავის წარმომქმნელი მი­­ზეზების გაგებაში, არის: შერჩევითი აღქმის უნარი (confirmation bias), დადასტურების მიკერძოება. ჩვენ მიდრეკილები ვართ, გაუცნობიერებლად შევამჩნიოთ ის ინფორმაცია, რომელიც უკვე არსებულ შეხედულებას გვიდასტუ­ რებს და ყურადღება არ მივაქციოთ კონფლიქტურ ინფორმაციას, რომელიც ჩვენს მოსაზრებას ეწინააღმდეგება. შერჩევითი აღქმის ნაყოფი ახდენილი წინასწარმეტყველებასავითაა, რომელიც მაშინ ვლინდება, როცა ჩვენს ქცევაზე გავლენას შერჩევითი აღქმა ახდენს, რაც იწვევს ჩვენ მიმართ სხვების ისეთ ქცევას, რომ ჩვენი თავდაპირველი შეხედულების „სისწორე“ მტკიცდება. მწვავე კონფლიქტის დროს მოლოდინის გასამართლებლად ვხედავთ იმას, რაც ჩვენ ხელს გვაძლევს და ამისთვის ინფორმაციასაც ვამახინჯებთ. ამის განხორციელების ერთ-ერთი გზა შერჩევითი ჰიპოთეზების გადამოწმებაა. მოწინააღმდეგეზე ვაყალიბებთ ჰიპოთეზას, მაგალითად: ეს ადამიანი ამაზრზენია. შემდეგ კი ვიწყებთ იმ ინფორმაციის შეგროვებას, რომელიც ჩვენს ჰიპოთეზას გაამყარებს და ყურადღებას არ ვაქცევთ იმას, რაც ეწინააღმდეგება ჩვენს მოსაზრებას. შერჩევით აღქმაში ჩვენ მხოლოდ აღქმასთან გვაქვს საქმე, მაგრამ როცა საქმეში ქცევა ან ქმედება შემოდის, აქ ერთვება ახდენილი წინასწარმეტყველება, რომელიც დამოკიდებულებებსა და ქცევებს უკავშირდება. ანუ, მე მაქვს მოლოდინი შენთან

28

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

დაკავშირებით, რომელიც მიბიძგებს ისეთი ქცევისკენ, შენგან რომ საპასუხო ქმე­ დება გამოიწვიოს, რომელიც დაადასტურებს ჩემს თავდაპირველ ვარაუდს შენი პიროვნების მიმართ.11 1. შეგიძლია, შენი პირადი გამოცდილებიდან გაიხსენო კონფლიქტი, რომელსაც კარგად ახსნის შერჩევითი აღქმა ან შერჩევითობის პრინციპი?

2. ჯონ მილტონი თავის წიგნში „სამოთხეში დაკარგული“12 პოეტურად აღწერს: „ფსიქიკა თავისუფალია, ის თავად აქცევს სამოთხეს ჯოჯოხეთად ან პირიქით“. პერიფრაზირებს თუ არა რამელი მილტონს სუბიექტურობის პრინციპის განმარ­ ტებისას?

3. თუ ადამიანებს შორის წარმოქმნილი კონფლიქტი განსხვავებული აღქმების ბრალია, რა შეიძლება დაგვეხმაროს მათ მოგვარებაში?

4. არის თუ არა კავშირი რამელის სუბიექტურობის პრინციპსა და პირველ თავში ნახსენებ ღია და ფარული კონფლიქტების სხვაობას შორის? შეგიძლიათ თუ არა ღია და ფარული კონფლიქტის ახსნა, რამელის სუბიექტურობის პრინციპზე დაყრდნობით?

ბ. ევრისტიკა - აზროვნება, სწრაფად ან ნელა13

გადაწყვეტილებას ორი მეთოდით ვიღებთ. ერთი სწრაფია, მეორე კი - უფრო ნელი. ჩვენს გამოცდილებასა და ტვინის რეპტილიურ ნაწილზე დაფუძნებული ინტუიცია საშუალებას გვაძლევს, მივიღოთ სწრაფი გადაწყვეტილება ინსტინქტების დახმარებით, რაც შესაძლოა, საკმაოდ მოსახერხებელი აღმოჩნდეს, თუ არა - გადამწყვეტი. გადაწყვეტილების მიღების უფრო ფრთხილი და რაციონალური პროცესი სამართლის სკოლაში ნასწავლი მეთოდების საშუალებით ხორციელდება. მას, როგორც წესი, „იურისტის აზროვნების“ სახელით მოიხსენიებენ. ეს მეთოდი თავის ტვინის ქერქის გავლით უფრო მეტ ინფორმაციას იღებს და გადაამუშავებს. აქედან გამომდინარე, გადაწყვეტილების მიღებაც ნელდება. ორი სისტემა ერთმანეთის მოდელირებას ახ­ დენს და შესაძლოა, ინსტინქტურ მიდგომასთან, რომელიც თავისი სისწრაფისა და პრაქტიკულობის ხარჯზე დომინირებს, კონფლიქტი მოუხდეს. მალკომ გლადველმა, თავის წიგნში14 პოპულარიზაცია გაუწია სწრაფ, უკვე არ­ სებულ გამოცდილებაზე დამყარებული გადაწყვეტილებების სარგებლიანობას და არა - განხილვებით დატვირთულ გადაწყვეტილებებს. ნობელის პრემიის ლაურეატი, ფსიქოლოგი დანიელ კანემანი ათობით კვლევას იშველიებს, რომ აგვიხსნას გადაწყვეტილების მიღების გზები, ანუ კოგნიტური ევრისტიკა და თუ რა შეცდომებამდე მივყავართ მხოლოდ ინტუიციაზე დამყარებულ გადაწყვეტილებებს და როგორ შეიძლება ჩაერიონ ისინი უფრო რაციონალური, ინფორმაციაზე დაყრდნობილი გადა­ 11

რაბინი ჯეფრი ზ., „კონფლიქტი ფსიქოლოგიური პერსპექტივის ჭრილში“, 1993წ.

12

მილტონი ჯონ, „სამოთხეში დაკარგული“, ჯორჯ ჯ. ჰარაპის გამოცემა, 1909წ.

13

კანემანი დანიელ, „აზროვნება, სწრაფად ან ნელა“, ნიუ-იორკი: ფარარი, შტრაუსი და ჟირუს გამოცემა, 2011წ.

14

გლადველი მალკოლმ, „თვალის დახამხამება: ფიქრის გარეშე ფიქრის ძალა“, 2007წ.

29 წყვეტილებების მიღებაში. ამასთან, კანემანი აღიარებს იმასაც, რომ ჩვენი ფიქრები და ქმედებები რუტინულად იმართება ინტუიციური დასკვნებით, რომლებიც, ზოგადად, დაღივით გვამჩნევია და მათ გარეშე ცხოვრება წარმოუდგენელია. ინსტინქტური, სწრაფი დასკვნები, ზოგადად, ადეკვატური გადაჭრის გზებს გვიჩვენებენ, თუმცა თუ გადაწყვეტილება დამატებითი და რაციონალური ინფორმაციით არ არის გაკონ­ტრო­ ლებული, შესაძლოა, არაობიექტურ და მცდარ დასკვნებამდეც მივიდეთ.

პრობლემა:

სტუდენტები, რომლებმაც ზუსტად იციან, რომ ლექციაზე დასწრება უფასოდ შეუძლიათ, თქვენს კლასში მისვლის შემდეგ იგებენ, რომ გაუთვალისწინებელი ხარჯების დასაფარად 20 ლარი უნდა გადაიხადონ. თუმცა მათ შეუძლიათ „რულეტკის“ თამაშიც, სადაც 5-დან 4 შანსია იმისა, რომ არაფერს გადაიხდიან და მხოლოდ ერთი ალბათობა არსებობს, რომ 100 ლარის გადახდა მოუწევთ. რომელს აირჩევს უმეტესობა ? რატომ? (მინიშნება: პასუხი ქვემოთ მოცემულ ტექსტში იმალება)

ფსიქოლოგიურ ხაფანგთა პირველი ათეული

ქვემოთ ანბანის მიხედვითაა დალაგებული კონფლიქტის წარმოქმნის ან მისი გადაჭრის გართულების გამომწვევი ათი ფსიქოლოგიური ხაფანგი. ზოგიერთი ურთიერთდაკავშირებულია, ზოგიერთს კი მრავალფუნქციური დატვირთვა აქვს. ჩვენ დავუბრუნდებით კოგნიტური ცვლადების სიას და უფრო განვავრცობთ მას შემდეგ, რაც გამოვიკვლევთ, რატომ მთავრდება მოლაპარაკება მარცხით. ამ საკითხებს ასევე ჩავრთავთ მომდევნო თავებში, რომლებშიც განხილულია, თუ როგორ შეიძლება მედიატორმა მოლაპარაკება ჩიხური ვითარებიდან გამოიყვანოს და კონფლიქტი გადაწყვეტამდე მიიყვანოს. ✔ ანჟირება/ღუზის ჩაშვება (Anchoring) - საკითხის ღირებულებაზე დავა, ხშირად დაუზუსტებელი და გადაუმოწმებელი შეფასებიდან გამომდინარე, სხვა ჩვენთვის ნაცნობ საგანთან შედარებით წარმოიქმნება. ღირებულებითი მაჩვენებელი, რომელსაც აღიარებ, ამყარებს შენს გამოთვლებს და გავლენას ახდენს შენს აზროვნებაზე. კლიენტი, რომელიც რესტორანში ცხელი წვნიანით იწვავს პირს, ფიქრობს, რომ ამაში რესტორანია დამნაშავე და მისი სასარჩელო მოთხოვნა მილიონს უტოლდება, რადგან წაკითხული აქვს მაკდონალდსის მიერ წაგებული მულტიმილიონიანი დავა, როდესაც კლიენტს ზედმეტად ცხელი ყავა მიართვეს. თქვენ, როგორც გამოცდილი იურისტი, ხვდებით, რომ ეს შემთხვევა განსხვავებულია მაკდონალდსის შემთხვევისგან, რომლის სასარჩელო თანხა აპელაციისას შემცირდა როგორც გადაჭარბებული მოთხოვნა, ასევე შედარებით სუსტია და ნაკლებად ღირებული. ამიტომ მაკდონალდსის გადაწყვეტილებას ივიწყებთ და მოთხოვნას ამცირებთ. აქ მთავარი კითხვაა, რამდენად საკმარისად შეამცირეთ მოთხოვნა? კვლევები აჩვენებს, რომ უკან არცთუ ისე დიდი ნაბიჯით იხევთ თქვენი მოლოდინისა და პროგნოზის გამო, რომლებიც უკვე არსებულ მაკდონალდსის გადაწყვეტილებას ეფუძნება. ✔ დადასტურების მიკერძოება (Confirmation bias) - ჩვენ უფრო მეტად ვენდობით

30

✔

✔

✔

✔

✔

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

ისეთ ინფორმაციას, რომელიც უკვე არსებული შეხედულებებისა და სურვილების თანხვდენილია, ვიდრე ინფორმაციას, რომელიც მათ ეწინააღმდეგება. ეს კიდევ უფრო ღრმად გვითრევს კონფლიქტში, როცა საქმე გვაქვს მათთან, ვისაც განსხვავებული შეხედულებები და ღირებულებები აქვთ. ჩვენ ვკითხულობთ და ვეთანხმებით სტატიებს, სადაც აღნიშნულია, რომ შავი შოკოლადი და წითელი ღვინო ჩვენთვის სასარგებლოა, ხოლო სტატიებს, რომლებიც ასეთ კვლევებს საეჭვოდ მიიჩნევენ, უბრალოდ, გადავფურცლავთ. კონსენსუსის ცდომილება (Consensus error) - ჩვენ გვაქვს მცდარი წარმოდგენები იმის შესახებ, რომ სხვებიც ჩვენსავით ფიქრობენ და ანალოგიური ღირებულებები აქვთ. გვჯერა, რომ სხვებსაც ის სურთ და ის მოსწონთ, რაც ჩვენ. ვისაც ხმამაღალი მუსიკა უყვარს, დარწმუნებულია, რომ სხვებიც კმაყოფილნი არიან მისი მაღალტონალობით. კონფლიქტები ზუსტად იმ დროს შეიძლება წარმოიქმნას, როცა აღმოვაჩენთ, რომ ვცდებოდით. სტრუქტურირება (Framing) - ჩვენი წარმოდგენა საკითხის შესახებ და პასუხი გარკვეულ კითხვაზე იმაზეა დამოკიდებული, თუ როგორ არის ეს კითხვა წარმოდგენილი. მაგალითად, პასუხი კითხვაზე: შეიძლება თუ არა ლოცვის დროს მოწევა? განსხვავებული იქნება სხვაგვარად ფორმულირებული შეკითხვის პირობებში, მაგალითად, შეიძლება თუ არა მოწევის დროს ლოცვა? დანაკარგის მიმართ ანტიპათია/ზარალის არიდება (Loss aversion-status quo bias) - დანაკარგით გამოწვეული განცდა უფრო ძლიერია, ვიდრე რაიმეს მიღებით გამოწვეული სიხარული. ამიტომ ჩვენ დოლარიანის დაკარგვას უფრო მძაფრად განვიცდით, ვიდრე მისი პოვნით მიღებულ სიამოვნებას. გადაჭარბებულად ვაფასებთ იმას, რაც უნდა დავთმოთ იმასთან შედარებით, რაც შეიძლება მივიღოთ. უმეტესობა საკითხს ასე უდგება: „დღევანდელი კვერცხი სჯობს ხვალინდელ ქათამს“. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩვენ უფრო მეტ რისკზე მივდივართ დანაკარგის თავიდან ასაცილებლად, ვიდრე რაღაცის მისაღებად. დასკვნისთვის შეიძლება ითქვას, რომ მხარეები თავიანთი მხრიდან დათმობას უფრო ღირებულად მიიჩნევენ, ვიდრე -მოწინააღმდეგისგან გაღებულ შესატყვის მსხვერპლს. გულუბრყვილო რეალიზმი (Naïve realism) - ჩვენ ვფიქრობთ, რომ სამყარო რეალურადაც ისეთია, როგორადაც მას ჩვენ ვხედავთ, ხოლო ის კი, ვინც სხვანაირად აღიქვამს - გულუბრყვილო. თითოეული ჩვენგანი პირადი გამოცდილებისა და კულტურის ობიექტივიდან აღვიქვამთ სამყაროს და გვჯერა, რომ სწორედ ეს არის რეალობა. ეს ცრურწმენები მაშინ შემოდის „თამაშში“, როდესაც შენს იდეას ან შეთავაზებას შემდეგი მიზეზით იწუნებენ - „რეალურ სამყაროში“ ყველაფერი სხვაგვარადაა. გადამეტებული თვითდაჯერებულობა (Overconfidence bias) - ჩვენს შესაძლებ­ ლობებს, იღბალსა და შანსს, რომ მართლები აღმოვჩნდებით, უფრო გადამეტე­ ბულად ვაფასებთ, ვიდრე ეს გარანტირებულია. სხვა რა მიზეზით ვყიდულობთ ლატარიის ბილეთებს? ჩვენ თვითდაჯერებულები ვართ უნარში, შევაფასოთ და გავაანალიზოთ საეჭვო მონაცემები, ან ფაქტები და მოლოდინს უფრო დიდი მნიშვნელობა მივანიჭოთ, ვიდრე რეალობას. როგორც დადგინდა, ჩვენ

31 გადამეტებულად თავდაჯერებულები ვართ. მაგალითად, კვლევებმა აჩვენა, რომ გამოკითხულ მძღოლთა 70% საკუთარ თავს საშუალოზე გამოცდილად მიიჩნევს, ხოლო იურისტთა 80% - საშუალო დონის ადვოკატზე ეთიკურად. მოლაპარაკებაში თვითდაჯერებულობა შესაძლოა, დადებითი ილუზიების ნარევი იყოს, რომელიც გაგვაჩნია ჩვენი შემთხვევის ფარდობით სისწორესთან, ან მიზანთან, ან თუნდაც იმასთან დაკავშირებით, თუ რამდენს ვიმსახურებთ. ✔ უეცარი გაუფასურება/რეაქტიული დევალვაცია (Reactive devaluation) - მეორე მხარის ნებისმიერი შემოთავაზება ყოველთვის მისაღები ვერ იქნება. მათი ნებისმიერი ქმედება ან შეთავაზება საეჭვოა. მაგალითად, როცა დემოკრატები რაღაცის შეცვლას ითხოვენ კანონში, რესპუბლიკელები უარყოფენ და პირიქით. ასევე, მოწინააღმდეგის ნებისმიერი შემოთავაზება ნაკლებ ღირებულად აღიქმება, ვიდრე ის არის, ეს კი კონფლიქტს ამწვავებს. ✔ შერჩევითი აღქმა (Selective perception) - ყოველ ჯერზე, როდესაც ახალ გარემოებებს ვეჯახებით, შეუცნობელ ერთობათა ამოხსნა გვიწევს და ხშირად არათავსებადი მონაცემები იმაზე მეტია, ვიდრე ჩვენ შეგვიძლია გადავამუშაოთ. მოვლენის თაობაზე რეაგირებას ინსტინქტური ჰიპოთეზის ჩამოყალიბებით ვიწყებთ და მხოლოდ ამ წინაპირობის გათვალისწინების შემდეგ აღვიქვამთ დანახულსა და მოსმენილს. ჩვენი ჰიპოთეზა, როგორც ფილტრი, ავტომატურად უკუაგდებს მონაცემს, რომელიც ჩვენს მოსაზრებებს არ ამყარებს და ამით, თავის მხრივ, აძლიერებს მოსაზრებას, რომ ჩვენი თავდაპირველი ხედვა სწორი იყო. ჰენრი დევიდ ტორეაც, ალბათ, ამას გულისხმობდა წინადადებაში „ჩვენ მხოლოდ იმ სამყაროს ვხედავთ, რომელსაც ვეძებთ“. შერჩევითი აღქმა ისეთი წინასწარმეტყველებისა და სტერეოტიპების საფუძველია, რომლებიც ახდება. მაგალითად, როდესაც მოლაპარაკების დროს წინ ის იურისტი გიზით, რომელიც გჯერათ, რომ მტრულად არის განწყობილი, მის მეგობრულ მისალმებას მანიპულაციის ხერხად აღიქვამთ, გგონიათ, რომ ზედმიწევნით გამოწმებთ. თქვენს უხეშ დამოკიდებულებას კი იგი ანტაგონისტურად აღიქვამს. ამის დანახვა თავისთავად გამოიწვევს თქვენში კმაყოფილების გრძნობას, რომ „ადამიანების წაკითხვის“ უნარი გაქვთ, ანუ ახდება თქვენი „წინასწარმეტყველება.“ ✔ საკუთარი თავისადმი მიკერძოება (Self-serving bias) - ჩვენ კარგად გამოგვდის საკუთარი თავის გამართლება იმ ქცევისთვის, რომელიც სხვა პირს რომ ჩაედინა, მის ნაკლად ჩაითვლებოდა. მაგალითად, ჩვენ დარწმუნებული ვართ, რომ წარმატება პირადად ჩვენი დამსახურებაა, მაგრამ წარუმატებლობას უიღბლობას ან კონტროლმიღმა არსებულ გარემოებებს ვაბრალებთ. თუ ვაგვიანებთ, ამისთვის მიზეზი არსებობს, მაგრამ როცა სხვები გვალოდინებენ, ეს მათი მხრიდან დროის არასწორი დაგეგმვის ბრალია. ჩვენი არასწორი გათვლა ან განცხადება უბრალო შეცდომაა, თუმცა მოპაექრის იგივე შეცდომა უკვე ტყუილად აღიქმება. ზემოთ აღწერილმა ფსიქოლოგიურმა ფაქტორებმა და მიდრეკილებებმა შესაძ­ ლოა, ურთიერთგამომრიცხავად იმოქმედოს მოლაპარაკებაში ტაქტიკური გა­და­ წყვეტილების მიღების პროცესზე. მაგალითად, არსებობს განსხვავებული შეხე­

32

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

დულებები მოლაპარაკებაში პირველი შეთავაზების/პირველი ნაბიჯის გადადგმის უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებზე. პირველი შეთავაზების წარდგენა მაშინ, რო­ცა ღირებულებები ჯერ კიდევ გაურკვეველია და ჩამოყალიბების პროცესშია, გონივრულია და თქვენ გეთვლებათ უპირატესობად. თუმცა მოლაპარაკების პროცესის დასაწყისში პიკში არსებული ღირებულების შემდგომში უეცარმა ვარდნამ შესაძლოა, გამოიწვიოს მოწინააღმდეგე მხარის ეჭვების გამო თქვენი შეთავაზების რადიკალური გაუფასურება.15

მითი პროფესიულ ობიექტურობაზე

განსხვავებული აღქმებისა და ფსიქოლოგიური ხაფანგების შესწავლა კლიენტის დავის უკეთ გააზრებაში გვეხმარება. მიუხედავად იმისა, რომ იურისტები კლიენტს იცავენ და მათ ინტერესებს წარმოადგენენ, ნაკლებად არიან შერჩევითი ხედვის სუბიექტები, რამაც შესაძლოა, კლიენტის აღქმასთან აცდენა გამოიწვიოს. თუმცა, ჩვენ მიგვაჩნია, რომ როგორც იურისტები, კლიენტზე გაცილებით საღად და რაციონალურად ვაზროვნებთ. ბოლოს და ბოლოს, ჩვენ ხომ ეს გვასწავლეს? ეს არის გავრცელებული სიბრძნე, მაგრამ შეესაბამება კი სიმართლეს? ხშირად ამოვიცნობთ კლიენტის მიკერძოებულ აღქმას, თუმცა მარტივად ვცდებით ჩვენივე მიკერძოებულობით. ჩვენი რეალობა ისაა, რისიც გვჯერა. რაც უფრო დიდხანს ვმუშაობთ კლიენტთან შემთხვევასა ან გარიგებაზე, უფრო მეტად ვიზიარებთ საერთო რეალობას, მიუხედავად იმისა, დამახინჯებულია ის თუ არა. ამან კი, შესაძლოა, მათი სიტუაციის ნაკლოვანებების ობიექტურად ამოცნობის ან მეორე მხარის არგუმენტების სიძლიერის შეფასების უნარი შეგვიზღუდოს. გამოგადგებათ, თუ თავიდანვე გააანა­ ლიზებთ, რომ ფსიქოლოგიური ფაქტორები, რომელთაც თქვენს კლიენტზე შეუძლიათ ზეგავლენის მოხდენა, თქვენ მიერ შემთხვევის ღირებულების შეფასებასა და გადა­ საწყვეტ შეთავაზებებზეც აისახება.

კითხვები:

5. დაგეხმარებათ თუ არა აღქმითი ტენდენციებისა და კოგნიტური ფაქტორების როლის ცოდნა მათგან თავის არიდებაში? ყველაზე ეფექტურად როგორ დაიცავთ თავს ან როგორ დაძლევთ პირად კოგნიტურ შეცდომებს?

6. რა როლი გაკისრიათ თქვენ, როგორც იურისტს, მაშინ, როცა იცით კლიენტის აღქმითი გადახრებისა და კოგნიტური შეცდომების შესახებ? უნდა მოიწონოთ თუ არა თქვენი კლიენტისთვის მისაღები და სასურველი შედეგი, თუკი იცით, რომ ასეთი შედეგი მისი კოგნიტური შეცდომის გამო დგება?

7. როგორ გაუმკლავდებით კოგნიტურ შეცდომას, თუკი ის მოწინააღმდეგეს თითქმის უკვე მიღებულ გადაწყვეტილებაზე ათქმევინებს უარს? მაგალითად, როგორ გაუმკლავდებით ე.წ გაძღოლის/გამყარების პრობლემას, როდესაც თქვენი ოპონენტი თქვენთვის არარეალურ შედეგზეა ორიენტირებული, ან როცა ხედავთ ოპონენტისგან თქვენი კეთილგანწყობილი შეთავაზების უარყოფის ტენდენციას, რადგან ის ეჭვით უყურებს თქვენს ნებისმიერ წინადადებას?

15

იხ. ბირკი რიჩარდ, „ნეირომეცნიერება და გადაწყვეტილება: მეცნიერული ინოვაციებისა და მათი პრაქტიკული გამოყენების შესწავლა“, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 25, გვ.477, 2015წ.

33 გ. სამართლიანობის ეფექტი

ამ თავის დასაწყისში მოყვანილი შერჩევითი აღქმების სია „სამართლიანობასაც“ მოიცავდა. სამართლიანობის აღქმის მრავალფეროვნება ბევრი სამართლებრივი დავისა და ჩაშლილი მოლაპარაკების მთავარი მიზეზია. სამართლიანობა, როგორც დანარჩენი აღქმები, სუბიექტის აზრებშია აღბეჭდილი. კლიენტი დასაცავად იმიტომ გქირაობთ, რომ თავს უსამართლოდ დაჩაგრულად გრძნობს, თქვენ კი, როგორც იურისტი, მას სამართლიანობის აღდგენაში უნდა დაეხმაროთ. შეთანხმების ან გარიგების მიღება-უარყოფის შეფასებისას კლიენტის მიერ აღქმული სამართლიანობა გადამწყვეტ როლს ასრულებს. სამართლიანად აღქმული შედეგი უფრო მნიშვნელოვანი შეიძლება იყოს, ვიდრე მოგება ან წაგება. ზოგისთვის მოგებას ან წაგებას სწორედ სამართლიანობა განსაზღვრავს. შეთავაზება შესაძლოა, უარყონ იმ მიზეზით, რომ, კლიენტის აზრით, ის უსამართლო შედეგს მოიტანს, მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლოა, ეკონომიკური მოგების მომტანი იყოს. საკლასო თამაში „ულტიმატუმები“ კარგად გადმოგვცემს მოლაპარაკებაში აღქმული სამართლიანობის მნიშვნელობას. ამ თამაშში ერთი მოთამაშე, თითქოს მოულოდნელად ეპოვოს ქუჩაში, იღებს გარკვეული ოდენობის თანხას, მაგალითად, 100 დოლარს. მას სთხოვენ ეს თანხა მეორე მოთამაშეს გაუნაწილოს (მაგალითად 75$ პირველ მოთამაშეს, 25$-მეორეს) იმ პირობით, რომ მას ნებისმიერი ოდენობის გაღება შეუძლია, მეორეს კი დათანხმების ან უარის თქმის უფლება აქვს. საქმე იმაშია, რომ თუ მეორე მოთამაშე შეთავაზებას დასთანხმდება, ორივე იმ თანხას მიიღებს, რაზეც მორიგდნენ, მაგრამ თუ უარყოფს, მაშინ ორივე თანხის გარეშე დარჩება. ეკონომიკური თეორია გვარწმუნებს, რომ პირველმა, რაც შეიძლება ნაკლები თანხა უნდა შესთავაზოს, მეორე კი აუცილებლად დასთანხმდეს, რადგან სულ არაფერს, ცოტაოდენი სჯობია. სინამდვილეში კი ექსპერიმენტის დროს პირველი მოთამაშე 30%-დან 50%-მდე სთავაზობს მეორეს და როცა შეთავაზება 50%-ზე ნაკლებია, მეორე მოთამაშე უმეტესად უარს ამბობს, ურჩევნია, არაფრის გარეშე დარჩეს, ვიდრე უსამართლო წინადადებას დასთანხმდეს. სწორედ ეს ექსპერიმენტი ასახავს ნათლად ჩვენი თანდაყოლილი ღირებულების მნიშვნელობას - მოგვექცნენ სამართლიანად. სამართლიანობის შეგრძნება ორი კომპონენტისგან შედგება. განაწილებული სამართლიანობა - რაოდენობრივი ცნებაა იმ მატერიალური შედეგებისა, რომლებიც მოლაპარაკებით მიიღება. საპროცესო სამართლიანობა - იმ პროცესს უკავშირდება, რომელიც შედეგის მისაღწევად იქნა გამოყენებული და ითვალისწინებს, თუ როგორ მოგექცნენ მოლაპარაკების დროს. ეს ორი კომპონენტი აყალიბებს მხარეების სურვილს, მივიდნენ დავის გადაწყვეტამდე და განცდას, თუ რამდენად კარგად წარმოაჩინა ისინი ადვოკატმა მოლაპარაკების პროცესში.16

16

სტერნლაითი ჯინ, „ფსიქოლოგია იურისტებისთვის: ადამიანური ფაქტორების გაგება მოლაპარაკებაში, სასამართლო პროცესსა და გადაწყვეტილების მიღების დროს“, ამერიკის ადვოკატთა ასოციაციის გამოცემა, 2012წ.

34

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

პრობლემა - ბეისბოლის ბურთი

ბეისბოლის მოედანზე შეკრებილი 40 000-ზე მეტი გულშემატკივარი სანფრანცისკოს „გიგანტების“ სეზონის ბოლო თამაშს უყურებდა. მათი უმეტესობა ბარი ბონდის მიერ მორიგ ჩაწოდებას ელოდა, რომელიც მის რეკორდულ 72 ჩაწოდებას დაემატებოდა. ალექს პოპოვი და პატრიკ ჰაიში ერთმანეთისთვის სრულიად უცხო, მარჯვენა ტრიბუნაზე მდგომი გულშემატკივრები იყვნენ და ორივე იმედოვნებდა, რომ ბონდის ნასროლ ბურთს დაიჭერდა. შემთხვევამ არ დააყოვნა და რამდენიმე წუთში პოპოვის გაწვდილ ხელთათმანში ბონდის 73-ჯერ ნასროლი ბურთი აღმოჩნდა. ცოტა ხნის შემდეგ იგი ხალხის ტალღამ წააქცია და როდესაც თავი დაიძვრინა, ბურთი უკვე ჰაიშის ხელში იყო. ბურთზე, რომელიც უკვე ჰაიშის ეჭირა, საკუთრების უფლებას ორივე მამაკაცი აცხადებდა. ორივე თვლიდა, რომ ნივთი ერთ მილიონზე მეტად ფასობდა, რადგან რამდენიმე წლის წინ მარკ მაკგაირის 70-ე ბურთი 3 მილიონად გაიყიდა. თითოეული მხარე 100 000 დოლარს სთავაზობდა მოწინააღმდეგეს ბურთის უფლებაზე უარის თქმის მიზნით. მათი მხრიდან ეს გულუხვ ჟესტად ითვლებოდა, რადგან ორივე დარწმუნებული იყო თავის სიმართლეში. პოპოვი კამათობდა ბურთის პირველად ხელში ჩამგდების პოზიციიდან, ხოლო ჰაიშის სჯეროდა, რომ ბურთი ეკუთვნოდა მას, ვისთანაც ის ბოლოს აღმოჩნდა. მათ ერთმანეთს შეურაცხყოფაც მიაყენეს და მატყუარა, ქურდი უწოდეს. საბოლოოდ, ორივემ იურისტი დაიქირავა და სარჩელი კალიფორნიის უზენაეს სასამართლოში შეიტანა. ჟურნალის რედაქციები, ტელეშოუები, თავად ბარი ბონდი და რამდენიმე შუამავალი მამაკაცებს ბურთის გაყიდვასა და შემოსავლის თანაბრად გაყოფას, ან ქველმოქმედებაში დახარჯვას ურჩევდნენ. არც პოპოვი და არც ჰაიში არ ფიქრობდნენ იმის გაყოფას, რაც ორივეს ინდივიდუალურად სამართლიანად მიღებულ საკუთრებად მიაჩნდა; არც იმას ფიქრობდნენ, რამე დაეთმოთ იმ შეურაცხყოფის ფონზე, რაც ერთმანეთს მიაყენეს. 18 თვის განმავლობაში მიმდინარე საჯარო კამათისა და სასამართლო პროცესების შემდეგ მოსამართლემ განაჩენად ბურთის გაყიდვა და თანხის თანაბრად განაწილება დაადგინა. დავის დაწყებიდან 20 თვის თავზე აუქციონზე ბურთი 450 000 დოლარად გაიყიდა. თითოეულ მხარეს 225 000 დოლარი შეხვდა. აუქციონისა და იურისტების მომსახურების ხარჯები საკმაოდ აღემატებოდა მიღებულ თანხას. პოპოვს თავისმა ადვოკატმა უჩივლა და 473 530 დოლარის გადახდა მოითხოვა, ხოლო სამართლის პროფესორმა, რომელიც საქმეში ჩართული იყო როგორც ექპერტი მოწმე - 19 000 დოლარი (ეს ამბავი მთელი თავისი სიცხადითაა ასახული ფილმში Up for Grabs, 2004).

1. მოახდინა თუ არა გავლენა მოლაპარაკებაზე დავის საჯაროდ გაშუქებამ და მხარეთა შეურაცხმყოფელმა განცხადებებმა? როგორ უკავშირებთ ამ სიტუაციას პირველ თავში ნახსენები მოლაპარაკების/კონფლიქტის სამკუთხედს?

2. არცერთი მხარე არ ფიქრობდა თავისი ეკონომიკური შედეგების რაციონალურ მხარეზე, რა იყო ამის მიზეზი? როგორი იქნებოდა მოლაპარაკების პროცესი,

35

ისინი მეგობრები რომ ყოფილიყვნენ? ან ასე საჯაროდ არ დაპირისპირებოდნენ ერთმანეთს?

3. ზემოთ ჩამოთვლილი ფსიქოლოგიური ხაფანგებიდან რომელი ხსნის, თუ რატომ არ იყვნენ თანაბრად გაყოფის იდეის მომხრენი?

4. იტანჯებოდა თუ არა ორივე მამაკაცი სასამართლო დავის პროცესში, როდესაც ორივე მხარე დარწმუნებულია, რომ სამართლიანობა მის მხარეს არის?

5. თქვენ რომ პოპოვის ინტერესებს იცავდეთ, როგორ მიაღწევდით მოლაპარაკებას სამართლიანობის საკითხების პირობებში? ან სამართლიანობის რომელ კრიტერიუმს შესთავაზებდით მას? როგორც მოყვანილი მაგალითი გვიჩვენებს, მოლაპარაკების პროცესსა და დავაში სამართლიანობის აღქმა კლიენტის მოლოდინებისა და ქცევების განსაზღვრისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია. ნენსი ა. ველში17 თავის სტატიაში განიხილავს ადამიანის მიერ სამართლიანობის აღქმის კრიტერიუმებსა და ცვლადებს, რომლებიც კონკრეტულ აღქმას განაპირობებენ.

გადანაწილებითი სამართლიანობის აღქმა

სასამართლო განჩინებების გადახედვისას ნათლად ჩანს, რომ სრულიად მიუკერძოებელ და განსწავლულ მსაჯულებსაც კი ერთსა და იმავე შემთხვევაზე განსხვავებული დასკვნები გამოაქვთ იმაზე დაყრდნობით, თუ რას მიიჩნევენ სამართლიან შედეგად. განაწილებითი სამართლიანობის განმარტება გარდაუვლად სუბიექტურია. ამის გაანალიზებას კი შემდეგ კითხვებამდე მივყავართ: რა კრიტერიუმებს იყენებენ ადამიანები, მათ შორის მომლაპარაკებლები, თავიანთი დასკვნების გამოტანისას განაწილებითი სამართლიანობის ფარგლებში? რა ცვლადები ახდენს გავლენას სამართლიანობის კრიტერიუმების შერჩევისას და რატომ ძნელდება შეთანხმების მიღწევა მაშინაც კი, როცა ეს ორივე მხარის ინტერესებში შედის?

ა. გადანაწილებითი სამართლიანობის განსჯის ურთიერთ­- კონკუ­რენტული კრიტერიუმები

კრიტერიუმები შეიძლება ოთხ ძირითად ჯგუფად დავყოთ: თანასწორობა, საჭიროება, გულუხვობა და მიუკერძოებლობა. თანასწორობის პრინციპი გულისხმობს, რომ ჯგუფში ყველამ თანაბრად უნდა გაინაწილოს სარგებელი. საჭიროების პრინციპის თანახმად, „იმან უნდა მიიღოს მეტი სარგებელი, ვისაც უფრო მეტად სჭირდება“. დიდსულოვნების პრინციპი ამტკიცებს, რომ ერთი ადამიანის მიერ მიღწეული შედეგი არავითარ შემთხვევაში არ უნდა აჭარბებდეს სხვებისას. ბოლოს, მიუკერძოებლობის კრიტერიუმი გვეუბნება, რომ სარგებლის განაწილება შეტანილი წვლილის ფარდობითია, ანუ მეტს იღებს ის, ვისაც უფრო მეტი წვლილი შეაქვს. რაც უფრო უახლოვდება მოლაპარაკების შედეგად მორიგების პირობები იმას, რასაც ერთ-ერთი მხარე წინასწარ მოელოდა 17

ველში ნენსი ა., „სამართლიანობის აღქმა მოლაპარაკების პროცესში“, გვ.87, 2004წ.

36

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

ზემოაღნიშნულ პრინციპებზე დაყრდნობით, მით უფრო მეტია ალბათობა იმისა, რომ მხარემ მოლაპარაკების შედეგად მიღწეული პირობები შედეგიანად მიიჩნიოს. წარმოიდგინეთ, როგორ იმოქმედებს ზემოთ ჩამოთვლილი პრინციპები ორი ადამიანის მოლაპარაკების პროცესზე, რომლებიც საერთო კომერციულ საქმიანობას იწყებენ და მოგების განაწილებაზე მსჯელობენ? პირველი მომლაპარაკებელი, რომელსაც არ გააჩნია მატერიალური რესურსი, ახდენს დროისა და ენერგიის კონტრიბუციას იდეის განხორციელებისთვის. მეორე მომლაპარაკებელი (პარტნიორი) ამ იდეის განსახორციელებლად კომპანიის მარკეტინგისათვის საჭირო თანხას გაიღებს. თანასწორობის პრინციპით რომ იხელმძღვანელონ, ერთობლივად მიღებული მოგება თანაბრად უნდა გაინაწილონ. საჭიროების პრინციპიდან გამომდინარე, უფრო ხელმოკლე მომლაპარაკებელი, რომელმაც საქმის დასაწყებად მეტი „ოფლი დაღვარა“, შემოსავლის მეტ წილს მიიღებს. გულუხვობის პრინციპის გავლენის პირობებში არცერთ მხარეს არ მოუნდება, მისმა მოგებამ მეორისას გადააჭარბოს. ბოლო და ალბათ, ყველაზე ძნელი, მნიშვნელობის (მიუკერძოებლობის) პრინციპის მისადაგებაა, რადგან ორივეს წვლილია საჭირო, მაგრამ რომლისაა უფრო ღირებული?

ბ. ცვლადები, რომლებიც მომლაპარაკებლის არჩევანზე ახდენს გავლენას სამართლიანი განაწილების პრინციპებს შორის კონკურენციისას

კვლევებმა ცხადყო, რომ არსებობს რამდენიმე ცვლადი, რომლებიც კონკრეტული მოლაპარაკებისთვის ხელსაყრელი სამართლიანობის პრინციპის არჩევანზე ახდენს გავლენას. ეს ცვლადები მოიცავს - პირად ინტერესებს, სოციალურ ურთიერთობებსა და ურთიერთქმედებას კულტურულ ნორმებსა და სიტუაციურ საჭიროებებს შორის.

1. პირადი ინტერესებისა და მომლაპარაკებლებს შორის არსებული ურთიერთობების გავლენა პროცესზე თუ მომლაპარაკებლებს შორის არანაირი ურთიერთობა არ არსებობს, მაშინ პირადი ინტერესი განსაზღვრავს, განაწილების რომელ პრინციპს გამოიყენებს მხარე მოლაპარაკების პროცესში. თუ მომლაპარაკებელს მოწინააღმდეგესთან შემდგომი ურთიერთობის გაგრძელების არავითარი მოლოდინი არ აქვს, ზემოთ ჩამოთვლილი 4 პრინციპიდან (თანასწორობა, საჭიროება, გულუხვობა, მიუკერძოებლობა) ნე­ბის­­ მიერს აირჩევს, რომელიც მას სასურველი შედეგის მიღებაში დაეხმარება. მოწინა­ აღმდეგესთან მტრული დამოკიდებულება ყველაზე სარისკო სტრატეგიისკენაც კი გვიბიძგებს, მთავარია, მასზე მეტი მივიღოთ და ვაჯობოთ. რამდენად სამართლიანია მოლაპარაკების შედეგი მეორე მხარისათვის, ამ შემთხვევაში უკანა ფლანგზე გადადის. ამგვარად, ურთიერთობების კონტექსტში ნეგატიური გავლენები სამართლიანობის ბარიერს საერთოდ აქრობს. მეორე მხრივ, მომლაპარაკებლებს შორის არსებული დადებითი ურთიერთობა სამართლიანი შედეგის მიღების რელევანტურობას ზრდის. გარდა ამისა, დადებითი სოციალური ურთიერთობები გავლენას ახდენს მონაწილეთა მიერ შერჩეულ სამართლი­

37 ანობის პრინციპებზე, რაც შემდგომში განსაზღვრავს მთელი მოლაპარაკების პროცესის ვექტორს. თუ მომლაპარაკებელი თავის რესურსს სხვას უნაწილებს და მისგან დადებით ურთიერთკავშირს ელოდება, ის, სავარაუდოდ, თანასწორობის პრინციპს აირჩევს განაწილებითი სამართლიანობის განსაზღვრისთვის. მხარეებს შორის არსებული ურთიერთობა მართლაც დიდ როლს თამაშობს მომლაპარაკებლისთვის სამართლიანი შედეგის განსაზღვრაში.

2. კულტურული ნორმებისა და სიტუაციური საჭიროების გავლენა ვაჭრობის გლობალურმა განვითარებამ ტრანსკულტურული მოლაპარაკებები უფრო ინტენსიური გახადა. ზოგიერთი კულტურა იმით გამოირჩევა, რომ სოციალური ურთიერთობების შენარჩუნებას უფრო დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს, ვიდრე - პირადი მიზნების მიღწევას. ამიტომ, ბევრი მიიჩნევს, რომ ისეთი კულტურული განზომილებები, როგორიცაა კოლექტივიზმი და ინდივიდუალიზმი, დიდ გავლენას ახდენენ მოლა­ პარაკებების პროცესზე. მარტივად რომ ვთქვათ, ინდივიდუალიზმი მხოლოდ საკუთარი მიზნებისა და ინტერესების გათვალისწინებას ნიშნავს, ხოლო კოლექტივიზმი - ჯგუფში შემავალი ყველა ინდივიდისას. კოლექტივისტი მომლაპარაკებელი, ინდივიდუ­ ალისტისგან განსხვავებით, შედეგის მისაღწევად ისეთ პრინციპს შეარჩევს, რომელიც სოციუმში უფრო მეტ ჰარმონიას დაამყარებს (მაგ: თანასწორობას, საჭიროებას, გულუ­ ხვობას, მიუკერძოებლობას). გამოკვლევები აჩვენებს, რომ არჩევანის გაკეთება მრავალ პრინციპს შორის არც ისეთი პროგნოზირებადია. ზემოთ ნახსენები კოლექტივისტის ჰარმონიული არჩევანი ავტომატურად შეიცვლება, თუ მას მოწინააღმდეგესთან ახლო ურთიერთობა არ აქვს და ისე მოიქცევა, როგორც ინდივიდუალისტი, რაც საბოლოოდ მნიშვნელობის პრინ­ ციპთან მიიყვანს.

პროცედურული სამართლიანობის აღქმა

საპროცესო სამართლიანობა დაკავშირებულია ადამიანის აღქმასთან პროცე­დუ­ რების სამართლიანობაზე და პროცესებთან, რომლებიც შედეგის მისაღწევად ხორ­ ციელდება. კვლევებით დადგინდა, რომ ადამიანის აღქმა პროცედურულ სამართლი­ ანობაზე ღრმა გავლენას ახდენს. პირველ ადამიანს, რომელსაც სჯერა, რომ პროცედურულად ყველაფერი სამარ­ თლიანად წარიმართა, შედეგიც საკმარისად სამართლიანი ჰგონია. ადამიანის აღქმა პროცედურულ სამართლიანობაზე წინ უძღვის ზოგად წარმოდგენას სამართალზე ან მოქმედებს როგორც სამართლიანობის ევრისტიკა. მეორე ადამიანი, ვინც დარწმუ­ ნებულია, რომ პროცესის დროს სამართლიანად მოექცნენ, შეთანხმებას უყოყმანოდ თანხმდება, მაშინაც კი, თუკი ეს შედეგი არცთუ ისე ხელსაყრელი ან სასურველია.

დასკვნა

იურისტები და კლიენტები მოლაპარაკების დროს სხვადასხვა გადაწყვეტილებას საკუთარი სამართლიანობის აღქმის საფუძველზე იღებენ. რა შევთავაზო? როგორ ვუპასუხო მოდავე მხარის მოთხოვნებს? დავთანხმდე თუ საწინააღმდეგო შევთავაზო? მეორე მხარე იმდენად ირონიულია, იქნებ, სჯობს დავა დავასრულო?

38

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

თითოეულ ამ კითხვაზე პასუხი სამართლიანობის განხილვას მოითხოვს და ახლა უკვე ნათელია, რომ სამართლიანობა აღქმაზეა დამოკიდებული. ალბათ, ყველაზე საინტერესო სამართლიანობის აღქმასთან დაკავშირებით ჩატარებულ კვლევაში ის არის, თუ როგორ ებმება ორი რაციონალურად მოაზროვნე მომლაპარაკებელი ლოგიკის, ეკონომიკისა და სურვილების ორთაბრძოლაში. როგორც კვლევები აჩვენებს, მომლაპარაკებელთა მისწრაფებებსა და ქმედებებზე აუცილებლად იმოქმედებს კულტურა და გარემო, მათი პირადი ინტერესები და რაც ყველაზე დამაინტრიგებელია, ურთიერთდამოკიდებულების შეგრძნება. ირონიულია, მაგრამ რაც მოლაპარაკებები ასეთი გლობალური ხასიათის გახდა, ამ პროცესში ყველაზე მნიშვნელოვანი შესაძლოა, სწორედ ძველმოდური ურთიერთობების განვითარება აღმოჩნდეს.

დ. ემოციების როლი, ემოციური ინტელექტი და ნეირომეცნიერება

ჩვენგან უმეტესობა იმიტომ არის მოხიბლული სამართლის შესწავლით, რომ ჩვენთვის, იურისტებისთვის, გაცილებით უფრო ღირებულია საკითხისადმი რაციო­ ნალური მიდგომა, ვიდრე ემოციური მხარე, რომელიც, თითქოს, ლოგიკურობასა და პრობლემის გადაჭრაში გვიშლის ხელს. უდავოა, რომ იურისტები პროფესიული საქმიანობის, მათ შორის მოლაპარაკების წარმართვის დროს საკუთარი ემოციების­ გან უნდა გათავისუფლდნენ. რეალურად, ეს სათქმელად უფრო მარტივია, ვიდრე შესასრულებლად და შესაძლოა, რიგ შემთხვევებში არაკეთილგონივრულიც კი აღ­ მოჩნდეს. რამდენადაც არ უნდა ვეცადოთ თავის მოჩვენება, არცერთი ჩვენგანი არ არის უსულო მანქანა. არც ჩვენი მოწინააღმდეგეები, რომლებთანაც მოლაპარაკებას ვცდილობთ, არიან უემოციონი. ჩვენ, ყველას გაგვაჩნია ის ემოციური მოთხოვნილებები და რეაქციები, რომლებიც რეალურად კონფლიქტის წარმოქმნას უწყობს ხელს და არის ნაწილი იმისა, თუ როგორ ვურთიერთობთ სხვებთან და, შესაბამისად, როგორ გარიგებებს ვდებთ. ამ ემოციების გაანალიზება და დახვეწა უფრო მომგებიანია, ვიდრე მათი უარყოფა და იგნორირება. უფრო მეტიც, ჩვენს კლიენტებს გააჩნიათ ემოციური მოთხოვნილებები, რომელთა გასამხელად შესაძლოა, ჯერ მზად არ იყვნენ. როგორც პირველი თავიდან შეიტყვეთ, ემოციურ ურთიერთობებს, ისევე როგორც მატერიალურ-სამართლებრივ მოთხოვნილებებს, მოლაპარაკების მიღწევის პროცესში გადამწყვეტი როლის თამაში შეუძლიათ. აქედან გამომდინარე, წარმატებული მოლაპარაკებისთვის საკვანძო საკითხია ემოციების ამოცნობა და კონფლიქტში მათი როლის გაანალიზება. ნაწილობრივ, მოლაპარაკების ეფექტურობა ინტერპერსონალურ უნარებსა და ემოციურ ინტელექტზეცაა დამოკიდებული. ემოციური ინტელექტი გვეხმარება, ვა­ კონტრო­ლოთ ჩვენი ემოციები და ამოვიცნოთ მოწინააღმდეგის გრძნობები, რაც შემ­ დგომში ჩვენს ქცევებსა და პასუხებს განაპირობებს.18 ზოგადად, ემოციური ინტელექტის საკითხი და წარმატების მისაღწევად მისი როლის მნიშვნელობა საჯარო ყურადღების 18 მაიერი ჯონ დ., პიტერ სალოვი, დეივიდ კარუზო და ჯილ სიტარენიოს, „ემოციური ინტელექტი როგორც სტანდარტული“, 2001წ.

39 ცენტრში დანიელ გოლნმანმა მოაქცია თავისი პოპულარული წიგნით „ემოციური ინტელექტი: რატომ შეიძლება იყოს ის გონებრივ შესაძლებლობებზე მნიშვნელოვანი“.19 ემოციურად ინტელექტუალ მომლაპარაკებელს უპირატეს ვითარებაში აყენებს საკუთარი ემოციის კონტროლი და მოწინააღმდეგის ემოციის ამოცნობა, რაც მას მოლაპარაკების პროცესის მართვაში ეხმარება. ემოციური ინტელექტი წარმატებული მომლაპარაკებლის ქცევას განაპირობებს20. თუმცაღა, ზოგადად, ადამიანის უნარი, ამოიცნოს სხვისი ემოციები, თანდათანობით სუსტდება. დღევანდელი სტუდენტები 40%-ით ნაკლებად ამოიცნობენ სხვათა ემოციებს, ვიდრე ამას 1970 წელს მათი წინამორბედები ახერხებდნენ21. რენდალ კაიზერმა, იურისტმა, რომელიც გამოცდილი მეთოდით შეისწავლიდა, როგორ იღებენ გადაწყვეტილებებს იურისტები სასამართლო პროცესების მოგვარებისას, ან როგორია მიუღწეველი შეთანხმებების სიხშირე და დანახარჯები, კალიფორნიასა და ნიუ-იორკში ყველაზე წარმატებული მომლაპარაკებლები გამოკითხა. ერთ-ერთი ღირსება, რომელიც ამ იურისტებს სხვებისგან გამოარჩევდა, ემოციური ინტელექტი იყო. კაიზერმა კვლევის შედეგები და ინტერვიუდან ამონარიდები სტატიაში22 შეაჯამა. მიუხედავად იმისა, რომ სამართალი ემოციების როლს არ ითვალისწინებს, წარმა­ ტებული იურიდიული საქმიანობა ემოციური ინტელექტის მაღალ დონეს მოითხოვს. თვისებები, რომლებიც ემოციურ ინტელექტს განსაზღვრავს (თვითგაცნობიერება, თვითკონტროლი, სოციალური ცნობიერება და ურთიერთობათა მართვის უნარები), მთავარია იურისტთა საქმიანობაში. ეს თვისებები ასევე მნიშნელოვანია ისეთი შეგრძნებების განვითარებისთვის, როგორიცაა: ცხოვრების აზრი, პასუხისმგებლობა და თვითრეალიზება, რითაც შემდგომში პროფესიონალი გამოირჩევა. იურიდიული საქმიანობის საწყის ეტაპზე ემოციური ინტელექტი სამსახურებრივი უფლებამოსილების ბოროტად გამოყენებისგან თავის არიდებაში გვეხმარება. ეთიკის კოდექსის დარღვევისთვის წარდგენილი საჩივრების ანალიზი გვიჩვენებს მნიშვნელოვან სხვაობას კლიენტის მოლოდინსა და ადვოკატის ისეთ „რბილ“ უნარებს შორის, რომლებიც მოითხოვს განსჯას, გამჭრიახობას, გაცნობიერებას, რისკების შეფასებას, სტრატეგიის შემუშავებას, კლიენტთან კომუნიკაციასა და მოლაპარაკებას. ამერიკელ ადვოკატთა ასოციაციის თანახმად, სამსახურებრივი უფლებამოსილების ბოროტად გამოყენების სარჩელთა ერთ მესამედზე მეტი ისეთ პროფესიული უნარ-ჩვევების ისეთ შეცდომებს ავლენს როგორებიცაა: საქმის წინასწარი შეფასება, გამოკვლევა, კონსულტაციები, მოლაპარაკებები და მორიგების პირობების ფორმულირება. ამ უნარჩვევების განვითარებას აუცილებლად მოჰყვება სამართლის ცოდნის ინტეგრირება ემოციური ინტელექტის ისეთ კომპეტენციებთან, როგორიცაა - მოსმენის, გაგების, კომუნიკაციის უნარები.

19 გოლნმანი დანიელ, „ემოციური ინტელექტი: რატომ შეიძლება იყოს ის გონებრივ შესაძლებლობებზე მნიშვნელოვანი”, 1995წ.

20

ბარი ეტ. ალი, 2004

21

კონრათი სარა, ედვარდ ო’ბრაიენი და კორტნი ჰაიზინგი, „დროთა განმავლობაში წარმოქმნილი ცვლი­ ლებები დისპოზიციურ ემპათიაში ამერიკის კოლეჯის სტუდენტებს შორის - მეტა-ანალიზი“, პიროვნულობისა და სოციალური ფსიქოლოგიის მიმოხილვა 15(2), გვ.180-198, 2011წ.

22 კაიზერი რენდალ, „ემოციურად ყურადღებიანი იურისტი: სამართლის ნორმებსა და ადამიანურ ქცევათა რეალობებს შორის წონასწორობა“, ნევადის სამართლის ჟურნალი 15, გვ. 442, 2014წ.

40

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

ადვოკატთა შეხედულებები ემოციების როლზე პრაქტიკაში

წიგნისთვის „როგორ აზროვნებენ მოწინავე იურისტები“23 78 მოწინავე ადვოკატი გამოიკითხა. ისინი ნიუ-იორკისა და კალიფორნიის 8 114 ადვოკატს შორის წარმატებული საქმეების რაოდენობის მიხედვით ამოარჩიეს. გამოკითხვაში ნახსენებ თემათა შორის იყო: ემოციების როლი და „რბილი“ უნარები, მათ შორის: ემპათია, სიმწიფე, გამჭრიახობა და თვითგაცნობიერება. როცა მათ ჰკითხეს, არის თუ არა მოწინააღმდეგე ადვოკატთა მიერ შეცდომა საქმის შეფასებისას დაშვებული შეცდომა დაკავშირებული ისეთ არამატერიალურ ფაქტორთან, როგორიცაა მოწმის სანდოობა, იურისტებმა სუბიექტური მოსაზრებები გამოთქვეს: ✔ რა თქმა უნდა, მათ უნდა იცოდნენ კანონმდებლობა თუმცა იურისტების მარცხი იმ სუბიექტური მიზეზების ბრალია, რასაც არ ითვალისწინებენ. კანონი არც ისეთ გადამწყვეტ როლს თამაშობს, როგორც საკითხის წვრილმანები. ისინი ვერ ხვდებიან, როგორ მოქმედებს პროცესზე და როგორ ააშკარავებს ფაქტებს პირადი და არა ხელშესახები ფაქტორები. ეს ყველაფერი კი უწყვეტ ჯაჭვს ქმნის. ✔ ჩვენ არასდროს არ ვიცით, რა არის სიმართლე, ჩვენ მხოლოდ გაგვაჩნია აღქმები მის შესახებ.

ემოციური ჩართულობის რისკები

კითხვაზე, ახდენს თუ არა ზეგავლენას ემოციები საკითხის შეფასებისა და ეფექტური სასამართლო პროცესის წარმართვაზე, იურისტებმა ხაზგასმით გამოკვეთეს დაძაბულობა ემოციურ დამუხტულობასა და პროფესიული ობიექტურობის შენარჩუნებას შორის. ემოციის როლის განსაზღვრისას ზოგიერთმა იურისტმა აღნიშნა: ✔ ბევრ იურისტს არ შეუძლია ემოციების შეკავება, ეს შესაძლოა, გარკვეულ შემთხვე­ ვებში სასიკეთოც იყოს, პროფესიულ საქმიანობაში მაგრამ თქვენ უნდა შეგეძლოთ ემოციებთან გამკლავება. ✔ დგება დრო, როცა გადაწყვეტილების მისაღებად ემოციებს მიმართავ. სავარაუდოდ, ჩემს მამაკაც კოლეგებთან შედარებით უფრო ემოციური ვარ, თუმცა ამას ჩემს უპირატესობად ვთვლი. ✔ არსებობს შემთხვევები, რომელთა გადასაჭრელად მძაფრი მიდგომაა საჭირო, არსებობს შემთხვევები, რომლებიც გაწონასწორებულ მიდგომებს მოითხოვს. თუმცა, რომელი მიდგომაც არ უნდა აირჩიო, მაინც პროფესიონალად უნდა დარჩე. ✔ ადვოკატმა, რომელმაც კარიერა შეიცვალა და დაცვის მხრიდან ბრალდების მხარეს გადავიდა, აღნიშნა, რომ იურისტი ყველაზე კარგად საკუთარ ემოციებს უნდა ხვდებოდეს. „უნდა იცოდე შენი ემოციები და ამ ემოციების „მატარებლის“ დროული შეჩერება შეძლო“. კითხვაზე, არის თუ არა ის ემოციურად უფრო მომწიფებული, ვიდრე საქმიანობის დაწყებამდე იყო, მან გადაჭრით უპასუხა: „უსათუოდ. მე უკეთ ვიცნობ საკუთარ თავს. თუ უფრო ყურადღებით მოეკიდებით, თქვენც შეიცნობთ საკუთარ თავს.“ 23

კაიზერი რენდალ, „როგორ აზროვნებენ მოწინავე იურისტები”, 2011წ.

41 ემოციების გავლენა კლიენტებზე, მეტოქეებზე, ნაფიც მსაჯულებსა და დამზღვევებზე

ყველაზე წარმატებული ადვოკატები დაჟინებით იმეორებენ, რომ მორიგების პირობების ჩამოყალიბების დროს საკუთარ შეფასებებზე ემოციების გავლენის გარდა, საჭიროა გავაანალიზოთ მათი გავლენა ჩვენს კლიენტებსა და მის მეტოქეზე. ✔ როცა იურიდიული საქმიანობა დავიწყე, ჩემს პირველ საქმეში 900 000 $ მოვრიგდით. იმავე გარიგების დროს მოპასუხის დამცველი რომ ვყოფილიყავი, მხოლოდ 75 000 დოლარს გადამიხდიდნენ. მოსარჩელესაც და მოპასუხესაც, ყველას აშინებს ასეთი ოდენობის თანხის გაღება. შენ მოხერხებულად უნდა მართო მეორე მხარის შიში და უკუაგდო საკუთარი. შიში რისკის აღქმას უტოლდება - თვითონ რისკს კი არა, მის აღქმას. ✔ ხალხი ვერ აცნობიერებს, როგორი ემოციური გავლენა აქვს მათზე სასამართლო პროცესებს. ახალბედა ადვოკატები ვერ იაზრებენ ზიანს, რომელიც ემოციურად დამანგრეველი შემთხვევის, მაგალითად, ახლობლის უცაბედი სიკვდილის გახსენებით ადგება ადამიანს. მათ აქვთ უნარი, დროთა განმავლობაში დაძლიონ მსგავსი ტრაგედიები, სასამართლო დავები კი ჭრილობებს ანახლებს. ადვოკატები ვერ აანალიზებენ ზიანის ხარისხს, რომელსაც კლიენტს აყენებენ მაშინაც კი, თუ დავას მოიგებენ, რადგან კლიენტებს იმ მტკივნეული მოვლენების გახსენება უწევთ, რომლის დავიწყებასაც ცდილობენ. ადვოკატების უმეტესობა ვერ აცნობიერებს, რომ მოგება საქმის სასამართლომდე გადაწყვეტას ნიშნავს. ფსიქოლოგი და სამართლის პროფესორი ჯოშუა როზენბერგი24 ემოციურ ინტელექტთან შერწყმით აერთიანებს წინა თავებში განხილული აღქმებისა და წინასწარგანწყობით როლს მოლაპარაკებების პროცესზე. „არსებითად, პრაქტიკოსებისა და სამეცნიერო წრეების წარმომადგენელთა უმეტესობა გადაჭარბებულად აფასებს გონების და ლოგიკის მნიშვნელობას. ჩვენ მათ აღვიქვამთ, როგორც ჩვენი ქცევების ძირითად მოტივატორს და სხვისი ფიქრებისა და ქცევების შემცვლელ მთავარ იარაღს. თავისი მნიშვნელობის მიუხადავად, ისინი მხოლოდ თავსატეხის ნაწილია. რადიკალურად განსხვავდება ერთმანეთისგან შემთხვევები, როდესაც იურისტები ან სამართლის სტუდენტები მშვიდ გარემოში, მაგიდებთან ან ბიბლიოთეკაში აანალიზებენ საკითხს და შემთხვევები, როდესაც მათ რეალურ საქმესთან, რეალურ ადამიანებთან უწევთ გამკლავება. რეალური დრო და რეალური ცხოვრებისეული ურთიერთობები მოიცავს ემოციებს, ქცევის დამკვიდრებულ წესებს, ჩვეულ პერსპექტივებს, გარკვეულ სტერეოტიპებს და სხვა ადამიანურ, მაგრამ არა გონებისეულ რეაქციებს. ემოციაზე რეაქცია ვლინდება იმისდა მიუხედავად, ეს ადამიანი აცნობიერებს თუ არა, რომ მასზე ეს ემოცია მოქმედებს ან ის რეაგირებს და, შესაბამისად, ის მრავალმნიშვნელოვან გავლენას ახდენს როგორც მოლაპარაკებების შედეგებზე, ასევე ურთიერთობებზე. ადამიანები, რომლებიც ღელავენ, შესაძლოა, ასცდნენ 24

როზენბერგი ჯოშუა, „ინტერპერსონალური დინამიკები: ადვოკატების დახმარება,უნარ-ჩვევების შესწავ­ ლაში და სასამართლო პრაქტიკაში ადამიანური ურთიერთობების მნიშვნელობა“, მაიამის სამართლის მიმოხილვის უნივერსიტეტის ჟურნალი 55, გვ.1225, 2004წ.

42

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

დისკუსიის მთავარ შინაარსს, გაუცნობიერებლად ილაპარაკონ ზედმეტად ბევრი ან ცოტა თავიანთი ღელვის დასაფარად. ხოლო მათ, ვინც გაღიზიანებულნი არიან, ოდნავი აგრესიითა და სპონტანურად მიღებული ქმედებით შესაძლოა, ავნონ მოლაპარაკებებს (ინტერაქციას). ნებისმიერი გრძნობა გაუცნობიერებელ პროვოცირებას უწევს ფიქრებსა და ქმედებებს, რაც, თავისთავად, გარდაუვალად ზემოქმედებს ურთიერთობებზე.“ გრძნობები აღქმაზე მხოლოდ დაღის დასმით არ შემოიფარგლება. თვით ჩვენი აღქმა ყალიბდება გარკვეულწილად ჩვენი ემოციებიდან და ფიქრებიდან გამომდინარე. როგორც საწყისი წერტილი, ემოციები მომენტალურად იწვევენ ცვლილებებს ნერვულ სისტემაში. ეს ცვლილებები გამოიხატება გულისცემის სიხშირეში, სუნთქვის აჩქარებაში, გაოფლიანებაში, კანის აწითლებასა და სისხლის ცირკულაციის შეცვლაში (გაბრაზება სისხლს ხელებისკენ გზავნის, ჩხუბში გასამკლავებლად. შიში კი - ფეხებისკენ, სირბილში დასახმარებლად). მიკრო დონეზე, ავტონომიური ნერვული სისტემის ეს ცვლილებები არა მხოლოდ ჩვენს ფიქრის უნარზე, არამედ ქცევასა და აღქმებზეც ახდენს გავლენას. ემოციური მდგომარეობა მრავალმნიშვნელოვნად ცვლის ჩვენს ფიქრებს, სისხლის ცირკულაციას, ენერგიას, ყურადღების გამახვილებისა და მონაცემთა გაანალიზების უნარს. როგორც ჩვენი აღქმები, ასევე ქცევაც განსხვავებული და ნაკლებად აკურატული ხდება.

შედეგი: ურთიერთმოქმედი სისტემები და თვითახდენადი/ თვითგამართლე­ბადი წინასწარგანწყობა

ჩვეულებრივ, ჩვენი ფიქრები, გრძნობები, ქცევები და აღქმები ერთმანეთზე ზემოქმედებენ. ჩვენი აღქმები რეაგირებენ გარე სამყაროზე მაშინ, როცა პარალელურად, ჩვენი ქცევა ახდენს გავლენას სამყაროზე. რა თქმა უნდა, ჩვენი ქცევების, ფიქრების, აღქმებისა და გრძნობების ნიმუშები შემთხვევითი არაა, ჩვენ მათ ბავშვობაში ვსწავლობთ. სრულწლოვანებაში კი მათი გამოყენებისკენ ვართ მიდრეკილი. ზოგადად, ჩვენი პირადი მიდგომებიდან გამომდინარე, სხვებისგანაც კონკრეტულ ქმედებებს ველით და როცა ადამიანები თავიანთი ქცევით ჩვენს მოლოდინებს ამართლებენ, ჩვენც პროგნოზირებული ქმედებებით ვპასუხობთ (რაც კიდევ ერთხელ გვიდასტურებს წინასწარი მოლოდინების სისწორეს). გამოცდილმა მომლაპარაკებლებმა კარგად იციან ახდენადი/თვითგამართლებადი წინასწარგანწყობის გავლენა მოლაპარაკების პროცესებზე, თუმცა რეალური გავლენა სცდება მხოლოდ მოლაპარაკებების პროცესს და ჩვენი ცხოვრების სხვადასხვა ასპექტში არსებულ ინტერაქციებს მოიცავს. ახდენადი/თვითგამართლებადი წინასწარგანწყობები და სხვა გაუთვითცნობიერებელი ქმედებები მრავალმნიშვნელოვან გავლენას ახდენენ მოლაპარაკების შედეგებსა და სხვადასხვა ინტერპერსონალურ ინტერაქციებზე.

ადამიანთა კომუნიკაცია: ურთიერთსაწინააღმდეგო (მოპაექრე) სისტემები

ჩვენთვის დამახასიათებელი საპირისპირო შეფასებების მიუხედავად, როგორც ზემოთაა მოცემული, ჩვენ ხშირად ვერ ვიაზრებთ საკუთარი ქცევების, ფიქრების,

43 ემოციებისა და აღქმების გამომწვევ ძირითად მიზეზებს(მოტივებს). ჩვენ საკმარისად ვერ ვაანალიზებთ, რამდენი გაუთვითცნობიერებელი ქცევისა და ფიქრის პროვოცირება ხდება ავტონომიური ნერვული სისტემის და არა გონების მიერ. ხშირად იმაზე უფრო ვფიქრობთ, რასაც კომუნიკაციის დროს ჩვენი მიმართულებით აგზავნიან, ვიდრე იმაზე, თუ საითკენ გვსურდა, რომ საუბარი წაგვემართა, ანუ რა იყო ჩვენი დღის წესრიგი. როგორც იმის შესახებ ვცდებით, რომ საკუთარ ქცევებს იმაზე კარგად ვაანალიზებთ, ვიდრე ეს რეალურად ხდება, ასევე ვცდებით, როცა გვჯერა, რომ სხვების იმაზე კარგად გვესმის, ვიდრე ამას სინამდვილეში ვახერხებთ. მეცნიერები თანხმდებიან, რომ მომლაპარაკებელთა ყველაზე დიდი ნაკლი არის ის, რომ არ ითვალისწინებენ მოწინააღმდეგეთა ფიქრებსა და ემოციებს. თუმცა, მხოლოდ გათვალისწინება არაფერს მოგვცემს, თუ ფიქრებს და ემოციებს სწორად ვერ ამოვიცნობთ. ხშირად მათ მცდარ განწყობილებებს მიზნებსა და მოტივაციას მივაწერთ, ან გადაჭარბებულად ვაფასებთ მათ რეაქციებს და გვავიწყდება, რომ მათი, ისევე როგორც ჩვენი რეაქციები, დინამიკურიც შეიძლება იყოს და რთულიც. მაშინ, როცა გარკვეულწილად ვთანხმდებით, რომ სიტუაციური ფაქტორები ჩვენს ქცევებზე ახდენს გავლენას, პარალელურად უარვყოფთ და ყურადღებას არ ვაქცევთ იმას, რომ მსგავსი ფაქტორები იმავე ზეგავლენას ახდენენ სხვებზე. შედეგად, ჩვენ საკუთარ თავს უფრო თანავუგრძნობთ და ვფიქრობთ, რომ უკეთესი პოზიცია გვაქვს და კლიენტიც უკეთესი პიროვნებაა, ვიდრე მოწინააღმდეგე. ამას ხშირად მივყავართ მოწინააღმდეგის შემოთავაზების არასათანადოდ შეფასებისა და რეალური მორიგების პირობების ჩაშლამდე, რომელიც შესაძლოა, ყოფილიყო ჩვენი კლიენტის საუკეთესო ინტერესებში.

კითხვები:

8. ეთანხმებით, რომ ხშირად გადაჭარბებულად ვაფასებთ აზროვნებისა და ლო­ გიკის მნიშვნელობას?

9. რა კავშირია ემოციურ ინტელექტსა და წარმატებულ მოლაპარაკებას შორის?

10. შესაძლებელია თუ არა ემოციური ინტელექტის განვითარება?

11. თქვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება რომ გაიხსენოთ, გულახ­ დილად აღიარებთ, რომ ემოციებს არანაირი გავლენა არ მოუხდენიათ?

ნეირომეცნიერება და მოლაპარაკებები

როზენბერგი ხსნის, თუ როგორ მოქმედებს ემოციები ავტონომიური ნერვული სისტემის ცვლილებებზე, რომლებიც შემდეგ ჩვენს შესაბამის ფსიქოლოგიურ რეაქციებს იწვევს, როგორიცაა გაწითლება ან გაოფლიანება. ჩვენს ემოციებს ტვინის გარკვეულ უბნებში მომატებული ჟანგბადიც იწვევს. ნეირომეცნიერებს უკვე აქვთ წვდომა ტვინის გამოსახულებაზე (მაგნიტო-რეზონანსული გამოსახულება), რომელზეც ვლინდება ტვინის ის მონაკვეთები, სადაც გადაწყვეტილების მიღების პროცესში ჟანგბადის ნაკადი იზრდება. ეს ტვინის რუკები დამატებით ინფორმაციებს გვაწვდის ემოციების გავლენაზე გადაწყვეტილების მიღების დროს. ტვინის გამოსახულების საშუალებით ვიგებთ, როგორ ზემოქმედებს აღელვება, ზიზღი, შიში ან სიხარული ჩვენს

44

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

გადაწყვეტილებებზე. ჩვენს აღქმებსა და დასკვნებზე დაყრდნობით ვფიქრობთ, რომ გადაწყვეტილებები ლოგიკურია, მაგრამ ის, რაც ჩვენთვის ლოგიკურია, შესაძლოა, სხვანაირად აღიქვას და განსხვავებული ინტერპრეტაცია მისცეს სხვა პირმა. მოკლედ რომ ვთქვათ, არ უგულებელყოთ ემოციების როლი ჩვენი კლიენტების, მეტოქეებისა და ჩვენ მიერ მიღებული გადაწყვეტილებების პროცესში. რაც უფრო მეტად გაანალიზებთ, როგორ მუშაობს ტვინი და რა როლს თამაშობენ ემოციები, უფრო უკეთ გამოიყენებთ ამას თქვენი მოლაპარაკების უნარის დასახვეწად.25

კრის არგირისის მიერ შემუშავებული დაშვებების კიბე26

დაშვებების კიბე აღწერს კოგნიტურ პროცესს, რომელსაც, როგორც წესი, გაუცნო­ ბიერებლად გავდივართ იმისთვის, რომ კონკრეტული ფაქტისგან საბოლოოდ გადაწყვე­ ტილებამდე ან ქმედებამდე მივიდეთ. აზროვნების ეტაპები შეიძლება აღქმული იქნეს, როგორც კიბის საფეხურები, როგორც ეს ქვემოთ არის მოცემული.

ვმოქმედებ საკუთარ რწმენაზე დაყრდნობით

მოქმედება

რწმენა

დასკვნა

ვარაუდი

მნიშვნელობა

ფილტრი (მონაც. გადარჩევა)

დაკვირვება

ვაყალიბებ რწმენას დასკვნის მიხედვით ვაყალიბებ დასკვნას ვარაუდის საფუძველზე ვვარაუდობ მინიჭებული მნიშვნელობიდან გამომდინარე ვანიჭებ მნიშვნელობას (კულტურული/ პირადი) გადავარჩევთ მონაცემებს ვაკვირდები მონაცემებს და გამოცდილებას

მონაცემები რაც არსებობს და აღქმადია

კიბის დასაწყისში ჩვენ გვაქვს რეალობა და ფაქტები (მონაცემები), საიდანაც ჩვენ: ✔ რწმენასა და წინა გამოცდილებაზე დაყრდნობით ვარჩევთ ინფორმაციას; ✔ ვახდენთ მათი მნიშვნელობის ინტერპრეტაციას; ✔ ვიყენებთ არსებულ ვარაუდებს ზოგჯერ მათი განხილვის გარეშეც; 25

ბირკი რიჩარდ, „ნეირომეცნიერება და მოლაპარაკებები: რისი შეთავაზება შეუძლია მოქმედი იურისტებისთვის ახალ ინტელექტუალურ მეცნიერებებს“, 2011წ.

26

არგირისი კრის, „დაშვებების კიბე“, 2014წ.

45 ✔ ვაკეთებთ დასკვნას ინტერპრეტირებული ფაქტებისა და ჩვენი ვარაუდების საფუძ­ ველზე; ✔ ვაყალიბებთ შეხედულებას მოცემულ დასკვნაზე დაყრდნობით; ✔ ვმოქმედებთ ჩვენი შეხედულებების შესაბამისად. დაშვებების ზემოაღნიშნულმა მოდელმა შესაძლოა, შექმნას მანკიერი წრე. ჩვენ რწმენას დიდი გავლენა აქვს იმაზე, თუ რას შევარჩევთ არსებული ინფორმაციიდან რამაც შესაძლოა, მიგვიყვანოს ნამდვილი ფაქტების იგნორირებამდე. ამას ემატება ისიც, რომ მალევე გადადივართ დასკვნებზე ფაქტებისა და კრიტიკული აზროვნების პროცესის გამოტოვებით. დაშვებების კიბის გამოყენებით თქვენ შეგიძლიათ, ფაქტებთან დაბრუნება და თქვენი შეხედულებისა და გამოცდილების სწორად გამოყენება, ნაცვლად იმისა, რომ საშუალება მისცეთ მანამდე ჩამოყალიბებულ რწმენებს, შეზღუდონ თქვენი აზროვნების არეალი და ხედვის თვალსაწიერი. დაშვებების კიბის ეტაპობრივად უკუ-მიყოლა გვეხმარება ნამდვილი მონაცემის (რეალობის) აღქმაში, რასაც უკეთეს შედეგებამდე მივყავართ.

როგორ გამოვიყენოთ თეორია

დაშვებების კიბე გვეხმარება სწორი დასკვნის ჩამოყალიბებაში ან სხვებთა დასკვნე­ბის გადამოწმებაში ნამდვილი ფაქტების გათვალისწინებით. ის შესაძლოა, გა­მოყენებული იყოს რთული მონაცემების გაანალიზების ან სწორი დასკვნის გამო­ ტანისთვის. ეტაპობრივი პროცესი გვეხმარება დავრჩეთ ობიექტურები მსჯელობისა და აზროვ­ ნების პროცესში. შესაბამისად, მუშაობის ან სხვებთან დისკუსიის დროს კონფლიქტის გარეშე მივიდეთ ერთობლივ დასკვნამდე.

რჩევა 1:

გამოიყენეთ დაშვებების კიბე აზროვნების პროცესის ნებისმიერ ეტაპზე. თუ თქვენ ამ კითხვებიდან რომელიმე გაგიჩნდათ, მაშინ ეს მოდელი დაგიმტკიცებთ თავის სარ­ გებლიანობას: ✔ სწორი დასკვნა გამოვიტანე? ✔ რატომ ვვარაუდობ ამას? ✔ რატომ ვფიქრობ, რომ ეს სწორი ქმედებაა? ✔ ეს მართლაც ფაქტებზეა დამყარებული? ✔ რატომ სჯერა მას ამის?

46

თავი 2. აღქმა, სამართლიანობა, ფსიქოლოგიური ხაფანგები და ემოციები

მაგალითი:

რეგიონალური გაყიდვების მენეჯერმა ახლახანს შეამოწმა რეგიონალური გაყი­ დვების ანგარიში, სადაც ნახა, რომ ჩოხატაურის ტერიტორაზე გაყიდვები ისევ შემ­ცი­ რებულია. ამიტომ დაასკვნა, რომ ეს შედეგი არ არის საკმარისად კარგი და ადგილო­ ბრივი გაყიდვების მენეჯერი დავითი უნდა გათავისუფლდეს. უმეტესობა დაგვეთანხმება, რომ გაყიდვების მენეჯერი შესაძლოა, პირდაპირ დასკვნა­ზე „გადახტა“. მოდით, ვნახოთ, როგორი სცენარით წარიმართება საქმე დაშ­ ვებე­ბის კიბის გამოყენებით: ბოლო თვის გაყიდვების ანგარიში შემოვიდა (რეალობა) და გაყიდვების მენეჯერი დაუყოვნებლივ ჩოხატაურის ტერიტორიაზე ფოკუსირდა (შერჩევითი რეალობა). გა­ ყიდვები ისევ შემცირებულია არასწორი მენეჯმენტის გამო (ინტერპრეტირებული რეალობა). მენეჯერი ვარაუდობს, რომ გაყიდვების შემცირება დავითის ქმედებებთან არის დაკავშირებული (ვარაუდი) და გადაწყვეტს, რომ დავითი ვერ ასრულებს დაკის­ რებულ მოვალეობას სათანადოდ (დასკვნა). ამიტომ ის აყალიბებს მოსაზრებას, რომ დავითი არ არის სამუშაოსთვის შესაფერისი კადრი (მოსაზრება) და თვლის, რომ დავითის სამსახურიდან გათავისუფლება საუკეთესო გამოსავალია (ქმედება). ახლა განვიხილოთ მენეჯერის აზროვნება დაშვებების კიბის გამოყენებით: გაყიდვების მენეჯერი უკანასკნელ გაყიდვების ანგარიშს გაეცნო უკვე ჩამოყალი­ ბებული შეხედულებით, რომ დავითი, ახალი ადგილობრივი გაყიდვების მენეჯერი, ვერ იქნებოდა ისეთი კარგი, როგორც ძველი თანამშრომლი, რომელსაც ის წლების განმავლობაში ასწავლიდა. ის ფოკუსირდა ჩოხატაურის ტერიტორიაზე, რადგან და­ ვითი ახალი თანამშრომელია და შეარჩია ისეთი ფაქტები, რაც გაამართლებდა მის შეხედულებას (რომ ის ვერ ასრულებს მოვალეობას სათანადოდ). ფაქტებსა და რეალობას რომ დავუბრუნდეთ, საჭიროა, განვიხილოთ მენეჯერის მიერ შერჩეული მონაცემები და მისი ვარაუდები დავითის ქმედებებზე. მართალია, ჩოხატაურის ტერიტორიაზე გაყიდვები შემცირდა, თუმცა უფრო ნაკ­ ლებად ვიდრე სხვა ადგილებში. დავითი რეალურად, შესანიშნავი გამყიდველია, მაგრამ ის და მისი კოლეგები დაზარალდნენ ახალი პროდუქციის გვიან მიწოდების გამო, ძველი პროდუქცია კი სრულად გაეყიდათ. როდესაც მენეჯერი შეიცვლის შეხედულებას, ის დაინახავს საჭიროებას, ორიენტი­ რებული იყოს პროდუქციის დროულად მიწოდებაზე. მან ასევე შესაძლოა, ისწავლოს დავითისგან - როგორ შეძლო მან მომარაგების პრობლემის ფონზე გეგმის უკეთესად შესრულება, ვიდრე სხვებმა? სხვებსაც შეუძლიათ ისწავლონ მისგან?

47

თ ა ვი

3

პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

ჩვენ, ყველას, საკუთარი მიდგომა გვაქვს იმასთან დაკავშირებით, თუ როგორ მივიღოთ სასურველი შედეგი. ასევეა მოლაპარაკებებშიც. მრავალი ტერმინი გამო­ იყენება მოლაპარაკების სხვადასხვა სტილის აღწერისთვის „ხისტიდან“ დაწყებული „რბილის“ ჩათვლით. მიდგომების გასაცნობად და განსასხვავებლად ორ ძირითად კატეგორიას ვიყენებთ: პაექრობითს და თანამშრომლობითს. ქვემოთ მოყვანილი მაგალითის საფუძველზე შევადარებთ და გიჩვენებთ პაექრობითი და თანამშრომლური (კოოპერატიული) მიდგომების თავისებურებებს. ჩვენ ასევე განვიხილავთ პაექრო­ ბითი მიდგომის უფრო აგრესიულ ფორმას - დაპირისპირებულ ვაჭრობას და თანამ­ შრომლური მიდგომის მონათესავე - პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ მოლაპარაკებას. ერთი მხრივ, პაექრობით და დაპირისპირებულ, ხოლო, მეორე მხრივ, თანამშრომლობით და „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ სტილებს შორის განსხვავება არცთუ ისე აშკარაა. ჩვენ ასევე განვიხილავთ „მომლაპარაკებლის დილემას“, რომელიც მაშინ ვლინდება, როცა თანამშრომლობითი მიდგომით შექმნილი ფასეულობის განაწილების დრო დგება.

პრობლემა - მაიკროსოფტი სტაკის წინააღმდეგ

ბილ გეიტსი მსოფლიოს უმდიდრეს ადამიანად გონიერების, შრომისმოყვარეობისა და პაექრობითი უნარის საფუძველზე იქცა. ის ცნობილია, როგორც აგრესიული და მეტოქეობრივი სტილის მომლაპარაკებელი, თუმცა ხშირია იმ შემთხვევების რიცხვი, როცა მან თავისი შემოქმედებითი უნარ-ჩვევების გამოყენებით გაზრდი­ ლ­ღი­რებულებიან, თანამშრომლობით შედეგებს მიაღწია. მოცემულ მაგალითში ბილ გეიტსმა ინტელექტუალურ საკუთრებაზე დავის სხვადასხვა ეტაპზე ორი განსხვავებული მიდგომა გამოიყენა. სტაკ ელექტრონიქსი - კომპიუტერული კომპანია კალიფორნიის ტექნოლოგიური უნივერსიტეტის შვიდმა სტუდენტმა დააარსა. ამ კომპანიაში შეიქმნა „Stacker”-ი (შემგროვებელი), ყველაზე დიდი კომპიუტერული მონაცემების დამტევი დისკი. ბილ გეიტსს, მაიკროსოფტის აღმასრულებელ ხელმძღვანელს, სურდა სტაკის მონაცემთა შემჭიდროების ტექნოლოგიის შესყიდვა, რის გამოც პერსონალურად შეხვდა სტაკის პრეზიდენტს, გარი ქლოუს. სტაკის პროგრამული უზრუნველყოფის ლიცენზირების

48

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

განსახილველად მოლაპარაკებაში მაიკროსოფტის სხვა აღმასრულებლები და იურისტები ჩაერთვნენ. მიუხედავად იმისა, რომ მაიკროსოფტი მზად იყო, ლიცენზიაში განსაზღვრული ოდენობის თანხა გადაეხადა, ისინი უარს აცხადებდნენ ტექნოლოგიის ყოველ ჯერზე გამოყენებისთვის სალიცენზიო გადასახადის ანაზღაურებაზე. მაიკროსოფტი მყარად იდგა თავის პოზიციაზე და აცხადებდა, რომ სხვა წყაროს საშუალებით შექმნიდა საიმედო ტექნოლოგიას, რომელიც მოერგებოდა მაიკროსოფტის ოპერაციულ სისტემას და პირდაპირ გავლენას მოახდენდა სტაკის ბიზნესსა და მომავალ ეკონომიკურ სიცოცხლისუნარიანობაზე. მაიკროსოფტს, თავისი რესურსებისა და დიდი საბაზრო წილის წყალობით, თავისუფლად შეეძლო ასეთი აგრესიული სტილით მოქმედება. მოლაპარაკება ჩაიშალა და მაიკროსოფტმა სტაკის მსგავსი ტექნოლოგიის გამოყენებით გამოუშვა ახალი სისტემა სახელწოდებით „Double Space“ (გაორმაგებული სივრცე), რომელიც მონაცემთა შემჭიდროების პროგრამას შეიცავდა. ამან სტაკი აღაშფოთა. მათ სჯეროდათ, რომ მაიკროსოფტმა პატენტი წაართვა, ამ აზრს კი იმით ამყარებდნენ, რომ მოლაპარაკების დროს, საქმეში უკეთ ჩახედვის მიზნით, მაიკროსოფტმა დაწვრილებით გაშიფრა სტაკის ტექნოლოგია. მაიკროსოფტმა არც კი შეიმჩნია სტაკის პრეტენზიები, ამიტომ სტაკმა პატენტის უკანონო გამოყენებისთვის მაიკროსოფტის წინააღმდეგ სასამართლო დავა წამოიწყო. მაიკროსოფტმა, პარალელურად, წამოაყენა სარჩელი სტაკის მიერ მაიკროსოფტის კომერციული საქმიანობის საიდუმლოს მითვისების გამო. კალიფორნიის ფედერალურმა სასამართლომ მაიკროსოფტს 120 მილიონი დოლარის კომპენსაციის გადახდა დააკისრა, თუმცა, პარალელურად, და­ აკმა­ყოფილეს მაიკროსოფტის სარჩელი და სტაკს კომერციული საიდუმ­ ლოს მითვისებისთვის 13,6 მილიონი დოლარის გადახდა დაევალა. ორი­ვე მხარის ემოციები დაძაბული და ნეგატიური იყო. ქლოუც და გეიტსიც სა­ჯა­რო განცხადებებში ოპონენტი მხარის მოლაპარაკების სტილსა და კეთილსინ­ დისიერებას კიცხავდნენ. მოლაპარაკებების ახალი რაუნდი დაიწყო მას შემდეგ, რაც საქმეში ახლად გამოვლენილი გარემოებები გაჩნდა. ორივე მხარეს ჰქონდა გადაწყვეტილების გასაჩივრების უფლება, თუმცა იურისტებმა თანამშრომლური მოლაპარაკებები არჩიეს და ორივე კომპანიისთვის ხელსაყრელ გარიგებას მიაღწიეს, კერძოდ: ორივე მხარე შეთანხმდა სარჩელის გამოხმობაზე უკვე არსებული და მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში მიღებული პატენტის ურთიერთგაცვლის საფუძველზე, რამაც უოლ სტრიტის საფონდო ბირჟაც „დაშოკა“ და ორივე კომპანიის აქციების ღირებულებაც გაზარდა. საბოლოოდ, მაიკროსოფტს 43 თვის განმავლობაში 43 მილიონი დოლარი უნდა გადაეხადა სტაკის საავტორო უფლებების გამოყენებისთვის, ამასთან, ჩადო 39.9-მილიონიანი ინვესტიცია და სტაკის კომპანიის თხუთმეტპროცენტიანი მეწილე გახდა. ჯამურად, 82.9-მილიონიანი ხარჯი მაიკროსოფტისთვის მაინც მოგებას წარმოადგენდა, რადგან სასამართლოს დაკისრებულ 120 მილიონზე გაცილებით ნაკლები იყო.

49

1.

2.

3.

4.

გარიგება სტაკისთვისაც ხელსაყრელი აღმოჩნდა, რადგან მაიკროსოფტისგან თანხას ხანგრძლივი სასამართლო პროცესის გარეშე მიიღებდა. როგორც ქლოუმ აღნიშნა, 82.9 მილიონი უფრო მომგებიანი იყო, ვიდრე - 120 მილიონი, რადგან ამ შემთხვევაში გადასახადების და დაკისრებული 13.6 მილიონი დოლარის ჯამის ჩამოჭრით კომპანია მხოლოდ 64 მილიონ დოლარს მიიღებდა. ასევე, სტაკმა საქმიანი კავშირი დაამყარა პროგრამული უზრუნველყოფის ინდუსტრიაში ყველაზე გავლენიან „მოთამაშესთან“, რასთან დაკავშირებითაც გარი ქლოუმ აღნიშნა: „არაფერი პირადული. ეს შეთანხმება უზრუნველყოფს ბიზნესის წინსვლას და გვიჩვენებს, რომ ყოველთვის შესაძლებელია ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმების მიღწევა“. თავის მხრივ, მაიკროსოფტის აღმასრულებელმა, ფინანსურმა ვიცე-პრეზიდენტმა მაიკლ ბრაუნმა, რომელიც მოლაპარაკების თანამშრომლურ სტილს ემხრობოდა, აღნიშნა: „თანამშრომლობა ბევრად კარგი „პონტია“, ვიდრე - შეუთანხმებლობა“. რატომ იქცეოდა გეიტსი ასე თავზეხელაღებულად პირველი მოლაპარაკების დროს? რატომ შეცვალა გეიტსმა მიდგომა და იურისტებს თანამშრომლური მოლა­ პარაკებისკენ უბიძგა? რა არის თითოეული მოლაპარაკების მიდგომის უპირატესობა და ნაკლოვანება? როგორ ირჩევთ, როდის გამოიყენოთ მოლაპარაკების თანამშრომლობითი ან პაექრობითი სტილი?

ა. პაექრობითი მიდგომა

1. დაპირისპირებითი მიდგომა დაპირისპირებული მოდელით იმიტომ ვიწყებთ, რომ ის როგორც იურიდიულ დავებში, ასევე ყოველდღიურ ყიდვა-გაყიდვაშიც ხშირად გვხვდება. ის პრივი­ლეგი­ რებულ მიდგომად მიიჩნეოდა, ვიდრე 1981 წელს გამოიცემოდა წიგნი „თანხმობამდე მისვლა“,27 რამაც წაახალისა თანამშრომლობითი მიდგომა. პაექრობითი მოლა­ პარაკების გაანალიზება მყარ საფუძველს შეგვიქმნის თანამშრომლობით/პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ მიდგომასთან შედარებისთვის. დაპირისპირებითი მიდგომა გულისხმობს, რომ ვაჭრობის მიზანია, შენი კლიენტისთვის რაც შეიძლება მეტი ეკონომიკური მოგება მიიღო, როგორც წესი, სხვის ხარჯზე. პაექრობითი ვაჭრობის მიდგომის მქონე მომლაპარაკებელი ვარაუდობს, რომ მოლაპარაკების პროცესი მოიცავს შეზღუდულ რესურსებს ან ფულად კაპიტალს, რომელიც ოპონენტ მხარეებს შორის უნდა განაწილდეს როგორც „განსაზღვრული მატერიალური დოვლათი”.28 ამ მიდგომაში ნაკლებად მნიშვნელოვანია მხარეთა ურთიერთობები და სხვა არა­ მატერიალური ღირებულებები. მოვაჭრის მთავარი მიზანი რაც შეიძლება ნაკლების გადახდა (თუ მყიდველი ან მოპასუხეა), ან რაც შეიძლება მეტის მიღებაა (თუ გამყიდველი ან მოსარჩელეა), ვინაიდან თითოეული დოლარი, რომელიც შენს ოპონენტს ემატება, 27

ფიშერი როჯერ, უილიამ ური და ბრიუს პათონი, „თანხმობამდე მისვლა“, მესამე გამოცემა, 2011წ.

28

ინგ. fixed economic pie.

50

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

აუცილებლად ნიშნავს შენთვის იმავე რაოდენობით დაკლებას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პაექრობითი სტილის მქონე მოვაჭრე ისე უყურებს მოლაპარაკების პროცესს, როგორც - ადვოკატი სასამართლო პროცესს: ერთ-ერთი მხარე მოიგებს, მეორე წააგებს, მისი მთავარი მიზანი კი გამარჯვებაა. ეს მიდგომა ცნობილია ასევე, როგორც „განაწილებითი“ ან „ნულოვანი ჯამის“ ვაჭრობა, რადგან მომლაპარაკებლები მათ წინაშე მდგარ ამოცანად ხედავენ გარკვეული, შეზღუდული რესურსის ერთმანეთში ისეთ განაწილებას, რაც მათ უფრო ხელსაყრელ მდგომარეობაში დატოვებს, ვიდრე - ოპონენტს.

სურათში მოცემულია ნულოვანი ჯამის თამაში, როცა ორივე მხარე მაქსიმალურად ცდილობს საკუთარი მიმართულებით ნავის წაყვანას, თუმცა ნავი ერთ ადგილზე ტრიალებს.

პაექრობითი მოლაპარაკება მოიცავს მოქმედებათა ციკლს - გაუაზრებელი ქმე­ დებებიდან დაწყებული, შეგნებული და დაგეგმილი სვლების ჩათვლით, რომელიც საკუთარი პოზიციის გამყარებასა და უკეთესი შედეგის მიღწევაში გეხმარებათ. აქედან გამომდინარე, პაექრობითი ვაჭრობა შესაძლოა, მოიცავდეს ბუნებრივ რეაქციებსაც და ხელსაყრელ, წინასწარ დაგეგმილ სტრატეგიებსაც. პაექრობითი მომლაპარაკებელი პროცესს ხშირად ინფორმაციის დამალვით იწყებს. მთავარი მიზანი მეორე მხარისგან რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის მიღებაა, შენი მხრიდან კი - ნაკლების გამჟღავნება. ინფორმაციის მისაგნებად მეორე მხარის წითელი ხაზის (ფსკერის) გაგებაა საჭირო. ანუ, მინიმუმ, რას აიღებს და მაქსიმუმ, რას დათმობს ის შეთანხმების მისაღწევად. პაექრობით მომლაპარაკებელს სურს მეორე მხარის დარწმუნება, რომ მისი თავდაპირველი პოზიცია მტკიცეა და ის ან არ შეცვლის მას ან საერთოდ დატოვებს მოლაპარაკების პროცესს, მიუხედავად იმისა, რომ მას შეიძლება, არც უნდოდეს ეს. პაექრობითი მიდგომა შესაძლოა, გამოვიყენოთ ისეთ კომპლექსურ მოლაპა­რა­ კებებში, რომლებშიც რამდენიმე საკითხი ან მხარეა ჩართული, ან იმ ეტაპზე გამოვ­ ლინდეს, როდესაც ჯერ კიდევ გაურკვეველია, რომელი მიდგომა იქნება უფრო ხელსა­ ყრელი. მოხერხებულ მომლაპარაკებელს შეუძლია, პაექრობითი მიდგომა მოჩვენებით

51 „შემოსოს“ თანამშრომლობითი ნაბიჯებით, თუმცა პაექრობითი ვაჭრობა ყველაზე უფრო თვალსაჩინოდ გამოიყენება არაკომპლექსურ სიტუაციებში. პაექრობითი მოლაპარაკების მაგალითია იურისტის მიერ სხვა ქალაქში სადაზღვევო აგენტთან თავისი კლიენტის მორიგება ქონებრივი ზარალის ანაზღაურების თაობაზე, რომლის მანქანაც წაქცეულმა ხემ დააზიანა. ვთქვათ, კლიენტმა მოცემულ შემთხვევაში უკვე შეიცვალა სადაზღვევო კომპანია და შესაბამისად, არ აქვს ურთიერთობის გაგრძელების ინტერესი, ხოლო იურისტს არ აქვს მოლოდინი, რომ კვლავ მოუწევს ამ კლიენტთან ურთიერთობა. შესაბამისად, ვერცერთი მხარე ვერ ხედავს ურთიერთობის მოფრთხილების ინტერესს. ამ შემთხვევაში ყველა მხარეა დაინტერესებული, რომ გარიგების პროცესი სწრაფად და ეფექტიანად წარიმართოს, რადგან იურისტიც და აგენტიც მიზნად მხოლოდ კომპენსაციის თანხის ოდენობის შეთანხმებას აღიქვამენ და ხვდებიან, რომ ერთი მხარისთვის ხელსაყრელი შეთანხმება აუცილებლად დამაზარალებელი იქნება მეორისთვის. მსგავს მოლაპარაკებაში ორივე მხარეს შეუძლია, „ჩაებღაუჭოს“ საკუთარ პო­ ზიციას, წარადგინოს პირველი შეთავაზება ან წაუყენოს მოთხოვნა, ივაჭროს ამ შეთავაზებაზე ან წარადგინოს საპირისპირო. პაექრობითი მომლაპარაკებელი ეცდება, შეცვალოს ოპონენტის ხედვა, რათა დაარწმუნოს, რომ მისი პოზიცია უფრო სუსტი და ნაკლები შესაძლებლობის მქონეა, ვიდრე მას წარმოედგინა. ეტაპობრივად მზარდი დათმობები, როგორც წესი, ავიწროებს ვაჭრობის დიაპაზონს, რაც საბოლოოდ, მხოლოდ კომპრომისზე წასვლას აქცევს მორიგების ერთადერთ საშუალებად. ამ ტიპის წინასწარგანსაზღვრული პოზიციებითა და თანხის სიდიდის გაზრდა-შემცირებაზე დაყრდნობილი პაექრობითი მოლაპარაკება „ენათესავება“ საბაზრო ვაჭრობებსა და ფასსა და პირობებზე კამათს. მხარეთა მიერ თანდათან შემცირებული რიცხვები რაიმე მიზეზს ან რაციონალურობას კი არ უკავშირდება, არამედ - სურვილს, მანამდე დასახელებულ ციფრებს შორის ინტერვალი შეამცირონ. ძირითადად, ამ შემთხვევებში მყიდველიც და გამყიდველიც, მოსარჩელეც და მოპასუხეც სხვის ხარჯზე ცდილობენ მაქსიმალური მოგების მიღებას. ხშირად მსგავსი მოლაპარაკება „შიშველ ციფრებზე“ ვაჭრობით მთავრდება, რო­ მელიც რეალურად, ინფორმაციაზე დამყარებული დისკუსიებითა და რაციონალური მოთხოვნა-შეთავაზებებით დაიწყო. საწყის შეთავაზებასა და საბოლოო მოთხოვნას შორის შემცირებული ინტერვალები, ფაქტებსა და დაცვის ძირითად არგუმენტებზე დამყარებული რწმენა, „საბოლოო“ შეთავაზებები ან უკუშეთავაზებები წინ და უკან იმ იმედით კეთდება, რომ რომელიმე მხარე დათმობს საკუთარ პოზიციას. მომლა­ პარაკებლები დგამენ ნაბიჯებს დათმობებისკენ გარიგების მისაღწევად, რათა არ დარჩნენ ხელმოცარულები. ამგვარი ვაჭრობის სტილი დამახასიათებელია გარე ვაჭრობისთვის, რომელიც ხშირად სურვილების შეჯიბრს წააგავს.

52

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

კითხვები:

1. გქონიათ პაექრობითი მოლაპარაკება? რა ვითარებაში?

2. რატომ ირჩევს ზოგიერთი ადამიანი პაექრობით მოლაპარაკებას? „ზოგიერთი ადამიანი პაექრობით ვაჭრობას იწყებს ისე, რომ დავის არსი ყურადღებით არ აქვს გაცნობიერებული. დანარჩენები კი მეორე მხარის მიერ გამოყენებული პაექრობითი ტაქტიკის საპასუხოდ ირჩევენ ამ მიდგომას. ასე რომ, მხარეები მიჰყვებიან ქცევით სტერეოტიპს, რაც გულისხმობს, რომ კონკრეტული ტიპის ქცევა იწვევს ოპონენტის ანალოგიურ ქცევას. სხვაგვარად რომ ვთქვათ, ერთი მხარე აყალიბებს მოლაპარაკების პროცესს, როგორც პაექრობას, ხოლო მეორე იღებს დაპირისპირებულ მინიშნებებს და შესაბამისად მოქმედებს. გარდა ამისა, ადამიანები ბუნებრივად არიან მიდრეკილნი პაექრობითი ვაჭრობისკენ, როცა ისინი ეჭვის თვალით უყურებენ სიტუაციას და, შესაბამისად, ფრთხილად იქცევიან. ასეთ დროს რისკების თავიდან ასაცილებლად თავიდანვე იყენებენ პაექრობითი სტრატეგიის ელემენტებს, მაგალითად, ინფორმაციის დამალვით ან არასწორი პოზიციის დაფიქსირებით. საბოლოოდ, თუ მოლაპარაკების დროს ერთ მხარეს მაინც უჩნდება უნდობლობა, ასეთი ვითარება ორივე მხარეს ითრევს კონკურენტულ მოლაპარაკებებში. დაეჭვებული მხარე თავდაცვაზე გადადის, ხოლო მეორე მხარე ამას საპაექრო ქმედებად აღიქვამს და თავადაც იმავენაირად მოქმედებს.“29 თუმცა, მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, შეგნებულად აირჩიოს პაექრობითი სტრა­ ტეგია. ეს გამიზნულად მაშინ ხდება, როცა: ✔ მხარეებს მტრული დამოკიდებულება აქვთ; ✔ მომლაპარაკებელი ვაჭრობის უნარებს უკეთ ფლობს და ამით შესაძლოა, უპირა­ ტესობა ჰქონდეს (დომინირებდეს) სიტუაციაში; ✔ მომლაპარაკებელი მეორე მხარის ხარჯზე მოგების მიღების შანსს ხედავს; ✔ მეორე მხარე მოისუსტებს პაექრობით ტაქტიკაში; ✔ მომლაპარაკებელი თავს იცავს მეორე მხარის პაექრული ქმედებებისგან; ✔ მხარეებს შორის სამომავლო ურთიერთობების ინტერესი არ არსებობს. ეს ჩამონათვალი აჩვენებს, რომ ყველაზე უფრო მოსალოდნელია, პაექრობითი ვაჭრობა გაიმართოს ისეთ დავებზე და ერთჯერადი ტრანზაქციების დროს, როცა ერთი მხარე შედარებით გამოცდილია, ხოლო მეორე - გამოუცდელი და სავარაუდოდ, მათი გზები მომავალში აღარ გადაიკვეთება (მაგალითად: განაცდურის მიღება,სადაზღვევო შემთხვევები). გარკვეულ შემთხვევებში, წარმომადგენლის მეშვეობით გამართული მოლაპარა­ კების დროს, მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, აირჩიოს პაექრობითი მიდგომა მაში­ ნაც კი, თუ იცის, რომ კოლეგასთან (მეორე მხარის ადვოკატთან) მომავალშიც ექნე­ ბა კავშირი, თუმცა კლიენტისადმი ანგარიშვალდებულებამ შესაძლოა, უკუაგდოს 29

გუდპასტერი გარი, „პაექრობითი ვაჭრობა დამწყებთათვის“, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი, გვ.325, 1996წ.

53 ურთიერთობის გაფრთხილებისა და თანამშრომლობის სურვილი. საბოლოო ჯამში, ისეთი მოლაპარაკების დროს, როცა მარწმუნებელი მომლაპარაკებლის ზურგსაა ამოფარებული და შესაძლოა, არ ჩანს, მაგრამ დიდი გავლენა აქვს მოლაპარაკების მაგიდასთან მსხდომებზე, მომლაპარაკებელი ისეთ პოზიციას ან ქმედებებს ირჩევს, რომ სჯერა, მისი მარწმუნებელი ამას მოელის და მისთვის მოსაწონია. მსგავს ნიმუშს მიჰყვება ნებისმიერი მომლაპარაკებელი, როცა მოლაპარაკების ერთ-ერთ მხარეს წარმოადგენს სხვა პირი (მაგალითად, ქვეყნებს შორის საერთაშორისო მოლაპარაკებები ან სასამართლო დავები). არსებობენ მომლაპარაკებლები, რომლებიც გარემოებისა და სიტუაციური წნეხის გარდა, პაექრობით ვაჭრობას ირჩევენ, რადგან საქმის კეთების ერთადერთ გზად ის მიაჩნიათ. ასევე, არსებობენ მხარეები, რომლებიც, უბრალოდ, მიდრეკილნი არიან მეტოქეობისკენ და შეძლებისდაგვარად ცდილობენ ყველა სიტუაციაში, სადაც ვაჭრობაა შესაძლებელი, ასე მოიქცნენ. დასკვნისთვის უნდა აღინიშნოს, რომ მხარემ შეიძლება, მოლაპარაკების პროცესის ზოგ საკითხზე პაექრობითი ვაჭრობა აირჩიოს, ზოგზე კი - თანამშრომლობითი. სხვაგვარად რომ ვთქვათ, მომლაპარაკებელს შეუძლია, შერჩევითად გამოიყენოს პაექრობითი სტრატეგია ან ქცევის ტაქტიკა ზოგიერთ საკითხთან მიმართებით და ამავდროულად, თანამშრომლობითი და პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული სტრატეგია - სხვა საკითხებზე. ასეთ შემთხვევაში სარგებლის მიღება პაექრობითი სტრატეგიით დიდად არ ავნებს სამომავლო ურთიერთობებს. აშკარაა, რომ პაექრობითი ვაჭრობა მოიცავს ქცევათა განგრძობად ჯაჭვს უმარტივესიდან (გაუაზრებელი, დაპირისპირებული მოქმედებები) დაწყებული, ღრმად გააზრებული და გონებაში გათვლილი ქმედებების ჩათვლით. ამგვარად, ზოგიერთ შემთხვევაში პაექრობითი ვაჭრობა ბუნებრივი საპასუხო რეაქციაა, ზოგში კი უპირატესობის მომტანი და მომგებიანი ქმედება.

2. შეჯიბრებითი მიდგომა მომლაპარაკებელს შეუძლია, გაარღვიოს კონკურენტული მიდგომის საზღვრები და მოლაპარაკების უფრო აგრესიული და ექსტრემალური სტილი ამჯობინოს. უფრო აგრესიული მომლაპარაკებელი, რომელსაც ჩვენ შეჯიბრებითი მოვაჭრის იარლიყი მივაკარით, მოლაპარაკებებს აღიქვამს, როგორც ომს და სწამს, რომ მის მოგებაში არაფერია უსამართლო. ეს საზღვრები და იარლიყები ხშირად არამდგრადია და ყოველთვის არ არის შესამჩნევი. შეჯიბრებითმა მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, მეორე მხარეს ცრუ ინფორმაცია, ორაზროვანი მინიშნებები და დამახინჯებული ფაქტები მიაწოდოს, რომელთა მარტივად გადამოწმება და უარყოფა შეუძლებელია, რათა მისმა მეტოქემ არასწორი დასკვნა გამოიტანოს, რაც თავისთავად მომგებიანი იქნება მისთვის. უკიდურესად დაპირისპირებული მომლაპარაკებელი გარანტირებული, უკეთესი შედეგების მისაღწევად არღვევს წინარე შეთანხმებას, მალავს საკუთარ შესაძლებლობას, იმუქრება და ზეწოლას ახორციელებს მეორე მხარეზე. ამგვარი ტაქტიკა მომლაპარაკებლისთვის შესაძლოა, მომგებიანიც აღმოჩნდეს, თუმცა ის ზრდის შეუთანხმებლობის რისკს, საფრთხეს უქმნის სამომავლო ურთიერთობებს და

54

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

მეხსიერებაში ილექება - დიდი ხნის განმავლობაში ამახსოვრდებათ. არცთუ ცოტა რჩევა არსებობს იმის შესახებ, თუ როგორ გავხდეთ ძლიერი შეჯიბრებითი მომლაპარაკებელი ან როგორ მივიღოთ მოლაპარაკებებიდან ის, რაც გვინდა. წიგნის მაღაზიაში, თვითდახმარებისა და ბიზნესრჩევების სექციაში, ამ თემასთან დაკავშირებულ უამრავ სათაურს იპოვით. გზამკვლევთა უმეტესობა ირწმუნება, რომ მოწინააღმდეგე მხარე უვიცი და მიმნდობია, აქედან გამომდინარე, სამომავლო შურისგების საფრთხე არ არსებობს. სხვა წიგნებსა და სტატიებში ხისტი ტაქტიკებია გაკრიტიკებული, თუმცა, მაინც გვასწავლიან მათ, რათა მსგავსი საფრთხეებისგან მომავალში თავი დავიცვათ. აღნიშნულ ნაშრომთა უმეტესობა იზიარებს მიდგომას - „ფრთხილ ადამიანს ღმერთიც უფრთხილდება“. „ძლიერი მოლაპარაკებების საიდუმლოებების“30 ავტორს, როჯერ დოუსონს, საეჭვოდ მიაჩნია თანამშრომლობითი, ორმხრივად მომგებიანი მოლაპარაკების სტილი, მაგრამ ეს იქამდე, სანამ გაგვიმხელს საიდუმლოებებს დაპირისპირებული მოლაპარაკების სტილის შესახებ, რითიც გვიჩვენებს, როგორ არ გავხდეთ სხვისი ხისტი ტაქტიკის მსხვერპლი. მისი ძლიერი მოლაპარაკების ტაქტიკური სვლები მოიცავს შემდეგს: ✔ მოითხოვეთ მეტი, ვიდრე ელოდებით, რომ მიიღებთ: ბრწყინვალე საწყისი პო­ ზიციით შეგიძლიათ დაიწყოთ, თუ ცოტა მოქნილობას გამოიჩენთ; ✔ არასდროს დასთანხმდეთ პირველ შემოთავაზებას: დათანხმება მოწინააღმდეგეში ორგვარ ფიქრს აღძრავს: 1. „უკეთესი შეთავაზებაც შემეძლო“; 2. „ვერ უნდა იყოს ყველაფერი წესრიგში“; ✔ შეშფოთდით შემოთავაზებაზე: შესაძლოა, მეორე მხარე იმის მიღებას არც ელო­ დება, რაც უნდა, თუმცა თუ თქვენ გაკვირვებას არ გამოხატავთ, ავტომატურად აგრძნობინებთ ამის შესაძლებლობას; ✔ ყოველთვის ითამაშეთ უხალისო/არამონდომებული გამყიდველის როლი: მეო­რე მხარის მოლაპარაკების არეალის შევიწროება ყველაზე კარგი მეთოდია მოლა­ პარაკების დაწყებამდე; ✔ გამოიყენეთ დაწუნების ტექნიკა: „ამაზე უკეთ უნდა გაგეკეთებინა “; ✔ არ გააგებინოთ მეორე მხარეს, რომ გადაწყვეტილების მიღებაზე უფლებამოსილი ხართ; ✔ არ გაებათ მახეში, რომელიც გაფიქრებინებთ, რომ განსხვავების გაყოფა სამარ­ თლი­ანია: განსხვავების გაყოფა არ ნიშნავს ამის გაკეთებას თქვენ მიერ შეთავა­ ზებული მედიუმის ქვემოთ, მით უფრო, როცა შუაზე გაყოფა ერთზე მეტჯერაც შეი­ ძლება. ✔ ყოველთვის შეეცადე გაცვლას: ყოველთვის, როცა მეორე მხარე რაიმე დათმობას გთხოვს, შენც მოითხოვე რაიმე სანაცვლოდ; ✔ კარგი პოლიციელი/ცუდი პოლიციელი: ეს ყველაზე კარგი გზაა, ურთიერთდაპი­ რის­პირების გარეშე მოახდინოთ ზეწოლა სხვა პირზე; ✔ ნამცეცობა (მოვაყაროთ მარილი მადლს): მცირე დამატებითი სვლებით უკვე შეთანხმების მიღწევის შემდეგაც კი შესაძლებელია, რომ მიიღოთ უფრო მეტი; 30

დოუსონი როჯერ, „ძლიერი მოლაპარაკებების საიდუმლო“, 2001წ.

55 ✔ თანდათანობით დათმობაზე დათანხმება: თანდათანობით დათმობაზე დათანხმება მეორე მხარეს დააჯერებს, რომ, როგორც იქნა, ოპტიმალურ შეთანხმებას მიაღწია; ✔ შეთავაზების უკან წაღება: ეს შეგიძლიათ გააკეთოთ ბოლო ფასდაკლების ან შეთა­ ვაზების უკან წაღებით, მაგალითად, მიწოდების, მონტაჟის ან რაღაცის საფასურის უკან წაღებით; ✔ სატყუარა: გამოიყენეთ რაიმე სატყუარა მოლაპარაკების მთავარი საკითხიდან ყუ­ რადღების გადასატანად; ✔ „წითელი ქაშაყი“: ეს არის ყალბი მოთხოვნა, რომელზეც მეორე მხარის დათმობის სანაცვლოდ იტყვით უარს; ✔ „ალუბლების კრეფა“: მოითხოვეთ ალტერნატივები და შემდეგ მათგან საუკეთესო აარჩიეთ; ✔ ესკალაცია: შეთანხმების მიღწევის შემდეგ მოთხოვნების გაზრდა; ✔ დროის წნეხი: მოლაპარაკების მთავარი წესი ისაა, რომ დათმობების 80% დროის ბოლო 20%-ში მიიღწევა; ✔ მზად იყავით მოლაპარაკებიდან გასასვლელად: მეორე მხარე დაარწმუნეთ, რომ თუ იმას ვერ მიიღებთ, რაც გსურთ, მოლაპარაკებას შეწყვეტთ; ✔ რწმენის სრულყოფა: ეს მაშინ ვლინდება, როცა ერთი მხარე დარწმუნებულია, რომ მეორე მხარე მორიგებას უფრო დასთანხმდება, ვიდრე - მოლაპარაკების განა­ხ­ლებას; ✔ ულტიმატუმები: ულტიმატუმები ის ხმამაღალი განცხადებებია, რომლებიც გამო­ უცდელ მომლაპარაკებელს შიშს უჩენს.

კითხვები:

3. გეჩვენებათ თუ არა რომელიმე ტაქტიკა არაეთიკურად? მოლაპარაკებები ეთი­ კური დარღვევებისთვის ხელსაყრელი ზონაა.

4. არსებობს თუ არა განსხვავება ხისტ, დაპირისპირებულ მოლაპარაკებებსა და „ბინძური“ ვაჭრობის ხრიკებს შორის? თუ არსებობს, როგორ განასხვავებთ მათ?

5. არსებობს რაიმე სვლა ან ტექნიკა, რომელსაც ზემოთ მოცემულ სიას მიამა­ ტებდით?

6. როგორ მოიქცევით, თუ განხილულ ტაქტიკებს თქვენ წინააღმდეგ გამოიყენებენ?

7. თუ რომელიმე ამ ქმედებათაგანი თქვენი კლიენტისთვის არახელსაყრელ შე­ დეგს მოიტანს, როგორ მიუდგებით თქვენ შემდგომში იმავე ოპონენტს ურთი­ ერ­თობის დროს? შენიშვნა: საპასუხო რეაქციები რთულ ადამიანებსა და ხისტი მოლაპარაკების მეთოდებზე ზოგიერთი წიგნი და სტატია, რომელიც დაპირისპირებული მოლაპარაკებების ტაქტიკებს აღწერს, ასევე გვასწავლის საპასუხო კონკურენტულ ანტიდოტებს. ამ რეაქტიულ, ხისტ ტაქტიკათა უმრავლესობა წარმოადგენს ან საპასუხო რეაგირე­ ბას, ან მიზნად ისახავს მოლაპარაკების „ცეკვისას“ უპირატესობის მოპოვებას. ბასრ

56

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

დაპირისპირებულ ტაქტიკებზე ყველაზე ეფექტური უკურეაქცია და პასუხი დამო­ კიდებულია მოლაპარაკების კონტექსტზე, თქვენს ურთიერთობაზე მეორე მხარესთან, სამომავლო მოლაპარაკების ალტერნატივებზე, თქვენი პოზიციის სიმყარეზე, თქვენს მიზანზე მოლაპარაკების პროცესში და თქვენ ხელთ არსებულ ინფორმაციაზე. ნებისმიერი ეფექტური საპასუხო მოქმედების გასაღებს წარმოადგენს აგრესიული და შეცდომის დამშვები ტაქტიკების ამოცნობა, რომელთა უარყოფითი გავლენით ჩვენი ხედვა მახინჯდება, რითაც მოწინააღმდეგე ცდილობს, დამალოს საკუთარი სისუსტეები. ხისტ ტაქტიკებზე საპასუხო რეაქციის ან მოლაპარაკების შეწყვეტის რამდენიმე ალტერნატივა არსებობს: პირველი შეიძლება იყოს კონტრაჰენტის მოქმედების ამოცნობა და მის ქცევაზე იარლიყის მიკვრა, ან მისი სრული უგულებელყოფით თქვენ შეგიძლიათ პირდაპირ უთხრათ ოპონენტს, რომ მისი ტაქტიკა „არ მუშაობს“ და ორივე მხარეს გიშლით ხელს შესაძლო გარიგების მიღწევაში. აქედან გამომდინარე, მსგავსი ქმედებები აღარ უნდა გაგრძელდეს. შედეგად, თქვენ შეძლებთ მოლაპარაკების გასაგრძელებლად ძირითადი წესების განხილვასა და დადგენას. როდესაც მეგობრული ურთიერთობა არ არსებობს, თავხედური ტაქტიკის გამოყენება უფრო ხშირია. მოლაპარაკების დაწყებამდე ჩამოყალიბებულმა მეგობრულმა ურთიერთობამ ან სამომავლო კონტაქტის სურვილმა შესაძლოა, აგრესიული ტაქტიკის გამოყენება აგვარიდოს თავიდან. აგრესიულ ქმედებებზე საპასუხო რეაქციები, ზოგადად, დაკავშირებულია იმას­ თან, თუ როგორ შეგვიძლია მოვილაპარაკოთ ადამიანთან, რომელიც რთულ პიროვ­ ნებად გვეჩვენება. სემინარები და ტრენინგები ხშირად გვთავაზობენ დახმარებას „რთულ ადამიანებთან“ ურთიერთობაში. ამ პროგრამების გავრცელება, მათ შო­ რის - ადვოკატებზე, ასახავს ჩვენ მიერ მრავალჯერ განცდილ იმედგაცრუებას მათ­ თან მუშაობის ან მოლაპარაკების დროს, ვისაც აღვიქვამთ როგორც უგრძნობ, ჯიუტ, ზედმეტად დაპირისპირებულ, ეგოისტ ან, ზოგადად, არაადეკვატურ პირად. საინტერესო პარადოქსია, რომ, ერთი მხრივ, ყველა აღიარებს, რომ რთულ ადამიანე­ ბთან ურთიერთობა ხშირად უწევს, ხოლო, მეორე მხრივ, ძალიან ცოტა ჩვენგანს მიაჩნია თავი რთულ პიროვნებად. თქვენ გგონიათ ადამიანებს, რომლებსაც რთულად მიიჩნევთ, ასეთივე წარმოდგენა აქვთ საკუთარ თავზე? კვლევებმა აჩვენა, რომ ოპონენტები მეტად მომთხოვნებად და ნაკლებად ადეკვატურებად აღგვიქვამენ, ვიდრე ჩვენ - საკუთარ თავს31. რთულ ადამიანებთან მოლაპარაკება საკმაოდ ძნელია. ქვემოთ რამდენიმე ტექ­ ნიკაა ჩამოთვლილი, რომლებიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ: ✔ თამაშში შეყოლის ნაცვლად გახდი მოწინააღმდეგის ცუდი ქცევების დამკვირვებელი. ეს ნიშნავს, აკონტროლო შენი ქცევა, უეცარი იმპულსები და ემოციები; ✔ დასვი კითხვები, რათა რთული ქცევის მოტივები ამოიცნო, შემდეგ კი ბრაზის, შიშის ან სხვა გამომწვევი მიზეზის განსამუხტავად იზრუნე; ✔ მოლაპარაკების თემას ისეთი ფორმულირება მიეცი, რომ პროცესი შენთვის სასურველი მიმართულებით წარიმართოს; 31

ტომასი და პონდი, „კონფლიქტის მართვა პრინციპულ მხარეებთან“, პიროვნული ურთიერთობების ჟურნალი 30(12), გვ. 1089-1102, 1977წ.

57 ✔ შენთვის სასურველი შედეგი აქციე მოწინააღმდეგის იდეად, ჩართე ის მოლა­ პარაკების პროცესში და დაეხმარე „სახის შენარჩუნებაში“; ✔ მოიქეცი როგორც მედიატორი და არა - როგორც მეტოქე. ნათლად ახსენი, რომ შენი შეთავაზება რეალურ ალტერნატივებზე უკეთესია.32

კითხვები:

8. როგორ უმკლავდებოდით რთულ ადამიანებს?

9. არჩევანის გაკეთება რომ გიწევდეთ, მოლაპარაკების რომელ სტილს მია­ კუთვნე­ბდით საკუთარ თავს - დაპირისპირებითს თუ თანამშრომლობითს?

ბ. თანამშრომლობითი/„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა

1. თანამშრომლობითი მიდგომა თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი მოლაპარაკების ფასეულობას არ აღი­ ქვამს როგორც ფიქსირებულს. ის ინტერესთა ამოცნობასა და მხარეთა შეფასებებს შორის სხვაობაში გარკვევას ცდილობს. შემდეგ მეორე მომლაპარაკებელთან ერთად, რომელსაც უფრო პარტნიორად აღიქვამს, ვიდრე ოპონენტად, ეძებს ისეთ ოფციებს და გადაწყვეტის გზებს, რომლებიც ორივე მხარის ინტერესს დააკმაყოფილებს. თანამშრომლობითი მოლაპარაკების პროცესი გამოირჩევა იმით, რომ მხარეები ცდილობენ, მიაღწიონ ურთიერთგაგებას და ერთობლივად ამოწმებენ ერთმანეთის აღქმებს, რათა ორივე მხარისთვის მისაღებ შეფასებამდე მივიდნენ. ამ მიდგომას ხშირად მოიხსენიებენ „შემაკავშირებელ“ ვაჭრობად, რადგან განსაკუთრებული მნიშვნე­ლობა ენიჭება მხარეთა ინტერესებისა და საჭიროებების ინტეგრირებას საუკეთესო ერთობლივი გადაწყვეტილების მისაღებად. იგი ასევე ცნობილია, როგორც „ინტერესზე დაფუძნებული“ მოლაპარაკება, რადგან ის მოლაპარაკების მთავარ მიზნად ადამიანთა თანმდევი ინტერესების დაკმაყოფილებას მოიაზრებს. საწინააღმდეგო პოზიციებიდან კომპრომისის მიღწევის ნაცვლად, თანამშრომ­ ლობითი მომლაპარაკებლები, მხარეთა პრიორიტეტიდან გამომდინარე, ისეთი სხვა­დასხვა ალტერნატივის შერჩევას ცდილობენ, რომელიც მათ ინტერესებს ოპტი­ მალურად დააკმაყოფილებს. გენერირებული ოფციებიდან მხარეებს ეძლევათ შესაძლებლობა, შექმნან გამოსავალი, რომელიც ორმხრივად სასარგებლო იქნება. თანამშრომლობითი მიდგომა არ გულისხმობს აუცილებლად დაპირისპირებულ პო­ ზიციებს შორის კომპრომისის არჩევას. ის ცდილობს, შეიმუშაოს მორიგების ისეთი პირობა, რომელიც წინასწარ ჩამოყალიბებული პოზიციების მარწუხებში არ იქნება მოქცეული. კლასიკური სიტუაცია, რომელიც თანამშრომლობით ვაჭრობას მოითხოვს, ორი ბიზნესის მიერ საერთო კომერციული საქმიანობის დაწყებაა. პირველი კითხვა, რა­ საც თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი დასვამს, არის: „რა რესურსების ან შე­ საძლებლობის ჩადება შეუძლია თითოეულ მხარეს“ (მაგალითად, ერთ პარტნიორს მარკეტინგის ექსპერტი ჰყავს, ხოლო მეორე პარტნიორი დიზაინშია ძლიერი, ან 32

ური უილიამ, „როგორ დავძლიოთ უარი: რთულ ადამიანებთან მოლაპარაკებები“, 1991წ.

58

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

ერთს დაფინანსებაზე მიუწვდება ხელი, მეორეს კი - თავისუფალი ფართი გააჩნია ოფისისთვის). შემდეგ გამოარკვევენ პარტნიორების განსაკუთრებულ (კერძო) საჭი­ როებებს, მაგალითად, ერთს სჭირდება გარანტირებული შემოსავლის წყარო, მეორეს კი - უახლესი ტექნოლოგია. თანამშრომლობითი მომლაპარაკებლები ყურადღებას იმ პირობებზე გაამახვილებენ, რომლებიც მაქსიმალურად ამჟღავნებენ თითოეული პარტნიორის შესაძლებლობებს და მინიმუმამდე ამცირებენ მათ სუსტ მხარეებს, ამით კი ყველაზე მყარ შესაძლო სამომავლო პარტნიორობას უწყობენ ხელს. პაექრობითი და თანამშრომლობითი ვაჭრობა არ არის ურთიერთგამომრიცხავი. ღირებულების შექმნისთვის გაწეული ერთობლივი მუშაობა თავისთავად არაფერს ამბობს იმის თაობაზე, თუ როგორ განაწილდება საბოლოოდ ეს ღირებულება. გა­ მოცდილი პაექრობითი მომლაპარაკებელი მოწადინებულია, იზრუნოს ღირებულების მის სასარგებლოდ განაწილებაზე. მისთვის ღირებულების გაზრდა ნაკლებად პრი­ ორიტეტულია იმასთან შედარებით, რომ მის კლიენტს ყველაზე მეტი შეხვდეს. თა­ ნამშრომლობითი მომლაპარაკებელი, ასევე, აუცილებლად დადგება ღირებულების განაწილების ფაქტის წინაშე, მაგრამ დაპირისპირებულ მომლაპარაკებელთან შედა­ რებით, ის ამ მომენტს ნაკლებ მნიშვნელობას ანიჭებს. ზემოთ მოყვანილ მაგალითში, რომელიც ერთობლივი კომერციული საქმიანობის დაწყებას ეხება, თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი შეეცდება, არსებულ ვარიანტებს შორის ყველა შესაძლებლობის გამოყენებით საუკეთესო შეთანხმება შემუშავდეს. ამის შემდეგ ის შეეცდება, იპოვოს ღირებულების გაყოფის ისეთი პრინციპი, რომელსაც ორივე მხარე სამართლიანად მიიჩნევს, ნაცვლად იმისა, რომ მოატყუოს პარტნიორი და ლომის წილი თავად მი­ ი­თვისოს. პრაქტიკაში თანამშრომლობითი და პაექრობითი მოლაპარაკების სტილი შესაძლოა, შერეულად ან თანმიმდევრობით იქნეს გამოყენებული მოლაპარაკების საგნისა და მხარეთა ინდივიდუალური თვისებების განაწილებით. ამგვარად, ორივე სტილის დახასიათება, ისევე როგორც მათ შორის განსხვავებების გამოვლენა, მო­ ლაპარაკების დინამიკის გაგების საშუალებას გვაძლევს. თანამშრომლობითი მოლაპარაკება მხარეებს უბიძგებს, ერთობლივად განიხი­ლონ ერთმანეთის საჭიროებები და დაიკმაყოფილონ ინტერესები. როჯერ ფიშერი, უილიამ ური და ბრიუს პატონი თავიანთ ბესტსელერში „თანხმობამდე მისვლა“ გვირჩევენ, რომ „ჩვენ შეგვიძლია თამაშის შეცვლა იმგვარად, რომ მოლაპარაკება აღარ იყოს მხოლოდ პოზიციური ან/და პაექრობითი“. მათ „ინტერესებზე დაფუძნებული“ მიდგომის თაობაზე გარკვეული ტაქტიკებისა და ერთობლივი გადაწყვეტილების მისაღებად ობიექტური კრიტერიუმების გამოყენება გვირჩიეს, რომელსაც ისინი „გონივრულ33“ ან სხვაგვარად „ღირსებაზე დამყარებულ მოლაპარაკებებს“ უწოდებენ. აღნიშნული წიგნი სავალდებულო ლიტერატურას წარმოადგენს ბევრ სასწავლო კურსსა და ტრენინგზე, ამიტომ შესაძლოა, თქვენთვის ნაცნობიც იყოს. ავტორები გვთავაზობენ პრინციპული მოლაპარაკების ხუთ ელემენტს: 1. განაცალკევეთ ადამიანი პრობლემისგან. მომლაპარაკებლებმა პრობლემას უნდა შეუტიონ და არა - ერთმანეთს; 2. ყურადღება გაამახვილეთ ინტერესებზე და არა - პოზიციებზე. ერთმანეთისაგან 33

Principle based

59 განასხვავეთ პოზიცია - თუ რა გსურთ, და ინტერესი - თუ რატომ გსურთ. ეძებეთ საერთო ან ურთიერთშემავსებელი ინტერესები, რომლებიც შეთანხმებას შესაძლებელს გახდის; 3. შეიმუშავეთ ორმხრივი მოგების ოფციები. მაშინაც კი, თუ მხარეთა ინტერესები განსხვავდება, შესაძლოა, არსებობდეს ისეთი გამოსავალი, რომელიც ორივე მხარის ინტერესებზე აისახება. მაგალითისთვის ავიღოთ ორი დის ამბავი, რომ­ ლებიც სახლში არსებული ერთადერთი ფორთოხლის განაწილებაზე დავობენ მანამ, სანამ არ აღმოაჩენენ, რომ ერთს წვენი სჭირდება, მეორეს კი - მხოლოდ გახეხილი ცედრა ნამცხვრისთვის. ეს ცხადყოფს, რომ არსებობს ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმება; 4. ამტკიცეთ ობიექტური კრიტერიუმებით. ყველა დავა და მოლაპარაკება ორმხრივად მომგებიანი შედეგით არ მთავრდება. მანქანის დაზიანების გამო სადაზღვევო სარჩელი განაპირობებს დავას, სადაც კლიენტისთვის გადახდილი თითოეული დოლარი კომპანიის ბიუჯეტს აკლდება (მსგავსი სიტუაციები ყოველთვის „ნუ­ ლოვანი ჯამის“ ვაჭრობას მიეკუთვნება). ფიშერი, ური და პატონი ამტკიცებენ, რომ თავდაპირველად მხარეები ობიექტურ კრიტერიუმებზე უნდა შეთანხმდნენ, რათა შედეგი განსაზღვრონ. ამგვარად, დაზიანებული მანქანის ღირებულებაზე მოლაპარაკების მაგივრად, ორივე თანხმდება, რომ სტანდარტული ფასები განსაზღვრავს შეთანხმების ღირებულებას. „აიძულე თავი, გადაწყვეტილება პრინ­ ციპებზე დაყრდნობით მიიღო და არა - წნეხის/ზეწოლის საშუალებით“.

5. იცოდე მოსალაპარაკებელი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა (ბატნა ინგ. აბრევიატურა34). მოლაპარაკების მთავარი მიზანი იმაზე უკეთესი შედეგის მიღებაა, ვიდრე მოლაპარაკების გარეშე მიიღებდი. თუ არ გაქვს განსაზღვრული ის საუკეთესო შედეგი, რომელიც მოლაპარაკების გარეშე მიიღწევა, შესაძლოა, დასთანხმდე შემოთავაზებას, რომელიც უნდა უკუგეგდო, ან უარყო შემოთავაზება, რომელიც რეალურად უკეთეს შედეგს მოგიტანდა, ვიდრე სხვაგვარად მიიღებდი. შენი „ბატნა“ არის საზომი იმისა, რომ გადაწყვიტო - გირჩევნია, დასთანხმდე მოლაპარაკების შედეგს, თუ ეძიო ალტერნატივები, იქნება ეს სასამართლო პროცესი თუ სხვა პირთან საქმის დაჭერა/გარიგება. შენი „ბატნა“ იმ შედარების საფუძველს გაძლევს, რომელიც დაგიცავს მოლაპარაკებაში არასასურველი გადაწყვეტლების მიღებისგან და ხელს შეგიწყობს შენი ინტერესების დამაკმაყოფილებელი გადა­ წყვე­ტილების გზების მოძიებაში. შენიშვნა: პოზიცია vs ინტერესები თანამშრომლობითი მოლაპარაკების ლაიტმოტივი მხარეთა ფარულ ინტერესებზე ფოკუსირება უფროა, ვიდრე - მათ პოზიციებზე. მომლაპარაკებლები ხშირად ვარაუ­ დობენ, რომ მხარის ინტერესი ისედაც ნათელია - მათ საკუთარი ინტერესებისა და საჭიროებების დაკმაყოფილება სურთ. დავების უმეტესობაში მხარეებს სხვადასხვა მოცულობის მრავალმხრივი ინტერესები გააჩნიათ. პირველ თავში განვიხილეთ კონფლიქტის სამკუთხედი და წარმოვადგინეთ დამაკმაყოფილებელი მორიგების 3 34

ინგ. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA).

60

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

კომპონენტი: ეკონომიკური, ემოციური და გარეგანი. „თანამშრომლობითი“ მომლა­ პარაკებელი გამოსავლის ძიებისას სწორედ ინტერესების სამკუთხედის სა­მივე მხარეზე აპელირებას ცდილობს. ანალოგიურად, წიგნში „თანხმობამდე მისვლა“ ინტერესები ახსნილია „ადამიანის ძირითად მოთხოვნილებათა“ ჭრილში, რომელიც მოიცავს: უსაფრთხოებას, ეკონომიკურ კეთილდღეობას, მიკუთვნებულობის შეგრძნებას, აღი­ არებას, საკუთარ ცხოვრებაზე კონტროლისა და თვითრეალიზების სურვილს. ეს ინტე­ რესები და საჭიროებები განმარტებულია, როგორც: ✔ პროცესუალური ინტერესი. უთანხმოების დროს ადამიანებს აქვთ „პროცესის“ მიმართ ინტერესი, უთანხმოება გადაწყვიტონ მათთვის სამართლიანი მეთოდით ან პროცესით. მხარეებს აქვთ პროცესუალური ინტერესი, დავა გადაწყდეს იმ ფორმით, ან ისეთი პროცესით, რომელსაც ისინი სამართლიანად მიიჩნევენ. ეს მოიცავს შესაძლებლობას, მოჰყვე შენი ისტორია და დაგრჩეს შეგრძნება, რომ მოგისმინეს. თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი ითვალისწინებს ოპონენტის პროცესუალურ ინტერესს. აქედან გამომდინარე, მშვიდად ისმენს მის მიერ გამოხატულ ემოციებსა და ბრალდებებს, შემდეგ, როგორც აქტიური მსმენელი, აჯამებს მის აზრებს იმისდა მიუხედავად, ეთანხმება თუ არა მას. ამით აჩვენებს, რომ მოისმინა და შეეცადა გაეგო ოპონენტისთვის - ე.ი. გამართულიყო ე.წ. აქ­ ტიური მოსმენა (მაგ. „თუ სწორად მიგიხვდი, შენ გჯერა, რომ......“). მონაწილეებს შესაძლოა, ჰქონდეთ მოლაპარაკების თანმიმდევრული და წინასწარგანჭვრე­ტადი გზით წარმართვის სურვილიც. ✔ პირადი ინტერესები. ადამიანთა უმეტესობას აქვს ინტერესი, პატივს სცემდნენ სამსახურში როგორც უნიკალურ ინდივიდს და აღიქვამდნენ ისეთ ადამიანად, რომელიც ასრულებს დანაპირებს და მორალური სტანდარტის შესაბამისად მოქმედებს. მომლაპარაკებელი ასეთ დროს უნდა გაუმკლავდეს პერსონალურ ინტერესებს - მოექცეს ყველას თავაზიანად და დააკმაყოფილოს მათი „სახის შენარჩუნების“ პირობები. ✔ ურთიერთობის ინტერესები. მხარეებს შესაძლოა, მიმდინარე ურთიერთობების შენარჩუნების ან ჩამოყალიბების ინტერესები გააჩნდეთ. სახელშეკრულებო დავების დროს ეს სრული ჭეშმარიტებაა, რადგან მიღწეული კონტრაქტი გვაუწყებს, რომ მხარეებმა ერთხელ უკვე დაინახეს ერთობლივი მუშაობის ბენეფიტი, თუმცა ეს შესაძლოა, ნაკლებად ფორმალური ურთიერთკავშირებიდან წარმოქმნილი დავების დროსაც გამართლდეს. ურთიერთობის ინტერესს მოიცავს ისეთი სიტუაციები, როგორებიცაა: განქორწინება ან დავა ბავშვის მეურვეობაზე, მეზობლებს შორის მიწათსარგებლობის დავები, პროფესიული დავები და უთანხმოებები კომპანიებსა და მათ ლოიალურ მომხმარებლებს შორის. ✔ მატერიალური ინტერესები. როგორც წესი, მხარეებს მოლაპარაკების პრო­ ცესში მატერიალური (ეკონომიკური და სამართლებრივი) ინტერესები ამოძრა­ ვებთ. ძირითადად, მატერიალურ ინტერესებზე საუბრით იწყება მოლაპარა­კე­ ბათა უმეტესობა და წარუმატებლადაც სრულდება, რადგან სხვა ინტერესების უგულებელყოფა ხდება. ეკონომიკური ინტერესების წარმოჩენა შედარებით მარ­ტივია მოთხოვნების ან შეთავაზებების მეშვეობით, ეს იგივეა, რაც პოზ­

61 იციების წარმოჩენა. თუმცა ეს პოზიციები შესაძლოა, გზის ამრევი იყოს, მით უფრო, როცა ისინი მხოლოდ მატერიალურ ჭრილში არიან წარმოჩენილი. ადამიანებს ფული სხვა მატერიალური, სოციალური ან ემოციური საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად სჭირდებათ. იმის გარკვევა, თუ როგორ ან რომელი საჭიროების დასაკმაყოფილებლად გამოიყენებენ თანხას, უმთავრესია ინტერესზე დაფუძნებული მორიგების, მაშასადამე, შემაკავშირებელი შედეგის მისაღწევად. ფიშერი, ური და პატონი აღნიშნავენ, რომ მოლაპარაკების დროს ინტერესების იდენტიფიცირება და მათი პოზიციებისგან გამოცალკევება არც ისე მარტივია. მათ მიერ რეკომენდებული ტექნიკაა კითხვის „რატომ“ დასმა. რატომ გინდა ამ კონკრეტული შედეგის მიღწევა ან რატომაა მოწინააღმდეგე მხარე ამ პოზიციაზე? მოდავე მხარეს მისი პოზიციის გასაგებად ან გამოსაწვევად სჯობს, არ დაუსვა კითხვა „რატომ?“ ეს კითხვა უნდა დაისვას მისი საჭიროებების, იმედების, შიშისა და სურვილების ამოსაცნობად. თუ კარგად იცი, რატომ სურს ოპონენტს ის, რის მიღებასაც დაჟინებით მოითხოვს, მარტივად იპოვი მისი ინტერესების შენს სასიკეთოდ გამოყენების გზებსაც.

2. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა თანამშრომლობითი მიდგომის სახესხვაობაა და მეტიც, ის მისი ეკვივალენტია. მომლაპარაკებლები ამ დროს თანამშრომლობით - ინტერესზე დაფუძნებული ტაქტიკით მოქმედებენ. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულები“ განსაკუთრებულ ყურადღებას უთმობენ ისეთი გამოსავლის პოვნას, რომელიც მორიგებით ორივე მხარისათვის მაქსიმალური სარგებლის მიღებას უზრუნველყოფს. მათ არ სურთ საკუთარი კლიენტებისთვის ხელსაყრელი შედეგების მიღწევა ოპონენტების ხარჯზე და დაჟინებით ითხოვენ ნეიტრალური პრინციპების გამოყენებას, რითაც გადაწყდება სარგებლის თანაბრად განაწილების ამოცანა. მოლაპარაკება მხარეებს შორის განიხილება როგორც ერთობლივი მუშაობის პროცესი, რათა გაუმკლავდნენ დამატებითი ღირებულებების შექმნისათვის აუცილებელი შესაძლებლობების პოვნის გამოწვევას ურთიერთშემავსებელი ინტერესების გამოყენებით. პროფესორი კერი მენკელ-მედოუ საკუთარ ნაშრომში35 მოლაპარაკების „პრობლემის გაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ მიდგომას მიიჩნევს როგორც პროცესს, რომელიც იწყება საკუთარი კლიენტის გამოკითხვით, მისი ინტერესებისა და მიზნების დასადგენად. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ სტრუქტურა 1. მხარეთა ფარული ინტერესებისა და მიზნების ამოცნობა დაპირისპირებული მოდელისგან განსხვავებით, რომელიც ერთი მხარის მიერ მაქსიმალური მოგების მიღებაზეა ორიენტირებული, „პრობლემის გადაწყვეტა“ იწყება კლიენტის საჭიროების გამოაშკარავებით. ეს მოდელი ცდილობს, თავიდან აირიდოს ისეთი იურისტი, რომელიც კლიენტს ჰიპოთეტურად აღიქვამს და მისგან ქმნის 35

მენკელ-მედოუ, „სამართლებრივი მოლაპარაკებები სხვა ჭრილში: პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მიდგომის სტრუქტურა“, კალიფორნიის უნივერსიტეტის სამართლის მიმოხილვა 31, გვ.754, 1984წ.

62

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

„სტანდარტულ ადამიანს, რომელსაც სტანდარტულ შედეგებს უქადის“, იმის ნაცვლად, რომ დაფიქრდეს კონკრეტული ადამიანის კონკრეტულ საჭიროებაზე. კლიენტის საჭიროების დადგენა, რა თქმა უნდა, იწყება პირველადი გამოკითხვით. სანამ კლიენტის მიზნებს სამართლებრივად სწორი გზით წაიყვანს, იურისტს შეუძლია, დასვას ისეთი ზოგადი კითხვები, როგორებიცაა: „თქვენ როგორ ისურვებდით, რომ ეს საქმე მობრუნებულიყო?“, „რისი მიღწევა გსურთ?“. კლიენტი შესაძლოა, საუკეთესო იდეათა წყარო იყოს, რომელიც სცდება სასამართლოსა და იურიდიული სისტემით ნებადართულ იდეებს. მას შემდეგ, რაც კლიენტი გაამჟღავნებს საკუთარ იდეებს, იურისტი გამოავლენს იმ საჭიროებას, რომლის დასაკმაყოფილებლადაც მიმართულია ეს იდეები და შესთავაზებს მასზე მორგებულ გამოსავალს. ვინაიდან ესოდენ ბევრი იურიდიული პრობლემა დაიყვანება მონეტარულ გადაწყვე­ტამდე, კლიენტის ეკონომიკური საჭიროებისა და მიზნების განხილვა კარგი საწყისი წერტილია. რა არის ეს ფულადი მოთხოვნები - კომპენსაცია, ინვესტიციის დაბრუნება, თუ ზიანის ფულადი ანაზღაურება? რა იქნება სამომავლო ფულადი სა­ ჭიროებები? რისთვის გვჭირდება ფული? არსებობს უფრო იაფად ხელმისაწვდომი საშუალებები? არსებობს ნაღდი ფულის ხელმისაწვდომი და სათანადო შემცვლელები? რა საგადასახადო შედეგები მოჰყვება გადახდას ახლა? მოგვიანებით? ანაზღაურების რომელი ფორმაა სასურველი - ერთიანად, მოჭრილი თანხის გადახდა თუ ნაწილნაწილ? რატომ? რა არის ტრანზაქციის (ბიზნესოპერაციის) ხარჯი ან მოლაპარაკებით გადაწყვეტის საფასური, როგორც სასამართლოს საპირწონე?... შემდეგ იურისტმა უნდა გაითვალისწინოს მისთვის კარგად ნაცნობი - სამართლებრივი საკითხები, როგორებიცაა: რომელი სამართლებრივი ნორმები გავრცელდება მხა­ რეთა სიტუაციაზე? შესრულებულია თუ არა ვალდებულებები? აუცილებელია თუ არა, რომ დავა სასამართლოს გზით გადაწყდეს? რატომ? აუცილებელია თუ არა, რომ შეთანხმება წერილობით დადებულიყო? რა სავარაუდო იურიდიულ შედეგს მივიღებთ? რას მოიმოქმედებენ მხარეები, თუ ერთ-ერთი მათგანი შეთანხმებას დაარღვევს? მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, გაითვალისწინოს, რა გავლენას მოახდენს სა­ სა­მართლო გადაწყვეტილება კლიენტის კონტრაჰენტებთან ურთიერთობებზე. რა არის მხარეთა სოციალური საჭიროებები? რას განიცდიან სხვები ამ დავასთან ან ტრანზაქციასთან მიმართებით? როგორი ზეგავლენა ექნება მხარეთა ქმედებებს ოჯახის წევრებზე, მეგობრებზე, ბიზნესპარტნიორებზე, დამქირავებლებსა და თანამშრომლებზე? თუ ახლა არ ახდენს გავლენას, რა შეგრძნება ექნებათ ამ ადამიანებს, მომავალში რომ რაიმე შეიცვალოს? მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, კლიენტს სთხოვოს დავის პროცესით გამოწვეულ გრძნობებზე დაფიქრება. როგორია მხარეთა ფსიქოლოგიური მოთხოვნილებები? რა სურს მას - დაცვა, შურისძიება თუ ძალაუფლება? რატომ? როგორი იქნება საჭიროებების დაკმაყოფილების ან დაუკმაყოფილებლობის გრძელვადიანი შედეგები? რა არის მა­თი მოლაპარაკების მიღწევის მოტივები? როგორ შეიცვლება ეს გრძნობები, თუ მათ სასამართლო პროცესამდე მივყავართ ან უპირატესობის მოპოვების სურვილს გვიღვივებენ? საბოლოოდ, მომლაპარაკებელმა შეიძლება, გაითვალისწინოს მხარეთა ეთიკური

63 საკითხები. რამდენად კეთილსინდისიერად სურთ მხარეებს ურთიერთთანამშრომლობა? რა იქნება მეორე მხარის დახმარების ან პირიქით, თაღლითური ქმედების შედეგი? დაეუფლებათ თუ არა სინანულის გრძნობა მეორე მხარის „გამოყენებით“? მომლაპარაკებელმა აუცილებლად უნდა განსაზღვროს, როგორ შეიძლება შეიცვალოს თითოეული ეს საჭიროება პროცესის გახანგრძლივების შემთხვევაში. შესაძლოა, არსებობდეს კლიენტის მიერ ჯერ კიდევ გამოუთქმელი და შედეგის თვალსაზრისით გაუცნობიერებელი დამატებითი საჭიროებაც. ხშირად ფარული საჭიროებები კლიენტის მიერ გამოთქმულ სურვილებზე კარგად დაკვირვებითაც ამოიცნობა. ყველა გაცხადებულ საჭიროებასთან მიმართებით იურისტმა უნდა წამოიწყოს ინფორმაციის მოძიების სისტემური პროცესი, რათა მოახერხოს მოკლე და გრძელვადიანი შედეგებისა და ფარული ზრახვების ამოკითხვა. იდეალურ შემთხვევაში მხარეთა საჭიროებების განსაზღვრა, ორივეს - იურისტისა და კლიენტის პერსპექტივიდან უნდა გამომდინარეობდეს და სულ მცირე, ეს პრო­ ცესი უნდა ეხმარებოდეს მათ, განიხილონ ყველა პოტენციური საჭიროება, რაც შესაძლოა, მოლაპარაკების პროცესში წარმოჩნდეს. როგორც მოლაპარაკების, ისე კლიენტისათვის რჩევების მიცემის დროს იურისტმა კლიენტის ყველა სურვილის გათვალისწინებით უნდა იმოქმედოს და პრიორიტეტები ისე დაალაგოს, როგორც ამ კონკრეტულ კლიენტს სურს და არა - „ტიპურს“. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მოლაპარაკების პროცესში ჩასარ­ თველად იურისტმა, პირველ რიგში, საკუთარი კლიენტის ინტერესები და მიზნები უნდა გამოარკვიოს. დამატებით, იურისტმა შესაძლოა, გამოარკვიოს, ხომ არა აქვს კლიენტს მიზანი, რომელიც არ განუცხადებია; ასევე, მიჰყვეს იმ მიზანს, რომელიც მას მოცემულ სიტუაციაში მიაჩნია ლოგიკურად, ან კითხვის ნიშნის ქვეშ დააყენოს კონკრეტული მიზნების კანონიერება ან მართებულობა. თუმცა უნდა აღინიშნოს, რომ იურისტი ფარული ზრახვების ან პრიორიტეტების დადგენის პროცესში შესაძლოა, ძალიან მიუახლოვდეს მოლაპარაკებაში „დაპირისპირებითი“ სტილის მქონე იურისტის როლს, რომელიც მოლაპარაკების პროცესში კლიენტს საკუთარ ღირებულებებს ახვევს თავს და დამოუკიდებლად ვარაუდობს, თუ რისი მიღწევა სურს მას. შეჯამებისთვის, ორივე მხარისათვის ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მისაღებად იურისტმა მეორე მხარის ფარული საჭიროებისა და მიზნების ამოცნობაც უნდა შეძლოს. კლიენტი ამ ინფორმაციის პირველწყაროა, თუმცა იურისტმა სხვა გზებიც უნდა მოძებნოს მოლაპარაკების პროცესში.

2. გამოსავლის ფორმირება

ა. მხარეთა საჭიროებების დაკმაყოფილება მხარეთა მოთხოვნების გაცნობის შემდეგ იურისტმა უნდა დაიწყოს ისეთი გა­ მო­სავლის ძიება, რომელიც ხელსაყრელი იქნება მისი კლიენტისთვის ან უკეთეს შემთხვევაში დააკმაყოფილებს მის მოთხოვნას. მაგალითად, სხეულის დაზიანების დროს მოსარჩელეს შესაძლოა, ჰქონდეს ეკონომიკური მოთხოვნა, მაგ. კომპენსაციის მიღება ანდა მომავალში რეაბილიტაციის დაფინანსება, თუმცა ისინი შესაძლოა, დროში გაიწელოს. ასეთ შემთხვევებში დროის მონაკვეთებზე გადანაწილებული ანგარიშსწორების შეთანხმება მხარეთა ინტერესებს

64

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

უკეთ დააკმაყოფილებს, ვიდრე ამ თანხის ერთჯერადად გადახდის ვალდებულება. რამდენადაც არახელსაყრელად უნდა მოგვეჩვენოს შესაძლო გამოსავალი, კონკრეტულ მოცემულობაში გაცილებით მეტია იმის ალბათობა, რომ ის დააკმა­ყო­ ფილებს მხარეთა მოთხოვნებს და შედეგად მიიღწევა უფრო მყარი მორიგება, ვიდრე ეს სასამართლოს ან დაპირისპირებითი მოლაპარაკებით მიღებული შედეგია. ბ. ხელმისაწვდომი რესურსების გაფართოება რასაკვირველია, ყველა საქმეში მხარეთა ურთიერთშემავსებელი (თანმხვედრი) საჭიროებები ყოველთვის ვერ იქნება საკმარისი იმისთვის, რომ პირდაპირ მზა გამოსავალი მივიღოთ. შესაძლოა, მხარეთა საჭიროებები, ან მათ დასაკმაყოფილებლად წამოყენებული მოთხოვნები ურთიერთკონფლიქტური იყოს. მხარეთა საჭიროებაზე, როგორც გამოსავლის წყაროზე ყურადღების გამახვილების პარალელურად, მომლაპარაკებელმა უნდა სცადოს რესურსების გაფართოება, რის შემდეგაც მხარეებს მიღებული შედეგების გაყოფა მოუწევთ. არსებითად, ამ მიდგომის მთავარი ამოცანაა, მომლაპარაკებელმა გაიგოს, შესაძლებელია თუ არა „ნულოვანი ჯამის“ – „დადებითი ჯამის“ თამაშად გარდაქმნა.

სურათში მოცემულია, „ნულოვანი ჯამის“ თამაშის „დადებითი ჯამის“ თამაშად გადაქცევის პროცესი.

გაზრდილი რესურსების ან საგნის გაყოფით მხარეთა ინტერესებიც უფრო მეტად დაკმაყოფილდება. მართლაც, როგორც გარიგების ყაირათიანობის (ეკონომიურობის) შესახებ ლიტერატურა ცხადყოფს, ბიზნესტრანზაქციების დროს მხარეთა დაინტერესება ერთობლივი ქმედებების განსახორციელებლად იმაზე მეტყველებს, რომ ამგვარად ორივესთვის იზრდება ეკონომიკური კეთილდღეობა. დოვლათის შექმნისა და რე­ სურ­სების გაფართოების პრინციპები როგორც ხელშეკრულების დადების, ასევე სადავო მოლაპარაკების დროსაც მოქმედებს. მოლაპარაკების მხარეებს ეძლევათ შესაძლებლობა, მოიძიონ მათ ხელთ არსებული რესურსების გამაფართოებელი გზები. სხვადასხვა სტრატეგიით შესაძლებელია გასანაწილებელი მატერიალური რესურსების გაზრდა. რესურსები შესაძლოა, გაფართოვდეს იმის აღმოჩენით, თუ ვის? რა? რამდენი? როდის? ან როგორ? ძალუძს გაანაწილოს.

65 გ. კანონიერი თუ სამართლიანი გადაწყვეტილება ისინი, ვისაც ყველაზე ეფექტური და ყაირათიანი შედეგის მიღება სურთ, თანხმდებიან, რომ ამის გაკეთება მეორე მხარის დაზარალების გარეშე ვერ მოხერხდება (უტილიტარული მსოფლმხედველობა). ეს პრობლემის საუკეთესო გადაწყვეტაა და მას შესაძლოა, მაშინ მივაღწიოთ, როცა ჩვენი საჭიროებები და პრიორიტეტები იქნება გათვალისწინებული. თუმცა, სამართლებრივი მოლაპარაკებები „პარეტო ოპტიმალის36“ ჭრილში ორი განსაკუთრებული პრობლემის წინაშე გვაყენებს. პირველი - უნდა მოუტანოს თუ არა მოგება თავის კლიენტს იურისტმა მეორე მხარის წაგების ხარჯზე? და მეორე - უმჯობესია, იურისტმა არ მიაღებინოს თავის კლიენტს მოგება, რათა არ დააზარალოს მეორე მხარის ინტერესები? ეს ორი კითხვა მედლის ორ მხარეს წარმოადგენს, რომლებიც „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ სტილის მქონე მომლაპარაკებლისათვის მთელ რიგ კითხვებს წარმოქმნის. იურისტმა და კლიენტმა ერთად უნდა განიხილონ, რამდენად შეუძლია დამატებითი მოგების მიღების სურვილს უარყოფითად იმოქმედოს შეთანხმებაზე იმ შემთხვევაში, თუ ეს მოთხოვნა მეორე მხარისაგან მოითხოვს დამატებით ხარჯს. შესაძლოა თუ არა, ამ მოქმედებამ მეორე მხარე დააზარალოს, გააბრაზოს, ან დამარცხებულად აგრძნობინოს თავი, რასაც შეიძლება მოჰყვეს გადაწყვეტილების აღსრულების გართულება? ამ კითხვებზე პასუხებს იურისტი პროფესიული ეთიკის ჭრილში უნდა განიხილავდეს. გამომდინარე იქიდან, რომ პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მო­ ლაპარაკების სტილის გამოყენებით მოლაპარაკებისას დიდია ალბათობა იმისა, რომ მოლაპარაკების პროცესში წარმოიშვას პრობლემის გადაწყვეტის ისეთი გზები, რომლებიც არ ყოფილა კლიენტსა და მის ადვოკატს შორის მანამდე განხილული, საჭიროა, როგორც კლიენტი, ისე იურისტი იყვნენ ჩართული მოლაპარაკების პროცესში, რათა შეძლონ კონტრშემოთავაზებების შეფასება. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მაშინ, როცა კლიენტის მიზნები და მოთხოვნები დროთა განმავლობაში იცვლება ან მათი გადახედვა ხდება საჭირო ახალი შემოთავაზებების ფონზე. ამგვარად, რაც უფრო მეტი ფარული ინტერესი რჩება მარწმუნებელს, რომელიც ადვოკატს „არ აქვს ამოკითხული“, მით უფრო მეტად არის საჭირო კლიენტის ჩართულობა მოლაპარაკების პროცესში. მთავარი განსხვავებაც დაპირისპირებით და „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ მოდელებს შორის არის ინტერაქციული მოლაპარაკების პრო­ცესში ჩართულობის მასშტაბი და ახალი შესაძლებლობების ძიება, ნაცვლად წინასწარგან­ საზღვრული შაბლონური მიდგომით მოლაპარაკების გაძღოლისა.

დასკვნა

შესაბამისად, იკვეთება სამართლებრივი მოლაპარაკების ისეთი სისტემური მიდგომა, რომლის ამოსავალი იდეაც ასე იკითხება: შეთანხმების მიღწევა გაცილებით ეფექტურად შეიძლება მაშინ, როცა მხარეები მიზნად განსაზღვრავენ პრობლემის გადაწყვეტასა და შემოქმედებითი გამოსავლის პოვნას, ნაცვლად გამარჯვებასა და ცალმხრივ მოგებაზე ორიენტირებისა. „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულმა“ 36

ეკონომიკური ვითარება, რომელშიც თუ ერთი ადამიანის ან ჯგუფის ეკონომიკური მდგომარეობა უმჯობესდება, მეორის - უარესდება. არავის შეუძლია გამდიდრება სხვის გაღარიბების გარეშე. იხ.:< http:// www.nplg.gov.ge/gwdict/index.php?a=term&d=5&t=7336>.

66

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

შემოქმედებითმა მიდგომამ გამოკვეთა მის ორ სტრუქტურულ კომპონენტზე დამო­ კიდებულება: პირველი - მხარეთა ფარული საჭიროებისა და მიზნების გამოკვეთა და მეორე - გამოსავლის პოვნა თავდაპირველად, კონტრაჰენტის საჭიროებების დაკმა­ყო­ ფილების და ამის შემდეგ ხელმისწავდომი რესურსების გაფართოების მცდელო­ბით. ამ მიდგომის გამოყენებისას მხარეები ნათლად უნდა აღიქვამდნენ მის სინერგიულ უპირატესობას ნულოვანი ჯამის მოლაპარაკების დაპირისპირებით (მანიპულაციურ) სტრატეგიასთან შედარებით. პროცესში მონაწილეებმა უნდა მოახერხონ ისეთი გა­ მოსავლის პოვნა, რომლის მიღწევაც სასამართლოს გზით შეუძლებელი იქნებოდა. ამ მიდგომის მთელი მიმზიდველობა იმაში მდგომარეობს, რომ პრობლემის გა­ დაწყვეტას კლიენტს ანდობს, იურისტს კი აიძულებს, აღასრულოს თავისი მთავარი დანიშნულება სამართლებრივ სისტემაში, რაც არის პრობლემის გადაწყვეტა. თავისი პროფესიული გამოცდილებითა (გამოსავლის ძიებით) და მუდმივად კლიენტის რეალურ საჭიროებებსა და ინტერესებზე აპელირებით იურისტს შეუძლია, მოლაპარაკება უფ­რო ეფექტური გახადოს და კონტრაჰენტის პოტენციური, დესტრუქციულად ცალმხრივი გამარჯვების მოპოვების სურვილი შეამციროს. პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტი­რებული მიდგომით იურისტს შეუძლია, თავიდან აირიდოს „იანტროგენური დაავადების“37 ანალოგი, უარი თქვას სიტუაციის გაუარესებასა და დანახარჯების გაზრდაზე მისი ჩარევით. ამ შემთხვევაში კლიენტს არ ექნება დავის სამართლებრივ ჭრილში გადატანით საკუთარი ინტერესების დაზარალების გამოცდილება.

კითხვები:

10. რითი განსხვავდება „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომა წიგნ „თანხმობამდე მისვლაში“ აღწერილი თანამშრომლობითი ტექნიკებისგან?

11. თქვენი აზრით, რომელი ტექნიკის გამოყენებაა უკეთესი იურიდიული დავების გადაჭრისას?

12. არის თუ არა საჭირო კონკრეტული უნარ-ჩვევების ფლობა „პრობლემის გა­ დაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ მოლაპარაკებებში? აქვს თუ არა იურისტების უმრავლესობას ეს უნარ-ჩვევები? თქვენ?

13. ეთანხმებით მოსაზრებას, რომ „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომის მთელი მიმზიდველობა იმაში მდგომარეობს, რომ საკითხის მოგვა­ რებას კლიენტს ანდობს? ეს მიდგომა ყოველთვის სასურველია კლიენტისთვის? როდის შეიძლება არ იყოს ?

14. შესაძლებელია თუ არა „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორინეტირებული“ მოლა­ პარაკების პროცესი შედგეს იმ შემთხვევაში, თუ მხოლოდ ერთ მხარეს სურს ამ მიდგომის გამოყენება? გთხოვთ, პასუხი დაასაბუთოთ. მას შემდეგ, რაც წიგნი „თანხმობამდე მისვლა“ 1981 წელს პირველად გამოჩნდა, დაიწყო თანამშრომლობითი და „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდ­ გო­მების პოპულარიზაცია და მათი საფუძვლიანად შესწავლა. თუმცა, ზოგიერთ გა­ მოცდილ მომლაპარაკებელს მიაჩნია, რომ ფიშერის, ურისა და პატონის მიერ 37

უარი თქვას მკურნალობის მცდარი მეთოდით გაგრძელებაზე

67 აღწერილი თეორიებისა და ტაქტიკების გამოყენება მიამიტურია და თავისთავად, წა­ რუ­მატებლობისთვის არის განწირული. მათ შორის ის კრიტიკოსი, ვის ციტირებასაც ყველაზე ხშირად მიმართავენ, გახლავთ პატივსაცემი პროფესორი და მოლაპარაკება­ თა თეორიების გამოცდილი მასწავლებელი ჯეიმს უაითი. ქვემოთ განვიხილავთ პრო­ ფესორ უაითის მოსაზრებებსა38 და პროფესორ ფიშერის პასუხს კოლეგის კრიტიკაზე. უაითი:

„თანხმობამდე მისვლა“ დამაბნეველი წიგნია. ერთი მხრივ, ის ტრადიციული მოლაპარაკების ქცევათა დამაჯერებელ კრიტიკას შეიცავს და მოლაპარაკების გასამართად მრავალფეროვან ტაქტიკებს გვთავაზობს, რომელიც როგორც გონივრული, ისე ეფექტურია. მეორე მხრივ, ავტორები თითქოს ცდილობენ, უარყონ მოლაპარაკების პროცესის ბევრი მნიშვნელოვანი ფაქტორი ან ამარტივებენ და სათანადოდ არ განმარტავენ მოლაპარაკების პრაქტიკაში გამოვლენილ, საშიშროების შემცველ თანმდევ პრობლემებს. ეს წიგნი ხშირად მიამიტური, ზოგჯერ - თვითგამამართლებელი, თუმცა გარკვეულ შემთხვევაში, ალბათ, გამოსადეგია.

სამწუხაროდ, ამ წიგნის სისუსტედ შეიძლება ჩაითვალოს გამახვილებული აქცენტი მხოლოდ „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ მიდგომაზე, რაც ავტომატურად გამორიცხავს ისეთი მიდგომის უპირატესობების განხილვას, როგორიცაა „განაწილებითი ვაჭრობა“, სადაც ჩემთვის - პლუს ერთი, შენთვის - მინუს ერთს ნიშნავს. ზოგიერთისთვის ტიპურია მოლაპარაკება, სა­დაც მოლაპარაკების პროცესს მხარეები იწყებენ თანამშრომლობით, ე.წ. „ეფექტიანი მოლაპარაკებით“, რომელშიც ერთი მხარე იღებს იმას, რაც სურს, მეორე მხარის მნიშვნელოვანი დანაკარგის გარეშე. თუმცა საბოლოოდ, მხარეები გადადიან მოლაპარაკების ისეთ ეტაპზე, როდესაც ერთი მხარის სარგებლის გაზრდა ავტომატურად იწვევს მეორის შესატყვის ხარჯს.

შესაძლოა, ერთ თეზისში დავეთანხმოთ ავტორებს (რომ ბევრ მომლა­ პარაკებელს არ ძალუძს პრობლემის ადეკვატური გადაჭრა ან ერთობლივი მოგების მიღებისთვის შესაბამისი გზების მოძებნა), თუმცა, ამასთანავე, ვრჩებით ჩვენს აზრზე, რომ ყველა მოლაპარაკების მთავარი გამოწვევა მაინც განაწილებითი პროცესის წარმართვაა, რომელშიც ერთი მხარე ცდილობს მეორის ხარჯზე სარგებლის მიღებას. საბოლოოდ, ამ წიგნის ძირითადი ხარვეზი მაინც იმაში მდგომარეობს, რომ მასში განხილული არ არის ვაჭრობის უკიდურესად აგრესიული ფორმები. ავტორებს რომ მოლაპარაკებების მიდგომები ორად გაეყოთ და შემდეგ მხოლოდ ერთზე გაემახვილებინათ ყურადღება, ეს შეცდომა საპატიოდ ჩაეთვლებოდათ, მაგრამ ისინი ასე არ მოქცეულან. როგორც ჩანს, მათ სჯერათ, რომ გონიერი მომლაპარაკებელი მხოლოდ „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომით შეძლებს ყველა მოლაპარაკების მოგვარებას.... ჩემი აზრით, ეს მოსაზრება მიამიტურია. რეალობის დამახინჯებით ისინი მთავარ თეზისს აკნინებენ.

38

უაითი ჯეიმს ჯ., „თანხმობამდე მისვლის მომხრე და მოწინააღმდეგე არგუმენტები”, სამართლებრივი განათლების ჟურნალი 34, გვ.115, 1984წ.

68

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

ნაშრომის მეხუთე თავი - „დაჟინებით მოითხოვეთ ობიექტური კრიტერიუმების გამოყენება“ - განსაკუთრებით გულუბრყვილო და არასწორი აღქმაა ან უარყოფას წარმოადგენს განაწილებითი მოლაპარაკების არსი. აქაც, ისევე როგორც სხვაგან, ავტორები გვიხატავენ მკვეთრ განსხვავებას, ერთი მხრივ, მომლაპარაკებელს, რომელიც მარტივად იკავებს გარკვეულ პოზიციას გან­ მარტების გარეშე და ეჯაჭვება მას და ისეთ მომლაპარაკებელს შორის, რომელიც გონივრულად და დასაბუთებულად მოითხოვს, მიჰყვნენ „ობიექტურ კრიტერიუმებს“. რა თქმა უნდა, სამყარო არც ასე მარტივადაა მოწყობილი. თითოეულ მხარეს, რომელიც პოზიციას აფიქსირებს, ამისი საფუძველიც აქვს, ყველა კვალიფიციური მომლაპარაკებელი ასაბუთებს თავის პოზიციას და იშვიათია, კარგი მომლაპარაკებელი X თანხას ასახელებდეს და მეორე მხარის ამაზე თანხმობას ელოდებოდეს. იმის ვარაუდი, რომ „ობიექტური კრიტერიუმების“ პოვნა (როგორც დასა­ ბუთებული ვარაუდის საპირწონე) ყველგან შესაძლებელია, დიდი უზუსტობაა... ფიშერისა და ურის შემოთავაზება, რომ მხარეებმა ობიექტური კრიტერიუმები თავიანთი პოზიციების გასაძლიერებლად გამოიყენონ, ისედაც ყველა კვალიფიციური მომლაპარაკებლისთვის ნათელია. ამის გამოყენება ასე შე­ იძლება: გაეცით ცხადი პასუხები, რომლებზეც ყველა დაგთანხმდებათ. თუმცა, უმეტეს შემთხვევაში, ეს მხოლოდ ზედაპირულად წარმოაჩენს თქვენი პოზიციის მიზანშეწონილობასა და კეთილსინდისიერებას მეორე მხარესთან შედარებით. მოლაპარაკებებში „ბინძური ხრიკების“ გამოყენება ისევე მოიკოჭლებს, რო­გორც - შემოთავაზებული ობიექტური კრიტერიუმები. თუ ზედაპირულად მივუდგებით, ბინძური ხრიკების გამოყენება ამაზრზენია იმიტომ, რომ ისინი მხოლოდ საკუთარ ვიწრო ინტერესებზეა მორგებული. წიგნის მეხუთე თავი ისეა დაწერილი, რომ თითქოს მოლაპარაკებაში შესაბამისი ქცევის ერთადერთი და უალტერნატივო ფორმა არსებობდეს. ავტორები თითქოს არ აღიარებენ, რომ ინფორმაციის სრულ გამჟღავნებასა და განზრახ მოტყუებას შორის დიდი უფსკრულია. საბოლოოდ, გამომდინარე იქიდან, რომ წიგნი თითქმის სრულიად უგულე­ ბელყოფს განაწილებით ვაჭრობას, ის ავტომატურად უყურადღებოდ ტოვებს მთელ რიგ ფაქტორებს, რომლებსაც მოლაპარაკების შედეგებზე ზეგავლენის მოხდენა შეუძლიათ. ცხადია, რომ პირველი შეთავაზების ოდენობა, დათმობაზე წასვლის ტემპი და ფორმა ჯერ კიდევ მათ განხილვამდე ახდენს გავლენას მოლაპარაკების შედეგებზე. ეჭვგარეშეა, რომ ავტორების პატიება შეგვიძლია, რადგან ვერცერთი 163-გვერდიანი წიგნი ვერ აღწერს მოლაპარაკებათა ყოველ ასპექტს. თუმცა, ეს უკანასკნელი სხვებთან შედარებით მაინც უფრო სუსტია, ვინაიდან აშკარად თუ არა შეფარვით მაინც, ამტკიცებს, რომ „ჭეშმარიტ მეთოდს“ გვთავაზობს.“

69 როჯერ ფიშერის კომენტარი39:

„უაითი იმით უფროა დაინტერესებული, თუ როგორ არის მსოფლიო მოწ­ ყობილი, მე კი იმით - თუ რისი კეთება ევალებათ განათლებულ ადამიანებს. ერთია, როცა შენი ამოცანაა ასწავლო სტუდენტებს სიმართლე, ესაუბრო ცხოვრებისეულ არასასიამოვნო ფაქტებზე, მაგრამ მეორეა გინდოდეს, რომ მათ წარმართონ მოლაპარაკებები საკუთარ მამებსა და ბაბუებზე უკეთ. ჩემი მიზანია, მათ ყველა საუკეთესო რჩევა მივცე, გაითვალისწინონ სხვათა ქცევები, ისევე როგორც საკუთარი ემოციები და ფსიქოლოგიური მდგომარეობა“.

მსოფლიო „უხეში“ ადგილია. ასევე, ეს ის ადგილია, სადაც ჩვენ, ყველა ერ­ თად, არაკომპეტენტურად ვიქცევით საერთო ინტერესების რაციონალურად და მშვიდობიანად განაწილებისას. საჭიროა, სტუდენტმა ბლეფი და ხისტი ვაჭრობა ისწავლოს, რადგან მას აუცილებლად შეეჯახება ცხოვრებაში. ასევე მნიშვნელოვანია, სტუდენტები უფრო კვალიფიციურები გახდნენ განსხვა­ ვებებთან გამკლავებაში, ვიდრე ამას ადამიანთა უმეტესობა ახერხებს. „ამდენად, მე და უაითი სწავლებისას საკითხის სხვადასხვა ასპექტზე ვამახ­ ვილებთ ყურადღებას.“

ჩემი აზრით, მოლაპარაკებების პრობლემის არსი ის კი არ არის, ვის შეხვდება ბოლო დოლარი, არამედ - საკითხის გადაჭრის საუკეთესო გზის მონახვა. შეცდომაა, ამტკიცო, რომ დისტრიბუციული საკითხების მოგვარების ერთადერთი გზა ხისტი მოლაპარაკებაა. შეცდომაა ასევე იმის მტკიცება, რომ ეს გზა საუკეთესოა და მხარეთა გრძელვადიან მიზნებში შედის.” ფუნდამენტური განსხვავება ფიშერსა და უაითს შემდეგ საკითხთან მიმართებით აქვთ: „ჩემთვის პლუს ერთი, შენთვის - მინუს ერთია“. მატერიალურ-სამართლებრივ საკითხებზე ფოკუსირებისას (სადაც მხარეთა ინტერესები შესაძლოა, პირდაპირ უპირისპირდებოდნენ ერთმანეთს), უაითი არ ითვალისწინებს იმ საერთო ინტერესებს, რომლებიც მხარეებს მთელი პროცესის განმავლობაში აქვთ. მატერიალურ-სა­ მართლებრივი დავის გადაჭრა კი საერთო ინტერესებში შედის. ორივე მხარეს აქვს საერთო ინტერესი, სწრაფად და მშვიდობიანად გადაჭრას პრობლემა, თუ ეს შესაძლებელია. პრობლემაც სწორედ იმაში მდგომარეობს, როგორ მიაღწიონ ამას. საუკეთესო გადაწყვეტილება ამ შემთხვევაში, ერთობლივი ქმედებების განხორ­ ციელებაა. უაითის აზრით, ცნება „ნედლი ძალა“ 40 მომლაპარაკებლისთვის ყველაზე გა­ მოსადეგია, რასაც ფიშერი არ ეთანხმება და მისი მოსაზრებით, მომლაპარაკებლის ძალის გადამწყვეტი კითხვებია: 1. როგორ გაზარდოს საკუთარი დადებითი გავლენა მოწინააღმდეგეზე და 2. როგორ გამოიყენოს ეს შესაძლებლობა. სხვაზე გავლენის მოხდენის საკუთარ შეხედულებებს ფიშერი რამდენიმე ფაქტორის კუმულაციური მოქმედებით განსაზღვრავს, ესენია: უნარ-ჩვევები, ცოდნა, ურთიერთობების ფაქტო­ ბრივი მდგომარეობა, კონკრეტული ინტერესების კანონიერება, შეთავაზებული წი­ ნადადების დახვეწილობა, მონდომება, შესაძლებლობა და თითოეული მხარისათვის საუკეთესო ალტერნატივის (ბატნის) ფარდობითი მიმზიდველობა. ფიშერის მოსაზრე­ 39

ფიშერი როჯერ, „კომენტარი უაითის მიმოხილვაზე“, 1984წ.

40

ინგ. “Raw Power”

70

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

ბით, იურისტმა მოლაპარაკების დაწყებამდე თითოეული ამ ელემენტის დახვეწაზე უნდა იმუშაოს.

კითხვები:

15. რომელს უფრო ემხრობით - უაითს თუ ფიშერს? ფიქრობთ, რომ პროფესორი ფიშერი მიამიტურია, პროფესორი უაითი კი - ზედმეტად სკეპტიკური? შეიძლება თუ არა, რომ რაღაც დოზით ორივე მართალი იყოს?

16. აღმოჩენილხართ თუ არა ისეთ მოლაპარაკებაში, სადაც საწყის ეტაპზე ღია და თანამშრომლობითი იყავით, შემდეგ კი მიხვდით, რომ ზედმეტად გაიხსენით ან დათმობებზე წახვედით და სასურველ შედეგს ვერ მიაღწიეთ? იმავე სიტუაციაში რომ აღმოჩნდეთ, განსხვავებულად მოიქცევით? რას გაიღებდით და რის სანაცვლოდ?

17. თუ პოზიციაზე მყარად მდგარი მომლაპარაკებელი მაგიდის მეორე მხარეს მჯდომს ოპონენტად აღიქვამს, ანტაგონისტი მომლაპარაკებელი კი - მტრად, რა საუკეთესო სახელი შეგვიძლია შევურჩიოთ იმ ორ ადამიანს, რომლებიც თანამშრომლობით მიდგომას ირჩევენ?

18. არის თუ არა იურისტის ღია და თანამშრომლობითი რეპუტაცია ერთგვარად მიმზიდველი კლიენტისთვის, რომელიც მზად არის მეტი გადაიხადოს, რათა ეს იურისტი „ხისტ ვაჭრობაში“ ჩართოს?41 19. შესაძლებელია თუ არა „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდ­ გომის გამოყენება, თუ ამით მხოლოდ ერთი მხარეა დაინტერესებული?

20. კონკრეტული მოლაპარაკების საგნის ცოდნის ან მეორე მხარის ეგოს ამო­ ცნობის გარდა, რა არის ის საუკეთესო რჩევა, რომელიც შეიძლება მისცე მომლაპარაკებელს?

გ. ფასეულობის შექმნა და ფასეულობის მოთხოვნა - მომლაპარაკებლის დილემა

განაწილებითი ვაჭრობა მაშინ იჩენს თავს, როცა მოლაპარაკების საკითხი სინგულარულია ან როცა საერთო მოგების მიღების ყველა შესაძლებლობა უკვე ამოწურულია. „ნულოვანი თამაშის“ ყველაზე კარგი მაგალითია ბაზარში მოვაჭრე ტურისტი, რომლისთვისაც ერთი დოლარის დანაკარგი ვაჭრისთვის ერთი დოლარით მეტ მოგებას ნიშნავს და ამ შემთხვევაში არც სამომავლო ურთიერთობებია მოსალოდნელი. მაიკროსოფტისა და სტაკის დავის დროს ნულოვანი თამაშის თავიდან აცილება და დამატებითი ფასეულობების შექმნა ყველაზე ხელსაყრელი აღმოჩნდა. მომლაპარაკებლები დილემის წინაშე იდგნენ, აერჩიათ ურთიერთთანამშრომლობა და ამ გზით გაეზარდათ საერთო ღირებულება, თუ პაექრობითი ქმედებებისა და ინდივიდუალურად ფასეულობის მოთხოვნით მოეპოვებინათ უპირატესობა. ამ შესაძლებლობათა დიქოტომიის გაანალიზება მომლაპარაკებლებისთვის დაძაბულობას

41

საინტერესო ცხოვრებისეული მაგალითისთვის იხილეთ დევიდ მაკკინისა და დუგლას ფრანცის „მეგობრები მაღალ ადგილებში: კლარკ კლიფორდის აღზევება და დაცემა“, 1995წ.

71 ქმნის, რადგან ფასეულობა, რომელიც თანამშრომლური ნაბიჯებისა და გაზიარებული ინფორმაციის საფუძველზე მიიღება, ავტომატურად აჩენს მოთხოვნას ამ ფასეულობაზე და ინფორმაცია, რომელიც ჩვენ გავეცით, შესაძლოა, ჩვენსავე საწინააღმდეგოდ შემობრუნდეს. დევიდ ლექსი და ჯეიმს სიბენიუ წიგნში წარმოგვიდგენენ მომლაპარაკებლის დილემას, როგორც დაძაბულობას ფასეულობის ერთობლივად ზრდასა და შემდეგ ინდივიდუალურად განაწილება/მოთხოვნას შორის. ფასეულობის შექმნა და მოთხოვნა მოლაპარაკების ნაწილია, არ აქვს მნიშვნელობა, რამდენად გაზრდი „ფასეულობას“, მისი გაყოფა მაინც მოგიწევს. ფასეულობა, რომელიც შეიქმნება, უნდა გაიყოს. ფასეულობის მოთხოვნისკენ მიმართულ მხარეთა მოქმედებებს სცენიდან გაჰყავს ის მოქმედებები, რომლებიც მიმართულია ფასეულობის შექმნისაკენ. მეტიც, თუ მოლაპარაკების ორივე მხარე მოლაპარაკების პროცესს დაიწყებს ფასეულობის მოთხოვნით, კერძოდ, მოტყუებით ან პრიორიტეტების, ღირებულებებისა და კრიტერიუმების დამალვით, მხარეებმა შესაძლოა, ხელიდან გაუშვან მორიგების ურთიერთსასარგებლო პირობები. მოლაპარაკების მრავალ პროცესზე დაკვირვება მიუთითებს, რომ მხარეები მაშინაც კი „ტოვებენ“ მოლაპარაკების მაგიდაზე გამოუყენებელ შესაძლებლობებს, ან „შედიან“ ჩიხურ ვითარებაში, როცა ურთიერთსასარგებლო გამოსავალი წინ უდევთ.“42

პრობლემა

კონფლიქტის ეფექტური გადაჭრის გზა არც პაექრობაა და არც თანამშრომლობა, არამედ ესაა ე.წ „გაცნობიერებული პირადი ინტერესი“. ის იგივეა, რაც კონფლიქტის თეორეტიკოსების მიერ აღწერილი „ინდივიდუალისტური ორიენტაცია“, რომელიც მოდავეს მხოლოდ საკუთარი კეთილდღეობის ინტერესების განხორციელებისკენ მოუწოდებს. ამასთან, გარკვეულწილად იგი მოიცავს სხვისი ინტერესის ყოველგვარ იგნორირებას, რაც გამოიხატება იმაში, რომ არც ვეხმარები და არც ხელს ვუშლი მეორე მხარეს თავის მიზნის მიღწევაში. სიტყვა „გაცნობიერებული“ ხაზგასმით მიუთითებს იმაზე, რომ ორივე მხარე თავის მხრივ აცნობიერებს, რომ, სავარაუდოდ, მეორე მხარეც შეეცდება საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილებას და რომ შესაძლებელია, ნაცვალგებით (გარიგებით) ორივე მხარე კმაყოფილი დარჩეს. იმისთვის, რომ მოლაპარაკება გონივრულად წარვმართოთ, არ არის აუცილებელი, სიმპათიით ვიყოთ განწყობილი ან ვენდობოდეთ მეორე მხარეს. არც მისი დამარცხების სურვილით უნდა ვიყოთ შეპყრობილი. ამისათვის სულ რაც არის საჭირო, ეს არის იმ გზის პოვნა, რომელიც სასურველი შედეგის მიღებაში დაგვეხმარება და მეორე მხარისთვისაც დაგვატოვებინებს შესაძლებლობების კარს ღიას, მათ შორის იმაზე მეტად, ვიდრე ეს ივარაუდებოდა. თანამშრომლობითი მოლაპარაკების ძირითადი ცნებები - „ნდობა“ და „კეთილგანწყობა“ სულაც არ არის აუცილებელი წინაპირობა. მთავარია, ხვდებოდე, რა სურს ან სჭირდება შენს მოწინააღმდეგეს.43 42

ლექსი და სიბენიუ, „მენეჯერი, როგორც მომლაპარაკებელი: ვაჭრობა პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოგებისთვის“, 1986 წ.

43

რაბინი ჯეფრი, „ზოგიერთი სწორი და მცდარი შეხედულება კონფლიქტსა და მოლაპარაკებებზე“, სოციალური საკითხების ჟურნალი 45(2), გვ.195-209, 1991 წ.

72

თავი 3. პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები

მაგალითად, საახალწლოდ მომზადებული საცივიდან მეუღლეებიდან ერთერთი მათგანი ბაჟეს ანიჭებს უპირატესობას, მეორე კი - ინდაურის ხორცს. თუ ისინი მოახერხებენ ურთიერთინტერესების გაგებას, მაშინ შეუძლიათ, მთლიანი საცივი უდანაკარგოდ მიირთვან. როცა საუბარი ცოლ-ქმრის გასტრონომიულ პრეფერენციებს შეეხება, აქ საინტერესო ის ფაქტია, რომ თანაცხოვრებისას მეუღლეები თითქმის არ არიან დამოუკიდებლები. მოცემულ მაგალითში ნახსენები წყვილი საცივის მირთმევისას თეფშს იმიტომ კი არ „ასუფთავებს“, რომ ძალიან უყვართ ერთმანეთი, ან ერთმანეთს ეხმარებიან, ან იმას ცდილობენ, კერძიდან მეტი წილი შეხვდეთ, არამედ იმიტომ, რომ ეს არის „პირადი ინტერესების გაცნობიერება“, რაც შესაძლებელს ზრდის იპოვონ ოპტიმალური გამოსავალი რესურსების განაწილების პრობლემიდან. შეგიძლიათ, ერთმანეთისგან განასხვაოთ „ინდივიდუალისტური ორიენტაციის გაც­ნობიერებული პირადი ინტერესი“ სიხარბისგან? განსხვავდება თუ არა ერთმა­ ნეთისგან, განხილული ამბისა და 2010 წელს ეკრანებზე გამოსული ფილმის „უოლ სტრიტი - ფულს არასდროს სძინავს“ გამოგონილი გმირის გორდონ გეკოს მთავარი გზავნილი? გორდონ გეკო ფილმში ამბობს: „სიხარბე, უკეთესი განმარტების არ­ ქონის გამო, კარგია. სიხარბე სწორია. სიხარბე მუშაობს. სიხარბე კვეთავს და ქმნის ევოლუციურ სულისკვეთებას. სიხარბემ, ყველა თავისი გამოვლინებით: სიცოცხლით, ფულით, სიყვარულით, ცოდნით, აამაღლა კაცობრიობის განვითარების დონე“. ფიქრობთ თუ არა, რომ გორდონ გეკო მართალია?

განსხვავებებს შეუძლიათ, წარმოქმნან საერთო სარგებელი

ქვემოთ მოცემულია განსხვავებები, რომელთაც ერთობლივი მოგებისა და ღირე­ ბულებების შექმნა შეუძლიათ44: ✔ განსხვავებები შეფასებებში, პრიორიტეტებსა და გემოვნებაში, რომელთაც პირ­ დაპირ ან ირიბად მივყავართ გარიგებამდე. ფაქტი, რომ მე შავ შოკოლადს ვანიჭებ უპირატესობას, შენ კი - რძიანს, მომგებიანი გაცვლისა და ფასეულობების შექმნის საშუალებას გვაძლევს. ✔ რისკზე წამსვლელ და არწამსვლელთა შორის განსხვავებები, რისკიან (მარტივად რისკზე წამსვლელ) და ფრთხილ (რისკის თავიდან ამრიდებელ) ადამიანებს შორის ქმნის სიტუაციებს, სადაც ე.წ რისკების განაწილება ხდება. სასამართლო პროცესის მოგების თანაბარ პირობებში (50-50) ფრთხილი მოსარჩელე შესაძლოა, წავიდეს დათმობებზე მხოლოდ იმის გამო, რომ სასამართლო პროცესის რისკების თავიდან აცილება ურჩევნია, ხოლო მოპასუხე მხარემ ამით მოგება მიიღოს, რადგან მას იგივე რისკფაქტორები სულაც არ აშინებს. ✔ განსხვავებას დროის უპირატესობასთან მიმართებით ანგარიშსწორების ან ქმე­ დებების დროში განაწილებამდე მივყავართ. მაგალითად, თუ აღსრულების ეტაპზე მოსარჩელეს სასწრაფოდ სჭირდება თანხა, მოპასუხე კი მზადაა, თანხა 44

ლექსი და სიბენიუ, „მორიგება: სამგანზომილებიანი მოლაპარაკების არსი“, მოლაპარაკების ჟურნალი 18(1), გვ.5-28, 2002წ.

73 ნებაყოფლობით მყისიერად გადაიხადოს, ეს ორივე მხარისათვის შექმნის ფა­ სეულობას. ✔ განსხვავებული შესაძლებლობები შესაძლოა, გაერთიანდეს. კომპანიებს, რო­ მელთაც ურთიერთშემავსებელი შესაძლებლობები გააჩნიათ, შეუძლიათ, შერწყმით ან გაერთიანებით იმაზე მეტი ფასეულობა შექმნან, ვიდრე ამას ცალკე მოახერხებდნენ. მაგალითად, კომპანიას, რომელიც წარმოებაშია ძლიერი, შე­ უძლია, თავისი ძალები გააერთიანოს ისეთ კომპანიასთან, რომელსაც კარგად გან­ ვითარებული მარკეტინგი და დისტრიბუცია აქვს, ამით კი გაზრდილი ერთობლივი მოგება მიიღონ. ✔ გასავლისა და შემოსავლის სტრუქტურებს შორის სხვაობა თანხის დაზოგვით ვაჭრობას უწყობს ხელს. მაგალითად, ყასაბს, რომელიც საბითუმო ფასად იღებს ხორცს, შეუძლია, თავის ფასში მიჰყიდოს იგი ფეხსაცმლის გამყიდველს, რომელიც საბითუმო ფასად იღებს ფეხსაცმელს და შეუძლია, თავის ფასში მიჰყიდოს იგი ყასაბს. ამ ოპერაციით ორივე კმაყოფილი რჩება. ✔ პროგნოზებს შორის სხვაობა ისეთ შემთხვევაში, როდესაც მოლაპარაკების საგნის შესახებ ინფორმაცია ჯერ კიდევ ბუნდოვანია - განსხვავებული შეფასებების საგანია და შესაძლოა, შეთანხმებამდე მიგვიყვანოს. მოლაპარაკების დროს, სადაც თანამშრომელს საკუთარი შესაძლებლობების იმედი აქვს და პროგნოზირებს, რომ თავისი საქმიანობით კომპანიას მეტ შემოსავალს მოუტანს, შესაძლოა, დასთანხმდეს დაბალ ხელფასს მაღალი ბონუსების პირობით, იმ იმედით, რომ მომავალში შემოსავალი გაიზრდება. ამ შემთხვევაში ორივე მხარე კმაყოფილია, რადგან სამსახურებრივი გარიგება მათ პირად პროგნოზებზე დაყრდნობით განხორციელდა. ✔ სხვა განსხვავებებიც (შეფასების კრიტერიუმები, პრეცედენტის მნიშვნელობა, საკუთარი რეპუტაციის ფასი, კლიენტთა დამოკიდებულება, სამართლიანობის რწმენა და ა.შ) ისე შეიძლება ფორმულირდეს, რომ ერთობლივი მოგება მივიღოთ. მაგალითად, იმ შემთხვევაში, როცა ყოფილი თანამშრომელი კომპანიის მენეჯერის წინააღმდეგ სექსუალური შევიწროების გამო საჩივრის შეტანით იმუქრება, ეს უკანასკნელი შესაძლოა, დასთანხმდეს მორიგების გაცილებით უკეთეს პირობაზე, თუ მორიგების პირობა სამსახურიდან უკანონო გათავისუფლება იქნება და არა სექსუალური შევიწროება. როგორც უკვე შეამჩნევდით, ჩვენ უწყვეტი წრე შევკარით, ერთმანეთს დავაკავშირეთ კონფლიქტის გამომწვევი მიზეზები (ჩვენს თავში არსებული განსხვავებული აღქმები) და კონფლიქტის კონსტრუქციულად გადაწყვეტის გზები (განსხვავებებით აპელირება), შესაბამისად, მოვიცავით არჩევანი - ვიყოთ პაექრობითი ან თანამშრომლობითი სტილის მომხრენი. სწორედ ამ განსხვავებული აღქმების გაანალიზება-ცოდნა და ის, თუ როგორ გავლენას ახდენს ეს განსხვავებები ინდივიდუალური საჭიროებების ფორმირებაზე საერთო მოგების მისაღწევად, დაგეხმარებათ, ერთმანეთისგან განა­ სხვა­ოთ „გაცნობიერებული პირადი ინტერესი“ და „სიხარბე“, ან დაგარწმუნოთ გორ­ დონ გეკოს სიტყვების სიმართლეში.

74

თ ა ვი

4

მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

რადგან უკვე შეიტყვეთ მოლაპარაკებათა სხვადასხვა მიდგომის შესახებ, ალ­ ბათ ფიქრობთ, რომელი მათგანის არჩევა იქნება თქვენთვის ყველაზე ეფექტური და მოსახერხებელი: თანამშრომლობითის თუ დაპირისპირებულის. პასუხი დამო­ კიდებულია თქვენს შეფასებაზე, რომელი მათგანი გამოგადგებათ ყველაზე მეტად, თქვენს პიროვნებაზე, ფასეულობებზე, სიტუაციაზე, კლიენტის საჭიროებებსა და სურვილებზე, ისევე როგორც იმაზე, თუ მოლაპარაკების რომელ გზას ირჩევს მეორე მხარე.

ა. ეფექტიანობა და სტილი

გამომდინარე იქიდან, რომ მოლაპარაკებები, როგორც წესი, დახურულ კარს მიღმა მიმდინარეობს, ხოლო პროცესი კონფიდენციალურია, შედეგების შედარების არცთუ დიდი შესაძლებლობა არსებობს. ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ იქცევიან იურისტები მოლაპარაკების დროს, ჩვენამდე სრულყოფილად ვერ აღწევს, ვინაიდან იგი მთხრობლის აღქმის ფილტრში ტარდება და ისე მოგვეწოდება. რადგან ჩვენ მოლაპარაკებებზე სისტემატური დაკვირვების შესაძლებლობა არ გვაქვს, დაზუსტებით ვერ ვიტყვით, რომელ სტილს ან მიდგომას მივყავართ სასურველ შედეგამდე. ცოტა იურისტი „აგებს“ მოლაპარაკებას ან როცა ხვდება, რომ რაღაც კარგად არ გამოუვიდა, საერთოდ არ ლაპარაკობს ამის შესახებ, რისი დასტურიც შეგვიძლია ვთქვათ, ისიც არის, რომ არ არსებობს წიგნი სათაურით „როგორ „დავმარცხდი“, როგორც მომლაპარაკებელი“. არც წარმატებული მომლაპარაკებლების მიერ გადმოცემული „ამბები საგმირონი“ აღწერენ რეალურ სურათს, ანუ იმას, რაც კონ­კრეტული მოლაპარაკების პროცესში მოხდა. მეტიც, ახალბედა იურისტებს მოლაპარაკების შესწავლა და ანალიზი არცთუ ბევრ სარწმუნო რჩევას აძლევს მოლაპარაკების დამაბრკოლებელ გარემოებებთან დაკავშირებით, კერძოდ, თუ რა მოქმედებს წარმატებით მოლაპარაკებაზე და როგორ დაძლიონ პაექრობასა და თანამშრომლობას შორის წარმოქმნილი დაძაბულობა ეფექტურად. სწორედ ამიტომ, ქვემოთ განვიხილავთ ორ კვლევას, რომლებიც ეხება იურისტ მომლაპარაკებლებსა და მათ მიერ არჩეულ სტილს. ორივე მათგანი შეზღუდულ მონაცემებს ეყრდნობა და მათში მოცემულია იურისტთა გამოკითხვის შედეგები, კერძოდ, თუ რომელი მიდგომა აირჩია მისმა ოპონენტმა მოლაპარაკებისას: თანამშრომლობითი თუ პაექრობითი და იყო

75 თუ არა ის ეფექტური. მიუხედავად ამისა, ორივე კვლევა წარმოადგენს ინფორმაციის წყაროს იმის შესახებ, თუ როგორ წარმართავენ მოლაპარაკებას იურისტები და რა ითვლება ეფექტურ, ან არაეფექტურ სვლად მოლაპარაკების პროცესში. პროფესორმა ჯერალდ უილიამსმა 1976 წელს ჩაატარა კვლევა ქალაქ ფენიქსში და 1000 იურისტი გამოკითხა მათ მიერ წარმართული ბოლო მოლაპარაკების გამოცდილების შესახებ. საკვლევ პირებს სთხოვეს, თავიანთი ოპონენტები თანამშრომ­ ლობით-პაექრობით სკალაზე დაეჯგუფებინათ, შემდეგ კი მათი ეფექტურობა შეე­ ფასებინათ როგორც: ეფექტური, საშუალო ან არაეფექტური. გამოკითხულთა თითქმის 2/3-მა თავისი ოპონენტი თანამშრომლობითი მიდგომის მქონე მომლაპა­ რაკე­ბელს მიაკუთვნა, ¼-მა - პაექრობითს, ხოლო 11% შეფასების გარეშე დატოვა. მომლაპარაკებლების 25% ოპონენტებმა ეფექტურად მიიჩნიეს პაექრობით მომლა­ პარაკებლად, ხოლო 60% - თანამშრომლობით მომლაპარაკებლად.45 1999 წელს პროფესორმა ანდრეა შნაიდერმა უილიამსის კვლევა გაიმეორა მილოუკელ და ჩიკაგოელ ადვოკატებში. მან აღნიშნა, რომ 64% კლასიფიცირდა როგორც თანამშრომლობითი, ხოლო 36% - როგორც პაექრობითი მომლაპარაკებელი. პროფესორ შნაიდერის კვლევაში თანამშრომლობით მომლაპარაკებელთა 54% აღიარეს როგორც ეფექტური, ხოლო პაექრობითი მომლაპარაკებლებიდან მხოლოდ 9%. მიუხედავად იმისა, რომ კვლევები იდენტური არ ყოფილა, შედეგები საკმარისად ერთნაირია, რაც გვაძლევს საშუალებას შევადაროთ, თუ როგორ შეიცვალა იურისტ მომლაპარაკებელთა სტილი დროთა განმავლობაში და მათ შორის წარმოჩნდა სხვა­ ობა გეოგრაფიულ ზონებს შორის.46 კვლევამ თვალსაჩინო გახადა კარგი და ცუდი სიახლეები. კარგით დავიწყოთ: სტუდენტებისთვის, რომლებიც ცდილობენ, იპოვონ მოლაპარაკების საკუთარი კომ­ ფორტული სტილი და ვერ განუსაზღვრავთ, არის თუ არა ეფექტური მოლაპარაკების ის სტილი, რომლისკენაც ისინი ბუნებრივად იხრებიან, კარგი სიახლეა ის, რომ არ არსებობს მოლაპარაკების ეფექტურად წარმართვისთვის ერთი კონკრეტული სწორი სტილი და მის წარმატებით წასაყვანად ორივე სტილი შეიძლება იყოს გამართლებული, თუ მათ კარგად შევუხამებთ ერთმანეთს და ურთიერთთავსებადს გავხდით. ეფექტური შეჯიბრებითი (პაექრობითი) მომლაპარაკებლისთვის სულაც არაა აუცილებელი ხრიკებისა და „ფინტების“ გამოყენება. ზოგიერთი საპაექრო ტექნიკა შესაძლოა, იყოს მართებული გზა მოლაპარაკების მიზნის მისაღწევად, მით უფრო იმ შემთხვევაში, თუ ის არ არის ზედმეტად ხისტად გამოყენებული. არ არის აუცილებელი, რომ თანა­ მშრომლობითი მომლაპარაკებელი იყოს დამყოლი ან მიამიტური. ისინი, როგორც კვლევებმა აჩვენეს, ერთი მხრივ, რიცხობრივ უმრავლესობაში არიან და მეორე მხრივ, აღიქმებიან გაცილებით ეფექტურად და განსაკუთრებულ წარმატებას აღწევენ მაშინ, როდესაც ყურადღებას ინტერესებზე ამახვილებენ და თანამშრომლობისთვის სივრცეს ქმნიან.

45

უილიამსი ჯერალდ რ., „სამართლებრივი მოლაპარაკებები და მორიგებები“, უესტის გამომცემლობა, 1983წ.

46

შნაიდერი ანდრეა კუპფერ, „აღქმა, რეპუტაცია და რეალობა: მოლაპარაკებების უნარ-ჩვევების ემპირიული კვლევა“, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 6, გვ.24, 2000წ.

76

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

კვლევებმა ცხადყო, რომ მოპაექრე იურისტთა ეფექტურობის მაჩვენებელი უილიამსის კვლევაში უფრო მაღალი იყო - 25%, ვიდრე შნაიდერისაში - 9%; როგორც უფრო ეფექტიანის, თანამშრომლობითი მომლაპარაკებლების რეიტინგი, ვიდრე პაექრობითი მომლაპარაკებლისა, კიდევ უფრო მაღალი იყო შნაიდერის მორიგ კვლევაში. უნდა აღინიშნოს, რომ ზოგიერთი მეტოქეობრივი სტილის მომლაპარაკებელი კვლავ აღიარეს ეფექტურად, თუმცა გაცილებით ნაკლები პროცენტულობით. ორივე კვლევაში ეფექტიანი მოლაპარაკების მახასიათებლად დასახელდა: წინასწარ მომზადება, კლიენტის ინტერესებზე ფოკუსირება და მაღალი ეთიკური სტანდარტების დაცვა, როგორც თანამშრომლობითი, ისე პაექრობითი სტილით მოლაპარაკების წარმართვის დროს. კვლევის უსიამოვნო სიახლე მდგომარეობს შემდეგში: უახლესი კვლევების მი­ ხედვით, მოპაექრე მომლაპარაკებლები უფრო და უფრო უკიდურესნი და არასა­ სიამოვნონი ხდებიან და, შესაბამისად, ტერმინებიც, რომლებითაც მათ ახასიათებენ, უფრო ნეგატიურია, ვიდრე ოცი წლის წინ იყო. თუ კვლევები უტყუარია, ეს შესაძლოა, ცუდის მომასწავლებელი იყოს პაექრობითი მოლაპარაკების სტილის მოყვარულთათვის, ვინაიდან როგორც აღმოჩნდა, პაექრობითი მიდგომების ეფექტურობა კლებულობს. კვლევის დეტალურ ანალიზს პროფესორი შნაიდერი თავის წიგნშიც აღწერს.47

კითხვები:

1. როგორ ფიქრობთ, რა არის იმის მიზეზი, რომ პაექრობითი სტილის მომხრე იურისტები სულ უფრო უკიდურესები და არასასიამოვნოები ხდებიან და, ზო­ გადად, უფრო ნაკლები მეტოქეობრივი მომლაპარაკებელი აღიქმება ეფექ­ ტურად?

2. პროფესორ შნაიდერის რესპონდენტთაგან 30% ქალი იყო, პროფესორ უი­ლი­ ამსის კვლევაში კი - მხოლოდ 3%. როგორ ფიქრობთ, იქონია თუ არა ამან გავლენა შედეგების ასეთ განსხვავებაზე?

3. მომლაპარაკებელმა, რომელსაც სწამს და სჯერა, რომ პაექრობითი მო­ ლაპარაკების სტილი ღირებულია, შესაძლოა, ყველაფრის მიუხედავად, გა­მოამჟღავნოს თანაგრძნობა, მეგობრობა და გამოიყენოს „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომაც. ეს ყველაფერი ნდობის გაზრდას და ინდივიდუალური მოგების მაქსიმიზაციას იწვევს, რადგან ზემოთ განხილული კვლევები ეყრდნობა იურისტების ანგარიშს ოპონენტის ქცევის შესახებ. შესაძლებელია თუ არა, რომ მათ დააკნინეს ეფექტური დაპირისპირებული მომლაპარაკებელი, რომელიც იმდენად წარმატებული იყო, რომ ოპონენტს თავი თანამშრომლობით ან პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულად მოაჩვენა, როცა რეალურად არ იყო ასეთი?

4. იცნობთ ვინმეს, ვინც თავიდან თანამშრომლობითი გეგონათ, შემდეგ კი მაღალი შეჯიბრებითი მიდგომა გამოააშკარავა? ან მალავდა თავის რეალურ სახეს, როგორც ცხვრის ტყავში გადაცმული მგელი? თქვენ თვითონ თუ გიცდიათ ეს?

47

შნაიდერი ანდრეა, „მოლაპარაკების მითის შერყევა: ემპირიული მტკიცებულებები მოლაპარაკების სტილის ეფექტურობის შესახებ“, ჰარვარდის უნივერსიტეტის გამოცემა 7, გვ.143, 2002წ.

77 მოლაპარაკებათა სტილის დაყოფის მთავარი პრობლემა იმაში მდგომარეობს, რომ მათი კატეგორიზაცია ჩვენს აღქმაზეა დამოკიდებული. როგორც ცნობილია, აღქმა ცვალებადია. მართლა ეფექტურ პაექრობით მომლაპარაკებელს მარტივად შეუძლია თანამშრომლობითი მანერებით თამაში და მისთვის ხელსაყრელი შედეგის მისაღწევად „მეგობრული“ გაყიდვების ტექნიკის გამოყენება. ჩარლზ ბ. ქრაივერის სტატიაც48 მსგავს შესაძლებლობასა და უილიამსისა და შნაიდერის კვლევების დამატებითი ანალიზის განხილვას მოიცავს. „უილიამსისა და შნაიდერის კვლევები აჩვენებს, რომ ეფექტური მომლაპარაკებლები თანამშრომლობით/“პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ სტილს იყენებენ, რაც ხელს უწყობს მხარეთა გახსნილობას და ერთობლივ ძალისხმევას მაქსიმალური შედეგის მიღების მიზნით. თუმცა, მათი კვლევების უფრო ღრმა ანალიზით ნათლად ჩანს, რომ ეფექტური მომლაპარაკებლების უმრავლესობა „ცხვრის ტყავში გადაცმული მგელია“. ორივე ჯგუფის წარმატებულ მომლაპარაკებლებს თავიანთი პირვანდელი მიზნების დასახელება მოსთხოვეს. პაექრობითი მომლაპარაკებლის მთავარ მიზნად დასახელდა მაქსიმალურად მაღალი პირადი სარგებლის მიღება (რაც შეჯიბრებითი მომლაპარაკებლის კლასიკური სამიზნეა). იმავე კითხვაზე „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულმა“ მომლაპარაკებლებმა უპასუხეს, რომ მათი მთავარი მიზანი ეთიკური სტანდარტების გათვალისწინება იყო და მხოლოდ ამის შემდეგ მეორე მიზნად დაასახელეს მაქსიმალურად მაღალი პირადი სარგებლის მიღება. ამ ფაქტორების დაწვრილებით შეფასებამ სტატიის ავტორები იმ დასკვნამდე მიიყვანა, რომ არსებობს რაღაც შუალედური მიდგომა, რომელიც ორივე მიდგომის ოპტიმალურ მახასიათებლებს აერთიანებს.“ პაექრობითი და ამავდროულად „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მომლაპარაკებლები“ არიან ინდივიდები, რომლებიც იბრძვიან კონკურენტული მიზ­ ნებისთვის - მიიღონ რაც შეიძლება მეტი მოგება, თუმცა ამ მიზნის მიღწევას არამე­ ტოქეობრივი გზებით ცდილობენ. მას შემდეგ, რაც თავიანთი კლიენტებისთვის მაქსიმალურ მოგებას უზრუნველყოფენ, ოპონენტთა მოგებაზეც იწყებენ ზრუნვას. ეს ინდივიდები უფრო გახსნილები არიან, ვიდრე - წმინდა პაექრობითი/შეჯიბრები­ თი მომლაპარაკებლები, მაგრამ ნაკლებად ოპონენტის ინტერესზე ორიენტირებუ­ ლი, ვიდრე - წმინდა თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი. მას შემდეგ, რაც ისინი მოახერხებენ იმის მიღებას, რაც მათ კლიენტს სურს, ცდილობენ, რომ მათმა ოპო­ ნენტმაც მაქსიმალურად მიაღწიოს საკუთარ მიზნებს. როდესაც პაექრობითი, თუმცა „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომ­ლაპარაკებელი წარმართავს მოლაპარაკებას ინფანტილური თანამშრომლობით (პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ), ის მისი გახსნილობის სათავისოდ გამოყენებას ცდილობს. სინამდვილეში, ისინი ცდილობენ, შექმნან ფასეულობა ინფორ­ მაციის გაცვლის ეტაპზე, „თანხმობამდე მისვლის“ პრინციპების გათვალისწინებით, თუმცა არა - სრულებით გულწრფელად. მათ შესაძლოა, გაზარდონ ან შეამცირონ საგნის ღირებულება მომავალში მეტი ფასის მქონე ნივთის ნაკლებ ფასად მიღების მიზნით. ამან 48

ქრაივერი ჩარლზ ბ., „თანდაყოლილი დაძაბულობა ვაჭრობის პროცესში ფასეულობის შექმნასა და მის განაწილებას (მოთხოვნას) შორის“, კორდოზოს კონფლიქტის გადაწყვეტის ჟურნალი, 2010წ.

78

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

შესაძლოა, მისცეს მათ საშუალება, მიიღონ მეტი ოპონენტისგან, როცა ის თმობს იმას, რაც მისთვის ღირებულია და არასწორად ვარაუდობს, რომ ის მეორე მხარისთვისაც მნიშვნელოვანია. განაწილებით ეტაპისკენ მსვლელობის პროცესში „ცხვრის ტყავში გახვეული“ მომლაპარაკებლები ოსტატურად იყენებენ მანიპულაციურ ტაქტიკებს ერთობლივად შექმნილი ფასეულობიდან მეტი სარგებლის მისაღებად. მაშინაც კი, თუ შემაკავშირებელი მოლაპარაკებისთვის ხელსაყრელი მთელი რიგი გარემოებები არსებობს, მომლაპარაკებელმა მოლაპარაკების პროცესში განაწილებითი ვაჭრობის ტექნიკაც თითქმის ყოველთვის უნდა გამოიყენოს. ამიტომ მომლაპარაკებლის ინტერესში შედის არა მარტო შემაკავშირებელი ვაჭრობისთვის აუცილებელი გახსნი­ ლობისა და სიმართლის თქმის ტაქტიკის (რომელიც თანამშრომლობითი მოლა­პა­ რაკებისთვისაა დამახასიათებელი), არამედ ასევე სიმართლის (ინფორმაციის) და­ მალვისა და სიმულაციის ტაქტიკის გამოყენება (რომელიც, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, განაწილებითი მოლაპარაკებისთვისაა დამახასიათებელი). მიმნდობი მომლაპარაკებელი ვერ ხვდება, როგორი მანიპულატორი ან ცბი­ ერი შეიძლება იყოს მოპაექრე/“პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებელი. მათ მოჩვენებით გახსნილობას ოპონენტები თანამშრომლობით ტაქტიკად აღიქვამენ, მაგრამ მას შემდეგ, რაც ცბიერი მომლაპარაკებელი შეძ­ ლებს, დაარწმუნოს ოპონენტი საკუთარ გულწრფელობაში და მოახერხებს მათი კონფი­დენციალური ინფორმაციის გაგებას, ნაცვალგების პრინციპით არ ამხელს საკუთარ ინფორმაციას. მსგავსი მოლაპარაკების დროს მოლაპარაკების ერთი მხარე დარწმუნებულია, რომ მეორე მხარე ორმხრივად მომგებიანი შედეგისთვის მოქმედებს, როცა რეალურად მეორე მხარე ისეთი ორმხრივად მომგებიანი განაწილების მიღწევას ცდილობს, სადაც მისი უპირატესობა აშკარა იქნება. უილიამსისა და შნაიდერის კვლევები გადაჭრით ამტკიცებს, რომ თანამშრომ­ ლობითი „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომის მიმდევარი მომლაპარაკებლები თავიანთი შედეგების გასაუმჯობესებლად შესაძლოა, ოსტატურად დაე­უფლონ პაექრობით მიდგომებსაც. ისინი არც ნამდვილი მოპაექრესავით იქ­ ცევიან, მოთხოვნები რომ თავიდანვე წამოჭრან და არც ნამდვილი „პრობლემის გადამჭრელებივით“, თავიდანვე რომ სააშკარაოზე გამოიტანონ თავიანთი პოზიციები, ამის ნაცვლად ნაწილობრივ შემცირებული მოთხოვნებითა და გაზრდილი შეთავაზებებით ცდილობენ მეორე მხარის დარწმუნებას სასურველი შედეგის მისაღებად, თუმცა არ ამხელენ ჭეშმარიტ სურვილებს. ამგვარად, ისინი, ორივე მხარის ფარულ ინტერესებზე დაყრდნობით, საერთო ფასეულობებს ქმნიან, შემდეგ კი ჭკვიანურად იყენებენ მანიპულაციურ ტაქტიკებს და იმაზე მეტს ითხოვენ, ვიდრე მათი სამართლიანი წილია საერთო მოგებიდან. პაექრობითი და ამავდროულად „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებლები წარმატებულნი არიან, რადგან ხვდებიან, რომ მომლაპარაკებელთა უმეტესობა კმაყოფილებას თავად „პროცესის“ სამართლიანობითა და მათდამი პა­ ტივისცემის ხარისხით უფრო განსაზღვრავს, ვიდრე - მიღწეული შედეგების ობიექტური ღირებულებით. ამ ტიპის მომლაპარაკებლები ყოველთვის კარგად წარმოჩნდებიან და პატივსაცემნი არიან. ისინი თავს არიდებენ გადამეტებულ პაექრობით ქმედებებს და

79 იქცევიან როგორც თანამშრომლობითი/„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებლები. მოწინააღმდეგეები კი იმდენად მადლიერი არიან მათი აშკარა გახსნილობისა და თავაზიანობის გამო, რომ გადამეტებულად აფასებენ შეთავაზებული პირობების ღირებულებას. მოლაპარაკებისას ფასეულობების შექმნის პროცესში პაექრობითი და ამავ­ დროულად „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებლები უფ­ რო მეტს იგებენ ოპონენტის ღირებულებებსა და ინტერესებზე, ვიდრე საკუთარს ამჟღავნებენ. ეს მეთოდი მათ მნიშვნელოვან უპირატესობას ანიჭებს გაზრდილი ფასეულობის განაწილების პროცესში. განაწილებითი ტექნიკის ოსტატური გამოყენებით მათ შესაძლებლობა აქვთ, მოითხოვონ გაცილებით მეტი წილი, ვიდრე მათი მიმნდობი ოპონენტები ოდესმე წარმოიდგენდნენ. მას შემდეგ, რაც მომლაპარაკებლები ინფორმაციის გაცვლის ეტაპზე გასა­ ყოფ საგნებს განსაზღვრავენ და მეორე მხარის განსხვავებულ პრიორიტეტებს გამო­ ააშკარავებენ, ისინი განაწილებით ეტაპზე გადადიან და ორმხრივი/საერთო შე­ თანხმების მიღწევას ცდილობენ. სწორედ ეს გახლავთ ვაჭრობის ყველაზე პაექრობითი ნაწილი, რადგან არ არსებობს დამტკიცებული პრინციპები, თუ როგორ უნდა გა­ ნაწილდეს შექმნილი დამატებითი ღირებულება: თანაბრად თუ სამართლიანად? თუ მონაწილეები ერთნაირ ძალაუფლებასა და სავაჭრო ოსტატობას ფლობენ, მაშინ თანაბარი განაწილება სრულიად შესაძლებელია, თუმცა მთავარი პრობლემა იმაშია, რომ თანაბარი ძალების მქონე ოპონენტები იშვიათად ხვდებიან ერთმანეთს. ერთ-ერთ მხარეს უფრო მეტი ეკონომიკური ძალაუფლება ან ვაჭრობის უნარ-ჩვევები აქვს. ასეთ სიტუაციაში ჭეშმარიტად თანაბარი განაწილება დიდი მოულოდნელობა იქნება სუსტი და ნაკლებად გაწაფული მხარისთვის. თეორეტიკოსებისგან განსხვავებით, პრაქტიკოსი იურისტების უმეტესობა ისეთ სამართლიან განაწილებას ემხრობა, რომელიც მომლაპარაკებლების უნარებსა და პროფესიონალიზმზეა დამოკიდებული. თუმცა ეს მიზანიც არ არის ადვილად მისა­ ღწევი იმ ცბიერი ტაქტიკების გამოყენების გამო, რომლებითაც მანიპულირებენ ისინი და საერთო მოგების უდიდეს წილს ითვისებენ. მომლაპარაკებელმა შესაძლოა, ხელოვნურად გაწელოს დრო რისკფაქტორების გასაზრდელად და ოპონენტს თავისი მოთხოვნები მოახვიოს თავს. შესაძლოა, გამოიყენოს დავის ან დაზავების გამოგონილი საშიშროება, რითაც ოპონენტის დათმობაზე წასვლას დააჩქარებს. შესაძლოა, მო­ იტყუოს, რომ სხვა შემოთავაზებაც აქვს, რასაც დასთანხმდება, თუ ოპონენტი მას კარგ პირობებს არ შესთავაზებს. განაწილების ეტაპზე სამართლებრივი და კომერციული მომლაპარაკებლების უმეტესობა გამოგონილ და აშკარა საფრთხეებს, დროის წნეხსა და უამრავ მანი­ პულაციურ ტაქტიკას იყენებს, რათა თავიანთი მხარისთვის იმაზე უკეთესი პირობები მოიპოვონ, ვიდრე შეიძლება ისინი იმსახურებდნენ. ამის დემონსტრაციას სტუდენტები ყოველდღიურად ახდენენ იურიდიული მოლაპარაკების კურსებსა და სხვა სა­ განმანათლებლო იურიდიულ პროგრამებზე. პრაქტიკულ კურსებზე განაწილებითი პირობებით მიღებული შედეგები ერთმანეთისგან საკმაოდ განსხვავებულია. სანამ მკითხველი დაეჭვდება იმაში, რომ არაეფექტური შეთანხმების განმა­

80

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

პირობებელი სწორედ არსებითად განსახვავებული განაწილების პირობებია, უნდა აღვნიშნოთ, რომ სამართლის სტუდენტები სწავლობენ, ერთი მხრივ, როგორ იბრძოლონ, რომ მეტი შეხვდეთ გასანაწილებელი საგნიდან გადანაწილებისას, მეო­ რე მხრივ კი, ამავდროულად შეეცადონ, რომ მიაღწიონ ეფექტურ განაწილებას თანამშრომლობის საშუალებით. ეს სიმართლეა, მიუხედავად იმისა, მომლაპარაკებელი განსაკუთრებულად თანამშრომლობითია თუ მოპაექრე. ბუნებით თანამშრომლობითი მომლაპარაკებელი ისწრაფვის ეფექტიანი და სამართლიანი შედეგის მიღებისკენ მაშინ, როცა ბუნებით პაექრობითი მომლაპარაკებელი ეფექტიანი, თუმცა მხოლოდ საკუთარი თავისთვის ხელსაყრელი შედეგისთვის იბრძვის. პაექრობითი მომლაპარაკებლებიც კი აცნობიერებენ, რომ თუ არ მიიღებენ თანამშრომლობით პირობებს, ნაკლებად სავარაუდოა, მიაღწიონ შეთანხმებას განაწილებით საკითხებზე. ამგვარად, ისინი დაუღალავად ცდილობენ, გაარკვიონ და დააკმაყოფილონ ოპონენტთა ისეთი სა­ ჭიროებები, რომლებიც მათ ინტერესებს არ ეწინააღმდეგება. ამას ალტრუისტული მოსაზრების გამო კი არა, არამედ იმიტომ აკეთებენ, რომ აანალიზებენ, რაც უფრო მეტად დააკმაყოფილებენ მოწინააღმდეგის ინტერესებს, მით უფრო მეტი იქნება მათი მოგება გაზრდილი ფასეულობიდან/დამატებით შექმნილი ღირებულებიდან. უმნიშვნელოვანესია, იურისტს გააჩნდეს უნარი, მოახდინოს დამატებითი ღირებულების გენერირება თანამშრომლობითი ინტერაქციის გზით. სწორედ ამ პრაქტიკას უნდა მიჰყვნენ ისინი, თუ სურთ, რომ მიაღწიონ სამართლიან (თუნდაც დაუბალანსებელ) საბოლოო შეთანხმებას. ამ პოზიციას ამყარებს ასევე ემპირიული კვლევა49, რომლის მიხე­დვითაც, იურისტთა უმეტესობა, რომელიც მოლაპარაკებისას მიმართავს თანამშრომ­ლო­ ბით/„პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ“ სტილს, ოსტატურად იყენებს მო­­პაექრე ტაქტიკასაც საკუთარი ინტერესების უკეთ დასაკმაყოფილებლად. მიუ­ ხედავად იმისა, რომ ისინი მოლაპარაკების პროცესში ვაჭრობის ეტაპს არ იწყებენ ექსტრემალური პოზიციით, რომელიც დამახასიათებელია კლასიკური პაექრობითი/ დაპირისპირებითი მოდელისათვის, არც მართლა გონივრულ პოზიციას ამხელენ ნამდვილი თანამშრომლობითი/პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მოდელის მიმდევრების მსგავსად. ნაცვლად ამისა, ისინი იწყებენ ნაწილობრივ გადამეტებული მოთხოვნებითა და ზომაზე მეტად შემცირებული შეთავაზებებით და იმედი აქვთ, რომ მოახერხებენ „ღუზის ჩაშვებას მათთვის სასარგებლო ზონაში“. ისინი, როგორც წესი, სწორად აცნობიერებენ მოლაპარაკების მიზნებს, მაგრამ ხშირად გადამეტებულად წარმოაჩენენ თავიანთი სურვილების მიღწევის მასშტაბს. ისინი კარგად ახერხებენ ფასეულობის შექმნას მოლაპარაკების მაგიდაზე ორივე მხარის ფარული ინტერესების წარმოჩენით, თუმცა მას შემდეგ, რაც ამას მოახერხებენ, იწყებენ მანიპულაციური ტაქტიკების გამოყენებას, რათა მოახერხონ მეტის მოთხოვნა დოვლათის განაწილების პროცესში. კვლევის ავტორები განიხილავენ „საერთო ფასეულობათა საკითხებს“, რომელთა მიღწევის სურვილი ორივე მხარეს აქვს ერთნაირი სტილის მეშვეობით, მიუხედავად იმისა, რომ ექსპერიმენტში მონაწილეებმა არ იცოდნენ პოზიციების 49 პროფესორ კეტლინ ო’კონორისა და პიტერ კარნევალის ემპირიული კვლევა, “უსიამოვნო, მაგრამ ეფექ­ ტური მოლაპარაკების სტრატეგია“, სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი 23(5), გვ.504-515, 1997წ.

81 გადაფარვის თაობაზე. ზოგიერთი მოვაჭრე წყვილი, საკუთარი ინტერესების გათვა­ ლისწინებით, სრულიად გახსნილი და თანამშრომლობითი იყო, ზოგიერთი წყვილი კი თავიანთი ჭეშმარიტი ინტერესების დამალვით მოქმედებდა. ო’კონორმა და კარნევალმა აღმოაჩინეს, რომ ინდივიდუალისტურად განწყობილმა წყვილებმა უფრო მეტ ერთობლივ შედეგებს მიაღწიეს, ვიდრე - ურთიერთთანამშრომლურად განწყობილებმა. ეს იმან განაპირობა, რომ ინდივიდუალისტურად მოტივირებულმა მომლაპარაკებლებმა უფრო დიდი და ყოვლისმომცველი მიზნები დასახეს და გააცნობიერეს, რომ გაზრდილი საერთო ფასეულობა ავტომატურად გამოიწვევდა მათი წილის ზრდას დამატებითი ღირებულების განაწილებისას. როგორ შეიძლება მხარეები დარწმუნდნენ, რომ გარიგების მიღწევის შემდეგ მოახერხეს მაქსიმალურად ეფექტური შეთანხმების დადება? ამის გასარკვევად საუკეთესო გზა მოლაპარაკების შეჯამებამდე თანამშრომლობის ეტაპზე დაბრუნებაა. თუმცა, ამ ეტაპზე დაბრუნებამდე მხარეები უნდა დარწმუნდნენ, რომ შეთანხმება საბოლოოა და ურყევი. მათ სათითაოდ დეტალურად უნდა გადახედონ მორიგების ყველა პუნქტს, რათა დარწმუნდნენ, რომ არცერთ საკითხთან დაკავშირებით არ არსებობს აზრთა სხვადასხვაობა. მას შემდეგ, რაც ძირითად პირობებზე შეთანხმდებიან, მხარეებმა დრო უნდა გამონახონ და კიდევ ერთხელ გადაამოწმონ, ხომ არაა შესაძლებელი ფასეულობის გაზრდა და იმავდროულად, საკუთარი პოზიციების გაუმჯობესება, ვინაიდან როგორც ინფორმაციის გაცვლის, ასევე განაწილების ეტაპზე მხარეთა უმეტესობა, სტრატეგიული მიზნებიდან გამომდინარე, აზვიადებს ან ამცირებს საკითხთა რეალურ ღირებულებას. შემოწმების შედეგად შესაძლოა, მხარეებმა აღმოაჩინონ, რომ მორიგების პირობებით ერთი მხარე იღებს იმას, რასაც მეორე მხარისათვის განსაკუთრებული ღირებულება გააჩნია და - პირიქით. თუ ისინი შეძლებენ მსგავსი ხარვეზების აღმოჩენას და მათ აღმოფხვრას, მაშინ ორივე მხარეს მიეცემა შესაძლებლობა, გაიუმჯობესოს სიტუაცია ისე, რომ არ აზარალოს მეორე. მოლაპარაკების ამ ეტაპზე მომლაპარაკებლებმა უნდა გადახედონ პირობებს, რომლებიც მათ აეჭვებს - რამდენად სწორად არის გადანაწილებული მოლაპარაკების შედეგად მიღწეული ფასეულობა. მათ უნდა გაითვალისწინონ ის გარემოება, რომ მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე გარკვეული მოთხოვნები ზედმეტი დაჟინებით წარადგინეს, ვინაიდან ფიქრობდნენ, რომ მეორე მხარესაც სწორედ ეს სურდა. ამიტომ უნდა დასვან კითხვა: რას მიიღებენ მეორე მხარისგან სანაცვლოდ იმ შემთხვევაში, თუ დათმობენ ერთ ან მეორე პირობას. მას შემდეგ, რაც ნათელი გახდება, რომ გარდაუვალია ერთი მხარის მიერ მოგების მიღება მეორე მხარის დანაკარგის გარეშე, მხარეებმა უნდა შეწყვიტონ მიღწეული მოლაპარაკების პირობების გადახედვა და ჩამოაყალიბონ შეთანხმების საბოლოო პირობები. მას შემდეგ, რაც თანამშრომლობის ეტაპზე მხარეები აღმოაჩენენ გაცვლის შესაძლებლობებს, ფრთხილად უნდა გაამხილონ თავიანთი პრიორიტეტები, რათა არ გამომჟღავნდეს მათ მიერ ადრე გამხელილი ინფორმაციის სიყალბე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მსგავსმა ფაქტმა შესაძლოა, გამოიწვიოს მიღწეული შეთანხმების პი­რობების რყევა. თუ ოპონენტი იეჭვებს, რომ მათ არასწორად წარმოადგინეს

82

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

საკუთარი ინტერესები მოლაპარაკების პირველ ეტაპზე, შესაძლოა, ასევე დაეჭვდეს ამ პიროვნების კეთილსინდისიერებაში, რაც გამოიწვევს შეთანხმებული პირობების რღვევას და საბოლოო შეთანხმების მიღწევის დაკარგვას. შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას შემდეგი: მოქმედი იურისტების უმეტესობა ამტკიცებს, რომ მათი ოპონენტები ან გახსნილი, სანდო და სამართლიანი შედეგის მსურველი“, პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებლები არიან, ან ჩაკეტილი, ცბიერი და მხოლოდ პირადი მოგებით დაინტერესებული პირები. თუმცა რეალურად ბევრია შერწყმული სტილის, მოპაექრე/“პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებელი, რომელიც ეფექტური შეთანხმებისთვის იღვწის, შემდეგ კი შეუმჩნეველი განაწილებითი ტაქტიკების დახმარებით საერთო მოგებიდან გაცილებით დიდი წილის მიღებაზე ზრუნავს. იურიდიული მოლაპარაკების უმეტესობას ახასიათებს დაძაბულობა ფასეულობის შექმნასა და მათ განაწილებას შორის. მოლაპარაკების დროს, ფასეულობათა შექმნის ეტაპზე, მონაწილეებმა აუცი­ ლებლად უნდა გამოიყენონ ინფორმაციის შეგროვებისა და გაცვლის ეტაპი, რათა გამოააშკარაონ ოპონენტთა ნამდვილი პრიორიტეტები და გარკვეული პირობებისადმი მინიჭებული ფარდობითი ღირებულებები. მომლაპარაკებელი განწყობილი უნდა იყოს იმისთვის, რომ მიანიშნოს ოპონენტს თავის ნამდვილ ინტერესებზე და, ზოგადად, რამდენად ღირებულია ეს ნივთები მისთვის. თუმცა მოპაექრეები/“პრობლემის გა­ დაწყვეტაზე ორიენტირებულები“ ფარავენ ნამდვილი ფასეულობების მნიშვნელობას და ამით სტრატეგიულ უპირატესობას მოიპოვებენ მიამიტ და გახსნილ ოპონენტებთან მიმართებით. ყველა მნიშვნელოვანი საკითხის შეჯერების შემდეგ შექმნილი ფასეულობის გა­ ნაწილების მიზნით, მომლაპარაკებლები უნდა გადავიდნენ პროცესის ყველაზე დაპირისპირებით ნაწილზე - განაწილებით ეტაპზე, შეთანხმების პირობების განა­ წილების მიზნით. მომლაპარაკებლები არ უნდა ელოდნენ, რომ მათი ოპონენტები ალტრუისტები არიან, რომელთაც სურთ შექმნილი ფასეულობის სამართალიანი განაწილება. იურისტების უმრავლესობა თავისი კლიენტისთვის მეტი მოგების მიღებას ცდილობს და ის, ვინც ამ რეალობას ვერ აღიქვამს, სავარაუდოდ, წაგებული დარჩება.

ბ. მოლაპარაკების წარმართვა შენი კომფორტის ზონის ფარგლებში

მომლაპარაკებლის ოთხი სტილიდან შენთვის ხელსაყრელის არჩევა ნაწილობრივ დამოკიდებულია: ✔ მოლაპარაკების საკითხსა და მის არსზე; ✔ საკითხთა ურთიერთდამოკიდებულებაზე; ✔ მხარეთა და იურისტთა წარსულ ან სამომავლო ურთიერთობებზე; ✔ მოწინააღმდეგის მოლაპარაკების მიდგომაზე; ✔ ჩვეულებებსა და წესებზე; ✔ დროზე; ✔ მოთხოვნის საგნის მნიშვნელობაზე. თითოეული ეს ფაქტორი გავლენას ახდენს მოლაპარაკების მიდგომის არჩევანზე,

83 თუმცა ყველაზე ძლიერი ფაქტორი პიროვნების კომფორტის ზონაა, რომელიც მის ინდივიდუალურ თვისებებსა და ღირებულებებს ეფუძნება. ამ ფაქტორების გათვალისწინებით, მოლაპარაკების წარმართვის მოდელს სტილს უფრო ვუწოდებდით, ვიდრე - მიდგომას. მომლაპარაკებლის მხრიდან იმ სტილის არჩევამ, რომელიც არ ემთხვევა თქვენს ღირებულებებს, შესაძლოა, სავალალო შედეგებამდე მიგიყვანოთ ან უფრო გაართულოს შეთანხმების მიღწევა. წარმატებას რომ მიაღწიო, როგორც პროფესიონალმა და იყო კმაყოფილი იმით, რასაც აკეთებ, მოლაპარაკება უნდა წარმართო შენი კომფორტის ზონის ფარგლებში. თუმცა ჩვენი მოლაპარაკების კომფორტის ზონის განსაზღვრა ზოგჯერ არც ისეთი მარტივია. ყველა ადამიანს სურს, ის უფრო მოსწონდეთ, ვიდრე არ მოსწონდეთ. ვიცით, რომ მაშინ უფრო მოვწონვართ, როცა ვთანამშრომლობთ და გავცემთ, ვიდრე მაშინ, როცა კონკურენციას ვუწევთ და ვართმევთ. ასევე ვიცით, რომ გამარჯვებული ყოველთვის მისაბაძია და აქედან გამომდინარე, ყველა ჩვენგანს სურს, რომ გვაღიარებდნენ, როგორც ჩვენი კლიენტების ინტერესების საუკეთესო დამცველსა და მათი სახელით წარმატებით მომლაპარაკებელს. გამოუცდელ იურისტებს ფილმებითა და სატელევიზიო სერიალებით პოპულარიზებული ხისტი და აგრესიული მომლაპარაკებლების სტილი მიაჩნიათ მისაბაძად. მათ შესაძლოა, შეექმნათ მცდარი შთაბეჭდილება, რომ კონტრაჰენტთან ყოველგვარი ურთიერთობის დროს საჭიროა, გამოიყენონ ფილმებში ნანახი დრამატული სასამართლო პროცესის მსგავსი მეთოდი. შედეგად კი დამწყებ იურისტებს შესაძლოა, გაუჩნდეთ ფარული შიში, რომ ოპონენტთან თანამშრომლობა და მათდამი კეთილგანწყობა სასიკეთოს ვერაფერს მოუტანს ვერც მათ და ვერც მათ კლიენტებს. ამასთან, იურისტთა გარკვეულ ნაწილს შესაძლოა, სპორტში ან სხვა გარემოში უწევდა კონკურენციის გაწევა და გამარჯვების მოპოვება (ისედაც აღიარებულია, რომ სამართლის ფაკულტეტის სტუდენტები საუკეთესოები არიან საუკეთესოთა შორის, სულ მცირე - აკადემიური თვალსაზრისით, რადგან დიდი კონკურენციის ფონზე მოხვდნენ სამართლის სკოლაში). პაექრობა წახალისებულია იურიდიულ სისტემაში, მაშინ, როცა თანამშრომლობა და გულუხვობა ღირსეულ, თუმცა ნაკლებად ღირებულ თვისებად აღიქმება. ამიტომაც გასაგებია, რომ სტუდენდები მოლაპარაკებას აღიქვამენ, როგორც პროფესიონალურ თამაშს, სადაც პაექრობა გარანტირებული წარმატების მომტანია. ვინც ოდესმე შეჯიბრში ყოფილხართ ჩართული, გამოცდილებიდან გეცოდინებათ, რომ კარგ მოპაექრეებს შეუძლიათ, იყვნენ მეგობრულები, ლმობიერები და ეთიკურები. ანალოგიურად, ყველა პაექრობითი სტილის მომლაპარაკებელი არ წარმოადგენს დაპირისპირებულ პიროვნებას. სათნო და მოკრძალებული სტილი იმდენადვე არ არის შეუთავსებელი მოლაპარაკების დაპირისპირებულ მოდელთან, რამდენადაც თავაზიანობა არ არის შეუთავსებელი გამარჯვებისთვის ბრძოლასთან სპორტში. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ განსაზღვრავ „თამაშს“ ან როგორი ურთიერთობა გსურს მოწინააღმდეგესთან. მოლაპარაკების სტილი დიდწილად შეიძლება იყოს დამოკიდებული პიროვნულ თვისებებზე. თუ მიდგომებს პიროვნული თვისებები განაპირობებს, როგორ შეგვიძლია გავარჩიოთ საკუთარი ან სხვისი მოდელები და როგორ შეიძლება გამოვიყენოთ ეს ინფორმაცია?

84

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

მკვლევრებმა სცადეს იმ პიროვნული თვისებების შემოწმება და გაზომვა, რომ­ ლებიც გავლენას ახდენენ მოლაპარაკებასა და კონფლიქტის გადაწყვეტაზე. თომას კილმანის მიერ შემუშავებული ინსტრუმენტი კონფლიქტის მოდელის განსასაზღვრად50 ადაპტირებული მეთოდია მომლაპარაკებელთა ტენდენციების შესაფასებლად. ეს ფართოდ გამოყენებული მეთოდი განსაზღვრავს იმ ხუთ განზომილებას, თუ როგორ უმკლავდებიან კონფლიქტებს ინდივიდები და როგორ აფასებენ საკუთარ ძალებს პიროვნების ასერტიულობისა და თანამშრომლობის მასშტაბის განსასაზღვრად. „ტესტში“ 30 თეზაა (მაგ., „მე ვფიქრობ, რომ განსხვავებები ხშირად სულაც არაა საგანგაშო“, ან „ჩემი მიზნის მისაღწევად ძალისხმევა მჭირდება“), რესპონდენტები კი თავიანთ პასუხებს ქულების მიხედვით აფასებენ. შედეგები რესპონდენტებს ხუთ კატეგორიაში სიძლიერის მიხედვით ალაგებს: მოპაექრე, დამთმობი, თავის ამრი­ დებელი, კომპრომისზე წამსვლელი და თანამშრომლობითი. მოლაპარაკების დროს ხუთივე კატეგორიას აქვს თავისი ნაკლოვანებები და უპი­ რატესობები. გარკვეულ სიტუაციებში კი ხუთივე ტაქტიკის გამოყენება არის გა­მარ­ თლებული. კონფლიქტების მართვის სტილის ხუთი კატეგორიაა: ✔ მოპაექრე - ნაკლებად თანამშრომლობითი, ასერტიული51 და აგრესიული; ✔ დამთმობი – ნაკლებად ასერტიული და უფრო მეტად თანამშრომლობითი; ✔ თავის ამრიდებელი – ნაკლებად ასერტიული და ნაკლებად თანამშრომლობითი; ✔ კომპრომისზე წამსვლელი – საშუალოდ ასერტიული და საშუალოდ თანამშრომ­ ლობითი; ✔ თანამშრომლობითი - ასერტიული და თანამშრომლობითი. პიროვნული თვისებების განმსაზღვრელი კიდევ ერთი ტესტია „ხუთფაქტორიანი მოდელი“, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც ტაქსონომიის „დიდი ხუთეული“. ეს ტესტი ექსპერიმენტულ ფსიქოლოგიაში ფართოდ გამოიყენება პიროვნული თვისებების განსასაზღვრად და ასევე მიესადაგება მოლაპარაკებათა შედეგებს52. ხუთი ფაქტორი, რომელსაც ტესტი მოიცავს: ✔ ექსტრავერტულობა - კომუნიკაბელური, ასერტიული, კომუნიკაციური; ✔ დამყოლობა - მოქნილი, თანამშრომლობითი, მიმნდობი; ✔ გონიერება - პასუხისმგებლიანი, მოწესრიგებული და მიზანმიმართული; ✔ ემოციური სტაბილურობა - მამაცი და თავდაჯერებული; ✔ გახსნილობა - შემოქმედებითი, ფართო თვალსაწიერის მქონე და ცნობისმოყვარე. ყველაზე ცნობილი და ფართოდ გავრცელებული ტესტია - მაიერს-ბრიგსის სახეობის (ტიპის) ინდიკატორი(ინდექსი, მაჩვენებელი). ამ ტესტს ხშირად იყენებენ როგორც 50

The Thomas-Kilmann conflict mode instrument

51

ასერტიული ურთიერთობის დროს ადამიანი საჭიროებებსა და გრძნობებს პირდაპირ გამოხატავს, თუმ­ ცა ამავე დროს, ანგარიშს უწევს სხვების გრძნობებსა და უფლებებს. სხვებს ყურადღებით უსმენს და მათ შესატყვის უკუკავშირს აძლევს. მოლაპარაკებისა და კომპრომისისადმი ღიაა, თუმცა არა საკუთარი სურვი­ ლებისა და უფლებების დათმობის ხარჯზე. შეუძლია პირდაპირ გამოხატოს თხოვნა და ასევე პირდაპირ პასუხობს. ადვილად შეუძლია ქათინაურის თქმა და მიღება, არც საუბრის დაწყება უჭირს და არც დასრულება. კრიტიკასაც მტრული და თავდაცვითი პოზიციის გარეშე იღებს.

52 ბრიუს ბარი&რეიმონდ ფრიდმანი, „მომლაპარაკებლის მახასიათებლები განაწილებით და შემაკავშირებელ მოლაპარაკებაში“, პიროვნულობისა და სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი 74, გვ.345, 1998წ.

85 კერძო, ისე სახელმწიფო ორგანოები. მაიერს-ბრიგსი განსაზღვრავს პიროვნული საზომების ოთხ ურთიერთსაპირისპირო მონაცემთა წყვილს: ✔ ინტროვერტი ან ექსტრავერტი; ✔ შეგრძნებები ან ინტუიცია; ✔ აზროვნება ან გრძნობები; ✔ აღქმა ან განსჯა. უკვე არსებობს სათანადო ლიტერატურა, რომელიც პიროვნული საზომით განსა­ ზღვრავს მომლაპარაკებლის ინდივიდუალურ თვისებებსა და მათ მნიშვნელობას მოლაპარაკების სტილსა და შედეგებზე. ლიტერატურის სასწავლო მიზნებისთვის გა­ მოყენება შეზღუდულია, მათში გამოყენებული კვლევების მეთოდოლოგიის ხარვე­ ზების გამო. შეილა ჰინი და ჯონ რიჩარდსონი სტატიაში „მე ვხედავ სქემას და ეს სქემა შენ ხარ: ინდივიდუალურობა და დავის გადაწყვეტა“53 ზემოაღნიშნული ხარვეზების გათვალისწინებით შეეცადნენ, პასუხი გაეცათ ინდივიდუალურობის გავლენაზე მოლაპარაკების პროცესში. „ყველამ, ვისაც ერთ შვილზე მეტი ჰყავს, იცის, რომ პიროვნებათა შორის სხვაობა რეალობაა. პირველი შვილი მშვიდია, ხშირად - მორცხვიც კი. შემდეგ ჩნდება მისი და, ის ექსტრავერტია -მხიარული, მომღიმარი და მეგობრული. ეს თვისებები შესაძლოა, მათ მთელი სიცოცხლის მანძილზეც გაჰყვეთ, უფროსი მწერალი გამოვა, მისი და კი მარტივად და ხშირად შეიძენს მეგობრებს ყველა ასაკში. ჩვენ ინტუიციურად ვიცით, რომ ინდივიდები განსხვავდებიან. თქვენი მეუღლე დამყოლია, ძმა-ფიცხი, კოლეგა - მტირალა, მეზობელი კი - ჰიპერრაციონალური.“ ყველაზე რთული კითხვაა: არსებობს თუ არა რაიმე გზა ადამიანთა ინდი­ვი­ დუა­ლურობის აღსაწერად, რაც მოლაპარაკების წარმართვაში დაგვეხმარება? მო­ ლაპარაკების მთელი არსი ხომ ადამიანებთან გამკლავება, ურთიერთობა და მათი დარწმუნებაა. მოლაპარაკებათა თეორიისა და სტრატეგიის განუყოფელი ნაწილია იცოდე, როგორ განსხვავდებიან ადამიანები ერთმანეთისგან. ინდივიდუალურობისა და დავის გადაწყვეტის ურთიერთგადამკვეთი წერტილი ჯერ კიდევ გაურკვევლობათა და წინააღმდეგობათა მთელი ნაზავია. ეს შეუსწავლე­ ლი ტერიტორიაა, სადაც მეცნიერები პასუხების პოვნას ცდილობენ. ჯერჯერობით, მხოლოდ რამდენიმე ნათელი და დამაკმაყოფილებელი პასუხია კითხვებზე: არიან თუ არა ცალკეული ინდივიდები უკეთესი მომლაპარაკებლები? უნდა ვიმოქმედოთ თუ არა სხვადასხვა პიროვნებასთან სხვადასხვაგვარად? რა ხდება მაშინ, როცა ინდივიდი თავისი პიროვნული თვისებებით მართლაც დიდ პრობლემას წარმოადგენს? ინდივიდუალურობის დამდგენი უამრავი ტესტის, მათი ხარვეზებისა და ამ საკითხზე არსებული ლიტერატურის განხილვის შემდეგ ავტორები ჩამოთვლიან და პასუხს სცემენ ექვს კითხვას.

1. არსებობს თუ არა სინამდვილეში პიროვნული განსხვავებები? ეს დანამდვილებით ასეა. არ აქვს მნიშვნელობა, რით იქნება ეს განპირობებული - გენების გავლენით ან ქიმიური ნაერთით თუ გამოცდილებითა და კონკრეტული 53 ჰინი შეილა და ჯონ რიჩარდსონი, „მე ვხედავ სქემას და ეს სქემა შენ ხარ: ინდივიდუალურობა და დავის გადაწყვეტა“, დავის გადაწყვეტის სახელმძღვანელო 202, გვ.35-51, 2005წ.

86

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

გარემოთი, მაგრამ სავსებით ცხადია, რომ ერთსა და იმავე სიტუაციაში ორ ადამიანს განსხვავებული რეაქცია ექნება. მკვლევრებმა იმ თვისებების გამოვლენა და გამოყოფა სცადეს, რომლებსაც სხვადასხვა სიტუაციაში განსხვავებული ინდივიდები ავლენენ, თუმცა სწორედ ესაა დამაბნეველი, რადგან ადამიანური საწყისები საკმაოდ კომპლექსური და მოქნილია, ამიტომ მოლაპარაკების დინამიკური პროცესის დროს მათი განსაზღვრა ძალიან რთულია.

2. არსებობს თუ არა კონკრეტული პიროვნული თვისებები, რომლებსაც უკეთეს შედეგებამდე მივყავართ? ინტელექტუალური შესაძლებლობების გარდა, არ არსებობს მტკიცე პასუხი ამ კითხვაზე, თუმცა არსებობს კვლევები, რომლებიც თავის მხრივ ამტკიცებენ, რომ ესა თუ ის თვისება გვეხმარება მოლაპარაკებაში, ისევე - როგორც კვლევები, რომლებიც უარყოფენ მათ გავლენას მოლაპარაკების შედეგზე.

3. კარგი, ესე იგი მე სხვადასხვა ინდივიდთან განსხვავებულად უნდა წარვმართო მოლაპარაკება? მოწინააღმდეგის ინდივიდუალური თვისებების მიხედვით მოლაპარაკების სტრა­ტე­გიის განსაზღვრის გზაზე ყველაზე დიდ დაბრკოლებას მათი ამ თვისებების ამოც­ნობა წარმოადგენს. იმის გამო, რომ ადამიანები განსხვავებულ სიტუაციებში სხვადასხვანარიად იქცევიან, სხვები არასწორად აღიქვამენ ოპონენტის თვისებებს. ამ შემთხვევაში საუკეთესო რჩევა იქნება, აცნობიერებდე შენს სიძლიერეს, გქონდეს მიდგომათა და სტრატეგიათა ფართო ცოდნა, შემოქმედებითად მიუდგე ყველა დაბრკოლებას. ყურადღება გაამახვილო კონკრეტულ ქმედებებზე და არასდროს განაზოგადო ისინი. თუ ერთი მიდგომა არ ჭრის, მიმართე მეორეს.

4. განა სიმართლე არ არის, რომ ზოგიერთ დავაზე მორიგების მიღწევა იმიტომაა შეუძლებელი, რომ ადამიანთა თვისებები არ იცვლება? ნამდვილად არსებობს ზღვარი იმისა, თუ რისი შეცვლა შეგვიძლია და ზოგიერთი განსხვავების აღმოფხვრა გაცილებით ძნელია. რა თქმა უნდა, სხვისი პიროვნული თვისებების შეცვლის შესაძლებლობები ლიმიტირებულია. თუმცა თითის სხვისკენ გაშვერა და სხვათა პიროვნულ თვისებებზე “პრობლემის მიწერა” დიდი შეცდომაა. ამით სხვებს ვადანაშაულებთ კონფლიქტის წარმოქნაში და საკუთარ წვლილს ვეღარ ვხედავთ, რამაც შეიძლება, ურთიერთობის ან დავის დასასრულებლად უეცრად ან მარტივად დანებებისკენაც კი გვიბიძგოს. სულ მცირე, სამი საკითხია გასათვალისწინებელი, სანამ თითს პიროვნული თვი­სებებისკენ გავიშვერთ. დაიმახსოვრეთ, რომ ადამიანთა ქცევა შესაძლოა, პი­ როვნული თვისებების ცვლილების გარეშეც გარდაიქმნას. თქვენ შეგიძლიათ შეცვა­ ლოთ ურთიერთობის კონტექსტი - ინდივიდუალური შეხვედრის ან კომუნიკაციის წერილობითი ფორმით გაგრძელების შეთავაზებით. მაგალითად, შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ სხვა პირის ქცევაზე მის მიერ მოყოლილი ამბის სხვაგვარად გადმოცემით ან კონფლიქტის ესკალაციის პროცესში საკუთარი წვლილის შემცირების მცდელობით. ოპონენტი რეაგირებს როგორც თქვენი, ასევე თავისი გამოცდილების, ტენდენციების მიხედვით და ეს და სხვა უამრავი ფაქტორი პროგრესის შესაძლებლობას წარმოაჩენს.

87 ასევე მნიშვნელოვანია, სათანადოდ შეფასდეს ადამიანთა დროში ცვალებადობის უნარი. ვინაიდან ასაკის მატებასთან ერთად, მდიდრდება ცხოვრებისეული გა­მოც­ დილება და სრულიად ახალ ეტაპებზე გადავდივართ (როცა თავს შესაძლოა, უფრო დაცულად ან ბედნიერად გრძნობდეთ), ვითარდება პირთა ინდივიდუალური თვისებები და მახასიათებლები. პიროვნული თვისებები იცვლება და განსხვავებულ ფაზაში გა­ დადის.

5. თუ პიროვნული თვისებების გავლენა ასეთი არადამაჯერებელია, მაშინ რატომაა ის პოპულარული? ადამიანებს საკუთარ თავზე საუბარი უყვართ და განსაკუთრებულად იტაცებთ სხვების განსჯა. ინდივიდუალურობის ცნება სამყაროს აღქმის გამარტივებაშიც გვეხ­ მარება. მკვლევრებს უამრავი მასალა აქვთ ატრიბუციის ფუნდამენტური შეცდომის54 შესახებ, რომლის მიხედვითაც, ჩვენ გვჯერა, რომ ადამიანთა ქცევებსა და ცუდ მანერებს მათი უარყოფითი, ინდივიდუალური თვისებები განაპირობებს. ადამიანები იმდენად რთულები არიან, შეუძლებელია, მათი დახასიათება მხოლოდ რამდენიმე ცვლადზე დაყრდნობით. მათ ერთდროულად შეუძლიათ, იფიქრონ შვიდ განსხვავებულ საკითხზე. აქედან გამომდინარე, იმას აკეთებენ, რასაც მათი გონება უმკლავდება და არ აქვს მნიშვნელობა, ეს სწორია თუ არა.

6. საერთოდ, რატომ უნდა გავითვალისწინოთ პიროვნული თვისებები? პიროვნული თვისებების, ისევე როგორც მოლაპარაკების მეცნიერული კვლევა შედარებით ახალია. ჩვენი უნარი, დავების გადაწყვეტის პროცესში დავგეგმოთ ურთიერთობები, რომლებიც დაგვეხმარება დამარწმუნებელი კომუნიკაციის წარ­მარ­ თვაში, ჯერ კიდევ განვითარების საწყის ეტაპზეა და ჩვენი შესაძლებლობა, მოვახდინოთ მოლაპარაკებაში ჩართულ პიროვნებათა თვისებების იდენტიფიცირება და მოვარგოთ მათ მოლაპარაკების პროცესის უნარი, ჯერ კიდევ მოუმწიფებელია. ინდივიდუალურ თვისებებზე დაკვირვება შესაძლოა, დაგვეხმაროს დიაგნოზის დასმაში, თუ რატომ შეიქმნა მოლაპარაკების დროს ჩიხური ვითარება და გვაპოვნინოს ადეკვატური გამოსავალი. პიროვნული თვისებების განსხვავებულობაზე დაფიქრება საკუთარი თავის შე­ ცნობასა და წვრთნაშიც გვეხმარება. მან შეიძლება გამოკვეთოს და აღმოფხვრას ქცევა, რომელიც არაბუნებრივია შენთვის, ან შენი ქცევის სხვებისთვის ახსნაში დაგეხმაროს, მაგალითად: „მე არ შემიძლია დაუფიქრებლად გადაწყვეტილებების მიღება, იქნებ უქმეები დამითმოთ და საკითხზე ორშაბათს შევჯერდეთ?“ თვისებებზე დაკვირვება, რომელიც შენს შესაძლებლობებზე ახდენს გავლენას, დაგეხმარება სიტუაციის უკეთ გარკვევაში.

54 ადამიანისთვის დამახასიათებელი ორმაგი ტენდენციაა, რომელიც კონკრეტული ქცევის შედეგის ან მიზეზის ძიებისას დისპოზიციური ფაქტორების (ადამიანების დადანაშაულება ან ნდობა) გადაფასებასა და სიტუაციური ფაქტორების (გარემოს დადანაშაულება ან ნდობა) სათანადოდ ვერშეფასებას გულისხმობს.

88

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

კითხვები:

5. სამი სხვადასხვა ინსტრუმენტით პიროვნული თვისებების განსაზღვრის გზა, უბრალოდ, სხვადასხვა ხერხია, თუ ისინი მართლა განსაზღვრავენ პიროვნული თვისებების განსხვავებულ ასპექტებს?

6. თუ ფიქრობ, რომ შენი ხელმძღვანელი საკლასო დისკუსიების დროს თანამ­ შრომლობას უფრო აფასებდა, ვიდრე - პაექრობას, იმოქმედებდა თუ არა მისი ფასეულობები თომას კილმანის ტესტის 30 კითხვაზე გაცემულ შენეულ პასუხებზე, ან კონფლიქტის მართვის შენი სტილის სიზუსტეზე?

7. ზემოთ მოყვანილი სამივე ტესტი თქვენს პირად შეფასებებს ეყრდნობა: როგორ ფიქრობთ, დაემთხვევა თუ არა შედეგები ერთმანეთს, თუკი თქვენს პიროვნულ თვისებებს შეაფასებენ ოპონენტები, ოჯახის წევრები, მეგობრები ან კოლეგები?

8. მიგაჩნიათ, რომ პიროვნული თვისებების შესწავლა მოლაპარაკების გაანა­ ლიზებასა და დახვეწაში დაგეხმარებათ? დამოკიდებულია თუ არა თქვენი პასუხი იმ მოსაზრებაზე, რომ თვისებები და ქცევები ცვალებადია?

9. მოლაპარაკების დროს შეგნებულად აგროვებთ ინფორმაციას მოწინააღმდეგის პიროვნულ თვისებებზე? არსებობს თუ არა ხერხი და საშუალება, მათთან უშუალო ურთიერთობამდე გამოააშკარაოთ ეს თვისებები?

პრობლემა

უნივერსიტეტის დამთავრების შემდეგ მანქანის შეძენას გეგმავთ. ქალაქის ცენ­ ტრალურ უბანში ცხოვრობთ და უამრავ გამყიდველთა შორის არჩევანის გა­ კეთების საშუალება გაქვთ. თქვენ ნაცნობი ხელოსანი გყავთ, თუ მანქანას ოდესმე რაიმე დასჭირდება, მას შეაკეთებინებთ (ქარხნული წუნის შემთხვევაში პირ­ დაპირ მწარმოებელთან გექნებათ საქმე). აქედან გამომდინარე, აღარ გეგმავთ გამყიდველთან რაიმე ტიპის სამომავლო ურთიერთობებს. ამასთან, ადვოკატთა ასოციაციის გამოცდებისთვის ემზადებით და არ გსურთ, თავად დაკავდეთ მანქანის ყიდვის პროცესით - ვაჭრობით. საბედნიეროდ, გყავთ ნათესავები, რომლებიც ყიდვაში დაგეხმარებიან. შენი და ლიკა კარგი მოვაჭრეა, რომელიც ბოლო დოლარამდე იბრძვის (ზოგჯერ აგრესიულადაც კი). შენი ბიძაშვილი ლევანი კი უფრო დამთმობი, დამყოლი და ადამიანების მიმართ ლოიალურია. მას მიაჩნია, რომ გარიგებაში ორივე მხარის ინტერესებია გასათვალისწინებელი და უფრო თანაბრად უდგება საკითხებს, ვიდრე ლიკა.

1. რომელ მათგანს სთხოვდით თქვენ მაგივრად მოლაპარაკების წარმართვას?

2. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ ისევ აპირებთ ავტომანქანის შეძენას, თუმცა გეგმები შეგეცვალათ, საცხოვრებლად სხვა, პატარა ქალაქში გადადიხართ, სა­დაც არჩევანი არც ისე დიდია. ამასთანავე, არც ახალი მანქანის თანხა გაქვთ და 3-დან 5 წლამდე ცვეთის მქონე ავტომობილის ყიდვას აპირებთ. მანქა­ნაზე წუნის აღმოჩენის შემთხვევაში კი არც ნაცნობი ხელოსანი გყავთ და გამყიდველია პასუხისმგებელი. რომელ ნათესავს მიმართავდით ამ მო­ ლაპარაკების გასამართად?

89

3. თუ თქვენი არჩევანი სიტუაციის მიხედვით განსხვავდება, როგორ მეტყველებს ეს თქვენს ხედვაზე იმასთან დაკავშირებით, რომ ყველა ვითარებაში ვაჭრობის ერთ-ერთი სტილი უფრო ეფექტურია, ვიდრე მეორე? ჩვენ აღმოვაჩინეთ, რომ მოლაპარაკებათა მიდგომისა და სტილის არჩევანი ემყარება მაქსიმალური მოგების მიღებას (ეფექტურობას), პიროვნულ კომფორტსა და ჩვენი მოწინააღმდეგის საპასუხო რეაქციას. დამატებით, მოლაპარაკების სტილს მომლაპარაკებელი არგებს კულტურულ ნორმებსა და მხარეთა მოლოდინებს. ამას­ თან, მოლაპარაკების ღია და თანამშრომლობითი მიდგომის ძირითადი მიზეზი ურთი­ ერთობების შენარჩუნება და კეთილსინდისიერი გარიგების დადებაა. გარკვეულ შემთხვევებში და გარკვეული პირებისათვის შემაკავშირებელი მოლაპარაკებისა და გაცნობიერებულ პირად ინტერესებზე დაყრდნობით თანამშრომლობითი მო­ ლაპარაკების გასამართად სულაც არ არის საჭირო გვქონდეს ამ თავში მოყვანილი ყველა მიზეზი. მისი გამოყენებისათვის საკმარისია გსურდეს, რომ იყო ეთიკური და უკეთესი საზოგადოების ფორმირებაში შეიტანო წვლილი. ჯერალდ ბ. უეტლაფერი სტატიაში „შემაკავშირებელი მოლაპარაკების სა­ ზღვრები“ 55 აღნიშნავს, რომ შემაკავშირებელ მოლაპარაკებაზე გადასასვლელად შესაძ­ლებლობები ხელმისაწვდომია, თუმცა მხარეები ხშირად ვერ ახერხებენ მათ აღმოჩენასა და გამოყენებას, რაც თავისთავად, ცუდ შედეგებს (მხარეებისა და საერთო ჯამში, საზოგადოების გაღარიბებას) განაპირობებს. სწორედ ცოდნისა და უნარების ნაკლებობა იწვევს ამ შესაძლებლობების ხელიდან გაშვებას, რაც ხშირად აისახება მსგავს ფრაზებში: „მე მართალი ვარ, შენ - მტყუანი და მე ამას დაგიმტკიცებ“. მსგავსი დისკურსი გამოწვეულია სამართლის სკოლებისა და განათლების სისტემის არგუმენტირების ტრადიციულ მოდელზე ორიენტირებით. ეს ასევე შესაძლოა, იყოს „მომლაპარაკებლის დილემის“ შედეგი, რაშიც ვგულისხმობთ თანამშრომლობითი და ღია ტაქტიკის ჩანაცვლებას განაწილებითი მოლაპარაკებისათვის დამახასიათებელი პაექრობითი ტაქტიკით: მაღალი საწყისი ფასით (მოთხოვნით) დაწყება, უმნიშვნელო დათმობებზეც კი რთულად წასვლა, საკუთარი ინტერესების დამალვა, კამათი, მუქარა და ბლეფი. შემაკავშირებელი მოლაპარაკების შესაძლებლობების ხელიდან გაშვების მთა­ ვარი პრობლემა თუ მათი ვერ ამოცნობა და გამოყენებაა, მაშინ ყველაზე კარგი რჩევა იქნება - თავი დავაღწიოთ განაწილებითი მოლაპარაკების ტაქტიკებს და მივმართოთ ისეთ შემაკავშირებელ ტაქტიკებს, როგორიცაა - გახსნილობა(ღიაობა), თანამშრომლობა და სიმართლის თქმა. მომლაპარაკებლებმა ეს ტაქტიკა იმიტომ კი არ უნდა გამოიყენონ, რომ უფრო ეთიკურები იყვნენ ან უკეთესი საზოგადოების ჩამოყალიბების სურვილი აქვთ, არამედ იმიტომ, რომ ამით კლიენტებს სასურველ და სწრაფ მატერიალურ სარგებელს მოუტანენ. შემაკავშირებელი ვაჭრობის (მოლაპარაკების) დამცველები ამტკიცებენ, რომ ყოველთვის მოიძებნება ამ ტიპის ვაჭრობისთვის ხელსაყრელი შესაძლებლობები.

55 უეტლაფერი ჯერალდ ბ., „შემაკავშირებელი მოლაპარაკების საზღვრები“, ჯორჯთაუნის სამართლის ჟურ­ ნა­ლი 85, გვ.369, 1996წ.

90

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

ლექსი და სიბენიუ აღნიშნავენ, რომ შემაკავშირებელი ვაჭრობის შესაძლებლობათა წყაროებს წარმოადგენენ განსხვავებები: (1) ინტერესებში; (2) ვარაუდებში მომავალთან დაკავშირებით; (3) რისკზე წასვლის მზაობაში და (4) დროის თვალსაზრისით, პრიორიტეტებში ანგარიშსწორებასთან, შეთანხმების აღსრულებასა და სხვა გარემოებებთან მიმართებით. ოთხივე პირობის (გარემოების) გათვალისწინებით, მხარეებს შესაძლებლობა ექნებათ, გამოიყენონ შემაკავშირებელი ვაჭრობა და გაზარდონ ფასეულობები. მოგვიანებით კი ავტორი ამტკიცებს, რომ ზემოთ მოყვანილი განსხვავებების აღმოჩენა-გამოყენება მაინც ვერ იძლევა ფასეულობის მუდმივი ზრდისა და ერთობლივი მოგების მიღების შესაძლებლობას. დასკვნა, რომელიც შეიძლება აქედან გამოვიტანოთ, არის ის, თუ რატომ არ უნდა გავუშვათ ხელიდან შემაკავშირებელი მოლაპარაკების შესაძლებლობა, რაც მოიაზრებს იმ ფაქტს, რომ მისთვის დამახასიათებელი (თანამშრომლობა, ღიაობა, სიმართლის თქმა, კეთილსინდისიერება და ნდობა) ტაქტიკების გამოყენება უშუალოდ მომლაპარაკებლის პირად მატერიალურ ინტერესებში შედის. პირველი: ჩვენ დავინახავთ, განახებთ, რომ შემაკავშირებელი მოლაპარაკების რეალური შესაძლებლობები უფრო შეზღუდულ ვითარებებში ვლინდება (ისეთები, რომელთაც შეუძლიათ ფასეულობის გაზრდა და მისი შენარჩუნება), ხოლო ლექსისა და სიბენიუს მიერ წარმოდგენილი განსხვავებები რეალურად არ ქმნის შემაკავშირებელი მოლაპარაკების შესაძლებლობებს. რაც შეეხება ვარაუდებს მომავალთან დაკავშირებით, მათი გათვალისწინება მხოლოდ მაშინ ზრდის ფასეულობას, როცა მხარეები ფსონად საკუთარ გეგმებს დებენ. მიუხედავად იმისა, მხარეები ამაზე წავლენ თუ არა, შემაკავშირებელი ვაჭრობის შესაძლებლობა მხოლოდ გარკვეულ სიტუაციებში ჩნდება და ისინი ხშირად თავად ამტკიცებენ საკუთარ უსარგებლობას, ვინაიდან გაზრდილი ფასეულობა საბოლოოდ მაინც თავის პირვანდელ მოცულობას უბრუნდება. როცა ფასეულობა პირვანდელ მოცულობას უბრუნდება, ორივე თუ არა, ერთი მხარე მაინც რჩება იმედგაცრუებული და პოტენციურ მატერიალურ დანაკარგს განიცდის. ლექსისა და სიბენიუს მიერ შემოთავაზებული გარემოებები ხან გვთავაზობს შემაკავშირებელი ვაჭრობის შესაძლებლობას და ხან - არა. მათი ზოგადი განცხადებით, შემაკავშირებელი ვაჭრობის ფულად ინტერესებზე დამყარებული შესაძლებლობები უზრუნველყოფენ გახსნილობასა და სიმართლის თქმას, თუმცა ეს შესაძლებლობები იმაზე ნაკლებად ყოვლისმომცველია, ვიდრე მათ მიაწერენ. აქედან გამომდინარე, გახსნილობისა და სიმართლის თქმის აუცილებლობის ეს არგუმენტები ნაკლებად დამაჯერებელია. მეორე: მაშინაც კი, როცა არსებობს შემაკავშირებელი ვაჭრობის მთელი რიგი შესაძლებლობები, მოვაჭრემ, თითქმის ყოველთვის, მაინც უნდა გამოიყენოს გა­ნა­ წილებითი მოლაპარაკება. ამგვარად, მომლაპარაკებლის პირად ინტერესს წარ­ მოადგენს, გამოიყენოს როგორც შემაკავშირებელი, ასევე განაწილებითი ვაჭრობის ტაქტიკები - სიმართლის დამალვა და თვალთმაქცობა. ამასთან, ჩვენ შეგვიძლია ისე ვმართოთ ეს ურთიერთსაწინააღმდეგო ტაქტიკები, როგორც ეს კონკრეტული

91 სიტუაციისთვის იქნება ხელსაყრელი. მეტიც, გახსნილობა და სიმართლის მტკიცება არ ნიშნავს სიმართლის მტკიცებას ყველაფერთან მიმართებით, პირიქით, ის მხო­ ლოდ შეზღუდული ოდენობის ინფორმაციას გვაძლევს. აქედან გამომდინარე, შემაკავშირებელი მოლაპარაკების სიმართლის თქმის შესაძლებლობა სიმართლის მხოლოდ შეზღუდულ ოდენობას (მომავალთან დაკავშირებული ვარაუდი ან რისკზე წასვლის მზაობა) მოიცავს, საკუთარი სუსტი არგუმენტების გაცხადების გარეშე, მაგალითად, წითელ ხაზებთან56 მიმართებით. როცა მოლაპარაკება, ზოგადად, წარიმართება თანამშრომლობით, გახსნილობითა და სიმართლის თქმით, მაშინ ეს შემთხვევა მრავალგანზომილებიანია და მხარეები ზედმეტად ეთიკურადაც კი იქცევიან. რა თქმა უნდა, როცა შემაკავშირებელი ვაჭ­ რობის რიგი შესაძლებლობები არსებობს, გახსნილობა და სიმართლის თქმა მომლაპარაკებლისთვის ფინანსური ინტერესების დაკმაყოფილების ერთგვარი გა­ რანტიაა. მომლაპარაკებელი გრძელვადიანი ფინანსური ინტერესის დაკმაყოფილების დროსაც ირჩევს იმავე ტაქტიკას, რადგან აანალიზებს, რომ ხისტი მოლაპარაკების სტილის გამოყენების შემთხვევაში უფრო მეტი დანახარჯი ექნება - რეპუტაციული თვალსაზრისით. აქედან გამომდინარე უნდა აღინიშნოს, რომ მომლაპარაკებლისთვის ფინანსური ინტერესების დაკმაყოფილება ჭეშმარიტი ინტერესების მხოლოდ ნაწილია და ამგვარად, ის შესაძლოა, დასთანხმდეს გარკვეული რაოდენობის ფინანსურ ხარჯებს, რადგან გარემოში, რომელშიც ის ცხოვრობს, თანამშრომლობა, სიმართლის თქმა და ეთიკური ქცევა ნორმად ითვლება. მეტიც, სოკრატე შესაძლოა, მართალი იყო, როცა ამტკიცებდა, რომ ადამიანი, რომელსაც მატერიალური კეთილდღეობა და ღირსება თანაბრად აქვს, უფრო ბედნიერია, ვიდრე ადამიანი, რომელსაც მეტი მატერიალური კეთილდღეობა და ნაკლები ღირსება გააჩნია. გარკვეულწილად, ჩვენ ვცდუნდებით და თვალს ვიბრმავებთ შემაკავშირებელი (ორმხრივად მომგებიანი) მოლაპარაკების შესაძლებლობებით, რაც, თავის მხრივ, გადაჭარბებული მოთხოვნების წამოყენებისკენ გვიბიძგებს. ამის მიზეზი ისაა, რომ ჩვენივე ძალისხმევით ამ შესაძლებლობებს ისე აღვიქვამთ როგორც მოლაპარაკებათა „გრაალის წმინდა თასს“, რომელსაც იმის მოცემა შეუძლია, რასაც ასე ვეძებდით. თუმცა, საბოლოოდ ვხვდებით, რომ ეს მხოლოდ ილუზიაა და პატიოსნებას, სიმართლეს და გახსნილობას იმიტომ კი არ ვავლენთ, რომ ღირსება შევინარჩუნოთ, ან იმიტომ, რომ ისინი სარგებელს მოუტანს საზოგადოებას (როგორც ერთ მთლინობას), არამედ ჩვენი ფინანსური ინტერესების დასაკმაყოფილებლად. აუცილებლია, შევთანხმდეთ, რომ როგორც არ უნდა ეწინააღმდეგებოდეს ჩვენს ფინანსურ ინტერესებს, ურთიერთობები მაინც მნიშვნელოვანია, რომ ჩვენ ვზრუნავთ ჩვენს რეპუტაციაზე არა ეფექტურობისთვის, არამედ - თავაზიანი და სწორი მოქმედებისთვის, რომ ჩვენ ვზრუნავთ და ვიღვწით საზოგადოებისთვის, სადაც ფული არ არის ერთადერთი „სამეტყველო ენა“, რომ სოკრატე მართალი იყო და გავაანალიზოთ ეთიკური ქცევის მნიშვნელობა და უპირატესობა, განსაკუთრებით ქცევის იმ ფორმებთან მიმართებით, რომლებსაც სხვებისთვის ზიანის მიყენება შეუძლიათ.

56

ლიმიტი, რომელიც განსაზღვრავს მოსალაპარაკებელი შეთავაზების მაქსიმუმს და მინიმუმს.

92

თავი 4. მოლაპარაკების სტილის შერჩევა და მიდგომათა შეთავსება

კითხვები:

10. პროფესორი უეთლაფერი ასკვნის, რომ მოლაპარაკებებში გახსნილობამ და თანამშრომლობამ შესაძლოა, ფინანსური ინტერესები ვერ დაგვიკმაყოფილოს, თუმცა ურთიერთობებისთვის ეს ძალიან მნიშვნელოვანია და რომ სოკრატე მართალი იყო, როცა ამტკიცებდა, რომ ღირსება უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე - კეთილდღეობა. წარმოვიდგინოთ, რომ ეს ჭეშმარიტებაა; შეგვიძლია ჩვენ, როგორც კლიენტის ინტერესების დამცავ იურისტებს, გავცვალოთ კლიენტის პოტენციური მოგება, ჩვენი რწმენით, ღირსეულ ქმედებაზე?

11. უნდა მიუთითონ თუ არა კლიენტებმა საკუთარ იურისტებს, თუ ინფორმაციის რა მოცულობის გამჟღავნება შეუძლიათ თავისუფლად და რამდენად თანამშრომ­ ლობითი უნდათ, რომ იყვნენ?

12. ქმნის თუ არა ინტერესთა კონფლიქტს კლიენტის ფინანსური ინტერესების მიღების სურვილი და იურისტის გრძელვადიანი ინტერესი, სხვა იურისტებთან სამუშაო ურთიერთობებისა და საკუთარი რეპუტაციის შენარჩუნების დროს?

გ. თანამშრომლობა თუ პაექრობა - ვინ წყვეტს?

პრობლემა წარმოიდგინეთ, რომ ეფექტური, თანამშრომლობითი სტილის მიმდევარი, კარგი რეპუტაციის მქონე იურისტი ხართ და სამართლის სკოლაში, როგორც მიწვეული ლექტორი, რეპუტაციის მნიშვნელობასა და იურიდიულ პრაქტიკაში თავაზიანობის გამოყენებაზე კითხულობთ ლექციებს. თქვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი კერძო კლიენტი რეგიონული ბანკის პრეზიდენტი გახლავთ, რომელსაც, თქვენი გამოც­ დილებიდან გამომდინარე, განქორწინების საკითხის მოსაგვარებლად სურს თქვენი დახმარება. მისთვის უმაღლესი პრიორიტეტი საბანკო აქციების სრული კონტროლია და არ სურს ცოლისთვის რაიმე წილის მიცემა თუნდაც იმ შემთხვევაში, თუ ეს კანონით ერგება. ასევე, გთხოვთ მათ ორ მცირეწლოვან შვილზე სრული მეურვეობის მიღებას მაშინ, როცა ბავშვებისთვის ორივე აქტიური მშობელია და ნებას გრთავთ, ეს საკითხი გამოიყენოთ სავაჭროდ საბანკო აქციების შენარჩუნების მიზნით.

1. როგორ ურჩევდით თქვენს კლიენტს?

2. ვინ შეარჩევს მოლაპარაკების სტრატეგიებსა და მიდგომებს, თქვენ თუ თქვენი კლიენტი? მიზანი საშუალების პირისპირ მოლაპარაკების მიზნებს კლიენტები სახავენ, იურისტები კი პროფესიული შეხედულებებისამებრ ირჩევენ იმ საშუალებებს, რომლებითაც კლიენტის მიზნების შესრულებას უზრუნველყოფენ. რა თქმა უნდა, ეს არც ისე მარტივია. კლიენტისა და ადვოკატის ურთიერთობის დროს ადვოკატის ეთიკური მოვალეობაა, გულმოდგინედ და განუხრელად დაიცვას კლიენტის ინტერესები. ზოგიერთი სწავლული ეთიკურ ნორმებსა და საშუალებებს ასე ხსნის: „საბოლოო სიტყვა დაცვის სტრატეგიის არჩევაში კლიენტს ეკუთვნის. მას ნებისმიერ დროს შეუძლია, დაითხოვოს იურისტი,

93 თუმცა იურისტი შეზღუდულია საქმიდან ჩამოშორების მიზეზებით“57. ავტორებს სჯერათ, რომ იურისტმა, რომელსაც თანამშრომლობითი მიდგომის გამოყენება სურს, სხვა იურისტებთან სამომავლო ურთიერთობების გაფრთხილების მიზნით, შესაძლოა, ეს ვერ განახორციელოს სასამართლო პროცესის ფარგლებში. კლიენტს იურისტის საქმიდან ჩამოშორება შეუძლია სურვილისამებრ, თუ მიაჩნია, რომ მისი იურისტი იმაზე მეტ თანამშრომლობით ტაქტიკას იყენებს, ვიდრე ეს მას სურს. თუმცა, პროფესიული ეთიკიდან გამომდინარე, იურისტი თავისი სურვილით მარტივად ვერ ჩამოშორდება საქმეს მხოლოდ იმ მიზეზით, რომ კლიენტმა მას უფრო აგრესიული სტრატეგიის გამოყენება მოსთხოვა. განსხვავებული ხედვა შემოგვთავაზა პროფესორმა რობერტ ჯ. კოდლინმა, რო­ მელმაც ეთიკური ნორმები პრაქტიკაში გამოყენებული ნორმებისგან გამოყო. მან ერთმანეთისგან განასხვავა ეთიკური ნორმების მოთხოვნები იმ რეალობისგან, რომელშიც იურისტები იმყოფებიან მოლაპარაკების პროცესში. კოდლინის თანახმად, მიზნები და საშუალებები ერთმანეთისგან განსხვავდება. კლიენტები აკონტროლებენ/ წყვეტენ სასურველი მიზნების მიღწევას, ხოლო იურისტები მათ მისაღწევად სა­ შუალებებს ეძებენ. „იურისტები სრულუფლებიანი, მორალური და პოლიტიკური ვალ­დებულებების მქონე პირები არიან და მიუხედავად იმისა, რომ მიმართულებას კლიენტები განუსაზღვრავენ, ვალდებულნი არ არიან, ყველა მოთხოვნა შეასრულონ. მათი დაცვის მოვალეობაში შედის, ერთმანეთისგან განასხვაონ მიზნები და საშუალებები და ის ტაქტიკური ან ტექნიკური გადაწყვეტილებები მიიღონ, რაც მათი კლიენტის სტრატეგიული მიზნის მიღწევას შეუწყობს ხელს.“58 კოდლინის თანახმად, იურისტები კლიენტის ინტერესების დაცვისას ერთმნი­შვნე­ ლოვნად პაექრობითნი უნდა იყვნენ, თუმცა მათ შეუძლიათ ინდივიდუალური სტილის არჩევა. კოდლინი „მომლაპარაკებლის დილემას“ არქმევს დაძაბულობას, რომელიც წარმოიშობა კლიენტის სურვილების დაკმაყოფილებასა და იურისტის გრძელვადიანი ურთიერთობების გათვალისწინებას შორის. მსგავსად პატიმრის დილემისა, სხვადასხვა ტაქტიკის გამოყენებაა საჭირო იმის გათვალისწინებით, თუ რამდენეტაპიანია მო­ ლაპარაკება. როგორც წესი, კლიენტები მოლაპარაკებას, როგორც ერთჯერად პრო­ ცესს, ისე აღიქვამენ, იურისტები კი - მრავალჯერადს, რაც თავისთავად გულისხმობს, რომ მოპაექრე იურისტების მხრიდან სამომავლო შურისძიებას ან/და რეპუტაციის შელახვას უნდა ელოდნენ. შევთანხმდეთ, რომ კლიენტის ინტერესების წარდგენისას იურისტს აქვს მიდგომის შერჩევის საშუალება და უკუაგდეთ აზრი, რომ კლიენტის სურვილის დასაკმაყოფილებელი არჩევანი სულაც არაა ბიპოლარული. მაშინ, როცა შემაკავშირებელი მოლაპარაკების საფუძველი არსებობს, თანამშრომლობითი მიდგომა საუკეთესო არჩევანია ორივე მხარის ინტერესების დასაკმაყოფილებლად. ასეთ შემთხვევებში პაექრობითმა მიდგომამ, შესაძლოა, სრულიად უგულებელყოს ორმხრივად მომგებიანი გამოსავლის მიღწევის შანსი, რაც სხვაგვარად შესაძლებელი იქნებოდა. თუმცა ამ მიდგომის გამოყენებით წარმატებულმა მომლაპარაკებელმა, შესაძლოა, თავისი კლიენტისთვის უკეთესი შედეგის მიღება უზრუნველყოს.

57

გილსონი და მნუკინი, „დავა წარმომადგენლების მეშვეობით: თანამშრომლობა და კონფლიქტი სასა­მარ­ თლო პროცესის დროს იურისტებს შორის“, 1995წ.

58

კონდლინი რობერტ ჯ., „მოლაპარაკება სიბნელეში: იურისტის, როგორც დავის მომლაპარაკებლის რო­ ლის უგუნურება”, მერილენდის სამართლის მიმოხილვა 51, გვ.1, 1992წ.

94

თ ა ვი

5

მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი ა. მოლაპარაკების ეტაპები და მიდგომები

მიუხედავად იმისა, თუ მოლაპარაკების რომელ მიდგომას ავირჩევთ, სამივე მათგანი გარკვეულ ეტაპებს გადის. გარდა ამისა, მოლაპარაკების პროცესი ხშირად მოუწესრიგებელია. აქედან გამომდინარე, ეტაპებად დაყოფა მის გაგებასა და გაანალიზებაში დაგვეხმარება. თუმცა, არ არსებობს კონკრეტული სცენარი - ყველა მოლაპარაკება სწორხაზოვნად არ მიჰყვება ერთსა და იმავე წყობას და აუცილებელი არაა ყველა ეტაპისთვის დამახასიათებელი ქმედებების ამომწურავად შესრულება. მოლაპარაკების კონცეფციის(იდეის) და ძირითადი სტრუქტურის დაუფლების შემდეგ თქვენ თვითონ შეძლებთ იმპროვიზაციას პრობლემის გადაჭრის დროს - ვაჭრობის დინამიკურ პროცესში. ქვემოთ ორ სვეტადაა განაწილებული თანამშრომლობითი და პაექრობითი მოლაპარაკებების ძირითადი შვიდი ეტაპისათვის დამახასიათებელი მოქმედებები. არ დაგავიწყდეთ, რომ პაექრობა ხშირად ანაცვლებს თანამშრომლობითობას, ამიტომ აქტივობები შესაძლოა, შეერწყან ან ჩაანაცვლონ ერთმანეთი. რა თქმა უნდა, ამ შემთხვევაში იარლიყები „თანამშრომლობითი“ და „პაექრობითი“, როგორც სხვა ერთსიტყვიანი განმარტებები, ზედმეტად მარტივია. ხოლო ისეთი ტერმინები, როგორებიცაა: დაპირისპირებითი და პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული, პოზიციური და ინტერესზე დაფუძნებული, განაწილებითი და შემაკავშირებელი შესაძლოა, უკეთ ასახავდეს ქცევით კონტრასტებს. ბოლოს, გაითვალისწინეთ, რომ ზოგიერთი აქტივობა შესაძლოა, იდენტური იყოს ორ სხვადასხვა მიდგომასთან მიმართებით, თუმცა მათი თანმიმდევრობა შესაძლოა, განსხვავდებოდეს პოზიციური და ინტერესებზე დაფუძნებული მიდგომებისგან. მაგალითად, მოთხოვნის ან შეთავაზების წარდგენა პოზიციურ მოლაპარაკებებში უფრო ადრე ხდება, ვიდრე ინტერესებზე დაფუძნებულ მოლაპარაკებებში, რომლებიც ინფორმაციის გაცვლას მოსდევს. ეტაპი

პაექრობითი/დაპირისპირებითი მიდგომის აქტივობები

თანამშრომლობითი/“პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომის აქტივობები

1. მომზადება და მიზნების დასახვა

 კლიენტის ინტერვიუ და კონსულტაციის გაწევა  მიზნების დასახვა  თითოეული მხარის ძალის შეფასება  დაგეგმვა და კვლევის ჩატარება  პოზიციების ფორმულირება და ფსკერის დადგენა

 კლიენტის გამოკითხვა და კონსულტაციის გაწევა  მიზნების დასახვა  თითოეული მხარის საჭიროებების შეფასება  დაგეგმვა და კვლევის ჩატარება  შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივის (ბატნა) და „წითელი ხაზის“ ფორმულირება

95 ეტაპი

პაექრობითი/დაპირისპირებითი მიდგომის აქტივობები

თანამშრომლობითი/“პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მიდგომის აქტივობები

2. საწყისი კავშირი

 ტონის შერჩევა  საკუთარი ძალაუფლებისა და უფლებამოსილების განსაზღვრა  პირველი მოთხოვნის ან შეთავაზების წარდგენა

 ტონის შერჩევა  ურთიერთგაგებისა და ნდობის ჩამოყალიბება  დღის წესრიგზე შეთანხმება

3. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება

 კითხვების დასმა  გაზრდილი ან შემცირებული ღირებულების შეთავაზება  ინფორმაციული ვაჭრობა  სასამართლო მტკიცებულებების მოძიება  პოზიციების დაფიქსირება (ხშირად გაზვიადებული)

 კითხვების დასმა  შეფასებების გაზიარება  ინფორმაციის გაცვლა  არაფორმალური მტკიცებულებების გაცვლა (მე ჩემსას გაჩვენებ, თუ შენც მაჩვენებ შენსას)  საჭიროებებისა და ინტერესების დაფიქსირება

4. ვაჭრობა

 კამათი და დარწმუნება  დათმობა  თანამოაზრეების მოძიება და თავის შეკავება

 პრინციპების შეთავაზება  გონივრული მოლაპარაკების პრინციპების გამოყენება  პრიორიტეტების გაცვლა და გადაჭრის გზების იდეათა გენერირება

5. დასასრულისკენ წასვლა

 მუქარის გამოყენება/„კუნთების“ დემონსტრირება  დროის წნეხში მოქცევა  შეთავაზებების შეფასება

 „ბატნა-ს“ გადამოწმება  ბოლო ვადაზე შეთანხმება  გადაწყვეტილებათა გაანალიზება

6. ჩიხური ვითარება ან შეთანხმების მიღწევა

 ჩიხური ვითარება  კომპრომისის მოთხოვნა და წასვლა  პირობების დამატება

 შესაძლოა, თუმცა ნაკლებად სავარაუდოა ჩიხური ვითარება  ერთობლივად ორივე მხარისათვის მისაღები გადაწყვეტილების მიღწევა ორმხრივად პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მიდგომით  ალტერნატიული გამოსავლის შემუშავება

7. შეთანხმების დასრულება და გაფორმება

 შეთანხმების საპირისპირო სამუშაო ვერსიის მომზადება  სამუშაო ვერსიებით ვაჭრობა  შეთანხმება, რატიფიკაცია და შეთანხმების დასრულება (საჭიროებისამებრ)

 მორიგების პირობების ზოგადი ჩამოყალიბება  შეთანხმების ერთიან ტექსტზე მუშაობა  შეთანხმება, რატიფიკაცია და შეთანხმების დასრულება

© ჯეი ფოლბერგი, 2009წ.

96

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

შენიშვნები და კითხვები:

პროფესორი უილიამსი თავის სტატიაში „მოლაპარაკება, როგორც მკურნალობის პროცესი“, რომლის ნაწილიც პირველ თავშია მოყვანილი, მოლაპარაკებას რი­ ტუალს ადარებს და გვეუბნება: სამართლის სკოლაში გვასწავლეს, რომ არ არსებობს ორი იდენტური შემთხვე­ ვა, ჩვენი კულტურა კი ამტკიცებს, რომ არ არსებობს ორი იდენტური ადამიანი. აქედან გამომდინარე, შეიძლება დავასკვნათ, რომ არ არსებობს ორი იდენ­ ტური მოლაპარაკება. საბედნიეროდ, ეს მხოლოდ ნაწილობრივ არის ჭეშმა­ რიტი. რიტუალის ერთ-ერთი განმსაზღვრელი მახასიათებელი, მათ შორის მოლაპარაკების რიტუალისაც, წინასწარ შეთანხმებული სტრუქტურა და მოვლენათა თანმიმდევრულობაა. ჩვენ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მოლაპარაკებათა რიტუალი დროში განსაზღვრულ წინასწარ განჭვრეტად ეტაპებს მოიცავს. განჭვრეტადობა გვეხმარება ავხსნათ, თუ რატომ კარგავს ბევრი იურისტი მოთმინებას პროცესის დროს. იმიტომ, რომ ისინი ხშირად „განმეორებადია“ და ამგვარად, არც ისეთი სტიმულის მიმცემია, როგორიც ახალი „თავგადასავალი“ იქნებოდა. რიტუალის ამ ასპექტს კარგად გადმოგვცემს ვ. ჯონ სმიტი, როდესაც ამბობს: „რიტუალს კო­ ნოტაციური განმარტებაც გააჩნია... ქცევა, რომელსაც ფორმალურად განმეო­ რებადი ნიმუშები განაპირობებს. შესაძლოა, ამ ნიმუშების ფუნდამენტური და უპირველესი დანიშნულება ადამიანთა სწორი ინტერაქციის ხელშეწყობაა“. ეს აზრი შეუძლებელია უკეთ გადმოიცეს. მოლაპარაკება ხშირად განმეორებადი პროცესია. წინასწარ განჭვრეტადი ნიმუშების გარეშე, იურისტები ვერ იმედოვნებდნენ ურთიერთთანამშრომლობას. როგორც სმიტი განმარტავს: „რიტუალური ქცევები ინტერაქციას უწყობს ხელს, რადგან ის ხელმისაწვდომს ხდის ინფორმაციას საკითხის არსსა და მონაწილე მხარეთა შესახებ, სადაც თითოეული მონაწილე ვალდებულია, ქაოსის შექმნის გარეშე იურთიერთოს“. ჩვენ წინაშე მდგარი ამოცანა მოლაპარაკების პროცესის წინასწარ განჭვრეტადი ეტაპების შესახებ პრაქტიკული ცოდნის განვითარებაა.59 1. აღმოგიჩენიათ ოდესმე, რომ იმ მოლაპრაკების პროცესი, რომლის მონაწილეც იყავით, წინასწარ განჭვრეტადი იყო? განსაკუთრებით რომელი ტიპის მო­ ლაპარაკებები მიჰყვებიან რიტუალურ ან წინასწარ განჭვრეტად ნიმუშებს? შესაძლებელია თუ არა, არსებობდეს მოლაპარაკებათა სხვადასხვა რიტუალი იმის გათვალისწინებით, თუ რა საკითხი განიხილება ან როგორია გარემოებები?

2. შესაძლებელია თუ არა, ცხრილში მოყვანილი მეშვიდე ეტაპის (საბოლოო შეთანხმების დასრულება და გაფორმება) რომელიმე აქტივობის რიგითობის შეცვლა და უფრო ადრე განხორციელება, ვაჭრობის ან/და გადაწყვეტილების მიღების გაადვილების მიზნით?

ბ. მოლაპარაკებისთვის მომზადება

წარმატებული მომლაპარაკებლის ყურებამ და ეფექტურ მოლაპარაკებაზე ინფორ­ მაციის მოსმენამ შესაძლოა, დაგიტოვოთ შთაბეჭდილება, რომ ეს იოლი მისაღწევია 59

უილიამსი ჯერალდ რ, „მოლაპარაკება, როგორც განკურნების პროცესი“, გვ.33, 1996წ.

97 და წარმატება ინტუიციური უნარის, გონიერებისა და სწრაფი აზროვნების შედეგია. თუმცა, სასამართლო პროცესის, სააპელაციო ადვოკატირების ან ნებისმიერი სხვა დისციპლინური ჩარევის მსგავსად, მოლაპარაკების წარმატება უმეტესწილად დაგეგმვის, კვლევებისა და მომზადების შედეგია. მოლაპარაკების პროცესს კარგად ესადაგება ანტუან დე სენტ ეგზიუპერის ციტატა: „მიზანი გეგმის გარეშე, უბრალოდ სურვილია.“ მომდევნო ნაწილი ეფექტური მოლაპარაკებებისთვის მოსამზადებელ გეგმას გვთავაზობს, რომელიც სიტუაციების უმეტესობაში მაქსიმალური შედეგების მიღებას „ბატნასა“ და „წითელი ხაზების“ განსაზღვრით, ისევე, როგორც ოპონენტის მოლა­ პარაკების არეალის განჭვრეტით აღწევს.

1. მომზადება

[რასელ კორობკინი თავის სტატიაში60 მოლაპარაკების ორ სიტუაციას წარმო­ გვიდგენს: ერთი, იოსების მიერ იაკობის კვების ბიზნესის მოსალოდნელი შესყიდვის გარიგებაა, მეორე - გიორგის მიერ დავითის წინააღმდეგ ცემის ფაქტთან დაკავშირებული მოსალოდნელი სასამართლო დავა]. ყველა, ვინც მოლაპარაკებათა პროცესებს აკვირდება, თანხმდება, რომ მო­ლა­პა­ რაკების მაგიდასთან წარმატების მისაღწევად გადამწყვეტია გულმოდგინე მომზადება. შიდა მომზადება გულისხმობს კვლევას, რომელსაც მომლაპარაკებელი საკუთარი „წითელი ხაზების” განსაზღვრისთვის ატარებს. გარე მომზადება მომლაპარაკებლის მიერ მეორე მხარის „წითელი ხაზის“ დადგენასა და მართვას გულისხმობს.

1. შიდა მომზადება: ალტერნატივები და „ბატნა“ მომლაპარაკებელი ვერ განსაზღვრავს თავის „წითელ ხაზს“, თუ არ გააანალიზებს მის ალტერნატივებს და შეთანხმების მიღწევისთვის აუცილებელ ფარულ ხარჯებს. ეს, რა თქმა უნდა, შესწავლას საჭიროებს. იოსებს არ ეცოდინება, რამდენის გადახდა შეუძლია იაკობს ბიზნესში მანამ, სანამ სხვა ვარიანტებს არ მოიძიებს. აშკარაა, რომ იოსებს ენდომება, გამოიკვლიოს მიმდებარე ტერიტორიაზე არსებული სხვა კვების ობიექტები, მათი ფასები, ხარისხი და მოგების პოტენციალი. მან ასევე, შეიძლება გაითვალისწინოს სხვა ტიპის ბიზნესობიექტები, რომლებიც იყიდება. ამის შემდეგ მან შესაძლოა, არჩიოს თანხის „პასიური“ დაბანდება და სხვისთვის მუშაობა, ვიდრე ბიზნესში ინვესტიცია. მოლაპარაკებების დროს შეთანხმების ალტერნატივები, როგორც წესი, ბევრია, ამიტომ ალტერნატივების შემოქმედებითი გენერირებისათვის მომლაპარაკებლისთვის კრიტიკული უნარია. თუ გიორგი ვერ მიაღწევს რაიმე სახის შეთანხმებას დავითთან, მისი ალტერნატივა ან სასამართლო გადაწყვეტილება ან სარჩელის აღძვრაზე უარის თქმაა. იოსებისგან განსხვავებით, რომელსაც სხვა ბიზნესის შესყიდვაც შეუძლია, გიორგის არ აქვს არჩევანი, დავითის გარდა ვინმე სხვას ედავოს. ალტერნატივების გაანალიზების შემდეგ მომლაპარაკებელმა უნდა განსაზღვროს, 60 კორობკინი რასელ, „სამართლებრივი მოლაპარაკების დადებითი თეორია“, ჯორჯთაუნის სამართლის ჟურნალი 88, გვ.1789, 2000წ.

98

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

თუ რომელია მათ შორის განსაკუთრებით სასურველი. ფიშერმა და მისმა თანაავ­ ტორებმა ამ არჩევანის გამოსარკვევად შესანიშნავი ტერმინი შექმნეს - „ბატნა“მორიგების საუკეთესო ალტერნატივა. „ბატნას“ ხარისხი და მახასიათებლები უშუალოდ განსაზღვრავს მომლაპარაკებლის „წითელ ხაზსაც“. თუ მომლაპარაკებლის „ბატნა“ და მოლაპარაკების საგანი იდეალურად ურთი­ ერთმონაცვლეა, მაშინ „წითელი ხაზის“ განსაზღვრა საკმაოდ მარტივია. „წითელი ხაზი“ უბრალოდ „ბატნას“ ღირებულებაა. მაგალითად, თუ იოსების „ბატნა“ 190 000$-ია იყიდოს იაკობის ბიზნესის იდენტური მახასიათებლების სხვა ობიექტი, მაშინ მისი „წითელი ხაზიც“ 190 000$ იქნება. იმ შემთხვევაში, თუ იაკობი ნაკლებ ფასად მიჰყიდის ბიზნესს, მაშინ იოსებისთვის ამაზე თანხმობა უფრო ხელსაყრელია, ვიდრე მის საუკეთესო ალტერნატივაზე დათანხმება. საპირისპირო შემთხვევაში, თუ იაკობი 190 000$-ზე მეტს მოითხოვს, იოსებს ალტერნატიული კომპანიის შესყიდვა და იაკობთან მოლაპარაკების ჩაშლა ურჩევნია. თუმცა, რიგ გარემოებებში, მომლაპარაკებლის „ბატნა“ და მოლაპარაკების საგანი არ არიან იდეალური ჩამნაცვლებლები. თუ იაკობის ბიზნესი უფრო მაღალხარისხიანია და გაცილებით მეტი მოგების მიღების პოტენციალი გააჩნია, ან იოსების სახლთან უფრო ახლოსაა, სავარაუდოდ, ის დამატებით ხარჯსაც კი გაიღებს იმ თანხასთან შედარებით, რასაც ალტერნატიულ არჩევანში გადაიხდიდა. მეორე მხრივ, თუ იოსებისთვის მისი „ბატნა“ უფრო სასურველია, ვიდრე იაკობის ბიზნესის შეძენა, მაშინ იოსები შეამცირებს თავისი შეთავაზების ოდენობას, რათა ორი ალტერნატივა თანხობრივად თანაბრად სასურველი გახადოს. ამასთან, სავარაუდოდ, ის „წითელ ხაზად“ 180 000$ დააწესებს იმის გაცნობიერებით, რომ მისი „ბატნა“ 10 000$-ით უფრო სასურველია, ვიდრე იაკობის ბიზნესი და ისინი მხოლოდ მაშინ გაუთანაბრდება ერთმანეთს, თუ იაკობი 10 000$ ფასდაკლებას გააკეთებს. წარმოიდგინეთ, რომ გიორგის საუკეთესო ალტერნატივა („ბატნა“) სასამართლოს დახმარებით თანხის მოთხოვნაა. ის შეეცდება, განსაზღვროს „ბატნის“ ღირებულება საქმის ფაქტობრივ გარემოებებზე, მსგავს პრეცედენტებსა და მსგავს საქმეზე მიღებულ გადაწყვეტილებაზე დაყრდნობით. თუ გიორგის კვლევა აჩვენებს, რომ დავის მოგების მისი შანსი 75%, ხოლო მოგების შემთხვევაში მოპასუხეს მის სასარგებლოდ - 100 000$ დაეკისრება, მაშინ მარტივი გამოთვლით (100 000 x 0,75) მისი „ბატნა“ 75 000$ გამოვა. მოსარჩელეთა უმრავლესობას კონკრეტულ თანხაზე მორიგება ურჩევნია იმავე სავარაუდო ღირებულებაზე სასამართლო გადაწყვეტილებას, რადგან სასამართლო დავა დამატებით ხარჯებს მოითხოვს და ადამიანთა უმეტესობა რისკის თავიდან არიდებას და განსაზღვრულ ანაზღაურებას ამჯობინებს მოსალოდნელი ღირებულების მიღების სარისკო შესაძლებლობას. მაგალითად, გიორგიმ შესაძლოა, გადაწყვიტოს, რომ მოლაპარაკების გზით მიღებული 50 000$ გაუტოლდება სასამართლო განაჩენით მიღებულ 75 000$, რადგან თავიდან აიცილებს ისეთ მატერიალურ ან არამატერიალურ ხარჯებს, როგორებიცაა: ადვოკატის ანაზღაურება, ემოციური დაძაბულობა, უხერ­ ხულობა ან საქმის წაგების რისკი. ამგვარად, გიორგი თავის „წითელ ხაზად“ 50 000$ განსაზღვრავს. მეორე მხრივ, შესაძლოა, გიორგისთვის სასამართლო განაჩენით

99 მიღებული 75 000$ უფრო ღირებული იყოს, ვიდრე - მოლაპარაკების გზით მიღებული 75 000$. მაგალითად, გიორგიმ შესაძლოა, დამატებით ღირებულებად მიიჩნიოს დავითის წინააღმდეგ თავისი სიმართლის საჯაროდ დამტკიცება. თუ მას სჯერა, რომ სასამართლო გადაწყვეტილებით მისთვის მინიჭებული ფსიქოლოგიური კმაყოფილება 10 000$-ით უფრო ღირებულია, ვიდრე მორიგება იმავე თანხაზე (სასამართლო პროცესის დამატებითი ხარჯებისა და რისკების გათვალისწინებით), მაშინ მისი „წითელი ხაზი“ მორიგების პროცესში 85 000$ გახდება. შიდა მომზადება ორ მონათესავე მიზანს ემსახურება. მომლაპარაკებელს შეუძ­ ლია, საკუთარი „წითელი ხაზები“ შეაფასოს მორიგების სხვა ალტერნატივების განსა­ზღვრით. აღნიშნული მნიშვნელოვანი საკითხია, ვინაიდან მცირე უზუსტობამაც კი შესაძლოა, ისეთ შეცდომამდე მიგვიყვანოს, როგორიც არის ისეთ გარიგებაზე დათანხმება, რომლის ჩაშლაც უფრო მეტ სარგებელს მოიტანდა. მორიგების მაგიდასთან შეთანხმების მრავალი ალტერნატივის მოძიებითა და მათი ღირებულების გულმოდგინედ შესწავლით მომლაპარაკებელს შეუძლია, ისე შეცვალოს თავისი „წითელი ხაზი“, რომ ვაჭრობის არეალი თავის სასარგებლოდ შემოაბრუნოს. სხვა გასაყიდი ობიექტების ფასების გაგების პარალელურად, იოსებს შეუძლია, დაუკავშირდეს კომპანიებს, რომლებიც წლებია, იყიდება, თუმცა კლიენტის პოვნას ვერ ახერხებენ. შესაბამისად, გაარკვიოს, დასთანხმდებოდნენ თუ არა მათი მფლობელები მსგავსი ღირებულების გარიგებას. ამან შეიძლება გამოააშკარაოს, რომ იაკობისნაირი ბიზნესის ყიდვა 175 000$-აც შესაძლებელია და ამით იოსების „წითელი ხაზი“ 175 000$-მდე შემცირდება, შესაბამისად, შემცირდება ვაჭრობის/ მოლაპარაკების არეალიც. მსგავსად ამისა, გიორგის იურისტსაც შეუძლია, ჩაატაროს დამატებითი სამართლებრივი კვლევა, მაგალითად, შეისწავლოს უზენაესი სასა­ მართლოს პრაქტიკა, სადაც აღმოაჩენს, რომ სასამართლოს ახალი პრაქტიკით არ­ სებობს მეტი ალბათობა, რომ სასამართლო პროცესი მის სასარგებლოდ გადაწყდეს და ამაზე დაყრდნობით გიორგი გააუმჯობესებს თავის „ბატნას“, რაც ავტომატურად გააუმჯობესებს მის „წითელ ხაზსაც“.

2. გარე მომზადება: ოპონენტის ალტერნატივები და „ბატნა“ შიდა მომზადება მომლაპარაკებელს საკუთარი „წითელი ხაზის“ დადგენაში ეხმარება. რა თქმა უნდა, ვაჭრობის არეალს ორივე მხარის „წითელი ხაზი“ განსაზღვრავს. გარე მომზადება კი მომლაპარაკებელს ოპონენტის „წითელი ხაზის“ დადგენაში ეხმარება. გონიერი მომლაპარაკებელი, მსგავსად საკუთარი ალტერნატივებისა, შეეცდება გაიგოს და მოიძიოს მასთან შეთანხმების რა ალტერნატივები გააჩნია მის ოპონენტს. მაგალითად, სხვა მეწარმეებმა შესაძლოა, იცოდნენ, აქვს თუ არა იაკობს სხვა შემოთავაზებები, რამდენია კომპანიის წმინდა მოგება, რამდენად მონდომებულია იაკობი ბიზნესის გასაყიდად - მაშასადამე, შეისწავლოს ყველა ის ფაქტორი, რომლებიც დაეხმარება იოსებს იაკობის „წითელი ხაზის“ განჭვრეტასა და იაკობის ვაჭრობის არეალის მინიმუმამდე შემცირებაში. ეს ინფორმაცია იოსებს მოლაპარაკების დროს იაკობის დარწმუნებაშიც დაეხმარება, რომ შეამციროს თავისი „წითელი ხაზი“. აღსანიშნავია, რომ სასამართლო პროცესთან მიმართებით მხარეებს ხშირად

100

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

ერთი და იგივე ალტერნატივები და „ბატნა“ აქვთ. თუ მოსარჩელე გიორგი გადაწყვეტს, რომ მისი „ბატნა“ სასამართლო დავაა, მაშინ მოპასუხე დავითის ერთადერთი ალტერნატივა და „ბატნა“ ავტომატურად გამოდის სასამართლო დავა. ასეთ შემთხვევაში შიდა და გარე მომზადება ერთიანდება. მაგალითად, როცა გიორგის იურისტი სამართლებრივ შესწავლას იწყებს, ის ამავდროულად ცდილობს, შეაფასოს ორივე მხარის „ბატნა“. რა თქმა უნდა, ერთი და იგივე „ბატნა“ არ ნიშნავს, რომ ისინი იდენტურად აფასებენ მას. კვლევები ცხადყოფს, რომ „ეგოცენტრულმა მიკერძოებამ“ შესაძლოა, გამოიწვიოს მხარეების მიერ ფაქტობრივი გარემოებების ინტერპრეტირება საკუთარი სამართლებრივი პოზიციიდან გამომდინარე, რამაც შესაძლოა, განაპირობოს სავარაუდო შედეგის (მორიგების ღირებულების) გადაჭარბებულად შეფასება. აქედან გამომდინარე, სასამართლო პრეცედენტისა და ფაქტების საკუთარი პოზიციის სასარგებლოდ აღქმამ შესაძლოა, გამოიწვიოს სასამართლო პროცესის „ბატნის“ მოჩვენებითი გაუმჯობესება. განსხვავებული აღქმების შედეგად ორივე მხარის „წითელი ხაზი“ გაცილებით მეტი იქნება, ვიდრე ეს შესაძლოა რეალურად იყოს, რამაც ასევე შესაძლოა, გამოიწვიოს ვაჭრობის არეალის „ჩაყლაპვა“. იქამდე, სანამ სასამართლო პროცესის ნაცვლად შეთანხმების მიღწევის სურვილი „ეგოცენტრულ მიკერძოებას“ არ გადასწონის, მაინც იარსებებს სავაჭრო არეალი, რომელიც, რა თქმა უნდა, უფრო მცირე იქნება, ვიდრე სასამართლო დავის შემთხვევაში. კვლევებმა ასევე აჩვენა, რომ მხარეები ნაკლებად რისკავენ, როცა ბუნდოვანია, რა შედეგით შეიძლება დამთავრდეს პროცესი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რაც უფრო ნაკლებია თვითდაჯერებულობა იმ ღირებულებაში, რომელსაც სასამართლო პროცესზე, როგორც ალტერნატივაზე, აფუძნებენ, მით უფრო იზრდება „წითელ ხაზებს“ შორის არსებული ვაჭრობის დიაპაზონიც.

2. მიზნების დასახვა

დამატებით, „წითელი ხაზის“ განსაზღვრასთან ერთად, ასევე შესაძლოა, სასარ­ გებლო აღმოჩნდეს მიზნების ფორმულირება და მაღალი მოლოდინის დასახვა, რადგან მათ უკეთეს შედეგებამდე მივყავართ, რასაც თავის სტატიაში რიჩარდ შელიც განიხილავს61. მიზნები: ვერასდროს მოარტყამ მიზანში, თუ არ დაუმიზნებ ლუის კეროლის ნაწარმოებში „ალისა საოცრებათა ქვეყანაში“ ალისა გზაჯვა­ რედინზე კატას ხვდება და ეკითხება: „შეგიძლიათ, მასწავლოთ, რა გზით გავიდე აქედან?” კატა პასუხობს: „გააჩნია, სად გსურს მოხვედრა“, ალისა - „არ აქვს მნიშვნე­ ლობა“, კატა - „მაშინ რა აზრი აქვს, რომელი გზით წახვალ“- და წყვეტს მასთან საუბარს. თუ გსურთ, ეფექტური მომლაპარაკებელი გახდეთ, უნდა გაარკვიოთ, სად გსურთ წასვლა და რატომ. ყოველივე ეს ნიშნავს კონკრეტული, ქმედითი ამოცანების დასახვას და ასევე, ამოცანების უბრალო მიზნებიდან მაღალ მოლოდინად გარდასახვას.

61

შელი რიჩარდ, „ვაჭრობა უპირატესობის მოპოვებისთვის: მოლაპარაკების სტრატეგიები კეთილგონიერი ადამიანებისთვის“, გვ.28, 2006წ.

101 ჩვენი მიზნები მიმართულებას გვაძლევს, მაგრამ მოლოდინი არის ის, რაც მოლაპარაკებათა მაგიდასთან ჩვენს განცხადებებს უფრო მეტ წონასა და დამაჯე­ რებლობას მატებს. ჩვენ უფრო ცოცხალი და ქმედუნარიანი ვართ მაშინ, როცა იმის მისაღწევად ვიბრძვით, რაც, ჩვენი აზრით, დამსახურებულად გვეკუთვნის. ზუსტად იგივე ხდება მოლაპარაკების დროსაც: ჩვენი მიზნები მიმართულებას გვაძლევს, მაგრამ ამ შემთხვევაში განცხადებების წონასა და დამაჯერებლობას ჩვენი მოლოდინი განსაზღვრავს. რაც უფრო მეტ დროს ვხარჯავთ კონკრეტული მოლაპარაკებისთვის მოსამზადებლად და რაც უფრო მეტ ინფორმაციას ვაგროვებთ ჩვენი რწმენის გასაძლიერებლად, რომ ჩვენი მიზანი ლეგიტიმური და მიღწევადია, მით უფრო მეტად იზრდება ჩვენი მოლოდინიც. მიზნები ხშირად განსაზღვრავს იმას, თუ რას მივიღებთ. რატომ? პირველი მიზეზი ნათელია: შენი მიზნები მოთხოვნის ზედა ზღვარს ადგენს. ქვეცნობიერად, ყველაფერს თმობ მიზნის მიღმა, ამგვარად, იშვიათად იღებ ამ ნიშნულზე მეტს - უკეთეს შედეგს. მეორე: კვლევა აჩვენებს, რომ მიზნები ფსიქოლოგიური “სწრაფვის“ მექანიზმის პროვოცირებას ახდენს. ფსიქოლოგები და მწვრთნელები ამტკიცებენ, რომ კონკრე­ ტული მიზნის დასახვა ადამიანს მოტივაციას აძლევს, მოახდინოს საკუთარი ყურად­ ღებისა და ფსიქოლოგიური ძალის კონცენტრირება. მესამე: ჩვენ უფრო მოწადინებული ვართ მაშინ, როცა კონკრეტული მიზნის მიღ­ წევას ვცდილობთ იმასთან შედარებით, როცა რაიმეს ენთუზიაზმის გარეშე ვითხოვთ ან უგულოდ ვრეაგირებთ სხვათა ინიციატივებსა და შემოთავაზებებზე. ჩვენი ძალისხმევა (მიზნის მისაღწევად) გადამდებია და გარშემო მყოფი სხვა ადამიანებიც ერთვებიან მასში. მიზნები „ქვედა ზღვრის“ წინააღმდეგ წიგნებისა და ექსპერტების უმეტესობა ამტკიცებს, რომ მომლაპარაკებლისთვის მნიშვნელოვანია იცოდეს: სად გადის მისი „ქვედა ზღვარი“, რა დროს დატოვებს მოლაპარაკების პროცესს, ანუ როდის კვეთს „წითელ ხაზს“. მართლაც, „ქვედა ზღვარი“ ფუნდამენტური საკითხია ვაჭრობის იმ კონცეფციისათვის, რომელზეც თანამედროვე მოლაპარაკების თეორიაა აგებული და აღნიშნავს ზღვრის იმ დასაშვებ მინიმუმს, რომელიც მოლაპარაკებისას „კი-ს“ გათქმევინებს. თუ შენი „ქვედა ზღვარი“ არ კმაყოფილდება, ან სხვა გადაწყვეტილება უნდა ეძებო, ან იქამდე იცადო, სანამ სხვა შესაძლებლობა არ გამოვლინდება. როცა ორივე მხარის „ქვედა ზღვარი“ რაღაც ეტაპზე მათ შორის შეთანხმების მიღწევის შესაძლებლობას იძლევა, თეორეტიკოსები ამას „ვაჭრობის დადებით არეალად“ მოიხსენიებენ. ხოლო როცა ისინი ერთმანეთს არ კვეთს, სახეზე გვაქვს „ვაჭრობის უარყოფითი არეალი “. კარგად ფორმირებული მიზანი სულ სხვაა, ვიდრე „ქვედა ზღვარი“. სიტყვა „მიზანში“ ის ყველაზე დიდი მოლოდინი იგულისხმება, რომელსაც უნდა მიაღწიო. მკვლევრებმა დაადგინეს, რომ ადამიანებს ფოკუსირების შენარჩუნების შეზღუდული შესაძლებლობა აქვთ ისეთ კომპლექსურ, სტრესულ სიტუაციაში, როგორიცაა მოლაპარაკება. ამგვარად, მოლაპარაკების დროს ერთ კონკრეტულ, ფსიქოლოგიურად მნიშვნელოვან საკითხზე ვამახვილებთ ყურადღებას. მას შემდეგ, რაც ადამიანები

102

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

თავიანთ „ქვედა ზღვარს“ დაადგენენ, ის ხდება მათი საკითხის დომინანტური წერტილი და წარმატებასაც და მარცხსაც მხოლოდ იმის მიხედვით განსაზღვრავენ, თუ რამდენად დაკმაყოფილდა მათი „ქვედა ზღვარი“. მიზნის დომინანტურ წერტილად დასახვა კი ავტომატურად გვაფიქრებინებს „დანაკარგებზე“ იმ შემთხვევაში, როცა იმაზე ნაკლებს ვიღებთ, ვიდრე მიზნად გვქონდა დასახული. როგორც ვიცით, დანაკარგების თავიდან არიდება ყველაზე დიდი სამოტივაციო ძალაა, რომელიც არ იქნება ისეთი ეფექტური, თუ მხოლოდ „ქვედა ზღვარზე“ ფოკუსირდები. რა არის მოლაპარაკებაში თქვენ მიერ „ქვედა ზღვრის“ დომინანტურ წერტილად გადაქცევის პრაქტიკული შედეგი? მოლაპარაკების დროს თქვენი მოსალოდნელი შედეგები მოთხოვნილ მინიმუმზე ზემოთ იქნება. იმედგაცრუებულნი მაშინ ვრჩებით, როცა ჩვენ მეორე მხარეს ვერ ვარწმუნებთ, მივიღოთ ჩვენი მოთხოვნილი მინიმუმი (რომელიც ეფუძნება ჩვენთვის ხელმისაწვდომ/არსებულ ალტერნატივებს ან ჩვენს საჭიროებებს მოლაპრაკების მაგიდის მიღმა), ხოლო კმაყოფილება ამ ზღვარზე ზევით წარმოიქმნება. ამასობაში კი საუკეთესო შედეგს ის მიაღწევს, ვინც უფრო ამბიციურ მიზნებს დაისახავს. გასაკვირი არ არის, როცა კვლევები აჩვენებენ, რომ ისინი, ვისაც უფრო მაღალი, მაგრამ რეალური მიზნები აქვთ, ჯობნიან მათ, ვისაც უფრო მოკრძალებული მიზნები აქვთ, თუმცა სხვა ფაქტორებით თანასწორები არიან. იმისათვის, რომ თავიდან ავიცილოთ ისეთ ხაფანგში გაბმა, როგორიცაა „ქვე­ და ზღვრის“ სამიზნე წერტილად გადაქცევა, ანუ მხოლოდ მასზე ორიენტირება, აუცილებელია საკუთარი შესაძლებლობების ფარგლების გაცნობიერება, თუმცა უმჯობესია, „არ ჩავიციკლოთ“ მასზე. ამის ნაცვლად, მნიშვნელოვანია, ვიზრუნოთ საკუთარი მიზნების ფორმულირებაზე. გამოვცადოთ მეორე მხარის რეაქცია ჩვენს მიზნებთან მიმართებით, შემდეგ კი, თუ საჭირო გახდება, აუჩქარებლად შევცვალოთ „ქვედა ზღვარი“ გარიგების მისაღწევად. გამოცდილებასთან ერთად, შევძლებთ, ერთდროულად ვაკონტროლოთ „ქვედა ზღვარი“ და მიზნები ისე, რომ საბოლოო შედეგზე, ანუ მიზნის მიღწევაზე ფოკუსირება არ მოვადუნოთ. კვლევებმა აჩვენა, რომ ეს უნარი საუკეთესო მომლაპარაკებლებს აქვთ. თუ მიზნების დასახვა ასეთი მნიშვნელოვანია ეფექტური მომზადებისთვის, როგორ უნდა მოვიქცეთ? მიჰყევით შემდეგ მარტივ ნაბიჯებს: 1. კარგად დაფიქრდით, რა გსურთ სინამდვილეში და არ დაგავიწყდეთ, რომ ფული ხშირად საშუალება უფროა, ვიდრე - მიზანი; 2. დასახეთ ოპტიმისტური, მაგრამ სამართლებრივად დასაშვები ამოცანები; 3. იყავით კონკრეტული; 4. არ დაიშუროთ ძალისხმევა. ჩამოწერეთ თქვენი მიზნები და შეძლებისდაგვარად გაარჩიეთ ისინი სხვასთან ერთად; 5. მოლაპარაკების დროს მხედველობიდან არ დაკარგოთ თქვენი მიზნები. დასახეთ ოპტიმისტური, გამართლებული მიზნები ამოცანების დასახვისას გაბედულად და ოპტიმისტურად იფიქრე იმაზე, თუ რა შედეგების მიღება გსურს. კვლევებმა არაერთხელ აჩვენა, რომ მაღალი მოლოდინის მქონე ადამიანები უკეთეს შედეგს აღწევენ მოლაპარაკებაში, ვიდრე მოკრძალებული

103 მიზნების მქონე და „ყველანაირად ვეცდები“ ტიპის ადამიანები, რადგან მათ მართლაც სჯერათ თავიანთი სამიზნისა. მას შემდეგ, რაც ოპტიმისტურ მიზანს დაისახავთ, ცოტა დრო რეალობასაც დაუთმეთ, „ჩააწყნაროს“ თქვენი მოლოდინი. ოპტიმისტური მიზ­ ნები მხოლოდ მაშინაა ეფექტური, თუ ისინი განხორციელებადია, ამას კი განა­ პირობებს, თუ რამდენად გჯერათ მათი, ან შეესაბამება თუ არა მათი აღსრულება გარკვეულ სტანდარტებსა და ნორმებს. მოლაპარაკების დროს ჩამოყალიბებული პოზიციები აუცილებლად უნდა შეესაბამებოდეს გარკვეულ სტანდარტს, ნიშნულებსა და პრეცედენტებს, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ისინი სანდოობას დაკარგავენ. არ დაიშუროთ ძალისხმევა: ჩამოწერეთ და ისაუბრეთ მათზე თქვენი მიზნები იმდენად ეფექტურია, რამდენადაც თქვენი ჩართულობა მათი მიღწევის პროცესში? არსებობს რამდენიმე მარტივი ხერხი, რომელიც გაზრდის ფსიქოლოგიურ „მიმაგრებას“ მიზანთან მიმართებით. პირველ რიგში, როგორც ზემოთ აღინიშნა, უნდა დარწმუნდეთ, რომ ის სამართლებრივად დასაშვებია და მყარი არგუმენტებითაა განმტკიცებული. თქვენი მიზნის უნდა გჯეროდეთ, რომ ბოლომდე დაიხარჯოთ მისთვის. მეორე: დაგეხმარებათ, თუ ნათლად წარმოიდგენთ იმ შეგრძნებას, რაც თქვენი მიზნის მიღწევას მოჰყვება. ვიზუალიზაცია გვეხმარება, ჩვენი გონება ბოლომდე ჩავრთოთ მიზნის მიღწევის პროცესში და ასევე, იგი ზრდის თვითდაჯერებულობის ხარისხს. მესამე: ფსიქოლოგები და მარკეტოლოგები ერთხმად ამტკიცებენ, რომ მიზნების ჩამოწერა უფრო მეტად გვაახლოებს მათთან, ვიდრე - უბრალოდ, მათზე ფიქრი. წერა უფრო რეალურსა და მიზანმიმართულს ხდის ჩვენს ფიქრებს და გვავალდებულებს მივყვეთ მათ.

კითხვები:

1. შეგიძლია, ახსნა „ბატნასა“ და „წითელ ხაზს“ შორის განსხვავება?

2. შეგიძლია, ახსნა მიზნებსა და მოლოდინს შორის განსხვავება?

3. მართალია თუ არა, რომ მაღალი მოლოდინის დასახვა მხოლოდ მაშინაა კარგი გადაწყვეტილება, თუ მეორე მხარეც არ აკეთებს იმავეს? ორივე მხარის მიერ დასახული მაღალი მოლოდინი, როგორც აღვწერეთ, ხომ არ გამოიწვევს „ვაჭრობის უარყოფითი არეალის“გაზრდას? არსებობს თუ არა რაიმე გზა, ორი ოპტიმისტი მომლაპარაკებელი ამას გაუმკლავდეს და შეთანხმებას მიაღწიოს?

4. როგორც პროფესორი შელი განმარტავს, მოლოდინს წინა მოლაპარაკებებში მიღწეული წარმატება ან მარცხი განსაზღვრავს, მაშინ რა მოლოდინი უნდა დასახოს ახალბედა იურისტმა? გონივრული იქნება, თუ კლიენტი ისეთ იურისტს მოძებნის, რომელსაც უახლოეს წარსულში წარმატებული სასამართლო დავა ან მოლაპარაკება ჰქონდა, მხოლოდ იმ თეორიის გათვალისწინებით, რომ „წარმატება - ახალ წარმატებას ბადებს“? როგორ მოახდენს ზემოქმედებას ოპონენტზე, რომელსაც მსგავს საქმეზე უკვე ერთხელ მიღწეული აქვს წარ­ მატება მოლაპარაკებაში?

104

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

მოლაპარაკებების მიღწევის მისწრაფების როლის უფრო ღრმა ანალიზისთვის შეგიძლიათ, იხილოთ კორობკინი.62

3. მოლაპარაკებისთვის მოსამზადებელი პუნქტების ჩამონათვალი (სია)

მოცემული ჩამონათვალი გარკვეულ წარმოდგენას გვიქმნის და აერთიანებს უკვე განხილულ და მომდევნო თავებში განსახილველ საკითხებს. თქვენ შესაძლოა, სურვილი გაგიჩნდეთ, შეადგინოთ პერსონალური, ამომწურავი ჩამონათვალი, რომ შემდგომში ხელშეკრულების მომზადების ან დავის მორიგებით დასრულების პროცესში გამოიყენოთ. მომზადების ეტაპზე საკითხების ჩამოწერა აზროვნების „მოწესრიგების“ საშუალებაცაა, რაც საბოლოოდ რაიმეს გამორჩენის პრობლემასაც აღმოფხვრის. ქვემოთ მოცემული სია, სავარაუდოდ, უფრო გრძელია, ვიდრე თქვენ მას წარმოიდგენდით, ვინაიდან ის მოიცავს ისეთ გამოგონილ კითხვებს, რომელთაგანაც სასურველი და გამოსადეგი უნდა შეარჩიოთ საკითხის და დროის გათვალისწინებით. კარგი მომზადება ცოტათი მეტია, ვიდრე ის, რაც მინიმალური სტანდარტით გვესა­ ჭიროება, ხოლო საფუძვლიანი მომზადება იმ სიურპრიზების შემცირებაში ან მათ საპასუხო სწორი რეაქციის გამოვლენაში გვეხმარება, რომელსაც არც კი მოველოდით.

I. ინფორმაცია და სტრატეგია 1. ინფორმაცია o რა ინფორმაცია გამოგადგებათ მოწინააღმდეგე იურისტის ან მხარის შე­სა­ ხებ, რომელიც შემდგომ კონტაქტისა და ურთიერთობის დამყარებაში დაგეხ­ მარებათ? o რა ინფორმაცია დაგეხმარებათ, განსაზღვროთ თქვენი ოპონენტის საჭირო­ ებები, ინტერესები და მიზნები? o რა კითხვებს დასვამთ ამ ინფორმაციის მოსაპოვებლად? o რა ინფორმაცია აინტერესებს მეორე მხარეს? o რა ინფორმაციის გამოვლენა გსურთ და რა ხერხებით აპირებთ მის გამომჟღავ­ ნებას? o რა უნდა დაფაროთ გულმოდგინედ და როგორ აიცილებთ თავიდან ამის გა­ მოაშკარავებას? o არსებობს თუ არა ინფორმაციის გაცვლის რაიმე სასარგებლო გზა?

2. ალტერნატივები o თუ შეთანხმება არ შედგა, რა იქნება თქვენი საუკეთესო ალტერნატივა („ბა­ ტნა“)? o შეგიძლიათ თუ არა, გააუმჯობესოთ თქვენი „ბატნა“ ან მისი აღქმა? o თუ შეთანხმება არ შედგა, რა იქნება ყველაზე ცუდი ალტერნატივა? o რა არის შენი ოპონენტის საუკეთესო (“ბატნა”) და ყველაზე ცუდი ალტერ­ ნატივები?

62

რასელ კორობკინი საკუთარ ნაშრომში „მოლაპარაკების თეორია და სტრატეგიები“ (2002წ.) ასკვნის, რომ მაღალი მისწრაფებები მომლაპარაკებელს უკეთესი შედეგის მიღწევაში ეხმარება, თუმცა, მეორე მხრივ, მათი ვერაღსრულება წარმოშობს ჩიხური ვითარების შექმნისა და იმედგაცრუების რისკს.

105 o o

როგორ შეგიძლიათ, შეცვალოთ ოპონენტის მიერ თავისივე ალტერნატივების აღქმა? თუ შეთანხმება არ შედგება, არის თუ არა ხარჯები და ადვოკატის ანაზღაურება „ჰაერში გასროლილი“?

3. ინტერესები o რა არის თქვენი კლიენტის ინტერესები და რომელია მათ შორის პრიორი­ ტეტული? o როგორ აღიქვამს ოპონენტი თქვენი კლიენტის ინტერესებს? o რა არის თქვენი ოპონენტის ინტერესები? o როგორ შეგიძლიათ, შეცვალოთ ოპონენტის ხედვა საკუთარ და თქვენი კლიენ­ ტის ინტერესებზე?

4. გამოსავლები და პოზიციები o რა იდეები გაქვთ საკითხის გადაწყვეტასთან დაკავშირებით? (იმ ინფორმაციაზე დაყრდნობით რაც ახლა გაგაჩნიათ) o რა შეიძლება იყო გამოსავალი შექმნილი სიტუაციიდან? o რა პოზიცია გექნებათ მოლაპარაკებაში? o დაიცავთ თუ არა თქვენს პოზიციას ბოლომდე და რატომ? o რა არის თქვენი ოპონენტის ამჟამინდელი პოზიცია ან შემოთავაზებული გადა­ წყვეტის გზა?

5. o o o

საფუძვლები და სტანდარტები რა საფუძვლით გაამყარებთ თქვენს პოზიციას? რომელი უფრო დამარწმუნებელია? რა საფუძველით ამყარებს თავის პოზიციას თქვენი ოპონენტი?

6. o o o o

კომუნიკაცია უნდა შედგეს თუ არა კომუნიკაცია მოსალაპარაკებელ შეხვედრამდე? რომელი თემა ან ამბავი წარმოაჩენს თქვენს შემთხვევას საუკეთესოდ? რა შეტყობინების გაგზავნა გსურთ? არსებობს თუ არა კომუნიკაციის რაიმე განსაკუთრებული საკითხები, რომლებიც კულტურაზე დაყრდნობით უნდა გაითვალისწინოთ?

7. o o o o o

ურთიერთობა ვინ უნდა იჯდეს მოლაპარაკების მაგიდასთან? არსებობს ურთიერთობის რაიმე პრობლემა? გაგრძელდება თუ არა ურთიერთობა? არსებობს თუ არა ნდობა თქვენსა და ოპონენტს შორის? როგორ შეიძლება შექმნათ ნდობა და საიმედოობა?

106

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

II. ვაჭრობა (გარიგება) 1. პროცესი და ადგილმდებარეობა o უნდა შეადგინოთ თუ არა დღის წესრიგი? o არსებობს თუ არა მოლაპარაკების შესაბამისი წესები ან რიტუალები? o შეგიძლიათ მოლაპარაკებაში უპირატესობის მოპოვება ან პროცესზე გავლენის მოხდენა? o სად გინდათ, გამართოთ მოლაპარაკება?

2. o o o o o o

მოლოდინი და „ქვედა ზღვარი“ რა ამოცანებისა და მიზნების მიღწევას იმედოვნებთ? როგორია საუკეთესო შედეგი, რომელსაც რეალურად წარმოიდგენთ? რა არის ის მინიმალური პირობები, რომლებსაც დაეთანხმებით? რა არის თქვენი „წითელი ხაზი“ ან „უკან დახევის წერტილი“? რა არის თქვენი ოპონენტის სავარაუდო მიზნები და მოლოდინი? რომელ ფასეულობათა სისტემას გამოიყენებს თქვენი ოპონენტი თავისი შემთხვევის შეფასებისას?

3. o o o o o

თქვენი ტაქტიკა მოლაპარაკების რომელ სტილს ან მიდგომას შეარჩევთ? წამოაყენებთ თუ არა წინაპირობებს? რა იქნება თქვენი პირველი შეთავაზება ან მოთხოვნა? როგორ გაამყარებთ თქვენს მოთხოვნებსა და შეთავაზებებს? როგორ გადაინაცვლებთ საწყისი წერტილიდან იმ ზღვრამდე, რაც მიზნად დაისახეთ?

4. o o o

თქვენი ოპონენტის ტაქტიკა როგორი იქნება თქვენი ოპონენტის სტილი? თქვენი მოლოდინით, რა ტექნიკის გამოყენებას აპირებს ოპონენტი? რა ქმედებებს განსაზღვრავთ წინასწარ? როგორ დაიცავთ თავს ამ ტაქტიკისგან?

5. o o o o

დათმობები საჭიროების შემთხვევაში, რომელ ადრეულ დათმობაზე წახვალთ? გაგაჩნიათ მარტივად დასათმობი საკითხი? არსებობს რაიმე არამატერიალური დათმობა, რომელზეც წახვალთ? არსებობს თუ არა თქვენთვის უმნიშვნელო, მაგრამ ოპონენტისთვის ღირებული დათმობა? რა შეტყობინების გაგზავნა გსურთ დათმობაზე წასვლით? რის დათმობას ელოდებით ოპონენტისგან?

o o

107 III. o o o o o o o o

შეთანხმება/გარიგება რა პირობებს მოითხოვთ დაჟინებით? საბოლოო გარიგება წერილობითი ფორმით გნებავთ? არსებობს რაიმე პირობა, რომელსაც მოელით, რომ ოპონენტი დაჟინებით მოითხოვს? რომელი იურიდიული მოთხოვნები არსებობს შეთანხმების ან გარიგების განსახორციელებლად? ვინ აწერს ხელს ან ადასტურებს შეთანხმებას? გასათვალისწინებელია თუ არა დროის ფაქტორი? მოითხოვთ თუ არა თქვენ ან ოპონენტი შეთანხმების კონფიდენციალურობას? გასაჯაროვდება თუ არა შეთანხმება? თუ გასაჯაროვდება, როგორ?

4. მომზადება ინტერნეტისა და კომპიუტერის დახმარებით

კითხვები, რომლებსაც საკუთარ თავს მომზადების დროს დაუსვამთ, ნაწილობრივ დამოკიდებულია თქვენი მოლაპარაკების სტილსა და მოლაპარაკების საგანზე. მოლაპარაკებისთვის მომზადება მიზნად ისახავს: შეისწავლოთ მოწინაღმდეგე იურისტები და მხარეები, განსაზღვროთ თქვენი სტრატეგია, „ბატნა“, „წითელი ხაზი“, პირველი შეთავაზება და დათმობების მენეჯმენტი. აქედან გამომდინარე, ინფორმაცია, რომელსაც მომზადების დროს მოიპოვებთ, დაგეხმარებათ, წინასწარ განსაზღვროთ ოპონენტის აღქმები, ფასეულობები და კონკრეტული ქმედებები მოლაპარაკებისას. დღევანდელი ტექნოლოგიები საშუალებას გვაძლევს ინტერნეტის გამოყენებით მოვიძიოთ ინფორმაცია, წინასწარ განვსაზღვროთ შესაძლებლობები, ფასეული გარიგებები და ოპონენტის ნაბიჯები. თუ კომპიუტერი გვეხმარება, გამოვიკვლიოთ სამართალი, ვითამაშოთ ჭადრაკი (წინასწარ გამოვთვალოთ ოპონენტის სავარაუდო სვლები და შევარჩიოთ საუკეთესო სვლა არსებული ვარიანტებიდან), მონაწილეობა მივიღოთ ბაზრის კვლევაში, წინასწარ განვსაზღვროთ ტერორისტული აქტები, დავგეგმოთ პოლიტიკური შეთქმულებები, მაშინ რატომ ვერ დაგვეხმარება კომპიუტერი მოლაპარაკებისთვის მომზადებაში? მოწინააღმდეგეების საძიებო სისტემაში მოძებნა და მათი სოციალური ქსელების ან პროფესიული ვებ-გვერდების დათვალიერება მარტივი გზაა მათი წარსულისა და გამოცდილების გასაგებად. ინტერნეტი შეგიძლიათ გამოიყენოთ იმ მინიშნებების მოსაპოვებლად, თუ როგორ შეიძლება წარმართონ მათ მოლაპარაკება, რამდენად ღირებულია პოტენციური ვაჭრობის საგანი მათთვის ან როგორია მათი ინტერესები. ოპონენტის შესახებ ინფორმაციამ შეიძლება ნდობა და ურთიერთკავშირიც განსაზღვროს, თუმცა, გთხოვთ, არ დაგავიწყდეთ, რომ ადამიანები, რომლებთანაც მოლაპარაკება გიწევთ, ზუსტად ისევე გამოიყენებენ ინტერნეტის საძიებო სისტემებს თქვენზე ინფორმაციის მოსაპოვებლად, როგორც თქვენ. ინტერნეტის კიდევ ერთი უპირატესობა ისაა, რომ თქვენი „ბატნას“ განსაზღვრაში გეხმარებათ. ის, რისი გამოცნობაც ადრე მოლაპარაკების მხარეებს უწევდათ და შედეგად, სავარაუდოდ, სხვადასხვანაირად აღიქმებოდა, ახლა კომპიუტერული საძიებო სისტემით შეიძლება დადგინდეს. მაგალითად, მოძრავი ქონების ან

108

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

რომელიმე ხელოვნების ნიმუშის რეალური ღირებულების დადგენა მარტივადაა შესაძლებელი მსოფლიო ბაზარზე. ამგვარად, მარტივია ობიექტური კრიტერიუმების მოძიება და დამუშავება მოსალოდნელი საკითხის გადასაწყვეტად. თუ მოლაპარაკება წარუმატებლად დასრულდება და საქმე სასამართლოში გადავა, თქვენ შეგიძლიათ, მოიძიოთ ნაფიც მსაჯულთა და სასამართლო გადაწყვეტილებები მსგავს საკითხებზე. გულმოდგინე ინტერნეტკვლევამ კი შესაძლოა, მსგავსი მოლაპარაკებების გამო­სა­ ვალიც კი გამოააშკარაოს. გარკვეულ კითხვებზე გაცემულ პასუხებზე დაყრდნობით დაპატენტებული კომპი­უტე­ რული პროგრამები დაგეხმარებათ, განსაზღვროთ თქვენთვის ყველაზე ხელსაყრელი მოლაპარაკების სტილი და ასევე, მოწინააღმდეგე მხარის სტილი. პროგრამები დაგეხმარებათ დათმობების ფორმირებასა და მათი შესატყვისი ფასეულობების გა­ ანალიზებაში. შეყვანილი მონაცემების საფუძველზე ისინი მიგითითებენ საუკეთესო შეთავაზებებსა ან კონტრშეთავაზებებზე. პროგრამებს შეუძლიათ შემოგთავაზონ კითხვები, რომლებიც თქვენ შეიძლება დასვათ მოლაპარაკების დროს, ისინი დაგეხ­ მარებათ ოპონენტის ქმედებების განსაზღვრაში. საბოლოოდ, ისინი გეხმარებიან, შეაფასოთ და აირჩიოთ გამოსავალი შემოთავაზების შემდეგ. ეს პროგრამები უკვე მოიცავს გარკვეულ ცნობებსა და ინფორმაციას მოლაპა­ რაკებების შესახებ, თუმცა აღსანიშნავია, რომ ხარისხიანი შედეგი იმაზეა დამო­კი­ დებული, თუ რა ინფორმაციას ჩატვირთავთ თავად თქვენ. სულ რომ არაფერი, მსგავსი პროგრამები წინასწარ მაინც მოგამზადებენ, შეგარჩევინებენ სწორ სტრატეგიას და გირჩევენ, როგორ მოიქცეთ, თუ მოლაპარაკება „ერთ ადგილას გაიყინება“.63 გ. პირველი კავშირის დამყარება გადამწყვეტი ფაქტორი, მივაღწევთ თუ არა შეთანმებას, არის ის, თუ როგორ ვართ განწყობილი მოწინააღმდეგის მიმართ. როგორ მარტივადაც შენ შეგიძლია მოწინააღმდეგის ერთი შეხედვით ამოცნობა, იმავენაირად იქმნიან შთაბეჭდილებას შენზეც. მოლაპარაკების დაწყებამდე (მომზადების პროცესში) აუცილებლად უნდა გაითვალისწინოთ ისეთი დაუწერელი კანონები, როგორიცაა: „არასდროს გექნებათ მეორე შანსი პირველი შთაბეჭდილების მოსახდენად“ ან „პირველი შთაბეჭდილება მნიშვნელოვანია“.

1. ნდობა შთაბეჭდილება, რომელსაც ოპონენტზე მოახდენთ, შეხვედრამდე ჩამოყალიბდება. თუ მოლაპარაკება მნიშვნელოვანია, თქვენ და თქვენი ოპონენტი ყველა შესაძლო ინფორმაციას მოიძიებთ ერთმანეთზე. მოლაპარაკებებში თქვენი რეპუტაციით ერთვებით. უკვე არსებული არაფორმალური ცნობებისა და თქვენთან ურთიერთობის გამოცდილების გარდა, ინტერნეტი საჯაროსა და ყველასთვის ხელმისაწვდომს ხდის 63

ამჟამად ორი პროგრამაა ხელმისაწვდომი: ExpertNegotiator.com და NegotiatorPro.com/ negpro50coms.html. ასევე, არსებობს ტელეფონის აპლიკაცია, რომელიც გირჩევს მოლაპარაკების სტილს და დასრულების შემდეგ განსაზღვრავს, როგორ უნდა გააუმჯობესო შედეგი, ან როგორ მოიქცე შემდგომში. მოგვიანებით, მერვე თავში, განვიხილავთ კომპიუტერის დახმარებით მოლაპარაკებებს და ონლაინდავების გადაჭრას.

109 ცნობებს თქვენს მიღწევებსა და შეცდომებზე. ამიტომ მოლაპარაკებებისთვის მომზადება შთაბეჭდილების მოხდენისა და ნდობის მოპოვებისთვის მთელ თქვენ პროფესიონა­ ლურ საქმიანობას მოიცავს. მიუხედავად იმისა, რომ არასწორი შთაბეჭდილების გამოსწორება შესაძლებელია, ეს მაინც მძიმე ბრძოლის შედეგად მიიღწევა, რადგან, როგორც უკვე ვიცით, ნაადრევ შთაბეჭდილებებს ჩვენი „თვითახდენადი წინასწარ განწყობები“ და ფაქტების აღქმის შერჩევითი მეთოდები გვიმყარებს. ეჭვგარეშეა, რომ სამართლის სკოლაში აუცილებლად ისწავლიდით, როგორ მოახდინოთ კარგი შთაბეჭდილება. ისეთი წვრილმანებიც კი მნიშვნელოვანია, რო­ გორიცაა: აღნაგობა, შესახედაობა, თვალით კონტაქტი ან მისალმების თქვენეული სტილი. მაგალითად, ხელის მაგრად ჩამორთმევა ან რომელიმე მისი კულტურული ეკვივალენტი, როგორც თქვენი მზაობა სანდო თანამშრომლობისათვის. შიდასაკლასო კვლევის დროს ჰარვარდის ბიზნესადმინისტრირების მაგისტრანტებს უძრავი ქონების შესახებ გარიგების დადება დაევალათ. სტუდენტების ნახევარს ხელის ჩამორთმევით დაწყება ურჩიეს, მეორე ნახევარი კი პირდაპირ მოლაპარაკების მაგიდასთან დასვეს ურთიერთსაპირისპიროდ. მათ, ვინც ხელის ჩამორთმევით დაიწყეს მოლაპარაკება, ნაკლები ტყუილები დასჭირდათ და უკეთეს გარიგებას მიაღწიეს, ვიდრე მათ, ვინც პირდაპირ დაიწყეს საქმის განხილვა. ორივე, გამყიდველიც და მყიდველიც, რომლებმაც ხელი ჩამოართვეს ერთმანეთს, გარიგებას უფრო შინაარსიანად მიიჩნევდნენ. სხვა კვლევაშიც, სადაც ხელის ჩამორთმევით დაიწყეს შრომით ხელშეკრულებაზე დავა, უფრო გახსნილები იყვნენ და მეტ დადებით საერთო შედეგებს მიაღწიეს.64

შენიშვნები და კითხვები: ხელის ჩამორთმევა, რომელმაც მთელი დასავლეთ ნახევარსფერო შეძრა ეს უბრალო და თანაც არაპირველი ხელის ჩამორთმევა იყო ბარაკ ობამასა და რაულ კასტროს შორის, თუმცა, როდესაც ისტორიკოსები ამ ორი ლიდერის დანატოვრის საუკეთესო გამოხატულებას არჩევენ, ეს სურათი ყველაზე კარგად ასახავს და განსაზღვრავს მათ ძალისხმევას ნახევარსაუკუნოვანი ცივი ომის და­ სასრულებლად. ეს მნიშვნელოვანი მომენტი 17 დეკემბრის მოულოდნელი განცხა­ დების შემდეგ ორი ქვეყნის ურთიერთობის მოწესრიგების შესახებ პანამაში, ამერიკის სამიტის ცერემონიაზე შედგა.

1. ნიშნავდა თუ არა ხელის ჩამორთმევა სიტუაციის ერთგვარ დეესკალაციას?

2. გამოხატავდა თუ არა უნდობლობასა და უპატივცემულობას საუდის არაბეთის პირველი პირების საქციელი 2015 წელს, როდესაც მათ უარი განაცხადეს, ჩამოერთმიათ ხელი მიშელ ობამასათვის?

3. არსებობს თუ არა რაიმე კულტურულ ან რელიგიურ საფუძველზე დამყარებული მიზეზი ხელის ჩამორთმევაზე უარის თქმის შესახებ?

ნდობა, მეტაფორულად შეიძლება ვთქვათ, რომ იგივეა, რაც საბანკო ანგარიში. ნდობის ანგარიშზე შეგაქვს საწყისი დეპოზიტები, როგორიცაა: კარგი რეპუტაცია, 64 შროიდერი ჯულიანა, ჯეინ რიზენი, ფრანჩესკა ჯინო და მაიკლ ნორტონი, „ხელის ჩამორთმევა ხელს უწყობს თანამშრომლობით შეთანხმებას“, 2014წ.

110

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

ისეთი დადებითი ინტერაქცია, როგორიცაა ხელის ჩამორთმევა, პატივისცემის გა­ მოხატვა, პროფესიონალური ქმედებები, მოსმენის უნარი და ოპონენტის შეხედუ­ ლებების გაცნობიერება. მოლაპარაკების დროს შენი სანდოობის “ვალუტა“ - რომ შენი მტკიცებულებები სანდოა, შეთავაზებები კი - კეთილგონიერი - შეგიძლია შენი ოპონენტის დასარწმუნებლად გამოიყენო. უნდობლობა მოლაპარაკებებს აფერხებს და წარმოქმნის იმ უარყოფით ქმედებებს ან შერჩევით აღქმებს, რომლებიც რეალურად ერთმანეთის მიმართ უნდობლობას კიდევ უფრო ამძაფრებს. უნდობლობა დაბრკოლებას უქმნის ინფორმაციის გაცვლას და საერთო პრობლემის გადაჭრას. მიუხედავად იმისა, იცნობენ თუ არა ოპონენტები ერთმანეთს ან გააჩნიათ თუ არა დადებითი წარსული გამოცდილება, უნდობლობა მაინც შეიძლება გამოიკვეთოს, რადგან იცი, რომ მეორე მხარეს შეუძლია ხელი შეგიშალოს სასურველის მიღებაში. ამგვარად, პოზიტიური განწყობა და ნდობის მოსაპოვებელი ადრეული ნაბიჯების გადადგმა ძალიან მნიშვნელოვანია. თუ მოლაპარაკების პოზიტიურად დაწყება შეგიძლიათ, ამით ხელს უწყობთ იმ ნდობის ჩასახვას, რომელიც რთულ ვითარებაში დაგეხმარებათ. ნდობა, რომელიც მოსმენის უნარზე, გულწრფელ ქათინაურსა და მცირე დათმობებზე ყალიბდება, თავისთავად წარმოქმნის ნიადაგს ნაცვალგებისათვის.

2. ურთიერთგაგება და ნაცვალგება მნიშვნელოვანი კვლევა ჩატარდა ურთიერთგაგების დამყარების გზების გა­ მოსავლენად მარკეტინგისა და გაყიდვების სფეროში. კვლევის უმეტესი ნაწილი კი მო­ ლაპარაკებებსაც კარგად ერგება და ისეთი გულწრფელი ქმედებებისკენ გიბიძგებს, რომელიც ოპონენტში არანაირ ეჭვს არ აღძრავს. ურთიერთგაგების დამყარებაში ისე­ თი უნარ-ჩვევები გეხმარება და სხვებში აღტაცებას იწვევს, როგორიცაა: გულმოდგინედ მოსმენა, კონტრაჰენტის საჭიროებების მიმართ ინტერესის გამოხატვა, პატივისცემა და თავაზიანი მოპყრობა და როცა შესაძლებელია, გულახდილად დათანხმება. კვლევის მთავარი აღმოჩენა ისაა, რომ, ნაცვალგების პრინციპიდან გამომდინარე, ადამიანები მცირედი დათმობების სანაცვლოდ გაცილებით მეტს გასცემენ, ვიდრე იღებენ.65 სავარაუდოდ, თქვენ საქველმოქმედო ღონისძიებებიდან მიგიღიათ პა­ ტარა საჩუქარი, მაგალითად, საფოსტო ბარათი ან ყვავილების პატარა თაიგული. გამოცდილებამ აჩვენა, რომ ისინი, ვინც იღებენ მსგავს საჩუქრებს, გაცილებით მეტ შემოწირულობას გასცემენ. საწყის ეტაპზე მცირე დათმობებმა, შესაძლოა, ურთიერთგაგება გაზარდოს და სანაცვლოდ უფრო მეტი დათმობები მოგიტანოთ. შესაძლებლობის შემთხვევაში ნათქვამი „კი“ არა მხოლოდ ურთიერთგაგებას ზრდის, არამედ ნაცვალგების მარცვალს აღვივებს შემდგომში მეორე მხარის შეთანხმებაზე უფრო თავისუფლად დასაყოლიებლად.66 ურთიერთგაგების კიდევ ერთი საფუძველი საერთო მოტივაციის პოვნაა. რაც უფრო მეტი იცი მოწინააღმდეგისა და მისი კლიენტის შესახებ, მეტი შანსია, გამონახოთ 65

გოლდშტეინი ნოა, სტივ მარტინი და რობერტ ბ. კიალდინი, „დიახ! 50 მეცნიერულად დამტკიცებული გზა, რათა იყოთ დამაჯერებელი“, სიმონი და შუსტერის გამოცემა, 2008წ.

66

მარტინ ეტ. ალი. 2014წ.

111 საერთო ინტერესები, გამოცდილებები და ურთიერთკავშირი. კავშირების გამონახვა ურთიერთგაგების მიღწევის კარგი დასაწყისია. წინამდებარე თავის დასაწყისში მოყვანილ ცხრილში პირველადი შეთავაზებებისა და მოთხოვნების წარდგენა პაექრობითი მიდგომის საწყისი ურთიერთკავშირის ნაწილში ვახსენეთ, მაგრამ გამოვტოვეთ თანამშრომლობით/ინტერესებზე დამყარებული მიდგომის კუთხით. მიუხედავად ამისა, პაექრობითმა მომლაპარაკებლებმაც შესაძლოა, სცადონ დადებითი ურთიერთობის დამყარება ან გამოხატონ ინფორმაციის გაცვლის სურვილი შეთავაზებების განხილვამდე. დ. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება მეორე მხარის შესახებ ინფორმაციის, მათ შორის - მათი საჭიროებების, „ბატნასა“ და სხვა „წითელ ხაზზე“ გავლენის მომხდენი ფაქტორის მოპოვება-შესწავლა, მოსამზადებელი ეტაპის მნიშვნელოვანი ნაწილია და მოლაპარაკების მთელ პროცესზე ვრცელდება. ანალოგიურად, ჩვენს ხელთ არსებული ინფორმაციის გამჟღავნება და მისი მართვა, რომელმაც შესაძლოა, მეორე მხარის აღქმის ფორმირება გამოიწვიოს, ასევე პროცესის თანმდევი ნაწილია. ინფორმაციის გაცვლა და დამუშავება ცალკე ეტაპად იმიტომ გამოვყავით, რომ ხაზგასმით დაგვეფიქსირებინა მათი მნიშვნელობა და უკეთ გაგვეცნობიერებინა, რომ მოლაპარაკებაში დგება მომენტი, როცა ინფორმაციის გაცვლა მოსალოდნელია, იქნება ეს ფორმალურად, თუ არაფორმალურად. ეს ის დინამიკური პროცესია, რომელიც შეუწყვეტლივ „ძერწავს“ აღქმებს, გავლენას ახდენს მოლაპარაკებებსა და საბოლოო გადაწყვეტილებებზე. შეთანხმების პირობების გარდა, ინფორმაცია, შესაძლოა, ვაჭრობის მთავარი საგანიც იყო. ეფექტური მომლაპარაკებლის დამახასიათებელი მთავარი ნიშანი, იქნება ის პაექრობითი თუ თანამშრომლობითი, სწორედ მოსმენის უნარი, კითხვების დასმისკენ მიდრეკილება და ინფორმაციის უწყვეტად შეგროვების სურვილია (როგორც ქვემოთ წარმოგიდგენთ, მოლაპარაკებებში ინფორმაცია დიდი ძალაა). ინფორმაცია მხოლოდ იმით არ შემოიფარგლება, რასაც ვკითხულობთ ან გვესმის, მისი მოპოვება ინტენსიური დაკვირვების შედეგადაც არის შესაძლებელი. ზოგჯერ ამას მოიხსენიებენ როგორც „360 გრადუსიან დაკვირვებას“ და სწორედ ეს შტრიხი გამოარჩევს წარმატებულ მომლაპარაკებელს.67 1. მოსმენა, დაკვირვება და გამოკითხვა იურისტებს ხშირად ახასიათებენ, როგორც კარგ მოსაუბრეებს, რომლებსაც კამათი უყვართ. სასამართლოში დიდად ფასობენ ენაწყლიანი იურისტები. მოლაპარაკებებში, ისევე როგორც არაფორმალურ საუბრებში, მოსმენისა და კითხვების საშუალებით ინფორმაციის მოპოვების უნარი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე საუბარი. ეს ჭეშმა­ რიტებაა, როგორც მოლაპარაკების პროცესისთვის, ასევე კლიენტთან წინა­მო­ სამზადებელი საუბრის დროს. ძველი სიბრძნის გათვალისწინება, რომ „ჩვენ ორი ყურითა და ერთი ენით ვიბადებით, მაშასადამე, მოსმენილი ორჯერ აღემატება 67

ფლეტჩერი მოლი, „გამარჯვებულის გზამკვლევი მოლაპარაკებაში“, გვ.16, 2015წ.

112

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

წარმოთქმულს“, კარგი დარიგებაა მომლაპარაკებლებისთვის.68 ყურებისა და პირის მსგავსად, თვალებისა და ენის იგივე თანაფარდობაც იმაზე მიუთითებს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანი ინფორმაციის მიღება შეგვიძლია მოსაუბრის არავერბალურ შეტყობინებებზე დაკვირვებით. სხეულის ენაზე დაკვირვება უფრო მეტ ინფორმაციას იძლევა ოპონენტის დამოკიდებულების შესახებ, ვიდრე - სიტყვები. მოწინააღმდეგე იურისტისა და მისი კლიენტის ქცევათა შესწავლით, კერძოდ, პოზის, სახის მიმიკისა და ხმის ტემბრის ცვლილებაზე დაკვირვებით შესაძლოა, მივიღოთ მინიშნებები, თუ რამდენის გადახდა სურთ, ან რას დასთანხმდებიან მოლაპარაკე­ ბის დასახურად. ამას ასევე განმარტავენ, როგორც სიტუაციურ ცნობიერებას, რომე­ ლიც აერთიანებს სიტუაციურ დაკვირვებასა და გამოცდილებაზე დაფუძნებულ ინტერ­ პრეტაციას.69 თუ შეგიძლიათ შეისწავლოთ, რა ხდება თქვენი ოპონენტის ტვინსა და გულში, მაშინ შეძლებთ დაამყაროთ კავშირი, დააკმაყოფილოთ მათი საჭიროებები და ყველაზე მცირე დანახარჯებით მიიღოთ სასურველი შედეგი. თუ აქტიურად უბიძგებთ სხვებს, თავისუფლად გამოხატონ საკუთარი ინტერესები, ისინი, ჩვეულებრივ, იმ ინფორმაციას მოგაწვდიან, რაც რეალურად გაინტერესებდათ. რაც უფრო მეტს საუბრობთ თქვენ, უფრო ნაკლების თქმა შეუძლიათ მათ. აქედან გამომდინარე, უფრო ნაკლებს იგებთ და შეისწავლით. ჩვენ იშვიათად ვიგებთ რაიმე სიახლეს, როცა ვლაპარაკობთ. მთავარი დარიგება ძალიან მარტივია: ისაუბრეთ ნაკლები, მოისმინეთ და დააკვირდით მეტად. მოლაპარაკებებში საუბრის დროს ეს ისე გააკეთეთ, რომ პირდაპირად ან ირიბად მიიღოთ საჭირო ინფორმაცია, რომელიც შემდგომ ამავე მოლაპარაკების ფორმირებაში დაგეხმარებათ. ზოგჯერ ინფორმაციის გაცემა ინფორმაციის მიღების საფუძველიცაა, უბრალოდ, უნდა იცოდეთ, როდის და როგორ უნდა მოისმინოთ. კვლევები ცხადყოფს, რომ ეფექტური მომლაპარაკებლები უკეთ გამოააშკარა­ ვებენ ინფორმაციას და უკეთეს შედეგებს იღებენ, ვიდრე - ნაკლებად ეფექტური მომლაპარაკებლები. ინფორმაციის გამჟღავნება (მოლაპარაკების საუბრით დაწყება), მოხდება ეს საქმის ფაქტობრივ გარემოებებზე დავით, თუ სამართლებრივი პოზიციის თავიდანვე დაფიქსირებით, ზოგადად, უარეს შედეგს იძლევა, ვიდრე - თავდაპირველად კითხვების დასმა და მათზე პასუხების მოსმენა. ნაილ რეკჰემმა და ჯონ კარლისლმა შეისწავლეს ინგლისის შრომით ხელშეკრულებებზე მომუშავე მომლაპარაკებელთა ქცევები. წარმატებულმა მომლაპარაკებლებმა ორჯერ მეტი კითხვა დასვეს, ვიდრე ნაკლებად წარმატებულმა მომლაპარაკებლებმა და, შესაბამისად, ამ უკანასკნელებს ორჯერ მეტი დრო დასჭირდათ ინფორმაციის მოსაპოვებლად. ეფექტური მომლა­ პარაკებლები ამოწმებდნენ მოსმენილი ინფორმაციის სისწორეს და აჯამებდნენ გაგებულს70. რეკჰემისა და ჩარლისლის კვლევა ამტკიცებს იმას, რაც ფსიქოლოგებისათვის 68 იმავე სულისკვეთებას იზიარებს მარკ ტვენის ცნობილი გამონათქვამი: „ადამიანს უფრო მეტი ლაპარაკი რომ სჭირდებოდეს, ვიდრე მოსმენა, ერთი ყურითა და ორი პირით დავიბადებოდით.“ 69

უილერი ლად, „სოციალური შედარების გზამკვლევი: თეორია და კვლევა“, სპრინგერი საიენსი& ბიზნეს მედიის გამოცემა, 2013წ.

70

რეკმენი და კარლისლი, „ეფექტური მომლაპარაკებელი: პირველი და მეორე ნაწილი“, 1978წ.

113 უკვე დიდი ხანია ცნობილია: ყველაზე ეფექტური მოსმენის სტილია - აქტიური მოს­ მენა. აქტიური მოსმენა უემოციო, ჩუმი, პასიური მოსმენის საპირისპიროა, რომ­ ლის დროსაც მთელ შენს ენერგიას მიმართავ მოსაუბრის აღსაქმელად და შენი რეაქციებით უზრუნველყოფ მის გამხნევებას, რომ გაიხსნას და უფრო მეტი თქვას. აქტიური მოსმენით შენ მხოლოდ საკითხის შინაარსს კი არა, მოსაუბრის ემოციებსა და გრძნობებსაც ამოიცნობ. შემდეგ მოკლედ აჯამებ გაგებულ ინფორმაციას და შენი სიტყვებით გადმოსცემ, რათა მოსაუბრემ დაგიდასტუროს ის, უკეთ აგიხსნას ან დამატებითი ინფორმაცია მოგაწოდოს. ყველაზე მნიშვნელოვანია, რომ თქვენმა რეაქციებმა მოსაუბრეს აგრძნობინოს, რამდენად მნიშვნელოვანია თქვენთვის მისი ემოციები. ქვემოთ განვიხილავთ აქტიური მოსმენისა და მიზანმიმართული გამოკითხვის ძი­ რითად ასპექტებს.

აქტიური მოსმენა71

მრავალი გზა არსებობს სხვების გამხნევებისთვის, რომ მათ ილაპარაკონ და გაგვაგებინონ, თუ რა რეალური ინტერესები ამოძრავებთ. აღნიშნული ტექნიკა განი­ მარტება, როგორც აქტიური მოსმენა და მოიცავს შემდეგს:

რეფლექსირება („სარკისებრი ეფექტი“)

თქვენი საკუთარი სიტყვებით გადმოეცით ის, რაც სხვებმა თქვეს. ეს ტექნიკა ეხმარება მხარეებს იგრძნონ, რომ მათ უსმენენ. ეს ასევე ეხმარება მხარეებს, მოისმინონ საკუთარი სიტყვები სხვა პირისაგან, უკეთ გაიაზრონ და შეაფასონ ისინი.72

განმარტება (გაცნობიერება)

როდესაც რაღაც არც ისეთი აშკარაა ან დაზუსტება გსურთ, თქვენ შეგიძლიათ განმარტება მოითხოვოთ. მაგალითად, წინა განცხადების თქვენეული პასუხი შესაძლოა ყოფილიყო: „ვერ ვხვდები, რას გულისხმობთ სიტყვა უშედეგოში“ ან „რატომ ფიქრობთ, რომ უშედეგოა?“ დამატებითი ინფორმაციის მიღებასთან ერთად, სიგნალების გაცემით აფიქრებინებთ, რომ მათი ინტერესები თქვენთვის მნიშვნელოვანია.

გამხნევება

გაიღიმეთ და თავი უქნიეთ თქვენ წინ მდგომ მოსაუბრეებს, თვალებში უყურეთ და დრო და დრო ისეთი ფრაზებით გაამხნევეთ, როგორიცაა: „ვხვდები“, „განაგრძე“ ან „მართლაც“. მსგავსი წახალისებით მოსაუბრეს უფრო მეტის თქმის სურვილს უღვივებთ, ეს კი თავისთავად დამატებითი ინფორმაციის მოპოვების წყაროა. კიდევ ერთხელ, მსგავსი ქცევით თქვენ მოსაუბრეს ანიშნებთ, რომ მზად ხართ მის მოსასმენად და გაინტერესებთ ის, რასაც ის ამბობს.

71

მილერი ლი ე. და ჯესიკა მილერი, „ქალის გზამკვლელი წარმატებული მოლაპარაკებისთვის: როგორ დავარწმუნოთ, ვითანამშრომლოთ და შევქმნათ შეთანხმების ჩვენეული გზა“, გვ.66, 2002წ.

72 აღებულია ჰარვარდის მედიაციის პროგრამის (HMP) ტრენინგის მასალებიდან. ნათარგმნი, შევსებული და ადაპტირებულია სოფო ტყემალაძისა და სოფო ჩაჩავას მიერ ნიუ ვიჟენ უნივერსიტეტის ეფექტიანი კომუნიკაციისა და ლიდერობის ცენტრის ფარგლებში ჩატარებული მედიაციის საბაზისო ტრენინგისთვის. ნოემბერი, 2016წ.

114

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

აღიარეთ ძალისხმევა (მცდელობა)

დადებითი უკუკავშირით გაამყარეთ მოსაუბრის მცდელობა, რომელსაც თქვენთან თანამშრომლობა სურს. მაგალითად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ფრაზები: „მე ვაფასებ თქვენს ძალისხმევას“, „სწორი მიგნებაა“. ეს ყველაფერი შემდგომში ხელს შეუწყობს საერთო საფუძვლის მოძიებას.

ამოიცანით გრძნობები

ხშირად გვეხმარება ადამიანის იმ გრძნობების გათვალისწინება, რომლებსაც განიცდის, მაგრამ არ გვიზიარებს. განცხადებაზე, რომ „შემოთავაზება უშედეგოა“, თქვენ შეგიძლიათ უპასუხოთ: „როგორც ვხედავ, ჩვენი ქმედებით იმედგაცრუებული ხართ“. სხვათა გრძნობების ამოცნობა ხშირად განმუხტავს სიბრაზეს და ღიაობას იწვევს. ამის განხორციელება აუცილებელია, სანამ პრობლემის გადაჭრის გზების ძიებას დაიწყებთ.

შეჯამება

როდესაც მიხვდებით, რომ სხვა ადამიანის მოსაზრება გააანალიზეთ, შეაჯამეთ მოსმენილი და აუცილებლად იკითხეთ, სწორია თუ არა თქვენეული აღქმა. იგივე გააკეთეთ შეთანხმების მიღწევის შემდეგაც. შეჯამება გაუგებრობების თავიდან აცილებაში გვეხმარება და ის მოლაპარაკების მთელი პროცესის მანძილზე უნდა გამოიყენოთ. მხარეთა მიერ მისი ეტაპობრივად გამოყენება ზრდის პროგრესისა და საბოლოო შეთანხმების მიღწევის შესაძლებლობას. მხოლოდ მოსმენა არაფერს შველის, თუ შესაბამისი რეაგირება არ მოვახდინეთ მასზე. არ შეგეშინდეთ, გადაუხვიოთ თქვენს გეგმებს, თუ დაინახავთ, რომ მეორე მხარე არ მოგყვებათ თქვენ მიერ წინასწარ განსაზღვრული გეგმის მიხედვით. არაფერია იმაზე უკეთესი, ვიდრე მეორე მხარის მიერ გამოთქმული აზრების გამოყენება. ძა­ ლიან ბევრი მიზნის მიღწევა მხოლოდ დაკვირვებული მოსმენითა და იმ საკითხებზე დათანხმებითაც არის შესაძლებელი, რაც გამოსადეგი იქნება. აი, რატომ არის მოსმენა #1 პრიორიტეტი.

მიზანმიმართული გამოკითხვა

კარგი მომლაპარაკებლები, სხვადასხვა მიზეზის გამო, განსხვავებული ტიპის კითხვებს სვამენ: ღია, ინფორმაციის შემგროვებელი კითხვებით დაწყებული და ფო­ კუსირებული, კონკრეტულ შედეგამდე მიმყვანი (გამძღოლი) კითხვებით დამთავ­ რებული. ორი ძირითადი მიზეზი, რის გამოც კითხვები ისმება მოლაპარაკების დროს, არის ინფორმაციის შეგროვება ან შენი არგუმენტის გამყარება. კითხვის ფორმირება იმაზეა დამოკიდებული, თუ რის მიღწევას ცდილობთ.

ღია კითხვების დასმა

თუ თქვენი მიზანი ინფორმაციის შეგროვება და სხვათა აზრების გაგებაა, მაშინ ღია კითხვები უნდა დასვათ, მათზე პასუხი კი ვერ იქნება მხოლოდ „დიახ“ ან „არა“. ისინი ჩვეულებისამებრ იწყება „ვინ“, „რა“, „სად“, „როდის“, „როგორ“ კითხვებით, რაც

115 უფრო ვრცელ პასუხებს მოითხოვს. მათი არასტრუქტურირებული ბუნება საშუალებას გვაძლევს, ნამდვილ საკითხებს მივაკვლიოთ და დამაკმაყოფილებლად მოვაგვაროთ ისინი. ღია კითხვას: „ამიხსენი, როგორ მიხვედი ამ დასკვნამდე?“ სხვათა აზროვნების გამჭრიახობის ამოცნობაში დახმარება შეუძლია. სწორ დროს სწორი კითხვის დასმა გაძლევთ ინფორმაციას, რომლის საშუალებითაც მოლაპარაკების მთლიანად „შემობრუნება“ შეგიძლიათ. ღია კითხვის დასმის კიდევ ერთი მიზანი მეორე მხარის საუბრის გაგრძელების საშუალებაა. რამდენადაც მეტს ლაპარაკობენ ოპონენტები, გაცილებით ფასეულ ინფორმაციას გვაწვდიან. საბოლოო სარგებელი მათთან ურთიერთობების დახვეწაა. როდესაც კითხვებს სვამთ, სხვები ხვდებიან, რომ მათთან ერთად საკითხის გადაჭრის გზების პოვნას ცდილობთ და არა მათ წინააღმდეგ მოლაპარაკებებს. ღია შეკითხვები ასევე ეხმარება მხარეებს, გამოიკვლიონ, აღმოაჩინონ, შეიმუშაონ ალტერნატივები, საკითხის გადაწყვეტის გზები. ღია შეკითხვებით მედიატორი ეხმარება მხარეებს, გააფართოონ თავიანთი ხედვა/ფიქრი.

დასვით კითხვა „რატომ?“

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, ხშირად გამოსადეგი კითხვა, რომლის დასმაც შეგიძლიათ, არის „რატომ?“ ის კარგი პასუხია ისეთ განცხადებებზე, როგორებიცაა: „ჩვენ ამაზე ვერ შევთანხმდებით“ ან „ეს ჩვენს პოლიტიკას ეწინააღმდეგება“. როდესაც დასვამთ კითხვებს: „რატომ ვერ შევთანხმდებით?“ ან „რატომ აირჩიეთ ასეთი პო­ ლიტიკა?“ თქვენ დასაბუთებულ პასუხებს მიიღებთ. როცა მიზეზი გეცოდინებათ, საკითხს ისე შეცვლით, რომ ეს მიზეზი საფუძველმოკლებული გახდება. ან, საპირისპიროდ, ამით სხვათა ინტერესების დაკმაყოფილებას შეძლებთ.

გაიმეორეთ კითხვის ფორმატში

კიდევ ერთი გზა „რატომ?“ კითხვის დასასმელად მისი სახეცვლილი კითხვებია, რომლებიც მეორე მხარის მიერ წარმოდგენილი განცხადების შეკითხვად გადაკეთებას გულისხმობს. მაგალითად, როცა ადამიანი ისეთ შეუფერებელ განცხადებას აკე­ თებს, როგორიცაა „ჩვენ არასდროს ვაკეთებ ამას“, თქვენ შეგიძლიათ იკითხოთ: „არასდროს?“ და ამით მათ საშუალება მისცეთ, დაფიქრდნენ და გიპასუხონ: „გარ­ კვეული გამონაკლისების გარდა“, ასეთ შემთხვევაში თქვენ უკვე არგუმენტების მოშველიების უპირატესობა გეძლევათ. მაშინ, როცა ვიღაც წარსულში დაშვებულ გამონაკლისებზე საუბრობს, ძნელია, შენც არ მოითხოვო იგივე. ეს ტექნიკა მხარეს აიძულებს, თავიდან გადააფასოს და დაფიქრდეს თავდა­ პირველად გამოტანილ დასკვნაზე (რომელიც შეიძლება არ იყოს კარგად დასაბუთებული და ეყრდნობოდეს არასწორ აღქმებს). წინასწარი ვარაუდების შემოწმება, შეფასება ეხმარება მხარეებს, დაუბრუნდნენ იმ წერტილს, რომლის შემდეგაც დაშვებათა ჯაჭვი აიგო და შემდეგ გარკვეული დასკვნები ჩამოყალიბდა, ანუ მიიყვანოს მხარე რეალურ ფაქტებამდე, ობიექტურ ინფორმაციამდე. ეს კი ეხმარება მხარეებს, გადააფასონ, თა­ ვიდან შეაფასონ ფაქტები/ინფორმაცია და შესაძლოა, ამან მიიყვანოს ისინი ახალ დასკვნებამდე.

116

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

კითხვებს კითხვებითვე უპასუხეთ

ზოგჯერ, კითხვაზე კითხვითვე შეგიძლიათ უპასუხოთ. თუ კონკრეტულ კითხვაზე პასუხის გაცემა არ გსურთ, შეგიძლიათ საპასუხო კითხვა დაახვედროთ: „კარგი, შენ რას ფიქრობ ამაზე?“ თუ მსგავს კითხვებს ხშირად სვამთ, შესაძლოა, დამაჯერებლად მოაჩვენოთ თავი, თუმცა მათი „გამოზოგილად“ გამოყენება უფრო ეფექტურ შედეგს იძლევა.

შეეკითხეთ, რას მოიმოქმედებდნენ თვითონ

ბოლოს, თუკი ხვდებით, რომ ჩიხში შეხვედით, შეეკითხეთ, რას მოიმოქმედებდნენ თქვენ ადგილას. ზოგჯერ მსგავსი ქმედება საფუძვლიანად ცვლის მოლაპარაკების დინამიკას და მეორე მხარეს უბიძგებს, პრობლემის გადაჭრის გზები მოიძიოს. ამან, შესაძლოა, გამოავლინოს თქვენთვის ხელსაყრელი ან უმნიშვნელოდ სახეცვლილი გადაწყვეტილების მიღების შესაძლებლობა.

კითხვები:

5. მოცემული რჩევები ქალებისთვის განკუთვნილი გზამკვლევიდანაა ამოღებული. როგორ ფიქრობთ, მხოლოდ განსაზღვრულ სქესთა წარმომადგენლებს ეკუ­ თვნით ეს რჩევები? ზოგადად, ვინ უფრო კარგი მსმენელია - ქალი თუ კაცი? რატომ?

6. არსებობს თუ არა მომენტები, როდესაც აქტიური მოსმენა ან კითხვაზე კითხვის დაბრუნება არარაციონალურია? რა შემთხვევაში იქნება ეს ტექნიკა მოსაბე­ ზრებელი ან არაპროდუქტიული?

7. მოლაპარაკებებისგან განსხვავებულ სიტუაციებში, მოსაუბრის გაჩუმების შემდეგ, შენი სიჩუმე ზოგჯერ დამატებითი ინფრომაციის მოპოვების საშუალებას იძლევა. სიჩუმეს შესაძლოა, თან ახლდეს თვალით კონტაქტი, რომელიც თქვენს მოლოდინს გადმოსცემს და მეორე მხარეს აგრძნობინებს, რომ მისგან დამატებითი ინფორმაციის მიღებას ელოდებით. გამოგიყენებიათ ეს მეთოდი მეგობრებთან, მეუღლესთან ან ბავშვებთან მიმართებით? მოგწონთ თუ არა ეს ტექნიკა მაშინ, როცა სხვები იყენებენ მას?

2. ინფორმაციის მართვა წარმატებულმა მომლაპარაკებლებმა იციან, როგორ მართონ ინფორმაცია, სწო­ რად განსაზღვრონ, რა ტიპის ინფორმაციის მიღება სურთ, რა გასცენ, როდის, ან რა ინფორმაცია დამალონ საგულდაგულოდ. ზოგადად, იმაზე მეტი ინფორმაციის მიღებაა ხელსაყრელი, ვიდრე თავად გასცემ, თუმცა არა უპირობოდ. ინფორმაციის გაცემასა და მიღებას შორის თხელი ხაზი გადის მოლაპარაკებების ეთიკის თვალსაზრისით. პროფესორი ნელკენი სტატიაში73 ჯერ განიხილავს განაწილებით მოლაპარაკებებში საწყის ეტაპზე ინფორმაციის მართვისა და ვაჭრობის უპირატესობებსა და ნაკლო­ ვანებებს, შემდეგ კი - შემაკავშირებელი მოლაპარაკებებისას. შემაკავშირებელ და განაწილებით მოლაპარაკებებს შორის განსხვავებები ხშირად არცთუ ისე აშკარაა, 73

ნელკენი მელისა ლ., „მოლაპარაკება: თეორია და პრაქტიკა“, ანდერსონის გამოცემა, გვ 41, 2007წ.

117 ამიტომ მისი კომენტარები (შენიშვნები) შესაძლოა, ორივე მიდგომას მოვარგოთ. მოლაპარაკებების პროცესში მნიშვნელოვანია ვეცადოთ, დავინახოთ საქმე ჩვენი ოპონენტის თვალით და ასევე, ამოვიცნოთ საქმის მისეული აღქმა ჩვენი პოზიციის შესახებ. იგივე მცდელობა ექნება მასაც. მომზადების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ასპექტია იმის ჩამოყალიბება, თუ კონკრეტულად რისი გაგება გჭირდებათ გარიგების მისაღწევად. ამის გარეშე თქვენ ვერ გაზომავთ, რამდენად შეესაბამება რეალური სიტუაცია თქვენს ვარაუდებს. ჩვენ, შესაძლოა, გადაჭარბებულად შევაფასოთ მეორე მხარის მიერ ჩვენთან გარიგების საჭიროება, ან სათანადოდ ვერ შევაფასოთ, რამდენად ღირებულია მისთვის ის, რასაც ვთავაზობთ. მხოლოდ ინფორმაციის ყურადღებით შეგროვებით შევძლებთ ჩვენი მიზნების მასთან შესაბამისობაში მოყვანას. იმის გარდა, თუ რისი გაგება გსურთ, თქვენ ასევე უნდა გადაწყვიტოთ, რა ინფორმაციის გაცემისთვის ხართ მზად, მაგალითად, შეიძლება გავამჟღავნოთ ინფორმაცია იმის თაობაზე, რომ ბევრი სხვადასხვა შემოთავაზება გვაქვს ჩვენს ხელთ არსებულ ნივთზე, თუმცა არ გავახმაუროთ, რომ არცერთი მათგანი არ აღემატება ფასს, რომელიც ჩვენ ამ ნივთში რეალურად გადავიხადეთ. ინფორმაციის მართვა განაწილებითი ვაჭრობის ძირითადი მახასიათებელია და თქვენ მისი კარგად გამოყენება უნდა დაგეგმოთ. ახალბედა მომლაპარაკებელი ხშირად ფიქრობს, რომ რაც შეიძლება მეტი უნდა დამალოს, ვიდრე გასცეს, რადგან ეს ყველაფერი მას დააზარალებს ან მის საწინააღმდეგოდ იქნება გამოყენებული. ეს გრძნობა მაშინ უფრო დაგეუფლებათ, თუ სათანადოდ არ გაქვთ შესწავლილი თქვენივე საკითხი და მისი საუკეთესო კუთხით წარმოდგენა არ შეგიძლიათ. თუ სწორად შეარჩევთ, როდის ან რა სახის ინფორმაცია გასცეთ, ვიდრე საგულდაგულოდ დამალოთ ის, შესაძლებლობა მოგეცემათ, გაზარდოთ მოლაპარაკებებზე კონტროლის ხარისხი. გაცემული ინფორმაციის მოცულობის გაზრდა და დასაფარი ინფორმაციის მოცულობის შემცირება თქვენი კლიენტის არგუმენტების გამყარებაში დაგეხმარებათ. დამატებით, თქვენი მხრიდან რაც უფრო დიდია ინფორმაციის გაცემის მზაობა, მით უფრო მეტია შანსი, რომ მიიღოთ ის ინფორმაცია, რისი გაგებაც გსურთ მოწინააღმდეგე მხარისგან გარიგების მიღწევამდე.

ვაჭრობა ინფორმაციისთვის

განაწილებითი ვაჭრობის ძირითადი ასპექტი ინფორმაციისთვის ვაჭრობაა. და­ გეგმვის ეტაპზე გარკვეული ვარაუდები უნდა შეიმუშაოთ მეორე მხარის მოტივებსა და სურვილებზე, ისევე როგორც ჩასწვდეთ მოლაპარაკებების ფაქტობრივ კონ­ ტექსტს. დამატებით, ჩვენ ყველა მიდრეკილი ვართ, შევავსოთ ის ინფორმაციული სიცარიელე, რომელიც სიტუაციის რეალური სურათის წარმოდგენაში დაგვეხმარება. მომლაპარაკებლისთვის მნიშვნელოვანია, ერთმანეთისგან გაარჩიოს ჭეშმარიტება და ვარაუდები, რომლებიც მას მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე ჰქონდა. წინააღმდეგ შემთხვევაში არსებობს არასწორ ინფორმაციაზე დაყრდნობით მიღებული გადაწყვე­ ტილების დიდი რისკი. ბევრ მომლაპარაკებელს ავიწყდება, რომ ისინი საწყის ეტაპზე რეალური სი­ ტუაციის მხოლოდ გარკვეულ ნაწილს ფლობენ და მეორე მხარის შეხედულებების შესწავლამდე გადადიან კონკრეტულ ქმედებაზე. თუმცა სიტუაციის შესაბამისი ფაქტები

118

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

სულაც არ არის შეუცვლელი, ისინი თქვენი აღქმების მიხედვით შეიძლება შეიცვალოს. მეორე მხარის პერსპექტივების ცოდნა ფასეული ინფორმაციის წყაროა შეთანხმების მისაღწევად. ინფორმაციის შეგროვების ყველაზე აშკარა გზა კითხვების დასმაა. რატომ უნდა დავდოთ გარიგება დღეს? რა არის მისთვის საუკეთესო ალტერნატივა? რა არის კონკრეტული შემოთავაზების საფუძველი? კითხვების დასმა თქვენი ვარაუდების გადამოწმების საშუალებას გაძლევთ და შეგიძლიათ, გაზომოთ წამოყენებული განცხა­ დებების სიმტკიცე ან განსაზღვროთ, რამდენად არის ის გამყარებული ფაქტებით. შეგროვებული ინფორმაცია ყურადღებას გამახვილებინებთ თქვენი ოპონენტისთვის მნიშვნელოვან ან უმნიშვნელო საკითხებზე, რაც მოლაპარაკებისას უპირატესობის მოპოვების შანსს გაძლევთ. კითხვების დასმასთან ერთად, ასევე მნიშვნელოვანია ყურადღებით მოსმენა და ვერბალური და არავერბალური მინიშნებებით უკვე ამოტივტივებული შეტყობინების გამყარება ან უარყოფა. მიუხედავად იმისა, თუ ვინმე გეტყვით: „მე აბსოლუტურად გულწრფელი ვარ შენ მიმართ“, უმჯობესია, რომ ყველაფერს, რასაც ის გეტყვით, მაინც ეჭვის თვალით შეხედოთ. ინფორმაციის მიღების ერთადერთი გზა, თუმცა არა ყოვლისმომცველი, კითხვების დასმაა. თქვენ უნდა მოისმინოთ ისიც, რასაც პასუხების დროს ტოვებენ, თავს არიდებენ, ყოყმანობენ ან გაურკვევლად პასუხობენ. არ არსებობს ფორმულა, რა შეიძლება იყოს მსგავსი ქმედება, თუმცა რაც უფრო მეტად ამახვილებთ ყურადღებას არაპირდაპირი გზით მიღებულ ინფორმაციაზე, მით უფრო უკეთ შეძლებთ მარტივად მიღებული ინფორმაციის დახარისხებას. ინფორმაციის მიღების ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური, მაგრამ ნაკლებად გამო­ ყენებადი მეთოდი - დუმილია. ბევრი გამოუცდელი მომლაპარაკებელი, განსა­კუთ­ რებით იურისტი-მომლაპარაკებელი თვლის, რომ საუბარში უხდიან ფულს და არა კომფორტულად, ჩუმად ჯდომაში. თუ დუმილს ისწავლით, გააანალიზებთ, რომ ხშირად იმაზე მეტს გაიგებთ, ვიდრე პირდაპირ კითხვაზე პასუხის გაცემის შემთხვევაში. რადგან დუმილი არასტრუქტურირებულია, ის უფრო მეტ სპონტანურობას იწვევს, ვიდრე კითხვაზე პასუხის გაცემა. თუ ახალი ინფორმაციის მოპოვებით ხართ დაინტერესებული, უნდა დაიმახსოვროთ, რომ ლაპარაკით ახალს ვერაფერს გაიგებთ. ამიტომაც არის ნათქვამი „ბრძნად მეტყველებაი ვერცხლი არს წმინდაი, ხოლო დუმილი - ოქროი რჩეული“.

ინფორმაციის გაზიარება

ყველაფერი, რაც აქამდე შემაკავშირებელ ვაჭრობაზე ითქვა, ითვალისწინებს, რომ იურისტები მხოლოდ იმ შემთხვევაში შეასრულებენ სამუშაოს კარგად, თუ თავიანთი კლიენტის საჭიროებებისა და უპირატესობების გაზიარებას მოახერხებენ და ამ განსხავავებებს მოლაპარაკებებში სათავისოდ გამოიყენებენ. ფოლეტის თა­ ნახმად,74 „შემაკავშირებელი მოლაპარაკების უპირველესი წესი ყველა კარტის მა­ გიდაზე დაყრა, კონფლიქტის გამოაშკარავება და ყველა საკითხისთვის სინათლის მო­ფენაა“. ეს მეთოდი მკვეთრად განსხვავდება განაწილებით მოლაპარაკებაში 74

ფოლეტი მერი პარკერ, „დინამიკური ადმინისტრირება: მერი პარკერ ფოლეტის ფურცლები“, გვ.36, 1942წ.

119 ინფორმაციის მოპოვების ხერხებისგან, სადაც ორივე მხარე რაც შეიძლება მეტის გაგებას ცდილობს და ყველანაირად ფარავს თავის ინფორმაციას. რაც უფრო გულღია და აშკარაა მომლაპარაკებელთა ურთიერთქმედება, მით უფრო ნაკლები დაბრკოლება წარმოიქმნება შეთანხმების მიღწევისას. პირველ რიგში, ეს იმას ნიშნავს, რომ იურისტებს კარგად უნდა ესმოდეთ საკუთარი კლიენტის მიზნები. ამისათვის ორივე მხარეს მყოფ იურისტებსა და კლიენტებს შორის უნდა არსებობდეს საკმარისი ნდობა, რათა შეძლონ თავიანთი კლიენტების ჭეშმარიტი მოტივაციის გამოაშკარავება. დამატებით, საჭიროა ასევე თავად იურისტებს შორის იყოს ნდობა, რომელიც შეიძლება ეყრდნობოდეს პროფესიულ ურთიერთობას, ან ჩამოყალიბდეს უშუალოდ მოლაპარაკების პროცესში, ინფორმაციის გაცვლისა და მისი შეფასების საფუძველზე. თქვენ არ უნდა დაეყრდნოთ ვარაუდს, რომ მეორე მხარე თავის განსაკუთრებით სასურველ ინტერესს გულში მალავს, უნდა გჯეროდეთ, რომ ის, ისევე როგორც თქვენ, დაინტერესებულია იმ გზის პოვნით, რაც ორივესთვის ხელსაყრელ მოლაპარაკებას უზრუნველყოფს. პირადი ინტერესის გათვალისწინება მაშინაც კი განაპირობებს გულწრფელ ურთიერთობებს, როცა თავს იჩენს მოკლევადიანი ფაქტების დამახინჯება. რა თქმა უნდა, შედეგების გაუმჯობესების მიზნით გაზიარებული ინფორმაცია რისკებსაც წარმოქმნის. ხისტ პოზიციასთან შედარებით, მოქნილობას წამყვანი პოზიცია უკავია განა­ წილებით მოლაპარაკებაში, რის გამოც მხარეთა მიერ ერთმანეთის ინტერესების გათვალისწინება და მორგება შესაძლო დადებით შედეგებს იწვევს. საკმარისი ინფორ­ მაციის გაცვლის შემდეგ მხარეებს კონფლიქტის ხელახლა გადახედვის სა­შუალება ეძლევათ. მაგალითად, პრობლემა, რომელიც კონტრაქტის პირობების შესრულებას უშლიდა ხელს, შესაძლოა, თავად კონტრაქტის შინაარსის ფუნდამენტურ სირთულედ გადაიქცეს. ამ შემთხვევაში ორივე მხარისათვის ხელსაყრელი შედეგი კონტრაქტის თავიდან გადახედვა იქნება.

ინფორმაციის სტრატეგიული გამოყენება

დაძაბულობას მომლაპარაკებელში იწვევს ის ფაქტი, რომ შემაკავშირებელი ვაჭ­ რობისათვის აუცილებელი ინფორმაციის მოცულობა აღემატება იმ ინფორმაციას, რომლის გამოაშკარავებაც განაწილებითი ვაჭრობისას მომლაპარაკებელს სურს. როგორ შეიძლება შექმნა ფასეულობა მოლაპარაკების განაწილებითი ასპექტების ექსპლუატაციის მინიმუმამდე დაყვანით? პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მოლაპარაკების გამოწვევა სწორედ ამ დაძაბულობის გაცნობიერება და მართვაა. გაითვალისწინეთ, რომ დაძაბულობა ვერ „გადაწყდება“, ის მხოლოდ შეგვიძლია ვმართოთ. ასეთ შემთხვევაში მიზანს წარმოადგენს მოლაპარაკების ისეთი პროცესის ფორმირება, რომელიც შესაძლებელს გახდის ფასეულობის შექმნას ექსპლუატაციის რისკის შემცირებით.75 მაგალითად, განაწილებითი მიდგომისკენ მიდრეკილ მყიდველს შესაძლოა ერჩივნოს, რომ მის კონტრაჰენტს აფიქრებინოს, რომ მიწოდების დრო (რომელზეც რეალურად საერთოდ არ დარდობს) გადამწყვეტია. შემდეგ კი მისი დროის გა­ 75

მნუკინი რობერტ ჰ., „მოგების მიღმა - მოლაპარაკება ფასეულობის შესაქმნელად გარიგებებსა და დავებში“, გვ.27, 2000წ.

120

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

და­წევით გამყიდველს აფიქრებინოს, რომ თითქოს ის დათმობაზე წავიდა. გამომ­ დინარე იქიდან, რომ ძნელია, წინასწარ განსაზღვრო შენი მოწინააღმდეგისთვის მნიშვნელოვანი საკითხები, რთულად ასარჩევია, რა რაოდენობის ინფორმაცია გასცე და რამდენად სწორად შეაფასე ოპონენტისგან მიღებული ინფორმაცია, მაგალითად, მისი პრიორიტეტების შესახებ. იმის შიშით, რომ ერთი მხარის მიერ გამჟღავნებულ ინფორმაციას ოპონენტი მხარე მის საწინააღმდეგოდ გამოიყენებს, მხარეებს უბიძგებს, რომ მოლაპარაკების პროცესში აქცენტი გაამახვილონ ინდივიდუალურ მოგებაზე, ვიდრე -თანამშრომლობაზე. ზოგჯერ ასეთი სტრატეგიაც ეფექტურია, თუმცა, დიდი ალბათობით, ეს მოქმედებები ხელს შეუშლის ერთობლივი ნაყოფიერი სარგებლის შექმნას.

ე. საწყისი მოთხოვნები და შეთავაზებები

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, შეთავაზებებისა და მოთხოვნის წარდგენის დრო განსხვავდება პოზიციურ და ინტერესზე დაფუძნებული მიდგომებისას. პოზიციური მომლაპარაკებლები უფრო ადრე წარადგენენ შეთავაზებებსა და მოთხოვნებს. სარჩელის სასამართლოში შეტანა, საწყისი მოლაპარაკების გარეშე, ავტომატურად გაძლევს მოთხოვნების წარდგენის საშუალებას. ამის საპირისპიროდ, ინტერესზე დაფუძნებული მომლაპარაკებელი ცდილობს, შეთავაზებების წარდგენამდე მო­ წი­ნააღმდეგე მხარეზე დამატებითი ინფორმაცა მოიძიოს და მასთან დადებითი ურთიერთკავშირი დაამყაროს. ინფორმაციის მოთხოვნისა და გაცვლის ერთ-ერთი ძირითადი ინტერესი ორივე მხარისათვის მისაღები გადაწყვეტილების მიღწევა და ერთობლივი ფასეულობის გაზრდაა, თუნდაც საბოლოოდ პროცესი პაექრობით მო­ ლაპარაკებაში გადაიზარდოს და ამ გაზრდილი საერთო ფასეულობის გაყოფა მოუწიოთ. არ აქვს მნიშვნელობა, თანამშრომლობით მიდგომას აირჩევ თუ პაექრობითს, აუცილებლად უნდა გადაწყვიტო, შეთავაზების წარდგენა იქნება უკეთესი, თუ მეორე მხარისგან იმავე ნაბიჯის ლოდინი. თუ პირველ შეთავაზებას შენ წარადგენ, უნდა იყოს თუ არა ის უკიდურესი, მოკრძალებული, ზუსტად ის, რასაც მოელი, თუ მოგება სამართლიანად უნდა განაწილდეს ორივე მხარეზე და საერთო ფასეულობის გაზრდაზე იზრუნო? თუ პირველ მოთხოვნას მეორე მხარე წარადგენს, რა სჯობს: უკან დახევა, შემხვედრი შეთავაზება თუ ისეთი შეთავაზება, რომელიც მაქსიმალურად მიუახლოვდება შენს „წითელ ხაზს“? როგორ უკავშირდება საწყისი შეთავაზება იმას, რაზეც ზემოთ ვისაუბრეთ: აღქმებს, სიმწიფეს, მომზადების პროცესს, მოლოდინების როლსა და ნდობას? მოლაპარაკების შესახებ გზამკვლევები უამრავ რჩევას გვაძლევს შეთავაზების წარდგენასთან დაკავშირებით და მათი უმეტესობა ურთიერთგამომრიცხავია. ისინი მხოლოდ იმაზე თანხმდებიან, რომ განაწილებით მოლაპარაკებებში უკიდურესი და აგრესიული შეთავაზებები უკეთეს შედეგებს უზრუნველყოფს (გაზვიადებული შე­ თავაზების წარდგენა მეორე მხარის პოზიციების გაცნობამდეც შეიძლება და მას შემდეგაც). თუმცა ეს კონსენსუსი ვერ გამოგადგებათ შემაკავშირებელი მოლაპარაკების დროს.

121 პროფესორ უილიამსის76 მიერ ჩატარებული ფართო ემპირიული კვლევა იურისტ მომლაპარაკებლებზე სამი სხვადასხვა დამწყები სტრატეგიის უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებს განიხილავს. დავის ადრეულ ეტაპზე საწყისი პოზიციების დაფიქსირება არც ისეთი მარტივია, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს, რადგან ფაქტები ჯერ კიდევ უცნობია, საკითხის სამართლებრივი მხარე ჯერ კიდევ არ არის კარგად შესწავლილი და ჰორიზონტზე გაუთვალისწინებელი ფაქტორების გამოჩენის საშიშროებაც დგას. მსგავსი გაურკე­ ვევლი ფაქტორების გამო, მომლაპარაკებლებმა ცოტაოდენი სამოქმედო სივრცე უნდა დაიტოვონ დამაჯერებელი მოთხოვნებისა და შეთავაზებების განვითარების თვალ­ საზრისით. ძირითადად, საწყისი შეთავაზებები სამი სახის სტრატეგიაზე დაყრდნობით ფორ­ მირდება, ესენია: მაქსიმალისტური სტრატეგია, როცა იმაზე მეტს ითხოვ, ვიდრე ელოდები რომ მიიღებ, სამართლიანი სტრატეგია, როცა იკავებ ორივე მხარისთვის სამართლიან პოზიციას და შემაკავშირებელი სტრატეგია, როცა პრობლემის გადაჭრის იმ ალტერნატივებს ეძებ, რომლებიც მოგების ყველაზე მიმზიდველ კომბინაციას მოგიტანს. თითოეულ სტრატეგიას თავისი ნაკლოვანებები და უპირატესობები აქვს.

მაქსიმალისტური პოზიცია

მაქსიმალისტური პოზიციის არგუმენტები იწყება ვარაუდით, რომ საწყისი პოზიცია იგივე სავაჭრო პოზიციაა და არ აქვს მნიშვნელობა, რამდენი ხნით გა­ და­სწევენ მოვაჭრეები მას, საბოლოოდ მაინც მოუწევთ დათმობა და საერთო შე­ თანხმების მოძებნა. მაქსიმალისტურ პოზიციას რამდენიმე უპირატესობა აქვს. ეს პოზიცია მაქსიმალურად მალავს მოვაჭრის რეალურ ან მინიმალურ მოლოდინებს, აღმოფხვრის ზედმეტად მოკრძალებულ შეფასებებს საკითხის შესახებ, ოპონენტის რეალური პოზიციების ამოცნობის პერიოდში კარგად მალავს საკუთარს და ოპო­ ნენტს მოლოდინის შემცირებისკენ უბიძგებს. იგი ასევე უზრუნველყოფს, რომ მომლაპარაკებელი, ოპონენტთან პირობების შეთანხმების სანაცვლოდ, დათმობებზე წავიდეს. ეს ფაქტორი განსაკუთრებით გასათვალისწინებელია მაშინ, როცა ოპონენტიც მაღალ მოთხოვნებს აყენებს. ამ უპირატესობების გათვალისწინებით, ბევრს შეიძლება ეგონოს, რომ მომლაპარაკებლებს, ვისაც მაღალი მოთხოვნები აქვთ, შესაბამისად, მაღალი აქვთ მოლოდინებიც, ნაკლებ დათმობებზე მიდიან და უკეთესად ართმევენ თავს გრძელვადიან პროცესებს. მაქსიმალისტური პოზიციის პოტენციური უპირატესობები აუცილებლად უნდა შევადაროთ მის პოტენციურ ნაკლოვანებებსაც, რაც ყველაზე მეტად პაექრობით სტრატეგიებს უკავშირდება. ყველაზე დიდი სისუსტე გარიგებაში ჩიხური ვითარების შექმნის დიდი რისკია. მოპაექრე ოპონენტები გარიგების მიღწევაზე უფრო იტყვიან უარს არაგონივრული მოთხოვნების ან შეთავაზებების ფონზე, ვიდრე ეფექტური სტრატეგიის ძებნას დაიწყებენ ასეთი მაქსიმალისტური ქცევის საწინააღმდეგოდ. როგორც მონაცემების გაანალიზებამ ცხადყო, ეფექტური იურისტები სწორედ მაღალი 76

უილიამსი ჯერალდ რ. და ჩარლზ კრეივერი, „სამართლებრივი მოლაპარაკებები“, უესტის გამოცემა, 2007წ.

122

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

მოთხოვნებისა და შეთავაზებების მიხედვით ფასდებიან და აუცილებელია აქვე აღვნიშნოთ, რომ ეფექტური მოპაექრეები ამ სტრატეგიას ოსტატურად იყენებენ, არაეფექტურები კი - ნაკლებად ოსტატურად. დასკვნის სახით შეიძლება ითქვას, რომ ეფექტურობა ამ სტრატეგიის უბრალოდ გამოყენებას კი არა, გონივრულად გამოყენებას გულისხმობს. ის, თუ როგორ არ უნდა დაკარგოს მაღალმა მოთხოვნამ თავისი ეფექტურობა, რამდენიმე ფაქტორზეა დამოკიდებული. ერთ-ერთი მათი თავსებადი ბუნებაა, მაგალითად, სახელშეკრულებო დავა უფრო მყიფეა, ვიდრე დავა სხეულის დაზიანების დროს და თუ მომლაპარაკებელი ორივე შემთხვევაში ერთსა და იმავე სტრატეგიას გამოიყენებს, მისი სანდოობა და ეფექტურობა კითხვის ნიშნის ქვეშ დადგება. კიდევ ერთი ფაქტორი ადგილობრივი წეს-ჩვეულებებია. არსებობს ადვოკატთა კორპუსის წევრებისათვის მიღებული და დაშვებული საერთო ნორმები და წეს-ჩვეულებები, რომლებიც გარკვეულ სტანდარტებს აწესებს. ყველა მაღალი მოთხოვნა ერთნაირი არ არის. ზოგიერთი, საკითხთან მათი შეუსაბამობის გამო, სანდოობას ამცირებს. აღსანიშნავია, რომ მოთხოვნის სიდიდე არ არის გადამწყვეტი ფაქტორი. მონაცემები აჩვენებს, რომ პაექრობითი მომლაპარაკებელი თავის სანდოობასა და დამაჯერებლობას იურიდიულ არგუმენტებზე დაყრდნობით ამჟღავნებს. არაეფექტური მოპაექრე კი, ამ უნარის არქონის გამო, საკუთარ მაღალ მოთხოვნებს სანდოობას უკარგავს. საბოლოოდ, უნდა აღინიშნოს, რომ მაღალი მოთხოვნების ეფექტურობა იმაზეცაა დამოკიდებული, თუ ვინაა ჩვენი ოპონენტი. იმ შემთხვევაში, როდესაც ოპონენტს ჯერ კიდევ არ აქვს განსაზღვრული ფასეულობები, მაღალი მოთხოვნის წაყენებამ შესაძლოა, მაქსიმალისტი მომლაპარაკებლისთვის სასურველი შედეგი მოიტანოს. თუმცა საკითხის შეფასებისა და გაანალიზების შემდეგ, ოპონენტი გაზრდილ მოთხოვ­ ნებს მიზანშეუწონლად აღიქვამს, ეს კი ხელს შეუწყობს პროცესის შეფერხებას ან გარიგების ჩაშლას.

სამართლიანი პოზიცია

სამართლიანი პოზიცია ორივე მხარისთვის სამართლიან მოგებას ითვალისწინებს. მათი მომხრეები დაუპირისპირდნენ მაქსიმალისტი თეორეტიკოსების ვარაუდებს, რომ მოლაპარაკების ორივე მხარე ცდილობს საკუთარი უპირატესობების მაქსიმალურად წარმოჩენას. ის ამტკიცებდა, რომ დაპირისპირებული ფასეულობებიც ქმედითია, რომ მომლაპარაკებლები თანამშრომლობის სურვილს ამჟღავნებენ სამართლიანი შე­ დეგების მისაღწევად. ამ არგუმენტის განსამტკიცებლად მან დაიმოწმა არა მხოლოდ თანასწორობასა და მართლმსაჯულებაზე დამყარებული ჰუმანისტური ლიტერატურა, არამედ - ანთროპოლოგიური და სოციალური კვლევებიც, რომლებიც მოსახლეობის თანასწორუფლებიან არსებობას ამტკიცებს. ბარტოსმა მოიხმო თეორიული და ექსპერიმენტული კვლევები, რომლებზე დაყრდნობითაც მას სჯერა, რომ ადამიანების­ თვის სხვებთან სამართლიანი გარიგების სურვილი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე პაექრობითი სტრატეგია. სამართლიანი მიდგომა კონფლიქტის მოგვარების ყველაზე ეკონომიურ და ქმედით მეთოდად მიიჩნევა. ის ამცირებს ჩიხური ვითარების შექმნის რისკს და პროცესის

123 გაწელვასთან დაკავშირებულ ხარჯებს. ბარტოსი მომლაპარაკებლებს ურჩევს, იყვნენ ზედმიწევნით სამართლიანები და თავიდან აიცილონ მიამიტ ოპონენტებზე უპირატესობის მოპოვების ცდუნება. მან აღნიშნა, რომ სამართლიანი მიდგომა ნდობას მოითხოვს, რომლის საფუძველზეც მხარეები დარწმუნდებიან, რომ მათ სამართლიანად მოექცნენ. თუმცა ნდობა რეალიზმთან უნდა იყოს დაკავშირებული. ნდობას სცილდება ქმედება, როდესაც მომლაპარაკებელი დათმობაზე მიდის და თუ სანაცვლოდ ვერაფერს იღებს ოპონენტისგან, სამომავლო დათმობას აღარ დასთანხმდება. სამართლიანი მომლაპარაკებელი ხშირად პროცესს სურვილების წარდგენით კი არ იწყებს, არამედ ირჩევს პოზიციას, რომელიც ცხადყოფს მის მზაობას სამართლიანი შეთანხმების მისაღწევად და იწყებს ორივე მხარის ინტერესების ოქროს შუალედის მოძებნას. თუ ორივე მხარე მიზანმიმართულად იწყებს პოზიციის დაფიქსირებას, მაშინ ერთი მხარისთვის ძნელი იქნება მეორის დაყოლიება სამართლიანი გადაწყვეტილების მისაღებად. თუ წინა თავებს გადავხედავთ, დავასკვნით, რომ ბარტოს სამართლიანი მიდგომები ყველაზე კარგად თანამშრომლობით/“პრობლემის გადამწყვეტაზე ორიენტირებულ“ მომლაპარაკებლებს გამოსდით. ეს დასკვნები თანამშრომლობით/“პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მომლაპარაკებლების შეფასებებზე დაყრდნობით მივიღეთ, რადგან ისინი ნდობას, ეთიკას, პატიოსნებას და სამართლიანობას პირ­ ველ ადგილზე აყენებენ. თუმცა უნდა აღინიშნოს, რომ მათი მაქსიმალისტური მი­ დგო­მები არც ისეთი დამაკმაყოფილებელი შედეგებით მთავრდება, როგორც მო­ პაექრე მომლაპარაკებლებისა. შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ პოზიციური - მაქსიმალისტური ან სამართლიანი სტრატეგია სულაც არ არის წარმატების გარანტი. ნებისმიერი მიდგომა სიფრთხილითა და წინდახედულობით უნდა გამოვიყენოთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეფექტური შედეგები არ მიიღება.

შემაკავშირებელი პოზიცია

შემაკავშირებელი პოზიცია უფრო მეტს მოიცავს, ვიდრე, უბრალოდ, საწყის მოთხოვნებსა და შეთავაზებებს. ის აღწერს დამოკიდებულებებს და მიდგომებს, რომლებიც მოლაპარაკების ყველა ეტაპს მოიცავს და მარტივი პოზიციური ვაჭრობის ალტერნატივას წარმოადგენს. ამ მეთოდის ყველაზე დიდი დამცველები როჯერ ფიშერი და უილიამ ური იყვნენ, რომლებიც მომლაპარაკებლებს პოზიციური ვაჭრობის სრულად აღმოფხვრას ურჩევენ. კომერციულ სფეროში მომუშავე ადამიანებისთვის ეს მეთოდი პრობლემის მოგვარების ხელოვნებად ითვლება. შემაკავშირებელი მომლაპარაკებელი საკითხის გადასაჭრელ ალტერნატივებს ეძებს, სჯერა, რომ ორივე მხარის ფარული ინტერესების დაკმაყოფილებაზე დამყარებული ალტერნატივების გამონახვით საერთო მოგებას გაზრდის. ეს მეთოდი ხშირად გამოიყენება მრავალი ცვლადის შემცველი ტრანზაქციების დროს და ნაკლები სარგებელი მოაქვს ფიზიკური ტრავმების საკითხებში, მაგალითად, ფუნდამენტური საკითხია, რა თანხას გადაუხდის მოპასუხე მოსარჩელეს და ეს კლასიკური განაწილებითი პრობლემაა.

ვ. წარვადგინოთ თუ არა პირველი შეთავაზება

ყველა მოლაპარაკებაში ყოველთვის უნდა მივუბრუნდეთ კითხვას, წარვადგინოთ

124

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

თუ არა პირველი შეთავაზება. ყველაზე ოპტიმალური გადაწყვეტილება დამოკიდებული იქნება მოლაპარაკების საგანზე, გარემოებაზე, ჩვეულებებზე, გამოცდილებასა და იმაზე, თუ რა იცით მოწინააღმდეგის შესახებ. ამ ტაქტიკის მთავარი უპირატესობა იმაში მდგომარეობს, რომ ვაჭრობის დიაპაზონის შენთვის სასურველ შედეგებს აფიქსირებს. წინა თავებში თქვენ უკვე გაიგეთ მაჩვენებლის(რიცხვის, რაოდენობის) დაფიქსირების უპირატესობა, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ჯერ კიდევ შეუთანხმებელი და განუსაზღვრელია საგნის რეალური ფასეულობა. ექსპერიმენტებმა აჩვენა, რომ გამოცდილი იურისტებიც კი იქამდე, სანამ საკუთარი შეხედულებებისამებრ ან სამართლიან საბაზრო ღირებულებებზე დაყრდნობით შეაფასებენ საკითხის ფასეუ­ ლობას, ექცევიან წინასწარ შემოთავაზებული კონკრეტული რიცხვების გავლენის ქვეშ.77 პირველი შეთავაზება შენთვის ყველაზე სასურველი რიცხვის დაფიქსირებაში გეხმარება. ეს მხოლოდ მაშინ გეთვლება უპირატესობად, თუ ზუსტად იცი, რომ შენთვის საუკეთესო მაჩვენებელი ყველაზე ცუდი ალტერნატივაა მოწინააღმდეგისთვის. თუ შეთანხმებას თქვენ მიერ დათქმული მაჩვენებლის გათვალისწინებით მიაღწევთ და შემდეგ აღმოაჩენთ, რომ მოწინააღმდეგეს უფრო მეტის გადახდაც შეეძლო ან ნაკლებ შეთავაზებაზეც დაგთანხმდებოდათ, თქვენთვის ეს უკვე წამგებიანია და, ფაქტობრივად, მაგიდაზე ტოვებთ თანხას, რომელსაც ხელმეორედ ვეღარ მოითხოვთ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, არასდროს უნდა წარვადგინოთ პირველი შეთავაზება, თუ აბსოლუტურად დარწმუნებული არ ვართ, რომ მეორე მხარის შემოთავაზება ჩემს მოთხოვნას არ დაემთხვევა. საკლასო თამაშების მსგავსად, რეალურ მოლაპარაკებაშიც ოპონენტის აღქმები და საჭიროებები კონფიდენციალური ინფორმაციაა. ამიტომაც ხშირად მომგებიანია ოპონენტის მხრიდან შემოთავაზების ლოდინი. შესაძლოა, თქვენ რაღაც ახალი შეიტყოთ მათ შეფასებებზე ან უარეს შემთხვევაში, დადასტურდეს თქვენი ვარაუდი ვაჭრობის დიაპაზონთან დაკავშირებით, რომელსაც შესაძლოა, წამგებიან გათვლებამდე მიეყვანეთ. პირველი შეთავაზების კიდევ ერთი რისკფაქტორი აგრესიული შეთავაზებით დაწყებაა, რომელიც მოწინააღმდეგეს „მაგიდიდან გააქცევს“, ან პროცესის განახლების შემთხვევაში თქვენს სანდოობას საეჭვოს გახდის. არასოდეს მოითხოვოთ იმაზე მეტი, ან შესთვაზოთ იმაზე ნაკლები, რის დასაბუთებასაც ვერ შეძლებთ. პირველი შეთავაზება დაიწყეთ წინადადებით „ამას გთავაზობთ იმიტომ რომ.....“ თქვენი პირველი შეთავაზება ან მოთხოვნა სასურველი უნდა იყოს მეორე მხარისთვის და არ უნდა იყოს აგრესიული, რადგან მან მოლაპარაკების პროცესის დაწყებას უნდა შეუწყოს ხელი და არა მის დასრულებას. აქედან გამომდინარე, მომლაპარაკებლები გვირჩევენ: “ხორცი იმ სიმაღლეზე არ უნდა დაკიდო, რომ ძაღლი ვერ მისწვდეს“.

77

ნორტკრაფტი გრეგორი ბ. და მარგარეტ ა. ნილი, „ორგანიზაციული ქცევა და გადაწყვეტილების მიღების პროცესი“, გვ.84-97, 1987წ.

125

შეთანხმების ზონა

სარწმუნო

დამაჯერებელი

შეურაცხმყოფელი

რბილი

ხისტი

მიუხედავად იმისა, ანიჭებთ თუ არა უპირატესობას პირველი შეთავაზების წარდგენას, მოლაპარაკების პროცესის დინამიკამ შესაძლოა, მეორე მხარის მიერ ინიცირებული პირველი შემოთავაზება გამოიწვიოს. რაც უფრო ნაკლებად მომზადებული ხართ მეორე მხარის ფაქტების, ფასეულობებისა და საჭიროებების შესახებ, უფრო სუსტი ხართ პოზიციების დაფიქსირების დროს. როდესაც პირველ შემოთავაზებას იღებ, უნდა ეცადო, შენი პოზიციების გაუხსნელად გაიგო რაიმე დამატებითი ინფორმაცია მეორე მხარის არგუმენტების უპირატესობის შესახებ. თუ ინფორმაცია საწყის მოსაზრებას არ გიცვლის, შეგიძლია, ის შეთავაზება წარადგინო, რაც მანამდეც გქონდა ფორმულირებული. სწორედ ამ ეტაპზე უნდა გადაწყვიტო, მტკიცედ დაიცავ შენს პოზიციას, თუ თანამშრომლობითი მიდგომის ინიციატორი იქნები და მოწინააღმდგესთან ერთად ეცდები ხარვეზების აღმოფხვრას.78 და ბოლოს, თუ დარწმუნებულები არ ვართ ოპონენტის მოლოდინებთან ჩვენი შეთავაზების შესაბამისობაში, ამ შემთხვევაში უმჯობესია ე.წ „ორმაგფსკერიანი” პირველი შეთავაზების წარდგენა. მაგ: გამყიდველის მიერ მყიდველისათვის ნათქვამი ფრაზა: „აღნიშნული ნივთი განბაჟებით 2000 ლარი დამიჯდა” - გვაძლევს, ერთი მხრივ, მოლაპარაკების მაგიდაზე გარკვეული ციფრის „სროლის“ საშუალებას, თუმცა ოპონენტის რეაქციიდან გამომდინარე, კონკრეტული პირველი შეთავაზების წარდგენამდე ასე ქმნის როგორც უკან დახევის, ისე ფასის მომატების საშუალებასაც. შენიშვნა და პრობლემა იურისტი დონალდ დელი პოპულარულ წიგნში „არასდროს წარადგინო პირველი შეთავაზება“ (იმ მომენტის გარდა, როცა ვალდებული ხარ, ეს გააკეთო)79 სვამს კითხვას: „რატომ გსურთ სხვებისგან პირველი შემოთავაზების მოსმენა? იმიტომ, რომ რეალურად ინფორმაციის მიღებას ცდილობთ და არა შემოთავაზებას. შემოთავაზება მათი ჩანაფიქრების ამოცნობაში გეხმარებათ. მისი დახმარებით „გადახარშავთ“ და ახარისხებთ გარიგების პუნქტებს. ასევე, გაცნობთ მათ ძირითად საკითხებს. პირველი ციფრი, რომელსაც მოლაპარაკების დროს ახსენებენ ხოლმე, ზოგადად, ყველაზე მნიშვნელოვანია მათთვის.“

78

მალჰოტრა, დიპაქსი და ბაზერმანი, „მოლაპარაკების გენიოსი: როგორ გადავლახოთ დაბრკოლებები და მივაღწიოთ ბრწყინვალე შედეგს მოლაპარაკების მაგიდასთან“, 2007წ.

79

დელი დონალდი, „არასოდეს გააკეთოთ პირველი შეთავაზება (გარდა ისეთი შემთხვევისა, როცა იძუ­ლე­ ბული ხართ)“, გვ.159, 2009წ.

126

თავი 5. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად - დასაწყისი

თუმცა ფრჩხილებში მოცემული ქვესათაური ცხადყოფს, რომ დელი პირველი შეთავაზების უპირატესობასაც განიხილავს. გააანალიზეთ მოცემული სიტუაცია და კითხვები: სამართლის სკოლის ახალი კურსდამთავრებული ხართ და სამი იურიდიული ფირმაა დაინტერესებული თქვენი დაქირავებით. თქვენთვის მიმზიდველია სამივე ფირმის სიდიდე (ფორმატი), საქმიანობის არეალი და პარტნიორების ხასიათის თავისებურებები. შენთვის ყველაზე ხელსაყრელი ალტერნატივა სახელმწიფო ორგანოში იურისტის შტატია, რომლის ყოველთვიური ანაზღაურება 500-დან იწყება. თუმცა უფრო დიდ კომპანიებში, რომლებიც ნაკლებად წარმოადგენენ შენთვის ალტერნატივას, ანაზღაურება 1 000 ლარიდან იწყება. შენ დაგეგმილი გაქვს შეხვედრა ფირმის მმართველ პარტნიორთან, რომელთანაც მოგიწევს გასაუბრება ისეთ საკითხებზე, რომელთა თაობაზეც განცხადებაში არ იყო მითითებული.

1. ამ სიტუაციაში შენ წარადგენ ანაზღაურების პირობებს თუ დაელოდები პარტნიორის შემოთავაზებას?

2. რა იქნება პირველი შეთავაზების უპირატესობა ან ნაკლოვანება პარტნიორის შემოთავაზებასთან შედარებით?

3. რისი ცოდნა იქნება თქვენთვის სასარგებლო გადაწყვეტილების მიღებამდე?

127

თ ა ვი

6

მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი ა. ვაჭრობა

საწყისი მოთხოვნებისა და შეთავაზებების დემონსტრირებისა და მათი დასაბუთების შემდეგ იწყება ვაჭრობა დარჩენილი სიცარიელების აღმოსაფხვრელად. ვაჭრობის სხვადასხვა ფორმა არსებობს. ტერმინი „ვაჭრობა“ უფრო მეტად პაექრობით/განა­ წილებით მიდგომასთან ასოცირდება. ტერმინები „გამოსავლის ძიება“ და „პრობლემის გადაჭრა“ უფრო ხშირად თანამშრომლობითი/შემაკავშირებელი მიდგომის აღსაწერად გამოიყენება. თუმცა რომელიღაც ეტაპზე ნებისმიერ მოლაპარაკებაში უნდა იყოს მსვლელობა/გარდასახვა იმ განსხვავებებიდან, რომლებმაც მხარეები მოლაპარაკების მაგიდასთან მიიყვანა, შეთანხმებამდე ან ფასეულობის შექმნამდე. ეს გარდასახვა რითი იქნება განპირობებული - მტკიცებულებებით, დამარწმუნებელი კომუნიკაციით, თუ შეთავაზებული კრიტერიუმებით, უფრო მეტად პროცესის სემანტიკასა და ხასიათზეა დამოკიდებული, ვიდრე რეალურ განსხვავებებზე. მაგალითად, იურისტები შესაძლოა, შეთანხმდნენ, რომ გარიგების მიღწევა იურიდიულ პრინციპებსა და სხვა პრეცედენტებზე დაყრდნობით მოხდეს. შემაკავშირებელი ვაჭრობის განმასხვავებელი ნიშანი არის ის, რომ მოახერხო და შენთვის ნაკლებად პრიორიტეტული საკითხი გაცვალო გაცილებით მნიშვნელოვან საკითხში. გონივრულ მომლაპარაკებლებს სჯერათ, რომ რეალისტური საწყისი პოზიციის ფორმულირება და მისი დაცვა საუკეთესო გადაწყვეტილებაა. ისინი ვარაუდობენ, რომ ნაკლებად მოსალოდნელია, ვაჭრობა წარიმართოს, ამიტომ მოთხოვნებსა და შეთავაზებებს შორის არსებული დიდი სიცარიელე შეთანხმებას მიუღწეველს გახდის. მართალია, ზოგიერთ კულტურაში ან პროფესიულ წრეებში ვაჭრობა ცუდ ტონად ითვლება, ამიტომ შეთავაზებას ან თანხმდები, ან უარს ამბობ გარიგებაზე. თუმცა არ უნდა ვივარაუდოთ, რომ იგივე ხდება სამართლებრივი დავების ან ხელშეკრულების დადების დროსაც. პირიქით, ამ შემთხვევაში „არა“ მოლაპარაკების დაწყების საფუძველია, ხოლო „კი“ იშვიათად მიიღწევა ვაჭრობის (მოლაპარაკების) გარეშე. მო­ლაპარაკების პროცესში დათმობაზე წასვლის გარეშე თანხმობამდე მისვლა შეთავაზების ინიციატორს უტოვებს შეგრძნებას, რომ ზედმეტად გულუხვი იყო, ხოლო თანხმობის განმცხადებელს - შეგრძნებას, რომ ზედმეტად ცოტას დასთანხმდა. კარგი მოლაპარაკების პროცესი, ურთიერთთანმხვედრი დათმობებით, მოლაპარაკების ორივე მხარეს ტოვებს კმაყოფილს და, შესაბამისად, ხელს უწყობს მხარეებს შორის პარტნიორული ურთიერთობის ჩამოყალიბებას.

128

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

1. დათმობების დაგეგმვა და მართვა საწყისი შეთავაზების შემდეგ დათმობები ის კომპრომისებია, რაც მოლაპარაკების წინსვლაში გვეხმარება. დათმობა ხშირად ოპონენტის შემოთავაზებული დათმობის საპასუხოდ ხორციელდება. დათმობა საჭიროა განხორციელდეს სტრატეგიულად იმის გაცნობიერებით, რომ აუცილებელია სწორი დროის შერჩევა სწორი მოცულობით ან სწორი ფორმის კომუნიკაციით. ამასთან, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ მათი საშუალებით მხარეები საკუთარ პრიორიტეტებსა და „წითელ ხაზთან“ დაკავშირებით მნიშვნელოვან სიგნალს (მინიშნებას) აგზავნიან. მოლაპარაკების არცერთი ეტაპი არ წარიმართება დამოუკიდებლად. საწყისი ურთიერთკავშირი და მოთხოვნებისა და შეთავაზებების გაცვლის ხასიათი ქმნის კონტექსტს, რომელშიც დათმობის სტრატეგია ამოქმედდება. თუ სამომავლო ურთი­ ერთობებია მოსალოდნელი, მაშინ დათმობის სტრატეგია და ვაჭრობა განსხვავებული იქნება, ვიდრე ერთჯერადი, განაწილებითი მოლაპარაკების დროს. დათმობაზე წასვლის პროცესის მართვისთვის გეგმის შემუშავება, თქვენი ურთიერთობებისა და კლიენტის მიზნების გათვალისწინებით, დაგეხმარებათ თავის დაზღვევაში, რომ არც ზედმეტი დათმოთ და არც ძალიან სწრაფად. ამასთან, ეს განახორციელოთ ისე, რომ შეინარჩუნოთ ბალანსი საკუთარი ინტერესების დაცვასა და თანამშრომლობითი ურთიერთობის დამყარებას შორის. დათმობ თუ არა, როდის, რას და რა თან­მიმდევ­ რობით - მნიშვნელოვან საკითხებს განეკუთვნება. წინასწარი დაგეგმვის გარეშე დათმობაზე წასვლა ძვირი შეიძლება დაგიჯდეთ. თუმცა, თქვენი დათმობის სტრატეგიის განხორციელება მოქნილი უნდა იყოს, რათა ახალი ინფორმაციის ან მოვლენების მოულოდნელი (გაუთვალისწინებელი) განვითარების შემთხვევაში ადეკვატური პასუხები გქონდეთ. დათმობების დაგეგმვის პროცესში ისე დაახარისხეთ ისინი, რომ თქვენთვის მი­ ნიმალური დანახარჯებით დააკმაყოფილოთ და გაზარდოთ მეორე მხარის ინტე­ რესები და ფასეულობები. ამის მსგავსად, მეორე მხარისგან თქვენთვის სასურველი დათმობების ჩამოწერის დროს დაფიქრდით, რომელიმე ხომ არ არის უფრო ღირებული თქვენთვის, ვიდრე ის მეორე მხარეს უღირს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გამოთვალეთ, დათმობით შექმნილი ფასეულობა აღემატება თუ არა მისი გამცემი პირის დანახარჯებს. თუ შესაძლებელია, მეორე მხარეს დააცადეთ პირველობა. მას შემდეგ, რაც მოთ­ ხოვნებსა და შეთავაზებებს შორის არსებული შუალედი აშკარა გახდება, არ შეგეშინდეთ დუმილის. თუ სხვა აღარაფერია მოსალოდნელი, ნუ შეგეშინდებათ, მოითხოვოთ დათმობაზე წასვლა და დაასახელეთ მიზეზები, თუ რატომ უნდა წამოვიდნენ დათმო­ ბაზე. მაგალითად, შეგიძლიათ აუხსნათ, რომ კეთილსინდისიერად აპირებთ მოლა­ პარაკების წარმართვას, თუ დაინახავთ, რომ მეორე მხარე სერიოზულად უდგება პროცესს პოზიციებს შორის არსებული ინტერვალის შემცირებით. თუ თქვენ გიწევთ, რომ პირველმა დათმოთ, აუცილებლად დაუსაბუთეთ, რატომ იქცევით ასე და აღნიშნეთ, რომ დათმობაზე მეორე მხარის დათმობის საპასუხოდ მიდიხართ. დათმობაზე წასვლა ვაჭრობის ან მოლაპარაკების კონტექსტში უნდა იქნეს განხი­ ლული და არა - თქვენი ოპონენტის მოლოდინების დაკმაყოფილების ან სანაცვლო ნაბიჯის გადადგმის კონტექსტში. სანაცვლო დათმობის მოთხოვნა თქვენ მიერ

129 გაკეთებული დათმობის ღირებულებას ზრდის და მიუთითებს მორიგების მიღწევის მიზნით მოლაპარაკების პროცესში თქვენი მხრიდან კომპრომისზე თანხმობის შესახებ. დათმობაზე წასვლა და სანაცვლოდ არაფრის მიღება „საკუთარი თავის წინააღმდეგ ვაჭრობის“ რისკს ბადებს. ასე რომ, აუცილებელია დათმობაზე წასვლას სიფრთხილით მოვეკიდოთ. დათმობების თანმიმდევრობათა სქემა გარკვეულ შეტყობინებას აგზავნის. იმ საკითხებზე დაფიქრებით, თუ რა შეტყობინების გაგზავნა გვსურს, შესაძლებელია დათმობების ისეთი თანმიმდევრობის შემუშავება, რომელიც ჩვენს „მესიჯს“ აყალიბებს, განსაკუთრებით იმასთან დაკავშირებით, თუ რამდენად ახლოს ხართ თქვენს „წითელ ხაზთან“. დიდ დათმობებზე წასვლა ნიშნავს, რომ დათმობები კიდევ მოსალოდნელია, ხოლო მათი შემცირება გულისხმობს რომ თქვენს „საბოლოო წერტილს“ მიაღწიეთ. დათმობის თანმიმდევრობის საუკეთესო სქემა სასურველი იქნება, საწყის ეტაპზე გვქონდეს, თუმცა ეს არ უნდა იყოს გადაჭარბებული. თავდაპირველი დათმობის გა­ ცხა­დება უნდა მოხდეს შესაბამისი მიზეზების დასახელებით, ხოლო შემდეგ უნდა განხორციელდეს მოკრძალებული დათმობის სქემა, რომელშიც ყოველი მომდევნო ნაბიჯი წინაზე პატარა იქნება. ეს თანმიმდევრობა ახდენს გადამწყვეტი მოქმედების და მოქნილობის კომუნიცირებას, რასაც საბოლოოდ დასასრულისკენ მივყავართ. დათმობებზე წასვლისთვის სწორი დროის შერჩევაც საფრთხილო და გასათვა­ ლისწინებელია. სწრაფი ტემპით წარმართული დათმობები სასოწარკვეთი­ლების ან რისკზე წასვლის სიგნალს იძლევა. ასე რომ, დათმეთ ნელა და უხალისოდ. მო­ ლაპარაკების საწყის ეტაპებზე ზედმეტად ბევრის გაცემა ამცირებს დათმობების მარაგს, რომელიც შესაძლოა, მოგვიანებით უფრო ხელსაყრელ დროს გამოგეყენებინათ. როდესაც მოლაპარაკება მრავალრიცხოვან საკითხებს მოიცავს, დათმობებმა შესაძლოა, საკითხებით ვაჭრობის ან კომპლექსური ვაჭრობის ფორმა მიიღოს. რაც უფრო მეტია საკითხთა რაოდენობა, უფრო დიდია შემაკავშირებელი ვაჭრობის ალბათობა და დათმობები, რომლებიც მაღალი და დაბალი ინტერესების გაცვლაგამოცვლას მოიცავს. ამის გათვალისწინებით შესაძლებელია, თქვენთვის ნაკლებად ღირებული საკითხის დათმობით უფრო მეტად ღირებულის მიღება მეორე მხარისგან, შესაბამისად, მოხდება ფასეულობის გაზრდა. აღსანიშნავია, რომ არანაკლები დაგეგმვა და მართვა სჭირდება დათმობებს შემაკავშირებელი მოლაპარაკების დროს. მთავარი განსხვავება ისაა, რომ გეგმა უფრო მოქნილი უნდა იყოს, რათა უფრო ღრმად ჩაწვდეთ ოპონენტთა ინტერესებს ვაჭრობის დროს. ზოგიერთი მომლაპარაკებელი სასურველის მიღების შემდეგ ამჯობინებს გარიგება დაამთავროს მისი მხრიდან უკანასკნელი მცირე დათმობით, რათა მეორე მხარე პროცესით კმაყოფილი დატოვოს და დააჯეროს, რომ ის არის „გამარჯვებული“. ეს ეფუძნება თეორიას, რომლის თანახმად, კმაყოფილი ოპონენტი შეთანხმებას შეასრულებს და სამომავლო გარიგებებში სანაცვლო გუ­ ლუხვობას გამოიჩენს. დათმობების სტრატეგიულად მართვითა და გამოყენებით ზეგავლენას მოახდენთ მოლაპარაკებების შედეგებზე. დათმობების დაგეგმვასა და სტრატეგიულად განხორ­ ციელებასაც აქვს მეორე მხარე, კერძოდ ის, რომ მსგავსი ან კონტრსტრატეგია შე­ საძლოა, მეორე მხარეს მყოფმა პაექრობითმა მომლაპარაკებელმა გამოიყენოს შენს სამართავად. ამიტომ აუცილებელია გავითვალისწინოთ, რომ დათმობებით გაგზავნი­

130

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

ლმა სიგნალმა შესაძლოა, შეცდომა დაგვაშვებინოს იმასთან დაკავშირებით, თუ რამ­ დენად შორს შეიძლება წავიდეს ოპონენტი მომლაპარაკებელი. ეს ყველაფერი კიდევ უფრო ამყარებს არგუმენტებს, რომ წინასწარ დაგეგმო, პრიორიტეტები მიანიჭო და სიფრთხილე გამოიჩინო დათმობების თანმიმდევრობათა სქემის მიმართ. შეჯამებისთვის რამდენიმე სასარგებლო რჩევას მოგაწვდით: ✔ დასახეთ დათმობებზე წასვლის მართვის კონკრეტული გეგმა; ✔ წინასწარ დაახარისხეთ დათმობები პრიორიტეტების მიხედვით; ✔ მცირე დათმობის საფუძველზე შექმენით მაღალი ფასეულობა; ✔ მოახერხეთ, რომ მეორე მხარემ პირველმა დათმოს; ✔ დათმეთ ნელა და უხალისოდ; ✔ ახსენით დათმობაზე წასვლის საფუძვლები; ✔ ყველა დათმობის სანაცვლოდ მოითხოვეთ რაღაც; ✔ დათმობები სტრატეგიულად, შესაფერის დროს გამოიყენეთ.

პრობლემა

წარმოიდგინეთ, რომ ფეხით მოსიარულე დაშავებული ადამიანის ინტერესებს იცავთ ფიზიკური ტრავმის შესახებ გამართულ მოლაპარაკებებში და მოსალოდნელი შედეგები ჯერ კიდევ დაუზუსტებელია. სადაზღვევო კომპანიის ზარალის მართვის სამსახურის წარმომადგენელს უკვე ხუთჯერ ესაუბრეთ. თითოეულ შეხვედრაზე თქვენი სარჩელის გასამყარებელი ახალი ინფორმაციისა და არგუმენტების მი­ წოდებასთან ერთად საწყის მოთხოვნას - 80 000₾-ს დამატებით ყოველ შეხვე­ დრაზე 1000₾-ს აკლებდით. როგორ ფიქრობთ, მოცემული დათმობების რომელ ნიმუშს დასთანხმდება ზარალის ექსპერტი (მას მხოლოდ ამ ოთხი ვარიანტიდან არჩევა შეუძლია), ან რომელი ნიმუში იქონიებს გავლენას თქვენზე, რომ რისკების თავიდან აცილების მიზნით, თქვენს კლიენტს მოლაპარაკების მეხუთე ეტაპის შემდეგ 47 000₾-ზე დათანხმება ურჩიოთ? დათმობის თანმიმდევრობათა სქემა რაუნდი

ა

ბ

გ

დ

1

₾0

₾ 3000

₾ 40 000

₾ 47 000

2

₾0

₾ 6000

₾ 45 000

₾ 47 000

3

₾0

₾ 12 500

₾ 46 000

₾ 47 000

4

₾0

₾ 25 000

₾ 47 000

₾ 47 000

5

₾ 17 000

₾ 47 000

₾ 47 000

₾ 47 000

2. ფასეულობის შემქმნელი ვაჭრობა და „გონებრივი იერიში“ საწყისი პოზიციების გამეორება, მათი ადვოკატირება და დათმობებზე წასვლის პროცესში ჩართვა ამცირებს შუალედს, თუმცა სრულად ვერ აღმოფხვრის მას. „გო­ ნებრივი იერიში“ არის ხერხი, რომლის საშუალებითაც ხდება ფასეულობის შექმნი­ სათვის ვარგისი ოფციებისა და გაცვლების გენერირება. ის „პრობლემის გადაწყვეტაზე

131 ორიენტირებულ“ მიდგომასთან ასოცირდება, თუმცა შესაძლოა, ხელ­საყრელი აღმო­ჩნდეს განაწილებით მოლაპარაკებაშიც. „გონებრივი იერიშის“ მთა­ვარი არსი პოზიციათა შეფასებამდე (განსჯამდე) და მათ დაცვამდე, ორივე მხარის ინტერესების დამაკმაყოფილებელი და ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მოძიებაა. ის პრაქტიკულად მოლაპარაკების პროცესში ხანმოკლე „ტაიმაუტია“ იმის აღსაქმელად, თუ რისი გაკეთება შეუძლიათ მხარეებს კონფლიქტური პოზიციებით ჩამოყალიბებულ ჩარჩოებს მიღმა. „გონებრივი იერიშისთვის“ არსებობს ოთხი სავალდებულო მოთხოვნა: ✔ ნეიტრალურად ჩამოაყალიბეთ საკითხები ინტერესების გათვალისწინებით (რისი მიღწევა სურთ მხარეებს); ✔ თავისუფლად იფიქრეთ ინტერესთა თანხვედრის ყველა შესაძლო ვარიანტზე (იყავით შემოქმედებითი); ✔ არ შეაფასოთ ჩამოთვლილი იდეები (არანაირი კრიტიკა - არანაირი ქება); ✔ არ მიისაკუთრო იდეები (შესაძლებლობების შეთავაზება არ გულისხმობს მათ დაცვას). არათავსებადი ინტერესების ჭრილში საკითხის ფორმულირებამ შესაძლოა, შე­ მა­კავშირებელ მომლაპარაკებელს საჭიროებების შესახებ შეახსენოს და დაპი­რის­ პირებით მომლაპარაკებელს ყურადღება გაამახვილებინოს იმაზე, რის მიღწევასაც ორივე მხარე იმედოვნებს. „გონებრივი იერიშის“ საწყისი ეტაპი - საკითხის იმგვარად ფორმულირებაა, რომ თავი ავარიდოთ კონკრეტულ ციფრებს და ნაცვლად ამისა, ვეძებოთ ხერხები, როგორ შეიძლება გავხადოთ თანხვდენილი ორივე მხარის ინ­ტე­ რესები. მას შემდეგ, რაც მოლაპარაკების საკითხი ინტერესებთან მიმართებით სწორად ჩამოყალიბდება, მხარეებს შეუძლიათ იფიქრონ საშუალებებზე, რომლებიც ამ ინ­ ტერესების დაკმაყოფილებაში დაეხმარებათ. ორი, ან მეტი პირის მიერ გენერირებული იდეა უფრო მაღალი ალბათობით მივა შემოქმედებით შესაძლებლობამდე, ვიდრე მხოლოდ ერთი მხარის მიერ შემუშავებული. ერთი იდეა შესაძლოა, მეორე მხარისთვის ნაპერწკალი აღმოჩნდეს საკითხის გადაწყვეტის უფრო მეტი და გაუმჯობესებული გზების ძიების პროცესში. შემოქმედებით იდეებს ნაადრევი დასკვნები აფერხებს. კერძოდ, მოლაპარაკებაში, სადაც ჯერ კიდევ არ არის შეჯერებული გადაწყვეტის გზები, მხარეები მიდრეკილები არიან, კრიტიკულად შეაფასონ მეორე მხარის შემოთავაზებები. მოვლენათა არა­ სათანადოდ შეფასება და მათი რეაქტიული დევალვაცია გონებრივი იერიშის მტერია. ამ პროცესის საწყის ეტაპზე დროებით უნდა შეაჩეროთ დასკვნების გამოტანა, კრიტიკა და ქებაც. ოპონენტის წახალისებამ, რომ მისი შემოთავაზება „კარგი იდეაა“, შესაძლოა, პროცესის სხვა „შემოწირულობებს“ შეუშალოს ხელი. „გონებრივ იერიშს“ შეთავაზების მისაკუთრებაც აფერხებს. ადამიანმა, რომელიც რაღაც შესაძლებლობას სთავაზობს სხვას, თავი უნდა დააღწიოს ცდუნებას, რომ სწორედ მისი შეთავაზებაა საკითხის გადაჭრის ერთადერთი გზა. იდეის ახსნა არ უნდა გაუტოლდეს მის დაცვას. პროცესმა უნდა უზრუნველყოს შესაძლებლობების „მენიუს“ ფორმირება, რომელიც შემდეგ ერთობლივად გადაისინჯება, ასევე უნდა გადამოწმდეს

132

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

მისი გამოყენების პრაქტიკულობა და გადაწყვეტის ვარიაციების შეკავშირების შესაძ­ ლებლობა. „გონებრივი იერიში“ ყველა ტიპის პრობლემისა და სიტუაციის გადაწყვეტის გზის მოძიებისთვის გამოიყენება, იქნება ეს პირადი, ოჯახური, კომერციული თუ პრო­ ფესიული. ის წარმატებით შეიძლება გამოვიყენოთ მოლაპარაკებების ან დავების დროს. ეს პროცესი ფასეულობათა შექმნის შესაძლებლობის ჩამოყალიბებასა და გა­ ნა­წილებითი ჩიხური ვითარების საერთო პრობლემად გარდასახვაში გვეხმარება, რომელიც შესაძლოა, გადაიჭრას.80

პრობლემა

წარმოიდგინეთ, რომ იცავთ იმ მოსარჩელე ოჯახის უფლებებს, რომელმაც ნასვამი მძღოლის შეცდომის გამო, მამა და ქმარი დაკარგა. განაწილებითი ვაჭრობა ჩიხ­ ში მოექცა მას შემდეგ, რაც თქვენს საბოლოო 1 000 000₾ შეთავაზებაზე მო­პა­ სუხემ 800 000₾ (აქედან 500 000₾ სადაზღვევო ანაზღაურებით, დანარჩენი კი - მოპასუხის პირადი სახსრებით) შემოგთავაზათ. დაფიქრდებოდით თუ არა „გონებრივ იერიშზე“? თუ იცით, რომ მოპასუხე შეძლებული პირია, რომელიც გაუფრთხილებლობით მკვლელობისთვის უნდა გასამართლდეს, ხოლო თქვენ გაგაჩნიათ წერილი, რომელიც მის სასარგებლოდ იმოქმედებს, გამოიყენებთ თუ არა ამ შანსს ფასეულობის გასაზრდელად? ეს წერილი „გონებრივი იერიშის“ შემდეგ გაეგზავნა მოსამართლეს და მან საფუძვლიანად შეცვალა განაჩენი. წარმოქმნის თუ არა ეთიკურ პრობლემას მსგავსი წერილის გამოყენება ნასვამი მძღოლის მიერ ჩადენილი მკვლელობის გასამართლებლად? „წარედგინოს შესაბამისად: ჩვენ გარდაცვლილი დევიდ ბარონის დედა და მეუღლე ვართ. მას სამი პატარა ვაჟიშვილი დარჩა. ამ წერილს კი მისის დორიანისთვის შეწყალების თხოვნის მიზნით ვწერთ. შეცდომა ორივემ დაუშვა, მისის დორიანმა და დევიდმაც და ჩვენ უკვე საკმაო საზღაური გავიღეთ. ჩვენ გვჯერა, რომ დორიანის დაპატიმრება შედეგს მაინც ვერ შეცვლის. გვესმის, რომ ეს ნასვამი მძღოლის დანაშაულია, თუმცა ასევე ვიცით, რომ ის ძალიან ნანობს მომხდარს. ის ალკოჰოლიზმთან გამკლავებას ცდილობს და სათანადო კომპენსაციით უკვე უზრუნველყო ჩვენი სამი შვილის მომავალი. გვჯერა, რომ დროა, დავივიწყოთ პრობლემა და ცხოვრება გავაგრძელოთ. გვინდა, გთხოვოთ, რომ მისის დორიანს გამოსაცდელი ვადა მიუსაჯოთ. ჩვენ გვსურს, მან მონაწილეობა მიიღოს ალკოჰოლიზმთან ბრძოლის პროგრამებში და გვჯერა, რომ დევიდიც იმავეს ისურვებდა. გმადლობთ, დროისა და ყურადღების დათმობისთვის. პატივისცემით, ჯუდიტ ბარონი და მართა ბარონი” 80 მნუკინი რობერტ, „გამარჯვების მიღმა: მოლაპარაკება გარიგებასა და დავაში ფასეულობის შესაქმნელად”, 2000წ.

133 3. მრავალმხრივი ვაჭრობა - კოალიციები და განდგომები სამართლებრივ დავებსა და ტრანზაქციებში ხშირად რამდენიმე მხარეა ჩაბმული. ამის გამო მოლაპარაკების დინამიკა და გარიგებები უფრო კომპლექსური ხდება და შესაძლოა, ქვე-ვაჭრობებიც კი შეგვხვდეს. მრავალმხრივი სასამართლო პროცესის დროს მოსარჩელე რამდენიმე მოპასუხესთან წარმართავს მოლაპარაკებას, ხოლო მოპასუხეები - უმეტესად ერთმანეთთან. თუ ერთზე მეტი მოსარჩელეა, მოლაპარაკება მაგიდის ორივე მხარეს, ამასთან, ჯვარედინად მიმდინარეობს. მრავალმხრივი ხელ­ შეკრულება თანხვდენილი და ურთიერთსაწინააღმდეგო ინტერესების ნაზავია, რაც მოითხოვს ერთი ძირითადი მოლაპარაკების ქოლგით მრავალი მოლაპარაკების წარმართვას. მთავარი განმასხვავებელი ნიშანი მრავალმხრივ და ორმხრივ ვაჭრობას შორის კოალიციის ფორმირებაა. კოალიცია იქმნება მაშინ, როდესაც ორი ან მეტი მხარე აღმოაჩენს, რომ მათი ინტერესები თანხვდენილია ან მათ შეთანხმების მიღწევა შეუძლიათ დამოუკიდებლად მოლაპარაკების სხვა მონაწილეების ჩართულობის გარეშე. შედეგად, კოალიციაში მყოფი მხარეები გაერთიანებულ ინტერესებს სხვა მხარეთა წინააღმდეგ ბერკეტად იყენებენ, ან აღწევენ ისეთ გარიგებებს, რომლებიც სხვა მოვაჭრეებს „თამაშგარეთ ტოვებს“. კოალიციის ბერკეტს ოპონენტის გარიგებიდან გაძევების ან გარიგების დაბლოკვის შესაძლებლობა წარმოადგენს. რაც უფრო მეტი მხარეა ჩართული, მით უფრო იზრდება კოალიციებისა და ალიანსების წარმოქმნის შანსები. ვაჭრობაც უფრო კომპლექსური ხდება, რადგან თითოეული მხარე თავის შესაძლებლობებს წარმოაჩენს და იზრდება ურთიერთთანამშრომლობის კომბინაციათა რიცხვიც. შესაძლოა, ვაჭრობა სტრატეგიულ თამაშად გადაიქცეს, რადგან კომბინაციები გარიგებათა სხვადასხვა შესაძლებლობას იძლევა და დაზუსტებით არავინ იცის, როგორ იმოქმედებს ის საბოლოო შეთანხმების ფორმირებაზე და რა შედეგს გამოიღებს. კლასიკური კოალიციის წარმოქმნის მაგალითია დაშავებული მძღოლის სარჩელი, რომელიც ედავება მეორე მძღოლს, გამყიდველს, რომელმაც მოპასუხეს ავტომობილი მიჰყიდა, ასევე - ავტომობილის მწარმოებელს და ავტოსარემონტო მაღაზიას, რო­ მელმაც ბოლოს შეაკეთა მოპასუხის ავტომობილი. ბუნებრივად შექმნილი ალი­ ან­სის, საერთო ან ინდივიდუალური ინტერესების გამო, მოპასუხეებმა შესაძლოა, შექმნან კოალიცია მოსარჩელის წინააღმდეგ, ან დამოუკიდებლად ევაჭრონ მას. მაგა­ლითად, თუ გამყიდველი მოსარჩელეს გარკვეულ თანხას შესთავაზებს და ამით თავის ვალდებულებას მოიხდის, დარჩენილ სადავო თანხას კი მოსარჩელე სხვა მოპასუხეებისგან მიიღებს, მაშინ შეიქმნება გამყიდველისა და მოსარჩელის კოალიცია დანარჩენი მოპასუხეების წინააღმდეგ. გარიგებული მოპასუხე იმ შემთხვევაში რჩება მოლაპარაკების მაგიდასთან, თუ მას დაცვის მხარის „ცარიელი სკამის“ დატოვება არ სურს.81 მსგავსი კოალიციის შექმნა შეიძლება გამოიწვიოს ხელშეკრულების დარღვევამ ან სხვა მრავალმხრივმა შემთხვევამ. კიდევ ერთი ასპექტი, რამაც მრავალმხრივი გარიგების პროცესი შეიძლება შეცვა­ ლოს, არის ერთი ან მეტი მხარის მოსალოდნელი განდგომა, რადგან იციან, რომ არსებობენ მხარეები, რომლებსაც ძალიან სურთ გარიგების მიღწევა და ამისთვის 81

ამას მოიხსენიებენ „მერი კარტერის“ გარიგების სახელით

134

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

უფრო მეტს გადაუხდიან განდგომილ მხარეს. გადაწყვეტილება, რომელიც მხოლოდ ერთსულოვნებით მიიღწევა, კიდევ უფრო ამძაფრებს ამ ტაქტიკის გამოყენების შანსს. ამან შესაძლოა, ავტომატურად გაზარდოს მოლაპარაკების ჩიხში შესვლის რისკები. მაგალითად, ოთხიდან ერთმა ბიზნესპარტნიორმა უარი განაცხადოს კომპანიის გაყიდვაზე იმ თვალსაზრისით, რომ განდგომილს უფრო მეტ თანხას შესთავაზებენ დასათანხმებლად, ვიდრე - დანარჩენებს. მიწის რამდენიმე მესაკუთრეთაგან ერთმა შესაძლოა, თავი შეიკავოს დეველოპერისთვის ქონების მიყიდვაზე იქამდე, სანამ სხვები არ გააკეთებენ ამას, შემდეგ კი გარიგების დასასრულებლად იმაზე გაცილებით მეტი მოითხოვოს, ვიდრე მანამდე მიიღებდა.82 მრავალპარტიული დავები და ტრანზაქციები, რომლებიც სავარაუდო კოალიციებ­ სა და განდგომებს ითვალისწინებს, ართულებს მოლაპარაკების პროცესს და პოტენციური გარიგებების ან ბერკეტების უფრო ღრმა ანალიზს მოითხოვს. მსგავს სიტუაციებში სხვა მხარეთა მოლოდინების, ქმედებებისა და ქცევის სწორად გამოცნობა ყველაზე ღირებულია. „თამაშის თეორია“ აერთიანებს მათემატიკურ და ეკონომიკურ მოსაზრებებს, რათა სწორად განვსაზღვროთ საპასუხო რეაქცია ჩვენს ქმედებებზე. ის ასევე გვეხმარება, წინასწარ განვსაზღვროთ ოპონენტთა სავარაუდო ქმედებები მრავალმხრივ მოლაპარაკებაში. ამ თეორიის მოლაპარაკებებში გამოყენება მას შემდეგ დაიწყეს, რაც ჰარვარდის უნივერსიტეტის მათემატიკოსმა ჰოვარდ რაიფამ გამოსცა სტატია.83 იმ სიტუაციების გარდა, როცა განდგომა ხელსაყრელია ერთი გამყიდველისთვის ან ერთი მოსარჩელისთვის, არსებობს სიტუაციები, როდესაც თანხმობაზე წასვლის პირველობა უპირატესობას იძლევა. მოსარჩელემ შესაძლოა, მიმზიდველი დათმობა შესთავაზოს პირველს, რომელიც დათანხმდება და შემდეგ ამ ბერკეტის საშუალებით ზეწოლა განახორციელოს პროცესში ჩართულ დანარჩენ მოპასუხეებზე. მსგავსი კოლექტიური სარჩელის კარგ ილუსტრაციად გამოდგება ჯონ მ. პოსუალის სტატიაც.84 „ორშაბათ დილით ლეონმა და ეპისკოპოსმა მოლაპარაკებისთვის ყველაზე უნაყოფო სტრატეგიის არჩევის კარგი მაგალითი აჩვენეს. ისინი თავიანთი ნებით შევიდნენ მოწინააღმდეგის ჭაობში და 28-ე სართულზე, ჩრდილო კალიფორნიის იურიდიული ფირმის სათათბირო ოთახში, რომლის ხედი სან-ფრანცისკოს ყურეზე გადიოდა, უხუცეს პარტნიორს, მარტინ კროსბის დაუპირისპირდნენ. შეხვედრაზე იმყოფებოდნენ სხვადასხვა დონის იურისტები და ფირმის ვიცე-პრეზიდენტები, რომლებიც ყველაფერზე იყვნენ ინფორმირებულნი. ჯეკ მერჩანტი შეხვედრას არ ესწრებოდა.... საუბარი კროსბიმ დაიწყო: - ჩვენ აქ ყველანი რეალისტები და პროფესიონალები ვართ. სასამართლო პროცესის დაწყება მაშინაც კი ხარჯიანი იქნება, თუკი მოვიგებთ. გულწრფელად გითხრათ, ჩემთვის კოლექტიური სარჩელები უბრალოდ კანონიერი შანტაჟია და მას 82

ანალიზისთვის იხილეთ მნუკინი რობერტ, „დავის გადაწყვეტის სტრატეგიული დაბრკოლებები“, 2003წ.

83

რაიფი ჰოვარდ, „მოლაპარაკებების ანალიზი: ხელოვნების და თანამშრომლობითი გადაწყვეტილების მიღების ხელოვნება“, 2002წ.

84

პოსუალი ჯონ მ., „იურისტები-კლასი 69“, 2003წ.

135 უნდა გავუმკლავდეთ. ჩემი კლიენტები, უფრო სწორად, ჩვენი კლიენტები, საქმის აქვე გადაწყვეტას მოისურვებენ სასამართლო ხარჯების თავიდან ასაცილებლად. რა თქმა უნდა, თუ შეთანხმება არ შედგა, მისტერ გოლდმენ, პირადად გაძლევთ გარანტიას, რომ გამარჯვების მოსაპოვებლად ნებისმიერი ხარჯისთვის ვართ მზად...“ -ჩვენ მზად ვართ, თქვენს კლიენტებს 1 000 000$ გადავუხადოთ, მათი ყველა რეალური თუ გამოგონილი უხერხულობის გამო, რისი ატანაც მათ მოუწიათ და ყველა ხარჯის ასანაზღაურებლად,- კროსბიმ თანხის რაოდენობა ნელა წარმოთქვა, ყველას რომ კარგად გაეაზრებინა და დაჟინებით დააკვირდა ლეონს“.

- მარტი, - მიუხედავად იმისა, რომ მარტინ კროსბის არავინ მიმართავდა ასე, ლეონმა მოახერხა, - შენ აქ მომიწვიე, მემუქრები, შეურაცხყოფას გვაყენებ მე და ჩემს კლიენტებს და ქრთამს მთავაზობ, რომ ისინი ფულზე გავცვალო... ვფიქრობ, ადვოკატთა ასოციაციის საქმის კურსში ჩაყენება მომიწევს, - ლეონმა გაიღიმა, ორივე ხელით დაეყრდნო მაგიდას და თქვა: - ბატონებო, ჩვენ თითოეულ ჯგუფთან სათითაოდ მივაღწევთ შეთანხმებას. პირ­ ველი მსურველი ყველაზე ნაკლებს გადაიხდის, ყოველი მომდევნო - წინაზე მეტს, ხოლო უკანასკნელი - ყველაზე ბევრს. უნდა იცოდეთ, რომ უქმეებზე შეთანხმება უკვე გავაფორმეთ ჯეკ მერჩანტთან, რომელიც დღეს მოლაპარაკებას არ ესწრება. შეთანხმება ჩვენს ყველა წაყენებულ პირობას ითვალისწინებს და მოპასუხე მხარე 40 მილიონ დოლარს იხდის იმ პირობით, რომ ყველა სხვა ჯგუფს გაცილებით მეტის გადახდა მოუწევს. შემდეგ მთელ ოთახს მოავლო თვალი და პანიკაში გარდა­მავალი შოკი იგრძნო.

- ასე რომ, ბატონებო, ვფიქრობ, მზაობის შემთხვევაში, თავად დამიკავშირდებით.... მან ოთახი დატოვა და კარი მიიხურა.“

ბ. დახურვისკენ სვლა

1. ძალაუფლებისა და მიზნის დასახვის მნიშვნელობა მოლაპარაკებები ხშირად განიხილება ძალაუფლების გამოვლენისა და მისი სასურველი შედეგის მიღწევისთვის გამოყენების პერსპექტივაში. ძალაუფლება თქვენი ოპონენტების გონებაში ფორმირდება. თუ მათ სჯერათ, რომ შეგიძლიათ მისცეთ ან უარი უთხრათ იმაზე, რაც სურთ, მაშინ თქვენ გაქვთ ფარდობითი ძალაუფლება. კი­ დევ ერთხელ აღვნიშნავთ, აღქმა მოლაპარაკების მიზნებისთვის რეალობად იქცევა. ადამიანთა სურვილები მატერიალური ან ემოციურია. ეს შეიძლება იყოს რაიმე ახლის მიღების ან უკვე არსებულის შენარჩუნების სურვილი. ამგვარად, თუ გაქვთ საშუალება გააკონტროლოთ ის, რაც მოწინააღმდეგეს სურს, მათ შორის მისი სულიერი სიმშვიდე და ფიზიკური დაცულობა, მაშინ მათ უჩნდებათ შეგრძნება, რომ თქვენ კონტროლის ამ საშუალებებს გამოიყენებთ. ძალაუფლება დაკავშირებულია მიზანდასახულობასთან - სიმტკიცესთან. თუ ოპო­ ნენტმა აღიქვა, რომ მონდომებული ხართ, სხვების სურვილები შეასრულოთ ან არ შეასრულოთ (მხოლოდ იმ შემთხვევაში ან პირობით, თუ სასურველს მიიღებთ), მაშინ თქვენს ხელთ არსებული სასურველის მოპოვების ძალაუფლება იზრდება. მაგალითად,

136

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

გამტაცებლის ძალაუფლება გაიზრდება, თუ ის ერთ-ერთ მსხვერპლს დაჭრის. ძალაუფლება შესაძლოა, მოლაპარაკების მთელ პროცესზე ახდენდეს გავლენას. თუმცა, პროცესის მსველობასთან ერთად, მისი აღქმა თანდათან იცვლება, რადგან ძალაუფლება გონებაშია და ვერბალური და არავერბალური კომუნიკაციის დროს აღქმის შესაბამისად იცვლება. ორივე მხარე ცდილობს ძალაუფლების დემონსტრაციას და გამოყენებას მოლაპარაკების სასურველი დასასრულისკენ წაყვანის მიზნით. თითოეულ მხარეს თავისი არსებული ან გამოგონილი ძალაუფლების გაზრდა შეუძლია მუქარით, ძლიერი თავდადებით, ან მისთვის უკეთესი და მოწინააღმდეგისთვის უარესი ალტერნატივების წარმოჩენით. თანხმობამდე მისვლამ აქცენტი არ გააკეთა ძალაუფლების როლზე და სწორედ ამიტომ დაიმსახურა კრიტიკა. როჯერ ფიშერი თავის სტატიაში85 ძალაუფლებას მონ­ დომებას, მიზანდასახულობასა და სიმტკიცეს უკავშირებს. ის განმარტავს და აფართოებს ძალაუფლების ტრადიციულ ცნებას იმ თვალსაზრისით, რომ ძალაუფლების გამოყენება მომლაპარაკებელს უფრო გონივრულს ხდის. თანხმობამდე მისვლა ძალაუფლების საკითხის არასათანადო განხილვისა და შეფასების გამო არაერთხელ გახდა კრიტიკის საგანი. კარგია, ადამიანებს ერთობლივი ძალებით ყაირათიანი და მეგობრული შედეგების მიღების ხერხები ასწავლო, მაგრამ რეალურ ცხოვრებაში ყველაფერი ასე არ ხდება. შედეგებს ძალაუფლება განსაზღვრავს და ის იგებს, ვისაც მეტი „კოზირი“ უჭირავს, ან მეტი გავლენა აქვს. საერთაშორისო დონეზე მოლაპარაკებების ძალაუფლება სამხედრო ძალაუფ­ ლებასთან ასოცირდება. ამერიკის შეერთებული შტატები ბირთვულ რაკეტებს იმგვარად განალაგებს, რომ შეეძლოს ძლიერი პოზიციიდან მოლაპარაკების წარმართვა. ძალაუფლების ცნების განსაზღვრაში მუქარა და განგაში დიდ როლს თამაშობს, ისევე როგორც სიმტკიცე და მონდომება. ბლეფის თამაშში86 გამარჯვება იმას რჩება, ვინც დემონსტაციულად განაცხადებს, რომ დათმობაზე არ წავა. გარკვეული დოზით მოლაპარაკების შედეგის ფორმირებას ფიზიკური ძალა და მისი გამოყენების მზაობაც განაპირობებს. მაგრამ, როგორ ესადაგება ეს ყველაფერი მოსაზრებას, რომ მომლაპარაკებლები უმჯობესია, მობილიზდნენ მხარეთა ინტერე­ სებზე, ალტერნატივების გენერირებასა და ისეთ ობიექტურ კრიტერიუმებზე, რომლებზეც ორივე მხარე თანხმდება?

როგორ უნდა განვსაზღვროთ მომლაპარაკებლის სიძლიერე?

თუ მოლაპარაკებაში მე მაქვს ძალაუფლება, მაშინ სხვის დასკვნებზე სასურველი გავლენის მოხდენის საშუალებაც მექნება. ვიღაც შეიძლება შემეწინააღმდეგოს და ამტკიცოს, რომ ძალაუფლება სხვების აღქმებში ფორმირდება, მაგრამ სხვათა აღქმები არ შეესაბამება ჩემს ხელთ რეალურად არსებულ ძალაუფლებას. მეორე მხარეზე გავლენის მოხდენა მუყაოს ტანკებითაც შეგიძლია და ნამდვილი ბატალიონითაც. ერთი კი ცხადია, ძალაუფლების საფუძველი აღქმებია.

85

ფიშერი როჯერ, „მოლაპარაკებების ძალაუფლება: გავლენის მოპოვება და გამოყენება“, მოლაპარაკების თეორია და პრაქტიკა 127, 1991წ.

86

იხ. ფილმი ნერგები, მაწვნის რეცეპტზე მოლაპარაკება

137 გენერალი, რომელიც ნამდვილ ბატალიონს განაგებს, უფრო ძლევამოსილია, ვიდრე - მუყაოს ტანკების მქონე გენერალი. მოჩვენებითი ძალაუფლება უკიდურესად მოწყვლადია და მასზე მცდარი წარმოდგენის გაქარწყლება სიტყვითაც კი არის შესაძლებელი. სიცრუის საფუძველზე სხვებზე გავლენის მოპოვებას სჯობს დავფი­ ქრდეთ, რა არის რეალური ძალაუფლება, შესაბამისად, უმჯობესია, ზეგავლენა მოვახდინოთ სხვების გადაწყვეტილებებზე იმ ვარაუდით, რომ მათ იციან სიმართლე. დავფიქრდეთ და ისე მოვახდინოთ მათზე გავლენა, რომ დარწმუნებულები იყვნენ მის ჭეშმარიტებაში. უნდა აღინიშნოს, რომ გავლენის მოხდენა არაკეთილსინდისიერი სვლებითა და გამოგონილი ძალაუფლებითაც შეიძლება. თუმცა ამ შემთხვევაში ზუსტად უნდა განვსაზღვროთ, რისი მიღწევა გვსურს გამოგონილი ძალაუფლებით ან თუ ვიტყუებით - რა მიზეზით?

მოლაპარაკების ძალის კატეგორიები

სხვებზე ზეგავლენის მოხდენის უნარი ბევრი განსხვავებული ფაქტორის გათვა­ ლისწინებით ფორმირდება. ქვემოთ ჩამოთვლილია მოლაპარაკების ძალის ტიპები, რომლებიც შესაძლოა, გამოგვადგეს მათი კატეგორიზაციისათვის: 1. უნარ-ჩვევებისა და ცოდნის ძალა; 2. ურთიერთობის ძალა; 3. ალტერნატივების ძალა; 4. ელეგანტური გამოსავლის ძალა; 5. ლეგიტიმურობის ძალა; 6. მონდომების ძალა.

1. უნარ-ჩვევებისა და ცოდნის ძალა

თანაბარი შანსების შემთხვევაში პროფესიული უნარ-ჩვევების მქონე მომლა­პა­ რაკებელი გაცილებით მეტ გავლენას ახდენს შედეგებზე, ვიდრე - არაკვალიფიციური. მტკიცებულებები ადასტურებს, რომ მოლაპრაკებისთვის აუცილებელი უნარ-ჩვევების სწავლაც შეიძლება და თვითგამომუშავებაც. იმისთვის, რომ გახდე უფრო ძლიერი მომლაპარაკებელი, უნდა შეიმუშაო პროფესიული უნარ-ჩვევები, ასეთებია: მოსმენის უნარი; სხვისი ემოციური და ფსიქოლოგიური მდგომარეობის ამოცნობის უნარი; საკუთარი ან სხვათა გრძნობების გათვალისწინების უნარი; სხვადასხვა ენის ფლობა; გამართულად და ეფექტურად საუბარი; სიტყვებისა და არავერბალური ქმედებების გაანალიზება და ა.შ. რაც უფრო მეტ უნარ-ჩვევას იძენს მომლაპარაკებელი, უფრო მეტი ძალაუფლება ეძლევა. ამ უნარ-ჩვევების შეძენა დროის ნებისმიერ მონაკვეთში შეიძლება, თუმცა უმეტესად კონკრეტულ მოლაპარაკებამდე გაცილებით ადრე ფორმირდება. ასეთივე ძალაუფლებაა ცოდნაც. მომლაპარაკებელს, შესაძლოა, ზოგადი ცოდნა გააჩნდეს პროცედურულ საკითხებზე, მოლაპარაკების სტილსა და კულტურულ განსხვა­ ვებებზე. ცოდნას იძენ მაგალითების, პრეცედენტებისა და ანალოგიური სიტუაციების განხილვა-გაანალიზების დროსაც. თუმცა ცოდნა, რომელიც კონკრეტულ მოლაპარაკებას შეესაბამება, კიდევ უფრო

138

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

დიდი ძალაუფლებაა. რაც უფრო მეტი იცი მხარეთა შესახებ, შესაბამისად, მყარი და ძლიერია შენი საწყისი პოზიცია(მდგომარეობა).

2. ურთიერთობის ძალა

რაც უფრო კარგ ურთიერთობას დაამყარებთ წინასწარ თქვენს ოპონენტთან, მით უფრო მეტი ძალაუფლება გექნებათ მოლაპარაკების პროცესში. კარგი ურთიერთობა თავისთავად არ გულისხმობს ყველა შემოთავაზებაზე ან პირობაზე დათანხმებას, მიუხედავად იმისა, რომ ორმხრივი პატივისცემა და სიმპათიაც დიდ როლს ასრულებს. კარგი ურთიერთობის ჩამოსაყალიბებლად განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ორი ელემენტი: პირველი - ნდობა და მეორე - მარტივად და ეფექტურად კომუნიკაციის უნარი. ნდობა - მიუხედავად იმისა, რომ მოლაპარაკების დროს ყურადღებას ვამახვილებთ იმაზე, ვენდობით თუ არა ოპონენეტს, ჩვენს ძალაუფლებას მაინც ის განსაზღვრავს, გვენდობა თუ არა ის ჩვენ. თუ დამსახურებულად მოვიპოვებთ თავაზიანი, ერთგული და პატიოსანი მომლაპარაკებლის სახელს, ეს ავტომატურად გაზრდის ჩვენს ოპონენტზე გავლენის მოხდენის შესაძლებლობას. კომუნიკაცია - მოლაპარაკების განუყოფელი ნაწილია. თუ ოპონენტის აზროვნებაზე გავლენის მოხდენა გვსურს, პირველ რიგში, მათი ფიქრები უნდა ვიცოდეთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში „სიბნელეში სროლა მოგვიწევს“. თუ გვინდა, რომ ჩვენმა სიტყვებმა წინასწარ განსაზღვრული „მესიჯი“ მიიტანოს, მაშინ მათი შინაარსი ზუსტად ისე უნდა განმარტოს კონტრაჰენტმა, როგორც ჩვენ განვმარტავთ.

3. ალტერნატივების ძალა

მოლაპარაკებაში ჩვენი ძალაუფლება იმაზეცაა დამოკიდებული, რამდენად ხელსაყრელი იქნება ჩვენთვის გარიგების ჩაშლა. თანხმობამდე მისვლაში მომლა­ პა­რაკებელს ურჩევენ, ჩამოაყალიბოს და განავითაროს თავისი „ბატნა“ (მორიგების საუკეთესო ალტერნატივა). ძალაუფლების გასაზრდელად ყველაზე კარგი რჩევაა, კონკრეტულ ოპონენტთან მიმართებით შეირჩეს ყველა იმედიანი ალტერნატივა და შევეცადოთ მათი ღირებულების (იქნება ის მატერიალური თუ არამატერიალური) მაქსიმალურად გაზრდას. ალტერნატივებზე მუშაობა აყალიბებს ნიადაგს მოლა­ პარაკებისთვის. თუ ალტერნატივებს შორის საუკეთესოზე დათანხმების პრაქტიკას მივ­ ყვებით, მაშინ ყველა მოლაპარაკება ხელსაყრელი შედეგით დამთავრდება, რადგან იმას მივაღწევთ, რაც ჩვენს საუკეთესო ალტერნატივას („ბატნას“) წარმოადგენდა. რაც უფრო დახვეწილი იქნება მოლაპარაკების მიღმა არსებული ალტერნატივა, გაცილებით უკეთესი იქნება თავად მოლაპარაკების შედეგიც.

4. ელეგანტური გამოსავლის ძალა

ნებისმიერი მოლაპარაკება თანხვდენილი ან ურთიერთსაპირისპირო ინტერესთა ნარევია. მხარეები პრობლემის წინაშე დგებიან, მეორე მხარეზე გავლენის მოხდენა კი საუკეთესო და მიმზიდველი გამოსავლის პოვნაა. რაც უფრო კომპლექსურია პრობ­ლემა, უფრო მეტი გავლენა აქვს მიმზიდველ გამოსავალს. ძალიან ხშირად

139 მომლაპარაკებლები ისე იბრძვიან, როგორც სასამართლო პროცესის დროს. თი­ თოეული მხარე იმ არგუმენტებს ხვეწს, რომლებიც ხელს შეუწყობენ მისი პირადი ინტერესების დაკმაყოფილებას და არა - მეორე მხარისას. მედიატორის ძალაუფლება ხშირად გამომდინარეობს ისეთი საზრიანი გამოსავლის მოძებნიდან, რომელიც ორივე მხარის კანონიერ ინტერესებს დასაბუთებულად ეთავსება, ან იმავე ძალაუფლებით სარგებლობს, თუ ნაწილობრივ ზრუნავს მეორე მხარის ინტერესების დაცვაზე.

5. კანონის ძალა

ზოგჯერ თითოეულ ჩვენგანს უწევს, დაეთანხმოს კონკრეტულ შედეგს, რადგან ეს არის სამართლიანი, ამას ითხოვს კანონი, პრეცედენტზე დაყრდნობითაა გამყარებული, საქმისწარმოების პოლიტიკა ამას გვკარნახობს ან სხვა კანონიერი სტანდარტებითაა ასე გათვალისწინებული. მრავალმნიშვნელოვნად შეგვიძლია გავზარდოთ საკუთარი ძალაუფლება სხვადასხვა ობიექტური კრიტერიუმისა და ალტერნატიული კანონისმიერი სტანდარტის მოძებნა-გამოყენებით და შეთავაზებული გამოსავალი იმგვარად შევფუ­ თოთ, რომ მეორე მხარისთვის სრულიად ესადაგებოდეს კანონის ფარგლებს. ჭკვიანი მომლაპარაკებელი ძალაუფლების შესანარჩუნებლად თავს იკავებს ისეთი უკიდურესი შეთავაზებებისგან, რომლებიც მის სანდოობას საეჭვოს გახდის. ის არ „იციკლება“ საწყის შეთავაზებაზე და საჭიროების შემთხვევაში იმ პრინციპებს ირჩევს, რომლებიც უფრო მისაღებია მეორე მხარისათვის. ამ პროცესამდე კი მომლაპარაკებელი ეძებს ყველა შესაძლო პრეცედენტს, ექსპერტის მოსაზრებას, სხვა ობიექტურ კრიტერიუმებსა და სხვადასხვა თეორიას კანონიერების გაზრდის მიზნით ძალის, რომლის წინაშეც ყველანი უძლურები ვართ.

6. მიზნის დასახვის ძალა

არსებობს ორი ერთმანეთისგან სრულიად განსხვავებული მიზნის დასახვა - და­ დებითი და უარყოფითი. ა. დადებითი მიზნის დასახვა 1. იმის შეთავაზება, რაზე დათანხმებასაც ვისურვებდი.

2. იმის შეთავაზება, რაზეც გარკვეული პირობების გათვალისწინებით დავთა­ ნხმდებოდი. ბ. უარყოფითი მიზნის დასახვა 1. მონდომება, რომლის გამოც უარს ვამბობ გარიგებაზე (მაშინაც კი, თუ გარიგება იმაზე ხელსაყრელია ჩემთვის, ვიდრე მისი ჩაშლა).

2. მონდომება ან საფრთხის შექმნა იმგვარად, რომ უარყოფითი გავლენა მოვახ­ დინო მოლაპარაკებაზე (მაშინაც კი, თუ მსგავს ქმედებას, უბრალოდ, გარიგებისგან თავის არიდება აჯობებდა). ყოველგვარი მიზნის დასახვა მოიაზრებს გარკვეულ გადაწყვეტილებას. მაგალითად, დადებითი მონდომება არის გადაწყვეტილება იმის შესახებ, თუ რისი გაკეთება გვსურს, ეს არის შეთავაზება და ის გარკვეულწილად ზღუდავს მომლაპარაკებლებს, რადგან გვეუბნება „ეს არის ის, რისი გაკეთებაც მსურს“. შეთავაზება შესაძლოა, გაუქმდეს ან გა­მო­თხოვილ იქნეს, თუმცა სანამ ის მოქმედია, გარკვეული დამაჯერებელი

140

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

ძალაუფლების შემცველია. ის აღარ არის უბრალოდ იდეა ან შესაძლებლობა. ხელის თხოვნის ან სამსახურის შეთავაზების მსგავსად, ისიც სამუშაო პროცესში ერთვება. ის ამბობს „მე ამის გაკეთება მსურს, თუ თანახმა ხარ, ე.ი. მოვრიგდით“... უარყოფითი მიზნის დასახვა მოლაპარაკების ძალაუფლების ყველაზე საკამათო და საშიში ელემენტია. ეჭვგარეშეა, რომ ჩემივე „ხელების დაბმით“ შევძლებ მე­ტი გავლენის მოხდენას თქვენზე, რათა გაიძულოთ ჩემთვის სასურველ შედეგზე დათა­ ნხმება. მარტივი თეორიაა. თითქმის ყველა პოტენციური შეთანხმების დროს უფრო დიდია არჩევანი გარიგების მისაღწევად, ვიდრე - მისგან თავის ასარიდებლად. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ სახლის შესაძენად 75 000₾ გადაიხდიდით, თუმცა, ამ თანხაზე მეტის დასახელების შემთხვევაში, სხვა სახლზე შეაჩერებდით არჩევანს. ჯერჯერობით გამყიდველის საუკეთესო შეთავაზება 62 000₾ და იგი მას დასთანხმდება, თუ თქვენგან უკეთესი შეთავაზება არ ექნება. ამ ორი რიცხვის ფარგლებში მიღებული ნებისმიერი შეთავაზებით ორივე მოგებას ნახულობთ. თუ თქვენ 62 500₾ შესთავაზებთ და „შეიკრავთ ხელებს“ უარყოფითი მონდომებით, რომ მეტის შეთავაზებას არ აპირებთ, მას დათანხმება მოუწევს, რადგან ის წინა შეთავაზებას სჯობს. მეორე მხრივ, თუ გამყიდველი არ დააკლებს 75 000₾ და უარს იტყვის ორივე შეთავაზებაზე, ამით უარყოფით მიზანს დაისახავს და მაშინ მყიდველს ბინის ამ ფასად შეძენა მოუწევს. ლოგიკა გვკარნახობს, რომ „გამარჯვება“ იმის მხარეს იქნება, ვინც პირველი და ყველაზე ეფექტურად დაიცავს შეთავაზებას. თუ სხვა ყველაფერი თანაბარ ძალას ფლობს, სწორ დროს შერჩეული ადრეული და მყარი უარყოფითი მიზანდასახულობა დამაჯერებლობას გმატებთ. თუმცა სხვა საკითხები იშვიათადაა თანაბარი. რაც უფრო ადრე ვიჩენ უარყოფით მონდომებას - რაც უფრო მალე ვიკავებ „დამთანხმდი ან უარყავი“ პოზიციას - უფრო ნაკლები შანსი მრჩება, ჩემი მოლაპარაკების ძალაუფლების საერთო მოცულობის ან სხვადასხვა ელემენტის მაქსიმიზაციისთვის.

ცოდნის ძალაუფლება

სავარაუდოდ, იმაზე ადრე ვმოქმედებდი, ვიდრე მეცოდინებოდა იმდენი, რამდენიც შემეძლო მესწავლა. რაც უფრო გადავდებ ჩემი უარყოფითი მიზნის დასახვას, მით უფრო მეტი ალბათობა არსებობს, გავიგო, რა შეიძლება იყოს ჩემთვის საუკეთესო შემოთავაზება.

ურთიერთობის ძალა

უარყოფითი - „ან დამთანხმდი ან უარყავი“ პოზიციის მალევე დაფიქსირებით, სავარაუდოდ, ვერ დაამყარებთ კარგ ურთიერთობას და იმ ნდობასაც გააქარწყლებთ, რომელსაც სხვაგვარად მოიპოვებდით. რაც უფრო სწრაფად დაგიპირისპირებენ ხისტ პოზიციას, მით უფრო მაღალია ალბათობა, ისე გაბრაზდეთ, რომ უარი თქვათ შეთანხმებაზე, რომელსაც სხვა შემთხვევაში დასთანხმდებოდით.

ალტერნატივების ძალა

შეუმჩნეველი, მაგრამ მნიშვნელოვანი განსხვავება არსებობს იმის შეტყობინებაში,

141 რომ კონკრეტული ალტერნატივა შენთვის უფრო ხელსაყრელია, ვიდრე მოლაპარაკების მაგიდაზე გამჟღავნებული შეთავაზება და უარყოფითი მიზნის დასახვა, როდესაც ჩემს თავს გარკვეულ პირობებს ვუყენებ და თქვენ მხოლოდ ამ პირობების გათვალისწინებით მოქმედების საშუალებას გიტოვებთ.

ელეგანტური გამოსავლის ძალა

ადრეულ ეტაპზე გამოყენებული უარყოფითი მონდომება ამცირებს შანსებს, რომ მეორე მხარის შემოთავაზებული ინტერესები ჩვენსას დაემთხვეს. თუ მოლაპარაკების დაწყებისთანავე განვსაზღვრავთ, რომ ჩვენ არ დავეთანხმებით არცერთ შემოთავაზებას „X“ გეგმის გარდა, სავარაუდოა, რომ „X“ გეგმა ყველაზე კარგად დააკმაყოფილებს ჩვენს ინტერესებს, თუმცა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მისი გაუმჯობესება შევძლოთ. შემდგომი შესწავლის საფუძველზე შესაძლებელია მისი იმგვარი ცვლილება, რომ მცირედი დანახარჯით ან უდანახარჯოდ მეორე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილებაც შევძლოთ. „X“ გეგმის ცვლილება ისეც არის შესაძლებელი, რომ უფრო მიმზიდველი გახდეს მეორე მხარისთვის და ამასთან, ჩვენთვისაც არ დაკარგოს მიმზიდველობა. ეს ჩვენს „წისქვილზე დაასხამს წყალს“, რადგან მეორე მხარეს იმაზე დათანხმებას აიძულებს, რაც რეალურად ჩვენთვის უფრო ხელსაყრელია.

კანონის ძალა

მოლაპარაკების ძალის სერიოზული ზიანი, რომელიც ადრეული ნეგატიური მი­ ზან­დასახულობის შედეგია, სავარაუდოდ, გავლენას ლეგიტიმურობაზეც მოახდენს. ლეგიტიმურობა დამოკიდებულია როგორც პროცესზე, ისე - შინაარსზეც. არბიტრის მსგავსად, მომლაპარაკებლის გადაწყვეტილების ლეგიტიმურობა დამოკიდებულია მეორე მხარესთან შეთანხმებაზე პროცესის განმავლობაში. გადაწყვეტილების დამაჯერებლობა ნაწილობრივ დამოკიდებულია მეორე მხარის შეხედულებებზე, შეთავაზებებსა და აღქმაზე, თუ რა მიაჩნიათ სამართლიანად. გადაწყვეტილების და­ მაჯერებლობა ოპონენტისთვის გაიზრდება იმდენად, რამდენადაც შეძლებთ მის გამართლებას სამართლიანობის ობიექტურ სტანდარტებზე მითითებით, რომელიც თქვენს ოპონენტს შესაფერისად მიაჩნია. ეს ფაქტორი კიდევ ერთხელ შეგახსენებთ, რომ თავი შეიკავოთ ნეგატიური მიზნის დასახვისგან, სანამ ბოლომდე არ შეიცნობთ ოპონენტის შეხედულებებს სამართლიანობის შესახებ.

დადებითი მიზნის დასახვის ძალა

უარყოფითი მიზნის დასახვა მაშინ ხდება აუცილებელი, როდესაც დადებითი არ არსებობს. უარყოფითი მიზნის დასახვის გამოვლენა ან არახელსაყრელი შედეგებით დამუქრება ამცირებს ჩვენი გავლენის ხარისხს, თუ მანამდე უკვე არ გვაქვს წარდგენილი მტკიცე და ნათელი შეთავაზება, რომელზეც აუცილებლად დაგვთანხმდებოდა მეორე მხარე. შესაძლოა, მხოლოდ შეთავაზება არ იყოს საკმარისი, მაგრამ გადაჭრით შეიძლება ითქვას, რომ არც მუქარაა საკმარისი დადებითი პასუხის მისაღებად, თუ არ არსებობს ნათელი განცხადება და ქმედების სურვილი, რომელიც ოპონენტს „კის“ ათქმევინებს.

142

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

დასკვნა

მოლაპარაკების ძალაუფლების ეს კონკრეტული ანალიზი გვთავაზობს, რომ შემთხვევათა უმეტეს ნაწილში ნებისმიერი უარყოფითი მონდომების გამოყენება სხვაზე გავლენის მოსახდენად დიდი შეცდომაა და მისი გამოყენება მხოლოდ მაშინაა დასაშვები, თუკი სხვა ყველა ხერხი უკვე მოსინჯული გვაქვს. ანალიზი ცხადყოფს, რომ უარყოფითი მიზნის დასახვის გამოყენების დროს ის იმგვარად უნდა იყოს ფორმულირებული, რომ გაამყაროს მოლაპარაკების სხვა ძალაუფლებები და პირიქით, არ შეამციროს ისინი. საბოლოო ჯამში, ნებისმიერი განცხადება ან შეთავაზება უნდა ემსახურებოდეს კარგი ურთიერთობის დამყარებას და საკითხის კანონიერ ჩარჩოებში მოქცევას, რის საფუძველზეც მეორე მხარის დაყოლიებას შევძლებთ.

კითხვები:

თანხმობამდე მისვლა მსოფლიო მასშტაბით ერთ-ერთი ყველაზე გაყიდვადი წიგ­ ნია და თითქმის ყველა ენაზეა ნათარგმნი. გამოსვლის დღიდან იგი გადაიქცა ყველა მოლაპარაკების შესახებ სტატიების ან ნაშრომების ამოსავალ წერტილად. სხვა მწერლები უბრალოდ ავრცობენ, ამყარებენ ან ეწინააღმდეგებიან ავტორების შემოთავაზებულ მთავარ იდეებს, როგორც ეს ჯეიმს უაითმა და როჯერ დოუსონმა გააკეთეს. როჯერ ფიშერმა თავად უპასუხა კრიტიკას, რომელიც თანამშრომლობით მოლაპარაკებებს შეეხებოდა და აღიარა, რომ წიგნი იდეათა არცთუ დიდ რაო­ დენობას მოიცავს და სამომავლოდ საჭიროა მათი განვრცობა - დახვეწა ან მათი თეორიების საგულდაგულო შესწავლა.

1. პროფესორი ფიშერის ზემომოყვანილი სტატია განსხვავდება თუ არა მისსა­ ვე წიგნში შემოთავაზებული პრინციპებისგან? როგორ შეესაბამება ან ეწინა­ აღმდეგება მას?

2. არის თუ არა დადებითი მიზნის დასახვა ყოველთვის მომგებიანი უარყოფითთან შედარებით? საერთოდ, მისაღებია თუ არა მუქარა მოლაპარაკებების დროს? თუ კი, მაშინ რა გარემოებების გათვალისწინებით?

3. გამოგიცდიათ ან გსმენიათ თუ არა მოლაპარაკების შესახებ, როდესაც გაცხა­ დებული მუქარა არაგონივრული ჩანდა, თუმცა მუქარის ავტორმა მაინც წარ­ მატებით მიაღწია სასურველს? შენიშვნა: ირაციონალური მუქარა, თავდაუზოგავი ძალისხმევა და ძალაუფლების აღქმა ყველა მოცემული ნაწყვეტი იმაზე მიგვითითებს, რომ გონივრული ქმედებები კლიენტის სურვილების დაკმაყოფილების წინაპირობაა. გამოხატული და შემდეგ ამოქმედებული მუქარა, შესაძლოა, ძალაუფლების მოპოვების წინაპირობაც გახდეს. მაგალითად, 1950-იან წლებში ატომური არსენალის მქონე ორი ქვეყნიდან ერთ-ერთის - საბჭოთა კავშირის იმპულსურმა და არარაციონალურმა ლიდერმა ნიკიტა ხრუშჩოვმა მაშინ მოიპოვა ძალაუფლება, როდესაც ამერიკის შეერთებულ შტატებს დაემუქრა და

143 თითი ატომური ბომბის ღილაკთან ჰქონდა. მისი ქმედება უფრო ეფექტური იყო, ვიდრე სხვა რომელიმე გონივრული, თავშეკავებული ლიდერის ქცევა იქნებოდა, ყოველ შემთხვევაში -მოკლევადიანი პერიოდისთვის. თუმცა მუქარა ძალაუფლებად არ აღიქმება, თუ დარწმუნებული არ ხარ, რომ ადამიანი, რომელიც გემუქრება, ყველაფერზეა წამსვლელი. ხრუშჩოვის ქცევამ იმიტომ მოახდინა გავლენა შეერთებულ შტატებზე, რომ საბჭოთა კავშირს დანამდვილებით ჰქონდა ატომური ძალაუფლება. ძალაუფლება შეიძლება ილუზიის შექმნითაც მოიპოვო. სადამ ჰუსეინს გაცილებით მეტ ძალაუფლებას მიაწერდნენ, ვიდრე მას რეალურად გააჩნდა, რადგან ყველას სჯეროდა, რომ იგი მასობრივი განადგურების იარაღს ფლობდა. ეს ყველაფერი იმ მტკიცებულებას ამყარებს, რომ შენი ძალაუფლება ოპონენტის აღქმიდან გამომდინარეობს. იურისტ მომლაპარაკებელს შეუძლია, ძალაუფლება მოლაპარაკების დასრულების მუქარით გამოხატოს ისე, რომ ორივე მხარე დაკარგავს სასურველს, თუნდაც იმ შემთხვევაში, თუ შედეგი არაგონივრული იქნება. მაგალითად, სასამართლოთი დამუქრება მოლაპარაკებისას, რომელიც მცირე თანხას მოიცავს, საკმაოდ არაგონივრულია. თუმცა, თუ მონდომება საკმაოდ ძლიერია და მუქარის განხორციელების შესაბამისი საშუალებაც არსებობს, არაგონივრულობას გადასწონის. თამაშის - „ქათმის“ დროს შემხვედრი ავტომობილის მძღოლმა საჭე რომ მოაძროს და ფანჯრიდან გადმოაგდოს, გზას დაუთმობთ? დათმობის უფრო სწრაფ და ურყევ გადაწყვეტილებას მიიღებდით, რომ იცოდეთ, მას მანქანაში ასაფეთქებელი ნივთიერება აქვს, ხოლო გზა იმდენად ვიწროა, რომ მხოლოდ ერთი ტრანსპორტი ეტევა? მიზნის დასახვის ძალა, გზიდან გადახვევის მრავალი სხვა და მსგავსი მაგალითი აღწერა თავის ესეში ტომას შელინგმა87, რომელმაც 2005 წელს ნობელის პრემია მიიღო არათანამშრომლობითი ვაჭრობისა და თამაშის თეორიის შესახებ გამოქვეყნებული ნაშრომისთვის. შელინგი არაგონივრული მუქარის ძალაუფლების კიდევ ერთ მაგალითს გვთავაზობს: „თუ უცხო მამაკაცი გიკაკუნებთ კარზე და გიმტკიცებთ, რომ თუ 10$-ს არ მისცემთ, თავს დაიჭრის, იმის შანსი, რომ ის მართლა მიიღებს ამ 10$-ს, უფრო მეტი იქნება იმ შემთხვევაში, თუ მის ხელში დანას შეამჩნევთ“. შელინგი ვაჭრობის ძალას უთანაბრებს ოპონენტისათვის მიზნის მიღწევის სიმტკიცის კომუნიცირებას. კვალიფიციურ, გონიერ მომლაპარაკებელს უჭირს ჯიუტობა და ბლეფი. მუქარა შეშლილი ადამიანისგან, ისევე როგორც იმ ადამიანისგან, რომელიც კუთხეშია მიმწყვდეული, უფრო დამაჯერებლად ჟღერს. შელინგს მოჰყავს კიდევ ერთი მაგალითი, თუ როგორ იყენებს მშრომელთა უფლებების დამცველი ფართომასშტაბიანი გაფიცვის მოწყობის ძალაუფლებას ბერკეტად იმ შემთხვევაში, თუ სახელფასო ლიმიტებს სამუშაო პირობებს არ შეუსაბამებენ. შელინგი აღნიშნავს, რომ მის მაგალითებს „ჭკუის სასწავლებელი“ ხასიათი აერთიანებს: „პირველი - მათ მხოლოდ მიზანდასახულობის გამოვლენა კი არა, მისი მყარად დაცვა სჭირდებათ; მეორე - არც ისე მარტივია ძალისხმევის ჩადება და განსაკუთრებით ძნელია ოპონენტების დარწმუნება შენს სიმტკიცეში, რომ არ აპირებ დასახული 87

შელინგი ტომას, „კონფლიქტის სტრატეგია“, გვ.20-28,1960წ.

144

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

გეგმიდან გადახვევას; მესამე - მსგავსი მოქმედება შესაძლოა, ორივე მხარისათვის იყო შესაძლებელი; მეოთხე -მონდომების შესაძლებლობა არ ნიშნავს მის უპირობო განხორციელებას; მეხუთე - მათ შესაძლოა, წამოაყენონ ისეთი ურყევი პოზიციები, რომლებიც მეორე მხარეს დათმობისკენ არ უბიძგებს და, შესაბამისად, გამოიწვევს გამოუვალ მდგომარებას ან გარიგების ჩაშლას.“ არ არის აუცილებელი, ძალაუფლება სხვებისთვის ზიანის მიყენების უნარზე იყოს დამოკიდებული, ის შესაძლოა, ასევე მომდინარეობდეს სხვების სურვილების მიღწევაში დახმარების უნარიდან. თუ მათ სჯერათ, რომ ან დაეხმარებით ან პირიქით ხელს შეუშლით იმის მიღებაში, რაც მართლა სურთ, შესაბამისად, შეაფასებენ თქვენს ძალაუფლებასაც. ჩვენ ვიცით, რომ ძალაუფლება აღქმებიდანაც მოდის. იმის ყველაზე კლასიკური მაგალითი, როგორ გადაიქცა მოჩვენებითი ძალაუფლება რეალურად, გვხვდება ლ. ფრენკ ბაუმის ზღაპარში „ოზის ჯადოქარი“88. 1939 წელს მისი ეკრანიზაცია მოხდა, სადაც ჯული გარლანდი ასრულებდა დოროთის როლს. ჯადოქარი სუსტი, ხანშიშესული მამაკაცის სახითაა წარმოდგენილი, რომელიც ძალაუფლების სახეა. ის, უბრალოდ, კარნავალის წვრილი მოვაჭრე იყო, რომლის საჰაერო ბუშტი აფეთქდა და ასე აღმოჩნდა ოზში. მან შეძლო, შეექმნა ძალაუფლება და დაეკმაყოფილებინა დოროთისა და მისი მეგობრების საჭიროებები მათივე აღქმების მანიპულაციით, ამასთან, საკუთარი ინტერესიც დაიკმაყოფილა და დასავლეთის ბოროტი ჯადოქარი გააძევა. კარგი იქნებოდა, რომ რეალურ ცხოვრებასა და მოლაპარაკებებშიც ასეთი მარტივი იყოს წარმატების მიღწევა. ზღაპარი კარგად ასახავს, რომ ძალაუფლება დამკვირვებლის ფიქრებშია და რეალური ძალაუფლება სხვების საჭიროებების დაკმაყოფილების უნა­ რის შედეგად მოდის.89 2. ბოლო ვადა და საბოლოო შეთავაზება ცნობილი პრინციპი, რომ სამუშაო ხელმისაწვდომი დროის მთელ მანძილზე იწელება, მოლაპარაკებებსაც კარგად ერგება. მოლაპარაკებები დროის ამოწურვამდე გრძელდება. ხელმისაწვდომი დროის შემცირებისას კი ნელი და უმოქმედო მომლა­ პარაკებლები შეთანხმების მიღწევის პროცესს იწყებენ. დათმობებს და კომპრომისებს ხშირად სწორედ დროის ამოწურვისას მიმართავენ, თუმცა ამის გაკეთება მოლა­ პარაკების ადრეულ ეტაპზეც იყო შესაძლებელი. ცნობილი პრინციპის თანახმად „მოლაპარაკებების მთავარი წესი იმაში მდგომარეობს, რომ გადაწყვეტილების 80% დროის დარჩენილი 20%-ის განმავლობაში მიიღწევა.“ პაექრობითი მომლა­ პარა­კებლების უმეტესობა უპირატესობის მოპოვებას საკუთარი ჭეშმარიტი საჭი­ როებების დამალვითა და გარიგების დროულად დასრულებით ცდილობს. თუმცა თანამშრომლობითი მოლაპარაკების დროს კრეატიული გამოსავალი სწორედ დროის ამოწურვის მოახლოებასთან ერთად ჩნდება. გამოცდილი თანამშრომლობითი მომლა­ პარაკებლები დროს აუცილებლად წინასწარ ათანხმებენ. დროის დინება შეიძლება ასოცირდებოდეს ფულის ან შესაძლებლობების დაკარ­ 88

ბაუმი ფრენკ ლ., „ოზის ჯადოქარი“, 1900წ.

89

ჰეტერინგტონი ლი, „ჯადოქარი, დოროთი, პატონი და რომელი: მოლაპარაკება იგავებში“, 2001წ.

145 გვასთან. უმეტეს სიტუაციაში დრო ფულია. ხშირად ორივე მხარე ცდილობს, რაც შეიძლება დროულად მიაღწიოს შეთანხმებას. თუმცა დროის გაწელვა შესაძლოა, ერთი მხარისთვის უფრო დანახარჯიანი აღმოჩნდეს, ვიდრე - მეორისთვის. მაგალითად, დაშავებულ მოსარჩელეს, შესაძლოა, სარჩელის გასაგრძელებლად თანხა აღარ ეყოს, ამ დროს სადაზღვევო კომპანიისთვის შეთანხმების გადადება ყველაზე ხელსაყრელია. ეს არის ასიმეტრიული დროის წნეხის ერთ-ერთი სახეობა, რომელიც მხოლოდ ერთ მხარეს ანიჭებს პრივილეგიას. როდესაც ერთი მხარისთვის ხელსაყრელია მოლაპარაკების დახურვა, განსა­ კუთრებით მაშინ, როცა სჯერა, რომ დროის შემცირებით მეორე მხარეს სასურველი ალტერნატივებისა და შესაძლებლობების გამოვლენაში ხელს შეუშლის, ის შეეც­ დება „დედლაინის“ გადმოწევას. საბოლოო ვადით შემოფარგვლა შესაძლოა, დაკავ­ შირებული იყოს სამაგიერო დათმობასთან, ან ბონუსის მიღებასთან (“შეუკვეთე ახლავე და საჩუქარად მიიღებთ დანების კომპლექტს”). „დედლაინის“ დაწესება მხარეებს საბოლოო შემოთავაზებაზე დათანხმებას და გარიგების მიღწევას აიძულებს („დაეთანხმე ამ გადაწყვეტილებას დილის 5 საათამდე, წინააღმდეგ შემთხვევაში, სასამართლოში შევხვდებით“). „ან დამთანხმდი ან უარყავი“ ტიპის შეთავაზებებს სწო­ რედ განსაზღვრული შეზღუდული დროის მონაკვეთის გამო მოიხსენიებენ როგორც „ფეთქებად შეთავაზებებს “. ვადების დადგენა იმაშიც გვეხმარება, რომ შევამოწმოთ, რამდენად სერიოზულად უდგება მეორე მხარე გარიგების საკითხს. შენიშვნა: დეფიციტის ხიბლი და საბოლოო ვადის გავლენა ვადების განსაზღვრა, ან ფეთქებადი შეთავაზების წარდგენა და ამით მეორე მხარის იძულება თანხმობაზე, მოლაპარაკების ერთ-ერთი ტაქტიკაა. მეორენაირად იგი ცნობილია, როგორც: „სიმცირის ეფექტი“. ეს ეფექტი სასურველ ნივთს კიდევ უფრო სასურველს ხდის, რადგან ნაკლებად ხელმისაწვდომია და მისი დაკარგვის შანსი ჩნდება. ჩვენ მიდრეკილები ვართ, ახლა გადავიხადოთ მეტი, თუ ვიცით, რომ მოგვიანებით ამის შანსი შესაძლოა, საერთოდ გაქრეს. ის, რაც მარტივად ხელმისაწვდომია, სა­ თანადოდ არ ფასდება და მხოლოდ მაშინ ძლიერდება მისი მიღების სურვილი, თუ დაკარგვის შანსიც დიდია. მაგალითად, ნიუ - იორკის მცხოვრებმა შესაძლოა, მანამდე არ მოინახულოს თავისუფლების ქანდაკება, სანამ არ გაიგებს, რომ სხვა ქალაქში უწევს გადასვლა, ან რესტორნის დახურვის შესახებ ცნობამ შესაძლოა, გვიბიძგოს მის დაჯავშნაზე, სანამ ის ჯერ კიდევ მუშაობს. სიმცირის ეფექტს აძლიერებს იმის გაანალიზებაც, რომ ჩვენთვის სასურველი ნივთი სხვასაც უნდა, ის კი ერთადერთი და განუმეორებელია. მოლაპარაკებებში გარიგების მიღწევის ერთ-ერთი „ტრიუკი“ არარსებული შეთავაზების გაცხადებაა, რათა ოპონენტი დააჯერო, რომ მისი უარის შემთხვევაში სხვასთან მიაღწევთ გარიგებას (მეათე თავში მსგავსი ტყუილის ეთიკურობის საკითხები იქნება განხილული). მოლაპარაკებებში ვადების დადგენა დროის სიმცირისა და ხელიდან გაშვებული შესაძლებლობების ეფექტს აძლიერებს. ვადების დადგენა შეიძლება განისაზღვროს მუქარის სახით ან ამაზე გარე ფაქტორებმა იმოქმედოს, მაგალითად, სახელმწიფო

146

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

ბეგარის გადახდის ვადის ამოწურვამ. დროის შეზღუდვა და ვადები მხარეებმა წინას­წარაც შეიძლება შეუთანხმონ ერთმანეთს. ერთობლივად დადგენილი ვადები მოლაპარაკების სტრუქტურას ხვეწს და საბოლოო გარიგების მიღწევის საშუალებას იძლევა. აქედან გამომდინარე, ვადები თანამშრომლობითი მიდგომის დროსაც შესაძლოა, გამოვიყენოთ და ცალმხრივად დაინტერესებული, მუქარის შემცველი მოლაპარაკების დროსაც, რა თქმა უნდა, იმის გათვალისწინებით, რომ მანამდე შე­ თანხმებული ვადები შესაძლოა, თავად გადაიქცეს მოლაპარაკების საგნად. „ფეთქებადი შეთავაზება“ მოლაპარაკებებში ხშირად გამოყენებული ოინია. ამ ტაქტიკის საფუძველზე მხარე არასწორ ვადას განუსაზღვრავს მოწინააღმდეგეს იმ იმედით, რომ მცირე დროში ის თავისთვის საუკეთესო ალტერნატივას ვერ გამონახავს და შეთავაზებაზე მოუწევს დათანხმება. „ჩვენი მოთხოვნა აუცილებლად გაორმაგდება, თუ გარიგებას დღესვე არ მივაღწევთ.“ „ფეთქებადი შეთავაზება“ იგივეა, რაც განსა­ ზღვრულვადიანი საბოლოო შეთავაზება. „ფეთქებად შეთავაზებასთან“ გამკლავების ერთი-ერთი ხერხი „შორეული გამ­ ბიტი“გახლავთ, რომელიც კარგადაა ილუსტრირებული სატელევიზიო ფანტასტიკაში „ვარსკვლავური გზა“. ინტერპრაისის90 ეკიპაჟი სასამართლო პროცესზე ხვდება ძლევამოსილ უცხოპლა­ ნეტელს კაცობრიობის დანაშაულის გამოსასყიდად. გარკვეულ მომენტში მოსამართლე ღიზიანდება მოპასუხის გამბედაობით და ბადრაგს აფრთხილებს: „თუ ამის შემდეგ მოპასუხე დამნაშავედ აღიარების გარდა რაიმე სხვას იტყვის, უბრალოდ, მოკალი“. შემდეგ ის კაპიტნისკენ ბრუნდება და ეკითხება: „აბა, რას იტყვი?“ კაპიტანი ცოტა ხნით დაფიქრდება და ბადრაგის მიერ მიბჯენილი იარაღის დანახვაზე იტყვის: „დამნაშავე ვართ“, ტრიბუნალის განცვიფრების შემდეგ კი ამატებს: „დროებით“. სწორედ ეს არის „შორეული გამბიტი“. „ფეთქებადი შეთავაზების“, რა თქმა უნდა, თუ იარაღს არ გიმიზნებენ, კარგ ალტერ­­ნატივას წარმოადგენს საბოლოო ვადის განსაზღვრის მიზეზის გარკვევა და იმის განცხადება, რომ შენ მუქარის პირობებში ვაჭრობას არ აპირებ.

3. გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი როდესაც უკვე მოლაპარაკების პროცესის დახურვისკენ მივდივართ, ჩვენ ვაფასებთ მოლაპარაკების მაგიდასთან გაცხადებულ შემოთავაზებებს, მის გარეთ არსებული საუკეთესო შემოთავაზების („ბატნის“) პრიზმაში. ამ პროცესში ასევე გვეხმარება გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი. ეს მოდელი უზრუნველყოფს გადაწყვეტილების მიღებას რაციონალური, მეთოდური, თანმიმდევრული გზით, განსაკუთრებით გაურკვევლობის არსებობის პირობებში. ბიზნესსკოლებში მისი გამოყენება უკვე მოძვე­ ლებული მეთოდია, სამართლებრივ საზოგადოებაში კი ის ცოტა ხნის წინ შემოვიდა, როგორც სასამართლო დავებისა და მოლაპარაკებების კომპლექსურ პრო­ცესში გადაწყვეტილების მიღების დამხმარე მეთოდი. გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი იმ გადაწყვეტილებათა მიღების გრაფიკული ვერსიაა, რომელსაც ჩვენ ინტუიციურად ვამუშავებთ გონებაში ცხოვრებისეული 90

დედამიწიდან გაგზავნილი კოსმოსური ხომალდი

147 გადაწყვეტილების მიღების დროს. თქვენ უსმენთ ამინდის პროგნოზს, რათა გაიგოთ მოსალოდნელია თუ არა წვიმა და შესაბამისად გადაწყვიტოთ, წაიღოთ თუ არა ქოლგა. წარმოიდგინეთ, რომ გარეთ გასვლას აპირებთ და თან წვიმის საშიშროებაც არსებობს. იმის გასარკვევად, რამხელაა დასველების შანსი, თქვენ უნდა გააცნობიეროთ, რამდენად შორს მიდიხართ. შემდეგ განსაზღვრავთ, რამხელა დისკომფორტი შეიძლება შეგიქმნათ სამოსმა, რომელიც გაცვიათ. თითოეულ გადაწყვეტილებას ემატება ან აკლდება ფასეულობა საბოლოო, რაციონალური არჩევანის გაკეთების მიზნით. რაც უფრო დიდი იქნება წვიმის დაწყების ალბათობა, მით უფრო შემცირდება ქოლგის გარეშე გასავლელი მანძილი, რაც უფრო ნაკლებად „გაპრანჭულად“ გაცვიათ, მით უფრო ნაკლებია ქოლგის წაღების საჭიროებაც. სასამართლო დავებისა და ბიზნესის საკითხების მოგვარებისას, რა თქმა უნდა, ეს უფრო რთული იქნება, რადგან უამრავი არჩევანის, სხვადასხვა გარემოებისა და თითოეულ ეტაპზე მიღებული გადაწყვეტილების სამომავლო არჩევანზე ზეგავლენის წინაშე ვდგებით. აქ ინტუიციის გარდა, საჭიროა მთელი რიგი გონივრული და რაციონალური შესაძლებლობების სწორი შეფასება და გამოყენება, რომელიც მთელი პროცესის წინსვლას შეუწყობს ხელს. გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი კი სწორედ ამაში გვეხმარება. პირველი ნაბიჯი ყველა შესაძლო გადაწყვეტილების ჩამოწერაა გრაფიკულ ფორ­მატში - გადაწყვეტილების ხის გრაფაში. ის ყველა შესაძლო გადაწყვეტილების ვარიანტისა და თითოეული მათგანის შესაძლო შედეგის დემონსტრირებას ახდენს. ამის შემდეგ გადაწყვეტილების ხის გრაფას ახალ „ტოტზე“ მომდევნო გადაწყვეტილებათა და შესაძლო გამოსავლების კომპლექტისკენ გადავყავართ. გადაწყვეტილების მიმღები პირი თითოეულ „ტოტს“ თანმიმდევრულად განიხილავს და შედარებითი ანალიზის საფუძველზე ირჩევს მისთვის საუკეთესო ალტერნატივას, ეს პროცესი ერთდროულად ლოგიკურიცაა და ინტუიციურიც. გადაწყვეტილებათა ხის ანალიზი იმითაც არის სასარგებლო, რომ ის მოითხოვს ჩვენ და ჩვენმა კლიენტებმა ყველა ის აშკარა ფაქტორი ჩამოვწეროთ, რომლებიც გათვალისწინებული უნდა იყოს. ეს მეთოდი საშუალებას გვაძლევს, არ დაგვავიწყდეს მნიშვნელოვანი და გასათვალისწინებელი ფაქტორები. კლიენტთან ერთად ხის ანალიზი ზრდის რაციონალურობას, ამცირებს გაურკვევლობებს და ზრდის სწორი არჩევანის გაკეთების შანსს. რიჩარდ ბირკის სტატიაში91 განხილულია, როგორ შექმნათ ან დაამუშაოთ ალტერ­ ნა­ტივების ხე მაშინაც კი, თუ სამართლის სკოლაში მხოლოდ იმიტომ გადაწყვი­ტეთ სწავლა, რომ იქ მათემატიკის ჩაბარება არ იყო სავალდებულო. სასამართლო პროცესის შეფასება საკმაოდ რთულია. გადაწყვეტილებათა ხის გამოყენება კი ამ პროცესს შედარებით ამარტივებს. თუმცა ლიტერატურა ამ მოდე­ ლის გამოყენების შესახებ ხშირად ჩახლართული და რთულია საშუალო დონის პრაქტიკოსისთვის. მოცემული ნაწყვეტი კი ამ მნიშვნელოვანი მეთოდის შედარებით მარტივად გამოყენების მცდელობაა. ყველა მოლაპარაკება თუ სასამართლო დავა წარმოადგენს მეორე მხარის 91

ბირკი რიჩარდ, „ალტერნატივების ხე - მარტივად“, 2010წ.

148

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

საბოლოო შეთავაზებისა და მოსალოდნელი გადაწყვეტილების შედარებას. ერთ მხა­ რეს უკვე ნათელი და აშკარა შეთავაზება გვაქვს, მეორე მხარეს კი - სარისკო მოსა­ ლოდნელი შედეგი. „ზოგიერთ შემთხვევაში კლიენტი სწორად ვერ აფასებს, საბოლოო შეთავაზებაზე დათანხმება უფრო ფასეულია მისთვის თუ სასამართლო პროცესის გაგრძელება. ამ შემთხვევაში გადაწყვეტილების მიღებაში სწორედ ალტერნატივების ხე დაგვეხმარება, რომელიც მათ გადაწყვეტილებათა მთელ დიაპაზონს შესთავაზებს. არსებობს 7 მარტივი ნაბიჯი, რომელიც ნებისმიერ ადამიანს დაეხმარება გადა­ წყვეტილების ხის შექმნასა და მის გამოყენებაში სარჩელის შეფასების დროს. ესენია: 1. ალბათობაზე საუბრის დროს გამოიყენეთ ციფრები; 2. მდგომარეობა ისე ჩამოაყალიბეთ, რომ ოთხზე მეტი გაურკვეველი საკითხი არ გქონდეთ (რაც ნაკლები, უფრო უკეთესი); 3. ისწავლეთ, როგორ ააწყოთ მარტივი ხე ლოგიკური თანმიმდევრობით; 4. შესაძლებლობები განალაგეთ მარცხნიდან მარჯვნივ, მათი უპირატესობებისა და ნაკლოვანებების გათვალისწინებით; 5. საქმის დამთავრების თითოეულ შესაძლო ვარიანტს მიუწერეთ შესაძლო ფინან­სური მოგება; 6. ხის „ამოსახსნელად“ დაიხმარეთ მათემატიკა; 7. შესაბამისად, დაამატეთ დანახარჯები.“

ციფრების გამოყენება

როდესაც იურისტები თავიანთ კლიენტებთან სასამართლო პროცესის ღირებულებაზე საუბრობენ, შესაძლებლობების გამოსახატად ციფრების გამოყენებისგან თავს იკავებენ. ამაში უჩვეულო არაფერია, რადგან სამართალი არაა ზუსტი მეცნიერება და იურისტები გადაჭარბებული დაპირებების მიცემისგან თავს იკავებენ. ამიტომ ფრაზის ნაცვლად: „ჩვენი მოგების შანსი 90%-ია“, იურისტები ამბობენ: „მოგების კარგი შანსი გვაქვს“, ან „ჩვენი პოზიცია უფრო ძლიერია“. როდესაც გამოკითხვების დროს იურისტებს სთხოვეს, თავიანთი წინადადები ციფრებით შეეფასებინათ, აღმოჩნდა, რომ ნაგულისხმევ და გაგებულ შესაძლებლობებს შორის სხვაობა 50%-ზე მეტი იყო. ანუ ფრაზა „მოგების კარგი შანსი გვაქვს“ იურისტისთვის ნიშნავს, რომ ეს 40%-ია, ხოლო კლიენტი ამას აღიქვამს როგორც 80%-იან მოგების შანსს. სიტყვები სწორად ვერ განსაზღვრავს შესაძლებლობების ალბათობას. იურისტებმა ციფრების გამოყენება უნდა დაიწყონ.

მნიშვნელოვანი (საყურადღებო) გაურკვევლობების განსაზღვრა

სასამართლო პროცესები ჩახლართულია, თუმცა დავათა უმეტესობა მხარეთა შორის მცირე უთანხმოების გამო ხდება. გამოიძიეთ, რა არის მხარეთა შეუთანხმებლობის მთავარი მიზეზი და აუცილებლად აღმოაჩენთ შემდეგი სახის განსხვავებებს: ერთ მხარეს სჯერა, რომ გარკვეული ფაქტების დამალვა უპირატესობას მიანიჭებს, მეორეს კი - არა. ერთ მხარეს სჯერა, რომ ნაფიცი მსაჯულები მისი კლიენტის სიმართლეს დაიჯერებენ, მეორე ეჭვის თვალით უყურებს ამ ფაქტს. ორივე მხარე ოპტიმისტურადაა

149 განწყობილი, რომ მოსამართლე ნაფიცი მსაჯულების რჩევას გაითვალისწინებს. მსგავსი განსხვავებების რიცხვი ყველა დავის დროს სხვადასხვაა, თუმცა რეალური და საყურადღებო ფაქტორები მაინც ყოველთვის მცირე რაოდენობით გვხვდება. ეს განსხვავებები კი მნიშვნელოვან გაურკვევლობებს ქმნის.

ხის აწყობა

გადაწყვეტილებათა ხეს წარმოვიდგენთ, როგორც საგზაო რუკას, რომელსაც რამდენიმე გადამკვეთი წერტილი აქვს, ხოლო თითოულ ამ წერტილს - რამდენიმე განშტოება, სადაც გადაკვეთის წერტილი გაურკვევლობას აღნიშნავს, განშტობები კი - იმ გზებს, თუ რა შედეგით შეიძლება ამოიხსნას ან დასრულდეს კონკრეტული გაურკვევლობა. მაგალითად, უბრალო სამოქალაქო დავის დროს, შესაძლოა, არ­ სებობდეს სამი გაურკვევლობა: „დააკისრებს თუ არა მოსარჩელე ვალდებულებას მოპასუხეს“, „დაამტკიცებს თუ არა მოსარჩელე დარღვევის ფაქტს“ ან „დაამტკიცებს თუ არა მოსარჩელე მიზეზშედეგობრიობას“. გვაქვს სამი წერტილი, თითოეული ორორი განშტოებით - „კი“ ან „არა“ ვარიანტებით. განშტოებების რაოდენობა საკითხის სირთულეზეა დამოკიდებული და შესაძლოა, ორზე მეტი იყოს. მაგალითად, ისეთ შემთხვევაში, როდესაც მთავარი გაურკვევლობა მოწმის სანდოობაა, შესაძლოა, იყოს სამი განშტოება: „მოსამართლე დაიჯერებს მოწმის ჩვენებას“, „მოსამართლე არაფერს დაიჯერებს“ ან „მოსამართლე დაიჯერებს, მაგრამ ნაწილობრივ.“ ხის აწყობის ყველაზე მარტივი გზა არის საკითხების ქრონოლოგიურად და ლოგიკურად დალაგება მარცხნიდან მარჯვნივ. ზემოთ მოყვანილი მაგალითის შესა­ ბამისი ხე დაიწყება ვალდებულების დაკისრებით, მეორე ვარიანტად განიხილება სამართალდარღვევის დამტკიცება, ხოლო მესამე ვარიანტად - მიზეზშედეგობრიობა. ხის აწყობა, რა თქმა უნდა, განსხვავებული სტილითაც შეიძლება, თუმცა ქრონო­ლო­ გიურობა შედეგის ეფექტურობას აძლიერებს. განშტოების თითოეული დაბოლოება იმ ალტერნატივებს გვთავაზობს, რითიც პროცესის დასრულებაა შესაძლებელი. ჩვენს შემთხვევაში ოთხი საბოლოო შედეგია მოსალოდნელი. პირველი, მოსარჩელე ვერ დააკისრებს ვალდებულებას მოპასუხეს და პროცესი დასრულდება. მეორე, მოსარჩელე დაამტკიცებს სიმართლეს, მაგრამ ვერ დაამტკიცებს სამართალდარღვევის ფაქტს და პროცესი დასრულდება. მესამე, მოსარჩელე დაამტკიცებს სიმართლეს და სამართალდარღვევას, თუმცა ვერ დაამტკი­ ცებს მათ შორის მიზეზ-შედეგობრიობას და პროცესი დასრულდება და მეოთხე, მოსარ­ ჩელე სამივე ელემენტს დაამტკიცებს.

შესაძლებლობები

პირველ რიგში, შეხედეთ თითოეულ საკვანძო წერტილს და განსაზღვრეთ ის მიზეზები, რასაც საკითხის შესაძლო განშტოებებამდე ანუ შედეგებამდე მივყავართ. მაგალითად, წერტილს, რომ „მოსარჩელე ვალდებულებას დააკისრებს მოპასუხეს“, ორი შესაძლო განშტოება აქვს - „კი“ ან „არა“. „კი“ ვარიანტის მიზეზები შესაძლოა, იყოს: კარგი მოწმე, დადებითად განწყობილი მოსამართლე, იურიდიული საკითხების კარგად მართვა და ა.შ., ხოლო „არა“ ვარიანტის გამომწვევი მიზეზები - ყველა ზემოჩამოთვლილის საპირისპირო ვარიანტები.

150

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

კარგად გააანალიზეთ თითოეული წერტილის გარემომცველი ფაქტორები და შესაძლებლობები მარცხნიდან მარჯვნივ. განსაზღვრე, სიფრთხილე გამოიჩინე, რა­ თა თავიდან აიცილო ერთი და იგივე ფაქტორების გაორმაგებული შეფასება. მა­ გა­ლითისთვის წარმოიდგინე, რომ მოსარჩელე ძალიან ღელავს, რომ მოწმე, რო­­მელსაც ყველაფრის დამტკიცება შეუძლია, სასამართლო პროცესზე არ გამოცხა­ დდება. ამან შესაძლოა, შეამციროს მოსარჩელის მიერ „ვალდებულების დაკისრება“ ან „სამართალდარღვევის დამტკიცება“, თუმცა, ერთი და იმავე მიზეზით, მხოლოდ მოწმის გამო, შემთხვევის ორჯერ „გაუფასურება“ შეცდომა იქნება, რადგან თუ მოწმე არ გამოცხადდება, მოსარჩელე ვალდებულების დაკისრებასაც ვერ მოახერხებს და პროცესი ისე დასრულდება, რომ საქმე სულაც არ მივა სამართალდარღვევის ფაქტის დამტკიცებამდე. შემდეგი განშტოება, როდესაც მოსარჩელე უკვე სამართალდარღვევის ფაქტის დამტკიცებამდეა მისული, მას ავალდებულებს, აუცილებლად გაითვალისწინოს ფაქტი, რომ მოწმე გამოჩნდა. თითოეული ეტაპის ანალიზის დროს მხედველობიდან არ უნდა გამოგვრჩეს მარცხნივ არსებული, ანუ უკვე განვლილი ეტაპები და ამ დროს თავიდან ავიცილებთ მოპასუხე მხარის ცვალებად პრობლემებს, რადგან ჩვენ უკვე ყველაფერი გავითვალისწინეთ.

მიათვალეთ წამახალისებელ ფაქტორებს

ზოგჯერ სასამართლო დავის მოგების წამახალისებელი ფაქტორები საკმაოდ ნათელია - წარმოიდგინეთ, რომ ჩვენ მიერ მოყვანილი მაგალითი სადაზღვევო პოლისსაც მოიცავს, რომელსაც უკვე განსაზღვრული ლიმიტი აქვს და გაცილებით დაბალია, ვიდრე - მიყენებული ზარალის ფასეულობა და არ არსებობს არანაირი შანსი, რომ წამახალისებელმა ფაქტორმა დაწესებულ ლიმიტს გადააჭარბოს. ყვე­ ლამ იცის, რომ თუ მოსარჩელე მოიგებს, ის 1 000 000₾ მიიღებს. სხვა შემთხვე­ვაში, წამახალისებელი ფაქტორებისა და გაურკვევლობათა სიმრავლის გამო, ალტერ­ ნატივების ხეს გაცილებით მეტი საკვანძო წერტილები და განშტოებები ექნება.

(12,5%)

(50%)

(25%)

?

? (12,5%)

?

12,5%-0₾

25%-

0₾

50%-

0₾

ჯამი (ამოხსნა): 125 000₾

151 ხის ამოხსნა

ახლა საქმე უკვე მარტივ არითმეტიკასთან გვაქვს. თითოეული საბოლოო წერ­ ტილი მოიცავს შესაძლებლობას და ღირებულებას. წარმოიდგინეთ, რომ ხის თი­ თოეულ ელემენტს 50/50% აქვს, რაც ნიშნავს, რომ შანსი იმისა, რომ მოსარჩელემ ვალდებულება ვერ დაამტკიცოს, 50%-ია, მოგება კი - 0₾. შანსი, რომ ის ვალდებულებას დააკისრებს, მაგრამ ვერ დაამტკიცებს სამართალდარღვევის ფაქტს, 25%-ია (50%-ის 50%) და ღირებულებაა 0₾. ხოლო შანსი, რომ ის ორივეს დაამტკიცებს, თუმცა ვერ დაამტკიცებს მიზეზშედეგობრიობას, 12.5%-ია (მოგება 0₾). ბოლო საკვანძო წერტილი გვიჩვენებს, რომ 1 000 000₾-ის მიღების შანსი მხოლოდ 12.5%-ია. 50%-ია შანსი, რომ მოსარჩელემ 0₾ მიიღოს, 25%-ია შანსი, რომ მოსარჩელემ 0₾ მიიღოს, 12.5%-ია შანსი - მოსარჩელემ 0₾ მიიღოს და 12.5%-ია შანსი - მოსარჩელემ 125 000₾ მიიღოს. სწორედ ეს 125 000₾-ია ხის ამოხსნაც.

ხარჯების შემცირება

თუ სასამართლო დავა მოსარჩელეს 100 000₾ უჯდება,- წაგების ან მოგების შემთხვევაში, ჩვენ ხის ამოხსნას უნდა გამოვაკლოთ 100 000₾ და მივიღებთ, რომ მოსარჩელის სუფთა მოგება მხოლოდ 25 000₾ შეადგენს. ხშირად დანახარჯები პირდაპირპროპორციულად უკავშირდება გაურკვევლობათა მთავარ არსს. მაგალითად, თუ შემთხვევა უკვე განხილულია და გასაჩივრებას ექვემდებარება, გაურკვევლობები შეიძლება იყოს: „მოიგებს თუ არა სააპელაციო პროცესს მოსარჩელე“და „თუ მოიპოვებს გასაჩივრების ნებართვას, მოიგებს თუ არა ის ახალ სასამართლო პროცესს“. ამ შემთხვევაში, თუ აპელაციის მომთხოვნი მხარე პროცესს წააგებს, მაშინ მთელ დანახარჯებს ის იღებს საკუთარ თავზე, ხოლო თუ მან გასაჩივრების ნებართვა მიიღო, მაშინ სააპელაციო პროცესისა და ახალი სასამართლო დავის ხარჯებსაც თვითონ ანაზღაურებს. აქედან გამომდინარე, ხარჯები განისაზღვრება არა შემთხვევის საერთო ღირებულებით, არამედ - თითოეული განშტოების საბოლოო შედეგის გაანალიზებით.

ჯერ კიდევ არც ისეთი მარტივია?

შემოგთავაზებთ მარტივ ანალოგიას, რომლის გამოყენებითაც გაჩვენებთ, თუ როგორ მუშაობს ხე. წარმოიდგინეთ, რომ რბოლის დასაწყისში 100 მორბენალი დგას. შეჯიბრის მარშრუტი კი ბევრ აღუნიშნავ საკვანძო წერტილს მოიცავს. თითოეულ ამ გადაკვეთის წერტილთან მორბენალთა გარკვეული ნაწილი იმ გზას აირჩევს, რომელიც ყველაზე მოკლე მოეჩვენება, დანარჩენს კი გზა ჩიხში შეიყვანს და თამაშს გამოეთიშება. მხოლოდ ის მიიღებს ჯილდოს, ვინც ფინიშის ხაზამდე მივა, თუმცა მონაწილეობის საფასურის გადახდა მაინც ყველას მოუწევს. რბოლის დაწყებისთანავე 50 მონაწილე სწორი „ვალდებულების დაკისრების“ გზას დაადგება, დანარჩენი კი თამაშს გამოეთიშება. მეორე კვეთაზე, დარჩენილი 50 მონაწილე თანაბრად განაწილდება „დარღვევის დამტკიცების“ და „დარღვევის ვერ დამტკიცების“ ქუჩებზე, რაც იმას ნიშნავს, რომ თამაშს კიდევ 25 მონაწილე გამოაკლდება. მესამე კვეთაზე, დარჩენილი 25 კაციდან ნახევარი ისევ გამოეთიშება

152

თავი 6. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად შუა ნაწილი

თამაშს, ნახევარი კი - ფინიშს მიაღწევს და მიიღებს პრიზს 1 000₾-ის ოდენობით, ანუ თითოეული მონაწილე მხოლოდ 125₾-ს მიიღებს და თუ გავითვალისწინებთ იმას, რომ რბოლაში მონაწილეობის მიღების საფასური 100₾ იყო, გამოდის, რომ მათი სუფთა მოგება სულ რაღაც 25₾-ია. თუ მორბენალს ვინმე 50₾-ს შესთავაზებს ადგილის დასათმობად, საუკეთესო გადაწყვეტილება იქნება, თუ ის ამ თანხას აიღებს. რა თქმა უნდა, ეს ყველაფერი მოხდება იმის გათვალისწინებით, თუ მორბე­ნა­ ლს(მოსარჩელეს) მხოლოდ ფული ადარდებს და არ ქმნის პრეცედენტს ან მოპასუხის­ თვის რაიმის დამტკიცება არ სურს. თუ სასამართლო დავის მოტივაცია ფული არ არის, მაშინ ალტერნატივების ხის მოდელი გამოუსადეგარი ინსტრუმენტია. ეს უკვე კარგად შესწავლილი საკითხის უმარტივესი ახსნა იყო. არსებობს კიდევ ბევრი შესანიშნავი ნაშრომი, რომლებიც საკითხის უფრო ღრმად შესწავლის მადას გაგიხსნით. თუ ამოცანა თქვენთვის ზედმეტად რთულია, შეგიძლიათ, იხილოთ სხვა მაგალითებიც.92 შენიშვნა: რისკების შეფასებისა და ალტერნატივების ხის მთავარი პრობლემა ალტერნატივების ხე რისკების შეფასებისა და სავარაუდო საბოლოო შედეგების მათემატიკურ მოდელს ქმნის. ადამიანთა უმეტესობა რიცხვებს უფრო ანიჭებს წონას, ვიდრე, უბრალოდ, სიტყვებს. ალტერნატივების ხე საკმაოდ სასარგებლო ინსტრუმენტია, თუ მას სიფრთხილით გამოვიყენებთ. გამოცდილ იურისტებსა და მოსამართლეებს შეუძლიათ, მხოლოდ ივარაუდონ მხარის მიერ გამარჯვების მოპოვების შანსები და ისიც მხოლოდ იშვიათადაა ნათელი. როგორც მარჯერი აარონი და უეინ ბრაზილი ამტკიცებენ: „მათემატიკური ოპერაციებიც კი ვერ უზრუნველყოფს გადაწყვეტილებათა უეჭველობას, იურიდიულ შემთხვევებში კი ეს ყველაფერი ადამიანურ ვარაუდებს ეყრდნობა. ამგვარად, მოცემული რიცხვები არაფრითაა უფრო აშკარა ან უეჭველი, ვიდრე - უბრალოდ სიტყვები.“ ზოგიერთი რისკფაქტორი იქიდან გამომდინარეობს, რომ ჩვენ ალტერნატივების ხის აწყობის დროს მხოლოდ იმას ვითვალისწინებთ, რაზეც ფაქტობრივ ცოდნას ვფლობთ. მაგალითად, ჩვენ შეიძლება არ გავითვალისწინოთ ისეთი ფაქტორები, როგორებიცაა: მოწმის უეცარი სიკვდილი, სადაზღვევო კომპანიის გაკოტრება ან მიწისძვრა, რომელიც სასამართლო პროცესს გადადებს. ნასიმ ტალები თავის წიგნში „შავი გედი“93 (2007) წერს, რომ რეალურ სამყაროში ყოველთვის იმაზე გაცილებით მეტი რამ ხდება, ვიდრე რეალურად ვიცით; რომ ჩვენ მიდრეკილები ვართ, გადაჭარბებულად შევაფასოთ ჩვენს ხელთ არსებული ინფორმაცია, ხოლო არაფრად ჩავაგდოთ ის, რაც არ ვიცით. ის გვახსენებს, რომ „შავი გედი“(საეჭვო მოვლენათა მისეული მეტაფორა) წარმოქმნის ისეთ გარემოებებს, სადაც ჩვენს ხელთ არსებულ ინფორმაციასა და გაურკვევლობას შორის სხვაობა სახიფათოდ დიდია. ის მიიჩნევს, რომ ჩვენი „მიზანმიმართული“ გადაწყვეტილებების მოდელის თანამედროვე ვერსიები საერთოდ გამორიცხავს ზემოხსენებულ გარემოებებს. მოლაპარაკებებისა და სასამართლო დავების დროს 92 თუ მოცემულ განმარტებას არ სჯერდებით, შეგიძლიათ, იხილოთ მარკ ვიქტორის, ჰოვარდ რაიფას, ბრუს ბარონის, დევიდ ჰოფერის, მარჯერი აარონისა და სხვათა შრომები ამ საკითხთან დაკავშირებით. ისინი ნამდვილად აღმოფხვრიან უკმარისობის გრძნობას.

93

ტალები ნასიმ, „შავი გედი“, 2007წ.

153 წარმოქნილი „შავი გედის“ ალტერნატივების ხეზე განაწილება საკმაოდ რთულია, რაც მოსალოდნელი რისკების თავიდან არიდებაში ნამდვილად ვერ დაგვეხმარება. სასამართლო პროცესის თანმხლები რისკებისა და სხვა ცვლადების შეფასების მოდელს გვთავაზობენ პაულ პრესტია და ჰარი სამარა ნაშრომში „ალტერნატივების ხის მიღმა: შესაძლებელი დროის, ხარჯებისა და შედეგების საერთო მოცულობის განსაზღვრა“.94 უფრო მეტი იურიდიული რისკების ანალიზია მოცემული 44 წლის განმავლობაში განხილული 4 532 სამოქალაქო დავის შესწავლის საფუძველზე. კვლევამ ცხადყო, რომ უარის თქმის გადაწყვეტილებები და საქმის სასამართლო პროცესამდე მიყვანა არაფრით სჯობს შემოთავაზებაზე თავიდანვე დათანხმებას. რეალური პროცესებისა და წინასაპროცესო შეთანხმებების ანალიზმა აჩვენა, რომ მოსარჩელეთა 61% და მოპასუხეთა 24% ანალოგიურ ან იმაზე ცუდ შედეგებს იღებენ სასამართლო დავით, რასაც მოლაპარაკების საფუძველზე მიიღებდნენ. ასევე, მოსარჩელეებისთვის უფ­ რო არახელსაყრელია სასამართლო შედეგები, ვიდრე - მოპასუხეებისთვის, რადგან ასეთ შემთხვევაში ხარჯებმა შესაძლოა, მოგებას გადააჭარბოს. თანამედ­როვე მოდე­ლებისა და ნაფიც მსაჯულთა განაჩენის გათვალისწინებითაც კი, გადაწყვე­ ტილებების ცდომილებათა რიცხვი ბოლო პერიოდში იმაზე მეტია, ვიდრე 40 წლის წინ იყო. თანაავტორების თანახმად, „გადაწყვეტილებათა ცდომილების“ ფინანსურ­მა დანახარჯებმა 2002-2005 წლებში მოსარჩელეთათვის - 43 100$, ხოლო მოპასუხე­ თათვის - 1 140 000$ შეადგინა.95

კითხვები:

4. არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, ვიფიქროთ, რომ ალტერნატივების ხის გამო­ ყენება მოსარჩელისათვის უფრო ხელსაყრელია, ვიდრე - მოპასუხისთვის? რატომ?

5. ალტერნატივების ხის შექმნის შემდეგ გააცნობთ თუ არა მას ოპონენტს? რა გარემოებების გათვალისწინებით?

6. ალტერნატივების ხის ასაწყობად რამდენად შეთანხმდებიან მხარეები გადა­ კვეთის წერტილებზე? დათანხმდებიან თუ არა ისინი მიღებულ მონაცემებს იმ შემთხვევაში, თუ მოგების შანსი მეორე მხარეს უფრო მაღალი აქვს?

7. გამოგადგებათ თუ არა ალტერნატივების ხის გამოყენება სააპელაციო პრო­ ცესის დროს საკითხის შესაფასებლად და გადასაჭრელად? როგორი იქნება სააპელაციო შემთხვევის ალტერნატივების ხე და რამდენი „ტოტი“ ექნება მას?

94

პრესტია პაულ და ჰარი სამარა, „ალტერნატივების ხის მიღმა: შესაძლებელი დროის, ხარჯებისა და შედეგების საერთო მოცულობის განსაზღვრა“, 2010წ.

95

კაიზერი ეტ. ალ. 2008

154

თ ა ვი

7

მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული ა. ჩიხში შესვლა ან შეთანხმება

მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლოა, ჩანდეს, თითქოს მოლაპარაკება დასასრულს უახლოვდება, პროგრესი შესაძლოა, შეჩერდეს და წარმოიქმნას ჩიხური ვითარება. რაც სავარაუდოდ გამოწვეული იქნება „უკანასკნელ“ შეთავაზებებსა ან მოთხოვნებს შორის არსებული შუალედით, ან სხვა რაიმე გარემოებით, რომელიც, ხელს უშლის საბოლოო შეთანხმების მიღწევას, თუმცა ჯერ კიდევ უცნობია, რა შეიძლება იყოს ეს. „მოლაპარაკების ცეკვის“ ფინალურ ეტაპზე ჩიხური ვითარება თანხაზე შეუთანხმებლობის გარდა შეიძლება, გამოიწვიოს კიდევ რამდენიმე მიზეზმა, მათ შორის: ✔ ფულზე ფოკუსირებამ სხვა ინტერესების ხარჯზე; ✔ მეორე მხარის საჭიროებებისა და პრობლემების არასწორმა გაანალიზებამ, რო­ მელ­თა გათვალისწინებაც აუცილებელია შეთანხმების მისაღწევად; ✔ პრიორიტეტული ინტერესების სანაცვლოდ მეორეხარისხოვანი ინტერესების და­ უთმობ­ლობამ; ✔ სამომავლო მოვლენებისა და გარემოებების სხვადასხვაგვარად აღქმამ; ✔ თქვენი „ბატნას“ და „ვატნას“96 (შენთვის ყველაზე არახელსაყრელი ალტერნა­ ტივა) არარეალისტურად შეფასებამ და მორგებამ; ✔ გადაუწყვეტლობით დაღლილობამ და მცდარმა „იდეალურმა გამოსავალმა“. შეთანხმების მისაღწევად მოლაპარაკების პროცესისთვის მომზადება აუცილებლად უნდა მოიცავდეს ინფორმაციის მოძიებას ოპონენტის საჭიროებების შესაფასებლად და იმის დასადგენად, თუ რა არის საჭირო მათი დაკმაყოფილებისთვის. როგორც უკვე ვიცით, მოლაპარაკების დროს დაფიქსირებული პოზიციები შესაძლოა, სრულიად განსხვავდებოდეს ფარული მიზნებისგან, რომლებიც გათვალისწინებული უნდა იყოს. თუ მოლაპარაკების დროს ფოკუსირება მხოლოდ საწყისი პოზიციებიდან ზრდად კომპრომისებზე ხდება, მაშინ დათმობები შესაძლოა, ასცდეს სხვა არსებით საჭიროებებს და შეთანხმებაც ვერ შედგეს, განსაკუთრებით მაშინ, როცა დათმობები მხოლოდ მონეტარულია. როგორც პირველ თავში აღვნიშნეთ, შეთახმების წარმატებისთვის მო­ ლაპარაკების სამკუთხედის სამივე გვერდის დაკმაყოფილებაა აუცილებელი, ესენია: ეკონომიკური, ემოციური და გარეგანი ანუ სოციალური საჭიროებები. სამკუთხედი, 96

ინგ. WATNA (worst alternative to the negotiated agreement).

155 ამ შემთხვევაში, სამფეხა ტაბურეტს წააგავს: თუ დასახელებული 3 კომპონენტიდან რომელიმე მათგანი არ იქნება გათვალისწინებული, შეთანხმება, სავარაუდოდ, ვერ შედგება. პროცესში მიღებული ახალი ინფორმაციის საფუძველზე ორივე მხარემ უნდა განსაზღვროს ის, რაც მოლაპარაკების მაგიდაზეა და სჯობს თუ არა გარიგების ჩაშლა „ბატნას”. თანამშრომლობითი მომლაპარაკებლები გამოუვალი მდგომარების დადგომისთანავე დაიწყებენ პრობლემის ერთობლივად გადაჭრას და მეორე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილებას შეთანხმების მიღწევის მიზნით. პაექრობითი მომლაპარაკებლები კი პირიქით, ოპონენტს დაემუქრებიან მოსალოდნელი ჩაშლით, დაპირისპირებული მომლაპარაკებლები შესაძლებლობას ხელიდან არ გაუშვე­ ბენ და უფრო მეტად გაზრდიან მოთხოვნებს. არსებობს რამდენიმე საბოლოო სვლა („ენდშპილი“97) და თანამშრომლობითი სტრატეგია, რომელიც შეგვიძლია, გამოვი­ ყენოთ მოლაპარაკების დასრულებისთვის. მათგან ზოგიერთი მატერიალური საკითხების მიღმა სხვა გარემოებებსაც ითვალისწინებს შეთანხმების მისაღწევად, ზოგიერთი კი მხოლოდ მატერიალური საკითხების - „ჩავარდნების“ აღმოფხვრაზე ფოკუსირდება. ახლა ჩვენ განვიხილავთ რამდენიმე მიდგომას, რომელსაც ჩიხური ვითარებიდან „დახსნა“ შეუძლია.

1. ბოდიში ეკონომიკური საჭიროებები ფულით იზომება და ფულითვე კმაყოფილდება. ემო­ ციური და გარეგანი ფაქტორები შედარებით ბუნდოვანია, თუმცა არსებობს მათი დაკმაყოფილების ისეთი გზაც, რომელიც ფასეულობას შექმნის. ფულის გარდა სხვა რამის შეთავაზება, რაც შეავსებს საჭიროებას, შესაძლოა, გაცილებით ღირებული იყოს მიმღებისთვის, ვიდრე ის, რასაც რეალურად შეთავაზების გამკეთებელი მხარე თმობს. ბოდიშმა და მისმა მიღებამ შესაძლოა, მნიშვნელოვანი ემოციური და გარეგანი ფაქტორების დაკმაყოფილება შეძლოს. ბოდიშის გამომხატველი ყველაზე ცნობილი სიტყვა გახლავთ „მაპატიეთ“. სწორედ ამით იწყება ბოდიშის მოხდა, თუმცა განსაკუთრებით ეფექტური ბოდიშები რამდენიმე ელემენტს შეიცავს: 1. სინანულის გამოხატვა ჩადენილ დანაშაულზე („ვწუხვარ“); 2. თანაგრძნობა ზარალსა და ზიანზე; 3. პასუხისმგებლობის ან ბრალის აღიარება; 4. სამომავლოდ თავის შეკავების დაპირება - „ასე აღარ მოვიქცევი“; და 5. გამოსწორების/აღდგენის ან კომპენსაციის შეთავაზება. ბოდიშის მოხდა და თანაგრძნობის გამოხატვა დანაშაულის აღიარების გარეშე, მხოლოდ ნაწილობრივ ბოდიშს ნიშნავს, რომელიც შესაძლოა, დაგეხმაროთ, თუმცა ასევე შესაძლოა, გააუარესოს ვითარება, თუ აღქმული იქნება, როგორც არაგულწრფელი და თავიდან მოშორების საშუალება. „სრულყოფილი ბოდიში“, მინიმუმ, ზემოთ ჩა­ მოთვლილ პირველ სამ ელემენტს მაინც უნდა შეიცავდეს. მესამე კომპონენტი, ბრალის აღიარება, უმეტეს სიტუაციაში საკვანძო კომპონენტად ითვლება. თუმცა ბრალის 97

ჭადრაკის პარტიის ბოლო სტადია (როდესაც დაფაზე ცოტა ფიგურაა დარჩენილი).

156

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

აღიარება შესაძლოა, სამართლებრივად საშიში იყოს, რადგან სასამართლო პროცესზე შეიძლება, თქვენი პასუხისმგებლობის საფუძველი გახდეს. გარანტიის ორი ელემენტი - დაპირება, რომ ასეთი რაღაც არ განმეორდება და კომპენსაცია, ერთდროულად ბოდიშის მოხდის საუკეთესო პაკეტს ქმნის. ბოდიშის შემდეგ მოსალოდნელი შედეგი - მოწინააღმდეგის რეაქცია - პატიებაა. ორივე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილების ხარჯზე პატიებამ შესაძლოა, ფასეულობა შექმნას. ბოდიშმა, თუნდაც არასრულმა ან არცთუ ისე იდეალურმა და პატიების გამოხატვამ შესაძლოა, ადგილიდან დაძრას „გაყინული“ მოლაპარაკების პროცესი და დასასრულისკენ წასვლას შეუწყოს ხელი. ჩვენ ბოდიშის მოხდა მოლაპარაკების პროცესის ბოლოსთვის მოვიტოვეთ, თუმცა ბოდიში, რომელიც წინ უძღვის მოლაპარაკებას ან ადრეულ ეტაპზე ითქმის, შესაძლოა, განსაკუთრებით ეფექტურიც იყოს. ზოგიერთი დავის შემთხვევაში კომპენსაციის ოდენობა და სხვა არსებითი საკითხები შესაძლოა, მეორეხარისხოვანი იყოს ბოდიშსა და საპასუხო პატიებასთან შედარებით. სხვა შემთხვევებში კი, მას შესაძლოა, საერთოდ არ ენიჭებოდეს მნიშვნელობა ან მანიპულაციის ხერხად აღიქმებოდეს. სისხლის სა­ მართლის საქმის განხილვის დროსაც კი, მობოდიშების, პატიების თხოვნის სამარ­ თლებრივი მნიშვნელობა დღითი დღე მატულობს, რისი დამადასტურებელიც უკანასკნელ წლებში ამოქმედებული აღდგენითი მართლმსაჯულების, კერძოდ, განრიდება-მედიაციის პროექტია. ამასთან, დაზარალებულისათვის ბრალდებულის მიერ ბოდიშის მოხდა შესაძლოა, განხილულ იქნეს, როგორც სასჯელის შემამსუ_ ბუქებელ გარემოებად. რამდენიმე მნიშვნელოვან სტატიაში გამოკვლეულია ბო­ დიშის ეფექტი და კანონზომიერება დავათა გადაჭრის დროს, მათი უმეტესობა ფსიქოლოგიურ კვლევებსა და შეძენილ გამოცდილებას ეყრდნობა.98 ჯენიფერ კ. რობნოლტის სტატიაში99 წარმოჩენილია მოლაპარაკების პროცესზე სხვადასხვა ტიპის ბოდიშის გავლენა. „სრულყოფილი ბოდიში“ პასუხისმგებლობის აღიარებით ზრდის შესათანხმებელ შეთავაზებას. ამის საპირისპიროდ, „სანახევრო ბოდიშის“ მოხდა, სინანულისა და თანაგრძნობის გამოხატვით, თუმცა პასუხისმგებლობის არაღიარებით, არ დაგეხმარებათ და შემთხვევის სირთულის მატებასთან ერთად მეტად სავარაუდოა, რომ შეთავაზება უარყოფილი იქნება. ხშირად ამბობენ, რომ სასამართლო არ ამართლებს ბოდიშს. მოპასუხეები, მათი იურისტები და უფლებადამცველები განიცდიან, რომ ბოდიშს ნაფიცი მსაჯულები აღიქვამენ, როგორც პასუხისმგებლობის აღიარებას. თუმცა ბოლო დროს ბევრი იურისტი აღნიშნავს, რომ სამოქალაქო დავების დროს უნდა წახალისდეს ოპონენტისთვის ბოდიშის მოხდა, რადგან ის თავიდან აგვაცილებს სასამართლო პროცესებს და ხელს შეუწყობს დავების მოგვარებას. კვლევამ აჩვენა, რომ მოსარჩელეები ბოდიშს ელიან და მანამდე განაგრძობენ სასამართლო დავას, სანამ მას არ მიიღებენ. არსებობს რეალური ფაქტები, როდესაც 98

ო’ჰარა და ირნი, „ბოდიშისა და შეთანხმების შესახებ“, ვაშინგტონის სამართლის მიმოხილვა 77, გვ.1121, 2002წ; 99

რობნოლტი ჯენიფერ, „ბოდიში და იურიდიული შეთანხმება: ემპირიული კვლევა“, მიჩიგანის სამართლის მიმოხილვა 102(3), გვ,460-516, 2003 წ.

157 მოსარჩელე არ დასჯერდა მხოლოდ მოთხოვნილი კომპენსაციის მიღებას და ბოდიშის მოლოდინმა თითქმის მიღწეული შეთანხმება შეაჩერა, ბოდიშის მოუხდელობამ კი საქმე სასამართლო დავად აქცია. რობნოლტი გვიხსნის სიმულაციის იმ მეთოდებს, რომელთა საშუალებითაც იურიდიულ მოლაპარაკებებში ბოდიშის როლს შეისწავლის. ბოდიშის ეფექტი შეთანხმებაში გადაწყვეტილების მიღებაზე ერთ-ერთი კვლევით შეისწავლეს მონაწილეთა ბოდიშის აღქმის სხვადასხვა ინტერპრეტაცია და მათი გავლენა გადაწყვეტილების მიღებაზე. ჰიპოთეტური სცენარი აღწერდა მარტივი ფიზიკური ზიანის დავას: ველოსიპედისტის მიერ ქვეითის დაშავებას. ყველა მონაწილემ გადახედა სცენარს და შეაფასა ერთი და იგივე შეთავაზება შეთანხმებისთვის. მონაწილეების ერთი ჯგუფი აფასებდა სცენარს, სადაც საერთოდ არ იყო ნახსენები ბოდიში, ხოლო სხვა მონაწილეებმა განიხილეს სცენარის ისეთი ვერსიები, რომლებიც ორ ცვლადს მოიცავდა: შეთავაზებული ბოდიშის ტიპის და შესაბამისი სამართლებრივი ნორმის ტიპის. პირველი - ბოდიშის ტიპებს შორის განსხვავება მერყეობდა „სანახევრო ბოდიშს“, როცა მხარე გამოხატავდა თანაგრძნობას ზიანისთვის და „სრულყოფილ ბოდიშს“ შორის - ველოსიპედისტი გამოხატავდა თანაგრძნობას და პარალელურად, პასუხისმგებლობასაც იღებდა საკუთარ თავზე ზიანის გამოწვევისთვის. მეორე მონაწილეებისთვის აღწერილი სამართლებრივი ნორმა განსხვავდებოდა იმის გარკვევაში, თუ როგორ გავლენას ახდენს ინტერპრეტაციასა და ბოდიშის ეფექტურობაზე სხვადასხვა ნორმა და მერყეობდა სამი სხვადასხვა სცენარით: ერთით ის ბოდიშის მოხდას ითვალისწინებდა, მეორეთი - არა, ხოლო მესამე შემთხვევაში საერთოდ არ განიხილავდა ბოდიშის მოხდის ფაქტს. ამგვარად, საბოლოოდ ჩვეულებრივი სცენარის შვიდი სხვადასხვა ვარიაცია მივიღეთ.

ბოდიშის გავლენა შეთანხმების მიღწევაზე

პირველი ანალიზით ერთმანეთს შეადარეს „სანახევრო“ და „სრულყოფილი“ ბოდიში ან სიტუაცია, რომელიც საერთოდ არ ითვალისწინებდა ბოდიშს. მოსალოდნელი იყო, რომ ბოდიშის ტიპი გავლენას მოახდენდა გადაწყვეტილების ფორმირებაზე. უფრო მეტიც, სხვა ფსიქოლოგიურ კვლევებზე დაყრდნობით, მაღალი იყო იმის ალბათობა, რომ ბოდიში გავლენას მოახდენდა, უშუალოდ მონაწილეთა აღქმებსა და დაშვებებზე, შედეგად კი - გადაწყვეტილების მიღებაზე. ეს არის მონაწილეთა ინტერპრეტაციები ბოდიშის შესახებ, მათი რეაქციები და სიტუაციის შეფასება. ბოდიშის ტიპი აუცილებლად ახდენს გავლენას მონაწილეთა აღქმებსა და დაშვებებზე, რაც ავტომატურად მოქმედებს გადაწყვეტილების მიღებაზეც.

ბოდიშის გავლენა შეთანხმებისას გადაწყვეტილების მიღებაზე

მიუხედავად იმისა, რომ ყველა მონაწილეს ერთი და იგივე სცენარი წარუდგინეს, სადაც ყველა მათგანში დაზარალებულებს იდენტური ზიანი მიადგათ და იდენტური შეთანხმების პირობები შესთავაზეს, აღმოჩნდა, რომ ბოდიშის ტიპმა მაინც იქონია გავლენა მათ გადაწყვეტილებასა და თანხმობის სურვილზე. როდესაც მათ არანაირი ბოდიში არ მიუღიათ, მონაწილეთა 52%-მა განაცხადა, რომ ისინი აუცილებლად, ან

158

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

სავარაუდოდ, დასთანხმდებოდნენ შეთავაზებას, 43% აუცილებლად, ან სავარაუდოდ, უარყოფდა, ხოლო 5%-მა თავი შეიკავა. „სანახევრო ბოდიშის“ შემთხვევაში 35% იყო გადახრილი დათანხმებისკენ, 25% - უარის თქმისკენ, ხოლო 40%-მა თავი შეიკავა. სრულიად განსხვავებული პასუხები მიიღეს „სრულყოფილი ბოდიშის“ შემთხვევაში: მონაწილეთა 73% შეთავაზებას დასთანხმდებოდა და მხოლოდ 13-14%-მა თქვა უარი ან თავი შეიკავა. ბოდიშის თითოეული ტიპის შედარებამ გვიჩვენა, რომ „სანახევრო ბოდიში“ მონა­ წილეებს თავის შეკავებისკენ უბიძგებს, რადგან დარწმუნებულები არ არიან, რამდენად სწორი იქნება დათანხმება ან არდათანხმება, ხოლო „სრულყოფილი ბოდიში“ მათ გამბედავი თანხმობისკენ უბიძგებს და ამცირებს უარის თქმის ალბათობას.

აღქმებისა და დაშვებების როლი

კვლევამ ცხადყო ბოდიშის ტიპის ეფექტი მთელ რიგ კონსტრუქციებზე, რომლებიც ხაზს უსვამს ბოდიშის ეფექტს გადაწყვეტილების მიღებაზე. მაშინ, როცა მონაწილეთა პასუხები განსხვავებული იყო სხვადასხვა პირობიდან გამომდინარე, ეს განსხვავებები მაინც მსგავს სქემას მიჰყვებოდნენ: „სანახევრო ბოდიშს“ და მის საერთოდ არმოხდას მიახლოებული შედეგები მოჰყვა, ხოლო ორივე სრულიად განსხვავდებოდა შედეგისგან, რომელიც „სრულყოფილმა ბოდიშმა“ გამოიწვია. აქედან გამომდინარე, „სრულყოფილი ბოდიში“ აღქმულ იქნა, როგორც ბოდიშის მოხდის ერთადერთი დამაკაყოფილებელი და საკმარისი ფორმა. დამნაშავე, რომელიც „სრულყოფილ ბოდიშს“ იხდიდა, აღიქმებოდა, როგორც უფრო სინდისიანი, სინანულით აღსავსე ადამიანი, რომელიც მომავალში აუცილებლად იფრთხილებს მსგავსი შემთხვევის თავიდან ასაცილებლად, ვიდრე იგი, ვინც სანახევრო ბოდიშს იხდიდა ან საერთოდ არ იხდიდა. მიუხედავად იმისა, რომ დამნაშავე „სრულყოფილი ბოდიშით“ ავტომატურად პასუხისმგებლობასაც კისრულობდა, გაცილებით უფრო შემწყნარებლურად გაასამართლეს, ვიდრე ის, ვინც საერთოდ არ მოიხადა ბოდიში ან „სანახევრო ბოდიშს“ დასჯერდა. მონაწილეებმა იმ დამნაშავეს უფრო გაუწიეს თანაგრძნობა და ნაკლები აგრესია გამოიჩინეს, ვინც სრულად აღიარა დანაშაული და ბოდიში მოიხადა. ამასთან, მონაწილეებმა უფრო მეტი მზაობა გამოხატეს სწორედ იმ დამნაშავისთვის ეპატიებინათ, ვინც „სრულყოფილი ბოდიში“ მოიხადა და აღნიშნეს, რომ ეს ყველაფერი სამომავლო ურთიერთობებზეც ნაკლებად მოახდენდა ცუდ გავლენას. საბოლოოდ, მონაწილეებმა აღნიშნეს, რომ გადაწყვეტილების მიღება და შეთავაზებაზე დათანხმება დიდწილად „სრულყოფილი ბოდიშის“ დამსახურება იყო. მაშასადამე, ბოდიშის ტიპი პირდაპირ გავლენას ახდენს შეთანხმების მიღწევის გადაწყვეტილებაზე. მისი გავლენა საკმაოდ კომპლექსურია და დამოკიდებულია ბოდიშის ტიპზე. მხოლოდ „სრულყოფილი ბოდიშის“ ფონზე მივიღეთ შეთანხმების მიღწევის სრული მზაობა. „სანახევრო ბოდიში“ კი მონაწილეებს დილემის წინაშე აყენებს, დაეთანხმონ თუ არა შეთავაზებას.

ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენს ბოდიშის ეფექტზე

კიდევ ერთი კვლევა ჩვენ მიერ უკვე შესწავლილი ფაქტების საზღვრების დასადგენად

159 ჩატარდა. ამჯერად კვლევაში, ბოდიშის ტიპისა და არსებული მტკიცებულებების გარდა, დამატებით ჩაერთო ისეთი გარემოებები, როგორებიცაა: დამნაშავის აშკარა ბრალე­ ულობა და სხეულის დაზიანების ხარისხი. პირველი კვლევის მსგავსად, ბოდიშმა კვლავ იქონია გავლენა მონაწილეთა აღქმაზე სიტუაციისა და დამნაშავის შესახებ. „სრულყოფილმა ბოდიშმა“ მონაწილეებს სხვა თვალით დაანახვა დამნაშავე მაშინ, როცა იგივე ეფექტი ვერ მოახდინა „სანახევრო ბოდიშმა“. ამ შემთხვევაში საბოლოო შედეგებზე კიდევ უფრო დიდი გავლენა მოახდინა ტრავმის სირთულემ და დამნაშავის აშკარა ბრალეულობამ. თუმცა, აქაც შედეგებმა ცხადყო, რომ „სანახევრო ბოდიშმა“ შესაძლოა, უარყოფითი გავლენა იქონიოს გადაწყვეტილების მიღების დროს მაშინ, როცა ბრალეულობა აშკარაა ან დაზიანების ხარისხი - მაღალი და პირიქით, დადებითი გავლენა მოახდინოს გადაწყვეტილებაზე, თუ ბრალეულობა არც ისეთი აშკარაა, ხოლო დაზიანების ხარისხიც - შესაბამისად მსუბუქი.

მოპასუხეები (ზიანის ანაზღაურებაზე ვალდებული პირები)

კანონიერი წარმომადგენლის გარეშე მოპასუხეები ან პოტენციური მოპასუხეები, რომლებსაც ბოდიშის მოხდის სურვილი აქვთ, არჩევანის წინაშე დგებიან. მათ უნდა განსაზღვრონ ბოდიშის ტიპი იმის მიხედვით, თუ რა გავლენა ექნებათ მათ შეთანხმების მიღწევის გადაწყვეტილებაზე, პასუხისმგებლობის დაკისრებაზე ან მიყენებული ზიანის შესაბამის კომპენსაციაზე - ისევე, როგორც უნდა აწონ-დაწონონ ბოდიშის მოხდის ნაკლებად სტრატეგიული ასპექტები. სწორედ ამის შესწავლა და გაანალიზება იყო კვლევის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი კომპონენტი. მნიშვნელოვანი გაკვეთილი, რაც მოპასუხეებმა შესაძლოა, ამ კვლევიდან მიიღონ, ისაა, რომ ბოდიში ნამდვილად ახდენს გავლენას შედეგებზე, ცვლის დაშავებული მხარის აღქმას სიტუაციასთან და­ კავშირებით, ზრდის დიალოგისთვის მზადყოფნისა და შემდგომში შეთავაზებაზე თანხმო­ბის მიცემის სურვილს. ამ კვლევის ძირითადი შედეგი ცხადყოფს, რომ დაზარალებული პირის მიმართ თანაგრძნობის გამოხატვა და დამნაშავის მიერ პასუხისმგებლობის აღიარება გავლენას ახდენს აღქმებსა და მოთხოვნებზე, ასევე მეორე მხარეს შეთანხმებაზე იყოლიებს, ან დიალოგის წამოწყებას უწყობს ხელს. „სრულყოფილი ბოდიში“ განიხილება როგორც მნიშვნელოვანი ნაბიჯი, რომელიც აშკარა სინანულის და სამომავლოდ სიფრთხილის გამოჩენის უტყუარი პირობაა. ის ამცირებს დაზარალებულის სიბრაზის ხარისხს და ზრდის დამნაშავის მიმართ თანაგრძნობას. შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ პირველი კვლევის თანახმად, „სრულყოფილი ბოდიში“ უფრთხილდება სამომავლო ურთიერთობებს, ზრდის პატიების შანსებს და ხელს უწყობს შეთანხმების მიღწევას. შესაბამისად, „სრულყოფილი ბოდიშის“ დროს, მაშინ, როდესაც ავტომატურად პასუხისმგებლობასაც აღიარებ, იზრდება საქმის სასამართლო დავაში გადაზრდის რისკი. ბოდიში, რომელსაც სიტუაციის მოსაგვარებლად იხდი და შენს დანაშაულს გაღიარებინებს, შესაძლოა, სასამართლო პროცესზე შენ წინააღმდეგ იქნეს გამო­ ყენებული და შენივე პასუხისმგებლობის საკითხი დააყენოს. სწორედ ამ მიზეზის გამო ეძებენ ბრალდებულები გზას, ისე მოიხადონ ბოდიში, რომ მასში აშკარად არ გამოიკვეთოს მათი პასუხისმგებლობა. მოცემული კვლევა

160

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

ცხადყოფს, რომ მსგავსი „სანახევრო ბოდიში“ კომპლექსურია და თვალსაჩინოს ხდის რამდენიმე ასპექტს, რომლებიც აუცილებლად უნდა გაითვალისწინონ მოპასუხეებმა. პირველი - „სანახევრო ბოდიშის“ გავლენა გადაწყვეტილების მიღებაზე ბევრად უფრო კომპლექსურია, ვიდრე „სრულყოფილი ბოდიშის“ შემთხვევაში. მთლიანობაში ისინი იმ ეფექტს არ იძლევა, რაც რეალურად იყო განზრახული. კვლევის მნიშვნელოვანი აღმოჩენა ის იყო, რომ „სანახევრო ბოდიშს“ იგივე ან უარესი გავლენა აქვს, როგორც ბოდიშის საერთოდ არმოხდას. ორივე შემთხვევაში, ბრალეულობის დონისა და ზიანის ხარისხის მიუხედავად, არავითარი განსხვავება არ იყო თანაგრძნობის, ნაკ­ ლები სიბრაზის ან პატიების მზაობის კუთხით. ამგვარად, შეიძლება ითქვას, რომ „სრულყოფილი ბოდიშის“ დროს მოპასუხეები ან პოტენციური მოპასუხეები რისკავენ საკუთარი პასუხისმგებლობის აღიარებისას, თუმცა უმრავლესობა ამით სარგებელს პოულობს, აუმჯობესებს შეთანხმების პირობებს, გარემოს და თავიდან იცილებს სასამართლო დავას. მოპასუხე, რომელიც „სანახევრო ბოდიშს“ ირჩევს, შესაძლოა, სულაც არ აღ­ მოჩნდეს მსგავსი რისკის წინაშე. მსგავსი ბოდიშის სასარგებლო გავლენა ჯერ კიდევ ბუნდო­ვანი და შესასწავლია, თუმცა ერთი რამ ცხადია, არსებობს აშკარა რისკები, რომ აღქმები უარყოფითად იმოქმედებს გადაწყვეტილებებზე. ამგვარად, მოპასუხეებმა, მოსარჩელის დაზიანებისა და საკუთარი ბრალეულობის ხარისხის გათვალისწინებით, ჰარმონიულად და ფრთხილად უნდა შეარჩიონ ბოდიშის სახეობა.

მოსარჩელე (დაზარალებული)

მოპასუხეებისგან განსხვავებით, მოსარჩელეებს ევალებათ, სწორად განსაზღვრონ საპასუხო რეაქციები. მოცემულმა კვლევებმა დაადასტურა, რომ სინამდვილეში, და­ზარალებულებს უნდა შეეძლოთ ბოდიშის კრიტიკულად შეფასება და იმათი გამორჩევა, ვისაც სანდოდ თვლიან და საჭირო ინფორმაციის მიღება მათგან, ვისაც ასეთად არ თვლიან. მონაწილეებმა სრულიად განსხვავებულად აღიქვეს „სანახევრო“ და „სრულყოფილი“ ბოდიშები. მათ სულაც არ მიიჩნიეს, რომ „სანახევრო ბოდიში“ შეიცავდა ისეთსავე სინანულს, პასუხისმგებლობის აღიარებას ან სამომავლოდ სიფრთხილის გამოჩენას, როგორც „სრულყოფილი ბოდიში“. თუმცა სავსებით შე­ საძლებელი იყო, რომ ზოგიერთი მოსარჩელე - დაზარალებული ბოდიშის მიღების შემთხვევაში დასთანხმებოდა შედარებით მცირე ოდენობის კომპენსაციას. თუ ეს სიმართლეა, ერთადერთი ახსნა შეიძლება იყოს მოსარჩეელების მიერ თავდაპირველად მოთხოვნილი კომპენსაციის არასამართლიანი ოდენობა. ალტერნატიული ახსნა შესაძლოა, ასეთი იყოს: მოსარჩელეებს მატერიალური და მორალური კომპენსაციის დაბალანსებული ოდენობა უფრო აკმაყოფილებთ, ვიდრე - მხოლოდ მატერიალური კომპენსაცია. დანამდვილებით შეიძლება ითქვას, რომ მოსარჩელეთათვის, სა­ მართლებ­რივი უფლებებისა და მატერიალური კომპენსაციების გარდა, სხვა მოტი­ ვაციებიც მნიშვნელოვანია. მაშინ, როდესაც მატერიალურ კომპენსაციას შეუძლია, შეავსოს ზიანის მიყენებით გამოწვეული დანახარჯები, ბოდიშს შეუძლია, შეავსოს ნაკლებად ხელშესახები მორალური ზიანი, დაზარალებული დააჯეროს, რომ მოპასუხე მას ვეღარაფერს დაუშავებს და ნამდვილად აღდგა სამართლიანობა.

161 შენიშვნა: ბოდიშის ეფექტი მოსამართლის მიერ საქმის შეფასებისას როგორც აშშ-ში, ისევე საქართველოში, კონფიდენციალურ ინფორმაციად ითვლება მედიაციის საშუალებით გამოაშკარავებული მტკიცებულებები, მათ შორის ბო­­დიში, რომელიც მედიაციის პროცესში იყო შეთავაზებული. დამატებით, აშშ-ის რამდენიმე შტატმა კანონი იმგვარად შეცვალა, რომ ბოდიში და მსგავსი „კეთილმოსურნე ჟესტები“ წაეხალისებინა, როგორც შემთხვევის ადგილას, ისე -მოლაპარაკების შემდგომაც. 1986 წელს მასაჩუსეტსი პირველი შტატი იყო, რომელმაც კანონით აკრძალა ბოდიშის დროს აღიარებული პასუხისმგებლობა, როგორც ბრალეულობის უტყუარი მტკიცებულება. მას მიჰყვნენ: ტეხასი (1999), კალიფორნია (2000), ფლორიდა (2001) და ვაშინგტონი (2002). მიუხედავად იმისა, რომ კანონმდებლის ხელწერა განსხვავებულია სხვადასხვა შტატში, კალიფორნიის მტკიცებულებათა კოდექსის 1160-ე ნაწილის მიხედვით: „განცხადების, წერილის ან კეთილგანწყობილი ჟესტების ნაწილი, რომელიც გამოხატავს თანაგრძნობას ან კეთილმოსურნეობას ტკივილთან, ტანჯვასთან ან უბედური შემთხვევის შედეგად დაღუპულ პიროვნებასთან მიმართებით... ამ პირის, ან ამ პირის ოჯახის მიმართ უნდა იყოს დაუშვებელი, როგორც სამოქალაქო ქმედებაში პასუხისმგებლობის მტკიცებულება. მაგრამ ბრალის აღიარება, რომელიც ზემოაღნიშნულის ნაწილი, ან დამატებაა, არ უნდა იყოს დაუშვებელი ამ ნაწილის თანახმად. „უნდა აღინიშნოს, რომ კალიფორნიის, ისევე როგორც სხვა შტატების, საკანონმდებლო სისტემა ახალისებს მხოლოდ „სანახევრო ბოდიშს“, რომელიც არ აღიარებს ბრალეულობას. კოლორადოს შტატის კანონმდებელი შეეცადა აღნიშნული ხარვეზის აღმოფხვრას და სამედიცინო სფეროში დაუდევრობის გამო მომხდარ შემთხვევებში „სრულყოფილი ბოდიშის“ წახალისება დაიწყო. კოლორადოს „ბოდიშს გიხდით“ წესი გვეუბნება: „ნებისმიერი სამოქალაქო ქმედება, რომელიც არასწორი მკურნალობის მსხვერპლს ეხება, ან პროცესზე გამოთქმული განცხადება (რედ. აღიარება), ჟესტი, ან ბოდიშის მოხდა, სინანულის, თანაგრძნობის გამოხატვა, კეთილმოსურნეობა სამედიცინო პერსონალის მხრიდან დაზარალებულის მიმართ არ შეიძლება გამოყენებულ იქნეს, როგორც პასუხისმგებლობის მტკიცებულება...“100 2003 წლიდან, კოლორადოს შემდეგ, კიდევ რამდენიმე შტატმა (ორეგონი, ოკლაჰომა, ვაიომინგი, ოჰაიო, ჩრდილოეთი კაროლინა, სამხრეთი დაკოტა, დასავლეთი ვირჯინია, მერილენდი, ჯორჯია და არიზონა) შეიტანა ცვლილება თავის კანონმდებლობაში და ჯანდაცვის დაწესებულებებში მომხდარი შემთხვევების დროს ბოდიშის მოხდისას გაკეთებული განცხადებები შეიყვანა მო­ლა­ პარაკების პროცესში გამჟღავნებული კონფიდენციალური ინფორმაციის საფარველს ქვეშ.

კითხვები:

1. ზემომოყვანილი კოლორადოს წესი სამოქალაქო კანონმდებლობის რეფორ­ მის კამპანიის ნაწილი იყო. ფიქრობთ, რომ ამ წესით მათ სამედიცინო და­ წესებულებების მიერ გააზრებული ბოდიშის მოხდა წაახალისეს? შემთხვევით, ეს წესი სამედიცინო დაწესებულებებისთვის ხელსაყრელ პირობებს დაზა­ რალებულთა ხარჯზე ხომ არ ქმნის?101 100

Colo. Rev.Stat.Sec.13-25-135

101

დაუერი ედვარდ, „ბოდიში დაშავების შემდეგ: კოლორადოს „ვწუხვარ“ კანონი“, კოლორადოს სამარ­

162

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

2. რამდენად შორს მიდის კალიფორნიის „კეთილმოსურნე ჟესტების“ წესი? და­უ­ჭერდით თუ არა მხარს კანონმდებლობას, რომელიც აღდგენითი მართლმსა­­ჯულების მიზნებიდან გამომდინარე, მოხდილ ბოდიშს არასაკმარის მტკიცებულებად ჩათვლიდა? რატომ?

3. რა ტიპის სიტუაციებში იქნება ბოდიში ყველაზე ეფექტური შეთანხმების მი­ საღწევად? არსებობს თუ არა შემთხვევები, როდესაც ბოდიში არასათანადო იქნება ან საერთოდ არ გამოიღებს შედეგს?

4. თქვენი აზრით, გამართლებული იყო თუ არა საქართველოს შინაგან საქმეთა მინისტრის, გიორგი გახარიას მიერ 2018 წლის 13 მაისს საპროტესტო აქციაზე გაცხადებული ბოდიში?102 5. 2004 წელს კალათბურთის ვარსკვლავის, კობი ბრაიანტის მიერ მოხდილმა საჯარო ბოდიშმა103 მნიშვნელოვნად შეამცირა სექსუალური ძალადობის საკომპენსაციო ხარჯები და ხელი შეუწყო სამოქალაქო დავის გადაჭრას. როგორ ფიქრობთ, ქვემოთ მოყვანილი ბოდიშის წერილი სპონტანური, კეთილმოსურნე ჟესტი იყო თუ იურისტების კარგად გათვლილი ტაქტიკა? როგორი იყო ვარსკვლავის მიერ შერჩეული პოლიტიკა, რომელმაც შეამცირა თავისივე ხარჯები და 2005 წელს სამოქალაქო დავის დასრულებას შეუწყო ხელი? რა მოსაზრებები და მოტივაცია ამოძრავებდა ორივე მხარეს? რა მიზანს ემსახურებოდა ბოდიშის მოხდა?

„პირველ რიგში, უშუალოდ ბოდიში მინდა მოვუხადო ინციდენტში ჩართულ ქალბატონს და პატიება ვთხოვო იმ განსაცდელისთვის, რაც მან ჩემ გამო გასულ წელს გადაიტანა, გარკვეული გარემოებებიდან გამომდინარე. ეს წელი ჩემთვის კიდევ უფრო ძნელი აღმოჩნდა, რადგან გავაანალიზე, რამხელა ტკივილი მივაყენე მას. ბოდიშს ვუხდი მის მშობლებს და ოჯახის წევრებს. ასევე, ჩემს ოჯახს, მეგობრებს, გულშემატკივრებსა და მოქალაქეებს. ასევე, მინდა აღვნიშნო, რომ საეჭვოდ არ მივიჩნევ ამ ქალბატონის მოტივებს. მისთვის არაფერი გადამიხდია და იმაზეც კი შევთანხმდით, რომ ეს ჩემ წინააღმდეგ არ იქნება გამოყენებული სამოქალაქო დავის დროს. მე ღრმად ვარ დარწმუნებული, რომ ჩვენ შორის ურთიერთობა კონსენსუალური იყო, რომ მე და ის, უბრალოდ, განსხვავებულად აღვიქვამთ საკითხს. მისი იურისტებისა და მოწმეთა მრავალჯერადი მოსმენის შემდეგ დავრწმუნდი, რომ ის არასდროს დასთანხმებოდა ფულად კომპენსაციას. აღნიშნულის განცხადების შემდეგაც კი ზუსტად ვიცი, რომ ეს საკითხი ერთი მხარისთვის დაიხურება, მეორისთვის კი - არა. მჯერა, რომ ჩემ წინააღმდეგ სამოქალაქო სარჩელი წინ წავა, რომ მხარეები გარკვეულ შეთანხმებას მივაღწევთ და ნაწილობრივ მაინც შევძლებ მატერიალური ან მორალური ზარალის აღმოფხვრას.”

თლის გამოცემა, გვ.47, 2005წ.

102

https://www.youtube.com/watch?v=n7kZ756qCuA

103

https://www.youtube.com/watch?v=CKpLSQlILoI

163 2. განსხვავების გაყოფა და უკან მოსაბრუნებელი გზის შენარჩუნება თანამშრომლობით და პაექრობით მოლაპარაკებებში ჩიხური ვითარების თავიდან ასაცილებლად ხშირად ისეთი თვალისამხვევი ტექნიკა გამოიყენება, როგორიც არის „განსხვავების გაყოფა“. რიჩარდ შელი მის მიერ შექმნილ გზამკვლევში104 კომპრომისის საფუძვლებს და რამდენიმე კარგ მინიშნებას გვთავაზობს. ის ასევე გვირჩევს, მოლაპარაკების პროცესში ჩიხური ვითარების შექმნისა და კომპრომისებზე წასვლის დროს აუცილებლად დავიტოვოთ უკან დასახევი გზა. ალბათ, მოლაპარაკების დასრულებისას ყველაზე ხშირად გამოიყენება განსხვავების გაყოფის ტექნიკა. როგორც კვლევები აჩვენებს, ნებისმიერი ტრანზაქციის დროს შეთანხმების მიღწევის ალბათობა საწყისი შეთავაზებების შუალედურ წერტილშია. ადამიანები, რომლებიც ამჯობინებენ კომპრომისულ სტილს, შეთანხმებას აღწევენ მოლაპარაკების მაგიდასთან დასახელებული რიცხვების შუაზე გაყოფით. მაშინაც კი, როდესაც მხარეებმა ვაჭრობის რამდენიმე ეტაპი გაიარეს, ხშირად დგება მომენტი, როდესაც ისინი თანხმდებიან, ნაწილობრივ ორივემ დათმოს პოზიციები. ისეთ სიტუაციებში, როდესაც მხარეებისთვის ურთიერთობა მნიშვნელოვანია, ეს მო­ ლაპარაკების დასრულების განსაკუთრებით ეფექტური და უმტკივნეულო გზაა. რატომ არის განსხვავების გაყოფა ყველაზე პოპულარული გზა? პირველი - ის ტოვებს სამართლიანობის შეგრძნებას და ამავდროულად ქმნის კარგ პრეცედენტს მხარეების სამომავლო ურთიერთობებისთვის. თითოეული მხარე ერთდროულად თმობს. რა შეიძლება იყოს ამაზე სამართლიანი? მეორე - ის მარტივად გასაგები და აღქმადია. არ საჭიროებს ზედმეტ გამართლებას ან განმარტებას, რადგან მეორე მხარე ისედაც ნათლად ხედავს შენს ქმედებებს. მესამე - სწრაფი პროცესია. ადამიანებისთვის, რომლებსაც არ მოსწონთ მოლა­ პარაკების წარმოება ან სწრაფად სურთ შედეგის მიღება, განსხვავების გაყოფა ადვი­ ლი გზაა პოტენციური ინტერპერსონალური კონფლიქტების წარმოქმნის თავიდან ასარიდებლად, რაც მოლაპარაკების პროცესში ყოველთვის წარმოიშობა. ეს იმდენად მიღებული ტაქტიკაა, რომ ზოგჯერ, სიტუაციის მიუხედავად, უზრდე­ ლობად და არამიზნობრივად ითვლება მისი უარყოფა. თუმცა არსებობს მინიმუმ ორი სიტუაცია, როდესაც ნამდვილად დასაფიქრებელია ამ ტაქტიკის გამოყენება. პირველი - სიფრთხილე უნდა გამოვიჩინოთ ოქროს შუალედის არჩევის დროს. სულ მცირე, ის მაინც უნდა ვიცოდეთ, რომ ეს ჩვენთვის სამართლიანი გაყოფაა, რადგან თუ თქვენი პოზიცია შუალედური იყო, ხოლო მეორე მხარის - აგრესიულად მაღალი და მოთხოვნადი, მაშინ ამ ორი წერტილის საშუალო გამოდის თანხა, რომელიც მეორე მხარისთვის უფრო ფასეულია, ვიდრე ჩვენთვის. ასე რომ, არ დასთანხმდეთ განსხვავების გაყოფას ბოლოსკენ, თუ შეთავაზებები დასაწყისშივე არ არის დაბა­ ლან­სებული. მეორე - როდესაც საქმე დიდ თანხას ან მნიშვნელოვან პრინციპებს ეხება, თანაც ურთიერთობებიც მნიშვნელოვანია, განაწილებაზე სწრაფმა გადასვლამ შესაძლოა, მოლაპარაკების მაგიდაზე დამატებითი, შემოქმედებითი შესაძლებლობები გამოუყენებელი დატოვოს.

104

შელი რიჩარდ, „უპირატესობის მოპოვებისთვის ვაჭრობა: მოლაპარაკებების სტრატეგიები გონიერი ადამიანებისთვის“, პინგვინის გამოცემა, გვ.185, 2006წ.

164

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

როდესაც შეთავაზებებს შორის გასაყოფად ზედმეტად დიდი სხვაობაა, კიდევ ერთი შეთანხმების მიღწევის უმტკივნეულო და მეგობრული გზა - ნეიტრალური შეფასებაა. თუ მხარეები ერთ კონკრეტულ რაოდენობაზე ვერ თანხმდებიან, მათ შეუძლიათ, აირჩიონ ექსპერტების მიერ შეთავაზებული რიცხვების საშუალო არითმეტიკული.

რა ხდება, როცა მოლაპარაკებები იშლება?

ზოგჯერ ვაჭრობის პროცესში დათმობების სტადია შეთანხმების მიღწევის ნაცვლად შეუთანხმებლობით სრულდება. ორივე მხარე ჩიხურ ვითარებაში ექცევა. სინამდვი­ ლეში, ზოგჯერ შეუთანხმებლობა სწორი გადაწყვეტილებაა. ცუდ გარიგებას მისი საერ­ თოდ ჩაშლა სჯობს. სიტუაციის ესკალაციის საკითხთან ერთად მხარეებმა შესაძლოა, ძალიან განსხვა­ ვებული შეთავაზებებით დაიწყონ ვაჭრობა, წარმოიშვას გაუგებრობა კომუნიკაციისას, გაჩნდეს ურთიერთობის პრობლემები, უბრალოდ, ცუდი „ქიმია“ მათ შორის, რისი დაძ­ ლევაც შესაძლოა, ვერ მოახერხონ. რა შეიძლება მოვიმოქმედოთ ასეთ დროს?

მოლაპარაკების პროცესის განახლება

ალბათ, ჩიხიდან თავის დასაღწევი ყველაზე მარტივი გზა წასვლის დროს და­ ტოვებული ღია კარია, საიდანაც უკან დაბრუნებას შეძლებთ. მაგალითისათვის ამ დროს შეგიძლიათ, ამ ფრაზით დაემშვიდობოთ კონტრაჰენტს მოლაპარაკების მაგიდის დატოვებისას - „იმ პოზიციიდან გამომდინარე, რაც თქვენ გაქვთ, შეუძლებელია ამ დროისთვის მოლაპარაკების გაგრძელება“. ყურადღებიანი ოპონენტი აუცილებლად დაიჭერს სიტყვებს „ამ დროისთვის“ და მოგვიანებით სიფრთხილით გკითხავთ, ხომ არ დადგა შესაფერისი დრო პროცესის გასაახლებლად. ღია კარი, რომელსაც უკან მოსაბრუნებლად იტოვებთ, საშუალებას მოგცემთ რეპუტაციის შელახვის გარეშე, ხელმეორედ დაამყაროთ ოპონენტთან კონტაქტი. თუ მეორე მომლაპარაკებელი გაბრაზებული ტოვებს პროცესს და უკან მოსა­ ბრუნებელ კარს კეტავს, მაშინ თქვენ უნდა განსაზღვროთ, როგორ შეძლებთ მის მაგიდასთან დაბრუნებას რეპუტაციის შელახვის გარეშე. როგორც ექსპერტები ამბობენ, თქვენ მათთვის „ოქროს ხიდი“ უნდა ააგოთ. ხიდად შეიძლება გამოდგეს მი­ სი ულტიმატუმების დავიწყება ან იმ შემოთავაზების გახსენება, რაც რეალურად მას „საპატიო“ დაბრუნებაში შეუწყობს ხელს. როდესაც პრობლემა არასწორ კომუნიკაციაშია, მარტივი ბოდიში სრულიად საკმა­ რისია პროცესის გასაახლებლად. თუ ურთიერთობები ბოდიშის მიუხედავად უარესდება, აუცილებელი ხდება მომლაპარაკებლებისა და შუამავლების შეცვლა. ამერიკაში 1990-იან წლებში ბეისბოლის პროფესიონალურმა ლიგამ თითქმის ორი სრული სეზონი ჩააგდო, რადგან მოთამაშეების გაერთიანებასა და კლუბის მფლობელებს შორის მოლაპარაკებაში ჩიხური მდგომარეობა შეიქმნა. დიდი კლუბის მფლობელებს მოთამაშეებისთვის ანაზღაურების შემცირება სურდათ. პატარა კლუბის მფლობელები დიდი კლუბებისგან105 სუბსიდირებას ითხოვდნენ, მოთამაშეებს კი - ანაზღაურების 105

აშშ-ი საკალაბთურთო ლიგის კლუბებს მოიხსენიებენ, ასევე, როგორც ფრენჩაიზებად.

165 მომატება სურდათ. ეს საკითხი მხოლოდ მას შემდეგ მოწესრიგდა, რაც კლუბის მფლობელებმა ახალი მომლაპარაკებელი, იურისტი რენდი ლევინი დაიქირავეს. ლევინმა მედიატორის და ამასთან, ადვოკატის როლიც შეასრულა, გაზარდა სანდოობა და კრეატიულობა და როგორც ამ პროცესების ერთ-ერთი მონაწილე ამბობდა მოახერხა მხარეებს შორის წარმოქმნილი უნდობლობის „წყალსაცავის“ დაცლა. კიდევ ერთი გზა, რომელმაც ჩიხიდან გამოიყვანა პროცესი, იყო მხარეთა დათანხმება, რომ შეეწყვიტათ პრესასთან ურთიერთობა და ამ საკითხის საჯარო განხილვა, რაც შემდგომ მოლაპარაკების მაგიდასთან კომპრომისზე წასვლას ართულებდა. საზოგადოების დამოკიდებულებამ და გავლენამ შესაძლოა, შენი პოზიციების მყარად დაცვა გაიძულოს, თუმცა აუცილებლად დგება დრო, როცა უკან დახევა ყველას აძლევს ხელს. მუშათა კლასის გაფიცვის დროს მოლაპარაკების საუკეთესო საშუალება მათი ყურადღების ცენტრიდან გამოყვანა და კერძო, კონფიდენციალური შეხვედრების მოწყობაა. განსაკუთრებით გამოუვალ ჩიხურ ვითარებას იწვევს ემოციური დაძაბულობის ზრდა: „ჩემი სიბრაზე შენს გაბრაზებას იწვევს, შენი რეაქცია კი კიდევ უფრო მაბრაზებს“. ამგვარი შეტაკების გამოსავალი, ბიზნესგარიგებებისა და ომების დროსაც კი „ერთი პატარა ნაბიჯია“. ერთ-ერთმა მხარემ უნდა გადადგას უმნიშვნელო, მაგრამ შესამჩნევი ნაბიჯი და საპასუხო რეაქციას დაელოდოს. თუ მეორე მხარე საპასუხო რეაქციას გამოავლენს, მაშინ ორივეს შეეძლება პროცესის განახლება. ჩარლი ოზგუდმა 1960 წელს, ცივი ომის აღწერისას, ამ პროცესს აკრონიმიც კი შეურჩია და უწოდა: GRIT (მცირედი და სანაცვლო ნაბიჯები დაძაბულობის შესამცირებლად)106. ეგვიპტის პრემიერ-მინისტრმა ანვარ სადათმა არაბეთ-ისრაელის კონფლიქტის დეესკალაციისთვის „ერთი პატარა ნაბიჯის“ ტექნიკა გამოიყენა, როდესაც 1977 წლის 19 ნოემბერს იერუსალიმში ჩაფრინდა და პრემიერ-მინისტრ მენახიმ ბეგინს შეხვდა. უბრალოდ, თვითმფრინავიდან ისრაელში ჩამოსვლით - მართლაც რომ ძალიან პატარა ნაბიჯით - სადათმა გამოხატა მზაობა, ეღიარებინა ისრაელის არსებობა. სწორედ ამ ქმედებამ შეუწყო ხელი კემპ დევიდის მშვიდობიანი პროცესის დაწყებას და ისრაელმა სინაის ნახევარკუნძული ისევ ეგვიპტეს დაუბრუნა. არსებობს ერთი ისტორია, რომელიც საუკეთესო ილუსტრაციაა, თუ როგორი ეფექტი აქვს „ერთ პატარა ნაბიჯს“ ყოველდღიურ ცხოვრებაში. კომპლექსურ ბიზნეს­ მოლაპარაკებაში ორი მხარე იყო ჩართული. ორივეს სჯეროდა, რომ მათ ხელთ ეპყრათ, ერთი მხრივ, გარკვეული ბერკეტები და ასევე - გარკვეული არგუმენტები, თუმცა რამდენიმე ეტაპის შემდეგ არცერთმა მათგანმა არ დაიწყო მოქმედება. საბოლოოდ, მოლაპარაკების მაგიდასთან მჯდომმა ქალბატონმა ჩანთიდან M&Mის შეკვრა ამოიღო, გახსნა და მაგიდის ცენტრში დაყარა. „რისთვისაა ეს?“ - იკითხა ოპონენტმა. „ანგარიშის საწარმოებლად“ - უპასუხა ქალბატონმა. შემდეგ ერთი პატარა დათმობა გააჟღერა და ერთი კანფეტი მოწინააღმდეგის მხარეს გადადო. „ახლა თქვენი ჯერია“ - შეახსენა ოპონენტ მამაკაცებს. მცირე თათბირის შემდეგ ოპონენტებმა დათმობა გააჟღერეს, კერძოდ - ორი კანფეტი გადადეს, „ჩვენი დათმობა უფრო დი­ დია“- განაცხადეს მათ.

106

Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction

166

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

პროცესის ინიციატორმა მეორე მხარეს ხეირის საშუალება მისცა, შემდეგ კი ისევ გააჟღერა პატარა დათმობა და კიდევ ერთი კანფეტი დაუმატა. მხარეებს არც ისეთი დიდი დრო დასჭირდათ გარიგების მისაღწევად. შეგიძლიათ ამას “M&M”-ის პროცესი უწოდოთ. ნებისმიერ მსგავს მექანიზმს, რომელიც პროცესის განახლებას შეუწყობს ხელს, იგივე ეფექტი ექნება, რაც მოყვანილ მაგალითში ჩანს. საერთოდ, მოლაპარაკების დროს მხარეებს იმიტომ ექმნებათ ჩიხური ვითარება, რომ სხვათა მოთხოვნები მათ კანონიერ მოლოდინებს სცდება. თუ მხარეებს პროგრესის მიღწევა სურთ, აუცილებლად უნდა შეცვალონ საწყისი მოთხოვნები და მოლოდინები და გააანალიზონ, რომ გარიგების ჩაშლით უფრო ცუდ შედეგს მიიღებენ, ვიდრე იმაზე დათანხმებით, რაც მათ მოლოდინს ქვემოთაა. ზოგჯერ ამ ცვლილებას დრო სჭირდება. ჩიხურ ვითარებაში ყოფნა იქამდე შე­ იძლება იყოს გამართლებული, სანამ რომელიმე მხარე თავის მოლოდინებს არ შეცვლის. საბოლოო შეთანხმება უნდა აღიქმებოდეს, როგორც მოგება არსებულ ალტერ­ნა­ტივებთან შედარებით”.107

კითხვები:

7. გამოგიყენებიათ თუ არა „განსხვავების გაყოფის“ ტაქტიკა მოლაპარაკების ან ვაჭრობის დასრულებისთვის? რომ გადახედოთ, იყო თუ არა ეს საუკეთესო გზა გარიგების მისაღწევად? დარწმუნებული ხართ, რომ იმ თანხას ან შედეგს არ დასთანხმდით, რომელიც მეორე მხარისთვის უფრო მომგებიანი იყო? შენ სასარგებლოდ თუ გამოგიყენებია ეს ტაქტიკა?

8. თუ თქვენ განსხვავების გაყოფას სთავაზობთ, მეორე მხარე კი არ გეთანხმებათ და თქვენ კიდევ გიწევთ კომპრომისზე წასვლა, იქნება თუ არა ეს თქვენთვის ნაკლებად ხელსაყრელი? როგორ აიცილებთ ამას თავიდან?

9. ეთანხმებით თუ არა, რომ ზოგჯერ მოლაპარაკების დროს ჩიხური ვითარების შექმნაც სასარგებლოა? რა შემთხვევაში? რატომ უნდა დაგეგმოს და განიზრახოს ვიღაცამ ჩიხში შესვლა მოლაპარაკების სტრატეგიად?

3. ურთიერთმხარდაჭერა და „შეფუთვა” თქვენ უკვე იცით, რომ მოლაპარაკების დროს ფასეულობა მაშინ იქმნება, როდესაც შეთავაზებული წინადადება მიმღებისთვის უფრო ფასეულია, ვიდრე მიმწოდებლისთვის. ურთიერთმხარდაჭერა გულისხმობს მაღალი პრიორიტეტის ინტე­რესების სანაცვლოდ, დაბალი პრიორიტეტის მქონე ინტერესების დათმობას. მაგალითად, ჩოხატაურის მაჟორიტარმა დეპუტატმა შესაძლოა, მხარი დაუჭიროს სახელმწიფო სუბსიდიით რთვლის ჩატარებას იმის გათვალისწინებით, რომ სანაცვლოდ, გურჯაანის მაჟორიტარი დეპუტატი მხარს დაუჭერს თხილის მოსავლის სუბსიდირებას. მსგავსი შეთანხმება ორივე დეპუტატის ინტერესებს აკმაყოფილებს. ასევე, უნდა აცნობიერებდეთ, რომ მხარეებს შორის არსებულ „წითელ ხაზსა“ და „ქვედა ზღვარს“ შორის შექმნილი განსხვავებები შეთანხმების მიღწევისთვის ხელსაყრელ სავაჭრო ზონას ქმნის. განსხვავებები ღირებულებაში, რომელსაც მომლა­ პარაკებლები სხვადასხვა საგანს ანიჭებენ, შემაკავშირებელ გადაწყვეტილებებს 107

შელი რიჩარდ, „უპირატესობის მოპოვებისთვის ვაჭრობა: მოლაპარაკებების სტრატეგიები გონიერი ადამიანებისთვის“, პინგვინის გამოცემა, გვ.188, 2006წ.

167 უყრის საფუძველს, რაც ვაჭრობის დიაპაზონს ზრდის. სხვადასხვა მოსალაპარაკებელი საკითხის თავმოყრა (მოლაპარაკების პაკეტის შექმნა), პაკეტისთვის ახალი სა­ კით­ხების დამატება და გაფართოებული სავაჭრო დიაპაზონით მოპოვებული უპირატესობა მოლაპარაკების დასრულებაში დაგეხმარებათ. საკითხების თავმოყრა და მათი სწორად „შეფუთვა” მოქნილობასა და კრეატიულობას მოითხოვს, რადგან მომლაპარაკებლებს შესაძლოა, საწყის ეტაპზე მიაჩნდათ, რომ მოლაპარაკება მხო­ ლოდ ერთ კონკრეტულ საკითხზე მიმდინარეობდა. გაყიდვებში გამოყენებული შეთავაზებების პაკეტის საუკეთესო მაგალითია ავტომანქანის გაყიდვა, როდესაც მან­ქანას მოჰყვება გრძელვადიანი დაზღვევა. საოფისე ფართის დაქირავების დროს შესაძლოა, მეიჯარემ თანხა არ დაგიკლოთ, მაგრამ სამაგიეროდ, გაგათავისუფლოთ წყლისა და დენის გადასახადისაგან, ან უფასოდ ისარგებლოთ მისი ინტერნეტით . სწორი „შეფუთვა” სასამართლო პროცესების მოგვარების დროსაც გამოიყენება. შესაძლოა, მხარეებს შორის არ არსებობდეს უნივერსალური შეთანხმების მიღწევის საფუძვლები, მაგრამ ორივემ მხარემ გადახედოს თავის მნიშვნელოვან ან უმნიშვნელო პრიორიტეტებს და ამის საფუძველზე ვაჭრობის დიაპაზონი გაზარდოს ისე, როგორც ეს მესამე თავში მოყვანილ მაიკროსოფტისა და სტაკის დავის მაგალითში გაჩვენეთ. ორივე მხარე წავიდა დათმობაზე უკვე არსებული პატენტებისა და მომავალი 5 წლის განმავლობაში გამოშვებული ჯვარედინი ლიცენზირების გამო და შედეგად საერთო მოგება უფრო გაზარდეს. ურთიერთმხარდაჭერა, “შეფუთვა” და შეთავაზების პაკეტის შექმნა ხშირად გამოიყენება პაექრობითი მოლაპარაკებების დროსაც. ეფექტური მომლაპარაკებელი, მიუხედავად მისი მოლაპარაკების სტილისა, ყველაფერს გააკე­ თებს არსებულ „ბატნაზე“ უკეთესი მორიგების პირობების მისაღებად.

4. შეთანხმება შეუთანხმებლობაზე: პირობადებული შეთანხმება თუ ჩიხური ვითარება სამომავლო მოვლენებზე განსხვავებული პროგნოზების ან რისკებზე შეუთანხმებლობის გამო შეიქმნა, შესაძლოა, შეთანხმებას სწორედ ამ განსხვავებების საფუძველზეც მიაღწიოთ. მოკლედ რომ ვთქვათ, შეგიძლიათ შეთანხმდეთ, რომ ვერ თანხმდებით და გარიგებაში ჩაწეროთ პირობადებული შედეგები. განსხვავებული მოსაზრებების გაცნობიერება და შესაძლებლობების შეფასება შეიძლება, დაგეხმაროთ მოლაპარაკების მიღწევაში და ის თავისთავად დაფუძნებული იქნება იმ მხარის მიერ შემოთავაზებულ სავარაუდო წინასწარმეტყველებაზე, რომელიც ყველაზე სწორი და ზუსტია. რესტორნის გასაქირავებელ თანხაზე შეუთანხმებლობის გამო, მეიჯარე შესაძლოა, დათმობაზე წავიდეს და ქირა შეამციროს იმ პირობით, რომ მას სამომავლოდ აუცილებლად დაემატება განსაზღვრული თანხა, რომელსაც რესტორნის მოგების მაჩვენებლიდან გარკვეული პროცენტული სარგებლით განსაზღვრავენ და ამით დაამშვიდოს ლოკაციის მიმართ სკეპტიკურად განწყობილი მოიჯარე. ჯანმრთელობის დაზიანების შესახებ დავის დროს წარმოშობილი დაბრკოლება, რომელსაც საეჭვო სამომავლო მკურნალობის საჭიროება ქმნის, შესაძლებელია, მარტივად გადაწყდეს თანხის ერთჯერადი გადახდით და შემდგომში სავალდებულო დანამატებით, რომელიც გამოჯანმრთელების მიხედვით განისაზღვრება. შეუთანხმებლობაზე შეთანხმებას და ფინანსური საკითხების ღიად დატოვებას

168

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

თავისი მინუსები აქვს. გაურკვევლობამ შესაძლოა, წარმოქმნას მორალური დილემა ან სამომავლო დავის მიზეზად იქცეს. პირობადებული შეთანხმებების ბუნება და მასთან დაკავშირებული დილემები მაიკლ მოფიტმაც განიხილა საკუთარ სტატიაში.108 „ეს არასდროს მოხდება“, „კი, მოხდება“, „არა, არ მოხდება“, „მოხდება“. ძირითადად, მომლაპარაკებლებს ნამდვილად არ ექმნებათ შეუთანხმებელი პირობების დეფიციტი. მაგალითად, მომლაპარაკებლებს, რომლებიც დავის გადაჭრას ცდილობენ, ხშირად აქვთ მკვეთრად განსხვავებული აღქმები წარსულ მოვლენებთან დაკავშირებით. რა მოხდა? რომელი მხარის გადაწყვეტილებამ ან ქმედებამ გამოიწვია არსებული სიტუაცია? როგორ იქცევიან ისინი მოლოდინებისა და ვალდებულებების გათვალისწინებით? ხშირ შემთხვევაში დავის გადაწყვეტა შეუძლებელი ხდება ამ კითხვებთან მიბრუნების გარეშე. დავის გადაწყვეტის კლასიკური თეორია ირწმუნება, რომ ჩიხიდან გამოსვლის მნიშვნელოვანი კომპონენტი სამომავლო გეგმებზე ფოკუსირებაა. თუმცა ხშირად სამომავლო გეგმებზე ფოკუსირება შეუთანხმებლობისთვის ახალ და ნაყოფიერ ნიადაგს წარმოქმნის. იმის მაგივრად, რომ მომხდარზე იკამათონ, მომლაპარაკებლები კამათობენ იმის შესახებ, თუ რა შეიძლება მოხდეს. ბითუმად მოვაჭრე ფიქრობს, რომ სამომავლოდ პროდუქტზე მოთხოვნა გაიზრდება, საცალო მოვაჭრეს კი სხვა მოსაზრებები აქვს. ავტოსაგზაო შემთხვევის დროს მოპასუხე უმნიშვნელო და უკვე გამოვლენილ დაზიანებებზე ამახვილებს ყურადღებას, დაზარალებული კი - გამოუმჟღავნებელ, მოსალოდნელ დაზიანებებზე. ინსტინქტი შესაძლოა, გვკარნახობდეს, რომ მომლაპარაკებელს მოწინააღმდეგის ჯერ კიდევ გაურკვეველ ფაქტორებზე დარწმუნება სჭირდება. შეუთანხმებლობის სწორად მართვას სამომავლო გარიგების შენთვის ხელსაყრელი გზების გამოვლენა შეუძლია და ამ პოტენციალის მატარებელი მექანიზმი სწორედ პირობადებული შეთანხმებაა. სტრუქტურულად პირობადებულია შეთანხმება, როდესაც მხარეები სამომავლოდ შესასრულებელ პირობებზე თანხმდებიან და მათი შესრულების ვალდებულებასაც ინაწილებენ. უმარტივესი პირობადებული შეთანხმება ასე გამოიყურება: თუ მოხდება „X“, მაშინ ჩვენი გარიგების პირობები იქნება „A,B,C“, წინააღმდეგ შემთხვევაში პირობები იქნება “D,E,F“. თუ მათთვის ნაკლებად სავარაუდოა „X-ის” მოხდენა, მაშინ მხარე სიამოვნებით დაგთანხმდებათ მასზე დამოკიდებულ პირობაზე. თუკი ავტორი დარწმუნებულია, რომ წიგნს დროულად მორჩება, თამამად მოაწერს ხელს მომგებიან ხელშეკრულებას, რომელიც წიგნის დამთავრების ვადაგადაცილებისთვის საკმაოდ დიდ ჯარიმას ითვალისწინებს. მყიდველს ძალიან მოსწონს სახლი, თუმცა მისი აუცილებელი მოთხოვნა გარე პარკინგის საშუალებაა. გამყიდველს სჯერა, რომ ქალაქის საკრებულო მას ეზოში ახალი ფარეხის კონსტრუქციის დადგმის ნებართვას მისცემს, მაგრამ მყიდველს ნაკლებად სჯერა ამის. მყიდველი თანახმაა, შეიძინოს სახლი, თუ გამყიდველი ფასს დააკლებს, თუმცა დაამატებს თანხას იმ შემთხვევაში, თუ მომდევნო 12 თვის განმავლობაში საკრებულო მას ფარეხის განთავსების ნებართვას მისცემს. მომლაპარაკებლებს სამომავლო გაურკვეველ მოვლენებზე პირობითი ვალდებულებების ჩამოყალიბებით შეუძლიათ, შექმნან მიმზიდველი შეთავაზებები, 108 მოფიტი მაიკლ, „პირობადებული შეთანხმებები: მომავალზე შეუთანხმებლობის შეთანხმება“, მარქეტის სამართლის მიმოხილვა 87, გვ.691, 2004წ.

169 რაც თავისთავად ახდენს გავლენას ორივე მხარის მიერ შეთანხმების შეფასებაზე. პირობადებული შეთანხმებები შესაძლოა, ცვალებად პირობებსაც შეიცავდეს, რომლებიც სამომავლოდ ხელოვნურად შენარჩუნებული ნიშნულით იზომება. მე ვფიქრობ, რომ საპროცენტო განაკვეთი მომავალ თვეს მოიმატებს, შენ კი ფიქრობ, რომ დაეცემა. თუ მე დღეს თანხას გასესხებ, ორივე ბედნიერი ვიქნებით, თუ ცვალებად საპროცენტო განაკვეთზე შევთანხმდებით. მოსარჩელეს სჯერა, რომ მოპასუხის პროდუქტის გრძელვადიანი გამოყენება და რადიოაქტიური გამოსხივება მის ჯანმრთელობას დააზიანებს, მოპასუხე კი სრულიად დარწმუნებულია, რომ მსგავსი არაფერი მოხდება. აქედან გამომდინარე, ორივე თანხმდება გარიგებას, სადაც მოპასუხე მზადაა, მომავალში ჯანმრთელობის გაუარესების შემთხვევაში კომპენსაცია გადაუხადოს მოსარჩელეს. მხარეებს, რომლებიც არბიტრის დახმარებით ინტელექტუალური საკუთრების განაწილების შესახებ შეთანხმებას დებენ, სავარაუდოდ, გაუძნელდებათ განაწილებითი გადაწყვეტილება (მაგ: ვინ უფრო მეტ თანხას მიიღებს), პირობადებული შეთანხმების გარეშე. რესურსების გარედან გაზომვად ცვლადებთან შეკავშირებით მომლაპარაკებლებს ზოგჯერ მომავალზე სხვაგვარად პარალიზებული შეუთანხმებლობების გადალახვაც კი შეუძლიათ. პირობადებული შეთანხმებები სხვადასხვა სტიმულის წარმოქმნასაც უწყობს ხელს. ზოგიერთი მოლაპარაკება საერთოდ არ ითვალისწინებს მომლაპარაკებლების სამომავლო ურთიერთობას და თვითაღსრულებადია. ბაზრობაზე ბიჟუტერიის ყიდვა ფულისა და საქონლის გაცვლა-გამოცვლის ყველაზე მარტივი მაგალითია, თუმცა უფრო კომპლექსური გარემოებების დროს ზოგიერთი მოლაპარაკება მოითხოვს გრძელვადიან ურთიერთობებს და შეთანხმების იმპლემენტაციაც დროში იწელება. მაშინ, როდესაც მოლაპარაკება ერთზე მეტ გაცვლა-გამოცვლას მოითხოვს, მხარეთა ქცევებიც შესაბამისი უნდა იყოს. პირობადებული შეთანხმებები მხარეებს სტიმულს აძლევს, გარიგების პირობების შეჯერების შემდეგაც კი კარგად მოიქცნენ. კომპანია შესაძლოა, დასთანხმდეს, რომ გაყიდვების დირექტორის ხელფასი მიაბას გაყიდული პროდუქციიდან მიღებულ შემოსავალს და ამით ხელი შეუწყოს გაყიდვების დირექტორის ისეთ ქცევას, რომელიც მათი პროდუქციის გაყიდვას მაქსიმალურად გაზრდის. როდესაც განვითარებადი ქვეყნის ჯანმრთელობის დაცვის მინისტრი კონკრეტული სექტორისთვის დონორს ეძებს, სამომავლო დონორმა შესაძლოა, მას შესთავაზოს ზუსტად იმ რაოდენობის თანხა, რასაც მინისტრი სხვა დონორებისგან მოიპოვებს, ამით პარალელურად აძლევს მას სტიმულს, უფრო მეტი რესურსი მოიმარაგოს. პირობითი მოლაპარაკებების დროს ერთი მხარე ყოველთვის გვევლინება ასამოქმედებელი ღილაკის ფუნქციით - გაყიდვების მენეჯერი დაინტერესებული იქნება, უფრო მეტი პროდუქცია გაყიდოს, ხოლო ჯანმრთელობის დაცვის მინისტრი - გაცილებით მეტი დონორი მოიძიოს. პირობითი მოლაპარაკებები მხარეთა მიერ შეთანხმების მიღწევის შემდეგაც ახდენს გავლენას. სწორედ იმიტომ, რომ პირობადებული შეთანხმებები მხარეთა ქცევებზე ახდენს გავლენას, მან შესაძლოა, გაზარდოს ან წარმოშვას ეთიკური საფრთხის რისკები. მორალური საფრთხე არის გარემოება, როდესაც გარკვეულ პირობებზე შეთანხმების შემდეგ ერთი მხარე ხელშეკრულების ფარგლებში ფარულად და კონტროლის გარეშე

170

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

იქცევა მეორე მხარის საწინააღმდეგოდ. რა სისწრაფით აუვლით გვერდს „მძინარე პოლიციელს“, თუ დაქირავებულ ავტომობილს მართავთ? ეთიკური საფრთხე ამტკიცებს, რომ ადამიანი საკუთარი ავტომობილით უფრო ნელა გაივლის „დაბრკოლებას“, ვიდრე - დაქირავებულით, რადგან ასეთ შემთხვევაში საკუთარი მოქმედების გრძელვადიან ეფექტს ითვალისწინებს. სპორტსმენთა კონტრაქტები ხშირად შეიცავს პირობადებულ შეთანხმებებსაც, მაგალითად, თუ ისინი გარკვეული რაოდენობის ქულებს დააგროვებენ - დამატებით თანხასაც მიიღებენ. მორალური საფრთხე მაშინ იზრდება, როცა სეზონის ბოლო ახლოვდება და გუნდი ხვდება, რომ მოთამაშეს სულ რამდენიმე ქულა აშორებს შესაძლო წახალისების მიღებამდე. დაეხმარება გუნდი მოთამაშეს დარჩენილი ქულების მოპოვებაში? თუ წარმომადგენლის კონტრაქტი გაყიდვებიდან მიღებული შემოსავლის ოდენობას ამ წელს 30%-ით განსაზღვრავს, ხოლო ყოველ მომდევნო წელს მხოლოდ - 10%-ით, მაშინ წარმომადგენლისთვის ხელსაყრელი იქნება გარიგების ამ წელს მიღწევა მაშინაც კი, თუ კომპანიას სხვა პირობები უფრო აძლევს ხელს. მომლაპარაკებლებმა, რომლებიც პირობით შეთანხმებებს დებენ, აუცილებლად უნდა გაითვალისწინონ ეთიკური საფრთხეები და საჭიროებისამებრ, ისე აკონტროლონ წახალისება, რომ ურთიერთსაწინააღმდეგო ქცევები აირიდონ თავიდან. პირობითმა შეთანხმებებმა შესაძლოა, გავლენა მოახდინოს მომლაპარაკებლების აღქმაზე „მოგებასა“ და „წაგებასთან“ დაკავშირებით. ამ შემთხვევაში კლასიკური რჩევა სხვა გარემოებებზე ფოკუსირებაა, რადგან პაექრობითმა მიდგომებმა შესაძლოა, საერთო მოგების მიღების შესაძლებლობები დაჩრდილოს. პირობადებული შეთანხმებები მომლაპარაკებლისთვის ქმნის ისეთ გარემოს, რომ თავიდან აიცილოს „გამარჯვებულის“ გამოვლენის საჭიროება. ერთი მხარის პროგნოზების დათმობის მაგივრად, პირობადებული შეთანხმებები, ფაქტობრივად, მოითხოვს, რომ ორივე მხარემ თავიანთი კონფლიქტური სამომავლო პროგნოზები შეინარჩუნოს. შეთანხმების დროს ერთმა მხარემ აუცილებლობის შემთხვევაში შესაძლოა, მიიწეროს ოფიციალური „გამარჯვება“. მეორე მხრივ, პირობადებულ გარიგებებს ფსონის ან სანაძლეოს ხასიათი აქვს. თუ ერთი მხარე თამაშით მიღებულ სიამოვნებას გამარჯვებად არ აღიქვამს, ორივე მხარე ნამდვილად ვერ მოიგებს სანაძლეოს. პირობითი შემთხვევა ან დგება ან არა. ასეთ დროს ერთი მხარე ყოველთვის იმედგაცრუებული რჩება. ზოგიერთ ორგანიზაციულ კულტურაში წაგება უფრო მეტად ისჯება, ვიდრე მოგება ფასდება. მოსალოდნელია, რომ მომლაპარაკებელმა, რომელსაც გააჩნია იდენტიფიცირებადი მარცხის შიში (მაგ.: ფსონი, რომელიც არ გამართლდა), შესაძლოა, უარი თქვას ელეგანტურ პირობადებულ შეთანხმებაზე, ნაკლებად ყაირათიანი არაპირობითი გარიგების სასარგებლოდ. ელეგანტურად სტრუქტურირებული პირობადებული შეთანხმება აშკარად აღსაქმელი „წაგების“ რისკებს ამცირებს. ზოგიერთი მარცხის საშიშროების გამო, მომლაპარაკებელმა, შესაძლოა, ნაკლებად ხელსაყრელ პირობადებულ გარიგებაზე თანხმობა განაცხადოს. მაგალითად, თუ მოსარჩელე დარწმუნებულია, რომ ნაფიცი მსაჯულები სარჩელს არ დაუკმაყოფილებენ, ხოლო მოპასუხე დარწმუნებულია, რომ მას მილიონიან კომპენსაციას დააკისრებენ, ისინი შესაძლოა, მცირე კომპენსაციასაც კი დასჯერდნენ. მოლოდინების გამართლების შემთხვევაში წაგებული მხარე პირობითი შეთანხმებით აუცილებლად კმაყოფილი

171 იქნება, ხოლო მოგებული მხარე თავის პოტენციურ დანაკარგზე იდარდებს. საბოლოო, ხშირად შეუმჩნეველი ფაქტორი, რომელიც მხარეებს პირობადებული შეთანხმებისგან თავის შეკავებისკენ უბიძგებს, სიმტკიცისა და „საბოლოობის“ გადამეტებული შეფასებაა. სასამართლოში მოდავე მომლაპარაკებლები გარიგების პირობებისგან დამოუკიდებლად აფასებენ საკითხის გადაჭრის ალბათობას. პირობადებული შეთანხმებები არ გულისხმობს დასკვნით გადაწყვეტილებებს, რადგან კიდევ ბევრი პირობაა გასარკვევი. ფინანსური კუთხით გაურკვევლობაც ხარჯებთან ასოცირდება. კომპანია, რომელმაც ზუსტად არ იცის, რა თანხა შემოუვა წიგნის გაყიდვიდან, გარკვეულ რეზერვს ქმნის, თუმცა თუ ამ კომპანიას მსგავსი ტიპის რამდენიმე პირობითი შეთანხმება აქვს, მაშინ მას შეუძლია რისკის განაწილება და მთლიანად- ფულის სწორად გამოყოფა. მსგავსად ამისა, გარკვეული გარემოებები და ისეთი ბერკეტები, როგორიცაა „სასწრაფო გარიგება და ოფციები“ შესაძლოა, მხარეს რისკების თავიდან აცილებაში დაეხმაროს, თუმცა მსგავსი შესაძლებლობები კერძო მომლაპარაკებლებისთვის ყოველთვის ხელმისაწვდომი არ არის, ამიტომ მათ ნაკლებად ხელსაყრელ პირობით შეთანხმებებზე უწევთ დათანხმება. რა თქმა უნდა, პირობითი შეთანხმებით მიღებული სარგებელი უნდა აჭარბებდეს ტრანზაქციებში გაღებულ დანახარჯებს. ზოგჯერ მომლაპარაკებლები, რომლებიც წარსულზე დავობენ, სამომავლო ნაბი­ ჯებზე კონცენტრირებას, „შეუთანხმებლობაზე შეთანხმებას“ ამჯობინებენ. მომავლის შესახებ განსხვავებული აღქმების მქონე მომლაპარაკებლები საერთო აზრამდე უნდა მივიდნენ შეუთანხმებლობაზე პირობითი შეთანხმებების გამოყენებით, რათა დააფიქსირონ თავიანთი განსხვავებების პოტენციური სარგებელი.

5. „ბატნასა“ და „ვატნას“ რეალისტური გადასინჯვა - მორგება როგორც უკვე იცით, მოლაპარაკების დაწყებამდე მნიშვნელოვანია,გადახედოთ თქვენს ხელთ არსებულ ინფორმაციას, რათა რეალისტურად განსაზღვროთ შეთანხმების მიღწევის საუკეთესო და ცუდი სცენარი. ასევე მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების დროს გამოვლენილი დამატებითი ინფორმაციის შეგროვება, რათა შეადაროთ ის, რაც მოლაპარაკების ბოლოს თქვენ წინაშეა, თქვენ შესწორებულ „ბატნასა“ და „ვატნას“. ინფორმაცია შესაძლოა, მიიღოთ: უშუალოდ მეორე მხარისგან მოლაპარაკებისას ან მოლაპარაკების წინა ეტაპზე ინტერაქციით შექმნილ აღქმაზე დამყარებით, არავერბალური მინიშნებებით ან ცვალებად გარემოებებზე დაკვირვებით. ინფორმაცია, რომელსაც პროცესის ბოლოსკენ იღებთ, უფრო რეალური და ზუსტია, ვიდრე ის, რაც მოლაპარაკებების დაწყებამდე იცოდით. ძალიან ბევრი მომლაპარაკებელი გადაწყვეტილების მიღების დროს მხოლოდ საწყის გარემოებებსა და „წითელ ხაზს“ ეყრდნობა, რაც ხშირად ჩიხურ ვითარებაში შესვლის რისკებს ზრდის და მოგვიანებით სანანებელი უხდებათ. როგორც უკვე განვიხილეთ, ჩვენ ყველა მიდრეკილი ვართ, იმ ინფორმაციას მივანიჭოთ პრივილეგია, რომელიც პირვანდელ მოლოდინებს ამართლებს და არა - მათ საპირისპირო შინაარსის შემცველ ინფორმაციას. თქვენი კლიენტის გარიგების მოსალოდნელი ჩაშლის დროს აუცილებლად უნდა შეახსენოთ

172

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

მოწინააღმდეგეს, რომ მათი უარი საბოლოო შეთავაზებაზე ვერცერთ ვარიანტში ვერ განაპირობებს თქვენი მხრიდან დამატებითი ინფორმაციის გაცემას, რადგან თქვენ უკვე ყველაფერი წარუდგინეთ მოლაპარაკების პროცესის დროს და გარემოებები არცერთ ვარიანტში აღარ შეიცვლება.

6. გადაწყვეტილებებით გადაღლა, გლუკოზა და ცრუ ნირვანა ინტენსიური მოლაპარაკებებისა და მრავალრიცხოვანი გადაწყვეტილების ფონ­ზე შესაძლოა, ისეთმა მარტივმა ნაბიჯმა, როგორიც გარიგების დასრულებაზე თანხმო­ბაა, დაბრკოლება წარმოქმნას და პროცესი ჩიხურ ვითარებაში შეიყვანოს. კვლე­ვებმა ცხადყო, რომ ხანგრძლივი და უწყვეტი მოლაპარაკებები აუარესებს გადაწყვეტილებების ხარისხს და ამცირებს გონებრივ შესაძლებლობებს. ის, რა თქმა უნდა, განსხვავდება ფიზიკური გადაღლისგან, თუმცა იწვევს გონებრივ დაღლას და რაც უფრო მეტ გადაწყვეტილებას იღებთ დღის განმავლობაში, უფრო გიჭირთ ყოველი მომდევნოს გააზრება. ამან შესაძლოა, არაადეკვატური გაგხადოთ და გიბიძგოთ იმპულსური ქმედებისაკენ, მოსალოდნელ შედეგებზე დაფიქრების მაგივრად („თუ დამატებით 2000$ არ გადამიხდით, სასამართლოში შევხვდებით!“) ან გამოიწვიოს გადაწყვეტილების მიღების პროცესის „დამბლა“ („უბრალოდ, არ შემიძლია ამაზე დათანხმება“). რადგან გადაწყვეტილებებით „გადაღლილობა“ავტომატურად ასოცირ­ დება ენერგიისა და ხალისის ნაკლებობასთან, მისი ანტიდოტი შესაძლებელია, იყოს გადაწყვეტილების მიღებამდე შესვენების აღება.109 იდეალური გადაწყვეტილების სტანდარტმა ანუ ცრუ ნირვანამ შესაძლოა, უა­რი გვათქმევინოს ორმხრივად სასარგებლო გარიგებაზე, რადგან უკეთესი წარმოგვი­ დგე­ნია, მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლოა, ვერასდროს მოვიპოვოთ ის. იმავეს გვამცნობს ვოლტერი თავის გაფრთხილებაში „სრულყოფილი - კარგის მტერია“. გამოუვალი მდგომარეობის წარმომქმნელი ცრუ ნირვანის საუკეთესო მაგალითია შეთანხმებაზე უარის თქმა იმ მიზეზით, რომ ის არც ისეთი კარგია, როგორიც მხარის მიერ იდეალიზირებული, მაგრამ გადაუმოწმებელი „ბატნა“.

პრობლემა

წარმოიდგინეთ, რომ მცირე საადვოკატო ფირმას თქვენი სამსახურში აყვანა სურს, თუმცა გაცილებით ნაკლებ ანაზღაურებას გთავაზობენ, ვიდრე - შედარებით დიდი ფირმები. თქვენ არ გინდათ მცირე ანაზღაურებაზე დათანხმება, თუმცა მცირე ფირმას ანიჭებთ უპირატესობას და ფიქრობთ, რომ სამომავლოდ დამოუკიდებელ პრაქტიკასაც წამოიწყებთ. შეთანხმების რა პირობებს წაუყენებდით ფირმას თქვენი ინტერესების დასაკმაყოფილებლად, პარალელურად, მათი მხრიდან დაინტე­ რესების გასაზრდელად?

109

იხილეთ დანზინგერი, „სასამართლო გადაწყვეტილების გარე ფაქტორები, ეროვნული მეცნიერების აკა­ დემიის პროცესი“, 2011წ, www.pnas. org/content/108/17/6889. ასევე შეგიძლიათ იხილოთ ბაუმაის­ტე­რი, პეპერდაინის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 15, გვ.377, 2015წ.

173 7. მოიგეთ - დარცხვენით, წააგეთ - ღიმილით არასდროს იზეიმოთ გამარჯვება, მინიმუმ, მოწინააღმდეგის თანდასწრებით მაინც. თუ მოწინააღმდეგეს დაარწმუნებთ, რომ საქმეს კარგად გაართვა თავი, უფრო ნაკლები საკითხი დაგრჩებათ მოსაგვარებელი და გარიგებასთან მიბრუნების რისკებსაც აიცილებთ თავიდან. მომლაპარაკებლებს შორის ურთიერთობები კიდევ უფრო განმტკიცდება, თუ არცერთი მხარე არ იგრძნობს თავს დამარცხებულად, ეს კი სამომავლო ურთიერთობებისთვის დამატებით ფასეულობას წარმოადგენს. თუ ოპონენტს ან მის იურისტს ავტორიტეტი ელახება, მომავალ მოლაპარაკებებში ის გამარჯვების მოსაპოვებლად „ყველაფერზეა წამსვლელი“. ერთ-ერთ ავტორს გამარჯვების არაღნიშვნის საუკეთესო მაგალითად მოჰყავს მამამისის მიერ ზაფხულის ერთ ცხელ დღეს გაყიდული ელექტროსაშრობის ისტორია: - „გლენ, შენ საკმაოდ უხეშად ვაჭრობ, ამ საშრობის 17$-ად წაღება მხოლოდ იმ პირობით შეგიძლია, თუ არავის ეტყვი, რომ მასში ცოტა გაქვს გადახდილი, მე შენ გამო წაგებაზე მივდივარ“.

- შეწყვიტე ეს გულისამრევი ურცხვობა. რა თქმა უნდა, მოგებას ნახულობ. მაშინ, როგორ მართავ ბიზნესს და რითი არჩენ ოჯახს, თუ ყოველ ჯერზე რაღაცის გაყიდვის დროს ზარალს ნახულობ?

- მართალი ხარ. მე მართლაც ვკარგავ ყოველ გაყიდულ ნივთზე თანხას, თუმცა იმდენს ვყიდი, რომ შემიძლია, გავწვდე უფრო მეტი თანხის დაკარგვასაც. მთავარი გაყიდული საქონლის მოცულობაა.“ გლენმა ისეთი გრძნობით დატოვა მაღაზია, რომ თითქოს, კარგად ივაჭრა. პირი, რომელსაც ევაჭრებით, აუცილებლად უნდა დაარწმუნოთ, რომ მისთვის საუკეთესო გარიგება დაიდო. დადებითი გამოცდილება კვლავ აუცილებლად მოიყვანს კლიენტს თქვენამდე. საჭიროების შემთხვევაში თქვენს ოპონენტს შეთანხმების მიღწევაც მიულოცეთ, მხოლოდ - გადამეტების გარეშე. როდესაც ოპონენტისგან გულუხვ ქებას იღებ, შესაძლოა, დაეჭვდე, რომ უფრო მეტის მიღება შეგეძლო.110

ბ. შეჯამება და წერილობითი შეთანხმება

გადაწყვეტილების მიღების ან გარიგების მიღწევის შემდეგაც კი თქვენი, როგორც იურისტის, სამუშაო ჯერ კიდევ არ დასრულებულა. მიღწეული შეთანხმებით მიღებულმა სიმსუბუქემ შესაძლოა, დაუდევრობის, წერილობითი შეთანხმების ფორმულირებისა და დარჩენილი დეტალების განსაზღვრის უგულებელყოფისკენ გიბიძგოთ, ხოლო იმპლემენტაციისა და აღსრულების საკითხები, განსასაზღვრი დარჩეს. ძველი გამოთქმა „ეშმაკი წვრილმანებშია“ მართებული გაფრთხილებაა. ხშირად ასანაზღაურებელ თანხაზე ან ზოგად პრინციპებზე შეჯერება შეთავაზების პაკეტს წარმოქმნის. სიცხადის ნაკლებობამ შესაძლოა, განსხვავებული აღქმებისკენ გვიბიძგოს უკვე მიღებულ გადაწყვეტილებებზე და პროცესი განაახლოს, წერილობით შეთანხმებაზე არასათანადო ყურადღებამ კი წარმოქმნას გაუთვალისწინებელი განსხვავებები და ის ინტერპრეტაცია, რომელიც სულაც არ აკმაყოფილებს თქვენს კლიენტს. შეთანხმების წერილობითი ფორმულირების დაგვიანების შემთხვევაში შესაძლოა, გაძნელდეს 110

ფოლბერგი ჯეი, „მედიაცია: ადვოკატისა და ნეიტრალური პირის როლი“, 2008წ.

174

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

შეთახმებული პირობების გახსენება და დამატებითი ხარჯების რისკიც წარმოიშვას. თუ თქვენი კლიენტისთვის სასურველ შედეგს მიაღწიეთ, წერილობითი შეთანხმების გადადება თქვენთვისვე გამოდის საზიანო, რადგან ამ დროს მეორე მხარემ შესაძლოა, შეცვალოს გარკვეული პირობები ან უარყოს ჯერ კიდევ განუხორციელებელი შეთანხმება. ისეთი ბიზნეს ტრანზაქცია, რომელზეც მოლაპარაკება წარიმართა, როგორც წესი, მთავრდება წერილობითი კონტრაქტის შედგენით, რომელიც ზოგადი პრინციპებისა და გარიგებით მიღწეული პირობების ნარევს წარმოადგენს. სხვაგვარადაა საქმე იურიდიული სარჩელების დროს. სასამართლო დავაზე შეთახმების დადებისას გათვალისწინებული და გაწერილი უნდა იყოს ისეთი საკითხები, როგორებიცაა: წარდგენილი მოთხოვნების გაუქმება, პოზიციების შეცვლა ან მათგან გადახრა, წინასწარ შეფასებული ზარალის ოდენობა, ხარჯები და გადახდის პირობები. აქ დაუშვებელია ორაზროვნება, წერილობითი შეთანხმება დავის გადაჭრის წინაპირობაა და არა - ახალი დავის წარმომქმნელი მექანიზმი. დიდი ყურადღება უნდა დავუთმოთ ფსიქოლოგიურ ასპექტებსაც. როგორც ზემოთ ვახსენეთ, არასდროს გამოხატოთ სიხარული, თუ ყველა დარწმუნებული არაა, რომ მისთვის ხელსაყრელ შედეგს მიაღწია. ურთიერთობები მაშინ ძლიერდება, თუ რომელიმე მხარე თავს დამარცხებულად არ გრძნობს და დარწმუნებულია, რომ კარგად დაიცვა ინტერესები (ამის მიზეზი ისაა, რომ მეორე მხარის მომლაპარაკებელი არასდროს შეგაფასებთ გულწრფელად და არც იმას აღიარებს, რომ თქვენ უკეთ შეასრულეთ საქმე). მაშინაც კი, თუ მხარეები სამომავლო ურთიერთობებს არ გეგმავენ, მათ იურისტებს ამის დიდი ალბათობა აქვთ. ურთიერთგაგება მაშინაა ღირებული, როცა ორივე მხარე კმაყოფილია შედეგით.

1. სასამართლოში საქმის წარმოების შეწყვეტა თუ მხარეებს შორის არსებული სასამართლო დავა მორიგებით წყდება, ის აუცილებლად უნდა შეიცავდეს მუხლს, რომელშიც გარკვევით ჩაიწერება, რომ მხარეები სამომავლოდ აღარანაირ მოთხოვნებს არ წაუყენებენ ერთმანეთს, როგორც - ზოგადად, ისე კონკრეტულად - მოცემულ შემთხვევასთან დაკავშირებით. მუხლი, საკითხიდან გამომდინარე, შესაძლოა, ყოვლისმომცველი ან შეზღუდული იყოს, თუმცა უმეტესად შეთანხმებები მორიგებაზე ორმხრივ თანხმობას მოიცავს. სამოქალაქო დავების დროს, ამ მუხლის გათვალისწინებით, მოპასუხე თავისუფლდება დაზარალებულის სამომავლო საჩივრებისგან. მან შეიძლება, უფრო შეზღუდული სახით (ვიწროდ) გაათავისუფლოს მოპასუხე იმავე ფაქტობრივი გარემოებებიდან გამომდინარე სარჩელისგან, ან უფრო ფართო შემთხვევაში - მორიგების შემდეგ მხარეებს შორის ყოველგვარი ურთიერთობიდან გამომდინარე საჩივრისგან. თუ თქვენ მოპასუხის უფლებებს იცავთ, უნდა ეცადოთ, რომ მუხლი რაც შეიძლება ყოვლისმომცველი იყოს, რათა მომავალში კვლავ არ წარმოიქმნას პრობლემა, ხოლო თუ მოსარჩელეს წარმოადგენთ, მაშინ - პირიქით, რადგან სამომავლოდ, ჯერ კიდევ გამოუვლენელი ფაქტორების გამჟღავნების შემთხვევაში, თქვენ დამატებითი მოთხოვნების წარდგენის უფლება დაიტოვოთ.

175 მოპასუხე ყოველთვის იჩენს სიფრთხილეს და ეძებს შეთანხმების პირობებს, რომლებშიც გარკვევით წერია, რომ მას დანაშაულის პასუხისმგებლობა არ ეკისრება, რათა ეს მეორე მხარემ ბოროტად არ გამოიყენოს. დასაქმებისა და სექსუალური შევიწროების შესახებ სარჩელების დროს მოპასუხე მის მიერ გადახდილი თანხის კონფიდენციალურ პირობად ჩაწერას ითხოვს. მსგავსი პირობები შესაძლოა, დამატებითი მოლაპარაკებების საგანიც კი გახდეს, ან გამოიწვიოს სახალხო დამცველის ინტერესი ან ეთიკის ნორმების ჩართვა. ბიზნესგარიგებების დროს შესაძლოა, თქვენს კლიენტს სულაც არ სურდეს სარჩელზე უარის თქმა იქამდე, სანამ კონფლიქტი ჯერ კიდევ მიმდინარეობს და დაძაბული ურთიერთობები შეიმჩნევა. ამგვარად, საუკეთესო გამოსავალი ამდაგვარ შემთხვევაში შეზღუდული რაოდენობის უარზე შეთანხმებაა.

2. რატიფიკაცია ხშირია სიტუაციები, როდესაც უფლებამოსილი პირი, რომელმაც შეთანხმებაზე უნდა მოაწეროს ხელი, სულაც არ არის ჩართული თავად მოლაპარაკების პროცესში, რაც თავისთავად ზრდის პროცესის განახლებისა და მეორე მხარის მიერ უპირატესობის მოპოვების შანსებს. ის, თუ ვინ იქნება საბოლოო შეთანხმებაზე უფლებამოსილი ხელის მომწერი პირი, აუცილებლად უნდა განისაზღვროს მოლაპარაკებების დაწყებამდე. ზოგიერთი დავის ან ტრანზაქციის რატიფიკაციისთვის საქმეში ჩართული ყველა წევრის ხელმოწერაა საჭირო. მაგალითად, შრომითი ორგანიზაციის რეზოლუცია გაერთიანების ყველა წევრის რატიფიკაციას მოითხოვს. ზოგიერთი კორპორაციული საკითხი შესაძლოა, ყველა აქციონერის ხმას მოითხოვდეს. დავები, სადაც მუნი­ცი­ პალიტეტი ან სხვა საჯარო ორგანოა ჩართული, შესაძლოა, მოითხოვდეს არჩეული საკრებულოს ჩართულობას. კიდევ ერთხელ, მოლაპარაკებების დაწყებამდე, ნამდვი­ ლად სასარგებლოა იმ უფლებამოსილ პირთა განსაზღვრა და საქმეში ჩართულობა, ვისაც საბოლოო შეთანხმება/რატიფიკაცია ეხება. თუ შეთანხმების შანსები ნაკლებია, კეთილსინდისიერებით ან სანქციის პირობების გათვალისწინებით, მანიპულაციებსა და იმედგაცრუებებს მაინც ავირიდებთ თავიდან. რატიფიკაციის მისაღწევი ყველაზე ეფექტური გზა მოლაპარაკებების პროცესში იმ პირთა ჩართვაა, რომლებიც უშუალოდ არიან პასუხისმგებლები, ან ასევე, ისეთი ნაბიჯების გადადგმა, რომლებიც პროცესში წარმოქნილ საკითხებზე მყისიერ რეა­ გირებას და თანხმობას მოითხოვს. თუ პროცესში ყველა აქციონერია ჩართული, რომ­ ლებიც კომპეტენტურები არიან ფასეულობის შექმნაში, „ბატნას“ შეფასებასა და შესა­ თავაზებელი დათმობების ფორმულირებაში, მაშინ მათთვის კენჭისყრით მიღებული საბოლოო გადაწყვეტილება ყველაზე სამართლიანი იქნება. შეთანხმების მისაღწევად ეტაპობრივად პირობების გადამოწმება უფროა ხელსაყრელია, ვიდრე შეთანხმების მიღწევის შემდეგ მათი გადამოწმება, იმის გათვალისწინებითაც კი, რომ ამან შესაძლოა, ოდნავ გაართულოს მოლაპარაკებების პროცესი.

3. ერთობლივი წერილობითი შეთანხმება კიდევ ერთი, მედიატორების მიერ გამოყენებული მეთოდი, განსაკუთრებით მა­

176

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

შინ, როცა შეთანხმება რატიფიკაციასაც საჭიროებს, ერთადერთი წერილობითი დო­ კუ­მენტის შექმნაა, რომელზეც ორივე მხარე ერთობლივად მუშაობს, შეიმუშავებს პირობებსა და დეტალებს და მათი თანმიმდევრულად გადახედვის შემდეგ მიდის შეთანხმებამდე. ეს მეთოდი ეგვიპტე-ისრაელის, კემპ დევიდის მოლაპარაკებების დროს გამოიყენა პრეზიდენტმა ჯიმი კარტერმა.111 საბოლოო დოკუმენტი გზადაგზა განხილულ და შეთანხმებულ პირობებს შეიცავს. დასრულებული დოკუმენტი საერთო ძალისხმევით მიღებული შედეგის საუკეთესო ანარეკლია. რა თქმა უნდა, ამ დროს შეთანხმების გარკვეული პუნქტები ურთიერთდაკავშირებულია და საბოლოო სახით ჯერ კიდევ მისაღებია, ამიტომ ის ვერ იქნება გარანტი, რომ ერთობლივ წერილობით დოკუმენტში მოყვანილი ყველა პირობა აუცილებლად შესრულდება. თუმცა ეს მიდგომა ყველაზე მეტად უზრუნველყოფს შედეგს, როცა ერთობლივი წერილობითი დოკუმენტი საბოლოო შეთანხმებას ემთხვევა.

კითხვა:

შეგიძლიათ, დამატებით გაიხსენოთ სიტუაცია, შეთანხმება ან გარიგება, რომელიც ფორმალურ ან არაფორმალურ რატიფიკაციას მოითხოვს?

4. შეთანხმების უკვდავყოფა გამონახეთ დრო შეთანხმების გადასახედად112 მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულების შემდეგ ბევრი იურისტი მო­ლა­პა­ რაკების სასწრაფო დამთავრებას და სხვა კლიენტების საქმეებზე მუშაობის დაწ­ ყებას ფიქრობს და სწორედ ამ დროს განიცდიან მარცხს. თუ ორივე მხარე სრულ შეთანხმებამდე არ არის მისული, მოსალოდნელმა გაუგებრობებმა შესაძლოა, უარ­ყო­ფითად იმოქმედოს პროცესზე. დაგვიანებული გაურკვევლობების თავიდან ასაცილებლად მხარეებმა აუცილებლად უნდა გამონახონ დრო უკვე შეთანხმებული პირობების გადასახედად, სანამ დაასრულებენ დისკუსიას. ხშირ შემთხვევაში ისინი ნაკლებად აწყდებიან სიძნელეებს და ხელმეორედ თანხმდებიან უკვე მიღწეულ პირობებზე. ეცადეთ, შეადგინოთ საბოლოო შეთანხმების სამუშაო ვერსია/მონახაზი პაექრობითი/განაწილებითი ან თანამშრომლობითი/შემაკავშირებელი ეტაპების გავლისა და შეთანხმების მიღწევის შემდეგ მხარეები ოპონენტს საბოლოო დოკუმენტის ფორმულირების ნებას რთავენ. მიუხედავად იმისა, რომ ამან შესაძლოა, მათი დრო და ენერგია დაზოგოს, საკმაოდ სარისკო საქმეა. შეუძლებელია, ორივე მხარეს ერთი და იგივე სამეტყველო ლექსიკა ჰქონდეს, თითოეულ მხარეს თავისი აღქმების ფორმულირებისთვის შესაბამისად განსხვავებული ტერმინოლოგია გააჩნია. იმაში დასარწმუნებლად, რომ თავიანთი კლიენტის ყველა ინტერესი გათვალისწინებული იქნება, იურისტებმა თვითონ უნდა შეადგინონ მოქმედი შეთანხმების მონახაზი.

111 112

კარტერი ჯიმი, „ნდობის შენარჩუნება: პრეზიდენტის მემუარები“ , ნიუ-იორკი: ბანტამის გამოცემა,1982წ.

ქრეივერი ჩარლზ ბ., „ეფექტური იურიდიული მოლაპარაკებები და შეთანხმება“,ლექსისის გამოცემა, 2001წ.

177 არცერთ კომპეტენტურ იურისტს არ გამორჩება ის პირობები, რომლებზეც უკ­ ვე მოხდა სიტყვიერი შეთანხმება. მსგავსი არაეთიკური ქმედება ან თაღლითობა აუცილებლად გამოიწვევს იურისტის პასუხისმგებლობას ან სხვა ეთიკური პრობლემების წარმოქმნას. მაშინ, რატომ ითხოვს ზოგიერთი იურისტი დაჟინებით, რომ თვითონ შეადგინოს დოკუმენტი? ეს მხოლოდ იმ მიზეზით ხდება, რომ მათ საკუთარი აღქმების სწორი ინტერპრეტაციით წარმოდგენა სურთ. თითოეული პირობა სიფრთხილით უნდა შედგეს, რათა ზუსტად გადმოსცეს მანამდე შეთანხმებული საკითხები. როდესაც საბოლოო დოკუმენტი ოპონენტს წარედგინება, მისთვის შეუსაბამო ენამ შესაძლოა, კონტრაქტის პირობებთან დაკავშირებული გარ­ კვეული კითხვები დაბადოს. ეჭვების გაქარწყლება კი წარდგენილი დოკუმენტის სა­ სარ­გებლოდ უნდა მოხდეს და არა - პირიქით. ეს მიდგომა საუკეთესო საშუალებაა, რომ საბოლოო კონტრაქტის გათვალისწინებით, იმ მხარის ინტერესები იქნეს სრულ­ ყოფილად დაცული, ვინც მის მონახაზზე იმუშავა. ყურადღებით გადახედეთ ოპონენტის სამუშაო ვერსიას თუ მომლაპარაკებელს დოკუმენტის მომზადების საშუალება არ აქვს, ის მაინც უნდა მოახერხოს, რომ კლიენტისთვის ხელმოწერის თანხმობის მიცემამდე, ოპონენტის შემუშავებულ მონახაზს და მასში გათვალისწინებულ პირობებს გადახედოს. მათ თითოეული პირობა უნდა შეადარონ შიდა ჩანაწერებს და დარწმუნდნენ, რომ ვაჭრობის შედეგი ზუსტადაა წარმოდგენილი, ასევე უნდა დარწმუნდნენ, რომ არცერთი ზემოხსენებული პირობა არ არის გამორჩენილი ან ზედმეტი არაა ჩამატებული. თუ დოკუმენტის შემდგენი მხარე ირწმუნება, რომ დამატებული პირობები, უბრალოდ, შაბლონებია, მეორე მხარემ აუცილებლად უნდა გადაამოწმოს, ხომ არ ეწინააღმდგება ეს პირობები მათი შეთანხმების ძირითად ან პროცედურულ ასპექტებს. ნუ შეუშინდებით სამუშაო ვერსიის ირგვლივ კითხვების დასმას შეთანხმების გადახედვის დროს შეეცადეთ გამოასწოროთ ყველა ორაზროვანი, ბუნდოვანი ჩანაწერი. ჩაუღრმავდით აშკარად გამოკვეთილ ორაზროვან წინადადებებს, რომლებიც გგონიათ, რომ ზუსტად არ ასახავს თქვენ მიერ განზრახულ პირობებს, ან შესაძლოა, მომავალში სირთულეები წარმოქმნას. მას შემდეგ, რაც კონტრაქტის დოკუმენტის შედგენისას ტექსტის რედაქტორის გამოყენება დაიწყეს, რთული აღარაა მასში ცვლილებების შეტანა, რაიმეს ამოღება, ჩამატება ან შეცვლა. თუმცა, მომლაპარაკებლებმა ეს ცვლილებები ისე უნდა განახორციელონ, რომ მეორე მხარეს თავი დამნაშავედ არ აგრძნობინონ. მხარისთვის, რომელიც დოკუმენტს არ ადგენს, მიზანშეწონილია, ყოველთვის გადაამოწმოს და დარწმუნდეს, რომ კონტრაქტი ზუსტად ასახავს სიტყვიერი შეთანხმების ყველა დეტალს. მხარე, რომელიც ცვლილებებს ითხოვს, შესაძლოა, მარტივად გავაჩუმოთ, თუ შევთავაზებთ, რომ მის მიერ მოთხოვნილი ალტერნატივები და შესაძლებლობები დოკუმენტის მონახაზის პროცესის დროს ანუ საბოლოო ეტაპზე აუცილებლად იქნება განხილული და გათვალისწინებული. გასაოცარია, რამდენად სწრაფად შეწყდება მათი პროტესტი, თუკი ამ ძალიან მარტივ ხერხს გამოიყენებთ პრობლემის გადასაჭრელად.

178

თავი 7. მოლაპარაკებები ეტაპობრივად დასასრული

კორექტულობა კითხვების დასმისას როდესაც მომლაპარაკებლები კონტრაქტის გადახედვის შემდეგ აშკარა შეუ­ საბამობებს აღმოაჩენენ, მათ თავაზიანად უნდა სთხოვონ ოპონენტს შესაბამისი შე­ სწორებების შეტანა. მათ არ უნდა ივარაუდონ, რომ ეს ოპონენტის მიერ წინას­წარ­ განზრახული თაღლითური ნაბიჯი იყო. სავსებით შესაძლებელია, ტერმინოლოგიის ფორმულირებისა და გამოყენების დროს ადამიანებმა შეცდომა დაუშვან. მას კი, ვინც მონახაზს ასწორებს, შესაძლოა, დაავიწყდეს მოლაპარაკების პროცესის ბოლოსკენ მიღებული ცვლილებები. შესაძლებელია, მონახაზის შემდგენმა მხარემ მართლაც დაუშვას შეცდომა, მაგრამ არა გამიზნულად, არამედ უნებლიეთ და მითითების შემდეგ ისინი სიამოვნებით შეიტანენ შესწორებებს. მაშინაც კი, როცა ოპონენტს გამიზნულ თაღლითობას შევამჩნევთ, მისი რეპუტაციის შენარჩუნებაზე უნდა ვიფიქროთ და ჩვენი პროტესტი ისეთი ფორმულირებით გამოვხატოთ, რომ ისინი გამოუვალ მდგომარეობაში არ ჩავაყენოთ. ასეთ შემთხვევებში საუკეთესო გამოსავალია, ივარაუდოთ, რომ ეს გულუბრყვილო შეცდომა იყო და ოპონენტებს მათი „გამოსწორების“ საშუალება მისცეთ. თუ თქვენ მათ პატიოსნებას საეჭვოდ ღიად მიიჩნევთ, შესაძლოა, დავა და საბოლოო შეთანხმების მიღწევა კიდევ უფრო გართულდეს. უფრთხილდით „ბინძურ“ ტაქტიკებს ბოლო წლებში კორპორაციულ სფეროში მოღვაწე რამდენიმე არაკეთილსინ­ დისიერმა პრაქტიკოსმა მრავალრიცხოვანი დოკუმენტების არსებობისას მათი სამუშაო ვერსიის სახით სარგებლობა გადაწყვიტა, რათა მოეპოვებინა უპირატესობა, რომელიც ვერ მიიღო მოლაპარაკებისას. მათ ისეთი პირობები ჩაწერეს, რომლებიც საერთოდ არ განხილულა მოლაპარაკების პროცესის დროს. თაღლითური გეგმის მიხედვით, ოპონენტებს დოკუმენტაცია მხოლოდ 11 საათის შემდეგ წარუდგინეს იმ იმედით, რომ, დროის წნეხის გამო, ისინი ზედაპირულად გადაიკითხავდნენ კონტრაქტს. იურისტებს, რომლებსაც მსგავსი ტაქტიკისგან თავის დაცვა უნდათ, ევალებათ თითოეული მუხლის ზედმიწევნით წაკითხვა, რათა დარწმუნდნენ, რამდენად სწორად ასახავს ის სიტყვიერ შეთანხმებას. საჭიროების შემთხვევაში მათ სრულიად ახალი მონახაზის შედგენის უფლება აქვთ. თუ შეთავაზებულ პირობებზე ოპონენტი უარს აცხადებს, იურისტებმა კლიენტების თანდასწრებით ახალი სხდომა უნდა გამართონ და პირობებზე შეთანხმდნენ. როცა ასეთი სხდომების ჩატარება დგება დღის წესრიგში, მატყუარა მხარე ყოველთვის იქამდე ასწორებს „არაგამიზნულ გაუგებრობებს“, სანამ მხარეები შეიკრიბებიან. თუკი მსგავსი სხდომა მაინც იმართება და მეორე მხარე თავისი იურისტების თაღლითურ ქმედებებს მხარს უჭერს, მაშინ იურისტებმა აუცილებლად უნდა ურჩიონ თავიანთ კლიენტებს, რომ თავად წარმართონ მოლაპარაკება ოპონენტებთან. გაუთვალისწინებელი გაუგებრობებისა და პრობლემების გამოვლენა ზოგიერთ შემთხვევაში გაუგებრობები და რეალური ურთიერთწინააღმდეგობები შესაძლოა, სწორედ სამუშაო ვერსიის შედგენის ეტაპზე გამოვლინდეს. თუმცა მომლა­ პარაკებლებმა არ უნდა დაუშვან, რომ ამ სირთულეებმა მიღწეული პროგრესი ჩა­ შა­ლოს. თუ ეს გაუგებრობები არაგამიზნულია, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ -

179 „კეთილსინდისიერია“, მაშინ იურისტებმა მათი მოგვარება პროცესის დამთავრებამდე უნდა მოახერხონ. თანამშრომლობითი/შემაკავშირებელი მოლაპარაკების დროს საბოლოო ეტაპზე მყოფი იურისტები, თითქმის ყოველთვის დაუზარებლად, „მიდიან დათმობებზე“. ისინი კმაყოფილები არიან მიღწეული შედეგებით და ფსიქოლოგიურადაც მზად არიან საბოლოო დოკუმენტის ფორმულირებისთვის. სწორედ ესაა ხელსაყრელი დრო ახლად გამოვლენილი პრობლემების მოსაგვარებლად. თუკი მათ ამ ეტაპზე ვერ უმკლავდებიან, მაშინ მათი გადაწყვეტა კიდევ უფრო გართულდება დროის გასვლის შემდეგ. პირობების ჩაწერა და ხელმოწერა - როგორც გარანტია ზოგჯერ არაკეთილსინდისიერი მომლაპარაკებლები, ტაქტიკური უპირატესობის მოსაპოვებლად, საბოლოო შეთანხმების სამუშაო ვერსიის შედგენის ეტაპზე, განზრახ ქმნიან გაუგებრობებს. ისინი იმედოვნებენ, რომ მათ გადასაწყვეტად მეორე მხარე დამატებით დათმობებზე წავა. პირებმა, რომლებიც ოპონენტი იურისტებისგან მსგავს ქმედებებს მოელიან, ვაჭრობის პროცესის დამთავრებისას დაჟინებით უნდა მოითხოვონ ძირითადი პირობების ყურადღებით გადახედვა. მათ უნდა ამოიწერონ ასეთი საკითხები და ოპონენტის თანხმობის დასადასტურებლად ხელი მოაწერინონ სამუშაო ვერსიაზე. ამ ხერხით ოპონენტს გაუჭირდება „გაუგებრობის“ შექმნა თავისი მხარისთვის სარგებლის მოსაპოვებლად.

180

თ ა ვი

8

სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

გამოცდილი მომლაპარაკებლები სტრატეგიის ფორმულირებისა და საპასუხო კომუნიკაციის ჩამოსაყალიბებლად ინფორმაციის მოპოვების სხვადასხვა ხერხს იყენებენ. ჩვენი ყველა შეგრძნება ერთვება ოპონენტის საჭიროებების, გრძნობების, სიძლიერისა და სისუსტეების შეცნობაში. აღქმების გამოსაძერწად და ურთიერთგაგების დასამყარებლად შეტყობინებებს არავერბალური ფორმითაც ვიღებთ ჟესტებისა და სხეულის ენის მეშვეობით. აქედან გამომდინარე, პირისპირ (“vis-à-vis”) მოლაპარაკება ოქროს სტანდარტია ინფორმაციის გასაცვლელად და შეთანხმების მისაღწევად. პირისპირ შეხვედრა, მოლაპარაკების დეტალებში ჩაღრმავებამდე, ურთიერთობების ჩამოყალიბებაში გვეხმარება. სოციალური ფსიქოლოგები და კომუნიკაციის თეო­ რეტიკოსები პირისპირ საუბარს „ოქროს მედიუმს“ უწოდებენ, რომელიც „რეალურ დროში“ კომუნიკაციას უწყობს ხელს. ჩვენი განრიგი, დროის ლიმიტი, მანძილი, შეზღუდული რესურსები და ცვალებადი ნორმები მოითხოვს ტელეფონის, ელ-ფოსტის ან ტექსტური შეტყობინებების გამოყენებას, რომელთა მეშვეობითაც ვიწყებთ, ვმართავთ ან ვასრულებთ მოლაპარაკებებს. ასეთი მეთოდები ზღუდავს არავერბალური მინიშნებების ან სხვა ინფორმაციის მოპოვების საშუალებას და კომუნიკაციის უფრო მწირ ფორმას წარმოადგენს, ვიდრე - პირისპირ მოლაპარაკება. ამგვარად, ჩვენ ინფორმაციის მიღების სხვადასხვა ხერხს უნდა მივმართოთ, რათა მხოლოდ სატელეფონო ან ინტერნეტკომუნიკაციაზე დამყარებულ ურთიერთობათა პოტენციურ მახეში არ გავებათ.

ა. მოლაპარაკებები ტელეფონისა და ვიდეოჩატის დახმარებით

ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების საყოველთაოდ გამოყენებამდე ტელეფონი პირისპირ მოლაპარაკებების ეფექტური ჩამნაცვლებელი იყო და დღესაც მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. პირისპირ კომუნიკაციის მსგავსად, ის რეალურ დროში საუბრის საშუალებას გვაძლევს. ამას ემატება ხმოვანი შეტყობინებები, რომლებიც თანმიმდევრულად შეტყობინებების გაგზავნის საშუალებას გვაძლევს, როცა მხარეები ვერ ახერხებენ ერთდროულად სატელეფონო ხაზზე ყოფნას. სატელეფონო კომუნიკაცია შესაძლოა, საჭიროებადაც კი ჩაითვალოს ისეთ სიტუაციებში, როდესაც მხარეებს შორის არსებული გეოგრაფიული დისტანცია ან განრიგი ხელს უშლის მათ

181 პირისპირ შეხვედრას. ტელე ან ვიდეოკონფერენციები პროცესისთვის, რომელშიც მრავალი მხარეა ჩართული, უფრო ეფექტური და ხელსაყრელია ეკონომიურობისა და მოხერხებულობის თვალსაზრისით, ვიდრე რამდენიმე იურისტის ერთ ადგილას შეკრება. მიუხედავად იმისა, რომ სატელეფონო კომუნიკაცია ვიზუალური მინიშნებების მი­ ღებას გვიზღუდავს, ის დაწერილ სიტყვებთან შედარებით, იძლევა აშკარა, გასაგები და ყურადსასმენი მინიშნებების მიღების საშუალებას. ამაში გვეხმარება ხმის ტემბრის ცვლილება, ვიბრირება, სიხშირე, პაუზები და მოსაუბრის სუნთქვაც კი. პირისპირ მოლაპარაკების დროს ამ მინიშნებებს უბრალოდ დაემატება ვიზუალური ეფექტიც. ჩვენ გვჯერა, რომ ტელეფონის საშუალებით ამოვიცნობთ ისეთ ემოციებს, როგორებიცაა კეთილგანწყობა, მტრობა ან შიში. ტელეფონით საუბარი ნაკლებად პირადულია, ვიდრე -პირისპირ, თუმცა გაცილებით ეფექტურია, ვიდრე - ტექსტური შეტყობინება. ურთიერთგაგების დასამყარებლად ტელეფონით კომუნიკაცია უფრო ეფექტიანია, ვიდრე - ელ-ფოსტით. მეხუთე თავში ჩვენ უკვე გავეცანით ნდობის როლს წარმატებული მოლაპარაკების მიღწევაში. მოგეხსენებათ, უშუალოდ საქმეზე გადასვლამდე ნდობის ჩამოყალიბება ხელს უწყობს მხარეებს ერთმანეთის გაცნობასა და საერთო ინტერესების იდენტიფიცირებაში. ზოგიერთ სიტუაციაში სატელეფონო მოლაპარაკებები შესაძლოა, უპირატესობადაც კი ჩაითვალოს. ასეთ დროს თავისუფლად შეგიძლია გამოიყენო შენივე ჩანიშნული მითითებები, დასათმობი პირობები ან სხვა დამხმარე მინიშნებები მაშინ, როცა მათი გამოყენება არც ისეთი მარტივია პირისპირ მოლაპარაკების დროს. თუ სატელეფონო მოლაპარაკებისას კლიენტიც თქვენთანაა, თქვენ ვიზუალური კომუნიკაციის შესაძ­ ლებლობა გაქვთ, რაც ოპონენტთან პირისპირ შეხვედრისას ვერ მოხერხდება. თუ შეთავაზების წარდგენამდე აზრებისთვის თავის მოსაყრელად ან სამომავლო გეგმის განსაზღვრისთვის დრო გჭირდებათ, სატელეფონო საუბრის შეწყვეტა მოგვიანებით დარეკვის შეთავაზებით უფრო მარტივია, ვიდრე - პირისპირ მოლაპარაკების დროს თავის დაძვრენა. ოპონენტთან სატელეფონო კომუნიკაცია ზარის ინიციატორს, დაგეგმილ შეხვედ­ რასთან შედარებით, მეტი კონტროლის საშუალებას ანიჭებს. ოპონენტთან დარეკვა, როცა მომზადებული ხართ, გარკვეულ უპირატესობას გმატებთ მეორე მხარესთან შედარებით, როცა ის მოუმზადებელია და ნაკლებად ფოკუსირებულია საკითხზე (თუმცა თავაზიანობისა და ეთიკის წესები სატელეფონო კომუნიკაციის წინასწარ დაგეგმვაზე მიგვითითებს). მნიშვნელოვანი მოლაპარაკების დროს „არა-ს“ თქმა ან სასურველი პირობების დაჟინებით მოთხოვნა ტელეფონით უფრო გაგიადვილდებათ, ვიდრე მაშინ, როცა ძლიერ ოპონენტს პირისპირ შეხვდებით. სტრატეგიულად, სატელეფონო კავშირის გაწყვეტა უფრო მარტივია მოლაპარაკებაში ჩიხური ვითარების შექმნის დროს, ვიდრე - პროცესის დემონსტრაციულად დატოვება, განსაკუთრებით მაშინ, თუ მოლაპარაკება თქვენს ოფისში მიმდინარეობს. რა თქმა უნდა, იმავე ტაქტიკისა და სტრატეგიის გამოყენება შეუძლია მოპაექრე იურისტსაც. ყველა უპირატესობა ორმხრივად მჭრელ მახვილს ჰგავს. პირისპირ მოლაპარაკების შემდეგ სატელეფონო ზარს ხშირად იყენებენ პრაქ­

182

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

ტიკაში, ვინაიდან მას უფრო ნაკლები უარყოფითი მხარე გააჩნია, ვიდრე - მხოლოდ სატელეფონო მოლაპარაკებას. თუ პირისპირ მოლაპარაკებებში ნდობისა და ურთიერთგაგების მოპოვება მოხერხდება, შემდეგ ტელეფონით ან ვიდეოკონფერენციის გზით მოლაპარაკების დასრულება შესაძლოა, ხარჯების დაზოგვის კარგი საშუალებაც იყოს. განვითარებადი ვიდეოტექნოლოგია ცვლის კომუნიკაციისა და მოლაპარაკების პროცესს. ვირტუალურმა შეხვედრებმა და ტელეკონფერენციებმა, რომელთა მოწყობა 3D ეფექტითაც კი არის შესაძლებელი, სულ უფრო რეალური გახადა პირისპირ მო­ ლაპარაკების ჩანაცვლების შესაძლებლობა. პლანშეტები და სმარტფონები, ორმხრივი კამერით, იმდენად გავრცელებულია, რომ ელექტრონული ვიდეოკომუნიკაცია პირისპირ მოლაპარაკების მზარდი ალტერნატივაა. კიბერკომუნიკაციის ისეთი საშუალებები, როგორებიცაა: Skype, Facetime, Viber, Whatsapp ან კიბერკომუნიკაციის სხვა პროგრამა, რომელიც ერთდროულად ვიზუალურ და აუდიოგამოსახულებას იძლევა, შესაძლოა, პირისპირ მოლაპარაკების ალტერნატივა გახდეს, როგორც ელ-ფოსტა და ტექსტური შეტყობინებები. ამასთან, ყველა ეს საშუალება ისეთი გამოწვევების წინაშე დგას, რომლებიც განსხვავდება დახურულ კარს მიღმა წარმართული პირისპირ მოლაპარაკებების გამოწვევებისგან.113

დათანხმდი გარიგებას!

არსებობენ წარმომადგენლები, რომლებიც გარიგების მისაღწევად უმეტეს დროს სატელეფონო საუბრებში ხარჯავენ. ლეი შტაინბერგი - ლეგენდარული იურისტია, რომელიც თავის ცნობილ წიგნში „ერთიანი ძალებით გამარჯვება“ აღწერს მის მიერ ტელეფონისა და სხვა ელექტრონული მოწყობილობების გამოყენების უპი­ რატესობებს. ის ამტკიცებს, რომ დღეში ასზე მეტი ზარის განხორციელება შეუძლია. შტაინბერგი გვაფრთხილებს, რომ აუცილებლად უნდა დავიცვათ თავი სხვა პირთა მიერ სატელეფონო ჩაჭრებისგან ან არარელევანტური ინფორმაციის მიღებისგან.

ბ. მოლაპარაკებები ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების მეშვეობით

ელ-ფოსტა ხშირად გამოიყენება პირისპირ ან ტელეფონით დაწყებული მოლა­პა­ რაკებების გასაგრძელებლად. ჩვენ მასთან დაკავშირებულ რამდენიმე საკითხს გამო­ ვკვეთავთ. ეს ყველაფერი თაობათა შორის სხვაობების პერსპექტივით უნდა აღვიქვათ, რადგან სამართლის სტუდენტების უმრავლესობისთვის ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების გამოყენება კომუნიკაციის დამყარების ძირითადი საშუალებაა მა­ შინ, როცა უფროსი თაობის იურისტებისთვის ეს ნაკლებად კომფორტულია. სამარ­ თლის სისტემა სწრაფი ნაბიჯებით მიჰყვება ტექნოლოგიების განვითარებას და ეს განსაკუთრებით ეძნელებათ ძველი თაობის იურისტებს. ელ-ფოსტისა და ტექსტური შეტყობინებების თანმდევი სიმარტივე და 113

ებნერი ნოამ და ჯეფ ტომფსონი, „მიიღეთ ღირებული არავერბალური კომუნიკაცია და ენდეთ ონლაინ, ვიდეოზე დაფუძნებულ მედიაციას“, IJODR 1, 2014წ.

183 არაფორმალურობა ამავდროულად ხელსაყრელიცაა და საშიშიც. მასში გამოყენებული მინიშნებები ან აბრევიატურები მეგობრებს შორის მიღებული ფორმა შეიძლება იყოს, ხოლო უცხო პირთათვის - მოკლე, უხეში და მოუქნელი ურთიერთობის დასაწყისი. სიტყვების არაფორმალურობამ შესაძლოა, ბევრი გაუგებრობა წარმოშვას. როგორც კომუნიკაციის ყველაზე სუსტი ფორმა, ელექტრონული სიტყვები ვერ უზრუნველყოფს სახის გამომეტყველების, ღიმილის, ჟესტების ან სხეულის ენის ჩართულობას. აუცილებლად უნდა დაბალანსდეს ელექტრონული კომუნიკაციის სიხშირე და მოხერხებულობა, რათა თავიდან ავირიდოთ გაუგებრობების წარმოქმნა. ნოამ ებნერი საკუთარ წიგნში114 ეთანხმება მოსაზრებას, რომ ციფრული მო­ლა­ პარაკებები ახლაც მნიშვნელოვანია და მომავალში აუცილებლად გაიზრდება მათზე მოთხოვნა. ასევე, წარმოდგენილია ონლაინმოლაპარაკების რვა ძირითადი გამოწვევა და ის რჩევები, რომლებიც ამ მეთოდის საშუალებით უპირატესობის მოპოვებაში გვეხმარება. ინტერნეტისა და ონლაინკომუნიკაციების მზარდი მოხმარების გამო, იზრდება ინტერნეტმოლაპარაკებების რაოდენობაც და ურთიერთობის დასამყარებლად ის ერთ-ერთი ყველაზე ფართოდ გამოყენებადი მეთოდია. რაც უფრო მობილური ხდება სამყარო, მით უფრო იზრდება ჩვენი საკომუნიკაციო მოწყობილობებზე დამო­ კიდებულებაც და ასეთ გარემოში მოლაპარაკებების წარმართვა დიდი გამოწვევების წინაშე გვაყენებს. წინა წლებთან შედარებით, როდესაც სტუდენტები და კლიენტები მიმტკიცებდნენ, რომ არასდროს გამოიყენებდნენ მნიშვნელოვანი მოლაპარაკების დროს ელ-ფოსტას, დღეს სრულიად საპირისპირო დამოკიდებულებას ვხედავ.

ონლაინმოლაპარაკებები გარდაუვალია და უპირობოდ განსხვავებული

მზარდმა ელექტრონულმა კომუნიკაციებმა მოლაპარაკებისთვის უამრავი შე­ საძლებლობა შემოგვთავაზა. დღესდღეობით იმდენი ადამიანი ურთიერთობს ონ­ ლაინ, რომ მოლაპარაკების დროს მათგან თავის შეკავება უჩვეულოც იქნება და მიუხედავად მისი სიმარტივისა, ონლაინურთიერთობა ჯერ კიდევ მნიშვნელოვნად განსხვავდება პირისპირ მოლაპარაკებისგან. მიუხედავად იმისა, რომ ადამიანები ინტუიციურად აღიქვამენ ამ განსხვავებებს, მაინც აიგნორირებენ და ვერ ხვდებიან ონლაინმოლაპარაკებების თავიდან აცილების რეალურ მიზეზებს. თანამედროვე პირობებში იგნორირება უფრო მარტივად გამოგვივა, ვიდრე ონლაინმოლაპარაკებების თავიდან აცილება, ეს კარგად უნდა გავიაზროთ და ვისწავლოთ, როგორ ვმართოთ ისინი.

ელ-ფოსტის გამოყენება: მოძრავი სამიზნე

ისტორიაში ყველაზე სწრაფად გავრცელებად ტექნოლოგიად წოდებული „სმარტფონის” გამოგონებამ ღრმა სოციალური გარდაქმნები გამოიწვია კომუნიკაციის ჩვევებთან მიმართებით. ამ ხელსაწყომ სხვადასხვა გზით მოახდინა გავლენა სა­ ზოგადოებაზე, თუმცა ამჯერად ერთ კონკრეტულზე გავამახვილებთ ყურადღებას.

114 ებნერი ნოამ, „მოლაპარაკებები ელ-ფოსტის მეშვეობით“, მოლაპარაკების ბრწყინვალება: წარმატებული მორიგება, გვ.407-436, 2014 წ.

184

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

სმარტფონის ძირითადი მახასიათებელი, ჩვეულებრივი მობილურისგან განსხვავებით, ინტერნეტთან წვდომის საშუალებაა. ბოჭკოვანი ან უკაბელო ინტერნეტის მეშვეობით მოძრაობაშიც კი შესაძლებელია ელ-ფოსტის შემოწმება. თავის მხრივ, ეს შესაძ­ ლებლობები მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მოლაპარაკებების ჩვენს უნარ-ჩვევებზე. ელ-ფოსტით კომუნიკაციას დიდი ჯადოქრობა აღარ სჭირდება, მისი მოხმარება მარტივია სახლიდან, ოფისიდან და კაფედანაც კი, ერთი ფინჯანი „კაპუჩინოს“ შე­ კვეთის პარალელურად. ელ-შეტყობინებები იგზავნება და მიიღება ავტობუსებში, მატარებლებში, საბავშვო მოედანზე ბავშვების გასეირნების დროს და საჭესთან ჯდომის დროსაც კი. სმარტფონის მეშვეობით კიდევ უფრო გაიზარდა ონლაინკომუნიკაციის ხელმისაწვდომი, სწრაფი და ეფექტური შესაძლებლობები.

მოლაპარაკებები ელ-ფოსტის მეშვეობით: რვა ძირითადი გამოწვევა

მედიაკომუნიკაციების გავლენის გააზრების შემდეგ შეგვიძლია, თამამად გავა­ანა­ ლიზოთ მათი გავლენა მოლაპარაკების დინამიკაზეც. ჩვენ რვა ძირითად ელემენტზე გავამახვილებთ ყურადღებას: 1. კამათის გამწვავების მეტი შესაძლებლობა; 2. ინფორმაციის გაზიარების ნაკლები შესაძლებლობა; 3. მხარეთა შორის ნაკლები ურთიერთთანამშრომლობა; 4. კონფიდენციალურად ინფორმაციის შენახვის ნაკლები შესაძლებლობა; 5. შემცირებული ნდობა; 6. უარყოფითი დამოკიდებულების მზარდი გავლენა; 7. მხარეთა ნაკლები მონდომება; 8. ნაკლები ყურადღება.

1. კამათის გამწვავების მეტი შესაძლებლობა გარკვეული მანძილით დაშორებული ურთიერთობები უფრო მოწყვლადია, ვიდრე - პირისპირ დიალოგი, რადგან ტელეფონით წარმართული მოლაპარაკებების დროს მხარეები მიდრეკილები არიან უნდობლობის, შეჯიბრის და პაექრობითი ქცევებისკენ. ასევე, ისინი ნაკლებად თავდაჭერილები არიან, ვიდრე - პირისპირ მოლაპარაკებების დროს, მათ შორის არსებული მანძილის, შემცირებული ანგარიშვალდებულებებისა და გაზრდილი ანონიმურობის შეგრძნების გამო. სოციალური ფაქტორების სიმწირის მიზეზით, მხარეები უფრო გაბედულად კამათობენ, უზრდელობენ, ერთმანეთს შეურაცხყოფას აყენებენ და მტრული ქმედებები აქვთ. მოლაპარაკებების შესახებ ჩატარებულმა კვლევებმაც ზუსტად იგივე ტენდენცია გამოაჩინა. კერძოდ, სატელეფონო ხაზზე მყოფმა მხარეებმა უფრო მძიმე და პაექრობითი ტაქტიკა აირჩიეს, რამაც საკმაოდ შეამცირა პროცესის ნაყოფიერება, ვიდრე - უშუალოდ მონაწილე მხარეებმა. მხარის ფიზიკური დასწრება ზრდის მომლაპარაკებლების ქცევის კორექტულობას. ამით შეიძლება აიხსნას ფაქტი, რომ „ელექტრონული მომლაპარაკებლები“ ნაკლებად არიან შეზღუდული შესაბამისი ნორმატიული ქცევებით, ვიდრე - პირისპირ მყოფი მომლაპარაკებლები. ეს ყველაფერი

185 ზრდის ულტიმატუმების წაყენების რისკს, პაექრობას, ტყუილისა და თაღლითობის ალბათობას. მოკლედ რომ ვთქვათ, ელ-ფოსტის მეშვეობით მოლაპარაკებების წარ­ მართვა ჯერ კიდევ დაუმუშავებელ ნიადაგს წააგავს. პრაქტიკული რჩევები: 1. მოიხსენით ნიღაბი: ინტერნეტისთვის დამახასიათებელი ორმხრივი უჩინარობის შეგრძნება პაექრობით ქცევებს უფრო აქეზებს. მუქარა ან გაფრთხილება შედარებით მარტივი გამოსახატავია, როცა ანონიმურობის ფარს ხარ ამოფარებული და ფი­ზიკური მანძილი გაშორებს ოპონენტისგან. ამან შესაძლოა, ადამიანები დაარწმუნოს, რომ ნებისმიერი ქმედება შერჩებათ და შეამცირონ მორალური გავ­ლენა, რომელიც აუკრძალავდა ასე მოქცევას. თუ მიზნად ნიღბის მოხსნას დავისახავთ და სხვების თვალში ნორმალური, რეალური ადამიანების სახით წარვსდგებით, მაშინ ამ დინამიკისგან თავის დაღწევასაც შევძლებთ. ნიღბის მოხსნა შესაძლოა, გულისხმობდეს: პირადი ინფორმაციის გაზიარებას, ურთიერთგაგების ჩამოყალიბების მცდელობას და გეოგრაფიული ან კულტურული განსხვავებების აღმოფხვრას.

2. ნიღბის მოხსნის პროცესში სიფრთხილით შეარჩიეთ, რა სახის ინფორმაციას გასცემთ თქვენ შესახებ, რადგან ამ შემთხვევაში შენიღბვით მოპოვებული უპი­ რატე­სობის დათმობა გიწევთ.

3. ჩამოხსენით ნიღაბი სხვებს: გახსოვდეთ, რომ კომპიუტერის ეკრანის მეორე მხარესაც ადამიანი ზის, რომელიც ორჭოფობს, განახოთ თუ არა თავისი ნამდვილი სახე და გპასუხობენ ემოციურ და კოგნიტიურ ფონზე დაყრდნობით, თქვენ კი ამასთან გამკლავება გიწევთ.

4. ელ-ფოსტის ფუნქცია თქვენ სასარგებლოდ გამოიყენეთ. დაფიქრდით და სანამ განრისხებულ პასუხებს დააბრუნებთ, ორჯერ გადაიკითხეთ წერილი. როდესაც პასუხს დაწერთ, გაგზავნა არ იჩქაროთ და გაგზავნის ღილაკს მხოლოდ მას შემდეგ დააჭირეთ თითი, როცა მას კიდევ ერთხელ გადაიკითხავთ. ამ მხრივ, დამატებითი სიფრთხილის გამოჩენა გმართებთ, თუ საკომუნიკაციოდ სმარტფონს იყენებთ და პასუხის მყისიერად დაბრუნება გიწევთ.

2. მხარეთა შორის ნაკლები ურთიერთთანამშრომლობა როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ელ-ფოსტით გაზიარებული ინფორმაცია გაცილებით უფრო დაძაბული, გააზრებული და საკამათოა. სწორედ ესაა მიზეზი, თუ რატომ ვერ აფასებენ ზუსტად მხარეები ოპონენტის ინტერესებს. ამგვარი სიზუსტის ნაკლებობით მომლაპარაკებლებს ეზღუდებათ განმასხვავებელი უპირატესობების გაანალიზებისა და საერთო მოგების მიღების შანსებიც. სოციალური ცნობიერების სიმწირის გამო, ელ-მომლაპარაკებლები შედარებით მძიმე, საკუთარ ინტერესებზე დამყარებულ ქცევებს ირჩევენ მოლაპარაკების ტაქტიკად. მხოლოდ საკუთარ თავზე ფოკუსირებით, მომლაპარაკებლებმა მარტივად შეიძლება უგულებელყონ მეორე მხარის ინტერესებისა და მიდრეკილებების გამომჟღავნების პროცესი. ელ-ფოსტის გამოყენებამ პაექრობითი მოლაპარაკებები შესაძლოა, კიდევ უფრო გაამწვავოს. ელ-ფოსტით კომუნიკაცია არა მხოლოდ პაექრობას უწყობს ხელს, არამედ მხარეებს უსამართლობის აღქმას

186

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

უმძაფრებს. მზარდი ურთიერთდაპირისპირება და პროცესიდან მარტივად თავის დაღწევის საშუალება წარმოქმნის შემცირებულ ურთიერთთანამშრომლობას. პრაქტიკული რჩევები: 1. საკუთარი პოზიციების გამოხატვის ან სხვათა შესახებ ინფორმაციის მოპოვების პროცესში ხშირად და გამიზნულად გამოიყენეთ ინტერესზე დაფუძნებული ენა. ცხა­დად გამოიყენეთ თანამშრომლობითი ენა და სხვებსაც უბიძგეთ ამისკენ. ეს ურთიერთთანამშრომლობას კიდევ უფრო გაზრდის; 2. დაიცავით საკუთარი პოზიცია: შესაძლებლობა გექნებათ, თავისუფლად დააფიქ­ სიროთ თქვენი აზრი და ახსნათ, რატომ გსურთ ამის მიღება. ვერავინ დაგიყვირებთ და ვერავინ გაგაჩუმებთ. ამიტომ თავისუფლად გამოხატეთ პოზიციები; 3. მრავალმხრივი ინტერაქციის დროს, თუ ერთი მხარე დომინირებს, დანარჩენები კი ჩუმად არიან, შეგიძლიათ, შესთავაზოთ მათ დიალოგში ჩართვა ჯგუფში ელფოსტით - „მოდი, გავიგოთ, რას ფიქრობენ სხვები ამის შესახებ“ ან პირადი შეტყობინებებით გამოკითხოთ თავშეკავებული მხარე; 4. ხშირად მიმართეთ ურთიერთკავშირების გამოვლენას, ერთმანეთს დაუკავშირეთ საკითხები და გამოიყენეთ ის საკომუნიკაციო ენა, რომელიც, თქვენი აზრით, ოპონენტშიც მსგავს ფიქრებს აღძრავს; 5. ელ-ფოსტით მოლაპარაკების დროს მთავარ დაბნეულობას იწვევს ისეთი სიტუაცია, როცა ოპონენტი წერილში ნახსენებ მხოლოდ ზოგიერთ საკითხზე რეაგირებს. ეს შესაძლოა, სულაც არ იყოს წინასწარგანზრახული, სადავო გამორჩენა, არამედ, უბრალოდ, ინფორმაციით გადატვირთულობის გამო მოხდეს. ამიტომ დაფიქრდით, გსურთ თუ არა მათი ყურადღების გამახვილება გამორჩენილ საკითხზე, სანამ ივარაუდებთ, რომ ამ გამორჩენას თავისი ფარული დატვირთვა აქვს; 6. ზოგიერთ ადამიანს მიაჩნია, რომ დიდი, კარგად ფორმულირებული შეტყობინების აკრეფა პატარა ეკრანზე რთული ამოცანაა. ამ კატეგორიაში ხვდება ასევე თა­ ნამშრომ­ლობითი, ინფორმაციის შემცველი შეტყობინებები. ვიდრე ასეთ შესაძლებ­ ლობაზე უარს იტყვით, კარგად დაფიქრდით, რომელი ხელსაწყოს გამოყენება გირჩევნიათ თქვენი შეტყობინების ასაკრეფად.

3. შემაკავშირებელი შედეგების შემცირება ელ-მოლაპარაკებებით გამოწვეული შემაკავშირებელი შედეგების შემცირება ნაწილობრივ დაკავშირებულია წინა გამოწვევასთან - შეზღუდულ თანამშრომლობით პროცესთან. ექსპერიმენტებმა ორი მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი გამოკვეთა: პირველი - პირისპირ მოლაპარაკებებთან შედარებით, ელ-მოლაპარაკებები ურთიერთ­თა­ ნამშრომლობისა და შემაკავშირებელი შედეგების შემცირებას იწვევს და მეორე - ამ დროს ჩიხური ვითარების შექმნის ალბათობაც გაცილებით დიდია. ეს კვლევები ზუსტად ვერ გადმოგვცემს, თუ რატომ არის ელ-მოლა­პარა­კებები ნაკლებად შემაკავშირებელი, რისი შედეგია ეს: შემცირებული ურთიერთთანამშრომ­ ლობის, გაზრდილი პაექრობის, ელ-ფოსტის მეშვეობით ურთიერთგაგების დამყარების სირთულის, უნდობლობის თუ ჩამოთვლილ ელემენტთა კომბინაციის?

187 პრაქტიკული რჩევები: ზემოთ შემოთავაზებული ყველა რჩევა (თანამშრომლობის შესახებ) ამ ეტაპზეც გამოსაყენებელია. დამატებით კი გთავაზობთ: 1. შემაკავშირებელი შეთავაზებებისა და იდეების გამოსახატად გამოიყენეთ ელფოსტის მთლიანი პოტენციალი - ცხრილები, გრაფიკები და პრეზენტაციები, რომ­ ლებიც მარტივად ებმის შეტყობინებას, ეს ძლიერი ხელსაწყოა ინფორმაციულობის სიმწირის აღმოსაფხვრელად; 2. შეიმუშავეთ სტრუქტურა: ელ-მოლაპარაკებებში თითოეული შეტყობინება ინტერაქ­ ციისთვის უფრო მეტად გაძლევთ ახალი სტრუქტურის ჩამოყალიბების საშუალებას, ვიდრე - ნაჩქარევი განცხადებები და რეაქციები პირისპირ მოლაპარაკებისას. გამიზნული, განმეორებადი შემაკავშირებელი სტრუქტურის გამოყენება კი შედე­ გებზეც ახდენს გავლენას.

4. კონფიდენციალურობის დაცვის ნაკლები საშუალება მოლაპარაკების პროცესის კონფიდენციალურობა არც ისე მარტივი საქმეა. პირისპირ მოლაპარაკებების დროს, მაშინ, როცა არ არსებობს შეთანხმება კონფიდენციალურობის დაცვაზე (ან მაშინაც კი, თუ ის არსებობს), მხარეები ხშირად უზიარებენ ინფორმაციას მეგობრებს, ოჯახის წევრებს, თანამშრომლებს და ზოგჯერ უფრო ფართო საზოგადოებასაც კი. უშუალოდ არაჩართული მხარის მიერ გავრცელებული ინფორმაცია ყოველთვის სუბიექტური იქნება. ელ-მოლაპარაკებების დროს არასდროს იცი, ვინ არის შენთან ერთად „ოთახში“. არასდროს იცი, თქვენი მოწინააღმდეგე წერილს თავის უფროსს აჩვენებს, თანამშრომლებს თუ კიდევ ვინმე სხვას. შეტყობინებები, რომლებსაც აგზავნით, სამუდამოდ არქივდება და ინახება. ისინი შესაძლოა, ისე შეცვალონ, რომ სრულებით ეწინააღმდეგებოდეს იმას, რაც თქვენ დაწერეთ. თქვენ მიერ გაგზავნილი პირადი ინფორმაცია შესაძლოა, ფართო აუდიტორიისთვის გახდეს ხელმისაწვდომი. არასდროს მოგსვლიათ შეცდომა და ერთი ადამიანისთვის გასაგზავნი წერილი ჯგუფში არ გაგიგზავნიათ? პრაქტიკული რჩევები: 1. ელ-ფოსტის მისამართის ველის შევსების დროს დიდი სიფრთხილე გამოიჩინეთ, ვის უნდა გაუგზავნოთ შეტყობინება? გსურთ თუ არა ვინმეს მითითება „cc” ველში? გსურთ, ვინმე ფარულად ადევნებდეს თვალს მიმოწერას „bcc” ველიდან?

2. კონფიდენციალურობის ნაკლებობა თქვენს უპირატესობად გამოიყენეთ: ჩაიწერეთ და შეინახეთ ყველა დიალოგი, რათა მეორე მხარის არასათანადო ქცევების დროს საჭიროებისამებრ გამოიყენოთ შენახული ინფორმაცია. გაუზიარეთ ინფორმაცია ყველას, ვისაც საჭიროდ მიიჩნევთ და მოლაპარაკების პროცესის შესახებ ხშირად გაიარეთ კონსულტაციები; 3. ინტერნეტში განხორციელებული პირადი ქმედებები ხშირად ხდება საჯარო, რითიც სარგებლობენ თქვენი მომავალი ოპონენტები ან მტკიცებულების სახით გამოიყენება სასამართლოში. აქედან გამომდინარე, დაფიქრდით, რას წერთ ელ-ფოსტის მეშვეობით, განსაკუთრებით მანამ, სანამ ოპონენტის მიმართ ნდობა

188

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

ჩამოგიყალიბდებათ და არასდროს გააჟღეროთ ინფორმაცია, რომელიც არ გსურთ, რომ ახალ ამბებში გაშუქდეს.

5. შემცირებული ნდობა კონფიდენციალურობის ნაკლებობა ერთ-ერთი ფაქტორია, რომელიც მხარეებს შორის ნდობის შემცირებაზე ახდენს გავლენას. ნდობა კი მთავარ როლს თამაშობს ურთიერთთანამშრომლობაში, პრობლემის გადაჭრის, შემაკავშირებელი გამოსავლისა და დავების ეფექტურად მოგვარების პროცესში. ელ-ფოსტით კომუნიკაციის დროს მომლაპარაკებლები უნდა გაუმკლავდნენ ნდობის საკითხის მიმართ წარმოქმნილ საშიშროებებს, რომლებიც დამახასიათებელია ამ გარემოსთვის. პროცესის ყველა ეტაპზე ელ-მომლაპარაკებლები გაცილებით ნაკლებად ენდობიან ოპონენტებს, ვიდრე - პირისპირ ინტერაქციისას. პროცესის დასაწყისში ელ-მომლაპარაკებლები შედარებით ნაკლებ ნდობას ამჟღავნებენ, რაც ავტომატურად იწვევს ინფორმაციის გაზიარების ნაკლებობას და გარიგების მიღწევის შემდეგაც კი ისინი ნაკლებად ენდობიან ოპონენტებს და მათთან სამომავლო ურთიერთობაზეც უარს ამბობენ. რატომ არ ენდობიან ადამიანები ერთმანეთს ინტერნეტით კომუნიკაციის დროს? ან რა არის ის, რასაც ასე განიცდიან? ალბათ, ისინი დარწმუნებულნი არიან მეორე მხარის მიზანდასახულ თვალთმაქცობაში. პრაქტიკული რჩევები: ჩამოთვლილი რჩევები დაგეხმარებათ ელ-შეტყობინებებით ნდობის მოპოვებაში: 1. ურთიერთგაგების დამყარება: ეცადეთ, მჭიდრო კავშირი დაამყაროთ თქვენს ოპონენტთან; 2. გამოიყენეთ ურთიერთობების „საპოხი“: გამონახეთ დრო მოლაპარაკების დასა­ წყისში და მთელი პროცესის მანძილზე მსუბუქი საუბრისთვის, რადგან პირისპირ მოლაპარაკებებისგან განსხვავებით, ელ-მოლაპარაკებები თავისთავად არ გულისხმობს გახსნილ, გულახდილ ურთიერთობებს. ყველაზე მარტივმა კონტაქტმაც კი და პროცესის დაწყებამდე გაცვლილმა გაცნობითი ხასიათის შეტყობინებებმა შესაძლოა, ნდობა აამაღლოს, გააუმჯობესოს ორმხრივი შთაბეჭდილებები და შემა­კავშირებელ შედეგებს შეუწყოს ხელი; 3. შეძლებისდაგვარად ცვალეთ კომუნიკაციის საშუალებები: ელ-მოლაპარაკებების დაწყებამდე ოპონენტთან პირისპირ შეხვედრა საკმაოდ მომგებიანია, ის ასევე ეფექტურია მოლაპარაკების პროცესის შუაშიც. დაიმახსოვრეთ, რომ ტელეფონს, რომლიდანაც შეტყობინებას კითხულობთ, დარეკვის ფუნქციაც აქვს, რაც მეორე ადამიანთან უფრო სინქრონული და ეფექტური კომუნიკაციის დამყარებაში და­ გეხმარებათ; 4. გამოიჩინეთ „ელ-თანაგრძნობა“: მოლაპარაკებების დროს თანაგრძნობის გამო­ ხატვა მნიშვნელოვან როლს თამაშობს, მათ შორის - ნდობის მოპოვების პროცესში. ელ-მომლაპარაკებლები, რომლებიც თანაგრძნობას ამჟღავნებენ, უფრო მეტად სანდონი არიან ოპონენტისთვის, ვიდრე ისინი, ვინც ამას არ აკეთებენ. თუმცა მათი გამტყუნება არ გამოვა, რადგან გარემო ზედმეტად „ცივია“. ამ ყველაფრის გათვალისწინებით, სიფრთხილით შეარჩიეთ სამეტყველო ენა, რომელიც თანა­ გრძნობის გამოხატვაში დაგეხმარებათ.

189 6. მცდარი ინტერპრეტაციების გაკეთების მომეტებული შესაძლებლობა მწირი კომუნიკაციის საშუალებების გამოყენება ზრდის ტენდენციას ფუნდამენტური აღქმის შეცდომასთან დაკავშირებით: მაშინ, როცა მხარე ოპონენტის უარყოფით ქმედებას ხედავს, ამას გამიზნულ გეგმად აღიქვამს და არა - გარემოებების უნებლიე შედეგად. შემცირებული სოციალური ჩართულობა და რამდენიმე კონტექსტუალური მინიშნება დისტანციასა და გაურკვევლობებს იწვევს. ელ-მომლაპარაკებლები გა­ ცილებით ნაკლებ დამაზუსტებელ კითხვას სვამენ, ვიდრე - პირისპირ მომლა­პა­ რაკებლები და ამით ხელს უწყობენ ვარაუდების ფორმირებას. ჩაშლილი ელ-მო­ ლაპარაკებების ანალიზმა აჩვენა, რომ ისინი გაურკვეველ, შეუსაბამო, ორაზროვან, ზოგად განცხადებებს მოიცავდა. პრაქტიკული რჩევები: 1. გაზარდეთ სოციალური ჩართულობა: გამუდმებით შეახსენეთ მეორე მხარეს, რომ მათ წინ რეალური პიროვნება დგას; 2. წერეთ გარკვევით და თავიდან აიცილეთ უარყოფითი ინტერპრეტაციები. იმაზე მეტი განმარტება გააკეთეთ, ვიდრე ეს პირისპირ მოლაპარაკებების დროს დაგჭირ­ დებოდათ. შეტყობინების განსამარტად რამდენიმე ძირითადი წესი არსებობს: ა) შეამცირეთ ტექსტის მოცულობა - ნუ გადაღლით ოპონენტს; ბ) მთავარი აზრის გამოსახატად გამოიყენეთ „შემაჯამებელი“ წინადადებები; გ) ელ-ფოსტის მიწერის დროს მიზნობრივად გამოიყენეთ სათაურის ველი “subject”, რომელიც თქვენი შეტყობინების შესავალია (ამზადებს ოპონენტს შინაარსისთვის), იგი ოპონენტებს შესაძლებლობას უტოვებს, მარტივად იპოვონ და გადახედონ მას დასაზუსტებლად, სანამ გიპასუხებენ. ასევე, იძლევა მრავალი საკითხის გაერთიანების საშუალებას; დ) თავიდან აირიდეთ „ღიმილაკების“ გამოყენება, განსაკუთრებით საწყის ეტაპზე; ე) თუ შეტყობინებას სმარტფონის დახმარებით წერთ, დარწმუნდით, რომ არ იცვლება თქვენი წერის სტილი. თუ ეს გაიძულებთ, შეამოკლოთ შეტყობინება ან იგი არ შეესაბამება თქვენეულ სტილს, აუცილებლად გაითვალისწინეთ, როგორ აღიქვამს მას ოპონენტი. თქვენ შეგიძლიათ გადადოთ პასუხი, სანამ სხვა მოწყობილობასთან არ გექნებათ წვდომა, ან შეტყობინებაშივე აუხსნათ, რომ სმარტფონს იყენებთ და ამით გაამართლოთ შეუსაბამო სტილი.

3. ლოდინი და დაგვიანების შეგრძნება შფოთვას იწვევს, რაც თავისთავად ზრდის ნეგატიურ დამოკიდებულებას. ამის დაძლევა ორი ხერხის გამოყენებითაა შესაძლებელი: პირველი - არასდროს დაელოდოთ მყისიერ პასუხს ოპონენტისგან და მეორე - თავად თქვენ დაუყოვნებლივ უპასუხეთ ოპონენტის შეტყობინებას. გაითვალისწინეთ, როგორი გავლენა შეიძლება ჰქონდეს საკითხზე თქვენი ან ოპონენტის მიერ სმარტფონის გამოყენებას. თუკი ოპონენტებმა იციან, რომ საპასუხოდ სმარტფონს იყენებთ, შესაძლოა, თქვენმა დაგვიანებულმა პასუხმა ისინი აღაშფოთოს, ან პირიქით. თუ თქვენი ოპონენტი ყოველთვის აგვიანებს პასუხს და ერთხელაც ის მყისიერად გიპასუხებთ, ამან შესაძლოა, დაგაეჭვოთ კიდეც, თუმცა არ უნდა უგულებელყოთ გარემოება და წარმოიდგინოთ, რომ მას, უბრალოდ, იმ მომენტში ხელში ეჭირა ტელეფონი და მყისიერი პასუხი მოახერხა.

190

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

გახსოვდეთ, რომ თქვენ და ოპონენტი შესაძლოა, სხვადასხვა მოწყობილობას იყენებდეთ და ამით განისაზღვრებოდეს პასუხის დრო.

4. სიფრთხილით და ზომიერად გამოიყენეთ იუმორი: მიუხედავად იმისა, რომ იუმორი ონლაინმოლაპარაკებების მნიშვნელოვან ინსტრუმენტს წარმოადგენს, ნდობის მოპოვების, საერთო ან ინდივიდუალური მოგების მიღების პროცესის დროს იუმორი ხშირად ვერ აღიქმება სწორად და უკურეაქციასაც კი იწვევს.

5. თუკი ფიქრობთ, რომ ყველა ეს მცდელობა ან გაფრთხილება არ არის საკმარისი, ნუ დასჯერდებით მხოლოდ ელ-შეტყობინებებს: აუცილებლად ამოიცანით სიტუ­ აციები, როდესაც ტელეფონის ხელში აღება და დარეკვა, ან ოპონენტთან პირისპირ შეხვედრა გჭირდებათ.

7. მხარეთა შემცირებული მონდომება ელ-მოლაპარაკებებში ჩართული მხარეები, ზოგადად, ნაკლებად მოტივირებულები არიან. მათ არც ადრე ადგომა უწევთ, არც შესაბამისად ჩაცმა და მოლაპარაკების მაგიდასთან ჯდომა. შესაძლებელია, არანაირი დანახარჯის გაწევაც არ მოუწიოთ. სმარტფონების დახმარებით პასუხში დახარჯული დროის დაზოგვაც კი არის შესაძლებელი. ელ-შეტყობინება „სიბნელეში გასროლის“ მიდგომის საუკეთესო ილუსტრა­ციაა (საუკეთესო მაგალითია 62 ტრილიონი „სპამ“ შეტყობინება, რომელიც ყოველწლიურად იგზავნება, მათი უმეტესობა კი, უბრალოდ, მარკეტინგული მიზნით). ეს ნაწილობრივ ხსნის ელ-მოლაპარაკებების ჩიხურ ვითარებაში შესვლის სიხშირეს, რადგან ისინი შესაძლოა, საერთოდ ჩაიშალოს მხარის მიერ საუბრის მიტოვების ან გაურკვევლობის კვამლში გახვევის გამო, როდესაც ოპონენტი გვპირდება: „ცოტა ხანში დაგიბრუნდები“. პრაქტიკული რჩევები: 1. არ მოდუნდეთ: რეგულარულად ეკონტაქტეთ ოპონენტს, ოღონდ, თავის მობეზრე­ ბის გარეშე; 2. თავიდან აირიდეთ აზრობრივი წყვეტა: შექმენით ილუზია, რომ თქვენი საუბარი უწყვეტია. მაგალითად, მისწერეთ: „როგორც უკვე მოგწერე....“ და შემდეგ დაუკო­ პირეთ ნაწყვეტი თქვენივე მიწერილი შეტყობინებიდან; 3. ეს შესაძლოა, თქვენც შეგმთხვეოდათ: უწყვეტი კონტაქტის დამყარება მხო­ ლოდ თქვენი ოპონენტისთვის არაა საჭირო. თქვენ თვითონაც შეიძლება შეგიმ­ ცირდეთ მონდომება. ამ მხრივ, ელ-მოლაპარაკებები მართლაც ყველას გვაბ­ ნევს. აუცილებლად აკონტროლეთ თქვენი მოტივაციის დონე და ყოველ ჯერზე დარწმუნდით, რომ ის ნამდვილად შეესაბამება თქვენს მონდომებას და იმ რესურ­ სებს, რომლებსაც საქმეში დებთ.

8. შემცირებული ყურადღება მაშინაც კი, როცა ელ-მომლაპარაკებლები სათანადო მონდომებას ამჟღავნებენ, მაინც იჩენს თავს ისეთი უარყოფითი სახის ფაქტორები, როგორებიცაა: დაბნეულობა, წინა შეტყობინებებიდან მიღებული ინფორმაციის დავიწყება ან კონცენტრაციის შესუსტება. ამას რამდენიმე მიზეზი აქვს: ინფორმაციის მიღებასა და გაცემას შორის

191 არსებული დროის ინტერვალები, სრული ტექსტის მიწერის ნაცვლად შეტყობინებების დაყოფა, შეტყობინების დაწერა შეუფერებელ გარემოში. ხშირად ჩვენ ელ-ფოსტას ტელეფონზე საუბრის ან სხვა საქმის კეთების პარალელურად ვამოწმებთ და კვლევები ადასტურებს, რომ რამდენიმე საქმის ერთდროულად კეთება არც ისე კარგად გამოგვდის, როგორც ჩვენ გვგონია. ადამიანები, რომლებიც ბევრ საქმეს აკეთებენ პარალელური რეჟიმით, შესაბამისად, უფრო მეტ შეცდომას უშვებენ, ვიდრე - ყურადღებიანი ადამიანები, რაც ასეთი აუცილებელია მოლაპარაკებებისთვის. ისინი არ ფილტრავენ გამოუსადეგარ ინფორმაციას და გამომდინარე იქიდან, რომ არც მათი დავიწყება შეუძლიათ, უბრალოდ, იბნევიან და მიუხედავად უნარისა, სწრაფად გადაერთონ სხვადასხვა საქმეზე, მაინც არ არიან გაწაფულნი, რადგან მათი გონება ყოველთვის იმაზეა კონცენტრირებული, რითიც იმ მომენტში არ არიან დაკავებული. მომლაპარაკებლები, რომლებსაც მსგავსი ჩვევები აქვთ, ან გარემო არ უწყობთ ხელს, ყოველთვის ნაკლებად ყურადღებიანები და დაბნეულები არიან. იმავე პრობლემის წინაშე დგებიან მომლაპარაკებლები, რომლებიც ტელეფონის საშუალებით მართავენ პროცესს ხმაურიან ადგილას და არ ითვალისწინებენ, რამდენად ახდენს გარემო პირობები გავლენას მათი კონცენტრაციის უნარზე. პრაქტიკული რჩევები: 1. არ მოადუნოთ ყურადღება: რამდენადაც მნიშვნელოვანია თქვენთვის მოლა­ პარაკება, იმდენად დიდი უნდა იყოს თქვენ მიერ დათმობილი ყურადღება. შეტყო­ ბინებები დაწერეთ და წაიკითხეთ გარემოში, რომელიც კონცენტრაციის მოხდენის საშუალებას გაძლევთ. ყველაზე კარგი რჩევა ელ-ფოსტის შემოწმების დროს სხვა ვებგვერდების დახურვაა; 2. უფრთხილდით ყურადღების გაფანტვით გამოწვეულ დანაკარგებს: დილით, სამსა­ ხურისკენ მიმავალ მეტროში ყოფნისას, პარალელურად ელ-ფოსტის შემოწმება საკმაოდ მოხერხებულია, თუმცა არ დაგავიწყდეთ, რომ ამან შესაძლოა, თქვენი მოლაპარაკების ეფექტურობა შეამციროს; 3. გახდით მობილურები/მოძრავები - გააზრებულად: სმარტფონის გამოყენებას საპი­ რისპირო ეფექტებიც აქვს. თუ თქვენ რომელიმე კონკრეტულ გარემოში უკეთ ადაპტირდებით და უკეთ უყრით აზრებს თავს, შეგიძლიათ, თქვენი ტელეფონი აი­ღოთ და წახვიდეთ. მთავარია, ეს ყველაფერი შეგნებულად და გააზრებულად გააკეთოთ.

დასკვნა:

ელ-ფოსტის საშუალებით გამართული მოლაპარაკებები უკვე ითვლება ნახევრად სინქრონულ კომუნიკაციის საშუალებად და სულ უფრო იმყარებს პოზიციებს. მისი გამოყენებით მომლაპარაკებლები უფრო „დაუმუშავებელ მოედანზე თამაშობენ“ და ბევრ გამოწვევას აწყდებიან, თუმცა ამ ყველაფერს დადებითი მხარეც აქვს - შესაბამისი ცოდნისა და გამოცდილების დახმარებით, მომლაპარაკებლებს ამ მეთოდის საშუალებით უპირატესობის მოპოვებაც კი შეუძლიათ და რაც უფრო სწრაფად დაიხვეწება მათი უნარ-ჩვევები, შესაბამისად გაიზრდება მიღწეული შედეგების ხარისხიც.

192

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

კითხვები:

1. ფიქრობთ, რომ ელ-მოლაპარაკებები მოსამზადებელი ეტაპების, სტრატეგიების დასახვისა და ეთიკის საკითხების მხრივ, განსხვავდება პირისპირ მოლაპა­რა­ კებებისგან? რაში მდგომარეობს ეს განსხვავება?

2. გჭირდებათ თუ არა კლიენტის თანხმობა ელ-მოლაპარაკებების პროცესის დაწყებამდე?

3. უნდა გადაუგზავნოთ თუ არა კლიენტებს ყველა შეტყობინების ასლი?

4. როგორ ფიქრობთ, კლიენტთან უნდა გადაამოწმოთ თუ არა სისტემის შე­ საბამისობა, გასაშიფრი პროგრამები ან მონაცემთა დამუშავების მექანიზმები?

5. მოლაპარაკების პროცესში ოპონენტისგან ელ-შეტყობინება რომ მიიღოთ თანდართული დოკუმენტით, რომელშიც შემოთავაზებული თანხაა წარმო­ დგენილი, გადაუგზვნით თუ არა თქვენს IT სპეციალისტს ამ დოკუმენტს, მისი გადამოწმების მიზნით - ხომ არ შეიცავს ის რაიმე ფარულ ინფორმაციას, რომელიც ამ მომენტში თვალსაჩინო არ არის? ოდესმე თუ გქონიათ დაფარულ მონაცემებთან გამკლავების პრაქტიკა?

1. დაიწყეთ საუბარი პირველმა მაშინ, როცა იურისტები ერთმანეთს უკვე იცნობენ, ტექსტური შეტყობინების გა­ მოყენებას გაცილებით მცირე ნაკლოვანებები აქვს, ვიდრე მაშინ, როცა არანაირი ურთიერთობა არ ჰქონიათ. კვლევები ცხადყოფს, რომ იურისტები, რომლებსაც წარ­ სული გამოცდილება აკავშირებთ ერთმანეთთან, გაცილებით ადვილად აგვარებენ სასამართლო პროცესსაც. ფედერალური სასამართლოს ათასობით კაზუსის განხილვის შედეგად აღმოჩნდა, რომ იურისტები, რომლებსაც წარსული ურთიერთობები აკავ­ შირებდათ ერთმანეთთან, ნაკლები სიხშირით მიდიოდნენ სასამართლო პროცესამდე და საქმეს უფრო სწრაფად აგვარებდნენ.115 ამ ტენდენციის ერთ-ერთი ახსნა შესაძლოა, იმაში მდგომარეობდეს, რომ ძველ გამოცდილებაზე დაყრდნობით იურისტებმა უკეთ იციან, როგორი ურთიერთობა დაამყარონ და რას უნდა ელოდნენ ოპონენტისგან. მათ შეუძლიათ, წარსული გამოცდილების გათვალისწინებით, კომუნიკაცია უფრო ადვილად შეუსაბამონ კონტექსტს. როგორ შეიძლება მოიპოვონ უპირატესობა ელ-მომლაპარაკებლებმა, თუკი ისინი ერთმანეთს არ იცნობენ და ამასთან, თავიდან აირიდონ ციფრული მოწყობილობების გამოყენებით გამოწვეული რისკები? ამ კითხვას პასუხობს პროფესორ ნადლერის კვლევა.116 მან სამართლის სტუდენტებს სხვა სკოლის სამართლის სტუდენტებთან ელ-ფოსტის გამოყენებით სავაჭრო ტრანზაქციის განხორციელება დაავალა. სტუდენ­ ტების ნაწილმა, რომლებიც მოლაპარაკების დაწყებამდე ოპონენტებს ტელეფონით ესაუბრნენ, გაცილებით მეტი ნდობა და ურთიერთგაგება მოიპოვეს, ვიდრე იმ 115

ჯონსტონი ჯეისონ სკოტ და უალდფოგელი ჯოელი, „არის თუ არა გამეორება თანამშრომლობის შედეგი: ფედერალური სამოქალაქო სამართალწარმოების მტკიცებულებები“, სამართლებრივი ჟურნალი 31(1), გვ.

39-60, 2002წ.

116

ნადლერი ჯენის, „ურთიერთგაგება იურიდიულ მოლაპარაკებებში: როგორ უწყობს ხელს ელ-გარიგებებს „მცირე გასაუბრება“, ჰარვარდის სამართლის მიმოხილვა 9, გვ.223, 2004წ.

193 სტუდენტებმა, რომლებიც პირდაპირ პროცესზე გადავიდნენ. პროფესორი ნადლერი ნაშრომის ბოლოს ყურადღებას ამახვილებს ექსპერიმენტის მნიშვნელობაზე იურის­ ტებისთვის, რომლებიც ელ-ფოსტას იყენებენ.

ა. პროცედურა

ექსპერიმენტში სამართლის 146 სტუდენტი იყო ჩართული ორი სხვადასხვა უნივერსიტეტიდან და მათ ახალი ავტომობილის შეძენა დაევალათ. 35-35 სტუდენტი შემთხვევითი შერჩევის წესით დააწყვილეს და „მცირე გასაუბრების“ საშუალება მისცეს. დანარჩენ 37-37 სტუდენტს კი - პირდაპირ პროცესის დაწყება სთხოვეს. მონაწილეებს გააცნეს კონფიდენციალური ინსტრუქციები, რომელთა თანახმადაც, მათ მხოლოდ ელ-ფოსტის მეშვეობით შეეძლოთ მოლაპარაკების წარმართვა. მათ გადაეცათ შესაბამისი მასალა სპეციალურად განსაზღვრული ინსტრუქციებისა და გზამკვლევების დართვით, რომელიც მოიცავდა როგორც ოპონენტის ელ-ფოსტის მისამართს, ასევე - წინა და მოლაპარაკების შემდგომ კითხვარს. მონაწილეებს კითხვარის შევსებისა და მოლაპარაკების დასრულებისთვის ზუსტად 1 კვირა მისცეს და მკაცრად გააფრთხილეს, არ ესაუბრათ მიმდინარე პროცედურებზე თანაკურსელებთან. მონაწილეებს, რომლებსაც „მცირე გასაუბრება“ დაევალათ, კონფიდენციალურად გადასცეს დამატებითი ინსტრუქცია, რომ მოლაპარაკების დაწყებამდე მათ ხუთ ან ათწუთიანი სატელეფონო საუბარი უნდა ჰქონოდათ ოპონენტთან, ოღონდ, ეს უნდა ყოფილიყო გაცნობითი ხასიათის და არავითარ შემთხვევაში არ უნდა ესაუბრათ უშუალოდ გარიგების პირობებზე. ამ დავალების მთავარი მიზანი მონაწილეებს შორის „ყინულის გადნობა“ იყო. თავად მოლაპარაკების შინაარსი გულისხმობდა კომპიუტერული ფირმის მენე­ ჯერის მიერ კომპანიისთვის ახალი ავტომობილის შეძენას. ამგვარად, საკითხში განაწილებითი ელემენტებიც იყო და შემაკავშირებელიც. მიუხედავად იმისა, რომ მხარეებს მოტივირებულად სურდათ რაც შეიძლება მეტი ფასეულობის მიღება, მათი პრიორიტეტები მაინც განსხვავდებოდა, კერძოდ: A მხარის დათმობად ჩაითვლებოდა იმ საკითხზე ვაჭრობა და მოგების განაწილება, რომელიც მისთვის უფრო ფასეულია, ვიდრე - B მხარისთვის. მსგავსი ურთიერთმხარდაჭერა ზრდის საერთო ფასეულობას და ორივე მხარე უფრო მეტ მოგებას იღებს.

ბ. შედეგები

მომლაპარაკებლებმა, რომლებიც ელ-ფოსტით მოლაპარაკებამდე წინასწარ გა­ ესაუბრნენ თავიანთ ოპონენტს ტელეფონით, უკეთესი ეკონომიკური და სოციალური შედეგები მიიღეს, ვიდრე - მათ, ვინც პირდაპირ პროცესზე გადავიდნენ. კვლევის შედეგებსა და განსხვავებებს დაწვრილებით განვიხილავთ მომდევნო ნაწილში.

1. ეკონომიკური შედეგები - „მცირე გასაუბრება“ ზრდის შეთანხმების სიხ­ შირეს და ეფექტურობას იმ მომლაპარაკებლების მიერ მიღწეული შეთანხმებები, რომლებსაც „მცირე გა­ საუბრება“ ჰქონდათ ოპონენტთან, 4-ჯერ აღემატებოდა იმ მომლაპარაკებლების შე­

194

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

დეგებს, რომლებიც პირდაპირ გადავიდნენ პროცესზე. „მცირე გასაუბრების“ შემთხვე­ ვაში 35-დან მხოლოდ 3 წყვილმა (9%-ზე ნაკლებმა) ვერ მიაღწია შეთანხმებას, მაშინ, როცა მეორე ჯგუფიდან 34-დან 14 წყვილს (დაახლოებით 40%) შეექმნა ჩიხური ვითარება. ეს რაოდენობა კიდევ უფრო თვალშისაცემია, თუ გავითვალისწინებთ, რომ რეალურად არსებობდა დადებითი სავაჭრო დიაპაზონი და ორივე მხარისთვის ეკონომიკურად ხელსაყრელი იყო შეთანხმების მიღწევა. საინტერესო ფაქტია, რომ „მცირე გასაუბრებას“ არანაირი ეფექტი არ მოუხდენია მიღებული შედეგების ფასეულობაზე. ზუსტი მიზეზი, თუ რატომ შეექმნათ მხარეებს ჩიხური ვითარება, საკმაოდ აშკა­ რაა. წარუმატებელი ელ-მოლაპარაკებების ტრანსკრიპტით ირკვევა, რომ მომლა­ პარაკებლებმა იქამდე განაცხადეს, რომ ეს საბოლოო შეთავაზებაა, სანამ ჩიხური ვითარება ოფიციალურად გამოცხადდა. სამივე მომლაპარაკებელი, რომლებსაც „მცირე გასაუბრების“ საშუალება ჰქონდათ, არ დასთანხმდა ისეთ საბოლოო შეთავაზებას, რომელიც ორივე მხარის „წითელ ხაზს“ მიღმა იყო. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მათთვის მორიგების ჩაშლა უფრო ხელსაყრელი იყო, ვიდრე შეთანხმების მიღწევა და აქედან გამომდინარე, გასაკვირი არაა, რატომ უარყვეს გარიგება. სრულიად განსხვავდება იმ წყვილთა სიტუაცია, რომელთაც არ ჰქონიათ „მცირე გასაუბრება“ და მაინც ჩიხური მდგომარეობა შეექმნათ, რადგან წყვილების 64%-სთვის საბოლოო შეთავაზება თავსდებოდა მათ „წითელ ხაზებს“ შორის. ამგვარად, ამ მომლაპარაკებლებმა მორიგება ვერ მოახერხეს, იმის მიუხედავად, რომ მათთვის საბოლოო შეთავაზებაზე დათანხმება უფრო მომგებიანი იქნებოდა, ვიდრე - მათი „ბატნა“.

2. სოციალური შედეგები რა გვაჩვენებს დიდ სხვაობას „მცირე გასაუბრებასა“ და მის გარეშე წარმართული მოლაპარაკების მიდრეკილებას შორის ორმხრივად მომგებიანი გარიგების მიღწე­ ვისთვის? მოლაპარაკების დაწყებამდე მონაწილეებმა 1-დან 7 ქულამდე სკალით შე­აფასეს, რამდენად იყვნენ განწყობილი ოპონენტთან პაექრობისათვის. პროცესის დასრულების შემდეგ იმავე სკალით შეაფასეს ოპონენტების თანამშრომლური უნარი. შედეგებმა ცხადყო, რომ მათ, ვისაც „მცირე გასაუბრება“ ჰქონდათ, ოპონენტისგან თანამშრომლობის გაცილებით მეტ სურვილს გრძნობდნენ.

3. მოლაპარაკების პროცესი რატომ აღწევენ უფრო მეტ ეკონომიკურ მოგებას თანამშრომლობითი მომლა­ პარაკებლები, ვიდრე ისინი, ვინც საპირისპირო ტაქტიკას მიმართავენ? ამის ერთა­ დერთი ახსნა შეიძლება იყოს პაექრობითი მომლაპარაკებლის სიჯიუტე, რომლის გამოც დათმობაზე არ მიდიან და საბოლოოდ, გაცილებით არახელსაყრელ შედეგებს აღწევენ. მოცემულმა სიმულაციამ განსხვავებული შედეგები აჩვენა. მათ, ვინც „მცირე გასაუბრებით“ დაიწყეს, ნამდვილად მიაღწიეს უკეთეს ეკონომიკურ შედეგებს.

195 ა. „მცირე გასაუბრებით“ მომლაპარაკებლები უფრო მეტ ინფორმაციას უზიარებენ ერთმანეთს

თანამშრომლობითი მიდგომიდან გამომდინარე, მომლაპარაკებლები უშუალოდ პროცესის დაწყებამდე გასცემენ ინფორმაციას პრიორიტეტებისა და სხვა მრავალი საკითხის შესახებ. ამგვარად, ურთიერთგაგებაც ყალიბდება და ნდობაც იმატებს, რაც თავისთავად ქმნის ეფექტური გადაწყვეტილების მიღწევის საშუალებასაც.

ბ. ისინი უფრო მეტ ნაცვალგებას ახდენენ

„მცირე გასაუბრების“ შემდეგ მომლაპარაკებლები არა მხოლოდ თავისუფლად საუბრობენ საკუთარ პრიორიტეტებზე, არამედ იზრდება მათი ნაცვალგების შეგრძნებაც. სწორედ ამიტომ იმ მომლაპარაკებლებმა, რომლებმაც ტელეფონის საშუალებით საკუთარი პრიორიტეტები გააცნეს ოპონენტს, სანაცვლოდაც მიიღეს მათგან იმავე შინაარსის ინფორმაცია. შესაბამისი მრავლისმომცველი ინფორმაციის მიწოდებით იზრდება თანამშრომლობის ხარისხიც. ამ მიდგომის გამოყენება აუცილებელია მომლაპარაკებლებისთვის, რომლებსაც ჩიხური ვითარების თავიდან აცილება სურთ. მოლაპარაკებებში, სადაც მრავალი მოტივია ჩართული, შესაბამისი ინფორმაციის არგაცემით მომლაპარაკებლები ვერ აღწევენ შემაკავშირებელ შედეგებს და საერთო მოგების განაწილებას.

გ. მათ ნაკლები მუქარა ახასიათებთ

მოლაპარაკების ჩანაწერები განხილულ იქნა იმ ჭრილშიც, შეიცავდა თუ არა მომლაპარაკებლის მიერ გაცხადებული ინფორმაცია მის ალტერნატივასაც, რადგან ასეთი მითითება შესაძლოა, იყოს მოლაპარაკების მაგიდის დატოვების მუქარაც („იმავე მანქანის ყიდვა უფრო იაფადაც შემიძლია სხვა გამყიდველისგან“). იმ მომლაპარაკებლებთან შედარებით, ვისთვისაც გარიგება უშუალოდ ბიზნესთან ასოცირდება, მონაწილეები, რომლებმაც „მცირე გასაუბრება“ მოახერხეს ოპონენტთან, ნაკლებად უსვამდნენ ხაზს საკუთარ ალტერნატივებს. ამგვარად, სატელეფონო საუბრის უგულებელყოფითა და ოპონენტის წინასწარ არგაცნობის საფუძველზე მომლაპარაკებლები უფრო პაექრობით მოდელს ირჩევენ და ოსტატურად იმუქრებიან შეთანხმების ჩაშლით.

დ. ისინი მეტ პატივისცემასა და ნდობას მოიპოვებენ

მოლაპარაკების პროცესს ორივე ტიპის მომლაპარაკებელი განსხვავებული შეხედულებებით ამთავრებს. ისინი, ვინც წინასწარ არ ეკონტაქტებიან ოპონენტს, ელ-მოლაპარაკებებს გაცილებით რთულად აღიქვამენ, მეტად აგრესიულები და ნაკლებად მეგობრულები არიან. ეს შეგრძნებები თანმდევია და სრულიად დამახასიათებელი მოპაექრე მომლაპარაკებლებისთვის, ხოლო გაზრდილი ნდობისა და თანამშრომლობის საფუძველზე მხარეთა ურთიერთკავშირიც უფრო თბილი და მეგობრულია. იურისტები, რომლებიც „მცირე გასაუბრების“ მეთოდს მიმართავენ, განსხვავებულ შთაბეჭდილებასაც ახდენენ ოპონენტზე. ისინი აღიქმებიან, როგორც განათლებული, პროფესიონალი და ეფექტური მომლაპარაკებლები. საბოლოოდ,

196

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

ამ მეთოდის საშუალებით მომლაპარაკებლები მეტ ნდობას იმსახურებენ. ნდობის განმსაზღვრელი ერთ-ერთი ფაქტორი მოლოდინია, რომელზე დაყრდნობითაც გჯერა, რომ ოპონენტი მაშინაც კი გააგრძელებს შენთან ურთიერთობას, როცა არასახარბიელო პოზიცია გექნება. იურისტთა წრეში ერთხელ პირისპირ შეხვედრილი იურისტები დარწმუნებულნი არიან, რომ მათი გზები მომავალშიც გადაიკვეთება და თუ ნდობა ერთხელ მაინც შეირყევა, ის აუცილებლად აისახება სხვა მოლაპარაკებებზეც. იმის გასარკვევად, ზრდის თუ არა ნდობას ოპონენტთან „მცირე გასაუბრება“, მონაწილეებმა ორ კითხვას უპასუხეს. პირველი - მათ სთხოვეს წარმოედგინათ, რომ ოპონენტთან სამომავლოდ რაღაც პროექტზე მოუწევთ მუშაობა და შეაფასებინეს, რამდენად კარგად ჩაივლიდა პროცესი... და მეორე - მომლაპარაკებლებს სთხოვეს წარმოედგინათ, რომ ისინი არახელსაყრელ პირობებში იყვნენ და დაუსვეს კითხვა, ისურვებდნენ თუ არა იმავე ოპონენტთან ურთიერთობას ასეთ შემთხვევაში. მათ, ვისაც „მცირე საუბარი“ ჰქონდათ, უფრო მეტი ნდობა გამოუცხადეს ოპონენტებს.

გ. განხილვა

მოლაპარაკების სიმულაციამ, რომელიც ექსპერიმენტის ნაწილი იყო, ცხადყო, რომ წინასწარმა, გაცნობითი ხასიათის არაფორმალურმა სატელეფონო კომუნიკაციამ გაზარდა ალბათობა, რომ შემდგომი ელ-მოლაპარაკებებისთვის დამახასიათებელი იქნებოდა სანდოობა, თანამშრომლობა, ინფორმაციის გაზიარება, ნაცვალგების ხარისხი და საბოლოოდ, თავად შეთანხმების მიღწევის შანსებიც. მონაწილეებს საშუალება ჰქონდათ, გამოენახათ საერთო ენა მცირე საუბრის დახმარებით, თუნდაც ძალიან უბრალო და ყოველდღიური ხასიათის (მაგ: „ჩიკაგოში კარგი ამინდია“, „დიახ, ჩვენთანაც ასეა“). სატელეფონო გასაუბრებამ მხარეებს საშუალება მისცა, უკეთ გაეცნოთ ერთმანეთი, რასაც ვერ უზრუნველყოფდა ელ-მოლაპარაკებები. ერთი შეხედვით, ინერტულმა ქმედებამ მომლაპარაკებლებს თანამშრომლობითი მიდგომისა და მნიშვნელოვანი ინფორმაციის გაცვლისკენ უბიძგა. მხარეებს სჯეროდათ, რომ ამგვარად, ნაცვალგების სახით, ოპონენტისგანაც მიიღებდნენ სათანადო ინფორმაციას და სწორედ ასეც მოხდა, რამაც ავტომატურად გამოიწვია კარგი ურთიერთშთაბეჭდილებების ჩამოყალიბება. მათი ნდობა მყარდება მოსაზრებით, რომ ოპონენტი აუცილებლად გააანალიზებს ინფორმაციის გაცვლით მიღებულ სარგებელს. მსგავსი ანალიზისა და შესაბამისად, მნიშვნელოვანი ინფორმაციის მიწოდების საფუძველზე მომლაპარაკებლებს აფასებენ ოპონენტები. რა თქმა უნდა, საპირისპირო შედეგები მიიღეს მონაწილეებმა, რომლებიც წინასწარ არ გასაუბრებიან ოპონენტს და ჩიხური ვითარების შექმნის ალბათობაც კიდევ უფრო გაზარდეს. არშემდგარი საუბრის გამო, მხარეები სრულიად უცხონი იყვნენ, ერთმანეთი არც თვალით უნახავთ და არც ხმა გაუგიათ. გამომდინარე იქიდან, რომ ოპონენტი „უცნობ სიდიდესთან“ ასოცირდებოდა, ძნელი იყო მათი რეალური მოტივების ამოცნობა. ეს გარემოება კი იწვევდა უარყოფით შთაბეჭდილებებს ოპონენტის კომპეტენციაზე, უნარჩვევებსა და ეფექტურობაზე. მოკლედ რომ ვთქვათ, მომლაპარაკებლები გრძნობდნენ სიბრაზეს და გაღიზიანებას და აქედან გამომდინარე, ვერ მიაღწიეს სასურველ შედეგებს. გარემოებას ამწვავებს ის ფაქტიც, რომ როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ,

197 მომლაპარაკებლებისთვის ნებისმიერი შეთანხმება უფრო ხელსაყრელი იქნებოდა, ვიდრე - ჩიხში შესვლა. თანამშრომლობითი მოდელის გამოყენება მონაწილეებს „მომლაპარაკებლის დილემის“ გადაჭრაშიც დაეხმარა. სატელეფონო, გაცნობითი ხასიათის საუბარი პროცესის დაწყებამდე ურთიერთგაგების ჩამოყალიბებას უწყობს ხელს. სწორედ ეს ურთიერთგაგება ეხმარება მომლაპარაკებლებს ნდობის ამაღლებაში. ორივე ერთად კი წარმატებული მოლაპარაკებების წინაპირობაა. „მომლაპარაკებლის დილემის“ გადაჭრის მიზნით, მხარეები შეთანხმდნენ, გაეზიარებინათ საკმარისი ოდენობის ინფორმაცია, რომელზე დაყრდნობითაც მიღწეული შეთანხმება ორივე მხარის ინტერესებს სათანადოდ დააკმაყოფილებდა. ამ ექსპერიმენტისთვის ინფორმაციის გაზიარება მნიშვნელოვან როლს თამაშობდა, ვინაიდან მხარეთა მოტივები თანხვდენილი იყო ერთმანეთთან და მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთი საკითხი განაწილებით ხასიათს ატარებდა, იყო საკითხები, რომლებიც ურთიერთმხარდაჭერის ფონზე, ორივე მხარისათვის მოიტანდა სარგებელს. ხელმისაწვდომი რესურსების ფასეულობის გაზრდა მხარეებს მხოლოდ საჭირო ინფორმაციის გაცემით შეეძლოთ, მაგალითად, ორივე მხარისათვის სასურველი იყო, ავტომობილს ჰქონოდა ყველა დამცავი ბალიში და ყვითელი ფერი. გამყიდველისთვის ამ ყველაფრის ანაზღაურება, მყიდველისთვის კი გარანტიის პირობები იყო მთავარი. ამ ინფორმაციის გაცვლის გარეშე მხარეები ვერ გაზრდიდნენ შეთანხმების საერთო ფასეულობებს. თანამშრომლობითი მიდგომის გამოყენების საფუძველზე მხარეებმა ნდობა გამოიჩინეს ერთმანეთის მიმართ და პირადი ინფორმაციის გაცემით მათ ოპონენტისგან სანაცვალგებო საჭირო ინფორმაციაც მიიღეს, რამაც ავტომატურად გამოიწვია შეთანხმების სასურველი შედეგის მიღწევა. თუ იმას გავითვალისწინებთ, რომ იურისტები „მუდმივი მოთამაშეები“ არიან, მაშინ ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ ერთხელ წარმოქმნილი გაუგებრობები მომავალ მოლაპარაკებებზეც მოახდენს გავლენას და არ ექნება მნიშვნელობა, ისინი ელ-ფოსტით იქნება მართული, თუ უფრო ტრადიციული გზით. კვლევა ამტკიცებს, რომ ურთიერთგაგების დამყარება კიდევ უფრო მნიშვნე­ ლოვანია მაშინ, როდესაც ოპონენტი „უცნობ სიდიდესთან“ ასოცირდება. როცა პირისპირ მოლაპარაკებები შეუძლებელია, მომლაპარაკებლებმა აუცილებლად უნ­ და გამონახონ ალტერნატიული საშუალება. კვლევა ცხადყოფს, რომ სატელეფონო გასაუბრება ერთ-ერთი ასეთი ალტერნატივაა, რისი მიღწევაც თითქმის შეუძლებელია ელ-მოლაპარაკებების დროს.

კითხვები:

6. ნადლერის კვლევა თითქოს იმეორებს მოგზაურის ისტორიას, რომელსაც ხალიჩების თურქი გამყიდველი საქმეზე გადასვლის წინ ჩაის სთავაზობს, ან კუნძულ ბალიზე დასვენების დროს ქუჩის მოვაჭრე ნივთის შემოთავაზებამდე ეკითხება კლიენტს, როგორ მოსწონს ბალი? ან საიდანაა წარმოშობით? როგორ ფიქრობთ, რას ემსახურება ეს კეთილგანწყობილი ჟესტები და როგორ უკავშირდება ეს ზემოთ აღწერილ ექსპერიმენტს?

198

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

7. თუ „ლაქლაქი“ გარიგების მიღწევის ერთ-ერთი საუკეთესო საპოხი საშუალებაა, არსებობს თუ არა რაიმე სხვა გზა, სატელეფონო საუბრების გარდა, რითიც ურთიერთგაგების ჩამოყალიბებას შეძლებენ ელ-მომლაპარაკებლები უშუალოდ პროცესზე გადასვლამდე? თავის სტატიაში პროფესორი ნადლერი აღნიშნავს: „არასაქმიანი, გაცნობითი ხასიათის ელ-შეტყობინებების გაცვლა მომლაპარაკებლებს შორის ურთიერთგაგების წარმოქმნას უწყობს ხელს. უფრო მეტიც, ფსიქოლოგები ამტკიცებენ, რომ მოლაპარაკების კონტექსტის გარეთ, მლიქვნელობაც და იუმორიც კი აყალიბებს კარგ გრძნობებს და ურთიერთობებს. ამგვარი თანამშრომლობა და ნდობა კი ერთობლივი სარგებლის მიღების წინაპირობაა.“ 8. როგორ ცვლის მოლაპარაკებების პროცესს მზარდი ხელმისაწვდომობა, ციფრული ვიდეოკამერებისა და ხმოვანი ტექნოლოგიების გამოყენება? უტოლდება თუ არა ციფრული შესაძლებლობები პირისპირ მოლაპარაკებებს? რა განსხვავებაა მათ შორის?

2. თავიდან აიცილეთ შეცდომები, რომლებიც ძვირად დაგიჯდებათ

ეჭვგარეშეა, გამოგიცდიათ ან გსმენიათ ელ-ფოსტის „საშინელებათა ისტო­რი­ ები“. თქვენთვის გრძელვადიანი ზიანის მიყენება შეუძლია რეფლექსურ, უეცარ და საფრთხის წარმომქმნელ წერილებს, რომლებსაც დაუფიქრებლად უშვებთ კი­ ბერ­სივრცეში. კონფიდენციალური ან მხოლოდ ერთი კონკრეტული მხარისთვის გამზადებული წერილის ყველასთვის (reply all) გაგზავნა დაბრკოლებებსა და გულისწყრომას იწვევს. კონფიდენციალური საკითხების ასეთი მასშტაბური გავრცე­ ლება კონფიდენციალურობის დარღვევას იწვევს და რაც ყველაზე ცუდია, უკვე გაჟონილ ინფორმაციას ვეღარასდროს ამოშლით ოპონენტის გონებიდან. შესაძლოა, სათაურის („subject“) ველში კონფიდენციალურობასთან დაკავშირებით ყურადღების გაუმახვილებლობამ მნიშვნელოვანი გარიგება ჩაშალოს, ან ოპონენტმა არასწორად აღიქვას საკითხი. ხშირად ოპონენტები ნაწყენები და შეურაცხყოფილები რჩებიან ტექსტში გამოყენებული აბრევიატურებით ან იუმორის ელემენტებით, რადგან ისინი ამ ყველაფერს სხვა ინტერპრეტაციით იგებენ. ყველა ეს შეცდომა ძვირად დაგიჯდებათ ელ-მოლაპარაკებების დროს. რატომ ირჩევენ ადამიანები კომუნიკაციის სხვადასხვა გზას და როგორ შეიძლება ავიცილოთ თავიდან მსგავსი შეცდომები? პირველი - ნუ ამოეფარებით ცრუ „ანონიმურობის ფარს“. ჩვენ გვჯერა, რომ კიბერსივრცეში უფრო მეტ ანონიმურობას ვფლობთ, ვიდრე - პირისპირ მოლაპა­ რაკებების დროს და ძალიან ბევრი ადამიანი ელ-სივრცეში იმას ამბობს, რასაც არასდროს იტყვის ოპონენტის პირისპირ. თუკი ოპონენტთან ერთ ოთახში იმყოფები, მის რეაქციებზე დაკვირვებაც შეგიძლია, ეს ფუნქცია არა აქვს ელ-მოლაპარაკებებს და შენ საპასუხო რეაქციასაც ციფრული სახით იღებ, ამიტომ გაცილებით გაბედული ხარ და ნაკლებად შფოთავ. თუმცა არ უნდა დაგავიწყდეთ, რომ მისამართის ველში თქვენი ელ-ფოსტაა დაფიქსირებული და ეს თავისთავად გამორიცხავს თქვენს ანონიმურობას.

199 თქვენ ანგარიშვალდებული ხდებით გაგზავნილ შეტყობინებაზე და სამართლებრივი პასუხისმგებლობაც გეკისრებათ. ერთიანი ელექტრონული ოპერაციების აქტი გვეუბნება: „ოქმი ან ხელმოწერა არ შეიძლება უარყოფილ იქნეს სამართლებრივად ან არ ფლობდეს სასარჩელო ძალას მხოლოდ იმ მიზეზით, რომ ის ელექტრონული ფორმითაა წარმოდგენილი“. ამასთან, საქართველოს კანონი „ელექტრონული კომუნიკაციების შესახებ“ ადგენს საქართველოს ტერიტორიაზე ელექტრონული საკომუნიკაციო ქსელებითა და საშუალებებით საქმიანობის სამართლებრივ და ეკონომიკურ საფუძვლებს, ამ სფეროში კონკურენტული გარემოს ჩამოყალიბებისა და რეგულირების პრინციპებს, ეროვნული მარეგულირებელი ორგანოს (საქართველოს კომუნიკაციების ეროვნული კომისიის) ფუნქციებს, ელექტრონული საკომუნიკაციო ქსელებისა და საშუალებების ფლობის, გამოყენებისა და მომსახურების მიწოდების დროს ფიზიკურ და იურიდიულ პირთა უფლებებსა და მოვალეობებს. მეორე - ელ-მოლაპარაკებები მარტივად „აალებადია“. პირისპირ მოლაპარაკებების დროს წარმოთქმული შერბილებული და მოზომილი სიტყვებისგან განსხვავებით, წაკითხული სიტყვები შეიძლება საკმაოდ უკმეხად ჟღერდეს ან სხვა ინტერპრეტაციით იქნეს აღქმული. თვალით კონტაქტს, სახის გამომეტყველებას, ხმის ტემბრსა და სხეულის ენას მოკლებული ელ-შეტყობინებები ნაკლებად გამტარუნარიანია, მისი მარტივად „აალებადი“ პოტენციალი კი - დიდი საფრთხის შემცველი. მესამე - კლიენტების წარდგენისას იურისტები უფრო ფორმალურ საუბარს არჩევენ, რადგან კარგად აქვთ გააზრებული წარმოთქმული სიტყვების სამართლებრივი შედეგები ან ორაზროვნების უარყოფითი მხარეები. როგორც კლიენტის წარმომადგენლები, პასუხისმგებლობას ვიღებთ, სიფრთხილით შევარჩიოთ წინადადებები. თუ მედიატორის როლს ელ-შეტყობინება იღებს საკუთარ თავზე, მაშინ იურისტებისთვის ელშეტყობინებები სულაც არაა მარტივი საშუალება მოლაპარაკების გასამართად, რადგან ელ-შეტყობინებების ზოგადი სტილი და „ნეტ ეტიკეტი“ საკმაოდ არაფორმალურია. ახალი აბრევიატურები და განმარტებები ჯერ კიდევ ჩანასახის ეტაპზეა, ელ-შეტყო­ ბინებების სინტაქსი კი პორტატული ციფრული ხელსაწყოების დახვეწასთან ერთად იცვლება. იურისტებს შეუძლიათ, ელ-ფოსტის სისწრაფე და ხელმისაწვდომობა ისე გამოიყენონ, რომ არ გადაუხვიონ ფორმალურ სტილს. კომბინირებულად რამდენიმე საკომუნიკაციო საშუალების გამოყენება, როგორც ეს ექსპერიმენტში იყო ნაჩვენები, საუკეთესო ალტერნატივას გვთავაზობს. ელ-მოლაპარაკებებით ან ყველაფერი უნდა მივიღოთ, ან - არაფერი. ქვემოთ მოყვანილი პუნქტების გათვალისწინებით, თავიდან აიცილებთ ელ-ფოს­ ტისა და მოკლე ტექსტური შეტყობინებების ხაფანგებს მოლაპარაკების პროცესში, ისევე როგორც, ზოგადად, ციფრული ტექნოლოგიების გამოყენებისას.117 ✔ გამოიყენეთ შესაბამისი გრამატიკა, მართლწერის წესები და პუნქტუაცია. არასდროს გააგზავნოთ შეტყობინება, რომელიც მოიცავს დაუსრულებელ წინადადებებს ან გაუმართავ სიტყვებს. წაშლის მიუხედავად, წერილებს ხშირად უგზავნიან სხვას ან ბეჭდავენ.

117

სალივანი ჯეი, „იურისტები და ტექნოლოგია: ეფექტური ელ-შეტყობინებების დაწერის კურსი“, ნიუ-იორ­ კის სამართლის ჟურნალი 229, გვ.5, 2003წ.

200

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

✔ არასდროს გააგზავნოთ უარყოფითი უკუკავშირი ან კრიტიკა ელ-ფოსტის გამოყენებით. ამგვარად მიღებული კრიტიკა სახეში სილის გაწვნის ტოლფასია და იმაზე უხეშად აღიქმება, ვიდრე ჩაფიქრებული იყო. ოპონენტი, მინიმუმ, იმას მაინც იფიქრებს, რომ ტელეფონი უნდა აგეღოთ ამის სათქმელად, თქვენ კი ისე გამოჩნდებით, თითქოს „ელ-ფოსტას ამოეფარეთ“. ✔ თავი შეიკავეთ იუმორისა და სარკაზმისგან. პირისპირ მოლაპარაკების დროს წარმოთქმული სიტყვების ნიუანსები იკარგება მათი დაწერის დროს. ძნელია ელშეტყობინებებით ხუმრობა. ადამიანებმა, რომლებსაც, ზოგადად, კარგი იუმორი აქვთ, შესაძლოა, წერილობითი ფორმით სულაც ვერ გამოხატონ, რადგან ასეთ შემთხვევაში იგი განსხვავებულ დისციპლინას მოითხოვს. რაც შეეხება სარკაზმს, ის თითქმის არასდროს აღიქმება სწორად ელ-შეტყობინებების მეშვეობით და უარყოფით უკურეაქციებს იწვევს. ✔ ელ-შეტყობინების გაგზავნამდე კარგად დაფიქრდით. ეს იმაზე მეტია, ვიდრე, უბრალოდ, გადაკითხვა. თქვენი გონება უნდა შეასვენოთ სამუშაო ვერსიის დასრულებიდან მის გაგზავნამდე. მხოლოდ რამდენიმე ტიპის შეტყობინება მოითხოვს მყისიერ პასუხს. ამგვარად, თქვენ დრო გაქვთ შეტყობინების უკეთ ფორმულირებისთვის. ✔ მთავარი აზრი სათაურში („subject“), ველშივე ჩაწერეთ. რა თქმა უნდა, პასუხის ავტომატურად დაბრუნება უფრო მარტივია, ვიდრე ახალი შეტყობინების შექმნა, მაგრამ არ დაგავიწყდეთ, რომ სათაურის ველში სწორი ფორმულირებით აზრის ჩაწერა დიდ დახმარებას გაგიწევთ. ასევე, არასდროს დაიწყოთ წინადადება სათაურის ველში და არ გააგრძელოთ ძირითად ველში, ამან შესაძლოა, ოპონენტი დააბნიოს. ✔ დაიწყეთ მისალმებით. ზოგადად, ელ-შეტყობინება კომუნიკაციის ყველაზე ტლანქი საშუალებაა, თუმცა სახელით მიმართვით მას შეამსუბუქებთ. ამიტომ არასდროს დაგავიწყდეთ ოპონენტთან მისალმება და სახელით მიმართვა. ✔ გამოიყენეთ ზმნები. გამოიყენეთ მოკლე და ზუსტი წინადადებები. ერიდეთ ზმნების ვნებითი გვარის გამოყენებას და ფორმალური ელ-შეტყობინება არ დაიწყოთ წინადადებით „როგორ გაატარე უქმეები?“ თორემ ოპონენტი იფიქრებს, რომ შეტყობინება პირადული უფროა და ვერ ჩასწვდება მთავარ შინაარსს. ეს არ ნიშნავს, რომ თქვენ ყველა წესი ზუსტად უნდა დაიცვათ, უბრალოდ, იყავით ლაკონურები. ✔ თავიდანვე შეთანხმდით, რა სახით გსურთ პასუხის მიღება. ადამიანები ხშირად იმავე გზით გვპასუხობენ, რომლითაც ჩვენ ვურთიერთობთ მათთან. თუ ხმოვან შეტყობინებას ვიღებთ, ტელეფონითვე ვპასუხობთ. როცა ვიღაც თქვენგან ელ-შეტყობინებას იღებს, ინსტინქტურად იმავენაირად გპასუხობთ. თუკი თქვენ წინასწარ იცით, რომ რამდენიმე საათის განმავლობაში ინტერნეტწვდომა არ გექნებათ, მარტივად შეგიძლიათ აუხსნათ ეს ოპონენტს. მაგალითად, „გთხოვ, ტელეფონით გამომიგზავნო პასუხი, რადგან რამდენიმე საათის განმავლობაში ვერ შევამოწმებ ელ-ფოსტას“. ✔ გადაამოწმეთ მისამართის ველი. მისამართის ველში ბევრი ელ-ფოსტის

201

✔ ✔

✔ ✔

ჩაწერა შეგვიძლია, რათა ავტომატურად ნახონ ჩვენი შეტყობინებები, თუმცა ზოგჯერ შეიძლება ხელს არ გვაძლევდეს ამა თუ იმ კონკრეტული ადამიანისთვის შეტყობინების გაგზავნა, ან ელემენტარული თავაზიანობა უნდა გამოვიჩინოთ და წინასწარ ვკითხოთ, სურს თუ არა მას ჰქონდეს ინფორმაცია ან მიიღოს შეტყობინებები. ფრთხილად იყავით. არ იჭორაოთ და უკბილოდ არ იხუმროთ, ეს ყველაფერი უარყოფითად დაგიბრუნდებათ. გახსოვდეთ, ელ-შეტყობინებები არ იშლება, ისინი მხოლოდ სასამართლოში გამოძახების საფუძველი ხდება. წერილის მყარი დისკიდან წაშლა არ ნიშნავს მის სრულ გაქრობას, ის აუცილებლად ინახება კიბერსივრცეში. დაიცავით ოქროს წესი. გაგზავნეთ მხოლოდ ისეთი შეტყობინება, რომლის მიღებასაც თავად ისურვებდით. თავი შეიკავეთ ძახილის ნიშნებისა და ლათინური ალფავიტით სარგებლობისას დიდი ასოებით წერისგან.

კითხვები:

9. რა პუნქტებს დაამატებდით მითითებულ სიას?

10. არის თუ არა ტექსტში დაშვებული პოტენციური შეცდომები და სიაში ჩამო­ თვლილი რჩევები ურთიერთშესაფერისი? რა განმასხვავებელი ნიშნით ხასიათ­ დება ელ-ფოსტით კომუნიკაცია?

11. ოდესმე გაგიმართავთ ელ-მოლაპარაკება? უკან რომ დაგაბრუნათ, რაიმეს შეცვლიდით?

12. თავისი მწირი ბუნებიდან გამომდინარე, ელ-შეტყობინებები ვერ იძლევა ინფორ­მაციას მოსაუბრის სქესის, რასის ან ეთნიკური მიკუთვნებულობის შე­ სახებ, ახდენს თუ არა ეს ფაქტორები რაიმე გავლენას თავად მოლაპარაკების პროცესზე? რატომ? ან რატომ არა?

13. არსებობს გზები, რომლებითაც ელ-კომუნიკაცია ამძაფრებს კულტურათაშორის განსხვავებებს ან წარმატებულ მოლაპარაკებებს აფერხებს?

14. შეგიძლიათ, იპოვოთ იმაზე ცუდი ელ-შეტყობინება, ვიდრე ქვემოთაა მოცემული, რომელიც 2003 წლის 30 ივნისს ნიუ-იორკერში დაიბეჭდა. გამგზავნს, უბრა­ ლოდ, შეეშალა და მეგობრის ნაცვლად ეს წერილი ყველა თანამშრომელს გაუგზავნა. „სულელური ბიუროკრატიით ვარ დაკავებული, თანამშრომლების სახელფასო განაკვეთს განვიხილავ. დღეს სუში-ბარში ვიყავი სადილზე, კარგი ადგილია. მთელი დღე ელ-შეტყობინებების წერასა და აბსურდის კეთებაში გავატარე, თურმე კორპორაციული სიყვარული ჯერ კიდევ არ გაცვეთილა.... თუმცა ჯერ დრო მომეცი“.

გ. მოლაპარაკების დროს კომპიუტერით გაწეული დახმარება და დავათა ონლაინრეჟიმით გადაჭრა

დღევანდელი კომპიუტერული პროგრამები არც თქვენი მშობლების გამომთვლელს

202

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

ჰგავს, არც ელექტრონულ ცხრილებს და არც ტექსტის რედაქტორს. მათი მთავარი ძალა ინტერნეტთან წვდომის ფუნქცია და ინფორმაციის მომენტალურად გადაცემაა. კიბერსივრცის მუდმივად განვითარებადი რესურსები თავდაპირველად ტრადიციული მოლაპარაკებების დამხმარე ფუნქციას ატარებდა, ახლა კი ინტერნეტის საშუალებით სხვადასხვა ალტერნატივას გვთავაზობს და დავათა გადაჭრაში გვეხმარება. ამგვარად, იურისტებს უპირატესობის მოპოვება შეუძლიათ სწორი პროგრამების მონაცემთა ბაზის შეგროვებით, სტრატეგიის შემუშავებითა და გაუმჯობესებით. ორი ასეთი კომპიუტერული პროგრამის შესახებ ჩვენ უკვე ვისაუბრეთ მეხუთე თავში. ასევე არსებობს სმარტფონის აპლიკაცია, რომელიც მოლაპარაკების შენეულ სტილს გირჩევს, შემდეგ კი გაფასებს და გკარნახობს, როგორ გააუმჯობესო შედეგი მომდევნო მოლაპარაკებების დროს. კიდევ ერთი საინტერესო აპლიკაცია გირჩევთ მოლაპარაკების სტრატეგიას და პირველადი შეთავაზებისა და მოთხოვნის რაოდენობასაც კი გკარნა­ ხობთ. http://www.pictureitsettled.com/ წინასწარმეტყველურ ანალიზს გთავაზობთ სტატისტიკურ მონაცემებზე დაყრდნობით და გკარნახობთ ოპონენტის მოსალოდნელ ქცევას. არსებული ინფორმაციის ანალიზით ოპტიმალური შეთანხმების მიღწევაა შესაძლებელი. თავდაპირველად ეს ინდივიდუალურად მომუშავე იურისტების დასახმა­ რებლად შემუშავდა შესაბამისი სტრატეგიის შესარჩევად. ზემოჩამოთვლილი პროგრამები მხოლოდ ცალმხრივი სარგებლის მოპოვებაში ეხმარება მომლაპარაკებლებს, თუმცა არსებობს პროგრამები, რომლებიც საერთო მოგების გაზრდისა და მიღების ალტერნატივებს გვთავაზობს. არსებობს კიბერმო­ ლაპარაკებების საიტები, რომლებიც ზუსტი ალგორითმების დახმარებით მოთხოვნისა და შეთავაზების საუკეთესო ურთიერთკვეთის წერტილს პოულობენ.118 თავდაპირველად, ეს პლატფორმა სადაზღვევო სარჩელების გადაჭრისთვის გამოიყენებოდა, ახლა კი ნებისმიერი, თუნდაც ერთცვლადიანი საკითხების მოგვარებისთვისაც გამოდგება. იურიდიული მოლაპარაკება უახლესი ტექნოლოგიების გამოწვევების პირისპირ საინტერესო ზღაპარივით ჟღერს cybersettle.com საიტის შექმნის ისტორია, რო­მელიც სადაზღვევო სარჩელების გადაჭრის მიზნით შეიმუშავეს და მოიცავს როგორც იურიდიულ მოლაპარაკებებს, ასევე უახლეს ტექნოლოგიებს და ალბათ, ოდნავ გაზვიადებულ ლეგენდასაც კი. 1995 წელს ორი ოპონენტი იურისტი - ჩარლზ ბროფმანი და ჯეიმს ბურეტა ერთმანეთს სადაზღვევო სარჩელის გადასაჭრელად შეხვდნენ. მათ მოთხოვნებს შორის სხვაობა ათობით ათას დოლარს აჭარბებდა, მაგრამ ამის მიუხედავად, ორივემ ზუსტად იცოდა, რა ოდენობის თანხა იყო საჭირო დავის გადასაჭრელად. მათ, უბრალოდ, არ უნდოდათ ამის ჩვენება, რისკზე წასვლა და თანხის გადახდა. იურისტები შეთანხმდნენ, ორივეს დაეწერა საკუთარი შეთავაზების „ქვედა ზღვარი“ ფურცელზე, რომელსაც მდივანს გადასცემდნენ. ის კი შეამოწმებდა, იყო თუ არა ორივე რიცხვი ათასი დოლარის ფარგლებში. თუ შეთავაზება 1000$ გასცდებოდა, მაშინ მდივანი ფურცლებს დახევდა ისე, რომ ვერცერთი მხარე ვერ გაიგებდა 118

Cybersettle.com და Fairoutcomes.com

203 ოდენობას. ხოლო ამ ფარგლებში მოქცევის შემთხვევაში მხარეები ოქროს შუალედზე შეთანხმდებოდნენ. რიცხვები მართლაც ფარგლებში მოექცა და დავა წუთებში გადაწყდა. ის, რაც ორმა ნიუ-იორკელმა იურისტმა ფურცლების დახმარებით შეძლო, დღეს ინტერნეტის დახმარებით კეთდება, სადაც შეთავაზებებისა და მოთხოვნების ოდენობა ფარულია. სწორედ მათ ჩამოაყალიბეს საიტიც, დააპატენტეს პროცესი და მოგვიანებით კომპანია მილიონ დოლარადაც გაყიდეს, სანამ ოფშორულ მყიდველთან სასამართლო დავაში არ ჩაერთვნენ. საიტი ქმედუნარიანია და მას იყენებენ ამერიკის სასამართლო იურისტები, ნიუიორკის შტატის იურისტებისა და ამერიკის საარბიტრაჟო ასოციაციები. იგი ემსახურება ისეთ კომპანიებს, როგორებიცაა: „უოლმარტი“, „ჯენერალ ელექტრიკი“, „ციურიხის სადაზღვევო“ და ა.შ. როდესაც კლიენტს სარჩელი შეაქვს კიბერსივრცეში, მეორე მხარე იღებს ელექტრონულ მოთხოვნას დავის გადასაჭრელად. ორივე მხარე ერთვება სისტემაში და შეთავაზების სახით შეჰყავს სამი სხვადასხვა ოდენობის თანხა. რა თქმა უნდა, ეს პროცესი ფარულად მიმდინარეობს. შემდეგ პროგრამა თავად არჩევს გადასახდელი თანხის ოდენობას და ორივე მხარეს ეგზავნება შეტყობინება. გადახდაც ასევე საიტის მეშვეობით ხდება. საიტს ძირითადად პატარა კომპანიები იყენებენ, თუმცა იყო შემთხვევა, როდესაც ასანაზღაურებელი თანხა 12,5 მილიონ დოლარს ასცდა.119 არსებობს ასევე დაცული საიტები, რომლებიც იურისტებს არა მხოლოდ მატერიალური დავების გადაჭრაში, არამედ ინტერესთა კონფლიქტების წარმოქმნის შემთხვევაშიც ეხმარება.120 საიტი გვეხმარება როგორც მარტივი, ასევე მრავალპლანიანი საკითხების გადაჭრაში. პლატფორმის საშუალებით იკვლევენ მხარეთა ინტერესებს და შემდეგ საუკეთესო გამოსავალს სთავაზობენ. მხარეებს ევალებათ თავიანთი ინტერესებისა და მოთხოვნების შეფასება, რის საფუძველზეც საიტი ავტომატურად ანგარიშობს ორივე მხარისათვის ხელსაყრელ კონსენსუსს. საიტის დახმარებით მხარეები ინტერესებსა და საჭიროებებს ერთდროულად იკმაყოფილებენ. საბოლოო შედეგი გარიგების მიღწევაა. საიტის ახალი ფუნქცია მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე შექმნილი საცდელი შეთანხმებაა, რომელიც მხარეებს ეგზავნებათ და მათ ახალ შესაძლებლობებს სთა­ ვაზობს. სასამართლო დავათა გადაწყვეტის ოფისმა თავის ყველაზე დიდ წარმატებას ონლაინ გაყიდვების საიტებიდან მიაღწია, რომელიც მყიდველსა და გამყიდველს დავის ონლაინ გადაჭრას სთავაზობდა. 1999 წელს eBay-მ გადაწყვიტა მყიდველსა და გამყიდველებს შორის ნდობის ამაღლების მიზნით საქმეში ონლაინდავების გადაჭრის ფუნქციაც ჩაერთო. მათ შეარჩიეს “Squaretrade”. მედიატორის შეთავაზებამდე კომპა­ნია დავების მოსაგვარებლად საიტს იყენებდა და არა ელ-ფოსტას. ონლაინ­ მოლაპარაკებების ჩაშლის შემთხვევაში საიტი მხარეებს მოკრძალებული ოდენობის სანაცვლოდ მედიატორს სთავაზობდა. ამ გზით კომპანიამ მილიონობით დავის გადაჭრა მოახერხა და თავისი ადგილი დაიმკვიდრა. კომპიუტერიზებულმა ფუნქციებმა შეამცირა ქოლ-ცენტრებისა და იურისტების ჩართულობის როლი დავათა გადაჭრის პროცესში. პროფესორმა ეთან კაშმა განაცხადა, რომ: „დავათა ონლაინგადაჭრის პლატ­ 119

მალანი დუგლას, „რიცხვების თამაში“, კონეკტიკუტის სამართლის ტრიბუნა #4, 2010წ.

120

Smartsettle.com

204

თავი 8. სატელეფონო და ელექტრონული მოლაპარაკებები

ფორმა სულ უფრო დიდ მნიშვნელობას იძენს, ეს კიდევ ერთი ნიშანია, რომ კიბერ­ სივრცე მწიფდება და მზარდია მსგავსი კომპანიების ჩამოყალიბების პროცესი, რაც ხელს შეუწყობს სამოქალაქო ინსტიტუტებისა და სასამართლო დავათა გადაჭრის ონლაინგანვითარებას“.121

პრობლემა:

წარმოიდგინეთ, რომ იცავთ კლიენტის ინტერესს, რომელმაც ქვეყნის საზღვრებს გარეთ შეიძინა კომპიუტერული სერვერის სისტემა 80000$-ად. სერვერი არ მუშაობს. კლიენტი დარწმუნებულია, რომ გამყიდველმა მას დაუფარა ყველაზე მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რომლის გათვალისწინებით, სერვერი მხოლოდ გარკვეული პროგრამის პირობებში იმუშავებდა. ეს კი დამატებით 17 000$-ს მოითხოვდა. კლიენტი ასევე დარწმუნებულია, რომ ამ პროგრამის დაყენების შემდეგაც კი სერვერი ვერ გაუმკლავდება იმ ინფორმაციის გადამუშავებას, რაც მას სჭირდება. მას ტრანზაქციის გაუქმება სურს. მან გაიგო Cybersettle-ის შესახებ და აინტერესებს, იქნება თუ არა ის ქმედუნარიანი. რას ურჩევდით თქვენს კლიენტს ან რატომ?

121

კაში ეთან, „დავათა ონლაინ გადაწყვეტა“, დავის გადაწყვეტის გზამკვლევი მოფიტისა და ბორდონის რე­ დაქ­ტო­რობით, გვ.425, 2005წ.

205

თ ა ვი

9

გენდერი, კულტურა და რასა

უმრავლესობას იმ პირთან უფრო უადვილდება მოლაპარაკება, ვისთანაც მსგავ­სე­ ბებს ხედავს. გენდერი, კულტურა და რასა მხოლოდ რამდენიმეა იმ განმასხვავებელი მახასიათებლებისგან, რომელთა დახმარებითაც ოპონენტს ამოიცნობთ. თქვენი დაბადების ადგილი, სკოლა, რომელიც დაამთავრეთ, რელიგია, მსოფლმხედველობა, ასაკი, ჰობი და ა.შ. ის მახასიათებლებია, რომლებმაც შესაძლოა, გამოგარჩიოთ და შექმნას პოზიტიური კავშირი ან პირიქით - შესამჩნევი განსხვავება თქვენსა და სხვებს შორის. თუმცა გენდერი, კულტურა და რასა ის ძირითადი ელემენტებია, რომლებიც ასოცირდება იდენტობასთან და ამის გამო ხშირად ხდება კვლევის საგანიც. ეს ის სამი განმასხვავებელი მახასიათებელია, რომელზეც ამ თავში გავამახვილებთ ყურადღებას, რომ უფრო აშკარად გამოვკვეთოთ მსგავსებებისა და განსხვავებების გავლენა მოლაპარაკებაზე. საბოლოოდ, ყველაფერი მაინც აღქმებსა და სტერეოტიპებთან მიდის. თვითახდენადმა წინასწარ განწყობამ სტერეოტიპები შესაძლოა, რეალობად აქციოს მოლაპარაკების პროცესში, რაც თავისთავად დაბრკოლებას შეუქმნის შეთანხმებების მიღწევას.

ა. მოქმედება გენდერულ სტერეოტიპებს მიღმა

წინა თაობებში მოლაპარაკების პროცესში გენდერულ საკითხთან მიმართებით ამოცანა იყო ის, თუ როგორ უნდა მიდგომოდნენ ქალები მამაკაცების მიერ დო­ მინირებულ ვაჭრობის პროცესს. მართალია, ეს საკითხი ჯერ კიდევ აქტუალურია, მაგრამ უკვე აღარ არის ძირითადი. სამართლის სტუდენტთა ნახევარზე მეტი გოგონაა და ამგვარად, იურისტებში გენდერული ბალანსი დაცულია. ქალებს აღარ სთხოვენ შეესაბამებოდნენ „მამაკაცურ“ სტანდარტებს. არც ის აღარ არის განხილვის საგანი, შეუძლიათ თუ არა ქალებს მოლაპარაკებაში წარმატების მიღწევა. გამოცდილებამ და კვლევებმა აჩვენეს, რომ ორივე სქესის წარმომადგენლები თავისუფლად ერგებიან იურისტის ყველა როლს, მათ შორის - მომლაპარაკებლის. ჩვენ ვიცით, რომ ეფექტური მოლაპარაკებებისთვის საჭიროა მთელი რიგი უნარ-ჩვევები, მათ შორის - მოსმენა, ნდობის მოპოვება და პრობლემის გადაწყვეტა და არამხოლოდ ისეთი უნარები, რომლებიც დაკავშირებულია სტერეოტიპულ „მამაკაცურ პაექრობასთან“. შესაბამისად, შეიცვალა თამაშის პირობები, ისევე როგორც მოთამაშეები. ფაქტი, რომ ქალებმა ადგილი დაიმკვიდრეს მოლაპარაკების მაგიდასთან, არ ნიშნავს, რომ სქესი ირელევანტურია თავად პროცესის წარმართვისას. კითხვა იმაში

206

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

მდგომარეობს, განსხვავებულად წარმართავენ თუ არა მამაკაცები მოლაპარაკებას, განსხვავებულია თუ არა საპირისპირო სქესის ოპონენტთან მოლაპარაკება და შე­ საძლებელია თუ არა განმასხვავებელი მახასიათებლების, როგორც უპირატესობის (ან ნაკლის) გამოყენება. ინტერესს იწვევს, რამდენად განსხვავებული მეთოდებით წარმართავენ კომუნიკაციას ქალები და მამაკაცები, მიუხედავად იმისა, რომ სამე­ ტყველო ენა საერთოა. კულტურის, რასისა და გენდერის საკითხების განხილვისას აუცილებლად უნდა აღინიშნოს, რომ ქალისა და მამაკაცის საწყისები ერთნაირი არაა. თითოეული ადა­ მიანი უნიკალურია თავისი გენეტიკური კოდით, გარემოთი და პირადი გამოცდილებით. აშკარად გამოკვეთილი გენდერული განსხვავებები მცირდება ისეთი გარემოებებით, როგორებიცაა: კულტურა, კლასი, რასა, ეთნიკურობა, ასაკი და ორიენტაცია. თუმცა კულტურა და ქრომოსომები ხელს უწყობენ ჩვენ მიერ სქესთან ასოცირებული ქცევის გამოვლენას, რომელიც განსაზღვრავს გენდერს და გვაშორებს ერთმანეთს. შერჩევითი აღქმის ფენომენი და მისი შვილობილი სტერეოტიპები და თვითახდენადი წინასწარგანწყობები, ფუნდამენტური აღქმის შეცდომასთან ერთად, ზრდის ამ განსხვავებებს და ქმნის კოგნიტურ ხაფანგს, რომელიც მოლაპარაკების პროცესში ჩვენს კომუნიკაციას საპირისპირო სქესთან ჩარჩოებში აქცევს. ამ ხაფანგის თავიდან ასაცილებლად უნდა გავაცნობიეროთ ჩვენი ინდივიდუალიზმი, ისევე როგორც გენ­ დერული განსხვავებები და მათზე ვიმუშაოთ. მაშინაც კი, თუ რეალური განსხვავებები არ არსებობს, მხოლოდ რწმენა, რომ ქალისა და მამაკაცის ვაჭრობის მიდგომებს შორის სხვაობების პოვნა შეიძლება, ისევე მნიშვნელოვანია, როგორც რეალობა მამოძრავებელი ქცევის შესახებ. გენდერული სტერეოტიპები ნაკლებ გავლენას ახდენს ახალი თაობის იურისტებზე, რომლებსაც გათავისებული აქვთ თანასწორობა, რასაც ვერ ვიტყვით უფროსი ასაკის იურისტებსა და კლიენტებზე, რომლებშიც გენდერული მიკერძოება უფრო მეტად შეიმჩნევა. ქეროლ გილიგანს შექმნილი აქვს მორალური განვითარების თეორია, რომელიც არაერთხელაა განხილული მოლაპარაკებების შესახებ ლიტერატურაში. ის ამტკიცებს, რომ ეთიკური დილემის დროს ქალები და მამაკაცები განსხვავებულად აზროვნებენ და საუბრობენ. გილიგანი გამოარჩევს ქალური „ზრუნვის ეთიკას“ მამაკაცური „სა­ მართლიანობის ეთიკისგან“ და სჯერა, რომ სწორედ ეს გენდერული განსხვავებები მორალური პერსპექტივის ჭრილში განპირობებულია საკუთარი თავის კონტრასტული გამოსახულებით: „ჩემი კვლევა ამტკიცებს, რომ ქალები და მამაკაცები განსხვავებულ ენაზე სა­ უბრობენ მაშინაც კი, როცა ამტკიცებენ, რომ ისინი ერთნაირად ახდენენ სიტყვების კოდირებას და დეკოდირებას. ვინაიდან ეს ენები ფრიად განსხვავებულ მორალურ ლექსიკონს წარმოადგენს და მიდრეკილია არასწორი ინტერპრეტაციისკენ, წარმოქმნის გაუგებრობებს, რომლებიც აბრკოლებს კომუნიკაციას და ურთიერთ­ თანამშრომლობის პოტენციალს ზღუდავს“.122 კიდევ რამდენიმე დამხმარე წიგნი ასწავლის ქალებს, როგორ მიაღწიონ წარმატებას მოლაპარაკებაში ისეთ გარემოში, სადაც ითვლება, რომ მამაკაცები დომინირებენ.

122

გილიგანი ქეროლ, „სხვა ხმით: ფსიქოლოგიური თეორია და ქალების განვითარება“, გვ.173, 1982წ.

207 დებორა კოლბი და ჯუდიტ უილიამსი აღწერენ „ჩრდილოვან მოლაპარაკებას“ - ხშირად გადამწყვეტს მოლაპარაკების შიგნით. წიგნში „ჩრდილოვანი მოლაპარაკებები: ანუ როგორ უნდა დახვეწონ ქალებმა ფარული დღის წესრიგი, რომელიც გადამწყვეტია წარმატებული ვაჭრობისთვის“123, ისინი გვირჩევენ: „პრობლემური საკითხის შესახებ ნებისმიერი დებატის დროს თავს იჩენს „ჩრდი­ ლოვანი მოლაპარაკება“. პრობლემის განხილვისას უპირატესობის მოპოვების ან მის გადასაწყვეტად მეორე მხარის თანამშრომლობის გაზრდის მიზნით, მოვაჭრეები ერთმანეთზე იქმნიან წარმოდგენებს, ვარაუდის საფუძველზე განსა­ ზღვრავენ ერთმანეთის სისუსტეებს ან მოსალოდნელ ქცევებს და ერთმანეთის შესაძლებლობებს ზომავენ. ისინი ადგენენ მოქნილობის ხარისხს, ანუ როგორ აფასებენ ინდივიდები წარმოდგენილ საკითხებს. მოცემული სიტუაციის გა­დაჭრა პირდაპირაა დამოკიდებული ქცევაზე, რომელსაც „ჩრდილოვანი მო­ლაპა­ რა­კებები“ გვკარნახობს და მიდგომისგან გადახვევამ შესაძლოა, შეთანხმე­ ბა თქვენ წინააღმდეგ შემოაბრუნოს. „ჩრდილოვანი მოლაპარაკების“ დროს ვერ იქნები პასიური დამკვირვებელი. შენ თავად უნდა აკონტროლო სიტუაცია, ჩაერთო პროცესში და განსაზღვრო პოზიციები, ან სხვებს მისცე ამის ნება. შენი ქმედება ან უმოქმედობა და აქტიური პოზიციის დაცვა ხდება გადამწყვეტი. თუ დარწმუნებული არ ხარ, ან ჯერ კიდევ ყოყმანობ შენი წარდგენილი მოთხოვნის სამართლიანობაში, ოპონენტს კიდევ უფრო უზრდი შანსებს, რადგან მოვაჭრეები სწრაფად აგნებენ ოპონენტის სუსტ წერტილებს. „ჩრდილს“ უნდა მიმართო არა მხოლოდ შენი ინტერესების დასაცავად, არამედ სისუსტეების ეფექტურად და­ საფარად. გამოკითხულმა ქალებმა, თითქმის გამონაკლისის გარეშე, მოახერხეს პრობლემის და სიტუაციის მოხერხებულად გადაჭრა, თუმცა მათ ჯერ კიდევ უჭირთ „ჩრდილთან“ გამკლავება“. ზოგიერთი კრიტიკოსი მომლაპარაკებლების კატეგორიზაციას სქესის და ქალისა და მამაკაცის წვრილმან ქცევებს ორმაგ სკალაზე გვერდიგვერდ აყენებს. ერთმანეთს უპირისპირებს ქალისა და მამაკაცის ურთიერთსაპირისპირო ქცევას. ემი კოჰენის სტატია124 სწორედ ამ საკითხებზე ამახვილებს ყურადღებას. „გაკვირვების გარეშე და არც ირონიულად „ჩრდილი“ გენდერულ ჭრილში დახარისხებული მოლოდინებისა და იმედგაცრუებების საუკეთესო გარემოა. სტერეოტიპული გენდერული ბარიერის გადალახვის მიზნით, კოლბი და უილიამსი უარყოფენ პარადიგმულ, მიზანმიმართულად გამარტივებულ, ლიბერალურ და კულტურულ ფემინისტებს და ამაზე დაყრდნობით ცდილობენ ქალებსა და მოლაპარაკებების პროცესებს შორის არსებული დაძაბულობის განეიტრალებას. კერძოდ, ისინი აკნინებენ სტანდარტულ სიბრძნეს, რომელიც ამტკიცებს, რომ ერთსა და იმავე რესურსებთან წვდომის შემთხვევაში ქალი ან მამაკაცი მომლაპარაკებლის ქცევა იდენტური იქნება. ამის საპირისპიროდ ამტკიცებენ, რომ „ქალი ყოველთვის 123

კოლბი და უილიამსი, „ჩრდილოვანი მოლაპარაკება: როგორ შეუძლიათ ქალებს ფარული დღის წესრიგის ჩამოყალიბება, რომელიც შემდგომში ვაჭრობის წარმატებას განსაზღვრავს“, გვ.21-23, 2000წ.

124

კოჰენი ემი, „სქესი: მოლაპარაკების ანალიზის (არა) სასარგებლო კატეგორია“, ტეხასის ჟურნალი ქალები&სამართალი 13, გვ.169, 2003წ.

208

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

ქალური წესებით ითამაშებს“. ავტორები აღიარებენ, რომ არსებობს უპირობო რისკები, როგორც ემოციურ-მგრძნობიარე, ისე ურთიერთშორისი, რომლებიც ყოველთვის მიაყენებენ ჩრდილს ქალთა გენდერულ განსხვავებულობას. საბოლოოდ, ისინი მაინც ასკვნიან, რომ მიუხედავად იმისა, რომ ძალიან ბევრ ქალს „განსაკუთრებული თვისებები“ გააჩნია, რეალურ ცხოვრებაში წარმატების მიღწევის ტიპური მეთოდები და საშუალებები მაინც „მამაკაცურ“ გამოცდილებასა და სტანდარტებს ემყარება. თუ შევაჯამებთ, ეფექტური მომლაპარაკებლები ისე იქცევიან, როგორც „მა­ მაკაცები“: არიან დამოუკიდებლები, თვითდაჯერებულები, აქტიურები, მიზანმი­ მართუ­ლები და არ ეპუებიან გარეგან ზეწოლას. კოლბი და უილიამსი არ ცდებიან, როცა ამტკიცებენ,რომ ზემოხსენებული გამოხატული მოდელი ქალსაც და მამაკაცსაც ერთნაირად აზარალებს, კაცებს იმ შემთხვევაში, თუ ისინი „ქალურ“ მხარეებსაც ამჟღავნებენ და ქალებს, თუ ისინი „მამაკაცურ“ იდეალებთან გა­ ტოლებას მოინდომებენ და ეს მაშინ, როცა „არცერთ ქალს არ ძალუძს, იმოქ­ მედოს როგორც ნამდვილმა მამაკაცმა“. ამგვარად, ავტორების ძირითადი მი­ ზანი არა ქალურ და მამაკაცურ სტილებს შორის არჩევანის გაკეთება, არამედ ქალების გამხნევებაა, გამოიყენონ სრული რესურსები, ისე გააანალიზონ და მართონ გენდერულ ჭრილში განხილული ქცევები და მოლოდინები, როგორც ამას „ჩრდილოვანი მოლაპარაკებები“ ასწავლის. ამასთან, ისინი მხარს უჭერენ ქალურ და მამაკაცურ საწყისებს შორის არსებულ ორმაგ განსხვავებას და „ჩრდილავენ“ ინტერპერსონალურობას. მას პრობლემის მთავარი არსისგან განდგომილად განიხილავენ, ისინი ამყარებენ მოსაზრებებს, რომლებიც სინამდვილეში უნდობლობასა და ეჭვებს ბადებს. შესაძლოა, თავიანთი უკვე ნაცადი მეთოდების შემოთავაზებით ისინი გვიმცირებენ მოქმედების არეალს ან წარმოსახვით დიაპაზონს, რომელიც ინდივიდებს კომუნიკაციის სხვადასხვა გზას ურჩევს. ქალების მთავარი გამოწვევა „თავიანთი ქალური უპირატესობების სტრატეგიულად მართვა და გამოყენებაა“. ამგვარად, მოლაპარაკების ხელოვნების შესწავლის დროს ქალებისთვის საწყისი წერტილი გენდერია. მოლაპარაკების მაგიდასთან ქალები უკვე არსებული „პირობებით“ მიდიან და მათ ურთიერთობის დროს იყენებენ. როგორც კოლბი ამტკიცებს, ქალები იმავე „საზღაურებს“ არ გასცემენ, რასაც მამაკაცები, მაგრამ ეს უნარ-ჩვევებსა და შესაძლებლობებზე კი არაა დამოკიდებული, არამედ ტრადიციული მოლაპარაკებების ფარულ, ტექნიკურ და რაციონალურ მოსაზრებებზე, რომლებიც სრულიად გამორიცხავს „ცალმხრივ და უმოქმედო ქალურ მიდგომებს“. ამგვარად, კოლბი და უილიამსი წიგნში აღნიშნავენ: „როგორც ქალები, ჩვენს განსხვავებებსა და კომპეტენციას ყველა მოლაპარაკებაში ვიყენებთ, ისინი შესაძლოა, უპირატესობად გადაიქცეს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუკი მათ მნიშვნელოვნად აღიქვამენ. ჩვენ აუცილებლად უნდა გადავხედოთ სტანდარტებს. გენდერის, რო­ გორც თვალსაჩინო ინდიკატორისა და ფემინისტური მეთოდის შერწყმა, ქმნის ანალი­ ტიკური და ქცევითი უნარ-ჩვევების მთელ სერიას, რომელიც ქალებს ეფექტური მოლაპარაკებების წარმართვაში ეხმარება.“

209

კითხვები:

1. ტენდენციურია თუ არა იურიდიული მოლაპარაკებები ქალების მიმართ? არის თუ არა შემთხვევები,როდესაც ტენდენციურობა მამაკაცების მიმართაც იყო გამოვლენილი? შეგიძლიათ თუ არა მაგალითის მოყვანა?

2. არიან თუ არა სამართლის სტუდენტების მდედრობითი სქესის წარმომადგენლები, რომლებიც არ შეესაბამებიან კოლბისა და უილიამსის მიერ აღწერილ ზოგად მახასიათებლებს?

3. თუკი ეფექტური მოლაპარაკებებისთვის ურთიერთობები ერთ-ერთი მნიშვნე­ ლოვანი ფაქტორია, მაშინ დაეხმარება თუ არა მამაკაცებს ისეთ სემინარებზე დასწრება, სადაც „ქალურ“ უნარ-ჩვევებს ასწავლიან?

4. ზემომოყვანილი ნაწყვეტიც და გენდერზე არსებული სხვა ლიტერატურაც უმეტესად ყურადღებას ამახვილებს კაცების მიერ აღქმულ ქალებზე და ნაკლებად განიხილავს ქალების თვალით დანახულ მამაკაცებს. როგორ გგონიათ, ქალების მიერ ქალთა, ხოლო კაცების მიერ მამაკაცთა აღქმები არ არის მნიშვნელოვანი? გჯერათ, რომ ქალებს შორის გამართული მო­ ლა­პარაკებები მნიშვნელოვნად განსხვავდება კაცებს შორის გამართული მოლაპარაკებებისგან? როგორ?

5. ეთანხმებით თუ არა კოლბისა და უილიამსის განცხადებას, რომ „ქალებს უფრო მეტი შრომა სჭირდებათ სასურველი შედეგის მისაღწევად, ვიდრე მამაკაცებს“? შენიშვნა: კარგი ახალი ამბები როგორც წესი, იურისტები მოლაპარაკებას მართავენ, როგორც სხვა პირის წარმომადგენლები. ჩვენი, როგორც წარმომადგენლების, როლი და სტილი შეიძლება, განსხვავდებოდეს ჩვენეული მიდგომისგან, როდესაც ჩვენსავე მოლაპარაკებას ვმართავთ (და არა სხვისას). კვლევამ დაამტკიცა, რომ ქალები უკეთესად წარმართავენ პაექრობით მოლაპარაკებას მაშინ, როდესაც სხვისი წარმომადგენლები არიან, ვიდრე მაშინ, როდესაც საკუთარ ინტერესებს იცავენ. კვლევების მიხედვით, მამაკაცებს არ აქვთ განსხვავებული ტაქტიკები თავისთვის თუ სხვისთვის მოლაპარაკებისას. წარმომადგენლობითი ფუნქციის შესრულებისას ზოგადი მოლაპარაკების შედეგები ერთნაირი იყო ქალებისთვისაც და მამაკაცებისთვისაც.125 უახლესმა კვლევებმა ცხადყო, რომ ქალმა მომლაპარაკებლებმა, რომლებმაც საკუთარი მოლაპარაკებისას წარმოიდგინეს, რომ სხვის ინტერესებს იცავდნენ, უფრო გააუმჯობესეს შედეგი, ვიდრე - მამაკაცებმა. რაღაცის წარმოდგენა შესაძლოა, რეალობადაც იქცეს! შედეგების გაუმჯობესების მიზნით, ამ ინტრაფსიქოლოგიური მეთოდის გამოყენებას გვირჩევენ კვლევებიც და ბაბკოკისა და ლეშვერის ცნობილი წიგნიც.126. წიგნი გვთავაზობს უტყუარ მტკიცებულებას, რომ ქალები უფრო ნაკლები დაჟინებით ითხოვენ იმას, რაც სურთ 125

ამანატულა ემილ და მაიკლ მორისი, „სქესის როლზე მოლაპარაკება: განსხვავებები ასერტიულ მოლა­ პარაკებებში სქესის მიხედვით“, პიროვნულობის და სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი 98(2), გვ.256, 2010წ.

126

ბაბკოკი ლინდა და სარა ლეშვერი, „მოითხოვე: როგორ შეუძლიათ ქალებს მოლაპარაკებების ძალა­ უფლების გამოყენება იმის მისაღებად რაც რეალურად სურთ“, პრინსტონის უნივერსიტეტის გამოცემა, 2009წ.

210

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

და იმსახურებენ - ვიდრე მამაკაცები და მათ სთავაზობს პრაქტიკულ რჩევებს, როგორ მოითხოვონ და მიიღონ სასურველი. ქალი იურისტები შესაძლოა, წარმოადგენდნენ გამორჩეული კატეგორიის ჯგუფს, რომელიც არ იზიარებს კოლბისა და უილიამსის მიერ აღწერილ ზოგად მახასი­ა­ თებლებს. ამ განმასხვავებელ ნიშანს ამყარებს სტატიაც, რომელშიც განხილულია დილემა, რომელსაც ქალები ხშირად აწყდებიან პროფესიულ სამყაროში: იყვნენ კომპეტენტურები თუ მოსაწონები, ვინაიდან ხშირად უწევთ ერთ-ერთის არჩევა. „წარმატების მისაღწევად ორივე თვისება იმპერატიულია, თუმცა ქალების უმრავ­ ლესობა ხშირად აღიქმება, როგორც კომპეტენტური და ნაკლებად მოსაწონი ან არაკომპეტენტური და მოსაწონი, ვერცერთ შემთხვევაში - ორივე ერთდროულად. ერთმანეთის შეფასებისას, ქალი იურისტები ისე დაახასიათეს მათმა ოპონენტებმა, როგორც მამაკაცები (ეთიკური, დამოუკიდებელი და წარმოსადეგი) და ორივე სქესის წარმომადგენელი შეფასდა როგორც ეფექტური მომლაპარაკებელი. თუმცა ქალი ოპონენტები უფრო მაღალი თვითშეფასების მქონეებად დასახელდნენ, ვიდრე მამაკაცები და ქალურ მიდგომებს ნეგატიური შედეგი არ მოუხდენია. ქალი იურისტები უფრო ეფექტურები არიან, რადგან თვითდაჯერებულობა და ემპათიურობა თანაბრადაა მათში შერწყმული. ამ ყველაფერს, მინიმუმ, სამი ფაქტორი განაპირობებს: იურისტის მაღალი სტატუსი, მათი მოლოდინების როლი და ფაქტი, რომ ისინი სხვის სასარგებლოდ მოქმედებენ. იურისტებმა განუწყვეტლივ უნდა აიმაღლონ სტატუსი და გამოცდილება. მოლაპარაკების დროს ყოველთვის უნდა ახსოვდეთ, რომ არა მხოლოდ სხვის დასაცავად, არამედ გენდერისთვისაც იბრძვიან. მათ ქალურობა სტერეოტიპებთან ბრძოლისა და ძლიერი მოლაპარაკებების დროსაც უნდა შეინარჩუნონ.“ 127 კონფერენციებზე სამართლის პროფესორების მიერ განხილული ძირითადი თემა იყო ქალი სტუდენტების ეფექტიანობა. სწავლების მიდგომები მოლაპარაკებებს არ განიხილავს გენდერულ ჭრილში. ჩარლზ ქრეივერმა, ერთ-ერთმა ყველაზე გამოცდილმა მასწავლებელმა და დამრიგებელმა, გამოიკვლია ჯგუფები (10 - კაციანი) და დაასკვნა, რომ ქალსა და მამაკაცს შორის არსებული, ნათლად გამოვლენილი სტილისტური განსხვავებების მიუხედავად, მოლაპარაკებების შედეგები არაფრით განსხვავდებოდა, იმის მიუხედავად, რომელი სქესის წარმომადგენილი იყო თავად მომლაპარაკებელი.128 „ბოლო 35 წლის განმავლობაში მსოფლიოს გარშემო, ორმოცზე მეტ შტატსა და სხვადასხვა ქვეყანაში სამართლის სტუდენტებსა და პრაქტიკოს იურისტებს ვასწავლიდი იურიდიულ მოლაპარაკებებსა და ქმედით უნარ-ჩვევებს. რამდენიმე კვლევა ჩავატარე ჩემივე სტუდენტებზე დაყრდნობით და ერთმანეთს შევადარე ქალისა და მამაკაცის სტილისტური განსხვავებები.

127

შნაიდერი, ტინსლი, ჩელდელინი და ამანატულა, „მოსაწონი vs ქმედითუნარიანი: პოლიტიკოსი ქალების რთული არჩევანი“, დიუკის უნივერსიტეტის გენდერის სამართლისა და პოლიტიკის ჟურნალი 17, გვ.363, 2010წ.

128

ქრეივერი ჩარლზ, „გენდერის გავლენა მოლაპარაკებებზე“, კარდოზოს კონფლიქტის გადაწყვეტის ჟურ­ ნალი 13, გვ.339, 2013წ.

211 ჩემი შესწავლის საფუძველზე არ გამოვლინდა არანაირი ძირითადი განსხვავება ან სტანდარტისგან გადახრა ქალ და მამაკაც სტუდენტებს შორის. ვიფიქრე, რომ ჩემი სტუდენტების მიერ მიღწეული შედეგების შესწავლა მნიშვნელოვანი იქნებოდა. არ გამოვლენილა არანაირი გენდერული სხვაობა და თითოეულ წელს მიღწეული შედეგების საშუალო ქულა ქალებსა და მამაკაცებს შორის ერთნაირი იყო, 0.10 ქულის ცდომილებით. განსხვავება იყო მხოლოდ 2008 წელს, როდესაც მამაკაცების საშუალო ქულა ქალებისაზე მეტი აღმოჩნდა, ხოლო 2009 წელს - პირიქით. ბოლო 16 წლის მონაცემებზე დაყრდნობით ქალისა და მამაკაცის საშუალო ქულები თითქმის იდენტურია, მხოლოდ 0.9731 ცდომილებით. “ ბევრ ჩვენგანს კიდევ სჯერა, რომ მამაკაცები უფრო დაოსტატებული მომლა­ პარაკებლები არიან, ვიდრე - ქალები. გვჯერა, რომ მამაკაცები უფრო მონდომებული და კონკურენტუნარიანები არიან, ვიდრე - ქალები. კვლევები კი ამტკიცებს, რომ მსგავსი სტერეოტიპული მოსაზრებები სრულიად უსაფუძვლოა. სიმართლეა, რომ ქალებსა და მამაკაცებს შორის ნამდვილად არსებობს განსხვავებები, მაგრამ ისინი არანაირ გავლენას არ ახდენს გარიგების შედეგებზე.

პრობლემა - არასათანადო შეფასების ძალაუფლება

სამართლის ფაკულტეტის ერთ-ერთმა ქალმა სტუდენტმა თავის თემაში განა­ ცხადა, რომ ოპონენტების მიერ ქალების არასათანადოდ შეფასება შესაძლოა, უპირატესობადაც კი გამოვიყენოთ. ეთანხმებით თუ არა ქვემოთ მოყვანილ განცხა­ დებას? ჩაგეთვლება თუ არა უპირატესობაში ოპონენტის მიერ შენი არასა­თანადოდ აღქმა და მოგცემს თუ არა ეს სათანადო მანიპულაციების განხორციელების სა­ შუალებას? „გარემოში, სადაც მამაკაცები დომინირებენ, ქალებიც და მამაკაცებიც არასათანადოდ აფასებენ ქალების შესაძლებლობებს, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ის ახალგაზრდაა. ისინი ქალებს არ აღიქვამენ კონკურენტუნარიანად. ეს კი ქალების სასარგებლოდ მოქმედებს. მათ ისე შეუძლიათ ფარული სვლების გაკეთება, რომ ოპონენტები ამას ვერც კი შეამჩნევენ. მაგალითად, მამაკაცი მომლაპარაკებელი შესაძლოა, იმდენად არ შეუშინდეს ახალგაზრდა ქალ ოპონენტს, რომ დაუფიქრებლად გაუმჟღავნოს მას თავისი „ქვედა ზღვარი“. შემდეგ კი ქალ მომლაპარაკებელს ამ რიცხვის საწყის წერტილად გამოყენება შეუძლია. არასათანადოდ შეფასება ქალებისთვის კიდევ ერთი ძლიერი ფსიქოლოგიური მოტივატორია. მსგავსი შეურაცხმყოფელი დამოკიდებულება ქალებს აიძულებთ, დაამტკიცონ თავიანთი ოპონენტის შეცდომა. ასეთი ხელსაყრელი პოზიციის გათვალისწინებით, ქალებმა შეიძლება დაინახონ, როგორ გაზრდის მათ ეფექტურობას სხვის მიერ მათი არასათანადოდ შეფასება.“

212

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

ბ. კულტურათაშორისი სხვაობები, ანუ რატომ არ არის სამყარო მოსაწყენი „კულტურა, ეს არის აზრთა კოლექტიური პროგრამირება, რომელიც ერთი ჯგუფის ადამიანებს სხვა ჯგუფებისგან განასხვავებს“. გერტ ჰოფშტიდი, გერმანული კულტურის ანთროპოლოგი მოლაპარაკების წარმართვის დროს კულტურა ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ას­ პექტია, რადგან ურთიერთგაგებასა და ნდობაზე ახდენს გავლენას თავისი კულტუ­რული ღირებულებებითა და ტრადიციებით, რაც ავტომატურად მოქმედებს ჩვენს აღქმებზეც. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ადამიანები თავისივე მსგავსი ადამიანების გარემოცვაში გრძნობენ თავს კომფორტულად და საინტერესოები კი ვართ მათთვის, ვინც ჩვენგან განსხვავდება. კულტურათაშორისი სხვაობების განხილვა მოლაპარაკებების ჭრილში საკმაოდ რთულია, რადგან თავად „კულტურის“ მნიშვნელობაა კომპლექსური და ბუნდოვანი. გენდერის მსგავსად, კულტურაზე ან ეთნიკურობაზე ფოკუსირება სტერეოტიპებს წარმოქმნის და სარისკოს ქმნის ინდივიდების უნიკალურობას. კულტურული კრი­ტე­ რიუმები გლობალურ სამყაროში იმდენად კომპლექსური და მუდმივად ცვალებადია, რომ პიროვნების დახასიათება მხოლოდ კულტურის მიხედვით და შემდეგ მისი ღირებულებების ან ქცევის მხოლოდ ამ მონაცემზე დაყრდნობით განსაზღვრა არასწორ დასკვნებამდე მიგვიყვანს. თუმცა, ვინაიდან მისი გათვალისწინება გარკვეულ მინიშნებებს გვაძლევს ოპო­ ნენტის აღქმებსა და სავარაუდო ფასეულობებთან დაკავშირებით, კულტურული ცვა­ ლებადობის გათვალისწინებაც აუცილებელია. კულტურათაშორის სხვაობებზე აქცენ­ ტირება და მისი გათვალისწინება მყარ საფუძველს უქმნის ჩიხიდან გამოსვლის იდეათა გენერირებისა და ფასეულობის შექმნას. კულტურული ინფორმირებულობა გვეხმარება, თავიდან ავიცილოთ ჩვენი ქმედებებით გამოწვეული გაუთვალისწინებელი შედეგები ან გვაფრთხილებს, რას შეიძლება მოელოდნენ ჩვენგან სხვები, ჩვენივე კულტურული თვითმყოფადობიდან გამომდინარე. ადამიანთა ჯგუფებს კულტურულ იარლიყებს ვანიჭებთ, ამასთან, ვიცით, რომ ეს იარლიყი თანაბრად არ ნაწილდება ჯგუფში შემავალ ყველა ინდივიდზე. ცნობილია, რომ მხოლოდ რამდენიმე ადამიანი ეკუთვნის ერთ კონკრეტულ კულტურულ იდენტობას. აქედან გამომდინარე, ჩვენ ზუსტად არასდროს ვიცით, რომლის გათვალისწინება იქნება ყველაზე ეფექტური და ხელსაყრელი. რა იქონიებს დომინანტურ გავლენას კონკრეტული სიტუაციის დროს - წარმომავლობა, ეთნიკურობა, რელიგია, განათლება თუ პროფესიული მიკუთვნებულობა? ასევე, შეგვიძლია ზუსტად ვიცოდეთ, იგივეა თუ არა წინა თაობის მიერ დამკვიდრებული ნორმები და სტანდარტები ახალი თაობისთვისაც. როგორც ვიცით, კულტურული განზოგადება მოსახერხებელი, თუმცა არასაიმედოა. ამ ყველაფრის გათვალისწინებით, კულტურათაშორისი სხვაობები დიდ ინტერესს იწვევს, რადგან ჩვენ ყველა მხრიდან გვჭირდება დახმარება, რომ რაც შეიძლება უკეთ

213 გავუგოთ სხვებს. ეფექტური მოლაპარაკებები სწორედ ოპონენტის საჭიროებების, შემოთავაზებებისა და დათმობების ზუსტი შეფასება, ვერბალური და არავერბალური მინიშნებების ამოცნობაა. სხვაობებმა შესაძლოა, გაუგებრობებიც წარმოშვას, რადგან სხვებს ჩვენივე კულტურული ობიექტივიდან აღვიქვამთ. ინდოელმა მომლაპარაკებელმა თავის ზევით-ქვევით დაქნევით შესაძლოა, იგულისხმოს „არა“ მაშინ, როცა ამერიკელი მომლაპარაკებლისთვის ეს თანხმობის ნიშანი იქნება. იაპონელმა მომლაპარაკებელმა, რომლისთვისაც „არას“ თქმა უზრდელობად ითვლება, შესაძლოა, თქვას „კი“ მხოლოდ იმ გარემოებების გათვალისწინებით, რომელიც ნათლად მიგვანიშნებს, რომ მას „არა“ უნდა ეთქვა. საერთო ენის მქონე მომლაპარაკებლებმაც კი შესაძლოა, ერთი და იგივე სიტყვა საპირისპირო მნიშვნელობით გამოიყენონ ან აღიქვან. ინგლისელი ლინგვისტი ნეილ პაინი გვიამბობს ისტორიას ამერიკელი და ინგლისელი მომლაპარაკებლების შესახებ. როცა ამერიკელებმა ოპონენტებს კონკრეტულ საკითხზე შეჩერება ანუ საქმის გადადება შესთავაზეს, ინგლისელებისთვის ეს კონკრეტული სიტყვა, პირიქით, მოლაპარაკებების დაწყებას ნიშნავდა. ცნობილია ასევე, რომ მეორე მსოფლიო ომის დროს ინგლისის პრემიერ-მინისტრი უინსტონ ჩერჩილი ამერიკის შეერთებული შტატების პრეზიდენტ თეოდორ რუზველტთან, ომში ჩართვის მიზნით, არაერთ სატელეფონო მოლაპარაკებას აწარმოებდა. უინსტონ ჩერჩილის მოგონებებით სატელეფონო საუბრის დროს რუზველტი მას საომარ მოქმედებებში ჩართვისა და დახმარების შესახებ თხოვნაზე - “კი, კი»-ს პასუხობდა. თუმცა, მიუხედავად ამისა, შეერთებული შტატების შეიარაღებული ძალები ომში არ ერთვებოდნენ. გარკვეული დროის შემდეგ ამ გარემოების გამო იმედგაცრუებულ უინსტონ ჩერჩილს პრეზიდენტის მეუღლემ - ელეონორა რუზველტმა უთხრა: “როცა ჩემი მეუღლე მოსმენისას “კი, კი”-ს ამბობს, ეს ნიშნავს, რომ ის გვისმენს და არა იმას, რომ გვეთანხმება ან რაიმეს გვპირდება”. ეს რამდენიმე მაგალითი გვიჩვენებს, რა პრობლემების წინაშე გვაყენებს კულ­ ტურათა ურთიერთკვეთა. თუმცა ეს ტექსტი ვერ მოგცემთ ზუსტ მითითებებს, თუ რისი ცოდნაა საჭირო საერთაშორისი მოლაპარაკების დროს. ამისთვის სპეციფიკური კვლევის ჩატარება და წინასწარ მომზადებაა საჭირო. ინტერნეტის გარდა ბევრი ტურისტული გზამკვლევი გვაფრთხილებს კულტურული სხვაობების თაობაზე. თუმცა არსებობს წიგნი და მის ავტორს პრეტენზია აქვს, რომ ის იძლევა ზუსტ ინფორმაციას, თუ როგორ უნდა წარმართო მოლაპრაკებები 50 სხვადასხვა ქვეყანაში, რაც რეალურად მსოფლიო ეკონომიკის 90%-ს შეადგენს. სოციოლოგები, ანთროპოლოგები და ლინგვისტები შეისწავლიან კულტურის გავლენას. ბევრ სახელმძღვანელოშია მოყვანილი რჩევები, როგორ გამოვიყენოთ კულტუ­რული ინფორმირებულობა და ცოდნა მოლაპარაკებების შედეგების გასაუმჯო­ ბესებლად. პროფესორი სებენიუ თავის სტატიაში საუბრობს კულტურული ნორმების გათვალისწინების მნიშვნელობაზე. მის მიერ აღწერილი შეცდომები აღქმების დროს თქვენთვის უკვე ნაცნობია. კვლევათა ნაწილი ჯერ კიდევ ზედაპირულ ცნობებს მოიცავს, თუმცა არსებობს შესაფერისი, სწორი და ღრმა ანალიზის საფუძველზე შემუშავებული მოსაზრებები,

214

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

თუ როგორ გამოიყენება კულტურათაშორისი სხვაობები მოლაპარაკებებში. მარ­ თალია, მახასიათებელი ნიშნები სისტემატურად იცვლება. ამიტომ, ზოგადად, ძნელია გაარკვიო ან იხელმძღვანელო დადგენილი და დადასტურებული მითი­ თებებით. სებენიუ საკუთარ ნაშრომში129 გვთავაზობს ოთხ ძირითად რჩევას, რომლებიც მიგვაჩნია, რომ რეალურად ეფექტურია.

1. ჯონ უეინი vs ჩარლი ჩანის მცდარი დასკვნა: ნაციონალური კულტურების სტერეოტიპები „დავიწყოთ აშკარა ფაქტით: არც ყველა ამერიკელი მომლაპარაკებელი ჰგავს ჯონ უეინს და არც ყველა ჩინელი მომლაპარაკებელი - ჩარლი ჩანს. სწორედ შინაგანი ცვალებადობის გამო ვფრთხილობთ, თავიდან ავიცილოთ გენდერზე, რასაზე, ასაკზე, რელიგიასა და პროფესიაზე დამყარებული აბსურდული სტერეოტიპები. თუმცა ძალიან ხშირად ჩვენ მაინც საერთო კრებით სახელებს ვიყენებთ, მაგალითად: „ყველა ჩინელი მომლაპარაკებელი...“. ამასთან გასამკლავებლად, ასევე ყველაზე კარგი რჩევა სტერეოტიპებისგან გასათავისუფლებლად მოლაპარაკებისთვის მოსამზადებელ ეტაპზე ნაციონალურობის უგულებელყოფაა.” რჩევა საკმაოდ კარგია, რადგან ნაციონალურობა დიდ როლს თამაშობს კულ­ ტურული მახასიათებლების ჩამოყალიბებაში. ბევრი მკვლევრის ნამუშევარი ამტკიცებს მნიშვნელოვან კავშირს ნაციონალურობასა და მოლაპარაკების შედეგებს შორის. სისულელე იქნება პოტენციურად სასარგებლო ინფორმაციის უგულებელყოფა. მაგრამ, რეალურად რა შეტყობინებებს იძლევა კულტურულ მახასიათებლებში ჩაღრმავება? ტიპობრივად კულტურული აღწერილობები საზოგადოების ძირითად ტენდენციებს ეხება, რომლებიც ასევე ასახავს მნიშვნელოვან შიდა ვარიაციებს. ძირითადი ტენდენციების მიხედვით, ინდივიდების შეფასება ხშირად გზის ამბნევი და არასწორია. ჩვენ ინდივიდებთან ვმართავთ მოლაპარაკებებს და არა - საშუალო სიდიდეებთან. მაგრამ სამყაროს აღქმა სტერეოტიპების გარეშე მაინც რთულია. მათი ფორმირება ბუნებრივი რეფლექსია და ადამიანებს ინფორმაციის დამუშავებაში ეხმარება. სოცი­ ალური ფსიქოლოგი ელენ ლანგერი ამტკიცებს, რომ სტერეოტიპების უარყოფითი გავლენა ყურადსაღებია, რადგან ამას აღწერს, როგორც ახალი კატეგორიების შექმნის, ახალი ინფორმაციების მიღების სურვილსა და ვარაუდს, რომლის თანახმადაც, ერთზე მეტი ალტერნატივა არსებობს. სტერეოტიპებთან ბრძოლის მაგივრად უკეთესი იქნება, ისინი მრავალმხრივი და ახალი ინფორმაციის მოპოვების საფუძველი გახდეს. შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ ნაციონალური თავისებურებები, ისევე, როგორც გენდერული ან ეთნიკური მახასიათებლები, მოსახლეობის განმასხვავებელი შტრიხებია და არა - ყველა ინდივიდზე მორგებული საერთო აღწერა. სიფრთხილე გამოიჩინეთ და ინდივიდები მიკუთვნებული ჯგუფის მახასიათებლების მიხედვით არ შეაფასოთ, ერიდეთ სტერეოტიპების ფორმირებას, რომლის მიხედვით, ინდივიდებს ჯგუფისთვის დამახასიათებელ ქცევებს მიაწერენ.

129

სებენიუ ჯეიმს კ., „საერთაშორისო მოლაპარაკებებისთვის გამოსადეგი რჩევები“, მოლაპარაკების ჟურ­ ნალი 18 (2), გვ. 121-133, 2002წ.

215 როზეტა სტოუნის შეცდომა: კულტურისთვის გადაჭარბებული პასუხისმგებ­ ლობის მინიჭება კულტურა მართლაც არსებითია, მაგრამ არსებობს ტენდენცია, რომ ის როზეტა სტოუნის მსგავსად იყოს დანახული, სადაც ძირითადი საკითხი მეორე მხარის ქცევის აღწერა, ახსნა და წინასწარმეტყველებაა. რა თქმა უნდა, ინდივიდს ბევრი „კულტურა“ შეიძლება მოერგოს. ნაციონალურობა თვალშისაცემია, თუმცა ის მხოლოდ ერთერთი შესაძლო ზეგავლენის მომხდენი ფაქტორთაგანია. მაგალითად, ჯესვალდ სალაკუსმა ათი ქვეყნის ტოპმენეჯერი გამოკითხა, რათა გამოერკვია ვაჭრობის ნაციონალური მახასიათებლები, როგორებიცაა: მოლაპარაკებების მიზნები (შეთა­ ნხმება vs ურთიერთობები), მიმართულება (ორმხრივი მოგება vs მოგება-წაგება), ფორმალურობის დონე, კომუნიკაციის სტილი, რისკის გაწევა და ა.შ. მისმა შედეგებმა მრავალი კულტურათაშორისი სხვაობები გამოავლინა. ნაციონალურობა და მისი მოლაპარაკებებში გათვალისწინება მნიშვნელოვანია, ისევე როგორც - გენდერი, ეთნი­კურობა, სპეციალობა და ა.შ.

2. „წარმოსახვითი წესები“: ძლიერი ფსიქოლოგიური ცრურწმენების მსხვერპლნი ჩვენივე თვითახდენადი განწყობა საკმაოდ ძლიერია ტენდენცია ფორმალური სახელწოდებით „ცრურწმენების ასიმილაცია“, რომლის დროსაც ადამიანები ინფორმაციის ინტერპრეტაციას თავისთვის ხელსაყრელად ახდენენ. მაგალითად, თუკი ექსპერიმენტს ჩავატარებთ და ადამიანებს შემთხვევითი წესით მივანიჭებთ მოსარჩელისა და მოპასუხის როლებს, შემდეგ კი ვკითხავთ, როგორი შანსი აქვს მოსარჩელეს, რომ გაიმარჯვოს, ის ადამიანები, ვინც მოსარჩელის როლში არიან, უფრო მაღალი პროცენტით შეაფასებენ მოსარჩელის გამარჯვების ალბათობას, ვიდრე ისინი, ვინც ამ როლში არ არიან. ადამიანები საკუთარი თავისკენ იხრებიან და ინფორმაციასაც შესაბამისად აღიქვამენ. მკვლევრებმა ბიჭების ბანაკში ჩაატარეს ექსპერიმენტი და გარკვეული ამოცანის შესრულების შემდეგ ჯილდოდ მარმელადის ქილა შესთავაზეს. დავალების შესრულების შემდეგ გუნდებს ქილის ფოტოსურათი აჩვენეს. ერთ სურათზე წარწერით „თქვენი გუნდის ქილა“, მეორეზე - „მოწინააღმდეგის ქილა“. მონაწილეებმა უფრო მეტი რაოდენობის მარმელადი დაინახეს იმ სურათზე, რომელზეც მათი გუნდის სახელი იყო, მიუხედავად იმისა, რომ სურათზე მხოლოდ წარწერა იცვლებოდა. მეორე მხარის მიკერძოებული აღქმები თუ ინფორმაციის გადამუშავების ჩვენივე სიმძლავრე სუსტია, კიდევ უფრო იზრდება მეორე მხარის დადანაშაულება კონფლიქტის ან მოლაპარაკების დროს. ნაწილობრივ, ეს გამომდინარეობს ჯგუფში და ჯგუფგარე ფენომენიდან. პირები, რომლებიც განსხვავებულ კულტურას წარმოადგენენ, განსაკუთრებით თუ ისინი მოლაპარაკების მაგიდის საპირისპირო მხარეს სხედან, ჯგუფგარე ადამიანებად აღიქმებიან, ეს კი ძლიერ და დინამიკურ აღქმებს კიდევ უფრო აქეზებს. რობერტ რობინსონმა ბოლო 40 წლის მანძილზე ჩატარებულ კვლევაში აღწერა ამოუცნობი მექანიზმი, რომელიც ადამიანებს უბიძგებს, თავიანთი პოზიცია აღიქვან და შეაფასონ, როგორც პატიოსანი,

216

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

სწორი და გამჭრიახი, პარალელურად კი, უნებლიეთ აძაგონ მეორე მხარე. ეს ავტომატურად ზრდის მეორე მხარის პოზიციების გადაჭარბებულ აღქმას და ამწვავებს კონფლიქტსაც. შედეგად, მომლაპარაკებლები ზედმეტად პესიმისტურად აღიქვამენ საერთო გამოსავლის ნახვის შესაძლებლობას და არც გამოთქვამენ ამის სურვილს. თვითახდენადი წინასწარგანწყობა მსგავსი მიკერძოებული აღქმების საფუძველზე თვითახდენადი წინასწარგანწყობები რეალობას ცვლიან. ზევით უკვე ვისაუბრეთ სტერეოტიპების მძლავრ როლზე რეალობის აღქმისას. იგივე ხდება მოლაპარაკების მაგიდასთან წინასწარშექმნილი განწყობიდან გამომდინარე. მაგალითად, იმ იდეაზე ჩაბღაუჭება, რომ მეორე მხარე უდრეკი და ჯიუტია, შეუთანხმებლობას კიდევ უფრო ზრდის ორივე მხარისათვის და აბრკოლებს კომპრომისების სურვილს, რომელიც შესაძლოა, განხორციელებულიყო, რომ არა მკაცრად დაფიქსირებული „სიჯიუტისა და უდრეკობის“ იარლიყები. როგორც პილოტი ცდილობს ღამით ან შტორმის დროს თვითმფრინავის წარმო­ სახვითი საფრენი წესებით მართვას, რაც მიდრეკილია საშიში გადაწყვე­ტილებებისკენ, ისევეა აღქმების ფსიქოლოგიის კულტურათაშორისი სიტუაციები, რომლებიც სავ­სეა ცრურწმენებით. ჩვენ არა მხოლოდ სტერეოტიპულად ან გადაჭარბებულად ვაფა­ სებთ ნაციონალურობას, არამედ გვიჭირს ინფორმაციის ინტერპრეტირება, ზედ­ მე­ტად მგრძნობიარენი ვართ მეორე მხარის მიკერძოებული აღქმების მიმართ და მოსალოდნელი ხდება საშიში თვითახდენადი წინასწარგანწყობების რეალობად ქცევა.

3. წმინდა ავგუსტინის შეცდომა: „როდესაც რომში....“ წარმოიდგინეთ, რომ მთლიანად გაქვთ შესწავლილი იმ ადამიანის კულტურა, რომელსაც მოლაპარაკების მაგიდასთან უნდა შეხვდეთ. წმინდა ავგუსტინი საუკეთესო რჩევას იძლევა: „როდესაც რომში ხართ, მოიქეცით როგორც რომაელი“. მიუხედავად იმისა, რომ რჩევა საკმაოდ ღირებულია, ყოველთვის გამოსადეგი ვერ იქნება, რადგან შესაძლოა, არსებობდეს უკეთესი ხერხებიც. მაგალითად, თუკი იცით, რომ რისკებზე წასვლის დროს ჩინელები უფრო ყოყმანობენ, ვიდრე - ჩრდილოამერიკელები, ამან მსგავსი ქმედების გამეორებისკენ კი არა, ამ ფენომენთან შებრძოლებისკენ უნდა გი­ ბიძგოთ. რომაელების ქცევის გამეორების ნაცვლად, თქვენ უნდა მოძებნოთ სტრატეგია, რომელიც ორივე მხარისათვის მისაღები იქნება. მაგალითად, განიხილეთ შემთხვევა, როდესაც ამერიკელი მენეჯერი თავისი პირველი ვიზიტის დროს იაპონიაში ხვდება აღმასრულებელ დირექტორს, რომელსაც იელში აქვს მიღებული განათლება და უმეტესად ევროპაში და ჩრდილოეთ ამერიკაში აქვს შეძენილი სამსახურებრივი გამო­ ცდილება. გონივრული იქნება, თუ სადავეებს იაპონელს გადავცემთ. როცა ოპო­ნენტის კულტურა უფრო ახლოსაა, ვიდრე - პირიქით, საუკეთესო სტრატეგია მისი სტილის მიღებაა. როდესაც ორივე მხარე ერთნაირად „განათლებულია“, იმპრო­ვიზაციული და ურთიერთშემავსებელი მიდგომა შესაძლოა, ყველაზე ხელსა­ყრელი იყოს. ახლო ურთიერთობის დაბალი დონე მხოლოდ მოცემულ სიტუაციაში გამოყენებად შეფასებებს გვთავაზობს როგორც ჩვენი მხარისათვის, ასევე - მედიატორისთვის.

217 „საუკეთესო გარიგება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ახლოსაა თქვენთან „რომაელი“ ოპონენტის კულტურა და - პირიქით. რა თქმა უნდა, თქვენ წინა შეცდომების გამოსწორებას ეცდებით. მოლაპარაკების მაგიდასთან მყოფი ოპო­ ნენტები შესაძლოა, განსხვავდებოდნენ ეროვნულობით, თუმცა ისინი წარმო­ ადგენდნენ საერთაშორისო ბიზნესწრეს, რომელიც ერთი და იმავე გლო­ბალური კულტურით იმართება. კიდევ ერთხელ შეაფასეთ ეტიკეტი, ღრმად გამჯდარი თვისებები, სპეციფიკური აღქმები და გამაფრთხილებელი ნიშნები. არ მოახვიოთ თავს თქვენი ვარაუდი ოპონენტს“.130 შენიშვნა: კვლევა კულტურასა და მოლაპარაკებებზე პროფესორი სებენიუ მნიშვნელოვან გაფრთხილებებს გვთავაზობს კულტურული ანალიზის საფუძველზე, რომელიც სისტემურ განსხვავებებს ავლენს იმასთან დაკავშირებით, თუ როგორ წარმართავენ ადამიანები მოლაპარაკებებს სხვა კულ­ ტურის წარმომადგენელთან. ჩვენ ახლა გამოვყოფთ მოწინავე და თვალსაჩინო მახასიათებლებს. მოლაპარაკებების მიდგომები და ქცევები ხშირად დამოკიდებულია კულტუ­ რის სხვა ასპექტებზე, როგორებიცაა: სოციალური ღირებულებები, სოციალური სტრუქ­ტუ­რა და კომუნიკაციის საშუალებები. სამი ძირითადი მახასიათებელია: ინდივიდუალიზმისა და კოლექტივიზმის ფასეულობა, ეგალიტარიანიზმი და იერარქია და კომუნიკაციის პირდაპირი ან ირიბი საშუალებები. ამ ნორმების გაანალიზება გვეხმარება როგორც განსხვავებული კულტურის მქონე ადამიანის, ასევე საკუთარი ფასეულობების აღქმაშიც. ყველაზე მძაფრი განსხვავებები აღინიშნება დასავლეთ და აღმოსავლეთ ნახევარსფეროების კულტურებში. თუმცა ქვემოთ ჩამოთვლილი შემთხვევები არ შემოიფარგლება მხოლოდ აღმოსავლეთისა და დასავლეთის ურთიერთდაპირისპირებით. ურთიერთგამომრიცხავი პოზიციები ამერიკელებსა და კუბელებს შორის, ან ალბანელებსა და სერბეთის მოქალაქეებს შორისაც შესაძლოა, დაფიქსირდეს. ✔ ინდივიდუალიზმი vs კოლექტივიზმი: ზოგიერთი საზოგადოება ინდივიდუალურ ღირებულებებს უფრო მეტ მნიშვნელობას ანიჭებს, ვიდრე - ჯგუფის კოლექტიურ საჭიროებებს. ეკონომიკური და სოციალური მდგომარეობა ინდივიდუალურ მიღწე­ ვებზეა დამყარებული და პიროვნული დამოუკიდებლობა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე - საზოგადოებრივი ინტერესები. აქედან გამომდინარე, ინდივიდუალური უფლებები უფრო ღირებულია. ამის საპირისპიროდ, სხვა საზოგადოებებში ინდი­ ვიდებისა და მათი სოციალური ვალდებულებების ურთიერთდამოკიდებულება უფრო მნიშვნელოვანია და ჯგუფური ინტერესები უფრო მეტად ფასობს, ვიდრე ინდივიდების უფლებები. ✔ იერარქია vs ეგალიტარიანიზმი: ურთიერთსაპირისპირო კულტურები აყალიბებს საზოგადოებებს, სადაც ძალაუფლება და სტატუსი ვერტიკალურად უფროა განხილული, ვიდრე - ჰორიზონტალურად. იერარქიულ წყობილებაში სოციალური 130

ჯეიმს კ. სებენიუ, საერთაშორისო მოლაპარაკებებისთვის გამოსადეგი რჩევები, მოლაპარაკებების ჟურ­ ნა­ლი 18 (2), გვ.121-133, 2002წ.

218

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

უპირატესობა ენიჭებათ მათ, ვინც სოციალური და ეკონომიკური კიბის მაღალ საფეხურზე იმყოფებიან. ეგალიტარიანულ წყობილებაში არ არსებობს სოციალური კასტები და სტატუსებიც არ განსხვავდება. ✔ პირდაპირი vs ირიბი კომუნიკაცია: პირდაპირი კომუნიკაციის დროს საზოგადოების მიერ მიღებული ინფორმაცია ექსპლიციტურია, ხარვეზები მინიმუმამდეა დაყვანილი და კონტექსტის მიუხედავად, მარტივად აღქმადია. აზრები ზედაპირზევეა წარმოდგენილი და არაა დაფარული კონტექსტს ან პრეტექსტს მიღმა. ხოლო ირიბი კომუნიკაციის დროს ადამიანები სიტუაციის მიხედვით ფარავენ აზრის მნიშვნელობას კონტექსტს მიღმა. სიტყვის მნიშვნელობა აუცილებლად უნდა იყოს ღია, ნათელი და გასაგები. დისციპლინათაშორისი კვლევები ყურადღებას ამახვილებს მოლაპარაკებებში კულტურული ცვლადების მნიშვნელობასა და გავლენაზე. საინტერესოა, რომ კვლევების უმეტესობა თეორიულ ხასიათს ატარებს და ნაშრომების სახითაა წარმოდგენილი. მათი პრაქტიკული გამოყენება კი ჯერ კიდევ ახლა დგამს ნაბიჯებს. ვენდი ლ. ადეირისა და ჯინ მ. ბრეტის ნაშრომი131 უფრო მეტად პრაქტიკოსი მომლაპარაკებლებისთვისაა დაწერილი და უკვე ჩატარებულ კვლევებს ემყარება.

„კულტურა ნამდვილად ქმნის ჯგუფებს. ინდივიდებს პიროვნულობა გააჩნიათ, ჯგუ­ ფებს კი - კულტურა. კულტურა შედგება ჯგუფის წევრებისგან, რომლებსაც საერთო რწმენები, დამოკიდებულებები, ნორმები და ქცევები აქვთ, რაც თავისთავად აყალიბებს ჯგუფის სოციალურ, კულტურულ, პოლიტიკურ, ეკონომიკურ და რე­ ლი­­გიურ ინსტიტუტებს. ნაციონალური გამიჯვნები კულტურის განსაზღვრაში გვეხ­ მარება, რადგან ისინი ინსტიტუციონალურ საზღვრებს ადგენს, შედეგად კი ვიღებთ კულტურული ჯგუფების განსხვავებას.“ ადეირასა და ბრეტის ნაშრომი გამოყოფს რამდენიმე მნიშვნელოვან ასპექტს: - კულტურა და შეხედულებები დასავლეთის კულტურებში ადამიანები უფრო მეტად დამოუკიდებლები და ინდი­ ვიდუალისტები არიან. ისინი საკუთარ თავს სოციალური ჯგუფებისგან დამოუკი­ დებ­ლად აღიქვამენ, რომლებიც ორიენტირებულები არიან პირად მიზნებზე და ნაკლებად ივალდებულებენ თავს სხვებთან მიმართებით. აღმოსავლეთის კულტურის წარმომადგენლები კი თავს კოლექტივის ნაწილად აღიქვამენ, იღებენ სოციალური ჯგუფის ვალდებულებებს ჰარმონიის მისაღწევად და თავს აღიქვამენ საზოგადოების „სახედ“. პირველი ტიპის ადამიანები მოლაპარაკებებს აღიქვამენ როგორც განაწილებით პროცესს და არ აღელვებთ ურთიერთობები. ხოლო მეორე ტიპის ადამიანები პირიქით, ურთიერთობებს პირველ ადგილზე აყენებენ და შემდეგ ფიქრობენ რესურსების განაწილებაზე. ეს არის ჩვენ მიერ წარმოდგენილი ერთ-ერთი პირველი განსხვავება. ეს გვაძლევს საშუალებას ვიწინასწარმეტყველოთ, რომ აღმოსავლეთის კულტუ­ 131 ადეირი ვენდი და ჯონ მ.ბრეტი, „კულტურა და მოლაპარაკების პროცესები, მოლაპარაკებისა და კულ­­ ტურის გზამკვლევი“, მოლაპარაკებისა და კულტურის სახელმძღვანელო გელფანდისა და ბრეტის რედაქ­ ტორობით, გვ.158-176, 2004წ.

219 რის მომლაპარაკებლისთვის ურთიერთობა უფრო იქნება წინ წამოწეული, ხოლო დასავლეთის კულტურის მომლაპარაკებლისთვის - რესურსების განაწილება. ეს დამოკიდებულება, რა თქმა უნდა, ახდენს გავლენას მოლაპარაკებების მიზნებზეც. დასავლეთის კულტურის მომლაპარაკებლები შედეგზე ორიენტირებულები უფრო იქნებიან და ეს გავლენას მოახდენს მათ მიერ დასახულ ამოცანებზეც.

- კულტურა და მომლაპარაკებლის ამოცანები გამომდინარე იქიდან, რომ მოლაპარაკებებში მრავალი მოტივია ჩართული, დასავლეთ და აღმოსავლეთ კულტურებისთვის მოლაპარაკების ძირითადი ელემენტები თანამშრომლობაცაა და პაექრობაც. თანამშრომლობითი მიზნები მომლაპარაკებლის ფოკუსირებას საერთო შედეგებისა და ფასეულობების შექმნაზე ახდენს, პაექრობითი კი მოლაპარაკების განაწილებითი ასპექტებისკენაა მიმართული. ჩვენ ვვარაუდობთ, რომ სხვადასხვა კულტურის მომლაპარაკებლის ნორმატიული ქცევები თანამშრომლობითი ან პაექრობითი მიზნის მისაღწევად განსხვავებულია და მათი წინასწარ განსაზღვრა მიზნების კულტურული განსხვავების, ისევე როგორც მოლაპარაკების წარმოების მოდელის (დასავლეთსა და აღმოსავლეთში), გაანალიზების საფუძველზეა შესაძლებელი. თუკი აღმოსავლეთის კულტურის წარმომადგენლებს სჯერათ, რომ მოლაპარაკებებში მთავარი მაინც ურთიერთობაა, ორ მიდგომას შორის არჩევანის გაკეთებისას ისინი აირჩევენ მიდგომას, რომელიც შორს არაა თანამშრომლობითი მიდგომისგან, თუმცა მაინც გვიტოვებს ფასეულობათა მოთხოვნის არეალს. მაგალითად, ძირითადი თანამშრომლობითი ამოცანა შეიძლება იყოს ნდობის მოპოვება, ხოლო პაექრობითი ამოცანა - უპირატესობის მოპოვება. დასავლეთის კულტურის წარმომადგენლები, რომლებისთვისაც რესურსების განაწილებაა პრიორიტეტი, ორ მიდგომას შორის იპოვიან ოქროს შუალედს, თანამშრომლობითი მიდგომით მიაღწევენ საერთო ფასეულობის გაზრდას, შემდეგ კი პაექრობით მიდგომაზე დაყრდნობით მიღებული ფასეულობიდან რაც შეიძლება დიდი წილის მიღებას ეცდებიან. მიუხედავად იმისა,რომ თანამშრომლობითი და პაექრობითი ამოცანები ორივე კულტურის წარმომადგენლებს აქვთ, შესაძლოა, ეს ამოცანები შინაარსის მიხედვით განსხვავდებოდეს და გავლენას ახდენდეს მომლაპარაკებლების ნორმატიულ ქცევაზე.

- კულტურა და მომლაპარაკებლის ნორმები ნორმები სოციალური ინტერაქციის შესაბამისი ქცევის სტანდარტია. ჩვენ ვამტკიცებთ, რომ კულტურა როგორც შეხედულებებსა და ამოცანებზე, ასევე მო­ ლაპარაკებების ნორმებზე ახდენს გავლენას. მაშასადამე, ის გავლენას ახდენს მომლაპარაკებლის ქცევებზეც. თანამშრომლობით და პაექრობით ამოცანებთან ერთად არსებობს კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი განსხვავება აღმოსავლეთის და დასავლეთის კულტურებს შორის, რომელიც მომლაპარაკებლის ქცევებს განსაზღვრავს: ეს არის ნაკლებად წინააღმდეგობრივი, გარემოზე დამოკიდებული კომუნიკაცია. აღმოსავ­ ლეთის კულტურაში აზრები მხოლოდ ადამიანის სიტყვებით ან ქმედებებით კი არ განისაზღვრება, არამედ იმ კონტექსტსა და გარემოზე დაყრდნობით, რაშიც ისაა

220

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

წარმოდგენილი იმ კონკრეტულ მომენტში. პირიქით ხდება დასავლეთის კულტურებში, სადაც აზრის აღქმა მხოლოდ სიტყვებიდან და ქმედებებიდან ხორციელდება. მათზე მსჯელობის დროს ვახსენებთ პირდაპირ და ირიბ კომუნიკაციებს, თუმცა მათ შორის სხვაობა სცდება მხოლოდ ამ ცნებებს. მაგალითად, მომლაპარაკებელი, რომელიც ნაკლებად ითვალისწინებს გარემოებებს, შეიძლება ფიქრობდეს, რომ მის კომპანიას ფინანსურად იმდენად უჭირს, რომ სწორი ფასის განსაზღვრის გარეშე საერთოდ ვერ მოახერხებს პროდუქტის შეძენას. ამის საპირისპიროდ, მომლაპარაკებელმა, რომელიც გარემო ფაქტორებს ითვალისწინებს, შეიძლება იფიქროს: „ჩვენ ცუდი კვარტალი გვქონდა, აქედან გამომდინარე, შენაძენისთვის საჭირო რაოდენობის თანხა არ გვაქვს“. პირველ მაგალითში მომლაპარაკებელი პირდაპირ ეუბნება ოპონენტს: „თუ კარგ ფასად არ მომცემ პროდუქტს, საერთოდ ვერ შევიძენ მას“. მეორე მომლაპარაკებლის გზავნილი კი ფარულია და ოპონენტი თავად უნდა მიხვდეს, რომ პროდუქციის გაყიდვა მხოლოდ საუკეთესო ფასის შეთავაზებაზე იქნება დამოკიდებული. განსხვავებულია მოთხოვნის ფორმაც. პირველ შემთხვევაში მოთხოვნის დროს აფიქსირებ ფაქტს: „თუ კარგ ფასად არ მომცემ, ვერ შევიძენთ“. მეორე შემთხვევაში კი მოთხოვნა უფრო ზოგადია და ამბობს: „თქვენ უფრო ძლიერები ხართ, ამიტომ ჩვენზე უნდა იზრუნოთ“. „დაბალი“ კონტექსტის დროს კომუნიკაცია სწორხაზოვანი და მარტივია, ის გვთავაზობს „თუ“ და „მაშინ“ დამოკიდებულებას, ხოლო საპირისპირო მაგალითის დროს კომუნიკაცია ამორფულია, რაც მსმენელს ავალდებულებს, თავად გამოიტანოს დასკვნები. ზოგიერთი კვლევა სწორედ მოლაპარაკების პროცესში გარემოს გათვალისწინებას ეხება. კულტურაში, სადაც ნაკლებად ითვალისწინებენ გარემოებებს, მოსაზრებები რაციონალურობას გამორიცხავს, ხოლო კულტურაში, სადაც გარემოება მნიშვნე­ ლოვანია, მოსაზრებები ემოციებს გამორიცხავს. მაგალითად, ამერიკა-ტაივანს შორის წარმოებული მოლაპარაკების განხილვისას, ამერიკელი მომლაპარაკებლები უფრო ანალიტიკურ მტკიცებულებებს იყენებდნენ და ლოგიკაზე უფრო იყვნენ დამყარებული, ხოლო ტაივანელი მომლაპარაკებლები ურთიერთობების როლზე ამახვილებდნენ ყურადღებას და მათი მტკიცებულებები უფრო ნორმატიული იყო. სხვა კვლევები ცხადყოფს, რომ ამერიკელი მომლაპარაკებლები, ჩინელი კოლეგებისგან განსხვავებით, უფრო მეტ მონდომებას იჩენენ, აქვთ რაციონალური შეხედულებები და იძლევიან უფრო მეტ დაპირებებს, ვიდრე - ყოფილი საბჭოთა მომლაპარაკებლები, რადგან მათი მხრიდან ინფორმაციის გაცვლა პირდაპირი და ექსპლიციტურია, ყოველგვარი ფარული კონტექსტების გარეშე. მაგალითად, ამერიკელი მომლაპარაკებლები უფრო ხშირად იყენებენ ინფორმაციის გაცვლის პირდაპირ საშუალებას, მაგალითად სიტყვა - „არას“, ვიდრე - ჩინელები. ისინი ირიბი და იმპლიციტური ინფორმაციის გაცვლის საშუალებებს ანიჭებენ უპირატესობას. შეჯამებისთვის შეიძლება ითქვას, რომ აღმოსავლეთის და დასავლეთის კულ­ ტურებს შორის არსებული განსხვავებები ემყარება შეხედულებებს, ამოცანებსა და ნორმებს. აღმოსავლეთის წარმომადგენლები მოლაპარაკებებს აღიქვამენ რო­გორც ურთიერთობებს. ისინი იყენებენ იმპლიციტური ინფორმაციის შემცველ თანამშრომ­ ლობით და პაექრობით ამოცანებს, რომელთა მეშვეობით უპირატესობის მოპოვებას

221 ცდილობენ. დასავლეთის წარმომადგენლები რესურსების განაწილებაზე არიან ორი­ენ­ტირებულნი, თანამშრომლობით მიდგომაში ისინი პირდაპირი კომუნიკაციით მოპო­ვებულ საერთო ფასეულობებს ზრდიან, ხოლო პაექრობითი მიდგომით - ამ ფასეულობის უდიდესი წილის მიღებას, რასაც მათი მხრიდან რაციონალური ქმედებები განაპირობებს. რა თქმა უნდა, აღმოსავლეთ-დასავლეთის კულტურები დიქოტომიას არ წარმო­ ადგენს, უბრალოდ, მათში იკვეთება კონტექსტისა და გარემო ფაქტორების გავლენის სხვაობა. კულტურით მართული ნორმატიული ქმედებები მეტ-ნაკლებად ვლინდება ამა თუ იმ მოლაპარაკებებში, თუმცა გაცილებით სუსტ კონტექსტუალურ გარემოებებს შეუძლიათ, მეტი გავლენა მოახდინონ პროცესებზე. მაგალითად, მომლაპარაკებელმა, რომელიც კონტექსტს ითვალისწინებს, შესაძლოა,პაექრობითი მოლაპარაკების დროს პირდაპირი უარით გაისტუმროს ოპონენტი.

- კულტურა და მოლაპარაკების პროცესი კვლევაში, სადაც მომლაპარაკებლების ქცევები და ექვსი სხვადასხვა კულტურა შევადარეთ (ამერიკა, რუსეთი, საფრანგეთი, ბრაზილია, იაპონია და ჰონგ კონგი), დავინახეთ მათ შორის არსებული ქცევათა განსხვავებები.132 ამერიკელი მომლა­ პარაკებლები უფრო პირდაპირ ცვლიან ინფორმაციას, ვიდრე - სხვა კულტურათა წარმომადგენლები. რუსი, იაპონელი და ჩინელი მომლაპარაკებლები უფრო მეტად ირიბ კომუნიკაციას იყენებენ, ვიდრე - სხვები, ხოლო რუსები და იაპონელები გამოირჩევიან ორივე, რაციონალური და ეფექტური ქმედებების განხორციელებით, ვიდრე - დანარჩენი ოთხი კულტურის წარმომადგენლები. ეს შედეგები კიდევ ერთხელ უსვამს ხაზს კონტექსტის მნიშვნელობას. ამერიკელი მომლაპარაკებლები გამო­ ირჩევიან დაბალი კონტექსტით, რუსები და იაპონელები უფრო მაღალი და ფრანგი, ბრაზილიელი, ჩინელი მომლაპარაკებლები - საშუალო კონტექსტით.

დასკვნა

გამომდინარე იქიდან, რომ კულტურის და მოლაპარაკებებში მისი როლის შესწავლა ჯერ კიდევ ახალი დაწყებულია, წარმოდგენილი კვლევა არ არის სრული. ამგვარად, შემოთავაზებული მოდელი, თუ როგორ ახდენს გავლენას კულტურა მოლაპარაკებებზე, ჯერ კიდევ ექსპერიმენტის დონეზეა და გამოცდა სჭირდება. მწირია ჩვენ მიერ გააზრებული ინფორმაცია, რამდენად უნდა გამოიყენოს მომლაპარაკებელმა თავისი კულტურული ქცევები უკეთესი შედეგის მისაღწევად. ასევე მწირია ცნობები იმის შესახებ, ქცევის რომელი ნიმუშების გამოყენება ზრდის საერთო კმაყოფილებას და რომ საერთო სარგებლის გამოყენება აკრძალულია. კვლევის უდიდესი ნაწილი ეთმობა იმ კულტურულ ნორმებსა და თავისებურებებს, რომლებიც აუცილებლად უნდა გავითვალისწინოთ საერთაშორისო მოლაპარაკებების დროს. თუ ეს კვლევები სანდოა, მაშინ ჩვენი კულტურული თვითმყოფადობის შეცნობით გვეძლევა მინიშნებები. მეორე მხარე ჩვენი მოლაპარაკებების ტენდენციებს იგებს, ჩვენ 132

ადეირი, ბრეტი, ლემპერუ, ოკუმურა, შიხირევი, კინსლი და ლიტლი, „კულტურა და მოლაპარაკების სტრა­ ტეგია“, მოლაპარაკების ჟურნალი 20, გვ.87-111, 2004წ.

222

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

კი საკუთარ ქცევებსა და საპასუხო ქმედებებს ადეკვატურად ვაფასებთ როგორც შიდა, ასევე საზღვრებს გარეთ ურთიერთობების დროს. კულტურული თვითმყოფადობის შესწავლა გავლენას ახდენს იმაზეც, თუ როგორ აღვიქვამთ საკუთარ თავს ან როგორები ვართ სხვების თვალში, თუმცა მსგავსი მიკუთვნებულობა შესაძლოა, დიდ შეცდომად გადაიქცეს და დამაბნეველიც კი იყოს, რადგან ეს შეზღუდვები სხვებს სულაც არ უშლის ხელს, შეგვაფასონ განზოგადებულად, რაც გავლენას მოახდენს მათ ქცევებზეც. მნიშვნელოვანია, რომ ჩვენი საკუთარი თვითმყოფადობა ძერწავს ჩვენსავე შეხედულებებს, ემოციებსა და ქცევებს და სწორედ ეს ახდენს გავლენას ჩვენი მოლაპარაკების სტილზეც. თუ თქვენი კულტურის, გენდერის ან რასის გავლენის ხარისხის დადგენა გსურთ, შეგიძლიათ, ეწვიოთ საიტს https://implicit.harvard.edu/impocit/სადაც შესაძლებ­ ლობა გექნებათ, ჩაერთოთ მიმდინარე კვლევაში, შედეგები კი განიხილოთ.

კითხვები:

6. რომელ კულტურას მიაკუთვნებთ თავს? იმავე კულტურის წარმომადგენლად ჩაგთვლიან სხვებიც? არსებობს თუ არა კულტურის ქვეჯგუფები, რომლებიც უკეთ განსაზღვრავს თქვენს თვითმყოფადობას? არსებობს თუ არა რაიმე სტერეოტიპები, რომლებიც ოპონენტ მხარეს შეიძლება თქვენზე შეექმნას? არსებობს სტერეოტიპები, რომლებსაც უპირატესობის მოსაპოვებლად გამოიყენებთ?

7. გადაწონის თუ არა ადამიანთა კულტურულ ჯგუფებზე მიკუთვნებულობის უარყოფითი მხარეები შესაძლებლობას, რისი საშუალებითაც მოახერხებდით მათი ფასეულობების ამოცნობას და მოსალოდნელი ქმედებების განსაზღვრას?

8. ეწინააღმდეგება თუ არა ერთმანეთს ავტორების მიერ შემოთავაზებული აღმოსავლეთ-დასავლეთის კულტურებს შორის სხვაობა და პროფესორ სებენიუს კულტურული სტერეოტიპები? გამოსადეგია თუ არა ავტორების მიერ შემოთავაზებული კვლევის შედეგები?

9. ეთანხმებით, რომ „კულტურა არის ობიექტივი, რომელში გახედვითაც შევიცნობთ სამყაროს“? თუკი ეს ჭეშმარიტებაა, ესე იგი ადამიანები იმდენად განსხვავებულად აღიქვამენ სამყაროს, რომ კონფლიქტები, უბრალოდ, გარდაუვალია? განაპირობებს თუ არა კულტურა კონფლიქტთან გამკლავების საშუალებებს?

10. საერთო ფასეულობებზე, განათლებასა და საქმიანობაზე დაყრდნობით, წარმოადგენენ თუ არა იურისტები კულტურულ ჯგუფს, რომლის საშუალებით სხვებს მათი ესმით და წინასწარ განსაზღვრავენ ქცევას? თქვენი პასუხი იგივე იქნება ექიმებთან, ბუღალტრებთან ან სასულიერო პირებთან მიმართებით?

გ. მნიშვნელოვანია თუ არა რასა მოლაპარაკებებში?

თუ გენდერი და კულტურა ბუნდოვანი კატეგორიებია, კიდევ უფრო ძნელია რასის განსაზღვრა და მასზე მსჯელობა. 70 წლის წინათ მ.ფ. ეშლი მონტაგმა თავის წიგნში

223 „კაცობრიობის ყველაზე საშიში მითი: რასის შეცდომა“133 წამოჭრა „რასის“ საკითხი და მის არსს ჩაუღრმავდა. იმის მიუხედავად, რომ ევოლუციის თეორიაზე დაყრდნობით, „ჩვენ ყველა აფრიკელები ვართ“134 მაინც ხდება ხაზგასმა რასის სხვაობებზე. ჩვენ ვცხოვრობთ ეპოქაში, როდესაც ამერიკის პრეზიდენტად ორჯერ აირჩიეს აფროამერიკელი კანდიდატი, სულ უფრო მატულობს უცხოელი დასაქმებულების რიცხვი საქართველოში და გვხვდებიან ადამიანები, რომლებიც არცერთ კონკრეტულ რასასთან არ აიგივებენ თავს. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთმა შეიძლება ჩათვალოს, რომ რასის თემას უკვე გავცდით, ჩვენ ვერ უგულებელვყოფთ რასის მნიშვნელოვან როლს ფერადკანიანი ადამიანების ცხოვრებაში, ან მიკერძოებას, როდესაც სხვა რასის წარმომადგენლებთან ურთიერთობენ. ეს ეხებათ მომლაპარაკებლებსაც და მედიატორებსაც. როგორც ნიგერიელმა სტუდენტმა განაცხადა: „ვერ ვუმკლავდები, რომ არ ვიფიქრო და განვიცადო ჩემი რასა ყოველდღიურად“. გამოუთქმელი და ზოგჯერ გაუაზრებელი რასობრივი, წინასწარ შექმნილი ცუდი აზრები და არასწორი აღქმები ცვლის ინტრაპერსონალურ რეაქციებსა და ინტერპერსონალურ დამოკიდებულებას მოლაპარაკებებში.135 აუცილებლად უნდა აღინიშნოს, რომ ამერიკის შეერთებული შტატების მოსახლეობის აღმწერი სააგენტო ითვალისწინებს და მიჰყვება 1997 წელს მიღებულ სტანდარტებს რასისა და ეთნიკურობის შესახებ, რომლის თანახმად, შეგიძლია თავი მიაკუთვნო ერთზე მეტ რასას. ეს უშუალოდ ინდივიდის თვითმყოფადობაზეა დამოკიდებული. სააგენტოს მიერ შემოთავაზებული რასისა და ეთნიკურობის ჩამონათვალი ასე გამოიყურება: თეთრკანიანი - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება უშუალოდ ევროპულ, შუა აღმოსავლეთ ან ჩრდილო აფრიკულ ერებს. შავკანიანი ან აფროამერიკელი - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება ნებისმიერი აფრიკელი შავკანიანი ჯგუფის ერებს. ამერიკელი ინდიელი ან ალასკის მკვიდრი - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება როგორც ჩრდილო და სამხრეთ, ასევე ცენტრალური ამერიკის ერებს, ან ამ ტერიტორიაზე მცხოვრებ მომთაბარე ტომებს. აზიელი - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება შორეული აღმოსავლეთის ან სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიის ერებს: ინდოეთი, ჩინეთი, იაპონია, კორეა, მალაიზია, პაკისტანი, ფილიპინები, ტაილანდი, ვიეტნამი და აშ. ჰავაის ან წყნარი ოკეანის კუნძულებზე მცხოვრები ადამიანი - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება ჰავაის, გუამას, სამოას და წყნარი ოკეანის ნებისმიერი კუნძულის ერებს. ესპანელი ან ლათინო - პირი, რომლის წარმომავლობა უკავშირდება კუბას, მექსიკას, პუერტო რიკოს, ცენტრალურ ან სამხრეთ ამერიკას, ან ესპანეთს. მაშინ, როდესაც დისკრიმინაცია ჯერ კიდევ არსებობს და რასა მნიშვნელოვან 133

მონტაგუ ეშლი მ.ფ., „კაცობრიობის ყველაზე საშიში მითი: რასის შეცდომა“ , 1945წ.

134

შია ჯონ, „ადამიანთა წარმომავლობის შესახებ არსებული მითის უარყოფა“, ამერიკელი მეცნიერის გა­ მოცემა 99(2), გვ.128-135, 2011წ.

135

იზუმი კეროლ, „იმპლიციტური მიკერძოება და მედიატორის ნეიტრალურობის ილუზია“, ვაშინგტონის გა­მოცემა 34, გვ.71, 2010წ.

224

თავი 9. გენდერი, კულტურა და რასა

როლს თამაშობს, სოციალური მართლმსაჯულების საკითხებში ახდენს თუ არა ის გავლენას მოლაპარაკებებზე? რასის, როგორც მოლაპარაკების შედეგის განმა­ პირობებელი ფაქტორის შესახებ გამოქვეყნებული კვლევები ყურადღებას ამახვილებს თეთრკანიანებსა და აფროამერიკელებს შორის არსებულ სხვაობებზე. ერთ-ერთი კვლევის თანახმად, ჩიკაგოში ახალი მანქანის ფასი განსხვავდებოდა იმის მიხედვით, თეთრკანიანი იყო მყიდველი თუ ფერადკანიანი. მოლაპარაკების შესახებ ლიტერატუ­ რა ასევე ამტკიცებს, რომ აფროამერიკელი მომლაპარაკებლები „გაცილებით ცუდ შედეგებს აღწევენ“, თუმცა არა მოლაპარაკების უნარ-ჩვევების ნაკლებად ფლობის გამო. ეს კვლევა გამყიდველების დისკრიმინაციულ ქმედებაზე უფრო ამახვილებს ყურადღებას, ვიდრე - თეთრკანიანი ან ფერადკანიანი მყიდველების მოლაპარაკების შესაძლებლობებსა და უნარებზე (ორივეს სავაჭრო მიდგმობა ერთნაირი იყო და მომზადებული - მსგავსი სცენარით). მოგვიანებით ეს კვლევა მტკიცებულებადაც კი იქნა გამოყენებული „ჯენერალ მოტორსის“ წინააღმდეგ დავაში. იბადება იგივე კითხვა, რაც ქალი მომლაპარაკებლების შესახებ დავსვით წინა ქვეთავში: აფროამერიკელების ცუდი შედეგები რაიმე მინიშნებას გვაძლევს თუ არა იურისტების შესახებ, რომლებიც ერთ ქვეჯგუფს ქმნიან და ერთნაირი განათლება აქვთ? პროფესორმა ქრეივერმა, რომელმაც თავისი კვლევით დაამტკიცა, რომ ქალ მომლაპარაკებლებს იგივე შედეგები ჰქონდათ, რაც მამაკაცებს, ისინი რასის მიხედვითაც შეადარა. მან რასის შედარება იმიტომ გადაწყვიტა, რომ „პროფესიონალურ ამერიკულ ფეხბურთში მოთამაშეების 69% ფერადკანიანია, თუმცა მათი აგენტების მხოლოდ 14%-ია ფერადკანიანი. უარესი სიტუაციაა კალათბურთში, სადაც მოთამაშეების 80%ზე მეტი ფერადკანიანია და მათგან 10%-ზე ნაკლებს ჰყავს ფერადკანიანი აგენტი“. აღსანიშნავია ასევე, რომ თავის კვლევაში მან ვერ იპოვა მნიშვნელოვანი განსხვავება თეთრ ან ფერადკანიან მომლაპარაკებლის მიერ მიღწეულ შედეგებში. „9 წლის მანძილზე ჩატარებული კვლევა და ჩემი შეფასებები ცხადყოფს, რომ არ არსებობს არავითარი მნიშვნელოვანი ხასიათის კორელაცია სტუდენტების რასასა და მათ მიერ მოლაპარაკებებში მიღწეულ შედეგებს შორის. კვლევები ადასტურებს, რომ გინდაც არსებობდეს სტუდენტებს შორის კულტურული ან ქცევათა სხვაობები, ისინი არ ახდენს გავლენას მათ უნარზე, მიაღწიონ სარგებლიანი მოლაპარაკების შედეგს“.136 ჩევენთვის გაცილებით საინტერესო იქნებოდა პროფესორ ქრეივერს რომ ეკითხა ფერადკანიანი სპორტსმენებისთვის, თუ რა უდევს საფუძვლად რწმენას, თუნდაც მო­ლოდინს, რომ თეთრკანიანი (უფრო მეტად ებრაელი) აგენტების ხარჯზე უკეთეს შედეგებს მიაღწევენ ვიდრე - ფერადკანიანი აგენტით. ასევე, საინტერესო კითხვების დასმა შეიძლება რასის გავლენასთან დაკავშირებით, კერძოდ, თუ როგორ აღიბეჭდება ის ინდივიდზე, რომელიც სამყაროში შემოდის და არანაირი წინასწარი გამოცდილება არ აქვს.

136

ქრეივერი ჩარლზ ბ., „რასა და მოლაპარაკებების წარმოება: განსაზღვრავს თუ არა რასა წარმატებას?“, დავის გადაწყვეტის ჟურნალი 8, გვ.22, 2001წ.

225

კითხვები:

11. რელევანტურია თუ არა რასის განხილვა მოლაპარაკებებში მაშინ, როდესაც იზრდება საზოგადოების ურთიერთდამოკიდებულება და კულტურათა ურთი­ ერთ­კავშირი? რატომ?

12. ადვილად გასარჩევია თუ არა რასისა და კულტურის გავლენა მოლაპარაკებებზე? თუკი ასეა, რაშია ეს განსხვავებები?

13. რით შეიძლება ავხსნათ აფროამერიკელი წარმომადგენლების ასეთი დისბა­ ლანსი სპორტში?

226

თ ა ვი

10

მოლაპარაკების ეთიკა

როგორც იურისტი, თქვენ აღმოაჩენთ, რომ მოქცეული ხართ თქვენი კლიენტის ინტერესებსა და სამართლიანობის შესახებ საზოგადოების ზოგად ინტერესს შორის. ამ დროს ასევე მნიშვნელოვანია თქვენი ხშირად გამოუთქმელი ინტერესიც. ეს ყველაფერი ქმნის დაძაბულობას, რაც, თავის მხრივ, გამოწვევის წინაშე აყენებს იურისტების ეთიკას, მორალს და მათ მიერ წარმართული მოლაპარაკების ეფექტურობას. იქიდან გამომდინარე, რომ მოლაპარაკება ხშირად პირადად, ჩვეულებრივ, კლიენტის დასწრების გარეშე მიმდინარეობს, ძნელია აკონტროლო, რა ითქვა, ან არ ითქვა იურისტებს შორის. ეთიკის კანონები ერთგვარი გზამკვლევია, როგორ დავაბალანსოთ ჩვენი ვალდებულება კლიენტის წინაშე და ამავე დროს შევინარჩუნოთ პროფესიული პატიოსნება. თუმცა ამ კანონების გამოყენება საკმაოდ დამაბნეველია, განსაკუთრებით მაშინ, როცა საქმე ეხება ინფორმაციას ანუ რისი გამჟღავნება შეიძლება და რისი არა და ყველაზე მთავარი: ვის კომპეტენციაშია ამ გადაწყვეტილების მიღება - თქვენი თუ კლიენტის.

ა. ინფორმაციის დამალვა vs გამჟღავნება

ეთიკის კოდექსი გვიკრძალავს სასამართლოში ტყუილს, თუმცა ამის უფლებას გვაძლევს მოლაპარაკების დროს. მაშინაც კი, თუ არ აპირებთ თაღლითობას ან ტყუილს თქვენი ინტერესებისთვის, ხშირად ჩვენ, როგორც იურისტებს, გვიწევს კლიენტებისთვის ამის გაკეთება. დილემის წინაშე გაყენებთ, როგორ მოიპოვოთ კლიენტისთვის ხელსაყრელი უპირატესობა, ცრუჩვენებებით თუ ინფორმაციის დამალვით. ამერიკის ადვოკატთა ასოციაციის პროფესიული ქცევის ზოგადი წესების მე-4 მუხლი ამტკიცებს, რომ იურისტებმა „ა) შეგნებულად არ უნდა გააკეთონ მცდარი განცხადებები მატერიალურ ფაქტთან ან ნორმასთან დაკავშირებით, რომლებიც ეხება მესამე პირს, ან ბ) არ უნდა გახდნენ თანამონაწილენი და დაფარონ ინფორმაცია, რომლის გამჟღავნება თავიდან აგვაცილებს კლიენტის თაღლითურ და დანაშაულებრივ ქმედებას, თუკი ეს აკრძალული არ არის 1.6 მუხლით“. გამომდინარე იქიდან, რომ წესში საუბარია მხოლოდ „მატერიალური“ ფაქტების გამჟღავნებაზე, მნიშვნელოვანია იმის ცოდნა, თუ რისი გამხელა შეიძლება და რისი არა.

1.6. მუხლი იცავს კლიენტის კონფიდენციალურ ინფორმაციას. ამიტომ იურისტი, რომელსაც კლიენტი თავის „ქვედა ზღვარს“ ან ნებისმიერ სხვა კონფიდენციალურ

227 ინფორმაციას აცნობს, ვალდებულია, დაფაროს ეს ინფორმაცია მანამ, სანამ კლიენტი არ მისცემს მისი გამჟღავნების ნებართვას. ამგვარად, აშშ-ში ეთიკის წესები იურისტს საშუალებას აძლევს, იცრუონ გარკვე­ ულ ფაქტებთან დაკავშირებით. მათ ასევე შეუძლიათ გააზვიადონ ინფორმაცია ან მოატყუონ ოპონენტი, რადგან გამონაკლისი შემთხვევები ამის ნებას რთავს. ამგვა­ რად, ოპონენტს შეუძლიათ უთხრან: „ეს საქმე შვიდნიშნა რიცხვად დაგიჯდებათ, თუ სასამართლომდე მივა“ მაშინ, როცა ზუსტად ეცოდინებათ, რომ სასამართლოთი მიღებული კომპენსაცია 500 000₾ არ გადააჭარბებს, ან კლიენტის „ქვედა ზღვრად“ დაასახელონ 100 000₾მაშინ, როცა რეალურად ის მხოლოდ 80 000₾-ია. თუმცა, პირობითად ავტოსაგზაო შემთხვევისას, მათ არ შეუძლიათ თქვან, რომ კლიენტმა დაიზიანა ხერხემალი მაშინ, როცა ეს ფაქტი არ მომხდარა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ინფორმაციის შეცვლა მისაღებია მოლაპარაკებებში. ეს ყველაფერი მომლაპარაკებლებს ეთიკური დილემის წინაშე აყენებს და ქმნის კონფლიქტს კლიენტის ინტერესების დაცვას (ხარისხიან მომსახურებასა) და მართლმსაჯულების აღსრულებას შორის. ამასთან, დამატებით გაურკვევლობას ქმნის ის ფაქტი, რომ მე-4 მუხლის პირველი ნაწილის ა) ქვეპუნქტის აკრძალვა ეხება მხოლოდ „მატერიალურ“ ფაქტებს, თუმცა თავად ამ ტერმინის განმარტება ბუნდოვანია, რაც ნიშნავს, რომ მატერიალური ფაქტი „გარემოებებზეა დამოკიდებული“. ზოგადად, ფაქტი ითვლება მატერიალურად, თუ ის მნიშვნელოვანია თავად მოლაპარაკების პროცესისთვის, მაგრამ ამავე მუხლის მე-2 კომენტარის თანახმად: „საყოველთაოდ მიღებული პრაქტიკის გათვალისწინებით, განცხა­დებათა გარკვეული სახეობები, ჩვეულებისამებრ, არ აღიქმება მატერიალურ ფაქტებად“. შემდეგ მას მოჰყვება არამატერიალური ფაქტების ჩამონათვალი, როგორიცაა: ნივთის ღირებულება ან მხარეთა ფარული ზრახვები, თუმცა ამაზე დავა შეიძლება, რადგან ორივე ფაქტორი საკმაოდ მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების დროს. კომენ­ ტარში წერია, რომ არამატერიალური ფაქტები მხოლოდ ამ ორი მაგალითით არ შემო­ იფარგლება და არსებობს მთელი ჩამონათვალი ასეთი მაგალითებისა, თუმცა უცნობია, რა იგულისხმება დანარჩენ მაგალითებში. ამ პრობლემასთან შეჭიდების დროს მხოლოდ ერთმა მოსამართლემ განმარტა „მატერიალური ფაქტი“ შემდეგნაირად: „მოლაპარაკებებში ფაქტი ითვლება მატერი­ ალურად, თუ ის გონივრულობის ფარგლებში შესაძლოა, ჩაითვალოს გარიგებაში დათმობისა და ნაცვალგების მიღების სამართლიანი აღქმისთვის მნიშვნელოვნად“. „ამგვარად, როდესაც საუბარია მატერიალურ საკითხებზე, 4.1 მუხლის ა)ქვეპუნქტი იურისტებს ავალდებულებს, ილაპარაკონ მხოლოდ სიმართლე, თავის არიდების გარეშე. ამასთან, იურისტს არ ეკრძალება სხვა, ნებისმიერი არამატერიალური ფაქ­ტის ისე წარმოჩენა, როგორც ეს მას სურს.“ ზოგადად, მოლაპარაკების დროს იურისტები ვალდებულნი არ არიან, მეორე მხარეს ნებაყოფლობით გაუმხილონ ფაქტები. მე-4 მუხლის პირველი ნაწილის “ბ” ქვეპუნქტით გათვალისწინებული ფაქტების გამხელის აუცილებლობა მხოლოდ მაშინ იჩენს თავს, თუ იურისტი კლიენტის თაღლითური ქმედების თანამონაწილე ხდება

228

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

ან ამის საშიშროება არსებობს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, იურისტის დუმილმა და უმოქმედობამ შესაძლოა, ის თაღლითური ქმედების და ფაქტების დამახინჯების თანამონაწილე გახადოს. სიტუაციებში, სადაც ფაქტების დამალვა შემდგომში თაღლი­ თური ქმედების საფუძველი ხდება, იურისტს ეკისრება ვალდებულება, რაც შეიძლება სწრაფად შეასწოროს ცდომილებები. თუმცა კონკრეტული მუხლის აკრძალვების გამოყენება მხოლოდ მაშინაა მიზან­ შე­წონილი, თუ ის არ ავიწროებს 1.6 მუხლით კლიენტისთვის მინიჭებულ უფლე­ ბებს. სწორედ ეს მუხლი უკარგავს ძალას ფაქტების გამხელის ვალდებულებას და იურისტებს საშუალებას აძლევს, კლიენტის დანაშაულებრივი ან თაღლითური ქმედების თანამონაწილენი გახდნენ. თუმცა თუ მე-4 მუხლის პირველი ნაწილის “ბ” ქვეპუნქტს და პირველი მუხლის მე-6 ნაწილს ერთად წავიკითხავთ, ეს გამორიცხავს ზემოგამოთქმულ დასკვნას. პირველი მუხლის მე-6 ნაწილი მოიცავს დისკრეციულ გამონაკლისებს, რომლებიც ნებას რთავს იურისტს, გაამხილოს ინფორმაცია, რათა თავიდან აიცილოს, შეამსუბუქოს ან გამოასწოროს ზიანი, რომელიც მისივე ნების წინააღმდეგ იქნა ჩადენილი. თუმცა მსგავსი ნების დართვა მხოლოდ მაშინ ხდება აუცილებელი და გადამწყვეტი, „როდესაც ინფორმაციის გამჟღავნება აუცილებელია, რათა თავიდან იქნეს აცილებული კლიენტის დანაშაულებრივ ან თაღლითურ ქმედებაში თანამონაწილეობა“. აშშ-ის ეთიკის წესების მე-3 და მე- 8 მუხლები მე-3 მუხლს (სასამართლოს წინაშე გულახდილობა) და მე-8 მუხლს (უფლე­ბა­ მოსილების გადამეტება), როგორც წესი, მოლაპარაკებისთვის არ იყენებენ, თუმცა ისინი მაინც იჩენენ თავს მოლაპარაკების პროცესში. მე-3 მუხლი შეიცავს სასამარ­ თლო პროცესთან დაკავშირებულ რამდენიმე აკრძალვას, მათ შორის, კრძალავს დანაშაულებრივ და თაღლითურ ქმედებაში თანამონაწილეობას. ეს მუხლი ავტო­ მატურად ვრცელდება სასამართლო მოლაპარაკებებზეც, რადგან სასამართლოს გზით დავათა გადაჭრის საკითხი მართლმსაჯულების პროცესის განუყოფელი ნაწილია. არსებითად, 3.3(ბ) მუხლი წარმოადგენს მოსამართლეების კიდევ ერთ დამხარე იარაღს, აკონტროლონ და აღმოფხვრან იურისტთა დანაშაულებრივი ან თაღლითური ქმედებები მოლაპარაკების დროს. მე-8 მუხლი მოლაპარაკების კონტექსტში კრძალავს ისეთ ქმედებებს, როგორებიცაა: „არაკეთილსინდისიერება, ტყუილი, თაღლითობა და თანამზრახველობა“, რის გამოც მე-8 მუხლი ეწინააღმდეგება მე-4 მუხლს, რომელიც გარკვეულწილად დასაშვებს ხდის თაღლითური მოლაპარაკების ტაქტიკებს. თუმცა მას შემდეგ, რაც მე-4 მუხლი გამონაკლისებს მოიცავს, რომელიც შეესაბამება მე-8 მუხლს, კანონით დგინდება მე-4 მუხლის უპირატესობა.

229 მოლაპარაკების სცენარი (რომელიც გამოყენებულ იქნა კვლევისათვის) 137 პრაქტიკოსი იურისტი წარმოადგენდა კლიენტს, რომელიც დარწმუნებული იყო, რომ ყოფილმა შეყვარებულმა ისეთი ვირუსი გადასდო, რომელიც ჰიპოთეტურად სქესობრივი კავშირით გადამდები და თანაც განუკურნებელი დაავადებაა. ყოფილი შეყვარებულისგან მიღებული წერილის საპასუხოდ, რომ გოგონას ურთიერთობის დროსაც ჰქონდა აღნიშნული დაავადება, კლიენტმა ორი ტესტი ჩაიტარა სახლის პირობებში და ორივემ დადებითი პასუხი აჩვენა, რის შედეგადაც ის ყოფილ შეყვა­ რებულს სარჩელის შეტანით დაემუქრა, გოგონამ კი მას იურისტების დახმარებით მოლაპარაკება შესთავაზა ზარალის ასანაზღაურებლად. მოლაპარაკება უკვე უნდა დაწყებულიყო, როდესაც კლიენტმა თავის წარმომა­დ­ გენელს მნიშვნელოვანი ინფორმაცია გაანდო. აღმოჩნდა, რომ ორი ტესტის პასუხი არასწორი იყო და მას სულაც არ ჰქონდა დაავადება, თუმცა ის გაბრაზებული იყო ყოფილ შეყვარებულზე და სურდა წინდაუხედავი საქციელით მიყენებული მორალური ზიანისთვის დაესაჯა. შედეგად, მან თავის იურისტს სთხოვა მოლაპარაკების პროცესში არ გაემჟღავნებინა ახალი ტესტის პასუხები, რომ მას დაავადება არ სჭირდა. იურისტის საპასუხო რეაქცია კლიენტის მოთხოვნაზე ინფორმაციის დამალვასთან დაკავშირებით ჰიპოთეტური სცენარი წარმომადგენელს ეთიკური დილემის წინაშე აყენებს: დასთანხმდეს კლიენტის სურვილს და გახდეს თაღლითური ქმედების თანამონაწილე, თუ მიჰყვეს მე-4 მუხლით გათვალისწინებულ ქცევას. კვლევაში მონაწილეებს ორგვარი კითხვა დაუსვეს: პირველი, მათ წარუდგინეს კლიენტის „უპირობო მოთხოვნა“, მასზე უარის თქმის შემთხვევაში კი შესთავაზეს „პირობითი მოთხოვნა“. ა. კლიენტის „უპირობო მოთხოვნა“ იურისტის მიმართ კლიენტის მოთხოვნა ინფორმაციის გამჟღავნებისგან თავის შეკავების შესახებ მარტივი და პირდაპირი იყო. ის არ შეიცავდა რაიმე დამატებით პირობებს ან შესწორების ვარიანტს. იურისტებს ჰკითხეს, დასთანხმდებოდნენ თუ არა ამ პირობას. კლიენტის მოთხოვნის საპასუხოდ საქმიდან ჩამოცილება (თავის არიდება) არ განიხილებოდა, როგორც ვარიანტი. მონაწილეთა 62%-მა (452 რესპონდენტი) უარი განაცხადა მსგავს ქმედებაზე, 19%-ი (142 რესპონდენტი) - დასთანხმდა, ხოლო 19%-მა (140 რესპონდენტი) - თავი შეიკავა პასუხისგან. ამგვარად, გამოკითხულთა თითქმის 1/5 დასთანხმდა კლიენტის თანამზრახველობას და მე-4 მუხლის დარღვევას, უმრავლესობამ კი უარი განაცხადა მუხლის დარღვევაზე. სამართლის ნორმების გათვალისწინებით, კლიენტს თავად უნდა ეცნობებინა ყო­ ფილი შეყვარებულისთვის არსებული სიტუაცია, რადგან ამ ინფორმაციის გაუმჟღავნე­ ბ­ლობით მოლაპარაკება წარიმართებოდა დამახინჯებულ ფაქტებზე დაყრდნობით, რაც, თავისთავად, ხელს შეუწყობდა კლიენტის თაღლითურ სქემას, რომ ინფორმაციის 137

ინშოუ და ჯეს კ. ალბერტსები, „სწორი ქმედებები: იურისტი მომლაპარაკებლების ეთიკის ემპირიული კვლევა“, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 16, გვ.95, 2011წ.

230

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

დამალვა თავის სასარგებლოდ გამოეყენებინა. იურისტის ნებისმიერი მცდელობა, გახდეს კლიენტის დანაშაულებრივი ან თაღლი­ თური ქმედების თანამონაწილე, სავსეა სერიოზული პრობლემებით. თუ მოლაპარაკე­ ბის პროცესში იურისტი დაფარავს კლიენტის ჯანმრთელობის რეალურ მდგომარეობას ან ვირუსის სამკურნალოდ ანაზღაურებას მოითხოვს, ის ავტომატურად დაარღვევს მე-4 მუხლის “ა” ქვეპუნქტს, ხოლო თუ არ ეცდება შეასწოროს გოგონას ვარაუდები, მაშინ ის დაარღვევს მე-4 მუხლის “ბ” ქვეპუნქტს. ამგვარად, კანონის გათვალისწინებით, იურისტისთვის საუკეთესო ქმედება კლიენტის შემოთავაზებაზე უარის თქმა იქნებოდა. ბ. კლიენტის „პირობითი მოთხოვნა“ კვლევაში მონაწილე იურისტებს, რომლებმაც უარი განაცხადეს ან თავი შე­ იკავეს კლიენტის მოთხოვნაზე (ჯამში 592 რესპონდენტი), შესთავაზეს ოდნავ შეცვლილი პირობები. ამ ვითარებაში კლიენტი სთხოვდა, მხოლოდ იმ შემთხვევაში გაემჟღავნებინათ ჯანმრთელობის რეალური მდგომარეობა, თუ მოწინააღმდეგე მხარე პირდაპირ შეკითხვას დაუსვამდა ამის შესახებ. ამგვარად, თუ მოწინააღმდეგე დასვამდა კითხვას, აქვს თქვენს კლიენტს ვირუსი? მაშინ იურისტს უფლება ჰქონდა, ეთქვა სიმართლე. მიუხედავად იმისა, რომ ეს სიტუაცია გარკვეული გარემოების გათვალისწინებით, ინფორმაციის გამჟღავნების საშუალებას იძლეოდა, მაინც არ იცვლებოდა იურისტის ქცევის ტაქტიკა, რადგან პირველ ადგილზე რჩებოდა სტრატეგია, რომლის თანახმად, მას ინფორმაცია უნდა დაეფარა, როგორც წინა შემთხვევაში. ვირუსის შესახებ ინფორმაციის დამალვა მოლაპარაკების შეთანხმებას მცდარ წინაპირობაზე დაყრდნობით მიაღწევდა, რაც მე-4 მუხლის დარღვევაც გამოვიდოდა. კიდევ ერთხელ, ამ შემთხვევაშიც იურისტისთვის საუკეთესო სცენარი კლიენტის მოთხოვნაზე უარის თქმა გამოდის.

592 რესპონდენტიდან კლიენტის „პირობით მოთხოვნაზე“ 64%-მა კვლავ უარი განაცხადა თანამზრახველობაზე, 13% დასთანხმდა, ხოლო 23%-მა თავი შეიკავა პასუხისგან. გამოდის, რომ რესპონდენტების 1/3-ზე მეტმა გამიზნულად ან პოტენციურად დაარღვია მე-4 მუხლი.

შეჯამება

გარკვეული მიზეზების გამო, კვლევაში წარმოდგენილი იურისტების რიცხვი, რომლებიც მარტივად დაარღვევდნენ მე-4 მუხლის პირობებს, არასრული და უზუსტოა, რადგან არ ვიცით, როგორ მოიქცეოდნენ რეალურ სიტუაციაში ის რესპონდენტები, რომლებმაც თავი შეიკავეს პასუხისგან. მეტიც, ჩვენ არ ვიცით, როგორ მოიქცეოდნენ იურისტები, რომლებმაც უარი განაცხადეს მე-4 მუხლის დარღვევაზე რეალურ სიტუაციაში, სადაც დიდია კლიენტის მხრიდან ზეწოლა და ფინანსური მოგების მიღების სურვილი. ასევე დაუზუსტებელია, როგორ მოიქცეოდნენ რეალური მოლაპარაკების დროს იურისტები, რომლებმაც კლიენტის თაღლითურ სქემაში ჩართვაზე თანხმობა განაცხადეს. რეალურ სამყაროში ეთიკის კოდექსი გაძლიერების ნაცვლად, სუსტდება. უნივერსიტეტის პროფესორებისთვის კვლევის შედეგები აღმაშფოთებელი აღმო­ ჩნდა. ამდენი იურისტის აშკარა მზაობა - კლიენტის სასარგებლოდ წასულიყვნენ

231 თაღლითურ ქმედებაზე - იმაზე მიუთითებს, რომ ისინი კარგად ვერ აცნობიერებენ, რის უფლებას აძლევს ან რას მოითხოვს ეთიკის კოდექსი კლიენტის ინტერესების გათვალისწინებით და ამასთან, როგორ იცავს ის კლიენტის კონფიდენციალურობას. შედეგები ცხადყოფს, რომ იურისტებისთვის სცენარში წარმოდგენილი თაღლითობა სავსებით მისაღებია რეალურ ცხოვრებაშიც და მსგავსი ქმედებები ხშირად ხორციელდება კლიენტის მოლოდინების დაკმაყოფილების მიზნით. აღქმა, რომ მსგავსი ქმედებები გავრცელებულია რეალურ სამყაროში, აწესრიგებს და ამართლებს იურისტთა ქცევებს. ავტორები სტატიაში დაჟინებით მოითხოვენ ეთიკის კოდექსის მუხლების გადახედვას და იურისტების განათლების ამაღლებას ამ საკითხებთან მიმართებით.

როგორ უნდა მოვიქცე, თუ ჩემი კლიენტი მეორე მხარის მოტყუებას მთხოვს?

ეცადეთ, ამოიცნოთ კლიენტის მოთხოვნის მიზეზი138 მაშინ, როცა კლიენტი მეორე მხარის მოტყუებას გთხოვთ, პირველი ნაბიჯი, როგორც ყოველთვის, არის გაიგოთ ამის მიზეზი. რაში აძლევს კლიენტს ეს ხელს? თავი მის ამპლუაში წარმოიდგინეთ. თქვენ რომ იყოთ მის მაგივრად, იმავეს მოსთხოვდით იურისტს? იმ სტიმულის აღმოჩენა,რომელიც თქვენი კლიენტისთვის მოტივაციის წყაროს წარმოადგენს მეორე მხარის მოტყუებისთვის, საშუალებას მოგცემთ უკეთესად დაუკავშიროთ მისი თხოვნა საქმეს. მთავარი იმის ამოცნობაა, რატომ გთხოვთ კლიენტი სიმართლით მანიპულირებას. რას მიიჩნევს უპირატესობად? რას მიიჩნევს რისკად? რა არის კლიენტის მთავარი ინტერესი? მოსმენით და გაგების დემონსტრირებით შეძლებთ, კლიენტს ათქმევინოთ მისი არჩეული სტრატეგიის ფარული მიზნები. მკაფიოდ გამოხატეთ თქვენი ინტერესები იურისტებმა ასევე უნდა ისწავლონ ეთიკური დილემის შესახებ კლიენტთან საუბარი. თქვენ შესაძლოა, არაკომფორტულად იგრძნოთ თავი, თუ არც თქვენ და არც თქვენს კლიენტს ეთიკური კონფლიქტის განხილვა არ გსურთ, თუმცა მსგავს თემაზე დიალოგის წარმართვა უმნიშვნელოვანესი უნარ-ჩვევაა. თუ კლიენტი მეორე მხარის მოტყუებას გთხოვთ, მასთან უნდა მოილაპარაკოთ და დაეხმაროთ თქვენი პოზიციის გაგებაში. უნდა აუხსნათ, რომ არ გსურთ პროფესიული ეთიკის დადგენილი წესების დარღვევა და არც ისეთი რაღაცის გაკეთება, რაც მის საუკეთესო ინტერესსაც არ შეესაბამება. ასევე არ გსურთ თქვენი პირადი შეხე­დუ­ ლებებისგან გადახვევა და რეპუტაციის შელახვა. თქვენი ინტერესების განხი­ლვის პარალელურად, შეგიძლიათ წამოიწყოთ დიალოგი, რომლითაც ახსნით, რა დილემის წინაშე დგახართ. მაგალითად, იურისტმა თავის კლიენტს შეიძლება აუხსნას დილემა, სიმართლე თქვას საპასუხო შემოთავაზების ოდენობაზე. „ეს საკითხისგან შორს წაგვიყვანს“ რაზეც შესაძლოა, კლიენტმა უთხრას: „არ შეგიძლია, უბრალოდ, თქვა „არა, მას 138

მნუკინი რობერტ, სკოტ პეპეტი და ენდრიუ ტულუმელო, „გამარჯვების მიღმა: მოლაპარაკება დავასა და მორიგებაში ფასეულობის შესაქმნელად“, ჰარვარდის უნივერსიტეტის პრესა, 2000წ.

232

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

არ აქვს სხვა შემოთავაზებები“? „არა“ - აუხსნის იურისტი: „მე არ შემიძლია ვიცრუო მატერიალურ ინფორმაციაზე და მინდა გითხრა, რომ ეს შესაძლოა, თაღლითობასაც გაუთანაბრდეს. ადრე თუ გვიან ის მაინც გაიგებს და ტყუილმა შესაძლოა, მოგვიანებით სერიოზული პრობლემები წარმოქმნას“. გახსოვდეთ, რომ თქვენი რეპუტაცია ფასეული აქტივია კლიენტებს ზოგჯერ იურისტის კარგი რეპუტაციის გამოყენება სურთ თავიანთი არაეთიკური ქმედებების დასაფარად. თუკი იურისტი ცნობილია, როგორც სიმართლის მთქმელი, მისი რეპუტაცია იდეალური შენიღბვაა მეორე მხარის მახეში გასაბმელად. როდესაც კლიენტი ტყუილის თქმას გაიძულებთ, თქვენი რეპუტაციის წყალობით შესაძლოა, მიიღოს მოკლევადიანი სარგებელი თქვენს კარიერასა და კეთილდღეობაზე გრძელვადიანი ზიანის მიყენების ხარჯზე. ჩვენ აქამდე უკვე ვახსენეთ ერთ-ერთი კაზუსი, რომელიც განქორწინებას ეხებოდა. მას შემდეგ, რაც ქმარმა გაიგო, რომ ცოლმა იურისტი დაიქირავა, თავადაც მოისურვა საოჯახო სამართლის მცოდნე ცნობილი იურისტის აყვანა, რომელიც საზოგადოებაში სახელგანთქმულია, როგორც პატივსაცემი და პრობლემის გადამჭრელი პიროვნება. ამ ორ იურისტს წარსულში ერთად მრავალი განქორწინების საქმე აქვს მოგვარებული და შესანიშნავი ნდობა ჩამოუყალიბდათ. ჩვეულებისამებრ, ისინი თავს არიდებდნენ ფორმალურ პროცედურებს და არჩევდნენ ინფორმაციის არაფორმალურად გაცვლას, რითიც კლიენტების დროსა და ფულსაც ზოგავდნენ. ამ შემთხვევაში ქმარი იურისტს სთხოვდა, არ გაემხილა გარკვეული ტიპის ფინანსური ინფორმაცია, თუ მტკიცებულების მოპოვების ეტაპზე იძულებული არ გახდებოდა. ქმრის იურისტი ნამდვილი ეთიკური დილემის წინაშე აღმოჩნდა. რა უნდა მოემოქმედებინა, როდესაც მოწინააღმდეგე იურისტი მას ინფორმაციის გაცვლის არაფორმალურ გზას შესთავაზებდა ისევე, როგორც წარსულში? მან იცოდა, რომ ინფორმაციის ნაწილობრივ გამჟღავნებით და იმ ინფორმაციის დამალვით, რაზეც კითხვა დაისვა, ოპონენტს იმედს გაუცრუებდა და ეს აუცილებლად იმოქმედებდა მისი, როგორც პატიოსანი მომლაპარაკებლის, რეპუტაციაზე. მეორე მხრივ, ის ვალდებული იყო, პატივი ეცა კლიენტის სურვილისთვის, ფინანსური ინფორმაციის გაუთქმელობასთან დაკავშირებით. საბოლოოდ, მან უარი განაცხადა ინფორმაციის არაფორმალურად გაცვლაზე, რითიც იმპლიციტურად მიახვედრა მოწინააღმდეგე მხარის იურისტი, რომ ეს შემთხვევა არ ჰგავდა სხვა დანარჩენ საქმეებს, რომლებზეც ერთად გაუმართავთ მოლაპარაკება. ბევრი იურისტი აღნიშნავს, რომ ასეთ შემთხვევებში მეორე მხარეს ანიშნებენ, რომ “თამაშის ჩვეული წესები შეჩერებულია“ და მხოლოდ ძირითადი პროფესიული ეთიკის ნორმებია ის, რასაც უნდა ელოდონ. რა თქმა უნდა, ასეთი სიგნალები მაინც წარმოქმნის ეთიკური საკითხის სიძნელეებს. ერთი მხრივ, რატომ უნდა შეეძლოს კლიენტს განაწილებითი უპირატესობის მოპოვება იურისტის რეპუტაციაზე ამოფარებით? ეს საქციელი ზიანს ხომ არ აყენებს იურისტის სხვა კლიენტებს, რომლებსაც მისი „პრობლემის გადაწყვეტის“ უნარის იმედი აქვთ? ნდობაზე დაფუძნებულ არაფორმალურ შეხვედრაზე უარის თქმით იმას ხომ არ აძლევს

233 კლიენტს, რასაც სხვა ისეთი იურისტიც შეძლებდა, რომელსაც არ აქვს რეპუტაცია პატიოსნების გამო? მეორე მხრივ, ისმის კითხვები: აქვს კი საერთოდ იურისტს უფლება, ყველანაირი გზით არ ეცადოს თავისი კლიენტისთვის განაწილებითი უპირატესობის მოპოვებას? თუკი იურისტისა და კლიენტის მიდგომები ერთმანეთს ეწინააღმდეგება, საუკეთესო გამოსავალი თავის არიდებაა? ჩვენი ხედვით, საქმისგან თავის არიდება ერთ-ერთი შესაძლო გამოსავალია. თუმცა რეალურ პრაქტიკაში, სადაც იურისტები ფინანსური ინტერესებისა და გამოწვევების წინაშე დგანან, საქმისგან თავის არიდება არც ისე მიმზიდველია. როცა იურისტი კლიენტთან გარკვეული დროის განმავლობაში მუშაობს, ის კონკრეტულად ამ კლიენტისთვის რელევანტურ ცოდნასა და გამოცდილებას აგროვებს, კლიენტი კი, თავის მხრივ, დროსა და ფულს აბანდებს იურისტისთვის საქმის თავისებურებების უკეთ გაცნობისთვის. ამ გარემოებების გათვალისწინებით, თავის არიდების ნაცვლად, იურისტისთვის უფრო გონივრულია, მოწინააღმდეგეს მიანიშნოს, რომ ამ მოლაპარაკებაში მხოლოდ ფორმალური, უკვე დამტკიცებული წესებით „ითამაშებენ“. ზემოაღნიშნული კვლევებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ კლიენტისა და იურისტის მომზადება მნიშვნელოვანია. ურთიერთობის დასაწყისშივე იურისტმა უნდა აუხსნას კლიენტს „პრობლემის გადაჭრაზე ორიენტირებული“ თავისი მიდგომის არსი და ის, თუ რას მოითხოვს ეს მიდგომა. თუ იურისტი ცალსახად აფიქსირებს, რაზეა წამსვლელი და რაზე - არა, ამით კლიენტს აძლევს საშუალებას, გააკეთოს ინფორმირებული არჩევანი, ვინ სჯობს, რომ დაიქირაოს. ამგვარად, მსგავსი ეთიკური კონფლიქტის წარმოქმნაც ნაკლებად სავარაუდოა.

პრობლემა - იურისტის დაქირავება სიმართლის დასაფარად

წარმოიდგინეთ, რომ ხართ სამართლის ფაკულტეტის მესამე კურსის სტუდენტი, რომელსაც მცირე ინტელექტუალური საკუთრების იურიდიულმა ფირმამ სწავლის დასრულების შემდეგ სამსახური შემოგთავაზათ, ანაზღაურებად კი - 800 ლარი თვეში. წერილობით შეთანხმებაში ფირმის მხრიდან არ იყო გათვალისწინებული არანაირი პირობა. თქვენი თანხმობის შემდეგ ფირმის ეკონომიკური მდგომარეობა გაუარესდა და პროცესი, რომელშიც ფირმა ერთვებოდა - გაუქმდა. რამდენიმე კვირის წინ შეხვდით მმართველ პარტნიორს, დავით აბაშიძეს, რომელმაც დაწვრილებით აგიხსნათ ვითარება და გითხრათ, რომ შეთავაზების გაუქმება უწევდათ, თუმცა არ სურდათ უსამართლოდ მოგქცეოდნენ. თქვენ პარალელურად განუმარტეთ, რომ წინასწარი შემოთავაზების იმედით უარი თქვით სხვა შეთავაზებებზე, იქირავეთ ახალი ბინა და შეცვალეთ მოპედი. თქვენ აცნობიერებთ, რომ შემოთავაზების მიღების შემდეგ კომპანიის ეკონომიკური მდგომარეობა გაუარესდა, მაგრამ მიუთითებთ, რომ შემოთავაზება უპირობო იყო და მძიმე ეკონომიკური პერიოდი თქვენთვის უფრო აძნელებს მსგავსი პოზიციის მოძებნას. ბატონ აბაშიძესთან შეხვედრა 2 კვირით გადადეთ, პარალელურად, რჩევა ჰკითხეთ თქვენს ერთ-ერთ პროფესორს, რომელმაც რეკომენდაცია გაგიწიათ თავის ყოფილ სტუდენტთან, ვისაც საადვოკატო ფირმა აქვს და სამსახურიც შემოგთავაზათ, თვეში 600 ლარის ანაზღაურებით. ამ ადგილს თქვენ საადვოკატო გამოცდის

234

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

ჩაბარების შემდეგ დაიკავებთ. მართალია, ეს თანხა ნაკლებია, ვიდრე წინა ფირმის შემოთავაზება, მაგრამ აღფრთოვანებული ხართ იურიდიული პრაქტიკის მიღების იდეით და იმ შესაძლებლობით, რაც გეძლევათ, ამასთან, სხვა ალტერნატიული შემოთავაზებები არ გაქვთ, ამიტომ აპირებთ დათანხმებას. თუმცა იქამდე გსურთ, მაინც გაესაუბროთ ბატონ დავითს, რათა გაარკვიოთ, რისი მიღება შეიძლება მისი იურიდიული ფირმისგან შრომითი ხელშეკრულების დარღვევისთვის. თქვენ სასწრაფოდ გჭირდებათ ფული, ამასთან, არ ხართ დარწმუნებული, მართლაც გაუქმდება თუ არა აბაშიძის ფირმა პარტნიორების მაღალი შემოსავლებისა და კომპანიის სოლიდური ეკონომიკური საფუძვლის გამო, ამიტომ გსურთ, შეძლებისდაგვარად მაქსიმალური თანხა მიიღოთ მათგან. თქვენ იცით, რომ თუ პირადად გაესაუბრებით ბატონ აბაშიძეს, აუცილებლად წამოგცდებათ ახალი შემოთავაზების შესახებ მაშინაც კი, თუ ის ამის თაობაზე არც გკითხავთ, ეს კი ხელშეკრულების შეწყვეტისთვის განსაზღვრულ კომპენსაციას შეამცირებს. დაიქირავებთ თუ არა იურისტს, რომ მან წარმართოს მოლაპარაკება თქვენ მაგივრად და დაავალებთ, რომ არ გათქვას ინფორმაცია ახალი სამსახურის შესახებ? თუკი იურისტს ამ ინფორმაციას გაანდობთ, მოიქცევა თუ არა ის არაეთიკურად დავითთან მიმართებით, თუ არ გაანდობს ამ ინფორმაციას, მიუხედავად იმისა, რომ დავითს არც უკითხავს? თუ ის იკითხავს, რაიმე შემამსუბუქებელი გამოსავალი იპოვეთ თუ არა, უნდა გაამხილოს თუ არა იურისტმა ინფორმაცია თქვენს ახალ სამსახურზე? შეუძლია თუ არა თქვენს იურისტს დაჟინებით მოგთხოვოთ ინფორმაციის გამხელა, თუ თქვენ მას საწინააღმდეგოს ავალდებულებთ? როლების გაცვლა რომ შეგეძლოთ, დასთანხმდებოდით იმავე მოთხოვნას? რას ურჩევდით ასეთ შემთხვევაში კლიენტს ან რატომ?

ა. წარმომადგენლობის შეზღუდვები

თქვენ წარმოადგენთ მოსარჩელეს, რომელიც ხელშეკრულების პირობების დარ­ ღვე­ვისთვის ჩივის და გევალებათ მიუღებელი შემოსავლის დაბრუნება. რას იტყვით მიუღებელი შემოსავლის შესახებ მოლაპარაკების დროს, თუკი:139 1. თქვენმა ექსპერტმა ჯერ ვერ შეაფასა მდგომარეობა; 2. თქვენი ექსპერტი გარწმუნებთ, რომ ხელშეკრულების დარღვევას არ გამოუწვევია მოგების დაკარგვა; 3. ექსპერტი გთავაზობთ დიაპაზონს ორ და ხუთ მილიონ დოლარს შორის; 4. ექსპერტი გეუბნებათ, რომ მაქსიმალური მოგება 2 მილიონი იქნებოდა; 5. თქვენ არ გყავთ ექსპერტი, თუმცა კლიენტი ამტკიცებს, რომ დანაკარგი 5 მი­ლიონ დოლარს შეადგენს. მოლაპარაკების დროს მიღებულია ფაქტების გაზვიადება და მათთვის გადაჭარ­ ბებული მნიშვნელობის მინიჭება, თუმცა მეორე მხარეს მარტივად შეუძლია გადაამოწმოს ეს. ამ სიტუაციაში, თითოეულ მხარეს ეცნობება მოწინააღმდეგე მხარის გამოცდილი 139

ლონგანი პატრიკ, „ეთიკა მოლაპარაკების გადაჭრის დროს: წინასიტყვაობა“, მერსერის უნივერსიტეტის სა­მარ­თლის მიმოხილვა 52, გვ.807, 2000წ.

235 ექსპერტის შეფასება და ნებისმიერი განცხადება, რომელსაც ექსპერტი წარადგენს, იქნება ფაქტი. ამიტომ იურისტებმა სიფრთხილე უნდა გამოიჩინონ, რომ თქვან მხოლოდ სიმართლე და არ დაარღვიონ ეთიკის წესები. კარგი იურისტი ყოველთვის ამოწმებს მტკიცებულებებს, როგორც ცნობილი გამოთქმა გვეუბნება: „ენდე, მაგრამ გადაამოწმე“. ეთიკის წესებს მიღმა მიზანშეწონილია ვიკითხოთ, რა შეიძლება იყოს საუკეთესო სტრატეგია იურისტისთვის კონკრეტულ მოლაპარაკებაში. ამ შემთხვევაში მტკიცებუ­ ლება, დიდი ალბათობით, ექსპერტის დასკვნა იქნება. თუკი აღმოჩნდება, რომ იუ­ რისტმა იცრუა, ეს მის სანდოობას შეარყევს, ეს ყველაფერი კი გავლენას მოახდენს მის სამომავლო საქმიანობაზე და მას უფრო მეტად დაძაბული მოლაპარაკებები ექნება მომავალში. აქედან გამომდინარე, ერთი გადახვევის გამო იურისტმა შესაძლოა, შეაფერხოს ყველა სხვა სამომავლო მოლაპარაკება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვთ, ეს ჰიპოთეზა გვთავაზობს, რომ ამ სიტუაციაში სწორი და გონივრული გადაწყვეტილება სიმართლის თქმაა. სახელშეკრულებო ვალდებულების დარღვევისას შეგიძლიათ: 1. მოწინააღმდეგე მხარეს განუცხადოთ, რომ შეთანხმების მინიმუმი 3.5 მილიონი დოლარია მაშინ, როცა თქვენ მხოლოდ 2 მილიონის მოთხოვნის უფლება გაქვთ?

2. მოწინააღმდეგე მხარეს განუცხადოთ, რომ ხუთმა უმსხვილესმა კომპანიამ შეწყვიტა თქვენი კლიენტისგან პროდუქციის შეძენა ხელშეკრულების პირობების დარღვევის შემდეგ, თუკი ზუსტად იცით, რომ ამ ხუთ კომპანიას სხვა მიზეზი ჰქონდა?

ბ. ფაქტობრივი ცდომილების გამჟღავნება

მეორე ჰიპოთეზის თანახმად, იურისტი ვალდებულია, გაამჟღავნოს ოპონენტის მიერ დაშვებული აშკარა შეცდომები: განქორწინების პროცესში თქვენ ქმრის წარმომადგენელი ხართ. ოპონენტი იურისტისგან მიიღეთ შემოთავაზება ქონების გაყოფაზე, რომელიც რამდენიმე შეც­ დომას მოიცავს: 1. ტრანსკრიფციული შეცდომა, რომელიც აქტივებს ამცირებს; 2. არით­მეტიკული შეცდომა, რომელიც აქტივებს ამცირებს; 3. შესყიდვის თანხა, რომე­ ლიც გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე რეალური საბაზრო ღირებულება. ყველა ეს შეცდომა თქვენი კლიენტის უპირატესობას უსვამს ხაზს. რა უნდა მოიმოქმედოთ? პირველი ორი შეცდომა შესაძლოა, ნოტარიუსის ბრალი იყოს, რომელსაც ციფრი გამორჩა ან დაბეჭდვისას შეცდომა დაუშვა. ასეთ დროს იურისტმა აუცილებლად უნდა გაამახვილოს ყურადღება აღნიშნულ შეცდომებზე, მაგრამ მესამე ტიპის შეცდომა დილემის წინაშე გვაყენებს, რადგან ის შესაძლოა, გამომდინარეობდეს ოპონენტის გააზრებული, თუმცა არასწორი შეფასებისგან, თუ რა არის საუკეთესო ღირებულება მისი კლიენტისთვის. ასეთ შემთხვევაში ჰიპოთეტურად შეუძლია თუ არა იურისტს, ოპონენტის შეცდომით მოიპოვოს უპირატესობა თავისი კლიენტისთვის? იურისტი ფიცს დებს, რომ დაიცავს თავის კლიენტს. ერთ-ერთი პასუხი ამ საკითხთან დაკავშირებით ისაა, რომ ეს ეთიკური პრობლემის წამომჭრელი კითხვა სულაც არ არის საინტერესო და მნიშვნელოვანი, რადგან ოპონენტი იურისტის შეცდომას ვერ

236

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

მიაწერს თქვენი კლიენტის თაღლითობას, აქედან გამომდინარე, არც მე-4 მუხლით მოთხოვნილი გამჟღავნების ვალდებულება დგება. ეთიკური თვალსაზრისით, იურისტს ოპონენტის ყველა შეცდომის გასწორების ვალდებულება სულაც არ აქვს. თუმცა ხშირად შეცდომების გასწორება საუკეთესო გამოსავალია. მაგალითად, თუკი ახლა დაშვებულ ფუნდამენტურ შეცდომას მომავალში აღმოაჩენენ და ეს შეთანხმების ანულირების მიზეზიც გახდება, იურისტმა შესაძლოა, თავისი კლიენტი დაიცვას კიდეც ამ შეცდომების დროულად გამოსწორებით. თუკი მხარეები ტრანზაქციის საკითხებს ახლა განიხილავენ, მომავალში კი ბავშვების მეურვეობა უნდა განიხილონ, შეცდომების გასწორება და ამით ნდობის მოპოვება საუკეთესო გამოსავალია სამომავლო ურთიერთობისთვის. აქაც, ისევე როგორც სხვა დანარჩენ სიტუაციებში, ეთიკის ნორმები იურისტებს არჩევანის საშუალებას სთავაზობს, მთავარი ისაა, რა არჩევანს გააკეთებს თავად იურისტი.

გ. სამართლებრივი შეცდომების გამჟღავნება

საბოლოო ჰიპოთეზა გამოკვეთავს ფაქტს, რომ მე-4 მუხლი იურისტს უკრძალავს კანონთან მიმართებით ნებისმიერი მატერიალური შეცდომის დაფარვას. ეს ჰიპოთეზა წარმოგვიდგენს ახალბედა იურისტის კაზუსს, რომელიც კანონთან მიმართებით უშვებს შეცდომას: თქვენ ხართ მოპასუხის წარმომადგენელი და სხეულის დაზიანების ფაქტს გა­ ნიხილავთ. მოლაპარაკების პროცესში აშკარა ხდება, რომ მოსარჩელის ახალბედა იურისტს სჯერა, რომ მისი კლიენტის კომპენსაცია სამოქალაქო კოდექსის კონკრეტული მუხლით შემოიფარგლება, თქვენ კი იცით, რომ ეს მუხლი არაკონსტიტუციურად იქნა ცნობილი. შეუსწორებთ თუ არა ოპონენეტს კანონთან მიმართებით დაშვებულ შეცდომას? მოქმედი იურისტების უმრავლესობა არც კი დაფიქრდება, ისე მოიპოვებს უპი­ რატესობას ახალბედა, გამოუცდელ ოპონენტზე. თქვენი კლიენტი არ თაღლითობს, ის პასუხს ვერ აგებს ოპონენტის შეცდომაზე და შესაძლოა, თანხაც კი დაზოგოს მოწინააღმდეგე იურისტის სუსტი უნარ-ჩვევების გამო. სამართლებრივი ეთიკის არცერთი წესი არ ავალდებულებს იურისტს მეორე მხარის ინტერესების დამცველიც იყოს. ასევე, ეთიკის არცერთი წესი არ ავალდებულებს იურისტს შეთანხმებას უპირობოდ „სამართლიანი“ პირობებით მიაღწიოს. თუმცა ამით არ სრულდება ეთიკურ მოთხოვნებზე საუბარი. მაგალითად, იურისტი შეიძლება აღმოჩნდეს სიტუაციაში, სადაც მოპასუხემ საშინელი ტრავმა მიაყენა პატარა ბავშვს და მისთვის ტყუილის გზით უპირატესობის მოპოვება მორალურად გაუმართლებელი აღმოჩნდეს. ასეთ შემთხვევაში იურისტს შეუძლია, დაიცვას თავისი კლიენტის ინტერესები და ბავშვს სამომავლო მზრუნველობა მოაკლოს, ან უარი განაცხადოს ამ პირობებით მუშაობის გაგრძლებაზე და საქმეს ჩამოსცილდეს. საუკეთესო გადაწყვეტილების მიღება და ეთიკური ნორმების გათვალისწინება სხვადასხვა ქმედებას მოიცავს. მთავარია, იმის გაანალიზება, რა იქნება ამ შემთხვევაში საუკეთესო გამოსავალი.

237

კითხვები:

1. რა არის გულახდილობის ტაქტიკური უპირატესობა? თუკი ეთიკის ნორმები ამას არ ითხოვს,თუმცა არსებობს გულახდილობის მიზეზი, რა შემთხვევაში იქნება ეს უპირატესობის მომცემი? რატომ?

2. აქვს თუ არა გავლენა კლიენტს ზემოთ მოცემულ ჰიპოთეზებზე? თუკი კლიენტის სურვილები თქვენსას ეწინააღმდეგება, რომელი ითამაშებს გადამწყვეტ როლს?

3. არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, რის გამოც სამართლებრივ მოლაპარაკებებში გამოყენებული თქვენეული ქცევა და ტაქტიკა განსხვავდება ჩვეულებრივი ურთიერთობებისგან? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რითი განსხვავდება მო­ ლაპარაკება ზოგადი ინტერპერსონალური ურთიერთობისგან?

4. თუ წარმოადგენთ კლიენტს, რომელიც ავტოავარიისას დაშავდა, როდის გაამჟღავნებთ მისი გარდაცვალების ფაქტს: სარჩელის შეტანისას თუ უშუალოდ საბოლოო შეთანხმების მიღწევის წინ? რატომ ან რატომ არა?140 5. როგორ შეეფარდება ერთმანეთს მე-4 მუხლის მოთხოვნები და თქვენი პირადი მორალური ფასეულობები? თუ თქვენი ეთიკა უფრო მკაცრია, ვიდრე - კანონები, თქვენი ინტერესები დაუპირისპირდება კლიენტის ინტერესებს?

პრობლემა

თქვენ იცავთ დაზღვეულ მოპასუხეს, რომელმაც ავტოავარიის შედეგად დააშავა მოზარდი, ამ შემთხვევაში - მოსარჩელე. თქვენ დაჟინებით ითხოვთ, რომ მოსარჩელე გასინჯოს თქვენ მიერ შერჩეულმა ექიმმა, რომლის ხარჯებსაც თქვენი კლიენტის სადაზღვევო კომპანია აანაზღაურებს. თქვენმა ექიმმა აღმოაჩინა დაზიანება, რომელიც გამორჩა მოსარჩელის ექიმს - ეს არის სიცოცხლისთვის საშიში აორტის ანევრიზმა, რომელიც, დიდი ალბათობით, ავარიის დროს წარმოიქმნა და ნებისმიერ დროს შეიძლება გასკდეს. ზოგადად, მოპასუხის მიერ მოპოვებული ინფორმაციის გამჟღავნებას, სულაც არ ითხოვს კანონი. თუკი მოსარჩელე ანევრიზმის შესახებ შეიტყობს, მაშინ ავტომატურად გაიზრდება სარჩელის ოდენობაც, რაც თქვენს კლიენტს დააზარალებს. ამიტომაც მან თქვენ ამ ფაქტის დამალვა მოგთხოვათ. გაკისრიათ თუ არა ეთიკური ვალდებულება, განაცხადოთ ანევრიზმის შე­სახებ?141

ბ. კლიენტის მიერ სიტუაციის მართვა vs იურისტის პატიოსნება (ინტერესთა კონფლიქტი)

მოლაპარაკებაში ეთიკური საკითხები ხშირად დამაბნეველია იურისტებისთვის, რადგან მათი ინტერესები იშვიათად არის თანხვდენილი კლიენტის ინტერესებთან. როდესაც იურისტებს მნიშვნელოვანი და ცნობილი პირების ინტერესების დასაცავად იყვანენ, დროსთან, ფულთან, ენერგიასა და ურთიერთობასთან დაკავშირებული შეხედულებები შესაძლოა, უფრო განსხვავებული იყოს იურისტისთვის, ვიდრე 140

Kentucky Bar Assn. v. Geisler, 938 S.W.2d 578 (1997)

141

Spaulding v. Zimmerman, 263 Minn. 346, 116 N.W.2d 704 (1961)

238

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

კლიენტისთვის. ამერიკის იურისტთა ასოციაციის სამოქმედო კანონის 1.2(ა) მუხლი ამტკიცებს, რომ: „იურისტი უნდა დაემორჩილოს კლიენტის გადაწყვეტილებას მთავარ მიზნებთან მიმართებით და მას ურჩიოს გზები, რომელთა დახმარებითაც ის სასურველს მიაღწევს. იურისტი მორიგების შემოთავაზებას უნდა დასთანხმდეს კლიენტის ნების მიხედვით“. ასევე, საქართველოს ადვოკატთა ასოციაციის პროფესიული ეთიკის კოდექსის პირველი მუხლი განამტკიცებს კლიენტის ინტერესის პრიორიტეტულობას, როგორც საქმიანობის ერთ-ერთი ძირითად პრინციპს, რაც ასევე მე-5 მუხლშიც ასახულია კლიენტის ინტერესების უპირატესობის ხაზგასმით, კერძოდ: „ადვოკატმა ყოველთვის უნდა იმოქმედოს კლიენტის ინტერესებიდან გამომდინარე და დააყენოს ისინი პირადი და სხვა პირების ინტერესებზე მაღლა“. სწორედ ეს მუხლი განასხვავებს ერთმანეთისგან საბოლოო მიზანსა და ამ მიზნის მისაღწევ საშუალებებს, რომლებიც იურისტმა აუცილებლად უნდა შეათანხმოს უშუალოდ კლიენტთან. მუხლი ნათელი მაგალითია იმისა, რომ შეთანხმების პირობებიც და მისი მიღწევაც კლიენტის არჩევანზეა დამოკიდებული. ეს მუხლი ნაკლებად განმარტავს იმას, თუ როგორ უნდა მოიქცნენ იურისტები მოლაპარაკების დროს. კულტურული თვითმყოფადობის განხილვის დროს ჩვენ უკვე ვახსენეთ, რომ იურისტები აღიქმებიან ცალკე ქვეჯგუფად. მათთვის დამახასიათებელი ურთიერთო­ ბებით ისინი თითქოს განცალკევებულ სოციალურ ჯგუფს ქმნიან. როგორც არ უნდა აღგვიქვან ჩვენ - განსხვავებული თემის თუ სუბკულტურის წარმომადგენლებად, ცხადია, რომ ერთმანეთთან ხანგრძლივი, მრავალჯერადი ურთიერთობები გვიწევს, ვიცით კოლეგების ქცევები, ნორმები და მოლოდინებსაც კი ვუზიარებთ ერთმანეთს. სამაგიეროდ, კონტრასტს ქმნის კლიენტების ურთიერთობა სასამართლო სისტემასთან, რომელიც უმეტესად ერთჯერადია. პოტენციური კონფლიქტის წარმომქმნელია კლი­ ენტის სურვილი, რაც შეიძლება მეტი მოგება მიიღოს ერთჯერადი ტრანზაქციიდან ან პროცესიდან მაშინ, როცა იურისტი უფრთხილდება თავის რეპუტაციას და მო­ წინააღმდეგე იურისტთან თავის სამომავლო ურთიერთობებს. ტყუილსა და თაღლი­ თობაზე დაყრდნობით კლიენტმა შესაძლოა, მოიპოვოს ერთჯერადი გამარჯვება, თუმცა ამას აუცილებლად შეეწირება მისი საქმიანი რეპუტაცია. ეკონომიკური და ეთიკური გარემოებების, ისევე როგორც თქვენი კლიენტის პრი­ ორიტეტებისა და კულტურული ფასეულობების გათვალისწინებამ შესაძლოა, კონ­ ფლიქტი შექმნას თქვენს პირად იდეალებსა და პროფესიულ პატიოსნებასთან. კლიენტის ინფორმაციის კონფიდენციალურობის დაცვა თქვენ გიკრძალავთ, გულახდილად განიხილოთ ოპონენტ იურისტთან, თუ როგორი მოლაპარაკების გამართვა გთხოვათ კლიენტმა ან საშიშროების შესახებ მიაწოდოთ ინფორმაცია.

კითხვები:

6. თუკი ბიზნესგარიგებისას წარმოადგენთ კლიენტს, რომელიც გთხოვთ, რომ საწყის შეთავაზებად 1 მილიონი დოლარი დაასახელოთ მაშინ, როცა ზუსტად იცით, რომ პროდუქტის რეალური ღირებულება მხოლოდ ნახევარი მილიონია, უარს იტყვით თუ არა „გაბერილი შეთავაზების გაკეთებაზე“ მხოლოდ იმიტომ,

239

რომ ამან შესაძლოა, თქვენს პატიოსნებას საფრთხე შეუქმნას? თუ უარს იტყვით და კლიენტის წინააღმდეგ წახვალთ, თქვენ აუცილებლად მოგიწევთ წარმომადგენლობაზე უარის თქმა? შეგიძლიათ თუ არა ოპონენტს თვალის ჩაკვრით შესთავაზოთ საწყისი თანხა და ამით არც კლიენტის სურვილს შეეწი­ ნააღმდეგოთ?

7. გეხმარებათ თუ არა პრინციპებიდან გადახვევაში ზემოთ ხსენებული 1.2(ა) მუხლი, რომელიც ერთმანეთისგან განასხვავებს საბოლოო მიზანსა და მისი მიღწევის საშუალებებს (კლიენტი ირჩევს მიზანს, იურისტი მას ამ მიზნის მიღ­ წევაში ეხმარება)?

8. განსხვავდება თუ არა მიზანი-შედეგის ზღვარი ისეთ ორ განსხვავებულ სი­ ტუაციაში, როგორებიცაა სამოქალაქო დავა მოქალაქეებს შორის და იური­ დიულ პირებს შორის, რომლებსაც კომერციული გარიგების მიღწევა სურთ? სადაზღვევო კომპანიის მიერ დაქირავებული მოპასუხე იურისტის მიზნის მიღწევის საშუალებები უფრო კონტროლდება თუ მოსარჩელის იურისტის? განსხვავდება თუ არა ეთიკის კანონების გამოყენება იმაზე დაყრდნობით, თუ ვინ ქირაობს იურისტს? კონფლიქტი შესაძლოა, გამწვავდეს თუ კლიენტს მხოლოდ ეკონომიკური საჭი­ როებების დაკმაყოფილება სურს და მეორეხარისხოვანია სოციალური ინტერესები მაშინ, როცა იურისტის იდეალები უფრო მასშტაბური ურთიერთობებისკენაა მიმარ­ თული, ან პირიქით - კლიენტისთვის პრინციპებია მნიშვნელოვანი, იურისტი კი კომპე­ ნსა­ციას ხარბდება. განიხილეთ მომდევნო კაზუსი, მისი პრობლემა და კონფლიქტის წარმომქმნელი მიზეზი

პრობლემა - საიდუმლო შეთანხმებები

პროგრამისტი ე. ბოიტი 48 წლის ასაკში გარდაიცვალა, მას დარჩა მეუღლე და ხუთი შვილი. ერთი წლით ადრე მას ჯანმრთელობის პრობლემა შეექმნა, შეამჩნია, რომ ადვილად იღლებოდა და სუნთქვა უჭირდა. ოჯახის ექიმმა ის კარდიოლოგთან გააგზავნა, რის შემდეგაც გაირკვა, რომ მას გულის სარქვლის ოპერაცია სჭირდებოდა და ეს საკმაოდ დიდ თანხას მოითხოვდა. თავიდან ყველაფერი კარგად მიდიოდა... ბოიტი საავადმყოფოდანაც გამოწერეს, თუმცა სამ თვეში მისი ჯანმრთელობა გაუარესდა და გარდაიცვალა. ქვრივმა მცირე იურიდიული ფირმის იურისტი ანდრეა ჰენდი დაიქირავა.

18 თვის შემდეგ ანდრეამ და მისმა თანაშემწემ აღმოაჩინეს სამეცნიერო კვლევები, სადაც გარკვევით ეწერა, რომ ფირმის მიერ წარმოებულ გულის ხელოვნურ სარქვლებს ზოგიერთ შემთხვევაში ბზარი უჩნდებოდა და ამას შესაძლოა, პაციენტის სიკვდილიც კი გამოეწვია. ამ ინფორმაციით გახარებულმა ანდრეამ უფრო გაზარდა მოთხოვნები იმ იმედით, რომ დაამტკიცებდა კომპანიის დანაშაულს, რადგან მათ თავიდანვე იცოდნენ ხარვეზიანი პროდუქციის შესახებ.

240

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

შეხვედრისთვის დანიშნულ დღეს ანდრეა გაოცებული დარჩა, როდესაც თავის ოფისში მოპასუხე იურისტი ბერგერი დაინახა, რომელსაც საუბარი სურდა. „მისმინე“ - დაიწყო მან - „ამ დოკუმენტაციას, რომელიც ქეისშია, ერთ წუთ­ში გადმოგცემ და შენც კარგად იცი, რა დევს აქ, თუმცა მანამდე მინდა, ჩემს შემო­ თავაზებაზე კარგად დაფიქრდე. მე ახლავე გადაგიხდი 5 მილიონ დოლარს შეთანხმების მისაღწევად, თუმცა ორი პირობით: კომპენსაციის თანხაც საიდუმლო უნდა დარჩეს და ყველა ის დოკუმენტაცია უნდა განადგურდეს, რასაც მე შენ გადმოგცემ.“ ანდრეა შემოთავაზებამ დაამუნჯა, მან ზუსტად იცოდა, რა დო­ კუმენტაციაზე იყო საუბარი და იმასაც აანალიზებდა, რომ 5 მილიონი დოლარი იმაზე გაცილებით დიდი თანხა იყო, ვიდრე ის, რასაც სასამართლო გზით მოგების შემთხვევაში მიიღებდა. ანდრეა დოკუმენტაციას გადახედვის მიზნით ართმევს ბერგერს და მოსაფიქრებელ დროს სთხოვს. ჩანაწერებიდან ის არკვევს, რომ კომპანიამ ძალიან კარგად იცის დეფექტური სარქვლების შესახებ, გამოვლენილია 107 შემთხვევა, რომელიც პაციენტის სიკვდილით დასრულდა, ამასთან, დოკუმენ­ ტაციაში ნახსენებია, რომ კომპანია პროდუქტს ვერ ამოიღებს ხმარებიდან, სანამ ახალი სარქვლები არ იქნება გამოგონებული.142 როგორ მოიქცეოდით ანდრეას ადგილას? ზოგიერთ შტატში კანონით იკრძალება საიდუმლო შეთანხმების მიღწევა ისეთ თემებზე, როგორებიცაა: საზოგადოებრივი ჯანმრთელობა და უსაფრთხოება. რა შეიძლება იყოს თაღლითური და უკანონო ქმედებების გასამართლებელი არგუმენტები? საერთოდ, უნდა მონაწილეობდნენ თუ არა იურისტები მსგავს შეთანხმებებში? რატომ?

გ. ფინანსური ანგარიშსწორება და შეთანხმებები

იურისტის ანაზღაურება გავლენას ახდენს მოლაპარაკების წარმართვის პროცესზეც როგორც მოსარჩელის, ისევე მოპასუხის წარმომადგენლობის დროს. ამ წიგნში უკვე აღვნიშნეთ, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია საჭიროებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილება საბოლოო შეთანხმების მიღწევისთვის და მიუხედავად იმისა, რომ იურისტის უპირველესი და უმთავრესი ვალდებულება კლიენტის ინტერესების დაცვა და მისი საჭიროებების დაკმაყოფილებაა, ანაზღაურება მაინც დიდ როლს თამაშობს. იურისტის ანაზღაურება დამოკიდებულია შეთანხმების შედეგზე, ის განისაზღვრება მოსარჩელის მიერ მიღებული კომპენსაციიდან გარკვეული პროცენტით ან მოპასუხის მიერ დაზოგილი თანხიდან. ის შესაძლოა, დამოკიდებული იყოს დროსა და იურისტის მოქმედების სისწრაფეზეც. პროფესორმა ჰებერტ კრიცერმა ტორონტოში ჩაატარა კვლევა, სადაც 1382 იურისტი გამოკითხა და დაადგინა ანაზღაურების გავლენა მოლაპარაკების პროცესზე. მან აღმოაჩინა, რომ თუ სასამართლო პროცესის ძირფესვიანად შესწავლა გვსურს, მაშინ ყველა გარემოება უნდა გავითვალისწინოთ. ბევრმა იურისტმა აღნიშნა, რომ მოპაექრე იურისტის ინტერესების გათვალისწინება ერთ-ერთი საკვანძო საკითხია. მაგალითად, 142

ციტრინი რიჩარდ და ლანგფორდი კეროლ, „ამერიკელი იურისტის მორალური კომპასი“, გვ.183, 1999წ.

241 ერთმა იურიდიული ფირმის იურისტმა ასეთი რამ აღნიშნა: „თუკი იურისტს შესაბამისი ანაზღაურებით დააკმაყოფილებთ, მაშინ შეთანხმებასაც მარტივად მიაღწევთ“. მეორე იურისტმა ეს ფრაზა მოიშველია: „შენ ოპონენტი იურისტის წახალისება უნდა შეძლო“. კრიცერი სიფრთხილით გვაუწყებს: „მე არ ვამტკიცებ, რომ იურისტები მოლაპარაკებებში მხოლოდ ფინანსური მოგების გამო ერთვებიან. საქმე იმაშია, რომ იურისტები, ისევე როგორც ყველა ჩვენგანი, არჩევანის შემთხვევაში იმას ანიჭებენ უპირატესობას, რაც მათი პირადი ინტერესია. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მატერიალური წახალისება აუცილებლად იქონიებს გავლენას მათ არჩევანზე და არც შემთხვევითია, რომ ამის საფუძველზე ისინი მოგებას ნახავენ. მოსაზრება, რომ იურისტები სასამართლოს კარამდე დაჩაგრული მოსარჩელეების დასაცავად მიდიან, რა თქმა უნდა, მართალია, თუმცა არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ მოსარჩელეც და თავად მისი იურისტიც სასამართლომდე საარსებო წყაროს მოსაპოვებლად მიდიან. უკვე ვახსენეთ, რომ კლიენტისა და იურისტის ურთიერთობას განსაზღვრავს პროფესიონალიზმი, ინდივიდუალურობა და სხვა გარემოებები, თუმცა მიღებული შემოსავალი ერთ-ერთი ფუნდამენტური მიზეზია.“143 მისმა დაკვირვებებმა გამოააშკარავა პრობლემა პოტენციურ ინტერესთა კონ­ ფლიქტზე, რომელიც შესაძლოა, პირობით ანაზღაურებაზე დაყრდნობით კლიენტსა და იურისტს შორის წარმოიქმნას. პირობითი ანაზღაურების მქონე იურისტები, რომლებიც ჰონორარს მხოლოდ საქმის მოგების შემთხვევაში იღებენ, ცდილობენ, მალევე მიაღწიონ შეთანხმებას და საქმეზე დრო არ დაკარგონ, იმისდა მიუხედავად, რამდენად ხელსაყრელია ეს შეთანხმება მათი კლიენტებისთვის. აქედან გამომდინარე, ანაზღაურება ნამდვილად ახდენს გავლენას იურისტის მიერ დახარჯულ დროსა და მონდომებაზე (განსხვავებები გამოიკვეთა იმ იურისტების ქმედებებში, რომელთა ანაზღაურება განისაზღვრება მოჭრილად ან საათობრივად). იგივე ხდება მოლაპარაკების დროსაც, თუკი იურისტი პირობითი ანაზღაურებითაა დაქირავებული, მისთვის წამახალისებელი იქნება მოგების ის პროცენტული წილი, რომელსაც შეთანხმების შემდეგ კლიენტი გაუყოფს. პირობითი ანაზღაურება გავლენას ახდენს არამატერიალურ შეთანხმებებზე და შესაძლოა, საერთოდაც კი შეზღუდოს ისინი, რადგან პირობითი ანაზღაურების განმარტება გვეუბნება, რომ იურისტს მოგებული საქმიდან ხვდება გარკვეული წი­ლი. მაშინაც კი, თუ პირობითი ანაზღაურებით დაქირავებულმა იურისტმა თავისი კლიენ­ ტისთვის სასურველი და ხელსაყრელი არამატერიალური მოგების შეთანხმებას მიაღწია, ძნელი იქნება მისი ანაზღაურების განსაზღვრა, თუკი ანაზღაურების რაიმე სხვა მეთოდს არ გამონახავენ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პირობითი (მოჭრილი) ანაზღაურება მხოლოდ მაშინ მოქმედებს, როდესაც შეთანხმების საბოლოო შედეგის დათვლა და გაყოფაა შესაძლებელი. ამ პრობლემებისა და შეზღუდვების თავიდან ასაცილებლად ავტორი გვთავაზობს მეთოდს, რომელიც საკითხის შემოქმედებით და 143

კრიცერი ჰერბერტ, „ანაზღაურება და მოლაპარაკება“, სამართლის და საზოგადოების მიმოხილვა 21, გვ.341-348, 1987წ.

242

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

გადაწყვეტაზე ორიენტირებულ მიდგომას ახალისებს, მოპასუხე მოსარჩელის იურისტს დახარჯული დროისა და ენერგიისათვის საათობრივად გადაუხდის.144

კითხვები: 9.

რა ტიპის არაფულადი შეთანხმება შეიძლება იყოს ხელსაყრელი კლიენტისთვის, თუმცა პარალელურად, არ იყოს პირობითი ანაზღაურების მქონე იურისტის ინტერესის საგანი? რას ნიშნავს გამოთქმა: „ყველა მორიგების თანხა უნდა იყოფოდეს სამზე“?

10. ეთანხმებით თუ არა პროფესორის მოსაზრებას, რომ პირობითი ანაზღაურების მქონე იურისტებს მოპასუხე მხარემ უნდა დაუმატოს თანხა დახარჯული დროისა და ენერგიისთვის, რომელიც ინტერესთა კონფლიქტის შემთხვევებში ასეთ იურისტებს მატერიალურად დააკმაყოფილებს?

11. წარმოიქმნება თუ არა ეთიკური პრობლემები, თუ კლიენტი დავის სწრაფ და ნაკლებად ხარჯიან დასრულებას ელის, იურისტს კი საათობრივად უხდიან? როგორ დაუკავშირდება იურისტისა და კლიენტის პოტენციური კონფლიქტი თავად მოლაპარაკებებს?

დ. კეთილსინდისიერება vs მუქარა, მხილება და იძულება

მართალია, ყველას სჯერა, რომ კლიენტი მხოლოდ იმ შემთხვევაში ქირაობს იურისტს, თუ შეთანხმების მიღწევა სურს და გარიგება კეთილსინდისიერია, მაგრამ არსებობს სიტუაციები, როდესაც საბოლოო მიზანს სულაც არ წარმოადგენს დავის გადაწყვეტა და კომპრომისიც არ განიხილება როგორც შეთანხმების ვარიანტი. არსებობს სიტუაციები, როდესაც კლიენტები გამიზნულად ჭიმავენ ან ძაბავენ მოლაპარაკებას, რათა ოპონენტები დაღალონ ან მათგან საჭირო ინფორმაცია მიი­ ღონ. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, კლიენტი უფლებამოსილია, თავად აირჩიოს მო­ ლაპარაკების მიზანი და ამოცანები, თუმცა იურისტები უფლებამოსილნი არიან, უარი თქვან წარმომადგენლობაზე ან საქმეს თავი აარიდონ. მართლაც, ეთიკის ნორმები შესაძლოა, იურისტისგან თავის არიდებას მოითხოვდეს, რათა კოდექსის შესაბამისი მუხლები არ დაარღვიოს. არ არსებობს ეთიკის ზოგადი მოთხოვნა, რომ გარიგება აუცილებლად კეთილ­ სინდისიერად უნდა წარიმართოს, მაგრამ თუ მხარეები და იურისტები პროცესის დაწყებამდე თანხმდებიან, რომ მოლაპარაკება კეთილსინდისიერად წარმართონ, მაშინ ისინი ვალდებულნი არიან, ბოლომდე ამ გზით „იარონ“. მაშინაც კი, როცა კეთილსინდისიერება მოთხოვნილი არ არის, არაკეთილსინდისიერ ვაჭრობას ზღუდავს ეთიკის ნორმები და სახელშეკრულებო სამართალი. ამ კუთხით მნიშვნელოვანია ასევე განვიხილოთ საქართველოს სამოქალაქო კო­დექსით აღიარებული კეთილსინდისიერებისა და გულისხმიერების პრინციპები. ქართულ კანონმდებლობაში გათვალისწინებული კეთილსინდისიერების პრინციპი უნივერსალურია. იგი ასახულია სსკ-ის შესავალ დებულებებში შესაძლებელია ჩაი­ 144

კრიცერი ჰერბერტ, „რისკები, რეპუტაცია და ჯილდოები: პირობითი ანაზღაურების სამართლებრივი პრაქტიკა აშშ-ში“ , სტენფორდის უნივერიტეტის პრესა, 2004წ.

243 თვალოს არსებითად, მთელ კერძო სამართალში მოქმედ ზოგად პრინციპად. სისტემური მოწესრიგების ადგილიდან გამომდინარე, ამ არგუმენტს განამტკიცებს შერჩეული ფორმულირებაც145. კერძოდ, სსკ-ის მე-8 მუხლის მესამე ნაწილის თანახმად კერძოსამართლებრივი ურთიერთობის მონაწილეებს ეკისრებათ ვალდებულება, „კეთილსინდისიერად განახორციელონ თავიანთი უფლებები და მოვალეობანი“. გულისხმიერების ვალდებულება კეთილსინდისიერების პრინციპიდან არის ნა­ ­ წარმოები და როგორც კეთილსინდისიერების პრინციპი, ასევე გულისხმიერების ვალდებულებაც ბრუნვის წეს-ჩვეულებებით ზუსტდება. ამავე სულისკვეთებას იზიარებს საქართველოს უზენაესი სასამართლოს მიერ გაკეთებული განმარტება: „კეთილსინდისიერების პრინციპიდან გამომდინარე, ვალდებულებით-სამარ­ თლებ­რივი ურთიერთობის მონაწილე მხარეთა თანამშრომლობა, მეორე მხარის ინტერესების გათვალისწინება, მეორე მხარის უფლებებისა და ქონებისადმი განსა­ კუთრებული გულისხმიერების გამოჩენა საჭიროა ამ ურთიერთობის ნორმალურად განვითარებისათვის.“146 ამგვარად, როგორც ბუნებრივი ვალდებულება, გულისხმიერების ვალდებულება ახასიათებს ყველა ვალდებულებით ურთიერთობას. ამასთან, მან შესაძლოა ასევე არსებობა გააგრძელოს ხელშეკრულების შესრულების ან სახელშეკრულებო ურთი­ ერთობათა დასრულების შემდეგაც (culpa post contractum finitum), ისევე როგორც გავრცელდეს წინასახელშეკრუებო ურთიერთობაზეც.147 რობერტ ს. ადლერისა და ელიოტ მ. სილვერშტაინის სტატია148 ეხება ისეთ სა­ კითხებს, რომლებიც დაგვეხმარება გავარკვიოთ, რომ მიუხედავად მოლაპარაკებაში იურისტის ეთიკური შეზღუდვებისა, სამოქალაქო (მათ შორის, სახელშეკრულებო) ან სისხლის სამართლის დროს გარეგანი შეზღუდვები აწესებს მოლაპარაკების ქცევისა და ურთიერთობების ჩარჩოებს. ის განმარტავს მოლაპარაკების შეზღუდვებსა და აკრძალვებს მაშინ, როცა ძალები მხარეებს შორის არათანაბრად ნაწილდება. „თავის მხრივ, ერთი მხარის გადამეტებული ძალაუფლება არ წარმოადგენს შეთანხმებისთვის სამართლებრივი ძალის წართმევის, ანუ ბათილად ცნობის საფუძველს, რადგან კანონი თავად აწესებს შეზღუდვებს, თუ როგორ უნდა იმოქმედონ მომლაპარაკებლებმა. შეზღუდვები ვრცელდება როგორც პირობებზე, ასევე იმ მეთოდებზე, რომლებიც გავლენას ახდენს ოპონენტზე, პირობაზე დათანხმების ან დაუთანხმებლობის შემთხვევაში. შეზღუდვები ეფუძნება ვარაუდს, რომ ადრე თუ გვიან მოლაპარაკების პროცესში აუცილებლად გაჩნდება ძალთა უპირატესობა, რაც უთანასწორობას გამოიწვევს. კანონი კი სწორედ ამ სისუსტის აღმოფხვრაში დაეხმარება მხარეებს. არათანაბარი ძალების მოლაპარაკებების დროს ყველაზე დიდი ჩაგვრა მაშინ ხდება, როდესაც შედარებით ძლიერი მხარე 145

კერესელიძე დავით, „კერძო სამართლის უზოგადესი სისტემური ცნებები“, გვ.92, 2009წ.

146

საქართველოს უზენაესი სასამართლოს 2015 წლის 29 ივნისის №ას-1338-1376-2014 გადაწყვეტილება.

147 148

ვაშაკიძე გიორგი, საქართველოს სამოქალაქო კოდექსის კომენტარი, მუხლი 316, გვ.10-16, 2017წ.

ადლერი რობერტ და ელიოტ სილვერსტეინი, „დავითისა და გოლიათის შეხვედრა: ძალთა არათანაფარდობასთან გამკლავება მოლაპარაკებებში“, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 5, გვ.1, 2000წ.

244

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

მუქარის ან სხვა აშკარა ქმედების საფუძველზე ამჟღავნებს თავის ძალას და ამით აფრთხობს მეორე მხარეს. რა თქმა უნდა, აშკარა ძალაუფლების გამოვლინება არ არის ჩაგვრის ერთადერთი მიზეზი, ეს შესაძლოა, მოხდეს ნდობის ექსპლუატაციის ან თაღლითური ქმედებების ხარჯზე. ჩაგვრის ტიპიდან გამომდინარე, კანონს შესაძლოა, სხვადასხვა მიდგომა ჰქონ­ დეს „კონკურენტული ურთიერთობების“ ან „განსაკუთრებული ურთი­ერთდამო­ კიდებულების“ რეგულირებისთვის. იქ, სადაც განსაკუთრებული ურთიერთდამოკი­ დებულებებია, დაცვის განსაკუთრებული მექანიზმები ერთვება.“

1. გადაჭარბებული გავლენა

როდესაც ორ ან მეტ მხარეთა ურთიერთობაში შეიმჩნევა ნდობა და ურთიერთდა­ მოკიდებულება, კანონი გაცილებით მეტ და მკაცრ ვალდებულებებს აკისრებს შედარებით ძლიერ მხარეს. სახელშეკრულებო სამართალი განსაკუთრებით მკაცრია ისეთ შემთხვევებში, როდესაც „განსაკუთრებული ურთიერთობის“ დროს გადაჭარბებულია კონკრეტულ მხარეთა გავლენა. როდესაც ერთ-ერთი მხარე ოჯახური მდგომარეობის, ბიზნეს კავშირების, იურიდიული უფლებამოსილების ან სხვა გარემოებების ხარჯზე იმსახურებს გადამეტებულ ნდობას, მოსამართლეები ყოველთვის გულდასმით და კრიტიკულად განიხილავენ მიღწეულ შეთანხმებას, რათა დარწმუნდნენ მის სამართლიანობაში. „განსაკუთრებული ურთიერთობების“ ზოგადად მიღებული მაგალითებია: მეურვე და მისი მფარველობის ქვეშ მყოფი პირი, ნდობით აღჭურვილი პირი და მისი ბენეფიციარი, წარმომადგენელი და დამკვეთი, მეუღლეები, მშობლები და შვილები, იურისტი და კლიენტი, ექიმი და პაციენტი, სასულიერო პირი და მისი მრევლი. ამგვარმა ურთიერთობებმა მუქარის, თაღლითობის ან არასწორი ნდობის საფუძველზე შესაძლოა, გამოიწვიოს „უსამართლო შეხედულებები“. კანონი ასეთ შემთხვევაში დომინანტ მხარეებს აკისრებს უფრო მეტ ვალდებულებას და შეზღუდვებს, სთხოვს მათ კეთილსინდისიერ ქმედებებს და მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანი ფაქტების გამჟღავნებას. იმის გასარკვევად, დომინანტმა მხარემ ხომ არ გადააჭარბა გავლენას, სასამართლო გულდასმით განიხილავს კონტრაქტის სამართლიანობას და დამოკიდებული მხარის აღქმებს ამ კონტრაქტთან მიმართებით. შეთანხმება, რომელიც გადაჭარბებული გავლენის პირობებშია მიღებული, განწირულია ანულირებისთვის.

2. გარიგების დაცვის მექანიზმები

„ვაჭრობის თეორიაზე“ დაყრდნობით, კონკურენტული ურთიერთობების დროს მხარეები მოსაზრებებს ცვლიან. კონკურენტული ურთიერთობების ტრანზაქციის დროს მხარეები არ გრძნობენ ურთიერთვალდებულებებს, არ აქვთ რაიმე განსაკუთრებული ურთიერთდამოკიდებულება და მხოლოდ საკუთარი ინტერესების გათვალისწინებისა და დაკმაყოფილებისთვის წარმართავენ მოლაპარაკებებს. კონტრაქტების უმეტესი ნაწილი სწორედ კონკურენტული ურთიერთობების შედეგებს წარმოადგენს, რაც იმას ნიშნავს, რომ არ არსებობს კანონით მოთხოვნილი რაიმე განსაკუთრებული ვალდებულება, მოიქცნენ კეთილსინდისიერად ან მიაღწიონ ორივე მხარისათვის

245 სამართლიან შედეგებს. რა თქმა უნდა, ეს არ გულისხმობს, რომ მხარეებს კანონის წინააღმდეგ მოქმედება შეუძლიათ, თუმცა ისინი აშკარად თავისუფლები არიან მოლაპარაკებების პროცესში. ეს ყველაფერი იმას ნიშნავს, რომ გარკვეულწილად მხარეები თავისუფლები არიან, მიიღონ თუნდაც სულელური და წინდაუხედავი გადაწყვეტილება, თუკი ეს გაცნობიერებულია და ნებაყოფლობით ხდება. თუმცა, როდესაც ერთი მხარე ჩაგვრის აშკარა ქმედებებს ავლენს, კანონი აუცილებლად იცავს მეორე მხარეს ისეთი ჩაგვრისგან, როგორიცაა: თაღლითობა, იძულება და არაკეთილსინდისიერება.

2.1. თაღლითობა მოლაპარაკების შედეგად მიღწეული შეთანხმება მხოლოდ მაშინ შედის ძალაში, როცა ის ორივე მხარის მიერ არის გაცნობიერებული და ნებაყოფლობით მიღებული. ტყუილი ძალას უკარგავს შეთანხმებას, რადგან მთლიანად გამორიცხავს „გაცნობიერების“ ელემენტს. მაგალითად, მოტყუებით და ფაქტის დამახინჯებით მხარე იძენს სრულიად უვარგის და გამოუსადეგარ ნივთს „ნებაყოფლობით“ და დიდი ენთუზიაზმით, თუმცა ის რჩება მოტყუებული და წაგებული, რადგან ნივთის ფასეულობა გადაჭარბებულად ან არასწორად აღიქვა. აქ მთავარი ხაფანგი გამყიდველის ტყუილია, რომლის საფუძველზე მსხვერპლი უსამართლოდ კარგავს შეძენილი ნივთის რეალური ღირებულების „გაცნობიერების“ შესაძლებლობას. მსგავსი სახის ტყუილები ცვლის ხელშეკრულების ნორმალურ დინამიკას და ძალაუფლება მსხვერპლიდან მატყუარაზე გადადის. ჩვენ აუცილებლად ჩავთვალეთ ამ დოქტრინის განხილვა, რადგან თაღლითობა ტრაგიკულ/ცუდ გავლენას ახდენს ძალაუფლების თანასწორობაზე. კლასიკური ფორმულირებით კანონი თაღლითობის 5 ელემენტს განიხილავს: 1. მოპასუხის მიერ მატერიალური ფაქტის დამახინჯება; 2.გაცნობიერებული არაგულწრფელობა თავის სასარგებლოდ; 3. მოსარჩელის დარწმუნება მცდარ წარმოდგენებში; 4. მოსარჩელის ნდობა ფაქტების დამახინჯების მიმართ და 5. მოსარჩელის ზარალზე ან დაზიანებაზე დაყრდნობა. თაღლითობა მსხვერპლს უფლებას აძლევს, გააბათილოს ტრანზაქცია და ნებას რთავს, უკან დაიბრუნოს დაკარგული. არასწორი ქმედება შეიძლება, განხორციელდეს რამდენიმე გზით: დადებითი განცხადებებით, დამაბნეველი ქმედებებით, ან იმ ფაქტის დამალვით, რომლის გამჟღავნების რეალური ვალდებულებაც არსებობს.

2.2. იძულება არსებობს გამოხატული თუ ფარული იძულების რამდენიმე ვარიანტი. მაგალითად, ერთი მხარე შეიძლება იმუქრებოდეს თავისი საქმის სხვაგან გადატანით, თუ წარდგენილი პირობები თანხვდენილი არ არის. სხვა შეიძლება იმუქრებოდეს სასამართლოში საქმის აღძვრით, თუ მისი ფინანსური მოთხოვნა არ დაკმაყოფილდება. შეიძლება მხარემ აღარ უზრუნველყოს პროდუქტზე ფასდაკლება ან დროული მიწოდების სერვისი, თუ გარიგება არ შედგება. ეს მუქარა, რომელთა საშუალებითაც ოპონენტები ზეწოლას ახორციელებენ ერთმანეთზე, შეიძლება ჩაითვალოს ვაჭრობის მძიმე და უხეშ ფორმად,

246

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

მაგრამ არავითარ შემთხვევაში - არაკანონიერად. თუმცა რაღაც მომენტში იძულება შეიძლება არასასურველი და არასასიამოვნოც კი იყოს. როგორ უნდა ვიპოვოთ განსხვავება შესაბამის და შეუსაბამო ქმედებებს შორის? სამწუხაროდ, არ არსებობს მკვეთრი გამყოფი ხაზი. როგორც სხვადასხვა მოსამართლე აცხადებს, არსობრივად თავად მუქარა მისაღებია, თუმცა არა - მისი უკანონო ფორმები. რა ხდის მუქარას კანონიერს ან უკანონოს, მხოლოდ საქმის გარემოებებზეა დამოკიდებული. მუქარა მხოლოდ მაშინ ითვლება იძულებად, როდესაც ის უკანონო და „შხამიანია“. აუცილებელი არ არის მუქარა უკანონო იყოს. იძულების საფუძველი შესაძლოა, კანონიერი ქმედებაც გახდეს, თუ მისი მიზანი შეუსაბამოა. მაგალითად, სასამართლოთი მუქარა ერთ-ერთი კანონიერი საშუალებაა, მაგრამ ის მაშინვე გადაიქცევა ჩაგვრად, თუ აშკარად უსამართლოა მსხვერპლთან მიმართებით. მსგავსად ამისა, მესამე პირზე ინფორმაციის გამჟღავნებით მუქარა არ ჩაითვლება იძულებად, თუ მას თან არ ახლავს ფინანსური ან სხვა საშუალებების არამიზნობრივი და შეუსაბამო მოთხოვნა. მოსამართლეების ენაზე თუ ვისაუბრებთ, ხისტ მომლაპარაკებლებს არ უნდა ეშინოდეთ იძულების დოქტრინისა, რადგან არცერთი კანონი არ უკრძალავთ მათ ეკონომიკური და სავაჭრო ძალაუფლების მოპოვებას სასურველი შედეგის მისაღწევად. საფრთხე მხოლოდ მაშინ ჩნდება, როდესაც მხარის მიერ გამჟღავნებული მუქარა უკანონო, ამორალური ან არაკეთილსინდისიერია. მომლაპარაკებლის დაცვის ერთ-ერთი მექანიზმია სამართლის ნორმები „არაკეთილსინდისიერების შესახებ“, რომელსაც ახლა განვიხილავთ.

2.3. არაკეთილსინდისიერება არაკეთილსინდისიერების დოქტრინა შედარებით სუსტ მომლაპარაკებლებს იცავს, რათა ისინი არ დაჩაგრონ დომინანტმა მხარეებმა. მოცემულ ტერმინს არსად არ აქვს ერთი კონკრეტული განმარტება, რაც მას მოქნილობას მატებს. რას ნიშნავს არაკეთილსინდისიერი ხელშეკრულება? რეალურად, არ არსებობს მისი ცალსახა განმარტება, თუმცა შეიძლება აღიწეროს, როგორც: „ადამიანმა არ უნდა გაიფიქროს ერთი და დაითანხმოს სხვა პირი სრულიად განსხვავებულ აზრზე“. არაკეთილსინდისიერება ორ „ბოროტებას“ კრძალავს: 1. შევიწროებას და 2. არასამართლიან მოულოდნელობას. ანალიზის ჩანასახშივე პროფესორმა არტურ ალენ ლეფმა წამოჭრა ორი კონცეფცია: „თვითმყოფი“ და „პროცედურული“ არაკეთილსინდისიერება. თვითმყოფი არაკეთილსინდისიერება შეთანხმების კონკრეტულ პირობებს გულისხმობს, ხოლო პროცედურული არაკეთილსინდისიერება - უშუალოდ მხარეთა შორის ვაჭრობის პროცესს. ფაქტობრივად, არაკეთილსინდისიერება ყოველთვის ჩნდება ისეთ საკითხებთან მიმართებით, სადაც აშკარაა ვაჭრობის ძალაუფლების უთანასწორო გადანაწილება მხარეთა შორის, თუმცა მოსამართლეთა უმრავლესობა იშვიათად უწოდებს ამას არაკეთილსინდისიერებას. ყველაზე დიდ საფრთხეს ქმნის ერთი მხარის მფლობელობაში არსებული ძალაუფლება, რომელსაც სუსტი მხარის დასაჩაგრად და არასამართლიანი შედეგის მისაღწევად იყენებს. ამგვარად, ძლიერი მხარე ავიწროებს სუსტს და მას არჩევანის საშუალებას აღარ უტოვებს. აქედან გამომდინარე, უთანასწორობა არაკეთილსინდისიერების ხელშემწყობი, მაგრამ არა გადამწყვეტი პირობაა.

247 რამდენად დაინტერესებული უნდა იყოს მხარე, განსაკუთებით ის, რომელსაც მეტი ძალაუფლება აქვს, რომ ხელშეკრულებით მიღებული შედეგი სასამართლოსთვის არაკეთილსინდისიერი არ აღმოჩნდეს? ჩვენი პასუხია: უნდა იყოს, თუმცა არა გადა­ მეტებულად. უმეტესწილად, მოსამართლეები წინდახედულები არიან, რომ უკვე მო­ ლაპარაკებულ პირობებში არაკეთილსინდისიერი ქმედებები არ გამოეპაროთ.

კითხვები:

12. თუ შეიტყობთ, რომ ოპონენტი იურისტი მატერიალური ფაქტის შესახებ ცრუობს, რას მოიმოქმედებთ? შეატყობინებთ თუ არა ამის შესახებ იურისტთა ასოციაციას? თავად ხომ არ ეცდებით ამასთან გამკლავებას ან ოპონენტს გააფრთხილებთ, რომ მის მხილებას აპირებთ? ჩაგეთვლებათ თუ არა ეს მუქარაში? უნდა დაიცადოთ თუ არა მოლაპარაკების დასრულებამდე და შემდეგ ამხილოთ ოპონენტი არაეთიკურ ქმედებაში?

13. წარმოიდგინეთ, რომ სასამართლო პროცესის დროს ხელში ჩაგივარდათ დოკუმენტის ასლი, რომლის თანახმად, ოპონენტი იურისტი თავის მოწმეს ფიცის ქვეშ ტყუილის თქმას სთხოვს. გამოიყენებთ თუ არა ამ დოკუმენტს მოლაპარაკების მისაღწევად? დაემუქრებით თუ არა ოპონენტს იურისტთა ასო­ ციაციით ან პასუხისმგებლობაში მიცემით? ხელსაყრელი შეთანხმების მიღ­ წევის შემთხვევაში დასთანხმდებით თუ არა ამ დოკუმენტაციის დამალვას?149 14. ზოგადად, სასამართლო პროცესებზე წარმოთქმულ განცხადებებს გაცილებით მეტი უპირატესობა ენიჭება. ჩაითვლება თუ არა მუქარა ფიზიკური ძალადობის შესახებ უპირატესობად?

15. წარმოიდგინეთ, რომ კლიენტი, რომელსაც წარმოადგენთ და უპირისპირდებით ცნობილ და მდიდარ მამაკაცს, რომელმაც სექსუალური ხასიათის შეურაცხყოფა მიაყენა თქვენი დაცვის ქვეშ მყოფ ქალბატონს, გთხოვთ, რომ მოწინააღმდეგეს შეატყობინოთ, რომ თუ ის შესაბამის კომპენსაციას გადაიხდის, მაშინ თქვენი კლიენტი ამ ინფორმაციას აღარ გაასაჯაროებს. დასთანხმდებით თუ არა თქვენი კლიენტის მოთხოვნას და რას მოიმოქმედებთ? რისკავთ თუ არა თქვენ, როცა აღძრავთ სარჩელს გამოძალვის ფაქტთან დაკავშირებით?150 16. ძალთა უთანასწორობა ყველაზე მეტად იმ შემთხვევებში იჩენს თავს, როცა ერთ-ერთ მხარეს იურისტი არ ჰყავს. შეიძლება თუ არა გამოიკვეთოს გა­ დაჭარბებული ზეგავლენა ან არაკეთილსინდისიერება იმ შემთხვევაში, რო­ დესაც ორივე მხარეს გამოცდილი იურისტი იცავს? თუკი გადაჭარბებული ზეგავლენა და არაკეთილსინდისიერება შეთანხმების გაბათილებას იწვევს, ხომ არ ნიშნავს, რომ ეს იურისტების დაუდევრობისა და არაკომპეტენტურობის ბრალია?

149

იხილეთ ამერიკის ადვოკატთა ასოციაციის კომიმეტის კომენტარები ეთიკასა და პროფესიულ პასუხის­ მგებლობაზე, 1992წ.

150

Flatley v. Mauro, 18 Cal. Rptr. 3d 472 (2004)

248

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

პრობლემა

თქვენი კლიენტი მცირე ბიზნესმოიჯარეა, რომელიც მეიჯარესთანაა ჩართული სამოქალაქო დავაში, რადგან იჯარის ხელშეკრულება მას უფლებას არ რთავს, გამოიყენოს შენობის ქვემოთ არსებული ფართი ინვენტარის შესანახად. მეიჯარე ამტკიცებს, რომ თუ მოიჯარე საკმარის თანხას არ გადაიხდის, ის ამის უფლებას არ მისცემს. პროცესის დროს თქვენ აღმოაჩინეთ, რომ მეიჯარეს შენობის აშენების დროს დარღვეული აქვს ადგილობრივი სამშენებლო კოდექსის მოთხოვნები. ეს კი მისი ბრალდებისა და პასუხისმგებლობაში მიცემის მიზეზი შეიძლება გახდეს. დაემუქრებით თუ არა მას შესაბამისი ორგანოებისთვის ამ დოკუმენტის გადაცემით, თუ ის თქვენს კლიენტს დამატებით ადგილს არ გამოუყოფს ინვენტარისთვის?

ე. ეთიკის რეფორმა და ნორმათა(რეგულაციათა) ახალი ფორმები აშშ-ში

1. რეფორმის შეთავაზებები და გზამკვლევები კანონის არარსებობა, რომელიც მოლაპარაკების დროს თაღლითობას ექსპლი­ ციტურად აკრძალავს, მრავალ იურისტს აწუხებს. მათ მიაჩნიათ, რომ ეთიკის ნორ­ მებში შესწორებების შეტანაა საჭირო, რაც ხელს შეუწყობს კეთილსინდისიერებას და იურისტებს მოუხსნის „მატყუარის“ სტატუსს. ათწლეულების მანძილზე იურისტთა ასოციაციაში იყო დავა იმის შესახებ, ჩაეთვალათ თუ არა ცრუ განცხადებები მა­ ტერიალურ ფაქტებად. 1980 წლის დასაწყისში ამერიკის იურისტთა ასოციაციის მიერ შემუშავებულ ზოგადი კანონის მონახაზში გარკვევით ეწერა, რომ მოლაპარაკებებში იურისტებს თაღლითობა ეკრძალებათ, თუმცა ამან კიდევ უფრო დიდი დებატები და მღელვარება გამოიწვია და ეს მუხლი უარყოფილ იქნა იმ მოტივით, რომ თავდაცვისთვის გამოუსადეგარ მექანიზმს წარმოადგენდა. ზოგიერთს სჯერა, რომ ეთიკის მოთხოვნები კეთილსინდისიერებისა და პროფესიული პატიოსნების ხელშემწყობი უნდა იყოს. დანარჩენებისთვის სიმართლე და წესიერება მოლაპარაკების დროს საკმაოდ გულუ­ ბრყვილო მოთხოვნაა და ის შეთანხმებას იურიდიული ძალის ფლობის შესაძლებლობას უკარგავს, ეს განსაკუთრებით მათთვის, ვინც საერთოდ არაა იურისტი ან როდესაც არამატერიალური ფაქტების გამჟღავნება სულაც არაა კანონით მოთხოვნილი. შე­ თავაზებათა მთელმა სიამ აიძულა ისინი, ფორმალურად შეეცვალათ ზოგადი კანონის 4.1 მუხლი, რომელიც კრძალავს მატერიალური ფაქტების შესახებ ტყუილს და მისი მე-2 კომენტარის ცვლილება, რომელიც არ ეთანხმება ქვედა ზღვრისა და ნივთის რეალური ღირებულების შესახებ ტყუილს. მუხლის გადაწერა-ჩასწორება მარტივია, მაგრამ, ცვლილებებზე დათანხმება და მათი ცხოვრებაში გატარება - საკმაოდ ძნელი.

2002 წელს ამერიკის იურისტთა ასოციაციამ დაამტკიცა ეთიკის სახელმძღვანელო (გზამკვლევი) მოლაპარაკებების წარმართვისათვის. ამის მიუხედავად, სახელმძღვა­ ნელო არ ცვლის ამერიკის იურისტთა ასოციაციის მიერ მიღებულ ზოგად კანონს, ის უბრალოდ გვთავაზობს უკეთეს ინსტრუქციებს და სასურველ კურსს, თუ როგორ წარვმართოთ მოლაპარაკებები კეთილსინდისიერად. ფართოდ გავრცელებული ხედვა ეწინააღმდეგება იურისტის ეთიკას, რომელიც

249 სამართლიანობას მოითხოვს და იურისტებს არამატერიალური ფაქტების შესახებ ტყუილს უკრძალავს. ამის პრაქტიკაში გამოყენება დაკავშირებულია ჩვენს პაექრო­ ბით სისტემასა და იურისტის მიერ კლიენტის კონფიდენციალურობის დაცვის ვალ­ დებულებასთან. ის ასევე გამართლებულია იმის აღიარებით, რომ ეთიკის კანონების გათვალსწინება, უბრალოდ, მისაღები ქმედების საფუძველი შეიძლება იყოს და არა - იდეალური ან გადამწყვეტი ქცევა.151 2. თანამშრომლობა, ერთობლივი საქმიანობა და გონებაგახსნილობა ა. თანამშრომლობა იურისტების ეთიკაზე გავლენას ყველაზე მეტად მხოლოდ ეთიკის კოდექსის შეცვლა კი არა, ცალკეული იურისტის ქმედება მოახდენს, თუ ისინი აირჩევენ არაპაექრობით, ინტერესზე დაფუძნებულ მიდგომებს და ღიაობას გაზრდიან. პაექრობითი სამართლის უკმაყოფილებით და პირადი პატიოსნების საფუძველზე ზოგიერთი იურისტი ნორმების ახალ მოდელებს აყალიბებს. ეს ძალისხმევა შინაარსიანი და გაბედულია, ამასთან სადავოც. ცალკეული იურისტი ისე ცვლის ნორმებს, როგორც უფრო მოსახერხებლად და ღირსეულად მიაჩნია. წინა თავებში ჩვენ უკვე შევადარეთ ერთმანეთს პაექრობითი და „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ მოლაპარაკებები. ეს მიდგომა კი ცვლის ნორმების პარადიგმას და პროფესიული პატიოსნების ინდივიდუალური სტანდარტებისგან გადახვევას იწვევს. ზოგიერთი იურისტი კიდევ უფრო შორს წავიდა, ისინი აყალიბებენ რეგიონალურ ჯგუფებს, რომლებიც ვალდებულნი არიან, თავი შეიკავონ სასამართლო პროცესებისგან და თავიანთი ურთიერთდამოკიდებულების ფარგლებში გაუმჯობესებულ სტანდარტებს იცავენ. ამის ყველაზე ნათელი მაგალითია ზოგადი სამართლის შიდა კავშირები, როდესაც იურისტები კლიენტებს სთავაზობენ კონტრაქტს მათი წარმომადგენლობის სტანდარტებსა და შეზღუდვებზე. ასეთი იურისტი არ იქნება კლიენტის წარმომადგენელი, თუ საქმე სასამართლომდე მივა ან მას ოპონენტი იურისტის მოტყუება მოუწევს. თანამშრომლობის ძირითადი ელემენტები მისი ერთ-ერთი დამფუძნებლის პაულინ ტესლერის მიხედვით ასე აიხსნება: ✔ თითოეულ მხარეს უნდა წარმოადგენდეს იურისტი, რომელიც მზადაა, იყოს ეფექ­ ტურად თანამშრომლობითუნარიანი წარმომადგენელი; ✔ მხარეებიც და იურისტებიც ადასტურებენ შეთანხმებას, რომლის თანახამად, იურის­ტი მხოლოდ იმისთვის არის დაქირავებული, რომ სამართლიან და ეფექტურ შეთანხმებას მიაღწიოს; ✔ შეთანხმება ყველა მხარეს ავალდებულებს, რომ მოლაპარაკება სამართლიანად წარმართოს, ყველანაირი მუქარისა და სასამართლო პროცესით დაშინების გარეშე. ყველა მხარე თანხმდება, რომ ნებაყოფლობით და დროულად გასცემენ ინფორმაციას, რომელიც შესაძლოა, მეორე მხარეს გადაწყვეტილების მიღებაში დაეხმაროს. თუ მხარე უარს აცხადებს, გაამჟღავნოს შესაბამისად აუცილებელი ინფორმაცია, მის წარმომადგენელს შეუძლია საქმის არიდება ან პროცესის 151

იხ. რაილი პიტერ, „იყო თუ არა მაკიაველი მართალი? ტყუილი მოლაპარაკებების დროს და თავდაცვის ხელოვნება“, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 24, გვ.481, 2009წ.

250

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

შეჩერება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მიუხედავად იმისა, რომ იურისტები კლიენტის ინტერესებს იცავენ, ისინი უფლებას არ მისცემენ კლიენტს, თაღლითობით ან უსამართლობით მოიპოვონ უპირატესობა; ✔ კლიენტი თავისუფალია, ნებისმიერ დროს შეაჩეროს პროცესი ან საქმეში მესამე მხარე ჩართოს, მაგალითად - სასამართლო, თუმცა ამ შემთხვევაში ყველა იურისტი იხსნის უფლებამოსილებას და საქმეს სცილდება; ✔ თუ პროცესი ჩერდება და ის სასამართლოში ინაცვლებს, შეთანხმების თანახმად, მხარეს, რომელმაც თაღლითური გზით, ტყუილითა და პროცესის გაწელვით ბოროტად ისარგებლა, სასამართლო იურისდიქციის გათვალისწინებით, ეკისრება იურისტის ანაზღაურებისა და სხვა ხარჯების დაფარვის ვალდებულება. რა თქმა უნდა, ასეთ შემთხვევებში „გაერთიანებული“ იურისტები ვერ იქნებიან მოწმეები.152 ბ. ერთობლივი საქმიანობა საინტერესო ფაქტია, რომ კოლორადოს შტატის ეთიკის კოდექსმა ერთმანეთისგან განასხვავა საერთო და თანამშრომლობითი სამართალი. მათი აზრით, თანამშრომ­ ლობითი სამართალი, თავის მხრივ, სულაც არაა არაეთიკური, რადგან არ მოიცავს დისკვალიფიკაციის შეთანხმებას, როგორც ეს საერთო სამართლითაა ნაკარნახევი. როგორც პროფესორი ჯონ ლანდე განმარტავს, თანამშრომლობითი სამართალი მოიცავს „მონაწილეობის შესახებ შეთანხმებას“, რომლის თანახმად, იურისტებსა და კლიენტებს ევალებათ ყველა მხარისათვის სამართლიანი შედეგის მიღწევა. ეს შეთანხმებები განსხვავდება და მოიცავს ისეთ საკითხებს, როგორებიცაა: მოლაპარაკების პროცესის კეთილსინდისიერად მართვის სურვილი, ურთიერთპატივისცემა, ყველა შესაბამისი და აუცილებელი ინფორმაციის გამჟღავნება, ერთობლივად დაქირავებული ექსპერტები, კონფიდენციალურობის დაცვა და სასამართლო პროცესის თავიდან აცილება. „მონაწილეობის შესახებ შეთანხმება“ შესაძლოა, მედიატორის დახმარების ან „გაგრილებისთვის აუცილებელი დროის“ გამოყენების საშუალებას იძლეოდეს. ის შესაძლოა, ამტკიცებდეს, რომ თუ მხარეები მაინც მივლენ სასამართლო დავამდე, იურისტები მხოლოდ საკითხის სასარგებლოდ გადაწყვეტისთვის იბრძოლებენ. ზოგადად, მომზადების პროცესი იქამდე იწყება, სანამ მხარეები სარჩელს შეიტანენ და მაქსიმუმ - მისი შეტანისთანავე. პროცესი „ოთხვარიანტიან შეხვედრებს“ მოიცავს უშუალოდ ორივე მხარის კლიენტებისა და იურისტების თანდასწრებით, თუმცა სა­ ჭიროების შემთხვევაში შესაძლოა, გაიმართოს მხოლოდ იურისტების ან მხოლოდ მხარეთა შეხვედრები. როგორც კოლორადოს შტატის ეთიკის კოდექსი განმარტავს, მთავარი განსხვავება საერთო სამართალსა და თანამშრომლობით სამართალს შორის იმაში მდგომარეობს, რომ თანამშრომლობითი სამართალი არ მოიცავს „არიდების შესახებ შეთანხმებას“ ან „დისკვალიფიკაციის შესახებ შეთანხმებას“. ამგვარად, თუ საქმე სასამართლოში გადადის (ან ამის საშიშროება არსებობს), იურისტები არ არიან ვალდებული, თავი აირიდონ საქმისგან და არც კლიენტებს უწევთ ახალი წარმომადგენლების 152

იხ. ტესლერი პაულინი, „თანამშრომლობითი საოჯახო სამართალი, ახალი იურისტი და განქორწინებასთან დაკავშირებული კონფლიქტების ფართო გადაწყვეტა“, დავის გადაწყვეტის ჟურნალი, გვ. 83, 2008წ.

251 დაქირავება. კონკრეტული გარემოებებიდან გამომდინარე, შესაძლოა, არსებობდეს სხვა განსხვავებებიც, მაგალითად, იურისტებს შეუძლიათ სულაც არ გამოიყენონ „ოთხვარიანტიანი შეხვედრები“ და საქმეში იმდენი პროფესიონალი ჩართონ, რამ­ დენიც მოესურვებათ, ისევე როგორც ეს საერთო სამართლის ნორმებითაა გათვალის­ წინებული. გ. გონებაგახსნილობა კიდევ ერთი საკმაოდ განვითარებული მოსაზრება და ნორმა, რომელიც იურის­ ტების ქმედებებზე მოქმედებს, ესაა წინდახედულება. ძნელია მისი ზუსტი აღ­ წერა, თუმცა წინდახედულება ხასიათდება მედიატორული თვისებით, რომელიც შო­რეული პერსპექტივისთვის ხელსაყრელი მოთხოვნების წარდგენას უწყობს ხელს. წინდახედულება თითოეული ჩვენგანისთვის ქმნის შესაძლებლობებს, ამას კი დიდი ყურადღება და კონცენტრაცია სჭირდება. მისი საშუალებით ადამიანი ყურა­­დღებას ამახვილებს მთლიან სურათზე და არა - ერთ პატარა კონკრეტულ საკითხზე. მისი დახმარებით აქცენტი მახვილდება პირისა და სისტემის პროფესიულ კეთილსინდისიერებაზე და არა - უშუალოდ იმ სიტუაციისთვის აუცილებელ მოთხოვნებზე (საჭიროებებზე). ეთიკურ გადაწყვეტილებებზე დაფუძნებული წინდახედულება სულაც არ ეწინააღმდეგება პაექრობით მიდგომებს, თუმცა მათი ჰარმონიულად გამოყენება, რა თქმა უნდა, ძნელია.153 წინდახედულებას ასწავლიან სამართლის ფაკულტეტზე, იურიდიული ფირმის პროგრამებსა და იურიდიულ გამოცემებში. ჟურნალი „წინდახედული“ ამის ნათელი მაგალითია. ბევრ იურისტს სჯერა, რომ წინდახედულება მათ შესაძლებლობებს აძლიერებს და კლიენტის მომსახურებას უფრო ეფექტურსა და ეთიკურს ხდის.154 სკოტ პეპეტი ჰარვარდის მოლაპარაკებების სამართლებრივ ჭრილში განხილვისას წინდახედულ იურისტს ადარებს „წმინდანს“ და შემდეგ იმაზე მსჯელობს, შეუძლია თუ არა ორ „წმინდანს“ მოლაპარაკების გამართვა. მისი სტატია155 დაგვეხმარება, კიდევ უფრო ღრმად გავაანალიზოთ ჩვენ მიერ მანამდე 4.1 მუხლის შესახებ გამოთქმული მოსაზრებები იმის თაობაზე, შეუძლია თუ არა იურისტს შეინარჩუნოს პირადი კეთილ­ სინდისიერება 4.1 მუხლით დაშვებული ქცევის ფონზე. „წარმოიდგინეთ, რომ არსებობს წარმომადგენელი, რომელიც თავისი წინდა­ ხედულებით სრულიად აკმაყოფილებს ეთიკური ცხოვრების ყველა წესს. მე ასეთ ადამიანს წმინდანად შევრაცხავდი, რადგან იმაზე გაცილებით მეტ კეთილსინდისიერ პოზიციებს იკავებს სამყაროს ან სხვა პირთა მიმართ, ვიდრე რომელიმე ჩვენგანს ძალუძს ამის მიღწევა. ჩვენი წმინდანი მთელი გულით იქნება მოწოდებული, ბოლომდე დაიცვას და მისდიოს თავის მორალურ სტანდარტებს. მისი „შინაგანი მე“ იმდენად იქნება გაწვრთნილი, რომ ისეთი გაუთვალისწინებელი 153

რისკინი ლეონარდ, „სიფრთხილე და იურიდიული პროფესია: შესავალი წინდახედული იურისტის სიმპო­ ზიუმში“, იურიდიული განათლების ჟურნალი 61(4), გვ.634-640, 2012წ.

154

იხ. მაგე რონდა, „შემთხვევის შექმნა წინდახედულობისა და სამართლიანობისთვის“, ნიუ-იორკის იურის­ ტის გამოცემა 68, გვ.18, 2014წ.

155

პეპეტი სკოტ, „წინდახედულება სამართალში: შეუძლიათ წმინდანებს მოლაპარაკებების წარმოება?“, ჰარ­ვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 7, გვ. 83-96, 2002წ.

252

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

ფაქტორები, როგორებიცაა მისი ისტორია, გარეგანი ფაქტორები, ფსიქოლოგიური ასპექტები ან ემოციები ვეღარ მოახდენენ მასზე გავლენას. აქედან გამომდინარე, ის შესაძლოა, შემაშინებლად წინდახედულიც კი აღმოჩნდეს. რა ტიპის ეთიკურ ვალდებულებებს იღებს საკუთარ თავზე ჩვენი წმინდანი? ჩემი აზრით, მინიმუმ, პატიოსნებასა და სამართლიანობაზე შეაჩერებს არჩევანს, არ იქნება თაღლითი და სხვებზე უპირატესობის მოპოვებას არ ეცდება, არც საკუთარ ინტერესებს დააკმაყოფილებს სხვისი ინტერესების უგულებელყოფის ხარჯზე. საკმაოდ მყარი არგუმენტია, ვიფიქროთ, რომ წინდახედულ ადამიანს სწორედ ასეთი წმინდანური მიდგომა ექნება ცხოვრებისადმი. რელიგიური დოქტრინიდან გადახვევის გარეშეც ვერავინ წარმოიდგენს, რომ ჩვენი წმინდანი თავის მორალიდან გადაუხვევს, საკუთარი ან სხვისი ინტერესების გამო. წარმოიდგინეთ ორი წმინდანის მიერ წარმართული მოლაპარაკების სტანდარტები, სადაც ერთი გულმოდგინე გამყიდველია, მეორე კი - მყიდველი. თუ წმინდანობა მათ მცირე თაღლითობასაც კი უკრძალავს, მაშინ რითი იქნება განსხვავებული მათ მიერ მიღწეული შეთანხმება იმისგან, რისი მიღწევაც ორ იურისტს შეუძლია მოლაპარაკებების დროს? თუ ვამტკიცებთ, რომ თაღლითობა მოლაპარაკების განუყოფელი ნაწილია, მაშინ წმინდანების მიერ მიღწეულ შეთანხმებას ვერ დავარქმევთ მოლაპარაკების შედეგს. ამ მოსაზრებას ყველა არ ეთანხმება, თუმცა ის საკმაოდ გავრცელებულია. ალ­ ბათ, ამის საუკეთესო მაგალითი ისევ 4.1 მუხლით ნებადართული ტყუილია „წითე­ ლი ხაზის“ ოდენობასთან დაკავშირებით. ამ მუხლის კომენტარების თანახმად, შეცდომის გამომწვევი განცხადებები დასაშვებია იმდენად, რამდენადაც: „ზოგიერთი განცხადება არ წარმოადგენს მატერიალურ ფაქტს“. ამის მიუხედავად, თავად მუხლები ექსპლიციტურად არ გადმოსცემენ ამ მოსაზრებას, სავარაუდოდ, ეს განმარტება იმას აღნიშნავს, რომ ნებისმიერი ტიპის ფაქტების დამახინჯება ზედმეტი იქნება და როგორც ვხვდებით, მოლაპარაკებაც შეუძლებელი გახდება. თუმცა მე არ ვეთანხმები ამ მოსაზრებას. მიუხედავად იმისა, რომ ბევრ მომლა­ პარაკებელს შეუძლია ტყუილი და თაღლითობა, მე ამის მიზეზს ვერ ვხედავ, ამასთან, მჯერა, რომ ზოგიერთი ამის გარეშე ვერ შეძლებს ეფექტური მოლაპარაკების გამართვას. მოლაპარაკება მხარეებისგან მოითხოვს, ისე მართონ განსხვავებული და ზოგჯერ კონფლიქტური ინტერესები, რომ რაც შეიძლება მეტ საერთო და დამაკმაყოფილებელ შეთანხმებას მიაღწიონ, ვიდრე ცალკეული ინტერესების დაკმაყოფილებაზე იზრუნონ. ორ წმინდანს შეუძლია, გულწრფელად გაამჟღავნოს ყველა ალტერნატივა და „წითელი ხაზი“, თავიანთი ინტერესები და პრიორიტეტები და ამის შედეგად იზრუნონ საერთო მოგების გაზრდასა და მიღებული გაზრდილი ფასეულობის გადა­ ნაწილებაზე. ამ ყველაფრის მიუხედავად, მარტივი არ იქნება იმაზე პასუხი, ვინ მიიღებს გაზრდილი ფასეულობიდან უფრო დიდ წილს: ის, ვისაც ეს ყველაზე მეტად სჭირდება, ვისაც ყველაზე მეტად სურს, თუ ვინც დაიმსახურა. წმინდანები შესაძლოა, ვერ შეთანხმდნენ უკვე გამოყენებული ავტომობილის „Blue Book“ სქემით შეფასების დროს, ან რა ადგილი უნდა დაიკავოს შრომით ხელშეკრულებაში აღმასრულებლის კაპიტალმა. მე არ ვფიქრობ, რომ ეს გარემოებები მათი ურთიერთთანამშრომლობის

253 შეცვლის მიზეზი გახდება, რადგან მათ უკვე არჩეული აქვთ, რომ თავს აარიდებენ არაკეთილსინდისიერებას და ნებისმიერი სხვა ტიპის თაღლითურ მანიპულაციებს. ვინმეს შეუძლია, წარმოიდგინოს პირი, რომელსაც იმდენად უნივერსალური ხედვები აქვს, რომ მთლიანად უარს ამბობს საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილებაზე და მისი ერთადერთი საზრუნავი სხვათა ინტერესების დაკმაყოფილება ხდება? ასევე რთული წარმოსადგენია, როგორ ურთიერთმოქმედებს ორი ასეთი პირი (ერთმანეთის გათვალისწინებით უწყვეტ წრეში მოხვდებიან და ერთი ყოველთვის ეცდება მეორის დახმარებას და - პირიქით). ასეთი პირის მოლაპარაკებებში ჩართულობას სხვა განმარტება უნდა მივცეთ, რადგან ამას არ მოუხდება სიტყვა „ვაჭრობა“, ვინაიდან ასეთ გარემოებებში არ იქნება ორი ადამიანი განსხვავებული ინტერესებით. იქნება მხოლოდ ერთი პირი, რომელსაც საკუთარი ინტერესი ამოძრავებს და მეორე, რომელსაც მისი დახმარება სურს. არც მოლაპარაკების საგანი გახდება არაფერი. „ა“ პირი გამოთქვავს თავის საჭიროებებს, ხოლო „ბ“ პირი მზად იქნება მათ დასაკმაყოფილებლად. ვიღაცამ შეიძლება ამტკიცოს, რომ იურისტებს აქვთ შეჯიბრების ვალდებულება. თუ იურისტი, თავისი ეთიკური ნორმებიდან გამომდინარე, უარს აცხადებს, შეეჯიბროს ოპონენტ იურისტს, იქნებ მარტივად შევთანხმდეთ იმაზე, რომ მას აღარც იურისტობა შეუძლია? მაგალითად, რობერტ კანდლინის განმარტებით: „იურისტებმა უნდა გამოიყენონ ყველა კანონიერი გზა და საშუალება, რომელიც დაეხმარებათ კლიენტის პოზიციის დაცვაში. სხვა დანარჩენ საკითხებთან ერთად, მათ შეუძლიათ ყველა ტიპის ბერკეტის გამოყენება, გაზვიადებული მოთხოვნების წამოყენება, პირადი ინფორმაციის მოძიება-გამოყენება, რომელიც კლიენტის ობიექტური და სამართლებრივი მიზნების განხორციელებაში დაეხმარებათ“. თუ იურისტები „თამაშში“ არ ჩაერთვებიან, მაშინ დღის წესრიგში მათი დისკვალიფიკაცია დადგება. წამოიჭრება კიდევ ერთი რთული საკითხი: „წმინდანი” ვერ მიიღებს გადაწყვე­ ტილებას, კლიენტის ერთგულება და ვალდებულება უფრო მეტად ფასეულად მიიჩნიოს, ვიდრე - თავისი ეთიკური ნორმები. როგორც რიშკინი აღწერს, წინდახედულება ასუსტებს ერთგულებას. ეს კი, რა თქმა უნდა, ამტკიცებს, რომ ჩვენი „წმინდანი” ფაქტობრივად ვერ შეასრულებს კლიენტის მიმართ დაკისრებულ ვალდებულებებს და უპირატესობას მიანიჭებს პატიოსნებისა და სამართლიანობის ვალდებულებას.

კითხვები:

17. რა სარგებელი შეიძლება მოუტანოს კლიენტს „დისკვალიფიკაციის შესახებ შეთანხმებამ“?

18. რა დაბრკოლებები წარმოიქმნება ზოგადი სამოქალაქო შემთხვევების განხი­ ლვის დროს, საერთო სამართლის წესების გათვალისწინებით?

19. თუკი თანამშრომლობითი კანონის ნორმები არ მოიცავს დისკვალიფიკაციის შესახებ შეთანხმებას, მაშინ რითი განსხვავდება უფრო ტრადიციული ნორ­ მებისგან, რომლებსაც პაექრობითი მომლაპარაკებელი იყენებს მოლა­პა­ რაკების პროცესში, სანამ საქმე სასამართლო დავაში გადაიზრდება?

20. გახდება თუ არა იურისტთა ასოციაციაში განსახილველი საგანი „წმინდანის“

254

თავი 10. მოლაპარაკების ეთიკა

საქმე, რომელსაც კლიენტის ინტერესები უნდა დაეცვა. მან კი თავისი ეთიკური ნორმების დაცვა არჩია და ამით კლიენტის საქმე წააგო? თქვენ თუ აიყვანდით „წმინდან“ მომლაპარაკებელს?

21. არის თუ არა „სარკის ტესტი“ მომლაპარაკებლის ეთიკის ძირითადი მსა­ ზღვრელი? ეს ტესტი შენი პირადი ფასეულობების გათვალისწინებას გთავაზობს. შემდეგ კი, მოლაპარაკების დასრულებისას, კითხვას გისვამს: „სარკეში რომ ჩაიხედავ, თავს კარგად იგრძნობ“?

255

თ ა ვი

11

შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

ა. წინაღობები/დაბრკოლებები

მოლაპარაკება სხვადასხვა მიზეზით შეიძლება შეფერხდეს. მართლაც, ზოგიერთი მოლაპარაკება არც კი იწყება წარსული ურთიერთობის ან სხვა დამაბრკოლებელი ბარიერის გამო. ფსიქოლოგიური ხაფანგები და განსხვავებული აღქმები, რომლებიც კონფლიქტს წარმოქმნიან, შესაძლოა, მუდმივი იყოს ან მოგვევლინოს წინაღობად, რომელიც აფერხებს კონფლიქტის მოგვარებას. თქვენი პირადი გამოცდილებით და ამ წიგნში მანამდე მოყვანილი მაგალითებიდანაც უკვე იცით რამდენიმე წინაღობის შესახებ, რომლებიც მოლაპარაკების ხელის შემშლელი შეიძლება იყოს. როგორც მე-2 თავში აღვნიშნეთ, მათი უმრავლესობა კოგნიტური და ემოციური ფაქტორების, ისევე როგორც ინტერპერსონალური დინამიკის შედეგია, სხვა დაბრკოლებები კი უფრო სტრუქტურული ან სტრატეგიულია. მოლაპარკების პროცესში ფართოდ გავრცელებული დაბრკოლებებია: ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔

გადაჭარბებული შეჯიბრებითობა; საკითხთა კომპლექსურობა; პრეცედენტის დამყარებაზე ფოკუსირება; მოწინააღმდეგის დემონიზირება; განსხვავებული აღქმები; საკითხის განსხვავებული შეფასებები; ეგო; რეპუტაცია; სუსტად წარმოჩენის შიში; ერთ პოზიციაზე ან გამოსავალზე „ჩაციკვლა”; სიხარბე; ფარული დღის წესრიგი; ისეთი ხელშეკრულების დადება, რომელიც მას უბიძგებს შეუთანხმებლობისკენ; სწორხაზოვანი აზროვნება; გადაჭარბებული თვითდაჯერებულობა;

256 ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

გადაჭარბებული დანახარჯების გაღება საქმის მოსაგებად; წარსული გამოცდილება; პიროვნული შეტაკებები; მწირი კომუნიკაცია; რეაქტიული დევალვაცია(გაუფასურება); თვითახდენადი წინასწარ განწყობა; სტერეოტიპები; ძლიერი გრძნობები (შეგრძნებები).

მაშინაც კი, როცა ამ დაბრკოლებებიდან რომელიმე რთულს ან ნაკლებად სავა­ რაუდოს ხდის შეთანხმების მიღწევას, დახმარება მაინც შესაძლებელია. მესამე, ნეიტრალური პირის საქმეში ჩართვა მოლაპარაკების შემსუბუქებისთვის ან მის სამართავად და მისი შემოთავაზებები შესაძლოა, სასარგებლო აღმოჩნდეს შეთანხმების ხელშესაწყობად. მესამე პირი შეიძლება იყოს შესაბამისი უფლებამოსილების მქო­ ნე მოსამართლე, სასამართლოს მიერ გამოყოფილი კომპეტენტური პირი და სასამართლოსთან კავშირის მქონე ან კერძო მედიატორი. ჩვენ განვიხილავთ სასამართლოს მეშვეობით, ან მედიატორების დახმარებით შეთანხმების მიღწევის გზებს. თავდაპირველად შევისწავლით დაბრკოლებებს და იმას, თუ როგორ შეუძლია მესამე პირს დაგვეხმაროს ურყევი ბარიერების გადალახვაში მოლაპარაკების მისაღწევად. როგორც რობერტ ჰ. მნუკინი აღწერს156: „კონფლიქტი გარდაუვალია, მისი ეფექტური და სამართლიანი გადაწყვეტა კი არა. კონფლიქტი მაშინაც კი გარდაუვალია, როცა მისი გადაწყვეტის რამდენიმე ვარიანტი არსებობს, რომლებიც მხარეთა ინტერესებს უკეთ დააკმაყოფილებდა. ჩვენს ყოველდღიურ ცხოვრებაში გავმხდარვართ ისეთი დავების მოწმეები, სადაც შეუთანხმებლობა მნიშვნელოვან და აცილებად ხარჯებს წარმოქმნის. ჩემს პირველ მაგალითში მოყვანილია განქორწინების პირას მდგარი ოჯახი კა­ ლიფორნიიდან, რომლის საქმეს დიდი ხნის მანძილზე ვაკვირდებოდით და განვიხილავდით მე და ფსიქოლოგი ელეონორ მაკობი. მერი და პაულ ტემპლტო­ ნებმა სამი წელი დახარჯეს 7 წლის ქალიშვილის - ტრეისის მეურვეობაზე და­ ვაში, მას შემდეგ, რაც მერიმ შეიტანა სარჩელი განქორწინებაზე. მას ერთპი­ როვ­ნული მეურვეობა სურდა, პაულს - საერთო. ამ საშუალო შემოსავლის მქონე ოჯახმა იურისტებსა და ექსპერტებზე 37 000 დოლარზე მეტი დახარჯა. პრო­ცესში ფსიქოლოგიური ტრავმა მიაყენეს საკუთარ შვილს და ერთმანეთს. მეტიც, მეურვეობაზე კონფლიქტმა ორივე მშობლის ურთიერთობა დაძაბა ტრე­ ისისთან, რომელიც საშინლად განიცდიდა მშობლების კონფლიქტის ცენტრში ყოფნას. სასამართლო გადაწყვეტილებით სრული მეურვეობა მერის დაეკისრა, პაულს კი მხოლოდ უქმეებზე შეეძლო შვილის მონახულება. მშობლების მიერ მოლაპარაკებაზე უარის თქმამ ისინი მიიყვანა ისეთ შედეგამდე, სადაც დედაც, მამაც და შვილიც წაგებული აღმოჩნდნენ.

156

მნუკინი რობერტ, „რატომ მთავრდება მოლაპარაკებები მარცხით: კონფლიქტის გადაწყვეტის დამაბრკო­ ლებელი გარემოებების შესწავლა“, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 8, გვ.235, 1993წ.

257 მსგავსი და თქვენი გამოცდილებით დაგროვილი მაგალითები წარმოშობს კითხვებს მათთვის, ვინც დავის გადაწყვეტით არის დაინტერესებული: რატომ არ დგება მოლა­ პარაკებები, გარიგების ხელსაყრელი გარემოებების მიუხედავად? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რაში მდგომარეობს კონფლიქტის მოგვარების დაბრკოლებები?“

სტრატეგიული დაბრკოლებები

კონფლიქტის გადაჭრის პირველი დაბრკოლება მოლაპარაკების პროცესის მთავარ მახასიათებელს წარმოადგენს. მოლაპარაკების პროცესი მეტაფორულად შესაძლოა, შევადაროთ ფასეულობის შექმნას და შემდეგ მის გაყოფას. აქედან გამომდინარე, კონფლიქტის მოგვარების პროცესზე გავლენას ახდენს როგორც ფასეულობის სიდიდე (ზომა), ასევე ის წილი, რომელსაც თითოეული მხარე მიიღებს. მაშინაც კი, როდესაც ორივე მხარეს აქვს წვდომა შესაბამის ინფორმაციასთან და არსებობს საერთო მოგების მიღების საშუალება, სტრატეგიული ვაჭრობა შეიძლება გაიმართოს იმის შესახებ, თუ ვინ მიიღებს ამ საერთო მოგებიდან უფრო დიდ წილს და ამ ყველაფერმა კონფლიქტის გამწვავება და შეუთანხმებლობაც კი გამოიწვიოს, შედეგად კი ფასეულობა შეამციროს. მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ ნენსი სახლს ყიდის და მისი ფასის ქვედა ზღვარი 245 000 დოლარია. ჩვენ კი სახლის ყიდვა გვინდა, მაგრამ 295 000 $-ზე მეტის გადახდას არ ვაპირებთ. აქედან გამომდინარე, 245 000დან 295 000 დოლარის ფარგლებში ნებისმიერი თანხა ორივე მხარეს უკეთეს შედეგს მოგვიტანს, ვიდრე - შეუთანხმებლობა. ახლა წარმოიდგინეთ, რომ ორივე მხარემ ვიცით ერთმანეთის შესახებ ინფორმაცია, გგონიათ, რომ შეთანხმება აუცილებლად მიიღწევა? რა თქმა უნდა, თუკი ჩვენ ვერ შევთანხმდებით, როგორ გავიყოთ 50 000 დოლარის მოგება (როცა ორივე მხარეს სურს სრულად ან მეტი მოგების მიღება), წინააღმდეგ შემთხვევაში მოლაპარაკება შეფერხდება. კონფლიქტი შესაძლოა, ისე გამწვავდეს, რომ ნენსიმ ფეხი არ მოუცვალოს 285 000, ან სულაც 294 999 დოლარს, თავის იურისტს სრული უფლებამოსილება დაუტოვოს და ქალაქი დატოვოს, რათა მისი მოთხოვნა უფრო დამაჯერებელი გამოჩნდეს. მსგავსად შეგვიძლია მოვიქცეთ ჩვენც. ამ შემთხვევაში აშკარა დაძაბულობა, რომელიც 50 000 დოლარის განაწილებაში მდგომარეობს, შესაძლოა, გარიგების ჩაშლის მიზეზი აღმოჩნდეს. სტრატეგიული ქცევა, რომელიც, ერთი მხრივ, გონივრულია საკუთარ მაქსიმალურ მოგებაზე ორიენტირებული მხარისთვის, შესაძლოა, მეორე მხრივ, არაეფექტური აღმოჩნდეს მორიგების შესაძლებლობის გამოყენებისათვის. მსგავსი ტაქტიკის დროს ხშირად სუფთა მოგება გაწეულ ხარჯებსაც ვერ სცდება. მხარეებმა შესაძლოა, სტრატეგიულ ქცევას მიმართონ იმ იმედით, რომ უფრო მეტ მოგებას ნახავენ, თუმცა ხშირად ამ ყველაფრის შედეგი მხოლოდ ფასეულობის შემცირებაა. სამოქალაქო დავების დროს ასეთ მაგალითებს ხშირად ვხვდებით. ერთი ან ორივე მხარე მიმართავს წინასასამართლო მოლაპარაკების ხერხს, რომლის დროსაც ძალდატანებით სურთ ხელსაყრელი შეთანხმების მიღწევა, თუმცა შედეგად ორივე მხარე ზედმეტ თანხას ხარჯავს.

258

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

„მარწმუნებელ-რწმუნებულის“ პრობლემა

მეორე დაბრკოლება ეხება ტრანზაქციის დანახარჯებს, სხვანაირად - მარწმუნებლის პრობლემას. აქ მთავარი დაბრკოლება იმაში მდგომარეობს, რომ წარმომადგენლის განზრახვა - მონაწილეობა მიიღოს სხვისი ინტერესების დაკმაყოფილებაში - არ ემთხვევა თავად დამკვეთის განზრახვებს. კვლევებმა აჩვენა, რომ საკმაოდ რთუ­ლი პრობლემაა, რწმუნებულის ინტერესები თანხვდენილი იყოს მარწმუნებლის ინტე­ რესებთან, იქნება ეს იურისტი, თუ სხვა აგენტი. სწორედ ეს აზრთა სხვადასხვაობა წარმოქმნის დაბრკოლებას კონფლიქტის გადაჭრის დროს. სასამართლო პროცესი სავსეა რწმუნებულ-მარწმუნებლის პრობლემებით. მა­ გალითად, სასამართლო დავის დროს, სადაც ორივე მხარის იურისტს საათობრივად უხდიან, ნაკლები მოტივაციაა თანამშრომლობითი სტრატეგია აირჩიონ, განსაკუთრებით მაშინ, თუ მარწმუნებელიც თანახმაა, უხეში ბრძოლისთვის თანხა გადაიხადოს. რო­ გორც ექსპერტები აცხადებენ, ესაა იმის ერთ-ერთი მიზეზი, რომ შეთანხმების მიღწევა უშუალოდ სასამართლო პროცესზე ხდება და არა - მანამდე. ამით იურისტები თავიდან იცილებენ მოულოდნელ, სწრაფ შედეგებს და ამასთან, არსებითად ზრდიან საკუთარ შემოსავალს.

დაბრკოლებების გადალახვა: მომლაპარაკებლისა და მედიატორის როლი

დაბრკოლებების შესწავლა იმაზე მეტს აკეთებს, ვიდრე უბრალოდ დახმარებაა იმის გასაგებად, თუ რატომ იშლება მოლაპარაკებები, რომელთა წარმატებით გადაჭრაც რეალურად შესაძლებელია. ეს ასევე ხელს გვიწყობს გავიგოთ, როგორ დავძლიოთ ეს დაბრკოლებები. თავდაპირველად განვიხილოთ სტრატეგიული დაბრკოლებები. იმის გათვალის­ წინებით, რომ მესამე არადაინტერესებული პირი ორივე მხარისთვის შეიძლება იყოს სანდო, მან შესაძლოა, უბიძგოს მხარეებს, გაამჟღავნონ ის ფარული ინფორმაცია თავიანთ საჭიროებებსა და პრიორიტეტებზე, რომლებსაც სხვა შემთხვევაში და­ ფარავდნენ. ამ ინფორმაციამ კი ნდობით აღჭურვილ მედიატორს შეიძლება საშუა­ ლება მისცეს, გარემოებებზე დაყრდნობით, გაზარდოს საერთო ფასეულობა, რასაც მხარეები ცალ-ცალკე ვერ მიაღწევდნენ. მეტიც, მედიატორს შეუძლია, შექმნას „პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული“ ატმოსფერო და შეამციროს მხარეთა ურთიერთდაძაბულობა. უნარიანი მედიატორი მხარეებს წარსული შეცდომების გათვა­ ლისწინებითა და სამართლიანი შედეგის მიღწევით საერთო სარგებლის მიღებაზე ორიენტირებისკენ უბიძგებს. მედიატორებს შეუძლიათ, გადაჭრან „დამკვეთ-შემსრულებლის“ პრობლემაც. მე­დიატორებს მხარეები მოლაპარაკების მაგიდამდე მიჰყავთ, სადაც მინიმალური დანახარჯების ფონზე საერთო ინტერესების დაკმაყოფილებას უზრუნველყოფენ მაშინ, როცა იურისტები ამას არ აკეთებენ. მაგალითად, თუკი კომპანიის საქმის განხილვის დროს საშუალო რგოლის ხელმძღვანელია ჩართული მოლაპარაკებაში და კომპანიის ინტერესის დაკმაყოფილების შემთხვევაში მის კარიერას საფრთხე ემუქრება, მე­ დიატორს შეუძლია, კომპანიის ის წარმომადგენელი ჩართოს საქმეში, რომელსაც

259 პიროვნული კავშირი არ აქვს და წილი არ ერგება საბოლოო შედეგიდან. მედიატორები დავის გადაჭრას კოგნიტური დაბრკოლებების გადალახვითაც უწყობენ ხელს. პროცესის მრავალფეროვნებიდან გამომდინარე, მედიატორები მხარეებს ეხმარებიან, ოპონენტი მხარის პერსპექტივიდან შეხედონ გარემოებებს. მეტიც, გადაჭრის გზების პოზიტიურ ასპექტებზე ხაზგასმით, მედიატორი მხარეების არაკეთილგანწყობასაც კი ამცირებს. კოგნიტური დაბრკოლებები ოპტიკურ ილუზიას ჰგავს. თუმცა იმის ცოდნა, რომ შეცდომითი აღქმები (ილუზიები) არსებობს, ავტო­ მატურად უფლებას არ გვაძლვეს საგნები განსხვავებულად აღვიქვათ. მიუხედავად ამისა, გონებამახვილ მედიატორებს, მოდავე მხარეთა წარმოდგენების შეცვლით, არაკეთილგანწყობის ჩახშობა და სასურველი შედეგის მიღება შეუძლიათ. პოტენციური მოგების ხაზგასმით (გამოკვეთით) და შესაძლო დანაკარგებზე ნაკლებად აქცენტირებით, რაც შესაძლოა, გადაწყვეტას მოჰყვეს, მედიატორები ხშირად აღწევენ შეთანხმებებს. უეცარ გაუფასურებასთან (რეაქტიულ დევალვაციასთან) მიმართებით მედიატო­ რებს მნიშვნელოვანი როლი ენიჭებათ. ის შეიძლება თავიდან იქნეს აცილებული, თუ შეთავაზება არა რომელიმე მხარეს, არამედ ნეიტრალურ პირს ეკუთვნის. მართლაც, მედიატორის ვაჭრობის ერთ-ერთი საიდუმლოც სწორედ იმაში მდგომარეობს, რომ თითოეულ მხარესთან პირადად გაარკვიოს, რა არის მისაღები და რა - არა, ამასთან, აიღოს პასუხისმგებლობა შეთავაზებაზე. ეს მხარეებს ეხმარებათ, დასთანხმდნენ წინადადებას, რომელსაც უარყოფდნენ, თუ მას უშუალოდ ოპონენტი შესთავაზებდა.

ბ. დავათა გადაწყვეტის სპექტრი

წინა ქვეთავი გვაცნობს მედიატორის როლს დავათა გადაწყვეტასა და დაბრკო­ ლებების გადალახვაში. თქვენი კლიენტის დავის გადაჭრის მრავალი შესაძ­ლებლობა არსებობს. პირდაპირი მოლაპარაკება ერთ-ერთი მთავარი გზაა, მეორე ბოლოში კი სასამართლო პროცესი დგას. ეს ორი პროცესი პოლუსებივით განსხვავდება ერთმანეთისგან. მხარეებს, რომლებიც არჩევანს სასამართლო პროცესზე აჩერებენ, ნაკლები კონტროლი აქვთ პროცესსა და შედეგზე. სასამართლო პროცესი საჯარო და ფორმალურია, რომელიც მიმდინარეობს მოსამართლის კონტროლით, პროცედურული და უკვე დამტკიცებული წესების შესაბამისად, სადაც მოსამართლეს სამართლებრივ საფუძვლებზე დაყრდნობით გამოაქვთ გადაწყვეტილება. ამის საპირისპიროდ, მო­ ლაპარაკების პროცესი მხარეებს საშუალებას აძლევს, მაქსიმალურად ჩაერთონ პროცესსა და შედეგების ფორმირებაში. პირდაპირ მოლაპარაკებასა და სასამართლოს შორის არსებობს დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის (ADR) მთელი განგრძობადი ხაზი. ის იწყება მოლა­ პარაკების პროცესით და მთავრდება სასამართლოთი. მოლაპარაკება და მეორე მხრივ, მისი ამ ორ პროცესს შორის განმასხვავებელი ძირითადი ფაქტორი სწორედ ნეიტრალური პირის ჩართულობა და მისი შესაძლებლობაა, განსაზღვროს პროცესის შედეგი. ნებისმიერი დავის პროცესი, სადაც ნეიტრალურ პირს შეუძლია გადაწყვიტოს შედეგი, ემსგავსება სასამართლოს. პროცესი, რომელიც ნეიტრალურ პირს უფლებას აძლევს, ხელი შეუწყოს, დაარწმუნოს ან ზეგავლენა მოახდინოს მხარეზე მორიგების მიზნით, მაგრამ არ შესწევს ძალა, მიიღოს საქმეზე საბოლოო გადაწყვეტილება,

260

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

ემსგავსება მოლაპარაკებას. მაგალითად, მედიატორებს მოლაპარაკების დროს შეთანხმების მიღწევაში დახმარების გაწევა შეუძლიათ, თუმცა მათ არ აქვთ უფლება, მონაწილე მხარეები აიძულონ, მიაღწიონ გარდაუვალ შეთანხმებას, ან თავად მიიღონ გადაწყვეტილება. ამ მიზეზით მედიაცია და მისი სხვადასსხვა ვარიანტი დავის გადაწყვეტის განგრძობადი ხაზის არამბოჭავ ნაწილში ხვდება. ამის საპირისპიროდ, არბიტრაჟში არბიტრს გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება აქვს. ქვემოთ ჩვენ გთავაზობთ დავის გადაწყვეტის განგრძობად ხაზს, სადაც გამყოფი ხაზი ეხება ნეიტრალურ პირს და მის უფლებამოსილებებს. დავის გადაწყვეტის განგრძობითი ხაზი დავის ალტერნატიული გადაწყვეტა კონსესუალური (ინტერესები)

დაპირისპირებული (უფლებები)

და კონფიდენციალური

მოლაპარაკება

მედიაცია

არბიტრაჟი

სასამართლო

დრო და სხვა რესურსები პროცესის კონტროლი მხარეთა მიერ

გ. მედიაცია

1. რა არის მედიაცია? მედიაცია არის მოლაპარაკების დამხმარე პროცესი, სადაც ნეიტრალური პირი მხარეებს შეთანხმების მიღწევაში ეხმარება. პროცესი განსხვავდება მედიატორის სტილის, დავის არსისა და მონაწილეთა სურვილების მიხედვით. მედიაცია პირდაპირი მოლაპარაკებისგან იმით განსხვავდება, რომ მასში ჩართულია მესამე მიუკერძოებელი მხარე. პროცესი განსხვავდება სასამართლოსგანაც, რადგან ის კონსენსუალური, არაფორმალური და, როგორც წესი, დახურულია. სავალდებულო არაა, მონაწილეებმა შეთანხმებას მიაღწიონ და არც მედიატორს აქვს შედეგზე გავლენის მოხდენის უფლებამოსილება. ზოგიერთ კონტექსტში თქვენ სხვანაირ განმარტებებსაც აღმოაჩენთ, რადგან მედიაციის პროცესი ყოველთვის ნება-სურვილით არ იმართება, ის შეიძლება სასამართლოს სავალდებულო მოთხოვნა იყოს. ხანდახან მედიაციის პროცესის საჯაროდ წარმართვაც კი შეიძლება იყოს სავალდებულო მოთხოვნა, როცა პროცესში სახელმწიფო ორგანოებია ჩართული, რომლებიც „ღია შეხვედრის“ კანონს ემორჩილებიან. მედიატორის მთავარი მიზანი ყოველთვის დავის გადაწყვეტა არ

261 არის - მან შესაძლოა, მთავარი აქცენტი მხარეთა ურთიერთობის გაჯანსაღებასა და ტრანზაქციის ბოლომდე განხორციელებაზე გააკეთოს.

2. რას აკეთებენ მედიატორები? მედიატორები სხვადასხვა მეთოდს იყენებენ. სიტუაციიდან გამომდინარე, შე­ თანხმების მიღწევაზე ორიენტირებულმა მედიატორმა შესაძლოა, სხვებთან ერთად ეს მიდგომებიც გამოიყენოს: ✔ დაეხმაროს მოდავე მხარეებს პროცესის იმგვარად წარმართვაში, რომ ყველა მთავარ მონაწილეს ჰქონდეს პროცესზე უშუალოდ დასწრებისა და ინფორმაციის გაცვლის შესაძლებლობა, ასევე მათი ყურადღება გაამახვილოს გამოსავლის პოვნაზე; ✔ მისცეს უფლება მხარეებსა და მათ წარმომადგენლებს, წარადგინონ თავიანთი სა­მართლებრივი არგუმენტები, პირდაპირ ოპონენტისა და მედიატორის წინაშე გამოხატონ თავიანთი გრძნობები და მოისმინონ მეორე მხარის პერსპექტივები „პირველადი წყაროდან“; ✔ დაეხმაროს მხარეებს საკუთარ ინტერესებზე ყურადღების გამახვილებასა და წარმოსახვითი გადაწყვეტის გზების ამოცნობაში, რომლებიც მათ დააკმაყოფილებს; ✔ ზომიერების ფარგლებში მართოს მოლაპარაკებები, განმარტოს ურთიერთობები, იმოქმედოს როგორც მრჩეველმა ვაჭრობის ტაქტიკებთან დაკავშირებით, მოახ­ დინოს მონაწილეთა პოზიციებისა და აღქმების ფორმირება; ✔ თითოეულ მხარეს დაეხმაროს, გააანალიზონ ის შედეგი ან დანახარჯები, რომ­ ლებიც დავის გაგრძელებას მოჰყვება; ✔ იმუშაოს მხარეებთან მტკიცე შეთანხმების/მორიგების აქტის სამუშაო ვერსიაზე და საჭიროების შემთხვევაში აღასრულოს.

3. როგორია მედიაციის სტრუქტურა? რადგან მედიაცია არაფორმალური პროცესია, კლიენტებსა და მათ იურისტებს პროცესის წარმართვის თავისუფლება აქვთ. რეალურ ვითარებაში კარგი მედიატორები და იურისტები თავიანთ მიდგომებსა და ტაქტიკებს უშუალოდ საკითხის არსიდან გამომდინარე ცვლიან. „კომერციული“(სავაჭრო), ხშირად მოხსენიებული როგორც „სამოქალაქო“ ან „იურიდიული“ მედიაცია, ეხება სახელშეკრულებო, სამოქალაქო, საკუთრების, დასაქ­ მების, ინტელექტუალური საკუთრების, კანონიერ (კანონით გათვალისწინებულ) და სხვა სამოქალაქო სარჩელებს. „საქორწინო“ და „გაერთიანებათა“ (თანამეგობრობათა) მედიაცია კი აქცენტს აკეთებს ოჯახურ და მასთან მომიჯნავე საკითხებზე. მედიაციის დანარჩენი ფორმები დაკავშირებულია დავათა სხვადასხვა ტიპთან. კომერციული მედიაციისთვის დამახასიათებელი პროცესუალური ეტაპები ქვემოთაა აღწერილი.

ა. მედიაციის მომზადება

სანამ ოპონენტები ერთმანეთს მედიაციისთვის შეხვდებიან, მედიატორს ხშირად სატელეფონო კომუნიკაცია აქვს იურისტებთან, ჩვეულებრივ - მხარეების გარეშე, რათა განიხილონ ისეთი საკითხები, როგორებიცაა: ვინ დაესწრება მედიაციის პროცესს და რა ინფორმაციას გაცვლიან, ან რა ინფორმაციას მიაწვდიან მედიატორს პროცესის

262

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

დაწყებამდე. ეს დრო იურისტსა და მედიატორს შეუძლიათ გამოიყენონ ურთიერთობის ჩამოსაყალიბებლად, ხოლო უშუალოდ მედიატორმა - შეთანხმების ხელის შემშლელი დაბრკოლებების გასაცნობად.

ბ. საწყისი სესია

ტრადიციულად, მედიაცია იწყება მხარეთა, მათი იურისტებისა და მედიატორების შეკრებით დავის განსახილველად.ამას უწოდებენ „გახსნით“ ან „ერთობლივ“ სესიას. სესიის შინაარსი და სტრუქტურა უშუალოდ საკითხის არსზე, კლიენტთა სურვილებსა და მიზნებზეა დამოკიდებული და ამის მიხედვით იცვლება. თუ მედიაციის მთავარი მიზანი მხოლოდ ფულადი მოთხოვნების დაკმაყოფილებაა, მაშინ ძირითად არგუმენტებს იურისტები გამოთქვამენ და დომინირებენ, ხოლო თუ აქცენტი ურთიერთობის აღდგე­ ნასა და ინტერესებზე დაფუძნებულ გამოსავლის პოვნაზე კეთდება, მაშინ საქმეში მედიატორები ერთვებიან, რომლებიც მხარეებს აძლევენ ურთიერთობისა და აზრთა გამოთქმის, ასევე გრძნობების გამოხატვის შესაძლებლობებს.

გ. ინდივიდუალური შეხვედრები

მას შემდეგ, რაც მხარეები საწყისი სესიის მიმდინარეობისას საჭირო ინფორმაციას, მოლოდინებსა და კითხვებს გაცვლიან, კომერციულ მედიატორებს პროცესი დახუ­ რულ რეჟიმში გადაჰყავთ და თითოეულ მხარესთან ინდივიდუალურ გასაუბრებას აწყობენ. ეს პროცესი მხარეებს, იურისტებსა და მედიატორებს საშუალებას აძლევს, კონფიდენციალური ინფორმაცია განიხილონ. მხარეთა მოსაზრების ცალ-ცალკე მოსმენა-გაანალიზებით მედიატორს საშუალება ეძლევა, მათი შემდგომი კომუნიკაცია დააბალანსოს და პროდუქტიული დიალოგისკენ წარმართოს. ტრადიციული კომერ­ ციული მედიაციის დროს მხარეები უმეტეს დროს განცალკევებით ატარებენ და მე­ დიატორი მათ შუამდგომლობს.

დ. ერთობლივი განხილვები

თუ მხარეებს სურთ ინტერესზე დაფუძნებული გამოსავალი მონახონ ან ურთი­ ერთობები აღადგინონ, მედიატორები მათ პირისპირ შეხვედრას უზრუნველყოფენ. ზოგჯერ მედიატორები მოდავეთა ქვეჯგუფებს ერთმანეთს ახვედრებენ კონკრეტული მიზნების განსახილველად, ან ექსპერტებს საკითხების განხილვის ნებას რთავენ, ხოლო დამსაქმებელსა და დაზარალებულს ერთმანეთის მიმართ გრძნობების გამო­ ხატვის საშუალებას აძლევენ. როდესაც მედიატორები შეთანხმებას აღწევენ, იურისტები ზოგჯერ კლიენტებთან ერთად ხვდებიან ერთმანეთს მორიგების აქტის გასაფორ­ მებლად.

ე. მედიაციის დამთავრების შემდგომი კონტაქტი მხარეებთან

მედიაციის პროცესი სულ უფრო და უფრო სცილდება პერსონალური შეხვედრის ჩარჩოებს უშუალოდ მედიატორსა და მოდავეს შორის. მედიაციის სესიაზე შეუთან­ ხმებლობის შემთხვევაში მედიატორს საშუალება აქვს, გააგრძელოს პროცესი სატე­ ლეფონო ან ელ-შეტყობინებით, ან სხვა პირისპირი სესიის გამართვით.

263 ვ. ფორმატის(სტრუქტურის) ცვლილებები

ზემოაღწერილი მოდელი ტრადიციული მედიაციისთვისაა დამახასიათებელი, თუმცა პრაქტიკაში მის უამრავ ვარიაციას შევხვდებით. ქვეყნის სხვადასხვა ნაწილში, განსაკუთრებით დასავლეთში, მედიატორები მხარეებსა და იურისტებს ერთობლივად არ ხვდებიან. თუკი ისინი მაინც რთავენ პროცესში მოდავეებს, მხოლოდ იმიტომ, რომ წარმოადგინონ საწყისი პოზიციები და ძირითადი წესები განიხილონ, ყველა სხვა მნიშვნელოვანი დიალოგი კი დახურულ ფორმატში მიმდინარეობს. ამის საპირისპიროდ, მედიატორები, რომლებიც საოჯახო დავებს წარმართავენ, ტრადიციულად, საერთო შეხვედრებს კვირაში ან თვეში ერთხელ აწყობენ. ამ მოდელის თანახმად, მხარეები ერთმანეთს იურისტის გარეშე ესაუბრებიან, თუმცა სესიებს შორის შესვენების დროს მათ შეუძლიათ რჩევებისთვის თავიანთ იურისტებს მიმართონ.

პრობლემა - სტუდენტის გარდაცვალება

აგვისტოს მიწურულს პირველკურსელი სკოტ კრიუგერი მასაჩუსეტსის ტექნო­ ლოგიების ინსტიტუტში გაემგზავრა, ხუთი კვირის შემდეგ კი გარდაიცვალა. რო­ გორც სტატიის სათაურები იუწყებოდნენ, ის ინსტიტუტის წვეულებაზე მიღებული ალკოჰოლით მოწამვლის შედეგად გარდაიცვალა. დაახლოებით ორ წელიწადში ინსტიტუტში მივიდა კრიუგერის მშობლების წერილი, რომლითაც ისინი საქმის სასამართლოში აღძვრას იუწყებოდნენ. წერილში ნავარაუდევი იყო, რომ მათი შვილის გარდაცვალების მიზეზი ინსტიტუტში არსებული, უკვე მრავალწლიანი პრობლემა იყო: კერძოდ, იმ პიროვნების არასაკმარისი პროფესიონალიზმი, რო­მელიც ახალ სტუდენტებს ეხმარება დამკვიდრებაში და ასევე, ალკოჰოლის მოხმარების მიმართ გულგრილი დამოკიდებულება ინსტიტუტში. ინსტიტუტის ადვოკატებმა ჩათვალეს, რომ ამ საქმეს მოიგებდნენ, რადგან, რო­გორც სჯეროდათ, სააპელაციო სასამართლო ვერ დააკისრებდა ვალდე­ ბულებას სრულწლოვანი ადამიანების მიერ ალკოჰოლის მოხმარების ფაქტთან დაკავშირებით. მეტიც, შტატის კანონის თანახმად, ინსტიტუტს ვერ დააკისრებდნენ 20 000 დოლარზე მეტ ჯარიმას. ამასთან, ინსტიტუტის აღმასრულებლები გრძნობდნენ, რომ მხოლოდ სათანადოდ გაცემული ფორმალური სამართლებ­ რივი პასუხი არ იქნებოდა საკმარისი. ისინი აანალიზებდნენ საკუთარ პასუხისმგებ­ ლობასაც სტუდენტების მიერ ალკოჰოლის თავისუფლად მოხმარების გამო. ინსტიტუტის რექტორი ჩარლზ ვესტი მზად იყო, პასუხისმგებლობა აეღო იქ არსებული ხარვეზებისთვის და მისი გამოსწორება დაისახა მიზნად, ასევე, ის ღრმა მწუხარებას გამოთქვამდა კრიუგერის მშობლების მიმართ და გამოსავლის პოვნა სურდა. ის აანალიზებდა, რომ საქმის სასამართლოში გარჩევა საშინელ ემოციურ ტრავმებს გამოიწვევდა ყველა ჩართული მხარისთვის. რა თქმა უნდა, ორივე მხარე მტკიცედ დაიცავდა თავის პოზიციას და ეს ყველაფერი დიდ დანახარჯებთანაც იქნებოდა დაკავშირებული - დაახლოებით 1 მილიონ დოლარამდე. როგორ შეიძლება მედიაციის დახმარებით კრიუგერების სარჩელის დამაკმაყო­ ფილებლად გადაჭრა?

264

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

შენიშვნა: მაგალითი, თუ როგორ დაეხმარა მედიაცია მოლაპარაკების პრო­ ცესს157 მთავარი კითხვა, რომელსაც ინსტიტუტის იურისტი სვამდა, იყო არა ის - ჩავერთოთ თუ არა მოლაპარაკებაში კრიუგერების ოჯახთან, არამედ - როგორ? ინსტიტუტმა თავი შეიკავა ტრადიციული პასუხისგან და სანაცვლოდ რექტორ ვესტისგან კრიუგერების ოჯახს გაეგზავნა წერილი, რომლითაც აუწყებდნენ, რომ ინსტიტუტს სარჩელის სამართლებრივად დაცვისთვის საკმაოდ ძლიერი საფუძველი ჰქონდა, თუმცა ისინი მედიაციას სთავაზობდნენ. ამ შეთავაზებას კრიუგერების მშობლები სკეპტიკურად მიუდგენენ, მაგრამ მაინც დასთანხმდნენ მედიაციას, თუმცა განსაკუთრებული პირობების გათვალისწინებით. მინიმუმ, ერთი სესია უნდა გამართულიყო ბუფალოში, ნიუ-იორკში, სადაც კრიუგერები ცხოვრობდნენ. ინსტიტუტს გულწრფელი ბოდიში უნდა მოეხადა - ამის გარეშე არანაირი თანხა არ გადაჭრიდა ამ საკითხს. ისინი არ დადებდნენ არანაირ კონფიდენციალურ შეთანხმებას დუმილთან დაკავშირებით და საჯაროდ მოჰყვებოდნენ შვილის გარდაცვალების მიზეზს, ამასთან, ინსტიტუტს უფლება არ ექნებოდა, რაიმე ტიპის შეთანხმება საჯაროდ გამოექვეყნებინა. კრიუგერებს უფლება ექნებოდათ, თვითონ აერჩიათ მედიატორი და პროფესორი ვესტი უნდა დასწრებოდა ყველა სესიას. ინსტიტუტი ყველა მოთხოვნას დასთანხმდა და მედიაცია დაიწყო. ინსტიტუტის იურისტებს სურდათ, რომ კრიუგერების იურისტებსა და მედიატორს სცოდნოდათ მათი ძლიერი სამართლებრივი საფუძვლის შესახებ, თუმცა კრიუგერების იურისტი დარწმუნებული იყო, რომ მსგავსი ტიპის განცხადებები შეთანხმებას შეუძლებელს გახდიდა. ამ დილემის გადასაჭრელად იურისტებმა პროცესი ორად გაყვეს. მედიაციის პირველ დღეს, როდესაც სესიას კრიუგერები არ ესწრებოდნენ, მთავარი ყურადღება გამახვილდა იურისტების გამოსვლებზე და გაიმართა ბოსტონში, ინსტიტუტთან ახლოს. ერთი კვირის შემდეგ მედიაციის პროცესი ბუფალოდან 40 წუთის სავალზე, საკონფერენციო დარბაზში გაიმართა,რასაც უკვე კრიუგერების ოჯახიც ესწრებოდა. მათმა იურისტმა ეს ადგილი იმ მიზნით შეარჩია, რომ „ვერავინ წავიდოდა მარტივად“. მეორე დღეს მშობლები პირადად შეხვდებოდნენ ვესტს და მხარეები შეთანმხების პირობების გაცვლას დაიწყებდნენ. მოპასუხე ადვოკატი დასთანხმდა, რომ მედიატორი ჯეფრი სტერნი დღეს დაიწყებდა ქალბატონ და ბატონ კრიუგერებთან და მათ ადვოკატთან ერთად საუზმით. მშობლების რისხვა ჯერ სტერნს, შემდეგ კი პრეზიდენტ ვესტს დაატყდა თავს: „როგორ ჩაიდინეთ ეს“, „თქვენ მოკალით ჩვენი შვილი“, მათ გამოთქვეს პრეტენზია იმის შესახებაც, რომ პრეზიდენტი ვესტი დაკრძალვაზე მივიდა, თუმცა მანამდე მშობლებისთვის სამძიმრის სათქმელად არ მისულა. ვესტმა უპასუხა, რომ მას ურჩიეს თავი შეეკავებინა ზედმეტი ვიზიტებისგან, რათა უფრო დიდი წყრომა არ გამოეწვია, თუმცა მან აღიარა, რომ ეს რჩევა არასწორი იყო და ნანობდა ამ ნაბიჯს. ვესტმა კიდევ ერთხელ მოიხადა ბოდიში ინსტიტუტის სახელით. „ჩვენ თქვენ იმედები გაგიცრუეთ“ - თქვა მან და კრიუგერებს ჰკითხა: „რით შეიძლება გამოვისყიდოთ 157

კონფიდენციალურობა მედიაციის ყველაზე მნიშნელოვანი მახასიათებელია, ამიტომ აქ მოყვანილი ყველა ფაქტის გასაჯაროება წინასწარაა შეთანხმებული ორივე მხარის იურისტთან.

265 დანაშაული?“ ქალბატონი კრიუგერი ამ სიტყვებმაც აღაშფოთა, თუმცა ის ქმარმა დაამშვიდა: „ადამიანმა ბოდიში მოიხადა, მეტი რა შეიძლება კიდევ ითქვას?“ ამ სიტყვების გაგონების შემდეგ მათი იურისტი, ლეო ბოილი, მიხვდა, რომ სწორედ ეს იყო ის მომენტი, როცა კედელი გაირღვა, მედიატორმა კი ნელ-ნელა წაიყვანა საუბარი მთავარი თემისკენ, რა სურდათ კრიუგერებს და რისი გაკეთება შეეძლო ინსტიტუტს. მძიმე მოლაპარაკება გაიმართა, პროცესის უმეტეს ნაწილს მედიატორი უძღვებოდა. საბოლოოდ, მხარეებმა შეთანხმებას მიაღწიეს. ინსტიტუტმა კრიუგერების ოჯახს 4.7 მილიონი დოლარი გადაუხადა, დამატებით გამოყვეს 1.25 - მილიონიანი დაფინანსების პროგრამა ინსტიტუტში სასწავლებლად, რასაც თავად კრიუგერები განკარგავდნენ. სანაცვლოდ ვესტმა მიიღო ასევე ძალზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება, რომლის თანახმად, ინსტიტუტის ბოდიში და დანაშაულის აღიარება საჯარო არ გახდებოდა. მოლაპარაკების ბოლოს ვესტი და კრიუგერი ერთმანეთს ჩაეხუტნენ. ინსტიტუტისთვის ამხელა ხარჯი საბოლოოდ მაინც მომგებიანი და იდეალური გამოსავალი იყო, რადგან ამ ფაქტის გახმაურება მათ უფრო დიდ ზიანს მიაყენებდა, ვიდრე - საკომპენსაციო თანხა და, რაც ყველაზე მთავარია, ინსტიტუტის ადმინისტრაციას მიაჩნდა, რომ ეს საუკეთესო გამოსავალი იყო. რა ხერხები გამოიყენა მედიატორმა მოლაპარაკების პროცესისას წარმოქმნილი დაბრკოლებების გადასალახად? პირველ დღეს მედიატორი ორივე იურისტს გაესაუბრა და გაიგო საქმის სამართლებრივი და ფაქტობრივი საკითხები, რათა მომდევნო პროცესისთვის რეალურ შეფასებეზე დაყრდნობით ესაუბრა საკითხის მნიშვნელობაზე. მხარეთა მიერ წინასწარ წარდგენილი მოთხოვნა-შეთავაზებები საკმაოდ განსხვავ­ დებოდა ერთმანეთისგან, მედიატორმა კი შეძლო „დაესვა ის რიცხვი“, რაც არცერთ მხარეს არ დატოვებდა იმედგაცრუებულს. მოსარჩელე ადვოკატის - ბრედ ჰენრის განცხადებით, სტერნის ყველაზე დიდი წვლილი ის იყო, რომ ის კრიუგერების გრძნო­ ბებს გამოეხმაურა: „ყველაზე ოსტატურად მედიატორს ის გამოუვიდა, რომ ნება მისცა, ბევრი ემო­ ცია ყოფილიყო მისკენ მიმართული. მან მიიღო ემოცია, როდესაც მარტო შეხვდა კრიუგერებს, თუმცა საერთო შეხვედრის დროს მან მოხერხებულად გამოიწვია იგივე ემოცია მათში და ის პრეზიდენტ ვესტისკენ მიმართა. ამასთან, მან წინასწარ მოამზადა ვესტი თავდასხმისთვის... მედიატორმა ემოციურ მხარესთან გამკლავება შეძლო და დანარჩენი თავისით წარიმართა.”

კითხვები:

1. რა დაბრკოლებები უშლიდა ხელს მხარეებს პირდაპირი მოლაპარაკებების გამართვისთვის? რა გზით აჯობა მედიაციის პროცესმა პირდაპირ მო­ლაპა­ რაკებებს?

2. რა მიზნები ამოძრავებდა ინსტიტუტს? რას მოელოდნენ პროცესისგან სტუ­ დენტის მშობლები?

3. რა მიიღეს კრიუგერებმა მედიაციის პროცესში ისეთი, რასაც ვერ მიიღებდნენ პირდაპირი მოლაპარაკების ან თუნდაც სასამართლოს მოგების შემთხვევაში?

266

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

4. პროცესის მიზნები როდესაც თქვენს კლიენტს მედიაციას ურჩევთ, აუცილებლად უნდა ჩამოაყალიბოთ მიზნები. ძირითადი მიზანი შესაძლოა, ცხადად მოგეჩვენოთ: სამართლებრივი დავის გადაწყვეტა თქვენი კლიენტისთვის ყველაზე ხელსაყრელი პირობების შესაბამისად. თუმცა მიზნები ხშირად უფრო კომპლექსურია და შეიძლება შეიცავდეს ქვემოთ ჩა­მო­ თვლილსაც.

ა. დავის გადაწყვეტა საუკეთესო მონეტარული პირობებით

სასამართლო იურისტების უმეტესობა პროცესს ვიწრო ჭრილში განიხილავს, განსაკუთრებით - პირდაპირი მოლაპარაკების დროს ჩიხური ვითარების შექმნის შემდეგ, მატერიალური თვალსაზრისით საუკეთესო გამოსავლის ძებნისას. ერთ-ერთი მოსარჩელის იურისტი პროცესს ასე აღწერს: შესაძლებლობა - ეს დროა შენთვის, როგორც კლიენტის კანონიერი წარმომად­ გენლისთვის, კლიენტს თავიდან ააცილო სასამართლო „წისქვილი“ და მიიღო შედეგი. ეს იგივეა - „მიჰყიდო“ შენი კლიენტის საქმე მყიდველს, რომელიც მიმდი­ ნარე საქმის ხარჯებს ფარავს. კლიენტს კი აქვს ფული, რომლითაც თავიდან იწ­ ყებს ცხოვრებას. ამასთან, თავიდან იცილებს სასამართლო პროცესის თანმდევ ზეწოლასა და გაუგებრობებს. ალბათ, ამ მოსაზრების საპასუხოდ, ხშირად მედიატორები თავიანთ უპირველეს დანიშნულებად ფულის განაწილებითი ვაჭრობისთვის ხელის შეწყობას მიიჩნევენ. მაგალითად, ერთი მედიატორი წერდა: „ტიპურ სამოქალაქო მედიაციაში ფული მთავარი (თუ ერთადერთი არა) ფაქტორია“158, მეორის მოსაზრებით: „დავის გადაჭრის მიზანი ყოველთვის ერთი და იგივეა: მხარეებმა მედიატორის დახმარებით გაიყონ „სათამაშო მოედანი“ იმგვარად, რომ ეს გადაწყვეტილება ნაფიცი მსაჯულებისთვისაც სამართლიანი, კეთილგონიერი განაჩენი აღმოჩნდეს“.159 სამოქალაქო/სადაზღვევო დავების დროს მხარეები და მათი ადვოკატები იმ ვა­ რაუდით ერთვებიან მედიაციის პროცესში, რომ ის აქცენტს გააკეთებს სამართლებრივ არგუმენტებზე და ფულზე პოზიციური ვაჭრობისკენ იქნება მიმართული. ამ ტიპის მოლაპარაკებები ხშირად ოპტიმალურ შედეგზე გაცილებით ნაკლებ შედეგს გვაძლევს. მედიატორს მაშინაც კი შეუძლია მხარეებს დაეხმაროს, როდესაც დავის საგანი მხო­ ლოდ ფულია.

ტიპური მოლაპარაკება ფულზე მედიატორის დახმარებით

მოსარჩელის გამოუცდელი იურისტი კლიენტის უფლებებს იცავდა საავტომობილო ინციდენტზე მოპასუხის მზღვეველის წინაშე. ინციდენტის გამო მიღებული მო­ ტეხილობები და სხვა დაზიანებები ჯამურად შეადგენდა 6000 ლარს. მოპასუხე იუ­რისტმა მოსარჩელე იურისტს თავისი მოთხოვნის გამჟღავნება სთხოვა და 158

კონტუზი პიტერ, „უნდა უთხრან თუ არა მხარეებმა მედიატორს თავიანთი წითელი ხაზის შესახებ“, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 3, გვ. 30-31, 2000წ.

159

მაქსი როდნი, „მრავალპარტიული მედიაცია“, სასამართლო ადვოკატირების ამერიკული ჟურნალი 23, გვ.269, 1999წ.

267

თანხამ 1.2 მილიონი შეადგინა, რამაც გააოცა და გააღიზიანა მოპასუხე იურისტი, რადგან გამოცდილებიდან იცოდა, რომ მოთხოვნილი თანხა არასდროს ყოფილა 10-ჯერ უფრო მეტი, ვიდრე - რეალური ზარალი. პროცესში ჩიხური ვითარება შეიქმნა და მხარეებმა მედიატორს მიმართეს. მედიატორთან საუბრით გაირკვა, რომ მოსარჩელე იურისტს სურდა მანევრირების საშუალება ჰქონოდა და იმიტომ დაასახელა ამხელა თანხა, ხოლო თავად მოსარჩელე თანახმა იყო, გაცილებით ნაკლები კომპენსაცია მიეღო. მედიატორმა მოსარჩელეს ახალი, გაცილებით და­ ბალი მოთხოვნის წარდგენა ურჩია, შემდეგ კი მოპასუხეს უთხრა, რომ მოსარჩელე გარიგებას იმ პირობით დასთანხმდა, რომ ორივე მხარე დათმობდა. სამი საათის შემდეგ დავა მოგვარდა და მოსარჩელემ 27 500 ლარი მიიღო.

ბ.ფართო ხედვით ინტერესზე დაფუძნებული გადაწყვეტილების შემუშავება

ზოგიერთი იურისტი მედიაციას ინტერესზე დაფუძნებული ვაჭრობის გაიოლებისა და შემოქმედებითი გადაწყვეტილებების მიღებისთვის იყენებს. ხშირად პირდაპირი მოლაპარაკებების დროს წამოჭრილი ბარიერები საკითხის შემოქმედებითად, ინტერესების გათვალისწინებით გადაჭრას უშლის ხელს, რასაც მარტივად აგვარებს მედიაცია. ტიპური მოლაპარაკება მედიატორის დახმარებით, რომელიც სხვათა ინტერესების გათვალისწინებას გულისხმობს კომპანიას, რომელიც სახიფათო ქიმიურ ნარჩენებს ამუშავებდა, დაუპირისპირდა მოსაზღვრე მიწის ნაკვეთის მეპატრონე. იურისტებს შორის მოლაპარაკებები ჩიხში მოექცა და მათ მედიაციას მიმართეს. თავდაპირველად, საკითხი მხოლოდ ნარჩენების გადამუშავების ლიცენზიასა და რეგულაციებს შეეხებოდა, თუმცა მედიატორმა შენიშნა, რომ მიწის მფლობელი განსაკუთრებით ღიზიანდებოდა მაშინ, როდესაც საქმე კომპანიის მიერ გადამზიდავი ავტომობილების პარკინგს შეეხებოდა, უშუალოდ მისი სახლის წინ. კომპანია ამტკიცებდა, რომ ეს ქარხანაში წარმოქმნილი საცობების ბრალი იყო. მიწის მფლობელი კი მათ მეზობლების მდგომარეობის უგულებელყოფაში ადანაშაულებდა. დახურული სესიის დროს მედიატორმა გაარკვია, რომ კომპანიას სურდა ამ პრობლემის მოგვარება, თუმცა ეს შეუძლებელი იყო სამანქანო გზის სივიწროვის გამო, სადაც მხოლოდ ერთი სატვირთო ეტეოდა და ისიც პირდაპირ ემიჯნებოდა მიწის მფლობელის საკუთრებას, რომელსაც რეალურად არ იყენებდნენ. დავის გადაჭრისთვის მედიატორმა მიწის მფლობელი დაარწმუნა კომპანიისთვის სიმბოლურ თანხად დაეთმო მიწის ნაწილი, ხოლო კომპანია, თავის მხრივ, ვალდებულებას აიღებდა, გაეფართოებინა გზა, რითიც პარკინგის პრობლემაც გადაწყვიტა და მიწის ფლობელის კუთვნილი დარ­ ჩენილი მიწის ღირებულებაც გაზარდა.

268

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

გ. აღადგინეთ მხარეთა ურთიერთობები

ზოგჯერ იურისტები კლიენტებს მედიაციას ურჩევენ, განსაკუთრებით - ისეთ სი­ ტუაციებში, როდესაც მხარეთა ინტერესების დასაკმაყოფილებლად საუკეთესო გზა ურთიერთობების შენარჩუნება ან მეტოქეებს შორის ხელსაყრელი ურთიერთობის ჩამოყალიბებაა. სასამართლოში სარჩელის შეტანის აქტი აღიქმება, როგორც ურ­ თიერთობის გაწყვეტა, თუმცა ხშირ შემთხვევაში ასე ნამდვილად არ ხდება. გამოცდილ მედიატორს შეუძლია, მხარეთა შეხვედრითა და შესაძლო უთქმელი მიზნების გამხელით მათი ურთიერთობები გადაარჩინოს, ორმხრივი მოგება მიაღებინოს მყიდველსაც და გამყიდველსაც, ან პატენტზე დავის დროს ახალი ტექნიკური ლიცენზიის წარმოქმნას შეუწყოს ხელი.

დ. მიზნებს შორის არჩევანის გაკეთება

კონკრეტული მედიაციის პროცესში შესაძლოა, რამდენიმე მიზანი გაერთიანდეს. ეს პროცესი შეიძლება, აღიქმებოდეს როგორც წმინდა ფულადი მოთხოვნებისა და უფრო ფართო ინტერესთა დაკმაყოფილების ერთობლიობა (ტანდემი). შესაძლებელია თუ არა პრაქტიკაში განხორციელდეს მოსაზრება, რომ თუ იურისტი მიზანს დაისახავს, ის ამას აუცილებლად მიაღწევს? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რამდენად ხშირად აღწევენ იურისტები მხოლოდ ფულად, ან მხოლოდ ინტერესზე დაფუძნებულ გადაწყვეტილებებს? რამდენად ახერხებენ ისინი ურთიერთობების შენარჩუნება-გადარჩენას? ამ კითხვაზე პასუხი დამოკიდებულია საკითხის არსზე, კლიენტისა და იურისტის მიდგომებზე, მიზეზზე, რის გამოც პირდაპირმა მოლაპარაკებებმა ვერ გადაჭრა კონფლიქტი და ასევე - მედიატორის უნარ-ჩვევებზე. მედიაციის პროცესში ურ­ თიერთობების აღდგენა-შენარჩუნება სულაც არაა ძირითადი საზრუნავი, რადგან სა­ მოქალქო დავების დროს, მაგალითად, ავტოავარიის შედეგად დაწყებული დავის პროცესში, ერთმანეთს ხვდება სრულიად უცხო ორი მხარე და მათ სამომავლო ურთიერთობების არანაირი განზრახვა არ აქვთ. მაშინაც კი, როცა დავაში მხარეთა შორის უკვე არსებობდა ურთიერთობა, მედიაციის პროცესამდე მათი ურთიერთდავა იმდენად მძაფრია, რომ იმავე დამოკიდებულების აღდგენა საკმაოდ რთულია. თუმცა ზოგჯერ მხარეები თავად აცნობიერებენ, რომ ურთიერთობების აღდგენა მათსავე ინტერესებში შედის. ასეთი სიტუაციები ხშირად გვხვდება, როცა ორ მხარეს ერთმანეთთან წარსულში მჭიდრო და ძლიერი ურთიერთობა აკავშირებდა, მაგალითად, წყვილის განქორწინების დროს ბავშვის მეურვეობაზე დავისას. ურთიერთობები კომერციული დავების დროსაც შეიძლება იყოს მნიშვნელოვანი. მაგალითად, მცირე ბიზნესპარტნიორებს სულაც არ აძლევთ ხელს ურთიერთობების გაფუჭება, რადგან იციან, რომ არცერთს შესწევს საშუალება, შეისყიდოს მთლიანი წილი. როგორც ერთი იურისტი იტყოდა, „გაყრა ზედმეტად ძვირი ჯდება“, კონფლიქტის გაგრძელება კი საერთო საქმეს ვნებს. როდესაც მხარეები სასამართლო დავას მედიაციის საშუალებით აგვარებენ და მათ მანამდე ურთიერთობები აკავშირებდათ ერთმანეთთან, 15-20%-ით მეტად სავარაუდოა, რომ ურთიერთობის აღდგენას შეძლებენ, არსებობს ალბათობა იმისა, რომ მიიღებენ გადაწყვეტილებას, რომელიც აქცენტს ფულზე აკეთებს, თუმცა, მინიმუმ,

269 ერთი საერთო პირობა მაინცაა მასში ჩადებული - 30%, ხოლო მხოლოდ ფულზე კონცენტრირება ან ჩიხურ ვითარებაში შესვლა - 25-30%-მდე. საინტერესოა ფაქტი, რომ საქმეებმა, სადაც აქცენტი ფულზე კეთდებოდა და სულ მცირე, ერთი საერთო პირობა მაინც იყო, 47% შეადგინა და ეს რიცხვი გაცილებით აღემატებოდა მხოლოდ ფულზე კონცენტრირებულ გადაწყვეტილებებს.160 კვლევებმა ასევე აჩვენა, რომ არაფულადი პირობების გათვალისწინება სახელშეკრულებო დავების შემთხვევებში უფრო ხშირია, ვიდრე - ფიზიკური ზიანის დროს (უმეტესად ავტოავარიების დროს).161 როგორც იურისტს, თქვენ პრაქტიკაში შეიძლება შეგხვდეთ ისეთი სიტუაცია, როდესაც კლიენტის ერთადერთი მიზანი გაფუჭებული ურთიერთობის აღდგენაა, რაც შეიძლება კარგი პირობით. მონაცემთა ანალიზი გვიჩვენებს, რომ ისეთ შემთხვევებში, რომლებიც წინა ურთიერთობიდან გამომდინარეობს, მაღალია ალბათობა, მიიღოთ ისეთი გადაწყვეტილება, სადაც ერთი პირობა მაინც არის არამონეტარული და ღირებული მხარეებისთვის, რამაც საკმაოდ დაბალი პროცენტულობით, თუმცა მაინც შესაძლოა, გამოასწოროს მხარეთა შორის არსებული დაძაბული ურთიერთობა.

5. მედიატორის სტილი მედიაციის პროცესში ერთ-ერთი გამოწვევა მედიატორის შერჩევაა. სასამართლო პოტენციური მედიატორების ფართო არჩევანს გვთავაზობს, რომლებსაც განსხვავებული მიდგომები აქვთ. დავის შინაარსიდან, პირადი მოთხოვნების ან მონაწილეთა მიზნებიდან ან დაბრკოლებებიდან გამომდინარე, თქვენ შეიძლება სპეციფიკური უნარ-ჩვევების მქონე მედიატორი დაგჭირდეთ. ინფორმაცია მედიატორების ზოგად მიდგომებსა და მათი გამოცდილების შესახებ უკვე ხელმისაწვდომია ორგანიზაციებისა და მათსავე ვებპორტალებზე, ისევე როგორც სხვა იურისტებთან, რომლებსაც მათთან უმუშავიათ.

ა. მედიატორის სტილის კლასიფიკაცია

მედიატორთა კლასიფიკაცია შეიძლება, მოხდეს მათი ამოცანებისა და მიზნის მი­ საღწევად გამოყენებული მეთოდების მიხედვით. ეს თვალნათლივაა აღწერილი ლე­ ონარდ ლ. რისკინის მაღალი ციტირების ინდექსის მქონე ნაშრომში „მედიატორის მიმართულებები, სტრატეგიები და ტექნიკა“.162 კლასიფიკაციის სისტემა ორი მნიშვნელოვანი კითხვით იწყება: 1. მედიატორმა პრობლემა ვიწრო ჭრილში განიხილოს თუ განავრცოს? 2. უნდა ჩათვალოს თუ არა მე­ დიატორმა, რომ მას შეფასების უფლება აქვს, წარადგინოს შეთავაზებები ან გამოთქვას პროგნოზები, თუ მხარეებს მისცეს ამის უფლება ზედმეტი ჩარევის გარეშე? პასუხები თავად მედიატორის მიერ მედიაციის არსისა და მოქმედების არეალის აღქმაზეა დამოკიდებული.

160

გოლანი დვაით, „არის მედიაცია ურთიერთობის აღდგენის პროცესი თუ პირიქით: ემპირიული კვლევა და მისი მნიშვნელობა“, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 7, გვ.301, 2002წ.

161

უისლერი როზელ ლ., „შუამავლისა და პროცედურული მახასიათებლების როლი მედიაციაში: კვლევის მიმოხილვა“, ბლექველის მედიაციის სახელმძღვანელო: შუამავლობის თეორია, კვლევა და პრაქტიკა, გვ.129-147, 2006წ.

162

რისკინი ლეონარდ ლ., „მედიატორის მიმართულებები, სტრატეგიები და ტექნიკა“, სასამართლო პრო­ ცესის მაღალი დანახარჯების ალტერნატივები 12 (9), გვ.111-114, 1994წ.

270

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

პრობლემის განსაზღვრა

მედიატორები ვიწრო ხედვით მიიჩნევენ, რომ მხარეები მათთან ტექნიკური პრობ­ ლემების გადაჭრის მიზნით მივიდნენ. მხარეებს პრობლემა უკვე განსაზღვრული აქვთ მანამდე გამართული მოლაპარაკების ან სასამართლო სხდომების დროს. ხში­რად ეს წარმოშობს ისეთ კითხვებს, როგორებიცაა: „ვინ იხდის, რამდენს და ვის უხდის“ ან „ვის შეუძლია, გამოიყენოს ესა თუ ის ქონება“. როგორც მანამდე აღვნიშნეთ, მსგავსი კითხვები განაწილებით მიდგომას უკავშირდება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მონაწილეებმა შეზღუდული რაოდენობის რესურსი უნდა გაიყონ, სადაც ერთის მოგება მეორის დანაკარგს ნიშნავს. სასურველი სასამართლო გადაწყვეტილება ხარჯებთან, გადადებასა და გაურკვევ­ ლო­ბასთან ერთად, მნიშვნელოვანწილად მართავს მედიაციის პროცესს. მხარეები კომპრომისის ძიებისას ვაჭრობენ დაპირისპირებულად და აქცენტს პოზიციებზე უფრო აკეთებენ, ვიდრე - ინტერესებზე. მეორე მხრივ, მედიატორი, რომელიც უფრო ფართო ჭრილში უყურებს საკითხს, ვარაუდობს, რომ მედიაციის პროცესი უფრო ეფექტური იქნება და მხარეები მოგებას ნახავენ, თუ არ დაწვრილმანდებიან, რაც სასამართლო პროცესისთვის უფროა დამა­ ხასიათებელი. ხშირად მნიშვნელოვანი ინტერესები მხარეთა მიერ წამოჭრილი პოზი­ ციების მიღმა იმალება. შესაბამისად, მედიატორი მხარეებს ამ ინტერესების დაკმაყო­ ფილებაში უნდა დაეხმაროს, თუ, რა თქმა უნდა, ისინი ამის სურვილსა და მზაობას ამჟღავნებენ.

მედიატორის როლი

„შეფასებითი“ სტილის მედიატორი მიიჩნევს, რომ მხარეებს სჭირდებათ და სურთ მისგან გამოსავლის პოვნის დაახლოებითი გზის ჩვენება, კანონის, პრაქტიკისა და ტექნოლოგიის საფუძველზე. ის ასევე ვარაუდობს, რომ მედიატორს გააჩნია საკმარისი კვალიფიკაცია, მისცეს ასეთი მიმართულება საკუთარ გამოცდილებაზე, ცოდნასა და ობიექტურობაზე დაყრდნობით. ხელის შემწყობი მედიატორი თვლის, რომ მხარეები საკმაოდ ჭკვიანები არიან საიმისოდ, რომ თავად მართონ საქმე და უკეთ აღიქვან სიტუაცია, ვიდრე - მათმა იურისტებმა ან მედიატორებმა. ამიტომ მხარეებს შეუძლიათ მიაღწიონ უკეთეს შედეგებს, ვიდრე - მათმა წარმომადგენლებმა. ამგვარად, ამ ტიპის მედიატორებს მიაჩნიათ, რომ მათი მთავარი როლი მხარეებს შორის კომუნიკაციის დამყარებაა, რათა მათ დაეხმაროს გადაწყვეტილების მიღებაში, თუ როგორ მოიქცნენ. ხელის შემწყობი მედიატორი თვლის, რომ მისთვის საკუთარი აზრის დაფიქსირება, სულ მცირე, ორი მიზეზის გამოა მიუღებელი. პირველი - მოსაზრება შეიძლება ჩაითვალოს მიკერძოებულად რომელიმე კონკრეტული მხარისათვის და მეორე მედიატორმა შესაძლოა, საკმარისად არ იცოდეს საქმის დეტალები, რომ თავისი აზრი გამოთქვას. ზემოთ დასმული ორივე კითხვა პასუხების მთელ რიგს წარმოშობს. ამგვარად, მედიატორის მიერ არჩეული მიმართულება მეტ-ნაკლებად ფართო ან მეტ-ნაკლებად შეფასებითი იქნება.

271 მედიატორის როლი: შეფასებითი

პრობლემის გადაწყვეტა: ვიწრო

შემფასებელი (ვიწრო)

შემფასებელი (ფართო)

ხელის შემწყობი (ვიწრო)

ხელის შემწყობი (ფართო)

პრობლემის გადაწყვეტა: ფართო

ხელის შემწყობი აცნობიერებენ ამას თუ არა, როგორც წესი, მედიატორებს დომინანტური პოზიციები აქვთ თავიანთი ცოდნიდან, გამოცდილებიდან, განათლებიდან და პრაქტიკიდან გა­ მომდინარე. ამგვარად, მრავალი ყოფილი მოსამართლე მედიაციის დროს შეფა­სებითვიწრო მიდგომას ირჩევს. თუმცა მედიატორები ყოველთვის არჩეული მიმართულებით სულაც არ მოქმედებენ და ისე იქცევიან, როგორც სიტუაცია მოითხოვს. მაგალითისთვის, შემფასებელმა მე­დიატორმა შესაძლოა, დაიწყოს ფარული ინტერესების ძიება, როცა მიხვდება, რომ მისმა პირვანდელმა მიდგომამ ჩიხური ვითარება შექმნა, ან სულაც ხელის შემწყობმა მედიატორმა ის რიცხვი დაასახელოს, რაც მისი წინასწარი გათვლებით ვერ დასახელდებოდა სასამართლო პროცესის დროს. მედიატორების უმრავლესობა მოქნილია და კვადრატებს შორის მარტივად გადანაცვლება შეუძლია, იმის მიხედვით, თუ რას უკარნახებს სიტუაციური დინამიკა დავის გადასაწყვეტად. პროფესორმა რისკინმა თავის ბადეში შეცვალა ტერმინები „შემფასებელი“ „მიმ­ თითებლად“ და „ხელის შემწყობი“ „გამომვლენად“ (ვიწრო და ფართო მიდგომები კვლავ უცვლელი დარჩა), თუმცა მედიაციის შესახებ ნაშრომებში უფრო ხშირად წააწყდებით ტერმინთა პირვანდელ ვარიანტს და ჩვენც ამ ნაშრომში ტერმინთა არევის თავიდან აცილების მიზნით, მათი პირვანდელი ვარიანტი გამოვიყენეთ. სტუდენტებს, რომელთაც უფრო დაწვრილებით აინტერესებთ მედიაციის სტილი, უნდა გაეცნონ პროფესორ რისკინის 2003 წლის სტატიას „გადაწყვეტილებების მიღება მედიაციაში: ახალი ძველი ბადე და ახალი ახალი ბადე“.163

ბ. აქვთ თუ არა მედიატორებს ერთი კონკრეტული სტილი?

იყენებენ თუ არა მედიატორები მხოლოდ ერთ სტილს, თუნდაც მხოლოდ ერთი კონკრეტული მედიაციის პროცესის დროს? გათამაშების დროს მკვლევრებმა ერთსა და იმავე საკითხზე მედიაციის პროცესი გადაიღეს სხვადასხვა მედიატორის 163

რისკინი ლეონარდ ლ., „გადაწყვეტილებების მიღება მედიაციაში: ახალი ძველი ბადე და ახალი ახალი ბადე“, ნოტრ დამის სამართლის მიმოხილვა 79, გვ.1, 2003წ.

272

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

მონაწილეობით. როგორც პროფესორი რისკინი ამბობს, მათ აღმოაჩინეს, რომ კარგი მედიატორი პროცესის მიმდინარეობასთან ერთად ცვლის თავის მიდგომას. მართლაც, დახურული სხდომების დროს მედიატორებმა რამდენჯერმე შეცვალეს თავიანთი სტილი. ყველამ დაიწყო ფართო ხელის შემწყობი განწყობით, გამოიკითხეს მხარეთა საქმე და მათი პირადი ინტერესები, თუმცა წააწყდნენ მხარეთა იურისტების ვიწროდ შემფასებლურ კომენტარებს. იურისტებზე დაყრდნობით, მედიატორები დარჩნენ ხელის შემწყობები, მაგრამ ყურადღება უფრო მეტად სამართლებრივ საკითხებზე გაამახვილეს. პერიოდულად, პროცესის განმავლობაში, მათი უმრავლე­ სობა მაინც უბრუნდებოდა უფრო ფართო კითხვებს და მხარეების ინტერესებს უღრმავ­ დებოდა. მოდავეთა ნაწილი გაჰყვა მათ მიმართულებას, თუმცა უმეტესობა ვიწროდ შემფასებელი დარჩა. ექსპერიმენტმა პროფესორ რისკინის მოსაზრება დაადასტურა, რომ კარგი მე­ დი­ატორები არ არიან უპირობოდ შემფასებლები ან ხელის შემწყობები. კვლევის მი­ ხედვით, მედიატორები ყოველი პროცესის შემდეგ სულ უფრო და უფრო შემფასებლები ხდებოდნენ, თუმცა აღსანიშნავია, რომ მათი რჩევები ამ მიდგომით უფრო მეტ კითხვასა და კონფლიქტს წარმოშობდა, ვიდრე - საქმის რეალური არსი. მკვლევრები ყურადღებას ამახვილებენ მედიატორების „პრივილეგირებულ სტი­ ლზე“. როგორც ექსპერიმენტმა აჩვენა, მედიატორების სტილის ცვლილება უმე­ტესად მხარეთა და მათ იურისტთა ვაჭრობითი მიდგომის გამოყენების შედეგი უფრო იყო, ვიდრე - მათი არჩეული ტენდენცია. საბოლოო შედეგზე იმას უფრო ჰქონდა გავლენა, რამდენად იყო მხარე მზად, აღედგინა ურთიერთობები, ვიდრე - მედიატორის მიერ არჩეულ მიმართულებას.

კითხვა:

4. რომელი ტიპის მედიატორს აირჩევდით, თუ იქნებოდით შემდეგი კლიენტების იურისტები?

ა. ტექნოლოგიების ინსტიტუტში გარდაცვლილი სტუდენტის ოჯახის იურისტი;

ბ. ქიმიური ნარჩენების გადამამუშავებელი კომპანიის იურისტი;

გ. ფიზიკური ზარალის დროს 1.2 მილიონი დოლარის კომპენსაციის საქმეში მო­სარჩელის იურისტი.

6. მედიაციის ტექნიკები მოლაპარაკებისას წარმოქმნილი დაბრკოლებების გადასალახად თუ სასამართლო საქმეში მედიაციის პროცესი ერთვება, ეს ორი მიზეზით ხდება - ან მხარეები და მათი იურისტები ეფექტურად ვერ წარმართავენ მოლაპარაკებას რომელიმე ზემოაღნიშნული დაბრკოლების გამო ან სასამართლოს მედიაციის პრო­ცესის წახალისების პროგრამა აქვს. მედიაციის გამოყენების მთავარი მიზანი კონსტრუქციული მოლაპარაკების ხელშეწყობაა. კომერციულმა მედიატორმა შესაძ­ ლოა, დაიწყოს ინფორმაციის მოძიებით, რომელიც ორ კითხვას პასუხობს: ✔ რა უშლის ხელს მხარეებს, თვითონ მოაგვარონ პრობლემა?

273 ✔ რომელი სტრატეგია დაძლევს ამ ბარიერებს ყველაზე უკეთ? მედიატორის მიერ მხარეთა ურთიერთობის დამაბრკოლებელი მიზეზების ამოცნობა და გაგება მედიაციის პროცესის განმავლობაში სულ უფრო ნათელი გახდება, თუმცა მიზეზები შესაძლოა, მისი მიმდინარეობის დროსაც შეიცვალოს. იდეალურ ვარიანტში მედიატორის სტრატეგია ჰარმონიული უნდა იყოს კონკრეტულ საქმესთან მიმართებით. თუმცა პრაქტიკაში მედიატორთა უმრავლესობა ერთ გამოცდილ სტანდარტულ მეთოდს იყენებს. ეს ნაწილი აღწერს ავტორების მიერ შემოთავაზებული ექვსსაფეხურიანი სტრატეგიის მოდელს, რომელიც კომერციული მედიატორების სწავლების დროს გამოიყენეს. იმის ცოდნით, თუ რას ასწავლიან მედიატორებს, პროცესის უკეთ აღქმასა და გააზრებას შეძლებთ, რათა უკეთ მოემზადოთ მედიაციისთვის და კლიენტის ინტერესებთან თანხვდენილი იყოთ.

ა. შექმენით პრობლემის გადაწყვეტის საფუძველი

გამოწვევა: გამოტოვებული ელემენტები - ადამიანები, მონაცემები, ინტერაქცია. მოლაპარაკებები ხშირად იმიტომ იშლება, რომ მნიშვნელოვანი ელემენტი აკლია. შეიძლება მხარეს შეუფერებელი ადამიანი ჰყავდეს შერჩეული, გადაწყვეტილების მიმღები პირი აკლდეს პროცესს ან ერთ-ერთი მომლაპარაკებელი იმდენად ემოციური იყოს, რომ ამის ფონზე არასწორი გადაწყვეტილება მიიღოს. სხვა დროს შეიძლება მხარეებს სათანადო ინფორმაცია არ გააჩნდეთ გადაწყვეტილების მისაღებად, მაგალითად, დაცვის მხარემ არ იცოდეს, როგორ დაიანგარიშეს მოთხოვნილი კომპენსაციის ოდენობა და ამ ინფორმაციის უქონლობის გამო არაკომპეტენტური იყოს დავის გადაჭრისას. მედიაციის პროცესის დროს მსგავსი პრობლემების გადაჭრა ძნელია. საპასუხო ქმედება: საკითხის მოკვლევა, პრობლემების ამოცნობა და მათი და­ საწყისშივე გაცნობიერება. მსგავსი პრობლემების ამოცნობა და მათთან გამკლავება უმჯობესია სცადოთ მედიაციის პროცესის დაწყებამდე და მხარეთა პირისპირ შეხვედრამდე. თითოეულ იურისტს ჰკითხეთ, ვის მოყვანას აპირებს მედიაციაზე და ვინაა საჭირო მეორე მხარის წარმომადგენლად. თუკი პროცესს გადაწყვეტილების მიმღები პირი სჭირდება, ეცადეთ ის მოლაპარაკების მაგიდამდე მიიყვანოთ, ხოლო თუ მნიშვნელოვანი ინფორმაცია აკლია, მხარეს შესთავაზეთ მისი წარმოჩენა. მედიატორებს შეუძლიათ ინფორმაციის გამოაშკარავება და ადამიანების დაყოლიება პროცესზე დასასწრებად.

ბ. მონაწილეებს კამათისა და ემოციების გამოხატვის ნება დართეთ

გამოწვევა: გადაუჭრელი პროცესი და ემოციური საჭიროებები. თუ მხარეები შეთანხმებას ვერ აღწევენ, ეს იმის გამო ხდება, რომ რომელიმე მათგანს მეტის მიღება სურს, ვიდრე მხოლოდ მორიგების კონკრეტული პირობებია. მოდავეს შესაძლოა, უბრალოდ, მოსმენა სურდეს: შესაძლებლობა, რომ გამოცხადდეს მედიატორის გამოჩენამდე, წარადგინოს განცხადებები და იცოდეს, რომ მოუსმენენ. ზოგჯერ მხარეს სჭირდება პირისპირ გამოხატოს ძლიერი გრძნობები მეტოქის მიმართ და სანამ მას

274

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

არ მოუსმენენ, არ არის მზად გადაწყვეტილების მისაღებად. მოწინააღმდეგის მიმართ ემოციების გამოხატვის სურვილი სრულიად ადამიანური მოვლენაა. საპასუხო ქმედება (გამოსავალი): შექმენით შესაძლებლობა, ისაუბრონ და იგრძნონ, რომ მოუსმინეს. მედიაცია არაა სასამართლო პროცესი და არც მედიატორები არიან მოსამართლეები, მაგრამ მხარეები მაშინ დაკმაყოფილდებიან, როდესაც მათ გრძნობების გამოთქმის საშუალება მიეცემათ და სამართლის დამტკიცებული ნორმებით არ შეიზღუდებიან. მათ შეუძლიათ, იურისტს მიანდონ საკითხზე კამათი, ან თავად წარადგინონ და ოპონენტის არგუმენტებს მოუსმინონ. მედიატორი ვერ გადაჭრის დავას და შესაძლოა, საერთოდ ვერ გამოთქვას საკუთარი მოსაზრება, მაგრამ მას შეუძლია მხარეებს აგრძნობინოს, რომ მოუსმინეს და გაუგეს. მედიატორის მიერ მხარის ემოციების მოსმენას დიდი გავლენა აქვს პრობლემის გადაჭრის სურვილის გაღვივებაზე. ღირებულებებზე დავა მხარეებს პაექრობის რელევანტურ ფაქტებსა და პრინციპებზე ამახვილებინებს ყურადღებას და ფაქტი, რომ მედიატორი მათ მოუსმენს, ამხნევებს მათ უკიდურესობებისგან თავის არიდების დროს. ღირებულებების გარდა, მხარეებმა შესაძლოა, გამოხატონ ემოციები დავის ან ერთმანეთის მიმართ.

გ. შეამსუბუქეთ ვაჭრობა და შესთავაზეთ პროცესის გაძღოლა

გამოწვევა: ტაქტიკები, რომლებსაც ჩიხურ ვითარებამდე მივყავართ. მომლა­ პარაკებლებს ხშირად მხოლოდ იმიტომ უჩნდებათ პრობლემები პროცესის მსვლე­ ლობის დროს, რომ პოზიციურ მიდგომას ირჩევენ. ზემოთ ჩვენ ვნახეთ, რომ პოზიციური მიდგომა წარმატების მომტანიც შეიძლება იყოს, თუმცა ხშირად ის მომლაპარაკებლებში იმედგაცრუებასა და სიბრაზეს იწვევს, მაგალითად, მაშინ, როცა ერთი მხარის შეთავაზებას მეორე მხარე „შეურაცხმყოფელად“ აღიქვამს. გამოსავალი: გახდით პროცესის მომწესრიგებელი და წინამძღოლი. ადრე, მე­ დიაციის პროცესის სწავლებისას, მედიატორებს ევალებოდათ, თავიდან აეცილე­ბინათ მხარეთა შორის პაექრობითი ვაჭრობა მხოლოდ ფულად საკითხებზე და უფრო მეტი ყურადღება გაემახვილებინათ პრინციპებსა და ინტერესებზე, თუმცა ამჟამად კომერციულ მედიატორებს ხშირად უჩნდებათ ეჭვი ერთმანეთის მიმართ, ყურადღებას იურიდიულ საკითხებზე ამახვილებენ და ფულად აქტივებზე ვაჭრობენ. ასეთი შემთხვევების დროს მედიატორების ერთადერთი მოვალეობა პროცესის ხელშეწყობაა, როდესაც მხარეებს სურთ გაცილებით უკეთესი შედეგი მიიღონ, ხოლო ამისთვის ეფექტური მიდგომის პოვნაა საჭირო. ასეთ დროს ერთ-ერთი გზა ინსტრუქტორის ფუნქციის მორგებაა. მაგალითად, დახურულ სხდომაზე თქვენ შეგიძლიათ, მხარეს სთხოვოთ თავისი დასახელებული რიცხვი არგუმენტით გაამყაროს („მე ამ რიცხვს დავასახელებ, მაგრამ მიზეზი რომ მკითხონ, რა ვუპასუხო?“) ან მოდავეს დაეხმაროთ, გააანალიზოს, რამდენად კარგად იმუშავებს დაგეგმილი ტაქტიკა („თუ შენს შეთავაზებას 10 000-ით დაიწყებ, რა იქნება მათი საპასუხო რეაქცია?“). მედიატორმა მხარეებს შესაძლოა, პროცესის მშვიდობიანად და ეფექტურად გაგრძელებისთვის აუცილებელი რჩევები მისცეს („თუ შენ მათგან 100 000-ის მიღება გსურს, პირველი შეთავაზება 700 000-დან 800 000-მდე უნდა იყოს“). საკითხზე მსჯელობითა და ამ საფეხურების გამოყენების

275 კომბინაციით მედიატორი ხშირად დათმობათა „ცეკვის“ დირიჟორი ხდება და მხარეებს გადაწყვეტილებისკენ „დაძვრაში“ ეხმარება.

დ. მოძებნეთ და ყურადღება გაამახვილეთ ფარულ საკითხებზე

გამოწვევა: ფარული საკითხებისა და ხელიდან გაშვებული შესაძლებლობების უგულებელყოფა. ხშირად სამართლებრივი საკითხების დროს მოლაპარაკების პროცესში, ფარული ფსიქოლოგიური დაბრკოლებების გამო, ჩიხური ვითარება იქმნება. კომერციული მედიაციის დროს მონაწილეები „poker face-ით“ სხედან და მაშინაც კი არ კარგავენ საქმიან იერს, როცა ემოციები ზედაპირზე ამოტივტივდება. მსგავსი სიტუაციების დროს,როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, მონაწილეებისთვის ემოციების გამოხატვის მიცემის საშუალება ხშირად საკმარისი სულაც არ არის. გამოსავალი: მოიძიეთ და გაუმკლავდით ფარულ საკითხებს. სხვა საკითხებთან ერთად მოიძიეთ გასაღები(მინიშნებები) დაფარულ ემოციებამდე და გადაჭარბებულად ვიწრო მიდგომებამდე. ეცადეთ, გააფართოოთ მოლაპარაკებების არეალი შესაძლებლობების აღმოჩენით, თუნდაც, არაფულადი მოგების მიღების მიზნით.

ე. შეამოწმეთ (გამოსცადეთ) მხარეთა ალტერნატივები, საჭიროების შემთხვევაში - სასამართლო პროცესის ვარიანტიც

გამოწვევა: სასამართლო გადაწყვეტილების რეალურად შეფასების ნაკლებობა. სამართლებრივი დავების დროს მონაწილეები მძიმე ვაჭრობით პოზიციას ირჩევენ უფრო მეტი მოგების მოსაპოვებლად. ბევრს ითხოვენ და ცოტას გასცემენ იმ საფუძვლით, რომ მათი საქმე უფრო ძლიერია, ვიდრე - მოწინააღმდეგის. როგორც წესი, ორივე მხარე იმუქრება საქმის სასამართლოში გადატანით და ირწმუნება, რომ მოიგებს. ხშირად მხარეები აბუქებენ სიტუაციას და ამას მხოლოდ იმიტომ ამბობენ, რომ თავიანთ სისწორესა და სიძლიერეს გაუსვან ხაზი და ეს სულაც არ უნდა გავიგოთ პირდაპირი მნიშვნელობით, თუმცა არის მაგალითები, როდესაც მხარეებს მართლაც სჯერათ, რომ სასამართლო პროცესს მოიგებენ, ეს მათი სუბიექტური შეხედულებებისა და ფსიქოლოგიური ხაფანგების დამსახურებაა (ამაზე მეორე თავში ვისაუბრეთ). გამოსავალი: წაახალისეთ ინფორმაციის მიმოცვლა. მიუხედავად იმისა, რომ მნიშვნელოვანი ფაქტებისა და მტკიცებულებების გამჟღავნება კანონით მოი­თხო­ ვება, რამდენადაც გასაკვირი არ უნდა იყოს, მხარეებმა ძალიან ცოტა რამ იციან ერთმანეთის შესახებ, თუნდაც წლობით გაგრძელებული დავის შემდეგაც კი. რო­ გორც მედიატორი, თქვენ ინფორმაციის მიმოცვლის ხელშემწყობი უნდა გახდეთ. მაგალითად, თუ მოსარჩელე მხოლოდ ვალდებულებებზე საუბრობს, სთხოვეთ მას, დეტალურად განმარტოს მიღებული ზიანი, რათა მოპასუხემ ვალდებულების აღების საფუძველი გაიგოს. ხშირად მხარეები მედიატორის თხოვნაზე თანხმდებიან მაშინ, როცა ოპონენტისგან წამოსულ იმავე მოთხოვნაზე უარი განაცხადეს. გამოსავალი: რეალობის შემოწმება. მაშინაც კი, როცა მხარეები რელევანტურ ინფორმაციას ფლობენ, ჩვენ ვხედავთ, რომ ისინი ამას სწორად ვერ აღიქვამენ. ამ პრობლემის გადაჭრის ყველაზე ნაკლებად გამაღიზიანებელი ფორმა კითხვების დასმაა, რის შედეგადაც მხარეებს იმ ფაქტებსა და საკითხებზე ამახვილებინებთ ყურადღებას,

276

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

რაც აქამდე გამორჩათ. დაიწყეთ ღია შეკითხვების დასმა ცნობისმოყვარეობის დაკმაყოფილების მიზნით, თითქოს, უბრალოდ, მხარეთა არგუმენტების გაცნობა გსურთ („შენი აზრით, რა არის ამ დავის მთავარი ფაქტორი?“ ან „შეგიძლია, მითხრა შენი კონტრარგუმენტი ოპონენტის ხელშეკრულებაზე?“). ღია შეკითხვებიდან შეგიძლიათ თანდათან გადახვიდეთ უფრო კონკრეტულ თხოვნებზე („ისინი უარს აცხადებენ უფრო მაღალი შეთავაზების წარდგენაზე, რადგან სჯერათ, რომ შენ მიზეზშედეგობრიობის დამამტკიცებელი არგუმენტი არ გაქვს“). სისუსტეების გამოტოვების თავიდან აცილების მიზნით, სისტემური შეკითხვების გამოყენებით, ყურადღება გაამახვილეთ თითოეული ელემენტის ანალიზზე. ამან შესაძლოა, შეამციროს მოდავეთა გადაჭარბებული ოპ­ ტი­მიზმი. ეს იურისტებს კარგად ეხმარება, გაუმკლავდნენ არარეალისტური შეხე­დუ­ ლებების მქონე კლიენტებს, დაიცვან მათი რეპუტაცია და ისე მიაღწიონ კომპომისს. გამოსავალი: შეფასებითი უკუკავშირი. ზოგიერთ შემთხვევაში კითხვები და მათი ანალიზი საკმარისი არ არის. ზოგჯერ კლიენტები ზედმეტად არარეალისტურად უყურებენ საკითხს. მსგავს სიტუაციებში კომერციულ მედიატორს შეუძლია, კლიენტს შესთავაზოს ვარიანტი - რა მოხდება თუ ამ კონკრეტულ საკითხს სასამართლო განიხილავს. შეფასებითი სტრუქტურა რამდენიმენაირი შეიძლება იყოს, მაგალითად: „ჩემი გამოც­ დილებით, სასამართლოში ამგვარ ფაქტებს, როგორც წესი, არც განიხილავენ რო­ გორც მტკიცებულებას“ ან „თუ მოსარჩელე მიზეზშედეგობრიობას დაამტკიცებს, მოსამართლე ზარალის ასანაზღაურებელ თანხას დაახლოებით 12 5000-დან 150 000მდე ინტერვალში დააწესებს“. თქვენ არასდროს უნდა თქვათ, როგორ გადაჭრიდით საკითხს პირადად, უნდა ისაუბროთ როგორც მესამე, არადაინტერესებულმა პირმა და მხოლოდ წინასწარმეტყველება გააკეთოთ. დავის დროს თქვენი საკუთარი აზრების დაფიქსირება ყოველთვის ცუდი იდეაა, რადგან მხარეს აფიქრებინებს, რომ მედიატორი მის წინააღმდეგაა განწყობილი. შეთანხმების მიღებისთვის მედიატორის მოსაზრება სასარგებლო იქნება, თუ ის სწორ დროსა და ადგილას იქნება შერჩეული, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს ცუდი შედეგის მეტს არაფერს მოიტანს.

ვ. ვაჭრობის ჩიხური ვითარებიდან გამოსვლა

გამოწვევა: საბოლოო სიცარიელის აღმოფხვრა. ხშირად ბარიერები იმდენად მაღალია, რომ ვაჭრობის პროცესს ერთ ადგილას ჰყინავს და ჩიხში შეჰყავს. გამოსავალი: დანერგეთ ოპტიმიზმი. როცა ეჭვობთ, შეუპოვრობა გამოიჩინეთ. მხარეები მედიაციის პროცესში ხშირად „იყინებიან“ ერთ წერტილში, განსაკუთრებით, შუადღის მერე ან საღამოსკენ, როდესაც ძალაგამოცლილები არიან და ჰგონიათ, რომ ყველა კომპრომისი უკვე ამოწურეს. ამ დროს მთავარია გახსოვდეთ, რომ მედიაცია შესაძლოა, წარმატებით დასრულდეს. თუ შეძლებთ, რომ მხარეებმა საუბარი გააგრძელონ, ისინი აუცილებლად იპოვიან გამოსავალს. მონაწილეები თქვენგან ნიშანს ელოდებიან, ღირს თუ არა გაგრძელება და უნდა, ეცადოთ, ეს ნიშანი პოზიტიური იყოს, თუ ეს შესაძლებელია - რეალობიდან გამომდინარე. გამოსავალი: მოდავეებს ინიციატივის აღების საშუალება მიეცით. კიდევ ერთი მარტივი ტაქტიკა მონაწილეების მიერ ინიციატივის გამოჩენა და აღებაა. უნდა თქვათ: „რას ფიქრობ, რა უნდა გავაკეთოთ?“ და შემდეგ მდუმარედ დაელოდოთ პასუხს.

277 როდესაც მოდავეები თვლიან, რომ თვითონ ვერ გაუმკლავდებიან პრობლემას და მედიატორს სთხოვენ დახმარებას, ზოგჯერ ისინი ასეთ დროს გასაოცარი იდეების შემოქმედები ხდებიან. გამოსავალი: შეამოწმეთ მოქნილობა ან მიეცით რეკომენდაცია. კიდევ ერთი ვარიანტი მოდავეთა მოქნილობის შემოწმებაა. ისინი შესაძლოა, ოპონენტის წინაშე უარყოფდნენ ყველანაირ შემოთავაზებას, თუმცა მზაობას გამოთქვამდნენ, თქვენ მიგანიშნონ ჩუმად სურვილების შესახებ. მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ იკითხოთ: „იქნებ?“ (მე რომ 150 000-მდე დავწიო მათი მოთხოვნა, ამით პროცესის განახლებას შევუწყობ ხელს?) ან დაუსვათ პირობითი კითხვები (მათი მოთხოვნა რომ 300 000მდე დავწიო, შენ გაზრდი შენს შეთავაზებას 100 000-ით?) მედიატორის რეკომენდაცია ხშირად იხსნის სიტუაციას ჩიხისგან და შეთანხმება მიიღწევა. ასე რომ არ მოხდეს, ეს შეთავაზება და რეკომენდაცია მხარეებს მოსაზრებების გადახედვის შესაძლებლობას აძლევს და ვაჭრობას ანახლებს (ეს მეთოდები მე-13 თავში დაწვრილებითაა აღ­ წერილი). გამოსავალი: სხდომის გადადება და შემდეგ გაგრძელება. თუ მოდავეები ფსი­ ქო­ლოგიურად გადაიღალნენ, ყველაზე კარგი გამოსავალი სხდომის დროებით შე­ წყვეტაა. თქვენ მოლაპარაკება შეიძლება გააგრძელოთ ტელეფონით, შესთავაზოთ განმეორებითი, უფრო ხანმოკლე მედიაციის პროცესი ან დაასახელოთ ბოლო ვადა, როდის უნდა მიიღონ მხარეებმა საბოლოო გადაწყვეტილება. ეს იმ შემთხვევაშიც კი ამართლებს, როდესაც მედიატორის შეთავაზება მხარეებმა უარყვეს.

7. შეთანხმების მედიაცია როგორც უკვე მიხვდით, მედიატორის ძირითადი როლი მხარეთა შორის კომუ­ ნიკაციის წახალისება და ურთიერთობების დაბალანსებაა და გასაკვირიც არ იქნება, რომ ამ საკითხზე თეორიულადაც ბევრს მსჯელობენ და პრაქტიკაშიც იყენებენ შუა­ მავლების ჩარევის სტრატეგიას, რაც აქტიური დავისგან ერთ-ერთი საუკეთესო გა­ მოსავალია. სკოტ რ. პეპეტი სტატიაში164 მარტივ კითხვას სვამს: იქნება თუ არა ისეთივე ეფექტური მედიატორის როლი ხელშეკრულების დადების დროს, როგორც დავების გადაწყვეტის პროცესში? სტატიაში მედიატორს პოტენციური როლი ენიჭება კომერ­ ციული ტრანზაქციების დროს კლიენტთა ფსიქოლოგიური, ემოციური ბარიერების გადალახვასა და შეთანხმების მიღწევაში. „კომერციული ტრანზაქციების დროს წარმოქმნილი ბარიერიების უმრავლესობა მოლაპარაკების დროსაც გვხვდება, განსაკუთრებით - გარიგების პროცესის დასას­­რულისკენ, როდესაც იურისტები ხელშეკრულების პირობების საბოლოო ვარიანტის ფორმირებას ცდილობენ. ტრანზაქციებში დახელოვნებულ მედიატორს შეუძლია, მხარეებსა და მათ იურისტებს ბარიერების გადალახვაში დაეხმაროს, მათში კი ავტო­რები გულისხმობენ მესამე, ნეიტრალურ პირს ან ორგანიზაციას, რომელიც ერთვება გარიგების საბოლოო საფეხურზე და მყარი და ხანგრძლივი ხელშეკრულების ფორმირებას უწყობს ხელს.

164

პეპეტი სკოტ რ., „არასრულყოფილ ბაზრებზე კონტრაქტების გაფორმება, გვჭირდება თუ არა მედიატორები ხელშეკრულების დადების დროს?“, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 38, გვ.283, 2004წ.

278

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

მაგალითად, ერთ ექსპერიმენტში გამოცდილ მენეჯერთა გუნდის წევრებს ორი გამოგონილი კომპანიის შესახებ დაწვრილებითი ინფორმაცია მიაწოდეს, შემდეგ მათ არჩევის საშუალება მისცეს, წარმოედგინათ, რომელიმე კომპანია და მეორე კომპანიასთან შერწყმის გარიგებაზე ემუშავათ. მიუხედავად იმისა, რომ შეთანხმება სავსებით შესაძლებელი იყო, 21 წყვილიდან მხოლოდ ცხრამ მიაღწია წარმატებას. მეტწილად მენეჯერები ერთმანეთს შეფასებისას ეწინააღმდეგებოდნენ. გასაყიდი ფასი 3,3 მილიონიდან 16,5 მილიონამდე მერყეობდა. აქედან გამომდინარე, მხარეებს თავიანთი სტრატეგიული პოზიციების გამო, სწორედ გარიგების პროცესის დასასრულს შეექმნათ დაბრკოლება. მეტიც, როგორც სასამართლო პროცესის დროს, მხარეებს ძალზე უჭირთ დაბალანსებული შეთანხმების მიღწევა. ინფორმაციის ასიმეტრიულობას და სტრატეგიულ პოზიციებს უმოქმედობისკენ მივყავართ. საინტერესოა, რომ იგივე ექსპერიმენტი ახლიდან განმეორდა, ახლა უკვე მედიატორის დახმარებით, თუმცა მისი საქმეში ჩართვა აუცილებელი მოთხოვნა არ ყოფილა. იმ მენეჯერებმა, რომლებმაც მედიატორი დაიხმარეს, უფრო მიაღწიეს შეთანხმებას, ვიდრე მათ, ვინც უარი განაცხადეს. თეორიულად, მედიატორი მათ უფრო „სოციალური საკითხების“ გადაჭრაში უნდა დახმარებოდა, მაგალითად, როგორიცაა, რა დაერქმევა კომპანიას შერწყმის შემდეგ, როგორ გადანაწილდება წამყვანი პოზიციები (ვინ იქნება აღმასრულებელი დირექტორი და ა.შ.) და სად განთავსდება ახალი კომპანიის ცენტრალური ოფისი. ჰოვარდ რაიფა გვთავაზობს, რომ მედიატორს ტრანზაქციების დროს „ხელშე­კრუ­ ლების შემლამაზებლის“ ფუნქციაც დაეკისროს. გარიგების დასაწყისში მედიატორს ინდივიდუალურად შეუძლია გამოიკითხოს თითოეული კომპანიის საჭიროებები, პრიორიტეტები და მოლოდინები. მედიატორი ამ ინფორმაციას თავისთვის მოინიშნავს და მხარეებს მოლაპარაკების მაგიდასთან მარტო დატოვებს,ხოლო მოლაპარაკების ბოლოს, გარიგების საბოლოო ფორმირებამდე, ამ ინფორმაციაზე დაყრდნობით მათ­ზე უკეთესი შეთანხმების პირობებს შეადგენს, რათა ორივე მხარის პირვანდელი ინტერესები დაკმაყოფილდეს. შემდეგ ამ შეთანხმებას თითოეულ მხარეს ცალ-ცალკე აჩვენებს. თუ მედიატორის შეთავაზება მათ კონტრაქტს აჯობებს, მაშინ მოხდება ჩანაცვლება. ამაში საკამათო აღარაფერი იქნება და მხარეებს ისღა დარჩებათ გადა­ საწყვეტი, დასთანხმდნენ თუ არა გარიგებას. კომპლექსური ტრანზაქციების დროს გარიგების დახურვით ეტაპზე საქმეში ერ­თვე­ ბიან იურისტები, ბუღალტრები, ფინანსისტები და სხვა წარმომადგენლები. იუ­რისტები კონტრაქტის გასაფორმებლად არიან საჭირონი, რათა შეთანხმების გაფორ­მებისას თავიდან იქნეს აცილებული გაურკვევლობები და ორაზროვანი შეთანხმებები. იურისტ მედიატორს შეუძლია, თავიდან აიცილოს მხარეთა იურისტების მიერ გა­ რიგების უმიზეზოდ ჩაშლა და რაც ყველაზე მნიშვნელოვანია, არაეფექტური კონტრაქ­ ტის პირობები. მიუხედავად იმისა, რომ პირობების შეთანხმების საკითხი საკმაოდ განაწილებითი პროცესია, იურისტებს მაინც შეუძლიათ საერთო მოგების გაზრდა და მიღება, მაგალითად, თუ კონტრაქტი ათ იურიდიულ პირობას მოიცავს (1-დან-10-მდე) და ორი კომპანია - X და Y სხვადასხვაგვარად აფასებს ამ პირობებს, X კომპანიისთვის პირველი პირობა უფრო ფასეულია,ვიდრე - Y პირობა, შესაბამისად, მათ რისკების

279 გადანაწილებით შეუძლიათ საერთო მოგების გაზრდა. ხელშეკრულებების ემპირიულმა ანალიზმა აჩვენა, რომ კომპანიები არ იღებენ კომპლექსურ რისკებს, პირიქით, ბევრ სფეროში ხელშეკრულებები იმაზე მარტივია, ვიდრე - წარმოგვიდგენია. ამ სიმარტივის ახსნის ყველაზე გავრცელებული ვარიანტი “ქსელური ეფექტის”თეორიას მიეწერება. მეორე, ნაკლებად გავრცელებული და შესწავლილი ვარიანტის თანახმად, ამ სიმარტივეს ის საშიშროებები იწვევს, რაც კომპლექსურ გარიგებებს მოჰყვება და კომპანიები მას ყოველთვის თავიდან იცილებენ. უნაკლო პირობის მოძიება მხარეთა მიერ ინტერესებისა და უპირატესობების სრული ინფორმაციის გაცემას გულისხმობს და სწორედ ეს ჰბადებს შიშს. ნდობის ნაკლებობის გამო, სტანდარტული პირობის არჩევას ამჯობინებენ და ამით რისკებსაც ამცირებენ. მედიატორებს შეუძლიათ, მხარეებს ამ სტრატეგიული სიძნელეების გადალახვაში დაეხმარონ და ამით უფრო კომპლექსური ხელშეკრულების ფორმირებას შეუწყონ ხელი. კიდევ ერთხელ, მედიატორს შეუძლია, მოიძიოს და ერთმანეთს შეადაროს თითოეული მხარისგან მოპოვებული ინფორმაცია და საჭიროებები, რის საფუძველზეც ორივესთვის ხელსაყრელ პირობებს შეიმუშავებს. მედიატორს შეუძლია, სცადოს პირობების რამდენიმე ვარიანტი, ნახოს, რომელ მათგანს დასთანხმდება თითოეული მხარე და ეს ყველაფერი ისე მოახერხოს, რომ არ გასცეს მის ხელთ არსებული ინფორმაცია. ამ გზით მედიატორს შეუძლია, დაძლიოს ის პრობლემები, რომლებიც მხარეთა შორის წარმოიქმნება გარიგების დამამთავრებელ ეტაპზე. ტრანზაქციის დროს წარმოქმნილი სტრატეგიული სიძნელეების დაძლევის გარდა, მედიატორს ფსიქოლოგიური ბარიერების გადალახვაში დახმარებაც შეუძლია. მედიატორი არის პირი, რომელიც იდეალურად აფასებს თითოეული მხარის ანგარებიან მიზნებს. თუ მედიატორი გამოცდილია, ის ამოიცნობს მხარის მოსაზრებას „რა არის ჭეშმარიტად სამართლიანი“ და ტრანზაქციის შესრულებას ამარტივებს. უფრო მეტიც, მედიატორს შეუძლია, შესთავაზოს სამართლიანი პირობა, რომელსაც მხარეები დასთანხმდებიან. მოლაპარაკებაში ჩართული მხარე გამუდმებით უნდა აფასებდეს მეორე მხარისგან მიღებულ ინფორმაციას. თუმცა, როგორც კვლევებმა აჩვენა, მომლაპარაკებლები ხშირად ზედმეტად მარტივად აუფასურებენ ოპონენტის წინადადებას მხოლოდ იმ მიზეზით, რომ ეს ოპონენტის შემოთავაზებაა. ეს ფენომენი ცნობილია „უეცარი გაუფასურების“ სახელით. მედიატორი ამის გადაჭრაშიც ეხმარება მხარეებს ერთი მარტივი მოქმედებით - მას თავისი „ხმა შეჰყავს“ გარიგების პროცესში, მაგალითად, A მხარის შემოთავაზებას, რომელიც ინდივიდუალურ გასაუბრებაზე გაიგო, ჩუმად ეუბნება B მხარეს, როგორც თავის მოსაზრებას და დიდია შანსი, რომ B მხარემ ამაზე თანხმობა განაცხადოს, რადგან მედიატორის აზრად ჩათვალოს და არა - ოპონენტის შეთავაზებად, რომელსაც პირდაპირი შეთავაზების დროს, დიდი ალბათობით, უარყოფდა. მედიატორი რეალურად უფრო გულგრილად უდგება მიღებულ ინფორმაციას, ვიდრე - მიკერძოებული წარმომადგენელი. მედიატორს შეუძლია, ორივე მხარეს თანაბრად გააცნოს ბაზარზე არსებული სიტუაცია და ამის საფუძველზე შეაფასონ ვითარება. ეს სავსებით შესაძლებელია vis-à-vis სამართლებრივი პირობების გათვალისწინებით ხელშეკრულებაში. იურისტი მომრიგებელი შესაძლოა, კარგად ერკვეოდეს საკითხის

280

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

იურიდიულ ნორმებში და მხარეებს კომპრომისის სამართლებრივ ნორმებზე მიუთითოს. კონტრაქტის სტანდარტული ფორმის ან პირველადი მონახაზის შესრულების ნაცვლად, მედიატორი მხარეებს უბიძგებს, ურთიერთთანამშრომლობის საფუძველზე შეადგინონ კონტრაქტის დასრულებული ვარიანტის მონახაზი. ინფორმაციის გაცვლის წახალისებისა და მხარეთა კოგნიტური და სოციალურფსიქოლოგიური დაბრკოლებების გადალახვის გარდა, მედიატორს შეუძლია, დახმარება გაუწიოს ემოციების მართვისა და ურთიერთობათა სიძნელეების პროცესშიც. ამან შესაძლოა, განაპირობოს უფრო მეტი ნდობა და, შესაბამისად, უკეთესი შედეგებიც. გარკვეული დოზით ტრანზაქციების შესრულების დროს, როგორიცაა კომპანიების შერწყმა, ახლის შესყიდვა ან სხვა, წარმომადგენლები - ბანკირები ან იურისტები გარკვეულწილად მართავენ ემოციურ ფონს გარიგების პროცესის დროს, თუმცა, მათთან შედარებით, მედიატორებს მაინც უპირატესობა აქვთ. შესაძლოა, წარმომადგენელმა თავისდა უნებურად მიიღოს თავისი კლიენტის ხედვა, როგორც მოცემულობა და არაფრად ჩააგდოს ოპონენტის აზრი მაშინაც კი, თუ ის უკეთესია. მედიატორი კი არის პიროვნება, რომელსაც უკეთესის დანახვისა და აღქმის პერსპექტივა გააჩნია. სტრატეგიული სიტუაციების დროს, როდესაც ოპონენტი მაღალ რიცხვს ასახელებს ან პოზიციებს არ თმობს, მეორე მხარეს ჰგონია, რომ ამას ის მხოლოდ მისთვის ზიანის მისაყენებლად აკეთებს. მოვაჭრეთა ძალიან მცირე რაოდენობა აღიქვამს მსგავს ქმედებებს გარემოებით გამოწვეულ აუცილებელ სტრატეგიად. სწორედ ამ ემოციების კონტროლი შეუძლია მედიატორს. მშვიდი ემოციური ფონი კი მხარეებს ნდობის ჩამოყალიბება-გაზრდაში ეხმარება. ამას მხოლოდ მშვიდობიან მოლაპარაკებამდე კი არა, სასურველ შედეგებამდეც მივყავართ. როდესაც მხარეები ერთმანეთს ენდობიან, ისინი საერთო მოგების გაზრდაზეც ზრუნავენ და არსებითი განსხვავებების არსებობის პირობებში გამოსავალს პოულობენ. ისინი შეიძლება არაფორმალურ შეთანხმებასაც კი დასჯერდნენ, თავიდან აირიდონ კონტრაქტის ვალდებულებები და უფრო მოქ­ ნილები გახდნენ პროცესის დროს წარმოქმნილი დაბრკოლებების გადალახვისას. რაც მთავარია, ეს მხარეებს დაეხმარებათ, თავიდან აიცილონ დესტრუქციული გაუგებ­ რობები და გარიგების ჩაშლა.

კითხვა:

5. როგორ ფიქრობთ, რატომაა გარიგებების მედიაცია ისეთივე გავრცელებული, როგორც დავათა მედიაცია?

დ. სასამართლო მორიგება და დავის სასამართლოს მიერ შეთავაზებული გადაწყვეტის ალტერნატიული პროგრამები 1. მოსამართლის მიერ გამართული სასამართლო მორიგების სხდომა მოსამართლის ინტერესია, წაახალისოს შეთანხმების მიღწევა, რაშიც არა­ფორ­ მალურად ყოველთვის ეხმარებიან იურისტებსა და მათ კლიენტებს. დღესდღეობით ამერიკის სასამართლო სისტემაში დავათა 95% სასამართლოს მიერ გადაწყვეტილების მიღების გარეშე, მორიგებით მთავრდება. აღსანიშნავია ასევე სსსკ-ის 218-ე მუხლი,

281 რომლის მიხედვითაც: „სასამართლომ ყოველნაირად უნდა შეუწყოს ხელი და უნდა მიიღოს კანონით გათვალისწინებული ყველა ზომა, რათა მხარეებმა საქმე მორი­ გებით დაამთავრონ. საქმის მორიგებით დამთავრების მიზნით, მოსამართლე უფ­ ლებამოსილია, თავისი ინიაციტივით ან მხარის შუამდგომლობით გამოაცხადოს შესვენება სასამართლო სხდომის მიმდინარეობისას და სხვა პირთა დასწრების გარეშე მოუსმინოს მხოლოდ მხარეებს ან მხოლოდ მათ წარმომადგენლებს.“ ასევე აშშ მოსამართლეები ხშირად იყენებენ სამოქალაქო პროცედურების ფე­დერალური კანონის მე-16 მუხლს, რომლის თანახმად, იურისტებთან ერთად შესაძლებლობების განხილვა და შეთანხმება სხდომამდეც დაშვებულია. 1983 წელს მე-16 მუხლში შეიტანეს ცვლილება, რომლის თანახმად, იურისტების მონაწილეობით გამართული პრე-სასამართლო სხდომა შეთანხმების მიღწევასაც ითვალისწინებს.

16(ა)(5) მუხლის თანახმად, მოსამართლე უფლებამოსილია: „შესაბამისი ქმედე­ბების გათვალისწინებით, დახმარება გაუწიოს მხარეებს დავის გადაჭრაში სპეცია­ლური პროცედურების დაცვით, კანონმდებლობის ან კონკრეტული მუხლების გათვალის­ წინებით“. 16(ც)(2.1) მუხლის თანახმად, მოსამართლე უფლებამოსილია: „მოითხოვოს მხარის ან მისი წარმომადგენლის სხდომაზე დასწრება ან სატელეფონო ჩართვა, შესაძლო შეთანხმების განხილვისთვის“ 16(ც)1. მოსამართლის მიერ გამართული მორიგების სხდომა შეფასებითი მედიაციის სტილს ჰგავს, რომელიც ხანმოკლეა და ხშირად უშუალოდ მხარეთა მონაწილეობის გარეშე მიმდინარეობს. თუმცა, როდესაც მოსამართლის „მანტიას“ მედიატორი ირგებს, ეს უფრო საპასუხისმგებლო ტვირთი ხდება, როგორც მოსამართლის მიერ გადაწყვეტილების გამოტანა ან საქმის სასამართლოსთვის გადაცემაა. სასამართლო მორიგების სხდომა შეიძლება აღვიქვათ, როგორც „კუნთების მედიაცია“. ზოგიერთი მედიატორი მედიაციის პროცესს სასამართლო მორიგებასთან სწორედ ამ „კუნთების“ გამო აიგივებს. რეალურად, მორიგება სასამართლოში ისეთივე მრავალფეროვანი შეიძლება იყოს, როგორებიც არიან თვითონ მოსამართლეები, რომლებიც სხდომებს უძღვებიან. ზოგიერთი მოსამართლე სერიოზულად უდგება თავისი, როგორც მომრიგებლის, როლს და მედიაციის სტილს საკუთარი იურიდიული კომპეტენციის უნა­ რებთან აერთიანებს, რაც ხშირად მისასალმებელია. მაშასადამე, რაში მდგომარეობს მოსამართლეების დახმარება დაბრკოლებების გადალახვაში? ფედერალური მოსამართლე უეინ ბრაზილი თავის გამოცდილებასა და იურისტთა კვლევებზე დაყრდნობით ასეთ დასკვნას აკეთებს: „ყველაზე მეტად, რასაც იურისტები მოსამართლის ხელშეწყობაში აფასებენ, გახლავთ მოსამართლეების გამჭრიახობა, შორსმჭვრეტელობა, ანალიტიკური აზროვნება, ობიექტურობა და ცოდნა, რადგან მათ ყველაზე გამოცდილი მომრი­ გებლის ხედვები სჭირდებათ. მონაცემები ცხადყოფს, რომ მოსამართლის აზრი საკითხის დადებითად გადაჭრის თაობაზე დიდ გავლენას ახდენს ყველაზე ურჩ და ჯიუტ კლიენტებზეც კი, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ამ კონკრეტულ კლიენტს ხშირი კავშირი არ ჰქონია სასამართლო დავებთან”.165 165

ბრაზილი ვეინ, „სამოქალაქო საქმეთა გადაწყვეტა: რისი მიღება სურთ იურისტებს მოსამართლისგან“,

282

თავი 11. შეთანხმების მიღწევის წინაღობები და მოლაპარაკება, როგორც დამხმარე საშუალება

საუკეთესო შედეგის მისაღებად მოსამართლეებს სხვა ბერკეტებიც აქვთ. მათ შეუძლიათ ემოციების განმუხტვა, კონსტრუქციული და ანალიტიკური დიალოგის გამართვა, მხარეთა ფოკუსირება სათანადო, რელევანტურ საკითხებზე და ისეთი კითხვების დასმა, რომელთა საშუალებითაც საკითხის შესახებ დაფარულ არეალებს გამოამჟღავნებენ. მოსამართლეები მოდავეებს დიალოგის გაგრძელებაში ეხმარებიან. ამ და სხვა გზების საშუალებით ისინი აუმჯობესებენ და ხვეწენ ხილულობას, ქმედითუნარანობასა და ეფექტურობას.

2. სასამართლო დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის პროგრამები ზოგიერთი მოსამართლე უფრო კარგად ახერხებს მხარეების წაყვანას გადა­წყვე­ ტილებისკენ, ვიდრე - დანარჩენები. თუმცა ბევრი მათგანი ეჭვობს, რამდენად მიზან­ შეწონილია გადაწყვეტილების მიღების პროცესი პირდაპირი იურიდიული ჩარევით.

1980-იან წლებში მოსამართლეებმა, რიგი მიზეზების გამო, შექმნეს კომიტეტი და­ ვათა ალტერნატიული მეთოდებით გადასაწყვეტად. ადგილობრივი ინიციატივა და ექსპერიმენტი წარმატებით მიმდინარეობდა და დახვეწილი ვარიანტით იურისდიქციაში დამკვიდრდა. მოსამართლეების მიერ მართულ სასამართლო სხდომებს ხშირად ანაცვლებდა მოლაპარაკების პროცესის მსგავსი, დავათა ალტერნატიული გადაჭრის მეთოდები, რომლებიც დიდად იყო წახალისებული - მოხალისე იურისტებიც და სასამართლო წესებიც მოდავეებს ალტერნატიული გზებისკენ უბიძგებდა. სხვადასხვა ალტერნატივიდან ყველაზე პოპულარული გახდა იურისტების მიერ დავათა მართვა საკუთარ ოფისებში. ზოგიერთი სასამართლო სპეციალურად ქირაობდა იურისტებს მსგავსი საქმიანობისთვის. 1998 წლის დავათა ალტერნატიული გადაჭრის აქტი ამ მეთოდს ყველა ფედერალური სასამართლოსთვის კანონით სავალდებულოს ხდის. მიუხედავად იმისა, რომ დავათა ალტერნატიული გადაჭრის მეთოდები მრავალ­ ფეროვანია, არის ელემენტები, რომლებიც ყველა მეთოდს ერთი და იგივე აქვს: ✔ იურისტებს უმსუბუქებს მდგომარეობას, თვითონ იყვნენ შეთანხმების დისკურსის ინიციატორები; ✔ იურისტებს სტიმულს და ვალდებულებას ანიჭებს, რაც შეიძლება დროულად მო­ ძებნონ გამოსავალი და შეთანხმებას მიაღწიონ; ✔ მოითხოვს გადაწყვეტილების მიმღები პირის აუცილებელ მონაწილეობას პრო­ ცესში; ✔ მედიატორებად იყენებს იურისტებს, რათა არ მოხდეს კანონის ნორმებიდან გა­ დახვევა; ✔ ფორმალური სასამართლო გადაწყვეტილებიდან განსხვავებით, უფრო მოქნილია; ✔ თავიდან იცილებს მოსამართლის ჩართულობას და ხელმძღვანელობას. ამ პროგრამების ყველაზე კარგი შედეგი, ალბათ, ის იყო, რომ იურისტებმა და ბიზნესწარმომადგენლებმა ისწავლეს დავათა გადაჭრის პოზიტიური ალტერნატივები. მაშინაც კი, როცა საკითხები არანებაყოფლობით ამ პროგრამით წყდებოდა, საბო­ ლოო შედეგით კმაყოფილთა რიცხვი მაინც დიდი იყო. მოხალისე მომრიგებლების მოსამართლეთა ჟურნალი 14, გვ.45-46, 1984წ.

283 მუშაობის ხარისხისა და ბიუროკრატიული შეზღუდვების შესახებ ხშირი საჩივრები შეცვალა ყველასთვის მისაღები და პატივსაცემი იურისტის დაქირავებამ შესაბამისი ანაზღაურებით. კლიენტები, რომლებსაც უწევდათ სასამართლო პროცესების ლო­ დინი და დანახარჯიც მეტი იყო, რა თქმა უნდა, ამჯობინებდნენ ინდივიდუალურ ალტერნატიულ პროგრამებს. მოსაჩივრის იურისტები, რომლებიც თავიდან უგულოდ უდგებოდნენ საკითხს, მოგვიანებით მიხვდნენ, რომ ალტერნატიული მეთოდები მათი კლიენტის ინტერესების დაკმაყოფილების უფრო სწრაფი და ეფექტური მეთოდი იყო. შესაბამისად, მატულობდა მათი პირობითი ანაზღაურებაც, რომელიც მიღებული შედეგიდან განისაზღვრებოდა. მაღალი ეფექტურობა, ნაკლები ხარჯები, ძლიერი კონტროლის მექანიზმები, ნაკლები რისკი და გაუმჯობესებული შედეგები - ის წამყვანი ძალა იყო, რამაც ხელი შეუწყო პროგრამის პოპულარიზაციას. სწორედ მაშინ ჩაეყარა საფუძველი იმ ცვლილებებს, რომლებმაც შემდეგ ხელი შეუწყო სასამართლო პრაქტიკის განვითარებასა და დავათა მოლაპარაკებების გზით გადაჭრას.

კითხვები:

6. შეუძლია თუ არა მოსამართლეს, აიძულოს მოპასუხის სადაზღვევო კომპანია დაესწროს სხდომას, თუ საქმე სამოქალაქო სამართლებრივ დავას ეხება?

7. თუ სასამართლო პროგრამაში მონაწილეობას აიძულებს მხარეებს, როგორი ტიპის უნდა იყოს მონაწილეობის ხარისხი ან დონე? შეიძლება, იძულებით მივაღებინოთ ვინმეს გადაწყვეტილება? ან ვაიძულოთ, ისაუბროს? უნდა იყოს თუ არა იძულებითი პირობა კეთილსინდისიერი მონაწილეობა და თუ პასუხი დადებითია, მაშინ როგორ განიმარტება ამ შემთხვევაში სიტყვა „კეთილსინდისიერება“?

8. ზემომოცემულ სიტუაციაში იმავე კლიენტისთვის პროგრამაში მონაწილეობის თაობაზე მისი მხრიდან თანხმობის განცხადების შემთხვევაში დაჟინებით მოითხოვდით თუ არა კონფიდენციალურობის დაცვას და საჯარო ან პრესის წარმომადგენლების დაუსწრებლობას?

9. დავუშვათ, სასამართლო უფლებამოსილია, მხარეები აიძულოს, მონაწილეობა მიიღონ პროგრამაში, შესაძლებელია თუ არა ამ დროს სასამართლომ მხარეს ადმინისტრაციული ხარჯების ანაზღაურება მოსთხოვოს?

შეგიძლიათ თუ არა წარმოიდგინოთ საქმე, რომლის გადაწყვეტა მინისასამართლოს მეშვეობით უფრო ნაკლებად დანახარჯიანი და გაცილებით ეფექტური იქნება?

284

თ ა ვი

12

მოლაპარაკება მედიაციის პროცესში

ა. შესავალი

როგორც წინა თავში ვნახეთ, როდესაც მოლაპარაკებისას დაბრკოლება წარ­მო­ იქმნება, იურისტებმა შესაძლოა, მიმართონ მედიაციას. მთავარი მიზანი კლიენტისთვის სასურველი შეთანხმების მიღწევაა. ეს თავი ეხება იმას, თუ როგორ წარვმართოთ მოლაპარაკების პროცესი თქვენი კლიენტისთვის ყაირათიანი შედეგის მისაღებად მედიატორის დახმარებით. ამასთან, თავად მედიაციის პროცესის განმარტებებში ხშირად ვნახავთ, რომ მას სტრატეგიული მოლაპარაკების პროცესს უწოდებენ. სამართლებრივ დავებში მედიატორს დიდი ძალა აქვს და მასზეა დამოკიდებული, გამოიყენებს ამას თუ არა. მიუხედავად იმისა, რომ მედიატორს არ შეუძლია, აი­ ძულოს მხარეები მორიგდნენ, მას მაინც დიდი ზეგავლენის მოხდენა შეუძლია მო­ ლაპარაკების პროცესზე, მათ შორის, იურისტებისთვის შესაძლებლობათა მთელი სპექტრის შეთავაზებით კლიენტის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად. მედიაციის პროცესის მახასიათებლების გამო იურისტებს მისი გამოყენება საკუთარი ინტერესების სასარგებლოდ შეუძლიათ. მედიაცია პრობლემის გადაჭრისა და მოლაპარაკების ურყევი პრინციპების კონ­ ცეფციიდან ჩამოყალიბდა. ამ პროცესისთვის არ არის დამახასიათებელი სიტყვე­ ბი: დაცვა, უპირატესობა, გამარჯვება. თუმცა იურისტები და მათი კლიენტები მას არ აირჩევდნენ, გამარჯვებისა და სასურველი შედეგის მიღების პერსპექტივას რომ ვერ ხედავდნენ. ამიტომ იურისტები პროაქტიურები უნდა იყვნენ, რათა მედიაციის დროს უპირატესობის მოპოვება შეძლონ. მედიაციის დროს ადვოკატირება შეიძლება განსხვავდებოდეს პირდაპირი მოლაპარაკების ან სასამართლო სხდომის დროს კლიენტის დაცვისგან, თუმცა, მიუხედავად ამისა, პროცესი მაინც მოიაზრებს კლიენტის ინტერესებისა და საჭიროებების დაცვა-დაკმაყოფილებას. პირველი მნიშვნელოვანი საკითხი იმაზე შეჯერებაა, თუ რა მიზნის მიღწევა სურს შენს კლიენტს მედიაციისგან. სასურველი მიზანი გავლენას ახდენს მიდგომაზე მედიაციის მიმართ და განსაზღვრავს, როგორი კავშირი დაამყაროთ მედიატორთან. თუ თქვენი მიზანი პრობლემის გადაჭრა ან ურთიერთობის აღდგენაა, მაშინ მედიატორს ისე მოექცევით, როგორც თქვენი გუნდის წევრს, გაუმხელთ თქვენს ინტერესებს და გაითვალისწინებთ მის რჩევებს. თუ მიზანი მხოლოდ ურთიერთობის აღდგენას ემსახურება, მედიატორი და იურისტი ნელა-ნელა უნდა ჩამოშორდნენ პროცესს, რათა მხარეებს პირისპირ გულახდილი და მშვიდი საუბრის საშუალება მისცენ. თუმცა, თუ თქვენი მიზანი მხოლოდ ფულადი შეთანხმების მიღწევაა, მედიატორთან

285 დამოკიდებულება სხვაგვარი იქნება. მედიატორის ცოდნა და მიუკერძოებლობა შეგიძლიათ, გამოიყენოთ დაბრკო­ ლებების ობიექტურად შეფასებისთვის და თუ მიმართავთ ვაჭრობის ტექნიკას, შეძლებთ ითანამშრომლოთ მათ აღმოსაფხვრელად. მაგრამ როგორც კი მეორე მხარესთან შეჯიბრს დაიწყებთ საუკეთესო პირობებისთვის, თქვენი და მედიატორის გზები გაიყრება, რადგან მედიატორს არ შეუძლია რომელიმე მხარის დაჭერა. მართლაც, პაექრობითი მომლაპარაკებელი თავისი კლიენტისთვის უპირატესობის მოსაპოვებლად მედიატორის „გახლეჩვას“ ცდილობს. ასეთი მომლაპარაკებელი ხშირად მხოლოდ ოპონენტთან კი არა, მედიატორთანაც პაექრობს. მაგალითად, იმაზე, თუ რას იტყვიან მედიატორები მათ შეთავაზებებზე ოპონენტთან, რას იტყვიან მათ მიდგომაზე, შეძლებს თუ არა და როგორ ჩიხური ვითარებიდან გამოსასვლელი ტაქტიკის გამოყენებას, როგორიცაა შეფასება ან მედიატორის შეთავაზება. მოლაპარაკებებში კარგი შედეგის მისაღებად მედიაციის გამოყენებას კიდევ ერთი უპირატესობა აქვს. როგორც იურისტი, თქვენ შეიძლება მიხვდეთ, რომ პრობლემის ნაწილი და მორიგების ბარიერი თქვენი კლიენტის არარეალური შეფასებები და დამოკიდებულებაა. იმის გამო, რომ არ გაუცხოვდეთ კლიენტთან ან არ დაკარგოთ ის, თქვენ შესაძლოა, მედიატორის დახმარებით დაარწმუნოთ „რთული“ კლიენტი, რომ სხვა პერსპექტივიდან შეხედოს შემთხვევას. ამით თქვენ იყენებთ მედიატორის ნეიტრალურობას და საშუალებას აძლევთ მას, იყოს მორიგების დამცველი. ჯეფრი ჯ. კიჩავენი სტატიაში „როგორ მიესადაგება დაცვა ეფექტურ მედიაციას“166 გადმოგვცემს: „კლიენტები და იურისტი მედიაციაში გამარჯვებას ორგვარად აღიქვამენ. ზო­ გიერთისთვის ეს „მეორე მხარის დამარცხებაა“, ზოგიერთისთვის კი - „საკუთარი საჭიროებების დაკმაყოფილება“ იმის გაუთვალისწინებლად, ზარალდება თუ არა ამ პროცესში მეორე მხარე. სასამართლო დავისას და სხვა კონტექსტში მოდავეები უფრო მეტად „ჩხუბით“ იწყებენ, რადგან სჯერათ, რომ მათ ცუდად მოექცნენ და სამაგიეროს გადახდა სურთ. რევანშის სურვილი კი სულ უფრო და უფრო მძაფრდება. ეს იურისტებს სერიოზულ პრობლემას უქმნის, რადგან ასეთი კლიენტი ყოველთვის უკმაყოფილოა საქმის მიმდინარეობით ან იურისტის ქმედებით, რადგან მიაჩნია, რომ ოპონენტი სათანადოდ არ დასჯილა. შურისმაძიებელ კლიენტს თავიდანვე აქვს განსაზღვრული დრო და შედეგი, რომლის მიღებაც სურს. სწორედ ამ სურვილის დაკმაყოფილებით ან დაუკმაყოფილებლობით განისაზღვრება მისთვის წარმატება. არ აქვს მნიშვნელობა, რა დაემართება მეორე მხარეს, უარესიც შეიძლებოდა! ასეთ კლიენტებს ყოველთვის სჯერათ, რომ მათი წარუმატებლობა იურისტების მარცხის ბრალია, მაშინაც კი, თუ იურისტებმა ყველაფერი გააკეთეს, რაც შეეძლოთ. უკეთესი სიტუაციაა, როდესაც კლიენტი ორიენტირებულია საკუთარი საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე. ასეთ კლიენტს უკეთესად შეუძლია ცალსახა მითითებების მიცემა და თუ საკუთარ მიზანს მიაღწევს, მნიშვნელობა არ აქვს, ოპონენტი დაისაჯა თუ არა.”

166

კიჩავენი ჟეფრი, „როგორ მიესადაგება დაცვა ეფექტურ მედიაციას“, სასამართლო პროცესის მაღალი ხარჯების ალტერნატივები 17(3), გვ.41-63, 1999წ.

286 მედიაცია მნიშვნელოვან როლს თამაშობს „მოგების“ სხვაგვარი კონცეფციის ძიებისას. გამოცდილი მედიატორის დახმარებით მეტად სავარაუდოა, რომ ისინი პროცესში წარმოქმნილ დაბრკოლებებს და ინციდენტებს აირიდებენ თავიდან და ყურადღებას გაამახვილებენ მიზანსა და კლიენტის ინტერესებზე ორიენტირებულ მოლაპარაკებაზე. მედიაციის შემდგომ კლიენტები და მათი იურისტები მოლაპარაკების სტილს ცვლიან. შურისძიების სურვილს ანაცვლებს საქმის დასრულების სურვილი; სურვილი, თავიდან აიცილონ რისკები, რომლებიც პროცესის გაგრძელებას შეიძლება მოჰყვეს; სურვილი, შეამცირონ კონფლიქტის თანმდევი ემოციური და ფინანსური დანახარჯები და საბოლოოდ მიიღონ სასურველი შედეგი. თუმცა ამ ყველაფრის მიღწევა უკი­დუ­ რესად პარადოქსულია. მედიაციის პროცესში იურისტის ეფექტურობა ოპონენტის წარმომადგენლის ეფექტურობის პირდაპირპროპორციულია, რასაც ვერ ვიტყვით ტრადიციული სასამართლო დავის დროს. ამ გაგებით, ჩვენ და ოპონენტის წარმომადგენელი ერთმანეთის საუკეთესო მეგობრები ვხდებით. ერთმანეთის კლიენტებისთვის იმაზე მეტის მიცემით, რასაც ხშირად ჩვენს საკუთარსაც ვერ მივცემდით, დაბალანსებული შედეგი მიიღწევა, ამავდროულად „ჩხუბიც“ უკანა ფლანგზე გადადის. მაგრამ თუ მეორე მხრიდან შევხედავთ, იურისტისთვის რთულია, თავის კლიენტს ცუდი ამბავი აცნობოს, თავის მხრივ, კლიენტისთვისაც არაა ხელსაყრელი ცუდი ამბის მოსმენა და ამის გამო საქმის ჩაშლა. მედიაციის პროცესში გვიწევს ოპონენტთან კომუნიკაციის დამყარების საუკეთესო გზის მოძებნა. ამის შემდეგ მედიატორი ჩვენს კლიენტთან მუშაობას განაგრძობს, რათა დარწმუნდეს, რომ მან ინფორმაცია არა მხოლოდ მიიღო, არამედ - აღიქვა კიდეც. ეფექტური მედიატორი თავის მხრივ „მოგების“ ორივე კონცეფციაზე უნდა იყოს ორიენტირებული და იმით იხელმძღვანელოს, რასაც კონკრეტული სიტუაცია მოითხოვს.

ბ. როდის მივმართოთ მედიაციას

როდესაც მიხვდებით, რომ თქვენი კლიენტის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად მედიაცია შესაფერისია, როგორ უნდა შეარჩიოთ სწორი დრო მის დასაწყებად? ზოგჯერ არჩევანი არ არსებობს: თუ პირდაპირი მოლაპარაკების დროს ჩიხური ვი­ თარება შეიქმნა, შესაძლოა, მხარეებს მედიაცია კონტრაქტის პირობებით ან სა­ სამართლოს გადაწყვეტილებით დაევალოთ და ამ შემთხვევაში დროის საკითხი უკვე განსაზღვრულია. თუმცა მაშინაც კი, როცა მოდავეს არჩევანის საშუალება აქვს, დროის განსაზღვრის საკითხი მნიშვნელოვანია და მის დასაზუსტებლად თქვენ და თქვენმა კლიენტმა პროცესის მიზანი კიდევ ერთხელ უნდა გაიაზროთ. თუ თქვენი მთავარი მიზანი პრობლემის გადაჭრა ან ურთიერთობის აღდგენაა, უკეთესია, მედიაცია რაც შეიძლება მალე დაიწყოთ. წინააღმდეგ შემთხვევაში მხარეთა პოზიციები შესაძლოა, კიდევ უფრო გამყარდეს და ურთიერთობის გამოსწორება შეუძლებელი გახდეს. თუ ურთიერთობა პრიორიტეტი არ არის, მაშინ დროის საკითხი უფრო კომპლექ­ სურია. მედიაციის გადადებით შესაძლოა, იურისტმა თავისი კლიენტის სავაჭრო პოზიციის გამყარება შეძლოს, მაგალითად, სასამართლო სხდომის ერთ-ერთი ეტაპის

287 მოგებით, თუმცა ამ შემთხვევაში კლიენტს დანახარჯების გაწევა მოუწევს. როგორც მოგეხსენებათ, ამერიკის სასამართლო სისტემა დანახარჯების ანაზღაურებას არ ითვალისწინებს, რაც იმას ნიშნავს, რომ მოდავეებს თავიანთი სავაჭრო პოზიციების გაუმჯობესებისთვის გაწეული ხარჯების მთლიანად თავის თავზე აღება უწევთ. აქედან გამომდინარე, უარის მიღების შიში ყველაზე დიდი დამაბრკოლებელი ფაქტორი ხდება. რეალურად, მოდავეები მედიაციის პროცესს იმ შემთხვევაში მიმართავენ, თუ ძალიან იზრდება დანახარჯები ან სასამართლოში წაგების რისკი. მედიაციის ბუნებრივი წამოწყება უნდა მოხდეს სასამართლოში საქმის აღძვრამდე, დანახარჯების გაზრდამდე და, უბრალოდ, სასამართლო პროცესის დაწყებამდე. საქმის აღძვრამდე. მიმწოდებელსა და მყიდველს შორის არსებული დავა ხელ­შეკრულებით გათვალისწინებული საქონლის ხარისხზე შესაძლოა, მოგვარ­ დეს მედიაციის საშუალებით, რათა არ დაზარალდეს მათი მომგებიანი ურთიერთთა­ ნამშრომლობა და თავიდან აიცილონ იურიდიული ფირმის დაქირავების ხარჯები. სამსახურიდან გათავისუფლებულმა თანამშრომელმა შესაძლოა, აირჩიოს მედიაცია სასამართლოში დისკრიმინაციული ნიშნით გათავისუფლებაზე სარჩელის აღძვრამდე, რათა თავიდან აირიდოს გამძაფრებული გრძნობები, რომელიც ასეთ ნაბიჯს მოჰყვება ხოლმე. როდესაც მოდავეები სასამართლოში საქმის აღძვრამდე ირჩევენ მედიაციას, ისინი თანხმდებიან გაცვლაზე. ორივე მხარეს გაცილებით ნაკლები ინფორმაცია აქვს საქმის შესახებ, თუმცა ამავდროულად მათ თავიდან აიცილეს სასამართლო პროცესის ხარჯები ამ ინფორმაციის მოსაპოვებლად. ამიტომ ბიზნესსექტორის მოდავეები უფრო ხშირად ირჩევენ მედიაციას. თუმცა მოსარჩელეთა იურისტების უმეტესობას სჯერა, რომ კლიენტის ყურადღებას უფრო მეტად მიიპყრობს და ბერკეტი ექნება ხელში, თუ მედიაციამდე საქმეს აღძრავს სასამართლოში. წინასწარი მიმოხილვის შემდეგ. მხარეებმა შესაძლოა, აღძრან საქმე და და­ იწყონ მტკიცებულებების მოკვლევა - მაგალითად, გაცვალონ დოკუმენტაცია, თუმცა მომავალში მოსალოდნელი ხარჯების გამო, გადაწყვიტონ, მიმართონ მედია­ციას. არსებითად, მხარეთა საერთო სურვილი, რომ აირიდონ კონფლიქტის გამწვა­ვება, მორიგების სასიკეთოდ მოქმედებს. ამერიკის იუსტიციის დეპარტამენტის წარმომად­ გენელი ჯეფრი სინგერი წერს: „ერთ-ერთი მიდგომა 80-20-ზე წესით მოქმედებაა: მტკიცებულებების მოგროვების ეტაპზე მტკიცებულებების 80%-ის მოპოვება დახარჯული თანხის 20%-ით არის შესაძლებელი. განსაკუთრებით ძნელად მოსაპოვებელი მონაცემების მოძიებაში კი ყველაზე დიდი თანხა იხარჯება. თუკი მხარეები წინასწარ შეძლებენ მათთვის სასურველი ინფორმაციის მოპოვებას, მაშინ ზედმეტი დანახარჯების გარეშე შეძლებენ შეთანხმების მიღწევას. ამ მიდგომის გათვალისწინებით, მხარეები შესაძლოა, შეთანხმდნენ მოკლე წინასწარი მიმოხილვის სესიებზე, სადაც მთავარი მოწმეების ჩვენებებს ეცნობიან და ამის შემდეგ მიმართავენ დავის გადაწყვეტის ალტერნატიულ საშუალებებს. საჭიროების შემთხვევაში მათ მნიშვნელოვანი და არსებითი დოკუმენტაციის გამოთხოვაც შეუძლიათ, რის საფუძველზეც თავიანთ პოზიციებს გონივრულად განსაზღვრავენ.“167 167

სენგერი ჯეფრი, „ფედერალური დავის გადაწყვეტა: დავის გადაწყვეტის ალტერნატიული საშუალების გამოყენება აშშ-ს მთავრობასთან“, სან-ფრანცისკო: ჯოსი-ბასის გამოცემა, 2004წ.

288 გადაწყვეტილების „ჩრდილში“ ზოგჯერ მხარეები მაშინ ირჩევენ მედიაციას, როცა სასამართლო პროცესი გადაწყვეტილების გამოტანის ეტაპზეა. ამ დროს მხარეები კარგად აანალიზებენ, რომ მათი პოზიცია მხოლოდ მოსამართლის გადაწყვეტილებაზეა დამოკიდებული. შეიძლება იფიქროთ, რომ თუ ერთი მხარის სურვილი მედიაციით მორიგებაზე წაგების შიშით იქნება განპირობებული, ოპონენტი უარს იტყვის იმის იმედით, რომ უფრო მეტ მოგებას ნახავს, თუმცა როგორც მანამდე ვახსენეთ, ადამიანები დანაკარგის მიმართ უფრო მგრძნობიარენი არიან, ვიდრე - მონაპოვრის. აქედან გამომდინარე, ხშირად ორივე მხარე უყოყმანოდ თანხმდება მედიაციის პროცესს იმ დროს, როცა სასამართლო პროცესზე წაგების რისკის წინაშე დგებიან. სასამართლო პროცესის წინ ეს არის ტრადიციული მომენტი, როდესაც მხარეები შეთანხმების მიღწევის გა­ დაწყვეტილებას იღებენ პირდაპირი ვაჭრობით ან მედიაციით და ამას რამდენიმე მიზეზი აქვს. პირველი - სასამართლო პროცესის მოახლოებისას იურისტები სულ უფრო ინტენსიურად ემზადებიან, საკუთარ თავსა და კლიენტებზე დიდ დატვირთვას იღებენ. მეორე - სასამართლო ასპარეზი, „მოგება-წაგების“ ღონისძიება, რაც ამწვავებს დანა­ კარგის მიმართ ანტიპათიას. ბოლოს, არსებობს კულტურული ვარაუდები მორი­გე­ ბისთვის „სწორი დროის“ ასარჩევად: იურიდიულ საზოგადოებაში ნაადრევად შეთა­ ვა­ზებული მედიაცია სისუსტედ ითვლებოდა, უშუალოდ სასამართლო პროცესის წინ კი - რაციონალურ და გონივრულ გადაწყვეტილებად, რაც დღეს აღარ შეესაბამება სიმართლეს.

გ. მედიაციის ინიცირება

წარსულში იურისტები მედიაციის ინიცირებისგან თავს იკავებდნენ, რადგან ეს სისუსტედ აღიქმებოდა, თუმცა ეს მიდგომა უკვე არარელევანტურია. საქართველოს ადვოკატთა ასოციაციის პროფესიული ეთიკის კოდექსის მე-8 მუხლის მე-11 ნაწილი ითვალისწინებს ადვოკატის მხრიდან კლიენტისთვის საქმის მორიგებით, ან დავის ალტერნატიული საშუალების გამოყენებით გადაწყვეტის შეთავაზებას რჩევის სახით: „ადვოკატი უნდა ცდილობდეს მიაღწიოს დავის მინიმალური დანახარჯებით გადაწყვეტას, საქმის გარემოებების გათვალისწინებით, კლიენტის ინტერესებიდან გამომდინარე ადვოკატმა კლიენტს უნდა ურჩიოს საქმის მორიგებით დასრულება ან დავის ალტერნატიული მეთდებით გადაწყვეტა“. აქვე აღსანიშნავია, რომ აშშ-ის ზოგიერთ შტატში იურისტებს პირდაპირი მო­ლა­ პარაკების შეთავაზებაზე მეტად მედიაციის ინიცირება უადვილდებათ. მათ პროცესის ინიცირების რამდენიმე ვარიანტი აქვთ. მიუთითეთ, რომ მორიგების შესახებ დისკუსია გარდაუვალია პროცესის „გამნიავებელი“ (რედ. ემოციებისგან დაცლის თვალსაზრისით) ფე­ ნომენის გათვალისწინებით, მორიგებაზე დისკუსია, როგორც წესი, გარდაუვალია. შესაძლოა, დავა გიზიდავდეთ, როცა ეს თქვენი საქმიანობაა, მაგრამ როცა ზუსტად

289 იცით, რომ ადრე თუ გვიან მხარეები მაინც განიხილავენ მორიგებას, მაშინ რატომ არ უნდა მოხდეს ეს უფრო ადრე და ამით თქვენი დრო და კლიენტის ხარჯები დაზოგოთ? მოქმედების პოლიტიკაზე დაყრდნობა თუ იურისტი წარმოადგენს ორგანიზაციას, რომელსაც ყველა წინამორბედ დავაში ტაქტიკად აქვს არჩეული დავის ალტერნატიული გზებით გადაჭრა, მაშინ მედიაციის შემოთავაზებას კომპანიის პოლიტიკით ახსნის. ცნობილი მაგალითია მედიაციის გამოყენების თაობაზე ფიცის დადება, რომლითაც მასზე ხელმომწერი კომპანიები არამბოჭავ ვალდებულებას იღებენ (ფიცს დებენ), რომ მეორე მხარის შეთავაზების შემთხვევაში უარს არ იტყვიან მედიაციის გამოყენებაზე. მსგავსი ფიცი განთავსებულია შემდეგ ვებსაიტზე: www.cpradr.org/PracticeAreas/ADRPledges.aspx, რომელზეც 4000-ზე მეტ კომპანიას და 1500 იურიდიულ ფირმას აქვს ხელი მოწერილი. მუხლზე მითითება ზოგიერთი სასამართლო სისტემა იურისტისგან პირდაპირ ითხოვს ADR-ის გან­ ხილვას და კეთილსინდისიერად მოქმედებას მხარეების მორიგების მიზნით. თუნდაც კანონი ამას არ ითვალისწინებდეს, თქვენ შეგიძლიათ, დაუკავშირდეთ სასამართლო მოხელეს თხოვნით, რომ მოცემულ შემთხვევაში მოსამართლემ ურჩიოს მხარეებს მედიაცია. მესამე მხარის ჩართვა კიდევ ერთი გზა „შუამავლის“, კერძო მედიატორის ან ორგანიზაციის დაქირავებაა, რომელიც მედიაციის პროცესს გაუძღვება. ამასთან, ალბათ, ოპონენტსაც ეცოდინება, რომ ინიციატივა მეტოქე მხარეს ეკუთვნის, რაც იურისტებს მეტოქეობის დაძაბულობას მოუხსნის. შესაძლოა, ვინმემ იფიქროს, რომ ოპონენტის დარწმუნებაა მთავარი, რათა მედია­ ციას მივმართოთ, თუმცა ერთ-ერთი იურისტის განმარტებით, არსებობს სიტუაციები, როდესაც მთავარი დაბრკოლება საკუთარი კლიენტის დარწმუნებაა, ჩაერთოს მე­დია­ ციაში: „არ არსებობს ერთი მტკიცე წესი, როდისაა მედიაციის შეთავაზების საუკეთესო მომენტი, თუმცა ერთი რამ ცხადია - დაწყებამდე უნდა გააანალიზო, რომ უპირ­ ველესი და ყველაზე დიდი დაბრკოლება შესაძლოა, შენი კლიენტი იყოს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც მასთან წარსული გამოცდილება არ გაკავშირებს. ის შეიძლება გაოცდეს შენი გამბედაობისა და თვითდაჯერებულობის ნაკლებობით, თუ მედიაციას საჭიროზე ადრე შესთავაზებ. მეორე მხრივ, თუ კლიენტი საკმაოდ გამოცდილია, თქვენ კი მედიაციის შეთავაზებას დააგვიანებთ, ის ჩათვლის, რომ ტყუილად წელავთ სასამართლო პროცესს. ამიტომ ოპონენტს შეთავაზება მას შემდეგ წარუდგინეთ, როცა თქვენს კლიენტთან მიაღწევთ კონსენსუსს”.168

168

შტერნი დეივიდ, „მედიაცია: ძველი ჩვეულება ახალი ხრიკებით“, გვ.31, 1998წ.

290 დ. მედიაციისთვის მომზადება

თუ თქვენ მედიაციისთვის ემზადებით, ქვემოთ ჩამოთვლილ პრობლემათაგან თა­­ვის არიდება დიდ დახმარებას გაგიწევთ. მოკლე მიმოხილვის შემდეგ რამდენიმე მათგანს უფრო დეტალურად აღვწერთ. სასამართლო იურისტები, რომლებიც არ არიან მიჩვეული მედიაციის პროცესს, ხშირად უშვებენ ხელიდან შესაძლებლობებს. ქვემოთ მოცემულია ხშირად დაშვებული შეცდომები და მათი გამოსწორების გზები.169 პრობლემა: არასწორი კლიენტი ოთახში აღმასრულებელი დირექტორები უფრო მეტჯერ აღწევენ შეთანხმებას, ვიდრე ვიცე-პრეზიდენტები ან კომპანიის სხვა წარმომადგენლები. რატომ? ერთი მარტივი მიზეზის გამო: აღმასრულებელ დირექტორებს კრიტიკის არ ეშინიათ და არც ადარდებთ. ნებისმიერი ნაკლები თანამდებობის მქონე პირმა თავისი გადაწყვეტილებით თავი უნდა მოაწონოს უფროსებს და ეს ყველაფერი გადაწყვეტილების მიღების პროცესს ართულებს. მნიშვნელოვანი ფაქტორია კლიენტის ხასიათიც. „ჯაყო“, რომელიც ზედმეტად თავ­დაჯერებული, აგრესიული და არამიმტევებელია, ვერასდროს იქნება ტოლერან­ ტული შეთანხმების მიმართ. „მშვიდობის მტრედი“ ყოველთვის ავლენს მოთმინებასა და ტოლერანტობას სხვების შეცდომების მიმართ. პრობლემა: არასწორი იურისტი ოთახში ბევრი ნიჭიერი და გამოცდილი იურისტი იმდენადაა დარწმუნებული საკუთარ შესაძლებლობებში, რომ არაფრად აგდებს ურთიერთობის გაფუჭების, გაზრდილი დანახარჯების ან ემოციების ქარცეცხლის საშიშროებას სასამართლო დავის დროს. როგორც კი მოგების „სუნს“ იგრძნობენ, მათთვის მედიაცია არცთუ მიმზიდველი ხდება. ამის საპირისპიროდ, ტრანზაქციებში გაწაფული იურისტები, რომელთაც სასამართლოს გზით საუკეთესო შედეგის მიღწევის ნაკლებად სჯერათ, გაცილებით კარგ მედიატორებად გვევლინებიან. მხარეებმა, სულ მცირე, ისეთი მედიატორი უნდა მოძებნონ, რომელსაც ესმის ადამიანების, ერგება და მათ მაგივრად ასრულებს საქმეს, თავისი გამოცდილების მიუხედავად. კარგი მომზადება კარგი შედეგის საუკეთესო საფუძველია. იურისტი, რომელიც წინასწარ არ ემზადება მედიაციისათვის, ხდება „არასწორი იურისტი“ მედიაციის ოთახში. კარგი მედიატორი იურისტი სწორად უნდა აფასებდეს რისკებს და მათი თავიდან აცილება უნდა შეეძლოს. პრობლემა: არასწორი მედიატორი ზოგიერთი მედიატორი გულუხვი მასპინძელივით გიწვევთ მაგიდასთან, მაგრამ არაფრით გიმასპინძლდებათ. ზოგიერთი მათგანი აყალიბებს საკუთარ აზრს საკითხის შესახებ და როგორც არბიტრი, მხარეებს მოუწოდებს, დასთანხდნენ ამ მოსაზრებას სხვა ალტერნატივების მოსინჯვის გარეშე. საუკეთესო მედიატორებს კი პროფესორ 169

ტომ არნოლდი, „ოცი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა მედიაციაში“, სასამართლო პროცესის მაღალი ხარჯების ალტერნატივები 13(5), გვ.69-72, 1995წ.

291 რისკინის შემოთავაზებულ სტილებს შორის ვარირება უნდა შეეძლოთ და მოქმედების გეგმა უშუალოდ საკითხიდან გამომდინარე უნდა შეარჩიონ, სადაც თავიდან უფრო მეტად ხელის შემწყობ მიდგომებს, ხოლო ბოლოსკენ უფრო დირექტიულ მითითებებს გამოიყენებენ. ისინი, ვინც კითხვების დასმაში არიან დახელოვნებული, გაცილებით მეტ სასარგებლო ინფორმაციას მიიღებენ, მიუხედავად იმისა, აქვთ თუ არა რელევანტური ცოდნა საკითხის შესახებ. პრობლემა: არასწორი საქმე თითქმის ყველა ტიპის საქმე, არასამართლიანი პაექრობიდან დაწყებული და შრომითი დავით დასრულებული, მედიაციის კანდიდატია. თუმცა არსებობს შემთხვე­ ვები, როდესაც მედიაცია მიუღებელია არა დავის არსიდან, არამედ მხარის ან მხარეების გადაწყვეტილებიდან გამომდინარე, როდესაც მათ პრეცედენტის დაშვება სურთ. მაგალითად, ფრენშაიზერს სჭირდება იურიდიულად დამოწმებული პუნქტი შეთანხმებაში და სულაც არ აძლევს ხელს მედიაციით მიღებული შეთანხმება. ამის მსგავსად, პატენტის თაობაზე ხელშეკრულების დარღვევის შესახებ დავა სასამართლო პროცესზე უკეთ მოგვარდება, რადგან ფედერალური საოლქო სააპელაციო სასა­მარ­ თლოს ბეჭდით დამოწმებულ საბუთს უფრო მეტი გავლენა ექნება, ვიდრე - ალტერ­ ნატიული გზით გადაწყვეტილ საკითხს. პრობლემა: კლიენტის მომზადების უგულებელყოფა იურისტებმა თავიანთ კლიენტებს დაწვრილებით უნდა გააცნონ პროცესის დეტალები და ის სავარაუდო კითხვები, რასაც მათ მედიატორი დაუსვამს. ამავდროულად, უნ­და გაითვალისწინონ, რომ პრეზენტაციისას აქცენტი მეორე მხარეზე (თუმცა არა მედია­ ტორზე) უნდა გააკეთონ. პრობლემა: კლიენტის გახსნისა და მისი თავისუფლად გამოხატვის საშუალების შეზღუდვა სწორად მომზადებული კლიენტისთვის შესავალი სიტყვის თქმის შესაძლებლობის მიცემა და ისტორიის თავისი სიტყვებით მოკლედ ჩამოყალიბება ყოველთვის სჯობს იურისტის ვრცელ წარდგინებას. პრობლემა: მონოლოგით მიმართვა მედიატორს, ნაცვლად მეორე მხარისა იურისტების უმეტესობა მედიაციის პროცესის გახსნისას შესავალი სიტყვით მედიატორს მიმართავს, როგორც - სასამართლო პროცესზე მოსამართლეს ან ნა­ ფიც მსაჯულებს. ეს კიდევ უფრო ზრდის მეტოქეობას, რატომ არის ეს სტრატეგია არასწორი? თქვენ უნდა ეცადოთ, დაარწმუნოთ მოსამართლე ან ნაფიცი მსაჯულები და არა - მედიატორი. თუ მეორე მხარის სიმპათიის დამსახურება გსურთ, ყველაზე კარგი საშუალებაა, არ ავნოთ მას. სწორედ ამ მიზეზის გამო, საწყის სხდომაზე კარგად უნდა ჩანდეს თქვენი კლიენტის ჰუმანურობა, პატივისცემა, სითბო და სიმპათია. თავი შეიკავეთ მწვავე განცხადებებისგან, მათი წარდგენა და განხილვა უმჯობესია დახურულ სესიაზე, უშუალოდ მედიატორთან.

292 პრობლემა: იურისტი - როგორც პროცესის მთავარი ფიგურა თუ კლიენტი ზედმეტად დაბნეული ან გამაღიზიანებელი არ არის, მიეცით საუბ­ რის საშუალება და ის გახადეთ პროცესის მთავარი ფიგურა. მოამზადეთ კლიენტი მედიატორსა და ოპონენტთან საუბრისთვის. მას უნდა შეეძლოს ახსნა, თუ რატომ გრძნობს ამას, რატომ არის ან არ არის პასუხისმგებელი, რამდენად დიდი ან უმნიშვნე­ ლო ზარალი მიაყენა მოსარჩელეს. პრობლემა: დაცვის მექანიზმების ეფექტური გამოყენება თქვენ აუცილებლად გაგიჩნდებათ სურვილი, მოამზადოთ მაქსიმალურად დამარ­ წმუნებელი მასალები. გამოსახულებები, ცხრილები ან რელევანტური საქმისა და ხელშეკრულების ასლები, მათში ხაზგასმული მთავარი წინადადებებით, ღირებული ვიზუალური დახმარებაა. 90-წამიანი ვიდეო, რომელშიც მთავარი მოწმე აღიარებას წარადგენს და ადვილად წასაკითხი ამონარიდები მთავარი დოკუმენტაციიდან მნიშვნელოვანი ნაწილების ხაზგასმით, სერიოზული დახმარება იქნება. პრობლემა: დროის არასწორი მენეჯმენტი მიიღეთ და გაეცით მნიშვნელოვანი დოკუმენტაცია, თუმცა არ დახარჯოთ ზედმეტი დრო და თანხები მტკიცებულებათა გამოკვლევისა და პროცესისთვის მზადების ეტაპზე, სანამ მედიაციამდე მიხვალთ. მედიაციის დროს აღმოაჩენთ, რომელია ნამდვილად საჭირო მტკიცებულება და რომელი - არა. პრობლემა: მარცხი მეორე მხარის მოსმენისას ბევრი იურისტი და კლიენტი სათანადოდ არ უსმენს ოპონენტს. ეს კი შესაძლოა, მორიგების მარცხის საფუძველი გახდეს. პრობლემა: მარცხი აღქმებისა და მოტივაციების ამოცნობაში პირველ რიგში უნდა გაუგო, რომ შემდეგ შენ გაგიგონ. გონებრივი იერიშის საშუალებით განსაზღვრეთ მეორე მხარის მოტივაციები და აღქმები. შეადგინეთ დიაგრამა, როგორ აღიქვამს მეტოქე ამა თუ იმ საკითხს. მედიაციისთვის მოსამზადებელი ეტაპის მნიშვნელოვანი ნაწილი სწორედ მოწინააღმდეგის აღქმებისა და მოტივაციის განსაზღვრაა, რაც შესაძლოა, დიაგრამაში ჩამოწერითაც. პრობლემა: ზიანის მიყენება, დამცირება, მუქარა, მბრძანებლობა ნუ მოწამლავთ ჭურჭელს, რომლიდანაც დალევას აპირებთ. ეს ნიშნავს, რომ სხვებს არ უნდა მიაყენოთ ზიანი, არ დაამციროთ და არ დასცინოთ. თავი შეიკავეთ ისეთი თვისებებისგან, როგორებიცაა: „თვალთმაქცობა“, „თაღლითობა“, „ტყუილი“. თქვენ მყარად უნდა იდგეთ თქვენს პოზიციებზე, მაგრამ ამავდროულად არ დაკარგოთ ადამიანური საწყისის მოკრძალებული ბუნება. ნაწილობრივ შეთანხმების მიღწევა ნდობაზეა დამოკიდებული. თუ სხვებზე განრისხებული ხართ, მათ ნდობას ვერ დაიმსახურებთ, ეს კი შეთანხმებას შეაფერხებს. იგივე შეიძლება ითქვას მუქარაზეც... ულტიმატუმის წაყენება ანადგურებს პროცესსაც და ნდობასაც.

293 პრობლემა: ნაბიჯი უკან მხარე, რომელიც მედიაციამდე მზადაა 300 000₾ გადაიხადოს, ხოლო მედიაციის პროცესში მხოლოდ 200 000₾ გაცემაზე თანხმდება, საკუთარ სანდოობას ხდის საეჭვოს და ოპონენტში უარყოფით ემოციებსაც იწვევს. რეალური მიზეზის გარეშე შეთავაზების რაოდენობის შემცირებით გამოწვეული ზარალი მოგებაზე დიდი იქნება. უკან დახევა ერთ-ერთი ძლიერი სტრატეგიაა, თუკი ის სწორ დროსაა შერჩეული ნაბიჯი უკან წასვლის გარეშე. ასეთი შემთხვევა იშვიათად ხდება და ამასთან, არ უნდა დაგვავიწყდეს ნომერ პირველი წესი: თუ გამოცდილი მომლაპარაკებელი არ ხარ, სჯობს ამ ტაქტიკას არც მიმართო. პრობლემა: ზედმეტად ბევრი ხალხი მრჩევლები ის ადამიანები არიან, რომლებსაც გადაწყვეტის მიმღები პირები პატივს სცემენ და ენდობიან და რომლებიც თვლიან, რომ უნდა ახლდნენ მათ და აუცილებლად გაამჟღავნონ საკუთარი აზრი. ეს ყველაფერი მედიაციის პროცესს ახანგრძლივებს ან საერთოდ შლის. დახურული სესია, რომელსაც მხოლოდ ვიცე-პრეზიდენტი და ერთი იურისტი ესწრებიან, 20 წუთში მთავრდება, იმავე სესიას კიდევ ხუთი კაცი რომ დაემატოს, პროცესი 1 საათსა და 20 წუთში დამთავრდება ან უფრო გვიან. პრობლემა: ნაადრევად დასრულება მხარე, რომელიც 1 მილიონიდან უეცრად ჩამოდის 500 000-ზე, მეორე მხარეს უტოვებს შთაბეჭდილებას, რომ უფრო მეტის გაღებაც შეუძლია. ამის საპირისპიროდ რიცხვების ზომიერი და თანაბარი კლება, მაგ: 1 მილიონიდან 750 000-მდე, - შემდეგ 600 000-მდე, 560 000-მდე და 550 000-მდე მიუთითებს იმაზე, რომ თანხის რაოდენობა არავითარ შემთხვევაში არ ჩამოსცდება 500 000-ს და 500 000-იანი შეთავაზება მისაღები ხდება. „ცეკვა“ კომუნიკაციის ნაწილია. გამოტოვებთ „ცეკვას“, დაკარგავთ კომუნიკაციას და თქვენივე შეთავაზებული რიცხვით წააგებთ შეთანხმებისას. პრობლემა: შეთანხმების ნამდვილად დასრულების შეუძლებლობა თუკი მხარეებს რაიმე სერიოზული მიზეზი არ აქვთ, გადადონ შეთანხმება და ახლიდან გადახედონ საქმეს, უმჯობესია, დაშლამდე მოხდეს გარკვეული ტიპის იურიდიული ძალის მქონე ხელშეკრულების გაფორმება და ხელმოწერა, რადგან, როგორც წესი, როდესაც მხარეები „შესვენებას“ იღებენ „ღამით მოსაფიქრებლად“, ისინი აუცილებლად დაიწყებენ სხვა იდეებზე ფიქრს. პრობლემა: კონფიდენციალურობის დარღვევა ზოგჯერ მხარეები დაუფიქრებლად თუ უპასუხისმგებლოდ ამჟღავნებენ მედიაციის დროს გაგებულ კონფიდენციალურ ინფორმაციას სასამართლოში. როცა ინფორმაცია ზედმეტად სენსიტიურია, ის მხოლოდ მედიატორს გაანდეთ. თუკი ის მეორე მხარემაც გაიგო და თან მედიაციის დროს შეთანხმება არ შედგა, სასამართლო პროცესის დაწყებამდე ეცადეთ, გააფორმოთ კონფიდენციალურობის შეთანხმება.

294 პრობლემა: მოთმინებისა და შეუპოვრობის ნაკლებობა მედიაციის „ცეკვას“ დრო სჭირდება. ამიტომ კარგ მედიატორებს მოთმინებისა და შეუპოვრობის უნარი უნდა შესწევდეთ. პრობლემა: კონფლიქტის არსის გაუთვითცნობიერებლობა დავა არის პრობლემა, რომელიც ერთობლივი ძალებით უნდა მოგვარდეს და არა დუელით, რომელშიც აუცილებლად უნდა გაიმარჯვოთ.

კითხვები:

1. კომერციულ მედიაციას ძირითადად სასამართლო იურისტები მიმართავენ, რომელთათვისაც სარჩელი და დავა ლარებით შეჯიბრს ჰგავს. როგორ ფიქრობთ, ზემოთ მოცემული პრობლემების ჩამონათვალი ყველა იურისტზე ვრცელ­დება თუ მხოლოდ პაექრობით იურისტებზე - განაწილებითი სიტუაციების დროს?

2. შეგიძლიათ თუ არა გადააკეთოთ ჩამონათვალი პოზიტიურ რჩევებად იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა წარიმართოს ეფექტური მედიაცია?

ე. მედიატორის შერჩევა

მნიშვნელოვანი საკითხი მედიაციისთვის მზადების პროცესში იმის განსაზღვრის გარდა, თუ ვინ უნდა დაესწროს პროცესს, სწორი მედიატორის შერჩევაა. როგორც წინა თავში განვიხილეთ, მედიატორები განსხვავდებიან თავიანთი მიდგომებით, ტაქტიკებითა და სურვილით, იყვნენ ხელის შემწყობები თუ შემფასებლები. ზოგადად, მედიატორის შერჩევისას თქვენ მოქმედ ან პრაქტიკოს იურისტებს, ან ყოფილ მოსამართლეებს შორის მოგიწევთ არჩევანის გაკეთება. სამოქალაქო დავების დროს საქმეში ფსიქოთერაპიის დარგში გაწაფული პირების დაქირავებაც შეიძლება. თქვენი მთავარი მიზანი ისეთი მედიატორის პოვნაა, რომლის უნარ-ჩვევებიც იდეალურად შეეფარდება კონკრეტულ საქმეს. პირველი, რაზეც უნდა დაფიქრდეთ, ის ბარიერებია, რომლებიც პირდაპირ მო­ ლაპარაკებებს უშლის ხელს. ამ კითხვაზე პასუხი დაგეხმარებათ, ისეთი თვისებების მქონე მედიატორი შეარჩიოთ, რომელიც ამ დაბრკოლებებს გადალახავს. მაგალითად, თუ მთავარი პრობლემა ოპონენტის აბეზარი ან შეურაცხმყოფელი ქცევის მანერაა, მკაცრი მედიატორი საუკეთესო არჩევანი იქნება. თუ მხარეები ნაჩხუბრები არიან და ურთიერთობების აღდგენა სურთ, ხელის შემწყობი მედიატორია საჭირო. თუკი თქვენს კლიენტს გადაჭარბებული მოლოდინები აქვს ან რეალურად ვერ აფასებს თავის მდგომარეობას, შემფასებელი მედიატორი გამოდგება. სიტუაციათა უმეტესობაში ერთზე მეტი დაბრკოლება იჩენს თავს, ამიტომ შერეული უნარ-ჩვევების მქონე მედიატორის დაქირავება ყველაზე ხელსაყრელია. გამოცდილი იურისტები ისეთი მედიატორის დაქირავებას ცდილობენ, რომლებიც ოპონენტებს მარტივად დაითანხმებენ, კომპრომისს მიაღწიონ. დეივიდ ს. როსი სტატიაში „სტრატეგიული განსჯა მედიატორის არჩევისას: მედია­

295 ტორის ხედვა“170 რჩევებს გვაძლევს შესაფერისი მედიატორის შერჩევისთვის. „მედიაციის პროცესის ეფექტურობას შერჩეული მედიატორი განსაზღვრავს. მედი­ ატორის შერჩევის პროცესი მრავალ კრიტერიუმზეა დამოკიდებული, მაგალითად: ✔ მედიაციის გამოცდილება ✔ უნარ-ჩვევები ✔ არსებითი შეფასების უნარი ✔ რეპუტაცია ✔ კრეატიულობა ✔ ძლიერი ინტერპერსონალური უნარ-ჩვევები ან ადამიანებთან კომუნიკაციის უნარი ✔ მხარეების დახმარება შეთანხმების მიღწევაში იქიდან გამომდინარე, რომ ყველა საქმე განსხვავებულია, საჭიროა კრიტერიუმების პრიორიტეტების მიხედვით დალაგება, მხარეებისა და საქმის არსიდან გამომდინარე. არსებითი შეფასება. ადამიანები ხშირად კითხულობენ, რომელი მედიატორის შერჩევაა უკეთესი - საქმეში მოცემული იურიდიული საკითხების მცოდნის თუ ძლიერი პროცესუალური უნარ-ჩვევების მქონის. პასუხი მოკლეა - ორივე! უფრო ვრცლად რომ ვთქვათ, უმეტეს დავებში უნარ-ჩვევები ამ კატეგორიის დავების გამოცდილებაზე მნიშვნელოვანია. თუმცა ამჟამად მედიატორების უმრავლესობა კონკრეტული სპეცი­ფიკის საქმეებზე ორიენტირდება, აქედან გამომდინარე, მხარეებს უადვილდებათ ორივე კრიტერიუმის შესაბამისი მედიატორის არჩევა. რეკომენდაცია. მონაწილეებმა აუცილებლად უნდა გამონახონ დრო, რომ თვითონ გაესაუბრონ იმ პირებს, ვისაც უშუალო შეხება ჰქონდათ მედიატორთან და მათგან გულწრფელი შეფასება მოისმინონ მედიატორის სიძლიერისა და სისუსტეების, მისი სტილისა და ზოგადი ეფექტურობის შესახებ. მედიატორების უმეტესობა თავიანთ რეკომენდაციებს მოთხოვნისამებრ წარადგენენ. თუ მედიატორი ამას თავისი ნებით არ აკეთებს, მაშინ თქვენ მოსთხოვეთ. ოპონენტი იურისტის რეკომენდაცია. როგორ უნდა მოიქცეთ, თუ მედიატორს ოპო­ნენტი იურისტი გთავაზობთ? შესაძლოა, უარის თქმის ძლიერმა ინსტინქტმა იჩინოს თავი, თუმცა გამოცდილი იურისტი აუცილებლად გაითვალისწინებს ოპონენტის წინადადებას და აუცილებლად განიხილავს სხვადასხვა კანდიდატის უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებს... მედიატორის შერჩევისას იურისტებმა აუცილებლად უნდა გაიარონ კონსულტაცია კლიენტთან. ჩართულობის წახალისება მედიატორის შერჩევისას კლიენტს მეტ თავდაჯერებულობას ჰმატებს. ბოლო და, ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა, რომ მსგავსი ტაქტიკა იურისტისა და კლიენტის ურთიერთობაში ნდობას ზრდის და პასუხის­მგებლობას ორივეზე თანაბრად ანაწილებს. წარმოიდგინეთ, რომ უკვე იცით, როგორი უნარ-ჩვევების მქონე მედიატორის არჩევა გსურთ, როგორ უნდა შეამოწმოთ, აქვს თუ არა იმ კონკრეტულ მედიატორს 170

როსი დეივიდ ს., „სტრატეგიული განსჯა მედიატორის არჩევისას: მედიატორის ხედვა“, დავის ალტერნა­ ტიული საშუალებით გადაწყვეტის ჟურნალი 2, გვ.7, 2000წ.

296 ეს უნარები? გავრცელებული ფორმა კოლეგების რეკომენდაციები და ოპონენტი მხარის ვარაუდებია. კომპანიებსა და იურიდიულ ფირმებს, რომლებიც ხშირად წარ­ მართავენ მედიაციას, მონაცემთა საკუთარი ბაზა აქვთ, რომელიც მათ გამოცდი­ ლებაზეა დამყარებული. ზოგიერთ ორგანიზაციასა და სამთავრობო სააგენტოს თავიანთი მედიატორების ნუსხა აქვთ, თუ ვის შეუძლიათ ანდონ თავიანთი საქმეები. თავად მედიატორები და მათი დამსაქმებელი ორგანიზაციებიც სთავაზობენ კლიენტს მათთვის სა­ ჭირო და სასურველ ინფორმაციას და ბიოგრაფიულ მონაცემებს მედიატორის შესახებ. მართალია, ასეთი ტიპის დოკუმენტები მედიატორების კვალიფიკაციას გაზვიადებულად წარმოაჩენს, მაგრამ კარგ იურისტს სტრიქონებს შორის შეუძლია ინფორმაციის ამოკითხვა და იმის დადგენა, რამდენად შეეფერება კონკრეტული მედიატორი მის საქმეს. მედიატორების უმეტესობას პირადად სურს მის დამქი­ რავებელ იურისტთან ან მენეჯერთან საუბარი.

კითხვები:

3. როგორ ფიქრობთ, რა უპირატესობა აქვს მედიატორად ტრანზაქციებში გაწა­ ფული იურისტის დაქირავებას ჩვეულებრივი იურისტისგან განსხვავებით?

4. ზოგადად, როდის იქნება გადამდგარი მოსამართლე კარგი მედიატორი?

5. რა გარემოებებში იქნება თქვენი კლიენტისთვის ხელსაყრელი ოპონენტის მიერ მედიატორის შერჩევა, თუ იცით, რომ მედიატორი კარგად იცნობს ოპო­ ნენტის იურისტს და მათ მსგავსი საქმის წარმართვის გამოცდილება აქვთ? მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ მოპასუხის სადაზღვევო კომპანიას წარმოადგენთ, რა შემთხვევაში დასთანხმდებით მოსარჩელის იურისტის მიერ არჩეულ მედიატორს, რომელიც მოსარჩელის იურისტი იყო მსგავს საქმეებში?

6. თუკი თქვენ იმ მედიატორის შეთავაზების სურვილი გაგიჩნდებათ, ვისთანაც ხშირად თანამშრომლობთ, როგორ მოახერხებთ ამას ფაქიზად?

7. წარმოიდგინეთ, რომ თამაშის დროს კლასში მასწავლებელმა მოლაპარაკების გასამართად მედიატორად დაგნიშნათ, შემდეგ კი წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი მეორე დავალება მედიატორის შერჩევაა. რა თვისებებისა და გამოცდილების მქონე მედიატორის ძებნას დაიწყებთ იმავე საქმისთვის? შეგიძლიათ თუ არა, მოიძიოთ რამდენიმე მედიატორის ბიოგრაფია, გადახედოთ და პრიორიტეტების მიხედვით დაალაგოთ ისინი. მედიატორთა ბიოგრაფიები შეგიძლიათ, იხილოთ საიტზე: <http://www.tcc.gov.ge/index.php?m=586.>

ვ. ვინ უნდა დაესწროს მედიაციის პროცესს, ფორმატის განსაზღვრა და სასამართლო მედიაცია 1. საჭირო მონაწილეთა დასწრების უზრუნველყოფა როგორც ვიცით, მედიაცია კონფიდენციალური პროცესია. აქედან გამომდინარე, სწორად შერჩეული ადამიანების დასწრება პროცესის წარმატებისთვის გადამწყვეტი ფაქტორია. ვინ იქნებიან ასეთი ადამიანები, ეს დამოკიდებულია კონკრეტულ შემ­ თხვევაში თქვენს მიზნებსა და სადავო საკითხებზე.

297 ✔ თუ ძირითადი მიზანი ურთიერთობის აღდგენაა, მაშინ უშუალოდ მარწმუნებელი გადაწყვეტილების მიმღები პირების დასწრებაა აუცილებელი, რათა მათ პირისპირ გამოთქვან პრობლემები და შემდეგ უფრო გაუადვილდეთ ურთიერთობის აღდგენა. ✔ თუ მხარეებს ერთმანეთთან არანაირი პირადი ურთიერთობა არ აკავშირებთ, მაგალითად, მოიჯარე/მეიჯარის შემთხვევაში მარწმუნებლის დასწრება აუცილე­ ბელი არაა. შრომითი დავების დროს უკეთესი იქნება, თუკი პროცესს ადამიანური რესურსების მართვის მენეჯერი დაესწრება. ✔ თუ მთავარი მიზანი წარმოსახვითი გამოსავლის პოვნაა, მაშინ მნიშვნელოვანია, მონაწილეებმა შეძლონ „ჩარჩოებს მიღმა“ ფიქრი და საკმარისად იყვნენ ინფორ­ მირებულები მხარეების ინტერესების შესახებ, რათა ამოიცნონ და იპოვონ ორივე მხარისათვის სასარგებლო გამოსავალი. ✔ ბიზნესდავის შემოქმედებითად გადაწყვეტისას უმჯობესია, მაგალითად, ხელმძღვა­ ნელის დასწრება, რადგან მან უკეთ იცის ბიზნესი. ✔ თუ ერთადერთი მიზანი სამართლებრივი დავის საუკეთესო ფულადი პირობებით გადაწყვეტაა, მაშინ, მთავარია, შეთანხმების მაგიდასთან ის მომლაპარაკებლები ისხდნენ, რომლებსაც გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება აქვთ ან, მი­ ნიმუმ, ასეთი უფლების მქონე პირებს სატელეფონო კონტაქტი ჰქონდეთ. ჯერი სპოლტერი, JAMS171-ის მედიატორი სან-ფრანცისკოდან, უფლებამოსილების ნაკლებობასთან დაკავშირებულ პრობლემებზე თავის გამოცდილებას გვიზიარებს: „ბოლო მედიაციის პროცესზე წავაწყდი პრობლემას, რომელიც იმან გამოიწვია, რომ იურისტებმა თავიდანვე არ იზრუნეს უფლებამოსილი პირების დასწრებაზე. პირველი ხუთი საათის განმავლობაში ყველაფერი კარგად მიდიოდა, დახურულმა (ინდივიდუალურმა) სესიებმა ყველა მნიშვნელოვანი ინფორმაცია და მხარეთა რეალური ინტერესები გამოააშკარავა, შემდეგ კი ის კრიტიკული მომენტი დადგა, როცა ექიმმა პაციენტის მიმართ უყურადღებობა გამოიჩინა და იგი თავისი პირადი იურისტის გარეშე არაფრის თქმას არ აპირებდა. სამწუხაროდ, მისი პირადი იურისტი სხვა ქალაქში იმყოფებოდა გამორთული ტელეფონით და რადგანაც მედიაცია ექიმის თანხმობის გარეშე ვერ შედგებოდა, ჩემი პროცესი ჩაიშალა. მდგომარეობას ამძიმებდა ისიც, რომ ექიმის სადაზღვევო კომპანიის წარმომადგენელს გადაწყვეტილება ორ უჩინარ უფროსთან უნდა შეეთანხმებინა, ჩვენ კი ერთმანეთისგან დროში 3 - საათიანი განსხვავება გვაშო­ რებდა და მათთან სამუშაო საათები უკვე ამოწურული იყო. მე რომ უფლებამოსილი პირები ადგილზე მყოლოდნენ, შეთანხმებას აუცილებლად მივაღწევდით.“172 2. ფორმატზე გავლენის მოხდენა მედიაციის წარმართვა სხვადასხვა ფორმატითაა შესაძლებელი. მაგალითად, მხარეებმა შეიძლება, მოითხოვონ ყოველთვის ერთობლივ სხდომაზე შეხვედრა ან პირიქით, პირადად, დახურულ სხდომაზე. მათ შეუძლიათ ივაჭრონ პირისპირ ან იურისტების მეშვეობით. სუკეთესო ფორმატი ისევ და ისევ კონკრეტულ მიზანზეა დამოკიდებული.

171

Judicial Arbitration and Mediation Service

172

ჩანაწერი N4, 8 მარტი, 2000წ.

298 ✔ როდესაც აქცენტი ურთიერთობის აღდგენაზე კეთდება, თქვენ, სავარაუდოდ, გენდომებათ, რომ კლიენტებს მაქსიმალურად ჰქონდეთ პირისპირ კომუნიკაციის შესაძლებლობა. მარწმუნებლისთვის სწორი იქნება, თუ მედიაციის გარკვეულ ეტაპზე წარმომადგენლის დასწრების გარეშე ილაპარაკებენ, ან თუ დარჩებიან საერთო სხდომაზე მთელი პროცესის განმავლობაში. ✔ თუ შემთხვევა ზედმეტად ემოციურია, აუცილებელია მხარეთა წინასწარი კონსულ­ ტაცია მედიატორთან, რათა მან შეძლოს მხარეთა ინტერაქციის ფრთხილად სტრუქტურირება. ზოგიერთი ურთიერთობა იმდენად დაძაბულია, რომ მხარეთა ერთ ოთახში ყოფნა სრულიად დაუშვებელია. თუ მხარეებს წარსულში ფიზიკური შეურაცხყოფის ან ძალადობის ისტორია აკავშირებთ, მათთან ცალ-ცალკე შეხვე­ დრა აუცილებელი იქნება. ✔ შედარებით კომპლექსური საქმეების დროს აუცილებელია, რომ თითოეულ მხა­ რეს გრძელი შესავლისთვის საკმარისი დრო გამოეყოს, რომელიც შესაძლოა, კომპიუტერულ გამოსახულებაზე ან ექსპერტის კომენტარებზე იყოს აგებული. აუცილებლად უნდა გაითვალისწინოთ, რომ გამოცდილი იურისტები კომერციული მედიაციის დროს ხშირად ითხოვენ ფორმატის ცვლილებას. თუ თქვენ ხედავთ მიზეზს ფორმატის შესაცვლელად, ეს მედიატორს პროცესის დაწყებამდე უნდა აცნობოთ.

3. სასამართლო მედიაციის დაგეგმვა როგორც აქამდე განვიხილეთ, თქვენ გაქვთ სრული თავისუფლება, დაგეგმოთ ეფექტური მედიაციის პროცესი მედიატორსა და მეორე მხარესთან შეთანხმებით, თუმცა არსებობს სიტუაციები, როდესაც თქვენს კლიენტს ხელშეკრულების პირობებით ევალება მედიაციაში ჩართვა. უფრო ხშირად თქვენ ამ ვალდებულებას თავად სასამართლო გაკისრებთ. ბევრ შტატსა და ფედერალურ სასამართლოს საკუთარი სამედიაციო პროგრამა აქვს (ამერიკულის მსგავსად, თბილისის საქალაქო სასამართლოსაც აქვს). ისინი ყველაზე ხშირად კომერციული და საოჯახო დავების დროს გამოიყენება, თუმცა ხშირად სხვა კატეგორიის სამოქალაქო სამართლის საქმეებიც გადაეცემათ. აშშ-ის ზოგიერთ შტატში: ფლორიდაში, ტეხასსა და კალიფორნიაში სამოქალაქო დავებზე მედიაციის მცდელობა კანონმდებლის სავალდებულო მოთხოვნაა, ისევე როგორც ეს გათვალისწინებულია საქართველოს სამოქალაქო საპროცესო კოდექსის XXI1 თავით.

ზ. მედიაციისთვის მზადება

დროის დათქმისა და მედიატორის შერჩევის შემდეგ თქვენ პროცესისთვის მზადება უნდა დაიწყოთ. ამისთვის საჭიროა არა მხოლოდ თქვენი სტრატეგიის დაგეგმვა, არამედ კლიენტისა და გუნდის სხვა წევრების როლის განსაზღვრა. მზადება, მინიმუმ, ოთხ მიმართულებას მოიცავს: მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება, ინფორმაცის გაცვლაგამოცვლა, კლიენტის მომზადება და მედიატორის შემზადება.

299 1. მედიაციაში გამოსაყენებელი მოლაპარაკების გეგმის შემუშავება რადგან მედიაცია კლიენტის საჭიროებების დაკმაყოფილებისა და მიზნის მიღწევის ერთ-ერთი საშუალებაა, ისევე როგორც მოლაპარაკება, მისი დაგეგმვა თითქმის არაფრით განსხვავდება პირდაპირი მოლაპარაკების დაგეგმვისგან. მეხუთე თავში განხილული მოლაპარაკების მომზადებისთვის აუცილებელი კრიტერიუმების ჩამონათვალი აქაც გამოიყენება. მაგალითად, თქვენ გინდათ, განსაზღვროთ თითოეული მხარის ალტერნატივები, მხარეთა ფარული ინტერესები და პოტენციური შესაძლებლობები (ოფციები). თუკი თქვენი მთავარი მიზანი საუკეთესო ფულადი მოგების მიღებაა, მაშინ პაექრობითი ვაჭრობის სტრატეგია იდეალურია, ხოლო თუ თქვენი მიზანი საერთო პრობლემის აღმოფხვრაა - მხარეთა ინტერესებზე აქცენტის გაკეთება და თანამშრომლობითი მიდგომა გამოსავალს გაპოვნინებთ. თუმცა როგორი მიზანიც არ უნდა გქონდეთ, აუცილებლად მოგიწევთ არახელშემწყობი მიდგომის შეცვლა, რათა მედიაციის პროცესისა და მედიატორის უპირატესობები გამოიყენოთ.

2. ინფორმაციის გაცვლა ნებისმიერი მოლაპარაკების მთავარი ასპექტი ინფორმაციის გაცვლაა. მედიაციის ერთ-ერთი დანიშნულებაც სწორედ მხარეთა შორის მონაცემთა ურთიერთგაცვლაა. როგორც წესი, ეს პროცესი მანამდე იწყება, სანამ მხარეები ერთმანეთს შეხვდებიან. როგორც დამცველმა, თქვენ ორი ტიპის ინფორმაციაზე უნდა იფიქროთ: ✔ რა მონაცემების ცოდნა სჭირდება თქვენს კლიენტს გადაწყვეტილების მისაღებად? ✔ რა ტიპის ინფორმაცია დაეხმარება თქვენს მეტოქეს იმ შედეგზე დასათანხმებლად, რისკენაც თქვენ ისწრაფვით? საჭიროების შემთხვევაში მედიატორს უნდა სთხოვოთ, დაგეხმაროთ მეორე მხარისთვის თქვენთვის სასურველი მონაცემების წარდგენაში. მედიატორი ასევე შეიძლება დაგეხმაროთ, რომ თქვენს კლიენტს აუხსნას, რა სარგებელს მოუტანს მას მოწინააღმდეგისთვის დამატებითი ინფორმაციის გამჟღავნება. ინფორმაციის რელევანტურობა კვლავ თქვენს საბოლოო მიზანზეა დამოკიდებული. თუ საქმე მხოლოდ ფულს ეხება, სამართლებრივი მტკიცებულებები და არგუმენტები მთავარი საკითხები იქნება. ურთიერთობის აღდგენის დროს კი აუცილებელია, იცოდეთ დავის მიღმა არსებული პასუხი კითხვაზე „რატომ?“, ხოლო გაცილებით კომპლექსურ შეთანხმებებს ინფორმაციულობის უფრო დიდი სპექტრი სჭირდება. როგორც წესი, მოდავეებს ეფექტური მედიაციის დროს უფრო ნაკლები ინფორმაციაც აკმაყოფილებთ, ვიდრე იმავე საქმის სასამართლო პროცესზე განხილვისას. თუმცა, თუ მხარეები ნაადრევად იწყებენ მედიაციას, რომელიმე მხარემ შესაძლოა, დამალოს ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია არაფორმალური გადაწყვეტილების მისაღებად. მხარე შესაძლოა, სწორად ვერ აფასებდეს დავის ალტერნატიულად გადაწყვეტის გზას ან მის ხელთ არსებულ შანსს - მიაღწიოს გაცილებით უკეთეს შედეგს. მაგალითად, სადაზღვევოს წარმომადგენელს შესაძლოა, არ ჰქონდეს შეთანხმების მიღწევის უფლებამოსილება, თუ მოსარჩელე სამედიცინო ხარჯთაღრიცხვის დოკუმენტაციას არ წარმოადგენს. სასამართლოში ერთმანეთისთვის ხელის გამართვა არაა მიღებული, მაგრამ მედიაციის დროს მხარეები უნდა აანალიზებდნენ, რომ ინფორმაციის

300 გაცვლით მათ ერთობლივი, უკეთესი შედეგის მიღწევის გაცილებით დიდი შანსი აქვთ. მნიშვნელოვანია ისიც, რომ მედიატორის საქმეში ჩართულობით ისინი იღებენ გარანტიას, რომ ინფორმაციის გაცვლა ორმხრივი იქნება. შედეგად, მედიაციის დროს მხარეები ერთმანეთს გასაკვირად დიდი მოცულობის ინფორმაციით უზრუნველყოფენ.

კითხვები:

8. მედიაციის დაწყებამდე რა ტიპის ინფორმაციის შეგროვებით შეიძლება ავი­ ცილოთ თავიდან ზემოთ აღწერილი „ყველაზე გავრცელებული შეცდომები“?

9. წარმოიდგინეთ, რომ ზემოთ შემოთავაზებულ საკლასო თამაშში ახლა უკვე იურისტის როლი გაქვთ და კლიენტს წარმოადგენთ მედიაციის პროცესზე. რა ტიპის ინფორმაციის ფლობა დაგეხმარებოდათ ინსტრუქციით მოცემული მო­ ნაცემების გარდა? რა ტიპის მონაცემები შეიძლება მოეთხოვა თქვენგან მე­ორე მხარის იურისტს?

3. კლიენტის მომზადება როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მედიაცია არსებითად მოლაპარაკების პროცესია, მაგ­ რამ ერთ-ერთი განსხვავება პირდაპირი მოლაპარაკების პროცესისგან კლიენტის განსხვავებულ მომზადებაში გამოიხატება. იურისტები მოლაპარაკებებს ხშირად კლი­­ენტის დაუსწრებლად წარმართავენ. მედიაციაში პირიქით, მხარეები სრული შე­ მადგენლობით ესწრებიან სხდომებს და მედიატორს მათთან უშუალო კონტაქტი აქვს. ტიპური დახურული სხდომების დროს მოდავეები განცალკევებით ხვდებიან მედიატორს და მხოლოდ მისი საშუალებით ეკონტაქტებიან ერთმანეთს. ამ სტრუქტურული სხვა­ ობების გამო იურისტებმა კლიენტის პირდაპირი მოლაპარაკებისთვის მომზადების დროს შემდეგ საკითხებზე უნდა გაამახვილონ ყურადღება: ✔ რითი შეიძლება განსხვავდებოდეს მედიაციის პროცესი მოლაპარაკებისგან - მედიატორის გამოცდილებით, ინდივიდუალურობითა და მიდგომებით, რომლებიც სავსებით შესაძლებელია, მოიცავდეს მისი მოქმედების სტილის ცვლილებებსაც; - პროცესის ფორმატით და მისი სხვადასხვა ვარიაციით, მაგალითად, კლიენტი შესაძლოა, პირისპირ დიალოგზე დაითანხმოს ოპონენტმა იურისტმა; - კონფიდენციალურობის დაცვის წესებით, რომელიც ყოველთვის მედიაციის პროცესის თანმხლებია. ✔ - - - -

რა როლი უნდა ითამაშოს კლიენტმა ამ პროცესში რა კითხვებს უნდა ელოდოს კლიენტი მედიატორისგან; რის სათქმელად უნდა იყოს მზად და როდის არჩიოს დუმილი; რა შეიძლება თქვას ან გააკეთოს მეორე მხარემ; როგორ იურთიერთებენ იურისტი და კლიენტი. კლიენტმა უნდა იცოდეს, რომ არც კლიენტს და არც იურისტს არ აქვთ უფლება, მედიატორს ოთახის დატოვება მოსთხოვონ პირადი საუბრისთვის.

301 ✔ რა როლს ითამაშებს იურისტი ამ პროცესში. იურისტი უნდა დარწმუნდეს, რომ კლიენტს კარგად ესმის მიზანი - უკეთესი შედეგის მიღება ყოველთვის შესაძ­ ლებელია, თუმცა მედიაციის პროცესიდან გამომდინარე, იურისტმა შესაძლოა, ტაქტიკა ცვალოს; - იურისტი, სავარაუდოდ, სასამართლო პროცესისგან საუბრის განსხვავებულ ტონს აირჩევს. მედიატორის არსებობა იურისტს უფრო შემრიგებლური პოზიციებისკენ უბიძგებს; - იურისტს შესაძლოა, „ენაზე კბილის დაჭერა“ დასჭირდეს, რათა საუკეთესო გამოსავლის ძიების პროცესში ოპონენტი არ გაანაწყენოს; - იურისტს შეუძლია, არ ახსენოს მთავარი სამხილი და იგი სასამართლო პროცესისთვის გადაინახოს.

4. მედიატორის მომზადება ხშირად სასამართლო მედიატორები საქმეში ისე ერთვებიან, რომ არანაირ ინფორმაციას არ ფლობენ. თუმცა კერძო მედიატორის დაქირავების დროს იურისტები ყოველთვის ცდილობენ მედიატორებს სათანადო ინფორმაცია საკითხის შესახებ წინასწარ მიაწოდონ. წინასამედიაციო კომუნიკაციის სულ მცირე სამი ვარიანტი არსებობს: წერილობითი ანგარიში, ერთობლივი შეხვედრები და კერძო საუბრები. წერილობითი ანგარიში როგორც წესი, მხარეები მედიატორს წერილობით ანგარიშს, ე.წ. „მემოს“ უგზავნიან. ანგარიშის მომზადებისას იურისტებმა შემდეგ საკითხებზე უნდა გაამახვილონ ყურადღება: ✔ ახალი მემოს მომზადება სჯობს, თუ უკვე არსებული დოკუმენტაციის გამოყენება? კონკრეტული საქმისთვის მომზადებულ მემოს აშკარა უპირატესობები აქვს და უფრო სასურველია, თუმცა პატარა საქმეების დროს მიზანშეწონილია უკვე არსებული დოკუმენტაციის განხილვა, რომელიც მხარეთა ხედვებს აჯამებს. ✔ ანგარიშის გაგზავნა ცალმხრივად უმჯობესია, თუ ოპონენტთან შეთანხმებით? როგორც წესი, მედიატორებს ურჩევნიათ ანგარიშს მხარეების იურისტები გაეცნენ, რათა მისი თავისუფლად გარჩევა შეძლონ, რადგან მათ მეორე მხარის დარწმუნება უწევთ. თუმცა, ინფორმაციის გაცვლის მიუხედავად, თქვენ ნებისმიერ დროს შეგიძ­ ლიათ მოიწვიოთ მედიატორი კერძო საუბრებზე. ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔

რა ინფორმაციას უნდა მოიცავდეს მედიატორისთვის წარდგენილი ანგარიში? როგორ წარმოიშვა დავა? რაში მდგომარეობს მთავარი ფაქტობრივი და სამართლებრივი საკითხები? რა სტატუსი აქვს მიმდინარე სასამართლო პროცესს? არსებობს თუ არა სხვა, არასამართლებრივი ინტერესები? რა დაბრკოლებებმა შეუშალა ხელი პირდაპირი მოლაპარაკების გამართვას? ჩატარდა თუ არა მანამდე რაიმე ტიპის მოლაპარაკება და როგორ დამთავრდა ის? შეიძლება თუ არა წარმოიშვას პირადული ან ემოციური საკითხები? ვინ არიან გადაწყვეტილების მიმღები პირები?

302 ორგანიზაციული საკითხები კომპლექსური შემთხვევების დროს მედიატორები ხშირად ნიშნავენ ერთობლივ შეხვედრებს ყველა მხარის ადვოკატთან ორგანიზაციული საკითხების მოსაგვარებლად და იმის გასარკვევად, ვინ დაესწრება მედიაციის პროცესს. ასეთი ორგანიზაციული შეხვედრები, როგორც წესი, შეზღუდულია იურისტებისთვის, მაგრამ კლიენტებსა და ექსპერტებს პერიოდულად შეუძლიათ მონაწილეობა. ინდივიდუალური შეხვედრები ზოგჯერ მედიატორები წინასამედიაციო პროცესში იურისტებთან საუბრის ინი­ ციატივას იჩენენ, იქნება ეს ინდივიდუალურად თუ ერთობლივად ორივე მხარის მონაწილეობით, რათა გამოიკითხონ არსებული დაბრკოლებები, ფაქტობრივი ცდომი­ ლებები, შეათანხმონ, ვინ დაესწრება პროცესს და იმსჯელონ თავად პროცესის შესახებ. ხშირად ამ შეხვედრების დროს იურისტები ცდილობენ, მედიატორები დაარწმუნონ წერილობით ანგარიშში მოცემული საკითხების იურიდიულ სისწორეში. ეს კი დიდი შეცდომაა, რადგან იურისტებს ამის დამტკიცების საშუალება უშუალოდ მედიაციის დროსაც ექნებათ. წინასამედიაციო შეხვედრების დროს მედიატორებს ძირითადად იმის გაგება სურთ, რაც იურისტებს რეზიუმეში არ აქვთ მითითებული, მაგალითად, არასამართლებრივი დაბრკოლებები, მონაწილეთა ხასიათი და შეთანხმების მიღწევის პოტენციური ალტერნატივები. კერძო საუბრები იურისტებს იშვიათ შესაძლებლობას აძლევს, რომ მედიატორს დავის წინაპირობა გააცნონ. ხშირად გამოიყენება კიდევ ერთი ალტერნატივა, რომელიც „ფორმალური“ პროცე­ სის დაწყების წინ იურისტებსა და კლიენტს მედიატორთან გასაუბრების საშუალებას აძლევს. მაშინაც კი, თუ მედიატორისთვის ეს ჩვეული პრაქტიკა არ არის, იურისტი მაინც უნდა ეცადოს ინდივიდუალურად შეხვედრას შემდეგი მიზნების გამო: ✔ მედიატორთან კარგი ურთიერთობის დასამყარებლად; ✔ კლიენტისთვის ემოციების გამოხატვის ან მედიატორის გაცნობის ნებართვისთვის; ✔ სენსიტიური ინფორმაციის ან შეთავაზების წარსადგენად.

თ. კლიენტის წარმომადგენლობა პროცესის განმავლობაში

ჩვენ გადავდივართ იმ პროცესის განხილვაზე, სადაც მედიატორები და მხარეები საუბარსა და ვაჭრობას იწყებენ. ზოგიერთი იურისტისთვის სწორედ ეს ითვლება მედიაციის „აქტიურ“ ფაზად, თუმცა, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, კარგი იურისტი პროცესს მანამდე იწყებს პირისპირ შეხვედრებით. როგორც ვნახეთ, კომერციული მედიაციის დროს გამოიყენება მეტწილად ინდივიდუალური შეხვედრები, რასაც მოსდევს პირადი, პლუს დახურული სხდომების ფორმატი, ხოლო საოჯახო და სამეზობლო დავებზე მედიატორები უფრო ხშირად მოდავეებს ერთ ოთახში ხვდებიან, შესაბამისად, გამო­ იყენებენ ერთობლივ შეხვედრებს.

პრობლემა

თქვენ წარმოადგენთ კომპანიას, რომელმაც შენობის მდგომარეობიდან გამომ­ დინარე, დაცალა კომერციული სივრცე და ამის გამო მეიჯარემ მას უჩივლა საიჯარო ხელშეკრულების დარღვევისთვის. მედიაციაზე ორივე მხარე შეთანხმდა.

303

პასუხისმგებლობის საკითხის გარდა, რომელსაც თქვენ აღიქვამთ, როგორც 5050-ზე განაწილებას, გჯერათ, რომ მეიჯარემ უგულებელყო შენობის მდგომარეობის შენარჩუნების ვალდებულება და შედეგად ის ვერ მიიღებს დიდ თანხას, მიუხედავად იმისა, დაირღვა თუ არა იჯარის ხელშეკრულება ტექნიკურად.

1. როგორ გამოიყენებთ გახსნით სესიას, რომ მეიჯარე დაარწმუნოთ, რამდენად დიდი რისკია მისთვის სასამართლო პროცესი?

2. შეგიძლიათ თუ არა დაასახელოთ დავა, სადაც პირველადი ერთობლივი შეხვე­ დრები არაპროდუქტიული იქნება?

3. რა ფორმატს გამოიყენებდით?

1. ერთობლივი შეხვედრები გახსნითი სესია ტრადიციულად, მედიატორები პროცესს ერთობლივი სხდომით იწყებდნენ, თუმცა ბოლო წლებში ტენდენცია შეიცვალა და იურისტები სულ უფრო მეტად ცდილობენ პროცესი დახურული სესიით დაიწყონ.173 გავრცელებული არგუმენტი ის არის, რომ მხარეებს ერთმანეთის პოზიციები უკვე მოსმენილი აქვთ და მათ გამეორებას არანაირი შედეგი არ მოაქვს. მეტიც, დროში არიან შეზღუდულები და რაც უფრო მალე გადავლენ ვაჭრობის პროცესზე, უკეთესია. ნაწილობრივ ეს პოზიცია მართალია, თუმცა რაც არ უნდა მომაბეზრებელი და დამღლელი იყოს გახსნითი სესიის მოსმენა და მასზე დასწრება, თქვენთვის ეს მაინც ხელსაყრელია. მეტოქემ თავისი კომენტარებით შესაძლოა, განარისხოს თქვენი კლიენტი (ან პირიქით), მაგრამ პირისპირ აზრთა გამოთქმის პრაქტიკა დიდ შესაძლებლობებს იძლევა - მოდავეებს ემოციების გამოთქმის საშუალება აქვთ, მტკიცებულებებისა და არგუმენტების მოსმენა კი ოპონენტის შეფასების შანსს გვაძლევს. ამ ტაქტიკით გარკვეული დროის შემდეგ გამორჩეულად განრისხებული მსმენელიც კი მშვიდდება. როგორც წესი, მედიატორები, სულ მცირე, ერთი ერთობლივი სესიის გამართვას მაინც ცდილობენ. თუკი თქვენ გაქვთ ერთობლივი სესიის თავიდან აცილების მიზეზი, ამის შესახებ მედიატორს თავიდანვე უნდა აცნობოთ. თუმცა ამის გაკეთებისას დიდი სიფრთხილით შეაფასეთ ყველა უპირატესობა და ნაკლოვანება. გახსოვდეთ, რომ თქვენ სესიის ფორმატის შეცვლის შესაძლებლობა გაქვთ, მაგალითად, შეგიძლიათ თავიდანვე მოითხოვოთ, რომ ოპონენტის წარმომადგენლებისა და ექსპერტების მხრიდან არანაირი კომენტარი არ გაკეთდეს. რა როლი გეკისრებათ თქვენ? ერთობლივი სესიის დროს მთელი რიგი ამოცანები გექნებათ გადასაწყვეტი, მაგრამ მაშინაც კი, როცა ერთადერთი მიზანი საუკეთესო ფულადი მოგების მიღებაა, შეთავაზებების გაცვლა გახსნით სესიაზე მაინც არ გაძლევთ ხელს. ხშირად ერთი მხარის პირდაპირი შეთავაზება მეორე მხარისათვის რეაქტიულ დევალვაციას იწვევს. ამის 173

ფოლბერგი ჯეი, „შემცირებული ერთობლივი სესიები: კვლევის შედეგები“, დავის გადაწყვეტის ჟურნალი 22, 2016წ.

304 ნაცვლად თქვენ უნდა აირჩიოთ სტრატეგია, რომ შექმნათ ისეთი სიტუაცია და პირობები, რომელთა დახმარებითაც სამომავლოდ ვაჭრობის პროცესი გაგიადვილდებათ. ამის გაკეთება რამდენიმე ხერხით შეგიძლიათ. საქმიანი ურთიერთობის წახალისება (ხელშეწყობა). იურისტებსა და კლიენტებს შეუძლიათ გახსნითი სესიის ან ინდივიდუალური შეხვედრის გამოყენება ოპონენტთან უკეთესი საქმიანი ურთიერთობის დასამყარებლად. ეს უპირობოდ არ ნიშნავს ძველი ურთიერთობის აღდგენას, რომელიც შესაძლოა, სასურველიც იყოს. ამის ნაცვლად, საუბარია გარემოსა და სიტუაციის შექმნაზე, სადაც ისინი მოგვიანებით უკეთესად ვაჭრობას შეძლებენ. მოდავეებს ამის გაკეთება იმის დემონსტრირებით შეუძლიათ, თუ რამდენად სერიოზულად უდგებიან საქმეს და არიან თუ არა მზად დათმობებისთვის. გახსნითი სესიის დროს იურისტს შეუძლია, განრისხებულ და ემოციურ მონაწილეს გრძნობების დაცხრომაში დაეხმაროს. ინფორმაციის შეგროვება. გახსნითი სესიის გამოყენება ინფორმაციის შეგრო­ვების მიზნითაცაა შესაძლებელი. ერთობლივი შეხვედრის დროს მონაწილეებს არაფორ­ მალური საუბრების გამართვაც შეუძლიათ. იურისტებსა და კლიენტებს ოპონენტის იურისტსა და მოწმეებზე დაკვირვების შესაძლებლობა აქვთ (რა თქმა უნდა, იგივე შესაძლებლობა მეორე მხარესაც გააჩნია). აქცენტის გაკეთება მთავარ საკითხებზე. გამოცდილი იურისტები გახსნით სესიებს მთავარ საკითხზე ყურადღების გასამახვილებლად და ეფექტური ვაჭრობისთვის პლატ­ფორმის მოსამზადებლად იყენებენ. მაგალითად, თუ იურისტს სურს ხაზი გაუსვას მტკიცებულებებს, ის თავიდანვე გაამახვილებს მედიატორის ყურადღებას, რომ მისი კლიენტისთვის მნიშვნელოვან თემაზე საუბრობს. თუ იურისტს ინტერესზე დაფუძნებული შედეგის მიღწევა სურს, მან ამის შესახებ გახსნით სესიებზე მინიშნებები უნდა მისცეს მეორე მხარეს ან მედიატორს სთხოვოს თავის იდეად გაასაღოს ეს ინფორმაცია. გახსნით სესიაზე არცერთ მხარეს არ აქვს დღის წესრიგის გაკონტოლების უფლება, თუმცა იურისტები, რომლებიც ინიციატივას იჩენენ, აუცილებლად ახდენენ გავლენას პროცესზე. ოპონენტის დარწმუნება (დაყოლიება). გახსნით სესიას იურისტები ოპონენტების კომპრომისზე დასაყოლიებლად იყენებენ. მთელ აქცენტს ოპონენტზე ამახვილებენ, რადგან იციან, რომ მედიატორთან საუბრის სხვა შანსიც ექნებათ, ხოლო ოპონენტთან კომუნიკაციის ეს ერთი შანსი ხელიდან არ უნდა გაუშვან. მთავარი ამოცანა ოპონენ­ ტის დარწმუნებაა, რომ კომპრომისი მისთვის ყველაზე ხელსაყრელი შესაძლო ალტერნატივაა და მის ინტერესებში შედის. ოპონენტები მზად არიან, კომპრომისს მია­ ღწიონ: ✔ თუ პრობლემის მოგვარება სერიოზულად აქვთ განზრახული; ✔ თქვენ სთავაზობთ ვარიანტებს, რომლებიც აკმაყოფილებს მათ ინტერესებს; ✔ თუ დისკუსია მარცხით დასრულდება, თქვენ ალტერნატიული ვარიანტიც გაქვთ მზად; ✔ თქვენ გამოთქვამთ კომპრომისის მზაობას, თუმცა ჩიხურ ვითარებას უფრო მარ­ ტივად დასთანხმდებით, ვიდრე - უსამართლო შედეგს.

305 რა როლს თამაშობს კლიენტი?

იურისტების უმეტესობა გახსნით სესიებში წამყვანის როლს ირგებს და პროცესს არაფორმალურ წინასასამართლო მოსმენად აღიქვამს, თუმცა, როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, მსგავსი შეხვედრების დროს კლიენტების მონაწილეობას მნიშვნელოვანი როლი ენიჭება. უნდა ისაუბროს თუ არა კლიენტმა გახსნით სესიაზე? წესით, კლიენტი ერთობლივ შეხვედრებზე აქტიური უნდა იყოს. ხშირად ოპონენტები აიგნორირებენ მოწინააღმდეგე იურისტის ნათქვამს, თუმცა დიდი ინტერესით უსმენენ თავად ოპონენტს. მედიატორებიც მხარეთა შორის კომუნიკაციის დამყარებაზე არიან ორიენტირებული და ასევე ყურადღებით უსმენენ მათ გამოსვლას. სწორედ ამ მიზეზით მხარის განცხადებას უფრო დიდი გავლენა აქვს, ვიდრე მისი იურისტის მიერ წარმოთქმულ იმავე სიტყვებს. ერთობლივ სესიებში ეფექტური მონაწილეობით მხარეები ერთმანეთზე დიდ გავლენას ახდენენ, თუ როგორ იქნებიან აღქმული როგორც მოწმე, მომავალი პარტნიორი ან მომლაპარაკებელი. ✔ ფიზიკური დაზიანების ან შრომითი დავების დროს, სადაც მოსაჩივრის ტკივილსა და წუხილს დიდი მნიშვნელობა ენიჭება, პირადად მისი მოსმენა და ზარალის გულწრფელი აღწერა ერთმნიშვნელოვნად ზრდის საჩივრის სირთულეს. იგივე შეიძლება ითქვას რეალურ მოწმეზე, რომელსაც სასამართლოს წინაშეც შეუძლია ჩვენების მიცემა. ასეთი მოწმის მედიაციაში ჩართვა დიდ გავლენას ახდენს მეორე მხარეზე; ✔ თუკი საქმე ურთიერთობის აღდგენას ეხება, მაგალითად, ზოგიერთ ბიზნესდავაში, ისევე როგორც ოჯახური დავების დროს, როცა საქმე ბავშვზე ერთობლივ მეურ­ვეობას შეეხება და მონაწილეები თავიდან ვერ აიცილებენ სამომავლო ურთიერთობას, მხარეთა პროცესზე დასწრება მნიშვნელოვანია. მხარის მიერ პირ­ და­პირ გაკეთებული განცხადებები ამ დროს უფრო ეფექტურია, ვიდრე - იურისტის ან მედიატორის მეშვეობით; ✔ მხარეები უკეთ გადმოსცემენ საკითხის არსს, როცა ისინი საკუთარ თავზე საუ­ბ­ რობენ; ✔ თუ მხარეს საკითხის მოგვარებისას ეჭვი ეპარება ოპონენტის მონდომებაში, გახსნით სესიაზე ოპონენტს ამ ეჭვების გაქარწყლების შანსი ეძლევა. რა თქმა უნდა, ეს ყველაფერი იმაზე მიუთითებს, რომ კლიენტს საკუთარი თავის პოზიტიურ ჭრილში წარმოჩენა შეუძლია. თუ მხარე უტაქტოდ, გამომწვევად და შეურაცხმყო­ფელად იქცევა ან გაუგებრად აყალიბებს აზრებს, არსებობს საფრთხე, რომ ოპო­ნენტს მოგების მეტი შანსი გაუჩნდეს და ამ დროს დუმილი ყველაზე კარგი არჩევანია.

2. ინდივიდუალური შეხვედრა იქიდან გამომდინარე, რომ ინდივიდუალური შეხვედრები ბიზნესდავების გადა­ ჭრის დროს მიღებული და გავრცელებული ფორმაა, იურისტები და მედიატორები, რო­მელთა ოპონენტობაც მოგიწევთ, უმეტესი დროის გატარებას დახურულ სხდომებზე ამჯობინებენ, შესაბამისად, თავიდანვე უნდა მოიმოქმედოთ რამე ან თავიდან აიცილოთ

306 დახურული სესიები, ან მათგან უპირატესობის მოპოვება შეძლოთ. უპირატესობის მოსაპოვებლად ორი გზა არსებობს. პირველი - თქვენ პირდაპირი ვაჭრობის ტაქტიკის შეცვლა უნდა შეძლოთ და მეორე - მედიატორს ოპონენტებისგან განსხვავებულად უნდა ესაუბროთ. მაგალითად, თუ ოპონენტი იურისტი თქვენს კლიენტს კითხვას უსვამს, თქვენ შეგიძლიათ გააჩეროთ ის, ჩაეჭრათ ან თავად გასცეთ პასუხი. როცა იმავე კითხვას მედიატორი სვამს, თქვენ ჩარევის უფლება არ გაქვთ. ერთი მხრივ, ეს შეიძლება კარგიც იყოს, რადგან მედიატორის კითხვაზე კლიენტის მიერ გაცემული პასუხი შეგიძლიათ კონფიდენციალური ინფორმაციის სიაში შეიყვანოთ და მედიატორს მისი დაცვა სთხოვოთ. ინდივიდუალური შეხვედრები მედიაციის საფეხურებიდან გამომდინარეობს, ჩვენ ცალ-ცალკე აღვწერთ ადრეულ და დაგვიანებულ ინდივიდუალურ შეხვედრებს.

ა. ადრეული შეხვედრა ინფორმაციისა და არგუმენტების გაცვლა გამოცდილი მომლაპარაკებელი შეთავაზებების წარდგენამდე დიდ დროს უთ­ მობს ინფორმაციისა და გრძნობების გაცვლას. რადგან მედიაცია მოლაპარაკების პროცესის ძირითადი ნაწილია, გასაკვირიც არაა, რომ იურისტები და მედიატორები მოთხოვნა-შეთავაზებების გაზიარებამდე ინფორმაციის მოპოვება-გაცემას ცდილობენ. მაგალითად, იურისტი მედიატორს უმხელს, რისი გაგება სურს მას ოპონენტისგან და მედიატორი დახურულ სესიაზე სწორედ ამაზე ამახვილებს ყურადღებას. თავის მხრივ, მედიატორები კარგად ხვდებიან, რომ მოდავეები ისე ერთვებიან მედიაციის პროცესში, რომ საკითხის გადაწყვეტისთვის აუცილებელ ინფორმაციას არ ფლობენ ან არ ამჟღავნებენ. კარგი იურისტის ვალდებულება სწორედ ამის გარკვევაა. მართლაც, მხარის მიერ დასმულ შეკითხვებს მედიატორები ისე გარდაქმნიან, რომ მეორე მხარისგან საკითხის ადეკვატური შეფასების მექანიზმი აამუშაონ. აღსანიშნავია ისიც, რომ მედიატორებმა კარგად იციან, რომ, როგორც წესი, იუ­ რისტები არასდროს ამჟღავნებენ ბოლომდე სავაჭრო სტრატეგიას. მედიატორები დარწმუნებული არიან იურისტების მიერ წარმოდგენილი ფაქტობრივი საკითხების სიზუსტეში, თუმცა არა - მათ ტაქტიკებში ან ნამდვილ „ქვედა ზღვარში“. ვაჭრობის ინიცირება მედიაციაში იურისტი გარემოებებიდან გამომდინარე ირჩევს, რაზე გაამახვილოს ყურადღება - ფულზე ვაჭრობასა თუ გამოსავლის პოვნაზე. ინტერესზე დაფუძნებული ვაჭრობა. მედიატორების უმრავლესობა ინტერესზე დაფუძნებულ ვაჭრობას ირჩევს, თუმცა ეს ერთ პრობლემას წარმოქმნის: მაშინაც კი, როდესაც იურისტს არაფულადი პირობების გამონახვა სურს, ამის განხორციელების ეშინია, რადგან ოპონენტის თვალში მისი კლიენტის ნაკლები მონდომება გამოჩნდება ფულად პირობებზე შეთანხმებაში. ყველაზე მეტად ეს პრობლემა მოსარჩელე/ მოპასუხეს ეხებათ, რადგან მოსარჩელე ის პირია, ვისაც ზარალის ანაზღაურება სურს, მოპასუხის იურისტს კი არაფულად პირობებზე სურს ყურადღების გამახვილება, რადგან მისი კლიენტია ის პირი, ვინც ფულს იხდის.

307 მედიაციის პროცესი შეიძლება მხარეებს ორივე სურვილის დაკმაყოფილებაში დაეხმაროს. „საჯაროდ“ - საუკეთესო ფულადი შედეგი მოითხოვოს, ხოლო „საიდუმ­ ლოდ“ - მედიატორს დახურული სესიის დროს არაფულადი ვარიანტის მოძიება სთხოვოს. „ხისტი”ვაჭრობის სტრატეგია. მედიაციის კიდევ ერთი იშვიათად ნახსენები ასპექტი იმაში მდგომარეობს, რომ ის მხარეებს იცავს მაშინაც კი, თუ ისინი პაექრობით მიდგომას აირჩევენ ისევე, როგორც გამოსავლის ძიების დროს. მართლაც, მედიაციის პროცესი იურისტებს უფრო მყარად დგომის საშუალებას აძლევს, ვიდრე ამას პირდაპირი მოლაპარაკების დროს შეძლებდნენ. რადგან მედიაცია უფრო რთული და ძვირადღირებული პროცესია, ვიდრე - მოლაპარაკება, მონაწილეები შეურაცხმყოფელი გამოსვლებისგან თავს იკავებენ, უფრო მეტიც, მედიატორს მათი განხეთქილების ჩახშობა შეუძლია, თუკი ისინი ოპონენტის სიჯიუტის გამო განრისხდებიან. ზოგჯერ იურისტები „ცუდი პოლიციელის“ როლს თამაშობენ, რადგან ზუსტად იციან, რომ ამ დროს მედიატორი „კარგი პოლიციელის“ ფუნქციას იკისრებს და ხელს შეუწყობს პროცესის გაგრძელებას. როგორც მცოდნე იურისტებს, მედიაციის დახმარებით შეგიძლიათ როგორც თანამშრომლობითი, ასევე პაექრობითი ვაჭრობის სტრატეგიის გამოყენება. საიდუმლოდ მედიატორს შეიძლება გამოსავლის მოძიებაში დახმარება სთხოვოთ და პარალელურად, იზრუნოთ თქვენთვის საუკეთესო ფულადი შედეგის მიღწევაზე, რადგან დარწმუნებული იქნებით, რომ მედიატორი პროცესის ჩაშლას ან ჩიხური ვითარების შექმნას არ დაუშვებს. ამასთან, არ უნდა დაგავიწყდეთ, რომ მედიატორი მეორე მხარეს თქვენს პოზიციებსა და ხედვებს უზიარებს, ამიტომ სთხოვეთ იმის გამჟღავნება, რაც თქვენ გსურთ რომ თქვათ.

ბ. შემდგომი შეხვედრები

პროცესის მიმდინარეობასთან ერთად იცვლება და ვითარდება მოდავეებისა და მედიატორის ტაქტიკები. ადვოკატები ინფორმაციის გაცვლას, ინტერესების აღმოჩენასა და სარგებლის ძიებას აგრძელებენ, თუმცა დროთა განმავლობაში ეს საკითხები ნაკლებად დომინანტური ხდება. შედეგად შემდგომი სესიები, რომლებიც უმეტესად ფულადი მოთხოვნების დაკმაყოფილებაზეა ორიენტირებული, გაცილებით ნაკლებ დროს მოითხოვს და მხარეები ამოცნობილი ინტერესების დაკმაყოფილების ეტაპზე გადადიან. ამ კუთხით სესიები შედარებით დიდხანს შეიძლება გაგრძელდეს, მაგრამ ეს მხოლოდ იმიტომ, რომ მხარეებმა სასურველი პირობების კარგად ჩამოყალიბება შეძლონ. მედიატორებმა შესაძლოა, თავადაც გამოხატონ მოსაზრებები პროცესის მსვლე­ ლობასთან ერთად. ნაწილობრივ ეს იმითაა გამოწვეული, რომ ისინი ინფორმაციას აგროვებენ, აანალიზებენ და შეთანხმების დაბრკოლებებსაც უკეთ ხედავენ. მხარეებიც უფრო მეტად უჯერებენ მედიატორის რჩევებს, ხედავენ, რომ ის გულწრფელად ისმენს მათ წუხილს და დასმულ კითხვებზე მეორე მხარის პასუხებით ბრუნდება ყოველი დახურული სესიის შემდეგ. პაექრობითი მოვაჭრეები მხოლოდ მაშინ იწყებენ მედიატორის რჩევების გათვალისწინებას, როცა ხედავენ, რომ საკუთარი სტრატეგიით

308 ჩიხური ვითარებისკენ მიდიან. როდესაც პროცესში მედიატორები აქტიურდებიან, იურისტებმა აუცილებლად უნდა შეცვალონ თავიანთი ტაქტიკა. ვაჭრობის პროცესის ხელის შეწყობა კიდევ ერთი ვარიანტია, მედიატორს სთხოვოთ, შეაფასოს მეორე ოთახში „ტემპე­ რატურა“ ან იწინასწარმეტყველოს, რა რეაქცია ექნება ოპონენტს თქვენს შე­თავაზებაზე. იურისტებს მედიატორის სტატუსის დახმარებით თავიანთი შეთავაზების ეფექტურობის ამაღლებაც შეუძლიათ. ინფორმაციის მოპოვება. პარადოქსია, როგორ იყენებენ მედიატორები დახურულ სესიაზე მოგროვებულ ინფორმაციას, რადგან, ერთი მხრივ, ეს კონფიდენციალურ ინ­ ფორმაციად ითვლება, მეორე მხრივ კი მედიატორის პირდაპირი დანიშნულებაა მხა­ რეებს შორის კომუნიკაციის დამყარება, რომელიც ვერანაირად ვერ განხორ­ციელდება ინფორმაციის გაცვლის გარეშე. როგორ უნდა მოიქცეს იურისტი, რომ ამ მოჩვენებით შეუსაბამობაში უპირატესობა მოიპოვოს? რეალურად, იურისტების უმრავლესობა მედიაციის პროცესში სულ რამდენიმე ფაქტს ასახელებს კონფიდენციალურად და პარალელურად, იმედი აქვს, რომ ამ ინფორმაციის ნაწილს მედიატორი აუცილებლად გაუმხელს მეორე მხარეს, მაგალითად, თუ მოსარჩელის მხარე ამბობს „ამ ეტაპზე მხოლოდ 500 000-ზე ვართ თანახმა“, „გადაეცით მას 500 000“, მედიატორისთვის ეს ნიშანია, რომ მან მეორე მხარეს ეს ინფორმაცია შემდეგნაირად მიაწოდოს: „მოსარჩელის მხარე მოთხოვნას 500 000-ით ამცირებს და თქვენგან შესაბამისი პასუხის შედეგად შესაძლოა სამომავლო კლებაც“. გამოცდილმა იურისტებმა იციან, რომ მედიატორის მხრიდან მნიშვნელოვანი და სენსიტიური ინფორმაციის გამჟღავნების გარეშე არაფერი გამოვა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩვენ თავად უნდა ვთხოვოთ მედიატორს ინფორმაცია ისე განაცხადოს, რომ მეორე მხარემ მას მიაწეროს და არა - ოპონენტს. ამგვარ მიდგომას ორი უპირატესობა აქვს: პირველი - მსმენელი შეიძლება დარწმუნებული არ იყოს, რა სიგნალი მიიღო, ამიტომ მედიატორის მხრიდან ნათელის მოფენა მნიშვნელოვანია და მეორე - ფაქტი, რომ წინადადებას მედიატორი აჟღერებს, ამცირებს რეაქტიული დევალვაციის რისკს, რომელიც შესაძლოა, მიეღო იურისტს პირდაპირი შეთავაზების დროს. იურისტებმა მედიატორს უნდა აცნობონ, თუ რისი გამხელა სურთ მეორე ოთახში მსხდომი ოპონენტებისთვის და თუკი არსებობს ინფორმაცია, რომელიც აუცილებლად კონფიდენციალური უნდა დარჩეს, სჯობს, მედიატორს ეს თავიდანვე სერიოზულად და დამაჯერებლად აუხსნათ. სასურველია, იურისტებმა მედიატორს მეორე მხარის შესახებ ჰკითხონ, მაგა­ ლითად, თუ მოსარჩელე გახსნითი სესიის დროს აჟიტირებული ჩანდა, დახურული სესიის მიმდინარეობისას შეიძლება იკითხოთ „დაწყნარდა დავითი?“ ან „იურისტმა რომ გარიგებაზე წასვლა ურჩიოს, თქვენი აზრით, დასთანხმდება?“ შესაძლებელია, მედიატორისგან გაიგოთ დამატებითი ინფორმაციაც, მაგალითად, დაიქირავა თუ არა ოპონენტმა ექსპერტი ან ჰკითხოს აზრი, რა რეაქცია ექნება ოპონენტს კონკრეტულ შეთავაზებაზე ისე, რომ მხარემ არ გაამჟღავნოს თავისი რეალური ინტერესები. მსგავსი კითხვები სწორედ მედიატორს აყენებს უხერხულ მდგომარეობაში და

309 მიჰყავს ისეთ პარადოქსამდე, რომელიც ზემოთ ვახსენეთ, თუმცა ეს იმას არ ნიშნავს, რომ იურისტებს კითხვების დასმის უფლება არ აქვთ. მაგრამ აუცილებლად უნდა გაითვალისწინონ, რომ მედიატორი იმავე ინფორმაციის გაცემის ნებართვას იღებს თქვენგან, რისი გაგებაც თქვენ გსურთ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ინფორმაციის გაცვლას, მინიმუმ, ორი მხარე სჭირდება, თუმცა ეს არ ნიშნავს, რომ კითხვების დასმას სარგებელი არ მოაქვს და ამით რაიმე ფუჭდება. იმისათვის, რომ დახურულ სესიაზე მიღებული ინფორმაცია გადაამუშაოთ და თქვენს უპირატესობად გამოიყენოთ: ✔ მედიატორს ჰკითხეთ ოპონენტის მიმდინარე დამოკიდებულებისა და გეგმების შესახებ; ✔ მედიატორთან ერთად განიხილეთ, რა ინფორმაციას გაუმხელს ის თქვენზე ოპონენტს; ✔ მედიატორი გამოიყენეთ იმისთვის, რომ გაიგოთ, როგორ აღიქმება და მიიღება თქვენი პოტენციური შეთავაზება. მედიატორის ნეიტრალურობის გამოყენება. როგორც ვნახეთ, მედიატორებს ის უპირატესობა აქვთ, რაც საუკეთესო იურისტებისთვისაც კი არაა ხელმისაწვდომი: ეს არის მარტივი ფაქტი, რომ მხარეები მედიატორს ნეიტრალურ პირად აღიქვამენ. რადგან ადამიანები ოპონენტის შემოთავაზების რეაქტიული დევალვაციისკენ არიან ბუნებით მიდრეკილნი, მედიატორი მათ ამ პრობლემის წარმოქმნისგან იცავს. მაგალითად, წარმოიდგინეთ, რომ მოპასუხე 75 000-ზე მეტის გადახდას არ აპირებს. მედიატორს შეუძლია მოსარჩელეს უთხრას „იცი, ჩემი აზრით, მათ თუ საერთოდ 100 000-ზე დავითანხმებთ, ეს საუკეთესო პირობა იქნება, შენ როგორ ფიქრობ?“ საკითხის ამგვარი ფორმულირებით მედიატორი ორ საქმეს აკეთებს; პირველი - შეთავაზება ჰიპოთეზის დონეზეა და ჯერ ფაქტი არ არის განხორციელებული, რომ მოპასუხე ამას დასთანხმდება და მეორე - ფრთხილად გაიგო, რამდენად მისაღებია მოსარჩელისთვის ეს თანხა. თუ მას იდეა მოეწონა, მის მატერიალიზაციაზე უარს ვეღარ იტყვის. ადვოკატს შეუძლია, მედიატორის ეს უპირატესობა თავის სასარგებლოდ გამოიყენოს: ✔ მედიატორს სთხოვოს არასასურველი ინფორმაციის მეორე მხარისთვის გადაცემა; ✔ შესთავაზოს, რომ მხარის შეთავაზება ან წინადადება თავისად გაასაღოს; ✔ მედიატორს სთხოვოს, დაამოწმოს შეთავაზების სამართლიანობა. მედიატორისთვის არაკომფორტული დავალებების გადაბარება. იქიდან გამომ­ დინარე, რომ მედიატორები არც ანგარიშს აბარებენ ვინმეს, არც სასამართლო შეზღუდვები ეხებათ და არც დაზარალებული მხარის გადაწყვეტილების ან განზრა­ ხვის შესახებ ეკითხებიან, უფრო თავისუფალი სტილის ტაქტიკასაც იყენებენ ჩიხუ­რი ვითარების თავიდან ასაცილებლად. მათ შეუძლიათ კონსულტაცია გაუწიონ „გაგი­ ჟებულ“ დაზარალებულ მხარეს, ან ჯიუტ აღმასრულებლებს „ძნელად გასაყიდი“ ინ­ ფორმაცია მიაწოდონ. ერთი სიტყვით რომ ვთქვათ, ისინი განტევების ვაცის როლს ირგებენ. თუ მედიატორი თავად არ იჩენს ამის სურვილს, იურისტებმა ინიციატივა საკუთარ თავზე უნდა აიღონ და მედიატორს თხოვნით მიმართონ. ჩიხური ვითარებიდან გამოსვლის ტექნიკები ზემოთ აღწერილი ნებისმიერი ტექნიკა იმაზე

კარგი

შედეგის

მიღწევაში

310 დაგეხმარებათ, ვიდრე ეს პირდაპირი მოლაპარაკებების გზით იქნებოდა შესაძლებელი. მაგრამ წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი დიდი ძალისხმევის მიუხედავად, პროცესი შეფერხდა. მიზეზი შესაძლოა, კომპლექსური იყოს. მოლაპარაკებები შეიძლება დაბრკოლდეს უფლებამოსილების ნაკლებობის ან ფსიქოლოგიური ფაქტორების გამო, როგორებიცაა: რისკზე წასვლის შიში, არასწორი შეფასებები ან სასამართლო პროცესის შიში. ყველაზე ხშირად მომლაპარაკებლებებს დაბრკოლება მაშინ ექმნებათ, რო­ დესაც ვიწროდ, მხოლოდ ფულად მოგებაზე არიან ორიენტირებულნი, თუმცა ამან ინტერესზე დაფუძნებული ვაჭრობის დროსაც შეიძლება იჩინოს თავი. მაგალითად, ორი მხარე შეიძლება შეთანხმდეს ბიზნესურთიერთობის აღდგენაზე, თუმცა ჩიხური ვითარება შეექმნათ ისეთი საკითხის გადაჭრისას, როგორიცაა დანახარჯებისა და მოგების განაწილება. დაბრკოლების წარმოქმნის დროს მედიატორის დახმარებით უპირატესობის მოპოვება შეგიძლიათ.

პრობლემა

წარმოიდგინეთ, რომ კარგა ხანია, კომერციული ხელშეკრულების შესახებ დავის მე­დიაციის პროცესში ხართ ჩართული. თქვენ და თქვენი კლიენტი მოსარჩელე იმედგაცრუებული ხართ, რადგან თქვენი მოთხოვნა 5 მილიონი იყო, ბოლოს მიღებული შემოთავაზება კი 2.75 მილიონი. თქვენი კლიენტის „ქვედა ზღვარი“ 1.9 მილიონია, მოპასუხემ კი თავისი შემოთავაზება 200 000-დან დაიწყო და ბოლო მონაცემით 650 000-დან 700 000-მდე ავიდა. კერძო საუბრის დროს, როდესაც მედიატორი ოთახში არ იყო, თქვენმა კლიენტმა გაგიმხილათ, რომ მოთხოვნის 2.5 მილიონამდე დაწევას აპირებს, თუმცა როგორც კი მოპასუხე შვიდციფრიან რიცხვს დაასახელებს, ის მზადაა, თანხა აიღოს და დავა დაასრულოს. როგორ შეიძლება დაგეხმაროთ მედიატორი? რა უნდა უთხრათ თქვენ ან თქვენმა კლიენტმა მედიატორს?

1. წარმოიდგინეთ, რომ მოპასუხესთან მოლაპარაკების შემდეგ მედიატორი 30 წუთის დაგვიანებით ბრუნდება და 900 000 გთავაზობთ. ახლა როგორ მო­ იქცევით?

2. არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, რომ თქვენ, როგორც ადვოკატმა, მედიატორს ზემოთ ჩამოთვლილი ინიციატივების აღება სთხოვოთ? რჩევა მედიატორს ჰკითხეთ. მედიატორები გამოცდილი მომლაპარაკებლები არიან. რაც უფრო მნიშვნელოვანია, მათ აქვთ შესაძლებლობა, პროცესს ბოლომდე დააკვირდნენ და ესაუბრონ ორივე მხარეს და წნეხის ქვეშ მოხვედრის გარეშე გამოხატონ საკუთარი მოსაზრება. პროცესის მიმდინარეობასთან ერთად ისინი საკმაო ინფორმაციას მოიპოვებენ მხარეთა პოზიციების, სავაჭრო ტაქტიკისა და მორიგების პრიორიტეტულობის შესახებ. მედიატორი არ დაუშვებს, მხოლოდ ერთმა მხარემ მოიპოვოს უპირატესობა ოპონენტის ხარჯზე, მორიგებაზე ორიენტირებული მედიატორი კი დაინტერესებულია, რომ ორივე მხარისგან მაქსიმალური კომპრომისი დაინახოს. პროცესის შეფერხების დროს იურისტებმა მედიატორს რჩევა უნდა ჰკითხონ.

311 მედიატორებს გამოუცდელი ან ზედმეტად ემოციური კლიენტის დამშვიდება ან მათი რეალური ფაქტების წინაშე დაყენება შეუძლიათ. ჰიპოთეტური შეთავაზების წარდგენა. იურისტმა, რომელიც ცალმხრივ დათმობაზე არ მიდის, მედიატორს შეიძლება ჰიპოთეტური შეთავაზება წარუდგინოს ან „თუ...მაშინ“ ფორმატის გამოყენება სთხოვოს. ეს პროცესი ცნობილია, როგორც „ბრეკეტების გამოყენება“. მოტივაცია შეიძლება იყოს გარემოს მოსინჯვა, მეორე მხარის მოქნილობის შემოწმება ან პოტენციური ნაბიჯების ნაცვალგებაში დარწმუნება. ჰიპოთეტურ ფორმულას მაშინ აქვს ძალა, როდესაც ის საბოლოო გადაწყვეტილებად აღიქმება და არა - მორიგ სვლად. რეალური შეთავაზების დროს მოვაჭრეები „უდავო ეფექტს“ აღწევენ იმით, რომ მხარეები ძალისხმევას არ დაიშურებენ „სრული მშვიდობის“ მისაღწევად. ეს ტაქტიკა ადვოკატმა ამგვარად შეიძლება გამოიყენოს: „თუ ისინი 150ზე მეტს არ იხდიან, შეგიძლიათ უთხრათ, რომ ჩემი კლიენტის დარწმუნებას შეძლებთ მხოლოდ იმ პირობით, რომ ეს დავა ერთხელ და სამუდამოდ დამთავრდება“. მსგავსი ჰიპოთეზები პოზიციური ვაჭრობით წარმოქმნილი ჩიხიდან გამოსვლაში გვეხმარება. მედიატორს სთხოვეთ ჩარევა. თუკი სხვა ხერხით არაფერი გამოდის, იურისტებს პროცესში მედიატორის პირდაპირი ჩარევა შეუძლიათ. კარგი მედიატორები შეძლებისდაგვარად გადადებენ ამ პროცესს, რადგან შესაძლოა, მხარეებმა ჩათვალონ, რომ მედიატორს სურს „პროცესის ხელში აღება“ და აქედან გამომდინარე „გაუცხოვდნენ“. თუმცა პროცესის “გაყინვის“ ჟამს მედიატორები აქტიურად ერევიან მის წარმართვაში. თუ იურისტს სურს, მედიატორმა თავშეკავებულობა გამოიჩინოს ჩიხური ვითარების წარმოქმნის დროს, ეს თავიდანვე უნდა უთხრას მედიატორს და პირიქით, თუ მედიატორისგან პირდაპირ ჩარევას ელოდებიან, მან ამის შესახებ წინასწარ უნდა იცოდეს. ქვემოთ განვიხილავთ ჩიხური ვითარებიდან გამოსვლის სამ ყველაზე გავრცელებულ ჩარევას, ესენია: კონფიდენციალური მსმენელი, ღირებულებების შეფასება და მედიატორის შეთავაზება (წინადადება). ასევე გთავაზობთ გზებს, როგორ შეიძლება იურისტებმა თითოეული ტაქტიკა თავიანთ სასარგებლოდ გამოიყენონ. შეფასება. როცა ორმხრივი დიპლომატიაც მარცხს განიცდის, იურისტები მედიატორს სთხოვენ საქმის სამართლებრივ შეფასებას. როგორც ვნახეთ, შეფასება საკმაოდ სადავო ტექნიკაა, სულ მცირე, აკადემიურ წრეებში მაინც, მაგრამ შესაძლოა, გამოსადეგი იყოს არა მხოლოდ ოპონენტის, არამედ კლიენტის მიმართაც. მაგალითად, თუკი იურისტი მედიატორს გასასვლელში აჩერებს და სთხოვს მის კლიენტს თავისი „შეხედულება“ გაუზიაროს, მედიატორი ხვდება, რომ წილად ხვდა კლიენტის ცნობიერების ამაღლების რთული დავალება. სიტუაციათა უმეტესობაში შეფასება პირადი შეხვედრის დროს გამოითქმება და ისეთ საკითხებზე ამახვილებს ყურადღებას, როგორებიცაა: საქმის მთავარი ფაქტობრივი საკითხების სიძლიერე, პასუხისმგებელი პირების დადგენა, მოპასუხე მხარის ძლიერი არგუმენტები ან ზარალის განსაზღვრა. რა თქმა უნდა, შესაძლებელია, მედიატორმა სხვა ტიპის საკითხებიც შეაფასოს. თუ კლიენტი ეჭვობს, რომ მეორე მხარე შეთანხმებით აღებულ ვალდებულებას არ შეასრულებს, მედიატორს შეუძლია რისკები შეაფასოს ოპონენტთან საუბრიდან გამომდინარე ან მსგავსი საკითხების განხილვის

312 საკუთარ გამოცდილებაზე დაყრდნობით. სანამ მედიატორს სთხოვდეთ შეფასებას, საკუთარ თავს ორი კითხვა უნდა დაუსვათ: პირველი - შეუთანხმებლობის მთავარი დაბრკოლება მართლა სასამართლოს შედეგით უკმაყოფილებაა თუ რაიმე სხვა საკითხი? როგორც უკვე ვნახეთ, მთავარი დაბრკოლებები ხშირად სხვა საკითხებში უფრო უნდა ვეძებოთ, ვიდრე - სამართლებრივ კონტექსტში და მეორე - მედიატორის შეფასება დახმარებას გაგიწევთ? ანუ იმ მოსაზრებას მოისმენთ, რომელიც თქვენთვის ხელსაყრელია? როცა გადაწყვეტთ, რომ შეფასების მოსმენა გსურთ, შემდეგი დასადგენი საკითხია, თუ როგორ უნდა იყოს ის სტრუქტურირებული, რომ სარგებლიანი შედეგის მიღების შანსები მაქსიმალურად გაიზარდოს. პირველი საკითხია, რა მონაცემებზე დაყრდნობით აფასებს მედიატორი. დაიმახსოვრეთ, რომ მედიატორის ხედვა მხოლოდ თქვენ მიერ წარდგენილ რეზიუმესა და დოკუმენტებზეა დაფუძნებული ან ემყარება მედიაციის პროცესში მონაწილეებზე დაკვირვებას. ამას ორი განშტოება აქვს: ✔ სასამართლო პროცესის მსგავსად, მედიაციას შეიძლება ჰქონდეს „პირველადობის“ ეფექტი: მტკიცებულებები და ადამიანები, რომლებსაც მედიატორი უშუალოდ აკვირდება, უფრო ნათელია და მეტი გავლენა აქვს გადაწყვეტილების მიღებაზე, ვიდრე, უბრალოდ, გაგონილ მონაცემებს. ამგვარად, პირისპირ მეტოქეობა, პოტენციურ მოწმეებთან პირისპირ შეხვედრა და სრული დოკუმენტაციის ნახვა უფრო დიდ გავლენას ახდენს მედიატორზე, მოსამართლეზე ან ნაფიც მსაჯულებზე, ვიდრე - მტკიცებულების შემაჯამებელი მონახაზი. ✔ არსებობს „განზოგადების“ ეფექტი: როდესაც მედიატორი პირადად ვერ აკვირდება მოწმეს, ის მას კატეგორიაში აერთიანებს (ექთანი, დაქირავებული მდივანი და ა.შ.), შემდეგ კი ამ პიროვნების რეაქციას სწორედ მიკუთვნებული ჯგუფის ტიპური წარმომადგენელივით აფასებს. თუ გსურთ მედიატორმა ყურადღება გაამახვილოს მოწმეზე ან კონკრეტულ მტკი­ ცებულებაზე, ძალისხმევა არ უნდა დაიშუროთ და პირდაპირ მის წინ „მოათავსოთ“ ის. მაგალითად, სამშენებლო დავის დროს მედიატორს შესაძლოა, ადგილის დათვა­ ლიერება შესთავაზოთ, რათა პროექტის აშკარა სურათი გაითვალისწინოს მის სა­ ფუძველზე წამოჭრილი პრობლემის შეფასებისას. თქვენ შესაძლოა, მთავარი მოწმის გაცნობაც გსურდეთ მედიატორისთვის. სასამართლო პროცესისგან განსხვავებით, მედიაციაში შესაძლებელია მოწმის ფარულად გაცნობა მედიატორისთვის, ოპონენ­ ტისთვის მისი ვინაობის გამჟღავნების ვალდებულების გარეშე, იმ შემთხვევაში, თუ ოპონენტი დასთანხმდება ასეთ შეხვედრას. მეორე ძალიან მნიშვნელოვანი საკითხია, კონკრეტულად რაზე გსურთ შეფასების მიღება. არ თქვათ, უბრალოდ, „საქმეზე“. წარსულში მედიატორები ზოგად შეფასებებს აკეთებდნენ, ახლა კი თვლიან, რომ შეფასება შეჩერებული მოლაპარაკების დასაძვრე­ ლად გამოიყენება, მეტაფორულად რომ ვთქვათ, „შეთანხმების მატარებელი“ გზად არსებულ „ჩიხში“ გაიჭედა და შეფასებით კი ის განსაზღვრულ დანიშნულების ადგილს მიაღწევს. ხშირად ერთ კონკრეტულ საკითხამდე დაყვანილი შეფასება მხარეებს მოლაპარაკების მაგიდასთან აბრუნებს. კითხვა შემდეგია: რა კონკრეტული ასპექტების შეფასების მოსმენა გსურთ?

313 და ბოლოს, არ უნდა ელოდოთ, რომ შეფასების ფორმა ექსპლიციტური აზრის გამოხატვა იქნება, რადგან მედიატორები შეფასებად უფრო მეტ ჩარევას აღიქვამენ, როგორიცაა: კითხვების დასმა, წარბის აწევა და სხვა „ფარული“ ტექნიკები, ვიდრე მხოლოდ პირდაპირი განცხადებებია. მედიატორის შეთავაზება. ამ მეთოდით მედიატორი მოდავე მხარეებს წერილობითი ფორმით სთავაზობს პირობების მონახაზს, რომლის გაცნობის შემდეგ დახურულ სესიაზე თითოეულმა მხარემ უნდა მოახსენოს თავისი მოსაზრება, ეთანხმება თუ არა ამ პირობებს. თუ მხარეები დასთანხმდებიან, ეს მორიგებას ნიშნავს, მაგრამ თუ რომელიმე მხარე უარს აცხადებს ამ პირობების მიღებაზე, ის ვერასდროს იგებს, სურდა თუ არა მეორე ოპონენტს დათანხმება. ამგვარად, მხარეებმა იციან, რომ დათანხმების შემთხვევაში მორიგებას მიაღწევენ, მაგრამ თუ რომელიმე უარს იტყვის, მედიატორი არ გაამხელს, არსებობდა თუ არა სხვების თანხმობა, მათი სავაჭრო პოზიცია კი არ იქნება დათმობილი. შეთავაზების ფორმულირების დროს მედიატორები „ტკივილის დაბალანსებას“ ცდილობენ, რომლის ატანაც მხარეებს მოუწევთ დათანხმების შემთხვევაში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ის ყველანაირდ ეცდება, ისეთი ციფრი შესთავაზოს, რომ ყველასთვის მისაღები იყოს. მედიატორის შეთავაზებას ერთი თვისება აქვს - მას ან უნდა დაეთანხმო ან უარყო: როცა შეთავაზება წარდგენილია, მხარეები აღარ დასთანხმდებიან მასზე ნაკლებად სარგებლიან პირობებს. შედეგად, თუ მედიატორის შეთავაზება სულ ოდნავ, მაგრამ მაინც უკეთესია, სასამართლო ხარჯების გათვალისწინებით, ეს აუცილებლად მნიშვნელოვან გავლენას მოახდენს მხარეზე, რომ დასთანხმდეს. მედიატორის შეთავაზებას რამდენიმე ძლიერი უპირატესობა აქვს. ერთი მხრივ, ის საშუალებას აძლევს მხარეს, გამოსცადოს პოტენციური მორიგების შესაძლებლობა მეორე მხარისთვის იმის გაუმჟღავნებლად, რომ დათმობა სურს. ეს ტექნიკა კარგად მუშაობს - მხარეები ხშირად „წელავენ“ შეთავაზებაზე დათანხმებას მედიაციის დასასრულამდე, როცა ერთადერთი ალტერნატივა ჩიხური ვითარების შექმნაა, რადგან ამით არ არღვევენ მორიგების პირობას და თან თავიანთ სავაჭრო პოზიციას ინარჩუნებენ, თუ შეთავაზება/მორიგება არ იმოქმედებს. თქვენ პირველ რიგში მედიატორთან უნდა გაარკვიოთ, რომელ სტანდარტს გამოიყენებს შეთავაზების წარდგენისას: მხარეებს შორის „ტკივილის ბალანსის“ დაცვას, სასამართლო შედეგის წინასწარმეტყველებას თუ რაიმე სხვას.

პრობლემა

თქვენ შრომით დავაში მოსარჩელეს წარმოადგენთ. უკვე შუადღის ხუთი საათია და დაახლოებით რვა საათია, რაც მედიაცია გრძელდება. თქვენ 1.5 მილიონის მოთხოვნით დაიწყეთ, საპასუხო შემოთავაზება - 25 000₾ იყო. ვაჭრობის შედეგად 400 000₾-მდე შეამცირეთ მოთხოვნა და ამასთან, თქვენი კლიენტის „ქვედა ზღვარი“ 350 000₾-ია. თუმცა მზადაა, დასჯერდეს 200 000 ლარს და იმავე კომპანიაში სამუშაოდ დაბრუნების პირობას. სამწუხაროდ, მოპასუხე 100 000 ლარზე მეტს

314

არ თანხმდება, რომელზეც წინა - 85 000-იანი შეთავაზებიდან გადავიდა. თქვენი კლიენტი იმედგაცრუებულია, ამის შესახებ მედიატორსაც უთხრა. მედიატორი მო­ პასუხესთან წავიდა და უკან დაბრუნდა: 1. უნდა გაუმხილოთ თუ არა მედიატორს თქვენი კლიენტის „ქვედა ზღვარი“ და სამუშაოზე აღდგენის ალტერნატივა? რა უნდა უთხრათ მას?

2. წარმოიდგინეთ, რომ მოპასუხე მხარე „მედიატორის შეთავაზებას“ გთავაზობთ. უნდა დაეთანხმოთ? რატომ? როცა მედიაცია შეთანხმების მორიგების გარეშე სრულდება. თუ საქმე მედიაციის პროცესით არ გადაწყდა, კარგი მედიატორი მაინც არ წყვეტს მუშაობას და ტელეფონით ან ელ-ფოსტით განაგრძობს მხარეებთან კონტაქტს, სანამ ერთობლივად არ მიიღებს მათგან გაჩერების მოთხოვნას ან დაინახავს, რომ მრავალი მცდელობის მიუხედავად, არცერთი მხარე არ აპირებს აზრის შეცვლას. თუ ინიციატივას თავად მედიატორი არ იჩენს, ამის შესახებ ადვოკატმა უნდა სთხოვოს მას. მედიატორებს, სხვა ადამიანების მსგავსად, ზოგჯერ საკუთარი როლის ვიწრო ჭრილში აღქმა უყვართ. თქვენი მხრიდან ზრდილობიანი შეხსენება, რომ საქმის გადაწყვეტა მასზეა დამოკიდებული, მას გაამხნევებს და ძალისხმევას არ დაიშურებს. როცა მედიაციის მოლაპარაკება მარცხს განიცდის. ზოგჯერ შეთანხმება, უბრალოდ, მიუღწეველია. ასეთ დროსაც კი მედიატორს შეუძლია ადვოკატის დახმარება, რათა უკეთ წარმართონ სასამართლო პროცესი. მაგალითად, მედიატორს შეუძლია მტკიცებულებების მოკვლევის ეტაპზე მოლაპარაკების ხელშეწყობა. ასევე შესაძლოა, იშუამავლოს არბიტრაჟის დაჩქარებულ ფორმაზე შესათანხმებლად. როგორ უნდა მიატოვოს ადვოკატმა წარუმატებელი მედიაციის პროცესი? რჩევას მოსარჩელე დევიდ შტერნი გვთავაზობს: „რაღაც მომენტში, პროცესის დაწყებიდან საათების ან დღეების შემდეგ, მედი­ აციის პროცესი სრულდება. თუ შეთანხმებით მთავრდება - კარგია, მაგრამ თუ შეთან­ხმებას ვერ მიაღწიეთ, ესეც უნდა მიიღოთ. მხარეები და იურისტები სა­ სოწარკვეთილებაში ვარდებიან, თუ მედიაცია დასასრულს უახლოვდება, დავა კი ჯერ კიდევ გადაუწყვეტელია. შესაძლებელია, თუმცა ნაკლებად სავარაუდო, რომ მედიაცია მორიგების ერთადერთი საბოლოო საშუალება იყოს. მეტი ალბათობით, მორიგების მრავალი შესაძლებლობა იქნება: ჩვენების მიცემისას, სასამართლო მორიგების ოთახში, სასამართლომდე, უშუალოდ პროცესის დროს ან მის შემდეგ. ამიტომ ნურც თქვენ ჩავარდებით და ნურც თქვენს კლიენტს ჩაა­ გდებთ სასოწარკვეთილებაში, თუ მედიაციის პროცესს მორიგების გარეშე დატოვებთ. თუ შესაძლებელია, ეძებეთ ნაწილობრივი შეთანხმებები ისე, რომ სამომავლო მოლაპარაკებებისთვის „ღია კარი“ დატოვოთ. საბოლოოდ მორიგება მაინც შედგება და თქვენც და თქვენი კლიენტიც სარგებელს მიიღებთ, თუ ამის შესრულების ალბათობას თავად დაიჯერებთ.“174

174

შტერნი დეივიდ, „მედიაცია: ძველი ჩვეულება ახალი ხრიკებით“, გვ.31, 1998წ.

315 დასკვნა

ხშირად იურისტები მედიაციის პროცესს აღიქვამენ, როგორც „მშვიდ ნავსაყუდელს“ თავიანთი სავაჭრო პოზიციების, არგუმენტებისა და შეთავაზებების წარსადგენად, სანამ ჩიხურ ვითარებაში აღმოჩნდებიან. ამ მომენტში მედიატორი ხელში იღებს სადავეებს მორიგების რეკომენდაციებისა და შეფასებების შეთავაზებით. ჩვენ ვიმედოვნებთ, რომ ვაჭრობის რა მიდგომაც არ უნდა გქონდეთ, მედიაცია და მედიატორი დახმარებას გაგიწევენ მოლაპარაკებისას. იურისტებს, რომლებიც აქტიურად იყენებენ მედიაციას სასურველი მორიგების მისაღწევად, ხოლო მედიატორს აღიქვამენ როგორც რესურსს, შეუძლიათ, პროცესი გამოიყენონ თავიანთ სასიკეთოდ და კლიენტისთვის ოპტიმალურ შედეგს მიაღწიონ.

316

თ ა ვი

13

მოლაპარაკების ფარგლები და მორიგების პოლიტიკა

ამ წიგნის მეშვეობით წარმოგიდგინეთ მოლაპარაკება სასურველი თვალთახედვით და გირჩიეთ მისი გამოყენება. თქვენ უკვე იცით, რომ მოლაპარაკების ერთი ნაწილი შეთანხმების მისაღწევად ალტერნატივების განსაზღვრას მოიცავს და არა მის გაგრძელებას. არსებობს უფრო ფუნდამენტური კითხვა: სანამ სასამართლოში წახ­ ვალთ, ან ოპონენტს დაუპირისპირდებით, ყოველთვის მოლაპარაკებით დაწყებაა უკეთესი? მაშინაც კი, თუ, ზოგადად, მოლაპარაკების მომხრე ხართ, არსებობს თუ არა გამონაკლისები? თუ კი, როდის უნდა თქვათ უარი მოლაპარაკებაზე?

ა. ყოველთვის უნდა მივმართოთ მოლაპარაკებას?

თქვენი კლიენტის წარმომადგენლობის დროს და თქვენს პირად ცხოვრებაში იქნება მომენტი, როცა დადგებით არჩევანის წინაშე, ევაჭროთ თუ არა „ეშმაკს“. წარმოიდგინეთ, რომ იურიდიულ ფირმაში თქვენი პარტნიორი „გღალატობთ“ და გემუქრებათ თქვენი კლიენტის წართმევით, თუ არ დასთანხმდებით გაცილებით უკეთეს პირობებზე; ან თქვენი კლიენტის მეუღლე, რომელსაც განქორწინება სურს, კატეგორიულ მოთხოვნებს აყენებს იმის გათვალისწინებით, რომ იცის, მის მეუღლეს შვილების გამო განქორწინების პროცესის მშვიდობიანი მორიგებით დასრულება სურს, ნაცვლად სასამართლოსი; ან ტექნიკის კომპანიის დირექტორი, რომელსაც თქვენ წარმოადგენთ, იგებს, რომ უცხოური ფირმა, რომელიც არალეგალურად იყენებს მის ლიცენზიას, თქვენს კლიენტს შემოსავალს არ უყოფს. თითოეული შემთხვევის დროს საქმეში ემოციები ერთვება და თქვენი კლიენტი თავს მოტყუებულად და დამცირებულად გრძნობს, თან არც დანებება სურს, რათა სუსტად არ გამოჩნდეს და არც მათთან ვაჭრობის დაწყება უნდა, რომ ოპონენტის ქმედებების ლეგიტიმაცია არ მოახდინოს. ამ შემთხვევაში ჩვენ საქმის მოგება და შურისძიება გვსურს. რობერტ მნუკინის წიგნში „ეშმაკთან ვაჭრობა: როდის ვაწარმოოთ მოლაპარაკება, როდის ვიომოთ“175, წარმოდგენილია ემოციური ხაფანგები, რომლებიც ზოგჯერ ცუდ არჩევანს გვაკეთებინებს. ზემოთ მოცემულ სცენარებთან ერთად პროფესორი მნუკინი განიხილავს ისეთი გადაწყვეტილებების მიღებას, რომლებიც ეხება საკითხს - გამართონ მოლაპარაკება თუ მისგან თავი შეიკავონ, მათ შორის, საკმაოდ ცნობილ კონფლიქტებში 175

მნუკინი რობერტ, „ეშმაკთან ვაჭრობა: როდის ვაწარმოოთ მოლაპარაკება, როდის ვიომოთ“, სი­ მონ&შუსტერის გამოცემა, 2010წ.

317 დესპოტურ რეჟიმებთან ბრძოლისას. ის აანალიზებს უინსტონ ჩერჩილის 1940 წლის მაისის საბედისწერო არჩევანს, როდესაც მან უარი თქვა ადოლფ ჰიტლერთან მო­ ლაპარაკებაზე და მეორე მსოფლიო ომში ჩაერთო; მოჰყავს ნელსონ მანდელას მაგალითი, რომელიც თავად გახდა სამხრეთ აფრიკის მთავრობასთან მოლაპარაკების ინიციატორი, მიუხედავად იმისა, რომ სწორედ მათი გადაწყვეტილებით იჯდა ციხეში და ასევე, საუბრობს ნათან შარანსკის გადაწყვეტილებაზე, რომელმაც, მსგავსად მერაბ კოსტავასი, თავისუფლების მიღების სანაცვლოდაც კი არ ისურვა მოლაპარაკება სახელმწიფო უშიშროების კომიტეტთან (KGB). ასევე, ავტორი აფასებს რუდოლფ კაშტნერის, უნგრელი ებრაელის სურვილს, მოლაპარაკება გაემართა ადოლფ ეიჰმან­ თან იმ იმედით, რომ ებრაელთა სიცოცხლის გადარჩენას შეძლებდა. „უნდა ევაჭროთ თუ არა ეშმაკს? „ტერორის ეპოქაში ლიდერები ამ ტიპის კითხვებს ყოველდღიურად აწყდებიან. უნდა გავმართოთ თუ არა მოლაპარაკება თალიბანთან? ირანთან? ჩრდილოეთ კორეასთან? ტერორისტულ დაჯგუფებებთან, რომლებსაც მძევლები ჰყავთ? პირადი დავის დროს თქვენ საკუთარ „ეშმაკებთან“ გიწევთ შეტაკება. თქვენი შინაგანი „მე“ სასამართლოში ბრძოლას გკარნახობთ და ფიქრობთ, რომ იმ ადა­მიანთან მოლაპარაკება მას „სასურველის“ მიღებაში დაეხმარება და ცუდი საქციელისთვის „დააჯილდოებს“. თქვენ კი უფლებების დაცვა გინდათ და ფიქ­ რობთ, რომ ამას მოლაპარაკების დახმარებით ვერ მიაღწევთ.” მოდავე მხარემ უნდა აირჩიოს: ევაჭროს ეშმაკს თუ შეეწინააღმდეგოს? „ვაჭრობაში“ ვგულისხმობთ გამოსავლის პოვნის მცდელობას მოლაპარაკების მეშვეობით, „ეშმაკში“ - მტერს, რომელმაც განზრახ გავნოთ, ან ამას მომავალში აპირებს, ან ვიღაცას, ვისაც არ ენდობით, ან, უბრალოდ, მეტოქეს, რომლის ქცევასაც უარყოფითად აღიქვამთ. ამ კითხვის და, ზოგადად, ამ წიგნის ფესვები სათავეს იღებს 2001 წლის 11 სექ­ ტემბრის მოვლენებიდან, როდესაც ტერაქტიდან ერთ თვეში ჰარვარდის უნივერ­ სი­ტეტის სამართლის სკოლის პროგრამით დაფინანსდა საჯარო დებატები, სადაც განიხილავდნენ, უნდა გაემართა თუ არა პრეზიდენტ ბუშს მოლაპარაკება თალიბანთან. სწორედ ამ დებატების შემდეგ დაისვა კითხვა: კონკრეტული კონფლიქტის დროს როგორ უნდა გადაწყვიტო, აქვს თუ არა რაიმე აზრი მოლაპარაკებას? ბატონი მნუკინი და როჯერ ფიშერი მიიწვიეს იმაზე სამსჯელოდ, თუ რა პასუხი უნდა გაეცა ბუშს ამ შემოთავაზებაზე (თალიბანთან მოლაპარაკება). როჯერ ფიშერი, ალბათ, ყველაზე ცნობილი მოლაპარაკების გურუა მსოფლიოში. ის ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკების პირველი დამცველია. მისი წიგნი „თანხმობამდე მისვლა“ სამ მილიონ ეგზემპლარზე მეტი გაიყიდა, ხოლო მნუკინი კი მისი უფლებამონაცვლე და ჰარვარდის მოლაპარაკების პროგრამის ხელმძღვანელი იყო. როგორც წესი, პროფესორი როჯერი ერთ კატეგორიულ აზრზეა - ყოველთვის უნდა ისწრაფვოდე მოლაპარაკებისკენ. ამ მოსაზრების ძირითადი არგუმენტი ძალიან უბრალო და მიმზიდველია. იძულების ან ძალადობის გამოყენებამდე, როგორიცაა ომი ან სასამართლო დავა, შენ პრობლემის გადაჭრა მშვიდობიანი გზით უნდა

318 სცადო. მოლაპარაკების გამართვა არ ნიშნავს შენი მხრიდან ყველაფრის გაღებას და დათმობას,ის, უბრალოდ, მოითხოვს გამოიჩინო სურვილი და მზაობა, ერთ ოთახში დაჯდე შენს მოწინააღმდეგესთან და მიღებულმა შედეგმა თქვენი ინტერესები დააკმა­ ყოფილოს. ადამიანებს და რეჟიმებს ცვლილების უნარი აქვთ და ჩვენ ვერ ვიოცნებებთ მშვიდობაზე მანამ, სანამ მოლაპარაკებისთვის არ ვიქნებით მზად. ჩვენთვის ასევე ცნობილია ამ იდეის ოპონენტების კატეგორიული პასუხი იმავე კითხვაზე - „ფაუსტური“ მორალი, რომ არასდროს არ უნდა ევაჭროთ ეშმაკს. რადგან ის ჭკვიანი და არაკეთილსინდისიერია, აუცილებლად გაცდუნებთ იმის შემოთავაზებით ან დაპირებით, რაც თქვენ ყველაზე მეტად გინდათ, მაგრამ არ აქვს მნიშვნელობა, რამდენად მომგებიანი იქნება შედეგი, მტერთან მოლაპარაკება, უბრალოდ, არასწორია (მიუღებელია). ის წაბილწავს თქვენს პატიოსნებას და სულს დაგიბინძურებთ. „უნდა ვაღიარო, რომ ვერ ვიტან კატეგორიულ სიტყვებს „ყოველთვის“ ან „არასდროს“, რადგან აუცილებლად არსებობს გამონაკლისები. როჯერთან დე­ბა­­ტების დროს მე მას ავუხსენი, რომ მეოცე საუკუნის უძლიერესი და ჩემი საყვარელი პოლიტიკოსები უინსტონ ჩერჩილი და ნელსონ მანდელა არიან. ორივე მათგანი იდგა არჩევანის წინაშე: გაემართა თუ არა მოლაპარაკება დესპოტ და ბოროტ მმართველთან. 1940 წლის მაისში ჩერჩილმა ადოლფ ჰიტლერ­თან მოლაპარაკებაზე თქვა უარი, მიუხედავად იმისა, რომ ნაცისტურმა სამხედრო ძალებმა მთელ ევროპას გადაუარეს და დასუსტებული ინგლისისკენ მიემართებოდნენ. მეორე მხრივ კი, 1985 წელს ნელსონ მანდელამ რასისტული რეჟიმის ჩამომყალიბებელ „თეთრ მთავრობასთან“ მოლაპარაკება არჩია. „ყოველთვის უნდა ევაჭრო თუ არა ეშმაკს?“-მე რომ ამ კითხვაზე პასუხის ერთ წინადადებაში ჩატევა მომთხოვონ, ასე ვიტყოდი: „ყოველთვის არა, მაგრამ იმაზე ხშირად, ვიდრე ეს გსურთ“. „ყოველთვის არა“ - იმიტომ, რომ მე უარვყოფ კატეგორიულ დამოკიდებულებას, რომლის თანახმად, ყოველთვის მზად უნდა ვიყოთ მოლაპარაკებისთვის. „იმაზე ხშირად, ვიდრე გსურთ“ კი - ორი მიზეზის გამო: პირველი - ნეგატიური ხაფანგები და ძლიერი ემოციები შეიძლება ბრძოლისკენ მოგიწოდებდნენ მაშინ, როცა ნათელი გონებით ხვდებით, რომ მოლაპარაკება სჯობს. მეორე მიზეზი მორალს უკავშირდება. შესაძლოა, მოლაპარაკების არჩევა თქვენს მორალურ პრინციპებს ეწინააღმდეგებოდეს. ყველაზე რთული საქმის დროს შესაძლებელია, თქვენ დი­ ლემის წინაშე აღმოჩნდეთ, აირჩიოთ „პრინციპული“ თუ „პრაგმატული“ მიდ­გომა. თუკი საქმე არჩევამდე მივა, მე პრაგმატულობას ავირჩევ, მაგრამ აუცი­ლებლად უნდა განვმარტო, რაოდენ მტკივნეული შეიძლება იყოს ეს არჩევანი. რატომ არის მტკივნეული? იმიტომ, რომ ზოგჯერ შეგრძნება გვაქვს, რომ სამარ­ თლიანობის აღდგენისათვის საჭიროა მეტი, ვიდრე კონფლიქტის პრაგმა­ტუ­ლი გადაწყვეტა - ის მოითხოვს დამნაშავეების განკითხვას. თქვენს თვალში მტე­ რი თავისი საქციელის გამო უნდა დაისაჯოს და არა - პირიქით. ეს სურვილი ისეთივე ძლიერია ბიზნეს ან ოჯახური დავების დროს, როგორც საერთაშორისო კონფლიქტისას და შეიძლება უფრო ძლიერიც კი. მე კარგად მესმის გრძნობა, რომელიც იმ პირების დასჯას განდომებს, ვინც გავნო.

319 როდესაც ჩვენ პრინციპულობასა და პრაგმატიზმს შორის არჩევანის გაკეთება გვიწევს, ყველაზე მნიშვნელოვნი და, ალბათ, ერთადერთი კითხვა, რაც საკუთარ თავს უნდა დავუსვათ, ის არის, თუ რა მასშტაბით უნდა გავითვალისწინოთ წარსული და ვიყოთ ორიენტირებული მომავალზე? ხშირად გარდაუვალი დაძაბულობა იქმნება წარსულში ჩადენილი ქმედებისთვის სამართლიანობის აღდგენის სურვილსა და სამომავლოდ გამოსავლის პოვნის საჭიროებაში. ეს ფაუსტის ვაჭრობის ერთ-ერთი ასპექტია, როცა კონფლიქტის მოგვარება გსურს, ეშმაკს უნდა მისცე რაღაც, რასაც, შენი აზრით, ის არ იმსახურებს. ეს კი საკმაოდ რთულია.“ ამ მაგალითებზე დაყრდნობით, გზამკვლევად ავტორი ოთხ ზოგად კრიტერიუმს გვთავაზობს: 1. სისტემატურად შეადარეთ ერთმანეთს მოსალოდნელი ხარჯები და ბენეფიტები. როდესაც ვგრძნობთ, რომ ბრძოლა გვირჩევნია, მოლაპარაკებით მიღებული სარგებელი არც კი განიხილება. ამ ემოციური ხაფანგებისა და რეფლექსური იმპულსების საუკეთესო ანტიდოტი სპოკის176 ხუთი კითხვის გაანალიზებაა. ✔ ვინ არიან მხარეები და რაში მდგომარეობს მათი ინტერესი? ✔ რა არის თითოეული მხარის ალტერნატივა? ✔ რა დანახარჯები ექნება თითოეულ მხარეს მოლაპარაკებების პროცესში? ✔ არსებობს თუ არა სხვა რამე, მოლაპარაკებების გზით მიღწეული შეთანხმების გარდა, რაც უკეთ ემსახურება მხარეთა ინტერესების დაკმაყოფილებას და მათთვის საუკეთესო ალტერნატივას წარმოადგენს? ✔ თუკი შეთანხმება შედგა, როგორია მისი რეალურად განხორციელების ალბათობა? (სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ენდობით მეორე მხარეს?) ამ კითხვებს არ მივყავართ ერთადერთ სწორ პასუხამდე და ის არც მექანიკური სავარჯიშოა. პირიქით, მათზე პასუხის გაცემა რთული, შრომატევადი და ხანგრძლივი პროცესია, რომელიც მომავლის სწორ განჭვრეტას მოითხოვს. ღირებულებებისა და პრიორიტეტების განსჯის დროს ჩვენ კარგად უნდა შევაფასოთ, რა არის „კარგი“ და „ცუდი“, რა გვეთვლება მოგებად და რა - დანახარჯად. მაგალითად, დანახარჯების შეფასების დროს შეიძლება გაჩნდეს კითხვა: „ახლა გარიგების მიღწევა მომავალში უფრო მეტ ზიანს მომიტანს?“ ნებისმიერმა გონიერმა ადამიანმა ერთი და იმავე ალტერნატივის განხილვისას შესაძლოა, სხვადასხვა დასკვნა გამოიტანოს. ჩვენ არ გთავაზობთ ემოციებისა და ინტუიციის უგულებელყოფას, პირიქით, გირჩევთ გამოსცადოთ ისინი. ეს შესაძლოა, იყოს ხაფანგი ან ფასეული წინათგრძნობა. ჰკითხეთ თქვენს თავს, რამ გიბიძგათ ამ რეაქციისკენ? არსებობს თუ არა ამის გამამყარებელი მტკიცებულება? ან მტკიცებულება, რომელიც საპირისპირო ქცევას გაიძულებთ? ხარჯებისა და ბენეფიტების ანალიზის მეორე კრიტიკა იმაში მდგომარეობს, რომ პრაგმატულობას უფრო დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს, ვიდრე - მორალურ პრინციპებს. ამას მივყავართ ღრმა ფილოსოფიურ კითხვამდე: საკმარისია თუ არა ქმედების შედეგის მხოლოდ მორალით განსჯა? ხარჯებისა და ბენეფიტების ანალიზის მეშვეობით, ამ მიზეზშედეგობრივი და თანმიმდევრული პროცესით ალტერნატივებს შორის არჩევანის გაკეთება და საუკეთესო გადაწყვეტილების მიღებაა შესაძლებელი, ეს კი მორალურ 176

გამოგონილი, პრაგმატული მრჩეველი

320 პრინციპებს გასაქანს აღარ უტოვებს. რატომ ვამტკიცებთ, რომ, სულ მცირე, პირველ ეტაპზე მაინც უნდა განსაზღვროთ ხარჯები და ბენეფიტები, რათა მხოლოდ ინტუიციაზე დაყრდნობით არ მიიღოთ გადაწყვეტილებები და ყოველთვის ეჭვის თვალით შეხედოთ ადამიანს, რომელიც ასე იქცევა. ჯერ კარგად გააანალიზეთ შედეგები. თუკი ამის შემდეგაც გექნებათ კონფლიქტი საკუთარ თავთან და თქვენი მორალური პრინციპები იმდენად ძლიერია, რომ მოლაპარაკების საშუალებას არ გაძლევთ, მაშინ რთული არჩევანის გაკეთება მოგიწევთ.

2. ალტერნატივების შეფასების დროს იკითხეთ რჩევა: არასდროს გაანალიზოთ საკითხი დამოუკიდებლად

ჩერჩილის მსგავსად, თქვენ სანდო ადამიანებისგან რჩევას უნდა მოითხოვდეთ. როდესაც ვინმე გკითხავთ, როგორ მიხვედით მოლაპარაკების გადაწყვეტილებამდე „ამას ინტუიცია მკარნახობს, ვერ აგიხსნით“ - არ არის ადეკვატური პასუხი. ცხოვრებაში, ისევე როგორც კონფლიქტის დროს, ჩვენ ყველას გვჭირდება „საიდუმლო მრჩეველი”. ესაუბრეთ, მინიმუმ, ერთ ადამიანს, რომელიც ემოციურად ნაკლებად არის ჩართული კონფლიქტში. ეს შეიძლება იყოს იურისტი, სანდო მეგობარი, მრჩეველთა გუნდი, მედიატორი, რომელიც მხარეს ალტერნატივების უპირატესობებს დაანახვებს. მთავარი ის არის, რომ სხვა ადამიანებს ნება მისცეთ, ხაფანგიდან თავის დაძვრენაში დაგეხმარონ. ხარჯებისა და ბენეფიტების ალტერნატივების განხილვის დროს თქვენი გუნდის წევრები შესაძლოა, შეგეწინააღმდეგონ, რადგან ისინი სხვაგვარად აფასებენ, რა შეიძლება ჩაითვალოს მოგებად და რა - დანახარჯად და სწორედ ეს განსხვავებული აზრები გეხმარებათ სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში, რადგან ჭეშმარიტება კამათში იბადება.

3. ფსონები მოლაპარაკების სასარგებლოდ დადეთ, თუმცა აუცილებლად დაიტოვეთ მისი უარყოფის შანსი

დავუშვათ, თქვენი მრჩევლები არ გეთანხმებიან, მაგრამ დიდი ხნის ფიქრის შემდეგ თქვენ მაინც დარწმუნებული ხართ, რომ მოლაპარაკების გზით მიღებული ხარჯები-ბენეფიტები დიდად არ განსხვავდება იმისგან, რასაც მოლაპარაკების გარეშეც მიიღებთ. მსგავსი სიტუაციის დროს მაინც მოლაპარაკებაზე შევაჩერებდით არჩევანს. ისმის ლოგიკური კითხვა: რატომ უნდა ვარჩიოთ ეშმაკთან ვაჭრობა? რატომ არ ვიყოთ ნეიტრალურები ან საერთოდ, უგულებელვყოთ მოლაპარაკება? სულ რომ არაფერი, ჩვენ ხომ ეშმაკზე ვსაუბრობთ! მიზეზი ნეგატიური ხაფანგებისგან დამატებითი დაცვის უზრუნველყოფაა, როგორიცაა: ტრაიბალიზმი, დემონიზირება, დეჰუმანიზაცია, მორალიზმი, „ნულოვანი ჯამის“ აზროვნება და ბრძოლისკენ მოწოდების იმპულსები. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ამ იმპულსებს საღი აზროვნების წართმევა შეუძლიათ. შესაძლოა, თქვენ გჯერათ, რომ სპოკის ანალიზს მიმართავთ, მაგრამ ამ დროს თავს ისულელებთ, რადგან უკვე შეიძლება ხაფანგში ხართ გაბმული. შესაძლოა, თქვენ უკვე გაქვთ მიღებული გადაწყვეტილება და მხოლოდ მათი დამამტკიცებელი სამხილების აღმოჩენას ცდილობთ. რჩევა კი

321 ამ რისკის თავიდან აცილებაში დაგეხმარებათ, რადგან ეს არ არის წესი, რომელიც უპირობოდ უნდა დაიცვათ, ეს მხოლოდ გზამკვლევია და თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ მასზე უარის თქმა. თუ ზუსტად იცით, რომ მოლაპარაკება საქმეს ვერ უშველის, თქვენ მას უგულებელყოფთ. წინამდებარე წიგნში რამდენიმე მაგალითს განვიხილავთ.

4. როდესაც სხვების ნაცვლად იღებთ გადაწყვეტილებას, არასდროს მისცეთ გრძნობებს პრაგმატულ შეფასებებზე გაბატონების უფლება

როდესაც საქმე „ეშმაკთან“ შებრძოლებას ეხება, მასთან გამკლავების მეთოდი სჯობს, განსხვავებული აჯობებს იყოს იმის მიხედვით - ინდივიდს უწევს ბრძოლა საკუთარი ინტერესებისათვის, თუ - წარმომადგენლობითი უფლებამოსილების მქონე პირს სხვების ნაცვლად. ინდივიდის მხრიდან მორალური პრინციპებისთვის, ისევე როგორც ემოციებისთვის, უპირატესობის მინიჭება შესაძლოა, ჭკვიანური და მამაცურიც კი იყოს, თუ რისკებს მხოლოდ საკუთარ თავზე იღებს და შედეგსაც იწვნევს. იმავეს ვერ ვიტყოდით ორგანიზაციის წარმომადგენელზე, რომელიც კომპანიის სახეს წარმოადგენს, ან გაერთიანების წარმომადგენელზე, რომელიც კოალიციისთვის იბრძვის, ან პოლიტიკურ ლიდერზე, რომელსაც მთელი ერი აბარია და, ალბათ, ვერც მშობელზე, რომელსაც შვილზე ზრუნვა ევალება. ინდივიდმა, რომელიც წარმომადგენლობითი უფლებამოსილების ფარგლებში მოქმე­დებს, არა მარტო ფრთხილად და რაციონალურად უნდა მიიღოს გადაწყვეტი­ ლებები, არამედ ალტერნატიული შედეგებიც წინასწარ უნდა განსაზღვროს. თუ ხარ­ ჯებისა და ბენეფიტების განსჯა მოლაპარაკებებს ანიჭებს უპირატესობას, მიუღებელია, წარმომადგენელმა თავისი პირადი თუ მორალური ღირებულებების გამო ბრძოლა აირჩიოს.

კითხვები:

1. მნუკინი ხომ არ აკნინებს ჰიტლერის განზრახვის სერიოზულობასა და საშიშ­ როებას მხოლოდ უინსტონ ჩერჩილის გადაწყვეტილების ანალიზით - ევაჭრა თუ არა მას ჰიტლერთან? რა მიზანს ემსახურება იმ სიტუაციის ანალიზი, რომლის შედეგიც უკვე ნათელია?

2. თქვენ რომ გიწევდეთ „ეშმაკთან“ ან პირად მოსისხლე მტერთან მოლაპარაკება, იქნებოდა თუ არა თქვენი ვაჭრობის სტილი და მიდგომა განსხვავებული? თუ პასუხი დადებითია, მაშინ როგორი იქნებოდა ის?

3. ზოგიერთს მიაჩნია, რომ სასამართლო სხდომები იურისტების მოლაპარაკების წარუმატებლობის შედეგია. თქვენ სასამართლო სხდომებს მარცხად აღიქვამთ? ბ. სასურველია თუ არა სამართლებრივი დავების გადაწყვეტა? ამ თავში ჩვენ იქ დავბრუნდით, საიდანაც დავიწყეთ. ტექსტის დასაწყისში ჩვენ ვახსენეთ: „იურიდიული ფაკულტეტის სტუდენტი მხოლოდ კაზუსების კითხვით ვერ გაიგებს, რომ საქმეთა უმეტესობა, რომელშიც იურისტები არიან ჩართულნი,

322 სასამართლო პროცესამდე მოლაპარაკებით წყდება“. ჩვენი იურიდიული განათლების ნორმები ყალიბდება იმ დავებიდან გამომდინარე, რომლებიც სასამართლო პროცესის შემდგომ გამართული მოლაპარაკებებით გადაწყდა. ადამიანთა უმრავლესობა იურისტებს მხოლოდ სასამართლოში აღიქვამს და სჯერათ, რომ სამართლიანობის აღდგენა და უფლებების დაცვა მხოლოდ სასამართლო დავის მეშვეობითაა შე­ საძლებელი. როგორც უკვე იცით, სამართლებრივ დავათა უმეტესობა მოლაპარაკებით მთავრდება. მოლაპარაკება შეთანხმებითი პროცესია, სადაც მხარეები შეთანხმებას იმ სტანდარტებსა და პრინციპებზე დაყრდნობით აღწევენ, რასაც თავიდან ირჩევენ. მოლაპარაკების პროცესი, რომელიც „კანონის ჩრდილში“ მიმდინარეობს, აპრიორი არ გულისხმობის შედეგის კანონთან შესაბამისობას. ის არაფორმალური პროცესია. მხარეები შეიძლება იმიტომ შეთანხმდნენ, რომ სწორედ იმის მიღება შეძლონ, რაც სურდათ, ან რომელიმე მხარეს (ან ორივეს) სასამართლო დავის რესურსი არ აქვს. შეთანხმება შეიძლება, ასევე, განპირობებული იყოს ძალთა უთანასწორობის, რისკის გაწევის შიშის ან რაიმე სხვა ფსიქოლოგიური ფაქტორით. იშვიათად თუ ხდება, რომ მხარეებმა მიმართონ სასამართლოს მორიგების დასამტკიცებლად სამოქალაქო დავაზე, თუ მათ ეს მორიგება შუამავლის დახმარების გარეშე შეძლეს.

1980-იანი წლების დასაწყისში მოლაპარაკების თაობაზე ინტერესის გაზრდამ, 1981 წელს გამოცემულმა პოპულარულმა წიგნმა „თანხმობამდე მიყვანა“ და მედიაციის პოპულარიზაციამ ხელი შეუწყო მოლაპარაკების აკადემიურ ჭრილში განვითარებას. სასამართლო პოლიტიკა და კანონების ზეწოლა, რომელიც დავათა ალტერნატიული გადაჭრის გზებს სთავაზობდა, მოდავეებს სამართლიანობის ხელმისაწვდომობას დაჰპირდა. ამ პოლიტიკის ყველაზე გავლენიანი და ციტირების მაღალი ინდექსის მქონე კრიტიკა მოცემულია ოუენ მ. ფიზის ნაშრომში „მორიგების წინააღმდეგ“.177 „მე არ მჯერა, რომ შეთანხმება სასამართლო გადაწყვეტილებაზე უკეთესია. ხში­ რად თანხმობას იძულებით აღწევენ, ვაჭრობის დროს გადაწყვეტილებას არა­ უფლებამოსილი პირი იღებს და მსგავს საკითხებში სასამართლოს ჩაურევ­ლო­ ბამ შესაძლოა, უფრო ბევრი პრობლემა წარმოქნას. საპროცესო შეთანხმების მსგავსად, მორიგება გარემოებების კაპიტულაციაა და არც უნდა წავახალისოთ და არც მოვიწონოთ”. ავტორი ნაშრომში ეხება რამდენიმე მნიშვნელოვან საკითხს, მათ შორის, ძალთა უთანასწორობას (დისბალანსს). „მხარეთა შორის ფინანსური რესურსების არათანაბარმა განაწილებამ შეიძლება სამგვარი გავლენა მოახდინოს შეთანხმებაზე. პირველი - გაჭირვებულმა მხარემ შესაძლოა, ვერ მოიპოვოს და შეაფასოს სათანადო ინფორმაცია, რომელიც შე­ დეგის გამოცნობაში დაეხმარება და ამით დაკარგოს უპირატესობა ვაჭრობის პროცესში. მეორე - მხარეს შესაძლოა, იმდენად უნდოდეს კომპენსაციის მიღება, რომ იმაზე ნაკლებს დასჯერდეს, ვიდრე სასამართლოს მეშვეობით მიიღებდა, რადგან მდიდარი მხარე მას დაუყოვნებლივ გადასცემს თანხას. მოსარჩელეები, როგორც წესი, კომპენსაციის დაუყოვნებლივ მიღებას ცდილობენ და ამით შეიძლება 177

ფიზი ოუენ, „მორიგების წინააღმდეგ“, იელის სამართლის ჟურნალი 93, გვ.1073-1090, 1984წ.

323 ისარგებლოს მოპასუხემ, რომელიც მას დროულად დაუფარავს კომპენსაციას, თუმცა ეს გაცილებით ნაკლები იქნება, ვიდრე ეკუთვნის. მესამე - სუსტი მხარე შეიძლება იძულებული იყოს, მიაღწიოს შეთანხმებას, რათა თავიდან აიცილოს სასამართლოსა და ადვოკატის ანაზღაურების ხარჯები. შეიძლება მოგეჩვენოთ, რომ შეთანხმება მოსარჩელეს ხარჯების თავიდან აცილებაში ეხმარება, მაგრამ ეს ტყუილია, რადგან მოპასუხის მიერ შეთავაზებული თანხა იმაზე ნაკლები იქნება, ვიდრე ის სასამართლოში მოგების შემთხვევაში იქნებოდა. აქედან გამომდინარე, მოსარჩელე შეთანხმების მიღწევის შემთხვევაშიც კი მსხვერპლი ხდება და ხარჯების გაღება უწევს.“ ძალთა უთანასწორობას სასამართლო პროცესის ფორმირებაც შეუძლია: რესურსი გავლენას ახდენს მოთხოვნის დასაბუთებისა და წარმოჩენის ხარისხზე, რაც თავისთავად განაპირობებს გამარჯვებულისა და დამარცხებულის გამოვლენას, მით უფრო შეჯიბრებითობის პრინციპზე დამყარებულ პროცესში. თუმცა, მეორე მხრივ, ინკვიზიციურ პროცესში ჩვენ ვეყრდნობით მოსამართლეს, რომელსაც თავისი საზომების მიხედვით შეუძლია გავლენა მოახდინოს უთანასწორო წარმომადგენლობაზე, მაგალითად, თვითონ დასვას კითხვები, წარმოადგინოს თავისი მოწმე, მოიწვიოს სხვა ინსტიტუციები და ა.შ. რა თქმა უნდა, მსგავს ჩარევებს წვლილი შეაქვს უთანასწორობასთან ბრძოლაში. მეორე საკითხი, რომელსაც პროფესორი ფიზი ეხება, არის პროცესის გაგრძელების საკითხი: „ერთ-ერთი გავრცელებული მცდარი შეხედულება ის არის, რომ ზოგიერთნი სასამართლო გადაწყვეტილებას პროცესის დასასრულად მოიაზრებენ. მიიჩნევენ, რომ მოსამართლის ვალდებულებაა, გაარკვიოს, თუ რომელი მეზობელია მარ­ თალი და ყველაფერი აქ მთავრდება... თუ ამ ვარაუდს გავყვებით, მაშინ მსგავსი დავების გადაჭრის საუკეთესო გზა შეთანხმების მიღწევაა და ის სასამართლო პროცესის იდეალურ ჩამნაცვლებელს წარმოადგენს. თუმცა ხშირად სასამართლო გადაწყვეტილება პროცესის ბოლო კი არა, არამედ - დასაწყისია. ზოგჯერ მხარეები იმდენად ერთვებიან ორთაბრძოლაში, რომ სასამართლო პრო­ცესს გრძელვადიანი დავის ერთ-ერთ საფეხურად აღიქვამენ. ასეთ შემთხვე­ ვებში გადაწყვეტილება კი არ წყვეტს პროცესს, ის, უბრალოდ, ცვლის ბრძოლის პირობებს და ძალაუფლების ბალანსს. ერთი მხარე აუცილებლად დაბრუნდება სასამართლოში და ისევ იჩივლებს არა იმიტომ, რომ პირობები შეიცვალა, არამედ იმიტომ, რომ ერთმა გადაწყვეტილებამ აქამდე არსებული საკამათო გარემოებები მაინც ვერ აღმოფხვრა. ამის ყველაზე ნათელი მაგალითია განქორწინების შემ­ დგომი დავები ბავშვის საცხოვრებელი ადგილის განსაზღვრისა და ალიმენტის შესახებ.“ ავტორის მესამე არგუმენტი არის ის, რომ მართლმსაჯულების განხორციელება უფრო მეტი ღირებულების მატარებელია, ვიდრე მორიგებით მიღწეული სოციალური მშვიდობა: „როგორც ვნახეთ, კერძო დავების დროს შეთანხმების მიღწევა შეიძლება იყოს სასამართლო გადაწყვეტილების თითქმის იდეალური მონაცვლე, რადგან ამ დროს შედეგი ერთია - მხარეებს შორის მშვიდობის მიღწევა, თანაც - გაცილებით

324 ნაკლები დანახარჯებით. მხარეები შესაძლოა, მორიგდნენ, სანამ მართლმსაჯულება აღსრულდება. სკოლის საჩივრის მორიგებით დასრულება აღადგენს მშვიდობას, თუმცა არა - რასობრივ თანასწორობას.” ჩვენს სამართლებრივ სისტემაში სასამართლო ის ორგანოა, რომელიც თვითონ კი არ ეძებს მტკიცებულებებს, არამედ მასთან მიაქვთ ყველა საჭირო ინფორმაცია და ფაქტები შემდგომი რეაგირებისთვის. არც მორიგება ართმევს ამის შესაძლებლობას მხარეებს. მეტიც, მართლმსაჯულების განხორციელების სურვილი არ უნდა გულისხმობდეს იმას, რომ მხარეებს სასამართლო პროცესის დაწყება აიძულო. ალბათ, პროფესორის უმთავრესი არგუმენტი არის სწორედ ისეთი კატეგორიის დავები, რომლებიც არსებით, განაწილებით უთანასწორებებს მოიცავს, სადაც მხარეებად გვევლინებიან ორგანიზაციები, სოციალური ჯგუფები და ა.შ., რომელთა დავის დასრულების შემდეგ გადაწყვეტილების აღსრულება აუცილებლად უნდა აკონტროლოს სახელმწიფომ, როდესაც მნიშვნელოვანია, რომ აღდგეს მართლმსაჯულება და ეს ვერ მოხდება მხოლოდ შეთანხმების მიღწევის ხარჯზე. „მე სასამართლო გადაწყვეტილებას უფრო ფართო სპექტრში აღვიქვამ, ის ჩვენთვის ინსტიტუციონალური ხელსაწყოა, რომლის დახმარებით დაუმორჩილებელი რეა­ ლო­ბის ჩვენ მიერ არჩეულ იდეალამდე მიახლოებაში გვეხმარება” - ამბობს იგი. თუმცა, ამ მოსაზრებას ჰყავს ასევე ოპონენტები და როგორც ბოკმა ძალზე დახვე­ წილად აღნიშნა: „ჩვენი საზოგადოება ეყრდნობა ინდივიდუალიზმს, კონკურენციასა და წარმატებას“. აქედან გამომდინარე, მისი ბუნება მორიგებით დავის გადაწყვეტის იდეას შეესაბამება.

კითხვები:

4. რასობრივი დისკრიმინაციის ან სხვა სამოქალაქო უფლებების სარჩელების გარდა, კიდევ რა შემთხვევებმა შეიძლება გამოიწვიოს პროფესორ ფიზის შეშ­ ფო­თება შეთანხმებებთან მიმართებით?

5. არსებობს თუ არა მეზობლებს შორის დავის გარდა სხვა შემთხვევები, სადაც ეს მიდგომები ნაკლებად მატერიალიზდება?

6. რითი შეიძლება გამყარდეს ფიზის არგუმენტები?

7. განმარტავს თუ არა ფიზი, რას გულისხმობს მართლმსაჯულებაში ან, უბრალოდ, შედეგში? როგორ განმარტავდით მართლმსაჯულების აღდგენას შეთანხმებების კონტექსტში?

8. იმაზე დაყრდნობით, რაც უკვე ისწავლეთ,როგორ გგონიათ, ფიზის 1984 წელს გამოთქმული მოსაზრებები გაქარწყლდა თუ დამტკიცდა, როგორც პრობლე­ მატური საკითხი?

9. ფიზი ამტკიცებს, რომ ოჯახური კონფლიქტების შეთანხმების გზით გადაჭრას ისევ და ისევ მივყავართ სასამართლომდე. ილაშქრებს თუ არა ის ამით მო­ ლაპარაკება-მედიაციის წინააღმდეგ ან შეუძლია თუ არა სასამართლოს უკე­ თესად, ანუ ერთხელ და სამუდამოდ გადაჭრას მსგავსი საქმეები?

325 პროფესორ ფიზის სტატიამ მორიგების შესახებ ბევრ დებატსა და საპასუხო განცხა­ დებებს ჩაუყარა საფუძველი.178 მას ასევე დამცველებიც გამოუჩნდნენ, რომლებიც ხვდებიან, თუ რატომ „ვერ ხედავს ფიზი ვერაფერ ღირებულს მორიგებაში.“179 მარკ გალანტერისა და მია კაჰილის მოსაზრებით, მოლაპარაკებებისა და სასამართლო პროცესის შედარება დიდი შეცდომაა. მათი რწმენით, მორიგება არ არის მუდმივად კარგი ან ცუდი და აღნიშნავენ, რომ სასამართლოები მორიგებას უფრო კრიტიკულად უნდა მიუდგნენ, გამოარჩიონ ორივე მხარისთვის „კარგი“ შეთანხმებები ნაკლებად სასურველისგან. პროფესორ ფიზის სტატიის გამოქვეყნებიდან 25 წლის შემდეგ ნიუ-იორკში გაიმართა სიმპოზიუმი, რომელზეც ხელახლა განიხილეს პროფესორის მოსაზრებები. პროფესორი მაიკლ მოფიტი საკუთარ სტატიაში180 აკრიტიკებს ფიზის ხედვებსა და ვარაუდებს და აღნიშნავს, რომ შეთანხმებები და სასამართლო პროცესი ურთიერთდამოკიდებული ელემენტებია და ისინი ერთმანეთის „ჩრდილში“ თანაარსებობენ. „ოუენ ფიზმა სტატიისთვის საუკეთესო სათაური მოიფიქრა: „მორიგების წინა­ აღმდეგ“ წაკითხვის გარეშეც, მხოლოდ მისი სათაურით განეწყობი სტატიის მიმართ სიმპა­ თიით ან ანტიპათიით. მე ვგმობ სიტყვა „შეთანხმებას“, რადგან მას რორშაჰის თვისება აქვს - სხვადასხვა გამოსახულება მიიღოს და ყველა მხრიდან სხვაგვარად იქნეს აღქმული. შესაძლოა, ადამიანების წარსული გამოცდილება და ფასეულობები ამოვიცნოთ იმის მიხედვით, თუ როგორ აღიქვამს სიტყვა „შეთანხმებას“. სიტყვის განმარტების ერთ მხარეს წარმოვიდგინოთ იმ ადამიანთა რეაქცია, რო­ მელთაც ერთმა მეცნიერმა „სასამართლო პროცესის რომანტიკოსები“ უწოდა. ისინი იმდენად აიდეალებენ სასამართლო დავებს, რომ მათთვის უბრალო სიტყვა „შეთანხმებაც“ კი მკაფიო ნეგატივს იწვევს. მათთვის ეს სიტყვა „კომპრომისის“ სინონიმია. მეორე მხარეს წარმოვიდგინოთ ადამიანები, რომლებიც იმდენად აღმერთებენ დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის მექანიზმს, რომ თავისუფლად შეიძლება ვუწოდოთ „ევანგელისტები“ და, რა თქმა უნდა, მათთვის სიტყვა „შე­ თანხმება“ უპირობო პოზიტივსა და აღტაცებას იწვევს.

1. პრომორიგება და პროსასამართლო

ორივე პროცესს ღირსეული განსჯა და ღირსეული წარმართვა სჭირდება, ისინი უბრალოდ კი არ თანაარსებობენ, არამედ სრულყოფილი ფუნქციონირებისთვის ურთიერთდამოკიდებულნიც კი არიან. იმის მტკიცება, რომ სასამართლო დავა და შეთანხმების მიღწევა/მორიგება ერთმა­ ნეთისგან სრულიად განსხვავებული და დამოუკიდებელი პროცესებია, არასწორია, რადგან პრაქტიკაში ისინი ერთმანეთზეა გადაჯაჭვული და თითოეული მათგანის 178

ლიბერმანი ჯეთრო და ჯეიმს ჰენრი, „გაკვეთილები დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტილების საშუ­ლე­ ბებიდან“, ჩიკაგოს სამართლის მიმოხილვის უნივერსიტეტი 53 (2), გვ.424-439, 1984წ.

179

ლუბანი დეივიდ, „მორიგება და საზოგადო სფეროს ეროზია“, ჯორჯთაუნის სამართლის ჟურნალი 83, გვ.2619, 1994წ.

180

მოფიტი მაიკლ, „სამი რამ, რისი წინააღმდეგიც უნდა ვიყოთ (მორიგება არ არის მათ შორის)“, ფორდჰემის სამართლის მიმოხილვა 78, გვ.1203, 2009წ.

326 ფუნდამენტური წესები და სტრუქტურა ცალსახად გვამცნობს მეორე პროცესის მნიშვნელობას. თანამედროვე სამოქალაქო პროცედურები ამ ორი პროცესის ინტე­რაქციას გულისხმობს. საზღვრები გახსნილია და შეთანხმების მიღწევის პროცესი თავისუფლად ჩაერთვება სასამართლო დავაში. მხარეებს შეუძლიათ შეადარონ, რა შედეგს მიაღწევენ შეთანხმებით ან სასამართლო დავით. უფრო მეტიც, თითოეული მხარის ქცევის მანერა შეთანხმების პროცესში პოტენციური სასამართლო დავის შედეგებით განისაზღვრება. ისეთი ქმედებები, როგორებიცაა თაღლითობა, არაკეთილსინდისიერება და იძულება გავლენას ახდენს მათ მონ­ დომებაზე, საკითხი მორიგებით გადაწყვიტონ და არა - სასამართლოს გზით. ა. რითი ეხმარება სასამართლო დავა მორიგებას ჩვენს სამართლის სისტემაში სასამართლოს დიდი წვლილი შეაქვს შეთანხმებების დინამიკაში. ყველაზე მარტივი მაგალითი ისაა, რომ სასამართლო ქმნის პრაქ­ ტიკას, რომელიც არა მხოლოდ კონკრეტულ მოდავეს, არამედ მსგავსი სიტუაციის შემთხვევაში ყველა პოტენციურ მოდავეს ეხება. გავლენის კიდევ ერთი მიზეზი სასამართლოს მიერ შეთანხმების აღსრულების შესაძლებლობაა, ეს კი, თავის მხრივ, ორგვარად ახდენს გავლენას შეთანხმების პროცესზე. პირველი და, ალბათ, ყველაზე ხილული გავლენა იმაში მდგომარეობს, რომ სასამართლო შესაძლოა, ჩართული იყოს მორიგების აღსრულებაში. თუ მხარეები ნებაყოფლობით აირჩევენ ამ მეთოდს, შემდეგ კი რომელიმე მხარე შე­ თანხმებას უღალატებს, სასამართლო იტოვებს უფლებამოსილებას, მართოს მათი შეთანხმების პირობები. აღსრულების ეფექტი კიდევ უფრო დიდია მასშტაბურ საქმეებზე, რომელთაც ფი­ ზი „მნიშვნელოვნად“ მოიხსენიებს. წარმოიდგინეთ, კოლექტიური სარჩელი ან მსგავსი ტიპის დიდი საქმე და მიხვდებით, რამდენად არასასურველი შეიძლება იყოს მოსარჩელისთვის ან მოპასუხისთვის შეთანხმების მიღწევა, რომ არა სასა­ მართლო წესით იძულება და გარანტიები, რომელთა გარეშეც ვერცერთი მხარე ვერ დაინახავდა მორიგების მიზანს. მეორე - სასამართლოს შეუძლია პოსტშეთანხმების საჩივრების მოსმენა რომელიმე მხარის მიერ არასწორი ქმედების განხორციელებასთან დაკავშირებით, რაც ავტომატურად ახდენს გავლენას შეთანხმების პროცესის კეთილსინდისიერად წარმართვაზე. რომ არა ეს შესაძლებლობა, შედეგად მივიღებდით უფრო მეტ თაღლი­თობას, „მძიმე“ ვაჭრობას და დანაშაულებრივ ქმედებებს. სადღეისოდ, შეთანხმება იმიტომაა აქტუალური და იმიტომ „მუშაობს“, რომ მას სასამართლო კანონები განსაზღვრავს და ის უფლებამოსილია, აამოქმედოს შეთანხმებით მი­ ღებული გადაწყვეტილება ან შეამოწმოს მხარეთა ქცევა მას შემდეგ, რაც შეთანხმე­ ბას მიაღწევენ. ბ. რას აძლევს მორიგება სასამართლოს როგორც სასამართლო გარკვეული მახასიათებლებით იღებს სარგებელს, მო­ რიგებაც ზუსტად იმავე სარგებელს ნახულობს სასამართლოს საპირისპირო

327 შემთხვევაში. ამის საილუსტრაციოდ ქვემოთ გამოკვეთილია ორი არგუმენტი: პირველი - სასამართლოში მოსასმენ საქმეთა ნუსხის შემცირება და მეორე სელექციური შემთხვევების გაფილტვრა. სარგებელი, რომელიც მორიგებას მოაქვს სასამართლოსთვის, არის განსახილველ საქმეთა შემცირება, ანუ სასამართლო რესურსების გამოყენების შემცირება. ფიზის მოსაზრებით, მხარეები არ უნდა იყვნენ სასამართლო დავის შესაძლებლობას მოკლებულნი და მათ არ უნდა აიძულონ ალტერნატიული მეთოდების გამოყენება, თუმცა არგუმენტად მხოლოდ სოციუმისთვის მართლმსაჯულების განხორციელების როლი მოჰყავს. მაგრამ არსებობს შემთხვევები, როდესაც ალტერნატიული მეთოდები დავის გადაწყვეტის საუკეთესო საშუალებაა. მორიგება სელექციური ფილტრაციის პროცესს სამი მახასიათებლით ეხმარება. პირველი - მორიგება პოტენციური ფასეულობის შექმნის წინაპირობაა მაშინ, როცა სასამართლო მხოლოდ მოგება/წაგების და „ნულოვანი ჯამის“ პრინციპს ეყრდნობა. მაგრამ არსებობს სიტუაციები, სადაც პრობლემის შესაძლო გადაჭრის გზა უფრო ფართო და მრავლისმომცველია, ვიდრე ამას სასამართლო სთავაზობს და შეთანხმების შედეგები მხარეებს უკეთეს მდგომარეობაში აყენებს. ხშირად კერძო მოდავეები სწორედ ამ შესაძლებლობებს ეძებენ, მაგალითად, ინტელექტუალურ საკუთრებაზე დავის შედეგი შესაძლოა, საერთო ლიცენზიით დასრულდეს, მოდავე კომპანიები რესურსების მიწოდებაზე დავის შედეგად ახალ პირობებზე შეთანხმდნენ და ა.შ. გონიერი მოდავე დავის საგანს გარიგების შესაძლებლობად აქცევს და საბოლოოდ ყველა მხარე იმაზე გაცილებით მეტს იგებს, ვიდრე ამას სასამართლოს გზით შეძლებდა. მეორე - მორიგებას არაფინანსური და ზოგჯერ არასამართლებრივი საკითხების გადასაწყვეტადაც მიმართავენ. „დავაში ყოფნა“ დიდი ემოციური გამოცდილებაა. სასამართლო პროცესი დაპირისპირებული სტრუქტურით მოქმედებს და რაც არ უნდა ვთქვათ, ის ურთიერთობის ჩამოყალიბებისთვის არ არის ხელსაყრელი. მორიგებამ შესაძლოა, გაცხრილოს ისეთი საქმეები, სადაც ემოციური ან ურთიერთობის ინტერესი თანაარსებობს ან ფარავს სამართლებრივ ინტერესს, შედეგად კი სასამართლო პროცესი ორიენტირებული იქნება ექსკლუზიურად იმ ვიწრო მიზანზე, რისთვისაც საქმის წარმოება დაიწყო. მესამე - შეთანხმება პრობლემის შედარებით მარტივ განმარტებას გვთავაზობს, ვიდრე - სასამართლო. თანამედროვე მსოფლიოში საქმეთა უმეტესობა მოიაზრებს რისკს, რომ სასამართლო განაჩენის მკაცრი საერთო და შეუცვლელი წესები სამუდამო გავლენას მოახდენს მოდავე მხარეებზე. არ ვთვლით, რომ წესები ასეთი შემზღუდავი უნდა იყოს.

2. რისი წინააღმდეგი უნდა ვიყოთ

ქვემოთ ჩამოთვლილი სამი მიზეზი გახლავთ ფიზის მოსაზრებების საფუძველი, თითოეული მათგანი დღევანდელი სავალალო რეალობის ასპექტს აღწერს. ასევე, თითოული მათგანი შეთანხმებისა და სასამართლო დავის წარმართვის პროცესს განსაზღვრავს, ამასთან, არცერთი მათგანი არ წარმოადგენს შეთანხმებაზე უარის თქმის საფუძველს.

328 ა. ძალთა უთანასწორობა(დისბალანსი) მოდავეებს ყოველთვის არა აქვთ თანაბარი „ძალა“ და რიგ გარემოებებში ერთ მხარეს უფრო მეტი აქვს, ვიდრე - მეორეს. რაღაც მომენტში ეს, უბრალოდ, გარდაუვალია და არ არსებობს მექანიზმი, რომელიც დაგვარწმუნებს, რომ ამის აღმოფხვრა შესაძლებელია. ჩვენ გვინდა კომერციული გარიგების მიღწევა, მთავრობის დაკავშირება ხალხთან, სხვა მთავრობებთან და ა.შ. ეს კი ყოველთვის წარმოქმნის დავის საგანს და ამგვარად, ერთხელ და სამუდამოდ უნდა ვაღიაროთ ის, რომ ძალთა უთანასწორობა გარკვეული ტიპის შემთხვევების დროს მაინც იარსებებს. სასამართლო პროცესი თავისი იდეალიზებული ფორმით უზრუნველყოფს მხარეთა რესურსებით განსაზღვრული შედეგებისგან თავდაცვას. იგი მართლმსაჯულებას ისე აღასრულებს, რომ უპირატესობას არ ანიჭებს მხარეთა რესურსებს, თუმცა ეს ხშირად ასე არ არის და არ უნდა წარმოვიდგინოთ, რომ სასამართლომ უთანასწორობასთან ბრძოლის პრობლემა გადაწყვიტა. გადაჭრით ვერცერთი გონებამახვილი ადამიანი ვერ იტყვის, რომ მოდავის რესურსები შედეგის განმსაზღვრელი არ არის. მორიგების პროცესიც თავისი იდეალიზებული ფორმით მოიაზრებს ძალთა უთანასწორობის აღმოფხვრას. ეს არის მექანიზმი, რომლის საშუალებითაც მხარეებს შეუძლიათ ორმხრივად ხელსაყრელი შედეგის მიღება, თავიანთი რესურსების გათვალისწინების მიუხედავად, თუმცა არც ამ შემთხვევაში გვაქვს პრობლემის სრული აღმოფხვრის გარანტია. ძალთა უთანასწორობა მთლიანად სამყაროში ქმნის პრობლემებს და ორივე მეთოდის ძალისხმევა ამ პრობლემების დაძლევაში არცთუ ისე იდეალურია. ჩვენ შეგვიძლია, ერთმანეთს შევადაროთ ორივე პროცესის ჭრილში დანახული იდეალური მექანიზმი ან ორივე პროცესის თანმდევი ყოველდღიური შეუცვლელი რეალობა. ერთი რამ, რაც ჩვენს კომპეტენციაში არ შედის, არის ერთ-ერთი მეთოდის იდეალური ხედვებისა და მეორე მეთოდის შეუცვლელი რეალობის ერთმანეთთან შედარება. იდეალური აღქმით, ორივე პროცესი მშვენიერია, რეალურ ცხოვრებაში კი - ორივე მათგანი ნაკლოვანი. თუკი ძალთა უთანასწორობა ერთ-ერთ პროცესს ამახინჯებს, მაშინ ის მეორესაც ამჩნევს კვალს. განსხვავება მხოლოდ მეთოდებშია. ბ. წარმომადგენლის ხარჯები ხშირად წარმომადგენლების (იურისტების) მიერ მიღწეული შეთანხმებით კლიენტები იმედგაცრუებულები რჩებიან. იდეალურ სამყაროში იურისტები სრულად უნდა იაზრებდნენ და წარმოადგენდნენ კლიენტის ინტერესებს და მათ სრულ დაკმაყოფილებაზე უნდა ზრუნავდნენ, თუმცა რეალურ სამყაროში წარმომადგენლები ხშირად ბოლომდე ვერ სწვდებიან კლიენტის მოთხოვნებს და საჭიროებებს და ვერც სასურველ შედეგს აღწევენ. ზოგჯერ ადამიანები წარმომადგენელს მისი უნარ-ჩვევევბის გამო კი არ ქირაობენ, არამედ იმიტომ, რომ

329 თავად კლიენტებს არ აქვთ საკუთარი ძალებით თავდაცვის უნარი და სურვილი. თუმცა მოცემული დავალების წარმომადგენელზე გადაბარება ყოველთვის შეიცავს რისკს, რომ წარმომადგენელი სხვანაირად მოიქცევა. სამწუხაროდ, წარმომადგენლის დაქირავების ხარჯები სასამართლო დავის დროსაც გარდაუვალია და ხშირად მათი ანაზღაურება არ ემთხვევა კლიენტის მოთხოვნებს. მაშინაც კი, თუ კლიენტს იურისტის ქმედებების გაკონტროლება შეუძლია, მისი შესაძლებლობები მაინც შეზღუდულია. განსაკუთრებულად ხარჯიანია იურისტის გაშვება, რადგან მეორე იურისტს საქმის „დასაწევად“ კიდევ უფრო მეტი უნდა გადაუხადო. რა თქმა უნდა, შესაძლებელია მათი მხილება ნდობის ბოროტად გამოყენებისა და გულგრილობისთვის, თუმცა მსგავსი საქმეების მოგება მხოლოდ მაშინ ხდება, როდესაც იურისტის ბრალი და დანაშაული ზედაპირზე დევს და აშკარაა. იურისტების მიერ კლიენტისთვის არასასურველი შედეგის მიღების რისკი ორივე შემთხვევაში არსებობს. რა თქმა უნდა, მათზე პროფესიული სანქციების დაკისრებაც არის შესაძლებელი, თუმცა უმეტეს შემთხვევაში „დე ფაქტო“ მოცემულობით დაცულები არიან. მოკლედ რომ ვთქვათ, წარმომადგენლობის რისკებით გამოწვეული პრობლემები სასამართლო დავების დროსაც წარმოიქმნება და შეთანხმების დროსაც. გ. დაბრკოლებები სასამართლო ხელმისაწვდომობასთან ვინაიდან სასამართლო მხოლოდ რეაქციას ახდენს, მისი ფუნქცია წარმატებით მხოლოდ მაშინ შესრულდება, თუ მოდავეს სასამართლოსთან წვდომის საშუალება ექნება. იდეალურ სამყაროში ყველა აღშფოთებულ და გულნატკენ ადამიანს აქვს უფლება, იცოდეს თავისი უფლებები და დაიცვას ისინი, თუმცა თანამედროვე სამყაროში მოდავეებს სასამართლომდე მისასვლელ გზაზე უამრავი დაბრკოლება ხვდებათ. ერთ-ერთი აშკარა მიზეზი სასამართლო ხარჯებია, მოკლედ რომ ვთქვათ, სასამართლო პროცესი ძვირია და ბევრისთვის ამ გზით მიღწეული მართლმსაჯულება მიუწვდომელია. მათთვისაც კი, ვისაც ფინანსური შესაძლებლობა აქვს, ზოგჯერ სასამართლო ხარჯები მაინც გადაჭარბებულია. იდეალურ ვითარებაში სასამართლო პროცესი ყველა მოდავისათვის მარტივად ხელმისაწვდომი და ნაკლებად დანახარჯიანი უნდა იყოს, თუმცა პრაქტიკა სხვა მაგალითებს გვაჩვენებს.

3. კითხვების დასასმელად

ამერიკაში ოუენ ფიზის წიგნის შესწავლას იმიტომ კი არ სთხოვენ სამართლის სტუდენტებს, რომ მან საბოლოო სიტყვა თქვა ორ პროცესთან დაკავშირებით, არამედ იმიტომ, რომ მისი წაკითხვა ბევრ მნიშვნელოვან და პროვოკაციულ კითხვას ჰბადებს. ფიზმა მკითხველებს, მინიმუმ, სამი კატეგორიის კითხვის ფორმულირების საშუალება მისცა: შეთანხმებების პრაქტიკაში გამოყენებასთან დაკავშირებით, მისი იდეალიზებული მხარის შესახებ და ამ ყველაფრის იურიდიულ განათლებასთან კავშირის თაობაზე, თუმცა ამ კითხვებს დავსვამთ არა მხოლოდ მორიგების პროცესის, არამედ სასამართლო დავების შესახებაც, რადგან

330 პრაქტიკაში ისინი ურთიერთდაკავშირებული პროცესებია და ერთ-ერთის არსში წვდომა მეორე პროცესის უკეთეს შესწავლაში გვეხმარება.

დასკვნა

პროფესორ ფიზის ესე დიდ ქებასა და მადლიერებას იმსახურებს ორივე პროცესის გულშემატკივარი მკითხველისგან, რადგან მის მიერ ხაზგასმულ და გამოყოფილ სამ ძირითად აქცენტზე ყურადღების გამახვილება ორივე პროცესის დროსაა გასათვალისწინებელი. მან გამოკვეთა ძალთა უთანასწორობა და მისი გავლენა, წარმომადგენელთა დაქირავებით წარმოქმნილი დაბრკოლებები და დაგვაფიქრა იმაზე, თუ რამდენად ხელმისაწვდომია დღეს სასამართლო და მათი დაპირებული მართლმსაჯულების აღდგენა. სამივე პრობლემა დღესაც ისეთივე აქტუალურია, როგორც 1984 წელს იყო. ყველა, ვისაც ჰგონია, რომ ფიზი ორმაგი არჩევანისკენ მოგვიწოდებს, ძალიან ცდება. საკუთარ ესეში ფიზი სვამს კითხვას: „საკვები უფრო მნიშვნელოვანია თუ წყალი?“, რომელზეც არცერთი კონკრეტული პასუხი არ იქნება სწორი და არა კითხვას: „რომელი შვილი უფრო გიყვარს?“ ბევრის მოსაზრებით, ფიზი, უბრალოდ, მოგვიწოდებს არჩევანი გავაკეთოთ და დავფიქრდეთ, სანამ ყველა ტიპის საქმეს მორიგების გზით გადავწყვეტთ. ამ თეზისს ბევრი თანამედროვე მხარდამჭერი იზიარებს. ისინიც, ვინც პირდაპირ სასამართლო პროცესის მომხრენი არიან და - პირიქით. მაგრამ თუკი ფიზის მიერ შერჩეული სათაური „შეთანხმების წინააღმდეგ“, მისი პირდაპირი მნიშვნელობით იქნება აღქმული, რომ მოდავემ უპირობო უარი განაცხადოს მორიგებაზე და მხოლოდ სასამართლოს გზით მიაღწიოს შედეგს, მაშინ პროფესორის თეზისი თეორიულადაც და პრაქტიკულადაც ნაკლოვანია. ჩვენ აუცილებლად უნდა გამოვყოთ და აღვნიშნოთ თითოეული პროცესის სილამაზე, მათი საშუალებით აღდგენილი სამართლიანობა, ნდობა და მორალიც კი. მორიგების მხარდამჭერებს სჯერათ, რომ მიაღწევენ მართლმსაჯულებას, ჭეშმარიტებას და სტაბილურობას, ზუსტად იგივე მოლოდინი აქვთ სასამართლო პროცესის მხარდამჭერებსაც. თუ ჩვენ ამ პროცესების შედარებას მაინც განვიზრახავთ, ეს კეთილგონივრულად უნდა გავაკეთოთ და ერთმანეთს დავუპირისპიროთ მათი იდეალიზებული ან რეალური მახასიათებლები, მაგრამ ყველაზე მეტად ის უნდა გავაცნობიეროთ, რომ ისინი დიდი ხანია აღარ მოიაზრება ცალ-ცალკე, ერთმანეთის გამომრიცხავ პროცესებად, პირიქით, ეს სიმბიოზური პროცესია და ერთმანეთის გვერდიგვერდ დგანან, მე ორივე პროცესის მომხრე ვარ.“

კითხვები:

10. რას გულისხმობს ფიშერი მშვიდობის მიერ სამართლიანობის გადაფარვის საშიშროებაში?

11. 25 წლისთავზე შემდგარ სიმპოზიუმზე წარმოდგენილი სტატიებით ყურადღება გამახვილდა გაზრდილ სასამართლო ხარჯებსა და საქმეთა კომპლექსურობაზე.

331

არის თუ არა ეს მიზეზები ფიზის შეფასებების გადახედვის საფუძველი? როგორ გავლენას ახდენს ეს არგუმენტები შეთანხმების მოწონება/არმოწონებაზე? განიხილეთ ქვემოთ აღწერილი სიტუაცია

პრობლემა - ოჯახური ომი

1950 წელს ემიგრანტი მუშა - კასი, მშენებლობაზე მუშაობდა. ცემენტსა და ხსნარს ერთმანეთში ხელით ურევდა სასურველი მასის მისაღებად. ცოტა ხანში მან ტექნიკა დახვეწა და გამოიგონა მიქსერი, რომლის საშუალებითაც დანადგარი ნარევს ავტომატურად ამუშავებდა. მან მიქსერზე პატენტის უფლება მოიპოვა და მწარმოებელი გახდა. კომპანია მალე გაიზარდა და წარმატებას მიაღწია. იგი საწარმოს შემოსავლით ინახავდა თავის ოთხ შვილს, უმცროს ძმას - სენს, დას პატის და სამ დისშვილს. 2015 წელს, კასის გარდაცვალების შემდეგ, კომპანიის აღმასრულებელი, რომლის წლიური გაყიდვები 50 მილიონს აღწევდა, მისი ძმა სენი გახდა, მთავარი ბუღალტერი კი - და, პატი. ოჯახის ცხრავე წევრი მოგების თანაბარ წილს იღებდა და ხმათა უფლებაც თანაბრად ჰქონდათ განაწილებული. კასის შვილებს მიაჩნდათ, რომ სენისა და პატის ხელფასები არამიზნობრივი ხარჯი იყო, რადგან ისინი მოგებიდანაც იღებდნენ წილს და გაყიდვების მატებასთან ერთად მოგება არ იზრდებოდა, სწორედ გაზრდილი ხელფასებისა და არამიზნობრივი ხარჯების გამო. კომპანიის გაყიდვის წინადადების მიღების შემდეგ თანხმობა მხოლოდ კასის ოთხმა შვილმა განაცხადა. სენი, პატი და სამი დისშვილი კი კომპანიის გაყიდვის წინააღმდეგი იყვნენ და კასის თხოვნას ციტირებდნენ, რომ კომპანია დამოუკიდებელი საწარმო და ოჯახის საკუთრებაა. ორი მხარე ერთმანეთს არ ელაპარაკებოდა. კასის უფროსი შვილი - მარტი ბიძას და მამიდას კომპანიის ცუდად მართვაში ადანაშაულებდა, მისი და-ძმა კი მამის გადაწყვეტილებას იმეორებდა, რომლის თანახმად, გარკვეული გარემოებების გამო, მას სურდა კომპანია უდიდეს აქციონერს შეესყიდა. კასის შვილებმა აქციონერთა უმცირესობის სარჩელი აღძრეს და კომპენსაცია მოითხოვეს. სენმა და პატიმ კი შეგებებული სარჩელი შეიტანეს ცილისწამებისთვის. ორივე მხარე იმოწმებდა არგუმენტად კასის სურვილს და არცერთი არ იყო დაინტერესებული, რომ დაეთმო და შეთანხმებისთვის მიეღწიათ. როგორც კასის შვილების იურისტი, ურჩევდით თუ არა მათ მოლაპარაკებას? რატომ? მიზანშეწონილი იქნებოდა თუ არა მედიაცია? გ. შეთანხმების წახალისება სასამართლოს მიერ სასამართლოში აღძრული საქმეების შეთანხმების გზით მოგვარებისა და წახალისების პირველი ბიძგი გამოიწვია მოსამართლეების წუხილმა მოსასმენ საქმეთა გადაჭარბებული რაოდენობის შესახებ. ამიტომ გასაკვირი არაა, რატომ შეუწყვეს ხელი მოსამართლეებმა მთელი ამერიკის შეერთებული შტატების მასშტაბით დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის საშუალებებს. კანონმდებლები მხარდაჭერას

332 უცხადებდნენ სასამართლოს დაფინანსებულ მორიგების პროგრამებს. კონგრესმა ყველა რაიონულ სასამართლოს დაავალა პროგრამაში ჩართვა. პროგრამა ძირითადად სასამართლო დავაზეა გათვლილი, თუმცა სააპელაციო სასამართლოშიც ხშირად გვხვდება. ბევრი სასამართლო მოდავეებს არჩევანის გაკეთების საშუალებასაც აძლევს და ამ მხრივ, მედიაცია დავათა ალტერნატიული გადაჭრის გზებიდან ერთერთი ყველაზე პოპულარულია. მიუხედავად იმისა, რომ უპირველესი მიზანი საქმეების დროული განხილვაა, სასამართლოს ალტერნატიული პროგრამების გამოყენება-შეთავაზების სხვა მიზეზებიც აქვს. ზოგიერთი საქმე იმდენად კომპლექსურია, რომ სასამართლო პროცესის შეზღუდულ დროში მთლიანი მასალის პრეზენტაცია ფიზიკურად ვერ ხერხდება. ეს ეხება იმ საქმეებსაც, სადაც ძლიერია მოდავეთა ემოციური ფონი, მაგალითად, მშობლების მიერ ბავშვის მეურვეობაზე დავის დროს. ასეთი სიტუაციების დროს სასამართლოს განაჩენი არც ისეთი ეფექტურია, რადგან წარსულზე უფროა ორიენტირებული, ვიდრე - მომავალზე და განიხილავს მხოლოდ წარმოდგენილ პრობლემას და არა ფარულ კონფლიქტებს. მაგალითად, სამშენებლო წუნის შესახებ დავების დროს უამრავი სასამართლო რესურსი იხარჯება. სასამართლოს ძალისხმევა, ხელი შეუწყოს შეთანხმების მიღწევას, მთელ რიგ მნიშვნელოვან საკითხებს წამოჭრის, რაც გულისხმობს, რომ პროგრამამ მხოლოდ სარგებელი კი არ უნდა მოიტანოს, არამედ უზრუნველყოს სასამართლო წვდომა და სამართლიანობა. ეს შეგრძნება განსაკუთრებით დიდია მაშინ, როცა შეთანხმების პროცესს სასამართლო აფინანსებს და ის მხარეებს პროცესში ჩართვას ავალდებულებს. ბევრი სასამართლოსთვის პროგრამების შედეგი იმდენად შთამბეჭდავი აღმოჩნდა, რომ ისინი, უბრალოდ, წახალისებას კი აღარ ცდილობენ, არამედ სავალდებულოც კი გახადეს მასში მონაწილეობა, რამაც სასამართლო უფლებამოსილების შესახებ რამდენიმე საკითხი წამოჭრა. ზოგიერთ შტატში არ მოიწონეს დავის ალტერნატიული გადაწყვეტის მეთოდები იმ არგუმენტით, რომ ისინი კონსტიტუციურ უფლებებს არღვევდა და არ შეიძლება მხარის იძულებით ჩართვა მედიაციის პროცესში, ან გადასახადის დაკისრება. მიუხედავად იმისა, რომ სასამართლოთა უმრავლესობა პროგრამის მხარდამჭერია, ეს უპირობოდ არ ნიშნავს, რომ სასამართლოს აქვს თანდაყოლილი უფლებამოსილება, ნებისმიერ მხარეს პროცესში ჩართვა აიძულოს, ისინი ამას მხოლოდ კანონმდებლობით გათვალისწინებული სიტუაციების დროს იყენებენ. სავალდებულო პროცესში ჩართვა ორ მნიშვნელოვან კითხვას ჰბადებს: ვინ უნდა იყოს მონაწილე და ვინ უნდა აანაზღაუროს ხარჯები. ბევრ სასამართლოში დიდი ხნის მანძილზე დამკვიდრებული ტრადიცია იყო, რომ წინასასამართლო შეთანხმებაზე იურისტები უშუალოდ, კლიენტის გარეშე ხვდებოდნენ მოსამართლეს. მაგრამ სასამართლო პროცესის თანმდევ იურისტისა და კლიენტის ურთიერთობებს შეთანხმებისგან სწორედ იურისტის მიერ კლიენტის „კონტროლი“ განასხვავებს. ამიტომ ტრადიცია შეიცვალა და აქცენტი გაკეთდა კლიენტზე, რომლის პროცესში ჩართულობა მნიშვნელოვანი და გადამწყვეტი გახდა, თუმცა კანონმდებლობით დღემდე ხდება მორიგება კლიენტის გარეშე ან კლიენტები, სტრატეგიული ან ეკონომიკური მიზეზების გამო, თავად ამბობენ მონაწილეობაზე უარს და საქმეს მთლიანად იურისტებს ანდობენ.

333 შენიშვნა - იძულებითი თანამონაწილეობა და პატიოსანი ვაჭრობა თუკი სასამართლოს იმის უფლება აქვს, მონაწილეებს მორიგება ან მედიაციაში ჩართვა უბრძანოს, მაშინ უნდა ჰქონდეს თუ არა მას მინიმალური სტანდარტების დაც­ ვის მოთხოვნის უფლებაც? საქართველოს სამოქალაქო კოდექსის 360-ე მუხ­ლის მიხედვით, ბათილია ხელშეკრულება, რომლითაც მხარეთა შორის დავა ან დაურწმუ­ ნებლობა აღმოიფხვრება ურთიერთდათმობის (მორიგების) გზით, თუ, ხელშეკრულების შინაარსიდან გამომდინარე, ეს მორიგება ემყარება სინამდვილის შეუსაბამო გარე­ მოებებს, და დავა ან დაურწმუნებლობა არ წარმოიშობოდა, მხარეებს რომ საქმის ნამდვილი მდგომარეობა სცოდნოდათ. ამასთან, დაურწმუნებლობას უთანაბრდება, როცა რაიმე მოთხოვნის განხორციელება საეჭვოა. პროფესორმა ჯონ ლანდემ შეისწავლა „კეთილსინდისიერი ვაჭრობის“ მოთხოვ­ ნები მედიაციის პროცესისთვის სასამართლო ADR პროგრამის მიხედვით,181 მაგრამ პრობლემა იმაში მდგომარეობს, რომ ამ წესებიდან არცერთი არ განმარტავს, რას ნიშნავს ცნება „კეთილსინდისიერი“. პროფესორ ლანდეს განმარტებით, კეთილ­სინდი­ სიერი ვალდებულებების შეუსრულებლობად ითვლება: ✔ მედიაციის პროცესზე დაუსწრებლობა; ✔ წარმომადგენლის გაგზავნა შესაბამისი უფლებამოსილების გარეშე; ✔ მოთხოვნილი მემორანდუმისა და დოკუმენტაციის წარუმატებლად შესრულება; ✔ შესაფერისი შეთავაზების დაგვიანება ან ვაჭრობაში მონაწილეობაზე უარის თქმა; ✔ შეთანხმებაზე ხელმოწერის უარყოფა. რეალურ ვითარებაში სასამართლოს უადვილდება სანქციების დაწესება ისეთ არასწორ ქმედებებზე, როგორიც სასამართლოში გამოუცხადებლობა ან საჩივრის გა­ნაცხადის შეტანის მარცხია, ვიდრე იმის განსაზღვრა, რა შეიძლება ჩაითვალოს „შესაფერის შეთავაზებად“ ან რომელი წარმომადგენელი შეიძლება ჩაითვალოს „შე­ სა­ბამისი უფლებამოსილების მქონე პირად“. ქცევის მოწესრიგების საკითხი რამდენიმე მნიშვნელოვან თემას წამოჭრის. და­ვიწყოთ იმით, რომ სასამართლომ უნდა განსაზღვროს, თუ რას გულისხმობს „კეთილსინდისიერ“ მოლაპარაკებაში. მეორე - ზოგიერთ შემთხვევაში სასამართლოს უწევს, მოისმინოს და მხედველობაში მიიღოს მედიაციის პროცესზე გამოთქმული მოსაზრებები ან შეთავაზებები, რაც, თავის მხრივ, წარმოქმნის კონფიდენციალურობის დაცვის პრობლემას. ბევრის მოსაზრებით, კეთილსინდისიერი ვაჭრობის მოთხოვ­ ნა ეწინააღმდეგება მედიაციის პროცესის მთავარ სტანდარტს, რომელიც თვითგამო­ რკვევას გულისხმობს. მედიატორთა ქცევის მოდელის პირველი სტანდარტი გვე­ უბ­ნება: „მხარეები თავისუფლები არიან თვითგამორკვევის პროცესში, რომელიც გულისხმობს მედიატორის არჩევას, პროცესის მეთოდების განსაზღვრას, მედიაციაში მონაწილეობას ან უარის თქმას და შედეგების გამორკვევასაც კი.“ ისმის კითხვა, თუ მხარეს შეუზღუდავი უფლება აქვს, თვითონ გადაწყვიტოს მედიაციის პროცესის მიმდინარეობა ან მასში ჩართულობა, მაშინ რა საფუძვლით შეიძლება ვაიძულოთ მათ ქცევის გარკვეულ სტანდარტებში მოქცევა? ამასთან, თუ მხარეებს სასამართლო 181

ლანდე ჯონ, „დავის სისტემის მეთოდების გამოყენება სასამართლო მედიაციის პროცესში კეთილ­ სინდისიერი მონაწილეობის ხელშეწყობისთვის“, კალიფორნიის უნივერსიტეტის სამართლის მიმოხილვა 50, გვ.69, 2002წ.

334 მედიაციაში ჩართვას ავალდებულებს და ერთი მხარე თავის რესურსებს ხარჯავს, უნდა მისცეს თუ არა სასამართლომ მეორე მხარეს ნებართვა, რომ გააუქმონ მედიაციის პროცესი ან უარი განაცხადონ ვაჭრობაზე? ვინაიდან „კეთილსინდისიერი ვაჭრობის“ განმარტება საკმაოდ გაჭირდა, ბევრი ამ წესის უარყოფასაც კი მოითხოვს. „კეთილსინდისიერი ვაჭრობის” ყველაზე უცნაური და გახმაურებული ისტორია 2003 წელს ფლორიდის შტატში, პანამაში დაიწყო, სადაც ჯოზეფ ფრენცისმა თავისი სატელევიზიო სერიებისთვის ჩაწერა ეპიზოდები სახელწოდებით: „გოგონები გაგი­ ჟდნენ“. როგორც არასრულწლოვანი გოგონებისა და მათი მშობლების მიმართ აღძრული სარჩელიდან ირკვევა, ფრენცისი ნასვამ გოგონებს კამერების წინ სხვა­ დასხვა სქესობრივ აქტს აიძულებდა. საქმის სამოქალაქო კუთხით განხილვა მის მიმართ აღძრულ სისხლის სამართლის საქმის პარალელურად მიმდინარეობდა. ფედერალურმა სასამართლომ ფრენცისს სამოქალაქო სარჩელისთვის მედიაციაში ჩართვა აიძულა, სადაც ის ოთხი საათის დაგვიანებით პირადი თვითმფრინავით მივიდა. „ფრენცისს შორტები ეცვა, ბეისბოლის კეპი უკუღმა ეხურა, ფეხშიშველი იყო და ტელეფონზე თამაშობდა. მოსარჩელის ადვოკატის საუბრის დაწყება და ფრენცისის მიერ ჭუჭყიანი, შიშველი ფეხების მაგიდაზე დაწყობა ერთი იყო. მოსარჩელის ადვოკატმა პრეზენტაცია დაიწყო: „მოსარჩელეები არასრულწლოვანი გოგონები იყვნენ“... ფრენ­ცისი საუბარში ჩაეჭრა: „ისინი ახლაც არასრულწლოვნები არიან?“ ადვოკატმა განაგრძო: „მოსარჩელეები არასრულწლოვანი გოგონები იყვნენ, რომ­ ლებიც სას­ტიკად დააზარალა მოპასუხემ“. ფრენცისმა მთელი სიბრაზით ამოხეთქა: „ჩემგან ცენტსაც ვერ მიიღებთ - ერთ ცენტსაც კი!“ ის არაფერს იმეორებდა ამ მომაბეზრებელი და გაცვეთილი ფრაზის გარდა, შემდეგ კი დააყოლა: „მე არ ვაპირებ მორიგებას, აქ მხოლოდ იმიტომ ვარ, რომ მოსამართლემ მაიძულა“. მოსარჩელის იურისტები მიხვდნენ, რომ მედიაციის გაგრძელებას აზრი აღარ ჰქონდა და ოთახის დატოვება გადაწყვიტეს, მაშინ ფრენცისი მათ დაემუქრა კიდეც: „თქვენც გაგანადგურებთ და თქვენს კლიენტებსაც.“182 მოსამართლემ შეურაცხყოფისა და უპატივცემულობისთვის ფრენცისს სანქციად თავისუფლების აღკვეთა დაუწესა, რომელიც მხოლოდ იმ შემთხვევაში მოეხსნებოდა, თუ ის კვლავ ჩაერთვებოდა მედიაციის პროცესში, მხოლოდ ამჯერად წინა ღამით ჩავიდოდა დანიშნულების ადგილას შესაფერისი ჩაცმულობით და მედიატორი პირადად დაუდასტურებდა მოსამართლეს, რომ ფრენცისმა სრულყოფილად შეასრულა ბრძანება და მედიაცია კეთილსინდისიერად წარმართა.

კითხვები:

12. ივარაუდეთ, რომ ფლორიდაში კონფიდენციალურობის დაცვის კანონი არსე­ ბობს, მაშინ როგორ მოხვდა ფრენცისის მიერ მედიაციის დროს წარმოთქმული წინადადებები სასამართლო ჩანაწერში ან ამ სტატიაში?

182

იანგი მაიკლ, „“გაგიჟებული“ მედიაცია“, სასამართლო დავის მაღალი ხარჯების ალტერნატივები 25, გვ.103, 2007წ.

335

13. პირველსავე დახურულ სესიაზე მოსარჩელე იურისტი მედიატორს ეუბნება, რომ რადგან წინა მოლაპარაკებების დროს 750 000 დოლარი მათთვის, ასე თუ ისე, მისაღები იყო, ამ მოთხოვნას „ფეხს არ მოუცვლის“, სანამ მოპასუხე „მნიშვნელოვან შემოთავაზებას“ არ წარადგენს. მოპასუხის იურისტი, თავის მხრივ, მედიატორს ეუბნება, რომ მოსარჩელის მხარე „სხვა პლანეტაზე ცხოვრობს“ და არც აპირებს მსგავს შეთავაზებას. ის მედიატორს თავის მოვალეობას ახსენებს და ავალდებულებს, რომ პირველ რიგში მოსარჩელეს რეალობის აღქმაში დაეხმაროს. აღსანიშნავია, რომ მხარეებს სასამართლოს მიერ აქვთ დავალებული „კეთილსინდისიერი ვაჭრობა“. არღვევს თუ არა რომელიმე მხარე ვალდებულებას?

14. წარმოიდგინეთ, რომ ზემოთ მოყვანილი სავალდებულო მედიაციის დროს მოპასუხემ მას შემდეგ, რაც მოსარჩელემ თავისი მოთხოვნა 750 000-დან 450 000-მდე დასწია, შესთავაზა 10 000 დოლარი. თუ სავალდებულო წესი მათ „კეთილსინდისიერ ვაჭრობას“ ავალდებულებს, არღვევს თუ არა მოთხოვნებს მოპასუხე?

15. განსაზღვრეთ მოპასუხის ადვოკატის ქმედება ქვემოთ მოცემულ ქეისში: სა­ სამართლომ სამშენებლო წუნის შესახებ მოდავე მხარეებს დაავალა მედიაციის ხუთდღიან პროცესში ჩართვა. გამომდინარე იქიდან, რომ მსგავსი საქმეები ექსპერტების ჩართულობას მოიაზრებს, მედიატორმა ორივე მხარეს დაავალა საკუთარი ექსპერტის მოყვანა. მოსარჩელეს მედიატორისა და ექსპერტის ხარჯები დაახლოებით 25 000 უჯდება, თუმცა მოპასუხის ადვოკატი პირველსავე სესიაზე 30 წუთის დაგვიანებით გამოცხადდა, თანაც, მარტო. კითხვაზე, თუ სად იყო ექსპერტი, მან უპასუხა: „მე ვარ აქ, შეგიძლიათ მე მესაუბროთ“. იყო თუ არა მოპასუხის ადვოკატის ქცევა არაკეთილსინდისიერი?

16. ზემოთ მოცემულ საქმესთან დაკავშირებით, მედიატორმა განაცხადა, რომ მო­ პასუხის მხარე თავს იმით იმართლებდა, რომ მას სჯეროდა, თავისი საქცი­ ელით მნიშვნელოვნად შეამცირებდა მოსარჩელის სარჩელის ფასეულობას. ამართლებს თუ არა ეს იურისტის სტრატეგიას? მედიატორმა ასევე განაცხადა, რომ მოპასუხის იურისტს საკმაო დრო ჰქონდა შესაბამისი შეთავაზების მოსამ­ ზადებლად, თუმცა ეს არ გაუკეთებია. ხომ არ შეიცვალეთ აზრი მის შესახებ?

17. შეუძლია თუ არა სასამართლოს, რომ სადაზღვევო კომპანია, რომელიც მხარედ არ ითვლება, დაავალდებულოს: ჩაერთოს მედიაციაში, დაესწროს სესიებს და „კეთილსინდისიერად ივაჭროს“? დ. იურისტების ახალი როლი - მორიგების მრჩევლები და საოჯახო სამართალი გამოცდილი იურისტები სასამართლო სხდომების წინ, მომზადების პროცესში ბო­ლომდე იხარჯებიან. ისინი საბრძოლველად მიმავალ ჯარისკაცებს ან მნიშვნე­ ლოვანი თამაშისთვის მომზადებულ ათლეტებს ჰგვანან. პაექრობით გარემოში ისი­ ნი მხოლოდ გამარჯვებაზე არიან ორიენტირებულნი. კლიენტებიც და თავად იურის­ ტებიც მომზადებაში „კაპიტალს აბანდებენ”, რათა შემდგომ იმაზე მეტი მიიღონ,

336 რაც დახარჯეს და დაკარგულმა დრომ ფუჭად არ ჩაიაროს. იურისტებიც და მათი კლიენტებიც გამარჯვებას აღიქვამენ მხოლოდ მტრის დამარცხების ფონზე. მტრის „დემონიზაცია“ კი ხდება თვითახდენადი წინასწარ განწყობიდან გამომდინარე და ადვილად რეალიზებადია „მტრის” ქცევების ინტერპრეტაციით, რასაც ემატება ასევე ის, რომ იურისტებს პროცესში ხშირად თავიანთი ინტერესიც აქვთ და სხდომის წარმატებას არაპირდაპირ უწინასწარმეტყველებენ კლიენტს. ეს სცენარი მეორე მხარეზეც აირეკლება და შედეგად იურისტების მოტივაცია და ინტერესი შესაძლოა, დაუპირისპირდეს შეთანხმების მიღწევის განზრახვას. არსებობს თუ არა რაიმე გზა, გავმიჯნოთ იურისტის როლი - ისე აკეთოს თავისი საქმე, რომ პარალელურად შეთანხმების თაობაზე მოლაპარაკებები იმართებოდეს? ინგლისში საქმის მომამზადებელი ადვოკატები ლიდერობენ და პროცესუალურ ადვოკატს მხოლოდ საჭიროების შემთხვევაში მიმართავენ. ერთი არის „ომის მეფე“, ხოლო მეორე - „სახელმწიფოს მცველი“. რაც ადვოკატსაც და ბარისტერსაც საკუთარ ფუნქცია-მოვალეობებზე ფოკუსირებაში ეხმარება. ამერიკის შეერთებულ შტატებსა და საქართველოშიც როლების გადანაწილება შესაძლებელია მოხდეს, თუ ცალ-ცალკე დავიქირავებთ მომრიგებელ და სასამართლო იურისტს. ქეითი ა. ბრაიანის სტატია183 გვაცნობს, რამდენად მომგებიანია ბიზნესდავების დროს მომრიგებელი იურისტის დახმარება თანამშომლობითი სამართლის გამოყენებით, რასაც წინა თავებში გავეცანით. „როგორც მოქმედმა შიდა იურისტმა, განცალკევებული მომრიგებელი იურისტი სულ რამდენიმე შემთხვევისთვის დავიქირავე და განსხვავებული შედეგები მივიღე. საკმაოდ დამღლელი და მომაბეზრებელია გარე ფირმის უზარმაზარ პორტფო­ლიოსა და კადრების რანგირებასთან გამკლავება. გარე რესურსებისთვის აუცილებლად უნდა გადაიხედოს დავის პროცესი, ამიტომ გარე იურისტთან დამატებითი ურთიერთობები გაორმაგებულ საქმესთან ასოცირდებოდა. უარესიც, გარე ურთიერთობების მოწესრიგება და შიდა საქმეების მართვა ჩემს ისედაც არასაკმარის დროს კიდევ უფრო მაკარგვინებდა. მე რწმუნებულის როლი გავაიგივე მომრიგებელ იურისტთან და ხშირად სასამართლო გუნდთან კონსულტაციის შედეგად დამოუკიდებლად ვაღწევდი შეთანხმებებს. ამ მხრივ, ჩემი აზრით, შიდა იურისტები და მომრიგებელი იურისტები საერთო როლს ინაწილებენ. დღეს, იმ გადმოსახედიდან, რომ განქორწინების სამართლის ნორმები ძირეულ ცვლილებებს ახდენს საოჯახო სამართალში, მინდა გადავხედო ჩემს პირვანდელ დასკვნას და შევისწავლო, რამდენად ხელსაყრელი და მომგებიანია ფირმისთვის განცალკევებული მომრიგებელი იურისტის დაქირავება და ბიზნესდავების გა­ დაწყვეტა.“ თანამშრომლობითი სამართალი და მისი მეთოდები (მახასიათებლები) 1990-იანი წლების დასაწყისში, მინესოტაში მოკრძალებული სტარტის შემდეგ, განქორწინების სამართალი სწრაფი ტემპით გახდა პოპულარული ამერიკის 33 183

ბრაიანი ქეითი, „რატომ უნდა დაიქირაოთ ბიზნესისთვის მომრიგებელი იურისტი?“ დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 195, გვ.195, 2008წ.

337 შტატსა და კანადის ზოგიერთ რეგიონში. განქორწინების სამართლის ძირითადი ელემენტი მდგომარეობს უფლებამოსილების ჩამორთმევაში ან „საქმეში ერთობლივი მონაწილეობის შესახებ შეთანხმებაში“, რომლის მიხედვით, მხარეთა იურისტები წერილობით აფორმებენ შეთანხმებას, რომ შეეცდებიან გამოსავლის პოვნას მოლაპარაკების საფუძველზე, ხოლო თუ საქმე მაინც მივა სასამართლომდე, მაშინ მხარეები სხვა იურისტებს დაიქირავებენ. განქორწინების სამართლის კიდევ ერთი მახასიათებელია „ჯვარედინი შეხვედრა“, სადაც პროცესში ჩართულია ყველა მხარე და იურისტი. მხარეები ასევე თანხმდებიან კეთილსინდისიერ მოლაპარაკებებზე, ინფორმაციის დაუბრკოლებლად ურთიერთგაცვლასა და ნეიტრალური ექსპერტის დაქირავებაზე. ეს არაპაექრობითი მიდგომა განაპირობებს შეთანხმებას, რომელიც ფუნდამენტურად განსხვავდება ტრადიციული მოლაპარაკებით მიღებული შედეგისგან, რომელიც ყოველთვის სასამართლო პროცესის კონტექსტში მიმდინარეობს. მიუხედავად იმისა, რომ ამერიკის შეერთებულ შტატებში ბიზნესებსა და მათ შიდა იურისტებს მედიაციის, როგორც დავის გადაწყვეტის მექანიზმის, ათვისება უწევთ, მაინც ძალიან მცირე რაოდენობა ამჟღავნებს ჭეშმარიტი თანამშრომლობითი სამართლის მახასიათებლებს ყოველდღიურ პრაქტიკაში. მათში ყველაზე პოპულარული პოზიციური ვაჭრობა და სასამართლოზე ორიენტირებული გადაწყვეტილებებია და იშვიათად - სასამართლო დავა. თანამშრომლობითი სამართლის მეთოდები აუცილებლად უნდა ჩაერთოს ბიზნესდავების გადაჭრაში. ქვემოთ იმ მეთოდს განვიხილავთ, რომელიც ყველაზე შე­ საფერისია და, ზოგადად, მომრიგებელი იურისტის პოტენციურ სარგებელს ეხება.

უპირატესობები

ა. ურთიერთობების გაფრთხილება ხშირად ამბობენ, რომ თანამშრომლობითი სამართლის ერთ-ერთი მნიშვნე­ ლოვანი მახასიათებელი ვლინდება ოჯახური კონფლიქტის დროს, როცა ბავშვების ინტერესებიდან გამომდინარე, მშობლებს ურთიერთობის მოფრთხილება უწევთ და ეს მათ პაექრობით განწყობას ჩრდილავს. რეალურად ურთიერთობები ბიზნეს­ შიც ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორია. ბოლო დროს კომპანიები სულ უფრო ცდილობენ ურთიერთობის გადარჩენას, თუმცა არსებობს სიტუაციები, სადაც სამა­ რთლე­ბრივი „ომი” უფრო მიზანშეწონილია. აშშ-ში ბიზნესდავების უმეტესობა ეხება დასაქმებულებს, მომხმარებელს, მოვაჭრეებს, მომწოდებლებს, პარტნიორებს და ა.შ., სადაც ურთიერთობები პირველხარისხოვანია, განსაკუთრებით მაშინ, როცა კონფლიქტი პიკს აღწევს. მედიაციის დროს მომრიგებელი იურისტის დახმარების ერთ-ერთი მთავარი მიზანიც სწორედ ურთიერთობის შენარჩუნებაა. სასამართლო სხდომებისა და არბიტრაჟისგან განსხვავებითაც კი, სადაც მოგებულები და წაგებულები არიან, თანამშრომლობითი პრაქტიკა ქმნის გარემოს, რომელშიც შესაძლებელია ურთიერთობების აღდგენა და გადარჩენა. მედიცინაში ფიზიკური ტრავმების, დამსა­ ქმებლების ან სამოქალაქო დავების დროს თანამშრომლობითი სამართლის ნორმები ან მომრიგებელი იურისტები გაცილებით მეტი სარგებლის მომტანები არიან. მაშინ, როცა პრობლემა სისტემურ გაუმართაობაშია, უმჯობესია, პრობლემა სათავეშივე

338 მოიძებნოს და აღმოიფხვრას, ვიდრე დრო კონკრეტული დამნაშავეების ძიებაში და­ იკარგოს. ბ. გადაწყვეტისთვის საჭირო დროისა და ხარჯების შემცირება თანამშრომლობითი სამართლის გამოყენება მნიშვნელოვნად ამცირებს შე­თან­ ხმების მიღწევისთვის საჭირო დროს. ის მხარეებს ჩიხურ ვითარებაში მოხვედრისგან იცავს, ხოლო უფლებამოსილების ჩამორთმევის საშიშროება იურისტებს შეთანხმების მიღწევისკენ უბიძგებს. ხშირად ამას მოიხსენიებენ, როგორც პროცესის ძირითად მახასიათებელს. ის შეთანხმების დაჩქარებასაც უწყობს ხელს. კომერციული შემთხვევების დროს, როცა ბიზნესურთიერთობები დგას საფრთხის წინაშე, თანამშრომლობითი სამართლის პრინციპების დახმარებით გაცილებით დიდი მოგების მიღებაა შესაძლებელი. ყველაფერს რომ თავი დავანებოთ, წარმოიდგინეთ, რამდენად მნიშვნელოვანია ჯვარედინი შეხვედრა მხარეებსა და იურისტებს შორის, სადაც ისინი კონფლიქტიდან „წუთშესვენებას” აიღებენ და საერთო ინტერესებსა და გამოსავალზე ორიენტირდებიან. რამდენიმე მახასიათებლის დახმარებით კი ხარჯების შემცირებაა შესაძლებელი. ერთობლივად დაქირავებული ექსპერტი და მარტივად გაცვლილი ინფორმაცია დროსა და ხარჯებს ზოგავს. კორპორაციული იურისტი აანალიზებს, რომ საქმისთვის ყველაზე ხელსაყრელი შეთანხმების ადრეულ ეტაპზე მიღწევაა და მაშინ, როცა ურთიერთობები უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე პაექრობა, თანამშრომლობის სამართლის ნორმებით ხელმძღვანელობა დაჩქარებული შეთანხმების მიღწევის პირობას იძლევა. გ. პაექრობითი მიდრეკილების დაძლევა პაექრობითი მიდრეკილება ადამიანის ბუნების საწყისად ითვლება და დავებში „მართალი ვარ“ მდგომარეობას ამყარებს. როგორც იურისტებს, ჩვენი პაექრობითი ჟინი ინტელექტუალურ დნმ-ში გვიზის. ჩვენ იმდენად იურიდიულ ჭრილში აღვიქვამთ დავას, რომ გვავიწყდება, არსებობს მისი გადაწყვეტის სხვა მეთოდებიც. ამ დროს კი სარჩელი შეტანილია, მხარეთა ურთიერთობები - დაძაბული, ნდობა - დაკარგული. ყველაზე ცუდი კი ისაა, რომ ამას ვერც კი ვაანალიზებთ. როგორც მალკოლმ გლანდველმა თავის წიგნში „თვალის დახამხამება“ აღწერა, “მიდრეკილება გაუცნობიერებელია”. ერთ-ერთი მიზეზი, რატომაც მოიკიდა ფეხი თანამშრომლობითმა სამართალმა ოჯახური დავების დროს, ისაა, რომ ის მხარეებს პაექრობითი მიდრეკილებების დაძლევასა და ახალი შესაძლებლობების აღმოჩენაში ეხმარება. ის თითქოს ურთიერთობების „გაგრილებაში“ მონაწილეობს და მხარეებსაც და მათ იურისტებსაც ცივი გონებით გადაწყვეტილების მიღების საშუალებას აძლევს. რას ნიშნავს ეს ბიზნესდავებისთვის? იმ დროისათვის, როდესაც დავაში იურისტები ერთვებიან, დავა უკვე გაძლიერებულია და იურისტებს ისღა რჩებათ, დააფიქსირონ სამართლებრივი პოზიციები და დაიწყონ სამართლებრივი პროცესი. ტიპური შეკითხვა, რომელიც ამ დროს იურისტს შეიძლება დაუსვა, არის: „რამდენად ძლიერია შენი სარჩელი“? ამ კითხვაზე პასუხთან ერთად ყველაზე ინოვაციური ადვოკატი ყურადღებას ამახვილებს ინტერესზე დაფუძნებულ ანალიზზე.

339 შიდა იურისტები თავს ყველაზე თავდადებულ და გულმოდგინე ადვოკატებად მიიჩნევენ და ბიზნესსაკითხებს უკეთ აგვარებენ, ვიდრე - გარე იურისტები. მიუხედავად ამისა, მაინც ძნელია ერთი და იმავე იურისტისთვის ორივე საქმესთან გამკლავება. ინტერესზე დაფუძნებული გამოსავლის პოვნის ერთადერთი საუკეთესო გზა ისეთი იურისტის მოძებნაა, რომელიც პაექრობითი ბუნების დაძლევას შეძლებს.

დაბრკოლებების დაძლევა

ა. ოპონენტის თანხმობა(დაყოლიება) როდესაც მედიაცია ჯერ კიდევ პირველ ნაბიჯებს დგამდა, მედიატორის დაქირავება სისუსტედ აღიქმებოდა, თუმცა სასამართლოს ხელშეწყობით, კონფლიქტების პრევენციისა და გადაჭრის საერთაშორისო ინსტიტუტის დახმარებით, მედიაციას სულ უფრო ხშირად მიმართავენ. იმავე ეტაპზეა ამჟამად თანამშრომლობითი სამართალი. როგორც პაექრობითი სიტუაციებისთვისაა დამახასიათებელი, აქცენტი ბერკეტების დაკარგვაზე კეთდება. რამდენიმე მეთოდი კი ამ შთაბეჭდილებას ამცირებს. პირველი - შიდა იურისტის მიერ საერთო სამართლის ან მომრიგებელი იურისტის დაქირავების მოთხოვნას ყველაზე დიდი ძალა აქვს, გაფანტოს სისუსტის გამოვლენის უნებლიე ნიშნები. ნეიტრალური განცხადება, რომ ეს ბიზნესპოლიტიკა ან სხვაგვარი სტანდარტული პრაქტიკაა, აქრობს შთაბეჭდილებას, რომ ეს ყველაფერი ფაქტობრივი ან იურიდიული სისუსტის გამო ხდება. დამატებით, კომპანიის შიდა იურისტი ყურადღებას ამახვილებს თანამშრომლობისა და კეთილსინდისიერების მნიშვნელობაზე მოლაპარაკებაში, რაც შესაძლოა, ცარიელი სიტყვები იყოს, როცა „დასაცავად“ გარე იურისტი ერთვება საქმეში. საბოლოოდ, კომპანიის იურისტი ძალისხმევას არ დაიშურებს, რომ სწორად შერჩეული ადამიანები ესწრებოდნენ პროცესს და მეორე მხარესაც იმავეს მოსთხოვს. კიდევ ერთი მიდგომაა შიდა იურისტის დანიშვნა მომრიგებელ იურისტად და რადგან ნაკლები იქნება უფლებამოსილების ჩამორთმევის ალბათობა, შიდა იუ­ რისტი გამოიყენებს მოლაპარაკების ისეთ მეთოდებს, რომლებიც ინტერესებზე იქნება ორიენტირებული. თანამშრომლობითი სამართლის პრაქტიკოსმა იურისტებმა ერთხმად აღიარეს, რომ ნაადრევ ეტაპზე მხარეთა მიერ ინტერესებზე ორიენტირება გაცილებით უკეთეს შედეგს იძლევა და ყურადღებას ამახვილებენ უფრო ფართო, კომპანიის განვითარებისთვის აუცილებელ საკითხებზე. როცა შიდა და მომრიგებელი იურისტი სხვადასხვა პირები არიან, ასეთ დროს შესაძლებელია აგრესიული სასამართლო დავის შერწყმა მორიგებასთან. მაგალითად, იურისტს გაუჭირდება თქვას: „ჩვენ დილით სასამართლოში სარჩელი შევიტანეთ, თუმცა შუადღეს შეგვიძლია, კიდევ ვისაუბროთ“ მაშინ, როცა მომრიგებელი იურისტი თამამად და დამაჯერებლად იტყვის: „იურისტმა დილით სარჩელი აღძრა, თუმცა ჩემი საქმე კვლავ ძალაში რჩება და შუადღისთვის შეთანხმებაზე ვისაუბროთ“. სიტუაციებში, სადაც კეთილსინდისიერი მოლაპარაკების პოტენციალი დაბალია, ორმაგ მიდგომას ნაკლები რისკი აქვს, თუმცა უფრო ხარჯიანია და მეტ დროს მოითხოვს. ბ. საჭირო ინფორმაციის ნაკლებობა ხშირად მოგვისმენია ადვოკატებისგან, რომ საჭირო ინფორმაციის ნაკლებობის

340 გამო ვერ აფასებდნენ საქმის სიძლიერესა და სისუსტეს, ვერ ადგენდნენ გონივრულ ბიუჯეტს, მოლაპარაკებას მართავდნენ საკითხის გადაწყვეტაზე, ან ურჩევდნენ მედიაციას. რა თქმა უნდა, ჭეშმარიტებაა, რომ ინფორმაციის ფლობა აუცილებელია, მაგრამ ეს მიდგომა დღეისთვის ნაკლებად გადამწყვეტია. საქმეთა უმრავლესობაში რელევანტური ინფორმაციის 80% ცნობილი ხდება დავის პირველსავე თვეს და თითქმის ყველა საჭირო დოკუმენტაციაც წარდგენილი და გაანალიზებულია. ბიზნესსამყაროში მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მიღება გაცილებით ნაკლები ინფორმაციის საფუძველზე ხდება და ხშირად 80/20-ზე წესი მოქმედებს. ამ დროს საინტერესოა, რა „დოზით“ სიცხადეა საკმარისი სამართლებრივი კონტექსტისთვის? რა „დოზით“ არგებს კლიენტს „ბურთის დამალვა“? ამის პარალელურად, განქორწინების სამართლის მიდგომა მხარეებს შორის სრული და გულახდილი ინფორმაციის გაცვლას უზრუნველყოფს. საოჯახო სამართლის კონტექსტში რელევანტური ინფორმაციის ფლობა კარგად განისაზღვრება, რასაც ვერ ვიტყვით კომერციული ვაჭრობის შემთხვევაში. მედიატორებს გზამკვლევის საფუ­ ძველზე შეუძლიათ ინფორმაციის მიღება/გამოთხოვა, რადგან არსებობს ინფორ­მაციის მოთხოვნა, რაც სრულიად არ ემსახურება ინტერესების აღმოჩენასა და საერთო მოგების გაზრდას. ამის მსგავსად, მომრიგებელ იურისტსაც შეუძლია, აკონტროლოს ინფორმაციის მიმოცვლა მისი სასამართლოზე გამხელის გარეშე. დოკუმენტაციის გაცვლა მაშინ არის საუკეთესო გამოსავალი, როცა მიზანს ბიზნესინტერესების დადგენა წარმოადგენს და არა - წარდგენილი სარჩელის გამყარება. ამგვარად, ადრეულ ეტაპზევეა შესაძლებელი დოკუმენტაციის ურთიერთგაცვლა და „ჯვარედინი შეხვედრის“ დაგეგმვა. გ. ნდობის ნაკლებობა დღეს კომერციული დავები საერთო უნდობლობის გარემოში მიმდინარეობს, ყოველ შემთხვევაში ნაკლებადაა კეთილსინდისიერი და სანდო მოლაპარაკებისთვის საჭირო ვითარება. ბიზნესდავების, კოლექტიური სარჩელების, პატენტის დარღვევის და ა.შ. დავების დროს ძნელი წარმოსადგენია, მოლაპარაკებებმა ნდობის საფუძველზე ჩაიაროს. თუმცა ისეთ შემთხვევებში, სადაც ხანგრძლივი ურთიერთობები არსებობს, შესაძლებელია და საჭიროც კი ნდობის შენარჩუნება. როგორ უნდა გავაჩინოთ ნდობა იმ საქმეებში, სადაც არსებობს ამის პოტენციალი და როგორ უნდა განვსაზღვროთ ეს? ან გვჭირდება კი ნდობა, რომ მოლაპარაკება კეთილსინდისიერად წარვმართოთ? რადგანაც იურიდიული სისტემა და განათლება პაექრობით მოდელს ემყარება, უკეთესი იქნება, შევცვალოთ ჩვენი აზროვნება, ვიდრე ნდობის არსებობა მოვითხოვოთ. როგორც სამოქალაქო პროცესის წესებია განსაზღვრული პაექრობით კონტექსტში, ისევეა განსაზღვრული განქორწინების სამართლის ნორმები ინტერესზე დაფუძნებული მიდგომების კონტექსტში. აქედან გამომდინარე, შესაძლებელია პრობლემა სათა­ ვეშივე აღმოიფხვრას, თუ შევცვლით მიდგომას ისე, რომ საჭირო აღარ გახდეს ნდო­ ბის მოპოვება ან მოთხოვნა. ეს ავტომატურად გამოიწვევს კეთილსინდისიერ მოლა­ პარაკებებს.

341 იდეები და შეთავაზებები სამომავლო განვითარებისთვის

ამერიკის შეერთებულ შტატებში მედიაციის პრაქტიკის განვითარებასთან ერთად, ჩნდება თანამშრომლობითი გზით დავის გადაწყვეტის მრავალი ახალი მეთოდი და კომერციულ დავებში მომრიგებლის გამოყენების პრეცედენტები. ორივე მათგანი განსაკუთრებული სკეპტიკურობის ფონზე წარმოიშვა და მათ გამოყენებას გამოცდილება და ბიზნესკონტექსტზე კარგად მისადაგება სჭირდება. ცვლილებები და ადაპტაცია აუცილებელია და უპირობოდ უნდა წახალისდეს. საოჯახო დავების დროს კონფლიქტის თანამშრომლობის გზით გადაწყვეტა წარ­ მომადგენლის არამბოჭავი ვალდებულებაა, ხოლო კომერციული დავების დროს ეს საქმე კლიენტის ან კორპორაციული (შიდა) იურისტის პრეროგატივაა. იურიდიული ფირმების მხრიდან თანამშრომლობითი მიდგომის მომრიგებელი იურისტის ფულადი წახალისება არ ხდება. მედიაციის მსგავსად, ამ პროცესიდან გამომდინარე ჰონორარი სასამართლომ უნდა დააკისროს მხარეს ან თავად უნდა მოითხოვოს ადვოკატი. ბიზნესის მხრიდან თანამშრომლობითი მიდგომის მხარდაჭერა უნდა მოიცავდეს შემდეგ ასპექტებს: 1. ხელშეკრულებებში დავათა გადაწყვეტის ნაწილში მკვეთრად უნდა დაფიქსირდეს, რომ დავის წარმოშობის შემთხვევაში სასამართლო არ არის დავის გადაწყვეტის ერთადერთი გზა. შესაბამისად, უნდა აღინიშნოს შესაძლებლობათა სპექტრი, რო­ მელიც უზრუნველყოფს პროცესის მოქნილობას; 2. მხარეთა წარმომადგენლების ეთიკური ვალდებულებებიდან გამომდინარე, ხელი შეუწყონ ბიზნესსუბიექტებს შორის უთანხმოების მორიგებით გადაწყვეტას; 3. იყოლიონ უფრო მეტი მომრიგებელი იურისტი, რომლებიც ინტერესზე დაფუძნებული მოლაპარაკებებისა და მედიაციის უნარ-ჩვევებში იქნებიან გაწაფულნი; 4. საწყის ეტაპზევე გამოიყენონ თანამშრომლობითი მიდგომის ელემენტები, როგორიცაა ინდივიდუალური და საერთო შეხვედრების გამართვა; 5. მომრიგებელ იურისტთან მიმართებით გამოიყენონ სხვადასხვა მეთოდი, რო­ გორებიცაა: ა. ბიზნესსაქმეში გათვითცნობიერება. ხშირად მომრიგებელი იურისტები სხვა­­ დასხვა საქმეზე დაყრდნობითა და არსებული გამოცდილებით ახერხებენ ბი­ ზნეს­­შესაძლებლობების უკეთ განვითარებას; ბ. ყოველთვის არ არის საჭირო, დაემორჩილოთ „წმინდა“ თანამშრომლობითი მიდგომის წესებს; გ. წავახალისოთ იურისტის ანაზღაურების ისეთი ფორმები, რომლებიც მოიცავს ანაზღაურებისა და ეკონომიკური წახალისების სხვადასხვა ვარიანტს; დ. შიდა იურიდიულ პერსონალს მოვარგოთ მომრიგებელი იურისტის სახეცვლილი როლი. შიდა იურისტები ხშირად აიგივებენ თავს მომრიგებელ იურისტთან და თუ ისინი საკითხს ობიექტურად აფასებენ, საკმაოდ კარგად ასრულებენ ამ როლს.

6. სწორად განვსაზღვროთ და განვმარტოთ ბიზნესგარემოსთვის გასაცვლელი მნიშვნე­ლოვანი ინფორმაცია; 7. ავამაღლოთ კლიენტის ცნობიერება ინტერესზე დაფუძნებული მოლაპარაკებებისა

342 და პრევენციული იურიდიული დაცვის თაობაზე; 8. გავეცნოთ საგანმანათლებლო ინსტიტუციების ტენდენციის ცვლილებას მიდგომების სწავლებასთან დაკავშირებით; 9. ყურადღება გავამახვილოთ იურიდიულ და ბიზნესპროგრამებზე პრობლემის გა­ დამჭრე­ლი და თანამშრომლობითი მეთოდების დახმარებით კონფლიქტთან გასამკლავებლად.

დასკვნა

რა თქმა უნდა, არსებობს რადიკალური იდეების ბუნებრივი წინააღმდეგობა, თუმცა გასაოცარი შედეგიდან გამომდინარე, რომელსაც კომერციულ და საოჯახო დავებში თანამშრომლობითი მეთოდის გამოყენებით ვიღებთ, ალბათ, დადგა დრო, რომ ეს მეთოდები უფრო ფართოდ იქნეს დანერგილი სხვა კატეგორიის დავებზეც.

კითხვები:

18. არსებობს თუ არა რაიმე მიზეზი, რის გამოც იურიდიული ფირმა ან კორპო­ რა­ციული იურიდიული განყოფილება ვერ იქნება იმდენად გამიჯნული სასა­ მართლო პროცესისგან, როგორც ეს მომრიგებელი იურისტის შემთხვევაში გვაქვს?

19. არის თუ არა გადამწყვეტი სასამართლო გამოცდილება იმისთვის, რომ იყო მომრიგებელი იურისტი? რა თვისებები უნდა ჰქონდეს კარგ მომრიგებელ იურისტს? ნათქვამია: „ვინც ჩაქუჩის გამოყენება იცის, ყველაფერი ლურსმნად ეჩვენება“. რამდენად სავარაუდოა, რომ იურისტი, რომელსაც კარგად ეხერხება სასამართლო დავის მართვა, ფიქრობს, რომ ყველა დავა სასამართლოს გზით უნდა გადაწყდეს? საბოლოო შენიშვნა და კითხვა: ადრე ვახსენეთ, რომ წარმატებული მოლაპარაკება მნიშვნელოვანწილად განპი­ რობებულია წინასწარი დაგეგმვით, კვლევითა და მომზადებით. ახლა წარმატების კიდევ ერთ გასაღებს მოგაწვდით - ისწავლეთ თითოეული მოლაპარაკებიდან. გააანალიზეთ, რა მოხდა და რისი გაკეთება შეგეძლოთ უკეთ. შემდეგ კი ეს სამომავლო პროცესისთვის გაკვეთილად გამოიყენეთ. როგორც ყველა უნარი, გამოცდილებაზე დაყრდნობა წინსვლასა და განვითარებას უწყობს ხელს. და ბოლოს, აიმაღლეთ თქვენი, როგორც მომლაპარაკებლის, რეპუტაცია. თქვენი რეპუტაცია წინ წაგიძღვებათ ყოველი მოლაპარაკებისას წარმატებისკენ. აქედან გამომდინარე, ჩვენი საბოლოო კითხვაა: როგორი რეპუტაცია გინდათ, რომ გქონდეთ?

343

ბიბლიოგრაფია ადეირი, ბრეტი, ლემპერუ, ოკუმურა, შიხირევი, კინსლი და ლიტლი, კულტურა და მოლაპარაკების სტრატეგია, მოლაპარაკების ჟურნალი 20, 2004 წ. ადეირი ვ., ბრეტი ჯ., კულტურა და მოლაპარაკების პროცესები, მოლაპარაკების და კულტურის სახელმძღვანელო გელფანდისა და ბრეტის რედაქტორობით, 2004 წ. ადლერი რ., სილვერსტეინი ე., დავითისა და გოლიათის შეხვედრა: ძალთა არათანაფარდობასთან გამკლავება მოლაპარაკებებში, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 5, 2000წ. ალბერტს ი., ალბერტს ჯ. კ., სწორი ქმედებები: იურისტი მომლაპარაკებლების ეთიკის ემპირიული კვლევა, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა, 2011 წ. ამანატულა ე., მორისი მ., სქესის როლზე მოლაპარაკება: განსხვავებები ასერტიულ მოლაპარაკებებში სქესის მიხედვით, პიროვნულობის და სოციალური ფსიქოლოგიის ჟურნალი 98(2), 2010 წ. არნოლდი ტ., ოცი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა მედიაციაში, სასამართლო პროცესის ალტერნატივების ჟურნალი 13(5), 1995 წ. ბაბკოკი ლ., ლეშვერი ს., მოითხოვე: როგორ შეუძლიათ ქალებს მოლაპარაკების ძალაუფლების გამოყენება იმის მისაღებად, რაც რეალურად სურთ, პრინსტონის გამოცემა, 2009წ. ბირკი რ., ნეირომეცნიერება და გადაწყვეტილება: მეცნიერული ინოვაციებისა და მათი პრაქტიკული გამოყენების შესწავლა, 2015 წ. ბირკი რ., ნეირომეცნიერება და მოლაპარაკებები: რისი შეთავაზება შეუძლია მოქმედი იურისტებისთვის ახალ ინტელექტუალურ მეცნიერებებს, 2011წ. ბრაზილი ვ., სამოქალაქო საქმეთა გადაწყვეტა: რისი მიღება სურთ იურისტებს მოსამართლისგან, მოსამართლეთა ჟურნალი 14, 1984 წ. ბრაიანი ქეით, რატომ უნდა დაიქირაოთ ბიზნესისთვის მომრიგებელი იურისტი, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 195, 2008 წ. ბრიუს ბ., ფრიდმანი რ., მომლაპარაკებლების მახასიათებლები განაწილებით და შემაკავშირებელ მოლაპარაკებაში, 1998 წ. გილიგანი ქ., სხვა ხმით: ფსიქოლოგიური თეორია და ქალების განვითარება, 1982 წ. გილსონი, მნუკინი, დავა წარმომადგენლის მეშვეობით: თანამშრომლობა კონფლიქტი სასამართლო პროცესის დროს იურისტებს შორის, 1995 წ.

და

გლადველი მ., თვალის დახამხამება: ფიქრის გარეშე ფიქრის ძალა, 2007წ. გოლანი დ., არის მედიაცია ურთიერთობის აღდგენის პროცესი თუ პირიქით: ემპირიული კვლევა და მისი მნიშვნელობა, ჰარვარდის მოლაარაკების სამართლის მიმოხილვა 7, 2002 წ.

344 გოლდშტეინი, მარტინი, კიალდინი, დიახ! 50 მეცნიერულად დამტკიცებული გზა, რათა იყოთ დამაჯერებელი, სიმონ&შუსტერის გამოცემა, 2008 წ. გოლნმანი დ., ემოციური ინტელექტი: რატომ შესაძლებლობებზე მნიშვნელოვანი, 1995 წ.

შეიძლება

იყოს

ის

გონებრივ

გუდპასტერი გ., პაექრობითი ვაჭრობა დამწყებთათვის, 1996 წ. დაუერი ე., ბოდიში დაშავების შემდეგ: კოლორადოს „ვწუხვარ“ კანონი, კოლორადოს სამართლის გამოცემა, 2005 წ. დელი დ., არასოდეს გააკეთოთ პირველი შეთავაზება, 2009 წ. დოიჩი მ., კონფლიქტის რეზოლუცია, ნიუ ჰავენი, იელი, 1973 წ. დოუსონი რ., ძლიერი მოლაპარაკებების საიდუმლო, 2001წ. ებნერი ნ., ტომფსონი ჯეფ, მიიღეთ ღირებული არავერბალური კომუნიკაცია და ენდეთ ონლაინ, ვიდეოზე დაფუძნებულ მედიაციას, IJODR 1, 2014 წ. ებნერი ნ., მოლაპარაკებები ელ.ფოსტის მეშვეობით, ჟურნალი მოლაპარაკების ბრწყინვალება: წარმატებული მორიგება, 2014 წ. ველში ნ. ა., სამართლიანობის აღქმა მოლაპარაკების პროცესში, 2004წ. იანგი მ., გაგიჟებული მედიაცია, სასამართლო დავის ალტერნატივები 25, 2007 წ. იზუმი ქ., იმპლიციტური მიკერძოება და მედიატორის ნეიტრალურობის ილუზია, ვაშინგტონის გამოცემა 34, 2010წ. კაიზერი რ., ემოციურად ყურადღებიანი იურისტი: სამართლის ნორმებსა და ადამიანურ რეალობას შორის წონასწორობა, 2014წ. კანემანი დ., აზროვნება სწრაფად ან ნელა, ნიუ-იორკი: ფარარი, შტრაუსი და ჟირუს გამოცემა, 2011წ. კარტერი ჯ., ნდობის შენარჩუნება: პრეზიდენტის მემუარები, ნიუ-იორკი, ბანტამის გამოცემა, 1982 წ. კაში ე., დავათა ონლაინ გადაწყვეტა, დავის გადაწყვეტის გზამკვლევი მოფიტისა და ბორდონის რედაქტორობით, 2005 წ. კერესელიძე დ., კერძო სამართლის უზოგადესი სისტემური ცნებები, ევროპული და შედარებითი სამართლის ინსტიტუტის გამომცემლობა, თბილისი, 2009 წ. კიუბლერ-როსი ე., სიკვდილსა და აღსასრულზე, 1969 წ. კიჩავენი ჯ., როგორ მიესადაგება დაცვა ეფექტურ მედიაციას, 1999 წ. კოლბი და უილიამსი, ჩრდილოვანი მოლაპარაკება: როგორ შეუძლიათ ქალებს ფარული დღის წესრიგის ჩამოყალიბება, რომელიც შემდგომში ვაჭრობის წარმატებას განსაზღვრავს, 2000 წ. კონდლინი რ.ჯ., მოლაპარაკება სიბნელეში: მომლაპარაკებლის როლის უგუნურება, 1992 წ.

იურისტის,

როგორც

დავის

345 კონრათი, ო’ბრაიენი და ჰაიზინგი, დროთა განმავლობაში წარმოქმნილი ცვლილებები დისპოზიციურ ემპათიაში ამერიკის კოლეჯის სტუდენტებს შორის - მეტაანალიზი, 2011წ. კონტუზი პ., უნდა უთხრან თუ არა მხარეებმა მედიატორს თავიანთი წითელი ხაზების შესახებ, დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 3, 2000 წ. კორობკინი რ., სამართლებრივი მოლაპარაკების სამართლებრივი თეორია, 2000 წ. კოჰენი ე., სქესი: მოლაპარაკების ანალიზის (არა) სასარგებლო კატეგორია, ტეხასის სამართლის ჟურნალი 13, 2003 წ. კრიცერი ჰ., ანაზღაურება და მოლაპარაკება, სამართლის და საზოგადოების მიმოხილვა 21, 1987 წ. კრიცერი ჰ., რისკები, რეპუტაცია და ჯილდოები: პირობითი ანაზღაურების სამართლებრივი პრაქტიკა აშშ-ში, სტენფორდის უნივერსიტეტის პრესა, 2004 წ. ლანდე ჯ., დავის სისტემის მეთოდების გამოყენება სასამართლო მედიაციის პროცესში კეთილსინდისიერი მონაწილეობის ხელშეწყობისთვის, კალიფორნიის უნივერსიტეტის სამართლის მიმოხილვა 50, 2002 წ. ლექსი და სიბენიუ, მენეჯერი, როგორც მომლაპარაკებელი: ვაჭრობა პაექრობითი და თანამშრომლობითი მოგებისთვის, 1986 წ. ლექსი და სიბენიუ, მორიგება: სამგანზომილებიანი მოლაპარაკების არსი, 2002 წ. ლიბერმანი ჯ., ჰენრი ჯ., გაკვეთლები დავათა ალტერნატიული გადაწყვეტის საშუალებებიდან, ჩიკაგოს სამართლის მიმოხილვის უნივერსიტეტი 53(2), 1984 წ. ლონგანი პ., ეთიკა მოლაპარაკების გადაჭრის დროს: წინასიტყვაობა, მერსერის უნივერსიტეტის სამართლის მიმოხილვა 52, 2000წ. ლუბანი დ., მორიგება და საზოგადო სფეროს ეროზია, ჯორჯთაუნის სამართლის ჟურნალი 83, 1994 წ. მაგე რ., შემთხვევის შექმნა წინდახედულობისა და სამართლიანობისთვის, ნიუ-იორკის იურისტის გამოცემა 68, 2014 წ. მაიერი, სალოვი, კარუზო სტანდარტული, 2001 წ.

და

სიტარენიოს,

ემოციური

ინტელექტი

როგორც

მაიერი ბ., კონფლიქტთა პარადოქსი: შვიდი დილემა დავაში, ჯონ ვილი&სონს გამოცემა, 2015 წ. მალანი დ., რიცხვების თამაში, კონექტიკუტის სამართლის ტრიბუნა #4, 2010წ. მალჰოტრა, დიპაქსი, ბაზერმანი, მოლაპარაკების გენიოსი: როგორ გადავლახოთ დაბრკოლებები და მივაღწიოთ ბრწყინვალე შედეგს მოლაპარაკების მაგიდასთან, 2007 წ. მაქსი რ., მრავალპარტიული მედიაცია, სასამართლო ადვოკატირების ამერიკული ჟურნალი 23, 1999 წ.

346 მენკელ-მედოუ ქ., სამართლებრივი მოლაპარაკებები სხვა ჭრილში: პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მიდგომის სტრუქტურა, 1984 წ. მილერი ლი ე., მილერი ჯ., ქალის გზამკვლევი წარმატებული მოლაპარაკებისთვის: როგორ დავარწმუნოთ, ვითანამშრომლოთ და შევქმნათ შეთანხმების ჩვენეული გზა, 2002 წ. მილტონი ჯ., სამოთხეში დაკარგული, 1909 წ. მნუკინი რ. ჰ., დავის გადაწყვეტის სტრატეგიული დაბრკოლებები, 2003 წ. მნუკინი რ.ჰ., ეშმაკთან ვაჭრობა: როდის ვაწარმოოთ მოლაპარაკება, როდის ვიომოთ, სიმონ&შუსტერის გამოცემა, 2010 წ. მნუკინი რ.ჰ., მოგების მიღმა - მოლაპარაკება ფასეულობის შესაქმნელად გარიგებებსა და დავებში, ჰარვარდის უნივერსიტეტის პრესა, 2000 წ. მნუკინი რ.ჰ., რატომ მთავრდება მოლაპარაკებები მარცხით: კონფლიქტის გადაწყვეტის დამაბრკოლებელი გარემოებების შესწავლა, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 8, 1993 წ. მონტაგუ ე., კაცობრიობის ყველაზე საშიში მითი: რასის შეცდომა, 1945 წ. მოფიტი მ., პირობადადებული შეთანხმებები: მომავალზე შეთანხმება, მარქეტის სამართლის მიმოხილვა 87, 2004 წ.

შეუთანხმებლობის

მოფიტი მ., სამი რამ, რისი წინააღმდეგიც უნდა ვიყოთ (მორიგება არ არის მათ შორის), ფორდჰემის სამართლის მიმოხილვა 78, 2009 წ. ნადლერი ჯ., ურთიერთგაგება იურიდიულ მოლაპარაკებებში: როგორ უწყობს ხელს ელ.მოლაპარაკებებს მცირე გასაუბრება, ჰარვარდის სამართლის მიმოხილვა 9, 2004 წ. ნელკენი მ., მოლაპარაკება: თეორია და პრაქტიკა, ანდერსონის გამოცემა, 2007 წ. ნორტკრაფტი გ., ნილი მ., ორგანიზაციული ქცევა და გადაწყვეტილების მღების პროცესი, 1987 წ. ო’ჰარა და ირნი, ბოდიშისა და შეთანხმების შესახებ, ვაშინგტონის სამართლის მიმოხილვა 77, 2002 წ. პეპეტი ს., წინდახედულება სამართალში: შეუძლიათ წმინდანებს მოლაპარაკებების წარმოება, ჰარვარდის მოლაპარაკების სამართლის მიმოხილვა 7, 2002 წ. პეტერინგტონი ლ., ჯადოქარი, დოროთი, პატონი და რომელი: მოლაპარაკება იგავებში, 2001წ. პოსუალი ჯ. მ., იურისტები - კლასი 69, 2003 წ. პრესტია პ., სამარა ჰ., ალტერნატივების ხის მიღმა: შესაძლებელი დროის, ხარჯებისა და შედეგების საერთო მოცულობის განსაზღვრა, 2010 წ. რაბინი ჯ., კონფლიქტი ფსიქოლოგიური პერსპექტივის ჭრილში, 1993 წ. რაბინი ჯ., ზოგიერთი სწორი და მცდარი შეხედულება კონფლიქტსა და მოლაპარაკებაზე, 1991 წ.

347 რაილი პ., იყო თუ არა მაკიაველი მართალი? ტყუილი მოლაპარაკებების დროს და თავდაცვის ხელოვნება, ოჰაიოს შტატის დავათა გადაწყვეტის ჟურნალი 24, 2009წ. რაიფი ჰ., მოლაპარაკების ანალიზი: თანამშრომლობითი გადაწყვეტილების მიღების ხელოვნება, 2002 წ. რამელი რ., კონფლიქტების სპირალი, 1991წ. რეკმენი და კარლისლი, ეფექტური მომლაპარაკებელი: პირველი და მეორე ნაწილი, 1978 წ. რისკინი ლ., გადაწყვეტილების მიღება მედიაციაში: ახალი ძველი ბადე და ახალი ახალი ბადე, ნოტრ დამის სამართლის მიმოხილვა 79, 2003 წ. რისკინი ლ., მედიატორის მიმართულებები, სტრატეგიები და ტექნიკა, 1994 წ. რისკინი ლ., სიფრთხილე და იურიდიული პროფესია: შესავალი წინდახედული იურისტის სიმპოზიუმში, იურიდიული განათლების ჟურნალი 61 (4), 2012 წ. რობნოლტი ჯ., ბოდიში და იურიდიული შეთანხმება: ემპირიული კვლევა, მიჩიგანის სამართლის მიმოხილვა 102(3), 2003 წ. როსი დ.ს., სტრატეგიული განსჯა მედიატორის არჩევისას: მედიატორის ხედვა, დავის ალტერნატიული გადაწყვეტის ჟურნალი 2, 2000 წ. როზენბერგი ჯ., ინტერპერსონალური დინამიკები: ადვოკატების დახმარება უნარჩვევების შესწავლაში და სასამართლო პრაქტიკაში ადამიანური ურთიერთობების მნიშვნელობა, 2004 წ. რუბინი ჯ., რამდენიმე სწორი და მცდარი ვარაუდი კონფლიქტებისა და მოლაპარაკებების შესახებ, 1989 წ. სალივანი ჯ., იურისტები და ტექნოლოგია: ეფექტური ელ.შეტყობინებების დაწერის კურსი, ნიუ-იორკის სამართლის ჟურნალი 229, 2003 წ. სებენიუ ჯ.კ., საერთაშორისო მოლაპარაკებებისთვის მოლაპარაკების ჟურნალი 18 (2), 2002 წ.

გამოსადეგი

რჩევები,

სტერნლაითი ჯ., ფსიქოლოგია იურისტებისთვის: ადამიანური ფაქტორების გაგება მოლაპარაკებაში, ამერიკის ადვოკატთა ასოციაციის გამოცემა, 2012 წ. ტესლერი პ., თანამშრომლობითი საოჯახო სამართალი, ახალი იურისტი და განქორწინებასთან დაკავშირებული კონფლიქტების ფართო გადაწყვეტა, დავის გადაწყვეტის ჟურნალი, 2008 წ. ტომასი და პონდი, კონფლიქტის მართვა პრინციპულ მხარეებთან, 1977 წ. უაითი ჯ. ჯ., თანხმობამდე მისვლის მომხრე და მოწინააღმდეგე არგუმენტები, 1984 წ. უილერი ლ., სოციალური შედარების გზამკვლევი: თეორია და კვლევა, სპრინგერ საიენს&ბიზნეს მედიის გამოცემა, 2013 წ. უისლერი რ.ლ., შუამავლისა და პროცედურული მახასიათებლების როლი მედიაციაში: კვლევის მიმოხილვა, ბლექველის მედიაციის სახელმძღვანელო: მედიაციის თეორია, კვლევა და პრაქტიკა, 2006 წ.

348 უეტლაფერი ჯ.ბ., შემაკავშირებელი მოლაპარაკების საზღვრები, 1996 წ. უილიამსი ჯ., მოლაპარაკება როგორც მკურნალობის პროცესი, 1996 წ. უილიამსი ჯ., ქრეივერი ჩ., სამართლებრივი მოლაპარაკებები, უესტის გამოცემა, 2007 წ. უილიამსი ჯ., სამართლებრივი მოლაპარაკებები და მორიგებები, უესტის გამოცემა, 1983 წ. ური ვ., როგორ დავძლიოთ უარი: რთულ ადამიანებთან მოლაპარაკებები, 1991 წ. ფიზი ო., მორიგების წინააღმდეგ, იელის სამართლის ჟურნალი 9, 1984 წ. ფიშერი რ., კომენტარი უაითის მიმოხილვაზე, 1984 წ. ფიშერი რ., მოლაპარაკების ძალაუფლება: გავლენის მოპოვება და გამოყენება, 1991 წ. ფიშერი, ური და პათონი, თანხმობამდე მისვლა, მესამე გამოცემა, 2011 წ. ფლეტჩერი მ., გამარჯვებულის გზამკვლელი მოლაპარაკებაში, 2015 წ. ფოლბერგი ჯ., გოლანი დ., იურისტის მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და სამართალი, კლუვერის გამოცემა, 2016 წ. ფოლბერგი ჯ., მედიაცია: ადვოკატისა და ნეიტრალური პირის როლი, 2008 წ. ფოლბერგი ჯ., შემცირებული ერთობლივი სესიები: კვლევის შედეგები, დავის ალტერნატიული გადაწყვეტის ჟურნალი 22, 2016 წ. ფოლეტი მ., დინამიკური ადმინისტრირება: მერი პარკერ ფოლეტის ფურცლები, 1942 წ. ქრეივერი ჩ.ბ., გენდერის გავლენა მოლაპარაკებებზე, კარდოზოს კონფლიქტის გადაწყვეტის ჟურნალი 13, 2013 წ. ქრეივერი ჩ.ბ., ეფექტური იურიდიული მოლაპარაკებები და შეთანხმება, ლექსისის გამოცემა, 2001 წ. ქრეივერი ჩ.ბ., თანდაყოლილი დაძაბულობა ვაჭრობის პროცესში ფასეულობის შექმნასა და მის განაწილებას (მოთხოვნას) შორის, 2010 წ. ქრეივერი ჩ.ბ., რასა და მოლაპარაკებების წარმოება: განსაზღვრავს თუ არა რასა წარმატებას, დავის გადაწყვეტის ჟურნალი 8, 2001წ. შელი რ., ვაჭრობა უპირატესობის მოპოვებისთვის: მოლაპარაკების სტრატეგიები კეთლგონიერი ადამიანებისთვის, 2006 წ. შია ჯ., ადამიანთა წარმომავლობის შესახებ არსებული მითის უარყოფა, ამერიკელი მეცნიერის გამოცემა 99(2), 2011 წ. შნაიდერი ა., აღქმა, რეპუტაცია და რეალობა: მოლაპარაკების უნარჩვევების ემპირიული კვლევა, 2000 წ. შნაიდერი ა., მოლაპარაკების მითის შერყევა: ემპირიული მოლაპარაკების სტილის ეფექტურობის შესახებ, 2002 წ.

მტკიცებულებები

349 შნაიდერი, ტინსლი, ჩელდელინი და ამანტულა, მოსაწონი vs ქმედითუნარიანი: პოლიტიკოსი ქალების რთული არჩევანი, დიუკის უნივერსიტეტის ჟურნალი 17, 2010წ. შროიდერი, რიზენი, ჯინო და ნორტონი, თანამშრომლობით შეთანხმებას, 2014წ.

ხელის

ჩამორთმევა

ხელს

უწყობს

შტერნი დ., მედიაცია: ძველი ჩვეულება ახალი ხრიკებით, 1998 წ. ციტრინი რ., ლანგფორდი კ., ამერიკელი იურისტის მორალური კომპასი, 1999 წ. ჯონსტონი ჯ., უალდფოგელ ჯ., არის თუ არა გამეორება თანამშრომლობის შედეგი: ფედერალური სამოქალაქო სამართალწარმოების მტკიცებულებები, სამართლებრივი ჟურნალი 31(1), 2002 წ. ჰინი შ., მე ვხედავ სქემას და ეს სქემა შენ ხარ: ინდივიდუალურობა და დავის გადაწყვეტა, 2005 წ. ჰოუკინსი პ., კოლბერტი კ., ბრილი ლ., გოგონა მატარებელში, 2015 წ.

350 შენიშვნები

მოლაპარაკება: თეორია, პრაქტიკა და სამართალი

ჯეი ფოლბერგი, დვაით გოლანი, ალექსანდრე წულაძე (რედ.)

მოლაპარაკება თეორია, პრაქტიკა და სამართალი

თბილისი