Tras un largo período de observación, me he podido dar cuenta que las empresas en Guatemala han diseñado, consciente o inconscientemente, una técnica de ventas que consiste en fallar sistemáticamente, tanto en el producto como en el servicio, al punto que no le quede más opción al cliente que aceptar lo que ofrecen. Los fallos van desde la conducta despectiva del vendedor, deterioros en las instalaciones, promociones que no aplican, bebidas mal preparadas, desconocimiento general del producto (para lo que ir a preguntar a otro vendedor o supervisor y este tampoco sabe), entrega de una especificación que no coincide con lo que se pidió, baja generalizada en la calidad del producto, sobreprecios, hasta la manipulación de las ofertas. La verdad no sabría decirles cuál fue el pecado original; si somos los clientes los que nos conformamos con una baja calidad de las empresas o si a ese deterioro sistemático de las entidades es al que nos hemos tenido que acostumbrar, o ¿será cultural? Lo que es cierto es que de un año para acá no ha habido ninguna empresa que me sorprenda por su buen nivel de eficiencia, calidad en producto o servicio y «valor agregado». No ha habido NINGUNA que lo logre. Pareciera ser que el propio mercado guatemalteco les ha
enseñado a las empresas a esperar esos ciclos de aumento en las ventas, que coincide con determinadas épocas del año, en donde el propio flujo de personas los llevará al punto de equlibrio que tanto anhelan, lógica que les da permiso a aflojar sus métodos en el día a día. ¿De qué Imagen Corporativa
En Guatemala, las ventas se dan a puro golpe podemos hablar con este sentido empresarial?, ¿cómo se dará la recomendación, la reputación, la confianza y la legitimidad con este vaivén de conducta corporativa? Por eso es que digo que las empresas venden a puro golpe, es decir, que fallan a tal magnitud (golpean al cliente) que el mismo usuario se da por vencido en demandar calidad a las empresas, lo que resulta en una adaptación casi total a lo que el vendedor está en la capacidad de ofrecer. Entonces, el cliente resulta noqueado a tal punto que relativiza cómo las empresas lo han tratando, llegando a percibir
que «la empresa está más o menos bien porque no le es posible demandarle más, incluso la vuelve a visitar para darles segundas y hasta terceras oportunidades. Así, la percepción colectiva del mercado sobre una determinada empresa se relativiza, disminuyendo a la vez las exigencias sobre el juicio de valor, opinando tímidamente sobre la entidad, recomendándola débilmente, teniendo una reputación CONFUNDIDA en general. Pero aún así, el cliente SIEMPRE REGRESA porque pareciera ser que: el mercado en Guatemala ya se estancó y no sale de allí, o al cliente le gusta que lo traten mal, es decir, le gusta que lo golpeen, corporativamente hablando, porque de todos modos va a comprar, principalmente por necesidad. Si te parece conocido lo que digo, te invito a que reflexionemos si hemos sido los mismos clientes, o sea, los de la percepción colectiva, los que hemos bajado nuestra frontera de expectativas y exigencias, y ya las empresas nos conocen así y saben que así nos pueden tratar. ¿Qué crees que debemos hacer como clientes? ¿Hay algo que podamos hacer como colectivo? Porque no se ustedes, pero muchas veces siento que mi dinero está siendo mal invertido.
Por Alex Castillo | Consultor en Imagen Pública | Artículo 80