Percibir e intuir es el lenguaje corporativo del siglo XXI ¿Cómo creemos y confiamos en algo o en alguien hoy? Antes confiábamos mucho en si la información era verídica, si estaba sustentada, si era lógica y aportaba algo. En el siglo XXI, confiamos más en las personas o empresas, en si nos transmiten una idea que nos aporte algo nuevo a nuestras vidas. Para ello, hoy depositamos en nuestra percepción e intuición el termómetro para decidir y atreverse a probar algo que nos venga bien. Este es el gran cambio corporativo que va más allá de la tecnología que, si lo viera el psicólogo analítico Carl Jung, se volvería a morir. Este autor, en la primera mitad del siglo XX, dividió al mundo entre introvertidos y extrovertidos como los dos grandes tipos de personalidades que se podían analizar desde la psicología en aquellos años. Entiendo que estos planteamientos ya han avanzado demasiado en la psicología del presente siglo, pero me sorprendí cuando, en el marco de los avances en materia de las plataformas digitales de la Web 2.0, releí a Jung e identifiqué que además definía al pensar y sentir como funciones racionales del ser humano y al percibir e intuir como funciones irracionales de la
personalidad humana. Si Jung viviera se sorprendería entonces que hoy se vive en un mundo irracional, pues ante la infoxicación prevaleciente solo nos queda a las personas (como clientes) confiar en nuestra intuición (que se refiere a la habilidad para conocer, comprender algo de manera clara e inmediata, sin la intervención de la razón) para luego lograr percibir (que consiste en adquirir el primer conocimiento de una cosa por medio de las impresiones que comunican los sentidos) los factores más importantes de determinado producto o servicio que ofrece el mercado. Entonces, hoy lo “irracional” predomina, pero no porque los clientes abandonen a su razón para decidir sobre un producto o servicio, sino porque el convencimiento inicial es de carácter emocional para que, una vez enganchado o atraído, se proceda a la argumentación sobre la idoneidad del mismo para la vida de las personas. Un ejemplo: ¿se han encontrado ustedes en situaciones en donde durante el proceso de la relación con el cliente se transita en un intercambio de percepciones entre el vendedor y el consumidor para de último sacar a flote el tema del precio? Es decir, primero se argumenta sobre
las propiedades y beneficios de los productos y luego se entra a considerar si los mismos cuestan lo que dicen que valen, para finalmente entrar en una valoración subjetiva sobre si es justo el costo para lo que se consigue del producto o servicio. Como lo infería Jung, todo esto es irracional porque en todas estas valoraciones se mueve un proceso complejo de percepción en donde están involucrados la imagen que proyecta el vendedor y la imagen a la que aspira el producto o servicio. Entonces, entendiendo todo esto estaríamos frente a lo que podría denominarse como “Las nuevas racionalidades” que en el siglo XXI conllevan una fuerte carga de emocionalidad como mecanismo de convencimiento, en este caso, desde el ámbito corporativo. Este es el gran paso que las empresas están dando, con más énfasis desde lo tecnológico, proceso que debe ser acompañado de un redescubrimiento de las maneras micro y macro de influenciar a los clientes, para que estos intuyan bien a las empresas en el corto plazo y las perciban mejor en el largo plazo. Fuente consultada: http:// www.bbc.com
Alex Castillo | Máster en RSE | Licenciado en Imagen Pública | Consultor en Imagen Corporativa Blog: https://alexcastilloblog.wordpress.com/ | Artículo 40