Cómo el Depto. de Ventas impacta en la Autoimagen del Vendedor ¿Ha escuchado usted el efecto de “la manzana podrida”? Normalmente se cree que el vendedor tiene que hacer su trabajo, que sabe qué es lo que se quiere de él o ella y que con eso tiene lo suficiente para vender y ya. Pero la empresa nunca piensa en que, para vender se necesita, cada vez más, encontrar condiciones idóneas para impulsar a la persona a querer enfocarse en su labor y querer convencer. Y todo esto pasa por cómo se incorpora a la persona al Departamento de Ventas. En este espacio de Consultor en Imagen Pública, anteriormente hemos hablado de la transición que se debe dar en el siglo XXI de considerar a los colaboradores únicamente como vendedores hacia reposicionarlos como CONVENCEDORES activos del proceso de construcción de su Imagen Profesional y de la Imagen Corporativa de la empresa en su conjunto. Pero esto pasa porque como gerentes o empresarios debemos comprender que el ser humano no puede ser totalmente individualista, que siempre querrá pertenecer a un grupo, en este caso en el equipo del Departamento de Ventas o Servicio al Cliente. En este proceso de incorporación, no se trata de si el nuevo vendedor le cae bien al grupo o no, o si tiene más capacidad de adaptación o no; consiste en que encuentre un espacio en el equipo y que pueda aportar
algo más a partir de sus particulares capacidades y competencias. Lo que de fondo sucede en este proceso es que el vendedor abonará a la Imagen Grupal del equipo de ventas su propia Imagen Profesional, consolidando las fortalezas o subsanando las debilidades del grupo para un mejor funcionamiento del área de ventas en su conjunto. Así, este proceso de intercambio de imágenes públicas (de percepciones “positivas”, por supuesto) permitirá que encuentre en el equipo de ventas a un espejo de su propia realidad, que el vendedor construirá y vivirá día con día, con el afán de satisfacer las aspiraciones personales, las del equipo, las de la empresa y las de los clientes en última instancia. Pero lo que regularmente sucede es que esa incorporación o aceptación del vendedor al nuevo equipo presenta muchas dificultades que, al vivo estilo de un búmeran, tarde o temprano impacta en la misma autopercepción o autoestima que el vendedor tiene y de su rol en el equipo. Para muchos de ustedes es conocido que un gran número de vendedores reflejan un alto grado de insatisfacción por lo que están haciendo, provocado directamente por dónde lo están haciendo, lo que causa un desánimo por dimensionar cada día que su trabajo no es importante para su superación personal y para el consecuente
crecimiento de la empresa. En pocas palabras, “LA IMAGEN GRUPAL INCIDE DIRECTAMENTE EN LA IMAGEN PERSONAL” del vendedor que no solo trata de vender uno o dos productos al día y de llegar a la meta, sino de contribuir a algo más grande como es: que los clientes resuelvan una parte de sus vidas, que la empresa se dé a conocer más, que el vendedor cumpla su rol social de mejorar sus condiciones de vida y la de su familia. Como ven, todo está entrelazado. Por eso es que consideramos oportuno desde la Agencia IMAGINA proponerle ver al manejo de su imagen pública como algo integral, en donde la mejora del comportamiento del grupo impactará directamente en la mejora del comportamiento de cada colaborador. En síntesis, si me siento bien en donde estoy, sé que puedo aportar; si sé que aporto, entonces comprendo lo que tengo que hacer; si lo comprendo, entonces sé qué quieren de mí; si sé qué es lo que quieren mis superiores, sé que no solo tengo que vender sino también convencer; y si convenzo al cliente, entonces la empresa quedará bien y será preferida entre todo el mercado. En tres palabras esto es: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA IMAGEN CORPORATIVA.
Alex Castillo | Máster en RSE | Lic. en Imagen Pública | Consultor en Imagen Corporativa | Agencia IMAGINA Blog: https://alexcastilloblog.wordpress.com/ | Artículo 46