Lorenzo Sousa Debarbieri - Mi Viaje por los Emprendimientos (1985-2015)
Belmond Hotel Monasterio. Cusco.
El inicio del cambio en la hotelería El Estado decidió privatizar Entur Perú, que era la compañía estatal de administración y propietaria de más de 25 hoteles en todo el Perú. A diferencia de otras privatizaciones, esta se hizo dando preferencia a inversionistas peruanos mediante una línea de crédito de Cofide, para que los empresarios peruanos que quisieran acceder al negocio hotelero lo hiciesen con acceso al crédito. En esa época el terrorismo recién había sido controlado y el turismo empezaba a verse como un sector con mucho potencial; pero los bancos comerciales no consideraban el prestar para el establecimiento de hoteles o su renovación por falta de experiencia en el rubro y por la falta de seguridad que el terrorismo había generado en todo el país. Todavía permanecía en su lugar la advertencia del Departamento de Estado norteamericano de que el Perú era un país sumamente riesgoso para visitar. El gobierno de aquel entonces priorizó al turismo porque tuvo claro que este sector contribuía con empleos, descentralización, reducción de la pobreza, protección de la naturaleza y puesta en valor del patrimonio cultural.
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Entonces nos presentamos a la licitación. Teníamos claro que el Perú poseía una ventaja comparativa en el turismo, como destino histórico-cultural, y que el tratar de crear destinos nuevos es un tema de largo plazo. Lo que nos interesaba eran las propiedades en Cusco, Machu Picchu y Puno (isla Esteves); aunque también otros destinos, estaba claro que la marca Machu Picchu era y es la principal marca del Perú, y Cusco forma parte también de esta marca. Todavía el turismo era incipiente, pues la captura de Abimael Guzmán acababa de suceder y solo llegaban 27 000 turistas al año al país, una cifra muy baja comparada con los 1.1 millones de turistas que anualmente entran a Machu Picchu actualmente y los 3.2 millones que vienen al Perú. Tenía claro que el Cusco era un destino único al ser el Perú un destino primordialmente para el turismo cultural-arqueológico y que no debía estar restringido ni estigmatizado mundialmente como un destino solo para mochileros. Si bien no teníamos ningún conocimiento de hotelería, sí era clara la oportunidad de negocios que se presentaba. La línea de crédito de Cofide y la reciente captación de fondos en el fondo inmobiliario hacían que el ingreso a este negocio se presentara como una oportunidad muy atractiva, pues no había que usar todo el cash del fondo para entrar, ya que Cofide había extendido la línea de crédito a cinco años, algo muy inusual en la época, y solo exigían que se aportase el 20 % del valor de compra de cada hotel. El negocio hotelero parecía un negocio fácil de administrar y conocer. Empezamos a renovar una de las propiedades principales, el Seminario San Antonio Abad, una propiedad que data de 1598, en la cual se habían educado y ordenado muchos de los sacerdotes del Perú desde aquella época. Restaurar esta propiedad no fue tarea simple, pues debía conservar la esencia de sus claustros y a la vez constituirse en un hotel funcional y lujoso. Luego se nombró a algunos gerentes con experiencia local en el rubro de la hotelería para que se hiciesen cargo de este imponente hotel, pero la propiedad demandaba mayor conocimiento tanto de operaciones hoteleras como de alimentos y bebidas, así como de marketing y ventas internacionales, pues el 97 % del mercado era extranjero. Esto nos obligó a reclutar gerentes con alguna experiencia en España y Túnez, pero atraerlos para venir a Perú era algo difícil de lograr en aquella época.
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La calidad de servicio para lograr lo que un cinco estrellas requería fue un proceso lento, pero con mucha perseverancia y paciencia lo logramos, primero en el Hotel Monasterio y después en las demás unidades hoteleras. Esta calidad de servicio ha sido reconocida por instituciones como The Leading Hotels of the World, entre otras, a la altura de las diez mejores del mundo. Es a partir de 1995 que se produce en el país un acelerado crecimiento en la llegada de turistas internacionales.
Ingreso de turistas a Machu Picchu Año 1995 1998 2000 2003 2005 2008 2010 2014
Número de turistas -- -- -- -- 540 000 716 291 583 472 1 079 426
- Fuente: www.proinversion.gob.pe
Total llegadas de turistas al Perú Año 2002 2003 2005 2008 2010 2014
Número de turistas 1 063 566 1 135 769 1 570 566 2 057 620 2 299 187 3 214 934
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Belmond Hotel Monasterio. Cusco.
El turismo internacional generó en el 2014: 3320 millones de dólares en divisas, lo que situó al sector como el segundo de mayor importancia en ingresos para el país dentro de los no tradicionales, solo por detrás de las agroexportaciones, y contribuyó a la generación de un millón de empleos directos. Perú registró la llegada de 3,21 millones de turistas internacionales en el 2014, un 2,5% más que en el año anterior, y al 2015 seguía creciendo a una tasa del 7,9 % por año. El Hotel Monasterio abrió sus puertas con ocasión del CADE de 1995. En aquella ocasión inauguró el hotel y el CADE el presidente Fujimori, quien patrocinaba el crecimiento del sector turístico con mucho entusiasmo, apadrinó el hotel y se contó con la bendición del monseñor Alcides Mendoza, arzobispo del Cusco de aquella época y gran persona. En esa ocasión no faltaron los que se acercaron y me dijeron que si me había vuelto loco al abrir un hotel de cinco estrellas en el Cusco, pues el mercado no daba para pagar las tarifas de la categoría cinco estrellas, y vaticinaban abiertamente que quebraría muy pronto. Lo cierto es que al cabo de seis meses los propietarios y operadores de hoteles importantes del Cusco anunciaban cuantiosas inversio-
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nes en la renovación de sus propiedades, que habían operado hasta ese momento como hoteles de tres y cuatro estrellas. De esta manera se había creado un nuevo producto turístico en el principal destino del Perú: el turismo de lujo. El nuevo mercado de lujo en hotelería peruana fue creado con la inauguración del Hotel Monasterio del Cusco, que marcó el punto de inflexión en el sector turístico peruano. El Hotel Monasterio fue construido originalmente en 1595 en el lugar del Palacio del inca Amaru Qhala y fue fundado en 1598 como el Seminario San Antonio Abad con el fin de educar y formar sacerdotes católicos. Al obtener la concesión se le cambió el nombre a Monasterio, pues así sería más reconocible comercialmente en el extranjero (monasterio: monastery), pues seminario no era traducible al inglés. Al lado de esta propiedad, existía otra denominada Convento de las Nazarenas. Este era un convento de religiosas nazarenas y carmelitas misioneras de clausura. Un buen día, sabiendo que esta propiedad era estratégica para el futuro crecimiento del Hotel Monasterio, y para que ningún competidor se instale en un espacio tan importante contiguo al Hotel Monasterio, empezamos a negociar con las monjas de clausura. El convento es una propiedad erguida sobre lo que fue el hogar familiar del último gran inca Huayna Capaq. El edificio de corte español fue conocido como Casa de las Sierpes y fue adquirido por los jesuitas en 1644. Desde aquella época sirvió a diferentes órdenes religiosas para propósitos de caridad y educación. La renovación y su conversión a hotel duró once años y hoy el Hotel Palacio Nazarenas tiene 55 suites, cada una de ellas enriquecida con oxígeno y con servicio de mayordomo. Algunas habitaciones ofrecen amplias vistas a las colinas del sitio inca de Sacsayhuamán o de la Catedral del Cusco en la Plaza de Armas. El Palacio Nazarenas abrió sus puertas el 12 de junio del 2012. En dicho hotel se ha construido la primera piscina temperada de la ciudad del Cusco y el Hotel Nazarenas pasó a ser el primer hotel con piscina en dicha ciudad.
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Otra fue la situación del hotel de Machu Picchu, el único hotel a la entrada de la ciudadela inca y por el cual el día de la privatización no hubo ningún otro postor dispuesto a ofertar el millón de dólares que se requería para adquirir la concesión del mismo. El día que se privatizó esta unidad hotelera yo estaba sentado junto a un importante empresario con una capacidad económica muy superior a la mía, pero no presentó sobre por esta importante unidad. Al final del acto de subasta, le pregunté la razón por la que no había presentado sobre, y me respondió que como era concesión y no propiedad no le interesaba. Hasta el día de hoy no entiendo la decisión de este empresario, porque después de dos años y algunas mejoras esta unidad quintuplica el precio pagado por la concesión cada año.
Belmond Hotel Monasterio. Cusco.
En la siguiente sesión de privatizaciones de hoteles de Entur Perú me volví a encontrar con el mismo empresario. Cuando se mostraron los precios base de las diferentes unidades a subastarse ese día, por la isla Esteves pedía el Estado peruano como precio base dos millones de dólares. Este era un enorme hotel en una isla en Puno, conectado con la tierra por un puente construido en la época de la dictadura de Velasco y diseñado por un buen arquitecto de la época. Decidí ofrecer US$ 2 280 000, pues conocía del interés de un empresario muy importante en adquirir esta unidad y, por coincidencia, estaba sentado al lado mío.
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Cuando se realizó el proceso de apertura de sobres con los montos ofertados por los postores, mi competidor por esta unidad hotelera había ofertado US$ 2 200 000, por lo que el hotel se me adjudicó por esos ochenta mil dólares de diferencia que yo había ofertado. Dos semanas más tarde recibí en mi casa la visita de un conocido intermediario, quien me indicó que venía de parte de un interesado en comprarme el hotel que acababa de comprar en Puno. Le respondí que no estaba a la venta. Regresó al mes siguiente y me dijo que pusiera el precio que quisiera por el hotel, le contesté que para considerar una oferta debía saber de quién provenía, a lo que respondió que no tenía autorización para revelar el nombre del interesado en el hotel. Le respondí que volviera cuando pudiese decirme con quién iba a negociar, pues por política no hago negocios con desconocidos. Al paso de veinte días regresó con el nombre del grupo empresarial interesado en dicha compra. Como el intermediario sabía de mi afinidad amical con algunos miembros de dicho grupo se apuró en recomendarme que no decidiera no vender por orgullo y que más bien pusiese un precio razonable. Ante esta situación le manifesté que en negocios yo no tenía orgullo, así que le planteé que mi precio de venta era de US$ 6 280 000. A la semana firmé la venta de la unidad hotelera, le pagué al Estado el precio pactado en la subasta y realicé una ganancia neta de cuatro millones de dólares, que me permitió financiar la remodelación del Hotel Monasterio. Esto es lo que se conoce en el argot de negocios inmobiliarios americanos como un flip. Por esa época me llamó un personaje conocido que se dedica a todo tipo de negocios e intermediaciones, me dijo que tenía en su oficina a una persona de Malasia que quería invertir en hotelería. Era el tiempo en que acababa de tomar de la cadena hotelera del Estado Entur Perú algunos de sus más importantes activos en el Cusco y Puno. Personalmente sabía muy poco de Malasia, así que lo tomé a la broma, pero esta persona tajantemente me dijo que no era broma y que me enviaría al inversionista a mi oficina. A la media hora apareció un personaje bajito, regordete y con camisa al estilo Hawái Cinco-0. Este personaje me manifestó que en dos meses estaría llegando al Perú en visita
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oficial el primer ministro de Malasia, Mahathir bin Mohamad, junto con un grupo de diez empresarios muy importantes, y como parte de la visita querían invertir en el sector hotelero peruano como un símbolo de que Malasia confiaba en las reformas que había emprendido el gobierno peruano en materia económica y de seguridad. Ante su insistencia lo seguí escuchando. Me dijo que su jefe, un conocido inversionista malayo, estaba interesado en adquirir acciones en mi nueva empresa hotelera, la cual en ese momento no pasaba de ser un proyecto, pues recién había adquirido la concesión hotelera y aún no había iniciado las construcciones y/o refacciones necesarias para empezar a operar. Llegamos a un primer acuerdo de intención de asociación con el inversionista malayo. Este contrato de intención fue una muestra de buena voluntad de parte del inversionista para con su primer ministro, Mahathir bin Mohamad, quien vendría al Perú en visita oficial cinco semanas después. Asimismo, con este acuerdo de intención el primer ministro de Malasia demostró la buena disposición de los empresarios malayos que lo acompañaban en su visita de Estado para invertir en nuestro país. Se fue la delegación de vuelta a Malasia y el acuerdo firmado con el inversionista malayo nunca se ejecutó por el incumplimiento en presentar la carta garantía bancaria para el desarrollo de los proyectos hoteleros. Después me enteraría de que este inversionista había recibido de parte del Estado malayo un astillero con un contrato para la construcción de una flota de barcos para el servicio de guardacostas de Malasia, pero según las noticias que recibimos, este incumplió el contrato porque se había declarado en insolvencia. Ante la falta de conocimiento del sector bancario peruano en el financiamiento de la hotelería, pues este negocio había estado casi monopolizado por el Estado a través de la cadena hotelera estatal Entur Perú, tuvimos que buscar una fuente de financiamiento para la implementación y remodelaciones de las unidades hoteleras que había adquirido en la privatización. Es así que recurrimos al IFC, brazo financiero del Banco Mundial que sí tenía experiencia en financiamiento de ho-
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teles en otras latitudes. Después de un riguroso y exhaustivo análisis del proyecto hotelero que les presentaba, accedieron a otorgar una línea de US$ 10 MM con un plazo de prepago de quince años; algo muy atractivo e inusual para la época, así que salté la barrera de acceso al crédito que el incipiente sector hotelero de la época tenía en el mercado financiero local.
Belmond Palacio Nazarenas. Cusco.
Años más tarde varios bancos locales me ofrecerían líneas de crédito para todas las inversiones y reinversiones que requería, le prepagué al IFC con fondos provenientes de líneas de bancos locales porque su línea de crédito ya era cara para la empresa y para el mercado peruano. En la feria hotelera de Londres –la más importante del mundo– se me acercó Simon Sherwood, personaje al que no conocía y se presentó como CEO (presidente ejecutivo) de la empresa Orient Express Hotels, empresa que se dedicaba a la hotelería de lujo a nivel mundial y contaba con un conjunto de propiedades “únicas”. Me manifestó su interés de asociarse para continuar en el desarrollo hotelero que ya había iniciado solo hace algunos años, y considerando que la tarifa que podría obtener a través de esta sociedad era sustancialmente mayor que la que estaba obteniendo operando los hoteles solo, las ocupabilidades también se incrementarían sustancialmente operando y tomando en cuenta que al venderle el 50 % de las acciones de la empresa podría usar ese dinero para prepagar el total de la deuda en que había incu-
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rrido para el desarrollo del negocio. Cerramos un acuerdo en principio que facilitó la negociación de un próximo acuerdo de accionistas al mes siguiente. En la negociación del acuerdo de accionistas, el abogado inglés de Orient Express insistió en que incluyéramos una cláusula que estableciera que si Perú Hotel quebraba, Orient Express tendría la primera opción para comprar la participación de Perú Hotel en la nueva sociedad. Se aceptó esa exigencia pero se le solicitó que también funcionase en caso de que el accionista de Orient Express (la transnacional Sea Containers) quebrara; el abogado inglés lo aceptó de mala gana y como
Belmond Hotel Río Sagrado. Urubamba, Cusco.
si esta exigencia fuese algo que no se ejecutaría jamás. Pasaron los años y Sea Containers tuvo una quiebra muy sonada en la Bolsa de Valores de Londres. Al poco tiempo se presentó el mismo abogado inglés a pedirme el favor de que no hiciese uso de la cláusula de salvaguarda de quiebra, que él mismo había puesto en el acuerdo para protegerse ante una eventual quiebra del accionista local Perú Hotel. Ante esta situación y dada la buena relación personal y de negocios con los Sherwood, accedí a firmar el traspaso de Sea Containers para que Orient Express
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no fuese incluida en la quiebra y permitiese la venta de las acciones de Orient Express en la Bolsa de Valores de Nueva York para sufragar en parte la pérdida económica de los inversionistas de Sea Containers dentro del procedimiento de quiebra de esta empresa. En las memorias de Jim Sherwood, el fundador de Orient Express Hotels, reconoce que la mejor inversión que realizó Orient Express Hotels en sus 33 años de existencia fue el asociarse en Perú con Peruval, dueña de Perú Hotel. En el negocio hotelero he recibido múltiples premios, cada uno con un gusto y sentimiento diferente. Por ejemplo, el primero, a nivel personal siempre es especial, fue el ser nombrado como empresario del año por la Canatur (Cámara Nacional de Turismo); otro es el premio de Creatividad Empresarial. Asimismo, cada propiedad hotelera ha recibido premios internacionales de Condé Nast, Travel + Leisure y muchas otras revistas y entidades especializadas en hotelería mundial. Hoy en día el turista que viene al Perú ya no es solo el cultural, sino que se viene diversificando al turismo de aventura, gastronómico, ecológico, caminatas o trekking, surfing, montañismo, entre otros; y seguirá diversificándose debido al gran potencial del país y a la diversidad de culturas, biodiversidad, geografía, etc.
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