MKT Estratégico Vegamô

UNIVERSIDADE DO VALE DO TAQUARI UNIVATES CURSO DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA DISCIPLINA MARKETING ESTRATÉGICO

CONSULTORIA DE MARKETING ESTRATÉGICO: VEGAMÔ

Lajeado, novembro de 2019

1. Análise do ambiente de mercado O veganismo, que está em alta nos dias atuais, tem seus registros em meados de 1962 quando o termo apareceu pela primeira vez em um dicionário. O mesmo consiste em um estilo de alimentação, onde são repudiados todo e qualquer maltrato aos animais, prática essa muito comum na indústria alimentícia tradicional onde os mesmos são confinados sob condições de vida extremamente precárias, e são vistos como objetos, que se tornaram alimentos apenas.

Os veganos repudiam veementemente essa prática, e ao contrário dos vegetarianos que apenas não consomem carne, se alimentam de vegetais, a prática vegana não admite que qualquer alimento que possam consumir, tenha origem animal, não se tratando apenas da carne, mas sim de todo o contexto por trás do alimento, assim como a não utilização de roupas e utensílios que, para sua produção foi necessário algum insumo animal, dessa forma, trazendo sofrimento para o mesmo.

1.1. Análise macroambiental O termo "vegan" apareceu pela primeira vez em um dicionário em 1962, sendo assim, é desde essa época que o veganismo está sob grande aumento.

1.1.1 Análise de aspectos políticos Na política, o veganismo é reconhecido. Partindo de um projeto de lei iniciado pelo PAN - Pessoas-Animais-Natureza e depois do Bloco de Esquerda e de Os Verdes, obriga a escolas, hospitais e outros locais de ordem comunitária a fornecer pelo menos uma opção de refeição que não contenha alimentos de origem animal.

A petição que resultou a lei, foi assinada por mais de 15 mil pessoas.

Segundo André Silva, deputado do PAN, “qualquer cantina tem uma entidade gestora responsável, que [por sua vez] tem alguém da área da nutrição que faz as fichas técnicas e as capitações”.

Em Portugal, temos mais um exemplo próximo ao do Brasil. O projeto, que iniciou em 2016 com uma petição da Associação Vegetariana Portuguesa, beneficiou mais de 120 mil pessoas.

O incentivo também faz parte de projetos políticos. Doria, governador de São Paulo, sancionou em 03 de setembro de 2019, a lei que comemora o Dia do Vegano. A lei 17.145 foi publicada no Diário Oficial do Estado no dia 4 de setembro e tem como base o projeto de lei 451/18, do deputado Wellington Moura (PRB) inspirado no Dia Mundial Vegano, definindo o vegano como uma pessoa que não consome nenhum tipo de alimento derivado de animais.

A causa também divide opiniões. Em julho de 2018, Tereza Cristina, Ministra da Agricultura, registrou um projeto de lei que proíbe o uso de termos como “leite de soja”, “queijo vegano” ou “iogurte de amêndoas”. O PL 10556/2018 foi elaborado a pedido da Associação Brasileira de Produtores de Leite (Abraleite).

Em outro caso, o deputado federal Nelson Barbudo, do PSL, em seu projeto de lei 2876/2019, considera que a denominação dos produtos veganos não deveriam conter nomes de compostos de carne, pois confundem o consumidor. O projeto de lei diz que “apresentado como uma medida de proteção ao consumidor, o dispositivo visa “proibir práticas de marketing enganosas que associam termos como 'bife', 'filé', 'bacon', 'linguiça' a produtos que não são parcial ou totalmente compostos de carne”.” Barbudo se inspirou em uma decisão da Assembleia Nacional Francesa, que optou a proibição de “termos associados a produtos de origem animal para comercializar alimentos contendo uma proporção significativa de materiais à base de plantas”.

Segundo o doutor e professor da Faculdade de Letras (Fale) da UFMG Jacyntho José Lins Brandão, acredita ser desnecessário essa mudança.

“A língua sempre está em processo de transformação.

Se fosse assim, não poderíamos usar expressões como “pé da mesa” e “asa da xícara. Se cada coisa que existe no mundo precisasse ter uma palavra única, a gente não daria conta de saber tantas palavras. Não precisa ter um único significado para um único significante. Você pode ter várias palavras para uma coisa, ou uma única palavra para várias coisas. Se não fosse assim, não teria criatividade, não teria literatura”.

1.1.2 Análise de aspectos econômicos O interesse em comida vegana cresceu significativamente durante os últimos anos. Nos dois maiores países consumidores de carne, Brasil e Estados Unidos, já nota-se a diferença. Nos EUA, vegetarianos representavam, em 2015, apenas 3,4% da população, e os veganos, 0,4%. Hoje são 25% dos americanos entre 25 e 34 anos. Já no Brasil, dados do Ibope Inteligência em abril de 2018, indicam que 14% da população se considera vegetariano. Tratam-se de 30 milhões de pessoas. Com essa demanda, as grandes empresas de alimentos como ​fast foods ​e restaurantes, precisaram, sem hesitação, aderir à alimentos que atingissem o público vegetariano e vegano.

As vendas de produtos veganos subiram 10 vezes mais do que o mercado total de alimentos nos EUA até junho de 2018 em comparação a junho de 2017. Na venda de substitutos do leite, subiu de US$ 1,5 bilhão a US$ 5 bilhões entre 2011 e 2016.

O Brasil já está no top 10 com o maior número de vegetarianos do mundo, segundo a Euromonitor – em ranking liderado com folga pela Índia e os seus 400 milhões de não comedores de carne e, segundo Ibope Inteligência, 55% das pessoas consumirem mais produtos veganos se os ingredientes estiverem indicados na embalagem.

Para Ben Phalan, pesquisador sobre o equilíbrio entre a demanda alimentar e biodiversidade na Universidade de Cambridge,

"Há mais de 3,5 bilhões de ruminantes domésticos em todo o planeta, além de dezenas de bilhões de aves produzidas e mortas a cada ano para servirem de alimento. Estamos falando de um enorme transtorno para a economia."

1.1.3 Análise de aspectos sociais e culturais Abordaremos os aspectos sociais e culturais que envolvem o veganismo, ou seja, qual a filosofia de vida que envolve ser adepto desta prática que para muitos pode soar radical, mas tem total sentido se pararmos e refletirmos um pouco.

Chegar na hora do almoço e comer um bife por exemplo, parece muito normal, porém se pararmos para analisar os aspectos sociais para que essa carne chegue até nossas casas, passamos a presenciar um cruel sistema de confinamento para com os animais, onde os mesmos não tem o qualquer direito sobre suas próprias vidas. São tratados como objetos, tendo como único proveito a obtenção do produto que se tornarão após a morte. O veganismo luta para que essa naturalidade ao tratarmos os processos da indústria da carne se mantenha, propondo assim que os animais passem a ter direitos, que suas vidas sejam respeitadas, e que toda essa crueldade acabe.

1.1.4 Análise de aspectos tecnológicos A tecnologia, está fortemente ligada ao veganismo, pois é através dela que se

torna

possível

a

ampliação

da variedade de alimentos veganos, e

profissionalização na fabricação dos mesmos, diminuindo assim, seus elevados preços nas gôndolas dos supermercados. Pois de acordo com pesquisas, ​o mercado para substitutos de carne foi estimado em US $ 4,63 bilhões em 2018 e estima-se que atinja US $ 6,43 bilhões até 2023.

Investimentos em tecnologias dentro do veganismo estão sendo feitas por várias pessoas influentes, um exemplo disso é a empresa ​Impossible Food​, que

recebeu um investimento de 75 milhões de dólares por parte de Bill Gates, fundador da ​Microsoft​. Também pode-se destacar a importância de aplicativos com o viés vegano, que se tornam cada vez mais comuns dentro desse meio.

1.1.5 Análise de aspectos legais Acerca dos aspectos legais, o veganismo não é legalizado, mas também não existe nenhuma proibição para a prática, tornando assim aberta a adesão para quem quiser iniciar esse estilo de vida.

1.1.6 Análise de aspectos ambientais A alimentação é indispensável para qualquer ser vivo, mas, poucos sabem quanto a alimentação que está em suas refeições podem ter causado antes de chegar à mesa. A pecuária, por exemplo, é uma das grandes responsáveis pelo desmatamento, 60% do desmatamento da floresta amazônica é causada pelos grandes agricultores para o gado. Segundo uma reportagem em O Gazeta do Povo, "A produção de apenas 1 kg de carne bovina exige mais de 165 m² de pasto. Isso equivale a mais de 6.500 m² de terras por ano para cada brasileiro apenas para a produção de carne bovina."

Para um estudo da Universidade de ​Oxford,​ do Reino Unido, analisou quatro cenários de uma alimentação, primeiro: Dieta padrão atual que inclui uma exagerada quantidade de produtos de origem animal; segundo: dieta que inclui um mínimo de 5 porções de frutas e vegetais diárias, menos de 50 g de açúcar, um máximo de 43 g de carne vermelha, e um consumo entre 2.200 e 2.300 calorias; terceiro: Dieta vegetariana, com a mesma recomendação sobre o açúcar e consumo calórico, que inclui 6 ou 7 porções de frutas e vegetais e uma porção de leguminosas, e exclui qualquer tipo de carne; e quarto: dieta vegana, com a mesma recomendação sobre o açúcar e consumo calórico, que inclui 6 ou 7 porções de

frutas e vegetais e uma porção de leguminosas, e exclui qualquer alimento de origem animal.

Os resultados mostram que: Com base no que é esperado atualmente para o ano de 2050, o estudo concluiu que: a dieta do cenário 2 evitaria 5,1 milhões de mortes por ano, e emitiria 29% menos CO2. A dieta vegetariana evitaria 7,3 milhões de morte por ano, e emitiria 63% menos CO2.

Por fim, a dieta vegana evitaria 8,1 milhões de mortes por ano, e emitiria 70% menos CO2. O sistema de produção de alimentos é responsável por mais de um quarto de todas as emissões de gases do efeito estufa, das quais até 80% estão associadas com a Pecuária. (MapaVeg e PNAS).

Outro estudo bastante reconhecido, publicado na revista Lancet, também notou que a alimentação vegana diminui os impactos para a natureza e também previne doenças. Mais de 30 cientistas, incluindo Walter Willett, Johan Rockström e Tim Lang.

"A comida que comemos e como a produzimos determina a saúde das pessoas e do planeta, e atualmente estamos errando seriamente", disse Lang, professor da Universidade de Londres, e salienta que a maioria das doenças como câncer é originada pela alimentação baseada em açúcares e proteína proveniente da carne.

"Mais de 800 milhões de pessoas têm comida insuficiente, enquanto muitas consomem uma dieta pouco saudável que contribui para a morte prematura e doenças", disse Walter Willett, da Universidade de Harvard​. "Se não conseguirmos chegar lá, é melhor tentar chegar o mais perto possível."

Ainda, vários pesquisadores internacionais, além dos citados acima, ressaltaram em seus estudos que a adoção da alimentação vegana só traz benefícios, além de uma alimentação saudável e diminuição do impacto ambiental.

1.2 Análise microambiental Como exposto na análise dos fornecedores, a empresa ainda opera com recursos próprios, extraídos de forma artesanal, sempre prezando pelos princípios do veganismo e da sua luta contra o sofrimento animal.

1.2.1 Análise da concorrência Na parte da concorrência, a Vegamô pode enfrentar a competitividade de empresas já consagradas no mercado, como, Castanha, Choco Vegan, Free Cow, entre outras. Porém seu diferencial está em ser pioneira nesse aspecto no Vale do Taquari, além de ser inovadora na fabricação de produtos veganos que nenhum de seus concorrentes diretos, por exemplo em nosso estado oferece.

1.2.2 Análise de produtos substitutos / novos concorrentes Baseado na pesquisa que fizemos, a demanda apontou a oferta como baixa, principalmente no mercado no local, ou seja, não apresenta muito risco aos produtos que serão lançados, sendo eles já novos, pela inexistência de outros (basicamente, sem oferta).

1.2.3 Análise de fornecedores Por estarem ainda em processo de incubação, a empresa ainda não possui fornecedores maiores, pois a produção ainda é experimental, não sendo dessa forma nesse momento, necessária a utilização de produtos em maior escala, e dessa forma, tendo a necessidade de possuir fornecedores para os mesmos.

1.2.4 Análise dos consumidores Com base nos resultados da pesquisa que executamos, pode-se concluir que, entre aqueles que manifestaram interesse em se tornarem veganos, a principal crítica é acerca da falta de produtos desse tipo em nossa região, além da falta de informação sobre a prática. Por esse motivo, a Vegamô, ao expandir sua produção e começar a comercializar seus produtos, tem um imenso potencial para suprir essa falta de produtos, sendo, dessa forma, extremamente importante para a expansão do veganismo em nossa região.

Quanto às marcas que os consumidores conhecem, não obtivemos nenhuma marca citada, mostrando assim a necessidade de que sejam feitos planos de marketing por parte da marca, para mudar essa situação.

1.2.4.1 Pesquisa de mercado com consumidores potenciais Nossa pesquisa, que foi feita através do Google Formulários, obtivemos 60 respostas.

Dentre eles, 63,2 % (36 pessoas), são do sexo feminino, e 36,8% (21 pessoas) são do sexo masculino.

Entre as cidades, temos uma predominância maior em Ilópolis, Lajeado e Serafina Corrêa.

Com base na idade, a grande maioria, 71,9%, têm entre 19 e 25 anos, seguido por 12,3% com até 18 anos.

Em relação às refeições, a média ficou entre 3 a 4 refeições por dia.

Em relação ao tipo de alimentação, 63,2% (36 pessoas) afirmaram que possuem uma alimentação sem restrições, 15,8% (9 pessoas), se declaram vegetarianos, 5,3% (3 pessoas), são veganos, 5,3% (3 pessoas) fitness.

Ao serem questionados se adotariam uma alimentação vegana ou vegetariana, 73,3% (33 pessoas) afirmaram que não, e 26,7% (12 pessoas) adotariam.

Quando perguntados por qual motivo adotariam ou não, algumas respostas foram: Pois proteínas animais e derivados são extremamente importantes para o desenvolvimento e funcionamento fisiológico das pessoas Adoro comida vegetariana Não tenho opinião formada sobre o assunto, porem hoje não julgo quem faz essa escolha. Mas eu não me vejo com tantas restrições.

Não acho nescessário adotar.

Evitar o consumo de carnes Por ser saudável Pois gosto de carne Pois não me vejo, sem consumir carnes e derivados

Difícil acesso em minha cidade, mas, se os produtos tivessem um gosto bom, adoraria.

Prefiro comer sem restrições Preferencia por comidas consideradas “porcarias” e não adaptação ao gosto de comidas veganas Não me atrai.

Entre outras.

Ao serem questionados sobre as dificuldades em adotar a prática, 30,8% alegaram pressão social ou familiar, 30,8% a falta de tempo, 23,1%, rendimentos, e 15,4% a pressão médica/nutricionista.

Na aba exclusiva para quem respondeu que tem interesse ou é vegano e vegetariano, perguntamos com que frequência os mesmos vão a restaurantes deste tipo. 41,7% vão ocasionalmente, 25% raramente, 16,7% regularmente, e 16,7% sempre frequentam.

Entre os motivos que levaram os mesmos a aderirem essas práticas, 58,3% alegou não compactuar com o sofrimento animal, e 41,7% em diminuir o impacto ambiental.

Quando perguntados a quanto tempo aderiram ao veganismo e vegetarianismo:

4 anos 7 anos 1 ano, porém já fui anteriormente e acabei desistindo por um tempo 1 ano e meio 8 anos 5 anos 6,5 anos 3 anos 7 dias 2 anos e meio 2 anos

Quando perguntados sobre quem os influenciou, as respostas foram: Uma professora de ciências no ensino fundamental O conhecimento do impacto que a pecuária causa na natureza e para diminuir o sofrimento animal Conhecimento sobre a indústria da carne e seu impacto através de notícias, textos e documentários.

Quando eu me dei conta do quão cruel são os abatedouros Uma amiga e a Mercy For Animals em si.

Não concordo com a ideia de que animais são comidas

Ninguém, consegui informações na internet O filme Terráqueos foi muito importante, mas foi um conjunto de coisas.

Smiths, Valentin e alguns amigos Os impactos ambientais Ativista Luísa Mell Inicialmente amigos mas o que me fez ser convicta desta forma de viver foi o impacto ambiental.

Quais produtos veganos ou vegetarianos você consome? Cite marca e o tipo de produto.

A maioria das coisas compro de pequenos produtores como feijão, ovos, batatas, hortaliças, saladas, e pães ou biscoitos faço em casa, compro apenas a farinha (Mãe Terra), fermento (Nordeste), azeite de oliva (Cocinero), sal (não sei a marca, ta sempre no pote), açúcar (também não sei a marca).

Verduras kk Consumo num geral alimentos a base de grãos: feijão, lentilha, arroz, nozes... e complemento com "bifes" de soja e frutas.

Sempre opto por marcas que não restam em animais. Skala, davene, Impala.

Proteína texturizada de soja, proteína de ervilha em pó ("whey de ervilha") Alimentos, produtos de higiene, vestuários, sempre procuro marcas veganas na internet antes de comprar.

Não me recordo Na verdade nenhum específica

Hambúrguer, coxinha, pizza que eu faço Skala - Shampoo e Condicionador Massa s/ ovos - Mossmann

Qual a faixa de preço que você geralmente paga nos produtos veganos ou vegetarianos?

10-50 reais Mesma faixa que os produtos convencionais Produtos na mesma faixa de preço dos outros.

Mais caro que o normal Depende

muito,

na

minha

cidade

não

existem

opções

ou

marcas

EXCLUSIVAMENTE vegetarianas/veganas portanto depende do que compro, mas com certeza não é necessário gastar muito pra ser vegetariano.

Isso varia bastante, a parte mais cara é a parte de alimentos. Por exemplo, se você for comprar as coisas veganas prontas no mercado, o preço é bem salgadinho. A parte de cosméticos da skala o preço é bem acessível.

Geralmente o mesmo preço das versões não-vegetarianas, não compactuo com a ideia de cobrar mais por ser vegetariano Um tanto mais caro que os tradicionais Geralmente não compro Depende, mas normalmente e de 5 reais pra cima R$20

5 a 10 reais Em sua opinião, que produtos estão faltando no mercado vegano ou vegetariano?

Doces, queijos, massas, orgânicos Diferentes opções Mais opções de beisteiras, como salgadinhos, bolachinhas, bombons, etc.

Aqui na minha cidade como é pequena tem 0 variedade de produtos e na moral tem que se virar com o que tem, então se fosse falar faltaria muita coisa aqui Creio que opções de fast food, congelados, etc...

A parte de cosméticos é bem restrita. Gostaria de ter mais variedades nesse quesito Levedura nutricional (nutritional yeast) para fazer queijos veganos Nenhum em especifico.

Nenhum Eu não sei exatamente quais estão faltando, mas eu sinto falta de coisas mais específicas Fast food (hambúrguer, pizza, doces (torta, sorvete...), congelados...)

Opções gostosas em cafés e padarias.

77,2% alegaram que não existe divulgação suficiente para o veganismo, e 22,8% considerou que sim, existe.

Aqui, a grande maioria, 82,5% colhe informações sobre, na internet.

Nesta questão, fica explícita a falta de produtos deste tipo em nossa região, sendo assim o acesso extremamente difícil.

2. Posicionamento e mercado-alvo 2.1. Segmentação de mercado O segmento a ser atingido deverá ser de quem consome principalmente produtos de origem vegana e após vegetariana, que se importam com o consumo consciente e desejam melhorar a vida dos animais sem precisar consumi-los.

2.2. Definição do mercado-alvo Conforme a pesquisa realizada, a definição de mercado-alvo para a Vegamô foi acarretada em: Geográfico

Cidades com o raio de, no máximo, 100km de distância de Lajeado/RS

Demográficos

60% da pesquisa foi público feminino, média de idade entre 19-24 anos

Psicográficos

63,2% tem uma alimentação sem restrições, mercado-alvo para convencer a ter novos hábitos

Comportamentais

Não vêem muita divulgação de produtos veganos, sentem falta do "gosto bom" que a alimentação sem restrição traz. Bastante preocupados com a questão ambiental.

2.2.1 Proposição de personas Persona 1: Roberto, 22 anos, recém formado em Design.

Pensa em cursar a pós graduação no exterior, é altamente engajado com questões ambientais e após a vida toda comendo carne por influência da família e de meios sociais, decide, durante sua graduação, convivendo com jovens, que irá aderir ao veganismo.

Luara, 19 anos, estudante de Biomedicina Ingressou a pouco tempo na graduação, é adepta de redes sociais como Instagram, Twitter e Linkedin, mora com os pais e tenta convencer os mesmos sobre a crueldade como os animais são tratados, com o único objetivo de serem transformados em alimentos. Procura uma marca de produtos veganos que atenda essa necessidade de liberdade que o veganismo proporciona. Reside no Vale do Taquari, onde há poucas opções do mesmo.

2.3 Posicionamento É muito importante definir um posicionamento forte e conciso da marca, para que a mesma possa, dessa forma, se consolidar no mercado como uma

protagonista, pois, segundo Kotler (1996), nenhuma empresa consegue se distinguir das demais em todos os aspectos. Portanto, deverá identificar ou escolher um ou alguns atributos em que possua condições reais de se diferenciar, apresentando-os ao seu mercado-alvo como argumento a favor de sua oferta. Com isto, a empresa desenvolverá uma estratégia de posicionamento focada, chamada simplesmente de posicionamento.

Dessa forma, é muito importante se posicionar, em relação a estratégias de marketing, distribuição, vendas, preço, praça, persuasão entre vários outros, para que o produto possa se desenvolver rapidamente, sair da fase de introdução e começar a dar lucro para a empresa.

2.3.1 Mapa de posicionamento De fato, a empresa deverá se posicionar de uma forma jovial, com cores vibrantes e que lembrem a natureza e preservação ambiental, se aproveitar da crescente onda do veganismo em nosso país e investir fortemente em marketing.

Utilizar as redes sociais, principalmente o instagram para difundir as ideias do veganismo e aproximar cada vez mais pessoas dessa prática que está em constante crescimento.

Quanto aos produtos, devem ser incluídos com calma no mercado, começando pela venda em lojas especializadas em veganismo, para dessa forma conquistar consumidores, e dessa forma, quando começar a se consolidar e obtiver lucros, migrar para a venda em mercados locais, dentro do aspecto regional do Vale do Taquari, elaborando uma estratégia de distribuição para que consiga, em um curto período de tempo se expandir e estar na maior quantidade de mercados possíveis.

Na fase onde a marca se encontra, focar em uma linha reduzida de produtos, visto que a produção ainda é pequena, para que dessa forma seja possível

direcionar da melhor forma possível as ações de marketing, e através do crescimento desses produtos, posteriormente aumentar a linha de atuação.

Quanto a preços, é natural que sejam um pouco mais elevados que a concorrência, uma vez que a produção ainda é pequena, mas é essencial que essa diferença seja compensada na qualidade dos produtos, que por serem em sua maioria

inovadores

e

muito

bons,

certamente

irão

satisfazer

potenciais

consumidores.

3. Análise das capacidades internas da empresa 3.1 Vantagens competitivas sustentáveis (VRIO) Recurso: produtos VALIOSO?

sim

RARO

DIFÍCIL

DE

EXPLORAÇÃO

?

IMITAR?

ORGANIZAÇÃO

sim

sim

sim

PELA

IMPLICÂNCIA COMPETITIVA

vantagem

competitiva

sustentável

3.2 Matriz SWOT Pontos Fracos

● Pouca divulgação ● Sabor não agrada

Pontos Fortes

● Produtos diferentes e grande demanda ● Crescimento rápido da população vegana ● Questão ambiental

Oportunidades

● ● ● ●

Crescimento de mercado Questão ambiental Produtos naturais Melhorar o sabor e divulgação

Ameaças

● Valor agregado ● Produtos com pouca validade ● Público pouco informado

4. Portfólio de produto 4.1 Proposta de valor (canvas) A proposta e valor é o primeiro item que vai determinar a sua estratégia. Por isso, é tão importante que o primeiro produto seja testado inúmeras vezes até acertar. Já que se acertarem, após os testes ele terá um diferencial competitivo.

Mas o fato é que muitas pessoas não sabem aplicar a proposta de valor e com isso, acabam perdendo oportunidades. Baseado nisso, vamos montar uma proposta de valor para um produto da Vegamô, visto que os produtos da mesma terão um diferencial conforme a pesquisa que executamos. Para que possamos fazer isso, vamos usar uma ferramenta Canvas de proposta de valor, uma fundamental de planejamento estratégico, que permite desenvolver modelos de produtos e negócios. Vamos fazer em tópicos analisando o perfil do cliente primeiramente: Ganhos: A Vegamô é uma empresa do Vale do Taquari, logo seus clientes terão acesso aos seus produtos, uma vez que teriam que conseguir em outras cidades. O crescimento de produtos veganos estão em um nível exponencial, bem como as composições dos produtos que remetem a sabores do senso comum de seus consumidores. Valor acessível para seus produtos e a informação sobre os benefícios deles e mais informação sobre a cultura do veganismo. Em suma, acesso a alimentos veganos saborosos e nutritivos.

Dores​: do ponto de vista do cliente, o acesso a esses produtos é muito baixa.

A falta de informação sobre o veganismo na grande mídia não existe, praticamente, fazendo com que os consumidores procurem pela internet. Não há alimentos veganos com sabores únicos e atraentes.

Tarefas do cliente: ​encontrar alimentos veganos saborosos, entender

porquê o veganismo é algo bom para ele. Encontrar pessoas do seu meio que se preocupem com a os aspectos ambientais. Cliente que fazer parte dessa parte da cultura do veganismo, a busca por informações nas grande mídias. Produtos com preços acessíveis para ele e para comunidade que faz parte.

Análise do ponto de vista do valor que a Vegamô irá disponibilizar ao seus clientes em tópicos: Criadores de ganhos: informação sobre os produtos, ajudar na a criar um mundo mais sustentável, tornar embaixadora do veganismo na região do Vale do Taquari. Saber qual é a procedência do alimento, fazer parte da cultura do veganismo.

Aliviadores de dor: os produtos são todos saborosos, naturais e sem conservantes (naturais). Saberemos a validade dos produtos, bem como, a sua composição e procedência.

Produtos e serviços: Queijo vegano, cream cheese, doce de leite, leite condensado, tomate seco, chocolate entre outro.

4.1. Análise do ciclo de vida dos produtos A Vegamô está em fase de desenvolvimento, pois ainda possui muito produtos em potencial, que ainda não foram produzidos, para introduzir no mercado.

4.2 Gerenciamento de portfólio de produtos Analisamos diante da ferramenta BCG, e chegamos ao um denominador, de que os produtos veganos da empresa se classificam como ​“Em Questionamento”,​ ou seja, com uma baixa relevância no mercado atual, porém com um grande crescimento nos últimos anos. Isso indica, que os produtos veganos podem ser

oportunos, porém é necessário fazer uma análise profunda de quais produtos devem ser realmente explorados pelos empreendedores.

5. Gestão estratégica de marcas Independente da gestão, online ou offline, a necessidade de manter a identidade da marca é muito importante. Procurar criar padrão de cores e layout ajuda às pessoas a associar e saber que por exemplo, no mercado x há o produto Vegamô.

“Ao criar uma identidade visual, temos que fazer um estudo de cores e tipograa para dar suporte à marca/produto e torná-lo forte e memorável ao consumidor”, explica Gustavo Mota, CEO da We Do Logos. (EXAME, 2017)

5.1 Gestão offline da marca No offline, a empresa há a necessidade de realizar campanhas em supermercados, lojas de produtos naturais e, principalmente, nos locais de distribuição, mostrar para as pessoas que um produto vegano pode ser sim um produto delicioso, além de saudável e sustentável.

Também, em segundo caso, outdoor na cidade de Lajeado, de forma impactante para que as pessoas lembrem da marca quando chegarem aos pontos de venda e cliente final. Os eventos no ramo alimentício também é uma aposta boa.

Feiras orgânicas, movimentos ou eventos veganos/vegetarianos e outros que tenham uma ligação com a questão da sustentabilidade e diminuição do impacto ambiental.

5.2. Gestão online da marca Hoje, é necessário que a empresa esteja presente e engajada nas redes sociais. No ​Instagram e ​Facebook poderá ser realizado campanhas como: "você sabia?" com várias dicas e explicações sobre o mundo vegano, de preferência com frases de alto impacto, por exemplo "você sabia que o veganismo evita X mortes por dia?". A possibilidade de mostrar como os pratos veganos são fáceis de preparar, já que várias pessoas da pesquisa retratam que a falta de tempo é o que impede-os de adotarem uma alimentação vegana. Pratos que os produtos estejam em evidência, que, sem o produto Vegamô, não ficará o mesmo sabor na receita.

Interagir bastante com o público também é necessário para que tenha um engajamento melhor e, para isso, o Instagram tem os Stories e o IGTV, que podem ser usados mostrando o dia a dia da empresa, como são feitos os produto. No Facebook, da mesma forma que o Instagram, pode ser usado as mesmas táticas.

Existe também a ferramenta do ​Google Adwords​, que é a plataforma de anúncios do ​Google,​ que por exemplo, quando o seu público-alvo pesquisar "produtos veganos" no ​Google​, poderá ter o site da empresa em destaque nos primeiros links.

"Em 2011, a plataforma de publicidade gerou 96% dos quase 37,9 Bilhões de dólares que a empresa faturou. Todo esse rendimento deixa claro que as empresas já entendem que é extremamente importante estar presente onde as pessoas realizam suas pesquisas." (​ROCK CONTENT,​ 2017)

6. Desenvolvimento de estratégias 6.1. Fatores críticos do sucesso Fatores críticos de sucesso são pontos-chaves, que definem e garantem o desenvolvimento e o crescimento de uma empresa que visa atingir seus objetivos.

Com isso podemos definir a Vegamô como uma empresa com fatores críticos de

sucesso no ramo alimentícia. A definição da Vegamô é uma empresa com capacidade de inovação dos produto veganos, atendimento a legislação ambiental dela, um bom relacionamento com seus fornecedores, linhas de produtos diversificados veganos, eficácia da distribuição dos seus produtos e transparência com seus consumidores.

6.2. Proposição de estratégias Proposição de estratégia é também pode ser definida como uma proposta de valor a ser entregue. A pergunta a ser respondida é por quê os clientes irão comprar produtos da Vegamô? Podemos montar em tópicos estratégias para responder essa questão, bem como, o que podemos fazer para a Vegamô ocupar o espaço da mente dos seus consumidores.

-

Lançar seus produtos com plano de marketing mais assertivo;

-

Criar um sistema relacionamento com seus fornecedores, bem como os distribuidores;

-

Criar um posicionamento de marca que visa fomentar o veganismo na região do Vale do Taquari, difundindo assim, em eventos, palestras, encontros e workshop; 6.2.1 Estratégias de produto Manter-se sempre atualizado é uma boa pedida no ramo. Após analisar o

Ciclo de Vida do Produto, temos que o produto da Vegamô está em fase de Germinação. Essa fase é importante pois, as vendas ainda são lentas, no entanto, é a hora de mostrar ao cliente o que você tem de melhor e convencê-lo a conhecer através dos benefícios e promoções. Criar isso existem gastos em divulgação e outras ações para tornar o produto conhecido. Da mesma forma, ações sociais, degustação em supermercados, banners destacando mercados que têm os produtos Vegamô.

Após, haverá a fase de Crescimento onde, geralmente, aparecem novos concorrentes e demandas, então é hora de investir na fidelidade e relacionamento com os clientes.

"O ciclo de vida do produto varia conforme o produto comercializado.

Produtos essenciais, como é o caso do pão, ainda não encontraram substitutos. No entanto, com a mudança nos hábitos dos consumidores, houve a necessidade de "recriar" o pão de acordo com demandas específicas dos consumidores, como pães sem glúten, pães recheados, pães feitos com grãos selecionados, etc" (SEBRAE, 2005).

6.2.2 Estratégias de distribuição A distribuição poderá ser feita através de entregas, por ser um produto que o prazo de validade é pequeno. Ou até então em padarias, lojas de produtos naturais ou mercados.

O essencial seria sob encomenda e entregar ao cliente fresquinho. Mas isso nem sempre é possível. Então a forma de distribuição pelas redondezas de Lajeado poderia ser uma vez por semana ou duas, dependendo da demanda.

Após,

dependendo

da

expansão,

poderá

ser

expandida

para

estabelecimentos maiores e de grande porte.

6.2.3 Estratégias de preço Preço é quanto o cliente deverá pagar para obter o produto da empresa. Os fatores determinantes de preço são vários, porém, no caso da Vegamô, sugerimos que seja usado a estratégia de posicionamento, por ser um produto diferente e sustentável, a estratégia de preço (após cálculo de custos) deverá ser um pouco acima de seus concorrentes, demonstrando qualidade e valorização e, também, por objetivos: se no momento a necessidade é penetração de mercado rápida e

expansão, o melhor a ser utilizado é um preço promocional, abaixo dos concorrentes, assim incentivando os consumidores a adquirir. Fazer testes de como os clientes reagem à variação de preço e promoções também é essencial.

6.2.4 Estratégias de promoção Algumas estratégias sugeridas, conforme já mencionada acima, degustação em supermercados e lojas destinadas a produtos naturais, eventos e coquetéis empresariais, apresentando uma forma sustentável de se alimentar. Brindes e descontos também podem ser usados. A mídia online também deverá ser um caminho certeiro para informações e vendas.

7. Gestão de Vendas 7.1 Mapa de empatia Pensa e sente?

Pensa que o veganismo pode mudar o mundo. Ele sente parte de uma comunidade que tem um propósito muito forte que protege os animais.

Escuta?

Ele escuta um certo preconceito sobre o veganismo, que isso não pode ser a salvação do mundo. As pessoas falam também que alimentos veganos não tem sabor. Ao mesmo tempo que o veganismo pode ser um tipo de dieta saudável.

Vê?

O mercado ainda não está tão preparado para produzir produtos veganos, pois o esses produtos têm um custo alto de produção. Ao mesmo tempo ele vê que aos poucos o mercado vegano está crescendo e muitas empresas estão criando um pensamento diferente sobre veganismo.

Fala e faz?

Ele é um ativista do veganismo, preocupado com as pessoas e as

consequências que o meio ambiente sofre. Prezando por uma vida mais simplista sem consumo excessivo de produtos.

Ganhos É disseminar o propósito de um mundo melhor e sustentável.

Dor Que as pessoas não se engajam e se conscientizem a mudar o mundo de uma forma que proteja os animais e preservar o ecossistema.

7.2 Argumento de venda Por ser produtos de origem vegana, enfatizar ao cliente a importância do meio ambiente e dos animais, que carne e produtos derivados de animais podem ser substituídos tranquilamente, e que hoje existem produtos para isso. Um estudo nas universidades de Tulane e de Michigan, nos Estados Unidos obtiveram o resultado de que, quando uma pessoa dá preferência a carnes e laticínios, contribui para uma produção cinco vezes maior de gases do efeito estufa do que quem prioriza vegetais.

Ao mesmo tempo que o planeta está sendo salvo, segundo um estudo da Universidade de Florença, na Itália, descobriu que, entre os veganos, o risco de ter câncer é 15% menor em comparação com quem consome carne e derivados. Já uma revisão publicada no periódico British Medical Journal concluiu que a dieta vegana facilita a perda de peso e, em diabéticos, ajuda a baixar os níveis de glicose, triglicérides e colesterol.

Resumindo: ser vegano é ter saúde e ao mesmo tempo conservar o planeta.

8. Organização e estrutura das vendas e comercialização 8.1 Perfil do profissional de vendas e estratégias de incentivo O profissional deverá demonstrar conhecimento dos produtos e seus benefícios, a fim de obter sucesso no seu objetivo. Deverá ser uma pessoa jovem, destemida e que saiba defender o legado vegano, explicando por quais motivos a pessoa deve inserir o material em seu estabelecimento ou loja de produtos naturais.

Da mesma forma seria com o ponto de venda. Saber entender as necessidades do cliente e o ajudar a escolher um produto conforme a sua rotina é muito importante. Demonstrar confiança sempre para com o cliente, pois, se ele notar a insegurança do vendedor, vai estipular que seu produto não é bom, ou que está mentindo para ele, o que não é nada bom.

8.2 Canais de comercialização De acordo com a pesquisa, concluímos que os melhores canais de comercialização para consumidor final deverão ser em ponto de venda em Lajeado, como opção inicial e entregas na região. Após, e-commerce com opção de retirada e expansão para mercados e lojas de produtos naturais.

8.3 Estratégias de comercialização A proposta é iniciar com vendas em um PDV (ponto de venda) e entregas para a região, com vendas do representante conforme item 8.1. Após, um ecommerce seria interessante para as pessoas realizarem a compra, já que a maioria dos pesquisados procuram informações de produtos veganos na internet, e ter a opção de retirar na loja ou solicitar entrega, como é no exemplo de muitas lojas de produtos veganos e vegetarianos em grandes cidades como Porto Alegre e São Paulo.

9. Conclusão Concluímos através​ ​da pesquisa que: ● Vantagem competitiva sustentável; ● Tendência de crescimento de Demanda; ● Poucos concorrentes; ● Divulgação da Oferta existente é baixa; ● Oportunidade de entregar um produto, que as pessoas aprovem o sabor.

Com as estratégias, baseado no que os consumidores informaram: ● Manter a identidade, manter o objetivo em todas as ações; ● Criar relacionamento com os clientes e fornecedores. ● Estratégia de preço (após cálculo de custos): deverá ser um pouco acima de seus concorrentes, demonstrando qualidade e valorização e, também, por objetivos: se no momento a necessidade é penetração de mercado rápida e expansão, o melhor a ser utilizado é um preço promocional, abaixo dos concorrentes, assim incentivando os consumidores a adquirir. Fazer testes de como os clientes reagem à variação de preço e promoções também é essencial. ● A distribuição poderá ser feita através de entregas, por ser um produto que o prazo de validade é pequeno. Ou até então em padarias, lojas de produtos naturais ou mercados. ● Continuar trabalhando com redes sociais, porém de maneira mais dedicada, entregando mais conteúdo sobre a empresa e sobre os produtos, bem como, se posicionar sobre a prática do veganismo. ● O profissional de vendas/distribuição deverá demonstrar conhecimento dos produtos e seus benefícios, a fim de obter sucesso no seu objetivo. Deverá ser uma pessoa jovem, destemida e que saiba defender o legado vegano, explicando por quais motivos a pessoa deve inserir o material em seu estabelecimento ou loja de produtos naturais.

● De acordo com a pesquisa, concluímos que os melhores canais de comercialização para consumidor final deverão ser em ponto de venda em Lajeado, como opção inicial e entregas na região. Após, e-commerce com opção de retirada e expansão para mercados e lojas de produtos naturais. ● Trazer um produto que atenda as expectativas dos consumidores, no tocante, ao seu sabor e qualidade, pois os produtos existem são aceitos/suportados por serem a únicas Ofertas para a Demanda.

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