PPM

Modelo de Preferencias:

Reuni贸n PPM 2.0 2012

Buenos Aires, Agosto 2012

Agenda Plan Estratégico CCU Ar 2011 – 2013 – Impacto PPM sobre OE s

PPM 2011/12 – Compromisos y Logros,

Next Steps PPM 2012/13 – Prioridades PPM 2.0 / Seguimiento / Cultura / Expansión – Gestión y Desarrollo de Materiales y Activos – PPM+

– Plan WEM (weak End Merchandiser) – Capacitación

1

Agenda Plan Estratégico CCU Ar 2011 – 2013 – Impacto PPM sobre OE s

PPM 2011/12 – Compromisos y Logros,

Next Steps PPM 2012/13 – Prioridades PPM 2.0 / Seguimiento / Cultura / Expansión – Gestión y Desarrollo de Materiales y Activos – PPM+

– Plan WEM (weak End Merchandiser) – Capacitación

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Plan Estratégico 2011-2013 Objetivos Estratégicos OE #1:

Fortalecer portafolio de marcas a través del crecimiento en Primera Preferencia en los segmentos Mainstream y SuperPremium con foco en las marcas Schneider y Heineken

OE #2:

Maximizar crecimiento de Distribución Directa con foco en alcanzar excelencia en los procesos de Ventas y Distribución

OE #3:

MaxEO: Lograr máxima eficiencia operacional a través del fortalecimiento de sus cuatro pilares (Pricis, OCA, O2, PBC)

OE #4:

Fortalecer sustentabilidad de largo plazo dimensiones: medioambiental y marco regulatorio

OE #5:

Concretar el ingreso al negocio de otras categorías de bebestibles en Argentina y/o un tercer país (ej. Paraguay)

en

dos

3

Plan Estratégico 2011-2013 Objetivos Estratégicos OE #1:

Fortalecer portafolio de marcas a través del crecimiento en Primera Preferencia en los segmentos Mainstream y SuperPremium con foco en las marcas Schneider y Heineken

OE #2:

Maximizar crecimiento de Distribución Directa con foco en alcanzar excelencia en los procesos de Ventas y Distribución

OE #3:

MaxEO: Lograr máxima eficiencia operacional a través del fortalecimiento de sus cuatro pilares (Pricis, OCA, O2, PBC)

OE #4:

Fortalecer sustentabilidad de largo plazo dimensiones: medioambiental y marco regulatorio

OE #5:

Concretar el ingreso al negocio de otras categorías de bebestibles en Argentina y/o un tercer país (ej. Paraguay)

en

dos

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Plan Estratégico 2011-2013 Objetivos Estratégicos OE #2:

Maximizar crecimiento de Distribución Directa con foco en alcanzar excelencia en los procesos de Ventas y Distribución

1. Continuar expandiendo y mejorando nuestro sistema de distribución directa llevando la misma a superar el 50% del mix de ventas total Cía.

2. Profundizar desarrollo de plataforma actual de Punto Máximo e implementar la herramienta en los territorios de directa recientemente desarrollados 3. Avanzar hacia la versión 2.0 PPM una vez alcanzada la maduración y perfeccionamiento de versión actual.

5

Agenda Plan Estratégico CCU Ar 2011 – 2013 – Impacto PPM sobre OE s

PPM 2011/12 – Compromisos y Logros,

Next Steps PPM 2012/13 – Prioridades PPM 2.0 / Seguimiento / Cultura / Expansión – Gestión y Desarrollo de Materiales y Activos – PPM+

– Plan WEM (weak End Merchandiser) – Capacitación

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Así nos comprometimos el año pasado PPM 2.0

Expansión

 Roll Out Piloto Rosario:  Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Córdoba  Adaptación  Santa Fe  Capacitación  Buenos Aires  Presentación  Accesibilidad a Info PPM  Cubo Pplay  Plataforma Web site/ Intranet  Expansión:  Directas GBA  Hiper y Super

Inteligencia y Reporting

 Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Aplicación de Margen al  Scorecard PPM+ Variable de Ventas  Implementación Scorcard  Inclusión de PPM, en  Todo los Niveles Scorecard Directivo  Confeccion e  Adaptación PPM a Informacion Multicategoría  Implementacion  Sidras  Armado de Planes  Licores  Recursos  Generosos  Ejecución

2007

2008

De la necesidad a la realidad

2009

2010

Generando Cultura Organizacional

2011

2012

De información a la información Inteligente

7

PPM 2.0 Objetivos PE 11 - 13  Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

• Sustentabilidad Segmento Tradicional • Crecer y Rentabilizar Segmento Supermercado

Avanzar

• Crecer y Crear Preferencia en Segmentos Imagen • Incorporar a PPM Modo de Servir de TCCU

 Plataforma Inteligencia y Reporting

• Agregar Variable Comprador

 Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

Homologar

•

Herramienta PPM: UEN - UES

•

Segmentación: OCC – Nivel Imagen – Relevancia

•

Procesos Formales Administración PPM

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

Simplificar

• Herramienta Accionable y Comunicable • Soporte Sistemas

8

PPM 2.0 Máxima Segmentación

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

OE # 3 PE 11 - 13 ALBO Supermercado

Objetivos PPM 2.0 Avanzar Homologar

Imagen TCCU

Simplificar

CCC 9

PPM 2.0 Máxima Segmentación - OCC

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

Las OCC se determinan a través de 4 variables: 1.

Oferta

2.

Características Propias

3.

Tipo Atención

4.

Tipo Transacción 10

PPM 2.0

Máxima Segmentación – Nivel de Imagen

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

PPM 1.0

PPM 2.0

Definición

A/M

S

Sofisticado

B/E

E

Estándar

C/T

B

Básico

• Nivel de Imagen: clasificación o agrupación de clientes según su inversión del local y contraprestaciones de imagen que entrega • Considera variables como Cliente, Marcas y Consumidor / Comprador

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

11

PPM 2.0

Máxima Segmentación – Relevancia

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina

 Relevancia: potencial de ventas cliente determinada según criterios UEN/UES

 Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

 Pasamos de: – 1  20% de los clientes hacen el 80% de la venta – 2  80% de los clientes que hacen el 20% de la venta – 3  Clientes sin venta de Cerveza (sólo RB)

 a la nueva: – 1  Clientes que hacen 1er 50% de la industria – 2  Clientes que hacen 2do. 30% de la industria – 3  Clientes que hacen 3er. 20% de la industria

* Para Segmento Supermercado, mejor aproximación para la Relevancia es el tamaño de la sala en m2

12

PPM 2.0 Máxima Segmentación

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

OE # 3 PE 11 - 13 ALBO

Supermercado

Objetivos PPM 2.0 Avanzar Homologar

Imagen TCCU

Simplificar

CCC 13

PPM 2.0 Máxima Ejecución

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

OE # 3 PE 11 - 13  Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

Objetivos PPM 2.0

ALBO

Avanzar

Supermercado

Homologar

Imagen

Simplificar

TCCU CCC

14

Hoy tenemos Autoevaluación y Evaluación externa implementado incluyendo Supermercados Monitoreamos la ejecución de aprox. 5000 PDV´s en todo el País  Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting

 Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

Cuatrimestral

 Scorecard PPM+

Mensual (PDA y Truck)

 Cubo Pplay / Web site / Intranet

15

PPM 2.0 Resumen

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

16

PPM 2.0 Fichas y Segmentos

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

Potenciales Segmentos: 164

Potenciales Segmentos: 612

Fichas: 19

Fichas: 24

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

17

Estamos construyendo cultura y comunidad de Excelencia en Ejecución compartiendo buenas practicas ...

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina

Depósito de Materiales

 Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting

Salida al Mercado Buenos Aires

 Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

Salta

Capacitación

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

18

… y documentando en un manual, procesos, rutinas, y know how para alcanzar la Excelencia en Ejecución Manual de Ejecución  Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

19

Capacitación PPM 2.0 a vendedores

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

20

A partir del 1 de julio, CCU Ar esta en PPM 2.0 junto al resto de las UEN s Gantt de implementación PPM 2.0 CCU Ar  Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

21

… y no solo actualizamos la segmentación, sino que todo el seguimiento esta alineado a PPM 2.0

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

22

Supermercados ya tiene su encuesta cargada y estamos definiendo la modalidad y responsables de carga

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

La encuesta esta cargada en Truck La oficina SMK ya se encuentra cargada en Truck Estamos trabajando en: – Asociar Territorio entre cliente, portafolio y fuerza de venta que lo atiende) – Hoy como estructura solo se tiene: Gerente (real) à Jefe (real) à Supervisor (virtual) à Preventista (Virtual).

– Definir la ruta de visita virtuales para cada tienda.

– Finalizando la caracterización a nivel de bocas

23

Estamos trabajando en un desarrollo para realizar las encuenstas a traves de los repositores via web

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

24

La plataforma que estamos evaluando atraviesa toda la organización comercial Linkeando también:

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

• Materiales de capacitación • Actividades promocionales

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

25

Si bien ya tenemos un scorecard que llega hasta el PDV, implementamos este indicador en el variable de gerencia

 Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

10% Ejecucion PPM

26

Venimos realizando un seguimiento de todas las nuevas categorías lanzadas, tanto de precios como de Cobertura Sidras  Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Adaptación  Capacitación  Presentación

 Plataforma Inteligencia y Reporting  Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Scorecard PPM+  Implementación Scorcard  Todo los Niveles

 Adaptación PPM a Multicategoría  Sidras  Licores  Generosos

Aperitivos, Licores y Generosos

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Así nos comprometimos el año pasado PPM 2.0

Expansión

 Roll Out Piloto Rosario:  Lanzamiento PPM2.0 Argentina  Córdoba  Adaptación  Santa Fe  Capacitación  Buenos Aires  Presentación  Accesibilidad a Info PPM  Cubo Pplay  Plataforma Web site/ Intranet  Expansión:  Directas GBA  Hiper y Super

Inteligencia y Reporting

 Cubo Pplay / Web site / Intranet

 Aplicación de Margen al  Scorecard PPM+ Variable de Ventas  Implementación Scorcard  Inclusión de PPM, en  Todo los Niveles Scorecard Directivo  Confeccion e  Adaptación PPM a Informacion Multicategoría  Implementacion  Sidras  Armado de Planes  Licores  Recursos  Generosos  Ejecución

2007

2008

De la necesidad a la realidad

2009

2010

Generando Cultura Organizacional

2011

2012

De información a la información Inteligente

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Agenda Plan Estratégico CCU Ar 2011 – 2013 – Impacto PPM sobre OE s

PPM 2011/12 – Compromisos y Logros,

Next Steps PPM 2012/13 – Prioridades PPM 2.0 / Seguimiento / Cultura / Expansión – Gestión y Desarrollo de Materiales y Activos – PPM+

– Plan WEM (Weak End Merchandiser) – Capacitación

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Prioridades PPM Marco estratĂŠgico 2012/13

30

Agenda Plan Estratégico CCU Ar 2011 – 2013 – Impacto PPM sobre OE s

PPM 2011/12 – Compromisos y Logros,

Next Steps PPM 2012/13 – Prioridades PPM 2.0 / Seguimiento / Cultura / Expansión – Gestión y Desarrollo de Materiales y Activos – PPM+

– Plan WEM (Weak End Merchandiser) – Capacitación

31

Trabajamos nuestros materiales y activos en funci贸n de las prioridades de cada Ocasi贸n y Segmento Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovaci贸n

Activos

Facing

Imagen

RSE 32

Buscando desde la Innovaci贸n solucionar problemas estructurales como el Facing y desarrollo de OW Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovaci贸n One Way Activos

Facing

Imagen

RSE 33

Buscando desde la Innovaci贸n solucionar problemas estructurales como el Facing y desarrollo de OW Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovaci贸n One Way Activos

Facing

Imagen

RSE 34

Y también desde el Frio buscamos innovación y defender Cerveza y conquistar espacios para Multicategoría Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Portafolio Multicategoría

Innovación

Activos

Facing

Imagen

RSE 35

Y también trabajamos en la gestión y seguimiento de los activos para generar los planes de acción focalizados Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Acceso a la Información censada vía web

Relevamos el parque de frio total del mercado: – Por categoria y por empresas Innovación

Activos

Facing



Cervezas



Gaseosas



Energizantes



Lacteos



Aguas



Helados



Congelados



Propias

Imagen

RSE 36

Ya se realizaron censos en los barrios de Villa Urquiza, Saavedra y Nu帽ez Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovaci贸n

Activos

Facing

Imagen

RSE 37

Disponemos de distintas capas para visualizar y la posibilidad de seleccionar clientes y obtener informaci贸n Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovaci贸n

Activos

Facing

Imagen

RSE 38

Tambien contamos con Street View, lo cual nos permite recorrer el entorno virtualmente y visualizar negocios Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovaci贸n

Activos

Facing

Imagen

RSE 39

Permitiendo ver geogr谩ficamente y detalle toda la informaci贸n relevada por el censo Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovaci贸n

Activos

Facing

Imagen

RSE 40

Podemos establecer nuestra posición competitiva en el mercado a partir del censo…

Grupo

OCC

MOD TRAD ON

Participación de equipos de frio

MAY

Por empresas

Innovación

Activos

Facing

Imagen

RSE

Nota: En Base al Censo de Equipos de frio en los barrios de Villa Urquiza, Saavedra, Coghlan, Nuñez y Belgrano.

Los equipos de Frío InBev incluyen línea Pepsi.

41

Podemos establecer nuestra posición competitiva en el mercado a partir del censo…

Grupo

OCC

MOD TRAD ON

Participación de equipos de frio

MAY

Por ocasiones

Innovación

Activos

Facing

Imagen

RSE

Nota: En Base al Censo de Equipos de frio en los barrios de Villa Urquiza, Saavedra, Coghlan, Nuñez y Belgrano.

Los equipos de Frío InBev incluyen línea Pepsi.

42

Detectar oportunidades y armar los listados foco de instalación para la FdeV Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Por ocasiones

Innovación

Activos

Facing

Imagen

RSE

Nota: En Base al Censo de Equipos de frio en los barrios de Villa Urquiza, Saavedra, Coghlan, Nuñez y Belgrano.

Los equipos de Frío InBev incluyen línea Pepsi.

43

… y como se comporta en cada ocasión,…

Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Por ocasiones

Innovación

Activos

Facing

Imagen

RSE

Nota: En Base al Censo de Equipos de frio en los barrios de Villa Urquiza, Saavedra, Coghlan, Nuñez y Belgrano.

Los equipos de Frío InBev incluyen línea Pepsi.

44

… detectar oportunidades ó amenazas por barrios…

Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovación

Activos

Facing

Imagen

RSE 45

… entender nuevas formas de frio impulsivo para la categoría emulando experiencia de helados…

Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovación

Activos

Facing

Imagen

RSE 46

… buscando ingresar y ganar espacio de manera competitiva en tiendas chicas Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Innovación

Activos

 Estos freezer permite accesibilidad al producto por parte del comprador.

Se puede utilizar en: -

Autoservicios pequeños

-

Tradicionales grandes

-

Kioscos grandes

Tradicional/ Kioscos

Tradicional

 A su vez, con estos freezer la idea es emular la experiencia de helados, dándole al comerciante la posibilidad de “desplazar” el equipo dentro del salón de ventas o hasta llevarlo a la vereda.

Autoservicio pequeño/ Tradicional Grande

Facing

Imagen

RSE 47

Retornabilidad, un censo nacional de esqueletos para lograr una optima introducción de envases al mercado Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Objetivo: – Entender el status del parque de esqueletos de las compañías en las diferentes regiones

Metodología: – Se utilizó la metodología MIS para relevar los datos – Se discriminan los esqueletos de Heineken, Stella Artois, Resto CCU, Resto InBev y los de Isenbeck. No se contaron botellas

Activos

Periodo: – Marzo/Junio 2012

Retornabilidad

48

Entendiendo las realidades y necesidades para cada regi贸n censada Grupo

OCC

MOD TRAD ON

Participaci贸n de esqueletos por regi贸n

MAY

Total 2,6 Mill. de Esqueletos

Activos

GBA

Rosario + Costa

Centro

Norte (NOA +NEA)

Retornabilidad

49

Entendiendo las realidades y necesidades para cada regi贸n censada Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Activos

Retornabilidad

50

Logrando un entendimiento a nivel de clientes ‌ Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Activos

Retornabilidad

51

… que nos permitió dimensionar la inversión del sembrado de envases …

Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Listados de foco Activos

Retornabilidad

Asignación y Cuotificación

… como respuesta inmediata y focalizada al lanzamiento de Inbev Sembrado de Envases 52

Agenda Plan Estratégico CCU Ar 2011 – 2013 – Impacto PPM sobre OE s

PPM 2011/12 – Compromisos y Logros,

Next Steps PPM 2012/13 – Prioridades PPM 2.0 / Seguimiento / Cultura / Expansión – Gestión y Desarrollo de Materiales y Activos – PPM+

– Plan WEM (Weak End Merchandiser) – Capacitación

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Seguimos ampliando la cobertura, incluimos a Polar, alcanzando más de 5000 Pdv´s con medición de PPM+ Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Precio Portafolio Multicategoría

Activos

Facing

Nivel Serv. Ventas

…que nos permitirá entender las necesidades y oportunidades de cara al plan del próximo año y scoring de Ejecución con un mayor alcance 54

Agenda Plan Estratégico CCU Ar 2011 – 2013 – Impacto PPM sobre OE s

PPM 2011/12 – Compromisos y Logros,

Next Steps PPM 2012/13 – Prioridades PPM 2.0 / Seguimiento / Cultura / Expansión – Gestión y Desarrollo de Materiales y Activos – PPM+

– Plan WEM (Weak End Merchandiser) – Capacitación

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El Facing de CCU hacia el fin de semana pierde espacio y en algunas regiones es más critico…

Grupo

OCC

MOD TRAD ON

Facing x Día

MAY

Precio Portafolio Multicategoría

Facing

Nivel Serv. Ventas

30% Demanda 70% La criticidad tiene mas que ver con los perfiles de tiendas que con las zonas: a perfil de tiendas mas pequeñas, la perdida de stocks/ facing es más crítica hacia el fin de seman.

56

Perdida de venta estimada por falta de reposición en fin de semana ON

Demanda y Facing

MAY

Precio Portafolio Multicategoría

Facing

Nivel Serv. Ventas

Total CCU

OCC

MOD TRAD

Htls 772,6mil (Autos) Htls 15400 $

7,4M (Facturación)

$

1,4M (Contribución)

Ej.: Mendoza

Grupo

57

A partir de la experiencia “La Plata”, estaremos realizando el roll out a GBA Grupo

OCC

MOD TRAD ON

Evaluación de performance de la actividad

MAY

Clientes WEM Clientes Testigo

Portafolio Multicategoría

Variación vs AA

Precio

GAP

Facing

Nivel Serv. Ventas

58

Con estos resultados estamos trabajando en el análisis y implementación y posterior roll out en GBA Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Se implementó el plan “Weak-End Merchandisers” en los Autos de ponderada

Precio Portafolio Multicategoría

Reforzando visita en fin de semana del Merchandiser y reforzando entrega.

Las tiendas del plan, crecen 25% por arriba de sus pares en situacion regular. (Prueba La Plata) Facing

Actualmente en roll out en GBA y principales plazas Nivel Serv. Ventas

59

Agenda Plan Estratégico CCU Ar 2011 – 2013 – Impacto PPM sobre OE s

PPM 2011/12 – Compromisos y Logros,

Next Steps PPM 2012/13 – Prioridades PPM 2.0 / Seguimiento / Cultura / Expansión – Gestión y Desarrollo de Materiales y Activos – PPM+

– Plan WEM (Weak End Merchandiser) – Capacitación

60

En las Preventas con Truck estamos analizando la relación entre la correcta ejecución y el volumen Grupo

OCC

MOD TRAD ON

Cuadro de relación entre PPM y Volumen

MAY

Ejecución (%)

4.4

(58.7; 4.4)

58.7

Nivel Serv. Ventas

Volumen vs AA (%) 61

…tanto a nivel de supervisores, como de vendedores …

Grupo

OCC

MOD TRAD ON

Supervisores de Venta y Vendedores de Capital Federal

MAY

Nivel Serv. Ventas

62

… para implementar un plan focalizado de mejora continua acorde a las necesidades de la FdeV Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Capacitación en Ventas – Técnicas – Relacionamiento – Desarrollo Ocasiones

Prospects para Ascensos

Partners for

Best Practices Benchmarcks

Training

Zona de Seguimiento – Atención – Riesgo Permanencia

Capacitación en Ejecución – FDE – Tipo Facing – Materiales – POCs -

Nivel Serv. Ventas

63

En base a los planes de formaci贸n establecidos para cada nivel Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Nivel Serv. Ventas

64

En base a los planes de formaci贸n establecidos para cada nivel Grupo

OCC

MOD TRAD ON

MAY

Nivel Serv. Ventas

65

En síntesis, homologamos y continuamos avanzando Cumplimentamos los compromisos asumidos en 2011

Estamos evaluando y desarrollando herramientas que nos permitirán dar respuesta inmediata e inteligente Trabajamos con innovación para defender el embate de INBEV y consolidar la Multicategoria Estamos relevando los activos de frio del mercado, acorde al requerimiento de Auditoria, para gestionar con inteligencia Desarrollamos materiales de capacitación para la fuerza de ventas, manuales y cursos. Continuamos con la generación de cultura de Excelencia en Ejecución 66

Muchas Gracias ยก!!!

Buenos Aires, Agosto 2012