20 CLAVES
LAS QUE LLENARÁN TUS CURSOS
“Los mejores consejos SOS contra las aulas vacías”
ÁNGEL MORENO
Sobre el autor Angel Moreno es Socio Director de BDC Spain la Compañía del Marketing Educativo para el Siglo XXI. Lleva más de 15 años trabajando en puestos de responsabilidad en el ámbito del marketing de escuelas y universidades. Ha ocupado, entre Ángel Moreno (Socio Director de BDC Spain) otros, el puesto de Director de Marketing y Comercial del Campus de Aranjuez de la Universidad Complutense de Madrid, el Centro Español de Nuevas Profesiones y la escuela de tecnología CICE. Junto a esto, el autor es gran conocedor del sector de Internet donde trabajó como Sales Manager en Berggi Inc., la compañía líder en el sector de las aplicaciones para móviles perteneciente al grupo AVANZIT. Abogado de formación, es MBA Executive por ICADE y cuenta con el Diploma de Estudios Avanzados por la UCM. Posee una experiencia docente de más de 8 años y es autor de varios artículos en publicaciones universitarias de investigación. Es especialista en Marketing Educativo On Line y forma parte del equipo directivo de Integrando Excelencia. Su labor como formador en el ámbito del marketing educativo por Internet a través de seminarios virtuales, píldoras formativas así como e-books, es seguida en la actualidad por cientos de directivos de escuelas y universidades.
Índice
Las 20 Claves que Llenarán tus CURSOS 1. Piensa en grande y matricularás mucho más 2. Siempre estamos en campaña, lo demás es tirar el dinero 3. Nunca serás una escuela líder con un solo producto 4. Captar alumnos no es lo mismo que matricularlos, que se lo pregunten al proceso comercial 5. Deja de hablar de ti y habla de lo que le interesa a tu potencial alumno 6. DAR antes de PEDIR: el nuevo marketing “imprescindible” para escuelas y universidades 7. Si no eres único dedícate a otra cosa, pero no a matricular 8. Tu misión debe ser cambiar la vida de tus alumnos 9. Los alumnos no siempre se matriculan en lo que necesitan 10. “Escucha” al alumno en vez de “presuponer” lo que quiere 11. Para ser un “matriculador nato” debes manejarte bien en la incertidumbre 12. Lo importante no es lo que vendes, sino cómo lo vendes 13. El antiguo alumno es tu matrícula más fácil 14. Hay vida después de Google para las escuelas pequeñas 15. Para matricular mucho no hace falta “reinventar la rueda”
16. El secreto de las escuelas millonarias: dan a los alumnos lo que quieren 17. Para alcanzar objetivos crecientes debes salir de tu “zona de confort” 18. Ofrecer garantías es imprescindible para ganarse la confianza del alumno. 19. El precio de estar entre los grandes: estar expuesto 20. Un consejo final: trabaja para conseguir la mejor versión de ti mismo y de tu escuela. Estarás en el camino hacia la excelencia.
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1 Piensa en grande y matricularás mucho más Yo creo que todos hemos oído alguna vez que es necesario apuntar alto en nuestros objetivos para llegar a alcanzarlos. Sin ir más lejos, los profesores saben muy bien que quien va a por el 5 se queda en un 3. La diferencia es enorme entre aprobar y suspender. Con nuestros cursos y master ocurre lo mismo. La tentación más extendida que he visto en mi vida profesional es PENSAR EN NÚMEROS PEQUEÑOS. Los que nos dedicamos a esto hemos oído muchas veces el mismo razonamiento: con 10 me vale y con 9 cubro gastos. Esos números nunca salen. Ir a por 9 matrículas significa quedarte con 6 o 7 y perder tu tiempo y tu dinero. Yo siempre recomiendo a mis clientes que piensen en números grandes. Sólo así realizarán las estrategias “grandes y ambiciosas” necesarias para llegar a esos números. Recomendación: piensa en que quieres matricular a 1000 personas. Sinceramente, si alguien lo hace, no encuentro ni un solo motivo por el que tú no puedas hacerlo. PIENSA EN GRANDE Y ALCANZARÁS OBJETIVOS GRANDES UTILIZANDO PARA ELLO ESTRATEGIAS ADAPTADAS A LO GRANDE
2 Siempre estamos en campaña, lo demás es tirar el dinero
Algo que saben muy bien los centros que ofrecen formación on-line es que todos los días están en campaña. En este tipo de centros no se vive una estacionalidad de la demanda tan acentuada como en aque-
llos que ofrecen formación presencial. Este es el motivo por el que todos los días deban realizar acciones y estrategias para captar alumnos en un entorno de demanda constante. Hago esta reflexión, porque creo que existe una verdadera necesidad de planificación de las acciones de marketing en los centros de formación presencial. En muchos de ellos, esta falta de planificación lleva a focalizarse en las dos convocatorias anuales, algo que -de funcionar-, funcionaba hace años antes del marketing y la publicidad por Internet. Por entonces, un anuncio en el periódico tenía una fecha de retorno de 2 o 3 días a efectos de visita y matriculación, lo que podía considerarse como un retorno inmediato. Actualmente, el centro que no planifica directamente está tirando su inversión en marketing y publicidad a la basura. Ahí van algunos argumentos para apoyar esta afirmación: 1. Alcanzar a la competencia en Google es una labor de meses e incluso años, y para ello los SEO deben realizar acciones constantes que implican también una inversión constante. 2. Las redes sociales requieren una estrategia muy clara y mantenida para que sean rentables a nivel de matriculación. Todos sabemos a estas alturas que tener 4.000 amigos en tu FAN PAGE no significa que hagas una sola matrícula con ellos. Esperar resultados de las redes supone haber probado mucho, haber invertido mucho tiempo en ofrecer contenido de calidad y tener recursos trabajando en ellas de manera constante. 3. El pago por clic cada vez es más caro y ofrece menos retorno. Este tipo de acciones cuentan con resultados inmediatos. El problema es que la saturación de anuncios en época de matriculación hace cada vez más difícil que el pago por clic funcione y los resultados inmediatos se minimizan.
4. Las estrategias con antiguos alumnos requieren nuevas fórmulas imaginativas. Ofrecer un descuento en matrícula a un antiguo alumno es buena idea, pero existen muchas más. La fidelización de este grupo exige acciones constantes que aporten Valor, tales como invitación a seminarios, asistencia como VIP a eventos que organizamos, master class específicas para ellos, etc. Se me ocurren muchas razones más pero no quiero aburriros. Los resultados positivos a nivel de matriculación requieren un presupuesto que poder administrar todo el año y planificación. Ofrecer tan sólo unas monedas a modo de “limosna” en febrero y septiembre y esperar que la escuela o universidad se llene de alumnos es una ensoñación bonita pero –lo siento- también inmadura.
3 Nunca serás una escuela líder con un solo producto
El marketing y la venta agotan cuando no “escalan” ¿Qué quiero decir? Captar un alumno es una tarea lo suficientemente agotadora como para perderle de vista una vez que ha terminado su experiencia formativa. El secreto para matricular mucho y generar ingresos a futuro con esas matriculaciones es generar una escalada de productos y servicios que interesen al alumno que nos ha comprado una vez y que ha quedado satisfecho con la experiencia. Una matrícula y otra más, que no generen negocio a futuro es la mejor manera de vivir en la mediocridad y gastar nuestras fuerzas inútil-
mente. Toda experiencia formativa debería comenzar por un curso de corta duración, que escala más tarde a un curso completo y que deriva en un master. El éxito lo alcanzaremos cuando tengamos clientes fidelizados para toda la vida. El presente y el futuro de la matriculación para por tener alumnos que nos han comprado 5 o 6 veces y que siguen confiando en nosotros, porque les seguimos aportando Valor.
4 Captar alumnos no es lo mismo que
matricularlos, que se lo pregunten al proceso comercial
Cuando se acercan las fechas de matriculación en las diferentes convocatorias, los departamentos de marketing de escuelas y universidades preparamos la artillería pesada para que la convocatoria entrante sea “la convocatoria de nuestra vida”. Realizamos planes de medios optimizando nuestro presupuesto y cruzamos los dedos para que las acciones de captación obtengan el mejor retorno posible. Pasada la convocatoria, comienza la evaluación de las acciones. Las matrículas realizadas se dividen entre los euros invertidos y las batallas entre departamentos por adjudicarse los nuevos alumnos están servidas. Unos dicen que el marketing no ha servido para nada porque el plan de estudios es magnífico así como el profesorado y -sólo con esto- se asegura el aumento de matrículas entre una convocatoria y otra. Los planificadores de marketing defienden al Valor de la marca creada aunque las campañas no hayan dado los resultados apetecidos.
Estos escenarios que acabo de retratar aunque ciertamente caricaturizados, no dejan de tener, en mi opinión, un alto componente de realidad. Pero lo que siempre me ha llamado poderosamente la atención, es que se deje de lado al verdadero protagonista de la matriculación y sus frutos: el PROCESO COMERCIAL. Tendréis la experiencia de haber invertido sumas importantes para captar alumnos y que el retorno en muchos casos no ha dado sus frutos. Cuando eso ocurre, mi experiencia me dice que debemos echar un ojo a la organización del proceso comercial y a los indicadores básicos de actividad (KPIs). Una excelente campaña de marketing debe ir acompañada de una excelente actuación del equipo de ventas. Si esto se produce, el paso de interesados captados a matriculados tendrá unos números positivos. Esto que parece una obviedad es un caballo de batalla continuo en mi trabajo profesional con escuelas y universidades. Nadie va a reconocer que no conoce los datos de su actividad y –en ocasiones- la realidad es bien distinta. Es imprescindible que los centros de estudios grandes, pequeños y medianos, trabajen a diario con porcentajes. Debe saberse –en porcentaje- el número de cupones que pasan a llamadas de captación. De esas llamadas, habremos de saber cuántas visitas se han concertado. De las visitas concertadas hay que tener datos de visitas atendidas y –por finde las visitas atendidas cuántas se han transformado en matrícula. Esta formula básica de organización empresarial da más información de lo que imaginamos. Estoy convencido que en dicha fórmula, se encuentra la clave para aumentar el número de matriculados en la mayoría de los centros educativos. Los datos que manejo en base a mi experiencia, me dicen que la optimización del proceso comercial, aumenta hasta un 20% el número de matriculados sin invertir más en marketing.
5 Deja de hablar de ti y habla de lo que le interesa a tu potencial alumno
Los centros educativos hablan demasiado de si mismos en las redes sociales. Los contenidos que se cuelgan en este tipo de redes están copiados literalmente de su web site. Y yo me pregunto ¿Por qué va a entrar a Facebook o Twitter un potencial alumno para “escuchar” los mismos contenidos institucionales que aparecen en la web de la escuela que cuelga el post? ¿No será más razonable realizar propuestas de Valor pensando en el cliente? Esto que leído así resulta obvio no deja de sorprenderme cuando visito las redes sociales de escuelas y universidades. La mayoría de propuestas en este tipo de redes están focalizadas en la propia institución educativa. Pocas universidades aprovechan el “tirón” de este novedoso canal para hacer protagonista al alumno. En mi opinión, es imprescindible una nueva dirección a la hora de incluir contenidos en Facefook y Twitter. La inclusión de Post con consejos prácticos que aporten Valor a los potenciales alumnos, noticias específicas, concursos, becas y promociones, entre otros, parecen contenidos orientados al cliente. Si quieres atraer a un potencial alumno habla de él y piensa en lo que puede interesarle.
6 DAR antes de PEDIR: el nuevo marketing
“imprescindible” para escuelas y universidades
Ha pasado la época en la que el alumno que se matriculaba en nuestra escuela había “ojeado” a 2 o 3 competidores. La ingente información disponible en Internet sobre escuelas y universidades obliga a realizar nuevas estrategias de captación de alumnos. El interesado en un proyecto formativo tiene en su mano la comparación entre cientos de propuestas formativas aglutinadas entorno a Google. En este nuevo escenario, es absolutamente imprescindible diferenciarse de la competencia. Si tu escuela quiere matricular necesita –ahora más que nunca- diferenciarse de los demás títulos que aparecen en las búsquedas en Internet. Pero…¿Cómo demostrar esa diferenciación? Todas las escuelas hacen el mejor marketing posible para demostrar que su título es mejor que el de la competencia. La época en que el potencial interesado era fiel creyente de las propuestas aportadas ha terminado. Ahora más que nunca hay que demostrar “palpablemente” las propuestas de diferenciación de nuestros cursos y master dando “pequeñas muestras” de lo que ofrecemos a modo de contenidos gratuitos. Es imprescindible “DAR” al potencial interesado en nuestro título, no sólo información, sino contenidos gratuitos que le aporten Valor antes de “PEDIR” que se matricule. Ofrecer seminarios virtuales gratuitos, píldoras de videomarketing e incluso informes “empaquetados” en e-books todos gratuitos, ayudan a crear comunidades de interesados en nuestros títulos que se matricularán una vez hayamos demostrado que VALEMOS LA PENA.
7 Si no eres único dedícate a otra cosa, pero no a matricular
Puedes tener las mejores instalaciones del mundo, las salas de ordenadores más punteras tecnológicamente y una red wifi propia en 300 kilómetros a la redonda, pero…si no eres único, dedícate a otra cosa. Puedes tener el mejor plantel de profesores, conferenciantes de lujo venidos de otros países para la ocasión, pero…si no eres único dedícate a otra cosa. Conozco varias escuelas y universidades muertas. Son centros e instalaciones de vanguardia que están vacíos de alumnos. La visión es tenebrosa, casi apocalíptica; estructuras de cientos de millones de euros que se van a la basura. Te abren las puertas y tus pasos resuenan por los pasillos porque no hay nadie, hace frío porque hace meses que la calefacción no es necesaria. Y ¿Por qué? Muy simple, comenzaron la casa por el tejado, lo tenían todo menos lo esencial, nunca fueron ÚNICOS.
8 Tu misión debe ser cambiar la vida de tus alumnos Todos queremos organizar cursos y master de alta calidad. El problema es elegir el filtro por el que tienen que pasar nuestros cursos para que tengan la calidad que deseamos. Por ejemplo, puedo pensar que mi curso es excelente si al terminarlo, el alumno encuentra trabajo. El filtro sería ¿al terminar mi curso todos los alumnos encontrarán trabajo?
Podemos proponer muchos filtros para conseguir la excelencia en lo que hacemos. Yo te recomiendo que pruebes con el filtro más poderoso: ¿Tu curso cambiará la vida del alumno cuando salga? Desde hace años me exijo a seguir este requerimiento en todos los cursos que organizo: ¿cambiarán su vida? Muchas personas me han preguntado ¿Y cuando cambias la vida de un alumno que pasa por tus aulas? Mi respuesta es siempre la misma: cuando le das las herramientas para ser el mejor en lo que hace. Da igual que el curso sea técnico o humanístico. Da igual. El curso debe permitir al alumno cambiar su vida en positivo si aplica paso a paso lo que ha aprendido en él. Os podéis imaginar la fuerza que este sentimiento aporta cuando vendo mi contenido educativo o el de mis clientes.
9 Los alumnos no siempre se matriculan en lo que necesitan
¿Realmente los alumnos se matriculan en lo que necesitan? Estoy convencido que no. Las personas no compramos únicamente lo que necesitamos. Si así fuera, la mitad de nuestros problemas se habrían acabado. El obeso nunca compraría hamburguesas sino todo tipo de comida Light y nuestro armario estaría compuesto por dos o tres prendas suficientes para combatir el frío en invierno. La realidad es que la venta en general y la matriculación en particular no satisface sólo necesidades. No, los alumnos no sólo se matriculan en lo que necesitan; sobretodo se matriculan en lo que DESEAN. Por este motivo, el error principal que podemos cometer como responsables de asesoramiento a potenciales alumnos interesados es tratarles
de manera paternalista intentando desviar sus deseos al apartado de las necesidades. El alumno se matricula en lo que quiere y porque quiere, porque lo desea mucho más que porque lo necesita. Un consejo: sino tienes plaza en un master o en una convocatoria no intentes redirigir al alumno en lo que piensas que necesita. Analiza e infórmate de su deseo y oriéntate hacia él. De lo contrario, te aseguro que lo verás matriculado en tu competencia.
10 “Escucha” al alumno en vez de “presuponer” lo que quiere
Todos tenemos la tendencia de enamorarnos de nuestro producto, es normal. Ese producto, en este caso nuestros cursos y master, ha sido fruto de mucho trabajo, mucho tiempo y muchos esfuerzos. Todo esto que es realmente positivo porque nos permite poner pasión en lo que hacemos, no deja de tener alguna desventaja. Focalizarnos en las bondades de nuestro producto puede hacer que demos poca importancia a lo que piensan los demás de él. Cuando hablo de los demás, me estoy refiriendo a los clientes, a nuestros alumnos. Llega un momento en que conocemos tanto nuestro producto que PRESUPONEMOS LO QUE LE INTERESA AL ALUMNO EN VEZ DE ESCUCHARLE. La escucha activa es esencial para tomar el pulso al mercado en cada convocatoria. No me refiero sólo a pasar encuestas al final de cualquier plan formativo. Estas encuestas suelen ser frías y rellenarse de-
masiado rápido. Me refiero a preguntar al alumno pidiéndole ayuda de verdad, que nos dedique personalmente una parte de su tiempo e interés en valorar nuestro producto. Os animo a realizar este ejercicio que además nos ayudará a ser valientes…
11 Para ser un “matriculador nato” debes manejarte bien en la incertidumbre
Ya sabemos que comunicar bien nuestra diferenciación frente a la competencia es imprescindible para matricular al interesado en nuestros cursos y master. Esa diferenciación debe ser clara, evidente y –sobre todo- comprobable. Para diferenciarnos necesitamos probar nuevas alternativas que los demás no tienen, buscar nuevas posibilidades y cambiar muchas veces lo que pensábamos incambiable Muchas veces he sido espectador y parte activa de todo ello. Por este motivo, en mi carrera profesional he descubierto una de las claves principales del liderazgo en el mercado de las escuelas que valen la pena. El éxito es para los valientes. Las escuelas que matriculan son aquellas CUYO CAMPO DE TRABAJO ES LA INCERTIDUMBRE. Son escuelas y universidades que suben los precios cuando los demás los bajan, prueban, que hacen programas revolucionarios cuando los demás tienen más de lo mismo. En ocasiones, las escuelas líderes se equivocan, pero da igual. Para ellas no existe el fracaso sino el aprendizaje. Las escuelas pobres serán siempre pobres porque tienen una mentalidad pobre. El mercado se lo están quedando los valientes.
12 Lo importante no es lo que vendes, sino cómo lo vendes
¿Puedes tener el mejor curso del mercado y no hacer una sola matrícula? Puedes estar seguro que sí. LO IMPORTANTE NO ES LO QUE VENDES, SINO CÓMO LO VENDES. Seguro que todos conocemos productos que arrasarían a otros por su calidad y –sin embargo- no se mueven de las estanterías del centro comercial. Hasta hace unos años, fabricar un buen producto o prestar un servicio excelente era suficiente para venderlo. Nuestro potencial cliente lo conocía simplemente por estar cerca de nosotros. Lo siento, eso terminó. En el ámbito de la formación, como en casi todos, los mercados locales se han vuelto globales. Por este motivo, matricular mucho requiere invertir mucho en marketing y recursos complementarios. Las escuelas líderes lo son porque han sabido pasar en muy poco tiempo de “invisibles” a “visibles” en el mercado global.
13 El antiguo alumno es tu matrícula más fácil Los antiguos alumnos siguen siendo un grupo prioritario a la hora de comercializar master y cursos de nuestro centro educativo. El problema es que desde hace unos años, las acciones de promoción que se llevan a cabo con antiguos alumnos no siempre aprovechan las nuevas herramientas tecnológicas de marketing educativo disponibles en Internet.
Os cuento esto porque percibo cierta reiteración en las ofertas y promociones que se están realizando en muchas escuelas, recurriendo incluso al spam. Desgraciadamente, hacer spam con antiguos alumnos es la mejor manera de tener una base de datos valiosísima pero “quemada” para muchos años. Parece evidente que los envíos masivos de e-mail realizando un tanto por ciento de descuento en el próximo master que organizamos, tienen cada vez menos retorno. Lo mismo ocurre con las invitaciones a las master class presenciales. Los números para este tipo de propuestas ya no compensan. Existen algunas estrategias novedosas para antiguos alumnos que están dando magníficos resultados en muchos centros. Estas estrategias se basan en la utilización de redes sociales para concursos y becas, así como la utilización de seminarios virtuales gratuitos con temas de alto Valor. Podemos organizar un concurso en Facebook para obtener una cuantiosa beca para el master que deseamos propocionar. Esta acción, además de resultar novedosa aumentará nuestro número de seguidores en Facebook de manera exponencial. Por otro lado, los seminarios virtuales gratuitos para antiguos alumnos tienen un retorno absolutamente espectacular. La técnica es sencilla. Organizamos un seminario virtual sobre un tema que debe cumplir 3 requisitos: actual, técnico y concreto. Enviamos esta propuesta a nuestra base segmentada sin realizar spam. Los datos de asistencia os resultarán verdaderamente espectaculares. Al finalizar el seminario virtual realizamos un Pitch de ventas en el que ofrecemos una promoción realmente atractiva para los antiguos alumnos asistentes. La diferencia con una master class presencial es enorme. Por un lado, el alumno asiste al seminario desde su casa. Por otro, y esto es definitivo, puede acceder a la oferta de manera instantánea copiando en su navegador una URL que ponemos en pantalla finalizado el semianrio.
El acceso a la promoción es automático, lo que permite aumentar el ratio de conversión frente a las master class tradicionales. Os animo a que pongáis en práctica estas acciones. Los ratios de conversión son realmente espectaculares.
14 Hay vida después de Google para las escuelas pequeñas
Hasta hace un par de años, ser un centro pequeño o mediano y pretender posicionarse en Google de manera efectiva era prácticamente imposible. Los algoritmos del buscador posicionaban de manera preferente a las páginas con mayor número de enlaces externos y con dominios con una vida más larga. Está claro que cuanto más se invertía en la generación de enlaces más arriba se estaba en el buscador Actualmente, a pesar de que lo anterior se mantiene, las redes sociales entran en el juego del posicionamiento permitiendo a las empresas con menos recursos realizar estrategias de “guerrilla” para conseguir posicionarse. El problema es que basta hacer un recorrido y analizar el posicionamiento de escuelas y universidades en Google, para darse cuenta de que existen posiciones “inexpugnables” y lo serán por mucho tiempo. Hay centros que han invertido tanto y han realizado estrategias tan certeras, que para los demás va a resultar prácticamente imposible ponerse a su altura en un enorme espacio de tiempo. Pero hay vida después de Google para las escuelas pequeñas. El posicionamiento en buscadores no es ni la única ni la mejor manera de
captar alumnos. La utilización de webinars está consiguiendo unos resultados espectaculares especialmente en países como España donde su uso aún no está generalizado. Las estrategias en redes sociales cuentan también con retornos de inversión muy aceptables, aunque el tiempo que le debemos dedicar sea enorme. Está claro que pese algún artículo apocalíptico que circula por la red, el posicionamiento en buscadores va seguir siendo una acción definitiva para captar alumnos. En lo que insisto, es que es el momento de la creatividad para las pequeñas escuelas y para las que se acaban de crear. El potencial alumno desea ser sorprendido con nuevas estrategias de captación. El universo de las aplicaciones para móviles y tabletas, unido al mencionado poder de las redes sociales permiten a los centros pequeños tener un amplio margen de maniobra frente a la maquinaria pesada de los grandes.
15 Para matricular mucho no hace falta “reinventar la rueda”
En varios de mis post he hablado de la necesidad de diferenciarnos de otras escuelas y de saber comunicar esa diferenciación para matricular a los potenciales interesados. Cuando hablo de diferenciación NO me estoy refiriendo a tener cursos y master esencialmente diferentes de otras escuelas, ni a diseñar complicados programas que nadie tenga. El tema es sencillo: ninguna de las escuelas de éxito que conozco ha reinventado la rueda para ser líder en el mercado. Entonces….¿Qué han hecho? Las escuelas grandes han sabido “arrimarse” a los líderes en el mercado cuando nacieron. Los grandes comenzaron en España de la mano
de Harvard ¿Le copiaron? Seguramente sí, pero principalmente MODELARON y ADAPTARON su excelencia a la misión y los valores de una nueva institución. Permíteme un consejo: acércate a los grandes y modela sus ideas adaptándolas a tu identidad. Créeme que tus pasos hacia el éxito se facilitan mucho con esto. Pero…¿basta con esto? En mi opinión no, a esto hay que sumar un cocktail de pasión, constancia, perseverancia y pasar a la acción. En resumen, pasar de las palabras a los hechos. Casi nada…
16 El secreto de las escuelas millonarias: dan a los alumnos lo que quieren
Los que nos dedicamos al marketing en escuelas y universidades tenemos la obligación de buscar nuevos productos y servicios que ofrecer a los potenciales alumnos. Buscamos nichos, realizamos estudios y presentamos propuestas. Digamos que el “bucle” suele ser el mismo. Te digo por experiencia que olvidamos con facilidad que lo que funciona es ofrecer a los alumnos lo más efectivo, nada más y nada menos que OFRECERLES LO QUE QUIEREN. ¿Quieres ser la mejor escuela del mundo? Lo tienes fácil, tan sólo debes descubrir qué es lo que quieren tus potenciales alumnos y ofrecérselo. Seguramente no tengas que realizar costosos estudios de mercado ni invertir cifras millonarias. Un consejo, entra en Internet y mira qué es lo que buscan las personas. Una vez lo hayas descubierto, simplemente ofréceselo.
Que yo sepa, las mejores escuelas de negocios del mundo tienen cursos y master que se llaman de igual forma y cuyo contenido es similar. Como te he dicho en otra clave, no han inventado la rueda. Los grandes lo son porque dan a los potenciales alumnos lo que desean, lo que quieren. Una vez descubierto, comienza el proceso de diferenciación, pero eso….es otra historia
17 Para alcanzar objetivos crecientes debes salir de tu “zona de confort”
Todos los que hacemos deporte sabemos que para mejorar nuestras marcas necesitamos esforzarnos un poco más cada día. Si haces spinning o corres algunos kilómetros entre semana conoces muy bien de lo que estoy hablado: la zona de confort. Nuestro cuerpo sabe muy bien que lo que cuesta es lo nuevo, ese kilómetro más o esos 5 minutos más sobre la bicicleta. Lo verdaderamente terrible y a la vez emocionante, es que si no me exijo más, en unos días comienzo a perder forma; si no avanzo retrocedo. La formación es siempre salir de la zona de confort, conlleva esfuerzo y manejar el miedo a lo nuevo. Los que nos dedicamos a la formación vemos las caras de incertidumbre de nuestros alumnos en la primera sesión. En el fondo sabemos que son héroes, han dejado la comodidad del “más de los mismo” para entrar en un terreno que desconocen y que desean conocer. Para eso han venido a escucharnos. Los departamentos de marketing podemos aprender mucho de los alumnos de nuestras escuelas y universidades. Salir de nuestra zona de confort y plantear acciones nuevas nos hará entrar en el campo de la incertidumbre y sólo así mejoraremos. En realidad, esto no debería
quedarse en una simple recomendación sino en una obligación si queremos alcanzar nuestros objetivos. Sabemos que es imposible obtener resultados diferentes realizando las mismas acciones. Para avanzar necesitamos salir de nuestra zona de confort
18 Ofrecer garantías es imprescindible para ganarse la confianza del alumno
Cualquiera que compra un producto o servicio exige garantías. Es normal. La garantía es la demostración de que el fabricante confía en el producto o servicio que nos está vendiendo. A más garantía más confianza. En el sector educativo no es fácil establecer un sistema de garantías. Así como la garantía de un producto no cubre cuando este se ha utilizado de manera incorrecta, la garantía del producto educativo exige que el alumno ponga de su parte y aproveche nuestra formación para conseguir resultados. De nada vale dar la mejor formación del mundo para un alumno “coleccionador de cursos”. Con todo, existen 3 sistemas para demostrar al alumno que confiamos en nuestro producto con independencia de que termine o no aprovechándolo. Esos 3 sistemas son: la clase de prueba, la devolución de matrícula y el cese del contrato formativo en cualquier momento. La clase de prueba permite al alumno conocer como son nuestras sesiones en la experiencia cotidiana. Este instrumento es muy valioso, ya que muchos interesados pueden pensar que las sesiones informativas y nuestra publicidad no se corresponde con el verdadero día a día y la sistemática de nuestras clases. La clase de prueba permite adaptar nuestro producto a sus expectativas.
La devolución de matrícula no es otra cosa que premiar la reserva de la excelencia. Lo que se transmite al alumno es que matriculándose en nuestro centro entra a formar parte de los mejores. Si una vez matriculado encuentra algo mejor, no dudaremos en devolverle el importe de lo que pagó. La seguridad que demostramos es total. Por último, si financiamos un curso y el alumno decide abandonar los estudios, deberíamos permitírselo. Entiendo que esta propuesta de garantías pueda parecer excesivamente agresiva. La experiencia demuestra que muy pocos dejarán de estudiar con nosotros si ofrecemos cursos y master de calidad.
19 El precio de estar entre los grandes: estar expuesto
Las escuelas que no matriculan no suelen tener críticas negativas en Internet. El motivo es sencillo: a esas escuelas no las conoce nadie. Si tienes una escuela que matricula y está bien posicionada en el mercado tendrás una escuela criticada. Para estar arriba tendrás que acostumbrarte a estar expuesto, y cuanto más arriba estés, más expuesto estarás. Seguramente recibirás muchas críticas destructivas y te llevarás algún que otro “sofoco”. Un consejo: lo único que te debe importar es lo que opinen de ti tus CLIENTES. Cualquier crítica que proceda de ellos analízala y –si es posible- contacta con la persona que la ha realizado para que te la aclare y amplíe. Esas son las críticas que te harán mejorar.
20 Un consejo final: trabaja para conseguir la mejor versión de ti mismo y de tu escuela. Estarás en el camino hacia la excelencia
No creo equivocarme si te digo que poner las “matemáticas” antes que el “corazón” es la mejor manera de fracasar. Me explico. Comenzar a hacer números sobre cuánto margen vas a conseguir con cada master o curso está muy bien, siempre que hayas pensado en cómo vas a ayudar a tus alumnos en su vida personal y profesional. La mejor versión de ti mismo la conseguirás cuando pongas el foco en los demás creando un producto y servicio que les ayude a cambiar y a mejorar sus vidas. De esta manera, el dinero que cobras será entendido como un intercambio justo. Te aseguro que poner el foco en el alumno y en la forma de ayudarle hará que tu argumento de ventas sea fluido y creíble.