Los consumidores compran básicamente un producto: • Tangible: • Propiedades físicas • Propiedades funcionales • Propiedades estéticas • Duración: Según la capacidad de permanencia en una cierta situación • Disponibilidad: esfuerzo en que incurre el consumidor para seleccionar y obtener el producto. • Productos de conveniencia • Productos de compra por impulso • Productos de compra esporádica • Productos de especialidad • Productos no buscados
• Enfoque económico
• Enfoque de la psicología y de la sociología
• Este enfoque supone que el consumidor escoge entre las alternativas que le ofrece el mercado de una manera racional, tratando de conseguir un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos.
• Psicología: Tiene en cuenta las causas que provocan el comportamiento del individuo, estudia sus motivaciones.
• El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas. • Busca siempre su máxima satisfacción. • Tiene un comportamiento de elección racional. • Las elecciones son independientes del entorno. • Realiza un análisis estático. • Obtiene la satisfacción del producto, no de los atributos.
• Sociología: Otorga importancia al grupo, a los grupos de referencia, la familia la cultura etc. Con esto, el marketing estudia como el consumidor procesa la información, cuáles son sus procesos de decisión y las influencias sociales sobre su comportamiento.
Existen tres fases principales: • Segmentación del mercado propiamente dicho: Dividir el mercado en grupos. • Definir el publico objetivo: Valoración de segmentos y elegir el más adecuado. • Posicionar el producto en el mercado: Definir la posición más adecuada del pro
• Estrategia de producto • Aumentar la frecuencia de contacto del consumidor con el producto como por ejemplo repartiendo muestras. Se considera que el contacto con el producto es la vía más efectiva para la venta. • Lealtad a la marca y búsqueda de variedad: Esta estrategia es una buena opción cuando se trata de compras habituales y hay otras alternativas posibles, nos tenemos que basar en el sentimiento de vinculación para aumentar los ingresos, reducir costes i retener al cliente.
• Estrategia de precio • Importancia estratégica • Influye directamente en el volumen de ventas • Determina la rentabilidad empresarial • Influye en la percepción y posicionamiento del producto • Permite fácilmente comparaciones con la competencia • El esfuerzo de compra integra el coste monetario del tiempo dedicado a la compra
• Estrategia de canal Decidir donde se compra: • Establecimiento donde se realiza la compra • Elección de la marca del establecimiento
• Estrategia de comunicación • Sensibilidad del consumidor al emisor del mensaje: la credibilidad predispone a la recepción positiva del mensaje, por ejemplo con una persona famosa. • Influencia del mensaje • Mediante argumentos racionales como el precio, atributos, características… • Comportamiento emocional y afectivo
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