Artigo Metricas Prospecção Clientes by Anderson Garcia Alves

Mapeamento para Prospecção de Clientes: Inserção de Nova Agência no Mercado*

Anderson Garcia Alves**

RESUMO Trata-se de um estudo que visa propor um modelo de mensuração para equipes comerciais – com foco no mercado de agências de comunicação/publicidade – no qual as empresas possam aferir os resultados de captação real dos clientes por parte da força de vendas. Outro fator importante para agências de pequeno porte é como conseguir mensurar e fazer com que o seu negócio possa ser apresentado de forma efetiva para possíveis clientes em um mercado com uma concorrência muito acirrada.

PALAVRAS-CHAVE: Clientes. Mapeamento. Captação. Mensuração. Pequenas Agências. Vendas.

INTRODUÇÃO Chegar a falar com potenciais clientes não é nada fácil. Com o número crescente de empresas no setor de comunicação é cada vez mais difícil conseguir contatos realmente produtivos. Estes contatos geralmente se dão por intermédio de equipes comerciais. Contudo um dos problemas de se utilizar equipes comerciais é o fato de se conseguir desenvolver uma metodologia precisa de captação real dos clientes por parte da força de vendas. Outro fator importante, principalmente para agências de pequeno porte é como conseguir fazer com que o negócio possa ser apresentado de

artigo apresentado como parte de trabalho de conclusão de curso para obtenção do título de especialista em Gestão de Comunicação e Marketing pela Escola de Comunicações e Artes da Universidade de São Paulo sob orientação do Professor Ms. Leandro Key Higuchi Yanaze. **

Pós graduando em Gestão de Comunicação e Marketing pela Universidade de São Paulo e Bacharel em Publicidade e Propaganda pela Universidade Metodista de São Paulo atua como Gerente de Marketing Digital na Now!Digital Business e dono da agência Arles 360. E-mail: anderson.garcia@arles360.com.br.

forma efetiva para possíveis oportunidades, em um mercado com centenas de agências concorrentes, profissionais liberais na área de comunicação, entre outros. Qual a melhor maneira de fazer a primeira abordagem de um cliente? Como prospectar sem ser invasivo? Estes são alguns dos questionamentos que este trabalho busca a responder, propondo a criação de parâmetros para mensuração das atividades de captação de clientes para empresas de pequeno porte na área de comunicação. Como referências, são utilizadas obras de autores como: Yanaze. Kotler, Gobe entre outros.

PEQUENOS NOTÁVEIS: COMO SE FAZER PERCEBER EM UM MERCADO TÃO COMPETITIVO

Agências em inicio de operação em sua grande maioria sofrem para conseguir entrar no mercado de forma efetiva. Seja pela falta de recursos para investimentos pesados em divulgação, seja pela concorrência de agências estabelecidas há mais tempo no mercado, ou mesmo pela concorrência de profissionais liberais (os famosos freelancers1). Conseguir apresentar a proposta de valor e serviços que uma empresa de comunicação pode oferecer é algo complexo. Nesse sentido, Gustavo Azevedo (2004), consultor do Sebrae-SP, nos fala sobre a importância da comunicação da empresa no mercado atual: Vivemos uma era de forte competição em todos os setores da economia, jamais houve tanta oferta de produtos e serviços. Os consumidores, por sua vez, estão mais informados e exigentes do que nunca. A disputa pelo cliente é cada dia mais acirrada e, para vencer nesse ambiente, antes de tudo é fundamental tornar a empresa e seus produtos conhecidos pelos potenciais compradores. Durante o processo de escolha de um produto ou serviço, mais precisamente no momento da decisão de compra, quanto mais conhecida for a empresa, maior sua chance de ser a escolhida. Do mesmo modo, empresas que divulgam melhor seus produtos reduzem a necessidade de oferecer grandes descontos para atrair os consumidores. (AZEVEDO, 2004, p. 2).

Freelancer, também conhecido popularmente no Brasil como freela ou frila, é o termo inglês para denominar o profissional autônomo, que se autoemprega em diferentes empresas ou, ainda, guia seus trabalhos por projetos, captando e atendendo seus clientes de forma independente. (Fonte: Wikipédia. Acessado em 18 de Agosto de 2012, em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Freelancer).

A apresentação do negócio aos possíveis clientes não possui uma dinâmica assertiva pré-determinada, pois muitas vezes a estratégia utilizada para se iniciar um trabalho é baixar o valor dos serviços de forma a apresentar uma pseudo vantagem competitiva. Mesmo assim, sem uma apresentação prévia ou por meio de algum tipo de indicação dos serviços, é difícil para as novas agências conseguirem mostrar seu trabalho aos decisores de marketing das empresas. Outro caminho que as agências novas podem seguir visando a lembrança da marca é o investimento massivo em comunicação, no qual a empresa se faz conhecida através da lembrança gerada pelas ações junto ao target2 desejado, o que feito de uma forma efetiva e planejada, consegue atingir excelentes resultados. Contudo é algo que muitas vezes não é possível por conta dos altos investimentos necessários para estas ações. Algumas destas opções de abordagem e de ferramentas para comunicação são descritas por Azevedo em sua obra, onde é ressaltado que a comunicação com foco nas empresas geralmente é mais dirigida e as ferramentas mais recomendadas são as do marketing direto (mala direta e telemarketing), combinadas com os esforços de venda pessoal (visitas externas). Outros mecanismos de divulgação na mesma linha são: o anúncio nos veículos de comunicação especializados, a participação em feiras e eventos setoriais e anuários especializados, listas telefônicas e pesquisas na internet.

GARIMPANDO O OURO: TRANSFORMANDO PROSPECÇÃO EM CAPTAÇÃO

Passada a etapa de se tornar um negócio conhecido, as empresas de comunicação devem focar esforços visando à abordagem efetiva de um possível prospect. Isso se dá a partir dos primeiros contatos via equipe de atendimento (comercial).

Público-alvo.

Muitas vezes, a abordagem da equipe comercial não segue um padrão, ou roteiro pré-estabelecido com um foco em resultados. A possível conversão em vendas acaba contando com uma atuação “individual e emocional” do vendedor (entenda-se como vendedor neste caso, qualquer pessoa que faça o trabalho de prospecção/apresentação da agência para um cliente), o que não possibilita nenhum tipo de métrica de aferição do resultado positivo ou negativo da ação junto ao cliente. Buscar estabelecer métodos e práticas mais assertivos e tangíveis e que tornem a busca, e a real efetivação de novos clientes é fundamental para novos negócios, principalmente aqueles que possuem uma margem de capital inicial muito diminuta, e dependem da captação rápida e efetiva de clientes para a sua sobrevivência. Outro fator importante na criação de práticas e procedimentos é a real possibilidade de mensuração de resultados, o que permitirá a rápida tomada de ações de correção de rumo, treinamento de equipes, mudanças de abordagem, entre outras ações que permitam a melhoria dos resultados na captação.

CONSTRUINDO UMA PROPOSTA DE MENSURAÇÃO

Para alcançar os objetivos propostos a ideia é responder as indagações suscitadas a seguir: 

Quais são os índices a serem adotados para mensurar se a reunião junto a um cliente foi positiva?



Como saber se a proposta de valor/serviços está sendo absorvida de forma satisfatória pelos prospects?



Como e qual a melhor forma de fazer a agência passar de mera desconhecida a um figurante das opções de fornecedores de uma empresa?



Qual a melhor maneira de fazer a primeira abordagem de um cliente?



Como prospectar sem ser invasivo?

A criação de práticas de mensuração do processo de atendimento permite a elaboração de planos de ação visando à correção de rumos. Como exemplo, a capacitação da força de venda que permite a abordagem aos clientes de uma forma muito mais consultiva e efetiva quando da formulação e apresentação de propostas aos clientes. A proposta de mensuração será baseada em informações obtidas em pesquisas exploratórias, que darão subsídios sobre a situação atual do mercado de comunicação, e respostas para a questão de capacitação de mão de obra e como aperfeiçoar a busca por oportunidades de prospecção. Aliado aos dados levantados junto ao mercado, entrevistas em profundidade, com profissionais de atendimento, donos de agência, profissionais de vendas e profissionais gestores de marketing, visam encontrar pontos convergentes que resultem em uma abordagem efetiva, não intrusiva, gerando a efetividade necessária a um novo negocio. Além disso, os autores citados serão de grande valia para o embasamento teórico desta obra.

SITUAÇÃO DO MERCADO DE COMUNICAÇÃO E PME

Nos últimos anos, com a expansão da economia brasileira e o aumento da competitividade ocasionado pelo surgimento de novos participantes no mercado, a demanda de profissionalização dos processos de comunicação das empresas vem tornando-se cada vez maior. Esta expansão se confirma em dados da edição de 2011 do Mídia Dados, do Grupo de Mídia de São Paulo, onde observa-se o constante crescimento da economia brasileira na última década, partindo de um PIB de aproximadamente R$ 1,4 trilhões em 2002, para um resultado de R$ 3,6 trilhões em 2010.

Figura 01 – Evolução do PIB Brasil - Total (Fonte: Mídia Dados 2011 – Grupo de Mídia São Paulo/IBGE)

Acompanhando esta evolução, o mercado publicitário vem também se expandindo não só no Brasil como em toda América Latina. No Brasil, como se pode constatar no gráfico, o investimento em publicidade praticamente triplicou em um período de dez anos, chegando em 2010 ao valor de R$ 29,1 bilhões, segundo o Mídia Dados.

Figura 02 – Investimento Publicitário Brasil (Fonte: Mídia Dados 2011 – Grupo de Mídia São Paulo/IBGE)

Na América Latina, o Brasil tem papel de destaque no tocante ao investimento publicitário, com uma participação de 45% no total dos investimentos da região em

2010 (em 2008, esta participação era de 40%). Com aproximadamente US$ 15 bilhões investidos o Brasil tem, por exemplo, um mercado três vezes maior que o México. Este crescimento se deu entre outros fatores, pelas questões econômicas das economias europeias e norte-americana, fazendo com que a participação da América Latina no “bolo” global dos investimentos em publicidade crescesse 8%, atingindo 7,4% do total mundial de investimentos em 2010. Os mercados europeu e norte-americano apresentaram respectivamente estagnação e leve queda dos investimentos no período.

Figura 03 – Investimento Publicitário América Latina em 2010 (Fonte: Mídia Dados 2011 – Grupo de Mídia São Paulo/IBGE)

Figura 04 – Participação Continental no Investimento Publicitário Mundial em 2010 (Fonte: Mídia Dados 2011 – Grupo de Mídia São Paulo/IBGE)

Segundo o estudo da Deloitte3 “A receita da rentabilidade para expandir os negócios. Um estudo sobre as PMEs (Pequenas e Medias Empresas) que mais crescem no Brasil” de 2011, ao apresentar taxas de crescimento acima da média global nos últimos períodos e ao reagir com sinais de resistência às intempéries econômicas internacionais recentes, o Brasil vem mostrando uma importante firmeza nas bases que proporcionarão a manutenção de um ambiente propício ao desenvolvimento e melhores condições para atender à expansão ocasionada no mercado interno. Ainda, segundo o relatório, a busca da rentabilidade é a principal meta financeira das empresas emergentes que apresentaram crescimento acelerado nos últimos três anos. Este ponto sinaliza o reconhecimento da importância de gerir estrategicamente os seus investimentos e pensar não apenas no crescimento propriamente dito dos negócios, mas na capacidade de mantê-los operando em níveis rentáveis.

. Figura 05 – Crescimento das 250 maiores PME em 2010 (Fonte: A receita da rentabilidade para expandir os negócios. Um estudo sobre as PMEs que mais crescem no Brasil, Deloitte, 2011).

A Deloitte é uma das líderes de mercado serviços de auditoria, consultoria tributária, consultoria, corporate finance e outsourcing para clientes selecionados. (Fonte: Deloitte Brasil. Acessado em 18 de Agosto de 2012, em: http://www.deloitte.com/view/pt_BR/br/nossaempresa/index.htm),

As empresas que compõem o ranking das 250 PMEs que mais crescem totalizaram receitas líquidas que, juntas, somam R$ 12,26 bilhões (conforme as demonstrações financeiras referentes a 2010). Com crescimento médio anual de 36% entre 2008 e 2010. Todas as empresas são de origem brasileira e se concentram na Região Sudeste (59%) e Sul (20%), destaque para o Estado de São Paulo, onde 37% das empresas do ranking estão sediadas. As atividades econômicas são diversificadas, contemplando grande parte dos setores econômicos no Brasil, com predominância de representantes da indústria da transformação (32%), informação e comunicação (20%), comércio (16%) e construção (8%). Da mesma forma, além de reconhecer a necessidade de aplicar e acompanhar os investimentos, a análise mostra que as PMEs que mais crescem conferem ao capital humano fator essencial ao contínuo bom desempenho. Para Alexandre Hohagen, brasileiro que é diretor geral da Google na América Latina, os pequenos e médios empresários representam o principal mercado para a multinacional. "Estamos muito otimistas. Essas PMEs vão se transformar em grandes empresas e ser o motor da região".

LEVANTAMENTO DE DADOS: PESQUISA COM DECISORES DE MARKETING E DONOS DE AGÊNCIAS

Coletar informações sobre agências que são atuantes na mesma área oferece um modelo já aplicado de como atuar frente ao mercado. Pode-se observar o que já foi feito, como é feito, e, a partir desta informação proporcionar um fluxograma de ações para a agência. Também se faz necessária a realização de pesquisas qualitativas com os responsáveis pela tomada de decisão na contratação dos serviços de comunicação e marketing das empresas, pois se busca destes profissionais as justificativas das questões propostas para a construção da proposta de mensuração. Assim sendo, os focos principais de pesquisa serão: conhecer os processos e ações que permitam a agencia se fazer percebida e figurar como uma opção de fornecedor pelos possíveis clientes. E, como mensurar a atuação da nossa equipe

de vendas/atendimento de forma a extrair o máximo das abordagens visando à conversão em um fechamento de negócio. No levantamento junto as agencias se constata que o processo de captação não segue uma métrica estabelecida e baseia-se muito em impressões e sentimentos pessoais. Foram feitas entrevistas em profundidade com donos de três agencias de pequeno e médio porte (Orange Design, Le Pera, Wellcomm), que atuam na região da Grande São Paulo e possuem em média entre cinco a dez anos de operação. Com relação aos pontos mais importantes a serem considerados na abertura de uma agência, os entrevistados destacaram o fato de se ter um foco de atuação definido dado as especialidades dos sócios e aderências de conhecimento e atuação, além da competência técnica que é fundamental ao começar do zero em relação à carteira de clientes e contatos. Além disso, ter uma especial atenção na gestão do negócio, pois em geral, os empreendedores não estão preparados para serem empresários. Falta de conhecimento do dia a dia de funcionamento de uma empresa, tributos, legislação, burocracia, podem minar as iniciativas de manutenção de um negócio. Definir o ponto de equilíbrio entre a oferta de serviço, estrutura e demanda de mercado e entender o ramo de atuação, são pontos importantes a serem abordados no planejamento inicial. Quando abordado o tema da prospecção de clientes, “conhecimento prévio” e “relacionamento” são itens que se destacam. Por exemplo, quando questionados sobre qual a melhor forma de fazer a sua agência passar de mera desconhecida a um figurante das opções de fornecedores de uma empresa, as respostas são muito semelhantes, os anos de experiência e os clientes atendidos já dão credibilidade e facilitam a prospecção. Além disso, o fato de trabalharem com mercados muito específicos, facilita o processo de pesquisa prévia, e a definição de estratégias que serão apresentadas em uma reunião de apresentação. Ao analisar qual melhor maneira de fazer a primeira abordagem de um cliente sem ser invasivo partindo do principio que o cliente ainda não conheça os serviços da agencia, mais uma vez os fatores citado por todos os entrevistados como fundamentais na abordagem são: indicações e um bom circulo de relacionamentos.

Porém neste ponto surgem alguns parâmetros que podem ajudar na elaboração de uma proposta de mensuração do processo de prospecção. Estudar o cliente e seu mercado antes da primeira reunião buscando apresentar uma solução de comunicação adequada. A partir de um levantamento prévio das informações da atuação do cliente, antes mesmo de se entrar em contato é possível ter uma ideia de qual será o resultado da prospecção. O mapeamento de profissionais que possam ser realmente decisores na contratação dos serviços de comunicação, o agendamento de reuniões e uso de uma apresentação curta e objetiva, são fundamentais neste processo. Quando questionados sobre quais os parâmetros que são utilizados para avaliar reunião junto a um cliente foi positiva, mais uma vez não surgiram repostas embasadas em dados ou parâmetros. Frases como: “não tem muitos parâmetros, eu uso o feeling e sempre acertei” e, “ao final da reunião já sabemos quem vai enrolar, quem não gostou, quem gostou e vai nos chamar”, demonstram mais uma vez que o processo de captação é feito de uma maneira um tanto quanto impessoal. A pesquisa com os profissionais de marketing tem como foco buscar identificar qual a mecânica, e quais os itens que uma agencia deve atentar para passar de mera desconhecida a um figurante das opções de fornecedores de uma empresa. Foram enviados cinquenta formulários a diferentes empresas dos setores de TI e Saúde, na região da Grande São Paulo, onde catorze foram respondidos. O foco desta pesquisa foram coordenadores e gerentes de marketing. As equipes de comunicação possuem em media 4 funcionários e o budget de marketing esta diretamente atrelado ao percentual de crescimento proposto para a empresa. A maioria das empresas considera a utilização de serviços de comunicação é uma solução necessária para o negócio, mas por questões de budget utilizam profissionais internos para o desenvolvimento dos materiais de marketing e quando buscam agências de comunicação a principio faz o uso de serviços esporádicos antes de uma relação comercial mais duradoura, e possuem um sentimento de satisfação com o trabalho apresentado pelo seu fornecedor atual. A busca por pelos fornecedores de comunicação (sejam agências, parceiros, freelancers ou outros profissionais) se dá principalmente por meio de indicações ou de parceiros já conhecidos dos gestores de marketing (cerca de 80% das respostas

apontam para isso). Segundo os resultados, os principais atributos determinantes para a escolha de uma agência (ou outros fornecedores de marketing) são preço e atendimento a demandas especificas do negócio, com 65% de respostas. O acompanhamento das iniciativas de concorrentes (diretos e indiretos), geralmente feito por meio da própria equipe interna (sem a contratação de pesquisas e analises externas), são poucas as empresas que desenvolvem algum tipo de pesquisa de mercado, clipping, ou outras ações de acompanhamento. Preço, possibilidade de características

permutas e

chave

parcerias, e

destacadas

pelos

relacionamento

profissionais

duradouro, marketing

são como

extremamente relevantes na escolha de um parceiro de comunicação.

PROPOSTA DE MENSURAÇÃO E SUGESTÃO DE APLICAÇÃO

Baseado na coleta de informações e nos dados levantados durante a pesquisa, à proposta de mensuração do processo de prospecção a ser descrita a seguir busca padronizar e estabelecer uma metodologia no que tange ao processo de pesquisa, abordagem e captação de um novo cliente para agencias de comunicação. A ideia de se desenvolver um processo detalhado para o processo de captação visa não só a padronização da abordagem de possíveis clientes, mas também apresenta as seguintes vantagens competitivas para o negócio: 

Facilidade no treinamento de novos executivos de negócios.



Possibilidade de um acompanhamento mais apurado do processo de entrada de novos clientes.



Levantar previamente informações sobre os propects, proporcionando uma abordagem muito mais qualificada.

Assim, o fluxo proposto para o processo de captação de clientes se inicia no levantamento de informações primarias sobre clientes, passando pelo mapeamento dos decisores responsáveis pelo marketing e das oportunidades até chegar ao processo de agendamento e conclusão de negócios.

O processo é baseado em cinco blocos, como visto no modelo da Figura 06: - Contato: Mapeamento Global das empresas, buscando o levantamento dos dados gerais de possíveis clientes, situação atual de mercado, investimentos anteriores em marketing, e outras informações que possam dar subsídios a uma abordagem mais efetiva. - Mapeamento de Hierarquia: Através de contatos telefônicos, por e-mail, ou redes sociais como o Linkedin4, estabelecer a cadeia de hierarquia dentro das empresas, de forma a entender qual o fluxo de interno de aprovação de uma proposta, e quem são os receptores, influenciadores e os decisores na compra de serviços de comunicação. Partindo deste mapeamento, buscar apresentar os serviços da agencia de forma que figure como uma opção de fornecedor para empresa (cultivar a lembrança de marca). - Mapeamento de Oportunidades: Através do contato com os decisores, e do levantamento prévio de informações sobre a empresa e o mercado, em busca de oportunidades dentro do cliente. A partir deste mapeamento podemos, e da possibilidade ou não do investimento em comunicação pelo cliente, os caminhos a serem seguidos são: - Oportunidades 2013 (caso o mapeamento indique que não há previsão de investimentos em comunicação): Envio do portfólio de serviços da agência aos decisores dentro do cliente. O acompanhamento continuo das oportunidades e da hierarquia (passos 2 e 3), de forma a proporcionar e aproveitar possíveis oportunidades futuras. Aqui a métrica proposta para a mensuração é que em cada 10 empresas que indicarem que possuem previsão de investimento, ao menos 2 possam proporcionar negócios nos próximos 3 meses e que ao menos 4 possam proporcionar negócios nos próximos 6 meses. - Proposta/Reunião (caso o mapeamento indique que há previsão de investimentos em comunicação): Envio de propostas formais, execução de reuniões para o fechamento efetivo das propostas. Estabelecimento de datas claras

LinkedIn é uma rede de negócios fundada em Dezembro de 2002. O principal propósito do site é permitir que usuários registrados possam manter uma lista detalhada de contatos de pessoas que conheçam e em quem confiem no ambiente de negócios.

para o fechamento. Aqui a métrica proposta para a mensuração do sucesso ou não é: a partir do envio de uma proposta formal se tem 10 dias para o fechamento. Passado este período, deve ser agendada uma reunião visando o fechamento final da proposta em no máximo 05 dias.

Figura 06 – Fluxo de Mapeamento e Prospecção (Fonte: Modelo de autoria própria)

O levantamento das informações mapeadas por cada executivo será inserido em planilhas de acompanhamento, que não só permitirão o compartilhamento de informações, mas também um acompanhamento detalhado do status de cada cliente mapeado. Nome da empresa:

Contato

Cargo

Telefone comercial:

E-mail:

3CON SISTEMAS

Erika

MKT

(11) 3509 -1900

erika.coronel@3con.com.br

Seven com

Daniela

MKT

(11) 4058-7753

dani@7prods.com.br

A10TI

Marjan Chahnazi

MKT

(11) 2108-3344

marjan.chahnazi@a10ti.com.br

Oportunidades / Status Sem previsão para http://www.trescon.com.br/ trabalhar mídia 2013 (08/02) Proposta parada, http://www.seven.com/index ainda não foi .php aprovada (08/02) Proposta - Ligar http://www.a10ti.com.br mês que vem (03) Site

Figura 07 – Exemplo de planilha de controle do mapeamento de prospects. (Fonte: Modelo de autoria própria)

CONCLUSÃO

Estabelecer um procedimento para a captação de clientes em por equipes de executivos pode realmente é de extrema importância para negócios em fase inicial. Estabelecer este modelo em agências já estabelecidas no mercado pode ser mais complicado justamente por utilizarem uma abordagem focada em uma atuação mais interpessoal, fato comprovado nas entrevistas realizadas. A possibilidade de um acompanhamento detalhado das ações das equipes de vendas permite a rápida tomada de ações de correção de rumo, treinamentos de equipes, mudanças de abordagem, entre outras ações que permitam a melhoria dos resultados na captação. Destaca-se também à possibilidade de fazer a capacitação da força de venda de forma que atue de uma forma muito mais consultiva e efetiva tanto na abordagem de novos clientes, quanto na formulação de propostas, além de permitir o treinamento inicial de executivos de forma simplificada e uniforme, já que os parâmetros de abordagem e fechamento de um negócio seguem uma logica já estabelecida de atuação. O conjunto destes fatores permite ao gestor da equipe condicionar o seu time a um atendimento muito mais elaborado e consultivo, baseado em estudo e levantamento prévio de informações chaves dos clientes de forma a potencializar e diminuir o tempo e esforço necessários para a conclusão de uma proposta. Outro fator importante na defesa deste modelo é a premissa que uma abordagem baseada em dados, focada nas necessidades do cliente e direcionada aos reais responsáveis pelo fechamento da proposta possibilitam que o executivo de vendas não apele para o lado “informal” da venda, dando margem a uma abordagem mais emocional e menos assertiva, o que pode aumentar o tempo no ciclo de fechamento de uma proposta. Claro que este modelo transforme o executivo um robô que segue apenas um discurso já estabelecido, mas sim, que a permita a venda do “valor agregado” do negócio seja o ponto mais importante a ser lembrado e destacado para o cliente. Ou seja, promovendo a venda da solução certa, feita da maneira adequada para o cliente correto.

REFERÊNCIAS

AZEVEDO. Gustavo Carrer. A Boa Divulgação da Sua Empresa. 1 ed. São Paulo: Sebrae, 2004. DE OLIVEIRA, José Carmo Viera. FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS – SEBRAE, São Paulo, 2007. DELOITTE - A receita da rentabilidade para expandir os negócios. Um estudo sobre as PMEs que mais crescem no Brasil. São Paulo, 2011. GOBE, Antonio Carlos et al. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2004. KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: A Bíblia do Marketing. Prentice Hall Brasil, 2006, 12a edição. 776p. YANAZE, M. H. . Gestão de Marketing e Comunicação: Avanços e Aplicações,. 2ª. ed. São Paulo: Editora Saraiva, 2011. 783p.

Fontes de Internet Sebrae (2011). Administre a equipe de vendas para aumentar o faturamento. Acessado em 18 de Maio de 2012, em: http://www.sebrae.com.br/customizado/acesso-a-mercados/vendamelhor/equipe-de-vendas Sebrae (2011). Boas vendas são resultado do planejamento estratégico. Acessado em 18 de Agosto de 2012, em: http://www.sebrae.com.br/customizado/acesso-a-mercados/vendamelhor/gestao-de-vendas IBOPE (2008). Pesquisa de Investimento Publicitário na América Latina. Acessado em 18 de Agosto de 2012, em: http://www.ibope.com.br/calandraWeb/servlet/CalandraRedirect?temp=6&proj= PortalIBOPE&pub=T&db=caldb&comp=pesquisa_leitura&nivel=An%E1lises%20e%2 0%CDndices&docid=77261A4940DF53EF83256EE500733EC4 Grupo de Mídia de São Paulo (2011). Midia Dados. Acessado em 18 de Maio de 2012, em: http://www.gm.org.br/page/midia-dados Wikipédia (2012). Verbete “Freelancer”. Acessado em 18 de Agosto de 2012, em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Freelancer