os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre
captação de recursos
Produzido pela
1
2
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
ESTE EBOOK É PRA VOCÊ?
Básico Intermediário Avançado conteúdo produzido pela
este conteúdo é para produtores experientes ou intermediários
a plataforma online de eventos
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
SUMÁR IO
3
4
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
1. Introdução
Pág. 5
2. Prospecção de perfil
Pág. 9
3. O filho coruja
Pág. 15
4. Visão de longo prazo
Pág. 18
5. Criatividade na contrapartida
Pág. 26
6. Considerações finais
Pág. 29
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
INTRO DU Ç ÃO
o que vem pela frente?
5
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
O mercado de captação de recursos é bastante concorrido. As opções de grandes patrocinadores não são tantas, já existem muitas cartas marcadas, mas acredite: ainda existe muito espaço. Em geral, os grandes captadores ao invés de compartilhar seu conhecimento, guardam segredos para si para garantir seu espaço. Este ebook foi pensado para complementar seus conhecimentos e ajudar você a se tornar um grande captador explicando a lógica sistemática crescente para conseguir captar cada vez mais com diversos patrocinadores diferentes.
6
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Para começar gostaria de propor um exercício bem rápido. Um pouco matemático, porém bastante intuitivo. Em um primeiro cenário gostaria de pedir que você imagine o valor captado por meio de um patrocínio para apenas um evento. Imaginou? Em um segundo cenário, imagine um patrocinador que apoia determinado produtor ou evento por vários anos. Notou a diferença? Mesmo sem especificar, dá a impressão de que o segundo cenário é melhor, não é? Mas na realidade nem é esse ponto que pretendo trazer para refletir. Perceba que no primeiro cenário o patrocinador apoia um projeto ou evento. No segundo, o patrocinador apoia um produtor, uma pessoa. E para você alcançar o segundo cenário geralmente precisa passar pelo primeiro.
7
8
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Veja esta representação:
VALOR INVESTIDO POR UM PATROCINADOR
PONTO A - ANO 1
A
12
3 4 5 6 ... 17 18 19 20
ANO
Repare que neste “Ponto A”, é onde a situação mudou drásticamente mesmo depois do projeto ter captado. Onde antes era mais sobre papel e projeto. E depois sobre pessoas e relacionamento duradouro de longo prazo. Neste ebook explicarei estes dois pontos. Como conquistar a primeira captação (o “Ponto A”) com cada patrocinador para assim alcançar resultados de longo prazo na prática.
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
S EGRE DO 1
Prospecção de Perfil
9
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Se você está lendo este ebook, posso deduzir que já está cansado de fazer prospecção, ou pelo menos de ouvir falar. Que nada mais é do que listar possibilidades. Prospecção em si é bem simples, a grande sacada se encontra em alinhar o perfil do seu evento ou projeto com o do patrocinador.
Tipos de pa tro c ínio
Passo um, importantíssimo: liste pelo menos 50 empresas que você acredita que poderão ser possíveis patrocinadores para o seu evento. Os 20 primeiros normalmente serão fáceis de listar. E então começará a ficar complicado. Não desista, prossiga. Conseguiu listar as 50 empresas?
Para ajudar, confira esta lista que circula pela internet com diversos contatos e informações de patrocinadores frequentes no mercado. Pode ajudar não só como referência, mas também pode ser parte integrante da sua. Clique aqui pra acessar.
10
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Então vamos pro passo dois. Imagine um cozinheiro. Imagine que este cozinheiro sempre segue uma receita. Ele possui um orçamento a gastar e irá investir todo o valor para adquirir os ingredientes que precisa para preparar o prato. Este cozinheiro é bastante parecido com um patrocinador antes do “Ponto A”. E ele segue predominantemente uma receita bem simples: a política de patrocínios da empresa no qual trabalha. Quando um evento ou projeto cabe em seu orçamento e é parecido com o que aparece em sua receita, ele tente a apoiar. O segundo passo, portanto, é procurar saber a política de patrocínio de cada uma das empresas que você listou. E fazer breves anotações sobre cada uma.
11
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Sempre quando você identificar coincidências entre o seu projeto e a política de patrocínio em questão, anote. Ela fará parte do seu argumento. Os patrocinadores simpatizam com você por já ter estudado o perfil da empresa que fazem parte. Haverão algumas políticas não condizentes com seu projeto. Se uma empresa investe por exemplo em cultura popular e formação de pessoas no interior do estado, muito provavelmente não investirá em um festival de Rock’n Roll na capital. Caso o seu projeto ou evento não tenha relação alguma com a política de alguma empresa, recomendo você não abordar, pois as chances de sucesso são muito menores. Assim você aumenta (e muito!) sua produtividade. Muitas vezes você não irá encontrar a política de patrocínio da empresa que listou. Nestes casos irá dar um pouco mais de trabalho: procure por projetos no qual esta empresa tenha patrocinado no passado. E com isso tente usar sua intuição para saber se os patrocínios antigos da determinada empresa se parecem com seu projeto. E então, tome nota. Nem sempre o cozinheiro expõe suas receitas. Empresas maiores normalmente apresentam a política de patrocínio sem muita dificuldade para encontrar.
12
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Importante! E o que fazer quando determinada empresa não possui política e sequer nunca patrocinou um projeto? Nestes casos a dificuldade é ainda maior, pois você terá que convencer uma empresa a investir em algo que ainda não investe valor algum. Muitos produtores já eliminariam de sua lista a instituição em questão. Porém há um propósito maior em abordar: é principalmente neste tipo de situação que você favorece o ecossistema como um todo quando obtém sucesso. Caso seu foco seja meramente a produtividade, o melhor é cortar estas empresas da lista. Para levar é interessante procurar ter ideia do faturamento da empresa em questão. Caso seja inferior a 10 milhões de reais por ano acredito que não valha a pena a abordagem para ganhar tempo. Para este valor o bom é fazer uma estimativa. Algumas opções são verificar se a empresa possui mais de 50 funcionários no total ou verificar se possui unidades em diversas cidades. São bons indícios de bons patrocinadores. Caso haja indícios desta empresa ter um bom faturamento, tome nota deste ponto para o futuro e quando abordar é importante ressaltar mais os benefícios de fazer este tipo de investimento, ao invés de focar a argumentação em seu projeto, foque nos benefícios gerais. Apenas exemplifique com a sua iniciativa em si. Pode ter certeza que se você for convincente, será o primeiro privilegiado.
13
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Resumindo o primeiro segredo Faça uma boa prospecção e estude antes de entrar em contato; Entre em contato somente com os patrocinadores com políticas de patrocínio coerentes com seu projeto ou evento, e ganhe tempo e eficiência; Ganhe a simpatia do patrocinador desde o primeiro momento. Cause uma boa primeira impressão, mostre que você leu e estudou a determinada empresa antes de entrar em contato seja por formulário, email ou telefone; Procure encaixar seu evento ao perfil do patrocinador, sempre. Se este ainda não tiver um perfil de patrocínio, procure ajudá-lo a encontrar; Quanto mais rigoroso você for ao cortar empresas da sua lista, melhor será sua produtividade.
14
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
S EGRE DO 2
O filho coruja
15
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Você tem filho? Se considera coruja? Se tem filho, provavelmente é. Naturalmente você, produtor, também será coruja com seu projeto ou evento. O segundo segredo é este: não seja coruja (com seu projeto). Ame seu trabalho. Ame o que você faz. Ame trazer alegria às pessoas. Mas, tente não se apaixonar cegamente pelo seu projeto. Gostaria de incentivar você a separar a paixão da razão, cuidado para que sua paixão pelo projeto não atrapalhe a sua viabilização. Um paradigma muito comum é que o produtor é aceito como uma pessoa extremamente criativa, e disso eu não duvido. Mas procure entender que quando você se apaixona cegamente pelo seu projeto, você o fecha a receber novas ideias. Tornando as coisas um pouco mais objetivas e conectando com o processo de captação de recursos: o patrocinador, vez ou outra, pede alguma adaptação e geralmente prefere trabalhar com pessoas flexíveis e quando você se mostra aberto a testes e novas possibilidades, suas chances aumentam. E o melhor: quando você encara humildemente seu projeto ou evento como um entre vários, sua postura melhora diante da negociação, se mostra mais seguro. Pois começa a ter melhor consciência dos pontos fortes e fracos do que está produzindo. E no longo prazo, você costuma se mostrar mais aberto ou aberta a novidades apenas com esta mudança na sua postura. Faça um teste.
16
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Resumindo o segundo segredo Reflita sobre seu projeto ou evento; Compreenda não apenas os seus pontos fortes, mas também os pontos fracos, eles talvez irão questionar; Evite ser coruja, seu projeto provavelmente não é a última (e incompreendida) bolacha do pacote, mas ele pode chegar lá com muito empenho e compreensão; Procure se mostrar aberto à novidades. Você tem muito a se beneficiar com isso.
17
os 3 maiores segredos que ainda n達o te contaram sobre capta巽達o de recursos
S EGRE DO 3
Vis達o de longo prazo
18
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Consegui captar o valor total para meu projeto. Pronto? Sou um captador de sucesso? Ainda não, mas você certamente está mais perto de chegar lá. Até aqui contei dois segredos que devem ajudar você a chegar ao que chamei na introdução de “Ponto A”. Caso ficou com alguma dúvida, não exite em mandar um email, costumo responder a todos. Se for necessário, crio novas postagens para ajudar. Agora irei abordar o depois. Como posso favorecer um relacionamento duradouro entre eu, produtor, e um patrocinador? O segredo aqui poderia dizer que são vários juntos: pergunte; aprenda; mantenha contato no mínimo de bimestre em bimestre; compartilhe; e principalmente, se conseguir, co-crie.
19
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Patrocinadores em geral não encontram projetos perfeitos como gostariam que fossem, mas adoram quando encontram produtores que estão dispostos a construir juntos um modelo mais próximo do que idealizam. Já ouviu a história do garoto que toda noite pegava seu estilingue, mirava na lua e atirava uma pedra? Não, ele não acertou uma telha. Certo dia um rapaz vendo a cena o questionou: “Porque você fica todo dia mirando na lua, você nunca irá acertar!” E ele respondeu: “Correto, nunca irei acertar a lua, mas cada dia eu chego mais perto dela.” A ideia é similar a esta. É ótimo você se ater à seus princípios, mas quanto mais você estiver disposto a flexibilizar suas ideias e co-criar com o patrocinador para ajudá-lo a chegar mais perto de seus projetos perfeitos, maior será o valor investido em você.
20
21
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Lembra da Matemática? Vou voltar a ela para explicar como funciona aquele gráfico acima de maneira um pouco mais precisa. Talvez te ajude a se convencer mais do fenômeno da co-criação, apesar dos desafios. O mais natural de cada patrocinador na realidade, não é manter o valor investido em cada projeto, como explicitei acima. O natural é ele ir reduzindo o valor ano a ano. Veja:
VALOR INVESTIDO POR UM PATROCINADOR
A
12
DECRESCIMENTO NATURAL DO INVESTIMENTO ANO APÓS ANO
3 4 5 6 ... 17 18 19 20
ANO
22
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Quando o investimento chegará a zero, não dá pra saber. Acontece bastante de chegar a zero mesmo no ano de número 2, pois patrocinadores estão sempre a procura de novos produtores e vão sempre realocando seus investimentos conforme sua satisfação. O desafio após conseguir cada patrocínio é tentar inverter esta lógica natural. E como fazer isso? Só o patrocinador sabe.
As diretrizes e objetivos institucionais de investimento que estas empresas fazem muda ano após ano. É comum haver um impacto distinto no qual a empresa pretende causar. Procure saber e ser a pessoa que vai ajudar com muita disposição e competência o patrocinador a atingir seus objetivos.
23
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Para chegar neste nível de relacionamento é necessário muita transparência e capacidade de execução. Procure prometer apenas o necessário e entregue sempre mais. Lembre-se que não é tão interessante pra você conseguir o patrocínio apenas uma vez. Seja honesto. Procure sempre criar um parceiro e não um fornecedor. Com sua intervenção, veja como pode ficar o gráfico:
VALOR INVESTIDO POR UM PATROCINADOR
A
PONTOS DE COLABORAÇÃO
12
3 4 5 6 ... 17 18 19 20
ANO
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
O valor investido costuma ser crescente quando você constrói junto, ou quando o seu projeto ou evento é completamente alinhado com o patrocinador, geralmente estes pontos são alcançados com colaboração. Relacionamento é pelo menos 50% de todo o processo. Se eu só tivesse a oportunidade de passar uma dica seria esta: tente se tornar próximo aos seus patrocinadores. Sendo próximo há muito mais espaço para co-criar e neste caso co-criar é o estado da arte. Lembre-se que não são empresas, mas pessoas que se encontram do outro lado da mesa. Mande notícias, se aproxime!
24
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Resumindo o terceiro segredo Entenda que co-criar é sobre abrir mão de algumas ideias para dar espaço a ideias do outro. Mas isso não significa que você deve se distanciar de seus princípios; Aproxime-se (cada vez mais!) de seu patrocinador. Caso queira resultados positivos no longo prazo, não seja um projeto ou evento patrocinado, mas um produtor estratégico para a empresa. Ou estará sempre correndo em círculos; Tenha visão de longo prazo.
25
os 3 maiores segredos que ainda nﾃ｣o te contaram sobre captaﾃｧﾃ｣o de recursos
Bﾃ年U S
Criatividade na contrapartida
26
27
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Pra encerrar, talvez este não seja sequer um segredo, porém acredito que vale ressaltar e refletir a respeito da criatividade. Todos os dias, grandes patrocinadores recebem novas propostas de patrocínio e pode ter certeza: praticamente todas as contrapartidas se resumem sobretudo em “exposição de marca em locais diversos” e “cotas de participação”. Se tem um ponto relevante para você inovar, mas talvez ainda não inova, é na contrapartida. Porque não propor atividades voluntárias para os colaboradores da empresa patrocinadora realizarem em uma comunidade carente? Porque não dispôr músicos ou artistas para a empresa em alguma ocasião especial? Porque não realizar workshops ou cursos aos colaboradores sobre determinado assunto de interesse do patrocinador?
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
O mais comum é isso só ser possível após o descrito como “Ponto A” e com muitas conversas e co-criação, porém se você for muito meticuloso e acertar em cheio, isto pode ser o diferencial inclusive para encontrar novos patrocinadores. Acredito que vale esta reflexão e deixo a seguinte pergunta: Quais são as 3 melhores contrapartidas que você e sua equipe possuem a capacidade de realizar?
28
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Considerações finais Sobretudo, relacionamento interpessoal é a palavra chave para captação de recursos e certamente não será neste ebook que você irá desenvolver esta habilidade, porém aplicando estas dicas você andará à passos largos rumo aos seus objetivos como captador. Diante deste panorama bastante específico, concorrido e complexo, os captadores mais bem sucedidos do Brasil acabam se especializando nesta área. Entretanto é sempre brilhante quando o profissional não simplesmente traz o recurso mas também procura trazer informação, percepções, ideias e inovação. Sempre visando elevar o projeto à um novo patamar, possibilitando não só captações mais ousadas mas um maior desenvolvimento da equipe como um todo. Com estas informações, acredito que você se encontra mais capaz de se tornar um grande captador, bastando (muito!) empenho. Caso tenha restado alguma dúvida me disponho a ajudar. Se precisar basta me enviar um email, tudo bem?
29
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Se você sentiu falta de conhecimentos mais básicos sobre captação, gostaria de recomendar “O Guia Básico do Captador de Recursos para Eventos”. Ele aborda diversas definições chave para você conseguir compor uma proposta de patrocínio mais coerente.
Um abraço, desejo muito sucesso! Pedro Calvo Especialista em Marketing na Sympla pedro.calvo@sympla.com.br
30
31
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
SOBRE A SYMPLA
A Sympla é uma plataforma inteligente para venda de ingressos e inscrições para eventos. Tudo o que você precisa para o sucesso do seu evento em uma só plataforma. Ferramentas potentes, eficazes e soluções inteligentes que irão revolucionar a forma de como você faz e administra seus eventos! Reduza seus investimentos em marketing Preveja a demanda do público pelo seu evento Gerencie promoções e equipes de vendas Reduza radicalmente a fila nos eventos Acabe com a falsificação de ingressos Colete mailing com informações valiosas do seu público.
Crie um evento teste (gratuito!) na plataforma líder no Brasil!
QUERO TESTAR
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
Conheça os cases de sucesso da Sympla!
Quer saber como produtores de shows, festas e eventos musicais solucionaram várias questões relacionadas à produção dos seus eventos somente utilizando a Sympla? Veja o vídeo!
+ VEJA MAIS CASES
32
33
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
v ocê gostou? Avalie este eBook e nos ajude a melhorar!
GOSTEI
Não gostei
EXCELENTE
os 3 maiores segredos que ainda não te contaram sobre captação de recursos
nos acompanhe nas redes sociais:
34