¡Odio el networking! (Pero lo necesito) - Devora Zack

15 de abril, 2017

¡Odio el networking!

Este es un resumen del libro indicado. Estos resúmenes, son enviados sin costo, a las personas inscritas a Intesys Consulting INFORMACION SOBRE EL LIBRO

Título original del libro: Odio el Networking Autor: Devora Zack Editorial: Empresa Activa Fecha de Publicación: 01 de junio 2011 ISBN: 99788492452750

Contenido: Introducción

1

Por qué odiamos el networking

2

Reglas nuevas y refrescantes que

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¿Cómo enseñar para diferenciarse

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Adaptación: como hacer una oferta a medida

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Como hacerse con el control de la venta

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Conclusión

Volumen 04-17

INTRODUCCIÓN

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Este libro sacude los estereotipos acerca de la gente que odia el networking. Estas personas no son necesariamente tímidas o misántropas, sino reflexivas, y prefieren pensar antes de hablar. A estas personas les han dicho que el networking consiste en charlar y realizar contactos constantemente, y por eso deducen que no es para ellas. Pero sí lo es. Devora Zack destroza a través de estas páginas los consejos tradicionales sobre el networking que pretenden ser universales y que están hechos para un tipo de personas, generalmente extrovertidas.

Este libro también ayuda a aquellos a quienes ya les gusta el networking, enseñándoles a relacionarse mejor con personas que tienen distintos estilos. Cada uno según sus propias cualidades puede convertir el networking

en una pieza clave en su desarrollo personal y profesional.

Todo el mundo habla de la importancia de tener una buena red de contactos y de hacer relaciones públicas, pero qué pasa si estamos abrumados y no tenemos tiempo para relaciones sociales; somos introvertidos y no sabemos cómo iniciar relaciones; no nos gusta perder el tiempo con conversaciones insustanciales; o no estamos conectados a las nuevas tecnologías. La propuesta de la autora es que nadie tiene que dejar de ser quien es para poder establecer una buena red de contactos. Una persona introvertida puede también ser un buen orador o un networker eficaz. Los introvertidos son muy selectivos con las relaciones y con el modo en que emplean su tiempo. El

networking que hacen los introvertidos exige una concentración más profunda en menos individuos, una práctica que reviste un elevado potencial para forjar relaciones duraderas. Cada uno debe encontrar su ritmo.

EL AUTOR Devora Zack es tanto una introvertida confesa como una exitosa conferenciante que habla frente a miles de personas todos los años; trabaja con las principales instituciones y empresas de Estados Unidos, así como con universidades e instituciones educativas. Recibió un BA magna cum laude en la Universidad de Pensilvania (Annenberg School of Communication) y, posteriormente, obtuvo un máster en administración de empresas en la Cornell University (Johnson Graduate School of Management). Ha recibido algunos premios, como el de USDA a la empresaria del año. Actualmente es presidenta de Only Connect Consulting, empresa que fundó en 1996

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Por qué odiamos el networking

“Su mente identifica la situación como una amenaza...”

Imagínese que usted participa en un encuentro dedicado al networking. Llega media hora tarde. Entra en la gran sala y se ve acosado por los sonidos y la actividad que reinan por doquier. Su ritmo cardíaco se acelera, su pulso también, y la adrenalina fluye por sus venas. Su frente se llena de imperceptibles gotitas de sudor. Involuntariamente mira el reloj, aunque solo hace un instante que ha llegado. ¿Por qué ha venido a esta reunión?

Seguramente tenía un motivo lógico, pero se está diluyendo con rapidez. Usted odia esta actividad y no quiere someterse a semejantes bobadas superficiales. ¡Y pensar que en vez de estar aquí podría encontrarse a solas en otro sitio, incluso leyendo un libro!

Su mente identifica la situación como una amenaza y su cuerpo reacciona al peligro percibido igual que si un tigre diente de sable pudiera saltarle encima en cualquier momento atravesando la pared. Debido a la evolución biológica de la especie humana, nuestras respuestas fisiológicas siguen activando la respuesta de luchar o huir. La mayor parte de su sangre se concentra en sus extremidades, preparándole para la batalla o para una huida prolongada. ¿De dónde procede toda esa sangre extra? ¡Buena pregunta! De su cerebro. Su mente dona sangre a sus brazos y piernas. Este éxodo sanguíneo enturbia su mente y no le permite pensar con claridad.

Por lo tanto, cuando alguien se le acerca y le formula una pregunta sobre usted, su respuesta sale a trompicones; usted se ha convertido en una sombra de su verdadero yo.

identificadora y me confundí.

Pero superé el obstáculo que suponía estar allí y, en ocasiones, todo el mundo se mancha. La próxima vez que vaya a una reunión así, comeré en casa.

La charla interior es el modo en que hablamos con nosotros mismos mentalmente.

Toda persona tiene sus propios patrones, estilos y hábitos de hablar consigo misma. Debemos acabar con el mito de que la charla interior negativa es más honesta, en cierto sentido, que la positiva.

La charla interior negativa atribuye la culpa, mientras que la positiva exige aceptar la responsabilidad o lo que nos plantee la situación, sea lo que sea. La charla interior positiva sustituye la perspectiva de una víctima por el enfoque de un alumno: ¿cómo pudo pasar eso?, ¿qué puedo aprender?

La charla interior positiva es más realista. La charla interior negativa exagera el impacto de los acontecimientos. ¡Ha sido un desastre! La he pifiado y ya no lo podré arreglar. No pienso asistir otra vez a una reunión de networking. ¿Se machaca usted con una charla interior que refuerza la idea de que no es una persona interesante, digna de atención o de confianza? ¿Qué mensaje de audio permite que retransmita constantemente, día tras día, su emisora mental?

El hecho de que a usted le guste el networking, lo tolere o lo aborrezca está directamente relacionado con su diálogo interior. ¡Nunca es demasiado tarde para renovar sus circuitos cerebrales!

Imagine que tiene usted una foto con un marco negro, que no es nada especial. Un día le cambia el marco, eligiendo uno totalmente personalizado, que acentúa los colores de la fotografía. Entonces parece que no solo es el marco sino toda la fotografía la que ha mejorado.

Este ejemplo nos ofrece el fundamento de la reestructuración. De modo habitual, enmarcamos las experiencias basándonos en nuestras percepciones y experiencias pasadas. Que dediquemos un instante a colocar un nuevo marco a las cosas puede alterar drásticamente nuestra comprensión de los sucesos y las personas.

La charla interior positiva dice algo así: ¿Sabes una cosa? Como tengo intención de cambiar de trabajo, fui a una actividad de networking.

Sí, es cierto que poco después de llegar me manché de espinacas la camisa blanca. Hubo un momento en que, por accidente, me presenté usando el nombre de la otra persona, porque estaba leyendo su tarjeta

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El concepto de reestructura-

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ción resulta especialmente útil para los enemigos del networking, los agobiados o los poco conectados. ¿Cree que es un buen networker?

Si no es así, ¿por qué no lo cree? Muchas personas asocian el networking con acercarse a los desconocidos, charlar con ellos y divulgar libremente información personal. ¿Qué pasa si reestructuramos el networking convirtiéndolo en una oportunidad para forjar relaciones con sentido, que exige habilidades como escuchar, centrarse y profundizar? ¿Cree usted que tiene estas habilidades? ¿Cambia esto su respuesta visceral al concepto del networking?

Cambiar los hábitos es difícil y la charla interior negativa es resistente. Resulta más complicado deshacerse de los hábitos no deseados que rascar los residuos de la etiqueta pegajosa que viene en unos vasos recién comprados. Pero el esfuerzo vale la pena. La mejora de la charla interior casi no requiere tiempo, dado que todo está contenido en su estupenda cabeza. La charla interior positiva mejora su perspectiva, su actitud y su estado de ánimo. Es conveniente añadir algún consejo a esto: en lugar de intentar reprimir todos los pensamientos limitadores, empiece a potenciar su consciencia; porque de lo contrario es lo mismo que si le dijeran “No piense en un elefante rosa”: inevitablemente pensará en ello.

Reglas nuevas y refrescantes que funcionan No es que los consejos típicos sobre el networking sean incorrectos por sí mismos; lo que pasa es que van destinados a un subgrupo de la población. Pongamos que vivo en Miami y escribo un libro sobre cómo localizar palmeras. Diría: “Salga al exterior, camine un ratito y encontrará una enseguida”; esto, en Florida, sería un consejo increíblemente sólido. Sin embargo, alguien que viviera en Boise y leyera este consejo podría pasarse un par de días caminando y llegar a la conclusión de que lo suyo no es localizar palmeras. Quizá, al final, se dé cuenta de que ese libro no estaba escrito para él.

tualmente no tiene nada de malo. Puede ser un momento estupendo de su día y un componente esencial del éxito de su networking.

El networking de introvertidos o extrovertidos se reduce a una distinción básica: los extrovertidos coleccionan, mientras que los introvertidos conectan. Los físicos cuánticos han descubierto un fenómeno espectacular que tiene una importancia directa para el networking. Dos partículas subatómicas se vinculan físicamente y luego se separan. A partir de ese instante, cuando una de las dos choca con otra partícula, la otra reacciona aunque esté situada a cientos de kilómetros de distancia. Este efecto se llama interconectividad. Una vez que se establece una conexión, las partículas conAcérquese a un extrovertido servan una relación, aun y pídale algún consejo sobre carentes de un vínculo físinetworking. Encontrará uno co. cerca de usted, hablando con otras personas. Es posi- El experimento de las partíble que entre sus recomen- culas se ha realizado en daciones se cuenten conse- numerosas ocasiones, lo guir un montón de contactos, cual dota de validez a los conocer a toda la gente que increíbles resultados. Como sea posible y llenar la agen- las personas estamos formada de actividades. Un intro- das por partículas atómicas, vertido que, en un arrebato este experimento tiene ramide locura, intente seguir la ficaciones lógicas para las serie de consejos que le relaciones humanas. Podeofrezca despreocupadamen- mos relacionar estos hallazte un extrovertido se vendrá gos científicos con la conecabajo más rápido que un tividad dentro de los negosuflé en medio de un espec- cios y del networking. La táculo pirotécnico. Siga sus práctica de forjar puntos de energías. Si convierte cada conectividad con otros es un comida en una oportunidad componente vital del networpara el networking, al cabo king eficaz. La capacidad de dos semanas estará re- que tienen los introvertidos ventado. Comer solo habi- para centrarse y formular INTESYS CONSULTING: http://www.intesysconsulting.com, Email. info@intesysconsulting.com, Edificio Meridiano, Escazú, de Multiplaza 100mts sur. Tel. (506) 2505-5005. San José, Costa Rica,

¿Que pasa si reestructuramos el networking convirtiéndolo en una oportunidad para forjar relaciones

con sentido?….

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preguntas bien estructuradas conlleva la capacidad innata para forjar conexiones reales. Las conversaciones calan más hondo, catapultando las relaciones a una nueva dimensión.

La técnica de cultivar un par de relaciones tiene resultados más tangibles que atiborrar el viejo maletín con un aluvión de tarjetas. Los introvertidos se conectan. No con todo el mundo ni constantemente, pero nuestra inercia gravitacional, natural, tiende a establecer relaciones duraderas con los demás. Teniendo la actitud correcta, centrándose en sus puntos fuertes y añadiendo unas cucharaditas de fuerza de voluntad, usted puede convertirse en un networker experto, aplicando la personalidad que ya tiene. ¡Mire qué bien!, ¿no?

Los extrovertidos hablan para pensar. El acto de hablar les permite analizar a fondo las ideas. Para los introvertidos, sin embargo, esto constituye la fuente de muchas molestias y angustias, e incluso, en ocasiones, les suscita cierta envidia.

Los introvertidos son conocidos por sopesar cuidadosamente sus palabras antes de pronunciarlas. El hecho es que la capacidad de sostener un flujo incesante de charla amistosa permite a los extrovertidos mantener viva una conversación, animado un debate y activa una reunión. Ellos lo saben, los introvertidos también, y más vale que aceptemos que las cosas son así. Esta es la

primera norma del networ- go, en su rendimiento máxiking tradicional: suba al ca- mo, los introvertidos aprenrro (facilidad de palabra). den muchísimo sobre sus nuevos conocidos, dada su La primera norma nueva del capacidad de hacer pregunnetworking es “¡Haga una tas estructuradas. A quienes pausa!”. Hacer una pausa, antes odiaban el networking, es decir, pararse a pensar el procesamiento les permite antes de hablar permite una forjar contactos profundos y comunicación clara y preci- duraderos dedicando menos sa. No en vano, cuando se tiempo a la promoción de sí le pide a un extrovertido que mismos. diga cuáles son los puntos fuertes de un introvertido, Un ejemplo de la capacidad suele describirlos como bue- de procesamiento bien apronos oyentes y grandes plani- vechada de los introvertidos ficadores. Este cumplido es el que expone Devora parece ser una victoria indis- Zack refiriéndose a Luca, un cutida para los introvertidos, participante de uno de sus dado que los extrovertidos seminarios destinado a 70 admiten su necesidad de abogados de alto nivel en un mejora en esta área. Por lo centro turístico junto a un tanto, si usted no tiene el lago. La segunda mañana se don de la palabra fácil, cén- hizo la reunión al aire libre y, trese en el don que sí tiene: como exigía una buena canla predisposición de obser- tidad de trabajo preparatorio, var y de reunir datos.

Devora llegó pronto para meterse en faena. Luca fue La segunda norma del net- el primer participante en lleworking tradicional es gar; se ofreció a ayudar y se “Véndase” (promoción). La dedicó a sus tareas con enpromoción de uno mismo tusiasmo. Devora le pregunresulta más natural para los tó qué había hecho la noche extrovertidos profundos que anterior y Luca, con aire para el introvertido típico. La avergonzado, le dijo que se promoción es una estrategia había sentado junto al lago a de networking válida. Ade- contemplar el agua. más es un gran consejo para alguien cuyos dones natura- Devora y Luca continuaron les incluyen la facilidad de la conversación y este le palabra. En contraposición, contó que la charla superfila segunda norma nueva del cial le agotaba y que prefería networking es “¡Procese!”. A pasar a solas el tiempo entre menudo los introvertidos no clase y clase. Justificó su se sienten a gusto hablando llegada tan temprano porque de sí mismos y consideran desayunaba antes de que que hay muchos temas pri- llegaran los demás, para vados. Todos vemos el obs- asegurarse de disponer de táculo que supone iniciar unos momentos para leer el una relación hablando de periódico sin que le interrumnuestros innumerables atri- pieran sus bienintencionabutos positivos. Sin embar- dos colegas. Luca, que ya INTESYS CONSULTING: http://www.intesysconsulting.com, Email. info@intesysconsulting.com, Edificio Meridiano, Escazú, de Multiplaza 100mts sur. Tel. (506) 2505-5005. San José, Costa Rica,

“A menudo los introvertidos no se sienten a gusto hablando de sí mismos...”

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se había soltado bastante, siguió diciendo que la gente que se encontraba con él por primera vez lo consideraba alguien poco interesante. Durante esa conversación fueron evidentes su profundidad, su sentido del humor y su capacidad de reflexión. Más tarde Devora se enteró de que eran precisamente esas cualidades las que contribuían a su éxito profesional. Luca ocupaba un cargo muy codiciado como supervisor de otros cinco abogados.

otro día a viajar sola. Cuando le pidió más detalles le dijo: “Pues eso. Me subo al autobús turístico y me paso el resto del día charlando con las personas que se sienten a mi lado. ¡Es genial!”. Formar parte de grupos, asociaciones y equipos permite a los extrovertidos revitalizar su espíritu. Por ejemplo, enclaustrarse en la habitación de un hotel durante un viaje de negocios no es de sentido común y es contraproducente para alguien que recibe una recarga energética cuando pasa Luca ejemplifica las caracte- tiempo con otros. rísticas de un introvertido intenso. Destaca en los en- Los introvertidos rinden más tornos que exigen hablar cuando participan en una cara a cara con una sola conversación auténtica y en persona. Se abre fácilmente un proceso con propósito. cuando percibe que la cir- Aplicar su ritmo a estas acticunstancia es segura. Su vidades les concede tiempo riqueza está oculta a la vista, para recargarse. ¡Pum! Se lo cual hace que descubrirla convierten en máquinas del sea mucho más satisfacto- networking. Necesitan un rio. Piensa para hablar y tiempo a solas. Precisan escribe con una claridad tiempo para sí mismos si infrecuente. Como muchos quieren funcionar. Es tan introvertidos, tiene capas sencillo como esto. Los inocultas. Cuando permitimos trovertidos se consuelan con que los introvertidos se esta afirmación del filósofo abran al exterior a su propio Martin Buber: “La soledad es ritmo, obtenemos recompen- el lugar de la purificación”. El sas. networking de éxito requiere tanto admitir nuestros puntos La tercera norma fuertes como detectar nues“polvorienta” del networking tras necesidades. Conservar tradicional es “Maximice el la autosuficiencia envidiable tiempo que pasa con exige algunas escapadas otros” (fiesta). Los extroverti- periódicas para cargar las dos regeneran sus fuerzas pilas. Esta es la tercera norcuando pasan tiempo, regu- ma nueva del networking: larmente, con montones de ¡ritmo! (cada uno el suyo). personas. Durante una conversación que Devora mantuvo con una extrovertida, le sorprendió que le dijese que le gustaba dedicar algún que

¡Adiós, Oro!

Regla

de

La Regla de Oro es una de las más citadas en el ámbito de ser agradables con otras personas. Habrá tantas versiones de la Regla de Oro como idiomas. Se puede parafrasear con pocas palabras: “Trate a los otros como usted quiere que le traten”.

En lugar de esto, Devora Zack propone utilizar la nueva y mejorada Regla de Platino: “¡Trate a los otros como ellos quieren que les traten!”.

Este concepto revoluciona las interacciones y la comunicación. Aplicar la Regla de Platino cuesta mucho más trabajo que usar la Regla de Oro. Si empleo la Regla de Oro, actúo siempre de la misma manera. Es fácil. Me limito a pensar lo que me gusta y trato a todos los demás en consecuencia. Lamentablemente seré poco eficaz la mitad de las veces.

Para aplicar la Regla de Platino, entran en juego dos habilidades muy exigentes.

Evaluar rápidamente, más o menos, las preferencias naturales de otra persona. Y ser lo bastante flexible como para modificar mi propio estilo interactivo para complementar el de otros. La aplicación plena de la Regla de Platino exige adaptar y modificar la comunicación, hasta cierto punto, a cada persona con la que habla. No hay tallas únicas. Asumir que otros ya vendrán a las nuestras no es una actitud realista. La mayoría de personas no son lo bastante

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hábiles como para aplicar bien la Regla de Platino. ¡Pero no desespere! No tiene por qué aplicarla del todo bien o constantemente.

Además, los beneficios son ilimitados. La comunicación se dispara y la red de contactos aumenta.

El esfuerzo vale la pena. La Regla de Platino permite que el entendimiento supere a la frustración.

Por un lado debe ser fiel a sí mismo. Y, por otro, un talento importante para el networking es saber cómo flexionar o flexibilizar su estilo, un proceder que, en el mundo de la evaluación de personalidad, se define como actuar en disconformidad con la personalidad propia. ¿Cómo reconciliar esta contradicción aparente? Veamos un ejemplo de cómo flexionar para ganar. Tanya es vicepresidenta de una empresa del grupo Fortune 100, una persona muy bien considerada. Siempre ha

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sido fiel a su compañía, y ha ascendido constante y cómodamente por la escala jerárquica. Sin embargo, durante un bajón económico, la empresa le dejó claro que, independientemente del cargo de cada ejecutivo, se esperaba que todos ellos consiguieran proyectos de negocio.

pués, el esfuerzo de Tanya arrojó unos resultados por encima de todas las previsiones. Se firmaron contratos de millones de dólares y ella está totalmente segura de que esta ha sido la máxima contribución que ha hecho una sola persona a su empresa en 23 años de existencia.

Disney World. Su estado de ánimo era tan tremendamente distinto al de los clientes, que incluso las personas más apacibles del grupo se pusieron de los nervios. ¡Qué valor! ¿A quién se le ocurre estar tan de buen humor cuando les habían arruinado la noche? Sí, sí, ¡arruinado!

A medida que pasaban los meses, Tanya fue apercibiéndose de la necesidad de enfrentarse a su miedo al networking y a los servicios de venta. ¿Se obligó a duplicar su red social, apuntarse a todas las reuniones empresariales para socializar, almorzar sentada con sus colegas y asistir a las actividades semanales de la compañía? No. Su estrategia, cuidadosamente ejecutada, fue un alejamiento directo del networking tradicional.

Revisó metódicamente sus contactos, eligiendo una sola persona a la que dirigirse, un amigo de secundaria, Mark.

Habló con él cara a cara y mencionó que para ella sería importante fijar una reunión para comentar la colaboración entre las dos empresas.

Ella era consciente de que creía sinceramente que Mark también se beneficiaría de la alianza, convicción que surgió durante el encuentro personal.

En la búsqueda de empleo, la relación personal es clave.

Un aspecto importante para forjar esta relación consiste en sincronizar o calibrar su comunicación para complementar la de otros, en lugar de chocar contra ella. Ilustremos este caso con una anécdota sobre una calibración incorrecta. Devora Zack estaba haciendo escala para volver a casa después de un viaje de negocios; el avión se retrasó en Oklahoma City. Después de dos horas de espera y de escuchar sin cesar anuncios sobre la demora del vuelo, eran casi las diez de la noche. Al final se comunicó que el vuelo se cancelaba. Aquel anuncio tan tardío era una mala noticia, dado que no habría forma de salir de allí hasta la mañana siguiente. Una larga columna de pasajeros, molestos y cansados, atravesó una terminal del aeropuerto vacía.

El acto de sincronizar su tono es lo que se llama calibración. Significa reunirse con las personas más o menos en el punto en que se encuentren. Esto no quiere decir que tengamos que pegar gritos para demostrar nuestro apoyo a alguien que está enfadado. Sin embargo, una respuesta demasiado relajada puede interpretarse como desinterés o incluso burla. Un despliegue de empatía no implica que usted reaccione de la misma manera. Lo único que hace es validar, en lugar de descartar, la respuesta emocional de la otra persona.

Cuando informó de sus progresos al equipo directivo, sus superiores se quedaron pasmados. Resultó que, durante años, su empresa había querido cooperar con la de Mark y nunca pasó de la puerta. Unos meses des-

El ánimo positivo se contagia. La mayoría de las veces. Sin embargo, tan importante como ser amistoso es adaptarse a la energía predominante en el grupo. Si todos acaban de salir de una reunión donde se les ha informado sobre las tremendas consecuencias del calentamiento global descontrolado, reprima sus ganas de decir que, para ser enero, hace un día de sol estupendo.

Nadie estaba contento. Se acercó a toda prisa una representante de atención al cliente, chispeante, toda sonrisas. Su actitud la hacía una candidata perfecta al desfile de Disney World en Por lo tanto, cuando se enMain Street. Pero aquel gru- cuentre con otros con la espo estaba muy muy lejos de peranza de establecer un

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“El ánimo positivo se contagia, la mayoría de las veces...”

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vínculo (ya sea para obtener una oportunidad laboral o para alcanzar otro objetivo de networking), detecte su estado de ánimo, el tono, el volumen y la forma de expresarse. Practique modificaciones de su estilo para obtener la máxima flexibilidad. Si usted es una persona que habla alto, rebaje el tono cuando se encuentre con un cliente que hable bajito. Su personalidad seguirá intacta, lo único que se adapta al propósito de la comunicación es su expresión externa.

Pausa, proceso y ritmo: el viaje de negocios Hablemos de la persona que se sienta a su lado en un vuelo intercontinental. Usted podría gritar: “¡Eh! ¡No quiero conversar con nadie en el avión!”. (Los introvertidos pueden ser irrefutablemente ruidosos cuando sostienen una opinión firme). ¿Y se pregunta por qué no está conectado?

Seguramente los introvertidos suponen un 75 % de las ventas de esos auriculares enormes, estilo años setenta, que insonorizan. Sí, eso es: los introvertidos se los colocan sobre las orejas para disuadir a sus compañeros de asiento a entablar una conversación.

Hagamos un trato, usted podrá ignorar a sus compañeros de viaje durante, al menos, un 90 % del viaje.

Solo le pido un 10 % de su tiempo. ¿No le parece más razonable? Se pueden esta-

blecer contactos maravillosos (de forma indolora) en el avión. Nunca se sabe quién está sentado a su lado. Es una lección que Devora Zack aprendió a las malas, en una anécdota que, según ella dice, la presenta bajo una luz no muy favorable.

En una ocasión, cuando estaba haciendo el máster en Cornell, volaba de Ithaca, Nueva York, a Manhattan, para celebrar una entrevista de trabajo importante.

Devora estaba sentada junto a un señor de pelo cano, de aspecto distinguido, que iba anotando comentarios en unos documentos. Ella no le hizo caso, porque estaba concentrada repasando los materiales sobre la compañía que le pagaba el viaje (en aquellos días esa era una práctica novedosa).

Aquel señor inició una conversación con ella. Ella no estaba interesada, pero le preguntó, educadamente: “¿En qué está trabajando?”.

Le respondió: “Estoy escribiendo un libro”. Ella le sonrió con indulgencia y le dijo: “Bueno, pues buena suerte”, y volvió a su lectura.

Cuando aterrizaron, Devora salió del avión y se dirigió al taxi que compartía con otros cuatro alumnos del máster.

Entraron en el coche emocionadísimos: “¡No nos lo podemos creer! ¡Tienes toda la suerte del mundo! ¿Cómo es que estas cosas solo te pasan a ti?”. Ella no tenía ni idea de sobre qué le estaban hablando. Resulta que todos los del vuelo, menos ella, habían reconocido a su com-

pañero de asiento: el decano de la Cornell University, un personaje importante en la comunidad académica y un respetado hombre de negocios. Además, tenía fama de coger bajo sus alas a determinados alumnos. ¡Se había cargado por completo una oportunidad de oro! No permita que eso le pase a usted.

El epílogo: Devora ya no tiene ni la menor idea de para qué empresa o para qué trabajo hizo aquella entrevista. No recibió ninguna oferta. El único recuerdo que le queda, grabado en su mente para siempre, es el de haber rechazado con elegancia una conversación con el decano. Cualquier persona con la que se encuentre podría pasar de ser de ser un perfecto desconocido a convertirse en una figura crucial en su vida. Son cosas que pasan. Esta posibilidad, ¿no vale algunos minutos de su tiempo?

No hace falta que se pase el vuelo conversando. Sea amable y, mientras se acomoda, salude informalmente a las personas sentadas en su fila. De vez en cuando usted querrá sinceramente que prosiga la conversación, porque cree que existe un potencial verdadero para forjar una relación continuada o, simplemente, porque percibe una conexión espontánea con su interlocutor. En cualquier caso, mientras perciba que el interés es mutuo, disfrute de la conversación. Luego haga un seguimiento mediante un co-

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“Practique modificaciones de su estilo para obtener la máxima flexibilidad...”

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rreo electrónico agradable o El grado en que proteja usun sms en las siguientes 24 ted el tiempo para sí mismo horas. dependerá de su nivel de energía y de su situación en Prepárese para el reto oca- el continuo introvertidosional. Si se ve atrapado en extrovertido. Un introvertido una conversación que no le intenso que tenga que usar apetece continuar, puede su energía de reserva neceelegir algún comentario del sitará pasar más tiempo a tipo: “¡Lamentablemente, solas entre reuniones. Un tengo muchas cosas que introvertido leve, con buenas hacer!”; “Voy a volver a mi reservas energéticas, podrá lectura, discúlpeme”; “Lo unirse a los demás, pero se siento, necesito echar una marchará pronto. Si este es cabezada antes de aterri- su plan de acción, prepare el zar”; o “¡Ha sido estupendo camino para regresar a su charlar con usted!”. Cuando hotel a solas y marcharse de aterricen, si usted tiene inte- la reunión sin sentirse culparés en mantener el contacto ble ni avergonzado. con esa persona reaparezca para ofrecerle su tarjeta y Con energías y siendo partidesearle lo mejor a su nuevo cipativo, está en su mejor contacto. No hace falta decir momento de networking. que usted siempre debe lle- Cuando un introvertido desvar encima tarjetas de traba- cubre un vínculo con otra jo. Hay un tiempo limitado persona, su instinto es manpara la conversación y el tenerse cerca de ella. Sobre vuelo concluye con una nota todo si hace poco que ha amistosa. ¡Tachán! Una bue- comenzado una actividad, al na fórmula para los vuelos. cabo de unos diez minutos, ofrezca a esa persona una Aunque los viajes ofrecen la escapatoria. Recuerde que oportunidad de conocer a ella también ha ido para reotros en un entorno único, lacionarse con otros y, seguun exceso de ellos puede ramente, no querrá sentirse hacer que un introvertido atrapada en una conversamuerda el polvo. Antes de ción durante demasiado su viaje, o al menos durante tiempo, por agradable que este, cree su agenda y haga esta sea. una lista de oportunidades potenciales para el networ- A usted le conviene dejarle a king, como las comidas, los esa persona una buena improgramas o el tiempo libre. presión de la interacción, Planifique de antemano antes de quedarse sin temas cuándo, dónde, con quién y de conversación y comenzar para qué se relacionará con a introducir pausas incómootros. Si se celebra una re- das. Amablemente, ofrézcacepción para dar la bienveni- le una salida: “¿Quiere volda, planee si es posible ir ver con los demás? Me encon otra persona que conoz- cantaría proseguir esta conca. Esto le facilitará las co- versación en otro momento”. sas.

Usted también necesita vol-

ver al grupo y ahora estará alentado por una victoria temprana en el networking.

Conclusión Si usted es introvertido, aproveche al máximo sus fabulosos talentos. La mayoría de introvertidos se siente a gusto formulando preguntas que revelan información personal. Aproveche su gran capacidad de concentrarse, combine una escucha atenta con preguntas bien formuladas y nunca más se quedará sin conversación. Además, su atención perspicaz a la información sutil, verbal y no verbal (como el contacto visual y la atención plena) proporciona una comunicación que le permite recopilar una enorme cantidad de datos sobre otros mientras se dedica al networking.

Cuando conecte con su networker interior, otros comenzarán a gravitar hacia usted.

A estas alturas, usted tiene que ser mucho más prudente a la hora de distribuir sus energías. Cuando uno acepta su naturaleza introvertida, la gente reacciona bastante positivamente. Aprender a practicar el networking aprovechando nuestras habilidades resulta liberador. Lo que una vez pudo parecer imposible, amedrentador y espantoso, puede hacerse sin esfuerzo. Y mientras aprende a hacer contactos con facilidad, seguirá necesitando un espacio para usted, porque las preferencias internas siguen siendo las mismas incluso cuando las conductas externas cam-

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bian, se desarrollan, crecen y se adaptan. Si no las administra cuidadosamente, tener una gran cantidad de interacciones le agotará.

Los consejos estándares sobre el networking van dirigidos a los extrovertidos y no suelen funcionar con la mayoría de los introvertidos y de los “centrovertidos”. Muchas de esas personas interpretan que su desconexión de estos consejos estándares se debe a un defecto que ellas tienen. Las nuevas normas que propone Devora Zack rompen con esta creencia y están diseñadas a medida para las personas que odian el networking.

Estas normas son pausa, proceso y ritmo, en contraposición a las normas tradicionales diseñadas para extrovertidos, es decir, suba al carro, véndase y maximice el tiempo que pasa con otros. La cacofonía de un introvertido es la sinfonía de un extrovertido.

Para participar en el networking no espere a tener ganas. Si aguarda a estar animado, prepárese para tirarse la vida esperando. Tendrá que sacarse a rastras por la puerta. Una vez que lo haya hecho, y armado con su arma secreta —la pausa—, proceda, busque el ritmo de su estrategia y le irá bien. Hay que echarle valor.

“Una persona alcanza la cumbre de la felicidad cuando está dispuesta a ser quien es” - Desiderio Erasmo

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Making Strategy Work

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