Proyecto Empres@ Antonio Cortijo
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El PLAN DE MARKETING a) b) c) d)
Estrategia del Producto Estrategia de Precios La Distribución La Comunicación
A. Estrategia del Producto 1. Los productos y servicios. En este apartado detallaremos qué va a ofrecer vuestra empresa, identificando los productos que queremos fabricar o los servicios a prestar. En definitiva qué queremos vender También debéis justificar la elección de esos productos y servicios. Por ejemplo: disminuir el riesgo que supone comercializar un solo producto, incrementar las ventas al dirigirse a mercados diferentes, etc…….
2.
Características de los productos y servicios.
Se trata de describir de manera clara las características fundamentales de vuestros productos y servicios, haciendo especial hincapié en aquéllos que permitan diferenciaros de la competencia. Entre estas características, podemos destacar:
a) b) c) d) e) f)
La calidad. La marca. El envase. El diseño (estética, forma, tamaño, color, etc….). La rapidez en la entrega. Servicio post-venta, la instalación, garantía, entrega a domicilio……
Es importante hablar de las necesidades y carencias que van a satisfacer nuestros productos o servicios y los beneficios que va a obtener la clientela con su adquisición. Si nuestra actividad está basada en la elaboración de productos, debemos describir de forma detallada en qué consiste el proceso productivo desde la recepción de las materias primas, fase de transformación para la elaboración del producto y posterior almacenaje, tiempo estimado de cada fase, mano de obra, turnos de trabajo, equipos necesarios para la fabricación, tecnología a utilizar, etc…. 3. La Marca: Engloba dos elementos: El nombre y el Logotipo. El nombre es la denominación y el logotipo es la imagen que se toma para identificar un producto, toda empresa tiene que tener un color predominante. La marca ha de estar legalmente protegida mediante la inscripción en el registro oficial correspondiente para impedir que puedan ser copiados por imitadores. “El nombre de la marca debe ser corto y fácil pronunciación”.
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“La reputación de la marca se basa en la calidad del producto, la satisfacción del cliente, la comunicación de los empleados y la responsabilidad social de la empresa.”
4. Productos y servicios complementarios.
Debéis comentar qué productos y servicios son complementarios a los ofrecidos por nuestra empresa.
B. Estrategia de Precios. a.
Objetivos. Debemos pensar a qué precio queremos ofrecer nuestros productos o servicios. De su correcta determinación dependerá la imagen que tendrá la clientela de nuestra empresa. El precio es la variable de Marketing que más rápidamente influye en las decisiones del comprador.
b.
Factores en la fijación de los precios.
Básicamente, existen tres factores a la hora de fijar los precios de nuestros productos y servicios: los costes, la competencia y la elasticidad de la demanda. “Debéis señalar qué factores tendréis en cuenta y por qué”.
c.
Estrategias de precios.
La consecución de los objetivos de la política de precios implica seguir una o varias estrategias. Sirvan de ejemplo las siguientes: estrategia de precios de penetración, estrategia de precios máximos (de prestigio o de exclusividad), estrategia de discriminación de precios, estrategia de precios basados en la competencia (precio similar, por debajo, por encima…), estrategia de precios psicológicos, etc. “ Debéis fijar las estrategias que vais a seguir y por qué”.
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d.
Estrategias de Descuentos.
Se trata de comentar qué tipo de descuentos (descuentos comerciales, descuentos por pronto pago, rappels, etc.) vais a ofrecer con carácter permanente, es decir, durante todo el año.
e.
Fijación de precios basado en los costes.
Para calcular el precio solo es necesario añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio.
Precio de venta = Coste Total Unitario + (% Margen x Coste total unitario)
Coste total unitario = 125 PVP = 125 + 0,4 x 125 = 175€/ud Beneficio = 40%
Puede ser útil, el siguiente ejemplo:
PRODUCTOS
Saco 25 KG
COSTE DIRECTO
COSTE UNITARIO
COSTE TOTAL
MARGEN
UNITARIO
INDIRECTO
UNITARIO
UNITARIO
(1)
(2)
(1)+(2)
5,40
2,70
8,10
PVP UNIDAD (1)+(2)+(3)
(3)
0,90
9,00
C. La Distribución (El punto de venta). 1. Canal de distribución.
Tenéis que establecer qué lugar ocupáis en el canal de distribución de los diferentes productos que vendéis o de los servicios que prestáis (productor, mayorista, minorista). Asimismo, tendréis que comentar de forma razonada si se trata de un canal directo, corto o largo. Por último, también debéis especificar si la distribución es intensiva, selectiva o exclusiva.
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Ejem: Canal de distribución largo
Fabricante
Mayorista
Minorista
Consumidor
Ejem: Canal de distribución directo Productor
2.
Consumidor
Logística de la distribución. La logística de distribución se relaciona con la función que permite el traslado de los productos finales (ya sean bienes o servicios) y los pone a disposición del cliente. El canal de distribución es el que posibilita que el usuario obtenga el producto en el lugar, tiempo y cantidades adecuadas. Tenéis que comentar, si procede, aspectos como: venta a través de la red (venta utilizando internet), venta por correo, venta vía catálogo de los productos, el transporte del producto hasta el cliente, y en general, todas aquellas actividades que faciliten la distribución del producto o servicio.
D. La Comunicación Tenemos que definir los medios e instrumentos que utilizaremos para dar a conocer nuestra empresa y la oferta de productos y/o servicios
a.
La venta personal.
Comentar y analizar los siguientes aspectos: -
El tipo de venta que vais a realizar: cara a cara, por teléfono, por catálogo, etc., indicando si vais a utilizar personal para visitar clientes. Condiciones que deben reunir los vendedores. Incentivos de los vendedores: comisiones, premios, etc. b.
La publicidad y la propaganda.
En función de los resultados de la encuesta, tenéis que delimitar el segmento (o segmentos de mercado) al que os vais a dirigir. En caso de que sean segmentos no homogéneos, tenéis que indicar si vais a utilizar o no la misma estrategia de publicidad y propaganda.
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Se trata de fijar los objetivos de la estrategia de publicidad y propaganda para cada segmento de mercado, distinguiendo los correspondientes a la publicidad y propaganda de lanzamiento de los que corresponden a la publicidad y propaganda de mantenimiento.
b.1) Tipos de publicidad y de propaganda a utilizar. 1)
2)
3)
4)
5) 6)
Publicidad de Marca: es el tipo más visible de publicidad. Esta se fundamenta en el desarrollo de una identidad e imagen de marca a largo plazo a nivel nacional y/o internacional. Publicidad detallista o local: El mensaje anuncia hechos acerca de productos que se encuentran disponibles en tiendas cercanas. Los objetivos tienden a enfocarse en estimular el tránsito por la tienda y crear una imagen distintiva del detallista. Publicidad de respuesta directa El consumidor puede responder por teléfono o correo y los productos se entregan directamente al consumidor por correo u otro medio. La evolución de Internet como medio de publicidad es de vital importancia en este tipo de publicidad. Publicidad B2B (negocio a negocio): este tipo de publicidad, como bien lo dice su título, es de negocio a negocio. Se encuentran mensajes dirigidos a empresas que distribuyen productos, así como compradores industriales y profesionales como abogados, médicos, etc. Publicidad Institucional: se le conoce también como publicidad corporativa. Publicidad sin fines de lucro: las organizaciones sin fines de lucro, como las de beneficencia, fundaciones, asociaciones, hospitales, orquestas, museos e instituciones religiosas, anuncian para clientes, miembros y voluntarios, así como para donaciones y otras formas de participación en programas.
Hay que establecer el tipo de publicidad y de propaganda que se va a emplear: Directa (conocemos de antemano a los receptores de la publicidad y de la propaganda). Indirecta (no conocemos a tales receptores).
b.2) Medios publicitarios y de propaganda.
Se trata de comentar los medios (radio, televisión, prensa, revistas, vallas, buzoneo, correo, páginas amarillas, internet, etc.) que vais a emplear para dar a conocer vuestros productos y/o servicios, con objeto de influir en su compra o aceptación, reproduciendo con la mayor precisión posible, la publicidad y propaganda contenida en los mismos.
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b.3) Presupuesto de publicidad y de propaganda.
Tenéis que hacer un cuadro-resumen, especificando cual sería el coste para cada medio publicitario y/o de propaganda:
MEDIOS PUBLICITARIOS
HORARIOS
Unidades
Precio/ud
Total (con IVA)
Mañanas Radiointerior RADIO
PERIODICOS
Cadena Dial
Todo el día
Ondacero
aleatorio
El Periódico Extremadura
Carteles…. PUBLICIDAD DIVERSA
Folletos Calendarios….
INTERNET
Youtube,Facebook
TOTAL
c. Merchandising.
Es la publicidad en el lugar de venta destinada a facilitar y estimular en los consumidores el acto de la compra. Se trata de comentar cómo vais a ambientar el local, cómo vais a colocar los productos, cómo vais a decorar el escaparate, etc.
d.
Las relaciones públicas.
Describir la política de relaciones públicas que va a seguir vuestra empresa: patrocinio, relaciones con los medios de comunicación, relaciones con las instituciones públicas, etc.
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e. La promoción de ventas. Son aquellas actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas Son ejemplos: hacer un pequeño regalo con la compra del producto, ofrecer dos productos al precio de uno, ofrecer vales de descuento, incrementar la medida habitual del envase….