DISEÑAR LA PROPUESTA DE VALOR DE TU EMPRESA Independientemente del tipo de mercado al que te diriges, del producto o servicio que ofreces hay dos cosas que son claves para alcanzar el éxito de tu negocio: clientes y propuesta de valor. ¿Te gustaría convertir en clientes a muchas más personas? ¿Emplear un gancho irresistible para despertar la curiosidad en las personas que visitan tu empresa, miran tu escaparate o visitan tu web? Solo lo lograrás si consigues diseñar, transmitir y ofrecer el valor que te diferencia del resto de ruido (competencia) que ofrece el mercado… así que ¡estás de suerte! porque en este post, vamos a ver qué es una propuesta de valor y algunas herramientas de marketing online que te ayudarán a transmitirla correctamente:
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La definición y características de la propuesta de valor de tu empresa. Las claves que te dirán cómo desarrollarla. Ejemplos de propuestas de valor de empresas conocidas.
Si te parece interesante, empezamos…
Puntos clave para transmitir la propuesta de valor de una empresa P r o p u e s t a d e v a l o r e s e xp l i c a r a t u c l i e n t e p o r q u é t e d e b e c o m pr a r a t i y n o a t u c o m p e t e n c i a Powered by Vcgs-Toolbox
Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que ofrece tu empresa, analiza en su subconsciente dos cosas: • •
Los beneficios que aportas. Lo que le cuestas.
Si lo primero supera a los segundo, en su mente se creará la percepción de que tu empresa, producto o servicio, merece la pena. Si ocurre al revés, y el coste supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque ha fallado la pata fundamental de tu modelo de negocio. Así de sencillo. Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente: • • •
Cómo tú empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente. Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio. Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor diferencial
Y un error típico es confundir la propuesta del valor que aportas, con un eslogan, pero NO es lo mismo. “Just do it” (Solo hazlo) de Nike o “Compartida la vida es más” de Movistar, no son propuestas de valor, son eslóganes, pegadizos, pero eslóganes.
Las 3 claves para desarrollar una propuesta de valor irresistible La ventaja de saber cómo transmitir el valor que posees, es que te vale tanto en el ámbito laboral, como en el personal. Imagina ese adolescente de instituto al que le gusta una persona. Si entre más de 100 alumnos de su misma edad, quieres que esa otra persona se fije en ti, deberás ser capaz de demostrar cuáles son tus virtudes y por qué debería elegirte a ti. Lo mismo ocurre con una empresa, que compite en un mercado y quiere atraer más clientes. Deberá ingeniárselas para demostrar qué ofrece, y qué le diferencia del resto de la competencia. Vamos a ver en 3 pasos, cómo construimos esa propuesta para transmitir nuestro valor y que nos haga ganadores: Identifica los puntos clave de la propuesta de valor de tu empresa para el cliente ¿Cómo hacemos eso?, muy fácil, siguiendo estos pasos. 1. Identifica tu cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo primero es identificar a tu cliente objetivo, tus Early Adopters. Te remito a este post sobre los Early Adopters. Si tu empresa está consolidada, tendrás un mayor conocimiento de los clientes principales de tu negocio. De cualquier manera, escribe quién y cómo es tu cliente objetivo (Canvas de Early Adopters). 2. Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus clientes. Por ejemplo, algunos de los beneficios que aporta la metodología de Innokabi son: • • • •
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Reducción de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador. Ahorro de costes. Ahorro de tiempo. Te guiamos paso a paso para lanzar tu proyecto innovador.
Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia. En el caso de Innokabi, nuestro diferencial es: •
Somos emprendedores y aplicamos la metodología Lean Startup desde nuestra propia experiencia. • Hemos desarrollado proyectos innovadores en diferentes sectores • Tenemos una gran experiencia tanto nacional como internacional. Cómo transmitir el valor de tu producto o servicio a tus clientes Con la información del punto anterior, es sencillo elaborar una propuesta del valor de tu negocio, en la que se cumplan estos 3 puntos: • • • •
Debe ser clara y fácil de entender. En general, no valen tecnicismos ni cosas raras, a no ser que tu mercado sean físicos cuánticos o un sector muy especializado. Comunica claramente qué va a obtener el cliente con tu producto o servicio. Explica qué te diferencia de la competencia. Cuanto más breve, mejor.
Elementos que componen la oferta de valor de tu negocio
Según la infografía anterior de Neil Patel (quicksprout), los principales elementos para transmitir el mensaje son estos:
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Un título, que describa el beneficio que ofreces al cliente. Un subtítulo, donde detallas brevemente lo que ofreces, a quién y por qué. Tres puntos con los beneficios o características de tu producto o servicio. Un elemento visual (vídeo o imagen), que amplíe tu mensaje.
Personalmente, opino que con los 2 primeros es suficiente, pero por ejemplo, en una landing page, es muy interesante poner los otros dos también. Algunos ejemplos de propuestas de valor de empresas reales Ver ejemplos concretos es ilustrativo para ayudarte a diseñar la tuya.
Valor que aporta Soda Stream
Soda Stream, es una empresa que ofrece una máquina para crear refrescos carbonatados en tu propia casa. Frente a la propuesta de valor de Pepsi o de Cocacola, Soda Stream fundamenta el aporte de valor de su producto en los siguientes puntos.
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Tu fábrica de refrescos en casa. Ecológico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras 2.000 botellas/año). La home transmite ese concepto con la flor, la casita hecha de hierba, la palabra PURE en la botella. Fácil y divertido de usar. Cualquier miembro de la familia lo puede hacer. Por eso aparecen los 4 miembros de la familia, desde la niña más pequeña hasta los padres. También para los niños. Con esas botellas adaptadas a ellos, con colores vistosos.
Sin duda, han buscado diferenciarse del resto de bebidas creando una marca con una oferta de valor diferente al resto de fabricantes de refrescos. Saltó a la luz con un anuncio que puso en jaque a las grandes empresas del sector, Pepsi y CocaCola. El anuncio que puedes ver a continuación eliminaba botellas de la competencia con cada uso de la máquina de Soda Stream. Tanto Pepsi como CocaCola interpretaron que el anuncio de Soda Stream, era ofensivo hacia el resto de marcas. De ahí la petición de su retirada…. Puedes ver el vídeo a continuación y analizar si realmente, la denuncia tiene o no fundamento… ¿Me lo cuentas en los comentarios?
Propuesta de valor de Starbucks
La propuesta de valor de Starbucks se basa en crear una experiencia en torno al consumo de café, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los 3 factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los pilares de su estrategia empresarial y de marketing son:
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El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y distribución. El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente. El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con música suave y wifi.
En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia alrededor del consumo del café y así han logrado transmitirla para convertirse en referentes en su sector. Aunque ya no transmiten con claridad esos tres pilares en su web, es algo en lo que han invertido mucho esfuerzo para que quede claro en la mente del consumidor. Lógicamente, una vez que todo el mundo conoce una marca, ya se pueden transmitir otras cosas en la web, en la publicidad o en las campañas de marketing de la empresa.
Qué aporta Instagram El valor que aporta a sus clientes, la conocida red para compartir fotos y vídeos, queda perfectamente definida en su web. En un párrafo corto, con una imagen representativa de la aplicación, consiguen transmitir todo el valor que aporta su aplicación a los usuarios. Sin duda, un claro ejemplo de cómo transmitir el beneficio que aporta tu empresa de una manera muy clara.
Hay tres puntos a destacar en esta web de Instagram. • • •
El título transmite exactamente el valor que aporta la app. El texto es corto, pero te explica cómo funciona la aplicación a la perfección y además menciona también el valor de poder filtrar fotos y vídeos. Y por supuesto, la palabra gratis es sin duda un reclamo muy potente.
Un buen ejemplo de cómo transmitir todo lo que aporta tu producto o servicio a tu cliente.
Propuesta de valor de Oxxo Me ha parecido interesante poner este ejemplo de la cadena de tiendas de 24 horas de Oxxo. Es la séptima cadena de este tipo de servicio más grande en América Latina. A pesar de que su home es una maraña de servicios porque venden desde bebidas y refrescos hasta telefonía y servicios, transmite precisamente eso: Que puedes contar con ellos para cualquier cosa y a cualquier hora.
El valor que transmite Oxxo es el siguiente: • • •
Abren las 24 horas del día, los 365 días al año. Cualquier cosa que necesites en tu día a día te lo pueden ofrecer. Ahorras dinero comprando en sus tiendas.
Propuesta de valor de Zara Y para terminar un caso en el que ya no es necesario transmitir la propuesta de valor en tu web, porque la marca es mundialmente conocida. Como puedes ver en la siguiente web, ya no aparece la propuesta de valor de Zara. Se limitan a transmitir la diseño, la sobriedad y el catálogo de productos de la marca, de manera que queda patente el valor que aporta.
La propuesta de valor de Zara, es ofrecer ropa de calidad a un precio asequible. Zara ha sabido transmitir y fundamentar su estrategia empresarial, para conseguir ofrecerlo a sus clientes. Su estrategia se basa en captar las tendencias del mercado y adaptar sus diseños a ellas con la rapidez de una empresa pequeña. La gestión de stocks, la política de envío de producto y sobre todo, lo que más sorprendente es que no gastan en publicidad. Lógicamente, Zara es solo una marca de Inditex, pero tiene otras y cada una de ellas orientada a un público diferente, como Bershka o Massimo Dutti. La propuesta de Bershka se basa en el precio porque está enfocada a un público más joven, mientras que el valor de Massimo Dutti, hace mucho más énfasis en la calidad y menos en el precio, porque su público objetivo también es diferente. En resumen El valor de un negocio, empresa o startup siempre debe estar basado en los clientes y en cómo solucionamos o minimizamos, sus problemas. Si el cliente percibe, que lo que recibe a cambio de lo que va a pagar es suficientemente bueno, comprará y si no, no lo hará. Así de simple y así de complicado. ¿Conoces algún otro ejemplo interesante? ¿Necesitas desarrollar la propuesta de valor de un producto? ¿Necesitas trasmitir el valor de tu negocio próximamente?
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO
Es la herramienta estrella para reflexionar y analizar sobre todos los aspectos (9 bloques) relacionados con un modelo de negocio. Los principales beneficios de utilizar esta herramienta son: • • • •
Es muy práctico: te permite modificar diferentes aspectos a medida que vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio. Es muy intuitivo y divertido: Imprime el lienzo de modelo de negocio en tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de colores. Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que esté visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de una manera muy interactiva y dinámica. Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos importantes que configuran tu modelo de negocio. Deja expuesto el lienzo una vez terminado el análisis, para que todos los miembros tengan clara la visión global de la empresa de un simple vistazo.
Instrucciones de uso El lienzo está dividido en 3 pasos PASO 1: Imprime el lienzo en tamaño XL y pégalo en una pared, que esté visible para todos. Coge post-its y rotuladores de colores. Utiliza un post it para reflejar una idea, un concepto o una característica. Esta manera de trabajar te permitirá modificar TODO lo que tú quieras, mover postits, quitar, añadir, o cambiar a medida que vayas avanzando en tu análisis. PASO 2: Céntrate en la parte derecha del lienzo de modelo de negocio y reflexiona sobre… 1.
Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quién creas valor. Para analizar este bloque existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de persona o los conocidos mapas de empatía). Imaginarium: Padres con niños hasta 10 años de edad.
2.
Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus clientes. Imaginarium: Educación y juego en un solo concepto.
3.
Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. Imaginarium: Tiendas propias y modelo de franquicia.
4.
Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta relación. Imaginarium: Asistencia personal y call-center para atender el servicio postventa.
5.
Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las opciones que se te ocurran y posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad…). Imaginarium: Venta de juguetes.
PASO 3: Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos del lienzo de modelo de negocio, para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza: 1.
Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales. Imaginarium: Tienda, juguetes, personal.
2.
Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es importante tener claro este bloque porque es a lo que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo. Imaginarium: Diseño, producción y venta de juguetes educativos
3.
Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores…). Imaginarium: proveedores, franquiciados…
4.
Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu empresa. Imaginarium: Personal, inmovilizado, diseño y producción de juguetes…
LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR Descubre qué quieren tus clientes ¿Te gustaría saber si tu idea de negocio innovadora va a funcionar? Ya sabemos de otras entradas del blog que el 90 % de los nuevos proyectos emprendedores fracasa. Esto es un estudio de casos del sector de los negocios innovadores. Resulta también que del 10% restante, más de la mitad han tenido que variar la idea de negocio original pivotando e iterando en base al conocimiento que han ido adquiriendo del mercado.
Detente a pensar un segundo. La propuesta de valor de la empresa y el segmento de clientes son el eje central de cualquier modelo de negocio, sin ella y sin las personas que paguen o realicen acciones monetizables a partir de ella difícilmente se podrá derivar después un modelo de negocio viable… por muy innovador que sea. Es sencillo, sin algo por lo que te paguen, ni alguien que te pague (o realice acciones monetizables)… complicado futuro le espera a tu negocio. El camino al fracaso: Trabajar en la propuesta de valor inadecuada o el segmento de clientes incorrecto durante tanto tiempo que no podamos rectificar.
Pero ¿cómo puedes saber quiénes son tus clientes y si tu propuesta de valor tiene algún sentido para ellos? Para responder a esta pregunta hemos desarrollado en base a la metodología canvas, el Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters Pero antes de nada… ¿Quiénes son los Early Adopters? Son el segmento de clientes que primero compran un producto de naturaleza innovadora. Este tipo de cliente sufre el problema que soluciona tu producto o servicio con mayor intensidad que otros clientes. Además tienen un carácter innovador, no les importa que la solución que les ofrezcas no esté del todo testada o completa y no suelen tener problemas de presupuesto.
Resumiendo, sería ese cliente al que si tuvieras sólo una oportunidad de vender tu producto irías a venderle en primer lugar. Por otro lado también es el tipo de cliente que si no muestra interés por tu solución difícilmente tendrá futuro tu idea de negocio. Por eso este lienzo gira en torno a ellos. En proyectos innovadores resulta crucial tenerlos perfectamente detectados desde el comienzo. Puedes encontrar más información sobre lo que caracteriza a estas personas en el siguiente artículo: Early Adopters: claves para detectar a tus primeros clientes. El Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters está dividido en 7 bloques + 1 bloque adicional. El objetivo de los primeros 7 bloques es el de centrar el segmento de clientes del tipo Early Adopter y la propuesta de valor de la empresa. El bloque adicional es una llamada a la acción para que salgas a la calle, busques a tus supuestos clientes Early Adopters, les entrevistes y verifiques de manera práctica si lo que tu creías sobre tus clientes es cierto o no (Validar las hipótesis de partida y convertirlas en hechos). Cómo usar el Lienzo de Propuesta de valor y Early adopters: 4 pasos. Vamos a ver los 4 pasos que hay que seguir para rellenar correctamente el Lienzo de propuesta de valor y Early Adopters. Paso 1: Caracteriza tu cliente ideal o Early Adopter
Piensa junto a tu equipo qué caracteriza el segmento de clientes al que te quieres dirigir. Conceptualiza a tu Early Adopter, esa persona que crees que como hemos visto antes será la que debería comprarte en primer lugar. Piensa primero en sus datos demográficos: • Genero • Edad • Trabajo • Nivel de ingresos • Nivel educativo • Estado civil • Etnia social o religiosa • Situación familiar.
Después enumera sus datos psicográficos: • Personalidad • Actitud • Valores • Intereses/hobbies • Estilo de vida • Valores Finalmente añade una caricatura o foto de tu Early Adopter. Consejo: Intenta hacer esto de todos los segmentos de clientes que puedan entrar dentro de tu cliente objetivo Early Adopter. A continuación selecciona 3 que a ti y a tu equipo os parezcan los más prometedores. Puedes rellenar varios Lienzos si lo consideras necesario, de hecho es recomendable tener caracterizados varios clientes objetivo al inicio del proyecto de manera que si descubrimos que algún segmento no tiene sentido podamos inmediatamente reconducir el proyecto a otro segmento. Con el cliente caracterizado pasaremos al siguiente paso, reflexionar sobre sus objetivos, acciones o trabajos y lo más importante: sus problemas. Paso 2: Empatiza con tus clientes
La parte derecha del Lienzo la usaremos para reflexionar y plasmar los objetivos acciones y problemas del cliente. Esto nos ayuda entender cómo piensa nuestro Early Adopter y a detectar en qué momentos o durante qué acciones se encuentra con problemas que pueda merecer la pena solucionar. También en este punto reflexionaremos sobre las soluciones que actualmente existen en el mercado y que nuestro cliente está usando. Bloque de objetivos: Qué trata de conseguir nuestro Early Adopter, qué le motiva o que aspiraciones tiene. Pega en Post-its en el lienzo todos los objetivos que crees que tiene el cliente. Los objetivos dependerán de cada cliente y pueden ser variados. Habitualmente tendrán que ver con motivaciones personales o laborales. ¿Quiere tener una vida más saludable?, ¿Una mejor relación con sus compañeros de trabajo o su pareja?, ¿quiere destacar en algún aspecto laboral o personal? ,¿ ser más eficiente en el trabajo?, ¿estar más en forma? ¿Perder peso? ¿Conseguir que le valoren más?…
Bloque de acciones: Para conseguir los objetivos anteriores ¿Qué es lo que tiene que hacer nuestro cliente?. Describe aquí todas las tareas, acciones o trabajos que el cliente realiza actualmente para conseguir los objetivos anteriores. Analiza también en este bloque cuales son las soluciones que está utilizando actualmente. Consejo pro: Añade el nivel de satisfacción de las soluciones que el cliente usa actualmente. ¿Está nada satisfecho, poco satisfecho, satisfecho o muy satisfecho? . Esto si no lo sabes por el momento, pon lo que augures, más adelante lo comprobarás cuando entrevistes a tus clientes. Bloque de Problemas: ¿Cuáles son los problemas que sufre el cliente al realizar las acciones o trabajos anteriores?. Este es el punto más importante y está también relacionado con la satisfacción que ofrecen las soluciones actuales. Puede ser que no esté satisfecho con el tiempo o el esfuerzo que le supone conseguir los objetivos o que las tareas anteriores sean pesadas o desmotivantes. A continuación puedes ordenarlos por áreas y por nivel de gravedad que le suponen. Pon en la parte alta los problemas más graves y debajo los de menor intensidad. Paso 3: Diseña la propuesta de valor Ahora reflexionaremos sobre la propuesta de valor que ofreceremos a nuestros Early Adopters. Date cuenta de que la propuesta de valor va a continuación del segmento de clientes, esto significa que vamos a construir negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revés. Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente las probabilidades de éxito aumentan exponencialmente.
Llega la parte más divertida y motivadora. Da rienda suelta a tu creatividad, despierta tu lado más innovador para diseñar la propuesta de valor. Ahora reflexionaremos sobre las soluciones potenciales a los problemas del cliente, los beneficios que aportan estas soluciones y conceptualizaremos productos o servicios que surjan de este proceso. Bloque de soluciones potenciales: Como buen emprendedor este será tu fuerte. Con tu equipo haz una sesión de brainstorming de soluciones potenciales que minimicen o eliminen los problemas del cliente. A pesar de que sean
descabelladas no las rechaces, en un inicio se trata de cantidad no de calidad. Deja que todo el equipo aporte. A continuación puedes agrupar y filtrar las mejores ideas. Consejo: Empareja las soluciones potenciales con los problemas del cliente. Si tenías los problemas ordenados por orden de intensidad ordena de igual manera las soluciones. Las soluciones más interesantes probablemente solventen varios problemas a la vez de intensidad alta o moderada. Bloque de beneficios: De las soluciones potenciales deriva los beneficios directos que aportan al cliente y define cómo le ayudan conseguir sus objetivos. Esta parte es importante, los beneficios son la clave para tener claro cómo podemos ayudar a nuestro cliente y nos ayudarán también a tener una mejor perspectiva de cuáles son las soluciones potenciales más prometedoras. Bloque de productos o servicios: Finalmente, define productos o servicios que se deriven de las soluciones potenciales y que consigan aportar los mayores beneficios al cliente. En esta sección puedes dar nombre a cada producto o servicio. ¿Se trata de una aplicación web? ¿ Un servicio personal? ¿Un producto físico? ¿Una web? ¿Software de descarga? ¿Una tecnología?… Consejo: Puedes utilizar el siguiente formato para describir tus productos o servicios y resumirás el trabajo realizado en la sesión para establecer hipótesis de partida claras y concisas: Para…. (Segmento de clientes) que tienen el problema o necesidad de … (Describe el problema o necesidad) ofrecemos …. (Describe el servicio o producto) y planeamos hacer dinero mediante…. (Describe un modelo de negocio básico que tengas en mente). Paso 4: Sal del edificio y entrevista a tus clientes Pasamos a la acción. Lista de 5 a 10 personas que coincidan con la descripción de tu segmento de clientes y que puedas entrevistar esta misma semana. El objetivo de las entrevistas es sencillo: Ver si lo que creemos de los clientes es cierto o no, dicho de otra manera , convertir todas la hipótesis de segmento de clientes en HECHOS. Todo lo establecido anteriormente no deja de ser parte de una fase de ideación y conceptualización, es por ello que debemos contrastar esta información generada con quien tiene la respuesta: El mercado.
Las entrevistas se llaman entrevistas de problema. La razón es sencilla queremos contrastar que los problemas, objetivos y acciones de nuestro segmento de clientes realmente son las que creemos. Para realizar estas entrevistas en ningún caso contaremos la idea de negocio a nuestro cliente. La idea es mantener una conversación abierta que nos dé la información que necesitamos saber para evaluar si existe el problema que queremos resolver, que intensidad tiene para el cliente, que objetivos busca completar y si las soluciones que usa actualmente no son suficientes o son claramente mejorables. Cada semana actualiza el lienzo con tu equipo a partir de la información que hayas obtenido de las entrevistas. Una vez hayas conseguido entrevistar de 20 a 50 clientes ya habrán aflorado patrones de comportamiento y la cantidad de información que tendrás del mercado será muchísimo mayor que al principio. Continúa con el proceso hasta que hayas convertido las hipótesis iníciales en hechos. Con la información de las entrevistas redefine el segmento de clientes, sus objetivos, tareas o acciones y problemas y a continuación rediseña la propuesta de valor hasta que obtengas la que hará que tus clientes se deleiten.
LIENZO DE EARLY ADOPTERS Y PROPUESTA DE VALOR Este lienzo permite caracterizar a tu Early Adopter (primeros clientes) y reflexionar sobre su comportamiento actual, incluyendo los problemas con los que se encuentran. Una vez observado el comportamiento de tus clientes, te permite estudiar qué propuesta de valor se adapta mejor a su demanda y al tipo de mercado al que te diriges. Instrucciones de uso: PASO 1: Imprime el lienzo de Early Adopters y propuesta de valor en tamaño A3 o A1, coge postits y rotuladores de colores. PASO 2: Caracteriza a tu Early Adopter (parte central del lienzo). Describe los datos demográficos (sexo, edad, estado, localización…), psicográficos (comportamiento, estilo de vida, acciones…) y dale un nombre y pon una foto o caricatura. Te ayudará a personalizarlo a la máxima expresión. PASO 3: Reflexiona y anota los objetivos que quiere alcanzar tu cliente actualmente (objetivos dentro del contexto de tu idea de negocio). Piensa qué es lo que le motiva. PASO 4: Enumera todas las acciones que actualmente realiza tu cliente (Early Adopter) para conseguir cada uno de los objetivos identificados. PASO 5: Analiza los problemas con los que se encuentra tu cliente cuando realiza dichas acciones para conseguir las metas identificadas. PASO 6: Una vez hayas reflexionado sobre la situación actual de tus clientes, haz un brainstorming de potenciales soluciones que permitan cubrir la demanda que supuestamente, has detectado en tus Early Adopters. PASO 7: Analiza y enumera todos los beneficios que aporta cada una de las soluciones potenciales propuestas. Te ayudará a reflexionar y decidir cuál es la más óptima PASO 8: Tras el análisis elige la mejor solución (la que más beneficios aporta a tu Early Adopter) y colócala en un post-it en esta casilla. PASO 9: Enumera una lista de 5 a 10 nombres de personas que encajen con el perfil de Early Adopter que has caracterizado y concreta una reunión con cada una de ellas. PASO 10: Diseña una serie de preguntas para realizar entrevistas de problema, tal como se explica en el siguiente post.
LIENZO DE PERSONA
Conocer y empatizar con el cliente El lienzo de persona sirve para empatizar en primera persona con tu cliente. Te permite reflexionar y analizar su comportamiento, las acciones que realiza para poder conseguir una serie de objetivos, así como las molestias y los problemas con los que se encuentra. Una herramienta práctica que te permite conocer más a fondo a tus clientes. Instrucciones de uso: PASO 1: Imprime el lienzo de persona en tamaño A1 y pégalo en la pared. Coge post-its y rotuladores de colores, haz que la sesión de trabajo sea lo más divertida posible. PASO 2: Define tu idea de negocio en un post-it resumida en una frase. PASO 3: HECHOS. En esta casilla debes reflejar TODA la información posible de tu cliente objetivo, de tus Early Adopters. Los early adopter son aquellas personas que PRIMERO comprarán el producto/servicio de tu Startup, incluso aunque no esté completamente terminado. Si quieres conocer más sobre Early Adopters puedes hacerlo pinchando aquí. Define factores como: Edad, estado civil, estudios, trabajo, residencia… y cualquier cosa que sea relevante en tu caso. PASO 4: COMPORTAMIENTO. Observa y explica cómo se comporta y que acciones realiza tu Early Adopter ahora que todavía no tiene tu producto/servicio. PASO 5: MOLESTIAS. Reflexiona sobre los problemas con los que se encuentra actualmente tus clientes objetivos y que tu producto/servicio soluciona PASO 6: OBJETIVOS. Analiza los objetivos que tu cliente quiere conseguir con esas acciones y que tu solución ayudará a conseguir.