Manual de Ventas
Manual de Ventas
Ciudad Obreg贸n Sonora, M茅xico
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Manual de Ventas
Misión: Desarrollar y producir farmacéuticos y biológicos para uso veterinario de alta calidad, ofreciendo servicios técnicos a los profesionales de la salud animal; y a nuestros colaboradores de trabajo una fuente de trabajo estimulante que fomente el desarrollo personal, contribuyendo con nuestra actividad al bienestar de la comunidad.
Visión: Ser la empresa líder en la creación de productos de vanguardia que contribuyan a la salud animal mediante la investigación y desarrollo; garantizando siempre la más alta calidad para ser el apoyo tecnológico de nuestros clientes. Política de Calidad: En Pecuarius Laboratorios, S.A. de C.V .: Se mantiene un Sistema de Garantía de Calidad en el que participan activamente la dirección y todo el personal, el cual se encuentra enfocado a ofrecer a nuestros clientes productos y servicios oportunos, confiables y eficaces, dirigidos a satisfacer sus necesidades y expectativas, bajo un esquema de mejora continua de los procesos de producción, servicios ofrecidos y sistemas de administración Nuestros procedimientos establecidos, tienen la finalidad de asegurar que se trabaje de acuerdo con las Buenas Prácticas de Manufactura y en concordancia con los estándares de calidad requeridos por nuestros clientes, tomando en cuenta el cumplimiento de las normas nacionales e internacionales. Nuestro personal recibe capacitación constante para garantizar la calidad y la mejora continua. Política de Higiene, Seguridad y Medio ambiente: Pecuarius Laboratorios, SA de CV , respetará la legislación, normas y regulaciones Nacionales e Internacionales emitidas en los campos de la Higiene, Seguridad y Medio Ambiente (HSMA). En Pecuarius Laboratorios, S.A. de C.V., se establece un sistema para la gestión de la HSMA, en el que la participación del personal es parte de sus actividades. Las metas de Pecuarius Laboratorios, S.A. de C.V . son: Analizar el impacto ambiental de todas las actividades realizadas en la empresa, estudiar el impacto ambiental de nuevos proyectos, prevención de daños y accidentes al personal, analizar y mejorar las condiciones laborales del personal, prevención de daños al medio ambiente, protección del medio ambiente, prevención de molestias y perjuicios a los vecinos, prevención de daños materiales, uso racional de energía y materias primas, productos seguros y ambientalmente justificados, materiales de empaque y métodos de distribución seguros y ambientalmente justificados. Pecuarius Laboratorios, S.A. de C.V. formulará objetivos e impondrá tareas con el fin de alcanzar el cumplimiento de esta política. E-mail: info@pecuarius.com
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Hoja n.- 1
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Mensaje del Director General: Lic. Miguel Vizcarra Sedano
Amigo Vendedor: Todos los que formamos el equipo de Pecuarius Laboratorios SA de CV, estamos comprometidos, en entregar al productor pecuario, productos de altísima calidad, dándole la seguridad que beneficiaran la rentabilidad de su empresa, además con el profesionalismo que como vendedor y representante de nuestro ............................
Miguel Vizcarra Sedano 01 644 414 65 00 ext. 1199 miguel@pecuarius.com
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Hoja n.- 2
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Índice:
Página Objetivo del presente manual
Distribución de zonas en México Directorio Pecuarius Laboratorios SA de CV Información general del Laboratorio La certificación NOM-026-ZOO-1994 Tecnología Las instalaciones en laboratorio
Productos (Información general) Biológicos, Inyectables, Desinfectantes Premezclas, Solubles y Soluciones
Descripción de puestos de: Director Comercial Gerente Comercial Representante Genral Administrador de Ventas Mercadotercnia y Publicidad Plan de actividades Semanales Inventario de Granjas Ficha de registro por cliente
Cadena de desarrollo comercial
4
5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21 22
Investigación y Desarrollo, Producción, Logistica, Distribución y Consumidor Final.
El Papel de Pecuarius Laboratorios en el entorno mundial en la producción de alimentos
23
Responsabilidades del Vendedor Canal de Comercialización
24 25
Técnica de ventas Que es vender A.I.D.A.
El Perfil del vendedor Metas y Objetivos Rol del vendedor Principales Competencias
Herramientas para las ventas Reportes y estadísticas 1er contacto con el cliente ¿Qué son los cierre? Tipos de objeciones Post-Servicio
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26 27 28 29 30 31, 32 y 33 34 35 36 y 37 38 39 40
Hoja n.- 3
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Objetivo del presente manual
1. INTRODUCCIÓN Este manual de ventas representa una guía para la realización del trabajo del Agente de Ventas de PECUARIUS, ya que muestra la información referente al departamento de ventas desarrollado puntual y detalladamente para mejorar su comprensión a la persona que ocupa dicho puesto facilitando sus actividades y mejorando el desarrollo del puesto dentro de la empresa. Por lo tanto, el objetivo de este manual es disponer de un documento formativo y de consulta que permita a dicho Agente capacitarse con lo relacionado a su puesto dentro de la empresa. Dentro de este manual se explican algunas recomendaciones que si se aplican dentro de la empresa se podrá mejorar la actividad del departamento de ventas trayendo consigo mayores beneficios para la empresa misma. 2. JUSTIFICACIÓN La elaboración de este manual de ventas representa un documento formativo y de consulta que incluirá información precisa que quedará a disposición de la persona que ocupe el puesto de Agente de Ventas, de esta manera este documento servirá como un instrumento que le permitirá conocer de forma detallada y clara las actividades referentes a su puesto, así como toda la información relacionada a la estructura funcional del departamento, para así se le facilite la realización de su trabajo de forma correcta. 3. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS Objetivo General. Elaborar un manual de ventas que brinde información completa, detallada y valiosa para la realización correcta de las funciones del Agente de Ventas. Objetivos Específicos. • Tener un documento formativo y de consulta detallando a estructura funcional del área especifica. • Facilitar la obtención de conocimiento al Agente de Ventas acerca de información relacionada a la fuerza de ventas del departamento. • Servir como apoyo documental al Agente de Ventas para que conozca y realice de mejor manera sus funciones. 4. CARACTERIZACIÓN DEL ÁREA El departamento de ventas de PECUARIUS se caracteriza por trabajar en base a objetivos específicos y niveles de ventas establecidos para cada mes esto permite a su fuerza de ventas trabajar de manera mas precisa para poder dar resultados positivos y favorables para la empresa. 5. PROBLEMA A RESOLVER Debido a que actualmente el departamento de ventas de PECUARIUS no cuenta con un instrumento informativo y de consulta que sirva como guía para la realización de las actividades del Agente de Ventas y en el que se pueda obtener información relacionada al área con el fin de tener una base teórica que respalde dicha información se elabora este manual de ventas. Hoja n.- 4 Disponible digitalmente
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Distribuci贸n de zonas comerciales
ZONA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
NOROESTE NORTE NORESTE OCCIDENTE BAJIO VERACRUZ NORTE VERACRUZ SUR CENTRO SURESTE PENINSULA
Hoja n.- 5 Disponible digitalmente
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Directorio de PECUARIUS Dirección General: Nombre: Lic. Miguel Vizcarra Sedena E-mail: miguel@pecuarius.com Extensión Telefónica: 1199 Contralor General Nombre: José Luis Vera López E-mail jvera@pecuariuslaboratorios.com Extensión Telefónica: 1112 Producción Nombre: E-mail Extensión Telefónica Control de Calidad Nombre: María de los Ángeles Rojas E-mail: mrojas@pecuariuslaboratorios.com Extensión Telefónica: 1113 Logística Nombre: E-mail Extensión Telefónica Gerencia de Ventas Nombre: Héctor Robles E-mail: hrobles@pecuarius.com Teléfono 4615983035 Administrador de Ventas Nombre: E-mail Extensión Telefónica Mercadotecnia y Publicidad Nombre: Juan de Dios Martínez E-mail: jmartinez@pecuariuslaboratorios.com Extensión Telefónica: 1111 Almacén General Nombre: E-mail Extensión Telefónica Hoja n.- 6 Disponible digitalmente
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Información General del Laboratorio Carretera Obregon-Bacum Km1 Cd Obregon, Sonora. México. Lada sin costo: 01 800 716 44 00 Oficina: 01 644 414 65 00 Fax: 01 644 414 61 98 E-mail: info@pecuarius.com http://www.pecuarius.com/ Con más de cuatro décadas de experiencia en la producción de Farmacéuticos y Biológicos Pecuarius Laboratorios a sido pionero de esta actividad en nuestro país Servicios: Diagnostico, Servicio Técnico, Directorio de ventas en México Celaya Guanjuato Centro de Sur 9 lote 11 Col. Cd. Industrial. Contacto:Diego Garcia Armenta Correo electronico: dgarcia@pecuariuslaboratorios.com Torreon, Coa. Centro de distribución y oficina Antonio Dueñez Orozco N° 80-Int. 50 E, Cd. Industrial. Contacto:Carlos Antonio Pantoja De La Torre Correo electronico: Merida, Yuc. Centro de distribución y oficina. Calle 17 No. 332 x 14 y 20 Tel. 01 (999) 176 66 83 Boca del Rio, Ver. Centro de distribución Av. Ejercito Nacional 1007 Tel. 01 (229) 130 98 56 Hoja n.- 7
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NORMA Oficial Mexicana NOM-026-ZOO-1994 http://www.senasica.gob.mx/?doc=513
1. Objetivo y campo de aplicación 1.1. Esta Norma es de observancia obligatoria en todo el territorio nacional y tiene por objeto establecer las características y especificaciones zoosanitarias para las instalaciones y equipo de producción de los establecimientos que fabriquen productos químicos, farmacéuticos y biológicos para uso en animales, con la finalidad de asegurar su calidad e inocuidad. 1.2. Esta Norma es aplicable a todos los establecimientos dedicados a la producción y maquila de productos químicos, farmacéuticos y biológicos para uso en animales. 1.3. La vigilancia de esta Norma corresponde a la Secretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural y a los gobiernos de los estados, en el ámbito de sus respectivas atribuciones y circunscripciones territoriales, de conformidad con los acuerdos de coordinación respectivos. 1.4. La aplicación de las disposiciones contenidas en esta Norma compete a la Dirección General de Salud Animal, así como a las delegaciones de la Secretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural, en el ámbito de sus respectivas atribuciones y circunscripciones territoriales.
Hoja n.- 8
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La TecnologĂa en Labaratorio
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Las Instalaciones
Hoja n.- 10 Disponible digitalmente
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Informaci贸n general de PRODUCTOS #
6 7 9 10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
Producto Reg. SAGARPA: PECFER 200 http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=06 Reg. SAGARPA: Q-2782-058 PECVERMIN INYECTABLE http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=7 Reg. SAGARPA: Q-2782-071 PECTRINOX-K http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=9 Reg. SAGARPA Q-2782-039 PECAMPLIN P.S. http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=10 Reg. SAGARPA Q-2782-040 PECDESIN http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=11 Reg. SAGARPA Q-2782-002 PECFOCINA http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=12 Reg. SAGARPA Q-2782-089 PECKAN INY 10% http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=13 Reg. SAGARPA Q-2782-007 PECFLOR INYECTABLE http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=14 Reg. SAGARPA Q-2782-079 PECGENT 100 http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=15 Reg. SAGARPA Q-2782-031 PECNISTREP 50 http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=16 Reg. SAGARPA Q-2782-046 PECFLUNIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=17 Reg. SAGARPA Q-2782-085 PECNISTREP-D http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=18 Reg. SAGARPA Q-2782-082 PECSTREP http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=19 Reg. SAGARPA Q-2782-020 PECTYL INYECTABLE http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=20 Reg. SAGARPA Q-2782-018 Reg. INYECTABLE SAGARPA: Q-2782-045 y Q-2782-048 PECFLOXIN 5% INYECTABLE Y PECFLOXIN 10% PECTIOFUR LPU http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=22 Reg. SAGARPA: Q-2782-080 PECAMPLIN http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=23 Reg. SAGARPA: Q-2782-019 PECSULPRIM INYECTABLE http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=24 Reg. SAGARPA: Q-2782-011 CORBAC II http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=25 Reg. SAGARPA B-2782-028 BACTERINA MIXTA AVIAR CORI-NEW http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=26 Reg. SAGARPA B-2782-009 PECBUR http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=27 Reg. SAGARPA B-2782-026 Reg. SAGARPA B-2782-024 http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php? VACUNA BRONQUITIS CONN-MASS VACUNA CONTRA LA BRONQUITIS Reg. SAGARPA B-2782-001 INFECCIOSA DE LAS AVES CEPA FUERTE http://www.pecuarius.com/catalogo/
30
VACUNA CONTRA LA BRONQUITIS INFECCIOSA DE LAS AVES CEPA SUAVE
31
VACUNA CONTRA LA ENCEFALOMIELITIS AVIAR
32
VACUNA CONTRA LA ENFERMEDADDE GUMBORO ESPECIAL
33
VACUNA CONTRA LA ENFERMEDAD DE NEWCASTLE CEPA B1
34
VACUNA CONTRA LA ENFERMEDAD DE NEWCASTLE CEPA LASOTA
detalles.php?producto=29 Reg. SAGARPA B-2782-006 http://www.pecuarius.com/catalogo/ detalles.php?producto=30 Reg. SAGARPA B-2782013http://www.pecuarius.com/catalo go/detalles.php?producto=31 Reg. SAGARPA B-2782-018 http://www.pecuarius.com/catalogo/ Reg. SAGARPA B-2782-003 http://www.pecuarius.com/catalogo/ detalles.php?producto=33 Reg. SAGARPA B-2782-002 http://www.pecuarius.com/catalogo/ detalles.php?producto=34
Algunos productos de uso en: Hoja n.- 11 Disponible digitalmente
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Información general de PRODUCTOS #
35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Producto Reg. SAGARPA: PECBENZOL 30% http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=35 Reg. SAGARPA Q-2782-049 PECFLOR PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=36 Reg. SAGARPA Q-2782-093 PECFLOXIN PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=37 Reg. SAGARPA Q-2782-050 PECDESIN-DET http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=38 Reg. SAGARPA Q-2782-053 PECRESOL http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=39 Reg. SAGARPA Q-2782-030 PEC-YOD 10% http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=40 Reg. SAGARPA Q-2782-001 PECNORFLOX PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=41 Reg. SAGARPA Q-2782-070 PECSULDOT http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=42 Reg. SAGARPA Q-2782-036 PECSULPRIM PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=43 Reg. SAGARPA Q-2782-014 PECTYL PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=44 Reg. SAGARPA Q-2782-037 PECTYL-S http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=45 Reg. SAGARPA Q-2782-034 PECVERMIN 0.6% PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=46 Reg. SAGARPA Q-2782-077 PECXIMULIN http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=47 Reg. SAGARPA Q-2782-065 PECXITETRA PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=48 Reg. SAGARPA Q-2782-025 PEC-EXPEC http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=49 Reg. SAGARPA Q-2782-016 PECFLOR SOLUCION http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=50 Reg. SAGARPA Q-2782-075 PECFLOXIN 10% http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=51 Reg. SAGARPA Q-2782-060 PEC-HIDRAT http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=52 Reg. SAGARPA Q-2782-012 PECNEOKAN http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=53 Reg. SAGARPA Q-2782-008 PECSALISYL POLVO http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=54 Reg. SAGARPA Q-2782-015 PECSULPRIM http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=55 Reg. SAGARPA Q-2782-003 PECTRESUL http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=56 Reg. SAGARPA Q-2782-047 PECTROCINA PS http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=57 Reg. SAGARPA Q-2782-055 Reg. SAGARPA Q-2782-035 PECTYL-C http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=58 Reg. SAGARPA Q-2782-061 PECVITAM-B http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=59 Reg. SAGARPA Q-2782-064 PECOLICINA-SP SOLUBLE http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=60 Reg. SAGARPA Q-2782-056 PECXITETRA-B http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=61 Reg. SAGARPA Q-2782-088 PEC-EXPEC 3A http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=62 Reg. SAGARPA Q-2782-073 PECFENICOL SOLUCIÓN http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=63 Reg. SAGARPA Q-2782-091 PECXITETRA PREMIX 20% http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=64 Reg. SAGARPA Q-2782-033 PECXITETRA T.S. http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=65 Reg. SAGARPA Q-2782-076 PECFENICOL PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=66 Reg. SAGARPA Q-2782-051 PECOLICINA PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=67 Reg. SAGARPA Q-2782-010 PECPIDOL-S http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=68 Reg. SAGARPA Q-2782-052 PECOLICINA SP PREMIX http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=69 Reg. SAGARPA Q-2782-092 PECPIDOL-MB http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=70 Reg. SAGARPA B-2782-005 VACUNA CONTRA LA VIRUELA http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=71 Reg. SAGARPA B-2782-008 VACUNA CONTRA LA VIRUELA http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?produ Hoja n.- 12 Disponible digitalmente
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Informaci贸n general del Laboratorio #
73 74 75 76
77 78
Producto Reg. SAGARPA: NEWCASTLE CLIE http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=73 Reg. SAGARPA B-2782-091 VACUNA MIXTA CORINEW-BRON http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=74 Reg. SAGARPA B-2782-014 VACUNA MIXTA SOTA CONN-MASS http://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=75 Reg. SAGARPA B-2782-022 VACUNA CONTRA LA ENFERMEDAD DE GUMBORO CEPA LUKERT (INACTIVADA EMULSIONADA).http://www.pecuarius.com/
Reg. SAGARPA B-2782-012
VACUNA MIXTA B-1 CONN MASShttp://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=77 Reg. SAGARPA B-2782-023 PEC POX+EAhttp://www.pecuarius.com/catalogo/detalles.php?producto=78 Reg. SAGARPA B-2782-027.
Hoja n.- 13 Disponible digitalmente
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Descripción de puesto: Director Comercial Generalidades
Ubicación
n.de colaboradores en el puesto
Oficina de Pecuarius Laboratorios en Planta
Contactos Internos
Externos
Dirección
Org de Gobierno
Producción
Farmacias Vet.
Puestos al que reporta
Dcion Gral.
C de Calidad Productores MVZ
Gerente Ventas
Sustituye a:
de Gerente Ventas
de
Mercadotecni a y Publicidad
Logística uno
Que le reportan
Org de Productores Gerente de Vtas Otras organizacione Vendedores s afines MKT y Publicidad Contraloría
Administració n de ventas
Objetivo del Puesto Posicionar comercialmente a Pecuarios Laboratorios en la Industria Pecuaria de México y de América Latina, logrando porcentualmente un crecimiento anual en el mercado, generando una cultura de servicio que supere la expectativa del productor y de la salud financiera de sus empresas PECUARIAS. Algunas de sus Principales Responsabilidades 1.- Formar un equipo profesional para la comercialización, el servicio y la asesoría. 2.- Cumplir con los presupuesto de ventas en todas las zonas de influencia comercial. 3.- Formar relaciones industriales, Comerciales y Publicas solidas y rentables. 4.- Conocer estadísticamente el Inventario Pecuario de sus zonas de influencia 5.- Detectar oportunidades de negocio, desarrollar las propuestas y proponerlas. 6.- Conocer el rol de actividades de cada representante, su seguimiento y resultado. 7.- Conocer el comportamiento del mercado y de las marcas comerciales que nos compiten 8.- Promover la MARCA PL, en eventos PECUARIOS; Nacionales e Internacionales. 9.- Crear, promover y desarrollar programa integro de capacitación y entrenamiento. 10.- Apoyarse en la Tecnología de la Información para desarrollar su DEPARTAMENTO Perfil Edad Sexo Estado Civil Escolaridad Exp Mínima Capacitación para el puesto Liderazgo, Ventas, Mayor a 30 Licenciatura y En Dirección Mercadotecnia, Indistinto Indistinto años Postgrado Comercial Actualización en el mercado pecuario Personalidad Idioma Presencia Actitud Con. Básicos Habilidades Veterinarios, MKT, Organizar, Delegar, Enseñar, Ingles, Disciplinado, Proactiva, TI, Ventas, Planear, Hablar en publico, Ordenado, Ejecutiva Portugués, Planeación VENDER, Relaciones Públicas Liderazgo Formal, Liderazgo Español Estratégica Mediciones del puesto: Medición 1 Medición 2 Cumplir 100 Cubrir al 100 % de sus % sus Zonas metas
Medición 3
Medición 4
Medición 5
Entregar a Dción Cumplir al 100 % Generar más Gtral programas de oportunidades de presupuestos en Capacitación negocio Dic de cada año
Medición 6
Medición 6
Cuidar el logro de Lograr mejorar % de Utilidad, posicionamiento sugerido en de la marca PL presupuestos
Hoja n.- 14 Disponible digitalmente
Manual de Ventas Descripción de puesto: Gerente de Ventas Generalidades
Ubicación
n.de colaboradores en el puesto
Oficina de Pecuarius Laboratorios en Celaya Guanajuato
Contactos Internos
Externos
Dirección
Representantes
Producción
Farmacias Vet.
Puestos al que reporta
Director Comercial
Org de Productores
Contraloría
Administració Director n de ventas Ventas
de
Vendedores Vendedores Mercadotecni a y Publicidad
C de Calidad Productores Logística MVZ
uno
Sustituye a:
Que le reportan
Director Comercial Vendedores MKT Publicidad
y
Objetivo del Puesto Posicionar comercialmente a Pecuarios Laboratorios en las diferentes Zona en las que tenemos presencia, logrando porcentualmente un crecimiento anual en el mercado, generando una cultura de servicio que supere la expectativa del productor y de la salud financiera de sus empresas PECUARIAS. Algunas de sus Principales Responsabilidades 1.- Hacer un equipo Profesional de ventas: con Distribuidores, Farmacias y sus vendedores. 2.- Cumplir con los presupuesto de ventas en su zonas de influencia comercial. 3.- Formar relaciones industriales, Comerciales y rentables. 4.- Conocer estadísticamente el Inventario Pecuario de su zona de influencia 5.- Detectar oportunidades de negocio, hacer propuesta y enviarlas a Gerencia Comercial 6.- Conocer el rol de actividades de cada representante, su seguimiento y resultado. 7.- Conocer el comportamiento del mercado y de las marcas comerciales que nos compiten 8.- Promover la MARCA PL, en eventos PECUARIOS; En su Zona 9.- Participar; en tiempo, forma y en actitud PROACTIVA en programas de capacitación 10.- Apoyarse en la Tecnología de la Información para desarrollar su Zona Perfil Edad Sexo Estado Civil Escolaridad Exp Mínima Capacitación para el puesto Ventas, actualización en Mayor a 30 Licenciatura En Gerencia medicina veterinaria Indistinto Indistinto años y Postgrado de Ventas preventiva y correctiva Personalidad Habilidades Presencia Actitud Idioma Con. Básicos Disciplinado, Ordenado, Formal, Liderazgo
Campo
Mediciones del puesto: Medición 1 Medición 2
Proactiva, Liderazgo
Veterinarios, MKT, Organizar,
Enseñar,
Planear,
Español e TI, Ventas, Hablar en publico, VENDER, Planeación Ingles Relaciones Comerciales. Estratégica
Medición 3
Medición 4
Medición 5
Medición 6
Medición 6
Entregar Cuidar el logro de Lograr Cumplir 100 mejor más Cubrir al 100 Cumplir al 100 % Generar presupuestos en el % de Utilidad posicionamiento programas de oportunidades de % de sus mes de Nov de sugerido en % sus Zonas Capacitación negocio de la marca PL metas cada año presupuestos
Hoja n.- 15 Disponible digitalmente
Manual de Ventas
Descripción de puesto: Representante Comercial Generalidades
Ubicación
Zona Comercial ASIGNADA
n.de colaboradores en el puesto
Contactos Internos
uno por Zona Dirección Producción
Externos Representantes
Puestos al que reporta
Gerente comercial
Que le reportan
Ninguno
Sustituye a:
Otro Vendedor
Farmacias Vet.
C de Calidad Productores Logística MVZ Contraloría
Org de Productores
Gerente de Ventas Vendedores MKT y Publicidad
Objetivo del Puesto Satisfacer a los productores, en las necesidades veterinarias que su inventario PECUARIO requiera, para su animales sean sea sanos, productivos y rentable, con los productos , servicio y asesoría de PECUARIUS LABOARTORIO, con esta actitud, posicionar comercialmente a Pecuarios Laboratorios en su Zona asignada, logrando porcentualmente un crecimiento anual en el mercado, generando una cultura de servicio que supere la expectativa del productor y de la salud financiera de sus empresas PECUARIAS. Algunas de sus Principales Responsabilidades 1.- Hacer un equipo Profesional de ventas: con Distribuidores, Farmacias y sus vendedores. 2.- Cumplir con los presupuesto de ventas en su zonas de influencia comercial. 3.- Formar relaciones industriales, Comerciales y rentables. 4.- Conocer estadísticamente el Inventario Pecuario de su zona de influencia 5.- Detectar oportunidades de negocio, hacer propuesta y enviarlas a Gerencia Comercial 6.- Conocer el rol de actividades de cada representante, su seguimiento y resultado. 7.- Conocer el comportamiento del mercado y de las marcas comerciales que nos compiten 8.- Promover la MARCA PL, en eventos PECUARIOS; En su Zona 9.- Participar; en tiempo, forma y en actitud PROACTIVA en programas de capacitación 10.- Apoyarse en la Tecnología de la Información para desarrollar su Zona Perfil Edad Sexo Estado Civil Escolaridad Exp Mínima Capacitación para el puesto Ventas, actualización en Mayor a 30 Licenciatura En Gerencia medicina veterinaria Indistinto Indistinto años y Postgrado de Ventas preventiva y correctiva Personalidad Habilidades Presencia Actitud Idioma Con. Básicos Disciplinado, Ordenado, Formal, Liderazgo
Campo
Proactiva, Liderazgo
Español e Ingles
Veterinarios, MKT, Organizar, Enseñar, Planear, TI, Ventas, Hablar en publico, VENDER, Planeación Relaciones Comerciales. Estratégica
Mediciones del puesto: Medición 1 Medición 2 Medición 3 Medición 4 Medición 5 Medición 6 Medición 6 Cuidar el logro de Lograr Cumplir 100 mejor más Entregar Cubrir al 100 Cumplir al 100 % Generar % de Utilidad posicionamiento presupuestos en el programas de oportunidades de % de sus sugerido en % sus Zonas Capacitación negocio Nov de cada año de la marca PL metas presupuestos Hoja n.- 16 Disponible digitalmente
Manual de Ventas
Descripción de puesto: Administrador de Ventas Generalidades
Ubicación
n.de colaboradores en el puesto
Contactos Internos Externos
Puestos al que reporta
Que le reportan
Sustituye a:
Objetivo del Puesto
Algunas de sus Principales Responsabilidades
Perfil Edad
Personalidad
Sexo
Presencia
Mediciones del puesto: Medición 1 Medición 2
Estado Civil Escolaridad Exp Mínima Capacitación para el puesto
Actitud
Idioma
Con. Básicos
Medición 3
Medición 4
Medición 5
Habilidades
Medición 6
Medición 6
Hoja n.- 17 Disponible digitalmente
Manual de Ventas
Descripción de puesto: Mercadotecnia y Publicidad Generalidades
Ubicación
n.de colaboradores en el puesto
Contactos Internos Externos
Puestos al que reporta
Que le reportan
Sustituye a:
Objetivo del Puesto
Algunas de sus Principales Responsabilidades
Perfil Edad
Personalidad
Sexo
Presencia
Mediciones del puesto: Medición 1 Medición 2
Estado Civil Escolaridad Exp Mínima Capacitación para el puesto
Actitud
Idioma
Con. Básicos
Medición 3
Medición 4
Medición 5
Habilidades
Medición 6
Medición 6
Hoja n.- 18 Disponible digitalmente
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Plan de actividades Esto es solo un ejemplo enunciativo
Lunes Cierre semana
Martes
Miércoles
Jueves
Viernes
Sábado
de
Prospectación
Hacer ruta de la semana Recuperación de Cartera Pruebas de Campo con protocolo Visita Distribuidores
Visita Farmacias
a
Visita Granjas
a
Promoción en punto de venta Auto-estudio
Transfers
De cada actividad debe haber evidencias documentadas Hoja n.- 19 Disponible digitalmente
Manual de Ventas
Inventario por granja en mi ZONA Esto es solo un ejemplo enunciativo
Consumen
Convencional Sucio
X
X
X X
Bioseguridad
2´500,000 3,500
Premezclas
Limpia
Polvos Solubles
El Huisache Pollo Los Huesotes Lechero
150,000
Soluciones Orales
Cerdo
Status de salud de la granja
Inyectables
La Paloma
Especie
Inventario estimado
Vacunas
Nombre de la Granja
X
X
De cada actividad debe haber evidencias documentadas Hoja n.- 20 Disponible digitalmente
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Ficha de registro por cliente Esto es solo un ejemplo enunciativo Cumple años
PIN de BB
Teléfonos Oficina Celular
Nombre
1.- Dueño 2.- Administrador 3.- Médico 4.- Asesor 5.- Encargado 6.- Pagador 7.Radio Nextel
e-mail 1 y 2 elfeo@cochisgordos.com.mx
Razón Social:
RFC
Domicilio Fiscal: Domicilio de Entrega:
E-mail para enviar factura electrónica: Web del Cliente: Observaciones Generales:
Anotar mayores detalles en el block digital de clientes. De cada actividad debe haber evidencias documentadas Disponible digitalmente
Hoja n.- 21
Cadena de desarrollo comercial Investigación de Mercado
Alimentos Veterinario Población demandante de ALIMENTOS
Productor PECUARIO
Proveedores del productor pecuario
Pre-Mezclas
Investigación y Desarrollo Asesoría y Comercialización Investigación y Desarrollo Producción
Infraestructura Logística
Servicios Financieros
Distribución
Biológicos Inyectables Premezclas Solubles y Soluciones Desinfectantes
Evaluación del Producto y del servicio Hoja 22
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El Estado Mundial de la Alimentación y el desarrollo PECUARIO FAO http://www.fao.org/docrep/012/i0680s/i0680s.pdf Mensajes principales del informe: • El sector pecuario es una de las partes más dinámicas de la economía agrícola. Se ha expandido rápidamente en los últimos decenios y se espera que la demanda de productos ganaderos siga creciendo notablemente hasta mediados de este siglo impulsada por el incremento de la población, el aumento de los ingresos y la urbanización. Se requieren medidas decididas para que el sector satisfaga este crecimiento de modo que se contribuya a la consecución de los objetivos de la sociedad de reducción de la pobreza, seguridad alimentaria, sostenibilidad ambiental y salud humana. • El sector pecuario realiza contribuciones notables a la seguridad alimentaria y a la reducción de la pobreza. No obstante, podría beneficiarse de unas reformas institucionales y normativas sensatas y unas inversiones públicas y privadas considerables dirigidas a: 1) mejorar la capacidad de los pequeños productores de aprovechar las oportunidades ofrecidas por el crecimiento del sector; 2) proteger los hogares más pobres para los cuales el ganado es una red de seguridad fundamental, y 3) aplicar unas políticas de desarrollo rural más amplias para facilitar la salida del sector pecuario de algunos ganaderos. • La gobernanza del sector pecuario debería reforzarse para garantizar que su desarrollo es ambientalmente sostenible. La producción pecuaria ejerce una creciente presión sobre la tierra, el aire, el agua y la biodiversidad. Se deben adoptar medidas correctivas para fomentar la provisión de bienes públicos, tales como valiosos servicios eco sistémicos y protección ambiental. Para ello habrá que abordar la ineficacia normativa y los fallos del mercado y crear y aplicar incentivos y penalizaciones adecuados. El ganado contribuye al cambio climático y, al mismo tiempo, es víctima de él. El sector puede desempeñar un papel clave en la mitigación del cambio climático. Por ejemplo, la adopción de unas tecnologías mejoradas respaldadas por unos incentivos económicos adecuados puede dar lugar a la reducción de las emisiones de GEI (gas de efecto invernadero) del ganado. • Algunos servicios de sanidad animal son bienes públicos en el sentido de que protegen la salud pública humana y animal y, por lo tanto, benefician a la sociedad en su conjunto. Las enfermedades de los animales reducen la producción y la productividad, perturban las economías locales y nacionales, amenazan la salud humana e incrementan la pobreza, pero los productores se enfrentan a diferentes riesgos y cuentan con distintos incentivos y distintas capacidades para responder a ellos. Los sistemas de sanidad animal se han descuidado en numerosas partes del mundo, lo que ha generado debilidades institucionales y carencias de información, así como inversiones insuficientes en los bienes públicos relacionados con la sanidad animal. Todos los productores, de cualquier nivel económico, entre ellos los ganaderos pobres, deben participar en la creación de programas relativos a la sanidad animal y la inocuidad alimentaria. (Consulte todo el estudio) Mensajes principales del informe: • El sector pecuario es una de las partes más dinámicas de la economía agrícola. Se ha expandido rápidamente en los últimos decenios y se espera que la demanda de productos
Hoja n.- 23 Disponible digitalmente
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Principales responsabilidades del Vendedor
ASESORAR.Asesorar a clientes y productores del uso y correcto manejo de los productos. Asesoría técnica en la determinación en la solución de las diferentes situaciones clínicos PROMOCION.Apoyo técnico y táctico a representante de ventas Pecuarius en la promoción de los productos, promoviendo su asertividad con el productor. Promover reuniones proactivas con las áreas técnicas y de producción de las granjas y ranchos pecuarias. Promoción y capacitación conjunta con la fuerza de ventas del distribuidor. DESARROLLOS DE NUEVOS PRODUCTOS.Estudios de mercado, detectar nuevas necesidades y nuevos nichos de mercado. Contar con información estadística de los productores pecuarios de su área de influencia. Hacer estudio de satisfacción . Colaborar con el desarrollo de nuevos productos en cuanto a las necesidades del mercado. PRUEBAS DE CAMPO.Hacer pruebas con protocolo. Pruebas para mostrar la eficacia de nuestros productos Estudios de laboratorios para la determinación de casos clínicos y diagnostico Las Metas y Objetivos: Cumplir y rebasar las expectativas de ventas y servicio ante clientes y Pecuarius Laboratorio.
Hoja n.- 24 Disponible digitalmente
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Canal de Comercialización
NO SE TIENE UN MODELO UNICO DE DISTRIBUCIÓN Será adecuado de acuerdo a la zona de ventas, debidamente estudiada, en sus: productores, su inventario, sus necesidades, su clasificación. Optimizar la cobertura geográfica de cada una de las zonas, con planeación en sus rutas, sus comunicados, sus visitas, su expediente, sus necesidades. Considerar actualizado el estudio del perfil técnico-comercial que tiene el distribuidor y/o productor o en su caso hacerlo. El número de distribuidores por zona será determinado de acuerdo a la cobertura e inventario y productores que se tenga de la misma. Explotar al máximo los nichos de mercado de cada zona, conociendo la cobertura que hace la competencia. Según convenga a los intereses del laboratorio, los clientes serán atendidos directamente o a través del distribuidor. Para consolidar su canal de comercialización, se apoyara el vendedor en la información oficial digital de productos e investigaciones que se hayan hecho en campo y el laboratorio, que apoyen el desarrollo de distribuidores y productores. Como canal de Comercialización debamos promover; Al Distribuidor, con sus puntos de venta, sus puntos de promoción, así como dar entrenamiento y capacitación a sus vendedores, así como actualizarlos en las novedades que tenga PECUARIUS. Teniendo un programa validado por la Gerencia de ventas, para optimizar su rentable desarrollo.
Hoja n.- 25
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Técnica de VENTAS
¿QUE ES VENDER? Definición: La venta es un proceso de interacción, para que este proceso sé de, debe existir alguien que consuma o quiera comprar y alguien que venda o quiera vender (consumidor o cliente y vendedor) en este proceso el vendedor deberá convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto, también podemos definir la venta como el traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante un precio determinado y acordado. Vale aclarar en este punto que cuando me refiero a un precio determinado y acordado, no estoy diciendo que este sea determinado por el vendedor y el cliente. El precio del producto lo determina la empresa comercializadora y/o productora por un cálculo en el que intervienen los factores de costo y beneficio, luego se determina el valor más apropiado tomando en cuenta la rentabilidad deseada, competencia, mercado y segmento de consumidores al que se pretende llegar. Lo que el vendedor va a manejar con el cliente y siempre en función de una venta cuantitativa es un precio que se modificará con porcentajes de descuentos o unidades de promoción etc. elementos estos que nos ayudarán a elevar el numero de unidades en la nota de pedido o cerrar un contrato con mayores beneficios que la competencia. Para que esta transmisión se concrete ¿qué debemos detectar en el consumidor o cliente (antes o durante los primeros minutos de la entrevista)? Cuales son sus deseos y necesidades. Según el profesor Henry A. Overstreet “La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente... y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela, en la política es éste”: despertar en la otra persona un franco deseo.
Hoja n.- 26 Disponible digitalmente
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Técnica de VENTAS
A.I.D.A. Esta es una de las técnicas de venta más conocida y utilizada. Significa:-ATENCION – INTERES – DESEO – ACCION Debemos lograr primero que el cliente nos preste atención para luego despertar su interés en conocer nuestro producto con lo cual crearemos en él el deseo por el mismo y por ultimo pasamos a la acción a través de la cual concretaremos la venta. Para lograr que esto funcione con exactitud debemos incorporar herramientas de alto valor agregado las cuales encontraremos en la neurolinguistica y la fisiognomía, estas nos proveerán de elementos básicos para determinar aspectos psicológicos de nuestro potencial cliente, los cuales, facilitarán la interrelación y lograrán que la aplicación de AIDA nos proporcione excelentes resultados. Para determinar las características económicas nos bastará la observación rápida e inteligente de todo lo que nos rodea y de la persona en su conjunto, (vestimenta, accesorios, la oficina, el negocio, decoración, muebles, etc... Con estos elementos de análisis podremos determinar con mayor aproximación si el cliente o consumidor entrevistado va a disponer del capital necesario para una compra más o menos voluminosa en cuanto a unidades de nuestro producto o si se trata de un bien suntuoso va a estar en condiciones de pagar el valor de venta del mismo. FASES DE LA NEGOCIACIÓN DE VENTAS Los nueve pasos de la negociación de ventas siempre deben tenerse en cuenta y prepararse con absoluta responsabilidad antes de la entrevista, (con la excepción lógica del noveno) ya que es sabido que no existen dos entrevistas iguales. 1º) Preparación de la entrevista 2º) Concertación de la entrevista 3º) Presentación y toma de contacto 4º) Detección de las necesidades y deseos 5º) Argumentación 6º) Tratamiento de las objeciones 7º) Cierre de la entrevista 8º) Despedida 9º) Análisis de la entrevista
Hoja n.- 27 Disponible digitalmente
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El Perfil del Vendedor: Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos, demostrando lo siguiente: o Compromiso: o Determinación o Entusiasmo o Paciencia: o Dinamismo: o Sinceridad: o Responsabilidad: o Coraje: o Honradez: 2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas: o Habilidades Personales: Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran: Saber Escuchar Tener Buena Memoria Ser Creativo Tener Espíritu de trabajo en Equipo. Ser Autodisciplinado. Tener Tacto. Tener Facilidad de Palabra. Poseer Empatía. o Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran: 1. Habilidad para encontrar clientes 2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes 3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes 4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces 5. Habilidad para cerrar la venta 6. Habilidad para brindar servicios posventa 7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado 3. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: o Conocimiento de la empresa o Conocimiento de los productos y servicios: o Conocimiento del mercado:
Hoja n.- 28 Disponible digitalmente
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Metas y Objetivos
USTED SERA MUCHO MÁS EFICAZ SI SE FIJA SUS PROPIAS METAS: “Una de las estrategias más eficaces para lograr lo máximo de sí mismo, es la de adquirir la costumbre de fijarse objetivos potentes y estimulantes”. Reactivo: Un agente que empieza el día sin otro plan que el de atender los clientes que tiene que ver ese día. Proactivo: Un agente que ante la adversidad, siempre tiene una actitud afirmativa y positiva. Paso 1. Elija una meta alta en que concentrarse: El campo de acción puede ir desde visitar distribuidores, farmacias, ranchos, granjas, lo más profundo y fundamental hasta lo más específico y superficial. ¿Cuáles productos le gusta vender más?, ¿Cuál es su prototipo de clientes?, ¿Qué área de acción de llena más en su trabajo?, etc. Pon esta meta; En número de visitas asertivas, en número de productos colocados, relaciónalo en la proporción de la meta del; Mes, semana, día. Paso 2. Elija el período de tiempo: Las metas vitalicias dan propósitos y definición a su vida. Las metas de mediano plazo le hace un verdadero profesional. Las metas de corto plazo lo hacen mejor vendedor. ¿Cuál es la del día de HOY? Paso 3. Construye hasta producir una lista; Usted hace una lista de visitas en el campo elegido, teniendo en cuenta, al mismo tiempo, el conocimiento de cada cliente y sus necesidades: ¿Qué necesidades tendrá cada uno?, ¿Qué les vendí en la última visita?, ¿Qué necesidades tendrán?, ¿Qué pasa en el ambiente pecuario; Regional? Paso 4. Establezca sus prioridades: Si le fue bien construyendo su lista, ahora priorice y prepare bien todo el material; Folletos, TRANSFERS, nuevos protocolos, nueva información, todo para que sea asertivo el día. “Analiza tu lista con lo real y elije las cosas que te parecen son más importantes, aplica una buena dosis de realismo”. Paso 5. Especifique: Se requiere que convierta su lista, en metas específicas. “Este el momento clave, el detalle específico te brinda poder. Cuando las metas son vagas y abstractas no tienen poder que te oriente tu conducta”. ¿Las metas del día son específicas? Se dice lo que usted quiere y puede lograr. 1. ¿Pueden medirse? Para que otras personas y usted lo puedan probar. 2. ¿Son realistas? Para requerir lo mejor de usted, pero que no sean tan optimistas que tampoco se realicen. 3. ¿Les ha fijado un plazo? Ayuda a potenciar la meta, una meta sin plazo no estimula nada. 4. ¿Valen la pena? Será una meta en la que usted siempre estará orgullosa de cumplirla. Algunos tipos de metas • Metas para cada visita • Metas para cada cuenta y tipos de clientes. • Metas anuales, semestrales, trimestrales, mensuales, semanales y diarias • Metas para adquirir destrezas en las ventas • Metas de aprendizaje personal • Metas de largo plazo: para su carrera, su familia, etc. • Y una última: tener un propósito en la vida
Hoja n.- 29 Disponible digitalmente
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Rol del Vendedor
Hoja n.- 30 Disponible digitalmente
Manual de Ventas
Principales Competencias
Hoja n.- 31 Disponible digitalmente
Manual de Ventas
Principales Competencias
Hoja n.- 32 Disponible digitalmente
Manual de Ventas
Principales Competencias
Hoja n.- 33 Disponible digitalmente
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Herramientas 1.- Conocimiento del producto. Es muy importante que sepamos todo lo posible sobre la mercancía que vendemos tener un extenso conocimiento sobre el producto antes de empezar a relacionar un producto con las necesidades de nuestros clientes. 2.- Tiempo. Saber lo valioso que es el tiempo para aprovecharlo mejor. 3.- Un plan Organizado de Ventas. Una de las mejores maneras de utilizar nuestro tiempo con efectividad es sabiendo desde el primer contacto que tenemos con el cliente, lo que estamos haciendo y porque lo hacemos, esto nos da el control de la venta. Le proporcionará la clase de información que necesita, para lograr una decisión inteligente de compra. Una venta tiene seis pasos importantes A) Acercamiento: El acercamiento que usted utilice con un cliente puede hacer que éste se sienta cómodo y satisfecho de su trato, como vendedor. B) Un saludo afectuoso ayuda a empezar la venta. Trate de saludar pro su nombre a los clientes, el nombre de una persona es música para sus oídos le hace saber que se le considera una persona lo suficientemente importante como para ser recordado. C) El acercamiento es hacer que el cliente sienta que se encuentra en el lugar apropiado y que Ud. Es la persona indicada para atenderlo. D) Clasificación: Es averiguar porque ha venido a nosotros, así se determina la necesidad del cliente y decidimos cual es el producto que ajusta a sus necesidades. E) Demostración: Este paso va de acuerdo al producto que vendamos. E) Prueba de Cierre: En nuestro plan organizado de ventas, El cierre de ventas se lleva a cabo con el propósito de hacer más suave y natural la transición entre la demostración y el cierre consiste en descubrir las objeciones que pueda tener el cliente. Cuando el cliente objeta algo debemos regresar a la demostración y probarle que este producto tiene beneficios que superan su objeción. Nuestro trabajo consistirá en regresar a la clasificación y averiguar otras cosas que sean de importancia para el y que no nos haya dicho originalmente. Cierre de la venta: Es el momento en el cual usted pide al cliente que tome la decisión de comprar. Por alguna razón no siempre es éste el paso más fácil. Se puede ayudar al preguntar cómo será su pago o preguntar en qué fecha lo requiere, y le hacemos saber que nosotros estamos seguros de que él va a estar satisfecho con su compra, se sentirá más tranquilo Seguimiento: Este puede ser el paso más importante de la venta, si usted se interesa en ventas futuras, nuestro éxito depende en gran parte del aspecto repetitivo de nuestro negocio, que pueda generarse de los clientes que regresen siempre que tengan la necesidad del producto. Vender es un desafío y una manera muy interesante de ganar un sueldo. Es interesante, por la cantidad de gente que debe tratarse cada día. Es un desafío por la variedad de necesidades que estos clientes tienen y la gran variedad de productos que deben conocerse para poder ayudarles. Hoja n.- 34 Disponible digitalmente
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Reporte y estadísticas Muchos vendedores consideran los reportes y las estadísticas de venta como algo trabajoso, pero bien utilizados pueden ayudarnos a cumplir nuestros objetivos. La clave es extraer, de todas las estadísticas posibles, la información más relevante que nos sirva como herramienta para apoyar nuestro accionar de ventas y además para mantener un control de nuestra agenda diaria. Asegurarnos que lo reportes de venta incluyan información clave como: nombres, cargos, correos, teléfonos, horarios y fechas de contacto, estado del cliente (en gestión, pendiente de respuesta, etc.), si han recurrido a otros proveedores de productos y servicios, cuál fue su método de pago y qué interés mostraron hacia otros productos y/o servicios. Otras cosas que debemos incluir en nuestros reportes de venta son las siguientes: 1.- Utilizar nuestros reportes para "calificar" a los clientes. La forma más fácil de lograr esto es categorizarlos según el estado de gestión en que se encuentran o el tipo de cliente. 2.- Los reportes deben ser simples. A pesar de toda la información que volcamos en ellos, los reportes no tienen que ser complicados, ya que deben servirnos a nosotros y además deben ser interpretados por otras personas. 3.- Es importante incluir en los reportes objetivos cuantificables; un objetivo, o grupo de objetivos, medible. El objetivo puede ser obtener un TRANSFER en la próxima entrevista con un cliente, por ejemplo, o que del total de los contactos resulten un porcentaje determinado de cierres. 4.- Incluir la cantidad de tiempo que ocupamos con cada cliente, incluyendo espera y traslado, aunque parezca insignificante, así nos daremos cuenta del tiempo utilizado realmente en la acción de la venta. En este punto en realidad podríamos incluir un análisis de empleo del tiempo durante nuestra jornada, con el fin de organizarnos de mejor manera y lograr mayor efectividad. 5.- Finalmente, debemos utilizarlos para mejorar, para lograr un accionar que nos otorgue mayor eficacia. Debemos darnos tiempo de leer y comparar estos reportes, podremos descubrir patrones de compra y conducta importantes que nos ayudarán a definir mejor nuestras estrategias. A medida que pasa el tiempo el volumen de clientes aumenta y resulta difícil tener un control absoluto de nuestros datos, si no lo hacemos desde el principio en forma ordenada esto puede ocasionarnos pérdida de efectividad. En muchos casos nos encontraremos con una respuesta del tipo: "No puedo HOY", porque estoy cambiando el auto, tengo una inspección impositiva, se me casa una hija... puede haber mil razones. El prospecto dirá "quiero pero no puedo" y en realidad está diciendo quiero pero no puedo ahora. Es nuestra responsabilidad asegurarnos que pasado un tiempo lo volvamos a contactar y solo lo lograremos siendo muy ordenados con nuestros datos.
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1er Contacto La regla de 4x10 Ante un primer contacto es fundamental tener en cuenta esta regla que alude a: 1. Los diez primeros segundos. Demuestra seguridad. 2. Las diez primeras palabras. No dudes al hablar. 3. Los diez primeros pasos. Acércate con aplomo. 4. Los diez centímetros de cara. Expresiones agradables. Ni que decir, hay que anteponer el ir adecuadamente vestido. LA TOMA DE CONTACTO Analicemos las seis fases que comprenden una buena toma de contacto. 1. El saludo. Ante todo ser cordiales. Buenos días... 2. Identificación de la persona válida. Has de saber a quién tienes delante ¿no?. Buenos días, ¿el señor Pérez? 3. Presentación propia. El Cliente también tiene derecho a saber a quien tiene delante. Soy Antonio Gómez ... 4. Presentación de tu Empresa. Tu identificación debe ser completa. ... comercial de la Empresa PECUARIUS LABORATORIO ... 5. Exteriorización de alegría. Ese Cliente es importante para ti y hay que hacérselo ver lo antes posible. ... y celebro conocerle. 6. Frase de introducción. Aquí debemos crear el interés del Cliente justificando nuestra visita pero sin decir realmente a qué venimos. En pocas palabras, debemos vender la entrevista y no su contenido. Es posible que pienses que, con lo anteriormente expuesto, aún no te veas capaz de superar el primer contacto. Si es así mentalízate adecuadamente. Y para ello recabo tu atención sobre los siguientes hechos: A. El Cliente está en su casa y eres tú el que se preocupa en ir a visitarlo. Esto supone una comodidad para él ¿no?. B. El Cliente se entera por ti de las últimas novedades del mercado sin necesidad de tener que viajar de feria en feria. Otra comodidad. C. Tú no visitas a cualquier Cliente. Haces una selección previa en función de unos requisitos mínimos. Hazle ver al Cliente lo importante que es para tú. Estos y otros hechos similares son los que tienes que presentar a tu Cliente. Él es importante para tú, Díselo y demuéstraselo. Hoja n.- 36 Disponible digitalmente
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…./1er Contacto Una última reflexión. En cualquier idioma del mundo, la palabra más bonita y maravillosa es EL NOMBRE DE PILA propio en labios de otra persona. Siempre que tengas ocasión y con el máximo de los respetos, llama a tu Cliente por su nombre de pila. RESUMEN 1. 2. 3. 4.
Demuestra seguridad. No vaciles al hablar. Utiliza expresiones agradables. Realiza las seis fases del saludo:
1º. 2º. 3º. 4º. 5º. 6º.
Saluda cordialmente. Identifica a la persona válida. Identifícate tú. Presenta a tu Empresa. Exterioriza alegría. Desarrolla una frase acertada de introducción.
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¿Que son los cierres?
Es una oportunidad poderosa de evaluar nuestro proceso de comunicación y es la mejor recompensa para un vendedor.
6 Requisitos Básicos para CERRAR 1. Usted debe estar ansioso, entusiasmado y completamente seguro de querer lograr su venta. 2. Usted debe tener 100% de claridad de cuáles son las genuinas necesidades del cliente. 3. Su cliente debe tener total claridad, y debe reconocer y valorar los beneficios para el o su compañía de hacer negocios con usted. 4. Debe haber una absoluta transparencia, verdad total y confianza en usted y en su compañía. 5. El cliente debe estar 100% interesado y anhelante de tener el privilegio de querer comprar lo que usted le ofrece. 6. El cliente debe pensar que tomo la mas inteligente y apropiada decisión, y que lo que recibirá a cambio de su dinero, cubre sus necesidades, supera sus expectativas, es acorde a su circunstancia, y la puede adquirir conforme sus propias capacidades económicas.
¿Que son las Objeciones? Son las razones aparentes que dan los posibles clientes, para no comprar, y son distintas a las preguntas y preocupaciones, que también expresan. No importa si los clientes al formular las objeciones lo hacen de manera afable o agresiva, sigue siendo una maravillosa oportunidad para comunicar y vender. O B J E C I O N
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No importa si los clientes al formular las objeciones lo hacen de manera afable o agresiva, sigue siendo una maravillosa oportunidad para comunicar y Hoja n.- 38 Disponible digitalmente
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7 Tipos de Objeciones 1. EL PRECIO: Su propuesta me parece interesante, pero el precio es muy elevado, además su competencia me ofrece algo similar por un precio menor. Técnica: .- NO entre a comparar:.- Céntrese en las bondades o diferenciadores de su producto:.- Cree y otorgue valor en función de: respaldo, beneficios, calidad, plus. 2. DESCONFIANZA: En realidad no estoy seguro de que su organización (o productoservicio) me garantice o cumpla con mis expectativas o necesidades. TECNICA: .- Una impecable presentación, cuente su historia, experiencia:.- Dar su compromiso, respaldar con su palabra, que otras personas o empresas hablen por usted. 3. FIDELIDAD: Yo trabajo desde hace mucho tiempo con una compañía, que cumple todas mis expectativas, cubre mis necesidades y yo soy amigo del vendedor. TECNICA: Mi interés no es que usted sea desleal, pero sé que usted se merece lo mejor, y que también es para usted claro que las compañías que desarrollan e innovan son las que marcan la diferencia:.- Diversificar el riesgo en varias compañías es el ideal:.- Usted es especialista en este campo podría darme su opinión 4. DEFECTO DEL PRODUCTO: En realidad su producto no es tan bueno, y lo sé de primera mano y por experiencia. TECNICA: Precise la Objeción:.- Argumente el porqué de esta característica o debilidad:.- Aislé la objeción con una fortaleza o beneficio para el cliente:.De otra opción al cliente desde su perspectiva o compañía 5. FALTA DE RECURSOS: Me parece muy buena su propuesta, pero en este momento no tengo liquidez, y por el momento no puedo pagarlo. TECNICA: Trasládelo a un concepto de inversión.- Otórguele un valor medible y palpable ahora mismo:.- Rételo a invertir, sabiendo que es una suma manejable:.- Ofrézcale una ayuda para presupuesto. 6. IGNORANCIA: La verdad es que no entiendo por completo, su producto, servicio o mensaje y me parece complicado o complejo. TECNICA: Explíquelo nuevamente en un lenguaje sencillo Resalte los beneficios a corto, mediano y largo plazo para el comprador:.- Muéstrele como si se cubren sus necesidades:NO lo presione, dígale que lo importante es que el cliente entienda y se sienta cómodo y confiado. 7.- INCAPACIDAD: Bien pero es que tengo que consultar con mi esposa, con mi socio, debo pensarlo, y si me decido vuelvo y lo llamo, esta decisión es muy importante y no la tomo solo. TECNICA: Dele un argumento muy sólido, dele una asesoría gratuita, o regalo, si toma la decisión Ya.:.- Rételo a que evalué su nivel de liderazgo, y dígale que muy seguramente su gente confía en él y su criterio.:.- Concerté una cita con las personas que toman la decisión.:.- Que tiene 24 horas para devolver el pedido, o cancelar la orden si no está satisfecho, y que por el contrario aprovecha la oferta.
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Post Servicio ¿Que área cubre posventas? Asimismo, el cliente tiene a su disposición el asesoramiento profesional de técnicos altamente capacitados y las herramientas especiales en centros de distribución estratégicamente ubicados con sus zonas de servicio, que avalan las asesorías y consultas en el menor tiempo, con el mejor costo de mantenimiento, con la calidad y garantía que sólo un líder puede ofrecer. • Garantía, • Repuestos, • Asistencia Técnica, • Mantenimiento, • Cursos, • Asesoría ¿Cómo implementar la Posventa? El programa de aseguramiento de la calidad tiene como objetivo asegurar la calidad original de su producto y alcanzar el máximo rendimiento al costo más razonable. Se trata de un programa intensivo desarrollado por el servicio de posventa, orientado a asegurar la máxima vida útil de cada producto y por ende el de su Zona. Llevar el sello de la marca significa mucho: es la absoluta certeza de los más altos estándares de calidad, el cumplimiento de la garantía de fábrica y la tranquilidad de saber que su producto funcionará sin inconvenientes dentro del plazo previsto. Las actividades de postventa consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Hay algunas acciones que son naturales y conocidas tales como ocuparse de que la entrega sea pronta, y que si se requiere un apoyo en la aplicación esté sea satisfactorio. Una quizás menos obvia, pero importante en extremo, es asegurarse que el cliente esté satisfecho completamente con la compra que realizó. Para el moderno concepto del mercadeo de relación, una venta no concluye nunca, porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho. Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de servicios complementarios, que hagan que la relación sea muy fuerte y no se pierda jamás. Algunas de las razones que justifican dedicar tiempo y esfuerzos a para asegurar mantener la relación con el cliente son las siguientes: Está comprobado que es más fácil vender más, o algo nuevo, a usuarios satisfechos, que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles. Los usuarios satisfechos son la mejor fuente, a través de sus recomendaciones, para tener acceso a nuevos clientes potenciales. Las visitas a clientes satisfechos dan la oportunidad de conseguir nuevas ideas de aplicación, para sugerirlas a clientes potenciales. La gestión de la calidad en el proceso de Servicio Post-venta: La percepción de calidad es la diferencia que existe entre las expectativas del cliente, que es lo que éste espera obtener como consecuencia de la prestación del servicio, y lo que en realidad obtiene: (Calidad = expectativa - realidad). Los objetivos Son: • Satisfacer. • Prevenir errores. • Ser competitivo. • Mejorar continuamente.
Hoja n.- 40 Disponible digitalmente