PRICING CASE DE SUCESSO:

SUPERMERCADO REGISTRA 71,05% DE AUMENTO NO LUCRO LÍQUIDO

O Supermercado Iapó (Hashiguchi), da cidade de Castro, no Paraná, obteve um aumento significativo no lucro líquido a partir da implantação de um sistema de estratégias de precificação e gestão de categorias desenvolvido pela Unitrier. As vendas apresentaram crescimento bruto de 12,78% no último ano e o lucro cresceu importantes 71,05% (representando 2,66% a mais no resultado do lucro líquido na última linha da DRE). Dos 43 departamentos trabalhados, tiveram grande participação no crescimento do faturamento e lucratividade: mercearia salgada, mercearia leve, mercearia pesada, matinais, bomboniere, açougue, FLV e limpeza. Já os departamentos com performance negativa foram: alimento importado, bebida fria, bazar e peixaria. Vale reforçar que o saldo final é o resultado entre os departamentos que cresceram, descontados os que tiveram retração.

A parceria de trabalho entre o Supermercado Iapó e a Unitrier já vem de longa data e, nos últimos 2 anos especificamente, uma parte importante dos esforços da assessoria esteve voltada à área Comercial, abrangendo atividades de Gestão de Categorias e Pricing, com foco em aumento de rentabilidade.

As estratégias do trabalho de consultoria e assessoria, que também acontece em outras áreas da empresa (como financeiro, prevenção de perdas, operação e produtividade) sempre são discutidas e definidas entre a Consultoria da Unitrier e o Diretor

Executivo e sócio do Supermercado (Márcio Sakae) e, neste caso, com a participação ativa do responsável pelo Comercial. O resultado é fruto de um planejamento e execução com excelência e disciplina e vem sendo construído a muitas mãos.

A região de Castro é uma praça relativamente competitiva para o setor de varejo alimentar, no entanto o supermercado Iapó tem conseguido manter sua tradição de marca forte na região e vem investindo constantemente em expansão nos últimos anos, com ampliação da estrutura de depósito, retaguarda e área de vendas. Como os custos e despesas operacionais do setor são significativos, o resultado do aumento da lucratividade vem para tornar o negócio mais sustentável como um todo.

O trabalho desenvolvido pela consultoria compreendeu:

• Readequação de toda a estrutura mercadológica do supermercado, de forma a trabalhar com 5 níveis de classificação (área, departamento, categoria geral, categoria específica e subcategoria);

• Revisão das margens ideais dos departamentos e categorias, respeitando as particularidades de cada produto de acordo com o escalonamento;

• Definição da estrutura de lucratividade de acordo com as curvas ABCDE, considerando as curvas das categorias dentro dos departamentos e as curvas dos produtos dentro das categorias, respeitando o nível de sensibilidade e as suas particularidades;

• Treinamento de precificação ao responsável, considerando: composição do custo total (custo de compra e custo de venda), margem ideal, margem de promoção, posicionamento frente ao nível de agressividade do mercado, volume de venda, valor de venda, valor nominal de lucro e margem;

• Acompanhamento e supervisão das atividades inerentes ao responsável de área. O projeto já vem apresentando resultados muitos satisfatórios e, recentemente, passou para uma nova fase, com a utilização de estratégias orientadas por uma plataforma própria da Unitrier baseada em inteligência artificial, que é integrada ao sistema ERP do cliente e trás mais agilidade e eficiência para os trabalhos de gestão de categorias, gestão das ações promocionais, precificação estratégica e gestão de indicadores.

A Unitrier destaca que uma estratégia que tem gerado grandes resultados junto aos seus clientes é conectar o trabalho Precificação Estratégica com a Gestão de Categorias, já que ambas se tratam de verticais muito dinâmicas no varejo e que estão ligadas diretamente a geração de lucro. Além disso, são guiadas pelas decisões do shopper e influenciadas por outros pilares importantes como os fornecedores e o mercado concorrente.

Outra parte importante para o sucesso é encarar o Pricing e a Gestão de Categorias como um processo contínuo e estratégico na formação de resultados e não apenas como um projeto isolado dentro da empresa.

Precifica O Estrat Gica

Para ter um supermercado com uma boa saúde financeira, o empresário precisa lidar com um cenário bem desafiador. Para se ter uma ideia, segundo dados da Abras de 2022, o lucro médio do setor é de 2,90% sobre a receita bruta e o índice de eficiência operacional é de 98,13%. Ou seja, o setor teve uma perda média em 1,87%. Considerando que temos um indicador positivo de resultado (lucro) x um indicador negativo (perda) separados por pouco mais de 1% de diferença, a precificação estratégica desempenha um papel crucial para a saúde de um negócio.