Rapport 2012
Trends en behoeften in de ingenieursbranche Toekomstverwachtingen voor en door de sector
1
2
Inhoud 1.0
Executive summary
5
2.0 Onderzoeksdoelgroep
6
3.0 Introductie
7
4.0
8 8 8 8 9
4.1 4.2 4.3 4.4
Ingenieursmarkt: huidige stand van zaken Uitdagingen Systeem is heilig Rode en Blauwe Oceaan Verleg je grenzen
5.0 Resultaten 5.1 Verwachte marktontwikkeling 5.2 Verwachte groei per land/regio 5.3 Verwachtingen per sector 5.4 Waar liggen kansen? 5.5 Welke bedreigingen zijn er? 5.6 Samenwerking 5.7 Investeren in technologie
10 10 10 11 12 13 15 15
6.0 6.1
Businessissue 1: acquisitie (binnenhalen nieuwe projecten) Acquisitie: de praktijk
17 18
7.1
Businessissue 2: winstgevendheid projecten Winstgevendheid projecten: de praktijk
20 20
8.1
Businessissue 3: klanttevredenheid Klanttevredenheid: de praktijk
22 22
9.1
Businessissue 4: bezettingsgraad personeel Bezettingsgraad personeel: de praktijk
24 25
10.0
Over NLingenieurs
27
11.0
Over Deltek Deltek Vision ERP voor Architecten- en Ingenieursbureaus
27
7.0
8.0
9.0
11.1
Adresgegevens
27 28
3
“ Nederlandse ingenieursbureaus zien hun kansen in samenwerkingsverbanden, verbeteren van efficiĂŤntie en innovatieâ€?
4
1.0 Executive summary In 2011 - in maart en april - onderzocht Ipsos Synovate in opdracht van NLingenieurs en Deltek de trends en behoeften in de Nederlandse en Belgische ingenieursmarkt. Omdat dit onderzoek een goede graadmeter is voor de stand van zaken in de sector, is besloten het onderzoek in 2012 opnieuw uit te voeren, maar dan uitgebreid met andere landen: Groot-BrittanniĂŤ, de Duitssprekende regio (Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland), Denemarken, Noorwegen, Zweden en Zuid-Afrika. In deze landen zijn telefonische interviews gehouden met (mede)beslissers van ingenieursbureaus. In Nederland zijn in totaal 75 mensen geĂŻnterviewd, in alle landen samen in totaal 325. Het internationale karakter van het onderzoek naar trends en verwachtingen in de ingenieursbranche biedt de perfecte mogelijkheid om de stand van zaken in Nederland af te zetten tegen meningen in andere landen. Het onderzoek, waarvan de resultaten ook zijn gepresenteerd in diverse workshops bij PwC, biedt diepgaand inzicht in de visie van internationale bureaus op hun lokale markt en op de eigen ontwikkelingen. In dit rapport vormen de resultaten van dit onderzoek de kapstok voor het schetsen van een beeld van de ingenieursmarkt in Nederland en daarbuiten. Hierin komen ook de mening van specialisten en die van ingenieursbureaus zelf uitgebreid aan bod. Gekeken naar de kansen die er volgens Nederlandse ingenieursbureaus zijn in de markt, is de top 3 als volgt: aangaan van samenwerkingsverbanden (65 procent van de respondenten), verbeteren van efficiĂŤntie (61 procent) en innovatie (60 procent). Als belangrijkste bedreigingen zien deze bureaus prijsconcurrentie (77 procent), bezuinigingen bij overheden (67 procent) en onvoldoende opdrachten (60 procent). Verderop in dit rapport worden deze percentages vergeleken met de internationale cijfers.
5
2.0 O nderzoeks doelgroep Om de onderzoeksresultaten op de juiste manier te kunnen wegen, is het zaak om eerst inzicht te krijgen in de onderzoeksdoelgroep. De ondervraagde ingenieursbureaus zijn actief in diverse sectoren. Gemiddeld gezien is de doelgroep actief in 2,45 sectoren. In figuur 1 staan de sectoren waarin de Nederlandse bureaus actief zijn (waarbij meer dan ĂŠĂŠn antwoord mogelijk was). Sector Infrastructuur en mobiliteit Bouw Industrie Ruimtelijke ordening en milieu Watervoorziening Riool en afvalverwerking Anders
Actief in sector? (n=75) 48 procent 45 procent 40 procent 33 procent 29 procent 21 procent
Figuur 1: In welke sectoren is het bureau actief?
29 procent
Ook voor wat betreft bureauomvang was de doelgroep divers. Deze verdeling ziet er als volgt uit: Aantal medewerkers <50 50-100 101-250 251-1.000 >1.000
6
Aandeel (n= 75) 13 procent 33 procent 27 procent 9 procent 18 procent
Figuur 2: Verdeling doelgroep in omvang bureau
3.0 Introductie De ontwikkelingen in de (internationale) ingenieursâ&#x20AC;&#x2018; branche in de afgelopen jaren zijn redelijk in kaart gebracht. Ook is er een relatief goed zicht op hoe deze sector zich zal ontwikkelen. Waar beperkter onderzoek naar is gedaan, is hoe ingenieursbureaus in Nederland en BelgiĂŤ de sector zelf zien. Verwachten zij groei of juist krimp? Wat zijn volgens deze bureaus de belangrijkste issues; nu en in de toekomst? En hoe zal de sector zich ontwikkelen? Met deze en vele andere vragen als uitgangspunt startten NLingenieurs en Deltek in 2011 een onderâ&#x20AC;&#x2018; zoek naar trends en behoeften in de Nederlandse en Belgische ingenieursmarkt. Om de Nederlandse situatie tegen die van andere landen af te kunnen zetten, is besloten om het onderzoek in 2012 uit te breiden met andere landen. 7
4.0 I ngenieursmarkt: huidige stand van zaken 4.1 Uitdagingen De ingenieursbranche is continu in beweging. In 2011 waren wereldwijde trends als globalisering, vergrijzing, urbanisatie, informatisering, klimaatÂverandering en het milieu van invloed op het speelveld van ingenieursbureaus, daar zijn nieuwe trends bijgekomen. Nieuwe contractvormen, het al dan niet risicodragend zijn en de (nog) structureler prijsdruk van opdrachtgevers krijgen steeds meer aandacht. Met name dit laatste onderwerp blijkt veel ingenieursbureaus hoofdbrekens te bezorgen. Want hoe kun je in een markt waarin de concurrentiestrijd met de dag zwaarder is toch zorgen voor een gezonde marge? En hoe onderscheid je je als bureau als een opdrachtgever op het eerste gezicht alleen op prijs selecteert?
4.2 Systeem is heilig De vraag hoe ingenieursbureaus als capaciteitsorganisatie moeten handelen om zich staande te houden, is niet een-twee-drie te beantwoorden. Dat ligt aan het specialisme van het bureau en de mensen die er werken. Feit is dat ingenieursbureaus moeten voorsorteren op de toekomst en hun (interne) organisatie slim moeten organiseren. Zij moeten zoeken naar specialismen en niches in de markt om zich zo te onderscheiden. Want nichespelers ontkomen aan de huidige prijsdruk in de markt. Dit lijkt gemakkelijker dan het daadwerkelijk is, want het vraagt een andere manier van denken en verandering van het traditionele systeem van input-verwerken-output.
4.3 Rode en Blauwe Oceaan PwC onderscheidt twee manieren van denken in de ingenieursbranche: in-the-system en outof-the-system. In-the-system betekent het volgen van de voorkeursroute, meegaan in toenemende prijs- en regeldruk (en hierop proberen te anticiperen) en vooral aandacht leggen op sales. Out-of-the-system houdt in dat een ingenieursbureau onconventionelere methoden van kijken naar de klant en de markt toepast. PwC vangt deze tweedeling in een metafoor: de Rode en de Blauwe Oceaan.
Rode Oceaan Bestaande marktruimte met bestaande spelers en regels Harde concurrentie tussen spelers onderling Beperkte ruimte
8
Blauwe Oceaan Betreden van onbekende en onontgonnen marktruimte Concurrentie nog niet aanwezig Zelf creĂŤren van marktruimte â&#x20AC;&#x201C; regels zijn nog niet vastgelegd Focus op vernieuwing en kostenreductie
Figuur 3: Rode en Blauwe Oceaan
Kleine ingenieursbureaus
Grote ingenieursbureaus
• Specialistisch – veelal in nichemarkten
• Gemiddelde leeftijd hoog
• Kennis – organisatie – klant • Echte toegevoegde waarde wordt altijd betaald! • Mede aandeelhouder in ruil voor salaris – salarisflexibiliteit • Beperkte vaste kosten – survivors door geen salaris voor management (aandeelhouders) bij tegenspoed
Engineers: beat the system! PwC
THINK IN THE SYSTEM 12 juni 2012 2
Presentatie Trends in de Ingenieursbranche door PwC : Engineers: beat the system!
• Oudere medewerkers risico van kennisveroudering? • CAO-gebonden: oudere, niet leidinggevende medewerkers relatief duur • Noodzaak tot out-of-the system denken • Kennis als grondstof!
Engineers: beat the system! PwC
THINK OUT OF THE SYSTEM 12 juni 2012 3
De ingenieursbranche is over het algemeen een typisch voorbeeld van de Rode Oceaan. Weinig vernieuwing in de manier van zaken doen, denken in traditionele patronen en meegaan in de concurrentie en de toenemende prijsdruk. Toch zetten sommige bureaus wel degelijk stappen richting de Blauwe Oceaan. Zo komt het voor dat een ingenieursbureau nadrukkelijk de samenwerking opzoekt met een aannemer; een trend die in de Verenigde Staten al flink is ingezet. Ook voor wat betreft beloning zijn veel van de traditionele betalingsmodellen al doorbroken. In plaats van een boete bij niet-tijdig opleveren, zou je ook een beloning kunnen geven als een bureau een project eerder dan de geplande opleverdatum afrondt. Dit gebeurt bijvoorbeeld al bij infrastructuurprojecten, zoals de aanleg van de A12. Bij diverse ingenieursbureaus zijn er wel degelijk ‘Blauwe Oceaan-elementen’, maar schort het aan de marketing daarvan en het omzetten in verdienmodellen. Tijdens de workshops gaf een van de aanwezige bureaus het voorbeeld van het ontwerp van een dak van enkele tienduizenden vierkante meters. Door slimme rekenmethodieken en het inschakelen van wiskundige technici wist het bureau per vierkante meter veertig kilo staal te besparen op de constructie. Een ontwerp dat de opdrachtgever enkele miljoenen euro’s zou besparen én dat zou bijdragen aan een duurzamere bouw. De vraag is in hoeverre je hier als bureau van mee kunt profiteren. Daarvoor zijn nieuwe verdienmodellen nodig. Voorbeelden van bekende organisaties die werken volgens het Blauwe Oceaan-principe zijn Apple, die met de iPad eigenhandig een nieuwe markt creëerde, en Cirque du Soleil, dat wereldwijd succes oogst met een circus zonder dieren.
4.4 Verleg je grenzen Ingenieursbureaus zien zichzelf vooral als adviseur. De vraag is of de grens van die rol niet moet worden verlegd, bijvoorbeeld door als risicodragend partner mee te doen in een project. In dat geval deel je de lasten, maar ook de opbrengsten. Wil of kun je de - in veel gevallen te verzekeren financiële risico’s - niet nemen, dan is het verleggen van grenzen op andere fronten ook mogelijk. Een partij die is aangesteld voor de bouw van een pand wil zich in veel gevallen niet bezighouden met het ontwikkelen en inrichten van de buitenruimte. Daar is een rol weggelegd voor een ingenieursbureau.
9
5.0 Resultaten 5.1 Verwachte marktontwikkeling Nederlandse ingenieursbureaus blijken negatiever te denken over de ontwikkeling van de markt dan bureaus in andere landen. 37 procent van hen verwacht krimp, tegen een gemiddelde van 10 procent in alle onderzochte landen. Aan de andere kant verwacht ook 37 procent van de Nederlandse bureaus dat de markt zal groeien. Dit percentage blijft echter ver achter op het internationale gemiddelde (62 procent). Het sentiment in Nederland is wat negatiever geworden. In 2011 verwachtte nog bijna de helft van de bureaus (47 procent) groei. Dat percentage gold overigens voor Nederland én België.
“ Nederlandse ingenieursbureaus denken negatiever over de ontwikkeling van de markt dan bureaus in andere landen” 5.2 Verwachte groei per land/regio Gekeken naar het percentage groei/krimp dat de respondenten verwachten, blijken Noorwegen en Denemarken het meest positief. Nederland en België hebben de meest negatieve verwachting. Markt Nederland DACH-regio* België Groot-Brittannië Zuid-Afrika Zweden Denemarken Noorwegen Gemiddeld
10
Verwachte groei (n=325) -1 procent 0 procent 3 procent 3 procent 3 procent 4 procent 7 procent 9 procent 3 procent
Figuur 4: Verwachte groei/krimp per land/regio Basis: alle beslissers binnen (middel) grote ingenieursbureaus *D uitsland, Oostenrijk, Zwitserland
5.3 Verwachtingen per sector Nederlandse Ingenieursbureaus die actief zijn in (onder andere) watervoorziening zijn het meest positief over de verwachte ontwikkeling van de sector. Van de respondenten die in deze branche opereren (16 bureaus) verwacht 37 procent groei, gevolgd door infrastructuur (36 bureaus), waarin 31 procent groei verwacht. Ruimtelijke ordening & milieu (25 bureaus) bezet met 28 procent de derde plek. Internationaal gezien liggen deze cijfers anders. Behalve het feit dat ingenieurs bureaus in alle landen samen vooral groeipotentie van de markt zien, verwachten ze ook groei in andere sectoren. De hoogste verwachtingen zijn in de sectoren Riool en afvalverwerking (72 procent verwacht groei), Industrie (67 procent) en Watervoorziening (67 procent).
â&#x20AC;&#x153; Internationaal ziet men naast groeipotentie van de markt, ook groei in andere sectorenâ&#x20AC;?
Bedrijven actief in (onder andere) watervoorziening zijn het minst negatief Hoe ziet u de marktontwikkeling voor uw bedrijf in 2012? afname
Nederland totaal (n=75)
stagnatie
37%
25%
groei
Gemiddelde marktontwikkeling
37%
-1%
Bouw (n=34)
53%
26% 21%
Industrie (n=30)
43%
30%
Watervoorziening (n=16)
44%
19%
Infrastructuur (n=36)
50%
19% 31%
-2%
Ruimtelijke ordening en milieu (n=25)
56%
16% 28%
-2%
Riool en afvalverwerking (n=16)
56%
19% 26%
-1%
26% 37%
-3% -1% 1%
Basis: alle beslissers binnen (middel) grote ingenieursbureaus in Nederland (n=75)
11
5.4 Waar liggen kansen? Ook voor wat betreft het inschatten van kansrijke initiatieven, verschilt de mening van Nederlandse ingenieursbureaus van die van het buitenland. Meest opvallend is dat 65 procent van de Nederlandse bureaus vooral kansen ziet in het aangaan van samenwerkingsverbanden (met andere bureaus en ketenpartijen), tegen een internationaal gemiddelde van 35 procent. Ook opvallend is dat klanttevredenheid – in 2011 nog het belangrijkste issue – in Nederland naar de vierde plaats is gezakt. De top 10 van kansen ziet er als volgt uit:
Nederlandse ingenieursbranche ziet grootste kansen in het aangaan van samenwerkings‑ verbanden en het verbeteren van de efficiëntie Waar ziet u voor de komende jaren de grootste kansen? (%)
Nederland (n=75)
Figuur 5:
Alle landen (n=325)
Top 10 van kansen - Nederland
65%
Samenwerkingsverbanden aangaan
35% 61%
Verbeteren van de efficiëntie
61% 60%
Innovatie
54% 47%
Marktsector- en klantspecificaties
48% 44%
Verbeteren van de klant tevredenheid
57% 43%
(Internationale) groei
48% 40%
Verbeteren van de kwaliteit
51% 40%
Werkgebied-specialisatie Verbeteren van de (op)levertijd Fuseren
Basis: alle beslissers binnen (middel) grote ingenieursbureaus
12
41% 12% 25% 12% 16%
versus internationaal
5.5 Welke bedreigingen zijn er? Tegenover kansen liggen bedreigingen. Ook op dat vlak verschilt de mening van Nederlandse ingenieursbureaus van die van hun internationale collega-bureaus. Opvallend is dat Nederlandse bureaus loonkosten (16 procent van de respondenten), concurrentie uit lagelonenlanden (13 procent) en concurrentie van grote internationale bureaus nauwelijks als bedreiging zien (12 procent). Internationaal is dat met percentages van respectievelijk 37 procent (loonkosten), 26 procent (concurrentie lagelonenlanden) en 36 procent (concurrentie internationale bureaus) wel anders. De grootste bedreiging internationaal gezien, is het vinden en behouden van goed personeel. Dit onderwerp staat bij Nederlandse ingenieursbureaus (pas) op de vierde plaats. Het gevolg van de goede opleidingen en hoge kennisniveaus in dit land? Of van te weinig werk waardoor er minder behoefte aan personeel is?
â&#x20AC;&#x153; De grootste bedreiging internationaal gezien, is vinden en behouden van goed personeelâ&#x20AC;?
13
De top 12 van bedreigingen is als volgt:
Concurrentie op prijs wordt gezien als de grootste bedreiging voor ingenieursbedrijven in Nederland. Daarnaast worden bezuinigingen bij overheden en onvoldoende opdrachten genoemd Waar ziet u voor de komende jaren de grootste bedreigingen? (%)
Nederland (n=75)
Alle landen (n=325)
Figuur 6:
77%
Concurrentie op prijs
66% 67%
Bezuinigingen bij overheden
46% 60%
Onvoldoende opdrachten
42% 44%
Vinden en behouden van goed personeel
63% 36%
Verliesgevende projecten
33% 32%
Bezuinigingen bij industrie
36% 29%
Betalingsgedrag opdrachtgevers Onbeperkte of te hoge aansprakelijkheid
35% 23% 16% 19%
Concurrentie van aannemers Loonkosten Concurrentie uit lage-lonenlanden Concurrentie van grote internationale bureaus
Basis: alle beslissers binnen (middel) grote ingenieursbureaus
14
21% 16% 37% 13% 26% 12% 36%
Top 12 van bedreigingen Nederland versus internationaal
5.6 Samenwerking Een andere markt - waarin budgetten krap zijn en de concurrentie sterk - betekent ook een andere manier van zakendoen. Samenwerking tussen ingenieursbureaus en tussen bureaus en andere ketenpartijen krijgt dan ook steeds meer aandacht. Door samen te werken, is het mogelijk om risico’s op te vangen, te ondervangen en te delen. Faalkosten zijn hierdoor lager, terwijl je met verschillende meningen en visies innovatie stimuleert. Aannemers lopen steeds meer voorop in het proces, maar missen specifieke kennis, bijvoorbeeld op het vlak van risicomanagement. Deze kennis kan een ingenieursbureau perfect inbrengen.
“ Samenwerking tussen ingenieursbureaus, bureaus en ketenpartijen krijgt steeds meer aandacht” 5.7 Investeren in technologie Ruim de helft (53 procent) van de Nederlandse ingenieursbureaus verwacht de komende anderhalf jaar te investeren in CAD- en/of BIM-systemen (Bouwwerk Informatie Model). Dit percentage is exact gelijk aan dat van 2011. Internationaal geldt dit voor 42 procent van de bureaus. In Nederland verwacht 33 procent budget vrij te maken voor documentbeheersystemen; internationaal is dit 39 procent. Als het gaat om bedrijfsapplicaties, geeft 21 procent van de Nederlandse bureaus aan de komende anderhalf jaar te investeren in CRM-applicaties (internationaal 20 procent), gevolgd door applicaties voor projecten en financiën met 17 procent. Opvallend is dat internationaal gezien maar liefst 34 procent van de bureaus verwacht te investeren in project- en finance-applicaties. De vraag is of dit komt doordat Nederlandse bureaus over het algemeen al gebruikmaken van dergelijke systemen en buitenlandse bureaus minder.
15
16
6.0 Businessissue 1:
acquisitie (binnenhalen nieuwe projecten)
Bijna de helft (45 procent) van de Nederlandse ingenieursbureaus ziet acquisitie als belangrijkste businessissue. Ook internationaal is dit het belangrijkste onderwerp; 36 procent rangschikt acquisitie op nummer 1 van de voorgelegde businessissues. Niet onlogisch, aangezien de werkvoorraad binnen de ingenieursbranche op een historisch laag punt is, zo verklaart NLingenieurs. Er lijkt veel te zijn gebeurd in het afgelopen jaar, want in 2011 stond klanttevredenheid nog op nummer 1 in de rangorde van belangrijke businessissues. Voor de respondenten die acquisitie als een van de drie belangrijkste business issues zien, geldt dat ze hiervoor verschillende randvoorwaarden stellen. Algemeen blijkt uit het onderzoek dat bureaus vooral behoefte hebben aan inzicht in de meest winstgevende soorten werk/ specialismen (Nederland 59 procent/internationaal 50 procent), klanten (Nederland 47 procent/ internationaal 50 procent) en marktsegmenten (Nederland 46 procent/internationaal 49 procent). In 2011 was inzicht in brancheontwikkelingen met 55 procent nog de grootste behoefte.
â&#x20AC;&#x153; Bureaus hebben vooral behoefte aan inzicht in de meest winstgevende soorten werk/specialismenâ&#x20AC;? Het binnenhalen van nieuwe projecten belangrijkste businessissue Rangschikken van kritieke businessissues
1. Acquisitie (nieuwe projecten binnenhalen) 2. Winstgevendheid van projecten 3. Klanttevredenheid 4. Bezettingsgraad van het personeel 5. Nieuwe contractvormen*** 6. Kwaliteit rapportages 7. Back office efficiency
Nederland Alle landen #1* Ranking** #1* Ranking** 45% 2.2 36% 2.4 12% 2.9 19% 2.8 19% 3.2 32% 2.6 11% 4.0 9% 3.5 9% 4.5 - 5% 5.0 3% 4.7 0% 5.4 2% 4.9
* Aandeel respondenten dat dit business issue het meest belangrijk vindt en deze dus op nummer 1 in de rangorde heeft geplaatst ** Gemiddelde rangorde-selectie; hoe lager de score hoe hoger op de rangorde in belang *** Alleen voorgelegd in Nederland In 2011 was klanttevredenheid het belangrijkste issue; deze staat nu op nummer 3 Basis: alle beslissers binnen ingenieursbureaus
17
6.1 Acquisitie: de praktijk Concurreren in een krappe markt betekent dat een ingenieursbureau zich op andere manieren moet onderscheiden dan op prijs alleen. Bureaus moeten kritisch kijken naar de klanten waarvoor ze willen werken. Zijn dit partijen waar ze een toegevoegde waarde kunnen bieden op kennis- en adviesniveau? Kleine bureaus zullen nadrukkelijker de samenwerking met elkaar moeten zoeken om zo grotere projecten ‘aan te kunnen’. Ook internationale oriëntatie biedt mogelijkheden voor acquisitie. Bepaal of je wilt inschrijven op projecten over de grens, eventueel met partners.
Meer nadruk op sales Het is ook zaak dat ingenieursbureaus meer nadruk leggen op sales. Geef projectmanagers de verantwoordelijkheid voor verkoop door ze sales-KPI’s te geven. “Eigenlijk zit iedereen in de verkoop”, was een van de opmerkingen van een middelgroot ingenieursbureau. Een ander bureau geeft aan dat ingenieursbureaus de klant beter moeten leren kennen. “Zie het als een ijsberg. Als je alleen het topje in kaart brengt, ken je de klant niet echt. Probeer ook het gedeelte onder water te bepalen en risico’s en kansen te zien. Daarmee onderscheid je je van de concurrentie en zul je eerder een opdracht krijgen.” Een andere deelnemer aan de workshop vult aan: “Bepaal ook de context waarin een klant tot een vraag komt en speel daarop in. Dus niet: u vraagt dit en wij leveren het, maar de achterliggende vraag achterhalen. Een simpel voorbeeld. Als een klant je vraagt om een brug te bouwen, bedoelt hij wellicht dat hij de meest kosteneffectieve en efficiënte verbinding van A naar B wil. In dat geval kan je advies juist dat onderscheid maken waarom een partij voor je kiest.”
Stimuleren van business Een van de deelnemers stelt de open vraag of ingenieursbureaus niet te veel naar hun eigen kunstje kijken. “Bij veel opdrachtgevers is geen of weinig kennis meer. De opdrachtgever verwacht gewoonweg dat een project op tijd en binnen budget wordt opgeleverd. Hier liggen kansen voor ingenieursbureaus. Wij hebben de kennis en kunde om opdrachtgevers te helpen bij het stimuleren van hun business. En zo stimuleren we die van onszelf.”
18
19
7.0 Businessissue 2: winstgevendheid projecten
Inzicht in de winstgevendheid van projecten is volgens de ingenieursbureaus het op een na belangrijkste business issue. Van alle bureaus die winstgevendheid als een van de topissues beschouwt, heeft 67 procent vooral behoefte aan inzicht in moeilijk presterende projecten. Internationaal is dit 60 procent. De top 5 van aspecten waar bedrijven meer inzicht in zouden willen is als volgt:
Aspect Nederland Internationaal Inzicht in moeilijk presterende projecten 67 procent 60 procent Inzicht in gebudgetteerde en daadwerkelijke 44 procent 61 procent kosten/project Inzicht in voortgang ‘fixed price’-projecten 44 procent 39 procent Inzicht in winstgevendheid per project 42 procent 56 procent Inzicht in planning project en resources 33 procent 53 procent
7.1 Winstgevendheid projecten: de praktijk Een manier om de winstgevendheid te vergroten (en de bezettingsgraad te verhogen), is volgens een van de deelnemers om een flexibele medewerkerpool in te zetten. “Bijvoorbeeld mensen met een jaarcontract.” Een ander ingenieursbureau voegt daaraan toe: “Ik heb zelfs gehoord van bureaus die een eigen detacheringafdeling hebben opgezet. Daarmee bepaal je zelf welke mensen je nodig hebt en inzet. Eigenlijk is dit een voorbeeld van de Blauwe Oceaan.” In de Verenigde Staten komt het steeds vaker voor dat partijen een contract met een lagere prijs, maar met een hoge(re) incentive overeenkomen. “Uiteraard is het afhankelijk van het type project of dit mogelijk is, maar tijdig opleveren en een bijdrage leveren aan bijvoorbeeld duurzame initiatieven komen in aanmerking voor dergelijke constructies. En doe je het als bureau goed, dan zijn de projecten winstgevender.” Een shift van inspanningsverplichting naar resultaatverplichting dus.
Risicodragende partner Een andere manier om de winstgevendheid van projecten te verhogen, is door op te treden als risicodragende partner. Hierover zijn de meningen nogal verdeeld. “Ingenieursbureaus willen niet het risico lopen dat zij het kapitaal dat ze met hard werken hebben opgebouwd in één klap kwijt zijn”, aldus een van de deelnemers. Een ander vult aan: “Natuurlijk kun je een verzekering afsluiten, maar niet alles is te verzekeren. Bovendien is een projectverzekering alleen mogelijk als alle betrokken partijen hetzelfde contract tekenen, en dat vereist nauwere samenwerking.”
20
Figuur7: Top 5 behoefte aan meer inzicht (in kader van winstgevendheid projecten)
Bepaal de waarde “Ken waarde toe aan een project en maak daarover financiële afspraken”, stelt een van de deelnemers. “Dit betekent breken met het traditionele verdienmodel van uren x tarief. Uiteraard gaat dit niet op voor aanbestedingen, maar wel voor alle andere projecten.” Een andere deelnemer vult aan: “Een klant koopt iets omdat de waarde van een project hoger is dan de kosten. Als je die waarde in kaart weet te brengen, onderscheid je je. Doe je dat niet, dan ben je veroordeeld tot prijsconcurrentie. Het is daarvoor wel essentieel dat je echt luistert naar wat een klant wil. De vraag achter de vraag achterhalen.”
‘Productizing’ ‘Productizing’ is ook een manier om de winstgevendheid van projecten te vergroten. Ontwerp je iets voor de eerste keer, dan kost het veel tijd. Daarna kun je een ontwerp wel meerdere malen verkopen, een-op-een of met kleine aanpassingen. “Hierdoor wordt een ingenieursbureau een productonderneming in plaats van een capaciteitonderneming”, aldus een deelnemer. “Dit kan voor veel projecten een flinke impuls geven aan de winstgevendheid.”
Kansen bij geïntegreerde contracten? Welke kansen ontstaan er, volgens mij, bij de nieuwe contractvormen die in de sector in opkomst zijn? Bedreigingen!
“ Waarom wel anderen adviseren maar in eigen bedrijf geen risicomanagement inzetten?” Paul Oortwijn, directeur NLingenieurs
Kansen?
Verhoogde projectrisico’s
Meer verantwoordelijkheid?
Opdrachtnemer naar onderaannemer
Belangrijkere rol in het proces?
Verlies van onafhankelijkheid
Meer betrokken bij gehele product?
Noodzaak tot financiële participatie
Extra financiële beloning bij succes?
Verlies van directe klantcontacten
Andere klanten/gebruikers?
Gedwongen samenwerking
Geldt ook voor anderen met jou?
21
8.0 B usinessissue 3: klanttevredenheid
Was klanttevredenheid in 2011 nog het belangrijkste issue, dit jaar staat dit punt in Nederland op de derde plek (internationaal op de tweede plaats). 19 procent van de Nederlandse ingenieursbureaus en 32 procent van de internationale bureaus noemt dit als belangrijkste issue. Gevraagd naar de aspecten van klanttevredenheid die ingenieursbureaus binnen hun organisatie willen verbeteren, staan zowel in Nederland (65 procent) als internationaal (77 procent) het opbouwen van duurzame relaties op de eerste plaats. Opvallend is dat internationaal gezien 62 procent van de bureaus het verbeteren van de kwaliteit van dienstverlening als belangrijkste aspect ziet, terwijl dit in Nederland ‘slechts’ 44 procent is. Zou dit betekenen dat Nederlandse ingenieursbureaus al een maximale kwaliteit bieden of dit in ieder geval denken te bieden? De top 5 van belangrijkste aspecten ziet er als volgt uit: Aspect Opbouwen duurzame relaties Communicatie met klanten Vergroten van klantinzicht Denken vanuit klanten Kwaliteit van dienstverlening
Nederland Internationaal 65 procent 77 procent 58 procent 67 procent 56 procent 57 procent 53 procent 55 procent 44 procent 62 procent
Figuur 8: Top 5 belangrijkste verbeteraspecten klanttevredenheid Nederland versus internationaal
“ Het opbouwen van duurzame relaties is voor veel bureaus nog altijd zeer belangrijk”
22
8.1 Klanttevredenheid: de praktijk Acquisitie is een ding, maar als klanten via de achterdeur weglopen, heb je aan goede sales ook niets. Bovendien komt in de ingenieursbranche (en daarbuiten) gemiddeld tachtig procent van de business van bestaande relaties. Een deelnemer: “Reputatie is dan ook essentieel voor het binnenhalen van new business. En een goede reputatie krijg je alleen als je klanten tevreden zijn.”
Klanttevredenheid basis voor -loyaliteit Klanttevredenheid is de basis voor klantloyaliteit. Uit onderzoek van Jones & Sasser blijkt echter dat een zeven voor klanttevredenheid nog niet resulteert in loyale klanten. “Bepaal hoe je een acht of negen scoort”, stelt een van de deelnemers. “Onthoud daarbij dat het niet veel uitmaakt ‘wat’ je doet, maar ‘hoe’ je het doet. Eigenlijk spreken we over klantgerichtheid, daar heb je zelf invloed op.” Klanttevredenheid hangt ook nauw samen met de verwachtingen die de klant heeft. “En daarvoor moet je de klantvraag niet te letterlijk nemen, maar de behoefte achter die vraag bepalen”, aldus een adviesbureau. “Breng zijn doelstelling in kaart en vertaal die met behulp van je kennis en ervaring in een projectvoorstel. Dat verwacht de klant ook van je.”
23
9.0 B usinessissue 4: bezettingsgraad personeel In Nederland bedraagt de gemiddelde facturabele bezettingsgraad over al het personeel in de ingenieursbranche 74 procent.
Figuur 9: Top 5 van aspecten van
Toch hebben (ook Nederlandse) ingenieursbureaus behoefte aan meer inzicht in aspecten die te maken hebben met bezettingsgraad. Dit is tenslotte een van de componenten die de winstgevendheid van een organisatie bepalen. Als het gaat om aspecten van bezettingsgraad waarvan bureaus behoefte hebben in meer inzicht, is de top 5 als volgt: Aspect Verwachte toekomstige bezettingsgraad Zicht op planningseisen nieuwe projecten komende periode In hoeverre project- en medewerkerplanning in lijn zijn Zicht op beschikbare projecturen tijdens projectplanning Historische bezettingsgraad per medewerker
24
bezettingsgraad waar bureaus meer inzicht in willen - Nederland versus internationaal
Nederland Internationaal 67 procent 54 procent 53 procent 57 procent 53 procent 47 procent 40 procent 52 procent 37 procent 30 procent
9.1 Bezettingsgraad: de praktijk Volgens een van de deelnemers is op het vlak van bezettingsgraad veel winst te behalen door systemen te integreren. “Nu zijn projectmanagement en planning, maar ook finance nog vaak losstaande systemen. Door deze te integreren zijn planning, kosten en bezetting veel beter op elkaar af te stemmen. Bovendien vergroot een bureau hierdoor het zicht op de verwachte bezettingsgraad en planningseisen in de toekomst.” Een eerder genoemd voorbeeld is de flexibele arbeidsschil. Door personeel voor een kortere termijn aan te nemen, bijvoorbeeld via detachering, is redelijk flexibel in te spelen op een fluctuerende bezettingsgraad.
“ Door te integreren zijn planning, kosten en bezetting veel beter op elkaar af te stemmen”
25
26
10.0 Over NLingenieurs NLingenieurs is de Nederlandse branchevereniging van advies-, management- en ingenieursbureaus. De leden van NLingenieurs, variĂŤrend van kleine bureaus tot wereldwijd opererende ondernemingen, hebben een reputatie van kwalitatief hoogwaardig advies en objectieve advisering. NLingenieurs zet zich in voor het bevorderen van onderscheidend ondernemen in de branche: een competitieve markt met vrije concurrentie, waarbij kwaliteit leidend is in de keuze voor een bureau. Voor meer informatie, kijk op www.NLingenieurs.nl
11.0 Over Deltek Deltek (Nasdaq: PROJ) is de wereldwijde marktleider op het gebied van project-ERP-software voor projectgestuurde dienstverlenende ondernemingen en overheidsinstellingen. Deltek heeft wereldwijd meer dan 4000 ingenieursbureaus als klant, in de Benelux worden klanten ondersteund door de vestigingen in Amstelveen en Brussel.
11.1 Deltek Vision ERP voor Architecten- en Ingenieursbureaus Met de Deltek Vision oplossing voor ingenieursbureaus hebben bedrijven op ieder moment inzicht in de winstgevendheid per project, klant, markt of type werk en kan men efficiÍnt de resources plannen. Vision ondersteunt o.a. de volgende bedrijfsprocessen: CRM, project management, tijdregistratie, projectplanning, resource planning, facturatie, financieel management en managementinformatie. Voor meer informatie, kijk op www.deltek.nl/ingenieurs
27
Deltek Nederland Bankrashof 3 1183 NP Amstelveen T +31 20 347 3080 E info.NL@deltek.com www.deltek.nl/ingenieurs Deltek BelgiĂŤ Pegasuslaan 5 1831 Machelen (Diegem) T +32 27 09 2191 E info.BE@deltek.com www.deltek.be/ingenieurs
Ipsos Synovate Koningin Wilhelminaplein 2-4 1062 HK Amsterdam T +31 20 607 0707 E info@ipsos-nederland.nl www.ipsos-nederland.nl
PwC Thomas R. Malthusstraat 5 1066 JR Amsterdam T +31 88 792 4755 www.pwc.com/nl
NLingenieurs Koningskade 30 2596 AA Den Haag T +31 70 314 1868 E info@NLingenieurs.nl www.NLingenieurs.nl
Cartoons: Maaike HartjesŠ www.maaikehartjes.nl
28
Dit rapport bijbestellen:
www.deltek.nl/ingenieursrapport