Revista Asegurando Nº 29 by FAPASA Asegurando

Publicaciﾃｳn de la Federaciﾃｳn de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina

Asegurando PRESENTE & FUTURO

Revista Bimestral Bimestral Revista

Aﾃ前 8 . Nﾂｺ 29 . 2013

EDITORIAL

La voz de los Productores Asesores de Seguros

Daniel González

Dr. Jorge L. Maiorano

Lic. Luis Made

El jueves 22 de agosto pasado se llevó a cabo la primera jornada introductoria del presente año de la Escuela de Capacitación “Ernesto Schmid”. La misma resultó un verdadero éxito ya que más de medio centenar de dirigentes de todas las regiones del país participaron de ella demostrando, una vez más, su vocación por ser cada día mejores en su rol de representantes y dando cuenta, también, del valor fundamental del conocimiento y de la importancia de socializarlo si lo que se busca es desarrollar instituciones auténticamente democráticas. A continuación, la presentación en sociedad de tres dirigentes propuestos por el Consejo Federal para integrar la próxima Comisión Directiva y ser, además, miembros del Consejo Ejecutivo de FAPASA: los Sres. Daniel González, Carlos Kratochvil y Hugo Chinellato. En la nota, los entrevistados hablan, entre otras cosas, del momento actual que atraviesa la Federación signado por una gran participación de dirigentes y la presencia destacada de jóvenes y de mujeres. Más adelante, un muy importante documento que expresa algunos de los aportes realizados por FAPASA a la Súper, en el marco de PlaNeS. Luego, la segunda parte del relevamiento nacional hecho con nuestras asociadas sobre los riesgos más difíciles de cubrir en las distintas regiones del país. Una nueva entrevista al Defensor del Asegurado, Dr. Jorge L. Maiorano para que nos cuente sobre los avances en las consultas, luego de la firma del Convenio entre ambas instituciones. Pedro Zournadjian, Ariel Fernández Dirube y Alfredo González Moledo hacen un análisis de los propósitos del nuevo marco del reaseguro en la Argentina. El Presidente de la Asociación Argentina de Compañías Seguros (AACS), Lic. Francisco Astelarra, nos informa sobre los resultados de un relevamiento de opinión

Lic. Leopoldo Varela

Asamblea de APAS Salta

Dr. Eduardo Toribio

de asegurados que sufrieron siniestros en los últimos seis meses. Por su parte, en un trabajo conjunto, los licenciados Luis Made y Leopoldo Varela hacen un pormenorizado balance de los aportes de los PAS y sus organizaciones representativas a la construcción de un sector asegurador más profesional. El Dr. Mc Loughlin nos explica y nos da algunas claves sobre cómo hablar en público, “sin morir en el intento”. A continuación, un artículo que hace justicia a la labor desarrollada por el Centro Federal de Capacitación que -dirigido por la Profesora Alicia Baliño- ha logrado consolidar y profundizar su rol de prestadora líder en el mercado y que, además, como nunca antes, ha ampliado y diversificado sus servicios. Después, la habitual sección “Jurisprudencia” a cargo del Dr. Eduardo Toribio. Sección que, en esta oportunidad, nos deja especialmente preocupados: “A tomar nota y... ¡a decidir!” produce una sensación de profundo desencanto porque confirma que, para algunos, en el ámbito del seguro “vale todo”... Para finalizar, no podemos dejar de hablar de la Asamblea de APAS Salta realizada el 5 de septiembre. Por una mayoría abrumadora del 80%, los socios dieron su rotundo apoyo al Presidente Rogelio David, prestigioso colega y dirigente. Debemos recordar que en la reunión de Consejo Federal y Honorario de La Falda, las veinte asociaciones integradas a FAPASA hicieron lo propio, manifestando públicamente su apoyo a la gestión de David y colaborando activamente a la normalización de la APAS. Cabe subrayar que esta posición fue acompañada también por los Sres. Carlos Salgado y Guillermo Sandoval, miembros, ambos, del Consejo Honorario de FAPASA. Por fin, les ofrecemos a nuestros lectores, la única página de humor sectorial hecha para que algunos... ¡no se rían nada! Revista ASEGURANDO

ASEGURANDO Revista de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina Año 8 Nº 29

CONSEJO DIRECTIVO DE FAPASA Presidente Sr. Jorge Luis Costas Zottos Vicepresidente Sr. Néstor H. Cassiet Secretario Sr. Santiago Horianski Prosecretario Sr. Marcelo Camilletti Tesorero Sra. Alicia E. Baliño Protesorero Sr. Eduardo Sánchez Vocal Titular 1º Sr. Carlos D. Kratochvil Vocal Titular 2º Sra. M. Victoria Albar Díaz Vocal Titular 3º Sr. Daniel Zírpolo Vocal Titular 4º Sr. Eduardo Capiato Vocal Titular 5º Sr. Santiago De Gracia Vocal Titular 6º Sr. Hugo R. Donnet Vocal Suplente 1º Sra. María Cristina Guerrero Vocal Suplente 2º Sr. Rodrigo Díaz Vocal Suplente 3º Sr. Daniel Pérez Vocal Suplente 4º Sr. Enrique Giacomelli JUNTA FISCALIZADORA Miembro Titular Sr. Enrique O. Tornello Miembro Titular Sr. David de la Torre Miembro Titular Sr. Eduardo Haro Miembro Suplente Sr. Camilo Graziani Miembro Suplente Sr. Carlos Medina FAPASA: Chacabuco 77 Piso 3º y 4º Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina Área Comunicacional Tel. 011 4343 0003 e-Mail asegurando@fapasa.org.ar fapasa@fapasa.org.ar www.fapasa.org

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STAFF Director Jorge L. Zottos Editor Néstor H. Cassiet Coordinador General Lic. Leopoldo Varela Redacción Lic. Aníbal Cejas Marcelo Camilletti Asistente de Redacción Lic. Esteban De Gracia Mariano Nogar Colaboradores Lic. Aníbal Cejas Lic. Leopoldo Varela Lic. Luis Made Luis Santini Dr. Fernando Mc Loughlin Dr. Eduardo Toribio Humor El Renegao Diseño Santiago Arce www.santiagoarce.com Administración Graciela Palermo Publicidad y Distribución Osvaldo E. Tornello Eduardo Sánchez Impresión MUNDIAL IMPRESOS Cortejarena 1862 - C.A.B.A. - Argentina Tel. 4303-3141 www.mundial.com.ar

SUMARIO TRES DIRIGENTES PARA SEGUIR POR EL BUEN CAMINO González, Kratochvil y Chinellato

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¿QUÉ RIESGOS SON LOS MÁS DIFÍCILES DE CUBRIR EN LAS DISTINTAS REGIONES DEL PAÍS? RELEVAMIENTO . 2DA PARTE Aníbal Cejas

¿QUÉ PROPÓSITOS TIENE EL NUEVO MARCO DEL REASEGURO EN ARGENTINA? Zournadjian, Fernández Dirube y González Moledo

LOS APORTES DE LOS PAS A LA CONSTRUCCIÓN DE UN MEJOR SECTOR ASEGURADOR Lic. Luis Made y Lic Leopoldo Varela

UNA PROPUESTA EDUCATIVA QUE SE PROFUNDIZA, SE DIVERSIFICA Y AVANZA Prof. Alicia Baliño

EXISTOSA JORNADA DE CAPACITACIÓN EN LA FALDA, CÓRDOBA

APORTES PARA UN MERCADO SÓLIDO Y PROFESIONAL FAPASA - PlaNeS

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“DESDE LA FIRMA DEL CONVENIO CON FAPASA, HAY UNA MAYOR CANTIDAD DE CONSULTAS” Jorge L. Maiorano

UN RELEVAMIENTO DE OPINIÓN DE LOS ASEGURADOS CON BUENOS RESULTADOS DE SATISFACCIÓN Lic. Francisco Astelarra

MARCELO MARTÍN: SIEMPRE TRATÉ DE PARTICIPAR, DESDE LA SECUNDARIA, A PESAR DE QUE ESTÁBAMOS EN DICTADURA Entrevista por Luis Santini

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JURISPRUDENCIA Dr. Eduardo Toribio

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ESCUELA DE DIRIGENTES

EXITOSA JORNADA DE CAPACITACIÓN EN LA FALDA, CÓRDOBA. El jueves 22 de agosto se realizó en el Hotel “Reconstrucción Nacional” del Sindicato del Seguro, en La Falda, provincia de Córdoba, una Jornada de Capacitación para Dirigentes y PAS. El Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, fue el encargado de agradecer a su Presidente, Daniel Layús, la cordialidad y colaboración de la anfitriona APAS Córdoba, y de dar la bienvenida a más de medio centenar de Productores Asesores que “han recorrido cientos o miles de kilómetros para estar hoy en este encuentro demostrando que, cada día, quieren ser mejores.” A continuación, Zottos le dio la palabra al Secretario 6

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de FAPASA, Sr. Santiago Horianski, quien se refirió específicamente a la Escuela y a la trascendente tarea realizada por Ernesto Schmid quien -entre otras cosasformó parte del grupo de dirigentes que, en octubre de 1985, sostuvo la idea federativa y que, después, logró concretar la nueva Federación para avanzar en su consolidación jurídica e institucional. Horianski adelantó también que la Escuela realizará un nuevo encuentro en ocasión del Foro Nacional del Seguro de Mar del Plata que se concretará los días 21 y 22 de noviembre.

ERNESTO SCHMID

HACIA UNA CAPACITACIÓN PERMANENTE Este ha sido el primero de los dos encuentros planificados para este año. El segundo, como se sabe, se concretará el 21 de noviembre en la Ciudad de Mar del Plata donde la asociación local y FAPASA organizan el Foro del Seguro. Estas dos jornadas de capacitación de la Escuela tienen un carácter introductorio al Programa de Capacitación Permanente que se desarrollará formalmente a partir del próximo 2014 y que consta de cuatro encuentros anuales de seis horas-cátedra cada uno, bajo la modalidad teóricopráctica. Se abordarán contenidos de las ciencias políticas, la sociología, la psicología social, la comunicación y del seguro. Santiago Horianski A continuación, el Coordinador de la actividad, Lic. Luis Made, desarrolló contenidos de diversas disciplinas sociales como la historia, la sociología, la psicología social y las ciencias políticas. A partir de ejemplos prácticos se reflexionó sobre el concepto de poder, su ejercicio, el Estado y las organizaciones civiles, la representatividad y la legitimidad. Además, en las mesas de trabajo se simularon situaciones de conflicto en las que los integrantes debieron elaborar posibles soluciones y determinar estrategias y acciones. Todo contribuyó a que los participantes debieran “ponerse en situación”, examinaran las distintas

alternativas, las cotejaran con otras opiniones y, finalmente, tomaran decisiones. El encuentro fue un verdadero éxito y superó todas las expectativas. Una muestra más de la valiosa etapa que transita FAPASA caracterizada por la participación abierta y democrática. Una FAPASA donde el conocimiento importa. Y donde importa cómo se lo distribuye porque -como bien dijo alguien- el conocimiento es poder y... ¡Ay de aquellas sociedades o instituciones que -por acción u omisión- dejan ese poder en manos de pocos!

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ESCUELA DE DIRIGENTES

POR UNA ORGANIZACIÓN CONVOCANTE Las organizaciones tienen que ser convocantes, tanto para ampliar su base de poder, aumentar y renovar sus cuadros dirigentes como para sostener su propia supervivencia. Por lo tanto, las responsabilidades fundamentales de sus líderes son: A) Convocar a todos aquellos que posean la misma actividad e intereses para incorporarlos a la organización, interesarlos en las actividades de la misma y promover la participación. B) Buscar entre la masa de asociados, simpatizantes o vinculados, a las personas que posean vocación o aptitudes para desarrollarlos como futuros dirigen-

tes. Para ello deberán, no solo convencerlos del valor de su trabajo, sino también ir haciendo que participen en las actividades, los intercambios y las tareas de la organización. De ese modo se van repartiendo responsabilidades y cuotas de poder de modo que otros tengan posibilidades concretas de construir, aprender, practicar, crecer e incorporar las habilidades y conocimientos que les permitan constituirse en nuevos dirigentes. C) Aumentar la base de asociados genera un mayor poder de la organización expresado en más poder político, que le permitirá negociar o confrontar con otros espacios de poder sectoriales o estatales a favor de los asociados.

OPINIONES “Hubo debates realmente interesantes y mejores conclusiones. Entre otras que las instituciones son construcciones colectivas, se hacen entre todos y que no tienen dueños.” Edgardo Juchniuk “Quienes somos dirigentes tenemos, por un lado, la responsabilidad de capacitarnos y obtener más conocimientos. Pero, además, debemos tener la generosidad de transferir esos conocimientos a quienes nos sucederán.” Alicia Baliño “Quedó claro que ser buen dirigente implica una capacidad muy especial para escuchar al otro. Cuando se pierde esa capacidad, el dirigente es como un perro de caza sin olfato.” Victor Pol`la

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INSTITUCIONALES

EL CONSEJO FEDERAL PROPUSO A LOS DIRIGENTES PARA INTEGRAR LA PRÓXIMA COMISIÓN DIRECTIVA El viernes 23 de Agosto, en La Falda, Córdoba, los Presidentes de las Asociaciones Primarias integradas a FAPASA propusieron a las siguientes personas para ocupar los cargos que a continuación se detallan: Vicepresidente: Daniel González (APAS Noroeste de la Provincia de Buenos Aires) Prosecretario: Carlos Kratochvil (APAS Formosa). Protesorero: Hugo Chinellato (ATPAS Tucumán) Vocal Titular Primero: Fabián Álvarez (APAS La Pampa y Oeste de Bs. As.) Vocal Titular Segundo: Néstor H. Cassiet (APAS Corrientes) Vocal Titular Sexto: Mario Dallaglio (APAS Córdoba). Vocal Suplente Segundo: Carlos Villegas (APAS Sur Patagonia) Vocal Suplente Tercero: Luis Donda (APAS Chaco)

JUNTA FISCALIZADORA Titular Primero: David de La Torre (APAS Jujuy) Titular Segundo: Mariela Coutsiers (APAS Córdoba) Titular Tercero: Enrique O. Tornello (APAS Cuyo) Suplente Primero: Mario Assenza (APAS Santa Fe) Suplente Segundo: Marcelo Camilletti (APAS La Pampa y Oeste de Bs. As.) El Presidente de la Federación, Jorge L. Zottos, aprovechó la oportunidad para manifestar su agradecimiento a los dirigentes que -por vencimiento de mandatos- abandonan, en esta instancia, sus cargos y destacó el compromiso y la responsabilidad con que se desempeñaron.

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CONSEJO EJECUTIVO

TRES DIRIGENTES PARA SEGUIR POR EL BUEN CAMINO Entre los dirigentes propuestos por el Consejo Federal para integrar la Comisión Directiva de FAPASA, hay tres que, además, formarán parte de su Consejo Ejecutivo. Para que los lectores los conozcan, sepan de dónde vienen, qué han hecho, cómo ven a la Federación y a la actualidad de los PAS, qué piensan y qué se proponen hacer, se los presentamos. Con ustedes, Daniel González, Carlos Kratochvil y Hugo Chinellato. Revista Asegurando: ¿Cuánto tiempo hace que estás relacionado a FAPASA? Daniel González: En 1968, ingresé a la sección seguros del Banco de Junín S. A. Diez años más tarde, en 1978, decido retirarme y comenzar a trabajar como Productor Asesor de Seguros. Número de matrícula 10.483. Aún la conservo. Si hacés cuentas, la “segunda fundación” de FAPASA, la de 1985, todavía no se había producido... Quiero decir (risas) que soy un dirigente “prehistórico”. No, hablando en serio, son

muchísimos años de seguros y de FAPASA y ya lo he dicho alguna vez en otra entrevista, para mí el seguro y FAPASA son una pasión y los disfruto. Carlos Kratochvil: Me encuentro ligado a FAPASA desde la misma gestación de nuestra Primaria en 2007. Por entonces, había habido una importante crisis institucional en la Federación y el colega Carlos Salgado había asumido la presidencia. Hugo Chinellato: Si bien siempre estuve relacionado con la Federa-

ción, desde hace 13 años tengo una activa participación. R. A.: ¿Qué cargos desempeñaste en la asociación local? ¿Alguna vez ocupaste un cargo a nivel nacional? D. G.: Bueno, como sabés, he ocupado varios cargos en la asociación primaria, entre ellos, para no abundar, el de Presidente que me ha permitido conocer la realidad de nuestra profesión, las necesidades de nuestros colegas y los distintos puntos de vista desde los cuales se pueden abordar los problemas. Revista ASEGURANDO

GONZÁLEZ-KRATOCHVIL-CHINELLATO

A nivel nacional, formé parte de la Comisión Directiva de la Federación, allá por 2005/2006, en un momento duro y difícil para la institución y que, felizmente, fue superado. Hoy FAPASA es otra: ha crecido, hay más asociaciones, hay gran cantidad de dirigentes participando, presencia de mujeres y de jóvenes... ¡Un muy lindo momento! C. K.: He ocupado el cargo de Tesorero durante dos períodos, luego la Vicepresidencia y actualmente he retomado el cargo de Tesorero en APAS Formosa. Por su parte, en FAPASA he sido Vocal 1° en dos ocasiones. H. C.: Ocupé cargos como Vocal, Secretario, Vice y Presidente de mi Asociación. Es la primara vez que ocupo un cargo tan importante a nivel nacional. R. A.: ¿Qué aprendizajes genera haber representado a los productores asesores en una primaria? D. G.: Bueno, se aprenden muchas cosas. En principio, que la representación es una tarea compleja. Una tarea que significa determinar objetivos conjuntamente y luego trabajar -y comprometer a todos- para alcanzarlos. La responsabilidad del dirigente es abrir espacios para que todos pue12

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“A nivel nacional, formé parte de la Comisión Directiva de la Federación allá por el 2005-2006, en un momento duro y difícil para la institución y que, felizmente, fue superado. Hoy FAPASA es otra: ha crecido, hay más asociaciones, hay gran cantidad de dirigentes participando, presencia de mujeres y de jóvenes... ¡Un muy lindo momento!” Daniel González dan participar pero, a la vez, que esa participación sea responsable. Es decir, si estoy a favor o en contra de algo o planteo tal o cual estrategia para llevar a cabo, debo poder fundamentarlo. La democracia no es solamente participación, sino participación con alta calificación. C. K.: El hecho de haber representado a los PAS, en una primaria, generó en mí -por sobre todas las cosas- una amplitud de criterio. Las diferentes formas de ver una misma cuestión, por parte de los colegas, me han enriquecido y me han favorecido, al momento de la toma de decisiones. Además me ha permitido ver que nuestros problemas son comunes y eso me ha llevado a vencer ese resquemor o miedo que a veces tenemos a confiar en nuestros pares. H. C.: Es un gran compromiso representarlos. Uno aborda muchas problemáticas y existen, en los PAS, inquietudes y necesidades diversas. A partir de mi experiencia y conocimiento trato de guiarlos y de brindarles respuestas satisfactorias. El PAS no solo desarrolla su activi-

dad, también actúa como un verdadero comunicador. Está inserto en todos los ámbitos sociales. Su rol es clave en todas partes pero, más aún, en el interior del país. Por eso, hay que estar preparado. En lo personal, me ayudan los treinta años que llevo en esta profesión. R. A.: ¿Qué evaluación hace del actual momento que viven los productores? (Reducción de comisiones en Riesgos del Trabajo, competencia de los agentes institorios, cargas impositivas, etc.). D. G.: Los Productores Asesores de Seguros somos el mayor canal de venta del mercado. Y lo somos por la sencilla razón que somos profesionales especializados e indepedientes que sabemos asesorar. Desde la Federación, tenemos que seguir trabajando con fuerza para que todos los actores del seguro reconozcan esta realidad en los hechos. C. K.: El actual momento que viven los PAS es trascendental e in-

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tenso. Cada vez con más fuerza estamos siendo reconocidos como profesionales necesarios en la Intermediación del Seguro, por el valor agregado que aportamos con nuestro asesoramiento, logrando así una jerarquización de nuestro rol, pero al mismo tiempo -hay que decirlorecibimos golpes durísimos como la reducción de las Comisiones de las ART a un 50%, la competencia desleal, burda y dañina de los agentes institorios que nos llegan por parte de bancos, automotrices y otros que toman como verdaderos rehenes a los asegurados; y que provocan el desprestigio de la actividad aseguradora ya que no brindan asesoramiento alguno y al momento del siniestro el asegurado se convierte, como por arte de magia, en un “deambulador en busca de soluciones”.

“Me encuentro ligado a FAPASA desde la misma gestación de nuestra Primaria en el año 2007. Por entonces, había habido una importante crisis institucional en la Federación y el colega Carlos Salgado había asumido la presidencia.” Carlos Kratochvil H. C.: El PAS está atravesando muchos cambios y crisis, como la reducción de comisiones en Riesgos del Trabajo, topeadas unilateralmente, sin poder discutirlas. La figura de los agentes institorios se encuentra totalmente desvirtuada. Ya no tiene nada que ver con lo que fue su origen. Hoy beneficia a canales no profesionales como bancos, supermercados y automotrices que nada

tienen que ver con nuestra actividad y que ejercen una presión sobre sus carteras cautivas, olvidándose del principal actor del seguro que es el asegurado a quien, por cierto, poco o nada asesoran. Con respecto a las Cargas Impositivas, han cambiado mucho desde el inicio de nuestra actividad. Hoy el PAS tiene que soportar fuertes cargas en Impuestos como Ingresos Brutos, impuestos municipales para el desarrollo de nuestra actividad, etc. A ello se suma la transferencia de cargas administrativas de parte de las compañías hacia los Productores. Creo que, simultáneamente, la profesión ha cobrado mayor importancia. Y debemos seguir luchando para que se valore nuestro rol. Revista ASEGURANDO

GONZÁLEZ-KRATOCHVIL-CHINELLATO

“La democracia no es solamente participación, sino participación con alta calificación.” Daniel González

ción por el bien común y una conducta que, acertada o equivocada, siempre parte de los principios en los que creo.

R. A.: ¿Qué opinan del actual proceso de apertura y participación democrática que vive FAPASA? ¿Qué les pareció la reciente jornada de capacitación que realizó la escuela de dirigentes Ernesto Schmid en La Falda?

deral, ha hecho que esta FAPASA logre un gran reconocimiento y un peso institucional que está a la vista. Todo esto quedó plasmado hace muy poco en la Escuela de Dirigentes Ernesto Schmid, en La Falda.

C. K.: Es muy difícil decir qué puedo aportar a la Federación en forma concreta. Lo que sí puedo asegurar (¡lindo término!) es lealtad a los PAS que confían en mí y en mi compromiso de trabajo.

Hubo una enorme riqueza de contenidos y una excelente participación de dirigentes y de PAS que expresa una nueva realidad institucional donde los personalismos no corren más y donde el conjunto, lo colectivo, es lo que manda.

Pueden tener certeza de la pasión y cariño que siento por esta actividad. ¡Soy hijo de una madre PAS y de un padre trabajador del seguro, hasta su jubilación! ¡Esa es mi Carta de Presentación!

H. C.: Creo que FAPASA, viene trabajando al ritmo de los tiempos. Hay un evidente crecimiento y aprendizaje de parte de los dirigentes y de todos los que componen esta Federación. Entre todos y en armonía, las cosas salen mejor.

H. C.: Para mí, poder integrar la Federación, es un nuevo desafío y espero aportar lo que, desde mi punto de vista, es más importante: valores éticos y morales. De esa manera, la institución continuará por este camino -que es el camino de todos- y que la engrandece.

D. G.: Me pone muy feliz observar el grado de maduración democrática alcanzado por FAPASA. Es muy agradable participar de debates donde existe una corriente de afecto y respeto donde todos se expresan con libertad. La escuela de dirigentes fue una muestra de eso. Los ejercicios de simulación fueron realmente muy interesantes. Tengo la impresión de que todos nos dimos cuenta de que la toma de una decisión política requiere de múltiples pensamientos y que nada es a blanco o negro. C. K.: Realmente el derrotero que viene siguiendo FAPASA, enfocado en la defensa de los intereses del PAS, es notable. Existe una gran amplitud democrática que ha hecho que la participación de las APAS sea, cada vez, más intensa e interesante, y que produce logros. La pasión que ponen los presidentes de las primarias, con las instrucciones de sus bases para cada reunión Fe14

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Las jornadas realizadas en La Falda ponen de manifiesto lo dicho. FAPASA se está convirtiendo en una verdadera cantera de dirigentes. Representa y lleva adelante políticas nacionales que son ciertamente indispensables. R. A.: ¿Qué crees que podés aportar a la Federación? D. G.: Creo que lo más importante que puedo aportar es mi experiencia en el ámbito del seguro, mi voca-

“Creo que FAPASA viene trabajando al ritmo de los tiempos. Hay un evidente crecimiento y aprendizaje de parte de los dirigentes y de todos los que componen la Federación.” Hugo Chinellato

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FAPASA

APORTES PARA UN MERCADO SÓLIDO Y PROFESIONAL Como se sabe, FAPASA, desde un comienzo y como el resto de los actores del sector, está colaborando a PlaNeS. El importante documento que aquí presentamos da cuenta de algunos de los aportes que la Federación ha acercado a la Superintendencia de Seguros de la Nación, expresando su posicionamiento sostenido siempre en dos pilares: los derechos de los Productores y los de los Asegurados. Cuando en Octubre de 2011 el Licenciado Juan Bontempo anunció el lanzamiento del Plan Estratégico para nuestra actividad, los Productores Asesores de Seguros agrupados en las distintas asociaciones que integran FAPASA no dudaron en adherir con marcado entusiasmo a la iniciativa. Existían sobrados motivos para ello. En primer término FAPASA en marzo de ese mismo año había emitido una declaración vinculada, fundamental y precisamente, a la necesidad de actualizar en forma integral el marco normativo de la actividad aseguradora. A continuación transcribimos algunos de sus principales contenidos. El crecimiento sostenido de la economía de nuestro país no solo evidencia mayor cantidad de bienes y servicios. 16

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Los procesos de transformación involucran a todos sus habitantes y las organizaciones que éstos integran. La actividad aseguradora no puede quedar al margen y continuar sujeta a superados marcos normativos y sus estructuras consecuentes. Las tres leyes fundamentales que regulan la actividad, la Ley de Seguros 17.418, la Ley de Entidades de Seguros 20.091 y la Ley de Intermediación de Seguros 22.400, fueron sancionadas en todos los casos en ausencia del sistema democrático de gobierno y consecuentemente lejos de ser el producto de la decisión de los legítimos representantes de la mayoría de los argentinos. La Ley 17.418 estableció en su momento la base del sistema contractual en materia aseguradora. El régimen de intermediación significó un reconocimiento de la labor profesional de los Productores Asesores de Seguros y la Ley 20.091 un instrumento que en las circunstancias actuales no es precisamente el sustento jurídico para el desarrollo ordenado de un mercado estable y solvente. Una actividad de inminente carácter social, que trasciende los límites de los intereses privados, es merecedora de un marco normativo que actualice sus contenidos y contemple el interés público comprometido, protegiendo fundamentalmente los derechos de los sujetos pasivos en los contratos de adhesión que la caracterizan.

PLANES

Las tres leyes fundamentales que regulan la actividad, la Ley de Seguros 17.418, la Ley de Entidades de Seguros 20.091 y la Ley de Intermediación de Seguros 22.400, fueron sancionadas en todos los casos en ausencia del sistema democrático de gobierno y consecuentemente lejos de ser el producto de la decisión de los legítimos representantes de la mayoría de los argentinos. Es una legítima aspiración de los Productores Asesores de todo el país que se promueva la sanción de una ley de carácter integral que reemplace las actuales disposiciones que la rigen, considerando asimismo la reforma constitucional del año 1994 y los actuales criterios doctrinarios y jurisprudenciales del derecho de daños que ampara a las víctimas de infortunios. Sin embargo, hasta tanto se sancionen los instrumentos legislativos que den un nuevo marco al seguro en la Argentina, resultará indispensable que dentro de las facultades reglamentarias que le competen, la Superintendencia de Seguros de la Nación introduzca los cambios normativos que inicien el proceso de innovación requerido. Los Productores Asesores de Seguros no son meros intermediarios. Para el ejercicio de su profesión deben superar rigurosos exámenes de competencia y tienen la obligación, exigida por las disposiciones normativas vigentes, de capacitarse en forma permanente. Su labor comienza antes de que se efectivicen las operaciones en las que intervienen, se extiende durante toda la vigencia de los contratos y se prolonga más allá de su existencia hasta tanto se extingan las obligaciones que producen. Deben proveer el asesoramiento necesario para que las protecciones contratadas no se conviertan en meros aspectos ilusorios a la hora de reparar los infortunios. Su labor deber ser respetada y su retribución debe ser el resultado de los montos abonados por las coberturas, respetando su integridad. No se puede admitir la intromisión de “vendedores de seguros telefónicos” sin ningún grado de preparación ni responsabilidad. No debe admitirse la promoción de seguros enlatados que solo persiguen maximizar la utilidad de los comercializadores en perjuicio de la protección de los usuarios.

El amparo de quienes sufren daños trasciende los límites del sistema asegurador. El Estado no puede estar ausente. El seguro protege el patrimonio de los asegurados y compensa los infortunios de los terceros. El sistema debe complementarse con la debida intervención del Estado frente a la ausencia de asegurados, al margen de la responsabilidad final de eventuales culpables. La organización del seguro deberá ser la base de su sostenimiento. Las legislaciones más modernas así lo demuestran. Las operaciones de reaseguro, partícipes indispensables del equilibrio y solvencia del proceso asegurador, aun cuando sean necesariamente de carácter internacional cualquiera sea la forma del marco jurídico en que se las regule, no pueden ser ajenas al control de las autoridades nacionales en las formas primarias de su cesión, garantizando asimismo la solvencia de los reaseguradores secundarios y la retención de la mayor cantidad de primas y fundamentalmente de las reservas consecuentes en beneficio del desarrollo económico del país. De ninguna manera FAPASA pretende grado alguno de paternidad sobre la idea de diseñar y elaborar un Plan Estratégico para el mercado de seguros. Esta ha sido una decisión de carácter institucional que la SSN decidió llevar a cabo como un proceso de planificación estratégica con características participativas que, aplicadas en el sector público estatal, en este caso en el ámbito sectorial del seguro, pretende promover a través de un rol activo del Estado, una visión compartida de todos los actores sociales y de mercado, para obtener como producto final un proyecto colectivo de futuro. Sin embargo no podemos dejar de sentirnos halagados por esta iniciativa que coincidía significativamente con nuestros objetivos e ideales. Fue entonces que FAPASA, invitada como institución integrante del mercado asegurador, decidió participar activamente de todas las etapas vinculadas a la gestión del plan que tiene como horizonte de planeamiento el año Revista ASEGURANDO

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2020 y que ha promovido desde su génesis una interpelación constante a sus actores. En concordancia con lo manifestado en aquella declaración a la que se hizo referencia al inicio de este trabajo, en tanto los productores de seguros no se consideran meros intermediarios en el proceso de concertación de operaciones de seguros, su participación se hizo extensiva a todas y cada una de las numerosas actividades que en forma ordenada y sistemática fueron promovidas desde el organismo supervisor, cuya primera etapa, en Octubre de 2012, culminó con la presentación de los objetivos y lineamientos estratégicos del Plan. Nos encontramos ahora en pleno proceso del desarrollo del Plan, contribuyendo con nuestra opinión a la implementación de las políticas que procurarán alcanzar los objetivos planteados, participando activamente en todas las Mesas en que se han dividido las diferentes áreas que lo componen, así como también en todo el proceso de diseño del nuevo marco normativo. Más allá de la comentada participación en los requerimientos formulados por las diferentes áreas, en las reuniones de trabajo o a través de las formulaciones escritas en los correspondientes Instrumentos de Trabajo, merece destacarse especialmente que FAPASA, dentro del proceso participativo, elaboró dos proyectos integrales que considera de trascendencia en el desarrollo de un armónico y solidario mercado de seguros. Uno de ellos está vinculado a la Cobranza de Premios de los Seguros y otro referido al Seguro Obligatorio de Automotores. En el primero de los proyectos, el vinculado a la Cobranza de Premios, no solo se ha ratificado el derecho de los Productores Asesores de Seguros de poder brindar ese servicio en beneficio de aseguradores y asegurados, sino que ha procurado poner claridad sobre una cuestión cuyas normas legales y reglamentarias son tan abundantes como confusas y que han sido fuente de permanentes conflictos cuya resolución por parte de la justicia no siempre fue acertada y mucho menos homogénea. 18

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El otro tema abordado en forma integral, fue el del Seguro Obligatorio de Automotores. FAPASA, recogiendo la experiencia de sus afiliados en todo el país, teniendo en cuenta la naturaleza de esta cobertura, el volumen de sus operaciones y la importancia que deben merecer la los accidentes de tránsito, elaboró un proyecto que procura contemplar la solución de todas las dificultades observadas en la actualidad y promueve la implementación de un instrumento que no quede subsumido dentro de la póliza de contratación voluntaria sino que por el contrario cubra no solo las contingencias que puedan afectar el patrimonio de los asegurados sino que también ponga especial énfasis en la protección de las víctimas de los infortunios del tránsito. Por último, dentro del ámbito de PLaNeS ha sido tema de particular interés para FAPASA y en tal sentido se ha expresado en toda oportunidad posible, la actuación de los agentes institorios, figura que carece de sentido en la actualidad y cuya actuación es fuente de abusos e irregularidades en forma permanente. Resulta fuera de toda lógica que el Organismo Supervisor realice sus mejores esfuerzos para promover la protección de los asegurados y asegurables, creando estructuras como el DOAA, y por otro lado se admita la presencia de personas físicas o jurídicas que fuera de la órbita de todo órgano de control, puedan intervenir en el proceso de comercialización de coberturas en abierta competencia con los PAS, sin ningún tipo de capacitación ni cumplimiento de normativa alguna, dando lugar, asimismo, a que utilizando esta figura, productores sancionados y expulsados de la matrícula continúen haciendo ejercicio antireglamentario de la actividad en perjuicio del prestigio y la seriedad de todo el mercado. Pero no solo este es el daño que los agentes institorios pueden hacerle a la actividad. También pueden comprometer el patrimonio de las aseguradoras otorgando coberturas, pagando siniestros, y realizando todas las actividades propias de una entidad autorizada. A esta altura nos parece oportuno dejar bien en claro, que más allá de nuestra identificación con los propósitos del

PLANES

Plan Estratégico, nuestra primera y principal preocupación es la defensa de los intereses de nuestros asociados. Nadie debe confundir nuestra identidad y nuestros propósitos. Como integrantes del mercado de seguros no podemos dejar de expresar nuestro beneplácito por todas aquellas iniciativas que tiendan a prestigiarlo y consolidarlo, pero de ningún modo omitiremos ejercer la defensa de cualquier decisión que atente contra los legítimos intereses de los PAS. Por tal razón reiteramos nuestro más enérgico repudio a la ignominiosa trasferencia de recursos a favor de Administradoras de Riesgos del Trabajo en perjuicio de los PAS, con motivo de la limitación de las comisiones de los mismos, porque no es otra cosa que una lisa y llana confiscación en beneficio de entidades con alto grado de concentración a quienes el Estado les confió la

administración del sistema de prevención y protección de los trabajadores y un directo e injustificado incremento de sus utilidades a expensas de los PAS, quienes, trabajadores al fin, paradójicamente se encuentran excluidos de la protección de dicho sistema. Continuaremos acercando nuestra contribución al Plan Estratégico del Seguro, pues entendemos que se trata de una herramienta de incuestionable valor para el desarrollo de la actividad y porque compartimos el criterio que la planificación ordenada con vistas al futuro resulta indispensable para el desarrollo armónico de nuestra economía. Volvemos al principio: para quien no sabe hacia dónde va nunca soplarán vientos favorables.

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FEDERALES

RELEVAMIENTO NACIONAL . 2da PARTE

¿QUÉ RIESGOS SON LOS MÁS DIFÍCILES DE CUBRIR EN LAS DISTINTAS REGIONES DEL PAÍS? De acuerdo con el relevamiento nacional realizado con los colegas de las APAS afiliadas a FAPASA, los riesgos difíciles de asegurar en las distintas regiones del país son, en general, los Seguros de Vida y todos aquellos ‘no tradicionales’, por la baja cultura aseguradora de la sociedad. Los PAS también apuntaron contra la competencia desleal de los agentes institorios y algunas situaciones regionales particulares. Las oportunidades, según el contexto Consultado sobre los riesgos difíciles de colocar en Santiago del Estero, Dante Héctor Sgoifo, Presidente de la APAS de dicha provincia, se refirió a las realidades dispares que tiene ese extenso territorio provincial, sus potencialidades y posibilidades. “En la ciudad capital de la provincia, en La Banda y otras aledañas a ésta, la suscripción de riesgos se concentra en buena medida en el ramo Automotor. Este nicho está do20

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minado por la aseguradora local Hamburgo. Estas y otras características del negocio hacen muy difícil que el PAS pueda mejorar sus ventas en este sector. El grueso de la producción de seguros de líneas personales de Hamburgo está concentrado en los agentes y funcionarios de la Administración Pública provincial, municipal y de organismos gubernamentales nacionales. Su operatoria también tiene vínculos con el Banco de Santiago del Estero (BSE); con empresas de servicios públicos como EDESE S.A. (electricidad); de Hotelería

RIESGOS DIFÍCILES

(hotel Carlos V y Amerian de Termas de Río Hondo); casinos en la capital e interior de la provincia; y de empresas como CONMITEL S.A. (obra pública), el periódico El Liberal (el diario local de mayor tirada), el Canal 7 de televisión y su empresa de TV por cable y de prestación de servicios de Internet, entre otras. Es oportuno indicar que todo empleado de la administración pública (sea provincial y/o municipal) tiene algún riesgo cubierto por esta empresa (sea su automóvil; vida, sepelio) y con la modalidad de débito directo por plantilla de sueldos. Además, es obvio que un agente que necesita un crédito bancario del BSE solo lo obtendrá si tiene un seguro vigente en esta empresa de seguros. También debemos indicar que esta empresa es agente institorio de otras importantes aseguradoras como Sancor y MAPFRE, que le permite ampliar su oferta de coberturas”. Después, Sgoifo se dedicó a ilustrarnos sobre la situación en las localidades del interior provincial: “El interior de nuestra provincia tiene su actividad específica muy centrada en el desarrollo de sus zonas ganaderas, agrícolas, forestales, mineras y turísticas. Los emprendimientos agrícolas y ganaderos suelen ser desarrollados por gente foránea asociada a los propietarios del campo y por ello muchas veces los riesgos se suelen contratar fuera de la provincia, privando al PAS de la región de desarrollar su actividad. Algo similar sucede con el centro turístico de Termas de Río Hondo, con interesantes emprendimientos hoteleros y gastronómicos que no siempre suelen ser cubiertos por los colegas de la zona. Lo mismo ocurre con la ciudad de Frías, hasta hace poco tiempo un interesante polo de desarrollo comercial, industrial, agrícola y ganadero que hoy sufre las consecuencias del alejamiento de una importante empresa productora de cemento hacia la provincia de Catamarca con la

consiguiente caída de actividad comercial en la zona de influencia”. En síntesis, el PAS destacó que la mayor actividad del productor asesor en Santiago del Estero está canalizada mayoritariamente a la venta de seguros de Automotores (“un producto noble y a su vez complejo”), seguida por otros riesgo tales como Accidentes Personales, Riesgo del Trabajo, Caución y en escalas reducidas los vinculados al sector agrícola y ganadero. “Otro detalle a tener en cuenta –agregó- es la venta de unidades 0 km. con planes de ahorro. Esta es, tal vez, la única forma de acceder al 0 km. ya que en nuestra provincia no hay otra vía de financiación para la adquisición de estos bienes. El BSE no ha implementado planes financieros para la compra de vehículos 0km”. En suma, Sgoifo indicó que para ampliar la venta de seguros en su provincia “es necesario lograr, con mucho esfuerzo, algún cambio en la mentalidad de la prevención del posible asegurado, sin desconocer las realidades de la zona, y sus limitaciones económicas”.

Diversificar Desde Córdoba, Daniel Layús, Presidente de la APAS mediterránea, subrayó que en dicha entidad aconsejan a los colegas a ampliar los riesgos asegurables: “Siempre instamos a los colegas ampliar y diversificar su cartera y dejar de poner el norte en las ramas de seguros personales. Estos últimos están tan vapuleados en sus costos que casi estamos llegando a la deformación del espíritu de la ley 17.418, ya que algunas compañías ofrecen coberturas mediante agentes institorios ‘regalando un celular’ si a cambio venden la póliza Automotor, sin brindar el correspondiente y necesario asesoramiento profesional al asegurable y emitiendo contratos con franquicias y límites de sumas aseguradas ocultas en la famosa letra chica”. En esta línea, Layús definió que efectivamente existen riesgos difíciles de asegurar en esa provincia mediterránea Revista ASEGURANDO

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“porque, justamente, en otros riesgos no se incursiona de la misma manera que se hace en el riesgo de Automotores, Combinado Familiar o Riesgos del Trabajo”. “Los PAS tenemos alta ‘inserción social y distribución geográfica’ por lo que si a los riesgos tradicionales agregamos el resto de las ramas de seguros, seguramente lograremos ampliar nuestra producción y colocar seguros ‘no tradicionales’ será menos difícil. Pero para eso hace falta capacitarnos seriamente”, enfatizó. El directivo también reflexionó acerca de la necesidad de “insertar la cultura aseguradora en nuestra sociedad” y en lograr que la sociedad tome conciencia sobre la previsión de los riegos que afectan económicamente a las distintos sectores de la misma ocurrido un siniestro, ya que “todos estos riesgos pueden estar cubiertos por una póliza de seguros”. “En realidad, lo más difícil es aumentar el grado de cultura aseguradora no solo en nuestra provincia o región, sino en nuestro país”, sumó.

Cultura de la prevención En línea con su colega cordobés, Daniel González, Presidente de APAS Norte y Oeste de la Provincia de Buenos Aires, dirigió el análisis acerca de cuales son las coberturas difíciles de colocar hacia la ausencia de una fuerte conciencia aseguradora en la sociedad, sobre todo en lo relativo al seguro de Vida: “En mi larga trayectoria como PAS he comprobado como la conciencia aseguradora fue creciendo en la sociedad, provocando un caudal importante de coberturas en ramas ya existentes y en otras nuevas que se fueron diseñando desde las aseguradoras. Pero, lamentablemente, en lo que respecta a las coberturas personales de Vida, el panorama ha sido sustancialmente diferente. Es increíble que conociendo, desde que venimos al mundo, como única verdad el que no somos eternos, resulte tan difícil poder vender una póliza tanto de Vida como de 22

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Accidentes Personales. No entiendo el porqué de esa resistencia a un riesgo que, naturalmente, tiene un siniestro inevitable. Y si tenemos en cuenta que vivimos en un país con uno de los mayores índices de mortandad por accidentes de tránsito, la probabilidad de muerte accidental también debe considerarse. Todo esto me lleva a deducir que la explicación de por qué rechazamos tanto la idea de asegurar la Vida le corresponde más a un sociólogo que a nuestro humilde entender y razonar de Productos Asesor de Seguros”. En similar sentido se expresó Ernesto de las Navas, Presidente de APAS Rosario y Sur de Santa Fe. La entidad abarca toda la Región del Sur de la Provincia de Santa Fe; no obstante, por cercanía, también palpan muy de cerca la situación del sureste de Córdoba, el centro y sudoeste de Entre Ríos, o el noreste de Buenos Aires. De acuerdo al testimonio de de las Navas, “todos las coberturas son difíciles de vender porque tenemos que generar la mentalidad aseguradora en el común de la gente, en los empresarios, en todos los niveles de nuestra sociedad, que no ven -en muchos casos- la necesidad imperiosa de estar cubiertos”. El dirigente también sostuvo que “lamentablemente, las catástrofes climáticas nos ayudan a cambiar esa mentalidad” pero que –a la vez- la comercialización se torna particularmente difícil “cuando se pone en juego el poder adquisitivo o el buen pasar de un asegurable o el estado óptimo de su comercio o industria”. Por ello, de las Navas enfatizó que “los PAS debemos colaborar mucho para lograr que las personas aseguren su Vida, sus posibles incapacidades futuras”. “Sé que es difícil que la masa de asegurables piense que es más importante la Vida que ningún otro bien, pero debemos conseguirlo. De lo contrario, seguiremos ‘despachando’ solo el seguro del auto nuevo que la persona se compró. Pero esta misma persona seguramente no tiene asegurada su vida, su negocio, su familia o su casa. Eso es lo difícil”, afirmó.

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ENTREVISTA

“DESDE LA FIRMA DEL CONVENIO CON FAPASA, ADVERTIMOS QUE HAY UNA MAYOR CANTIDAD DE CONSULTAS” Revista Asegurando: El martes 9 de abril de este año, FAPASA y la Defensoría firmaron un convenio de colaboración que les permite a los PAS de todo el país ofrecer un plus a los asegurados: la posibilidad de acceder a un mecanismo extrajudicial de resolución de los conflictos asegurado-aseguradora. ¿Hubo, desde entonces, un mayor contacto entre los Productores Asesores y la Defensoría? ¿De qué manera se ha manifestado? Jorge Maiorano: Efectivamente desde la firma del convenio con FAPASA advertimos que hay una 24

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mayor cantidad de consultas provenientes de los PAS. Se manifiesta por consultas acerca de los alcances del Convenio y de la posibilidad de presentar reclamos por parte de sus clientes. R. A.: ¿Cómo debe actuar un PAS cuyo asegurado solicita intervenga el Defensor del Asegurado? J. M.: Cuando un asegurado solicita la intervención del Defensor del Asegurado, el PAS debe asesorarlo acerca de las ventajas de esta figura; sus posibilidades de acción, las Compañías que están adheridas

al sistema, sus límites de actuación; también puede darse la situación de que el propio PAS presente el reclamo junto al asegurado o bien adelante ese reclamo en nombre del asegurado; no olvidemos que el asegurado para el PAS es un cliente - y a veces hasta un amigo - pero cuando se produce el siniestro y la solución escapa al PAS, puede darse que ese cliente se convierta en un problema o un disgusto para el PAS. Por ello la figura del Defensor del Asegurado interesa tanto a los asegurados como a los PAS que se convierten en sus mejores apóstoles.

Dr. JORGE L. MAIORANO

“Hay que tener en cuenta que la compañía adherida no percibe ningún monto adicional por su adhesión al Defensor del Asegurado; por eso es imprescindible al momento de la contratación que el PAS asesore a su cliente sobre el alcance de la póliza, sus ventajas diferenciales, entre las cuales la compañía adherida ofrece un plus en relación con las otras que no han adherido.” R. A.: ¿Qué aspectos del estatuto que rige su figura debe conocer el Productor Asesor que quiere colaborar con la defensa de los derechos de “su” asegurado? J. M.: El PAS debe hacerle conocer las características de la actuación del Defensor del Asegurado; en particular, su campo de acción, la simplicidad y gratuidad de su labor y en especial, el perfil de árbitro que implica que si resuelve a favor del asegurado, la Compañía Aseguradora debe cumplir esa decisión sin apelación alguna. A esos efectos es importante que se consulte el sitio web del Defensor: www.defensorasegurado.org.ar; allí aparecen las Compañías adheridas, el Estatuto y el procedimiento. R. A.: Desde su punto de vista, la adhesión de una compañía a la figura del Defensor del Asegurado constituye un “diferencial” positivo en el mercado del seguro? J. M.: Sin lugar a dudas, la adhesión de una compañía al régimen que regula la figura del Defensor del Asegurado implica una ventaja diferencial ya que ante la eventualidad de un conflicto, el asegurado, a

través del PAS, conoce de antemano que puede acudir a esta instancia gratuita, rápida y sencilla con efecto contundente ya que, como señalé, si resuelve a favor del asegurado la Aseguradora debe cumplir la resolución; en cambio, si resuelve rechazando el reclamo del asegurado, ello no implica la pérdida de otra instancia ya que puede acudir posteriormente a la vía administrativa pública o a la instancia judicial. Hay que tener en cuenta que la Compañía adherida no percibe un monto adicional por su adhesión al Defensor del Asegurado; por eso es imprescindible al momento de la contratación que el PAS asesore a su cliente sobre el alcance de la póliza, sus ventajas diferenciales, entre las cuales la Compañía adherida ofrece un plus con relación a otra que no ha adherido. La adhesión de las Compañías pone en evidencia una fidelizacion de sus clientes. R. A.: ¿Qué hechos o acciones recientes de la Defensoría le parece importante difundir? J. M.: Este año, sin lugar a dudas, puedo calificarlo como el de la consolidación de la figura del Defensor del Asegurado; entre los hechos y

acciones que reseño a fin de fundamentar esta afirmación puedo enumerar las siguientes: a) luego de la firma del convenio con FAPASA, el Defensor del Asegurado ha participado en los distintos Foros que realizó FAPASA, por ejemplo en Rosario y Salta y en otros eventos celebrados en Mendoza y en la Ciudad de Buenos Aires; b) si bien el Estatuto que rige la figura del Defensor del Asegurado no prevé su intervención en reclamos de terceros, hace pocos meses una Compañía adherida aceptó el reclamo presentado por un tercero ante el Defensor quien resolvió acogiendo favorablemente la demanda del tercero; la Compañía adherida cumplió la resolución respectiva; c) si bien el Estatuto dispone que el Defensor del Asegurado no podrá intervenir cuando los reclamos excedan la suma de $ 60.000 ya se han resuelto varios expedientes donde esa suma quedaba largamente superada sin que las Compañías cuestionadas hayan opuesto la excepción del monto; esto pone en evidencia que aquel límite monetario ya se ha convertido solo en una referencia testimonial; d) continúa acrecentándose la tendencia de los Jueces del Fuero Comercial quienes suspenden los procesos en los cuales la demandada es una Compañía adherida al régimen del Defensor derivándole el conflicto a fin de reeditar la mediación en esta sede; a la fecha, el 60 % de los casos derivados han sido conciliados en sede del Defensor del Asegurado. Revista ASEGURANDO

ESPECIALISTAS

¿QUE PROPÓSITOS TIENE EL NUEVO MARCO DEL REASEGURO EN LA ARGENTINA? El reaseguro argentino pasó del monopolio estatal a la apertura al mercado internacional. Y ahora tomó un nuevo giro con la implementación de un mercado netamente nacional en el que los reaseguradores extranjeros participan -básicamente- como retrocesionarios. Ahora hay mayor control, mayor retención nacional de riesgos y menor giro de divisas al exterior. El reaseguro argentino ha experimentado cambios drásticos en los últimos veinte años: del monopolio estatal al predomino de los operadores extranjeros, y -ahora- con la novel implementación de un mercado reasegurador netamente nacional. Incluso existe cierta expectativa acerca de que el conjunto de normas y resoluciones dictadas en los últimos dos años puedan convertirse en una Ley nacional específica para el sector. El camino recorrido hasta llegar a la situación actual no está exento de idas y vueltas, y de ‘picardías’ y negocios poco claros. 26

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Pero lo concreto es que el objetivo debe ser alcanzar un mercado de reaseguros sólido, profesional, que brinde respuestas adecuadas en tiempo y forma a los requerimientos.

Del monopolio estatal a la apertura El Instituto Nacional de Reaseguros dejó de operar en 1992, momento en el que se abrió el mercado local al reaseguro internacional. Los reaseguradores globales, con gran renombre internacional, como Swiss Re, Münchener Rück o MAPFRE Re, ya tenían sus oficinas en Buenos Aires; y Transatlantic Re,

XL Re y SCOR, entre otros, comenzaron a instalarse en Argentina. Atraídos por un nuevo mercado, con buen primaje en dólares (convertibilidad del peso mediante), los operadores extranjeros aportaron sus conocimientos para el desarrollo de esta actividad fundamental del seguro. Así, varios técnicos locales se capacitaron y afianzaron sus conocimientos en la materia. El sistema de mercado abierto perduró por casi 20 años, modificándose con la salida de la Resolución Nº 35.615 de la SSN de fecha 11 de febrero de 2011. Con efectos a partir del 1º de septiembre de 2011, se estableció que las aseguradoras solo pueden colocar sus reaseguros en Reaseguradoras Locales, empresas que deben establecerse en Argentina y sometidas a la supervisión de la SSN. También se habilitó la inscripción de Reaseguradores Admitidos, es

ZOURNADJIAN-FERNÁNDEZ DIRUBE-GONZÁLEZ MOLEDO

“En primer lugar, se pretende que la SSN logre mayor control de las operaciones de reaseguros, cuando en el pasado habían ocurrido algunos desvíos. Antes de la presente reforma había mayor agilidad en las operaciones y menos intermediarios que hoy, pero también es cierto que se dieron algunas ‘picardías’ que hoy están bien controladas. Hoy, con toda la operatoria concentrada en las Reaseguradoras Locales que son fiscalizadas por la SSN, el control es mayor. El otro motivo de la reforma del sistema es generar mayor capacidad de retención local.” Pedro Zournadjian decir, extranjeros, que solo pueden operar en Retrocesiones o en Reaseguros que superen los 50 millones de dólares de suma asegurada. En la actualidad suman 75. En efecto, la SSN resolvió modificar el marco regulatorio del reaseguro argentino mediante las Resoluciones Nº 35.615 primero, y luego con las Resoluciones 35.726, 35.794, 36.332 y 36.350/11 (Régimen de Capitales Mínimos para Aseguradoras y Reaseguradoras). Los aspectos destacados de esta ‘historia reciente’ del reaseguro en Argentina fueron analizados por tres expertos de renombre en la materia: Pedro Zournadjian, experimentado asegurador y reasegurador, director de la revista ‘Mercado Asegurador’; Ariel Fernández Dirube, consultor en seguros y reaseguros; y Alfredo González Moledo, Presidente de Stop Loss Bureau de Reaseguros.

Un poco de historia Ariel Fernández Dirube trazó una

brevísima síntesis de la historia del Reaseguro para demostrar que esta actividad siempre ha acompañado al seguro, en Argentina y en el mundo: “El reaseguro apareció en la operatoria aseguradora a fines del Siglo XIV, a través de un ‘segundo seguro’ que tomaba el asegurador directo de riesgos marítimos, cubriendo los daños producidos en las embarcaciones y su carga, por determinados hechos ocurridos en cierto sector de la ruta de la navegación. Fue un seguro adicional sobre el seguro básico contratado. A través de los siglos el reaseguro fue ampliando y tecnificando su operatoria, llegando a constituirse en un elemento indispensable en el desenvolvimiento solvente de todos los ramos. En nuestro mercado el reaseguro ha estado presente permanentemente: las reaseguradoras inglesas primero, las europeas y norteamericanas después, desde sus países, luego nuestra reaseguradora mixta y posteriormente estatal (INdeR). Disuelto el

INdeR, y hasta ahora, el mercado asistió a la instalación de reaseguradoras privadas locales o internacionales, que fueron desarrollando la ‘primera línea’ de este respaldo indispensable de las coberturas aseguradoras”.

La ley de los grandes números Según Fernández Dirube, “el seguro, en la Argentina y en el mundo entero, funciona siempre a partir de la ‘ley de los grandes números’, que enseña que hechos dañosos aparentemente aleatorios, tienen un comportamiento mensurable, si se observa su aparición en un gran número de casos, durante un amplio período de tiempo”. “Este principio elemental, es la base técnica del seguro y obliga a los operadores del ramo a procurar siempre la ampliación del número de coberturas asumidas y la apertura de diversos ramos, de distintos riesgos y diferentes tipos de bienes asegurados. En Seguros de Personas la selección se fundamenta en el sexo, la edad, la salud y los distintos tipos de ocupación de los asegurados. Se trata siempre de lograr que la composición de las carteras sea lo más diversificada posible, dentro de cada ramo, para equilibrar los desvíos sectoriales”, agregó el especialista.

La nueva estructura del mercado Revista ASEGURANDO

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Para Zournadjian, los objetivos fundamentales del nuevo sistema, básicamente, son: - tener un mayor control de las operaciones de reaseguros, - incrementar la capacidad de retención del mercado asegurador y reasegurador local con el consiguiente flujo financiero y crear una capacidad de reaseguro regional. “En primer lugar, se pretende que la SSN logre mayor control de las operaciones de reaseguros, cuando en el pasado habían ocurrido algunos desvíos. Antes de la presente reforma había mayor agilidad en las operaciones y menos intermediarios que hoy, pero también es cierto que se dieron algunas ‘picardías’ que hoy están bien controladas. Hoy, con toda la operatoria concentrada en las Reaseguradoras Locales que son fiscalizadas por la SSN, el control es mayor”, apuntó el especialista.

Veo con preocupación todo el cúmulo de cargas que la normativa ha impuesto sobre los aseguradores y reaseguradores en cuanto a la prevención del lavado de dinero. Se han generado una serie de obligaciones de control que me parecen de difícil cumplimiento, y me preocupan las penalidades impuestas sobre aquellas aseguradoras y reaseguradoras que no cumplan con esta norma.” Alfredo González Moledo primas al exterior sino también hay que ponderar el recupero por comisiones de reaseguro y siniestros por parte de los reaseguradores del exterior”. “Es decir –amplió-, la cuenta no es solo lo que sale sino también los montos que ingresan al país. El análisis debe considerar la prima, menos las comisiones, menos los siniestros y los siniestros pendientes.

“El otro motivo de la reforma del sistema es generar mayor capacidad de retención local. En este punto, no caben dudas de que la retención nacional va a aumentar y, por ende, saldrán menos divisas al exterior, aunque siempre hay que analizar el resultado neto”, añadió.

No obstante, coincido en que al salir menos prima al exterior el saldo neto sería menor y existe un beneficio financiero adicional, pero esto no siempre necesariamente es así. Todo depende del tipo de cobertura que se contrate y en este último ejercicio el ejemplo fueron los Riesgos Agrícolas. Hoy también está ocurriendo que muchos contratos están pasando de Proporcionales a No Proporcionales. Esto hace que haya menos cesión de prima al exterior pero mayor retención de riesgos a nivel local”.

En tal sentido, Zournadjian destacó que “la ecuación sobre el giro de divisas no solo debe ser analizada desde el punto de vista del pago de

En tanto, González Moledo puntualizó que “para reducir el giro de divisas al exterior se optó por transformar todo el sistema”.

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Después, Fernández Dirube apuntó que una de las consecuencias de la nueva estructura operativa del reaseguro argentino es “profundizar la retención nacional de riesgos, que implica retención de primas y con ella, el aumento de reservas invertibles en la economía nacional”. Luego, el consultor señaló: “Para concretar la aludida finalidad, la SSN ha dictado una larga serie de Resoluciones, iniciadas por la N° 35.615. De conformidad con el régimen instituido por dichas normas, pueden ser autorizadas a operar en reaseguros tres tipos de entidades reaseguradoras. Las alternativas establecidas, se concretaron en la presentación de decenas de interesados, dando lugar hasta ahora, a las siguientes autorizaciones: Reaseguradoras Internacionales instaladas en la Argentina (9), Reaseguradoras Nacionales (19) y Aseguradoras Nacionales autorizadas a operar en Seguros Directos y Reaseguros Activos(5). Como los trámites respectivos se van finalizando permanentemente, aclaramos que las cifras consignadas en cada caso corresponden a lo informado ofi-

ZOURNADJIAN-FERNÁNDEZ DIRUBE-GONZÁLEZ MOLEDO

cialmente al 31 de julio último. El segundo grupo de operadores está integrado por el sector denominado oficialmente como ‘Reaseguradoras Admitidas’, que cuenta hasta ahora con 75 empresas internacionales inscriptas, que -seguramente- en la práctica funcionará aceptando retrocesiones del reaseguro local”.

Diferencias Para Moledo, una de las diferencias fundamentales entre el reaseguro de los ‘90 y el actual tiene que ver con el giro de las divisas al exterior. “La segunda cuestión es, desde mi punto de vista, un tanto delicada: se trata de todo lo referente a las cargas que se ha impuesto a los Reaseguradores Locales en cuanto a la prevención del lavado de dinero”, sostuvo. “Veo con preocupación todo el

cúmulo de cargas que la normativa ha impuesto sobre los aseguradores y reaseguradores en cuanto a la prevención del lavado de dinero. Se han generado una serie de obligaciones de control que me parecen de difícil cumplimiento, y me preocupan las penalidades impuestas sobre aquellas aseguradoras y reaseguradoras que no cumplan con esta norma. Las entidades tienen la voluntad de cumplir, pero me parece muy difícil establecer sistemas automáticos para detectar operaciones sospechosas de lavado de dinero. Además, una actividad como el seguro y el reaseguro, que tiene un órgano de control como la SSN, es garantía suficiente para el Gobierno de que ningún operador irá contra la normativa. Ahora se ha impuesto a los reaseguradores -y a los aseguradores- unos controles sobre lavado de dinero que entorpecen la operatoria. Además, no queda claro cuáles son los parámetros

para determinar cuándo una operación puede ser calificada de sospechosa. Queda librado al criterio de cada operador. Pero ello me resulta muy peligroso, porque las entidades quedan expuestas al riesgo de ser sancionadas porque en ese momento el regulador considere que se ha permitido una operación sospechosa. Pero, como dije, no existe una reglamentación que claramente indique cuales son las operaciones sospechosas”, analizó. En otro momento de la charla, Fernández Dirube sintetizó: “En realidad para el asegurador local, operativamente no me parece que existan diferencias. La diferencia es que el pedido de cobertura no va a ir a parar a un broker de Londres, sino que se negociará con operadores locales para colocaciones locales, en la mayoría de los casos. La diferencia no está en el ‘cómo’, sino en ‘con quién’”. Revista ASEGURANDO

REASEGURO

Seguidamente, Zournadjian marcó que, comparado con la década del ’90, el costo del reaseguro debería aumentar por la existencia de nuevos operadores con gastos operativos y cargas impositivas adicionales pero en la realidad, con la excepción de los ramos con resultado deficitario, la existencia de sobreoferta en el mercado internacional atenuó las tarifas y hasta absorbió estos mayores costos. Moledo también manifestó que otra de las diferencias consiste en que el procedimiento para el pago al exterior de los compromisos asumidos: “Antes de los recientes cambios el giro de divisas al exterior para el pago de reaseguros se realizaba con normalidad, firmando las declaraciones juradas de rigor, pero hoy hay trabas para el giro de divisas a los Reaseguradores Admitidos, fundamentalmente en el caso de Facultativos. Y las demoras en la obtención de las autorizaciones para obtener las divisas ponen en peligro la concreción de la cobertura. En el caso de los Facultativos, hay que tener en cuenta que el giro de divisas a los reaseguradores del exterior está muy complicado. La obtención de la autorización para adquirir y girar las divisas correspondientes es tan burocrático que para muchos se presenta una incógnita al momento de decidir si tomar o no un riesgo Facultativo. En cambio, cuando se trata de una retrocesión el acceso a los dólares para 30

Revista ASEGURANDO

“El nuevo marco operativo del reaseguro en Argentina tiene un doble propósito: consolidar la retención nacional y, consecuentemente, eliminar en lo posible la dependencia de nuestro mercado de la problemática del reaseguro y seguro internacionales. Esta liberación genera responsabilidad y, por supuesto, nos llevará a tener que soportar totalmente la cobertura de los efectos siniestrales de los problemas económicos y sociales locales, incluso en todo aquello que pueda significar un peligro para la solvencia del sistema. En virtud del nuevo régimen, nuestro mercado va a tener menos ‘transferencia de riesgos’ al exterior, lo cual es positivo en sí mismo, pero sin olvidar que todo aquello que no se transfiere, se soporta. El nuevo esquema demandará una severa acción de la Superintendencia de Seguros como custodio de la necesaria solvencia del sistema”. Ariel Fernández Dirube el pago al reasegurador admitido es más fácil”. Además, Moledo observó: “En la situación actual del mercado, las capacidades (tanto técnicas como de capital) se han reducido de manera muy importante. Muchos reaseguradores internacionales que antes ofrecían sus capacidades se han retirado del mercado argentino. Varias entidades que en los ’90 tenían oficinas en Buenos Aires se han ido, y ello limita sobre todo la capacidad técnica del mercado. Y también los reaseguradores internacionales han perdido cierto interés en el mercado local porque la porción de cesiones que pueden tomar es mucho menor. De todos modos los contratos se han colocado relativamente bien

en las últimas renovaciones, pero la oferta de reaseguro internacional hoy es mucho más limitada en Argentina. Y esto afecta a ramos como Caución y Cascos Marítimos cuando las sumas aseguradas son altas”.

Conclusiones A modo de conclusión, Moledo subrayó: “La restricción a la salida de divisas me parece una medida correcta. No obstante, cuidado! Hay que ver cómo se aplica. Porque para limitar las transferencias al exterior se ha modificado un sistema de reaseguros que funcionaba bastante bien y que es esencial para el desenvolvimiento del seguro, pero no hay ninguna traba para comprar autos importados, que también ge-

ZOURNADJIAN, FERNÁNDEZ DIRUBE Y GONZÁLEZ MOLEDO

neran giros al exterior”. Luego, Fernández Dirube afirmó: “El nuevo marco operativo del reaseguro en Argentina tiene un doble propósito: consolidar la retención nacional y, consecuentemente, eliminar en lo posible la dependencia de nuestro mercado de la problemática del reaseguro y seguro internacionales. Esta liberación genera responsabilidad y, por supuesto, nos llevará a tener que soportar totalmente la cobertura de los efectos siniestrales de los problemas económicos y sociales locales, incluso en todo aquello que pueda significar un peligro para la solvencia del sistema. En virtud del nuevo régimen, nuestro mercado va a tener menos ‘transferencia de riesgos’ al exterior, lo cual es positivo en sí mismo, pero sin olvidar que todo

aquello que no se transfiere, se soporta. El nuevo esquema demandará una severa acción de la Superintendencia de Seguros como custodio de la necesaria solvencia del sistema”. Por su parte, Zournadjian consideró que “puede afirmarse que el novel mercado de reaseguro ha superado satisfactoriamente sus primeras pruebas debido a que varios Reaseguradores Locales del mercado han ofrecido condiciones muy competitivas que han atenuado el impacto de las mayores cargas, ayudados por la presencia de un mercado internacional de gran capacidad y elevada oferta”. Y finalizó: “Todo indica que con este nuevo marco regulatorio existirá un mayor control de las operaciones de reaseguros y que la

retención nacional se incrementará, por la mayor retención de los aseguradores, la retención de las reaseguradoras locales y la tendencia observada en estas renovaciones de volcarse en muchos casos a las coberturas No Proporcionales (Exceso de Pérdida), reduciendo así en buena medida la salida de primas al exterior. Pero lo interesante será analizar el saldo neto de siniestros (pagados y pendientes) dado que si bien las coberturas No Proporcionales disminuyen la cesión de primas de reaseguro también pueden involucrar menor recupero de siniestros. Sin embargo aún persisten algunos temas que generan dudas en el sector y que tal vez con la experiencia de las sucesivas renovaciones de contratos automáticos y el transcurso del tiempo se vayan adecuando”.

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AACS

UN RELEVAMIENTO DE OPINIÓN DE LOS ASEGURADOS CON BUENOS RESULTADOS DE SATISFACCIÓN La Asociación Argentina de Compañías de Seguros (AACS) encargó a Sel Consultora, en abril de este año, la realización de un relevamiento de opinión de asegurados que, en los últimos seis meses, tuvieron un siniestro. En la entrevista el Lic. Francisco Astelarra da detalles interesantes que sirven a la correcta interpretación de la encuesta. Revista Asegurando: ¿Qué percepción tienen -en términos generales- los asegurados de sus aseguradoras? Francisco Astelarra: SEL Consultores realizó en abril de 2013 por pedido de la AACS una encuesta en la cual se relevó la opinión de los asegurados que en los últimos seis meses tuvieron un siniestro, respecto de su satisfacción en aspectos generales del servicio desde la emisión de la póliza y hasta el pago de los siniestros en coberturas de Automotores, Combinados Familiares e Integrales de Comercio. De acuerdo con los resultados obtenidos se observa un 32

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óptimo nivel de satisfacción. De las variables encuestadas la mayoría superan, en promedio los ocho puntos de calificación. Es interesante remarcar que en todas las variables consultadas se verificó una evaluación superior en los asegurados del interior del país respecto de los de la CABA y GBA. Por otra parte, se observaron niveles de satisfacción superiores en asegurados de coberturas de autos respecto de las coberturas integrales. R. A.: ¿Cuáles son las virtudes que más se destacan de ellas? F. A.: En términos generales cuando se valorizan las opiniones otorgando puntaje de 1 a 10 en la cobertura de autos se destacan: cumplimiento de la cobertura asentada en la póliza (8,7 puntos de calificación); liquidación conforme a lo asentado en la póliza (8,6 puntos); cordialidad y profesionalismo en la atención presencial (8,6 puntos); rapidez de respuesta en la tramitación de la póliza (8,6 puntos); agilidad en la atención personal en las oficinas (8,4 puntos); cumplimiento de la fecha

Lic. FRANCISCO ASTELARRA

de pago o reposición (8,3 puntos) contención recibida al momento de efectuar la denuncia (8,2 puntos); agilidad administrativa para el pago de la indemnización

(8,0 puntos); En las coberturas integrales se destacan el cumplimiento de la visita del liquidador (8,4 puntos) y la atención y profesionalismo del inspector (8,2 puntos).

SATISFACCIÓN EN ASPECTOS GENERALES POR TIPO DE COBERTURA Niveles de Satisfacción superiores en asegurados de coberturas de auto en todos los aspectos generales evaluados 10

AUTO 8.7 8.3 8.0

8.0

7.7

8.2

8.4

8.7 8.5

8.4 8.0

8.2 7.8

8.6

8.1

8.3 8.0

7.8

8.6

INTEGRAL

7.9

7.7

8.1

8.2 7.9

7.4

7.7 7.4

Agilidad atención telefónica

Rapidez en resolución del siniestro

Relación precioservicio

Cumplimiento Cumplimiento Contención fecha de de la recibida pago cobertura

Agilidad Rapidez administrativa tramitación en el pago de la póliza indemnización

Por último es importante destacar que ante la pregunta de ¿cómo calificaría los servicios brindados por nosotros?

Comodidad oficinas

Comodidad y Liquidación profesiona- correcta lismo atención presencial

Agilidad atención presencial

Facilidad Cordialidad y comprensión profesionade la póliza lismo atención telefónica

el 17% respondió excelentes, el 50% muy buenos, el 23% buenos, el 7% regulares y el 3% malos.

SATISFACCIÓN GLOBAL Considerando todo, ¿cómo calificaría los servicios brindados por nosotros? 17% Excelentes

50% Muy buenos

67%

ÓPTIMOS NIVELES DE SATISFACCIÓN GLOBAL

23% Buenos

7% Regulares

3% Malos

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AACS

R. A.: ¿Qué déficit perciben? F. A.: A pesar de la muy buena calificación en general, las principales mejoras que nos demandan los asegurados son: el servicio de grúas (disponibilidad, tiempos de llegada, atención y profesionalismo de la grúa); la atención en los talleres; mejorar la atención telefónica dando respuestas más certeras; mejorar aspectos administrativos tales como el envío de las pólizas, el pago de siniestros (documentación y rapidez en el pago de siniestros de robo).

“En la encuesta que mencionamos no se pudo relevar la opinión de los terceros. Sí se puede comentar que en este segmento es donde quizás tengamos las mayores críticas o disconformidades con el servicio brindado.” tividades de servicio, según opinión de los encuestadores. R. A.: ¿Qué sucede si hablamos de los terceros?

R. A.: ¿Qué ocurre si se comparan índices de satisfacción con otras actividades comerciales? F. A.: En términos generales cuando comparamos la actividad aseguradora con otras actividades de servicios surge que la nuestra muestra mejores indicadores de satisfacción. Un ejemplo claro es el número de quejas o denuncias en la Subsecretaría de Defensa del Consumidor, Defensoría del Pueblo de la Nación y de la Ciudad de Buenos Aires, entre otras. Por otra parte, en la encuesta mencionada se elaboró, sobre la base de las respuestas, el Índice de Promotor Neto (IPN), indicador muy representativo de la satisfacción del cliente. Este indicador se elabora a partir de pedirle al cliente o asegurado que de una escala de 1 a 10 diga cuán probable es que recomiende su compañía de seguros a amigos, parientes o conocidos. Se considera que los que valúan con 9 y 10 son promotores de la aseguradora, los que valúan con 7 y 8 son pasivos y los que valúan de 1 a 6 detractores. El IPN es igual al porcentaje de asegurados de promotores menos el porcentaje de detractores. En el caso concreto de la encuesta realizada el 57% respondió que recomendaría con una escala de 9 ó 10 (promotores), el 22% con una escala de 7 y 8 (pasivos) y el 21% con una escala de 1 a 6 (detractores). El Índice de Promotores Neto dio un 36%, índice excelente y más elevado que el registrado en otras ac34

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F. A.: En la encuesta que mencionamos no se pudo relevar la opinión de los terceros. Sí se puede comentar que en este segmento es donde quizás tengamos las mayores críticas o disconformidades con el servicio brindado. R. A.: ¿Qué desafío tiene el sector asegurador todo, en este sentido, y qué tarea les corresponde específicamente a los Productores Asesores? F. A.: El sector asegurador tiene como desafío permanente el seguir mejorando la calidad del servicio brindado, aumentando el número de asegurados y logrando un entendimiento cada vez mejor de las coberturas otorgadas a fin de satisfacer las expectativas de los asegurados. El PAS tiene un rol fundamental en esta tarea. Es el profesional que asesora permanentemente respecto de lo que cubre cada seguro, qué debería comprar el asegurado y asesora en el momento del siniestro respecto de la cobertura de la póliza. Es el principal canal de ventas y asesoramiento de nuestra actividad. Es importante también que en el desafío del crecimiento de nuestra actividad le haga ver al asegurado que las primas de seguros comparadas con otras erogaciones de cada bien asegurado o asegurable es baja, no existiendo razones de costo para no transferir sus riesgos a una aseguradora.

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NOTA

LOS APORTES DE LOS PAS A LA CONSTRUCCIÓN DE UN MEJOR SECTOR ASEGURADOR Nadie desconoce que existen en el mercado distintos canales de comercialización. Entre otros, las terminales automotrices, las tarjetas de crédito, las grandes tiendas, los grupos de afinidad, la venta directa, la venta telefónica, los bancos, etc. Las compañías que utilizan estos canales sostienen que ello se debe a que los consumidores han modificado sus conductas de compra -lo que convalida el uso de diferentes canales para poder llegar a la mayor cantidad de segmentos de compradores posibles- y que si no lo hacen regalan esos segmentos a sus competidores. Estas son –así se manifiesta- las reglas del mercado. Pareciera, entonces, que la figura del Productor Asesor de Seguros, ante tal dinámica y actores, quedara relegada o empequeñecida. Sin embargo, cuando analizamos las cifras del mercado las conclusiones son otras. Porque hoy en día, el canal de comercialización de los Productores Asesores de Seguros es el canal preferido

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en el mercado argentino de seguros. Basta con observar las estadísticas actuales que lo presentan como el canal que concentra más del 65% de las ventas de seguros que se hacen en el país. Esa posición privilegiada seguramente responde a varias razones que vale la pena señalar. En primer término, somos una especie de “ejército de asesoramiento y comercialización” que está distribuido a lo largo y ancho del país. En segunda instancia, tenemos una inserción social extraordinaria que nos transforma, en la práctica, en una especie de “llave maestra” que abre cualquier tipo de puerta para hacer negocios y, por último, porque operamos en todos los mercados, en todos los ramos, brindando coberturas a medida del asegurado, damos asesoramiento y brindamos un servicio permanente. La actividad del Productor Asesor de Seguros es una actividad compleja, de variadas aristas, que requiere de determinadas capacidades y conocimientos.

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En el núcleo de nuestra actividad, definida concretamente por la Ley 22.400 que la regula, está el Asesoramiento. Así dentro de los deberes y funciones del Productor Asesor de Seguros, se consignan la de asesorar al cliente para brindarle la mejor cobertura, ilustrar al asegurado sobre las cláusulas del contrato, su interpretación y alcances, asesorarlo durante la vigencia de la póliza, sobre sus derechos, cargas y obligaciones y, muy especialmente, en relación con los siniestros. El Productor Asesor de Seguros posee una formación específica, amplia, conveniente, dirigida a cumplir con sus obligaciones profesionales frente a los asegurables y/o asegurados. Porque más allá de que ésta es la base de su ingreso, privilegia el vínculo con ellos. El asegurable y/o el asegurado es el centro de la actividad. Porque son ellos quienes conforman la base de su cartera real o potencial. A ellos les provee asesoramiento y les presta servicios. Por ellos, analiza riesgos, propone alternativas, aconseja, sugiere cambios y está permanentemente atento a sus necesidades. Es decir, este es un concepto clave, no solo es el canal líder por participación en el mercado, sino, también, por las variadas competencias que posee. Estas competencias le permiten desarrollar una variada actividad tanto en relación con los asegurados como a las aseguradoras, convirtiéndolo en el único profesional especializado en el asesoramiento y la intermediación de seguros.

en la comercialización un canal no especializado es lo que sucedió con la maniobra que el Banco Privado de Inversiones consumara -en complicidad con una entidad de defensa de los consumidores- sobre aproximadamente 135.000 asegurados. Como se recordará, fue la propia Presidente de la Nación, Dra. Cristina Fernández de Kirchner, quien denunció públicamente el hecho. Pocos meses después, el fallo del Juez en lo Comercial, Dr. Jorge Sicoli, ordenó al banco reintegrar a sus clientes el dinero que les cobró de más, durante tres años, a través del seguro de vida que incluía distintos créditos. La suma total a pagar ronda la friolera de los 65 millones de pesos. Como si lo dicho no alcanzara para dar cuenta del verdadero significado económico y social que tiene el rol del Productor Asesor de Seguros, debemos agregar que el Productor Asesor de Seguros es quien cotidianamente trabaja por el desarrollo de la Cultura de la Prevención que deriva, inexorablemente, en conciencia aseguradora. En lo que concierne a FAPASA, debemos subrayar que trabaja sistemáticamente sobre cuatro ejes: 1. La defensa de los derechos de los PAS a lo largo y ancho del país. 2. La profesionalización del PAS y del sector del seguro. 3. La defensa de los derechos de los asegurados. 4. El desarrollo de una cultura de la prevención. Resulta evidente que salvo el primero de ellos que tiene una connotación estrictamente gremial, el resto está directamente vinculado con los intereses de la comunidad.

Una muestra de lo que puede ocurrir cuando interviene

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NOTA

En lo que hace a la profesionalización, debemos decir que el Ente Cooperador Ley 22.400 es una institución que surge de la iniciativa y firma de un Convenio de Colaboración Técnica y Financiera entre FAPASA y la Superintendencia de Seguros de la Nación. La creación del Ente significó, desde un punto de vista político, el reconocimiento de parte del Estado del rol central de los Productores Asesores de Seguros en el ámbito del seguro y, desde el punto de vista técnico operativo, sirvió al ordenamiento y a la profesionalización del sector. Entre otras cosas, porque produjo un registro confiable de PAS, la sistematización de la rúbrica de libros y, sobre todo, porque generó conciencia en los Productores Asesores de Seguros de la importancia de la capacitación para la construcción de un mercado profesional. Nada más y nada menos. Gracias a la tarea realizada junto a la SSN actualmente quien quiere ser Productor Asesor de Seguros debe cumplir con una serie de requisitos tales como realizar un curso de capacitación, rendir examen de competencia, aprobarlo y, luego, cumplir con lo que determina el Programa de Capacitación Continuada de la Superintendencia. En lo que concierne a la defensa de los derechos de los asegurados, podemos señalar que el Ente Cooperador elevó oportunamente a la SSN la propuesta de que uno de los módulos obligatorios con temática pautada de este año fuera “El derecho de defensa del consumidor y el contrato del Seguro” que fue aceptada por el Organismo y que hoy se dicta a los Productores Asesores de Seguros. Además, el 9 de abril de este año FAPASA firmó un convenio con el Defensor del Asegurado, Dr. Jorge Maiorano, que le permite al PAS -en caso de considerarlo razonable- acudir al Defensor en auxilio de su asegurado. Es decisión de la Federación darle a este convenio la mayor difusión y alcance. 38

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“En lo que concierne a FAPASA, debemos subrayar que trabaja sistemáticamente sobre cuatro ejes: 1. La defensa de los derechos de los PAS a lo largo y ancho del país. 2. La profesionalización del PAS y del sector del seguro. 3. La defensa de los derechos de los asegurados. 4. El desarrollo de una cultura de la prevención. Resulta evidente que salvo el primero de ellos que tiene una connotación estrictamente gremial, el resto está directamente vinculado con los intereses de la comunidad.“ Por otro lado, FAPASA colabora con el Departamento de Orientación al Asegurado de la SSN. En este sentido, ha acercado a funcionarios responsables del área distintos aportes que han sido bien recibidos y valorados. Además, FAPASA y la Superintendencia de Seguros de la Nación lideran el Programa para el Desarrollo de una Cultura de la Prevención que, a partir de las próximas semanas, capacitará a Productores Asesores de Seguros para participar como agentes de cambio en sus comunidades, en principio en el ámbito de la seguridad vial. Ámbito en donde FAPASA ha realizado una sistemática tarea y donde cuenta con un importante “expertise”. Viene al caso recordar, también, que fue FAPASA, a través del Ente Cooperador, quien el año pasado acercó a la SSN la propuesta de módulo obligatorio con temática pautada que, finalmente, se concretó bajo el nombre: “Los Productores Asesores de Seguros y la Construcción de una Cultura de la Prevención”. Además, estamos participando y trabajando activamente en PlaNeS donde hemos realizado una serie de aportes importantes en las Mesas de Trabajo y que estamos convencidos serán debidamente tenidos en cuenta por su pertinencia.

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“Sabemos que, tal como lo señaló el Superintendente de Seguros de la Nación, Lic. Juan A. Bontempo, en el Foro Nacional del Seguro de Salta, `ninguna política sectorial será posible si los PAS no participamos decididamente en la elaboración y gestión.´” Sabemos que -tal como lo señaló el Superintendente de Seguros de la Nación, Lic. Juan A. Bontempo, en el Foro Nacional del Seguro de Salta- “ninguna política sectorial será posible si los PAS no participamos decididamente en la elaboración y gestión.” Por

eso, estamos aquí. Dispuestos a participar y a poner el hombro para que el sector asegurador crezca y se desarrolle de una manera, cada vez, más transparente y profesional.

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TRANSFORMADORES

ENTREVISTA POR LUIS SANTINI

“SIEMPRE TRATÉ DE PARTICIPAR, DESDE MI ÉPOCA DE SECUNDARIA, A PESAR DE QUE ESTÁBAMOS EN DICTADURA” MARCELO MARTÍN ES UNO DE LOS TANTOS PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS VINCULADOS, DESDE SIEMPRE, CON SU COMUNIDAD. EN LA ACTUALIDAD, ES PRESIDENTE DEL CENTRO COMERCIAL AVENIDA 13 Y ADYACENCIAS DE LA PLATA CUYA TAREA SE INTENSIFICÓ DESPUÉS DE LAS TRÁGICAS INUNDACIONES QUE SUFRIÓ LA CIUDAD. Luis Santini: Sabemos que sos una persona que, de una manera u otra, siempre se ha involucrado con la comunidad, ¿nos podrías contar un poco de esa historia? Siempre traté de participar en grupos que tengan intereses comunes desde mi época de secundaria, a pesar de que estábamos en la dictadura. L. S.: ¿A qué se debe esa necesidad de participar comunitariamente? ¿Surge exclusivvamente de vos? ¿Se debe a enseñanzas familiares? ¿Tiene que ver con lo que nos ha pasado como sociedad en épocas donde perdimos la democracia? Tiene que ver con esto de la falta de libertades que vivimos, y hoy con participar en Cámaras y Asociaciones que nucléen necesidades o intereses comunes. 40

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L. S.: En la actualidad, de acuerdo a la información que manejamos, sos representante de una cámara de comercio, ¿podrías decirnos de qué cámara se trata? ¿Dónde se encuentra? ¿A quiénes representa? Actualmente soy el Presidente del Centro Comercial Avenida 13 y adyacencias, de la ciudad de La Plata, representando a los comerciantes de uno de los principales centros comerciales a cielo abierto de nuestra ciudad. L. S.: Nos imaginamos que, como dirigente de la cámara, seguramente con motivo de las trágicas inundaciones que se produjeron en La Plata, te debe haber tocado “bailar con la más fea”, ¿no? Contanos cómo fue ese momento, qué tipo de participación tuvieron como cámara y, sobre todo, cómo está la situación en la actualidad?

La verdad fue una situación traumática para la mayor parte de la ciudad ya que afectó a todas las clases sociales, en lo personal viví la tragedia en carne propia ya que tenía a mi familia, esposa e hijos, en distintas partes de la ciudad y traté de llegar a cada uno como se pudo, en casi todos los casos nadando por las calles de la ciudad y así poder unir a la familia. Después de la inundación vino lo peor ya que la ciudad quedó devastada y en un principio hubo mucho desconcierto, hasta que comenzó a llegar la ayuda de todo el país y se fue distribuyendo a los más necesitados. Desde nuestro Centro Comercial tratamos de gestionar subsidios para los comerciantes, cosa que fue imposible. Sí pudimos conseguir algunas líneas de créditos de entidades bancarias privadas y públicas. También nos reunimos con gente de la Municipalidad por la necesidad de obras

MARCELO MARTÍN

en nuestra zona, algunas mínimas se han conseguido. En este momento estamos gestinando ante las autoridades municipales pintura para los comercios y vecinos de la zona y creemos poder conseguirla. L. S.: ¿Cómo marcha la constitución de la metropolitana?

Estamos terminando los trámites de inscripción de la Asociación Metropolitana, y una vez obtenida la correspondiente autorización solicitaremos a FAPASA el ingreso a la Federación, y de esta forma poder participar junto con el resto de las asociaciones que la componen respetando el federalismo de esta institución.

“...En lo personal viví la tragedia de La Plata en carne propia ya que tenía a mi familia, esposa e hijos, en distintas partes de la ciudad y traté de llegar a cada uno como se pudo, en casi todos los casos nadando por las calles, y así poder unir a la familia...”

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LO MEJOR DE LOS MEDIOS

EL VALIOSO ROL DE LOS ORGANIZADORES EN EL MERCADO En una entrevista radial realizada por el programa “Tiempo de Seguros”, conducido por los colegas Marcelo Deve y Fernando Tornato, el Organizador Lic. Daniel González Girardi, brindó una extensa y exhaustiva explicación sobre las coberturas de TR Construcción y Montaje, en la que también se destaca la importante tarea del PAS Organizador como transmisor de conocimientos sobre riesgos complejos y como articulador de tareas de capacitación. Tiempo de Seguros (TDS): El productor menos experimentado piensa que con la póliza de Construcción y Montaje soluciona todo, pero hoy sabemos que hace falta todo un menú de coberturas para comprender esa cantidad de riesgos que plantea el tema de la construcción. Daniel González Girardi (DGG): Sí, han dado en el clavo. Tenemos que armar un programa de seguros para las necesidades del proyecto y no una póliza como una única solución. Esto es como cuando vamos a un médico y ataca un problema por varios frentes y no quizás con un solo medicamento sino que con prevención, con tratamiento, con análisis, y esa es un poco la idea. Antes de entrar a la parte fría y dura de la técnica de análisis de riesgo y el mapeo de necesidades, hay que ponerse dos segundos en la cabeza del responsable del proyecto (de obra): esa persona que tiene muchas presiones detrás para que ese proyecto arribe a buen puerto y que tiene restricciones. A esa persona le dicen: -“Vos tenés 42

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que hacer ‘algo’ a un determinado costo y en un determinado tiempo”. Los responsables de los proyectos tienen fuertes restricciones de tiempo y de costos. Cuando nosotros -los PAS- nos reunimos con el responsable de un proyecto, usualmente queremos hablarle de algunas restricciones que generalmente tienen probabilidades de ocurrencia un tanto más bajas que los problemas que esta persona tiene en su cabeza, y que lo aquejan con más urgencia. Ocurre que el que pone el dinero y quiere el proyecto terminado ‘lo aprieta’ todos los días para que lo haga a un determinado costo y en un determinado tiempo. Entonces, nosotros estamos compitiendo contra esos problemas. Tenemos que descubrir cuáles son esos temores que lo aquejan pero que pueden ser solucionados por un programa de seguros. Hoy, a los conductores de vehículos les preocupa la posibilidad de una tormenta de granizo, y en cuanto ven dos nubes salen desesperados a

tapar el coche. Ciertas eventualidades pueden causar ese mismo efecto emocional en el gerente de proyectos. Entonces, hay que buscar ese lugar para detectar no solamente necesidades frías sino necesidades emocionales. Por ejemplo, en una obra civil, cuando se está en pleno trabajo del encofrado y la estructura, en un lugar abierto, preocupa mucho el tema de los vientos. Si llegamos a abordar este punto, el responsable del proyecto se dará cuenta que la póliza le sirve aunque sea solamente para sortear –saltar- esa etapa del proyecto, que es la más riesgosa, porque se está construyendo la estructura a través de encofrado y puede venir un viento y tirarle todo abajo. Lo importante es no solamente hacer un trabajo profesional, a lo cual estamos obligados, sino que ese trabajo profesional “le pegue” en alguna parte de su sistema nervioso y encuentre que hay un riesgo que detectamos que a él no lo va a dejar dormir si no lo cubre. Si lo encontramos, es más probable que poda-

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mos vender esa póliza. TdS: Daniel, bien decís que acá hay un mapeo de riesgo.¿Cuáles deberían ser las acciones del PAS en el primer encuentro con un cliente que construirá un edificio? DGG: Primero tratar de hablar el idioma del cliente y no el nuestro. Su idioma son las etapas del proyecto. Debemos analizar los problemas que pueden surgir en cada etapa del proyecto. El proyecto no arranca cuando el material llega al sitio de obra. Arranca en la etapa de diseño, de planificación. Quizás hubo una licitación. Continúa, tal vez, con una etapa de demolición. Puede existir una etapa de importación de bienes. Y, quizás, recién después de todas estas etapas se ingresará a la etapa de construcción o montaje, en donde empiezan a aparecer los problemas más graves. Además, al contratista le van a preocupar también los bienes que están afectados a las obras: las maquinarias, los equipos, los recursos humanos, etc. El cliente va a entender todas estas situaciones. Pero no vamos a hablar de cobertura de seguros, vamos a hablar de problemas de riesgos por etapas. Esto es lo primero que tiene que hacer el PAS. En seguros nosotros tenemos que tratar de hacer esa ‘radiografía’. Y determinar, en el idioma del asegurador, cuál es la respuesta. Después, debemos tratar de traducírsela al cliente de la manera más clara

posible. Cuando hablemos con él no le digamos “amparo b”, digamos cobertura de terremoto o temblor; no le digamos “amparo c” digamos ‘cobertura de viento y otros fenómenos de la naturaleza’. Y para eso habremos analizado con él qué fenómeno de la naturaleza lo puede afectar. En resumen: primero conozco las etapas y los riesgos, después busco la traducción de esos riesgos al idioma asegurador. Y finalmente veo cómo le explico esto al cliente de la manera más clara posible. ¡Ese es el desafío! TdS: También tenemos un problema porque vamos con una póliza que dice “Todo Riesgo” y sabemos que las pólizas de Todo Riesgo tienen exclusiones, entonces en definitiva no son de Todo Riesgo. DGG: Exactamente. Es nuestra obligación explicar las exclusiones. Pero también, debemos indicar cuál es la cobertura que tienen que contratar. Eso es indicar una recomendación con mucho más fuerza. Después el cliente me puede decir: “me parece fenómeno pero yo necesito reducir el costo un 30%”. Bueno, veremos cómo priorizamos las coberturas de menos exposición a riesgo para poder bajar costo, pero de entrada debo dar una indicación profesional. Habitualmente un ingeniero te dice “-me ponés tantos hierros en esa estructura si no, no te firmo”. Nosotros no tenemos esa autoridad. Pero sí, desde el punto de vista del asesoramiento, tenemos que dar inicialmente una

indicación de lo que se debería hacer en función de ese perfil de riesgo. Tenemos pocos minutos con el cliente delante, con lo cual lo que hay que hacer es relevar, analizar sobre la base de la información del cliente, en el idioma del cliente, y después traducir la respuesta y dar la indicación. Esto es lo que debe hacerse. TdS: Daniel, queremos recordar que sos un especialista. Tenés la grandeza de poder recibir a aquellos PAS que quieran aprender y que quieran analizar contigo alguna obra que les haya llegado, y que con gusto vas a poder atenderlos como organizador que sos para darles soluciones. DGG: Lo que hace divertido el trabajo del Organizador es la docencia. La docencia es una pasión. Uno transmite los conocimientos porque se apasiona. A veces, hay una parte netamente de negocios, pero la docencia siempre está; y eso es lo que da pasión a la tarea. TdS: Vos sos un organizador profesional, que realmente hace docencia y que le das al PAS aquello que necesita de un organizador: capacitación, experiencia, conocimiento, contención ante un riesgo, inclusive ante las dificultades. Y si queda algún punto de comisión que la compañía te paga a vos por esos conceptos, hay que tener en cuenta que es mucho más lo que gana el productor porque gana su comisión, bien ganada, tranquilidad, y además, un cliente bien atendido. Revista ASEGURANDO

NOTA

EL DESAFÍO DE HABLAR EN PÚBLICO Decía el filosofo griego Sócrates: “Habla para que yo te conozca”. Hablar en público es siempre un desafío. Saber enfrentar un auditorio con seguridad es parte del desarrollo profesional tanto de un Productor de Seguros como así también de un funcionario de una aseguradora. Es fácil hablar, y hasta convencer, a una o dos personas a la vez. Pero si el grupo comienza a aumentar y se vuelve numeroso muchas personas comienzan a sentir que no les será tan fácil y espontáneo poder comunicarse con ellos eficientemente. No están equivocados. Ponerse frente a un auditorio es un desafío pero, con un poco de práctica, se puede convertir en una de las herramientas más útiles para su crecimiento profesional.

¿Por qué tener miedo a hablar en público? A muchas personas les cuesta hablar en público. En algunos casos, directamente no pueden. Quizás tuvieron una mala experiencia personal en el pasado. Quizás han evitado por tanto tiempo hablar en público que se han convencido a sí mismos de que no pueden hacerlo. Pero, sea cual fuere la causa, cada vez que les plantean hablar en público los invade un ejército de pensamientos destructivos que les provoca ansiedad y miedo. Inconscientemente imaginan que su audiencia los atacará, criticará o, en el mejor de los casos, los ignorará. En casos extremos se puede llegar una patología que se co44

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noce por glosofobia o fobia de hablar en público (del griego “glossa”, es decir, hablar, y “fobos”, miedo). Muchos recordarán la película “El discurso del rey”. Para quienes no la hayan visto, es una película británica de drama histórico, que trata de cómo el duque Alberto de York decide acudir a Lionel Logue, un actor devenido en una suerte de terapeuta del habla, para superar su tartamudez. A medida que transcurre la película los dos hombres se van conociendo mientras trabajan juntos y, luego de la abdicación de su hermano Eduardo VIII en 1936, el nuevo rey tiene que recurrir a las enseñanzas de Logue para hacer un discurso de radio en el comienzo de la Segunda Guerra Mundial. Era un discurso trascendental en la vida del Rey. Imaginen en un país que está entrando en guerra lo importante que resulta la seguridad que transmita su Rey. El enemigo de ese país utilizaba discursos muy elaborados como forma de propaganda de su poder. Era fundamental que el Rey no diese un discurso tartamudeando pues esta deficiencia en el habla mostraría a ese Rey, y a su país, como una nación débil y dubitativa. El Rey estaba en un gran aprieto pero con práctica logra dar su discurso exitosamente sin tartamudear. La tartamudez, o difluencia, es una patología. Pero por cierto que no es el caso de la gran mayoría de las personas que tienen dificultad para hablar en público. Generalmente la dificultad se origina por inseguridad debida a la falta de práctica sobre cómo hablar en público. Muchas personas talentosas, disimuladamente, evitan

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los auditorios pues no ven en ello una oportunidad sino todo lo contrario. Enfrentados a la necesidad de hablar a un auditorio sienten trastornos físicos. Antes de comenzar a hablar ante un grupo numeroso de personas que centrarán su atención en ellos les eleva la frecuencia cardíaca y se sienten mareados. Esto posiblemente por el aumento de la presión arterial y respirar demasiado oxígeno. También les aumenta la sudoración. Eso se hace visible en su ropa. Se mueven con gran dificultad pues sienten rígido el cuello. Toman agua todo el tiempo al sentir siempre seca la boca. La suma de todas estas circunstancia hace que, cuando comienzan a hablar, lo hacen con voz tensa o temblorosa. El resultado es una imagen de su persona débil y dubitativa. Tal como la del Rey del que hablábamos. No es difícil imaginar la razón por la que evitan hablar en público.

A muchas personas les cuesta hablar en público. En algunos casos, directamente no pueden. Quizás tuvieron una mala experiencia personal en el pasado. Quizás han evitado por tanto tiempo hablar en público que se han convencido a sí mismos que no pueden hacerlo. Pero, sea cual fuere la causa, cada vez que les plantean hablar en público los invade un ejército de pensamientos destructivos que les provoca ansiedad y miedo.

Hablar en público es una habilidad que se aprende y perfecciona

Debe dejar para el final un cierre acorde al mensaje y energía que desea transmitir a su auditorio. Es fundamental dejar una buena impresión. Pocas palabras a veces alcanzan para decir mucho. “La Malasangre”, una historia de amor trágico escrito por Gricelda Gambaro, termina con la frase “¡El silencio grita! ¡Yo me callo, pero el silencio grita!”. En siete palabras resume todo el sentimiento encerrado en el final de la obra.

Nadie nace sabiendo hablar. El habla es una habilidad que se desarrolla a través de la infancia. Todos pueden mejorar estas habilidades comunicacionales. Lo importante es entender que hay herramientas que ayudan a que se puedan hacer mejores presentaciones. De esta manera logrará atraer la atención de las audiencias, proyectar una imagen positiva de sí mismo y dar un mensaje más claro y convincente.

El comienzo y fin de su intervención hace la diferencia Dicen los actores de teatro que la primera y la última frase de la obra son fundamentales para el éxito de la misma. Son conscientes de que la primera frase atrapa al espectador y lo invita a escuchar. La última lo impresiona, lo conmueve y hace inolvidable el momento. Es fundamental que preparare un buen comienzo para su alocución. Solo tendrá una oportunidad para captar la atención del público y si lo pierde le tomará tiempo recuperar al auditorio.

No se desespere por hacer largas alocuciones al final de sus presentaciones. Todo lo contrario. Si puede ser breve y concreto será mejor. Muchos de los mejores discursos de la historia han sido breves. Recuerde que funciona bien cerrar su intervención con una cita, pero no abuse poniendo demasiadas frases célebres durante su presentación.

El contenido de su intervención Una buena presentación es su mejor tarjeta de presentación. El auditorio estará evaluando si sabe de lo que habla y tiene algo que comunicar al respecto. Si desconoce algunos aspectos del tema del que se va a hablar debe informarse y documentarse. Es fundamental que Revista ASEGURANDO

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conozca bien el contenido para mantener a la audiencia alerta y entretenida. Es fundamental que ordene bien cómo se irán presentando las ideas y los datos. Su presentación deberá estar organizada de modo tal que la audiencia entienda la lógica de su presentación. Si su intervención será corta, basta con que ponga sus ideas en una hoja impresa con letras grandes y la utilice como guía mientras habla. Pero si la presentación es más larga es quizás recomendable recurrir a un recurso informático como “Power Point” de Microsoft o un programa similar. No crea, bajo ningún punto de vista, que saldrá exitoso si su presentación se basa en solo leer filminas en público. La filmina es solo una herramienta para guiarlo y aportar el recurso visual a su presentación. Lo importante es la riqueza de aquello que está transmitiendo.

Nadie nace sabiendo hablar. El habla es una habilidad que se desarrolla a través de la infancia. Todos pueden mejorar estas habilidades comunicacionales. Lo importante es entender que hay herramientas que ayudan a que se pueden hacer mejores presentaciones. glones que va leyendo o haciendo círculos alrededor de una ecuación, gráfico o imagen. El puntero láser es un útil punto rojo pero, si lo mueve sin parar, puede marear al auditorio.

Vestimenta y lenguaje corporal

No ponga mucho texto en las diapositivas. Redacte sus propias ideas. Copiar presentaciones de otros da muy pobres resultados. El orden en que se presentan las filminas es muy importante. Verifique que las diapositivas estén en el orden en que hace su presentación de ideas y que no aparezca una imagen fuera de lugar o al revés.

Mucha gente lo estará viendo. Vístase acorde a la ocasión y el auditorio. Lo formal o informal depende del ámbito, la oportunidad y del auditorio. De más está decir lo importante que es cuidar el aseo personal y la limpieza en la ropa. Si está desprolijo reducirá mucho el encanto de su persona.

Tenga cuidado con los términos en otro idioma. Pueden ser confusos o mostrarlo como pedante. Tampoco abuse del exceso de información y solo incluya aquello que su auditorio pueda entender. Solo presente datos, tablas o gráficos de fuentes confiables y tenga claro las conclusiones a que arribará con dicha información. Cuide la gráfica, la redacción y la ortografía. Ponga frases cortas y comprensibles.

Sonría y mantenga una postura elegante. Esté relajado, con la espalda siempre recta y evite mirar hacia el piso o el techo mientras habla. Eso ayudará mucho a su imagen.

Evite los colores exagerados en las filminas y la animación del texto. No aporta prácticamente nada y resulta muy molesto para algunas personas. Recuerde que las imágenes son muy útiles para comunicar. Sea creativo al momento de usarlas pero evite las que son demasiado pequeñas o de baja calidad de definición. Tampoco abuse del apuntador láser. Evite ir señalando los ren46

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Dependiendo del tamaño de la audiencia o del tema a tratar puede Ud. hablar sentado o de pie. Si como orador está de pie le permitirá estar más cerca de la pantalla y del auditorio. Esto le permitirá, si necesita apuntar a una gran pantalla, hacerlo con un puntero láser. El estilo de su presentación tiene que ver con su personalidad. Sea Ud. mismo. Su voz y cómo la modula es muy importante. Es un elemento que hace de su presentación algo memorable. Trate de presentar sus ideas de manera que se sienta cómodo. Lo importante en este

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sentido es que sea Ud. mismo o el auditorio lo notará y no será confiable su mensaje.

Sea simpático, respetuoso y elegante Hay que ser muy cuidadoso con lo que se dice en público. Salvo que el tema que está tratando específicamente lo requiera, y siguiendo los consejos de Winston Churchill, famoso orador y primer ministro Británico, nunca hable de política, de religión o de temas íntimos. De más está aclarar que jamás se pueden decir vulgari-

dades ni abusar de las llamadas “malas palabras”. No es elegante hacerlo como tampoco lo es hablar en doble sentido. Hacer referencias negativas, o criticar, a alguien que no está presente y no puede defenderse no lo ayudará a dar una buena imagen de Ud. El humor es un gran comunicador y siempre es bueno incluirlo en una presentación. Pero no es recomendable intentar contar un chiste en público si no lo hace habitualmente. Se puede hablar muy bien en público sin la necesidad de ser un humorista. Si al chiste no lo

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practica mucho se puede trabar a la mitad cuando lo esté contando y eso es simplemente desesperante para el auditorio. Pero si lo practica demasiado también corre el riesgo de que se pierda la espontaneidad y se lo perciba demasiado artificial y planeado. El contacto visual es una de las cosas más importantes en una presentación. Compromete al auditorio con su charla. Les permite sentir como si estuviera hablando con cada uno de ellos y controlar cómo va su presentación en función de ver sus reacciones o respuestas. No puede mirar a todos mientras habla. Debe buscar los ojos de distintas personas en el auditorio que le ayude a alternar su mirada delante, en el medio y atrás en el auditorio mientras habla. No le tema a los silencios pues los silencios son parte de su mensaje. Decía el compositor y músico alemán Ludwig van Beethoven “nunca rompas el silencio si no es para mejorarlo”. El silencio es el espacio para la reflexión que se romperá con sus ideas. Deje que el silencio haga su trabajo en el auditorio. No lo interrumpa con preguntas como ¿me siguen?, ¿me entienden?, ¿me explico?, ¿queda claro?. Todas estas preguntas muestran inseguridad del expositor, cansan al auditorio y no aportan nada. Haga creíble lo que está contando Un ejemplo ayuda mucho a entender lo que se está tratando de comunicar. Conviene añadir a su presentación algún contenido práctico o experiencia personal que interese al auditorio. Una buena historia atrae la atención de la audiencia. También es una buena manera de recuperar a su auditorio si está perdiendo la atención de ellos con muchos datos técnicos o teorías. Lo ideal es que los ejemplos sean concretos y que los pueda contar en función de experiencia. Se pueden utilizar frases como “Una vez vino un asegurado con tal problema…” o “Hace varios años vimos un caso en que el asegurado…”. Esto atrapa a la audiencia pues le esta48

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mos hablando de algo real y no solo de puras hipótesis. Cuidado con ignorar el tiempo del que dispone El tiempo es siempre un valor escaso. Puede no ser Ud. la única persona que va a presentar sus ideas ese día. Es importante que el tiempo no se le escape sin haberlo aprovechado. No se confíe en improvisar pensando que tiene clara la duración aproximada de su presentación. Si va a hablar por una hora no puede terminar en la mitad del tiempo y dejar el auditorio sin orador. Eso afecta la agenda de los organizadores y no se lo perdonarán. Pero también es muy malo que, por quedarse corto de tiempo, solo muestre media presentación pasando rápidamente muchas filminas diciendo “esto no es tan importante… esto tampoco…”. Este sorpresivo recorte de filminas de su presentación debido a la falta de tiempo hace que el auditorio se pregunte por qué estaba incluyendo filminas que finalmente parece que no eran importantes. Le quita profesionalidad a su presentación. Practique varias veces lo que va a decir Sería casi un milagro si logra una buena presentación si no la practica. Una buena alocución no ocurre espontáneamente. El ensayo y la práctica son esenciales para construir una buena presentación. La verdad es que una presentación es cada vez mejor a medida que el disertante la va repitiendo. Si bien es cierto que puede practicarlo frente a un espejo y mirar cuánto tiempo le lleva, la verdadera práctica es presentarlo ante un auditorio real. Esa práctica le dará la seguridad que necesita para exponerse a los auditorios. Después de todo, ya sea para el Productor de Seguros como para los funcionarios de las empresas aseguradoras, su capacidad de comunicar y convencer es, en gran medida, la clave para consolidar su liderazgo y alcanzar una posición de éxito en el mercado de seguros.

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CULTURA

CÓRDOBA VIVA EN EL ARTE DE SUS CREADORES EL ENCUENTRO EN LA FALDA, CÓRDOBA, NOS PUSO NUEVAMENTE NO SOLO EN CONTACTO CON LOS BELLÍSIMOS PAISAJES DE UNA PROVINCIA MARAVILLOSA SINO, TAMBIÉN, CON LA RIQUEZA DE SU CULTURA. COMO DECIMOS SIEMPRE, LO QUE AQUÍ PRESENTAMOS ES NADA MÁS QUE UNA MÍNIMA MUESTRA DEL TALENTO DE POETAS, PINTORES Y CREADORES POPULARES QUE, ESTAMOS SEGUROS, NUESTROS LECTORES DISFRUTARÁN TANTO COMO NOSOTROS. Poemas a mi madre

El Martín pescador

Ella era la niña que tejió una trama luminosa para envolver la vida. La hechicera que contaba historias de duendes y fantasmas y desparramó su baraja milagrera sobre la mesa para leer allí la cifra exacta de los días felices. La que perfumó la casa con las especias que vinieron en la bodega de los barcos y jugó a ser la reina en el carnaval de la vida con su collar de perlas traslúcidas donde se miraba el crepúsculo en las estrellas del día que reflejaban sus ojos del color del tiempo.

Sobre el remanso azul, agudo acecha Desde un lánguido gajo del sauzal, En inminente inclinación de flecha, La lentitud profunda del caudal.

Puedo tocar la urdimbre con que edificó los espacios secretos de la casa. La olla humeante para rendirle culto a la mesa cotidiana. Las milhojas del amor, escrito en las mil y una noches de la vida Y el brillo rojo en la alquimia del vino compartido. Puedo escuchar todavía el leve murmullo de su canción de cuna. Y los pájaros que aleteaban en su risa Y en los anales del recuerdo el resplandor de su mano generosa. Y ahora al final del camino, cuando todavía luce el rocío en el jardín del nomeolvides, su presencia es un capullo que deja caer los pétalos como si fueran alas. Para retomar el vuelo allá en la memoria donde se guarda la nostalgia y perfumará el aire de la casa, porque nunca ha muerto. Leonor Mauvecin 50

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Oro de sol en la corriente boya... Y destellando un súbito arrebol, Identifica el pájaro en su joya, Sauce verde, agua azul, y oro de sol...

El Picaflor Run ... dun, run ... dun ... Y al tremolar sonoro Del vuelo audaz y como un dardo, intenso, Surgió de pronto, ante una flor suspenso, En vibrante ascua de esmeralda y oro. Fue color... luz... color... A un brusco giro, Un haz de sol lo arrebató al soslayo; Y al desaparecer con aquel rayo, Su ascua fugaz carbonizó en zafiro. Leopoldo Lugones

REGIÓN CENTRO

Campo afuera Hace tiempo y buscando por áhi Una chacarera Allá en los montes que hay en mi pago Campo afuera Campos de “la rudita” Monte adentro’e Tulumba la he d’encontrar Linda su bata de percal Baila doña Dominga la chacarera

Y en la tierrita suelta el barrer De las alpargatas D’entre los montes subió la luna P’alumbrarla Como nube en el aire quedó El polvaredal Hojita’y tala, flecos de luna La chacarera

Y las niñas quisieran bailar Como lo hace ella La trenza al viento Y una manito en la cadera Su cadera es un vaivén Parecido al del sauce y al mimbre también “¡Esa es mi abuela!..” se saben decir Los changos del monte en cuantito la ven

Abajito de un tala la vi Por ser montaraza Y unos tizones de leña mansa L’aromaban L’aromaban con su olor Unos gajos de tala que supo cortar Mi amigo don Vivas al caer El invierno pasado para su corral

Con su bata de puro percal Va doña Dominga Todas las flores que hay en el monte Se la envidian Se la envidian porque no hay Un color más hermoso que’l de su percal Ni moza que sepa regalar El donaire que tiene su buen zarandear

Si a los setenta la baila así ¡Lo que ha sido en antes! Una corsuela, lujosa de ágil Deje nomás Como nube en el aire quedó El polvaredal Hojita’y tala flecos de luna La chacarera. Carlos Di Fulvio

Empanadas cordobesas con un buen vino de San Juan Las empanadas cordobesas tienen la particularidad de no llevar huevo y son muy jugosas. Para acompañar: un Cabernet Sauvignon. Ingredientes 200 gramos de margarina 300 gramos de cebolla de verdeo 1 morrón rojo 2 tomates perita pelados y picados 3 zanahorias en cubitos 500 gramos de bola de lomo 1 cucharada de pimentón dulce y 1 de comino sal y pimienta negra de molinillo 1 cucharada de pasas de uva 200 gramos de aceitunas verdes descarozadas 24 tapas de empanadas para horno

Rehogar en una cacerola con margarina, a fuego suave, la cebolla de verdeo picada. Sumar los tomates pelados y picados, el morrón picado y las zanahorias cortadas en cubitos. Cocinar 10 minutos hasta que los vegetales estén tiernos. Agregar la carne y los condimentos. Continuar la cocción hasta que la carne cambie de color. Retirar, incorporar las pasas y dejar enfriar muy bien. Distribuir el relleno en las tapas y colocar 1 aceituna entera descarozada en cada una. Cerrar y pincelarlas con el huevo diluido en 1 ó 2 cucharadas de agua. Cocinar las empanadas en horno precalentado, a máxima temperatura, unos minutos hasta que estén doradas.

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CULTURA

1. La partida del último ángel . 2007 Eduardo Pozzi 2. Las Cuatros Esquinas . 1996 Antonio Seguí 3. Lustrabotas . 1970 Carlos Alonso

1. 52

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REGIÓN CENTRO

3. Revista ASEGURANDO

C. F. C.

UNA PROPUESTA EDUCATIVA QUE SE PROFUNDIZA, SE DIVERSIFICA Y AVANZA Los cambios que se van operando en el mercado, así como las innovaciones tecnológicas y los avances en materia de telecomunicaciones requieren un particular tratamiento desde el punto de vista de la capacitación. El Centro Federal, a cargo de la Sra. Alicia Baliño, ha logrado, a este respecto, situarse a la vanguardia de la capacitación para aspirantes a la matrícula de Productor Asesor de Seguros mediante la actualización y reformulación de los temarios y las técnicas didácticas empleadas. Los objetivos de la gestión de la Sra. Baliño, en sintonía con la de la comisión directiva de FAPASA, presidida por el Sr. 54

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Jorge Luis C. Zottos, consiste en alentar la profesionalización del sector mediante la búsqueda de la excelencia en materia de capacitación, pero aún más importante, lograr que esa formación de excelencia llegue a cada rincón del país por medio del Centro Federal de cada una de las asociaciones primarias. La implementación de una plataforma Moodle para el dictado del curso, en su modalidad “A distancia” y “Semi-presencial”, permitió a aspirantes de todo el país acceder al curso preparatorio para el examen de competencia. El Centro Federal de Capacitación,

PRESTADORA LÍDER

por medio de sus diversas filiales, logra cubrir la totalidad del territorio nacional, facilitando el acceso a la matrícula a aspirantes que antes tenían que viajar periódicamente para completar la cursada presencial. El seguimiento realizado por docentes especializados, tanto en las instancias virtuales como en las presenciales aseguran al aspirante un adecuado desempeño y una óptima preparación para el Examen de Competencia ante el Ente Cooperador Ley 22.400 y la Superintendencia de Seguros de la Nación. Prueba de ello es el hecho de que los aspirantes que completaron el curso, en alguna dependencia del Centro Federal durante 2013, tuvieron un muy alto porcentaje de aprobación y hoy ya se encuentran operando como Productores Asesores o tramitando la respectiva matrícula habilitante. La versatilidad de la plataforma Moodle y el compromiso de los docentes permitieron adaptar el curso a modalidades muy solicitadas, como son las ampliaciones de matrícula (Actuación Geográfica Libre y de Vida a Vida y Patrimoniales). De esta forma, y nuevamente con alcance nacional, el Centro Federal logró dar cuenta de un problema que se acentuaba en diversas regiones del interior del país, la ausencia de cursos específicos para rendir las ampliaciones de matrícula. Esta nueva gestión del Centro Federal de Capacitación también tiene como objetivo dar cuenta de problemáticas puntuales, por eso, a lo largo y ancho de todo el país se dictaron cursos para aspirantes con el objetivo de responder a la necesidad que constituye un adecuado traspaso generacional de la cartera de Productor Asesor. A partir de esta iniciativa, fueron muchos los hijos de Productores Asesores que se capacitaron para recibir la cartera de clientes de su padre, etc. Los cursos del Programa de Capacitación Continuada también fueron objeto de una importante renovación, con módulos de temática pautada perfecta-

mente adaptados al temario propuesto por el Ente Cooperador y la Superintendencia de Seguros de la Nación y módulos libres que se seleccionaron en función de las inquietudes de los productores locales. De esta forma, además de una extensa cobertura a nivel nacional, los productores del norte argentino, por ejemplo, pudieron capacitarse en temáticas específicas de riesgos a los que se ven expuestos sus asegurados, que claramente pueden ser diferentes a riesgos a los que se ven expuestos los asegurados de la ciudad de Buenos Aires o de la Patagonia. La minuciosa selección de temas permite, además de excelencia en capacitación, lograr que la misma sea de interés y absolutamente específica. Los Foros y Congresos, organizados por las distintas asociaciones a lo largo del país, complementan la actividad académica con charlas y debates sobre temas de la actualidad del mercado del seguro. En los mismos, prestigiosos especialistas, dirigentes de cámaras empresariales y funcionarios del Organismo de Control expusieron su visión de la actualidad del mercado, la importancia de la capacitación, la fundamental profesionalización del sector, etc… Estas exposiciones, incluso fuera del Programa de Capacitación del Ente Cooperador y la Superintendencia de Seguros de la Nación, resultan complementos muy adecuados a los temas tratados en los cursos. El objetivo primordial de la actual gestión de FAPASA y del Centro Federal de Capacitación no reside únicamente en la profesionalización del sector por medio de una capacitación de excelencia, consiste, sobre todo, en generar en el sector del seguro, y fundamentalmente en los Productores Asesores, la conciencia de que la ventaja que tienen sobre los demás canales de comercialización es la capacidad de asesorar adecuadamente, y el camino a seguir en función de un mejor desempeño profesional y una mayor independencia como sector es la búsqueda constante de especialización y conocimiento.

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FEDERALES

Por una mayoría abrumadora del 80%, los socios de APAS Salta dieron su rotundo apoyo al Presidente Rogelio David

El 5 de septiembre se realizó la asamblea convocada por persona jurídica para el examen y aprobación de balances correspondientes a los cuatro últimos años de gestión de la primaria. La asamblea se desarrolló, a partir de las 18.00 hs., en la Cámara de Comercio e Industria de Salta y hubo una extraordinaria concu56

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rrencia de asociados provenientes de todos los rincones de la provincia. Además de aprobar los balances, los Productores Asesores, manifestaron su contundente rechazo a las prácticas disolventes de grupos minoritarios y su contundente apoyo a la gestión de Rogelio David y de Jorge L. Zottos.

La asamblea culminó a las 20.00 hs. entre cerrados aplausos, felicitaciones, cálidos abrazos y una alegría expansiva. Como se sabe, las 20 asociaciones integradas a FAPASA manifestaron su aval a la gestión del señor Rogelio David, al igual que los miembros del Consejo Honorario, Carlos Salgado y Guillermo Sandoval.

FEDERALES

Curso del CFC de FAPASA y entrega de credenciales a Productores en Río Negro El pasado 29 de agosto, el Centro Federal de Capacitación de FAPASA organizó un encuentro correspondiente al PCC en la localidad de General Roca, Provincia de Río Negro. El evento, en cuya implementación Sancor Seguros tuvo una activa participación, también fue la ocasión para que la SSN entregara credenciales a los PAS asistentes, en el marco del programa de colaboración entre el órgano de control y APAS Norpatagonia. De todos modos, cabe recordar que los funcionarios de la SSN regresarán próximamente a la zona para que aquellos PAS que no hayan asistido a este primer encuentro puedan completar el trámite para la obtención de sus credenciales.

5º Asamblea de la Asociación Misionera de Productores Asesores de Seguros

El pasado 30 de agosto, en el club ITAPUA, de la ciudad de Posadas, Provincia de Misiones, se llevó a cabo la 5º Asamblea Abierta de la Asociación Misionera de Productores Asesores de Seguros (AMPAS). Se trataron los siguientes temas: . ART: topes de comisiones. . Nombrar delegados de cada zona de la provincia para que generen docencia y acercamiento de los PAS a la Asociación.

. Agentes Institorios. . Rúbrica Digital y Libros. . Representatividad de FAPASA a nivel nacional y quienes la conforman. . Marcelo Smichowski comenta su experiencia en La Falda (Córdoba) donde asistió a la reunión de la Escuela de Dirigentes. . PlaNeS. . OSSEG, servicios.

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JURISPRUDENCIA

Fallos judiciales comentados para ser comentados POR CULPA DE UN ANIMAL NO IDENTIFICADO... Daños y Perjuicios. Responsabilidad del Estado. Responsabilidad por omisión. Accidente de tránsito producido por la presencia de un animal suelto en la vía pública - Responsabilidad del dueño del animal. Ruptura parcial del nexo causal. Culpa de la víctima. Motovehículo conducido por una menor de edad 17/04/2013. Cámara de Apelaciones en lo Civil y Comercial de 2a Nominación de Santiago del Estero. En autos “A., J. A. y O. v. G., D. V. y O.”, se resolvió que toda vez que en virtud de la Ordenanza Nº 696/78, la Comuna tiene la obligación jurídica de desplegar todos los recursos humanos y materiales necesarios para preservar dentro de su ejido, la seguridad del tránsito vehicular en lo atinente a la eventual presencia de animales sueltos en la vía pública, contando para ello con las facultades de policía expresamente conferidas y, hasta con la posibilidad de requerir el auxilio de la fuerza pública, y habiéndose comprobado la presencia y libre desplazamiento de un cerdo por una avenida y que la irrupción del animal provocó su colisión con el motovehículo en que transitaban las víctimas, no cabe sino concluir que, ha existido una palmaria omisión o falta de servicio del estado municipal demandado a tenor de las obligaciones que les eran expresamente impuestas. Comentario. La culpa no es del chancho… Resulta casi irresistible la tentación de titular este caso de la jurisprudencia santiagueña, que versa sobre culpas y responsabilidades. Si bien el desarrollo del fallo sólo se refiere a la responsabilidad objetiva de la comuna, el sumario que lo precede nos da algunos elementos útiles para analizar de 58

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qué manera, el fenómeno de la culpa, y de su consecuente obligación de responder por los daños, tiene distintas aristas que suelen complicar (a veces, simplificar) la tarea de los jueces. Allí se menciona la responsabilidad del dueño del animal y aparece la intervención de una menor desarrollando una actividad en forma antirreglamentaria. Sin necesidad de profundizar en las constancias del expediente, que no hemos tenido a disposición, puede inferirse que la condena se limitó a la municipalidad porque el dueño del animal no pudo ser identificado. La damnificada parece haber sido una menor de edad, que conducía el vehículo sin estar habilitada, los demandantes (en representación de ella) han sido sus padres y, por su propia culpa en la obligación de controlarla, deben asumir parte de la culpa, disminuyendo por esa razón la responsabilidad de la comuna (culpa concurrente). En cuanto a lo que dije sobre que el criterio amplio que rige para encontrar quién responda por los daños acaecidos, podría sospechar que, de haber sido ubicado el dueño, su culpa parecería ser tan directa como para liberar a los demás. Sin embargo, es probable que si el tribunal advirtiera que el hombre no tenía mucho más patrimonio que el famoso chancho para afrontar el hecho, extendería solidariamente la condena a la comuna, como una forma de garantizar el resarcimiento demandado. ¡ATENTOS CON LOS RIESGOS DEMASIADO RIESGOSOS! Daños y Perjuicios. Actividad de esparcimiento. Práctica de “Canopy”. Deber de información. Responsabilidad de la empresa explotadora. Cámara Civil Sala: L Expte. Nº: L578093 Fecha: 06-02-12 Zaballa, Laura c/

Dr. EDUARDO TORIBIO

Nieves del Chapelco S.A. s/ Daños y Perjuicios. Debe responsabilizarse a la empresa explotadora de la actividad denominada “canopy” (traslado en altura entre árboles unidos por cables, sosteniendo al usuario mediante un sistema de arnés y roldanas) por los daños sufridos, ya que ésta debió informar fehacientemente de los riesgos que se asumían y velar además preventivamente por la seguridad necesaria a fin de evitar el hecho generador. En este sentido la empresa ha generado un entretenimiento riesgoso, una actividad comercial lucrativa, por lo cual la responsabilidad por daños sufridos por el consumidor es objetiva. Comentario. Un fallo que, mientras nos enseña qué es el “canopy” (la tirolesa entre nosotros), analiza un elemento que debería sonarnos familiar: el riesgo. Bueno es conocer en qué condiciones estaríamos cubriendo la Responsabilidad Civil de un cliente que brinda esta actividad o similares (rafting, bungee jumping, inmersiones profundas, ala delta, etc.). El riesgo implícito en esas acciones tiene un doble enfoque de asunción del riesgo. Para el Prestador del servicio dos claras obligaciones: 1°) una información completa, clara, oportuna y veraz sobre la actividad y los peligros o riesgos que asume el participante, y 2°) un mantenimiento de los equipos e instalaciones utilizadas “a prueba de todo” (no bastará que haya hecho todo lo que debía si se produce un daño derivado de las mismas. Tendrá que pagar). Pensemos que es organizador de una actividad riesgos y que lucra con ello. Según las circunstancias del caso, podrá ser responsabilizado, tanto objetiva como subjetivamente, tanto contractualmente como extracontractualmente. Éste es uno de esos supuestos en que el PAS debe ser, al mismo tiempo, un preventor de riesgos y machacar con persistencia en el cumplimiento de las medidas necesarias. Para el Participante también se aplica el “respeto al riesgo”. En primer lugar, tiene un “riesgo asumido” a partir de la información recibida y de la naturaleza de la actividad (no es lo mismo rafting que calesita). Debe respetar las instrucciones recibidas, usar los elementos en debida forma

y no incrementar el riesgo por imprudencia. Como en la reticencia aseguradora, debe informar verazmente sobre lo que le sea requerido respecto de sus condiciones personales (edad, estado de salud, etc.). Si todos cumplen con estas premisas, es posible disfrutar plenamente de estos riesgos. Eso sí, a las madres siempre se recomienda contarles a la vuelta. CON REZAR, NO ALCANZA... Daños y Perjuicios. Responsabilidad de los establecimientos educativos. Parroquia dependiente del Arzobispado de Buenos Aires. Cámara Civil, Sala J Expediente Nº: J028327 Fecha: 29-03-2012 Ibañez, Margareth c/ Arzobispado de Buenos Aires 1- Resulta responsable el Arzobispado de Buenos Aires por los daños provocados a una alumna menor de edad a raíz de una caída dentro de una Parroquia mientras cursaba sus clases de catequesis. Es que, la institución religiosa al haber asumido el cuidado de la niña, se obligó no sólo a contribuir a su pleno desarrollo cristiano, sino también a otorgarle una apropiada y conveniente vigilancia y observación de su conducta en el lugar en el que se desarrolla la actividad de catequesis, con la intención de preservar su integridad física. 2- Tanto las autoridades como los docentes de un establecimiento educativo deben ser considerados guardadores in jure, de forma tal que su situación tiene similitud a la de los progenitores, en lo que se refiere a su deber de cuidado, por lo que tal extremo, torna su responsabilidad inexcusable. 3- La expresión “establecimientos educativos” prevista en el art. 1117 del Código Civil alcanza a todas las organizaciones establecidas para impartir enseñanza, sin que sea procedente limitar su alcance a aquellas que estén encuadradas en la Ley Federal de Educación, y sin perjuicio que la educación o enseñanza se realice contra el pago de un precio en dinero o sin contraprestación alguna. (Sumario N°21779 de la Base de Datos de la Secretaría de Jurisprudencia de la Cámara Civil).

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JURISPRUDENCIA

Comentario. Un caso útil para analizar el supuesto de” transferencia de la guarda jurídica”. En esta ocasión, de los padres de un menor a los responsables del establecimiento educacional al que concurre. Pero es bueno tener en cuenta, en forma genérica, al analizar la eventual responsabilidad de nuestros clientes cuando brindan ese servicio u otros de características similares (jardín de infantes, guardería, clínicas, salones de fiestas, etc.). Tanto los empresarios como sus dependientes pasan a asumir el rol de “guardadores de derecho” reemplazando a los padres. Asumen el “deber de cuidado” y su responsabilidad es muy estricta y difícilmente excusable, en especial a menor edad de los niños. Es más, si nos guiamos por este caso, podríamos decir que “no te salva ni Dios”. A TOMAR NOTA... ¡Y A DECIDIR! “Iglesias Lucas Daniel c/Aseguradora Federal Argentina S.A. sobre sumarísimo” CNCOM 02/07/2013 Contrato de seguro. Robo de automotor. Aseguradora que rechaza la denuncia de robo argumentando falta de seguro. Emisión de una segunda póliza con fecha de vigencia falsa. Estrategia de la empresa tendiente a sustraerse del pago de las indemnizaciones correspondientes. DAÑO PUNITIVO. Art. 52 bis de la Ley de Defensa del Consumidor 24.240 modificada por la Ley 26.361. Aplicación de sanciones previstas en el art. 45 del CPCCN. Daño moral. Procedencia. Admisibilidad del reclamo por privación de uso del vehículo. Comunicación a la Superintendencia de Seguros de la Nación en su carácter de contralor de la actividad aseguradora. Comentario. Resulta difícil para el comentarista superar, con sus palabras, el impacto de los hechos de la realidad frente a este fallo. Por si alguien no lo advirtió al leer el sumario precedente, aclaro que, ante la denuncia de robo del automotor por parte del asegurado, la aseguradora rechaza el siniestro alegando que no existía cobertura a ese momento. Frente a la póliza que presenta el asegurado, con 60

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una vigencia que cubría al momento del robo (además de un recibo de su productor asesor anterior al mismo), la aseguradora esgrime otra póliza (¡!!), emitida falsamente con una fecha posterior (doble ¡!!!). Planteado ese problema ante el Juez, con la segunda póliza registrada en un libro de emisión rubricado seis meses después de su comienzo de vigencia, y sin prestar colaboración al perito judicial para esclarecer los hechos, la Aseguradora resulta debidamente condenada a abonar el siniestro con sus intereses desde la fecha del siniestro, más la multa civil prevista en la Ley de Defensa del Consumidor para los supuestos en que el incumplimiento contractual resulta una grave inconducta del prestador. La condena lo obliga a resarcir, igualmente, la privación del uso del vehículo y el daño moral causado al asegurado por su indebida conducta. La sentencia ordena, asimismo, comunicar los hechos a la Superintendencia de Seguros a los efectos de que considere la actuación de la demandada. La aseguradora había sido condenada en la primera instancia, oportunidad en que la jueza actuante ya le había aplicado el daño punitivo, porque “la actitud de la aseguradora se enmarca en una estrategia tendiente a rechazar un alto porcentaje de denuncias de robo a fin de sustraerse del pago de las indemnizaciones correspondientes, obteniendo con ello un rédito económico. En ese contexto, aludió la sentenciante a otro juicio en trámite en el Juzgado a su cargo contra la misma aseguradora, quien expuso los mismos argumentos que en este pleito”(¡!) Podríamos agregar como cierre de este comentario que, en este caso, parece que no obtuvo el rédito pretendido, dada la extensión de la condena que debió afrontar. Pero, desde el punto de vista del Asegurado, es bueno advertir que, habiendo sufrido el siniestro en Enero de 2009, va a terminar percibiendo su indemnización a finales de 2013 (más de cuatro años de demora). En definitiva, un fallo que hubiera preferido no tener que comentar. Y no se me ocurre nada gracioso como en otros cierres.

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RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIA

Bambi García expone sus fotografías El Grupo Sancor Seguros y Broker del Boulevard realizaron la muestra del fotógrafo, distinguido por la ciudad de Rosario, Bambi García. La misma se pudo apreciar desde el viernes 26 de julio al 12 de agosto de 2013, de lunes a viernes de 15 a 17 en Bv. Oroño 497 de la ciudad rosarina, con entrada libre y gratuita.

Dos muestras en homenaje al gran Roberto Fontanarrosa

El 20 de julio, Día del Amigo, fue la fecha escogida para realizar la apertura del Centro Cultural de Rosario que homenajea a Roberto Fontanarrosa, con el auspicio del Grupo Sancor Seguros. Para recordar al reconocido artis62

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ta, se inauguraron dos muestras, Entre Amigos I y II, de acceso libre y gratuito que estuvieron en exhibición hasta el 11 de agosto, inclusive. Simultáneamente, con la apertura al público, se celebró el cambio de

nombre de Centro Cultural Bernardino Rivadavia a Centro Cultural Roberto Fontanarrosa, como muestra de reconocimiento y aprecio de los rosarinos por el aporte a la cultura que realizó este afamado escritor y humorista.

RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIA

Educando a través del arte Liberty Seguros acompaña la campaña nacional “Educando a través del arte” de la Fundación Pro Moto. Uno de los eventos se llevó a cabo en la Costanera de la ciudad de Concordia del 20 al 31 de agosto. El otro, se desarrolló del 1 al 15 de Septiembre, en la 1º Feria Internacional del Libro de Neuquén. Bajo el lema “Muchos artistas, un

solo mensaje. Usar casco salva vidas”, la Fundación Pro Moto exhibió cascos intervenidos por artistas

argentinos, para crear conciencia y promover el manejo responsable en este tipo de vehículos.

Pinturas de Rosa Aragone ne, en el Espacio de Arte de su Casa Central, ubicado en Italia 620 de la ciudad de Rosario. Con entrada libre y gratuita, la exposición de Aragone pudo visitarse hasta el 18 de septiembre.

El pasado 14 de agosto, San Cristóbal Seguros Generales inauguró la muestra de pinturas de Rosa Arago-

Rosa Aragone nació en Rosario en octubre de 1929. Egresada en 1951 del Profesorado de Dibujo de la Universidad Nacional del Litoral, continuó durante 1952 y 1953 sus estudios en forma particular, en dibujo y pintura con el maestro Car-

los Uriarte, y en dibujo y grabado con el maestro Juan Grela. Al principio de su carrera cultivó el grabado en madera, aunque con menos intensidad y durante menos tiempo que las otras disciplinas, y fue miembro de la agrupación de Grabadores de Rosario. Ha realizado 80 muestras individuales desde 1963 en importantes ciudades del país y el exterior. Poseen obras suyas colecciones particulares y museos.

Taller de Seguridad Vial Junto con la Fundación Padres, Zurich organizó una jornada de seguridad vial en Santa Fe a la que asistieron 150 chicos de 14 a 17 años, en la Escuela Media N° 440 Simón de Iriondo de Santa Fe. Durante el taller se abordaron temas como la responsabilidad, la conciencia del cumplimiento de normas, la importancia de los valores propios y sociales y la prevención. También se

brindaron herramientas teórico-prácticas sobre las principales causas de los accidentes de tránsito de nuestro país: excesos de velocidad, distracciones, abuso de alcohol y drogas, el no uso de cinturón de seguridad y/o del casco en motos. Además, esta jornada contó con la participación especial de los pilotos Facundo Ardusso y José María “Pechito” López del Equipo Petronas de

FIAT, quienes brindaron su testimonio y consejos para conducir responsablemente. La Fundación Padres es una organización social cuya misión desde 2002 consiste en orientar a los padres y madres para fortalecer su insustituible rol de líderes en la formación de los hijos y hacer realidad el desafío: “Mejores Padres, Mejores Hijos, Mejores Argentinos”. Revista ASEGURANDO

NOTICIAS

Cambios en las Gerencias de Victoria Seguros Mario Miatello, que hasta este momento se desempeñaba como Gerente Comercial, asumió la Gerencia Técnica de Victoria Seguros. En su reemplazo fue designado

Marcelo Rizzi, profesional de amplia y reconocida trayectoria aseguradora. “Estos cambios forman parte de un Plan Estratégico que se propo-

ne incrementar la participación de Victoria Seguros en el mercado, preservando sus reconocidos valores en materia de servicio, respaldo y seriedad”, informó la entidad.

Nuevo Director Comercial en RSA ACG

RSA anunció el nombramiento de Martín Moar como Director Co-

mercial de RSA Aseguradora de Créditos y Garantías.

Director General de RSA Argentina y Uruguay.

Moar será responsable de desarrollar la estrategia de crecimiento y afianzamiento dentro del mercado de la industria, teniendo a su cargo a 20 colaboradores y reportando, de manera directa, a Roberto Ferraro,

Moar cuenta con una vasta trayectoria en la industria de Seguros de Caución, tanto en Argentina como en Colombia.

Mara Bettiol reemplaza a Jorge Aimaretti en la Presidencia de la UART Por unanimidad, las compañías que integran la UART, Unión de Aseguradoras de Riesgos del Trabajo, eligieron a la Lic. Mara Bettiol como nueva Presidente de la institución. En esta gestión, Bettiol, quien ya se desempeñó como gerente general de la entidad por más de una década, estará acompañada por Guillermo Davi (Prevención ART) como Vicepresidente, Roy Humphreys (La Caja ART) será el Secretario y Claudio Cazalá (Galeno ART) ejercerá la Tesorería. Las vocalías quedarán a cargo de Daniel De Filippi (Asociart ART), Sergio Mileo (Provincia ART), Daniel Arias (SMG ART), Juan Carlos Mosquera (La Segunda ART), Carola Fratini (QBE ART) y Leandro Anzoátegui (Federación Patronal Seguros). 64

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NOTICIAS

Director Ejecutivo en TPC A partir del primero de agosto de 2013, TPC Compañía de Seguros anunció la incorporación de Gabriel Hamui como Director Ejecutivo de la aseguradora.

El mismo tendrá la función y responsabilidad operativa que tenía la ex sub-gerencia general de la compañía.

Gabriel Hamui es actuario y tiene una extensa carrera en el mercado de seguros, habiendo desempeñado diversas funciones en varias aseguradoras desde 1992.

Nuevo directorio en La Construcción Seguros El 27 de agosto se publicó en el Boletín Oficial que la aseguradora La Construcción (que recientemente cambió su paquete accionario, pasando de la Cámara Argentina de la Construcción a manos

de un grupo de inversores privados) designó su nuevo Directorio. Presidente: Dr. Rodrigo Florencio Escribano, Vicepresidente: Dr. Marcos Nielsen, Director Titular: Cdor. Roberto Armando Panigo y

Directores Suplentes: Ing. Roberto Daniel Perotti y Arq. Antonio Ricardo Guglietti, quienes fijan domicilio especial en Paseo Colón 823 piso 2 - CABA.

68° Aniversario de Seguros Rivadavia Seguros Rivadavia cumplió 68 años de vida y lo festejó desembarcando en Facebook, para estar más cerca de sus asegurados, productores, em-

pleados y público en general. En su Página Oficial, se comunicarán eventos, promociones, concur-

sos y demás novedades del quehacer institucional, social y comercial. La Fan Page es: www.facebook.com/segurosrivadavia

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NOTICIAS

Centro de Innovación Tecnológica, Empresarial y Social

El Grupo Sancor Seguros se encuentra trabajando en el desarrollo de un Centro de Innovación Tecnológica, Empresarial y Social (CITES) que estará emplazado en Sunchales, provincia de Santa Fe, su ciudad de origen donde mantiene su estructura corporativa. Este emprendimiento permitirá contribuir a mediano plazo con desarrollos socioeconómicos-tecnológicos que tendrán un impacto en diversos sectores productivos. A través del CITES, el Grupo buscará generar un conglomerado de empresas satélites o spin-offs de base tecnológica que origine nuevos puestos de trabajo altamente calificados e ingresos económicos para la región, constituyéndose así en un importante instrumento de transformación social. La evolución del Centro de Innova66

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ción se apoyará en cuatro áreas del ámbito científico-técnico que actualmente ofrecen grandes potencialidades para el desarrollo socio-tecnológico y sus aplicaciones productivas: la biotecnología, la nanotecnología, la informática y las ingenierías. Los beneficios de su actividad tendrán impacto directo en diversos sectores, como el agrícola, la producción pecuaria, la actividad láctea, la industria metalmecánica, las energías renovables, la medicina, las industrias farmacéuticas y cosméticas, el software y las telecomunicaciones, entre otros. Al frente del proyecto se encuentra Nicolás Tognalli, Dr. en Física egresado del Instituto Balseiro y Gerente del CITES. “Los emprendedores que integren el CITES recibirán soporte tanto desde la óptica del negocio como de la tecnológica, para

poder así satisfacer la necesidad de generar nuevas empresas con una visión integral y sustentable. Para ello, se trabajará en conjunto con socios estratégicos y ejerciendo un rol vinculador entre los sectores científicotecnológico, productivo, académico y empresarial, dando lugar a un abordaje multidisciplinario de los problemas”, comentó el funcionario. En tal sentido, recientemente el Grupo firmó un Convenio Marco con la Universidad Nacional del Litoral (UNL), con el objetivo de establecer un espacio de colaboración y actuación conjunta con la finalidad de ejecutar programas de capacitación y formación de recursos humanos, acciones de extensión hacia la comunidad, tareas de investigación científica y tecnológica, transferencia de los resultados al medio socioproductivo y desarrollo regional.

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SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS

Cuestionamiento a Ley 7240 de Chaco La SSN cuestionó duramente la Ley de la Provincia de Chaco Nº 7.240, a través de los argumentos expuestos en la Circular SSN REG 225. La SSN sostiene que la Ley Nº 7.240 “colisiona con las atribuciones conferidas por las Leyes Federales Nº 20.091 y 22.400” al organismo de control. Asimismo, en la mencionada Circular se indicó: “La creación de un Fondo de Contralor integrado por un porcentaje del valor de la prima -a cargo de los asegurados- de

aquellas pólizas que aseguren bienes ubicados en la Provincia del Chaco constituye un claro avasallamiento a la normativa federal y ocasiona una indebida carga sobre los asegurados. En el mismo sentido, la fiscalización de las entidades aseguradoras por parte de la Subsecretaría de Comercio, dependiente del Ministerio de Industria, Empleo y Trabajo de esa Provincia, controvierte las facultades anteriormente señaladas y atribuidas a esta Superintendencia de Seguros de la Nación por la Ley Nº 20.091. Por todo lo expuesto, se recuerda a las entidades aseguradoras que

operen en dicha provincia que deberán dar estricto cumplimiento a lo previsto en las Leyes Federales Nº 20.091 y 22.400, absteniéndose de exigir y percibir sumas por parte de los asegurados por conceptos que no se encuentren expresamente previstos en la mencionada normativa y autorizada expresamente por este Organismo de Control”. La Circular SSN REG 225 puede consultarse en el siguiente link: http://portal.ssn.gov.ar/Storage/ files/circulares/8323.pdf

Aumentaron las multas jurídicas La SSN informó que durante 2013 se incrementó el monto de las multas jurídicas impuestas a las compañías de seguros. Medido a Junio del corriente año, el órgano de control registró una suba del 899% de las multas jurídicas que aplica a las aseguradoras,

en relación al 2009 de acuerdo a los datos vertidos por el sistema de Boleta Única de Ingresos. A junio del corriente año los montos de las mismas alcanzaron los 790.854 pesos. Cabe recordar que la Superinten-

dencia hace foco en los posibles incumplimientos en los que las entidades aseguradoras puedan incurrir. Así, una vez detectados, los mismos son revisados por la Gerencia de Asuntos Jurídicos para evaluar si corresponde iniciar un sumario por incumplimiento del RGAA.

Cambios en la Rúbrica Digital La SSN, informó a los PAS que a partir del 23 de julio próximo pasado los campos CPA Proponente y CPA Ubicación del Riesgo correspondientes a los registros Nombre y Apellido o Razón social del Proponente y/o Asegurable y Ubicación del Riesgo, podrán ser completados consignando en ellos el CP -Código Postal-, sin necesidad de señalar el dato, hasta ahora obligatorio, re68

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ferente al CPA -Código Postal Argentino-. Para el caso de tomarse esta opción de carga, deberá completarse en el campo Observaciones CP/CPA -ObsProponente en caso de Archivos XML / TXT-, los datos relativos al Nombre de la Calle, Altura (en caso de no poseerse dichos datos, incluir el nombre del Barrio o Zona que permita la localización) Localidad y Provincia con la que se

corresponde. El organismo indicó que esta modificación se originó en las diversas observaciones que AAPAS y FAPASA les hicieran llegar, señalando las dificultades que generaba el referido código CPA. Ante cualquier duda, comunicarse al mail: mesadeayuda@ ssn.gob.ar o al 5411-4338-4000 Int: 1090

SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS

Financiamiento del Estado Mediante sendas Resoluciones de las Secretarías de Hacienda y de Finanzas de la Nación se dispuso la emisión de dos Letras del Tesoro que serán financiadas por la Superintendencia de Riesgos del Trabajo y por el INdeR en liquidación.

La Resolución 250/13 de la Secretaria de Hacienda dispuso la emisión de una letra en pesos suscripta por la SRT por un monto de 59,9 millones de pesos, que vencerá el 15 de agosto de 2014.

La Resolución 252/13 de la citada repartición del Ministerio de Economía de la Nación originó una letra en pesos suscripta por el INdeR en liquidación, por un monto de 160 millones de pesos, con vencimiento el 8 de febrero de 2014.

Límites a la Bancaseguros Recientemente, el directorio del Banco Central de la República Argentina aprobó una normativa que impone límites a la bancaseguros. La medida indica que los

Bancos deben dar a sus clientes de seguros tres opciones de aseguradoras no vinculadas entre sí. La nueva normativa de la entidad que regula a las entidades finan-

cieras también reguló nuevos límites a los cargos y comisiones de los bancos sobre los productos y servicios que ofrecen.

El Ente Cooperador Ley 22.400 concluyó los exámenes del segundo llamado de 2013 El pasado 26 de agosto concluyeron los exámenes correspondientes al segundo llamado efectuado por el Ente Cooperador Ley 22.400. Las mesas de exámenes, en las que los Aspirantes y los PAS fueron evaluados, se desarrollaron en el interior del país y en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. En total, se organizaron 10 mesas examinadoras en las ciudades de Rosario, Córdoba, Neuquén, Mendoza, Bahía Blanca, Mar del Plata, Tucumán, Posadas, Paraná y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, permitiendo a los colegas y aspirantes de todas las geografías tener la posibilidad de obtener las certificaciones para las cuales se prepararon. Una muestra más del carácter federal del Ente Cooperador. Las mesas contaron con la presencia de un miembro del Consejo de Administración del Ente Cooperador, un docente de ese organismo y personal de la Superintendencia de Seguros de la Nación, y se desarrollaron con absoluta normalidad. Las inscripciones para el tercer llamado se llevarán a cabo entre el 1 y el 18 de octubre próximos. Revista ASEGURANDO

HUMOR

EL SEÑOR VILLAFAÑE

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