Revista Asegurando Nº 50 by FAPASA Asegurando

Publicación de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina

Asegurando PRESENTE & FUTURO

Revista Bimestral Bimestral . Nº 50 Revista

ABRIL 2017

ENSEGUROS 2017

EL MUNDO DEL SEGURO ESTUVO PRESENTE EN ROSARIO HACIENDO CAMINO

EL CONSEJO EJECUTIVO DE FAPASA RECORRE TODO EL PAÍS

MUJERES

JÓVENES

MARÍA ROSA BLANCO, LA NUEVA PRESIDENTA DE APAS CUYO

PARTICIPACIÓN Y PROTAGONISMO

LAS PÉRDIDAS TÉCNICAS Y EL RIESGO DE INSOLVENCIA

EL DESARROLLO TECNOLÓGICO Y LA COMUNICACIÓN DEL PAS

TOMÁS ES UNA MÁQUINA VENDIENDO SEGUROS

JURISPRUDENCIA

DR. CARLOS FERNÁNDEZ BLANCO

LIC. LUIS MADE

DR. FERNANDO MC LOUGHLIN

DR. EDUARDO TORIBIO

EDITORIAL

La voz de los Productores Asesores de Seguros

Alberto Kamman

Guillermo Spessot

Lisandro Redivo

En esta edición encontrarán importante y variada información sobre el sector asegurador y la Federación. Entre otras, la referida a las reuniones del Consejo Federal y a la Asamblea Extraordinaria realizadas en marzo en la ciudad de Buenos Aires donde, entre otros asuntos, se trataron temas organizativos institucionales y se aprobó la adquisición de un nuevo local. A continuación, una crónica del exitoso Encuentro Nacional del Seguro en Rosario (EnSeguRos 2017) que contó con la participación de la Superintendencia de Seguros de la Nación, el Consejo Ejecutivo de FAPASA, el Consejo de Administración del Ente Cooperador Ley 22.400, los presidentes de las APAS de la región, representantes de Cámaras y Asociaciones Empresarias y altos funcionarios de la provincia de Santa Fe, al que asistieron aproximadamente doscientos productores asesores. En la nota siguiente, damos cuenta de la intensa actividad del Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, y miembros del Consejo Ejecutivo que en estos días recorren el país para tomar contacto con los productores, llevarles la palabra de la Federación, intercambiar ideas y conocer los problemas que afrontan. A pocos días de emprender “El Viaje” por distintas regiones del país, los colegas y periodistas de Tiempo de Seguros, Marcelo Deve y Fernando Tornato, nos recuerdan el origen de la iniciativa, los objetivos, los lugares que visitarán y las actividades programadas. Todo en pos del desarrollo de la conciencia aseguradora en la comunidad y con la colaboración de FAPASA. Luego, una entrevista a María Rosa Blanco, la nueva presidenta de APAS Cuyo. La dirigente nos habla de los cambios sociales, del rol de la mujer en la actualidad

María Rosa Blanco

Dr. Fernando Mc Loughlin

Dr. Eduardo Toribio

y de la necesidad de que ocupe los espacios institucionales. Entrevistamos a tres jóvenes productores: Alberto Kamman (APAS Norpatagonia), Guillermo Spessot (APAS Corrientes) y Lisandro Redivo (APAS Bahía Blanca) quienes reflexionan sobre formación profesional, universidad y participación. También reporteamos a Edgardo Juchniuk, presidente saliente de APAS Cuyo, quien evalúa su gestión y expresa que en las recientes elecciones “Los socios se manifestaron a favor de darles protagonismo a los jóvenes y a las mujeres”. Seguidamente, el Dr. Carlos Fernández Blanco analiza las pérdidas técnicas y el riesgo de insolvencia de las aseguradoras. El Lic. Luis Made nos hace pensar, una vez más, en las profundas transformaciones que la tecnología está produciendo y producirá en nuestra profesión. El Dr. Fernando Mc Loughlin, por su parte, advierte sobre la importancia de que los productores desarrollen las habilidades comunicativas, en un sentido amplio y complejo. Además, “Lo mejor de los medios” que, con motivo de las inundaciones en Comodoro Rivadavia, levanta la entrevista hecha por Tiempo de Seguros al presidente de APAS Patagonia Sur, Guillermo Von Stolzmann; y en “Archivo de la memoria” un artículo de Silvia Stang, escrito en abril de 2013, hablando de otras inundaciones que da cuenta que, en la materia, se ha avanzado muy poco. Después, la imperdible sección “Jurisprudencia” del Dr. Eduardo Toribio y, para finalizar, la página de humor que, en esta oportunidad, hace un llamadito a un call center solicitándole un seguro que, lamentablemente, no tiene... ¡Qué macana! Revista ASEGURANDO

ASEGURANDO Revista de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina Año 12 Nº 50

CONSEJO DIRECTIVO DE FAPASA Presidente Sr. Jorge L. Zottos Vicepresidente Sr. Hugo Chinellato Prosecretario Sr. Carlos Kratochvil

STAFF Director Jorge L. Zottos Editor Sr. Hugo Chinellato

Tesorero Sra. Agustina Decarre Protesorero Sr. Carlos Villegas Vocal Titular 1º Sr. Néstor H. Cassiet Vocal Titular 2º Sr. Marcelo Angione Vocal Titular 3º Sr. Giani Percivalle Vocal Titular 4º Sr. Daniel Assale Vocal Titular 5º Sra. Liliana Montiel

Coordinación Consejo Ejecutivo de FAPASA Redacción Lic. Anibal Cejas Asistente Carlos Kratochvil Corrección Julia Di Santo

Vocal Titular 6º Sr. Santiago Ripoll Vocal Suplente 1º Sr. Daniel Rosemberg Vocal Suplente 2º Sr. Carlos Torrisi Vocal Suplente 3º Sr. Jorge Rapela Vocal Suplente 4º Sra. Sara Tula Castillo JUNTA FISCALIZADORA Titular Primero Sra. Ana María Lazópulos Titular Segundo Sr. Lisandro Redivo Titular Tercero Sra. Analía Marozzi Suplente Primero Sr. Pablo Castro Suplente Segundo Sr. Domingo Martínez FAPASA: Chacabuco 77 Piso 3º y 4º Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina Área Comunicacional Tel. 011 4343 0003 fapasa@fapasa.org.ar www.fapasa.org.ar

Revista ASEGURANDO

Colaboradores Dr. Carlos Fernández Blanco Lic. Luis Made Dr. Fernando Mc Loughlin Dr. Eduardo Toribio Humor La banda del renegao Diseño Santiago Arce www.santiagoarce.com Administración Graciela Palermo Publicidad y Distribución Alicia Lorenzo Jorgelina Fernández Calderón Impresión MUNDIAL IMPRESOS Cortejarena 1862 - C.A.B.A. - Argentina Tel. 4303-3141 . www.mundial.com.ar

SUMARIO ENSEGUROS 2017 Crónica

JORNADA INTENSIVA DE CAPACITACION Centro Federal de Capacitación

LA FUERZA DE LA SANGRE NUEVA Alberto Kamman, Guillermo Spessot y Lisandro Redivo

6 8 14

COMIENZA LA CUARTA EDICIÓN DE EL VIAJE DE TIEMPO DE SEGUROS Marcelo Debe y Fernando Tornato

ENTREVISTA A LA NUEVA PRESIDENTA DE APAS CUYO María Rosa Blanco

24 28

LAS PÉRDIDAS TÉCNICAS Y EL RIESGO DE INSOLVENCIA Dr. Carlos Fernández Blanco

LOS SOCIOS DE APAS CUYO SE MANIFESTARON A FAVOR DE DARLES PROTAGONISMO A LOS JÓVENES Y A LAS MUJERES . Edgardo Juchniuk

30 32

ANSV: CAPACITACIÓN, PREVENCIÓN Y CONTROL. Darío Raffo Calderón

EL CONSEJO FEDERAL SE REUNIÓ EN BUENOS AIRES

TOMÁS ES UNA MÁQUINA VENDIENDO SEGUROS Lic. Luis Made

52 64

JURISPRUDENCIA Dr. Eduardo Toribio

Revista ASEGURANDO

INSTITUCIONALES INSTITUCIONALES

EL CONSEJO DIRECTIVO SE REUNIÓ EN BUENOS AIRES PARA TRATAR TEMAS ORGANIZATIVOS E INSTITUCIONALES El 16 de marzo pasado, en horas del mediodía, se reunió en Buenos Aires el Consejo Federal y la Junta Fiscalizadora de FAPASA.

del “Manual de circuitos administrativos” pensado para “protocolizar” y darle mayor eficiencia a las intervenciones de la Junta Fiscalizadora.

Participaron del encuentro todas las asociaciones integradas a la Federación con la única excepción de APAS Rosario y Sur de Santa Fe.

EL SALÓN SE COLMÓ DE SENSACIÓN DE “JORNADA HISTÓRICA”.

En primera instancia, hubo un detallado informe de Tesorería y Protesorería a cargo de Agustina Decarre y Carlos Villegas. Entre otros temas, se abordó el estado de cuentas FAPASA-APAS, se expuso y se aprobó el balance del Congreso Nacional de Productores Asesores de Seguros de Córdoba y se presentaron los avances

Los miembros de la Junta Fiscalizadora, Analía Marozzi y Lisandro Redivo, por su parte, dieron a conocer su plan de supervisiones institucionales y los criterios con que se realizarán. En este orden de cosas, adelantaron que se definirán objetivos y plazos para cumplirlos, y que se colaborará con las asociaciones.

Revista ASEGURANDO

INSTITUCIONALES INSTITUCIONALES

LUIS SANTINI Y AGUSTÍN DE LA UZ SUBRAYARON LA IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN PARA EL MOVIMIENTO DE PRODUCTORES ASESORES Y EXPRESARON LA NECESIDAD DE ESTABLECER LINEAMIENTOS Y PRÁCTICAS GENERALES COMUNES PARA TODAS LAS FILIALES.

Más adelante, Luis Santini y Agustín de la Uz -responsables del Centro Federal- subrayaron la importancia de la capacitación para el movimiento de Productores Asesores de Seguros y expresaron la necesidad de establecer lineamientos y prácticas generales comunes para todas las filiales. También se aprobó la conformación de dos Comisiones de Trabajo -presupuesto y capacitación- que estarán integradas por miembros del Consejo Directivo, del Consejo Federal y del Centro Federal.

Por último, el Consejo Federal, de manera unánime, aprobó la propuesta del Consejo Directivo para comprar un inmueble. Por tal motivo se realizó el 28 de marzo la Asamblea Extraordinaria donde los delegados de las 22 APAS tuvieron la última palabra.

El Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, por su lado, informó de las acciones que las asociaciones y la federación vienen desarrollando en contra de la venta ilegal de seguros.

ASAMBLEA EXTRAORDINARIA

SE APROBÓ LA COMPRA DEL LOCAL El 28 de marzo pasado, en horas de la tarde, se realizó la importante Asamblea Extraordinaria en el Salón “Roberto Gandini” del Edificio “FAPASA” de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Por el Consejo Directivo estuvieron presentes Jorge L. Zottos (Presidente), Hugo Chinellato (Vicepresidente), Carlos Kratochvil (Prosecretario) y Agustina Decarre (Tesorera). Por las distintas Asociaciones de Productores Asesores de Seguros, en calidad de delegados, participaron Enrique Bautista (APASCBA), Enrique Sebastián (APAS Chaco), Nory Cavia (APAS Santa Fe), Liliana Alzugaray (APAS Entre Ríos), Lisandro Redivo (APAS Bahía Blanca), Alberto Kamman (APAS Norpatagonia), Claro Nimio Bogado (APAS Formosa), Guillermo Spessot (APAS Corrientes), María Campos (APAS Santiago del Estero), Ricardo Báez Nunes (APAS Salta), Pablo Girard (APAS Misiones), Rodri-

go Puértolas (AAPAS) y Norma Masagué (ATPAS). Las APAS que, por motivos de fuerza mayor, no pudieron enviar delegados, de todos modos, acercaron su apoyo por nota. La asamblea, convocada para autorizar la adquisición del local de planta baja que forma parte del edificio donde actualmente funciona la federación, luego de escuchar la propuesta del Presidente, Jorge L. Zottos, el análisis económico-financiero de la Tesorera, Agustina Decarre, y la entusiasta exposición de Báez Nunes en favor del “sí a la compra”, decidió, de manera unánime, aprobar la propuesta. El Cdor. Lisandro Redivo -representante de APAS Bahía Blanca- fue el encargado de pedir, sobre el final, un fuerte aplauso a todos los presentes. Los aplausos llegaron de inmediato y el salón se colmó de sensación de “jornada histórica”… Revista ASEGURANDO

ENSEGUROS 2017 INSTITUCIONALES

ENSEGUROS 2017 EL MUNDO DEL SEGURO

SE DIO CITA EN ROSARIO

El 21 de abril pasado se realizó en el Complejo City Center de Rosario, el tradicional Encuentro Nacional de Seguros, 20º edición, organizado conjuntamente por FAPASA y APAS Sur de Santa Fe. Participaron del mismo, la Superintendencia de Seguros de la Nación, el Consejo Ejecutivo de FAPASA, el Consejo de Administración del Ente Cooperador Ley 22.400, Presidentes de APAS de la región, representantes de las Cámaras y Asociaciones Empresarias sectoriales y altos funcionarios de Gobierno de la provincia de Santa Fe. 8

Revista ASEGURANDO

Estuvieron también presentes directivos de aseguradoras y aproximadamente doscientos Productores Asesores de Seguros que participaron de la jornada de capacitación que comenzó a las 10 h con la exposición del Lic. Luis Made sobre “Efectividad comercial y plan de gestión”; continuó, a las 13 h y 14 h, con las disertaciones del Lic. Gustavo Rufach sobre “Actualidad del sistema de riesgos de trabajo”, y del Ing. Juan Comas sobre “Comparativo de los proyectos de ley para seguros agropecuarios”. Alrededor de las 15 h, el Lic. Luis Made, dictó el módulo obligatorio con temática pautada 2017: “La tecnología, el nuevo desafío del Productor Asesor”.

INSTITUCIONALES ENSEGUROS 2017

El acto de apertura se realizó a las 12 h. En este orden, hicieron uso de la palabra Ernesto De las Navas, dirigente de APAS Sur de Santa Fe; el Ing. José Nanni, Gerente General de ADIRA; el Lic. Carlos Piantanida y Andrés Méndez, Gerente de Evaluación y Gerente de Inspección, respectivamente, de la Superintendencia de Seguros de la Nación; el Dr. Julio Genesini, Ministro de Trabajo de la provincia de Santa Fe; y Jorge L. Zottos, Presidente de FAPASA. Ernesto De las Navas, como anfitrión, dio la bienvenida a los asistentes, agradeció la presencia de funcionarios nacionales y provinciales, y subrayó la importancia de la capacitación que otorga un “valor agregado” a los Productores Asesores de Seguros. Por otro lado, adelantó que, en pocos meses más, APAS Sur de Santa Fe inaugurará su nueva sede. El Ing. Nanni, por su parte, se mostró entusiasmado por la concreción del evento, reivindicó el rol de los productores y la importancia de la capacitación. Además, ma-

“ZOTTOS HABLÓ DE LA NECESIDAD DE COMBATIR LA ILEGALIDAD EN EL SEGURO Y SE MANIFESTÓ EXPECTANTE RESPECTO DE LAS ACCIONES DE LA SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACIÓN”. nifestó que existen grandes desafíos por delante. Entre ellos mencionó la incorporación de nuevas tecnologías y la necesidad de trabajar sobre variedad de riesgos y multiplicidad de coberturas. A continuación, el Lic. Carlos Piantanida resaltó la trascendencia del evento, dijo sentirse honrado de participar de él y realizó una serie de pronósticos respecto de la situación económica del país. Adelantó que se desacelerará la inflación, que ese hecho favorecerá al mercado, que habrá crecimiento, que se generará empleo y habrá más dinero para invertir en el mercado de seguro. Subrayó que la Superintendencia trabaja coordinadamente con otros organismos del Estado como el Ministerio de Revista ASEGURANDO

ENSEGUROS 2017 INSTITUCIONALES

Finanzas, el Ministerio de Modernización y el Ministerio de Medio Ambiente. Después, resaltó el trabajo en equipo y dijo que se proponen avanzar, entre otros temas, en un nuevo empadronamiento de PAS y en la digitalización de balances. De inmediato, el Sr. Andrés Mendes tomó la palabra, recordó que lleva treinta años en el mercado y que el centro de la actividad es el Productor Asesor de Seguros. Observó que, gradualmente, los productores se van transformando en “verdaderos analistas de riesgos” y coincidió con quienes lo antecedieron en que la tecnología implica un gran desafío. Julio Genesini dio la bienvenida en nombre del Gobernador de la provincia y se mostró reconfortado de que, una vez más, se eligiera a la ciudad de Rosario para la concreción del evento, acercó el saludo del gobernador 10

Revista ASEGURANDO

de la provincia y expresó su satisfacción por la concreción de la jornada de capacitación. El Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, fue el encargado de cerrar el acto. Destacó el crecimiento de la federación y la evolución de la capacitación en los últimos diez años, e hizo referencia a las distintas acciones que realiza la institución en favor del desarrollo de la cultura de la prevención y de la conciencia aseguradora. A continuación, habló de la necesidad de combatir la ilegalidad en el seguro y se manifestó “expectante” respecto de las acciones de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Para finalizar, Zottos felicitó a los organizadores locales y convocó a los productores asesores presentes a la participación ya que -explicó- es necesario que se incorporen nuevos dirigentes.

Revista ASEGURANDO

PRESENCIA INSTITUCIONALES

FAPASA, EN TODO EL PAÍS. EL PRESIDENTE DE FAPASA, JORGE L. ZOTTOS, Y MIEMBROS DEL CONSEJO EJECUTIVO, CONTINÚAN RECORRIENDO LAS DISTINTAS REGIONES DEL PAÍS PARA TOMAR CONTACTO CON PRODUCTORES ASESORES, LLEVARLES LA PALABRA DE LA FEDERACIÓN, INTERCAMBIAR IDEAS Y CONOCER LOS PRINCIPALES PROBLEMAS QUE ÉSTOS AFRONTAN. Los encuentros se dan en el marco de congresos, foros y capacitaciones de los cuales participa -a través de sus máximas autoridades- la Superintendencia de Seguros de la Nación. En este contexto, el miércoles 3 de mayo el Centro Federal de Capacitación de FAPASA, junto con el Grupo Asegurador La Segunda, organizó, en el marco del programa de Capacitación Continuada de la Superintendencia 2017, una jornada educativa en el Complejo City Center de Rosario al que asistieron más de 300 colegas. En el cierre del evento dirigieron la palabra y dialogaron con los asistentes el Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, y el Superintendente de Seguros de la Nación, Dr. Juan Pazo. El primero habló del crecimiento de la organización en los últimos años y del lugar central que ocupa hoy en el mercado. Señaló que ese crecimiento fue producto, por lo menos en parte, de que los productores y las asociaciones que los representan se dieron cuenta que “la capacitación es el diferencial que los distingue de otros canales comerciales”. Además dijo que el productor es el punto de equilibrio entre las aseguradoras y los asegurables 12

Revista ASEGURANDO

y/o asegurados y, por eso mismo, el más interesado en construir un mercado sólido y profesional porque “si hay algo que un productor no quiere es tener problemas...ni con la compañía, ni con el asegurado”. “Por eso -agregó- es fundamental que todos los que estamos en el seguro trabajemos juntos: aseguradoras, productores asesores y la Superintendencia”. Más adelante, se mostró preocupado por ciertas prácticas, algunas muy lejanas a los códigos de ética comercial y otras directamente ilegales, que “empañan la imagen de todo el sector asegurador”. Dijo también que es importante que se trabaje en programas para el desarrollo de la cultura de la prevención y la conciencia aseguradora, y adelantó que la entidad trabajará en la promoción de la conciencia ambiental. El Superintendente, Juan Pazo, por su parte, explicó la tarea que está realizando el organismo de control. Dijo que la entidad trabaja conjuntamente con otras áreas de gobierno y que ha firmado acuerdos con el Ministerio de Modernización, la Unidad de Información Financiera y la Superintendencia de Riesgos del Trabajo. Manifestó que la situación del seguro en Argentina es “mala” y que hay posibilidades de un desarrollo mucho mayor. También observó que la venta de “seguros truchos” es una de las fuentes más importantes de lavado de activos, y volvió a referirse al acuerdo con la Unidad de Información Financiera al adelantar que realizarán inspecciones conjuntas. En relación con los productores, el Superintendente subrayó el rol que cumplen en el mercado actual y expresó que el mayor desafío que se les presenta es el cambio tecnológico. Agregó que los productores pueden encontrar un buen campo de acción en la planificación financiera o en el análisis de riesgos. También habló de la necesidad de un nuevo

INSTITUCIONALES PROTAGONISMO

reempadronamiento para actualizar la base de PAS. Al día siguiente, jueves 4 de mayo, los dirigentes de FAPASA viajaron a la ciudad de Paraná, Entre Ríos para participar del Congreso Regional de Seguros organizado por 100%Seguro. El evento convocó a Juan Pazo (SSN), Jorge Zottos (FAPASA), Mario Quintana (APASER), Marcelo Garasini (AAPAS), Francisco Astelarra (AACS), José Nanni (ADIRA), Alfredo Molina (AACMS) y Carlos Salinas (CAR). Asistieron aproximadamente 400 productores asesores que se encontraron con una moderna modalidad de comunicación amigable y descontracturada pero no carente de profundidad a la hora de abordar los temas.

“ZOTTOS MANIFESTÓ QUE ES FUNDAMENTAL QUE SE TRABAJE EN PROGRAMAS PARA EL DESARROLLO DE LA CULTURA DE LA PREVENCIÓN Y LA CONCIENCIA ASEGURADORA, Y ADELANTÓ QUE LA ENTIDAD TRABAJARÁ EN LA PROMOCIÓN DE LA CONCIENCIA AMBIENTAL”.

El exitoso congreso fue cerrado -como es habitual- por representantes del movimiento de productores. En esta oportunidad, el Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, estuvo acompañado por presidentes de dos asociaciones integradas a la federación: Mario Quintana (APASER) y Marcelo Garasini (AAPAS).

Revista ASEGURANDO

EL VIAJE

CON LA COLABORACIÓN DE FAPASA, COMIENZA LA CUARTA EDICIÓN DE

EL VIAJE

DE “TIEMPO DE SEGUROS” PARA PROMOVER LA CONCIENCIA ASEGURADORA

TIEMPO DE SEGUROS

Revista Asegurando (R. A.): ¿Cuánto lleva “Tiempo de Seguros” emitiéndose en radio y cuál es el balance de lo actuado hasta el momento? Marcelo Debe (M. D.): “Tiempo de Seguros” cumplió 9 años el pasado 3 de mayo y el balance es altamente positivo. Nacimos sin más pretensiones que las de ser un medio especializado con un lenguaje más cercano al oído del colega Productor Asesor de Seguros (ambos conductores del programa somos precisamente PAS.) y fuimos creciendo año a año, teniendo siempre como meta brindar información útil y contenidos de calidad, hasta llegar a convertirnos en uno de los medios de referencia del sector.

CON EL APOYO DE FAPASA, LOS COLEGAS MARCELO DEVE Y FERNANDO TORNATO, CONDUCTORES DEL PROGRAMA RADIAL TIEMPO DE SEGUROS, INICIAN UN NUEVO RECORRIDO POR LAS RUTAS ARGENTINAS.

R. A.: ¿Cómo surge la idea de “Tiempo de Seguros-El Viaje” y cuándo se concreta por primera vez? Fernando Tornato (F. T.): La realidad es que Marcelo tenía la idea de festejar su cumpleaños número 50 recorriendo con un auto antiguo toda la extensión de la Ruta 40 y por entonces “amenazaba” con que se iba a tomar varias semanas para cumplir ese sueño y que en todo caso su aporte al programa sería el de hacer alguna entrevista en su recorrido y salir cada sábado en vivo desde donde estuviese, conversando con un productor de la zona. Luego vimos que esa idea podía transformarse en un proyecto serio, y así empezamos a diagramarlo, dividiendo el país por regiones. Así generamos un verdadero evento nacional sobre ruedas, absolutamente diferente a los tradicionales encuentros bajo techo, viajando con un móvil que mostrase los logos de todas las empresas que nos apoyasen, como si fuese un vehículo del TC o del Dakar. M. D.: Nuestro debut fue en 2014, con un ambicioso recorrido de 6.000 km, a lo largo de 22 días, realizando encuentros y/o entrevistas en ciudades de las provincias de Buenos Aires, Chubut, Río Negro, Neuquén, Mendoza, San Luis, Córdoba y Santa Fe. La experiencia fue enriquecedora y recibimos muchísimo afecto por parte de los colegas que agradecían que los visitásemos en su propio ámbito de trabajo. R. A.: ¿Qué otras regiones visitaron con posterioridad? F. T.: Con la experiencia recogida y siempre intentando mejorar los conRevista ASEGURANDO

EL VIAJE

tenidos, además de brindar una mayor visualización de marca para los sponsors, con “El Viaje 2” (2015) apuntamos hacia el NOA: Santiago del Estero, Catamarca, Tucumán, Salta y Jujuy. El Viaje 3 (2016) fue hacia la Mesopotamia y NEA, visitando Entre Ríos, Santa Fe, Chaco, Corrientes, Formosa y Misiones.

EN TODAS LAS NOTAS QUE NOS REALIZARON LOS MEDIOS PERIODÍSTICOS PUSIMOS ESPECIAL ÉNFASIS EN DEFENDER LA UTILIDAD DE ESTA IMPORTANTE HERRAMIENTA DE PREVENCIÓN Y DE PREVISIÓN ECONÓMICA QUE ES EL SEGURO.

M. D.: A la fecha, luego de tres viajes, llevamos recorridos unos 15.000 km, en los que realizamos 15 jornadas de capacitación con colegas y unas 160 entrevistas.

canal para el asesoramiento en cuanto al producto adecuado para cada necesidad de empresas e individuos.

R. A.:¿De qué manera contribuye “Tiempo de Seguros-El Viaje” al desarrollo de la conciencia aseguradora? F. T.: En muchas de las ciudades visitadas el paso de “El Viaje” se transformó en una noticia que fue reflejada por medios gráficos, radiales y televisivos locales. En todas esas notas que nos realizaron hicimos especial énfasis en defender la utilidad de esta importante herramienta de prevención y previsión económica que es el seguro, además de señalar la idoneidad y profesionalismo del Productor Asesor de Seguros como el mejor 16

Revista ASEGURANDO

R. A.: ¿Qué recorrido harán este año y cuáles serán los eventos más relevantes? M. D.: Este año hemos diagramado un recorrido muy especial, que nos permitirá llegar a las únicas tres provincias en las cuales nuestro medio nunca ha estado, además de saldar una deuda con la ciudad de Neuquén, que en nuestro primer viaje se había inundado, lo que impidió la realización de la jornada con los colegas. En concreto el trayecto de la 4° edición de “El Viaje” otra vez tendrá un recorrido cercano a los 6.000 km que nos llevará a realizar notas y mantener encuentros

TIEMPO DE SEGUROS

en las ciudades de Chivilcoy, Bragado, 9 de Julio, Pehuajó y Trenque Lauquen (Buenos Aires); Santa Rosa (La Pampa); Cipolletti, Allen y General Roca (Río Negro); Neuquén; San Rafael, General Alvear, Bowen, el Gran Mendoza y Mendoza capital (Mendoza); San Juan y La Rioja.

LA ACCIÓN SOLIDARIA EN ESTA EDICIÓN CONSISTE EN UNA DONACIÓN DE 85 KITS ESCOLARES COMPLETOS A LA ESCUELA PÚBLICA Nº 97 DEL BARRIO LOS HORNOS DE SANTA ROSA, LA PAMPA.

El evento más importante, que para esta ocasión contará con disertantes especiales, tendrá lugar en la ciudad de Mendoza y además realizaremos la emisión en vivo de nuestro programa desde Neuquén, Mendoza y San Juan.

de además nos hacemos cargo del costo de los regalos y reconocimientos a todos los que aportan). Si, como en otros años, superamos el objetivo entonces el remanente es donado a la Fundación Ruta 40, a la que apoyamos hace tiempo y tiene una relación directa con lo que fue la génesis de “El Viaje”.

F. T.: La acción solidaria de esta edición, que consistió en una donación de 85 kits escolares completos a la escuela pública N° 97 del barrio Los Hornos, de Santa Rosa (La Pampa), es una tarea que nos genera mucha satisfacción, porque realmente nos involucramos con la consigna: buscamos una escuela de escasos recursos y contactamos a su directora para averiguar las necesidades de la institución, luego compramos de nuestro bolsillo los kits, nos encargamos del envío para que lleguen apenas inician las clases y recién entonces abrimos la colecta entre nuestros lectores y oyentes para intentar cubrir ese desembolso (don-

Por último, al terminar este recorrido vamos a poder mostrar con mucho orgullo que ya tendremos realizadas el equivalente a un año completo de transmisiones en vivo desde el interior y además que hemos estado presentes -haciendo entrevistas o emitiendo nuestro ciclo- en TODAS las provincias de nuestro inmenso país, un logro que da fe de nuestra auténtica vocación federal y del enorme respeto que tenemos por cada colega, sin importar que opere en la más pequeña de las localidades.

Revista ASEGURANDO

INSTITUCIONALES

REUNIÓN CON PRESIDENTES DE APAS INTEGRANTES DEL CENTRO FEDERAL DE CAPACITACIÓN El miércoles 26 de abril el Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, se reunió con presidentes y representantes de APAS con filiales del Centro Federal de Capacitación. Zottos estuvo acompañado por Hugo Chinellato (Vicepresidente), Agustina Decarre (Tesorera), Carlos Kratochvil (Secretario), Néstor Cassiet (Vocal primero), Marcelo Angione (Vocal Segundo) y Giani Perciavalle (Vocal Tercero). Asistieron también el Dr. Eduardo Toribio (Asesor jurídico institucional) y el Lic. Leopoldo Varela (Director de Políticas Institucionales) y, por supuesto, los presidentes y representantes de las asociaciones de Productores Asesores de Seguros de todo el país. Luego de solicitar, por Secretaría las respectivas acreditaciones, Jorge Zottos expresó el interés de FAPASA por un mayor desarrollo del Centro Federal y expuso algunas iniciativas en ese sentido. El Presidente adelantó los temas de la reunión con los responsables administrativos y pedagógicos de las asociaciones (leer página 20). 18

Revista ASEGURANDO

Por su parte, Luis Santini y Agustín de la Uz -Consejeros del Centro Federal de Capacitación- recordaron el valor de la capacitación para los los Productores Asesores de Seguros y para las instituciones que los representan. Ambos dirigentes manifestaron que se está trabajando en una normativa Centro Federal-Filiales que sirva a un trabajo orgánico, articulado y eficiente, y explicaron que es indispensable que cada APAS designe un responsable educativo. A continuación, el Lic. Leopoldo Varela explicó el vínculo entre FAPASA, el Ente Cooperador Ley 22.400 y la Superintendencia de Seguros de la Nación. Dijo que esa relación es de gran trascendencia para las instituciones y que los dirigentes tienen la obligación de conocerla y la responsabilidad de preservarla. El encuentro fue sumamente positivo. Hubo transmisión de información relevante, intercambio de ideas y consenso absoluto sobre cuál debe ser el rumbo de la capacitación y el rol que deben cumplir FAPASA y las APAS.

Revista ASEGURANDO

CFC

JORNADA INTENSIVA DE CAPACITACIÓN El 27 de abril próximo pasado de 10 a 17.30 h, el Centro Federal de Capacitación que dirigen los colegas Agustín de la Uz y Luis Santini realizó una Jornada Intensiva de Capacitación destinada a los Responsables Administrativos de las distintas filiales del país. La jornada se concretó en la ciudad de Buenos Aires. Los asistentes recibieron directivas e instrucciones en torno a cuestiones de índole administrativa y pedagógica para el correcto uso de las plataformas. El encuentro fue abierto por Jorge L. Zottos y la Cdra. Agustina Decarre, Presidente y Tesorera de FAPASA, respectivamente. Además estuvieron presentes Hugo Chinellato (Vicepresidente) y Carlos Kratochvil (Secretario). Asistieron representantes educativos y administrativos de APAS de todo el país quienes participaron activamente. Jorge Zottos manifestó que las prestadoras educativas de las institucio20

Revista ASEGURANDO

nes representativas de los Productores Asesores de Seguros capacitan en la actualidad aproximadamente al 70% de los aspirantes a la obtención de matrícula y a los productores, y señaló que este hecho resulta absolutamente lógico ya que son los productores los más interesados en la construcción de un mercado cada vez más profesional y quienes, por otro lado, mejor conocen sus fortalezas y debilidades. LUIS SANTINI DIJO QUE EL CENTRO FEDERAL DE CAPACITACIÓN SUPERVISARÁ A SUS FILIALES CON EL FIN DE COLABORAR A LOGRAR UN SERVICIO CADA VEZ DE MAYOR CALIDAD. Luis Santini, por su parte, dio cuenta de la dirección general que se le dará al Centro Federal de Capacitación. En este orden de cosas, señaló que se busca jerarquizar el rol de los consejeros de administración del CFC, establecer pautas comunes de acción para todas las filiales

y que éstas designen un responsable educativo. Agregó que el Centro Federal supervisará a sus filiales con el fin de colaborar a lograr una servicio cada vez de mayor calidad. Agustín de la Uz, a continuación, subrayó la importancia de trabajar de manera orgánica, señaló que la tarea administrativa tiene una enorme importancia y que quienes la realizan son, de alguna manera, la cara visible de las asociaciones ante la comunidad. Sostuvo que el plan de supervisiones será interactivo y que, así como se acercarán protocolos generales, también se recogerán observaciones y propuestas de utilidad. Finalmente, en la segunda parte del encuentro, los docentes responsables de plataformas explicaron los cambios para este año e intercambiaron ideas con los responsables de filiales quienes dieron muestras no solo de un gran conocimiento de la tarea que realizan sino, también, de su gran compromiso de trabajo.

Revista ASEGURANDO

MUJERES

MARÍA ROSA BLANCO ES LA NUEVA PRESIDENTA DE APAS CUYO “NUESTRA COMISIÓN DIRECTIVA TIENE MUCHAS MUJERES. NO PODÍA SER DE OTRA MANERA. SIEMPRE HE TRABAJADO CON MUJERES Y ESTOY CONVENCIDA DE QUE ESTOS ESPACIOS DEBEN SER OCUPADOS POR ELLAS.”

gurador, mostrando talento y grandes habilidades.

Revista Asegurando: Sos la primera mujer -en la historia de APAS Cuyo- que llega a la presidencia. ¿Qué reflexión te merece este hecho?

Tengo la certeza que esto no es un hecho aislado. La participación de la mujer en espacios políticos es relativamente reciente. No ha sido fácil para las mujeres ocupar los cargos más altos, su crecimiento y participación ha sido lento.

Sí, es la primera vez en los cuarenta y cuatro años de la asociación que una mujer ocupa la presidencia. Tengo una primera reflexión: desde que llegué a vivir a Mendoza, en las diferentes posiciones que ocupé en compañías y hoy en la asociación, me desempeñé en espacios que siempre habían sido ocupados por varones, y fui elegida abriendo caminos para mis pares. La segunda reflexión es que hoy las mujeres Productoras Asesoras de Seguros han conquistado un lugar muy importante en el mercado ase22

Revista ASEGURANDO

R. A.: ¿Es un hecho aislado o, por el contrario, pensás que tiene que ver con el avance de las mujeres en los distintos espacios sociales y políticos?

La liberación de las mujeres y su salida al espacio social ha impactado en la vida pública y privada. La mayor autoestima de las mujeres se funda sobre la preparación. Es eso lo que nos lleva a la independencia y a los juicios propios.

otra manera. Siempre he trabajado con mujeres y estoy convencida de que estos espacios deben tener un porcentaje importante de mujeres. María Elisa Domene, Analía Marozzi y María Inés Colussi son mujeres muy talentosas, poderosas, distintas y con un fuerte compromiso institucional. Elisa y Analía trabajan desde hace cuatro años en la Comisión Directiva. María Inés se incorpora como parte de la comisión directiva y me reemplaza en mi cargo de Jefa de Capacitación. Cargo que desempeñé desde 2009. R. A.: ¿Por qué los productores y productoras sanjuaninas se volcaron decididamente a favor de tu lista “Integración”?

R. A.: ¿Cuántas mujeres integran tu Comisión Directiva y en qué cargos?

Los sanjuaninos cuidan un espacio que han ganado. La Comisión saliente prometió y cumplió con San Juan todo lo prometido tener un espacio físico, designar una empleada administrativa.

Nuestra comisión directiva tiene muchas mujeres. No podría ser de

Y, además, San Juan tiene, por primera, vez un representante en la Fe-

APAS CUYO

deración. Sin duda, se sienten representados por nuestra lista. R. A.: También nos parece haber notado que la lista “Integración” hizo una “diferencia” interpelando a los jóvenes para que participaran. ¿Es así o nos equivocamos?

dirigentes, acompañarlos para que puedan tomar la posta y darles una oportunidad de pertenecer al espacio político de la Asociación y de la Federación. También espero que FAPASA ponga en marcha la Escuela de Dirigentes y ayude en su formación.

Nuestra lista incluyó a los jóvenes porque necesitamos formar nuevos

R. A.: ¿En qué fecha asumiste formalmente la presidencia y cuáles

fueron tus primeras acciones? Asumí el 28 de abril. Esa fecha estaba prevista antes de la Asamblea. Una de mis primeras acciones fue reunirme con los productores de las diferentes zonas de Cuyo para conocer a fondo sus necesidades, poder hacer un diagnóstico y elaborar, después, un plan de trabajo. Necesitamos del aporte de todos.

Revista ASEGURANDO

JÓVENES INSTITUCIONALES

LA FUERZA DE LA

SANGRE NUEVA

ENTREVISTAMOS A TRES JÓVENES PAS: ALBERTO KAMMAN, DE APAS NORPATAGONIA; GUILLERMO SPESSOT, DE APAS CORRIENTES; Y LISANDRO REDIVO, DE APAS BAHÍA BLANCA. ¿CUÁL ES SU FORMACIÓN PROFESIONAL, MÁS ALLÁ DEL CAMPO ASEGURADOR? ¿CUÁLES SON LOS VASOS COMUNICANTES ENTRE PROFESIONES COMO LA ABOGACÍA O LA DE CONTADOR PÚBLICO CON LA DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS? ¿QUÉ ESPERAN DE LAS RESPECTIVAS APAS DE LAS QUE FORMAN PARTE? TODO, A CONTINUACIÓN.

Revista Asegurando (R. A.): ¿Qué carrera universitaria cursaron y en cuál universidad? Alberto Kamman (A. K.): Cursé la carrera de Abogacía en la Universidad Católica de Salta, en la ciudad de Neuquén, además hice un Posgrado de Derecho Laboral en la UBA y actualmente un Posgrado en Discapacidad y Derechos en la UBA. Guillermo Spessot (G. S.): También estudié en la Universidad Católica de Salta, soy Contador Público Nacional. Lisandro Redivo (L. R.): Soy Contador Público Nacional, estudié en la Universidad Nacional del Sur. R. A.: ¿Uds. terminaron sus respectivas carreras antes o después de ser Productor Asesor de Seguros? A. K.: Primero me recibí como Abogado y luego fui Productor Asesor de Seguros. Pero más allá de la formación profesional toda mi experiencia laboral estuvo vinculada a la actividad aseguradora, de allí mi interés en poder formalizar lo que aprendí en mi trayecto laboral. G. S.: Después de ser productor de seguros. Mientras cursaba y estudiaba la

Revista ASEGURANDO

carrera de contador, rendí y obtuve la matrícula de PAS. L. R.: En mi caso, fue casi a la par. Estaba cursando el último año de la carrera de contador público cuando mi hermano, que trabaja en una compañía de seguros, me comentó acerca de la posibilidad de efectuar el curso de Productor Asesor de Seguros en la Asociación. En ese entonces no lo dudé, aunque sabía que me podría retrasar en la carrera. R. A.: ¿Qué herramientas les aportó la Universidad -si es que lo hizo- para el mejor ejercicio de la profesión de productor asesor? A. K.: Los estudios universitarios previos me dieron la oportunidad de desarrollar habilidades prácticas como PAS en mi ejercicio profesional, teniendo siempre presente la función principal de asesorar al asegurado o asegurable; también han promovido como parte de una formación integral la posibilidad de estar continuamente en la tarea de investigar y estudiar en el campo del ámbito asegurador. Inclusive me dieron el convencimiento de la necesidad de fomentar instancias de difusión del tema por medio de jornadas académicas, así como intercambio con otras instituciones locales y del país.

G. S.: Cuando rendí para la matrícula, los conocimientos que se exigían tener a través del plan de estudios eran solamente los vinculados al seguro y leyes de seguro. Creo que en su momento el contenido de la universidad aportó todo el marco restante. L. R.: La carrera de Contador Público tiene en su currícula mucho contenido jurídico, el cual luego profundicé en el curso de aspirante a PAS y me ha sido de mucha ayuda a la hora de ejercer la profesión. A mi criterio, este es un tema no menor puesto que hace a la diferencia entre, simplemente vender, y comercializar efectuando un verídico asesoramiento. Es la distinción de calidad, allí donde demostramos ser profesionales. Asimismo, el contenido netamente contable de la carrera me permitió acceder a una visión más amplia en lo que respecta al régimen de Riesgos del Trabajo. R. A.: ¿Qué cosas que desconocían debieron aprender para ejercer la profesión? A. K.: Muchas del tipo administrativo respecto del quehacer diario de los PAS, y del tipo comercial también, lo que siempre implica un nuevo desafío en esta cuestión del continuo aprendizaje. Hay que destacar que la actividad aseguradora es muy dinámica y requiere de parte de quienes trabajamos en el tema, una constante actualización y preparación para poder brindar un servicio de calidad y adaptado a las necesidades de los asegurados.

“DEBEMOS ESTAR DISPONIBLES NO SOLAMENTE PARA LOS SOCIOS SINO VINCULARNOS CON OTRAS INSTITUCIONES Y CON LA SOCIEDAD” (A. K). G. S.: Hoy el programa de cursado es mucho más amplio, por lo que es más interesante y abarcativo, esto permite por consiguiente, que te prepares de mejor manera para ejercer la actividad, ya que nos están dando el marco al que me refería anteriormente. No solo se aprende sobre seguros y coberturas en sí, sino que te aporta otras materias que rodean a la profesión. En su momento lo que debimos aprender por fuera, complementando la pregunta anterior, tenía que ver con la parte de contabilidad, derecho, prevención, comercialización, ventas, ética, tecnología. Todos temas que hoy aparecen en el cursado. “ CUANDO UNO SE ANIMA A PARTICIPAR E INVOLUCRARSE EN UNA ASOCIACIÓN, LA VISIÓN CAMBIA.” (L. R.) L. R.: Mi punto débil, el cual fue bastante notorio con quienes ya estaban relacionados con seguros pues trabajaban en compañías u organizaciones, fue mi escaso conocimiento de las diferentes ramas de los seguros patrimoniales y vida. Aún así, gracias a mis colegas y a algunos comerciales como Julián Briatore de Seguros Rivadavia y

Javier Guerra de Cooperación Seguros, con paciencia fui adquiriendo el conocimiento que me iban transmitiendo. Lo bueno de la profesión es que al ser tan dinámica nunca se deja de aprender. Incluso los foros que se desarrollan a lo largo y ancho del país, permiten enriquecerme con las diferentes experiencias de mis colegas. R. A.: ¿En qué momento y por qué se relacionaron con sus respectivas asociaciones? A. K.: Empecé a vincularme con la APAS hace unos cinco años, a partir de comenzar una función de asesoría legal para la misma y para los asociados. Y en virtud de ser convocado como profesor para la carrera de Técnico Superior en Seguros y como capacitador de los cursos de aspirantes a la matrícula de PAS. G. S.: Soy de las personas que piensan que la problemática de cada sector en particular se debe resolver entre profesionales del sector y proponer alternativas de solución. Cuando uno charla con colegas se da cuenta de que todos tenemos los mismos problemas, las mismas inquietudes a resolver. Opino que la única forma para que lo escuchen, es juntarse, agruparse. Si uno tiene críticas, observaciones, creo que debemos tener una actitud activa a la problemática, no pensar que se debería resolver tal o cual cosa, sino también aportar ideas. Es muy fácil sentarse y criticar todos los días cuestiones que no nos gustan, creo que debemos comprometernos en pos de un mejor ejerRevista ASEGURANDO

JOVENES INSTITUCIONALES

cicio de la profesión. Esa siempre fue mi idea por eso trato de involucrarme.

L. R.: Una vez que obtuve la matrícula, la Sra. Marta Marchant, que por entonces era la Presidenta de APAS Bahía Blanca, en ocasiones en que coincidíamos en algún evento, me invitaba a participar de la institución. Tanto insistió hasta que finalmente un día me animé y concurrí a una reunión a partir de la cual me fui involucrando cada día más. R. A.: ¿Qué debemos hacer, qué políticas debemos desarrollar, para que los productores se acerquen y participen más activamente de la vida institucional de las asociaciones? A. K.: Mi sugerencia es generar espacios de formación, capacitación, encuentro y debate sobre los temas que nos ocupan. Debemos procurar que las Asociaciones sean espacios de contención de aquellos nuevos PAS quienes, como en cualquier otra profesión, enfrentan la dura tarea de iniciar su actividad. También es un ámbito en el que se debe generar la participación con el fin concreto de defender nuestros intereses colectivos, ya que formamos parte de un sector en continuo crecimiento y profesionalización. G. S.: El tema de la participación es una problemática común en todas las agrupaciones de profesionales. También participo activamente dentro del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de mi provincia y creo que dichos problemas se plantean sobre 26

Revista ASEGURANDO

“CUANDO UNO CHARLA CON COLEGAS SE DA CUENTA DE QUE TODOS TENEMOS LOS MISMOS PROBLEMAS”. (G. S.) todo con los más jóvenes, la falta de interés y participación por lo común, lo que nos agrupa. En ambas entidades nos preguntamos cómo hacer para atraer a nuestros profesionales a participar. Generalmente cuando invitas a alguien a ser parte de la asociación, la primera pregunta que te hace es cuáles son los beneficios, qué beneficios te da ser un asociado. Y uno siempre piensa en responder: te enviamos los boletines informativos, te mantenemos actualizado, mandamos a rubricar los libros, etcétera, etcétera… Entonces, más que enumerar beneficios deberíamos preguntarnos cuáles han sido los orígenes de nuestra asociación, volver a ellos, revisar estatutos, leerlos, ver el “para qué” se juntaron los fundadores, cuáles fueron los fines: educativos, de perfección de la profesión, de defensa de la actividad. Releerlos y ver si siguen siendo vigentes, y encauzar la actividad. También considero que es importante que se les dé un lugar a los jóvenes, para que ellos vayan entrando y participando. Darles actividades y roles en la asociación, que sientan que forman parte y que se comprometan. Que sientan que toman decisiones en cuanto al rumbo que lleva la misma. L. R.: En la actualidad, y en distintos tipos de asociaciones, se evidencia un déficit importante en lo que respecta a la participación. Décadas atrás era habitual la existencia de clubes so-

ciales, sociedades de fomento y otras instituciones sociales y barriales que fundaban su cometido en la actividad participativa. Haciendo un análisis ligero de la situación se podría deducir que el actual ritmo de vida acelerado, hace del tiempo en sí mismo un recurso escaso. Además, un tema no menor es que nuestra profesión posee una gran cuota de rivalidad, lo que se traduce en una mayor individualidad y una escasez de empatía y generosidad entre colegas. Cuando uno se anima a participar e involucrarse con la asociación, la visión cambia. A mi criterio el mercado asegurable es grande y hay producción para todos. Cuando logremos transmitir a nuestros colegas que el verdadero rival competidor son los agentes institorios y que cuanto más unidos e involucrados podamos estar mayores serán los beneficios a lograr, ese día tendremos certeza de que el mensaje ha sido correctamente transmitido. Desde nuestra asociación hace tiempo que venimos tratando esta problemática, y por lo que intercambiamos con las colegas, vemos que se da en todo el país. En mi opinión, una forma de involucrar a nuevos dirigentes es hacerlos participar de las reuniones y foros a nivel local y nacional, siendo allí donde uno puede interactuar con colegas, muchos de los cuales tienen años participando en las APAS y cuya experiencia vivencial es enriquecedora. Una vez que uno ingresa a ese mundo es donde se activa la actitud y predisposición a poder sumar en beneficio de esta linda profesión que nos une.

Revista ASEGURANDO

ENTREVISTA INSTITUCIONALES

“LOS SOCIOS DE APAS CUYO SE MANIFESTARON A FAVOR DE DARLES UN ROL

PROTAGÓNICO

A LOS JÓVENES Y A LAS MUJERES” EN LA ENTREVISTA, EL DIRIGENTE HABLA DE LOS LOGROS ECONÓMICOS Y POLÍTICOS DE SU GESTIÓN Y DESTACA EL PROTAGONISMO DE LA DELEGACIÓN DE SAN JUAN

Revista Asegurando (R. A): En poco tiempo más, dejarás tu cargo de Presidente de APAS Cuyo y asumirá como Presidente la colega María Rosa Blanco, quien cumplió un rol importante en tu gestión y que expresa, sin duda, una continuidad de los lineamientos políticos. Sintéticamente, ¿cuáles han sido esos lineamientos generales? Edgardo Juchniuk (E. J.): Los objetivos planteados cuando comencé en esta tarea dirigencial, y teniendo en cuenta el estado en que se encontraba en ese momento la Cámara de Productores Asesores de Seguros de Mendoza, están cumplidos. Inicialmente, las metas eran sanear institucionalmente, económicamente y políticamente a la entidad.

Revista ASEGURANDO

Hoy, reitero, el objetivo está cumplido, y los PAS cuyanos se tienen que sentir orgullosos de la Asociación que los representa. Estamos completamente al día con todas las obligaciones y no tenemos ningún pasivo que honrar. Hemos logrado un respeto y un reconocimiento no solo local, sino también a nivel nacional e internacional. El camino está allanado para que la nueva Comisión Directiva pueda profundizar la política de posicionamiento de la figura del PAS en la sociedad, defender sus derechos y lograr beneficios en el día a día de esta profesión tan noble y querida. R. A.: ¿Cuáles han sido los logros

INSTITUCIONALES EDGARDO JUCHNIUK

más trascendentes en estos años? E. J.: En los últimos cuatro años de mi gestión como Presidente formamos un equipo de trabajo excelente, el cual me llena de orgullo. Entre todos, logramos comprar una nueva sede y remodelarla. Es la casa de todos los PAS de la región. Crecemos día a día en nuestra base societaria con la participación activa de mujeres y jóvenes, que el día de mañana deberán tomar la posta en la dirigencia. Tenemos puestos destacados en nivel nacional, en el Centro Federal de Capacitación y en el Ente Cooperador Ley 22.400. Además, se destacan y me llenan de satisfacción dos hechos claves. El primero es el éxito de la Delegación San Juan, donde se cumplió lo prometido, con una oficina con personal que atiende las necesidades de los PAS de la zona, y además teniendo a un sanjuanino en la comisión directiva de FAPASA. El segundo, fue la realización de la 5ta. edición del Foro Nacional del Seguro Cuyo 2015 y del 1er. Encuentro Sudamericano del Seguro Cuyo 2015. En el Foro, además de la presencia del Superintendente de Seguros de la Nación y del Gobernador electo, contamos con la presencia del Dr.

Bernardo Kliksberg, economista de talla mundial, y de protagonistas de la actividad aseguradora nacional. En el plano del Encuentro Sudamericano, participaron representantes de Brasil, Chile, Perú y Uruguay. Este evento fue el primero que se realizó en el país. R. A.: Como todo dirigente, vos y tu equipo de trabajo se vieron expuestos a elogios y críticas. Con una madurez que quiero resaltar, la Lista “Integración” evitó caer en la confrontación personal y llevó al debate su propuesta programática y de construcción política. ¿Crees que ese planteo contribuyó al resultado de las elecciones? E. J.: Decidimos una propuesta programática porque consideramos que los socios deben saber el rumbo que se toma y porque contribuye a un control real de los dirigentes. Además evita la tentación de planteos demagógicos. Nuestra propuesta se realizó sobre la base de datos, información y conocimiento reales. Fue nuestra lista la que tuvo la iniciativa de formular una propuesta y la virtud de “contagiar” a la lista presentada por otros colegas que, tiempo después, debieron presentar la suya. Pero, fundamentalmente, el objetivo fue mantener una línea de respeto y profesionalismo. Sé muy bien que es muy difícil dejar conformes a todos los socios, pero en

esta oportunidad debemos aprender de lo acontecido. Uno de los problemas que lleva a estos desencuentros es la falta de una comunicación más efectiva. R. A.: ¿Qué desafío afrontará APAS Cuyo de ahora en adelante? E. J.: Los socios se manifestaron a favor de darles un rol protagónico a los jóvenes y a las mujeres, aprobaron el desarrollo regional de la asociación a partir de lo hecho en San Juan y expresaron que lo que se haga debe hacerse con propuestas estudiadas y sólidas, en unidad y con organización. Los socios reivindicaron el trabajo en equipo e hicieron un llamado de atención a quienes solo se quejan, convocándolos para conversar los temas que puedan llegar a preocuparlos y afectarles. R. A.: ¿Qué mensaje querés dejar para los socios y dirigentes que te acompañaron al frente de la entidad? E. J.: Solo quiero agradecer a todos los colegas que apoyaron esta gestión. Y decirles que no tengan dudas respecto a que apoyaré a la próxima gestión, sobre todo en las políticas de capacitación y desarrollo profesional de los PAS Cuyanos. ¡A todos, muchas gracias!

Revista ASEGURANDO

ARTÍCULO

LAS PÉRDIDAS TÉCNICAS Y EL RIESGO DE INSOLVENCIA El autor de estas líneas ya publicó en este mismo medio más de un artículo vinculado con los resultados técnicos negativos que se aprecian en el mercado de seguros argentino y su preocupación por las consecuencias de su crónica presencia. El artículo 26 de la Ley 20.091 señala: “Las primas deben resultar suficientes para el cumplimiento de las obligaciones del asegurador y su permanente capacitación económico- financiera…La autoridad de control observará las primas que resulten insuficientes, abusivas o arbitrariamente discriminatorias... Podrán aprobarse –únicamente por resolución fundada- primas mínimas uniformes netas de comisiones cuando se vea afectada la estabilidad del mercado.” La reglamentación de este artículo que fue implementada a través de la Resolución SSN 32.080 cuyo contenido, con algunas pequeñas modificaciones, fue incorporado dentro del punto 26 del Reglamento General de la Actividad Aseguradora, representó en su momento un importante avance en el sentido de promover el establecimiento de tarifas elaboradas sobre bases técnico estadísticas que garantizaran la necesaria suficiencia en orden a no comprometer la solvencia de las aseguradoras. La norma citada puso en cabeza de los órganos de administración la responsabilidad por la aprobación de las tarifas que se diseñaran para cada rama/producto, tarifas que pueden ser modificadas todas las veces que las aseguradoras lo decidieran y también facultaba a las entidades a otorgar a sus asegurados descuentos de hasta el 15% o incrementos de hasta el 10% , márgenes más que suficientes para ejercer razonables conductas comerciales. La regulación citada impone también la obligación de 30

Revista ASEGURANDO

contar con la participación de un profesional actuario en el diseño de las tarifas de los ramos de mayor importancia relativa o en aquellos en que la aseguradora muestre resultados técnicos negativos. Las entidades aseguradoras nunca terminaron de aceptar la norma comentada y seguramente son pocas las que cumplen cabalmente con su contenido. Sin embargo, los aseguradores suelen ser unánimes al manifestar su total acuerdo con la fijación de tarifas técnicas que garanticen un resultado positivo en sus operaciones, al tiempo que señalan que no pueden hacerlas efectivas porque son “los otros” operadores los que ostentan conductas suicidas en materia de tarifas. Lo cierto es que, por ejemplo en el ramo Automotores, a pesar de la intervención obligatoria de profesionales actuarios, son casi inexistentes los operadores que exhiben resultados técnicos positivos en sus estados contables. Como si esto no fuera preocupante la dispersión de tarifas para un mismo riesgo y en una misma zona exhibe normalmente diferencias que llegan al 100% con lo que se descarta cualquier estimación técnica de calidad. No parece ser un justificativo valedero señalar que los resultados técnicos negativos o cercanos a cero son comunes en el orden internacional y que es usual que los resultados financieros cubran ese “gap” con el rendimiento de sus inversiones. La aparición de comparadores de precios en medios digitales que también contribuyen a promover la venta al menor costo es observada con atención en Europa donde ya existen normas para evitar sus excesos. En nuestro país los altos índices inflacionarios suelen ser también un factor distorsivo en la exposición de resulta-

Dr. CARLOS FERNÁNDEZ BLANCO

dos que se observan en los estados contables de las entidades aseguradoras; Incrementan las pérdidas técnicas y muestran resultados financieros que no son tales. Estos resultados financieros, ficticios en buena parte, suelen ser los responsables de las utilidades exhibidas en los últimos años. Lo cierto que ante una perspectiva de reducción progresiva de los índices de inflación y su correlato de disminución de las rentas de inversiones, serán los resultados técnicos -que actualmente exhiben quebrantos de preocupante magnitud- los que tendrán mayor preponderancia en la cuenta final – the bottom line- de sus Estados Contables. Un principio básico del análisis marginal nos señala que cuando nuestros precios de venta son inferiores a nuestros costos, cuanto más vendemos más perdemos y si este escenario se prolonga en el tiempo, la quiebra es la consecuencia final de esta conducta. Cuando esta situación se observa en el caso de una empresa comercial o industrial los principales perjudicados han de ser sus accionistas y dependiendo de su naturaleza y tamaño, un grupo más o menos numeroso de proveedores o entidades financieras que seguramente pudieron medir el riesgo que asumían. En cambio cuando se trata de una empresa aseguradora los principales perjudicados son aquellos que confiaron en una aseguradora a la que les entregaron por anticipado su dinero a cuenta de la promesa de eventuales prestaciones futuras, entidad a quien el Estado había autorizado a funcionar y tenía la obligación de controlar. También lo serán los terceros para quienes la debida reparación prometida se tornará en una ilusión y que difícilmente puedan cobrar de los asegurados responsables a los que la aseguradora prometió mantenerlos indemnes. 1 La norma comentada también prohibió la incorporación de recargos que se utilizaban con frecuencia para incentivar a los PAS intervinientes aumentando su comisión cuando lograban colocar coberturas con mayores recargos. De esa forma el precio del seguro

¿Qué herramientas tiene el supervisor para evitar situaciones como las comentadas? No son muchas pero existen y deberían operar en forma preventiva, pues, en general, cuando la situación de insolvencia es detectada, el problema es más grave que el que se estimó en el momento de su revelación. Existen opiniones -que anticipo no compartir en absoluto- que señalan que cuando una empresa aseguradora ostenta indicadores satisfactorios podrá con el propósito de ganar mercado o cualquier otra razón fijar precios por debajo de sus costos, aún con la certeza que terminarán generando un quebranto técnico. Con posición dominante o aun sin ella, quienes ejerciten esta conducta estarán provocando distorsiones en el mercado que pueden esmerilar la solvencia general. El supervisor tiene la obligación de controlar operaciones y también conductas por muy complejo que resulte abordar el tema. Y la frutilla del postre; en líneas generales, los precios más bajos suelen pertenecer a aseguradoras oficiales. Esto que no es nuevo, por su importancia y su peso específico, no hace más que agravar el problema. “No parece correcto que las entidades aseguradoras del Estado tengan prerrogativas en su operación o utilicen tarifas insuficientes y escondan sus pérdidas con algunos privilegios contables, porque esas pérdidas, en última instancia, las vamos a pagar entre todos y seguramente no faltará con razón la crítica de aquellos que dicen que las aseguradoras públicas pueden perder dinero porque “tiran con la pólvora del rey”. Sin llegar a tomar medidas extremas, para las cuales está facultada, la Superintendencia de Seguros de la Nación tiene a través de las normas comentadas del punto 26 del Reglamento General de la Actividad Aseguradora y de los requerimientos del SINENSUP, suficiente caudal informativo como para convertirlo en alertas tempranas a las situaciones de insolvencia. estaba más vinculado a la cara de ingenuo del asegurable que al riesgo que estaba cubriendo. 2 Fernández Blanco, Carlos “El Estado y su participación en el Mercado de Seguros” Revista Asegurando – Abril 2015.

Revista ASEGURANDO

ARTÍCULO

TOMÁS ES UNA MÁQUINA VENDIENDO SEGUROS Tomás acaba de iniciar una nueva conversación. Es un vendedor de seguros telefónico. Ya ha cerrado varias operaciones este día y se prepara para cerrar muchas más. Establece la conversación con cordialidad, pregunta el nombre a la persona que ha realizado el llamado. Repregunta, sólo para estar seguro de cómo se pronuncia. A partir de ese momento, todo el trato será personalizado y cada vez que se dirija a ella, la llamará por su nombre: Malena. Ella está interesada en averiguar por un seguro para su casa. Tomás acaba de reconocer las dos palabras mágicas que le permitirán continuar su aventura hacia la venta: seguros y casa. Paralelamente, tomando el origen de la llamada, trata de individualizar a Malena en su base de clientes, para tener un perfil lo más exacto posible. Es necesario saber de quién se trata, qué vínculos ha tenido en el pasado, que tipos de seguros ha contratado con ellos y sobre todo, chequea especialmente la experiencia que Malena tuvo como cliente. Verifica esto buscando alguna opinión, queja o valo32

Revista ASEGURANDO

ración, ya sea sobre el servicio, la cobertura o la compañía; a través de alguno de los medios habilitados por la aseguradora. Hecho esto, Tomás retoma la intención expresada por Malena de averiguar sobre un seguro de su casa y vuelve al punto. Tomás habla con una voz calmada, segura, joven y hasta se intuye detrás, una sonrisa que le aporta calidez a la charla. Tomás ya se ha percatado por el tono y las inflexiones de su voz, la importancia que la vivienda tiene para ella. Pide ahora datos duros, dimensiones, características, ubicación, algún elemento extraordinario o de valor. Con todo ello, recurre a la base de datos del producto y busca una solución lo más ajustada posible a las necesidades expresadas por Malena. En ese momento Tomás le dirá con toda seguridad lo que recomienda en riesgos como ése: una cobertura con tales y cuales características. Malena toma nota. Tomás espera. Le pregunta si tiene alguna duda en particular. La cliente dice que no. Por lo tanto, Tomás da la embestida final y con una voz tranquila le dice que entonces no hay nada más que pensar y cierra la operación.

Pregunta la forma de pago, toma de la base de datos la numeración de la tarjeta y la verifica con ella. Finalmente le informa a Malena que recibirá la póliza por mail. Tomás posee envidiables características como vendedor. Identifica inmediatamente cualquier forma coloquial del castellano y maneja una enorme cantidad de sinónimos para la misma cosa o la misma circunstancia. Han trabajado con él lingüistas especializados que le permiten esa versatilidad con los clientes, no importa el medio social o cultural del que provengan. Psicólogos expertos en la conducta del comprador también le han hecho inmensos aportes. Las inflexiones de la voz, el modo de acentuar algunas palabras, la reiteración de conceptos, le permiten detectar los valores, hábitos de consumo y modos de decisión del cliente. Otro grupo de expertos en sistematización y ordenamiento del flujo de información, le han trazado un recorrido a seguir en cada conversación para que alcance el propósito central, así como un variado stock de repreguntas que le permitan reenfocarlo.

Lic. LUIS MADE

Tomás retiene todo lo que le sucede. Acumula en su memoria la diversidad de experiencias. Eso lo prepara para responder a similares situaciones en el futuro. No se cansa. Nunca está de mal humor. No se distrae. No se aburre. No festeja sus logros ni se frustra frente a los fracasos. Simplemente desarrolla su labor.

Habla con solvencia en varios idiomas. Cuando habla en español su nombre es Tomás, cuando habla alemán su nombre es Thomas, si lo hace en inglés es Tom, en japonés es Takeo, en chino es Jong. Trabajar veinticuatro horas seguidas no le afecta en absoluto. Por supuesto que Tomás es un robot. Una verdadera máquina de vender seguros.

El mundo asegurador ya posee computadoras, como Tomás, que están asumiendo crecientemente tareas que hasta ahora asumían los humanos. Como usted o como yo. Se está dando a nivel global una unión de talentos que reúne a especialistas en Inteligencia Artificial (AI en sus siglas en inglés) básicamente lo que se llaman “start ups”

Revista ASEGURANDO

ARTÍCULO

de tecnología altamente disruptiva, grupos aseguradores internacionales y las grandes firmas de asesoría de negocios que posibilitan estos resultados. Conceptos tales como el denominado “Machine learning” (el proceso de aprendizaje de las máquinas), permiten a las mismas, interpretar con seguridad el lenguaje cotidiano, ya sea que ésta se dé en una conversación, como “leyendo” noticias, las condiciones de una póliza, planillas varias como Excel o Access o los contenidos de sitios web. Con el “Deep learning” (traducible como conocimiento profundo) y el “Natural Lenguaje Processing” (el procesamiento del lenguaje corriente) las máquinas están en condiciones de entender lo que escuchan o leen y retener toda esa información en sus memorias en escalas verdaderamente inmensas. Pueden mantener conversaciones en un idioma coloquial utilizando el mismo lenguaje que el cliente o intercambiar chats en las redes sociales. Además pueden clasificar el tipo de personalidad del cliente y sus principales valores. A través de procesos complejos e iteraciones, la inteligencia artificial permite a las máquinas reconocer imágenes, diferenciarlas y clasificarlas. Por ejemplo, tener claro el género, la edad o el estado físico general de una persona. 34

Revista ASEGURANDO

Distinguen un objeto animado de uno inanimado, diferencian un animal, como un caballo de un sillón o un tráiler. Pueden determinar a través de imágenes si lo que están viendo es un vehículo sano o uno averiado y en este último caso, con mucha precisión determinar el tipo de autoparte que debe ser reemplazada. De esta manera ya se están “formando” liquidadores de siniestros que pueden evaluar el daño del vehículo reconociendo imágenes provenientes de fotografías que tomó el mismo cliente que tuvo el siniestro, realizar un recorrido por los stocks de los proveedores para verificar su existencia, determinar tanto el costo de los mismos como de la mano de obra requerida. Así, en muy pocos minutos pueden brindar al cliente una respuesta muy aproximada de lo que sale la reparación del vehículo asegurado. Las máquinas a su vez aprenden de su propia experiencia e incrementan sus conocimientos con cada nueva actividad. Otra de las tareas que ya se avizoran como muy próximas a realizar por parte de las máquinas es la de suscripción de riesgos, no sólo identificando imágenes sino con los datos aportados por la Internet de las cosas, en industrias, casas, automóviles, maquinarias, etc. El caudal de información puede ser suficiente como para determinar la

tasa del riesgo y definir un precio para la cobertura del mismo. Muy pronto pueden asignarles a las máquinas todos los vínculos relacionados con los reclamos de siniestros, y sobre todo, con la lectura de cuál ha sido o es la experiencia del cliente o su percepción con relación a los servicios recibidos. Muchos vislumbran que estas cosas sucederán dentro de mucho tiempo. La realidad las muestra ya implementadas en diversas partes del globo. Pero además de eso, tenemos que tener claro que la irrupción tecnológica tiene tal aceleración, que muchas veces cuando pensamos que las cosas sucederán en un futuro mediato, nos alcanzan los talones y fácilmente nos sobrepasan. Algunos expertos tienden a imaginar que esta tecnología hará el seguro más simple, accesible y personal como nunca antes había sucedido. Otros en cambio consideran que a pesar de que las máquinas asumirán en el futuro muchas tareas, éstas se concentrarán en los aspectos más rutinarios y reiterativos del trabajo asegurador y que por el contrario, la relación personal con el cliente, seguirá requiriendo de esa construcción personalizada de la relación en el tiempo, asentada sobre la confianza y la credibilidad. Y que eso, nunca será superado por máquina alguna.

Revista ASEGURANDO

ARTÍCULO

EL DESARROLLO TECNOLÓGICO Y LAS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN DEL PAS EL DESARROLLO TECNOLÓGICO HA SIDO INMENSO EN LOS ÚLTIMOS AÑOS. TRATE DE IMAGINAR EL PAS CÓMO ATENDERÍA A SUS CLIENTES Y ADMINISTRARÍA SU CARTERA SI NO TUVIESE A SU DISPOSICIÓN NI INTERNET NI UN TELÉFONO CELULAR INTELIGENTE. PERO ESTA TECNOLOGÍA AUMENTA SUS DESAFÍOS DE COMUNICACIÓN. ¿USTED SE COMUNICA BIEN CON LOS DEMÁS PERSONALMENTE? ¿LOS DEMÁS LO ENTIENDEN? SI COMUNICARSE PERSONALMENTE QUIZÁS TODAVÍA LE CUESTE, IMAGINE CUÁNTO TENDRÁ QUE DESARROLLAR PARA COMUNICARSE BIEN EN REDES SOCIALES O A TRAVÉS DE UNA “CONFERENCE CALL” (ENTREVISTA) A TRAVÉS DE LA PANTALLA DE UNA TABLET, NOTEBOOK O PC.

Revista ASEGURANDO

La importancia de la comunicación Piense cuánto tiempo le dedica el PAS a la comunicación durante el día. Personalmente y a través de medios tecnológicos. Sería interminable hacer una lista de todo lo que el PAS comunica en un día. Tener una buena capacidad de comunicación es fundamental para ser un eficiente PAS. Saber comunicarse bien requiere de preparación y entrenamiento. ¿Cuántas horas le ha dedicado a su entrenamiento en comunicación a través de nuevos medios tecnológicos en los últimos años? No se asuste si, como PAS, descubre que no ha hecho nada al respecto en años o quizás nunca. Muchos PAS creen que es una capacidad que se desarrolla espontáneamente. Pero no es así. Le asombraría saber que pocos PAS le dedican tiempo a perfeccionar sus habilidades de comunicación. Más aun… ¿Recuerda alguna materia en la primaria, secundaria o en la Universidad, salvo que haya estudiado específicamente comu-

nicación o similar, en la que específicamente le hayan enseñado a comunicarse? Probablemente no. Quizás mucho menos aún a comunicarse a través de los nuevos medios tecnológicos. Pero la comunicación es fundamental si quiere evolucionar en su negocio pues de esta habilidad dependerá su relación con los asegurados, terceros, las Aseguradoras y todo aquel que influya en el desarrollo de su cartera. Muchos PAS cometen el error de tan solo tomar en cuenta algunos aspectos de la comunicación y terminan pensando que comunicarse bien es “hablar bien”. Pero eso es parte del proceso comunicacional. No es en sí misma la comunicación y mucho menos la comunicación efectiva.

¿Para qué se comunica el PAS? Nadie se comunica, ni personalmente ni a través de internet, por el mero hecho de transmitir una información. Todos nos comuni-

Dr. FERNANDO MC LOUGHLIN

camos con la intención de que el receptor de la comunicación haga algo con la información que le estamos transmitiendo. Si llamo a un cliente, o a mi ejecutivo de cuentas, le explico un problema y le pido algo espero que además de que me haya entendido influya en su persona de manera que haga las cosas como necesito que las haga. Si no sabemos si influiremos sobre el receptor de la información, la comunicación posiblemente será estéril. Nos comunicaríamos como loros en un auditorio de sordos. Palabras al viento en medio del desierto. Mucho esfuerzo y ningún resultado. Será difícil satisfacer a los clientes y fidelizar la cartera con solo mostrar esfuerzo y nunca solucionar nada.

¿Qué es lo que hay que perfeccionar? ¿Todo PAS sabe hablar, leer y escribir? Ya todo eso lo aprendió a través de su vida. Fue un proceso natural que tuvo como resultado que cada uno sea quien es y se comunique con los demás de una u otra manera. Fue una evolución de años, en su casa o la escuela, sin que se diese cuenta. Una evolución basada en la influencia del medio que lo rodeaba como ser su escuela, su barrio o su familia. Cambiar un hábito de comunicación no es simple pues implica desandar el camino recorrido y cambiar aque-

llo que es parte de nuestra personalidad. Pero es imprescindible en un tiempo donde los medios de comunicación tecnológicos crecen a pasos agigantados.

La influencia del entorno sobre el PAS ¿Pudo el PAS haber tenido una forma diferente de comunicarse si hubiese estado en un entorno diferente? O dicho de otra manera, ¿si fuese puesto ahora en un entorno diferente podría esto influir positivamente en su persona y mejorar sus hábitos de comunicación? La respuesta es definitivamente SÍ. En enero de 2007 el diario Clarín publicaba una noticia que asombraba al mundo: La historia de Mowgli, el niño criado en la selva del que hablaba el escritor inglés Rudyard Kipling en su novela “El libro de la selva”, se había hecho realidad cuando informó que Rochom Pngieng, una joven camboyana que, cuando tan solo tenía 8 años de edad, desapareció en la jungla mientras cuidaba unos bueyes en el año 1988 había sido encontrada por un vecino cuando salió de la selva a robar comida en una granja. Había ocurrido lo que decía Kipling en su novela “… al final el hombre siempre vuelve al hombre…”. Tras años perdida en la jungla reapareció desnuda y caminando semierguida. No era capaz de ha-

blar ni de mirar a las personas a los ojos. Tampoco podía sonreír. Recién 10 días después de ser hallada, nos cuenta el psicólogo español Héctor Rifa que viajó a Camboya para entrevistarla, comenzaba Rochom a sonreír y a comunicarse con los demás. Lograba nuevamente intercambiar información con el objetivo de comunicarse con otras personas. Necesitaba comunicarse con los demás. Su aislamiento de la sociedad humana había influenciado en su capacidad de comunicarse e interactuar. Pero luego de varios días, la influencia del entorno estaba cambiando sus hábitos de comunicación tanto en el habla como en lo gestual. Resulta muy difícil encontrar casos como éstos que permitan a los científicos estudiar si un humano aislado de la humanidad desarrolla similares hábitos y códigos de comunicación. Cómo comportarse, vestir y hablar están supeditados a las influencias del medio que nos rodeó, y que nos rodea, pues para desarrollar la habilidad de comunicarse, oral y corporalmente, se necesita de interactuar con los demás. Dependiendo del medio en que hayamos interactuado será el modo en que lo hacemos. Un PAS necesita imperiosamente comunicarse eficientemente. No solo personalmente sino también a través de internet. Y no estaRevista ASEGURANDO

ARTÍCULO

mos hablando de solo saber hablar (como la habilidad de emitir sonidos entendibles) sino cómo hablar y proyectar su imagen de modo que todo su cuerpo comunique quién es usted y lo que desea, ya sea lo haga personalmente o a través de las redes sociales de internet.

La importancia del PNL para el PAS El desarrollo de la comunicación por internet ha dado un nuevo perfil a lo que, en la década de los setenta, un matemático, psicólogo y experto en informática de nombre Richard Bandler y John Grinder, un lingüista, estudiaban en la universidad de California (SC). Sus estudios sobre cómo, a través de la comunicación y del lenguaje, se pueden producir cambios en el comportamiento de las personas, cambiarían la manera de entender cómo estructuramos la comunicación. Sus hallazgos se convertirían en los cimientos de la ciencia de la neurolingüística (“PNL”) que nos ha enseñado que la comunicación efectiva está íntimamente ligada a la inteligencia y que hay siete tipos de inteligencia diferentes.

El PAS tiene muchas inteligencias Los PAS, como todos, tienen siete inteligencias (la inteligencia ver38

Revista ASEGURANDO

bal, la matemática, la espacial, la musical, la corporal, la intrapersonal y la interpersonal) y todas ellas las tienen, más o menos, desarrolladas dependiendo de actividades y experiencias. En el caso del PAS, como estamos considerando su actividad en la venta e intermediación en seguros, nos vamos a ocupar de las dos últimas: la intrapersonal y la interpersonal. La intrapersonal se refiere a lo que el PAS piensa, el diálogo consigo mismo, y es importante pero no suficiente para una comunicación eficaz. Es la interpersonal la que le permite al PAS distinguir los diferentes aspectos del intercambio de información con clientes y aseguradoras y poner en práctica esos conocimientos. Equivale al mayor poder de persuasión y de influencia. El PAS notará que no todas las personas con las que interactúa entienden sus mensajes de la misma manera. Las personas con las que trabaja día a día, clientes, terceros, ejecutivos de cuentas y demás funcionarios, pueden ser visuales, auditivos o kinestésicos. Sería muy largo describir las características de cada tipo de personas, y no es el objetivo de este trabajo, por lo que invitamos al lector que le interese este tema a leer alguno de los muchos, y muy buenos, libros que se han escrito sobre los patrones neurolingüísticos (PNL).

Pero lo que es importante que entienda el PAS es que, a la hora de comunicarnos personalmente o por internet, no todos somos iguales y mucho menos que todos nos comuniquemos, y entendamos el mensaje, de la misma manera. ¿Quieren un ejemplo práctico? Fíjense qué pasa cuando hablan dos personas. Ponga a un PAS que es kinésico (olfativo, gustativo, táctil) y a su cliente asegurado que es visual, en plena conversación. AL PAS kinestésico le gusta acercarse y palmear a su cliente mientras están conversando pues es su forma de dar fuerza a su mensaje, mientras que a su cliente le gusta separase para ver mejor, pues de esa manera se siente mejor. A medida que el PAS se acerca al cliente éste trata inconscientemente de separarse un poco. Una conversación entre un PAS kinestésico y un visual como el cliente puede terminar molestando al cliente y perderlo. Si personalmente esto es complejo, imagine lo delicado que es comunicar la imagen equivocada y el mensaje errado por las redes de internet. Si el PAS no toma en cuenta las características de su interlocutor, que en las redes sociales se viraliza y lo ven miles, es posible que tenga serias consecuencias para el crecimiento de su negocio. El tema es como la transmisión de

Dr. FERNANDO MC LOUGHLIN

radio. Para que la comunicación sirva el PAS debe tener un buen transmisor y, sus clientes, un buen receptor. Si alguno falla, todo el proceso de comunicación falla. No es solo importante cómo transmite el PAS sino cómo reciben los demás su transmisión.

El mensaje global El PAS no puede comunicarse con todos de la misma manera si se de-

sea ser eficiente en hacer llegar el mensaje e influir sobre los demás. Esto es tan válido personalmente como en redes sociales por internet. Hay que pensar en función de los factores que inciden en el mensaje global. Cuando el PAS se comunica lo hace simultáneamente a través de lo que dice (la palabra), cómo lo dice (el tono de voz) y cómo se lo ve físicamente (gestos y vestimenta). Según los estudiosos del PNL el éxito de una comuni-

cación (100%) entre dos personas ese 100% se dividirá de la siguiente manera: el 55% al modo en que usted se ve físicamente, sus gestos y su vestimenta, el 38% al tono de su voz y el 7% a las palabras que usted dice. Sí, solamente un 7% de la comunicación del PAS depende del texto de su mensaje y sin embargo la mayoría de las personas que tienen que dar una noticia, o influir en

Revista ASEGURANDO

ARTÍCULO

un auditorio se concentran mayormente en “decir lo correcto” y no en cómo “verse y manifestarse correctamente”. Esta proporción es más cierta aún si en la comunicación se transmiten no sólo ideas sino fundamentalmente los sentimientos de los interlocutores. Las redes sociales permiten compartir imagen, grabar un mensaje y escribir un texto. Si quiere comunicarse bien en internet tendrá que hacerlo eficientemente en estos tres campos de comunicación.

El PAS es su imagen Todo en la persona del PAS se está comunicando con el entorno. Más aun si, por su rol de PAS, es el centro de atención durante una reunión donde presentará sus servicios y los de la aseguradora a la que representa en esa reunión. Imagine si ese PAS llega a la reunión sin bañarse, despeinado, con ropa arrugada y desprolija y se sienta en un sillón poniendo sus pies sobre una mesa que hay en la sala de reuniones y desde allí responde a todas las preguntas de los clientes con un tono agresivo o, peor aún, apático mientras masca chicle. Aún cuando todas y cada una de sus respuestas sean correctas en cuanto a la información, le puedo asegurar que casi ningún cliente se sentirá identificado o conforme con su persona como PAS. 40

Revista ASEGURANDO

Imagine si el PAS sube a las redes sociales fotos que proyectan una imagen negativa de su persona, graba en las redes mensajes agresivos o apáticos, o de alguna manera con el tono equivocado de voz, o escribe mensajes confusos y llenos de faltas de ortografía, su comunicación con los clientes y compañías se deteriorará y no logrará los resultados que busca. Todo el PAS influye en la comunicación personal o en las redes sociales. Su expresión facial a través del contacto visual, la sonrisa o el ceño fruncido son mensajes poderosos de comunicación visual con los demás. La vestimenta muestra a sus clientes, y a las aseguradoras, las características de sus gustos, su personalidad y su actitud. El lenguaje corporal y gestual, como el del PAS del ejemplo, en un sillón con los pies sobre una mesa, o una foto en las redes sociales de internet fuera de lugar (hay miles de ejemplos de imágenes negativas en fotos que jamás deberían subir a redes sociales) comunica más que las palabras mismas y por ello el PAS necesita comprender qué expresan a los demás sus gestos y su postura corporal. Ya sea personalmente o través de sus fotos en las redes. Por ejemplo, el cabello forma un aspecto importante de la imagen global que creamos en los demás. Sin dudas que ningún PAS haría

en una reunión lo que hizo el PAS del ejemplo, y coincidamos que en ese caso, le puede pasar a cualquiera por descuido. Sin embargo puede haber en la forma de vestirse del PAS, su peinado, el perfume que usa, sus gestos, su vocabulario o el tono en que habla, elementos que no lo estén ayudando en que su comunicación sea la más eficiente y que este PAS “informe” pero no “influya”. Como resultado de ello, su trabajo se complica y pierde oportunidades de crecimiento de su negocio. Pero ¿cómo descubrirlo si el PAS no participó de ningún tipo de actividad que le permita medir su impacto comunicacional en otras personas, ya sea personalmente o mediante analizar con otros su criterio y estrategia de comunicación e imagen como PAS en internet? Tal vez, trabajando en equipo con otros PAS o con sus referentes en las aseguradoras, pueda descubrir más rápidamente sus oportunidades de mejora.

Siempre se puede mejorar Todos somos lo que somos. Pero lo que somos es la consecuencia de nuestra formación a través de la vida. Hoy la tecnología nos enfrenta a nuevos desafíos de comunicación que no podemos ignorar. En un mercado asegurador competitivo como el de hoy es tan importante la autoestima del PAS como la estima que los clientes, y

Dr. FERNANDO MC LOUGHLIN

aseguradoras, tienen de él como PAS. Todo PAS puede, y debe, mejorar si quiere mantenerse competitivo en un mercado que vende y se comunica no solo personalmente sino también a través de todo tipo de medio tecnológico. Es cuestión de tomar conciencia

del modo en que se comunica el PAS y hacerlo de una manera más moderna y eficientemente. Los demás lo valorarán más y eso se traducirá en una mejora para su negocio. Después de todo, si a Rochom, la niña Camboyana, le tomó días volver a caminar como un ser humano, vestirse y sonreír, después

de años aislada en la jungla, a nosotros nos debería tomar muchísimo menos tiempo y esfuerzo desarrollar una eficiente estrategia de comunicación tanto personal como por internet en redes sociales. Ningún PAS se arrepentirá del tiempo que le dedique a ello cuando vea los resultados que obtendrá de la mejora en su comunicación.

Revista ASEGURANDO

CULTURA

CON EL DESAYUNO... Goldstein tenía 21 años en 1943, cuando lo deportaron a un campo de concentración, por el triple motivo de ser judío, comunista y miembro de la Resistencia. No lo mataron, porque es sabido que los campos nazis eran en principio campos de trabajo, y los alemanes pretendían ganar la guerra gracias al trabajo de los más vigorosos de sus enemigos. A los que no les servían, enfermos, chicos, ancianos, los asesinaban inmediatamente, pero a los más jóvenes los hacían trabajar. En cierto sentido los campos nazis, por la manera en que se había organizado el trabajo de los prisioneros, piensa Goldstein, representan un ejemplo avant la lettre de lo que podría llegar a ser la última etapa de la llamada desregulación del mercado laboral. Por lo tanto, Goldstein está convencido de que fue su condición de mano de obra barata lo que le salvó la vida. Los nazis estaban a punto de fusilarlo por tentativa de evasión, cuando justo llegaron los aliados (que no encontraron ni un solo soldado alemán en todo el campo), de modo que esta mañana, mientras desayuna en el bar Tobas, en Córdoba y Pueyrredón, tiene setenta y seis años y todavía sigue yendo a la librería, más para distraerse que otra cosa, ya que cinco años atrás le dejó el negocio a sus dos empleados, que le pasan una renta mensual. Su mujer murió hace tres años. Su hija mayor, que tuvo que irse del país con el golpe de estado del 76, se casó con un catalán y se quedó a vivir en Barcelona. La menor, que es psicoanalista, tiene poco tiempo libre los días de semana, así que únicamente ciertas noches y a veces ciertos domingos pueden verse para comer juntos, pero de todos modos, a causa de algunas diferencias políticas, sus relaciones con ella son un poco más difíciles que con la mayor. Los jueves a la noche tiene una reunión en la Mesa de Derechos Humanos, y los viernes, su partida de poker semanal. Es por lo tanto el día, desde la mañana bien temprano cuando se despierta hasta que anochece, lo más difícil de llenar. Después de la vacilación matinal, ante las interminables horas que se avecinan, el desayuno que, como incluye la lectura del diario, dura un buen rato, es un momento de actividad, sobre todo interior, ya que la memoria y la inteligencia, reverdecidas por las horas de sueño y por la ducha tibia que relaja el cuerpo atenuando los pequeños dolores óseos y musculares que lo tironearán durante el resto del día, se concentran con mayor facilidad y acogen con nitidez imágenes y pensamientos. El desayuno es, desde hace unos doce años más o menos, siempre el mismo: café con leche azucarado, jugo de naranja, dos medialunas, y un rato más tarde, después de haber leído

Revista ASEGURANDO

JUAN JOSÉ SAER

buena parte del diario, un cafecito solo, concentrado y amargo, y un vaso de agua. La mesa es casi siempre la misma; entrando, a la derecha, la última junto al ventanal que da a Pueyrredón. Cada mañana, al entrar en el local, saluda al dueño que está detrás de la caja y se encamina a su sitio, sentándose en el rincón de cara a la entrada, bajo el televisor apagado. -¿Siempre apechugando a la matina, don Goldstein? -le dice el mozo catamarqueño, depositando las medialunas y el jugo amarillo sobre la mesa, sin esperar el pedido mientras el dueño, detrás del mostrador, ha empezado a prepararle el café. Media hora más tarde más o menos, bastará una seña casi imperceptible de Goldstein en dirección a la caja para que el cafecito cuidadosamente preparado, acompañado por el vaso de agua, aterrice sobre la mesa. Por ahora, desplegando el diario, le responde al mozo con jovialidad distraída y con el ligerísimo acento de los viejos judíos aporteñados del Once y de Balvanera. -Qué querés, Negro, me opio si no en la cama. El jugo fresco, recién exprimido, ácido y dulce a la vez, le da una pequeña sacudida de optimismo cuando toma el primer trago, lo que podría probar, puesto que el efecto energético de las vitaminas no ha tenido tiempo de actuar todavía, que el placer en sí mismo es un estímulo en la vida. Sopar las medialunas en el café, absorbiéndolo poco a poco, le dificulta la lectura del diario, lo que lo incita a engullirlas rápido, menos por avidez que porque quiere tener las manos libres para poder manipular con más facilidad las grandes hojas de papel impreso que se pliegan y se despliegan, indóciles y ruidosas. Por fin las domina y se concentra en las noticias políticas nacionales e internacionales, en las páginas de economía y en las de cultura, echa una ojeada a las novedades deportivas y al estado del tiempo, para terminar con las historietas y los programas de televisión. Después vuelve atrás y lee con atención los artículos de fondo de los columnistas, a algunos de los cuales conoce personalmente porque son clientes de la librería, las cartas de los lectores y los editoriales. De tanto en tanto ha ido tomando un trago de café con leche o de jugo, hasta terminarlos, y por último, cuando ya no le quedan más que unos pocos minutos de lectura, hace una seña para que le traigan el cafecito y el vaso de agua.

Revista ASEGURANDO

CULTURA

LOS DOS AÑOS QUE PASÓ EN EL CAMPO DE CONCENTRACIÓN, SI BIEN FUERON EN SU MOMENTO UNA INTOLERABLE PESADIDLLA, AL POCO TIEMPO DE SALIR GOLDSTEIN, AUNQUE PAREZCA MENTIRA, EMPEZÓ A CONSIDERARLOS COMO UN AZAR FAVORABLE EN SU VIDA. SU ARGUMENTO ES EL SIGUIENTE: A LOS 21 AÑOS TENÍA UNA VISIÓN DEMASIADO OPTIMISTA DEL MUNDO. SI AL FINAL DE LA GUERRA SE HUBIESE ENCONTRADO SIN ESA EXPERIENCIA SUS PREJUICIOS OPTIMISTAS HUBIESEN SEGUIDO DISTORSIONANDO SU PERCEPCIÓN DE LA REALIDAD.”

Esa ceremonia que se repite todas las mañanas desde hace tantos años es en realidad el preámbulo a los minutos de meditación que le suceden. Pero tal vez es una licencia poética llamar a ese estado una meditación, porque una meditación presupone cierta voluntad consciente de pensar sobre temas precisos, y en su caso sólo se trata de mecanismos asociativos autónomos, casi mecánicos que, todas las mañanas, después del desayuno, se instalan en su interior, y lo ocupan por completo durante un rato. Visto desde fuera, es un anciano apacible y limpio, vestido con sencillez y que, como tantos otros habitantes de la ciudad, toma su desayuno en un café de Buenos Aires. Por dentro, sin embargo, cada mañana, durante unos pocos minutos, a causa de esa asociación inconsciente a cuya repetición puntual ya se ha resignado después de tantos años, se dan cita, en la zona clara de su mente, todas las masacres del siglo. Él las contabiliza y a medida que se producen otras nuevas las va agregando a la lista, de tal manera que cuando las evoca y las enumera, no puede evitar que le vengan a la memoria los versos de Dante: …venía si lunga tratta di gente, ch’i’ non averei credutto que morte tanta n’avesse disfatta. Tal cantidad de gente, que nunca hubiese creído que la muerte deshiciera a tantos: y de esa muchedumbre de fantasmas, estaban excluidos los que habían muerto en los campos de batalla, o por accidente, o de enfermedad, o se habían suicidado, o incluso habían sido ejecutados por los crímenes que habían cometido. No: contabilizaba únicamente todos aquellos qué habían sido exterminados no por su peligrosidad, real o imaginaria, sino porque, por alguna razón que ellos solos consideraban legítima, sus asesinos decidieron que no debían vivir: los armenios para los turcos por ejemplo (1.300.000), o los judíos (6.000.000), los gitanos (600.000) y los enfermos mentales (cifra desconocida) para los nazis. En Rwanda, los tutsis (800.000) para los hutus. Para los norteamericanos, los habitantes de Hiroshima y Nagasaki (300.000), los opositores de Suharto en Indonesia (500.000) O los irakíes durante la guerra del Golfo (170.000). Para Stalin, que percibía la totalidad de lo Exterior como una amenaza, varios millones de los espectros que, según en él, lo acechaban en ella. Y después esas masacres locales, en las que, en una tarde, en una semana, varias decenas, o centenas o miles de personas morían en manos de sus verdugos quienes, por razones inexplicables, en los que ningún interés razonable entraba en juego, no los toleraban en este mundo: indios, negros, bosnios, serbios, cristianos, musulmanes, viejos, mujeres (un asesino en serie había matado cerca de sesenta en Estados Unidos, todas rubias, de cierto peso, cierta silueta, cierto peinado, entre veinte y treinta años de edad). Bien mirado, todos eran crímenes en serie, puesto que las víctimas siempre tenían algo en común para los asesinos, y era por eso que las mataban: para los turcos, los armenios eran todos armenios y sólo armenios, y sólo porque eran armenios los exterminaban, del mismo modo que el asesino en serie norteamericano mataba rubias y únicamente rubias, y únicamente porque eran rubias las mataba. Aunque se definía a sí mismo como ateo y materialista, y se jactaba con frecuencia de serlo, Goldstein pensaba también que los dioses no salían indemnes de ese carnaval que desfilaba en su mente todas las mañanas, con el desayuno, y en la mayoría de los casos, ya sea que sus fieles estuviesen en el campo de las víctimas o de los verdugos, que muchas veces cambiaban de papel según las circunstancias, los dioses sufrían los efectos perversos de esa carnicería. Muchos desaparecían o, con los cambios de sus adoradores, cambiaban de signo, perdiendo su identidad o sus atributos más importantes, y otros revelaban aspectos ocultos en los que hasta ese momento nadie había reparado. Era probable que muchas veces hayan huido aterrados, lo que hubiese sido casi deseable, porque

Revista ASEGURANDO

JUAN JOSÉ SAER

la indiferencia con la que abandonaban sus creyentes a la crueldad de sus verdugos, era a decir verdad abominable. En otros casos, cuando los asesinos los invocaban como pretexto para sus masacres, o bien los tergiversaban o bien los desenmascaraban: no había otra explicación posible. Por otra parte, con cada serie que desaparecía -tal tribu del Matto Grosso por ejemplo, en manos de los grandes propietarios-, montones de dioses, que habían concebido, engendrado y organizado el universo para ofrecérselo como regalo a los hombres, se borraban para siempre con el universo que habían creado y con las criaturas que lo habitaban. Y si los sobrevivientes, después de lo que le había sucedido a la inmensa mayoría de la serie a la que pertenecían, seguían adorando a los dioses que habían permitido que tales cosas sucedieran, no solamente profanaban la memoria de los que habían desaparecido, sino que se ridiculizaban y, por esa misma razón, también volvían ridículos a sus dioses. “¡Que no haya eternidad, y si hay, que no haya, al menos, en ella, asociaciones!”, empezó a repetirse en secreto Goldstein, en los primeros meses en los que esa asociación inconsciente y autónoma, cuya causa precisa (el primer término de la asociación) no podía descubrir, se apoderaba de él todas las mañanas, con el desayuno, y no lo abandonaba hasta que salía a la calle y, mezclándose al tumulto del presente, se dejaba envolver por el rumor de las cosas. La asociación mental como infierno: para Goldstein, en esos primeros meses, esa expresión hubiese debido ser el título de un imprescindible tratado. Los cálculos más absurdos agitaban sus pensamientos, y consideraba todos esos crímenes no desde el punto de vista de la compasión o de la ética, sino en cuanto a la cantidad de víctimas en relación con la extensión en el tiempo de las masacres, como si se tratara de un problema de álgebra. Pero tantos meses, tantos años, duró esa posesión obstinada, ese odioso teatro matinal, que se fue acostumbrando a su presencia, hasta gastar la angustia que la acompañaba, y una buena mañana terminó por comprender, resignado: “el primer término de la asociación es mi vida”. A la angustia de los primeros tiempos, la suplantó una impresión extraña, que persiste todavía y cierra el episodio cada mañana: la increíble sensación de estar vivo, ante el interminable desfile de fantasmas. El hecho le parece improbable, ficticio, fragilísimo, y su precariedad misma hace bailar, durante una fracción de segundo, al universo entero en el filo del abismo. Los dos años que pasó en el campo de concentración, si bien fueron en su momento una intolerable pesadilla, al poco tiempo de salir, Goldstein, aunque parezca mentira, empezó a considerarlos como un azar favorable en su vida. Su argumento es el siguiente: a los 21 años, tenía una visión demasiado optimista del mundo. Si al final de la guerra se hubiese encontrado sin esa experiencia, sus prejuicios optimistas hubiesen seguido distorsionando su percepción de la realidad. El crimen, la tortura, las masacres, definían mejor a la especie humana que el arte, la ciencia, las instituciones. Ante sus interlocutores perplejos, Goldstein (que algunos consideraban un poco excéntrico en sus opiniones, por no decir ligeramente chiflado) afirmaba que, en tanto que hombre, su cuerpo y su mente habían sufrido en el campo de concentración pero que, en tanto que pensador, esos dos años representaban para él su diploma “con felicitaciones del jurado” en antropología. Cuando termina el café y pliega el diario, Goldstein deja sobre la mesa dinero suficiente para el desayuno y la propina, y lanzando un “¡Hasta mañana!” afable y general, sale al sol de la esquina y al estruendo de las dos avenidas que se cruzan: para los clientes de paso, que lo observan con curiosidad fugaz, es un viejo limpio y jovial, bien conservado a pesar de los años, representando probablemente menos de los que tiene, y a quien a juzgar por su aire enérgico y satisfecho, no parece haberle ido tan mal en la vida.

Revista ASEGURANDO

LO MEJOR DE LOS MEDIOS

ENTREVISTA A GUILLERMO VON STOLZMANN:

“LAS INUNDACIONES EN

COMODORO RIVADAVIA

FUERON CATASTRÓFICAS”

EN SU EMISIÓN DEL SÁBADO 8 DE ABRIL , DE 11,00 A 12,00 POR AM 570 RADIO ARGENTINA, LOS COLEGAS MARCELO DEVE Y FERNANDO TORNATO, CONDUCTORES DEL CICLO ‘TIEMPO DE SEGUROS’, ENTREVISTARON AL PAS GUILLERMO VON STOLZMANN, PRESIDENTE DE APAS SUR PATAGONIA, RECIENTEMENTE ELEGIDO COMO REPRESENTANTE DE FAPASA EN OSSEG, QUIEN EJERCE LA PROFESIÓN EN LA CIUDAD DE COMODORO RIVADAVIA.

Durante la charla, el dirigente relató la magnitud del desastre natural que afectó esa ciudad patagónica y pasó revista a la actualidad de la asociación que preside. Tiempo de Seguros (TdS): Guillermo, te pedimos que nos cuentes cuál es la real magnitud de este fenómeno. Guillermo Von Stolzmann (GVS): Es realmente catastrófico. Yo soy de acá de la zona y realmente no tengo registro de un problema climático tan grande como el que ocurrió en estos días que pasaron, ayer y anteayer. TdS: Lo que declaró el intendente es que cayó aproximadamente el triple de lluvia de lo que normalmente caía en un año. GVS: Exactamente, en apenas 36 horas cayeron unos 280-290 milímetros, cuando la media anual

Revista ASEGURANDO

en la región es de 100-120mm, con lo que se podrán imaginar la magnitud de la catástrofe que ha ocurrido. TdS: Creemos que ninguna ciudad está preparada para un desmadre de este estilo, pero lo que estamos viendo es realmente caótico. Contanos vos, desde la óptica de un asesor de seguros, el tipo de daños cubiertos. GVS: Lo que vamos a empezar a ver a partir del lunes, los que podamos llegar hasta nuestras oficinas, son los reclamos de nuestros clientes, principalmente, por lo que hemos visto, muchos casos de daños a vehículos...seguramente ustedes habrán visto, a través de la televisión, camionetas flotando en las calles. TdS: ¡Camino al mar! GVS: Exactamente, una camino al

GUILLERMO VON STOLZMANN

ser afectación al seguro, viendo un video que nos mandaste, se advertía que en el camino hacia Rada Tilly había muchos comercios, concesionarias y depósitos absolutamente tapados por el agua y el barro.

mar, que desapareció, pero afortunadamente el conductor pudo ser rescatado unos instantes antes de eso; pero después en diferentes barrios el agua ha caído de tal manera que se ha llevado vehículos y ocasionado muchos daños también a viviendas.

Ayer estaba hablando con una persona del Barrio Kilómetro 8, que es un barrio al norte del casco céntrico Comodoro, que tenía un pequeño arroyito detrás de su casa y el día jueves a la mañana su casa desapareció. TdS: Dentro de lo que sí puede

GVS: Exactamente. Ustedes que han estado en Comodoro Rivadavia todo el acceso por la Ruta 3, ahora, el acceso sur a Rada Tilly está a punto de cortarse, funciona una sola mano; por el lado del que le llamamos el camino alternativo, que es el camino que va al costado del mar, ese directamente se rompió la ruta, ahí no se puede circular, y la ruta 3 está en un estado delicado. TdS: Guillermo, desde tu óptica de productor, con larga experiencia, ¿cuánto creés que va a haber de afectación de pólizas? ¿Cuántos riesgos con cobertura creés

Revista ASEGURANDO

LO MEJOR DE LOS MEDIOS

que hay en esa región? Desde acá creemos que hay muy poca. GVS: Coincido con ustedes. Nosotros, que en nuestra organización venimos trabajando desde hace años tratando de hacer un poco de docencia en la necesidad de tomar coberturas, vemos que la adhesión, por ejemplo, de los integrales de comercio y demás, es baja. Además la eterna lucha con los clientes es sobre las sumas aseguradas “cubrime mucho, pero pago poco”. TdS: Y con los riesgos cubiertos creemos también que van a tener un problema, porque salvo que tengan un Todo Riesgo Operativo, una cobertura un poco más amplia que la habitual, muchos de estos daños no van a contar con cobertura de la industria del seguro. GVS: Exactamente, sí, es así. Es así. TdS: Nos lleva a repensar que como mercado algo tenemos que hacer, porque no le estamos dando cobertura a aquello que empieza a suceder cada vez con más frecuencia. GVS: Justamente eso les iba a manifestar: este tipo de fenómenos climáticos, como estamos observando esta semana, cada vez se repite con más frecuencia a lo largo y a lo ancho de todo el país, entonces sí, desde la industria tenemos que 48

Revista ASEGURANDO

hacer algo como para poder cubrir estos hechos que no están cubiertos; y, por sobre todas las cosas, primero educar al productor para poder venderlos y que haga docencia con la gente que es la que necesita las coberturas. TdS: Sin dudas que a partir del lunes van a tener un panorama cuando reciban las denuncias de siniestros, pero también recibirán algún tipo de consulta de quien sufrió esto, sabe que esto puede volver a ocurrir en el futuro y el tema es qué cobertura le damos. GVS: Exactamente, coincido con ustedes. TdS: Guillermo, sos un productor importante y conocedor de la región. ¿Cuáles creés que son las compañías que pueden tener más afectación de siniestros por tener mayor presencia en la región? GVS: Fundamentalmente yo creo que van a ser las compañías que más presencia tienen en el mercado, con las que más trabajo, entre las cuales están Intégrity Seguros, San Cristóbal, Sancor y La Segunda. TdS: Guillermo, vos sos el Presidente de AAPAS Sur Patagonia, una de las asociaciones más nuevitas. ¿Cómo ha ido el desarrollo de la asociación? ¿Cuál ha sido el interés de la gente por volcarse al

mercado como productor de seguros en la región que abarcás? GVS: Es creciente el interés por parte de gente que quiere hacer los cursos de aspirante a productor. Coincido en que cada vez tenemos que preparar mejor estos cursos, porque el mercado hoy nos exige ser 100% profesionales. Por eso actualmente estamos desarrollando varios cursos; comenzamos uno ahora en el mes de abril, y desde hace un año y medio o dos años que ya venimos trabajando y desarrollando este tipo de cursos con mucha gente que está interesada en participar. TdS: Sabemos además que desde FAPASA estás llevando adelante una labor dirigencial en la Obra Social de Seguros (OSSEG) y ahí también siempre hay información para brindar. GVS: Sí. En la estructura que tiene el Directorio de la Obra Social del Seguro tenemos dos personas que representan a los productores de todo el país. Uno es Manuel Lamas, por AAPAS, y en el mes de agosto me eligieron como para que represente y ocupe el otro cargo por los próximos cuatro años. Creo que hay un problema de comunicación entre OSSEG y los productores de seguros, porque no se conocen bien todas las coberturas y todo lo que ofrece la obra

GUILLERMO VON STOLZMANN

social; esa es una de las primeras tareas que me propuse desde que tomé el cargo para trabajar con el ingeniero Fariña, el presidente de OSSEG, quien se comprometió a darnos una mano para poder difundir todo el trabajo de la Obra Social y las coberturas que tienen en el interior. Me encuentro abocado a poder solucionar los problemas que tiene el productor de seguros en el interior,

que son completamente distintos al servicio que pueden ofrecer en Capital Federal. Tenemos regiones con pocos productores, donde la asistencia no es exactamente la misma que hay en otros lugares… por ejemplo estamos abordando en este momento un problema grave en Jujuy con la asociación médica de esa provincia, que no les ofrece a nuestros colegas el servicio que debería, cobrándoles

coaseguros completamente arbitrarios. Eso creo que a partir de este mes ya se corta. Tenemos que brindar a nuestros productores la cobertura que se merecen, así que esa es la tarea, encontrar las soluciones y poder mejorar en el interior, donde hace falta, la asistencia de OSSEG.

FAPASA JUNTO A LOS HERMANOS INUNDADOS

Con motivo de las inundaciones que se produjeron en las provincias de Chubut, Tucumán y La Pampa, que son de público conocimiento, FAPASA convocó a las asociaciones que la integran a realizar donaciones con el fin de paliar la penosa situación que deben afrontar nuestros compatriotas. De esta manera, se logró reunir la suma de $115.000 que, de acuerdo con la evaluación del perjuicio su-

frido por cada una de las regiones, se distribuyó de la siguiente manera: Tucumán, $30.000; La Pampa, $40.000; y Chubut, $65.000.Queremos llevarle a todos los afectados nuestra solidaridad y abrazo fraterno; y agradecer también a todas las APAS que, con la convicción de siempre, se pusieron de pie para gritar: ¡Presente!’.

Revista ASEGURANDO

ARCHIVO DE LA MEMORIA

POCOS CAMBIOS A LA VISTA EL ARTÍCULO DEL DIARIO LA NACIÓN QUE REPRODUCIMOS SE ESCRIBIÓ CON MOTIVO DE LAS GRAVES INUNDACIONES OCURRIDAS EN LA CIUDAD DE LA PLATA EN 2013, QUE DISPARARON LA INQUIETUD SOBRE EL PAPEL DEL SEGURO AL MOMENTO DE CUBRIR SUS DRAMÁTICOS DAÑOS. HOY, CON LAS INUNDACIONES QUE SE PRODUJERON EN LAS PROVINCIAS DE CHUBUT, TUCUMÁN Y LA PAMPA, VEMOS QUE POCO HA CAMBIADO.

El seguro, frente al desafío que trajo el agua SILVIA STANG. LA NACIÓN. DOMINGO 7 DE ABRIL DE 2013 La angustia y la indignación, mezcladas con una sensación de tranquilidad porque su vida y la de los suyos estaban a salvo, dejaron también lugar a cierta resignación. “Y esto no me lo va a pagar nadie”, dijo como conclusión y con voz triste la joven mujer, mientras mostraba frente a la cámara de televisión pisos y muebles arruinados en su vivienda, afectada por una feroz inundación. La escena, que tuvo como protagonista a una vecina de Saavedra, se repitió en otros barrios porteños y el conurbano y, por supuesto, en La Plata, lugares arrasados en la última semana por el agua furiosa, que dolorosamente arrastró vidas, recuerdos y bienes materiales, incluso autos, por calles convertidas en cauces fluviales. ¿Qué rol juega el mercado asegurador ante una situación así? Aún 50

Revista ASEGURANDO

cuando la joven del testimonio tuviera una póliza de hogar, lo más probable es que la cobertura fuera nula, porque en los contratos llamados “combinados familiares”, los daños no son indemnizados cuando los causa una inundación. Lo mismo ocurre con seguros de comercio. Ante la creciente frecuencia de hechos climáticos que provocan desastres, hay actores vinculados al sector que ven un desafío por delante. Aunque habría que sortear dificultades, existen ideas para que el mercado ofrezca más protección, probablemente, eso sí, de manera conjunta y regulación mediante. En autos, el seguro de “todo riesgo” sí tiene cobertura por inundación, que abarca tanto los daños parciales -por lo general con una fran-

quicia, que es un monto a cargo del asegurado, a partir del cual la compañía asume su responsabilidad- así como la destrucción total, que ocurre cuando el costo de reparación es mayor al 80% del valor de reposición, o bien cuando el valor de venta del vehículo dañado no supera el 20% de la suma asegurada, según cuál de las dos cláusulas incluya cada contrato (la segunda es más desfavorable para el cliente). “En los seguros de tipo C, de terceros completo, se cubre el daño si hay destrucción total”, completa Sofía Salas, CEO de DDN Central de Seguros, una firma de servicios a asegurados. Si no se determina que hubo destrucción total -según peritos de las compañías y concesionarias oficiales- este tipo de coberturas, que es la que tiene la gran

SILVIA STANG

mayoría de los autos, no prevé indemnización, salvo que exista alguna cláusula especial. Lo ocurrido en estos días, en que las compañías recibieron hasta el triple de llamados que en jornadas sin sobresaltos, lleva a algunos a analizar posibles cambios en las coberturas de hogar y comercio, en las que la regla general es excluir la inundación. “Dados los hechos de los últimos meses y principalmente esta semana, analizamos alternativas para ofrecer algún tipo de solución a nuestros asegurados”, señalaron en Mapfre. “El mercado y los asegurados en general no hemos percibido [hasta ahora] estos fenómenos como una exposición a riesgo asegurable”, dice Gustavo Palotta, gerente de la sucursal Buenos Aires de San Cristóbal Seguros, que estimó que habrá cambios en el futuro. Y agregó que la magnitud del fenómeno de esta semana llevó a que se evalúe qué hacer ahora por quienes sufrieron daños no cubiertos por contrato, con una acción que venga “exclusivamente de la política de responsabilidad social empresaria”.

prevén un seguro contra todo riesgo solo para productos electrónicos, como televisores o computadoras, según explicó Gustavo Tría, director del Área de Siniestros de la firma Zurich, donde en un solo día recibieron 170 denuncias por autos inundados. En ese tipo de contratos, por la destrucción de esos equipos hay indemnización. Pero no la hay en forma generalizada para los daños en la casa o el local: “Algunas compañías tenemos en mente dar eso”, porque hay riesgos que uno no contempla hasta que ocurren ciertos hechos, dijo. “Pasó con el tema del granizo, antes casi nadie tenía ese seguro”, recordó, y agregó que siempre hay un precio para cada riesgo, “salvo que la inundación sea recurrente en un lugar”. Es una observación que admite las dificultades que tendrían que desarrollar un producto así, que interesaría a quienes están en zonas de riesgo.

Palotta afirmó que todas “las experiencias anteriores son absolutamente diferentes, y no de la magnitud que tuvo este temporal”.

Andrés Artopoulos, director de Leza, Escriña & Asociados, consultores en ingeniería de riesgos y valuaciones, hace foco, justamente, en el problema de la selectividad. “En el caso de granizo, la posibilidad de un siniestro es la misma en Devoto o Saavedra, pero en el caso de la inundación nos vamos a fijar dónde queda la propiedad por asegurar, y si está en la cuenca del Vega no le van a dar el seguro”, evaluó.

Para hogares, algunos contratos

¿La solución? La forma válida de

generar una cobertura amplia, según Artopoulos, sería que el Gobierno dispusiera que todos los seguros de incendio cubran también inundación; entonces sí se formaría una masa crítica de asegurados y habría diversificación del riesgo. Una variante sería organizar un pool en convenio con los municipios, y que el seguro esté incluido en el pago de tasas a cargo de los ciudadanos; eso evitaría la selectividad de las compañías y acercaría una solución al Estado en el tema de los subsidios. Más allá de esas propuestas, hay algunos productos que se apartan de la generalidad de excluir la inundación. En Allianz ofrecen contratos así para hogar y comercio. “Son productos que tienen una cobertura, limitada a un 30% de la suma asegurada, de daños por agua de inundación”, especificó Amílcar Racigh, director de Técnica y Reaseguros de la compañía. “En general se pueden contratar en cualquier zona, salvo donde el riesgo ya no es aleatorio”, advirtió. Los nuevos fenómenos de la naturaleza, alentados por la acción humana, junto a la lentitud de las obras de infraestructura, hacen prever que el riesgo será cada vez más extendido. Y al crecer una demanda de productos de protección, el mercado de seguros se juega el desafío de hacer pie en un nuevo segmento.

Revista ASEGURANDO

ENTREVISTA

ANSV: CAPACITACIÓN, PREVENCIÓN Y CONTROL DARÍO RAFFO CALDERÓN TIENE A SU CARGO EL ÁREA QUE ASISTE EN LA ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DEL COMITÉ CONSULTIVO DE LA AGENCIA NACIONAL DE SEGURIDAD VIAL DEL QUE FAPASA PARTICIPA A TRAVÉS DEL PAS RICARDO BÁEZ NUNES. EN ESTA ENTREVISTA, EL DIRECTOR DE LA DIRECCIÓN NACIONAL DE COORDINACIÓN INTERJURISDICCIONAL (DNCI) DE LA ANSV INFORMÓ SOBRE LAS FUNCIONES DEL ÁREA A SU CARGO, SOBRE LA CAPACITACIÓN QUE SE BRINDA A LOS AGENTES DE TRÁNSITO DE LAS AUTORIDADES LOCALES, Y SOBRE LAS ACCIONES DE LA AGENCIA PARA REDUCIR LA TASA DE SINIESTRALIDAD VIAL EN ARGENTINA.

Revista ASEGURANDO

Revista Asegurando (R. A.): ¿Cuál es la incumbencia de la Dirección Nacional de Coordinación Interjurisdiccional (DNCI) de la Agencia de Seguridad Vial? Darío Raffo Calderón (D. R. C.): La DNCI se encarga de coordinar las tareas interjurisdiccionales que desarrolla la ANSV en materia de seguridad vial, tendiendo a la armonización de políticas públicas, control y fiscalización y de adecuación normativa, con participación de los actores estatales y de la sociedad civil que tienen algún grado de intervención en materia de seguridad vial. Entre otras acciones especificas: . Promueve y mantiene relaciones con todos los organismos jurisdiccionales que posean competencia en la materia. . Asiste en la organización de la actividad del Comité Consultivo (creado por ley) en su rol de colaborador de la Agencia. . Coordina la asistencia de la Agencia al Consejo Federal de Seguridad Vial; que implementa las políticas nacionales de seguridad vial consensuadas con las provincias. . Coordina con los organismos de seguridad vial nacional, provincial, municipal, las políticas y acciones de la Agencia, que incluyen el control y

fiscalización vial en corredores nacionales. . Entiende en el procedimiento de autorización de dispositivos de control de infracciones (radares cinemómetros) en corredores nacionales, y en la capacitación y matriculación de los operadores de esos dispositivos, dado que existe un registro nacional de infracciones cometidas sobre los corredores nacionales. . Coordina con las autoridades locales competentes, la puesta en funcionamiento del sistema de revisión técnica obligatoria (RTO) para vehículos de uso particular y asesora sobre su implementación desde lo técnico y legal. . Coordina el intercambio técnico entre organismos nacionales y Federaciones del sector del Transporte de Cargas, para dictar las Medidas de Restricción de Circulación de Transporte de Cargas en corredores nacionales para los fines de semana largos y recambio vacacional. . Recopila y analiza la normativa vigente sobre seguridad vial. R. A.: ¿En qué consiste la capacitación que la ANSV brinda a los agentes de tránsito de las autoridades locales? D. R. C.: Desde el organismo se dictan diferentes capacitaciones rela-

DARÍO RAFFO CALDERÓN

cionadas con el uso de dispositivos de control de infracciones (radares, pda, alcoholímetros), con intervención de diferentes áreas de la Agencia (Centro de Formación, Infracciones, Interjurisdiccional, etc.) como parte de las exigencias que establece la normativa nacional para el uso de estos dispositivos en corredores nacionales. Por ejemplo para el uso de los radares, las jurisdicciones deben trabajar con funcionarios que estén matriculados para operarlos. Es así que desde la DNCI se dicta

el ‘Curso en el uso de tecnologías para constatación de Infracciones de Tránsito’ que es el que otorga la matrícula correspondiente. Éste contempla 40 hs de formación para los operadores y desarrolla, aspectos de normativa en seguridad vial, uso de alcoholímetros, radares, PDA, y legislación técnica específica. R. A.: ¿En qué consiste el protocolo que deben seguir los agentes de tránsito cuando efectúan controles a la vera de la ruta?

D. R. C.: La Agencia dispone de distintos protocolos para efectuar los controles de documentación, alcoholemia, fiscalización de velocidad y de elementos de seguridad obligatorios para el desplazamiento de autos y motos (balizas, matafuegos y otros especificados en la legislación). En dichos protocolos, la Agencia implementa un sistema de marcado de la vía para realizar el control, que ha sido coordinado con el concesionario responsable que puede es-

Revista ASEGURANDO

ENTREVISTA

tar operando dicho corredor. Dado que se ha realizado una marcación en la ruta informando sobre el tipo de control que se realizará mediante señalización destinada a tal fin, el conductor sabe al momento de detenerse cuál es el control del que será objeto. En todos, se procede a saludar al conductor del vehículo objeto del control y se solicita documentación del rodado y licencia de conducir habilitante. La finalidad primaria de estos controles, es concientizar a los conductores y prevenir siniestros viales, no la recaudación. En los casos de control de alcoholemia, se solicita al conductor del vehículo que sople en un alcoholímetro, -que se encuentra debidamente aprobado y homologado por el INTI-, que efectuará el análisis de los niveles de alcohol presentes en la sangre. El procedimiento inicia con la colocación de una boquilla nueva, a la vista del conductor, ante cada nuevo control. Éste sopla a través de ella y luego se gira el dispositivo para que el resultado pueda ser observado por el conductor en el visor del alcoholímetro. Esto asegura que el resultado no pueda ser manipulado por el agente, ya que una vez iniciado el proceso dentro de la máquina no hay forma de alterar el resultado. Si el conductor ha excedido el máximo de alcohol en sangre permitido (0,50 mg/l en conductores particulares y 0,0 mg/l en profesionales) se procede a secuestrar el vehículo y 54

Revista ASEGURANDO

labrar la infracción correspondiente. Para el control de conductores profesionales de carga o pasajeros, este procedimiento se realiza en conjunto con funcionarios de la Comisión Nacional de Regulación de Transporte (CNRT). En las carreteras nacionales, la ANSV realiza los controles vehiculares con la colaboración de la Gendarmería Nacional y en rutas provinciales o áreas municipales con la colaboración de las autoridades locales de tránsito. R. A. : ¿Cuáles son las acciones más destacadas de la ANSV para reducir la tasa de siniestralidad vial en Argentina? D. R. C.: La ANSV ha implementado a través de sus direcciones, diversas acciones que son llevadas a cabo sobre rutas de todo el territorio nacional normalmente con la colaboración de las provincias y de los municipios; a saber: La Dirección Nacional del Observatorio Vial (DNOV) se está ocupando de la recolección de datos estadísticos en materia de siniestros viales, mediante el trabajo conjunto de los Observatorios de Seguridad Vial Provinciales y la implementación de un nuevo Formulario Estadístico Único (FEU). La Dirección Nacional de Licencias (DNL) ha implementado una nueva licencia de conducir, que contiene nuevas medidas técnicas de seguridad que dificultan una emisión apócrifa y a la vez se han elevado los requisitos psicotécnicos para la aprobación

del examen de manejo. Asimismo, se está gestionando la construcción de Pistas de Conducción en las distintas provincias, para que todos los ciudadanos sean evaluados en las mismas condiciones, iniciando por las jurisdicciones con mayor número de aspirantes a obtener la licencia, como en aquellas ciudades en las cuales funciona un Centro de Emisión de Licencias (más de 450 en todo el país). También se están formalizando convenios con municipios, para sumar en los mismos nuevos Centros de Emisión (CELs) en conjunto con el Sistema Nacional de Infracciones (SINAI). La Dirección de Campañas desarrolla a través del Centro de formación en políticas y gestión de la Seguridad Vial, los cursos de: . Curso para agentes de control y fiscalización vial. . Curso de conducción segura. . Jornadas de sensibilización. . Reeducación en el uso de la vía pública. Y desarrolla los siguientes cursos virtuales a través de la página web de la ANSV: . Seminario de Educación Vial para docentes. . Curso para agentes de control y fiscalización vial. . Curso virtual INTA. Desde el punto de vista de la Dirección Nacional de Coordinación Interjurisdiccional, las acciones más relevantes son: . Mejora en el seguimiento de las ac-

DARÍO RAFFO CALDERÓN

tividades del Comité Consultivo, que es el órgano de colaboración con la ANSV previsto por ley, mediante la formalización de las reuniones Plenarias y de los Grupos del Comité que trabajan en propuestas de modificaciones a la Ley Vial Penal, actualización de la situación de regulación técnica y normativa de motos eléctricas y bicimotos, etc. Similar tarea a través del Consejo Federal De Seguridad Vial donde se plantearon diversas acciones y proyectos, como la implementación de la Oficina de Atención a las Víctimas, el impulso del sistema nacional de RTO, y diversas Campañas de prevención y concientización vial. . Un trabajo conjunto con la Comisión Ejecutiva Nacional del Transporte (CENT) para unificar y elevar los estándares de la Revisión Técnica Obligatoria (RTO) para todo el parque automotor. . Convenios con provincias y municipios para: implementar el control y

fiscalización de velocidad mediante el uso de radares; asesorar y asistir en el proceso de implementación de nuevos talleres de RTO. . Desarrollo conjunto, con provincias y municipios, de los planes de seguridad vial para las vacaciones de verano e invierno, como así también de eventos trascendentes que convocan a gran cantidad de personas (Ej: DAKAR) en la región.

vial. No queremos dejar de resaltar, que hemos publicado en la página web de la Agencia el listado de Radares autorizados en corredores nacionales, como una forma de otorgar transparencia a la tarea de prevención en seguridad vial y para que el ciudadano no sea sorprendido en su buena fe por dispositivos no autorizados o debidamente homologados por autoridad competente (INTI).

Asimismo colaboramos en la implementación del Plan de Movilidad Segura, a través de la capacitación de docentes y concientización de alumnos en instituciones educativas; capacitación de agentes y policías viales, asesoramiento en cuestiones de infraestructura vial para municipios, la coordinación de Operativos Verano/Invierno, la aplicación de las medidas de restricción de circulación de camiones de carga, el impulso del sistema nacional de RTO, y Campañas de prevención y concientización

En cuanto al despliegue territorial, la Agencia tiene una base operativa en la región NOA (Salta - Güemes), en el NEA (Chaco - Pte. Gral. Belgrano), en Tierra del Fuego (Ushuaia, con despliegue en Río Grande y Tolhuin), en Bahía Blanca, Mar del Plata, Hudson, y las unidades de enlace Cañuelas y Las Flores. Asimismo, estamos próximos a poner en funcionamiento una nueva base operativa próxima a Rosario, en la localidad de General Baigorria.

Revista ASEGURANDO

NOTICIAS DEL SECTOR

La Superintendencia de Seguros y la Superintendencia de Riesgos del Trabajo acuerdan fortalecer su acción conjunta La SSN y la SRT trabajarán en la reducción de costos (cálculo de tarifa y trabajo mutuo en materia actuarial) y en la elaboración de propuestas comunes para el Régimen de Alícuotas del Sistema de Riesgos del Trabajo.

El ministro de Finanzas, Luis Caputo, y el ministro de Trabajo, Empleo y Seguridad Social, Jorge Triaca, asistieron el pasado 2 de Mayo a la firma de un convenio de cooperación entre el titular de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), Juan Pazo, y el titular de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo (SRT), Gustavo Morón, para reforzar el trabajo de control, conjunto y coordinado, de ambos organismos, dependientes de los ministerios de Finanzas y Trabajo, respectivamente. El ministro de Finanzas, Luis Caputo, afirmó: “Trabajamos por un sistema de seguros solvente, eficaz y previsible para todos, que permita el desarrollo del mercado local de capitales”. “Para eso”, agregó, “la acción coordinada de las dos superintendencias es especialmente relevante”.

Revista ASEGURANDO

Asimismo, el ministro de Trabajo, Jorge Triaca, aseguró: “Nos enfocamos en la prevención así como en una mayor cobertura e inclusión del sistema de Riesgos del Trabajo, poniendo el acento en la transparencia del sistema, en la sustentabilidad a largo plazo y en la defensa de los trabajadores”.

Las superintendencias fiscalizarán el cumplimiento de la Ley de Riesgos de Trabajo por medio de mecanismos de mutua asistencia que garanticen la regularidad en las prestaciones médico-asistenciales y dinerarias en caso de accidentes de trabajo (SRT) y la promoción de un sistema solvente, previsible y eficiente, como el mejor camino para defender los intereses de los asegurados, asegurables, beneficiarios y damnificados (SSN).

El Convenio Marco 70-16 SRT/ SSN, tiene por objetivo fortalecer el intercambio de información y la cooperación de ambas instituciones, especialmente en el contexto de la implementación de la Ley 27.348, complementaria de la Ley sobre Riesgos del Trabajo.

Ambas instituciones promoverán la solvencia a largo plazo y la transparencia del sistema a través de la lucha contra el fraude. El intercambio de información entre los dos organismos permitirá potenciar las acciones en conjunto y la toma de decisiones de forma coordinada lo que favorece la defensa del asegurado en el marco de un sistema eficiente y sostenible, que evite las dilaciones fruto de la judicialización de los siniestros.

El trabajo conjunto de ambos organismos apunta al fortalecimiento del Sistema de Riesgos de Trabajo y a potenciar el federalismo, a través de la adhesión de las provincias a la Ley Nacional.

El sector asegurador es clave para la dinamización de la economía y el desarrollo de un mercado local de capitales que acompañen el crecimiento económico y la generación de empleo.

NOTICIAS DEL SECTOR

AVIRA: más categorías y premios en concurso para generar conciencia aseguradora La Asociación Civil de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA) lanzó la tercera edición del Concurso de Creatividad Publicitaria “Generando Conciencia Aseguradora”. Este año, el certamen no sólo repartirá más de $100.000 (pesos cien mil) en premios entre los trabajos galardonados, sino que premiará con un cañón proyector también a la institución que cuente

con la mayor cantidad de alumnos inscriptos. Además, por primera vez, se incorpora la Categoría Instagram, que se adiciona a la Audiovisual y a la Gráfica, y de la que se podrá participar mediante el hashtag #CONCURSOAVIRA. El 3er. Concurso de Creatividad Publicitaria “Generando Conciencia Aseguradora” está dirigido a estu-

diantes de comunicación, publicidad, fotografía, diseño, cine y artes en general de todas las universidades, institutos, terciarios y academias del país, y a profesionales y/o aficionados en la temática. Los trabajos se recibirán del 1° de abril al 31 de julio y los ganadores se darán a conocer a finales de agosto. Información, bases y condiciones en www.avira.org.ar/concurso3 y facebook.com/concursoavira.

Revista ASEGURANDO

NOTICIAS DEL SECTOR

Seguros Rivadavia recibió a la Junta Directiva de ICMIF - Américas Con sede en el Hotel Panamericano de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, los días 7 y 8 de marzo, se realizó una de las reuniones anuales de la Junta Directiva de ICMIF / Américas (la Federación Internacional de Cooperativas y Mutuales de Seguros de las Américas). Se abordaron allí importantes temas relacionados a la problemática, actualidad y perspectivas del Seguro Cooperativo y Mutual a nivel mundial y regional, entre otros.

Prevención Riesgos del Trabajo presentó sus simuladores virtuales para rehabilitación de trabajadores accidentados

Para procurar la recuperación del trabajador para que se reintegre a su labor en óptimas condiciones de salud y en el menor tiempo posible la ART del Grupo Sancor Seguros implementó Kine Virtual en sus 58

Revista ASEGURANDO

Centros Médicos Laborales propios, un software con tecnología Kinectic que, utilizando los recursos de la realidad virtual, reproduce los gestos habituales de los diferentes puestos de trabajo, favoreciendo y

estimulando el reentrenamiento laboral, Además, con Kine Virtual se puede disponer de un registro individual, con información objetiva de los avances en la evolución del paciente.

NOTICIAS DEL SECTOR

Nombramientos en grupo San Cristóbal y en San Cristóbal seguros ñando como Jefe de Marketing de San Cristóbal Seguros. · Gerente de Canales, Ricardo Sagristá, quien se venía desempeñando como Jefe de Canal en San Cristóbal Seguros.

Gustavo Palotta (foto), quien se venía desempeñando como Gerente General de San Cristóbal Seguros, asume la función de Gerente Comercial Corporativo del Grupo San Cristóbal, teniendo bajo su responsabilidad la gestión comercial de todas las Unidades de Negocio del Grupo y reportando a Marcelo Larrambebere, Gerente Corporativo de Negocios. La Gerencia Comercial Corporativa del Grupo San Cristóbal, a cargo de Gustavo Palotta, queda integrada de la siguiente manera: · Gerente Regional Centro y NOA,

David Toranzo, quien se venía desempeñando como Gerente Regional de Asociart. · Gerente Regional Litoral, Diego Placente, quien se venía desempeñando como Gerente Comercial de San Cristóbal Seguros. · Gerente Regional Cuyo, Claudio Carletti, quien se venía desempeñando como Gerente Comercial de San Cristóbal Retiro. · Gerente Regional Metropolitana y Patagonia, Nadia Bressan, quien se venía desempeñando como Gerente Regional AMBA de San Cristóbal Seguros. · Gerente de Marketing, Luciano Pazcel, quien se venía desempe-

A su vez, Vanesa Rocca (foto), quien se venía desempeñando como Gerente de Siniestros, fue designada Gerente de San Cristóbal Seguros, en reemplazo de Gustavo Palotta. El equipo de conducción de San Cristóbal Seguros que reporta a Vanesa Rocca se completa de la siguiente manera: · Gonzalo Arribas, quien se desempeñaba como Gerente Técnico, asume como Gerente de Siniestros. · Julián Alí, quien se desempeñaba como Jefe Técnico en la Sucursal Buenos Aires, asume como Gerente Técnico. · Jorge Cuenca continúa como Gerente de Administración y Finanzas.

Nuevo presidente en Boston Seguros El Actuario Carlos Rapan asumió la Presidencia y Gerencia General de Boston Seguros, en reemplazo del Contador Oscar Domínguez, quien se incorporó a la Superintendencia de Seguros de la Nación con funciones ejecutivas.

Carlos Rapan ingresó a Boston Seguros hace cuatro años y al momento de ser designado presidente ocupaba la Gerencia de Finanzas y Control. El directivo actúa en el sector de seguros desde 1979. El Cdor. Do-

mínguez, que se había incorporado hace veinte años, dejó su posición en la compañía para hacerse cargo de la Gerencia Técnica y Normativa de la Superintendencia de Seguros de la Nación, convocado por las nuevas autoridades del organismo. Revista ASEGURANDO

NOTICIAS DEL SECTOR

Lorena Garrera es la nueva directora comercial de Allianz Argentina Lorena Garrera comenzó su carrera en el estudio contable Pistrelli Diaz y Asociados (hoy Arthur Andersen) y luego se incorporó a compañías de seguros como Zurich y Masslife Seguros de Vida. En 2005 ingresó en AGF Allianz. Entre 2007 y 2012 se desempeñó como Gerente

de Operaciones y luego ascendió a COO (Chief Operating Officer). En enero de 2014 se incorporó a su dirección el área de Siniestros, hasta que recientemente fue nombrada Directora del área Comercial.

La Licencia Nacional de conducir se renovó

De producción nacional, la nueva licencia mejora todas las medidas de seguridad para evitar falsificaciones y podrá utilizarse en más de 100 países del extranjero. Asimismo se están elevando las exigencias para obtenerla y se está expandiendo su cobertura a todo el territorio argentino. Actualmente más del 84% del país cuenta con la Licencia Nacional. Más de 15.000 personas por día se capacitan y aplican a los exámenes de evaluación conductiva para ser habilitados 60

Revista ASEGURANDO

a conducir un vehículo.

¿Qué modificaciones se introdujeron? · Se amplió el tamaño de la tipografía para tener mayor legibilidad, y de la fotografía para reconocer con mayor facilidad a la persona. · Se diseñó teniendo como referencia las normas internacionales. · Se destaca la fecha de vencimiento para facilitar la tarea del agente de

tránsito. · Los textos están traducidos en inglés para el uso de la misma en otros países. · Se utiliza tinta fluorescente de fácil detección y tinta brillante de color variable. · Se utiliza un sistema inteligente que adapta la cantidad de caracteres al tamaño de la licencia. · Se optimizó la descripción de clases y subclases. La nueva Licencia convivirá con la anterior hasta su fecha de vencimiento

NOTICIAS DEL SECTOR

Seguros Rivadavia y la niñez

La Fundación Raúl Vázquez de Seguros Rivadavia continúa con su incesante labor solidaria en favor de la niñez.

donde anualmente se atiende a más de 22.000 niños para el tratamiento de problemáticas de salud diversas.

Así, la Aseguradora tuvo la oportunidad de colaborar con tres establecimientos sanitarios situados en distintos puntos del país.

Otra donación se concretó también en el Hospital Dr. Emilio Ferreira, de la ciudad de Necochea, Buenos Aires, consistiendo en dos oxímetros de pulso, dos humidificadores y una bomba de infusión, por un total de $157.000.

En tal sentido, en enero, se realizó la entrega de dos monitores multiparamétricos al Hospital Dr. Carlos Bocalandro, de la localidad de Loma Hermosa, Partido de Tres de Febrero, valuados en $120.000. Los mismos serán utilizados en el servicio de Pediatría,

Por su parte, en marzo, se efectuó una importante contribución cuyo destinatario fue el Hospital Teodoro J. Schestakow de San Rafael, Mendoza, donde se brinda

atención a cerca de 70.000 niños al año. El equipamiento donado, valuado en casi medio millón de pesos, estuvo conformado por un monitor IMEC, un sistema térmico por convección infantil y múltiples instrumentales quirúrgicos, destinados al área de Pediatría del citado nosocomio. Revista ASEGURANDO

FEDERALES

EL LIBERAL

CONVOCAN A PARTICIPAR DEL FORO NACIONAL DEL SEGURO, QUE SE REALIZARÁ DEL 21 AL 23 DE JUNIO EN SANTIAGO. hablaremos sobre la seguridad vial, que afecta a nuestras provincias, y también la venta ilegal de seguros”, explicó María Teresa Teves, presidente de la asociación santiagueña. La Asociación de Productores Asesores de Seguros de Santiago del Estero (Apas) está organizando el Foro Nacional del Seguro del 21 al 23 de junio, uno de los principales eventos anuales promovidos por la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA).

Sobre la necesidad de debatir sobre estos temas, María Teresa amplió: “Tenemos una siniestralidad vial muy alta en la provincia y tenemos problema con gente que no está autorizada a vender seguros y lo está haciendo y lo que es peor es que vende seguros que no lo son, es decir que no son respaldados por ninguna compañía”.

“Está dirigido a los Productores de Seguros, pero también a toda la sociedad, porque los temas que se van a tratar en el foro son los desafíos ante una nueva circunstancia de comercialización, pero también

“Como asociación bregamos para que esto no siga sucediendo, pero no alcanzan los medios para impedirlo. Se está perjudicando a la persona que compra como a la persona afectada en un siniestro”,

agregó Daniel Rosemberg, miembro del Consejo Honorario de Apas. Según comentaron, el 21 de junio arribarán las delegaciones de todas las provincias mientras que, para el día 22 se prevé la reunión del Consejo Federal y Honorario de FAPASA. El 23 de junio se inicia con un Programa de Capacitación Continuada Obligatorio para Productores Asesores de Seguros y luego se inaugurará el Foro con autoridades de la Superintendencia de Seguros de la Nación, Fapasa, autoridades provinciales, municipales y de APAS Santiago. Después se realizará una conferencia magistral, living working, el cierre del foro y la cena de despedida.

FEDERALES

APASER DESARROLLARÁ UN “TALLER INTEGRAL DE COMERCIO” El próximo 27 de mayo, la Asociación de Productores Asesores de Seguros de Entre Ríos (APASER), llevará adelante un “Taller Integral de Comercio” dirigido a socios nóveles. El encuentro se desarrollará en la sede de la asociación, sita en calle

Urquiza 1226 de la ciudad de Paraná, a partir de las 14 h. La propuesta de formación estará a cargo del Sr. Rafael Herrera, quien disertará sobre Suscripción, Coberturas y Tratamiento de Siniestro. La actividad es sin costo y con cupos

limitados. Se solicita a los asistentes llevar una caja de leche en polvo que luego será donada a una institución de bien público. Por inscripciones contactarse a contacto@apaser.com.ar, o a los siguientes teléfonos: 0343 – 4315412 / 0343 – 4075732. Revista ASEGURANDO

JURISPRUDENCIA

FALLOS JUDICIALES COMENTADOS PARA SER COMENTADOS RELATOS SALVAJES I: La perlita de cada edición. Scarlata Mario Javier c/Fiat Crédito Argentina S.A. s/ ordinario. Bargalló - Sala - Monclá. Cámara Comercial: E. Fecha: 2016/10/06 Contrato de prenda. Prenda con registro. Cancelación. Procedencia. Contratación de un seguro de desempleo. Accionante. Tercero. Beneficiario. CCIV 504. Relación jurídica principal entre el administrador y la compañía aseguradora. Publicidad. Procede revocar la resolución que rechazó la demanda sobre la base de que de los documentos que “…instrumentaron el préstamo y la garantía prendaria, así como de las cuponeras del pago de las cuotas mensuales acompañadas, no surge que se hubiera contratado un seguro de desempleo total involuntario en beneficio del accionante”. Ello por cuanto, en el caso, el demandante no es un “tercero ajeno” a la relación contractual habida entre la demandada y la empresa aseguradora. En efecto, el actor es un beneficiario indirecto del contrato de seguro por las siguientes razones: I) El objeto del seguro consistía en cubrir un riesgo, “Desempleo o Invalidez Temporal” que afectare al actor. Entonces, en el caso que el demandante fuera despedido sin causa, y quedase desempleado, el seguro cobraba operatividad. II) La demandada expresamente sostuvo que contrató el seguro en “resguardo de su crédito frente al actor, por la afectación que pudiera causar el desempleo del nombrado, quien en tales condiciones -sólo por consecuencia- se hubiere beneficiado…”. Es decir, admite que el actor quedaba amparado con la contratación del referido seguro. Por ello debe concluirse que el seguro 64

Revista ASEGURANDO

de desempleo involuntario contratado por la demandada, encuadra en el supuesto del CCIV 504 (hoy CCCN 1027), pues si bien el actor no fue parte del contrato, resultaba ser el beneficiario y eventual acreedor de la obligación resultante. Ello por cuanto, en el caso, surge de la prueba documental que los requisitos necesarios para la obtención de la cobertura de desempleo involuntario publicitada en el instructivo son: (I) beneficiarios: empleados en relación de dependencia; (II) contratos de prenda con registro vigentes. Así, el texto literal del instructivo emitido por el accionado, revela que el actor encuadra en los dos requisitos mencionados. En ese marco, dicho instructivo debe ser considerado una publicidad relevante, en tanto informa cuáles son las condiciones o requisitos para quedar amparado por las pólizas allí mencionadas y el modo en que los asegurados deben obrar en caso de un siniestro. En consecuencia, como tal, obliga al oferente en esos mismos términos (Ley de Defensa del Consumidor, art. 8). Comentario. Otra de esas ocasiones en que el seguro se vincula con actitudes cuasi delictivas (el cuasi lo agrego por simple prudencia). Cuando un acreedor prendario ejercita su entendible derecho de cubrir su riesgo con el aseguramiento del vehículo prendado, suele soltársele la cadena y se abalanza sobre el llamado cliente. No sólo lo obliga a contratar un seguro de automotores en condiciones desfavorables sino que, como en este caso, le obliga a contratar adicionalmente un seguro de desempleo involuntario e incapacidad total, mediante el cual alega proteger su crédito ante una posibilidad de insolvencia del adquirente, que pierde su empleo o se incapacita, para pagar la cuota. Hasta allí simple voracidad comercial.

Dr. EDUARDO TORIBIO

Pero en el caso que nos ocupa, vemos que no le satisface esa situación, porque sucedido el evento previsto en la cobertura que dice haber contratado, niega que el cliente tenga derecho a esa cobertura para hacer frente a sus obligaciones de pago. Y hasta logra que un juez de primera instancia le dé la razón, en función de que de la documentación de la operación “no surge que se hubiera contratado un seguro de desempleo total involuntario en beneficio del accionante”. Afortunadamente, existe una segunda instancia que vuelve las cosas a su debido lugar, aunque sea años después. Los camaristas señalan que, tal como surge del instructivo publicitado en la operación, el asegurado encuadra en los dos requisitos para quedar amparado por la cobertura y que el seguro constituye una estipulación a favor de un tercero (el asegurado). Y que ese instructivo debe considerarse una publicidad relevante para el consumidor que compra el vehículo.

casos, en relación con el Asegurado, asumen el rol alternativo de Descuidistas, que se definen en el Diccionario de la Real Academia Española como “aquellos que suelen hurtar aprovechándose del descuido ajeno”. RELATOS SALVAJES II: Con el Asegurado NO. Pereyra Hugo Damián c/Juvino Mariela Vanesa y otro s/ordinario. (Nación Seguros S.A.) Villanueva - Machín - Garibotto. Cámara comercial: c. Fecha: 2016/09/07 Seguros: plazo. Comienzo y fin de la cobertura (arts. 17 Y 18 de la Ley 17.418). Perfeccionamiento del contrato. Certificado provisorio de cobertura. Pago de la prima al PAS. Inoponibilidad al asegurado.

Aunque no se hubiera emitido la póliza, hacerlo constituía una obligación del Acreedor Prendario, cuyo incumplimiento lo hace responsable ante el adquirente. Y, en el caso de que se hubiera emitido el contrato, ese Acreedor Prendario lo que pretende es quedarse él con la indemnización correspondiente, excluyendo a quien seguimos llamando su cliente. O sea que cobraría el saldo de precio de la operación pero no entregaría el vehículo o pretendería cobrarlo de aquel.

En el marco de un contrato de seguros, si bien el “certificado de cobertura provisorio”, entregado al asegurado al momento de contratación, impone al mismo la necesidad de requerir la póliza, no puede tenerse por vencida la cobertura por no haber reclamado aquella. Ello, aun más cuando ninguna derivación fue prevista para el caso de omisión, por lo que no puede entenderse que por el hecho de que hayan vencido los quince días que invoca la defendida haya vencido la vigencia del certificado, que se extendía un año según lo expresado en él. No obsta a ello el hecho de que la orden de emisión de póliza se encontraba en período de evaluación, toda vez que se contradice con los mismos términos utilizados en la redacción del certificado de marras, que dejó en claro que su vigencia era inmediata, y, tratándose de un contrato con cláusulas predispuestas, le resulta aplicable lo establecido en el CCCN 987, norma que no ha hecho sino incorporar para el derecho positivo argentino lo que era ya una interpretación pacífica de la doctrina y jurisprudencia.

Pensar que existe una corriente de opinión que promueven como necesaria y eficiente la contratación de seguros a través de este tipo de Agentes Institorios. Habrá, entre ellos, quienes obran como para justificar ese rol. Pero en muchos

Igual suerte adversa ha de correr el agravio vinculado a que la condena sólo hubiera debido pronunciarse en contra de la codemandada Juvino. Así lo entiendo pues, hallándose probado que esta última actuó como Pro-

Como uno conoce los bueyes que aran en estas cuestiones, y habida cuenta de que no aparecía un contrato de seguro que lo amparase, podemos pensar que, tal vez, ni se haya contratado una póliza para el asegurado. Lo que inevitablemente sabemos es que ese comprador ha pagado una suma de dinero en concepto de prima. El lector que esté con ánimo de apostar que así fue, puede hacerlo con toda confianza (tendría a su favor los 37 números de la ruleta).

Revista ASEGURANDO

JURISPRUDENCIA

ductora de Seguros de la demandada en los términos del art. 54 de la Ley de Seguros, forzoso es concluir que esa actuación tuvo eficacia para vincular a la apelante. Como fue expresado en la sentencia, sin que se advierta crítica conducente. A este respecto, el hecho de que la aseguradora no haya recibido el pago de la cuota que el demandante sí pagó a esa productora, no desliga a la primera de la aludida responsabilidad. No soslayo que ese obrar irresponsable de la codemandada Juvino fue tenido especialmente en cuenta en la misma resolución de la Superintendencia de Seguros de la Nación más arriba citada. Mas ese obrar sólo concierne a las relaciones internas entre la productora y su principal, sin poder trasvasar ese ámbito a efectos de servir de excusa a la aseguradora para no cumplir lo prometido por quien, investida de la legitimación frente a terceros que ella misma le había otorgado, actuó en su nombre y llevó aquella gestión a cabo. Basta con examinar el “Certificado de Cobertura Provisorio” de marras (ver fs. 12) para desechar la verdad de las afirmaciones vinculadas con su falta de vigencia. De ese certificado surge que su vigencia comenzaba el 27/08/2012 y se extendía hasta el 27/08/2013. También surge de ese instrumento que él contiene la firma digital del “Cdor.xxxxxxxxxxxxx”, subgerente general de la aseguradora, y lleva el logo de “Nación Seguros”. Y que el mismo certificado al que me estoy refiriendo incluye una leyenda que dice: “...La vigencia de este seguro se encuentra detallada en la presente, prorrogable automáticamente por idéntico período hasta que se cumpla un año de la vigencia inicial...”. En tales condiciones, y comprobada la autenticidad de ese instrumento, forzoso es concluir en su aptitud jurídica para vincular a la aseguradora. Así lo juzgo a la luz de lo dispuesto en art. 4 de la Ley 17.418, que dispone: “El contrato de seguro es consensual; los derechos y obligaciones recíprocos del asegurador y asegurado empiezan desde que se ha celebrado la convención, aun antes de emitirse la póliza...”. Esta norma, de la cual la recurrente no se hace debido cargo, resta conducencia a su agravio vin66

Revista ASEGURANDO

culado con que el asegurado debía reclamar la póliza como condición de la cobertura. Comentario. La sola lectura de los sumarios de este juicio me dejaba varios interrogantes. Y entonces me encargué de buscar la sentencia completa para tratar de desentrañarlos. Como primera medida, ubiqué a la aseguradora involucrada, que agregué a continuación de los autos más arriba. Otra vez encontramos un asegurado que debe penar para poder ser resarcido de la pérdida que ha sufrido. Si bien en esas circunstancias siempre va a haber un asegurador que niega ese derecho, aquí la cosa se complica por la intervención lamentable de quien era titular de una matrícula de PAS (he chequeado que la tiene suspendida por disposición de la Superintendencia de Seguros). Sin perjuicio de ello, y teniendo en cuenta la manifestación de los magistrados de que su vinculación con la aseguradora era en virtud del art. 54 de la Ley 17.418, nos está señalando que estaba actuando como agente institorio. En razón de esa situación, la Cámara resuelve que, sin duda, su accionar compromete ineludiblemente a la aseguradora que le ha otorgado ese mandato. Si ello es indubitable en el caso de un institorio, cuya acción debe reputarse como hecha por su mandante (el asegurador), una solución similar se plantearía si la gestión de cobranza y entrega del certificado de cobertura lo hubiera hecho quien obrara como Productor Asesor, en su carácter de intermediario. Bastaría, en el criterio de la jurisprudencia y doctrina mayoritaria, con haber recibido la prima de parte del asegurado. Mucho más si hubiera estado en condiciones de entregar al asegurado un certificado de cobertura con la firma del Subgerente General de la entidad. La inclusión en este apartado de Relatos Salvajes se funda en la dura experiencia que podemos suponer que ha vivido el asegurado. Acordó cubrir su interés asegurable con un profesional matriculado, que le cobró la prima otorgándole recibo y le entregó un Certificado de Cobertura para acreditar la existencia del seguro. Cuando sufre el siniestro (robo del vehículo), la aseguradora le rechaza el siniestro

Dr. EDUARDO TORIBIO

con diversos argumentos que resultan contrariados por los elementos de prueba acompañados (Recibo de pago, certificado de cobertura, etc.). El rechazo dice que la cobertura estaba sujeta a inspección previa, que como la productora no le había rendido la cobranza percibida, no debía hacerse cargo del siniestro y para no dejar nada afuera, le imputa al asegurado no haber reclamado que le entregaran la póliza definitiva. Al final, el asegurado cobró su reclamo. Eso sí, y como sucede con frecuencia, poniendo a prueba su paciencia. El robo del vehículo fue en Agosto de 2012, la demanda se inició en 2013 (suponemos que después de intentar el cobro administrativamente), ya en Septiembre de 2015 la sentencia de 1ª. Instancia condenó a la aseguradora y a la agente, pero la apelación de Nación Seguros llevó a la sentencia de Septiembre de 2016 (la que comentamos). Finalmente, pocos días antes de la Navidad de 2016, el actor pudo cobrar la indemnización. La mención de la Navidad apunta a destacar el Vía Crucis de más de cuatro años que implicó el reconocimiento del derecho. Reconocimiento que más que significar la calidad del sistema asegurador, sólo agregó una perlita más de desprestigio. La actitud de la agente no resiste el menor análisis. Además de cobrar la prima y guardársela, se advierte en la sentencia de 1ª. Instancia que primero intentó apoyar a la aseguradora para rechazar el siniestro, como para perfeccionar su delictuoso accionar. Pero tampoco es admisible que esta última siguiera en esa postura, dado que fue su decisión trabajar con esa productora, que cobraba la producción y que tenía la posibilidad de otorgar certificados oficiales de cobertura. “El calavera no chilla” (aun más allá de su responsabilidad legal) y menos aún, persiste en esa tesitura una vez que la Justicia la había condenado en 1ª. Instancia. Esta última circunstancia nos debe hacer pensar que cuántas veces la llamada “litigiosidad judicial” de las aseguradoras se incremente con estas actitudes irrazonables, que suelen reflejar tanto una especulación de que algunos asegurados desisten del reclamo como también el poco control que guardan respecto de sus pasivos judiciales y la muy

baja capacidad de volver atrás de decisiones equivocadas. SEGUROS: DISPOSICIONES GENERALES. RIESGO (ART. 2). CONCEPTO. Correa Jorge Omar c/ Zurich Argentina Cía. De seguros S.A. s/ordinario. Tevez - Barreiro - Ojea Quintana. Cámara Comercial: F. Fecha: 2016/08/30 El objeto del seguro no es el bien amenazado por el riesgo, sino el interés del asegurado en la conservación del mismo, o, en otras palabras, la relación de carácter económico entre aquel y la cosa expuesta al daño (conf. Fernández, R. L., “Código de Comercio Comentado”, T. II, Ed. Talleres Gráficos A. Wolter, Bs. As., 1950, pág. 403 y ss; conf. Halperin, Isac, “Seguros”, T. II, Depalma, Bs.As., pág. 774 110 y ss, 1983). Dicho de otro modo: el interés es distinto de la cosa y no es esta cosa, sino el interés, lo que constituye el verdadero objeto del contrato (conf. Fernández, R. L., “Código de Comercio Comentado”, T. II, pág. 404). De tal manera, es posible señalar que es titular de un interés económico aquel para quien la producción de un evento dañará (siniestro) directamente su patrimonio o, indirectamente, el patrimonio concebido como unidad. Así, el seguro contra riesgos de carácter patrimonial es esencialmente indemnizatorio: el objeto del contrato no es la cosa misma sino el interés del asegurado que puede ser afectado por el riesgo, lo que implica una relación jurídica o económica entre el asegurado y la cosa, de modo que el daño o pérdida de ésta significa un perjuicio apreciable en dinero (conf. Stiglitz; Rubén S., “Derecho de Seguros”, 5° edición actualizada y ampliada, T° I, pág. 367, ed. La Ley, Buenos Aires 2008, y nota n° 13 al pié). Comentario. Después de las novelas picarescas precedentes, nos vamos a un clásico, antiguo pero siempre actual: el que constituye el objeto del seguro. Y con ilustre doctrina de autores. Siempre actual, porque en ocasiones nos ocurre identificar al objeto del seguro con la cosa expuesta al Revista ASEGURANDO

JURISPRUDENCIA

daño. Y no es así: la legitimación del asegurado nace de su interés asegurable. O sea, el interés personal afectado por el hecho acaecido. Esto es especialmente claro en los llamados seguros patrimoniales, donde el seguro cumple un rol claramente indemnizatorio, de resarcir un daño efectivamente sufrido en nuestro patrimonio y apreciable en dinero. Aunque podamos automatizarnos en nuestra gestión, o aburrirnos en una reiterada renovación de póliza, repasemos con cuidado y en tiempo oportuno, si el interés asegurable de la operación está en la misma cabeza que antes o hay modificación (el empresario individual que deviene accionista de una sociedad, las transferencias de dominio, la venta o transferencia de elementos, etc.) Si el error no es grave y existe buena fe entre las partes pueden sanearse algunos errores. Pero hacerlo lleva, en ocasiones y con siniestros acaecidos, un tiempo que importa una molestia y un perjuicio financiero para el asegurado. En ocasiones, no hay problemas de fondo, pero las formalidades necesarias y razonables demoran y deslucen la respuesta siniestral. No digamos nada si la cuestión vincula a un asegurador al que los siniestros le producen alergia o los considera una infracción contractual. Pero allí el error está en su elección. DE VUELTA CON LA PÉRDIDA TOTAL EN AUTOMOTORES Volpintesta Jhuan Rafael c/Mercantil Andina Cía de seguros S.A. s/ordinario. Vassallo - Heredia. Cámara Comercial: D. Fecha: 2016/08/16 Seguro de daños patrimoniales. Principios generales. Automotores. Indemnización. Nulidad cláusula de la póliza por daño total. “Gastos de garaje”. Corresponde confirmar la nulidad de la cláusula inserta en la póliza del seguro automotor que emite la demandada que determina las pautas para definir el “daño total”. Es que esta cláusula desnaturaliza la razón de ser del seguro, cual es amparar al asegurado de los riesgos 68

Revista ASEGURANDO

cuya cobertura contrata. Así, el demérito patrimonial del asegurado lo constituyen los daños generados en su vehículo y no el valor de los restos que constituyen el resultante del evento. A su vez aparece contrario a la buena fe y claramente inclinado a proteger el interés de la empresa de seguro. (En el caso la cláusula de las condiciones generales de la póliza que definía convencionalmente el riesgo de daño total estableció que el siniestro sólo sería calificado como destrucción total cuando el valor de los restos no superara el 20% del valor de plaza del rodado. Por su parte, la aseguradora informó que contaba con ofertas de compra de los despojos que duplicaban aquel porcentaje. Como consecuencia de ello negó cobertura por entender que el siniestro no constituía el riesgo expresamente cubierto). Corresponden admitir los gastos de cochera solicitados por la actora, en el marco de un proceso que se reclama el cumplimiento del contrato de seguros que vinculó a las partes (por la destrucción total del automotor). Es que en punto a su utilidad, se entiende que el depósito en un garaje u otro lugar custodiado, de un vehículo que ha sufrido un daño tan importante que impide todo traslado, resulta una medida adecuada y prudente orientada a su conservación. Es un hecho notorio que cuando un automóvil con sensibles daños es dejado en la vía pública, sea objeto de rapiñas menores y muchas veces de un desguace lento pero sistemático. Frente a esta previsible contingencia, que entiendo habitual y conocida, la decisión de resguardar el rodado constituye una medida prudente que no puede ser reprochada. (En el caso se otorgó por dicho concepto la suma de $9.800). Comentario. La frecuencia con que esta cláusula de Pérdida Total en Automotores era declarada nula por los Jueces me llevó a referirme a ella de un modo irónico, en una colaboración que hice, por el 2012, para la colección Derecho de Seguros de la Editorial Abeledo Perrot. Dije allí, refiriéndome a las cláusulas abusivas en el con-

Dr. EDUARDO TORIBIO

trato de seguro: “No mencionaría a la tristemente célebre cláusula de pérdida total en el Ramo Automotores, objeto de múltiples nulidades judiciales, si no me hiciera acordar a un personaje de Woody Allen quien, cuando por sus defectos y vicios era tildado de “inútil total”, sostenía que era injusto porque, cuando menos, servía de “mal ejemplo”. Y es que, seriamente, esa estipulación no admite validez, por más que la SSN en su Resolución 36.100/11 reincidiera en incluirla en un reordenamiento del texto de esa cobertura. Le agregaba allí algunos requerimientos formales para la valuación de los daños, en una pretendida solución para un tema que no la tiene (salvo que las contrapartes de una póliza fueran dos personas santas o próximas a la canonización y ejercieran esa santidad para determinar la procedencia de la indemnización). Siempre sostuve que dicha cláusula ya era abusiva con anterioridad a la sanción del régimen de Defensa del Consumidor, porque su modalidad deriva en una cobertura “graciable”, que el asegurador paga si quiere hacerlo. En caso negativo, le bastará alegar que tiene una oferta por los restos que supera el 20% (ni siquiera tiene que concretar esa venta). Quién no tiene un gitano amigo que le haga la gauchada de ofrecer (digo gitano no por prejuicio sino por frecuencia). El Tribunal confirma lo que ya había decidido el Juez de 1ª. Instancia, considerando a la estipulación como “contraria a la buena fe y claramente inclinada a proteger el interés de la empresa de seguro” y, como complemento del daño al vehículo, condena a la aseguradora al pago de los gastos de garaje, considerando que era una conducta adecuada tendiente a la mejor conservación del vehículo. Podría entenderse que esta erogación constituye un Gasto de Salvamento en los términos de la carga prevista por la Ley de Seguros (Art. 72 y sigtes.). COBRÁ COMO QUIERAS. RENDÍME COMO QUIERAS. ESO SÍ, NO ME VENGAS CON SINIESTROS. Seguros: prima. Pago. Pago al productor. Oponibilidad.

Medina Jonathan Ariel C/ Liderar Compañía General de Seguros S.A. s/ordinario. Machín - Garibotto - Villanueva. Cámara Comercial: C. Fecha: 2016/09/13 En el marco de un seguro de automotor, resulta procedente que se abone la indemnización por el robo del vehículo, cuando el pago de la prima fue realizado a través de un tercero. Ello ya que quedó demostrada la participación que le cupo a la Productora de Seguros de la demandada en el cobro al actor de la cuota en cuestión, y no habiendo la aseguradora demostrado que hubiera existido endoso alguno de su parte en el cual constara la suspensión de cobertura, no cabe sino concluir que al momento del siniestro el seguro contratado por el accionante se encontraba vigente, debiendo la aseguradora responder ante el actor conforme los términos de la póliza pactada. De tal manera, fíjese que la aseguradora omitió toda consideración con relación a la existencia de estos recibos, al hecho de que detentaban el logo de la empresa demandada, a quién los emitiera, a la calidad de la productora de la Sra. Álvarez. No demostró, ni siquiera alegó, que la productora no brindara el servicio de cobranza en cuestión, ni que el mismo le fuera ajeno, ni que hubiera tenido que apersonarse en más de una ocasión para lograr el cobro, ni que dicha productora no tuviese al asegurado en su lista de clientes por los que recibía una comisión en contraprestación por su intervención. Nada dijo de cómo le rendía las sumas de dinero cobradas por la misma, cuestión que en particular estimó la jueza de grado al efecto de concluir acerca del consentimiento en el retraso de la rendición de pago que le hacía la productora en cuestión a la aseguradora. También surge de ese mismo punto de pericia que toRevista ASEGURANDO

JURISPRUDENCIA

dos los pagos de la póliza se realizaron fuera de término. Síguese de ello que: (I) o la aseguradora consintió el pago de todas y cada una de las cuotas que abonó el actor fuera de término o; (II) que el actor le abonaba en término a Adriana Álvarez, Productora de Seguros de la demandada, y ésta rendía los pagos extemporáneamente lo cual también era consentido por la demandada. En cualquiera de las dos hipótesis, la aseguradora no puede oponerle al titular de la póliza la suspensión de la cobertura con fundamento en el pago extemporáneo de las primas cuando, como en el caso, quedó palmariamente demostrado que cobró siempre fuera de término, sin que haya invocado ni probado la formalización del algún requerimiento para que el aseguradora ajustara los pagos al tiempo pactado, de modo tal que los mismos aparecen consentidamente prorrogados. Ello, pues concluir de otro modo importaría admitir una actitud abusiva de enriquecimiento sin causa por parte de la aseguradora quien al percibir todas las primas en forma extemporánea, lo hacía con conocimiento de que no respondería ante el riesgo por el cual cobraba, lo cual resulta, además, contrario a la buena fe con la que deben ser ejercidos todos los derechosa (ccyc: 9 y 10).-Destaco, finalmente, que la demandada percibió el 1/3/2010 –conforme surge del dictamen pericial contable- la cuota correspondiente a febrero de 2010 es decir, con anterioridad a comunicar el rechazo del siniestro mediante carta documento remitida el 8/3/2010, revelando una conducta contraria a sus propios actos que no merece amparo jurisdiccional.(De la sentencia de 1ª.Instancia)Comentario. Un cierre interesante por su vinculación con uno de los temas más candentes del mercado: el de la cobranza de premios. Una operatoria que, a tenor de manifestaciones de la mayoría de los empresarios del sector no aparece como un problema significativo. Y sin embargo, algunas patologías en su desarrollo generan una imagen que pareciera diferente, con las reclamaciones que hacen los 70

Revista ASEGURANDO

asegurados defraudados ante la Superintendencia de Seguros y/o ante los Tribunales. Afortunadamente, el Seguro nos acostumbra a valorar los Grandes Números y es por ello que se han manifestado preocupaciones respecto de proyectos normativos que pretenden abordar este tema desde la excepción culposa, generando formalismos que afectarían negativamente al conjunto, cuando lo que hay que hacer es trabajar puntualmente sobre los bolsones específicos, que son advertibles en tanto se busque en los lugares adecuados. En este caso, la cuestión ofrece interesantes matices. He agregado, en el último párrafo, parte de la sentencia de 1ª. Instancia en la que, con saludable claridad, el Juez “mete el cuchillo” (metafóricamente) en la conducta de la Aseguradora. Dice: consiente todos los pagos extemporáneos, tanto del asegurado como de la Productora interviniente. Si después opusiera la falta de cobertura por esas demoras, lo haría con conocimiento (previo) de que no iba a responder ante el riesgo por el cual cobraba, lo cual resulta contrario a la buena fe con que deben ser ejercidos todos los derechos (CCyC arts. 9 y 10). ¡Caramba que coincidencia!, decía un sketch de Les Luthiers. El contenido del segundo considerando (de la Cámara) es, también, muy significativo. El mismo refleja una actitud de la aseguradora demandada que se aparta de lo que es una razonable defensa de sus derechos. En su defensa, no se expide sobre ninguno de los planteos significativos del conflicto (recibo, productora, plazos, pagos, etc.) Sólo dijo de entrada que no había cobertura, con absurdas referencias a cláusulas y normas reglamentarias. Y con eso, eludió el cumplimiento de sus obligaciones con el asegurado durante aproximadamente SIETE AÑOS. Hay quien dice que no es un caso aislado sino la regla general. Para descartar ese infundio, podría llevarse a cabo una auditoría de sus registros. O, para basarse en información más confiable, en los anales de jurisprudencia. ¿Sería, tal vez, un caso de Ejercicio Anormal de la Actividad Aseguradora (art. 58 Ley 20.091)?

Revista ASEGURANDO

LO DEJO A TU CRITERIO...

JOSÉ SARAMAGO

(Escritor, periodista y dramaturgo portugués. Premio Nobel de Literatura en 1998)

I Yo no soy pesimista. Es el mundo el que es pésimo.

II Los únicos interesados en cambiar el mundo son los pesimistas porque los optimistas están encantados con lo que hay.

III La derrota tiene algo positivo, nunca es definitiva. En cambio, la victoria tiene algo negativo, jamás es definitiva.

IV Las tres enfermedades del hombre actual son la incomunicación, la revolución tecnológica y su vida centrada en su triunfo personal

V La vejez empieza cuando se pierde la curiosidad.

Revista ASEGURANDO

HUMOR

NÚMERO EQUIVOCADO

La banda del Renegao

Revista ASEGURANDO