Revista Asegurando Nº 33 by FAPASA Asegurando

Publicaci贸n de la Federaci贸n de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina

Asegurando PRESENTE & FUTURO

Revista Bimestral Bimestral . N潞 33 Revista

MAYO 2014

EDITORIAL

La voz de los Productores Asesores de Seguros

EnSeguRos 2014

El Viaje

Luciano J. Gandini

Cumpliendo con los compromisos asumidos, los lectores encontrarán una crónica de EnSeguRos 2014, realizado el 13 y 14 de marzo pasado en Rosario. En ella hallarán la síntesis de los discursos pronunciados por el Superintendente de Seguros de la Nación, Lic. Juan A. Bontempo, y por el Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos. Además, un análisis de la presentación de los módulos obligatorios 2014, correspondientes al Programa de Capacitación Continuada de la SSN dictados en la oportunidad por el Lic. Luis Made y el Dr. Eduardo Toribio, bajo modalidad interactiva. A continuación, otra crónica: la del exitoso Viaje que, con la colaboración de FAPASA y de las APAS, entre otros actores sectoriales, concretaron los colegas y periodistas de Tiempo de Seguros, Marcelo Deve y Fernando Tornato. Una vez más, por si hiciera falta, las APAS integradas a la Federación demostraron su poder de convocatoria y organización. Más adelante, se da cuenta de algunas de las actividades institucionales realizadas por FAPASA y sus asociaciones. Entre ellas, la participación de FAPASA en el Congreso Regional de Seguros en Córdoba, el trascendente encuentro con funcionarios del Grupo SANCOR Seguros y con dirigentes de AOSS; y las valiosas reuniones de intercambio político con APAS de distintas regiones. De inmediato, una entrevista a Luciano J. Gandini quien, además de PAS, es paramédico y Director de esa carrera en Rosario. Luciano hace una serie de sugerencias que, tal vez, sea conveniente escuchar. El Lic. Luis Made, en uno de los artículos centra-

Lic. Luis Made

Dr. Carlos Fernández Blanco

Dr. Eduardo Toribio

les, habla sobre el Programa de Capacitación Continuada 2014, reivindica los módulos obligatorios del presente año y, sobre todo, la modalidad de Taller Educativo. Además, las Dras. Luciana Fernández y Marcela Scaruzzi sostienen que existe una necesidad de formarse en el uso de técnicas que sirvan para mejorar nuestras capacidades de negociación. Asegurando abre una sección destinada a las aseguradoras para que lleguen a los PAS de todo el país y les cuenten, de manera directa, quiénes son, de dónde vienen y a dónde van. La inaugura el Dr. Alejandro Sultani de El Progreso S.A. El Dr. Carlos Fernández Blanco comenta un fallo de la Corte Suprema de Justicia que determina, en sus considerandos, que la Ley de Defensa del Consumidor se aplicará en forma supletoria en todo aquello que la legislación específica en materia de seguros no prevea. Habla también de las tareas pendientes. El Dr. Fernando Mc. Loughlin se refiere a los cambios en el mercado y al valor de la creatividad para multiplicar los resultados. En el plano del seguro internacional, dos informes: uno sobre el Seguro Agrícola en el Uruguay y otro sobre el Seguro de Vida en Chile. También, como es habitual, el análisis de fallos judiciales a cargo del Dr. Eduardo Toribio en la sección Jurisprudencia y la página de humor que, en esta oportunidad, debemos admitirlo, es de mal, muy mal humor... negro. Revista ASEGURANDO

ASEGURANDO Revista de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina Año 9 Nº 33

CONSEJO DIRECTIVO DE FAPASA Presidente Sr. Jorge Luis C. Zottos Vicepresidente Sr. Daniel González Secretario Sr. Santiago Horianski Prosecretario Sr. Carlos Kratochvil Tesorero Sra. Alicia E. Baliño Protesorero Sr. Hugo Chinellato Vocal Titular 1º Sr. Néstor F. Álvarez Vocal Titular 2º Sr. Néstor H. Cassiet Vocal Titular 3º Sr. Daniel Zírpolo Vocal Titular 4º Sr. Eduardo Capiato Vocal Titular 5º Sr. Santiago De Gracia Vocal Titular 6º Sr. Mario Dallaglio Vocal Suplente 1º Sra. Maria Cristina Guerrero Vocal Suplente 2º Sr. Carlos Villegas Vocal Suplente 3º Sr. Eugenio L. Donda Vocal Suplente 4º Sr. Enrique Giacomelli JUNTA FISCALIZADORA Titular Primero David de La Torre Titular Segundo Mariela Coutsiers Titular Tercero Enrique O. Tornello Suplente Primero Mario Assenza Suplente Segundo Marcelo Camilletti FAPASA: Chacabuco 77 Piso 3º y 4º Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina Área Comunicacional Tel. 011 4343 0003 fapasa@fapasa.org.ar www.fapasa.org.ar

Revista ASEGURANDO

STAFF Director Jorge L. Zottos Editor Daniel González Coordinador General Lic. Leopoldo Varela Redacción Lic. Anibal Cejas Asistente Carlos Kratochvil Corrección Julia Di Santo Colaboradores Lic. Leopoldo Varela Lic. Luis Made Dra. Luciana Fernández Dra. Marcela Scaruzzi Dr. Carlos Fernández Blanco Dr. Fernando Mc Loughlin Lic. Aníbal Cejas Dr. Eduardo Toribio Humor El Renegao Diseño Santiago Arce www.santiagoarce.com Administración Graciela Palermo Desarrollo Comercial Daniel González Lic. Leopoldo Varela Publicidad y Distribución Alicia Lorenzo Impresión MUNDIAL IMPRESOS Cortejarena 1862 - C.A.B.A. - Argentina Tel. 4303-3141 www.mundial.com.ar

SUMARIO UN VIAJE A PURO ENCUENTRO CON LOS PAS DEL PAÍS Federales

SIENTO PASIÓN POR AYUDAR A LOS DEMÁS Luciano J. Gandini

¿ES POSIBLE APRENDER A SER UN BUEN NEGOCIADOR? Dras. Luciana Fernández y Marcela Scaruzzi

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UNA INTENSA AGENDA AL SERVICIO DE LOS PAS FAPASA y Asociaciones

EVITAR LOS CAMINOS CONOCIDOS Y LAS RESPUESTAS AUTOMATIZADAS Lic. Luis Made

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EL FALLO TRASCENDENTE DE LA SUPREMA CORTE DE JUSTICIA Y LAS ASIGNATURAS PENDIENTES Dr. Carlos Fernández Blanco

SEGURO INTERNACIONAL Lic. Aníbal Cejas

UNA VEZ MÁS, EL MUNDO DEL SEGURO ESTUVO EN ROSARIO EnSeguRos 2014

TENER A LOS FUNCIONARIOS CERCA Y PODER RESOLVER LOS PROBLEMAS ES UNA GRAN VENTAJA PARA LOS PAS Dr. Alejandro M. Sultani

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CREATIVIDAD PARA MULTIPLICAR LOS RESULTADOS Dr. Fernando Mc Loughlin

FALLOS JUDICIALES COMENTADOS PARA SER COMENTADOS Dr. Eduardo Toribio

Revista ASEGURANDO

ENSEGUROS 2014

UNA VEZ MÁS, EL MUNDO DEL SEGURO ESTUVO EN ROSARIO El viernes 14 de marzo se desarrolló, en el Centro de Eventos y Convenciones del Ariston Hotel de la ciudad de Rosario, la diecisieteava edición de EnSeguRos (Encuentro Nacional de Seguros de Rosario) que organizan conjuntamente FAPASA y APAS Sur de Santa Fe. La fructífera jornada del ya tradicional encuentro EnSeguRos comenzó con la disertación del Sr. Salvador Di Stéfano. El expositor habló sobre negocios e inversiones en la Argentina. Más adelante, fue el turno del Dr. Gustavo Rufach que abordó la temática de Riesgos del Trabajo dando cuenta de los cambios producidos y actualizando información.

Acto de Apertura A continuación, se procedió al Acto de Apertura formal. Participaron del mismo –en el siguiente orden-: el Presidente de la asociación local, Sr. Ernesto De las Navas; el Ministro de Economía de la Provincia de Santa Fe, Dr. Ángel Sciara; el Gerente General de ADIRA 6

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(Aseguradores del Interior de la República Argentina), Sr. José Nanni; el Superintendente de Seguros de la Nación, Lic. Juan A. Bontempo; el Presidente del Ente Cooperador Ley 22.400, Sr. Edgardo Juchniuk; y el Presidente de FAPASA, Sr. Jorge L. Zottos.

Discurso de Juan A. Bontempo En su discurso, el Superintendente de Seguros de la Nación, agradeció la invitación y la posibilidad de participar del encuentro y expresó que quería compartir las realizaciones alcanzadas junto con los Productores Asesores de Seguros en todos estos años de trabajo. También manifestó que, para este año, se planteaba el desafío de trabajar en el nuevo marco normativo para la

CRÓNICA

actividad aseguradora. Según dijo, el proyecto busca garantizar el rol de los PAS en el ámbito de la promoción y comercialización del seguro en nuestro país. Además, agregó, “si los Productores Asesores están resguardados, el sistema asegurador va a ser mejor”. Asimismo, expresó que querían consolidar y profundizar los cambios producidos. Entre ellos, mencionó la política de reaseguro nacional y la de defensa de los asegurados. En otro momento de su disertación, el Lic. Bontempo se refirió a la ampliación del inciso K: “Frente al exitoso cumplimiento de los porcentajes de inversión, se dio la posibilidad de ampliar el alcance del inciso. Este cambio generó una desconfianza, en cierto momento, legítima en algunos sectores y a ellos les decimos que confíen en este Gobierno que apuesta al trabajo argentino. El inciso K va a financiar el trabajo argentino y, así, el mercado asegurador va a tener mayor rentabilidad. Además, quiero recordar que los primeros que tenemos que velar por la rentabilidad de las aseguradoras somos nosotros, porque somos el organismo de control. Ustedes lo ven como un negocio y nosotros como una responsabilidad. Así que vamos a trabajar, entre todos, para cumplir con nuestro objetivo. Aprovecho la oportunidad, entonces, para invitar a las aseguradoras a enviar sus proyectos para generar nuevos instrumentos destinados al desarrollo de la economía real”.

Zottos, en nombre de los PAS El Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, por su par-

te, solicitó la intervención del Superintendente para retomar las negociaciones en torno a los Riesgos del Trabajo. En primer término, resaltó lo dispuesto por la Resolución 38.052. Dijo que “vamos a apoyar absolutamente su cumplimiento”. Y solicitó a todos los PAS que “controlen y hagan todas las denuncias pertinentes ante la Superintendencia de Seguros de la Nación, en las APAS de la región que les corresponde o en la propia FAPASA”. También destacó el aporte de los Productores Asesores en la elaboración del Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS): “Hemos llevado la palabra del PAS y, tanto las compañías como la Superintendencia, nos han entendido”. Más adelante, expresó que la Federación está dispuesta a trabajar, a lo largo de este año, sobre dos temas que consideró cruciales: la disparidad de tarifas que se verifica, para el mismo riesgo, en algunos ramos y provincias; y el topeo de las comisiones de los PAS en Riesgos del Trabajo. En relación con el primero de los temas, dijo que “no puede haber tanta disparidad de tarifas en Automotores entre una ciudad y otra. No puede ser que, respecto del seguro de un mismo vehículo, en algunas provincias haya una diferencia del 100%. La diferencia debería ser menor”. Por este motivo, pidió al órgano de control que estudie la manera de corregir esta situación y ofreció la colaboración de FAPASA. Revista ASEGURANDO

ENSEGUROS 2014

Al referirse a las comisiones de Riesgos del Trabajo, el dirigente expresó: “Nos han reducido las comisiones en un 50%. Cuando recurrimos a la UART manifestaron que era el Gobierno quien imponía el tope. Cuando fuimos a hablar con el Superintendente de Riesgos del Trabajo nos dijo que las compañías eran las que pedían el tope. Por ello, solicitamos la gestión del Lic. Bontempo para reunirnos con la UART, la Superintendencia de Riesgos del Trabajo, la Federación (FAPASA), AAPAS y la Superintendencia de Seguros de la Nación, por supuesto, para discutir la situación. Si bien el artículo 16 de la Ley es muy claro en imponer el 20% como tope a los gastos de comercialización, no había necesidad de poner un subtope para los PAS. Las compañías son suficientemente racionales para tratar a los PAS y ver qué comisión deben darles a cada uno”.

tradicional, en la primera parte del encuentro conformaron los insumos necesarios para el desarrollo de un segundo segmento que, sin ser un taller (por cuestiones técnicas operativas), se pareció bastante. Los Productores Asesores, alentados por los profesores, se fueron incorporando al debate, y el intercambio de puntos de vista e ideas –más o menos precisas, no importa- fue generando un hermoso clima participativo que sacó del letargo hasta a los más empedernidos “bellos durmientes”.

Actividades Académicas

Más tarde, el Gerente de Registro y Autorizaciones de la SSN, Sr. Sebastián Dematei destacó la importancia de las credenciales para los Productores Asesores de Seguros. En este sentido, dijo que ya se han entregado 12.000 credenciales y que esa es, también, una forma de darle identidad a los PAS.

La actividad que, a priori, generaba mayor expectativa recayó en dos de los docentes líderes del Centro Federal de Capacitación de FAPASA: el Dr. Eduardo Toribio y el Lic. Luis Made. Ellos fueron los encargados del dictado de los módulos obligatorios con temática pautada 2014 propuestos, en el marco del Programa de Capacitación Continuada, por la Superintendencia de Seguros de la Nación.

El Dr. Gastón Martínez, por su lado, expuso con lujo de detalles sobre la Resolución 38.052 dictada por la Superintendencia, que regula el accionar de los Agentes Institorios. Dijo, entre otras cosas, que deberán capacitarse y que ya no podrán imponer un solo seguro a los clientes sino que, por el contrario, deberán ofrecer un mínimo de tres posibles seguros, no vinculados entre sí.

La temática que abordaron fue “El Productor Asesor de Seguros y el Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS)”.

El encuentro celebrado en Rosario culminó en un clima de suma cordialidad y compañerismo en los presentes, donde también hubo lugar para el debate y el intercambio de ideas para fortalecer el papel del Productor Asesor de Seguros.

Los contenidos expuestos, de manera más o menos 8

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FEDERALES

UN VIAJE A PURO ENCUENTRO CON LOS PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS DEL PAÍS El Viaje de Tiempo de Seguros fue una experiencia única, innovadora, apoyada por FAPASA y las asociaciones que convocaron y movilizaron a los PAS

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APAS

El 26 de Marzo pasado comenzó ‘El Viaje’ de los colegas Fernando Tornato y Marcelo Deve, conductores del programa radial ‘Tiempo de Seguros’. La ruta los llevó a recorrer 8 provincias argentinas, en 22 días, a lo largo de 6.000 kilómetros. Durante el trayecto, que incluyó entrevistas, 3 programas en vivo (desde Mar del Plata, Bariloche y Mendoza), y una acción solidaria, se destacan los 6 encuentros organizados por las APAS locales con Productores Asesores de Seguros de las distintas regiones visitadas. Los objetivos de esta experiencia fueron la difusión del seguro en el interior del país, la promoción de una mirada federal del mismo y el desarrollo de la conciencia sobre los riesgos viales en la comunidad.

El recorrido El primer encuentro con PAS se llevó a cabo en la ciudad de Tandil, en la sede de APACSBA, el 27 de Marzo, en el kilómetro 450 del recorrido federal. La Comisión Directiva de la entidad, liderada por el Sr. Ricardo Batelli, realizó una campaña de prensa dando a conocer la iniciativa y organizó el encuentro abierto con los Productores Asesores de la región donde se reflexionó sobre varios temas de interés profesional. Al día siguiente, el día 28, se realizó el segundo encuentro con Productores Asesores, esta vez en la ciudad de Mar del Plata. Allí, los colegas de AMPAS, y su Presidente, el Sr. Carlos Parodi, fueron los anfitriones, en el kilómetro 615. El día 29, ‘Tiempo de Seguros’ se transmitió desde esa misma ciudad balnearia, desde las oficinas de Allianz Argentina, acompañados

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FEDERALES

por el responsable de la agencia, Guillermo Villamor, y un nutrido grupo de Productores Asesores de la aseguradora. Más adelante, llegó el turno de Bahía Blanca. Además del fructífero encuentro (el tercero del recorrido, en el kilómetro 1.070 del mismo) con los colegas de la zona, la Presidente de APAS Bahía Blanca, Zona y Sur Argentino, Sra. Marta Marchant, tuvo la oportunidad de mostrar y comentar sobre el avance de las importantes obras de remodelación que están llevando a cabo en su sede para la mejor atención de sus asociados y de los aspirantes que asisten a los cursos para la matriculación. Luego, el camino los llevó a Puerto Madryn, a Trelew, y el 2 de abril a la Escuela N° 77 de Las Plumas (ver aparte). Después visitaron Esquel, San Carlos de Bariloche (desde donde transmitieron su programa radial). También estaba previsto un encuentro con los PAS en Neuquén, en el kilómetro 4.000 de ‘El Viaje’, pero tuvo que suspenderse debido a la emergencia climática que azotó a la mencionada ciudad y su zona de influencia. El 11 de abril, la cita fue en Mendoza. APAS Cuyo, presidida por Edgardo Juchniuk, organizó una Charla-Debate sobre la actividad profesional de los PAS en la región (obstáculos, posibilidades y desafíos) que se desarrolló en el Hotel Sheraton Mendoza. Unos 120 colegas se hicieron presentes en el quinto encuentro organizado en el marco de esta actividad federal (kilómetro 4.855). La jornada también contó con la participación de dos funcionarios de la Superintendencia de Seguros de la Nación: Sebastián Demattei y Gastón Martínez. Además 20 PAS tuvieron la oportunidad de gestionar su credencial profesional y otros la de retirar aquellas que previamente habían sido gestionadas por la Web. Al día siguiente, Deve y Tornato realizaron otra emi12

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sión en vivo de su programa radial, desde las oficinas de Federación Patronal en dicha ciudad. El 16 de abril se realizó el sexto encuentro con los PAS de Junín y la región. Cerca de 40 colegas acudieron al llamado de APAS Noroeste de la Provincia de Buenos Aires, comandada por el Sr. Daniel Ferreyra, para hablar de los problemas que preocupan a todos los colegas. Los encuentros han demostrado, entre otras cosas, el grado de convocatoria y movilización de las APAS involucradas en su organización. Además, cabe destacar que las charlas y los encuentros realizados contaron con una amplia concurrencia de PAS que se movilizaron a pesar de que no se trataba de actividades obligatorias del PCC y que ‘no acreditaban horas’ para los programas de capacitación formales. Los PAS participaron sencillamente por su interés y compromiso con su profesión y sus colegas. De esta manera, FAPASA y las Asociaciones que la integran han logrado llevar la cultura de la prevención a las distintas regiones del país, pensar el seguro desde una perspectiva federal y establecer y fortalecer los vínculos con la comunidad. Solidario ‘El Viaje’ también hizo un alto en el camino para cultivar esa buena costumbre de la solidaridad. Los colegas Deve y Tornato visitaron la escuela pública del pueblo Las Plumas en la provincia de Chubut. La institución recibió –en ocasión del acto conmemorativo del 2 de abril, Día de los Veteranos y Caídos en la guerra de Malvinas- una bandera patria. Y cada uno de sus alumnos recibió un paquete completo de útiles escolares (100 kits) donados por los PAS de todo el país y la AACMS.

INSTITUCIONALES

FAPASA Y ASOCIACIONES

UNA INTENSA AGENDA AL SERVICIO DE LOS PAS Dirigentes de FAPASA y del Grupo Sancor Seguros profundizaron el trabajo conjunto sejo Honorario). Por el Ente asistieron Edgardo Juchniuk (Presidente) y Víctor H. Pol’la (Consejero). La apretada e intensa agenda de trabajo incluyó reuniones con los dirigentes de la Asociación de Organizadores de Sancor Seguros (AOSS).

Un grupo de dirigentes de la Federación y del Ente Cooperador Ley 22.400 se hicieron presentes, el 12 de mayo, en las oficinas del Grupo Sancor Seguros en Sunchales, Provincia de Santa Fe, para continuar el fructífero trabajo conjunto.

La delegación de FAPASA estuvo integrada por Jorge L. Zottos (Presidente), Daniel González (Vicepresidente), Alicia Baliño (Tesorera), Hugo Chinellato (Protesorero), Carlos Kratochvil (Prosecretario), y Carlos Salgado (miembro del Con-

Por la mañana, después de recorrer las modernas y ecológicamente sustentables instalaciones de la empresa y visitar el museo, los representantes de los PAS se reunieron con los máximos funcionarios de la aseguradora y abordaron distintas temáticas del sector y profundizaron el fecundo trabajo conjunto que se realiza con la prestigiosa cooperativa. Después del almuerzo, se realizó el muy interesante encuentro de trabajo con los directivos de la AOSS. Revista ASEGURANDO

INSTITUCIONALES

FAPASA llevó la voz de los PAS al Congreso Regional de Córdoba na. También dijeron “presente” los presidentes de las principales Cámaras Empresariales del país, dirigentes de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA), de las asociaciones AAPAS y APAS CBA, y destacadas personalidades académicas. El pasado jueves 8 de mayo, se realizó la 3 era. edición del Congreso Regional de Seguros en el Centro de Convenciones DINO MALL- Orfeo Suites, de la Ciudad de Córdoba. El encuentro se desarrolló entre las 09.00 y las 18.15 hs. Participaron del mismo funcionarios de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Entre otros, el Gerente Técnico y Normativo, Dr. Sebastián Marenzi; el Gerente de Autorizaciones y Registros, Sr. Sebastián Dematei; y el Responsable del Departamento de Orientación y Asistencia al Asegurado, Dr. Nicolás Wittwer. Además, efectuó sus aportes la Gerenta de Prevención y Control de Lavado de Activos y Financiamiento del Terrorismo, Dra. Ana Duraño-

Los funcionarios de la SSN explicaron el trabajo que vienen realizando, en cada una de las áreas, en el contexto del Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS), destacando la amplia convocatoria realizada y la participación de los distintos actores del sector. Además, se debatieron diversas problemáticas de actualidad tales como la reforma de las leyes del seguro, el sistema de riesgos del trabajo, el impacto de las medidas recientes en el ramo automotor, la situación de la seguridad vial y temáticas relacionadas con el mercado y su desarrollo comercial (seguros de personas, crédito y caución, entre otros). Los Productores Asesores de Seguros

tuvieron su Mesa de Entrevistas. En torno al tema de riesgos del trabajo, el Presidente de APAS Córdoba, Daniel Layús, manifestó su oposición a aquellas propuestas que ofrecen una “ampliación de tareas” que no corresponde y que desdibuja el perfil profesional de los PAS, haciendo referencia específicamente a la venta de planes de salud. El Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, por su parte, expresó que los PAS deben participar activamente, involucrarse, para que la reciente normativa que regula el accionar de los agentes institorios tenga efectividad. Más adelante, resaltó el valor de la capacitación. Dijo que es ella la que marca la diferencia entre el PAS y otros canales de venta. Cabe destacar que el evento -en consonancia con los necesarios cambios que se están produciendo en el ámbito de la capacitación en el sector- se realizó bajo un formato no tradicional que evitó las disertaciones y los monólogos, permitiendo la activa participación de los presentes.

FAPASA, con colegas de APAS Rosario y Sur de Santa Fe El miércoles 7 de mayo pasado, Jorge L. Zottos (Presidente de FAPASA), Edgardo Juchniuk (Presidente del Ente Cooperador Ley 22.400) y Victor H. Pol´la (actual Miembro del Consejo de Administración del mismo organismo) participaron de una cena de trabajo organizada por 14

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APAS Rosario y Sur de Santa Fe que reunió a los miembros de la Comisión Directiva de la primaria presidida por Ernesto de las Navas y a socios destacados de la misma. Como ya es habitual, hubo agenda abierta y, en ese marco, se intercam-

INSTITUCIONALES

biaron ideas sobre las cargas administrativas transferidas por las aseguradoras, los caminos a seguir en torno a la reducción de comisiones en riesgos del trabajo y sobre el importante rol que deberán asumir los Productores Asesores, a partir de la reglamentación del accionar de los agentes institorios, para que ésta sea realmente efectiva. Además, Zottos manifestó su convicción de que las APAS deben fortalecerse cada vez más y que eso se

logra abriendo espacios y promoviendo la participación y el compromiso de los colegas. Tanto Zottos como Pol’la manifestaron -ante el próximo cambio de autoridades- que FAPASA mantendrá esencialmente los mismos lineamientos políticos que son los que la han consolidado, después de muchos años, como un referente sectorial insoslayable por la calidad de sus aportes.

Juchniuk, a su turno, aludió a la trascendencia de los cambios efectuados en el Ente. En este orden de cosas, expresó que se dispuso como política general acercar el organismo a los Productores Asesores, modernizar los servicios, articular el trabajo con las delegaciones y sobre todo -en sintonía con la Superintendencia de Seguros de la Nación- avanzar con cambios en la capacitación que, entre otras cosas, han permitido la implementación de Talleres en el marco del PCC.

Importante encuentro con dirigentes del NEA Saporiti, Marcelo Angione y Daniel Cassiet, respectivamente, y con otros miembros de las comisiones directivas para tratar, con agenda abierta, diversos temas de actualidad sectorial. El 21 de abril pasado, el Presidente de FAPASA, Jorge L. Zottos, tuvo una cena de trabajo en la provincia de Corrientes con los Presidentes de APAS Formosa, Chaco y de la provincia anfitriona, Sres. Ernesto

En este marco, se habló de la preocupante situación en riesgos del trabajo, del rol de los Productores Asesores de Seguros a partir de la reglamentación del accionar de los

Agentes Institorios y del cambio de autoridades en FAPASA. En referencia a este último tema, Zottos manifestó que “gracias a la madurez política que ha alcanzado la Federación, el sector sabe que lo que habrá será, sencillamente, un cambio de personas pero que el proyecto será el mismo: la defensa de los intereses de los PAS, la defensa de los derechos de los asegurados y el desarrollo de un mercado cada vez más profesional”.

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INSTITUCIONALES

APAS Salta, una Asociación que moviliza a sus Productores Asesores norías violentas- que la asociación alcanzó la salud institucional y consolidó una política de crecimiento sostenido que vale la pena destacar y que se basa en:

El 26 de abril próximo pasado, APAS Salta realizó la Asamblea Ordinaria para tratar la aprobación del balance 2013 y el aumento de la cuota social. La Asamblea fue presidida por los Sres. Rogelio David (Presidente) y Jorge L. Zottos (Secretario) y demás miembros de Comisión Directiva, y contó con la activa participación

de 110 asociados quienes dieron su apoyo unánime a la gestión y aprobaron el balance y el aumento de la cuota social. Cabe recordar que fue a partir de la asamblea realizada el 5 de septiembre del año pasado -cuando los socios de APAS Salta, empoderados, confinaron, a través del voto, al más absoluto aislamiento a ciertas mi-

. Mantener bien informados a los socios . Brindarles servicios . Generar en ellos sentido de pertenencia y compromiso . Abrir espacios para su participación . Sostener una relación horizontal entre dirigentes y socios. Tal vez, sea oportuno comenzar a prestar atención a ciertas fórmulas que, según parece, acercan a colegas deseosos de ocupar un lugar de lucha.

APAS Bahía Blanca inauguró un moderno salón de capacitación gas participaron del dictado de los módulos obligatorios, con temática pautada 2014, “Los PAS y PlaNeS”, presentado bajo la modalidad de taller educativo; y, también, del módulo obligatorio con temática no pautada “Los Derechos del Asegurado dentro de los Derechos del Consumidor”. El día 15 de mayo, la Asociación de Productores Asesores de Seguros de Bahía Blanca, inauguró un bello y moderno Salón de Capacitación.

valle 555 de la ciudad y fue el ámbito apropiado para una gran celebración cuyo eje fue la organización de una jornada de formación profesional para los PAS de la región.

El salón se encuentra en la calle La-

En este orden de cosas, los cole-

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Ambos cursos fueron dictados por el Dr. Fabián Ramoz Irazoqui. Desde luego, hubo tiempo también para el encuentro, los abrazos y el brindis. ¡Felicitaciones colegas!

INSTITUCIONALES

APAS Noroeste de Buenos Aires, Jornada sobre Rúbrica Digital ciones y Registro de la Superintendencia de Seguros de la Nación se hizo presente en Junín, en el Hotel Piedramora.

Acompañados por la Asociación de Productores Asesores de Seguros del Noroeste de la Provincia de Buenos Aires y con la intención de acortar brechas, la Gerencia de Autoriza-

El encuentro se realizó el 12 de mayo de 2014 y tuvo como temas Rubrica Digital y Agentes Institorios, a cargo del gerente de Autorizaciones y Registro, Sebastián Dematei, junto con Nicolás Ortiz y el doctor Gastón Martínez, perteneciente a la Gerencia de Autorizaciones y Registro.

Con una importante concurrencia de más de ochenta PAS de Junín y de la zona, se desarrolló una jornada intensa en cuestión de los temas tratados donde los participantes evacuaron dudas y plantearon inquietudes a quienes representaban al organismo de control. Asimismo, aquellos PAS que participaron pudieron gestionar la credencial, documento que los acredita como Productores Asesores habilitados a ejercer la actividad.

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SSN - ENTE COOPERADOR LEY 22.400

SE DESARROLLARON, EN TODO EL INTERIOR DEL PAÍS, LAS MESAS EXAMINADORAS PARA ASPIRANTES Y PAS. Al cierre de esta edición, se realizaban las Mesas correspondientes a la Ciudad Autónoma de Buenos Aires sobre las que informaremos detalladamente en el próximo número. Adelantamos que se llevaban a cabo en un adecuado clima pedagógico y con la presencia de los tres miembros del Consejo de Administración del Organismo. INSCRIPTOS FECHA DE EXAMEN

HORARIO

MESA EXAMINADORA

LUGAR

PCA

PCC

TOTAL

21 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Victor H. Pol´la

La Pampa

21 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Edgardo Juchniuk

Mendoza

22 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Jorge L. Zottos

Corrientes (Chaco 16 / Formosa 3)

22 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Victor Pol´la

Bahía Blanca

22 de abril

09:00 a 13:00 hs

Edgardo Juchniuk

Santa Fe

23 de abril

09:00 a 11:00 hs

Edgardo Juchniuk

Entre Ríos

23 de abril

10:00 a 14:00 hs.

Jorge L. Zottos

Córdoba (R IV 28)

157

172

25 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Jorge L. Zottos

Mar del Plata

24 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Victor Pol´la

Tandil

25 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Victor Pol´la

Junín

28 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Jorge L. Zottos

Salta (Tucumán 14/2)

29 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Jorge L. Zottos

Jujuy

29 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Leopoldo Varela

Misiones

30 de abril

10:00 a 12:00 hs.

Victor Pol´la

Neuquén

6 de mayo

10:00 a 12:00 hs.

Juchniuk-Pol´la / Zottos

Rosario

141

154

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TRANSFORMADORES

“SIENTO PASIÓN POR AYUDAR A LOS DEMÁS” Entrevistamos en esta ocasión a Luciano J. Gandini, hijo de un legendario y querido dirigente de FAPASA, el “gordo“ Roberto Gandini. Luciano ha sido bombero voluntario y actualmente trabaja como paramédico y Productor Asesor de Seguros. Su espíritu solidario honra la profesión. Leopoldo Varela: ¿Podrías presentarte?

Paramédico y me alejé un poco de ese mundo.

Luciano Gandini: Me llamo Luciano J. Gandini, estoy casado con Marina, tengo 3 hijos: Franco de 16, Ignacio de 15 y Almita de 5.

A fines de 2009 tuve la inquietud de dar el examen para PAS y comenzar a trabajar de manera más formal con Roberto. Lo hablé con él. Podía ver su orgullo y, tal vez, la respuesta a un “no lo obliguemos, esperá” que seguro había hablado con mi mamá, Lydia, más de una vez.

L. V.: ¿Desde cuándo estás vinculado al mundo del seguro y en qué momento te convertiste en Productor Asesor de Seguros? L. G.: Los primeros recuerdos del seguro son de mis nueve años aproximadamente, en un Ford Falcon, acompañando a mi viejo, Roberto, a cobrar a los “clientes-amigos”, como él decía. Siempre lo ayudé en la oficina. De más grande hacía trámites, pagos y todos los etcéteras que existen en una oficina de seguros. A los dieciocho decidí estudiar para 20

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La idea era que en 2010 rindiera el curso. Pero la vida no tenía eso planeado para mí. Resulta que, a principios de ese año, falleció mi mamá y tuve que ponerme a trabajar en ese mismo momento y, prácticamente, a tiempo completo con Roberto. A principios de 2011 rendí afortunadamente bien el examen. La respuesta a cuándo me convertí

en PAS tal vez sea que estoy en ese proceso. Las exigencias de esta profesión son verdaderamente muchas. L. V.: Sabemos, además, que te has capacitado en otras disciplinas. ¿Cuáles son? ¿Por qué las elegiste oportunamente? L. G.: Desde chiquito quise estudiar Paramédico. En nuestro país esa carrera todavía no existía, así que empecé estudiando Medicina. Apenas me enteré de que comenzaba la carrera, ingresé en ella y me recibí en el 2000. Inmediatamente comencé a cumplir tareas profesionales en ambulancias. Lo elegí porque es mi vocación. Es lo que me hace feliz, hablando laboralmente. Creo que siento pasión por ayudar a los demás en situaciones límites, en momentos en los que, incluso, está en riesgo la vida. L. V.: En la actualidad, te desempeñás como Director de una carrera y

LUCIANO J. GANDINI

docente. ¿Cuál es esa carrera? ¿Qué contenidos se desarrollan? ¿Dónde queda el instituto?

Ahora esto no quita que, obviamente, se trabaja en equipo, junto a médicos y enfermeros.

L. G.: Soy Director de la Carrera de Técnico Superior en Emergencia Médica - Paramédico, en la ciudad de Rosario. En el instituto dictamos sólo esa carrera, y ya vamos por la catorceava promoción. Está ubicado en San Juan 556.

Es una carrera nueva y estamos todavía en el proceso de aceptación por parte del Ministerio de Salud de la Nación.

El paramédico es el profesional de la salud capacitado y entrenado para trabajar en las emergencias prehospitalarias. ¿Por qué es diferente a un médico o a un enfermero? Bueno, un médico es un profesional que estudia 6 años y, digamos que son nuestros “jefes”. No podríamos compararnos. Respecto del enfermero podemos decir que ellos están preparados para trabajar dentro del hospital. En cambio el paramédico estudia para trabajar en las emergencias y rescates fuera del hospital, no pudiéndolo hacer adentro, según sus competencias.

También, fui durante mucho tiempo bombero voluntario de la ciudad de Rosario. L. V.: ¿Qué situación vivida como paramédico te ha impactado particularmente y por qué? L. G.: ¡Uy, muchas! ¡Muchas! La verdad sería injusto elegir una porque cada una fue diferente y tuve sensaciones distintas. Pero, por ahí, lo más reciente sería hablarte del derrumbe que ocurrió en Rosario, en las calles Salta y Oroño. Fue algo que nunca había pasado en mi ciudad. Tuve la oportunidad de estar allí desde los primeros minutos,

colaborando en las tareas de rescate de las víctimas, junto a Bomberos, Defensa Civil y distintas ambulancias que concurrieron al hecho. Fue una experiencia muy impactante pero, paradójicamente, muy reconfortante, por haber podido asistir a esas personas, saber que todo el entrenamiento y el trabajo anterior me sirvió para brindarles a los pacientes el mejor cuidado posible. Lamentablemente, hubo víctimas fatales. Mis mayores respetos a sus familiares. L. V.: ¿Cuáles son las situaciones que te han dado mayores satisfacciones? L. G.: Son muchas. Sería injusto nombrar una, pero creo que saber que estás en el lugar y momento indicado para que una persona tenga una chance más es maravilloso. También es reconfortante formar a otros profesionales con verdadera vocación como yo. L. V.: ¿Qué relación encontraste -si es Revista ASEGURANDO

TRANSFORMADORES

que existe alguna- entre el mundo del seguro y tu trabajo como bombero y paramédico? L.G.: La verdad es que muchas, muchas veces, tuve que trasladar pacientes que tenían una ART, para la cual trabajo y me tocó poder “evaluar”, por así decirlo, la parte prestacional. Y la verdad es que me quedaría corto con las cosas que hay para mejorar, a mi humilde entender. Tomando este caso, cuando cerramos el trato con el asegurado por una ART muchas veces no vemos -o no vamos a ver- qué pasa cuando ocurre un accidente. No hablo del reclamo o de la parte administrativa, sino de lo que sucede, esos minutos posteriores, esas primeras horas, tan importantes para el desenlace final. Un médico dijo, una vez, que el destino de los heridos está en las manos de aquel que aplica el primer vendaje. Y poder estar ahí, en ese momento, te cambia absolutamente la forma de ver las cosas. 22

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Por ejemplo, cuando hay un accidente de trabajo, en general, se llama a un 0800, y comienza la atención pero... ¿se dan una idea de las veces que esa atención se retrasa? El 0800 llama a tal, éste, a su vez, al otro que, por su parte, manda una ambulancia.Y en ese teléfono descompuesto, muchas veces, se pierden minutos preciosos para el paciente. Y ni hablar, por ejemplo, de las veces que ambulancias de alta complejidad son utilizadas como remis para llevar a una persona que podría hacerlo en otro medio de transporte menos sofisticado. En prácticamente todas las ramas del seguro, cuando sucede un siniestro, están involucrados servicios de emergencia: Policía, Bomberos y Ambulancias. El accionar de éstos es fundamental para el asegurado y el asegurador y, pienso que el sector debería estar más involucrado, especialmente con Bomberos y Ambulancias. Es para largo pero, creo que debería

ser parte de, por ejemplo, la RSE de cada compañía colaborar con estos servicios. Habría que poner toda la capacidad de gestión y respaldo económico de las empresas aseguradoras para que el bombero esté bien equipado, que haya la cantidad suficiente, que haya ambulancias en lugares estratégicos, sistemas de respuesta inicial con desfibriladores externos automáticos distribuidos estratégicamente. En fin, existen innumerables acciones que podrían -si vemos la parte económica- reducir las indemnizaciones y, lo más importante, sin duda alguna, salvar las vidas y los bienes de muchas personas.

“Por ejemplo, cuando hay un accidente de trabajo, en general, se llama a un 0800, y comienza la atención pero... ¿se dan una idea de las veces que esa atención se retrasa?”

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CAPACITACIÓN

PCC-2014

EVITAR LOS CAMINOS CONOCIDOS Y LAS RESPUESTAS AUTOMATIZADAS Este año, la actividad correspondiente al denominado Programa de Capacitación Continuada trae algunas cosas que son muy interesantes de analizar, ya que la amplitud de la temática y la dinámica de su desarrollo posibilitan, entre los participantes, una abierta discusión, confrontación de ideas y reflexión sectorial. El temario denominado “Los Productores Asesores de Seguros y PlaNeS” permite el análisis de una política pública, pero enfocada en todos sus aspectos desde la perspectiva de los Productores Asesores de Seguros. Por tanto, se puede pensar cuál debería ser la reacción individual y colectiva y la evaluación de este plan del Gobierno respecto al mercado en general y a los Productores Asesores en particular. Y también, desde mi particular visión, acerca de lo que ha sido la evolución de los cursos de capacitación continuada en estos últimos años y la modalidad de taller educativo como dinamizador de la discusión entre pares. “Planes” se presenta como un escenario posible, donde cada uno debe situarse para proyectarse al futuro tanto desde una perspectiva individual que alcanza a su propio negocio, como desde el punto de vista colectivo. En el primer caso, se exige apreciar las distintas metas que ofrece esta política, para poder planificar acciones y estrategias de cara a un mejor desempeño de la actividad comercial y empresaria. Cada uno de los PAS, debe tra24

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tar de precisar cómo se abre el escenario futuro y qué medidas tomará para encauzar o redireccionar sus acciones en busca de solidificar y ampliar su cartera de clientes. En el segundo, vistas las metas propuestas y las políticas ya iniciadas por el Estado, poder entender las consecuencias que impactan en la actividad de los Productores Asesores de Seguros como un todo, es decir, como sector. Para ello deberán hacer el esfuerzo de verse como un actor colectivo singular entre los otros actores que participan del mercado asegurador, como las cámaras empresarias aseguradoras, sindicatos, liquidadores, autoridades, reaseguradores, comunicadores especializados y más. Este es quizás uno de los desafíos más importantes a los que se enfrentan los Productores Asesores, porque supone una mirada común para la que se requiere de discusiones previas, acuerdos, propuestas de acción coordinadas y conjuntas. El curso se inicia proponiendo un desafío creativo a fin de sortear los caminos conocidos y las respuestas automatizadas: tratando de que los Productores Asesores participantes se piensen de un modo original y superador de lo que se ha hecho hasta el presente. Modificando los modelos tradicionales y las formas rígidas de comportamiento, buscando cambiar los enfoques conocidos, incluso los que han sido adecuados, para desafiarlos a hacerlo de un modo innovador.

Lic. LUIS MADE

Crecimiento del mercado asegurador La primera de las metas de “Planes” tiene un desafío implícito muy importante para los Productores Asesores de Seguros, ya que aspira hacer crecer el mercado asegurador, medido en términos relativos al PBI, pasando del 2,7% al 5% para el 2020. El desafío es ver si los PAS mantienen su primacía en la comercialización de seguros (ostentan alrededor del 65 – 70% como canal) y si mantienen esa participación contribuyendo a la expansión del seguro en la Argentina. Ese esfuerzo deberán darlo para lograr una mayor penetración de los seguros que hoy ya se comercializan en el mercado y contribuir a que se desarrollen coberturas nuevas, que puedan ser insertadas en los actuales o en nuevos consumidores de seguros. El riesgo potencial al que se enfrentan los PAS parte de la posibilidad de que el Estado mantenga su objetivo en el tiempo y que si a través de la acción de los actuales jugadores no se alcanza la meta, se determinen otras acciones como pueden ser seguros obligatorios diversos y eventualmente, la habilitación de otros canales que agilicen la colocación de ciertos tipos de seguros. La puesta en marcha de nuevos seguros obligatorios, que revisten un interés social y de orden público y que deben ser contratados por imperio de una ley, podrían resentir los ingresos de los intermediarios, como ya se ha producido en Riesgos del Trabajo.

Profesionalización de los Productores Asesores de Seguros y otros comercializadores Otra meta de “Planes” busca una mayor profesionalización de los Productores Asesores de Seguros. Define que a través de una capacitación permanente éstos alcancen competencias más altas, orientadas básicamente a una mejor atención y asesoramiento de los asegurados o asegurables.

Habría que preguntarse cuál es la definición de “profesionalización” que darían para sí mismos los Productores Asesores de Seguros. Las compañías aseguradoras destacan su rol como canal de comercialización, por lo que todas las medidas que tiendan a hacerlos más eficientes en la venta, serán bien recibidas. La Superintendencia, que ha puesto como pilar de su política la centralidad del asegurado, entenderá que es todo aquello que lo beneficie en cuanto a asesoramiento y asistencia y capacidad de respuesta a sus consultas. ¿Podrán computarse como de parte de esa profesionalización las competencias que construyen a los Productores Asesores de Seguros como mejores empresarios, como administradores de riesgos más especializados, como desarrolladores de alternativas de comercialización más sofisticadas, como formadores de nuevos colegas, como agentes de desarrollo de la cultura aseguradora, como ejemplos de una actividad de servicio a la comunidad, como referentes de acciones dirigidas a la prevención? La respuesta a estos y otros interrogantes, dependen de la dimensión que los propios Productores Asesores quieran dar a su profesión. Pero no cabe duda, que todos ellos son aspectos deseables y posibles de la actividad.

Formación de aspirantes Esto nos da pie para pasar a otro de los puntos importantes que este año han expresado cambios como es la referente a la capacitación de aspirantes. La ampliación de la exigencia horaria demuestra que se han ampliado los contenidos y se han profundizado otros. Todo en la búsqueda de una mayor capacidad y profesionalidad. Nadie está en desacuerdo con ello. Básicamente porque está implícita la búsqueda paralela de que esta actividad alcance también un mayor valor simbólico en la Revista ASEGURANDO

CAPACITACIÓN

Quizás el aspecto más valioso de este año esté dado por la oportunidad de abrir la discusión a todos los participantes de los cursos e invitarlos a que sean ellos quienes decidan otros temas que consideran prioritarios para tratar en el taller. sociedad, definiendo una actividad con un claro perfil de especialización y dotada de atributos positivos y necesarios para la comunidad.

ción o venta de un bien, la falta de servicio y atención en el siniestro, etc.), la obligación de llevar registros que reflejen su actividad y la capacitación e identificación del personal de contacto. Como negativo, que a partir de estos cambios que buscan mejorar la actuación de los agentes institorios, se cristalice esta figura en el tiempo, manteniéndose inalterable una forma de competencia que habilita a grandes estructuras no especializadas a seguir comercializando seguros en sus clientelas cautivas, en detrimento de un sector especializado, con crecientes exigencias de competencias amplias como son los Productores Asesores de Seguros.

Las estructuras de formación profesional que desde hace tantos años vienen desarrollando las asociaciones de Productores Asesores se vislumbran como las instituciones más adecuadas para alcanzar esos objetivos, ya que son quienes más conocimientos, experiencia y claridad poseen en la capacitación de los Productores Asesores de Seguros.

Defensa del Asegurado

Agentes Institorios

Tanto las leyes de defensa del asegurado como la Ley 22.400, otorgan armas muy importantes al Productor Asesor de Seguros en defensa de su cliente. La Ley de Defensa del Consumidor le dará una responsabilidad sustancial cuando deba “suministrar al consumidor en forma cierta, clara y detallada todo lo relacionado con las características esenciales de los bienes y servicios que provee, y las condiciones de su comercialización”.

Otro punto del temario es lo relativo a la normativa que a través de la Resolución Nro. 38.052 determinó la SSN al crear el registro de agentes institorios y determinar las características que tendrá su actividad en el futuro. Sobre esta temática se abre normalmente un amplio debate, teniendo en cuenta los fuertes cuestionamientos que se han hecho históricamente desde los Productores Asesores de Seguros a todos los canales que no estaban dentro del encuadre de la Ley 22.400. En este tema se suele hacer un balance entre los aspectos positivos y negativos que genera esta resolución. Como positivo, básicamente que a partir de ahora los agentes institorios estarán bajo el control de la SSN, destacándose los aspectos que defienden al asegurado de los abusos que tanto se han verificado en la práctica (sobreprecio en las diversas coberturas, exigencia de contratar el seguro, el tome y daca contra una presta26

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Los otros aspectos que se tratan en el temario, son aquellos que posicionan fuertemente a los PAS en el mercado, sobre todo desde la defensa del asegurado, que como ya dijimos, es uno de los pilares de la política de esta Superintendencia para el sector asegurador.

A su vez la Ley 22.400 en su artículo 10 dirá que es responsabilidad del Productor Asesor de Seguros… ”asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura”… y también “ilustrar al asegurado o interesado en forma detallada y exacta sobre las cláusulas del contrato, su interpretación y extensión y verificar la póliza…”. Ambas leyes otorgan al PAS una especial relevancia frente al cliente, generándole a su vez una especial responsabilidad, ya que deberá tener la preparación y la

Lic. LUIS MADE

También se empieza a producir una sintonía, una empatía por mirar en conjunto problemas comunes pero, sobre todo, la de empezar a sentirse también protagonistas de los temas que tocan la actividad del Productor Asesor de Seguros. actitud suficientes para cumplir con el deber que las leyes le imponen.

Desarrollo de la cultura aseguradora El desarrollo de la cultura aseguradora es el otro punto de “Planes” que implica al Productor Asesor de un modo destacado. Creemos con gran convicción que en este punto el Productor Asesor es un vehículo destacado de difusión del seguro y de los beneficios que implica, ya que tenemos Productores Asesores en todo el territorio nacional, desde los grandes conglomerados urbanos hasta las más pequeñas localidades. Y sobre todo, el Productor Asesor posee una relación directa, cercana, no sólo son sus clientes sino con su comunidad, lo que le permite convertirse en un referente de la actividad y transformarse en un docente y difusor tanto de la actividad aseguradora como de las acciones de prevención.

tores Asesores de Seguros. Así surge una gran variedad de temas, de contenido diverso, que expresan otras tantas realidades, dependiendo de los grupos y las zonas. Estas temáticas abarcan, por ejemplo, cómo hacer para acrecentar sus negocios, diversificar sus carteras, ampliar la venta de seguros de personas, buscar nuevos tipos de coberturas, utilizar eficientemente las redes sociales, cómo difundir el seguro en las comunidades, cómo competir con los grandes “brokers” en el interior del país, cómo mejorar la atención de las compañías de seguros, cómo defender la actividad del Productor Asesores de Seguros, cómo lograr una mayor participación y darle más fuerza a las asociaciones que representan a los Productores Asesores, qué hacer con la mayor carga administrativa, cómo lograr que las compañías de seguros unifiquen criterios en sus plataformas de sistemas, cómo alcanzar más ventas cruzadas ente sus clientes, cómo intercambiar más información entre los PAS, y tantos otros tópicos que se van planteando.

La actividad del Taller Educativo

Todas las opiniones son tenidas en cuenta e intercambiadas. Lo interesante de esto es que hay un reconocimiento por el aporte de los colegas, de sus distintos puntos de vista, de la variada experiencia, de las especializaciones, de los modos de hacer las cosas, de las diferentes miradas en torno a lo comercial, lo administrativo, la forma de difundir la actividad del Productor Asesor, la mirada sobre la competencia, etc.

Como se ha dicho, “Planes” es un excelente documento para que el Productor Asesor confronte su realidad, su pensamiento y su proyección. Todos estos temas generan ricos debates y se analizan consecuencias, posibilidades y por supuesto, posturas frente a cada tema.

Quizás el aspecto más valioso de este año esté dado por la oportunidad de abrir la discusión a todos los participantes de los cursos e invitarlos a que sean ellos quienes decidan otros temas que consideran prioritarios para tratar en el taller. Estos puntos adicionales muestran las preocupaciones, metas, objetivos o deseos de los Produc-

Este es, a mi modo de ver, el mayor logro que esta capacitación está alcanzando: ser una semilla, un inicio de participación y discusión colectiva, donde cada uno sostiene su individualidad y pensamiento, pero abierto a incorporar otras miradas en un intercambio que los beneficia a todos. Revista ASEGURANDO

ARTÍCULO

¿ES POSIBLE APRENDER A SER UN BUEN NEGOCIADOR? Negociamos a diario. Negociamos constantemente, y en todos los ámbitos de relación, en el que hay otro. Muchas veces negociamos con nosotros mismos, en esa conversación interna constante que mantenemos en nuestro interior. Negociamos con nuestros empleados, negociamos con nuestros superiores, negociamos con la compañía aseguradora el porcentaje de comisión, negociamos con nuestros asegurados las sumas aseguradas de una cobertura, o la prima más conveniente, negociamos con nuestros esposos/as el almuerzo familiar o el programa de televisión al momento de la cena, negociamos con nuestros hijos el lugar de vacaciones….

Negociamos, es un hecho. Ahora bien, ¿cuándo aprendimos a negociar? ¿Quién negocia mejor? ¿Hay alguien de nuestro entorno que reconozcamos como un buen negociador? O acaso, ¿puedo identificarme como un buen negociador? La cotidianidad con la que recurrimos a la negociación, como proceso o modo de resolver una controversia o diferencia, no siempre ha permitido ver con claridad que existen dos cuestiones importantes, - La primera de ellas, es que las negociaciones cotidianas, y las que desarrollamos en el ámbito profesional, tienen elementos en común. A poco de andar observaremos que existen principios y fundamentos que podremos encontrar en cualquier desarrollo negocial. - El segundo aspecto escondido detrás de esta cotidianidad es la asunción de que existe una necesidad de 28

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formarnos en el uso de técnicas que sirvan para mejorar nuestra capacidad como negociadores. Al igual que cuando nos dijeron que nos iban a enseñar a respirar quedamos sorprendidos, (¿cómo me van a enseñar a hacer algo que hago cotidianamente?) en el mundo de los negociadores se ha hecho un esfuerzo importante para mostrar que es posible negociar mejor. Por alguna razón, la formación negocial no ha sido, en general, vista como parte del paquete de destrezas y competencias que debían ser adquiridas por un profesional si pretendía desarrollar adecuadamente su actividad. Abogados, empresarios, ingenieros, arquitectos, entre otros, han asumido históricamente que las habilidades negociales vienen “de fábrica” sin que sea necesaria una especial capacitación a tales efectos. Quizás el hecho de la cotidianidad nos llevó a creer que como negociamos, sabemos negociar. Pero por suerte, en los últimos años este tipo de asunciones han sido, en unos ámbitos más que en otros, duramente cuestionadas y revisadas. Es ante esta inevitable realidad, que entendemos el valor que cobra el aprendizaje y utilización de herramientas comunicacionales y negociales para atravesar este proceso, “la negociación”, de manera consciente y estratégicamente planificado. El asesoramiento que hoy se espera por parte del PAS profesional, en la mayoría de los casos, involucra temáticas que van más allá de las cuestiones propias de la actividad del seguro, en muchos casos son del ámbito legal, contable, etc.

Dras. LUCIANA FERNÁNDEZ Y MARCELA SCARUZZI

El PAS como profesional inserto en este mundo cambiante y competitivo, debe tener una formación cada vez más completa y abarcativa de aquellas cuestiones propias de su sector, y también de competencias que hagan a su habilidad, ductilidad y profesionalización constante. Sin pretender abordar en su totalidad el complejo mundo de la negociación, proponemos repensar el significado del proceso de negociación.

¿Qué es la negociación? Podríamos decir que la negociación se presenta como un proceso de resolución de controversias o diferencias sin intervención de un tercero. Es decir, aquellos que sean los protagonistas de la diferencia, controversia o conflicto, son los que toman cartas en el asunto para tratar de resolverla. Necesariamente lo identificamos como un proceso. Un

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ARTÍCULO

Existe una necesidad de formarnos en el uso de técnicas que sirvan para mejorar nuestra capacidad como negociadores. proceso es un hecho que se caracteriza por su continuidad, esto es, por cierta perduración en el tiempo y su desarrollo en diferentes etapas. Cuando afirmamos que es un proceso, pretendemos dar cuenta de la idea de extensión temporal. Por supuesto, cuál será la duración de este proceso es una cuestión que puede depender de múltiples factores. Es importante también tener en cuenta el objetivo de la negociación, es decir, aquel estado de cosas que se pretende generar o lograr, podríamos generalizar diciendo que el objetivo principal con el que se inicia una negociación, es satisfacer necesidades, e inclusive resolver la diferencia que existe entre las partes. Ahora bien, tal vez estos elementos no nos permitan identificar claramente qué significa negociar o qué lo distingue de otros métodos. Puede resultar más sencillo o productivo identificar la negociación, a contraposición de otro método de resolución de diferencias, como es el diálogo. Dialogar. Algo que es parte de nuestro proceso comunicacional diario, y que en algunos casos también es un proceso de resolución de diferencias o controversias. Y aquí tenemos la primera gran diferencia. No siempre que promovemos un diálogo es para resolver una diferencia. Podemos dialogar sin que exista una diferencia, en cambio negociamos solamente cuando existe una. En muchas ocasiones, es común escuchar a alguien que se encuentra con un problema, que prefiere resolverlo “por las buenas”; o también es popular la frase que indica que “hablando se entiende la gente”. 30

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En el inconsciente colectivo, el diálogo es el bueno de la película y la negociación es algo que implica algo más, que implica un costo en aquel que lo promueve. Si intentáramos explicar por qué consideramos que es mejor dialogar que negociar, creo que en la mayoría de los casos sería porque creemos que dialogando podemos dar argumentos o razones que sostengan nuestra idea, o postura frente a un problema. En el diálogo, las partes involucradas buscan la solución al conflicto que sea justa y razonada, con un compromiso mutuo por parte de los involucrados y es el de convencer y/o ser convencidos por los argumentos del otro. La razón es la que va a definir la forma de resolver esa situación. En cambio en la negociación, las partes buscan satisfacer su voluntad, y no la búsqueda de la verdad. El compromiso mutuo que asumen quienes eligen este método para resolver su conflicto, es la necesidad de hacer concesiones recíprocas para lograr su objetivo. “Sé que si quiero lograr mi objetivo, debo estar dispuesto a ceder algo”. La otra gran diferencia es que como en el diálogo puedo utilizar la argumentación, en la negociación también tengo a la mano otros recursos, más compulsivos, como las amenazas. Sin necesidad de hacer juicios de valor sobre las bondades de cada uno de ellos, es interesante comprender que en cada caso concreto, en virtud del contexto, las relaciones entre partes involucradas, las características, los vínculos comerciales y/o afectivos, etc. el buen negociador sabe que puede optar según la mejor conveniencia que lo lleve a satisfacer sus necesidades. ¿Es posible transformarse en un buen negociador? Por supuesto que sí… el desafío consiste en disponernos a comprender que las necesidades comerciales han cambiado, y por ende las respuestas de los profesionales deben estar a la vanguardia.

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ESPACIOS

DR. ALEJANDRO M. SULTANI:

TENER A LOS FUNCIONARIOS CERCA Y PODER RESOLVER LOS PROBLEMAS ES UNA GRAN VENTAJA PARA LOS PAS “PlaNeS fue una herramienta sumamente positiva e innovadora. No hemos tenido, en muchos años, una Superintendencia de Seguros que haya tenido el valor y la iniciativa de producir algo parecido; que haya sentado a una misma mesa a todos los actores del mercado para generar una agenda y tratar los temas libremente y que, en verdad, ya ha brindado sus primeros frutos.” Leopoldo Varela: ¿Qué es “El Progreso”? ¿Cuáles son sus orígenes? ¿En qué región desarrolla sus actividades? Dr. Alejandro M. Sultani: El Progreso Seguros -como Sociedad Anónima- tiene 15 años de existencia pero es una Entidad constituida por tres Cooperativas de Seguros hacia el año 1999, donde por Decreto PEN 1300/98, deciden transferir sus carteras, sus fondos de comercio -activos y pasivos- conformando la actual Compañía. Si tomamos la antigüedad de estas tres ex Cooperativas en el mercado, El Progreso Agrícola data de 1898, Astro y Mayor son de 1961 y 1963, respectivamente. O sea, hay muchos años en el mercado como antecedente y respaldo a lo que hoy es El Progreso que, en definitiva, es continuadora de estas tres Cooperativas. La Compañía es de capitales nacionales con actuación regional específicamente en el interior de la provincia de Buenos Aires, La Pampa y en parte de las provincias de Neuquén y de Río Negro. 32

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Operamos en todas las ramas habilitadas y, también, en Vida, a través de La Territorial Vida y Salud Compañía de Seguros S.A., Entidad integrada al grupo, administrada aquí en El Progreso, y que opera exclusivamente para los PAS que necesitan sus coberturas de Vida, Accidentes Personales y que trabajan con nosotros. L. V.: ¿Qué canales de venta utiliza El Progreso? A. M. S.: Nos caracterizamos por historia -y también por filosofía y decisión estratégica de los accionistas integrados en el Directorio- por trabajar, exclusivamente, con Productores Asesores de Seguros. Contamos con una estructura comercial bastante desarrollada y amplia red de Organizadores y Productores atendida desde Pigüé, una localidad del sudoeste de la provincia de Buenos Aires, donde está nuestra Casa Matriz y, después, tenemos agencias en Bahía Blanca, Villa Iris, Tandil, Azul, Trenque Lauquen, Santa Rosa (LP) y General Roca (RN). L. V.: ¿Cuáles son, a su juicio, las fortalezas y debilidades del mercado argentino actual? A. M. S.: Si analizamos el mercado, colocándonos en

EL PROGRESO S.A.

un horizonte y mirando, un poco, para atrás creo que es un mercado maduro, responsable, que ha sabido superar crisis (sin ir más lejos la última del año 2001) y que se ha comportado… L. V.: …Mejor que otros sectores de la economía… A. M. S.: Efectivamente, mucho mejor que otros sectores de la economía y eso es para destacarlo. Como desafíos o deberes, bueno, creo debemos generar un mercado más solvente y transparente, generar mayor conciencia aseguradora, ser más responsables socialmente como empresas y trabajar para que el seguro sea más accesible y llegue a la mayor parte de la población. L. V.: ¿Qué opinión le merece PlaNeS? A.M.S.: Creo que PlaNeS fue una herramienta sumamente positiva e innovadora. No hemos tenido, en muchos años, una Superintendencia de Seguros que haya tenido el valor y la iniciativa de producir algo parecido; que haya sentado a una misma mesa a todos los actores del mercado para generar una agenda y tratar los temas libremente y que, en verdad, ya ha brindado sus primeros frutos. Creo que debemos seguir dando todo nuestro apoyo y participación. L. V.: Teniendo en cuenta la revista en donde va a pu-

blicarse esta entrevista cuyos destinatarios son fundamentalmente los Productores Asesores de Seguros, ¿qué relación tiene la aseguradora con ellos y por qué? A. M. S.: Como he señalado, para nosotros el canal de venta por excelencia es el de los Productores Asesores de Seguros. Es, sin ninguna duda, el que mejor nos representa y nos sentimos cómodos. Estamos convencidos que son quienes más llegan (y de la manera que nos interesa) a la comunidad. Pensamos en una relación a largo plazo y siempre estamos a su disposición. Nos ponemos de su lado estando atentos a sus necesidades, entre ellas, la de la capacitación. Por otra parte, la estructura mediana de la empresa permite que haya un vínculo llano y permanente entre los PAS y nuestros funcionarios, incluido yo. Esta posibilidad no es tan común en otros ámbitos… L. V.: Bueno, lo que sí es común –FAPASA sabe de esto porque es una institución que acoge a PAS de todas las regiones del país- es ver peregrinar a colegas de Comodoro Rivadavia, Santiago del Estero o, sin ir más lejos, de Bahía Blanca a Buenos Aires en busca de alguien con poder de decisión… A. M. S.: Claro. Por eso digo que es una ventaja tener al funcionario de la Compañía cerca y poder plantearle las inquietudes o problemas y tener soluciones… Revista ASEGURANDO

ARTÍCULO

EL FALLO TRASCENDENTE DE LA SUPREMA CORTE DE JUSTICIA Y LAS ASIGNATURAS PENDIENTES Hace pocos días la Corte Suprema de Justicia de la Nación promulgó un fallo que buena parte de los círculos vinculados a la actividad aseguradora no dudaron en calificar de trascendente o importantísimo y en algunos casos celebraron el acontecimiento casi con espíritu deportivo. En efecto en los autos caratulados “Buffoni, Osvaldo Omar c/ Castro, Ramiro Martín s/daños y perjuicios” el Máximo Tribunal de Justicia dejó sin efecto un fallo de la Sala H de la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Civil y entre otros considerandos sostuvo con respecto a la Ley de Defensa del Consumidor respecto de la Ley de Contrato de Seguro que “una ley general posterior no deroga ni modifica, implícita o tácitamente, la ley especial anterior, tal como ocurre en el caso de la singularidad del régimen de los contratos de seguro”. De ninguna manera se pretende restar trascendencia al pronunciamiento ni quitarle importancia al tema que, para algunos, parece ser el único y central del decisorio: La preeminencia de la Ley de Seguros sobre la Ley de Defensa del Consumidor. Más allá de las posiciones extremas el autor de esta nota entiende que deberían analizarse con mayor profundidad, las particularidades del caso específico que dio lugar al pronunciamiento, los fundamentos del mismo y las acciones esperadas a las que podríamos calificar 34

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como asignaturas pendientes. Veamos en principio las características del hecho que da origen a este fallo. A raíz de un accidente de tránsito ocurrido en Avda. General Paz entre un vehículo utilitario Fiat Fiorino y un automóvil Fiat Uno, falleció Maximiliano Ariel Buffoni y resultó herido Sebastián Vallaza. Ambos viajaban en la cajuela del vehículo utilitario, junto con otras tres personas. Los padres del fallecido y Sebastián Vallaza demandaron a los conductores y propietarios de los automotores y a sus aseguradoras por resarcimiento de los daños y perjuicios sufridos. En lo que hace al interés de la presente nota, corresponde destacar que la sentencia de primera instancia, rechazó las excepciones opuestas por el dueño del Fiat Fiorino y su aseguradora y los condenó junto con el conductor, al que le atribuyó la responsabilidad del hecho, a pagar las sumas de indemnización correspondientes. La Cámara, al tratar el expediente en cuestión, sostuvo “que los últimos fallos que se habían dictado en materia de seguros, así como la doctrina del plenario ‘Obarrio’ y la modificación de la Ley de Defensa del Consumidor por la Ley Nº 26.361, llevaban a considerar que en los supuestos de seguro obligatorio, como en el caso de los automotores, las cláusulas de exclusión de co-

Dr. C. FERNÁNDEZ BLANCO

bertura, en cuanto desnaturalizaban las obligaciones o limitaban la responsabilidad de la compañía de seguros, eran inoponibles a las víctimas porque la ley tutelaba un interés superior que consistía en la reparación de los daños ocasionados a los terceros. “ Al revocar el fallo de Cámara, entre otros considerando dice la CSJ que la oponibilidad de las cláusulas contractuales ha sido criterio adoptado por ese Tribunal en los supuestos de contratos de Seguro del Transporte Público de Pasajeros. Se refiere en particular a la franquicia de $40.000.- por acontecimiento fijada por disposición de la Superintendencia de Seguros de la Nación que debe incorporarse en forma obligatoria a las pólizas que cubran la Responsabilidad Civil del Transporte Público de Pasajeros. En tal sentido, oportunamente, la Corte Suprema de Justicia aceptó la validez de la misma pronunciándose en contra de fallos del Fuero Civil, incluso de carácter plenario, en los cuales se había determinado que la citada franquicia no era oponible al tercero en ocasión de un reclamo. Al referirse al caso particular bajo análisis el fallo señala “que no podía pasar inadvertido para los damnificados que estaban viajando en un lugar no habilitado para el transporte de personas y que de tal modo podrían contribuir, como efectivamente ocurrió, al resultado dañoso cuya reparación reclaman.” Asimismo pone de resalto que las disposiciones reglamentarias de la Superintendencia de Seguros referidas al Seguro Obligatorio Automotor han previsto que ‘el asegurador no indemnizará los daños sufridos por los terceros transportados en exceso de la capacidad del vehículo o en lugares no aptos para tal fin’. Sin embargo y más allá de las circunstancias particulares de este caso, parece necesario prestar atención a otros aspectos del fallo. Dice también la Corte Suprema dentro de los considerandos Que sin perjuicio de señalar que el acceso a una reparación integral de los daños sufridos por las víctimas de accidentes de tránsito constituye un principio constitucional que debe ser

tutelado y que esta Corte Suprema ha reforzado toda interpretación conducente a su plena satisfacción, ello no implica que el contrato de seguro rige la relación jurídica entre los otorgantes. A esta altura podemos señalar que dadas las características del episodio que da origen al fallo, no escapa al sentido común, que la decisión de la Corte tiene razonables fundamentos porque dictaminar en sentido contrario, hubiera significado sentar un precedente de protección a quienes, por su conducta, cuanto menos negligente, provocan su propio infortunio. No obstante, lo resuelto en este caso no implica que los tribunales deban admitir, sin ningún tipo de excepción, el contenido de los contratos entre las partes respecto de los terceros ajenos a su celebración. Si bien como lo recuerda en el propio fallo, la Corte admitió la oponibilidad a los terceros de las franquicias contenidas en las pólizas del Transporte Público de Pasajeros, no es menos cierto que en una situación similar, pero en un Seguro de Responsabilidad Civil por transporte ferroviario, el tribunal se expidió en sentido inverso, en un caso en que una empresa concesionaria de la explotación de una línea ferroviaria tenía contratado un seguro con una franquicia –establecida en las condiciones particulares de póliza- de 300.000 dólares, confirmando lo resuelto por la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Civil que había dispuesto que la condena contra la empresa prestadora del servicio se hiciera extensiva a su aseguradora en su carácter de citada en garantía, pues había sostenido que la franquicia acordada en los valores comentados…”conforme a las condiciones particulares de la póliza contratada, resultaba irrazonable, en tanto producía un quebrantamiento de la obligación esencial de mantener indemne al asegurado, lo que llevaba a un estado de desprotección de la casi totalidad de los terceros damnificados”. En el fallo, la Cámara invocó el artículo 37 de la Ley 24.240 de Defensa del Consumidor. Contra ese fallo la entidad aseguradora interpuso un recurso extraordinario Revista ASEGURANDO

ARTÍCULO

“...Una ley general posterior no deroga ni modifica, implícita o tácitamente, la ley especial anterior, tal como ocurre en el caso de la singularidad del régimen de los contratos de seguro”. basándose precisamente en los términos del contrato de seguro. Sin embargo la Corte, hizo suyo el dictamen de la Procuradora Fiscal que se pronunció a favor del fallo de Cámara. Sobre esta situación contradictoria, oportunamente, el autor de esta nota había señalado: “Si bien la situación parece similar hay una distancia considerable entre los $40.000 impuestos por una disposición reglamentaria y los dólares 300.000 de franquicia que había optado libremente contratar la prestadora del servicio ferroviario”…”No ha de ser ajeno a este fallo que el asegurado que debería hacerse cargo de la parte del siniestro alcanzado por la exagerada franquicia, se encontraba en concurso preventivo….De hecho en el fallo se hace mención de esta circunstancia. ” Merece destacarse en primer término, que cuando la CSJ entiende que tanto en el caso en que aceptó la franquicia obligatoria en los seguros de transporte público de pasajeros, como en el que da origen a esta nota el Tribunal hace especial mención respecto de las disposiciones reglamentarias dictadas por la Superintendencia de Seguros.

Consideraciones Finales La sanción de la Ley 24.240 de Defensa del Consumidor abrió una larga discusión respecto de su preeminencia con respecto a la Ley de Contrato de Seguro, sobre todo a partir de la promulgación de la Ley 26.361, modificatoria de aquella, en especial cuando en su artículo 3º determinó que “Las relaciones de consumo se rigen por el régimen establecido en esta ley y sus reglamentaciones sin perjuicio de que el proveedor por 36

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la actividad que desarrolle, esté alcanzado asimismo por otra normativa específica.” En aquel momento señalaba el autor de esta nota “No hay duda que las legislaciones de protección a los consumidores han avanzado en todo el mundo y en muchos casos en colisión con las legislaciones especiales de ciertas materias. La Superintendencia de Seguros ha integrado a su estructura una dependencia especialmente destinada a las relaciones con la comunidad, que entre otros atributos tiene a su cargo la atención de los reclamos de los usuarios... Podría complementarse este camino involucrando en una primera instancia –reglamentando sus aspectos formales- a las propias entidades aseguradoras…” La inquietud contenida en la parte final del párrafo precedente fue implementada por la Superintendencia de Seguros de la Nación a partir de la creación, dentro de la Subgerencia de Relaciones con la Comunidad, del Departamento de Orientación y Asistencia al Asegurado y los Servicios de Atención al Asegurado que deben funcionar en cada aseguradora. Entendemos que a partir de este fallo la cuestión de la preeminencia normativa ha quedado aclarada y que en todo caso la Ley de Defensa del Consumidor se aplicará en forma supletoria en todo aquello que la legislación específica en materia de seguros no prevea. Sin embargo, entiendo que nos equivocamos si pensamos que con esta conclusión se agotan las acciones que deberíamos tomar respecto a los derechos de los consumidores en tanto contratantes de un seguro o terceros involucrados en forma secundaria en los mismos. Se impone más que nunca, para otorgar previsibilidad y jerarquía a la institución aseguradora, redefinir su marco jurídico legal y reglamentario, estableciendo un juego armónico entre los intereses del sector y las garantías que deberá ofrecer en todo momento a los asegurados y cuando corresponda a los terceros ajenos al contrato,

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sin descuidar ni poner en riesgo en ningún momento, los fundamentos técnicos del contrato de seguro. La Superintendencia de Seguros convocó hace ya casi dos años a todos los actores del mercado asegurador a participar en el diseño y elaboración de un Plan Estratégico. Entre otros aspectos el mencionado Plan, como no podía ser de otra manera, hizo especial hincapié en la necesidad de revisar el contenido de las principales leyes que rigen la actividad y en tal sentido se estaría elevando un proyecto integral para su tratamiento en el

Congreso de la Nación. Creemos que estamos frente a una excelente oportunidad de cursar y aprobar con buena nota las asignaturas pendientes. Diputados y Senadores tendrán la última palabra sobre la legislación de fondo que regirá seguramente por muchos años y las autoridades supervisoras, en generar un nuevo cuerpo reglamentario acorde con ese marco normativo. Que así sea.

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NOTA

Cambios en el mercado:

CREATIVIDAD PARA MULTIPLICAR LOS RESULTADOS Desde hace años el Productor Asesor de Seguros (“PAS”) viene observando cómo aparecen día a día nuevos canales de comercialización de seguros. Es verdad que dichos canales nunca alcanzaron el nivel de servicio personalizado que el PAS ofrece, pero estos canales alternativos al canal PAS venden y siguen creciendo. Crecen lentamente pero continúan creciendo. Tener una oficina en el lugar donde el cliente vive, o hace sus negocios, sigue siendo importante pero ya no es lo mismo desde que los asegurados pueden comprar seguros por internet a través del comercio electrónico. La venta a través de otros canales, como grandes tiendas o supermercados, ya está instalada en la cultura de aquellos que viven en grandes centros urbanos. Y esta tendencia busca expandirse hacia el interior del país. Es posible que aquel formato de negocio que le permitió al PAS llegar a tener casi el 70% del mercado ya no alcance. Hay que prepararse para el cambio.

Competencia de mercado Los competidores más visibles del canal PAS en los últimos años han sido los agentes institorios. Durante mucho tiempo las asociaciones de Pro38

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ductores Asesores de Seguros vienen luchando por el derecho del PAS de competir en pie de igualdad con estos canales de comercialización que, creados al amparo del artículo 54 de la Ley de seguros 17418 para cubrir necesidades propias de esa época, subsiste hasta hoy. Por supuesto que nadie puede objetar que una aseguradora se valga de agentes institorios para captar clientes. Son representantes, o agentes, con facultades para actuar en nombre de la aseguradora. La relación entre una aseguradora y un agente institorio se rige por las reglas del mandato comercial y sus facultades dependen de aquéllas que le hayan sido conferidas por la aseguradora en cada caso en particular. La figura del agente institorio permitió, entre otras cosas, que empresas tales como bancos, hipermercados, automotrices, etc., ofrezcan a sus clientes, en representación de las compañías de seguros de las cuales son agentes, la contratación de distintos tipos de seguros.

Competir en pie de igualdad Estos agentes institorios no siempre

han competido con los PAS en pie de igualdad. Reconozcamos que los agentes institorios han operado con muy poca regulación y control si lo comparamos con la regulación que rige para el canal PAS. Si a esta disparidad además le sumamos el Decreto 855 de 1994 que dispuso que “las restricciones que respecto de la intermediación de seguros se establecen en la Ley 22.400, no son aplicables a aquellas operaciones de seguros que se ofrezcan al público en general”, la competencia en el mercado de servicio a los asegurados por parte de los intermediarios quedaba notablemente desequilibrada en contra del PAS. En 2005 la Superintendencia de Seguros de la Nación, con su Resolución Nº 30.418, buscó regular la actuación de los agentes institorios pero, por una razón u otra, nunca llegó a ser aplicada integralmente. Pero esto seguramente se subsanará con la Resolución 38.052, dictada el año pasado, que establece un nuevo régimen para los agentes institorios y dispone una serie de requisitos estrictos para su actuación. En realidad esta regulación no busca proteger la igualdad de

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competencia con los canales PAS sino que la intención y los objetivos de la misma son beneficiar a asegurables y asegurados. Pero, indirectamente, tiende a equilibrar a los agentes institorios con el canal PAS en cuanto a los requisitos para poder operar y sus obligaciones para con los asegurados pone límites a la operatoria de los autoplanes y exige a los institorios registrarse y capacitarse. Resulta casi evidente que muchos agentes institorios, personas individuales, se sumarán a las filas de los PAS. Otros se integrarán y organizarán de otra manera. Quizás ya no encuentren atractivo este negocio y busquen una nueva actividad. Pero cualquiera sea el caso, existe un movimiento de reordenamiento de parte del mercado que los PAS no pueden ignorar. Todo reordenamiento del mercado es una posibilidad para los PAS que busquen nuevas oportunidades de negocios con diferentes métodos de captar y atender a sus clientes o, por qué no, en segmentos que hasta hoy no exploraba.

Mercados nuevos en otros segmentos sociales Hasta hoy seguramente la visión del PAS de su negocio estuvo concentrada en el segmento de mercado más tradicional. Aquellos segmentos sociales que históricamente han sido los compradores de seguros. Su técnica

de captación de clientes, su técnica de venta y su organización para atender a esos clientes estaba preparada para este segmento. Las comisiones que le dejaban le permitían sostener los costos de estas estructuras. Pero, si intenta otras formas de comercialización es posible que pueda captar más clientes de este segmento tradicional sin aumentar sus costos y, por qué no, muchos PAS pueden también trabajar con los mercados de seguros de los segmentos sociales más vulnerables a través de microseguros y ganar dinero en ello. Los microseguros son productos de seguros para la población de bajos ingresos. Muchos de los países más pobres del mundo ya poseen microseguros, y se habla de que crecerán las ventas de estos seguros en los 5 próximos años. Las perspectivas de desarrollo de estos productos son por consiguiente muy buenas para el PAS. Los muchos estudios que se han realizado muestran que los más humildes no poseen ningún tipo de seguro. Son los que, si tienen un auto, sólo compran seguro automotor por el seguro obligatorio para poder circular. No compran otros tipos de seguros por desconocimiento de sus ventajas, o por la ausencia de oferta de productos adaptados a ellos y, fundamentalmente, por el precio. Si los ingresos de estos posibles asegurados son muy bajos, pareciese que todo precio de un seguro, pensado para la clase media, le resultará caro en proporción. Necesitan seguros con

sumas aseguradas muy bajas y primas al alcance de sus bolsillos. Pero superados los desafíos de ofrecer productos al alcance de sus necesidades las encuestas realizadas en estos segmentos de bajos ingresos muestran que muchos comprarían seguros de sepelio, de vida (seguro de saldo deudor más otras coberturas incluido alguna forma de seguro de salud), algún formato de seguro de pensión y seguro de robo. De lograr convencerlos son un mercado donde mucho se puede vender. Pocos de ellos tienen un seguro de sepelio y aún menos, si los hospitalizaran, tendrían algún tipo de cobertura de salud. Es más, si los hospitalizaran muy pocos podrían pagar la cuota de un préstamo que hubiesen recibido si dejaran de percibir el ingreso de su actividad (tejer, cortar pasto, hacer ladrillos) durante un período de más de unos pocos días. La gran mayoría no sabe qué ingresos tendrá a la vejez y si contará con una jubilación. Un gran desafío para el PAS que pueda despertar sus conciencias aseguradoras. En toda Latinoamérica se habla de estos seguros. Hay importantes foros y congresos que se están llevando a cabo para prepararse para competir en este segmento de mercado. De hecho, ya hay, al menos, una aseRevista ASEGURANDO

NOTA

guradora que ha iniciado un programa de microseguros en nuestro país. Ofrece seguro de saldo deudor para pequeños préstamos. Cubren al asegurado, titular del pequeño crédito otorgado, en caso de muerte por el monto del saldo del capital del crédito que daba al momento de ocurrencia del siniestro y un seguro de amparo familiar adicional que cubre al asegurado, titular del crédito, en caso de muerte. El beneficiario de este seguro es, generalmente, la familia. Se admiten en estos seguros personas de edades avanzadas, no tiene exclusiones médicas desde que no contemplan las preexistencias, tiene exclusiones mínimas (efectos de una fuente radioactiva y actos de guerra) y les da la posibilidad de acceder a un seguro de sepelio. El desafío es ser capaz de administrar eficientemente, y rentablemente, un negocio con tan bajo nivel de primas. Debemos sumarle a eso que no tenemos hoy en el país un marco regulatorio específico para el microseguro. El desarrollo de productos de microseguros deberá adecuarse a la normativa actual del mercado asegurador. Se necesitará de mucha creatividad por parte de las aseguradoras y de los PAS. Se requiere de mucha creatividad para poder llevar adelante un negocio basado en un segmento social tan vulnerable. No se puede hacer con el nivel de gasto que le representan sus clientes tradicionales. Desde ya que el PAS no los venderá como hasta hoy ha vendido a sus clientes tradicionales. Necesita de otra visión del negocio. 40

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Hay que crear medios de distribución y operación de bajo costo a través del canal de los PAS.

Los temibles gastos fijos del PAS Poco feliz sería que les propusiese aumentar sus gastos fijos así porque sí. Casi todo PAS opta por aumentar sus gastos fijos a medida que crece la cartera. Una oficina más grande, más empleados y más gastos de oficinas pareciese la natural consecuencia del aumento de las comisiones que cobra el Productor Asesor. Este crecimiento es coherente y no debe temérsele. Pero el PAS no puede pensar en ampliar su negocio hacia los microseguros si no es capaz de intermediar en este segmento del mercado sin con ello aumentar el gasto de su oficina. Muchos PAS estancan, quizás inconscientemente, su crecimiento por temor al aumento de sus gastos fijos. Temen a que el negocio se achique y quedarse con una estructura sobredimensionada. Los gastos laborales son quizás en este caso los más críticos. En función de ello, deja de impulsar proyectos si implican aumentar los gastos fijos. Pero puede estar cometiendo un gran error por no buscar alternativas. Corta el árbol antes de que brote. Le pasa lo que al hombre que, un invierno, vio un árbol muerto en su jardín y lo cortó. Pero luego, en la primavera vio desolado que al tronco del árbol cortado le habían salido brotes nuevos. El hombre pensó: “Estaba yo

seguro de que ese árbol estaba muerto. Había perdido todas las hojas en invierno. Hacía tanto frío que las ramas se quebraban y caían como si no le quedara al viejo tronco ni una pizca de vida. Pero ahora advierto que aún alentaba la vida en aquel tronco” y volviéndose a su hijo le dijo: “Nunca olvides esta importante lección. Jamás cortes un árbol en invierno. Jamás tomes una decisión negativa en tiempo adverso. Nunca tomes las decisiones más importantes en tu peor estado de ánimo. Espera. Ten paciencia. Recuerda que volverá la primavera.” Ningún PAS debe cortar su árbol por ver que su negocio no está creciendo como esperaba o necesitaba. Si le cuesta mantenerse en la actividad rentablemente debe explorar otras alternativas que pueden ayudar mucho al crecimiento.

Crecer conteniendo los gastos fijos Los recursos que el PAS no tiene, pero necesita para hacer crecer su negocio, quizás la tienen otros que podrían cooperar con él. Es posible asociarse con otros quienes conservando plenamente sus respectivas autonomías, acuerden orientar sus esfuerzos y estrategias, con vistas a alcanzar un objetivo común con el PAS de ganar dinero proveyendo de cobertura de seguros a un segmento de mercado determinado. El PAS, y estos “asociados”, ya sean personas físicas o jurídicas, se ayudarían mutuamente y harían un buen negocio para ambos. Los recursos es-

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tán allí pero hay que salir buscarlos y convencer a quienes lo tienen. Hacer negocios juntos. Cualquier empresa, sociedad civil, fundación, o persona individual que cuenta con algo (clientes, afiliados, lugar físico, canal de comercialización por teléfono, por internet, etc.) que le permita al PAS generar un cartera de negocios de fácil captación, recaudación y administración de servicios, es bienvenida. Con

esta ayuda, y siempre respetando lo regulado por la Ley 22.400, puede llegar a más clientes y con costos más reducidos. Es posible hacerlo. Muchos lo han hecho y le ha dado muy buenos resultados. Es, por ejemplo, el único modo en que el PAS puede llegar a ganar dinero implementando campañas de ventas de microseguros. De otra manera, este tipo de seguros no resiste el análisis de costo-beneficio

para el PAS si trata de implementarlo con su propia estructura y a través de su oficina. Pero por supuesto que no sólo se debe pensar de esta manera de llegar a los clientes para vender microseguros. La idea es justamente crecer en todos los mercados reduciendo costos. No es que el PAS deje el mercado en que hoy opera, y que es rentable, para ir

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NOTA

al mercado de microseguros que se presenta sólo como un mercado alternativo. Esta metodología de trabajo debe ser válida para toda su operatoria comercial pero indispensable para los microseguros.

que busque desarrollar estos negocios. Deberá tener creatividad y perseverancia para vender su idea a estos futuros asociados.

Negocio para PAS con paciencia

El PAS que quiera implementar, y hacer dinero, vendiendo este tipo de acuerdos generando un segmento de clientes, con bajos costos de adquisición y administración pero buena calidad de atención, tendrá que mostrarse muy profesional ante los que quiere como asociados. Ellos sólo lo escucharán una vez. El PAS debe asesorarse previamente, mostrarse muy profesional y capaz de llevar adelante lo que propone. La creatividad no le hará ganar dinero al PAS que no documenta bien sus acuerdos. Mis casi treinta años de abogado me han demostrado que las buenas ideas de negocios, sin acuerdo de confidencialidad y un buen acuerdo, no pasaron de ser solamente “buenas ideas”. El negocio finalmente fue de otro. No avance sin un sólido acuerdo de confidencialidad. Perderá ideas, y tal vez también clientes, si no se protege. El acuerdo que rija el negocio en común del PAS con sus asociados debe basarse en propuestas creativas e innovadoras. No se puede usar el mismo acuerdo para todos los diferentes posibles asociados salvo que sean todos iguales.

No crea que saldrá a la calle y volverá con un acuerdo de este tipo. Es mucho más complicado que hacer una venta a un asegurado. Necesita de un método de trabajo que le requerirá de mucho orden y paciencia. Pero no se desanime y siga adelante. Los beneficios son importantes. Una vez que entienda cómo funciona el método y lo aplique se dará cuenta que es sólo una serie de pasos a seguir para lograr el resultado. Muchas veces, aún la mejor de las ideas necesita de varios intentos y de una persona dispuesta a continuar tratando. Leí una vez que Thomas Alva Edison, para finalmente inventar la lamparita eléctrica y cambiar el estilo de vida de la sociedad de su época, realizó miles de experimentos que fallaron todos hasta que uno de ellos funcionó y lograron la luz eléctrica. Si se hubiese dado por vencido todavía estaríamos a la luz de una vela. Tiempo después, un joven periodista le preguntó qué sentía sobre la cantidad de fracasos que tuvo antes de dar con la lamparita que funcionó y la respuesta fue “Yo nunca fracasé… ni una sola vez... pero inventar la bombita de luz me llevó un proceso de dos mil pasos”. Tantos pasos como deberá dar el PAS 42

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PAS que improvisa no dura

El PAS tendrá que mostrarse muy sólido y superar las posibles objeciones por lo que nunca debería llevar una propuesta si no conoce perfectamente las posibles limitaciones legales, im-

positivas o normativas de cualquier otro tipo, que ambas partes enfrentarán con dicha propuesta. No es profesional asumir contingencias que no conozca perfectamente, ni impulsar a los demás a hacerlo. El PAS debe documentar bien sus acuerdos para que los mismos duren y que no generen conflictos. Si el negocio salió bien el contrato debe prever cómo se prorrogará. Pero si el negocio no dio el resultado esperado debe prever cómo terminará de una manera justa para ambas partes.

“Bebe de la fuente cuando tenga agua, no cuando tengas sed” Eso decía mi abuela a sus nietos que nos levantábamos de la mesa pronto para ir a jugar dejando la comida y volvíamos al rato a preguntarle si había algo para comer pues teníamos hambre. En un mercado tan cambiante y competitivo el PAS debe aprovechar las oportunidades de negocio que hoy mismo se le presentan aun cuando, por la cartera que ya tiene en el presente, pareciera que puede darse el lujo de conformarse con ese segmento de mercado. Es un segmento grande pero están llegando cada día nuevos competidores. El PAS debe estar presente en todos los segmentos de mercado. Serán aquellos PAS que busquen creativamente ofrecer localmente mejores servicios quienes mejores chances tengan de captar los clientes del futuro. Pero no captarán nada si no superan la calidad de

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oferta de servicio de los demás canales de comercialización que, quizás ya hoy, le están restando clientes. No se necesita que sea un genio para lograrlo sino sólo aprender un método de trabajo y seguir simples fórmulas. Si no sabe hacerlo, capacítese. No es la primera vez que el PAS debe enfrentar un cambio y aprender nuevas habilidades. Si no tiene los contactos

necesarios aún, búsquelos. Piense con visión empresarial y busque asociados que le ayuden a encontrar más asegurados, pólizas y comisiones. Seguramente los encontrará pronto si sigue paso a paso el método de trabajo. Pero, fundamentalmente, no se postergue. El mercado no espera a nadie. Por la calle del “lo haré cuando tenga un poco de tiempo” se va a la casa del

“nunca lo hice”. Como decía Teodoro Roosevelt, Presidente de los EE.UU. “…haz lo que puedas…, con lo que tengas…, estés donde estés…” mientras construía el Canal de Panamá en un lugar donde todos decían que era imposible. Pero siguió un método de trabajo moviendo piedra tras piedra y lo logró. Nada es imposible para el PAS que cree en lo que hace y se pone a trabajar.

TRANSFORMADORES LO MEJOR DE LOS MEDIOS

ANÁLISIS Y OBSERVACIONES SOBRE LA RESOLUCIÓN 38.052 En su emisión Nº 314, del Sábado 03 de Mayo, los colegas del programa radial ‘Tiempo de Seguros’ (Sábados de 11.00 a 12.00 hs por AM 570 Radio Argentina) entrevistaron al Dr. Héctor Miguel Soto, abogado y especialista en Derecho de Seguros, sobre la reciente regulación de los agentes institorios. Tiempo de Seguros (T. d. S.): Héctor, en nuestro viaje cada vez que poníamos el video del Superintendente y hablaba acerca del agente institorio la gente polemizaba porque muchos querían que la figura se eliminara totalmente. Otros decían que estaba bien lo hecho y que había que darle tiempo. En este marco, por favor, ¿nos puede aclarar en qué consiste la figura del agente institorio y cómo se ha regulado a través de la reciente resolución? Héctor Soto (H. S.): Estamos hablando sobre una resolución que todavía no ha entrado a operar, así que posiblemente vamos a necesitar en su momento aclaraciones o ajustes por parte de la Superintendencia para que ciertos puntos que tal vez no quedan muy aclarados, sean en última instancia definidos por el órgano de control. Una cosa que me parece importante es que todos decimos “la resolución regula al agente institorio”; yo prefiero decir que la resolución fundamentalmente regula el mandato institorio y –subsidiariamente- a quiénes pueden ejercer ese mandato institorio. En mi opinión, es bastante restrictivo con respecto a quiénes están autorizados a recibir un mandato institorio, porque lo circunscribe a sociedades comerciales o 44

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a entidades financieras que no tengan como actividad principal precisamente la realización de una actividad en la plaza aseguradora. Lo que un poco rompe ese esquema es que hay una autorización específica para los Productores Aesores de Seguros (y por supuesto para las sociedades de PAS), para ser receptores de mandatos institorios. El principio es que ninguna persona física puede ejercer el mandato institorio, eso resulta de la resolución. Pero pone una excepción (en el artículo 5 de la resolución) cuando dice que los aseguradores podrán otorgar mandato institorio a los Productores Asesores de Seguros. Además, se indica que esta autorización se acuerda no obstante que se mantienen las obligaciones y el régimen regulado para este tipo de profesionales en la Ley 22.400. ¿Cómo lo interpreto yo? Es una opinión personal y tal vez requiera algún tipo de precisión de la Superintendencia de Seguros; el hecho de recibir un mandato institorio (entendiendo por mandato institorio a cualquier mandato general por el cual una entidad aseguradora le encomienda a una persona la celebración de contratos de seguro), así como su aceptación o la designación no priva al Productor Asesor de su carácter ni de su calidad de Productor Asesor de Seguros. Es más, es necesario que siga y que se mantenga como Productor Asesor de Seguros para poder seguir ejerciendo ese mandato. Es decir, el Productor Asesor de Seguros -en mi opinión- no se transforma en agente institorio, sino que es un Productor Asesor de Seguros al que excepcionalmente se le permite tener un mandato institorio.

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Pero en la Ley 22.400, en su artículo octavo, surge una incompatibilidad: dice que no pueden ejercer la intermediación aquellos que fueran mandatarios generales de una entidad aseguradora, y el agente institorio, por definición, es un mandatario general. Entonces la resolución resuelve bien el tema diciendo “si vos aceptás un mandato institorio, automáticamente te ponés en una situación de inhabilidad temporaria para ejercer la intermediación en forma individual. T. d. S.: Es decir, no puede hacer las dos cosas al mismo tiempo. H. S.: Correcto, no puede hacer las dos cosas, e inclusive -en mi opinión- se debe informar a la Superintendencia y al órgano que va a regular la actividad de los agentes institorios y también a las entidades aseguradoras: “mirá, yo soy Productor Asesor de Seguros pero a partir de este momento entro en incompatibilidad y cuando esté en condición de volver a ejercer la intermediación, te lo voy a informar”. T. d. S.: Ahora, ¿cómo juega el régimen que estableció la Superintendencia con esta resolución, en cuanto a exigencias de publicidad, de pago de un canon de matrícula anual, con respecto a las que le correspondían a un Productor Asesor de Seguros que toma ese mandado? H. S.: Es una buena pregunta. Yo dividiría en dos el tema. Hay algunas obligaciones que hacen a la calidad del Productor Asesor y otras que hacen al mandato en sí mismo. Con respecto a la calidad del Productor Asesor, está encuadrado en las obligaciones propias de su labor. Deberá seguir inscripto en la matrícula de Productores Asesores y deberá cumplimentar todas las obligaciones que la ley le impone al Productor Asesor. T. d. S.: Incluidas -y principalmente- las del artículo 10 de la Ley 22.400.

H. S.: Correcto. Porque –evidentemente- la única razón por la que se le permite al Productor Asesor de Seguros dejar en un momento dado la intermediación, para entrar a funcionar como representante, es que justamente cumpla con todas las obligaciones de la Ley 22.400, entre ellas la más importante que es asesorar al asegurado respecto a cuál es la cobertura más conveniente en el caso de un siniestro. T. d. S.: ¿Y en el caso de un institorio puro? De alguien que recibió un mandato. ¿Lo alcanza esa obligación? H. S.: He leído la resolución y no se define muy claro el tema. La resolución le impone la obligación de tecnificar y de jerarquizar esta rama de su actividad. Es decir le exige establecer una especie de gerencia, a la que se le exige inclusive una capacitación no muy grande, porque habla de 16 horas anuales de capacitación. Inclusive también habla de las personas encargadas de la atención del cliente. Pero en ninguna parte se dice que está obligado a asesorar al asegurado con la misma extensión con que está obligado a hacerlo el Productor Asesor. Pero, ¡qué curioso! Cuando este Productor Asesor de Seguros (que -en mi opinión- sigue siendo Productor Asesor de Seguros) se convierte en mandatario institorio, sigue teniéndolas. Es decir, aquella persona que contrate a través de un mandatario institorio Productor Asesor de Seguros que no es agente de seguros, tiene el derecho de exigirle, y el Productor Asesor la obligación de darle, toda la cobertura que está obligado a otorgarle por la Ley 22.400.T. d. S.: O sea que en esa situación, ese asegurado tendría una mejor condición y recibiría más que de la otra forma. H. S.: Ya acá no es lo jurídico, sino entro a considerar mi opinión personal: creo que sí. Pienso que nuestra práctica nos indica que todas las vías son absolutamente lícitas y hay empresas o entidades que utilizan diferentes vías Revista ASEGURANDO

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y lo hacen con una lealtad y una corrección excelente; pero la verdad que la vía del Productor Asesor de Seguros como una vía de asesoramiento inmediato al asegurado, sigue siendo muy eficiente. T. d. S.: De hecho bajo la figura del mandato la compañía podría otorgarles ciertas facultades, como ser el pago de siniestros menores, que conforme a su actuación de Productor Asesor de Seguros bajo la Ley 22.400 tendría vedadas. H. S.: Sí. Puede perfectamente, porque en ese momento es Productor Asesor, pero tiene suspendida su capacidad para actuar en la intermediación, así que podría hacerlo. Hay una cosa que es importante en el mandato institorio: este mandato -y hablo del mandato institorio que debe ser igual tanto en el caso de los agentes comerciales que devengan institorios, como en el caso de los mandatarios-, debe ser un mandato que reúna ciertas características. Una de ellas por ejemplo es que no puede sustituirse y otra en mi opinión es que no podría supeditarse la concreción del contrato de seguros a una ratificación posterior de la entidad aseguradora. Si hubiera una cláusula por la cual se dijera: “yo te doy mandato pero lo que vos celebres, no es válido hasta que yo lo convalide”, esa cláusula sería nula, porque le estaría quitando el carácter realmente de mandatario. T. d. S.: Que quede claro que nosotros no estamos propugnando que los Productores Asesores se transformen en mandatarios ni nada por el estilo. Pero que sepan que pueden hacerlo. H. S.: Es una opinión mía interpretando una resolución. De hecho, vuelvo a repetirles, es una resolución del órgano de control, que podría ser modificada o podría ser aclarada. T. d. S.: Sabemos que usted leyó la resolución y la analizó. ¿Qué objeción o reparo tendría sobre la misma? Hay dos o tres puntos ahí que de alguna manera nos clarificó y otros sobre los que se podía tal vez pedir al46

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guna explicación. H. S.: En realidad no me he puesto en una actitud crítico-jurídica de la resolución, pero en charlas de colegas se ha escuchado algún tipo de objeciones. Por ejemplo, ¿cómo podría el organismo de control legislar sobre algo de fondo, como sería el mandato institorio? También se ha hecho notar por colegas, que existen estructuras sobre todo en el interior, donde los institorios son pequeñas cooperativas o pequeñas asociaciones, que no tienen la envergadura económica para poder cumplir con todos los requisitos que les está exigiendo la resolución, y que eso podría resentir muchísimo la red de ventas de determinadas entidades. Se ha criticado, por ejemplo, que se prohíba que las entidades aseguradoras, yo entiendo que las reaseguradoras también, puedan ser agentes institorios. En cuanto al trato en sí mismo que se le da al Productor Asesor de Seguros, me parece que es muy generoso. T. d. S.: Con respecto a estos institorios que me dice que tal vez son muy pequeños como para cumplir con esta batería de obligaciones, ¿no puede ocurrir que finalmente su mandante las asuma o cargue con el costo de finalmente instituirlos? H. S.: Es que en última instancia todo costo adicional no lo paga nunca el asegurador sino que va a impactar sobre la prima. T. d. S.: Héctor, ¿usted cree que esta resolución mejora la situación anterior? H. S.: Por lo menos le pone claridad. Como una crítica pregunto: ¿por qué no permitir que una sociedad que tenga por objeto exclusivo la intermediación no pueda hacerlo? Es como que se ha saneado un concepto: acá les llamamos agentes institorios a los comerciantes o las entidades financieras que se largan a vender seguros vinculadas con un negocio paralelo o directamente ligadas a algún tipo de operación crediticia que se pueda dar.

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ESTABILIDAD Y ALTA PENETRACIÓN DEL AGROSEGURO EN URUGUAY Uruguay alcanzó una elevada penetración del seguro agrícola, con un sistema rentable y equilibrado. Están aseguradas tanto las grandes extensiones cultivadas con cereales y oleaginosas como las pequeñas producciones de frutas y hortalizas donde predomina la agricultura familiar. En cultivos extensivos la penetración es de casi el 80%, sin subsidio a la prima. Y este porcentaje ha ido en aumento durante los últimos 8 años. El sistema de Seguros Agropecuarios uruguayo es estable, sustentable, con baja volatilidad y ha logrado una importante penetración entre los productores agrícolas. Esto se debe a varios factores. Entre ellos, el alto nivel de suficiencia técnica que alcanzan las primas. La gran virtud del sistema uruguayo es el alto nivel técnico sin descuidar aspectos comerciales del negocio. También hay que reconocer que la superficie cultivada es ‘pequeña’ si la comparamos con la Argentina. Operan solo 5 aseguradoras, por lo cual el nivel de competencia entre ellas no logra ‘canibalizar’ el mercado. Las compañías que operan y su participación en el mercado asegurador de Agro son las siguientes: • Banco de Seguros del Estado (BSE): 38% • Surco: 32% • Sancor: 18% • MAPFRE: 11% • Berkley: 1% La superficie asegurada respecto de la total sembrada con cultivo extensivos (cereales y oleaginosas) representa un porcentaje que oscila entre el 70 y el 80% (en Argentina esta proporción es cercana al 60%). De hecho, en la cam48

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paña 2012/2013 dicho porcentaje se ubicó en 73% (ver Cuadro 1). ¿Cómo se llegó a tal nivel de penetración? Por la estabilidad del sistema, porque con los años se logró una importante cultura aseguradora y por algunas políticas públicas en esa dirección. En el desarrollo de la cultura de la prevención ha tenido mucho que ver el Banco de Seguros del Estado, una entidad estatal que actuó como asegurador monopólico durante décadas y desde 2001 compite con los operadores privados. Pero la calidad técnica de las sucesivas gestiones del BSE a lo largo de su historia ha contribuido a crear una cultura aseguradora en el productor agropecuario uruguayo envidiable en otras tierras. Actualmente, la elevada penetración que señalamos se logra en un sistema privado de competencia entre aseguradores sin subsidio a la prima de seguros para cultivos extensivos de cereales y oleaginosas. Únicamente el sector de ‘Granja’ recibe subsidios a la prima de seguros. Pero esto representa solo el 20% del negocio. El 99% del negocio de Agro consiste en Seguros de Granizo con adicionales. El Multirriesgo solo representa un volumen de prima ínfimo. Como en Argentina, en Uruguay la demanda de seguros Multirriesgo para cubrirse de la sequía es bajísimo. Uruguay es un país húmedo. Tiene un régimen de lluvias intenso. Por supuesto que puede producirse alguna seca. Pero su impacto es bajo, por lo que la mayor exposición a riesgo de los cultivos se da por las tormentas de Granizo.

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Los AgroSeguros Tradicionalmente, Uruguay fue (y lo sigue siendo en alguna medida) un país netamente ganadero. Pero en los últimos años se ha volcado fuertemente a la agricultura, con el acompañamiento del seguro. Hace algunos años, los cultivos más importantes eran el Trigo y la Cebada. Hoy es la Soja, y luego Maíz y Girasol. Además, las fronteras agrícolas se han extendido de forma importante. En este marco se ha desarrollado el mercado de seguros. Los Riesgos cubiertos son: • Granizo y resiembra. • Granizo + Riesgos adicionales como heladas, vientos fuertes, sequías y exceso de lluvias. • Multirriesgo, solo bajo productos globales. La Tasa de prima promedio es de 3,75%. El análisis de los agroseguros debe tener en cuenta dos grandes agrupamientos de cultivos y estructuras productivas: • los de cereales y oleaginosas, cultivados generalmente en grandes superficies (sin subsidio a la prima de seguros). • los de frutas, hortalizas e invernáculos, con escalas reducidas, donde abunda la agricultura familiar (con subsidio a la prima de seguros). Cereales y Oleaginosas No existen programas estatales ni subsidios para cultivos tradicionales (Soja, Trigo, Maíz, Girasol, etc.). Hoy, Soja, Trigo, Maíz, Girasol, Cebada y Arroz son los principales cultivos asegurados en más del 92% de la prima total. Subsidio a los cultivos de granja Solo hay subsidios en primas para seguros de frutas y horticultura, de entre 35% a 90%, dependiendo del tamaño de la finca.

Por ejemplo, a un productor hortícola se le subsidia el 90% de la prima si su explotación no supera las 8 has.; 70% de subsidio si su campo tiene entre 8 y 15 has.; y si tiene más de 15 has. se subsidia el 35% de la prima de seguros a las primeras 15 has. A los productores de papa se les subsidia el 90% de la prima si explotan hasta 10 has. y si tienen más de 10 has. se subsidia el 35% de la prima pero solo a las primeras 10 has. El grado de penetración de esta modalidad de cobertura es bastante menor que en los cultivos extensivos. Pero, quizás, sin subsidio a la prima de seguros las familias que se dedican a la fruticultura, a la horticultura y a los invernáculos no tendrían protección alguna para su medio de subsistencia. Así, la penetración de este segmento de seguros promedia el 25%. La cobertura de los invernáculos es la más elevada con rangos que orillan el 50% de la superficie sembrada (ver cuadro 2). Experiencia uruguaya Para saber más sobre el sistema de agroseguros uruguayo consultamos a María Methol, técnica de la Oficina de Programación y Política Agropecuaria del Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca (MGAP) de Uruguay, quien informó: “En Uruguay el sistema de seguros agropecuarios varía según los rubros de producción. En la mayor parte de ellos, agricultura extensiva (cultivos de cereales y oleaginosos), forestación y vida animal (muerte en reproductores, feed lot y vacas lecheras), es un sistema comercial conformado por 5 empresas aseguradoras, 4 privadas y una estatal (Banco de Seguros del Estado). Las privadas son: MAPFRE, SANCOR, SURCO y BERKLEY. Estos seguros son básicamente de granizo e incendio más adicionales (vientos, heladas, falta de piso en cosecha y resiembra). Las coberturas de sequía e inundaciones no están disponibles y los seguros multirriesgo tienen una participación mínima en el área asegurada. Estos cubren un porcentaje del rendimiento medio o esperado, de entre 60 y 70%. Revista ASEGURANDO

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En el caso de los cultivos hortícolas y frutícolas, existe un sistema de subsidios a las primas de seguros. Funciona por medio de convenios renovables entre la aseguradora estatal (BSE), al menos por ahora no han participado las aseguradoras privadas, y el MGAP. El % de subsidio es mayor para los productores más pequeños y va disminuyendo por franjas a medida que aumenta el tamaño del cultivo a asegurar. El subsidio lo paga la sociedad en su conjunto a través de un Fondo que es financiado por la recaudación de la tasa de IVA aplicada a frutas, hortalizas y flores. Estos seguros con subsidio también operan en la cobertura de las estructuras de invernáculos y de sostenimiento de vid o frutales, galpones de aves y cerdos”. Asimismo la funcionaria acotó que la política de promoción y difusión de los seguros por parte del Estado se basa, por un lado, en los subsidios a las primas en las producciones ‘granjeras’ y por otro, por la exigencia de haber contratado algún tipo de seguro agropecuario para ser beneficiario de proyectos que brinden algún tipo de apoyo estatal o del Fondo Agropecuario de Emergencias en caso que ocurra una emergencia causada por riesgos no amparados por los seguros disponibles (sean subsidiados o no). “Finalmente, como parte de la política de adaptación al cambio climático, el MGAP está contribuyendo al desarrollo de seguros basados en índices para cubrir diferentes riesgos, en general los de carácter catastrófico, para lo cual ha contado con el apoyo del Banco Mundial y el BID para la realización de estudios de factibilidad y pruebas piloto. Este es el caso del estudio de factibilidad de un seguro de índice en base al NDVI (índice de vegetación estandarizado) para cubrir pasturas permanentes en la ganadería de carne y el seguro de exceso hídrico para hortalizas, que ya cuenta con un prueba piloto en el departamento de Canelones, al Sur del país”, amplió Methol. Sobre la penetración del seguro rural en Uruguay, la especialista del MGAP indicó: “La penetración es mayor en cultivos extensivos, particularmente los de 50

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mayor perfil exportador (soja y trigo), que en los intensivos (producciones granjeras hortifrutícolas). En 2013 el nivel de subsidios se aumentó, en particular en las franjas de productores de menor tamaño, y en consecuencia la penetración en los cultivos frutícolas se habría duplicado en la zafra 2013/14 pero aún no se dispone de los datos definitivos”. Según Methol, el alto nivel de penetración de los seguros para cultivos extensivos (que no tienen subsidio) se debe también a que su contratación ha sido estimulada en parte por la exigencia de las empresas exportadoras (particularmente de soja y trigo). “También hay que destacar que la oferta de seguros en cuanto a número de riesgos cubiertos y servicios al asegurado es buena por parte de todas las aseguradoras”. En caso de las producciones hortifrutícolas, que tienen alta proporción de productores familiares y pequeños, insistió en que “ha incidido la existencia de subsidios en las primas, contribuyendo a aumentar la cultura aseguradora durante los 10 años de funcionamiento de este sistema”. El caso uruguayo es digno de análisis a nivel mundial. Con pocos subsidios a la prima han logrado una altísima penetración. Es cierto que mucho de esta cultura aseguradora se ha desarrollado con una aseguradora estatal y monopólica. Es que la cultura uruguaya tiene una fuerte impronta en cuanto a la participación del Estado en la economía. Solo hay que recordar la actuación de empresas como Ancap (naftas), Antel (telecomunicaciones), PLUNA (aerocomercial), Banco República, Banco Hipotecario del Uruguay, Alcoholes del Uruguay, y otras. Con todo, han logrado uno de los mercados más estabilizados de la región en cuanto a penetración del seguro y resultados.

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CUADRO 1 PENETRACIÓN (SUPERFICIE ASEGURADA/SEMBRADA) SEGÚN TIPO DE PRODUCCIÓN 50

2002/3

2003/4

2004/5

2005/6

2006/7

2007/8

2008/9

2009/10 2010/11

2011/12

2012/13

Año agrícola Penetración Global

Fruticultura

Horticultura a Campo

Invernáculos

CUADRO 2 Evolución del área sembrada y % de penetración del seguro en cultivos extensivos anuales (trigo, cebada, arroz, soja, maiz, sorgo y girasol) 3000

Miles Hectáreas

Porcentaje

100% 90%

2500

77%

73%

80% 70%

2000 61%

62%

60%

60% 54%

1500 44%

50%

49%

40%

1000

30% 20%

500

10% 0

2005/6

2006/7

2007/8

Área asegurada

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2008/9

2009/10

Área sembrada

2010/11

2011/12

Penetración del seguro

2012/13

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EL SEGURO DE VIDA EN CHILE A diferencia de lo que ocurre en Argentina, en Chile el mercado de Seguros de Vida tiene mayor tamaño que el de Patrimoniales. Entre las claves de este desarrollo hay que anotar la influencia de los seguros previsionales y la existencia de la Unidad de Fomento, una unidad de estabilización financiera que lleva más de 50 años y que ha sobrevivido a gobiernos de todo signo político. El seguro de vida en Chile es uno de los más desarrollados de Latinoamérica. Si bien aún falta que se tome más conciencia sobre la necesidad de los mismos, la estabilidad económica de las últimas décadas, las ventajas impositivas y los avances tecnológicos de las aseguradoras de Chile han permitido que las personas demanden seguros de vida a un nivel muy superior a lo que ocurre en Argentina. Sin embargo, al hablar de seguros de vida en Chile es necesario distinguir los seguros relacionados con el sistema previsional ya que éstos generan un volumen algo mayor al 60% del volumen total de las primas en este segmento. Otras de las características que facilitan el ahorro en los seguros de vida es poder contar con alternativas de inversión en distintos fondos que poseen variados niveles de rentabilidad y riesgo.

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Contexto Económico Sin dudas, una economía estable a lo largo del tiempo constituye un factor clave para el desarrollo del seguro de vida, cuyo horizonte se establece –generalmente- en períodos de 20, 30 ó 40 años. Chile creció a un promedio de 7% anual entre 1990 y 1998, y a casi 4% entre 1999 y 2010. En los últimos 4 años la economía chilena mostró un crecimiento sostenido y equilibrado en torno a un promedio de entre 5 y 6% anual. El promedio de la tasa de inflación de los últimos 4 años fue 3% anual. La inflación chilena anotó estos registros: • 2010: 3% • 2011: 4,4% • 2012: 1,5% • 2013: 3% La tasa de desempleo cayó en los últimos 4 años. Pasó de ser 9% en el trimestre enero-marzo de 2010 a 6,1% en el trimestre diciembre 2013-febrero 2014 (datos del Boletín de Empleo Trimestral Nº 185, del 31 de marzo de 2014 del Instituto Nacional de Estadísticas de Chile).

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Mercado Asegurador El volumen total de primas directas del mercado de seguros chileno al 31-12-2013 fue de 248.880.908 Unidades de Fomento (UF), equivalentes a unos USD 10.271 millones. A la inversa de lo que ocurre en Argentina, en Chile el 67% del mercado está compuesto por las primas de los Seguros de Vida (ver cuadros 1 y 2). Expresados en pesos chilenos, las primas del ramo Vida en el país vecino son las siguientes: Prima Directa Vida por Ramos Clasificación de Ramos

Miles de $ a Dic. 2013

Participación %

Seguros Individuales

488.688.856

12,61

Seguros Colectivos

422.571.311

10,90

Seguros Banca Seguros y Retail

583.902.621

15,07

Seguros Previsionales

2.380.221.342

61,42

Seguros de Invalidez y Sobrevivencia

447.050.621

11,54

Renta Vitalicia Vejez

1.278.776.718

33,00

Renta Vitalicia Invalidez

317.436.079

8,19

Renta Vitalicia Sobrevivencia

133.606.285

3,45

Seguro Ahorro Previsional

203.351.639

5,25

Total

3.875.384.129

100,00

En Chile no existen las compañías de seguros de retiro como se las conoce en Argentina. Los seguros de retiro o las rentas vitalicias son comercializados por aseguradoras de vida y dado que el sistema de capitalización individual o AFP lleva más de 30 años en Chile el volumen generado por los seguros previsionales es más que significativo. Un ejemplo de este volumen se desprende del cuadro anterior donde las rentas vitalicias de vejez representan un volumen importante. Las rentas vitalicias de vejez representan cerca de un tercio de las primas de los seguros de vida. Para entender la importancia del volumen que ge-

neran las rentas vitalicias por Vejez, solo basta con pensar que todo el dinero que hoy administran las Administradoras o AFP luego será volcado a una renta vitalicia. Es cierto que existe la opción de retiro programado pero esta es solo apropiada por muy pocos años y luego es conveniente adquirir una renta vitalicia. Ahora bien, ¿por qué el seguro de Vida en Chile tiene tan alta penetración como para que su volumen de prima haya llegado a representar alrededor del 60% del total del Mercado? Sin duda, el volumen que se genera proveniente del sistema previsional es lo que conlleva a que exista tan alta penetración. Sin embargo, también existen otras variables que colaboran para el desarrollo de los seguros de Vida que no se derivan de la seguridad social. Además de los ya mencionados, las personas visualizan cada vez más que los beneficios de la seguridad social no serán suficientes para mantener su nivel de vida al retiro. Más aún, son conscientes de que deben ahorrar para poder cubrir los costos médicos que van a tener a futuro.

La UF Otra de las claves para que el desarrollo de los seguros de Vida (incluyendo los Previsionales y los ‘no-Previsionales’) durante los últimos 30 años es la existencia de las Unidades de Fomento (UF). Se trata de una referencia que se ajusta por inflación y permite estabilizar las primas y las sumas aseguradas para que no sufran el deterioro de la inflación a lo largo del tiempo. La Unidad de Fomento (UF) es una unidad financiera ajustable de acuerdo con la inflación (medida según el Índice de Precios al Consumidor o IPC). Revista ASEGURANDO

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Fue creada por el Decreto Nº 40 del 2 de enero de 1967 del Ministerio de Hacienda de Chile, siendo su uso original en los préstamos hipotecarios, ya que es una forma de revalorizarlos de acuerdo con las variaciones de la inflación. Actualmente el uso de la unidad de fomento se ha extendido a todo tipo de préstamos bancarios o financieros de privados o particulares, inversiones (depósitos a plazo u otros instrumentos reajustables), contratos y en algunos casos honorarios. Sigue siendo la forma preferida y predominante de determinar los costos de construcción, valores de las viviendas y de cualquier préstamo hipotecario sea privado o del Estado. Los valores se pagan o cobran en pesos (CLP) que es la moneda de curso legal, según el valor del día de la UF. El Valor de la Unidad de Fomento al 30 de Abril de 2014 era de 23.773,41 pesos chilenos. Cabe destacar que esta política tiene una vigencia de casi 50 años. La UF fue creada en el gobierno de Eduardo Frei Montalva, del Partido Demócrata Cristiano. Luego, le sucedieron en el poder Salvador Allende (Socialista), Augusto Pinochet (dictadura militar), Patricio Aylwin (Demócrata Cristiano), Eduardo Frei Ruiz-Tagle (Demócrata Cristiano), Ricardo Lagos (Socialista), Michelle Bachelet (Socialista), Sebastián Piñera (Partido Renovación Nacional), y ahora nuevamente Bachelet. Es decir, que tanto gobiernos de izquierda, de centro y derecha mantuvieron esta política.

La UF en los seguros Los seguros en Chile deben ser expresados en alguna unidad ajustable, por lo que la mayoría se acuerdan en UF, tanto la prima como el capital asegurado.

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La UF continúa ajustándose en forma diaria, siendo calculada a principios de cada mes para el período comprendido entre el día 10 de dicho mes y el día 9 del mes siguiente, de acuerdo a la tasa promedio geométrica de la variación del IPC (Índice de Precios al Consumidor) del mes anterior. Así, la variación del IPC del mes anterior será la que determine mensualmente el Instituto Nacional de Estadísticas (INE). Por ejemplo, el 23 de abril ya se conocía cual sería el valor de la UF durante los primeros días del mes de Mayo: Día de Mayo

Valor de la UF

23.779,73

23.786,04

23.792,36

23.798,68

23.805,01

23.811,33

23.817,65

23.823,98

23.830,31

En 2013, el valor de la UF pasó de 22.837,06 (el 1º de Enero) a 23.309,56 (el 31 de Diciembre). Aumentó 2,07% en todo el año. El 23 de abril del corriente año, el valor de la UF era de $ 23.729,25.- Ese día el Dólar Estadounidense cotizaba a $ 575 para la Venta y $ 555 para la Compra, según datos del Banco de Chile. Por lo tanto, una UF equivale, aproximadamente, a USD 41,27.El volumen total de Prima Directa del mercado asegurador chileno totalizó, al 31-12-2013, unas 248.880.908 UF, unos USD 10.271 millones. El volumen total de prima emitida del mercado argentino al 31-12-2013 fue de $ 80.626 millones, equivalentes a USD 10.078 millones al tipo de cambio de 8 pesos por dólar.

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Como se dijo, tanto la estabilidad económica como algunas medidas específicas (como la implementación de las UF en los seguros) han permitido que los seguros de Vida alcancen un desarrollo tan importante en Chile.

En momentos en los que el sector discute el Plan Estratégico y la forma de implementarlo, vale la pena echar un vistazo a esta experiencia, de un país vecino, con una cultura similar –en algunos aspectos-, que demuestra que las cosas se pueden hacer de otra manera.

Otros usos de la UF La UF también se utiliza para el cálculo del sueldo imponible de los trabajadores. Dicho valor se ha establecido un máximo de 64,7 UF mensuales, límite que rige tanto para las AFPs, (Administradoras de Fondos de Pensiones), las Instituciones de Salud Previsional (Isapres) y el Fondo Nacional de Salud (Fonasa). La UF se usa para especificar el precio de los planes de Isapres, así como los montos máximos a pagar por las diferentes prestaciones. Se emplea también en la presentación del valor de los bienes raíces; es común ver información de precios del metro cuadrado en U.F., y hasta para fijar el valor de los alquileres. CUADRO 1 Prima Directa del Mercado de Seguros chileno 31 . 12 . 2012

31 . 12 . 2013

Variación

Grupo

Cifra

Part. (%)

Cifra

Part. (%)

2012/2013

Seguros Generales

81.991.561

34,2%

82.623.624

33,2%

0,8%

Seguros de Vida

157.542.924

65,8%

166.257.284

66,8%

5,5%

Total

39.534.485

100,0%

248.880.908

100,0%

3,9%

Nota: Cifras en UF al 31.12.2013.- Fuente: Superintendencia de Valores y Seguros de Chile

CUADRO 2 Evolución de la Prima Directa de la Industria, Vida y Generales Año

Seguros Generales

Seguros de Vida

Total Mercado

2003

38.376.179

81.937.228

120.313.407

2004

39.693.392

90.471.900

130.165.293

2005

42.362.933

86.899.581

129.262.514

2006

45.224.272

91.880.323

137.104.595

2007

51.948.893

103.939.529

155.888.422

2008

59.293.673

110.292.352

169.586.025

2009

57.943.535

108.764.869

166.708.404

2010

66.794.559

130.277.590

197.072.150

2011

78.270.198

147.236.119

225.506.316

2012

81.991.561

157.542.924

239.534.485

Cifras en UF. Fuente: Ministerio de Hacienda del Gobierno de Chile. FECU: Ficha Estadística Codificada Uniforme. Es un informe de los estados financieros en un formato estandarizado que se exige a toda empresa publica en Chile, para ser entregado en forma trimestral a la autoridad supervisora con el fin de dar a conocer su desempeño en dicho período.

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CULTURA

UN RÍO DE PALABRAS, MÚSICA Y COLORES...

Oración Del Remanso Soy de la orilla brava del agua turbia y la correntada que baja hermosa por su barrosa profundidad; soy un paisano serio, soy gente del remanso Valerio que es donde el cielo remonta el vuelo en el Paraná. Tengo el color del río y su misma voz en mi canto sigo, el agua mansa y su suave danza en el corazón; pero a veces oscura va turbulenta en la ciega hondura y se hace brillo en este cuchillo de pescador. Cristo de las redes, no nos abandones y en los espineles déjanos tus dones. No pienses que nos perdiste, es que la pobreza nos pone tristes, la sangre tensa y uno no piensa más que en morir; agua del río viejo llevate pronto este canto lejos que está aclarando y vamos pescando para vivir. Llevo mi sombra alerta sobre la escama del agua abierta y en el reposo vertiginoso del espinel sueño que alzo la proa y subo a la luna en la canoa y allí descanso hecha un remanso mi propia piel. Calma de mis dolores, ay, Cristo de los pescadores, dile a mi amada que está apenada esperándome que ando pensando en ella mientras voy vadeando las estrellas, que el río está bravo y estoy cansado para volver. Cristo de las redes, no nos abandones y en los espineles déjanos tus dones. Jorge Fandermole

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SANTA FE

Cazando la cena (2007) Eleonora PĂŠrez

Paisaje (1966) Mario Albea

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JURISPRUDENCIA

Fallos judiciales comentados para ser comentados FALLO DE LA CORTE SUPREMA DE JUSTICIA SOBRE EL CONTRATO DE SEGURO Y LAS NORMAS DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR

desean invocarlo deben circunscribirse a sus términos (arts. 1195 y 1199 del Código Civil, voto del juez Lorenzetti en la causa “Cuello” y Fallos: 330:3483).

Resumen del Fallo CSJN, B. 915. XLVII. 8 DE ABRIL DE 2014 RECURSO DE HECHO Buffoni, Osvaldo Omar c/CASTRO, Ramiro Martín s/Daños y Perjuicios.

III) Que aun cuando lo atinente a la interpretación y aplicación de normas de derecho común relativas al seguro de responsabilidad civil configura materia ajena, en principio, a la vía excepcional del art. 14 de la Ley 48, ello no resulta óbice para su consideración por este Tribunal cuando el a qua ha prescindido de dar un tratamiento adecuado a la controversia de conformidad con las normas aplicables y las circunstancias comprobadas de la causa (conf. Fallos: 324:3618; 325:329; 327:5082; 333:203, entre muchos otros)

I) Que los arts. 109 y 118 de la Ley de Seguros 17.418 establecen que el asegurador se obliga a mantener indemne el patrimonio del asegurado o del conductor por él autorizado por cuanto deban a un tercero como consecuencia de daños causados por el vehículo objeto del seguro, por cada acontecimiento ocurrido durante la vigencia del contrato, y “La sentencia que se dicte hará cosa juzgada respecto del asegurador y será ejecutable contra él en la medida del seguro”. II) Que sin perjuicio de señalar que el acceso a una reparación integral de los daños sufridos por las víctimas de accidentes de tránsito constituye un principio constitucional que debe ser tutelado, y que esta Corte Suprema ha reforzado toda interpretación conducente a su plena satisfacción, ello no implica desconocer que el contrato de seguro rige la relación jurídica entre los otorgantes (arts. 1137 y 1197 del Código Civil) y los damnificados revisten la condición de terceros frente a los mismos porque no participaron de su realización, por lo que si

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IV) Que la función social que debe cumplir el seguro no implica, empero, que deban repararse todos los daños producidos al tercero víctima sin consideración a las pautas del contrato que se invoca, máxime cuando no podía pasar inadvertido para los damnificados que estaban viajando en un lugar no habilitado para el transporte de personas y que de tal modo podían contribuir, como efectivamente ocurrió, al resultado dañoso cuya reparación reclaman. V) Que, por lo demás, la oponibilidad de las cláusulas contractuales ha sido el criterio adoptado por el Tribunal en los supuestos de contratos de seguro del transporte público automotor (Fallos: 329:3054 y 3488; 331:379, y causas 0.166. XLIII. “Obarrio, María Pía

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c/ Microómnibus Norte S.A. y otros” y G.327.XLIII. “Gauna, Agustín y su acumulado c/ La Economía Comercial S.A. de Seguros Generales y otro”, sentencias del 4 de marzo de 2008).

ciona a la aplicación armónica de dos órdenes jurídicos concurrentes. Nos estamos refiriendo a la normativa específica del Seguro y a la de Defensa del Consumidor, tal vez el tema más debatido doctrinariamente en los últimos años.

V) Que no obsta a lo dicho la modificación introducida por la Ley 26.361 a la Ley de Defensa del Consumidor, pues esta Corte ha considerado que una ley general posterior no deroga ni modifica, implícita o tácitamente, la ley especial anterior, tal como ocurre en el caso de la singularidad del régimen de los contratos de seguro (M.1319.XLIV “Martínez de Costa, María Esther c/ Vallejos, Hugo Manuel y otros si daños y perjuicios”, fallada el 9 de diciembre de 2009).

Señalamos primariamente una actitud del Alto Tribunal. Tal como indica la propia sentencia, en el párrafo III que hemos transcripto arriba, la Corte pudo haber rechazado el recurso extraordinario por razones formales, de tipo procesal, sin que nadie pudiese cuestionarla. Ello es porque la admisión del llamado Recurso Extraordinario es, casi como lo indica su nombre, de carácter excepcional.

VI) Que, por lo demás, cabe mencionar como pauta interpretativa que la resolución 34.225/09 de la Superintendencia de Seguros de la Nación, que establece las condiciones de la cobertura mínima requerida por el arto 68 de la Ley 24.449, aun cuando no resulta aplicable al caso por la fecha de su entrada en vigencia, prevé que el asegurador no indemnizará los daños sufridos por los terceros transportados en exceso de la capacidad del vehículo o en lugares no aptos para tal fin.

Esto quiere decir que no es una escala más en el pleito, que permite una tercera opinión adicional a la del Juez de Primera Instancia y a la de los magistrados de la Cámara de Apelación. El Recurso es admisible en los supuestos que prevé la legislación (no era el caso de esta cuestión) y, por excepción, en aquellos en que la doctrina de la CSJN ha admitido, a lo largo del tiempo, a través de un criterio que se ha denominado, en términos generales, de “sentencia arbitraria”.

VII) Que, en consecuencia, demostrados los presupuestos fácticos y la existencia de la cláusula de exclusión de cobertura, no hay razón legal para limitar los derechos de la aseguradora, por lo que corresponde revocar la decisión sobre el punto.

Una sentencia en la que, usando los términos que la propia Corte señala aquí, “…se ha prescindido de dar un tratamiento adecuado a la cuestión, en base a las normas aplicables y las circunstancias probadas en la causa”. Lo que estoy señalando aquí, es que la Corte, en una decisión mayoritaria, ha entendido que es necesario y conveniente hacer esa excepción, para que no quede como sentencia firme una decisión que no encuentra adecuada a las normas legales y a los hechos probados. Y atrás de ello, advertimos una intención de la Corte de “partir una lanza” en defensa del Derecho de Seguro, evitando que interpretaciones simplistas lo desvirtúen en su riqueza y especificidad.

Comentario. Hemos decidido reducir la cantidad de los fallos comentados, para otorgar mayor extensión, en pro de su actualidad y significación, a este fallo de la Corte Suprema de Justicia de la Nación. La decisión es tan reciente como que ha sido dictado el pasado 8 de abril y su significación abarca no sólo la actitud con que el Tribunal decide aceptar el Recurso Extraordinario planteado por la entidad aseguradora, como por el criterio que fija sobre un tema de gran significación y actualidad para la actividad aseguradora: aquel que se rela-

Entre los principios que defiende está aquel que dice que el Asegurador interviene en un conflicto de responsabilidad civil en función y relación cualitativa y Revista ASEGURANDO

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cuantitativa con la cobertura que ha otorgado. No está a cargo de restablecer la situación del damnificado a la situación previa al daño sino en la medida en que el contrato de seguro lo obligue a ello. No está a cargo de materializar la “reparación integral” que es un principio de nuestro ordenamiento civil, pero que incumbe cubrir, sustancialmente, al causante del daño.

que requerían, en ocasiones, que los jueces aplicaran soluciones “pretorianas”. Pretoriana es, en el intrincado lenguaje con que los abogados solemos defender nuestra “quintita”, una decisión judicial que no se basa estrictamente en el derecho sino que el juez la elabora un tanto forzadamente para solucionar un conflicto cuando la aplicación estricta de ese derecho deriva en un resultado inequitativo y, a todas luces injusto.

En la medida y en las condiciones en que éste último haya contratado la cobertura de esa responsabilidad, el damnificado podrá traer a juicio a su asegurador. Aún después de la reforma de la Ley de Defensa del Consumidor, el damnificado es un tercero que “si desea invocarlo (al contrato de seguro) debe circunscribirse a sus términos (arts. 1195 y 1199 del Código Civil, voto del juez Lorenzetti en la causa “Cuello” y Fallos: 330:3483)”.

Las normas de Defensa del Consumidor, con su defensa de principios como la lealtad contractual y comercial, la debida información y el equilibrio de las prestaciones, enriquecen la “biblioteca” de los Jueces y les permite resolver con apego a las normas legales. Este fallo de la última instancia de nuestros tribunales nos permite tener la esperanza en la buena resolución de los conflictos.

Lo señalado es válido, en opinión de la Suprema Corte tanto en lo cualitativo (como aquí en que se refiere a una exclusión de cobertura) como en lo cuantitativo (como suele reiterarlo, frente a la resistencia de la Cámara Civil, cuando se refiere a la oponibilidad de la franquicia en los seguros de transporte público).

Para no pecar de gran optimismo, cerraré con otra de mis obsesiones volcadas en mis habituales comentarios: la demoledora extensión en el tiempo de los procesos judiciales, que le restan lucimiento a buenos fallos, al quitarle al Seguro uno de sus valores fundamentales: la indemnización del daño en tiempo oportuno.

Este pronunciamiento es oportuno (para mí siempre es ocasión propicia) para revisar la seductora relación entre derecho de seguros y de defensa del consumidor. Creo ver (quizás “quiero” ver) en esta decisión una coincidencia con aquello que he sostenido en repetidas ocasiones: las normas de Defensa del Consumidor no vienen a reemplazar al Derecho de Seguros que, en la mayoría de los casos (y aplicado de buena fe), brinda una respuesta natural y equitativa. El valor de aquellas es proveer respuestas que no se encuentran en la normativa específica, por derivarse de situaciones ajenas a la técnica aseguradora y derivadas de defectos ligados a una contratación desequilibrada por diferentes factores.

El siniestro que dio lugar a esta sentencia del 8 de abril de 2014, tuvo lugar el 20 de Agosto de 2000.

No viene a reemplazar ni agregar incertidumbre al derecho aplicable, sino a complementarlo en situaciones 62

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ASEGURADORA CONDENADA A PAGAR DAÑO PUNITIVO POR NO PAGAR SINIESTRO La Sala III de la Cámara de Apelaciones en lo Civil y Comercial de Mar del Plata condenó a una aseguradora a pagar daño punitivo por cuanto entendió que la aseguradora había incurrido en incumplimiento contractual y legal al no pagar ni consignar un siniestro cuyo monto estaba disputado con el asegurado. En los autos “Amaya, María A. c/ BBVA Consolidar Seguros S.A. s/Daños y Perjuicios” la actora promovió demanda contra BBVA Consolidar Seguros S.A. (la

Dr. EDUARDO TORIBIO

“Aseguradora”) a fin de obtener el pago de los daños derivados del incendio de su vivienda, de conformidad con el contrato de seguro de hogar que había celebrado con la Aseguradora. La Sra. Jueza de Primera Instancia hizo lugar a la demanda y condenó a la Aseguradora al pago de distintos rubros indemnizatorios. El pronunciamiento fue apelado por la actora, quien se agravió: (I) por la insuficiencia de los montos indemnizatorios fijados, y (II) por el íntegro rechazo del daño punitivo. La Cámara de Apelaciones hizo lugar a los agravios de la actora y elevó los montos indemnizatorios de los diferentes daños. Asimismo, la Cámara hizo lugar al daño punitivo y condenó a la Aseguradora al pago de la suma de $ 40.000, por este concepto. La sentencia sostiene que cuando se contrata un seguro se tiene en mira el hecho de que si acontece un siniestro (en el caso, el incendio de la vivienda), se cobre la indemnización en tiempo oportuno. Nada de ello ocurrió, ya que después de cinco años y dos meses la actora aún no había percibido la indemnización. Según la decisión de la Cámara, si la discusión entre la Ase-

guradora y la Asegurada se encontraba circunscripta al monto indemnizatorio, la Aseguradora debió hacer un pago en consignación en los términos de los artículos 756, 757 inc 1, 758, 761 y cc. del Código Civil, y de los artículos 49 y 51 de la Ley N° 17.418. La Cámara entendió que la conducta asumida por la Aseguradora justifica la aplicación del daño punitivo dado que existió un grave menosprecio a los derechos del consumidor, ya que no sólo incumplió con las cláusulas contractuales sino con las legales, pues no garantizó las condiciones de atención, trato digno y equitativo colocando al asegurado en una situación vejatoria (artículo 8 bis Ley N° 24.240, artículo 42 de la Constitución Nacional, artículo 38 de la Constitución de la Provincia de Buenos Aires, artículos 4 y 18 de la Ley N° 13.133 y sus modificatorias). La Cámara remarcó que la Aseguradora, por su objeto, tiene responsabilidad social frente al consumidor. Este fallo sienta un importante y peligroso precedente para la actividad aseguradora por cuanto la Cámara aplicó a la Aseguradora una sanción de daño punitivo

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JURISPRUDENCIA

al entender que si existía una disputa entre la aseguradora y la Aseguradora acerca del monto del daño, la Aseguradora debió consignar judicialmente la indemnización que entendía corresponder. Comentario. Hasta el título les he robado a mis colegas Pablo S. Cereijido y Daniela De Simone. Porque el artículo publicado en el sitio ABOGADOS.COM.AR , además de su valor intrínseco, refleja su buena pluma y nos cuenta con claridad lo que sucedió en este episodio siniestral que calificaría de lamentable. Se mezcla este caso con el comentado arriba, pues ese daño punitivo (vigente en otras legislaciones) aparece por primera vez en nuestro derecho de daños con las leyes de Defensa del Consumidor. Si bien es aplicable con criterio restrictivo y excepcional, constituye una especie de multa, aplicable cuando la conducta de una parte, en un conflicto contractual o extracontractual, reviste especial gravedad ya sea por su renuencia a cumplir o porque su conducta es susceptible de causar un daño que podría evitarse con simple diligencia o previsión. Esa grave inconducta genera una penalización económica adicional al daño efectivamente causado. Son famosas en los tribunales estadounidenses (han llegado hasta las pantallas de Hollywood), en ocasiones alcanzan cifras siderales, que superan notablemente la indemnización y deben abonarse al damnificado. El Tribunal de apelación (Sala III de la Cámara de Apelaciones en lo Civil y Comercial de Mar del Plata) señala, en coincidencia con lo que acabamos de señalar en el caso anterior, la importancia de que la indemnización del daño se efectúe en tiempo oportuno. El seguro es un elemento de tipo económico pero también financiero. El Tribunal advierte que, a más de 5 años de ocurrido el siniestro, y sin que la Aseguradora haya alegado que no existía cobertura, ésta no ha abonado suma alguna. Frente a ello, estima, con criterio no usual pero muy justificado, que constituye un incumplimiento agrava64

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do de su obligación contractual. Y la condena a pagarle al Asegurado $40.000.’ adicionales a la indemnización de los daños. Para hacerlo le cita no sólo principios del derecho de las obligaciones de Código Civil, sino que le recuerda a la Aseguradora que la Ley de Seguros en sus artículos 49 y 51 la obligaban a una conducta diferente a la que adoptara. Más allá de los plazos del 49, el 51 parece hecho a medida de este conflicto: la aseguradora debió PAGAR o, al menos, consignar judicialmente, el importe que entendía correspondía abonar. Y no sólo porque lo dicen esos artículos sino, fundamentalmente, porque ese pago de siniestros constituye su razón de ser. El penúltimo párrafo del comentario refleja la fundamentación del Tribunal, detallando los agravios que la conducta de la entidad aseguradora causaron a su cliente (¿?), con fundamento abundante en normas del mayor nivel. Las situaciones en que una aseguradora demora injustificadamente (en este caso también ilegítimamente) el pago de sus obligaciones suelen derivarse de distintas situaciones, ninguna de las mismas defendibles. En algún caso, ha constituido una política deliberada, tendiente a desanimar al reclamante o forzándolo a acuerdos espurios. Afortunadamente, casi todos estos casos derivaron en cierres o liquidaciones de esas entidades. En ocasiones, estos verdaderos dislates en la liquidación de un siniestro se dan en aseguradoras con buenas intenciones pero con problemas organizacionales que les impiden volver atrás de decisiones desacertadas. Para unas y para otras y, ya que estamos, para cualquier aseguradora, este fallo es un llamado de atención de los buenos, aquellos que nos ayudan a encontrar los caminos más adecuados para nuestro desenvolvimiento.

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RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIA

Edificio Sustentable del Grupo Sancor Seguros

El Grupo Sancor Seguros obtuvo la Certificación LEED EBOM 2009 (Edificios Existentes Operación y Mantenimiento) en el nivel plata, otorgada por el United States Green Building Council (USGBC - Consejo de Edificios Verdes de Estados Unidos), para el Nuevo Edificio Corporativo en Sunchales (Santa Fe), ubicado a la

vera de la Ruta Nacional N° 34. La Norma LEED es un estándar internacional de certificación que surgió en 1998 como herramienta de evaluación y reconocimiento de los esfuerzos producidos para el diseño, construcción y operación de edificios sustentables. Esta certificación reconoce los

esfuerzos por reducir el impacto en el medio ambiente a través de una operación eficiente de los sistemas, implementando políticas amigables con el medio ambiente (manejo de residuos, limpieza, compras, etc.) y adaptando el diseño del edificio, de ser necesario, para garantizar la eficiencia energética y la calidad de aire interior.

Río Uruguay Seguros y el Pacto Global El pasado jueves 24 de Abril, en las instalaciones del Palacio de Aguas Corrientes de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, la Red Argentina del Pacto Global celebró junto a sus miembros el aniversario de sus primeros 10 años de trabajo (desde su creación en abril de 2004 con el apoyo del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo, la Organización Internacional del 66

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Trabajo y la Comisión Económica para América Latina y el Caribe). Y con motivo de este el evento otorgó reconocimientos a aquellas empresas miembros que han presentado más de ocho Comunicaciones de Progreso, herramienta mediante la cual las organizaciones deben dar cuentas de cómo cumplen con los 10 Principios que promueve el Pacto Global.

Entre los premiados estuvo Río Uruguay Seguros. El reconocimiento fue recibido por Silvina Vazón en representación del Consejo de Administración de la empresa, que adhirió a la iniciativa en sus comienzos en 2004 y ha sido miembro titular de la Mesa Directiva del Pacto Global en Argentina durante dos períodos consecutivos.

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NOTICIAS

Prevención ART fue premiada La Superintendencia de Riesgos del Trabajo entregó a Prevención ART el Premio Bialet Massé 2014, por el cual se distingue a las mejores experiencias implementadas por las ART o Empleadores Autoasegurados en materia de salud y seguridad laboral. La ART presentó su Programa Voz Maestra, diseñado para el cuidado de la voz de los trabajadores. Voz Maestra permite evaluar la calidad de voz de quienes trabajan con ella como principal recurso laboral. El programa consta de diferentes etapas: - Relevamiento de datos de voz y hábitos de vida: un equipo de Salud

Ocupacional integrado por fonoaudiólogos concurre al lugar de trabajo para realizar un estudio observacional de los trabajadores mediante los siguientes instrumentos: . Grabaciones de voz en condiciones estandarizadas (lectura de frases y párrafos que presentan determinadas condiciones). . Encuesta estructurada en el lugar de trabajo (relevamiento de hábitos y costumbres de cada trabajador, en el ámbito familiar y social). La información obtenida de las grabaciones de voz y encuestas son llevadas a laboratorio para ingresar así a la segunda fase.

- Análisis de la voz: un fonoaudiólogo realiza el análisis acústico del habla. Para ello cuenta con un software mediante el cual analiza los registros de voz, el cual sumado a la información obtenida en las encuestas, le permite identificar los aspectos por corregir de cada trabajador, a partir de diversas variables. - Entrega de informe y Plan de trabajo: los resultados del análisis efectuado se vuelcan en un informe para la empresa, que incluye un plan de trabajo grupal según el nivel vocálico de sus trabajadores y un plan de trabajo individual para cada trabajador que participe del programa.

RSA El Comercio realizó su convención para PAS en España Del 17 al 23 de mayo, 40 Productores Asesores de Seguros de todo el país participaron de la convención anual de la aseguradora, en España.

Así, buscan reconocer el apoyo y compromiso que sus PAS han demostrado durante el último año. Y destacan que las convenciones anua-

les promueven mejoras y transformaciones en el servicio gracias al intercambio que se genera.

HDI y uno de sus PAS firmaron convenio con Cámara de Garajes La Cámara de Garajes, Estacionamientos y Actividades Afines de la República Argentina (CAGESRA)

acordó con HDI Seguros la provisión de asesoramiento integral sobre riesgos que debe afrontar un garaje o

playa de estacionamiento a través de su asesor de seguros Roberto Morello y Asociados.

Asociart en Tecnópolis En el marco de la 11º Semana de la Salud y Seguridad en el Trabajo, Asociart participó del stand de la UART en el predio ferial de Tecnó68

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polis, los días 28, 29 y 30 de abril. Allí realizó una demostración de las actividades de las modernas técnicas de rehabilitación que se desarrollan

en los Centros Médicos Asociart, para lo cual se presentó el trabajo que se realiza a los pacientes utilizando una consola Wii de videojuegos.

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SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS

Medalla de oro para un trabajador de la Súper rencia de Autorizaciones y Registros triunfó 55 a 47 contra Brasil en Santiago de Chile.

Nicolás Valenzuela se destacó en los I Juegos Parasuramericanos, que se llevaron a cabo entre el 25 y 30 de marzo pasados, al obtener la medalla de oro. El seleccionado de básquetbol masculino sobre silla de ruedas integrado por el trabajador de la Ge-

El equipo de básquetbol (integrado por Carlos Esteche, Mario Domínguez, Julio Kowalczuk, Amado Pérez, Gustavo Villafañe, Nicolás Valenzuela, Fernando Ovejero, Daniel Copa, Cristian Gómez, Sergio Vera Peralta, Adolfo Berdún y Joel Gabas) goleó en las dos primeras fechas 6125 a Venezuela y 82-12 a Chile. El seleccionado dirigido por Benito Patrone triunfó luego 59-46 contra

Colombia y así llegó a la cuarta fecha en la que obtuvo una victoria holgada ante Uruguay por 67 a 23. La pelea por el oro tuvo dos partes. La selección de Brasil se impuso 66 a 61 en un tiempo suplementario. Pero Argentina tuvo su revancha y alcanzó el primer puesto en un partido en el que Nicolás Valenzuela realizó 2 tantos. El básquet en silla de ruedas se juega en más de 75 países en una cancha exactamente igual a la del baloncesto olímpico.

La SSN participó de Jornada de Usuarios y Consumidores gurado (DOAA) y la obligatoriedad por parte de las entidades aseguradoras de contar con un área especializada en la atención de denuncias y consultas de sus usuarios.

El lunes 14 de abril, funcionarios de la SSN participaron del encuentro organizado por la Asociación de Usuarios y Consumidores Centro de Estudios Sociales y Acción Comunitaria en la ciudad de Rosario, provincia de Santa Fe. Augusto Sazatornil y Pablo Garrera, de la Subgerencia de Relaciones con 70

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la Comunidad, expusieron los resultados del Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS) 2012–2020 y detallaron las políticas de cultura aseguradora y defensa del asegurado realizadas en 2013. Además reseñaron los avances normativos que institucionalizaron la protección estatal como la creación del Departamento de Orientación y Asistencia al Ase-

Gastón Martínez, funcionario de la Gerencia de Autorizaciones y Registros, presentó las implicancias del nuevo marco regulatorio para agentes institorios, se refirió también a los avances de la implementación de las credenciales para los Productores Asesores de Seguros (PAS) que fortalecen la transparencia en el sector. Además, los funcionarios de la casa central y de la delegación provincial realizaron una jornada de asesoramiento ciudadano en la intersección de las calles Córdoba y San Martín, ubicadas en el centro de la ciudad.

SUPERINTENDENCIA DE RIESGOS DEL TRABAJO

El Dr. Gaviola reconoció que la litigiosidad aumentó un 20% luego de la última modificación a la ley te al mes de marzo, el Superintendente de Riesgos del Trabajo, Dr. Juan González Gaviola, reconoció que luego de la sanción de la última modificación a la Ley de Riesgos del Trabajo, la litigiosidad aumentó un 20%.

En una entrevista realizada por la revista Todo Riesgo correspondien-

“El sistema como tal -dijo- debería haberse abaratado, pero éste es un mercado que tiene cada vez menos

accidentes y, a la vez, más juicios. Está empezando a ser un sistema más de riesgo judicial que de riesgo laboral.” Como se recordará, FAPASA, en base a estudios realizados, rechazó en su momento la idea de que eran las comisiones de los Productores Asesores las responsables del encarecimiento del sistema.

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CORREO DE LECTORES

CARTA DEL COLEGA CORDOBÉS, EDUARDO HARO

NADIE PUEDE HACERSE EL DISTRAÍDO Estimados amigos y colegas de Asegurando: a la distancia y desde el llano -lugar y estado que (después de 15 años de ocupar alternativamente distintos puestos en APAS Córdoba y en FAPASA) disfruto porque, en primer término, me permite compartir más tiempo con mis afectos y, en segundo lugar, porque el final de un ciclo y el cambio de aire que este genera permiten retomar viejos proyectos- les escribo estas líneas. Por supuesto, continúo ligado a mi asociación aunque ahora, sencillamente, en calidad de asociado. Me parece oportuno resaltar, a modo de crítica constructiva, (luego de leer los últimos números de nuestra revista) que hay algunos temas que, me consta, FAPASA ha trabajado y trabaja y que, sin embargo, no tienen la difusión que deberían. Esta falencia, desde luego, no es nueva. Y conozco, desde adentro, el esfuerzo que conlleva ser dirigente; pero estoy convencido de que si pretendemos hacer sentir nuestra voz es imprescindible que todos quienes integramos FAPASA, asumamos el compromiso de difundir lo que se hace que, por cierto, es mucho más que lo que la mayoría de los Productores Asesores conoce. En cuanto a nuestra revista, debo decirlo, ha mejorado notablemente. Desde lo formal: muy buena calidad de impresión, bien diagramada y adecuada cantidad de imágenes. Desde el contenido, muy valiosos artículos y buena cantidad de notas de actualidad (algunas un poco extensas pero interesantes y de lectura ágil). Excelente la idea de incluir una sección de cultura que difunda las creaciones artísticas de las distintas regiones del país. Es otra forma de “federalizar” la publicación. Encontrar la chacarera “Campo 72

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Afuera” de Carlos Di Fulvio me produjo una gran emoción. Y debo decirles que, en las sierras y en el norte de mi provincia, todavía existen un montón de “Doñas Domingas” que levantan, al bailar, “polvaderal con sus alpargatas”. ¡Muy lindo! Para finalizar, una observación sobre los saqueos de diciembre de 2013 y, muy especialmente, de los de enero de 2014 que, entiendo, es válida más allá del tiempo que pasó y de los errores e ingenuidad que el Gobierno pudo tener en materia económica. Hay que tener presente que fue el CEO de una petrolera extranjera –firmemente acompañado por un banco, también extranjero- quien manifestó y decidió cuál debía ser el valor del dólar (¡8, 40!) conmoviendo -hasta donde pudo- el sistema. Nada nuevo. Lo hicieron también en 1989. Hoy el contexto económico es muy distinto. No existe la misma presión de los acreedores externos, el precio de nuestra producción primaria es alto –y en ascenso- , el crecimiento económico, mayor o menor, continúa y el índice de desocupación, evidentemente, no es el de la década del 90. En aquella década, vale la pena que lo recordemos, compramos todos los espejitos de colores. Salariazo y Revolución Productiva. En este sentido, los Productores Asesores de Seguros debemos tener buena memoria. Aquella época significó la liquidación del INDER y el infame Decreto 855/94 que alentó una política que –nadie puede hacerse el distraído- degradó al seguro. Hoy ese decreto ha sido desactivado.

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HUMOR

PATOS DE BODA

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